Bagaimana cara menemukan agen pembelian terbaik Anda?

Dalam obrolan sehari-hari, banyak pembeli sering mengeluh bahwa agen Mereka memiliki sikap buruk, mengabaikan mereka ketika menelepon, dan mendapat penolakan ketika meminta sampel. Berurusan dengan mereka tidak seperti yang mereka bayangkan. Apakah ada rahasianya? Sebagai pemasok, hampir semua orang pernah mengalami hal ini. Banyak pelanggan menelepon dan mulai dengan menanyakan harga dan membandingkan harga. Kemudian akan disebutkan bahwa harga XXX lebih baik…. Pemasok sering kehilangan minat ketika mendengar ini. Karena, tanpa disengaja, keuntungan Anda telah terungkap. Anda tidak akan menjadi pelanggan yang baik bagi mereka. Yang mereka pedulikan adalah harga, bukan produk. Jika Anda ingin berbisnis dengan mereka di masa depan, Anda akan datang jika harganya rendah hari ini, dan Anda akan pergi jika harganya tinggi besok. Pemasok lebih menyukai pelanggan yang stabil (kuantitas bukanlah yang terpenting) daripada pelanggan yang berubah-ubah. Beberapa pelanggan berpikir bahwa kebutuhan mereka besar dan cukup menarik bagi agen. Tetapi semua orang tahu bahwa semakin besar jumlahnya, semakin merepotkan. Jika pelanggan tidak menyebutkan pesanan, akan ada penundaan yang cukup besar; jika pengiriman tidak tepat waktu, akan ada keluhan dan protes dari pelanggan. Berapa kali cuaca bisa cerah? Sungguh dilema.

Pelanggan-pelanggan ini seringkali masih masuk daftar hitam pabrikan asli. Bahkan jika mereka mendapatkan pelanggan seperti itu, agen tidak akan berani mendaftar dan memesan dengan mudah dari pabrikan asli, karena pabrikan asli seringkali akan memberi tahu mereka bahwa mereka telah menjadi pelanggan XX untuk waktu yang lama. Anda tidak perlu mengganggu. Sungguh tidak tahu malu! Beberapa komponen umum dapat dipesan tanpa mendaftar ke pabrikan asli. Bukan karena mereka tidak memiliki harga yang bagus, tetapi karena Anda bukan yang mereka anggap sebagai pelanggan yang baik, dan mereka tidak berani memberi Anda harga yang bagus karena mereka tidak memiliki kesepahaman diam-diam dengan Anda. Jika Anda menggunakan harga mereka untuk menekan agen lain dan memberi tahu pabrikan asli tentang hal itu, Anda akan mendapat masalah besar. Oleh karena itu, jika Anda memilih produk untuk R&D dan mencari agen, Anda harus terlebih dahulu menjelaskan situasi dasar dan meminta FAE mereka untuk merekomendasikan produk yang sesuai kepada Anda. Bagian penjualan akan memberi Anda harga referensi (Anda sendiri yang menentukannya, dan setelah menerapkan diskon, itu akan menjadi harga pokok yang akan Anda dapatkan di masa mendatang). Kemudian ikuti langkah-langkah untuk meminta mereka menyediakan atau membeli sampel dari mereka. Jika Anda ingin membeli, Anda juga harus menjelaskan situasi Anda terlebih dahulu. Jika Anda telah menggunakan produk asli, Anda pasti sudah "terdaftar". Jadi, Anda harus terlebih dahulu mendiskusikan kemungkinan menjadi klien mereka. Jika sudah jelas sebelumnya, mereka seharusnya memiliki banyak cara untuk menyelesaikan masalah ini. Jika memungkinkan, kita akan membahas jaminan kualitas produk (bukan fokus utama, karena kualitas terutama dijamin oleh produsen asli), persediaan dan pengiriman, dan akhirnya harga.

Ini adalah awal yang wajar, agar agen memahami Anda, menghargai Anda, dan melanjutkan diskusi lebih lanjut. Memahami inventaris dan kemampuan pasokan agen harus menjadi prioritas utama. Setiap agen memiliki kebijakan bisnis dan fokus produknya sendiri. Apakah kebutuhan dan prioritas pelanggan selaras? Ini penting. Agen besar memiliki bisnis besar, tetapi apa yang mereka miliki mungkin bukan yang Anda inginkan. Ada juga kemampuan agen untuk mendapatkan barang, terutama ketika pasokan barang tidak mencukupi. Melakukan pemesanan lebih awal mungkin tidak berarti mendapatkan barang lebih awal, semuanya tergantung pada kekuatan mereka di pabrik asalnya. Saya yakin banyak pelanggan telah merasakan hal ini. Jika pasokan dan pengiriman terjamin, hal terakhir adalah harga. Alasan mengapa harga dibahas terakhir bukan karena harga tidak penting, tetapi karena tanpa jaminan sebelumnya, harga seperti air tanpa sumber dan pohon tanpa akar. Apa gunanya memiliki harga yang bagus? Bisnis komponen biasanya bukan transaksi sekali saja, dan masa depannya panjang. Harga dapat perlahan turun di masa depan (penurunan biaya), jadi mengapa harus cemas? (Cara menurunkan biaya akan dibahas nanti)

Oleh karena itu, pendapat pribadi saya: Hal terpenting bagi pelanggan dalam membeli adalah kualitas, diikuti oleh pengiriman, dan terakhir harga. Saat memilih produk dari merek terkenal, pertama-tama, kualitasnya terjamin. Bahkan jika terjadi kesalahan sesekali, selalu ada penjelasan dan tidak perlu ada yang memikul tanggung jawab. Pengiriman tepat waktu adalah yang terpenting. Pengiriman lebih awal memengaruhi penilaian inventaris; pengiriman terlambat memengaruhi produksi dan penjualan. Harga adalah hal terakhir yang dibahas. Jika ada masalah dengan kualitas atau pengiriman, bos tidak akan pernah mengerti: karena harganya bagus, ini bisa dimaafkan! Sebaliknya: Siapa yang membuat Anda membeli barang murah ini, yang memengaruhi kualitas, produksi, dan pasar produk?

Saat mencari mitra, urutan pertimbangan yang harus diperhatikan oleh pembeli berpengalaman adalah: kualitas, pengiriman, dan harga. Ia memahami bahwa harga bukanlah hal terpenting. Jika kualitasnya diragukan dan pengirimannya tidak konsisten, apa gunanya harga terbaik? Bahkan jika tidak ada masalah dengan kualitas, apa gunanya menyiapkan banyak persediaan untuk memastikan produksi berkelanjutan? Biaya modal dan biaya manajemen yang meningkat mungkin telah mengimbangi apa yang disebut "harga bagus". Jika terjadi perubahan produksi, jika digunakan lebih sedikit atau tidak lagi digunakan, keuntungan akan melebihi kerugian! Oleh karena itu, setelah memastikan bahwa Anda dapat menjadi pelanggan agen, Anda harus mempertimbangkan terlebih dahulu jaminan kualitas produk. Tentu saja, jika Anda adalah merek ternama, Anda tidak perlu khawatir tentang masalah ini. Masalah pengiriman sangat penting, terutama untuk beberapa chip utama, yang seringkali tidak memiliki pengganti merek lain. Begitu terjadi kesalahan, itu adalah masalah hidup dan mati bagi pengadaan. Pabrik asal seringkali tidak dapat menyelesaikan masalah ini. Pengiriman biasanya memakan waktu 8 minggu atau 12 minggu, dan inventaris ditangani oleh agen. Oleh karena itu, memastikan pasokan telah menjadi masalah bagi agen.

Saat ini, yang perlu diperiksa adalah basis pelanggan agen, bukan kekuatan finansial, yang dianggap sangat penting. Karena bahkan agen dengan kekuatan finansial yang kuat pun tidak akan menyiapkan persediaan besar untuk satu pelanggan. Pelanggan harus memperhatikan produk utama agen ini. Jika produk yang dipromosikan dan dijual agen ini persis seperti yang Anda butuhkan, maka itu adalah pemasok yang paling ideal. Karena mereka memiliki basis pelanggan yang sama, mereka sering memiliki kemampuan dukungan teknis yang kuat di bidang ini, dan mereka sering memberi Anda Solusi Total secara tak terduga ketika Anda mengembangkan produk. FAE mereka menangani chip ini sepanjang hari. Mereka mengetahui semua masalah yang biasanya dihadapi pelanggan selama pengembangan dan produksi produk. Ketika Anda putus asa, mereka sering dapat menyelesaikan kebutuhan mendesak Anda. Karena mereka memiliki basis pelanggan yang sama, agen dapat meminta lebih banyak barang dari pabrik asli dan memiliki daya tawar yang lebih kuat. Mereka sering dapat memperoleh harga terbaik dari pabrik asli, yang menciptakan kondisi bagi pelanggan untuk bersaing mendapatkan harga yang baik. Karena adanya basis pelanggan seperti itu, ketika produsen asli meluncurkan produk baru, mereka pasti menjadi hal pertama yang mereka pikirkan. Dengan mengandalkan kemampuan dukungan teknis dan kemampuan penjualan mereka, produk baru dikirimkan ke pelanggan mereka terlebih dahulu. Dengan cara ini, produk baru Anda mungkin selangkah lebih maju daripada pesaing Anda.

Keempat, karena ia memiliki basis pelanggan yang sama, ia secara alami akan menyiapkan lebih banyak persediaan. Kedatangan pelanggan baru akan membuatnya lebih percaya diri dalam menyiapkan persediaan yang lebih memadai. Pengiriman Anda secara alami lebih terjamin. Kelima, karena Anda memiliki basis pelanggan yang sama, jauh lebih mudah untuk mengubah pesanan Anda. Pada saat ini, agen umumnya tidak akan keberatan dengan peningkatan, penurunan, atau bahkan pembatalan pesanan Anda (tetapi agen akan sangat khawatir jika Anda kerepotan setelah memiliki pesanan). Ini sangat penting. Jangan berpikir bahwa Anda dapat membatalkan pesanan hanya dengan satu panggilan telepon tanpa membayar. Tidak ada yang dapat Anda lakukan. Jika tidak berhasil, saya akan mencari agen lain. Perlu dicatat bahwa pendekatan ini memiliki konsekuensi yang tak terbatas! Hanya ada beberapa dealer untuk chip utama Anda. Jika Anda terkenal, produsen dan dealer asli akan memberikan perhatian khusus kepada Anda. Bahkan jika Anda tetap melanjutkan pesanan, agen lain mungkin tidak akan menyambut Anda dengan senyuman, karena jika Anda tidak hati-hati, Anda akan membuat masalah bagi mereka. Perubahan pasar seringkali sulit dipahami, terutama jika pelanggan belum menjadi pemimpin di pasar ini. Setelah menerima pesanan hari ini, saya bekerja keras untuk memesan, meminta, dan mengejar barang. Besok pesanan pelanggan dibatalkan dan Anda mempertimbangkan untuk membatalkan pesanan atau bahkan mengembalikannya. Oleh karena itu, sangat penting bagi bagian pengadaan untuk selalu mempertimbangkan penambahan dan pembatalan pesanan, serta untuk bergerak maju dan mundur dengan leluasa.

Dengan kualitas dan pengiriman terjamin, saatnya membahas harga. Harga sangat sensitif, dan kita hanya bisa menegosiasikan harga setelah semuanya selesai. Harga chip biasa berada di tangan agen. Harga beberapa chip kunci biasanya berada di tangan produsen asli, yang akan memberikan harga berbeda melalui agen sesuai dengan situasi pelanggan yang berbeda. Bagaimana cara mendapatkan harga yang baik dari produsen asli atau agen? Jika Anda adalah pemimpin di industri ini, Anda dapat mengandalkan output dan posisi pasar Anda untuk mendapatkan harga yang Anda harapkan. Jika Anda termasuk orang-orang tersebut, jangan khawatir. Umumnya, dua atau lebih chip bermerek digunakan untuk memproduksi produk. Mana pun yang harganya lebih baik, gunakan lebih banyak, dan yang harganya lebih rendah, gunakan lebih sedikit. Ini adalah kartu truf di tangan Anda. Produsen asli dan agen sangat memperhatikan pangsa pasar semacam ini. Tidak masalah jika pelanggan menggunakannya sedikit, tetapi jelas tidak baik jika digunakan bersama pesaing! Untuk memastikan dan meningkatkan pangsa pasar tersebut, mereka akan melakukan yang terbaik untuk memenuhi kebutuhan Anda. Haha, harga tentu saja mudah dinegosiasikan. Jika Anda adalah perusahaan desain (perusahaan yang membuat atau menjual rencana), kuantitas pembelian langsung Anda mungkin tidak besar, tetapi pengaruh pasar dan kekuatan promosi Anda tidak dapat diremehkan. Kartu truf Anda adalah jika Anda memberi saya harga yang bagus, saya akan mendesain chip Anda ke dalam solusi saya. Jika tidak ada harga yang bagus, saya akan mencari perusahaan lain. Jika Anda memiliki sumber daya administratif di industri ini, tentu saja Anda dapat memanfaatkannya sepenuhnya.

Jika Anda bukan siapa-siapa dan tidak memiliki apa-apa, maka Anda harus berdiskusi dengan baik dengan agen. Mari kita lihat apakah agen dapat secara halus mengubah situasi dan membuat Anda menjadi orang kaya? Memberi Anda barang-barang yang terdistribusi secara merata dari pelanggan besar. Tentu saja, ini bukan sesuatu yang bisa kita bicarakan begitu saja. Kita harus menunggu sampai situasinya membaik.

Saat mencari pasangan, semakin cantik semakin baik, semakin cocok seseorang setelah pertimbangan menyeluruh. Hal yang sama berlaku untuk mencari pemasok.

Agen Niu. Ketika saya menelepon lagi, saya menjawab dengan tidak sabar. Setelah mengucapkan beberapa patah kata dengan tergesa-gesa, saya menutup telepon lagi. Sungguh luar biasa! Saya akan memberikan bisnis kepada Anda dan tetap acuh tak acuh. Haha, Anda tidak bisa mengatakan itu. Setiap keluarga memiliki aturan yang sulit untuk dihafal. Orang-orang yang bertugas membeli mungkin tidak menyadari bahwa ini juga merupakan tekanan bagi agen penjualan. Mari saya lihat apakah pemahaman saya dapat menjelaskan alasannya? Berapa target penjualan yang seharusnya untuk seorang tenaga penjualan di sebuah agen? Banyak orang berpikir ini adalah sesuatu yang diberikan bos, tetapi saya tidak berpikir demikian. Nilai kritis indikator penjualan ditentukan oleh atribut bawaan perusahaan itu sendiri. Di balik penjualan ada FAE, logistik, personalia, logistik, bos; kantor, gudang; pemasaran dan perjalanan. Kita terbiasa mengklasifikasikan pengeluaran yang mereka keluarkan sebagai biaya penjualan. Jenis perusahaan dan jenis strategi penjualan yang diadopsinya akan memiliki biaya penjualan yang sesuai. Dikombinasikan dengan margin keuntungan penjualan, hal itu menentukan volume penjualan minimum yang dibutuhkan oleh perusahaan. Penjualan yang dibagi langsung adalah target penjualan paling dasar perusahaan.

Melihat pendapatan operasional dan jumlah karyawan perusahaan-perusahaan ini, semua orang memahami bahwa mereka bukanlah agen kecil. Di perusahaan agen besar ini, seorang tenaga penjualan langsung membutuhkan omset tahunan sekitar 4 juta dolar AS. Jika dihitung PPN, volume penjualan RMB yang dibutuhkan sekitar 30 juta yuan. Itu berarti dia membutuhkan penjualan 3 juta per bulan. Rutinitas pekerjaan sehari-hari seorang tenaga penjualan biasa meliputi: menerima banyak email, dan banyak di antaranya perlu dibalas. Biasanya 2/3 berasal dari dalam perusahaan dan 1/3 dari pelanggan. Ada beberapa rapat internal perusahaan setiap minggu; promosi produk dan solusi baru (tanpa produk baru, tidak akan ada penjualan di masa mendatang); melaporkan pekerjaan terbaru ke pabrik asal; mengunjungi pelanggan tetap, menerima pesanan, dan melakukan pemesanan dengan pemasok setelah merangkumnya. Penyesuaian (pembatalan atau penambahan), percepatan, pengiriman, penagihan pembayaran, dll. Dengan cara ini, berapa banyak waktu yang dimiliki seorang tenaga penjualan untuk menangani pelanggan baru setiap hari? Mohon saling memahami, mereka juga kelelahan sepanjang hari. Mereka tahu betul: Setiap tim penjualan pada dasarnya bergantung pada dua atau tiga pelanggan besar untuk mencapai target. Bahkan, agen juga tahu bahwa 10% atau bahkan 5% pelanggan perusahaan telah mencapai 90% atau bahkan lebih dari target perusahaan. Pelanggan yang lebih banyak sebenarnya tidak berdaya.

Beban penjualan yang berat adalah alasan utama, dan itu juga merupakan alasan objektif. Tentu saja, ada juga alasan subjektif. Beberapa tenaga penjualan memiliki ilusi setelah bekerja selama beberapa tahun, karena perusahaan itu besar karena mereka besar, dan mereka berpikir bahwa perusahaan itu kuat karena mereka kuat. Haha, jika Anda bisa melakukan ini jika Anda memulai perusahaan sendiri, itu akan luar biasa! Ini adalah teori lain. Pelanggan dan agen berkomunikasi bolak-balik melalui telepon, dan sebelum mereka menyadarinya, tim penjualan agen telah menyelesaikan evaluasi calon pelanggan. Jika Anda tidak terlalu tertarik, Anda secara alami akan menemukan cara untuk mengatasinya. Karena agen tidak terlalu tertarik, tidak perlu bagi pelanggan untuk melamar secara terang-terangan. "Jika Anda bukan pelanggan besar, mengapa Anda tidak menghubungi mereka?" Saya pikir itu masalahnya. Pelanggan dan agen juga harus cocok. Seorang agen tidak berarti bahwa dia memiliki barang yang Anda inginkan, juga tidak berarti bahwa dia akan menjualnya kepada Anda begitu dia memiliki barang tersebut. Jangan berpikir bahwa perusahaan besar berarti lebih banyak barang. Perusahaan ini besar, dan yang terpenting adalah kuantitas, bukan variasi produk. Tidak ada agen yang ingin membuka toko obat tradisional Tiongkok yang menjual semuanya. Itu urusan "penjual katalog". Semua agen berharap dapat menjual kepada pelanggan terbesar dan terbanyak dengan variasi produk yang paling terkonsentrasi. Para tenaga penjualan biasa sudah terbiasa dengan hal itu, jadi biarkan mereka menunjukkan beberapa keahlian khusus mereka.

Apa itu semikonduktor? Saat berurusan dengan agen, Anda pasti akan menegosiasikan harga pada akhirnya. Sebelum menegosiasikan harga, ada baiknya Anda mempelajari lebih lanjut tentang apa itu semikonduktor. Ini akan sangat membantu saat menegosiasikan harga! Apa itu semikonduktor? Guru-guru di sekolah menengah mengajarkan kami bahwa "zat (atau material) di antara konduktor dan isolator adalah semikonduktor. Dalam istilah awam, tegangan diterapkan pada kedua ujung suatu benda. Jika ada arus yang mengalir di tengah, itu adalah konduktor, dan jika tidak ada arus yang mengalir di tengah, itu adalah isolator. Yang berada di antara keduanya adalah semikonduktor. Kita tahu bahwa yang berada di antara yang tinggi dan yang pendek adalah medium, dan yang berada di antara yang panas dan yang dingin adalah air hangat. Tapi apa yang berada di antara arus dan yang tidak ada arus? Itu sangat samar! Jika ada, maka ada, dan jika tidak ada, maka tidak ada! Sekarang ada celah, saya langsung merasa bahwa semikonduktor sangat misterius. Mungkin guru berpikir bahwa pengetahuan dasar kami belum cukup saat itu, atau hal lain. Saya ragu-ragu dan tidak memberikan penjelasan. Ketika saya masuk universitas, guru tidak menyebutkannya lagi. Mungkin saya berpikir pertanyaan ini terlalu sederhana. Saya ingin menanyakannya di Saya tidak ada di kelas, tetapi saya takut pertanyaan itu terlalu kekanak-kanakan dan saya akan ditertawakan. Guru di kelas tidak terlihat di mana pun, jadi masalahnya tetap ada.

Setelah bekerja selama beberapa tahun, suatu hari otak saya tiba-tiba tercerahkan. Sialan, saya telah tertipu! Sebenarnya tidak ada konduktor "semi" di dunia ini. Bahkan, material yang disebut "semikonduktor" juga merupakan konduktor. Jika Anda tidak percaya, coba berikan tegangan pada kedua ujung sepotong silikon monokristalin atau silikon polikristalin. Akan tetap ada arus yang mengalir di tengahnya, tetapi jelas tidak ada arus di antara keduanya, ada sesuatu di sana dan tidak ada apa pun di sana. Faktanya, karakteristik sebenarnya dari material ini ditunjukkan ketika permukaannya diolah: satu permukaan "mengekstraksi" beberapa elektron dan meninggalkan beberapa "lubang" untuk menunjukkan polaritas positif (positif), dan permukaan lainnya menyuntikkan beberapa elektron untuk membuatnya positif. Ia memiliki polaritas negatif, dan kemudian kedua permukaan yang diolah tersebut dikontakkan erat untuk membentuk "sambungan", yang disebut sambungan PN. Sambungan ini luar biasa dan menunjukkan kepribadiannya yang unik. Ketika tegangan positif diterapkan pada sambungan ini, resistansinya sangat kecil dan tampaknya merupakan konduktor yang baik; Ketika tegangan negatif diterapkan, resistansinya sangat besar dan tampaknya merupakan "isolator". Mungkin karena alasan inilah istilah "semikonduktor" muncul. Arah maju adalah konduktor, dan arah sebaliknya tampak sebagai isolator. Pada saat yang sama, karakteristik arus dan tegangannya tidak lagi sesuai dengan hukum Ohm terlepas dari apakah tegangan positif atau negatif diterapkan. Nilai resistansinya bukan lagi nilai konstan, tetapi berubah dengan perubahan arus dan tegangan. Menambahkan kabel ke kedua ujungnya disebut dioda.

Membagi karakteristik sambungan ini menghasilkan banyak jenis dioda. Dioda yang menggunakan karakteristik maju meliputi dioda penyearah, dioda referensi, dioda switching, dioda peredam, dioda Schottky, dioda fotosensitif, dll. Tentu saja, yang paling populer dan modis adalah dioda pemancar cahaya (LED). Yang paling umum menggunakan karakteristik terbalik adalah dioda zener, dioda isolasi (proteksi), dll. Jika sambungan ini dibuat kecil, itu disebut "dioda sinyal kecil", dan jika dibuat besar, itu disebut "dioda daya". Hubungkan kedua ujung ke ujung atau kaki ke kaki, dan hubungkan kawat pada sambungan untuk menjadi trioda. Catatan: Jika kepala dan pin dihubungkan, itu tidak berarti apa-apa, itu hanya dua dioda yang dihubungkan secara seri. Karakteristik transistor lebih kompleks, dan aplikasinya bahkan lebih beragam. Menggabungkan dioda, transistor, dan lain-lain sesuai dengan kebutuhan yang berbeda disebut sirkuit terpadu, yang biasa dikenal sebagai: IC. Pada awalnya, para ilmuwan Amerika yang menemukan semikonduktor sebenarnya menggunakan metode ini di laboratorium. Satu komponen dibuat menjadi permukaan datar, dan komponen lainnya dibuat berbentuk probe dan ditekan erat ke permukaan komponen lainnya untuk membentuk sambungan PN. Produksi pasca-industri selanjutnya sama sekali tidak menggunakan metode ini. Hanya dengan menemukan sepotong logam dengan perlakuan permukaan dan menghubungkannya bersama-sama tidak akan menghasilkan fenomena ini. Demikian pula, plastik dan isolator lainnya tidak akan berfungsi, begitu pula bahan-bahan lainnya. Saat ini secara umum diyakini bahwa hanya tiga bahan di dunia yang memiliki sifat ini, yaitu silikon, germanium, dan senyawa yang disebut galium arsenida. Ini disebut bahan semikonduktor. Di antara mereka, silikon adalah yang paling umum digunakan, karena kinerjanya lebih sesuai dengan persyaratan universal, dan proses pembuatan produk dengannya lebih sederhana dan berbiaya lebih rendah. Jadi sejauh ini hanya ada "Lembah Silikon" tetapi belum ada "Lembah Germanium" dan "Lembah Galium Arsenida". Dari mana silikon berasal? Pasir! Jadi, industri semikonduktor benar-benar mengubah pasir menjadi emas. Namun, saya masih memiliki pertanyaan yang belum saya temukan jawabannya. Masa pakai produk semikonduktor adalah "semi-tak terbatas". Apa artinya ini? Secara teoritis, tentu saja berada di antara terbatas dan tak terbatas, tetapi siapa yang tahu apa yang ada di antaranya?

5. Biaya IC Saat berurusan dengan agen, negosiasi harga pada akhirnya tidak dapat dihindari. Sekarang setelah kita memahami semikonduktor, ada baiknya kita memahami pembentukan biaya produk semikonduktor, yang akan membantu saat menegosiasikan harga! Manufaktur IC terutama meliputi: pengembangan produk, produksi, dan pemrosesan. Pengembangan produk adalah mendesain produk yang sesuai dengan kebutuhan pasar, dan produksi serta pemrosesan adalah mengubah produk yang dirancang menjadi produk nyata. Produksi dan pemrosesan biasanya dibagi menjadi proses depan dan belakang. Yang disebut front-end adalah pembuatan chip; yang disebut back-end adalah pengemasan, pengujian, dan pengemasan chip menjadi produk akhir. Biaya pengembangan meliputi: biaya pengembangan proses dan biaya pengembangan produk. Misalnya, produksi IC sedikit mirip dengan membuat bakpao. Beberapa koki mengkhususkan diri dalam membuat berbagai jenis bakpao dengan isian, bentuk, ukuran, dan warna yang berbeda sesuai dengan selera pelanggan (permintaan pasar). Beberapa koki hanya mengukus bakpao, dan mendesain suhu, waktu, dan jumlah uap yang berbeda sesuai dengan kebutuhan bakpao yang berbeda untuk membuat bakpao yang tepat. Yang pertama adalah bidang keahlian seperti pengembangan produk IC, dan yang kedua adalah bidang keahlian seperti pengembangan proses IC. Karena layanan manufaktur foundry IC kini semakin berkembang, pengembangan proses sering kali dilakukan oleh foundry-foundry ini. Mereka mengembangkan alur proses standar, sehingga perusahaan IC hanya perlu fokus pada pengembangan produk.

Dengan cara ini, biaya pengembangan yang biasa juga merupakan biaya pengembangan produk. Bagian biaya dan risiko investasi ini sangat tinggi. Risiko ini seringkali bukan berasal dari teknologi itu sendiri, tetapi dari pasar, yaitu, apakah produk yang Anda kembangkan diterima oleh pasar. Jika produk yang dikembangkan diterima oleh pasar, biaya pengembangan dibagi dengan total penjualan seringkali dapat diabaikan. Tetapi jika tidak diterima oleh pasar, maka investasi ini seperti dibuang ke air. Ada fenomena aneh. Produk yang menggunakan banyak teknologi baru mungkin tidak populer di kalangan pelanggan, dan produk yang diterima oleh pasar seringkali dikritik secara teknis oleh beberapa ahli. Contohnya umum. Biaya material terutama terdiri dari biaya pembuatan chip dan biaya pengemasan. Pengolahan chip agak mirip dengan mengukus roti. Jika kapasitasnya mengukus 50 roti sekaligus, maka apakah Anda mengukus satu roti sekaligus atau mengukus 50 roti, biayanya pada dasarnya sama. Kuncinya adalah biaya penyusutan peralatan merupakan fungsi waktu dan tidak ada hubungannya dengan output. Penyusutan untuk memproduksi 10.000 unit dan 100.000 unit dalam periode waktu yang sama adalah sama, tetapi rasio amortisasinya berbeda 10 kali lipat. Jika faktor-faktor lain sama, biaya akan berbeda dengan faktor 10. Periode penyusutan yang biasa untuk peralatan IC adalah 4 tahun (atau 5 tahun), dan biayanya sangat mahal. Biaya IC sama dengan pemanfaatan kapasitas.

Pada saat yang sama, IC dibuat di atas wafer silikon. Di bawah area chip silikon yang sama, semakin kecil area satu IC, semakin banyak jumlah IC yang terdapat pada chip silikon tersebut. Wafer silikon dengan ukuran yang sama dirancang dengan lebar garis yang berbeda, dan jumlahnya sangat bervariasi. Biaya pemrosesan setiap wafer silikon adalah sama. Semakin banyak jumlahnya, semakin rendah biaya setiap IC. Inilah sebabnya mengapa lebar garis IC terus menurun drastis, dan tampaknya tidak ada tanda-tanda akan berhenti. Pengurangan biaya adalah pendorong utama. Biaya IC ditentukan oleh lebar garis. Demikian pula, jika diameter wafer silikon meningkat, luasnya meningkat secara kuadrat, jumlah IC pada wafer silikon meningkat hampir secara kuadrat, dan tingkat keberhasilan chip meningkat pada saat yang sama. Inilah sebabnya mengapa luas wafer silikon terus meningkat selama bertahun-tahun: 5 inci, 6 inci, 8 inci, 12 inci... Pengurangan biaya IC dilakukan dengan mengurangi ukuran wafer silikon. Mengurangi ukuran kemasan juga merupakan langkah yang tidak hanya memenuhi persyaratan produk elektronik yang semakin kecil dan ringan, tetapi juga sangat mengurangi biaya pengemasan, terutama untuk perangkat daya. Karena volume kemasan yang besar, biaya pengemasan menyumbang sebagian besar dari biaya keseluruhan produk. Bagaimanapun, bahan baku adalah uang, dan ini bukanlah bahan baku biasa.

Mengurangi lebar dan volume jalur sangat penting bagi IC digital. Selain mengurangi ukuran dan berat produk elektronik, hal ini juga meningkatkan frekuensi operasi rangkaian dan mengurangi konsumsi daya. Namun, hal ini tidak berlaku untuk IC daya. Pernahkah Anda mendapati bahwa keandalan 7805 saat ini tidak sebaik sebelumnya? Ya, selain arus keluaran maksimumnya yang turun dari 1,5A menjadi 1A, margin daya asli untuk kontrol internal hampir hilang karena luas chip menyusut. Selain itu, kemasan awalnya adalah TO-3 berbahan logam, dan kemudian TO-220 berbahan plastik + logam. Sekarang sebagian besar menggunakan TO-220F berbahan plastik, yang mengurangi berat, ukuran, dan biaya. IC akan langsung rusak jika kelebihan beban. Oleh karena itu, jika Anda masih mendesain produk sesuai kebiasaan lama, akan lebih mudah mengalami masalah. Hampir semua perangkat daya, termasuk IC, transistor (MOSFET, transistor bipolar, dioda), dll., memiliki masalah seperti itu. Dulu, pabrikan memberi Anda indikator dan menyisakan sedikit margin untuk itu. Sekarang mereka memberi Anda indikator yang sebenarnya. Tidak ada margin. Anda harus menyimpan margin itu sendiri! Jika tidak, Anda akan memilih xxxxA, atau lebih baik xxxxB. Tentu saja, harganya juga naik. Kata positif: pelopor dan inovatif; kata negatif: mengurangi kualitas!

6. Pemilihan Produk Banyak orang berpikir bahwa pengadaan adalah kekuatan utama dalam mengendalikan biaya dan tawar-menawar, tetapi saya tidak berpikir demikian. Faktanya, dasar pengendalian biaya bukanlah di tangan pembeli. Ketika BOM (Bill of Materials) berada di tangan pembeli, itu sudah pasti. Kecerdasan pembeli hanyalah pelengkap saja. Kunci pengendalian harga terletak pada R&D (R&D). Jika Anda perlu mengembangkan atau memperbarui produk, produk (komponen) apa yang harus Anda pilih dan dari siapa? Hal ini menentukan biaya produk jadi di masa mendatang. Saya pikir pemilihan produk harus mencoba mengandalkan produk dengan volume produksi besar dan harga yang sepenuhnya kompetitif di pasar. Catu daya, mikrokontroler, sirkuit antarmuka, bahkan relay, sensor, dll., semuanya dapat digunakan sebagai referensi, termasuk televisi, komputer, tablet, AC, kompor induksi, remote control, sepeda listrik, penyedot debu, meteran listrik, meteran air, router nirkabel, monitor komputer, printer, dan beberapa produk digital lainnya. Komponen apa yang mereka gunakan? Jika komponen-komponen ini dapat memenuhi kebutuhan, Anda harus memilihnya tanpa ragu. Mengapa? Karena produk-produk ini diproduksi dalam jumlah besar, sehingga sangat sensitif terhadap harga. Jika rasio harga-kinerja tidak tinggi dan kualitasnya tidak cukup andal, produk-produk ini tidak akan banyak digunakan. Dalam hal ini, tentu saja kita tidak perlu mencari cara lain. Meskipun kita mungkin tidak bisa mendapatkan harga yang sama dari produsen-produsen ini, biaya komprehensif dari berbagai jenis produk ini pasti paling kompetitif. Pada saat yang sama, karena jumlahnya yang besar, akan ada banyak produsen asli yang menyediakan produk yang sama atau kompatibel, jadi bukankah pasokan dan harga akan lebih terjamin di masa mendatang? Setelah Anda memiliki chip target, pertanyaannya adalah dari siapa Anda harus memilih. Jangan meremehkan siapa yang harus Anda pilih. Siapa yang Anda pilih akan menentukan dari siapa Anda membeli produk di masa mendatang. Karena pabrik asli biasanya menerapkan sistem registrasi untuk pengelolaan agen, yaitu, begitu pelanggan dan agen mencapai kesepakatan, pelanggan tersebut terdaftar sebagai pelanggan agen. Pada saat ini, agen lain tidak dapat lagi menyediakan layanan dan produk kepada pelanggan ini tanpa keadaan khusus. Demikian pula, pelanggan ini tidak dapat menemukan agen lain yang dapat menyediakan produk dan layanan. Singkatnya, begitu kedua pihak mengkonfirmasi niat mereka untuk bekerja sama, pelanggan tersebut menjadi pelanggan dari agen tertentu. Oleh karena itu, Anda harus berhati-hati dalam memilih agen untuk membeli produk. Sebaiknya serahkan masalah ini kepada bagian pengadaan. Umumnya, mereka lebih tahu daripada insinyur R&D, dan ini juga merupakan tanggung jawab mereka.

Hati-hati: Apa arti mencapai konsensus? Terkadang Anda berpikir bahwa Anda hanya berkonsultasi dengan FAE (Field Advisory Executive) dari agen ini mengenai beberapa masalah teknis, dan informasi yang Anda minta berada dalam lingkup komunikasi tetapi tidak mengkonfirmasi kerja sama di masa mendatang. Bagaimana mungkin Anda terdaftar sebagai pelanggan agen ini? Tetapi agen mungkin tidak melihatnya seperti itu. Dia telah memberi Anda layanan, dan Anda bukan pelanggan agen lain. Tentu saja, Anda adalah pelanggannya, dan pesanan di masa mendatang hanya dapat dilakukan di sini. Oleh karena itu, terkadang kedua belah pihak harus memperhatikan dan mencoba menjelaskan semuanya terlebih dahulu untuk menghindari ambiguitas dan membuat semua orang tidak senang di masa mendatang. Pelanggan memiliki sikap yang baik. Ketika dia belum memutuskan agen mana yang akan diajak bekerja sama di masa mendatang, komunikasi tidak boleh terlalu mendalam untuk menghindari kesalahpahaman. Tentu saja, beberapa agen juga perlu lebih murah hati. Jika tidak terlalu berlebihan, jangan khawatir. Pelanggan dapat menghubungi produsen asli secara langsung, tetapi jika bukan pelanggan besar, produsen asli biasanya akan memperkenalkan pelanggan kepada agen mereka. Pikirkanlah, biarkan produsen asli merekomendasikan agen, atau cari sendiri secara langsung? Pabrik Dayuan seringkali memiliki daftar agen yang panjang. Mereka memiliki kantor dan cabang hampir di seluruh negeri. Siapa yang harus saya cari? Situasi setiap agen berbeda, dan metode serta strategi penjualannya juga sangat berbeda. Beberapa sangat kaya, menghasilkan banyak uang, dan bersemangat untuk membuat kesepakatan besar. Beberapa bersemangat untuk fokus pada bidang tertentu, berharap menjadi pemimpin di bidang ini dan menguasai sebagian besar wilayahnya. Jika pesanan di masa mendatang besar, kekuatan finansial agen juga akan diuji. Jika tidak ada masalah seperti itu, Anda harus mempertimbangkan agen dengan produk dan dukungan teknis yang lebih berdedikasi dan profesional. Agen profesional seringkali lebih mampu memberikan saran profesional. Misalnya: beberapa perangkat berdaya tinggi lebih murah daripada perangkat berdaya rendah. Mengapa? Karena ia memiliki banyak pelanggan untuk model ini dan memiliki jumlah barang yang besar, harganya sebenarnya lebih baik. Terkadang, agen akan secara sadar mengarahkan beberapa pelanggan berdaya rendah untuk menggunakan perangkat berdaya tinggi miliknya. Bagi pengguna, mengapa tidak memilih perangkat berdaya lebih tinggi dengan harga yang sama atau lebih rendah? Harganya menguntungkan, keandalannya tinggi, dan manajemen persediaannya juga sederhana. Bagi agen, dengan cara ini keuntungannya dalam mendapatkan barang dapat semakin diperkuat, dan pada saat yang sama, risiko persediaan dapat dikurangi (semakin sedikit variasi, semakin rendah risiko persediaan).

Tentu saja, ada poin lain untuk para agen. Di mana lagi Anda bisa mendapatkan perangkat seperti ini dan dengan harga seperti ini selain dari saya? Saya akan mempertahankan lahan seluas sepertiga hektar ini. Menguntungkan orang lain dan diri Anda sendiri, semua orang senang! (Maaf, sekarang biasanya disebut "menang-menang") Untuk mempertahankan lahan seluas tiga hektar ini, agen juga bekerja keras dan mengeluarkan banyak uang. FAE (Field Analysis Engineer) yang memadai dan profesional seringkali menjadi cara utama mereka. Tentu saja, ini merupakan keuntungan bagi pelanggan. FAE profesional dapat menyediakan layanan teknis gratis yang profesional untuk peningkatan dan pengembangan produk. Dari desain referensi hingga Solusi Total. Jika ada masalah dalam produksi, kami selalu siap dihubungi dan dapat menyelesaikannya dengan cepat. Bagaimana Anda bisa lebih pilih-pilih tentang tingkat layanan seperti ini? Karena variasi yang terkonsentrasi, para agen ini memiliki stok yang cukup. Mereka sering memesan bukan berdasarkan pesanan pelanggan dari pabrik asli, tetapi berdasarkan perkiraan permintaan pelanggan. Terkadang, mereka juga akan memanfaatkan harga yang bagus untuk mendapatkan banyak barang berdasarkan situasi penawaran dan permintaan dari pabrik asli. Dengan cara ini, permintaan barang dari pelanggan dijamin setiap saat. Ketersediaan pasokan yang terjamin dan pengiriman tepat waktu terkadang lebih penting bagi saya daripada harga. Pengalaman yang sama juga berlaku untuk mikrokontroler (MCU) (hati-hati, mesin 8-bit saat ini cenderung lebih murah daripada mesin 4-bit).

Agen menyediakan chip yang saat ini umum digunakan pada peralatan rumah tangga. Anda dapat memilih satu atau dua chip dengan memori besar dan antarmuka yang relatif banyak untuk menangani semua produk. Susun PCB yang seragam dan tulis ulang program yang berbeda untuk produk yang berbeda. Jika Anda juga membutuhkan antarmuka konversi A/D, harga mikrokontroler dengan antarmuka A/D sangat berbeda. Apa yang harus dilakukan? Untungnya, jika akurasi konversi tidak tinggi, FAE agen akan merekomendasikan sirkuit kecil yang dapat mensimulasikan antarmuka A/D dengan tiga bagian, dan masalah ini akan terpecahkan. Apa yang harus saya lakukan jika produknya khusus dan saya tidak dapat menemukan produk referensi untuk sementara waktu? Ada prinsipnya: saat memilih produk, cobalah untuk beradaptasi dengan produk, bukan membiarkan produk beradaptasi dengan saya. Apa artinya? Saat memilih model, Anda dapat menghubungi beberapa agen dan mendengarkan pengenalan FAE dan Penjualan mereka. Jika Anda ingin memilih MOSFET, Anda dapat mencari tahu model utama dan umum yang digunakan dalam rentang aplikasi yang dibutuhkan? Jika parameter utama memenuhi persyaratan aplikasi tetapi beberapa parameter tidak ideal, dapatkah Anda memikirkan cara untuk melakukan beberapa perubahan? Misalnya: jika arus bocor besar dan resistansi on-state besar, pertama-tama lihat apakah itu dapat diatasi? Apakah mungkin untuk menyesuaikan rangkaian agar sesuai dengan perangkat target ini? Dalam seri produk panjang dari pabrik aslinya, sebenarnya ada banyak perangkat yang ditargetkan untuk pasar luar negeri tertentu dan pelanggan khusus. Perangkat tersebut tidak direkomendasikan di pasar Tiongkok dan jarang digunakan oleh pelanggan.

Jika Anda hanya berpikir model ini sangat nyaman untuk aplikasi Anda dan memilihnya, Anda akan sering menghadapi masalah yang tak berujung. Mungkin butuh beberapa minggu untuk mengajukan sampel. Karena produsen asli tidak merekomendasikannya, sampel tersebut tidak tersedia di perpustakaan sampel dan FAE tidak memilikinya. Pesanan PP lebih merepotkan. Jika jumlah pesanan minimum (MOQ) tidak tercapai, apakah agen akan menangani jumlah tambahan atau Anda akan menyimpannya sendiri? Jika PP tidak berjalan lancar dan PP lain diperlukan tetapi jumlah tambahan asli masih kurang, akan lebih sulit lagi. Nah, PP akhirnya lolos, dan masalah MP muncul. Perkiraan harus akurat dan PO tidak dapat diubah. Sulit bagi pelanggan saat ini untuk melakukan ini. Oke, bahkan jika Anda melakukannya. Jika ada masalah dengan pengiriman dari pabrik asli, maka akan ada keluhan tanpa respons setiap hari, dan keluhan kegagalan! Di mana saya dapat menemukan sumber barang dan penggantinya? Siapa yang dapat membantu Anda? Jika Anda menunggu hingga akhir tahun untuk menegosiasikan harga, bagaimana Anda dapat menegosiasikan pengadaan? Sangat disayangkan bagi agen untuk mempertahankan harga awal, karena mereka sendiri sudah dirugikan! Ketika barang tiba, pelanggan tidak mengambilnya tepat waktu; ketika stok habis, pelanggan berteriak dan mengeluh. Siapa yang sanggup menanggungnya? Oleh karena itu, pemilihan komponen R&D sangat penting dalam meningkatkan dan mengembangkan produk. Memilih produk "tren" akan memberikan hasil dua kali lipat dengan setengah usaha. Setelah Anda memilih modelnya, Anda akan dapat melakukan pembelian di masa mendatang dengan mudah; jika tidak, akan sulit untuk beralih ke produk lain.

Jika ada yang berpikir bahwa pengurangan biaya hanya tentang menunda pembayaran melalui pengadaan dan melakukan trik, maka mereka akan benar-benar dipandang rendah. Lebih baik memiliki pandangan jauh ke depan, menguntungkan diri sendiri, dan dihormati oleh orang lain.

Biaya dan Harga Produk Umum Saat berurusan dengan agen, negosiasi harga pada akhirnya tidak dapat dihindari. Sekarang setelah kita memahami produk semikonduktor dan komposisi biayanya, mari kita kembali ke bisnis. Kita memahami bahwa harga suatu produk ditentukan oleh pasar, bukan oleh apa yang disebut biaya (kecuali untuk produk khusus tertentu). Bahkan jika kita memahami biaya produk ini dan memiliki gambaran tentangnya, tidak perlu menyebutkannya saat membahas harga, karena biaya adalah urusan lawan dan tidak ada hubungannya dengan Anda! Anda mengatakannya, tetapi pihak lain tidak senang. Harga pasar suatu produk adalah 1 yuan. Bahkan jika biayanya hanya 1 sen, dia tidak akan menjualnya kepada Anda seharga 9 sen. Di sisi lain, jika biayanya 2 yuan, Anda tidak akan memesannya dengan bodohnya seharga 2 yuan. Alasannya sederhana, pasar menentukan harga dan tidak ada hubungannya dengan biaya. Kepada siapa kita harus membeli produk dengan harga pasar 1 yuan, agen? Pedagang? Untuk produk yang harga pasarnya 1 yuan, bisakah kita berupaya untuk menetapkan harga 9 sen 8, 9 sen 5, atau bahkan lebih rendah?

Saya rasa kita dapat membagi komponen yang perlu dibeli menjadi dua kategori: umum dan khusus. Yang disebut universal mengacu pada beberapa produk yang diproduksi oleh banyak produsen yang dapat bersifat universal dan kompatibel. Misalnya: seri 78xx, seri logika 74xxxx, dan beberapa penguat operasional, komparator tegangan, MOSFET, dioda, transistor, dll. Karakteristik produk-produk ini adalah: harga rendah, sangat serbaguna, dan banyak produsen. Untuk pembelian produk-produk ini, saya rasa lebih baik membeli dari dealer. Dealer yang dimaksud di sini adalah perusahaan dengan skala tertentu, jumlah stok yang besar, dan garansi purna jual, sama seperti di bawah ini. (Beberapa pedagang saat ini berskala kecil dan pada dasarnya tidak memiliki stok dan sering mencari barang berdasarkan pesanan pelanggan. Keberadaan perusahaan-perusahaan ini pasti memiliki rasionalitas dan nilai tersendiri. Bagaimana saya dapat menggunakan kekuatan mereka untuk keuntungan saya? Kita akan membahasnya nanti.) Anda dapat mencoba mencari agen dengan pesanan 7805 1kk dan melihat apakah mereka menyambut Anda dengan senyum. Mengapa? Karena meskipun bisnis ini berhasil diluncurkan, 1KK hanya akan membutuhkan biaya sekitar 100K per bulan rata-rata. Bahkan jika harga satuan adalah $0,10, itu sudah merupakan bisnis senilai 10.000 dolar AS. Jika ada keuntungan kotor 5%, biayanya hanya 3.000 RMB.

Mari kita lihat agen ini lagi. Pertama, mereka harus membuat perkiraan untuk produsen asli. Untuk produk-produk yang tidak memiliki kandungan teknis, bernilai rendah, dan tidak menghasilkan uang, produsen asli sering mengalokasikannya. Perkiraan yang dibuat oleh agen sering diblokir. Satu pisau; akhirnya saya berhasil mengubahnya menjadi PO, dan pabrik asli tidak akan mengkonfirmasi waktu pengiriman untuk Anda. Pokoknya, ketika Anda menemukannya di sistem, Anda akan siap untuk menerbitkan sertifikat dan mengambil barang; jika tertunda di sistem, Anda tidak perlu terburu-buru. Bahkan jika Anda mendesak saya, tidak ada yang akan memperhatikan Anda. Jadi, jika Anda tiba lebih awal, Anda harus membawanya dan meletakkannya di gudang. Benda ini berat dan memakan tempat. Ketika saya datang terlambat, pelanggan datang untuk mengingatkan saya setiap hari dan mengancam saya dari waktu ke waktu. Akhirnya barang dapat dikirim, tetapi pelanggan ingin Anda mengirim kurir karena jalur produksi terlalu terlambat. Ya Tuhan, bagaimana barang ini bisa dikirim melalui pengiriman ekspres? Tapi tidak ada cara lain, siapa yang akan terlambat? Akhirnya, ketika barang sampai ke pelanggan, masih ada masa tunggu penyelesaian bulanan selama 30 dan 60 hari. Selama periode panjang ini, harga juga akan berubah. Jika harga pasar naik, pelanggan akan berkata, "Ada kontrak terlebih dahulu, dan kami akan melakukannya sesuai kontrak." Jika harga turun, pelanggan akan berkata, "Pemimpin kami mengatakan, sekarang harganya rendah, apa yang harus saya lakukan?" Bisakah saya melunasi tagihan dengan harga semula? Setelah putaran ini, jika Anda masih bisa mendapatkan 10 atau 8 yuan dari 3.000 yuan, Anda akan beruntung tanpa kehilangan uang. Terkadang jika keadaan tidak berjalan baik, mereka akan melupakan kerugian tersebut dan seringkali berakhir dengan banyak masalah dengan pelanggan. Meskipun agen telah bekerja keras, mereka telah menunda produksi, dan jika para pemimpin menyalahkan mereka, apakah pelanggan akan memandang mereka dengan baik? Jika pada akhirnya Anda bahkan tidak bisa berteman, itu bahkan lebih merugikan daripada menguntungkan. Siapa yang bisa menanggung siksaan ini? Untuk produk-produk umum ini, agen lebih bersedia berurusan dengan dealer dan pedagang. Di awal tahun, saya pertama-tama membuat perkiraan sebesar xxxKK dan menunggu produsen asli turun tangan, lalu mentransfernya ke PO. Jika barang tidak tersedia, para pedagang tidak akan terburu-buru menghubungi saya. Bagaimanapun, mereka memiliki stok atau merek lain yang tersedia. Ketika barang tiba, cukup hubungi saya dan mereka akan mengatur pengambilan, dan uang akan langsung dibayarkan. Datang dengan satu tangan dan pergi dengan tangan lainnya, bahkan satu atau dua poin pun akan menghasilkan uang. Jika pelanggan akhir menemukan agen, mereka lebih bersedia memperkenalkan pelanggan tersebut kepada dealer dan pedagang mereka, dan semua orang senang. Bagi pabrik asli, mengapa terus memproduksi jika tidak menghasilkan uang? Saya pikir alasan utamanya adalah beberapa pelanggan yang menggunakan chip utama dan chip besar mereka membutuhkan chip ini. Menghentikan pasokan chip tambahan ini dapat menyebabkan kehilangan pelanggan tersebut; tetapi alasan yang paling mendasar adalah: produksi produk semikonduktor membutuhkan "keseimbangan", yaitu, ada output bulanan yang tetap.

Permintaan pasar memiliki pola musiman tertentu, yang disebut musim sepi dan musim ramai. Begitu pesanan produksi tidak mencukupi, pabrik asal akan membutuhkan produk-produk serbaguna dan bervolume besar ini untuk memenuhinya. Inilah sebabnya mengapa produk-produk ini sering dipesan tanpa mengetahui waktu pengiriman yang tepat. Bagi para dealer dan pedagang, mereka dapat menjual 3, 4, atau bahkan lebih banyak merek sekaligus. Produk-produk ini tersedia secara luas dan dapat digunakan oleh setiap rumah tangga. Mereka tidak takut akan penumpukan stok, dan paling lama waktu perputaran barang lebih lama. Periode waktu dan toko mana pun yang lebih murah, saya akan membeli merek apa pun. Jadi mereka memiliki persediaan terbanyak dan seringkali harga terbaik. Tentu saja, saat membeli, Anda dapat mencari beberapa pedagang berbeda untuk membandingkan harga. Anda tidak akan mengalami kerugian dengan membandingkan harga di beberapa tempat. Bahkan pedagang yang sama dapat memeriksa apakah ada perbedaan harga antar merek yang berbeda? Mengapa khawatir tidak mendapatkan harga terbaik? Namun, saya pribadi merasa bahwa membandingkan hanya berdasarkan harga saja tidak ada artinya, karena harganya pasti serupa. Cukup dengan melihat layanan dan reputasi perusahaan dan menargetkan satu atau dua perusahaan. Kerja sama jangka panjang membuat semua orang merasa rileks dan bahagia. Harga itu penting. Anda tidak bisa melakukan apa pun sesuka hati. Bagaimanapun, ini mencerminkan tingkat kerja dan kemampuan Anda sendiri, serta kepercayaan atasan dan pemimpin Anda. Tetapi jangan terlalu terbawa suasana. Jika ada masalah dengan kualitas atau pengiriman pemasok, keuntungan kecil yang Anda peroleh akan hilang begitu saja. Itu merugikan diri sendiri dan juga tidak baik untuk perusahaan.

8. Biaya dan Harga Produk Tujuan Khusus Apa yang saya maksud dengan produk khusus (IC)? Sejujurnya, saya sendiri tidak tahu bagaimana mendefinisikannya. Tentu saja, penggunaannya biasanya relatif spesifik, seperti: chip TV LCD, chip komputer tablet, chip set-top box, dll. Tetapi ini tidak mutlak. Misalnya, beberapa mikrokontroler dan chip DSP memiliki banyak bidang aplikasi, tetapi biasanya kita mengklasifikasikannya sebagai chip tujuan khusus. Agen tidak akan memberikan penawaran untuk beberapa chip tanpa mengklarifikasi seluk-beluk pelanggan. Pengguna chip ini tidak akan memberikannya kepada agen tanpa konfirmasi dari produsen aslinya. Saya merasa bahwa inilah chip khusus yang sering kita sebutkan. Biaya sirkuit terpadu umumnya dibagi menjadi biaya produksi, biaya pengembangan, dan biaya penjualan, tetapi sebenarnya semua ini adalah akun yang membingungkan. Bagaimanapun, akun apa yang dilaporkan pada kesempatan yang berbeda. Jika sirkuit terpadu diproduksi oleh produsen itu sendiri, penyusutan peralatan mencakup sebagian besar biaya produksi. Tetapi peralatan ini tidak hanya menghasilkan produk ini. Bagaimana cara mengalokasikan bagian biaya ini secara wajar? Selain wafer silikon, air, listrik, dan gas juga digunakan bersama. Jika kapasitas produksi penuh, tidak masalah. Jika kapasitas produksi berlebih, siapa yang akan menanggung biaya sisanya? Haha, ini bukan jumlah uang yang sedikit.

Tentu saja, jika chip dan kemasannya di-outsourcing, maka perhitungan biaya produksinya relatif sederhana. Bagaimanapun, harga pemrosesan pihak lain adalah biaya produksi IC. Biaya pengembangan adalah hal terburuk yang bisa dikatakan. Pertanyaan paling sederhana adalah, apakah gaji ketua dan CEO dianggap sebagai biaya pengembangan? Bagaimanapun, keranjang ini dapat berisi apa pun yang Anda inginkan. Lebih dalam lagi, jika biaya pengembangan adalah biaya yang relatif tetap, lalu berapa biaya yang dibagi oleh setiap IC? Pengembangan produk didahulukan, dan penjualan datang kemudian. Ini tentu sulit untuk dikatakan. Jika ada target kuantitas saat produk dikembangkan, tetapi dalam siklus hidup dari awal penjualan hingga penghapusan akhir produk, jumlah penjualan aktual akan beberapa tahun kemudian (tentu saja, terkadang beberapa bulan), dan besarnya penyimpangan kuantitas ini terlalu besar. Perbedaan antara 1 juta dan 10 juta adalah 10 kali lipat. Oleh karena itu, jika pemasok membahas harga dengan Anda dan membual tentang berapa biaya pengembangan mereka, pikiran Anda dapat melayang dan memikirkan lirik klasik: tertawalah saja. Belum terlambat untuk sadar ketika harga sudah dinegosiasikan.

Biaya penjualan juga merupakan bagian besar, termasuk pra-penjualan dan purna-penjualan. Di masa lalu, aplikasi IC relatif sederhana, dan insinyur aplikasi pabrikan seringkali dapat menanganinya sendiri. Saat ini, IC berkembang ke tingkat sistem. Selain perangkat keras, IC juga terkait erat dengan perangkat lunak dan bahkan perangkat lunak pihak ketiga. Pelanggan tidak lagi puas dengan desain referensi sederhana tetapi membutuhkan serangkaian solusi aplikasi yang lengkap. Hal ini sepenuhnya di luar kemampuan pabrikan IC itu sendiri. Mereka harus bekerja sama dengan perusahaan desain pihak ketiga profesional untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, dan bahkan perlu membeli perangkat lunak pihak ketiga yang relevan untuk menyediakannya kepada pelanggan secara gratis. Layanan purna-penjualan juga mahal. Jika pelanggan mengalami masalah setelah menggunakan produk, apa pun alasannya, pabrikan IC seringkali menjadi pihak pertama yang dihubungi. Mereka mengira pabrik asalnya dapat menanganinya. Faktanya, ini tidak demikian. Karena pengujian seringkali dialihdayakan (setidaknya perangkat lunak pengujian dialihdayakan), analisis kegagalan produk tidak mudah. ​​Karena pengujian produk pabrik seringkali hanya menentukan apakah produk tersebut memenuhi syarat atau tidak, tidak ada yang tahu parameter spesifik apa yang tidak memenuhi syarat. Jika terdapat masalah sistem, pabrikan sendiri tidak akan pernah mampu menyelesaikannya, dan akan timbul biaya tambahan.

Meskipun investasi untuk setiap produk IC dari pengembangan hingga masuk ke pasar sangat besar, bagaimanapun juga, kami terus menekankan bahwa hanya harga produk monopoli pasar yang terkait dengan "biaya", seperti: bensin, listrik, air keran, dll. Setiap kali mereka "menyesuaikan" harga, itu karena "biaya" naik. Tidak ada hubungan antara harga produk yang sepenuhnya dipasarkan dengan biaya. Harga material telah meningkat, harga energi telah meningkat, dan harga tenaga kerja telah meningkat. Pernahkah Anda melihat harga televisi, komputer, mesin cuci, dan lemari es meningkat? Sebagian besar produk semikonduktor (tidak termasuk: berbagai kartu transportasi, kartu medis, dan berbagai kartu yang diperlukan untuk kehidupan, pekerjaan, dan bisnis) adalah produk yang sepenuhnya dipasarkan. Harga produk semikonduktor hanya dapat dinaikkan melalui spekulasi, bukan karena kenaikan harga secara umum. Dari mana harga IC berasal? Harga produk umum sering ditentukan oleh pasar; harga produk khusus biasanya ditentukan oleh pesaing. Misalnya: modul IGBT untuk AC inverter pada dasarnya disediakan oleh dua perusahaan, dan mereka adalah pesaing. Harga jual produk-produk tersebut pada dasarnya akan konsisten satu sama lain berdasarkan harga referensi.

Anda bisa memperhatikan, ada banyak sekali contoh di sekitar kita. Penting untuk memahami ini! Tujuan utama negosiasi biaya dan harga adalah untuk menurunkan harga. Temukan cara yang tepat dan mulailah menurunkan harga secara perlahan. Beberapa teman berpikir bahwa harga produk umum lebih mudah dinegosiasikan dan diturunkan. Karena banyak pemasok dan persaingan yang ketat, lebih mudah bagi nelayan untuk mendapatkan keuntungan. Pemasok produk khusus seringkali hanya satu atau dua orang. Mereka memiliki kesepahaman diam-diam satu sama lain dan tidak perlu menegosiasikan harga! Namun, perasaan saya justru sebaliknya.

Menjadi agen profesional merek terkenal IC adalah impian banyak praktisi penjualan IC, membangun citra bisnis perusahaan yang baik (operasional, keuangan, dll.); memastikan bisnis dan keuntungan yang stabil; merekrut elit penjualan yang lebih baik, dll. Manfaatnya sudah jelas. Bagaimana Anda bisa menjadi agen seperti itu secepat mungkin? Saya tidak bermaksud menggoda. Sebenarnya, saya tidak tahu. Saya tidak punya jawaban untuk pertanyaan ini. Jika saya memberi tahu Anda, saya pasti berbohong kepada Anda, kalau tidak saya pasti sudah...

Di toko buku di terminal bandara, TV demo sering memutar rekaman seseorang yang memberikan kuliah tentang manajemen bisnis dan manajemen. Suara dan emosinya bercampur, dan sangat menyentuh untuk didengarkan. Tetapi ketika saya naik pesawat dan menenangkan diri serta memikirkannya, tampaknya itu sama sekali tidak benar. Mereka sering disebut sebagai dosen, tetapi jarang sebagai pengusaha. Alasannya sesederhana itu. Pertama, pengusaha tidak punya waktu luang. Kedua, pengusaha tidak punya waktu untuk menghasilkan uang. Bagaimana mereka bisa punya waktu untuk memikirkan cara menghasilkan uang? Tentu saja, ada juga pengusaha yang menerbitkan buku dan memberikan pidato. Namun, apakah Anda percaya kisah sukses dan pengalaman mereka? Saya sendiri tidak percaya! Baru-baru ini, saya bertemu dengan operator sebuah pabrik asli Eropa dan berbicara tentang pasar Tiongkok. Pemikiran, pemahaman, dan persyaratannya tampaknya menginspirasi kami. Ini adalah perusahaan teknologi audio Eropa yang mapan yang tidak hanya melisensikan teknologi yang dipatenkan tetapi juga memproduksi IC. Produk ini terutama digunakan untuk pembagian frekuensi, transmisi, penguatan, dll. pada pra-audio, dan digunakan dalam mikrofon, mixer, dan pra-penguat. Mereka tidak lagi mampu menahan pasar Tiongkok yang besar. Awalnya mereka menggunakan agen luar negeri untuk mempromosikan dan menjual di daratan Tiongkok, tetapi mereka menyadari bahwa pihak lain sudah melampaui kemampuan mereka, dan mereka secara bertahap memahami: Ada orang yang berbicara bahasa Mandarin dan dapat melakukan hal-hal yang berkaitan dengan Tiongkok. Warga Tionghoa perantauan, Taiwan, Hong Kong, dan daratan Tiongkok semuanya memiliki metode bisnis mereka sendiri, dan warga daratan Tiongkok harus lebih relevan dengan pelanggan di daratan Tiongkok.

Akibatnya, mereka mulai berpikir untuk mencari agen "profesional" di Tiongkok daratan. Apa standar kencan buta mereka? Agen tersebut tidak boleh terlalu besar. Bagaimanapun, IC ini cukup profesional dan pasar aplikasinya terbatas. Agen yang terlalu besar tidak dapat menangani bisnis sekecil ini. Tentu saja, tidak boleh terlalu kecil. Bagaimanapun, staf dan keamanan finansial tertentu masih diperlukan. Di antara mereka, yang terbaik adalah yang tidak pernah lepas kendali. Saat ini, kita harus beroperasi di bidang aplikasi ini dan memiliki dukungan aplikasi profesional. Jika Anda dapat mengembangkan atau ikut mengembangkan aplikasi, itu akan menjadi nilai tambah. Alasan mereka juga sangat jelas, yaitu, melalui mitra, mereka dapat segera memahami pasar: Berapa kapasitas industri ini? Siapa aktor utamanya (pemasok, pelanggan)? Apa fokus utama pelanggan, kualitas, harga, layanan teknis? Solusi mana yang paling mudah untuk dimasuki, dan bagaimana cara memperluas setelah masuk? Dapatkah ada saluran penjualan di tempat untuk segera membantu memperluas pasar produk?

Standarnya sederhana dan tidak tinggi, tetapi kesulitan sebenarnya melebihi ekspektasi mereka. Ada banyak rekomendasi diri, tetapi agen dan penjual "profesional" seperti itu benar-benar langka. Seharusnya ada, tetapi mereka belum menemukannya. Setelah beberapa percakapan, saya tampaknya memiliki beberapa wawasan. Ya! Berapa banyak teman kita yang tanpa sadar ingin membuka perusahaan mereka sendiri sebagai "toko obat tradisional Tiongkok" yang memiliki semua yang mereka butuhkan dan dapat menerima pesanan, yang disebut layanan "satu atap". Saya khawatir jika saya tidak dapat menangani semua pelanggan, saya akan mencari pelanggan lain, dan pada akhirnya, bahkan apa yang dapat saya lakukan akan diambil oleh perusahaan lain. Atau mereka khawatir pelanggan akan berpikir bahwa mereka memiliki fasilitas pendukung yang tidak memadai dan kemampuan yang lemah, dan tidak akan dapat menerima pesanan besar di masa depan. Dengan cara ini, saya semakin menjauh dari "profesional". Beberapa teman akan membeli lini produk selama mereka bisa. Selama produk tersebut dapat menjadi agen, saya akan memenuhi semua persyaratan. Ketika kedua pihak berkomunikasi, mereka sering bertanya berapa banyak penjualan yang saya miliki, berapa banyak titik penjualan yang saya miliki, berapa banyak lini produk yang saya miliki, berapa banyak tenaga penjualan dan insinyur yang saya miliki. Apa area penjualan terbaik saya? Pikirkan apa yang dipikirkan orang asing, itu sangat realistis. Dia tidak akan mau melatih agen sendiri. Dia pasti membutuhkan mitra yang telah mencapai prestasi di pasar spesifik ini dan merasa nyaman dengannya, dan dapat membantunya menjangkau pelanggan dan pasar secara langsung secepat mungkin. Saya memproduksi produk dan Anda memiliki saluran, itulah situasi saling menguntungkan yang selalu mereka bicarakan.

Ada kesenjangan antara ide-ide orang asing dan situasi kita saat ini. Tak heran kita tidak dapat menemukan apa yang kita inginkan dan apa yang ingin kita lakukan tidak dapat dilakukan. Secara kebetulan, dia teringat bahwa dia bertemu dengan seorang teman dari produsen IC ternama di awal tahun, dan dia juga berbicara tentang agen. Penjualan mereka sebagian besar bergantung pada beberapa agen super. Tetapi mereka lebih memperhatikan perluasan produk baru dan bidang baru, yang jelas bukan minat para agen super tersebut. Belum lagi dirinya sendiri, bahkan kantor pusat pabrik mereka sendiri pun kesulitan untuk mendorong para agen super ini untuk bekerja sama sampai batas tertentu. Para agen ini sudah lama terbiasa mendapatkan produk asli dan pelanggan besar, dan kemudian mengandalkan dana besar mereka untuk melakukan penjualan. Tetapi seberapa mudahkah mengandalkan sepenuhnya pada penjualan dan FAE dari pabrik asli? Mereka juga berpikir untuk mencari kerja sama dengan beberapa perusahaan desain dan penjualan pihak ketiga di bidang tertentu. Mulai dengan menentukan pasokan melalui agen, dan akhirnya berharap untuk menonjol dan menjadi agen mereka. Kami sudah lama tidak saling menghubungi. Mereka seharusnya sudah melakukan semua yang ingin mereka lakukan, bukan? Ya, tampaknya sangat sedikit orang yang benar-benar peduli dan bersikeras untuk bersikap "profesional", meskipun banyak di antara mereka sering memamerkan diri sebagai "profesional".

10. Jadilah agen! Dalam rangka ucapan selamat Natal dan Tahun Baru, manajer asli pabrik IC Pre-audio yang saya sebutkan di atas bercerita kepada saya tentang pencariannya untuk agen di daratan Tiongkok dua hari lalu. "Sudah lama sekali, saya kira sudah selesai!" Ini di luar dugaan saya. Saya hanya bisa setuju dengan santai: "Oke, saya akan mengawasinya untuk Anda, dan saya akan merekomendasikan sesuatu yang bagus." Kemampuan bahasa Inggris saya tidak cukup untuk sepenuhnya memahami kebingungannya. Tampaknya para praktisi distribusi IC kita terlalu tertutup atau kurang percaya diri atau memiliki rahasia lain? Rasa ingin tahu saya membuat saya berspekulasi tentang para praktisi distribusi IC ini. Mungkin persaingan yang serba cepat ini telah membuat banyak orang lebih mementingkan menghasilkan uang cepat dan menjauhi bisnis jangka panjang. Prospeknya luar biasa, tetapi saya harus memastikan bahwa saya dapat bertahan hingga hari ketika prospek itu terwujud! Masalah realistis harus dipertimbangkan, sehingga kita seringkali sibuk dengan bisnis yang tampaknya ramai setiap hari. Saya selalu heran mengapa banyak teman saya menghabiskan sepanjang hari mereka untuk mencari tahu di mana menemukan saluran pembelian murah, atau bertanya-tanya dari pabrik atau agen penjualan mana mereka bisa mendapatkan barang tersebut. Keuntungan kotor bisnis-bisnis itu seringkali tidak diukur dalam persen, melainkan dalam sen atau bahkan beberapa sen saja. Namun mereka sangat sibuk dan menikmati waktu mereka.

Terkadang setelah makan malam, mereka mengeluh bahwa bisnis itu sulit dan mereka harus bekerja paruh waktu untuk pabrik asal, agen, kurir, dan pembeli. Dari waktu ke waktu, saya bertanya di mana ada saluran dan cara yang baik untuk menghasilkan banyak uang dan melakukan bisnis besar. Saya malu membahas masalah ini karena saya belum menghasilkan banyak uang, dan tentu saja tidak ada solusi yang baik. Saya hanya bisa membicarakannya dengan sia-sia. Namun, jika saya berbicara tentang perasaan saya secara pribadi, saya lebih menyukai bisnis yang memakan waktu dan tenaga. Bukan berarti saya terlahir sebagai pekerja keras dan memiliki keberanian untuk menghadapi tantangan, tetapi saya merasa bahwa bisnis seperti itu lebih berharga untuk diusahakan. Bisnis yang mudah sering dimulai dengan pembelian, selama Anda menghabiskan cukup energi dan sumber daya material untuk mendapatkan pesanan. Bisnis yang mudah sering dimulai dengan harga dan jangka waktu penagihan. Cobalah untuk menemukan cara untuk membuat harga Anda lebih rendah daripada yang lain, dan jangka waktu penagihan dapat lebih lama daripada yang lain. Tentu saja, keuntungan dari bisnis seperti itu hanya dapat diukur dalam sen dan sen. Pada akhirnya, bisnis itu akan menjadi tidak berguna atau keesokan harinya akan mendapati bahwa bisnis itu telah dirampok oleh orang lain lagi. Seperti kata pepatah, mereka datang terburu-buru dan pergi terburu-buru. Karena bisnis dapat dengan mudah direbut dari orang lain, tidak mengherankan jika orang lain akan merebutnya dalam hitungan menit. Bisnis ini bukan rendah karbon, bukan hemat energi, bukan ramah lingkungan, dan tidak memiliki pandangan ilmiah tentang pengembangannya.

Di sisi lain, lihatlah bisnis yang memiliki kesulitan dan tantangan. Semuanya dimulai dari pencarian sumber, pengiriman sampel, pembuatan prototipe, dan akhirnya Solusi Total. Ini tidak hanya membantu pengembangan perangkat keras, tetapi juga membantu pengembangan perangkat lunak. Terkadang kita bahkan harus membantu pelanggan merencanakan "poin penjualan" produk mereka. Karena pelanggan telah mengatakan bahwa Anda paling memahami kinerja produk mereka, dan Anda paling tahu cara mendemonstrasikan kinerja yang baik ini kepada pelanggan kami. Terkadang saya merasa kesal, "Saya jadi apa? Tanpa saya, apa yang Anda butuhkan dari departemen R&D dan pemasaran? Anda masih memerintah sepanjang hari. Ini tidak benar, itu tidak baik." Itu saja: "Tanggung jawab besar datang dari surga." "Orang-orang Yusi..." Hasil dari upaya semacam itu juga tidak pasti. Begitu terjadi kesalahan fatal di beberapa mata rantai R&D, produksi, dan penjualan, semua upaya sebelumnya akan hilang. Namun, kemungkinannya tidak tinggi. Bagaimanapun, mengembangkan produk baru dan memasarkannya merupakan investasi besar bagi pelanggan, dan mereka tidak akan terburu-buru tanpa pertimbangan yang matang. Hasil terburuknya adalah pelanggan mendapati produk akhir tidak memenuhi harapan dan harus ditinggalkan setelah dipasarkan. Tetapi pesanan yang diselesaikan selama siklus ini umumnya dapat membantu setidaknya mengikat simpul, dan biasanya masih ada keseimbangan. Tentu saja, jika umpan balik pasar bagus, keuntungannya akan terlihat jelas. Panen semacam ini tidak hanya stabil dan jangka panjang, tetapi juga sulit direbut oleh orang lain.

Jika orang lain ingin merebut bisnis ini, tentu saja mereka harus melakukan hal yang sama. Jika tidak, bagaimana mereka bisa cukup kompetitif untuk merebut bisnis seperti itu? Dia harus mampu memikul "tanggung jawab besar" seperti itu. Adapun mencoba "memilih buah persik" dengan mendapatkan orang tertentu atau 1 atau 2 orang, itu tidak mudah. ​​Pengadaan, R&D, kontrol kualitas, pembelian, pemasaran, kepemimpinan, apakah Anda ingin mencoba semua aspek ini? Terlebih lagi, jika pemasok tersebut dihentikan, siapa yang menjamin bahwa pemasok baru akan berkinerja lebih baik? Hanya sedikit pelanggan yang bersedia mengambil risiko seperti itu. Belum lagi perasaan yang muncul di sepanjang jalan. Agen seperti apa yang ingin Anda jadikan diri Anda?