Как да намерите най-добрия си агент по покупките?

По време на ежедневните разговори много купувачи често се оплакват, че агенти имат лошо отношение, игнорират ги, когато се обаждат, и получават съпротива, когато искат мостри. Работата с тях не е това, което са си представяли. Има ли някаква тайна? Като доставчик, почти всеки има това преживяване. Много клиенти се обаждат и започват, като питат за цени и сравняват цени. След това ще се спомене, че цената на XXX е по-добра... Доставчиците често губят интерес, когато чуят това. Защото, по невнимание, вашият краен резултат е изтекъл. Няма да бъдете добър клиент за тях. Това, което ви интересува, е цената, а не продуктът. Ако искате да правите бизнес с вас в бъдеще, ще дойдете, ако цената е ниска днес, и ще си тръгнете, ако цената е висока утре. Доставчиците харесват стабилен клиент (количеството не е най-важното), а не скитащ клиент. Някои клиенти смятат, че техните нужди са достатъчно големи и привлекателни за агентите. Но всеки знае, че колкото по-голям е броят, толкова по-проблемно е. Ако клиентът не спомене поръчката, ще има значително натрупване; ако доставката не е навременна, ще има оплаквания и оплаквания от клиентите. Колко пъти може времето да е спокойно? Каква дилема.

Тези клиенти често все още са в черния списък на оригиналния производител. Дори и да получат такъв клиент, агентите няма да се осмелят да се регистрират и да правят поръчки при оригиналния производител лесно, защото оригиналният производител често ще им каже, че са били клиенти на XX от дълго време. Не е нужно да се бутате. Колко безсрамно! Някои общи компоненти могат да бъдат поръчани без регистрация при оригиналния производител. Не че нямат добри цени, просто защото не сте това, което те смятат за добър клиент, и не смеят да ви дадат добри цени, защото нямат мълчаливо разбирателство с вас. Ако използвате неговата цена, за да потиснете други агенти и уведомите оригиналния производител за това, ще имате големи проблеми. Следователно, ако избирате продукти за научноизследователска и развойна дейност и намерите агент, първо трябва да представите основната ситуация и да помолите неговия FAE да ви препоръча съответния продукт. Търговският представител ще ви даде референтна цена (вие сами я определяте и след прилагане на отстъпка, това ще бъде себестойността, която ще получите в бъдеще). След това следвайте стъпките, за да ги помолите да предоставят или закупят мостри от тях. Ако купувате, първо трябва да представите ситуацията си. Ако сте използвали оригинални продукти, трябва да сте били „регистрирани“. Така че първо трябва да обсъдите с тях възможността да станете техен клиент. Ако е ясно предварително, те би трябвало да имат много начини да се свържат с вас. Ако е възможно, ще обсъдим осигуряването на качеството на продукта (не фокуса, защото качеството се гарантира главно от оригиналния производител), наличността и доставката и накрая цената.

Това е разумно начало, за да може агентът да ви разбере, да ви оцени и да започне по-нататъшни дискусии. Разбирането на наличностите и възможностите за доставка на агента трябва да бъде основен приоритет. Всеки агент има своя собствена бизнес политика и продуктов фокус. Съвпадат ли нуждите и приоритетите на клиента? Това е важно. Голяма агенция има голям бизнес, но това, което тя има, може да не е това, което искате. Съществува и способността на агента да се снабдява със стоки, особено когато предлагането на стоки не е достатъчно. Ранното подаване на поръчка може да не означава ранно получаване на стоките, всичко зависи от мощността на оригиналната фабрика. Вярвам, че много клиенти са опитали този вкус. Ако доставката и предлагането са гарантирани, последното нещо е цената. Причината цената да се обсъжда последна не е, защото цената не е важна, а защото без предишната гаранция цената е вода без източник и дърво без корени. Какъв е смисълът да имаш добра цена? Бизнесът с компоненти обикновено не е еднократна сделка и бъдещето е дълго. Цената може бавно да спадне в бъдеще. Намаляване на разходите, така че защо да се тревожиш? (Как да намалим разходите ще бъде обсъдено по-късно)

Следователно, моето лично мнение: Най-важното нещо за покупката на клиента е качеството, следвано от доставката и накрая от цената. Когато избирате продукти от известни марки, на първо място качеството е гарантирано. Дори ако нещо се обърка от време на време, винаги има обяснение и няма нужда някой да поема отговорност. Навременната доставка е най-важна. Ранната доставка влияе върху оценката на запасите; късната доставка влияе върху производството и продажбите. Цената е последното нещо, което се обсъжда. Ако има проблеми с качеството или доставката, шефът никога няма да разбере: тъй като цената е добра, това е извинимo! Обратното е: Кой ви накара да купите тази изгодна сделка, която се отрази на качеството, производството и пазара на продукта?

Когато търси партньор, редът, в който един опитен купувач трябва да се грижи за продукта, трябва да бъде: качество, доставка и цена. Той разбира, че цената не е най-важното нещо. Ако качеството е съмнително и доставката е неравномерна, каква е ползата от най-добрата цена? Дори и да няма проблем с качеството, какъв е смисълът да се подготвят много запаси, за да се осигури непрекъснато производство? Увеличените такси за заемане на капитал и таксите за управление може би вече са компенсирали така наречената „добра цена“. Ако има промяна в производството, ако то се използва по-малко или вече не се използва, печалбата ще надвиши загубата! Следователно, след като потвърдите, че можете да станете клиент на агент, първо трябва да помислите за гаранцията за качество на продукта. Разбира се, ако сте топ марка, не е нужно да се притеснявате за тези проблеми. Проблемът с доставката е много важен, особено за някои основни чипове, които често нямат заместители от втора марка. След като нещо се обърка, това е въпрос на живот и смърт за снабдяването. Оригиналната фабрика често не може да реши този проблем. Доставката обикновено е 8 или 12 седмици, а запасите се обработват от агенти. Следователно, осигуряването на доставки се е превърнало в проблем за агентите.

В този момент това, което трябва да се проучи, е клиентската база на агента, а не финансовата му стабилност, която се счита за много важна. Защото дори агент със силна финансова стабилност няма да подготви голям инвентар за един клиент. Клиентите трябва да се интересуват от основните продукти на този агент. Ако продуктите, които този агент основно промотира и продава, са точно това, от което се нуждаете, тогава той е вашият най-идеален доставчик. Тъй като имат една и съща клиентска база, те често имат силни възможности за техническа поддръжка в тази област и често ви предлагат цялостно решение неочаквано, когато разработвате продукт. Техните FAE си играят с тези чипове по цял ден. Те знаят всички проблеми, с които клиентите обикновено се сблъскват по време на разработването и производството на продукти. Когато сте отчаяни, те често могат да решат вашите спешни нужди. Тъй като имат една и съща клиентска база, агентите могат да поискат повече стоки от оригиналната фабрика и имат по-силна позиция за договаряне. Те често могат да получат най-добрата цена от оригиналната фабрика, което създава условия клиентите да се борят за собствените си добри цени. Тъй като има такава клиентска база, когато оригиналният производител пусне нов продукт, той трябва да е първото нещо, за което се сещат. Разчитайки на възможностите им за техническа поддръжка и продажби, новите продукти се доставят първо на техните клиенти. По този начин вашият нов продукт може да бъде с една крачка пред конкурентите ви.

Четвърто, тъй като има същата клиентска база, той естествено ще подготви повече инвентар. Пристигането на нови клиенти ще го направи по-уверен в подготовката на по-адекватни инвентарни запаси. Доставката ви е естествено по-гарантирана. Пето, тъй като имате същата клиентска база, е много по-удобно да промените поръчката си. В този момент агентите обикновено няма да имат нищо против увеличаването, намаляването или дори анулирането на вашите поръчки (но агентите ще бъдат много загрижени за това, че тичате наоколо, след като имате поръчка). Това е много важно. Не мислете, че можете да анулирате поръчката само с едно телефонно обаждане, без да платите. Няма какво да направите по въпроса. Ако не се получи, ще намеря друг агент. Трябва да се отбележи, че този подход има безкрайни последици! Има само няколко дилъра за вашия основен чип. Ако сте известни, оригиналният производител и дилъри ще ви обърнат специално внимание. Дори и да изпълните поръчката, други агенти може да не ви посрещнат с усмивка, защото ако не внимавате, ще им изкопаете дупка. Пазарните промени често са трудни за разбиране, особено ако клиентът все още не е лидер на този пазар. След като получих поръчката днес, работих усилено, за да поръчам, заявя и изпратя стоките. Утре поръчката на клиента ще бъде анулирана и вие ще обмислите да я анулирате или дори да я върнете. Ето защо е много важно за отдела за снабдяване винаги да обмисля добавянето и анулирането на поръчки и да се движи напред и назад свободно.

С гарантирано качество и доставка, е време да поговорим за цената. Цената е много чувствителен въпрос и можем да я преговаряме само когато всичко е готово. Цената на обикновените чипове е в ръцете на агентите. Цените на някои ключови чипове обикновено са в ръцете на оригиналните производители, които ще дават различни цени чрез агенти според различните ситуации на клиентите. Как да получите добра цена от оригиналния производител или агент? Ако сте лидер в индустрията, можете да разчитате на вашата продукция и пазарна позиция, за да получите цената, която очаквате. Ако сте един от тези хора, не се притеснявайте. Обикновено за производството на продукти се използват два или повече маркови чипа. Който и да е с по-добра цена, използвайте повече, а този с по-ниска цена - по-малко. Това е козът в ръката ви. Оригиналните производители и агенти са много загрижени за този вид споделяне. Няма значение дали клиентите го използват малко, но определено не е добре да го използвате с конкуренти! За да осигурят и подобрят такова споделяне, те ще направят всичко възможно, за да отговорят на вашите изисквания. Хаха, цената е естествено лесна за договаряне. Ако сте дизайнерска компания (тази, която прави планове или продава планове), количеството ви за директни покупки може да не е голямо, но пазарното ви влияние и рекламна сила не бива да се подценяват. Вашият коз е, че ако ми дадете добра цена, ще проектирам вашия чип в моето решение. Ако няма добра цена, ще намеря друга компания. Ако имате административни ресурси в бранша, разбира се, можете да ги използвате пълноценно.

Ако си нищо и нямаш нищо, тогава трябва да проведеш добър разговор с агента. Да видим дали агентът може фино да промени ситуацията и да те направи богат човек? Да ти даде равномерно разпределени стоки от големи клиенти. Разбира се, това не е нещо, за което можем да говорим небрежно. Трябва да изчакаме, докато водата се излее.

Когато търсите партньор, колкото по-красив, толкова по-добре, толкова по-подходящ е най-добрият след обстойно обмисляне. Същото важи и за намирането на доставчици.

Агентите на Ниу. Когато отново се обадих, отговорих нетърпеливо. След като казах няколко думи набързо, отново затворих телефона. Беше наистина страхотно! Ще ви дам бизнес и пак ще остана безразличен. Хаха, не можеш да кажеш това. Всяко семейство има сутри, които са трудни за рецитиране. Хората, които купуват, може да не осъзнават, че това е и натиск върху търговските агенти. Нека видя дали разбирането ми може да обясни причината? Каква трябва да бъде целта за продажби за търговски представител в агенция? Много хора мислят, че това е нещо, което шефът му е ударил по главата, но аз не мисля така. Критичната стойност на показателите за продажби се определя от присъщите характеристики на самата компания. Зад продажбите стоят FAE, логистика, персонал, логистика, шеф; офис, склад; маркетинг и пътувания. Свикнали сме да класифицираме разходите, които те правят, като разходи за продажби. Какъв вид компания и каква стратегия за продажби възприема, ще има съответните разходи за продажби. В комбинация с маржа на печалбата от продажби, това определя минималния обем на продажбите, изискван от компанията. Директно разделените продажби са най-основните цели за продажби на компанията.

Като се имат предвид оперативните приходи и броят на служителите на тези компании, всеки разбира, че те не са малки агенти. В тези големи агенционни компании, един инженер по директни продажби се нуждае от годишен оборот от около 4 милиона щатски долара. Ако се изчисли данък добавена стойност, той... Необходимият обем на продажбите в RMB е приблизително 30 милиона юана. Това означава, че той се нуждае от 3 милиона продажби на месец. Ежедневната рутинна работа на обикновения търговски представител включва: получаване на куп имейли, на много от които трябва да се отговори. Обикновено 2/3 са в компанията, а 1/3 е от клиенти. Всяка седмица се провеждат няколко вътрешни срещи на компанията; промотиране на нови продукти и нови решения (без нови продукти няма да има бъдещи продажби); отчитане на последната работа на оригиналната фабрика; посещение на редовни клиенти, получаване на поръчки и подаване на поръчки към доставчици след обобщаване. Корекция (анулиране или добавяне), ускоряване, доставка, възстановяване на плащания и др. По този начин, колко време може да има един търговски представител, за да се занимава с нов клиент всеки ден? Моля, разберете се, те също са изтощени през целия ден. Те знаят много добре: Всеки търговски представител основно разчита на двама или трима големи клиенти, за да изпълни целта. Всъщност, агентите също така знаят, че 10% или дори 5% от клиентите на компанията са изпълнили 90% или дори повече от целите на компанията. Повече клиенти всъщност са безсилни.

Тежката задача по продажбите е основната причина, а също така е и обективна. Разбира се, има и субективни причини. Някои търговци, след като работят няколко години, имат илюзията, че компанията е голяма, защото те са големи, и мислят, че компанията е силна, защото те са силни. Хаха, ако можете да направите това, ако стартирате собствена компания, това би било страхотно! Това е друга теория. Клиентът и агентът са общували по телефона и преди да се усетят, търговският отдел на агента е завършил оценката на бъдещ клиент. Ако не сте много заинтересовани, естествено ще намерите начин да се справите с това. Тъй като агентът не е много заинтересован, няма нужда клиентът да кандидатства безсрамно. „Ако не сте голям клиент, защо не се свържете с него?“ Мисля, че е така. Клиентите и агентите също трябва да са добре съчетани. Агентът не означава, че има стоките, които искате, нито пък, че ще ви ги продаде, след като има стоките. Не мислете, че голяма компания означава повече стоки. Компанията е голяма и това, което има значение, е количеството, а не разнообразието на продуктите. Никой агент не би искал да отвори магазин за китайски лекарства, който продава всичко. Това е въпрос за „каталожни продавачи“. Всички агенти се надяват да продават на най-големите и най-много клиенти с най-концентрирани разновидности. Обикновените търговци са свикнали с това, така че нека покажат някои специални умения.

Какво е полупроводник? Когато работите с агенти, неизбежно ще се наложи да преговаряте за цената в крайна сметка. Преди да преговаряте за цената, може би е добре да научите повече за това какво е полупроводник. Това ще бъде полезно при договарянето на цената! Какво е полупроводник? Учителите в средното училище ни учеха, че „веществото (или материалът) между проводник и изолатор е полупроводник“. Казано по-просто, напрежение се прилага към двата края на обекта. Ако през средата тече ток, той е проводник, а ако през него не тече ток, той е изолатор. Това между двете е полупроводник. Знаем, че това между високия и късия проводник е средата, а това между горещия и студения проводник е топлата вода. Но какво е това между тока и липсата на ток? Толкова е неясно! Ако е там, значи е там, а ако не е, значи не е! Сега, когато има празнина, веднага почувствах, че полупроводниците са много мистериозни. Може би учителят е смятал, че основните ни знания не са достатъчни по това време или нещо друго. Поколебах се и не дадох обяснение. Когато влязох в университета, учителят не го спомена. Може би си мислех, че този въпрос е твърде прост. Исках да го задам в час, но се страхувах, че въпросът ще бъде твърде... детинско и щяха да ми се смеят. Учителят в клас го нямаше никъде, така че проблемът си оставаше.

След няколко години работа, един ден мозъкът ми внезапно ме просветли. По дяволите, заблудил съм се! Всъщност в света няма „полупроводник“. Всъщност така нареченият „полупроводников“ материал също е проводник. Ако не вярвате, опитайте да приложите напрежение към двата края на парче монокристален или поликристален силиций. Все още ще има ток, течащ през средата, но определено не е между двете, там има нещо и там няма нищо. Всъщност истинските характеристики на този материал се показват, когато повърхностите му се обработят: едната повърхност „извлича“ някои електрони и оставя някои „дупки“, за да покаже положителна полярност (положителна), а другата повърхност инжектира някои електрони, за да ги направи положителни. Тя има отрицателна полярност и след това двете обработени повърхности са в тясен контакт, за да образуват „съединение“, което е така нареченото PN-съединение. Този възел е прекрасен и показва своята уникална личност. Когато към това съединение се приложи положително напрежение, съпротивлението му е много малко и изглежда е добър проводник; Когато се приложи отрицателно напрежение, съпротивлението му е много голямо и изглежда като „изолатор“. Вероятно поради тази причина се е появил терминът „полупроводник“. В права посока е проводник, а в обратна посока изглежда като изолатор. В същото време, техните токови и напрежени характеристики вече не отговарят на закона на Ом, независимо дали се прилага положително или отрицателно напрежение. Стойността на съпротивлението му вече не е постоянна стойност, а се променя с промените в тока и напрежението. Добавянето на проводници към двата му края е това, което се нарича диод.

Подразделянето на характеристиките на този преход води до много видове диоди. Тези, които използват директни характеристики, включват токоизправителни диоди, референтни диоди, превключващи диоди, демпферни диоди, Шотки диоди, фоточувствителни диоди и др. Разбира се, най-популярните и модерни са светодиоди (LED). Най-често срещаните, които използват обратни характеристики, са ценерови диоди, изолационни (защитни) диоди и др. Ако този преход е малък, той е така нареченият „малък сигнален диод“, а ако е голям, той е така нареченият „мощен диод“. Свържете двата възела край до край или крак до крак и свържете проводник на връзката, за да се получи триод. Забележка: Ако главата и щифтът са свързани, това не означава нищо, това са просто два диода, свързани последователно. Характеристиките на транзисторите са по-сложни, а приложенията им са още по-разнообразни. Комбинирането на тези диоди, транзистори и др. според различните нужди е интегрална схема, известна като: IC. В началото американските учени, които са изобретили полупроводника, всъщност са използвали този метод в лабораторията. Едната беше направена в плоска повърхност, а другата - във форма на сонда и притисната плътно към повърхността на другата, за да образува PN преход. Последващото постиндустриално производство изобщо не използва този метод. Самото намиране на парче метал с повърхностна обработка и свързването им няма да доведе до това явление. По същия начин, пластмасата и другите изолатори няма да работят, нито пък други материали. В момента се смята, че само три материала в света притежават това свойство - силиций, германий и съединение, наречено галиев арсенид. Това са така наречените полупроводникови материали. Сред тях силицийът е най-често използваният, защото неговите характеристики са по-съответстващи на универсалните изисквания, а процесът на производство на продукти с него е по-прост и по-евтин. Така че досега има само „Силициевата долина“, но не и „Долината на германия“ и „Долината на галиевия арсенид“. Откъде идва силицийът? Пясък! Така че полупроводниковата индустрия буквално превръща пясъка в злато. Все още обаче имам един въпрос, на който все още не съм отговорил. Животът на полупроводниковите продукти е „полубезкраен“. Какво означава това? Теоретично погледнато, разбира се, това е между крайното и безкрайното, но кой знае какво е между тях?

5. Цена на интегрални схеми (ИС) Когато работим с агенти, договарянето на цените е неизбежно в крайна сметка. След като вече разбираме полупроводниците, бихме могли да разберем и формирането на разходите за полупроводникови продукти, което ще бъде полезно при договарянето на цени! Производството на интегрални схеми включва главно: разработване на продукти, производство и обработка. Разработването на продукти е проектиране на съответстващи продукти според пазарните нужди, а производството и обработката са превръщане на проектираните продукти в реални продукти. Производството и обработката обикновено се разделят на преден и заден процес. Така нареченият преден процес е производството на чипове; така нареченият заден процес е опаковането, тестването и опаковането на чипове в крайни продукти. Разходите за разработка включват: разходи за разработване на процес и разходи за разработване на продукт. Например, производството на ИС е малко като приготвянето на задушени кифлички. Някои готвачи са специализирани в приготвянето на различни видове кифлички с различни пълнежи, форми, размери и цветове според вкусовете на клиентите (търсенето на пазара). Някои готвачи само задушават кифлички и проектират различни температури, време и количества пара според изискванията на различните кифлички, за да направят задушените кифлички точно както трябва. Първият майстор е като разработване на продукти за ИС, а вторият е еквивалентен на разработване на процес на ИС. Тъй като услугите за производство на интегрални схеми в леярните вече са във възход, разработването на процеси често се извършва от тези леярни. Те разработват стандартни технологични потоци, така че компаниите за интегрални схеми трябва да се съсредоточат само върху разработването на продукти.

По този начин обичайните разходи за разработка са и разходи за разработване на продукта. Тази част от разходите и инвестиционните рискове са изключително високи. Тези рискове често идват не от самата технология, а от пазара, т.е. дали продуктът, който разработвате, е приет от пазара. Ако разработеният продукт е приет от пазара, разходите за разработка, разделени на общите продажби, често са незначителни. Но ако не е приет от пазара, тогава тези инвестиции са като да бъдат хвърлени във водата. Съществува странен феномен. Продуктите, които използват много нови технологии, може да не са популярни сред клиентите, а тези продукти, които са приети от пазара, често са технически критикувани от някои експерти. Примери за това са често срещани. Разходите за материали се състоят главно от разходи за производство на чипс и разходи за опаковане. Обработката на чипс е донякъде подобна на готвенето на кифлички на пара. Ако капацитетът е да се готвят на пара 50 кифлички наведнъж, тогава независимо дали готвите на пара по една кифличка или 50 кифлички, цената е по същество една и съща. Ключът е, че разходите за амортизация на оборудването са функция на времето и нямат нищо общо с продукцията. Амортизацията за производство на 10 000 бройки и 100 000 бройки за един и същ период от време е еднаква, но коефициентът на амортизация е 10 пъти различен. Ако другите фактори са равни, цената ще се различава 10 пъти. Обичайният амортизационен период за оборудване с интегрални схеми е 4 години (или 5 години), а цената е изключително висока. Разходите за интегрални схеми са равни на използването на капацитета.

В същото време, интегралните схеми се изработват върху силициеви пластини. При една и съща площ на силициевия чип, колкото по-малка е площта на една интегрална схема, толкова по-голям е броят на интегралните схеми, съдържащи се в силициевия чип. Силициевите пластини с еднакъв размер са проектирани с различна ширина на линията, а количествата варират значително. Цената на обработката на всяка силициева пластина е еднаква. Колкото по-голям е броят, толкова по-ниска е цената на всяка интегрална схема. Ето защо ширината на линията на интегралните схеми отчаяно намалява и изглежда, че няма край. Намаляването на разходите е най-мощната движеща сила. Цената на интегралната схема е ширината на линията. По подобен начин, ако диаметърът на силициевата пластина се увеличи, нейната площ се увеличава квадратно, броят на интегралните схеми върху силициевата пластина се увеличава почти квадратно и процентът на преминаване на чипа се увеличава едновременно. Ето защо площта на силициевите пластини продължава да се увеличава през годините: 5 инча, 6 инча, 8 инча, 12 инча... Намаляването на цената на интегралните схеми е за намаляване на размера на силициевите пластини. Намаляването на размера на опаковката също е стъпка, която не само отговаря на изискванията за по-малки и по-леки електронни продукти, но и значително намалява разходите за опаковане, особено за захранващи устройства. Поради големия обем на опаковката, разходите за опаковка представляват голяма част от цената на целия продукт. В крайна сметка, материалите са пари, а това не са обикновени материали.

Намаляването на ширината и обема на линията е от положително значение за цифровите интегрални схеми. Намаляването на размера и теглото на електронните продукти, едновременно с това увеличава работната честота на схемата и намалява консумацията на енергия. Но това не е така за захранващите интегрални схеми. Забелязали ли сте, че надеждността на настоящия 7805 не е толкова добра, колкото преди? Да, освен че максималният му изходен ток е спаднал от първоначалните 1,5 A до сегашните 1 A, оригиналният марж на мощност за вътрешен контрол е почти загубен, тъй като площта на чипа се свива. Освен това, първоначалният му корпус е бил изцяло метален TO-3, а по-късно е пластмасов + метален TO-220. Сега повечето от тях са изцяло пластмасови TO-220F, което намалява теглото, размера и цената. Той ще се повреди веднага след претоварване. Следователно, ако все още проектирате продукти според първоначалните си навици, ще бъде по-лесно да се сблъскате с проблеми. Почти всички захранващи устройства, включително интегрални схеми, транзистори (MOSFET, биполярни транзистори, диоди) и др., имат такива проблеми. В миналото производителят ви е давал индикатор и е оставял известен марж за него. Сега това ви дава реален индикатор. Няма марж. Трябва сами да запазите маржа! В противен случай избирате xxxxA, или по-добре xxxxB. Разбира се, цените също са се повишили. Положителна дума: пионерски и иновативен; отрицателна дума: спестяване на пари!

6. Избор на продукт Много хора смятат, че снабдяването е основната сила в контрола на разходите и договарянето, но аз не мисля така. Всъщност основата на контрола на разходите не е в ръцете на купувача. Когато BOM е в ръцете на купувача, тя вече е готова и е сигурно нещо. Интелигентността на купувачите е само черешката на тортата в най-добрия случай. Ключът към контрола на цените се крие в научноизследователската и развойна дейност. Ако трябва да разработвате или актуализирате продукти, какви продукти (части) трябва да изберете и от кого? Това определя цената на бъдещите готови продукти. Мисля, че изборът на продукт трябва да се стреми да разчита на продукти с големи производствени обеми и напълно конкурентни цени на пазара. Захранвания, микроконтролери, интерфейсни схеми, дори релета, сензори и др. могат да се използват за справка, включително телевизори, компютри, таблети, климатици, индукционни печки, дистанционни управления, електрически велосипеди, прахосмукачки, електромери, водомери, безжични рутери, компютърни монитори, принтери и някои цифрови продукти и т.н. Какви компоненти използват? Ако тези компоненти могат да се справят, трябва да ги изберете без колебание. Защо? Тъй като тези продукти се произвеждат в големи количества, те са изключително чувствителни към цената. Ако съотношението цена-качество не е високо и качеството не е достатъчно надеждно, те няма да бъдат толкова широко използвани. В този случай, разбира се, няма нужда да търсим друг начин. Въпреки че може да не успеем да получим същата цена от тези производители, общата цена на тези разновидности трябва да е най-конкурентната. В същото време, поради голямото количество, ще има много оригинални производители, предлагащи същите или съвместими продукти, така че няма ли доставките и цената да бъдат по-гарантирани в бъдеще? След като имате целевия чип, въпросът е от кого да избирате. Не подценявайте от кого да избирате. От кого да избирате ще зависи от кого да купувате продукти в бъдеще. Тъй като оригиналната фабрика обикновено внедрява система за регистрация за управление на агенти, т.е. след като клиент и агент постигнат споразумение, клиентът се регистрира като клиент на агента. В този момент други агенти вече не могат да предоставят услуги и продукти на този клиент без специални обстоятелства. По същия начин този клиент не може да намери друг агент, който може да предоставя продукти и услуги. Накратко, след като и двете страни потвърдят намерението си за сътрудничество, клиентът става клиент на определена агенция. Следователно, трябва да внимавате от кого избирате продукт. Най-добре е този въпрос да се остави на отдела за обществени поръчки. Обикновено те знаят по-добре от инженерите по научноизследователска и развойна дейност и това е и тяхна отговорност.

Внимавайте: Какво означава постигане на консенсус? Понякога си мислите, че просто съм се консултирал с FAE на тази агенция по някои технически въпроси и че информацията, която поисках, е в рамките на комуникацията, но не потвърждава бъдещо сътрудничество. Как така съм регистриран като клиент на тази агенция? Но агентът може да не го вижда по този начин. Той ви е предоставил услуги, а вие не сте клиент на други агенти. Разбира се, вие сте негов клиент и бъдещи поръчки могат да се правят само тук. Следователно, понякога и двете страни трябва да обърнат внимание и да се опитат да обяснят нещата предварително, за да избегнат неясноти и да направят всички нещастни в бъдеще. Клиентът има добро отношение. Когато не е решил с кой агент да сътрудничи в бъдеще, комуникацията не трябва да бъде твърде задълбочена, за да се избегнат недоразумения. Разбира се, някои агенти също трябва да бъдат по-щедри. Ако не е особено прекомерно, не се притеснявайте за това. Клиентите могат да се свържат директно с оригиналния производител, но ако не е достатъчно голям клиент, оригиналният производител обикновено го запознава със своя агент. Помислете, нека оригиналният производител препоръча агент или сами да го намерите директно? Фабриката Dayuan често има дълъг списък от агенти. Те имат офиси и клонове почти в цялата страна. Кого да търся? Положението на всеки агент е различно, а методите и стратегиите за продажби също са много различни. Някои са много богати, превръщат ръцете си в облаци и дъжд и са склонни да сключват големи сделки. Други са склонни да се фокусират върху определени специфични области, надявайки се да станат лидери в тази област и да заемат тези три трети от акър. Ако бъдещите поръчки са големи, финансовата стабилност на агента също ще бъде поставена на изпитание. Ако няма такъв проблем, трябва да помислите за агент с по-специализирани и професионални продукти и техническа поддръжка. Професионалните агенти често са по-способни да дават професионални съвети. Например: някои устройства с висока мощност са по-евтини от устройствата с ниска мощност. Защо? Тъй като има много клиенти за този модел и разполага с голямо количество стоки, цената всъщност е по-добра. Понякога агентите съзнателно ще насочват някои клиенти с ниска мощност да използват неговите устройства с висока мощност. Защо потребителите да не изберат устройства с по-висока мощност на същата или по-ниска цена? Цената е изгодна, надеждността е висока, а управлението на запасите също е лесно. За агента по този начин предимството му при получаване на стоки може да бъде допълнително засилено и същевременно рискът, свързан със запасите, може да бъде намален (колкото по-малко разновидности, толкова по-нисък е рискът, свързан със запасите).

Разбира се, има и друг момент за агентите. Къде другаде можете да получите такова устройство и такава цена освен при мен? Аз просто ще се държа за тази една трета от акър земя. Облагодетелствайте другите и себе си, всички са доволни! (Извинете, сега обикновено се нарича „печалба за всички“) За да запазят тази земя от три акра, агентът също е работил усилено и е похарчил достатъчно пари. Достатъчното и професионално FAE често е основното им средство. Разбира се, това е предимство за клиентите. Професионалното FAE може да предостави професионални безплатни технически услуги за подобряване и разработване на продукти. От референтни дизайни до цялостни решения. Ако има някакви проблеми в производството, ние винаги сме на разположение и можем да ги решим бързо. Как бихте могли да бъдете по-придирчиви към такова ниво на обслужване? Поради концентрираното разнообразие, тези агенти са добре заредени. Те често правят поръчки не въз основа на поръчки на клиенти от оригиналната фабрика, а въз основа на прогнози за търсенето на клиентите. Понякога те също ще се възползват от добрата цена, за да получат куп стоки въз основа на ситуацията с търсенето и предлагането в оригиналната фабрика. По този начин заявките на клиентите за стоки са гарантирани по всяко време. Гарантираната доставка и навременната доставка понякога са по-важни за мен от цената. Същият опит има и с микроконтролерите (MCU) (внимавайте, днешните 8-битови машини са по-евтини от 4-битовите).

Агентите предлагат чипове, които в момента се използват често в домакинските уреди. Можете да изберете един или два чипа с голяма памет и относително много интерфейси, за да обработвате всички продукти. Организирайте унифицирана печатна платка и пренапишете различни програми за различни продукти. Ако се нуждаете и от интерфейс за аналогово-цифрово преобразуване, цената на микроконтролер с аналогово-цифров интерфейс е напълно различна. Какво да правите? За щастие, ако точността на преобразуването не е висока, експертът по функционалност на агента ще препоръча малка схема, която може да симулира аналогово-цифров интерфейс с три части, и този проблем ще бъде решен. Какво трябва да направя, ако продуктът е специален и не мога да намеря референтен продукт известно време? Има един принцип: когато избирате продукт, опитайте се да се адаптирате към него, вместо да оставяте продукта да се адаптира към мен. Какъв е смисълът? Когато избирате модели, можете да се свържете с няколко агента и да изслушате техните експерти по функционалност и продажби. Ако искате да изберете MOSFET, можете да разберете кои са основните и често използвани модели в рамките на необходимия диапазон на приложение? Ако основните параметри отговарят на изискванията на приложението, но някои параметри не са идеални, можете ли да помислите за начини за някои промени? Например: ако токът на утечка е голям и съпротивлението във включено състояние е голямо, първо проверете дали това може да се преодолее? Възможно ли е да се настрои веригата, за да отговаря на това целево устройство? В дългата продуктова серия на оригиналната фабрика всъщност има много устройства, насочени към определени чуждестранни пазари и специфични клиенти. Те не се препоръчват на китайския пазар и рядко се използват от клиентите.

Ако просто смятате, че е много удобен за вашето приложение и изберете този модел, често ще имате безкрайни проблеми. Може да отнеме няколко седмици, за да кандидатствате за мостри. Тъй като оригиналният производител не го препоръчва, не е наличен в библиотеката с мостри и FAE не го разполага. Поръчките за доставка са по-проблемни. Ако минималното количество за поръчка (MOQ) не е достигнато, ще се справи ли агентът с допълнителното количество или ще го запазите? Ако доставката не върви добре и е необходима друга доставка, но първоначалното допълнително количество все още липсва, ще бъде още по-трудно. Е, доставката най-накрая отмина и възникна проблемът с поръчката. Прогнозата трябва да е точна и поръчката за поръчка не може да бъде променена. За настоящите клиенти е трудно да направят това. Добре, дори и да го направите. Ако има някакъв проблем с доставката на оригиналната фабрика, тогава всеки ден ще има вик за липса на отговор и вик за провал! Къде мога да намеря източници на стоки и заместители? Кой може да ви помогне? Ако чакате до края на годината, за да договорите цени, как можете да преговаряте за обществени поръчки? Огромен срам е агентът да поддържа първоначалната цена, защото самият той вече е изгорял! Когато стоките пристигнат, клиентите не ги вземат навреме; когато наличността се свърши, клиентите крещят и се оплакват. Кой може да го понесе? Следователно, изборът на компоненти за научноизследователска и развойна дейност е много важен при подобряването и разработването на продукти. Изборът на „модерни“ продукти ще постигне двоен резултат с наполовина по-малко усилия. След като сте избрали модела, ще можете да правите бъдещи покупки с лекота; в противен случай ще бъде трудно да се откажете.

Ако някой си мисли, че намаляването на разходите е просто забавяне на плащанията чрез обществени поръчки и игра на трикове, тогава наистина ще бъде гледан с пренебрежение. Наистина е по-добре да бъдеш толкова далновиден, да извлечеш полза за себе си и да бъдеш уважаван от другите.

Цена на общи продукти Когато работите с агенти, в крайна сметка е неизбежно да се договаря цената. След като разбрахме полупроводниковите продукти и тяхната структура на разходите, нека се върнем към работата. Разбираме, че цената на даден продукт се определя от пазара, а не от така наречената себестойност (с изключение на отделните специални продукти). Дори и да разбираме себестойността на този продукт и да имаме представа за нея, няма нужда да я споменаваме, когато обсъждаме цената, защото цената е работа на противника и няма нищо общо с вас! Вие го казахте, но другата страна не беше доволна. Пазарната цена на даден продукт е 1 юан. Дори ако цената е само 1 цент, той няма да ви го продаде за 9 цента. От друга страна, ако неговата цена е 2 юана, няма да направите глупава поръчка за него на 2 юана. Причината е проста, пазарът определя цената и няма нищо общо с цената. От кого да купим продукт с пазарна цена от 1 юан, от агент? От търговеца? За продукт, чиято пазарна цена е 1 юан, можем ли да се стремим към цена от 9 цента 8, 9 цента 5 или дори по-ниска?

Мисля, че първо можем да разделим компонентите, които трябва да бъдат закупени, на две категории: с общо предназначение и със специално предназначение. Така наречените универсални се отнасят до някои продукти, произведени от много производители, които могат да бъдат универсални и съвместими. Като например: серия 78xx, логическа серия 74xxxx, както и някои операционни усилватели, сравнители на напрежение, MOSFET, диоди, транзистори и др. Характеристиките на тези продукти са: ниска стойност, голяма гъвкавост и много производители. За закупуване на тези продукти мисля, че е по-добре да се купуват от дилъри. Дилърите, посочени тук, се отнасят до компании с определен мащаб, голямо количество спот складови наличности и следпродажбена гаранция, както е посочено по-долу. (Някои търговци в момента са малки по мащаб и на практика нямат спот складови наличности и често търсят стоки въз основа на поръчки на клиенти. Съществуването на тези компании трябва да има тяхната рационалност и стойност. Как мога да използвам силните им страни в моя полза? Ще го обсъдим по-късно.) Можете да опитате да намерите агент с поръчка от 7805 1kk и да видите дали ще ви посрещнат с усмивка. Защо? Защото дори ако този бизнес може да бъде успешно стартиран, 1KK ще струва средно само около 100 000 юана на месец. Дори единичната цена да е 0,10 долара, това е бизнес от 10 000 щатски долара. Ако има 5% брутна печалба, това ще струва само 3000 юана.

Нека да разгледаме отново този агент. Първо, те трябва да правят прогнози за оригиналните производители. За тези продукти, които нямат техническо съдържание, имат ниска стойност и не „носят“ пари, оригиналните производители често ги разпределят. Прогнозите, направени от агентите, често са блокирани. Един нож; най-накрая успях да го конвертирам в поръчка и оригиналната фабрика няма да потвърди времето за доставка за вас. Както и да е, когато го намерите в системата, ще бъдете готови да издадете сертификата и да вземете стоката; ако се забави в системата, не е нужно да бързате. Дори и да ме настоявате, никой няма да ви обърне внимание. Така че, ако пристигнете рано, трябва да го носите и да го приберете в склада. Това нещо е тежко и заема място. Когато пристигна късно, клиентите идват да ми напомнят всеки ден и ме заплашват от време на време. Най-накрая е възможно да се изпрати стоката, но клиентът иска да изпратите куриер, защото производствената линия е твърде късно. Боже мой, как може това нещо да бъде изпратено с експресна доставка? Но няма друг начин, кой ще закъснее? Накрая, когато достигне до клиента, все още има 30 и 60 дни месечно чакане за плащане. През този дълъг период цените също ще се променят. Ако пазарната цена се повиши, клиентите ще кажат: „Първо има договор и ще го направим според договора.“ Ако цената падне, клиентите ще кажат: „Нашият лидер каза, сега цената е ниска, какво да правя?“ Мога ли да платя сметката на първоначалната цена? След този кръг, ако все още можете да получите 10 или 8 юана от 3000 юана, ще имате късмет, без да губите пари. Понякога, ако нещата не вървят добре, те просто ще забравят за загубата и често имат много проблеми с клиентите. Въпреки че агентите са работили усилено, те са забавили производството и ако лидерите ги обвиняват, ще гледат ли клиентите добре на тях? Ако дори не успеете да се сприятелите накрая, това е дори по-скоро загуба, отколкото печалба. Кой може да понесе това мъчение? За тези общи продукти агентите са по-склонни да работят с дилъри и търговци. В началото на годината първо направих прогноза за xxxKK и изчаках оригиналният производител да се намеси и след това да я прехвърли на пощенския отдел. Ако стоките не бяха налични, търговците нямаше да ме пришпорват. Както и да е, те имаха налични запаси или други марки. Когато стоките пристигнат, просто ми се обадете и те ще уредят да ги вземат и парите ще бъдат осребрени. Елате с едната ръка, а отивайте с другата, дори една или две точки ще носят пари. Ако крайният клиент намери агент, той е по-склонен да го представи на своите дилъри и търговци и всички са доволни. Защо оригиналната фабрика да продължава да произвежда, ако не печели пари? Мисля, че основната причина е, че някои клиенти, които използват основните си чипове и големи чипове, се нуждаят от тези чипове. Спирането на доставките на тези спомагателни чипове може да загуби тези клиенти; но най-фундаменталната причина е: производството на полупроводникови продукти се нуждае от „баланс“, тоест има фиксирано месечно производство.

И пазарното търсене има определена сезонност, която е така нареченият извънсезонен и пиков сезон. След като производствените поръчки са недостатъчни, оригиналната фабрика ще се нуждае от тези гъвкави и големи по обем продукти, за да ги запълни. Ето защо тези продукти често се поръчват, без да се знае точният срок на доставка. Дилърите и търговците могат да предлагат 3, 4 или дори повече марки едновременно. Тези продукти са широко достъпни и могат да се използват от всяко домакинство. Те не се страхуват от натрупвания и най-много дните за оборот са по-дълги. Който и период от време и кой магазин е по-евтин, ще купя коя марка. Така че те имат най-много наличности и често най-добрите цени. Разбира се, когато купувате, можете да намерите няколко различни търговци, за да сравните цените. Няма да понесете никакви загуби, като пазарувате. Дори един и същ търговец може да провери дали има разлики в цените на различните марки? Защо да се притеснявате, че няма да получите най-добрата цена? Лично аз обаче смятам, че е безсмислено да се сравнява само по цена, защото те определено са сходни. Достатъчно е да погледнете обслужването и репутацията на компанията и да се насочите към една или две компании. Дългосрочното сътрудничество прави всички спокойни и щастливи. Цената има значение. Не можете да правите каквото си искате. В края на краищата, това е отражение на вашето собствено ниво на работа и способности, както и на доверието на вашия шеф и ръководители. Но не се увличайте твърде много. Ако има проблеми с качеството или доставката на доставчика, малките печалби, които сте реализирали, ще бъдат заличени безследно. Това вреди на вас самите и не е добре и за компанията.

8. Цена и разходи за продукти със специално предназначение Какво имам предвид под специализиран продукт (ИС)? Всъщност, аз самият не знам как да го дефинирам. Разбира се, употребата им обикновено е относително специфична, като например: чипове за LCD телевизори, чипове за таблетни компютри, чипове за приемници и др. Но това не е абсолютно. Например, някои микроконтролери и DSP чипове имат много области на приложение, но ние обикновено ги класифицираме като чипове със специално предназначение. Агентите няма да оферират някои чипове, без да изяснят подробностите на клиента. Потребителите на тези чипове няма да ги дадат на агентите без потвърждение от оригиналния производител. Смятам, че това трябва да са специалните чипове, които често споменаваме. Цената на интегралните схеми обикновено се разделя на производствени разходи, разходи за разработка и разходи за продажби, но всъщност всички те са объркващи сметки. Както и да е, какви сметки се отчитат в различни случаи. Ако интегралната схема се произвежда от самия производител, амортизацията на оборудването представлява по-голямата част от производствените разходи. Но това оборудване не само произвежда този продукт. Как разумно да се разпредели тази част от разходите? В допълнение към силициевите пластини, други разходи за вода, електричество и газ също се споделят. Ако производственият капацитет е на пълен капацитет, всичко е наред. Ако производственият капацитет е излишен, кой ще поеме разходите за останалата част? Хаха, това не са малко пари.

Разбира се, ако чипът и корпусът са възложени на външни изпълнители, тогава изчисляването на производствените разходи е сравнително просто. Както и да е, цената на обработка на другите е производствената цена на интегралната схема. Разходите за разработка са най-лошото нещо, което може да се каже. Най-простият въпрос е, считат ли се заплатите на председателя и главния изпълнителен директор за разходи за разработка? Както и да е, тази кошница може да съдържа каквото искате. Ако разходите за разработка са сравнително фиксирана такса, тогава каква е цената, споделена от всяка интегрална схема? Разработването на продукта е на първо място, а продажбите идват по-късно. Разбира се, това е трудно да се каже. Ако има целево количество, когато продуктът е разработен, но в жизнения цикъл от началото на продажбите до окончателното елиминиране на продукта, действителният брой продажби ще бъде няколко години по-късно (разбира се, понякога е няколко месеца) и величината на това количествено отклонение е твърде голяма. Разликата между 1 милион и 10 милиона е 10 пъти. Следователно, ако доставчик обсъжда цената с вас и се хвали колко са разходите му за разработка, умът ви може да се рее и да си помислите за класическия текст: смейте се. Не е твърде късно да се осъзнаете, когато цената е договорена.

Разходите за продажби също са голяма част, включително предпродажбените и следпродажбените разходи. В миналото приложенията на интегрални схеми бяха сравнително прости и приложните инженери на производителите често можеха сами да се справят с тях. Днес интегралните схеми се развиват на системно ниво. В допълнение към хардуера, те са тясно свързани и със софтуера и дори със софтуера на трети страни. Клиентите вече не се задоволяват с прости референтни проекти, а изискват пълен набор от приложни решения. Това е напълно извън възможностите на самите производители на интегрални схеми. Те трябва да си сътрудничат с професионални дизайнерски компании на трети страни, за да отговорят на нуждите на клиентите, и дори да закупят подходящ софтуер на трети страни, за да го предоставят на клиентите безплатно. Следпродажбеното обслужване също е скъпо. Ако клиентите имат проблеми след употреба на продукта, независимо от причината, производителят на интегрални схеми често е първият, с когото се свързват. Те са смятали, че оригиналната фабрика може да се справи с това. Всъщност това не е така. Тъй като тестването често се възлага на външни изпълнители (поне софтуерът за тестване се възлага на външни изпълнители), анализът на повредите на продукта не е лесен. Тъй като фабричното тестване на продукта често определя само дали той е квалифициран или неквалифициран, никой не знае кои специфични параметри са неквалифицирани. Ако има системни проблеми, самият производител никога няма да може да ги реши и ще възникнат допълнителни разходи.

Въпреки че инвестицията за всеки продукт на интегрални схеми, от разработването до окончателното навлизане на пазара, е огромна, независимо от всичко, ние продължаваме да подчертаваме, че само цената на продуктите с монопол на пазара е свързана с „разходи“, като например: бензин, електричество, вода от чешмата и др. Само че всеки път, когато те „коригират“ цените, това е защото „разходите“ се покачват. Няма връзка между напълно предлаганите на пазара цени на продуктите и разходите. Цените на материалите са се увеличили, цените на енергията са се увеличили, а цените на труда са се увеличили. Виждали ли сте как цените на телевизори, компютри, перални машини и хладилници се увеличават? По-голямата част от полупроводниковите продукти (с изключение на: различни транспортни карти, медицински карти и различни карти, необходими за живот, работа и бизнес) са напълно предлагани на пазара продукти. Цената на полупроводниковите продукти може да се увеличи само чрез спекулации, а не чрез каквото и да е увеличение. Откъде идва цената на интегралните схеми? Цената на общите продукти често се определя от пазара; цената на специализираните продукти обикновено се определя от конкурентите. Например: IGBT модулите за инверторни климатици се предоставят основно от две компании и те са конкуренти. Продажните цени на продуктите ще бъдат основно съвместими с референтните цени на всяка друга компания.

Можете да обърнете внимание, има безброй примери. Важно е да разберете това! Крайната цел на договарянето на разходи и цени е да се намалят цените. Намерете правилния начин и започнете да намалявате бавно. Някои приятели смятат, че цената на общите продукти е по-лесна за договаряне и намаляване. Тъй като има много доставчици и ожесточена конкуренция, за рибарите е по-лесно да печелят. Доставчиците на специални продукти често са само един или двама. Те имат мълчаливо разбирателство помежду си и няма нужда да се договаря цената! Моето усещане обаче е точно обратното.

Да станеш професионален агент на известна марка IC е стремежът на много специалисти по продажби на IC, като се изгради добър бизнес имидж на компанията (операции, финанси и др.); осигури се стабилен бизнес и печалби; набират се по-добри търговски елити и др. Ползите говорят сами за себе си. Как можеш да станеш такъв агент възможно най-скоро? Не се шегувам умишлено. Всъщност не знам. Нямам отговор на този въпрос. Ако ти кажа, сигурно те лъжа, иначе щях...

В книжарницата на терминала на летището, демо телевизорът често пуска цикличен запис на някой, който изнася лекция по бизнес мениджмънт и мениджмънт. Звукът и емоцията са смесени и е много трогателно да го слушаш. Но когато се качих в самолета, успокоих се и се замислих, ми се стори, че това изобщо не е така. Често ги посочват като лектори, но рядко като предприемачи. Причината е толкова проста. Първо, предприемачите нямат свободно време. Второ, предприемачите нямат време да печелят пари. Как могат да имат време да мислят за печелене на пари? Разбира се, има и предприемачи, които издават книги и изнасят речи. Вярвате ли обаче на техните истории за успех и опит? Аз така или иначе не вярвам! Наскоро се срещнах с оператора на оригинална европейска фабрика и говорихме за китайския пазар. Неговите мисли, разбиране и изисквания сякаш ни вдъхновиха. Това е добре утвърдена европейска компания за аудио технологии, която не само лицензира патентовани технологии, но и произвежда интегрални схеми. Използва се главно за честотно разделяне, предаване, усилване и др. на предварително аудио, както и в микрофони, миксери и предусилватели. Те вече не можеха да сдържат огромния китайски пазар. Първоначално използваха чуждестранен агент за промотиране и продажба в континенталната част на страната, но осъзнаха, че другата страна вече е извън техните възможности и постепенно разбраха: Има хора, които говорят китайски и могат да правят китайски неща. Китайците в чужбина, тайванците, хонконгците, жителите на континенталната част на страната и т.н. имат свои собствени бизнес методи и жителите на континенталната част на страната трябва да са по-подходящи за клиентите на континента.

В резултат на това те започнаха да мислят за търсене на „професионални“ агенти в континентален Китай. Какви са техните стандарти за срещи на сляпо? Агентът не може да бъде твърде голям. В края на краищата, тази IC е доста професионална, а пазарът на приложения е ограничен. Агент, който е твърде голям, не може да се грижи за толкова малък бизнес. Разбира се, не може да бъде твърде малък. В крайна сметка, определен персонал и финансова сигурност все още са необходими. Сред тях, този, който никога не се изплъзва, е най-добрият. В момента трябва да работим в тази област на приложенията и да имаме професионална поддръжка на приложенията. Ако можете да разработвате или съвместно разработвате приложения, това би било черешката на тортата. Причината им също е много ясна, а именно, чрез партньори, те могат веднага да разберат пазара: Какъв е капацитетът на тази индустрия? Кои са основните участници (доставчици, клиенти)? Какъв е основният фокус на клиента, качество, цена, техническо обслужване? Кое решение е най-лесно за навлизане и как да се разшири след навлизане? Може ли да има канали за продажби на място, които незабавно да помогнат за разширяване на пазара на продукта?

Стандартът беше прост и не висок, но реалната трудност надмина очакванията им. Има много самопрепоръки, но такива „професионални“ агенти и продавачи са наистина рядкост. Трябва да има, но все още не са го намерили. След някои обмени, сякаш имах някои прозрения. Да! Колко от нашите приятели несъзнателно искат да отворят свои собствени компании като „магазини за китайска медицина“, които имат всичко необходимо и могат да приемат поръчки, така нареченото обслужване „на едно гише“. Страхувам се, че ако не мога да се справя с всички клиенти, ще търся други клиенти и в крайна сметка дори това, което мога да направя, ще бъде отнето от други компании. Или се притесняват, че клиентите ще си помислят, че нямат достатъчно поддържащи съоръжения и слаби възможности и няма да могат да получават големи поръчки в бъдеще. По този начин се отдалечавам все повече и повече от „професионализма“. Някои приятели ще купуват продуктова линия, стига да могат. Докато продуктът може да бъде агент, ще отговарям на всички условия. Когато двете страни общуват, те често питат колко продажби имам, колко търговски точки имам, колко продуктови линии имам, колко търговски представители и инженери имам. Коя е най-добрата ми зона за продажби? Помислете какво мислят чужденците, много е реалистично. Той не би искал сам да обучава агент. Определено би се нуждаел от партньор, който е постигнал успехи на този специфичен пазар и се чувства комфортно с него, и може да му помогне да достигне директно до клиентите и пазарите възможно най-бързо. Аз произвеждам продукти, а вие имате канали, което е печелившата ситуация, за която винаги говорят.

Има разлика между идеите на чужденците и настоящата ни ситуация. Нищо чудно, че не можем да намерим това, което искаме, и това, което искаме да направим, не може да бъде направено. По стечение на обстоятелствата, тя си спомни, че в началото на годината е срещнала приятел от водещ производител на интегрални схеми и също така е говорила за агенти. Техните продажби разчитат главно на няколко супер агенти. Но те обръщат повече внимание на разширяването на нови продукти и нови области, което очевидно не е в интерес на тези супер агенти. Да не говорим за нея лично, дори оригиналната им централа на фабриката е срещнала трудности да накара тези супер агенти да сътрудничат до известна степен. Тези агенти отдавна са свикнали да получават оригинални продукти и големи клиенти, а след това разчитат на огромните си средства, за да реализират продажби. Но колко лесно е да се разчита единствено на продажбите и FAE на оригиналната фабрика? Те също така са помислили да търсят сътрудничество с някои външни дизайнерски компании и търговски компании в определена област. Започнете с уточняване на доставките чрез агенти и в крайна сметка се надявайте да се откроите и да станете техни агенти. Не сме се свързвали помежду си отдавна. Трябваше да направят всичко, което искаха, нали? Да, изглежда, че много малко хора наистина се интересуват и настояват да бъдат „професионални“, въпреки че много хора сред тях често се парадират с това.

10. Бъдете агент! Възползвайки се от възможността да ми поздрави за Коледа и Нова година, първоначалният мениджър на фабриката за интегрални схеми Pre-audio, която споменах по-горе, ми разказа за търсенето си на агент от континента преди два дни. „От толкова време мина, мислех, че вече е готово!“ Това надмина очакванията ми. Можех само небрежно да се съглася: „Добре, ще го наглеждам вместо теб и ще ти препоръчам нещо добро.“ Нивото ми на английски не беше достатъчно, за да разбера напълно объркването му. Струва ми се, че нашите дистрибутори на интегрални схеми са твърде резервирани или нямат достатъчно самочувствие, или имат други тайни? Любопитството ми ме накара да спекулирам с тези дистрибутори на интегрални схеми. Възможно е тази бърза конкуренция да е накарала много хора да се интересуват повече от бързи пари и да стоят далеч от дългосрочен бизнес. Перспективата е прекрасна, но трябва да се уверя, че ще мога да доживея до деня, в който перспективата ще бъде реализирана! Трябва да се вземат предвид реалистични въпроси, така че често се оказваме заети с привидно оживения бизнес всеки ден. Винаги съм се изненадвал, че много от приятелите ми прекарват целия си ден в търсене на евтини канали за покупка или в чудене от кои оригинални фабрични или агентски продажби могат да получат. Брутната печалба на тези бизнеси често не се измерва в проценти, а в центове или дори в стотинки. Но те бяха много заети и се забавляваха.

Понякога след вечеря те се оплакват, че бизнесът е труден и трябва да работят на непълен работен ден за оригиналната фабрика, агенти, куриери и купувачи. От време на време питам къде има добри канали и начини да се печелят големи пари и да се прави голям бизнес. Срамувам се да обсъждам тези проблеми, защото не съм спечелил много пари и, разбира се, няма добро решение. Мога да говоря за това само напразно. Ако обаче говоря за чувствата си насаме, предпочитам бизнеси, които отнемат време и труд. Не че съм роден да бъда трудолюбив и да имам смелостта да се изправям пред предизвикателства, но чувствам, че такива бизнеси си заслужават усилията. Лесният бизнес често започва с покупка, стига да изразходвате достатъчно енергия и материални ресурси, за да получите поръчка. Лесният бизнес често започва с цена и период на фактуриране. Опитайте се да намерите начини да направите цената си по-ниска от другите, а периодът на фактуриране може да бъде по-дълъг от другите. Разбира се, печалбата на такъв бизнес може да се измерва само в стотинки и стотинки. В крайна сметка, или ще стане безполезен, или ще се събуди на следващия ден и ще открие, че отново е бил ограбен от други. Както се казва, бързат идването и бързането на изчезване. Тъй като бизнесът може лесно да бъде отнет от другите, не е изненадващо, че други ще го откраднат за минути. Той не е нисковъглероден, не е енергоспестяващ, не е екологичен и няма научна перспектива за развитие.

От друга страна, погледнете бизнесите, които имат трудности и предизвикателства. Започва се с търсене на доставчици, изпращане на мостри, изработване на прототипи и накрая цялостно решение. Това помага не само с разработването на хардуер, но и с разработването на софтуер. Понякога дори се налага да помагаме на клиентите да планират „продажните точки“ на своите продукти. Защото клиентът е казал, че вие ​​сте най-добре запознати с производителността на вашия продукт и знаете най-добре как да демонстрирате тези добри резултати на нашите клиенти. Понякога ще се чувствам обиден: „В какво съм се превърнал? Без мен, какво искате да правят отделите за научноизследователска и развойна дейност и маркетинг? Вие все още командвате по цял ден. Това не е правилно, това не е добре.“ Това е всичко: „Голяма отговорност идва от небето.“ Хора Юси..." Резултатите от подобни усилия също са несигурни. След като възникне фатална грешка в някоя връзка от научноизследователската и развойна дейност, производството и продажбите, всички предишни усилия ще бъдат загубени. Вероятността това обаче не е висока. В края на краищата, за клиентите е огромна инвестиция да разработят нов продукт и да го пуснат на пазара и те няма да се втурнат да го направят без внимателно обмисляне. Най-лошият резултат е, че клиентът установява, че крайният продукт не може да отговори на очакванията и трябва да бъде изоставен, след като бъде пуснат на пазара. Но поръчките, изпълнени през този цикъл, като цяло могат да помогнат поне за завързване на връзката и обикновено все още има баланс. Разбира се, ако обратната връзка от пазара е добра, печалбите ще бъдат очевидни. Този вид реколта е не само стабилна и дългосрочна, но и трудна за грабване от други.

Ако други искат да грабнат този бизнес, разбира се, че трябва да направят същото. В противен случай, как могат да бъдат достатъчно конкурентни, за да грабнат такъв бизнес? Той трябва да е способен да носи такава „голяма отговорност“. Що се отнася до опита да се „бере праскова“, като се привлече определен човек или 1 или 2 души, това не е лесно. Снабдяване, научноизследователска и развойна дейност, контрол на качеството, покупки, маркетинг, лидерство - бихте ли искали да опитате всички тези аспекти? Нещо повече, ако такъв доставчик бъде изоставен, кой гарантира, че новият ще се справи по-добре? Малко клиенти са готови да рискуват такъв хазарт. Да не говорим за чувствата, които се появиха по пътя. Какъв агент искате да бъдете?