En iyi satın alma temsilcinizi nasıl bulabilirsiniz?

Günlük sohbetler sırasında birçok alıcı sıklıkla şu şikayette bulunuyor: ajanlar Kötü tavırları var, aradıklarında onları görmezden geliyorlar ve numune istediklerinde dirençle karşılaşıyorlar. Onlarla iş yapmak hayal ettikleri gibi değil. Bunun bir sırrı var mı? Tedarikçi olarak neredeyse herkes bu deneyimi yaşamıştır. Birçok müşteri arar ve önce fiyat sorarak ve fiyatları karşılaştırarak başlar. Sonra XXX fiyatının daha iyi olduğu söylenir… Tedarikçiler bunu duyduklarında genellikle ilgilerini kaybederler. Çünkü istemeden de olsa, kâr marjınız sızdırılmıştır. Onlar için iyi bir müşteri olmayacaksınız. Sizin için önemli olan ürün değil, fiyattır. Gelecekte sizinle iş yapmak istiyorsanız, bugün fiyat düşükse gelirsiniz, yarın fiyat yüksekse gidersiniz. Tedarikçiler, gezici bir müşteriden ziyade istikrarlı bir müşteriyi (miktar en önemli şey değildir) tercih eder. Bazı müşteriler ihtiyaçlarının büyük ve acenteler için yeterince çekici olduğunu düşünür. Ancak herkes bilir ki, sayı ne kadar büyükse, o kadar sorunludur. Müşteri siparişi belirtmezse, önemli bir gecikme olur; teslimat zamanında olmazsa, müşteri şikayetleri ve yakınmaları olur. Hava kaç kez güzel olabilir ki? Ne büyük bir ikilem.

Bu müşteriler genellikle orijinal üreticinin kara listesinde yer alırlar. Böyle bir müşteriyi elde etseler bile, acenteler orijinal üreticiye kolayca kayıt olup sipariş vermeye cesaret edemezler, çünkü orijinal üretici genellikle onlara uzun zamandır XX'in müşterisi olduklarını söyler. Utanmazlar! Bazı genel bileşenler orijinal üreticiye kayıt olmadan sipariş edilebilir. Fiyatlarının iyi olmaması değil, sadece sizin iyi bir müşteri olarak görülmemeniz ve sizinle aralarında zımni bir anlaşma olmadığı için size iyi fiyatlar vermeye cesaret edememeleridir. Eğer bu fiyatı diğer acenteleri baskılamak için kullanır ve orijinal üreticiye bildirirseniz, büyük sorun yaşarsınız. Bu nedenle, Ar-Ge için ürün seçiyorsanız ve bir acente buluyorsanız, öncelikle temel durumu tanıtmalı ve FAE'lerinden size uygun ürünü önermelerini istemelisiniz. Satış departmanı size referans bir fiyat verecektir (kendiniz belirleyeceksiniz ve indirim uygulandıktan sonra gelecekte alacağınız maliyet fiyatı olacaktır). Ardından, onlardan numune talep etmek veya numune satın almak için adımları izleyin. Satın alıyorsanız, öncelikle durumunuzu da açıklamalısınız. Orijinal ürünler kullandıysanız, "kayıtlı" olmalısınız. Bu nedenle, öncelikle onlarla müşteri olma olasılığını görüşmelisiniz. Önceden net bir şekilde görüşülürse, birçok iletişim yolu olacaktır. Mümkünse, ürünün kalite güvencesini (odak noktamız bu değil, çünkü kalite esas olarak orijinal üretici tarafından garanti ediliyor), stok ve teslimatı ve son olarak fiyatı görüşeceğiz.

Bu, acentenin sizi anlaması, size değer vermesi ve daha ileri görüşmelere girmesi için makul bir başlangıçtır. Acentenin envanterini ve tedarik kapasitesini anlamak en önemli öncelik olmalıdır. Her acentenin kendi iş politikası ve ürün odak noktası vardır. Müşterinin ihtiyaçları ve öncelikleri örtüşüyor mu? Bu önemlidir. Büyük bir acentenin büyük bir işletmesi vardır, ancak sahip olduğu şey sizin istediğiniz şey olmayabilir. Ayrıca, özellikle mal tedariği yetersiz olduğunda, acentenin malları temin etme yeteneği de önemlidir. Erken sipariş vermek, malları erken almak anlamına gelmeyebilir, her şey orijinal fabrikadaki gücüne bağlıdır. Birçok müşterinin bunu tattığına inanıyorum. Tedarik ve teslimat garantiliyse, en son ele alınacak konu fiyattır. Fiyatın en son ele alınmasının nedeni, fiyatın önemsiz olması değil, önceki garanti olmadan fiyatın kaynağı olmayan su ve köksüz ağaç gibi olmasıdır. İyi bir fiyata sahip olmanın ne anlamı var? Bileşen işi genellikle tek seferlik bir anlaşma değildir ve gelecek uzundur. Fiyat gelecekte yavaş yavaş düşebilir, bu yüzden neden endişelenelim? (Maliyet düşürme yöntemleri daha sonra ele alınacaktır.)

Bu nedenle, kişisel görüşüm şu: Müşteri satın alımında en kritik şey kalite, ardından teslimat ve son olarak da fiyattır. Ünlü markalardan ürün seçerken, her şeyden önce kalite garantilidir. Ara sıra bir sorun çıksa bile, her zaman bir açıklama vardır ve birinin sorumluluğu üstlenmesine gerek yoktur. Zamanında teslimat en önemlisidir. Erken teslimat stok değerlendirmesini etkiler; geç teslimat ise üretimi ve satışları etkiler. Fiyat en son tartışılan şeydir. Kalite veya teslimatta sorun varsa, patron asla anlamayacaktır: Çünkü fiyat iyi, bu mazur görülebilir! Bunun tersi ise şudur: Kaliteyi, üretimi ve pazarını etkileyen bu ucuz ürünü size kim satın aldırdı?

Bir ortak ararken, deneyimli bir alıcının ürünle ilgili olarak önem vermesi gereken öncelik sırası şu olmalıdır: kalite, teslimat ve fiyat. Fiyatın en önemli şey olmadığını anlar. Kalite şüpheliyse ve teslimat düzensizse, en iyi fiyatın ne anlamı var? Kalitede sorun olmasa bile, sürekli üretim sağlamak için çok fazla stok hazırlamanın ne anlamı var? Artan sermaye kullanım ve yönetim ücretleri, sözde "iyi fiyatı" zaten dengelemiş olabilir. Üretimde bir değişiklik olursa, daha az kullanılırsa veya hiç kullanılmazsa, kazanç kayıptan daha fazla olacaktır! Bu nedenle, bir acentenin müşterisi olabileceğinizi doğruladıktan sonra, öncelikle ürün kalitesinin garantisini göz önünde bulundurmalısınız. Elbette, üst düzey bir marka iseniz, bu konular hakkında endişelenmenize gerek yok. Teslimat sorunu çok önemlidir, özellikle de genellikle ikinci marka muadili olmayan bazı ana çipler için. Bir şey ters giderse, tedarik için hayati önem taşır. Orijinal fabrika genellikle bu sorunu çözemez. Teslimat süresi genellikle 8 veya 12 haftadır ve stoklar acenteler tarafından yönetilmektedir. Bu nedenle, tedarikin sağlanması acenteler için bir sorun haline gelmiştir.

Bu aşamada, incelenmesi gereken şey, finansal güçten ziyade acentenin müşteri tabanıdır; bu çok önemli kabul edilir. Çünkü güçlü finansal güce sahip bir acente bile tek bir müşteri için büyük bir stok hazırlamaz. Müşteriler bu acentenin ana ürünleriyle ilgilenmelidir. Eğer bu acentenin ağırlıklı olarak tanıttığı ve sattığı ürünler tam olarak ihtiyacınız olan ürünlerse, o zaman en ideal tedarikçinizdir. Aynı müşteri tabanına sahip oldukları için, genellikle bu alanda güçlü teknik destek yeteneklerine sahiptirler ve bir ürün geliştirirken size beklenmedik bir şekilde Toplam Çözüm sunarlar. Saha Mühendisleri (FAE) tüm gün bu çiplerle çalışır. Müşterilerin ürün geliştirme ve üretim sırasında genellikle karşılaştığı tüm sorunları bilirler. Çaresiz kaldığınızda, acil ihtiyaçlarınızı genellikle çözebilirler. Aynı müşteri tabanına sahip oldukları için, acenteler orijinal fabrikadan daha fazla mal talep edebilir ve daha güçlü pazarlık gücüne sahip olabilirler. Genellikle orijinal fabrikadan en iyi fiyatı alabilirler, bu da müşterilerin kendi iyi fiyatları için mücadele etmeleri için koşullar yaratır. Böyle bir müşteri tabanına sahip oldukları için, orijinal üretici yeni bir ürün piyasaya sürdüğünde, akla gelen ilk şey mutlaka onlar olmalıdır. Teknik destek ve satış yeteneklerine dayanarak, yeni ürünler öncelikle müşterilerine ulaştırılır. Bu sayede yeni ürününüz rakiplerinizin bir adım önünde olabilir.

Dördüncüsü, aynı müşteri tabanına sahip olduğu için doğal olarak daha fazla stok hazırlayacaktır. Yeni müşterilerin gelmesi, daha yeterli stok hazırlama konusunda ona daha fazla güven verecektir. Teslimatınız doğal olarak daha garantilidir. Beşincisi, aynı müşteri tabanına sahip olduğunuz için siparişinizi değiştirmek çok daha kolaydır. Bu aşamada, acenteler genellikle siparişlerinizin artırılması, azaltılması veya hatta iptal edilmesi konusunda sorun çıkarmayacaklardır (ancak bir siparişiniz olduğunda etrafta koşturmanız acenteleri çok endişelendirecektir). Bu çok önemli. Sadece bir telefon görüşmesiyle ödeme yapmadan siparişi iptal edebileceğinizi düşünmeyin. Yapabileceğiniz hiçbir şey yok. Eğer işe yaramazsa, başka bir acente bulurum. Bu yaklaşımın sonsuz sonuçları olduğunu belirtmek gerekir! Ana çipiniz için sadece birkaç bayi var. Eğer ünlüyseniz, orijinal üretici ve bayiler size özel ilgi gösterecektir. Siparişle gitseniz bile, diğer acenteler size gülümsemeyebilir, çünkü dikkatli olmazsanız onlar için bir sorun yaratırsınız. Piyasa değişikliklerini kavramak genellikle zordur, özellikle de müşteri henüz bu pazarda lider değilse. Bugün siparişi aldıktan sonra, sipariş verme, talep etme ve malların takibi için çok çalıştım. Yarın müşterinin siparişi iptal ediliyor ve siz de siparişi iptal etmeyi veya hatta iade etmeyi düşünüyorsunuz. Bu nedenle, satın alma departmanının sipariş ekleme ve iptallerini her zaman göz önünde bulundurması ve özgürce ilerleyip geri çekilmesi çok önemlidir.

Kalite ve teslimat garantili olduğuna göre, fiyattan bahsetme zamanı geldi. Fiyat çok hassas bir konu ve ancak her şey tamamlandıktan sonra pazarlık edebiliriz. Sıradan çiplerin fiyatı aracıların elindedir. Bazı önemli çiplerin fiyatı ise genellikle orijinal üreticilerin elindedir ve farklı müşteri durumlarına göre aracılar aracılığıyla farklı fiyatlar sunarlar. Orijinal üreticiden veya aracıdan nasıl iyi bir fiyat alabilirsiniz? Eğer sektörde lider iseniz, üretim kapasitenize ve pazar konumunuza güvenerek beklediğiniz fiyatı alabilirsiniz. Eğer siz de onlardan biriyseniz, endişelenmeyin. Genellikle iki veya daha fazla markalı çip, ürün üretmek için kullanılır. Hangisinin fiyatı daha yüksekse daha fazla, fiyatı daha düşükse daha az kullanılır. Bu sizin elinizdeki kozdur. Orijinal üreticiler ve aracılar bu tür bir paya çok önem verirler. Müşterilerin az kullanması sorun değil, ancak rakiplerle birlikte kullanılması kesinlikle kabul edilemez! Bu tür bir payı güvence altına almak ve geliştirmek için, gereksinimlerinizi karşılamak için ellerinden gelenin en iyisini yapacaklardır. Haha, fiyat doğal olarak pazarlık edilmesi kolay bir konu. Eğer bir tasarım şirketiyseniz (plan yapan veya plan satan bir şirket), doğrudan satın alma miktarınız büyük olmayabilir, ancak pazar etkinliğiniz ve tanıtım gücünüz hafife alınmamalıdır. En büyük kozunuz şudur: Eğer bana iyi bir fiyat verirseniz, çipinizi çözümümün içine entegre ederim. İyi bir fiyat yoksa, başka bir şirket bulurum. Sektörde idari kaynaklarınız varsa, elbette bunlardan tam olarak yararlanabilirsiniz.

Eğer hiçbir şeyiniz yoksa ve hiçbir şeyiniz yoksa, o zaman aracıyla iyi bir görüşme yapmalısınız. Bakalım aracı, durumu incelikle değiştirip sizi zengin bir insan yapabilir mi? Büyük müşterilerden size eşit olarak dağıtılmış mallar verebilir mi? Elbette, bu sıradan bir şekilde konuşabileceğimiz bir şey değil. Suyun çekilmesini beklememiz gerekiyor.

Partner ararken, ne kadar güzel olursa o kadar iyi; kapsamlı bir değerlendirmeden sonra en uygun olan odur. Tedarikçi bulmak için de aynı şey geçerlidir.

Niu'nun temsilcileri, telefonu tekrar aradığımda sabırsızca cevap verdiler. Aceleyle birkaç kelime söyledikten sonra telefonu tekrar kapattılar. Gerçekten harika! Size iş vereceğim ve yine de kayıtsız kalacağım. Haha, öyle diyemezsiniz. Her ailenin ezberlenmesi zor kuralları vardır. Satın alma yetkilileri bunun satış temsilcilerinin de baskısı olduğunu fark etmeyebilir. Anlayışım bunun nedenini açıklayabilir mi bakalım? Bir ajanstaki satış elemanının satış hedefi ne olmalıdır? Birçok kişi bunun patronun kafasına vurduğu bir şey olduğunu düşünüyor, ama ben öyle düşünmüyorum. Satış göstergelerinin kritik değeri, şirketin kendi içsel özellikleriyle belirlenir. Bir satışın arkasında FAE, lojistik, personel, lojistik, patron; ofis, depo; pazarlama ve seyahat vardır. Bunların yaptığı harcamaları satış gideri olarak sınıflandırmaya alışkınız. Ne tür bir şirket ve ne tür bir satış stratejisi benimserse, buna karşılık gelen satış giderleri olacaktır. Satış kar marjı ile birlikte, şirketin ihtiyaç duyduğu minimum satış hacmini belirler. Doğrudan dağıtılan satışlar, şirketin en temel satış hedefleridir.

Bu şirketlerin faaliyet gelirlerine ve çalışan sayısına bakıldığında, bunların küçük acenteler olmadığı herkes tarafından anlaşılıyor. Bu büyük acente şirketlerinde, bir doğrudan satış mühendisinin yıllık yaklaşık 4 milyon ABD doları ciroya ihtiyacı var. Katma değer vergisi hesaplandığında, gerekli RMB satış hacmi yaklaşık 30 milyon yuan oluyor. Bu da aylık 3 milyon yuan satış yapması gerektiği anlamına geliyor. Sıradan bir satış elemanının günlük rutin işleri şunları içeriyor: bir sürü e-posta almak ve bunların çoğuna yanıt vermek. Genellikle 2/3'ü şirket içinden, 1/3'ü müşterilerden geliyor. Her hafta birkaç şirket içi toplantı var; yeni ürünlerin ve yeni çözümlerin tanıtımı (yeni ürünler olmadan gelecekte satış olmaz); son çalışmaları orijinal fabrikaya raporlamak; düzenli müşterileri ziyaret etmek, sipariş almak ve özetledikten sonra tedarikçilere sipariş vermek. Düzenleme (iptal veya ekleme), hızlandırma, sevkiyat, ödeme tahsilatı vb. Bu şekilde, bir satış elemanının her gün yeni bir müşteriyle ilgilenmek için ne kadar zamanı olabilir? Lütfen birbirimizi anlayalım, onlar da tüm gün boyunca yorgun düşüyorlar. Şunu çok iyi biliyorlar: Her satış temsilcisi, hedefi tamamlamak için temelde iki veya üç büyük müşteriye bağımlıdır. Aslında, temsilciler şirketin müşterilerinin %10'unun hatta %5'inin bile şirketin hedeflerinin %90'ını veya daha fazlasını tamamladığını da biliyorlar. Daha fazla müşteri ise aslında güçsüzdür.

Yoğun satış görevi ana nedendir ve bu aynı zamanda objektif bir nedendir. Elbette, öznel nedenler de vardır. Bazı satış elemanları, birkaç yıl çalıştıktan sonra, şirket büyük olduğu için kendileri de büyük oldukları yanılgısına kapılırlar ve şirket güçlü olduğu için kendileri de güçlü olduklarını düşünürler. Haha, kendi şirketinizi kurarsanız bunu yapabilirseniz harika olur! Bu da başka bir teori. Müşteri ve temsilci telefonda karşılıklı iletişim kurarlar ve farkına bile varmadan temsilcinin satış ekibi gelecekteki müşterinin değerlendirmesini tamamlar. Eğer çok ilgilenmiyorsanız, doğal olarak bununla başa çıkmanın bir yolunu bulursunuz. Temsilci çok ilgilenmediği için, müşterinin utanmadan başvurmasına gerek yoktur. "Büyük bir müşteri değilseniz, neden onlarla iletişime geçmiyorsunuz?" diye düşünmeyin. Bence durum böyle. Müşteriler ve temsilciler de iyi eşleşmelidir. Bir temsilci, istediğiniz mallara sahip olduğu anlamına gelmez, ya da mallara sahip olduğunda size satacağı anlamına da gelmez. Büyük bir şirketin daha fazla mal anlamına geldiğini düşünmeyin. Şirket büyük ve önemli olan ürün çeşitliliğinden ziyade miktarıdır. Hiçbir acente her şeyi satan bir Çin tıbbi ürünleri dükkanı açmak istemez. Bu, "katalog satıcılarının" işidir. Tüm acenteler, en yoğun ürün çeşitliliğiyle en büyük ve en çok müşteriye satış yapmayı umar. Sıradan satış elemanları buna alışkındır, bu yüzden onlara bazı özel becerilerini sergileme fırsatı verin.

Yarı iletken nedir? Aracılarla çalışırken, eninde sonunda fiyat konusunda pazarlık yapmanız kaçınılmazdır. Fiyat konusunda pazarlık yapmadan önce, yarı iletkenin ne olduğunu daha iyi öğrenmeniz faydalı olacaktır! Yarı iletken nedir? Ortaokuldaki öğretmenlerimiz bize "iletken ve yalıtkan arasındaki madde (veya malzeme) yarı iletkendir. Basitçe anlatmak gerekirse, bir cismin iki ucuna bir gerilim uygulanır. Ortadan akım geçiyorsa iletkendir, geçmiyorsa yalıtkandır. İkisinin arasındaki kısım yarı iletkendir. Uzun ve kısa uç arasındaki kısmın ortam, sıcak ve soğuk uç arasındaki kısmın ise ılık su olduğunu biliyoruz. Peki ya akım geçen ve geçmeyen kısım arasındaki kısım? Çok belirsiz! Eğer varsa vardır, yoksa yoktur! Şimdi bu boşluğu görünce, yarı iletkenlerin çok gizemli olduğunu hemen hissettim. Belki de öğretmen o zamanlar temel bilgilerimizin yeterli olmadığını düşünmüştü, ya da başka bir şey. Tereddüt ettim ve açıklama yapmadım. Üniversiteye girdiğimde öğretmen bundan hiç bahsetmedi. Belki de bu sorunun çok basit olduğunu düşündüm. Sınıfta sormak istedim ama Soru çok çocukça olur ve benimle alay edilir diye korkmuştum. Sınıfta öğretmen de yoktu, bu yüzden sorun çözülmeden kaldı.

Birkaç yıl çalıştıktan sonra, bir gün beynim aniden aydınlandı. Kahretsin, kandırılmışım! Dünyada aslında "yarı" iletken diye bir şey yok. Aslında, sözde "yarı iletken" malzeme de bir iletkendir. İnanmıyorsanız, tek kristalli silikon veya çok kristalli silikon parçasının her iki ucuna da voltaj uygulamayı deneyin. Ortadan hala akım geçecektir, ancak kesinlikle ikisi arasında bir şey var ve bir şey yok durumu söz konusu değildir. Aslında, bu malzemenin gerçek özellikleri yüzeyleri işlendiğinde ortaya çıkar: bir yüzey bazı elektronları "çeker" ve pozitif kutupluluk (pozitif) göstermek için bazı "boşluklar" bırakır, diğer yüzey ise bazı elektronları enjekte ederek onları pozitif hale getirir. Negatif kutupluluğa sahiptir ve daha sonra işlenmiş iki yüzey, sözde PN eklemi olarak adlandırılan bir "eklem" oluşturmak üzere yakından temas ettirilir. Bu düğüm harika ve eşsiz kişiliğini gösteriyor. Bu ekleme pozitif bir voltaj uygulandığında, direnci çok küçüktür ve iyi bir iletken gibi görünür; Negatif bir gerilim uygulandığında direnci çok büyük olur ve "yalıtkan" gibi görünür. "Yarı iletken" teriminin ortaya çıkmasının nedeni bu olabilir. İleri yönde iletken, ters yönde ise yalıtkan gibi görünür. Aynı zamanda, pozitif veya negatif gerilim uygulanmasına bakılmaksızın, akım ve gerilim özellikleri artık Ohm yasasına uymamaktadır. Direnç değeri artık sabit bir değer değildir, akım ve gerilimdeki değişikliklerle değişir. İki ucuna tel eklenmesine diyot denir.

Bu bağlantının özelliklerinin alt bölümlere ayrılması, birçok diyot türüne yol açar. İleri yönlü özellikler kullananlar arasında doğrultucu diyotlar, referans diyotlar, anahtarlama diyotları, sönümleme diyotları, Schottky diyotlar, ışığa duyarlı diyotlar vb. bulunur. Elbette en popüler ve moda olanı ışık yayan diyottur (LED). Ters yönlü özellikler kullanan en yaygın olanlar ise zener diyotlar, izolasyon (koruma) diyotları vb.dir. Bu bağlantı küçük yapılırsa, "küçük sinyal diyotu" olarak adlandırılır; büyük yapılırsa, "güç diyotu" olarak adlandırılır. İki ucu uç uca veya ayak ayağına bağlayıp bağlantı noktasına bir tel bağlayarak triyot elde edilir. Not: Baş ve pim birbirine bağlıysa, hiçbir anlam ifade etmez, sadece seri bağlı iki diyottur. Transistörlerin özellikleri daha karmaşıktır ve uygulamaları daha da çeşitlidir. Bu diyotların, transistörlerin vb. farklı ihtiyaçlara göre birleştirilmesiyle entegre devre (IC) elde edilir. Başlangıçta, yarı iletkeni icat eden Amerikalı bilim insanları laboratuvarda bu yöntemi kullandılar. Bir yüzey düzleştirildi, diğeri prob şeklinde yapıldı ve bir PN eklemi oluşturmak için diğerinin yüzeyine sıkıca bastırıldı. Daha sonraki endüstriyel üretimde bu yöntem hiç kullanılmadı. Sadece yüzey işlemine tabi tutulmuş bir metal parçası bulup bunları birbirine bağlamak bu olayı üretmez. Benzer şekilde, plastik ve diğer yalıtkanlar da işe yaramaz, diğer malzemeler de işe yaramaz. Şu anda dünyada bu özelliğe sahip sadece üç malzemenin olduğuna inanılıyor: silikon, germanyum ve galyum arsenit adı verilen bir bileşik. Bunlara yarı iletken malzemeler denir. Bunlar arasında silikon en yaygın kullanılanıdır, çünkü performansı evrensel gereksinimlerle daha uyumludur ve onunla ürün yapma süreci daha basit ve daha düşük maliyetlidir. Yani şu ana kadar sadece "Silikon Vadisi" var, "Germanyum Vadisi" ve "Galyum Arsenit Vadisi" yok. Silikon nereden geliyor? Kumdan! Yani yarı iletken endüstrisi kelimenin tam anlamıyla kumu altına dönüştürüyor. Ancak hâlâ çözemediğim bir sorum var. Yarı iletken ürünlerin ömrü "yarı sonsuz"dur. Bu ne anlama geliyor? Teorik olarak elbette sonlu ve sonsuz arasında bir yerdedir, ama arada ne olduğunu kim bilebilir ki?

5. Entegre Devre Maliyeti Aracılarla çalışırken, fiyat pazarlığı kaçınılmazdır. Yarı iletkenleri anladığımıza göre, fiyat pazarlığı yaparken yardımcı olacak yarı iletken ürünlerinin maliyet oluşumunu da anlamamızda fayda var! Entegre devre üretimi esas olarak şunları içerir: ürün geliştirme, üretim ve işleme. Ürün geliştirme, pazar ihtiyaçlarına göre ilgili ürünlerin tasarlanmasıdır; üretim ve işleme ise tasarlanan ürünlerin gerçek ürünlere dönüştürülmesidir. Üretim ve işleme genellikle ön ve arka süreçlere ayrılır. Ön uç, çiplerin üretimidir; arka uç ise çiplerin paketlenmesi, test edilmesi ve nihai ürünlere dönüştürülmesidir. Geliştirme maliyetleri şunları içerir: süreç geliştirme maliyetleri ve ürün geliştirme maliyetleri. Örneğin, entegre devre üretimi biraz buharda pişirilmiş çörek yapmaya benzer. Bazı şefler, müşteri zevklerine (pazar talebine) göre farklı dolgular, şekiller, boyutlar ve renklerde çeşitli çörekler yapmada uzmanlaşmıştır. Bazı şefler ise sadece buharda pişirilmiş çörekler yapar ve farklı çöreklerin gereksinimlerine göre farklı sıcaklıklar, süreler ve buhar miktarları tasarlayarak tam kıvamında buharda pişirilmiş çörekler elde ederler. İlk yüksek lisans programı entegre devre ürün geliştirme, ikinci yüksek lisans programı ise entegre devre süreç geliştirme ile eşdeğerdir. Entegre devre üretim dökümhane hizmetleri günümüzde yükselişte olduğundan, süreç geliştirme genellikle bu dökümhaneler tarafından üstlenilmektedir. Bu dökümhaneler standart süreç akışları geliştirerek, entegre devre şirketlerinin yalnızca ürün geliştirmeye odaklanmasını sağlarlar.

Bu şekilde, olağan geliştirme maliyetleri aynı zamanda ürün geliştirme maliyetleridir. Maliyet ve yatırım risklerinin bu kısmı son derece yüksektir. Bu riskler genellikle teknolojinin kendisinden değil, pazardan, yani geliştirdiğiniz ürünün pazar tarafından kabul edilip edilmemesinden kaynaklanır. Geliştirilen ürün pazar tarafından kabul edilirse, geliştirme giderlerinin toplam satışlara oranı genellikle ihmal edilebilir düzeydedir. Ancak pazar tarafından kabul edilmezse, bu yatırımlar suya atılmış gibi olur. Garip bir olgu var. Birçok yeni teknoloji kullanan ürünler müşteriler arasında popüler olmayabilir ve pazar tarafından kabul edilen ürünler genellikle bazı uzmanlar tarafından teknik olarak eleştirilir. Bunun örnekleri yaygındır. Malzeme maliyetleri esas olarak çip üretim maliyetleri ve paketleme maliyetlerinden oluşur. Çip işleme, biraz da çörek pişirmeye benzer. Kapasite bir seferde 50 çörek pişirmek ise, ister bir çörek pişirin ister 50 çörek pişirin, maliyet temelde aynıdır. Önemli olan, ekipmanın amortisman giderinin zamana bağlı olması ve çıktı ile hiçbir ilgisinin olmamasıdır. Aynı zaman diliminde 10.000 adet ve 100.000 adet üretim için amortisman aynıdır, ancak amortisman oranı 10 kat farklıdır. Diğer faktörler eşitse, maliyet 10 kat farklılık gösterecektir. Entegre devre ekipmanları için olağan amortisman süresi 4 yıl (veya 5 yıl) olup, maliyet son derece yüksektir. Entegre devre maliyetleri kapasite kullanımına eşittir.

Aynı zamanda, entegre devreler (IC'ler) silikon levhalar üzerinde üretilir. Aynı silikon çip alanında, tek bir IC'nin alanı ne kadar küçükse, silikon çip üzerinde bulunan IC sayısı o kadar fazla olur. Aynı boyuttaki silikon levhalar farklı hat genişlikleriyle tasarlanır ve miktarları büyük ölçüde değişir. Her silikon levhanın işleme maliyeti aynıdır. Sayı ne kadar fazla olursa, her bir IC'nin maliyeti o kadar düşük olur. Bu nedenle IC'lerin hat genişliği hızla azalmaktadır ve bu azalmanın sonu görünmüyor. Maliyet düşürme en güçlü itici güçtür. IC'nin maliyeti hat genişliğiyle doğru orantılıdır. Benzer şekilde, silikon levhanın çapı artarsa, alanı karesel olarak artar, silikon levha üzerindeki IC sayısı da neredeyse karesel olarak artar ve aynı zamanda çip geçiş oranı da artar. Bu nedenle silikon levhaların alanı yıllar içinde sürekli olarak artmıştır: 5 inç, 6 inç, 8 inç, 12 inç... IC maliyetini düşürmenin yolu silikon levhaların boyutunu küçültmektir. Paket boyutunun küçültülmesi, yalnızca elektronik ürünlerin daha küçük ve hafif olma gereksinimlerini karşılamakla kalmayıp, özellikle güç cihazları için ambalaj maliyetini de büyük ölçüde azaltan bir adımdır. Büyük ambalaj hacmi nedeniyle, ambalaj maliyeti tüm ürün maliyetinin büyük bir bölümünü oluşturmaktadır. Sonuçta, malzemeler paradır ve bunlar sıradan malzemeler değildir.

Dijital entegre devreler (IC'ler) için hat genişliğinin ve hacminin azaltılması olumlu bir öneme sahiptir. Elektronik ürünlerin boyutunu ve ağırlığını azaltırken, devrenin çalışma frekansını da artırır ve güç tüketimini düşürür. Ancak bu durum güç IC'leri için geçerli değildir. Mevcut 7805'in güvenilirliğinin eskisi kadar iyi olmadığını fark ettiniz mi? Evet, maksimum çıkış akımının orijinal 1,5A'dan mevcut 1A'ya düşmesinin yanı sıra, çip alanı küçüldükçe dahili kontrol için orijinal güç marjı neredeyse tamamen kayboldu. Ayrıca, ilk paketlemesi tamamen metal TO-3 iken, daha sonra plastik + metal TO-220 oldu. Şimdi çoğu tamamen plastik TO-220F'dir, bu da ağırlığı, boyutu ve maliyeti azaltır. Aşırı yüklendiğinde hemen arıza verecektir. Bu nedenle, ürünleri hala eski alışkanlıklarınıza göre tasarlarsanız, sorunlarla karşılaşmanız daha kolay olacaktır. IC'ler, transistörler (MOSFET'ler, bipolar transistörler, diyotlar) vb. dahil olmak üzere neredeyse tüm güç cihazlarında bu tür sorunlar vardır. Geçmişte, üretici size bir gösterge verir ve bunun için bir miktar pay bırakırdı. Şimdi size gerçek bir gösterge sunuyor. Marj yok. Marjı kendiniz korumanız gerekiyor! Yoksa xxxxA'yı veya daha iyisi xxxxB'yi seçersiniz. Tabii ki fiyatlar da yükseldi. Olumlu kelime: öncü ve yenilikçi; olumsuz kelime: kestirme yollara başvurmak!

6. Ürün Seçimi Birçok kişi, maliyet kontrolünde ve pazarlıkta ana gücün satın alma olduğunu düşünür, ancak ben öyle düşünmüyorum. Aslında, maliyet kontrolünün temeli satın alıcının elinde değildir. Malzeme listesi (BOM) satın alıcının elindeyken, zaten pişmiş ve kesin bir şeydir. Satın alıcıların zekası en iyi ihtimalle sadece pastanın üzerindeki kremadır. Fiyat kontrolünün anahtarı Ar-Ge'dedir. Ürün geliştirmeniz veya güncellemeniz gerekiyorsa, hangi ürünleri (parçaları) ve kimden seçmelisiniz? Gelecekteki nihai ürünlerin maliyetini belirler. Bence ürün seçimi, piyasada yüksek üretim hacmine ve tamamen rekabetçi fiyatlara sahip ürünlere dayanmaya çalışmalıdır. Güç kaynakları, mikrodenetleyiciler, arayüz devreleri, hatta röleler, sensörler vb. hepsi referans olarak kullanılabilir; televizyonlar, bilgisayarlar, tabletler, klimalar, indüksiyonlu ocaklar, uzaktan kumandalar, elektrikli bisikletler, elektrikli süpürgeler, elektrik sayaçları, su sayaçları, kablosuz yönlendiriciler, bilgisayar monitörleri, yazıcılar ve bazı dijital ürünler vb. Hangi bileşenleri kullanıyorlar? Bu bileşenler işinizi görebiliyorsa, tereddüt etmeden bunları seçmelisiniz. Neden? Çünkü bu ürünler büyük miktarlarda üretildiği için fiyat konusunda son derece hassastırlar. Maliyet performansı yüksek değilse ve kalite yeterince güvenilir değilse, bu kadar yaygın olarak kullanılmayacaklardır. Bu durumda, elbette başka bir yol bulmamıza gerek yok. Bu üreticilerden aynı fiyatı alamayabiliriz, ancak bu çeşitlerin toplam maliyeti en rekabetçi olacaktır. Aynı zamanda, büyük miktarda üretim nedeniyle, aynı veya uyumlu ürünleri sağlayan birçok orijinal üretici olacaktır, bu nedenle gelecekte tedarik ve fiyat daha garantili olmaz mı? Hedef çipi bulduktan sonra, kimden seçim yapacağınız sorusu ortaya çıkar. Kimden seçim yapacağınızı hafife almayın. Kimden seçim yapacağınız, gelecekte kimden ürün satın alacağınızı belirleyecektir. Orijinal fabrika genellikle acentelerin yönetimi için bir kayıt sistemi uyguladığından, yani bir müşteri ve bir acente anlaşmaya vardığında, müşteri acentenin müşterisi olarak kaydedilir. Bu aşamada, özel durumlar dışında diğer acenteler bu müşteriye hizmet ve ürün sağlayamazlar. Benzer şekilde, bu müşteri ürün ve hizmet sağlayabilecek başka bir acente bulamıyor. Kısacası, her iki taraf da iş birliği niyetini teyit ettikten sonra, müşteri belirli bir acentenin müşterisi haline gelir. Bu nedenle, kimden ürün seçeceğinize dikkat etmelisiniz. Bu konuyu satın alma departmanına bırakmak en iyisidir. Genellikle, Ar-Ge mühendislerinden daha iyi bilirler ve bu onların sorumluluğundadır.

Dikkatli olun: Konsensüse varmak ne anlama geliyor? Bazen, bu ajansın FAE'sine bazı teknik konularda danıştığımı ve talep ettiğim bilgilerin iletişim kapsamı dahilinde olduğunu ancak gelecekteki iş birliğini teyit etmediğini düşünebilirsiniz. Nasıl oldu da bu ajansın müşterisi olarak kayıt oldum? Ancak acente bunu böyle görmeyebilir. Size hizmet verdi ve siz başka acentelerin müşterisi değilsiniz. Elbette, siz onun müşterisisiniz ve gelecekteki siparişler yalnızca buradan verilebilir. Bu nedenle, bazen her iki taraf da dikkatli olmalı ve belirsizliği önlemek ve gelecekte herkesi mutsuz etmemek için önceden açıklamalarda bulunmaya çalışmalıdır. Müşterinin iyi bir tavrı vardır. Gelecekte hangi acenteyle iş birliği yapacağına henüz karar vermemişse, yanlış anlaşılmaları önlemek için iletişim çok ayrıntılı olmamalıdır. Elbette, bazı acentelerin de daha cömert olması gerekir. Özellikle aşırı değilse, endişelenmeyin. Müşteriler doğrudan orijinal üreticiyle iletişime geçebilir, ancak yeterince büyük bir müşteri değilse, orijinal üretici genellikle müşteriyi kendi acentesine yönlendirir. Şöyle düşünün, orijinal üreticinin bir temsilci önermesini mi tercih edeyim, yoksa doğrudan kendim mi bulayım? Dayuan Fabrikası'nın genellikle uzun bir temsilci listesi vardır. Neredeyse tüm ülkede ofisleri ve şubeleri bulunmaktadır. Kiminle görüşmeliyim? Her temsilcinin durumu farklıdır ve satış yöntemleri ve stratejileri de çok farklıdır. Bazıları çok zengindir, ellerini bulutlara ve yağmurlara çevirir ve büyük anlaşmalar yapmaya heveslidir. Bazıları ise belirli alanlara odaklanmaya heveslidir, bu alanda lider olmayı ve bu pazarın üçte üçünü ele geçirmeyi umarlar. Gelecekteki siparişler büyükse, temsilcinin mali gücü de test edilecektir. Böyle bir sorun yoksa, daha özel ve profesyonel ürün ve teknik desteğe sahip bir temsilciyi düşünmelisiniz. Profesyonel temsilciler genellikle daha iyi profesyonel tavsiye verebilirler. Örneğin: bazı yüksek güçlü cihazlar düşük güçlü cihazlardan daha ucuzdur. Neden? Çünkü bu model için birçok müşterisi vardır ve büyük miktarda malı vardır, fiyat aslında daha iyidir. Bazen temsilciler, bazı düşük güçlü müşterileri bilinçli olarak yüksek güçlü cihazlarını kullanmaya yönlendirirler. Kullanıcılar için, aynı veya daha düşük fiyata daha yüksek güçlü cihazları neden tercih etmesinler? Fiyat avantajlı, güvenilirlik yüksek ve stok yönetimi de basit. Acente için ise bu şekilde mal teminindeki avantajı daha da güçlendirilebilir ve aynı zamanda stok riski azaltılabilir (çeşit sayısı ne kadar az olursa, stok riski de o kadar düşük olur).

Elbette, acenteler için başka bir nokta daha var. Benden başka böyle bir cihazı ve böyle bir fiyatı nereden bulabilirsiniz? Ben bu üçte bir dönümlük araziyi elimde tutacağım. Başkalarına ve kendinize fayda sağlayacaksınız, herkes mutlu olacak! (Üzgünüm, şimdi buna genellikle "kazan-kazan" deniyor.) Bu üç dönümlük araziyi elinde tutmak için acente de çok çalıştı ve yeterince para harcadı. Yeterli ve profesyonel bir FAE (Fabrika Mühendisi ve Mühendisi) genellikle onların ana aracıdır. Elbette bu, müşteriler için bir avantajdır. Profesyonel FAE, ürün iyileştirme ve geliştirme için profesyonel ücretsiz teknik hizmetler sağlayabilir. Referans tasarımlardan Komple Çözümlere kadar. Üretimde herhangi bir sorun olursa, her zaman hazırız ve bunları hızlı bir şekilde çözebiliriz. Bu seviyedeki bir hizmetten daha seçici nasıl olabilirsiniz? Yoğun çeşitlilik nedeniyle, bu acenteler iyi stoklanmış durumdadır. Genellikle siparişleri orijinal fabrikadan gelen müşteri siparişlerine göre değil, müşteri talep tahminlerine göre verirler. Bazen, orijinal fabrikanın arz ve talep durumuna göre bir grup malı uygun fiyattan da alırlar. Bu şekilde, müşterilerin mal talepleri her zaman garanti altına alınır. Bazen benim için fiyattan daha önemli olan şey, garantili tedarik ve zamanında teslimattır. Mikrodenetleyiciler (MCU'lar) konusunda da aynı durum geçerlidir (dikkat edin, günümüzün 8 bitlik makineleri 4 bitlik makinelerden daha ucuz olma eğilimindedir).

Temsilciler, şu anda ev aletlerinde yaygın olarak kullanılan çipler sunmaktadır. Tüm ürünleri yönetmek için büyük belleğe ve nispeten çok sayıda arayüze sahip bir veya iki çip seçebilirsiniz. Birleşik bir PCB düzenleyin ve farklı ürünler için farklı programlar yeniden yazın. Ayrıca bir A/D dönüştürme arayüzüne de ihtiyacınız varsa, A/D arayüzlü bir mikrodenetleyicinin fiyatı tamamen farklıdır. Ne yapmalı? Neyse ki, dönüştürmenin doğruluğu yüksek değilse, temsilcinin FAE'si üç parçalı bir A/D arayüzünü simüle edebilen küçük bir devre önerecektir ve bu sorun çözülecektir. Ürün özel ise ve bir süredir referans ürün bulamıyorsam ne yapmalıyım? Bir ilke vardır: bir ürün seçerken, ürünün bana uyum sağlamasına izin vermek yerine, ürüne uyum sağlamaya çalışın. Bunun anlamı nedir? Modelleri seçerken, birkaç temsilciyle iletişime geçebilir ve FAE ve Satış temsilcilerinin tanıtımlarını dinleyebilirsiniz. Bir MOSFET seçmek istiyorsanız, gerekli uygulama aralığında ana akım ve yaygın olarak kullanılan modellerin neler olduğunu öğrenebilirsiniz. Ana parametreler uygulama gereksinimlerini karşılıyor ancak bazı parametreler ideal değilse, bazı değişiklikler yapmanın yollarını düşünebilir misiniz? Örneğin: kaçak akım büyükse ve açık direnç büyükse, öncelikle bunun üstesinden gelinebilir mi diye bakın? Devreyi bu hedef cihaza uyacak şekilde ayarlamak mümkün mü? Orijinal fabrikanın uzun ürün serisinde, belirli yabancı pazarları ve belirli müşterileri hedefleyen birçok cihaz bulunmaktadır. Bunlar Çin pazarında tavsiye edilmez ve müşteriler tarafından nadiren kullanılır.

Sadece uygulamanız için çok uygun olduğunu düşünerek bu modeli seçerseniz, çoğu zaman bitmek bilmeyen sorunlarla karşılaşacaksınız. Numuneler için başvuru süreci birkaç hafta sürebilir. Çünkü orijinal üretici bunu önermiyor, numune kütüphanesinde mevcut değil ve FAE'nin elinde de yok. PP siparişleri daha da sorunlu. Minimum sipariş miktarına (MOQ) ulaşılmazsa, acente fazla miktarı mı karşılayacak yoksa siz mi elinizde tutacak? PP iyi gitmezse ve başka bir PP gerekirse ancak orijinal fazla miktar hala eksikse, durum daha da zorlaşacaktır. Neyse, PP sonunda geçti ve MP sorunu ortaya çıktı. Tahmin doğru olmalı ve PO değiştirilemez. Mevcut müşteriler için bunu yapmak zor. Tamam, yapsanız bile. Orijinal fabrikanın teslimatında herhangi bir sorun olursa, her gün cevap alamama ve başarısızlık feryadı duyacaksınız! Malların ve ikame ürünlerin kaynaklarını nereden bulabilirim? Kim bana yardımcı olabilir? Yıl sonuna kadar fiyat pazarlığı yapmayı beklerseniz, tedarik için nasıl pazarlık yapabilirsiniz? Aracının orijinal fiyatı koruması büyük bir utanç, çünkü kendileri zaten zarara uğramış durumda! Mallar geldiğinde müşteriler zamanında teslim almıyor; stokta kalmadığında ise müşteriler bağırıp çağırıyor. Kim buna katlanabilir? Bu nedenle, ürün geliştirme ve iyileştirme sürecinde Ar-Ge bileşen seçimi çok önemlidir. "Trend" ürünleri seçmek, yarı çabayla iki kat sonuç almanızı sağlar. Modeli seçtikten sonra, gelecekteki satın alımları kolaylıkla yapabilirsiniz; aksi takdirde, vazgeçmek zor olacaktır.

Eğer birileri maliyet düşürmenin sadece satın alma yoluyla ödemeyi geciktirmek ve hile yapmakla ilgili olduğunu düşünüyorsa, o kişi gerçekten hor görülecektir. İleri görüşlü olmak, kendinize fayda sağlamak ve başkaları tarafından saygı görmek çok daha iyidir.

Genel Ürünlerin Maliyeti ve Fiyatı Aracılarla işlem yaparken, sonunda fiyat konusunda pazarlık yapmak kaçınılmazdır. Şimdi yarı iletken ürünleri ve maliyet yapılarını anladığımıza göre, işimize geri dönelim. Bir ürünün fiyatının, sözde maliyetten ziyade piyasa tarafından belirlendiğini anlıyoruz (özel ürünler hariç). Bu ürünün maliyetini anlasak ve bir fikrimiz olsa bile, fiyatı görüşürken bundan bahsetmemize gerek yok, çünkü maliyet karşı tarafın işidir ve sizinle hiçbir ilgisi yoktur! Bunu söylediniz, ancak karşı taraf mutlu olmadı. Bir ürünün piyasa fiyatı 1 yuan. Maliyeti sadece 1 sent bile olsa, size 9 sente satmaz. Öte yandan, maliyeti 2 yuan ise, aptalca bir şekilde 2 yuan'a sipariş vermezsiniz. Sebep basit, fiyatı piyasa belirler ve maliyetle hiçbir ilgisi yoktur. Piyasa fiyatı 1 yuan olan bir ürünü kimden almalıyız, bir aracıdan mı? Bir tüccardan mı? Piyasa fiyatı 1 yuan olan bir ürün için, 9 sent 8, 9 sent 5 hatta daha düşük bir fiyata ulaşmayı hedefleyebilir miyiz?

Bence öncelikle satın alınması gereken bileşenleri iki kategoriye ayırabiliriz: genel amaçlı ve özel amaçlı. Evrensel olarak adlandırılanlar, birçok üretici tarafından üretilen ve evrensel olarak uyumlu olan bazı ürünleri ifade eder. Örneğin: 78xx serisi, 74xxxx mantık serisi ve bazı operasyonel amplifikatörler, voltaj karşılaştırıcılar, MOSFET'ler, diyotlar, transistörler vb. Bu ürünlerin özellikleri şunlardır: düşük değer, yüksek çok yönlülük ve birçok üretici. Bu ürünleri satın alırken, bayilerden satın almanın daha iyi olduğunu düşünüyorum. Burada bahsedilen bayiler, belirli bir ölçeğe, büyük miktarda stok stoğuna ve satış sonrası garantiye sahip şirketleri ifade eder, aşağıda da aynı şekilde. (Bazı tüccarlar şu anda küçük ölçeklidir ve temelde stok stoğu yoktur ve genellikle müşteri siparişlerine göre mal ararlar. Bu şirketlerin varlığının mutlaka bir gerekçesi ve değeri vardır. Onların güçlü yönlerini nasıl kendi avantajıma kullanabilirim? Bunu daha sonra tartışacağız.) 7805 1kk siparişi olan bir bayi bulmayı deneyebilir ve sizi gülümseyerek karşılayıp karşılamadıklarına bakabilirsiniz. Neden? Çünkü bu iş başarılı bir şekilde başlatılsa bile, 1KK'nın aylık ortalama maliyeti sadece 100.000 RMB civarında olacaktır. Birim fiyatı 0,10 dolar olsa bile, 10.000 ABD doları değerinde bir işletme olur. %5 brüt kar marjı varsa, maliyeti sadece 3.000 RMB olacaktır.

Şimdi bu acenteye tekrar bakalım. Öncelikle, asıl üreticiler için tahminler yapmaları gerekiyor. Teknik içeriği olmayan, düşük değerli ve para kazandırmayan bu ürünler için asıl üreticiler genellikle bunları tahsis ediyor. Acentelerin yaptığı tahminler genellikle engelleniyor. Bir bıçak; sonunda sipariş formuna dönüştürmeyi başardım ve asıl fabrika size teslimat süresini onaylamayacak. Neyse, sistemde bulduğunuzda sertifikayı düzenlemeye ve malları almaya hazır olacaksınız; sistemde gecikme varsa acele etmenize gerek yok. Beni zorlasanız bile kimse size dikkat etmeyecek. Yani, erken gelirseniz, onu taşımanız ve depoya koymanız gerekiyor. Bu şey ağır ve yer kaplıyor. Geç kaldığımda, müşteriler her gün beni uyarıyor ve zaman zaman tehdit ediyorlar. Sonunda malları göndermek mümkün oluyor, ancak müşteri üretim hattı çok geç kaldığı için kurye göndermenizi istiyor. Aman Tanrım, bu şey nasıl ekspres kargo ile gönderilebilir? Ama başka çare yok, kim geç kalacak ki? Sonunda müşteriye ulaştığında bile, aylık ödeme için 30 ila 60 gün daha beklemek gerekiyor. Bu uzun süre boyunca fiyatlar da değişecek. Piyasa fiyatı yükselirse, müşteriler "Önce sözleşme var, sözleşmeye göre yapacağız" diyecekler. Fiyat düşerse, müşteriler "Liderimiz fiyatın düşük olduğunu söyledi, ne yapmalıyım?" diyecekler. Faturayı orijinal fiyattan ödeyebilir miyim? Bu turdan sonra, 3000 yuan'dan 10 veya 8 yuan bile alabilirseniz, para kaybetmeden kurtulmuş olursunuz. Bazen işler yolunda gitmezse, zararı unuturlar ve çoğu zaman müşterilerle büyük sorunlar yaşarlar. Acenteler çok çalışmış olsalar da, üretimde gecikmeler yaşanır ve liderler onları suçlarsa, müşteriler onlara nasıl bakar? Sonunda arkadaş bile olamamak, kazançtan çok kayıptır. Bu azaba kim katlanabilir? Bu genel ürünler için acenteler, bayiler ve tüccarlarla daha kolay iş yapmaya meyillidir. Yılın başında önce xxxKK'lık bir tahmin yaptım ve asıl üreticinin devreye girmesini bekledim, ardından da siparişe dönüştürdüm. Mallar mevcut değilse, tüccarlar beni acele ettirmezdi. Zaten ellerinde stok veya başka markalar vardı. Mallar geldiğinde, beni aramaları yeterliydi ve onlar da gelip almayı ayarlayacaklardı, para da tahsil edilecekti. Bir yandan gelip diğer yandan gitmek, bir iki noktadan bile para kazandıracaktı. Son müşteri bir acente bulursa, müşteriyi bayileri ve tüccarlarıyla tanıştırmaya daha istekli olurlar ve herkes mutlu olur. Asıl fabrika için, para kazandırmıyorsa neden üretime devam edilsin ki? Bence asıl sebep, ana çiplerini ve büyük çiplerini kullanan bazı müşterilerin bu çiplere ihtiyaç duymasıdır. Bu yardımcı çiplerin tedarikini durdurmak bu müşterileri kaybetmeye yol açabilir; ancak en temel sebep şudur: yarı iletken ürünlerin üretimi "denge" gerektirir, yani sabit bir aylık üretim miktarı olmalıdır.

Piyasa talebinin belirli bir mevsimselliği vardır; buna düşük sezon ve yüksek sezon denir. Üretim siparişleri yetersiz kaldığında, orijinal fabrika bu çok yönlü ve yüksek hacimli ürünlere ihtiyaç duyar. Bu nedenle bu ürünler genellikle kesin teslimat zamanı bilinmeden sipariş edilir. Bayiler ve tüccarlar aynı anda 3, 4 hatta daha fazla markayı stoklarında bulundurabilirler. Bu ürünler yaygın olarak bulunur ve her evde kullanılabilir. Stok sıkıntısından korkmazlar ve en fazla devir süreleri daha uzundur. Hangi dönem ve hangi mağaza daha ucuzsa, hangi marka olursa olsun alırım. Bu nedenle en fazla stok ve genellikle en iyi fiyatlara sahipler. Elbette, satın alırken fiyatları karşılaştırmak için birkaç farklı tüccar bulabilirsiniz. Etrafta dolaşarak herhangi bir kayıp yaşamazsınız. Aynı tüccar bile farklı markaların fiyatlarında farklılık olup olmadığını kontrol edebilir. En iyi fiyatı alamamaktan neden endişelenelim ki? Ancak, şahsen sadece fiyata göre karşılaştırmanın anlamsız olduğunu düşünüyorum, çünkü kesinlikle benzerler. Şirketin hizmetine ve itibarına bakmak ve bir veya iki şirketi hedeflemek yeterlidir. Uzun vadeli iş birliği herkesi rahatlatır ve mutlu eder. Fiyat önemlidir. İstediğinizi yapamazsınız. Sonuçta bu, kendi çalışma seviyenizin ve yeteneğinizin yanı sıra patronunuzun ve yöneticilerinizin güveninin de bir yansımasıdır. Ancak fazla da abartmayın. Tedarikçinin kalitesi veya teslimatında sorunlar olursa, elde ettiğiniz küçük kârlar iz bırakmadan silinir. Bu hem size zarar verir hem de şirket için iyi değildir.

8. Özel Amaçlı Ürünlerin Maliyeti ve Fiyatı Özel amaçlı ürün (IC) ile ne kastediyorum? Aslında, kendim bile nasıl tanımlayacağımı bilmiyorum. Elbette, kullanımları genellikle nispeten spesifiktir, örneğin: LCD TV çipleri, tablet bilgisayar çipleri, set üstü kutu çipleri vb. Ancak bu mutlak değildir. Örneğin, bazı mikrodenetleyiciler ve DSP çipleri birçok uygulama alanına sahiptir, ancak genellikle bunları özel amaçlı çipler olarak sınıflandırırız. Temsilciler, müşterinin tüm detaylarını öğrenmeden bazı çipler için fiyat teklifi vermezler. Bu çiplerin kullanıcıları, orijinal üreticiden onay almadan bunları temsilcilere vermezler. Bence bunlar sık ​​sık bahsettiğimiz özel çipler olmalı. Entegre devrelerin maliyeti genellikle üretim maliyetleri, geliştirme maliyetleri ve satış maliyetleri olarak ayrılır, ancak aslında bunların hepsi kafa karıştırıcı hesaplardır. Her neyse, farklı durumlarda hangi hesaplar raporlanır? Entegre devre üretici tarafından üretiliyorsa, ekipman amortismanı üretim maliyetinin büyük bir bölümünü oluşturur. Ancak bu ekipman sadece bu ürünü üretmez. Maliyetin bu kısmını nasıl makul bir şekilde tahsis edebiliriz? Silikon levhalara ek olarak, su, elektrik ve doğalgaz gibi diğer giderler de paylaşılıyor. Üretim kapasitesi tam kapasitede ise sorun yok. Ama üretim kapasitesi fazlaysa, kalan kısmın maliyetini kim karşılayacak? Haha, bu hiç de az bir miktar değil.

Elbette, çip ve paketleme dışarıdan temin ediliyorsa, üretim maliyetinin hesaplanması nispeten basittir. Her neyse, başkalarının işlem fiyatı, entegre devrenin üretim maliyetidir. Geliştirme maliyetleri ise söylenmesi en zor şeydir. En basit soru şudur: Yönetim kurulu başkanı ve CEO'nun maaşları geliştirme maliyeti olarak mı kabul edilir? Her neyse, bu sepete istediğiniz her şey konulabilir. Daha derine inersek, geliştirme maliyeti nispeten sabit bir ücret ise, bu maliyetin ne kadarı her bir entegre devre tarafından paylaşılır? Ürün geliştirme önce gelir, satış sonra. Bunu söylemek elbette zor. Ürün geliştirilirken hedef bir miktar varsa, ancak satışın başlangıcından ürünün nihai olarak ortadan kaldırılmasına kadar olan yaşam döngüsünde, gerçek satış sayısı birkaç yıl sonra (elbette bazen birkaç ay sonra) gerçekleşir ve bu miktar sapmasının büyüklüğü çok fazladır. 1 milyon ile 10 milyon arasındaki fark 10 katıdır. Bu nedenle, bir tedarikçi sizinle fiyat hakkında görüşürken ve geliştirme maliyetlerinin ne kadar yüksek olduğunu övünürken, aklınız klasik şarkı sözlerine kayabilir: gülüp geç. Fiyat konusunda pazarlık yapıldığında aklınızı başınıza toplamanız için henüz çok geç değil.

Satış maliyetleri de büyük bir paya sahip olup, satış öncesi ve satış sonrası hizmetleri de içermektedir. Geçmişte, entegre devre (IC) uygulamaları nispeten basitti ve üreticilerin uygulama mühendisleri genellikle bunları kendileri halledebiliyordu. Günümüzde IC'ler sistem seviyesine doğru gelişmektedir. Donanımın yanı sıra, yazılım ve hatta üçüncü taraf yazılımlarla da yakından ilişkilidirler. Müşteriler artık basit referans tasarımlarla yetinmiyor, eksiksiz bir uygulama çözümü seti talep ediyorlar. Bu, IC üreticilerinin kendi yeteneklerinin tamamen ötesindedir. Müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için profesyonel üçüncü taraf tasarım şirketleriyle iş birliği yapmak zorundalar ve hatta müşterilere ücretsiz olarak sunmak üzere ilgili üçüncü taraf yazılımları satın almak zorundalar. Satış sonrası hizmet de maliyetlidir. Müşterilerin ürünü kullandıktan sonra herhangi bir sorun yaşamaları durumunda, nedeni ne olursa olsun, genellikle ilk olarak IC üreticisiyle iletişime geçilir. Orijinal fabrikanın bunu halledebileceğini düşünürler. Aslında durum böyle değildir. Testler genellikle dışarıdan yaptırıldığı için (en azından test yazılımı dışarıdan yaptırılır), ürün arıza analizi kolay değildir. Fabrika ürün testleri genellikle yalnızca ürünün nitelikli olup olmadığını belirlediğinden, hangi spesifik parametrelerin niteliksiz olduğunu kimse bilemez. Sistemde sorunlar varsa, üretici bunları asla kendi başına çözemez ve ek masraflar ortaya çıkar.

Geliştirmeden nihai pazara girişe kadar her bir IC ürünü için yapılan yatırım çok büyük olsa da, ne olursa olsun, yalnızca pazar tekelindeki ürünlerin fiyatının "maliyet" ile ilişkili olduğunu vurgulamaya devam ediyoruz; örneğin: benzin, elektrik, musluk suyu vb. Her fiyat "ayarlaması" yalnızca "maliyetler" arttığı için yapılır. Tamamen pazarlanan ürünlerin fiyatları ile maliyetler arasında bir ilişki yoktur. Malzeme fiyatları arttı, enerji fiyatları arttı ve işçilik fiyatları arttı. Televizyonların, bilgisayarların, çamaşır makinelerinin ve buzdolaplarının fiyatlarının arttığını gördünüz mü? Yarı iletken ürünlerin büyük çoğunluğu (çeşitli ulaşım kartları, sağlık kartları ve yaşam, iş ve ticaret için gerekli çeşitli kartlar hariç) tamamen pazarlanan ürünlerdir. Yarı iletken ürünlerin fiyatı yalnızca spekülasyon yoluyla artırılabilir, herhangi bir artışla değil. IC fiyatı nereden geliyor? Genel ürünlerin fiyatı genellikle piyasa tarafından belirlenir; özel ürünlerin fiyatı genellikle rakipler tarafından belirlenir. Örneğin: İnverter klimalar için IGBT modülleri temelde iki şirket tarafından sağlanır ve bunlar rakiptir. Ürünlerin satış fiyatları, temel olarak birbirlerinin referans fiyatlarıyla tutarlı olacaktır.

Dikkat ederseniz, etrafta sayısız örnek var. Bunu anlamak önemli! Maliyet ve fiyat pazarlığının nihai amacı fiyatları düşürmektir. Doğru yolu bulun ve yavaş yavaş indirim yapmaya başlayın. Bazı arkadaşlar genel ürünlerin fiyatının pazarlık edilmesinin ve düşürülmesinin daha kolay olduğunu düşünüyor. Çünkü çok sayıda tedarikçi ve şiddetli rekabet var, bu da balıkçıların kar etmesini kolaylaştırıyor. Özel ürün tedarikçileri genellikle sadece bir veya iki tanedir. Birbirleriyle zımni bir anlaşmaları vardır ve fiyat pazarlığına gerek yoktur! Ancak benim düşüncem tam tersi.

Ünlü bir marka olan IC'nin profesyonel temsilcisi olmak, birçok IC satış uzmanının hedefidir; şirketin iyi bir iş imajı oluşturmasını (operasyonlar, finans vb.), istikrarlı iş ve kar sağlamasını, daha iyi satış elitleri işe almasını vb. sağlar. Faydaları ortada. Peki, en kısa sürede böyle bir temsilci nasıl olabilirsiniz? Bilerek dalga geçmiyorum. Aslında bilmiyorum. Bu sorunun cevabına sahip değilim. Eğer size söyleseydim, yalan söylemiş olurdum, aksi takdirde...

Havalimanı terminalindeki kitapçıda, demo televizyonda sık sık işletme yönetimi ve idare üzerine ders veren birinin konuşması tekrar tekrar oynatılıyor. Ses ve duygu iç içe geçmiş durumda ve dinlemek çok dokunaklı. Ama uçağa binip sakinleşince ve düşününce, durumun hiç de böyle olmadığını fark ettim. Onları genellikle konuşmacı olarak adlandırıyorlar, ancak girişimci olarak nadiren. Sebebi çok basit. Birincisi, girişimcilerin boş zamanı yok. İkincisi, girişimcilerin para kazanmaya vakitleri yok. Para kazanmayı düşünmeye nasıl vakitleri olabilir ki? Elbette, kitap yayınlayan ve konuşmalar yapan girişimciler de var. Ancak, onların başarı öykülerine ve deneyimlerine inanıyor musunuz? Ben inanmıyorum! Geçenlerde, orijinal bir Avrupa fabrikasının işletmecisiyle tanıştım ve Çin pazarı hakkında konuştuk. Düşünceleri, anlayışı ve gereksinimleri bize ilham verdi. Bu, sadece patentli teknolojileri lisanslamakla kalmayıp aynı zamanda entegre devreler de üreten, köklü bir Avrupa ses teknolojisi şirketi. Esas olarak ön sesin frekans bölme, iletim, yükseltme vb. işlemlerinde kullanılır ve mikrofonlarda, mikserlerde ve ön yükselticilerde kullanılır. Artık devasa Çin pazarını engelleyemez hale geldiler. Başlangıçta anakarada tanıtım ve satış için yurtdışı bir acente kullandılar, ancak karşı tarafın zaten kendi yeteneklerinin ötesinde olduğunu fark ettiler ve yavaş yavaş şunu anladılar: Çince konuşabilen ve Çin işlerini yapabilen insanlar var. Yurtdışındaki Çinliler, Tayvanlılar, Hong Konglular, anakara Çinlileri vb. hepsinin kendi iş yöntemleri var ve anakara Çinlilerinin anakara müşterileri için daha uygun olması gerekiyor.

Sonuç olarak, Çin anakarasında "profesyonel" acenteler aramaya başladılar. Peki, acente seçiminde aradıkları standartlar neler? Acente çok büyük olmamalı. Sonuçta, bu IC oldukça profesyonel ve uygulama pazarı sınırlı. Çok büyük bir acente bu kadar küçük bir işletmeyi idare edemez. Elbette, çok küçük de olmamalı. Sonuçta, belirli bir personel ve finansal güvenlik hala gerekli. Bunların arasında, asla elden kaçmayan en iyisidir. Şu anda, bu uygulama alanında faaliyet göstermeli ve profesyonel uygulama desteğine sahip olmalıyız. Uygulama geliştirebiliyor veya ortak geliştirebiliyorsanız, bu da işin tuzu biberi olur. Sebepleri de çok açık: Ortaklar aracılığıyla pazarı hemen anlayabilirler: Bu sektörün kapasitesi nedir? Ana aktörler kimlerdir (tedarikçiler, müşteriler)? Müşterinin ana odak noktası nedir, kalite, fiyat, teknik servis? Hangi çözüme girmek en kolay ve girdikten sonra nasıl genişleyebilir? Ürün için pazarın hemen genişlemesine yardımcı olacak yerinde satış kanalları olabilir mi?

Standart basit ve yüksek değildi, ancak gerçek zorluk beklentilerini aştı. Birçok kendi kendini tavsiye eden var, ancak bu tür "profesyonel" acenteler ve satıcılar gerçekten nadir. Olmalı, ama henüz bulamadılar. Birkaç görüşmeden sonra bazı içgörüler edindim. Evet! Kaç arkadaşımız bilinçsizce her şeye sahip ve sipariş alabilen, sözde "tek durak" hizmeti sunan "Çin tıbbi ürünleri satan dükkanlar" olarak kendi şirketlerini açmak istiyor? Tüm müşterileri idare edemezsem, başka müşteriler arayacağım ve sonunda yapabildiğim her şey başka şirketler tarafından alınacak diye korkuyorum. Ya da müşterilerin yetersiz destek tesislerine ve zayıf yeteneklere sahip olduklarını düşüneceklerinden ve gelecekte büyük siparişler alamayacaklarından endişeleniyorum. Bu şekilde "profesyonel" olmaktan giderek uzaklaşıyorum. Bazı arkadaşlar, ürün yelpazesini alabildikleri sürece satın alacaklar. Ürün acentesi olabildikleri sürece, tüm koşulları yerine getireceğim. İki taraf iletişim kurduğunda, genellikle ne kadar satışım olduğunu, kaç satış noktam olduğunu, kaç ürün hattım olduğunu, kaç satış elemanım ve mühendisim olduğunu sorarlar. En iyi satış bölgem neresi? Yabancıların ne düşündüğünü düşünün, çok gerçekçi. Kendi başına bir temsilci yetiştirmek istemez. Kesinlikle bu özel pazarda başarı elde etmiş, bu konuda rahat olan ve müşterilere ve pazarlara mümkün olan en kısa sürede doğrudan ulaşmasına yardımcı olabilecek bir ortağa ihtiyacı vardır. Ben ürün üretiyorum, siz de kanal sağlıyorsunuz; bu da her zaman bahsettikleri kazan-kazan durumu.

Yabancıların fikirleri ile mevcut durumumuz arasında bir uçurum var. İstediğimizi bulamamamız ve yapmak istediklerimizi yapamamamız şaşırtıcı değil. Tesadüfen, yılın başında önde gelen bir entegre devre üreticisinden bir arkadaşıyla görüştüğünü ve onun da acentelerden bahsettiğini hatırladı. Satışları esas olarak birkaç süper acenteye dayanıyor. Ancak yeni ürünlerin ve yeni alanların genişlemesine daha çok önem veriyorlar ki bu da açıkçası bu süper acentelerin ilgisini çekmiyor. Şahsen kendisi bir yana, orijinal fabrika merkezleri bile bu süper acenteleri bir ölçüde iş birliğine zorlamakta zorlanıyor. Bu acenteler uzun zamandır orijinal ürünler ve büyük müşteriler edinmeye ve ardından satış yapmak için büyük fonlarına güvenmeye alışmış durumda. Ancak sadece orijinal fabrikanın satış ve FAE'sine güvenmek ne kadar kolay? Ayrıca belirli bir alanda bazı üçüncü taraf tasarım şirketleri ve satış şirketleriyle iş birliği aramayı da düşündüler. Acenteler aracılığıyla tedarikleri belirleyerek başlayıp, sonunda öne çıkıp onların acentesi olmayı umuyorlar. Uzun zamandır birbirimizle iletişim kurmadık. İstedikleri her şeyi yapmış olmalılar, değil mi? Evet, görünüşe göre çok az insan gerçekten "profesyonel" olmaya önem veriyor ve bunda ısrarcı, ancak aralarından birçok kişi sık sık kendilerini "profesyonel" olarak sergiliyor.

10. Bir acente olun! Noel ve Yeni Yıl tebrikleri vesilesiyle, yukarıda bahsettiğim ön ses entegre devre fabrikasının eski yöneticisi iki gün önce bana anakarada bir acente arayışından bahsetti. "Çok uzun zaman oldu, çoktan bittiğini sanıyordum!" Bu beklentilerimin ötesindeydi. Sadece kayıtsızca onaylayabildim: "Tamam, sizin için takip edeceğim ve size iyi bir şey önereceğim." İngilizce seviyem, kafa karışıklığını tam olarak anlamaya yetmiyordu. Bana öyle geliyor ki, entegre devre dağıtım uzmanlarımız çok çekingen veya kendilerine yeterince güvenmiyorlar ya da başka sırları var? Merakım beni bu entegre devre dağıtım uzmanları hakkında spekülasyon yapmaya yönlendirdi. Belki de bu hızlı rekabet, birçok insanı hızlı para kazanmaya ve uzun vadeli işlerden uzak durmaya daha çok odaklanmaya itmiştir. Beklentiler harika, ancak bu beklentiler gerçekleştiğinde yaşayabileceğimden emin olmalıyım! Gerçekçi konular göz önünde bulundurulmalı, bu yüzden çoğu zaman her gün görünüşte hareketli işlerle meşgul oluyoruz. Arkadaşlarımın birçoğunun tüm günlerini ya ucuz satın alma kanallarını nerede bulabileceklerini araştırmakla ya da hangi orijinal fabrika veya yetkili satıcılardan satış alabileceklerini merak etmekle geçirmelerine her zaman şaşırmışımdır. Bu işletmelerin brüt karı genellikle yüzde olarak değil, sent veya hatta sent cinsinden ölçülür. Ama çok meşguldüler ve eğleniyorlardı.

Bazen akşam yemeğinden sonra, işlerin zor olduğundan ve asıl fabrika, acenteler, kuryeler ve alıcılar için yarı zamanlı çalışmak zorunda kaldıklarından yakınıyorlar. Zaman zaman, büyük paralar kazanmanın ve büyük işler yapmanın iyi kanalları ve yolları nerede diye soruyorum. Bu konuları tartışmaktan utanıyorum çünkü çok para kazanmadım ve elbette iyi bir çözüm yok. Sadece boşuna konuşabilirim. Ancak, özel olarak duygularımı dile getirecek olursam, zaman alıcı ve emek yoğun işleri tercih ederim. Çalışkan olmak ve zorluklarla yüzleşme cesaretine sahip olmak için doğmuş değilim, ancak bu tür işlerin çabaya daha çok değdiğini hissediyorum. Kolay bir iş genellikle satın almayla başlar, yeterince enerji ve malzeme kaynağı harcayarak bir sipariş alırsanız. Kolay bir iş genellikle fiyat ve faturalama dönemiyle başlar. Fiyatınızı diğerlerinden daha düşük ve faturalama dönemini diğerlerinden daha uzun hale getirmenin yollarını bulmaya çalışın. Elbette, böyle bir işin karı sadece kuruşlarla ölçülebilir. Sonunda ya işe yaramaz hale gelecek ya da ertesi gün başkaları tarafından tekrar çalındığını göreceksiniz. Atasözünde dendiği gibi, aceleyle gelirler, aceleyle giderler. İşletmeler kolayca başkalarından alınabildiğine göre, başkalarının onları birkaç dakika içinde ele geçirmesi şaşırtıcı değil. Düşük karbonlu değil, enerji tasarruflu değil, çevre dostu değil ve gelişmeye dair bilimsel bir bakış açısı yok.

Öte yandan, zorluklar ve sorunlarla karşılaşan işletmelere bakın. Her şey tedarikle, numune göndermeyle, prototip yapımıyla ve nihayetinde komple çözümle başlıyor. Sadece donanım geliştirmede değil, yazılım geliştirmede de yardımcı oluyor. Bazen müşterilerin ürünlerinin "satış noktalarını" planlamalarına bile yardımcı olmamız gerekiyor. Çünkü müşteri, ürününüzün performansına en çok aşina olanın siz olduğunu ve bu iyi performansı müşterilerimize nasıl göstereceğinizi en iyi sizin bildiğinizi söylüyor. Bazen içimden şöyle bir öfke duyuyorum: "Ne hale geldim ben? Bensiz Ar-Ge ve pazarlama departmanlarının ne yapması gerekiyor? Hala bütün gün emir veriyorsunuz. Bu doğru değil, bu iyi değil." İşte hepsi bu: "Büyük bir sorumluluk gökten geliyor." Yusi halkı,..." Bu tür çabaların sonuçları da belirsizdir. Ar-Ge, üretim ve satışın herhangi bir aşamasında ölümcül bir hata meydana gelirse, önceki tüm çabalar boşa gider. Ancak bunun olasılığı yüksek değildir. Sonuçta, müşteriler için yeni bir ürün geliştirmek ve piyasaya sürmek büyük bir yatırımdır ve dikkatli düşünmeden acele etmeyeceklerdir. En kötü sonuç, müşterinin nihai ürünün beklentileri karşılamadığını ve piyasaya sürüldükten sonra terk edilmesi gerektiğini fark etmesidir. Ancak bu döngüde tamamlanan siparişler genellikle en azından düğümü bağlamaya yardımcı olur ve genellikle bir denge söz konusudur. Elbette, piyasa geri bildirimi iyiyse, kazançlar kendiliğinden bellidir. Bu tür bir hasat sadece istikrarlı ve uzun vadeli olmakla kalmaz, aynı zamanda başkaları tarafından da kolayca ele geçirilemez.

Eğer başkaları da bu işi kapmak istiyorsa, elbette aynı şeyi yapmak zorundalar. Aksi takdirde, böyle bir işi kapmak için nasıl yeterince rekabetçi olabilirler? Böylesine "büyük bir sorumluluğu" üstlenebilmeleri gerekir. Belirli bir kişiyi veya 1-2 kişiyi bularak "şeftali toplamaya" çalışmak kolay değil. Tedarik, Ar-Ge, kalite kontrol, satın alma, pazarlama, liderlik... Tüm bu yönleri denemek ister misiniz? Dahası, böyle bir tedarikçi elenirse, yenisinin daha iyi iş çıkaracağının garantisini kim verebilir? Çok az müşteri böyle bir kumarı göze almaya istekli. Yol boyunca ortaya çıkan duyguları da hesaba katarsak... Ne tür bir temsilci olmak istersiniz?