Иң яхшы сатып алу агентын ничек табарга?

Көндәлек сөйләшүләр вакытында күп сатып алучылар еш кына зарланалар агентлар начар мөгамәләдә булалар, шалтыратканда игътибар итмиләр, ә үрнәкләр сораганда каршы киләләр. Алар белән эш итү алар уйлаганча түгел. Сер бармы? Тәэмин итүче буларак, һәркемдә диярлек мондый тәҗрибә бар. Күп клиентлар шалтыраталар һәм бәяләрне сорыйлар һәм чагыштыралар. Аннары XXX бәясе яхшырак булуы әйтеләчәк... Тәэмин итүчеләр моны ишеткәч, еш кына кызыксынуларын югалталар. Чөнки очраклы рәвештә сезнең табышыгыз агып чыга. Сез алар өчен яхшы клиент булмаячаксыз. Сезне продукт түгел, ә бәя кызыксындыра. Киләчәктә сезнең белән эш итәргә телисез икән, бүген бәя түбән булса, сез киләчәксез, ә иртәгә бәя югары булса, сез китәчәксез. Тәэмин итүчеләр адашкан клиент урынына тотрыклы клиентны (сан иң мөһиме түгел) яраталар. Кайбер клиентлар үз ихтыяҗларының зур һәм агентлар өчен җитәрлек дәрәҗәдә җәлеп итүчән булуын уйлыйлар. Ләкин һәркем белә, сан күбрәк булган саен, ул шулкадәр мәшәкатьлерәк була. Әгәр клиент заказ турында әйтмәсә, шактый артта калу булачак; әгәр китерү вакытында булмаса, бу клиентларның зарланулары һәм зарланулары булачак. Һава торышы ничә тапкыр тыныч була ала? Нинди дилемма.

Бу клиентлар еш кына башлангыч җитештерүченең кара исемлегендә булалар. Хәтта алар шундый клиент тапсалар да, агентлар башлангыч җитештерүчедә җиңел генә теркәлергә һәм заказ бирергә батырчылык итмәячәкләр, чөнки башлангыч җитештерүче аларга еш кына XX компаниясенең күптәннән клиентлары булуларын әйтә. Сезгә бәрелергә кирәкми. Нинди оятсыз! Кайбер гомуми компонентларны башлангыч җитештерүчедә теркәлмичә заказ бирергә мөмкин. Аларда яхшы бәяләр юк дигән сүз түгел, ә сез алар яхшы клиент дип санаган кеше түгел, һәм алар сезгә яхшы бәяләр бирергә батырчылык итмиләр, чөнки алар сезнең белән тыныч кына аңлашып тормыйлар. Әгәр сез аның бәясен башка агентларны бастыру өчен куллансагыз һәм башлангыч җитештерүчегә бу хакта хәбәр итсәгез, сез зур бәлагә дучар булачаксыз. Шуңа күрә, әгәр сез тикшеренүләр һәм эшләнмәләр өчен продуктлар сайлыйсыз һәм агент табасыз икән, башта төп хәлне таныштырырга һәм аларның FAE'сыннан сезгә тиешле продуктны тәкъдим итүләрен сорарга кирәк. Сату сезгә белешмә бәя бирәчәк (сез аны үзегез хәл итәсез, һәм ташлама кулланганнан соң, бу сез киләчәктә алачак бәя булачак). Аннары алардан үрнәкләр бирүләрен яки сатып алуларын сорау өчен адымнарны үтәгез. Әгәр сез сатып алсагыз, башта үзегезнең хәлегезне дә таныштырырга тиеш. Әгәр сез оригиналь продуктларны кулланган булсагыз, сез "теркәлгән" булырга тиеш. Шуңа күрә сез башта алар белән аларның клиенты булу мөмкинлеген тикшерергә тиеш. Әгәр алдан ачык булса, аларда күп төрле юллар булырга тиеш. Мөмкин булса, без продуктның сыйфатын тәэмин итү турында сөйләшербез (игътибар түгел, чөнки сыйфат, нигездә, оригиналь җитештерүче тарафыннан гарантияләнә), товар запаслары һәм китерү, һәм ниһаять, бәя турында.

Бу акыллы башлангыч, шуңа күрә агент сезне аңлар, кадерләр һәм алга таба фикер алышуларга керешер. Агентның товар запасларын һәм тәэмин итү мөмкинлекләрен аңлау иң мөһим бурыч булырга тиеш. Һәр агентның үз бизнес сәясәте һәм продуктка юнәлтелгән юнәлеше бар. Клиентның ихтыяҗлары һәм өстенлекләре туры киләме? Бу мөһим. Зур агентлыкның зур бизнесы бар, ләкин анда булган нәрсә сез теләгәнчә булмаска мөмкин. Шулай ук ​​агентның товарларны алу мөмкинлеге дә бар, бигрәк тә товарлар белән тәэмин итү җитәрлек булмаганда. Иртәрәк заказ бирү товарларны иртә алу дигән сүз түгел, барысы да аның башлангыч заводтагы көченә бәйле. Минемчә, күп клиентлар бу тәмне татып караганнар. Әгәр тәэмин итү һәм китерү гарантияләнгән булса, соңгысы - бәя. Бәянең соңгы булып каралуының сәбәбе - бәя мөһим түгел, ә элеккеге гарантиясез бәя - чыганаксыз су һәм тамырсыз агач. Яхшы бәянең мәгънәсе нидә? Компонентлар бизнесы гадәттә бер тапкыр гына түгел, һәм киләчәк озак. Киләчәктә бәя әкренләп төшәргә мөмкин. Чыгымнарны киметү, шуңа күрә ни өчен борчылырга? (Чыгымнарны ничек киметергә соңрак каралачак)

Шуңа күрә, минем шәхси фикерем: Клиент сатып алу өчен иң мөһиме - сыйфат, аннан соң китерү, һәм, ниһаять, бәя. Танылган брендлардан продукт сайлаганда, беренче чиратта, сыйфат гарантияләнә. Вакыт-вакыт нәрсәдер дөрес булмаса да, һәрвакыт аңлатма бар һәм җаваплылыкны кемнеңдер үз өстенә алуы кирәк түгел. Вакытында китерү иң мөһиме. Иртә китерү товар запасларын бәяләүгә тәэсир итә; соң китерү җитештерүгә һәм сатуга тәэсир итә. Бәя - соңгы сөйләшелгән нәрсә. Әгәр сыйфат яки китерү белән проблемалар булса, җитәкче беркайчан да аңламаячак: чөнки бәя яхшы, моны гафу итәргә мөмкин! Киресенчә: Сезне бу арзанлы товарны кем сатып алырга мәҗбүр итте, бу продуктның сыйфатына, җитештерүенә һәм базарына тәэсир итте?

Партнер эзләгәндә, тәҗрибәле сатып алучы продукт турында кайгырту тәртибе түбәндәгечә булырга тиеш: сыйфат, китерү һәм бәя. Ул бәянең иң мөһим нәрсә түгеллеген аңлый. Әгәр сыйфат шикле булса һәм китерү начар булса, иң яхшы бәянең ни файдасы бар? Хәтта сыйфат белән проблема булмаса да, өзлексез җитештерүне тәэмин итү өчен күп запас әзерләүнең мәгънәсе нидә? Капиталны тоту өчен түләүләрнең һәм идарә итү өчен түләүләрнең артуы "яхшы бәя" дип аталганны инде каплаган булырга мөмкин. Әгәр җитештерүдә үзгәреш булса, ул азрак кулланылса яки инде кулланылмаса, табыш югалтудан артачак! Шуңа күрә, агентның клиенты була алуыгызны раслаганнан соң, башта продукт сыйфатына гарантия турында уйларга кирәк. Әлбәттә, сез иң яхшы бренд булсагыз, бу мәсьәләләр турында борчылырга кирәкми. Китерү мәсьәләсе бик мөһим, бигрәк тә кайбер төп чиплар өчен, аларда еш кына икенче бренд алыштыручылар юк. Берәр нәрсә дөрес булмаса, сатып алу өчен яшәү һәм үлем мәсьәләсе. Башлангыч завод еш кына бу проблеманы хәл итә алмый. Китерү гадәттә 8 атна яки 12 атна дәвам итә, һәм запас агентлар тарафыннан эшкәртелә. Шуңа күрә, тәэмин итүне тәэмин итү агентлар өчен проблемага әйләнде.

Хәзерге вакытта тикшерелергә тиешле нәрсә - агентның финанс көче түгел, ә клиентлар базасы, бу бик мөһим дип санала. Чөнки хәтта көчле финанс көче булган агент та бер клиент өчен зур товар запасы әзерләмәячәк. Клиентлар бу агентның төп продуктлары турында борчылырга тиеш. Әгәр бу агент, нигездә, пропагандалый һәм сата торган продуктлар сезгә кирәкле әйбер булса, димәк, бу сезнең иң идеаль тәэмин итүчегез. Аларның бер үк клиент базасы булганлыктан, алар еш кына бу өлкәдә көчле техник ярдәм мөмкинлекләренә ия, һәм сез продукт эшләгәндә алар еш кына сезгә көтелмәгән рәвештә тулы чишелеш бирәләр. Аларның FAE компаниясе бу чиплар белән көне буе уйный. Алар клиентлар продукт эшләү һәм җитештерү вакытында гадәттә очрый торган барлык проблемаларны беләләр. Сез өметсез булганда, алар еш кына сезнең кичектергесез ихтыяҗларыгызны хәл итә алалар. Аларның бер үк клиент базасы булганлыктан, агентлар оригиналь заводтан күбрәк товар сорый алалар һәм көчлерәк сөйләшү көченә ия булалар. Алар еш кына оригиналь заводтан иң яхшы бәя ала алалар, бу клиентларга үзләренең яхшы бәяләре өчен көрәшергә шартлар тудыра. Мондый клиент базасы булганлыктан, оригиналь җитештерүче яңа продукт чыгарганда, алар беренче чиратта алар турында уйларга тиеш. Аларның техник ярдәм мөмкинлекләренә һәм сату мөмкинлекләренә таянып, яңа продуктлар беренче чиратта клиентларына китерелә. Шулай итеп, сезнең яңа продукт конкурентларыгыздан бер адым алда булырга мөмкин.

Дүртенчедән, аның клиентлар базасы бер үк булганлыктан, ул табигый рәвештә күбрәк товар запаслары әзерләячәк. Яңа клиентлар килү аңа күбрәк товар запаслары әзерләүдә ышаныч өстәячәк. Сезнең китерүегез табигый рәвештә күбрәк гарантияләнә. Бишенчедән, сезнең клиентлар базасы бер үк булганлыктан, заказыгызны үзгәртү күпкә уңайлырак. Бу вакытта агентлар, гадәттә, сезнең заказларыгызның артуына, кимүенә яки хәтта юкка чыгарылуына каршы түгелләр (ләкин агентлар сезнең заказ биргәч, сезнең йөгереп йөрүегездән бик борчылачаклар). Бу бик мөһим. Бер генә телефон шалтыратуы белән дә түләүсез заказны юкка чыгара алам дип уйламагыз. Моның белән бернәрсә дә эшли алмыйсыз. Әгәр ул эшләмәсә, мин башка агент табармын. Шунысын да билгеләп үтәргә кирәк, бу алымның чиксез нәтиҗәләре бар! Сезнең төп чип өчен дилерлар аз гына. Әгәр сез танылган булсагыз, төп җитештерүче һәм дилерлар сезгә аерым игътибар бирәчәк. Хәтта сез заказ белән барсагыз да, башка агентлар сезне елмаеп каршы алмаска мөмкин, чөнки сак булмасагыз, сез алар өчен чокыр казачаксыз. Базар үзгәрешләрен еш кына аңлау авыр, бигрәк тә клиент әле бу базарда лидер булмаса. Бүген заказны алганнан соң, мин товарларга заказ бирү, сорау бирү һәм аларны эзләү өчен тырышып эшләдем. Иртәгә клиентның заказы юкка чыгарыла һәм сез заказны юкка чыгару яки хәтта кире кайтару турында уйлыйсыз. Шуңа күрә, сатып алулар өчен һәрвакыт заказларны өстәү һәм юкка чыгаруны исәпкә алу, шулай ук ​​алга бару һәм чигенү өчен ирекле эш итү бик мөһим.

Сыйфат һәм китерү гарантияләнгәнлектән, бәя турында сөйләшергә вакыт җитте. Бәя бик сизгер, һәм без бары тик барысы да эшләнгәннән соң гына бәя турында сөйләшә алабыз. Гади чипларның бәясе агентлар кулында. Кайбер төп чипларның бәяләре гадәттә оригиналь җитештерүчеләр кулында, алар төрле клиент шартларына карап агентлар аша төрле бәя бирәчәкләр. Оригиналь җитештерүчедән яки агенттан ничек яхшы бәя алырга? Әгәр сез тармакта лидер булсагыз, көткән бәягезне алу өчен үзегезнең җитештерү күләменә һәм базар позициясенә таяна аласыз. Әгәр сез шундый кешеләрнең берсе булсагыз, борчылмагыз. Гадәттә, продуктлар җитештерү өчен ике яки аннан да күбрәк брендлы чиплар кулланыла. Кайсысының бәясе яхшырак булса, күбрәк кулланыгыз, ә бәясе түбәнрәк булганы азрак кулланыгыз. Бу сезнең кулыгыздагы козырь. Оригиналь җитештерүчеләр һәм агентлар бу төр Өлеш турында бик борчылалар. Клиентлар аны аз кулланса да, әһәмияте юк, ләкин аны конкурентлар белән куллану, әлбәттә, дөрес түгел! Мондый Өлешне тәэмин итү һәм яхшырту өчен, алар сезнең таләпләрегезне канәгатьләндерү өчен бар көчләрен куячаклар. Ха-ха, бәя турында сөйләшергә җиңел. Әгәр сез дизайн компаниясе булсагыз (планнар төзи яки сата), сезнең турыдан-туры сатып алу күләме зур булмаска мөмкин, ләкин сезнең базарга йогынтыгызны һәм алга этәрү көчегезне киметергә ярамый. Сезнең козырь картагыз - әгәр сез миңа яхшы бәя бирсәгез, мин сезнең чишелешегезне үземнең чишелешкә әйләндерермен. Әгәр яхшы бәя булмаса, мин башка компания табармын. Әгәр сезнең тармакта административ ресурсларыгыз булса, әлбәттә, сез алардан тулысынча файдалана аласыз.

Әгәр дә сез бернәрсә дә түгелсез һәм бернәрсәгез дә юк икән, агент белән яхшылап сөйләшергә кирәк. Әйдәгез, агент хәлне сизелерлек итеп үзгәртә һәм сезне бай кеше итә алырмы, карыйк? Зур клиентлардан тигез бүленгән товарларны сезгә бирә. Әлбәттә, бу турыда без гади генә сөйләшә алмыйбыз. Су чыкканчы көтәргә кирәк.

Партнер эзләгәндә, ни кадәр матуррак булса, шулкадәр яхшырак, һәм һәрьяклап караганда, иң яхшысы шул кадәр яраклырак. Шул ук нәрсә тәэмин итүчеләрне табуга да кагыла.

Нью агентлары Мин телефонга тагын шалтыраткач, түземсезлек белән җавап бирдем. Ашыгып берничә сүз әйткәннән соң, мин телефонны тагын куйдым. Бу чыннан да шәп иде! Мин сезгә эш бирермен һәм барыбер битараф калырмын. Ха-ха, сез моны әйтә алмыйсыз. Һәр гаиләдә әйтүе авыр булган сутралар бар. Сатып алучылар моның сату агентларының басымы икәнен аңламаска мөмкин. Минем аңлавым сәбәбен аңлата алырмы, карыйм? Агентлыкта сатучы өчен сату максаты нинди булырга тиеш? Күп кеше моны җитәкченең башына суккан нәрсә дип уйлый, ләкин мин алай уйламыйм. Сату күрсәткечләренең критик кыйммәте компаниянең үзендәге сыйфатлар белән билгеләнә. Сату артында FAE, логистика, персонал, логистика, җитәкче; офис, склад; маркетинг һәм сәяхәт тора. Без алар китергән чыгымнарны сату чыгымнары дип классификацияләргә күнеккәнбез. Нинди компания һәм ул нинди сату стратегиясен куллана, шуңа туры килә торган сату чыгымнары булачак. Сату табышы маржасы белән бергә, ул компания таләп иткән минималь сату күләмен билгели. Турыдан-туры бүленгән сату - компаниянең иң төп сату максатлары.

Бу компанияләрнең операцион керемнәренә һәм хезмәткәрләре санына караганда, һәркем аларның кечкенә агентлар түгел икәнен аңлый. Бу зур агентлык компанияләрендә турыдан-туры сату инженерына еллык әйләнеш якынча 4 миллион АКШ доллары тәшкил итә. Өстәмә кыйммәт салымы исәпләнсә, ул юань сату күләме якынча 30 миллион юань тәшкил итә. Бу аңа ай саен 3 миллион сату кирәк дигән сүз. Гади сатучының көндәлек эше түбәндәгеләрне үз эченә ала: күп санлы электрон хатлар алу, һәм аларның күбесенә җавап бирергә кирәк. Гадәттә 2/3 өлеше компания эчендә, ә 1/3 өлеше клиентлардан. Компаниянең һәр атнада берничә эчке очрашуы үткәрелә; яңа продуктларны һәм яңа чишелешләрне пропагандалау (яңа продуктлар булмаса, киләчәктә сатулар булмаячак); соңгы эш турында башлангыч заводка отчет бирү; даими клиентларга бару, заказлар алу һәм гомумиләштерүдән соң тәэмин итүчеләргә заказлар бирү. Көйләү (юкка чыгару яки өстәү), тизләтү, җибәрү, түләүләрне кире кайтару һ.б. Шулай итеп, сатучы көн саен яңа клиент белән эш итәргә күпме вакыт ала ала? Зинһар, бер-берегезне аңлагыз, алар да көне буе арыйлар. Алар бик яхшы беләләр: һәр сату бүлеге максатка ирешү өчен, нигездә, ике яки өч зур клиентка таяна. Чынлыкта, агентлар шулай ук ​​компания клиентларының 10% яки хәтта 5% компания максатларының 90% яки аннан да күбрәген үтәгәнен беләләр. Күбрәк клиентлар чынлыкта көчсез.

Авыр сату бурычы төп сәбәп, һәм ул шулай ук ​​объектив сәбәп тә. Әлбәттә, субъектив сәбәпләр дә бар. Кайбер сатучылар берничә ел эшләгәннән соң, компания зур булганга күрә зур, һәм алар компания көчле булганга күрә көчле дип уйлыйлар. Ха-ха, әгәр сез үзегезнең компаниягезне ачсагыз, моны эшли алсагыз, бу шәп булыр иде! Бу тагын бер теория. Клиент һәм агент телефон аша аралаштылар, һәм алар моны сизмичә, агентның сату бүлеге булачак клиентны бәяләүне тәмамлады. Әгәр сез бик кызыксынмасагыз, сез, әлбәттә, моның белән эш итү юлын табарсыз. Агент бик кызыксынмаганлыктан, клиентка оятсыз мөрәҗәгать итәргә кирәк түгел. "Әгәр сез зур клиент булмасагыз, ни өчен алар белән элемтәгә кермисез?" Минемчә, шулай. Клиентлар һәм агентлар да бер-берсенә туры килергә тиеш. Агент сез теләгән товарларга ия дигәнне аңлатмый, шулай ук ​​товарларга ия булгач, аларны сезгә сатачагын да аңлатмый. Зур компания күбрәк товарлар дигәнне аңлатмый дип уйламагыз. Компания зур, һәм продуктларның төрлелеге түгел, ә саны мөһим. Бер генә агент та барысын да сата торган кытай дарулары кибете ачарга теләмәс иде. Бу "каталог сатучылары" эше. Барлык агентлар да иң зур һәм иң күп клиентларга иң күп төрле продуктлар белән сату итәргә өметләнәләр. Гади сатучылар моңа күнеккән, шуңа күрә аларга махсус осталыкларын күрсәтсеннәр.

Ярымүткәргеч нәрсә ул? Агентлар белән эш иткәндә, сезгә, һичшиксез, бәя турында сөйләшергә туры киләчәк. Бәя турында сөйләшер алдыннан, ярымүткәргеч нәрсә ул турында күбрәк белергә кирәк. Бәя турында сөйләшкәндә файдалы булачак! Ярымүткәргеч нәрсә ул? Урта мәктәп укытучылары безгә "үткәргеч белән изолятор арасындагы матдә (яки материал) ярымүткәргеч" дип өйрәттеләр. Гади итеп әйткәндә, әйбернең ике очына да көчәнеш бирелә. Әгәр уртадан ток үтсә, ул үткәргеч, ә аның аша ток үтмәсә, ул изолятор. Икесе арасындагысы - ярымүткәргеч. Без беләбез, биек һәм кыска арасындагысы - уртача, ә кайнар һәм салкын арасындагысы - җылы су. Ләкин ток белән ток булмаган арасындагысы нинди? ? Бу бик томанлы! Әгәр ул бар икән, ул бар, әгәр юк икән, ул юк! Хәзер аралар арасында аерма булгач, мин шунда ук ярымүткәргечләрнең бик серле булуын сиздем. Бәлки, укытучы ул вакытта безнең төп белемнәребез җитәрлек түгел дип уйлагандыр, яисә башка нәрсә. Мин икеләндем һәм аңлатма бирмәдем. Университетка кергәч, укытучы бу турыда әйтмәде. Бәлки, мин бу сорауны бик гади дип уйлаганмындыр. Мин аны дәрестә бирергә теләдем, ләкин сорау бик катлаулы булыр дип курыктым. балаларча, һәм миңа көләләр иде. Класстагы укытучы күренмәде, шуңа күрә проблема калды.

Берничә ел эшләгәннән соң, беркөнне мием кинәт яктылыкка чумды. Ләгънәт, мин алдандым! Чынлыкта дөньяда "ярымүткәргеч" юк. Чынлыкта, "ярымүткәргеч" дип аталган материал да үткәргеч. Әгәр сез моңа ышанмасагыз, монокристалл кремний яки поликристалл кремний кисәгенең ике очына да көчәнеш куеп карагыз. Уртадан ток агып торачак, ләкин ул, әлбәттә, юк. Икесе арасында нәрсәдер бар, анда бернәрсә дә юк. Чынлыкта, бу материалның чын үзенчәлекләре аларның өслекләре эшкәртелгәндә күренә: бер өслек кайбер электроннарны "чыгарып ала" һәм уңай полярлыкны (уңай) күрсәтү өчен кайбер "тишекләр" калдыра, ә икенче өслек аларны уңай итү өчен кайбер электроннарны кертә. Аның тискәре полярлыгы бар, аннары эшкәртелгән ике өслек тыгыз бәйләнешкә кереп, "тоташу" барлыкка китерә, бу PN тоташу дип атала. Бу төен гаҗәеп һәм үзенең уникаль үзенчәлеген күрсәтә. Бу тоташуга уңай көчәнеш кулланылганда, аның каршылыгы бик кечкенә һәм ул яхшы үткәргеч кебек тоела; Тискәре көчәнеш кулланылганда, аның каршылыгы бик зур була һәм ул "изолятор" кебек тоела. Бәлки, шуңа күрә "ярымүткәргеч" термины барлыкка килгәндер. Туры юнәлеш - үткәргеч, ә кире юнәлеш - изолятор. Шул ук вакытта, аларның ток һәм көчәнеш характеристикалары уңай көчәнеш яки тискәре көчәнеш кулланылуга карамастан, Ом законына туры килми. Аның каршылыгы даими кыйммәт түгел, ә ток һәм көчәнеш үзгәрүе белән үзгәрә. Аның ике очына да чыбыклар өстәү диод дип атала.

Бу тоташуның характеристикаларын бүлү күп төрле диодлар барлыкка китерә. Алга юнәлтелгән характеристикаларны кулланучыларга турылаткыч диодлар, эталон диодлар, күчерү диодлары, сүндерү диодлары, Шоттки диодлары, фотосизгер диодлар һ.б. керә. Әлбәттә, иң популяр һәм модалылары - яктылык чыгаручы диод (LED). Кире характеристикаларны кулланучы иң еш очрый торганнары - зенер диодлары, изоляция (саклау) диодлары һ.б. Әгәр бу тоташу кечкенә ясалса, ул "кечкенә сигнал диоды" дип атала, ә зур ясалса, ул "көч диоды" дип атала. Ике төенне очыннан очына яки аяктан аякка тоташтырыгыз һәм тоташу урынында чыбык тоташтырып, триод ясагыз. Искәрмә: Әгәр баш һәм контакт тоташтырылган булса, бу бернәрсә дә аңлатмый, бу бары тик ике диодны бер-бер артлы тоташтырыгыз. Транзисторларның характеристикалары катлаулырак, һәм аларның кулланылышы тагын да төрлерәк. Бу диодларны, транзисторларны һ.б. төрле ихтыяҗларга карап берләштерү - интеграль схема, ул гадәттә: интеграль схема дип атала. Башта ярымүткәргечне уйлап тапкан Америка галимнәре бу ысулны лабораториядә кулланганнар. Берсе яссы өслек итеп ясалган, ә икенчесе зонд формасында ясалган һәм икенчесенең өслегенә нык басылып, PN тоташуын барлыкка китергән. Аннан соңгы сәнәгать җитештерүендә бу ысул бөтенләй кулланылмаган. Өслек эшкәртелгән металл кисәген табу һәм аларны бер-берсенә тоташтыру гына бу күренешне тудырмаячак. Шулай ук, пластик һәм башка изоляторлар да, башка материаллар да эшләмәячәк. Хәзерге вакытта дөньяда бу үзлеккә бары тик өч материал гына ия дип санала: кремний, германий һәм галлий арсениды дип аталган кушылма. Болар ярымүткәргеч материаллар дип атала. Алар арасында кремний иң еш кулланыла, чөнки аның эшчәнлеге универсаль таләпләргә туры килә, һәм аның белән продуктлар ясау процессы гадирәк һәм арзанрак. Әлегә бары тик "Кремний үзәне" генә бар, ләкин "Германий үзәне" һәм "Галлий арсенид үзәне" юк. Кремний кайдан килә? Ком! Димәк, ярымүткәргеч сәнәгате комны алтынга әйләндерә. Ләкин, минем әле дә ачыкламаган бер соравым бар. Ярымүткәргеч продуктларның гомере "ярым чиксез". Бу нәрсәне аңлата? Теоретик яктан караганда, бу, әлбәттә, чикле һәм чиксез арасында, ләкин кем белә, алар арасында нәрсә бар?

5. Интеграль микросхема бәясе Агентлар белән эш иткәндә, бәя турында сөйләшүләр ахыр чиктә котылгысыз. Хәзер без ярымүткәргечләрне аңлагач, ярымүткәргеч продуктларның бәя формалашуын да аңларга мөмкин, бу бәя турында сөйләшүләр алып барганда файдалы булачак! Интеграль микросхема җитештерү, нигездә, түбәндәгеләрне үз эченә ала: продукт эшләү, җитештерү һәм эшкәртү. Продукция эшләү - базар ихтыяҗларына туры китереп, тиешле продуктларны эшләү, ә җитештерү һәм эшкәртү - эшләнгән продуктларны чын продуктларга әйләндерү. Җитештерү һәм эшкәртү гадәттә алгы һәм арткы процессларга бүленә. Алгы өлеш дип аталганы - чиплар җитештерү; арткы өлеш дип аталганы - чипларны төргәкләү, сынау һәм соңгы продуктларга төрү. Эшкәртү чыгымнарына түбәндәгеләр керә: процесс эшләү чыгымнары һәм продукт эшләү чыгымнары. Мәсәлән, интеграль микросхема җитештерү парланган булочкалар ясауга охшаган. Кайбер пешекчеләр клиентларның зәвыгына (базар ихтыяҗына) карап, төрле эчлекләр, формалар, зурлыклар һәм төсләр белән төрле булочкалар ясауга махсуслашалар. Кайбер пешекчеләр бары тик парланган булочкалар гына ясыйлар һәм төрле булочкаларның таләпләренә туры китереп, парланган булочкаларны дөрес ясау өчен төрле температуралар, вакытлар һәм пар күләмен эшлиләр. Элеккеге оста интеграль микросхема продуктларын эшләүгә охшаган, ә икенчесе интеграль микросхема процессларын эшләүгә тиң. Интеграль микросхема җитештерү һәм кою хезмәтләре хәзерге вакытта югары дәрәҗәдә булганлыктан, процессларны эшләү еш кына шушы кою заводлары тарафыннан башкарыла. Алар стандарт процесс агымнарын эшлиләр, шуңа күрә интеграль микросхема компанияләре бары тик продуктлар эшләүгә генә игътибар итәргә тиеш.

Шулай итеп, гадәти эшләү чыгымнары шулай ук ​​продукт эшләү чыгымнары да булып тора. Чыгымнарның һәм инвестиция куркынычларының бу өлеше бик югары. Бу куркынычлар еш кына технологиянең үзеннән түгел, ә базардан килә, ягъни сез эшләгән продуктның базар тарафыннан кабул ителү-ителмәвеннән. Әгәр эшләнгән продукт базар тарафыннан кабул ителсә. Эшкәртү чыгымнарын гомуми сату күләменә бүлү еш кына исәпкә алынмый. Әмма ул базар тарафыннан кабул ителмәсә, бу инвестицияләр суга ташлану кебек. Сәер күренеш бар. Күп яңа технологияләр кулланылган продуктлар клиентлар арасында популяр булмаска мөмкин, һәм базар тарафыннан кабул ителгән продуктлар еш кына кайбер белгечләр тарафыннан техник яктан тәнкыйтьләнә. Моңа мисаллар еш очрый. Материал чыгымнары, нигездә, чип җитештерү чыгымнарыннан һәм төрү чыгымнарыннан тора. Чип эшкәртү пар белән пешерү булочкаларына охшаш. Әгәр куәт берьюлы 50 булочка пар белән пешерергә мөмкин булса, берьюлы бер булочка пар белән пешерсәгез дә, яки 50 булочка пар белән пешерсәгез дә, чыгымнар, нигездә, бер үк. Төп нәрсә шунда: җиһазларның амортизация чыгымнары вакыт функциясе һәм җитештерү күләме белән бернинди дә бәйләнеше юк. Бер үк вакыт аралыгында 10,000 берәмлек һәм 100,000 берәмлек җитештергәндә амортизация бер үк, ләкин амортизация коэффициенты 10 тапкыр аерылып тора. Башка факторлар тигез булса, бәя 10 тапкыр аерылачак. Интеграль микросхема җиһазлары өчен гадәти амортизация чоры 4 ел (яки 5 ел), һәм бәясе бик кыйммәт. Интеграль микросхема чыгымнары куәтне куллануга тигез.

Шул ук вакытта, микросхемалар кремний пластиналарында ясала. Бер үк кремний чип мәйданы астында, бер микросхема мәйданы кечерәк булган саен, кремний чипында микросхемалар саны күбрәк була. Бер үк зурлыктагы кремний пластиналары төрле сызык киңлекләре белән эшләнгән, һәм аларның күләме бик нык аерылып тора. Һәр кремний пластинасын эшкәртү бәясе бер үк. Сан зуррак булган саен, һәр микросхеманың бәясе түбәнрәк. Шуңа күрә микросхемаларның сызык киңлеге бик нык кими, һәм моның ахыры күренми кебек. Чыгымнарны киметү - иң көчле хәрәкәтләндергеч көч. Микросхеманың бәясе - сызык киңлеге. Шулай ук, кремний пластинасының диаметры артса, аның мәйданы турыдан-туры арта, кремний пластинасындагы микросхемалар саны диярлек турыдан-туры арта, һәм чип үткәрү тизлеге шул ук вакытта арта. Шуңа күрә кремний пластиналарының мәйданы еллар дәвамында арта бара: 5 дюйм, 6 дюйм, 8 дюйм, 12 дюйм... Микросхеманың бәясен киметү - кремний пластиналарының зурлыгын киметү. Төргәк күләмен киметү дә электрон продуктларның кечерәю һәм җиңелрәк булу таләпләрен канәгатьләндерү генә түгел, ә төргәк бәясен дә сизелерлек киметә, бигрәк тә электр җайланмалары өчен. Төргәк күләме зур булу сәбәпле, төргәк бәясе бөтен продукт бәясенең зур өлешен тәшкил итә. Ни дисәң дә, материаллар - акча, һәм алар гади материаллар түгел.

Сызык киңлеген һәм күләмен киметү цифрлы интеграль микросхемалар өчен уңай әһәмияткә ия. Электрон продуктларның зурлыгын һәм авырлыгын киметү белән беррәттән, ул схеманың эш ешлыгын арттыра һәм энергия куллануны киметә. Ләкин бу көч интеграль микросхемалары өчен алай түгел. Сез хәзерге 7805нең ышанычлылыгы элеккеге кебек яхшы түгеллеген күрдегезме? Әйе, аның максималь чыгу тогы башлангыч 1,5А дан хәзерге 1А га кадәр төшкәннән тыш, чип мәйданы кимегән саен эчке контроль өчен башлангыч көч маржасы диярлек югалган. Моннан тыш, аның башлангыч төргәге тулысынча металл TO-3 иде, соңрак ул пластик + металл TO-220 иде. Хәзер аларның күбесе тулысынча пластик TO-220F, бу авырлыкны, зурлыкны һәм бәясен киметә. Ул артык йөкләнеш алганнан соң шунда ук эшләми башлый. Шуңа күрә, әгәр сез продуктларны башлангыч гадәтләрегез буенча эшләсәгез, проблемаларга юлыгу җиңелрәк булачак. Интеграль микросхемалар, транзисторлар (MOSFET, биполяр транзисторлар, диодлар) һ.б. кебек барлык көч җайланмаларында диярлек шундый проблемалар бар. Элек җитештерүче сезгә индикатор бирде һәм аның өчен бераз маржа калдырды. Хәзер ул сезгә чын күрсәткеч бирә. Маржа юк. Маржаны үзегез сакларга кирәк! Югыйсә, сез xxxxA, яки тагын да яхшырак xxxxB сайлыйсыз. Әлбәттә, бәяләр дә артты. Уңай сүз: пионер һәм инновацион; тискәре сүз: почмакларны киметү!

6. Продукция сайлау Күп кеше сатып алу чыгымнарны һәм сөйләшүләрне контрольдә тотуда төп көч дип уйлый, ләкин мин алай уйламыйм. Чынлыкта, чыгымнарны контрольдә тотуның нигезе сатып алучы кулында түгел. Төп килешү сатып алучы кулында булганда, ул инде пешкән була, һәм бу ышанычлы нәрсә. Сатып алучыларның акылы - иң яхшы очракта да торт өстендәге глазурь генә. Бәяләрне контрольдә тотуның ачкычы фәнни-тикшеренү һәм эшләнмәләрдә. Әгәр сезгә продуктларны эшләргә яки яңартырга кирәк булса, нинди продуктларны (детальләрне) сайларга һәм кемнән сайларга кирәк? Киләчәктә әзер продуктларның бәясен билгели. Минемчә, продукт сайлауда зур җитештерү күләме һәм базарда тулысынча көндәшлеккә сәләтле бәяләре булган продуктларга таянырга кирәк. Электр белән тәэмин итү чыганаклары, микроконтроллерлар, интерфейс схемалары, хәтта релелар, сенсорлар һ.б. - болар барысы да белешмә өчен кулланылырга мөмкин, шул исәптән телевизорлар, компьютерлар, планшетлар, кондиционерлар, индукцион плитәләр, дистанцион идарә итү җайланмалары, электр велосипедлары, тузан суырткычлар, электр счетчиклары, су счетчиклары, сымсыз роутерлар, компьютер мониторлары, принтерлар һәм кайбер цифрлы продуктлар һ.б. Алар нинди компонентлар кулланалар? Әгәр бу компонентлар моны эшли алса, сез икеләнмичә аларны сайларга тиеш. Ни өчен? Чөнки бу продуктлар күп күләмдә җитештерелә, алар бәягә бик сизгер. Әгәр бәя күрсәткечләре югары булмаса һәм сыйфат җитәрлек дәрәҗәдә ышанычлы булмаса, алар шулкадәр киң кулланылмаячак. Бу очракта, әлбәттә, безгә башка юл табарга кирәк түгел. Бу җитештерүчеләрдән бер үк бәягә ирешә алмасак та, бу төрләрнең гомуми бәясе иң көндәшлеккә сәләтле булырга тиеш. Шул ук вакытта, күп күләм аркасында, бер үк яки туры килә торган продуктлар тәкъдим итүче күп кенә оригиналь җитештерүчеләр булачак, шуңа күрә киләчәктә тәэмин итү һәм бәя гарантияләнмәячәкме? Максатлы чипка ия ​​булгач, кемнән сайларга дигән сорау туа. Кемнән сайларга кирәклеген кимсетмәгез. Кемнән сайларга кирәклеген киләчәктә кемнән продукт сатып алырга кирәклеген билгеләячәк. Оригиналь завод гадәттә агентлар белән идарә итү өчен теркәлү системасын гамәлгә ашырганлыктан, ягъни клиент һәм агент килешүгә ирешкәч, клиент агентның клиенты буларак теркәлә. Хәзерге вакытта башка агентлар бу клиентка махсус шартларсыз хезмәтләр һәм продуктлар күрсәтә алмыйлар. Шулай ук, бу клиент продуктлар һәм хезмәтләр күрсәтә алырлык башка агент таба алмый. Кыскасы, ике як та хезмәттәшлек итәргә ниятләрен раслагач, клиент билгеле бер агентлыкның клиентына әйләнә. Шуңа күрә кемнән продукт сайлавыгызга игътибарлы булырга кирәк. Бу мәсьәләне сатып алуларга калдыру яхшырак. Гомумән алганда, алар фәнни-тикшеренү һәм тәҗрибә-конструкторлык эшләре инженерларыннан яхшырак беләләр, һәм бу шулай ук ​​аларның җаваплылыгы.

Игътибарлы булыгыз: Консенсуска ирешү нәрсәне аңлата? Кайвакыт сез мин бу агентлыкның FAE белән кайбер техник мәсьәләләр буенча киңәшләштем дип уйлыйсыз, һәм мин сораган мәгълүмат аралашу кысаларында булган, ләкин киләчәктә хезмәттәшлекне расламаган. Ни өчен мин бу агентлыкның клиенты буларак теркәлдем? Ләкин агент моны шулай күрмәскә мөмкин. Ул сезгә хезмәтләр күрсәтте, ә сез башка агентларның клиенты түгел. Әлбәттә, сез аның клиенты, һәм киләчәктә заказларны монда гына урнаштырырга мөмкин. Шуңа күрә кайвакыт ике як та игътибарлы булырга һәм киләчәктә аңлашылмаучанлык булдырмас өчен һәм барысын да канәгатьсез итәр өчен алдан аңлатырга тырышырга тиеш. Клиентның карашы яхшы. Киләчәктә кайсы агент белән хезмәттәшлек итәргә карар кылмаганда, аңлашылмаучанлык булдырмас өчен аралашу бик тирән булмаска тиеш. Әлбәттә, кайбер агентлар да юмартрак булырга тиеш. Әгәр ул аеруча артык булмаса, борчылмагыз. Клиентлар турыдан-туры төп җитештерүче белән элемтәгә керә ала, ләкин әгәр ул җитәрлек зур клиент булмаса, төп җитештерүче гадәттә клиентны үз агенты белән таныштыра. Уйлап карагыз, төп җитештерүчегә агент тәкъдим итсенме, әллә аны үзегез турыдан-туры табыгызмы? Dayuan Factory еш кына агентларның озын исемлегенә ия. Аларның ил буенча диярлек офислары һәм филиаллары бар. Кемне эзләргә кирәк? Һәр агентның хәле төрле, һәм сату ысуллары һәм стратегияләре дә бик төрле. Кайберәүләр бик бай, кулларын болытларга һәм яңгырга әйләндерәләр, һәм зур килешүләр төзергә һәм зур килешүләр төзергә омтылалар. Кайберәүләр билгеле бер өлкәләргә игътибар итәргә телиләр, бу өлкәдә лидер булырга һәм бу өчтән өч гектар мәйданны биләргә өметләнәләр. Киләчәк заказлар зур булса, агентның финанс көче дә сыналачак. Әгәр мондый проблема булмаса, сез күбрәк фидакарь һәм профессиональ продуктлары һәм техник ярдәме булган агентны карарга тиеш. Профессиональ агентлар еш кына профессиональ киңәш бирә алалар. Мәсәлән: кайбер югары куәтле җайланмалар түбән куәтле җайланмаларга караганда арзанрак. Ни өчен? Чөнки аның бу модель өчен күп клиентлары бар һәм товарлары күп булганлыктан, бәясе чыннан да яхшырак. Кайвакыт агентлар кайбер түбән куәтле клиентларга аңлы рәвештә аның югары куәтле җайланмаларын кулланырга ярдәм итәләр. Кулланучылар өчен ни өчен югарырак куәтле җайланмаларны шул ук яки түбәнрәк бәягә сайламаска? Бәясе отышлы, ышанычлылыгы югары, һәм инвентаризация белән идарә итү дә гади. Агент өчен, шулай итеп, аның товарлар алудагы өстенлеге тагын да көчәйтелергә мөмкин, һәм шул ук вакытта товар запаслары куркынычын киметергә мөмкин (төрләр азрак булган саен, товар запаслары куркынычы да түбәнрәк).

Әлбәттә, агентлар өчен тагын бер фикер бар. Мондый җайланманы һәм мондый бәяне миннән башка кайдан алырга мөмкин? Мин бу өчтән бер гектар җирне генә тотачакмын. Башкаларга һәм үзегезгә файда китерегез, барысы да канәгать! (Гафу итегез, хәзер ул гадәттә "ике як өчен дә отышлы" дип атала) Бу өч гектар җирне саклап калу өчен агент та тырышып эшләде һәм җитәрлек акча сарыф итте. Җитәрлек һәм профессиональ FAE еш кына аларның төп чарасы булып тора. Әлбәттә, бу клиентлар өчен өстенлек. Профессиональ FAE продуктны яхшырту һәм үстерү өчен профессиональ бушлай техник хезмәтләр күрсәтә ала. Белешмә дизайннардан алып Total Solutionsка кадәр. Җитештерүдә ниндидер проблемалар туса, без һәрвакыт чакыру буенча эшлибез һәм аларны тиз хәл итә алабыз. Мондый хезмәт күрсәтү дәрәҗәсенә ничек игътибарлырак булырга мөмкин? Концентрацияләнгән төрлелек аркасында бу агентлар яхшы тәэмин ителгән. Алар еш кына заказларны оригиналь заводтан клиент заказларына түгел, ә клиентларның ихтыяҗ фаразларына нигезләнеп бирәләр. Кайвакыт алар яхшы бәядән файдаланып, оригиналь заводның тәкъдим һәм сорау хәленә нигезләнеп, күп санлы товарлар алалар. Шулай итеп, клиентларның товарларга булган сораулары теләсә кайсы вакытта гарантияләнә. Гарантияләнгән тәэмин итү һәм вакытында китерү кайвакыт минем өчен бәядән мөһимрәк. Шул ук тәҗрибә микроконтроллерлар (MCU) белән дә бар (игътибарлы булыгыз, бүгенге 8-битлы машиналар, гадәттә, 4-битлы машиналарга караганда арзанрак).

Агентлар хәзерге вакытта көнкүреш техникасында еш кулланыла торган чиплар тәкъдим итәләр. Сез барлык продуктларны эшкәртү өчен зур хәтерле һәм чагыштырмача күп интерфейслы бер яки ике чип сайлый аласыз. Берләштерелгән PCB урнаштырыгыз һәм төрле продуктлар өчен төрле программаларны яңадан языгыз. Әгәр сезгә A/D конверсия интерфейсы да кирәк булса, A/D интерфейслы микроконтроллерның бәясе бөтенләй башкача. Нәрсә эшләргә? Бәхеткә, конверсиянең төгәллеге югары булмаса, агентның FAE өч өлештән торган A/D интерфейсын симуляцияли торган кечкенә схема тәкъдим итәчәк, һәм бу проблема хәл ителәчәк. Әгәр продукт махсус булса һәм мин берникадәр вакыт белешмә продукт таба алмасам, нәрсә эшләргә кирәк? Бер принцип бар: продукт сайлаганда, продуктның миңа яраклашуына юл куймыйча, продуктка яраклашырга тырышыгыз. Моның мәгънәсе нәрсәдә? Модельләрне сайлаганда, сез берничә агент белән элемтәгә кереп, аларның FAE һәм сату турындагы таныштыруларын тыңлый аласыз. Әгәр сез MOSFET сайларга телисез икән, кирәкле куллану диапазонында нинди төп һәм еш кулланыла торган модельләр барлыгын белә аласыз? Әгәр төп параметрлар куллану таләпләренә туры килсә, ләкин кайбер параметрлар идеаль булмаса, сез кайбер үзгәрешләр кертү юлларын уйлый аласызмы? Мәсәлән: агып чыгу тогы зур һәм каршылык зур булса, башта аны җиңеп буламы икәнен карагыз? Бу максатлы җайланмага туры китереп схеманы көйләү мөмкинме? Оригиналь заводның озын продукт сериясендә, чынлыкта, билгеле бер чит ил базарларына һәм конкрет клиентларга юнәлтелгән күп җайланмалар бар. Алар Кытай базарында тәкъдим ителми һәм клиентлар тарафыннан сирәк кулланыла.

Әгәр дә сез аны үзегезнең кушымтагыз өчен бик уңайлы дип уйласагыз һәм бу модельне сайласагыз, еш кына чиксез проблемалар белән очрашачаксыз. Үрнәкләргә гариза бирү берничә атна вакыт алырга мөмкин. Башлангыч җитештерүче аны тәкъдим итмәгәнлектән, ул үрнәк китапханәсендә юк һәм FAE кулында юк. PP заказлары тагын да катлаулырак. Әгәр минималь заказ күләменә (MOQ) ирешелмәсә, агент өстәмә күләмне эшкәртерме, әллә сез аны үзегездә калдырырсызмы? Әгәр PP яхшы бармаса һәм башка PP кирәк булса, ләкин башлангыч өстәмә күләм әле дә юк икән, тагын да авыррак булачак. PP ниһаять үтте, һәм MP проблемасы туды. Фараз төгәл булырга тиеш, һәм PO үзгәртеп булмый. Хәзерге клиентлар өчен моны эшләү авыр. Ярар, хәтта сез моны эшләсәгез дә. Әгәр оригиналь заводның китерүе белән проблема булса, ул көн саен җавап булмау өчен кычкыру һәм уңышсызлык өчен кычкыру булачак! Товарлар һәм алыштыручылар чыганакларын кайдан табарга? Кем сезгә ярдәм итә ала? Әгәр дә сез ел ахырына кадәр бәяләр турында сөйләшүләр алып баруны көтсәгез, сатып алулар өчен ничек сөйләшүләр алып барырга? Агент өчен башлангыч бәяне саклап калу бик кызганыч, чөнки алар үзләре инде янып беткән! Товарлар килгәч, клиентлар аларны вакытында алмыйлар; товарлар беткәч, клиентлар кычкырып зарланалар. Кем моны күтәрә ала? Шуңа күрә, продуктларны яхшыртканда һәм эшләгәндә тикшеренү һәм тәҗрибә-конструкторлык компонентларын сайлау бик мөһим. "Тренд" продуктларын сайлау ярты тырышлык белән икеләтә күбрәк нәтиҗә бирәчәк. Модельне сайлагач, сез киләчәктә сатып алуларны җиңел генә башкара алачаксыз; югыйсә, аннан китү авыр булачак.

Әгәр кем дә булса чыгымнарны киметү сатып алулар аша түләүләрне кичектерү һәм хәйләләр уйнау гына дип уйласа, аңа чыннан да кимсетү ясалачак. Шулай еракны күрү, үзеңә файда китерү һәм башкалар тарафыннан хөрмәт ителү чыннан да яхшырак.

Гомуми продуктларның бәясе һәм бәясе Агентлар белән эш иткәндә, ахыр чиктә бәя турында сөйләшүләр алып бару котылгысыз. Хәзер без ярымүткәргеч продуктларны һәм аларның бәя составын аңлагач, эшкә кире кайтыйк. Без продуктның бәясен "бәя" дип аталмый торган бәя түгел, ә базар билгели икәнен аңлыйбыз (аерым махсус продуктлардан кала). Әгәр без бу продуктның бәясен аңласак һәм аның турында фикер йөртсәк тә, бәя турында сөйләшкәндә аны искә алырга кирәкми, чөнки бәя - көндәшнең эше һәм сезнең белән бернинди дә катнашы юк! Сез әйттегез, ләкин икенче як канәгать түгел иде. Продукциянең базар бәясе - 1 юань. Хәтта бәясе нибары 1 цент булса да, ул аны сезгә 9 центка сатмаячак. Икенче яктан, әгәр аның бәясе 2 юань булса, сез аңа 2 юаньга заказ бирмәс идегез. Сәбәбе гади, бәяне базар билгели һәм бәя белән бернинди дә бәйләнеше юк. 1 юань базар бәясе булган продуктны кем сатып алырга тиеш, агентмы? Трейдермы? Базар бәясе 1 юань булган товар өчен без 9 цент 8, 9 цент 5, яки аннан да түбәнрәк бәягә омтыла алабызмы?

Минемчә, башта сатып алынырга тиешле компонентларны ике категориягә бүлеп була: гомуми максатлы һәм махсус максатлы. Универсаль дип аталганы күп җитештерүчеләр тарафыннан җитештерелгән, универсаль һәм туры килә торган кайбер продуктларны аңлата. Мәсәлән: 78xx сериясе, 74xxxx логика сериясе, һәм кайбер операцион көчәйткечләр, көчәнеш чагыштыргычлары, MOSFETлар, диодлар, транзисторлар һ.б. Бу продуктларның үзенчәлекләре: түбән бәя, көчле күпкырлылык һәм күп җитештерүчеләр. Бу продуктларны сатып алу өчен, минемчә, дилерлардан сатып алу яхшырак. Монда искә алынган дилерлар билгеле бер масштаблы, зур күләмдәге спот запасы һәм сатудан соңгы гарантиясе булган компанияләрне аңлата, түбәндә шул ук. (Кайбер сәүдәгәрләр хәзерге вакытта кечкенә масштаблы һәм спот запасы юк, һәм еш кына клиент заказлары нигезендә товарлар эзлиләр. Бу компанияләрнең булуының үз рациональлеге һәм кыйммәте булырга тиеш. Аларның көчле якларын ничек үз файдама куллана алам? Без моны соңрак тикшерербез.) Сез 7805 1kk заказы булган агентны табарга һәм алар сезне елмаеп каршы алырлармы-юкмы икәнен карарга тырышып карый аласыз. Ни өчен? Чөнки бу бизнесны уңышлы башлап җибәреп булса да, 1 мең сум уртача ай саен якынча 100 мең сум гына торачак. Берәмлек бәясе 0,10 доллар булса да, бу 10 000 АКШ доллары тәшкил итә. Әгәр дә тулай табыш 5% булса, ул нибары 3000 юаньга төшәчәк.

Әйдәгез, бу агентка тагын бер кат күз салыйк. Башта алар оригиналь җитештерүчеләр өчен фаразлар ясарга тиеш. Техник эчтәлеге булмаган, түбән бәяле һәм акча эшләмәгән бу продуктлар өчен оригиналь җитештерүчеләр еш кына аларны бүлеп бирәләр. Агентлар тарафыннан ясалган фаразлар еш кына блоклана. Бер пычак; мин аны ниһаять, PO га үзгәртә алдым, һәм оригиналь завод сезнең өчен китерү вакытын расламаячак. Ничек кенә булмасын, сез аны системада тапкач, сез сертификат бирергә һәм товарларны алырга әзер булачаксыз; әгәр ул системада тоткарланса, сезгә аны ашыктырырга кирәкми. Хәтта мине өндәсәгез дә, беркем дә сезгә игътибар итмәячәк. Шуңа күрә, әгәр сез иртә килсәгез, аны күтәреп складка куярга тиеш. Бу әйбер авыр һәм урын ала. Мин соңга калсам, клиентлар көн саен искә төшерергә киләләр һәм вакыт-вакыт мине куркыталар. Ниһаять, товарларны җибәрү мөмкин, ләкин клиент сездән курьер җибәрүегезне тели, чөнки җитештерү линиясе бик соң. Ходаем, бу әйберне экспресс китерү белән ничек җибәрергә мөмкин? Ләкин башка юл юк, кем соңга калачак? Ниһаять, ул клиентка барып җиткәч, ай саен 30 һәм 60 көн исәпләү көтә. Бу озын вакыт эчендә бәяләр дә үзгәрәчәк. Әгәр базар бәясе күтәрелсә, клиентлар: "Башта килешү бар, һәм без аны килешү буенча эшләячәкбез", - диячәкләр. Әгәр бәя төшсә, клиентлар: "Безнең җитәкче әйтте, хәзер бәя түбән, мин нәрсә эшләргә тиеш?" - диячәкләр. Мин хисапны башлангыч бәядә түли аламмы? Бу турдан соң, әгәр сез 3000 юаньнан 10 яки 8 юань ала алсагыз, акча югалтмыйча бәхетле булачаксыз. Кайвакыт эшләр яхшы бармаса, алар югалту турында онытып җибәрәләр һәм еш кына клиентлар белән күп проблемаларга дучар булалар. Агентлар тырышып эшләсәләр дә, алар җитештерүне тоткарлыйлар, һәм әгәр җитәкчеләр аларны гаепләсә, клиентлар аларга яхшы күренәчәкме? Әгәр сез ахыр чиктә дуслаша да алмасагыз, бу табыштан да күбрәк югалту. Бу газапны кем күтәрә ала? Бу гомуми продуктлар өчен агентлар дилерлар һәм сәүдәгәрләр белән эш итәргә әзеррәк. Ел башында мин башта xxxKK фаразын ясадым һәм башлангыч җитештерүченең катнашуын көттем, аннары аны POга күчердем. Әгәр товарлар булмаса, сәүдәгәрләр мине ашыктырмас иде. Ничек кенә булмасын, аларның запаслары яки башка брендлары бар иде. Товарлар килгәч, миңа шалтыратыгыз, алар аларны алып китү турында сөйләшерләр, һәм акча эшкәртеләчәк. Бер кулыгыз белән килегез, икенче кулыгыз белән китегез, хәтта бер яки ике пункт та акча эшләячәк. Әгәр соңгы клиент агент тапса, алар клиентны үз дилерлары һәм сәүдәгәрләре белән таныштырырга әзеррәк, һәм барысы да канәгать. Башлангыч завод өчен, әгәр ул акча эшләмәсә, ни өчен җитештерүне дәвам итәргә? Минемчә, төп сәбәп - төп һәм зур чипларын кулланучы кайбер клиентларга бу чиплар кирәк. Бу ярдәмче чиплар белән тәэмин итүне туктату бу клиентларны югалтырга мөмкин; ләкин иң төп сәбәп: ярымүткәргеч продуктлар җитештерү өчен "баланс" кирәк, ягъни айлык билгеле бер җитештерү күләме бар.

Базар ихтыяҗының билгеле бер сезонлылыгы бар, бу сезоннан тыш һәм иң югары сезон дип атала. Җитештерү заказлары җитмәгәч, башлангыч завод аларны тутыру өчен бу күпкырлы һәм зур күләмле продуктларга мохтаҗ булачак. Шуңа күрә бу продуктлар еш кына төгәл китерү вакытын белмичә заказ бирелә. Дилерлар һәм сәүдәгәрләр өчен алар бер үк вакытта 3, 4 яки хәтта күбрәк брендны алып бара ала. Бу продуктлар киң таралган һәм һәр гаилә куллана ала. Алар артта калудан курыкмыйлар, һәм иң күп дигәндә әйләнеш көннәре озынрак. Кайсы вакыт аралыгында һәм кайсы кибеттә арзанрак булса, мин кайсы брендны сатып алам. Шуңа күрә аларда иң күп товар запасы һәм еш кына иң яхшы бәяләр бар. Әлбәттә, сатып алганда, бәяләрне чагыштыру өчен берничә төрле сәүдәгәрне таба аласыз. Сез тирә-якта сатып алып, бернинди югалту кичермәячәксез. Хәтта бер үк сәүдәгәр дә төрле брендларның бәяләрендә аермалар бармы-юкмы икәнен тикшерә ала? Ни өчен иң яхшы бәя алмау турында борчылырга? Ләкин, мин шәхсән бәя буенча гына чагыштыруның мәгънәсез дип саныйм, чөнки алар, һичшиксез, охшаш. Компаниянең хезмәтенә һәм абруена карап, бер яки ике компаниягә юнәлү җитә. Озак вакытлы хезмәттәшлек һәркемне тынычландыра һәм бәхетле итә. Бәя мөһим. Сез теләгәнне эшли алмыйсыз. Бу сезнең үзегезнең эш дәрәҗәгезне һәм сәләтегезне, шулай ук ​​җитәкчегезнең һәм җитәкчеләрегезнең ышанычын чагылдыра. Ләкин артык мавыкмагыз. Әгәр тәэмин итүченең сыйфаты яки китерүе белән проблемалар булса, сез алган кечкенә табыш эзсез юкка чыгачак. Бу үзегезгә дә зыян китерә, һәм компания өчен дә файдалы түгел.

8. Махсус максатлы продуктларның бәясе һәм бәясе Махсус продукт (МА) дигәндә мин нәрсәне күздә тотам? Чынлыкта, мин аны ничек билгеләргә белмим. Әлбәттә, аларның кулланылышы гадәттә чагыштырмача үзенчәлекле, мәсәлән: LCD телевизор чиплары, планшет компьютер чиплары, приставка чиплары һ.б. Ләкин бу абсолют түгел. Мәсәлән, кайбер микроконтроллерлар һәм DSP чипларының күп куллану өлкәләре бар, ләкин без гадәттә аларны махсус максатлы чиплар дип классификациялибез. Агентлар клиентның эчке һәм тышкы якларын ачыкламыйча кайбер чипларны күрсәтмәячәкләр. Бу чипларны кулланучылар аларны агентларга оригиналь җитештерүчедән раслау алмыйча бирмәячәкләр. Минемчә, болар без еш искә алган махсус чиплар булырга тиеш. Интеграль микросхемаларның бәясе, гадәттә, җитештерү чыгымнарына, эшкәртү чыгымнарына һәм сату чыгымнарына бүленә, ләкин чынлыкта болар барысы да буталчык хисаплар. Ничек кенә булмасын, төрле очракларда нинди хисаплар турында хәбәр ителә. Әгәр интеграль микросхема җитештерүче үзе тарафыннан җитештерелсә, җиһазларның амортизациясе җитештерү чыгымнарының күпчелек өлешен тәшкил итә. Ләкин бу җиһаз бу продуктны гына җитештерми. Чыгымның бу өлешен ничек акылга сыярлык итеп бүлергә? Кремний пластиналарыннан тыш, башка су, электр энергиясе һәм газ да бүленә. Әгәр җитештерү куәте тулы куәткә җитсә, ярый. Әгәр җитештерү куәте артык булса, калган өлешнең бәясен кем күтәрер? Ха-ха, бу аз акча түгел.

Әлбәттә, әгәр чип һәм пакет аутсорсингка бирелсә, җитештерү бәясен исәпләү чагыштырмача гади. Ничек кенә булмасын, башкаларның эшкәртү бәясе - IC җитештерү бәясе. Эшкәртү чыгымнары - әйтергә иң начар нәрсә. Иң гади сорау: рәис һәм генераль директорның хезмәт хаклары эшләү чыгымнары дип саналамы? Ничек кенә булмасын, бу кәрзиндә сез теләгәнне үз эченә алырга мөмкин. Тирәнрәк карасак, әгәр эшләү чыгымнары чагыштырмача билгеләнгән түләү булса, һәр IC бәясе күпмегә бүленә? Продукцияне эшләү беренче урында тора, ә сату соңрак килә. Моны әйтүе кыен, әлбәттә. Әгәр продукт эшләнгәндә максатчан күләм булса, ләкин сату башыннан алып продуктны тулысынча бетерүгә кадәр тормыш циклында, чын сату саны берничә елдан соң булачак (әлбәттә, кайвакыт ул берничә ай була), һәм бу күләм тайпылышының зурлыгы бик зур. 1 миллион һәм 10 миллион арасындагы аерма 10 тапкыр. Шуңа күрә, әгәр тәэмин итүче сезнең белән бәя турында сөйләшсә һәм үзенең эшләү чыгымнары күпме булуы белән мактанса, сезнең башыгыз әйләнеп, классик җыр сүзләрен искә төшерергә мөмкин: көлү. Бәя турында сөйләшенгәч, аңыңа килергә соң түгел.

Сату чыгымнары да зур өлешне тәшкил итә, шул исәптән сату алдыннан һәм сатудан соңгы чыгымнар. Элек интеграль микросхема кушымталары чагыштырмача гади иде, һәм җитештерүчеләрнең кушымта инженерлары еш кына аларны үзләре эшли ала иде. Хәзерге вакытта интеграль микросхемалар система дәрәҗәсенә таба үсә. Аппарат тәэминатыннан тыш, алар программа тәэминаты һәм хәтта өченче як программа тәэминаты белән дә тыгыз бәйләнгән. Клиентлар инде гади белешмәлек дизайннары белән канәгать түгел, ә кушымта чишелешләренең тулы җыелмасын таләп итәләр. Бу интеграль микросхема җитештерүчеләренең үз мөмкинлекләреннән бөтенләй читтә. Алар клиентларның ихтыяҗларын канәгатьләндерү өчен профессиональ өченче як дизайн компанияләре белән хезмәттәшлек итәргә тиеш, хәтта клиентларга бушлай бирү өчен тиешле өченче як программа тәэминатын сатып алырга тиеш. Сатудан соңгы хезмәт күрсәтү дә кыйммәт. Әгәр клиентлар продуктны кулланганнан соң проблемалар кичерсәләр, сәбәбе нинди булуга карамастан, интеграль микросхема җитештерүчесе белән еш кына беренче булып элемтәгә керәләр. Алар оригиналь завод моны эшли ала дип уйлаганнар. Чынлыкта, бу алай түгел. Сынау еш кына аутсорсингка бирелгәнлектән (кимендә сынау программасы аутсорсингка бирелгән), продуктның эшләмәвен анализлау җиңел түгел. Завод продуктын сынау еш кына аның квалификацияле яки квалификациясез булуын гына билгели, шуңа күрә беркем дә нинди конкрет параметрларның квалификациясез икәнен белми. Әгәр система проблемалары булса, җитештерүче үзе аларны беркайчан да хәл итә алмаячак, һәм өстәмә чыгымнар килеп чыгачак.

Һәрбер интеграль микросхема продуктына инвестицияләр эшләүдән алып базарга чыгуга кадәр бик зур булса да, нәрсә генә булмасын, без бары тик базар монополиясе продуктларының бәясе генә "бәя" белән бәйле булуын ассызыклыйбыз, мәсәлән: бензин, электр энергиясе, кран суы һ.б. Алар бәяләрне "төзәтү" саен "бәяләр" арту сәбәпле генә. Тулысынча сатыла торган продукт бәяләре һәм чыгымнар арасында бернинди бәйләнеш юк. Материал бәяләре артты, энергия бәяләре артты, ә хезмәт бәяләре артты. Телевизорлар, компьютерлар, кер юу машиналары һәм суыткычлар бәяләренең артуын күрдегезме? Ярымүткәргеч продуктларның күпчелеге (төрле транспорт карталары, медицина карталары һәм тормыш, эш һәм бизнес өчен кирәкле төрле карталардан тыш) тулысынча сатыла торган продуктлар. Ярымүткәргеч продуктларның бәясен бернинди арту белән түгел, ә спекуляция белән генә арттырырга мөмкин. Интеграль микросхема бәясе кайдан килә? Гомуми продуктларның бәясен еш кына базар билгели; махсуслаштырылган продуктларның бәясен гадәттә конкурентлар билгели. Мәсәлән: инвертор кондиционерлары өчен IGBT модульләрен, нигездә, ике компания тәэмин итә, һәм алар конкурентлар. Продукцияләрнең сату бәяләре, нигездә, бер-берсенең белешмәсенә туры киләчәк.

Игътибар итегез, моңа бихисап мисаллар бар. Моны аңлау мөһим! Чыгымнар һәм бәяләрне сөйләшүнең төп максаты - бәяләрне киметү. Дөрес юлны табыгыз һәм әкренләп киметә башлагыз. Кайбер дуслар гомуми продуктларның бәясен сөйләшү һәм киметү җиңелрәк дип уйлыйлар. Күп тәэмин итүчеләр һәм көчле көндәшлек булганга, балыкчыларга табыш алу җиңелрәк. Махсус продукт тәэмин итүчеләр еш кына бер яки ике генә була. Алар бер-берсе белән тыныч кына аңлашалар һәм бәя турында сөйләшү кирәк түгел! Ләкин минем хисем бөтенләй киресенчә.

Танылган брендлы IC профессиональ агенты булу - күп кенә IC сату белгечләренең максаты, компаниянең яхшы бизнес имиджын булдыру (операцияләр, финанслар һ.б.); тотрыклы бизнес һәм табыш тәэмин итү; яхшырак сату элиталарын җәлеп итү һ.б. Өстенлекләре үзләре өчен сөйли. Ничек сез мөмкин кадәр тизрәк шундый агент була аласыз? Мин махсус рәвештә шаяртмыйм. Чынлыкта, мин белмим. Минем бу сорауга җавабым юк. Әгәр мин сезгә әйтсәм, мин сезгә алдаган булыр идем, югыйсә мин...

Аэропорт терминалындагы китап кибетендә демо-телевидение еш кына бизнес белән идарә итү һәм менеджмент турында лекция укыган кешене күрсәтә. Тавыш һәм хисләр кушылган, һәм аны тыңлау бик тетрәндергеч. Ләкин мин очкычка утыргач, тынычланып, бу турыда уйлагач, бу бөтенләй алай түгел кебек тоелды. Алар еш кына аларны лектор дип атыйлар, ләкин сирәк кенә эшкуарлар дип атыйлар. Сәбәбе бик гади. Беренчедән, эшкуарларның буш вакыты юк. Икенчедән, эшкуарларның акча эшләргә вакыты юк. Аларда акча эшләү турында уйларга ничек вакыт була ала? Әлбәттә, китаплар бастырып чыгаручы һәм чыгыш ясаучы эшкуарлар да бар. Ләкин сез аларның уңыш тарихларына һәм тәҗрибәләренә ышанасызмы? Мин барыбер ышанмыйм! Күптән түгел мин оригиналь Европа заводының операторы белән очраштым һәм Кытай базары турында сөйләштем. Аның фикерләре, аңлавы һәм таләпләре безне илһамландырган кебек тоелды. Бу - патентланган технологияләрне лицензияләү белән генә чикләнмичә, интеграль микросхемалар җитештерүче яхшы билгеле Европа аудио технологияләре компаниясе. Ул, нигездә, алдан тавыш бирүнең ешлык бүленеше, тапшыру, көчәйтү һ.б. өчен кулланыла, һәм микрофоннарда, миксерларда һәм алдан көчәйткечләрдә кулланыла. Алар инде зур Кытай базарын тота алмадылар. Башта алар чит ил агентын материкта реклама һәм сату өчен кулландылар, ләкин алар икенче якның инде үз мөмкинлекләреннән читтә икәнен аңладылар һәм әкренләп аңладылар: кытай телендә сөйләшә һәм кытайча эшли ала торган кешеләр бар. Чит ил кытайлары, тайваньлылар, гонконглылар, материклылар һ.б. - барысының да үз бизнес ысуллары бар, һәм материклылар материк клиентлары өчен күбрәк актуаль булырга тиеш.

Нәтиҗәдә, алар Кытайның материк өлешендә "профессиональ" агентлар эзләү турында уйлый башладылар. Аларның "сукыр очрашу" стандартлары нинди? Агент артык зур була алмый. Ни дисәң дә, бу IC шактый профессиональ һәм кушымталар базары чикләнгән. Артык зур агент мондый кечкенә бизнес белән шөгыльләнә алмый. Әлбәттә, ул артык кечкенә була алмый. Ни дисәң дә, билгеле бер персонал һәм финанс иминлеге кирәк. Алар арасында беркайчан да тайпылмый торганы иң яхшысы. Хәзерге вакытта без бу кушымталар өлкәсендә эшләргә һәм профессиональ кушымталар ярдәме күрсәтергә тиеш. Әгәр сез кушымталар эшли яки бергәләп эшли алсагыз, бу торт өстендәге глазурь булыр иде. Аларның сәбәбе дә бик ачык, ягъни партнерлар аша алар базарны шунда ук аңлый алалар: бу тармакның мөмкинлекләре нинди? Төп катнашучылар (тәэмин итүчеләр, клиентлар) кемнәр? Клиентның төп игътибары, сыйфаты, бәясе, техник хезмәте нинди? Кайсы чишелешкә керү иң җиңел һәм кергәннән соң ничек киңәергә? Продукция базарын киңәйтүгә шунда ук ярдәм итү өчен урында сату каналлары була аламы?

Стандарт гади һәм югары түгел иде, ләкин чынлыкта кыенлык аларның көткәннәреннән дә артып китте. Үз-үзеңә күп тәкъдимнәр бар, ләкин мондый "профессиональ" агентлар һәм сатучылар чыннан да сирәк. Алар булырга тиеш иде, ләкин алар әле аны тапмадылар. Берничә фикер алышудан соң, мин кайбер фикерләргә ия булдым кебек. Әйе! Күпме дусларыбыз аңсыз рәвештә үз компанияләрен "Кытай даруханәләре" буларак ачарга тели, аларда кирәкле бар нәрсә дә бар һәм заказлар кабул итә ала, "бер тәрәзә" хезмәте дип атала. Мин куркам, әгәр мин барлык клиентлар белән дә эшли алмасам, мин башка клиентлар эзләячәкмен, һәм ахыр чиктә, хәтта мин эшли алганны да башка компанияләр тартып алачак. Яки алар клиентларның ярдәм итү мөмкинлекләре җитәрлек түгел һәм көчсез дип уйлауларыннан һәм киләчәктә зур заказлар ала алмауларыннан борчылалар. Шулай итеп, мин "профессиональ"дан тагын да ераграк бара барам. Кайбер дуслар мөмкин кадәр озак продукт линиясен сатып алачаклар. Продукт агент була алганчы, мин барлык шартларны да үтәячәкмен. Ике як аралашканда, алар еш кына миннән күпме сату күләме, күпме сату ноктасы, күпме продукт линиясе, күпме сатучы һәм инженер барлыгын сорыйлар. Минем иң яхшы сату өлкәсем нинди? Чит ил кешеләре нәрсә уйлаганы турында уйлагыз, бу бик реалистик. Ул агентны үзе өйрәтергә теләмәс иде. Аңа, һичшиксез, бу конкрет базарда казанышларга ирешкән, анда уңайлы булган, клиентларга һәм базарларга мөмкин кадәр тизрәк турыдан-туры барып җитәргә ярдәм итә алырлык партнер кирәк булыр иде. Мин продуктлар җитештерәм, ә сезнең каналларыгыз бар, бу алар һәрвакыт сөйләшә торган ике як өчен дә отышлы як.

Чит ил кешеләренең идеяләре белән безнең хәзерге хәлебез арасында аерма бар. Без теләгәнне таба алмавыбыз һәм эшләргә теләгәнне эшләп булмавыбыз гаҗәп түгел. Очраклы рәвештә, ул ел башында алдынгы интеграль микросхема җитештерүчесеннән дусты белән очрашканын һәм шулай ук ​​агентлар турында да сөйләгәнен искә төшерде. Аларның сатулары, нигездә, берничә супер агентка бәйле. Ләкин алар яңа продуктлар һәм яңа өлкәләрне киңәйтүгә күбрәк игътибар итәләр, бу, әлбәттә, бу супер агентларның мәнфәгатьләре түгел. Шәхсән үзе турында әйтеп тә тормыйм, хәтта аларның башлангыч завод штаб-фатиры да бу супер агентларны билгеле бер дәрәҗәдә хезмәттәшлек итәргә мәҗбүр итү авыр булды. Бу агентлар күптән инде оригиналь продуктлар һәм зур клиентлар алырга күнеккәннәр, аннары сату өчен үзләренең зур акчаларына таяналар. Ләкин оригиналь заводның сатуларына һәм FAE-сына гына таяну ничек җиңел? Алар шулай ук ​​билгеле бер өлкәдә өченче як дизайн компанияләре һәм сату компанияләре белән хезмәттәшлек эзләү турында уйлаганнар. Агентлар аша материалларны билгеләүдән башлагыз, һәм ахыр чиктә аерылып торырга һәм аларның агентлары булырга өметләнегез. Без күптән бер-беребез белән элемтәгә кермәдек. Алар теләгәннәрен эшләргә тиеш иде, шулай бит? Әйе, бик аз кеше генә "һөнәри" булу турында чыннан да кайгырта һәм анда нык тора кебек, гәрчә алар арасында күп кеше үзләрен еш кына "һөнәри" итеп күрсәтә.

10. Агент булыгыз! Раштуа һәм Яңа ел котлаулары мөмкинлегеннән файдаланып, югарыда телгә алынган Pre-audio интеграль микросхема заводының башлангыч менеджеры ике көн элек миңа материк агентын эзләве турында сөйләде. "Бу бик озак вакыт үтте, мин инде эшләнгән дип уйладым!" Бу минем көткәннән дә артыграк иде. Мин гади генә ризалаша алдым: "Ярар, мин сезнең өчен моны күзәтеп торырмын һәм сезгә яхшы нәрсә тәкъдим итәрмен". Минем инглиз теле дәрәҗәм аның буталуын тулысынча аңлау өчен җитмәде. Миңа калса, безнең интеграль микросхема дистрибьюторлары бик тыйнак яки үзләренә җитәрлек ышанычлары юк, яисә башка серләре юк? Кызыксынуым мине бу интеграль микросхема дистрибьюторлары турында фаразларга этәрде. Бәлки, бу тиз темплы көндәшлек күп кешеләрне тиз акча эшләү һәм озак вакытлы бизнестан ерак тору турында күбрәк борчылырга мәҗбүр иткәндер. Перспектива гаҗәеп, ләкин мин перспектива тормышка ашкан көнгә кадәр яши алуымны тәэмин итәргә тиеш! Реаль мәсьәләләрне исәпкә алырга кирәк, шуңа күрә без еш кына көн саен шау-шулы кебек тоелган бизнес белән мәшгуль булабыз. Дусларымның күбесе көне буе арзан сатып алу каналларын кайдан табарга, яисә нинди оригиналь завод яки агент сатуларын алырга мөмкин дип уйланып үткәрүләренә мин һәрвакыт гаҗәпләнәм. Бу бизнесның тулаем табышы еш кына процент белән түгел, ә центлар белән яки хәтта центлар белән үлчәнә. Ләкин алар бик мәшгуль һәм күңелле вакыт үткәрәләр иде.

Кайвакыт кичке аштан соң алар бизнесның авыр булуына һәм башлангыч завод, агентлар, курьерлар һәм сатып алучылар өчен өлешчә эшләргә мәҗбүр булуларына зарланалар. Вакыт-вакыт мин зур акча эшләү һәм зур бизнес алып бару өчен яхшы каналлар һәм юллар кайда дип сорыйм. Мин бу мәсьәләләр турында сөйләшергә оялам, чөнки мин күп акча эшләмәдем, һәм, әлбәттә, яхшы чишелеш юк. Мин бу хакта бушка гына сөйли алам. Ләкин, әгәр мин үз хисләрем турында шәхси сөйләшсәм, мин вакытны һәм көчне күп таләп итә торган бизнесны өстен күрәм. Мин тырыш булып тумаганмын һәм авырлыклар белән очрашырга батырчылык итәм дигән сүз түгел, ләкин мин мондый бизнес тырышлыкка лаеклырак дип саныйм. Җиңел бизнес еш кына сатып алудан башлана, заказ алу өчен җитәрлек энергия һәм матди ресурслар сарыф итсәгез. Җиңел бизнес еш кына бәя һәм исәпләү чорыннан башлана. Бәягезне башкаларга караганда түбәнрәк итү юлларын табарга тырышыгыз, һәм исәпләү чоры башкаларга караганда озынрак булырга мөмкин. Әлбәттә, мондый бизнесның табышын бары тик тиеннәр белән генә үлчәп була. Ахыр чиктә, ул я файдасыз хәлгә киләчәк, яисә икенче көнне уянып, аны башкалар талаганын күрәчәк. Әйткәндәй, алар ашыгыч рәвештә киләләр һәм ашыгыч рәвештә китәләр. Бизнесны башкалардан җиңел генә тартып алырга мөмкин булганлыктан, башкаларның аны берничә минут эчендә тартып алуы гаҗәп түгел. Ул аз углеродлы түгел, энергияне сакламый, экологик яктан чиста түгел һәм үсешкә фәнни карашы юк.

Икенче яктан, кыенлыклар һәм кыенлыклар кичергән бизнес предприятиеләренә күз салыгыз. Барысы да "Souring"тан башлана, үрнәкләр җибәрә, прототиплар ясый һәм, ниһаять, "Total Solution" белән эшли. Бу җиһазлар эшләүдә генә түгел, программа тәэминаты эшләүдә дә ярдәм итә. Кайвакыт безгә хәтта клиентларга үз продуктларының "сату нокталарын" планлаштырырга ярдәм итәргә туры килә. Чөнки клиент сезнең продуктыгызның эшләвен иң яхшы белүегезне һәм бу яхшы күрсәткечләрне клиентларыбызга ничек күрсәтергә икәнен иң яхшы белүегезне әйтте. Кайвакыт мин үпкәләп: "Мин нәрсә булдым? Минсез сезгә тикшеренү һәм эшләү һәм маркетинг бүлекләре нәрсә эшләргә тиеш? Сез һаман көне буе җитәкчелек итәсез. Бу дөрес түгел, бу яхшы түгел", - дип уйлыйм. Барысы да шул: "Зур җаваплылык күктән килә". Юси халкы,..." Мондый тырышлыкларның нәтиҗәләре дә билгесез. Фәнни-тикшеренү һәм тәҗрибә-конструкторлык эшләре, җитештерү һәм сатуның берәр звеносында җитди хата килеп чыкса, барлык элеккеге тырышлыклар юкка чыгачак. Ләкин моның ихтималы зур түгел. Ни дисәң дә, клиентлар өчен яңа продукт эшләп чыгару һәм аны базарга чыгару зур инвестиция, һәм алар җентекләп уйламыйча, ашыкмаячаклар. Иң начар нәтиҗә шунда ки, клиент соңгы продуктның көтелгәнчә эшләмәвен һәм базарга чыгарылганнан соң аны ташлап китәргә мәҗбүр булуын аңлый. Ләкин бу цикл вакытында башкарылган заказлар, гадәттә, ким дигәндә, проблеманы хәл итәргә ярдәм итә ала, һәм гадәттә баланс саклана. Әлбәттә, базарның фикере яхшы булса, табыш үзеннән-үзе күренеп торачак. Мондый уңыш тотрыклы һәм озак вакытлы гына түгел, ә башкалар тарафыннан тартып алынуы да авыр.

Әгәр башкалар бу бизнесны үзләштерергә тели икән, әлбәттә, алар да шулай эшләргә тиеш. Югыйсә, алар мондый бизнесны үзләштерерлек ничек көндәшлеккә сәләтле була ала? Ул мондый "зур җаваплылыкны" үз өстенә ала алырга тиеш. Белгеле бер кешене яки бер-ике кешене җәлеп итеп "шабдалы җыярга" тырышуга килгәндә, бу җиңел түгел. Чыганаклар табу, фәнни-тикшеренү һәм эшләү, сыйфат контроле, сатып алу, маркетинг, лидерлык, сез боларның барысын да сынап карарга теләр идегезме? Өстәвенә, әгәр мондый тәэмин итүче ташланса, яңасы яхшырак эшләячәгенә кем гарантия бирә? Мондый комарлы уенга барырга әзер булган клиентлар аз. Юлда туган хисләрне әйтеп тә торасы юк. Сез нинди агент булырга телисез?