¿Cómo encontrar a tu mejor agente de compras?

Durante las conversaciones diarias, muchos compradores a menudo se quejan de que agentes Tienen mala actitud, los ignoran cuando llaman y se resisten cuando piden muestras. Tratar con ellos no es lo que imaginaban. ¿Hay algún secreto? Como proveedor, casi todos tenemos esta experiencia. Muchos clientes llaman y empiezan preguntando y comparando precios. Luego les dicen que el precio XXX es mejor... Los proveedores suelen perder el interés al oír esto. Porque, accidentalmente, se les ha filtrado su rentabilidad. No será un buen cliente para ellos. Lo que les importa es el precio, no el producto. Si quieren hacer negocios con ustedes en el futuro, vendrán si el precio es bajo hoy y se irán si el precio es alto mañana. A los proveedores les gusta un cliente estable (la cantidad no es lo más importante) en lugar de un cliente errante. Algunos clientes creen que sus necesidades son grandes y lo suficientemente atractivas para los agentes. Pero todos saben que cuanto mayor sea el número, más problemático será. Si el cliente no menciona el pedido, habrá una demora considerable; si la entrega no es puntual, habrá quejas y reclamos. ¿Cuántas veces puede ser bueno el clima? ¡Qué dilema!

Estos clientes suelen estar en la lista negra del fabricante original. Incluso si consiguen un cliente así, los agentes no se atreverán a registrarse ni a hacer pedidos al fabricante original fácilmente, ya que este suele decirles que son clientes de XX desde hace mucho tiempo. No tienes que forzar la compra. ¡Qué descaro! Algunos componentes generales se pueden pedir sin registrarse con el fabricante original. No es que no tengan buenos precios, sino que no eres lo que ellos consideran un buen cliente, y no se atreven a ofrecerte buenos precios porque no tienen un acuerdo tácito contigo. Si usas su precio para suprimir a otros agentes y se lo haces saber al fabricante original, tendrás graves problemas. Por lo tanto, si estás seleccionando productos para I+D y encuentras un agente, primero debes presentarles la situación básica y pedirles que te recomienden el producto correspondiente. El departamento de ventas te dará un precio de referencia (tú mismo lo decides y, tras aplicar un descuento, será el precio de coste que obtendrás en el futuro). Después, sigue los pasos para solicitarles que te proporcionen o compren muestras. Si va a comprar, primero debe presentar su situación. Si ha utilizado productos originales, debe estar registrado. Por lo tanto, primero debe hablar con ellos sobre la posibilidad de convertirse en su cliente. Si está claro de antemano, deberían tener varias maneras de contactarlos. Si es posible, hablaremos sobre la garantía de calidad del producto (no sobre el enfoque principal, ya que la calidad está garantizada principalmente por el fabricante original), el inventario y la entrega, y finalmente, el precio.

Este es un buen comienzo para que el agente lo comprenda, lo valore y pueda entablar conversaciones adicionales. Comprender el inventario y la capacidad de suministro del agente debe ser una prioridad absoluta. Cada agente tiene su propia política comercial y enfoque de producto. ¿Coinciden las necesidades y prioridades del cliente? Esto es importante. Una gran agencia tiene un gran negocio, pero lo que tiene puede no ser lo que usted desea. También está la capacidad del agente para obtener productos, especialmente cuando el suministro es insuficiente. Realizar un pedido con anticipación no significa recibir los productos pronto; todo depende de su capacidad en la fábrica original. Creo que muchos clientes han experimentado esto. Si el suministro y la entrega están garantizados, lo último es el precio. La razón por la que el precio se discute al final no es porque no sea importante, sino porque sin la garantía previa, el precio es como agua sin fuente y como un árbol sin raíces. ¿De qué sirve tener un buen precio? El negocio de componentes no suele ser un negocio puntual, y el futuro es largo. El precio puede bajar lentamente en el futuro. ¿Para qué preocuparse? (Más adelante se explicará cómo reducir costos)

Por lo tanto, mi opinión personal: lo más importante para la compra del cliente es la calidad, seguida de la entrega y, por último, el precio. Al elegir productos de marcas reconocidas, lo primero es garantizar la calidad. Incluso si algo sale mal ocasionalmente, siempre hay una explicación y no hay necesidad de que alguien cargue con la responsabilidad. La entrega puntual es lo más importante. La entrega anticipada afecta la evaluación del inventario; la entrega tardía, la producción y las ventas. El precio es lo último que se discute. Si hay problemas con la calidad o la entrega, el jefe nunca lo entenderá: ¡porque el precio es bueno, es excusable! A la inversa, ¿quién te hizo comprar esta ganga, que afectó la calidad, la producción y el mercado del producto?

Al buscar un socio, el orden en el que un comprador experimentado debe preocuparse por el producto debe ser: calidad, entrega y precio. Entiende que el precio no es lo más importante. Si la calidad es cuestionable y la entrega es irregular, ¿de qué sirve el mejor precio? Incluso si no hay ningún problema de calidad, ¿qué sentido tiene preparar un gran inventario para garantizar una producción continua? El aumento de las comisiones por ocupación de capital y de gestión puede que ya haya compensado el supuesto "buen precio". Si hay un cambio en la producción, si se usa menos o deja de usarse, ¡la ganancia superará la pérdida! Por lo tanto, después de confirmar que puede convertirse en cliente de un agente, primero debe considerar la garantía de calidad del producto. Por supuesto, si es una marca líder, no tiene que preocuparse por estos problemas. El problema de la entrega es muy importante, especialmente para algunos chips principales, que a menudo no tienen sustitutos de segundas marcas. Si algo sale mal, es una cuestión de vida o muerte para la adquisición. La fábrica original a menudo no puede resolver este problema. El plazo de entrega suele ser de 8 o 12 semanas, y el inventario lo gestionan los agentes. Por lo tanto, garantizar el suministro se ha convertido en un problema para ellos.

En este momento, lo que debe examinarse es la cartera de clientes del agente, más que su solidez financiera, que se considera muy importante. Porque incluso un agente con una sólida solidez financiera no preparará un gran inventario para un solo cliente. Los clientes deben preocuparse por los productos principales de este agente. Si los productos que este agente promociona y vende principalmente son exactamente lo que necesita, entonces es su proveedor ideal. Al compartir la misma cartera de clientes, suelen contar con sólidas capacidades de soporte técnico en esta área y, con frecuencia, le ofrecen una solución integral inesperada cuando desarrolla un producto. Su FAE trabaja con estas fichas constantemente. Conocen todos los problemas que los clientes suelen encontrar durante el desarrollo y la producción de productos. Cuando está desesperado, a menudo pueden resolver sus necesidades urgentes. Al compartir la misma cartera de clientes, los agentes pueden solicitar más productos a la fábrica original y tienen un mayor poder de negociación. A menudo pueden obtener el mejor precio de la fábrica original, lo que crea las condiciones para que los clientes compitan por sus propios precios competitivos. Debido a esta cartera de clientes, cuando el fabricante original lanza un nuevo producto, debe ser su primera opción. Gracias a sus capacidades de soporte técnico y ventas, los nuevos productos se entregan primero a sus clientes. De esta manera, su nuevo producto puede estar un paso por delante de sus competidores.

En cuarto lugar, al tener la misma cartera de clientes, preparará naturalmente más inventario. La llegada de nuevos clientes le dará más confianza para preparar un inventario más adecuado. Su entrega está naturalmente más garantizada. En quinto lugar, al tener la misma cartera de clientes, es mucho más conveniente cambiar su pedido. En este momento, a los agentes generalmente no les importará el aumento, la disminución o incluso la cancelación de sus pedidos (pero sí les preocupará mucho que usted tenga que ir de un lado a otro una vez que reciba un pedido). Esto es muy importante. No piense que puede cancelar el pedido con una sola llamada sin pagar. No hay nada que pueda hacer al respecto. Si no funciona, buscaré otro agente. ¡Cabe destacar que este enfoque tiene innumerables consecuencias! Solo hay unos pocos distribuidores para su chip principal. Si es famoso, el fabricante y los distribuidores originales le prestarán especial atención. Incluso si acepta el pedido, es posible que otros agentes no lo reciban con una sonrisa, porque si no tiene cuidado, les cavará un hoyo. Los cambios del mercado suelen ser difíciles de comprender, especialmente si el cliente aún no es líder en este mercado. Tras recibir el pedido hoy, me esforcé mucho para pedir, solicitar y conseguir los productos. Mañana, el pedido del cliente se cancela y usted considera cancelarlo o incluso devolverlo. Por lo tanto, es fundamental que el departamento de compras considere siempre la posibilidad de añadir o cancelar pedidos, y que pueda avanzar y retroceder con libertad.

Con la calidad y la entrega garantizadas, es hora de hablar del precio. El precio es muy sensible y solo podemos negociarlo cuando todo está listo. El precio de los chips comunes está en manos de los agentes. El precio de algunos chips clave suele estar en manos de los fabricantes originales, quienes ofrecen diferentes precios a través de agentes según las necesidades de los clientes. ¿Cómo obtener un buen precio del fabricante o agente original? Si usted es líder en la industria, puede confiar en su producción y posición en el mercado para obtener el precio esperado. Si usted es una de esas personas, no se preocupe. Generalmente, se utilizan dos o más chips de marca para producir productos. El que tenga el mejor precio, se usa más, y el que tenga el precio más bajo, menos. Esta es su carta de triunfo. Los fabricantes y agentes originales están muy preocupados por este tipo de participación. No importa si los clientes la usan poco, ¡pero definitivamente no está bien usarla con la competencia! Para asegurar y mejorar dicha participación, harán todo lo posible por satisfacer sus necesidades. Jaja, el precio es naturalmente fácil de negociar. Si eres una empresa de diseño (que crea o vende planos), puede que tu volumen de compras directas no sea grande, pero tu influencia en el mercado y tu poder de promoción no deben subestimarse. Tu mejor baza es que, si me das un buen precio, diseñaré tu chip para mi solución. Si no hay buen precio, buscaré otra empresa. Si tienes recursos administrativos en el sector, por supuesto que puedes aprovecharlos al máximo.

Si no eres nada ni tienes nada, deberías tener una buena conversación con el agente. Veamos si puede cambiar la situación sutilmente y hacerte rico. Darte bienes distribuidos equitativamente de grandes clientes. Claro, esto no es algo que podamos hablar a la ligera. Tenemos que esperar a que salga el agua.

Al buscar pareja, cuanto más atractiva, mejor, y más adecuada tras una consideración exhaustiva. Lo mismo ocurre con la búsqueda de proveedores.

Los agentes de Niu... Cuando volví a llamar, respondí con impaciencia. Tras decir algunas palabras apresuradamente, colgué. ¡Fue realmente genial! Te daré un trato y seguiré indiferente. Jaja, no puedes decir eso. Cada familia tiene sutras difíciles de recitar. Los compradores pueden no darse cuenta de que esta también es la presión de los agentes de ventas. A ver si mi comprensión puede explicar la razón. ¿Cuál debería ser el objetivo de ventas de un vendedor en una agencia? Mucha gente piensa que es algo que el jefe le dio en la cabeza, pero yo no lo creo. El valor crítico de los indicadores de ventas está determinado por los atributos inherentes de la propia empresa. Detrás de una venta se encuentran los gastos de FAE, logística, personal, jefe; oficina, almacén; marketing y viajes. Estamos acostumbrados a clasificar los gastos en los que incurren como gastos de venta. El tipo de empresa y la estrategia de ventas que adopte tendrán sus correspondientes gastos de venta. Combinado con el margen de beneficio de las ventas, determina el volumen mínimo de ventas requerido por la empresa. Las ventas directamente divididas son los objetivos de ventas más básicos de la empresa.

Al observar los ingresos operativos y el número de empleados de estas empresas, todos comprenden que no son pequeños agentes. En estas grandes agencias, un ingeniero de ventas directas necesita una facturación anual de aproximadamente 4 millones de dólares estadounidenses. Si se calcula el IVA, el volumen de ventas requerido es de aproximadamente 30 millones de yuanes. Esto significa que necesita 3 millones en ventas al mes. El trabajo diario de un vendedor común incluye recibir una gran cantidad de correos electrónicos, muchos de los cuales deben responderse. Normalmente, dos tercios son internos de la empresa y un tercio proviene de los clientes. Hay varias reuniones internas de la empresa cada semana; promoción de nuevos productos y soluciones (sin nuevos productos, no habrá ventas futuras); informes de trabajo reciente a la fábrica original; visitas a clientes habituales, recepción de pedidos y realización de pedidos a proveedores tras el resumen. Ajustes (cancelaciones o altas), agilización, envíos, recuperación de pagos, etc. En resumen, ¿cuánto tiempo puede un vendedor tener para atender a un nuevo cliente cada día? Por favor, entiéndanse, ellos también están agotados todo el día. Lo saben muy bien: cada departamento de ventas depende básicamente de dos o tres clientes importantes para alcanzar el objetivo. De hecho, los agentes también saben que entre el 10 % y el 5 % de los clientes de la empresa han alcanzado el 90 % o incluso más de los objetivos. En realidad, más clientes se encuentran indefensos.

La carga de trabajo de ventas es la razón principal, y también es objetiva. Claro que también hay razones subjetivas. Algunos vendedores, después de varios años de trabajo, se ilusionan con la idea de que la empresa es grande porque ellos son grandes, y creen que la empresa es fuerte porque ellos son fuertes. ¡Jaja! Si pudieras lograr esto al crear tu propia empresa, ¡sería fantástico! Esta es otra teoría. El cliente y el agente se comunicaron por teléfono, y antes de que se dieran cuenta, el departamento de ventas del agente había completado la evaluación de un futuro cliente. Si no estás muy interesado, naturalmente encontrarás la manera de solucionarlo. Como el agente no está muy interesado, no hay necesidad de que el cliente se postule descaradamente. "Si no eres un cliente importante, ¿por qué no lo contactas?". Creo que es así. Los clientes y los agentes también deben ser compatibles. Un agente no significa que tenga los productos que quieres, ni que te los venda una vez que los tenga. No pienses que una empresa grande significa más productos. La empresa es grande, y lo que importa es la cantidad, no la variedad de productos. Ningún agente querría abrir una tienda de medicina china que venda de todo. Eso es cosa de los "vendedores por catálogo". Todos los agentes aspiran a vender a la mayor cantidad de clientes y con la mayor concentración de variedades. Los vendedores comunes están acostumbrados, así que permítales demostrar sus habilidades especiales.

¿Qué es un semiconductor? Al tratar con agentes, inevitablemente tendrás que negociar el precio. Antes de negociarlo, conviene que aprendas más sobre qué es un semiconductor. ¡Te será útil para negociar el precio! Los profesores de secundaria nos enseñaron que "la sustancia (o material) entre un conductor y un aislante es un semiconductor". En términos sencillos, se aplica un voltaje a ambos extremos de un objeto. Si fluye corriente por el medio, es un conductor, y si no fluye corriente, es un aislante. El que está entre ambos es el semiconductor. Sabemos que el que está entre lo alto y lo bajo es el medio, y el que está entre lo caliente y lo frío es el agua tibia. Pero ¿qué es el que está entre la corriente y la ausencia de corriente? ¡Es tan vago! Si está ahí, está ahí, y si no, ¡no está! Ahora que hay una brecha, inmediatamente sentí que los semiconductores eran muy misteriosos. Quizás el profesor pensó que nuestros conocimientos básicos no eran suficientes en ese momento, o algo más. Dudé y no di una explicación. Cuando entré en la universidad, el profesor no lo mencionó. Quizás pensé que la pregunta era demasiado simple. Quería preguntarla en clase, pero estaba... Temía que la pregunta fuera demasiado infantil y se rieran de mí. El profesor no estaba en clase, así que el problema persistía.

Después de varios años de trabajo, un día mi cerebro me iluminó. ¡Maldita sea, me habían engañado! En realidad, no existe ningún "semi" conductor en el mundo. De hecho, el llamado material "semiconductor" también es conductor. Si no lo cree, intente aplicar voltaje a ambos extremos de una pieza de silicio monocristalino o policristalino. Seguirá fluyendo corriente por el medio, pero definitivamente no. Entre ambos, hay algo y no hay nada. De hecho, las verdaderas características de este material se muestran al tratar sus superficies: una superficie "extrae" algunos electrones y deja algunos "huecos" para mostrar polaridad positiva, y la otra superficie inyecta algunos electrones para hacerlos positivos. Tiene polaridad negativa, y luego las dos superficies tratadas entran en estrecho contacto para formar una "unión", la llamada unión PN. Este nudo es maravilloso y muestra su personalidad única. Cuando se aplica un voltaje positivo a esta unión, su resistencia es muy pequeña y parece ser un buen conductor. Cuando se aplica un voltaje negativo, su resistencia es muy alta y parece ser un aislante. Quizás por esta razón surge el término "semiconductor". La dirección directa es un conductor, y la dirección inversa parece ser un aislante. Al mismo tiempo, sus características de corriente y voltaje ya no cumplen con la ley de Ohm, independientemente de si se aplica voltaje positivo o negativo. Su valor de resistencia ya no es constante, sino que cambia con los cambios de corriente y voltaje. La adición de cables a ambos extremos es lo que se llama diodo.

La subdivisión de las características de esta unión da lugar a diversos tipos de diodos. Entre los que utilizan características directas se incluyen los diodos rectificadores, diodos de referencia, diodos de conmutación, diodos de amortiguación, diodos Schottky, diodos fotosensibles, etc. Por supuesto, los más populares y de moda son los diodos emisores de luz (LED). Los más comunes que utilizan características inversas son los diodos Zener, los diodos de aislamiento (protección), etc. Si esta unión es pequeña, se denomina "diodo de pequeña señal", y si es grande, se denomina "diodo de potencia". Conecte los dos nudos extremo con extremo o pie con pie, y conecte un cable en la conexión para formar un triodo. Nota: Si la cabeza y el pin están conectados, no significa nada, son simplemente dos diodos conectados en serie. Las características de los transistores son más complejas y sus aplicaciones aún más diversas. La combinación de estos diodos, transistores, etc., según las diferentes necesidades, constituye un circuito integrado, comúnmente conocido como CI. Inicialmente, los científicos estadounidenses que inventaron el semiconductor utilizaban este método en el laboratorio. Uno se convertía en una superficie plana y el otro en una sonda, presionándolo firmemente contra la superficie del otro para formar una unión PN. La producción postindustrial posterior no empleó este método en absoluto. Simplemente encontrar una pieza de metal con tratamiento superficial y conectarlas no producirá este fenómeno. Del mismo modo, el plástico y otros aislantes no funcionan, ni tampoco otros materiales. Actualmente, se cree que solo tres materiales en el mundo poseen esta propiedad: silicio, germanio y un compuesto llamado arseniuro de galio. Estos son los llamados materiales semiconductores. Entre ellos, el silicio es el más utilizado, ya que su rendimiento se ajusta mejor a los requisitos universales y el proceso de fabricación de productos con él es más sencillo y económico. Hasta ahora solo existe "Silicon Valley", pero no "Germanium Valley" ni "Gallium Arsenide Valley". ¿De dónde proviene el silicio? ¡De la arena! Así que la industria de los semiconductores está convirtiendo la arena en oro. Sin embargo, todavía tengo una pregunta que no he resuelto. La vida útil de los productos semiconductores es "semi-infinita". ¿Qué significa esto? En teoría, está, por supuesto, entre finita e infinita, pero ¿quién sabe qué hay entre ambos extremos?

5. Costo de los circuitos integrados (CI). Al tratar con agentes, la negociación de precios es inevitable. Ahora que comprendemos los semiconductores, es importante comprender la formación de costos de los productos semiconductores, lo cual será útil para la negociación de precios. La fabricación de CI incluye principalmente el desarrollo, la producción y el procesamiento del producto. El desarrollo del producto consiste en diseñar productos adecuados según las necesidades del mercado, y la producción y el procesamiento consisten en convertir los productos diseñados en productos reales. La producción y el procesamiento suelen dividirse en procesos iniciales y finales. El primer proceso consiste en la fabricación de chips; el segundo, en el empaquetado, las pruebas y el empaquetado de los chips para obtener los productos finales. Los costos de desarrollo incluyen los costos de desarrollo del proceso y los costos de desarrollo del producto. Por ejemplo, la producción de CI es similar a la elaboración de bollos al vapor. Algunos chefs se especializan en elaborar diversos tipos de bollos con diferentes rellenos, formas, tamaños y colores según los gustos del cliente (demanda del mercado). Otros solo cocinan bollos al vapor y diseñan diferentes temperaturas, tiempos y cantidades de vapor según los requisitos de cada bollo para que queden perfectos. El primer proceso se asemeja al desarrollo de productos de CI, mientras que el segundo es equivalente al desarrollo de procesos de CI. Dado el auge de los servicios de fundición para la fabricación de circuitos integrados (CI), estas fundiciones suelen encargarse del desarrollo de procesos. Desarrollan flujos de proceso estandarizados, de modo que las empresas de CI solo tienen que centrarse en el desarrollo de productos.

De esta manera, los costos de desarrollo habituales también son los costos de desarrollo del producto. Esta parte del costo y los riesgos de inversión son extremadamente altos. Estos riesgos a menudo no provienen de la tecnología en sí, sino del mercado, es decir, de si el producto que se desarrolla es aceptado por el mercado. Si el producto desarrollado es aceptado por el mercado, los gastos de desarrollo divididos por las ventas totales suelen ser insignificantes. Pero si no es aceptado por el mercado, entonces estas inversiones son como ser arrojadas al agua. Existe un fenómeno extraño. Los productos que utilizan muchas tecnologías nuevas pueden no ser populares entre los clientes, y aquellos productos que son aceptados por el mercado a menudo son técnicamente criticados por algunos expertos. Los ejemplos de esto son comunes. Los costos de material se componen principalmente de los costos de fabricación de chips y los costos de empaque. El procesamiento de chips es algo similar a cocinar bollos al vapor. Si la capacidad es de cocinar al vapor 50 bollos a la vez, entonces, ya sea que se cocine al vapor un bollo a la vez o 50 bollos al vapor, el costo es básicamente el mismo. La clave es que el gasto de depreciación del equipo es una función del tiempo y no tiene nada que ver con la producción. La depreciación para producir 10 000 y 100 000 unidades en el mismo período es la misma, pero la tasa de amortización es 10 veces diferente. Si los demás factores se mantienen iguales, el costo se multiplicará por 10. El período habitual de depreciación de los equipos de circuitos integrados es de 4 o 5 años, y su costo es extremadamente elevado. Los costos de los circuitos integrados equivalen a la utilización de la capacidad.

Al mismo tiempo, los circuitos integrados (CI) se fabrican en obleas de silicio. Bajo la misma superficie de un chip de silicio, cuanto menor sea el área de un CI, mayor será la cantidad de CI que contenga. Las obleas de silicio del mismo tamaño se diseñan con diferentes anchos de línea, y las cantidades varían considerablemente. El coste de procesamiento de cada oblea de silicio es el mismo. A mayor número, menor el coste de cada CI. Por ello, el ancho de línea de los CI está disminuyendo desesperadamente, y parece no haber fin a la vista. La reducción de costes es el factor impulsor más importante. El coste del CI es el ancho de línea. De forma similar, si aumenta el diámetro de la oblea de silicio, su área aumenta proporcionalmente, la cantidad de CI en la oblea aumenta casi proporcionalmente y, al mismo tiempo, la tasa de paso del chip. Por ello, el área de las obleas de silicio ha seguido aumentando a lo largo de los años: 5 pulgadas, 6 pulgadas, 8 pulgadas, 12 pulgadas... La reducción del coste de los CI consiste en reducir el tamaño de las obleas de silicio. Reducir el tamaño del empaque también es una medida que no solo satisface la necesidad de que los productos electrónicos sean cada vez más pequeños y ligeros, sino que también reduce considerablemente el costo del empaque, especialmente para dispositivos de potencia. Debido al gran volumen del empaque, este representa una gran parte del costo total del producto. Al fin y al cabo, los materiales son costosos, y estos no son materiales comunes.

Reducir el ancho y el volumen de línea es positivo para los circuitos integrados digitales. Si bien reduce el tamaño y el peso de los productos electrónicos, también aumenta la frecuencia de operación del circuito y reduce el consumo de energía. Sin embargo, este no es el caso de los circuitos integrados de potencia. ¿Ha notado que la confiabilidad del 7805 actual no es tan buena como antes? Sí, salvo que su corriente de salida máxima ha disminuido de los 1,5 A originales a los 1 A actuales; el margen de potencia original para el control interno prácticamente se ha perdido a medida que se reduce el área del chip. Además, su encapsulado inicial era TO-3 totalmente metálico, y posteriormente fue TO-220 de plástico y metal. Ahora, la mayoría son TO-220F totalmente plástico, lo que reduce el peso, el tamaño y el costo. Fallará inmediatamente en caso de sobrecarga. Por lo tanto, si aún diseña productos según sus hábitos originales, será más fácil tener problemas. Casi todos los dispositivos de potencia, incluyendo circuitos integrados, transistores (MOSFET, transistores bipolares, diodos), etc., presentan estos problemas. Anteriormente, el fabricante proporcionaba un indicador y dejaba un margen para ello. Ahora te da un indicador real. No hay margen. ¡Debes mantener el margen tú mismo! De lo contrario, eliges xxxxA, o mejor xxxxB. Claro, los precios también han subido. Palabra positiva: pionero e innovador; palabra negativa: ¡recortar gastos!

6. Selección de productos. Mucha gente piensa que la adquisición es el factor principal para controlar los costos y la negociación, pero yo no lo creo. De hecho, la base del control de costos no está en manos del comprador. Cuando la lista de materiales está en manos del comprador, ya está preparada y es un éxito asegurado. La inteligencia de los compradores es, en el mejor de los casos, solo la guinda del pastel. La clave del control de precios reside en la I+D. Si se necesita desarrollar o actualizar productos, ¿qué productos (piezas) se deben elegir y de quién? Esto determina el costo de los futuros productos terminados. Creo que la selección de productos debería basarse en productos con grandes volúmenes de producción y precios totalmente competitivos en el mercado. Fuentes de alimentación, microcontroladores, circuitos de interfaz, incluso relés, sensores, etc., pueden usarse como referencia, incluyendo televisores, computadoras, tabletas, aires acondicionados, cocinas de inducción, controles remotos, bicicletas eléctricas, aspiradoras, medidores de electricidad, medidores de agua, enrutadores inalámbricos, monitores de computadora, impresoras y algunos productos digitales, entre otros. ¿Qué componentes utilizan? Si estos componentes son suficientes, debería elegirlos sin dudarlo. ¿Por qué? Dado que estos productos se producen en grandes cantidades, son extremadamente sensibles al precio. Si la relación calidad-precio no es alta y la calidad no es lo suficientemente fiable, no se utilizarán tan ampliamente. En este caso, por supuesto, no hay necesidad de buscar otra opción. Aunque no podamos obtener el mismo precio de estos fabricantes, el coste total de estas variedades debe ser el más competitivo. Al mismo tiempo, debido a la gran cantidad, habrá muchos fabricantes originales que ofrezcan productos iguales o compatibles, por lo que ¿no estarán mejor garantizados el suministro y el precio en el futuro? Una vez que tenga el chip objetivo, la cuestión es a quién elegir. No subestime a quién elegir. La elección determinará a quién comprar productos en el futuro. Dado que la fábrica original suele implementar un sistema de registro para la gestión de agentes, es decir, una vez que un cliente y un agente llegan a un acuerdo, el cliente queda registrado como cliente del agente. En ese momento, otros agentes ya no pueden proporcionar servicios ni productos a este cliente sin circunstancias especiales. Asimismo, este cliente no puede encontrar otro agente que le proporcione productos y servicios. En resumen, una vez que ambas partes confirman su intención de cooperar, el cliente se convierte en cliente de una agencia específica. Por lo tanto, debe tener cuidado al elegir un producto. Es mejor dejar esta cuestión en manos del departamento de compras. Generalmente, ellos saben más que los ingenieros de I+D, y también es su responsabilidad.

Atención: ¿Qué significa llegar a un consenso? A veces piensas que simplemente consulté al FAE de esta agencia sobre algunos asuntos técnicos y que la información que solicité estaba dentro del alcance de la comunicación, pero no confirmaba una futura cooperación. ¿Cómo es que me registraron como cliente de esta agencia? Pero el agente puede no verlo así. Él te ha prestado servicios, y tú no eres cliente de otros agentes. Por supuesto, eres su cliente, y los pedidos futuros solo pueden realizarse aquí. Por lo tanto, a veces ambas partes deben prestar atención e intentar explicar las cosas con antelación para evitar ambigüedades y causar insatisfacción en el futuro. El cliente tiene buena actitud. Cuando no ha decidido con qué agente cooperar en el futuro, la comunicación no debe ser demasiado profunda para evitar malentendidos. Por supuesto, algunos agentes también deben ser más generosos. Si no es demasiado, no te preocupes. Los clientes pueden contactar directamente con el fabricante original, pero si no es un cliente lo suficientemente grande, el fabricante original suele presentarles a su agente. Piénsalo: ¿dejar que el fabricante original te recomiende un agente o buscarlo tú mismo? La fábrica Dayuan suele tener una larga lista de agentes. Cuentan con oficinas y sucursales en casi todo el país. ¿A quién debería acudir? La situación de cada agente es diferente, al igual que sus métodos y estrategias de venta. Algunos son muy adinerados, se dedican a hacer grandes negocios y están interesados ​​en cerrar grandes tratos. Otros se centran en sectores específicos, con la esperanza de convertirse en líderes y ocupar este terreno. Si los pedidos futuros son grandes, la solidez financiera del agente también se verá puesta a prueba. Si no existe tal problema, debería considerar un agente con productos y soporte técnico más dedicados y profesionales. Los agentes profesionales suelen estar mejor capacitados para brindar asesoramiento profesional. Por ejemplo, algunos dispositivos de alta potencia son más económicos que los de baja potencia. ¿Por qué? Porque tiene muchos clientes para este modelo y una gran cantidad de productos, el precio es incluso mejor. A veces, los agentes guían conscientemente a algunos clientes de baja potencia para que usen sus dispositivos de alta potencia. Para los usuarios, ¿por qué no elegir dispositivos de mayor potencia al mismo precio o a un precio menor? El precio es ventajoso, la confiabilidad es alta y la gestión de inventario también es sencilla. Para el agente, esto refuerza aún más su ventaja en la adquisición de productos y, al mismo tiempo, reduce el riesgo de inventario (a menor variedad, menor riesgo de inventario).

Por supuesto, hay otro punto a favor para los agentes. ¿Dónde más se puede conseguir un dispositivo así a este precio aparte de mí? Me quedaré con este terreno de un tercio de acre. ¡Beneficia a los demás y a ti mismo, todos contentos! (Disculpen, ahora se suele decir "ganar-ganar"). Para conservar este terreno de tres acres, el agente también trabajó duro e invirtió bastante dinero. Un FAE profesional y adecuado suele ser su principal recurso. Por supuesto, esto es una ventaja para los clientes. Un FAE profesional puede proporcionar servicios técnicos profesionales gratuitos para la mejora y el desarrollo de productos, desde diseños de referencia hasta soluciones integrales. Si hay algún problema de producción, siempre estamos disponibles y podemos resolverlo rápidamente. ¿Se puede ser más exigente con este nivel de servicio? Gracias a la gran variedad, estos agentes tienen una amplia gama de productos. A menudo, realizan pedidos no basándose en los pedidos de los clientes de la fábrica original, sino en las previsiones de la demanda. A veces, también aprovechan el buen precio para obtener una gran cantidad de productos según la oferta y la demanda de la fábrica original. De esta manera, se garantiza la satisfacción de los clientes en todo momento. Para mí, la garantía de suministro y la entrega puntual a veces son más importantes que el precio. Lo mismo ocurre con los microcontroladores (MCU) (ojo, las máquinas de 8 bits actuales suelen ser más baratas que las de 4 bits).

Los agentes proporcionan chips que se utilizan habitualmente en electrodomésticos. Puede elegir uno o dos chips con gran memoria y un número relativamente elevado de interfaces para gestionar todos los productos. Configure una PCB unificada y reescriba diferentes programas para cada producto. Si también necesita una interfaz de conversión A/D, el precio de un microcontrolador con interfaz A/D es completamente diferente. ¿Qué hacer? Afortunadamente, si la precisión de la conversión no es alta, el FAE del agente le recomendará un pequeño circuito que pueda simular una interfaz A/D con tres partes, lo que solucionará el problema. ¿Qué debo hacer si el producto es especial y no puedo encontrar un producto de referencia durante un tiempo? Hay un principio: al seleccionar un producto, intente adaptarse al producto en lugar de dejar que el producto se adapte a mí. ¿Qué significa esto? Al seleccionar modelos, puede contactar con varios agentes y escuchar sus presentaciones de FAE y ventas. Si desea elegir un MOSFET, puede averiguar cuáles son los modelos más comunes y comunes dentro del rango de aplicación requerido. Si los parámetros principales cumplen con los requisitos de la aplicación, pero algunos no son ideales, ¿se le ocurre alguna manera de realizar cambios? Por ejemplo: si la corriente de fuga es alta y la resistencia de encendido es alta, ¿primero se debe comprobar si se puede superar? ¿Es posible ajustar el circuito para que se adapte a este dispositivo? En la extensa gama de productos de la fábrica original, existen muchos dispositivos dirigidos a mercados extranjeros y clientes específicos. No se recomiendan en el mercado chino y los clientes rara vez los utilizan.

Si simplemente cree que es muy conveniente para su aplicación y elige este modelo, a menudo tendrá innumerables problemas. Solicitar muestras puede tardar varias semanas. Debido a que el fabricante original no lo recomienda, no está disponible en el catálogo de muestras y FAE no lo tiene a mano. Los pedidos de PP son más problemáticos. Si no se alcanza la cantidad mínima de pedido (MOQ), ¿el agente gestionará la cantidad adicional o se quedará con ella? Si el PP no funciona bien y se necesita otro PP, pero aún falta la cantidad adicional original, será aún más difícil. Bueno, el PP finalmente ha pasado, y ha surgido el problema del MP. El pronóstico debe ser preciso y la orden de compra no se puede cambiar. Es difícil para los clientes actuales hacer esto. Bueno, incluso si lo hace. Si hay algún problema con la entrega de la fábrica original, ¡será un clamor por la falta de respuesta todos los días y un clamor por el fracaso! ¿Dónde puedo encontrar proveedores de productos y sustitutos? ¿Quién puede ayudarle? Si espera hasta fin de año para negociar precios, ¿cómo podrá negociar la adquisición? Es una lástima que el agente mantenga el precio original, ¡porque ya se ha quemado! Cuando llegan los productos, los clientes no los recogen a tiempo; cuando el inventario se agota, los clientes se quejan. ¿Quién puede soportarlo? Por lo tanto, la selección de componentes de I+D es fundamental para mejorar y desarrollar productos. Elegir productos de tendencia duplica el resultado con la mitad del esfuerzo. Una vez seleccionado el modelo, podrá realizar futuras compras con facilidad; de lo contrario, será difícil abandonarlo.

Si alguien piensa que la reducción de costos se trata simplemente de retrasar los pagos mediante compras y hacer trampas, será menospreciado. Es mucho mejor ser previsor, beneficiarse uno mismo y ser respetado por los demás.

Costo y precio de productos generales. Al tratar con agentes, es inevitable negociar el precio al final. Ahora que comprendemos los productos semiconductores y su composición de costos, volvamos al tema. Entendemos que el precio de un producto lo determina el mercado, no el costo (excepto en el caso de productos especiales). Incluso si comprendemos el costo de este producto y lo comprendemos, no es necesario mencionarlo al hablar del precio, ya que el costo es asunto del otro y no tiene nada que ver con usted. Usted lo dijo, pero la otra parte no quedó satisfecha. El precio de mercado de un producto es de 1 yuan. Incluso si cuesta solo 1 centavo, no se lo venderá por 9 centavos. Por otro lado, si cuesta 2 yuanes, no haría un pedido a 2 yuanes sin pensarlo. La razón es simple: el mercado determina el precio y no tiene nada que ver con el costo. ¿A quién deberíamos comprar un producto con un precio de mercado de 1 yuan? ¿A un agente? ¿A un comerciante? Para un producto cuyo precio de mercado es de 1 yuan, ¿podemos aspirar a un precio de 9 céntimos 8, 9 céntimos 5 o incluso inferior?

Creo que podemos dividir los componentes necesarios en dos categorías: de uso general y de uso específico. Los denominados universales se refieren a productos de diversos fabricantes que pueden ser universales y compatibles, como la serie 78xx, la serie lógica 74xxxx y algunos amplificadores operacionales, comparadores de tensión, MOSFET, diodos, transistores, etc. Estos productos se caracterizan por su bajo precio, gran versatilidad y procedencia de numerosos fabricantes. Para la compra de estos productos, considero que es mejor hacerlo a través de distribuidores. Estos distribuidores son empresas con cierta envergadura, un gran inventario disponible y garantía posventa, como se indica a continuación. (Algunos distribuidores son actualmente pequeños, prácticamente no tienen inventario disponible y suelen buscar productos según los pedidos de los clientes. La existencia de estas empresas debe tener su lógica y valor. ¿Cómo puedo aprovechar sus ventajas? Lo veremos más adelante). Puedes intentar encontrar un agente con un pedido de 7805 1kk y ver si te recibe con una sonrisa. ¿Por qué? Porque incluso si este negocio logra lanzarse con éxito, 1KK solo costará unos 100.000 al mes en promedio. Incluso si el precio unitario es de 0,10 $, es un negocio de 10.000 dólares estadounidenses. Si se obtiene una ganancia bruta del 5%, solo costará 3.000 RMB.

Analicemos de nuevo a este agente. Primero, deben realizar pronósticos para los fabricantes originales. Para estos productos sin contenido técnico, de bajo valor y que no generan ingresos, los fabricantes originales suelen asignarlos. Los pronósticos de los agentes suelen bloquearse. Un problema: finalmente logré convertirlo en orden de compra, y la fábrica original no confirma el plazo de entrega. En cualquier caso, cuando lo encuentre en el sistema, estará listo para emitir el certificado y recoger la mercancía; si se retrasa en el sistema, no tiene que apresurarse. Aunque me insista, nadie le hará caso. Así que, si llega temprano, tiene que cargarlo y guardarlo en el almacén. Esto es pesado y ocupa espacio. Cuando llego tarde, los clientes vienen a recordarme a diario y me amenazan de vez en cuando. Por fin se puede enviar la mercancía, pero el cliente quiere que envíe un mensajero porque la línea de producción va demasiado tarde. ¡Dios mío! ¿Cómo se puede enviar esto por mensajería urgente? Pero no hay otra opción, ¿quién se va a retrasar? Al final, cuando llega al cliente, aún quedan entre 30 y 60 días de espera para la liquidación mensual. Durante este largo periodo, los precios también cambian. Si el precio del mercado sube, los clientes dirán: "Primero hay un contrato y lo haremos según lo estipulado". Si baja, dirán: "Nuestro líder dijo: 'Ahora que el precio está bajo, ¿qué hago?'". ¿Puedo pagar la factura al precio original? Después de esta ronda, si aún consigues 10 u 8 yuanes de 3000, tendrás suerte y no perderás dinero. A veces, si las cosas no salen bien, simplemente olvidan la pérdida y suelen tener muchos problemas con los clientes. Aunque los agentes han trabajado duro, han retrasado la producción, y si los líderes los culpan, ¿quedarán bien los clientes? Si al final ni siquiera consigues ser amigos, es aún más una pérdida que una ganancia. ¿Quién puede soportar este tormento? Para estos productos generales, los agentes están más dispuestos a tratar con distribuidores y comerciantes. A principios de año, hice un pronóstico de xxxKK y esperé a que el fabricante original interviniera para luego transferirlo a la orden de compra. Si los productos no estaban disponibles, los comerciantes no me presionarían. De todos modos, tenían existencias u otras marcas disponibles. Cuando lleguen los productos, simplemente llámame y ellos se encargarán de recogerlos y el dinero estará liquidado. Ir con una mano y irse con la otra, incluso uno o dos puntos generarán ganancias. Si un cliente final encuentra un agente, este estará más dispuesto a presentarlo a sus distribuidores y comerciantes, y todos estarán contentos. Para la fábrica original, ¿por qué seguir produciendo si no genera ganancias? Creo que la razón principal es que algunos clientes que usan sus chips principales y grandes los necesitan. Detener el suministro de estos chips auxiliares podría hacer que estos clientes pierdan clientes; pero la razón más fundamental es que la producción de productos semiconductores necesita "equilibrio", es decir, una producción mensual fija.

La demanda del mercado tiene cierta estacionalidad, conocida como temporada baja y temporada alta. Cuando los pedidos de producción son insuficientes, la fábrica original necesita estos productos versátiles y de gran volumen para surtirlos. Por eso, a menudo se piden sin conocer el plazo de entrega exacto. Los distribuidores y comerciantes pueden ofrecer 3, 4 o incluso más marcas simultáneamente. Estos productos están ampliamente disponibles y son comunes en todos los hogares. No les preocupan los retrasos y, como mucho, los días de rotación son más largos. Cualquiera que sea el período y la tienda más barata, compro la marca que sea. Por lo tanto, tienen el mayor inventario y, a menudo, los mejores precios. Por supuesto, al comprar, puede buscar varios comerciantes para comparar precios. No perderá nada comparando precios. Incluso el mismo comerciante puede comprobar si hay diferencias de precio entre las distintas marcas. ¿Por qué preocuparse por no conseguir el mejor precio? Sin embargo, personalmente creo que no tiene sentido comparar solo por precio, ya que son definitivamente similares. Basta con fijarse en el servicio y la reputación de la empresa y centrarse en una o dos. La cooperación a largo plazo hace que todos se sientan relajados y felices. El precio importa. No puedes hacer lo que quieras. Al fin y al cabo, esto refleja tu propio nivel y capacidad de trabajo, así como la confianza de tu jefe y tus líderes. Pero no te dejes llevar demasiado. Si hay problemas con la calidad o la entrega del proveedor, las pequeñas ganancias que obtuviste se habrán esfumado sin dejar rastro. Te perjudica a ti mismo y tampoco es bueno para la empresa.

8. Costo y precio de productos de propósito especial. ¿A qué me refiero con un producto dedicado (CI)? De hecho, no sé cómo definirlo. Claro que sus usos suelen ser relativamente específicos, como chips para televisores LCD, tabletas, decodificadores, etc. Pero esto no es absoluto. Por ejemplo, algunos microcontroladores y chips DSP tienen muchos campos de aplicación, pero solemos clasificarlos como chips de propósito especial. Los agentes no cotizan algunos chips sin aclarar los detalles con el cliente. Los usuarios de estos chips no los entregan a los agentes sin la confirmación del fabricante original. Creo que estos deberían ser los chips especiales que solemos mencionar. El costo de los circuitos integrados generalmente se divide en costos de fabricación, costos de desarrollo y costos de venta, pero en realidad todas estas son cuentas confusas. En cualquier caso, ¿qué cuentas se reportan en diferentes ocasiones? Si el circuito integrado es fabricado por el propio fabricante, la depreciación del equipo representa la mayor parte del costo de fabricación. Pero este equipo no solo produce este producto. ¿Cómo asignar razonablemente esta parte del costo? Además de las obleas de silicio, también se comparten el agua, la electricidad y el gas. Si la capacidad de producción está a plena capacidad, no hay problema. Si hay excedente, ¿quién asumirá el coste de la parte restante? Jaja, no es poca cosa.

Claro que, si el chip y el encapsulado se subcontratan, calcular el coste de fabricación es relativamente sencillo. En cualquier caso, el coste de procesamiento de terceros equivale al coste de fabricación del circuito integrado. Los costes de desarrollo son una de las peores opciones. La pregunta más sencilla es: ¿se consideran costes de desarrollo los salarios del presidente y del director ejecutivo? En cualquier caso, esta cesta puede contener lo que se quiera. Profundizando, si el coste de desarrollo es una tarifa relativamente fija, ¿cuánto se reparte el coste entre cada circuito integrado? El desarrollo del producto va primero, y las ventas después. Es difícil de determinar. Si se establece una cantidad objetivo al desarrollar el producto, pero durante el ciclo de vida, desde el inicio de las ventas hasta su eliminación definitiva, el número real de ventas se producirá varios años después (a veces incluso varios meses), y la magnitud de esta desviación cuantitativa es demasiado grande. La diferencia entre 1 millón y 10 millones es diez veces mayor. Por lo tanto, si un proveedor te habla del precio y presume de lo elevados que son sus costes de desarrollo, puedes pensar en el clásico: ríete de ello. No es demasiado tarde para entrar en razón cuando se negocia el precio.

Los costos de venta también representan una parte importante, incluyendo la preventa y la posventa. Anteriormente, las aplicaciones de circuitos integrados eran relativamente sencillas y los ingenieros de aplicaciones de los fabricantes solían gestionarlas ellos mismos. Hoy en día, los circuitos integrados están evolucionando hacia el nivel de sistema. Además del hardware, también están estrechamente relacionados con el software e incluso con software de terceros. Los clientes ya no se conforman con simples diseños de referencia, sino que requieren un conjunto completo de soluciones de aplicación. Esto supera por completo las capacidades de los propios fabricantes de circuitos integrados. Deben cooperar con empresas de diseño profesionales de terceros para satisfacer las necesidades de los clientes, e incluso adquirir software de terceros relevante para proporcionárselo gratuitamente. El servicio posventa también es costoso. Si los clientes tienen problemas después de usar el producto, sea cual sea el motivo, el fabricante del circuito integrado suele ser el primero en contactar. Pensaban que la fábrica original podría solucionarlo. De hecho, no es así. Dado que las pruebas a menudo se externalizan (al menos el software de prueba se externaliza), el análisis de fallos del producto no es fácil. Dado que las pruebas de fábrica a menudo solo determinan si el producto es apto o no apto, nadie sabe qué parámetros específicos no lo son. Si hay problemas de sistema involucrados, el fabricante nunca podrá resolverlos por sí solo y se generarán gastos adicionales.

Aunque la inversión en cada producto de circuito integrado (CI), desde su desarrollo hasta su comercialización, es enorme, insistimos en que solo el precio de los productos monopolísticos está relacionado con el coste, como la gasolina, la electricidad, el agua corriente, etc. Cada vez que ajustan los precios es porque los costes suben. No existe relación entre los precios de los productos comercializados y los costes. Los precios de los materiales, la energía y la mano de obra han aumentado. ¿Han visto subir los precios de televisores, ordenadores, lavadoras y frigoríficos? La gran mayoría de los productos semiconductores (excluyendo diversas tarjetas de transporte, tarjetas médicas y otras tarjetas necesarias para la vida, el trabajo y los negocios) son productos comercializados. El precio de los productos semiconductores solo puede aumentar mediante la especulación, no mediante cualquier aumento. ¿De dónde proviene el precio de los CI? El precio de los productos generales suele estar determinado por el mercado; el de los productos especializados suele estar determinado por la competencia. Por ejemplo, los módulos IGBT para aires acondicionados inverter son suministrados básicamente por dos empresas competidoras. Los precios de venta de los productos serán básicamente consistentes con los de referencia de la otra.

Presta atención, hay innumerables ejemplos. ¡Es importante entender esto! El objetivo final de negociar costos y precios es reducirlos. Encuentra la manera correcta y empieza a reducirlos poco a poco. Algunos amigos piensan que es más fácil negociar y reducir el precio de los productos generales. Debido a la gran cantidad de proveedores y la feroz competencia, es más fácil para los pescadores obtener ganancias. Los proveedores de productos especiales suelen ser solo uno o dos. Tienen un acuerdo tácito entre ellos y no hay necesidad de negociar el precio. Sin embargo, mi opinión es exactamente la contraria.

Convertirse en un agente profesional de la famosa marca IC es el objetivo de muchos profesionales de ventas de IC: establecer una buena imagen de la empresa (operaciones, finanzas, etc.); asegurar negocios y ganancias estables; reclutar mejores vendedores, etc. Los beneficios hablan por sí solos. ¿Cómo puedes convertirte en un agente así lo antes posible? No bromeo. De hecho, no lo sé. No tengo la respuesta a esta pregunta. Si te lo dijera, te estaría mintiendo; de lo contrario, habría...

En la librería de la terminal del aeropuerto, el televisor de demostración suele reproducir repetidamente a alguien dando una conferencia sobre administración y gestión empresarial. El sonido y la emoción son mixtos, y es muy conmovedor escucharlo. Pero cuando subí al avión, me tranquilicé y reflexioné, me di cuenta de que no era así en absoluto. A menudo los nombran conferenciantes, pero rara vez emprendedores. La razón es así de simple. Primero, los emprendedores no tienen tiempo libre. Segundo, no tienen tiempo para ganar dinero. ¿Cómo van a tener tiempo para pensar en ganar dinero? Claro que también hay emprendedores que publican libros y dan charlas. Pero, ¿creen en sus historias de éxito y experiencias? ¡Yo no me lo creo! Hace poco, conocí al operador de una fábrica europea original y hablamos sobre el mercado chino. Sus ideas, comprensión y requisitos nos inspiraron. Se trata de una empresa europea de tecnología de audio consolidada que no solo licencia tecnologías patentadas, sino que también fabrica circuitos integrados. Se utiliza principalmente para la división de frecuencia, transmisión, amplificación, etc., de preaudio, y se utiliza en micrófonos, mezcladores y preamplificadores. Ya no podían contener el enorme mercado chino. Inicialmente, recurrieron a un agente extranjero para promocionar y vender en China continental, pero se dieron cuenta de que la otra parte ya estaba fuera de sus capacidades y gradualmente comprendieron: hay personas que hablan chino y pueden hacer cosas chinas. Los chinos de ultramar, taiwaneses, hongkoneses, continentales, etc., tienen sus propios métodos de negocio, y los continentales deberían ser más relevantes para los clientes continentales.

Como resultado, comenzaron a considerar la búsqueda de agentes "profesionales" en China continental. ¿Cuáles son sus estándares para las citas a ciegas? El agente no puede ser demasiado grande. Después de todo, esta IC es bastante profesional y el mercado de aplicaciones es limitado. Un agente demasiado grande no puede atender un negocio tan pequeño. Por supuesto, no puede ser demasiado pequeño. Después de todo, se requiere cierta dotación de personal y seguridad financiera. Entre ellos, el que nunca falla es el mejor. Actualmente, debemos operar en este campo de aplicaciones y contar con soporte profesional. Si se pueden desarrollar o codesarrollar aplicaciones, sería la guinda del pastel. Su razón también es muy clara: a través de socios, pueden comprender el mercado de inmediato: ¿Cuál es la capacidad de esta industria? ¿Quiénes son los principales actores (proveedores, clientes)? ¿Cuál es el enfoque principal del cliente, la calidad, el precio y el servicio técnico? ¿Qué solución es la más fácil de implementar y cómo expandirse después? ¿Pueden existir canales de venta locales para ayudar a expandir el mercado del producto de inmediato?

El estándar era simple y no muy alto, pero la dificultad real superó sus expectativas. Hay muchas autorecomendaciones, pero agentes y vendedores tan "profesionales" son realmente escasos. Debería haberlos, pero aún no los han encontrado. Tras algunas conversaciones, me di cuenta de algo. ¡Sí! ¿Cuántos de nuestros amigos, inconscientemente, quieren abrir sus propios negocios como "tiendas de medicina china" que tengan todo lo necesario y puedan recibir pedidos, con un servicio integral? Me temo que si no puedo atender a todos los clientes, buscaré otros y, al final, incluso lo que puedo hacer me lo quitarán otras empresas. O les preocupa que los clientes piensen que no tienen suficientes servicios de soporte y capacidades, y que no podrán recibir grandes pedidos en el futuro. De esta manera, me estoy alejando cada vez más de lo "profesional". Algunos amigos comprarán una línea de productos mientras puedan. Mientras el producto pueda ser un agente, cumpliré todas las condiciones. Cuando ambas partes se comunican, a menudo preguntan cuántas ventas tengo, cuántos puntos de venta tengo, cuántas líneas de productos tengo, cuántos vendedores e ingenieros tengo. ¿Cuál es mi mejor área de ventas? Piensen en lo que piensan los extranjeros; es muy realista. No querría capacitar a un agente él solo. Definitivamente necesitaría un socio con éxito en este mercado específico y que se sienta cómodo con él, y que pueda ayudarlo a llegar directamente a los clientes y mercados lo más rápido posible. Yo produzco productos y tú tienes canales, que es el beneficio mutuo del que siempre hablan.

Existe una brecha entre las ideas de los extranjeros y nuestra situación actual. No es de extrañar que no encontremos lo que buscamos y que lo que queremos hacer no se pueda hacer. Casualmente, recordó que a principios de año se encontró con un amigo de un importante fabricante de circuitos integrados y también habló de agentes. Sus ventas dependen principalmente de unos pocos superagentes. Pero prestan más atención a la expansión de nuevos productos y nuevos campos, que obviamente no son los intereses de esos superagentes. Por no hablar de ella personalmente, incluso a la sede de su fábrica original le resultó difícil impulsar a estos superagentes a cooperar hasta cierto punto. Estos agentes están acostumbrados desde hace tiempo a conseguir productos originales y grandes clientes, y luego dependen de sus enormes fondos para vender. Pero ¿es fácil depender únicamente de las ventas y el FAE de la fábrica original? También consideraron buscar cooperación con algunas empresas de diseño y ventas externas en un campo específico. Empezar por especificar los suministros a través de agentes y, con el tiempo, aspirar a destacar y convertirse en sus agentes. No nos hemos contactado en mucho tiempo. Deberían haber hecho todo lo que querían, ¿verdad? Sí, parece que muy pocas personas realmente se preocupan e insisten en ser "profesionales", aunque muchas de ellas a menudo hacen alarde de serlo.

10. ¡Conviértete en agente! Aprovechando las felicitaciones de Navidad y Año Nuevo, el gerente original de la fábrica de circuitos integrados de preaudio que mencioné me habló hace dos días sobre su búsqueda de un agente en China continental. "¡Ha pasado tanto tiempo que pensé que ya estaba hecho!". Esto superó mis expectativas. Solo pude asentir con naturalidad: "De acuerdo, lo revisaré y te recomendaré algo bueno". Mi nivel de inglés no era suficiente para comprender del todo su confusión. Me parece que nuestros distribuidores de circuitos integrados son demasiado reservados, no tienen suficiente confianza en sí mismos o tienen otros secretos. Mi curiosidad me llevó a especular sobre ellos. Puede que esta competencia tan rápida haya hecho que mucha gente se preocupe más por ganar dinero rápido y se aleje de los negocios a largo plazo. La perspectiva es maravillosa, ¡pero debo asegurarme de vivir hasta el día en que se haga realidad! Hay que considerar cuestiones realistas, por lo que a menudo terminamos ocupados con el aparentemente ajetreado negocio todos los días. Siempre me ha sorprendido que muchos de mis amigos se pasen el día entero preguntando dónde encontrar canales de compra baratos o preguntándose qué fábricas o agentes originales pueden conseguir. La ganancia bruta de esos negocios a menudo no se mide en porcentaje, sino en centavos o incluso centavos. Pero estaban muy ocupados y lo pasaban genial.

A veces, después de cenar, se lamentan de las dificultades del negocio y de que tienen que trabajar a tiempo parcial para la fábrica original, los agentes, los mensajeros y los compradores. De vez en cuando, pregunto dónde hay buenos canales y maneras de ganar mucho dinero y hacer grandes negocios. Me da vergüenza hablar de estos temas porque no he ganado mucho dinero y, por supuesto, no hay una buena solución. Solo puedo hablar de ello en vano. Sin embargo, si hablo de mis sentimientos en privado, prefiero los negocios que requieren mucho tiempo y trabajo. No es que haya nacido para ser trabajador y tener el coraje de afrontar los retos, pero creo que estos negocios merecen más la pena. Un negocio fácil suele empezar con las compras, siempre que se invierta suficiente energía y recursos materiales para conseguir un pedido. Un negocio fácil suele empezar con el precio y el plazo de facturación. Intenta encontrar maneras de que tu precio sea más bajo que el de otros, y el plazo de facturación puede ser más largo. Por supuesto, las ganancias de un negocio así solo se miden en centavos. Al final, se volverá inútil o al día siguiente descubrirá que otros lo han vuelto a robar. Como dice el dicho, con prisa llegan y con prisa se van. Dado que un negocio se puede arrebatar fácilmente a otros, no es de extrañar que otros lo arrebaten en cuestión de minutos. No es bajo en carbono, no ahorra energía, no es respetuoso con el medio ambiente y carece de una perspectiva científica sobre el desarrollo.

Por otro lado, observemos las empresas que enfrentan dificultades y desafíos. Comienza con la búsqueda de proveedores, el envío de muestras, la creación de prototipos y, finalmente, la solución total. No solo ayuda con el desarrollo de hardware, sino también con el de software. A veces incluso tenemos que ayudar a los clientes a planificar las ventajas de sus productos. Porque el cliente ha dicho que usted conoce mejor el rendimiento de su producto y que sabe mejor cómo demostrarlo. A veces me siento resentido: "¿En qué me he convertido? Sin mí, ¿qué necesitan que hagan los departamentos de I+D y marketing? Siguen dando órdenes todo el día. Esto no está bien, eso no es bueno". En resumen: "Una gran responsabilidad cae del cielo". Gente de Yusi... Los resultados de tales esfuerzos también son inciertos. Si ocurre un error fatal en algún eslabón de I+D, producción y ventas, se perderán todos los esfuerzos previos. Sin embargo, la probabilidad de que esto ocurra no es alta. Después de todo, desarrollar un nuevo producto y lanzarlo al mercado supone una gran inversión para los clientes, y no se apresurarán a hacerlo sin una cuidadosa reflexión. El peor resultado es que el cliente descubra que el producto final no cumple con sus expectativas y tenga que abandonarlo una vez lanzado al mercado. Sin embargo, los pedidos completados durante este ciclo generalmente pueden ayudar al menos a cerrar el trato, y generalmente se mantiene un equilibrio. Por supuesto, si la respuesta del mercado es positiva, las ganancias serán evidentes. Este tipo de cosecha no solo es estable y a largo plazo, sino que también es difícil de arrebatar.

Si otros quieren hacerse con este negocio, por supuesto que tienen que hacer lo mismo. De lo contrario, ¿cómo pueden ser lo suficientemente competitivos como para conseguirlo? Debe ser capaz de asumir una responsabilidad tan grande. En cuanto a intentar "cosechar melocotones" contratando a una o dos personas, no es fácil. Abastecimiento, I+D, control de calidad, compras, marketing, liderazgo... ¿Le gustaría probar todos estos aspectos? Es más, si se descarta a un proveedor así, ¿quién garantiza que el nuevo lo hará mejor? Pocos clientes están dispuestos a arriesgarse. Por no hablar de las emociones que se generan en el camino. ¿Qué tipo de agente quiere ser?