Hur hittar du din bästa inköpsagent?

Under dagliga samtal klagar många köpare ofta på att agenter har dålig attityd, ignorerar dem när de ringer och får motstånd när de ber om prover. Att hantera dem är inte vad de föreställt sig. Finns det någon hemlighet? Som leverantör har nästan alla denna erfarenhet. Många kunder ringer och börjar med att fråga efter priser och jämföra priser. Sedan kommer det att nämnas att XXX-pris är bättre…. Leverantörer tappar ofta intresset när de hör detta. För av misstag har din slutsats läckt ut. Du kommer inte att vara en bra kund för dem. Det du bryr dig om är priset snarare än produkten. Om du vill göra affärer med dig i framtiden kommer du att komma om priset är lågt idag, och du kommer att lämna om priset är högt imorgon. Leverantörer gillar en stabil kund (kvantiteten är inte det viktigaste) snarare än en vandrande kund. Vissa kunder tror att deras behov är stora och attraktiva nog för agenter. Men alla vet att ju större antal, desto mer besvärligt är det. Om kunden inte nämner beställningen kommer det att bli en betydande eftersläpning; om leveransen inte är i tid kommer det att bli kundklagomål och klagomål. Hur många gånger kan vädret vara lugnt? Vilket dilemma.

Dessa kunder finns ofta fortfarande på den ursprungliga tillverkarens svarta lista. Även om de får en sådan kund, kommer agenter inte att våga registrera sig och lägga beställningar hos den ursprungliga tillverkaren lätt, eftersom den ursprungliga tillverkaren ofta berättar för dem att de har varit kunder hos XX länge. Du behöver inte bumpa. Så skamlöst! Vissa allmänna komponenter kan beställas utan att registrera sig hos den ursprungliga tillverkaren. Det är inte så att de inte har bra priser, det är bara för att du inte är vad de anser vara en bra kund, och de vågar inte ge dig bra priser eftersom de inte har en tyst överenskommelse med dig. Om du använder deras pris för att undertrycka andra agenter och låter den ursprungliga tillverkaren veta om det, kommer du att hamna i stora problem. Därför, om du väljer produkter för FoU och hittar en agent, bör du först presentera den grundläggande situationen och be deras FAE att rekommendera motsvarande produkt till dig. Försäljningen kommer att ge dig ett referenspris (du bestämmer det själv, och efter att ha tillämpat en rabatt kommer det att vara det självkostnadspris du kommer att få i framtiden). Följ sedan stegen för att be dem att tillhandahålla eller köpa prover från dem. Om du köper bör du också först presentera din situation. Om du har använt originalprodukter måste du ha varit "registrerad". Så du bör först diskutera med dem möjligheten att bli deras kund. Om det är tydligt i förväg bör de ha många sätt att komma igenom. Om möjligt kommer vi att diskutera produktens kvalitetssäkring (inte fokus, eftersom kvaliteten huvudsakligen garanteras av originaltillverkaren), lager och leverans, och slutligen priset.

Detta är en rimlig början, så att agenten förstår dig, värdesätter dig och inleder ytterligare diskussioner. Att förstå agentens lager- och leveranskapacitet bör vara högsta prioritet. Varje agent har sin egen affärspolicy och produktfokus. Stämmer kundens behov och deras prioriteringar överens? Detta är viktigt. En stor agentur har en stor verksamhet, men det den har kanske inte är vad du vill ha. Det finns också agentens förmåga att få varor, särskilt när tillgången på varor inte är tillräcklig. Att lägga en beställning tidigt kanske inte betyder att man får varorna tidigt, allt beror på dess styrka i den ursprungliga fabriken. Jag tror att många kunder har smakat denna smak. Om tillgång och leverans är garanterad är det sista som gäller priset. Anledningen till att priset diskuteras sist är inte för att priset inte är viktigt, utan för att utan den tidigare garantin är priset som vatten utan källa och ett träd utan rötter. Vad är poängen med att ha ett bra pris? Komponentverksamheten är vanligtvis inte en engångsaffär, och framtiden är lång. Priset kan sakta sjunka i framtiden. Kostnaden kan sjunka, så varför vara orolig? (Hur man sänker kostnaderna kommer att diskuteras senare)

Därför är min personliga åsikt: Det viktigaste för kundernas köp är kvalitet, följt av leverans och slutligen pris. När man väljer produkter från kända varumärken garanteras först och främst kvaliteten. Även om något går fel ibland finns det alltid en förklaring och det finns inget behov av att någon axlar ansvaret. Leverans i tid är det viktigaste. Tidig leverans påverkar lagerbedömningen; sen leverans påverkar produktion och försäljning. Pris är det sista som diskuteras. Om det finns problem med kvalitet eller leverans kommer chefen aldrig att förstå: eftersom priset är bra är det ursäktligt! Det motsatta är: Vem fick dig att köpa det här fyndet, vilket påverkade produktens kvalitet, produktion och marknad?

När man letar efter en partner bör en erfaren köpare bry sig om produkten i följande ordning: kvalitet, leverans och pris. Han förstår att priset inte är det viktigaste. Om kvaliteten är tveksam och leveransen är ojämn, vad är då poängen med bästa pris? Även om det inte finns några problem med kvaliteten, vad är poängen med att förbereda mycket lager för att säkerställa kontinuerlig produktion? De ökade kapitalbeläggningsavgifterna och förvaltningsavgifterna kan redan ha kompenserat det så kallade "bra priset". Om det sker en förändring i produktionen, om den används mindre eller inte längre används, kommer vinsten att överväga förlusten! Därför, efter att ha bekräftat att du kan bli agentkund, bör du först överväga garantin för produktkvalitet. Om du är ett toppmärke behöver du naturligtvis inte oroa dig för dessa problem. Leveransfrågan är mycket viktig, särskilt för vissa huvudmärkeschips, som ofta inte har några andramärkessubstitut. När något går fel är det en fråga om liv och död för upphandlingen. Den ursprungliga fabriken kan ofta inte lösa detta problem. Leveranstiden är vanligtvis 8 veckor eller 12 veckor, och lagret hanteras av agenter. Därför har det blivit ett problem för agenter att säkerställa leveranser.

Vid det här laget är det agentens kundbas som behöver undersökas snarare än den finansiella styrkan, vilket anses vara mycket viktigt. För även en agent med stark finansiell styrka kommer inte att förbereda ett stort lager för en kund. Kunderna bör vara bekymrade över agentens huvudprodukter. Om de produkter som agenten huvudsakligen marknadsför och säljer är exakt vad du behöver, då är det din mest ideala leverantör. Eftersom de har samma kundbas har de ofta stark teknisk supportkapacitet inom detta område, och de ger dig ofta en oväntad totallösning när du utvecklar en produkt. Deras FAE leker med dessa chip hela dagen. De känner till alla problem som kunder vanligtvis stöter på under produktutveckling och produktion. När du är desperat kan de ofta lösa dina akuta behov. Eftersom de har samma kundbas kan agenter begära fler varor från den ursprungliga fabriken och ha starkare förhandlingsstyrka. De kan ofta få det bästa priset från den ursprungliga fabriken, vilket skapar förutsättningar för kunderna att kämpa för sina egna bra priser. Eftersom det finns en sådan kundbas, när den ursprungliga tillverkaren lanserar en ny produkt, måste de vara det första de tänker på. Genom att förlita sig på deras tekniska support och försäljningskapacitet levereras nya produkter först till deras kunder. På så sätt kan din nya produkt ligga steget före dina konkurrenter.

För det fjärde, eftersom han har samma kundbas, kommer han naturligtvis att förbereda mer lager. Ankomsten av nya kunder kommer att göra honom mer säker på att förbereda ett mer adekvat lager. Din leverans är naturligtvis mer garanterad. För det femte, eftersom du har samma kundbas är det mycket bekvämare att ändra din beställning. För närvarande kommer agenter i allmänhet inte att ha något emot att öka, minska eller till och med avbryta dina beställningar (men agenter kommer att vara mycket oroliga för att du springer runt när du väl har en beställning). Detta är mycket viktigt. Tro inte att du kan avbryta beställningen med bara ett telefonsamtal utan att betala. Det finns inget du kan göra åt det. Om det inte fungerar hittar jag en annan agent. Det bör noteras att denna metod har oändliga konsekvenser! Det finns bara ett fåtal återförsäljare för ditt huvudchip. Om du är känd kommer den ursprungliga tillverkaren och återförsäljarna att vara särskilt uppmärksamma på dig. Även om du går med på beställningen kanske andra agenter inte hälsar dig med ett leende, för om du inte är försiktig kommer du att gräva ett hål för dem. Marknadsförändringar är ofta svåra att förstå, särskilt om kunden ännu inte är ledande på denna marknad. Efter att ha mottagit beställningen idag arbetade jag hårt med att beställa, begära och jaga varorna. Imorgon annulleras kundens beställning och du överväger att annullera beställningen eller till och med returnera den. Därför är det mycket viktigt för upphandlingen att alltid överväga tillägg och annullering av beställningar, och att fritt gå vidare och tillbaka.

Med kvalitet och leverans garanterad är det dags att prata om pris. Priset är mycket känsligt, och vi kan bara förhandla om priset när allt är klart. Priset på vanliga chips ligger i händerna på agenter. Priserna på vissa viktiga chips ligger vanligtvis i händerna på de ursprungliga tillverkarna, som kommer att ge olika priser genom agenter beroende på olika kundsituationer. Hur får man ett bra pris från den ursprungliga tillverkaren eller agenten? Om du är ledande i branschen kan du lita på din produktion och marknadsposition för att få det pris du förväntar dig. Om du är en av dessa personer, oroa dig inte. Generellt används två eller flera märkeschips för att producera produkter. Vilken som har det bästa priset, använd mer, och den med det lägre priset, använd mindre. Detta är trumfkortet i din hand. De ursprungliga tillverkarna och agenterna är mycket bekymrade över den här typen av andel. Det spelar ingen roll om kunderna använder den lite, men det är definitivt inte okej att använda den hos konkurrenter! För att säkerställa och förbättra en sådan andel kommer de att göra sitt bästa för att möta dina krav. Haha, priset är naturligtvis lätt att förhandla om. Om du är ett designföretag (ett företag som gör planer eller säljer planer) kanske din direkta inköpskvantitet inte är stor, men ditt marknadsinflytande och din marknadsföringskraft kan inte underskattas. Ditt trumfkort är att om du ger mig ett bra pris, så designar jag ditt chip till min lösning. Om det inte finns något bra pris, så hittar jag ett annat företag. Om du har administrativa resurser i branschen kan du naturligtvis utnyttja dem fullt ut.

Om du är ingenting och inte har någonting, då borde du ha en bra diskussion med agenten. Låt oss se om agenten subtilt kan förändra situationen och göra dig till en förmögen person? Ge dig jämnt fördelade varor från stora kunder. Naturligtvis är detta inte något vi kan prata om i förbigående. Vi måste vänta tills vattnet kommer ut.

När man letar efter en partner, ju vackrare desto bättre, och den lämpligaste är den bästa efter noggrant övervägande. Detsamma gäller för att hitta leverantörer.

Nius agenter När jag ringde igen svarade jag otåligt. Efter att ha sagt några ord i all hast lade jag på igen. Det var verkligen fantastiskt! Jag ska ge dig affärer och fortfarande vara likgiltig. Haha, det kan man inte säga. Varje familj har sutror som är svåra att recitera. Köpande människor kanske inte inser att detta också är pressen från säljagenter. Låt mig se om min förståelse kan förklara orsaken? Vad borde vara försäljningsmålet för en säljare på en byrå? Många tror att detta är något chefen har slagit i huvudet, men jag tror inte det. Det kritiska värdet av försäljningsindikatorer bestäms av företagets inneboende egenskaper. Bakom en försäljning finns FAE, logistik, personal, logistik, chef; kontor, lager; marknadsföring och resor. Vi är vana vid att klassificera de utgifter de ådrar sig som försäljningskostnader. Vilken typ av företag och vilken typ av försäljningsstrategi det antar kommer att ha motsvarande försäljningskostnader. Kombinerat med försäljningsvinstmarginalen bestämmer det den lägsta försäljningsvolym som företaget kräver. Direkt uppdelad försäljning är företagets mest grundläggande försäljningsmål.

När man tittar på rörelseresultatet och antalet anställda i dessa företag förstår alla att de inte är små agenter. I dessa stora agenturföretag behöver en direktförsäljningsingenjör en årlig omsättning på cirka 4 miljoner amerikanska dollar. Om mervärdesskatten beräknas är han... Den erforderliga försäljningsvolymen i RMB är cirka 30 miljoner yuan. Det betyder att han behöver 3 miljoner i försäljning per månad. Det dagliga rutinarbetet för en vanlig säljare inkluderar: att ta emot en massa e-postmeddelanden, och många av dem behöver besvaras. Vanligtvis är 2/3 inom företaget och 1/3 kommer från kunder. Det finns flera interna möten i företaget varje vecka; marknadsföring av nya produkter och nya lösningar (utan nya produkter kommer det inte att bli någon framtida försäljning); rapportering av senaste arbete till den ursprungliga fabriken; besöka stamkunder, ta emot beställningar och lägga beställningar hos leverantörer efter sammanfattning. Justering (avbokning eller tillägg), expediering, leverans, indrivning av betalningar etc. Hur mycket tid kan en säljare ha på detta sätt att hantera en ny kund varje dag? Förstå varandra, de är också utmattade hela dagen lång. De vet mycket väl: Varje försäljningsavdelning är i princip beroende av två eller tre stora kunder för att uppnå målet. Faktum är att agenter också vet att 10 % eller till och med 5 % av företagets kunder har uppnått 90 % eller ännu fler av företagets mål. Fler kunder står faktiskt maktlösa.

Den tunga säljuppgiften är den främsta anledningen, och det är också en objektiv anledning. Naturligtvis finns det också subjektiva skäl. Vissa säljare har illusionen efter att ha arbetat i flera år, eftersom företaget är stort för att de är stora, och de tror att företaget är starkt för att de är starka. Haha, om du kan göra detta om du startar ditt eget företag, skulle det vara fantastiskt! Detta är en annan teori. Kunden och agenten kommunicerade fram och tillbaka i telefon, och innan de visste ordet av hade agentens försäljning slutfört utvärderingen av en framtida kund. Om du inte är särskilt intresserad kommer du naturligtvis att hitta ett sätt att hantera det. Eftersom agenten inte är särskilt intresserad finns det ingen anledning för kunden att ansöka skamlöst. "Om du inte är en stor kund, varför kontaktar du dem inte?" Jag tror att det är fallet. Kunder och agenter bör också vara väl matchade. En agent betyder inte att han har de varor du vill ha, och han menar inte heller att han kommer att sälja dem till dig när han väl har varorna. Tro inte att ett stort företag betyder fler varor. Företaget är stort, och det som spelar roll är kvantiteten snarare än variationen av produkter. Ingen agent skulle vilja öppna en butik för kinesisk medicin som säljer allt. Det är en fråga för "katalogförsäljare". Alla agenter hoppas kunna sälja till de största och mest koncentrerade kunderna med de mest koncentrerade varianterna. Vanliga säljare är vana vid det, så låt dem visa upp några speciella färdigheter.

Vad är en halvledare? När man har att göra med agenter måste man oundvikligen förhandla om priset i slutändan. Innan man förhandlar om priset kan man lika gärna lära sig mer om vad en halvledare är. Det kommer att vara till hjälp när man förhandlar om priset! Vad är en halvledare? Lärare i mellanstadiet lärde oss att "substansen (eller materialet) mellan en ledare och en isolator är en halvledare. Enkelt uttryckt appliceras en spänning på båda ändar av ett föremål. Om det flyter ström genom mitten är det en ledare, och om det inte flyter någon ström genom den är det en isolator. Den mellan de två är halvledaren. Vi vet att den mellan den långa och den korta är mellanledet, och den mellan det varma och det kalla är det varma vattnet. Men vad är den mellan strömmen och ingen ström? Det är så vagt! Om det är där, så är det där, och om det inte är det, så är det inte det! Nu när det finns en lucka kände jag omedelbart att halvledare var väldigt mystiska. Kanske tyckte läraren att våra grundläggande kunskaper inte räckte till vid den tidpunkten, eller något annat. Jag tvekade och gav ingen förklaring. När jag började på universitetet nämnde läraren det inte. Kanske tyckte jag att den här frågan var för enkel. Jag ville ställa den i klassen, men jag var rädd att frågan skulle... skulle vara för barnsligt och jag skulle bli utskrattad. Läraren syntes inte till i klassrummet, så problemet kvarstod.

Efter att ha arbetat i flera år, upplyste min hjärna mig plötsligt en dag. Jäklar, jag har blivit lurad! Det finns faktiskt ingen "halvledare" i världen. Faktum är att det så kallade "halvledarmaterialet" också är en ledare. Om du inte tror det, försök att applicera en spänning på båda ändarna av en bit monokristallin kisel eller polykristallin kisel. Det kommer fortfarande att flyta ström genom mitten, men det är definitivt inte mellan de två, det finns något där och det finns ingenting där. Faktum är att materialets verkliga egenskaper visas när dess ytor behandlas: en yta "extraherar" några elektroner och lämnar några "hål" för att visa positiv polaritet (positiv), och den andra ytan injicerar några elektroner för att göra dem positiva. Den har negativ polaritet, och sedan är de två behandlade ytorna nära varandra för att bilda en "övergång", som är den så kallade PN-övergången. Denna knut är underbar och visar sin unika personlighet. När en positiv spänning appliceras på denna övergång är dess resistans mycket liten och det verkar vara en bra ledare; När en negativ spänning appliceras är dess resistans mycket stor och den verkar vara en "isolator". Det kan vara av denna anledning som termen "halvledare" uppstår. Framåtriktningen är en ledare, och bakåtriktningen verkar vara en isolator. Samtidigt överensstämmer deras ström- och spänningskarakteristik inte längre med Ohms lag oavsett om positiv spänning eller negativ spänning appliceras. Dess resistansvärde är inte längre ett konstant värde, utan ändras med förändringar i ström och spänning. Att lägga till ledningar i båda ändar av den kallas en diod.

Att uppdela egenskaperna hos denna övergång leder till många typer av dioder. De som använder framåtriktade egenskaper inkluderar likriktardioder, referensdioder, omkopplingsdioder, dämpningsdioder, Schottky-dioder, ljuskänsliga dioder, etc. Naturligtvis är de mest populära och trendiga dioderna. Det är en lysdiod (LED). De vanligaste som använder bakåtriktade egenskaper är zenerdioder, isoleringsdioder (skyddsdioder), etc. Om denna övergång görs liten kallas den för "liten signaldiod", och om den görs stor kallas den för "effektdiod". Anslut de två knutarna ände mot ände eller fot mot fot, och anslut en tråd vid anslutningen för att bli en triod. Obs: Om huvudet och stiftet är anslutna betyder det ingenting, det är bara två dioder anslutna i serie. Transistorernas egenskaper är mer komplexa, och deras tillämpningar är ännu mer varierande. Genom att kombinera dessa dioder, transistorer etc. enligt olika behov skapas en integrerad krets, allmänt känd som: IC. I början använde de amerikanska forskarna som uppfann halvledaren faktiskt denna metod i laboratoriet. Den ena gjordes till en plan yta, och den andra gjordes till en sondform och pressades tätt mot ytan på den andra för att bilda en PN-övergång. Den efterföljande postindustriella produktionen använde inte denna metod alls. Att bara hitta en metallbit med ytbehandling och sammanfoga dem kommer inte att producera detta fenomen. Likaså kommer plast och andra isolatorer inte att fungera, inte heller andra material. Det anses för närvarande allmänt att endast tre material i världen har denna egenskap, kisel, germanium och en förening som kallas galliumarsenid. Dessa är så kallade halvledarmaterial. Bland dem är kisel det vanligaste, eftersom dess prestanda är mer i linje med universella krav, och processen att tillverka produkter med det är enklare och billigare. Så hittills finns det bara "Silicon Valley" men inte "Germanium Valley" och "Gallium Arsenide Valley". Var kommer kisel ifrån? Sand! Så halvledarindustrin förvandlar bokstavligen sand till guld. Men jag har fortfarande en fråga som jag ännu inte har listat ut. Halvledarprodukters livslängd är "halvt oändlig". Vad betyder detta? Teoretiskt sett är den naturligtvis mellan ändlig och oändlig, men vem vet vad som finns däremellan?

5. Kostnad för IC När man har att göra med agenter är prisförhandlingar i slutändan oundvikliga. Nu när vi har förstått halvledare kan vi lika gärna förstå kostnadsbildningen för halvledarprodukter, vilket kommer att vara till hjälp vid prisförhandlingar! IC-tillverkning omfattar huvudsakligen: produktutveckling, produktion och bearbetning. Produktutveckling är att designa motsvarande produkter enligt marknadens behov, och produktion och bearbetning är att omvandla de designade produkterna till verkliga produkter. Produktion och bearbetning delas vanligtvis in i front- och back-processer. Den så kallade front-end är tillverkning av chips; den så kallade back-end är förpackning, testning och paketering av chips till slutprodukter. Utvecklingskostnader inkluderar: processutvecklingskostnader och produktutvecklingskostnader. Till exempel är produktionen av IC lite som att göra ångkokta bullar. Vissa kockar specialiserar sig på att göra olika typer av bullar med olika fyllningar, former, storlekar och färger enligt kundernas smak (marknadens efterfrågan). Vissa kockar ångkokar bara bullar och designar olika temperaturer, tider och ångmängder enligt kraven för olika bullar för att göra de ångkokta bullarna precis rätt. Den förra mastern är som IC-produktutveckling, och den senare mastern motsvarar IC-processutveckling. Eftersom gjuteritjänster för tillverkning av integrerade kretsar nu är på uppgång, utförs processutveckling ofta av dessa gjuterier. De utvecklar standardiserade processflöden, så att integrerade kretsarföretag bara behöver fokusera på produktutveckling.

På så sätt är de vanliga utvecklingskostnaderna också produktutvecklingskostnader. Denna del av kostnads- och investeringsriskerna är extremt höga. Dessa risker kommer ofta inte från själva tekniken utan från marknaden, det vill säga huruvida den produkt du utvecklar accepteras av marknaden. Om den utvecklade produkten accepteras av marknaden. Utvecklingskostnader dividerade med total försäljning är ofta försumbara. Men om den inte accepteras av marknaden, då är dessa investeringar som att kastas i vattnet. Det finns ett märkligt fenomen. Produkter som använder många nya tekniker kanske inte är populära bland kunderna, och de produkter som accepteras av marknaden kritiseras ofta tekniskt av vissa experter. Exempel på detta är vanliga. Materialkostnader består huvudsakligen av chiptillverkningskostnader och förpackningskostnader. Chipbearbetning liknar något att ångkoka bullar. Om kapaciteten är att ångkoka 50 bullar åt gången, så är kostnaden i princip densamma oavsett om du ångar en bulle åt gången eller ångar 50 bullar. Nyckeln är att avskrivningskostnaden för utrustning är en funktion av tid och har ingenting att göra med produktionen. Avskrivningarna för att producera 10 000 enheter och 100 000 enheter under samma tidsperiod är densamma, men amorteringsgraden är 10 gånger annorlunda. Om andra faktorer är lika kommer kostnaden att skilja sig med en faktor 10. Den vanliga avskrivningsperioden för IC-utrustning är 4 år (eller 5 år), och kostnaden är extremt hög. IC-kostnaderna är lika med kapacitetsutnyttjandet.

Samtidigt tillverkas IC:er på kiselskivor. Under samma kiselchiparea, ju mindre arean på en enda IC är, desto större är antalet IC:er som finns på kiselchipet. Kiselskivor av samma storlek är designade med olika linjebredder, och kvantiteterna varierar kraftigt. Bearbetningskostnaden för varje kiselskiva är densamma. Ju större antal, desto lägre blir kostnaden för varje IC. Det är därför linjebredden på IC:er minskar desperat, och det verkar inte finnas något slut i sikte. Kostnadsminskning är den starkaste drivkraften. Kostnaden för IC är linjebredden. På samma sätt, om kiselskivans diameter ökar, ökar dess area kvadratiskt, antalet IC:er på kiselskivan ökar nästan kvadratiskt och chipgenomströmningshastigheten ökar samtidigt. Det är därför arean av kiselskivor har fortsatt att öka under åren: 5 tum, 6 tum, 8 tum, 12 tum... IC-kostnadsminskning är att minska storleken på kiselskivor. Att minska förpackningsstorleken är också ett drag som inte bara tillgodoser kraven på att elektroniska produkter blir mindre och lättare, utan också kraftigt minskar förpackningskostnaden, särskilt för kraftfulla enheter. På grund av den stora förpackningsvolymen står förpackningskostnaden för en stor del av kostnaden för hela produkten. Material är trots allt pengar, och det är inte vanliga material.

Att minska linjebredd och volym är av positiv betydelse för digitala integrerade kretsar. Samtidigt som storleken och vikten på elektroniska produkter minskas, ökar det också kretsens driftsfrekvens och minskar strömförbrukningen. Men detta är inte fallet för effekt-IC:er. Har du märkt att tillförlitligheten hos den nuvarande 7805 inte är lika bra som tidigare? Ja, förutom att dess maximala utgångsström har sjunkit från ursprungliga 1,5 A till nuvarande 1 A, har den ursprungliga effektmarginalen för intern styrning nästan gått förlorad i takt med att chipområdet krymper. Dessutom var dess ursprungliga förpackning helt i metall TO-3, och senare plast + metall TO-220. Nu är de flesta av dem helt i plast TO-220F, vilket minskar vikt, storlek och kostnad. Den kommer att omedelbart sluta fungera när den överbelastas. Därför, om du fortfarande designar produkter enligt dina ursprungliga vanor, kommer det att vara lättare att stöta på problem. Nästan alla effektenheter, inklusive integrerade kretsar, transistorer (MOSFET, bipolära transistorer, dioder) etc., har sådana problem. Tidigare gav tillverkaren dig en indikator och lämnade lite marginal för det. Nu ger det dig en riktig indikator. Det finns ingen marginal. Du måste hålla marginalen själv! Annars väljer du xxxxA, eller hellre xxxxB. Självklart har priserna också gått upp. Positivt ord: banbrytande och innovativ; negativt ord: att ta genvägar!

6. Produktval Många tror att upphandling är den viktigaste kraften för att kontrollera kostnader och förhandla, men jag tror inte det. Faktum är att grunden för kostnadskontroll inte ligger i köparens händer. När stycklistan är i köparens händer är den redan färdig, och det är en säker sak. Köparnas intelligens är bara grädden på moset i bästa fall. Nyckeln till priskontroll ligger i forskning och utveckling. Om du behöver utveckla eller uppdatera produkter, vilka produkter (delar) ska du välja och från vem? Det avgör kostnaden för framtida färdiga produkter. Jag tycker att produktvalet bör försöka förlita sig på produkter med stora produktionsvolymer och fullt konkurrenskraftiga priser på marknaden. Strömförsörjning, mikrokontroller, gränssnittskretsar, till och med reläer, sensorer etc. kan alla användas som referens, inklusive tv-apparater, datorer, surfplattor, luftkonditioneringsapparater, induktionshällar, fjärrkontroller, elcyklar, dammsugare, elmätare, vattenmätare, trådlösa routrar, datorskärmar, skrivare och vissa digitala produkter och så vidare. Vilka komponenter använder de? Om dessa komponenter kan räcka, bör du välja dessa utan att tveka. Varför? Eftersom dessa produkter produceras i stora mängder är de extremt priskänsliga. Om kostnadseffektiviteten inte är hög och kvaliteten inte är tillräckligt tillförlitlig kommer de inte att användas i lika stor utsträckning. I det här fallet behöver vi naturligtvis inte hitta ett annat sätt. Även om vi kanske inte kan få samma pris från dessa tillverkare, måste den totala kostnaden för dessa varianter vara den mest konkurrenskraftiga. Samtidigt, på grund av den stora kvantiteten, kommer det att finnas många originaltillverkare som tillhandahåller samma eller kompatibla produkter, så kommer inte utbudet och priset att vara mer garanterat i framtiden? När du väl har målchippet är det en fråga om vem du ska välja mellan. Underskatta inte vem du ska välja mellan. Vem du ska välja mellan kommer att avgöra vem du ska köpa produkter från i framtiden. Eftersom den ursprungliga fabriken vanligtvis implementerar ett registreringssystem för hantering av agenter, det vill säga när en kund och en agent når en överenskommelse registreras kunden som kund hos agenten. Vid denna tidpunkt kan andra agenter inte längre tillhandahålla tjänster och produkter till denna kund utan särskilda omständigheter. På samma sätt kan denna kund inte hitta en annan agent som kan tillhandahålla produkter och tjänster. Kort sagt, när båda parter bekräftar sin avsikt att samarbeta blir kunden kund hos en viss myndighet. Därför bör du vara försiktig med vem du väljer en produkt från. Det är bäst att överlåta denna fråga till upphandlingen. Generellt sett vet de bättre än FoU-ingenjörer, och det är också deras ansvar.

Var försiktig: Vad innebär det att nå enighet? Ibland tror man att jag just konsulterat FAE (Facilities and Advisory Administration) på den här byrån om vissa tekniska frågor, och att informationen jag begärde låg inom ramen för kommunikationen men inte bekräftade framtida samarbete. Hur kommer det sig att jag var registrerad som kund hos den här byrån? Men agenten kanske inte ser det på det sättet. Han har tillhandahållit tjänster till dig, och du är inte kund hos andra agenter. Naturligtvis är du hans kund, och framtida beställningar kan bara göras här. Därför bör ibland båda parter vara uppmärksamma och försöka förklara saker i förväg för att undvika tvetydigheter och göra alla missnöjda i framtiden. Kunden har en bra attityd. När hen inte har bestämt sig för vilken agent som ska samarbeta med i framtiden bör kommunikationen inte vara för djupgående för att undvika missförstånd. Naturligtvis måste vissa agenter också vara mer generösa. Om det inte är särskilt överdrivet, oroa dig inte för det. Kunder kan kontakta den ursprungliga tillverkaren direkt, men om det inte är en tillräckligt stor kund brukar den ursprungliga tillverkaren presentera kunden för sin agent. Tänk på det, låt den ursprungliga tillverkaren rekommendera en agent, eller hitta den själv direkt? Dayuan Factory har ofta en lång lista med agenter. De har kontor och filialer nästan över hela landet. Vilka ska jag leta efter? Varje agents situation är olika, och försäljningsmetoderna och strategierna är också mycket olika. Vissa är mycket rika, förvandlar sina händer till moln och regn, och är angelägna om att göra stora affärer och göra stora affärer. Vissa är angelägna om att fokusera på vissa specifika områden, i hopp om att bli ledande inom detta område och ockupera denna tre tredjedelar av ett tunnland. Om framtida beställningar är stora kommer agentens ekonomiska styrka också att testas. Om det inte finns något sådant problem bör du överväga en agent med mer engagerade och professionella produkter och teknisk support. Professionella agenter är ofta bättre på att ge professionella råd. Till exempel: vissa högeffektsenheter är billigare än lågeffektsenheter. Varför? Eftersom han har många kunder för den här modellen och har en stor mängd varor är priset faktiskt bättre. Ibland kommer agenter medvetet att vägleda vissa lågeffektskunder att använda hans högeffektsenheter. För användare, varför inte välja högeffektsenheter till samma eller lägre pris? Priset är fördelaktigt, tillförlitligheten är hög och lagerhanteringen är också enkel. För agenten kan på detta sätt dennes fördel att få tag på varor ytterligare stärkas, och samtidigt kan lagerrisken minskas (ju färre varianter, desto lägre lagerrisk).

Naturligtvis finns det en annan sak för agenter. Var annars kan man få tag på en sådan apparat till ett sådant pris förutom mig? Jag behåller bara den här tredjedelen av ett tunnland mark. Det gynnar både andra och dig själv, alla är nöjda! (Tyvärr kallas det oftast "win-win") För att behålla den här tre tunnland stora marken har agenten också arbetat hårt och spenderat tillräckligt med pengar. Tillräcklig och professionell FAE är ofta deras främsta medel. Naturligtvis är detta en fördel för kunderna. Professionell FAE kan erbjuda professionella kostnadsfria tekniska tjänster för produktförbättring och utveckling. Från referensdesign till totallösningar. Om det uppstår problem i produktionen finns vi alltid tillgängliga och kan lösa dem snabbt. Hur kan man vara mer noggrann med en sådan servicenivå? På grund av den koncentrerade variationen är dessa agenter välsorterade. De lägger ofta beställningar som inte baseras på kundorder från den ursprungliga fabriken, utan på prognoser för kundernas efterfrågan. Ibland utnyttjar de också det bra priset för att få en mängd varor baserat på den ursprungliga fabrikens utbuds- och efterfrågesituation. På så sätt garanteras kundernas förfrågningar om varor när som helst. Garanterad leverans och punktlig leverans är ibland viktigare för mig än pris. Samma erfarenhet finns med mikrokontroller (MCU) (var försiktig, dagens 8-bitarsmaskiner tenderar att vara billigare än 4-bitarsmaskiner).

Agenter tillhandahåller chip som för närvarande används ofta i hushållsapparater. Du kan välja ett eller två chip med stort minne och relativt många gränssnitt för att hantera alla produkter. Arrangera ett enhetligt kretskort och skriv om olika program för olika produkter. Om du också behöver ett A/D-konverteringsgränssnitt är priset för en mikrokontroller med ett A/D-gränssnitt helt annorlunda. Vad ska man göra? Lyckligtvis, om konverteringsnoggrannheten inte är hög, kommer agentens FAE att rekommendera en liten krets som kan simulera ett A/D-gränssnitt med tre delar, och detta problem kommer att lösas. Vad ska jag göra om produkten är speciell och jag inte kan hitta en referensprodukt på ett tag? Det finns en princip: när du väljer en produkt, försök att anpassa dig till produkten istället för att låta produkten anpassa sig till mig. Vad är meningen? När du väljer modeller kan du kontakta flera agenter och lyssna på deras FAE- och försäljningsintroduktioner. Om du vill välja en MOSFET kan du ta reda på vilka vanliga och vanligt förekommande modeller är inom det erforderliga applikationsområdet? Om huvudparametrarna uppfyller applikationskraven men vissa parametrar inte är idealiska, kan du tänka på sätt att göra några ändringar? Till exempel: om läckströmmen är stor och motståndet vid påslagning är stort, se först om det kan övervinnas? Är det möjligt att justera kretsen för att passa just den här målenheten? I den långa produktserien från originalfabriken finns det faktiskt många enheter som riktar sig till vissa utländska marknader och specifika kunder. De rekommenderas inte på den kinesiska marknaden och används sällan av kunder.

Om du bara tror att det är väldigt bekvämt för din applikation och väljer den här modellen, kommer du ofta att stöta på oändliga problem. Det kan ta flera veckor att ansöka om prover. Eftersom den ursprungliga tillverkaren inte rekommenderar det, finns det inte tillgängligt i provbiblioteket och FAE har det inte till hands. PP-beställningar är mer besvärliga. Om den minsta orderkvantiteten (MOQ) inte uppnås, kommer agenten att hantera den extra kvantiteten eller kommer du att behålla den? Om PP inte går bra och en annan PP behövs men den ursprungliga extra kvantiteten fortfarande saknas, blir det ännu svårare. Nåväl, PP har äntligen passerat, och MP-problemet har uppstått. Prognosen måste vara korrekt och inköpsordern kan inte ändras. Det är svårt för nuvarande kunder att göra detta. Okej, även om du gör det. Om det finns några problem med den ursprungliga fabrikens leverans, kommer det att vara ett rop om inget svar varje dag, och ett rop om misslyckande! Var kan jag hitta varukällor och ersättningar? Vem kan hjälpa dig? Om du väntar till slutet av året med att förhandla om priser, hur kan du förhandla om upphandling? Det är en enorm skam för agenten att behålla det ursprungliga priset, eftersom de själva redan är slut! När varorna anländer hämtar kunderna dem inte i tid; när lagret råkar vara slut skriker och klagar kunderna. Vem orkar med det? Därför är valet av FoU-komponenter mycket viktigt när man förbättrar och utvecklar produkter. Att välja "trend"-produkter ger dubbelt så bra resultat med hälften så mycket ansträngning. När du väl har valt modell kommer du att kunna göra framtida köp med lätthet; annars blir det svårt att komma undan.

Om någon tror att kostnadsreduktion bara handlar om att försena betalningar genom upphandling och spela spratt, då kommer de verkligen att bli nedvärderade. Det är verkligen bättre att vara så framsynt, gynna sig själv och bli respekterad av andra.

Kostnad och pris för allmänna produkter När man har att göra med agenter är det oundvikligt att man i slutändan förhandlar om priset. Nu när vi har förstått halvledarprodukter och deras kostnadssammansättning, låt oss återgå till saken. Vi förstår att priset på en produkt bestäms av marknaden snarare än den så kallade kostnaden (förutom för enskilda specialprodukter). Även om vi förstår kostnaden för denna produkt och har en uppfattning om den, finns det ingen anledning att nämna det när vi diskuterar priset, eftersom kostnaden är motpartens angelägenhet och har ingenting med dig att göra! Du sa det, men motparten var inte nöjd. Marknadspriset för en produkt är 1 yuan. Även om kostnaden bara är 1 cent kommer han inte att sälja den till dig för 9 cent. Å andra sidan, om hans kostnad är 2 yuan, skulle du inte dumt nog lägga en beställning på honom för 2 yuan. Anledningen är enkel, marknaden bestämmer priset och har ingenting med kostnaden att göra. Vem ska vi köpa en produkt med ett marknadspris på 1 yuan, en agent? En handlare? För en produkt vars marknadspris är 1 yuan, kan vi sträva efter ett pris på 9 cent 8, 9 cent 5, eller ännu lägre?

Jag tror att vi först kan dela in komponenterna som behöver köpas i två kategorier: allmänna och specialändamål. Den så kallade universella kategorin hänvisar till vissa produkter som produceras av många tillverkare och som kan vara universella och kompatibla. Såsom: 78xx-serien, 74xxxx logikserien, och vissa operationsförstärkare, spänningsjämförare, MOSFET, dioder, transistorer, etc. Egenskaperna hos dessa produkter är: lågt värde, stark mångsidighet och många tillverkare. För köp av dessa produkter tror jag att det är bättre att köpa från återförsäljare. De återförsäljare som avses här hänvisar till företag med en viss skala, en stor mängd spotlager och eftermarknadsgaranti, samma som nedan. (Vissa handlare är för närvarande småskaliga och har i princip inget spotlager och letar ofta efter varor baserat på kundorder. Existensen av dessa företag måste ha sin rationalitet och värde. Hur kan jag använda deras styrkor till min fördel? Vi kommer att diskutera det senare.) Du kan försöka hitta en agent med en beställning på 7805 1kk och se om de välkomnar dig med ett leende. Varför? För även om den här verksamheten kan lanseras framgångsrikt, kommer 1KK bara att kosta cirka 100 000 per månad i genomsnitt. Även om enhetspriset är 0,10 dollar, är det en verksamhet på 10 000 amerikanska dollar. Om det finns en bruttovinst på 5 % kommer det bara att kosta 3 000 RMB.

Låt oss titta på den här agenten igen. Först måste de göra prognoser för de ursprungliga tillverkarna. För dessa produkter som inte har något tekniskt innehåll, lågt värde och inte "tjänar" pengar, tilldelar ofta de ursprungliga tillverkarna dem. Prognoser gjorda av agenter blockeras ofta. En kniv; jag lyckades äntligen konvertera den till inköpsorder, och den ursprungliga fabriken kommer inte att bekräfta leveranstiden för dig. Hur som helst, när du hittar den i systemet kommer du att vara redo att utfärda certifikatet och hämta varorna; om det är försenat i systemet behöver du inte stressa. Även om du uppmanar mig kommer ingen att uppmärksamma dig. Så om du anländer tidigt måste du bära det och lägga det i lagret. Den här saken är tung och tar plats. När jag anländer sent kommer kunder för att påminna mig varje dag och hota mig då och då. Det är äntligen möjligt att skicka varorna, men kunden vill att du ska skicka ett bud eftersom produktionslinjen är för sen. Herregud, hur kan den här saken skickas med expressleverans? Men det finns inget annat sätt, vem kommer att vara sen? Slutligen, när det når kunden, återstår det fortfarande 30 och 60 dagars månatlig avräkning. Under denna långa period kommer priserna också att förändras. Om marknadspriset stiger kommer kunderna att säga: "Det finns ett kontrakt först, och vi kommer att göra det enligt kontraktet." Om priset sjunker kommer kunderna att säga: "Vår ledare sa, nu är priset lågt, vad ska jag göra?" Kan jag betala räkningen till det ursprungliga priset? Efter denna runda, om du fortfarande kan få 10 eller 8 yuan av 3 000 yuan, har du tur utan att förlora pengar. Ibland, om det inte går bra, glömmer de bara förlusten och får ofta mycket problem med kunderna. Även om agenterna har arbetat hårt har de försenat produktionen, och om ledarna skyller på dem, kommer kunderna att se bra på dem? Om man inte ens blir vänner i slutändan är det ännu mer en förlust än en vinst. Vem kan bära denna plåga? För dessa allmänna produkter är agenter mer villiga att ha att göra med återförsäljare och handlare. I början av året gjorde jag först en prognos på xxxKK och väntade på att den ursprungliga tillverkaren skulle komma in och sedan överföra den till PO. Om varorna inte var tillgängliga skulle handlarna inte stressa mig. Hur som helst, de hade lager eller andra märken tillgängliga. När varorna anländer, ring mig bara så ordnar de upphämtning, och pengarna kommer att lösas. Kom med ena handen och gå med den andra, även en eller två poäng kommer att tjäna pengar. Om en slutkund hittar en agent är de mer villiga att presentera kunden för sina återförsäljare och handlare, och alla är nöjda. För den ursprungliga fabriken, varför fortsätta producera om den inte tjänar pengar? Jag tror att den främsta anledningen är att vissa kunder som använder sina huvudchips och stora chips behöver dessa chips. Att stoppa leveransen av dessa hjälpchips kan leda till att dessa kunder förloras; men den mest grundläggande anledningen är: produktionen av halvledarprodukter behöver "balans", det vill säga det finns en fast månatlig produktion.

Och marknadens efterfrågan har en viss säsongsvariation, vilket kallas lågsäsong och högsäsong. När produktionsorderna är otillräckliga behöver den ursprungliga fabriken dessa mångsidiga och stora volymprodukter för att fylla dem. Det är därför dessa produkter ofta beställs utan att man känner till den exakta leveranstiden. För återförsäljare och handlare kan de ha 3, 4 eller till och med fler märken samtidigt. Dessa produkter är allmänt tillgängliga och kan användas av alla hushåll. De är inte rädda för eftersläpningar, och som mest är omsättningsdagarna längre. Oavsett vilken tidsperiod och vilken butik som är billigast, kommer jag att köpa vilket märke som helst. Så de har mest lager och ofta de bästa priserna. Naturligtvis kan du när du köper hitta flera olika handlare för att jämföra priser. Du kommer inte att lida någon förlust genom att jämföra priser. Även samma handlare kan kontrollera om det finns skillnader i priserna på olika märken? Varför oroa sig för att inte få det bästa priset? Men jag personligen tycker att det är meningslöst att jämföra enbart på pris, eftersom de definitivt är lika. Det räcker med att titta på servicen och företagets rykte och rikta in sig på ett eller två företag. Långsiktigt samarbete gör alla avslappnade och glada. Priset spelar roll. Du kan inte göra vad du vill. Detta är trots allt en återspegling av din egen arbetsnivå och förmåga, såväl som din chefs och dina ledares förtroende. Men bli inte för upprörd. Om det finns problem med leverantörens kvalitet eller leverans kommer de små vinster du gjort att ha raderats spårlöst. Det skadar dig själv och är inte heller bra för företaget.

8. Kostnad och pris för specialprodukter Vad menar jag med en dedikerad produkt (IC)? Faktum är att jag inte vet hur jag ska definiera det själv. Naturligtvis är deras användningsområden vanligtvis relativt specifika, såsom: LCD-TV-chips, surfplattechips, set-top-boxchips, etc. Men detta är inte absolut. Till exempel har vissa mikrokontroller och DSP-chips många tillämpningsområden, men vi klassificerar dem vanligtvis som specialchips. Agenter kommer inte att offerera vissa chip utan att klargöra kundens detaljer. Användare av dessa chip kommer inte att ge dem till agenter utan bekräftelse från den ursprungliga tillverkaren. Jag anser att dessa borde vara de specialchips vi ofta nämner. Kostnaden för integrerade kretsar är generellt uppdelad i tillverkningskostnader, utvecklingskostnader och försäljningskostnader, men i själva verket är dessa alla förvirrande konton. Hur som helst, vilka konton rapporteras vid olika tillfällen. Om den integrerade kretsen tillverkas av tillverkaren själv står utrustningsavskrivningar för majoriteten av tillverkningskostnaden. Men denna utrustning producerar inte bara denna produkt. Hur kan man rimligen fördela denna del av kostnaden? Förutom kiselskivor delas även annat vatten, el och gas. Om produktionskapaciteten är full, är det okej. Om produktionskapaciteten är överskott, vem ska bära kostnaden för den återstående delen? Haha, det är ingen liten summa pengar.

Om chipet och paketet outsourcas är det förstås relativt enkelt att beräkna tillverkningskostnaden. Hur som helst är bearbetningspriset för andra IC:n tillverkningskostnaden. Utvecklingskostnader är det värsta man kan säga. Den enklaste frågan är, betraktas ordförandens och VD:ns löner som utvecklingskostnader? Hur som helst kan denna korg innehålla vad man vill. Om man går djupare, om utvecklingskostnaden är en relativt fast avgift, hur mycket delas då kostnaden av varje IC? Produktutveckling kommer först, och försäljning kommer senare. Detta är naturligtvis svårt att säga. Om det finns en målkvantitet när produkten utvecklas, men i livscykeln från försäljningsstart till produktens slutliga eliminering kommer det faktiska antalet försäljningar att vara flera år senare (ibland är det förstås flera månader), och storleken på denna kvantitetsavvikelse är för stor. Skillnaden mellan 1 miljon och 10 miljoner är 10 gånger. Därför, om en leverantör diskuterar priset med dig och skryter om hur mycket deras utvecklingskostnader är, kan dina tankar vandra och tänka på den klassiska texten: skratta bort det. Det är inte för sent att besinna sig när priset är förhandlat.

Försäljningskostnader är också en stor del, inklusive för- och eftermarknadskostnader. Förr i tiden var IC-applikationer relativt enkla, och tillverkarnas applikationsingenjörer kunde ofta hantera dem själva. Numera utvecklas IC:er mot systemnivå. Förutom hårdvara är de också nära besläktade med programvara och till och med tredjepartsprogramvara. Kunderna är inte längre nöjda med enkla referensdesigner utan kräver en komplett uppsättning applikationslösningar. Detta ligger helt utanför IC-tillverkarnas egna möjligheter. De måste samarbeta med professionella tredjepartsdesignföretag för att möta kundernas behov, och behöver till och med köpa relevant tredjepartsprogramvara för att tillhandahålla den till kunderna gratis. Eftermarknadsservice är också kostsam. Om kunder får problem efter att ha använt produkten, oavsett orsak, är det ofta IC-tillverkaren som kontaktas först. De trodde att den ursprungliga fabriken kunde hantera det. Faktum är att så inte är fallet. Eftersom testning ofta outsourcas (åtminstone testprogramvara outsourcas) är det inte lätt att analysera produktfel. Eftersom fabriksprodukttestning ofta bara avgör om den är kvalificerad eller okvalificerad, vet ingen vilka specifika parametrar som är okvalificerade. Om det finns systemproblem kommer tillverkaren själv aldrig att kunna lösa dem, och extra kostnader kommer att uppstå.

Även om investeringen för varje IC-produkt från utveckling till slutligt marknadsinträde är enorm, oavsett vad, fortsätter vi att betona att endast priset på marknadsmonopolprodukter är relaterat till "kostnad", såsom: bensin, el, kranvatten etc. Bara varje gång de "justerar" priserna beror det på att "kostnaderna" går upp. Det finns inget samband mellan priser på fullt marknadsförda produkter och kostnader. Materialpriserna har ökat, energipriserna har ökat och arbetskraftspriserna har ökat. Har du sett priserna på tv-apparater, datorer, tvättmaskiner och kylskåp öka? Den stora majoriteten av halvledarprodukter (exklusive: olika transportkort, sjukvårdskort och olika kort som är nödvändiga för liv, arbete och företag) är fullt marknadsförda produkter. Priset på halvledarprodukter kan bara ökas genom spekulation, inte genom någon höjning. Var kommer priset på IC ifrån? Priset på allmänna produkter bestäms ofta av marknaden; priset på specialiserade produkter bestäms vanligtvis av konkurrenter. Till exempel: IGBT-moduler för inverterluftkonditioneringsapparater tillhandahålls i princip av två företag, och de är konkurrenter. Försäljningspriserna på produkterna kommer i princip att överensstämma med varandras referenser.

Du kan vara uppmärksam, det finns otaliga exempel. Det är viktigt att förstå detta! Det yttersta målet med att förhandla om kostnader och priser är att sänka priserna. Hitta rätt sätt och börja sänka priserna långsamt. Vissa vänner tror att priset på allmänna produkter är lättare att förhandla och sänka. Eftersom det finns många leverantörer och hård konkurrens är det lättare för fiskarna att tjäna pengar. Leverantörer av specialprodukter är ofta bara en eller två. De har en tyst överenskommelse med varandra och det finns ingen anledning att förhandla om priset! Men min känsla är precis tvärtom.

Att bli en professionell agent för kända varumärken inom IC är en strävan för många IC-säljare. Att etablera en god affärsimage för företaget (drift, ekonomi, etc.); säkerställa stabila affärer och vinster; rekrytera bättre säljare, etc. Fördelarna talar för sig själva. Hur kan man bli en sådan agent så snart som möjligt? Jag retar inte medvetet. Faktum är att jag inte vet. Jag har inget svar på den här frågan. Om jag hade sagt det till dig, skulle jag ljuga för dig, annars hade jag...

I bokhandeln i flygplatsterminalen spelar demo-TV:n ofta en loop av någon som föreläser om företagsledning och management. Ljudet och känslorna är blandade, och det är väldigt rörande att lyssna på det. Men när jag kom ombord på planet och lugnade ner mig och tänkte på det, verkade det som att så inte alls var fallet. De utnämner dem ofta till föreläsare, men sällan till entreprenörer. Anledningen är så enkel. För det första har entreprenörer inte tid över. För det andra har entreprenörer inte tid att tjäna pengar. Hur kan de ha tid att tänka på att tjäna pengar? Naturligtvis finns det också entreprenörer som publicerar böcker och håller tal. Men tror du på deras framgångshistorier och erfarenheter? Jag tror det inte i alla fall! Nyligen träffade jag operatören av en europeisk fabrik och pratade om den kinesiska marknaden. Hans tankar, förståelse och krav verkade inspirera oss. Detta är ett väletablerat europeiskt ljudteknikföretag som inte bara licensierar patenterade tekniker utan också tillverkar integrerade kretsar. Det används huvudsakligen för frekvensdelning, överföring, förstärkning etc. av pre-audio, och används i mikrofoner, mixers och förförstärkare. De kunde inte längre hålla tillbaka den enorma kinesiska marknaden. Ursprungligen använde de en utländsk agent för att marknadsföra och sälja på fastlandet, men de insåg att den andra parten redan var bortom deras förmåga, och de förstod gradvis: Det finns människor som talar kinesiska och kan göra kinesiska saker. Utländska kineser, taiwaneser, hongkongbor, fastlandsbor etc. har alla sina egna affärsmetoder, och fastlandsbor borde vara mer relevanta för kunder på fastlandet.

Som ett resultat började de fundera på att leta efter "professionella" agenter i Kina. Vilka är deras standarder för blinddejter? Agenten får inte vara för stor. Trots allt är denna IC ganska professionell och applikationsmarknaden är begränsad. En agent som är för stor kan inte ta hand om ett så litet företag. Naturligtvis får den inte vara för liten. Trots allt krävs det fortfarande viss personal och ekonomisk trygghet. Bland dem är den som aldrig glider undan den bästa. För närvarande måste vi verka inom detta applikationsområde och ha professionellt applikationsstöd. Om man kan utveckla eller samutveckla applikationer skulle det vara grädden på moset. Deras anledning är också mycket tydlig, det vill säga att de genom partners omedelbart kan förstå marknaden: Vad är kapaciteten i denna bransch? Vilka är huvudaktörerna (leverantörer, kunder)? Vad är kundens huvudfokus, kvalitet, pris, teknisk service? Vilken lösning är lättast att komma in på, och hur expanderar man efter att ha kommit in? Kan det finnas försäljningskanaler på plats för att omedelbart hjälpa till att expandera marknaden för produkten?

Standarden var enkel och inte hög, men den faktiska svårigheten överträffade deras förväntningar. Det finns många egna rekommendationer, men sådana "professionella" agenter och säljare är verkligen sällsynta. Det borde finnas, men de har inte hittat det än. Efter några utbyten verkade jag ha fått vissa insikter. Ja! Hur många av våra vänner vill omedvetet öppna sina egna företag som "kinesiska medicinbutiker" som har allt de behöver och kan ta emot beställningar, så kallad "one-stop"-service. Jag är rädd att om jag inte kan hantera alla kunder kommer jag att leta efter andra kunder, och i slutändan kommer även det jag kan göra att tas ifrån mig av andra företag. Eller så är de oroliga för att kunderna kommer att tro att de har otillräckliga stödmöjligheter och svag kapacitet, och inte kommer att kunna ta emot stora beställningar i framtiden. På så sätt kommer jag längre och längre bort från "professionell". Vissa vänner kommer att köpa en produktlinje så länge de kan. Så länge produkten kan vara en agent kommer jag att uppfylla alla villkor. När de två parterna kommunicerar frågar de ofta hur mycket försäljning jag har, hur många försäljningsställen jag har, hur många produktlinjer jag har, hur många säljare och ingenjörer jag har. Vilket är mitt bästa försäljningsområde? Tänk på vad utlänningar tycker, det är väldigt realistiskt. Han skulle inte vilja utbilda en agent själv. Han skulle definitivt behöva en partner som har gjort framsteg på just den här marknaden och är bekväm med den, och som kan hjälpa honom att nå kunder och marknader direkt så snabbt som möjligt. Jag producerar produkter och du har kanaler, vilket är den win-win-situation de alltid pratar om.

Det finns en klyfta mellan utlänningars idéer och vår nuvarande situation. Inte konstigt att vi inte hittar det vi vill ha och det vi vill göra inte går att göra. Av en slump kom hon ihåg att hon träffade en vän från en ledande IC-tillverkare i början av året, och hon pratade också om agenter. Deras försäljning är huvudsakligen beroende av ett fåtal superagenter. Men de lägger mer vikt vid expansionen av nya produkter och nya områden, vilket uppenbarligen inte är dessa superagenters intresse. För att inte tala om henne personligen, även deras ursprungliga fabrikshuvudkontor fann det svårt att få dessa superagenter att samarbeta i viss utsträckning. Dessa agenter har länge varit vana vid att få originalprodukter och stora kunder, och förlitar sig sedan på sina enorma medel för att göra försäljning. Men hur lätt är det att enbart förlita sig på försäljningen och FAE från den ursprungliga fabriken? De funderade också på att söka samarbete med några tredjepartsdesignföretag och försäljningsföretag inom ett visst område. Börja med att specificera leveranser genom agenter, och hoppas så småningom sticka ut och bli deras agenter. Vi har inte kontaktat varandra på länge. De borde ha gjort allt de ville göra, eller hur? Ja, det verkar som att väldigt få människor verkligen bryr sig om och insisterar på att vara "professionella", även om många bland dem ofta utger sig för att vara "professionella".

10. Bli agent! Den ursprungliga chefen för Pre-audio IC-fabriken som jag nämnde ovan passade på att ge mig jul- och nyårshälsningar och berättade för mig om sitt sökande efter en agent på fastlandet för två dagar sedan. "Det var så länge sedan, jag trodde att det redan var klart!" Detta överträffade min förväntan. Jag kunde bara hålla med nonchalant: "Okej, jag ska hålla ett öga på det åt dig och rekommendera något bra." Mina kunskaper i engelska var inte tillräckliga för att helt förstå hans förvirring. Det verkar som att våra IC-distributörer är för reserverade eller inte har tillräckligt med självförtroende eller har andra hemligheter? Min nyfikenhet fick mig att spekulera i dessa IC-distributörer. Det kan vara så att denna snabba konkurrens har gjort många människor mer bekymrade över att tjäna snabba pengar och hålla sig borta från långsiktiga affärer. Utsikterna är underbara, men jag måste se till att jag kan leva till den dag då utsikterna förverkligas! Realistiska frågor måste beaktas, så vi hamnar ofta upptagna med den till synes livliga verksamheten varje dag. Jag har alltid blivit förvånad över att många av mina vänner tillbringar hela dagen med att antingen fråga om var man kan hitta billiga inköpskanaler, eller undra vilka originalförsäljningar från fabrik eller agenter de kan få. Bruttovinsten för dessa företag mäts ofta inte i % utan i cent eller till och med cent. Men de var väldigt upptagna och hade roligt.

Ibland efter middagen beklagar de sig över att affärerna är svåra och att de måste arbeta deltid för den ursprungliga fabriken, agenter, kurirer och inköpare. Ibland frågar jag var det finns bra kanaler och sätt att tjäna stora pengar och göra stora affärer. Jag skäms för att diskutera dessa frågor eftersom jag inte har tjänat mycket pengar, och det finns naturligtvis ingen bra lösning. Jag kan bara prata om det förgäves. Men om jag pratar om mina känslor privat föredrar jag företag som är tidskrävande och arbetsintensiva. Det är inte så att jag är född för att vara hårt arbetande och ha modet att möta utmaningar, men jag känner att sådana företag är mer värda ansträngningen. En enkel verksamhet börjar ofta med inköp, så länge du lägger ner tillräckligt med energi och materiella resurser för att få en beställning. Enkla affärer börjar ofta med pris och faktureringsperiod. Försök att hitta sätt att göra ditt pris lägre än andra, och faktureringsperioden kan vara längre än andra. Naturligtvis kan vinsten för en sådan verksamhet bara mätas i cent och cent. Till slut blir den antingen värdelös eller så vaknar den upp nästa dag och upptäcker att den har blivit bestulen av andra igen. Som ordspråket säger, de kommer och går snabbt. Eftersom företag lätt kan ryckas från andra är det inte förvånande att andra rycker ifrån dem på några minuter. Den är inte koldioxidsnål, inte energibesparande, inte miljövänlig och har ingen vetenskaplig syn på utveckling.

Å andra sidan, titta på företag som har svårigheter och utmaningar. Det börjar med sourcing, att skicka prover, tillverka prototyper och slutligen en totallösning. Det hjälper inte bara med hårdvaruutveckling, det hjälper också med mjukvaruutveckling. Ibland måste vi till och med hjälpa kunder att planera "säljargumenten" för sina produkter. För kunden har sagt att du är mest bekant med din produkts prestanda och att du bäst vet hur du demonstrerar dessa goda prestanda för våra kunder. Ibland känner jag mig förbittrad: "Vad har jag blivit? Utan mig, vad behöver ni att FoU- och marknadsavdelningarna gör? Ni bossar fortfarande runt hela dagarna. Det här är inte rätt, det är inte bra." Det är allt: "Ett stort ansvar kommer från himlen." "Yusi-folket..." Resultaten av sådana ansträngningar är också osäkra. När ett fatalt fel inträffar i någon del av FoU, produktion och försäljning, kommer alla tidigare ansträngningar att gå förlorade. Sannolikheten för detta är dock inte hög. Det är trots allt en enorm investering för kunderna att utveckla en ny produkt och lansera den på marknaden, och de kommer inte att rusa in i det utan noggrant övervägande. Det värsta resultatet är att kunden upptäcker att slutprodukten inte kan uppfylla förväntningarna och måste överges efter att den har släppts ut på marknaden. Men de beställningar som slutförs under denna cykel kan i allmänhet hjälpa till att åtminstone knyta ihop släkten, och vanligtvis finns det fortfarande en balans. Naturligtvis, om marknadsfeedbacken är god, kommer vinsterna att vara självklara. Denna typ av skörd är inte bara stabil och långsiktig, utan också svår att rycka bort av andra.

Om andra vill ta den här affären måste de naturligtvis göra detsamma. Hur kan de annars vara tillräckligt konkurrenskraftiga för att ta en sådan affär? Han måste kunna bära ett så "stort ansvar". Att försöka "plocka persikor" genom att skaffa en viss person eller 1 eller 2 personer, det är inte lätt. Sourcing, FoU, kvalitetskontroll, inköp, marknadsföring, ledarskap, skulle du vilja prova alla dessa aspekter? Dessutom, om en sådan leverantör dumpas, vem garanterar att den nya kommer att göra bättre ifrån sig? Få kunder är villiga att riskera en sådan chansning. För att inte tala om känslorna som kom längs vägen. Vilken typ av agent vill du vara?