अपना सर्वश्रेष्ठ क्रय एजेंट कैसे खोजें?

दैनिक बातचीत के दौरान, कई खरीदार अक्सर शिकायत करते हैं कि एजेंट उनका रवैया खराब होता है, वे फोन करने पर उन्हें अनदेखा करते हैं, और सैंपल मांगने पर उन्हें टालमटोल का सामना करना पड़ता है। उनके साथ व्यवहार करना वैसा नहीं होता जैसा उन्होंने सोचा था। क्या इसमें कोई राज़ है? एक सप्लायर के तौर पर, लगभग हर किसी को यह अनुभव होता है। कई ग्राहक फोन करते हैं और कीमतों के बारे में पूछकर तुलना करने लगते हैं। फिर वे कहते हैं कि XXX कीमत बेहतर है…। यह सुनकर सप्लायर अक्सर दिलचस्पी खो देते हैं। क्योंकि अनजाने में ही आपके मुनाफे का पता चल जाता है। आप उनके लिए अच्छे ग्राहक नहीं रहेंगे। उन्हें उत्पाद से ज़्यादा कीमत की परवाह होती है। अगर आप भविष्य में उनके साथ व्यापार करना चाहते हैं, तो आप आज कम कीमत पर आएंगे और कल कीमत ज़्यादा होने पर चले जाएंगे। सप्लायर एक स्थिर ग्राहक को पसंद करते हैं (मात्रा सबसे महत्वपूर्ण नहीं होती) न कि अस्थिर ग्राहक को। कुछ ग्राहकों को लगता है कि उनकी ज़रूरतें बड़ी हैं और एजेंटों को आकर्षित करने के लिए काफी हैं। लेकिन हर कोई जानता है कि जितनी ज़्यादा संख्या होगी, उतनी ही ज़्यादा परेशानी होगी। अगर ग्राहक ऑर्डर का ज़िक्र नहीं करता है, तो काफी बैकलॉग हो जाएगा; अगर डिलीवरी समय पर नहीं होती है, तो ग्राहक शिकायतें करेंगे। मौसम कितनी बार सुहावना रह सकता है? यह कैसी दुविधा है!

ये ग्राहक अक्सर मूल निर्माता की ब्लैकलिस्ट में होते हैं। अगर उन्हें ऐसा कोई ग्राहक मिल भी जाए, तो एजेंट आसानी से मूल निर्माता के पास पंजीकरण कराने और ऑर्डर देने की हिम्मत नहीं करेंगे, क्योंकि मूल निर्माता अक्सर उन्हें बताएगा कि वे XX के ग्राहक लंबे समय से हैं। आपको उन्हें परेशान करने की ज़रूरत नहीं है। कितनी बेशर्मी की बात है! कुछ सामान्य पुर्जे मूल निर्माता के पास पंजीकरण कराए बिना भी मंगवाए जा सकते हैं। ऐसा नहीं है कि उनके दाम अच्छे नहीं होते, बल्कि इसलिए कि आप उनकी नज़र में अच्छे ग्राहक नहीं हैं, और वे आपको अच्छे दाम देने की हिम्मत नहीं करते क्योंकि उनके साथ कोई गुप्त समझौता नहीं है। अगर आप उनके दाम का इस्तेमाल करके दूसरे एजेंटों को दबाते हैं और मूल निर्माता को इसकी जानकारी दे देते हैं, तो आप बड़ी मुसीबत में पड़ जाएंगे। इसलिए, अगर आप अनुसंधान एवं विकास के लिए उत्पाद चुन रहे हैं और आपको कोई एजेंट मिलता है, तो सबसे पहले उन्हें बुनियादी स्थिति समझाएं और उनके FAE से संबंधित उत्पाद की सिफारिश करने को कहें। बिक्री विभाग आपको एक संदर्भ मूल्य देगा (आप इसे खुद तय करेंगे, और छूट लागू करने के बाद, यह वह लागत मूल्य होगा जो आपको भविष्य में मिलेगा)। फिर उनसे नमूने उपलब्ध कराने या उनसे नमूने खरीदने के लिए कहें। यदि आप खरीदारी कर रहे हैं, तो आपको पहले अपनी स्थिति स्पष्ट करनी चाहिए। यदि आपने मूल उत्पाद इस्तेमाल किए हैं, तो आपका पंजीकरण होना आवश्यक है। इसलिए, पहले उनसे ग्राहक बनने की संभावना पर चर्चा करें। यदि पहले से ही सब कुछ स्पष्ट हो, तो उनसे संपर्क करने के कई तरीके होंगे। यदि संभव हो, तो हम उत्पाद की गुणवत्ता आश्वासन (हालांकि यह मुख्य विषय नहीं है, क्योंकि गुणवत्ता की गारंटी मुख्य रूप से मूल निर्माता द्वारा दी जाती है), स्टॉक और डिलीवरी, और अंत में कीमत पर चर्चा करेंगे।

यह एक उचित शुरुआत है, ताकि एजेंट आपको समझ सके, आपकी अहमियत समझ सके और आगे की बातचीत शुरू कर सके। एजेंट की इन्वेंट्री और आपूर्ति क्षमताओं को समझना सबसे ज़रूरी है। हर एजेंट की अपनी व्यावसायिक नीति और उत्पाद पर ध्यान केंद्रित करने का तरीका होता है। क्या ग्राहक की ज़रूरतें और प्राथमिकताएं मेल खाती हैं? यह महत्वपूर्ण है। एक बड़ी एजेंसी का कारोबार बड़ा होता है, लेकिन हो सकता है कि उसके पास जो हो, वह आपकी ज़रूरतों के अनुरूप न हो। एजेंट की सामान प्राप्त करने की क्षमता भी मायने रखती है, खासकर तब जब सामान की आपूर्ति पर्याप्त न हो। जल्दी ऑर्डर देने का मतलब यह नहीं है कि सामान जल्दी मिल जाएगा, यह सब मूल कारखाने में उसकी क्षमता पर निर्भर करता है। मुझे लगता है कि कई ग्राहकों ने इसका अनुभव किया होगा। अगर आपूर्ति और डिलीवरी की गारंटी है, तो कीमत सबसे आखिर में आती है। कीमत पर आखिर में चर्चा इसलिए नहीं होती कि कीमत महत्वपूर्ण नहीं है, बल्कि इसलिए कि गारंटी के बिना कीमत का कोई महत्व नहीं है। अच्छी कीमत होने का क्या फायदा? कंपोनेंट का कारोबार आमतौर पर एक बार का सौदा नहीं होता, और भविष्य लंबा होता है। भविष्य में लागत कम होने से कीमत धीरे-धीरे घट सकती है, तो चिंता क्यों करें? (लागत कम करने के तरीके पर बाद में चर्चा की जाएगी)

इसलिए, मेरी निजी राय यह है कि खरीदारी के समय ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण चीज गुणवत्ता है, उसके बाद डिलीवरी और अंत में कीमत। जब आप प्रसिद्ध ब्रांडों से उत्पाद चुनते हैं, तो सबसे पहले गुणवत्ता की गारंटी होती है। अगर कभी-कभार कोई गड़बड़ी हो भी जाए, तो हमेशा उसका कारण बताया जाता है और किसी को भी जिम्मेदारी लेने की जरूरत नहीं होती। समय पर डिलीवरी सबसे महत्वपूर्ण है। समय पर डिलीवरी से स्टॉक का आकलन प्रभावित होता है; देरी से डिलीवरी से उत्पादन और बिक्री प्रभावित होती है। कीमत पर सबसे कम ध्यान दिया जाता है। अगर गुणवत्ता या डिलीवरी में कोई समस्या हो, तो बॉस कभी नहीं समझेगा: क्योंकि कीमत अच्छी है, इसलिए यह माफ किया जा सकता है! इसके विपरीत, सवाल यह है: आपको यह सस्ता सौदा किसने खरीदने के लिए मजबूर किया, जिससे उत्पाद की गुणवत्ता, उत्पादन और बाजार पर असर पड़ा?

जब कोई अनुभवी खरीदार किसी साझेदार की तलाश कर रहा हो, तो उसे उत्पाद के बारे में सबसे पहले गुणवत्ता, डिलीवरी और कीमत पर ध्यान देना चाहिए। वह समझता है कि कीमत सबसे महत्वपूर्ण चीज नहीं है। अगर गुणवत्ता संदिग्ध है और डिलीवरी अनियमित है, तो सबसे अच्छी कीमत का क्या फायदा? अगर गुणवत्ता में कोई समस्या नहीं भी है, तो लगातार उत्पादन सुनिश्चित करने के लिए भारी मात्रा में स्टॉक रखने का क्या मतलब है? बढ़ी हुई पूंजी और प्रबंधन शुल्क तथाकथित "अच्छी कीमत" को पहले ही बेअसर कर सकते हैं। अगर उत्पादन में बदलाव होता है, उत्पाद का उपयोग कम हो जाता है या बिल्कुल बंद हो जाता है, तो लाभ हानि से कहीं अधिक होगा! इसलिए, यह सुनिश्चित करने के बाद कि आप किसी एजेंट के ग्राहक बन सकते हैं, आपको सबसे पहले उत्पाद की गुणवत्ता की गारंटी पर विचार करना चाहिए। बेशक, अगर आप एक शीर्ष ब्रांड हैं, तो आपको इन मुद्दों की चिंता करने की जरूरत नहीं है। डिलीवरी का मुद्दा बहुत महत्वपूर्ण है, खासकर कुछ मुख्य चिप्स के लिए, जिनके अक्सर कोई वैकल्पिक ब्रांड नहीं होते। एक बार कुछ गड़बड़ हो जाए, तो खरीद के लिए यह जीवन-मरण का मामला बन जाता है। मूल कारखाना अक्सर इस समस्या का समाधान नहीं कर पाता। माल की डिलीवरी में आमतौर पर 8 या 12 सप्ताह लगते हैं, और इन्वेंट्री का प्रबंधन एजेंटों द्वारा किया जाता है। इसलिए, आपूर्ति सुनिश्चित करना एजेंटों के लिए एक समस्या बन गया है।

इस समय, एजेंट की वित्तीय मज़बूती के बजाय उसके ग्राहक आधार की जाँच करना ज़रूरी है, जिसे बहुत महत्वपूर्ण माना जाता है। क्योंकि मज़बूत वित्तीय स्थिति वाला एजेंट भी एक ग्राहक के लिए बड़ी मात्रा में स्टॉक तैयार नहीं रखेगा। ग्राहकों को इस एजेंट के मुख्य उत्पादों पर ध्यान देना चाहिए। यदि इस एजेंट द्वारा मुख्य रूप से प्रचारित और बेचे जाने वाले उत्पाद आपकी ज़रूरतों के अनुरूप हैं, तो यह आपका सबसे आदर्श आपूर्तिकर्ता है। समान ग्राहक आधार होने के कारण, उनके पास अक्सर इस क्षेत्र में मज़बूत तकनीकी सहायता क्षमताएँ होती हैं, और उत्पाद विकास के दौरान वे अक्सर आपको अप्रत्याशित रूप से संपूर्ण समाधान प्रदान करते हैं। उनका FAE (फाइनेंशियल इंजीनियर) इन समस्याओं को दिन भर संभालता है। वे उत्पाद विकास और उत्पादन के दौरान ग्राहकों को आने वाली सभी समस्याओं से अवगत होते हैं। जब आपको किसी समस्या की सख्त ज़रूरत होती है, तो वे अक्सर आपकी तत्काल ज़रूरतों को पूरा कर सकते हैं। समान ग्राहक आधार होने के कारण, एजेंट मूल कारखाने से अधिक माल का अनुरोध कर सकते हैं और उनकी सौदेबाजी की शक्ति अधिक होती है। वे अक्सर मूल कारखाने से सर्वोत्तम मूल्य प्राप्त कर सकते हैं, जिससे ग्राहकों को अपने लिए उचित मूल्य प्राप्त करने के लिए प्रतिस्पर्धा करने का अवसर मिलता है। ऐसे ग्राहक आधार के कारण, जब मूल निर्माता कोई नया उत्पाद लॉन्च करता है, तो वे सबसे पहले एजेंट के बारे में ही सोचते हैं। अपनी तकनीकी सहायता और बिक्री क्षमताओं पर भरोसा करते हुए, वे नए उत्पादों को सबसे पहले अपने ग्राहकों तक पहुंचाते हैं। इस तरह आपका नया उत्पाद प्रतिस्पर्धियों से एक कदम आगे हो सकता है।

चौथा, क्योंकि उसके पास एक ही ग्राहक आधार है, इसलिए वह स्वाभाविक रूप से अधिक स्टॉक तैयार करेगा। नए ग्राहकों के आने से उसे पर्याप्त स्टॉक तैयार करने में और अधिक आत्मविश्वास मिलेगा। आपकी डिलीवरी स्वाभाविक रूप से अधिक सुनिश्चित होगी। पांचवा, क्योंकि आपके पास एक ही ग्राहक आधार है, इसलिए अपना ऑर्डर बदलना बहुत आसान है। इस समय, एजेंट आमतौर पर आपके ऑर्डर में वृद्धि, कमी या यहां तक ​​कि रद्द करने पर भी आपत्ति नहीं करेंगे (लेकिन एक बार ऑर्डर मिलने के बाद, एजेंट आपके इधर-उधर भागने को लेकर बहुत चिंतित होंगे)। यह बहुत महत्वपूर्ण है। यह न सोचें कि आप बिना भुगतान किए सिर्फ एक फोन कॉल से ऑर्डर रद्द कर सकते हैं। आप इसके बारे में कुछ नहीं कर सकते। अगर यह काम नहीं करता है, तो मैं दूसरा एजेंट ढूंढ लूंगा। ध्यान रहे कि इस दृष्टिकोण के अनगिनत परिणाम हो सकते हैं! आपके मुख्य चिप के कुछ ही डीलर हैं। यदि आप प्रसिद्ध हैं, तो मूल निर्माता और डीलर आप पर विशेष ध्यान देंगे। भले ही आप ऑर्डर के साथ आगे बढ़ें, अन्य एजेंट शायद आपका मुस्कुराकर स्वागत न करें, क्योंकि यदि आप सावधान नहीं रहे, तो आप उनके लिए मुसीबत खड़ी कर देंगे। बाजार में होने वाले बदलावों को समझना अक्सर मुश्किल होता है, खासकर यदि ग्राहक अभी तक इस बाजार में अग्रणी नहीं है। आज ऑर्डर मिलने के बाद, मैंने सामान मंगवाने, अनुरोध करने और उसकी प्राप्ति के लिए कड़ी मेहनत की। कल ग्राहक का ऑर्डर रद्द हो जाता है और आपको ऑर्डर रद्द करने या उसे वापस करने पर विचार करना पड़ता है। इसलिए, खरीद विभाग के लिए हमेशा ऑर्डर जोड़ने और रद्द करने पर विचार करना और बिना किसी दबाव के आगे-पीछे होना बहुत महत्वपूर्ण है।

गुणवत्ता और डिलीवरी की गारंटी के साथ, अब कीमत की बात करते हैं। कीमत बहुत संवेदनशील होती है, और हम सब कुछ तय होने के बाद ही कीमत पर बातचीत कर सकते हैं। साधारण चिप्स की कीमत एजेंटों के हाथ में होती है। कुछ खास चिप्स की कीमतें आमतौर पर मूल निर्माताओं के हाथ में होती हैं, जो ग्राहकों की अलग-अलग स्थितियों के अनुसार एजेंटों के माध्यम से अलग-अलग कीमतें बताते हैं। मूल निर्माता या एजेंट से अच्छी कीमत कैसे प्राप्त करें? यदि आप उद्योग में अग्रणी हैं, तो आप अपने उत्पादन और बाजार में अपनी स्थिति के बल पर मनचाही कीमत प्राप्त कर सकते हैं। यदि आप उन लोगों में से हैं, तो चिंता न करें। आमतौर पर, उत्पाद बनाने के लिए दो या दो से अधिक ब्रांडेड चिप्स का उपयोग किया जाता है। जिसकी कीमत बेहतर हो, उसका अधिक उपयोग करें, और जिसकी कीमत कम हो, उसका कम उपयोग करें। यही आपका तुरुप का पत्ता है। मूल निर्माता और एजेंट इस तरह के हिस्से को लेकर बहुत सतर्क रहते हैं। ग्राहकों द्वारा इसका थोड़ा उपयोग करने से कोई फर्क नहीं पड़ता, लेकिन प्रतिस्पर्धियों के साथ इसका उपयोग करना बिल्कुल भी ठीक नहीं है! इस तरह के हिस्से को सुनिश्चित करने और बेहतर बनाने के लिए, वे आपकी आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए हर संभव प्रयास करेंगे। हा हा, कीमत पर बातचीत करना स्वाभाविक रूप से आसान है। यदि आप एक डिज़ाइन कंपनी हैं (जो योजनाएँ बनाती या बेचती है), तो आपकी प्रत्यक्ष खरीद की मात्रा भले ही अधिक न हो, लेकिन बाज़ार में आपका प्रभाव और प्रचार क्षमता काफ़ी महत्वपूर्ण है। आपका सबसे बड़ा लाभ यह है कि यदि आप मुझे उचित मूल्य देते हैं, तो मैं आपकी चिप को अपने समाधान में शामिल करूँगा। यदि उचित मूल्य नहीं मिलता, तो मैं किसी अन्य कंपनी से संपर्क करूँगा। यदि आपके पास उद्योग में प्रशासनिक संसाधन हैं, तो आप उनका पूरा लाभ उठा सकते हैं।

अगर आप बिल्कुल खाली हाथ हैं और आपके पास कुछ भी नहीं है, तो आपको एजेंट से अच्छी तरह बात करनी चाहिए। देखते हैं कि क्या एजेंट चतुराई से हालात बदल सकता है और आपको अमीर बना सकता है? बड़े ग्राहकों से आपको बराबर-बराबर सामान दिलवा सकता है। बेशक, यह ऐसी बात नहीं है जिस पर हम यूं ही casually बात कर लें। हमें इसके लिए समय निकालना होगा।

जीवनसाथी की तलाश करते समय, जितना सुंदर हो उतना बेहतर, व्यापक विचार-विमर्श के बाद जितना उपयुक्त हो उतना ही अच्छा होता है। आपूर्तिकर्ताओं की खोज के मामले में भी यही बात लागू होती है।

निउ के एजेंटों ने जब दोबारा फोन किया, तो मैंने अधीरता से जवाब दिया। जल्दी में कुछ शब्द बोलकर मैंने फोन काट दिया। वाकई कमाल था! मैं आपको काम दूंगा और फिर भी उदासीन रहूंगा। हा हा, ऐसा नहीं कह सकते। हर परिवार में कुछ नियम होते हैं जिन्हें निभाना मुश्किल होता है। खरीददारों को शायद यह एहसास न हो कि यह बिक्री एजेंटों पर भी दबाव होता है। देखते हैं कि क्या मेरी समझ इसका कारण समझा सकती है? किसी एजेंसी में विक्रेता का बिक्री लक्ष्य क्या होना चाहिए? कई लोग सोचते हैं कि यह बॉस द्वारा थोपा गया काम है, लेकिन मैं ऐसा नहीं मानता। बिक्री संकेतकों का महत्वपूर्ण मूल्य कंपनी की अंतर्निहित विशेषताओं द्वारा निर्धारित होता है। बिक्री के पीछे कर्मचारी, लॉजिस्टिक्स, कर्मचारी, बॉस, कार्यालय, गोदाम, विपणन और यात्रा जैसे विभाग होते हैं। हम उनके खर्चों को बिक्री खर्च के रूप में वर्गीकृत करने के आदी हैं। कंपनी किस प्रकार की है और वह किस प्रकार की बिक्री रणनीति अपनाती है, उसके अनुसार बिक्री खर्च भी होते हैं। बिक्री लाभ मार्जिन के साथ मिलकर, यह कंपनी द्वारा आवश्यक न्यूनतम बिक्री मात्रा निर्धारित करता है। बिक्री का सीधा विभाजन कंपनी के सबसे बुनियादी बिक्री लक्ष्यों में से एक है।

इन कंपनियों की परिचालन आय और कर्मचारियों की संख्या को देखते हुए, हर कोई समझ सकता है कि ये छोटी-मोटी एजेंसियां ​​नहीं हैं। इन बड़ी एजेंसी कंपनियों में, एक प्रत्यक्ष बिक्री इंजीनियर को लगभग 40 लाख अमेरिकी डॉलर का वार्षिक कारोबार चाहिए होता है। मूल्य वर्धित कर (वैल्यू एडेड टैक्स) की गणना करने पर, आवश्यक बिक्री मात्रा लगभग 300 लाख युआन (RMB) हो जाती है। यानी उसे प्रति माह 30 लाख युआन की बिक्री करनी होती है। एक सामान्य सेल्सपर्सन के दैनिक कार्यों में शामिल हैं: ढेरों ईमेल प्राप्त करना, जिनमें से कई का जवाब देना होता है। आमतौर पर 2/3 ईमेल कंपनी के भीतर से और 1/3 ग्राहकों से आते हैं। कंपनी की कई आंतरिक बैठकें हर सप्ताह होती हैं; नए उत्पादों और समाधानों का प्रचार करना (नए उत्पादों के बिना भविष्य में बिक्री नहीं होगी); मूल कारखाने को हाल के कार्यों की रिपोर्ट देना; नियमित ग्राहकों से मिलना, ऑर्डर प्राप्त करना और सारांश के बाद आपूर्तिकर्ताओं के साथ ऑर्डर देना। समायोजन (रद्दीकरण या वृद्धि), शीघ्र डिलीवरी, शिपिंग, भुगतान वसूली आदि। इस तरह, एक सेल्सपर्सन के पास हर दिन एक नए ग्राहक से निपटने के लिए कितना समय होता है? कृपया एक-दूसरे को समझें, वे भी दिनभर काम करके थक जाते हैं। वे अच्छी तरह जानते हैं: प्रत्येक बिक्री लक्ष्य को पूरा करने के लिए मूल रूप से दो या तीन बड़े ग्राहकों पर निर्भर करती है। वास्तव में, एजेंट यह भी जानते हैं कि कंपनी के 10% या यहाँ तक कि 5% ग्राहक ही कंपनी के 90% या उससे भी अधिक लक्ष्य पूरे कर लेते हैं। इससे अधिक ग्राहक वास्तव में असहाय होते हैं।

भारी बिक्री का काम ही मुख्य कारण है, और यह एक वस्तुनिष्ठ कारण भी है। बेशक, व्यक्तिपरक कारण भी होते हैं। कुछ सेल्सपर्सन कई वर्षों तक काम करने के बाद इस भ्रम में पड़ जाते हैं कि कंपनी बड़ी है क्योंकि वे खुद बड़े हैं, और वे सोचते हैं कि कंपनी मजबूत है क्योंकि वे खुद मजबूत हैं। हा हा, अगर आप अपनी खुद की कंपनी शुरू करके ऐसा कर सकें, तो यह बहुत बढ़िया होगा! यह एक और सिद्धांत है। ग्राहक और एजेंट फोन पर बातचीत करते हैं, और देखते ही देखते एजेंट की बिक्री टीम भावी ग्राहक का मूल्यांकन पूरा कर लेती है। अगर ग्राहक में ज्यादा दिलचस्पी नहीं है, तो स्वाभाविक रूप से इससे निपटने का कोई रास्ता निकल जाएगा। चूंकि एजेंट को ज्यादा दिलचस्पी नहीं है, इसलिए ग्राहक को बेशर्मी से यह पूछने की जरूरत नहीं है कि "अगर आप बड़े ग्राहक नहीं हैं, तो आप उनसे संपर्क क्यों नहीं करते?" मुझे लगता है कि यही बात है। ग्राहक और एजेंट का तालमेल भी अच्छा होना चाहिए। एजेंट होने का मतलब यह नहीं है कि उसके पास वह सामान है जो आप चाहते हैं, न ही इसका मतलब यह है कि सामान मिलते ही वह आपको बेच देगा। यह न सोचें कि बड़ी कंपनी का मतलब ज्यादा सामान होता है। कंपनी बड़ी है, और यहाँ उत्पादों की विविधता से ज़्यादा उनकी मात्रा मायने रखती है। कोई भी एजेंट ऐसी चीनी दवा की दुकान नहीं खोलना चाहेगा जहाँ हर तरह की दवाइयाँ मिलती हों। यह काम तो "कैटलॉग विक्रेताओं" का है। सभी एजेंट सबसे बड़े और सबसे ज़्यादा ग्राहकों को सबसे ज़्यादा किस्मों वाले उत्पाद बेचना चाहते हैं। आम सेल्समैन तो इससे परिचित हैं, इसलिए उन्हें अपनी कुछ खास कला दिखाने दीजिए।

सेमीकंडक्टर क्या है? एजेंटों से बातचीत करते समय, अंत में आपको कीमत पर बातचीत करनी ही पड़ेगी। कीमत पर बातचीत करने से पहले, बेहतर होगा कि आप सेमीकंडक्टर के बारे में अधिक जान लें। इससे आपको कीमत पर बातचीत करने में मदद मिलेगी! सेमीकंडक्टर क्या है? माध्यमिक विद्यालय में शिक्षकों ने हमें सिखाया था कि "चालक और कुचालक के बीच स्थित पदार्थ (या सामग्री) अर्धचालक होता है। सरल शब्दों में कहें तो, किसी वस्तु के दोनों सिरों पर वोल्टेज लगाया जाता है। यदि बीच में धारा प्रवाहित हो रही है, तो वह चालक है, और यदि धारा प्रवाहित नहीं हो रही है, तो वह कुचालक है। इन दोनों के बीच वाला पदार्थ अर्धचालक होता है। हम जानते हैं कि लंबे और छोटे के बीच का पदार्थ माध्यम होता है, और गर्म और ठंडे के बीच का पदार्थ गुनगुना पानी होता है। लेकिन धारा और धाराहीनता के बीच का पदार्थ क्या है? यह कितना अस्पष्ट है! यदि वह है, तो है, और यदि नहीं है, तो नहीं है!" अब जब यह अंतर स्पष्ट हो गया, तो मुझे तुरंत लगा कि अर्धचालक बहुत रहस्यमय होते हैं। शायद शिक्षक को लगा कि उस समय हमारा बुनियादी ज्ञान पर्याप्त नहीं था, या कुछ और कारण था। मैं झिझका और कोई स्पष्टीकरण नहीं दे पाया। जब मैंने विश्वविद्यालय में प्रवेश लिया, तो शिक्षक ने इसका जिक्र नहीं किया। शायद मुझे लगा कि यह प्रश्न बहुत सरल था। मैं इसे कक्षा में पूछना चाहता था, लेकिन मैं मुझे डर था कि सवाल बचकाना होगा और लोग मुझ पर हंसेंगे। कक्षा में शिक्षक कहीं नजर नहीं आ रहे थे, इसलिए समस्या बनी रही।

कई वर्षों तक काम करने के बाद, एक दिन अचानक मेरे दिमाग में ज्ञान की रोशनी कौंधी। धिक्कार है, मैं मूर्ख बन गया था! वास्तव में दुनिया में कोई "अर्धचालक" पदार्थ नहीं है। दरअसल, तथाकथित "अर्धचालक" पदार्थ भी चालक होते हैं। अगर आपको विश्वास नहीं होता, तो एकक्रिस्टलीय सिलिकॉन या बहुक्रिस्टलीय सिलिकॉन के एक टुकड़े के दोनों सिरों पर वोल्टेज लगाकर देखें। बीच में करंट तो बहेगा, लेकिन यह बिल्कुल भी स्थिर नहीं होगा। दोनों के बीच में कुछ है और कुछ नहीं। दरअसल, इस पदार्थ के असली गुण तब सामने आते हैं जब इसकी सतहों को उपचारित किया जाता है: एक सतह कुछ इलेक्ट्रॉनों को "निकाल" लेती है और कुछ "छिद्र" छोड़ देती है जिससे धनात्मक ध्रुवता (पॉजिटिव) दिखाई देती है, और दूसरी सतह कुछ इलेक्ट्रॉनों को उसमें समाहित कर देती है जिससे वह धनात्मक हो जाती है। इसमें ऋणात्मक ध्रुवता होती है, और फिर दोनों उपचारित सतहों को आपस में सटाकर एक "जंक्शन" बनाया जाता है, जिसे पीएन जंक्शन कहते हैं। यह जंक्शन अद्भुत है और अपना अनूठा व्यक्तित्व दिखाता है। जब इस जंक्शन पर धनात्मक वोल्टेज लगाया जाता है, तो इसका प्रतिरोध बहुत कम होता है और यह एक अच्छा चालक प्रतीत होता है; जब ऋणात्मक वोल्टेज लगाया जाता है, तो इसका प्रतिरोध बहुत अधिक होता है और यह एक कुचालक प्रतीत होता है। संभवतः इसी कारण से "अर्धचालक" शब्द अस्तित्व में आया। अग्र दिशा में यह चालक होता है, और विपरीत दिशा में कुचालक प्रतीत होता है। साथ ही, धनात्मक या ऋणात्मक वोल्टेज लगाने पर भी, इनकी धारा और वोल्टेज विशेषताएँ ओम के नियम का पालन नहीं करतीं। इसका प्रतिरोध मान स्थिर नहीं रहता, बल्कि धारा और वोल्टेज में परिवर्तन के साथ बदलता रहता है। इसके दोनों सिरों पर तार जोड़ने को डायोड कहते हैं।

इस जंक्शन की विशेषताओं को उपविभाजित करने पर कई प्रकार के डायोड बनते हैं। अग्र विशेषताओं का उपयोग करने वाले डायोड में रेक्टिफायर डायोड, रेफरेंस डायोड, स्विचिंग डायोड, डैम्पिंग डायोड, शॉट्की डायोड, फोटोसेंसिटिव डायोड आदि शामिल हैं। बेशक, सबसे लोकप्रिय और प्रचलन में रहने वाले डायोड लाइट-एमिटिंग डायोड (एलईडी) हैं। विपरीत विशेषताओं का उपयोग करने वाले सबसे आम डायोड ज़ेनर डायोड, आइसोलेशन (सुरक्षा) डायोड आदि हैं। यदि इस जंक्शन को छोटा बनाया जाए, तो इसे "स्मॉल सिग्नल डायोड" कहा जाता है, और यदि इसे बड़ा बनाया जाए, तो इसे "पावर डायोड" कहा जाता है। दोनों सिरों को एक दूसरे से जोड़कर और जोड़ पर एक तार जोड़कर ट्रायोड बनाया जा सकता है। ध्यान दें: यदि शीर्ष और शीर्ष जुड़े हुए हैं, तो इसका कोई अर्थ नहीं है, यह केवल श्रृंखला में जुड़े दो डायोड हैं। ट्रांजिस्टर की विशेषताएं अधिक जटिल होती हैं, और उनके अनुप्रयोग और भी विविध होते हैं। विभिन्न आवश्यकताओं के अनुसार इन डायोड, ट्रांजिस्टर आदि को संयोजित करने से एक एकीकृत परिपथ (IC) बनता है। आरंभ में, अर्धचालक का आविष्कार करने वाले अमेरिकी वैज्ञानिकों ने वास्तव में प्रयोगशाला में इसी विधि का प्रयोग किया था। एक को समतल सतह में बनाया गया, दूसरे को जांच के आकार में बनाया गया और पहले की सतह पर कसकर दबाकर एक PN जंक्शन बनाया गया। बाद के औद्योगिक उत्पादन में इस विधि का बिल्कुल भी उपयोग नहीं किया गया। सतह उपचारित धातु के एक टुकड़े को सीधे जोड़कर यह प्रक्रिया नहीं की जा सकती। इसी प्रकार, प्लास्टिक और अन्य कुचालक पदार्थ भी काम नहीं करते, न ही अन्य पदार्थ। वर्तमान में यह माना जाता है कि विश्व में केवल तीन पदार्थों में यह गुण पाया जाता है: सिलिकॉन, जर्मेनियम और गैलियम आर्सेनाइड नामक यौगिक। इन्हें अर्धचालक पदार्थ कहा जाता है। इनमें से सिलिकॉन का सबसे अधिक उपयोग होता है, क्योंकि इसका प्रदर्शन सार्वभौमिक आवश्यकताओं के अनुरूप है, और इससे उत्पाद बनाने की प्रक्रिया सरल और कम खर्चीली है। इसलिए अब तक केवल "सिलिकॉन वैली" ही है, "जर्मेनियम वैली" या "गैलियम आर्सेनाइड वैली" नहीं। सिलिकॉन कहाँ से आता है? रेत से! तो सेमीकंडक्टर उद्योग सचमुच रेत को सोने में बदल रहा है। हालाँकि, मेरे मन में एक सवाल है जिसका जवाब मुझे अभी तक नहीं मिला है। सेमीकंडक्टर उत्पादों का जीवन "अर्ध-अनंत" होता है। इसका क्या मतलब है? सैद्धांतिक रूप से, यह निश्चित रूप से परिमित और अनंत के बीच है, लेकिन कौन जानता है कि बीच में क्या है?

5. सेमीकंडक्टर एजेंटों के साथ बातचीत करते समय, अंततः मूल्य पर बातचीत अपरिहार्य हो जाती है। अब जब हमने सेमीकंडक्टर को समझ लिया है, तो हमें सेमीकंडक्टर उत्पादों की लागत निर्धारण प्रक्रिया को भी समझना चाहिए, जो मूल्य पर बातचीत करते समय सहायक होगी! सेमीकंडक्टर निर्माण में मुख्य रूप से शामिल हैं: उत्पाद विकास, उत्पादन और प्रसंस्करण। उत्पाद विकास का अर्थ है बाजार की आवश्यकताओं के अनुसार संबंधित उत्पादों का डिज़ाइन तैयार करना, और उत्पादन एवं प्रसंस्करण का अर्थ है डिज़ाइन किए गए उत्पादों को वास्तविक उत्पादों में बदलना। उत्पादन एवं प्रसंस्करण को आमतौर पर फ्रंट-एंड और बैक-एंड प्रक्रियाओं में विभाजित किया जाता है। फ्रंट-एंड में चिप्स का निर्माण शामिल है; बैक-एंड में चिप्स की पैकेजिंग, परीक्षण और अंतिम उत्पादों में पैकेजिंग शामिल है। विकास लागत में शामिल हैं: प्रक्रिया विकास लागत और उत्पाद विकास लागत। उदाहरण के लिए, सेमीकंडक्टर का उत्पादन कुछ हद तक स्टीम्ड बन्स बनाने जैसा है। कुछ शेफ ग्राहकों की पसंद (बाजार की मांग) के अनुसार विभिन्न प्रकार के बन्स बनाने में विशेषज्ञ होते हैं, जिनमें अलग-अलग फिलिंग, आकार, साइज और रंग होते हैं। कुछ शेफ केवल बन्स को स्टीम करते हैं, और अलग-अलग बन्स की आवश्यकताओं के अनुसार अलग-अलग तापमान, समय और स्टीम की मात्रा निर्धारित करते हैं ताकि स्टीम्ड बन्स एकदम सही बनें। पहला मास्टर आईसी उत्पाद विकास के समान है, और दूसरा मास्टर आईसी प्रक्रिया विकास के समकक्ष है। चूंकि आईसी निर्माण फाउंड्री सेवाएं अब तेजी से बढ़ रही हैं, इसलिए प्रक्रिया विकास का कार्य अक्सर इन्हीं फाउंड्री द्वारा किया जाता है। वे मानक प्रक्रिया प्रवाह विकसित करते हैं, ताकि आईसी कंपनियों को केवल उत्पाद विकास पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता हो।

इस तरह, सामान्य विकास लागत ही उत्पाद विकास लागत भी होती है। लागत और निवेश जोखिमों का यह हिस्सा बेहद महत्वपूर्ण है। ये जोखिम अक्सर तकनीक से नहीं, बल्कि बाजार से आते हैं, यानी कि आपके द्वारा विकसित उत्पाद बाजार में स्वीकार्य है या नहीं। यदि विकसित उत्पाद बाजार में स्वीकार्य है, तो कुल बिक्री के अनुपात में विकास व्यय अक्सर नगण्य होता है। लेकिन यदि यह बाजार में स्वीकार्य नहीं है, तो ये निवेश पानी में फेंकने के समान हैं। एक विचित्र घटना देखने को मिलती है। कई नई तकनीकों का उपयोग करने वाले उत्पाद ग्राहकों के बीच लोकप्रिय नहीं हो सकते हैं, और जो उत्पाद बाजार में स्वीकार्य होते हैं, उनकी अक्सर कुछ विशेषज्ञों द्वारा तकनीकी आलोचना की जाती है। इसके उदाहरण आम हैं। सामग्री लागत मुख्य रूप से चिप निर्माण लागत और पैकेजिंग लागत से बनी होती है। चिप प्रसंस्करण कुछ हद तक बन्स को भाप में पकाने जैसा है। यदि क्षमता एक बार में 50 बन्स को भाप में पकाने की है, तो चाहे आप एक बन को भाप में पकाएँ या 50 बन्स को, लागत लगभग समान ही रहती है। मुख्य बात यह है कि उपकरण का मूल्यह्रास समय पर निर्भर करता है और इसका उत्पादन से कोई संबंध नहीं है। एक ही समयावधि में 10,000 और 100,000 इकाइयों के उत्पादन पर मूल्यह्रास समान होता है, लेकिन परिशोधन अनुपात 10 गुना भिन्न होता है। यदि अन्य कारक समान हों, तो लागत में 10 गुना अंतर होगा। आईसी उपकरण के लिए सामान्य मूल्यह्रास अवधि 4 वर्ष (या 5 वर्ष) होती है, और लागत अत्यंत अधिक होती है। आईसी की लागत क्षमता उपयोग के बराबर होती है।

साथ ही, आईसी सिलिकॉन वेफर्स पर बनाए जाते हैं। समान सिलिकॉन चिप क्षेत्रफल के तहत, एक आईसी का क्षेत्रफल जितना छोटा होगा, सिलिकॉन चिप पर उतने ही अधिक आईसी समाहित होंगे। समान आकार के सिलिकॉन वेफर्स को अलग-अलग लाइन चौड़ाई के साथ डिज़ाइन किया जाता है, और इनकी संख्या में काफी अंतर होता है। प्रत्येक सिलिकॉन वेफर की प्रसंस्करण लागत समान होती है। संख्या जितनी अधिक होगी, प्रत्येक आईसी की लागत उतनी ही कम होगी। यही कारण है कि आईसी की लाइन चौड़ाई में तेजी से गिरावट आ रही है, और ऐसा लगता है कि यह गिरावट रुकने वाली नहीं है। लागत में कमी सबसे बड़ा प्रेरक बल है। आईसी की लागत लाइन चौड़ाई पर निर्भर करती है। इसी प्रकार, यदि सिलिकॉन वेफर का व्यास बढ़ता है, तो उसका क्षेत्रफल भी उसी अनुपात में बढ़ता है, सिलिकॉन वेफर पर आईसी की संख्या लगभग उसी अनुपात में बढ़ती है, और चिप पास दर भी साथ-साथ बढ़ती है। यही कारण है कि सिलिकॉन वेफर्स का क्षेत्रफल वर्षों से लगातार बढ़ता रहा है: 5 इंच, 6 इंच, 8 इंच, 12 इंच... आईसी की लागत में कमी का एकमात्र उपाय सिलिकॉन वेफर्स का आकार कम करना है। पैकेजिंग का आकार कम करना भी एक ऐसा कदम है, जो न केवल इलेक्ट्रॉनिक उत्पादों के छोटे और हल्के होने की आवश्यकताओं को पूरा करता है, बल्कि पैकेजिंग लागत को भी काफी कम करता है, खासकर बिजली से चलने वाले उपकरणों के लिए। पैकेजिंग की अधिक मात्रा के कारण, पैकेजिंग लागत पूरे उत्पाद की लागत का एक बड़ा हिस्सा होती है। आखिरकार, सामग्री ही पैसा है, और ये कोई साधारण सामग्री नहीं हैं।

डिजिटल आईसी के लिए लाइन की चौड़ाई और आयतन कम करना सकारात्मक रूप से महत्वपूर्ण है। इलेक्ट्रॉनिक उत्पादों का आकार और वजन कम करने के साथ-साथ, यह सर्किट की ऑपरेटिंग आवृत्ति को बढ़ाता है और बिजली की खपत को कम करता है। लेकिन पावर आईसी के मामले में ऐसा नहीं है। क्या आपने पाया है कि वर्तमान 7805 की विश्वसनीयता पहले जैसी अच्छी नहीं रही? हाँ, इसका अधिकतम आउटपुट करंट मूल 1.5A से घटकर वर्तमान में 1A हो गया है, और चिप का क्षेत्रफल कम होने के कारण आंतरिक नियंत्रण के लिए मूल पावर मार्जिन लगभग खत्म हो गया है। इसके अलावा, इसकी प्रारंभिक पैकेजिंग पूरी तरह से धातु TO-3 थी, और बाद में यह प्लास्टिक + धातु TO-220 हो गई। अब इनमें से अधिकांश पूरी तरह से प्लास्टिक TO-220F हैं, जिससे वजन, आकार और लागत कम हो जाती है। ओवरलोड होने पर यह तुरंत खराब हो जाता है। इसलिए, यदि आप अभी भी अपने पुराने तरीकों के अनुसार उत्पादों को डिजाइन करते हैं, तो समस्याओं का सामना करना आसान होगा। आईसी, ट्रांजिस्टर (MOSFET, बाइपोलर ट्रांजिस्टर, डायोड) आदि सहित लगभग सभी पावर उपकरणों में ऐसी समस्याएं होती हैं। पहले, निर्माता आपको एक संकेत देता था और उसमें कुछ गुंजाइश छोड़ देता था। अब वह आपको एक वास्तविक संकेत देता है। कोई गुंजाइश नहीं है। आपको खुद ही गुंजाइश रखनी होगी! अन्यथा आप xxxxA, या बेहतर xxxxB चुनेंगे। बेशक, कीमतें भी बढ़ गई हैं। सकारात्मक शब्द: अग्रणी और नवोन्मेषी; नकारात्मक शब्द: लागत में कटौती!

6. उत्पाद चयन: कई लोग मानते हैं कि खरीद प्रक्रिया लागत नियंत्रण और सौदेबाजी में मुख्य भूमिका निभाती है, लेकिन मैं ऐसा नहीं मानता। वास्तव में, लागत नियंत्रण का आधार खरीदार के हाथ में नहीं होता। जब उत्पाद सूची (बीओएम) खरीदार के हाथ में होती है, तो वह पहले से ही तैयार हो चुकी होती है और निश्चित हो जाती है। खरीदारों की समझदारी तो बस एक अतिरिक्त लाभ है। मूल्य नियंत्रण की कुंजी अनुसंधान एवं विकास में निहित है। यदि आपको उत्पादों को विकसित या अद्यतन करना है, तो आपको कौन से उत्पाद (पुर्जे) चुनने चाहिए और किससे? यही भविष्य के तैयार उत्पादों की लागत निर्धारित करता है। मेरा मानना ​​है कि उत्पाद चयन में उन उत्पादों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जिनका उत्पादन बड़े पैमाने पर होता है और बाजार में उनकी कीमतें पूरी तरह से प्रतिस्पर्धी हैं। बिजली आपूर्ति, माइक्रोकंट्रोलर, इंटरफेस सर्किट, यहां तक ​​कि रिले, सेंसर आदि को संदर्भ के रूप में लिया जा सकता है, जिनमें टेलीविजन, कंप्यूटर, टैबलेट, एयर कंडीशनर, इंडक्शन कुकर, रिमोट कंट्रोल, इलेक्ट्रिक साइकिल, वैक्यूम क्लीनर, बिजली मीटर, पानी मीटर, वायरलेस राउटर, कंप्यूटर मॉनिटर, प्रिंटर और कुछ डिजिटल उत्पाद आदि शामिल हैं। इनमें कौन से घटक उपयोग किए जा रहे हैं? यदि ये कंपोनेंट आपकी ज़रूरतों को पूरा कर सकते हैं, तो आपको बिना किसी झिझक के इन्हें ही चुनना चाहिए। क्यों? क्योंकि इन उत्पादों का उत्पादन बड़ी मात्रा में होता है, इसलिए इनकी कीमत बहुत मायने रखती है। यदि लागत के हिसाब से इनका प्रदर्शन अच्छा नहीं है और गुणवत्ता भरोसेमंद नहीं है, तो इनका व्यापक उपयोग नहीं होगा। ऐसे में, हमें कोई और विकल्प खोजने की ज़रूरत नहीं है। भले ही हमें इन निर्माताओं से समान कीमत न मिले, लेकिन इन किस्मों की कुल लागत सबसे प्रतिस्पर्धी होगी। साथ ही, बड़ी मात्रा में उत्पादन के कारण, कई मूल निर्माता समान या संगत उत्पाद उपलब्ध कराएंगे, तो क्या भविष्य में आपूर्ति और कीमत अधिक सुनिश्चित नहीं होगी? एक बार जब आपको मनचाहा चिप मिल जाए, तो सवाल यह उठता है कि किससे खरीदें। चयन प्रक्रिया को कम न आंकें। चयन प्रक्रिया ही तय करेगी कि भविष्य में आप किससे उत्पाद खरीदेंगे। चूंकि मूल कारखाना आमतौर पर एजेंटों के प्रबंधन के लिए एक पंजीकरण प्रणाली लागू करता है, यानी एक बार ग्राहक और एजेंट के बीच समझौता हो जाने पर, ग्राहक एजेंट के ग्राहक के रूप में पंजीकृत हो जाता है। इस समय, विशेष परिस्थितियों के बिना अन्य एजेंट इस ग्राहक को सेवाएं और उत्पाद प्रदान नहीं कर सकते। इसी तरह, इस ग्राहक को कोई दूसरा एजेंट नहीं मिल पाता जो उत्पाद और सेवाएं प्रदान कर सके। संक्षेप में, एक बार जब दोनों पक्ष सहयोग करने की पुष्टि कर देते हैं, तो ग्राहक एक निश्चित एजेंसी का ग्राहक बन जाता है। इसलिए, आपको यह ध्यान रखना चाहिए कि आप किससे उत्पाद चुन रहे हैं। बेहतर होगा कि आप इस मामले को खरीद विभाग पर छोड़ दें। आमतौर पर, वे अनुसंधान एवं विकास इंजीनियरों से बेहतर जानते हैं, और यह उनकी जिम्मेदारी भी है।

सावधान रहें: आम सहमति का क्या मतलब है? कभी-कभी आपको लगता है कि मैंने इस एजेंसी के FAE से कुछ तकनीकी मुद्दों पर सलाह ली थी, और जो जानकारी मैंने मांगी थी वह बातचीत के दायरे में थी, लेकिन इससे भविष्य में सहयोग की पुष्टि नहीं हुई। फिर भी मुझे इस एजेंसी के ग्राहक के रूप में कैसे पंजीकृत किया गया? लेकिन एजेंट इसे इस तरह से नहीं देख सकता है। उसने आपको सेवाएं प्रदान की हैं, और आप अन्य एजेंटों के ग्राहक नहीं हैं। बेशक, आप उसके ग्राहक हैं, और भविष्य के ऑर्डर केवल यहीं दिए जा सकते हैं। इसलिए, कभी-कभी दोनों पक्षों को ध्यान देना चाहिए और पहले से ही चीजों को स्पष्ट करने की कोशिश करनी चाहिए ताकि भविष्य में किसी भी तरह की अस्पष्टता से बचा जा सके और सभी को परेशानी न हो। ग्राहक का रवैया अच्छा होना चाहिए। जब ​​उसने यह तय नहीं किया है कि भविष्य में किस एजेंट के साथ सहयोग करना है, तो गलतफहमी से बचने के लिए बातचीत बहुत विस्तृत नहीं होनी चाहिए। बेशक, कुछ एजेंटों को अधिक उदार होने की भी आवश्यकता होती है। अगर यह बहुत ज्यादा नहीं है, तो चिंता न करें। ग्राहक सीधे मूल निर्माता से संपर्क कर सकते हैं, लेकिन अगर ग्राहक बहुत बड़ा नहीं है, तो आमतौर पर मूल निर्माता ग्राहक को अपने एजेंट से मिलवाता है। इस बारे में सोचें, क्या मूल निर्माता को एजेंट की सिफारिश करने दें, या खुद ही एजेंट ढूंढें? दयायुआन फैक्ट्री के पास अक्सर एजेंटों की एक लंबी सूची होती है। उनके कार्यालय और शाखाएँ लगभग पूरे देश में फैली हुई हैं। मुझे किससे संपर्क करना चाहिए? प्रत्येक एजेंट की स्थिति अलग-अलग होती है, और बिक्री के तरीके और रणनीतियाँ भी बहुत भिन्न होती हैं। कुछ एजेंट बहुत धनी होते हैं, उनके पास बहुत पैसा होता है, और वे बड़े सौदे करने और उन्हें सफल बनाने के लिए उत्सुक रहते हैं। कुछ एजेंट विशिष्ट क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करने के इच्छुक होते हैं, इस क्षेत्र में अग्रणी बनने और इस क्षेत्र के एक तिहाई हिस्से पर कब्जा करने की उम्मीद रखते हैं। यदि भविष्य में बड़े ऑर्डर आते हैं, तो एजेंट की वित्तीय स्थिति की भी परीक्षा होगी। यदि ऐसी कोई समस्या नहीं है, तो आपको ऐसे एजेंट पर विचार करना चाहिए जो अधिक समर्पित और पेशेवर उत्पाद और तकनीकी सहायता प्रदान करता हो। पेशेवर एजेंट अक्सर बेहतर सलाह दे सकते हैं। उदाहरण के लिए: कुछ उच्च-शक्ति वाले उपकरण कम-शक्ति वाले उपकरणों की तुलना में सस्ते होते हैं। क्यों? क्योंकि उनके पास इस मॉडल के कई ग्राहक हैं और बड़ी मात्रा में माल उपलब्ध है, इसलिए कीमत वास्तव में बेहतर है। कभी-कभी, एजेंट जानबूझकर कुछ कम-शक्ति वाले ग्राहकों को अपने उच्च-शक्ति वाले उपकरणों का उपयोग करने के लिए प्रेरित करते हैं। उपयोगकर्ताओं के लिए, समान या कम कीमत पर उच्च-शक्ति वाले उपकरण क्यों न चुनें? मूल्य अनुकूल है, विश्वसनीयता उच्च स्तर की है, और इन्वेंट्री प्रबंधन भी सरल है। इस तरह एजेंट को माल प्राप्त करने में और अधिक लाभ मिलता है, साथ ही इन्वेंट्री जोखिम भी कम होता है (जितनी कम किस्में होंगी, इन्वेंट्री जोखिम उतना ही कम होगा)।

बेशक, एजेंटों के लिए एक और बात है। मेरे अलावा आपको ऐसा उपकरण और ऐसी कीमत पर और कहाँ मिल सकता है? मैं बस इस एक तिहाई एकड़ ज़मीन को अपने पास रखूँगा। दूसरों को भी फायदा हो और खुद को भी, सब खुश! (माफ़ कीजिए, अब इसे आमतौर पर "विन-विन" कहा जाता है) इस तीन एकड़ ज़मीन को अपने पास रखने के लिए एजेंट ने भी कड़ी मेहनत की और काफी पैसा खर्च किया। कुशल और पेशेवर FAE अक्सर उनका मुख्य साधन होता है। बेशक, यह ग्राहकों के लिए एक फ़ायदा है। पेशेवर FAE उत्पाद सुधार और विकास के लिए पेशेवर मुफ़्त तकनीकी सेवाएँ प्रदान कर सकते हैं। संदर्भ डिज़ाइन से लेकर संपूर्ण समाधान तक। उत्पादन में कोई भी समस्या आने पर, हम हमेशा उपलब्ध रहते हैं और उसे तुरंत हल कर सकते हैं। ऐसी सेवा के स्तर के बारे में आप और क्या सोच सकते हैं? सीमित विविधता के कारण, इन एजेंटों के पास पर्याप्त स्टॉक रहता है। वे अक्सर मूल कारखाने से ग्राहक के ऑर्डर के आधार पर नहीं, बल्कि ग्राहक की मांग के पूर्वानुमान के आधार पर ऑर्डर देते हैं। कभी-कभी, वे मूल कारखाने की आपूर्ति और मांग की स्थिति के आधार पर अच्छी कीमत का लाभ उठाकर बड़ी मात्रा में सामान भी प्राप्त कर लेते हैं। इस तरह, ग्राहकों की माल संबंधी सभी मांगों की पूर्ति सुनिश्चित की जाती है। मेरे लिए कभी-कभी कीमत से भी अधिक महत्वपूर्ण आपूर्ति और समय पर डिलीवरी होती है। माइक्रोकंट्रोलर (एमसीयू) के मामले में भी यही स्थिति है (ध्यान रहे, आजकल 8-बिट मशीनें 4-बिट मशीनों की तुलना में सस्ती होती हैं)।

एजेंट ऐसे चिप्स उपलब्ध कराते हैं जो आजकल घरेलू उपकरणों में आमतौर पर इस्तेमाल होते हैं। आप सभी उत्पादों के लिए उपयुक्त, अधिक मेमोरी और कई इंटरफेस वाले एक या दो चिप्स चुन सकते हैं। एक एकीकृत पीसीबी बनाएं और अलग-अलग उत्पादों के लिए अलग-अलग प्रोग्राम लिखें। अगर आपको A/D कन्वर्जन इंटरफेस की भी ज़रूरत है, तो A/D इंटरफेस वाले माइक्रोकंट्रोलर की कीमत बिल्कुल अलग होगी। ऐसे में क्या करें? अच्छी बात यह है कि अगर कन्वर्जन की सटीकता कम है, तो एजेंट का FAE तीन भागों वाला एक छोटा सर्किट सुझाएगा जो A/D इंटरफेस को सिम्युलेट कर सकता है, और यह समस्या हल हो जाएगी। अगर उत्पाद विशेष है और मुझे कुछ समय तक कोई संदर्भ उत्पाद नहीं मिल रहा है, तो क्या करूं? एक सिद्धांत है: उत्पाद चुनते समय, उत्पाद को अपने अनुसार ढालने की कोशिश करें, न कि उत्पाद को अपने अनुसार ढालने की। इसका क्या मतलब है? मॉडल चुनते समय, आप कई एजेंटों से संपर्क कर सकते हैं और उनके FAE और सेल्स विशेषज्ञों की सलाह ले सकते हैं। अगर आप MOSFET चुनना चाहते हैं, तो पता करें कि आवश्यक एप्लिकेशन रेंज में कौन से मुख्यधारा और आमतौर पर इस्तेमाल होने वाले मॉडल उपलब्ध हैं। यदि मुख्य पैरामीटर एप्लिकेशन की आवश्यकताओं को पूरा करते हैं, लेकिन कुछ पैरामीटर आदर्श नहीं हैं, तो क्या आप उनमें कुछ बदलाव करने के तरीके सोच सकते हैं? उदाहरण के लिए: यदि लीकेज करंट और ऑन-रेज़िस्टेंस अधिक है, तो पहले देखें कि क्या इसे दूर किया जा सकता है? क्या सर्किट को इस लक्षित डिवाइस के अनुरूप समायोजित करना संभव है? मूल कारखाने की लंबी उत्पाद श्रृंखला में वास्तव में कई ऐसे उपकरण हैं जो विशेष विदेशी बाजारों और ग्राहकों को लक्षित करते हैं। चीनी बाजार में इनकी अनुशंसा नहीं की जाती है और ग्राहक इनका उपयोग बहुत कम करते हैं।

अगर आप सिर्फ इसलिए इस मॉडल को चुन लेते हैं क्योंकि यह आपके काम के लिए बहुत सुविधाजनक है, तो आपको अक्सर अनगिनत परेशानियों का सामना करना पड़ेगा। सैंपल के लिए आवेदन करने में कई सप्ताह लग सकते हैं। क्योंकि मूल निर्माता इसकी अनुशंसा नहीं करता, यह सैंपल लाइब्रेरी में उपलब्ध नहीं है और FAE के पास भी यह स्टॉक में नहीं है। PP ऑर्डर और भी मुश्किल होते हैं। अगर न्यूनतम ऑर्डर मात्रा (MOQ) पूरी नहीं होती है, तो क्या एजेंट अतिरिक्त मात्रा को संभालेगा या आप उसे अपने पास रखेंगे? अगर PP ठीक से नहीं होता और दूसरे PP की ज़रूरत पड़ती है, लेकिन मूल अतिरिक्त मात्रा अभी भी नहीं मिली है, तो मामला और भी पेचीदा हो जाएगा। खैर, PP तो हो गया, लेकिन MP की समस्या खड़ी हो गई। पूर्वानुमान सटीक होना चाहिए और PO में बदलाव नहीं किया जा सकता। मौजूदा ग्राहकों के लिए भी ऐसा करना मुश्किल है। ठीक है, अगर आप कर भी लेते हैं, तो भी कोई जवाब नहीं मिलेगा। अगर मूल कारखाने से डिलीवरी में कोई समस्या आती है, तो हर दिन कोई जवाब नहीं मिलेगा, और असफलता का रोना आएगा! मुझे सामान और विकल्प कहां मिलेंगे? कौन मदद कर सकता है? अगर आप कीमतों पर बातचीत के लिए साल के अंत तक इंतजार करते हैं, तो खरीद के लिए बातचीत कैसे होगी? एजेंट के लिए मूल कीमत बनाए रखना बेहद शर्मनाक है, क्योंकि उन्हें खुद पहले ही नुकसान हो चुका है! सामान पहुंचने पर ग्राहक समय पर उसे लेने नहीं आते; स्टॉक खत्म होने पर ग्राहक चिल्लाते और शिकायत करते हैं। भला कौन इसे बर्दाश्त कर सकता है? इसलिए, उत्पादों को बेहतर बनाने और विकसित करने में अनुसंधान एवं विकास घटकों का चयन बहुत महत्वपूर्ण है। ट्रेंडिंग उत्पादों को चुनने से कम मेहनत में दोगुना लाभ मिलेगा। एक बार मॉडल चुन लेने के बाद, भविष्य में खरीदारी करना आसान हो जाएगा; अन्यथा, बाद में परेशानी होगी।

यदि कोई यह सोचता है कि लागत कम करने का एकमात्र तरीका खरीद प्रक्रिया में भुगतान में देरी करना और चालाकी करना है, तो उसे वास्तव में तिरस्कार की दृष्टि से देखा जाएगा। दूरदर्शी होना, स्वयं लाभ उठाना और दूसरों से सम्मान प्राप्त करना वास्तव में बेहतर है।

सामान्य उत्पादों की लागत और कीमत एजेंटों के साथ लेन-देन करते समय, अंत में कीमत पर बातचीत करना अपरिहार्य है। अब जब हमने सेमीकंडक्टर उत्पादों और उनकी लागत संरचना को समझ लिया है, तो चलिए व्यवसायिक पहलुओं पर लौटते हैं। हम समझते हैं कि किसी उत्पाद की कीमत तथाकथित लागत के बजाय बाजार द्वारा निर्धारित होती है (कुछ विशेष उत्पादों को छोड़कर)। भले ही हम इस उत्पाद की लागत को समझते हों और उसका अनुमान रखते हों, कीमत पर चर्चा करते समय इसका उल्लेख करने की कोई आवश्यकता नहीं है, क्योंकि लागत प्रतिद्वंद्वी का व्यवसाय है और इससे आपका कोई लेना-देना नहीं है! आपने यह कहा, लेकिन दूसरा पक्ष संतुष्ट नहीं हुआ। किसी उत्पाद का बाजार मूल्य 1 युआन है। भले ही लागत केवल 1 सेंट हो, वह आपको इसे 9 सेंट में नहीं बेचेगा। दूसरी ओर, यदि उसकी लागत 2 युआन है, तो आप मूर्खतापूर्ण तरीके से 2 युआन में उससे ऑर्डर नहीं देंगे। कारण सरल है, कीमत बाजार द्वारा निर्धारित होती है और लागत से इसका कोई लेना-देना नहीं है। हमें 1 युआन के बाजार मूल्य वाले उत्पाद को किससे खरीदना चाहिए, एजेंट से? व्यापारी से? जिस उत्पाद का बाजार मूल्य 1 युआन है, क्या हम उसकी कीमत 9 सेंट 8, 9 सेंट 5 या उससे भी कम करने का प्रयास कर सकते हैं?

मुझे लगता है कि हम पहले खरीदे जाने वाले घटकों को दो श्रेणियों में विभाजित कर सकते हैं: सामान्य-उद्देश्य और विशेष-उद्देश्य। तथाकथित सार्वभौमिक से तात्पर्य कई निर्माताओं द्वारा निर्मित कुछ ऐसे उत्पादों से है जो सार्वभौमिक और संगत होते हैं। जैसे: 78xx श्रृंखला, 74xxxx लॉजिक श्रृंखला, और कुछ ऑपरेशनल एम्पलीफायर, वोल्टेज कंपैरेटर, MOSFET, डायोड, ट्रांजिस्टर आदि। इन उत्पादों की विशेषताएँ हैं: कम कीमत, मजबूत बहुमुखी प्रतिभा, और कई निर्माता। इन उत्पादों की खरीद के लिए, मुझे लगता है कि डीलरों से खरीदना बेहतर है। यहाँ संदर्भित डीलर वे कंपनियाँ हैं जिनका एक निश्चित पैमाना है, जिनके पास बड़ी मात्रा में स्टॉक है, और जो बिक्री के बाद की गारंटी प्रदान करती हैं, जैसा कि नीचे भी बताया गया है। (कुछ व्यापारी वर्तमान में छोटे पैमाने पर हैं और उनके पास स्टॉक लगभग नहीं है और वे अक्सर ग्राहकों के ऑर्डर के आधार पर माल की तलाश करते हैं। इन कंपनियों का अस्तित्व उनकी तर्कसंगतता और मूल्य पर निर्भर करता है। मैं उनकी ताकत का लाभ कैसे उठा सकता हूँ? हम इस पर बाद में चर्चा करेंगे।) आप 7805 1kk के ऑर्डर के साथ एक एजेंट को खोजने का प्रयास कर सकते हैं और देखें कि क्या वे आपका मुस्कुराते हुए स्वागत करते हैं। क्यों? क्योंकि अगर यह व्यवसाय सफलतापूर्वक शुरू भी हो जाता है, तो 1KK की लागत औसतन प्रति माह लगभग 100K ही होगी। यदि प्रति यूनिट कीमत 0.10 डॉलर भी हो, तो यह 10,000 अमेरिकी डॉलर का व्यवसाय होगा। यदि 5% सकल लाभ होता है, तो लागत केवल 3,000 RMB ही होगी।

चलिए इस एजेंट को फिर से देखते हैं। सबसे पहले, उन्हें मूल निर्माताओं के लिए पूर्वानुमान लगाने होते हैं। जिन उत्पादों में कोई तकनीकी जानकारी नहीं होती, जिनका मूल्य कम होता है और जिनसे कोई लाभ नहीं होता, उन्हें अक्सर मूल निर्माता ही आवंटित कर देते हैं। एजेंटों द्वारा लगाए गए पूर्वानुमान अक्सर अटक जाते हैं। एक चाकू की बात है; मैंने आखिरकार उसे ऑर्डर की रसीद में बदलवा लिया, लेकिन मूल कारखाना आपके लिए डिलीवरी का समय कन्फर्म नहीं कर रहा है। खैर, जब यह सिस्टम में आ जाएगा, तो आप सर्टिफिकेट जारी करने और सामान लेने के लिए तैयार होंगे; अगर सिस्टम में देरी हो रही है, तो जल्दी करने की जरूरत नहीं है। चाहे आप कितना भी आग्रह करें, कोई आपकी बात नहीं सुनेगा। इसलिए, अगर आप जल्दी पहुँचते हैं, तो आपको इसे खुद उठाकर गोदाम में रखना होगा। यह भारी है और जगह घेरता है। जब मैं देर से पहुँचता हूँ, तो ग्राहक मुझे हर दिन याद दिलाने आते हैं और समय-समय पर धमकी भी देते हैं। आखिरकार सामान भेजना संभव हो जाता है, लेकिन ग्राहक चाहता है कि आप कूरियर भेजें क्योंकि उत्पादन लाइन में बहुत देरी हो रही है। हे भगवान, इसे एक्सप्रेस डिलीवरी से कैसे भेजा जा सकता है? लेकिन कोई और रास्ता नहीं है, कौन देर करेगा? आखिरकार, जब सामान ग्राहक तक पहुंचता है, तो मासिक भुगतान के लिए 30 से 60 दिन बाकी रहते हैं। इस लंबी अवधि में कीमतें भी बदलती रहती हैं। अगर बाजार मूल्य बढ़ता है, तो ग्राहक कहेंगे, "पहले अनुबंध हुआ था, और हम अनुबंध के अनुसार ही काम करेंगे।" अगर कीमत गिरती है, तो ग्राहक कहेंगे, "हमारे लीडर ने कहा था, अब कीमत कम है, मुझे क्या करना चाहिए?" क्या मैं मूल कीमत पर बिल का भुगतान कर सकता हूँ? इस सब के बाद, अगर आप 3,000 युआन में से 10 या 8 युआन भी कमा लेते हैं, तो आप भाग्यशाली होंगे कि आपको नुकसान नहीं होगा। कभी-कभी अगर चीजें ठीक नहीं चलतीं, तो वे नुकसान को भूल जाते हैं और अक्सर ग्राहकों के साथ बहुत परेशानी में पड़ जाते हैं। एजेंटों ने भले ही कड़ी मेहनत की हो, लेकिन उत्पादन में देरी हुई है, और अगर लीडर उन्हें दोषी ठहराते हैं, तो क्या ग्राहक उन्हें पसंद करेंगे? अगर अंत में दोस्ती भी नहीं हो पाती, तो यह फायदे से ज्यादा नुकसान है। कौन इस कष्ट को सह सकता है? इन सामान्य उत्पादों के लिए, एजेंट डीलरों और व्यापारियों के साथ लेन-देन करने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं। साल की शुरुआत में, मैंने पहले xxxKK का पूर्वानुमान लगाया और मूल निर्माता के आने का इंतज़ार किया, फिर उसे ऑर्डर प्रक्रिया में बदल दिया। अगर माल उपलब्ध नहीं होता, तो व्यापारी मुझ पर दबाव नहीं डालते। वैसे भी, उनके पास स्टॉक या अन्य ब्रांड उपलब्ध होते हैं। माल आते ही, वे मुझे बस एक कॉल कर देते हैं और वे उसे लेने की व्यवस्था कर देते हैं, और भुगतान हो जाता है। एक हाथ से आओ और दूसरे हाथ से जाओ, एक-दो पॉइंट भी मुनाफ़ा कमा लेते हैं। अगर कोई अंतिम ग्राहक किसी एजेंट को ढूंढ लेता है, तो वे ग्राहक को अपने डीलरों और व्यापारियों से मिलवाने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं, और सभी खुश रहते हैं। मूल कारखाने के लिए, अगर उत्पादन से मुनाफ़ा नहीं हो रहा है तो उसे जारी क्यों रखें? मुझे लगता है कि मुख्य कारण यह है कि कुछ ग्राहक जो उनके मुख्य चिप्स और बड़े चिप्स का उपयोग करते हैं, उन्हें इन चिप्स की आवश्यकता होती है। इन सहायक चिप्स की आपूर्ति बंद करने से ये ग्राहक खो सकते हैं; लेकिन सबसे बुनियादी कारण यह है: सेमीकंडक्टर उत्पादों के उत्पादन में "संतुलन" की आवश्यकता होती है, यानी एक निश्चित मासिक उत्पादन होना चाहिए।

बाज़ार की मांग में एक निश्चित मौसमी उतार-चढ़ाव होता है, जिसे ऑफ-सीज़न और पीक सीज़न कहा जाता है। जब उत्पादन के ऑर्डर अपर्याप्त होते हैं, तो मूल कारखाने को इन बहुमुखी और बड़ी मात्रा में बिकने वाले उत्पादों की आवश्यकता होती है। यही कारण है कि इन उत्पादों का ऑर्डर अक्सर सटीक डिलीवरी समय जाने बिना ही दिया जाता है। डीलर और व्यापारी एक ही समय में 3, 4 या इससे भी अधिक ब्रांड रख सकते हैं। ये उत्पाद व्यापक रूप से उपलब्ध हैं और हर घर में उपयोग किए जा सकते हैं। उन्हें स्टॉक की कमी का डर नहीं होता, और बिक्री के दिन भी ज़्यादा होते हैं। जिस भी समय और जिस भी दुकान पर कीमत कम हो, मैं उसी ब्रांड का उत्पाद खरीदता हूँ। इसलिए उनके पास सबसे ज़्यादा स्टॉक होता है और अक्सर सबसे अच्छी कीमतें भी मिलती हैं। बेशक, खरीदारी करते समय, आप कीमतों की तुलना करने के लिए कई अलग-अलग व्यापारियों से संपर्क कर सकते हैं। कई दुकानों में जाकर खरीदारी करने से आपको कोई नुकसान नहीं होगा। यहाँ तक कि एक ही व्यापारी से भी यह पता लगाया जा सकता है कि विभिन्न ब्रांडों की कीमतों में कोई अंतर है या नहीं? सबसे अच्छी कीमत न मिलने की चिंता क्यों करें? हालाँकि, मुझे व्यक्तिगत रूप से लगता है कि केवल कीमत के आधार पर तुलना करना व्यर्थ है, क्योंकि कीमतें लगभग समान ही होती हैं। सेवा और कंपनी की प्रतिष्ठा को देखना ही काफी है और एक या दो कंपनियों को चुनना चाहिए। दीर्घकालिक सहयोग से सभी को सुकून और खुशी मिलती है। कीमत मायने रखती है। आप मनमानी नहीं कर सकते। आखिरकार, यह आपके काम के स्तर और क्षमता के साथ-साथ आपके बॉस और नेतृत्वकर्ताओं के भरोसे को भी दर्शाता है। लेकिन अति उत्साहित न हों। यदि आपूर्तिकर्ता की गुणवत्ता या आपूर्ति में कोई समस्या आती है, तो आपका कमाया हुआ थोड़ा सा मुनाफा भी पूरी तरह से बर्बाद हो जाएगा। इससे न केवल आपको नुकसान होगा, बल्कि कंपनी को भी।

8. विशेष प्रयोजन उत्पादों की लागत और मूल्य: एक विशेष उत्पाद (आईसी) से मेरा क्या तात्पर्य है? वास्तव में, मैं स्वयं इसे परिभाषित नहीं कर सकता। बेशक, इनके उपयोग आमतौर पर अपेक्षाकृत विशिष्ट होते हैं, जैसे: एलसीडी टीवी चिप्स, टैबलेट कंप्यूटर चिप्स, सेट-टॉप बॉक्स चिप्स, आदि। लेकिन यह पूर्णतः लागू नहीं होता। उदाहरण के लिए, कुछ माइक्रोकंट्रोलर और डीएसपी चिप्स के कई अनुप्रयोग क्षेत्र होते हैं, लेकिन हम आमतौर पर इन्हें विशेष प्रयोजन चिप्स के रूप में वर्गीकृत करते हैं। एजेंट ग्राहक की सभी आवश्यकताओं को स्पष्ट किए बिना कुछ चिप्स का मूल्य नहीं बताते। इन चिप्स के उपयोगकर्ता मूल निर्माता से पुष्टि के बिना एजेंटों को चिप्स नहीं देते। मुझे लगता है कि ये वे विशेष चिप्स हैं जिनका हम अक्सर उल्लेख करते हैं। एकीकृत परिपथों की लागत को आमतौर पर विनिर्माण लागत, विकास लागत और विक्रय लागत में विभाजित किया जाता है, लेकिन वास्तव में ये सभी गणनाएँ जटिल हैं। खैर, विभिन्न अवसरों पर अलग-अलग गणनाएँ की जाती हैं। यदि एकीकृत परिपथ का निर्माण निर्माता द्वारा स्वयं किया जाता है, तो उपकरण मूल्यह्रास विनिर्माण लागत का अधिकांश भाग होता है। लेकिन यह उपकरण केवल इस उत्पाद का उत्पादन नहीं करता। लागत के इस भाग को उचित रूप से कैसे आवंटित किया जाए? सिलिकॉन वेफर्स के अलावा, पानी, बिजली और गैस जैसी अन्य चीजें भी साझा की जाती हैं। अगर उत्पादन क्षमता पूरी है, तो कोई दिक्कत नहीं। लेकिन अगर उत्पादन क्षमता ज़रूरत से ज़्यादा है, तो बाकी बचे हिस्से का खर्च कौन उठाएगा? हा हा, ये कोई छोटी रकम नहीं है।

बेशक, अगर चिप और पैकेजिंग का काम आउटसोर्स किया जाता है, तो निर्माण लागत की गणना अपेक्षाकृत सरल होती है। वैसे भी, दूसरों की प्रोसेसिंग लागत ही आईसी की निर्माण लागत होती है। विकास लागत के बारे में बात करना सबसे मुश्किल है। सबसे सीधा सवाल यह है कि क्या चेयरमैन और सीईओ के वेतन को विकास लागत माना जाता है? खैर, इस श्रेणी में आप जो चाहें शामिल कर सकते हैं। गहराई में जाएं तो, अगर विकास लागत एक निश्चित शुल्क है, तो प्रत्येक आईसी की लागत कितनी होती है? उत्पाद विकास पहले आता है, बिक्री बाद में। यह कहना मुश्किल है। अगर उत्पाद विकसित करते समय एक लक्ष्य मात्रा तय की जाती है, लेकिन बिक्री की शुरुआत से लेकर उत्पाद के अंतिम रूप से बिकने तक के जीवन चक्र में, वास्तविक बिक्री कई साल बाद होती है (बेशक, कभी-कभी यह कुछ महीने भी हो सकती है), और इस मात्रा में अंतर बहुत बड़ा होता है। 10 लाख और 100 लाख के बीच का अंतर 10 गुना होता है। इसलिए, अगर कोई आपूर्तिकर्ता आपसे कीमत पर चर्चा करता है और अपनी विकास लागत के बारे में शेखी बघारता है, तो आपका मन भटक सकता है और आप क्लासिक गीत के बोल याद कर सकते हैं: इसे हल्के में लें। कीमत तय होने के दौरान भी होश में आने में देर नहीं होती।

बिक्री लागत भी एक बड़ा हिस्सा है, जिसमें बिक्री से पहले और बिक्री के बाद की सेवाएं शामिल हैं। पहले, आईसी अनुप्रयोग अपेक्षाकृत सरल थे, और निर्माताओं के अनुप्रयोग इंजीनियर अक्सर इन्हें स्वयं ही संभाल लेते थे। आजकल, आईसी सिस्टम स्तर की ओर विकसित हो रहे हैं। हार्डवेयर के अलावा, वे सॉफ्टवेयर और यहां तक ​​कि तृतीय-पक्ष सॉफ्टवेयर से भी निकटता से जुड़े हुए हैं। ग्राहक अब साधारण संदर्भ डिजाइनों से संतुष्ट नहीं हैं, बल्कि उन्हें अनुप्रयोग समाधानों का एक संपूर्ण सेट चाहिए। यह आईसी निर्माताओं की क्षमताओं से पूरी तरह परे है। उन्हें ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के लिए पेशेवर तृतीय-पक्ष डिजाइन कंपनियों के साथ सहयोग करना पड़ता है, और यहां तक ​​कि ग्राहकों को मुफ्त में उपलब्ध कराने के लिए संबंधित तृतीय-पक्ष सॉफ्टवेयर भी खरीदना पड़ता है। बिक्री के बाद की सेवा भी महंगी है। यदि उत्पाद का उपयोग करने के बाद ग्राहकों को कोई समस्या आती है, चाहे कारण कुछ भी हो, तो अक्सर सबसे पहले आईसी निर्माता से ही संपर्क किया जाता है। उन्हें लगता है कि मूल कारखाना इसे संभाल लेगा। वास्तव में, ऐसा नहीं है। चूंकि परीक्षण अक्सर आउटसोर्स किया जाता है (कम से कम परीक्षण सॉफ्टवेयर आउटसोर्स किया जाता है), इसलिए उत्पाद विफलता विश्लेषण आसान नहीं है। क्योंकि कारखाने में उत्पाद परीक्षण अक्सर केवल यह निर्धारित करता है कि यह योग्य है या अयोग्य, किसी को नहीं पता होता कि कौन से विशिष्ट पैरामीटर अयोग्य हैं। यदि सिस्टम में कोई समस्या आती है, तो निर्माता स्वयं उसे कभी हल नहीं कर पाएगा, और अतिरिक्त खर्च वहन करना पड़ेगा।

यद्यपि प्रत्येक आईसी उत्पाद के विकास से लेकर बाजार में अंतिम प्रवेश तक का निवेश बहुत बड़ा होता है, फिर भी हम इस बात पर जोर देते रहते हैं कि केवल बाजार में एकाधिकार वाले उत्पादों की कीमत ही "लागत" से संबंधित होती है, जैसे कि पेट्रोल, बिजली, नल का पानी आदि। जब भी वे कीमतों में "समायोजन" करते हैं, तो इसका कारण केवल "लागत" में वृद्धि होना होता है। पूरी तरह से बाजार में मौजूद उत्पादों की कीमतों और लागत के बीच कोई संबंध नहीं है। कच्चे माल की कीमतें बढ़ी हैं, ऊर्जा की कीमतें बढ़ी हैं और श्रम की कीमतें बढ़ी हैं। क्या आपने टेलीविजन, कंप्यूटर, वाशिंग मशीन और रेफ्रिजरेटर की कीमतों में वृद्धि देखी है? अधिकांश अर्धचालक उत्पाद (विभिन्न परिवहन कार्ड, चिकित्सा कार्ड और जीवन, कार्य और व्यवसाय के लिए आवश्यक विभिन्न कार्डों को छोड़कर) पूरी तरह से बाजार में मौजूद उत्पाद हैं। अर्धचालक उत्पादों की कीमत केवल सट्टेबाजी से ही बढ़ सकती है, किसी अन्य कारण से नहीं। आईसी की कीमत कहाँ से आती है? सामान्य उत्पादों की कीमत अक्सर बाजार द्वारा निर्धारित की जाती है; विशिष्ट उत्पादों की कीमत आमतौर पर प्रतिस्पर्धियों द्वारा निर्धारित की जाती है। उदाहरण के लिए: इन्वर्टर एयर कंडीशनर के लिए आईजीबीटी मॉड्यूल मूल रूप से दो कंपनियों द्वारा प्रदान किए जाते हैं, और वे प्रतिस्पर्धी हैं। उत्पादों के विक्रय मूल्य मूलतः एक दूसरे के संदर्भ के अनुरूप होंगे।

ध्यान दीजिए, ऐसे अनगिनत उदाहरण मौजूद हैं। इसे समझना बहुत ज़रूरी है! लागत और कीमतों पर बातचीत का अंतिम लक्ष्य कीमतों को कम करना होता है। सही तरीका जानिए और धीरे-धीरे कटौती शुरू कीजिए। कुछ दोस्तों का मानना ​​है कि आम उत्पादों की कीमतों पर बातचीत करना और उन्हें कम करना आसान होता है। क्योंकि कई आपूर्तिकर्ता होते हैं और कड़ी प्रतिस्पर्धा होती है, इसलिए मछुआरों को मुनाफा कमाना आसान होता है। विशेष उत्पादों के आपूर्तिकर्ता अक्सर एक या दो ही होते हैं। उनके बीच आपसी समझ होती है और कीमत पर बातचीत करने की कोई ज़रूरत नहीं होती! हालांकि, मेरी राय इससे बिल्कुल अलग है।

प्रसिद्ध ब्रांड आईसी का पेशेवर एजेंट बनना कई आईसी बिक्री पेशेवरों का सपना होता है। इससे कंपनी की अच्छी व्यावसायिक छवि (संचालन, वित्त आदि) स्थापित होती है; स्थिर व्यवसाय और लाभ सुनिश्चित होते हैं; बेहतर बिक्री प्रतिभाओं की भर्ती होती है, आदि। इसके लाभ स्पष्ट हैं। आप जल्द से जल्द ऐसा एजेंट कैसे बन सकते हैं? मैं जानबूझकर आपको चिढ़ा नहीं रहा हूँ। वास्तव में, मुझे खुद नहीं पता। मेरे पास इस प्रश्न का उत्तर नहीं है। अगर मैंने आपको बता दिया, तो मैं आपसे झूठ बोल रहा हूँगा, वरना मैं बता चुका होता...

एयरपोर्ट टर्मिनल के बुकस्टोर में, डेमो टीवी पर अक्सर किसी के बिज़नेस मैनेजमेंट और प्रबंधन पर दिए गए व्याख्यानों की रिकॉर्डिंग चलती रहती है। आवाज़ और भावना का ऐसा मिश्रण होता है कि उसे सुनना बहुत ही मार्मिक लगता है। लेकिन जब मैं विमान में चढ़ा और शांत होकर इस बारे में सोचा, तो मुझे लगा कि असलियत कुछ और ही है। उन्हें अक्सर व्याख्याता कहा जाता है, लेकिन उद्यमी शायद ही कभी। इसका कारण बहुत सरल है। पहली बात, उद्यमियों के पास खाली समय नहीं होता। दूसरी बात, उद्यमियों के पास पैसा कमाने का समय नहीं होता। भला उनके पास पैसा कमाने के बारे में सोचने का समय कैसे हो सकता है? बेशक, ऐसे उद्यमी भी हैं जो किताबें प्रकाशित करते हैं और भाषण देते हैं। लेकिन क्या आप उनकी सफलता की कहानियों और अनुभवों पर विश्वास करते हैं? मैं तो बिल्कुल नहीं करता! हाल ही में, मेरी मुलाकात एक मूल यूरोपीय कारखाने के संचालक से हुई और हमने चीनी बाज़ार के बारे में बात की। उनके विचार, समझ और ज़रूरतें हमें प्रेरित करती हुई प्रतीत हुईं। यह एक सुस्थापित यूरोपीय ऑडियो टेक्नोलॉजी कंपनी है जो न केवल पेटेंट तकनीकों का लाइसेंस देती है बल्कि आईसी का निर्माण भी करती है। इसका मुख्य उपयोग प्री-ऑडियो के फ़्रीक्वेंसी विभाजन, संचरण, प्रवर्धन आदि के लिए किया जाता है, और यह माइक्रोफ़ोन, मिक्सर और प्रीएम्पलीफायर में इस्तेमाल होता है। वे विशाल चीनी बाज़ार को रोक नहीं पाए। उन्होंने शुरुआत में मुख्य भूमि में प्रचार और बिक्री के लिए एक विदेशी एजेंट का इस्तेमाल किया, लेकिन उन्हें एहसास हुआ कि दूसरा पक्ष उनकी क्षमताओं से कहीं आगे निकल चुका है, और उन्हें धीरे-धीरे समझ आया: ऐसे लोग हैं जो चीनी भाषा जानते हैं और चीनी काम कर सकते हैं। प्रवासी चीनी, ताइवानी, हांगकांगवासी, मुख्य भूमिवासी आदि सभी के अपने-अपने व्यावसायिक तरीके हैं, और मुख्य भूमिवासियों को मुख्य भूमि के ग्राहकों के लिए अधिक प्रासंगिक होना चाहिए।

परिणामस्वरूप, उन्होंने चीन में "पेशेवर" एजेंटों की तलाश शुरू कर दी। उनके ब्लाइंड डेट के क्या मापदंड हैं? एजेंट बहुत बड़ा नहीं होना चाहिए। आखिर, यह आईसी काफी पेशेवर है और एप्लीकेशन का बाजार सीमित है। बहुत बड़ा एजेंट इतने छोटे व्यवसाय की देखभाल नहीं कर सकता। बेशक, यह बहुत छोटा भी नहीं होना चाहिए। आखिर, कुछ स्टाफ और वित्तीय सुरक्षा तो आवश्यक है ही। इनमें से, जो कभी पीछे न छूटे, वही सबसे अच्छा है। फिलहाल, हमें इस एप्लीकेशन क्षेत्र में काम करना है और पेशेवर एप्लीकेशन सपोर्ट की आवश्यकता है। यदि आप एप्लीकेशन विकसित कर सकते हैं या सह-विकास कर सकते हैं, तो यह सोने पर सुहागा होगा। उनका कारण भी बहुत स्पष्ट है, यानी साझेदारों के माध्यम से, वे बाजार को तुरंत समझ सकते हैं: इस उद्योग की क्षमता क्या है? मुख्य भागीदार कौन हैं (आपूर्तिकर्ता, ग्राहक)? ग्राहक का मुख्य फोकस क्या है, गुणवत्ता, कीमत, तकनीकी सेवा? कौन सा समाधान बाजार में प्रवेश करने के लिए सबसे आसान है, और प्रवेश करने के बाद विस्तार कैसे किया जाए? क्या उत्पाद के लिए बाजार का विस्तार करने में तुरंत मदद करने के लिए ऑन-साइट बिक्री चैनल उपलब्ध हैं?

मानक सरल और आसान था, लेकिन असल कठिनाई उनकी उम्मीदों से कहीं ज़्यादा थी। बहुत से लोग खुद ही अपनी तारीफ़ करते हैं, लेकिन ऐसे "पेशेवर" एजेंट और विक्रेता मिलना वाकई मुश्किल है। होने तो चाहिए, पर अभी तक मिले नहीं हैं। कुछ बातचीत के बाद मुझे कुछ समझ आया। जी हाँ! हमारे कितने दोस्त अनजाने में अपनी खुद की "चीनी दवा की दुकान" खोलना चाहते हैं, जहाँ उन्हें ज़रूरत की हर चीज़ मिले और वे ऑर्डर ले सकें, यानी तथाकथित "वन-स्टॉप" सेवा। मुझे डर है कि अगर मैं सभी ग्राहकों को संभाल नहीं पाया, तो मुझे दूसरे ग्राहकों की तलाश करनी पड़ेगी, और अंत में, जो मैं कर सकता हूँ, वो भी दूसरी कंपनियाँ ले लेंगी। या फिर उन्हें चिंता है कि ग्राहक सोचेंगे कि उनके पास ज़रूरी सुविधाएँ और क्षमताएँ कम हैं, और वे भविष्य में बड़े ऑर्डर नहीं ले पाएँगे। इस तरह, मैं "पेशेवर" होने से और दूर होता जा रहा हूँ। कुछ दोस्त तो बस किसी भी उत्पाद श्रृंखला को खरीद लेते हैं, जब तक वे कर सकते हैं। जब तक उत्पाद का एजेंट बन सकता है, मैं सभी शर्तें पूरी करने को तैयार हूँ। जब दोनों पक्ष आपस में बातचीत करते हैं, तो वे अक्सर पूछते हैं कि मेरी बिक्री कितनी है, मेरे कितने बिक्री केंद्र हैं, मेरे कितने उत्पाद हैं, मेरे पास कितने विक्रेता और इंजीनियर हैं। मेरा सबसे अच्छा बिक्री क्षेत्र कौन सा है? विदेशियों की सोच के बारे में सोचें, यह बहुत व्यावहारिक है। वह खुद किसी एजेंट को प्रशिक्षित नहीं करना चाहेगा। उसे निश्चित रूप से एक ऐसे भागीदार की आवश्यकता होगी जिसने इस विशिष्ट बाजार में सफलता हासिल की हो और उसमें सहज हो, और जो उसे ग्राहकों और बाजारों तक सीधे और जल्द से जल्द पहुंचने में मदद कर सके। मैं उत्पाद बनाता हूं और आपके पास चैनल हैं, यही वह पारस्परिक लाभ का सौदा है जिसकी वे हमेशा बात करते हैं।

विदेशियों के विचारों और हमारी वर्तमान स्थिति में बहुत बड़ा अंतर है। इसीलिए हम अपनी मनचाही चीज़ें नहीं पा पा रहे हैं और जो करना चाहते हैं वो हो नहीं पा रहे हैं। संयोग से, उन्हें याद आया कि साल की शुरुआत में उनकी मुलाकात एक शीर्ष आईसी निर्माता कंपनी में काम करने वाली एक दोस्त से हुई थी, और उन्होंने भी एजेंटों के बारे में बात की थी। उनकी बिक्री मुख्य रूप से कुछ चुनिंदा सुपर एजेंटों पर निर्भर करती है। लेकिन वे नए उत्पादों और नए क्षेत्रों के विस्तार पर अधिक ध्यान देते हैं, जो स्पष्ट रूप से उन सुपर एजेंटों के हित में नहीं है। खुद उनकी बात छोड़िए, यहां तक ​​कि उनके मूल कारखाने के मुख्यालय को भी इन सुपर एजेंटों को एक निश्चित सीमा तक सहयोग करने के लिए मनाना मुश्किल लग रहा था। ये एजेंट लंबे समय से मूल उत्पाद और बड़े ग्राहक प्राप्त करने के आदी हो चुके हैं, और फिर अपनी विशाल धनराशि के बल पर बिक्री करते हैं। लेकिन सिर्फ मूल कारखाने की बिक्री और एफएई पर निर्भर रहना कितना आसान है? उन्होंने किसी विशेष क्षेत्र में कुछ तृतीय-पक्ष डिजाइन कंपनियों और बिक्री कंपनियों के साथ सहयोग करने के बारे में भी सोचा। एजेंटों के माध्यम से आपूर्ति तय करके शुरुआत करने और अंततः उनके एजेंट बनने की उम्मीद करने का विचार था। हमारी लंबे समय से कोई बातचीत नहीं हुई है। उन्होंने अब तक अपनी मनचाही सारी चीजें हासिल कर ली होंगी, है ना? हां, ऐसा लगता है कि बहुत कम लोग वास्तव में "पेशेवर" होने की परवाह करते हैं और इस पर जोर देते हैं, हालांकि उनमें से कई लोग अक्सर खुद को "पेशेवर" होने का दिखावा करते हैं।

10. एजेंट बनिए! क्रिसमस और नए साल की शुभकामनाओं का लाभ उठाते हुए, ऊपर बताए गए प्री-ऑडियो आईसी कारखाने के मूल प्रबंधक ने दो दिन पहले मुझसे मुख्य भूमि में एजेंट की तलाश के बारे में बात की। "इतना समय हो गया, मुझे लगा कि काम तो हो ही गया होगा!" यह मेरी उम्मीद से परे था। मैं बस यूँ ही सहमति जता सका: "ठीक है, मैं आपके लिए इस पर नज़र रखूँगा और आपको कुछ अच्छा सुझाव दूँगा।" मेरी अंग्रेज़ी इतनी अच्छी नहीं थी कि मैं उनकी उलझन को पूरी तरह समझ सकूँ। मुझे लगता है कि हमारे आईसी वितरण पेशेवर या तो बहुत संकोची हैं या उनमें आत्मविश्वास की कमी है या उनके कुछ और राज़ हैं? मेरी जिज्ञासा ने मुझे इन आईसी वितरण पेशेवरों के बारे में सोचने पर मजबूर कर दिया। हो सकता है कि इस तेज़ प्रतिस्पर्धा ने कई लोगों को जल्दी पैसा कमाने के चक्कर में डाल दिया हो और वे दीर्घकालिक व्यापार से दूर भाग रहे हों। यह अवसर शानदार है, लेकिन मुझे यह सुनिश्चित करना होगा कि जब यह अवसर साकार हो, तब तक मैं जीवित रह सकूँ! व्यावहारिक मुद्दों पर विचार करना ज़रूरी है, इसलिए हम अक्सर हर दिन इस व्यस्त व्यवसाय में ही उलझे रहते हैं। मुझे हमेशा इस बात पर हैरानी होती है कि मेरे कई दोस्त अपना पूरा दिन या तो सस्ते खरीद चैनलों की खोज में बिताते हैं, या फिर यह जानने की कोशिश में कि उन्हें असली कारखाने या एजेंट से कौन सा सामान मिल सकता है। इन व्यवसायों का सकल लाभ अक्सर प्रतिशत में नहीं, बल्कि कुछ सेंट या उससे भी कम में मापा जाता है। लेकिन वे बहुत व्यस्त रहते हैं और आनंद लेते हैं।

कभी-कभी रात के खाने के बाद, वे शिकायत करते हैं कि व्यापार मुश्किल है और उन्हें मूल कारखाने, एजेंटों, कूरियर और खरीदारों के लिए अंशकालिक काम करना पड़ता है। मैं समय-समय पर उनसे पूछता हूँ कि अच्छा पैसा कमाने और बड़ा व्यवसाय करने के अच्छे रास्ते और साधन कहाँ हैं। मुझे इन मुद्दों पर चर्चा करने में शर्म आती है क्योंकि मैंने बहुत पैसा नहीं कमाया है, और ज़ाहिर है, इसका कोई अच्छा समाधान भी नहीं है। मैं बस इस बारे में बात करता रहूँगा, व्यर्थ ही। हालाँकि, अगर मैं अपने मन की बात निजी तौर पर कहूँ, तो मुझे ऐसे व्यवसाय पसंद हैं जिनमें समय और मेहनत लगती है। ऐसा नहीं है कि मैं जन्म से ही मेहनती और चुनौतियों का सामना करने में सक्षम हूँ, बल्कि मुझे लगता है कि ऐसे व्यवसाय मेहनत के लायक ज़्यादा होते हैं। आसान व्यवसाय अक्सर खरीद से शुरू होता है, बशर्ते आप ऑर्डर प्राप्त करने के लिए पर्याप्त ऊर्जा और संसाधन खर्च करें। आसान व्यवसाय अक्सर कीमत और बिलिंग अवधि से शुरू होता है। अपनी कीमत दूसरों से कम रखने के तरीके खोजें, और बिलिंग अवधि दूसरों से लंबी हो सकती है। बेशक, ऐसे व्यवसाय का लाभ केवल कुछ सेंट में ही मापा जा सकता है। अंततः, यह या तो बेकार हो जाएगा या अगले दिन जागकर देखेगा कि इसे फिर से दूसरों ने लूट लिया है। कहावत है, जल्दी आते हैं और जल्दी चले जाते हैं। चूंकि व्यापार दूसरों से आसानी से छीना जा सकता है, इसलिए यह आश्चर्य की बात नहीं है कि दूसरे इसे मिनटों में छीन लेंगे। यह कम कार्बन उत्सर्जन वाला नहीं है, ऊर्जा-बचत वाला नहीं है, पर्यावरण के अनुकूल नहीं है, और विकास के प्रति इसका कोई वैज्ञानिक दृष्टिकोण नहीं है।

दूसरी ओर, उन व्यवसायों को देखिए जिन्हें कठिनाइयों और चुनौतियों का सामना करना पड़ता है। इसकी शुरुआत सोर्सिंग, सैंपल भेजने, प्रोटोटाइप बनाने और अंत में संपूर्ण समाधान तक होती है। यह न केवल हार्डवेयर विकास में मदद करता है, बल्कि सॉफ्टवेयर विकास में भी सहायक होता है। कभी-कभी हमें ग्राहकों को उनके उत्पादों के "सेलिंग पॉइंट्स" की योजना बनाने में भी मदद करनी पड़ती है। क्योंकि ग्राहक कहता है कि आप अपने उत्पाद के प्रदर्शन से सबसे अच्छी तरह परिचित हैं, और आप ही सबसे बेहतर जानते हैं कि हमारे ग्राहकों को यह अच्छा प्रदर्शन कैसे दिखाया जाए। कभी-कभी मुझे गुस्सा आता है, "मैं क्या बन गया हूँ? मेरे बिना, अनुसंधान एवं विकास और विपणन विभागों को क्या करना है? आप लोग दिन भर हुकुम चलाते रहते हैं। यह ठीक नहीं है, यह अच्छा नहीं है।" बस यही बात है: "बड़ी ज़िम्मेदारी ऊपर वाले की ओर से आती है।" यूसी लोग,..." इस तरह के प्रयासों के परिणाम भी अनिश्चित होते हैं। अनुसंधान एवं विकास, उत्पादन और बिक्री के किसी भी चरण में एक घातक त्रुटि होने पर, पहले किए गए सभी प्रयास व्यर्थ हो जाते हैं। हालांकि, इसकी संभावना अधिक नहीं है। आखिरकार, ग्राहकों के लिए एक नया उत्पाद विकसित करना और उसे बाजार में उतारना एक बड़ा निवेश होता है, और वे बिना सोचे-समझे जल्दबाजी नहीं करते। सबसे बुरा परिणाम यह हो सकता है कि ग्राहक को पता चले कि अंतिम उत्पाद उनकी अपेक्षाओं पर खरा नहीं उतरता और बाजार में उतारने के बाद उसे छोड़ना पड़ता है। लेकिन इस चक्र के दौरान पूरे हुए ऑर्डर आमतौर पर कम से कम काम चलाने में मदद करते हैं, और आमतौर पर लाभ भी बचता है। बेशक, यदि बाजार से अच्छी प्रतिक्रिया मिलती है, तो लाभ स्पष्ट रूप से दिखाई देगा। इस तरह की सफलता न केवल स्थिर और दीर्घकालिक होती है, बल्कि दूसरों के लिए इसे छीनना भी मुश्किल होता है।

अगर दूसरे लोग इस कारोबार को हथियाना चाहते हैं, तो ज़ाहिर है उन्हें भी यही करना होगा। वरना वे इतने बड़े कारोबार को हासिल करने के लिए प्रतिस्पर्धी कैसे बन पाएंगे? उन्हें इतनी बड़ी ज़िम्मेदारी उठाने में सक्षम होना होगा। किसी एक या दो व्यक्ति को अपने पक्ष में करके "अच्छे ग्राहक ढूंढने" की कोशिश करना आसान नहीं है। सोर्सिंग, रिसर्च एंड डेवलपमेंट, क्वालिटी कंट्रोल, खरीद, मार्केटिंग, नेतृत्व, क्या आप इन सभी पहलुओं को संभालना चाहेंगे? इसके अलावा, अगर कोई सप्लायर छोड़ दिया जाता है, तो कौन गारंटी देता है कि नया सप्लायर बेहतर प्रदर्शन करेगा? कुछ ही ग्राहक इतना बड़ा जोखिम उठाने को तैयार होते हैं। रास्ते में आने वाली भावनाओं की तो बात ही छोड़ दीजिए। आप किस तरह का एजेंट बनना चाहते हैं?