จะหาตัวแทนจัดซื้อที่ดีที่สุดได้อย่างไร?

ในการสนทนาประจำวัน ผู้ซื้อหลายรายมักบ่นว่า ตัวแทน ลูกค้าบางรายมีทัศนคติที่ไม่ดี ไม่สนใจเมื่อโทรมา และถูกปฏิเสธเมื่อขอตัวอย่างสินค้า การติดต่อกับลูกค้ากลุ่มนี้ไม่เป็นไปอย่างที่คิดไว้ มีเคล็ดลับอะไรไหม? ในฐานะซัพพลายเออร์ เกือบทุกคนเคยเจอประสบการณ์แบบนี้ ลูกค้าหลายคนโทรมาแล้วเริ่มด้วยการถามราคาและเปรียบเทียบราคา จากนั้นก็จะบอกว่าราคาของ XXX ดีกว่า… ซัพพลายเออร์มักจะหมดความสนใจเมื่อได้ยินแบบนี้ เพราะนั่นหมายความว่าผลกำไรของคุณรั่วไหลไปแล้ว คุณจะไม่ใช่ลูกค้าที่ดีสำหรับพวกเขา สิ่งที่คุณสนใจคือราคามากกว่าสินค้า หากคุณต้องการทำธุรกิจกับคุณในอนาคต คุณจะมาหาคุณหากราคาถูกในวันนี้ และคุณจะจากไปหากราคาสูงในวันพรุ่งนี้ ซัพพลายเออร์ชอบลูกค้าที่มั่นคง (ปริมาณไม่ใช่สิ่งสำคัญที่สุด) มากกว่าลูกค้าที่เปลี่ยนใจไปมา ลูกค้าบางคนคิดว่าความต้องการของพวกเขามีมากและดึงดูดความสนใจของตัวแทนจำหน่ายได้ แต่ทุกคนรู้ว่ายิ่งจำนวนมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งยุ่งยากมากขึ้นเท่านั้น หากลูกค้าไม่แจ้งเรื่องการสั่งซื้อ จะมีสินค้าค้างส่งจำนวนมาก หากการส่งมอบไม่ตรงเวลา ก็จะมีลูกค้าร้องเรียนมากมาย สภาพอากาศจะราบรื่นได้กี่ครั้งกัน? ช่างเป็นสถานการณ์ที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกจริงๆ

ลูกค้าเหล่านี้มักจะยังอยู่ในบัญชีดำของผู้ผลิตดั้งเดิมอยู่ ถึงแม้ว่าจะได้ลูกค้าแบบนี้มา ตัวแทนจำหน่ายก็จะไม่กล้าลงทะเบียนและสั่งซื้อสินค้าจากผู้ผลิตดั้งเดิมได้ง่ายๆ เพราะผู้ผลิตดั้งเดิมมักจะบอกว่าพวกเขาเป็นลูกค้าของ XX มานานแล้ว ไม่ต้องไปแย่งลูกค้าหรอก ช่างหน้าด้านจริงๆ! ชิ้นส่วนทั่วไปบางอย่างสามารถสั่งซื้อได้โดยไม่ต้องลงทะเบียนกับผู้ผลิตดั้งเดิม ไม่ใช่ว่าราคาไม่ดี แต่เป็นเพราะคุณไม่ใช่ลูกค้าที่พวกเขาคิดว่าดี และพวกเขาไม่กล้าให้ราคาดีกับคุณเพราะไม่มีข้อตกลงโดยปริยายกับคุณ ถ้าคุณใช้ราคาของพวกเขาไปกดดันตัวแทนจำหน่ายรายอื่นและทำให้ผู้ผลิตดั้งเดิมรู้ คุณจะเดือดร้อนแน่ ดังนั้น ถ้าคุณกำลังเลือกผลิตภัณฑ์สำหรับการวิจัยและพัฒนาและเจอตัวแทนจำหน่าย คุณควรแนะนำสถานการณ์พื้นฐานก่อนและขอให้ฝ่ายสนับสนุนด้านเทคนิค (FAE) แนะนำผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมให้คุณ ฝ่ายขายจะให้ราคาอ้างอิง (คุณกำหนดเอง และหลังจากหักส่วนลดแล้ว จะเป็นราคาต้นทุนที่คุณจะได้รับในอนาคต) จากนั้นให้ทำตามขั้นตอนเพื่อขอตัวอย่างหรือซื้อตัวอย่างจากพวกเขา หากคุณกำลังจะซื้อ คุณควรแนะนำสถานการณ์ของคุณก่อน หากคุณเคยใช้ผลิตภัณฑ์ของแท้ คุณจะต้อง "ลงทะเบียน" แล้ว ดังนั้นคุณควรพูดคุยกับพวกเขาก่อนถึงความเป็นไปได้ในการเป็นลูกค้าของพวกเขา หากทุกอย่างชัดเจนล่วงหน้า พวกเขาก็น่าจะมีหลายวิธีที่จะติดต่อคุณได้ หากเป็นไปได้ เราจะพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องการรับประกันคุณภาพของผลิตภัณฑ์ (ไม่ใช่ประเด็นหลัก เพราะคุณภาพส่วนใหญ่ได้รับการรับประกันจากผู้ผลิตดั้งเดิมอยู่แล้ว) สินค้าคงคลังและการจัดส่ง และสุดท้ายคือราคา

นี่เป็นจุดเริ่มต้นที่เหมาะสม เพื่อให้ตัวแทนเข้าใจคุณ เห็นคุณค่าของคุณ และเข้าสู่การสนทนาต่อไป การทำความเข้าใจสินค้าคงคลังและความสามารถในการจัดหาของตัวแทนควรเป็นสิ่งสำคัญที่สุด ตัวแทนแต่ละรายมีนโยบายธุรกิจและจุดเน้นผลิตภัณฑ์ของตนเอง ความต้องการและลำดับความสำคัญของลูกค้าสอดคล้องกันหรือไม่? นี่เป็นสิ่งสำคัญ ตัวแทนขนาดใหญ่มีธุรกิจขนาดใหญ่ แต่สิ่งที่พวกเขามีอาจไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับความสามารถของตัวแทนในการจัดหาสินค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อสินค้ามีไม่เพียงพอ การสั่งซื้อล่วงหน้าอาจไม่ได้หมายความว่าจะได้รับสินค้าเร็วเสมอไป ขึ้นอยู่กับอำนาจของตัวแทนที่โรงงานต้นทาง ผมเชื่อว่าลูกค้าหลายรายเคยประสบกับเรื่องนี้มาแล้ว หากรับประกันการจัดหาและการส่งมอบแล้ว สิ่งสุดท้ายที่จะพูดถึงคือราคา เหตุผลที่ราคาถูกพูดถึงเป็นสิ่งสุดท้ายไม่ใช่เพราะราคาไม่สำคัญ แต่เพราะหากไม่มีการรับประกันก่อนหน้านี้ ราคาก็เหมือนน้ำที่ไม่มีแหล่งและต้นไม้ที่ไม่มีราก แล้วจะมีราคาที่ดีไปทำไม? ธุรกิจชิ้นส่วนมักไม่ใช่ข้อตกลงครั้งเดียวจบ และอนาคตนั้นยาวนาน ราคาอาจค่อยๆ ลดลงในอนาคตเนื่องจากต้นทุนลดลง ดังนั้นทำไมต้องกังวล? (วิธีการลดต้นทุนจะกล่าวถึงในภายหลัง)

ดังนั้น ความคิดเห็นส่วนตัวของฉันคือ สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับการตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้าคือ คุณภาพ รองลงมาคือ การส่งมอบ และสุดท้ายคือ ราคา เมื่อเลือกซื้อสินค้าจากแบรนด์ดัง คุณภาพย่อมได้รับการรับประกันเป็นอันดับแรก แม้ว่าจะมีอะไรผิดพลาดบ้างเป็นครั้งคราว ก็จะมีคำอธิบายเสมอ และไม่จำเป็นต้องมีใครมารับผิดชอบ การส่งมอบตรงเวลาเป็นสิ่งสำคัญที่สุด การส่งมอบก่อนกำหนดส่งผลต่อการประเมินสินค้าคงคลัง การส่งมอบล่าช้าส่งผลต่อการผลิตและการขาย ราคาเป็นสิ่งสุดท้ายที่จะพูดถึง หากมีปัญหาเรื่องคุณภาพหรือการส่งมอบ เจ้านายจะไม่เข้าใจหรอก เพราะราคาถูก จึงให้อภัยได้! ในทางกลับกัน ใครทำให้คุณซื้อสินค้าราคาถูกแบบนี้ ซึ่งส่งผลกระทบต่อคุณภาพ การผลิต และตลาดของสินค้า?

เมื่อมองหาพันธมิตร ผู้จัดซื้อที่มีประสบการณ์ควรพิจารณาผลิตภัณฑ์ตามลำดับดังนี้ คุณภาพ การส่งมอบ และราคา เขาเข้าใจว่าราคาไม่ใช่สิ่งสำคัญที่สุด หากคุณภาพไม่ดีและการส่งมอบไม่สม่ำเสมอ ราคาที่ดีที่สุดจะมีประโยชน์อะไร? แม้ว่าคุณภาพจะไม่มีปัญหา การเตรียมสินค้าคงคลังจำนวนมากเพื่อรับประกันการผลิตอย่างต่อเนื่องก็ไม่มีประโยชน์อะไร ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานและค่าใช้จ่ายในการจัดการที่เพิ่มขึ้นอาจหักล้าง "ราคาที่ดี" ไปแล้ว หากมีการเปลี่ยนแปลงในการผลิต หากมีการใช้น้อยลงหรือเลิกใช้ไปเลย กำไรจะมากกว่าการขาดทุน! ดังนั้น หลังจากยืนยันแล้วว่าคุณสามารถเป็นลูกค้าของตัวแทนจำหน่ายได้ คุณควรพิจารณาการรับประกันคุณภาพผลิตภัณฑ์ก่อน แน่นอน หากคุณเป็นแบรนด์ชั้นนำ คุณไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับปัญหาเหล่านี้ ปัญหาการส่งมอบมีความสำคัญมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับชิปหลักบางชนิด ซึ่งมักไม่มีสินค้าทดแทนจากแบรนด์อื่น เมื่อเกิดข้อผิดพลาดขึ้น มันเป็นเรื่องคอขาดบาดตายสำหรับการจัดซื้อ โรงงานต้นทางมักไม่สามารถแก้ไขปัญหานี้ได้ โดยปกติแล้ว การจัดส่งจะใช้เวลา 8 หรือ 12 สัปดาห์ และสินค้าคงคลังจะถูกจัดการโดยตัวแทนจำหน่าย ดังนั้น การรับประกันว่าสินค้าจะเพียงพอจึงกลายเป็นปัญหาสำหรับตัวแทนจำหน่าย

ในเวลานี้ สิ่งที่ควรพิจารณาคือฐานลูกค้าของตัวแทนจำหน่ายมากกว่าความแข็งแกร่งทางการเงิน เพราะแม้ตัวแทนจำหน่ายที่มีความแข็งแกร่งทางการเงินก็จะไม่เตรียมสินค้าคงคลังจำนวนมากสำหรับลูกค้าเพียงรายเดียว ลูกค้าควรให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์หลักของตัวแทนจำหน่ายนั้นๆ หากผลิตภัณฑ์ที่ตัวแทนจำหน่ายนั้นๆ โปรโมตและจำหน่ายเป็นหลักตรงกับสิ่งที่คุณต้องการ นั่นก็คือซัพพลายเออร์ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณ เนื่องจากพวกเขามีฐานลูกค้าเดียวกัน พวกเขามักมีความสามารถในการสนับสนุนทางเทคนิคที่แข็งแกร่งในด้านนี้ และมักจะให้โซลูชันแบบครบวงจรแก่คุณโดยไม่คาดคิดเมื่อคุณกำลังพัฒนาผลิตภัณฑ์ วิศวกรฝ่ายสนับสนุนลูกค้า (FAE) ของพวกเขาทำงานกับชิปเหล่านี้ทั้งวัน พวกเขารู้ปัญหาทั้งหมดที่ลูกค้ามักพบเจอระหว่างการพัฒนาและการผลิตผลิตภัณฑ์ เมื่อคุณเดือดร้อน พวกเขามักจะสามารถแก้ไขความต้องการเร่งด่วนของคุณได้ เนื่องจากพวกเขามีฐานลูกค้าเดียวกัน ตัวแทนจำหน่ายจึงสามารถขอสินค้าจากโรงงานผู้ผลิตได้มากขึ้นและมีอำนาจต่อรองที่แข็งแกร่งกว่า พวกเขามักจะได้รับราคาที่ดีที่สุดจากโรงงานผู้ผลิต ซึ่งสร้างเงื่อนไขให้ลูกค้าแข่งขันกันเพื่อให้ได้ราคาที่ดีเช่นกัน ด้วยเหตุนี้ เมื่อผู้ผลิตเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ พวกเขาจึงต้องเป็นสิ่งแรกที่ลูกค้าคิดถึง ด้วยความสามารถด้านการสนับสนุนทางเทคนิคและความสามารถด้านการขาย ผลิตภัณฑ์ใหม่จึงถูกส่งถึงมือลูกค้าก่อนใคร ด้วยวิธีนี้ ผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณอาจล้ำหน้าคู่แข่งไปหนึ่งก้าว

ประการที่สี่ เนื่องจากเขามีฐานลูกค้ากลุ่มเดียวกัน เขาจึงเตรียมสินค้าคงคลังไว้มากกว่าเป็นธรรมดา การมาถึงของลูกค้าใหม่จะทำให้เขามั่นใจมากขึ้นในการเตรียมสินค้าคงคลังให้เพียงพอ การจัดส่งของคุณจึงมั่นใจได้มากขึ้น ประการที่ห้า เนื่องจากคุณมีฐานลูกค้ากลุ่มเดียวกัน การเปลี่ยนแปลงคำสั่งซื้อจึงสะดวกกว่ามาก ในเวลานี้ โดยทั่วไปแล้วตัวแทนจะไม่ว่าอะไรหากคุณเพิ่ม ลด หรือแม้แต่ยกเลิกคำสั่งซื้อ (แต่ตัวแทนจะกังวลมากหากคุณวิ่งวุ่นไปมาหลังจากมีคำสั่งซื้อแล้ว) นี่เป็นสิ่งสำคัญมาก อย่าคิดว่าคุณสามารถยกเลิกคำสั่งซื้อได้ด้วยการโทรเพียงครั้งเดียวโดยไม่ต้องจ่ายเงิน คุณทำอะไรไม่ได้เลย หากไม่ได้ผล ฉันจะหาตัวแทนรายอื่น โปรดทราบว่าวิธีการนี้มีผลกระทบมากมาย! มีตัวแทนจำหน่ายเพียงไม่กี่รายสำหรับชิปหลักของคุณ หากคุณมีชื่อเสียง ผู้ผลิตและตัวแทนจำหน่ายดั้งเดิมจะให้ความสนใจคุณเป็นพิเศษ แม้ว่าคุณจะดำเนินการตามคำสั่งซื้อ ตัวแทนรายอื่นอาจไม่ต้อนรับคุณด้วยรอยยิ้ม เพราะหากคุณไม่ระมัดระวัง คุณอาจสร้างปัญหาให้กับพวกเขาได้ การเปลี่ยนแปลงของตลาดมักเข้าใจยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากลูกค้ายังไม่ใช่ผู้นำในตลาดนั้น หลังจากได้รับคำสั่งซื้อในวันนี้ ฉันก็ทำงานอย่างหนักเพื่อสั่งซื้อ ขอเบิกเงิน และติดตามสินค้า พรุ่งนี้คำสั่งซื้อของลูกค้าอาจถูกยกเลิก และคุณอาจพิจารณาที่จะยกเลิกคำสั่งซื้อหรือแม้แต่ส่งคืนสินค้า ดังนั้น การจัดซื้อจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องพิจารณาการเพิ่มและการยกเลิกคำสั่งซื้ออยู่เสมอ และสามารถก้าวไปข้างหน้าและถอยหลังได้อย่างอิสระ

เมื่อรับประกันคุณภาพและการส่งมอบแล้ว ก็ถึงเวลาพูดคุยเรื่องราคา ราคาเป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อนมาก และเราสามารถต่อรองราคาได้ก็ต่อเมื่อทุกอย่างเสร็จสิ้นแล้วเท่านั้น ราคาชิปทั่วไปอยู่ในมือของตัวแทนจำหน่าย ส่วนราคาชิปสำคัญบางตัวมักอยู่ในมือของผู้ผลิตโดยตรง ซึ่งจะให้ราคาที่แตกต่างกันผ่านตัวแทนจำหน่ายตามสถานการณ์ของลูกค้าแต่ละราย แล้วจะต่อรองราคาที่ดีจากผู้ผลิตโดยตรงหรือตัวแทนจำหน่ายได้อย่างไร? หากคุณเป็นผู้นำในอุตสาหกรรม คุณสามารถอาศัยผลผลิตและตำแหน่งทางการตลาดของคุณเพื่อต่อรองราคาที่คุณคาดหวังได้ หากคุณเป็นหนึ่งในคนเหล่านั้น ไม่ต้องกังวลไป โดยทั่วไปแล้วจะใช้ชิปสองยี่ห้อขึ้นไปในการผลิตสินค้า ยี่ห้อใดที่มีราคาดีกว่าก็ใช้มากกว่า และยี่ห้อใดที่มีราคาต่ำกว่าก็ใช้น้อยกว่า นี่คือไพ่เด็ดในมือของคุณ ผู้ผลิตโดยตรงและตัวแทนจำหน่ายให้ความสำคัญกับส่วนแบ่งการตลาดนี้มาก ไม่สำคัญว่าลูกค้าจะใช้มากน้อยแค่ไหน แต่แน่นอนว่าการนำไปใช้กับคู่แข่งนั้นเป็นเรื่องที่ยอมรับไม่ได้! เพื่อให้แน่ใจและปรับปรุงส่วนแบ่งการตลาดนี้ พวกเขาจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อตอบสนองความต้องการของคุณ ฮ่าๆ ราคาจึงต่อรองได้ง่ายตามธรรมชาติ หากคุณเป็นบริษัทออกแบบ (บริษัทที่ทำแบบแปลนหรือขายแบบแปลน) ปริมาณการสั่งซื้อโดยตรงของคุณอาจไม่มาก แต่คุณไม่ควรมองข้ามอิทธิพลในตลาดและพลังในการส่งเสริมการขายของคุณ ไพ่เด็ดของคุณคือ หากคุณให้ราคาที่ดี ฉันจะออกแบบชิปของคุณลงในโซลูชันของฉัน แต่ถ้าไม่มีราคาที่ดี ฉันจะหาบริษัทอื่น หากคุณมีทรัพยากรด้านการบริหารในอุตสาหกรรม คุณก็สามารถใช้ประโยชน์จากมันได้อย่างเต็มที่

ถ้าคุณไม่มีอะไรเลยและไม่มีอะไรสักอย่าง คุณควรคุยกับเอเยนต์อย่างจริงจัง ดูว่าเอเยนต์จะสามารถเปลี่ยนแปลงสถานการณ์อย่างแนบเนียนและทำให้คุณร่ำรวยได้หรือไม่ โดยการแบ่งสินค้าจากลูกค้ารายใหญ่ให้คุณอย่างเท่าเทียมกัน แน่นอนว่านี่ไม่ใช่เรื่องที่เราจะพูดคุยกันเล่นๆ ได้ เราต้องรอจนกว่าสถานการณ์จะคลี่คลายก่อน

เมื่อมองหาคู่ครอง ยิ่งสวยยิ่งดี ยิ่งเหมาะสมที่สุดหลังจากพิจารณาอย่างรอบด้านแล้ว การหาซัพพลายเออร์ก็เช่นเดียวกัน

ตัวแทนของนิว เมื่อฉันโทรไปอีกครั้ง ฉันรับสายอย่างใจร้อน หลังจากพูดไม่กี่คำอย่างรีบร้อน ฉันก็วางสายไป มันน่าทึ่งจริงๆ! ฉันจะให้ธุรกิจกับคุณแล้วก็ยังเฉยเมยอยู่ดี ฮ่าๆ คุณพูดแบบนั้นไม่ได้หรอก ทุกครอบครัวก็มีสูตรลับที่ท่องจำยากๆ คนซื้ออาจไม่รู้ว่านี่ก็เป็นแรงกดดันของตัวแทนขายเช่นกัน ลองดูซิว่าความเข้าใจของฉันจะอธิบายเหตุผลได้ไหม? เป้าหมายการขายสำหรับพนักงานขายในเอเจนซี่ควรเป็นเท่าไหร่? หลายคนคิดว่านี่เป็นสิ่งที่เจ้านายสั่ง แต่ฉันไม่คิดอย่างนั้น ค่าสำคัญของตัวชี้วัดการขายถูกกำหนดโดยคุณลักษณะที่แท้จริงของบริษัทเอง เบื้องหลังการขายคือ ฝ่ายสนับสนุนลูกค้า ฝ่ายโลจิสติกส์ ฝ่ายบุคคล เจ้านาย สำนักงาน คลังสินค้า การตลาด และการเดินทาง เราคุ้นเคยกับการจัดประเภทค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นเป็นค่าใช้จ่ายในการขาย ประเภทของบริษัทและกลยุทธ์การขายที่ใช้จะมีค่าใช้จ่ายในการขายที่สอดคล้องกัน เมื่อรวมกับอัตรากำไรจากการขายแล้ว จะกำหนดปริมาณการขายขั้นต่ำที่บริษัทต้องการ ยอดขายที่หารโดยตรงถือเป็นเป้าหมายการขายขั้นพื้นฐานที่สุดของบริษัท

เมื่อพิจารณาจากรายได้จากการดำเนินงานและจำนวนพนักงานของบริษัทเหล่านี้ ทุกคนจะเข้าใจว่าพวกเขาไม่ใช่ตัวแทนขนาดเล็ก ในบริษัทตัวแทนขนาดใหญ่เหล่านี้ พนักงานขายตรงต้องมีรายได้ต่อปีประมาณ 4 ล้านดอลลาร์สหรัฐ หากคำนวณภาษีมูลค่าเพิ่มแล้ว ยอดขายที่ต้องการจะอยู่ที่ประมาณ 30 ล้านหยวน นั่นหมายความว่าเขาต้องมียอดขาย 3 ล้านหยวนต่อเดือน งานประจำวันของพนักงานขายทั่วไปประกอบด้วย: รับอีเมลจำนวนมาก และต้องตอบกลับหลายฉบับ โดยปกติ 2/3 เป็นอีเมลภายในบริษัท และ 1/3 เป็นอีเมลจากลูกค้า มีการประชุมภายในบริษัทหลายครั้งต่อสัปดาห์ การโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่และโซลูชันใหม่ (หากไม่มีผลิตภัณฑ์ใหม่ ก็จะไม่มีการขายในอนาคต) การรายงานผลงานล่าสุดไปยังโรงงาน การเยี่ยมลูกค้าประจำ รับคำสั่งซื้อ และส่งคำสั่งซื้อไปยังซัพพลายเออร์หลังจากสรุป ปรับปรุง (ยกเลิกหรือเพิ่ม) เร่งการจัดส่ง การจัดส่ง การเรียกเก็บเงิน ฯลฯ ด้วยวิธีนี้ พนักงานขายจะมีเวลาจัดการกับลูกค้าใหม่ในแต่ละวันได้มากแค่ไหน? โปรดเข้าใจซึ่งกันและกัน พวกเขาก็เหนื่อยล้ามาทั้งวันเช่นกัน พวกเขารู้ดีว่า: ฝ่ายขายแต่ละคนโดยพื้นฐานแล้วต้องพึ่งพาลูกค้ารายใหญ่สองหรือสามรายเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ที่จริงแล้ว พนักงานขายก็รู้เช่นกันว่า ลูกค้าเพียง 10% หรือแม้แต่ 5% ของบริษัทก็สามารถทำยอดขายได้ถึง 90% หรือมากกว่านั้น ลูกค้าที่มากกว่านั้นแทบจะไม่มีอำนาจอะไรเลย

งานขายที่หนักหน่วงเป็นสาเหตุหลัก และเป็นเหตุผลที่เป็นรูปธรรมด้วย แน่นอนว่ายังมีเหตุผลส่วนตัวอยู่บ้าง พนักงานขายบางคนอาจหลงตัวเองหลังจากทำงานมาหลายปี เพราะบริษัทใหญ่ก็เพราะตัวเองใหญ่ และคิดว่าบริษัทแข็งแกร่งเพราะตัวเองแข็งแกร่ง ฮ่าๆ ถ้าคุณทำแบบนี้ได้ตอนเปิดบริษัทเอง มันคงสุดยอดไปเลย! นี่เป็นอีกทฤษฎีหนึ่ง ลูกค้าและตัวแทนขายคุยกันทางโทรศัพท์ไปมา จนกระทั่งตัวแทนขายประเมินลูกค้าในอนาคตเสร็จแล้ว ถ้าคุณไม่สนใจมากนัก คุณก็จะหาทางจัดการกับมันเองตามธรรมชาติ ในเมื่อตัวแทนขายไม่สนใจมากนัก ลูกค้าก็ไม่จำเป็นต้องไปติดต่ออย่างหน้าด้านๆ "ถ้าคุณไม่ใช่ลูกค้าใหญ่ ทำไมไม่ลองติดต่อพวกเขาดูล่ะ?" ผมคิดว่าน่าจะเป็นอย่างนั้นแหละ ลูกค้าและตัวแทนขายควรจับคู่กันให้ดี ตัวแทนขายไม่ได้หมายความว่าเขามีสินค้าที่คุณต้องการ หรือหมายความว่าเขาจะขายสินค้าให้คุณเมื่อเขามีสินค้า อย่าคิดว่าบริษัทใหญ่หมายถึงสินค้าเยอะกว่าเสมอไป บริษัทนี้ใหญ่ และสิ่งที่สำคัญคือปริมาณมากกว่าความหลากหลายของสินค้า ไม่มีตัวแทนจำหน่ายรายใดอยากเปิดร้านขายยาจีนที่ขายทุกอย่างหรอก นั่นเป็นเรื่องของ "ผู้ขายแบบแคตตาล็อก" ตัวแทนจำหน่ายทุกคนหวังที่จะขายให้กับลูกค้ารายใหญ่และจำนวนมากที่สุดด้วยสินค้าที่หลากหลายที่สุด พนักงานขายทั่วไปคุ้นเคยกับเรื่องนี้อยู่แล้ว ดังนั้นให้พวกเขาได้แสดงทักษะพิเศษบ้าง

เซมิคอนดักเตอร์คืออะไร? เมื่อติดต่อกับตัวแทนจำหน่าย คุณจะต้องเจรจาต่อรองราคาในที่สุดอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ก่อนที่จะเจรจาต่อรองราคา คุณควรเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเซมิคอนดักเตอร์เสียก่อน มันจะเป็นประโยชน์อย่างมากในการเจรจาต่อรองราคา! เซมิคอนดักเตอร์คืออะไร? ครูในโรงเรียนมัธยมต้นสอนเราว่า "สาร (หรือวัสดุ) ที่อยู่ระหว่างตัวนำและฉนวนคือสารกึ่งตัวนำ พูดง่ายๆ ก็คือ เมื่อเราให้แรงดันไฟฟ้ากับปลายทั้งสองข้างของวัตถุ ถ้ามีกระแสไฟฟ้าไหลผ่านตรงกลาง มันคือตัวนำ และถ้าไม่มีกระแสไฟฟ้าไหลผ่าน มันคือฉนวน ส่วนที่อยู่ระหว่างสองอย่างนี้ก็คือสารกึ่งตัวนำ เรารู้ว่าสิ่งที่อยู่ระหว่างสูงและสั้นคือตัวกลาง และสิ่งที่อยู่ระหว่างร้อนและเย็นคือน้ำอุ่น แต่สิ่งที่อยู่ระหว่างกระแสไฟฟ้ากับไม่มีกระแสไฟฟ้าคืออะไร? มันคลุมเครือมาก! ถ้ามีก็มี ถ้าไม่มีก็ไม่มีอยู่จริง! พอรู้แบบนี้แล้ว ผมก็รู้สึกทันทีว่าสารกึ่งตัวนำมันลึกลับมาก บางทีครูอาจคิดว่าความรู้พื้นฐานของเรายังไม่เพียงพอ หรืออาจเป็นเพราะเหตุผลอื่น ผมเลยลังเลและไม่ได้อธิบาย พอเข้ามหาวิทยาลัย ครูก็ไม่ได้พูดถึงเรื่องนี้อีก บางทีผมอาจคิดว่าคำถามนี้ง่ายเกินไป ผมเลยอยากถาม ฉันเคยถามเรื่องนี้ในห้องเรียนแล้ว แต่กลัวว่าคำถามนั้นจะดูเด็กเกินไปและจะทำให้ฉันโดนหัวเราะเยาะ ส่วนครูในห้องเรียนก็ไม่ปรากฏตัว ดังนั้นปัญหาจึงยังคงอยู่

หลังจากทำงานมาหลายปี วันหนึ่งสมองของผมก็เกิดความคิดขึ้นมาอย่างกระทันหัน ให้ตายสิ ผมโดนหลอก! ที่จริงแล้วในโลกนี้ไม่มี "สารกึ่งตัวนำ" หรอก ที่จริงแล้ววัสดุที่เรียกว่า "สารกึ่งตัวนำ" นั้นก็คือตัวนำไฟฟ้านั่นเอง ถ้าคุณไม่เชื่อ ลองเอาแรงดันไฟฟ้าไปแตะที่ปลายทั้งสองข้างของแผ่นซิลิคอนผลึกเดี่ยวหรือซิลิคอนผลึกหลายเหลี่ยมดู กระแสไฟฟ้าจะยังคงไหลผ่านตรงกลางอยู่ แต่ระหว่างสองส่วนนั้นจะมีอะไรบางอย่างอยู่และไม่มีอะไรอยู่แน่นอน ที่จริงแล้ว คุณสมบัติที่แท้จริงของวัสดุนี้จะปรากฏออกมาเมื่อพื้นผิวของมันได้รับการบำบัด พื้นผิวหนึ่งจะ "ดึง" อิเล็กตรอนบางส่วนออกไปและทิ้ง "รู" บางส่วนไว้เพื่อแสดงขั้วบวก (บวก) และอีกพื้นผิวหนึ่งจะฉีดอิเล็กตรอนเข้าไปเพื่อให้มีขั้วลบ (ลบ) จากนั้นพื้นผิวที่ได้รับการบำบัดทั้งสองจะสัมผัสกันอย่างใกล้ชิดเพื่อสร้าง "จุดเชื่อมต่อ" ซึ่งก็คือสิ่งที่เรียกว่าจุดเชื่อมต่อ PN จุดเชื่อมต่อนี้มหัศจรรย์และแสดงให้เห็นถึงเอกลักษณ์เฉพาะตัวของมัน เมื่อจ่ายแรงดันบวกเข้าไปที่จุดต่อนี้ ความต้านทานจะน้อยมากและดูเหมือนจะเป็นตัวนำที่ดี แต่เมื่อจ่ายแรงดันลบเข้าไป ความต้านทานจะสูงมากและดูเหมือนจะเป็น "ฉนวน" นี่อาจเป็นเหตุผลที่คำว่า "สารกึ่งตัวนำ" เกิดขึ้น ทิศทางไปข้างหน้าเป็นตัวนำ และทิศทางย้อนกลับดูเหมือนจะเป็นฉนวน ในขณะเดียวกัน คุณลักษณะกระแสและแรงดันของมันไม่เป็นไปตามกฎของโอห์มอีกต่อไป ไม่ว่าจะเป็นแรงดันบวกหรือแรงดันลบก็ตาม ค่าความต้านทานจะไม่คงที่ แต่จะเปลี่ยนแปลงไปตามการเปลี่ยนแปลงของกระแสและแรงดัน การต่อสายไฟเข้ากับปลายทั้งสองข้างของมันเรียกว่าไดโอด

การแบ่งย่อยคุณลักษณะของจุดเชื่อมต่อนี้ทำให้เกิดไดโอดหลายประเภท ไดโอดที่ใช้คุณลักษณะแบบตรง ได้แก่ ไดโอดเรียงกระแส ไดโอดอ้างอิง ไดโอดสวิตช์ ไดโอดหน่วง ไดโอดชอตต์กี ไดโอดไวแสง เป็นต้น แน่นอนว่าไดโอดที่ได้รับความนิยมและทันสมัยที่สุดคือไดโอดเปล่งแสง (LED) ไดโอดที่ใช้คุณลักษณะแบบย้อนกลับที่พบได้ทั่วไป ได้แก่ ไดโอดซีเนอร์ ไดโอดแยก (ป้องกัน) เป็นต้น หากจุดเชื่อมต่อนี้มีขนาดเล็ก จะเรียกว่า "ไดโอดสัญญาณขนาดเล็ก" และหากมีขนาดใหญ่ จะเรียกว่า "ไดโอดกำลัง" การเชื่อมต่อปลายทั้งสองเข้าด้วยกัน หรือขาต่อขาเข้าด้วยกัน และเชื่อมต่อสายไฟที่จุดเชื่อมต่อจะกลายเป็นทรานซิสเตอร์ หมายเหตุ: หากเชื่อมต่อหัวและขาเข้าด้วยกัน หมายความว่าไม่มีอะไรเกิดขึ้น เป็นเพียงไดโอดสองตัวที่เชื่อมต่อกันแบบอนุกรม คุณลักษณะของทรานซิสเตอร์มีความซับซ้อนกว่า และการใช้งานก็หลากหลายยิ่งกว่า การรวมไดโอด ทรานซิสเตอร์ ฯลฯ เหล่านี้ตามความต้องการที่แตกต่างกัน คือ วงจรรวม หรือที่รู้จักกันทั่วไปว่า IC ในตอนเริ่มต้น นักวิทยาศาสตร์ชาวอเมริกันผู้คิดค้นสารกึ่งตัวนำได้ใช้วิธีนี้ในห้องปฏิบัติการ โดยการทำพื้นผิวด้านหนึ่งให้เรียบ และอีกด้านทำเป็นรูปทรงแท่ง แล้วกดให้แนบสนิทกับพื้นผิวของอีกด้านหนึ่งเพื่อสร้างจุดเชื่อมต่อ PN แต่ในกระบวนการผลิตหลังยุคอุตสาหกรรมนั้นไม่ได้ใช้วิธีนี้เลย เพียงแค่หาโลหะที่มีการปรับสภาพพื้นผิวแล้วเชื่อมต่อกันก็ไม่สามารถสร้างปรากฏการณ์นี้ได้ เช่นเดียวกับพลาสติกและฉนวนอื่นๆ รวมถึงวัสดุอื่นๆ ด้วย ปัจจุบันเป็นที่เชื่อกันโดยทั่วไปว่ามีเพียงสามวัสดุในโลกที่มีคุณสมบัตินี้ ได้แก่ ซิลิคอน เจอร์มาเนียม และสารประกอบที่เรียกว่าแกลเลียมอาร์เซไนด์ ซึ่งเรียกกันว่าวัสดุสารกึ่งตัวนำ ในบรรดาวัสดุเหล่านี้ ซิลิคอนเป็นวัสดุที่ใช้กันมากที่สุด เนื่องจากประสิทธิภาพสอดคล้องกับความต้องการสากลมากกว่า และกระบวนการผลิตก็ง่ายกว่าและต้นทุนต่ำกว่า ดังนั้นจนถึงปัจจุบันจึงมีเพียง "หุบเขาซิลิคอน" แต่ยังไม่มี "หุบเขาเจอร์มาเนียม" และ "หุบเขาแกลเลียมอาร์เซไนด์" แล้วซิลิคอนมาจากไหน? มาจากทราย! ดังนั้นอุตสาหกรรมสารกึ่งตัวนำจึงเปรียบเสมือนการเปลี่ยนทรายให้เป็นทองคำ อย่างไรก็ตาม ผมยังมีคำถามที่ยังหาคำตอบไม่ได้ อายุการใช้งานของผลิตภัณฑ์เซมิคอนดักเตอร์นั้น "กึ่งอนันต์" หมายความว่าอย่างไร? ในทางทฤษฎีแล้ว มันอยู่ระหว่างค่าจำกัดและค่าอนันต์ แต่ใครจะรู้ว่าค่าระหว่างนั้นคืออะไร?

5. ต้นทุนของ IC เมื่อต้องติดต่อกับตัวแทนจำหน่าย การต่อรองราคาย่อมเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ในเมื่อเราเข้าใจเกี่ยวกับเซมิคอนดักเตอร์แล้ว เราควรทำความเข้าใจเกี่ยวกับการก่อตัวของต้นทุนของผลิตภัณฑ์เซมิคอนดักเตอร์ด้วย ซึ่งจะเป็นประโยชน์ในการต่อรองราคา! การผลิต IC ประกอบด้วย: การพัฒนาผลิตภัณฑ์ การผลิต และการแปรรูป การพัฒนาผลิตภัณฑ์คือการออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของตลาด และการผลิตและการแปรรูปคือการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบไว้ให้เป็นผลิตภัณฑ์จริง การผลิตและการแปรรูปมักแบ่งออกเป็นกระบวนการส่วนหน้าและส่วนหลัง ส่วนหน้าคือการผลิตชิป ส่วนหลังคือการบรรจุ การทดสอบ และการบรรจุชิปลงในผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย ต้นทุนการพัฒนาประกอบด้วย: ต้นทุนการพัฒนาขั้นตอนการผลิตและต้นทุนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น การผลิต IC คล้ายกับการทำซาลาเปา เชฟบางคนเชี่ยวชาญในการทำซาลาเปาหลากหลายชนิดที่มีไส้ รูปร่าง ขนาด และสีต่างกันตามความต้องการของลูกค้า (ความต้องการของตลาด) เชฟบางคนทำแต่ซาลาเปา และออกแบบอุณหภูมิ เวลา และปริมาณไอน้ำที่แตกต่างกันตามความต้องการของซาลาเปาแต่ละชนิดเพื่อให้ได้ซาลาเปาที่พอดี หัวข้อแรกเปรียบเสมือนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ IC และหัวข้อหลังเปรียบเสมือนการพัฒนาขั้นตอนการผลิต IC เนื่องจากปัจจุบันบริการโรงหล่อผลิต IC กำลังเฟื่องฟู การพัฒนาขั้นตอนการผลิตจึงมักดำเนินการโดยโรงหล่อเหล่านี้ พวกเขาพัฒนาขั้นตอนการผลิตมาตรฐาน เพื่อให้บริษัทผู้ผลิต IC สามารถมุ่งเน้นไปที่การพัฒนาผลิตภัณฑ์เท่านั้น

ด้วยวิธีนี้ ต้นทุนการพัฒนาตามปกติก็คือต้นทุนการพัฒนาผลิตภัณฑ์นั่นเอง ต้นทุนและความเสี่ยงในการลงทุนส่วนนี้สูงมาก ความเสี่ยงเหล่านี้มักไม่ได้มาจากเทคโนโลยีเอง แต่มาจากตลาด กล่าวคือ ผลิตภัณฑ์ที่คุณพัฒนานั้นได้รับการยอมรับจากตลาดหรือไม่ หากผลิตภัณฑ์ที่พัฒนาแล้วได้รับการยอมรับจากตลาด ต้นทุนการพัฒนาเมื่อเทียบกับยอดขายทั้งหมดมักจะน้อยมาก แต่หากไม่ได้รับการยอมรับจากตลาด การลงทุนเหล่านี้ก็เหมือนกับการโยนลงน้ำไปเปล่าๆ มีปรากฏการณ์แปลกๆ เกิดขึ้น ผลิตภัณฑ์ที่ใช้เทคโนโลยีใหม่ๆ มากมายอาจไม่เป็นที่นิยมในหมู่ลูกค้า และผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการยอมรับจากตลาดมักถูกวิพากษ์วิจารณ์ทางเทคนิคจากผู้เชี่ยวชาญบางคน ตัวอย่างเช่นนี้พบได้ทั่วไป ต้นทุนวัสดุส่วนใหญ่ประกอบด้วยต้นทุนการผลิตชิปและต้นทุนการบรรจุภัณฑ์ การผลิตชิปค่อนข้างคล้ายกับการนึ่งซาลาเปา หากกำลังการผลิตคือการนึ่ง 50 ลูกต่อครั้ง ไม่ว่าคุณจะนึ่งทีละลูกหรือ 50 ลูก ต้นทุนก็แทบจะเท่ากัน สิ่งสำคัญคือค่าเสื่อมราคาของอุปกรณ์เป็นฟังก์ชันของเวลาและไม่เกี่ยวข้องกับผลผลิต ค่าเสื่อมราคาสำหรับการผลิต 10,000 หน่วยและ 100,000 หน่วยในช่วงเวลาเดียวกันนั้นเท่ากัน แต่สัดส่วนการตัดจำหน่ายแตกต่างกันถึง 10 เท่า หากปัจจัยอื่นๆ เท่ากัน ต้นทุนจะแตกต่างกันถึง 10 เท่า ระยะเวลาการคิดค่าเสื่อมราคาปกติสำหรับอุปกรณ์ IC คือ 4 ปี (หรือ 5 ปี) และต้นทุนนั้นสูงมาก ต้นทุนของ IC เท่ากับอัตราการใช้กำลังการผลิต

ในขณะเดียวกัน วงจรรวม (IC) ถูกผลิตบนแผ่นเวเฟอร์ซิลิคอน ภายใต้พื้นที่ชิปซิลิคอนที่เท่ากัน ยิ่งพื้นที่ของ IC แต่ละตัวเล็กลงเท่าไร จำนวน IC ที่บรรจุอยู่บนชิปซิลิคอนก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น แผ่นเวเฟอร์ซิลิคอนขนาดเดียวกันถูกออกแบบด้วยความกว้างของเส้นที่แตกต่างกัน และปริมาณก็แตกต่างกันอย่างมาก ต้นทุนการผลิตของแผ่นเวเฟอร์ซิลิคอนแต่ละแผ่นนั้นเท่ากัน ยิ่งจำนวนมากเท่าไร ต้นทุนของ IC แต่ละตัวก็จะยิ่งต่ำลงเท่านั้น นี่คือเหตุผลที่ความกว้างของเส้นใน IC ลดลงอย่างรวดเร็ว และดูเหมือนว่าจะไม่มีทีท่าว่าจะหยุดลง การลดต้นทุนเป็นแรงผลักดันที่ทรงพลังที่สุด ต้นทุนของ IC คือความกว้างของเส้น ในทำนองเดียวกัน หากเส้นผ่านศูนย์กลางของแผ่นเวเฟอร์ซิลิคอนเพิ่มขึ้น พื้นที่ของมันก็จะเพิ่มขึ้นเป็นกำลังสอง จำนวน IC บนแผ่นเวเฟอร์ซิลิคอนก็จะเพิ่มขึ้นเกือบเป็นกำลังสอง และอัตราการผลิตชิปก็จะเพิ่มขึ้นในเวลาเดียวกัน นี่คือเหตุผลที่พื้นที่ของแผ่นเวเฟอร์ซิลิคอนเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องตลอดหลายปีที่ผ่านมา: 5 นิ้ว 6 นิ้ว 8 นิ้ว 12 นิ้ว... การลดต้นทุนของ IC คือการลดขนาดของแผ่นเวเฟอร์ซิลิคอน การลดขนาดบรรจุภัณฑ์เป็นอีกหนึ่งแนวทางที่ไม่เพียงแต่ตอบสนองความต้องการของผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์ที่มีขนาดเล็กลงและน้ำหนักเบาลงเท่านั้น แต่ยังช่วยลดต้นทุนบรรจุภัณฑ์ได้อย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับอุปกรณ์จ่ายไฟ เนื่องจากปริมาณบรรจุภัณฑ์มีขนาดใหญ่ ต้นทุนบรรจุภัณฑ์จึงคิดเป็นสัดส่วนใหญ่ของต้นทุนทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ เพราะวัสดุก็คือเงิน และวัสดุเหล่านี้ก็ไม่ใช่ของธรรมดา

การลดความกว้างและปริมาตรของเส้นวงจรนั้นมีความสำคัญในเชิงบวกต่อไอซีดิจิทัล นอกจากจะลดขนาดและน้ำหนักของผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์แล้ว ยังช่วยเพิ่มความถี่ในการทำงานของวงจรและลดการใช้พลังงานอีกด้วย แต่สำหรับไอซีกำลังไฟฟ้านั้นไม่เป็นเช่นนั้น คุณเคยสังเกตไหมว่าความน่าเชื่อถือของ 7805 รุ่นปัจจุบันไม่ดีเท่าเมื่อก่อน? ใช่แล้ว นอกจากกระแสเอาต์พุตสูงสุดจะลดลงจาก 1.5A เหลือเพียง 1A แล้ว กำลังไฟฟ้าสำรองสำหรับการควบคุมภายในก็แทบจะหายไปหมดเนื่องจากพื้นที่ของชิปเล็ลง นอกจากนี้ บรรจุภัณฑ์เดิมเป็นโลหะทั้งหมดแบบ TO-3 ต่อมาเป็นพลาสติกผสมโลหะแบบ TO-220 ปัจจุบันส่วนใหญ่เป็นพลาสติกทั้งหมดแบบ TO-220F ซึ่งช่วยลดน้ำหนัก ขนาด และต้นทุน มันจะพังทันทีเมื่อใช้งานเกินกำลัง ดังนั้น หากคุณยังคงออกแบบผลิตภัณฑ์ตามแบบเดิม ก็จะยิ่งมีโอกาสเกิดปัญหาได้ง่ายขึ้น อุปกรณ์กำลังไฟฟ้าเกือบทั้งหมด รวมถึงไอซี ทรานซิสเตอร์ (MOSFET ทรานซิสเตอร์แบบไบโพลาร์ ไดโอด) ฯลฯ ล้วนมีปัญหาเช่นนี้ เมื่อก่อน ผู้ผลิตจะให้ตัวชี้วัดมาและเว้นระยะเผื่อไว้บ้าง แต่ตอนนี้เขาให้ตัวชี้วัดจริงมาแล้ว ไม่มีระยะเผื่อ คุณต้องรักษาระยะเผื่อเอง! ไม่อย่างนั้นคุณก็ต้องเลือก xxxxA หรือดีกว่านั้นก็คือ xxxxB แน่นอนว่าราคาก็สูงขึ้นด้วย ข้อดี: บุกเบิกและสร้างสรรค์ ข้อเสีย: ลดต้นทุน!

6. การเลือกผลิตภัณฑ์ หลายคนคิดว่าการจัดซื้อเป็นแรงขับเคลื่อนหลักในการควบคุมต้นทุนและการต่อรอง แต่ผมไม่คิดอย่างนั้น ความจริงแล้ว พื้นฐานของการควบคุมต้นทุนไม่ได้อยู่ในมือของผู้จัดซื้อ เมื่อ BOM อยู่ในมือของผู้จัดซื้อแล้ว มันก็เหมือนกับว่าทุกอย่างพร้อมแล้ว และเป็นสิ่งที่แน่นอนแล้ว สติปัญญาของผู้จัดซื้อเป็นเพียงส่วนเสริมเท่านั้น กุญแจสำคัญในการควบคุมราคาอยู่ที่การวิจัยและพัฒนา หากคุณต้องการพัฒนาหรือปรับปรุงผลิตภัณฑ์ คุณควรเลือกผลิตภัณฑ์ (ชิ้นส่วน) อะไร และจากใคร? สิ่งนี้จะเป็นตัวกำหนดต้นทุนของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปในอนาคต ผมคิดว่าการเลือกผลิตภัณฑ์ควรพยายามอาศัยผลิตภัณฑ์ที่มีปริมาณการผลิตสูงและมีราคาที่แข่งขันได้ในตลาด เช่น แหล่งจ่ายไฟ ไมโครคอนโทรลเลอร์ วงจรเชื่อมต่อ แม้กระทั่งรีเลย์ เซ็นเซอร์ ฯลฯ รวมถึงโทรทัศน์ คอมพิวเตอร์ แท็บเล็ต เครื่องปรับอากาศ เตาแม่เหล็กไฟฟ้า รีโมทคอนโทรล จักรยานไฟฟ้า เครื่องดูดฝุ่น มิเตอร์ไฟฟ้า มิเตอร์น้ำ เราเตอร์ไร้สาย จอคอมพิวเตอร์ เครื่องพิมพ์ และผลิตภัณฑ์ดิจิทัลอื่นๆ ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นใช้ส่วนประกอบอะไรบ้าง? หากส่วนประกอบเหล่านี้สามารถใช้งานได้ คุณควรเลือกใช้โดยไม่ต้องลังเล ทำไม? เพราะผลิตภัณฑ์เหล่านี้ผลิตในปริมาณมาก จึงมีความอ่อนไหวต่อราคาอย่างมาก หากประสิทธิภาพด้านต้นทุนไม่สูงและคุณภาพไม่น่าเชื่อถือเพียงพอ ผลิตภัณฑ์เหล่านี้ก็จะไม่ได้รับการใช้งานอย่างแพร่หลาย ในกรณีนี้ แน่นอนว่าเราไม่จำเป็นต้องหาวิธีอื่น แม้ว่าเราอาจไม่สามารถได้ราคาเดียวกันจากผู้ผลิตเหล่านี้ แต่ต้นทุนโดยรวมของผลิตภัณฑ์เหล่านี้จะต้องแข่งขันได้มากที่สุด ในขณะเดียวกัน เนื่องจากมีปริมาณมาก จึงจะมีผู้ผลิตหลายรายที่จัดหาผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกันหรือใช้งานร่วมกันได้ ดังนั้นอุปทานและราคาจึงน่าจะมีความมั่นคงมากขึ้นในอนาคตใช่ไหม? เมื่อคุณได้ชิปเป้าหมายแล้ว คำถามก็คือว่าจะเลือกจากใคร อย่าประมาทความสำคัญของการเลือกผู้ผลิต เพราะการเลือกผู้ผลิตจะกำหนดว่าคุณจะซื้อสินค้าจากใครในอนาคต เนื่องจากโรงงานผู้ผลิตมักใช้ระบบการลงทะเบียนเพื่อจัดการตัวแทนจำหน่าย กล่าวคือ เมื่อลูกค้าและตัวแทนจำหน่ายตกลงกันแล้ว ลูกค้าจะถูกลงทะเบียนเป็นลูกค้าของตัวแทนจำหน่ายนั้น ในเวลานี้ ตัวแทนจำหน่ายรายอื่นจะไม่สามารถให้บริการและผลิตภัณฑ์แก่ลูกค้ารายนี้ได้อีกต่อไป เว้นแต่จะมีสถานการณ์พิเศษ ในทำนองเดียวกัน ลูกค้ารายนี้ก็ไม่สามารถหาตัวแทนอื่นที่สามารถจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการได้ กล่าวโดยสรุป เมื่อทั้งสองฝ่ายยืนยันเจตนาที่จะร่วมมือกัน ลูกค้าก็จะกลายเป็นลูกค้าของตัวแทนรายใดรายหนึ่ง ดังนั้น คุณควรระมัดระวังในการเลือกผู้ที่จะจัดหาผลิตภัณฑ์ให้ ทางที่ดีที่สุดคือควรปล่อยให้ฝ่ายจัดซื้อเป็นผู้จัดการเรื่องนี้ โดยทั่วไปแล้ว พวกเขารู้ดีกว่าวิศวกรฝ่ายวิจัยและพัฒนา และนี่ก็เป็นความรับผิดชอบของพวกเขาด้วย

โปรดระวัง: การบรรลุข้อตกลงร่วมกันหมายความว่าอย่างไร? บางครั้งคุณอาจคิดว่าฉันแค่ปรึกษาฝ่ายสนับสนุนด้านเทคนิคของบริษัทนี้เกี่ยวกับปัญหาทางเทคนิคบางอย่าง และข้อมูลที่ฉันขอไปนั้นอยู่ในขอบเขตของการสื่อสาร แต่ไม่ได้ยืนยันความร่วมมือในอนาคต แล้วทำไมฉันถึงถูกลงทะเบียนเป็นลูกค้าของบริษัทนี้? แต่ตัวแทนอาจไม่ได้มองแบบนั้น เขาให้บริการคุณแล้ว และคุณไม่ใช่ลูกค้าของตัวแทนรายอื่น แน่นอน คุณเป็นลูกค้าของเขา และการสั่งซื้อในอนาคตสามารถทำได้ที่นี่เท่านั้น ดังนั้น บางครั้งทั้งสองฝ่ายควรให้ความสนใจและพยายามอธิบายสิ่งต่างๆ ล่วงหน้าเพื่อหลีกเลี่ยงความคลุมเครือและทำให้ทุกคนไม่พอใจในอนาคต ลูกค้ามีทัศนคติที่ดี เมื่อเขายังไม่ได้ตัดสินใจว่าจะร่วมมือกับตัวแทนใดในอนาคต การสื่อสารไม่ควรลงลึกเกินไปเพื่อหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิด แน่นอน ตัวแทนบางรายก็จำเป็นต้องมีความเอื้อเฟื้อเผื่อแผ่มากขึ้น หากไม่มากเกินไปก็ไม่ต้องกังวล ลูกค้าสามารถติดต่อผู้ผลิตโดยตรงได้ แต่หากไม่ใช่ลูกค้ารายใหญ่ ผู้ผลิตมักจะแนะนำลูกค้าให้กับตัวแทนของตน ลองคิดดูสิ จะให้ผู้ผลิตแนะนำตัวแทนจำหน่าย หรือจะหาเองโดยตรงดี? โรงงาน Dayuan มักจะมีรายชื่อตัวแทนจำหน่ายมากมาย พวกเขามีสำนักงานและสาขาเกือบทุกพื้นที่ทั่วประเทศ ฉันควรจะมองหาใครดี? สถานการณ์ของตัวแทนจำหน่ายแต่ละคนแตกต่างกัน และวิธีการและกลยุทธ์การขายก็แตกต่างกันมากเช่นกัน บางคนร่ำรวยมาก มีทุกอย่างที่ต้องการ และกระตือรือร้นที่จะทำข้อตกลงใหญ่ๆ บางคนมุ่งเน้นไปที่บางสาขาโดยเฉพาะ หวังที่จะเป็นผู้นำในสาขานั้นและครอบครองพื้นที่สามในสามของไร่ หากในอนาคตมีคำสั่งซื้อจำนวนมาก ความแข็งแกร่งทางการเงินของตัวแทนจำหน่ายก็จะถูกทดสอบเช่นกัน หากไม่มีปัญหาดังกล่าว คุณควรพิจารณาตัวแทนจำหน่ายที่มีความมุ่งมั่นและเป็นมืออาชีพด้านผลิตภัณฑ์และการสนับสนุนทางเทคนิคมากกว่า ตัวแทนจำหน่ายมืออาชีพมักจะสามารถให้คำแนะนำอย่างมืออาชีพได้ดีกว่า ตัวอย่างเช่น อุปกรณ์กำลังสูงบางอย่างมีราคาถูกกว่าอุปกรณ์กำลังต่ำ ทำไม? เพราะเขามีลูกค้าจำนวนมากสำหรับรุ่นนั้นและมีสินค้าจำนวนมาก ราคาจึงดีกว่าจริงๆ บางครั้งตัวแทนจำหน่ายจะแนะนำลูกค้าที่ใช้อุปกรณ์กำลังต่ำให้มาใช้อุปกรณ์กำลังสูงของตนโดยตั้งใจ สำหรับผู้ใช้งาน ทำไมไม่เลือกอุปกรณ์ที่มีกำลังไฟสูงกว่าในราคาเท่ากันหรือต่ำกว่าล่ะ? ราคาถูกกว่า ความน่าเชื่อถือสูง และการจัดการสินค้าคงคลังก็ง่าย สำหรับตัวแทนจำหน่าย วิธีนี้จะช่วยเสริมความได้เปรียบในการจัดหาสินค้าได้มากยิ่งขึ้น และในขณะเดียวกันก็สามารถลดความเสี่ยงด้านสินค้าคงคลังได้ (ยิ่งมีสินค้าหลากหลายน้อย ความเสี่ยงด้านสินค้าคงคลังก็ยิ่งต่ำ)

แน่นอนว่าสำหรับตัวแทนจำหน่ายแล้ว ยังมีข้อดีอีกอย่างหนึ่ง คือ คุณจะหาอุปกรณ์แบบนี้และราคาแบบนี้ได้จากที่ไหนนอกจากผม? ผมขอถือครองที่ดินหนึ่งในสามเอเคอร์นี้ไว้เถอะ ได้ประโยชน์ทั้งกับคนอื่นและตัวคุณเอง ทุกคนก็มีความสุข! (ขออภัย ตอนนี้มักเรียกว่า "win-win") เพื่อรักษาที่ดินสามเอเคอร์นี้ไว้ ตัวแทนจำหน่ายก็ทำงานหนักและลงทุนไปมากพอสมควร วิศวกรฝ่ายสนับสนุนด้านเทคนิค (FAE) ที่มีความเชี่ยวชาญและเพียงพอ มักเป็นวิธีการหลักของพวกเขา แน่นอนว่านี่เป็นข้อได้เปรียบสำหรับลูกค้า FAE มืออาชีพสามารถให้บริการด้านเทคนิคฟรีอย่างมืออาชีพสำหรับการปรับปรุงและพัฒนาผลิตภัณฑ์ ตั้งแต่แบบร่างอ้างอิงไปจนถึงโซลูชันแบบครบวงจร หากมีปัญหาใดๆ ในการผลิต เราพร้อมให้บริการและแก้ไขได้อย่างรวดเร็ว คุณจะเลือกอะไรได้มากกว่านี้อีกกับระดับการบริการเช่นนี้? เนื่องจากสินค้ามีความหลากหลาย ตัวแทนจำหน่ายเหล่านี้จึงมีสินค้าในสต็อกอย่างดี พวกเขามักจะสั่งซื้อสินค้าไม่ขึ้นอยู่กับคำสั่งซื้อจากโรงงานผู้ผลิต แต่ขึ้นอยู่กับการคาดการณ์ความต้องการของลูกค้า บางครั้ง พวกเขายังใช้ประโยชน์จากราคาที่ดีในการสั่งซื้อสินค้าจำนวนมากตามสถานการณ์อุปสงค์และอุปทานของโรงงานผู้ผลิตด้วย ด้วยวิธีนี้ ลูกค้าจึงมั่นใจได้ว่าจะได้รับสินค้าตามคำสั่งซื้อตลอดเวลา การรับประกันการจัดหาและการส่งมอบตรงเวลาบางครั้งสำคัญกว่าราคาเสียอีก ประสบการณ์เดียวกันนี้ก็เกิดขึ้นกับไมโครคอนโทรลเลอร์ (MCU) เช่นกัน (โปรดระวัง เครื่อง 8 บิตในปัจจุบันมักมีราคาถูกกว่าเครื่อง 4 บิต)

ตัวแทนจำหน่ายจัดหาชิปที่ใช้กันทั่วไปในเครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้าน คุณสามารถเลือกชิปหนึ่งหรือสองตัวที่มีหน่วยความจำขนาดใหญ่และอินเทอร์เฟซค่อนข้างมากเพื่อใช้กับผลิตภัณฑ์ทั้งหมด จัดวาง PCB ที่เป็นมาตรฐานเดียวกันและเขียนโปรแกรมที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์ต่างๆ หากคุณต้องการอินเทอร์เฟซแปลง A/D ด้วย ราคาของไมโครคอนโทรลเลอร์ที่มีอินเทอร์เฟซ A/D ก็จะแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง จะทำอย่างไร? โชคดีที่หากความแม่นยำของการแปลงไม่สูง วิศวกรฝ่ายสนับสนุนด้านเทคนิค (FAE) ของตัวแทนจำหน่ายจะแนะนำวงจรขนาดเล็กที่สามารถจำลองอินเทอร์เฟซ A/D ด้วยชิ้นส่วนสามชิ้น และปัญหานี้ก็จะได้รับการแก้ไข แล้วถ้าผลิตภัณฑ์นั้นพิเศษและฉันหาผลิตภัณฑ์อ้างอิงไม่เจอสักพักล่ะ? มีหลักการอยู่ว่า เมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ ให้พยายามปรับตัวให้เข้ากับผลิตภัณฑ์แทนที่จะให้ผลิตภัณฑ์ปรับตัวเข้ากับเรา หมายความว่าอย่างไร? เมื่อเลือกแบบจำลอง คุณสามารถติดต่อตัวแทนจำหน่ายหลายรายและฟังคำแนะนำจาก FAE และฝ่ายขายของพวกเขา หากคุณต้องการเลือก MOSFET คุณสามารถค้นหาว่ารุ่นใดเป็นที่นิยมและใช้กันทั่วไปในขอบเขตการใช้งานที่ต้องการ หากพารามิเตอร์หลักตรงตามข้อกำหนดของแอปพลิเคชัน แต่พารามิเตอร์บางอย่างไม่เหมาะสม คุณคิดหาวิธีปรับเปลี่ยนได้บ้างไหม? ตัวอย่างเช่น หากกระแสรั่วไหลสูงและความต้านทานขณะเปิดสูง ลองพิจารณาดูก่อนว่าสามารถแก้ไขได้หรือไม่? สามารถปรับวงจรให้เหมาะสมกับอุปกรณ์เป้าหมายนี้ได้หรือไม่? ในผลิตภัณฑ์จำนวนมากของโรงงานเดิมนั้น มีอุปกรณ์หลายอย่างที่ผลิตขึ้นเพื่อตลาดต่างประเทศและลูกค้าเฉพาะกลุ่ม ซึ่งไม่แนะนำให้ใช้ในตลาดจีนและลูกค้าไม่ค่อยได้ใช้

หากคุณคิดว่าโมเดลนี้สะดวกมากสำหรับงานของคุณและเลือกใช้ คุณมักจะเจอปัญหาไม่รู้จบ อาจต้องใช้เวลาหลายสัปดาห์ในการขอตัวอย่าง เพราะผู้ผลิตดั้งเดิมไม่แนะนำ จึงไม่มีอยู่ในคลังตัวอย่าง และฝ่ายสนับสนุนด้านเทคนิค (FAE) ก็ไม่มีสินค้าอยู่ในมือ การสั่งซื้อล่วงหน้า (PP) ยิ่งยุ่งยากกว่า หากปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) ไม่ถึง ตัวแทนจะจัดการส่วนเกินให้หรือคุณจะต้องเก็บไว้เอง? หากการสั่งซื้อล่วงหน้าไม่ราบรื่นและต้องทำการสั่งซื้อล่วงหน้าอีกครั้ง แต่ปริมาณส่วนเกินเดิมยังไม่ครบ ก็จะยิ่งยากขึ้นไปอีก สุดท้ายแล้ว การสั่งซื้อล่วงหน้าก็ผ่าน แต่ปัญหาเรื่องปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MP) เกิดขึ้น การคาดการณ์ต้องแม่นยำและใบสั่งซื้อ (PO) ไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ ซึ่งเป็นเรื่องยากสำหรับลูกค้าปัจจุบัน โอเค แม้ว่าคุณจะทำได้ หากมีปัญหาใดๆ กับการส่งมอบจากโรงงานดั้งเดิม คุณก็จะร้องเรียนเรื่องการไม่ได้รับการตอบสนองทุกวัน และร้องเรียนเรื่องความล้มเหลว! ฉันจะหาแหล่งสินค้าและสินค้าทดแทนได้จากที่ไหน? ใครจะช่วยคุณได้? หากคุณรอจนถึงสิ้นปีเพื่อเจรจาต่อรองราคา คุณจะเจรจาต่อรองการจัดซื้อได้อย่างไร? เป็นเรื่องน่าเสียดายอย่างยิ่งที่ตัวแทนจำหน่ายยังคงรักษาราคาเดิมไว้ เพราะพวกเขาเองก็ได้รับความเสียหายไปแล้ว! เมื่อสินค้ามาถึง ลูกค้าก็ไม่มารับตามเวลา เมื่อสินค้าหมดสต็อก ลูกค้าก็โวยวายและบ่น ใครจะทนได้? ดังนั้น การเลือกส่วนประกอบด้านการวิจัยและพัฒนาจึงมีความสำคัญมากในการปรับปรุงและพัฒนาผลิตภัณฑ์ การเลือกผลิตภัณฑ์ที่ "กำลังเป็นที่นิยม" จะได้ผลลัพธ์เป็นสองเท่าด้วยความพยายามเพียงครึ่งเดียว เมื่อคุณเลือกแบบได้แล้ว คุณจะสามารถสั่งซื้อสินค้าในอนาคตได้อย่างง่ายดาย มิฉะนั้นจะยากที่จะเปลี่ยนแปลง

ถ้าใครคิดว่าการลดต้นทุนเป็นเพียงแค่การเลื่อนการชำระเงินผ่านกระบวนการจัดซื้อจัดจ้างและการเล่นกล พวกเขาจะถูกดูถูกอย่างแน่นอน การมองการณ์ไกลนั้นดีกว่า เพราะจะทำให้ตนเองได้รับประโยชน์และได้รับการเคารพจากผู้อื่น

ต้นทุนและราคาสินค้าทั่วไป เมื่อติดต่อกับตัวแทนจำหน่าย การต่อรองราคาเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในท้ายที่สุด ตอนนี้เราเข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เซมิคอนดักเตอร์และองค์ประกอบต้นทุนแล้ว มาเข้าเรื่องธุรกิจกันต่อ เราเข้าใจว่าราคาสินค้าถูกกำหนดโดยตลาดมากกว่าต้นทุน (ยกเว้นสินค้าพิเศษเฉพาะบางรายการ) แม้ว่าเราจะเข้าใจต้นทุนของสินค้าและมีแนวคิดเกี่ยวกับมัน แต่ก็ไม่จำเป็นต้องพูดถึงเมื่อเจรจาต่อรองราคา เพราะต้นทุนเป็นเรื่องของฝ่ายตรงข้ามและไม่เกี่ยวข้องกับคุณ! คุณพูดไปแล้ว แต่ฝ่ายตรงข้ามก็ไม่พอใจ ราคาตลาดของสินค้าคือ 1 หยวน แม้ว่าต้นทุนจะเป็นเพียง 1 เซนต์ เขาก็จะไม่ขายให้คุณในราคา 9 เซนต์ ในทางกลับกัน ถ้าต้นทุนของเขาคือ 2 หยวน คุณก็จะไม่สั่งซื้อจากเขาในราคา 2 หยวนอย่างโง่เขลา เหตุผลนั้นง่ายมาก ตลาดเป็นตัวกำหนดราคาและไม่เกี่ยวข้องกับต้นทุน เราควรซื้อสินค้าที่มีราคาตลาด 1 หยวนจากใคร ตัวแทนจำหน่าย? พ่อค้า? สำหรับสินค้าที่มีราคาตลาด 1 หยวน เราสามารถตั้งราคาขายที่ 9 เซนต์ 8 เพนนี, 9 เซนต์ 5 เพนนี หรือต่ำกว่านั้นได้หรือไม่?

ผมคิดว่าเราสามารถแบ่งส่วนประกอบที่ต้องซื้อออกเป็นสองประเภทก่อน คือ ส่วนประกอบอเนกประสงค์และส่วนประกอบเฉพาะทาง ส่วนประกอบอเนกประสงค์หมายถึงผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยผู้ผลิตหลายรายซึ่งสามารถใช้งานได้หลากหลายและเข้ากันได้ เช่น ซีรี่ส์ 78xx, ซีรี่ส์ลอจิก 74xxxx และตัวขยายสัญญาณปฏิบัติการ, ตัวเปรียบเทียบแรงดันไฟฟ้า, MOSFET, ไดโอด, ทรานซิสเตอร์ ฯลฯ คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์เหล่านี้คือ ราคาต่ำ ใช้งานได้หลากหลาย และมีผู้ผลิตหลายราย สำหรับการซื้อผลิตภัณฑ์เหล่านี้ ผมคิดว่าควรซื้อจากตัวแทนจำหน่ายจะดีกว่า ตัวแทนจำหน่ายที่กล่าวถึงในที่นี้หมายถึงบริษัทที่มีขนาดใหญ่พอสมควร มีสินค้าพร้อมส่งจำนวนมาก และมีการรับประกันหลังการขาย เช่นเดียวกับด้านล่าง (ปัจจุบันผู้ค้าบางรายมีขนาดเล็กและแทบไม่มีสินค้าพร้อมส่ง และมักจะหาซื้อสินค้าตามคำสั่งซื้อของลูกค้า การดำรงอยู่ของบริษัทเหล่านี้ต้องมีเหตุผลและคุณค่าของมันเอง ผมจะใช้จุดแข็งของพวกเขาให้เป็นประโยชน์ได้อย่างไร เราจะมาพูดคุยกันในภายหลัง) คุณสามารถลองหาตัวแทนจำหน่ายที่มีคำสั่งซื้อ 7805 จำนวน 1 ล้านชิ้น และดูว่าพวกเขาจะต้อนรับคุณด้วยรอยยิ้มหรือไม่ ทำไม? เพราะถึงแม้ธุรกิจนี้จะเปิดตัวได้สำเร็จ 1KK ก็จะมีค่าใช้จ่ายเฉลี่ยเพียงประมาณ 100,000 หยวนต่อเดือนเท่านั้น แม้ว่าราคาต่อหน่วยจะอยู่ที่ 0.10 ดอลลาร์สหรัฐ ก็จะได้ธุรกิจที่มีมูลค่า 10,000 ดอลลาร์สหรัฐ หากมีกำไรขั้นต้น 5% ก็จะมีค่าใช้จ่ายเพียง 3,000 หยวนเท่านั้น

ลองมาดูเอเจนต์คนนี้อีกครั้ง ก่อนอื่น พวกเขาต้องทำการคาดการณ์ให้กับผู้ผลิตดั้งเดิม สำหรับสินค้าที่ไม่มีเนื้อหาทางเทคนิค มูลค่าต่ำ และไม่ “สร้าง” เงิน ผู้ผลิตดั้งเดิมมักจะจัดสรรให้ การคาดการณ์ที่ทำโดยเอเจนต์มักจะถูกบล็อก มีดเล่มหนึ่ง ในที่สุดฉันก็แปลงมันเป็นใบสั่งซื้อได้ แต่โรงงานดั้งเดิมไม่ยืนยันเวลาส่งมอบให้คุณ ยังไงก็ตาม เมื่อคุณพบมันในระบบ คุณก็พร้อมที่จะออกใบรับรองและรับสินค้า ถ้ามันล่าช้าในระบบ คุณก็ไม่ต้องรีบร้อน ต่อให้คุณเร่งฉันก็ไม่มีใครสนใจคุณหรอก ดังนั้น ถ้าฉันมาถึงก่อนกำหนด ฉันก็ต้องแบกมันไปเก็บไว้ในโกดัง ของชิ้นนี้หนักและกินพื้นที่ ถ้าฉันมาถึงช้า ลูกค้าจะมาเตือนฉันทุกวันและขู่ฉันเป็นครั้งคราว ในที่สุดก็สามารถส่งสินค้าได้ แต่ลูกค้าต้องการให้คุณส่งคนส่งของมาเพราะสายการผลิตล่าช้าเกินไป โอ้พระเจ้า ของชิ้นนี้จะส่งทางไปรษณีย์ด่วนได้อย่างไร? แต่ไม่มีทางอื่นแล้ว ใครจะยอมล่าช้าล่ะ? สุดท้ายแล้ว เมื่อสินค้าถึงมือลูกค้า ก็ยังต้องรอการชำระเงินรายเดือนอีก 30 หรือ 60 วัน ในช่วงเวลาอันยาวนานนี้ ราคาสินค้าก็จะเปลี่ยนแปลงไปด้วย หากราคาตลาดสูงขึ้น ลูกค้าก็จะบอกว่า "มีสัญญาอยู่ก่อนแล้ว เราจะทำตามสัญญา" หากราคาสินค้าลดลง ลูกค้าก็จะบอกว่า "หัวหน้าบอกว่าตอนนี้ราคาต่ำแล้ว ฉันควรทำอย่างไรดี?" ฉันสามารถชำระเงินในราคาเดิมได้หรือไม่? หลังจากรอบนี้ หากคุณยังได้เงิน 10 หรือ 8 หยวนจาก 3,000 หยวน คุณก็โชคดีแล้วที่ไม่ขาดทุน บางครั้งหากสิ่งต่างๆ ไม่เป็นไปตามที่หวัง พวกเขาก็จะลืมเรื่องการขาดทุนไป และมักจะจบลงด้วยปัญหามากมายกับลูกค้า แม้ว่าพนักงานจะทำงานหนักแล้ว แต่การผลิตก็ล่าช้า และหากหัวหน้าตำหนิพวกเขา ลูกค้าจะมองพวกเขาในแง่ดีหรือไม่? หากสุดท้ายแล้วไม่ได้แม้แต่จะเป็นเพื่อนกัน มันก็ยิ่งเป็นการขาดทุนมากกว่าได้กำไร ใครจะทนความทรมานนี้ได้? สำหรับสินค้าทั่วไปเหล่านี้ ตัวแทนจำหน่ายมักยินดีที่จะติดต่อกับผู้ค้าและพ่อค้าคนกลางมากกว่า ในช่วงต้นปี ผมจะทำการคาดการณ์ยอดขายไว้ที่ xxxKK ก่อน แล้วรอให้ผู้ผลิตติดต่อเข้ามา จากนั้นจึงค่อยแปลงเป็นใบสั่งซื้อ หากสินค้าไม่พร้อมจำหน่าย ผู้ค้าก็จะไม่เร่งรัดผมอยู่ดี เพราะพวกเขามีสินค้าในสต็อกหรือสินค้าแบรนด์อื่น ๆ อยู่แล้ว เมื่อสินค้ามาถึง ผมก็แค่โทรหาพวกเขา พวกเขาก็จะจัดการรับสินค้า และเงินก็จะถูกโอนเข้าบัญชี มามือหนึ่งไปมือหนึ่ง แม้แค่หนึ่งหรือสองอย่างก็จะได้กำไรแล้ว หากลูกค้าปลายทางพบตัวแทนจำหน่าย พวกเขาก็ยินดีที่จะแนะนำลูกค้าให้กับผู้ค้าและพ่อค้าคนกลางของพวกเขา และทุกคนก็มีความสุข สำหรับโรงงานผู้ผลิต ทำไมถึงยังผลิตต่อไปหากไม่ทำกำไร? ผมคิดว่าเหตุผลหลักคือ ลูกค้าบางรายที่ใช้ชิปหลักและชิปขนาดใหญ่ของพวกเขายังคงต้องการชิปเหล่านี้ การหยุดจัดหาชิปเสริมเหล่านี้อาจทำให้สูญเสียลูกค้าเหล่านี้ไป แต่เหตุผลที่สำคัญที่สุดคือ การผลิตผลิตภัณฑ์เซมิคอนดักเตอร์ต้องการ "ความสมดุล" นั่นคือ มีผลผลิตรายเดือนที่แน่นอน

และความต้องการของตลาดมีลักษณะตามฤดูกาล ซึ่งเรียกว่าช่วงนอกฤดูกาลและช่วงฤดูกาลสูงสุด เมื่อคำสั่งซื้อสินค้าไม่เพียงพอ โรงงานต้นทางจะต้องการสินค้าอเนกประสงค์และปริมาณมากเหล่านี้เพื่อเติมเต็มความต้องการ นี่คือเหตุผลที่สินค้าเหล่านี้มักถูกสั่งซื้อโดยไม่ทราบเวลาส่งมอบที่แน่นอน สำหรับตัวแทนจำหน่ายและผู้ค้า พวกเขาสามารถสต็อกสินค้าได้ 3, 4 หรือมากกว่านั้นในเวลาเดียวกัน สินค้าเหล่านี้หาได้ง่ายและสามารถใช้ได้ในทุกครัวเรือน พวกเขาไม่กลัวสินค้าค้างส่ง และอย่างมากที่สุดระยะเวลาการหมุนเวียนสินค้าก็ยาวนานกว่า ไม่ว่าช่วงเวลาใดและร้านค้าใดจะถูกกว่า พวกเขาก็จะซื้อแบรนด์นั้น ดังนั้นพวกเขาจึงมีสินค้าคงคลังมากที่สุดและมักจะมีราคาที่ดีที่สุด แน่นอน เมื่อซื้อ คุณสามารถหาผู้ค้าหลายรายเพื่อเปรียบเทียบราคาได้ คุณจะไม่เสียเปรียบจากการเปรียบเทียบราคา แม้แต่ผู้ค้ารายเดียวกันก็สามารถตรวจสอบได้ว่ามีราคาที่แตกต่างกันระหว่างแบรนด์ต่างๆ หรือไม่ ทำไมต้องกังวลว่าจะไม่ได้ราคาที่ดีที่สุด? อย่างไรก็ตาม โดยส่วนตัวแล้วฉันรู้สึกว่าการเปรียบเทียบราคาเพียงอย่างเดียวนั้นไม่มีความหมาย เพราะสินค้าก็คล้ายคลึงกันอย่างแน่นอน ควรพิจารณาถึงบริการและชื่อเสียงของบริษัท และเลือกบริษัทใดบริษัทหนึ่งหรือสองบริษัทก็เพียงพอแล้ว ความร่วมมือระยะยาวทำให้ทุกคนรู้สึกผ่อนคลายและมีความสุข ราคาเป็นเรื่องสำคัญ คุณไม่สามารถทำอะไรก็ได้ตามใจชอบ เพราะท้ายที่สุดแล้ว นี่เป็นผลสะท้อนจากระดับการทำงานและความสามารถของคุณเอง รวมถึงความไว้วางใจจากเจ้านายและผู้บริหารด้วย แต่ก็อย่าหลงใหลจนเกินไป หากมีปัญหาเกี่ยวกับคุณภาพหรือการส่งมอบสินค้าจากซัพพลายเออร์ กำไรเล็กน้อยที่คุณได้มาจะหายไปอย่างไร้ร่องรอย มันส่งผลเสียต่อตัวคุณเองและไม่ดีต่อบริษัทด้วย

8. ต้นทุนและราคาของผลิตภัณฑ์เฉพาะทาง ฉันหมายถึงอะไรเมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์เฉพาะทาง (IC)? ที่จริงแล้ว ฉันเองก็ไม่รู้ว่าจะนิยามมันอย่างไรดี แน่นอนว่าการใช้งานของมันมักจะค่อนข้างเฉพาะเจาะจง เช่น ชิปทีวี LCD, ชิปคอมพิวเตอร์แท็บเล็ต, ชิปกล่องรับสัญญาณทีวี เป็นต้น แต่ก็ไม่ใช่เสมอไป ตัวอย่างเช่น ไมโครคอนโทรลเลอร์และชิป DSP บางตัวมีการใช้งานหลายด้าน แต่เรามักจะจัดประเภทพวกมันเป็นชิปเฉพาะทาง ตัวแทนจำหน่ายจะไม่เสนอราคาชิปบางตัวโดยไม่เคลียร์รายละเอียดความต้องการของลูกค้า ผู้ใช้ชิปเหล่านี้จะไม่ส่งมอบให้ตัวแทนจำหน่ายโดยไม่ได้รับการยืนยันจากผู้ผลิตดั้งเดิม ฉันรู้สึกว่านี่ควรจะเป็นชิปเฉพาะทางที่เราพูดถึงบ่อยๆ ต้นทุนของวงจรรวมโดยทั่วไปจะแบ่งออกเป็นต้นทุนการผลิต ต้นทุนการพัฒนา และต้นทุนการขาย แต่ที่จริงแล้วบัญชีเหล่านี้ล้วนสับสน อย่างไรก็ตาม บัญชีใดจะถูกรายงานในโอกาสต่างๆ กัน หากวงจรรวมถูกผลิตโดยผู้ผลิตเอง ค่าเสื่อมราคาของอุปกรณ์จะคิดเป็นส่วนใหญ่ของต้นทุนการผลิต แต่เครื่องมือนี้ไม่ได้ใช้ผลิตเฉพาะผลิตภัณฑ์นี้เท่านั้น จะจัดสรรต้นทุนส่วนนี้อย่างเหมาะสมได้อย่างไร? นอกจากแผ่นเวเฟอร์ซิลิคอนแล้ว ยังมีการใช้น้ำ ไฟฟ้า และก๊าซร่วมกันอีกด้วย หากกำลังการผลิตเต็มกำลังก็ไม่มีปัญหา แต่หากกำลังการผลิตเกินความต้องการ ใครจะเป็นคนรับภาระค่าใช้จ่ายส่วนที่เหลือล่ะ? ฮ่าๆ นี่ไม่ใช่เงินจำนวนน้อยเลยนะ

แน่นอน ถ้าหากจ้างผลิตชิปและบรรจุภัณฑ์จากภายนอก การคำนวณต้นทุนการผลิตก็จะค่อนข้างง่าย อย่างไรก็ตาม ราคาการประมวลผลของผู้อื่นก็คือต้นทุนการผลิตของไอซีอยู่แล้ว ส่วนต้นทุนการพัฒนานั้นเป็นเรื่องที่ยากที่สุดที่จะพูดถึง คำถามที่ง่ายที่สุดคือ เงินเดือนของประธานและซีอีโอถือเป็นต้นทุนการพัฒนาหรือไม่? อย่างไรก็ตาม ตะกร้านี้สามารถบรรจุอะไรก็ได้ที่คุณต้องการ ถ้าลงลึกไปกว่านั้น ถ้าต้นทุนการพัฒนาเป็นค่าธรรมเนียมที่ค่อนข้างคงที่ แล้วต้นทุนนั้นจะถูกแบ่งให้กับไอซีแต่ละตัวเท่าไหร่? การพัฒนาผลิตภัณฑ์มาก่อน การขายตามมาทีหลัง แน่นอนว่านี่เป็นเรื่องยากที่จะพูด หากมีปริมาณเป้าหมายเมื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ แต่ในวงจรชีวิตตั้งแต่เริ่มขายจนถึงการกำจัดผลิตภัณฑ์ในที่สุด จำนวนการขายจริงจะอยู่ห่างออกไปหลายปี (แน่นอน บางครั้งก็เพียงไม่กี่เดือน) และขนาดของการเบี่ยงเบนปริมาณนี้มีขนาดใหญ่เกินไป ความแตกต่างระหว่าง 1 ล้านกับ 10 ล้านนั้นมากถึง 10 เท่า ดังนั้น หากซัพพลายเออร์พูดคุยเรื่องราคาและโอ้อวดเกี่ยวกับต้นทุนการพัฒนาของพวกเขา ใจของคุณก็อาจจะลอยไปและนึกถึงเนื้อเพลงคลาสสิกที่ว่า: หัวเราะเยาะมันไปเถอะ ยังไม่สายเกินไปที่จะคิดให้ดีเมื่อถึงขั้นตอนการต่อรองราคา

ต้นทุนการขายก็เป็นส่วนสำคัญเช่นกัน ซึ่งรวมถึงต้นทุนก่อนการขายและหลังการขาย ในอดีต การใช้งาน IC ค่อนข้างเรียบง่าย และวิศวกรฝ่ายแอปพลิเคชันของผู้ผลิตมักจะสามารถจัดการได้ด้วยตนเอง ปัจจุบัน IC กำลังพัฒนาไปสู่ระดับระบบ นอกเหนือจากฮาร์ดแวร์แล้ว ยังมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับซอฟต์แวร์ และแม้กระทั่งซอฟต์แวร์ของบุคคลที่สาม ลูกค้าไม่พอใจกับการออกแบบอ้างอิงแบบง่ายๆ อีกต่อไป แต่ต้องการชุดโซลูชันแอปพลิเคชันที่สมบูรณ์ ซึ่งเกินความสามารถของผู้ผลิต IC เอง พวกเขาต้องร่วมมือกับบริษัทออกแบบบุคคลที่สามมืออาชีพเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า และแม้กระทั่งต้องซื้อซอฟต์แวร์ของบุคคลที่สามที่เกี่ยวข้องเพื่อมอบให้กับลูกค้าฟรี บริการหลังการขายก็มีค่าใช้จ่ายสูงเช่นกัน หากลูกค้ามีปัญหาหลังจากใช้ผลิตภัณฑ์ ไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม ผู้ผลิต IC มักจะเป็นผู้ที่ได้รับการติดต่อเป็นอันดับแรก พวกเขาคิดว่าโรงงานดั้งเดิมสามารถจัดการได้ แต่ในความเป็นจริงแล้วไม่ใช่เช่นนั้น เนื่องจากการทดสอบมักจะถูกว่าจ้างจากภายนอก (อย่างน้อยก็ซอฟต์แวร์ทดสอบ) การวิเคราะห์ความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์จึงไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะการทดสอบผลิตภัณฑ์ของโรงงานมักจะตรวจสอบเพียงว่าผ่านหรือไม่ผ่านเกณฑ์เท่านั้น ไม่มีใครรู้ว่าพารามิเตอร์เฉพาะใดที่ไม่ผ่านเกณฑ์ หากมีปัญหาเกี่ยวกับระบบ ผู้ผลิตจะไม่สามารถแก้ไขได้ด้วยตนเอง และจะทำให้เกิดค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

แม้ว่าการลงทุนสำหรับผลิตภัณฑ์ IC แต่ละชิ้น ตั้งแต่การพัฒนาจนถึงการวางจำหน่ายในตลาดจะมีจำนวนมหาศาล แต่ไม่ว่าอย่างไรก็ตาม เรายังคงเน้นย้ำว่า ราคาของสินค้าผูกขาดในตลาดเท่านั้นที่เกี่ยวข้องกับ "ต้นทุน" เช่น น้ำมันเบนซิน ไฟฟ้า น้ำประปา เป็นต้น ทุกครั้งที่มีการ "ปรับ" ราคา ก็เพราะ "ต้นทุน" เพิ่มขึ้นเท่านั้น ไม่มีความสัมพันธ์ระหว่างราคาของสินค้าที่วางจำหน่ายในตลาดอย่างสมบูรณ์กับต้นทุน ราคาวัตถุดิบเพิ่มขึ้น ราคาพลังงานเพิ่มขึ้น และราคาแรงงานเพิ่มขึ้น คุณเคยเห็นราคาโทรทัศน์ คอมพิวเตอร์ เครื่องซักผ้า และตู้เย็นเพิ่มขึ้นหรือไม่? ผลิตภัณฑ์เซมิคอนดักเตอร์ส่วนใหญ่ (ยกเว้นบัตรโดยสาร บัตรทางการแพทย์ และบัตรต่างๆ ที่จำเป็นสำหรับชีวิตประจำวัน การทำงาน และธุรกิจ) เป็นสินค้าที่วางจำหน่ายในตลาดอย่างสมบูรณ์ ราคาของผลิตภัณฑ์เซมิคอนดักเตอร์จะเพิ่มขึ้นได้ก็ต่อเมื่อมีการเก็งกำไรเท่านั้น ไม่ใช่จากการเพิ่มขึ้นของราคา แล้วราคาของ IC มาจากไหน? ราคาของผลิตภัณฑ์ทั่วไปมักถูกกำหนดโดยตลาด ส่วนราคาของผลิตภัณฑ์เฉพาะทางมักถูกกำหนดโดยคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น โมดูล IGBT สำหรับเครื่องปรับอากาศแบบอินเวอร์เตอร์นั้น โดยพื้นฐานแล้วผลิตโดยสองบริษัท และทั้งสองบริษัทเป็นคู่แข่งกัน ราคาขายของผลิตภัณฑ์ต่างๆ โดยพื้นฐานแล้วจะสอดคล้องกับราคาอ้างอิงของแต่ละรายการ

คุณสามารถสังเกตได้ มีตัวอย่างมากมายอยู่รอบตัว สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจเรื่องนี้! เป้าหมายสูงสุดของการเจรจาต่อรองต้นทุนและราคาคือการลดราคา หาวิธีที่ถูกต้องและเริ่มลดราคาอย่างช้าๆ เพื่อนบางคนคิดว่าราคาสินค้าทั่วไปนั้นเจรจาต่อรองและลดราคาได้ง่ายกว่า เพราะมีผู้ผลิตจำนวนมากและการแข่งขันสูง ทำให้ชาวประมงได้กำไรง่าย แต่ผู้ผลิตสินค้าเฉพาะทางมักมีเพียงหนึ่งหรือสองราย พวกเขามีความเข้าใจกันโดยปริยายและไม่จำเป็นต้องเจรจาต่อรองราคา! อย่างไรก็ตาม ความรู้สึกของฉันตรงกันข้ามอย่างสิ้นเชิง

การเป็นตัวแทนมืออาชีพของแบรนด์ IC ชื่อดังเป็นเป้าหมายของนักขาย IC หลายคน เพราะจะช่วยสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับบริษัท (การดำเนินงาน การเงิน ฯลฯ) ทำให้ธุรกิจมีความมั่นคงและมีกำไร และดึงดูดทีมขายที่มีคุณภาพ ผลประโยชน์ที่ได้รับนั้นมากมายจนเห็นได้ชัด แล้วคุณจะก้าวไปเป็นตัวแทนแบบนั้นได้อย่างไรโดยเร็วที่สุด? ผมไม่ได้ตั้งใจจะล้อเล่นนะครับ ที่จริงผมก็ไม่รู้เหมือนกัน ผมไม่มีคำตอบสำหรับคำถามนี้ ถ้าผมบอกคุณ ผมก็ต้องโกหกคุณ ไม่อย่างนั้นผมคง...

ในร้านหนังสือที่อาคารผู้โดยสารสนามบิน ทีวีสาธิตมักจะฉายภาพวนซ้ำของคนคนหนึ่งกำลังบรรยายเรื่องการบริหารธุรกิจและการจัดการ เสียงและอารมณ์ผสมผสานกันอย่างลงตัว ฟังแล้วซาบซึ้งใจมาก แต่เมื่อขึ้นเครื่องบินและใจเย็นลงแล้วลองคิดดู ก็พบว่ามันไม่เป็นเช่นนั้นเลย พวกเขามักถูกเรียกว่านักบรรยาย แต่ไม่ค่อยมีใครเรียกว่าผู้ประกอบการ เหตุผลนั้นง่ายมาก ประการแรก ผู้ประกอบการไม่มีเวลาว่าง ประการที่สอง ผู้ประกอบการไม่มีเวลาคิดเรื่องการหาเงิน แล้วจะมีเวลาคิดเรื่องการหาเงินได้อย่างไร แน่นอนว่าก็มีผู้ประกอบการที่ตีพิมพ์หนังสือและบรรยายอยู่บ้าง แต่คุณเชื่อเรื่องราวความสำเร็จและประสบการณ์ของพวกเขาหรือไม่? ส่วนตัวผมไม่เชื่อหรอก! เมื่อเร็ว ๆ นี้ ผมได้พบกับผู้ประกอบการของโรงงานในยุโรปแห่งหนึ่งและได้พูดคุยเกี่ยวกับตลาดจีน ความคิด ความเข้าใจ และความต้องการของเขาดูเหมือนจะสร้างแรงบันดาลใจให้เรา นี่คือบริษัทเทคโนโลยีเสียงในยุโรปที่ก่อตั้งมาอย่างยาวนาน ซึ่งไม่เพียงแต่ให้สิทธิ์ใช้งานเทคโนโลยีที่จดสิทธิบัตรเท่านั้น แต่ยังผลิต IC เองด้วย โดยส่วนใหญ่ใช้สำหรับการแบ่งความถี่ การส่งสัญญาณ การขยายสัญญาณ ฯลฯ ในระบบเสียงก่อนการประมวลผล และใช้ในไมโครโฟน มิกเซอร์ และพรีแอมป์ พวกเขาไม่สามารถต้านทานตลาดจีนขนาดใหญ่ได้อีกต่อไป เดิมทีพวกเขาใช้ตัวแทนในต่างประเทศเพื่อส่งเสริมและขายในจีนแผ่นดินใหญ่ แต่พวกเขาตระหนักว่าอีกฝ่ายเกินความสามารถของพวกเขาไปแล้ว และค่อยๆ เข้าใจว่า: มีคนพูดภาษาจีนและสามารถทำสิ่งต่างๆ ในแบบจีนได้ ชาวจีนโพ้นทะเล ชาวไต้หวัน ชาวฮ่องกง ชาวจีนแผ่นดินใหญ่ ฯลฯ ต่างก็มีวิธีการทำธุรกิจของตนเอง และชาวจีนแผ่นดินใหญ่ควรมีความเกี่ยวข้องกับลูกค้าในจีนแผ่นดินใหญ่มากกว่า

ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงเริ่มคิดที่จะมองหาตัวแทน "มืออาชีพ" ในจีนแผ่นดินใหญ่ มาตรฐานการคัดเลือกของพวกเขาเป็นอย่างไร? ตัวแทนต้องไม่ใหญ่เกินไป เพราะ IC นี้ค่อนข้างเฉพาะทางและตลาดใช้งานมีจำกัด ตัวแทนที่ใหญ่เกินไปไม่สามารถดูแลธุรกิจขนาดเล็กเช่นนี้ได้ แน่นอนว่าก็ต้องไม่เล็กเกินไป เพราะยังคงต้องการความมั่นคงด้านบุคลากรและการเงิน ในบรรดาตัวเลือกทั้งหมด ตัวแทนที่มั่นคงและไม่เปลี่ยนแปลงคือตัวเลือกที่ดีที่สุด ในปัจจุบัน เราต้องดำเนินงานในด้านการใช้งานนี้และได้รับการสนับสนุนด้านแอปพลิเคชันอย่างมืออาชีพ หากสามารถพัฒนาหรือร่วมพัฒนาแอปพลิเคชันได้ ก็จะเป็นการดีเยี่ยม เหตุผลของพวกเขาก็ชัดเจนมาก นั่นคือ การมีพันธมิตรจะช่วยให้พวกเขาเข้าใจตลาดได้ทันที: ศักยภาพของอุตสาหกรรมนี้เป็นอย่างไร? ใครคือผู้เล่นหลัก (ซัพพลายเออร์ ลูกค้า)? ลูกค้ามุ่งเน้นอะไรเป็นหลัก คุณภาพ ราคา บริการทางเทคนิค? โซลูชันใดเข้าสู่ตลาดได้ง่ายที่สุด และจะขยายตลาดหลังจากเข้าสู่ตลาดได้อย่างไร? มีช่องทางการขายในพื้นที่เพื่อช่วยขยายตลาดผลิตภัณฑ์ได้ทันทีหรือไม่?

มาตรฐานนั้นเรียบง่ายและไม่สูง แต่ความยากลำบากที่แท้จริงกลับเกินความคาดหมาย มีการแนะนำตัวเองมากมาย แต่ตัวแทนและผู้ขาย "มืออาชีพ" แบบนั้นหายากจริงๆ ควรจะมี แต่พวกเขายังหาไม่เจอ หลังจากพูดคุยกันบ้างแล้ว ฉันก็เหมือนได้ข้อคิดบางอย่าง ใช่! เพื่อนของเราหลายคนอยากเปิดบริษัทของตัวเองโดยไม่รู้ตัว เป็น "ร้านขายยาจีน" ที่มีทุกอย่างที่พวกเขาต้องการและรับออเดอร์ได้ หรือที่เรียกว่าบริการ "ครบวงจร" ฉันกลัวว่าถ้าฉันจัดการลูกค้าทั้งหมดไม่ได้ ฉันจะไปหาลูกค้ารายอื่น และสุดท้าย แม้แต่สิ่งที่ฉันทำได้ก็จะถูกบริษัทอื่นแย่งไป หรือพวกเขากังวลว่าลูกค้าจะคิดว่าพวกเขามีสิ่งอำนวยความสะดวกไม่เพียงพอและศักยภาพอ่อนแอ และจะไม่สามารถรับออเดอร์ใหญ่ๆ ได้ในอนาคต ด้วยวิธีนี้ ฉันจึงยิ่งห่างไกลจากคำว่า "มืออาชีพ" มากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อนบางคนจะซื้อสินค้าอะไรก็ได้ตราบใดที่พวกเขาสามารถเป็นตัวแทนจำหน่ายได้ ตราบใดที่สินค้านั้นเป็นตัวแทนจำหน่าย ฉันก็จะยอมรับทุกเงื่อนไข เมื่อทั้งสองฝ่ายติดต่อสื่อสารกัน พวกเขามักจะถามว่าฉันมียอดขายเท่าไหร่ มีจุดขายกี่แห่ง มีสินค้ากี่ประเภท มีพนักงานขายและวิศวกรกี่คน พื้นที่ขายที่ดีที่สุดของฉันคือที่ไหน ลองคิดดูว่าชาวต่างชาติคิดอย่างไร มันค่อนข้างสมจริง เขาคงไม่อยากฝึกตัวแทนขายด้วยตัวเอง เขาต้องการพันธมิตรที่ประสบความสำเร็จในตลาดเฉพาะนี้และมีความเชี่ยวชาญ สามารถช่วยเขาเข้าถึงลูกค้าและตลาดได้โดยตรงและรวดเร็วที่สุด ฉันผลิตสินค้าและคุณมีช่องทางการจำหน่าย ซึ่งเป็นข้อตกลงแบบได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่ายที่พวกเขาพูดถึงกันเสมอ

มีช่องว่างระหว่างความคิดของชาวต่างชาติกับสถานการณ์ปัจจุบันของเรา ไม่น่าแปลกใจที่เราหาในสิ่งที่เราต้องการไม่เจอ และสิ่งที่เราอยากทำก็ทำไม่ได้ บังเอิญเธอเล่าว่าเมื่อต้นปีเธอได้พบกับเพื่อนจากบริษัทผู้ผลิต IC ชั้นนำ และเธอก็ได้พูดคุยกันเรื่องตัวแทนจำหน่าย ยอดขายของพวกเขาส่วนใหญ่พึ่งพาตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ไม่กี่ราย แต่พวกเขาให้ความสำคัญกับการขยายผลิตภัณฑ์ใหม่และสาขาใหม่ ๆ มากกว่า ซึ่งเห็นได้ชัดว่าไม่ใช่สิ่งที่ตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่เหล่านั้นสนใจ ไม่ต้องพูดถึงตัวเธอเอง แม้แต่สำนักงานใหญ่ของโรงงานเองก็ยังยากที่จะผลักดันให้ตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่เหล่านั้นให้ความร่วมมือในระดับหนึ่ง ตัวแทนจำหน่ายเหล่านี้เคยชินกับการได้ผลิตภัณฑ์ดั้งเดิมและลูกค้ารายใหญ่ แล้วอาศัยเงินทุนมหาศาลของตนเองในการขาย แต่การพึ่งพาการขายและฝ่ายสนับสนุนด้านเทคนิคของโรงงานดั้งเดิมเพียงอย่างเดียวนั้นง่ายแค่ไหน? พวกเขายังคิดที่จะมองหาความร่วมมือกับบริษัทออกแบบและบริษัทขายของบุคคลที่สามในสาขาใดสาขาหนึ่ง เริ่มต้นด้วยการระบุผู้จัดหาผ่านตัวแทนจำหน่าย และในที่สุดก็หวังว่าจะโดดเด่นและกลายเป็นตัวแทนของพวกเขา เราไม่ได้ติดต่อกันมานานแล้ว พวกเขาน่าจะทำทุกอย่างที่ต้องการเสร็จแล้วใช่ไหม? ใช่แล้ว ดูเหมือนว่าจะมีคนเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่ใส่ใจและยืนกรานในเรื่องความ "เป็นมืออาชีพ" อย่างแท้จริง แม้ว่าหลายคนในกลุ่มนั้นมักจะโอ้อวดตนเองว่าเป็น "มืออาชีพ" ก็ตาม

10. มาเป็นตัวแทนจำหน่ายกันเถอะ! เมื่อสองวันก่อน ผู้จัดการเดิมของโรงงานผลิตไอซีพรีออดิโอที่ผมกล่าวถึง ได้โทรมาคุยกับผมเรื่องการหาตัวแทนจำหน่ายในจีนแผ่นดินใหญ่ “ผ่านมานานแล้ว ผมคิดว่าหาได้ซะอีก!” นี่เกินความคาดหมายของผมไปมาก ผมทำได้แค่ตอบตกลงไปอย่างไม่เต็มใจนักว่า “โอเคครับ ผมจะคอยดูให้ แล้วจะแนะนำอะไรดีๆ ให้” ภาษาอังกฤษของผมไม่เพียงพอที่จะเข้าใจความสับสนของเขาได้อย่างเต็มที่ ดูเหมือนว่าตัวแทนจำหน่ายไอซีของเราอาจจะเก็บตัวเกินไป หรือขาดความมั่นใจในตัวเอง หรืออาจจะมีเคล็ดลับอะไรบางอย่าง? ความอยากรู้ทำให้ผมลองคาดเดาเกี่ยวกับตัวแทนจำหน่ายไอซีเหล่านี้ อาจเป็นเพราะการแข่งขันที่รวดเร็วในปัจจุบันทำให้หลายคนกังวลกับการหาเงินเร็วๆ และหลีกเลี่ยงธุรกิจระยะยาว โอกาสนั้นงดงาม แต่ผมต้องแน่ใจว่าผมจะอยู่รอดไปจนถึงวันที่โอกาสนั้นเป็นจริง! ต้องพิจารณาประเด็นที่เป็นจริงด้วย ดังนั้นเราจึงมักยุ่งอยู่กับธุรกิจที่ดูเหมือนจะคึกคักทุกวัน ผมรู้สึกประหลาดใจเสมอที่เพื่อนหลายคนใช้เวลาทั้งวันไปกับการสอบถามแหล่งซื้อสินค้าราคาถูก หรือสงสัยว่าจะหาซื้อจากโรงงานหรือตัวแทนจำหน่ายโดยตรงได้จากที่ไหน กำไรขั้นต้นของธุรกิจเหล่านั้นมักไม่ได้วัดเป็นเปอร์เซ็นต์ แต่เป็นเพียงเศษสตางค์หรือแม้กระทั่งเศษสตางค์เสียด้วยซ้ำ แต่พวกเขาก็ดูยุ่งและสนุกกับมันมาก

บางครั้งหลังอาหารเย็น พวกเขามักบ่นว่าธุรกิจยากลำบาก และต้องทำงานพาร์ทไทม์ให้กับโรงงาน ตัวแทนจำหน่าย พนักงานส่งของ และผู้จัดซื้อ บางครั้งฉันก็ถามว่ามีช่องทางและวิธีการใดบ้างที่จะทำเงินได้มากมายและทำธุรกิจใหญ่โต ฉันรู้สึกอายที่จะพูดคุยเรื่องเหล่านี้เพราะฉันเองก็ไม่ได้ทำเงินได้มากมาย และแน่นอนว่าไม่มีทางออกที่ดี ฉันทำได้เพียงพูดคุยไปวันๆ อย่างไรก็ตาม หากฉันพูดถึงความรู้สึกของฉันเป็นการส่วนตัว ฉันชอบธุรกิจที่ต้องใช้เวลาและแรงงานมาก ไม่ใช่ว่าฉันเกิดมาเพื่อเป็นคนขยันและกล้าหาญที่จะเผชิญกับความท้าทาย แต่ฉันรู้สึกว่าธุรกิจแบบนั้นคุ้มค่ากับความพยายามมากกว่า ธุรกิจง่ายๆ มักเริ่มต้นด้วยการจัดซื้อ ตราบใดที่คุณใช้พลังงานและทรัพยากรมากพอที่จะได้รับคำสั่งซื้อ ธุรกิจง่ายๆ มักเริ่มต้นด้วยราคาและระยะเวลาการเรียกเก็บเงิน พยายามหาวิธีที่จะทำให้ราคาของคุณต่ำกว่าคนอื่น และระยะเวลาการเรียกเก็บเงินอาจนานกว่าคนอื่น แน่นอนว่ากำไรของธุรกิจแบบนั้นอาจวัดได้เพียงเศษสตางค์เท่านั้น ในที่สุด มันก็จะกลายเป็นสิ่งไร้ประโยชน์ หรือไม่ก็ตื่นขึ้นมาในวันรุ่งขึ้นแล้วพบว่ามันถูกคนอื่นแย่งชิงไปอีกแล้ว ดังคำกล่าวที่ว่า พวกเขามาเร็วไปเร็ว เนื่องจากธุรกิจสามารถถูกแย่งชิงจากผู้อื่นได้ง่าย จึงไม่น่าแปลกใจที่คนอื่นจะแย่งชิงมันไปได้ในเวลาเพียงไม่กี่นาที มันไม่ใช่ธุรกิจคาร์บอนต่ำ ไม่ใช่ธุรกิจประหยัดพลังงาน ไม่ใช่ธุรกิจที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม และไม่มีมุมมองทางวิทยาศาสตร์ในการพัฒนา

ในทางกลับกัน ลองมองดูธุรกิจที่มีปัญหาและความท้าทายดูสิ มันเริ่มต้นจากการหาแหล่งวัตถุดิบ การส่งตัวอย่าง การสร้างต้นแบบ และสุดท้ายคือโซลูชันแบบครบวงจร ไม่เพียงแต่ช่วยในการพัฒนาฮาร์ดแวร์เท่านั้น แต่ยังช่วยในการพัฒนาซอฟต์แวร์ด้วย บางครั้งเรายังต้องช่วยลูกค้าวางแผน "จุดขาย" ของผลิตภัณฑ์ของพวกเขาด้วย เพราะลูกค้าบอกว่าคุณคุ้นเคยกับประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด และคุณรู้ดีที่สุดว่าจะแสดงประสิทธิภาพที่ดีเหล่านี้ให้ลูกค้าเห็นได้อย่างไร บางครั้งฉันก็รู้สึกไม่พอใจ "ฉันกลายเป็นอะไรไปแล้ว? ถ้าไม่มีฉันแล้วฝ่ายวิจัยและพัฒนาและฝ่ายการตลาดจะทำอะไรได้? คุณยังคงสั่งการอยู่ทั้งวัน นี่มันไม่ถูกต้อง ไม่ดีเลย" นั่นแหละทั้งหมด: "ความรับผิดชอบที่ยิ่งใหญ่มาจากสวรรค์" “คนยูซี่...” ผลลัพธ์ของความพยายามเหล่านี้ก็ไม่แน่นอนเช่นกัน หากเกิดข้อผิดพลาดร้ายแรงในขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่งของการวิจัยและพัฒนา การผลิต และการขาย ความพยายามทั้งหมดที่ผ่านมาก็จะสูญเปล่า อย่างไรก็ตาม โอกาสที่จะเกิดเหตุการณ์เช่นนี้ไม่สูงนัก เพราะการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่และนำออกสู่ตลาดเป็นการลงทุนมหาศาลสำหรับลูกค้า และพวกเขาจะไม่รีบร้อนโดยไม่พิจารณาอย่างรอบคอบ ผลลัพธ์ที่แย่ที่สุดคือลูกค้าพบว่าผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายไม่ตรงตามความคาดหวังและต้องยกเลิกหลังจากวางจำหน่ายแล้ว แต่คำสั่งซื้อที่เสร็จสมบูรณ์ในช่วงนี้โดยทั่วไปแล้วจะช่วยให้ธุรกิจดำเนินต่อไปได้ และโดยปกติแล้วก็ยังคงมีกำไรอยู่บ้าง แน่นอน หากตลาดตอบรับดี กำไรก็จะเห็นได้ชัด การเก็บเกี่ยวแบบนี้ไม่เพียงแต่มีความมั่นคงและยั่งยืนเท่านั้น แต่ยังยากที่จะถูกคนอื่นแย่งชิงไปได้อีกด้วย

ถ้าคนอื่นอยากได้ธุรกิจนี้ไป พวกเขาก็ต้องทำแบบเดียวกัน มิฉะนั้นแล้ว พวกเขาจะแข่งขันได้อย่างไรจนได้ธุรกิจแบบนี้มาครอง? เขาต้องสามารถแบกรับ "ความรับผิดชอบที่ยิ่งใหญ่" เช่นนี้ได้ การพยายาม "เลือกคน" หรือคนเพียง 1 หรือ 2 คนนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย การจัดหาวัตถุดิบ การวิจัยและพัฒนา การควบคุมคุณภาพ การจัดซื้อ การตลาด การบริหารจัดการ คุณอยากลองทำทุกด้านเหล่านี้หรือไม่? ยิ่งไปกว่านั้น ถ้าหากซัพพลายเออร์รายนี้ถูกยกเลิกสัญญา ใครจะรับประกันได้ว่าซัพพลายเออร์รายใหม่จะทำได้ดีกว่า? ลูกค้าส่วนน้อยเท่านั้นที่เต็มใจเสี่ยงกับการพนันแบบนี้ ยังไม่นับรวมความรู้สึกที่เกิดขึ้นระหว่างทาง คุณอยากเป็นตัวแทนแบบไหน?