Come trovare il miglior agente di acquisto?

Durante le chat quotidiane, molti acquirenti si lamentano spesso che agenti Hanno un atteggiamento negativo, li ignorano quando chiamano e ricevono resistenze quando chiedono campioni. Trattare con loro non è come immaginavano. C'è qualche segreto? Come fornitore, quasi tutti hanno questa esperienza. Molti clienti chiamano e iniziano chiedendo prezzi e confrontandoli. Poi si sente dire che il prezzo XXX è migliore... I fornitori spesso perdono interesse quando sentono questo. Perché, per sbaglio, i tuoi profitti sono trapelati. Non sarai un buon cliente per loro. Ciò che ti interessa è il prezzo, non il prodotto. Se vuoi fare affari con te in futuro, verrai se il prezzo è basso oggi e te ne andrai se il prezzo è alto domani. I fornitori preferiscono un cliente stabile (la quantità non è la cosa più importante) piuttosto che un cliente errante. Alcuni clienti pensano che le loro esigenze siano grandi e abbastanza attraenti per gli agenti. Ma tutti sanno che più è grande il numero, più è problematico. Se il cliente non menziona l'ordine, ci sarà un arretrato considerevole; se la consegna non è puntuale, ci saranno reclami e lamentele da parte dei clienti. Quante volte il tempo può essere sereno? Che dilemma.

Questi clienti sono spesso ancora nella lista nera del produttore originale. Anche se ottengono un cliente del genere, gli agenti non oseranno registrarsi e inoltrare ordini al produttore originale facilmente, perché il produttore originale spesso dirà loro di essere clienti di XX da molto tempo. Non c'è bisogno di fare il bump. Che vergogna! Alcuni componenti generici possono essere ordinati senza registrarsi presso il produttore originale. Non è che non abbiano buoni prezzi, è solo perché non sei quello che considerano un buon cliente, e non osano offrirti buoni prezzi perché non hanno un tacito accordo con te. Se usi il suo prezzo per sopprimere altri agenti e informare il produttore originale, ti troverai in grossi guai. Pertanto, se stai selezionando prodotti per la ricerca e sviluppo e trovi un agente, dovresti prima presentare la situazione di base e chiedere al suo FAE di consigliarti il ​​prodotto corrispondente. Il reparto vendite ti fornirà un prezzo di riferimento (lo decidi tu e, dopo aver applicato uno sconto, sarà il prezzo di costo che otterrai in futuro). Quindi segui i passaggi per chiedere loro di fornirti o acquistare campioni. Se stai acquistando, dovresti prima presentare la tua situazione. Se hai utilizzato prodotti originali, devi essere stato "registrato". Quindi, dovresti prima discutere con loro la possibilità di diventare loro cliente. Se è chiaro in anticipo, dovrebbero avere diverse possibilità per contattarli. Se possibile, discuteremo della garanzia di qualità del prodotto (non del focus, perché la qualità è principalmente garantita dal produttore originale), dell'inventario e della consegna e, infine, del prezzo.

Questo è un inizio ragionevole, in modo che l'agente ti capisca, ti apprezzi e intraprenda ulteriori discussioni. Comprendere l'inventario e le capacità di fornitura dell'agente dovrebbe essere una priorità assoluta. Ogni agente ha la propria politica aziendale e il proprio focus sul prodotto. Le esigenze del cliente e le sue priorità coincidono? Questo è importante. Una grande agenzia ha un grande business, ma ciò che ha potrebbe non essere ciò che desideri. C'è anche la capacità dell'agente di ottenere i beni, soprattutto quando la fornitura non è sufficiente. Effettuare un ordine in anticipo potrebbe non significare ricevere la merce in anticipo, tutto dipende dalla sua potenza nella fabbrica originale. Credo che molti clienti abbiano assaporato questo gusto. Se la fornitura e la consegna sono garantite, l'ultima cosa che conta è il prezzo. Il motivo per cui il prezzo viene discusso per ultimo non è perché il prezzo non sia importante, ma perché senza la garanzia precedente, il prezzo è acqua senza fonte e un albero senza radici. Che senso ha avere un buon prezzo? Il business dei componenti di solito non è un affare una tantum e il futuro è lungo. Il prezzo può lentamente scendere in futuro. Costi ridotti, quindi perché essere ansiosi? (Più avanti parleremo di come ridurre i costi)

Pertanto, la mia opinione personale: l'aspetto più critico per l'acquisto da parte del cliente è la qualità, seguita dalla consegna e infine dal prezzo. Quando si scelgono prodotti di marchi famosi, la qualità è innanzitutto garantita. Anche se occasionalmente qualcosa va storto, c'è sempre una spiegazione e non c'è bisogno di qualcuno che se ne assuma la responsabilità. La consegna puntuale è la cosa più importante. Una consegna anticipata influisce sulla valutazione dell'inventario; una consegna tardiva influisce sulla produzione e sulle vendite. Il prezzo è l'ultimo elemento di cui si parla. Se ci sono problemi di qualità o di consegna, il capo non capirà mai: poiché il prezzo è buono, è giustificabile! Il contrario è: chi ti ha fatto acquistare questo affare, che ha influenzato la qualità, la produzione e il mercato del prodotto?

Quando si cerca un partner, l'ordine in cui un acquirente esperto dovrebbe considerare il prodotto dovrebbe essere: qualità, consegna e prezzo. Sa che il prezzo non è la cosa più importante. Se la qualità è discutibile e la consegna è irregolare, a cosa serve il prezzo migliore? Anche se non ci sono problemi di qualità, che senso ha preparare un inventario elevato per garantire una produzione continua? L'aumento delle spese di occupazione del capitale e delle spese di gestione potrebbe aver già compensato il cosiddetto "buon prezzo". Se si verifica un cambiamento nella produzione, se il prodotto viene utilizzato meno o non viene più utilizzato, il guadagno supererà la perdita! Pertanto, dopo aver verificato di poter diventare cliente di un agente, è necessario considerare innanzitutto la garanzia della qualità del prodotto. Naturalmente, se si è un marchio leader, non è necessario preoccuparsi di questi aspetti. La consegna è molto importante, soprattutto per alcuni chip principali, che spesso non hanno sostituti di seconda marca. Se qualcosa va storto, è una questione di vita o di morte per l'approvvigionamento. La fabbrica originale spesso non è in grado di risolvere questo problema. La consegna avviene solitamente in 8 o 12 settimane e l'inventario è gestito dagli agenti. Pertanto, garantire la fornitura è diventato un problema per gli agenti.

In questa fase, ciò che deve essere esaminato è la base clienti dell'agente piuttosto che la sua solidità finanziaria, che è considerata molto importante. Infatti, anche un agente con una solida solidità finanziaria non preparerà un inventario elevato per un singolo cliente. I clienti dovrebbero prestare attenzione ai prodotti principali di questo agente. Se i prodotti che questo agente promuove e vende principalmente sono esattamente ciò di cui avete bisogno, allora è il fornitore ideale. Avendo la stessa base clienti, spesso dispongono di un solido supporto tecnico in questo settore e spesso vi offrono una soluzione completa inaspettatamente quando sviluppate un prodotto. Il loro FAE gioca con questi chip tutto il giorno. Conoscono tutti i problemi che i clienti incontrano solitamente durante lo sviluppo e la produzione del prodotto. Quando siete disperati, spesso possono risolvere le vostre esigenze urgenti. Avendo la stessa base clienti, gli agenti possono richiedere più prodotti dalla fabbrica originale e hanno un maggiore potere contrattuale. Spesso riescono a ottenere il prezzo migliore dalla fabbrica originale, il che crea le condizioni affinché i clienti possano competere per i propri prezzi vantaggiosi. Data l'esistenza di una tale base clienti, quando il produttore originale lancia un nuovo prodotto, deve essere la prima cosa a cui pensano. Grazie alle loro capacità di supporto tecnico e di vendita, i nuovi prodotti vengono consegnati per primi ai clienti. In questo modo, il tuo nuovo prodotto potrebbe essere un passo avanti rispetto alla concorrenza.

In quarto luogo, avendo la stessa base clienti, preparerà naturalmente più inventario. L'arrivo di nuovi clienti lo renderà più sicuro nel preparare un inventario più adeguato. La consegna sarà naturalmente più garantita. In quinto luogo, avendo la stessa base clienti, è molto più conveniente modificare l'ordine. In questa fase, gli agenti generalmente non si preoccuperanno dell'aumento, della diminuzione o persino dell'annullamento dei tuoi ordini (ma saranno molto preoccupati del fatto che tu debba correre da una parte all'altra una volta ricevuto un ordine). Questo è molto importante. Non pensare di poter annullare l'ordine con una sola telefonata senza pagare. Non c'è niente che tu possa fare al riguardo. Se non funziona, ne cercherò un altro. Va notato che questo approccio ha infinite conseguenze! Ci sono solo pochi rivenditori per il tuo chip principale. Se sei famoso, il produttore originale e i rivenditori ti presteranno particolare attenzione. Anche se accetti l'ordine, gli altri agenti potrebbero non accoglierti con un sorriso, perché se non stai attento, scaverai una buca per loro. I cambiamenti del mercato sono spesso difficili da comprendere, soprattutto se il cliente non è ancora leader in quel mercato. Dopo aver ricevuto l'ordine oggi, ho lavorato duramente per ordinare, richiedere e gestire la merce. Domani l'ordine del cliente verrà annullato e si valuterà la possibilità di annullarlo o addirittura restituirlo. Pertanto, è molto importante che il reparto acquisti valuti sempre l'aggiunta e l'annullamento degli ordini, e che proceda e ritiri con libertà.

Con qualità e consegna garantite, è il momento di parlare di prezzo. Il prezzo è molto sensibile e possiamo negoziarlo solo quando tutto è pronto. Il prezzo dei chip ordinari è nelle mani degli agenti. I prezzi di alcuni chip chiave sono solitamente nelle mani dei produttori originali, che applicheranno prezzi diversi tramite agenti a seconda delle diverse situazioni dei clienti. Come ottenere un buon prezzo dal produttore o dall'agente originale? Se sei un leader del settore, puoi contare sulla tua produzione e sulla tua posizione di mercato per ottenere il prezzo che ti aspetti. Se sei una di queste persone, non preoccuparti. Generalmente, per produrre prodotti vengono utilizzati due o più chip di marca. Quello con il prezzo migliore, usane di più, e quello con il prezzo più basso, usane di meno. Questa è la carta vincente nelle tue mani. I produttori originali e gli agenti sono molto preoccupati per questo tipo di quota. Non importa se i clienti la usano poco, ma non è assolutamente accettabile usarla con la concorrenza! Per garantire e migliorare tale quota, faranno del loro meglio per soddisfare le tue esigenze. Ahah, il prezzo è naturalmente facile da negoziare. Se sei un'azienda di progettazione (un'azienda che realizza progetti o vende progetti), la quantità di acquisti diretti potrebbe non essere elevata, ma la tua influenza sul mercato e il tuo potere promozionale non possono essere sottovalutati. Il tuo asso nella manica è che, se mi offri un buon prezzo, progetterò il tuo chip nella mia soluzione. Se non c'è un buon prezzo, cercherò un'altra azienda. Se disponi di risorse amministrative nel settore, ovviamente puoi sfruttarle appieno.

Se non sei niente e non hai niente, allora dovresti discutere a fondo con l'agente. Vediamo se l'agente può cambiare la situazione in modo discreto e renderti ricco? Ti fornirà beni equamente distribuiti da grandi clienti. Certo, non è qualcosa di cui possiamo parlare con leggerezza. Dobbiamo aspettare che l'acqua esca.

Quando si cerca un partner, più è bello, meglio è, e più adatto è il partner, dopo un'attenta valutazione. Lo stesso vale per la ricerca dei fornitori.

Gli agenti di Niu Quando ho richiamato, ho risposto con impazienza. Dopo aver detto qualche parola in fretta, ho riattaccato. È stato davvero fantastico! Ti faccio affari e rimarrò comunque indifferente. Ahah, non puoi dirlo. Ogni famiglia ha dei sutra difficili da recitare. Gli addetti agli acquisti potrebbero non rendersi conto che questa è anche la pressione degli agenti di vendita. Vediamo se la mia comprensione può spiegare il motivo. Quale dovrebbe essere l'obiettivo di vendita per un venditore in un'agenzia? Molti pensano che sia una cosa che il capo gli ha imposto, ma io non la penso così. Il valore critico degli indicatori di vendita è determinato dalle caratteristiche intrinseche dell'azienda stessa. Dietro un'agenzia di vendita ci sono FAE, logistica, personale, logistica, capo; ufficio, magazzino; marketing e viaggi. Siamo abituati a classificare le spese che sostengono come spese di vendita. Il tipo di azienda e il tipo di strategia di vendita che adotta avranno spese di vendita corrispondenti. Combinato con il margine di profitto sulle vendite, determina il volume minimo di vendite richiesto dall'azienda. Le vendite divise direttamente rappresentano gli obiettivi di vendita più basilari dell'azienda.

Considerando il reddito operativo e il numero di dipendenti di queste aziende, tutti capiscono che non si tratta di piccoli agenti. In queste grandi agenzie, un tecnico addetto alle vendite dirette ha bisogno di un fatturato annuo di circa 4 milioni di dollari USA. Se si calcola l'IVA, il volume di vendite richiesto in RMB è di circa 30 milioni di yuan. Ciò significa che ha bisogno di 3 milioni di vendite al mese. Il lavoro quotidiano di un normale addetto alle vendite include: ricevere una serie di email, a molte delle quali è necessario rispondere. Di solito 2/3 sono interne all'azienda e 1/3 provengono dai clienti. Ci sono diverse riunioni interne all'azienda ogni settimana; promozione di nuovi prodotti e nuove soluzioni (senza nuovi prodotti, non ci saranno vendite future); segnalazione del lavoro recente alla fabbrica originale; visite ai clienti abituali, ricezione degli ordini e successiva elaborazione degli ordini con i fornitori. Adeguamento (annullamento o aggiunta), spedizioni, recupero dei pagamenti, ecc. In questo modo, quanto tempo può avere un addetto alle vendite per gestire un nuovo cliente ogni giorno? Per favore, capitevi, anche loro sono esausti tutto il giorno. Lo sanno benissimo: ogni vendita si basa sostanzialmente su due o tre grandi clienti per raggiungere l'obiettivo. Infatti, gli agenti sanno anche che il 10% o addirittura il 5% dei clienti dell'azienda ha raggiunto il 90% o più degli obiettivi aziendali. Un numero maggiore di clienti è in realtà impotente.

Il pesante compito di vendita è la ragione principale, ed è anche una ragione oggettiva. Naturalmente, ci sono anche ragioni soggettive. Alcuni venditori, dopo aver lavorato per diversi anni, si illudono che l'azienda sia grande perché loro sono grandi, e pensano che l'azienda sia forte perché loro sono forti. Ahah, se potessi farlo avviando la tua attività, sarebbe fantastico! Questa è un'altra teoria. Il cliente e l'agente hanno comunicato al telefono e, prima che se ne rendessero conto, il reparto vendite dell'agente aveva completato la valutazione di un futuro cliente. Se non sei molto interessato, troverai naturalmente un modo per gestirlo. Dato che l'agente non è molto interessato, non c'è bisogno che il cliente si candidi spudoratamente. "Se non sei un grande cliente, perché non lo contatti?" Penso che sia così. Anche clienti e agenti dovrebbero essere ben assortiti. Un agente non significa che abbia i prodotti che desideri, né che te li venderà una volta che li avrà. Non pensare che una grande azienda significhi più prodotti. L'azienda è grande e ciò che conta è la quantità, non la varietà dei prodotti. Nessun agente vorrebbe aprire un negozio di medicina cinese che vende di tutto. Questa è una questione da "venditori per catalogo". Tutti gli agenti sperano di vendere al maggior numero di clienti, con la maggiore concentrazione di varietà. I ​​venditori normali ci sono abituati, quindi lasciate che dimostrino le loro abilità speciali.

Cos'è un semiconduttore? Quando si ha a che fare con gli agenti, alla fine si dovrà inevitabilmente negoziare il prezzo. Prima di negoziare, è bene saperne di più su cos'è un semiconduttore. Sarà utile durante la negoziazione! Cos'è un semiconduttore? Gli insegnanti delle scuole medie ci hanno insegnato che "la sostanza (o materiale) tra un conduttore e un isolante è un semiconduttore". In parole povere, una tensione viene applicata a entrambe le estremità di un oggetto. Se c'è corrente che scorre attraverso il centro, è un conduttore, e se non c'è corrente che lo attraversa, è un isolante. Quello tra i due è il semiconduttore. Sappiamo che quello tra il lungo e il corto è il mezzo, e quello tra il caldo e il freddo è l'acqua calda. Ma qual è quello tra la corrente e l'assenza di corrente? È così vago! Se c'è, c'è, e se non c'è, non c'è! Ora che c'è una lacuna, ho subito pensato che i semiconduttori fossero molto misteriosi. Forse l'insegnante pensava che le nostre conoscenze di base non fossero sufficienti a quel tempo, o qualcos'altro. Ho esitato e non ho dato una spiegazione. Quando sono entrato all'università, l'insegnante non ne ha parlato. Forse ho pensato che questa domanda fosse troppo semplice. Volevo... Chiederlo in classe, ma avevo paura che la domanda sarebbe stata troppo infantile e che mi avrebbero deriso. L'insegnante in classe non si vedeva da nessuna parte, quindi il problema rimaneva.

Dopo aver lavorato per diversi anni, un giorno il mio cervello mi ha improvvisamente illuminato. Accidenti, sono stato ingannato! In realtà non esiste un "semi" conduttore al mondo. Infatti, il cosiddetto materiale "semiconduttore" è anche un conduttore. Se non ci credete, provate ad applicare una tensione a entrambe le estremità di un pezzo di silicio monocristallino o policristallino. Ci sarà ancora corrente che scorre al centro, ma sicuramente non lo è. Tra i due, c'è qualcosa e non c'è niente. Infatti, le vere caratteristiche di questo materiale si mostrano quando le loro superfici vengono trattate: una superficie "estrae" alcuni elettroni e lascia delle "lacune" per mostrare la polarità positiva (positiva), e l'altra superficie inietta alcuni elettroni per renderle positive. Ha polarità negativa, e quindi le due superfici trattate vengono messe a stretto contatto per formare una "giunzione", che è la cosiddetta giunzione PN. Questo nodo è meraviglioso e mostra la sua personalità unica. Quando una tensione positiva viene applicata a questa giunzione, la sua resistenza è molto piccola e sembra essere un buon conduttore; Quando viene applicata una tensione negativa, la sua resistenza è molto elevata e sembra un "isolante". Potrebbe essere per questo motivo che nasce il termine "semiconduttore". La direzione diretta è un conduttore, e la direzione inversa sembra un isolante. Allo stesso tempo, le loro caratteristiche di corrente e tensione non sono più conformi alla legge di Ohm, indipendentemente dal fatto che venga applicata una tensione positiva o negativa. Il suo valore di resistenza non è più costante, ma varia al variare di corrente e tensione. Aggiungendo fili a entrambe le estremità si ottiene un diodo.

Suddividendo le caratteristiche di questa giunzione si ottengono molti tipi di diodi. Quelli che utilizzano caratteristiche dirette includono diodi raddrizzatori, diodi di riferimento, diodi di commutazione, diodi di smorzamento, diodi Schottky, diodi fotosensibili, ecc. Naturalmente, i più popolari e alla moda sono i diodi a emissione luminosa (LED). Quelli più comuni che utilizzano caratteristiche inverse sono i diodi Zener, i diodi di isolamento (protezione), ecc. Se questa giunzione è piccola, si ottiene il cosiddetto "diodo di piccolo segnale", mentre se è grande, si ottiene il cosiddetto "diodo di potenza". Collegate i due nodi estremità a estremità o piedino a piedino e collegate un filo alla connessione per ottenere un triodo. Nota: se la testa e il pin sono collegati, non significa nulla, si tratta semplicemente di due diodi collegati in serie. Le caratteristiche dei transistor sono più complesse e le loro applicazioni sono ancora più diversificate. Combinando questi diodi, transistor, ecc. in base alle diverse esigenze, si ottiene un circuito integrato, comunemente noto come IC. Inizialmente, gli scienziati americani che inventarono il semiconduttore utilizzavano questo metodo in laboratorio. Uno veniva realizzato in una superficie piana, mentre l'altro veniva realizzato a forma di sonda e premuto saldamente contro la superficie dell'altro per formare una giunzione PN. La successiva produzione post-industriale non ha utilizzato affatto questo metodo. Trovare semplicemente un pezzo di metallo con trattamento superficiale e collegarli insieme non produce questo fenomeno. Allo stesso modo, la plastica e altri isolanti non funzionano, né altri materiali. Attualmente si ritiene generalmente che solo tre materiali al mondo abbiano questa proprietà: silicio, germanio e un composto chiamato arseniuro di gallio. Questi sono i cosiddetti materiali semiconduttori. Tra questi, il silicio è il più comunemente utilizzato, perché le sue prestazioni sono più in linea con i requisiti universali e il processo di produzione dei prodotti con esso è più semplice ed economico. Finora esiste solo la "Silicon Valley", ma non la "Germanium Valley" e la "Gallium Arsenide Valley". Da dove viene il silicio? Dalla sabbia! Quindi l'industria dei semiconduttori sta letteralmente trasformando la sabbia in oro. Tuttavia, ho ancora una domanda a cui non ho ancora risposto. La vita dei prodotti a semiconduttore è "semi-infinita". Cosa significa? Teoricamente parlando, è ovviamente tra il finito e l'infinito, ma chissà cosa c'è nel mezzo?

5. Costo dei circuiti integrati Quando si ha a che fare con gli agenti, la negoziazione dei prezzi è inevitabile. Ora che abbiamo capito i semiconduttori, potremmo anche capire la formazione dei costi dei prodotti a semiconduttore, che sarà utile nella negoziazione dei prezzi! La produzione di circuiti integrati comprende principalmente: sviluppo del prodotto, produzione e lavorazione. Lo sviluppo del prodotto consiste nel progettare prodotti corrispondenti in base alle esigenze del mercato, mentre la produzione e la lavorazione consistono nel trasformare i prodotti progettati in prodotti reali. La produzione e la lavorazione sono solitamente suddivise in processi front-end e back-end. Il cosiddetto front-end riguarda la produzione di chip; il cosiddetto back-end riguarda il confezionamento, il test e il confezionamento dei chip nei prodotti finali. I costi di sviluppo includono: costi di sviluppo del processo e costi di sviluppo del prodotto. Ad esempio, la produzione di circuiti integrati è un po' come preparare panini al vapore. Alcuni chef sono specializzati nella preparazione di vari tipi di panini con ripieni, forme, dimensioni e colori diversi in base ai gusti del cliente (domanda di mercato). Alcuni chef cuociono solo panini al vapore e progettano diverse temperature, tempi e quantità di vapore in base alle esigenze dei diversi panini per ottenere panini al vapore perfetti. Il primo master è paragonabile allo sviluppo di prodotti per circuiti integrati, mentre il secondo è equivalente allo sviluppo di processi per circuiti integrati. Poiché i servizi di fonderia per la produzione di circuiti integrati sono ora in ascesa, lo sviluppo di processi viene spesso svolto da queste fonderie. Sviluppano flussi di processo standardizzati, in modo che le aziende del settore dei circuiti integrati debbano concentrarsi solo sullo sviluppo del prodotto.

In questo modo, i normali costi di sviluppo sono anche i costi di sviluppo del prodotto. Questa parte dei costi e dei rischi di investimento è estremamente elevata. Questi rischi spesso non derivano dalla tecnologia in sé, ma dal mercato, ovvero dall'accettazione del prodotto sviluppato dal mercato. Se il prodotto sviluppato viene accettato dal mercato, le spese di sviluppo divise per le vendite totali sono spesso trascurabili. Ma se non viene accettato dal mercato, questi investimenti sono come essere gettati in acqua. C'è uno strano fenomeno. I prodotti che utilizzano molte nuove tecnologie potrebbero non essere apprezzati dai clienti, e quei prodotti che vengono accettati dal mercato vengono spesso criticati tecnicamente da alcuni esperti. Esempi di questo sono comuni. I costi dei materiali sono composti principalmente dai costi di produzione dei chip e dai costi di imballaggio. La lavorazione dei chip è in qualche modo simile alla cottura a vapore dei panini. Se la capacità è di cuocere a vapore 50 panini alla volta, allora che si cuocia a vapore un panino alla volta o 50 panini, il costo è sostanzialmente lo stesso. Il punto è che la spesa di ammortamento delle attrezzature è una funzione del tempo e non ha nulla a che fare con la produzione. L'ammortamento per la produzione di 10.000 unità e 100.000 unità nello stesso periodo di tempo è lo stesso, ma il rapporto di ammortamento è 10 volte diverso. A parità di altri fattori, il costo differirà di un fattore 10. Il periodo di ammortamento usuale per le apparecchiature IC è di 4 anni (o 5 anni) e il costo è estremamente elevato. I costi dei circuiti integrati sono pari all'utilizzo della capacità produttiva.

Allo stesso tempo, i circuiti integrati vengono realizzati su wafer di silicio. A parità di area del chip di silicio, minore è l'area di un singolo circuito integrato, maggiore è il numero di circuiti integrati contenuti nel chip. Wafer di silicio delle stesse dimensioni sono progettati con diverse larghezze di linea e le quantità variano notevolmente. Il costo di lavorazione di ogni wafer di silicio è lo stesso. Maggiore è il numero, minore è il costo di ciascun circuito integrato. Questo è il motivo per cui la larghezza di linea dei circuiti integrati è in rapido calo e non sembra esserci una fine in vista. La riduzione dei costi è la forza trainante più potente. Il costo di un circuito integrato è la larghezza di linea. Allo stesso modo, se il diametro del wafer di silicio aumenta, la sua area aumenta in modo proporzionale, il numero di circuiti integrati sul wafer di silicio aumenta quasi in modo proporzionale e la velocità di passaggio dei chip aumenta contemporaneamente. Questo è il motivo per cui l'area dei wafer di silicio ha continuato ad aumentare nel corso degli anni: 5 pollici, 6 pollici, 8 pollici, 12 pollici... La riduzione dei costi dei circuiti integrati consiste nel ridurre le dimensioni dei wafer di silicio. Anche la riduzione delle dimensioni dell'imballaggio è una mossa che non solo soddisfa le esigenze di prodotti elettronici sempre più piccoli e leggeri, ma riduce anche notevolmente i costi di imballaggio, soprattutto per i dispositivi di potenza. A causa dell'elevato volume dell'imballaggio, il costo dell'imballaggio rappresenta una parte importante del costo dell'intero prodotto. Dopotutto, i materiali sono denaro, e questi non sono materiali comuni.

La riduzione della larghezza e del volume delle linee ha un impatto positivo sui circuiti integrati digitali. Riducendo le dimensioni e il peso dei prodotti elettronici, aumenta anche la frequenza operativa del circuito e riduce il consumo energetico. Ma questo non vale per i circuiti integrati di potenza. Avete notato che l'affidabilità dell'attuale 7805 non è più buona come prima? Sì, tranne per il fatto che la sua corrente di uscita massima è scesa dagli originali 1,5 A all'attuale 1 A, il margine di potenza originale per il controllo interno è stato quasi completamente perso con la riduzione dell'area del chip. Inoltre, il suo packaging iniziale era un TO-3 interamente in metallo, e successivamente un TO-220 in plastica e metallo. Ora la maggior parte di essi è un TO-220F interamente in plastica, il che riduce peso, dimensioni e costi. Si guasta immediatamente in caso di sovraccarico. Pertanto, se si progettano ancora i prodotti secondo le proprie abitudini originali, sarà più facile incorrere in problemi. Quasi tutti i dispositivi di potenza, inclusi circuiti integrati, transistor (MOSFET, transistor bipolari, diodi), ecc., presentano tali problemi. In passato, il produttore ti forniva un indicatore e lasciava un margine. Ora ti fornisce un indicatore reale. Non c'è margine. Devi tenertelo tu il margine! Altrimenti scegli xxxxA, o meglio xxxxB. Naturalmente, anche i prezzi sono aumentati. Aggettivo positivo: pionieristico e innovativo; aggettivo negativo: scorciatoie!

6. Selezione del prodotto Molti pensano che l'approvvigionamento sia la forza principale nel controllo dei costi e nella contrattazione, ma non la penso così. In realtà, la base del controllo dei costi non è nelle mani dell'acquirente. Quando la distinta base è nelle mani dell'acquirente, è già pronta, ed è una cosa certa. L'intelligenza degli acquirenti è solo la ciliegina sulla torta, nella migliore delle ipotesi. La chiave per il controllo dei prezzi risiede nella ricerca e sviluppo. Se è necessario sviluppare o aggiornare prodotti, quali prodotti (componenti) si dovrebbero scegliere e da chi? Determina il costo dei futuri prodotti finiti. Credo che la selezione dei prodotti dovrebbe basarsi su prodotti con grandi volumi di produzione e prezzi pienamente competitivi sul mercato. Alimentatori, microcontrollori, circuiti di interfaccia, persino relè, sensori, ecc. possono essere tutti utilizzati come riferimento, inclusi televisori, computer, tablet, condizionatori d'aria, cucine a induzione, telecomandi, biciclette elettriche, aspirapolvere, contatori elettrici, contatori dell'acqua, router wireless, monitor per computer, stampanti e alcuni prodotti digitali e così via. Quali componenti utilizzano? Se questi componenti possono bastare, dovreste sceglierli senza esitazione. Perché? Poiché questi prodotti vengono prodotti in grandi quantità, sono estremamente sensibili al prezzo. Se il rapporto qualità-prezzo non è elevato e la qualità non è sufficientemente affidabile, non saranno così ampiamente utilizzati. In questo caso, ovviamente non c'è bisogno di trovare un'altra soluzione. Anche se potremmo non essere in grado di ottenere lo stesso prezzo da questi produttori, il costo complessivo di queste varietà deve essere il più competitivo. Allo stesso tempo, a causa della grande quantità, ci saranno molti produttori originali che forniranno prodotti uguali o compatibili, quindi la fornitura e il prezzo non saranno più garantiti in futuro? Una volta ottenuto il chip di destinazione, la questione è chi scegliere. Non sottovalutate chi scegliere. Chi scegliere determinerà da chi acquistare i prodotti in futuro. Poiché la fabbrica originale di solito implementa un sistema di registrazione per la gestione degli agenti, ovvero, una volta che un cliente e un agente raggiungono un accordo, il cliente viene registrato come cliente dell'agente. A questo punto, altri agenti non possono più fornire servizi e prodotti a questo cliente senza circostanze particolari. Allo stesso modo, questo cliente non riesce a trovare un altro agente in grado di fornire prodotti e servizi. In breve, una volta che entrambe le parti confermano la loro intenzione di collaborare, il cliente diventa cliente di una determinata agenzia. Pertanto, è necessario prestare attenzione a chi si sceglie un prodotto. È meglio lasciare questa questione agli acquisti. In genere, sono più competenti degli ingegneri di ricerca e sviluppo, ed è anche loro responsabilità.

Attenzione: cosa significa raggiungere un consenso? A volte si pensa che io abbia semplicemente consultato il FAE di questa agenzia su alcune questioni tecniche e che le informazioni da me richieste rientrassero nell'ambito della comunicazione, ma non confermassero una futura collaborazione. Come mai sono stato registrato come cliente di questa agenzia? Ma l'agente potrebbe non vederla così. Lui ti ha fornito servizi e tu non sei cliente di altri agenti. Naturalmente, sei suo cliente e gli ordini futuri possono essere effettuati solo qui. Pertanto, a volte entrambe le parti dovrebbero prestare attenzione e cercare di spiegare le cose in anticipo per evitare ambiguità e rendere tutti insoddisfatti in futuro. Il cliente ha un atteggiamento positivo. Quando non ha ancora deciso con quale agente collaborare in futuro, la comunicazione non dovrebbe essere troppo approfondita per evitare malintesi. Naturalmente, alcuni agenti devono anche essere più generosi. Se non è particolarmente eccessivo, non preoccuparti. I clienti possono contattare direttamente il produttore originale, ma se non si tratta di un cliente abbastanza importante, il produttore originale di solito presenta il cliente al proprio agente. Pensateci, lasciate che sia il produttore originale a consigliarvi un agente o cercatelo direttamente voi stessi? Dayuan Factory ha spesso una lunga lista di agenti. Hanno uffici e filiali in quasi tutto il paese. Chi dovrei cercare? La situazione di ogni agente è diversa, così come i metodi e le strategie di vendita. Alcuni sono molto ricchi, trasformano le loro mani in nuvole e pioggia, e sono desiderosi di concludere grandi affari. Altri desiderano concentrarsi su determinati settori specifici, sperando di diventare leader in quel campo e occupare questi tre terzi di acro. Se gli ordini futuri sono ingenti, anche la solidità finanziaria dell'agente verrà messa alla prova. Se non ci sono problemi di questo tipo, dovreste prendere in considerazione un agente con prodotti e supporto tecnico più dedicati e professionali. Gli agenti professionisti sono spesso più in grado di fornire consulenza professionale. Ad esempio: alcuni dispositivi ad alta potenza sono più economici di quelli a bassa potenza. Perché? Poiché ha molti clienti per questo modello e dispone di una grande quantità di merce, il prezzo è effettivamente migliore. A volte, gli agenti indirizzano consapevolmente alcuni clienti a bassa potenza all'utilizzo dei suoi dispositivi ad alta potenza. Per gli utenti, perché non scegliere dispositivi più potenti a un prezzo uguale o inferiore? Il prezzo è vantaggioso, l'affidabilità è elevata e anche la gestione dell'inventario è semplice. Per l'agente, in questo modo, il suo vantaggio nell'approvvigionamento delle merci può essere ulteriormente rafforzato e, allo stesso tempo, il rischio di inventario può essere ridotto (minore è il numero di varietà, minore è il rischio di inventario).

Naturalmente, c'è un altro punto per gli agenti. Dove altro puoi ottenere un dispositivo del genere e un prezzo del genere se non da me? Mi limiterò a tenere questo terzo di acro di terreno. Beneficia gli altri e te stesso, tutti saranno contenti! (Scusate, ora si dice "win-win"). Per mantenere questo terreno di tre acri, l'agente ha anche lavorato sodo e speso abbastanza soldi. Un FAE adeguato e professionale è spesso il loro principale mezzo. Naturalmente, questo è un vantaggio per i clienti. Un FAE professionale può fornire servizi tecnici gratuiti per il miglioramento e lo sviluppo dei prodotti. Dai progetti di riferimento alle soluzioni complete. In caso di problemi in produzione, siamo sempre reperibili e possiamo risolverli rapidamente. Come si potrebbe essere più esigenti riguardo a un tale livello di servizio? Grazie alla varietà concentrata, questi agenti sono ben forniti. Spesso effettuano ordini non in base agli ordini dei clienti dalla fabbrica originale, ma in base alle previsioni della domanda dei clienti. A volte, approfittano anche del buon prezzo per ottenere un gruppo di prodotti in base alla situazione della domanda e dell'offerta della fabbrica originale. In questo modo, le richieste di beni dei clienti sono garantite in qualsiasi momento. La garanzia di fornitura e la consegna puntuale sono a volte più importanti per me del prezzo. La stessa esperienza si verifica con i microcontrollori (MCU) (attenzione, le macchine a 8 bit di oggi tendono a essere più economiche di quelle a 4 bit).

Gli agenti forniscono chip attualmente comunemente utilizzati negli elettrodomestici. È possibile scegliere uno o due chip con ampia memoria e un numero relativamente elevato di interfacce per gestire tutti i prodotti. È possibile predisporre un PCB unificato e riscrivere programmi diversi per prodotti diversi. Se è necessaria anche un'interfaccia di conversione A/D, il prezzo di un microcontrollore con interfaccia A/D è completamente diverso. Cosa fare? Fortunatamente, se la precisione della conversione non è elevata, il FAE dell'agente consiglierà un piccolo circuito in grado di simulare un'interfaccia A/D con tre componenti, risolvendo così il problema. Cosa devo fare se il prodotto è speciale e non riesco a trovare un prodotto di riferimento per un po' di tempo? Esiste un principio: quando si seleziona un prodotto, bisogna cercare di adattarsi al prodotto invece di lasciare che sia il prodotto ad adattarsi a me. Qual è il significato? Quando si selezionano i modelli, è possibile contattare diversi agenti e ascoltare le loro presentazioni al FAE e alle vendite. Se si desidera scegliere un MOSFET, è possibile scoprire quali sono i modelli più diffusi e comunemente utilizzati all'interno dell'intervallo di applicazione richiesto. Se i parametri principali soddisfano i requisiti dell'applicazione, ma alcuni parametri non sono ideali, è possibile apportare modifiche? Ad esempio: se la corrente di dispersione e la resistenza di conduzione sono elevate, verificare innanzitutto se è possibile superarle. È possibile adattare il circuito al dispositivo di destinazione? Nella lunga serie di prodotti della fabbrica originale, in realtà ci sono molti dispositivi destinati a determinati mercati esteri e clienti specifici. Non sono raccomandati nel mercato cinese e sono raramente utilizzati dai clienti.

Se pensi che sia molto comodo per la tua applicazione e scegli questo modello, spesso avrai un sacco di problemi. Potrebbero volerci diverse settimane per richiedere i campioni. Poiché il produttore originale non lo consiglia, non è disponibile nell'archivio campioni e FAE non lo ha a disposizione. Gli ordini PP sono più problematici. Se non viene raggiunto il quantitativo minimo d'ordine (MOQ), l'agente gestirà la quantità extra o la manterrai? Se il PP non va a buon fine e ne serve un altro ma la quantità extra originale manca ancora, sarà ancora più difficile. Bene, il PP è finalmente passato e si è verificato il problema del MP. La previsione deve essere accurata e l'ordine di acquisto non può essere modificato. È difficile per i clienti attuali farlo. Va bene, anche se lo fai tu. Se c'è un problema con la consegna della fabbrica originale, allora sarà un grido di non risposta ogni giorno e un grido di fallimento! Dove posso trovare fonti di beni e sostituti? Chi può aiutarti? Se aspetti fino alla fine dell'anno per negoziare i prezzi, come puoi negoziare per l'approvvigionamento? È un vero peccato per l'agente mantenere il prezzo originale, perché è già stato scottato! Quando la merce arriva, i clienti non la ritirano in tempo; quando l'inventario è esaurito, i clienti urlano e si lamentano. Chi può sopportarlo? Pertanto, la selezione dei componenti di ricerca e sviluppo è molto importante quando si migliora e si sviluppa un prodotto. Scegliendo prodotti "di tendenza" si otterrà il doppio del risultato con la metà dello sforzo. Una volta selezionato il modello, sarà possibile effettuare acquisti futuri con facilità; altrimenti, sarà difficile uscirne.

Se qualcuno pensa che la riduzione dei costi consista solo nel ritardare i pagamenti tramite acquisti e trucchetti, allora sarà davvero disprezzato. È meglio essere lungimiranti, trarre vantaggio da sé stessi ed essere rispettati dagli altri.

Costo e prezzo dei prodotti generici Quando si tratta con gli agenti, è inevitabile negoziare il prezzo alla fine. Ora che abbiamo capito i prodotti a semiconduttori e la loro composizione dei costi, torniamo al punto. Sappiamo che il prezzo di un prodotto è determinato dal mercato piuttosto che dal cosiddetto costo (ad eccezione di singoli prodotti speciali). Anche se comprendiamo il costo di questo prodotto e ne abbiamo un'idea, non è necessario menzionarlo quando si discute del prezzo, perché il costo è affare dell'avversario e non ha nulla a che fare con te! L'hai detto, ma l'altra parte non è stata contenta. Il prezzo di mercato di un prodotto è di 1 yuan. Anche se il costo è solo di 1 centesimo, non te lo venderà a 9 centesimi. D'altra parte, se il suo costo è di 2 yuan, non gli faresti un ordine a 2 yuan in modo sconsiderato. Il motivo è semplice: il mercato determina il prezzo e non ha nulla a che fare con il costo. A chi dovremmo acquistare un prodotto con un prezzo di mercato di 1 yuan? A un agente? A un commerciante? Per un prodotto il cui prezzo di mercato è di 1 yuan, possiamo puntare a un prezzo di 9 centesimi e 8, 9 centesimi e 5, o anche inferiore?

Penso che possiamo innanzitutto suddividere i componenti da acquistare in due categorie: generici e speciali. I cosiddetti "universali" si riferiscono ad alcuni prodotti realizzati da molti produttori che possono essere universali e compatibili. Come: serie 78xx, serie logica 74xxxx e alcuni amplificatori operazionali, comparatori di tensione, MOSFET, diodi, transistor, ecc. Le caratteristiche di questi prodotti sono: basso valore, elevata versatilità e molti produttori. Per l'acquisto di questi prodotti, penso sia meglio rivolgersi ai rivenditori. I rivenditori a cui si fa riferimento qui si riferiscono ad aziende con una certa dimensione, un'ampia quantità di inventario a pronti e una garanzia post-vendita, come descritto di seguito. (Alcuni commercianti sono attualmente di piccole dimensioni e non hanno praticamente alcun inventario a pronti e spesso cercano merci in base agli ordini dei clienti. L'esistenza di queste aziende deve essere giustificata dalla loro razionalità e dal loro valore. Come posso sfruttare i loro punti di forza a mio vantaggio? Ne parleremo più avanti.) Puoi provare a trovare un agente con un ordine di 7805 1kk e vedere se ti accoglie con un sorriso. Perché? Perché anche se questa attività venisse lanciata con successo, 1KK costerebbe in media solo circa 100.000 dollari al mese. Anche se il prezzo unitario fosse di 0,10 dollari, si tratterebbe di un'attività da 10.000 dollari USA. Con un utile lordo del 5%, costerebbe solo 3.000 RMB.

Diamo un'altra occhiata a questo agente. Innanzitutto, devono fare previsioni per i produttori originali. Per questi prodotti privi di contenuto tecnico, di basso valore e che non "fanno" soldi, spesso vengono assegnati dai produttori originali. Le previsioni fatte dagli agenti sono spesso bloccate. Un coltello; alla fine sono riuscito a convertirlo in ordine di acquisto, e la fabbrica originale non ti confermerà i tempi di consegna. In ogni caso, quando lo trovi nel sistema, sarai pronto a emettere il certificato e ritirare la merce; se è in ritardo nel sistema, non devi affrettarti. Anche se mi solleciti, nessuno ti presterà attenzione. Quindi, se arrivi in ​​anticipo, devi portarlo e metterlo in magazzino. Questa cosa è pesante e occupa spazio. Quando arrivo in ritardo, i clienti vengono a ricordarmelo ogni giorno e mi minacciano di tanto in tanto. Finalmente è possibile spedire la merce, ma il cliente vuole che tu mandi un corriere perché la linea di produzione è troppo in ritardo. Oddio, come può questa cosa essere spedita con consegna espressa? Ma non c'è altra soluzione, chi sarà in ritardo? Infine, quando il cliente riceve il pagamento, ci sono ancora 30 e 60 giorni di attesa mensile. Durante questo lungo periodo, anche i prezzi cambieranno. Se il prezzo di mercato aumenta, i clienti diranno: "Prima c'è un contratto e lo faremo secondo il contratto". Se il prezzo scende, i clienti diranno: "Il nostro capo ha detto, ora il prezzo è basso, cosa dovrei fare?". Posso saldare il conto al prezzo originale? Dopo questo giro, se riesci ancora a ottenere 10 o 8 yuan su 3.000 yuan, sarai fortunato senza perdere soldi. A volte, se le cose non vanno bene, si dimenticano della perdita e spesso finiscono per avere un sacco di problemi con i clienti. Sebbene gli agenti abbiano lavorato sodo, hanno ritardato la produzione, e se i capi li incolpano, i clienti faranno bella figura? Se alla fine non si riesce nemmeno a diventare amici, è ancora più una perdita che un guadagno. Chi può sopportare questo tormento? Per questi prodotti generici, gli agenti sono più propensi a trattare con rivenditori e trader. All'inizio dell'anno, ho inizialmente fatto una previsione di xxxKK e ho atteso che il produttore originale intervenisse per poi trasferirla all'ufficio postale. Se la merce non fosse stata disponibile, i trader non mi avrebbero messo fretta. In ogni caso, avevano scorte o altre marche disponibili. Quando la merce arriva, basta chiamarmi e organizzeranno il ritiro e il pagamento verrà effettuato. Venire con una mano e andare con l'altra, anche uno o due punti possono generare profitti. Se un cliente finale trova un agente, questi è più disposto a presentarlo ai propri rivenditori e trader, e tutti sono contenti. Per la fabbrica originale, perché continuare a produrre se non genera profitti? Credo che il motivo principale sia che alcuni clienti che utilizzano i loro chip principali e i chip di grandi dimensioni hanno bisogno di questi chip. Interrompere la fornitura di questi chip ausiliari potrebbe far perdere questi clienti; ma il motivo più fondamentale è: la produzione di prodotti a semiconduttore necessita di "equilibrio", ovvero di una produzione mensile fissa.

La domanda di mercato ha una certa stagionalità, che è la cosiddetta bassa stagione e alta stagione. Quando gli ordini di produzione sono insufficienti, la fabbrica originale avrà bisogno di questi prodotti versatili e di grandi volumi per soddisfarli. Questo è il motivo per cui questi prodotti vengono spesso ordinati senza conoscere i tempi di consegna esatti. Rivenditori e commercianti possono avere a disposizione 3, 4 o anche più marchi contemporaneamente. Questi prodotti sono ampiamente disponibili e possono essere utilizzati da ogni famiglia. Non temono gli arretrati e, al massimo, i giorni di rotazione sono più lunghi. Qualunque sia il periodo e il negozio più economico, comprerò qualsiasi marchio. Quindi hanno il maggior inventario e spesso i prezzi migliori. Naturalmente, al momento dell'acquisto, è possibile trovare diversi commercianti con cui confrontare i prezzi. Non si subiranno perdite cercando in giro. Anche lo stesso commerciante può verificare se ci sono differenze di prezzo tra marchi diversi. Perché preoccuparsi di non ottenere il prezzo migliore? Tuttavia, personalmente ritengo che non abbia senso confrontare solo in base al prezzo, perché sono sicuramente simili. È sufficiente considerare il servizio e la reputazione dell'azienda e prendere di mira una o due aziende. Una collaborazione a lungo termine rende tutti rilassati e felici. Il prezzo è importante. Non puoi fare quello che vuoi. Dopotutto, questo riflette il tuo livello di lavoro e le tue capacità, nonché la fiducia del tuo capo e dei tuoi superiori. Ma non lasciarti trasportare troppo. Se ci sono problemi con la qualità o la consegna del fornitore, i piccoli profitti che hai realizzato saranno stati spazzati via senza lasciare traccia. Fa male a te stesso e non fa bene nemmeno all'azienda.

8. Costo e prezzo dei prodotti per scopi speciali Cosa intendo per prodotto dedicato (IC)? In realtà, non so come definirlo. Naturalmente, i loro usi sono solitamente relativamente specifici, come: chip per TV LCD, chip per tablet, chip per decoder, ecc. Ma questo non è assoluto. Ad esempio, alcuni microcontrollori e chip DSP hanno molti campi di applicazione, ma di solito li classifichiamo come chip per scopi speciali. Gli agenti non quotano alcuni chip senza chiarire i dettagli del cliente. Gli utenti di questi chip non li consegnano agli agenti senza la conferma del produttore originale. Ritengo che questi dovrebbero essere i chip speciali che menzioniamo spesso. Il costo dei circuiti integrati è generalmente suddiviso in costi di produzione, costi di sviluppo e costi di vendita, ma in realtà si tratta di conti confusi. In ogni caso, quali conti vengono riportati nelle diverse occasioni? Se il circuito integrato è prodotto dal produttore stesso, l'ammortamento delle apparecchiature rappresenta la maggior parte del costo di produzione. Ma queste apparecchiature non producono solo questo prodotto. Come allocare ragionevolmente questa parte del costo? Oltre ai wafer di silicio, vengono condivisi anche acqua, elettricità e gas. Se la capacità produttiva è a pieno regime, va bene. Se la capacità produttiva è in eccesso, chi sosterrà il costo della parte rimanente? Ahah, non è una piccola somma di denaro.

Naturalmente, se il chip e il package sono esternalizzati, il calcolo del costo di produzione è relativamente semplice. In ogni caso, il costo di lavorazione di altri è il costo di produzione del circuito integrato. I costi di sviluppo sono la cosa peggiore da dire. La domanda più semplice è: gli stipendi del presidente e dell'amministratore delegato sono considerati costi di sviluppo? In ogni caso, questo paniere può contenere qualsiasi cosa si voglia. Approfondendo, se il costo di sviluppo è una quota relativamente fissa, allora quanto viene ripartito tra ciascun circuito integrato? Lo sviluppo del prodotto viene prima, le vendite dopo. Questo è ovviamente difficile da dire. Se esiste una quantità target al momento dello sviluppo del prodotto, ma nel ciclo di vita dall'inizio delle vendite all'eliminazione finale del prodotto, il numero effettivo di vendite sarà diversi anni dopo (naturalmente, a volte diversi mesi), e l'entità di questa deviazione quantitativa è troppo grande. La differenza tra 1 milione e 10 milioni è 10 volte superiore. Pertanto, se un fornitore discute il prezzo con voi e si vanta di quanto siano alti i suoi costi di sviluppo, la vostra mente può vagare e pensare al classico: riderci sopra. Non è mai troppo tardi per tornare in sé quando si negozia il prezzo.

Anche i costi di vendita rappresentano una parte importante, inclusi i costi di prevendita e post-vendita. In passato, le applicazioni dei circuiti integrati erano relativamente semplici e gli ingegneri applicativi dei produttori potevano spesso gestirle autonomamente. Oggigiorno, i circuiti integrati si stanno evolvendo verso il livello di sistema. Oltre all'hardware, sono anche strettamente correlati al software e persino a software di terze parti. I clienti non si accontentano più di semplici progetti di riferimento, ma richiedono un set completo di soluzioni applicative. Questo va completamente al di là delle capacità dei produttori di circuiti integrati stessi. Devono collaborare con società di progettazione terze professionali per soddisfare le esigenze dei clienti e devono persino acquistare il software di terze parti pertinente per fornirlo gratuitamente ai clienti. Anche il servizio post-vendita è costoso. Se i clienti riscontrano problemi dopo aver utilizzato il prodotto, indipendentemente dal motivo, il produttore del circuito integrato è spesso il primo a essere contattato. Pensavano che la fabbrica originale potesse gestirlo. In realtà, non è così. Poiché i test sono spesso esternalizzati (almeno il software di test è esternalizzato), l'analisi dei guasti del prodotto non è semplice. Poiché i test di fabbrica spesso determinano solo se il prodotto è qualificato o non qualificato, nessuno sa quali parametri specifici siano non qualificati. Se si verificano problemi di sistema, il produttore stesso non sarà mai in grado di risolverli e si dovranno sostenere spese aggiuntive.

Sebbene l'investimento per ogni prodotto IC, dallo sviluppo all'immissione finale sul mercato, sia enorme, continuiamo a sottolineare che solo il prezzo dei prodotti in monopolio di mercato è correlato al "costo", come benzina, elettricità, acqua del rubinetto, ecc. Solo che ogni volta che "aggiustano" i prezzi è perché i "costi" aumentano. Non esiste alcuna relazione tra i prezzi dei prodotti completamente commercializzati e i costi. I prezzi delle materie prime sono aumentati, i prezzi dell'energia sono aumentati e i prezzi del lavoro sono aumentati. Avete visto aumentare i prezzi di televisori, computer, lavatrici e frigoriferi? La stragrande maggioranza dei prodotti a semiconduttore (escluse: varie tessere di trasporto, tessere mediche e varie tessere necessarie per la vita, il lavoro e gli affari) sono prodotti completamente commercializzati. Il prezzo dei prodotti a semiconduttore può essere aumentato solo dalla speculazione, non da un aumento. Da dove deriva il prezzo dei circuiti integrati? Il prezzo dei prodotti generici è spesso determinato dal mercato; il prezzo dei prodotti specializzati è solitamente determinato dai concorrenti. Ad esempio: i moduli IGBT per i condizionatori inverter sono fondamentalmente forniti da due aziende, e sono concorrenti. I prezzi di vendita dei prodotti saranno sostanzialmente coerenti tra loro.

Fate attenzione, ci sono innumerevoli esempi in giro. È importante capirlo! L'obiettivo finale della negoziazione di costi e prezzi è quello di ridurre i prezzi. Scoprite il modo giusto e iniziate a tagliare gradualmente. Alcuni amici pensano che il prezzo dei prodotti generici sia più facile da negoziare e tagliare. Poiché ci sono molti fornitori e una concorrenza agguerrita, è più facile per i pescatori trarne profitto. I fornitori di prodotti speciali sono spesso solo uno o due. Hanno un tacito accordo tra loro e non c'è bisogno di negoziare il prezzo! Tuttavia, la mia opinione è esattamente l'opposto.

Diventare un agente professionista del famoso marchio IC è l'obiettivo di molti venditori IC, che vogliono creare una buona immagine aziendale (operazioni, finanza, ecc.); garantire attività e profitti stabili; reclutare migliori élite di vendita, ecc. I vantaggi parlano da soli. Come si può diventare un agente del genere il prima possibile? Non sto scherzando deliberatamente. In realtà, non lo so. Non ho una risposta a questa domanda. Se te lo dicessi, ti starei mentendo, altrimenti avrei...

Nella libreria del terminal dell'aeroporto, la TV demo trasmette spesso in loop una lezione di economia aziendale e management. Il suono e l'emozione sono contrastanti, ed è molto toccante ascoltarla. Ma quando sono salita sull'aereo, mi sono calmata e ci ho pensato, mi è sembrato che non fosse affatto così. Spesso li nominano come docenti, ma raramente come imprenditori. Il motivo è semplice. In primo luogo, gli imprenditori non hanno tempo libero. In secondo luogo, gli imprenditori non hanno tempo per guadagnare. Come possono avere tempo per pensare a come fare soldi? Certo, ci sono anche imprenditori che pubblicano libri e tengono discorsi. Tuttavia, credete alle loro storie di successo e alle loro esperienze? Io comunque non ci credo! Di recente, ho incontrato il responsabile di una fabbrica europea originale e ho parlato del mercato cinese. Le sue riflessioni, la sua comprensione e le sue esigenze sembravano ispirarci. Si tratta di un'azienda europea affermata nel settore delle tecnologie audio che non solo concede in licenza tecnologie brevettate, ma produce anche circuiti integrati. Viene utilizzato principalmente per la divisione di frequenza, la trasmissione, l'amplificazione, ecc. del pre-audio, e viene utilizzato in microfoni, mixer e preamplificatori. Non potevano più frenare l'enorme mercato cinese. Inizialmente si sono rivolti a un agente estero per promuovere e vendere nella Cina continentale, ma si sono resi conto che la controparte era già al di là delle loro capacità e gradualmente hanno capito: ci sono persone che parlano cinese e sanno fare cose cinesi. Cinesi d'oltremare, taiwanesi, hongkonghesi, cinesi della Cina continentale, ecc. hanno tutti i loro metodi commerciali e i cinesi della Cina continentale dovrebbero essere più pertinenti con i clienti della Cina continentale.

Di conseguenza, hanno iniziato a pensare di cercare agenti "professionali" nella Cina continentale. Quali sono i loro standard per gli appuntamenti al buio? L'agente non può essere troppo grande. Dopotutto, questa IC è piuttosto professionale e il mercato delle applicazioni è limitato. Un agente troppo grande non può prendersi cura di un'attività così piccola. Naturalmente, non può essere troppo piccola. Dopotutto, una certa sicurezza finanziaria e di personale sono comunque necessarie. Tra queste, quella che non sfugge mai è la migliore. Al momento, dobbiamo operare in questo campo applicativo e disporre di un supporto applicativo professionale. Se si potesse sviluppare o co-sviluppare applicazioni, sarebbe la ciliegina sulla torta. Anche la loro motivazione è molto chiara: attraverso i partner, possono comprendere immediatamente il mercato: qual è la capacità di questo settore? Chi sono i principali attori (fornitori, clienti)? Qual è l'obiettivo principale del cliente: qualità, prezzo, servizio tecnico? Qual è la soluzione più facile da accedere e come espandersi dopo l'ingresso? Possono esserci canali di vendita in loco per contribuire immediatamente all'espansione del mercato per il prodotto?

Lo standard era semplice e non elevato, ma la difficoltà effettiva ha superato le loro aspettative. Ci sono molte auto-raccomandazioni, ma agenti e venditori così "professionali" sono davvero rari. Dovrebbero essercene, ma non li hanno ancora trovati. Dopo alcuni scambi, mi è sembrato di avere qualche intuizione. Sì! Quanti dei nostri amici vogliono inconsciamente aprire le proprie attività come "negozi di medicina cinese" che abbiano tutto il necessario e possano accettare ordini, il cosiddetto servizio "one-stop". Ho paura che se non riesco a gestire tutti i clienti, ne cercherò altri e, alla fine, anche quello che so fare verrà portato via da altre aziende. Oppure temono che i clienti pensino che non abbiano strutture di supporto sufficienti e capacità limitate, e che non saranno in grado di ricevere ordini di grandi dimensioni in futuro. In questo modo, mi sto allontanando sempre di più dalla "professionalità". Alcuni amici acquisteranno una linea di prodotti finché potranno. Finché il prodotto può essere un agente, soddisferò tutte le condizioni. Quando le due parti comunicano, spesso mi chiedono quante vendite realizzo, quanti punti vendita ho, quante linee di prodotto ho, quanti venditori e ingegneri ho. Qual è la mia area di vendita migliore? Pensa a cosa pensano gli stranieri, è molto realistico. Non vorrebbe formare un agente da solo. Avrebbe sicuramente bisogno di un partner che abbia ottenuto risultati in questo specifico mercato e che si senta a suo agio, e che possa aiutarlo a raggiungere clienti e mercati direttamente il più rapidamente possibile. Io produco prodotti e tu hai canali, questa è la situazione win-win di cui parlano sempre.

C'è un divario tra le idee degli stranieri e la nostra situazione attuale. Non c'è da stupirsi che non riusciamo a trovare ciò che vogliamo e che ciò che vogliamo non si possa realizzare. Casualmente, ha ricordato di aver incontrato un'amica di un importante produttore di circuiti integrati all'inizio dell'anno e ha parlato anche di agenti. Le loro vendite si basano principalmente su pochi super agenti. Ma prestano maggiore attenzione all'espansione di nuovi prodotti e nuovi settori, che ovviamente non rientrano negli interessi di quei super agenti. Per non parlare di lei personalmente, persino la sede centrale della loro fabbrica originale ha trovato difficile convincere questi super agenti a collaborare in una certa misura. Questi agenti sono da tempo abituati a ottenere prodotti originali e grandi clienti, e poi fanno affidamento sui loro ingenti fondi per realizzare le vendite. Ma quanto è facile fare affidamento esclusivamente sulle vendite e sul FAE della fabbrica originale? Hanno anche pensato di cercare collaborazioni con alcune società di progettazione e vendita terze in un determinato settore. Iniziare specificando le forniture tramite agenti e sperare infine di distinguersi e diventare loro agenti. Non ci contattiamo da molto tempo. Avrebbero dovuto fare tutto quello che volevano, giusto? Sì, sembra che siano davvero poche le persone che si preoccupano e insistono nell'essere "professionali", anche se molti tra loro spesso si vantano di essere tali.

10. Diventa un agente! Approfittando degli auguri di Natale e Capodanno, il responsabile originale della fabbrica di circuiti integrati Pre-audio di cui parlavo prima mi ha parlato della sua ricerca di un agente per la Cina continentale due giorni fa. "È passato così tanto tempo, pensavo fosse già finita!". Questo andava oltre le mie aspettative. Ho potuto solo concordare casualmente: "Okay, terrò d'occhio la situazione e ti consiglierò qualcosa di valido". Il mio livello di inglese non era sufficiente per comprendere appieno la sua confusione. Mi sembra che i nostri distributori di circuiti integrati siano troppo riservati, non abbiano abbastanza fiducia in se stessi o nascondano altri segreti? La mia curiosità mi ha portato a fare delle ipotesi su questi distributori di circuiti integrati. Forse questa concorrenza frenetica ha reso molte persone più interessate a fare soldi facili e a tenersi lontane dagli affari a lungo termine. La prospettiva è meravigliosa, ma devo assicurarmi di poter vivere fino al giorno in cui si concretizzerà! Bisogna considerare questioni realistiche, quindi spesso ci ritroviamo impegnati ogni giorno con un'attività apparentemente frenetica. Mi ha sempre sorpreso il fatto che molti dei miei amici passino l'intera giornata a informarsi su dove trovare canali di acquisto a basso costo, o a chiedersi quali vendite originali di fabbrica o agenti possano ottenere. Il profitto lordo di queste attività spesso non si misura in percentuale, ma in centesimi o addirittura in centesimi. Eppure erano molto impegnati e si divertivano.

A volte, dopo cena, si lamentano del fatto che gli affari siano difficili e che debbano lavorare part-time per la fabbrica originale, gli agenti, i corrieri e gli acquirenti. Di tanto in tanto, chiedo dove ci siano buoni canali e modi per fare un sacco di soldi e fare grandi affari. Mi vergogno a discutere di questi problemi perché non ho guadagnato molto e, ovviamente, non esiste una buona soluzione. Posso solo parlarne invano. Tuttavia, se parlo dei miei sentimenti in privato, preferisco le attività che richiedono molto tempo e lavoro. Non è che io sia nato per essere laborioso e avere il coraggio di affrontare le sfide, ma ritengo che queste attività valgano di più lo sforzo. Un'attività facile spesso inizia con l'acquisto, a patto che si investa abbastanza energia e risorse materiali per ottenere un ordine. Un'attività facile spesso inizia con il prezzo e il periodo di fatturazione. Cerca di trovare modi per abbassare il prezzo rispetto agli altri e il periodo di fatturazione può essere più lungo. Naturalmente, il profitto di un'attività del genere si può misurare solo in centesimi. Alla fine, diventerà inutile o si sveglierà il giorno dopo scoprendo che è stato nuovamente derubato da altri. Come dice il proverbio, arrivano in fretta e se ne vanno in fretta. Dato che gli affari possono essere facilmente strappati agli altri, non sorprende che altri glieli strappino in pochi minuti. Non è a basse emissioni di carbonio, non risparmia energia, non è rispettoso dell'ambiente e non ha una prospettiva scientifica sullo sviluppo.

D'altro canto, considerate le aziende che incontrano difficoltà e sfide. Si inizia con l'approvvigionamento, l'invio di campioni, la realizzazione di prototipi e, infine, la soluzione completa. Non solo aiuta nello sviluppo hardware, ma anche in quello software. A volte dobbiamo persino aiutare i clienti a pianificare i "punti vendita" dei loro prodotti. Perché il cliente ha affermato che voi conoscete meglio di chiunque altro le prestazioni del vostro prodotto e sapete meglio di chiunque altro come dimostrarle ai nostri clienti. A volte mi sento risentito: "Cosa sono diventato? Senza di me, cosa dovrebbero fare i reparti di Ricerca e Sviluppo e Marketing? Continuate a comandare tutto il giorno. Questo non va bene, questo non va bene". Tutto qui: "Una grande responsabilità viene dal cielo". Yusi, gente..." Anche i risultati di tali sforzi sono incerti. Una volta che si verifica un errore fatale in qualche collegamento tra ricerca e sviluppo, produzione e vendite, tutti gli sforzi precedenti andranno persi. Tuttavia, la probabilità che ciò accada non è elevata. Dopotutto, sviluppare un nuovo prodotto e immetterlo sul mercato rappresenta un investimento enorme per i clienti, e non si affretteranno a farlo senza un'attenta valutazione. Il risultato peggiore è che il cliente si accorga che il prodotto finale non soddisfa le aspettative e debba essere abbandonato dopo essere stato immesso sul mercato. Ma gli ordini completati durante questo ciclo possono generalmente aiutare almeno a concludere l'affare, e di solito c'è ancora un equilibrio. Naturalmente, se il feedback del mercato è positivo, i guadagni saranno evidenti. Questo tipo di raccolto non è solo stabile e a lungo termine, ma anche difficile da strappare via da altri.

Se altri vogliono accaparrarsi questo business, ovviamente devono fare lo stesso. Altrimenti, come possono essere abbastanza competitivi da accaparrarselo? Deve essere in grado di assumersi una "grande responsabilità" così. Quanto a cercare di "fare centro" assumendo una certa persona, o una o due persone, non è facile. Approvvigionamento, ricerca e sviluppo, controllo qualità, acquisti, marketing, leadership, vorresti provare tutti questi aspetti? Inoltre, se un fornitore del genere viene abbandonato, chi garantisce che il nuovo fornitore farà meglio? Pochi clienti sono disposti a rischiare una simile scommessa. Per non parlare delle emozioni che ne derivano. Che tipo di agente vuoi essere?