Как найти лучшего агента по закупкам?

В ходе ежедневных бесед многие покупатели часто жалуются на то, что агенты У них плохое отношение, они игнорируют звонки и сталкиваются с сопротивлением при просьбе предоставить образцы. Общение с ними оказывается совсем не таким, каким они его себе представляли. Есть ли в этом какой-то секрет? Практически каждый поставщик сталкивается с этим. Многие клиенты звонят и начинают с вопроса о ценах и их сравнения. Затем упоминается, что цена XXX лучше… Поставщики часто теряют интерес, услышав это. Потому что, по ошибке, ваша прибыль становится известна. Вы не будете для них хорошим клиентом. Вас больше интересует цена, чем продукт. Если вы хотите сотрудничать с ними в будущем, вы придете, если цена сегодня низкая, и уйдете, если завтра она высокая. Поставщики предпочитают стабильных клиентов (количество не самое важное), а не непостоянных. Некоторые клиенты считают, что их потребности достаточно велики и привлекательны для агентов. Но всем известно, что чем больше количество, тем больше проблем. Если клиент не сообщает о заказе, образуется значительный затор; если доставка не осуществляется вовремя, это приводит к жалобам клиентов. Как часто может быть хорошая погода? Какая дилемма.

Эти клиенты часто всё ещё находятся в чёрном списке производителя. Даже если им удастся найти такого клиента, агенты не осмелятся легко зарегистрироваться и размещать заказы у производителя, потому что производитель часто будет говорить им, что они являются клиентами XX уже долгое время. Не стоит стесняться. Какая наглость! Некоторые стандартные компоненты можно заказать без регистрации у производителя. Дело не в том, что у них плохие цены, а в том, что вы не являетесь для них хорошим клиентом, и они не осмеливаются предлагать вам хорошие цены, потому что у них нет с вами чёткой договоренности. Если вы используете его цену, чтобы подавить других агентов, и сообщите об этом производителю, у вас будут большие проблемы. Поэтому, если вы выбираете продукцию для НИОКР и находите агента, сначала следует изложить основную ситуацию и попросить его инженера-проектировщика порекомендовать вам соответствующий продукт. Отдел продаж предоставит вам ориентировочную цену (вы сами её определяете, и после применения скидки это будет ваша себестоимость в будущем). Затем следуйте инструкциям, чтобы попросить их предоставить или купить у них образцы. Если вы совершаете покупку, вам следует сначала изложить свою ситуацию. Если вы использовали оригинальную продукцию, вы должны быть «зарегистрированы». Поэтому сначала следует обсудить с ними возможность стать их клиентом. Если все будет ясно заранее, у них должно быть несколько способов связаться с вами. По возможности, мы обсудим гарантию качества продукции (это не является основной темой, поскольку качество в основном гарантируется оригинальным производителем), наличие товара и доставку, и, наконец, цену.

Это разумное начало, чтобы агент понял вас, оценил вас и начал дальнейшие обсуждения. Понимание ассортимента и возможностей поставок агента должно быть первостепенной задачей. У каждого агента своя бизнес-политика и специализация на продукции. Совпадают ли потребности клиента и его приоритеты? Это важно. У крупного агентства большой бизнес, но то, что у него есть, может не совпадать с тем, что вам нужно. Также важна способность агента получать товары, особенно когда запасы недостаточны. Размещение заказа заранее не означает получение товара раньше, всё зависит от возможностей производителя. Я думаю, многие клиенты уже испытали это на себе. Если поставка и доставка гарантированы, то цена — это последнее, о чём идёт речь. Причина, по которой цена обсуждается в последнюю очередь, заключается не в том, что цена не важна, а в том, что без предварительной гарантии цена — это вода без источника и дерево без корней. Какой смысл в хорошей цене? Бизнес по продаже комплектующих обычно не является разовой сделкой, и будущее долгосрочное. Цена может постепенно снижаться в будущем, так зачем беспокоиться? (Как снизить себестоимость, будет обсуждаться позже)

Поэтому, мое личное мнение: для покупателя наиболее важным фактором является качество, затем доставка, и, наконец, цена. При выборе товаров известных брендов, прежде всего, гарантируется качество. Даже если что-то иногда идет не так, всегда найдется объяснение, и никому не нужно брать на себя ответственность. Своевременная доставка – это самое важное. Ранняя доставка влияет на оценку запасов; задержка доставки влияет на производство и продажи. Цена обсуждается в последнюю очередь. Если возникают проблемы с качеством или доставкой, начальник никогда не поймет: раз цена хорошая, это простительно! И наоборот: кто заставил вас купить эту выгодную покупку, которая повлияла на качество, производство и рынок товара?

При поиске партнера опытный закупщик должен оценивать продукцию в следующем порядке: качество, сроки поставки и цена. Он понимает, что цена не является самым важным фактором. Если качество вызывает сомнения, а поставки нерегулярны, какой смысл в лучшей цене? Даже если с качеством все в порядке, какой смысл создавать большие запасы для обеспечения непрерывного производства? Увеличение капитальных затрат и управленческих расходов уже может компенсировать так называемую «выгодную цену». Если произойдет изменение в производстве, если продукция будет использоваться реже или вообще перестанет использоваться, выгода перевесит убытки! Поэтому, после подтверждения возможности стать клиентом агента, в первую очередь следует рассмотреть гарантию качества продукции. Конечно, если вы являетесь ведущим брендом, вам не нужно беспокоиться об этих вопросах. Вопрос поставок очень важен, особенно для некоторых основных микросхем, для которых часто нет аналогов. Если что-то пойдет не так, это станет вопросом жизни и смерти для закупщика. Оригинальный завод часто не может решить эту проблему. Срок поставки обычно составляет 8 или 12 недель, а управление запасами осуществляется агентами. Поэтому обеспечение поставок стало проблемой для агентов.

В данный момент, однако, следует оценивать клиентскую базу агента, а не его финансовую устойчивость, которая считается очень важной. Даже агент с солидным финансовым положением не будет создавать большие запасы для одного клиента. Клиентам следует обращать внимание на основные продукты этого агента. Если продукция, которую этот агент в основном продвигает и продает, точно соответствует вашим потребностям, то это ваш идеальный поставщик. Благодаря общей клиентской базе, у них часто есть сильные возможности технической поддержки в этой области, и они часто неожиданно предоставляют комплексное решение при разработке продукта. Их инженеры-технологи работают с этими микросхемами целый день. Они знают все проблемы, с которыми клиенты обычно сталкиваются во время разработки и производства продукта. В критической ситуации они часто могут решить ваши неотложные задачи. Благодаря общей клиентской базе, агенты могут запрашивать больше товаров у производителя и обладают большей переговорной силой. Они часто могут получить лучшую цену от производителя, что создает условия для борьбы клиентов за выгодные цены. Благодаря такой клиентской базе, когда производитель выпускает новый продукт, он должен быть первым, о ком они подумывают. Опираясь на свои возможности технической поддержки и продаж, компания в первую очередь поставляет новые продукты своим клиентам. Таким образом, ваш новый продукт может оказаться на шаг впереди конкурентов.

В-четвертых, поскольку у него та же клиентская база, он, естественно, подготовит больше запасов. Приход новых клиентов придаст ему уверенности в подготовке более адекватного ассортимента. Ваша доставка, естественно, будет более гарантирована. В-пятых, поскольку у вас та же клиентская база, вам будет гораздо удобнее изменить свой заказ. В это время агенты, как правило, не будут возражать против увеличения, уменьшения или даже отмены ваших заказов (но агенты будут очень обеспокоены тем, что вы будете бегать туда-сюда, как только у вас появится заказ). Это очень важно. Не думайте, что вы можете отменить заказ одним телефонным звонком, не заплатив. Вы ничего не сможете с этим поделать. Если это не сработает, я найду другого агента. Следует отметить, что такой подход имеет бесконечные последствия! Дилеров вашего основного чипа очень мало. Если вы известны, оригинальный производитель и дилеры будут уделять вам особое внимание. Даже если вы выполните заказ, другие агенты могут не приветствовать вас улыбкой, потому что, если вы не будете осторожны, вы можете создать им проблемы. Изменения на рынке часто трудно предугадать, особенно если клиент еще не является лидером на этом рынке. Получив сегодня заказ, я усердно работал над его оформлением, запросом и отслеживанием. Завтра заказ клиента отменяется, и приходится рассматривать возможность его отмены или даже возврата. Поэтому для отдела закупок очень важно всегда учитывать добавление и отмену заказов, а также свободно двигаться вперед и отступать.

При гарантированном качестве и сроках поставки, пора поговорить о цене. Цена — очень чувствительный фактор, и мы можем обсуждать её только после завершения всех сделок. Цены на обычные микросхемы находятся в руках агентов. Цены на некоторые ключевые микросхемы обычно устанавливаются производителями, которые через агентов предлагают разные цены в зависимости от ситуации с клиентами. Как получить выгодную цену от производителя или агента? Если вы являетесь лидером отрасли, вы можете полагаться на свой объём производства и рыночную позицию, чтобы получить ожидаемую цену. Если вы один из таких людей, не беспокойтесь. Как правило, для производства продукции используются две или более фирменные микросхемы. Та, которая имеет лучшую цену, используется в большем количестве, а та, которая имеет меньшую цену, — в меньшем. Это ваш козырь. Производители и агенты очень обеспокоены таким соотношением цен. Неважно, если клиенты используют её в небольших количествах, но использовать её совместно с конкурентами — это совершенно недопустимо! Чтобы обеспечить и улучшить это соотношение, они сделают всё возможное, чтобы удовлетворить ваши требования. Ха-ха, цену, естественно, легко обсуждать. Если вы — проектная компания (занимающаяся разработкой или продажей чертежей), объем ваших прямых закупок может быть невелик, но нельзя недооценивать ваше влияние на рынок и рекламную мощь. Ваш козырь в том, что если вы предложите мне хорошую цену, я интегрирую ваш чип в свое решение. Если хорошей цены нет, я найду другую компанию. Если у вас есть административные ресурсы в отрасли, вы, конечно, можете использовать их в полной мере.

Если вы ничего не имеете и у вас ничего нет, то вам следует серьезно поговорить с агентом. Посмотрим, сможет ли агент незаметно изменить ситуацию и сделать вас богатым человеком? Предоставить вам товары, равномерно распределенные от крупных клиентов. Конечно, об этом нельзя говорить вскользь. Нужно подождать, пока ситуация прояснится.

При поиске партнера, чем красивее, тем лучше, тем более подходящим считается тот, кто лучше всего подходит, после тщательного рассмотрения. То же самое относится и к поиску поставщиков.

Когда я снова позвонил агенту Niu, я ответил нетерпеливо. Сделав несколько слов в спешке, я снова повесил трубку. Это было действительно потрясающе! Я буду давать вам заказы и при этом останусь равнодушным. Ха-ха, так не скажешь. В каждой семье есть сутры, которые трудно цитировать. Специалисты по закупкам могут не осознавать, что это также давление, которое испытывают агенты по продажам. Попробую объяснить причину своим пониманием. Каким должен быть целевой показатель продаж для продавца в агентстве? Многие думают, что это что-то, что ему навязал начальник, но я так не думаю. Критическое значение показателей продаж определяется присущими самой компании характеристиками. За продажами стоят: инженер по продажам, логистика, персонал, начальник; офис, склад; маркетинг и командировки. Мы привыкли классифицировать их расходы как расходы на продажи. Тип компании и выбранная ею стратегия продаж будут иметь соответствующие расходы на продажи. В сочетании с маржой прибыли от продаж это определяет минимальный объем продаж, необходимый компании. Прямое распределение выручки — это основной целевой показатель продаж компании.

Глядя на операционную прибыль и количество сотрудников этих компаний, всем становится понятно, что это не мелкие агенты. В этих крупных агентских компаниях инженеру по прямым продажам необходим годовой оборот около 4 миллионов долларов США. Если учесть налог на добавленную стоимость, то требуемый объем продаж в юанях составляет приблизительно 30 миллионов юаней. Это означает, что ему нужно 3 миллиона юаней продаж в месяц. Ежедневная рутина обычного продавца включает в себя: получение множества электронных писем, на многие из которых нужно отвечать. Обычно 2/3 приходится на внутренние сообщения компании, а 1/3 — на сообщения от клиентов. Каждую неделю проводится несколько внутренних совещаний компании; продвижение новых продуктов и решений (без новых продуктов не будет будущих продаж); отчет о проделанной работе на заводе-изготовителе; посещение постоянных клиентов, прием заказов и размещение заказов у ​​поставщиков после их обработки. Корректировка (отмена или добавление), ускорение доставки, отгрузка, взыскание платежей и т.д. Таким образом, сколько времени может уделить продавец работе с новым клиентом каждый день? Пожалуйста, поймите друг друга, они тоже очень устают весь день. Они прекрасно знают: каждый менеджер по продажам, по сути, полагается на двух-трех крупных клиентов для достижения целевых показателей. Более того, агенты также знают, что 10% или даже 5% клиентов компании выполнили 90% или даже больше целевых показателей компании. Большинство клиентов на самом деле бессильны.

Основная причина – высокая загруженность продажами, и это, безусловно, объективная причина. Конечно, есть и субъективные. Некоторые продавцы после нескольких лет работы начинают питать иллюзии, что компания большая, потому что она большая, и они думают, что компания сильная, потому что она сильная. Ха-ха, если бы вы смогли так работать, открыв собственную компанию, это было бы потрясающе! Это еще одна теория. Клиент и агент общаются по телефону, и прежде чем они успевают опомниться, агент завершает оценку потенциального клиента. Если вы не очень заинтересованы, вы, естественно, найдете способ справиться с ситуацией. Поскольку агент не очень заинтересован, клиенту нет необходимости бесцеремонно обращаться к нему. «Если вы не крупный клиент, почему бы вам не связаться с ними?» Думаю, дело именно в этом. Клиенты и агенты также должны хорошо подходить друг другу. Агент не означает, что у него есть нужный вам товар, и он не означает, что он продаст его вам, как только он у него появится. Не думайте, что большая компания означает больше товара. Компания большая, и важнее количество, а не разнообразие продукции. Ни один агент не захочет открывать магазин китайской медицины, где продается все подряд. Это дело «продавцов по каталогам». Все агенты стремятся продавать товары самым крупным и многочисленным клиентам, предлагая наиболее концентрированный ассортимент. Обычные продавцы к этому привыкли, так пусть же продемонстрируют свои особые навыки.

Что такое полупроводник? При работе с агентами вам неизбежно придется в конце концов торговаться по цене. Прежде чем обсуждать цену, стоит узнать больше о том, что такое полупроводник. Это пригодится при ведении переговоров! Что такое полупроводник? В средней школе учителя учили нас, что «вещество (или материал) между проводником и изолятором — это полупроводник. Проще говоря, к обоим концам объекта прикладывается напряжение. Если через середину протекает ток, это проводник, а если тока нет, это изолятор. Полупроводник находится между ними. Мы знаем, что между высоким и низким — это средняя температура, а между горячим и холодным — тёплая вода. Но что находится между текущим и не текущим местом? Это так расплывчато! Если оно есть, значит, оно есть, а если нет — значит, его нет! Теперь, когда я это понял, мне сразу стало ясно, что полупроводники — это что-то очень загадочное. Возможно, учитель считал, что наших базовых знаний тогда было недостаточно, или что-то ещё. Я колебался и не стал объяснять. Когда я поступил в университет, преподаватель тоже об этом не упоминал. Возможно, я подумал, что этот вопрос слишком простой. Я хотел задать его на уроке…» Но я боялся, что вопрос будет слишком детским, и надо мной будут смеяться. Учителя в классе нигде не было видно, поэтому проблема оставалась.

После нескольких лет работы однажды мой мозг внезапно просветил меня. Черт возьми, меня обманули! На самом деле в мире нет «полупроводника». Более того, так называемый «полупроводниковый» материал также является проводником. Если вы не верите, попробуйте приложить напряжение к обоим концам куска монокристаллического или поликристаллического кремния. Через середину все равно будет протекать ток, но это определенно не будет так. Между ними есть что-то и ничего. На самом деле, истинные характеристики этого материала проявляются при обработке его поверхностей: одна поверхность «извлекает» электроны и оставляет «дырки», проявляя положительную полярность (положительную), а другая поверхность инжектирует электроны, делая их положительными. Она имеет отрицательную полярность, и затем две обработанные поверхности плотно соприкасаются, образуя «переход», который называется PN-переходом. Этот узел удивителен и демонстрирует свою уникальную особенность. Когда к этому переходу прикладывается положительное напряжение, его сопротивление очень мало, и он кажется хорошим проводником; При подаче отрицательного напряжения его сопротивление становится очень большим, и он кажется «изолятором». Возможно, именно поэтому возник термин «полупроводник». В прямом направлении он является проводником, а в обратном — кажется изолятором. При этом его токовые и вольт-амперные характеристики перестают соответствовать закону Ома независимо от того, подается положительное или отрицательное напряжение. Значение его сопротивления перестает быть постоянным, а изменяется с изменением тока и напряжения. Добавление проводов к обоим его концам называется диодом.

Разделение характеристик этого перехода приводит к появлению множества типов диодов. К диодам, использующим прямые характеристики, относятся выпрямительные диоды, опорные диоды, переключающие диоды, демпфирующие диоды, диоды Шоттки, фоточувствительные диоды и т. д. Конечно, наиболее популярными и модными являются светодиоды (LED). Наиболее распространенными диодами, использующими обратные характеристики, являются стабилитроны, разделительные (защитные) диоды и т. д. Если этот переход выполнен в малом размере, это так называемый «малоподавляющий диод», а если в большом — так называемый «силовой диод». Соедините два узла конец к концу или ногой к ногой и соедините проводом в месте соединения, чтобы получить триод. Примечание: если головка и вывод соединены, это ничего не значит, это просто два диода, соединенных последовательно. Характеристики транзисторов более сложны, и их применение еще более разнообразно. Комбинирование этих диодов, транзисторов и т. д. в соответствии с различными потребностями образует интегральную схему, обычно известную как ИС. Вначале американские учёные, изобретшие полупроводники, фактически использовали этот метод в лаборатории. Один образец был сделан в виде плоской поверхности, а другой — в форме зонда, который плотно прижимался к поверхности первого для образования PN-перехода. В последующем постиндустриальном производстве этот метод вообще не использовался. Просто найти кусок металла с обработкой поверхности и соединить их вместе не даст такого эффекта. Аналогично, пластик и другие изоляторы не подойдут, как и другие материалы. В настоящее время общепринято считать, что этим свойством обладают только три материала в мире: кремний, германий и соединение под названием арсенид галлия. Это так называемые полупроводниковые материалы. Среди них кремний используется чаще всего, поскольку его характеристики больше соответствуют универсальным требованиям, а процесс изготовления изделий из него проще и дешевле. Таким образом, пока существует только «Кремниевая долина», но нет «Германиевой долины» и «Долины арсенида галлия». Откуда берётся кремний? Из песка! Поэтому полупроводниковая промышленность буквально превращает песок в золото. Однако у меня всё ещё остаётся вопрос, на который я пока не нашёл ответа. Срок службы полупроводниковых изделий «полубесконечен». Что это значит? Теоретически, конечно, он находится между конечным и бесконечным, но кто знает, что находится между ними?

5. Стоимость интегральных схем. При работе с агентами в конечном итоге неизбежны переговоры о цене. Теперь, когда мы разобрались в полупроводниках, стоит также понять структуру себестоимости полупроводниковой продукции, что будет полезно при ведении переговоров о ценах! Производство интегральных схем в основном включает в себя: разработку продукта, производство и обработку. Разработка продукта — это проектирование соответствующих продуктов в соответствии с потребностями рынка, а производство и обработка — это превращение разработанных продуктов в реальные. Производство и обработка обычно делятся на этапы «фронтенд» и «бэкенд». Так называемый фронтенд — это производство микросхем; так называемый бэкенд — это упаковка, тестирование и упаковка микросхем в конечные продукты. Затраты на разработку включают в себя: затраты на разработку процесса и затраты на разработку продукта. Например, производство интегральных схем немного похоже на приготовление паровых булочек. Некоторые повара специализируются на приготовлении различных видов булочек с разными начинками, формами, размерами и цветами в соответствии с вкусами клиентов (рыночным спросом). Другие повара занимаются только приготовлением паровых булочек, разрабатывая различные температуры, время и количество пара в соответствии с требованиями разных булочек, чтобы получить именно те, которые им нужны. Первая специализация аналогична разработке интегральных схем, а вторая эквивалентна разработке технологических процессов для производства интегральных схем. Поскольку услуги по производству интегральных схем сейчас набирают популярность, разработка технологических процессов часто осуществляется именно этими предприятиями. Они разрабатывают стандартные технологические процессы, так что компаниям, занимающимся производством интегральных схем, остается лишь сосредоточиться на разработке продукта.

Таким образом, обычные затраты на разработку также являются затратами на разработку продукта. Эта часть затрат и инвестиционных рисков чрезвычайно высока. Эти риски часто исходят не от самой технологии, а от рынка, то есть от того, будет ли разработанный вами продукт принят рынком. Если разработанный продукт принят рынком, то затраты на разработку, деленные на общий объем продаж, часто незначительны. Но если он не принят рынком, то эти инвестиции подобны тому, как если бы их бросили в воду. Наблюдается странное явление. Продукты, использующие множество новых технологий, могут не пользоваться популярностью у потребителей, а те продукты, которые приняты рынком, часто подвергаются технической критике со стороны некоторых экспертов. Примеров этому немало. Материальные затраты в основном состоят из затрат на производство микросхем и затрат на упаковку. Обработка микросхем чем-то похожа на приготовление булочек на пару. Если мощность составляет 50 булочек за раз, то независимо от того, готовите ли вы по одной булочке за раз или 50, затраты в основном одинаковы. Ключевым моментом является то, что амортизация оборудования является функцией времени и не имеет ничего общего с объемом производства. Амортизация при производстве 10 000 и 100 000 единиц продукции за один и тот же период времени одинакова, но коэффициент амортизации различается в 10 раз. При прочих равных условиях стоимость будет отличаться в 10 раз. Обычный срок амортизации оборудования IC составляет 4 года (или 5 лет), и его стоимость чрезвычайно высока. Стоимость IC равна коэффициенту использования производственных мощностей.

Одновременно с этим, интегральные схемы (ИС) изготавливаются на кремниевых пластинах. При одинаковой площади кремниевого чипа, чем меньше площадь одной ИС, тем большее количество ИС на нем размещается. Кремниевые пластины одинакового размера проектируются с разной шириной линий, и их количество значительно варьируется. Стоимость обработки каждой кремниевой пластины одинакова. Чем больше их количество, тем ниже стоимость каждой ИС. Именно поэтому ширина линий ИС неуклонно снижается, и конца этому не видно. Снижение стоимости является наиболее мощной движущей силой. Стоимость ИС определяется шириной линии. Аналогично, если диаметр кремниевой пластины увеличивается, ее площадь увеличивается прямо пропорционально, количество ИС на пластине увеличивается почти прямо пропорционально, и одновременно увеличивается процент успешных испытаний чипов. Именно поэтому площадь кремниевых пластин с годами постоянно увеличивается: 5 дюймов, 6 дюймов, 8 дюймов, 12 дюймов... Снижение стоимости интегральных схем достигается за счет уменьшения размера кремниевых пластин. Уменьшение размера корпуса также является шагом, который не только отвечает требованиям к уменьшению размеров и веса электронных изделий, но и значительно снижает стоимость упаковки, особенно для силовых устройств. Из-за большого объема упаковки стоимость упаковки составляет значительную часть общей стоимости продукта. В конце концов, материалы — это деньги, и это не обычные материалы.

Уменьшение ширины линии и объема имеет положительное значение для цифровых интегральных схем. Уменьшая размер и вес электронных изделий, это также повышает рабочую частоту схемы и снижает энергопотребление. Но это не относится к силовым интегральным схемам. Вы заметили, что надежность нынешней микросхемы 7805 снизилась? Да, за исключением того, что ее максимальный выходной ток упал с первоначальных 1,5 А до нынешних 1 А, первоначальный запас мощности для внутреннего управления практически потерян из-за уменьшения площади кристалла. Кроме того, ее первоначальная упаковка была цельнометаллической TO-3, а позже – пластиково-металлической TO-220. Сейчас большинство из них выпускаются в цельнопластиковом TO-220F, что уменьшает вес, размер и стоимость. При перегрузке она сразу же выходит из строя. Поэтому, если вы по-прежнему проектируете продукты в соответствии со своими первоначальными привычками, проблемы могут возникнуть гораздо чаще. Почти все силовые приборы, включая интегральные схемы, транзисторы (MOSFET, биполярные транзисторы, диоды) и т. д., имеют такие проблемы. Раньше производитель давал вам индикатор и оставлял за ним некоторый запас. Теперь он дает вам настоящий индикатор. Запаса нет. Вам нужно самим его сохранять! Иначе вы выбираете xxxxA, или лучше xxxxB. Конечно, цены тоже выросли. Положительное слово: новаторский и инновационный; отрицательное слово: экономия на качестве!

6. Выбор продукции. Многие считают, что закупки являются основной силой в контроле затрат и ведении переговоров, но я так не думаю. На самом деле, основа контроля затрат находится не в руках покупателя. Когда спецификация материалов (BOM) находится в руках покупателя, она уже разработана, и это гарантированный результат. Интеллект покупателей — это лишь вишенка на торте, в лучшем случае. Ключ к контролю цен лежит в НИОКР. Если вам нужно разработать или обновить продукцию, какие продукты (компоненты) следует выбрать и у кого? Это определяет стоимость будущей готовой продукции. Я думаю, что при выборе продукции следует отдавать предпочтение товарам с большими объемами производства и полностью конкурентоспособными ценами на рынке. В качестве примеров можно использовать блоки питания, микроконтроллеры, интерфейсные схемы, даже реле, датчики и т. д., включая телевизоры, компьютеры, планшеты, кондиционеры, индукционные плиты, пульты дистанционного управления, электровелосипеды, пылесосы, электросчетчики, водомеры, беспроводные маршрутизаторы, компьютерные мониторы, принтеры и некоторые цифровые продукты и так далее. Какие компоненты они используют? Если эти компоненты вас устраивают, выбирайте их без колебаний. Почему? Потому что эти продукты производятся в больших количествах и чрезвычайно чувствительны к цене. Если соотношение цены и качества невысокое, а качество недостаточно надежное, они не будут так широко использоваться. В этом случае, конечно, нет необходимости искать другой способ. Хотя мы, возможно, не сможем получить ту же цену от этих производителей, общая стоимость этих вариантов должна быть наиболее конкурентоспособной. В то же время, из-за больших объемов производства, будет много оригинальных производителей, предлагающих одинаковые или совместимые продукты, поэтому разве поставки и цены не будут более гарантированы в будущем? После того, как вы выбрали целевой чип, возникает вопрос, у кого выбрать. Не стоит недооценивать важность выбора. От того, у кого вы выберете, будет зависеть, у кого вы будете покупать продукцию в будущем. Поскольку оригинальный завод обычно использует систему регистрации для управления агентами, то есть, как только клиент и агент достигают соглашения, клиент регистрируется как клиент агента. В это время другие агенты больше не могут предоставлять услуги и продукцию этому клиенту без особых обстоятельств. Аналогично, этот клиент не сможет найти другого агента, который сможет предоставить товары и услуги. Короче говоря, как только обе стороны подтвердят свое намерение сотрудничать, клиент становится клиентом определенного агентства. Поэтому следует тщательно выбирать, у кого вы покупаете товар. Лучше всего оставить этот вопрос отделу закупок. Как правило, они знают лучше, чем инженеры отдела исследований и разработок, и это также входит в их обязанности.

Будьте внимательны: что означает достижение консенсуса? Иногда вы думаете, что просто проконсультировались с инженером по технической поддержке этого агентства по каким-то техническим вопросам, и что запрошенная вами информация входила в рамки общения, но не подтверждала дальнейшее сотрудничество. Как же так получилось, что я зарегистрирован как клиент этого агентства? Но агент может смотреть на это иначе. Он предоставил вам услуги, и вы не являетесь клиентом других агентов. Конечно, вы его клиент, и будущие заказы могут размещаться только здесь. Поэтому иногда обеим сторонам следует быть внимательными и стараться объяснять все заранее, чтобы избежать двусмысленности и недовольства в будущем. Клиент должен иметь позитивный настрой. Когда он еще не решил, с каким агентом будет сотрудничать в будущем, общение не должно быть слишком подробным, чтобы избежать недопонимания. Конечно, некоторые агенты также должны быть более щедрыми. Если это не чрезмерно, не стоит беспокоиться. Клиенты могут напрямую связаться с производителем, но если это не очень крупный клиент, производитель обычно знакомит клиента со своим агентом. Подумайте, позволить производителю порекомендовать агента или найти его самостоятельно? У компании Dayuan Factory часто бывает длинный список агентов. У них есть офисы и филиалы почти по всей стране. Кого мне следует искать? Ситуация у каждого агента индивидуальна, методы и стратегии продаж также сильно различаются. Некоторые очень богаты, стремятся заключать крупные сделки. Другие же сосредоточены на определенных областях, надеясь стать лидерами в этой сфере и занять три трети акра. Если будущие заказы будут большими, финансовая состоятельность агента также будет подвергнута испытанию. Если таких проблем нет, следует рассмотреть агента с более специализированной и профессиональной продукцией и технической поддержкой. Профессиональные агенты часто лучше умеют давать профессиональные консультации. Например: некоторые мощные устройства дешевле, чем маломощные. Почему? Потому что у них много клиентов на эту модель и большой объем товара, поэтому цена на самом деле лучше. Иногда агенты сознательно рекомендуют клиентам, предпочитающим маломощные устройства, использовать их мощные устройства. Почему бы пользователям не выбрать более мощные устройства по той же или более низкой цене? Выгодная цена, высокая надежность и простота управления запасами. Таким образом, агент может еще больше укрепить свои позиции в сфере поставок товаров и одновременно снизить риски, связанные с запасами (чем меньше ассортимент, тем ниже риск).

Конечно, есть и другой момент для агентов. Где еще, кроме меня, можно достать такое устройство и такую ​​цену? Я просто сохраню себе эту треть акра земли. Выгода для других и для себя, все довольны! (Извините, сейчас это обычно называют «выигрышная ситуация для всех»). Чтобы сохранить эти три акра земли, агент тоже много работал и потратил немало денег. Достаточный и профессиональный FAE (инженер-проектировщик) часто является их главным средством. Конечно, это преимущество для клиентов. Профессиональный FAE может предоставлять профессиональные бесплатные технические услуги по улучшению и разработке продукции. От типовых проектов до комплексных решений. Если возникают какие-либо проблемы в производстве, мы всегда на связи и можем быстро их решить. Как можно быть более придирчивым к такому уровню обслуживания? Благодаря концентрированному ассортименту, эти агенты хорошо обеспечены товарами. Они часто размещают заказы не на основе заказов клиентов с завода-изготовителя, а на основе прогнозов спроса. Иногда они также пользуются выгодной ценой, чтобы получить партию товара, исходя из ситуации со спросом и предложением на заводе-изготовителе. Таким образом, запросы клиентов на товары гарантированы в любое время. Гарантированная поставка и своевременная доставка иногда для меня важнее цены. Аналогичный опыт существует и с микроконтроллерами (MCU) (будьте осторожны, современные 8-битные машины, как правило, дешевле 4-битных).

Агенты предлагают микросхемы, которые в настоящее время широко используются в бытовой технике. Вы можете выбрать одну или две микросхемы с большим объемом памяти и относительно большим количеством интерфейсов для работы со всеми продуктами. Можно собрать единую печатную плату и переписать различные программы для разных продуктов. Если вам также нужен интерфейс АЦП, цена микроконтроллера с таким интерфейсом будет совершенно другой. Что делать? К счастью, если точность преобразования невысока, инженер по технической поддержке агента порекомендует небольшую схему, которая может имитировать интерфейс АЦП из трех компонентов, и эта проблема будет решена. Что делать, если продукт специфический, и я долго не могу найти подходящий вариант? Есть принцип: при выборе продукта старайтесь адаптироваться к нему, а не позволяйте продукту адаптироваться ко мне. Что это значит? При выборе моделей вы можете связаться с несколькими агентами и выслушать их рекомендации от инженеров по технической поддержке и менеджеров по продажам. Если вы хотите выбрать MOSFET, вы можете узнать, какие модели являются основными и наиболее распространенными в требуемом диапазоне применения? Если основные параметры соответствуют требованиям приложения, но некоторые параметры не идеальны, можете ли вы предложить способы внесения изменений? Например: если ток утечки велик и сопротивление в открытом состоянии велико, сначала попробуйте это исправить? Возможно ли адаптировать схему под данное целевое устройство? В обширной линейке продукции завода-изготовителя существует множество устройств, ориентированных на определенные зарубежные рынки и конкретных клиентов. Они не рекомендуются на китайском рынке и редко используются клиентами.

Если вы просто считаете, что эта модель очень удобна для вашего применения, и выбираете её, вас часто ждут бесконечные проблемы. Получение образцов может занять несколько недель. Поскольку производитель не рекомендует её, она отсутствует в библиотеке образцов, и у FAE её нет в наличии. Заказы на производство (PP) ещё более проблематичны. Если минимальный объём заказа (MOQ) не достигнут, будет ли агент обрабатывать излишки или вы их оставите себе? Если с заказом на производство (PP) что-то пойдёт не так, и потребуется ещё один заказ, но первоначальных излишков всё ещё не будет, это будет ещё сложнее. В итоге, заказ на производство (PP) прошёл, и возникла проблема с заказом на производство (MP). Прогноз должен быть точным, а заказ на поставку (PO) изменить нельзя. Новым клиентам это сделать сложно. Даже если вы попытаетесь, если возникнут проблемы с поставками от производителя, это будет ежедневный крик о нехватке ответа и о провале! Где я могу найти поставщиков товаров и заменителей? Кто может мне помочь? Если вы подождёте до конца года, чтобы договориться о ценах, как вы сможете договориться о закупке? Для агента крайне обидно сохранять первоначальную цену, ведь он сам уже обжегся! Когда товар поступает, покупатели не забирают его вовремя; когда же товар заканчивается, покупатели кричат ​​и жалуются. Кто это выдержит? Поэтому выбор компонентов в рамках НИОКР очень важен при улучшении и разработке продукции. Выбор «трендовых» товаров даст вдвое больший результат при вдвое меньших усилиях. Выбрав подходящую модель, вы сможете с легкостью совершать будущие покупки; в противном случае, будет сложно отлынивать.

Если кто-то думает, что снижение затрат сводится лишь к задержке платежей за счет закупок и уловок, то на него действительно будут смотреть свысока. Лучше быть дальновидным, извлекать выгоду для себя и заслужить уважение окружающих.

Стоимость и цена товаров широкого потребления. При работе с агентами в конечном итоге неизбежно приходится торговаться. Теперь, когда мы разобрались с полупроводниковыми продуктами и их себестоимостью, вернемся к делу. Мы понимаем, что цена товара определяется рынком, а не так называемой себестоимостью (за исключением отдельных специализированных товаров). Даже если мы знаем себестоимость этого товара и имеем представление о ней, нет необходимости упоминать ее при обсуждении цены, потому что себестоимость — это дело оппонента, и она не имеет к вам никакого отношения! Вы сказали это, но другая сторона осталась недовольна. Рыночная цена товара составляет 1 юань. Даже если себестоимость составляет всего 1 цент, он не продаст вам его за 9 центов. С другой стороны, если его себестоимость составляет 2 юаня, вы не станете глупо заказывать у него товар за 2 юаня. Причина проста: цену определяет рынок, и она не имеет ничего общего с себестоимостью. Кому следует покупать товар по рыночной цене в 1 юань — агенту? Торговцу? Можно ли стремиться к цене в 9 центов 8 центов, 9 центов 5 центов или даже ниже для товара, рыночная цена которого составляет 1 юань?

Думаю, сначала нужно разделить компоненты, которые необходимо приобрести, на две категории: общего назначения и специального назначения. Так называемые универсальные компоненты — это продукция многих производителей, которая может быть универсальной и совместимой. Например: серия 78xx, серия логических микросхем 74xxxx, а также некоторые операционные усилители, компараторы напряжения, MOSFET-транзисторы, диоды, транзисторы и т. д. Характеристики этих продуктов: низкая стоимость, высокая универсальность и множество производителей. Для покупки такой продукции, я думаю, лучше всего приобретать её у дилеров. Под дилерами здесь подразумеваются компании определённого масштаба, с большим количеством складских запасов и гарантией послепродажного обслуживания (см. ниже). (Некоторые торговые компании сейчас небольшие по масштабу, практически не имеют складских запасов и часто ищут товары по заказам клиентов. Существование таких компаний, безусловно, имеет свою рациональность и ценность. Как я могу использовать их сильные стороны в своих интересах? Мы обсудим это позже.) Вы можете попробовать найти агента с заказом на 7805 10000 единиц и посмотреть, встретят ли вас с улыбкой. Почему? Даже если этот бизнес удастся успешно запустить, затраты на 100 000 юаней в месяц составят в среднем около 100 000 юаней. Даже если цена за единицу товара составит 0,10 доллара, это будет бизнес на 10 000 долларов США. При валовой прибыли в 5% затраты составят всего 3000 юаней.

Давайте еще раз взглянем на этого агента. Во-первых, им нужно составить прогнозы для оригинальных производителей. Оригинальные производители часто выделяют продукцию, которая не имеет технической ценности, низкой стоимости и не приносит прибыли. Прогнозы, составленные агентами, часто блокируются. Например, нож; мне наконец-то удалось оформить его как заказ на покупку, но оригинальный завод не подтвердит сроки доставки. В любом случае, если вы найдете его в системе, вы будете готовы выдать сертификат и забрать товар; если в системе есть задержка, не нужно торопиться. Даже если вы будете меня подгонять, никто не обратит на вас внимания. Поэтому, если вы прибудете раньше, вам придется нести его и ставить на склад. Эта вещь тяжелая и занимает много места. Когда я прибуду позже, клиенты будут приходить каждый день напоминать мне об этом и время от времени угрожать. В итоге, товар наконец-то можно отправить, но клиент хочет, чтобы вы отправили курьера, потому что производственная линия слишком запаздывает. Боже мой, как можно отправить эту вещь экспресс-доставкой? Но другого выхода нет, кто же будет опаздывать? В конце концов, когда товар доходит до клиента, остается еще 30-60 дней ежемесячной оплаты. В течение этого длительного периода цены тоже меняются. Если рыночная цена растет, клиенты говорят: «Сначала есть договор, и мы будем действовать по договору». Если цена падает, клиенты говорят: «Наш руководитель сказал, что сейчас цена низкая, что мне делать?» Могу ли я оплатить счет по первоначальной цене? После этого раунда, если вам все еще удается получить 10 или 8 юаней из 3000 юаней, вам повезет, и вы не потеряете деньги. Иногда, если дела идут плохо, они просто забывают о потерях и часто в итоге сталкиваются с большими проблемами с клиентами. Хотя агенты усердно работали, они задерживают производство, и если руководители обвиняют их, будут ли клиенты хорошо к ним относиться? Если в итоге вы даже не подружитесь, это будет еще большая потеря, чем выгода. Кто может вынести эти мучения? Что касается этих товаров общего назначения, агенты охотнее сотрудничают с дилерами и торговцами. В начале года я сначала составил прогноз на xxxKK и ждал, пока производитель вмешается и переведет его в статус заказа на поставку. Если товара не было в наличии, торговцы не торопили меня. В любом случае, у них были запасы или другие бренды. Когда товар прибывал, достаточно было просто позвонить, и они организовывали его вывоз, а деньги поступали. Идти с одной рукой, и идти с другой – даже одна-две точки принесут прибыль. Если конечный клиент находит агента, тот охотнее знакомит его со своими дилерами и торговцами, и все довольны. Зачем же заводу продолжать производство, если это не приносит прибыли? Думаю, главная причина в том, что некоторым клиентам, использующим их основные и крупные микросхемы, нужны именно эти чипы. Прекращение поставок этих вспомогательных микросхем может привести к потере этих клиентов; но самая фундаментальная причина заключается в том, что производство полупроводниковой продукции нуждается в «балансе», то есть в фиксированном ежемесячном объеме выпуска.

Рыночный спрос имеет определенную сезонность, так называемый межсезонье и пиковый сезон. Когда объемы производственных заказов становятся недостаточными, заводу-изготовителю требуются эти универсальные и крупногабаритные товары для их выполнения. Именно поэтому эти товары часто заказываются без знания точных сроков поставки. Для дилеров и оптовых продавцов одновременно может быть 3, 4 или даже больше брендов. Эти товары широко доступны и могут использоваться в каждом доме. Они не боятся задержек, и максимум, что они могут предложить, — это более длительный срок оборачиваемости. В какой бы период времени и в каком бы магазине ни было дешевле, я куплю именно этот бренд. Поэтому у них самый большой запас товаров и часто лучшие цены. Конечно, при покупке можно найти несколько разных продавцов, чтобы сравнить цены. Вы не понесете никаких убытков, сравнивая цены. Даже один и тот же продавец может проверить, есть ли разница в ценах на разные бренды? Зачем беспокоиться о том, чтобы не получить лучшую цену? Однако лично я считаю, что сравнивать исключительно по цене бессмысленно, потому что цены, безусловно, будут схожими. Достаточно посмотреть на сервис и репутацию компании и выбрать одну-две компании. Долгосрочное сотрудничество приносит всем спокойствие и удовлетворение. Цена имеет значение. Вы не можете делать все, что хотите. В конце концов, это отражение вашего собственного уровня работы и способностей, а также доверия вашего начальника и руководителей. Но не стоит слишком увлекаться. Если возникнут проблемы с качеством или сроками поставки поставщика, ваша небольшая прибыль будет потеряна бесследно. Это вредит вам самим и не идет на пользу компании.

8. Стоимость и цена специализированных продуктов. Что я подразумеваю под специализированным продуктом (ИС)? Честно говоря, я сам не знаю, как это определить. Конечно, их применение обычно относительно специфично, например: микросхемы для ЖК-телевизоров, микросхемы для планшетных компьютеров, микросхемы для телеприставок и т. д. Но это не абсолютное правило. Например, некоторые микроконтроллеры и DSP-микросхемы имеют множество областей применения, но мы обычно классифицируем их как специализированные микросхемы. Агенты не будут предлагать некоторые микросхемы, не уточнив все нюансы у клиента. Пользователи этих микросхем не будут передавать их агентам без подтверждения от производителя. Я считаю, что именно такие специализированные микросхемы мы чаще всего упоминаем. Стоимость интегральных схем обычно делится на производственные затраты, затраты на разработку и затраты на сбыт, но на самом деле это все запутанные расчеты. В любом случае, какие расчеты используются в разных случаях? Если интегральная схема производится самим производителем, то амортизация оборудования составляет большую часть производственных затрат. Но это оборудование используется не только для производства данного продукта. Как разумно распределить эту часть затрат? Помимо кремниевых пластин, используются также вода, электричество и газ. Если производственная мощность работает на полную мощность, всё в порядке. Если же производственная мощность избыточна, кто покроет оставшуюся часть затрат? Ха-ха, это немаленькая сумма денег.

Конечно, если производство микросхем и корпусов отдается на аутсорсинг, то расчет себестоимости производства относительно прост. В любом случае, себестоимость производства микросхемы определяется ценой обработки у других поставщиков. Что касается затрат на разработку, то тут сложно сказать что-то конкретное. Проще говоря, учитываются ли зарплаты председателя совета директоров и генерального директора как затраты на разработку? Впрочем, в этот список можно включить все, что угодно. Если же затраты на разработку являются относительно фиксированной платой, то какова доля этих затрат, распределяемая между всеми микросхемами? Разработка продукта идет в первую очередь, а продажи — позже. Конечно, это сложно определить однозначно. Если на этапе разработки продукта установлен целевой объем, но в течение жизненного цикла от начала продаж до окончательного снятия продукта с производства фактическое количество продаж будет на несколько лет позже (а иногда и на несколько месяцев), и величина этого отклонения будет слишком велика. Разница между 1 миллионом и 10 миллионами составляет 10 раз. Поэтому, если поставщик обсуждает с вами цену и хвастается своими затратами на разработку, вы можете подумать о классической фразе из песни: «Посмеяться над этим». Еще не поздно одуматься, когда цена будет предметом переговоров.

Значительную часть затрат составляют также расходы на продажи, включая предпродажное и послепродажное обслуживание. В прошлом применение интегральных схем было относительно простым, и инженеры-разработчики часто могли справиться с этим самостоятельно. Сегодня же интегральные схемы развиваются в направлении системного уровня. Помимо аппаратной части, они тесно связаны с программным обеспечением и даже программным обеспечением сторонних разработчиков. Клиенты больше не удовлетворены простыми типовыми проектами, а требуют полного набора прикладных решений. Это полностью выходит за рамки возможностей самих производителей интегральных схем. Им приходится сотрудничать с профессиональными компаниями-разработчиками, чтобы удовлетворить потребности клиентов, и даже приобретать соответствующее программное обеспечение сторонних разработчиков, чтобы предоставлять его клиентам бесплатно. Послепродажное обслуживание также обходится дорого. Если у клиентов возникают проблемы после использования продукта, независимо от причины, они часто первыми обращаются к производителю интегральных схем. Они считают, что завод-изготовитель справится с этим. На самом деле это не так. Поскольку тестирование часто передается на аутсорсинг (по крайней мере, тестирование программного обеспечения), анализ отказов продукции затруднен. Поскольку заводское тестирование продукции часто определяет только соответствие требованиям или несоответствие, никто не знает, какие именно параметры являются несоответствующими требованиям. Если возникнут системные проблемы, производитель сам никогда не сможет их решить, и это повлечет за собой дополнительные расходы.

Несмотря на огромные инвестиции в каждый продукт на основе интегральных схем, от разработки до выхода на рынок, мы продолжаем подчеркивать, что только цена монопольных товаров на рынке связана с «затратами», такими как: бензин, электричество, водопроводная вода и т. д. Только когда цены «корректируются», это происходит из-за роста «затрат». Между ценами на полностью реализуемые продукты и затратами нет никакой связи. Цены на материалы выросли, цены на энергоносители выросли, и цены на рабочую силу выросли. Вы видели, как выросли цены на телевизоры, компьютеры, стиральные машины и холодильники? Подавляющее большинство полупроводниковых продуктов (за исключением: различных транспортных карт, медицинских карт и различных карт, необходимых для жизни, работы и бизнеса) являются полностью реализуемыми продуктами. Цена на полупроводниковые продукты может расти только за счет спекуляций, а не по какой-либо причине. Откуда берется цена на интегральные схемы? Цена на товары общего назначения часто определяется рынком; цена на специализированные продукты обычно определяется конкурентами. Например: модули IGBT для инверторных кондиционеров в основном поставляются двумя компаниями, и они являются конкурентами. Цены продажи товаров будут в основном соответствовать друг другу.

Обратите внимание, примеров бесчисленное множество. Важно это понимать! Конечная цель переговоров о ценах — снижение стоимости. Найдите правильный способ и начинайте снижать цены постепенно. Некоторые мои друзья считают, что цены на товары общего назначения легче обсуждать и снижать. Поскольку поставщиков много, и конкуренция жесткая, рыбакам легче получать прибыль. Поставщиков специализированной продукции часто всего один или два. Между ними существует негласное соглашение, и нет необходимости торговаться! Однако я считаю, что все наоборот.

Стать профессиональным агентом известного бренда микросхем – это цель многих специалистов по продажам микросхем, позволяющая создать положительный имидж компании (в операционной деятельности, финансах и т.д.), обеспечить стабильный бизнес и прибыль, привлечь лучших специалистов по продажам и т.д. Преимущества говорят сами за себя. Как же стать таким агентом в кратчайшие сроки? Я не шучу. Честно говоря, я не знаю. У меня нет ответа на этот вопрос. Если бы я вам сказал, я бы солгал, иначе я бы...

В книжном магазине в терминале аэропорта на демонстрационном телевизоре часто крутят зацикленные лекции по управлению бизнесом и менеджменту. Звук и эмоции смешаны, и слушать это очень трогательно. Но когда я сел в самолет, успокоился и подумал об этом, мне показалось, что это совсем не так. Их часто называют лекторами, но редко — предпринимателями. Причина проста. Во-первых, у предпринимателей нет свободного времени. Во-вторых, у предпринимателей нет времени зарабатывать деньги. Как у них может быть время думать о зарабатывании денег? Конечно, есть и предприниматели, которые публикуют книги и выступают с речами. Однако верите ли вы их историям успеха и опыту? Я, во всяком случае, не верю! Недавно я встретился с владельцем оригинального европейского завода и поговорил с ним о китайском рынке. Его мысли, понимание и потребности, казалось, вдохновили нас. Это хорошо зарекомендовавшая себя европейская компания, занимающаяся аудиотехнологиями, которая не только лицензирует запатентованные технологии, но и производит интегральные схемы. В основном он используется для частотного разделения, передачи, усиления и т.д. предварительных аудиосигналов, а также в микрофонах, микшерах и предусилителях. Они больше не могли сдерживать огромный китайский рынок. Первоначально они использовали зарубежного агента для продвижения и продаж на материке, но поняли, что другая сторона уже превосходит их возможности, и постепенно осознали: есть люди, которые говорят по-китайски и могут делать то, что говорят по-китайски. Зарубежные китайцы, тайваньцы, гонконгцы, жители материкового Китая и т.д. — у всех свои методы ведения бизнеса, и жители материкового Китая должны быть более актуальны для клиентов из материкового Китая.

В результате они начали задумываться о поиске «профессиональных» агентов в материковом Китае. Каковы их критерии для «свиданий вслепую»? Агент не должен быть слишком крупным. В конце концов, эта область микросхем достаточно профессиональная, а рынок применения ограничен. Слишком крупный агент не сможет справиться с таким небольшим бизнесом. Конечно, он не может быть и слишком маленьким. В конце концов, необходимы определенный штат сотрудников и финансовая стабильность. Среди них лучший вариант — тот, кто никогда не ускользает. В настоящее время мы должны работать в этой области применения и иметь профессиональную поддержку приложений. Если вы можете разрабатывать или участвовать в разработке приложений, это будет вишенкой на торте. Их аргументация также очень ясна: благодаря партнерам они могут сразу понять рынок: каков потенциал этой отрасли? Кто основные участники (поставщики, клиенты)? На чем сосредоточено основное внимание клиента, качество, цена, техническое обслуживание? Какое решение проще всего внедрить и как расширить рынок после выхода на него? Есть ли каналы продаж на местах, которые могли бы сразу помочь расширить рынок для продукта?

Стандарт был простым и невысоким, но реальная сложность превзошла их ожидания. Много саморекламы, но такие «профессиональные» агенты и продавцы действительно редкость. Они должны быть, но пока их не нашли. После нескольких обменов мнениями у меня, кажется, появились некоторые идеи. Да! Сколько наших друзей неосознанно хотят открыть свои собственные компании, похожие на «аптеки китайской медицины», где есть все необходимое и можно принимать заказы, так называемый «универсальный сервис». Они боятся, что если не смогут справиться со всеми клиентами, будут искать других, и в итоге даже то, что я могу сделать, перехватят другие компании. Или они опасаются, что клиенты подумают, что у них недостаточно развита инфраструктура и слабые возможности, и в будущем они не смогут принимать крупные заказы. Таким образом, они все дальше отходят от понятия «профессионал». Некоторые друзья покупают товарную линейку, пока это возможно. Главное, чтобы товар можно было продавать через агента, тогда я буду соответствовать всем условиям. Когда обе стороны общаются, они часто спрашивают, какой у меня объем продаж, сколько у меня точек продаж, сколько у меня товарных линий, сколько у меня продавцов и инженеров. Какая у меня лучшая зона продаж? Подумайте о том, что думают иностранцы, это очень реалистично. Он не захочет самостоятельно обучать агента. Ему определенно понадобится партнер, который добился успехов на этом конкретном рынке, чувствует себя в нем комфортно и может помочь ему как можно быстрее выйти на клиентов и рынки напрямую. Я произвожу продукцию, а у вас есть каналы сбыта — это беспроигрышная ситуация, о которой они всегда говорят.

Между идеями иностранцев и нашей нынешней ситуацией существует разрыв. Неудивительно, что мы не можем найти то, что хотим, и то, что хотим сделать, невозможно осуществить. По совпадению, она вспомнила, как в начале года встречалась с другом из ведущего производителя микросхем, и они тоже говорили об агентах. Их продажи в основном зависят от нескольких супер-агентов. Но они уделяют больше внимания расширению ассортимента продукции и освоению новых областей, что явно не интересует этих супер-агентов. Не говоря уже о ней лично, даже головному офису их оригинального завода было трудно заставить этих супер-агентов сотрудничать в определенной степени. Эти агенты давно привыкли получать оригинальную продукцию и крупных клиентов, а затем полагаться на свои огромные средства для осуществления продаж. Но насколько легко полагаться исключительно на продажи и инженеров-консультантов оригинального завода? Они также подумывали о поиске сотрудничества с некоторыми сторонними компаниями-разработчиками и компаниями по продажам в определенной области. Начать с закупки через агентов и в конечном итоге надеяться выделиться и стать их агентами. Мы давно не общались друг с другом. Наверное, они уже сделали все, что хотели, верно? Да, похоже, что очень немногие люди действительно заботятся о том, чтобы быть «профессионалами», и настаивают на этом, хотя многие из них часто выставляют себя напоказ как «профессионалы».

10. Станьте агентом! Воспользовавшись рождественскими и новогодними поздравлениями, два дня назад управляющий упомянутого выше завода по производству микросхем предусилителей рассказал мне о своих поисках агента на материковой части Китая. «Прошло так много времени, я думал, что это уже сделано!» Это превзошло все мои ожидания. Я лишь небрежно согласился: «Хорошо, я буду следить за этим для вас и порекомендую что-нибудь хорошее». Моего уровня английского было недостаточно, чтобы полностью понять его замешательство. Мне кажется, что наши специалисты по дистрибуции микросхем слишком замкнуты, или им не хватает уверенности в себе, или у них есть какие-то другие секреты? Мое любопытство заставило меня поразмышлять об этих специалистах по дистрибуции микросхем. Возможно, эта стремительная конкуренция заставила многих людей больше беспокоиться о быстрой наживе и избегать долгосрочного бизнеса. Перспектива прекрасна, но я должен убедиться, что смогу дожить до того дня, когда эта перспектива реализуется! Необходимо учитывать реалистичные факторы, поэтому мы часто оказываемся заняты, казалось бы, напряженным бизнесом каждый день. Меня всегда удивляло, что многие мои друзья проводят весь день, либо выясняя, где найти каналы сбыта по низким ценам, либо пытаясь выяснить, к каким оригинальным фабрикам или агентам они могут получить доступ. Валовая прибыль этих предприятий часто измеряется не в процентах, а в центах или даже в центах. Но они были очень заняты и получали от этого удовольствие.

Иногда после ужина они жалуются, что вести бизнес сложно, и им приходится подрабатывать на заводе-изготовителе, агентов, курьеров и покупателей. Время от времени я спрашиваю, где есть хорошие каналы и способы заработать большие деньги и вести крупный бизнес. Мне стыдно обсуждать эти вопросы, потому что я сам много денег не заработал, и, конечно, хорошего решения нет. Я могу только говорить об этом впустую. Однако, если говорить о своих чувствах наедине, я предпочитаю бизнес, требующий времени и труда. Дело не в том, что я рожден быть трудолюбивым и иметь смелость сталкиваться с трудностями, но я чувствую, что такой бизнес стоит затраченных усилий. Легкий бизнес часто начинается с закупки, если вы потратите достаточно энергии и материальных ресурсов, чтобы получить заказ. Легкий бизнес часто начинается с цены и периода оплаты. Старайтесь найти способы сделать свою цену ниже, чем у конкурентов, а период оплаты может быть дольше. Конечно, прибыль от такого бизнеса измеряется только центами. В конце концов, оно либо станет бесполезным, либо на следующий день обнаружит, что его снова ограбили другие. Как говорится, приходит быстро и уходит быстро. Поскольку бизнес легко отнять у других, неудивительно, что другие отберут его за считанные минуты. Это не низкоуглеродная, не энергосберегающая, не экологичная технология, и в ней отсутствует научный подход к развитию.

С другой стороны, посмотрите на компании, которые сталкиваются с трудностями и проблемами. Всё начинается с поиска поставщиков, отправки образцов, создания прототипов и, наконец, с комплексного решения. Это помогает не только в разработке аппаратного обеспечения, но и в разработке программного обеспечения. Иногда нам даже приходится помогать клиентам планировать «торговые преимущества» их продукции. Потому что клиент говорит, что вы лучше всех знакомы с характеристиками вашего продукта и знаете, как продемонстрировать эти преимущества нашим клиентам. Иногда я чувствую негодование: «Во что я превратился? Без меня, что вам нужно от отделов исследований и разработок и маркетинга? Вы всё ещё командуете целыми днями. Это неправильно, это нехорошо». Вот и всё: «Большая ответственность с небес». «Люди Юси…» Результаты таких усилий также неопределенны. Если в каком-либо звене НИОКР, производства или продаж произойдет фатальная ошибка, все предыдущие усилия будут потеряны. Однако вероятность этого невелика. В конце концов, разработка нового продукта и его вывод на рынок — это огромные инвестиции для клиентов, и они не будут спешить с этим без тщательного обдумывания. Худший результат — это когда клиент обнаруживает, что конечный продукт не соответствует ожиданиям, и от него приходится отказаться после выхода на рынок. Но заказы, выполненные в течение этого цикла, как правило, помогают хотя бы закрепить успех, и обычно сохраняется баланс. Конечно, если отзывы рынка хорошие, выгода будет очевидной. Такой урожай не только стабилен и долгосрочен, но и труднодоступен для других.

Если другие хотят заполучить этот бизнес, конечно, им придётся сделать то же самое. Иначе как они смогут быть достаточно конкурентоспособными, чтобы заполучить такой заказ? Он должен быть способен нести такую ​​«большую ответственность». Что касается попытки «собрать персики», привлекая определённого человека или 1-2 человек, это непросто. Закупки, исследования и разработки, контроль качества, снабжение, маркетинг, руководство — хотели бы вы попробовать все эти аспекты? Более того, если такого поставщика откажутся принимать, кто гарантирует, что новый будет работать лучше? Немногие клиенты готовы рисковать таким образом. Не говоря уже о чувствах, которые возникают на этом пути. Каким агентом вы хотите быть?