最適な購買代理店を見つけるにはどうすればよいでしょうか?
日々のチャットで、多くの購入者は次のような不満を漏らします。 エージェント 態度が悪く、電話がかかってきても無視され、サンプルを求めると反発を受けます。彼らへの対応は想像していたものと違います。何か秘訣はあるのでしょうか? サプライヤーとして、ほとんどすべての人がこのような経験をしています。多くの顧客が電話をかけてきて、まずは価格を尋ね、価格を比較します。すると、XXX の価格の方が良いと言われます…。サプライヤーはこれを聞いて興味を失うことがよくあります。なぜなら、偶然にもあなたの収益が漏れてしまったからです。あなたは彼らにとって良い顧客ではなくなります。あなたが気にしているのは製品ではなく価格です。将来あなたと取引したいのであれば、今日価格が安ければ来て、明日価格が高ければ去るでしょう。サプライヤーは、さまよう顧客よりも安定した顧客（量は最も重要ではない）を好みます。一部の顧客は、自分のニーズが大きく、エージェントにとって魅力的だと考えています。しかし、数が多いほど面倒なことは誰もが知っています。顧客が注文について言及しなければ、かなりのバックログが発生し、配達がタイムリーでなければ、顧客からの苦情やクレームになります。天気が穏やかでいられるのは何回くらいだろうか？ なんともジレンマだ。
これらの顧客は、多くの場合、依然としてオリジナルメーカーのブラックリストに載っています。たとえそのような顧客を獲得できたとしても、代理店は簡単にオリジナルメーカーに登録して発注しようとはしません。なぜなら、オリジナルメーカーは「長年XXの顧客だった」と伝えるからです。「あなたはぶつける必要はありません。なんて恥知らずなのでしょう！」 一部の汎用部品は、オリジナルメーカーに登録しなくても注文できます。彼らが価格設定が悪いのではなく、あなたが彼らの優良顧客とは見なされていないだけであり、暗黙の了解がないため、敢えて良い価格を提示できないのです。もし、他の代理店を抑えるために彼の価格を利用し、オリジナルメーカーにそれを知らせれば、大変なことになります。したがって、研究開発用の製品を選定する際に代理店を見つける場合は、まず基本的な状況を伝え、代理店のFAEに適切な製品を推薦してもらう必要があります。営業担当者は参考価格を提示します（これはあなた自身で決定し、割引を適用した後、将来的に得られる原価となります）。次に、サンプルの提供または購入を依頼する手順に従います。購入する場合は、まず状況を説明する必要があります。オリジナル製品を使用したことがある場合は、「登録」されている必要があります。そのため、まずは顧客になる可能性について話し合う必要があります。事前に明確な条件があれば、交渉の方法は複数あるはずです。可能であれば、製品の品質保証（品質は主にオリジナルメーカーが保証するため、ここでは焦点にはなりません）、在庫と納期、そして最後に価格について話し合います。
これは、エージェントがあなたを理解し、評価し、さらなる話し合いに発展させるための合理的なスタートです。エージェントの在庫と供給能力を理解することは、最優先事項です。各エージェントには独自の事業方針と製品重点分野があります。顧客のニーズと優先順位は一致していますか？これは重要です。大手代理店は大きなビジネスを展開していますが、必ずしもお客様が求めるものとは限らないからです。また、エージェントには商品調達能力があり、特に商品の供給が不足している場合はなおさらです。早めに注文しても、必ずしも早く商品が手に入るとは限りません。すべては元の工場での力量にかかっています。多くのお客様がこの苦い経験をしたことがあると思います。供給と納期が保証されている場合、価格は最後に検討されます。価格が最後に議論されるのは、価格が重要ではないからではなく、事前の保証がなければ、価格は源のない水、根のない木と同じだからです。良い価格を設定することに何の意味があるのでしょうか？部品ビジネスは通常、一度きりの取引ではなく、将来は長いです。価格は将来的に徐々に下がる可能性があります。コストダウン。だから、なぜ心配するのでしょうか？ （コストダウンの方法については後ほど説明します）
したがって、私の個人的な意見は次のとおりです。顧客の購入において最も重要なのは品質であり、次に納期、最後に価格です。有名ブランドの製品を選ぶ場合、まず品質が保証されています。たまに何か問題が発生した場合でも、常に説明があり、誰かが責任を負う必要はありません。タイムリーな納品が最も重要です。早い納品は在庫評価に影響し、遅い納品は生産と販売に影響します。価格は最後に議論されます。品質や納期に問題がある場合、上司は決して理解しません。価格が適切だから許されるのです！逆もまた同様です。誰があなたにこのお買い得品を買わせ、それが製品の品質、生産、市場に影響を与えたのでしょうか？
経験豊富なバイヤーがパートナーを探す際、製品について考慮すべき順序は、品質、納期、価格です。価格が最重要事項ではないことを理解しています。品質に疑問があり、納期が不安定であれば、いくら安くても意味がありません。たとえ品質に問題がなくても、継続的な生産を確保するために大量の在庫を用意する意味はありません。増額された資本占有料や管理費によって、いわゆる「適正価格」が既に相殺されている可能性があります。生産量に変化が生じ、使用量が減ったり、使用されなくなったりすれば、利益が損失を上回ります。したがって、代理店の顧客になれることを確認した後、まず製品の品質保証を検討する必要があります。もちろん、トップブランドであれば、これらの問題を心配する必要はありません。納期の問題は非常に重要です。特に、セカンドブランドに代替品がないことが多い一部の主要チップでは、一度問題が発生しても調達の死活問題となります。元の工場では、この問題を解決できないことがよくあります。納期は通常8週間または12週間で、在庫管理は代理店が行うため、供給確保が代理店にとって課題となっています。
このとき、エージェントの財務力よりも顧客基盤を検証する必要があります。財務力は非常に重要です。財務力に優れたエージェントであっても、1人の顧客のために大量の在庫を用意することはないからです。顧客は、このエージェントの主力製品に関心を持つべきです。このエージェントが主に販売・宣伝している製品がまさにあなたのニーズに合致するなら、それは最適なサプライヤーです。同じ顧客基盤を持つため、この分野で強力な技術サポート能力を備えていることが多く、製品開発時に思いがけずトータルソリューションを提供してくれることも少なくありません。彼らのFAE（顧客担当執行役員）は、これらのチップを一日中操作しています。彼らは、顧客が製品開発・生産中に遭遇するあらゆる問題を熟知しています。お客様が切羽詰まった時に、彼らはあなたの緊急のニーズを解決してくれることがよくあります。同じ顧客基盤を持つため、エージェントは元の工場により多くの商品を要求でき、交渉力も強くなります。元の工場から最良の価格を引き出すことができることが多く、顧客が自らの価格競争を繰り広げる環境が生まれます。このような顧客基盤があるため、元のメーカーが新製品を発売する際には、まず最初にエージェントが思い浮かぶはずです。技術サポート力と販売力に頼ることで、新製品はまず顧客に届けられます。こうすることで、あなたの新製品は競合他社よりも一歩先を行くことができるかもしれません。
4つ目に、顧客基盤が同じなので、自然と在庫を多く用意するでしょう。新規顧客の獲得により、より適切な在庫を準備することに自信が持てるようになり、納品の確実性も高まります。5つ目に、顧客基盤が同じなので、注文の変更がはるかに容易になります。この時点で、エージェントは通常、注文の増減やキャンセルを気にしません（ただし、注文を受けた後にあなたがあちこち走り回っていることには、エージェントは非常に懸念を抱きます）。これは非常に重要です。電話一本で料金を支払わずに注文をキャンセルできると考えないでください。あなたには何もできません。もしうまくいかなければ、別のエージェントを探します。ただし、このアプローチには無限の結果が伴うことに注意してください！あなたのメインチップの販売店はごくわずかです。あなたが有名であれば、元のメーカーや販売店はあなたに特別な注意を払ってくれるでしょう。たとえあなたが注文を受け入れたとしても、他のエージェントはあなたに笑顔で迎えてくれないかもしれません。注意しないと、彼らに穴を掘ってしまうからです。市場の変化を把握することは、特に顧客がその市場のリーダーでない場合は難しいことがよくあります。今日注文を受けてから、発注、依頼、追跡に奔走しました。明日、お客様の注文がキャンセルになり、キャンセル、あるいは返品を検討することになります。そのため、調達部門では、常に注文の追加とキャンセルを考慮し、自由に前進と後退を行うことが非常に重要です。
品質と納期が保証されたら、いよいよ価格の話です。価格は非常にデリケートな問題で、価格交渉はすべての準備が整ってからになります。一般的なチップの価格は代理店に委ねられています。一部の主要チップの価格は通常、オリジナルメーカーが管理しており、顧客の状況に応じて代理店を通じて異なる価格を提示します。オリジナルメーカーや代理店から適切な価格を得るにはどうすればよいでしょうか？業界のリーダーであれば、生産量と市場ポジションを頼りに、期待通りの価格を得ることができます。もしあなたがそのような人であれば、ご安心ください。一般的に、製品の製造には2つ以上のブランドチップが使用されます。価格の高いチップは多く使用し、価格の低いチップは少なく使用します。これはあなたの切り札です。オリジナルメーカーや代理店は、このようなシェアを非常に重視しています。お客様が少し使用するのは問題ありませんが、競合他社と使用するのは絶対に避けてください！シェアを確保し、向上させるために、彼らはお客様のご要望にお応えできるよう全力を尽くします。ははは、当然価格交渉はしやすいですね。設計会社（設計図の作成や販売を行う会社）の場合、直接の購入量は多くないかもしれませんが、市場への影響力とプロモーション力は計り知れません。あなたの切り札は、良い価格を提示していただければ、あなたのチップを私のソリューションに組み込むことです。もし良い価格が見つからなければ、別の会社を探します。業界内に管理リソースをお持ちであれば、もちろんそれを最大限活用できます。
もしあなたが何も持っていないなら、エージェントとよく話し合ってみましょう。エージェントが状況を巧みに変えて、あなたを裕福な人間に変えてくれるかどうか、見てみましょう。大口顧客から均等に商品を与えてくれるかもしれません。もちろん、これは気軽に話せることではありません。水が出てくるまで待たなければなりません。
パートナーを探す際は、美しいほど良い、総合的に判断した上でより適した相手を選ぶのがベストです。サプライヤーを探す場合も同様です。
牛の代理店 再び電話がかかってきたので、私はイライラしながら出ました。急いでいくつかの言葉を話した後、再び電話を切りました。本当に素晴らしかったです！私はあなたに仕事をあげて、それでも無関心です。はは、そんなことは言えません。どの家にも、唱えにくいお経があります。購買担当者は、これが販売代理店のプレッシャーでもあることに気付いていないかもしれません。私の理解で理由を説明できるか見てみましょうか？代理店の営業マンの売上目標はいくらであるべきですか？多くの人は、これは上司が頭を叩いたものだと思っていますが、私はそうは思いません。販売指標の重要な値は、会社自体の固有の属性によって決まります。販売の背後には、FAE、物流、人事、物流、上司、オフィス、倉庫、マーケティング、旅行があります。私たちは、それらが発生する費用を販売費用として分類することに慣れています。どのような会社で、どのような販売戦略を採用しているかによって、対応する販売費用が発生します。販売利益率と組み合わせることで、会社に必要な最低売上高が決まります。直販は当社の最も基本的な販売目標です。
これらの会社の営業利益と従業員数を見れば、彼らが小規模な代理店ではないことは誰もが理解しています。これらの大手代理店では、直販エンジニアには年間約400万ドルの売上高が必要です。付加価値税を計算すると、必要な人民元売上高は約3,000万人民元です。つまり、1か月あたり300万人の売上高が必要です。一般的な営業マンの日常業務には、大量のメールを受信し、その多くに返信する必要があることが含まれます。通常、2/3は社内からのもので、1/3は顧客からのものです。毎週数回の社内会議、新製品と新ソリューションのプロモーション（新製品がなければ将来の売上はありません）、元の工場への最近の作業報告、常連顧客への訪問、注文の受領、要約後のサプライヤーへの発注、調整（キャンセルまたは追加）、迅速化、出荷、代金回収など。このように、営業マンは毎日どれくらいの時間を新規顧客に対応できるでしょうか？お互いを理解し合ってください。彼らも一日中疲れ果てています。彼らはよく知っています。各営業は、基本的に2～3社の大口顧客に頼って目標を達成しています。実際、エージェントは、会社の顧客の10%、あるいは5%でさえ、会社の目標の90%以上を達成していることを知っています。実際には、もっと多くの顧客が無力なのです。
営業業務の負担が主な理由であり、客観的な理由でもあります。もちろん、主観的な理由もあります。営業マンの中には、何年も働くと、会社が大きいのは自分たちが強いから、会社が強いのは自分たちが強いから、と錯覚してしまう人がいます。ははは、もし自分で会社を興したらこんなことができたら最高ですね！これはまた別の理論です。顧客とエージェントが電話でやり取りしているうちに、いつの間にかエージェントの営業が将来の顧客の評価を終えていた、というケースです。あまり興味がなければ、自然と対処法を見つけるでしょう。エージェントもあまり興味がないのであれば、顧客が厚かましく申し込む必要はありません。「大口顧客でないなら、連絡してみてはどうですか？」そうだと思います。顧客とエージェントは相性が合うべきです。エージェントがいるからといって、あなたが欲しい商品を持っているわけではありませんし、商品があればすぐに売ってくれるわけでもありません。大企業だからといって、商品が多いとは思わないでください。会社は大きく、重要なのは商品の多様性よりも量です。あらゆる商品を取り扱う漢方薬局を開きたい代理店はいません。それは「カタログ販売」の問題です。すべての代理店は、最も多くの顧客に、最も多くの種類の商品を販売したいと考えています。普通の営業マンはそれに慣れているので、彼らに特別なスキルを披露させましょう。
半導体とは？代理店と取引する場合、最終的には価格交渉が必要になります。価格交渉をする前に、半導体とは何かをもう少し理解しておくと良いでしょう。価格交渉の際に役立つはずです！半導体とは？中学校の先生は「導体と絶縁体の間にある物質（または材料）は半導体です」と教えてくれました。簡単に言うと、物体の両端に電圧をかけ、真ん中に電流が流れていれば導体、電流が流れていなければ絶縁体です。その中間にあるのが半導体です。背の高いものと低いものの間にあるのが媒質、熱いものと冷たいものの間にあるのが温水であることは知っています。でも、電流が流れているものと流れていないものの間にあるものは何でしょうか？とても曖昧です！あるならあるし、ないならない！このギャップがある今、私はすぐに半導体がとても神秘的だと感じました。もしかしたら先生は当時の私たちの基礎知識が足りなかったのか、あるいは何か他の理由があると思ったのかもしれません。私はためらい、説明しませんでした。大学に入っても先生は何も言いませんでした。もしかしたら、この質問は簡単すぎると思ったのかもしれません。授業で聞きたかったのですが、質問が子供っぽすぎて笑われるのではないかと心配でした。教室に先生の姿はどこにも見当たらず、問題は解決しませんでした。
数年間の努力の後、ある日突然、私の脳が悟りました。ちくしょう、騙されていた！この世に「半」導体なんて存在しない。実は、いわゆる「半導体」材料も導体なのだ。信じられないなら、単結晶シリコンまたは多結晶シリコンの両端に電圧をかけてみてほしい。中央には電流が流れているが、電流が流れているわけではない。両者の間には、何かがあり、何もない。実は、この材料の真の特性は、表面処理によって現れる。片面は電子を「抽出」して「正孔」を残し、正極性（プラス）を示す。もう片面は電子を注入して正極性にする。負極性を持つ。そして、処理された2つの表面が密着することで「接合」が形成される。これがいわゆるPN接合だ。この接合は素晴らしく、独特の個性を示している。この接合に正電圧をかけると、抵抗が非常に小さくなり、良導体のように見える。負の電圧をかけると抵抗が非常に大きくなり、「絶縁体」のように見えます。これが「半導体」という用語の由来かもしれません。順方向は導体、逆方向は絶縁体のように見えます。同時に、電流・電圧特性は正負どちらの電圧を印加してもオームの法則に従わなくなります。抵抗値は一定値ではなく、電流・電圧の変化に応じて変化します。両端に導線を付けたものがダイオードです。
この接合の特性を細分化すると、ダイオードの種類は多岐にわたります。順方向特性を利用するダイオードには、整流ダイオード、基準ダイオード、スイッチングダイオード、ダンピングダイオード、ショットキーダイオード、感光ダイオードなどがあります。もちろん、最も普及し、流行しているのは発光ダイオード（LED）です。逆方向特性を利用する最も一般的なダイオードには、ツェナーダイオード、絶縁（保護）ダイオードなどがあります。この接合部を小さくすると「小信号ダイオード」、大きくすると「パワーダイオード」と呼ばれます。2つの接合部を端と端、または足と足で接続し、接続部に電線を接続すると三極管になります。注：頭とピンが接続されている場合、それは何の意味もなく、単に2つのダイオードが直列に接続されているだけです。トランジスタの特性はより複雑で、その用途はさらに多様です。これらのダイオードやトランジスタなどをさまざまなニーズに合わせて組み合わせたものが、集積回路、通称ICです。半導体を発明したアメリカの科学者たちは、当初、この方法を実験室で実際に用いていました。片方を平らな面に、もう片方をプローブ状にしてもう片方の表面にしっかりと押し付けることでPN接合を形成しました。その後の脱工業化社会では、この方法は全く用いられませんでした。表面処理された金属片を見つけてそれらを繋げるだけでは、この現象は起こりません。同様に、プラスチックなどの絶縁体も、他の材料も機能しません。現在、この特性を持つ材料は、世界でシリコン、ゲルマニウム、そしてガリウムヒ素と呼ばれる化合物の3つだけだと一般的に考えられています。これらはいわゆる半導体材料です。その中でも、シリコンは最も広く使用されています。その性能は普遍的な要求に合致しており、製品の製造プロセスもよりシンプルで低コストだからです。そのため、今のところ「シリコンバレー」はありますが、「ゲルマニウムバレー」や「ガリウムヒ素バレー」はありません。シリコンはどこから来るのでしょうか？砂です！つまり、半導体産業は文字通り砂を金に変えているのです。しかし、まだ解明できていない疑問があります。半導体製品の寿命は「半無限」と言われていますが、これはどういう意味でしょうか？理論的には有限と無限の間にあるのは当然ですが、その中間にあるものは何なのか、誰にも分かりません。
- ICのコスト 代理店との取引では、最終的に価格交渉は避けられません。半導体について理解した今、半導体製品のコスト形成についても理解しておくと、価格交渉の際に役立ちます。IC製造は、主に製品開発、生産、加工から構成されます。製品開発とは、市場のニーズに合わせて製品を設計することであり、生産加工とは、設計された製品を実際の製品にすることです。生産加工は通常、前工程と後工程に分けられます。いわゆる前工程はチップの製造であり、いわゆる後工程は、チップを最終製品にパッケージング、テスト、そしてパッケージングすることです。開発コストには、プロセス開発コストと製品開発コストが含まれます。例えば、ICの製造は蒸しパン作りに似ています。顧客の好み（市場の需要）に合わせて、異なる具材、形、サイズ、色の様々な種類の蒸しパンを作ることを専門とするシェフもいます。また、蒸しパンだけを作るシェフもおり、それぞれの蒸しパンの要件に合わせて温度、時間、蒸気量を設計し、完璧な蒸しパンを作ります。前者のマスターはIC製品開発に相当し、後者のマスターはICプロセス開発に相当します。IC製造ファウンドリサービスが台頭しているため、プロセス開発はこれらのファウンドリが担うことが多くなっています。ファウンドリは標準的なプロセスフローを開発するため、IC企業は製品開発に集中できます。
このように、通常の開発費は製品開発費でもあります。この部分のコストと投資リスクは非常に高くなります。これらのリスクは、多くの場合、技術そのものからではなく、市場、つまり開発する製品が市場に受け入れられるかどうかに起因します。開発された製品が市場に受け入れられれば、開発費を売上高で割った値は無視できるほど小さい場合が多いです。しかし、市場に受け入れられなければ、これらの投資は水の泡です。奇妙な現象があります。多くの新技術を採用した製品は顧客に受け入れられない場合があり、市場に受け入れられた製品であっても、一部の専門家から技術的に批判されることがよくあります。このような例はよく見られます。材料費は主にチップ製造費と包装費で構成されています。チップ加工は蒸しパンを作ることに似ています。一度に50個の蒸しパンを作れる能力があれば、一度に1個の蒸しパンを蒸しても50個の蒸しパンを蒸しても、コストは基本的に同じです。重要なのは、設備の減価償却費は時間の関数であり、生産量とは無関係であるということです。同じ期間に1万台生産した場合と10万台生産した場合の減価償却費は同じですが、償却率は10倍も異なります。他の条件が同じであれば、コストは10倍も異なります。IC機器の通常の減価償却期間は4年（または5年）であり、コストは非常に高額です。ICコストは設備稼働率に比例します。
同時に、ICはシリコンウェーハ上に作られています。同じシリコンチップ面積の下では、1つのICの面積が小さいほど、シリコンチップに含まれるICの数は多くなります。同じサイズのシリコンウェーハは異なる線幅で設計されており、数量は大きく異なります。各シリコンウェーハの加工コストは同じです。数が多いほど、各ICのコストは低くなります。これが、ICの線幅が必死に減少しており、終わりが見えないように見える理由です。コスト削減が最も強力な原動力です。 ICのコストは線幅です。同様に、シリコンウェーハの直径が大きくなると、その面積は2乗して増加し、シリコンウェーハ上のICの数はほぼ2乗して増加し、同時にチップの合格率も増加します。これが、シリコンウェーハの面積が長年にわたって5インチ、6インチ、8インチ、12インチ...と増加し続けている理由です。 ICのコスト削減は、シリコンウェーハのサイズを縮小することです。パッケージサイズの縮小もまた、電子製品の小型軽量化の要求に応えるだけでなく、特にパワーデバイスにおいてパッケージコストを大幅に削減する一環です。パッケージ容積が大きいため、パッケージコストは製品全体のコストの大きな部分を占めています。結局のところ、材料はお金であり、これらは普通の材料ではありません。
線幅と体積の縮小は、デジタルICにとってプラスの意味を持ちます。電子製品の小型軽量化と同時に、回路の動作周波数の向上と消費電力の削減にもつながります。しかし、パワーICの場合はそうではありません。現在の7805の信頼性が以前ほど良くないと感じたことはありますか？はい。最大出力電流が当初の1.5Aから現在の1Aに低下したことを除いて、チップ面積の縮小に伴い、内部制御用の当初の電力マージンはほとんど失われています。さらに、初期のパッケージはオールメタルTO-3でしたが、後にプラスチック+メタルTO-220になりました。現在では、ほとんどがオールプラスチックTO-220Fとなり、重量、サイズ、コストが削減されています。過負荷になるとすぐに故障します。そのため、従来の習慣に従って製品を設計していると、問題が発生しやすくなります。IC、トランジスタ（MOSFET、バイポーラトランジスタ、ダイオード）など、ほとんどすべてのパワーデバイスにこのような問題があります。以前はメーカーは指標を提示し、それに応じたマージンを残していました。しかし今は、本当の指標を提示します。マージンはありません。マージンを自分で確保する必要があります！そうでなければ、xxxxAを選ぶか、もっと良いxxxxBを選ぶことになります。もちろん、価格も上がっています。良い言葉は先駆的で革新的、悪い言葉は手抜きです！
- 製品の選択 多くの人は、調達がコスト管理と交渉の主力であると考えていますが、私はそうは思いません。実際、コスト管理の基礎は購入者の手にはありません。BOMが購入者の手に渡ったとき、それはすでに調理されており、確実なものです。購入者の知性は、せいぜいケーキの上のアイシングにすぎません。価格管理の鍵は研究開発にあります。製品を開発または更新する必要がある場合、どの製品（部品）を誰から選択する必要がありますか？将来の完成品のコストを決定します。製品の選択は、市場で生産量が多く、完全に競争力のある価格の製品に頼るように努めるべきだと思います。電源、マイクロコントローラー、インターフェース回路、さらにはリレー、センサーなどはすべて参考になります。テレビ、コンピューター、タブレット、エアコン、電磁調理器、リモコン、電動自転車、掃除機、電気メーター、水道メーター、ワイヤレスルーター、コンピューターモニター、プリンター、一部のデジタル製品など。どのようなコンポーネントを使用していますか？これらの部品で十分であれば、迷わずこれらを選ぶべきです。なぜなら、これらの製品は大量生産されているため、価格に非常に敏感だからです。コストパフォーマンスが高くなく、品質も十分に信頼できないと、広く普及することはありません。もちろん、他の方法を探す必要はありません。これらのメーカーから同じ価格を得ることはできないかもしれませんが、これらの品種の総合的なコストは最も競争力があるはずです。同時に、生産量が多いため、同一または互換性のある製品を提供するオリジナルメーカーが多数存在するため、将来的に供給と価格がより保証されるのではないでしょうか。目標のチップを入手したら、次はどのメーカーを選ぶかという問題です。誰を選ぶかを過小評価しないでください。誰を選ぶかによって、将来的に誰から製品を購入するかが決まります。オリジナル工場は通常、代理店管理のために登録システムを導入しています。つまり、顧客と代理店が合意に達すると、顧客は代理店の顧客として登録されます。この時点で、他の代理店は特別な事情がない限り、この顧客にサービスや製品を提供できなくなります。同様に、この顧客は製品とサービスを提供できる他の代理店を見つけることができません。つまり、両者が協力の意思を確認すると、顧客は特定の代理店の顧客になります。したがって、どの代理店から製品を選ぶかは慎重に行う必要があります。この問題は調達部門に任せるのが最善です。一般的に、彼らはR&Dエンジニアよりも知識が豊富であり、責任も負います。
注意：合意に達するとはどういう意味ですか？ 時々、この代理店のFAEに技術的な問題について相談しただけで、要求した情報はコミュニケーションの範囲内で、将来の協力関係を確認しなかったと思うかもしれません。なぜ私はこの代理店の顧客として登録されているのでしょうか？ しかし、代理店側はそうは考えていないかもしれません。彼はあなたにサービスを提供したのであり、あなたは他の代理店の顧客ではありません。もちろん、あなたは彼の顧客であり、今後の注文はここでしかできません。したがって、曖昧な表現を避け、将来的に誰もが不満を抱かないように、双方が注意深く事前に説明を試みるべきです。顧客は良い態度です。今後どの代理店と協力するかを決めていない場合は、誤解を避けるために、あまり深く話しすぎないようにしてください。もちろん、一部の代理店はより寛大になる必要があります。特に過度でない限り、心配する必要はありません。お客様は元のメーカーに直接連絡することもできますが、十分な顧客でない場合は、元のメーカーが代理店を紹介してくれることがよくあります。考えてみてください。元のメーカーに代理店を推薦してもらうか、自分で直接探すか？大園工場には多くの代理店があることが多く、全国にオフィスや支店があります。誰を探せばいいのでしょうか？代理店ごとに状況が異なり、販売方法や戦略も大きく異なります。中には裕福で、手を雲雨に変え、大きな取引をすることに熱心な人もいます。また、特定の分野に注力し、その分野のリーダーになり、この3分の3エーカーを占有することを望んでいる人もいます。将来の注文が大量であれば、代理店の財務力も試されます。そのような問題がなければ、より献身的で専門的な製品と技術サポートを備えた代理店を検討する必要があります。プロの代理店は、専門的なアドバイスを提供できる場合が多いです。たとえば、一部の高出力デバイスは低出力デバイスよりも安価です。なぜでしょうか？このモデルの顧客が多く、商品の量が多いため、実際には価格が安いのです。代理店によっては、低出力の顧客に意図的に高出力デバイスを使用するように誘導することもあります。ユーザーにとっては、同じ価格、あるいはより低価格で、より高出力のデバイスを選ぶのも良いでしょう。価格面でのメリットに加え、信頼性も高く、在庫管理も容易です。代理店にとっては、商品調達における優位性をさらに強化できるだけでなく、在庫リスクも軽減できます（種類が少ないほど、在庫リスクは低くなります）。
もちろん、代理店にはもう一つメリットがあります。私以外に、こんなデバイスをこんな価格で入手できる人がいるでしょうか？この3分の1エーカーの土地は、私が確保します。周りの人も自分も幸せになれれば、みんなハッピーです！（すみません、今では「win-win」ってよく言いますよね？）この3エーカーの土地を維持するために、代理店も懸命に働き、十分な資金を費やしました。十分な能力を持つ専門のFAEは、彼らの主な手段です。もちろん、これは顧客にとってもメリットです。専門のFAEは、製品の改善と開発のための専門的な無料技術サービスを提供できます。リファレンスデザインからトータルソリューションまで。生産中に問題が発生した場合は、いつでも対応し、迅速に解決します。これほどのサービスレベルにこだわる人がいるでしょうか？品揃えが豊富なため、これらの代理店は豊富な在庫を保有しています。彼らは、元の工場からの顧客注文ではなく、顧客の需要予測に基づいて発注することがよくあります。時には、元の工場の需給状況に基づいて、お得な価格を利用して大量の商品を入手することもあります。このようにすることで、お客様のご要望にいつでもお応えできます。確実な供給とタイムリーな納品は、私にとって価格よりも重要な場合があります。マイクロコントローラ（MCU）でも同様の経験があります（ただし、最近の8ビットマシンは4ビットマシンよりも安価になる傾向があるため、ご注意ください）。
エージェントは、現在家電製品で一般的に使用されているチップを提供しています。大容量メモリと比較的多くのインターフェースを備えた1つまたは2つのチップを選択して、すべての製品に対応できます。統一されたPCBを配置し、製品ごとに異なるプログラムを書き換えます。A / D変換インターフェースも必要な場合、A / Dインターフェースを備えたマイクロコントローラーの価格はまったく異なります。どうすればいいですか？幸いなことに、変換精度が高くない場合は、エージェントのFAEが3つの部品でA / Dインターフェースをシミュレートできる小さな回路を推奨し、この問題を解決します。製品が特殊で、しばらく参照製品が見つからない場合はどうすればよいですか？製品を選択するときは、製品に適応するのではなく、製品に適応するようにしてください。意味は何ですか？モデルを選択するときは、複数のエージェントに連絡して、FAEと営業の紹介を聞くことができます。MOSFETを選択する場合は、必要なアプリケーション範囲内で主流で一般的に使用されているモデルが何かを調べることができますか？主要なパラメータはアプリケーションの要件を満たしているものの、一部のパラメータが理想的ではない場合、変更方法を検討していただけますか？例えば、リーク電流が大きくオン抵抗も大きい場合、まずはそれを克服できるかどうかを検討してください。この対象デバイスに合わせて回路を調整することは可能でしょうか？元工場の長い製品シリーズの中には、特定の海外市場や特定の顧客をターゲットにしたデバイスが数多く存在します。それらは中国市場では推奨されておらず、顧客にほとんど使用されていません。
アプリケーションに非常に便利だと考えてこのモデルを選択すると、多くの場合、終わりのないトラブルに見舞われます。サンプルの申請には数週間かかる場合があります。元のメーカーが推奨していないため、サンプルライブラリになく、FAEの手元にもありません。PP注文はさらに面倒です。最小注文数量（MOQ）に達しない場合、エージェントは追加数量を処理しますか、それとも保管しますか？PPがうまくいかず、別のPPが必要になったが、元の追加数量がまだ不足している場合は、さらに困難になります。さて、PPがついに経過し、MP問題が発生しました。予測は正確でなければならず、POを変更することはできません。現在の顧客がこれを行うのは困難です。わかりました。たとえあなたがそれをしたとしても。元の工場の納品に問題があれば、毎日無応答の叫び声と失敗の叫び声になるでしょう！商品の供給元と代替品はどこで見つかりますか？誰があなたを助けることができますか？価格交渉を年末まで待っていたら、どうやって調達交渉ができるというのでしょうか？代理店が元の価格を維持するのは、彼ら自身も既に痛手を負っているのに、非常に残念なことです。商品が到着しても顧客は時間通りに受け取らず、在庫がなくなったら顧客は悲鳴を上げて文句を言います。誰がそんな状況に耐えられるでしょうか？だからこそ、製品の改良・開発においては、研究開発部品の選定が非常に重要です。「トレンド」製品を選択すれば、半分の労力で2倍の効果が得られます。一度モデルを選べば、その後の購入は楽になります。そうでなければ、なかなか手が付けられなくなります。
コスト削減とは、調達で支払いを遅らせたり、策略を巡らせたりすることだけだと考えている人は、本当に見下されるでしょう。むしろ、先見の明を持ち、自分の利益になり、他人からも尊敬される方が賢明です。
一般製品の原価と価格 代理店との取引では、最終的には価格交渉を避けられません。半導体製品とその原価構成について理解したところで、本題に戻りましょう。製品の価格は、いわゆる原価ではなく市場によって決まることを理解しました（個別の特殊製品を除く）。たとえこの製品の原価を理解し、大体分かっていたとしても、価格交渉の際にそれを口にする必要はありません。なぜなら、原価は相手の勝手であり、あなたには関係ないからです！あなたはそう言いましたが、相手は納得しませんでした。製品の市場価格は1元です。たとえ原価が1セントだとしても、相手はあなたに9セントで売ろうとはしません。逆に、相手の原価が2元だとしたら、あなたは軽々しく2元で注文しないでしょう。理由は簡単で、価格は市場が決めるものであり、コストとは関係ないからです。市場価格が1元の製品を誰が買うべきでしょうか？代理店でしょうか？それともトレーダーでしょうか？市場価格が 1 元の製品の場合、9 セント 8 セント、9 セント 5 セント、あるいはそれ以下の価格を目指すことは可能でしょうか?
まず、購入する必要がある部品を汎用品と専用品の2つのカテゴリに分けることができると思います。いわゆる汎用品とは、多くのメーカーが製造し、汎用性と互換性のある製品を指します。例えば、78xxシリーズ、74xxxxロジックシリーズ、一部のオペアンプ、電圧コンパレータ、MOSFET、ダイオード、トランジスタなどです。これらの製品の特徴は、低価格、汎用性の高さ、メーカー数が多いことです。これらの製品を購入するには、ディーラーから購入するのが良いと思います。ここで言うディーラーとは、ある程度の規模があり、スポット在庫を多く保有し、アフターサービスも充実している企業を指します。以下も同様です。（現在、一部のトレーダーは規模が小さく、スポット在庫をほとんど持たず、顧客の注文に基づいて商品を探すことが多いです。これらの企業の存在には、合理性と価値があるはずです。彼らの強みをどのように活用すればよいでしょうか？後ほど説明します。）7805 1kkの注文を受けた代理店を探してみて、笑顔で迎えてくれるかどうかを確認してみてください。なぜでしょうか？なぜなら、このビジネスが成功しても、1KKあたり平均で月10万元程度のコストしかかからないからです。単価が0.1ドルでも、1万ドル規模のビジネスです。粗利益が5%あれば、コストはわずか3,000元です。
この代理店をもう一度見てみましょう。まず、彼らは元のメーカーのために予測を立てなければなりません。技術的内容がなく、価値が低く、利益を生まないこれらの製品の場合、元のメーカーはしばしばそれらを割り当てます。代理店による予測はしばしばブロックされます。ナイフ1本。ようやく注文書に変換できましたが、元の工場は納期を確認してくれません。とにかく、システムで見つけたら証明書を発行して商品を受け取る準備ができています。システムで遅延している場合は、急ぐ必要はありません。催促しても誰も注意しません。だから、早く到着した場合は、それを運んで倉庫に入れなければなりません。これは重くて場所を取ります。遅れると、顧客が毎日私に注意しに来て、時々私を脅します。ようやく商品を出荷できるようになりましたが、生産ラインが遅れているため、顧客は宅配便を送ってほしいと言っています。なんてこった、どうしてこれを速達で送れるんだ？しかし、他に方法はありません。誰が遅れるでしょうか？最終的に顧客に届いた後も、月々の決済は30日と60日待ちます。この長い期間に価格も変動します。市場価格が上昇すれば、顧客は「まず契約がある。契約通りにやる」と言います。価格が下落すれば、「リーダーが言ったように、今は価格が安い。どうすればいい？」と言います。元の価格で決済してもいいのでしょうか？このラウンドの後、3,000元のうち10元か8元でも取れれば、損をしないで済むかもしれません。うまくいかないと、損失を忘れてしまい、顧客と揉めることがよくあります。代理店は一生懸命働いていますが、生産が遅れ、リーダーが責任を負えば、顧客は彼らに好意を抱くでしょうか？結局、友人関係さえ築けなければ、利益よりも損失の方が大きくなります。誰がこの苦しみに耐えられるでしょうか？これらの汎用製品については、代理店はディーラーやトレーダーとの取引に積極的です。年初には、まずxxxKKの予測を立て、元のメーカーが介入するのを待ってから発注書に転送しました。商品が手に入らなくても、トレーダーは急かしてきませんでした。とにかく、在庫や他のブランド品はありました。商品が到着したら、電話をいただければ引き取りの手配をし、代金も決済されます。片手で持って、もう片手で、たとえ1点でも2点でも利益になります。最終顧客が代理店を見つければ、代理店はディーラーやトレーダーに顧客を紹介してくれる可能性が高くなり、皆が満足します。元の工場にとって、利益が出ないのに生産を続ける理由は何でしょうか？主な理由は、メインチップや大型チップを使用している一部の顧客がこれらのチップを必要としていることだと思います。これらの補助チップの供給を停止すれば、これらの顧客を失う可能性がありますが、最も根本的な理由は、半導体製品の生産には「バランス」が必要であり、つまり毎月の生産量が一定であるということです。
市場の需要には季節性があり、いわゆる閑散期と繁忙期があります。生産注文が不足すると、元の工場はこれらの汎用性が高く、大量生産の製品を必要とします。そのため、これらの製品は正確な納期がわからないまま発注されることがよくあります。ディーラーやトレーダーは、3つ、4つ、あるいはそれ以上のブランドを同時に扱うことができます。これらの製品は広く入手可能で、どの家庭でも使用できます。彼らはバックログを恐れず、最大で回転日数も長くなります。どの時間帯、どの店が安くても、私はどのブランドでも買います。そのため、在庫が最も多く、多くの場合、最も安い価格です。もちろん、購入する際に、複数のトレーダーを見つけて価格を比較することができます。買い回っても損をすることはありません。同じトレーダーでも、異なるブランド間の価格差があるかどうかを確認できます。なぜ最良の価格が得られないことを心配するのですか？しかし、個人的には、価格だけで比較するのは意味がないと感じています。なぜなら、それらは間違いなく似ているからです。サービス内容と会社の評判をよく見て、1～2社をターゲットにするだけで十分です。長期的な協力関係は、皆にとって安心感と満足感をもたらします。価格は重要です。何でも好きなようにできるわけではありません。結局のところ、これはあなた自身の仕事のレベルと能力、そして上司やリーダーからの信頼の反映です。しかし、夢中になりすぎてはいけません。サプライヤーの品質や納期に問題があれば、せっかくのわずかな利益が跡形もなく消えてしまいます。それはあなた自身にとっても、会社にとっても良いことではありません。
- 特殊用途製品のコストと価格 専用製品（IC）とは一体何を指すのでしょうか？実は、私自身も定義がよく分かりません。もちろん、その用途は通常、LCD TVチップ、タブレットPCチップ、セットトップボックスチップなど、比較的特定されています。しかし、これは絶対的なものではありません。例えば、一部のマイクロコントローラーやDSPチップは多くの応用分野がありますが、通常は特殊用途チップに分類されます。代理店は、顧客の詳細を明確にせずにチップの見積もりを出しません。これらのチップのユーザーは、元のメーカーに確認せずに代理店に提供することはありません。これらは、私たちがよく言及する特殊チップであるべきだと思います。集積回路のコストは、一般的に製造コスト、開発コスト、販売コストに分けられますが、実際にはこれらはすべて混乱を招く勘定科目です。いずれにせよ、どの勘定科目が報告されるかは状況によって異なります。集積回路がメーカー自身で製造されている場合、設備の減価償却費が製造コストの大部分を占めます。しかし、この設備は製品を製造するためだけのものではありません。このコストをどのように合理的に配分すればよいのでしょうか？シリコンウエハー以外にも、水道、電気、ガスなども共同で使います。生産能力がフル稼働ならまだしも、余剰生産能力があったら、残りの費用は誰が負担するんですか？ははは、これは決して安い金額ではありませんね。
もちろん、チップとパッケージを外注すれば、製造コストの計算は比較的簡単です。いずれにせよ、他者の加工価格がICの製造コストとなります。開発費は口にするのが一番です。最も単純な質問は、会長とCEOの給与は開発費とみなされるのかということです。とにかく、このバスケットには好きなものを入れることができます。さらに深く掘り下げると、開発費が比較的固定費である場合、各ICのコスト負担はいくらになるのでしょうか？製品開発が最優先で、販売は後回しです。もちろん、これは一概には言えません。製品開発時には目標数量があっても、販売開始から製品が最終的に廃棄されるまでのライフサイクルにおいて、実際の販売数は数年後（もちろん、数ヶ月の場合もあります）になり、この数量の乖離幅は大きすぎます。100万と1000万では10倍の違いがあります。そのため、サプライヤーが価格交渉を行い、開発費がいくらかを自慢してきたら、あなたは古典的な歌詞を思い浮かべて、笑い飛ばすでしょう。価格交渉のときに正気に戻るのはまだ遅くない。
販売コストも大きな割合を占めており、プリセールスとアフターセールスが含まれます。かつてはICアプリケーションは比較的単純で、メーカーのアプリケーションエンジニアが自ら対応することもよくありました。しかし、今日のICはシステムレベルへと進化しており、ハードウェアに加えてソフトウェア、さらにはサードパーティ製ソフトウェアとも密接に関連しています。顧客はもはや単純なリファレンスデザインでは満足せず、包括的なアプリケーションソリューションを求めています。これはICメーカー自身の能力を完全に超えています。顧客のニーズを満たすには、専門的なサードパーティ設計会社と協力し、場合によっては関連するサードパーティ製ソフトウェアを購入して顧客に無料で提供する必要があります。アフターサービスにもコストがかかります。製品使用後に顧客が問題を抱えた場合、理由の如何を問わず、ICメーカーが最初に連絡を受けることが多いです。元の工場で対応できると考えていたのです。しかし、実際にはそうではありません。テストは多くの場合外部委託されているため（少なくともテストソフトウェアは外部委託されています）、製品の故障解析は容易ではありません。工場での製品テストは、多くの場合、合否判定のみであるため、具体的にどのパラメータが不合格なのかは誰にもわかりません。システム上の問題が発生した場合、メーカー自身では解決できず、追加費用が発生します。
個々のIC製品の開発から市場投入までの投資は莫大ですが、それでもなお、ガソリン、電気、水道水など、市場独占製品の価格だけが「コスト」と関連していることを私たちは強調し続けています。価格が「調整」されるたびに、それは「コスト」が上昇したためです。完全に市場化された製品の価格とコストの間には関係がありません。原材料価格、エネルギー価格、そして人件費は上昇しています。テレビ、パソコン、洗濯機、冷蔵庫の価格が上昇しているのを見たことがありますか？半導体製品の大部分（各種交通カード、医療カード、生活、仕事、ビジネスに必要な各種カードを除く）は完全に市場化された製品です。半導体製品の価格は、投機によってのみ上昇する可能性があり、値上げによって上昇することはありません。ICの価格はどこから来るのでしょうか？一般製品の価格は多くの場合市場によって決定されますが、特殊製品の価格は多くの場合競合他社によって決定されます。例えば、インバータエアコン用のIGBTモジュールは基本的に2社によって提供されており、それらは競合相手です。製品の販売価格は、基本的に各社の参考価格となります。
注意深く見てください。周りには無数の例があります。これを理解することが大切です！コストと価格交渉の最終的な目標は、価格を下げることです。正しい方法を見つけて、ゆっくりと値下げを始めましょう。一般的な製品の価格の方が交渉しやすく、値下げもしやすいと考える友人もいます。サプライヤーが多く、競争が激しいため、漁師が利益を得やすいからです。一方、特殊な製品のサプライヤーは1、2社しかないことが多く、お互いに暗黙の了解があり、価格交渉をする必要がないのです！しかし、私の考えは正反対です。
有名ブランドICのプロフェッショナルエージェントになることは、多くのIC営業担当者の目標です。企業のビジネスイメージ（業務、財務など）の確立、安定した事業と利益の確保、優秀な営業エリートの採用など、様々なメリットがあります。そのメリットは明白です。どうすれば、できるだけ早くそのようなエージェントになれるのでしょうか？ わざとからかっているわけではありません。実際のところ、私には分かりません。この質問に対する答えは私にはありません。もし答えたら、きっと嘘をついているでしょう。そうでなければ…
空港ターミナル内の書店では、デモ用のテレビで経営やマネジメントについて講義する人がループ再生されていることがよくあります。音声と感情が混ざり合っていて、聞いているととても感動的です。しかし、飛行機に乗って落ち着いて考えてみると、これは全くそうではないように思えました。彼らは講師として名乗ることは多いのですが、起業家として名乗ることはめったにありません。理由はそれだけです。まず、起業家には暇がありません。次に、起業家にはお金を稼ぐ時間がありません。どうやってお金を稼ぐことを考える時間があるのでしょうか？もちろん、本を出版したり講演したりする起業家もいます。しかし、彼らの成功物語や経験を信じますか？私はとにかく信じていません！最近、私は独自のヨーロッパ工場の経営者に会い、中国市場について話しました。彼の考え、理解、要件は私たちにインスピレーションを与えたようです。これは、特許技術のライセンス供与だけでなく、IC製造も行っている、ヨーロッパの老舗オーディオ技術会社です。主にプリオーディオの周波数分割、伝送、増幅などに使用され、マイク、ミキサー、プリアンプなどに使用されています。彼らはもはや巨大な中国市場を抑えることができませんでした。当初は海外の代理店を通して中国本土での販売促進を行っていましたが、相手が既に自分たちの力を超えていることに気づき、徐々に理解を深めていきました。中国語を話し、中国のことをできる人がいるのです。華僑、台湾人、香港人、中国本土の人など、それぞれに独自のビジネススタイルがあり、中国本土の顧客にとって中国本土の人はより関連性のある存在であるべきだと。
その結果、彼らは中国本土で「プロフェッショナル」な代理店を探すことを考え始めました。彼らのブラインドデートの基準は何でしょうか？代理店は大きすぎるのはダメです。結局のところ、このICは非常に専門的で、アプリケーション市場は限られています。大きすぎる代理店では、このような小規模なビジネスに対応できません。もちろん、小さすぎるのもダメです。結局のところ、一定の人員配置と財務的な安定性は依然として必要です。その中で、決して逃げない代理店こそが最良です。現在、私たちはこのアプリケーション分野で事業を展開し、専門的なアプリケーションサポートを提供する必要があります。アプリケーションの開発または共同開発ができれば、それはまさに理想的な選択です。その理由も非常に明確です。パートナーを通じて、彼らは市場を即座に理解できるからです。この業界のキャパシティはどれくらいでしょうか？主要なアクター（サプライヤー、顧客）は誰でしょうか？顧客の主な関心事、品質、価格、技術サービスはどのようなものでしょうか？どのソリューションが最も参入しやすく、参入後はどのように拡大していくのでしょうか？製品の市場拡大をすぐに支援できるオンサイト販売チャネルは存在するでしょうか？
基準はシンプルで高くもなかったものの、実際の難易度は彼らの予想をはるかに上回っていました。自薦は多いものの、そのような「プロ」な代理店や販売業者は本当に稀です。いるはずなのに、まだ見つかっていないのです。何度かやり取りを重ねるうちに、ある気づきがあったようです。そう！私たちの友人の中には、無意識のうちに、必要なものがすべて揃い、注文も受け付けてくれる、いわゆる「ワンストップ」サービスを提供する「漢方薬局」として起業したいと思っている人が何人もいるのです。もし全ての顧客に対応できなければ、他の顧客を探し、結局は自分ができることさえも他の会社に奪われてしまうのではないかと不安に思っているのです。あるいは、サポート体制が不十分で能力が弱いと顧客に思われ、将来的に大きな注文を受けられないのではないかと心配しているのです。こうして、私はますます「プロ」から遠ざかっていくのです。中には、商品ラインを買えるだけ買ってくれる友人もいます。代理店として使える商品であれば、どんな条件でも満たします。両者がコミュニケーションを取る際、よく聞かれるのは、売上高はどれくらいか、営業拠点はいくつあるか、製品ラインはいくつあるか、営業担当者とエンジニアは何人いるか、といった質問です。「私の得意な営業エリアはどこですか？」と。外国人の視点で考えてみてください。それは非常に現実的です。彼は自分で代理店を育成したいとは思わないでしょう。特定の市場で実績があり、その市場に精通していて、できるだけ早く顧客や市場に直接リーチできるよう支援してくれるパートナーが絶対に必要です。私が製品を製造し、あなたが販売チャネルを持つ。まさに彼らが常に語るwin-winの関係です。
外国人の考え方と私たちの現状にはギャップがあります。欲しいものが見つからない、やりたいことができないのも無理はありません。偶然にも、彼女は今年初めに大手ICメーカーの友人と会ったことを思い出し、代理店の話もしました。彼らの販売は主に少数のスーパーエージェントに依存しています。しかし、彼らは新製品や新分野の開拓に重点を置いていますが、それは明らかにスーパーエージェントの関心事ではありません。彼女自身は言うまでもなく、元の工場本部でさえ、これらのスーパーエージェントにある程度協力してもらうよう働きかけるのは困難でした。これらのエージェントは長年、独自の製品と大口顧客を獲得し、莫大な資金を頼りに販売することに慣れています。しかし、元の工場の営業とFAEだけに頼るのはどれほど容易なことでしょうか？彼らはまた、特定の分野でサードパーティの設計会社や販売会社との協力関係を模索しました。まずは代理店を通じて供給品を指定し、最終的には彼らの代理店になることを目指しています。私たちは長い間連絡を取っていません。彼らはやりたいことはすべてやったはずですよね？はい、中には自分を「プロフェッショナル」だと自慢する人もたくさんいますが、実際に「プロフェッショナル」であることを気にしたり、それに固執したりする人はほとんどいないようです。
- 代理店になりましょう！クリスマスと新年の挨拶を挟んで、先ほども触れたプリオーディオIC工場の元工場長が2日前、中国本土の代理店を探していると話してくれました。「もうこんなに時間が経つのに、もう大丈夫だと思っていた！」これは予想外でした。私は「わかりました。様子を見て、何か良い提案をします」と軽く同意するしかありませんでした。私の英語力では、彼の戸惑いを完全に理解することはできませんでした。IC代理店の方々は、控えめすぎるのか、自分に自信がないのか、それとも何か秘密があるのでしょうか？好奇心から、私はこれらのIC代理店の方々について推測してみました。もしかしたら、競争の激化で、多くの人が目先の利益ばかりに気を取られ、長期的なビジネスを避けているのかもしれません。将来性は素晴らしいですが、その未来が実現するまで、私は生き残れるようにしなければなりません！現実的な問題も考慮しなければならないため、一見活気のあるビジネスに日々追われてしまうことがよくあります。友人の多くが一日中、どこで安く購入できるか調べたり、どの正規工場や代理店で販売できるか考えたりしているのには、いつも驚かされます。こうしたビジネスの粗利益は、％ではなく、セント、あるいは数セント単位で測られることが多いのです。それでも彼らはとても忙しく、楽しんでいました。
夕食後、彼らはビジネスが難しく、元の工場、代理店、宅配業者、購入者のためにアルバイトをしなければならないと嘆くことがあります。時々、私は大きなお金を稼ぎ、大きなビジネスを行う良いチャネルと方法はどこにあるのか尋ねます。私はたくさんのお金を稼いだことがないので、これらの問題について議論するのは恥ずかしく、もちろん良い解決策はありません。無駄に話すことしかできません。しかし、プライベートで私の気持ちを話すと、時間がかかり、労働集約的なビジネスを好みます。私は生まれつき勤勉で挑戦する勇気があるわけではありませんが、そのようなビジネスの方が努力する価値があると感じています。簡単なビジネスは、注文を得るために十分なエネルギーと物質的資源を費やす限り、多くの場合、仕入れから始まります。簡単なビジネスは、多くの場合、価格と請求期間から始まります。他の人よりも価格を下げる方法を見つけようとし、請求期間は他の人よりも長くてもかまいません。もちろん、そのようなビジネスの利益はセントとセントでしか測定できません。結局、役に立たなくなるか、翌日目覚めたらまた他人に奪われている。諺にあるように、急ぎ足でやってきて、急ぎ足で去っていく。ビジネスは簡単に他人から奪われるものだ。だから、数分で他人に奪われるのも無理はない。低炭素でも、省エネでも、環境に優しくもなく、科学的な発展観も持ち合わせていない。
一方、困難や課題を抱える事業を見てみると、それはソーシングから始まり、サンプルの送付、試作、そして最終的にはトータルソリューションへと繋がります。ハードウェア開発だけでなく、ソフトウェア開発にも貢献します。時には、お客様の製品の「セールスポイント」の企画をお手伝いしなければならないこともあります。なぜなら、お客様は「製品の性能を最も熟知しているのはあなたであり、その優れた性能をお客様にどのようにアピールすれば良いか、最もよくご存知です」と仰るからです。時には、「私は一体どうなってしまったんだ？私がいなくなったら、研究開発部門やマーケティング部門は一体何をするんだ？相変わらず一日中、あなたたちは命令ばかりしている。これは間違っている。良くない」と憤りを感じることもあります。まさに「大きな責任は天から降ってくる」のです。ユシ族の人々よ…」このような努力の結果も不確実です。研究開発、生産、販売のどこかのリンクで致命的なエラーが発生すると、これまでの努力はすべて無駄になります。しかし、その確率は高くありません。結局のところ、顧客にとって新製品を開発して市場に投入することは莫大な投資であり、慎重な検討なしに突っ走ることはありません。最悪の結果は、顧客が最終製品が期待に応えられず、市場に投入した後に放棄しなければならないことに気付くことです。しかし、このサイクル中に完了した注文は、一般的に少なくとも結び目を結ぶのに役立ち、通常はまだバランスが取れています。もちろん、市場のフィードバックが良ければ、利益は自明です。この種の収穫は安定していて長期的であるだけでなく、他人に奪われることも困難です。
他社がこのビジネスを奪おうとするなら、当然同じことをしなければなりません。そうでなければ、どうやって競争力を維持してビジネスを獲得できるでしょうか？彼はそのような「大きな責任」を負わなければなりません。特定の人物、あるいは1、2人を獲得して「桃を摘む」のは容易ではありません。調達、研究開発、品質管理、購買、マーケティング、リーダーシップ、これらすべての要素を試してみませんか？さらに、もしそのようなサプライヤーが見捨てられたら、新しいサプライヤーの方がうまくいくと誰が保証できるでしょうか？そのようなリスクを負って賭けに出ようとする顧客はほとんどいません。そして、その過程で生じる感情は言うまでもありません。あなたはどんなエージェントになりたいですか？