Як знайсці найлепшага агента па закупках?

Падчас штодзённых размоў многія пакупнікі часта скардзяцца, што агенты маюць дрэннае стаўленне, ігнаруюць іх, калі яны тэлефануюць, і сутыкаюцца з адпорамі, калі просяць узоры. З імі мець справу не так, як яны сабе ўяўлялі. Ці ёсць нейкі сакрэт? Як пастаўшчык, амаль кожны мае такі досвед. Многія кліенты тэлефануюць і пачынаюць з таго, што пытаюцца пра цэны і параўноўваюць цэны. Потым згадваецца, што цана XXX лепшая... Пастаўшчыкі часта губляюць цікавасць, калі чуюць гэта. Таму што выпадкова ваш прыбытак быў раскрыты. Вы не будзеце для іх добрым кліентам. Вас хвалюе цана, а не прадукт. Калі вы хочаце весці з вамі бізнес у будучыні, вы прыйдзеце, калі цана сёння нізкая, і сыдзеце, калі цана заўтра высокая. Пастаўшчыкі любяць стабільнага кліента (колькасць не самае галоўнае), а не блукаючага кліента. Некаторыя кліенты лічаць, што іх патрэбы дастаткова вялікія і прывабныя для агентаў. Але ўсе ведаюць, што чым большая колькасць, тым больш праблем. Калі кліент не згадвае пра заказ, будзе значная затрымка; калі пастаўка не своечасовая, гэта будзе скаргамі і скаргамі кліентаў. Колькі разоў надвор'е можа быць спакойным? Якая дылема.

Гэтыя кліенты часта ўсё яшчэ знаходзяцца ў чорным спісе першапачатковага вытворцы. Нават калі яны атрымліваюць такога кліента, агенты не адважацца лёгка рэгістравацца і размяшчаць заказы ў першапачатковага вытворцы, таму што першапачатковы вытворца часта кажа ім, што яны даўно з'яўляюцца кліентамі XX. Вам не трэба навязвацца. Якая бессаромнасць! Некаторыя агульныя кампаненты можна замовіць без рэгістрацыі ў першапачатковага вытворцы. Не тое каб у іх не было добрых цэн, гэта проста таму, што вы не той, каго яны лічаць добрым кліентам, і яны не адважваюцца даць вам добрыя цэны, таму што ў іх няма з вамі маўклівай дамоўленасці. Калі вы выкарыстоўваеце яго цану, каб падаўляць іншых агентаў і паведамляць пра гэта першапачатковаму вытворцу, у вас будуць вялікія праблемы. Такім чынам, калі вы выбіраеце прадукты для НДДКР і знаходзіце агента, вам варта спачатку прадставіць асноўную сітуацыю і папрасіць яго FAE парэкамендаваць вам адпаведны прадукт. Аддзел продажаў дасць вам рэферальную цану (вы самі вызначаеце яе, і пасля ўжывання зніжкі гэта будзе сабекошт, які вы атрымаеце ў будучыні). Затым выканайце дзеянні, каб папрасіць іх прадаставіць або купіць у іх узоры. Калі вы купляеце, вам таксама варта спачатку прадставіць сваю сітуацыю. Калі вы карысталіся арыгінальнымі прадуктамі, вы павінны быць "зарэгістраваныя". Таму вам варта спачатку абмеркаваць з імі магчымасць стаць іх кліентам. Калі гэта будзе загадзя зразумела, у іх павінна быць шмат спосабаў звязацца з намі. Па магчымасці мы абмяркуем гарантыю якасці прадукту (не асноўную, бо якасць у асноўным гарантуецца арыгінальным вытворцам), наяўнасць і дастаўку, і, нарэшце, цану.

Гэта разумны пачатак, каб агент зразумеў вас, ацаніў вас і пачаў далейшыя перамовы. Разуменне інвентара і магчымасцей паставак агента павінна быць галоўным прыярытэтам. Кожны агент мае сваю ўласную бізнес-палітыку і арыентацыю на прадукт. Ці супадаюць патрэбы кліента і яго прыярытэты? Гэта важна. Вялікае агенцтва мае вялікі бізнес, але тое, што ў яго ёсць, можа не адпавядаць вашым патрэбам. Існуе таксама здольнасць агента атрымліваць тавары, асабліва калі пастаўкі тавараў недастатковыя. Ранняе размяшчэнне замовы можа не азначаць ранняе атрыманне тавару, усё залежыць ад яго магутнасці на першапачатковым заводзе. Я лічу, што многія кліенты адчулі гэты смак. Калі пастаўка і дастаўка гарантаваныя, то цана — апошняе. Прычына, па якой цана абмяркоўваецца апошняй, не ў тым, што цана не важная, а ў тым, што без папярэдняй гарантыі цана — гэта вада без крыніцы і дрэва без каранёў. Які сэнс мець добрую цану? Бізнес з кампанентамі звычайна не з'яўляецца аднаразовай здзелкай, і будучыня доўгая. Цана можа павольна зніжацца ў будучыні, каб знізіць выдаткі, дык чаму хвалявацца? (Як знізіць выдаткі, будзе абмеркавана пазней)

Такім чынам, мая асабістая думка: самае галоўнае для кліента — гэта якасць, затым дастаўка і, нарэшце, цана. Пры выбары прадукцыі вядомых брэндаў, перш за ўсё, якасць гарантавана. Нават калі нешта пойдзе не так, заўсёды ёсць тлумачэнне, і няма патрэбы, каб хтосьці нёс адказнасць. Своечасовая дастаўка — самае галоўнае. Ранняя дастаўка ўплывае на ацэнку запасаў; несвоечасовая дастаўка ўплывае на вытворчасць і продажы. Цана — гэта апошняе, пра што гавораць. Калі ёсць праблемы з якасцю або дастаўкай, начальнік ніколі не зразумее: бо цана добрая, гэта можна даравальна! І наадварот: хто прымусіў вас купіць гэтую здзелку, якая паўплывала на якасць, вытворчасць і рынак прадукцыі?

Пры пошуку партнёра вопытны пакупнік павінен клапаціцца пра прадукт у наступным парадку: якасць, дастаўка і цана. Ён разумее, што цана — не самае галоўнае. Калі якасць сумніўная, а дастаўка нестабільная, то які сэнс у найлепшай цане? Нават калі з якасцю няма праблем, які сэнс рыхтаваць шмат запасаў для забеспячэння бесперапыннай вытворчасці? Павелічэнне выдаткаў на ўкладанне капіталу і кіраўнічых збораў, магчыма, ужо кампенсавала так званую «добрую цану». Калі ў вытворчасці адбыліся змены, калі яна выкарыстоўваецца менш або больш не выкарыстоўваецца, выгада перавысіць страты! Таму, пасля пацверджання таго, што вы можаце стаць кліентам агента, вам варта спачатку падумаць пра гарантыю якасці прадукцыі. Вядома, калі вы з'яўляецеся вядучым брэндам, вам не трэба турбавацца аб гэтых праблемах. Праблема дастаўкі вельмі важная, асабліва для некаторых асноўных чыпаў, якія часта не маюць заменнікаў другой маркі. Калі нешта пойдзе не так, гэта пытанне жыцця і смерці для закупак. Першапачатковы завод часта не можа вырашыць гэтую праблему. Дастаўка звычайна складае 8 ці 12 тыдняў, а запасамі займаюцца агенты. Такім чынам, забеспячэнне паставак стала праблемай для агентаў.

У гэты час неабходна вывучыць кліенцкую базу агента, а не фінансавую моц, якая лічыцца вельмі важнай. Таму што нават агент з моцнай фінансавай моцай не падрыхтуе вялікі інвентар для аднаго кліента. Кліенты павінны клапаціцца пра асноўную прадукцыю гэтага агента. Калі прадукцыя, якую гэты агент у асноўным прасоўвае і прадае, менавіта тое, што вам трэба, то гэта ваш самы ідэальны пастаўшчык. Паколькі ў іх тая ж кліенцкая база, яны часта маюць моцныя магчымасці тэхнічнай падтрымкі ў гэтай галіне, і яны часта прапануюць вам поўнае рашэнне нечакана, калі вы распрацоўваеце прадукт. Іх FAE цэлы дзень гуляе з гэтымі фішкамі. Яны ведаюць усе праблемы, з якімі кліенты звычайна сутыкаюцца падчас распрацоўкі і вытворчасці прадукту. Калі вы ў роспачы, яны часта могуць вырашыць вашы тэрміновыя патрэбы. Паколькі ў іх тая ж кліенцкая база, агенты могуць запытаць больш тавараў з першапачатковага завода і маюць больш моцную перамоўную сілу. Яны часта могуць атрымаць найлепшую цану з першапачатковага завода, што стварае ўмовы для кліентаў змагацца за свае ўласныя добрыя цэны. Паколькі ёсць такая кліенцкая база, калі першапачатковы вытворца запускае новы прадукт, яны павінны быць першымі, пра што яны думаюць. Абапіраючыся на іх магчымасці тэхнічнай падтрымкі і продажаў, новыя прадукты спачатку пастаўляюцца іх кліентам. Такім чынам, ваш новы прадукт можа апярэдзіць вашых канкурэнтаў на крок.

Па-чацвёртае, паколькі ў яго тая ж кліенцкая база, ён, натуральна, падрыхтуе больш тавараў. Прыход новых кліентаў зробіць яго больш упэўненым у падрыхтоўцы больш адэкватных тавараў. Ваша дастаўка, натуральна, больш гарантаваная. Па-пятае, паколькі ў вас тая ж кліенцкая база, значна зручней змяняць свой заказ. У гэты час агенты, як правіла, не супраць павелічэння, памяншэння або нават адмены вашых заказаў (але агенты будуць вельмі занепакоеныя тым, што вы будзеце бегаць, як толькі ў вас ёсць заказ). Гэта вельмі важна. Не думайце, што вы можаце адмяніць заказ адным тэлефонным званком без аплаты. Вы нічога не можаце з гэтым зрабіць. Калі гэта не спрацуе, я знайду іншага агента. Варта адзначыць, што такі падыход мае бясконцыя наступствы! Ёсць толькі некалькі дылераў для вашага асноўнага чыпа. Калі вы вядомыя, першапачатковы вытворца і дылеры будуць звяртаць на вас асаблівую ўвагу. Нават калі вы выканаеце заказ, іншыя агенты могуць не сустрэць вас з усмешкай, таму што, калі вы не будзеце асцярожныя, вы выкапаеце ім яму. Змены на рынку часта цяжка ўсвядоміць, асабліва калі кліент яшчэ не з'яўляецца лідэрам на гэтым рынку. Пасля атрымання замовы сёння я шмат працаваў, каб заказаць, запытаць і атрымаць тавар. Заўтра заказ кліента будзе адменены, і вы падумаеце аб адмене замовы або нават аб яе вяртанні. Таму вельмі важна для аддзела закупак заўсёды ўлічваць даданне і адмену заказаў, а таксама свабодна рухацца наперад і адступаць.

Калі якасць і дастаўка гарантаваныя, пара пагаварыць пра цану. Цана вельмі адчувальная, і мы можам дамаўляцца аб цане толькі тады, калі ўсё зроблена. Цана звычайных чыпаў знаходзіцца ў руках агентаў. Цэны на некаторыя ключавыя чыпы звычайна знаходзяцца ў руках арыгінальных вытворцаў, якія будуць прапаноўваць розныя цэны праз агентаў у залежнасці ад розных сітуацый кліентаў. Як атрымаць добрую цану ад арыгінальнага вытворцы або агента? Калі вы з'яўляецеся лідэрам у галіне, вы можаце разлічваць на сваю прадукцыйнасць і пазіцыю на рынку, каб атрымаць чаканую цану. Калі вы адзін з такіх людзей, не хвалюйцеся. Звычайна для вытворчасці прадукцыі выкарыстоўваюцца дзве ці больш фірмовыя чыпы. Якая з іх мае лепшую цану, выкарыстоўвайце больш, а якая мае ніжэйшую цану, выкарыстоўвайце менш. Гэта ваш галоўны козыр. Арыгінальныя вытворцы і агенты вельмі занепакоеныя такім тыпам долі. Не мае значэння, ці выкарыстоўваюць кліенты яе мала, але дакладна нельга выкарыстоўваць яе з канкурэнтамі! Каб забяспечыць і палепшыць такую ​​долю, яны зробяць усё магчымае, каб задаволіць вашы патрабаванні. Ха-ха, цана, натуральна, лёгка дамаўляцца. Калі вы дызайнерская кампанія (тая, якая распрацоўвае планы або прадае планы), аб'ём вашых прамых закупак можа быць невялікім, але ваш уплыў на рынак і магчымасці прасоўвання нельга недаацэньваць. Ваш козыр у тым, што калі вы дасце мне добрую цану, я распрацую ваш чып у сваім рашэнні. Калі добрай цаны не будзе, я знайду іншую кампанію. Калі ў вас ёсць адміністрацыйныя рэсурсы ў галіне, вядома, вы можаце ў поўнай меры іх выкарыстоўваць.

Калі вы нішто і ў вас нічога няма, то вам варта добра пагаварыць з агентам. Паглядзім, ці зможа агент неўпрыкмет змяніць сітуацыю і зрабіць вас багатым чалавекам? Даць вам раўнамерна размеркаваныя тавары ад буйных кліентаў. Вядома, пра гэта нельга гаварыць спакойна. Нам трэба пачакаць, пакуль усё пацячэ.

Пры пошуку партнёра, чым прыгажэйшы, тым лепшы, тым больш падыходзячы з'яўляецца найлепшым пасля ўсебаковага разгляду. Тое ж самае тычыцца і пошуку пастаўшчыкоў.

Агенты Ню. Калі я зноў патэлефанаваў, я нецярпліва адказаў. Паспешліва сказаўшы некалькі слоў, я зноў паклаў слухаўку. Гэта было сапраўды цудоўна! Я дам вам бізнес і ўсё роўна буду абыякавым. Ха-ха, так не скажаш. У кожнай сям'і ёсць сутры, якія цяжка прачытаць. Людзі, якія займаюцца закупкамі, могуць не разумець, што гэта таксама ціск гандлёвых агентаў. Дазвольце мне паспрабаваць растлумачыць прычыну? Якой павінна быць мэта продажаў для прадаўца ў агенцтве? Многія думаюць, што гэта тое, што начальнік наляпіў яму на галаву, але я так не думаю. Крытычнае значэнне паказчыкаў продажаў вызначаецца ўласцівымі атрыбутамі самой кампаніі. За продажамі стаяць FAE, лагістыка, персанал, лагістыка, начальнік; офіс, склад; маркетынг і паездкі. Мы прызвычаіліся класіфікаваць выдаткі, якія яны нясуць, як выдаткі на продаж. Якая кампанія і якую стратэгію продажаў яна прымае, будуць мець адпаведныя выдаткі на продаж. У спалучэнні з прыбыткам ад продажаў гэта вызначае мінімальны аб'ём продажаў, неабходны кампаніі. Прамое падзеленне продажаў - гэта самыя асноўныя мэты продажаў кампаніі.

Гледзячы на ​​аперацыйны прыбытак і колькасць супрацоўнікаў гэтых кампаній, усе разумеюць, што яны не дробныя агенты. У гэтых буйных агенцкіх кампаніях інжынеру па прамых продажах патрэбен гадавы абарот каля 4 мільёнаў долараў ЗША. Калі разлічыць падатак на дабаўленую вартасць, то неабходны аб'ём продажаў у юанях складае прыблізна 30 мільёнаў юаняў. Гэта азначае, што яму патрэбна 3 мільёны продажаў у месяц. Штодзённая руцінная праца звычайнага прадаўца ўключае ў сябе: атрыманне кучы электронных лістоў, на многія з якіх трэба адказаць. Звычайна 2/3 прыпадае на ўнутрыкампанійную працу, а 1/3 — на працу кліентаў. Кожны тыдзень праводзіцца некалькі ўнутраных сустрэч кампаніі; прасоўванне новых прадуктаў і новых рашэнняў (без новых прадуктаў не будзе будучых продажаў); справаздачнасць аб нядаўняй працы на першапачатковым заводзе; наведванне пастаянных кліентаў, атрыманне заказаў і размяшчэнне заказаў пастаўшчыкам пасля падвядзення вынікаў. Карэкціроўка (адмена або даданне), паскарэнне, адпраўка, вяртанне плацяжоў і г.д. Такім чынам, колькі часу прадаўцу можа быць на штодзённую працу з новым кліентам? Калі ласка, зразумейце адзін аднаго, яны таксама выматаныя на працягу ўсяго дня. Яны добра ведаюць: кожны аддзел продажаў у асноўным абапіраецца на двух-трох буйных кліентаў для дасягнення мэты. Фактычна, агенты таксама ведаюць, што 10% ці нават 5% кліентаў кампаніі выканалі 90% ці нават больш мэтавых паказчыкаў кампаніі. Большая колькасць кліентаў насамрэч бяссільная.

Асноўная прычына — гэта цяжкая праца па продажах, і гэта таксама аб'ектыўная прычына. Вядома, ёсць і суб'ектыўныя прычыны. Некаторыя прадаўцы пасля некалькіх гадоў працы думаюць, што кампанія вялікая, таму што яны вялікія, і яны думаюць, што кампанія моцная, таму што яны моцныя. Ха-ха, калі б вы маглі зрабіць гэта, калі б вы стварылі ўласную кампанію, гэта было б цудоўна! Гэта яшчэ адна тэорыя. Кліент і агент мелі зносіны па тэлефоне, і, перш чым яны гэта азірнуліся, аддзел продажаў агента завяршыў ацэнку будучага кліента. Калі вы не вельмі зацікаўлены, вы, натуральна, знойдзеце спосаб вырашыць гэтую праблему. Паколькі агент не вельмі зацікаўлены, няма неабходнасці для кліента бессаромна звяртацца. «Калі вы не буйны кліент, чаму б вам не звязацца з ім?» Я думаю, што гэта так. Кліенты і агенты таксама павінны добра падбірацца. Агент не азначае, што ў яго ёсць патрэбныя вам тавары, і не азначае, што ён прадасць іх вам, як толькі атрымае тавар. Не думайце, што вялікая кампанія азначае больш тавараў. Кампанія вялікая, і важная хутчэй колькасць, чым разнастайнасць прадукцыі. Ніводзін агент не захоча адкрыць краму кітайскіх лекаў, якая прадае ўсё падряд. Гэта пытанне для «прадаўцоў па каталогу». Усе агенты спадзяюцца прадаваць найбольш буйным і найбольш канцэнтраваным кліентам прадукцыю. Звычайныя прадаўцы да гэтага прызвычаіліся, таму няхай яны пахваляцца нейкімі асаблівымі навыкамі.

Што такое паўправаднік? Пры працы з агентамі вам непазбежна давядзецца дамаўляцца аб цане ў рэшце рэшт. Перад тым, як весці перамовы аб цане, варта даведацца больш пра тое, што такое паўправаднік. Гэта будзе карысна пры перамовах аб цане! Што такое паўправаднік? Настаўнікі ў сярэдняй школе вучылі нас, што «рэчыва (ці матэрыял) паміж правадніком і ізалятарам — гэта паўправаднік». Проста кажучы, напружанне прыкладаецца да абодвух канцоў аб'екта. Калі пасярэдзіне праходзіць ток, гэта праваднік, а калі току няма, гэта ізалят. Тое, што знаходзіцца паміж імі, — гэта паўправаднік. Мы ведаем, што тое, што знаходзіцца паміж высокім і кароткім провадам, — гэта асяроддзе, а тое, што знаходзіцца паміж гарачым і халодным, — гэта цёплая вада. Але што такое тое, што знаходзіцца паміж токам і адсутнасцю току? Гэта так расплывіста! Калі яно ёсць, то яно ёсць, а калі няма, то яго няма! Цяпер, калі ёсць прабел, я адразу адчуў, што паўправаднікі вельмі загадкавыя. Магчыма, настаўнік падумаў, што нашых базавых ведаў у той час было недастаткова, ці нешта іншае. Я завагаўся і не даў тлумачэння. Калі я паступіў ва ўніверсітэт, настаўнік не згадаў пра гэта. Магчыма, я падумаў, што гэтае пытанне занадта простае. Я хацеў задаць яго ў класе, але баяўся, што пытанне будзе занадта... дзіцячае, і з мяне б смяяліся. Настаўніка ў класе нідзе не было відаць, таму праблема заставалася.

Пасля некалькіх гадоў працы ў мяне раптам з'явілася думкі. Чорт вазьмі, мяне падманулі! Насамрэч у свеце не існуе «паўправаднікоў». Насамрэч, так званы «паўправадніковы» матэрыял таксама з'яўляецца правадніком. Калі вы не верыце, паспрабуйце падаць напружанне на абодва канцы кавалка монакрышталічнага або полікрышталічнага крэмнію. Ток усё роўна будзе працякаць пасярэдзіне, але гэта дакладна не паміж імі, там нешта ёсць, а там нічога няма. Насамрэч, сапраўдныя характарыстыкі гэтага матэрыялу выяўляюцца пры апрацоўцы яго паверхняў: адна паверхня «выцягвае» некалькі электронаў і пакідае некалькі «дзірак», каб паказаць дадатную палярнасць (станоўчую), а другая паверхня ўводзіць некалькі электронаў, каб зрабіць іх дадатнымі. Яна мае адмоўную палярнасць, і тады дзве апрацаваныя паверхні цесна кантактуюць, утвараючы «пераход», які з'яўляецца так званым PN-пераходам. Гэты вузел цудоўны і дэманструе сваю ўнікальную індывідуальнасць. Калі на гэты пераход падаецца дадатнае напружанне, яго супраціўленне вельмі малое, і ён здаецца добрым правадніком; Калі прыкладаецца адмоўнае напружанне, яго супраціўленне вельмі вялікае, і ён здаецца «ізалятарам». Магчыма, менавіта па гэтай прычыне ўзнік тэрмін «паўправаднік». Прамы кірунак — гэта праваднік, а зваротны кірунак — ізалятар. У той жа час іх характарыстыкі току і напружання больш не адпавядаюць закону Ома незалежна ад таго, прыкладаецца дадатнае ці адмоўнае напружанне. Яго значэнне супраціўлення больш не з'яўляецца пастаянным, а змяняецца са зменамі току і напружання. Даданне правадоў да абодвух канцоў называецца дыёдам.

Падпадзяленне характарыстык гэтага пераходу прыводзіць да мноства тыпаў дыёдаў. Да тых, што выкарыстоўваюць прамыя характарыстыкі, адносяцца выпрамляльныя дыёды, апорныя дыёды, камутацыйныя дыёды, дэмпфіруючыя дыёды, дыёды Шоткі, фотаадчувальныя дыёды і г.д. Вядома, найбольш папулярнымі і моднымі з'яўляюцца святлодыёды (LED). Найбольш распаўсюджанымі, што выкарыстоўваюць зваротныя характарыстыкі, з'яўляюцца стабілітроны, ізаляцыйныя (ахоўныя) дыёды і г.д. Калі гэты пераход зроблены невялікім, гэта так званы "маленькі сігнальны дыёд", а калі ён зроблены вялікім, гэта так званы "сілавы дыёд". Злучыце два вузлы канец да канца або ножку да ножкі і падключыце провад да злучэння, каб атрымаць трыёд. Заўвага: Калі галоўка і кантакт злучаныя, гэта нічога не значыць, гэта проста два дыёды, злучаныя паслядоўна. Характарыстыкі транзістараў больш складаныя, а іх прымяненне яшчэ больш разнастайнае. Спалучэнне гэтых дыёдаў, транзістараў і г.д. у адпаведнасці з рознымі патрэбамі ўяўляе сабой інтэгральную схему, шырока вядомую як: ІС. Спачатку амерыканскія навукоўцы, якія вынайшлі паўправаднік, фактычна выкарыстоўвалі гэты метад у лабараторыі. Адну зрабілі ў выглядзе плоскай паверхні, а другую — у форме зонда і шчыльна прыціснулі да паверхні другой, каб утварыць PN-пераход. У наступнай постіндустрыяльнай вытворчасці гэты метад зусім не выкарыстоўваўся. Проста знайсці кавалак металу з апрацоўкай паверхні і злучыць іх разам не прывядзе да гэтай з'явы. Аналагічна, пластык і іншыя ізалятары не будуць працаваць, як і іншыя матэрыялы. У цяперашні час лічыцца, што толькі тры матэрыялы ў свеце маюць гэтую ўласцівасць: крэмній, германій і злучэнне пад назвай арсенід галію. Гэта так званыя паўправадніковыя матэрыялы. Сярод іх крэмній з'яўляецца найбольш распаўсюджаным, таму што яго характарыстыкі больш адпавядаюць універсальным патрабаванням, а працэс вырабу прадуктаў з яго прасцейшы і таннейшы. Такім чынам, пакуль што існуе толькі «Сіліконавая даліна», але не «Даліна германію» і «Даліна арсеніду галію». Адкуль бярэцца крэмній? Пясок! Такім чынам, паўправадніковая прамысловасць літаральна ператварае пясок у золата. Аднак у мяне ўсё яшчэ ёсць пытанне, на якое я яшчэ не разабраўся. Тэрмін службы паўправадніковых вырабаў «паўбясконцы». Што гэта значыць? Тэарэтычна кажучы, гэта, вядома, паміж канечным і бясконцым, але хто ведае, што паміж імі?

5. Кошт ІС Пры працы з агентамі перамовы па цане ў рэшце рэшт непазбежныя. Цяпер, калі мы разабраліся ў паўправадніках, мы маглі б таксама зразумець фарміраванне сабекошту паўправадніковых вырабаў, што будзе карысна пры перамовах па цэнах! Вытворчасць ІС у асноўным уключае ў сябе: распрацоўку прадукту, вытворчасць і апрацоўку. Распрацоўка прадукту заключаецца ў распрацоўцы адпаведных прадуктаў у адпаведнасці з патрэбамі рынку, а вытворчасць і апрацоўка - у ператварэнні распрацаваных прадуктаў у рэальныя прадукты. Вытворчасць і апрацоўка звычайна падзяляюцца на пярэдні і задні працэсы. Так званы пярэдні канец - гэта вытворчасць мікрасхем; так званы задні канец - гэта ўпакоўка, тэставанне і ўпакоўка мікрасхем у канчатковыя прадукты. Выдаткі на распрацоўку ўключаюць: выдаткі на распрацоўку працэсу і выдаткі на распрацоўку прадукту. Напрыклад, вытворчасць ІС трохі падобная на выраб булачак на пару. Некаторыя кухары спецыялізуюцца на вырабе розных відаў булачак з рознымі начынкамі, формамі, памерамі і колерамі ў залежнасці ад густу кліентаў (рынкавага попыту). Некаторыя кухары гатуюць толькі булачкі на пару і распрацоўваюць розныя тэмпературы, час і колькасць пары ў залежнасці ад патрабаванняў розных булачак, каб зрабіць булачкі на пару ідэальна падыходнымі. Першы майстар падобны на распрацоўку прадукту ІС, а другі майстар эквівалентны распрацоўцы працэсу ІС. Паколькі паслугі па вытворчасці інтэгральных схем зараз набіраюць папулярнасць, распрацоўкай працэсаў часта займаюцца гэтыя ліцейныя заводы. Яны распрацоўваюць стандартныя тэхналагічныя патокі, таму кампаніям, якія вырабляюць інтэгральныя схемы, трэба засяродзіцца толькі на распрацоўцы прадукцыі.

Такім чынам, звычайныя выдаткі на распрацоўку таксама з'яўляюцца выдаткамі на распрацоўку прадукту. Гэтая частка рызык выдаткаў і інвестыцый надзвычай высокая. Гэтыя рызыкі часта вынікаюць не з самой тэхналогіі, а з рынку, гэта значыць з таго, ці будзе распрацаваны вамі прадукт прыняты рынкам. Калі распрацаваны прадукт прыняты рынкам, выдаткі на распрацоўку, падзеленыя на агульны аб'ём продажаў, часта нязначныя. Але калі ён не прыняты рынкам, то гэтыя інвестыцыі падобныя на тое, каб іх кінулі ў ваду. Існуе дзіўная з'ява. Прадукты, якія выкарыстоўваюць шмат новых тэхналогій, могуць не карыстацца папулярнасцю ў кліентаў, а тыя прадукты, якія прыняты рынкам, часта падвяргаюцца тэхнічнай крытыцы з боку некаторых экспертаў. Прыклады гэтага распаўсюджаныя. Выдаткі на матэрыялы ў асноўным складаюцца з выдаткаў на вытворчасць чыпсаў і выдаткаў на ўпакоўку. Апрацоўка чыпсаў нечым падобная на апрацоўку булачак на пару. Калі магутнасць дазваляе апрацоўваць 50 булачак адначасова, то незалежна ад таго, рыхтуеце вы адну булачку за раз ці 50 булачак, кошт у асноўным аднолькавы. Галоўнае, што амартызацыйныя выдаткі на абсталяванне залежаць ад часу і не маюць нічога агульнага з аб'ёмам вытворчасці. Амартызацыя пры вытворчасці 10 000 адзінак і 100 000 адзінак за адзін і той жа перыяд часу аднолькавая, але каэфіцыент амартызацыі адрозніваецца ў 10 разоў. Пры аднолькавых іншых фактарах кошт будзе адрознівацца ў 10 разоў. Звычайны тэрмін амартызацыі абсталявання для інтэгральных схем складае 4 гады (ці 5 гадоў), і яго кошт надзвычай высокі. Выдаткі на інтэгральныя схемы роўныя каэфіцыенту выкарыстання вытворчых магутнасцей.

У той жа час, мікрасхемы вырабляюцца на крэмніевых пласцінах. Пры аднолькавай плошчы крэмніевага чыпа, чым меншая плошча адной мікрасхемы, тым большая колькасць мікрасхем змяшчаецца на крэмніевым чыпе. Крамніевыя пласціны аднолькавага памеру распрацаваны з рознай шырынёй ліній, і іх колькасць моцна адрозніваецца. Кошт апрацоўкі кожнай крэмніевай пласціны аднолькавы. Чым большая колькасць, тым ніжэйшы кошт кожнай мікрасхемы. Вось чаму шырыня ліній мікрасхем рэзка скарачаецца, і, здаецца, гэтаму не відаць канца. Зніжэнне выдаткаў з'яўляецца найбольш магутнай рухаючай сілай. Кошт мікрасхемы - гэта шырыня лініі. Аналагічна, калі павялічваецца дыяметр крэмніевай пласціны, яе плошча павялічваецца прама ... Змяншэнне памеру ўпакоўкі — гэта таксама крок, які не толькі задавальняе патрабаванні да электронных вырабаў, якія становяцца меншымі і лягчэйшымі, але і значна зніжае кошт упакоўкі, асабліва для сілавых прылад. З-за вялікага аб'ёму ўпакоўкі кошт упакоўкі складае значную частку кошту ўсяго прадукту. У рэшце рэшт, матэрыялы — гэта грошы, і гэта не звычайныя матэрыялы.

Змяншэнне шырыні і аб'ёму лініі мае станоўчае значэнне для лічбавых мікрасхем. Пры змяншэнні памеру і вагі электронных вырабаў гэта таксама павялічвае рабочую частату схемы і зніжае спажыванне энергіі. Але гэта не тычыцца сілавых мікрасхем. Ці заўважылі вы, што надзейнасць цяперашняга 7805 не такая добрая, як раней? Так, за выключэннем таго, што яго максімальны выхадны ток знізіўся з першапачатковых 1,5 А да цяперашніх 1 А, першапачатковы запас магутнасці для ўнутранага кіравання быў амаль страчаны з-за памяншэння плошчы мікрасхемы. Акрамя таго, яго першапачатковы корпус быў цалкам металічным TO-3, а пазней - пластыкавы + металічны TO-220. Цяпер большасць з іх - цалкам пластыкавыя TO-220F, што змяншае вагу, памер і кошт. Ён адразу выйдзе з ладу пры перагрузцы. Таму, калі вы ўсё яшчэ распрацоўваеце прадукты ў адпаведнасці са сваімі першапачатковымі звычкамі, будзе лягчэй сутыкнуцца з праблемамі. Амаль усе сілавыя прылады, у тым ліку мікрасхемы, транзістары (MOSFET, біпалярныя транзістары, дыёды) і г.д., маюць такія праблемы. У мінулым вытворца даваў вам індыкатар і пакідаў для яго некаторы запас. Цяпер гэта дае вам рэальны паказчык. Няма запасу. Вам трэба пакінуць сабе запас! Інакш вы выбіраеце xxxxA, ці лепш xxxxB. Вядома, цэны таксама выраслі. Станоўчае слова: піянерскі і інавацыйны; адмоўнае слова: зэканоміць на хаду!

6. Выбар прадукцыі Многія людзі думаюць, што закупкі з'яўляюцца галоўнай сілай у кантролі выдаткаў і перамовах, але я так не думаю. На самай справе, аснова кантролю выдаткаў не ў руках пакупніка. Калі спецыфікацыя тавару знаходзіцца ў руках пакупніка, яна ўжо гатовая, і гэта дакладная рэч. Інтэлект пакупнікоў - гэта ў лепшым выпадку толькі вішанька на торце. Ключ да кантролю цэн ляжыць у даследаваннях і распрацоўках. Калі вам трэба распрацаваць або абнавіць прадукцыю, якія прадукты (запчасткі) вы павінны выбраць і ў каго? Вызначае кошт будучай гатовай прадукцыі. Я думаю, што выбар прадукцыі павінен імкнуцца абапірацца на прадукцыю з вялікімі аб'ёмамі вытворчасці і цалкам канкурэнтаздольнымі цэнамі на рынку. Блокі харчавання, мікракантролеры, схемы інтэрфейсаў, нават рэле, датчыкі і г.д. - усё гэта можна выкарыстоўваць для даведкі, у тым ліку тэлевізары, кампутары, планшэты, кандыцыянеры, індукцыйныя пліты, пульты дыстанцыйнага кіравання, электрычныя ровары, пыласосы, лічыльнікі электраэнергіі, лічыльнікі вады, бесправадныя маршрутызатары, камп'ютэрныя маніторы, прынтары і некаторыя лічбавыя прадукты і г.д. Якія кампаненты яны выкарыстоўваюць? Калі гэтыя кампаненты могуць падысці, вы павінны выбраць іх без ваганняў. Чаму? Паколькі гэтыя прадукты вырабляюцца ў вялікіх колькасцях, яны надзвычай адчувальныя да цаны. Калі суадносіны кошту і якасці недастаткова высокія, яны не будуць шырока выкарыстоўвацца. У гэтым выпадку, вядома, нам не трэба шукаць іншы шлях. Нягледзячы на ​​тое, што мы не зможам атрымаць такую ​​ж цану ад гэтых вытворцаў, агульны кошт гэтых гатункаў павінен быць найбольш канкурэнтаздольным. У той жа час, з-за вялікай колькасці будзе шмат арыгінальных вытворцаў, якія прапануюць аднолькавую або сумяшчальную прадукцыю, таму ці не будуць пастаўкі і цана больш гарантаванымі ў будучыні? Пасля таго, як у вас ёсць мэтавы чып, узнікае пытанне, з каго выбіраць. Не варта недаацэньваць, з каго выбіраць. З каго выбіраць, будзе вызначаць, у каго купляць прадукцыю ў будучыні. Паколькі арыгінальная фабрыка звычайна ўкараняе сістэму рэгістрацыі для кіравання агентамі, гэта значыць, як толькі кліент і агент дасягаюць пагаднення, кліент рэгіструецца як кліент агента. У гэты час іншыя агенты больш не могуць прадастаўляць паслугі і прадукты гэтаму кліенту без асаблівых абставін. Аналагічна, гэты кліент не можа знайсці іншага агента, які можа прадастаўляць прадукты і паслугі. Карацей кажучы, як толькі абодва бакі пацвярджаюць свой намер супрацоўнічаць, кліент становіцца кліентам пэўнага агенцтва. Таму варта быць уважлівым да таго, у каго вы выбіраеце прадукт. Лепш пакінуць гэтае пытанне аддзелу закупак. Як правіла, яны ведаюць лепш, чым інжынеры-даследчыкі, і гэта таксама іх адказнасць.

Будзьце ўважлівыя: што азначае дасягненне кансенсусу? Часам вы думаеце, што я проста пракансультаваўся з FAE гэтага агенцтва па некаторых тэхнічных пытаннях, і што запытаная мной інфармацыя ўваходзіла ў сферу камунікацыі, але не пацвярджала будучага супрацоўніцтва. Чаму я быў зарэгістраваны як кліент гэтага агенцтва? Але агент можа не бачыць гэтага такім чынам. Ён аказаў вам паслугі, а вы не з'яўляецеся кліентам іншых агентаў. Вядома, вы яго кліент, і будучыя заказы можна размяшчаць толькі тут. Таму часам абодвум бакам варта звярнуць увагу і паспрабаваць загадзя растлумачыць рэчы, каб пазбегнуць двухсэнсоўнасці і зрабіць усіх незадаволенымі ў будучыні. Кліент мае добрае стаўленне. Калі ён не вырашыў, з якім агентам супрацоўнічаць у будучыні, камунікацыя не павінна быць занадта падрабязнай, каб пазбегнуць непаразуменняў. Вядома, некаторым агентам таксама трэба быць больш шчодрымі. Калі гэта не асабліва празмерна, не хвалюйцеся пра гэта. Кліенты могуць звязацца з першапачатковым вытворцам непасрэдна, але калі гэта недастаткова вялікі кліент, першапачатковы вытворца звычайна знаёміць кліента са сваім агентам. Падумайце, хай першапачатковы вытворца парэкамендуе агента, ці вы знойдзеце яго самі непасрэдна? Завод Dayuan часта мае доўгі спіс агентаў. Яны маюць офісы і філіялы амаль па ўсёй краіне. Каго мне шукаць? Сітуацыя ў кожнага агента розная, і метады і стратэгіі продажаў таксама вельмі розныя. Некаторыя вельмі багатыя, ператвараюць свае рукі ў хмары і дождж і імкнуцца заключаць буйныя здзелкі. Некаторыя імкнуцца засяродзіцца на пэўных канкрэтных галінах, спадзеючыся стаць лідэрам у гэтай галіне і заняць гэтыя тры траціны акра. Калі будучыя заказы вялікія, фінансавая трываласць агента таксама будзе праверана. Калі такой праблемы няма, варта разгледзець агента з больш спецыялізаванымі і прафесійнымі прадуктамі і тэхнічнай падтрымкай. Прафесійныя агенты часта лепш могуць даць прафесійную параду. Напрыклад: некаторыя прылады высокай магутнасці таннейшыя, чым прылады нізкай магутнасці. Чаму? Паколькі ў яго шмат кліентаў для гэтай мадэлі і вялікая колькасць тавараў, цана насамрэч лепшая. Часам агенты свядома накіроўваюць некаторых кліентаў з нізкай магутнасцю выкарыстоўваць яго прылады высокай магутнасці. Чаму б карыстальнікам не выбраць прылады большай магутнасці па той жа або больш нізкай цане? Цана выгадная, надзейнасць высокая, а кіраванне запасамі таксама простае. Для агента такім чынам перавага ў атрыманні тавараў можа быць яшчэ больш умацавана, і ў той жа час рызыка, звязаная з запасамі, можа быць зніжана (чым менш разнавіднасцей, тым ніжэй рызыка, звязаная з запасамі).

Вядома, ёсць яшчэ адзін момант для агентаў. Дзе яшчэ можна знайсці такую ​​прыладу і такую ​​цану, акрамя мяне? Я проста буду трымацца за гэтую траціну акра зямлі. Карысць для іншых і для сябе, усе задаволеныя! (Прабачце, зараз гэта звычайна называецца "выйгрыш для ўсіх") Каб захаваць гэтую трохакровую зямлю, агент таксама шмат працаваў і выдаткаваў дастаткова грошай. Дастатковая і прафесійная FAE часта з'яўляецца іх асноўным сродкам. Вядома, гэта перавага для кліентаў. Прафесійная FAE можа прадастаўляць бясплатныя прафесійныя тэхнічныя паслугі па ўдасканаленні і распрацоўцы прадукцыі. Ад эталонных праектаў да комплексных рашэнняў. Калі ў вытворчасці ўзнікаюць якія-небудзь праблемы, мы заўсёды на сувязі і можам хутка іх вырашыць. Як можна быць больш пераборлівым да такога ўзроўню абслугоўвання? Дзякуючы канцэнтраванай разнастайнасці, гэтыя агенты добра ўкамплектаваны. Яны часта размяшчаюць заказы не на аснове заказаў кліентаў з першапачатковага завода, а на аснове прагнозаў попыту кліентаў. Часам яны таксама карыстаюцца добрай цаной, каб атрымаць кучу тавараў у залежнасці ад сітуацыі з попытам і прапановай на першапачатковым заводзе. Такім чынам, запыты кліентаў на тавары гарантаваны ў любы час. Гарантаваная пастаўка і своечасовая дастаўка часам для мяне важнейшыя за цану. Падобны досвед назіраецца і з мікракантролерамі (будзьце ўважлівыя, сучасныя 8-бітныя машыны, як правіла, таннейшыя за 4-бітныя).

Агенты прапануюць мікрасхемы, якія ў цяперашні час шырока выкарыстоўваюцца ў бытавой тэхніцы. Вы можаце выбраць адну ці дзве мікрасхемы з вялікай памяццю і адносна вялікай колькасцю інтэрфейсаў для апрацоўкі ўсіх прадуктаў. Арганізуйце ўніфікаваную друкаваную плату і перапішыце розныя праграмы для розных прадуктаў. Калі вам таксама патрэбен інтэрфейс аналага-лічбавага пераўтварэння, цана мікракантролера з аналага-лічбавым інтэрфейсам будзе зусім іншай. Што рабіць? На шчасце, калі дакладнасць пераўтварэння невысокая, агент па продажах парэкамендуе невялікую схему, якая можа імітаваць аналага-лічбавы інтэрфейс з трыма часткамі, і гэтая праблема будзе вырашана. Што рабіць, калі прадукт асаблівы, і я доўга не магу знайсці эталонны прадукт? Ёсць прынцып: пры выбары прадукту паспрабуйце адаптавацца да прадукту, а не дазваляць прадукту адаптавацца да мяне. У чым сэнс? Пры выбары мадэляў вы можаце звязацца з некалькімі агентамі і паслухаць іх FAE і прадстаўніцтвы па продажах. Калі вы хочаце выбраць MOSFET, вы можаце даведацца, якія мадэлі з'яўляюцца асноўнымі і часта выкарыстоўванымі ў патрэбным дыяпазоне прымянення? Калі асноўныя параметры адпавядаюць патрабаванням прымянення, але некаторыя параметры не ідэальныя, ці можаце вы прыдумаць спосабы ўнясення некаторых змяненняў? Напрыклад: калі ток уцечкі вялікі і супраціўленне ўключанага рэжыму вялікае, спачатку паглядзіце, ці можна гэта пераадолець? Ці можна наладзіць схему ў адпаведнасці з гэтай мэтавай прыладай? У доўгай серыі прадуктаў арыгінальнага завода насамрэч ёсць шмат прылад, якія арыентаваны на пэўныя замежныя рынкі і канкрэтных кліентаў. Яны не рэкамендуюцца на кітайскім рынку і рэдка выкарыстоўваюцца кліентамі.

Калі вы проста думаеце, што гэта вельмі зручна для вашага прымянення, і выбіраеце гэтую мадэль, у вас часта будуць бясконцыя праблемы. Падача заяўкі на ўзоры можа заняць некалькі тыдняў. Паколькі першапачатковы вытворца не рэкамендуе гэта, гэта недаступна ў бібліятэцы ўзораў, і FAE не мае гэтага пад рукой. Заказы на закупку больш праблематычныя. Калі мінімальная колькасць замовы (MOQ) не дасягнута, ці будзе агент апрацоўваць дадатковую колькасць, ці вы яе пакіне? Калі мінімальная колькасць замовы (MOQ) не будзе дасягнута, ці будзе агент апрацоўваць дадатковую колькасць, ці вы яе пакіне? Калі мінімальная колькасць замовы не пройдзе добра і спатрэбіцца яшчэ адна, але першапачатковая дадатковая колькасць усё яшчэ адсутнічае, гэта будзе яшчэ больш складана. Ну, нарэшце, закупка прайшла, і ўзнікла праблема з мінімальнай колькасцю. Прагноз павінен быць дакладным, і заказ на пастаўку нельга змяніць. Існуючым кліентам цяжка гэта зрабіць. Добра, нават калі вы гэта зробіце. Калі ўзнікнуць якія-небудзь праблемы з пастаўкай першапачатковага завода, то гэта будзе штодзённы крык аб адсутнасці адказу і крык аб няўдачы! Дзе я магу знайсці крыніцы тавараў і заменнікаў? Хто можа вам дапамагчы? Калі вы будзеце чакаць да канца года, каб дамовіцца аб цэнах, як вы можаце дамовіцца аб закупках? Вельмі шкада, што агент захоўвае першапачатковую цану, бо сам ужо прагарэў! Калі тавар прыбывае, кліенты не забіраюць яго своечасова; калі тавар знікае, кліенты крычаць і скардзяцца. Хто гэта вытрымае? Таму выбар кампанентаў для даследаванняў і распрацовак вельмі важны пры ўдасканаленні і распрацоўцы прадуктаў. Выбар "трэндавых" прадуктаў дазволіць атрымаць падвойны вынік пры ўдвая меншых намаганнях. Пасля выбару мадэлі вы зможаце лёгка рабіць пакупкі ў будучыні; інакш будзе цяжка спыніцца.

Калі хтосьці думае, што зніжэнне выдаткаў — гэта проста адтэрміноўка плацяжоў праз закупкі і хітрыкі, то на яго сапраўды будуць глядзець звысоку. Насамрэч лепш быць такім празорлівым, атрымліваць карысць для сябе і карыстацца павагай іншых.

Кошт і цана агульнай прадукцыі. Пры працы з агентамі непазбежна дамаўляцца аб цане ў рэшце рэшт. Цяпер, калі мы разабраліся з паўправадніковай прадукцыяй і яе складам сабекошту, давайце вернемся да справы. Мы разумеем, што цана прадукту вызначаецца рынкам, а не так званым сабекоштам (за выключэннем асобных спецыяльных прадуктаў). Нават калі мы разумеем сабекошт гэтага прадукту і маем пра яго ўяўленне, няма неабходнасці згадваць пра гэта пры абмеркаванні цаны, таму што кошт - гэта справа апанента і не мае да вас ніякага дачынення! Вы сказалі гэта, але іншы бок быў незадаволены. Рынкавая цана прадукту складае 1 юань. Нават калі кошт складае ўсяго 1 цэнт, ён не прадасць яго вам за 9 цэнтаў. З іншага боку, калі яго кошт складае 2 юані, вы не будзеце рабіць у яго заказ па 2 юані па-дурному. Прычына простая: рынак вызначае цану і не мае ніякага дачынення да кошту. Хто павінен купляць прадукт з рынкавай цаной 1 юань, агент? Трэйдар? Ці можам мы імкнуцца да цаны ў 9 цэнтаў 8, 9 цэнтаў 5 ці нават ніжэй, калі рынкавая цана прадукту складае 1 юань?

Я думаю, што спачатку можна падзяліць кампаненты, якія трэба набыць, на дзве катэгорыі: агульнага прызначэння і спецыяльнага прызначэння. Так званыя універсальныя адносяцца да некаторых прадуктаў, якія вырабляюцца многімі вытворцамі, і якія могуць быць універсальнымі і сумяшчальнымі. Напрыклад: серыя 78xx, лагічная серыя 74xxxx, а таксама некаторыя аперацыйныя ўзмацняльнікі, кампаратары напружання, MOSFET, дыёды, транзістары і г.д. Характарыстыкі гэтых прадуктаў: ​​нізкая кошт, высокая ўніверсальнасць і мноства вытворцаў. Для куплі гэтых прадуктаў, я думаю, лепш купляць у дылераў. Дылеры, пра якіх тут гаворыцца, адносяцца да кампаній з пэўным маштабам, вялікай колькасцю спотавых запасаў і пасляпродажнай гарантыяй, пра што гаворка ніжэй. (Некаторыя трэйдары ў цяперашні час маюць невялікі маштаб і практычна не маюць спотавых запасаў, таму часта шукаюць тавары на аснове заказаў кліентаў. Існаванне гэтых кампаній павінна мець сваю рацыянальнасць і каштоўнасць. Як я магу выкарыстаць іх моцныя бакі ў сваіх інтарэсах? Мы абмяркуем гэта пазней.) Вы можаце паспрабаваць знайсці агента з замовай 7805 1kk і паглядзець, ці сустрэне ён вас з усмешкай. Чаму? Таму што нават калі гэты бізнес будзе паспяхова запушчаны, 1KK будзе каштаваць у сярэднім толькі каля 100 тысяч юаняў у месяц. Нават калі цана за адзінку складае 0,10 долара, гэта бізнес у 10 000 долараў ЗША. Калі валавы прыбытак складае 5%, гэта будзе каштаваць толькі 3000 юаняў.

Давайце зноў паглядзім на гэтага агента. Па-першае, яны павінны рабіць прагнозы для першапачатковых вытворцаў. Для гэтых прадуктаў, якія не маюць тэхнічнага зместу, маюць нізкую каштоўнасць і не "прыносяць" грошай, першапачатковыя вытворцы часта размяркоўваюць іх. Прагнозы, зробленыя агентамі, часта блакуюцца. Адзін нож; мне нарэшце ўдалося пераўтварыць яго ў заказ на пастаўку, і першапачатковы завод не пацвердзіць для вас час дастаўкі. У любым выпадку, калі вы знойдзеце яго ў сістэме, вы будзеце гатовыя выдаць сертыфікат і забраць тавар; калі ён затрымаецца ў сістэме, вам не трэба спяшацца. Нават калі вы будзеце мяне падштурхоўваць, ніхто не зверне на вас увагі. Такім чынам, калі вы прыедзеце раней, вам трэба будзе несці яго і пакласці на склад. Гэтая рэч цяжкая і займае шмат месца. Калі я спазняюся, кліенты кожны дзень прыходзяць, каб нагадваць мне і час ад часу пагражаць. Нарэшце можна адправіць тавар, але кліент хоча, каб вы адправілі кур'ера, таму што вытворчая лінія занадта спазняецца. О, Божа мой, як гэтую рэч можна адправіць экспрэс-дастаўкай? Але няма іншага выйсця, хто будзе спазняцца? Нарэшце, калі цана даходзіць да кліента, застаюцца яшчэ 30 і 60 дзён штомесячнага чакання. На працягу гэтага доўгага перыяду цэны таксама будуць змяняцца. Калі рынкавая цана павышаецца, кліенты кажуць: «Спачатку ёсць кантракт, і мы зробім гэта ў адпаведнасці з кантрактам». Калі цана зніжаецца, кліенты кажуць: «Наш кіраўнік сказаў, што цяпер цана нізкая, што мне рабіць?» Ці магу я аплаціць рахунак па першапачатковай цане? Пасля гэтага раўнда, калі вы ўсё яшчэ можаце атрымаць 10 ці 8 юаняў з 3000 юаняў, вам пашанцуе, і вы не страціце грошы. Часам, калі справы ідуць не так добра, яны проста забываюць пра страты і часта маюць шмат праблем з кліентамі. Нягледзячы на ​​тое, што агенты шмат працавалі, яны затрымалі вытворчасць, і калі кіраўнікі вінавацяць іх, ці будуць кліенты глядзець на іх добра? Калі вы нават не пасябруеце ў рэшце рэшт, гэта нават большая страта, чым выйгрыш. Хто можа вытрымаць гэтыя пакуты? З гэтымі агульнымі прадуктамі агенты больш ахвотна маюць справу з дылерамі і гандлярамі. У пачатку года я спачатку склаў прагноз xxxKK і чакаў, пакуль першапачатковы вытворца ўмяшаецца, а потым перадасць яго на заказ. Калі тавар не быў даступны, трэйдары не спяшаліся б са мной. У любым выпадку, у іх былі запасы або іншыя даступныя брэнды. Калі тавар прыбудзе, проста патэлефануйце мне, і яны арганізуюць яго забор, і грошы будуць аплачаны. Прыходзьце з адной рукой, ідзіце з другой, нават адзін-два пункты прынясуць грошы. Калі канчатковы кліент знойдзе агента, ён будзе больш гатовы прадставіць кліента сваім дылерам і трэйдарам, і ўсе будуць задаволеныя. Для першапачатковага завода, навошта працягваць вытворчасць, калі яна не прыносіць грошай? Я думаю, што галоўная прычына ў тым, што некаторыя кліенты, якія выкарыстоўваюць свае асноўныя і буйныя чыпы, маюць патрэбу ў гэтых чыпах. Спыненне паставак гэтых дапаможных чыпаў можа страціць гэтых кліентаў; але самая фундаментальная прычына заключаецца ў тым, што вытворчасць паўправадніковай прадукцыі патрабуе "балансу", гэта значыць, ёсць фіксаваны штомесячны аб'ём вытворчасці.

І попыт на рынку мае пэўную сезоннасць, якая называецца міжсезоннем і пікавым сезонам. Калі вытворчых заказаў недастаткова, першапачатковай фабрыцы патрэбныя гэтыя універсальныя і вялікія аб'ёмы прадукцыі, каб іх запоўніць. Вось чаму гэтыя прадукты часта заказваюцца, не ведаючы дакладнага часу пастаўкі. Дылеры і гандляры могуць мець на рынку 3, 4 ці нават больш брэндаў адначасова. Гэтыя прадукты шырока даступныя і могуць выкарыстоўвацца кожнай сям'ёй. Яны не баяцца затрымкі, і максімум дні абароту даўжэйшыя. Які б перыяд часу і якая б крама ні была таннейшай, я куплю любую марку. Такім чынам, у іх найбольшы запас і часта лепшыя цэны. Вядома, пры куплі вы можаце знайсці некалькі розных гандляроў, каб параўнаць цэны. Вы не панясеце ніякіх страт, параўноўваючы цэны. Нават адзін і той жа гандляр можа праверыць, ці ёсць розніца ў цэнах розных брэндаў? Навошта турбавацца аб тым, што вы не атрымаеце лепшую цану? Аднак я асабіста лічу, што параўноўваць толькі па цане бессэнсоўна, таму што яны, безумоўна, падобныя. Дастаткова зірнуць на абслугоўванне і рэпутацыю кампаніі і спыніцца на адной-дзве кампаніі. Доўгатэрміновае супрацоўніцтва робіць усіх спакойнымі і шчаслівымі. Кошт мае значэнне. Вы не можаце рабіць усё, што хочаце. У рэшце рэшт, гэта адлюстраванне вашага ўласнага ўзроўню працы і здольнасцей, а таксама даверу вашага начальніка і кіраўніцтва. Але не варта занадта захапляцца. Калі ўзнікнуць праблемы з якасцю або пастаўкамі пастаўшчыка, невялікі прыбытак, які вы атрымалі, будзе знішчаны без следу. Гэта шкодзіць вам і не на карысць кампаніі.

8. Кошт і цана прадуктаў спецыяльнага прызначэння Што я маю на ўвазе пад спецыялізаваным прадуктам (ІС)? Насамрэч, я не ведаю, як яго вызначыць сам. Вядома, іх прымяненне звычайна адносна спецыфічнае, напрыклад: чыпы для ВК-тэлевізараў, чыпы для планшэтных камп'ютараў, чыпы для прыставак і г.д. Але гэта не абсалютна. Напрыклад, некаторыя мікракантролеры і чыпы DSP маюць шмат абласцей прымянення, але мы звычайна класіфікуем іх як чыпы спецыяльнага прызначэння. Агенты не будуць прапаноўваць некаторыя чыпы, не ўдакладніўшы ўсе дэталі кліента. Карыстальнікі гэтых чыпаў не будуць даваць іх агентам без пацверджання ад першапачатковага вытворцы. Я лічу, што гэта павінны быць спецыяльныя чыпы, пра якія мы часта згадваем. Кошт інтэгральных схем звычайна падзяляецца на вытворчыя выдаткі, выдаткі на распрацоўку і выдаткі на продаж, але на самой справе гэта ўсё заблытаныя рахункі. У любым выпадку, якія рахункі паведамляюцца ў розных выпадках. Калі інтэгральная схема вырабляецца самім вытворцам, амартызацыя абсталявання складае большую частку вытворчых выдаткаў. Але гэта абсталяванне не толькі вырабляе гэты прадукт. Як разумна размеркаваць гэтую частку выдаткаў? Акрамя крэмніевых пласцін, таксама падзяляюцца іншыя выдаткі на ваду, электрычнасць і газ. Калі вытворчыя магутнасці працуюць на поўную магутнасць, гэта нармальна. Калі вытворчыя магутнасці лішнія, хто будзе несці выдаткі на астатнюю частку? Ха-ха, гэта не малыя грошы.

Вядома, калі вытворчасць чыпа і корпуса ажыццяўляецца на аўтсорсінг, то разлік сабекошту вытворчасці адносна просты. У любым выпадку, кошт апрацоўкі іншых асоб — гэта сабекошт вытворчасці мікрасхемы. Выдаткі на распрацоўку — гэта найгоршае, што можна сказаць. Найпрасцейшае пытанне: ці лічацца заробкі старшыні і генеральнага дырэктара выдаткамі на распрацоўку? У любым выпадку, гэты кошык можа ўтрымліваць усё, што заўгодна. Калі паглыбіцца, калі кошт распрацоўкі — гэта адносна фіксаваная плата, то колькі выдаткаў нясе кожная мікрасхема? Распрацоўка прадукту ідзе спачатку, а продажы — потым. Вядома, цяжка сказаць. Калі ёсць мэтавая колькасць пры распрацоўцы прадукту, але ў жыццёвым цыкле ад пачатку продажаў да канчатковага зняцця прадукту з вытворчасці рэальная колькасць продажаў будзе праз некалькі гадоў (вядома, часам гэта некалькі месяцаў), і велічыня гэтага адхілення колькасці занадта вялікая. Розніца паміж 1 мільёнам і 10 мільёнамі складае 10 разоў. Таму, калі пастаўшчык абмяркоўвае з вамі цану і хваліцца тым, колькі каштуюць яго выдаткі на распрацоўку, ваш розум можа блукаць і думаць пра класічны тэкст песні: пасмяйцеся. Яшчэ не позна апамятацца, калі цана абмяркоўваецца.

Выдаткі на продаж таксама складаюць значную частку, у тым ліку перадпродажныя і пасляпродажныя выдаткі. У мінулым прыкладныя праграмы для мікрасхем былі адносна простымі, і распрацоўшчыкі часта маглі самі з імі справіцца. У наш час мікрасхемы развіваюцца ў бок сістэмнага ўзроўню. Акрамя апаратнага забеспячэння, яны таксама цесна звязаны з праграмным забеспячэннем і нават праграмным забеспячэннем іншых вытворцаў. Кліенты больш не задавальняюцца простымі эталоннымі праектамі, ім патрабуецца поўны набор прыкладных рашэнняў. Гэта цалкам выходзіць за рамкі магчымасцей саміх вытворцаў мікрасхем. Ім даводзіцца супрацоўнічаць з прафесійнымі староннімі дызайнерскімі кампаніямі, каб задаволіць патрэбы кліентаў, і нават набываць адпаведнае праграмнае забеспячэнне іншых вытворцаў, каб бясплатна прадастаўляць яго кліентам. Пасляпродажнае абслугоўванне таксама дарагое. Калі ў кліентаў узнікаюць праблемы пасля выкарыстання прадукту, незалежна ад прычыны, часта першым звяртаюцца да вытворцы мікрасхем. Яны думалі, што першапачатковы завод зможа справіцца з гэтым. Насамрэч гэта не так. Паколькі тэставанне часта перадаецца на аўтсорсінг (прынамсі, праграмнае забеспячэнне для тэставання перадаецца на аўтсорсінг), аналіз няспраўнасцяў прадукту няпросты. Паколькі заводскае тэставанне прадукту часта вызначае толькі тое, ці з'яўляецца ён кваліфікаваным ці некваліфікаваным, ніхто не ведае, якія канкрэтныя параметры з'яўляюцца некваліфікаванымі. Калі ўзнікнуць сістэмныя праблемы, сам вытворца ніколі не зможа іх вырашыць, і ўзнікнуць дадатковыя выдаткі.

Нягледзячы на ​​тое, што інвестыцыі ў кожны прадукт ІС ад распрацоўкі да канчатковага выхаду на рынак велізарныя, мы працягваем падкрэсліваць, што толькі цана манапольных прадуктаў рынку звязана з «коштам», такіх як: бензін, электрычнасць, вадаправодная вада і г.д. Толькі кожны раз, калі яны «карэктуюць» цэны, гэта адбываецца таму, што «выдаткі» растуць. Няма ніякай сувязі паміж цалкам рынкавымі цэнамі на прадукцыю і выдаткамі. Цэны на матэрыялы павялічыліся, цэны на энерганосьбіты павялічыліся, а цэны на працоўную сілу павялічыліся. Ці бачылі вы, як павялічваюцца цэны на тэлевізары, кампутары, пральныя машыны і халадзільнікі? Пераважная большасць паўправадніковых прадуктаў (за выключэннем: розных транспартных картак, медыцынскіх картак і розных картак, неабходных для жыцця, працы і бізнесу) з'яўляюцца цалкам рынкавымі прадуктамі. Кошт паўправадніковых прадуктаў можа быць павялічаны толькі шляхам спекуляцый, а не шляхам любога павелічэння. Адкуль бярэцца цана на ІС? Кошт агульнай прадукцыі часта вызначаецца рынкам; кошт спецыялізаванай прадукцыі звычайна вызначаецца канкурэнтамі. Напрыклад: модулі IGBT для інвертарных кандыцыянераў у асноўным пастаўляюцца дзвюма кампаніямі, і яны з'яўляюцца канкурэнтамі. Цэны продажу прадукцыі будуць у асноўным адпавядаць адна адной.

Можаце звярнуць увагу, ёсць безліч прыкладаў. Важна гэта зразумець! Канчатковая мэта перамоваў аб выдатках і цэнах — знізіць цэны. Знайдзіце правільны шлях і пачніце зніжаць паступова. Некаторыя сябры думаюць, што цану на агульныя тавары лягчэй дамаўляцца і зніжаць. Паколькі пастаўшчыкоў шмат і канкурэнцыя жорсткая, рыбакам лягчэй атрымліваць прыбытак. Пастаўшчыкоў спецыялізаванай прадукцыі часта бывае толькі адзін ці два. У іх ёсць маўклівая дамоўленасць адзін з адным, і няма неабходнасці дамаўляцца аб цане! Аднак у мяне такое адчуванне, што зусім супрацьлеглае.

Стаць прафесійным агентам вядомых брэндаў IC — гэта імкненне многіх спецыялістаў па продажах IC, стварэнне добрага дзелавога іміджу кампаніі (аперацыі, фінансы і г.д.); забеспячэнне стабільнага бізнесу і прыбытку; прыцягненне лепшых спецыялістаў па продажах і г.д. Перавагі гавораць самі за сябе. Як можна стаць такім агентам як мага хутчэй? Я не жартую наўмысна. Насамрэч, я не ведаю. У мяне няма адказу на гэтае пытанне. Калі б я сказаў вам, я б вам схлусіў, інакш я б...

У кнігарні ў тэрмінале аэрапорта дэманстрацыйны тэлевізар часта круціць запіс лекцыі па кіраванні бізнесам і менеджменту. Гук і эмоцыі змешаныя, і слухаць гэта вельмі кранальна. Але калі я сеў у самалёт, супакоіўся і падумаў пра гэта, здалося, што гэта зусім не так. Іх часта называюць лектарамі, але рэдка — прадпрымальнікамі. Прычына вельмі простая. Па-першае, у прадпрымальнікаў няма вольнага часу. Па-другое, у прадпрымальнікаў няма часу зарабляць грошы. Як яны могуць думаць пра тое, каб зарабляць грошы? Вядома, ёсць таксама прадпрымальнікі, якія выдаюць кнігі і выступаюць з прамовамі. Аднак, ці верыце вы іх гісторыям поспеху і вопыту? Я ў гэта не веру! Нядаўна я сустрэўся з аператарам арыгінальнага еўрапейскага завода і пагаварыў пра кітайскі рынак. Яго думкі, разуменне і патрабаванні, здавалася, натхнілі нас. Гэта добра вядомая еўрапейская кампанія па аўдыётэхналогіях, якая не толькі ліцэнзуе запатэнтаваныя тэхналогіі, але і вырабляе мікрасхемы. Ён у асноўным выкарыстоўваецца для падзелу частот, перадачы, узмацнення і г.д. папярэдняга аўдыё, а таксама выкарыстоўваецца ў мікрафонах, мікшарных апаратах і папярэдніх узмацняльніках. Яны больш не маглі стрымліваць велізарны кітайскі рынак. Спачатку яны выкарыстоўвалі замежнага агента для прасоўвання і продажу на мацерыку, але зразумелі, што іншы бок ужо выходзіць за рамкі іх магчымасцей, і паступова зразумелі: ёсць людзі, якія размаўляюць па-кітайску і могуць рабіць кітайскія рэчы. Замежныя кітайцы, тайваньцы, ганконгцы, жыхары мацерыка і г.д. маюць свае ўласныя бізнес-метады, і жыхары мацерыка павінны быць больш актуальнымі для кліентаў з мацерыка.

У выніку яны пачалі думаць пра пошук «прафесійных» агентаў у мацерыковым Кітаі. Якія ў іх стандарты для спатканняў усляпую? Агент не можа быць занадта вялікім. У рэшце рэшт, гэтая IC даволі прафесійная, а рынак прыкладанняў абмежаваны. Занадта вялікі агент не можа клапаціцца пра такі малы бізнес. Вядома, ён не можа быць занадта маленькім. У рэшце рэшт, пэўны персанал і фінансавая бяспека ўсё яшчэ неабходныя. Сярод іх той, які ніколі не выслізгвае з рук, з'яўляецца лепшым. У цяперашні час мы павінны працаваць у гэтай галіне прыкладанняў і мець прафесійную падтрымку прыкладанняў. Калі вы можаце распрацоўваць або сумесна распрацоўваць прыкладання, гэта будзе вішанькай на торце. Іх прычына таксама вельмі зразумелая, гэта значыць, праз партнёраў яны могуць адразу зразумець рынак: які патэнцыял гэтай галіны? Хто з'яўляецца асноўнымі ўдзельнікамі (пастаўшчыкі, кліенты)? На што арыентаваны кліент, якасць, цана, тэхнічнае абслугоўванне? Якое рашэнне лягчэй за ўсё ўвайсці і як пашырыцца пасля ўваходу? Ці могуць быць каналы продажаў на месцы, каб неадкладна дапамагчы пашырыць рынак для прадукту?

Стандарт быў просты і не высокі, але рэальная складанасць пераўзышла іх чаканні. Ёсць шмат самарэкамендацый, але такія "прафесійныя" агенты і прадаўцы вельмі рэдкія. Павінны быць, але яны пакуль не знайшлі гэтага. Пасля некалькіх абменаў, здаецца, у мяне з'явілася нейкае разуменне. Так! Колькі нашых сяброў падсвядома хочуць адкрыць свае ўласныя кампаніі як "крамы кітайскай медыцыны", дзе ёсць усё неабходнае і можна прымаць заказы, так званае абслугоўванне "ўсё па адным". Я баюся, што калі я не змагу справіцца з усімі кліентамі, я буду шукаць іншых кліентаў, і ў рэшце рэшт нават тое, што я магу зрабіць, будзе адабрана іншымі кампаніямі. Або яны хвалююцца, што кліенты падумаюць, што ў іх недастаткова падтрымкі і слабых магчымасцей, і яны не змогуць атрымліваць вялікія заказы ў будучыні. Такім чынам, я ўсё больш і больш аддаляюся ад "прафесіяналізму". Некаторыя сябры будуць купляць лінейку прадуктаў, пакуль змогуць. Пакуль прадукт можа быць агентам, я буду выконваць усе ўмовы. Калі бакі маюць зносіны, яны часта пытаюцца, колькі ў мяне продажаў, колькі ў мяне гандлёвых кропак, колькі ў мяне прадуктовых лінеек, колькі ў мяне прадаўцоў і інжынераў. Якая мая найлепшая зона продажаў? Падумайце пра тое, што думаюць замежнікі, гэта вельмі рэальна. Ён не хацеў бы самастойна навучаць агента. Яму абавязкова патрэбен партнёр, які дасягнуў поспехаў на гэтым канкрэтным рынку, адчувае сябе камфортна і можа дапамагчы яму як мага хутчэй звязацца з кліентамі і рынкамі непасрэдна. Я вырабляю прадукцыю, а ў вас ёсць каналы збыту, пра што яны заўсёды кажуць.

Існуе разрыў паміж ідэямі замежнікаў і нашай цяперашняй сітуацыяй. Нядзіўна, што мы не можам знайсці тое, што хочам, і тое, што хочам зрабіць, не атрымліваецца. Выпадкова яна ўспомніла, што ў пачатку года сустрэла сяброўку з вядучага вытворцы мікрасхем, і яна таксама распавяла пра агентаў. Іх продажы ў асноўным залежаць ад некалькіх суперагентаў. Але яны надаюць больш увагі пашырэнню новых прадуктаў і новых абласцей, што відавочна не цікавіць гэтых суперагентаў. Не кажучы ўжо пра яе асабіста, нават іх першапачатковая штаб-кватэра завода сутыкнулася з цяжкасцямі ў тым, каб падштурхнуць гэтых суперагентаў да супрацоўніцтва ў пэўнай ступені. Гэтыя агенты даўно прызвычаіліся атрымліваць арыгінальную прадукцыю і буйных кліентаў, а потым спадзяюцца на свае велізарныя сродкі для продажу. Але наколькі лёгка спадзявацца выключна на продажы і FAE першапачатковай фабрыкі? Яны таксама думалі аб пошуку супрацоўніцтва з некаторымі староннімі дызайнерскімі кампаніямі і гандлёвымі кампаніямі ў пэўнай галіне. Пачніце з удакладнення паставак праз агентаў, і ў рэшце рэшт спадзявайцеся вылучыцца і стаць іх агентамі. Мы даўно не звязваліся адзін з адным. Яны павінны былі зрабіць усё, што хацелі, праўда? Так, здаецца, што вельмі мала хто сапраўды клапоціцца пра «прафесійнасць» і настойвае на ёй, хоць многія сярод іх часта выстаўляюць сябе напаказ.

10. Стань агентам! Карыстаючыся магчымасцю павіншаваць з Калядамі і Новым годам, першы менеджар завода мікрасхем Pre-audio, пра які я ўжо згадваў, два дні таму распавёў мне пра свае пошукі агента на мацерыку. «Гэта было так доўга, я думаў, што ўсё ўжо зроблена!» Гэта пераўзышло мае чаканні. Я мог толькі між іншым пагадзіцца: «Добра, я буду сачыць за гэтым для вас і парэкамендую вам нешта добрае». Майго ўзроўню англійскай мовы было недастаткова, каб цалкам зразумець яго разгубленасць. Мне здаецца, што нашы спецыялісты па распаўсюджванні мікрасхем занадта стрыманыя, недастаткова ўпэўненыя ў сабе ці маюць іншыя сакрэты? Мая цікаўнасць прывяла мяне да здагадак пра гэтых спецыялістаў па распаўсюджванні мікрасхем. Магчыма, гэтая хуткая канкурэнцыя прымусіла многіх людзей больш занепакоеных хуткім зарабляннем грошай і пазбяганнем доўгатэрміновага бізнесу. Перспектыва цудоўная, але я павінен пераканацца, што змагу дажыць да таго дня, калі перспектыва рэалізуецца! Трэба ўлічваць рэалістычныя пытанні, таму мы часта штодня занятыя, здавалася б, мітуслівым бізнесам. Мяне заўсёды здзіўляла, што многія мае сябры цэлымі днямі альбо пытаюцца, дзе знайсці танныя каналы для пакупак, альбо разважаюць, якія арыгінальныя заводскія ці агенцкія распродажы яны могуць атрымаць. Валавы прыбытак гэтых прадпрыемстваў часта вымяраецца не ў працэнтах, а ў цэнтах ці нават у цэнтах. Але яны былі вельмі занятыя і добра атрымлівалі задавальненне.

Часам пасля вячэры яны скардзяцца, што бізнес цяжкі, і ім даводзіцца працаваць няпоўны працоўны дзень на першапачатковую фабрыку, агентаў, кур'ераў і закупшчыкаў. Час ад часу я пытаюся, дзе ёсць добрыя каналы і спосабы зарабіць вялікія грошы і весці вялікі бізнес. Мне сорамна абмяркоўваць гэтыя пытанні, таму што я не зарабіў шмат грошай, і, вядома, няма добрага рашэння. Я магу толькі дарэмна казаць пра гэта. Аднак, калі я кажу пра свае пачуцці асабіста, я аддаю перавагу бізнесу, які патрабуе шмат часу і працы. Не тое каб я быў народжаны працавітым і меў смеласць сутыкацца з выклікамі, але я лічу, што такі бізнес больш варты намаганняў. Лёгкі бізнес часта пачынаецца з пакупак, пакуль вы траціце дастаткова энергіі і матэрыяльных рэсурсаў, каб атрымаць заказ. Лёгкі бізнес часта пачынаецца з цаны і разліковага перыяду. Паспрабуйце знайсці спосабы зрабіць сваю цану ніжэйшай, чым у іншых, і разліковы перыяд можа быць даўжэйшым, чым у іншых. Вядома, прыбытак такога бізнесу можна вымяраць толькі ў цэнтах і цэнтах. У рэшце рэшт, яно альбо стане бескарысным, альбо прачнецца на наступны дзень і выявіць, што яго зноў абрабавалі іншыя. Як кажуць, спяшаюцца і спяшаюцца сыходзіць. Паколькі бізнес можна лёгка адабраць у іншых, не дзіўна, што іншыя адбіраюць яго за лічаныя хвіліны. Гэта не нізкавугляродна, не энергазберагальна, не экалагічна і не мае навуковага погляду на развіццё.

З іншага боку, паглядзіце на бізнес, які сутыкаецца з цяжкасцямі і праблемамі. Пачынаецца ўсё з пошуку пастаўшчыкоў, адпраўкі ўзораў, вырабу прататыпаў і, нарэшце, комплекснага рашэння. Гэта дапамагае не толькі з распрацоўкай абсталявання, але і з распрацоўкай праграмнага забеспячэння. Часам нам нават даводзіцца дапамагаць кліентам планаваць «перавагі» іх прадуктаў. Таму што кліент сказаў, што вы найбольш добра знаёмыя з прадукцыйнасцю вашага прадукту і лепш за ўсё ведаеце, як прадэманстраваць гэтыя добрыя характарыстыкі нашым кліентам. Часам я адчуваю крыўду: «Кім я стаў? Што вам трэба, каб рабілі аддзелы даследаванняў і распрацовак і маркетынгу без мяне? Вы ўсё яшчэ цэлы дзень камандуеце. Гэта няправільна, гэта дрэнна». Вось і ўсё: «Вялікая адказнасць сыходзіць з нябёсаў». «Людзі Юсі...» Вынікі такіх намаганняў таксама няпэўныя. Як толькі адбудзецца фатальная памылка ў нейкім звяне даследаванняў і распрацовак, вытворчасці і продажаў, усе папярэднія намаганні будуць страчаныя. Аднак верагоднасць гэтага невялікая. У рэшце рэшт, для кліентаў распрацоўка новага прадукту і яго вывад на рынак — гэта велізарныя інвестыцыі, і яны не будуць спяшацца з гэтым без стараннага абдумвання. Найгоршы вынік — кліент выяўляе, што канчатковы прадукт не можа адпавядаць чаканням і ад яго трэба адмовіцца пасля таго, як ён будзе выведзены на рынак. Але заказы, выкананыя падчас гэтага цыклу, звычайна могуць дапамагчы хаця б завязаць вузел, і звычайна ўсё яшчэ існуе баланс. Вядома, калі водгукі аб рынку добрыя, выгады будуць відавочнымі. Такі ўраджай не толькі стабільны і доўгатэрміновы, але і яго цяжка адабраць іншым.

Калі іншыя хочуць захапіць гэты бізнес, вядома, яны павінны зрабіць тое ж самае. Інакш, як яны могуць быць дастаткова канкурэнтаздольнымі, каб захапіць такі бізнес? Ён павінен быць здольны несці такую ​​«вялікую адказнасць». Што да спробы «сарваць персікі», наймаючы пэўнага чалавека ці 1-2 чалавек, гэта няпроста. Забеспячэнне, даследаванні і распрацоўкі, кантроль якасці, закупкі, маркетынг, лідэрства - ці хацелі б вы паспрабаваць усе гэтыя аспекты? Больш за тое, калі такога пастаўшчыка знішчаць, хто гарантуе, што новы будзе працаваць лепш? Мала хто з кліентаў гатовы рызыкаваць такім чынам. Не кажучы ўжо пра пачуцці, якія ўзніклі на гэтым шляху. Якім агентам вы хочаце быць?