Kepiye carane nemokake agen tuku sing paling apik?

Sajrone obrolan saben dina, akeh panuku sing kerep sambat yen agen duwe sikap ala, ora nggatekake nalika nelpon, lan ditolak nalika njaluk conto. Nangani wong-wong mau ora kaya sing dibayangake. Apa ana rahasia? Minangka supplier, meh kabeh wong duwe pengalaman iki. Akeh pelanggan nelpon lan miwiti kanthi takon rega lan mbandhingake rega. Banjur bakal kasebut yen rega XXX luwih apik…. Supplier asring kelangan minat nalika krungu iki. Amarga, kanthi ora sengaja, bathi sampeyan wis bocor. Sampeyan ora bakal dadi pelanggan sing apik kanggo dheweke. Sing sampeyan peduli yaiku rega tinimbang produk. Yen sampeyan pengin nindakake bisnis karo sampeyan ing mangsa ngarep, sampeyan bakal teka yen rega murah dina iki, lan sampeyan bakal lunga yen rega dhuwur sesuk. Supplier seneng pelanggan sing stabil (jumlah dudu sing paling penting) tinimbang pelanggan sing ngumbara. Sawetara pelanggan mikir yen kabutuhane gedhe lan cukup menarik kanggo agen. Nanging kabeh wong ngerti yen luwih gedhe jumlahe, luwih ngganggu. Yen pelanggan ora nyebutake pesenan, bakal ana backlog sing cukup gedhe; yen pangiriman ora pas wektune, bakal ana keluhan lan keluhan pelanggan. Kaping pirang-pirang cuaca bisa lancar? Dilema banget.

Para pelanggan iki asring isih ana ing daftar ireng pabrikan asli. Sanajan entuk pelanggan kaya ngono, agen ora bakal wani ndhaptar lan mesen karo pabrikan asli kanthi gampang, amarga pabrikan asli bakal asring ngandhani yen dheweke wis dadi pelanggan XX sajrone wektu sing suwe. Sampeyan ora perlu nabrak. Ora isin! Sawetara komponen umum bisa dipesen tanpa ndhaptar karo pabrikan asli. Ora ateges dheweke ora duwe rega sing apik, mung amarga sampeyan dudu pelanggan sing dianggep apik, lan dheweke ora wani menehi rega sing apik amarga dheweke ora duwe pangerten sing diam-diam karo sampeyan. Yen sampeyan nggunakake rega kanggo nyegah agen liyane lan menehi kabar marang pabrikan asli, sampeyan bakal ana masalah gedhe. Mulane, yen sampeyan milih produk kanggo R&D lan nemokake agen, sampeyan kudu ngenalake kahanan dhasar lan njaluk FAE kanggo menehi rekomendasi produk sing cocog karo sampeyan. Penjualan bakal menehi rega referensi (sampeyan nemtokake dhewe, lan sawise menehi diskon, iku bakal dadi rega biaya sing bakal sampeyan entuk ing mangsa ngarep). Banjur tindakake langkah-langkah kanggo njaluk dheweke menehi utawa tuku conto saka dheweke. Yen sampeyan arep tuku, sampeyan uga kudu ngenalake kahanan sampeyan dhisik. Yen sampeyan wis nggunakake produk asli, sampeyan kudu wis "ndhaftar". Dadi sampeyan kudu ngrembug dhisik karo dheweke babagan kemungkinan dadi klien. Yen wis jelas sadurunge, dheweke kudu duwe akeh cara kanggo ngliwati. Yen bisa, kita bakal ngrembug babagan jaminan kualitas produk (dudu fokus, amarga kualitas utamane dijamin dening pabrikan asli), persediaan lan pangiriman, lan pungkasane rega.

Iki minangka wiwitan sing cukup, supaya agen bisa ngerti sampeyan, ngajeni sampeyan, lan melu diskusi luwih lanjut. Ngerteni inventaris lan kemampuan pasokan agen kudu dadi prioritas utama. Saben agen duwe kabijakan bisnis lan fokus produk dhewe. Apa kabutuhan pelanggan lan prioritase selaras? Iki penting. Agensi gedhe duwe bisnis gedhe, nanging apa sing diduweni bisa uga ora kaya sing dikarepake. Ana uga kemampuan agen kanggo entuk barang, utamane nalika pasokan barang ora cukup. Nggawe pesenan luwih awal bisa uga ora ateges entuk barang luwih awal, kabeh gumantung saka kekuwatane ing pabrik asli. Aku percaya akeh pelanggan sing wis ngrasakake rasa iki. Yen pasokan lan pangiriman dijamin, sing terakhir yaiku rega. Alesan kenapa rega dirembug pungkasan dudu amarga rega ora penting, nanging amarga tanpa jaminan sadurunge, rega kaya banyu tanpa sumber lan wit tanpa oyot. Apa gunane duwe rega sing apik? Bisnis komponen biasane dudu kesepakatan sapisan, lan masa depan dawa. Rega bisa alon-alon mudhun ing mangsa ngarep Cost Down, dadi kenapa kudu kuwatir? (Cara Cost Down bakal dirembug mengko)

Mula, panemuku pribadi: Bab sing paling penting kanggo pelanggan sing tuku yaiku kualitas, banjur pangiriman, lan pungkasane rega. Nalika milih produk saka merek terkenal, sing pertama, kualitase dijamin. Sanajan ana sing salah sok-sok, mesthi ana panjelasan lan ora perlu ana wong sing tanggung jawab. Pangiriman tepat wektu iku sing paling penting. Pangiriman awal mengaruhi penilaian inventaris; pangiriman telat mengaruhi produksi lan dodolan. Rega iku perkara pungkasan sing dirembug. Yen ana masalah karo kualitas utawa pangiriman, bos ora bakal ngerti: amarga regane apik, iki bisa dimaafkan! Kosok baline yaiku: Sapa sing nggawe sampeyan tuku tawaran iki, sing mengaruhi kualitas, produksi lan pasar produk?

Nalika nggoleki mitra, urutan sing kudu digatekake dening panuku sing wis berpengalaman babagan produk yaiku: kualitas, pangiriman, lan rega. Dheweke ngerti yen rega dudu perkara sing paling penting. Yen kualitase diragukan lan pangirimane ora apik, apa gunane rega sing paling apik? Sanajan ora ana masalah karo kualitas, apa gunane nyiyapake akeh persediaan kanggo njamin produksi sing terus-terusan? Biaya pendhudhukan modal lan biaya manajemen sing tambah bisa uga wis ngimbangi apa sing diarani "rega apik". Yen ana owah-owahan ing produksi, yen digunakake kurang utawa ora digunakake maneh, bathi bakal luwih gedhe tinimbang kerugian! Mulane, sawise ngonfirmasi yen sampeyan bisa dadi pelanggan agen, sampeyan kudu nimbang jaminan kualitas produk dhisik. Mesthi wae, yen sampeyan minangka merek paling dhuwur, sampeyan ora perlu kuwatir babagan masalah kasebut. Masalah pangiriman penting banget, utamane kanggo sawetara chip utama, sing asring ora duwe panggantos merek nomer loro. Yen ana sing salah, iku masalah urip lan pati kanggo pengadaan. Pabrik asli asring ora bisa ngatasi masalah iki. Pangiriman biasane 8 minggu utawa 12 minggu, lan persediaan ditangani dening agen. Mulane, njamin pasokan wis dadi masalah kanggo agen.

Ing wektu iki, sing kudu ditliti yaiku basis pelanggan agen tinimbang kekuwatan finansial, sing dianggep penting banget. Amarga sanajan agen kanthi kekuwatan finansial sing kuwat ora bakal nyiyapake inventaris gedhe kanggo siji pelanggan. Pelanggan kudu prihatin babagan produk utama agen iki. Yen produk sing dipromosekake lan didol agen iki persis kaya sing sampeyan butuhake, mula iku minangka pemasok sing paling ideal. Amarga dheweke duwe basis pelanggan sing padha, dheweke asring duwe kemampuan dhukungan teknis sing kuwat ing wilayah iki, lan dheweke asring menehi Solusi Total tanpa diduga nalika sampeyan ngembangake produk. FAE dheweke main karo chip iki sedina muput. Dheweke ngerti kabeh masalah sing biasane diadhepi pelanggan sajrone pangembangan lan produksi produk. Nalika sampeyan nekat, dheweke asring bisa ngrampungake kabutuhan sampeyan sing penting. Amarga dheweke duwe basis pelanggan sing padha, agen bisa njaluk luwih akeh barang saka pabrik asli lan duwe daya tawar sing luwih kuwat. Dheweke asring bisa entuk rega paling apik saka pabrik asli, sing nggawe kahanan kanggo pelanggan kanggo rebutan rega sing apik dhewe. Amarga ana basis pelanggan kaya ngono, nalika pabrikan asli ngluncurake produk anyar, dheweke kudu dadi perkara pertama sing dipikirake. Ngandelake kemampuan dhukungan teknis lan kemampuan dodolan, produk anyar dikirim menyang pelanggan dhisik. Kanthi cara iki, produk anyar sampeyan bisa selangkah luwih maju tinimbang pesaing sampeyan.

Kaping papat, amarga dheweke duwe basis pelanggan sing padha, dheweke mesthi bakal nyiyapake luwih akeh persediaan. Tekane pelanggan anyar bakal nggawe dheweke luwih percaya diri nyiyapake persediaan sing luwih cukup. Pangiriman sampeyan mesthi luwih dijamin. Kaping lima, amarga sampeyan duwe basis pelanggan sing padha, luwih trep kanggo ngganti pesenan sampeyan. Ing wektu iki, agen umume ora bakal peduli karo kenaikan, penurunan, utawa malah pembatalan pesenan sampeyan (nanging agen bakal kuwatir banget babagan sampeyan mlayu-mlayu sawise sampeyan duwe pesenan.). Iki penting banget. Aja mikir yen sampeyan bisa mbatalake pesenan mung nganggo siji telpon tanpa mbayar. Ora ana sing bisa sampeyan lakoni. Yen ora bisa, aku bakal nemokake agen liyane. Perlu dicathet yen pendekatan iki duwe akibat sing ora ana telas! Mung ana sawetara dealer kanggo chip utama sampeyan. Yen sampeyan misuwur, produsen lan dealer asli bakal menehi perhatian khusus marang sampeyan. Sanajan sampeyan melu pesenan kasebut, agen liyane bisa uga ora bakal nampani sampeyan kanthi mesem, amarga yen sampeyan ora ati-ati, sampeyan bakal nggali bolongan kanggo dheweke. Owah-owahan pasar asring angel dingerteni, utamane yen pelanggan durung dadi pimpinan ing pasar iki. Sawise nampa pesenan dina iki, aku kerja keras kanggo pesen, njaluk, lan ngoyak barang kasebut. Sesuk pesenan pelanggan dibatalake lan sampeyan mikir kanggo mbatalake pesenan utawa malah mbalekake. Mulane, penting banget kanggo pengadaan supaya tansah nimbang tambahan lan pembatalan pesenan, lan maju lan mundur kanthi bebas.

Kanthi kualitas lan pangiriman sing dijamin, wektune kanggo ngrembug babagan rega. Rega iku sensitif banget, lan kita mung bisa negosiasi rega nalika kabeh wis rampung. Rega chip biasa ana ing tangan agen. Rega sawetara chip utama biasane ana ing tangan produsen asli, sing bakal menehi rega sing beda liwat agen miturut kahanan pelanggan sing beda. Kepiye carane entuk rega sing apik saka produsen utawa agen asli? Yen sampeyan dadi pimpinan ing industri iki, sampeyan bisa ngandelake output lan posisi pasar sampeyan kanggo entuk rega sing dikarepake. Yen sampeyan salah sawijining wong kasebut, aja kuwatir. Umumé, rong chip merek utawa luwih digunakake kanggo ngasilake produk. Sing endi wae sing duwe rega sing luwih apik, gunakake luwih akeh, lan sing duwe rega sing luwih murah, gunakake luwih sithik. Iki minangka kertu truf ing tangan sampeyan. Produsen lan agen asli prihatin banget babagan jinis Saham iki. Ora masalah yen pelanggan nggunakake sithik, nanging mesthi ora apa-apa digunakake karo pesaing! Kanggo njamin lan ningkatake Saham kasebut, dheweke bakal nindakake sing paling apik kanggo nyukupi kabutuhan sampeyan. Haha, rega mesthi gampang dinegosiasi. Menawi panjenengan perusahaan desain (perusahaan ingkang damel rencana utawi sade rencana), jumlah tumbasan langsung panjenengan saged ugi boten kathah, nanging pengaruh pasar lan daya promosi panjenengan boten saged dipunremehake. Kauntungan panjenengan inggih menika menawi panjenengan maringi rega ingkang sae, kula badhe ngrancang chip panjenengan dados solusi kula. Menawi boten wonten rega ingkang sae, kula badhe madosi perusahaan sanes. Menawi panjenengan gadhah sumber daya administratif ing industri menika, mesthi panjenengan saged migunakaken kanthi maksimal.

Yen sampeyan ora duwe apa-apa lan ora duwe apa-apa, sampeyan kudu rembugan sing apik karo agen kasebut. Ayo dideleng apa agen kasebut bisa ngowahi kahanan kanthi alus lan nggawe sampeyan dadi wong sugih? Menehi sampeyan barang sing disebarake kanthi rata saka pelanggan gedhe. Mesthi wae, iki dudu perkara sing bisa dirembug kanthi santai. Kita kudu ngenteni nganti banyu metu.

Nalika nggoleki pasangan, luwih ayu luwih becik, sing luwih cocog iku sing paling apik sawise dipikir kanthi tliti. Semono uga kanggo nemokake supplier.

Agen-agen Niu Nalika aku nelpon maneh, aku mangsuli kanthi ora sabar. Sawise ngucap sawetara tembung kanthi cepet-cepet, aku nutup telpon maneh. Apik tenan! Aku bakal menehi sampeyan bisnis lan isih ora peduli. Haha, sampeyan ora bisa ngomong kaya ngono. Saben kulawarga duwe sutra sing angel diwaca. Wong sing tuku bisa uga ora ngerti yen iki uga tekanan saka agen penjualan. Coba delengen apa pangertenku bisa nerangake alesane? Apa sing kudune dadi target penjualan kanggo tenaga penjualan ing agensi? Akeh wong sing mikir iki minangka perkara sing ditampar bos, nanging aku ora mikir kaya ngono. Nilai kritis indikator penjualan ditemtokake dening atribut sing ana ing perusahaan kasebut dhewe. Ing mburi penjualan ana FAE, logistik, personel, logistik, bos; kantor, gudang; pemasaran lan perjalanan. Kita wis biasa nglasifikasikake biaya sing ditanggung minangka biaya penjualan. Perusahaan apa lan strategi penjualan apa sing diadopsi bakal duwe biaya penjualan sing cocog. Digabungake karo margin keuntungan penjualan, iki nemtokake volume penjualan minimal sing dibutuhake dening perusahaan. Penjualan sing dibagi langsung minangka target penjualan paling dhasar perusahaan.

Ndeleng penghasilan operasional lan jumlah karyawan perusahaan-perusahaan iki, kabeh wong ngerti yen dheweke dudu agen cilik. Ing perusahaan agensi gedhe iki, insinyur penjualan langsung butuh omzet tahunan udakara 4 yuta dolar AS. Yen pajak nilai tambah diitung, volume penjualan RMB sing dibutuhake kira-kira 30 yuta yuan. Tegese dheweke butuh 3 yuta dodolan saben wulan. Pakaryan rutin saben dina saka bakul biasa kalebu: nampa akeh email, lan akeh sing kudu dijawab. Biasane 2/3 ana ing perusahaan lan 1/3 saka pelanggan. Ana sawetara rapat internal perusahaan saben minggu; promosi produk anyar lan solusi anyar (tanpa produk anyar, ora bakal ana dodolan ing mangsa ngarep); nglaporake karya anyar menyang pabrik asli; ngunjungi pelanggan reguler, nampa pesenan, lan nggawe pesenan karo pemasok sawise ringkesan. Penyesuaian (pembatalan utawa tambahan), nyepetake, pengiriman, pemulihan pembayaran, lan liya-liyane. Kanthi cara iki, pira suwene wektu sing bisa diduweni wong Dodolan kanggo nangani pelanggan anyar saben dina? Tulung saling mangerteni, dheweke uga kesel sedina muput. Dheweke ngerti banget: Saben Dodolan pancen gumantung marang rong utawa telung pelanggan gedhe kanggo ngrampungake target. Nyatane, agen uga ngerti yen 10% utawa malah 5% pelanggan perusahaan wis ngrampungake 90% utawa malah luwih saka target perusahaan. Pelanggan sing luwih akeh sejatine ora duwe daya.

Tugas dodolan sing abot iku alesan utama, lan uga alesan objektif. Mesthi wae, ana uga alesan subyektif. Sawetara tenaga dodolan duwe ilusi sawise kerja pirang-pirang taun, amarga perusahaan kasebut gedhe amarga dheweke gedhe, lan dheweke mikir yen perusahaan kasebut kuwat amarga dheweke kuwat. Haha, yen sampeyan bisa nindakake iki yen sampeyan miwiti perusahaan dhewe, iku bakal apik tenan! Iki teori liyane. Pelanggan lan agen komunikasi bolak-balik liwat telpon, lan sadurunge dheweke ngerti, Sales agen wis ngrampungake evaluasi calon pelanggan. Yen sampeyan ora kasengsem banget, sampeyan mesthi bakal nemokake cara kanggo ngatasi. Amarga agen kasebut ora kasengsem banget, ora perlu pelanggan nglamar tanpa isin. "Yen sampeyan dudu pelanggan gedhe, kenapa sampeyan ora ngubungi dheweke?" Aku mikir kaya ngono. Pelanggan lan agen uga kudu cocog. Agen ora ateges dheweke duwe barang sing dikarepake, lan uga ora ateges dheweke bakal adol menyang sampeyan sawise dheweke duwe barang kasebut. Aja mikir yen perusahaan gedhe tegese luwih akeh barang. Perusahaan iki gedhe, lan sing penting yaiku jumlahe tinimbang macem-macem produke. Ora ana agen sing pengin mbukak toko obat Cina sing adol kabeh. Kuwi urusane "penjual katalog". Kabeh agen ngarep-arep bisa adol menyang pelanggan paling gedhe lan paling akeh kanthi macem-macem produk sing paling akeh. Penjual biasa wis biasa, mula ayo padha pamerake katrampilan khusus.

Apa kuwi semikonduktor? Nalika urusan karo agen, sampeyan mesthi kudu negosiasi rega ing pungkasan. Sadurunge negosiasi rega, sampeyan uga bisa sinau luwih lengkap babagan apa kuwi semikonduktor. Bakal migunani nalika negosiasi rega! Apa kuwi semikonduktor? Guru-guru ing sekolah menengah mulangake yen "zat (utawa materi) antarane konduktor lan insulator yaiku semikonduktor. Ing istilah awam, voltase ditrapake ing loro-lorone obyek. Yen ana arus sing mili liwat tengah, iku konduktor, lan yen ora ana arus sing mili liwat, iku insulator. Sing ana ing antarane loro kasebut yaiku semikonduktor. Kita ngerti yen sing ana ing antarane dhuwur lan cendhek yaiku medium, lan sing ana ing antarane panas lan adhem yaiku banyu anget. Nanging apa sing ana ing antarane arus lan ora ana arus? ? Iku samar banget! Yen ana, ya ana, lan yen ora ana, ya ora! Saiki ana celah, aku langsung rumangsa yen semikonduktor iku misterius banget. Mungkin guru kasebut mikir yen kawruh dhasar kita ora cukup nalika semana, utawa liya-liyane. Aku ragu-ragu lan ora menehi panjelasan. Nalika aku mlebu universitas, guru kasebut ora nyebutake. Mungkin aku mikir pitakonan iki gampang banget. Aku pengin takon ing kelas, nanging aku wedi yen pitakonan kasebut bakal kekanakan banget lan aku bakal diguyu. Guru ing kelas ora katon, mula masalahe tetep ana.

Sawise pirang-pirang taun kerja, ing sawijining dina otakku dumadakan ngerti. Sialan, aku wis diapusi! Sebenernya ora ana konduktor "semi" ing donya. Nyatane, bahan sing diarani "semikonduktor" uga minangka konduktor. Yen sampeyan ora percaya, coba pasang voltase ing loro-lorone silikon monokristalin utawa silikon polikristalin. Isih ana arus sing mili liwat tengah, nanging mesthi ora Antarane loro, ana sing ana ing kono lan ora ana apa-apa ing kono. Nyatane, karakteristik nyata saka bahan iki dituduhake nalika permukaane diolah: siji permukaan "njupuk" sawetara elektron lan ninggalake sawetara "bolongan" kanggo nuduhake polaritas positif (positif), lan permukaan liyane nyuntikake sawetara elektron supaya dadi positif. Iki duwe polaritas negatif, banjur rong permukaan sing diolah dihubungake kanthi rapet kanggo mbentuk "persimpangan", yaiku sing diarani PN junction. Simpul iki apik banget lan nuduhake kepribadiane sing unik. Nalika voltase positif ditrapake ing persimpangan iki, resistensine cilik banget lan katon minangka konduktor sing apik; Nalika voltase negatif ditrapake, resistensine gedhe banget lan katon kaya "insulator". Bisa uga amarga iki istilah "semikonduktor" muncul. Arah maju minangka konduktor, lan arah mbalikke katon kaya insulator. Ing wektu sing padha, karakteristik arus lan voltase ora cocog maneh karo hukum Ohm preduli saka voltase positif utawa negatif sing ditrapake. Nilai resistensine ora maneh dadi nilai konstan, nanging owah karo owah-owahan arus lan voltase. Nambahake kabel ing loro-lorone yaiku sing diarani dioda.

Mbagi karakteristik sambungan iki ndadékaké akèh jinis dioda. Sing migunakaké karakteristik maju kalebu dioda penyearah, dioda referensi, dioda switching, dioda redaman, dioda Schottky, dioda fotosensitif, lan liya-liyané. Mesthi waé, sing paling populer lan modis yaiku Dioda pemancar cahya (LED). Sing paling umum sing migunakaké karakteristik mbalikke yaiku dioda zener, dioda isolasi (proteksi), lan liya-liyané. Yen sambungan iki digawe cilik, diarani "dioda sinyal cilik", lan yen digawe gedhé, diarani "dioda daya". Sambungake rong simpul saka ujung menyang ujung utawa sikil menyang sikil, lan sambungake kabel ing sambungan kasebut dadi trioda. Cathetan: Yen sirah lan pin disambungake, ora ana artine, mung rong dioda sing disambungake seri. Karakteristik transistor luwih kompleks, lan aplikasine luwih maneka warna. Nggabungake dioda, transistor, lan liya-liyane miturut kabutuhan sing béda-béda yaiku sirkuit terpadu, sing umum dikenal minangka: IC. Ing wiwitan, para ilmuwan Amerika sing nemokake semikonduktor sejatine nggunakake metode iki ing laboratorium. Siji digawe dadi permukaan sing rata, lan liyane digawe dadi bentuk probe lan ditekan kenceng ing permukaan liyane kanggo mbentuk sambungan PN. Produksi pasca-industri sabanjure ora nggunakake metode iki babar pisan. Mung nemokake potongan logam kanthi perawatan permukaan lan nyambungake bebarengan ora bakal ngasilake fenomena iki. Kajaba iku, plastik lan insulator liyane ora bakal bisa digunakake, uga bahan liyane. Saiki umume dipercaya manawa mung telung bahan ing donya sing duwe sifat iki, silikon, germanium, lan senyawa sing diarani gallium arsenide. Iki diarani bahan semikonduktor. Antarane, silikon minangka sing paling umum digunakake, amarga kinerjane luwih cocog karo syarat universal, lan proses nggawe produk nganggo luwih gampang lan biaya sing luwih murah. Dadi nganti saiki mung ana "Lembah Silikon" nanging ora "Lembah Germanium" lan "Lembah Gallium Arsenide". Saka ngendi silikon asale? wedhi! Dadi industri semikonduktor secara harfiah ngowahi wedhi dadi emas. Nanging, aku isih duwe pitakon sing durung dakngerteni. Umur produk semikonduktor iku "semi-tanpa wates". Apa tegese iki? Sacara teoritis, mesthi ana ing antarane winates lan tanpa wates, nanging sapa ngerti apa sing ana ing antarane?

5. Biaya IC Nalika urusan karo agen, negosiasi rega ora bisa dihindari. Saiki kita wis ngerti semikonduktor, kita uga bisa ngerti babagan pembentukan biaya produk semikonduktor, sing bakal migunani nalika negosiasi rega! Manufaktur IC utamane kalebu: pangembangan produk, produksi lan pangolahan. Pangembangan produk yaiku ngrancang produk sing cocog miturut kabutuhan pasar, lan produksi lan pangolahan yaiku ngowahi produk sing dirancang dadi produk nyata. Produksi lan pangolahan biasane dipérang dadi proses ngarep lan mburi. Sing diarani front-end yaiku nggawe chip; sing diarani back-end yaiku pengemasan, pengujian, lan pengemasan chip dadi produk pungkasan. Biaya pangembangan kalebu: biaya pangembangan proses lan biaya pangembangan produk. Contone, produksi IC kaya nggawe roti kukus. Sawetara koki spesialis nggawe macem-macem jinis roti kanthi isi, bentuk, ukuran, lan warna sing beda-beda miturut selera pelanggan (panjaluk pasar). Sawetara koki mung ngukus roti, lan ngrancang suhu, wektu, lan jumlah uap sing beda-beda miturut kabutuhan roti sing beda-beda kanggo nggawe roti kukus sing pas. Master sing pertama kaya pangembangan produk IC, lan master sing terakhir padha karo pangembangan proses IC. Amarga layanan pengecoran manufaktur IC saiki lagi saya maju, pangembangan proses asring ditindakake dening pengecoran iki. Dheweke ngembangake alur proses standar, saengga perusahaan IC mung perlu fokus ing pangembangan produk.

Kanthi cara iki, biaya pangembangan sing biasane uga minangka biaya pangembangan produk. Bagean saka risiko biaya lan investasi iki dhuwur banget. Risiko kasebut asring ora asale saka teknologi kasebut dhewe nanging saka pasar, yaiku, apa produk sing sampeyan kembangake ditampa dening pasar. Yen produk sing dikembangake ditampa dening pasar. Biaya pangembangan dibagi karo total penjualan asring ora pati penting. Nanging yen ora ditampa dening pasar, mula investasi kasebut kaya dibuwang menyang banyu. Ana fenomena aneh. Produk sing nggunakake akeh teknologi anyar bisa uga ora populer karo pelanggan, lan produk sing ditampa dening pasar asring dikritik sacara teknis dening sawetara ahli. Conto iki umum. Biaya bahan utamane kasusun saka biaya manufaktur chip lan biaya kemasan. Pangolahan chip rada padha karo ngukus roti. Yen kapasitas kanggo ngukus 50 roti sekaligus, mula apa sampeyan ngukus siji roti sekaligus utawa ngukus 50 roti, biayane padha. Kuncine yaiku biaya penyusutan peralatan minangka fungsi wektu lan ora ana hubungane karo output. Depresiasi kanggo ngasilake 10.000 unit lan 100.000 unit ing periode wektu sing padha iku padha, nanging rasio amortisasi bedane 10 kali lipat. Yen faktor liyane padha, biaya bakal beda nganti 10 kali lipat. Periode depresiasi biasane kanggo peralatan IC yaiku 4 taun (utawa 5 taun), lan biayane larang banget. Biaya IC padha karo pemanfaatan kapasitas.

Ing wektu sing padha, IC digawe ing wafer silikon. Ing sangisore area chip silikon sing padha, luwih cilik area IC siji, luwih akeh jumlah IC sing ana ing chip silikon kasebut. Wafer silikon kanthi ukuran sing padha dirancang kanthi jembar garis sing beda-beda, lan jumlahe beda-beda banget. Biaya pangolahan saben wafer silikon padha. Luwih gedhe jumlahe, luwih murah biaya saben IC. Iki sebabe jembar garis IC saya mudhun banget, lan kayane ora ana pungkasane. Pengurangan biaya minangka kekuatan pendorong sing paling kuat. Biaya IC yaiku jembar garis. Kajaba iku, yen diameter wafer silikon mundhak, jembare mundhak, jumlah IC ing wafer silikon mundhak meh padha, lan tingkat pass chip mundhak ing wektu sing padha. Iki sebabe jembar wafer silikon terus mundhak sajrone pirang-pirang taun: 5 inci, 6 inci, 8 inci, 12 inci... Pengurangan biaya IC yaiku kanggo nyuda ukuran wafer silikon. Ngurangi ukuran kemasan uga minangka langkah sing ora mung nyukupi kabutuhan produk elektronik supaya luwih cilik lan luwih entheng, nanging uga nyuda biaya kemasan, utamane kanggo piranti listrik. Amarga volume kemasan sing gedhe, biaya kemasan nyumbang sebagian gedhe saka biaya kabeh produk. Sawise kabeh, bahan iku dhuwit, lan iki dudu bahan biasa.

Ngurangi jembar lan volume saluran iku penting banget kanggo IC digital. Sanajan ngurangi ukuran lan bobot produk elektronik, iki uga nambah frekuensi operasi sirkuit lan nyuda konsumsi daya. Nanging iki ora kedadeyan kanggo IC daya. Apa sampeyan nemokake yen linuwih arus 7805 ora apik kaya sadurunge? Ya, kajaba arus output maksimal wis mudhun saka 1.5A asli dadi 1A saiki, margin daya asli kanggo kontrol internal meh ilang amarga area chip saya suda. Kajaba iku, kemasan awal yaiku TO-3 kabeh-logam, lan mengko dadi plastik + logam TO-220. Saiki umume kabeh-plastik TO-220F, sing nyuda bobot, ukuran, lan biaya. Bakal langsung gagal yen kelebihan beban. Mulane, yen sampeyan isih ngrancang produk miturut kebiasaan asli sampeyan, bakal luwih gampang nemoni masalah. Meh kabeh piranti daya, kalebu IC, transistor (MOSFET, transistor bipolar, dioda), lan liya-liyane, duwe masalah kasebut. Ing jaman kepungkur, pabrikan menehi indikator lan ninggalake sawetara margin kanggo iku. Saiki iki menehi indikator nyata. Ora ana margin. Sampeyan kudu njaga margin dhewe! Yen ora, sampeyan milih xxxxA, utawa luwih becik xxxxB. Mesthi wae, rega uga mundhak. Tembung positif: perintis lan inovatif; tembung negatif: ngirit!

6. Pamilihan Produk Akeh wong sing mikir yen pengadaan minangka kekuatan utama kanggo ngontrol biaya lan tawar-menawar, nanging aku ora mikir kaya ngono. Nyatane, dhasar kontrol biaya ora ana ing tangane sing tuku. Nalika BOM ana ing tangane sing tuku, wis mateng, lan iku wis mesthi. Kecerdasan para panuku mung minangka lapisan gula ing kue. Kunci kanggo kontrol rega ana ing R&D. Yen sampeyan kudu ngembangake utawa nganyari produk, produk (suku cadang) apa sing kudu dipilih lan saka sapa? Nemtokake biaya produk rampung ing mangsa ngarep. Aku mikir pilihan produk kudu nyoba gumantung ing produk kanthi volume produksi gedhe lan rega kompetitif ing pasar. Catu daya, mikrokontroler, sirkuit antarmuka, malah relay, sensor, lan liya-liyane kabeh bisa digunakake kanggo referensi, kalebu televisi, komputer, tablet, AC, kompor induksi, remot kontrol, sepeda listrik, penyedot debu, meter listrik, meter banyu, router nirkabel, monitor komputer, printer Lan sawetara produk digital lan liya-liyane. Komponen apa sing digunakake? Yen komponen-komponen iki bisa digunakake, sampeyan kudu milih iki tanpa ragu-ragu. Kenapa? Amarga produk-produk iki diprodhuksi kanthi jumlah akeh, mula regane sensitif banget. Yen kinerja biaya ora dhuwur lan kualitase ora cukup dipercaya, mula ora bakal digunakake kanthi wiyar. Ing kasus iki, mesthi ora perlu golek cara liya. Sanajan kita ora bisa entuk rega sing padha saka produsen iki, biaya komprehensif saka varietas iki kudu paling kompetitif. Ing wektu sing padha, amarga jumlah sing akeh, bakal ana akeh produsen asli sing nyedhiyakake produk sing padha utawa kompatibel, mula apa pasokan lan rega ora bakal luwih dijamin ing mangsa ngarep? Sawise sampeyan duwe chip target, iki pitakonan babagan sapa sing kudu dipilih. Aja ngremehake sapa sing kudu dipilih. Sapa sing kudu dipilih bakal nemtokake sapa sing kudu tuku produk ing mangsa ngarep. Amarga pabrik asli biasane ngetrapake sistem registrasi kanggo manajemen agen, yaiku, yen pelanggan lan agen wis tekan kesepakatan, pelanggan kasebut kadhaptar minangka pelanggan agen kasebut. Ing wektu iki, agen liyane ora bisa nyedhiyakake layanan lan produk kanggo pelanggan iki tanpa kahanan khusus. Semono uga, pelanggan iki ora bisa nemokake agen liyane sing bisa nyedhiyakake produk lan layanan. Cekakipun, yen kaloro pihak ngonfirmasi niat kanggo kerja sama, pelanggan kasebut dadi pelanggan agensi tartamtu. Mulane, sampeyan kudu ati-ati babagan sapa sing sampeyan pilih produk. Luwih becik nyerahke masalah iki menyang pengadaan. Umumé, dheweke luwih ngerti tinimbang insinyur R&D, lan iku uga tanggung jawabe.

Ati-ati: Apa tegese nggayuh kesepakatan? Kadhangkala sampeyan mikir yen aku nembe konsultasi karo FAE agensi iki babagan sawetara masalah teknis, lan informasi sing dakjaluk ana ing ruang lingkup komunikasi nanging ora ngonfirmasi kerjasama ing mangsa ngarep. Kepiye aku bisa kadhaptar minangka pelanggan agensi iki? Nanging agen kasebut bisa uga ora ndeleng kaya ngene. Dheweke wis menehi layanan kanggo sampeyan, lan sampeyan dudu pelanggan agen liyane. Mesthi wae, sampeyan minangka pelanggane, lan pesenan ing mangsa ngarep mung bisa ditindakake ing kene. Mulane, kadhangkala kaloro pihak kudu menehi perhatian lan nyoba nerangake luwih dhisik supaya ora ambigu lan nggawe kabeh wong ora seneng ing mangsa ngarep. Pelanggan duwe sikap sing apik. Nalika dheweke durung mutusake agen endi sing bakal diajak kerja sama ing mangsa ngarep, komunikasi kasebut ora kudu jero banget supaya ora salah paham. Mesthi wae, sawetara agen uga kudu luwih loman. Yen ora kakehan, aja kuwatir. Pelanggan bisa langsung ngubungi pabrikan asli, nanging yen ora cukup pelanggan, pabrikan asli biasane ngenalake pelanggan menyang agen. Coba pikirake, supaya pabrikan asli nyaranake agen, utawa goleki dhewe langsung? Pabrik Dayuan asring duwe dhaptar agen sing dawa. Dheweke duwe kantor lan cabang meh ing saindenging negara. Sapa sing kudu dakgoleki? Kahanan saben agen beda-beda, lan metode lan strategi penjualan uga beda-beda banget. Ana sing sugih banget, ngowahi tangane dadi mendhung lan udan, lan seneng nggawe kesepakatan gedhe lan nggawe kesepakatan gedhe. Ana sing seneng fokus ing bidang tartamtu, ngarep-arep dadi pimpinan ing bidang iki lan ngenggoni telung pertiga hektar iki. Yen pesenan ing mangsa ngarep akeh, kekuwatan finansial agen uga bakal diuji. Yen ora ana masalah kasebut, sampeyan kudu nimbang agen kanthi produk lan dhukungan teknis sing luwih darmabakti lan profesional. Agen profesional asring luwih bisa menehi saran profesional. Contone: sawetara piranti daya dhuwur luwih murah tinimbang piranti daya rendah. kenapa? Amarga dheweke duwe akeh pelanggan kanggo model iki lan duwe barang sing akeh, regane luwih apik. Kadhangkala, agen kanthi sadar bakal nuntun sawetara pelanggan daya rendah kanggo nggunakake piranti daya tinggi. Kanggo pangguna, kenapa ora milih piranti daya sing luwih dhuwur kanthi rega sing padha utawa luwih murah? Regane nguntungake, linuwih dhuwur, lan manajemen inventaris uga gampang. Kanggo agen, kanthi cara iki kauntungane kanggo entuk barang bisa luwih dikuatake, lan ing wektu sing padha, risiko persediaan bisa dikurangi (luwih sithik varietas, luwih murah risiko persediaan).

Mesthi wae, ana poin liyane kanggo agen. Ing endi maneh sampeyan bisa entuk piranti lan rega kaya ngono kajaba aku? Aku mung bakal nyekel sapratelo hektar lahan iki. Kanggo kepentingan wong liya lan sampeyan dhewe, kabeh wong seneng! (Nuwun sewu, saiki biasane diarani "win-win") Kanggo njaga lahan telung hektar iki, agen uga kerja keras lan ngentekake dhuwit sing cukup. FAE sing cukup lan profesional asring dadi sarana utama. Mesthi wae, iki minangka kauntungan kanggo para pelanggan. FAE profesional bisa nyedhiyakake layanan teknis gratis profesional kanggo perbaikan lan pangembangan produk. Saka desain referensi nganti Total Solutions. Yen ana masalah ing produksi, kita mesthi siap siaga lan bisa ngrampungake kanthi cepet. Kepiye sampeyan bisa luwih pilih-pilih babagan tingkat layanan kaya ngono? Amarga macem-macem sing terkonsentrasi, agen iki wis cukup stok. Dheweke asring nggawe pesenan ora adhedhasar pesenan pelanggan saka pabrik asli, nanging adhedhasar prakiraan panjaluk pelanggan. Kadhangkala, dheweke uga bakal nggunakake rega sing apik kanggo entuk akeh barang adhedhasar kahanan pasokan lan panjaluk pabrik asli. Kanthi cara iki, panjaluk pelanggan kanggo barang dijamin kapan wae. Pasokan sing dijamin lan pangiriman sing tepat wektu kadhangkala luwih penting tinimbang rega. Pengalaman sing padha uga ana karo mikrokontroler (MCU) (ati-ati, mesin 8-bit saiki cenderung luwih murah tinimbang mesin 4-bit).

Agen nyedhiyakake chip sing saiki umum digunakake ing peralatan rumah tangga. Sampeyan bisa milih siji utawa loro chip kanthi memori gedhe lan antarmuka sing relatif akeh kanggo nangani kabeh produk. Atur PCB terpadu lan tulis ulang program sing beda kanggo produk sing beda. Yen sampeyan uga butuh antarmuka konversi A/D, rega mikrokontroler kanthi antarmuka A/D beda banget. Apa sing kudu ditindakake? Untunge, yen akurasi konversi ora dhuwur, FAE agen bakal nyaranake sirkuit cilik sing bisa simulasi antarmuka A/D kanthi telung bagean, lan masalah iki bakal dirampungake. Apa sing kudu daklakoni yen produk kasebut khusus lan aku ora bisa nemokake produk referensi kanggo sawetara wektu? Ana prinsip: nalika milih produk, coba adaptasi karo produk tinimbang ngidini produk kasebut adaptasi karo aku. Apa tegese? Nalika milih model, sampeyan bisa ngubungi sawetara agen lan ngrungokake introduksi FAE lan Sales. Yen sampeyan pengin milih MOSFET, sampeyan bisa nemokake model utama lan umum digunakake ing kisaran aplikasi sing dibutuhake? Yen parameter utama memenuhi syarat aplikasi nanging sawetara parameter ora ideal, apa sampeyan bisa mikir cara kanggo nggawe sawetara pangowahan? Umpamane: yen arus bocor gedhe lan resistensi on gedhe, delengen dhisik apa bisa diatasi? Apa bisa nyetel sirkuit supaya cocog karo piranti target iki? Ing seri produk dawa saka pabrik asli, sejatine ana akeh piranti sing ditujokake kanggo pasar manca negara tartamtu lan pelanggan tartamtu. Piranti kasebut ora disaranake ing pasar Tiongkok lan arang digunakake dening pelanggan.

Yen sampeyan mung mikir yen iki trep banget kanggo aplikasi sampeyan lan milih model iki, sampeyan bakal asring nemoni masalah sing ora ana telas. Butuh sawetara minggu kanggo nglamar sampel. Amarga pabrikan asli ora nyaranake, ora kasedhiya ing perpustakaan sampel lan FAE ora duwe. Pesenan PP luwih ngganggu. Yen jumlah pesenan minimal (MOQ) ora tekan, apa agen bakal nangani jumlah ekstra utawa sampeyan bakal nyimpen? Yen PP ora lancar lan PP liyane dibutuhake nanging jumlah ekstra asli isih ilang, bakal luwih angel. Ya, PP pungkasane wis lulus, lan masalah MP wis muncul. Prakiraan kudu akurat lan PO ora bisa diganti. Angel kanggo pelanggan saiki kanggo nindakake iki. Oke, sanajan sampeyan nindakake. Yen ana masalah karo pangiriman pabrik asli, mula bakal dadi tangisan ora ana tanggapan saben dina, lan tangisan gagal! Ing endi aku bisa nemokake sumber barang lan pangganti? Sapa sing bisa mbantu sampeyan? Yen sampeyan ngenteni nganti pungkasan taun kanggo negosiasi rega, kepiye sampeyan bisa negosiasi pengadaan? Sayang banget agen sing njaga rega asline, amarga dheweke dhewe wis kobong! Nalika barang teka, pelanggan ora njupuk tepat wektu; nalika persediaan wis entek, pelanggan njerit lan sambat. Sapa sing tahan? Mulane, pemilihan komponen R&D penting banget nalika ningkatake lan ngembangake produk. Milih produk "trend" bakal entuk asil kaping pindho kanthi setengah gaweyan. Sawise sampeyan milih model, sampeyan bakal bisa tuku ing mangsa ngarep kanthi gampang; yen ora, bakal angel tuku.

Yen ana wong sing mikir yen ngurangi biaya mung babagan nundha pembayaran liwat pengadaan lan main-main, mula dheweke bakal diremehake. Pancen luwih becik duwe pandangan sing adoh, migunani kanggo awake dhewe, lan diajeni dening wong liya.

Rega lan Biaya Produk Umum Nalika urusan karo agen, mesthi wae kudu negosiasi rega ing pungkasan. Saiki kita wis ngerti produk semikonduktor lan komposisi biayane, ayo bali menyang bisnis. Kita ngerti yen rega produk ditemtokake dening pasar tinimbang sing diarani biaya (kajaba produk khusus individu). Sanajan kita ngerti biaya produk iki lan duwe gambaran babagan iki, ora perlu nyebutake nalika ngrembug babagan rega, amarga biaya kasebut minangka urusan mungsuh lan ora ana hubungane karo sampeyan! Sampeyan wis ngomong, nanging pihak liyane ora seneng. Rega pasar produk yaiku 1 yuan. Sanajan biaya mung 1 sen, dheweke ora bakal ngedol menyang sampeyan kanthi rega 9 sen. Ing sisih liya, yen biaya 2 yuan, sampeyan ora bakal mesen dheweke kanthi rega 2 yuan kanthi bodho. Alesane prasaja, pasar nemtokake rega lan ora ana hubungane karo biaya. Sapa sing kudu kita tuku produk kanthi rega pasar 1 yuan, agen? Pedagang? Kanggo produk sing regane pasar 1 yuan, apa kita isa usaha kanggo entuk rega 9 sen 8, 9 sen 5, utawa malah luwih murah?

Aku mikir kita bisa mbagi komponen sing kudu dituku dadi rong kategori: tujuan umum lan tujuan khusus. Sing diarani universal nuduhake sawetara produk sing diprodhuksi dening akeh produsen sing bisa universal lan kompatibel. Kayata: seri 78xx, seri logika 74xxxx, lan sawetara penguat operasional, pembanding voltase, MOSFET, dioda, transistor, lan liya-liyane. Ciri-ciri produk kasebut yaiku: nilai murah, fleksibilitas sing kuwat, lan akeh produsen. Kanggo tuku produk kasebut, aku mikir luwih becik tuku saka dealer. Dealer sing kasebut ing kene nuduhake perusahaan kanthi skala tartamtu, jumlah persediaan spot sing akeh, lan garansi purna jual, padha ing ngisor iki. (Sawetara pedagang saiki skala cilik lan ora duwe persediaan spot lan asring nggoleki barang adhedhasar pesenan pelanggan. Anane perusahaan kasebut kudu duwe rasionalitas lan nilai. Kepiye carane aku bisa nggunakake kekuwatane kanggo kauntunganku? Kita bakal ngrembug mengko.) Sampeyan bisa nyoba golek agen kanthi pesenan 7805 1kk lan ndeleng apa dheweke nampani sampeyan kanthi mesem. Kenapa? Amarga sanajan bisnis iki bisa diluncurake kanthi sukses, 1KK mung bakal regane udakara 100K saben wulan rata-rata. Sanajan rega unit $0,10, iku bisnis 10.000 dolar AS. Yen ana bathi kotor 5%, mung bakal regane 3.000 RMB.

Ayo dideleng maneh agen iki. Kapisan, dheweke kudu nggawe Prakiraan kanggo produsen asli. Kanggo produk-produk iki sing ora duwe konten teknis, regane murah, lan ora "nggawe" dhuwit, produsen asli asring ngalokasikake. Prakiraan sing digawe dening agen asring diblokir. Siji piso; pungkasane aku bisa ngowahi dadi PO, lan pabrik asli ora bakal ngonfirmasi wektu pangiriman kanggo sampeyan. Ngomong-ngomong, nalika sampeyan nemokake ing sistem, sampeyan bakal siap ngetokake sertifikat lan njupuk barang; yen telat ing sistem, sampeyan ora perlu kesusu. Sanajan sampeyan meksa aku, ora ana sing bakal nggatekake sampeyan. Dadi, yen sampeyan teka luwih awal, sampeyan kudu nggawa lan dilebokake ing gudang. Barang iki abot lan butuh papan. Nalika aku teka kasep, pelanggan teka ngelingake aku saben dina lan ngancam aku saka wektu kanggo wektu. Pungkasane bisa ngirim barang, nanging pelanggan pengin sampeyan ngirim kurir amarga jalur produksi wis kasep banget. Ya ampun, kepiye carane barang iki bisa dikirim nganggo pangiriman ekspres? Nanging ora ana cara liya, sapa sing bakal kasep? Pungkasanipun, nalika tekan pelanggan, isih ana wektu tunggu penyelesaian saben wulan 30 lan 60 dina. Sajrone wektu sing dawa iki, rega uga bakal owah. Yen rega pasar mundhak, pelanggan bakal ujar, "Ana kontrak dhisik, lan kita bakal nindakake miturut kontrak." Yen rega mudhun, pelanggan bakal ujar, "Pamimpin kita ujar, saiki rega murah, apa sing kudu daklakoni?" Apa aku bisa mbayar tagihan kanthi rega asli? Sawise babak iki, yen sampeyan isih bisa entuk 10 utawa 8 yuan saka 3.000 yuan, sampeyan bakal begja tanpa kelangan dhuwit. Kadhangkala yen ora apik, dheweke mung bakal lali babagan kerugian lan asring ngalami akeh masalah karo pelanggan. Sanajan agen wis kerja keras, dheweke wis nundha produksi, lan yen pimpinan nyalahke, apa pelanggan bakal katon apik karo dheweke? Yen sampeyan ora bisa dadi kanca ing pungkasan, malah luwih rugi tinimbang entuk bathi. Sapa sing bisa nanggung siksaan iki? Kanggo produk umum iki, agen luwih gelem urusan karo dealer lan pedagang. Ing awal taun, aku pisanan nggawe Prakiraan xxxKK lan ngenteni pabrikan asli mlebu banjur nransfer menyang PO. Yen barang ora kasedhiya, para pedagang ora bakal nggegirisi aku. Ngomong-ngomong, dheweke duwe stok utawa merek liyane sing kasedhiya. Nalika barang teka, hubungi aku lan dheweke bakal ngatur kanggo njupuk, lan dhuwit bakal diresiki. Ayo nganggo tangan siji lan lunga nganggo tangan liyane, sanajan siji utawa loro poin bakal nggawe dhuwit. Yen pelanggan pungkasan nemokake agen, dheweke luwih gelem ngenalake pelanggan menyang dealer lan pedagang, lan kabeh wong seneng. Kanggo pabrik asli, kenapa terus ngasilake yen ora nggawe dhuwit? Aku mikir alesan utama yaiku sawetara pelanggan sing nggunakake chip utama lan chip gedhe mbutuhake chip iki. Mungkasi pasokan chip tambahan iki bisa uga kelangan pelanggan iki; nanging alesan sing paling dhasar yaiku: produksi produk semikonduktor butuh "keseimbangan", yaiku, Ana output saben wulan sing tetep.

Lan panjaluk pasar nduweni musim tartamtu, yaiku sing diarani musim sepi lan musim puncak. Sawise pesenan produksi ora cukup, pabrik asli bakal mbutuhake produk serbaguna lan volume gedhe iki kanggo ngisi. Iki sebabe produk iki asring dipesen tanpa ngerti wektu pangiriman sing tepat. Kanggo dealer lan pedagang, dheweke bisa nggawa 3, 4 utawa malah luwih merek sekaligus. Produk iki kasedhiya ing endi wae lan bisa digunakake dening saben kluwarga. Dheweke ora wedi karo backlog, lan paling akeh dina omzet luwih dawa. Periode wektu apa wae lan toko endi sing luwih murah, aku bakal tuku merek apa wae. Dadi dheweke duwe inventaris paling akeh lan asring rega paling apik. Mesthi wae, nalika tuku, sampeyan bisa nemokake sawetara pedagang sing beda kanggo mbandhingake rega. Sampeyan ora bakal rugi kanthi blanja. Malah pedagang sing padha bisa mriksa apa ana bedane rega merek sing beda? Ngapa kuwatir ora entuk rega paling apik? Nanging, aku pribadi rumangsa ora ana gunane mbandhingake mung rega, amarga mesthi padha. Cukup ndeleng layanan lan reputasi perusahaan lan target siji utawa loro perusahaan. Kerjasama jangka panjang nggawe kabeh wong santai lan seneng. Rega iku penting. Kowé ora bisa nindakké apa waé sing dikarepké. Iki mung gambaran saka tingkat kerja lan kemampuanmu dhéwé, uga kepercayaan saka bos lan para pemimpinmu. Nanging aja nganti kakehan mikir. Nèk ana masalah karo kualitas utawa pangiriman supplier, bathi cilik sing kokgawé bakal ilang tanpa bekas. Iku nglarani awakmu dhéwé lan uga ora apik kanggo perusahaan.

8. Biaya lan Rega Produk Tujuan Khusus Apa sing dakkarepake karo produk khusus (IC)? Nyatane, aku ora ngerti carane netepake dhewe. Mesthi wae, panggunaane biasane relatif spesifik, kayata: chip TV LCD, chip komputer tablet, chip set-top box, lan liya-liyane. Nanging iki ora mutlak. Contone, sawetara mikrokontroler lan chip DSP duwe akeh lapangan aplikasi, nanging biasane kita nglasifikasikake minangka chip tujuan khusus. Agen ora bakal menehi kutipan sawetara chip tanpa njlentrehake seluk beluk pelanggan. Pangguna chip iki ora bakal menehake menyang agen tanpa konfirmasi saka pabrikan asli. Aku rumangsa iki kudune chip khusus sing asring kita sebut. Biaya sirkuit terpadu umume dipérang dadi biaya manufaktur, biaya pangembangan lan biaya penjualan, nanging nyatane iki kabeh akun sing mbingungake. Ngomong-ngomong, akun apa sing dilaporake ing macem-macem kesempatan. Yen sirkuit terpadu diprodhuksi dening pabrikan dhewe, penyusutan peralatan nyumbang mayoritas biaya manufaktur. Nanging peralatan iki ora mung ngasilake produk iki. Kepiye carane ngalokasikan bagean biaya iki kanthi cukup? Saliyane wafer silikon, banyu, listrik, lan gas liyane uga dienggo bareng. Nèk kapasitas produksi wis kebak, ya ora apa-apa. Nèk kapasitas produksiné surplus, sapa sing bakal nanggung biaya sisané? Haha, iki dudu dhuwit sithik.

Mesthi wae, yen chip lan paket kasebut di-outsource, mula pitungan biaya produksi relatif prasaja. Nanging, rega pangolahan wong liya yaiku biaya produksi IC. Biaya pangembangan minangka perkara sing paling ala kanggo diomongake. Pitakonan sing paling gampang yaiku, apa gaji ketua lan CEO dianggep biaya pangembangan? Nanging, kranjang iki bisa ngemot apa wae sing dikarepake. Yen luwih jero, yen biaya pangembangan minangka biaya sing relatif tetep, mula pira biaya sing dienggo bareng dening saben IC? Pangembangan produk luwih dhisik, lan dodolan luwih mengko. Iki mesthi angel diomongake. Yen ana target jumlah nalika produk dikembangake, nanging ing siklus urip wiwit awal dodolan nganti pungkasan eliminasi produk, jumlah dodolan sing nyata bakal pirang-pirang taun mengko (mesthi, kadhangkala pirang-pirang wulan), lan gedhene deviasi jumlah iki gedhe banget. Bedane antarane 1 yuta lan 10 yuta yaiku 10 kali lipat. Mulane, yen supplier ngrembug rega karo sampeyan lan gumunggung babagan pira biaya pangembangane, pikiran sampeyan bisa ngumbara lan mikir babagan lirik klasik: ngguyu wae. Durung kasep yen kowe wis sadar nalika rega wis dirembug.

Biaya penjualan uga dadi bagean gedhe, kalebu pra-penjualan lan sawise-penjualan. Ing jaman biyen, aplikasi IC relatif prasaja, lan insinyur aplikasi pabrikan asring bisa nangani dhewe. Saiki, IC lagi berkembang menyang tingkat sistem. Saliyane perangkat keras, uga ana hubungane karo piranti lunak lan malah piranti lunak pihak katelu. Pelanggan ora marem maneh karo desain referensi sing prasaja nanging mbutuhake solusi aplikasi sing lengkap. Iki pancen ngluwihi kemampuan pabrikan IC dhewe. Dheweke kudu kerja sama karo perusahaan desain pihak katelu profesional kanggo nyukupi kabutuhan pelanggan, lan malah kudu tuku piranti lunak pihak katelu sing relevan kanggo nyedhiyakake menyang pelanggan kanthi gratis. Layanan sawise-penjualan uga larang. Yen pelanggan duwe masalah sawise nggunakake produk, preduli apa alesane, pabrikan IC asring sing pertama dihubungi. Dheweke mikir pabrik asli bisa nangani. Nyatane, iki ora kedadeyan. Amarga pengujian asring dialihdayakake (paling ora piranti lunak pengujian dialihdayakake), analisis kegagalan produk ora gampang. Amarga pengujian produk pabrik asring mung nemtokake manawa memenuhi syarat utawa ora memenuhi syarat, ora ana sing ngerti parameter tartamtu sing ora memenuhi syarat. Manawa ana masalah sistem sing ana gandhengane, pabrikan dhewe ora bakal bisa ngatasi, lan bakal ana biaya tambahan.

Senajan investasi kanggo saben produk IC wiwit saka pangembangan nganti mlebu pasar pungkasan iku gedhe banget, preduli apa wae, kita terus nandheske yen mung rega produk monopoli pasar sing ana gandhengane karo "biaya", kayata: bensin, listrik, banyu ledeng, lan liya-liyane. Mung saben-saben dheweke "nyetel" rega, iku amarga "biaya" mundhak. Ora ana hubungane antarane rega produk sing dipasarake kanthi lengkap lan biaya. Rega bahan wis mundhak, rega energi wis mundhak, lan rega tenaga kerja wis mundhak. Apa sampeyan wis ndeleng rega televisi, komputer, mesin cuci lan kulkas mundhak? Umume produk semikonduktor (ora kalebu: macem-macem kertu transportasi, kertu medis, lan macem-macem kertu sing dibutuhake kanggo urip, kerja, lan bisnis) minangka produk sing dipasarake kanthi lengkap. Rega produk semikonduktor mung bisa ditambah kanthi spekulasi, dudu kanthi kenaikan apa wae. Saka ngendi asale rega IC? Rega produk umum asring ditemtokake dening pasar; rega produk khusus biasane ditemtokake dening pesaing. Contone: Modul IGBT kanggo AC inverter biasane diwenehake dening rong perusahaan, lan dheweke minangka pesaing. Rega dodolan produk kasebut bakal konsisten karo referensi saben liyane.

Sampeyan bisa nggatekake, ana akeh conto sing ora kaetung. Penting kanggo mangerteni iki! Tujuan utama saka negosiasi biaya lan rega yaiku kanggo ngurangi rega. Golekana cara sing bener lan wiwiti ngurangi kanthi alon-alon. Sawetara kanca mikir yen rega produk umum luwih gampang dinegosiasi lan dipotong. Amarga ana akeh pemasok lan kompetisi sing sengit, para nelayan luwih gampang entuk bathi. Pemasok produk khusus asring mung siji utawa loro. Dheweke duwe pangerten sing ora langsung karo siji liyane lan ora perlu negosiasi rega! Nanging, perasaanku justru kosok baline.

Dadi agen profesional saka merek IC sing misuwur iku dadi tujuane akeh praktisi penjualan IC, mbentuk citra bisnis perusahaan sing apik (operasi, keuangan, lan liya-liyane); njamin bisnis lan bathi sing stabil; ngrekrut elit penjualan sing luwih apik, lan liya-liyane. Keuntungane wis jelas. Kepiye carane sampeyan bisa dadi agen kaya ngono sanalika bisa? Aku ora sengaja nggodha. Nyatane, aku ora ngerti. Aku ora duwe jawaban kanggo pitakonan iki. Yen aku ngandhani, aku mesthi ngapusi sampeyan, yen ora aku bakal...

Ing toko buku ing terminal bandara, TV demo asring muterake puteran wong sing lagi menehi ceramah babagan manajemen bisnis lan manajemen. Swara lan emosine campur aduk, lan nyentuh banget kanggo dirungokake. Nanging nalika aku mlebu pesawat lan anteng lan mikir babagan iki, koyone iki ora kedadeyan babar pisan. Dheweke asring nyebutake dheweke minangka dosen, nanging arang minangka pengusaha. Alesane mung semono. Kapisan, pengusaha ora duwe wektu luang. Kapindho, pengusaha ora duwe wektu kanggo golek dhuwit. Kepiye carane dheweke bisa duwe wektu kanggo mikir babagan golek dhuwit? Mesthi wae, ana uga pengusaha sing nerbitake buku lan menehi pidato. Nanging, apa sampeyan percaya karo crita sukses lan pengalamane? Aku ora percaya! Bubar, aku ketemu operator pabrik Eropa asli lan ngobrol babagan pasar Tiongkok. Pikiran, pangerten, lan syarat-syarate koyone menehi inspirasi kanggo kita. Iki minangka perusahaan teknologi audio Eropa sing wis mapan sing ora mung menehi lisensi teknologi sing dipatenake nanging uga nggawe IC. Iki utamane digunakake kanggo mbagi frekuensi, transmisi, amplifikasi, lan liya-liyane saka pra-audio, lan digunakake ing mikrofon, mixer, lan preamplifier. Dheweke ora bisa maneh ngalangi pasar Tiongkok sing gedhe banget. Wiwitane dheweke nggunakake agen luar negeri kanggo promosi lan adol ing daratan, nanging dheweke ngerti yen pihak liyane wis ngluwihi kemampuane, lan dheweke mboko sithik ngerti: Ana wong sing nganggo basa Tionghoa lan bisa nindakake perkara Tionghoa. Wong Tionghoa Luar Negeri, Taiwan, Hong Kong, wong daratan, lan liya-liyane kabeh duwe metode bisnis dhewe-dhewe, lan wong daratan kudune luwih relevan karo pelanggan daratan.

Akibate, dheweke wiwit mikir babagan nggoleki agen "profesional" ing daratan China. Apa standar kencan buta? Agen kasebut ora kena gedhe banget. Sawise kabeh, IC iki cukup profesional lan pasar aplikasi winates. Agen sing gedhe banget ora bisa ngurus bisnis cilik kaya ngono. Mesthi wae, ora kena cilik banget. Sawise kabeh, staf lan keamanan finansial tartamtu isih dibutuhake. Antarane, sing ora tau luput yaiku sing paling apik. Saiki, kita kudu beroperasi ing bidang aplikasi iki lan duwe dhukungan aplikasi profesional. Yen sampeyan bisa ngembangake utawa ngembangake aplikasi bebarengan, iku bakal dadi lapisan gula ing kue. Alesane uga jelas banget, yaiku, liwat mitra, dheweke bisa langsung ngerti pasar: Apa kapasitas industri iki? Sapa aktor utama (pemasok, pelanggan)? Apa fokus utama pelanggan, kualitas, rega, layanan teknis? Solusi endi sing paling gampang dileboni, lan kepiye carane ngembangake sawise mlebu? Apa ana saluran penjualan ing lokasi kanggo langsung mbantu ngembangake pasar kanggo produk kasebut?

Standare prasaja lan ora dhuwur, nanging kangelane ngluwihi pangarep-arepe. Ana akeh rekomendasi dhewe, nanging agen lan bakul "profesional" kaya ngono arang banget. Kudune ana, nanging durung nemokake. Sawise sawetara ijolan, aku koyone duwe sawetara wawasan. ya! Pira akeh kanca-kanca kita sing ora sadar pengin mbukak perusahaan dhewe minangka "toko obat Cina" sing duwe kabeh sing dibutuhake lan bisa nampa pesenan, sing diarani layanan "one-stop". Aku wedi yen aku ora bisa nangani kabeh pelanggan, aku bakal nggoleki pelanggan liyane, lan pungkasane, apa sing bisa daklakoni bakal dijupuk dening perusahaan liyane. Utawa dheweke kuwatir yen pelanggan bakal mikir yen dheweke ora duwe fasilitas pendukung sing cukup lan kemampuan sing ringkih, lan ora bakal bisa nampa pesenan gedhe ing mangsa ngarep. Kanthi cara iki, aku saya adoh saka "profesional". Sawetara kanca bakal tuku lini produk anggere bisa. Anggere produk kasebut bisa dadi agen, aku bakal memenuhi kabeh syarat. Nalika loro pihak komunikasi, dheweke asring takon pira dodolan sing dakduweni, pira poin dodolan sing dakduweni, pira lini produk sing dakduweni, pira tenaga penjualan lan insinyur sing dakduweni. Apa area dodolan sing paling apik kanggo aku? Coba pikirake apa sing dipikirake wong manca, iku realistis banget. Dheweke ora bakal pengin nglatih agen dhewe. Dheweke mesthi butuh mitra sing wis nggawe prestasi ing pasar khusus iki lan nyaman karo iku, lan bisa mbantu dheweke tekan pelanggan lan pasar langsung kanthi cepet. Aku ngasilake produk lan sampeyan duwe saluran, sing dadi win-win sing tansah dirembug.

Ana kesenjangan antarane ide wong manca lan kahanan kita saiki. Ora nggumunake yen kita ora bisa nemokake apa sing dikarepake lan apa sing dikarepake ora bisa ditindakake. Kebetulan, dheweke kelingan yen dheweke ketemu karo kanca saka produsen IC top ing awal taun, lan dheweke uga ngomong babagan agen. Penjualane utamane gumantung marang sawetara agen super. Nanging dheweke luwih nggatekake ekspansi produk anyar lan bidang anyar, sing jelas dudu kapentingan agen super kasebut. Ora lali dheweke dhewe, malah kantor pusat pabrik asline angel meksa agen super iki supaya kerja sama nganti tekan tingkat tartamtu. Agen-agen iki wis suwe biasa entuk produk asli lan pelanggan gedhe, banjur gumantung marang dana gedhe kanggo nggawe penjualan. Nanging kepiye gampange mung gumantung marang penjualan lan FAE pabrik asli? Dheweke uga mikir golek kerjasama karo sawetara perusahaan desain pihak katelu lan perusahaan penjualan ing bidang tartamtu. Miwiti kanthi nemtokake pasokan liwat agen, lan pungkasane ngarep-arep bisa tampil beda lan dadi agen. Kita wis suwe ora ngubungi siji lan sijine. Dheweke kudune wis nindakake kabeh sing dikarepake, ta? Ya, koyone mung sithik wong sing pancen peduli lan meksa dadi "profesional", sanajan akeh wong ing antarane asring pamer awake dhewe minangka "profesional".

10. Dadia agen! Njupuk kesempatan kanggo salam Natal lan Taun Anyar, manajer asli pabrik IC Pre-audio sing dakcritakake ing ndhuwur ngobrol karo aku babagan panelusurane agen daratan rong dina kepungkur. "Wis suwe banget, aku mikir wis rampung!" Iki ngluwihi pangarep-arepku. Aku mung bisa setuju kanthi santai: "Oke, aku bakal ngawasi sampeyan, lan aku bakal menehi rekomendasi sing apik kanggo sampeyan." Tingkat basa Inggrisku ora cukup kanggo ngerti kebingungane kanthi lengkap. Koyone para praktisi distribusi IC kita kakehan pendiam utawa ora duwe cukup kapercayan marang awake dhewe utawa duwe rahasia liyane? Rasa penasaranku ndadekake aku berspekulasi babagan para praktisi distribusi IC iki. Bisa uga kompetisi sing cepet iki wis nggawe akeh wong luwih prihatin babagan nggawe dhuwit cepet lan nyingkiri bisnis jangka panjang. Prospek kasebut apik banget, nanging aku kudu mesthekake yen aku bisa urip nganti dina nalika prospek kasebut kawujud! Masalah realistis kudu ditimbang, mula kita asring sibuk karo bisnis sing katon rame saben dina. Aku tansah kaget yen akeh kanca-kancaku ngentekake sedina muput kanggo takon-takon babagan ngendi bisa nemokake saluran tuku sing murah, utawa mikir babagan pabrik asli utawa dodolan agen sing bisa dipikolehi. Keuntungan kotor saka bisnis kasebut asring ora diukur nganggo persen nanging nganggo sen utawa malah sen. Nanging dheweke sibuk banget lan seneng-seneng.

Kadhangkala sawise nedha bengi, dheweke sambat yen bisnis iku angel lan dheweke kudu kerja part-time kanggo pabrik asli, agen, kurir, lan pembeli. Saka wektu kanggo wektu, aku takon ing ngendi ana saluran lan cara sing apik kanggo entuk dhuwit akeh lan nindakake bisnis gedhe. Aku isin ngrembug masalah iki amarga aku durung entuk dhuwit akeh, lan mesthi ora ana solusi sing apik. Aku mung bisa ngomong babagan iki tanpa guna. Nanging, yen aku ngomong babagan perasaanku kanthi pribadi, aku luwih seneng bisnis sing mbutuhake wektu lan tenaga kerja akeh. Ora ateges aku lair kanggo dadi pekerja keras lan duwe wani ngadhepi tantangan, nanging aku rumangsa bisnis kaya ngono luwih pantes digawe. Bisnis sing gampang asring diwiwiti kanthi tuku, anggere sampeyan nggunakake energi lan sumber daya materi sing cukup kanggo entuk pesenan. Bisnis sing gampang asring diwiwiti kanthi rega lan periode tagihan. Coba golek cara kanggo nggawe rega sampeyan luwih murah tinimbang liyane, lan periode tagihan bisa luwih dawa tinimbang liyane. Mesthi wae, bathi bisnis kaya ngono mung bisa diukur nganggo sen lan sen. Ing pungkasan, bakal dadi ora ana gunane utawa tangi dina sabanjure lan nemokake yen wis dirampok dening wong liya maneh. Kaya unen-unen, "wong teka kesusu, lunga kesusu." Amarga bisnis bisa gampang direbut saka wong liya, mula ora nggumunake yen wong liya bakal ngrebut bisnis kasebut sajrone sawetara menit. Bisnis iki ora rendah karbon, ora hemat energi, ora ramah lingkungan, lan ora duwe pandangan ilmiah babagan pembangunan.

Ing sisih liya, delengen bisnis sing ngalami kesulitan lan tantangan. Diwiwiti saka Souring, ngirim conto, nggawe prototipe, lan pungkasane Total Solution. Ora mung mbantu pangembangan perangkat keras, nanging uga mbantu pangembangan perangkat lunak. Kadhangkala kita malah kudu mbantu pelanggan ngrancang "poin penjualan" produke. Amarga pelanggan wis ujar manawa sampeyan paling kenal karo kinerja produk sampeyan, lan sampeyan paling ngerti carane nduduhake kinerja sing apik iki marang para pelanggan. Kadhangkala aku bakal rumangsa nesu, "Aku wis dadi apa? Tanpa aku, apa sing sampeyan butuhake departemen R&D lan pemasaran? Sampeyan isih mimpin sedina muput. Iki ora bener, iku ora apik." Kuwi kabeh: "Tanggung jawab gedhe asale saka swarga." Wong-wong Yusi,..." Asil saka upaya kasebut uga ora mesthi. Sawise ana kesalahan fatal ing sawetara pranala R&D, produksi, lan dodolan, kabeh upaya sadurunge bakal ilang. Nanging, kemungkinan iki ora dhuwur. Sawise kabeh, iki minangka investasi gedhe kanggo para pelanggan kanggo ngembangake produk anyar lan dilebokake ing pasar, lan dheweke ora bakal kesusu mlebu tanpa dipikirake kanthi teliti. Asil sing paling ala yaiku pelanggan nemokake manawa produk pungkasan ora bisa memenuhi pangarepan lan kudu ditinggalake sawise dilebokake ing pasar. Nanging pesenan sing dirampungake sajrone siklus iki umume bisa mbantu paling ora ngiket simpul, lan biasane isih ana keseimbangan. Mesthi wae, yen umpan balik pasar apik, bathi bakal katon dhewe. Panen kaya iki ora mung stabil lan jangka panjang, nanging uga angel direbut dening wong liya.

Yen wong liya pengin ngrebut bisnis iki, mesthi wae kudu nindakake perkara sing padha. Yen ora, kepiye carane bisa cukup kompetitif kanggo ngrebut bisnis kaya ngono? Dheweke kudu bisa nanggung "tanggung jawab gedhe" kaya ngono. Babagan nyoba "metik buah persik" kanthi entuk wong tartamtu utawa 1 utawa 2 wong, iku ora gampang. Sumber, R&D, kontrol kualitas, tuku, pemasaran, kepemimpinan, apa sampeyan pengin nyoba kabeh aspek kasebut? Luwih saka iku, yen supplier kaya ngono dibuwang, sapa sing njamin yen sing anyar bakal luwih apik? Mung sawetara pelanggan sing gelem njupuk risiko kaya ngono. Durung maneh perasaan sing muncul. Agen jinis apa sing sampeyan karepake?