Kuidas leida endale parim ostuagent?

Igapäevaste vestluste käigus kurdavad paljud ostjad sageli, et agendid on halva suhtumisega, ignoreerivad neid, kui nad helistavad, ja saavad näidiste küsimisel vastuväiteid. Nendega suhtlemine pole selline, nagu nad ette kujutasid. Kas on mingi saladus? Tarnijana on peaaegu kõigil selline kogemus. Paljud kliendid helistavad ja alustavad hindade küsimise ja võrdlemisega. Seejärel mainitakse, et XXX hind on parem... Tarnijad kaotavad seda kuuldes sageli huvi. Sest kogemata on teie lõpptulemus lekkinud. Te ei ole neile hea klient. Teid huvitab pigem hind kui toode. Kui soovite tulevikus teiega äri ajada, tulete te, kui hind on täna madal, ja lahkute, kui hind on homme kõrge. Tarnijatele meeldib stabiilne klient (kogus pole kõige olulisem) pigem kui uitav klient. Mõned kliendid arvavad, et nende vajadused on suured ja agentide jaoks piisavalt atraktiivsed. Kuid kõik teavad, et mida suurem on arv, seda problemaatilisem see on. Kui klient tellimust ei maini, tekib märkimisväärne mahajäämus; kui tarne ei ole õigeaegne, on tegemist klientide kaebustega ja kaebustega. Mitu korda saab ilm olla sile? Milline dilemma.

Need kliendid on sageli endiselt algse tootja mustas nimekirjas. Isegi kui nad sellise kliendi leiavad, ei julge agendid end algse tootja juures registreerida ja tellimusi esitada, sest algne tootja ütleb neile sageli, et nad on XX kliendid juba pikka aega olnud. Te ei pea end tagasi hoidma. Kui häbitu! Mõnda üldist komponenti saab tellida ilma algse tootja juures registreerimata. Asi pole selles, et neil poleks häid hindu, vaid lihtsalt selles, et te pole see, keda nad heaks kliendiks peavad, ja nad ei julge teile häid hindu pakkuda, kuna neil pole teiega vaikivat kokkulepet. Kui kasutate tema hinda teiste agentide mahasurumiseks ja annate sellest algsele tootjale teada, satute suurtesse raskustesse. Seega, kui valite tooteid teadus- ja arendustegevuseks ning leiate agendi, peaksite kõigepealt tutvustama põhiolukorda ja paluma nende müügiosakonnal teile vastavat toodet soovitada. Müük annab teile võrdlushinna (teie otsustate selle ise ja pärast allahindluse rakendamist on see tulevikus saadav omahind). Seejärel järgige samme, et paluda neil näidiseid esitada või osta. Ostu sooritamisel peaksite esmalt tutvustama ka oma olukorda. Kui olete kasutanud originaaltooteid, peate olema "registreeritud". Seega peaksite kõigepealt nendega arutama võimalust saada nende kliendiks. Kui see on eelnevalt selge, peaks neil olema mitu võimalust edasi liikuda. Võimalusel arutame toote kvaliteedi tagamist (mitte fookust, sest kvaliteedi tagab peamiselt originaaltootja), laoseisu ja tarnimist ning lõpuks hinda.

See on mõistlik algus, et agent teid mõistaks, teid väärtustaks ja edasisteks aruteludeks astuks. Agendi laoseisu ja tarnevõimaluste mõistmine peaks olema esmatähtis. Igal agendil on oma äripoliitika ja tootefookus. Kas kliendi vajadused ja prioriteedid langevad kokku? See on oluline. Suurel agentuuril on suur äri, kuid see, mis tal on, ei pruugi olla see, mida te soovite. Samuti on agendi võime kaupu hankida, eriti kui kaubavaru ei ole piisav. Tellimuse varajane esitamine ei pruugi tähendada kauba varajast kättesaamist, kõik sõltub selle võimsusest algses tehases. Usun, et paljud kliendid on seda maitset maitsnud. Kui tarnimine ja kohaletoimetamine on garanteeritud, on hind viimane asi. Põhjus, miks hinda arutatakse viimasena, ei ole see, et hind pole oluline, vaid see, et ilma eelneva garantiita on hind vesi ilma allikata ja puu ilma juurteta. Mis mõte on heal hinnal? Komponentide äri ei ole tavaliselt ühekordne tehing ja tulevik on pikk. Hind võib tulevikus aeglaselt langeda, seega miks olla mures? (Kuidas kulusid vähendada, arutatakse hiljem.)

Seega minu isiklik arvamus: kliendi ostude puhul on kõige olulisem kvaliteet, seejärel tarne ja lõpuks hind. Kuulsate kaubamärkide toodete valimisel on esiteks kvaliteet garanteeritud. Isegi kui aeg-ajalt midagi valesti läheb, on alati olemas selgitus ja pole vaja kedagi vastutust kanda. Õigeaegne tarne on kõige olulisem. Varajane tarne mõjutab laoseisu hindamist; hiline tarne mõjutab tootmist ja müüki. Hind on viimane asi, millest räägitakse. Kui on probleeme kvaliteedi või tarnega, ei saa ülemus sellest kunagi aru: kuna hind on hea, on see vabandatav! Vastupidine on: kes pani teid seda sooduspakkumist ostma, mis mõjutas toote kvaliteeti, tootmist ja turgu?

Partnerit otsides peaks kogenud ostja toote eest hoolitsema järgmises järjekorras: kvaliteet, tarne ja hind. Ta mõistab, et hind ei ole kõige olulisem. Kui kvaliteet on küsitav ja tarne ebaühtlane, mis mõtet on parimal hinnal? Isegi kui kvaliteediga pole probleeme, mis mõtet on pideva tootmise tagamiseks suure laoseisu loomisel? Suurenenud kapitalimahutus- ja haldustasud võivad olla juba nn "hea hinna" kompenseerinud. Kui tootmises toimub muutus, kui seda kasutatakse vähem või enam ei kasutata, kaalub kasu kahju üles! Seetõttu peaksite pärast agendi kliendiks saamise võimaluse kinnitamist kõigepealt kaaluma toote kvaliteedi garantiid. Muidugi, kui olete tippbränd, ei pea te nende probleemide pärast muretsema. Tarneküsimus on väga oluline, eriti mõnede peamiste kiipide puhul, millel sageli puuduvad teise kaubamärgi asendajad. Kui midagi valesti läheb, on see hanke jaoks elu ja surma küsimus. Algne tehas ei suuda seda probleemi sageli lahendada. Tarneaeg on tavaliselt 8 või 12 nädalat ja laoseisu haldavad agendid. Seetõttu on varustuse tagamine agentidele probleemiks muutunud.

Praegusel hetkel tuleb uurida pigem agendi kliendibaasi kui tema finantsvõimekust, mida peetakse väga oluliseks. Sest isegi tugeva finantsvõimekusega agent ei valmista ühele kliendile ette suurt laoseisu. Kliendid peaksid olema mures selle agendi peamiste toodete pärast. Kui tooted, mida see agent peamiselt reklaamib ja müüb, on täpselt see, mida te vajate, siis on see teie ideaalseim tarnija. Kuna neil on sama kliendibaas, on neil selles valdkonnas sageli tugevad tehnilise toe võimalused ja nad pakuvad teile toote väljatöötamisel sageli ootamatult terviklahenduse. Nende FAE mängib nende kiipidega terve päeva. Nad teavad kõiki probleeme, millega kliendid tavaliselt tootearenduse ja tootmise ajal kokku puutuvad. Kui olete meeleheitel, saavad nad sageli teie kiireloomulised vajadused lahendada. Kuna neil on sama kliendibaas, saavad agendid algsest tehasest rohkem kaupu taotleda ja neil on tugevam läbirääkimisjõud. Nad saavad sageli algsest tehasest parima hinna, mis loob klientidele tingimused oma heade hindade eest võitlemiseks. Kuna selline kliendibaas on olemas, peavad nad uue toote turule toomisel olema esimene asi, millele nad mõtlevad. Tuginedes oma tehnilise toe ja müügioskustele, tarnitakse uued tooted esmalt nende klientidele. Nii võib teie uus toode olla konkurentidest sammu võrra ees.

Neljandaks, kuna tal on sama kliendibaas, valmistab ta loomulikult ette rohkem laoseisu. Uute klientide saabumine annab talle suurema kindlustunde piisavama laoseisu ettevalmistamisel. Teie tarne on loomulikult garanteeritum. Viiendaks, kuna teil on sama kliendibaas, on tellimuse muutmine palju mugavam. Sel ajal ei pane agendid üldiselt pahaks teie tellimuste suurenemist, vähenemist ega isegi tühistamist (kuid agendid on väga mures selle pärast, et te pärast tellimuse saamist ringi jooksete). See on väga oluline. Ärge arvake, et saate tellimuse ühe telefonikõnega ilma maksmata tühistada. Te ei saa sellega midagi teha. Kui see ei toimi, leian teise agendi. Tuleb märkida, et sellel lähenemisviisil on lõputud tagajärjed! Teie põhikiibi edasimüüjaid on vaid paar. Kui olete kuulus, pööravad algne tootja ja edasimüüjad teile erilist tähelepanu. Isegi kui te tellimusega nõustute, ei pruugi teised agendid teid naeratusega tervitada, sest kui te pole ettevaatlik, kaevate neile augu. Turumuutusi on sageli raske haarata, eriti kui klient pole sellel turul veel liider. Pärast tänase tellimuse saamist töötasin kõvasti kauba tellimise, taotlemise ja tagaajamisega. Homme tühistatakse kliendi tellimus ja kaalutakse tellimuse tühistamist või isegi tagastamist. Seetõttu on hanke puhul väga oluline alati kaaluda tellimuste lisamist ja tühistamist ning vabalt edasi ja tagasi liikuda.

Nüüd, kus kvaliteet ja tarne on garanteeritud, on aeg rääkida hinnast. Hind on väga tundlik tegur ja me saame hinna üle läbi rääkida alles siis, kui kõik on tehtud. Tavaliste kiipide hind on agentide kätes. Mõne võtmekiibi hinnad on tavaliselt algsete tootjate käes, kes pakuvad agentide kaudu erinevaid hindu vastavalt kliendi erinevatele olukordadele. Kuidas saada algselt tootjalt või agendilt head hinda? Kui olete valdkonna liider, saate oma toodangule ja turupositsioonile tuginedes saada oodatud hinna. Kui olete üks neist inimestest, ärge muretsege. Üldiselt kasutatakse toodete tootmiseks kahte või enamat kaubamärgiga kiipi. Kasutage rohkem seda, millel on parem hind, ja seda, millel on madalam hind, kasutage vähem. See on teie käes trumpkaart. Algsed tootjad ja agendid on sellise jagamise pärast väga mures. Pole tähtis, kui kliendid seda vähe kasutavad, kuid konkurentidega koos kasutamine pole kindlasti okei! Sellise jagamise tagamiseks ja parandamiseks teevad nad kõik endast oleneva, et teie nõudmistele vastata. Haha, hinda on loomulikult lihtne läbi rääkida. Kui oled disainifirma (kes teeb plaane või müüb plaane), siis sinu otseostukogus ei pruugi olla suur, aga sinu turumõju ja reklaamijõudu ei saa alahinnata. Sinu trump on see, et kui pakud mulle hea hinna, siis disainin sinu kiibi oma lahendusse. Kui head hinda pole, siis leian teise ettevõtte. Kui sul on selles valdkonnas administratiivsed ressursid, saad neid muidugi täiel määral ära kasutada.

Kui sa pole midagi ja sul pole midagi, siis peaksid agendiga korralikult läbi rääkima. Vaatame, kas agent suudab olukorda peenelt muuta ja sind jõukaks teha? Anda sulle suurtelt klientidelt ühtlaselt jaotatud kaupa. Muidugi ei saa me sellest niisama rääkida. Peame ootama, kuni vesi välja tuleb.

Partneri otsides on ilusam parem, sobivaim on parim pärast põhjalikku kaalumist. Sama kehtib ka tarnijate leidmise kohta.

Niu agendid Kui ma uuesti helistasin, vastasin kannatamatult. Pärast mõne kiiruga lausutud sõna panin toru uuesti ära. See oli tõesti vinge! Annan teile äri ja jään ikkagi ükskõikseks. Haha, nii ei saa öelda. Igal perel on suutraid, mida on raske ette kanda. Ostjad ei pruugi aru saada, et see on ka müügiesindajate surve. Las ma vaatan, kas minu arusaam suudab põhjust selgitada? Milline peaks olema agentuuri müügimehe müügieesmärk? Paljud inimesed arvavad, et see on midagi, mille ülemus endale pähe lõi, aga mina nii ei arva. Müüginäitajate kriitilise väärtuse määravad ettevõtte enda olemuslikud omadused. Müügi taga on FAE, logistika, personal, logistika, ülemus; kontor, ladu; turundus ja reisimine. Oleme harjunud liigitama nende tehtud kulusid müügikuludeks. Millise ettevõtte ja millist müügistrateegiat see kasutab, on vastavad müügikulud. Koos müügikasumi marginaaliga määrab see ettevõtte poolt nõutava minimaalse müügimahu. Otse jaotatud müük on ettevõtte kõige põhilisemad müügieesmärgid.

Vaadates nende ettevõtete tegevuskasumit ja töötajate arvu, saab igaüks aru, et tegemist pole väikeste agentidega. Nendes suurtes agentuurifirmades vajab otsemüügiinsener umbes 4 miljoni USA dollari suurust aastakäivet. Kui käibemaks arvutada, on nõutav müügimaht RMB-s ligikaudu 30 miljonit jüaani. See tähendab, et ta vajab 3 miljonit müüki kuus. Tavalise müügiinimese igapäevatöö hõlmab: hulga meilide vastuvõtmist ja paljudele neist tuleb vastata. Tavaliselt on 2/3 ettevõttesiseselt ja 1/3 klientidelt. Igal nädalal toimub mitu ettevõtte sisemist koosolekut; uute toodete ja lahenduste reklaamimine (ilma uute toodeteta ei toimu tulevast müüki); hiljutiste tööde aruandlus algsele tehasele; püsiklientide külastamine, tellimuste vastuvõtmine ja tellimuste esitamine tarnijatele pärast kokkuvõtet. Kohandamine (tühistamine või lisamine), kiirendamine, saatmine, maksete sissenõudmine jne. Kui palju aega on müügiinimesel sel viisil uue kliendiga tegelemiseks iga päev? Palun mõistke üksteist, ka nemad on terve päeva kurnatud. Nad teavad väga hästi: iga müügimeeskond sõltub eesmärgi saavutamisest põhimõtteliselt kahest või kolmest suurest kliendist. Tegelikult teavad agendid ka seda, et 10% või isegi 5% ettevõtte klientidest on saavutanud 90% või isegi rohkem ettevõtte eesmärkidest. Veelgi rohkem kliente on tegelikult võimetud.

Peamine põhjus on raske müügitöö ja see on ka objektiivne põhjus. Muidugi on ka subjektiivseid põhjuseid. Mõnel müügiinimesel on pärast mitmeaastast töötamist illusioon, et ettevõte on suur, kuna nemad on suured, ja nad arvavad, et ettevõte on tugev, kuna nemad on tugevad. Haha, kui sa suudad seda teha, kui asutad oma ettevõtte, oleks see vinge! See on veel üks teooria. Klient ja agent suhtlesid telefonitsi edasi-tagasi ja enne kui nad arugi said, oli agendi müügiosakond tulevase kliendi hindamise lõpetanud. Kui sa pole eriti huvitatud, leiad loomulikult viisi, kuidas sellega toime tulla. Kuna agent pole eriti huvitatud, pole kliendil vaja häbitult kandideerida. "Kui sa pole suur klient, miks sa temaga ei ühendust võta?" Ma arvan, et see on nii. Kliendid ja agendid peaksid ka hästi sobima. Agent ei tähenda, et tal on kaup, mida sa tahad, ega ka seda, et ta müüb selle sulle, kui tal kaup on olemas. Ära arva, et suur ettevõte tähendab rohkem kaupa. Ettevõte on suur ja oluline on pigem kogus kui toodete valik. Ükski agent ei tahaks avada Hiina meditsiini poodi, mis müüb kõike. See on "kataloogimüüjate" asi. Kõik agendid loodavad müüa suurimatele ja suuremale hulgale klientidele kõige kontsentreeritumate valikutega. Tavalised müügimehed on sellega harjunud, seega las nad näitavad oma erilisi oskusi.

Mis on pooljuht? Agentidega suheldes peate lõpuks paratamatult hinnas läbirääkimisi pidama. Enne hinna üle läbirääkimisi peaksite sama hästi õppima, mis on pooljuht. See on hinna üle läbirääkimiste pidamisel abiks! Mis on pooljuht? Keskkooli õpetajad õpetasid meile, et "juhi ja isolaatori vaheline aine (või materjal) on pooljuht. Lihtsamalt öeldes rakendatakse objekti mõlemale otsale pinget. Kui keskelt läbi voolab vool, on see juht ja kui voolu ei voola, on see isolaator. ... Nende kahe vaheline ots on pooljuht. Me teame, et kõrge ja lühikese otsa vaheline ots on keskkond ning kuuma ja külma otsa vaheline ots on soe vesi. Aga mis on voolu ja voolu puudumise vaheline ots? ? See on nii ebamäärane! Kui see on olemas, siis on see olemas ja kui seda pole, siis pole! Nüüd, kui on tühimik, tundsin kohe, et pooljuhid on väga salapärased. Võib-olla arvas õpetaja, et meie põhiteadmised polnud sel ajal piisavad või oli midagi muud. Ma kõhklesin ega andnud selgitust. Kui ma ülikooli astusin, ei maininud õpetaja seda. Võib-olla arvasin, et see küsimus on liiga lihtne. Tahtsin seda tunnis küsida, aga kartsin, et küsimus on liiga... lapsik ja mind naerdaks välja. Õpetajat polnud tunnis kusagil näha, seega probleem jäi püsima.

Pärast mitmeaastast töötamist valgustas mu aju mind ühel päeval ootamatult. Kurat, ma olen lolliks läinud! Maailmas pole tegelikult ühtegi "pooljuhti". Tegelikult on niinimetatud "pooljuhtmaterjal" samuti juht. Kui te seda ei usu, proovige rakendada pinget monokristallilise või polükristallilise räni mõlemasse otsa. Keskelt läbi voolab ikkagi vool, aga kindlasti mitte nende kahe vahel, seal on midagi ja seal pole midagi. Tegelikult ilmnevad selle materjali tegelikud omadused siis, kui nende pindu töödeldakse: üks pind "ekstraheerib" mõned elektronid ja jätab mõned "augud", et näidata positiivset polaarsust (positiivne), ja teine ​​pind süstib mõned elektronid, et muuta need positiivseks. Sellel on negatiivne polaarsus ja seejärel puutuvad kaks töödeldud pinda tihedalt kokku, moodustades "ühenduskoha", mida nimetatakse PN-siirdeks. See sõlm on imeline ja näitab oma ainulaadset iseloomu. Kui sellele ühenduskohale rakendatakse positiivset pinget, on selle takistus väga väike ja see tundub olevat hea juht; Kui rakendatakse negatiivset pinget, on selle takistus väga suur ja see näib olevat "isolaator". Võimalik, et sel põhjusel on tekkinud termin "pooljuht". Pärissuund on juht ja vastassuund näib olevat isolaator. Samal ajal ei vasta nende voolu- ja pingeomadused enam Ohmi seadusele, olenemata sellest, kas rakendatakse positiivset või negatiivset pinget. Selle takistuse väärtus ei ole enam konstantne väärtus, vaid muutub koos voolu ja pinge muutustega. Juhtmete lisamine selle mõlemasse otsa on nn diood.

Selle ülemineku karakteristikute jagamine viib paljude diooditüüpideni. Pärikarakteristikuid kasutavad dioodid hõlmavad alaldi dioodid, tugidioodid, lülitusdioodid, summutusdioodid, Schottky dioodid, valgustundlikud dioodid jne. Muidugi on kõige populaarsemad ja moodsamad valgusdioodid (LED). Kõige levinumad pöördkarakteristikuid kasutavad dioodid on zeneri dioodid, isolatsioonidioodid (kaitsedioodid) jne. Kui see üleminekukoht on tehtud väikeseks, on see nn "väike signaaldiood" ja kui see on tehtud suureks, on see nn "võimsusdiood". Ühendage kaks sõlme ots otsaga või jalaga jalaga ja ühendage ühenduskohas juhe, et saada triood. Märkus: Kui pea ja tihvt on ühendatud, ei tähenda see midagi, see on lihtsalt kaks järjestikku ühendatud dioodi. Transistoride omadused on keerukamad ja nende rakendused on veelgi mitmekesisemad. Nende dioodide, transistoride jne kombineerimine vastavalt erinevatele vajadustele on integraallülitus, mida tuntakse ka kui: IC. Alguses kasutasid Ameerika teadlased, kes leiutasid pooljuhi, seda meetodit laboris. Üks tehti tasaseks pinnaks ja teine ​​tehti sondikujuliseks ning suruti tihedalt teise pinna vastu, et moodustada PN-siire. Järgnevas tööstuslikus tootmises seda meetodit üldse ei kasutatud. Lihtsalt pinnatöötlusega metallitüki leidmine ja nende ühendamine seda nähtust ei tekita. Samuti ei toimi plastik ja muud isolaatorid, samuti mitte teised materjalid. Praegu arvatakse üldiselt, et maailmas on ainult kolmel materjalil see omadus: räni, germaanium ja ühend nimega galliumarseniidi. Need on nn pooljuhtmaterjalid. Nende hulgas on räni kõige sagedamini kasutatav, kuna selle omadused vastavad paremini universaalsetele nõuetele ning sellega toodete valmistamise protsess on lihtsam ja odavam. Seega on seni olemas ainult "Silicon Valley", kuid mitte "Germaaniumi org" ja "Galliumarseniidi org". Kust räni tuleb? Liivast! Seega pooljuhtide tööstus muudab liiva sõna otseses mõttes kullaks. Mul on aga veel küsimus, millele ma pole veel lahendust leidnud. Pooljuhttoodete eluiga on "poollõpmatu". Mida see tähendab? Teoreetiliselt asub see muidugi lõpliku ja lõpmatu vahel, aga kes teab, mis sinna vahele jääb?

5. IC maksumus Agentidega suheldes on hinnaläbirääkimised lõpuks vältimatud. Nüüd, kui oleme pooljuhtidest aru saanud, võime sama hästi mõista ka pooljuhttoodete maksumuse kujunemist, mis on hinnaläbirääkimistel abiks! IC tootmine hõlmab peamiselt tootearendust, tootmist ja töötlemist. Tootearendus on vastavate toodete disainimine vastavalt turu vajadustele ning tootmine ja töötlemine on disainitud toodete muutmine reaalseteks toodeteks. Tootmine ja töötlemine jagunevad tavaliselt esi- ja tagaprotsessideks. Nn esiots on kiipide tootmine; nn tagaots on kiipide pakendamine, testimine ja pakendamine lõpptoodeteks. Arenduskulud hõlmavad: protsessi arenduskulusid ja tootearenduskulusid. Näiteks IC tootmine on natuke nagu aurutatud kuklite valmistamine. Mõned kokad on spetsialiseerunud erinevat tüüpi kuklite valmistamisele erineva täidise, kuju, suuruse ja värviga vastavalt kliendi maitsele (turu nõudlus). Mõned kokad aurutavad kukleid ainult ja kujundavad erinevaid temperatuure, aegu ja aurukoguseid vastavalt erinevate kuklite nõuetele, et aurutatud kuklid oleksid just õiged. Esimene meisterdamine on nagu IC tootearendus ja teine ​​meisterdamine on samaväärne IC protsessiarendusega. Kuna integraallülituste tootmise valukojad on nüüd tõusuteel, tegelevad protsesside väljatöötamisega sageli need valukojad. Nad töötavad välja standardsed protsessivood, nii et integraallülituste ettevõtted peavad keskenduma ainult tootearendusele.

Sel viisil on tavalised arenduskulud ka tootearenduskulud. See osa kulu- ja investeerimisriskidest on äärmiselt kõrged. Need riskid ei tulene sageli mitte tehnoloogiast endast, vaid turust, st sellest, kas teie arendatav toode on turu poolt aktsepteeritud. Kui arendatud toode on turu poolt aktsepteeritud, on arenduskulud jagatud kogumüügiga sageli tühised. Aga kui turg seda ei aktsepteeri, on need investeeringud nagu vette viskamine. On olemas kummaline nähtus. Tooted, mis kasutavad palju uusi tehnoloogiaid, ei pruugi klientide seas populaarsed olla ja need tooted, mis on turu poolt aktsepteeritud, on mõnede ekspertide poolt sageli tehniliselt kritiseeritud. Selle näited on levinud. Materjalikulud koosnevad peamiselt kiibi tootmiskuludest ja pakendamiskuludest. Kiibi töötlemine on mõnevõrra sarnane kuklite aurutamisega. Kui võimsus on aurutada korraga 50 kuklit, siis olenemata sellest, kas aurutate korraga ühe kukli või 50 kuklit, on kulu põhimõtteliselt sama. Peamine on see, et seadmete amortisatsioonikulu on aja funktsioon ja sellel pole mingit pistmist toodanguga. 10 000 ja 100 000 ühiku tootmise amortisatsioon samal perioodil on sama, kuid amortisatsioonisuhe on kümme korda erinev. Kui muud tegurid on võrdsed, erineb maksumus kümme korda. IC-seadmete tavaline amortisatsiooniperiood on 4 aastat (või 5 aastat) ja maksumus on äärmiselt kõrge. IC-kulud on võrdsed tootmisvõimsuse rakendusastmega.

Samal ajal valmistatakse integraallülitusi räniplaatidele. Sama ränikiibi pindala korral, mida väiksem on ühe integraallülituse pindala, seda suurem on ränikiibile paigutatud integraallülituste arv. Sama suurusega räniplaadid on konstrueeritud erineva joone laiusega ja kogused varieeruvad suuresti. Iga räniplaadi töötlemiskulud on samad. Mida suurem on arv, seda madalam on iga integraallülituse maksumus. Seetõttu väheneb integraallülituste joone laius meeleheitlikult ja lõppu ei paista olevat. Kulude vähendamine on kõige võimsam liikumapanev jõud. Integraallülituse maksumus on joone laius. Samamoodi, kui räniplaadi läbimõõt suureneb, suureneb selle pindala ruudukujuliselt, räniplaadil olevate integraallülituste arv suureneb peaaegu ruudukujuliselt ja samal ajal suureneb kiibi läbimise kiirus. Seetõttu on räniplaatide pindala aastate jooksul pidevalt suurenenud: 5 tolli, 6 tolli, 8 tolli, 12 tolli... Integraallülituse maksumuse vähendamine seisneb räniplaatide suuruse vähendamises. Pakendi suuruse vähendamine on samuti samm, mis mitte ainult ei vasta elektroonikaseadmete väiksemaks ja kergemaks muutumise nõuetele, vaid vähendab oluliselt ka pakendamiskulusid, eriti elektriseadmete puhul. Suure pakendimahu tõttu moodustavad pakendamiskulud suure osa kogu toote maksumusest. Materjalid on ju raha ja need ei ole tavalised materjalid.

Digitaalsete integraallülituste puhul on joone laiuse ja mahu vähendamine positiivse tähtsusega. Elektroonikatoodete suuruse ja kaalu vähendamise kõrval suurendab see ka vooluahela töösagedust ja vähendab energiatarbimist. Kuid toite-integraalide puhul see nii ei ole. Kas olete leidnud, et praeguse 7805 töökindlus pole nii hea kui varem? Jah, välja arvatud see, et selle maksimaalne väljundvool on langenud algselt 1,5 A-lt praegusele 1 A-le, on sisemise juhtimise algne võimsusvaru kiibi pindala vähenemise tõttu peaaegu kadunud. Lisaks oli selle esialgne pakend täismetallist TO-3 ja hiljem plastikust + metallist TO-220. Nüüd on enamik neist täisplastist TO-220F, mis vähendab kaalu, suurust ja kulusid. Ülekoormuse korral läheb see kohe rikki. Seega, kui projekteerite tooteid endiselt oma algsete harjumuste järgi, on probleemidega lihtsam kokku puutuda. Peaaegu kõigil toiteseadmetel, sealhulgas integraallülitustel, transistoridel (MOSFETidel, bipolaartransistoridel, dioodidel) jne, on selliseid probleeme. Varem andis tootja teile indikaatori ja jättis sellele teatud varu. Nüüd annab see sulle reaalse indikaatori. Marginaali pole. Sa pead marginaali ise hoidma! Vastasel juhul valid xxxxA või veel parem xxxxB. Muidugi on ka hinnad tõusnud. Positiivne sõna: teedrajav ja uuendusmeelne; negatiivne sõna: nurkade lõikamine!

6. Tootevalik Paljud inimesed arvavad, et hankimine on peamine jõud kulude kontrollimisel ja läbirääkimistel, aga mina nii ei arva. Tegelikult ei ole kulude kontrolli alus ostja kätes. Kui materjaliloend on ostja käes, on see juba koostatud ja kindel asi. Ostjate intelligentsus on parimal juhul vaid kirss tordil. Hinnakontrolli võti peitub teadus- ja arendustegevuses. Kui teil on vaja tooteid arendada või uuendada, milliseid tooteid (osi) peaksite valima ja kellelt? See määrab tulevaste valmistoodete maksumuse. Minu arvates peaks tootevalikul püüdma tugineda toodetele, millel on suured tootmismahud ja turul täiesti konkurentsivõimelised hinnad. Toiteplokid, mikrokontrollerid, liideseahelad, isegi releed, andurid jne on kõik võrdluseks sobivad, sealhulgas telerid, arvutid, tahvelarvutid, kliimaseadmed, induktsioonpliidid, kaugjuhtimispuldid, elektrilised jalgrattad, tolmuimejad, elektriarvestid, veearvestid, traadita ruuterid, arvutimonitorid, printerid ja mõned digitaalsed tooted jne. Milliseid komponente nad kasutavad? Kui need komponendid sobivad, peaksite need kõhklemata valima. Miks? Kuna neid tooteid toodetakse suurtes kogustes, on need äärmiselt hinnatundlikud. Kui hinna ja kvaliteedi suhe pole kõrge ja kvaliteet pole piisavalt usaldusväärne, ei leia need laialdast kasutamist. Sellisel juhul pole meil muidugi vaja leida teist teed. Kuigi me ei pruugi nendelt tootjatelt sama hinda saada, peab nende sortide üldkulu olema kõige konkurentsivõimelisem. Samal ajal on suure koguse tõttu palju originaaltootjaid, kes pakuvad samu või ühilduvaid tooteid, seega kas tulevikus pole tarne ja hind kindlamad? Kui teil on sihtkiip olemas, on küsimus, kelle vahel valida. Ärge alahinnake, kelle vahel valida. Kelle vahel valida, määrab, kellelt tulevikus tooteid osta. Kuna originaaltehas rakendab tavaliselt agentide haldamiseks registreerimissüsteemi, st kui klient ja agent on kokkuleppele jõudnud, registreeritakse klient agendi kliendiks. Sel ajal ei saa teised agendid enam sellele kliendile teenuseid ja tooteid pakkuda ilma eriliste asjaoludeta. Samuti ei leia see klient teist agenti, kes saaks tooteid ja teenuseid pakkuda. Lühidalt, kui mõlemad pooled kinnitavad oma kavatsust koostööd teha, saab kliendist teatud asutuse klient. Seetõttu peaksite toote valimisel olema ettevaatlik. Parim on see küsimus jätta hankeosakonnale. Üldiselt teavad nemad paremini kui teadus- ja arendusinsenerid ning see on ka nende vastutus.

Olge ettevaatlikud: mida tähendab konsensuse saavutamine? Mõnikord arvate, et konsulteerisin selle agentuuri FAE-ga mõne tehnilise küsimuse osas ja et minu küsitud teave kuulus suhtluse alla, kuid ei kinnitanud edasist koostööd. Miks ma olin selle agentuuri kliendiks registreeritud? Aga agent ei pruugi seda nii näha. Ta on teile teenuseid osutanud ja te ei ole teiste agentide klient. Loomulikult olete te tema klient ja tulevasi tellimusi saab esitada ainult siin. Seetõttu peaksid mõnikord mõlemad pooled tähelepanu pöörama ja püüdma asju eelnevalt selgitada, et vältida ebaselgust ja kõigi rahulolematust tulevikus. Kliendil on hea suhtumine. Kui ta pole otsustanud, millise agendiga tulevikus koostööd teha, ei tohiks suhtlus olla liiga põhjalik, et vältida arusaamatusi. Muidugi peaksid mõned agendid olema ka lahkemad. Kui see pole eriti liialdatud, siis ärge muretsege. Kliendid saavad otse algse tootjaga ühendust võtta, aga kui tegemist pole piisavalt suure kliendiga, tutvustab algne tootja klienti tavaliselt oma agendiga. Mõelge sellele, laske algsel tootjal agenti soovitada või leidke see ise otse? Dayuani tehasel on sageli pikk agentide nimekiri. Neil on kontorid ja filiaalid peaaegu üle kogu riigi. Keda ma peaksin otsima? Iga agendi olukord on erinev ning müügimeetodid ja -strateegiad on samuti väga erinevad. Mõned on väga rikkad, muutes oma käed pilvedeks ja vihmaks ning on innukad suurte tehingute sõlmimiseks. Mõned soovivad keskenduda teatud konkreetsetele valdkondadele, lootes saada selles valdkonnas liidriks ja hõivata selle kolm kolmandikku aakrist. Kui tulevased tellimused on suured, pannakse proovile ka agendi finantsiline tugevus. Kui sellist probleemi pole, peaksite kaaluma agenti, kellel on pühendunumad ja professionaalsemad tooted ning tehniline tugi. Professionaalsed agendid suudavad sageli paremini anda professionaalset nõu. Näiteks: mõned suure võimsusega seadmed on odavamad kui väikese energiatarbega seadmed. Miks? Kuna tal on selle mudeli jaoks palju kliente ja tal on suur kaubakogus, on hind tegelikult parem. Mõnikord suunavad agendid teadlikult mõningaid väikese energiatarbega kliente tema suure võimsusega seadmete kasutamiseks. Kasutajate jaoks, miks mitte valida suurema võimsusega seadmeid sama või madalama hinnaga? Hind on soodne, töökindlus on kõrge ja varude haldamine on samuti lihtne. Agendi jaoks saab sel viisil veelgi tugevdada oma eelist kauba hankimisel ja samal ajal vähendada laoseisu riski (mida vähem sorte, seda madalam on laoseisu risk).

Muidugi on agentidel veel üks eelis. Kust mujalt peale minu sellise seadme ja sellise hinnaga saada? Mina hoian endale vaid seda kolmandikku aakrit maad. Sellest on kasu nii teistele kui ka endale, kõik on rahul! (Vabandust, nüüd nimetatakse seda tavaliselt "win-win" olukorraks.) Selle kolme aakri suuruse maa säilitamiseks on ka agent kõvasti tööd teinud ja piisavalt raha kulutanud. Piisav ja professionaalne FAE on sageli nende peamine vahend. Loomulikult on see klientidele eelis. Professionaalne FAE saab pakkuda professionaalseid tasuta tehnilisi teenuseid toote täiustamiseks ja arendamiseks. Alates standardprojektidest kuni täislahendusteni. Kui tootmises tekib probleeme, oleme alati valves ja saame need kiiresti lahendada. Kuidas saaks sellise teenindustaseme osas veel valivam olla? Kontsentreeritud valiku tõttu on need agendid hästi varustatud. Nad esitavad sageli tellimusi mitte algse tehase klientide tellimuste, vaid klientide nõudluse prognooside põhjal. Mõnikord kasutavad nad ka head hinda ära, et saada hunnik kaupu, mis põhinevad algse tehase pakkumise ja nõudluse olukorral. Sel viisil on klientide kaubatellimuste täitmine igal ajal tagatud. Garanteeritud tarne ja õigeaegne kohaletoimetamine on minu jaoks mõnikord olulisemad kui hind. Sama kogemus on ka mikrokontrolleritega (MCU-dega) (olge ettevaatlikud, tänapäeva 8-bitised masinad kipuvad olema odavamad kui 4-bitised masinad).

Agentid pakuvad kiipe, mida praegu kodumasinates tavaliselt kasutatakse. Kõigi toodete haldamiseks saate valida ühe või kaks kiipi suure mälumahu ja suhteliselt paljude liidestega. Korraldada ühtse trükkplaadi ja kirjutada erinevate toodete jaoks ümber erinevad programmid. Kui vajate ka analoog-digitaal-teisendusliidest, on analoog-digitaal-liidesega mikrokontrolleri hind hoopis teine. Mida teha? Õnneks, kui teisenduse täpsus pole kõrge, soovitab agendi FAE väikest vooluringi, mis suudab simuleerida kolmeosalist analoog-digitaal-liidest, ja see probleem lahendatakse. Mida peaksin tegema, kui toode on eriline ja ma ei leia mõnda aega võrdlustoodet? On olemas põhimõte: toote valimisel proovige tootega kohaneda, selle asemel, et lasta tootel minuga kohaneda. Mida see tähendab? Mudelite valimisel võite võtta ühendust mitme agendiga ja kuulata nende FAE ja müügiesitlusi. Kui soovite valida MOSFET-transistori, saate teada, millised on peamised ja tavaliselt kasutatavad mudelid nõutavas rakendusvahemikus? Kui peamised parameetrid vastavad rakenduse nõuetele, kuid mõned parameetrid pole ideaalsed, kas saate mõelda, kuidas mõningaid muudatusi teha? Näiteks: kui lekkevool ja sisselülitustakistus on suured, tuleks kõigepealt vaadata, kas neid saab ületada? Kas on võimalik vooluringi sellele sihtseadmele sobivaks kohandada? Algse tehase pikas tooteseerias on tegelikult palju seadmeid, mis on suunatud teatud välisturgudele ja kindlatele klientidele. Hiina turul neid ei soovitata ja kliendid kasutavad neid harva.

Kui arvate, et see on teie rakenduse jaoks väga mugav ja valite selle mudeli, on teil sageli lõputuid probleeme. Proovide taotlemine võib võtta mitu nädalat. Kuna algne tootja seda ei soovita, pole see näidiste kogus saadaval ja FAE-l pole seda laos. PP tellimused on tülikamad. Kui minimaalset tellimiskogust (MOQ) ei saavutata, kas agent tegeleb lisakogusega või hoiate selle alles? Kui PP ei lähe hästi ja on vaja teist PP-d, kuid algne lisakogus on ikka veel puudu, on see veelgi keerulisem. Noh, PP on lõpuks läbi ja MP probleem on tekkinud. Prognoos peab olema täpne ja ostutellimust ei saa muuta. Praegustel klientidel on seda raske teha. Olgu, isegi kui te seda teete. Kui algse tehase tarnega on probleeme, on see iga päev nutt vastuse puudumise ja ebaõnnestumise pärast! Kust ma leian kaubaallikaid ja asendustooteid? Kes saab teid aidata? Kui ootate hindade üle läbirääkimistega aasta lõpuni, kuidas saate hanke üle läbi rääkida? Agendi jaoks on tohutu häbiasi säilitada algset hinda, sest nad ise on juba ära põletatud! Kui kaup saabub, ei tule kliendid sellele õigeaegselt järele; kui laoseis juhtub otsa saama, siis kliendid karjuvad ja kurdavad. Kes seda veel talub? Seetõttu on teadus- ja arendustegevuse komponentide valik toodete täiustamisel ja arendamisel väga oluline. "Trendi" toodete valimine annab poole väiksema vaevaga kahekordse tulemuse. Kui olete mudeli valinud, saate tulevikus oste hõlpsalt teha; vastasel juhul on raske kõrvale kalduda.

Kui keegi arvab, et kulude vähendamine seisneb vaid hangete abil maksmisega viivitamises ja trikkide mängimises, siis vaadatakse talle tõesti viltu. Tegelikult on parem olla nii ettenägelik, endale kasu tuua ja teiste poolt austatud olla.

Üldtoodete maksumus ja hind Agentidega suheldes on lõpuks paratamatu hinna üle läbirääkimisi pidada. Nüüd, kui oleme pooljuhttoodetest ja nende maksumuse koostisest aru saanud, pöördume tagasi asja juurde. Me mõistame, et toote hinna määrab turg, mitte nn maksumus (välja arvatud üksikute eritoodete puhul). Isegi kui me mõistame selle toote maksumust ja meil on sellest ettekujutus, pole vaja seda hinna arutamisel mainida, sest maksumus on vastase asi ja sellel pole teiega mingit pistmist! Sa ütlesid seda, aga teine ​​pool polnud rahul. Toote turuhind on 1 jüaan. Isegi kui maksumus on ainult 1 sent, ei müü ta seda teile 9 sendi eest. Teisest küljest, kui tema maksumus on 2 jüaani, ei esitaks te talle rumalat tellimust 2 jüaani eest. Põhjus on lihtne: turg määrab hinna ja sellel pole maksumusega mingit pistmist. Kellelt peaksime ostma toote turuhinnaga 1 jüaan, agendilt? Kaupmehelt? Kas toote puhul, mille turuhind on 1 jüaan, saame püüelda hinna poole 9 senti 8, 9 senti 5 või isegi madalama hinnaga?

Ma arvan, et kõigepealt võime jagada ostetavad komponendid kahte kategooriasse: üldotstarbelised ja eriotstarbelised. Nn universaalsed viitavad mõnele paljude tootjate toodetud tootele, mis võib olla universaalne ja ühilduv. Näiteks: 78xx seeria, 74xxxx loogikaseeria ning mõned operatsioonvõimendid, pingevõrdluslülitid, MOSFETid, dioodid, transistorid jne. Nende toodete omadused on: madal väärtus, suur mitmekülgsus ja paljud tootjad. Nende toodete ostmiseks on minu arvates parem osta edasimüüjatelt. Siin viidatud edasimüüjad viitavad ettevõtetele, millel on teatud ulatus, suur kohapealne laoseis ja müügijärgne garantii, sama allpool. (Mõned kauplejad on praegu väikesemahulised ja neil pole põhimõtteliselt kohapealset laoseisi ning otsivad sageli kaupa klientide tellimuste põhjal. Nende ettevõtete olemasolul peab olema oma ratsionaalsus ja väärtus. Kuidas ma saan nende tugevusi enda kasuks ära kasutada? Me arutame seda hiljem.) Võite proovida leida agendi tellimusega 7805 1kk ja vaadata, kas nad tervitavad teid naeratusega. Miks? Sest isegi kui see äri õnnestub edukalt käivitada, maksab 1K keskmiselt vaid umbes 100 000 RMB kuus. Isegi kui ühikuhind on 0,10 dollarit, on tegemist 10 000 USA dollari suuruse äriga. Kui brutokasum on 5%, maksab see vaid 3000 RMB.

Vaatame seda agenti uuesti. Esiteks peavad nad tegema prognoose algsetele tootjatele. Nende toodete puhul, millel puudub tehniline sisu, on madal väärtus ja mis ei "teeni" raha, eraldavad need sageli algsed tootjad. Agentide tehtud prognoosid on sageli blokeeritud. Üks nuga; mul õnnestus see lõpuks ostutellimuseks konverteerida ja algne tehas ei kinnita teile tarneaega. Igatahes, kui te selle süsteemist leiate, olete valmis sertifikaadi väljastama ja kauba kätte saama; kui see süsteemis viibib, ei pea te sellega kiirustama. Isegi kui te mind tungivalt palute, ei pööra keegi teile tähelepanu. Seega, kui jõuate varakult kohale, peate selle kandma ja lattu panema. See asi on raske ja võtab ruumi. Kui ma hilja kohale jõuan, tulevad kliendid mulle iga päev meelde tuletama ja aeg-ajalt mind ähvardama. Lõpuks on võimalik kaup saata, aga klient tahab, et te saadaksite kulleri, sest tootmisliin on liiga hilja. Oh jumal, kuidas saab seda asja kiirtarnega saata? Aga muud võimalust pole, kes siis hilineb? Lõpuks, kui see kliendini jõuab, on tal ikkagi 30 ja 60 päeva igakuist arveldust ootamas. Selle pika perioodi jooksul muutuvad ka hinnad. Kui turuhind tõuseb, ütlevad kliendid: "Kõigepealt on leping ja me teeme seda vastavalt lepingule." Kui hind langeb, ütlevad kliendid: "Meie juht ütles, et nüüd on hind madal, mida ma peaksin tegema?" Kas ma saan arve algse hinnaga tasuda? Kui pärast seda vooru saate 3000 jüaanist ikka veel 10 või 8 jüaani, siis teil veab ilma raha kaotamata. Mõnikord, kui asjad ei lähe hästi, unustavad nad lihtsalt kaotuse ja satuvad sageli klientidega suurtesse raskustesse. Kuigi agendid on kõvasti tööd teinud, on nad tootmist edasi lükanud ja kui juhid neid süüdistavad, kas kliendid hindavad neid siis hästi? Kui te lõpuks isegi sõpradeks ei saa, on see veelgi suurem kaotus kui võit. Kes suudab seda piina taluda? Nende üldiste toodete puhul on agendid pigem valmis suhtlema edasimüüjate ja kauplejatega. Aasta alguses tegin esmalt xxxKK prognoosi ja ootasin algse tootja sekkumist, seejärel kandsin kauba ostutellimusele üle. Kui kaupa polnud saadaval, ei kiirustanud kauplejad mind. Igatahes olid neil laos või teistes kaubamärkides kaup saadaval. Kui kaup saabub, helistage mulle lihtsalt ja nad korraldavad kauba järeletulemise ning raha on vormistatud. Ühe käega tulles ja teisega minnes teenivad isegi üks või kaks punkti raha. Kui lõppklient leiab agendi, on nad meelsamini klienti oma edasimüüjatele ja kauplejatele tutvustamas ning kõik on rahul. Miks peaks algne tehas tootmist jätkama, kui see raha ei teeni? Arvan, et peamine põhjus on see, et mõned kliendid, kes kasutavad oma peamisi ja suuri kiipe, vajavad neid kiipe. Nende abikiipide pakkumise peatamine võib need kliendid kaotada; aga kõige olulisem põhjus on see, et pooljuhttoodete tootmine vajab "tasakaalu", st fikseeritud igakuist toodangut.

Ja turunõudlusel on teatud hooajalisus, mida nimetatakse hooajaväliseks ja tipphooajaks. Kui tootmistellimustest ei piisa, vajab algne tehas nende täitmiseks neid mitmekülgseid ja suuremahulisi tooteid. Seetõttu tellitakse neid tooteid sageli täpset tarneaega teadmata. Edasimüüjad ja kauplejad saavad korraga pakkuda 3, 4 või isegi enam kaubamärki. Need tooted on laialdaselt saadaval ja neid saab kasutada igas majapidamises. Nad ei karda tellimuste kuhjumist ja maksimaalselt on käibepäevad pikemad. Olenemata sellest, milline ajavahemik ja pood on odavam, ostan ma selle kaubamärgi. Seega on neil kõige rohkem laoseisu ja sageli parimad hinnad. Muidugi, ostes saab hindade võrdlemiseks leida mitu erinevat kauplejat. Ringi ostledes ei kannata te kahju. Isegi sama kaupleja saab kontrollida, kas erinevate kaubamärkide hinnad erinevad? Miks muretseda, et ei saa parimat hinda? Siiski arvan isiklikult, et pelgalt hinna põhjal võrdlemine on mõttetu, sest need on kindlasti sarnased. Piisab vaadata teenindust ja ettevõtte mainet ning sihtida ühte või kahte ettevõtet. Pikaajaline koostöö teeb kõik rahulikuks ja õnnelikuks. Hind loeb. Sa ei saa teha mida iganes tahad. Lõppude lõpuks peegeldab see sinu enda töö taset ja võimekust, aga ka sinu ülemuse ja juhtide usaldust. Aga ära mine liiale. Kui tarnija kvaliteedi või tarnega on probleeme, on teenitud väike kasum jäljetult kadunud. See teeb kahju sulle endale ja pole hea ka ettevõttele.

8. Eriotstarbeliste toodete maksumus ja hind Mida ma mõtlen spetsiaalse toote (IC) all? Tegelikult ma ei teagi, kuidas seda ise defineerida. Muidugi on nende kasutusalad tavaliselt suhteliselt spetsiifilised, näiteks: LCD-telerite kiibid, tahvelarvutite kiibid, digiboksi kiibid jne. Kuid see pole absoluutne. Näiteks mõnel mikrokontrolleril ja DSP-kiibil on palju rakendusvaldkondi, kuid me liigitame need tavaliselt eriotstarbelisteks kiipideks. Agentid ei esita mõnele kiibile hinnapakkumist ilma kliendi üksikasjade selgitamata. Nende kiipide kasutajad ei anna neid agentidele ilma algse tootja kinnituseta. Minu arvates peaksid need olema need eriotstarbelised kiibid, mida me sageli mainime. Integraallülituste maksumus jaguneb üldiselt tootmiskuludeks, arenduskuludeks ja müügikuludeks, kuid tegelikult on need kõik segased kontod. Igatahes, milliseid kontosid erinevatel puhkudel kajastatakse. Kui integraallülituse toodab tootja ise, moodustab seadmete amortisatsioon suurema osa tootmiskuludest. Kuid see seade ei tooda ainult seda toodet. Kuidas seda osa kulust mõistlikult jaotada? Lisaks räniplaatidele jagatakse ka muud vett, elektrit ja gaasi. Kui tootmisvõimsus on täisvõimsusel, on kõik korras. Kui tootmisvõimsust on üle, kes kannab ülejäänud osa maksumuse? Haha, see pole väike summa raha.

Muidugi, kui kiip ja pakend tellitakse allhanke korras, on tootmiskulude arvutamine suhteliselt lihtne. Igatahes on teiste töötlemiskulud IC tootmiskulud. Arenduskulud on kõige halvem asi, mida öelda. Lihtsaim küsimus on, kas esimehe ja tegevjuhi palgad loetakse arenduskuludeks? Igatahes võib see korv sisaldada mida iganes soovite. Sügavamalt vaadates, kui arenduskulud on suhteliselt fikseeritud tasu, siis kui suur on iga IC poolt jagatud kulu? Tootearendus on esmalt ja müük hiljem. Seda on muidugi raske öelda. Kui toote arendamisel on sihtkogus, aga müügi algusest kuni toote lõpliku likvideerimiseni kestva elutsükli jooksul on tegelik müügiarv mitu aastat hiljem (muidugi, mõnikord on see mitu kuud) ja selle koguselise kõrvalekalde suurusjärk on liiga suur. Vahe 1 miljoni ja 10 miljoni vahel on 10 korda. Seega, kui tarnija arutab teiega hinda ja kiitleb oma arenduskulude suurusega, võivad teie mõtted uitada ja meenutada klassikalist laulusõna: naerge see maha. Kui hind on läbiräägitud, pole veel hilja mõistusele tulla.

Müügikulud moodustavad samuti suure osa, sealhulgas müügieelne ja järelmüük. Varem olid integraallülituste rakendused suhteliselt lihtsad ja tootjate rakendusinsenerid said nendega sageli ise hakkama. Tänapäeval arenevad integraallülitused süsteemitaseme suunas. Lisaks riistvarale on need tihedalt seotud ka tarkvara ja isegi kolmandate osapoolte tarkvaraga. Kliendid ei ole enam rahul lihtsate etalondisainidega, vaid vajavad täielikku rakenduslahenduste komplekti. See on integraallülituste tootjate endi võimetest täiesti väljaspool. Nad peavad klientide vajaduste rahuldamiseks tegema koostööd professionaalsete kolmandate osapoolte disainifirmadega ja isegi ostma asjakohast kolmandate osapoolte tarkvara, et seda klientidele tasuta pakkuda. Müügijärgne teenindus on samuti kulukas. Kui klientidel tekib pärast toote kasutamist probleeme, olenemata põhjusest, võetakse sageli esimesena ühendust integraallülituste tootjaga. Nad arvasid, et algne tehas saab sellega hakkama. Tegelikult see nii ei ole. Kuna testimine on sageli sisseostetud (vähemalt testimistarkvara on sisseostetud), pole toote rikete analüüs lihtne. Kuna tehasetoote testimine määrab sageli ainult selle, kas see on kvalifitseeritud või mitte, ei tea keegi, millised konkreetsed parameetrid on kvalifitseerimata. Kui esineb süsteemiprobleeme, ei suuda tootja ise neid kunagi lahendada ja tekivad lisakulud.

Kuigi iga IC-toote investeeringud alates arendusest kuni turule sisenemiseni on tohutud, rõhutame jätkuvalt, et ainult turumonopoli toodete hind on seotud "kuludega", näiteks bensiini, elektri, kraanivee jne puhul. Iga kord, kui nad hindu "korrigeerivad", on see tingitud "kulude" tõusust. Täielikult turustatud toodete hindade ja kulude vahel puudub seos. Materjalide hinnad on tõusnud, energiahinnad on tõusnud ja tööjõuhinnad on tõusnud. Kas olete näinud telerite, arvutite, pesumasinate ja külmikute hindu tõusmas? Valdav enamus pooljuhttooteid (välja arvatud mitmesugused transpordikaardid, meditsiinikaardid ja mitmesugused eluks, tööks ja ettevõtluseks vajalikud kaardid) on täielikult turustatud tooted. Pooljuhttoodete hinda saab tõsta ainult spekulatsiooni teel, mitte mis tahes hinnatõusu abil. Kust tuleb IC hind? Üldtoodete hinna määrab sageli turg; spetsialiseeritud toodete hinna määravad tavaliselt konkurendid. Näiteks: inverterkliimaseadmete IGBT-mooduleid pakuvad põhimõtteliselt kaks ettevõtet ja nad on konkurendid. Toodete müügihinnad on põhimõtteliselt kooskõlas üksteise võrdlushindadega.

Võite tähelepanu pöörata, näiteid on lugematu arv. Oluline on seda mõista! Kulude ja hindade üle läbirääkimiste lõppeesmärk on hindu langetada. Leidke õige viis ja hakake aeglaselt langetama. Mõned sõbrad arvavad, et üldiste toodete hinda on lihtsam läbi rääkida ja langetada. Kuna tarnijaid on palju ja konkurents tihe, on kaluritel lihtsam kasumit teenida. Eritoodete tarnijaid on sageli vaid üks või kaks. Neil on omavahel vaikiv arusaam ja hinna üle pole vaja läbi rääkida! Minu tunne on aga täpselt vastupidine.

Paljude IC müügispetsialistide eesmärk on saada kuulsa kaubamärgi IC professionaalseks agendiks, luues ettevõttele hea ärikuvandi (tegevused, rahandus jne); tagades stabiilse äritegevuse ja kasumi; värvates paremaid müügispetsialiste jne. Eelised räägivad enda eest. Kuidas saada selliseks agendiks nii kiiresti kui võimalik? Ma ei tee nalja sihilikult. Tegelikult ma ei tea. Mul pole sellele küsimusele vastust. Kui ma teile ütleksin, siis ma pean teile valetama, muidu oleksin ma...

Lennujaama terminali raamatupoes mängib demotelevisioon sageli tsüklit, kus keegi peab loengut ärijuhtimisest ja juhtimisest. Heli ja emotsioon on segunenud ning seda on väga liigutav kuulata. Aga kui ma lennukisse astusin ja maha rahunesin ning sellele mõtlesin, tundus, et see pole üldse nii. Nad nimetavad neid sageli lektoritena, aga harva ettevõtjatena. Põhjus on sama lihtne. Esiteks pole ettevõtjatel vaba aega. Teiseks pole ettevõtjatel aega raha teenida. Kuidas neil on aega raha teenimise peale mõelda? Muidugi on ka ettevõtjaid, kes annavad raamatuid välja ja peavad kõnesid. Aga kas te usute nende edulugusid ja kogemusi? Mina igatahes ei usu! Hiljuti kohtusin ühe originaalse Euroopa tehase operaatoriga ja rääkisin Hiina turust. Tema mõtted, arusaamad ja nõuded tundusid meid inspireerivat. See on tuntud Euroopa helitehnoloogia ettevõte, mis mitte ainult ei litsentsi patenteeritud tehnoloogiaid, vaid toodab ka integraallülitusi. Seda kasutatakse peamiselt eelheli sagedusjaotuseks, edastamiseks, võimendamiseks jne ning seda kasutatakse mikrofonides, mikserites ja eelvõimendites. Nad ei suutnud enam tohutut Hiina turgu tagasi hoida. Algselt kasutasid nad mandriosas reklaamimiseks ja müümiseks välismaist agenti, kuid mõistsid, et teine ​​​​pool oli juba nende võimetest väljas, ja said järk-järgult aru: on inimesi, kes räägivad hiina keelt ja oskavad hiina asju teha. Välismaal elavatel hiinlastel, taiwanlastel, hongkongilastel, mandrielanikel jne on kõigil oma ärimeetodid ja mandrielanikud peaksid olema mandriosas asuvate klientide jaoks asjakohasemad.

Seetõttu hakkasid nad mõtlema "professionaalsete" agentide otsimisele Mandri-Hiinas. Millised on nende pimekohtingute standardid? Agent ei saa olla liiga suur. Lõppude lõpuks on see IC üsna professionaalne ja rakenduste turg on piiratud. Liiga suur agent ei saa nii väikese ettevõtte eest hoolitseda. Muidugi ei saa see olla liiga väike. Lõppude lõpuks on siiski vajalik teatud personal ja rahaline tagatis. Nende hulgas on parim see, mis kunagi käest ei libise. Praegu peame tegutsema selles rakendusvaldkonnas ja omama professionaalset rakenduste tuge. Kui saate rakendusi arendada või kaas-arendada, oleks see kirss tordil. Nende põhjus on samuti väga selge, st partnerite kaudu saavad nad kohe turgu mõista: milline on selle tööstusharu võimekus? Kes on peamised osalejad (tarnijad, kliendid)? Milline on kliendi peamine fookus, kvaliteet, hind, tehniline teenindus? Millist lahendust on kõige lihtsam siseneda ja kuidas pärast sisenemist laieneda? Kas on olemas kohapealseid müügikanaleid, mis aitaksid koheselt toote turgu laiendada?

Standard oli lihtne ja mitte kõrge, kuid tegelik raskusaste ületas nende ootusi. On palju enesesoovitusi, kuid selliseid "professionaalseid" agente ja müüjaid on tõesti harva. Peaks olema, aga nad pole seda veel leidnud. Pärast mõningaid vestlusi tundus mul olevat mõningaid taipamisi. Jah! Kui paljud meie sõbrad tahavad alateadlikult avada oma ettevõtteid "Hiina meditsiinipoodidena", kus on kõik vajalik olemas ja mis saavad tellimusi vastu võtta, nn "ühe peatuse" teenus. Ma kardan, et kui ma ei suuda kõigi klientidega hakkama saada, otsin teisi kliente ja lõpuks võtavad teised ettevõtted ära isegi selle, mida ma teha saan. Või on nad mures, et kliendid arvavad, et neil on ebapiisavad tugivõimalused ja nõrgad võimalused ning nad ei suuda tulevikus suuri tellimusi vastu võtta. Sel viisil eemaldun ma "professionaalsusest" üha kaugemale. Mõned sõbrad ostavad tootesarja nii kaua kui saavad. Nii kaua kui toode saab olla agent, vastan ma kõigile tingimustele. Kui kaks osapoolt suhtlevad, küsivad nad sageli, kui palju mul on müüki, mitu müügipunkti mul on, mitu tootesarja mul on, mitu müügiesindajat ja inseneri mul on. Milline on minu parim müügivaldkond? Mõelge sellele, mida välismaalased arvavad, see on väga realistlik. Ta ei tahaks ise agenti koolitada. Tal oleks kindlasti vaja partnerit, kes on sellel konkreetsel turul edu saavutanud ja tunneb end seal mugavalt ning saab aidata tal võimalikult kiiresti otse klientide ja turgudeni jõuda. Mina toodan tooteid ja teil on kanalid, mis on see win-win olukord, millest nad alati räägivad.

Välismaalaste ideede ja meie praeguse olukorra vahel on lõhe. Pole ime, et me ei leia seda, mida tahame, ja seda, mida tahame teha, ei saa teha. Juhuslikult meenutas ta, et kohtus aasta alguses ühe tipptasemel IC-tootja sõbraga ja rääkis ka agentidest. Nende müük tugineb peamiselt mõnele superagendile. Kuid nad pööravad rohkem tähelepanu uute toodete ja uute valdkondade laiendamisele, mis ilmselgelt ei ole nende superagentide huvid. Rääkimata temast isiklikult, oli isegi nende algsel tehase peakorteril raske neid superagente teatud määral koostööle sundida. Need agendid on juba ammu harjunud hankima originaaltooteid ja suuri kliente ning loodavad seejärel müügi tegemiseks oma tohututele rahalistele vahenditele. Aga kui lihtne on loota ainult algse tehase müügile ja FAE-le? Nad mõtlesid ka koostöö otsimisele mõne kolmanda osapoole disainifirma ja müügifirmaga teatud valdkonnas. Alustage tarnete täpsustamisest agentide kaudu ja lõpuks lootke silma paista ning saada nende agentideks. Me pole pikka aega üksteisega ühendust võtnud. Nad oleksid pidanud tegema kõik, mida nad tahtsid teha, eks? Jah, tundub, et väga vähesed inimesed hoolivad tegelikult "professionaalsusest" ja nõuavad seda, kuigi paljud nende seas uhkeldavad sageli "professionaalidena".

10. Hakka agendiks! Kasutades jõulu- ja uusaastatervituste võimalust, rääkis eespool mainitud eelheli integraallülituste tehase algne juht mulle kaks päeva tagasi oma otsingutest mandriosa agendi leidmiseks. „Sellest on nii kaua aega möödas, et arvasin, et see on juba tehtud!“ See ületas minu ootusi. Sain vaid möödaminnes nõustuda: „Olgu, ma hoian sellel silma peal ja soovitan teile midagi head.“ Minu inglise keele tase ei olnud piisav, et tema segadust täielikult mõista. Mulle tundub, et meie integraallülituste levitamisega tegelevad spetsialistid on liiga reserveeritud või neil pole piisavalt enesekindlust või on neil muid saladusi? Minu uudishimu pani mind nende integraallülituste levitamisega tegelevate spetsialistide üle spekuleerima. Võib-olla on see kiire konkurents pannud paljud inimesed rohkem muretsema kiire raha teenimise ja pikaajalisest ärist eemale hoidmise pärast. Väljavaade on imeline, aga ma pean tagama, et suudan elada päevani, mil see väljavaade realiseerub! Realistlikke probleeme tuleb arvestada, seega oleme sageli iga päev pealtnäha sagiva äriga hõivatud. Mind on alati üllatanud, et paljud mu sõbrad veedavad terve päeva kas uurides, kust leida odavaid ostukanaleid, või mõeldes, milliseid originaalseid tehase- või esindajate pakkumisi nad saaksid. Nende ettevõtete brutokasumit ei mõõdeta sageli protsentides, vaid sentides või isegi sentides. Aga nad olid väga hõivatud ja nautisid iseennast.

Mõnikord kurdavad nad pärast õhtusööki, et äri on keeruline ja nad peavad osalise tööajaga töötama algse tehase, agentide, kullerite ja ostjate heaks. Aeg-ajalt küsin, kus on häid kanaleid ja viise suure raha teenimiseks ja suure äri tegemiseks. Mul on häbi neid küsimusi arutada, sest ma pole ise palju raha teeninud ja loomulikult pole head lahendust. Ma saan sellest ainult asjatult rääkida. Kui ma aga oma tunnetest privaatselt räägin, eelistan ma aeganõudvaid ja töömahukaid ettevõtteid. Asi pole selles, et ma olen sündinud töökas ja julgen väljakutsetega silmitsi seista, aga ma tunnen, et sellised ettevõtted on vaeva väärt. Lihtne äri algab sageli ostmisest, kui kulutate tellimuse saamiseks piisavalt energiat ja materiaalseid ressursse. Lihtne äri algab sageli hinnast ja arveldusperioodist. Püüdke leida viise, kuidas oma hinda teistest madalamaks muuta ja arveldusperiood võib olla pikem kui teistel. Muidugi saab sellise ettevõtte kasumit mõõta vaid sentide ja sentidega. Lõpuks muutub see kas kasutuks või ärkab järgmisel päeval üles ja avastab, et teised on selle jälle röövinud. Nagu öeldakse, nad tulevad kiirustades ja lähevad kiirustades. Kuna äri saab teistelt kergesti ära napsata, pole üllatav, et teised selle minutitega ära napsavad. See ei ole vähese süsinikuheitega, energiasäästlik, keskkonnasõbralik ja sellel puudub teaduslik vaade arengule.

Teisest küljest vaadake ettevõtteid, millel on raskusi ja väljakutseid. See algab hankimisest, proovide saatmisest, prototüüpide valmistamisest ja lõpuks täislahendusest. See aitab mitte ainult riistvara arendamisel, vaid ka tarkvara arendamisel. Mõnikord peame isegi aitama klientidel planeerida oma toodete "müügiargumente". Sest klient on öelnud, et teie tunnete oma toote toimivust kõige paremini ja teate kõige paremini, kuidas seda head toimivust meie klientidele demonstreerida. Mõnikord tunnen ma pahameelt: "Milleks ma olen saanud? Ilma minuta, mida te vajate teadus- ja arendusosakondadelt ning turundusosakondadelt? Te ikka kamandate terve päeva. See pole õige, see pole hea." See on kõik: "Suur vastutus tuleb taevast." „Head inimesed, Yusi...“ Selliste pingutuste tulemused on samuti ebakindlad. Kui mõnes teadus- ja arendustegevuse, tootmise ja müügi lülis tekib saatuslik viga, lähevad kõik varasemad pingutused kaotsi. Selle tõenäosus pole aga suur. Lõppude lõpuks on uue toote väljatöötamine ja turule toomine klientide jaoks tohutu investeering ning nad ei kiirusta sellega ilma hoolika kaalumiseta. Halvim tulemus on see, et klient avastab, et lõpptoode ei vasta ootustele ja tuleb pärast turule toomist sellest loobuda. Kuid selle tsükli jooksul täidetud tellimused aitavad üldiselt vähemalt tehingu sõlmida ja tavaliselt on siiski tasakaal. Muidugi, kui turu tagasiside on hea, on kasu iseenesestmõistetav. Selline saak pole mitte ainult stabiilne ja pikaajaline, vaid ka raskesti teiste poolt ära napsatav.

Kui teised tahavad seda äri haarata, peavad nad muidugi sama tegema. Kuidas nad saavad muidu olla piisavalt konkurentsivõimelised, et sellist äri haarata? Ta peab suutma kanda nii suurt vastutust. Mis puutub "virsikute korjamisse" kindla inimese või 1-2 inimese palkamisega, siis see pole lihtne. Hankimine, teadus- ja arendustegevus, kvaliteedikontroll, ostmine, turundus, juhtimine – kas soovite kõiki neid aspekte proovida? Veelgi enam, kui selline tarnija maha müüakse, kes garanteerib, et uuel läheb paremini? Vähesed kliendid on valmis sellist riski võtma. Rääkimata tunnetest, mis sellega kaasnesid. Milline agent te tahate olla?