Paano mahahanap ang pinakamahusay na ahente ng pagbili para sa iyo?

Sa pang-araw-araw na pakikipag-usap, maraming mamimili ang madalas magreklamo na mga ahente may mga hindi magandang ugali, hindi sila pinapansin kapag tumatawag, at sinasaway kapag humihingi ng mga sample. Ang pakikitungo sa mga ito ay hindi tulad ng kanilang inaakala. Mayroon bang sikreto? Bilang isang supplier, halos lahat ay nakakaranas nito. Maraming customer ang tumatawag at nagsisimula sa pamamagitan ng pagtatanong ng mga presyo at paghahambing ng mga presyo. Pagkatapos ay babanggitin na mas maganda ang presyo ng XXX…. Kadalasan, nawawalan ng interes ang mga supplier kapag naririnig nila ito. Dahil, hindi sinasadya, nabunyag ang iyong kita. Hindi ka magiging isang mabuting customer para sa kanila. Ang mahalaga sa iyo ay ang presyo kaysa sa produkto. Kung gusto mong makipagtransaksyon sa iyo sa hinaharap, pupunta ka kung mababa ang presyo ngayon, at aalis ka kung mataas ang presyo bukas. Mas gusto ng mga supplier ang isang matatag na customer (ang dami ay hindi ang pinakamahalaga) kaysa sa isang palaboy na customer. Iniisip ng ilang customer na ang kanilang mga pangangailangan ay malaki at sapat na kaakit-akit sa mga ahente. Ngunit alam ng lahat na mas malaki ang bilang, mas nagiging abala ito. Kung hindi babanggitin ng customer ang order, magkakaroon ng malaking backlog; kung ang paghahatid ay hindi napapanahon, ito ay magiging mga reklamo at reklamo ng customer. Ilang beses maaaring maging maayos ang panahon? Isang malaking problema.

Kadalasan, ang mga kostumer na ito ay nasa blacklist pa rin ng orihinal na tagagawa. Kahit na makakuha sila ng ganitong kostumer, hindi maglalakas-loob ang mga ahente na magparehistro at mag-order sa orihinal na tagagawa nang madali, dahil madalas sabihin sa kanila ng orihinal na tagagawa na matagal na silang kostumer ng XX. Hindi mo kailangang makipagpalitan ng produkto. Nakakahiya! May mga pangkalahatang bahagi na maaaring i-order nang hindi nagpaparehistro sa orihinal na tagagawa. Hindi naman sa wala silang magandang presyo, kundi dahil hindi ka naman ang itinuturing nilang mabuting kostumer, at hindi ka nila binibigyan ng magandang presyo dahil wala silang tacit understanding sa iyo. Kung gagamitin mo ang presyo niya para supilin ang ibang ahente at ipaalam ito sa orihinal na tagagawa, mapapahamak ka. Samakatuwid, kung pipili ka ng mga produkto para sa R&D at makakahanap ng ahente, dapat mo munang ipakilala ang pangunahing sitwasyon at hilingin sa kanilang FAE na irekomenda sa iyo ang kaukulang produkto. Bibigyan ka ng sales ng reference price (ikaw mismo ang magpapasya, at pagkatapos mag-apply ng diskwento, ito ang magiging cost price na makukuha mo sa hinaharap). Pagkatapos, sundin ang mga hakbang para hilingin sa kanila na magbigay o bumili ng mga sample mula sa kanila. Kung bibili ka, dapat mo ring ipakilala muna ang iyong sitwasyon. Kung gumamit ka ng mga orihinal na produkto, dapat ay "nakarehistro ka na". Kaya dapat mo munang pag-usapan sa kanila ang posibilidad na maging kliyente nila. Kung malinaw na ito nang maaga, dapat ay marami silang paraan para makalusot. Kung maaari, pag-uusapan natin ang katiyakan ng kalidad ng produkto (hindi ang pokus, dahil ang kalidad ay pangunahing ginagarantiyahan ng orihinal na tagagawa), imbentaryo at paghahatid, at panghuli ang presyo.

Ito ay isang makatwirang panimula, upang maunawaan ka ng ahente, pahalagahan ka, at makapasok sa mga karagdagang talakayan. Ang pag-unawa sa imbentaryo at kakayahan ng ahente sa supply ay dapat na maging pangunahing prayoridad. Ang bawat ahente ay may sariling patakaran sa negosyo at pokus sa produkto. Magkakatugma ba ang mga pangangailangan ng customer at ang kanilang mga prayoridad? Mahalaga ito. Ang isang malaking ahensya ay may malaking negosyo, ngunit ang mayroon ito ay maaaring hindi ang gusto mo. Nariyan din ang kakayahan ng ahente na makakuha ng mga produkto, lalo na kapag hindi sapat ang supply ng mga produkto. Ang pag-order nang maaga ay maaaring hindi nangangahulugang makukuha nang maaga ang mga produkto, lahat ay nakasalalay sa kapangyarihan nito sa orihinal na pabrika. Naniniwala ako na maraming customer ang nakatikim na ng lasang ito. Kung garantisado ang supply at paghahatid, ang huli ay ang presyo. Ang dahilan kung bakit huling tinatalakay ang presyo ay hindi dahil hindi mahalaga ang presyo, kundi dahil kung wala ang naunang garantiya, ang presyo ay tubig na walang pinagmumulan at isang puno na walang ugat. Ano ang saysay ng pagkakaroon ng magandang presyo? Ang negosyo ng mga bahagi ay karaniwang hindi isang beses na kasunduan, at mahaba ang hinaharap. Ang presyo ay maaaring unti-unting humupa sa hinaharap. Cost Down, kaya bakit ka mag-aalala? (Paano Mag-Cost Down ay tatalakayin mamaya)

Kaya naman, ang aking personal na opinyon: Ang pinakamahalagang bagay para sa pagbili ng mga customer ay ang kalidad, kasunod ang paghahatid, at panghuli ang presyo. Kapag pumipili ng mga produkto mula sa mga sikat na tatak, una sa lahat, garantisado ang kalidad. Kahit na may magkamali paminsan-minsan, palaging may paliwanag at hindi na kailangan pang may sumalo sa responsibilidad. Ang napapanahong paghahatid ang pinakamahalaga. Ang maagang paghahatid ay nakakaapekto sa pagtatasa ng imbentaryo; ang huling paghahatid ay nakakaapekto sa produksyon at benta. Ang presyo ang huling pinag-uusapan. Kung may mga problema sa kalidad o paghahatid, hindi kailanman maiintindihan ng amo: dahil maganda ang presyo, mapapatawad ito! Ang kabaligtaran ay: Sino ang nag-utos sa iyo na bumili ng baratilyong ito, na nakaapekto sa kalidad, produksyon at merkado ng produkto?

Kapag naghahanap ng kapareha, ang pagkakasunud-sunod ng pagmamalasakit ng isang bihasang mamimili sa produkto ay dapat: kalidad, paghahatid, at presyo. Nauunawaan niya na ang presyo ay hindi ang pinakamahalagang bagay. Kung ang kalidad ay kaduda-duda at ang paghahatid ay hindi maayos, ano ang silbi ng pinakamagandang presyo? Kahit na walang problema sa kalidad, ano ang saysay ng paghahanda ng maraming imbentaryo upang matiyak ang patuloy na produksyon? Ang pagtaas ng mga bayarin sa kapital at mga bayarin sa pamamahala ay maaaring nakapag-offset na sa tinatawag na "mabuting presyo". Kung may pagbabago sa produksyon, kung ito ay ginagamit nang mas kaunti o hindi na ginagamit, ang pakinabang ay mas malaki kaysa sa pagkalugi! Samakatuwid, pagkatapos makumpirma na maaari kang maging customer ng isang ahente, dapat mo munang isaalang-alang ang garantiya ng kalidad ng produkto. Siyempre, kung ikaw ay isang nangungunang brand, hindi mo kailangang mag-alala tungkol sa mga isyung ito. Napakahalaga ng isyu sa paghahatid, lalo na para sa ilang pangunahing chips, na kadalasang walang pamalit sa pangalawang brand. Kapag may nangyaring mali, ito ay isang bagay ng buhay at kamatayan para sa pagkuha. Kadalasan ay hindi malulutas ng orihinal na pabrika ang problemang ito. Ang paghahatid ay karaniwang 8 linggo o 12 linggo, at ang imbentaryo ay hinahawakan ng mga ahente. Samakatuwid, ang pagtiyak sa suplay ay naging problema na para sa mga ahente.

Sa ngayon, ang kailangang suriin ay ang customer base ng ahente sa halip na ang lakas ng pananalapi, na itinuturing na napakahalaga. Dahil kahit ang isang ahente na may malakas na lakas ng pananalapi ay hindi maghahanda ng malaking imbentaryo para sa isang customer. Dapat mag-alala ang mga customer tungkol sa mga pangunahing produkto ng ahente na ito. Kung ang mga produktong pangunahing itinataguyod at ibinebenta ng ahente na ito ay eksakto kung ano ang kailangan mo, kung gayon ito ang iyong pinaka-ideal na supplier. Dahil mayroon silang parehong customer base, kadalasan ay mayroon silang malakas na kakayahan sa teknikal na suporta sa lugar na ito, at madalas silang nagbibigay sa iyo ng isang Ganap na Solusyon nang hindi inaasahan kapag bumuo ka ng isang produkto. Ang kanilang FAE ay naglalaro sa mga chips na ito buong araw. Alam nila ang lahat ng mga problemang karaniwang nararanasan ng mga customer sa panahon ng pagbuo at produksyon ng produkto. Kapag desperado ka, madalas nilang malulutas ang iyong mga agarang pangangailangan. Dahil mayroon silang parehong customer base, maaaring humiling ang mga ahente ng mas maraming produkto mula sa orihinal na pabrika at magkaroon ng mas malakas na kapangyarihan sa pakikipagtawaran. Madalas nilang makuha ang pinakamagandang presyo mula sa orihinal na pabrika, na lumilikha ng mga kondisyon para sa mga customer na ipaglaban ang kanilang sariling magandang presyo. Dahil mayroong ganitong customer base, kapag ang orihinal na tagagawa ay naglunsad ng isang bagong produkto, dapat sila ang unang bagay na naiisip nila. Umaasa sa kanilang mga kakayahan sa teknikal na suporta at kakayahan sa pagbebenta, ang mga bagong produkto ay unang inihahatid sa kanilang mga customer. Sa ganitong paraan, ang iyong bagong produkto ay maaaring maging isang hakbang na nauuna sa iyong mga kakumpitensya.

Pang-apat, dahil pareho ang kanyang mga customer, natural na maghahanda siya ng mas maraming imbentaryo. Ang pagdating ng mga bagong customer ay magbibigay sa kanya ng mas kumpiyansa sa paghahanda ng mas sapat na imbentaryo. Natural na mas garantisado ang iyong paghahatid. Panglima, dahil pareho ang iyong mga customer, mas maginhawang baguhin ang iyong order. Sa ngayon, ang mga ahente ay karaniwang hindi alintana ang pagtaas, pagbaba o kahit na pagkansela ng iyong mga order (ngunit ang mga ahente ay lubos na mag-aalala tungkol sa iyong pag-uurong-sulong kapag mayroon ka nang order.). Napakahalaga nito. Huwag isipin na maaari mong kanselahin ang order sa isang tawag lamang nang hindi nagbabayad. Wala kang magagawa tungkol dito. Kung hindi ito gumana, hahanap ako ng ibang ahente. Dapat tandaan na ang pamamaraang ito ay may walang katapusang mga kahihinatnan! Kaunti lamang ang mga dealer para sa iyong pangunahing chip. Kung sikat ka, ang orihinal na tagagawa at mga dealer ay magbibigay ng espesyal na atensyon sa iyo. Kahit na sumama ka sa order, maaaring hindi ka batiin ng ibang mga ahente nang may ngiti, dahil kung hindi ka maingat, maghuhukay ka ng butas para sa kanila. Ang mga pagbabago sa merkado ay kadalasang mahirap maunawaan, lalo na kung ang customer ay hindi pa nangunguna sa merkado na ito. Matapos matanggap ang order ngayon, nagsikap akong umorder, mag-request, at habulin ang mga produkto. Kinabukasan, kinansela ang order ng customer at iniisip mong kanselahin ang order o kahit ibalik ito. Kaya naman, napakahalaga para sa mga procurement na palaging isaalang-alang ang pagdaragdag at pagkansela ng mga order, at malayang sumulong at umatras.

Dahil garantisado ang kalidad at paghahatid, panahon na para pag-usapan ang presyo. Napakasensitibo ng presyo, at maaari lamang tayong makipagnegosasyon sa presyo kapag tapos na ang lahat. Ang presyo ng mga ordinaryong chips ay nasa kamay ng mga ahente. Ang mga presyo ng ilang pangunahing chips ay karaniwang nasa kamay ng mga orihinal na tagagawa, na magbibigay ng iba't ibang presyo sa pamamagitan ng mga ahente ayon sa iba't ibang sitwasyon ng customer. Paano makakuha ng magandang presyo mula sa orihinal na tagagawa o ahente? Kung ikaw ang nangunguna sa industriya, maaari kang umasa sa iyong output at posisyon sa merkado upang makuha ang presyong inaasahan mo. Kung isa ka sa mga taong iyon, huwag mag-alala. Kadalasan, dalawa o higit pang branded chips ang ginagamit sa paggawa ng mga produkto. Alinman ang may mas magandang presyo, gumamit ng mas marami, at ang may mas mababang presyo, gumamit ng mas kaunti. Ito ang trump card sa iyong kamay. Ang mga orihinal na tagagawa at ahente ay labis na nag-aalala tungkol sa ganitong uri ng Share. Hindi mahalaga kung kaunti ang paggamit nito ng mga customer, ngunit tiyak na hindi ito okay na gamitin ito sa mga kakumpitensya! Upang matiyak at mapabuti ang naturang Share, gagawin nila ang kanilang makakaya upang matugunan ang iyong mga pangangailangan. Haha, natural na madaling makipagnegosasyon sa presyo. Kung ikaw ay isang kompanya ng disenyo (isa na gumagawa ng mga plano o nagbebenta ng mga plano), maaaring hindi malaki ang iyong direktang dami ng pagbili, ngunit hindi maaaring maliitin ang iyong impluwensya sa merkado at kapangyarihan sa promosyon. Ang iyong pangunahing bentahe ay kung bibigyan mo ako ng magandang presyo, ididisenyo ko ang iyong chip para sa aking solusyon. Kung walang magandang presyo, hahanap ako ng ibang kompanya. Kung mayroon kang mga mapagkukunang administratibo sa industriya, siyempre maaari mo itong lubos na magamit.

Kung wala kang kwenta at wala kang kwenta, dapat ay makipag-usap ka nang mabuti sa ahente. Tingnan natin kung mababago ng ahente ang sitwasyon at mapayaman ka? Bigyan ka ng pantay na pamamahagi ng mga produkto mula sa malalaking customer. Siyempre, hindi ito isang bagay na puwede nating pag-usapan nang basta-basta. Kailangan nating maghintay hanggang sa lumabas ang tubig.

Kapag naghahanap ng kapareha, mas maganda, mas mainam, at mas angkop ang pinakamahusay pagkatapos ng masusing pagsasaalang-alang. Ganito rin sa paghahanap ng mga supplier.

Ang mga ahente ng Niu Nang tumawag ako ulit sa telepono, naiinip akong sumagot. Pagkatapos magmadaling magsalita, ibinaba ko ulit ang telepono. Ang galing talaga! Bibigyan kita ng negosyo pero wala pa ring pakialam. Haha, hindi mo masasabi 'yan. Bawat pamilya ay may mga sutra na mahirap bigkasin. Maaaring hindi alam ng mga mamimili na ito rin ang pressure ng mga sales agent. Tingnan natin kung maipapaliwanag ng aking pagkakaintindi ang dahilan? Ano ang dapat na target sa pagbebenta para sa isang salesperson sa isang ahensya? Maraming tao ang nag-iisip na ito ay isang bagay na ipinapataw ng boss sa kanyang ulo, ngunit sa palagay ko ay hindi. Ang kritikal na halaga ng mga tagapagpahiwatig ng benta ay natutukoy ng mga likas na katangian ng kumpanya mismo. Sa likod ng isang benta ay ang FAE, logistics, tauhan, logistik, boss; opisina, bodega; marketing at paglalakbay. Nasanay tayo na uriin ang mga gastos na natatamo nila bilang mga gastos sa pagbebenta. Anong uri ng kumpanya at anong uri ng diskarte sa pagbebenta ang ginagamit nito ay magkakaroon ng kaukulang gastos sa pagbebenta. Kasama ang margin ng kita sa pagbebenta, tinutukoy nito ang minimum na dami ng benta na kinakailangan ng kumpanya. Ang direktang hinati na mga benta ang pinakapangunahing target sa pagbebenta ng kumpanya.

Kung titingnan ang kita sa pagpapatakbo at bilang ng mga empleyado ng mga kumpanyang ito, naiintindihan ng lahat na hindi sila maliliit na ahente. Sa malalaking kumpanya ng ahensya na ito, ang isang direct sales engineer ay nangangailangan ng taunang kita na humigit-kumulang 4 milyong dolyar ng US. Kung kakalkulahin ang value-added tax, ang kinakailangang dami ng benta ng RMB ay humigit-kumulang 30 milyong yuan. Nangangahulugan ito na kailangan niya ng 3 milyon sa benta bawat buwan. Ang pang-araw-araw na gawain ng isang ordinaryong salesperson ay kinabibilangan ng: pagtanggap ng maraming email, at marami sa mga ito ay kailangang sagutin. Karaniwan, 2/3 ay nasa loob ng kumpanya at 1/3 ay mula sa mga customer. Mayroong ilang mga internal na pagpupulong ng kumpanya bawat linggo; promosyon ng mga bagong produkto at mga bagong solusyon (kung walang mga bagong produkto, walang mga benta sa hinaharap); pag-uulat ng mga kamakailang trabaho sa orihinal na pabrika; pagbisita sa mga regular na customer, pagtanggap ng mga order, at paglalagay ng mga order sa mga supplier pagkatapos ng pagbubuod. Pagsasaayos (pagkansela o pagdaragdag), pagpapabilis, pagpapadala, pagbawi ng bayad, atbp. Sa ganitong paraan, gaano karaming oras ang maaaring magkaroon ng isang Sales person para makitungo sa isang bagong customer araw-araw? Magkaintindihan naman kayo, pagod din sila buong araw. Alam na alam nila: Ang bawat Benta ay karaniwang umaasa sa dalawa o tatlong malalaking customer upang makumpleto ang target. Sa katunayan, alam din ng mga ahente na 10% o kahit 5% ng mga customer ng kumpanya ang nakakumpleto ng 90% o higit pa sa mga target ng kumpanya. Ang mas maraming customer ay talagang walang kapangyarihan.

Ang mabigat na gawain sa pagbebenta ang pangunahing dahilan, at isa rin itong obhetibong dahilan. Siyempre, mayroon ding mga subhetibong dahilan. Ang ilang mga salespeople ay nagkakaroon ng ilusyon pagkatapos magtrabaho nang ilang taon, dahil malaki ang kumpanya dahil malaki sila, at iniisip nila na malakas ang kumpanya dahil malakas sila. Haha, kung magagawa mo ito kung magsisimula ka ng sarili mong kumpanya, magiging kahanga-hanga iyon! Isa na namang teorya ito. Nag-usap ang customer at ang ahente sa telepono, at bago pa nila namalayan, natapos na ng Sales ng ahente ang pagsusuri sa isang magiging customer. Kung hindi ka masyadong interesado, natural na makakahanap ka ng paraan para harapin ito. Dahil hindi masyadong interesado ang ahente, hindi na kailangang mag-apply nang walang kahihiyan ang customer. "Kung hindi ka isang malaking customer, bakit hindi mo sila kontakin?" Sa tingin ko ay ganoon nga. Dapat ding magkatugma ang mga customer at ahente. Ang isang ahente ay hindi nangangahulugang mayroon na siyang mga produktong gusto mo, ni hindi rin niya ibig sabihin na ibebenta niya ang mga ito sa iyo kapag mayroon na siyang mga produkto. Huwag isipin na ang isang malaking kumpanya ay nangangahulugan ng mas maraming produkto. Malaki ang kompanya, at ang mahalaga ay ang dami kaysa sa iba't ibang produkto. Walang ahente ang gugustuhing magbukas ng tindahan ng gamot na Tsino na nagbebenta ng lahat ng uri. Iyan ay usapin ng mga "nagtitinda ng katalogo." Lahat ng ahente ay umaasang makapagbenta sa pinakamalaki at pinakamaraming kostumer gamit ang pinakamaraming uri. Sanay na rito ang mga ordinaryong salesman, kaya hayaan silang magpakita ng ilang espesyal na kasanayan.

Ano ang semiconductor? Kapag nakikipag-ugnayan sa mga ahente, tiyak na kailangan mong makipagnegosasyon sa presyo sa huli. Bago makipagnegosasyon sa presyo, mas mabuting alamin mo muna kung ano ang semiconductor. Makakatulong ito kapag nakikipagnegosasyon sa presyo! Ano ang semiconductor? Itinuro sa atin ng mga guro sa middle school na "ang substansiya (o materyal) sa pagitan ng isang konduktor at isang insulator ay isang semiconductor. Sa madaling salita, ang boltahe ay inilalapat sa magkabilang dulo ng isang bagay. Kung may kuryenteng dumadaloy sa gitna, ito ay isang konduktor, at kung walang kuryenteng dumadaloy dito, ito ay isang insulator. Ang nasa pagitan ng dalawa ay ang semiconductor. Alam natin na ang nasa pagitan ng mataas at mababa ay ang katamtaman, at ang nasa pagitan ng mainit at malamig ay ang maligamgam na tubig. Ngunit ano ang nasa pagitan ng kuryente at walang kuryente? Napakalabo nito! Kung naroon ito, naroon ito, at kung wala, wala ito! Ngayong may puwang na, agad kong naramdaman na ang mga semiconductor ay napakamisteryoso. Marahil ay naisip ng guro na ang aming pangunahing kaalaman ay hindi sapat noong panahong iyon, o iba pa. Nag-atubili ako at hindi nagbigay ng paliwanag. Nang pumasok ako sa unibersidad, hindi ito binanggit ng guro. Marahil ay naisip kong masyadong simple ang tanong na ito. Gusto ko sanang itanong ito sa klase, ngunit natatakot ako na ang tanong ay... Masyadong pambata iyon at pagtatawanan ako. Wala kahit saan ang guro sa klase, kaya nanatili ang problema.

Matapos magtrabaho nang ilang taon, isang araw ay bigla akong naliwanagan ng aking isipan. Naku, naloko ako! Wala talagang "semi" conductor sa mundo. Sa katunayan, ang tinatawag na "semiconductor" na materyal ay isa ring conductor. Kung hindi ka naniniwala, subukan mong maglagay ng boltahe sa magkabilang dulo ng isang piraso ng monocrystalline silicon o polycrystalline silicon. Mayroon pa ring kuryenteng dumadaloy sa gitna, ngunit tiyak na hindi ito sa pagitan ng dalawa, mayroong isang bagay doon at walang anuman doon. Sa katunayan, ang tunay na katangian ng materyal na ito ay ipinapakita kapag ang kanilang mga ibabaw ay ginagamot: ang isang ibabaw ay "kumukuha" ng ilang mga electron at nag-iiwan ng ilang "butas" upang magpakita ng positibong polarity (positibo), at ang kabilang ibabaw ay nag-iiniksyon ng ilang mga electron upang gawin itong positibo. Mayroon itong negatibong polarity, at pagkatapos ay ang dalawang ginagamot na ibabaw ay malapit na magkakaugnay upang bumuo ng isang "junction", na siyang tinatawag na PN junction. Ang buhol na ito ay kahanga-hanga at nagpapakita ng natatanging personalidad nito. Kapag ang isang positibong boltahe ay inilapat sa junction na ito, ang resistensya nito ay napakaliit at tila ito ay isang mahusay na konduktor; Kapag ang negatibong boltahe ay inilapat, ang resistensya nito ay napakalaki at tila ito ay isang "insulator". Maaaring sa kadahilanang ito nabuo ang terminong "semiconductor". Ang direksyong pasulong ay isang konduktor, at ang direksyong pabaligtad ay tila isang insulator. Kasabay nito, ang kanilang mga katangian ng kasalukuyang at boltahe ay hindi na sumusunod sa batas ni Ohm kahit na positibo o negatibong boltahe ang inilapat. Ang halaga ng resistensya nito ay hindi na isang pare-parehong halaga, ngunit nagbabago kasabay ng mga pagbabago sa kasalukuyang at boltahe. Ang pagdaragdag ng mga kable sa magkabilang dulo nito ay tinatawag na diode.

Ang paghahati-hati ng mga katangian ng junction na ito ay humahantong sa maraming uri ng mga diode. Ang mga gumagamit ng mga forward characteristic ay kinabibilangan ng mga rectifier diode, reference diode, switching diode, damping diode, Schottky diode, photosensitive diode, atbp. Siyempre, ang pinakasikat at uso ay ang It's a light-emitting diode (LED). Ang pinakakaraniwan na gumagamit ng mga reverse characteristic ay ang mga zener diode, isolation (protection) diode, atbp. Kung ang junction na ito ay ginawang maliit, ito ang tinatawag na "small signal diode", at kung ito ay ginawang malaki, ito ang tinatawag na "power diode". Ikonekta ang dalawang buhol mula dulo hanggang dulo o mula paa hanggang paa, at ikonekta ang isang wire sa koneksyon upang maging isang triode. Paalala: Kung ang head at pin ay konektado, wala itong kahulugan, ito ay dalawang diode lamang na konektado nang serye. Ang mga katangian ng mga transistor ay mas kumplikado, at ang kanilang mga aplikasyon ay mas magkakaiba. Ang pagsasama-sama ng mga diode, transistor, atbp. na ito ayon sa iba't ibang pangangailangan ay isang integrated circuit, na karaniwang kilala bilang: IC. Sa simula, ang mga Amerikanong siyentipiko na nag-imbento ng semiconductor ay aktwal na gumamit ng pamamaraang ito sa laboratoryo. Ang isa ay ginawang patag na ibabaw, at ang isa naman ay ginawang hugis probe at mahigpit na idiniin sa ibabaw ng isa pa upang bumuo ng PN junction. Ang kasunod na produksiyon pagkatapos ng industriya ay hindi gumamit ng pamamaraang ito. Ang paghahanap lamang ng isang piraso ng metal na may surface treatment at pagdurugtong sa mga ito ay hindi magbubunga ng ganitong phenomenon. Gayundin, ang plastik at iba pang mga insulator ay hindi gagana, gayundin ang iba pang mga materyales. Sa kasalukuyan, karaniwang pinaniniwalaan na tatlong materyales lamang sa mundo ang may ganitong katangian, ang silicon, germanium, at isang compound na tinatawag na gallium arsenide. Ito ang tinatawag na mga materyales na semiconductor. Sa mga ito, ang silicon ang pinakakaraniwang ginagamit, dahil ang pagganap nito ay mas naaayon sa mga pangkalahatang kinakailangan, at ang proseso ng paggawa ng mga produkto gamit ito ay mas simple at mas mababang gastos. Sa ngayon, ang "Silicon Valley" lamang ang mayroon ngunit wala ang "Germanium Valley" at "Gallium Arsenide Valley". Saan nagmumula ang silicon? buhangin! Kaya literal na ginagawang ginto ng industriya ng semiconductor ang buhangin. Gayunpaman, mayroon pa rin akong isang tanong na hindi ko pa natutugunan. Ang buhay ng mga produktong semiconductor ay "semi-infinite". Ano ang ibig sabihin nito? Sa teorya, siyempre, ito ay nasa pagitan ng finite at infinite, ngunit sino ang nakakaalam kung ano ang nasa pagitan?

5. Gastos ng IC Kapag nakikipag-ugnayan sa mga ahente, ang negosasyon sa presyo ay hindi maiiwasan sa huli. Ngayong naunawaan na natin ang mga semiconductor, maaari na rin nating maunawaan ang pagbuo ng gastos ng mga produktong semiconductor, na makakatulong kapag nakikipagnegosasyon sa mga presyo! Pangunahing kinabibilangan ng paggawa ng IC ang: pagbuo ng produkto, produksyon at pagproseso. Ang pagbuo ng produkto ay ang pagdidisenyo ng mga kaukulang produkto ayon sa mga pangangailangan ng merkado, at ang produksyon at pagproseso ay ang paggawa ng mga dinisenyong produkto tungo sa mga totoong produkto. Ang produksyon at pagproseso ay karaniwang nahahati sa mga prosesong harapan at likuran. Ang tinatawag na harapan ay ang paggawa ng mga chips; ang tinatawag na likuran ay ang pag-iimpake, pagsubok, at pag-iimpake ng mga chips tungo sa mga huling produkto. Kabilang sa mga gastos sa pagbuo ang: mga gastos sa pagbuo ng proseso at mga gastos sa pagbuo ng produkto. Halimbawa, ang paggawa ng IC ay parang paggawa ng mga steamed bun. Ang ilang mga chef ay dalubhasa sa paggawa ng iba't ibang uri ng mga bun na may iba't ibang palaman, hugis, laki, at kulay ayon sa panlasa ng customer (demand ng merkado). Ang ilang mga chef ay nag-iimpake lamang ng mga bun, at nagdidisenyo ng iba't ibang temperatura, oras, at dami ng singaw ayon sa mga kinakailangan ng iba't ibang bun upang maging tama ang mga steamed bun. Ang dating master ay parang pagbuo ng produkto ng IC, at ang huli ay katumbas ng pagbuo ng proseso ng IC. Dahil ang mga serbisyo sa pandayan ng paggawa ng IC ay umuunlad na ngayon, ang mga pandayang ito ay kadalasang nagsasagawa ng pagpapaunlad ng proseso. Bumubuo sila ng mga karaniwang daloy ng proseso, kaya ang mga kumpanya ng IC ay kailangan na lamang tumuon sa pagpapaunlad ng produkto.

Sa ganitong paraan, ang karaniwang mga gastos sa pagpapaunlad ay siya ring mga gastos sa pagpapaunlad ng produkto. Ang bahaging ito ng mga panganib sa gastos at pamumuhunan ay napakataas. Ang mga panganib na ito ay kadalasang hindi nagmumula sa teknolohiya mismo kundi sa merkado, ibig sabihin, kung ang produktong iyong binubuo ay tinatanggap ng merkado. Kung ang nabuong produkto ay tinatanggap ng merkado, ang mga gastos sa pagpapaunlad na hinati sa kabuuang benta ay kadalasang bale-wala. Ngunit kung hindi ito tinatanggap ng merkado, ang mga pamumuhunang ito ay parang itinatapon sa tubig. Mayroong kakaibang kababalaghan. Ang mga produktong gumagamit ng maraming bagong teknolohiya ay maaaring hindi popular sa mga customer, at ang mga produktong tinatanggap ng merkado ay kadalasang teknikal na pinupuna ng ilang eksperto. Karaniwan ang mga halimbawa nito. Ang mga gastos sa materyal ay pangunahing binubuo ng mga gastos sa paggawa ng chip at mga gastos sa pag-iimpake. Ang pagproseso ng chip ay medyo katulad ng pagpapasingaw ng mga tinapay. Kung ang kapasidad ay magpasingaw ng 50 tinapay nang sabay-sabay, kung magpapasingaw ka man ng isang tinapay nang sabay-sabay o magpapasingaw ng 50 tinapay, ang gastos ay halos pareho. Ang susi ay ang gastos sa pamumura ng kagamitan ay isang function ng oras at walang kinalaman sa output. Ang depreciation para sa paggawa ng 10,000 yunit at 100,000 yunit sa parehong panahon ay pareho, ngunit ang amortization ratio ay 10 beses na magkaiba. Kung ang ibang mga salik ay pantay, ang gastos ay mag-iiba nang 10 beses. Ang karaniwang panahon ng depreciation para sa kagamitan sa IC ay 4 na taon (o 5 taon), at ang gastos ay lubhang mahal. Ang mga gastos sa IC ay katumbas ng paggamit ng kapasidad.

Kasabay nito, ang mga IC ay ginagawa sa mga silicon wafer. Sa ilalim ng parehong lugar ng silicon chip, mas maliit ang lugar ng isang IC, mas malaki ang bilang ng mga IC na nakapaloob sa silicon chip. Ang mga silicone wafer na may parehong laki ay dinisenyo na may iba't ibang lapad ng linya, at ang mga dami ay lubhang nag-iiba. Ang gastos sa pagproseso ng bawat silicon wafer ay pareho. Kung mas malaki ang bilang, mas mababa ang gastos ng bawat IC. Ito ang dahilan kung bakit ang lapad ng linya ng mga IC ay lubhang bumababa, at tila walang katapusan ang nakikita. Ang pagbawas ng gastos ang pinakamalakas na puwersang nagtutulak. Ang gastos ng IC ay ang lapad ng linya. Gayundin, kung ang diyametro ng silicon wafer ay tumataas, ang lawak nito ay tumataas nang husto, ang bilang ng mga IC sa silicon wafer ay halos tumataas nang eksakto, at ang chip pass rate ay tumataas nang sabay. Ito ang dahilan kung bakit ang lawak ng mga silicon wafer ay patuloy na tumataas sa paglipas ng mga taon: 5 pulgada, 6 na pulgada, 8 pulgada, 12 pulgada... Ang pagbawas ng gastos sa IC ay upang mabawasan ang laki ng mga silicon wafer. Ang pagbabawas ng laki ng pakete ay isa ring hakbang, na hindi lamang tumutugon sa mga pangangailangan ng mga produktong elektroniko na nagiging mas maliit at mas magaan, kundi lubos din nitong binabawasan ang gastos sa pagpapakete, lalo na para sa mga kagamitang de-kuryente. Dahil sa malaking dami ng pagpapakete, ang gastos sa pagpapakete ay bumubuo ng malaking bahagi ng gastos ng buong produkto. Tutal, ang mga materyales ay pera, at hindi ito mga ordinaryong materyales.

Ang pagbabawas ng lapad at volume ng linya ay may positibong kahalagahan sa mga digital IC. Habang binabawasan ang laki at bigat ng mga produktong elektroniko, pinapataas din nito ang dalas ng operasyon ng circuit at binabawasan ang pagkonsumo ng kuryente. Ngunit hindi ito ang kaso para sa mga power IC. Natuklasan mo ba na ang pagiging maaasahan ng kasalukuyang 7805 ay hindi kasing ganda ng dati? Oo, maliban na ang pinakamataas na output current nito ay bumaba mula sa orihinal na 1.5A patungo sa kasalukuyang 1A, ang orihinal na power margin para sa internal control ay halos nawala habang lumiliit ang lugar ng chip. Bukod pa rito, ang orihinal na packaging nito ay all-metal TO-3, at kalaunan ay plastic + metal TO-220. Ngayon karamihan sa mga ito ay all-plastic TO-220F, na binabawasan ang timbang, laki, at gastos. Agad itong masisira kapag ito ay na-overload. Samakatuwid, kung magdidisenyo ka pa rin ng mga produkto ayon sa iyong orihinal na mga gawi, mas madaling makaranas ng mga problema. Halos lahat ng mga power device, kabilang ang mga IC, transistor (MOSFET, bipolar transistor, diode), atbp., ay may ganitong mga problema. Noong nakaraan, binibigyan ka ng tagagawa ng isang indicator at nag-iwan ng ilang margin para dito. Ngayon ay nagbibigay ito sa iyo ng isang tunay na indikasyon. Walang margin. Kailangan mong panatilihin ang margin nang mag-isa! Kung hindi, pipiliin mo ang xxxxA, o mas mainam na xxxxB. Siyempre, tumaas din ang mga presyo. Positibong salita: pangunguna at makabago; negatibong salita: pagtitipid!

6. Pagpili ng Produkto Maraming tao ang nag-iisip na ang pagkuha ang pangunahing puwersa sa pagkontrol ng mga gastos at pakikipagtawaran, ngunit sa palagay ko ay hindi. Sa katunayan, ang batayan ng pagkontrol ng gastos ay wala sa kamay ng mamimili. Kapag ang BOM ay nasa kamay ng mamimili, ito ay luto na, at ito ay isang bagay na sigurado. Ang katalinuhan ng mga mamimili ay ang icing on the cake lamang. Ang susi sa pagkontrol ng presyo ay nakasalalay sa R&D. Kung kailangan mong bumuo o mag-update ng mga produkto, anong mga produkto (mga piyesa) ang dapat mong piliin at kanino? Tinutukoy ang gastos ng mga magiging tapos na produkto. Sa palagay ko, ang pagpili ng produkto ay dapat umasa sa mga produktong may malaking volume ng produksyon at ganap na mapagkumpitensyang presyo sa merkado. Ang mga power supply, microcontroller, interface circuit, maging ang mga relay, sensor, atbp. ay maaaring gamitin bilang sanggunian, kabilang ang mga telebisyon, computer, tablet, air conditioner, induction cooker, remote control, electric bicycle, vacuum cleaner, metro ng kuryente, metro ng tubig, wireless router, computer monitor, printer at ilang digital na produkto at iba pa. Anong mga bahagi ang ginagamit nila? Kung kaya ng mga sangkap na ito, dapat mong piliin ang mga ito nang walang pag-aalinlangan. Bakit? Dahil ang mga produktong ito ay ginawa sa maraming dami, ang mga ito ay lubhang sensitibo sa presyo. Kung ang pagganap ng gastos ay hindi mataas at ang kalidad ay hindi sapat na maaasahan, hindi ito gaanong gagamitin. Sa kasong ito, siyempre hindi na natin kailangang maghanap ng ibang paraan. Bagama't maaaring hindi natin makuha ang parehong presyo mula sa mga tagagawa na ito, ang komprehensibong gastos ng mga uri na ito ay dapat na ang pinaka-kompetitibo. Kasabay nito, dahil sa malaking dami, maraming orihinal na tagagawa ang magbibigay ng pareho o magkatugmang mga produkto, kaya hindi ba mas magagarantiyahan ang suplay at presyo sa hinaharap? Kapag mayroon ka nang target na chip, ang tanong ay kung sino ang pipiliin. Huwag maliitin kung sino ang pipiliin. Kung sino ang pipiliin ang magtatakda kung sino ang bibili ng mga produkto sa hinaharap. Dahil ang orihinal na pabrika ay karaniwang nagpapatupad ng isang sistema ng pagpaparehistro para sa pamamahala ng mga ahente, ibig sabihin, kapag ang isang customer at isang ahente ay nagkasundo, ang customer ay nakarehistro bilang isang customer ng ahente. Sa ngayon, ang ibang mga ahente ay hindi na maaaring magbigay ng mga serbisyo at produkto sa customer na ito nang walang mga espesyal na pangyayari. Gayundin, ang kostumer na ito ay hindi makakahanap ng ibang ahente na maaaring magbigay ng mga produkto at serbisyo. Sa madaling salita, kapag ang magkabilang panig ay nakumpirma ang kanilang intensyon na makipagtulungan, ang kostumer ay magiging kostumer ng isang partikular na ahensya. Samakatuwid, dapat kang maging maingat sa kung kanino ka pipili ng isang produkto. Pinakamainam na iwanan ang isyung ito sa pagkuha. Sa pangkalahatan, sila ang mas nakakaalam kaysa sa mga inhinyero ng R&D, at responsibilidad din nila ito.

Mag-ingat: Ano ang ibig sabihin ng pagkakaroon ng pinagkasunduan? Minsan iniisip mo na kinonsulta ko lang ang FAE ng ahensyang ito sa ilang teknikal na isyu, at ang impormasyong hiniling ko ay nasa saklaw ng komunikasyon ngunit hindi kinumpirma ang kooperasyon sa hinaharap. Bakit ako nakarehistro bilang customer ng ahensyang ito? Ngunit maaaring hindi ito makita ng ahente sa ganitong paraan. Nagbigay siya sa iyo ng mga serbisyo, at hindi ka customer ng ibang ahente. Siyempre, ikaw ang kanyang customer, at ang mga order sa hinaharap ay maaari lamang ilagay dito. Samakatuwid, kung minsan ang parehong partido ay dapat magbigay-pansin at subukang ipaliwanag ang mga bagay nang maaga upang maiwasan ang kalabuan at hindi matuwa ang lahat sa hinaharap. Ang customer ay may mabuting saloobin. Kapag hindi pa siya nakapagdesisyon kung aling ahente ang makikipagtulungan sa hinaharap, ang komunikasyon ay hindi dapat maging masyadong malalim upang maiwasan ang hindi pagkakaunawaan. Siyempre, ang ilang ahente ay kailangan ding maging mas mapagbigay. Kung hindi ito labis-labis, huwag mag-alala tungkol dito. Maaaring direktang kontakin ng mga customer ang orihinal na tagagawa, ngunit kung hindi ito sapat na malaking customer, karaniwang ipinakikilala ng orihinal na tagagawa ang customer sa kanilang ahente. Isipin mo, hayaan mong magrekomenda ang orihinal na tagagawa ng ahente, o hanapin mo mismo ito? Ang Dayuan Factory ay kadalasang may mahabang listahan ng mga ahente. Mayroon silang mga opisina at sangay halos sa buong bansa. Sino ang dapat kong hanapin? Magkakaiba ang sitwasyon ng bawat ahente, at ang mga pamamaraan at estratehiya sa pagbebenta ay magkakaiba rin. Ang ilan ay napakayaman, ginagawang ulap at ulan ang kanilang mga kamay, at masigasig sa paggawa ng malalaking deal at pakikipagtawaran. Ang ilan ay masigasig na tumuon sa ilang partikular na larangan, umaasang maging nangunguna sa larangang ito at sakupin ang tatlong-katlo ng isang ektarya. Kung malaki ang mga order sa hinaharap, masusubok din ang lakas ng pananalapi ng ahente. Kung walang ganitong problema, dapat mong isaalang-alang ang isang ahente na may mas dedikado at propesyonal na mga produkto at teknikal na suporta. Ang mga propesyonal na ahente ay kadalasang mas mahusay na makapagbibigay ng propesyonal na payo. Halimbawa: ang ilang mga high-power device ay mas mura kaysa sa mga low-power device. Bakit? Dahil marami siyang customer para sa modelong ito at mayroon siyang malaking dami ng mga produkto, mas maganda talaga ang presyo. Minsan, sinasadya ng mga ahente na gagabayan ang ilang mga low-power customer na gamitin ang kanyang mga high-power device. Para sa mga gumagamit, bakit hindi pumili ng mga high-power device sa pareho o mas mababang presyo? Ang presyo ay kapaki-pakinabang, mataas ang pagiging maaasahan, at simple rin ang pamamahala ng imbentaryo. Para sa ahente, sa ganitong paraan ay mas mapapatibay pa ang kanyang kalamangan sa pagkuha ng mga produkto, at kasabay nito, mababawasan ang panganib sa imbentaryo (mas kaunti ang uri, mas mababa ang panganib sa imbentaryo).

Siyempre, may isa pang punto para sa mga ahente. Saan ka pa makakakuha ng ganitong aparato at ganitong presyo bukod sa akin? Hahawakan ko na lang itong isang-katlo ng isang ektaryang lupa. Para sa kapakinabangan ng iba at ng iyong sarili, lahat ay masaya! (Pasensya na, ngayon ay karaniwang tinatawag itong "win-win"). Upang mapanatili ang tatlong-ektaryang lupang ito, ang ahente ay nagtrabaho rin nang husto at gumastos ng sapat na pera. Ang sapat at propesyonal na FAE ay kadalasang pangunahing paraan nila. Siyempre, ito ay isang kalamangan para sa mga customer. Ang propesyonal na FAE ay maaaring magbigay ng mga propesyonal at libreng teknikal na serbisyo para sa pagpapabuti at pagpapaunlad ng produkto. Mula sa mga disenyo ng sanggunian hanggang sa Total Solutions. Kung may anumang problema sa produksyon, palagi kaming naka-on call at mabilis na malulutas ang mga ito. Paano ka magiging mas mapili sa ganitong antas ng serbisyo? Dahil sa purong uri, ang mga ahente na ito ay may sapat na stock. Madalas silang naglalagay ng mga order hindi batay sa mga order ng customer mula sa orihinal na pabrika, kundi batay sa mga pagtataya ng demand ng customer. Minsan, sinasamantala rin nila ang magandang presyo upang makakuha ng maraming produkto batay sa sitwasyon ng supply at demand ng orihinal na pabrika. Sa ganitong paraan, ang mga kahilingan ng mga customer para sa mga produkto ay ginagarantiyahan anumang oras. Minsan mas mahalaga sa akin ang garantisadong supply at napapanahong paghahatid kaysa sa presyo. Ganito rin ang karanasan ko sa mga microcontroller (MCU) (mag-ingat, ang mga 8-bit na makina ngayon ay mas mura kaysa sa mga 4-bit na makina).

Ang mga ahente ay nagbibigay ng mga chip na karaniwang ginagamit sa mga kagamitan sa bahay. Maaari kang pumili ng isa o dalawang chip na may malaking memorya at medyo maraming interface upang pangasiwaan ang lahat ng produkto. Ayusin ang isang pinag-isang PCB at isulat muli ang iba't ibang programa para sa iba't ibang produkto. Kung kailangan mo rin ng A/D conversion interface, ang presyo ng isang microcontroller na may A/D interface ay ibang-iba. Ano ang gagawin? Sa kabutihang palad, kung ang katumpakan ng conversion ay hindi mataas, ang FAE ng ahente ay magrerekomenda ng isang maliit na circuit na maaaring gayahin ang isang A/D interface na may tatlong bahagi, at ang problemang ito ay malulutas. Ano ang dapat kong gawin kung ang produkto ay espesyal at hindi ako makahanap ng isang reference na produkto nang ilang sandali? Mayroong isang prinsipyo: kapag pumipili ng isang produkto, subukang umangkop sa produkto sa halip na hayaan ang produkto na umangkop sa akin. Ano ang kahulugan nito? Kapag pumipili ng mga modelo, maaari kang makipag-ugnayan sa ilang mga ahente at makinig sa kanilang mga pagpapakilala sa FAE at Sales. Kung gusto mong pumili ng isang MOSFET, maaari mong malaman kung ano ang mga mainstream at karaniwang ginagamit na mga modelo sa loob ng kinakailangang saklaw ng aplikasyon? Kung ang mga pangunahing parameter ay nakakatugon sa mga kinakailangan ng aplikasyon ngunit ang ilang mga parameter ay hindi perpekto, maaari ka bang mag-isip ng mga paraan upang gumawa ng ilang mga pagbabago? Halimbawa: kung malaki ang leakage current at malaki ang on-resistance, tingnan muna kung malalampasan ito? Posible bang isaayos ang circuit upang umangkop sa target na device na ito? Sa mahabang serye ng produkto ng orihinal na pabrika, maraming device talaga ang naka-target sa ilang partikular na dayuhang merkado at mga partikular na customer. Hindi ito inirerekomenda sa merkado ng China at bihirang gamitin ng mga customer.

Kung sa tingin mo lang ay napaka-kombenyente nito para sa iyong aplikasyon at pipiliin mo ang modelong ito, madalas kang makakaranas ng walang katapusang problema. Maaaring abutin ng ilang linggo bago mag-apply para sa mga sample. Dahil hindi ito inirerekomenda ng orihinal na tagagawa, wala ito sa sample library at wala ito sa FAE. Mas nakakaabala ang mga order ng PP. Kung hindi maabot ang minimum order quantity (MOQ), hahawakan ba ng ahente ang sobrang dami o itatago mo ito? Kung hindi maganda ang resulta ng PP at kailangan ng isa pang PP ngunit kulang pa rin ang orihinal na sobrang dami, mas magiging mahirap ito. Sa wakas, naipasa na ang PP, at lumitaw na ang problema sa MP. Dapat tumpak ang Forecast at hindi na mababago ang PO. Mahirap para sa mga kasalukuyang customer na gawin ito. Sige, kahit gawin mo pa. Kung may anumang problema sa paghahatid ng orihinal na pabrika, araw-araw itong magiging sigaw ng kawalan ng tugon, at isang sigaw ng pagkabigo! Saan ako makakahanap ng mga mapagkukunan ng mga produkto at pamalit? Sino ang makakatulong sa iyo? Kung maghihintay ka hanggang sa katapusan ng taon para makipagnegosasyon sa mga presyo, paano ka makikipagnegosasyon para sa pagkuha? Isang malaking kahihiyan para sa ahente na panatilihin ang orihinal na presyo, dahil sila mismo ay nasunog na! Kapag dumating ang mga produkto, hindi ito kinukuha ng mga kostumer sa oras; kapag nagkataong ubos na ang imbentaryo, sumisigaw at nagrereklamo ang mga kostumer. Sino ang makakatiis nito? Kaya naman, napakahalaga ng pagpili ng mga bahagi ng R&D sa pagpapabuti at pagbuo ng mga produkto. Ang pagpili ng mga produktong "uso" ay makakakuha ng dobleng resulta na may kalahati ng pagsisikap. Kapag napili mo na ang modelo, madali kang makakabili sa mga susunod na panahon; kung hindi, mahihirapan kang bumili.

Kung mayroon mang nag-iisip na ang pagbawas ng gastos ay tungkol lamang sa pagpapaliban ng pagbabayad sa pamamagitan ng pagbili at pagloloko, kung gayon ay talagang hahamakin sila. Mas mabuti pa ngang maging malayo ang pananaw, makinabang sa sarili, at igalang ng iba.

Gastos at Presyo ng mga Pangkalahatang Produkto Kapag nakikipag-ugnayan sa mga ahente, hindi maiiwasan ang pag-uusap tungkol sa presyo sa huli. Ngayong naunawaan na natin ang mga produktong semiconductor at ang komposisyon ng kanilang gastos, balikan natin ang usapin. Nauunawaan natin na ang presyo ng isang produkto ay tinutukoy ng merkado sa halip na ang tinatawag na gastos (maliban sa mga indibidwal na espesyal na produkto). Kahit na naiintindihan natin ang halaga ng produktong ito at may ideya tayo tungkol dito, hindi na kailangang banggitin ito kapag pinag-uusapan ang presyo, dahil ang gastos ay negosyo ng kalaban at walang kinalaman sa iyo! Sinabi mo, ngunit hindi natuwa ang kabilang panig. Ang presyo sa merkado ng isang produkto ay 1 yuan. Kahit na 1 sentimo lamang ang halaga, hindi niya ito ibebenta sa iyo sa halagang 9 na sentimo. Sa kabilang banda, kung ang kanyang halaga ay 2 yuan, hindi mo siya oorderin sa halagang 2 yuan nang walang kabuluhan. Simple lang ang dahilan, ang merkado ang nagtatakda ng presyo at walang kinalaman sa gastos. Sino ang dapat nating bilhin sa isang produkto na may presyo sa merkado na 1 yuan, isang ahente? Mangangalakal? Para sa isang produktong ang presyo sa merkado ay 1 yuan, maaari ba tayong magsikap para sa presyong 9 sentimo, 8 sentimo, 9 sentimo, 5, o mas mababa pa?

Sa tingin ko, maaari muna nating hatiin ang mga bahaging kailangang bilhin sa dalawang kategorya: pangkalahatang-gamit at espesyal-gamit. Ang tinatawag na universal ay tumutukoy sa ilang produktong ginawa ng maraming tagagawa na maaaring maging unibersal at tugma. Tulad ng: 78xx series, 74xxxx logic series, at ilang operational amplifiers, voltage comparator, MOSFETs, diodes, transistors, atbp. Ang mga katangian ng mga produktong ito ay: mababang halaga, malakas na versatility, at maraming tagagawa. Para sa pagbili ng mga produktong ito, sa tingin ko ay mas mainam na bumili mula sa mga dealer. Ang mga dealer na tinutukoy dito ay tumutukoy sa mga kumpanyang may isang tiyak na sukat, isang malaking halaga ng spot inventory, at after-sales guarantee, pareho sa ibaba. (Ang ilang mga negosyante ay kasalukuyang maliit sa sukat at halos walang spot inventory at madalas na naghahanap ng mga produkto batay sa mga order ng customer. Ang pagkakaroon ng mga kumpanyang ito ay dapat magkaroon ng kanilang rasyonalidad at halaga. Paano ko magagamit ang kanilang mga kalakasan sa aking kalamangan? Pag-uusapan natin ito mamaya.) Maaari mong subukang maghanap ng ahente na may order na 7805 1kk at tingnan kung tatanggapin ka nila nang may ngiti. Bakit? Dahil kahit matagumpay na mailunsad ang negosyong ito, ang 1KK ay aabot lamang ng humigit-kumulang 100K kada buwan sa karaniwan. Kahit na $0.10 ang presyo ng bawat yunit, ito ay isang negosyo na nagkakahalaga ng 10,000 US dollars. Kung mayroong 5% na kabuuang kita, aabot lamang ito ng 3,000 RMB.

Tingnan natin muli ang ahente na ito. Una, kailangan nilang gumawa ng mga pagtataya para sa mga orihinal na tagagawa. Para sa mga produktong ito na walang teknikal na nilalaman, mababang halaga, at hindi "kumikita", madalas na inilalaan ang mga ito ng mga orihinal na tagagawa. Ang mga pagtataya na ginawa ng mga ahente ay madalas na hinaharangan. Isang kutsilyo; sa wakas ay nagawa ko itong i-convert sa PO, at hindi kinukumpirma ng orihinal na pabrika ang oras ng paghahatid para sa iyo. Gayunpaman, kapag nahanap mo ito sa system, handa ka nang mag-isyu ng sertipiko at kunin ang mga produkto; kung ito ay naantala sa system, hindi mo kailangang madaliin ito. Kahit na pilitin mo ako, walang papansin sa iyo. Kaya, kung maaga kang darating, kailangan mong dalhin ito at ilagay sa bodega. Mabigat ang bagay na ito at kumukuha ng espasyo. Kapag nahuli ako, ang mga customer ay pumupunta sa akin araw-araw para ipaalala sa akin at pinagbabantaan ako paminsan-minsan. Sa wakas ay posible nang ipadala ang mga produkto, ngunit gusto ng customer na magpadala ka ng courier dahil huli na ang linya ng produksyon. Diyos ko, paano maipapadala ang bagay na ito sa pamamagitan ng express delivery? Ngunit wala nang ibang paraan, sino ang mahuhuli? Sa wakas, kapag nakarating na ito sa kostumer, mayroon pa ring 30 at 60 araw na buwanang pagbabayad. Sa mahabang panahong ito, magbabago rin ang mga presyo. Kung tataas ang presyo sa merkado, sasabihin ng mga kostumer, "May kontrata muna, at gagawin namin ito ayon sa kontrata." Kung bababa ang presyo, sasabihin ng mga kostumer, "Sabi ng aming pinuno, ngayong mababa na ang presyo, ano ang dapat kong gawin?" Maaari ko bang bayaran ang singil sa orihinal na presyo? Pagkatapos ng round na ito, kung makakakuha ka pa rin ng 10 o 8 yuan mula sa 3,000 yuan, magiging maswerte ka nang hindi nawawalan ng pera. Minsan kung hindi maganda ang takbo ng mga bagay-bagay, makakalimutan na lang nila ang pagkalugi at kadalasan ay nagkakaroon ng maraming problema sa mga kostumer. Bagama't nagsikap ang mga ahente, naantala nila ang produksyon, at kung sisihin sila ng mga pinuno, magiging maganda ba ang tingin sa kanila ng mga kostumer? Kung hindi ka man lang naging magkaibigan sa huli, mas malaki pa ang pagkalugi kaysa sa pakinabang. Sino ang makakatiis sa paghihirap na ito? Para sa mga pangkalahatang produktong ito, mas handang makipag-ugnayan ang mga ahente sa mga dealer at trader. Sa simula ng taon, una akong gumawa ng Forecast ng xxxKK at hinintay ang orihinal na tagagawa na pumasok at saka ilipat ito sa PO. Kung hindi available ang mga produkto, hindi ako minamadali ng mga negosyante. Gayunpaman, mayroon silang mga stock o iba pang brand na available. Kapag dumating ang mga produkto, tawagan lang ako at aayusin nila ang pagkuha ng mga ito, at ang pera ay lilinisin. Pumunta gamit ang isang kamay at pumunta gamit ang isa pa, kahit isa o dalawang puntos ay kikita na. Kung ang isang end customer ay makahanap ng ahente, mas handa silang ipakilala ang customer sa kanilang mga dealer at trader, at lahat ay masaya. Para sa orihinal na pabrika, bakit magpapatuloy sa paggawa kung hindi ito kumikita? Sa palagay ko ang pangunahing dahilan ay ang ilang mga customer na gumagamit ng kanilang mga pangunahing chips at malalaking chips ay nangangailangan ng mga chips na ito. Ang paghinto ng supply ng mga auxiliary chips na ito ay maaaring mawalan ng mga customer na ito; ngunit ang pinakapangunahing dahilan ay: ang produksyon ng mga produktong semiconductor ay nangangailangan ng "balanse", ibig sabihin, Mayroong isang nakapirming buwanang output.

At ang demand sa merkado ay may tiyak na pana-panahon, na siyang tinatawag na off-season at peak season. Kapag hindi sapat ang mga order sa produksyon, kakailanganin ng orihinal na pabrika ang mga produktong ito na maraming gamit at maramihang dami upang mapunan ang mga ito. Kaya naman madalas na inoorder ang mga produktong ito nang hindi alam ang eksaktong oras ng paghahatid. Para sa mga dealer at trader, maaari silang magdala ng 3, 4 o higit pang brand nang sabay-sabay. Ang mga produktong ito ay malawak na makukuha at maaaring gamitin ng bawat sambahayan. Hindi sila natatakot sa mga backlog, at sa pinakamatagal ay mas mahaba ang mga araw ng turnover. Alinmang tagal ng panahon at alinmang tindahan ang mas mura, bibilhin ko ang alinmang brand. Kaya sila ang may pinakamaraming imbentaryo at kadalasan ay ang pinakamagandang presyo. Siyempre, kapag bumibili, makakahanap ka ng iba't ibang trader upang paghambingin ang mga presyo. Hindi ka malugi sa pamamagitan ng pamimili sa iba't ibang lugar. Kahit ang parehong trader ay maaaring suriin kung may mga pagkakaiba sa presyo ng iba't ibang brand? Bakit mag-aalala tungkol sa hindi pagkuha ng pinakamagandang presyo? Gayunpaman, sa personal kong palagay ay walang saysay na magkumpara lamang sa presyo, dahil tiyak na magkapareho sila. Sapat na tingnan ang serbisyo at reputasyon ng kumpanya at i-target ang isa o dalawang kumpanya. Ang pangmatagalang kooperasyon ay nagpapakalma at nagpapasaya sa lahat. Mahalaga ang presyo. Hindi mo magagawa ang anumang gusto mo. Tutal, ito ay repleksyon ng iyong sariling antas ng trabaho at kakayahan, pati na rin ang tiwala ng iyong amo at mga pinuno. Ngunit huwag masyadong magpadala sa problema. Kung may mga problema sa kalidad o paghahatid ng supplier, ang maliit na kita na iyong kinita ay mawawala nang walang bakas. Nakakasama ito sa iyong sarili at hindi rin mabuti para sa kumpanya.

8. Gastos at Presyo ng mga Produktong May Espesyal na Layunin Ano ang ibig kong sabihin sa isang dedicated product (IC)? Sa katunayan, hindi ko alam kung paano ko ito bibigyang-kahulugan. Siyempre, ang kanilang mga gamit ay karaniwang medyo espesipiko, tulad ng: mga LCD TV chip, tablet computer chip, set-top box chip, atbp. Ngunit hindi ito absolute. Halimbawa, ang ilang microcontroller at DSP chip ay may maraming application field, ngunit karaniwan naming inuuri ang mga ito bilang mga special-purpose chip. Hindi babanggitin ng mga ahente ang ilang chip nang hindi nililinaw ang mga detalye ng customer. Hindi ibibigay ng mga gumagamit ng mga chip na ito ang mga ito sa mga ahente nang walang kumpirmasyon mula sa orihinal na tagagawa. Sa palagay ko, ito ang dapat na mga special chip na madalas naming binabanggit. Ang gastos ng mga integrated circuit ay karaniwang nahahati sa mga gastos sa pagmamanupaktura, mga gastos sa pag-develop at mga gastos sa pagbebenta, ngunit sa katunayan, ang mga ito ay pawang nakakalitong mga account. Gayunpaman, anong mga account ang iniuulat sa iba't ibang pagkakataon. Kung ang integrated circuit ay ginawa mismo ng tagagawa, ang depreciation ng kagamitan ang bumubuo sa karamihan ng gastos sa pagmamanupaktura. Ngunit hindi lamang ang kagamitang ito ang gumagawa ng produktong ito. Paano makatwirang ilalaan ang bahaging ito ng gastos? Bilang karagdagan sa mga silicon wafer, ang iba pang tubig, kuryente, at gas ay ibinabahagi rin. Kung ang kapasidad ng produksyon ay nasa full capacity na, ayos lang. Kung ang kapasidad ng produksyon ay surplus, sino ang sasagot sa gastos ng natitirang bahagi? Haha, hindi ito maliit na halaga.

Siyempre, kung ang chip at pakete ay ilalabas sa ibang kumpanya, ang pagkalkula ng gastos sa paggawa ay medyo simple. Gayunpaman, ang presyo ng pagproseso ng iba ay ang gastos sa paggawa ng IC. Ang mga gastos sa pagpapaunlad ang pinakamasamang sabihin. Ang pinakasimpleng tanong ay, ang mga suweldo ba ng chairman at CEO ay itinuturing na mga gastos sa pagpapaunlad? Gayunpaman, ang basket na ito ay maaaring maglaman ng kahit anong gusto mo. Kung susuriin pa, kung ang gastos sa pagpapaunlad ay isang medyo nakapirming bayad, magkano ang gastos na hinahati ng bawat IC? Ang pagpapaunlad ng produkto ay nauuna, at ang mga benta ay nauuna. Siyempre mahirap itong sabihin. Kung mayroong target na dami kapag ang produkto ay binuo, ngunit sa siklo ng buhay mula sa simula ng mga benta hanggang sa huling pag-aalis ng produkto, ang aktwal na bilang ng mga benta ay ilang taon ang lumipas (siyempre, minsan ito ay ilang buwan), at ang laki ng paglihis ng dami na ito ay napakalaki. Ang pagkakaiba sa pagitan ng 1 milyon at 10 milyon ay 10 beses. Samakatuwid, kung ang isang supplier ay tinalakay ang presyo sa iyo at ipinagmamalaki kung magkano ang kanilang mga gastos sa pagpapaunlad, maaaring gumala ang iyong isip at maisip ang mga klasikong liriko: tawanan mo na lang. Hindi pa huli ang lahat para matauhan kapag napagkasunduan na ang presyo.

Malaking bahagi rin ang mga gastos sa pagbebenta, kabilang ang mga pre-sales at after-sales. Noong nakaraan, medyo simple ang mga aplikasyon ng IC, at kadalasan ay kayang hawakan mismo ng mga application engineer ng mga tagagawa ang mga ito. Sa kasalukuyan, ang mga IC ay umuunlad patungo sa antas ng sistema. Bukod sa hardware, malapit din itong nauugnay sa software at maging sa software ng third-party. Hindi na nasisiyahan ang mga customer sa mga simpleng disenyo ng sanggunian ngunit nangangailangan ng kumpletong hanay ng mga solusyon sa aplikasyon. Ito ay ganap na lampas sa kakayahan ng mga tagagawa ng IC mismo. Kailangan nilang makipagtulungan sa mga propesyonal na kumpanya ng disenyo ng third-party upang matugunan ang mga pangangailangan ng customer, at kailangan pa nilang bumili ng mga kaugnay na software ng third-party upang maibigay ito nang libre sa mga customer. Magastos din ang serbisyo pagkatapos ng benta. Kung ang mga customer ay may mga problema pagkatapos gamitin ang produkto, anuman ang dahilan, ang tagagawa ng IC ang madalas na unang kinokontak. Akala nila ay kayang hawakan ito ng orihinal na pabrika. Sa katunayan, hindi ito ang kaso. Dahil ang pagsubok ay kadalasang outsourced (kahit papaano ang testing software ay outsourced), hindi madali ang pagsusuri ng pagkabigo ng produkto. Dahil ang pagsubok ng produkto ng pabrika ay kadalasang tumutukoy lamang kung ito ay kwalipikado o hindi kwalipikado, walang nakakaalam kung anong mga partikular na parameter ang hindi kwalipikado. Kung may mga problema sa sistema na sangkot, hindi kailanman malulutas ng mismong tagagawa ang mga ito, at magkakaroon ng mga karagdagang gastos.

Bagama't napakalaki ng puhunan para sa bawat produktong IC mula sa pagbuo hanggang sa huling pagpasok sa merkado, anuman ang mangyari, patuloy naming binibigyang-diin na tanging ang presyo ng mga produktong monopolyo sa merkado ang may kaugnayan sa "gastos", tulad ng: gasolina, kuryente, tubig sa gripo, atbp. Sa tuwing "inaayos" nila ang mga presyo, ito ay dahil tumataas ang "mga gastos". Walang kaugnayan sa pagitan ng mga presyo ng ganap na naibebentang produkto at mga gastos. Tumaas ang mga presyo ng materyales, tumaas ang mga presyo ng enerhiya, at tumaas ang mga presyo ng paggawa. Nakita mo na ba ang pagtaas ng mga presyo ng mga telebisyon, computer, washing machine at refrigerator? Ang karamihan sa mga produktong semiconductor (hindi kasama ang: iba't ibang transportation card, medical card, at iba't ibang card na kinakailangan para sa buhay, trabaho, at negosyo) ay mga ganap na naibebentang produkto. Ang presyo ng mga produktong semiconductor ay maaari lamang tumaas sa pamamagitan ng haka-haka, hindi sa pamamagitan ng anumang pagtaas. Saan nagmumula ang presyo ng IC? Ang presyo ng mga pangkalahatang produkto ay kadalasang tinutukoy ng merkado; ang presyo ng mga espesyalisadong produkto ay karaniwang tinutukoy ng mga kakumpitensya. Halimbawa: Ang mga IGBT module para sa mga inverter air conditioner ay karaniwang ibinibigay ng dalawang kumpanya, at sila ay mga kakumpitensya. Ang mga presyo ng pagbebenta ng mga produkto ay karaniwang naaayon sa sanggunian ng bawat isa.

Maaari kang magbigay-pansin, napakaraming halimbawa sa paligid. Mahalagang maunawaan ito! Ang pangunahing layunin ng pagnenegosasyon sa mga gastos at presyo ay ang pagbawas ng mga presyo. Alamin ang tamang paraan at simulan ang pagbabawas nang dahan-dahan. Iniisip ng ilang kaibigan na mas madaling makipagnegosasyon at bawasan ang presyo ng mga pangkalahatang produkto. Dahil maraming supplier at matinding kompetisyon, mas madaling kumita ang mga mangingisda. Ang mga supplier ng mga espesyal na produkto ay kadalasang isa o dalawa lamang. Mayroon silang pahiwatig na pagkakaunawaan sa isa't isa at hindi na kailangang makipagnegosasyon sa presyo! Gayunpaman, ang aking nararamdaman ay eksaktong kabaligtaran.

Ang pagiging isang propesyonal na ahente ng sikat na brand ng IC ay ang hangarin ng maraming sales practitioner ng IC, na nagtatatag ng magandang imahe ng negosyo ng kumpanya (operasyon, pananalapi, atbp.); tinitiyak ang matatag na negosyo at kita; pagrerekrut ng mas mahuhusay na sales elite, atbp. Ang mga benepisyo ay nagsasalita para sa kanilang sarili. Paano ka magiging ganoong ahente sa lalong madaling panahon? Hindi ko sinasadyang mang-asar. Sa katunayan, hindi ko alam. Wala akong sagot sa tanong na ito. Kung sinabi ko sa iyo, dapat ay nagsisinungaling ako sa iyo, kung hindi ay sana ay...

Sa bookstore sa terminal ng paliparan, madalas na nagpapatugtog ang demo TV ng isang taong naglelektyur tungkol sa pamamahala ng negosyo at pamamahala. Magkahalo ang tunog at emosyon, at nakakaantig pakinggan ito. Ngunit nang sumakay ako sa eroplano at kumalma at naisip ito, tila hindi ito ang kaso. Madalas nila silang tinatawag na mga lecturer, ngunit bihira bilang mga negosyante. Ganoon lang kasimple ang dahilan. Una, walang libreng oras ang mga negosyante. Pangalawa, walang oras ang mga negosyante para kumita ng pera. Paano sila magkakaroon ng oras para mag-isip tungkol sa pagkita ng pera? Siyempre, mayroon ding mga negosyante na naglalathala ng mga libro at nagbibigay ng mga talumpati. Gayunpaman, naniniwala ka ba sa kanilang mga kwento ng tagumpay at karanasan? Hindi rin ako naniniwala! Kamakailan, nakilala ko ang operator ng isang orihinal na pabrika sa Europa at pinag-usapan ang tungkol sa merkado ng Tsina. Ang kanyang mga iniisip, pag-unawa, at mga kinakailangan ay tila nagbigay inspirasyon sa amin. Ito ay isang mahusay na itinatag na kumpanya ng teknolohiya sa audio sa Europa na hindi lamang naglilisensya ng mga patentadong teknolohiya kundi gumagawa rin ng mga IC. Pangunahin itong ginagamit para sa frequency division, transmission, amplification, atbp. ng pre-audio, at ginagamit din sa mga mikropono, mixer, at preamplifier. Hindi na nila mapigilan ang malaking merkado ng Tsina. Orihinal silang gumamit ng ahente sa ibang bansa upang mag-promote at magbenta sa mainland, ngunit napagtanto nila na ang kabilang partido ay lampas na sa kanilang kakayahan, at unti-unti nilang naunawaan: May mga taong nagsasalita ng Tsino at kayang gumawa ng mga bagay na Tsino. Ang mga Overseas Chinese, Taiwanese, Hong Kong, mainland, atbp. ay pawang may kanya-kanyang pamamaraan sa negosyo, at ang mga mainland ay dapat na mas may kaugnayan sa mga customer ng mainland.

Dahil dito, nagsimula silang mag-isip tungkol sa paghahanap ng mga "propesyonal" na ahente sa mainland China. Ano ang kanilang mga pamantayan sa blind date? Hindi maaaring maging masyadong malaki ang ahente. Tutal, medyo propesyonal ang IC na ito at limitado ang merkado ng aplikasyon. Ang isang ahente na masyadong malaki ay hindi kayang pangalagaan ang isang maliit na negosyo. Siyempre, hindi ito maaaring maging masyadong maliit. Tutal, kailangan pa rin ang ilang tauhan at seguridad sa pananalapi. Sa mga ito, ang hindi kailanman nawawala ang pinakamahusay. Sa kasalukuyan, dapat tayong gumana sa larangan ng aplikasyon na ito at magkaroon ng propesyonal na suporta sa aplikasyon. Kung maaari kang bumuo o makipagtulungan sa pagbuo ng mga aplikasyon, iyon ang magiging icing on the cake. Napakalinaw din ng kanilang dahilan, ibig sabihin, sa pamamagitan ng mga kasosyo, agad nilang mauunawaan ang merkado: Ano ang kapasidad ng industriyang ito? Sino ang mga pangunahing aktor (mga supplier, customer)? Ano ang pangunahing pokus ng customer, kalidad, presyo, teknikal na serbisyo? Aling solusyon ang pinakamadaling pasukin, at paano palawakin pagkatapos pumasok? Maaari bang magkaroon ng mga on-site na channel ng pagbebenta upang agad na makatulong na mapalawak ang merkado para sa produkto?

Simple lang ang pamantayan at hindi mataas, pero ang tunay na kahirapan ay lumampas sa kanilang inaasahan. Maraming rekomendasyon sa sarili, pero ang mga ganitong "propesyonal" na ahente at nagbebenta ay talagang bihira. Dapat meron, pero hindi pa nila ito natatagpuan. Pagkatapos ng ilang palitan ng impormasyon, tila nagkaroon ako ng ilang pananaw. Oo nga! Ilan sa mga kaibigan natin ang hindi sinasadyang gustong magbukas ng sarili nilang mga kumpanya bilang "mga tindahan ng gamot na Tsino" na mayroong lahat ng kailangan nila at maaaring tumanggap ng mga order, na tinatawag na "one-stop" service. Natatakot ako na kung hindi ko kayang hawakan ang lahat ng customer, maghahanap ako ng ibang customer, at sa huli, kahit ang kaya kong gawin ay kukunin ng ibang kumpanya. O nag-aalala sila na iisipin ng mga customer na wala silang sapat na mga pasilidad na sumusuporta at mahina ang kakayahan, at hindi makakatanggap ng malalaking order sa hinaharap. Sa ganitong paraan, lalo akong lumalayo sa "propesyonal". Ang ilang mga kaibigan ay bibili ng isang linya ng produkto hangga't kaya nila. Hangga't ang produkto ay maaaring maging isang ahente, matutugunan ko ang lahat ng mga kondisyon. Kapag nag-uusap ang dalawang partido, madalas nilang tinatanong kung magkano ang benta ko, ilang sales points ko, ilang product lines ko, ilang salespeople at engineer ang meron ako. Ano ang pinakamagandang sales area ko? Isipin mo ang iniisip ng mga dayuhan, napaka-realistic nito. Hindi niya gugustuhing sanayin ang isang ahente nang mag-isa. Tiyak na kakailanganin niya ng isang partner na nakagawa ng mga tagumpay sa partikular na merkado na ito at komportable dito, at makakatulong sa kanya na direktang maabot ang mga customer at merkado sa lalong madaling panahon. Gumagawa ako ng mga produkto at mayroon kang mga channel, na siyang panalo para sa lahat.

May agwat sa pagitan ng mga ideya ng mga dayuhan at ng ating kasalukuyang sitwasyon. Hindi nakakapagtaka na hindi natin mahanap ang gusto natin at ang gusto nating gawin ay hindi natin magawa. Nagkataon, naalala niya na nakilala niya ang isang kaibigan mula sa isang nangungunang tagagawa ng IC noong simula ng taon, at nabanggit din niya ang tungkol sa mga ahente. Ang kanilang mga benta ay pangunahing umaasa sa ilang super agent. Ngunit mas binibigyang-pansin nila ang pagpapalawak ng mga bagong produkto at mga bagong larangan, na malinaw na hindi interes ng mga super agent na iyon. Hindi pa kasama ang kanyang sarili, maging ang kanilang orihinal na punong-tanggapan sa pabrika ay nahihirapang hikayatin ang mga super agent na ito na makipagtulungan sa isang tiyak na lawak. Matagal nang nasanay ang mga ahente na ito sa pagkuha ng mga orihinal na produkto at malalaking customer, at pagkatapos ay umaasa sa kanilang malaking pondo para makagawa ng mga benta. Ngunit gaano kadaling umasa lamang sa mga benta at FAE ng orihinal na pabrika? Naisip din nila na maghanap ng kooperasyon sa ilang mga third-party na kumpanya ng disenyo at mga kumpanya ng pagbebenta sa isang partikular na larangan. Magsimula sa pamamagitan ng pagtukoy ng mga supply sa pamamagitan ng mga ahente, at sa huli ay umaasa na maging mapansin at maging kanilang mga ahente. Matagal na tayong hindi nagkokontak. Dapat sana ay ginawa na nila ang lahat ng gusto nilang gawin, hindi ba? Oo, tila kakaunti lang ang mga taong tunay na nagmamalasakit at nagpupumilit na maging "propesyonal", bagama't maraming tao sa kanila ang madalas na ipinagmamalaki ang kanilang sarili bilang "propesyonal".

10. Maging ahente! Sinamantala ang pagkakataon ng pagbati ng Pasko at Bagong Taon, kinausap ako ng orihinal na tagapamahala ng Pre-audio IC factory na nabanggit ko sa itaas tungkol sa kanyang paghahanap ng ahente sa mainland dalawang araw na ang nakakaraan. "Ang tagal na pala, akala ko tapos na!" Higit pa ito sa aking inaasahan. Kaswal na sumang-ayon na lang ako: "Sige, babantayan ko ito para sa iyo, at may irerekomenda akong maganda sa iyo." Hindi sapat ang aking antas sa Ingles para lubos na maunawaan ang kanyang pagkalito. Sa tingin ko, ang ating mga practitioner sa distribusyon ng IC ay masyadong tahimik o walang sapat na tiwala sa kanilang sarili o may iba pang mga sikreto? Ang aking kuryosidad ang nagtulak sa akin na mag-isip-isip tungkol sa mga practitioner sa distribusyon ng IC na ito. Maaaring ang mabilis na kompetisyong ito ang dahilan kung bakit mas maraming tao ang nag-aalala tungkol sa mabilis na pagkita ng pera at pag-iwas sa pangmatagalang negosyo. Kahanga-hanga ang posibilidad, ngunit kailangan kong siguraduhin na mabubuhay ako hanggang sa araw na maisasakatuparan ang posibilidad! Dapat isaalang-alang ang mga makatotohanang isyu, kaya madalas tayong nagiging abala sa tila abalang negosyo araw-araw. Noon pa man ay nagugulat na ako na marami sa mga kaibigan ko ay gumugugol ng kanilang buong araw sa pagtatanong kung saan makakahanap ng murang mga paraan ng pagbili, o kaya naman ay iniisip kung aling mga orihinal na benta mula sa pabrika o ahente ang makukuha nila. Ang kabuuang kita ng mga negosyong iyon ay kadalasang hindi sinusukat sa porsyento kundi sa sentimo o kahit sentimo. Ngunit sila ay abala at nagsasaya.

Minsan pagkatapos ng hapunan, nagrereklamo sila na mahirap ang negosyo at kailangan nilang magtrabaho nang part-time para sa orihinal na pabrika, mga ahente, mga tagahatid, at mga mamimili. Paminsan-minsan, tinatanong ko kung saan may magagandang channel at paraan para kumita ng malaki at makagawa ng malaking negosyo. Nahihiya akong pag-usapan ang mga isyung ito dahil hindi ako kumikita nang malaki, at siyempre walang magandang solusyon. Napag-uusapan ko lang ito nang walang kabuluhan. Gayunpaman, kung pag-uusapan ko ang aking nararamdaman nang pribado, mas gusto ko ang mga negosyong matagal at matrabaho. Hindi naman sa ipinanganak ako para maging masipag at may lakas ng loob na harapin ang mga hamon, ngunit sa palagay ko ay mas sulit ang pagsisikap sa mga ganitong negosyo. Ang isang madaling negosyo ay madalas na nagsisimula sa pagbili, hangga't gumagastos ka ng sapat na enerhiya at materyal na mapagkukunan para makakuha ng order. Ang madaling negosyo ay madalas na nagsisimula sa presyo at panahon ng pagsingil. Subukang maghanap ng mga paraan upang gawing mas mababa ang iyong presyo kaysa sa iba, at ang panahon ng pagsingil ay maaaring mas mahaba kaysa sa iba. Siyempre, ang kita ng naturang negosyo ay masusukat lamang sa sentimo at sentimo. Sa huli, ito ay maaaring maging walang silbi o magigising kinabukasan para malaman na ito ay ninakawan muli ng iba. Gaya ng kasabihan, nagmamadali silang dumarating at nagmamadali ring umaalis. Dahil madaling agawin ang negosyo mula sa iba, hindi kataka-taka na aagawin ito ng iba sa loob lamang ng ilang minuto. Hindi ito mababa sa carbon, hindi nakakatipid sa enerhiya, hindi environment-friendly, at walang siyentipikong pananaw sa kaunlaran.

Sa kabilang banda, tingnan ang mga negosyong may mga kahirapan at hamon. Nagsisimula ito sa Souring, pagpapadala ng mga sample, paggawa ng mga prototype, at sa huli ay ang Total Solution. Hindi lamang ito nakakatulong sa pagbuo ng hardware, nakakatulong din ito sa pagbuo ng software. Minsan kailangan pa nating tulungan ang mga customer na planuhin ang mga "bentang punto" ng kanilang mga produkto. Dahil sinabi ng customer na ikaw ang pinakapamilyar sa pagganap ng iyong produkto, at ikaw ang higit na nakakaalam kung paano ipakita ang mahusay na pagganap na ito sa ating mga customer. Minsan ay makakaramdam ako ng sama ng loob, "Ano na ang nangyari sa akin? Kung wala ako, ano ang kailangan mong gawin ng mga departamento ng R&D at marketing? Nagmamaneho ka pa rin buong araw. Hindi ito tama, hindi iyon maganda." Iyon lang: "Isang malaking responsibilidad ang nagmumula sa langit." Mga taga-Yusi,..." Hindi rin tiyak ang mga resulta ng ganitong mga pagsisikap. Kapag nagkaroon ng nakamamatay na pagkakamali sa ilang ugnayan ng R&D, produksyon, at benta, mawawala ang lahat ng mga nakaraang pagsisikap. Gayunpaman, hindi mataas ang posibilidad na ito. Tutal, isang malaking pamumuhunan para sa mga customer ang pagbuo ng isang bagong produkto at ilagay ito sa merkado, at hindi nila ito minamadali nang walang maingat na pagsasaalang-alang. Ang pinakamasamang resulta ay natutuklasan ng customer na ang pangwakas na produkto ay hindi makakatugon sa mga inaasahan at kailangang iwanan pagkatapos itong ilagay sa merkado. Ngunit ang mga order na nakumpleto sa panahon ng siklong ito ay karaniwang makakatulong kahit papaano na maitali ang buhol, at kadalasan ay mayroon pa ring balanse. Siyempre, kung maganda ang feedback ng merkado, ang mga kita ay magiging kitang-kita. Ang ganitong uri ng ani ay hindi lamang matatag at pangmatagalan, kundi mahirap ding agawin ng iba.

Kung gusto ng iba na makuha ang negosyong ito, siyempre kailangan din nilang gawin ang pareho. Kung hindi, paano sila magiging sapat na mapagkumpitensya para makuha ang ganitong negosyo? Dapat ay kaya niyang pasanin ang ganito kalaking "responsibilidad". Tungkol naman sa pagsisikap na "mamitas ng mga milokoton" sa pamamagitan ng pagkuha ng isang partikular na tao o 1 o 2 tao, hindi iyon madali. Paghahanap ng mga mapagkukunan, R&D, pagkontrol sa kalidad, pagbili, marketing, pamumuno, gusto mo bang subukan ang lahat ng aspetong ito? Higit pa rito, kung ang ganitong supplier ay itatapon, sino ang magagarantiya na mas kikita ang bago? Iilang customer lang ang handang sumugal sa ganitong sugal. Hindi pa kasama rito ang mga naramdaman mo. Anong uri ng ahente ang gusto mong maging?