Nola aurkitu zure erosketa-agente onena?

Eguneroko elkarrizketetan, erosle askok kexatzen dira maiz agenteak Jarrera txarrak dituzte, deitzen dutenean ez diete kasurik egiten eta laginak eskatzerakoan erresistentzia jasotzen dute. Haiekin harremanetan jartzea ez da imajinatzen zutena. Ba al dago sekreturik? Hornitzaile gisa, ia denek dute esperientzia hau. Bezero askok deitzen dute eta prezioak galdetuz eta prezioak alderatuz hasten dira. Orduan aipatuko da XXX prezioa hobea dela... Hornitzaileek askotan interesa galtzen dute hau entzuten dutenean. Izan ere, ustekabean, zure azken emaitza filtratu egin da. Ez zara bezero ona izango haientzat. Zuri axola zaizuna prezioa da, produktua baino. Etorkizunean zurekin negozioak egin nahi badituzu, gaur prezioa baxua bada etorriko zara, eta bihar prezioa altua bada alde egingo duzu. Hornitzaileek bezero egonkorra nahiago dute (kantitatea ez da garrantzitsuena) bezero ibiltari bat baino. Bezero batzuek uste dute beren beharrak handiak eta nahikoa erakargarriak direla agenteentzat. Baina denek dakite zenbat eta kopuru handiagoa izan, orduan eta arazo gehiago direla. Bezeroak eskaera aipatzen ez badu, atzerapen handia egongo da; entrega garaiz ez bada, bezeroen kexak eta kexak izango dira. Zenbat aldiz izan daiteke eguraldia leuna? Zein dilema.

Bezero hauek askotan jatorrizko fabrikatzailearen zerrenda beltzean egoten dira oraindik. Bezero hori lortu arren, agenteek ez dute ausartuko jatorrizko fabrikatzailea erraz erregistratzen eta eskaerak egiten, jatorrizko fabrikatzaileak askotan esango baitie XX-ren bezeroak direla denbora luzez. Ez duzu salto egin beharrik. Zein lotsagabea! Osagai orokor batzuk jatorrizko fabrikatzailean erregistratu gabe eska daitezke. Ez da prezio onik ez dutelako, baizik eta bezero on bat ez zarelako, eta ez dira ausartzen prezio onak ematera, ez baitute zurekin isileko ulermenik. Bere prezioa erabiltzen baduzu beste agente batzuk zapaltzeko eta jatorrizko fabrikatzaileari horren berri emateko, arazo larrian egongo zara. Beraz, I+G-rako produktuak hautatzen ari bazara eta agente bat aurkitzen baduzu, lehenik oinarrizko egoera aurkeztu eta haien FAEri eskatu beharko zenioke dagokion produktua gomendatzeko. Salmentek erreferentziazko prezio bat emango dizute (zuk zeuk erabakiko duzu, eta deskontua aplikatu ondoren, etorkizunean lortuko duzun kostu prezioa izango da). Ondoren, jarraitu urratsak laginak emateko edo erosteko eskatzeko. Erosketa bat egiten ari bazara, lehenik zure egoera ere aurkeztu beharko zenuke. Jatorrizko produktuak erabili badituzu, "erregistratuta" egon behar duzu. Beraz, lehenik eta behin bezero bihurtzeko aukera eztabaidatu beharko zenuke haiekin. Aurretik argi badago, hainbat modu izan beharko lituzkete aurrera egiteko. Ahal bada, produktuaren kalitate bermea (ez arreta nagusia, kalitatea jatorrizko fabrikatzaileak bermatzen baitu batez ere), inbentarioa eta entrega, eta azkenik prezioa eztabaidatuko ditugu.

Hau hasiera arrazoizkoa da, agenteak ulertu, balora eta eztabaida gehiagotan sartu ahal izateko. Agentearen inbentarioa eta hornidura gaitasunak ulertzea lehentasun nagusia izan beharko litzateke. Agente bakoitzak bere negozio politika eta produktuaren fokua ditu. Bezeroaren beharrak eta lehentasunak bat datoz? Garrantzitsua da hau. Agentzia handi batek negozio handia du, baina daukana agian ez da zuk nahi duzuna izango. Agenteak ondasunak lortzeko duen gaitasuna ere badago, batez ere ondasunen hornidura nahikoa ez denean. Eskaera goiz egiteak ez du esan nahi ondasunak goiz jasotzea, dena jatorrizko fabrikan duen boterearen araberakoa da. Uste dut bezero askok dastatu dutela zapore hau. Hornidura eta entrega bermatuta badaude, azken gauza prezioa da. Prezioa azkenik eztabaidatzearen arrazoia ez da prezioa ez delako garrantzitsua, baizik eta aurreko bermerik gabe, prezioa iturririk gabeko ura eta sustrairik gabeko zuhaitza delako. Zertarako balio du prezio ona izateak? Osagaien negozioa normalean ez da behin-behineko akordioa, eta etorkizuna luzea da. Prezioa poliki-poliki jaitsi daiteke etorkizunean Kostua Jaisten, beraz, zergatik kezkatu? (Nola Kostua Jaisten geroago eztabaidatuko da)

Beraz, nire iritzi pertsonala: bezeroak erosteko gauzarik garrantzitsuena kalitatea da, ondoren entrega, eta azkenik prezioa. Marka ospetsuetako produktuak aukeratzerakoan, lehenik eta behin, kalitatea bermatuta dago. Noizean behin zerbait gaizki ateratzen bada ere, beti dago azalpen bat eta ez dago inork erantzukizuna bere gain hartu beharrik. Entrega puntuala da garrantzitsuena. Entrega goiztiarrak inbentarioaren ebaluazioan eragina du; entrega berantiarrak ekoizpenean eta salmentetan eragina du. Prezioa da eztabaidatzen den azken gauza. Kalitatearekin edo entregarekin arazoak badaude, nagusiak ez du inoiz ulertuko: prezioa ona denez, barkagarria da! Alderantzizkoa da: nork bultzatu zaitu eskaintza hau erostera, eta horrek produktuaren kalitatean, ekoizpenean eta merkatuan eragina izan du?

Bazkide baten bila bazabiltza, erosle esperientziadun batek produktuaz arduratu behar duen ordena hau izan behar da: kalitatea, entrega eta prezioa. Badaki prezioa ez dela gauzarik garrantzitsuena. Kalitatea zalantzazkoa bada eta entrega irregularra bada, zertarako balio du prezio onenak? Kalitatearekin arazorik ez badago ere, zertarako prestatzen da inbentario asko ekoizpen jarraitua bermatzeko? Kapital okupazio-tasen eta kudeaketa-tasen igoerak dagoeneko konpentsatu egin dezake "prezio ona" deiturikoa. Ekoizpenean aldaketaren bat badago, gutxiago erabiltzen bada edo jada ez bada erabiltzen, irabaziak galerak baino handiagoak izango dira! Beraz, agente baten bezero bihur zaitezkeela baieztatu ondoren, lehenik produktuaren kalitatearen bermea kontuan hartu beharko zenuke. Noski, marka nagusi bat bazara, ez duzu arazo hauetaz kezkatu beharrik. Entregatzeko gaia oso garrantzitsua da, batez ere txip nagusi batzuentzat, askotan bigarren markako ordezkorik ez baitute. Zerbait gaizki ateratzen denean, bizitza edo heriotza kontua da erosketarentzat. Jatorrizko fabrikak askotan ezin du arazo hau konpondu. Entrega normalean 8 edo 12 astekoa da, eta inbentarioa agenteek kudeatzen dute. Beraz, hornidura bermatzea arazo bihurtu da agenteentzat.

Une honetan, aztertu behar dena agentearen bezero-basea da, eta ez finantza-indarra, oso garrantzitsutzat jotzen baita. Finantza-indarra duen agente batek ere ez baitu inbentario handirik prestatuko bezero bakar batentzat. Bezeroak agente honen produktu nagusiez arduratu behar dira. Agente honek batez ere sustatzen eta saltzen dituen produktuak behar dituzunak badira, orduan zure hornitzaile aproposa da. Bezero-base bera dutenez, askotan laguntza tekniko gaitasun sendoak dituzte arlo honetan, eta askotan irtenbide osoa ematen dizute ustekabean produktu bat garatzen duzunean. Haien FAE-k txip hauekin jolasten du egun osoan. Bezeroek produktuen garapenean eta ekoizpenean aurkitzen dituzten arazo guztiak ezagutzen dituzte. Etsituta zaudenean, askotan zure premiazko beharrak konpondu ditzakete. Bezero-base bera dutenez, agenteek jatorrizko fabrikatik produktu gehiago eska ditzakete eta negoziazio ahalmen handiagoa dute. Askotan jatorrizko fabrikatik prezio onena lor dezakete, eta horrek baldintzak sortzen ditu bezeroek beren prezio onen alde borrokatzeko. Bezero-base hori dagoenez, jatorrizko fabrikatzaileak produktu berri bat merkaturatzen duenean, lehenengo pentsatu behar duten gauza izan behar dute. Beren laguntza teknikoaren gaitasunetan eta salmenta gaitasunetan oinarrituta, produktu berriak bezeroei entregatzen zaizkie lehenik. Horrela, zure produktu berria zure lehiakideen aurretik egon daiteke.

Laugarrenik, bezero-base bera duelako, inbentario gehiago prestatuko du, naturalki. Bezero berrien etorrerak konfiantza handiagoa emango dio inbentario egokiagoa prestatzeko. Zure entrega, naturalki, bermatuagoa dago. Bosgarrenik, bezero-base bera duzulako, askoz erosoagoa da eskaera aldatzea. Une honetan, agenteei, oro har, ez zaie axola zure eskaeren igoera, jaitsiera edo baita bertan behera uztea ere (baina agenteak oso kezkatuta egongo dira eskaera bat duzunean alde batetik bestera ibiltzeaz). Hau oso garrantzitsua da. Ez pentsa eskaera bertan behera utzi dezakezunik telefono dei bakarrarekin ordaindu gabe. Ezin duzu ezer egin horren inguruan. Funtzionatzen ez badu, beste agente bat bilatuko dut. Kontuan izan behar da ikuspegi honek ondorio amaigabeak dituela! Zure txip nagusirako saltzaile gutxi batzuk baino ez daude. Ospetsua bazara, jatorrizko fabrikatzaileak eta saltzaileek arreta berezia jarriko dizute. Eskaerarekin joan arren, beste agenteek ez zaituzte irribarre batekin agurtuko, kontuz ez bazaude, zulo bat egingo diezulako. Merkatuaren aldaketak askotan zailak dira ulertzea, batez ere bezeroa oraindik ez bada liderra merkatu honetan. Gaur eskaera jaso ondoren, gogor lan egin dut salgaiak eskatzen, eskatzen eta jasotzen. Bihar bezeroaren eskaera bertan behera geratuko da eta eskaera bertan behera uztea edo itzultzea ere aztertzen ari zara. Hori dela eta, oso garrantzitsua da erosketa sailarentzat beti kontuan hartzea eskaerak gehitzea eta bertan behera uztea, eta libreki aurrera egitea eta atzera egitea.

Kalitatea eta entrega bermatuta, prezioaz hitz egiteko garaia da. Prezioa oso sentikorra da, eta dena eginda dagoenean bakarrik negoziatu dezakegu prezioa. Txip arrunten prezioa agenteen esku dago. Txip gako batzuen prezioak normalean jatorrizko fabrikatzaileen esku daude, eta hauek prezio desberdinak emango dituzte agenteen bidez, bezeroen egoera desberdinen arabera. Nola lortu prezio ona jatorrizko fabrikatzaile edo agentearengandik? Industriako liderra bazara, zure ekoizpenean eta merkatu-posizioan fidatu zaitezke espero duzun prezioa lortzeko. Pertsona horietako bat bazara, ez kezkatu. Oro har, bi marka edo gehiagoko txipak erabiltzen dira produktuak ekoizteko. Prezio hobea duenak, erabili gehiago, eta prezio baxuagoa duenak, erabili gutxiago. Hau da zure eskuan duzun karta nagusia. Jatorrizko fabrikatzaileak eta agenteak oso kezkatuta daude Share mota honekin. Ez du axola bezeroek gutxi erabiltzen duten ala ez, baina ez dago ondo lehiakideekin erabiltzea! Share hori bermatzeko eta hobetzeko, ahal duten guztia egingo dute zure eskakizunak betetzeko. Haha, prezioa, jakina, erraza da negoziatzea. Diseinu enpresa bat bazara (planoak egiten edo saltzen dituena), zure erosketa zuzeneko kopurua ez da handia izango, baina zure merkatu-eragina eta sustapen-ahalmena ezin dira gutxietsi. Zure abantaila nagusia da prezio ona ematen badidazu, zure txipa nire irtenbidean diseinatuko dudala. Prezio onik ez badago, beste enpresa bat bilatuko dut. Industrian baliabide administratiboak badituzu, noski, horiek guztiz erabil ditzakezu.

Ezer ez bazara eta ezer ez baduzu, orduan agentearekin eztabaida ona izan beharko zenuke. Ikus dezagun ea agenteak egoera sotilki alda dezakeen eta pertsona aberats bihurtzen zaituen? Bezero handien ondasunak modu uniformean banatuta eman diezazkizukeen. Noski, hau ez da lasai hitz egin dezakegun zerbait. Ura atera arte itxaron beharko dugu.

Bazkide baten bila bazabiltza, zenbat eta ederragoa orduan eta hobeto, zenbat eta egokiena den da onena, azterketa sakon baten ondoren. Gauza bera gertatzen da hornitzaileak aurkitzean.

Niu-ren agenteak Berriro telefonoz deitu nuenean, pazientziarik gabe erantzun nion. Presaka hitz batzuk esan ondoren, berriro telefonoa eskegi nuen. Benetan ikaragarria izan zen! Negozioa emango dizut eta axolagabea izango naiz oraindik. Jaja, ezin duzu hori esan. Familia guztiek dituzte errezitatzeko zailak diren sutrak. Erosketa-agenteek agian ez dute konturatuko hau ere salmenta-agenteen presioa dela. Ea nire ulermenak arrazoia azaltzen duen? Zein izan beharko litzateke agentzia bateko saltzaile baten salmenta-helburua? Jende askok uste du hau nagusiak buruan jarri dion zerbait dela, baina nik ez dut uste. Salmenta-adierazleen balio kritikoa enpresaren beraren berezko atributuek zehazten dute. Salmenta baten atzean FAE, logistika, langileak, logistika, nagusia; bulegoa, biltegia; marketina eta bidaiak daude. Ohituta gaude sortzen dituzten gastuak salmenta-gastu gisa sailkatzera. Zer nolako enpresak eta zer nolako salmenta-estrategiak hartzen duen salmenta-gastuak izango ditu. Salmenta-irabazi-marjinaz konbinatuta, enpresak behar duen gutxieneko salmenta-bolumena zehazten du. Zuzenean banatutako salmentak dira enpresaren oinarrizko salmenta-helburuak.

Enpresa hauen ustiapen-sarrerak eta langile kopurua ikusita, denek ulertzen dute ez direla agente txikiak. Agentzia-enpresa handi hauetan, salmenta-ingeniari zuzen batek 4 milioi dolar inguruko urteko fakturazioa behar du. Balio erantsiaren gaineko zerga kalkulatzen bada, beharrezko RMB salmenta-bolumena 30 milioi yuan ingurukoa da. Horrek esan nahi du hilean 3 milioi salmenta behar dituela. Saltzaile arrunt baten eguneroko lanak honako hauek ditu barne: mezu elektroniko mordoa jasotzea, eta horietako askori erantzun behar zaie. Normalean 2/3 enpresaren barruan egiten dira eta 1/3 bezeroengandik. Astean hainbat enpresaren barne-bilera egiten dira; produktu eta irtenbide berrien sustapena (produktu berririk gabe, ez da etorkizuneko salmentarik izango); azken lanen berri jatorrizko fabrikari ematea; ohiko bezeroak bisitatzea, eskaerak jasotzea eta hornitzaileekin eskaerak egitea laburbildu ondoren. Doikuntza (ezeztatzea edo gehitzea), bizkortzea, bidalketa, ordainketa berreskuratzea, etab. Horrela, zenbat denbora izan dezake saltzaile batek egunero bezero berri batekin aritzeko? Mesedez, elkar ulertu, egun osoan nekatuta daude. Oso ondo dakite: Salmenta bakoitzak, funtsean, bi edo hiru bezero handiren beharrean dago helburua lortzeko. Izan ere, agenteek badakite enpresaren bezeroen % 10ek edo % 5ek enpresaren helburuen % 90 edo gehiago bete dituztela. Bezero gehiagok, egia esan, ez dute indarrik.

Salmenta-lan astuna da arrazoi nagusia, eta arrazoi objektiboa ere bada. Noski, arrazoi subjektiboak ere badaude. Saltzaile batzuek ilusioa dute urte batzuk lanean aritu ondoren, enpresa handia delako beraiek handiak direlako, eta uste dute enpresa sendoa dela beraiek indartsuak direlako. Haha, hau egin dezakezu zure enpresa propioa sortzen baduzu, bikaina litzateke! Beste teoria bat da hau. Bezeroak eta agenteak telefonoz komunikatu ziren elkarri, eta konturatu baino lehen, agentearen Salmentek etorkizuneko bezero baten ebaluazioa amaitu zuten. Oso interesatuta ez bazaude, naturalki aurkituko duzu horri aurre egiteko modua. Agenteak ez duenez oso interesatuta, ez dago bezeroak lotsagabeki eskaera egiteko beharrik. "Bezero handia ez bazara, zergatik ez zara haiekin harremanetan jartzen?" Uste dut hori dela kasua. Bezeroak eta agenteak ere ondo egokitu behar dira. Agente batek ez du esan nahi zuk nahi dituzun ondasunak dituenik, ezta ondasunak dituenean salduko dizkizunik ere. Ez pentsa enpresa handi batek ondasun gehiago esan nahi duenik. Enpresa handia da, eta garrantzitsuena produktuen aniztasuna baino kantitatea da. Inongo agentek ez luke dena saltzen duen txinatar sendagaien denda bat ireki nahi izango. Hori "katalogo saltzaileen" kontua da. Agente guztiek bezero handienei eta gehienei barietate kontzentratuenak saltzea espero dute. Saltzaile arruntak ohituta daude horretara, beraz, utzi trebetasun berezi batzuk erakusten.

Zer da erdieroale bat? Agenteekin harremanetan jartzean, azkenean prezioa negoziatu beharko duzu, ezinbestean. Prezioa negoziatu aurretik, hobe da erdieroale bat zer den gehiago ikastea. Lagungarria izango da prezioa negoziatzerakoan! Zer da erdieroale bat? Bigarren hezkuntzako irakasleek irakatsi ziguten "eroale baten eta isolatzaile baten arteko substantzia (edo materiala) erdieroalea dela. Hitz gutxitan esanda, objektu baten bi muturretara tentsioa aplikatzen da. Erditik korrontea igarotzen bada, eroalea da, eta korronterik ez badago, isolatzailea da. Bien artekoa erdieroalea da. Badakigu altuaren eta motzaren artekoa ertaina dela, eta beroaren eta hotzaren artekoa ur epela. Baina zer da korrontearen eta korronterik ezaren artekoa? Hain lausoa da! Hor badago, hor dago, eta ez badago, ez dago! Orain tarte bat dagoenez, berehala sentitu nuen erdieroaleak oso misteriotsuak zirela. Agian irakasleak pentsatu zuen gure oinarrizko ezagutza ez zela nahikoa garai hartan, edo beste zerbait. Zalantzan egon nintzen eta ez nuen azalpenik eman. Unibertsitatera sartu nintzenean, irakasleak ez zuen aipatu. Agian galdera hau oso sinplea zela pentsatu nuen. Klasean egin nahi nuen, baina beldur nintzen galdera... Haurregia izango litzateke eta barre egingo lidakete. Klaseko irakaslea ez zegoen inon, beraz, arazoa hor zegoen.

Hainbat urtez lanean aritu ondoren, egun batean nire garunak bat-batean argitu ninduen. A ze ondo, engainatu egin naute! Ez dago munduan "erdi" eroalerik. Izan ere, "erdieroale" deituriko materiala ere eroalea da. Sinesten ez baduzu, saiatu tentsio bat aplikatzen silizio monokristalino edo polikristalino zati baten bi muturretan. Korrontea erditik igaroko da oraindik, baina ez dago bien artean, zerbait dago hor eta ez dago ezer hor. Izan ere, material honen benetako ezaugarriak gainazalak tratatzen direnean ikusten dira: gainazal batek elektroi batzuk "atera" eta "zulo" batzuk uzten ditu polaritate positiboa (positiboa) erakusteko, eta beste gainazalak elektroi batzuk sartzen ditu positiboak izan daitezen. Polaritate negatiboa du, eta gero tratatutako bi gainazalak kontaktu estuan jartzen dira "juntura" bat osatzeko, hau da, PN junturaren izena. Korapilo hau zoragarria da eta bere nortasun berezia erakusten du. Juntura honi tentsio positiboa aplikatzen zaionean, bere erresistentzia oso txikia da eta eroale ona dela dirudi; Tentsio negatibo bat aplikatzen denean, bere erresistentzia oso handia da eta "isolatzaile" bat dela dirudi. Hori dela eta sortu daiteke "erdieroale" terminoa. Aurreranzko noranzkoan eroale bat da, eta alderantzizko noranzkoan isolatzaile bat. Aldi berean, haien korronte eta tentsio ezaugarriak ez dira jada Ohm-en legea betetzen, tentsio positiboa edo negatiboa aplikatzen den kontuan hartu gabe. Bere erresistentzia balioa ez da jada balio konstante bat, baizik eta korronte eta tentsio aldaketekin aldatzen da. Bi muturretara kableak gehitzeak diodo deitzen dio.

Lotura honen ezaugarriak azpibanatzeak diodo mota asko sortzen ditu. Aurrerako ezaugarriak erabiltzen dituztenen artean daude zuzentzaile diodoak, erreferentzia diodoak, kommutazio diodoak, moteltze diodoak, Schottky diodoak, diodo fotosentikorrak, etab. Noski, ezagunenak eta modan daudenak hauek dira: Argi-igorle diodoa (LED). Alderantzizko ezaugarriak erabiltzen dituzten ohikoenak zener diodoak, isolamendu (babes) diodoak, etab. dira. Lotura hau txikia bada, "seinale txikiko diodoa" deitzen zaio, eta handia bada, "potentzia diodoa". Konektatu bi korapiloak muturrez mutur edo oinez oin, eta konektatu hari bat konexioan triodo bihurtzeko. Oharra: Burua eta pinak konektatuta badaude, ez du ezer esan nahi, seriean konektatutako bi diodo besterik ez dira. Transistoreen ezaugarriak konplexuagoak dira, eta haien aplikazioak are anitzagoak. Diodo, transistore eta abar hauek behar desberdinen arabera konbinatzeak zirkuitu integratu bat sortzen du, normalean: IC bezala ezagutzen dena. Hasieran, erdieroalea asmatu zuten zientzialari estatubatuarrek metodo hau erabili zuten laborategian. Bat gainazal laua bihurtu zen, eta bestea zunda formakoa eta bestearen gainazalaren kontra estu sakatu zen PN lotura bat osatzeko. Ondorengo ekoizpen postindustrialak ez zuen metodo hau erabili. Gainazal-tratamendua duen metalezko pieza bat aurkitu eta elkarrekin lotzeak ez du fenomeno hau sortuko. Era berean, plastikoak eta beste isolatzaile batzuek ez dute funtzionatuko, ezta beste materialek ere. Gaur egun, oro har, uste da munduko hiru materialek bakarrik dutela propietate hau: silizioa, germanioa eta galio arseniuro izeneko konposatua. Hauek dira erdieroale materialak. Horien artean, silizioa da gehien erabiltzen dena, bere errendimendua eskakizun unibertsalekin bat datorrelako, eta harekin produktuak egiteko prozesua errazagoa eta kostu txikiagoa duelako. Orain arte "Silicon Valley" bakarrik dago, baina ez "Germanium Valley" eta "Galium Arsenide Valley". Nondik dator silizioa? Harea! Beraz, erdieroaleen industriak literalki harea urre bihurtzen ari da. Hala ere, oraindik argitu ez dudan galdera bat daukat. Produktu erdieroaleen bizitza "erdi-infinitua" da. Zer esan nahi du honek? Teorian hitz eginda, noski, finituaren eta infinituaren artean dago, baina nork daki zer dagoen tartean?

5. IC-aren kostua Agenteekin harremanetan jartzean, prezioen negoziazioa saihestezina da azkenean. Orain erdieroaleak ulertu ditugunez, erdieroale produktuen kostuen eraketa uler dezakegu, eta hori lagungarria izango da prezioak negoziatzerakoan! IC fabrikazioak batez ere honako hauek barne hartzen ditu: produktuen garapena, ekoizpena eta prozesamendua. Produktuen garapena merkatuaren beharren arabera dagokion produktua diseinatzea da, eta ekoizpena eta prozesamendua diseinatutako produktuak benetako produktu bihurtzea. Ekoizpena eta prozesamendua normalean aurrealdeko eta atzeko prozesuetan banatzen dira. Aurrealdekoa txipak fabrikatzea da; atzekoa, berriz, txipak azken produktuetan ontziratzea, probatzea eta ontziratzea da. Garapen kostuen artean hauek daude: prozesuaren garapen kostuak eta produktuaren garapen kostuak. Adibidez, IC-aren ekoizpena lurrunetan egositako opilak egitea bezalakoa da. Sukaldari batzuk opil mota desberdinak egiten espezializatuta daude, betegarri, forma, tamaina eta kolore desberdinekin, bezeroen gustuen (merkatuaren eskaria) arabera. Sukaldari batzuek lurrunetan egosten dituzte opilak soilik, eta tenperatura, denbora eta lurrun kantitate desberdinak diseinatzen dituzte opil desberdinen beharren arabera, lurrunetan egositako opilak ondo egiteko. Lehenengo maisua IC produktuen garapena bezalakoa da, eta bigarren maisua IC prozesuen garapenaren baliokidea. Zirkuitu integratuen fabrikazio-galdaketa zerbitzuak goraka doazenez, prozesuen garapena askotan galdaketa-lantegi hauek egiten dute. Prozesu-fluxu estandarrak garatzen dituzte, eta, beraz, zirkuitu integratuetako enpresek produktuen garapenean bakarrik zentratu behar dute.

Horrela, ohiko garapen-kostuak produktuaren garapen-kostuak ere badira. Kostuaren eta inbertsio-arriskuen zati hau oso handia da. Arrisku hauek askotan ez datoz teknologiatik bertatik, baizik eta merkatutik, hau da, garatzen duzun produktua merkatuak onartzen duen ala ez. Garatutako produktua merkatuak onartzen badu. Garapen-gastuak salmenta guztien artean zatituta askotan hutsalak dira. Baina merkatuak onartzen ez badu, inbertsio hauek uretara botatzea bezalakoak dira. Fenomeno bitxi bat dago. Teknologia berri asko erabiltzen dituzten produktuak agian ez dira bezeroen artean ezagunak izango, eta merkatuak onartzen dituen produktu horiek aditu batzuek teknikoki kritikatzen dituzte askotan. Horren adibideak ohikoak dira. Materialen kostuak batez ere txiparen fabrikazio-kostuek eta ontziratze-kostuek osatzen dituzte. Txip-prozesamendua lurrunetan prestatzeko antzekoa da neurri batean. Ahalmena aldi berean 50 opil lurruntzea bada, orduan, aldi berean opil bat lurruntzen duzun edo 50 opil lurruntzen dituzun, kostua funtsean berdina da. Gakoa da ekipamenduen amortizazio-gastua denboraren funtzioa dela eta ez duela zerikusirik ekoizpenarekin. Denbora-tarte berean 10.000 unitate eta 100.000 unitate ekoizteagatiko amortizazioa berdina da, baina amortizazio-erlazioa 10 aldiz desberdina da. Beste faktoreak berdinak badira, kostua 10 aldiz desberdina izango da. IC ekipamenduen ohiko amortizazio-aldia 4 urtekoa (edo 5 urtekoa) da, eta kostua oso garestia da. IC kostuak gaitasun-erabileraren berdinak dira.

Aldi berean, ICak siliziozko obleetan egiten dira. Siliziozko txiparen azalera beraren pean, IC bakar baten azalera zenbat eta txikiagoa izan, orduan eta IC kopuru handiagoa izango da siliziozko txipan. Tamaina bereko siliziozko obleak lerro-zabalera desberdinekin diseinatzen dira, eta kantitateak asko aldatzen dira. Siliziozko oblea bakoitzaren prozesatzeko kostua berdina da. Zenbat eta kopuru handiagoa izan, orduan eta txikiagoa izango da IC bakoitzaren kostua. Horregatik, ICen lerro-zabalera izugarri jaisten ari da, eta ez dirudi amaierarik ikusten denik. Kostuen murrizketa da eragile indartsuena. ICaren kostua lerro-zabalera da. Era berean, siliziozko oblearen diametroa handitzen bada, bere azalera karratu handitzen da, siliziozko oblean dauden ICen kopurua ia karratu handitzen da, eta txiparen igarotze-tasa aldi berean handitzen da. Horregatik, siliziozko obleen azalera handitzen jarraitu du urteetan zehar: 5 hazbete, 6 hazbete, 8 hazbete, 12 hazbete... ICen kostuen murrizketa siliziozko obleen tamaina murriztea da. Paketearen tamaina murriztea ere neurri bat da, produktu elektronikoak txikiagoak eta arinagoak izateko eskakizunei erantzuteaz gain, ontziratze-kostua asko murrizten duena, batez ere potentzia-gailuena. Ontziratze-bolumen handia dela eta, ontziratze-kostuak produktu osoaren kostuaren zati handi bat hartzen du. Azken finean, materialak dirua dira, eta ez dira ohiko materialak.

Lerroaren zabalera eta bolumena murriztea oso garrantzitsua da zirkuitu integratu digitalentzat. Produktu elektronikoen tamaina eta pisua murrizteaz gain, zirkuituaren funtzionamendu-maiztasuna handitzen du eta energia-kontsumoa murrizten du. Baina ez da horrela potentzia-zirkuitu integratuentzat. Ohartu al zara egungo 7805aren fidagarritasuna ez dela lehen bezain ona? Bai, baina bere irteerako korronte maximoa jatorrizko 1,5A-tik egungo 1A-ra jaitsi da, barne-kontrolerako jatorrizko potentzia-marjina ia galdu egin da txiparen azalera txikitzen den heinean. Gainera, hasierako ontzia TO-3 metalezkoa zen, eta geroago plastikozkoa + metalezko TO-220. Orain gehienak plastikozko TO-220F dira, eta horrek pisua, tamaina eta kostua murrizten ditu. Berehala huts egingo du gainkargatzen denean. Beraz, produktuak zure jatorrizko ohituren arabera diseinatzen jarraitzen baduzu, errazagoa izango da arazoak izatea. Ia potentzia-gailu guztiek, zirkuitu integratuek, transistoreek (MOSFETak, transistore bipolarrak, diodoak) eta abarrek barne, arazo horiek izaten dituzte. Lehen, fabrikatzaileak adierazle bat ematen zizun eta tarte bat uzten zuen horretarako. Orain benetako adierazle bat ematen dizu. Ez dago marjinarik. Zuk zeuk gorde behar duzu marjina! Bestela, xxxxA aukeratzen duzu, edo hobeto xxxxB. Noski, prezioak ere igo dira. Hitz positiboa: aitzindaria eta berritzailea; hitz negatiboa: izkinak moztea!

6. Produktuen Hautaketa Jende askok uste du erosketa dela kostuak kontrolatzeko eta negoziatzeko indar nagusia, baina nik ez dut uste. Izan ere, kostuen kontrolaren oinarria ez dago eroslearen esku. BOM eroslearen esku dagoenean, dagoeneko prestatuta dago, eta gauza ziurra da. Erosleen adimena pastelaren gaineko gerezia besterik ez da, gehienez ere. Prezioen kontrolaren gakoa I+G-n datza. Produktuak garatu edo eguneratu behar badituzu, zein produktu (pieza) aukeratu behar dituzu eta norengandik? Etorkizuneko produktu amaituen kostua zehazten du. Uste dut produktuen hautaketak ekoizpen-bolumen handiak eta merkatuan prezio guztiz lehiakorrak dituzten produktuetan oinarritu behar duela. Elikatze-iturriak, mikrokontrolagailuak, interfaze-zirkuituak, baita erreleak ere, sentsoreak, etab. erreferentzia gisa erabil daitezke, besteak beste, telebistak, ordenagailuak, tabletak, aire girotuak, indukzio-sukaldeak, urrutiko aginteak, bizikleta elektrikoak, xurgagailuak, elektrizitate-kontagailuak, ur-kontagailuak, haririk gabeko bideratzaileak, ordenagailu-monitoreak, inprimagailuak Eta produktu digital batzuk, etab. Zein osagai erabiltzen dituzte? Osagai hauek ondo moldatzen badira, zalantzarik gabe aukeratu beharko zenituzke. Zergatik? Produktu hauek kantitate handitan ekoizten direnez, oso sentikorrak dira prezioarekiko. Kostuen errendimendua altua ez bada eta kalitatea nahikoa fidagarria ez bada, ez dira hain erabiliko. Kasu honetan, noski, ez dago beste biderik bilatu beharrik. Baliteke fabrikatzaile hauengandik prezio bera lortzea lortu ezin badugu ere, barietate hauen kostu osoa lehiakorrena izan behar da. Aldi berean, kantitate handia dela eta, jatorrizko fabrikatzaile asko egongo dira produktu berdinak edo bateragarriak eskainiko dituztenak, beraz, ez al dira hornidura eta prezioa etorkizunean bermatuagoak izango? Behin helburuko txipa duzunean, noren artean aukeratu behar den kontua da. Ez gutxietsi noren artean aukeratu. Noren artean aukeratu behar den zehaztuko du nori erosi produktuak etorkizunean. Jatorrizko fabrikak normalean agenteen kudeaketarako erregistro sistema bat ezartzen duenez, hau da, bezero batek eta agente batek akordio batera iristen direnean, bezeroa agentearen bezero gisa erregistratzen da. Une honetan, beste agenteek ezin diote zerbitzurik eta produkturik eman bezero honi, egoera berezirik gabe. Era berean, bezero honek ezin du produktuak eta zerbitzuak eman ditzakeen beste agenterik aurkitu. Laburbilduz, bi aldeek lankidetzan aritzeko asmoa berresten dutenean, bezeroa agentzia jakin baten bezero bihurtzen da. Beraz, kontuz ibili behar duzu noren produktua aukeratzen duzun. Hobe da gai hau erosketa-arduradunen esku uztea. Oro har, I+G ingeniariek baino hobeto dakite, eta haien ardura ere bada.

Kontuz: Zer esan nahi du adostasun batera iristeak? Batzuetan pentsatuko duzu agentzia honetako FAErekin kontsultatu dudala gai tekniko batzuei buruz, eta eskatutako informazioa komunikazioaren esparruan zegoela, baina ez zuela etorkizuneko lankidetza baieztatu. Nola da posible agentzia honetako bezero gisa erregistratzea? Baina baliteke agenteak ez ikustea horrela. Zerbitzuak eman dizkizu, eta ez zara beste agente batzuen bezeroa. Noski, bere bezeroa zara, eta etorkizuneko eskaerak hemen bakarrik egin daitezke. Hori dela eta, batzuetan bi aldeek arreta jarri eta gauzak aldez aurretik azaltzen saiatu beharko lirateke anbiguotasuna saihesteko eta etorkizunean denak atsekabetuta uzteko. Bezeroak jarrera ona du. Etorkizunean zein agenterekin lankidetzan arituko den erabaki ez duenean, komunikazioa ez da sakonegia izan behar gaizki-ulertuak saihesteko. Noski, agente batzuk ere eskuzabalagoak izan behar dira. Bereziki gehiegizkoa ez bada, ez kezkatu. Bezeroek jatorrizko fabrikatzailearekin zuzenean harremanetan jar daitezke, baina bezero nahikoa handia ez bada, jatorrizko fabrikatzaileak normalean bezeroa bere agenteari aurkezten dio. Pentsatu, utzi jatorrizko fabrikatzaileari agente bat gomendatzen, edo aurkitu zeuk zuzenean? Dayuan Factory-k agente zerrenda luzea izaten du askotan. Ia herrialde osoan dituzte bulegoak eta sukurtsalak. Norengana jo behar dut? Agente bakoitzaren egoera desberdina da, eta salmenta metodoak eta estrategiak ere oso desberdinak dira. Batzuk oso aberatsak dira, eskuak hodei eta euri bihurtzen dituzte, eta akordio handiak egiteko eta akordio handiak egiteko gogotsu daude. Batzuk arlo espezifiko batzuetan zentratu nahi dute, arlo honetako lider bihurtu eta hektarea baten hiru heren okupatu nahian. Etorkizuneko eskaerak handiak badira, agentearen finantza-indarra ere probatuko da. Halako arazorik ez badago, produktu eta laguntza tekniko dedikatuagoa eta profesionalagoa duen agente bat kontuan hartu beharko zenuke. Agente profesionalak askotan aholku profesionalak emateko gai dira. Adibidez: potentzia handiko gailu batzuk potentzia txikiko gailuak baino merkeagoak dira. Zergatik? Modelo honetarako bezero asko dituelako eta ondasun kopuru handia duelako, prezioa benetan hobea da. Batzuetan, agenteek kontzienteki gidatuko dituzte potentzia txikiko bezero batzuk bere potentzia handiko gailuak erabiltzera. Erabiltzaileentzat, zergatik ez aukeratu potentzia handiko gailuak prezio berean edo baxuagoan? Prezioa abantailagarria da, fidagarritasuna handia da eta inbentarioaren kudeaketa ere erraza da. Agentearentzat, modu honetan ondasunak lortzeko duen abantaila are gehiago indartu daiteke, eta, aldi berean, inbentarioaren arriskua murriztu daiteke (zenbat eta barietate gutxiago, orduan eta txikiagoa inbentarioaren arriskua).

Noski, badago beste puntu bat agenteentzat. Non lor dezakezu bestela halako gailu bat eta halako prezio bat nirekin batera? Nik hektarea baten lur heren hau gordeko dut. Onuragarria izan besteentzat eta zeuretzat, denak pozik egongo dira! (Barkatu, orain normalean "irabazi-irabazi" deitzen zaio). Hiru hektareako lur hau mantentzeko, agenteak ere gogor lan egin zuen eta nahikoa diru gastatu zuen. FAE nahikoa eta profesionala izan ohi da haien bide nagusia. Noski, hau abantaila bat da bezeroentzat. FAE profesionalak doako zerbitzu tekniko profesionalak eman ditzake produktuen hobekuntza eta garapenerako. Erreferentziazko diseinuetatik hasi eta Soluzio Osoetaraino. Ekoizpenean arazorik izanez gero, beti gaude prest eta azkar konpondu ditzakegu. Nola izan zintezke zorrotzagoa zerbitzu maila horrekin? Aniztasun kontzentratua dela eta, agente hauek ondo hornituta daude. Askotan eskaerak egiten dituzte jatorrizko fabrikako bezeroen eskaeretan oinarrituta ez, baizik eta bezeroen eskaeraren aurreikuspenetan oinarrituta. Batzuetan, prezio ona ere aprobetxatuko dute jatorrizko fabrikako eskaintza eta eskariaren egoeran oinarritutako produktu sorta bat lortzeko. Horrela, bezeroen produktuen eskaerak edozein unetan bermatuta daude. Batzuetan prezioa baino garrantzitsuagoak dira niretzat hornidura bermatua eta entrega puntuala. Esperientzia bera dago mikrokontrolagailuekin (MCU) (kontuz, gaur egungo 8 biteko makinak 4 biteko makinak baino merkeagoak izan ohi dira).

Agenteek etxetresna elektrikoetan erabili ohi diren txipak eskaintzen dituzte. Memoria handiko eta interfaze nahiko asko dituzten txip bat edo bi aukera ditzakezu produktu guztiak kudeatzeko. Antolatu PCB bateratu bat eta berridatzi programa desberdinak produktu desberdinetarako. A/D bihurketa interfazea ere behar baduzu, A/D interfazea duen mikrokontrolagailu baten prezioa guztiz desberdina da. zer egin? Zorionez, bihurketaren zehaztasuna ez bada handia, agentearen FAE-k hiru zatiko A/D interfazea simulatu dezakeen zirkuitu txiki bat gomendatuko du, eta arazo hau konponduko da. Zer egin behar dut produktua berezia bada eta denbora batez erreferentziazko produkturik aurkitzen ez badut? Printzipio bat dago: produktu bat hautatzerakoan, saiatu produktura egokitzen, produktua niri egokitzen utzi beharrean. Zer esan nahi du? Modeloak hautatzerakoan, hainbat agenterekin harremanetan jar zaitezke eta haien FAE eta Salmenta aurkezpenak entzun. MOSFET bat aukeratu nahi baduzu, jakin dezakezu zeintzuk diren aplikazio-eremu behar denaren barruan dauden modelo nagusiak eta erabilienak? Parametro nagusiek aplikazioaren eskakizunak betetzen badituzte baina parametro batzuk ez badira idealak, aldaketa batzuk egiteko modurik bururatzen al zaizu? Adibidez: ihes-korrontea handia bada eta erresistentzia handia bada, lehenik eta behin ikusi ea gainditu daitekeen? Posible al da zirkuitua gailu honetara egokitzea? Jatorrizko fabrikaren produktu-serie luzean, atzerriko merkatu jakin batzuetara eta bezero espezifikoetara zuzendutako gailu asko daude. Ez dira gomendatzen Txinako merkatuan eta bezeroek gutxitan erabiltzen dituzte.

Zure aplikaziorako oso komenigarria dela uste baduzu eta modelo hau aukeratzen baduzu, arazo amaigabeak izango dituzu askotan. Hainbat aste behar izan daitezke laginak eskatzeko. Jatorrizko fabrikatzaileak ez duelako gomendatzen, ez dago eskuragarri lagin liburutegian eta FAEk ez du eskura. PP eskaerak arazo gehiago sortzen dituzte. Gutxieneko eskaera kantitatea (MOQ) lortzen ez bada, agenteak kudeatuko al du soberako kantitatea edo zuk mantenduko al duzu? PP ondo ez badoa eta beste PP bat behar bada baina jatorrizko soberako kantitatea falta bada oraindik, are zailagoa izango da. Beno, PP azkenean gainditu da, eta MP arazoa sortu da. Iragarpena zehatza izan behar da eta PO ezin da aldatu. Zaila da egungo bezeroentzat hori egitea. Ados, zuk egiten baduzu ere. Jatorrizko fabrikaren entregarekin arazorik badago, egunero erantzunik ezaren oihu bat izango da, eta porrotaren oihu bat! Non aurki ditzaket ondasunen eta ordezkoen iturriak? Nork lagundu zaitzake? Urte amaierara arte itxaroten baduzu prezioak negoziatzeko, nola negoziatu dezakezu erosketa? Pena handia da agentearentzat jatorrizko prezioa mantentzea, beraiek erre egin baitira! Produktuak iristen direnean, bezeroek ez dituzte garaiz jasotzen; inbentarioa agortzen denean, bezeroek oihu eta kexatzen dira. Nork jasan dezake hori? Beraz, I+G osagaien hautaketa oso garrantzitsua da produktuak hobetu eta garatzerakoan. "Joera" duten produktuak aukeratzeak emaitza bikoitza lortuko du ahaleginaren erdiarekin. Modeloa aukeratu ondoren, etorkizuneko erosketak erraz egin ahal izango dituzu; bestela, zaila izango da jaistea.

Kostuen murrizketa erosketa bidezko ordainketa atzeratzea eta trikimailuak egitea besterik ez dela uste duen norbaitek, orduan benetan gutxietsi egingo dute. Hobe da hain ikuspegi urruna izatea, norberaren onura ateratzea eta besteen errespetua izatea.

Produktu orokorren kostua eta prezioa Agenteekin harremanetan jartzean, azkenean prezioa negoziatzea saihestezina da. Orain erdieroale produktuak eta haien kostuen osaera ulertu ditugunez, itzul gaitezen negozioetara. Badakigu produktu baten prezioa merkatuak zehazten duela, eta ez ustezko kostuak (banakako produktu bereziak izan ezik). Produktu honen kostua ulertu eta ideia bat izan arren, ez dago aipatu beharrik prezioaz eztabaidatzerakoan, kostua aurkariaren negozioa baita eta ez baitu zerikusirik zurekin! Esan duzu, baina beste aldea ez zegoen pozik. Produktu baten merkatu prezioa 1 yuan da. Kostua zentimo 1 besterik ez bada ere, ez dizu 9 zentimotan salduko. Bestalde, bere kostua 2 yuan bada, ez zenuke ergelkeriaz 2 yuanetan eskaerarik egingo. Arrazoia sinplea da, merkatuak zehazten du prezioa eta ez du zerikusirik kostuarekin. Nori erosi behar diogu 1 yuaneko merkatu prezioa duen produktu bat, agente bati? Merkatari bati? Yuan 1eko merkatu-prezioa duen produktu baten kasuan, 9 zentimo eta 8, 9 zentimo eta 5 edo are gutxiagoko prezioa lor dezakegu?

Uste dut lehenik erosi behar diren osagaiak bi kategoriatan bana ditzakegula: helburu orokorrekoak eta helburu berezikoak. Unibertsal deiturikoak fabrikatzaile askok ekoitzitako produktu batzuei egiten die erreferentzia, unibertsalak eta bateragarriak izan daitezkeenak. Adibidez: 78xx seriea, 74xxxx logika seriea, eta zenbait anplifikadore operazional, tentsio konparatzaile, MOSFET, diodo, transistore, etab. Produktu hauen ezaugarriak hauek dira: balio txikia, moldakortasun handia eta fabrikatzaile asko. Produktu hauek erosteko, uste dut hobe dela saltzaileengandik erostea. Hemen aipatzen diren saltzaileek eskala jakin bat, inbentario kopuru handia eta salmenta osteko bermea duten enpresei egiten diete erreferentzia, behean bezala. (Merkatari batzuk eskala txikikoak dira gaur egun eta ia ez dute inbentario puntualik eta askotan bezeroen eskaeren arabera bilatzen dituzte ondasunak. Enpresa hauen existentziak beren arrazionaltasuna eta balioa izan behar ditu. Nola erabil ditzaket haien indarguneak nire alde? Geroago eztabaidatuko dugu.) 7805 1kk-ko eskaera duen agente bat aurkitzen saiatu zaitezke eta irribarre batekin ongi etorria ematen dizuten ikusi. Zergatik? Negozio hau arrakastaz abiarazi badaiteke ere, 1KK-k batez beste 100.000 dolar inguru kostatuko du hilean. Unitateko prezioa 0,10 dolar bada ere, 10.000 dolar estatubatuarreko negozioa da. % 5eko irabazi gordina badago, 3.000 RMB baino ez du kostatuko.

Ikus dezagun berriro agente hau. Lehenik eta behin, jatorrizko fabrikatzaileentzako Iragarpenak egin behar dituzte. Eduki teknikorik ez duten, balio txikiko eta dirurik "irabazten" ez duten produktu hauetarako, jatorrizko fabrikatzaileek askotan esleitzen dituzte. Agenteek egindako iragarpenak askotan blokeatzen dira. Labana bat; azkenean lortu nuen PO bihurtzea, eta jatorrizko fabrikak ez dizu entrega-denbora baieztatuko. Nolanahi ere, sisteman aurkitzen duzunean, ziurtagiria emateko eta salgaiak jasotzeko prest egongo zara; sisteman atzeratzen bada, ez duzu presarik egin behar. Nahiz eta bultzatu, inork ez dizu kasurik egingo. Beraz, goiz iristen bazara, eraman eta biltegian sartu behar duzu. Gauza hau astuna da eta lekua hartzen du. Berandu iristen naizenean, bezeroak egunero gogorarazten didate eta noizean behin mehatxatzen naute. Azkenean posible da salgaiak bidaltzea, baina bezeroak mezulari bat bidaltzea nahi du ekoizpen-lerroa beranduegi delako. Ai ene Jainkoa, nola bidali daiteke gauza hau espres bidalketa bidez? Baina ez dago beste modurik, nor berandu iritsiko da? Azkenean, bezeroarengana iristen denean, oraindik 30 eta 60 eguneko hileko likidazio-itxaronaldia dago. Epe luze horretan, prezioak ere aldatuko dira. Merkatu-prezioa igotzen bada, bezeroek esango dute: "Lehenik kontratu bat dago, eta kontratuaren arabera egingo dugu". Prezioa jaisten bada, bezeroek esango dute: "Gure buruzagiak esan zuen, orain prezioa baxua da, zer egin behar dut?". Faktura jatorrizko prezioan ordaindu al dezaket? Txanda honen ondoren, 3.000 yuanetatik 10 edo 8 yuan lortzen badituzu oraindik, zortea izango duzu dirua galdu gabe. Batzuetan, gauzak ondo ez badoaz, galerak ahaztuko dituzte eta askotan arazo asko izango dituzte bezeroekin. Agenteek gogor lan egin duten arren, ekoizpena atzeratu dute, eta buruzagiek errua botatzen badiete, bezeroek itxura ona izango al diete? Azkenean lagunak izaten ere ez bazarete, irabazia baino galera gehiago da. Nork jasan dezake tormentu hau? Produktu orokor hauetarako, agenteak prest daude saltzaileekin eta merkatariekin harremanetan jartzeko. Urte hasieran, lehenik xxxKK-ren aurreikuspena egin nuen eta jatorrizko fabrikatzailea esku hartu arte itxaron nuen, eta gero POra transferitu. Produktuak eskuragarri ez bazeuden, merkatariek ez ninduten presarik egingo. Nolanahi ere, stockak edo beste marka batzuk zituzten eskuragarri. Produktuak iristen direnean, deitu besterik ez duzu egin behar eta jasotzea antolatuko dute, eta dirua garbitu egingo da. Esku batekin etorri eta bestearekin joan, puntu bat edo bik ere dirua irabaziko dute. Azken bezero batek agente bat aurkitzen badu, prestago daude bezeroa beren saltzaile eta merkatariei aurkezteko, eta denak pozik daude. Jatorrizko fabrikarentzat, zergatik jarraitu ekoizten dirurik irabazten ez badu? Uste dut arrazoi nagusia dela txip nagusiak eta txip handiak erabiltzen dituzten bezero batzuek txip hauek behar dituztela. Txip laguntzaile hauen hornidura gelditzeak bezero horiek gal ditzake; baina arrazoirik oinarrizkoena hau da: erdieroale produktuen ekoizpenak "oreka" behar du, hau da, hileko ekoizpen finko bat dago.

Eta merkatuaren eskariak sasoikotasun jakin bat du, hau da, denboraldi-kanpokoa eta denboraldi goreneko deiturikoa. Ekoizpen-eskaerak nahikoak ez direnean, jatorrizko fabrikak produktu polifazetiko eta bolumen handiko hauek beharko ditu betetzeko. Horregatik, produktu hauek askotan eskatzen dira entrega-epea zehatz-mehatz jakin gabe. Saltzaile eta merkatarientzat, 3, 4 edo marka gehiago izan ditzakete aldi berean. Produktu hauek oso eskuragarri daude eta etxe guztiek erabil ditzakete. Ez dute atzerapenen beldurrik, eta gehienez ere fakturazio-egunak luzeagoak dira. Edozein denbora-tarte eta denda merkeagoa den, edozein marka erosiko dut. Beraz, inbentario gehien dute eta askotan prezio onenak. Noski, erosterakoan, hainbat merkatari aurki ditzakezu prezioak alderatzeko. Ez duzu galerarik izango inguruan erosketak eginez. Merkatari berak ere egiaztatu dezake marka desberdinen prezioen artean alderik dagoen? Zergatik kezkatu prezio onena ez lortzeaz? Hala ere, pertsonalki uste dut ez duela zentzurik prezioan soilik alderatzea, zalantzarik gabe antzekoak direlako. Nahikoa da enpresaren zerbitzua eta ospea aztertzea eta enpresa bat edo bi jomugan jartzea. Epe luzerako lankidetzak denak lasai eta pozik jartzen ditu. Prezioak garrantzia du. Ezin duzu nahi duzuna egin. Azken finean, hau zure lan-mailaren eta gaitasunaren isla da, baita zure nagusiaren eta buruzagien konfiantzaren isla ere. Baina ez zaitez gehiegi eraman. Hornitzailearen kalitatearekin edo entregarekin arazoak badaude, lortu dituzun irabazi txikiak arrastorik gabe desagertuko dira. Zure buruari kalte egiten dio eta ez da ona enpresarentzat ere.

8. Produktu Berezien Kostua eta Prezioa Zer esan nahi dut produktu dedikatu (IC) batekin? Izan ere, ez dakit neuk nola definitu. Noski, haien erabilerak normalean nahiko zehatzak dira, hala nola: LCD telebista txipak, tableta ordenagailu txipak, set-top box txipak, etab. Baina hau ez da absolutua. Adibidez, mikrokontrolagailu eta DSP txip batzuek aplikazio eremu asko dituzte, baina normalean helburu bereziko txip gisa sailkatzen ditugu. Agenteek ez dituzte txip batzuk aipatuko bezeroaren xehetasunak argitu gabe. Txip horien erabiltzaileek ez dizkiete agenteei emango jatorrizko fabrikatzailearen baieztapenik gabe. Uste dut hauek izan beharko liratekeela maiz aipatzen ditugun txip bereziak. Zirkuitu integratuen kostua, oro har, fabrikazio kostuetan, garapen kostuetan eta salmenta kostuetan banatzen da, baina, egia esan, kontu nahasiak dira horiek guztiak. Nolanahi ere, zer kontu jakinarazten dira une desberdinetan. Zirkuitu integratua fabrikatzaileak berak fabrikatzen badu, ekipamenduaren amortizazioak fabrikazio kostuaren gehiengoa hartzen du. Baina ekipamendu honek ez du produktu hau bakarrik ekoizten. Nola banatu kostuaren zati hau arrazoiz? Siliziozko obleak ez ezik, beste ura, elektrizitatea eta gasa ere partekatzen dira. Ekoizpen-ahalmena gaitasun osoan badago, ondo dago. Ekoizpen-ahalmena soberakina bada, nork ordainduko du gainerako zatiaren kostua? Jaja, ez da diru kopuru txikia.

Noski, txipa eta paketea kanpora azpikontratatzen badira, fabrikazio-kostuaren kalkulua nahiko erraza da. Nolanahi ere, besteen prozesatzeko prezioa ICaren fabrikazio-kostua da. Garapen-kostuak dira esateko gauzarik txarrena. Galderarik errazena da, presidentearen eta zuzendari nagusiaren soldatak garapen-kostutzat hartzen al dira? Nolanahi ere, saski honek nahi duzuna izan dezake. Sakonago joanez, garapen-kostua kuota nahiko finkoa bada, zenbat partekatzen du IC bakoitzak kostua? Produktuaren garapena lehenengo dator, eta salmentak geroago. Noski, zaila da esatea. Produktua garatzen denean helburu-kantitate bat badago, baina salmenten hasieratik produktuaren azken ezabapenera arteko bizi-zikloan, salmenten benetako kopurua urte batzuk geroago izango da (noski, batzuetan hilabete batzuk dira), eta kantitate-desbideratze horren magnitudea handiegia da. Milioi 1 eta 10 milioi arteko aldea 10 aldiz handiagoa da. Beraz, hornitzaile batek prezioa zurekin eztabaidatzen badu eta bere garapen-kostuak zenbat diren harrotzen bada, zure burua alde batera eta letra klasikoa pentsa dezake: barre egin. Ez da beranduegi zentzumenetara etortzeko prezioa negoziatzen denean.

Salmenta-kostuak ere zati handi bat dira, salmenta aurrekoa eta salmenta ostekoa barne. Iraganean, IC aplikazioak nahiko sinpleak ziren, eta fabrikatzaileen aplikazio-ingeniariek askotan eurek kudeatu zitzaketen. Gaur egun, ICak sistema-mailarantz garatzen ari dira. Hardwareaz gain, softwarearekin eta baita hirugarrenen softwarearekin ere estuki lotuta daude. Bezeroak ez daude erreferentzia-diseinu sinpleekin konformatzen, aplikazio-irtenbide multzo oso bat behar baitute. Hori IC fabrikatzaileen gaitasunetatik guztiz kanpo dago. Hirugarrenen diseinu-enpresa profesionalekin lankidetzan aritu behar dute bezeroen beharrak asetzeko, eta baita hirugarrenen software garrantzitsua erosi ere, bezeroei doan emateko. Salmenta osteko zerbitzua ere garestia da. Bezeroek produktua erabili ondoren arazoak badituzte, arrazoia edozein dela ere, IC fabrikatzailea izaten da harremanetan jartzen den lehenengoa. Jatorrizko fabrikak kudeatu zezakeela uste zuten. Izan ere, ez da horrela. Probak askotan azpikontratatzen direnez (gutxienez probak egiteko softwarea azpikontratatzen da), produktuaren akatsen azterketa ez da erraza. Fabrika-produktuen probak askotan kualifikatua edo ez-kualifikatua den zehazten duenez, inork ez daki zein parametro zehatz diren ez-kualifikatuak. Sistemaren arazoak badaude, fabrikatzaileak berak ezingo ditu inoiz konpondu, eta gastu gehigarriak sortuko dira.

Garapenetik merkatura sartu arteko IC produktu bakoitzerako inbertsioa izugarria den arren, edozein dela ere, merkatuko monopolio produktuen prezioa bakarrik dagoela "kostuarekin" lotuta azpimarratzen jarraitzen dugu, hala nola: gasolina, elektrizitatea, txorrotako ura, etab. Prezioak "egokitzen" dituzten bakoitzean "kostuak" igotzen direlako da. Ez dago erlaziorik guztiz merkaturatutako produktuen prezioen eta kostuen artean. Materialen prezioak igo egin dira, energiaren prezioak igo egin dira eta lanaren prezioak igo egin dira. Ikusi al dituzu telebisten, ordenagailuen, garbigailuen eta hozkailuen prezioak igotzen? Produktu erdieroaleen gehiengo zabala (garraio txartel desberdinak, txartel medikoak eta bizitzarako, lanerako eta negozioetarako beharrezkoak diren txartel desberdinak kenduta) guztiz merkaturatutako produktuak dira. Produktu erdieroaleen prezioa espekulazioaren bidez bakarrik igo daiteke, ez edozein igoeraren bidez. Nondik dator ICaren prezioa? Produktu orokorren prezioa askotan merkatuak zehazten du; produktu espezializatuen prezioa normalean lehiakideek zehazten dute. Adibidez: aire girotu inbertsoreetarako IGBT moduluak bi enpresak eskaintzen dituzte funtsean, eta lehiakideak dira. Produktuen salmenta prezioak funtsean bat etorriko dira elkarren erreferentziarekin.

Adi egon zaitezke, adibide ugari daude inguruan. Garrantzitsua da hau ulertzea! Kostuak eta prezioak negoziatzearen azken helburua prezioak jaistea da. Aurkitu modu egokia eta hasi poliki-poliki jaisten. Lagun batzuek uste dute produktu orokorren prezioa errazagoa dela negoziatzen eta jaisten. Hornitzaile asko eta lehia gogorra dagoenez, arrantzaleentzat errazagoa da etekina ateratzea. Produktu berezien hornitzaileak askotan bat edo bi besterik ez dira izaten. Elkarren artean ulermen isila dute eta ez dago prezioa negoziatu beharrik! Hala ere, nire sentimendua guztiz kontrakoa da.

IC marka ospetsu baten agente profesional bihurtzea IC salmenta-praktikalari askoren helburua da, enpresaren negozio-irudi ona ezartzea (eragiketak, finantzak, etab.); negozio eta irabazi egonkorrak bermatzea; salmenta-elite hobeak kontratatzea, etab. Abantailak berez hitz egiten dute. Nola bihurtu zaitezke agente hori ahalik eta azkarren? Ez dut nahita txantxetan ari. Egia esan, ez dakit. Ez daukat galdera honen erantzunik. Esango banizu, gezurra esango nizuke, bestela...

Aireportuko terminaleko liburu-dendan, telebista demoak askotan negozioen kudeaketari eta kudeaketari buruzko hitzaldi bat erreproduzitzen du. Soinua eta emozioa nahasten dira, eta oso hunkigarria da entzutea. Baina hegazkinera igo eta lasaitu eta horri buruz pentsatu nuenean, badirudi ez zela batere horrela. Askotan hizlari izendatzen dituzte, baina gutxitan ekintzaile. Arrazoia hain sinplea da. Lehenik eta behin, ekintzaileek ez dute denbora librerik. Bigarrenik, ekintzaileek ez dute dirua lortzeko denborarik. Nola izan dezakete denbora dirua irabazteaz pentsatzeko? Noski, liburuak argitaratzen eta hitzaldiak ematen dituzten ekintzaileak ere badaude. Hala ere, sinesten al duzu haien arrakasta-istorioetan eta esperientzietan? Nik ez dut sinesten, nolanahi ere! Duela gutxi, Europako fabrika original baten operadorea ezagutu nuen eta Txinako merkatuaz hitz egin nuen. Bere pentsamenduek, ulermenak eta eskakizunek inspiratu gintuzten. Europako audio-teknologiako enpresa finkatu bat da, patente-teknologiak lizentziatzen ez ezik, zirkuitu integratuek ere fabrikatzen dituena. Batez ere, aurre-audioaren maiztasun-zatiketa, transmisioa, anplifikazioa eta abar egiteko erabiltzen da, eta mikrofonoetan, nahasgailuetan eta aurre-anplifikadoreetan erabiltzen da. Ezin zuten gehiago eutsi Txinako merkatu erraldoiari. Hasieran, atzerriko agente bat erabili zuten kontinentean sustatzeko eta saltzeko, baina konturatu ziren beste alderdia jada haien gaitasunen gainetik zegoela, eta pixkanaka ulertu zuten: Txineraz hitz egiten duten eta txinatar gauzak egin ditzaketen pertsonak daude. Atzerriko txinatarrek, taiwandarrek, hongkongtarrek, kontinentekoek, etab. guztiek dituzte beren negozio-metodoak, eta kontinentekoek kontinenteko bezeroekin garrantzitsuagoak izan beharko lukete.

Ondorioz, Txina kontinentalean "profesionalak" diren agenteak bilatzea pentsatzen hasi ziren. Zeintzuk dira haien zita itsuen estandarrak? Agenteak ezin du handiegia izan. Azken finean, IC hau nahiko profesionala da eta aplikazioen merkatua mugatua da. Handiegia den agente batek ezin du negozio txiki hori zaindu. Noski, ezin da txikiegia izan. Azken finean, langile eta finantza segurtasun batzuk beharrezkoak dira oraindik. Horien artean, inoiz ihes egiten ez duena da onena. Gaur egun, aplikazio eremu honetan jardun behar dugu eta aplikazioen laguntza profesionala izan. Aplikazioak garatu edo elkarrekin garatu ahal badituzu, hori izango litzateke pastelaren gaineko gerezia. Haien arrazoia ere oso argia da, hau da, bazkideen bidez, berehala uler dezakete merkatua: Zein da industria honen gaitasuna? Zeintzuk dira aktore nagusiak (hornitzaileak, bezeroak)? Zein da bezeroaren arreta nagusia, kalitatea, prezioa, zerbitzu teknikoa? Zein irtenbide da errazena sartzeko, eta nola zabaldu sartu ondoren? Salmenta kanalak egon al daitezke produktuaren merkatua berehala zabaltzen laguntzeko?

Estandarra sinplea zen eta ez altua, baina benetako zailtasunak haien itxaropenak gainditu zituen. Auto-gomendio asko daude, baina horrelako agente eta saltzaile "profesionalak" oso arraroak dira. Egon beharko lukete, baina oraindik ez dituzte aurkitu. Truke batzuen ondoren, badirudi ikuspegi batzuk nituela. Bai! Zenbat lagunek inkontzienteki nahi dute beren enpresak ireki "txinatar medikuntza dendak" gisa, behar duten guztia dutenak eta eskaerak jaso ditzaketenak, "zerbitzu bakarra" deiturikoak. Beldur naiz bezero guztiei aurre egin ezin badiet, beste bezero batzuk bilatuko ditudala, eta azkenean, egin dezakedana ere beste enpresek kenduko didatela. Edo kezkatuta daude bezeroek pentsatuko dutela laguntza-instalazio nahikorik ez dutela eta gaitasun ahulak dituztela, eta etorkizunean eskaera handiak jaso ezin izango dituztela. Horrela, gero eta urrunago nago "profesional" izatetik. Lagun batzuek produktu-lerro bat erosiko dute ahal duten bitartean. Produktua agente izan daitekeen bitartean, baldintza guztiak beteko ditut. Bi aldeek komunikatzen direnean, askotan galdetzen didate zenbat salmenta ditudan, zenbat salmenta puntu ditudan, zenbat produktu lerro ditudan, zenbat saltzaile eta ingeniari ditudan. Zein da nire salmenta eremurik onena? Pentsa ezazu atzerritarrek zer pentsatzen duten, oso errealista da. Ez luke agente bat berak bakarrik trebatu nahi izango. Zalantzarik gabe, merkatu espezifiko honetan lorpenak lortu dituen eta horrekin eroso dagoen bazkide bat beharko luke, eta bezero eta merkatuetara zuzenean ahalik eta azkarren iristeko lagun diezaiokeena. Nik produktuak ekoizten ditut eta zuk kanalak dituzu, eta horixe da beti aipatzen duten irabazi-irabazi ideia.

Atzerritarren ideien eta gure egungo egoeraren artean aldea dago. Ez da harritzekoa nahi duguna ezin aurkitzea eta egin nahi duguna ezin egitea. Kasualitatez, gogoratu zuen urte hasieran zirkuitu integratu fabrikatzaile nagusi bateko lagun batekin topo egin zuela, eta agenteei buruz ere hitz egin zuela. Haien salmentak batez ere super agente gutxi batzuen menpe daude. Baina produktu berrien eta arlo berrien hedapenari arreta handiagoa jartzen diote, eta horiek, jakina, ez dira super agente horien interesak. Bera pertsonalki aipatu gabe, haien jatorrizko fabrikaren egoitzak ere zailtasunak izan zituen super agente hauek neurri batean lankidetzan aritzeko bultzatzea. Agente hauek aspalditik ohituta daude jatorrizko produktuak eta bezero handiak lortzera, eta gero beren funts erraldoietan oinarritzen dira salmentak egiteko. Baina zein erraza da jatorrizko fabrikaren salmentetan eta FAE-an soilik oinarritzea? Hirugarrenen diseinu enpresa eta salmenta enpresekin lankidetza bilatzea ere pentsatu zuten arlo jakin batean. Hasi agenteen bidez hornigaiak zehaztuz, eta azkenean nabarmentzea eta haien agente bihurtzea espero dugu. Aspaldi ez gara elkarrekin harremanetan jarri. Egin nahi zuten guztia egin beharko zuten, ezta? Bai, badirudi oso jende gutxiri axola zaiola eta "profesional" izatea eskatzen zaiola, nahiz eta haien artean askok "profesional" gisa harrotzen diren.

10. Izan zaitez agente! Gabonetako eta Urte Berriko agurrak aprobetxatuz, goian aipatu dudan Pre-audio IC fabrikako jatorrizko zuzendariak duela bi egun kontinenteko agente baten bilaketari buruz hitz egin zidan. "Hainbeste denbora pasa da, uste nuen jada eginda zegoela!". Nire itxaropenen gainetik zegoen. Nik lasai baiezkoa eman nion: "Ados, begirada bat emango dizut eta zerbait ona gomendatuko dizut". Nire ingeles maila ez zen nahikoa bere nahasmena guztiz ulertzeko. Badirudi gure IC banaketa-profesionalak oso erreserbatuak direla edo ez dutela beren buruarengan konfiantza nahikorik edo beste sekretu batzuk dituztela? Nire jakin-minak IC banaketa-profesional hauei buruz espekulatzera eraman ninduen. Baliteke lehia bizkor honek jende asko kezkatuago egotea dirua azkar irabazteaz eta epe luzeko negozioetatik urrun egoteaz. Perspektiba zoragarria da, baina ziurtatu behar dut perspektiba gauzatzen den egunera arte bizi ahal izango naizela! Gai errealistak kontuan hartu behar dira, beraz, askotan egunero negozio jendetsuarekin lanpetuta amaitzen dugu. Beti harritu izan nau nire lagun askok egun osoa erosketa-bide merkeak non aurkitu galdetzen edo zein jatorrizko fabrika edo agenteen salmentak lor ditzaketen galdetzen ematen dutela. Negozio horien irabazi gordina ez da askotan ehunekotan neurtzen, zentimoetan edo zentimoetan baizik. Baina oso lanpetuta zeuden eta ondo pasatzen ari ziren.

Batzuetan, afalostean, negozioa zaila dela eta jatorrizko fabrika, agente, mezulari eta erosleentzat lanaldi partzialean lan egin behar dutela kexatzen dira. Noizean behin, diru asko irabazteko eta negozio handiak egiteko kanal eta modu onak non dauden galdetzen dut. Lotsatzen naiz gai hauei buruz eztabaidatzeaz, ez baitut diru asko irabazi, eta noski, ez dago irtenbide onik. Alferrik hitz egin dezaket horri buruz. Hala ere, nire sentimenduei buruz pribatuan hitz egiten badut, denbora asko eskatzen duten eta lan intentsiboa eskatzen duten negozioak nahiago ditut. Ez da langile izateko eta erronkei aurre egiteko ausardia izateko jaioa naizelako, baina uste dut negozio horiek ahalegina merezi dutela. Negozio erraz bat askotan erosketekin hasten da, betiere eskaera bat lortzeko energia eta baliabide material nahikoa gastatzen baduzu. Negozio erraz bat askotan prezioarekin eta fakturazio-epearekin hasten da. Saiatu zure prezioa besteena baino baxuagoa izateko moduak aurkitzen, eta fakturazio-epea besteena baino luzeagoa izan daiteke. Jakina, negozio horren irabazia zentimo eta zentimotan bakarrik neur daiteke. Azkenean, edo alferrikakoa izango da edo hurrengo egunean esnatzean beste batzuek berriro lapurtu diotela ikusiko du. Esaerak dioen bezala, presaka etorri eta presaka joan egiten dira. Negozioa erraz kendu diezaiekeenez beste batzuei, ez da harritzekoa beste batzuek minutu gutxitan lapurtzea. Ez da karbono gutxikoa, ez da energia aurrezten duena, ez da ingurumena errespetatzen duena, eta ez du garapenari buruzko ikuspegi zientifikorik.

Bestalde, zailtasunak eta erronkak dituzten negozioei erreparatu. Hasieran, Souring-ekin hasten da, laginak bidaltzen, prototipoak egiten eta, azkenik, Soluzio Osoarekin. Ez du hardwarearen garapenean bakarrik laguntzen, softwarearen garapenean ere bai. Batzuetan, bezeroei beren produktuen "salmenta puntuak" planifikatzen ere lagundu behar diegu. Bezeroak esan duelako zuk ezagutzen duzula zure produktuaren errendimendua, eta zuk dakizu ondoen nola erakutsi errendimendu on horiek gure bezeroei. Batzuetan, haserre sentituko naiz: "Zer bihurtu naiz? Ni gabe, zer behar duzue I+G eta marketin sailek egiteko? Egun osoan zehar agintzen jarraitzen duzue. Hau ez da zuzena, hori ez da ona". Hori da dena: "Erantzukizun handi bat dator zerutik". Yusi jendea..." Ahalegin horien emaitzak ere ziurgabeak dira. I+G, ekoizpen eta salmentaren loturaren batean akats larri bat gertatzen denean, aurreko ahalegin guztiak galduko dira. Hala ere, hori gertatzeko probabilitatea ez da handia. Azken finean, inbertsio handia da bezeroentzat produktu berri bat garatzea eta merkatuan jartzea, eta ez dira presaka ibiliko arretaz aztertu gabe. Emaitza txarrena da bezeroak azken produktuak ez dituela itxaropenak betetzen eta merkatuan jarri ondoren bertan behera utzi behar duela ikustea. Baina ziklo honetan burututako eskaerek, oro har, gutxienez korapiloa lotzen lagun dezakete, eta normalean oreka bat izaten jarraitzen du. Noski, merkatuaren iritzia ona bada, irabaziak agerikoak izango dira. Uzta mota hau ez da soilik egonkorra eta epe luzerakoa, baizik eta zaila da besteek lapurtzea.

Beste batzuek negozio hau eskuratu nahi badute, noski, gauza bera egin beharko dute. Bestela, nola izan daitezke nahikoa lehiakorrak negozio hori lortzeko? "Ardura handi" hori eraman ahal izan behar du. Pertsona jakin bat edo 1 edo 2 pertsona lortuz "mertxikak biltzen" saiatzeari dagokionez, ez da erraza. Hornikuntza, I+G, kalitate kontrola, erosketak, marketina, lidergoa, alderdi horiek guztiak probatu nahi al dituzu? Gainera, hornitzaile hori baztertzen bada, nork bermatzen du berriak hobeto egingo duela? Bezero gutxi daude prest apustu hori egiteko. Bidean sortu diren sentimenduak ahaztu gabe. Zer nolako agentea izan nahi duzu?