كيف تجد أفضل وكيل شراء؟

خلال المحادثات اليومية، غالباً ما يشكو العديد من المشترين من أن وكلاء يتسمون بسلوكيات سيئة، ويتجاهلون اتصالاتهم، ويواجهون رفضًا عند طلب عينات. التعامل معهم ليس كما تخيلوه. هل من سرٍّ وراء ذلك؟ كمورد، يكاد يكون هذا حال الجميع. يتصل العديد من العملاء ويبدأون بالاستفسار عن الأسعار ومقارنتها. ثم يُذكر أن سعر XXX أفضل... غالبًا ما يفقد الموردون اهتمامهم عند سماع هذا، لأنهم بذلك يكشفون عن أرباحهم النهائية. لن تكون عميلًا جيدًا بالنسبة لهم. ما يهمهم هو السعر وليس المنتج. إذا أرادوا التعامل معك مستقبلًا، فسيأتون إذا كان السعر منخفضًا اليوم، وسيغادرون إذا كان مرتفعًا غدًا. يفضل الموردون العميل المستقر (الكمية ليست الأهم) على العميل المتقلب. يعتقد بعض العملاء أن احتياجاتهم كبيرة وجذابة بما يكفي للوكلاء، لكن الجميع يعلم أنه كلما زاد العدد، زادت المشاكل. إذا لم يذكر العميل طلبه، فسيتراكم عليه الكثير من الطلبات؛ وإذا لم يكن التسليم في الوقت المحدد، فستكون هناك شكاوى لا تنتهي. كم مرة يمكن أن يكون الطقس مثاليًا؟ يا لها من معضلة!

غالبًا ما يكون هؤلاء العملاء مدرجين على القائمة السوداء للشركة المصنعة الأصلية. حتى لو حصل الوكلاء على عميل كهذا، فلن يجرؤوا على التسجيل وتقديم الطلبات بسهولة لدى الشركة المصنعة الأصلية، لأن الشركة المصنعة الأصلية غالبًا ما تدّعي أنها عميلة لها منذ فترة طويلة. لا داعي للمضايقة! يا له من وقاحة! يمكن طلب بعض المكونات العامة دون التسجيل لدى الشركة المصنعة الأصلية. ليس الأمر أن أسعارها ليست جيدة، بل لأنك لستَ ما يعتبرونه عميلًا جيدًا، ولا يجرؤون على منحك أسعارًا جيدة لعدم وجود اتفاق ضمني بينكما. إذا استخدمتَ سعره للضغط على الوكلاء الآخرين وأبلغتَ الشركة المصنعة الأصلية بذلك، فستقع في مشكلة كبيرة. لذلك، إذا كنتَ بصدد اختيار منتجات لأغراض البحث والتطوير ووجدتَ وكيلًا، فعليك أولًا شرح الوضع الأساسي وطلب من مهندس التطبيقات الميداني لديه ترشيح المنتج المناسب لك. سيقدم لك قسم المبيعات سعرًا مرجعيًا (أنت تحدده بنفسك، وبعد تطبيق الخصم، سيكون هو سعر التكلفة الذي ستحصل عليه لاحقًا). ثم اتبع الخطوات لطلب عينات منهم أو شرائها. إذا كنتَ ستشتري، فمن الأفضل أن تُوضّح وضعك أولاً. إذا كنتَ قد استخدمتَ منتجات أصلية، فلا بدّ أنك مُسجّل لديهم. لذا، يُنصح بمناقشة إمكانية أن تُصبح عميلاً لديهم. إذا كان الأمر واضحاً مُسبقاً، فسيكون لديهم العديد من الطرق لإتمام الصفقة. سنناقش، إن أمكن، ضمان جودة المنتج (وهو ليس محور التركيز، لأن الجودة مضمونة بشكل أساسي من قِبل الشركة المُصنّعة الأصلية)، والمخزون والتسليم، وأخيراً السعر.

هذه بداية معقولة، لكي يفهمك الوكيل ويُقدّرك، ويُشجع على مزيد من النقاش. يجب أن يكون فهم مخزون الوكيل وقدراته التوريدية أولوية قصوى. لكل وكيل سياسته التجارية الخاصة ونطاق منتجاته. هل تتوافق احتياجات العميل مع أولوياته؟ هذا أمر بالغ الأهمية. قد تمتلك الوكالة الكبيرة أعمالًا ضخمة، لكن ما لديها قد لا يكون ما تريده. هناك أيضًا قدرة الوكيل على الحصول على البضائع، خاصةً عندما يكون المعروض غير كافٍ. قد لا يعني تقديم الطلب مبكرًا الحصول على البضائع مبكرًا، فالأمر كله يعتمد على نفوذه في المصنع الأصلي. أعتقد أن العديد من العملاء قد جربوا هذا. إذا كان التوريد والتسليم مضمونين، فإن السعر هو آخر ما يُناقش. سبب مناقشة السعر أخيرًا ليس لأنه غير مهم، بل لأنه بدون ضمان مسبق، يصبح السعر كالماء بلا مصدر والشجرة بلا جذور. ما فائدة السعر الجيد؟ عادةً ما لا تكون تجارة المكونات صفقة لمرة واحدة، والمستقبل طويل. يمكن أن ينخفض ​​السعر تدريجيًا في المستقبل، فلماذا القلق؟ (سيتم مناقشة كيفية خفض التكاليف لاحقًا).

لذا، رأيي الشخصي: أهم ما يُؤخذ في الاعتبار عند شراء العميل هو الجودة، يليها التسليم، ثم السعر. عند اختيار منتجات من علامات تجارية مشهورة، تكون الجودة مضمونة في المقام الأول. حتى لو حدث خطأ ما، فهناك دائمًا تفسير، ولا داعي لتحميل أي شخص المسؤولية. التسليم في الوقت المحدد هو الأهم. فالتسليم المبكر يؤثر على تقييم المخزون، والتأخير يؤثر على الإنتاج والمبيعات. أما السعر فهو آخر ما يُناقش. إذا كانت هناك مشاكل في الجودة أو التسليم، فلن يتفهم المدير الأمر أبدًا: لأن السعر جيد، فهذا مبرر! والعكس صحيح: من الذي دفعك لشراء هذا المنتج الرخيص، الذي أثر على جودته وإنتاجه وسوقه؟

عند البحث عن شريك، ينبغي على المشتري الخبير ترتيب أولوياته فيما يتعلق بالمنتج كالتالي: الجودة، ثم التسليم، ثم السعر. فهو يدرك أن السعر ليس العامل الأهم. فإذا كانت الجودة مشكوكًا فيها والتسليم غير منتظم، فما فائدة أفضل سعر؟ حتى لو لم تكن هناك مشكلة في الجودة، فما جدوى تخزين كميات كبيرة لضمان استمرار الإنتاج؟ قد تكون تكاليف رأس المال والإدارة المرتفعة قد فاقت قيمة ما يُسمى "السعر الجيد". في حال حدوث تغيير في الإنتاج، أو انخفاض الاستخدام أو توقفه تمامًا، فإن الربح سيفوق الخسارة! لذلك، بعد التأكد من إمكانية أن تصبح عميلًا للوكيل، يجب عليك أولًا مراعاة ضمان جودة المنتج. بالطبع، إذا كنت علامة تجارية رائدة، فلن تقلق بشأن هذه الأمور. تُعد مسألة التسليم بالغة الأهمية، خاصةً بالنسبة لبعض الرقائق الرئيسية التي غالبًا ما لا تتوفر لها بدائل من علامات تجارية أخرى. فإذا حدث خطأ ما، يصبح الأمر مسألة حياة أو موت بالنسبة لعملية الشراء. وغالبًا ما يعجز المصنع الأصلي عن حل هذه المشكلة. تستغرق عملية التسليم عادةً 8 ​​أو 12 أسبوعًا، ويتولى الوكلاء إدارة المخزون. ولذلك، أصبح ضمان الإمداد مشكلةً بالنسبة لهم.

في هذه المرحلة، ينبغي التركيز على قاعدة عملاء الوكيل بدلاً من قوته المالية، التي تُعتبر بالغة الأهمية. فحتى الوكيل ذو القوة المالية العالية لن يُخصص مخزوناً كبيراً لعميل واحد. يجب على العملاء الاهتمام بالمنتجات الرئيسية لهذا الوكيل. إذا كانت المنتجات التي يُروج لها ويبيعها الوكيل هي ما تحتاجونه بالضبط، فهو المورد الأمثل لكم. ولأن لديهم قاعدة عملاء مشتركة، فغالباً ما يتمتعون بقدرات دعم فني قوية في هذا المجال، وغالباً ما يُقدمون حلولاً شاملة غير متوقعة عند تطوير منتج جديد. يعمل مهندسو التطبيقات الميدانيون لديهم على هذه المنتجات طوال الوقت، وهم على دراية بجميع المشاكل التي يواجهها العملاء عادةً أثناء تطوير المنتج وإنتاجه. وعندما تكونون في أمس الحاجة إلى المساعدة، يُمكنهم غالباً تلبية احتياجاتكم العاجلة. ولأن لديهم قاعدة عملاء مشتركة، يُمكن للوكلاء طلب كميات أكبر من البضائع من المصنع الأصلي، ما يمنحهم قوة تفاوضية أكبر. وغالباً ما يحصلون على أفضل الأسعار من المصنع الأصلي، مما يُتيح للعملاء فرصة المنافسة على أسعار جيدة. وبسبب وجود قاعدة عملاء كهذه، فعندما يُطلق المُصنِّع الأصلي منتجاً جديداً، سيكونون أول من يُفكر فيه. بالاعتماد على قدراتهم في الدعم الفني والمبيعات، يتم تسليم المنتجات الجديدة إلى عملائهم أولاً. وبهذه الطريقة، قد يكون منتجك الجديد متقدماً بخطوة على منافسيك.

رابعًا، نظرًا لوجود قاعدة عملاء ثابتة لديه، سيقوم بطبيعة الحال بتجهيز مخزون أكبر. سيمنحه وصول عملاء جدد ثقة أكبر في تجهيز مخزون كافٍ. وبالتالي، يصبح تسليم طلبك أكثر ضمانًا. خامسًا، نظرًا لوجود قاعدة عملاء ثابتة لديك، يصبح تعديل طلبك أسهل بكثير. في هذه الحالة، لن يمانع الوكلاء عمومًا زيادة أو نقصان أو حتى إلغاء طلباتك (لكنهم سيشعرون بالقلق الشديد من كثرة تنقلك بعد إتمام الطلب). هذا أمر بالغ الأهمية. لا تظن أنه يمكنك إلغاء الطلب بمجرد مكالمة هاتفية دون دفع أي رسوم. لن تستطيع فعل أي شيء حيال ذلك. إذا لم ينجح الأمر، فسأبحث عن وكيل آخر. تجدر الإشارة إلى أن هذا النهج له عواقب وخيمة! يوجد عدد قليل من الموزعين لشريحتك الرئيسية. إذا كنت مشهورًا، فسيهتم بك المصنع الأصلي والموزعون بشكل خاص. حتى لو وافقت على الطلب، قد لا يرحب بك الوكلاء الآخرون، لأنك إن لم تكن حذرًا، ستسبب لهم مشاكل. غالبًا ما يصعب فهم تغيرات السوق، خاصة إذا لم تكن رائدًا في هذا السوق. بعد استلام الطلب اليوم، بذلتُ جهدًا كبيرًا في طلب البضائع ومتابعتها. غدًا، قد يُلغى طلب العميل، وقد تفكر في إلغاء الطلب أو حتى إعادته. لذا، من المهم جدًا لقسم المشتريات أن يضع في اعتباره دائمًا إمكانية إضافة الطلبات وإلغائها، وأن يتقدم ويتراجع بحرية.

مع ضمان الجودة والتسليم، حان وقت الحديث عن السعر. السعر مسألة حساسة للغاية، ولا يمكننا التفاوض عليه إلا بعد إتمام جميع الإجراءات. سعر الرقائق العادية في يد الوكلاء. أما أسعار بعض الرقائق الرئيسية، فعادةً ما تكون في يد الشركات المصنعة الأصلية، التي تُقدم أسعارًا مختلفة عبر الوكلاء وفقًا لظروف العملاء المختلفة. كيف تحصل على سعر جيد من الشركة المصنعة الأصلية أو الوكيل؟ إذا كنت رائدًا في هذا المجال، يمكنك الاعتماد على إنتاجك ومكانتك في السوق للحصول على السعر الذي تتوقعه. إذا كنت من هؤلاء، فلا تقلق. عادةً ما تُستخدم رقائق من علامتين تجاريتين أو أكثر في إنتاج المنتجات. استخدم الرقاقة ذات السعر الأفضل بكميات أكبر، والرقاقة ذات السعر الأقل بكميات أقل. هذه هي ميزتك التنافسية. يهتم المصنعون الأصليون والوكلاء كثيرًا بهذه الحصة السوقية. لا يهم إن استخدمها العملاء بكميات قليلة، لكن من غير المقبول استخدامها مع المنافسين! ولضمان هذه الحصة وتحسينها، سيبذلون قصارى جهدهم لتلبية متطلباتك. هاها، من السهل التفاوض على السعر. إذا كنتَ شركة تصميم (تُعدّ أو تبيع تصاميم)، فقد لا تكون كمية مشترياتك المباشرة كبيرة، لكن لا يُستهان بنفوذك في السوق وقدرتك على الترويج. تكمن ميزتك التنافسية في أنه إذا قدمتَ لي سعرًا مناسبًا، فسأُدمج شريحتك في حلّي. أما إذا لم يكن السعر مناسبًا، فسأبحث عن شركة أخرى. وإذا كنتَ تمتلك موارد إدارية في هذا المجال، فبالتأكيد يمكنك الاستفادة منها على أكمل وجه.

إذا كنت لا تملك شيئًا، فعليك إجراء نقاش جاد مع الوكيل. لنرَ إن كان بإمكانه تغيير الوضع بمهارة وتحويلك إلى ثري، من خلال توزيع البضائع بالتساوي على كبار العملاء. بالطبع، هذا ليس موضوعًا يُناقش باستخفاف، بل يجب أن ننتظر حتى تتضح الأمور.

عند البحث عن شريك، كلما كان أجمل كان ذلك أفضل، والأنسب هو الأفضل بعد دراسة متأنية. وينطبق الأمر نفسه على البحث عن الموردين.

عندما اتصلتُ بوكلاء شركة نيو مرة أخرى، أجبتُ بفارغ الصبر. وبعد بضع كلمات على عجل، أغلقتُ الهاتف. كان الأمر رائعًا حقًا! سأمنحكم أعمالًا وسأبقى غير مبالٍ. ههه، لا يمكنك قول ذلك. لكل عائلة قواعد يصعب حفظها. قد لا يدرك مسؤولو المشتريات أن هذا أيضًا ضغط على مندوبي المبيعات. دعني أرى إن كان فهمي يُفسر السبب؟ ما هو هدف المبيعات الذي يجب أن يحققه مندوب المبيعات في الوكالة؟ يعتقد الكثيرون أن هذا شيء يفرضه المدير، لكنني لا أعتقد ذلك. تُحدد القيمة الحاسمة لمؤشرات المبيعات بالخصائص الجوهرية للشركة نفسها. فخلف المبيعات، يوجد فريق دعم العملاء، والخدمات اللوجستية، والموظفين، والمدير، والمكتب، والمستودع، والتسويق، والسفر. اعتدنا على تصنيف النفقات التي يتكبدونها كنفقات مبيعات. نوع الشركة ونوع استراتيجية المبيعات التي تتبناها سيكون لهما نفقات مبيعات مقابلة. وبالاقتران مع هامش ربح المبيعات، يُحدد الحد الأدنى لحجم المبيعات المطلوب من الشركة. تُعتبر المبيعات المقسمة مباشرة هي أهداف المبيعات الأساسية للشركة.

بالنظر إلى دخل التشغيل وعدد موظفي هذه الشركات، يدرك الجميع أنها ليست مجرد وكالات صغيرة. في هذه الشركات الكبيرة، يحتاج مهندس المبيعات المباشرة إلى حجم مبيعات سنوي يبلغ حوالي 4 ملايين دولار أمريكي. وإذا احتسبنا ضريبة القيمة المضافة، فإن حجم المبيعات المطلوب باليوان الصيني يصل إلى حوالي 30 مليون يوان. هذا يعني أنه يحتاج إلى 3 ملايين يوان شهريًا. يتضمن العمل اليومي لموظف المبيعات العادي: استقبال عدد كبير من رسائل البريد الإلكتروني، والرد على معظمها. عادةً ما يكون ثلثا هذه الرسائل من داخل الشركة، والثلث المتبقي من العملاء. كما تشمل مهامه عقد عدة اجتماعات داخلية أسبوعيًا، والترويج للمنتجات والحلول الجديدة (فبدون منتجات جديدة، لن تكون هناك مبيعات مستقبلية)، وتقديم تقارير عن العمل الأخير للمصنع الأصلي، وزيارة العملاء الدائمين، واستلام الطلبات، وتقديمها للموردين بعد تلخيصها، وإجراء التعديلات (الإلغاء أو الإضافة)، وتسريع الشحن، والشحن، وتحصيل المدفوعات، وما إلى ذلك. بهذه الطريقة، كم من الوقت يمكن أن يخصصه موظف المبيعات للتعامل مع عميل جديد يوميًا؟ من فضلكم، تفهموا وضعهم، فهم أيضًا مرهقون طوال اليوم. يدركون جيداً أن كل مندوب مبيعات يعتمد أساساً على عميلين أو ثلاثة من كبار العملاء لتحقيق الهدف. في الواقع، يعلم المندوبون أيضاً أن 10% أو حتى 5% من عملاء الشركة قد حققوا 90% أو أكثر من أهداف الشركة. أما بقية العملاء فهم عاجزون عن تحقيق أي شيء.

إنّ عبء المبيعات الثقيل هو السبب الرئيسي، وهو سبب موضوعي أيضًا. بالطبع، هناك أسباب ذاتية أيضًا. بعض مندوبي المبيعات يتوهمون، بعد سنوات من العمل، أن الشركة كبيرة لأنهم كبار، وأن الشركة قوية لأنهم أقوياء. ههه، لو استطعت فعل ذلك لو أسست شركتك الخاصة، لكان ذلك رائعًا! هذه نظرية أخرى. يتواصل العميل والوكيل هاتفيًا، وقبل أن يدركا، يكون الوكيل قد أنهى تقييمه للعميل المحتمل. إذا لم يكن العميل مهتمًا، فسيجد طريقة للتعامل مع الأمر. وبما أن الوكيل غير مهتم، فلا داعي للعميل أن يتقدم بطلب دون خجل. "إذا لم تكن عميلًا كبيرًا، فلماذا لا تتصل بهم؟" أعتقد أن هذا هو الحال. يجب أن يكون هناك توافق بين العملاء والوكلاء. وجود وكيل لا يعني بالضرورة أنه يملك البضائع التي تريدها، ولا يعني أنه سيبيعها لك بمجرد توفرها لديه. لا تظن أن الشركة الكبيرة تعني بالضرورة المزيد من البضائع. الشركة كبيرة، والأهم هو الكمية لا التنوع. لا يرغب أي وكيل في افتتاح متجر للأدوية الصينية يبيع كل شيء، فهذا من اختصاص "بائعي الكتالوجات". يطمح جميع الوكلاء إلى البيع لأكبر عدد من العملاء وبأكثر تشكيلة تنوعًا. مندوبو المبيعات العاديون معتادون على ذلك، لذا دعهم يُظهرون مهاراتهم الخاصة.

ما هو أشباه الموصلات؟ عند التعامل مع الوكلاء، لا بدّ من التفاوض على السعر في النهاية. قبل التفاوض، من الأفضل أن تتعرف أكثر على ماهية أشباه الموصلات. سيكون ذلك مفيدًا عند التفاوض على السعر! ما هو أشباه الموصلات؟ علّمنا معلمونا في المرحلة الإعدادية أن "المادة الواقعة بين موصل وعازل تُسمى شبه موصل". ببساطة، عند تطبيق جهد كهربائي على طرفي جسم ما، إذا مرّ تيار كهربائي في المنتصف، فهو موصل، وإذا لم يمرّ تيار، فهو عازل. المادة الواقعة بينهما هي شبه موصل. نعرف أن المادة الواقعة بين الطويل والقصير هي المادة المتوسطة، والمادة الواقعة بين الساخن والبارد هي الماء الدافئ. لكن ما هي المادة الواقعة بين التيار وانعدامه؟ الأمر غامض جدًا! إن وُجدت، فهي موجودة، وإن لم تُوجد، فهي غير موجودة! الآن وقد ظهرت هذه الفجوة، شعرتُ فورًا أن أشباه الموصلات غامضة للغاية. ربما ظنّ المعلم أن معلوماتنا الأساسية غير كافية آنذاك، أو لسبب آخر. ترددتُ ولم أُقدّم تفسيرًا. عندما التحقتُ بالجامعة، لم يذكرها المعلم. ربما ظننتُ أن هذا السؤال بسيط جدًا. كنت أرغب في طرح السؤال في الصف، لكنني خشيت أن يكون السؤال ساذجاً للغاية وأن أتعرض للسخرية. لم يكن المعلم موجوداً في الصف، فبقي الأمر على حاله.

بعد سنوات من العمل، أدركت فجأةً حقيقةً مُرّة. يا إلهي، لقد كنتُ مُخدوعًا! لا يوجد في الواقع ما يُسمى بـ"شبه الموصل" في العالم. في الحقيقة، ما يُسمى بـ"شبه الموصل" هو أيضًا موصل. إن لم تُصدق، جرّب تطبيق جهد كهربائي على طرفي قطعة من السيليكون أحادي البلورة أو متعدد البلورات. سيظل هناك تيار يمر عبر المنتصف، لكنه بالتأكيد ليس موصلًا. بين الطرفين، يوجد شيء ما ولا يوجد شيء. في الواقع، تظهر الخصائص الحقيقية لهذه المادة عند معالجة أسطحها: أحد السطحين "يسحب" بعض الإلكترونات ويترك بعض "الفجوات" ليُظهر قطبية موجبة، والسطح الآخر يحقن بعض الإلكترونات ليُظهر قطبية سالبة، ثم يتلامس السطحان المُعالجان لتشكيل "وصلة"، وهي ما تُسمى بوصلة PN. هذه العقدة رائعة وتُظهر شخصيتها الفريدة. عند تطبيق جهد موجب على هذه الوصلة، تكون مقاومتها ضئيلة جدًا وتبدو موصلًا جيدًا؛ أما عند تطبيق جهد سالب، فتكون مقاومتها عالية جدًا وتبدو عازلة. ولعل هذا هو سبب ظهور مصطلح "أشباه الموصلات". فالوصلة في اتجاه التيار موصلة، بينما تبدو في اتجاه التيار عازلة. وفي الوقت نفسه، لا تخضع خصائص التيار والجهد فيها لقانون أوم، سواءً طُبِّق جهد موجب أو سالب. فقيمة مقاومتها لم تعد ثابتة، بل تتغير بتغير التيار والجهد. ويُطلق على إضافة أسلاك إلى طرفيها اسم الصمام الثنائي (الدايود).

يؤدي تقسيم خصائص هذا الوصل إلى أنواع عديدة من الثنائيات. تشمل الثنائيات التي تستخدم خصائص الانحياز الأمامي ثنائيات التقويم، وثنائيات المرجع، وثنائيات التبديل، وثنائيات التخميد، وثنائيات شوتكي، والثنائيات الحساسة للضوء، وغيرها. بالطبع، أكثرها شيوعًا هو الثنائي الباعث للضوء (LED). أما الثنائيات التي تستخدم خصائص الانحياز العكسي فهي الأكثر شيوعًا، مثل ثنائيات زينر وثنائيات العزل (الحماية)، وغيرها. إذا صُنع هذا الوصل صغيرًا، يُسمى "ثنائي الإشارة الصغيرة"، وإذا صُنع كبيرًا، يُسمى "ثنائي الطاقة". يتم توصيل طرفي الوصلة ببعضهما أو قاعدتيهما، ثم توصيل سلك عند نقطة التوصيل لتكوين ثلاثي. ملاحظة: توصيل الرأس بالطرف لا يعني شيئًا، فهو مجرد ثنائيين موصولين على التوالي. خصائص الترانزستورات أكثر تعقيدًا، وتطبيقاتها أكثر تنوعًا. تُعرف الدائرة المتكاملة، أو IC، بتجميع هذه الثنائيات والترانزستورات وغيرها وفقًا لاحتياجات مختلفة. في البداية، استخدم العلماء الأمريكيون الذين اخترعوا أشباه الموصلات هذه الطريقة في المختبر. حيث صُنعت إحدى الثنائيات على شكل سطح مستوٍ، بينما صُنعت الأخرى على شكل مسبار، وضُغطت بإحكام على سطح الأولى لتشكيل وصلة PN. لم تُستخدم هذه الطريقة في الإنتاج الصناعي اللاحق. فمجرد إيجاد قطعة معدنية معالجة سطحيًا وتوصيلها معًا لن يُنتج هذه الظاهرة. وبالمثل، لن تُجدي المواد البلاستيكية أو العازلة الأخرى نفعًا، وكذلك المواد الأخرى. يُعتقد حاليًا أن ثلاث مواد فقط في العالم تمتلك هذه الخاصية، وهي السيليكون والجرمانيوم ومركب يُسمى زرنيخيد الغاليوم. تُعرف هذه المواد باسم أشباه الموصلات. ويُعد السيليكون الأكثر استخدامًا بينها، نظرًا لأن أداءه يتوافق بشكل أكبر مع المتطلبات العالمية، ولأن عملية تصنيع المنتجات به أبسط وأقل تكلفة. حتى الآن، لا يوجد سوى "وادي السيليكون"، وليس "وادي الجرمانيوم" أو "وادي زرنيخيد الغاليوم". من أين يأتي السيليكون؟ من الرمل! إذن، صناعة أشباه الموصلات تحوّل الرمل حرفيًا إلى ذهب. مع ذلك، لا يزال لديّ سؤال لم أجد له إجابة بعد. عمر منتجات أشباه الموصلات "شبه لانهائي". ماذا يعني هذا؟ نظريًا، هو بالطبع بين المحدود واللانهائي، ولكن من يدري ما بينهما؟

5. تكلفة الدوائر المتكاملة: عند التعامل مع الوكلاء، يصبح التفاوض على السعر أمرًا لا مفر منه في النهاية. والآن بعد أن فهمنا أشباه الموصلات، من المفيد أيضًا فهم آلية تكوين تكلفة منتجات أشباه الموصلات، مما سيفيدنا عند التفاوض على الأسعار! تشمل عملية تصنيع الدوائر المتكاملة بشكل أساسي: تطوير المنتج، والإنتاج، والمعالجة. يهدف تطوير المنتج إلى تصميم منتجات مناسبة وفقًا لاحتياجات السوق، بينما يهدف الإنتاج والمعالجة إلى تحويل المنتجات المصممة إلى منتجات حقيقية. عادةً ما تُقسم عمليات الإنتاج والمعالجة إلى عمليات أمامية وخلفية. تُعرف العمليات الأمامية بتصنيع الرقائق، بينما تُعرف العمليات الخلفية بالتغليف والاختبار وإعادة تغليف الرقائق في منتجات نهائية. تشمل تكاليف التطوير: تكاليف تطوير العملية وتكاليف تطوير المنتج. على سبيل المثال، يُشبه إنتاج الدوائر المتكاملة إلى حد ما صنع الكعك المطهو ​​على البخار. يتخصص بعض الطهاة في صنع أنواع مختلفة من الكعك بحشوات وأشكال وأحجام وألوان مختلفة وفقًا لأذواق العملاء (طلب السوق). بينما يكتفي بعض الطهاة بطهي الكعك على البخار فقط، ويصممون درجات حرارة وأوقات وكميات بخار مختلفة وفقًا لمتطلبات كل نوع من الكعك للحصول على النتيجة المثالية. يُشبه التخصص الأول تطوير منتجات الدوائر المتكاملة، بينما يُعادل التخصص الثاني تطوير عمليات تصنيعها. ونظرًا لتزايد أهمية خدمات مصانع تصنيع الدوائر المتكاملة، غالبًا ما تتولى هذه المصانع تطوير عمليات التصنيع. فهي تُطوّر تدفقات عمليات قياسية، مما يُتيح لشركات تصنيع الدوائر المتكاملة التركيز فقط على تطوير المنتجات.

بهذه الطريقة، تُصبح تكاليف التطوير المعتادة هي نفسها تكاليف تطوير المنتج. هذا الجزء من التكلفة ومخاطر الاستثمار مرتفع للغاية. غالبًا ما لا تنبع هذه المخاطر من التكنولوجيا نفسها، بل من السوق، أي مدى قبول السوق للمنتج الذي تُطوّره. إذا لاقى المنتج قبولًا، فإن نفقات التطوير مقسومة على إجمالي المبيعات غالبًا ما تكون ضئيلة. أما إذا لم يلقَ قبولًا، فإن هذه الاستثمارات تُصبح بلا جدوى. ثمة ظاهرة غريبة، وهي أن المنتجات التي تستخدم العديد من التقنيات الجديدة قد لا تحظى بشعبية لدى العملاء، وأن المنتجات التي يلقى قبولًا في السوق غالبًا ما تتعرض لانتقادات فنية من بعض الخبراء. أمثلة على ذلك شائعة. تتكون تكاليف المواد بشكل أساسي من تكاليف تصنيع الرقائق وتكاليف التغليف. تُشبه عملية تصنيع الرقائق إلى حد ما عملية تبخير الكعك. إذا كانت الطاقة الإنتاجية 50 كعكة في المرة الواحدة، فإن تكلفة تبخير كعكة واحدة أو 50 كعكة في المرة الواحدة تبقى متساوية تقريبًا. يكمن السر في أن مصروفات استهلاك المعدات هي دالة للوقت ولا علاقة لها بالإنتاج. إن قيمة الاستهلاك لإنتاج 10,000 وحدة و100,000 وحدة في نفس الفترة الزمنية متساوية، لكن نسبة الإطفاء تختلف بمقدار عشرة أضعاف. إذا تساوت العوامل الأخرى، فإن التكلفة ستختلف بمقدار عشرة أضعاف. عادةً ما تكون فترة استهلاك معدات الدوائر المتكاملة 4 سنوات (أو 5 سنوات)، وتكون تكلفتها باهظة للغاية. تتساوى تكاليف الدوائر المتكاملة مع معدل استغلال الطاقة الإنتاجية.

في الوقت نفسه، تُصنع الدوائر المتكاملة على رقائق السيليكون. ضمن نفس مساحة رقاقة السيليكون، كلما صغرت مساحة الدائرة المتكاملة الواحدة، زاد عدد الدوائر المتكاملة الموجودة على رقاقة السيليكون. تُصمم رقائق السيليكون ذات الحجم نفسه بعرض خطوط مختلف، وتختلف الكميات اختلافًا كبيرًا. تكلفة معالجة كل رقاقة سيليكون متساوية. كلما زاد العدد، انخفضت تكلفة كل دائرة متكاملة. لهذا السبب، يتناقص عرض خطوط الدوائر المتكاملة بشكل كبير، ويبدو أن هذا التناقص مستمر. يُعد خفض التكلفة القوة الدافعة الأقوى. تكلفة الدائرة المتكاملة هي عرض خطها. وبالمثل، إذا زاد قطر رقاقة السيليكون، تزداد مساحتها بشكل متناسب، ويزداد عدد الدوائر المتكاملة على رقاقة السيليكون بشكل متناسب تقريبًا، ويزداد معدل نجاح الرقاقة في الوقت نفسه. لهذا السبب، استمرت مساحة رقائق السيليكون في الزيادة على مر السنين: 5 بوصات، 6 بوصات، 8 بوصات، 12 بوصة... يهدف خفض تكلفة الدوائر المتكاملة إلى تقليل حجم رقائق السيليكون. يُعدّ تقليص حجم العبوة خطوةً مهمة، لا تقتصر فوائدها على تلبية متطلبات المنتجات الإلكترونية الأصغر حجمًا والأخف وزنًا فحسب، بل تُسهم أيضًا في خفض تكلفة التغليف بشكل كبير، لا سيما بالنسبة للأجهزة الكهربائية. ونظرًا لكبر حجم العبوة، تُشكّل تكلفة التغليف جزءًا كبيرًا من تكلفة المنتج الإجمالية. ففي النهاية، المواد الخام هي رأس المال، وهذه ليست مواد عادية.

يُعدّ تقليل عرض الخط وحجم الدائرة ذا أهمية بالغة للدوائر المتكاملة الرقمية. فبينما يُسهم في تقليل حجم ووزن المنتجات الإلكترونية، فإنه يزيد أيضًا من تردد تشغيل الدائرة ويقلل من استهلاك الطاقة. لكن هذا لا ينطبق على دوائر الطاقة المتكاملة. هل لاحظتم أن موثوقية شريحة 7805 الحالية لم تعد كما كانت؟ نعم، فبالإضافة إلى انخفاض تيار الخرج الأقصى من 1.5 أمبير إلى 1 أمبير حاليًا، فقد فُقد هامش الطاقة الأصلي للتحكم الداخلي تقريبًا مع تقلص مساحة الشريحة. علاوة على ذلك، كان تغليفها الأولي معدنيًا بالكامل من نوع TO-3، ثم أصبح بلاستيكيًا ومعدنيًا من نوع TO-220. أما الآن، فمعظمها مصنوع بالكامل من البلاستيك من نوع TO-220F، مما يقلل الوزن والحجم والتكلفة. ستتعطل هذه الشريحة فورًا عند زيادة الحمل عليها. لذلك، إذا استمررتم في تصميم المنتجات وفقًا لأساليبكم القديمة، فسيكون من السهل الوقوع في المشاكل. تعاني جميع أجهزة الطاقة تقريبًا، بما في ذلك الدوائر المتكاملة والترانزستورات (موسفتات، ترانزستورات ثنائية القطب، ثنائيات)، من هذه المشاكل. في الماضي، كان المصنّع يزوّدك بمؤشر ويترك هامش ربح له. أما الآن، فهو يزوّدك بمؤشر حقيقي، بلا هامش ربح. عليك أن تحافظ على هامش الربح بنفسك! وإلا ستختار الخيار xxxxA، أو الأفضل xxxxB. وبالطبع، ارتفعت الأسعار أيضاً. كلمة إيجابية: ريادة وابتكار؛ كلمة سلبية: تهاون في الجودة!

6. اختيار المنتج: يعتقد الكثيرون أن قسم المشتريات هو القوة الدافعة الرئيسية للتحكم في التكاليف والتفاوض، لكنني لا أوافق على ذلك. في الواقع، أساس التحكم في التكاليف ليس بيد المشتري. عندما تكون قائمة مكونات المنتج (BOM) في يد المشتري، يكون المنتج قد تم إعداده بالفعل، وهو أمر مؤكد. أما ذكاء المشترين فهو مجرد عامل مساعد في أحسن الأحوال. يكمن مفتاح التحكم في الأسعار في البحث والتطوير. إذا كنت بحاجة إلى تطوير أو تحديث منتجات، فما هي المنتجات (المكونات) التي يجب اختيارها ومن أي جهة؟ هذا ما يحدد تكلفة المنتجات النهائية المستقبلية. أعتقد أن اختيار المنتج يجب أن يعتمد على المنتجات ذات أحجام الإنتاج الكبيرة والأسعار التنافسية في السوق. يمكن استخدام مصادر الطاقة، ووحدات التحكم الدقيقة، ودوائر الربط، وحتى المرحلات، وأجهزة الاستشعار، وغيرها، كمرجع، بما في ذلك أجهزة التلفزيون، وأجهزة الكمبيوتر، والأجهزة اللوحية، ومكيفات الهواء، ومواقد الحث، وأجهزة التحكم عن بعد، والدراجات الكهربائية، والمكانس الكهربائية، وعدادات الكهرباء، وعدادات المياه، وأجهزة التوجيه اللاسلكية، وشاشات الكمبيوتر، والطابعات، وبعض المنتجات الرقمية، وما إلى ذلك. ما هي المكونات التي تستخدمها هذه المنتجات؟ إذا كانت هذه المكونات كافية، فاخترها دون تردد. لماذا؟ لأن هذه المنتجات تُصنع بكميات كبيرة، لذا فهي حساسة للغاية للسعر. إذا لم يكن الأداء مقابل التكلفة عاليًا والجودة موثوقة بما يكفي، فلن تُستخدم على نطاق واسع. في هذه الحالة، بالطبع لا داعي للبحث عن بديل. على الرغم من أننا قد لا نحصل على نفس السعر من هؤلاء المصنّعين، إلا أن التكلفة الإجمالية لهذه الأنواع ستكون الأكثر تنافسية. في الوقت نفسه، نظرًا للكمية الكبيرة، سيكون هناك العديد من المصنّعين الأصليين الذين يقدمون منتجات مماثلة أو متوافقة، ألا يضمن ذلك توفرًا أكبر وسعرًا أفضل في المستقبل؟ بمجرد حصولك على الشريحة المطلوبة، يصبح السؤال هو: من تختار؟ لا تستهن بأهمية اختيار الوكلاء. سيحدد اختيارك من ستشتري منه المنتجات في المستقبل. عادةً ما يطبق المصنع الأصلي نظام تسجيل لإدارة الوكلاء، أي بمجرد أن يتوصل العميل والوكيل إلى اتفاق، يُسجل العميل كعميل لدى الوكيل. في هذه الحالة، لا يمكن للوكلاء الآخرين تقديم الخدمات والمنتجات لهذا العميل إلا في ظروف استثنائية. وبالمثل، لا يستطيع هذا العميل إيجاد وكيل آخر قادر على توفير المنتجات والخدمات. باختصار، بمجرد تأكيد الطرفين نيتهما التعاون، يصبح العميل عميلاً لوكالة معينة. لذا، ينبغي توخي الحذر عند اختيار المنتج. من الأفضل ترك هذه المسألة لقسم المشتريات، فهم عادةً أكثر دراية من مهندسي البحث والتطوير، وهذه مسؤوليتهم أيضاً.

انتبه: ما المقصود بالتوصل إلى توافق في الآراء؟ قد تظن أحيانًا أنك استشرتَ مهندس التطبيقات الميدانية لهذه الوكالة بشأن بعض المسائل التقنية، وأن المعلومات التي طلبتها كانت ضمن نطاق التواصل، لكنها لم تُؤكد التعاون المستقبلي. كيف سُجّلتَ كعميل لهذه الوكالة؟ لكن الوكيل قد لا يرى الأمر كذلك. فهو قدّم لك خدمات، وأنت لست عميلًا لدى وكلاء آخرين. بالطبع، أنت عميله، ولا يُمكن تقديم الطلبات المستقبلية إلا من خلاله. لذا، ينبغي على الطرفين أحيانًا الانتباه ومحاولة توضيح الأمور مُسبقًا لتجنب الغموض وعدم رضا أيٍّ منهما لاحقًا. العميل حسن النية. عندما لا يُقرر مع أي وكيل سيتعاون مستقبلًا، يجب ألا يكون التواصل مُفصّلًا جدًا لتجنب سوء الفهم. بالطبع، قد يحتاج بعض الوكلاء إلى مزيد من الكرم. إذا لم يكن الأمر مُبالغًا فيه، فلا داعي للقلق. يُمكن للعملاء التواصل مع الشركة المُصنّعة الأصلية مُباشرةً، ولكن إذا لم يكن العميل كبيرًا بما يكفي، فعادةً ما تُعرّف الشركة المُصنّعة الأصلية العميل على وكيلها. فكّر في الأمر، هل تدع الشركة المصنّعة الأصلية توصي بوكيل، أم تبحث عنه بنفسك مباشرةً؟ غالبًا ما تمتلك شركة دايوان فاكتوري قائمة طويلة من الوكلاء، ولهم مكاتب وفروع في جميع أنحاء البلاد تقريبًا. من الذي يجب أن أبحث عنه؟ تختلف ظروف كل وكيل، وكذلك أساليب واستراتيجيات البيع. بعضهم يتمتع بثروة طائلة، ويسعى جاهدًا لإبرام صفقات ضخمة. بينما يركز آخرون على مجالات محددة، طامحين إلى الريادة فيها والسيطرة على السوق. وإذا كانت الطلبات المستقبلية كبيرة، فسيتم اختبار القدرة المالية للوكيل. إذا لم تكن هذه مشكلة، فعليك التفكير في وكيل متخصص في المنتجات ويقدم دعمًا فنيًا احترافيًا. غالبًا ما يكون الوكلاء المحترفون أكثر قدرة على تقديم المشورة المتخصصة. على سبيل المثال: بعض الأجهزة عالية الطاقة أرخص من الأجهزة منخفضة الطاقة. لماذا؟ لأن لديه العديد من العملاء لهذا الطراز وكمية كبيرة من البضائع، وبالتالي يكون السعر أفضل. في بعض الأحيان، يقوم الوكلاء بتوجيه بعض عملاء الأجهزة منخفضة الطاقة لاستخدام أجهزتهم عالية الطاقة. لماذا لا يختار المستخدمون أجهزة ذات قدرة أعلى بنفس السعر أو بسعر أقل؟ فالسعر مناسب، والموثوقية عالية، وإدارة المخزون سهلة. أما بالنسبة للوكيل، فبهذه الطريقة يمكن تعزيز ميزته التنافسية في الحصول على البضائع، وفي الوقت نفسه، يمكن تقليل مخاطر المخزون (كلما قلّ التنوع، انخفضت مخاطر المخزون).

بالطبع، هناك ميزة أخرى للوكلاء. أين يمكن الحصول على جهاز كهذا وبهذا السعر غيري؟ سأحتفظ بهذا الثلث من الأرض. فائدة للآخرين ولنفسي، الجميع راضٍ! (معذرةً، يُطلق عليه الآن عادةً "مكسب للجميع"). وللحفاظ على هذه الأرض، عمل الوكيل بجد وأنفق ما يكفي من المال. غالبًا ما يكون مهندسو التطبيقات الميدانيون المحترفون وسيلتهم الرئيسية. وهذا بالطبع ميزة للعملاء. إذ يمكن لمهندسي التطبيقات الميدانيين المحترفين تقديم خدمات فنية مجانية لتحسين المنتجات وتطويرها، بدءًا من التصاميم المرجعية وصولًا إلى الحلول المتكاملة. في حال وجود أي مشاكل في الإنتاج، فنحن دائمًا على أهبة الاستعداد لحلها بسرعة. كيف يمكن أن تكون أكثر دقة في اختيار مستوى الخدمة هذا؟ نظرًا لتنوع المنتجات، يمتلك هؤلاء الوكلاء مخزونًا وافرًا. غالبًا ما يقدمون طلباتهم ليس بناءً على طلبات العملاء من المصنع الأصلي، بل بناءً على توقعات طلب العملاء. أحيانًا، يستغلون السعر الجيد للحصول على كميات كبيرة من البضائع بناءً على وضع العرض والطلب في المصنع الأصلي. بهذه الطريقة، تُضمن طلبات العملاء للسلع في أي وقت. أحيانًا يكون ضمان التوريد والتسليم في الوقت المحدد أهم بالنسبة لي من السعر. وينطبق الأمر نفسه على وحدات التحكم الدقيقة (MCUs) (مع التنبيه إلى أن أجهزة 8 بت الحالية تميل إلى أن تكون أرخص من أجهزة 4 بت).

يُوفر الوكلاء رقائق إلكترونية شائعة الاستخدام حاليًا في الأجهزة المنزلية. يمكنك اختيار رقاقة أو اثنتين بذاكرة كبيرة وعدد كبير نسبيًا من المنافذ للتعامل مع جميع المنتجات. قم بتصميم لوحة دوائر مطبوعة موحدة وأعد كتابة برامج مختلفة لكل منتج. إذا كنت بحاجة أيضًا إلى واجهة تحويل تناظري/رقمي، فإن سعر وحدة التحكم الدقيقة المزودة بهذه الواجهة يختلف تمامًا. ما العمل إذًا؟ لحسن الحظ، إذا لم تكن دقة التحويل عالية، فسيوصي مهندس التطبيقات الميدانية لدى الوكيل بدائرة صغيرة تُحاكي واجهة التحويل التناظري/الرقمي بثلاثة أجزاء، وبذلك تُحل المشكلة. ماذا أفعل إذا كان المنتج خاصًا ولم أجد منتجًا مرجعيًا مناسبًا لفترة من الوقت؟ هناك مبدأ: عند اختيار منتج، حاول التكيف معه بدلًا من محاولة جعله يتكيف معك. ما المقصود بذلك؟ عند اختيار الطرازات، يمكنك التواصل مع عدة وكلاء والاستماع إلى شرح مهندسي التطبيقات الميدانية وموظفي المبيعات. إذا كنت ترغب في اختيار ترانزستور MOSFET، يمكنك معرفة الطرازات الشائعة الاستخدام ضمن نطاق التطبيق المطلوب. إذا كانت المعايير الرئيسية تلبي متطلبات التطبيق، ولكن بعض المعايير غير مثالية، فهل يمكنك التفكير في طرق لإجراء بعض التغييرات؟ على سبيل المثال: إذا كان تيار التسريب ومقاومة التشغيل كبيرين، فهل يمكن أولاً محاولة التغلب على ذلك؟ هل من الممكن تعديل الدائرة لتناسب هذا الجهاز المستهدف؟ في سلسلة منتجات المصنع الأصلية الطويلة، توجد بالفعل العديد من الأجهزة الموجهة لأسواق خارجية محددة وعملاء معينين. لا يُنصح باستخدامها في السوق الصينية، ونادرًا ما يستخدمها العملاء.

إذا كنت تعتقد أن هذا النموذج مناسب جدًا لتطبيقك واخترته، فستواجه غالبًا مشاكل لا حصر لها. قد يستغرق طلب العينات عدة أسابيع. ولأن الشركة المصنعة الأصلية لا توصي به، فهو غير متوفر في مكتبة العينات، ولا يتوفر لدى قسم هندسة التطبيقات الخارجية. طلبات ما قبل الإنتاج أكثر تعقيدًا. إذا لم يتم الوصول إلى الحد الأدنى لكمية الطلب، فهل سيتعامل الوكيل مع الكمية الإضافية أم ستحتفظ بها؟ إذا لم تسر الأمور على ما يرام في طلب ما قبل الإنتاج، واحتجت إلى طلب آخر، ولكن الكمية الإضافية الأصلية لا تزال مفقودة، فسيكون الأمر أكثر صعوبة. حسنًا، لقد تم اجتياز طلب ما قبل الإنتاج أخيرًا، وظهرت مشكلة الإنتاج. يجب أن تكون التوقعات دقيقة، ولا يمكن تغيير أمر الشراء. من الصعب على العملاء الحاليين القيام بذلك. حسنًا، حتى لو قمت بذلك، فإذا كانت هناك أي مشكلة في تسليم المصنع الأصلي، فستكون هناك شكاوى يومية من عدم الاستجابة، وشكاوى من الفشل! أين يمكنني العثور على مصادر للسلع وبدائل؟ من يمكنه المساعدة؟ إذا انتظرت حتى نهاية العام للتفاوض على الأسعار، فكيف يمكنك التفاوض على المشتريات؟ من المؤسف حقًا أن يُصرّ الوكيل على السعر الأصلي، لأنه هو نفسه قد تكبّد خسائر فادحة! عندما تصل البضائع، لا يستلمها العملاء في الوقت المحدد؛ وعندما ينفد المخزون، يثور العملاء ويشتكون. من يستطيع تحمّل ذلك؟ لذا، يُعدّ اختيار مكونات البحث والتطوير أمرًا بالغ الأهمية عند تحسين المنتجات وتطويرها. اختيار المنتجات الرائجة يُضاعف النتائج بنصف الجهد. بمجرد اختيارك للمنتج المناسب، ستتمكن من إجراء عمليات شراء مستقبلية بسهولة؛ وإلا، فسيكون من الصعب عليك التراجع.

إذا اعتقد أي شخص أن خفض التكاليف يقتصر على تأخير الدفع من خلال عمليات الشراء والتحايل، فسيُنظر إليه بازدراء. من الأفضل حقًا أن يكون المرء ذا رؤية مستقبلية، وأن يحقق مكاسب شخصية، وأن يحظى باحترام الآخرين.

تكلفة وسعر المنتجات العامة: عند التعامل مع الوكلاء، لا مفر من التفاوض على السعر في النهاية. الآن وقد فهمنا منتجات أشباه الموصلات ومكونات تكلفتها، فلنعد إلى صلب الموضوع. نعلم أن سعر المنتج يتحدد وفقًا لآليات السوق وليس بناءً على التكلفة (باستثناء بعض المنتجات الخاصة). حتى لو كنا نعرف تكلفة هذا المنتج ولدينا فكرة عنها، فلا داعي لذكرها عند مناقشة السعر، لأن التكلفة شأن يخص الطرف الآخر ولا علاقة لك بها! قد تقول ذلك، لكن الطرف الآخر غير راضٍ. سعر السوق للمنتج هو يوان واحد. حتى لو كانت تكلفته سنتًا واحدًا فقط، فلن يبيعه لك بتسعة سنتات. من ناحية أخرى، إذا كانت تكلفته يوانين، فلن تطلب منه شراءه بهذا السعر. السبب بسيط، السوق هو من يحدد السعر ولا علاقة له بالتكلفة. من الذي يجب أن نشتري منه منتجًا بسعر السوق يوان واحد، الوكيل؟ التاجر؟ بالنسبة لمنتج سعره في السوق هو 1 يوان، هل يمكننا السعي للحصول على سعر 9 سنتات و8 سنتات، أو 9 سنتات و5 سنتات، أو حتى أقل؟

أعتقد أنه يمكننا أولاً تقسيم المكونات التي نحتاج لشرائها إلى فئتين: عامة ومتخصصة. تشير المنتجات العامة إلى بعض المنتجات التي تنتجها العديد من الشركات المصنعة والتي تتميز بتوافقها مع مختلف الأجهزة. على سبيل المثال: سلسلة 78xx، وسلسلة 74xxxx المنطقية، وبعض مكبرات العمليات، ومقارنات الجهد، وموسفتات، والديودات، والترانزستورات، وما إلى ذلك. تتميز هذه المنتجات بانخفاض سعرها، وتعدد استخداماتها، وتوفرها لدى العديد من الشركات المصنعة. أنصح بشراء هذه المنتجات من الموزعين. والمقصود بالموزعين هنا الشركات ذات الحجم المناسب، والتي تمتلك مخزونًا كبيرًا، وتقدم ضمانًا لما بعد البيع، كما هو موضح أدناه. (بعض التجار حاليًا صغار الحجم، ولا يمتلكون مخزونًا كبيرًا، وغالبًا ما يبحثون عن البضائع بناءً على طلبات العملاء. لا شك أن وجود هذه الشركات له مبرراته وقيمته. كيف يمكنني الاستفادة من نقاط قوتهم؟ سنتناول هذا لاحقًا). يمكنك محاولة إيجاد وكيل لديه طلبية من 7805 1kk، ومعرفة ما إذا كان سيرحب بك بحفاوة. لماذا؟ لأنه حتى لو تم إطلاق هذا المشروع بنجاح، فإن تكلفة الوحدة الواحدة (1KK) لن تتجاوز 100 ألف يوان صيني شهريًا في المتوسط. حتى لو كان سعر الوحدة 0.10 دولار أمريكي، فإن المشروع سيحقق ربحًا قدره 10 آلاف دولار أمريكي. وإذا حقق المشروع ربحًا إجماليًا بنسبة 5%، فلن تتجاوز تكلفته 3 آلاف يوان صيني.

دعونا نلقي نظرة أخرى على هذا الوكيل. أولاً، عليه إعداد توقعات الطلب للمصنعين الأصليين. بالنسبة لهذه المنتجات التي تفتقر إلى المحتوى التقني، وقيمتها منخفضة، ولا تُدرّ ربحًا، غالبًا ما يُوكلها المصنعون الأصليون. كثيرًا ما تُعرقل توقعات الطلب التي يُعدّها الوكلاء. سكين واحدة؛ تمكنتُ أخيرًا من تحويلها إلى أمر شراء، لكن المصنع الأصلي يرفض تأكيد موعد التسليم. على أي حال، عندما أجدها في النظام، سأكون جاهزًا لإصدار الشهادة واستلام البضائع؛ إذا تأخرت في النظام، فلا داعي للعجلة. حتى لو حثثتني، لن يلتفت إليّ أحد. لذا، إذا وصلت مبكرًا، عليّ حملها ووضعها في المستودع. هذه السكين ثقيلة وتشغل حيزًا كبيرًا. عندما أتأخر، يأتي العملاء لتذكيري كل يوم ويهددونني من حين لآخر. أخيرًا أصبح من الممكن شحن البضائع، لكن العميل يريد إرسال مندوب توصيل لأن خط الإنتاج متأخر جدًا. يا إلهي، كيف يُمكن شحن هذه السكين عبر خدمة التوصيل السريع؟ لكن لا يوجد خيار آخر، فمن ذا الذي سيتأخر؟ في النهاية، عندما تصل الشحنة إلى العميل، لا يزال عليه الانتظار لمدة 30 إلى 60 يومًا للتسوية الشهرية. خلال هذه الفترة الطويلة، ستتغير الأسعار. إذا ارتفع سعر السوق، سيقول العملاء: "هناك عقد، وسنلتزم به". وإذا انخفض السعر، سيقولون: "قال مديرنا إن السعر منخفض الآن، ماذا أفعل؟" هل يمكنني تسوية الفاتورة بالسعر الأصلي؟ بعد هذه الجولة، إذا تمكنت من الحصول على 10 أو 8 يوانات من أصل 3000 يوان، فستكون محظوظًا ولن تخسر شيئًا. أحيانًا، إذا لم تسر الأمور على ما يرام، سيتجاهلون الخسارة، وغالبًا ما ينتهي بهم الأمر بمشاكل كثيرة مع العملاء. على الرغم من أن الوكلاء قد عملوا بجد، إلا أنهم تسببوا في تأخير الإنتاج، وإذا ألقى المديرون اللوم عليهم، فهل سينظر إليهم العملاء بشكل جيد؟ إذا لم تتمكن حتى من بناء علاقة ودية في النهاية، فستكون الخسارة أكبر من الربح. من يستطيع تحمل هذا العذاب؟ بالنسبة لهذه المنتجات العامة، يكون الوكلاء أكثر استعدادًا للتعامل مع الموزعين والتجار. في بداية العام، قمتُ أولًا بإعداد توقعات بقيمة xxxKK وانتظرتُ تدخل الشركة المصنعة الأصلية، ثم قمتُ بتحويلها إلى أمر شراء. إذا لم تكن البضائع متوفرة، فلن يُلحّ عليّ التجار. على أي حال، لديهم مخزون أو علامات تجارية أخرى متاحة. عندما تصل البضائع، ما عليك سوى الاتصال بي وسيرتبون لاستلامها، وسيتم تحويل المبلغ. نأتي بيد ونذهب بالأخرى، حتى نقطة أو نقطتين ستُدرّ ربحًا. إذا وجد العميل النهائي وكيلًا، فسيكونون أكثر استعدادًا لتعريفه بموزعيهم وتجارهم، والجميع راضٍ. بالنسبة للمصنع الأصلي، لماذا يستمر في الإنتاج إذا لم يكن مربحًا؟ أعتقد أن السبب الرئيسي هو أن بعض العملاء الذين يستخدمون رقائقهم الرئيسية والرقائق الكبيرة يحتاجون إلى هذه الرقائق. قد يؤدي إيقاف توريد هذه الرقائق المساعدة إلى خسارة هؤلاء العملاء؛ لكن السبب الأهم هو: أن إنتاج منتجات أشباه الموصلات يحتاج إلى "توازن"، أي أن هناك إنتاجًا شهريًا ثابتًا.

ويخضع الطلب في السوق لتقلبات موسمية، تُعرف بموسم الركود وموسم الذروة. فعندما تقل طلبات الإنتاج، يحتاج المصنع إلى هذه المنتجات متعددة الاستخدامات وذات الكميات الكبيرة لتلبية الطلب. ولهذا السبب، غالبًا ما تُطلب هذه المنتجات دون معرفة وقت التسليم بدقة. أما بالنسبة للتجار، فيمكنهم توفير 3 أو 4 علامات تجارية أو حتى أكثر في الوقت نفسه. هذه المنتجات متوفرة على نطاق واسع ويمكن استخدامها في كل منزل. ولا يخشون تراكم الطلبات، وفي أقصى الأحوال تكون مدة دوران المخزون أطول. سأشتري أي علامة تجارية مهما كان الوقت أو المتجر الذي يُقدم سعرًا أرخص. لذلك، لديهم أكبر مخزون وغالبًا ما يقدمون أفضل الأسعار. بالطبع، عند الشراء، يمكنك البحث عن عدة تجار مختلفين لمقارنة الأسعار. لن تتكبد أي خسارة بالبحث والمقارنة. حتى التاجر نفسه يمكنه التحقق مما إذا كانت هناك اختلافات في أسعار العلامات التجارية المختلفة. فلماذا القلق بشأن عدم الحصول على أفضل سعر؟ ومع ذلك، أشعر شخصيًا أنه من غير المجدي المقارنة بناءً على السعر فقط، لأنها متشابهة بالتأكيد. يكفي النظر إلى الخدمة وسمعة الشركة واختيار شركة أو شركتين. التعاون طويل الأمد يُشعر الجميع بالراحة والرضا. السعر مهم، ولا يمكنك التصرف كيفما تشاء. فهو في النهاية يعكس مستوى عملك وكفاءتك، بالإضافة إلى ثقة مديرك وقادتك. لكن لا تبالغ في التفاؤل. فإذا واجهت مشاكل في جودة المورد أو التسليم، ستتبدد أرباحك الضئيلة دون أثر. هذا يضر بك شخصيًا، ويضر بالشركة أيضًا.

8. تكلفة وسعر المنتجات ذات الأغراض الخاصة: ما المقصود بالمنتج المخصص (الدائرة المتكاملة)؟ في الحقيقة، لا أعرف تعريفًا دقيقًا له. بالطبع، استخداماتها عادةً ما تكون محددة نسبيًا، مثل: رقائق تلفزيون LCD، ورقائق أجهزة الكمبيوتر اللوحية، ورقائق أجهزة الاستقبال الرقمية، وما إلى ذلك. لكن هذا ليس تعريفًا مطلقًا. على سبيل المثال، بعض وحدات التحكم الدقيقة ورقائق معالجة الإشارات الرقمية لها العديد من مجالات التطبيق، لكننا نصنفها عادةً على أنها رقائق ذات أغراض خاصة. لن يقدم الوكلاء عروض أسعار لبعض الرقائق دون توضيح تفاصيلها للعميل. ولن يقدم مستخدمو هذه الرقائق للوكلاء دون تأكيد من الشركة المصنعة الأصلية. أعتقد أن هذه هي الرقائق الخاصة التي نتحدث عنها كثيرًا. تُقسم تكلفة الدوائر المتكاملة عمومًا إلى تكاليف التصنيع، وتكاليف التطوير، وتكاليف المبيعات، لكن في الواقع، هذه حسابات مُربكة. على أي حال، تختلف الحسابات المُبلغ عنها باختلاف الظروف. إذا كانت الدائرة المتكاملة مصنعة من قبل الشركة المصنعة نفسها، فإن استهلاك المعدات يمثل الجزء الأكبر من تكلفة التصنيع. لكن هذه المعدات لا تُستخدم فقط في إنتاج هذا المنتج. كيف يمكن توزيع هذا الجزء من التكلفة بشكل معقول؟ إلى جانب رقائق السيليكون، يتم تقاسم الماء والكهرباء والغاز أيضًا. إذا كانت الطاقة الإنتاجية تعمل بكامل طاقتها، فلا بأس. أما إذا كانت الطاقة الإنتاجية فائضة، فمن سيتحمل تكلفة الجزء المتبقي؟ ههه، هذا ليس مبلغًا زهيدًا.

بالطبع، إذا تمّ الاستعانة بمصادر خارجية لتصنيع الشريحة والتغليف، يصبح حساب تكلفة التصنيع بسيطًا نسبيًا. على أي حال، سعر المعالجة لدى الآخرين هو تكلفة تصنيع الدائرة المتكاملة. أما تكاليف التطوير فهي أمرٌ يصعب الحديث عنه. أبسط سؤال هو: هل تُعتبر رواتب رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي من ضمن تكاليف التطوير؟ على أي حال، يمكن أن يشمل هذا البند أي شيء. بالتعمق أكثر، إذا كانت تكلفة التطوير رسومًا ثابتة نسبيًا، فما هي نسبة التكلفة التي يتحملها كل مُصنِّع للدائرة المتكاملة؟ يأتي تطوير المنتج أولًا، ثم تأتي المبيعات لاحقًا. من الصعب تحديد ذلك بدقة. إذا كان هناك هدفٌ كمي عند تطوير المنتج، ولكن خلال دورة حياة المنتج من بداية المبيعات إلى التخلص النهائي منه، فإن العدد الفعلي للمبيعات سيستغرق عدة سنوات (بالطبع، أحيانًا عدة أشهر)، وحجم هذا التفاوت الكمي كبير جدًا. الفرق بين مليون وعشرة ملايين هو عشرة أضعاف. لذلك، إذا ناقش معك أحد الموردين السعر وتفاخر بتكاليف التطوير لديه، فقد يتشتت ذهنك وتفكر في المثل الكلاسيكي: تجاهله. لم يفت الأوان بعد للعودة إلى رشدك عندما يتم التفاوض على السعر.

تُشكّل تكاليف المبيعات جزءًا كبيرًا من التكاليف الإجمالية، بما في ذلك تكاليف ما قبل البيع وما بعده. في الماضي، كانت تطبيقات الدوائر المتكاملة بسيطة نسبيًا، وكان مهندسو التطبيقات لدى الشركات المصنّعة قادرين في كثير من الأحيان على التعامل معها بأنفسهم. أما اليوم، فتتطور الدوائر المتكاملة لتشمل مستوى الأنظمة. فبالإضافة إلى المكونات المادية، أصبحت مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالبرمجيات، بل وحتى ببرمجيات الجهات الخارجية. لم يعد العملاء يكتفون بالتصاميم المرجعية البسيطة، بل يتطلعون إلى مجموعة متكاملة من حلول التطبيقات. وهذا يتجاوز تمامًا قدرات شركات تصنيع الدوائر المتكاملة. لذا، يتعين عليهم التعاون مع شركات تصميم متخصصة لتلبية احتياجات العملاء، بل ويضطرون إلى شراء برامج خارجية ذات صلة لتوفيرها للعملاء مجانًا. كما أن خدمة ما بعد البيع مكلفة أيضًا. فإذا واجه العملاء مشاكل بعد استخدام المنتج، مهما كان السبب، غالبًا ما تكون شركة تصنيع الدوائر المتكاملة هي أول من يتم التواصل معه. ظنًا منهم أن المصنع الأصلي قادر على حل المشكلة، إلا أن هذا ليس صحيحًا. فنظرًا لأن الاختبار غالبًا ما يتم الاستعانة بمصادر خارجية (على الأقل برامج الاختبار)، فإن تحليل أعطال المنتج ليس بالأمر السهل. ولأن اختبار المنتج في المصنع غالبًا ما يحدد فقط ما إذا كان المنتج مطابقًا للمواصفات أم لا، فلا أحد يعرف المعايير المحددة التي تجعله غير مطابق للمواصفات. إذا كانت هناك مشاكل في النظام، فلن يتمكن المصنّع نفسه من حلها، وسيتم تكبد نفقات إضافية.

على الرغم من ضخامة الاستثمار اللازم لكل منتج من منتجات الدوائر المتكاملة، بدءًا من التطوير وحتى طرحه النهائي في السوق، فإننا نؤكد باستمرار أن سعر المنتجات الاحتكارية فقط هو المرتبط بـ"التكلفة"، مثل البنزين والكهرباء ومياه الشرب، وما إلى ذلك. فكلما "تم تعديل" الأسعار، كان ذلك بسبب ارتفاع "التكاليف". لا توجد علاقة بين أسعار المنتجات المتوفرة في السوق وتكاليفها. ارتفعت أسعار المواد الخام، وأسعار الطاقة، وأجور العمال. هل لاحظتم ارتفاع أسعار أجهزة التلفاز، وأجهزة الكمبيوتر، والغسالات، والثلاجات؟ إن الغالبية العظمى من منتجات أشباه الموصلات (باستثناء بطاقات النقل المختلفة، والبطاقات الطبية، والبطاقات الضرورية للحياة والعمل والتجارة) هي منتجات متوفرة في السوق. لا يمكن رفع أسعار منتجات أشباه الموصلات إلا عن طريق المضاربة، وليس عن طريق أي زيادة. من أين يأتي سعر الدوائر المتكاملة؟ غالبًا ما يحدد السوق سعر المنتجات العامة، بينما يحدد المنافسون عادةً سعر المنتجات المتخصصة. على سبيل المثال: وحدات IGBT لأجهزة تكييف الهواء العاكسة تُوفرها شركتان متنافستان بشكل أساسي. ستكون أسعار بيع المنتجات متوافقة بشكل أساسي مع أسعارها المرجعية.

انتبه جيدًا، فهناك أمثلة لا حصر لها. من المهم فهم هذا! الهدف الأساسي من التفاوض على التكاليف والأسعار هو خفضها. ابحث عن الطريقة الصحيحة وابدأ بالتخفيض تدريجيًا. يعتقد البعض أن أسعار المنتجات العامة أسهل في التفاوض عليها وتخفيضها، نظرًا لكثرة الموردين والمنافسة الشديدة، مما يسهل على البائعين تحقيق الربح. أما موردو المنتجات المتخصصة، فغالبًا ما يكونون واحدًا أو اثنين فقط، ولديهم تفاهم ضمني فيما بينهم، فلا حاجة للتفاوض على السعر! لكن رأيي هو عكس ذلك تمامًا.

يسعى العديد من العاملين في مجال مبيعات الدوائر المتكاملة إلى أن يصبحوا وكلاء محترفين لعلامات تجارية شهيرة في هذا المجال، وذلك لبناء صورة تجارية مميزة للشركة (من حيث العمليات والمالية وغيرها)، وضمان استقرار الأعمال والأرباح، واستقطاب أفضل الكفاءات في المبيعات، وغيرها. الفوائد تتحدث عن نفسها. كيف يمكنك أن تصبح وكيلاً كهذا في أسرع وقت؟ لا أمزح، في الحقيقة، لا أعرف. ليس لدي إجابة على هذا السؤال. لو أخبرتك، لكنت أكذب عليك، وإلا لكنت...

في مكتبة صالة المطار، يعرض جهاز التلفاز التجريبي باستمرار محاضرة لشخص يُلقيها عن إدارة الأعمال. يمتزج الصوت بالمشاعر، ما يجعل الاستماع إليها مؤثراً للغاية. لكن عندما صعدتُ إلى الطائرة وهدأتُ وفكرتُ في الأمر، بدا لي أن الأمر ليس كذلك على الإطلاق. يُطلق عليهم غالباً لقب محاضرين، ونادراً ما يُطلق عليهم لقب رواد أعمال. والسبب بسيط للغاية. أولاً، رواد الأعمال لا يملكون وقت فراغ. ثانياً، لا يملكون الوقت لكسب المال. كيف لهم أن يجدوا وقتاً للتفكير في جني المال؟ بالطبع، هناك أيضاً رواد أعمال ينشرون الكتب ويلقون الخطابات. لكن هل تُصدق قصص نجاحهم وتجاربهم؟ أنا شخصياً لا أُصدقها! مؤخراً، التقيتُ بمدير مصنع أوروبي رائد وتحدثنا عن السوق الصينية. بدت أفكاره وفهمه ومتطلباته مُلهمة. إنها شركة أوروبية راسخة في مجال تكنولوجيا الصوت، لا تكتفي بترخيص التقنيات الحاصلة على براءات اختراع، بل تُصنّع أيضاً الدوائر المتكاملة. يُستخدم هذا الجهاز بشكل أساسي في تقسيم الترددات، والإرسال، والتضخيم، وغيرها من عمليات ما قبل الصوت، ويُستخدم في الميكروفونات، وأجهزة المزج، ومضخمات الصوت الأولية. لم يعد بإمكانهم منافسة السوق الصينية الضخمة. في البداية، اعتمدوا على وكيل خارجي للترويج والبيع في البر الرئيسي، لكنهم أدركوا أن هذا الطرف الآخر يتجاوز قدراتهم، وفهموا تدريجيًا: هناك من يتحدث الصينية ويتقن التعامل معها. الصينيون المغتربون، والتايوانيون، وسكان هونغ كونغ، وسكان البر الرئيسي، وغيرهم، لكل منهم أساليبه التجارية الخاصة، ومن الأنسب أن يكون سكان البر الرئيسي أكثر ملاءمة لعملاء البر الرئيسي.

ونتيجة لذلك، بدأوا بالتفكير في البحث عن وكلاء "محترفين" في الصين. ما هي معاييرهم لاختيار الوكلاء؟ لا يمكن أن يكون الوكيل كبيرًا جدًا، فهذه الدائرة المتكاملة متخصصة للغاية وسوق تطبيقاتها محدود. لا يمكن لوكيل كبير جدًا أن يدير مشروعًا صغيرًا كهذا. بالطبع، لا يمكن أن يكون صغيرًا جدًا، فوجود عدد كافٍ من الموظفين واستقرار مالي أمر ضروري. والأفضل هو الوكيل الذي لا يتراجع أبدًا. في الوقت الحالي، يجب أن نعمل في هذا المجال التطبيقي وأن نمتلك دعمًا احترافيًا للتطبيقات. وإذا كان بإمكانهم تطوير التطبيقات أو المشاركة في تطويرها، فسيكون ذلك ميزة إضافية. سببهم واضح جدًا أيضًا، وهو أنه من خلال الشركاء، يمكنهم فهم السوق فورًا: ما هي طاقة هذا القطاع؟ من هم الفاعلون الرئيسيون (الموردون، العملاء)؟ ما هو تركيز العميل الرئيسي، الجودة، السعر، الخدمة الفنية؟ ما هو الحل الأسهل للدخول، وكيف يمكن التوسع بعد الدخول؟ هل توجد قنوات مبيعات مباشرة للمساعدة في توسيع سوق المنتج فورًا؟

كان المعيار بسيطًا وغير معقد، لكن الصعوبة الفعلية فاقت توقعاتهم. هناك الكثير من التوصيات الذاتية، لكن الوكلاء والبائعين "المحترفين" نادرون حقًا. من المفترض وجودهم، لكنهم لم يعثروا عليهم بعد. بعد بعض المحادثات، بدأت أستوعب الأمر. نعم! كم من أصدقائنا يرغبون دون وعي في فتح شركاتهم الخاصة كـ"متاجر للأدوية الصينية" توفر كل ما يحتاجونه وتستقبل الطلبات، ما يُسمى بخدمة "المحطة الواحدة". أخشى أنه إذا لم أستطع تلبية جميع احتياجات العملاء، فسأبحث عن عملاء آخرين، وفي النهاية، حتى ما أستطيع تقديمه سيُستحوذ عليه من قبل شركات أخرى. أو أنهم قلقون من أن يعتقد العملاء أن لديهم مرافق دعم غير كافية وقدرات ضعيفة، ولن يتمكنوا من تلقي طلبات كبيرة في المستقبل. بهذه الطريقة، أبتعد أكثر فأكثر عن "الاحتراف". بعض الأصدقاء يشترون خط إنتاج طالما كان ذلك ممكنًا. طالما أن المنتج يسمح بأن أصبح وكيلًا، فسأفي بجميع الشروط. عندما يتواصل الطرفان، غالبًا ما يسألون عن حجم مبيعاتي، وعدد نقاط البيع، وعدد خطوط الإنتاج، وعدد مندوبي المبيعات والمهندسين. ما هي أفضل منطقة مبيعات لدي؟ فكّر في طريقة تفكير الأجانب، إنها واقعية جدًا. لن يرغبوا بتدريب وكيل بأنفسهم. سيحتاجون بالتأكيد إلى شريك حقق نجاحات في هذا السوق تحديدًا، ولديه خبرة فيه، ويستطيع مساعدته في الوصول إلى العملاء والأسواق مباشرةً بأسرع وقت ممكن. أنا أنتج المنتجات وأنتم توفرون قنوات التوزيع، وهذا هو الوضع المربح للطرفين الذي يتحدثون عنه دائمًا.

هناك فجوة بين أفكار الأجانب ووضعنا الراهن. فلا عجب أننا لا نجد ما نريد، وأن ما نرغب في فعله لا يُمكن تحقيقه. تذكرت، بالمصادفة، أنها التقت بصديق من شركة رائدة في تصنيع الدوائر المتكاملة في بداية العام، وتحدثت معه عن الوكلاء. تعتمد مبيعاتهم بشكل أساسي على عدد قليل من الوكلاء المتميزين. لكنهم يولون اهتمامًا أكبر لتوسيع نطاق المنتجات والمجالات الجديدة، وهو ما لا يصب في مصلحة هؤلاء الوكلاء المتميزين. ناهيك عن تجربتها الشخصية، حتى المقر الرئيسي لمصنعهم الأصلي وجد صعوبة في إقناع هؤلاء الوكلاء المتميزين بالتعاون معهم. اعتاد هؤلاء الوكلاء منذ زمن طويل على الحصول على منتجات أصلية وعملاء كبار، ثم الاعتماد على مواردهم المالية الضخمة لتحقيق المبيعات. ولكن ما مدى سهولة الاعتماد كليًا على مبيعات ودعم فنيي المصنع الأصلي؟ فكروا أيضًا في البحث عن تعاون مع بعض شركات التصميم والمبيعات الخارجية في مجال معين. يبدأون بتحديد التوريدات من خلال الوكلاء، ويأملون في النهاية أن يبرزوا ويصبحوا وكلاءهم. لم نتواصل منذ فترة طويلة. لا بد أنهم أنجزوا كل ما أرادوا، أليس كذلك؟ نعم، يبدو أن قلة قليلة من الناس تهتم حقاً وتصر على أن تكون "محترفاً"، على الرغم من أن الكثيرين منهم غالباً ما يتباهون بأنفسهم على أنهم "محترفون".

10. كن وكيلاً! قبل يومين، وبمناسبة أعياد الميلاد ورأس السنة، تحدث إليّ المدير السابق لمصنع الدوائر المتكاملة الصوتية الأولية الذي ذكرته سابقًا، عن بحثه عن وكيل في البر الرئيسي. قال: "لقد طال الأمر، ظننت أنه قد تم بالفعل!". كان هذا يفوق توقعاتي. لم أستطع إلا أن أوافقه على مضض: "حسنًا، سأتابع الأمر، وسأرشح لك شيئًا جيدًا". لم يكن مستواي في اللغة الإنجليزية كافيًا لفهم حيرته تمامًا. يبدو لي أن ممارسي توزيع الدوائر المتكاملة لدينا متحفظون للغاية، أو يفتقرون إلى الثقة الكافية بأنفسهم، أو ربما لديهم أسرار أخرى؟ دفعني فضولي إلى التكهن بشأن هؤلاء الممارسين. ربما تكون هذه المنافسة السريعة قد جعلت الكثيرين أكثر اهتمامًا بتحقيق الربح السريع والابتعاد عن الأعمال التجارية طويلة الأمد. الفرصة رائعة، لكن يجب أن أضمن أنني سأعيش حتى اليوم الذي تتحقق فيه هذه الفرصة! يجب مراعاة الأمور الواقعية، لذلك غالبًا ما نجد أنفسنا منشغلين بالأعمال التجارية التي تبدو صاخبة كل يوم. لطالما استغربتُ أن العديد من أصدقائي يقضون يومهم في البحث عن قنوات شراء رخيصة، أو يتساءلون عن عروض المصانع أو الوكلاء الأصلية التي يمكنهم الحصول عليها. غالبًا ما لا يُقاس الربح الإجمالي لتلك الشركات بنسبة مئوية، بل بالسنتمترات. لكنهم كانوا مشغولين للغاية ويستمتعون بوقتهم.

أحيانًا بعد العشاء، يتذمرون من صعوبة العمل واضطرارهم للعمل بدوام جزئي مع المصنع الأصلي والوكلاء وشركات الشحن والمشترين. بين الحين والآخر، أسألهم عن قنوات وأساليب جيدة لتحقيق أرباح طائلة وتوسيع نطاق أعمالهم. أشعر بالخجل من مناقشة هذه الأمور لأني لم أحقق ثروة كبيرة، وبالطبع لا يوجد حل مثالي. لا أملك إلا أن أتحدث عنها عبثًا. مع ذلك، لو تحدثت عن مشاعري على انفراد، لفضّلت الأعمال التي تتطلب وقتًا وجهدًا كبيرين. ليس الأمر أنني وُلدتُ لأكون مجتهدًا أو أملك الشجاعة لمواجهة التحديات، لكنني أشعر أن هذه الأعمال تستحق الجهد المبذول. غالبًا ما يبدأ العمل السهل بالشراء، طالما أنك تبذل ما يكفي من الطاقة والموارد المادية للحصول على طلب. غالبًا ما يبدأ العمل السهل بالسعر وفترة الدفع. حاول إيجاد طرق لجعل سعرك أقل من الآخرين، ويمكن أن تكون فترة الدفع أطول. بالطبع، لا يُقاس ربح مثل هذا العمل إلا بالسنتمات. في النهاية، سيصبح المشروع إما عديم الفائدة أو سيُفاجأ في اليوم التالي بأنه قد سُرق من قبل آخرين. وكما يُقال، تأتي المشاريع بسرعة وتذهب بسرعة. وبما أن المشاريع التجارية سهلة الانتزاع من الآخرين، فليس من المستغرب أن ينتزعها الآخرون في غضون دقائق. إنه ليس منخفض الكربون، ولا موفرًا للطاقة، ولا صديقًا للبيئة، ولا يتبنى أي رؤية علمية للتنمية.

من ناحية أخرى، انظر إلى الشركات التي تواجه صعوبات وتحديات. يبدأ الأمر بالتوريد، وإرسال العينات، وصنع النماذج الأولية، وصولاً إلى الحل الشامل. لا يقتصر دورنا على تطوير الأجهزة فحسب، بل يمتد ليشمل تطوير البرمجيات أيضاً. أحياناً نضطر لمساعدة العملاء في تحديد نقاط قوة منتجاتهم. لأن العميل يقول إنك الأدرى بأداء منتجك، وأنت الأقدر على إبراز هذا الأداء المتميز لعملائنا. أحياناً أشعر بالاستياء، وأتساءل: "ماذا أصبحت؟ ما حاجتكم إلى أقسام البحث والتطوير والتسويق بدوني؟ ما زلتم تتحكمون في كل شيء طوال اليوم. هذا ليس صحيحاً، هذا ليس جيداً." هذا كل شيء: "المسؤولية الكبيرة تأتي من السماء." يا جماعة يوسي،... نتائج هذه الجهود غير مضمونة. فإذا حدث خطأ فادح في أي مرحلة من مراحل البحث والتطوير أو الإنتاج أو المبيعات، ستضيع كل الجهود السابقة. مع ذلك، فإن احتمال حدوث ذلك ليس مرتفعًا. ففي النهاية، يُعد تطوير منتج جديد وطرحه في السوق استثمارًا ضخمًا للعملاء، ولن يتسرعوا في ذلك دون دراسة متأنية. أسوأ ما قد يحدث هو أن يكتشف العميل أن المنتج النهائي لا يلبي توقعاته، فيضطر إلى التخلي عنه بعد طرحه في السوق. لكن الطلبات المنجزة خلال هذه المرحلة تُسهم عمومًا في ترسيخ العلاقة، وعادةً ما يبقى هناك توازن. بالطبع، إذا كانت ردود فعل السوق إيجابية، ستكون المكاسب واضحة. هذا النوع من الحصاد ليس مستقرًا وطويل الأمد فحسب، بل يصعب على الآخرين انتزاعه أيضًا.

إذا أراد آخرون الاستحواذ على هذه الصفقة، فعليهم بالطبع أن يفعلوا الشيء نفسه. وإلا، كيف سيكونون قادرين على المنافسة بقوة للفوز بمثل هذه الصفقة؟ يجب أن يكون قادراً على تحمل هذه "المسؤولية الكبيرة". أما محاولة "جني الأرباح" من خلال توظيف شخص أو شخصين، فهذا ليس بالأمر السهل. التوريد، والبحث والتطوير، ومراقبة الجودة، والشراء، والتسويق، والقيادة، هل ترغب في تجربة كل هذه الجوانب؟ علاوة على ذلك، إذا تم الاستغناء عن هذا المورد، فمن يضمن أن المورد الجديد سيكون أفضل؟ قليل من العملاء مستعدون للمخاطرة بمثل هذه المقامرة. ناهيك عن المشاعر التي قد تنشأ خلال هذه العملية. أي نوع من الوكلاء تريد أن تكون؟