Jak najít svého nejlepšího nákupního agenta?

Během každodenních rozhovorů si mnoho kupujících často stěžuje, že agenti Mají špatný přístup, ignorují je, když volají, a setkávají se s odporem, když žádají o vzorky. Jednání s nimi není takové, jaké si představovali. Existuje nějaké tajemství? Jako dodavatel má téměř každý tuto zkušenost. Mnoho zákazníků volá a začíná tím, že se ptají na ceny a porovnávají je. Pak se zmíní, že cena XXX je lepší… Dodavatelé často ztratí zájem, když to slyší. Protože omylem unikly vaše konečné výsledky. Nebudete pro ně dobrým zákazníkem. Zajímá vás spíše cena než produkt. Pokud s vámi chcete v budoucnu obchodovat, přijdete, pokud bude dnes cena nízká, a odejdete, pokud bude zítra cena vysoká. Dodavatelé mají rádi stabilního zákazníka (množství není nejdůležitější) spíše než potulného zákazníka. Někteří zákazníci si myslí, že jejich potřeby jsou pro agenty dostatečně velké a atraktivní. Ale každý ví, že čím větší je číslo, tím je to problematičtější. Pokud se zákazník o objednávce nezmíní, bude docházet k značnému nevyřízenému objednávání; pokud dodání není včasné, budou to stížnosti zákazníků a stížnosti. Kolikrát může být počasí klidné? Jaké dilema.

Tito zákazníci jsou často stále na černé listině původního výrobce. I když takového zákazníka získají, agenti se neodváží snadno se zaregistrovat a zadávat objednávky u původního výrobce, protože původní výrobce jim často řekne, že jsou zákazníky XX již dlouho. Nemusíte se na to házet. Jaká nestydatost! Některé obecné komponenty lze objednat bez registrace u původního výrobce. Nejde o to, že by neměli dobré ceny, je to jen proto, že nejste tím, koho považují za dobrého zákazníka, a neodváží se vám dát dobré ceny, protože s vámi nemají tichou dohodu. Pokud použijete jeho cenu k potlačení ostatních agentů a dáte o tom vědět původnímu výrobci, budete mít velké potíže. Proto pokud vybíráte produkty pro výzkum a vývoj a hledáte agenta, měli byste nejprve představit základní situaci a požádat jeho FAE, aby vám doporučil odpovídající produkt. Prodejci vám sdělí referenční cenu (určíte si ji sami a po uplatnění slevy to bude cena, kterou v budoucnu získáte). Poté postupujte podle kroků a požádejte je o poskytnutí nebo zakoupení vzorků od nich. Pokud nakupujete, měli byste nejprve představit svou situaci. Pokud jste používali originální produkty, musíte být „registrováni“. Proto byste s nimi měli nejprve probrat možnost stát se jejich klientem. Pokud je to předem jasné, měli by mít mnoho způsobů, jak se k vám dostat. Pokud je to možné, probereme zajištění kvality produktu (ne zaměření, protože kvalitu garantuje především původní výrobce), skladové zásoby a dodání a nakonec cenu.

Toto je rozumný začátek, aby vám agent porozuměl, ocenil vás a zahájil další jednání. Pochopení zásob a možností dodávek agenta by mělo být nejvyšší prioritou. Každý agent má svou vlastní obchodní politiku a zaměření na produkty. Shodují se potřeby zákazníka a jeho priority? To je důležité. Velká agentura má velký byznys, ale to, co má, nemusí být to, co chcete. Existuje také schopnost agenta získat zboží, zejména pokud dodávky zboží nejsou dostatečné. Včasné zadání objednávky nemusí znamenat včasné získání zboží, vše závisí na jeho síle v původní továrně. Věřím, že mnoho zákazníků tuto chuť ochutnalo. Pokud jsou dodávky a dodání zaručeny, cena je až na posledním místě. Důvod, proč se o ceně diskutuje až na konci, není ten, že cena není důležitá, ale proto, že bez předchozí záruky je cena jako voda bez zdroje a strom bez kořenů. Jaký má smysl mít dobrou cenu? Obchod s komponenty obvykle není jednorázový obchod a budoucnost je dlouhá. Cena může v budoucnu pomalu klesat, takže proč se bát? (Jak snížit náklady, bude popsáno později)

Můj osobní názor tedy zní: Nejdůležitější věcí pro zákazníka je kvalita, následovaná dodáním a nakonec cenou. Při výběru produktů od známých značek je v první řadě zaručena kvalita. I když se občas něco pokazí, vždy existuje vysvětlení a není třeba, aby za to někdo nesl odpovědnost. Včasné dodání je nejdůležitější. Včasné dodání ovlivňuje hodnocení zásob; pozdní dodání ovlivňuje výrobu a prodej. Cena je to poslední, o čem se diskutuje. Pokud se vyskytnou problémy s kvalitou nebo dodáním, šéf to nikdy nepochopí: protože cena je dobrá, je to omluvitelné! Opak je: Kdo vás přiměl koupit si tuto výhodnou koupi, která ovlivnila kvalitu, výrobu a trh s produktem?

Při hledání partnera by se zkušený nákupčí měl řídit produktem v následujícím pořadí: kvalita, dodání a cena. Chápe, že cena není to nejdůležitější. Pokud je kvalita sporná a dodávky nepravidelné, k čemu je nejlepší cena? I když s kvalitou není problém, k čemu je příprava velkého množství zásob pro zajištění nepřetržité výroby? Zvýšené poplatky za kapitálové investice a poplatky za správu již mohly vykompenzovat tzv. „dobrou cenu“. Pokud dojde ke změně ve výrobě, pokud se používá méně nebo se již nepoužívá, zisk převáží nad ztrátou! Proto po ověření, že se můžete stát zákazníkem agenta, byste měli nejprve zvážit záruku kvality produktu. Samozřejmě, pokud jste špičková značka, nemusíte se těmito problémy zabývat. Otázka dodání je velmi důležitá, zejména u některých hlavních čipů, které často nemají náhrady druhé značky. Jakmile se něco pokazí, je to pro nákup otázka života a smrti. Původní továrna tento problém často nedokáže vyřešit. Dodací lhůta je obvykle 8 nebo 12 týdnů a zásoby spravují agenti. Zajištění dodávek se proto pro agenty stalo problémem.

V tuto chvíli je třeba zkoumat spíše zákaznickou základnu agenta než jeho finanční sílu, která je považována za velmi důležitou. Protože ani agent se silnou finanční silou nepřipraví velké zásoby pro jednoho zákazníka. Zákazníci by se měli zajímat o hlavní produkty tohoto agenta. Pokud produkty, které tento agent převážně propaguje a prodává, přesně odpovídají vašim potřebám, pak je to váš nejideálnější dodavatel. Protože mají stejnou zákaznickou základnu, často disponují silnými možnostmi technické podpory v této oblasti a často vám při vývoji produktu neočekávaně poskytnou kompletní řešení. Jejich FAE si s těmito žetony hraje celý den. Znají všechny problémy, se kterými se zákazníci obvykle setkávají během vývoje a výroby produktů. Když jste zoufalí, často dokáží vyřešit vaše naléhavé potřeby. Protože mají stejnou zákaznickou základnu, mohou agenti požadovat více zboží z původní továrny a mají silnější vyjednávací sílu. Často mohou získat nejlepší cenu z původní továrny, což vytváří podmínky pro to, aby zákazníci bojovali o své vlastní dobré ceny. Protože existuje taková zákaznická základna, když původní výrobce uvede na trh nový produkt, musí být první věcí, na kterou myslí. S využitím jejich technických a prodejních schopností jsou nové produkty dodávány nejprve jejich zákazníkům. Tímto způsobem může být váš nový produkt o krok napřed před konkurencí.

Za čtvrté, protože má stejnou zákaznickou základnu, přirozeně připraví více zásob. Příchod nových zákazníků mu dodá větší sebevědomí při přípravě dostatečnějších zásob. Vaše dodání je přirozeně garantovanější. Za páté, protože máte stejnou zákaznickou základnu, je mnohem pohodlnější změnit vaši objednávku. V této době agentům obecně nevadí zvýšení, snížení nebo dokonce zrušení vašich objednávek (ale agenti se budou velmi obávat, že budete pobíhat kolem, jakmile budete mít objednávku). To je velmi důležité. Nemyslete si, že objednávku můžete zrušit jen jedním telefonátem bez placení. S tím nic nenaděláte. Pokud to nebude fungovat, najdu si jiného agenta. Je třeba poznamenat, že tento přístup má nekonečné následky! Pro váš hlavní čip existuje jen několik prodejců. Pokud jste slavní, původní výrobce a prodejci vám budou věnovat zvláštní pozornost. I když s objednávkou půjdete, ostatní agenti vás nemusí přivítat s úsměvem, protože pokud nebudete opatrní, vykopete jim díru. Změny na trhu je často obtížné pochopit, zvláště pokud zákazník ještě není na tomto trhu lídrem. Po obdržení objednávky jsem dnes usilovně pracoval na objednání, vyžádání a dodání zboží. Zítra bude objednávka zákazníka zrušena a vy zvažujete její zrušení nebo dokonce vrácení. Proto je pro oddělení nákupu velmi důležité vždy zvážit přidávání a rušení objednávek a volně postupovat vpřed i vzad.

S garancí kvality a dodání je čas mluvit o ceně. Cena je velmi citlivá a o ceně můžeme vyjednávat až tehdy, když je vše hotové. Cena běžných čipů je v rukou agentů. Ceny některých klíčových čipů jsou obvykle v rukou původních výrobců, kteří prostřednictvím agentů poskytují různé ceny podle různých situací zákazníků. Jak získat dobrou cenu od původního výrobce nebo agenta? Pokud jste lídrem v oboru, můžete se spolehnout na svou produkci a pozici na trhu, abyste dosáhli ceny, kterou očekáváte. Pokud jste jedním z těchto lidí, nebojte se. Obecně se k výrobě produktů používají dva nebo více značkových čipů. Kterýkoli má lepší cenu, použijte více, a ten s nižší cenou, použijte méně. To je trumf ve vaší ruce. Původní výrobci a agenti se o tento druh sdílení velmi zajímají. Nezáleží na tom, jestli ho zákazníci používají málo, ale rozhodně není v pořádku ho používat s konkurencí! Aby si takový sdílení zajistili a zlepšili, udělají vše pro to, aby splnili vaše požadavky. Haha, cena se přirozeně snadno vyjednává. Pokud jste designérská firma (ta, která plánuje nebo prodává plány), vaše přímé nákupní množství nemusí být velké, ale váš vliv na trh a propagační sílu nelze podceňovat. Vaším trumfem je, že pokud mi dáte dobrou cenu, navrhnu váš čip do svého řešení. Pokud dobrá cena nebude, najdu si jinou společnost. Pokud máte v oboru administrativní zdroje, samozřejmě je můžete plně využít.

Pokud nejste nic a nic nemáte, měli byste si s agentem dobře promluvit. Zkusme, jestli agent dokáže nenápadně změnit situaci a zbohatnout? Dá vám rovnoměrně rozdělené zboží od velkých zákazníků. O ​​tom samozřejmě nemůžeme jen tak mluvit. Musíme počkat, až se voda uvolní.

Při hledání partnera platí, že čím krásnější, tím lepší, tím vhodnější je po důkladném zvážení ten nejlepší. Totéž platí pro hledání dodavatelů.

Agenti Niu Když jsem znovu volal, netrpělivě jsem to zvedl. Poté, co jsem ve spěchu řekl pár slov, jsem znovu zavěsil. Bylo to opravdu úžasné! Dám vám zakázky a budu stále lhostejný. Haha, to se nedá říct. Každá rodina má sútry, které se těžko recitují. Nákupčí si možná neuvědomují, že je to také tlak obchodních agentů. Zkusím vysvětlit důvod svým chápáním? Jaký by měl být prodejní cíl obchodníka v agentuře? Mnoho lidí si myslí, že je to něco, co mu šéf vrazil do hlavy, ale já si to nemyslím. Kritická hodnota prodejních ukazatelů je určena inherentními vlastnostmi samotné společnosti. Za prodejem stojí FAE, logistika, personál, logistika, šéf; kancelář, sklad; marketing a cestování. Jsme zvyklí klasifikovat výdaje, které jim vznikají, jako prodejní náklady. Jaký druh společnosti a jakou prodejní strategii přijme, bude mít odpovídající prodejní náklady. V kombinaci se ziskovou marží z prodeje určuje minimální objem prodeje požadovaný společností. Přímo rozdělené prodeje jsou nejzákladnějšími prodejními cíli společnosti.

Při pohledu na provozní příjem a počet zaměstnanců těchto společností každý chápe, že se nejedná o malé agenty. V těchto velkých agenturních společnostech potřebuje technik přímého prodeje roční obrat přibližně 4 miliony amerických dolarů. Pokud se započítá daň z přidané hodnoty, požadovaný objem prodeje v RMB je přibližně 30 milionů juanů. To znamená, že potřebuje 3 miliony tržeb měsíčně. Denní rutinní práce běžného obchodníka zahrnuje: přijímání spousty e-mailů a na mnoho z nich je třeba odpovědět. Obvykle 2/3 přicházejí v rámci společnosti a 1/3 pochází od zákazníků. Každý týden se koná několik interních schůzek společnosti; propagace nových produktů a nových řešení (bez nových produktů nebudou žádné budoucí prodeje); hlášení nedávné práce původní továrně; návštěvy stálých zákazníků, příjem objednávek a zadávání objednávek dodavatelům po shrnutí. Úpravy (zrušení nebo přidání), urychlení, odeslání, vymáhání plateb atd. Kolik času může obchodník mít denně na řešení nového zákazníka? Prosíme o pochopení, i oni jsou celý den vyčerpaní. Moc dobře vědí: Každý prodejní agent se v podstatě spoléhá na dva nebo tři velké zákazníky, aby splnil cíl. Ve skutečnosti agenti také vědí, že 10 % nebo dokonce 5 % zákazníků společnosti splnilo 90 % nebo i více cílů společnosti. Více zákazníků je ve skutečnosti bezmocných.

Hlavním důvodem je náročný prodejní úkol, a zároveň i objektivní. Samozřejmě existují i ​​subjektivní důvody. Někteří obchodníci mají po několika letech práce iluzi, že společnost je velká, protože oni jsou velcí, a myslí si, že společnost je silná, protože oni jsou silní. Haha, pokud to dokážete, když si založíte vlastní firmu, bylo by to úžasné! To je další teorie. Zákazník a obchodní zástupce spolu telefonicky komunikovali a než se nadáli, obchodní zástupce dokončil hodnocení budoucího zákazníka. Pokud nemáte velký zájem, přirozeně najdete způsob, jak se s tím vypořádat. Protože obchodní zástupce nemá velký zájem, není důvod, aby se zákazník bezostyšně hlásil. „Pokud nejste velký zákazník, proč ho nekontaktujete?“ Myslím, že to tak je. Zákazníci a obchodní zástupci by si také měli dobře rozumět. Obchodní zástupce neznamená, že má zboží, které chcete, ani to, že vám ho prodá, jakmile ho bude mít. Nemyslete si, že velká společnost znamená více zboží. Společnost je velká a záleží spíše na množství než na rozmanitosti produktů. Žádný agent by nechtěl otevřít obchod s čínskou medicínou, který prodává všechno. To je záležitost „katalogových prodejců“. Všichni agenti doufají, že budou moci prodávat největším a nejkoncentrovanějším zákazníkům. Běžní prodejci jsou na to zvyklí, tak ať předvedou nějaké speciální dovednosti.

Co je to polovodič? Při jednání s agenty budete nevyhnutelně muset nakonec vyjednávat o ceně. Než začnete vyjednávat o ceně, měli byste se o tom, co je to polovodič, dozvědět více. To vám při vyjednávání o ceně pomůže! Co je to polovodič? Učitelé na základní škole nás učili, že „látka (nebo materiál) mezi vodičem a izolantem je polovodič“. Laicky řečeno, na oba konce předmětu je přivedeno napětí. Pokud středem protéká proud, je to vodič, a pokud jím neprotéká žádný proud, je to izolant. To, co je mezi nimi, je polovodič. Víme, že to, co je mezi vysokým a krátkým vodičem, je střední a to, co je mezi horkým a studeným vodičem, je teplá voda. Ale co je to, co je mezi proudem a žádným vodičem? Je to tak vágní! Pokud to tam je, je to tam, a pokud to není, není to tam! Teď, když je tu mezera, jsem okamžitě cítil, že polovodiče jsou velmi záhadné. Možná si učitel myslel, že naše základní znalosti v té době nestačí, nebo něco jiného. Zaváhal jsem a nevysvětlil jsem to. Když jsem nastoupil na univerzitu, učitel se o tom nezmínil. Možná jsem si myslel, že tato otázka je příliš jednoduchá. Chtěl jsem se na ni zeptat ve třídě, ale bál jsem se, že otázka bude příliš...“ dětinské a vysmáli by se mi. Učitel ve třídě nikde nebyl vidět, takže problém přetrvával.

Po několika letech práce mi jednoho dne mozek náhle probleskl. Sakra, byl jsem oklamán! Na světě ve skutečnosti neexistuje žádný „polovodič“. Ve skutečnosti je takzvaný „polovodičový“ materiál také vodič. Pokud tomu nevěříte, zkuste přivést napětí na oba konce kusu monokrystalického nebo polykrystalického křemíku. Proud bude stále protékat středem, ale rozhodně to není mezi nimi, něco tam je a nic tam není. Skutečné vlastnosti tohoto materiálu se ve skutečnosti projeví při ošetření jeho povrchů: jeden povrch „extrahuje“ některé elektrony a zanechává několik „dír“, aby ukázal kladnou polaritu (kladný), a druhý povrch vstříkne několik elektronů, aby je udělal kladnými. Má zápornou polaritu a poté jsou dva ošetřené povrchy těsně spojeny a vytvářejí „spoj“, což je takzvaný PN spoj. Tento uzel je úžasný a ukazuje svou jedinečnou osobnost. Když je na tento spoj přivedeno kladné napětí, jeho odpor je velmi malý a zdá se, že je dobrým vodičem; Když je aplikováno záporné napětí, jeho odpor je velmi velký a jeví se jako „izolant“. Možná z tohoto důvodu vznikl termín „polovodič“. V přímém směru se jedná o vodič a v opačném směru o izolant. Zároveň jeho proudové a napěťové charakteristiky již neodpovídají Ohmovu zákonu bez ohledu na to, zda je aplikováno kladné nebo záporné napětí. Jeho hodnota odporu již není konstantní, ale mění se se změnami proudu a napětí. Připojení vodičů k oběma jeho koncům nazýváme diodu.

Rozdělení charakteristik tohoto spoje vede k mnoha typům diod. Mezi diody, které využívají dopřednou charakteristiku, patří usměrňovací diody, referenční diody, spínací diody, tlumicí diody, Schottkyho diody, fotocitlivé diody atd. Mezi nejoblíbenější a nejmódnější patří samozřejmě světelné diody (LED). Nejběžnější diody využívající zpětnou charakteristiku jsou zenerovy diody, izolační (ochranné) diody atd. Pokud je tento spoj malý, jedná se o tzv. „malou signální diodu“, a pokud je velký, jedná se o tzv. „výkonovou diodu“. Spojte dva uzly konce k sobě nebo nohy k noze a připojte vodič k místu spojení, čímž vznikne trioda. Poznámka: Pokud jsou hlavice a pin propojeny, nic to neznamená, jedná se pouze o dvě diody zapojené do série. Charakteristiky tranzistorů jsou složitější a jejich použití je ještě rozmanitější. Kombinací těchto diod, tranzistorů atd. podle různých potřeb vzniká integrovaný obvod, běžně známý jako: IC. Američtí vědci, kteří vynalezli polovodič, tuto metodu zpočátku používali v laboratoři. Jeden byl vyroben do plochého povrchu a druhý byl vyroben do tvaru sondy a pevně přitlačen k povrchu druhého, aby vytvořil PN přechod. Následná postindustriální výroba tuto metodu vůbec nepoužívala. Pouhé nalezení kusu kovu s povrchovou úpravou a jejich spojení tento jev nevyvolá. Stejně tak plast a jiné izolanty nebudou fungovat, ani jiné materiály. V současné době se obecně věří, že tuto vlastnost na světě mají pouze tři materiály: křemík, germanium a sloučenina zvaná arsenid galia. Jedná se o takzvané polovodičové materiály. Mezi nimi je křemík nejčastěji používaný, protože jeho vlastnosti více odpovídají univerzálním požadavkům a proces výroby produktů s ním je jednodušší a levnější. Zatím tedy existuje pouze „Silicon Valley“, ale nikoli „Germanium Valley“ a „Gallium Arsenide Valley“. Odkud se křemík bere? Písek! Takže polovodičový průmysl doslova mění písek ve zlato. Stále však mám otázku, na kterou jsem si ještě neodpověděl. Životnost polovodičových výrobků je „polonekonečná“. Co to znamená? Teoreticky vzato je to samozřejmě mezi konečným a nekonečným, ale kdo ví, co je mezi tím?

5. Náklady na integrované obvody (IC) Při jednání s agenty je nakonec vyjednávání o cenách nevyhnutelné. Nyní, když jsme pochopili polovodiče, bychom měli také pochopit tvorbu nákladů na polovodičové výrobky, což bude užitečné při vyjednávání o cenách! Výroba integrovaných obvodů zahrnuje především: vývoj produktů, výrobu a zpracování. Vývoj produktů spočívá v návrhu odpovídajících produktů podle potřeb trhu a výroba a zpracování spočívá v přeměně navržených produktů na skutečné výrobky. Výroba a zpracování se obvykle dělí na předběžné a zpětné procesy. Takzvaný front-end zahrnuje výrobu čipů; tzv. back-end zahrnuje balení, testování a balení čipů do finálních produktů. Náklady na vývoj zahrnují: náklady na vývoj procesu a náklady na vývoj produktu. Například výroba integrovaných obvodů je trochu jako výroba dušených bulek. Někteří kuchaři se specializují na výrobu různých druhů bulek s různými náplněmi, tvary, velikostmi a barvami podle vkusu zákazníka (poptávky trhu). Někteří kuchaři pouze napařují bulky a navrhují různé teploty, časy a množství páry podle požadavků různých bulek, aby dušené bulky byly přesně takové, jaké jsou. První master je jako vývoj produktu IC a druhý master je ekvivalentní vývoji procesu IC. Vzhledem k tomu, že služby ve výrobě integrovaných obvodů jsou nyní na vzestupu, vývoj procesů často provádějí tyto slévárny. Vyvíjejí standardní procesní postupy, takže se společnosti zabývající se integrovanými obvody musí soustředit pouze na vývoj produktů.

Tímto způsobem jsou obvyklé náklady na vývoj zároveň náklady na vývoj produktu. Tato část nákladových a investičních rizik je extrémně vysoká. Tato rizika často nepramení ze samotné technologie, ale z trhu, tedy z toho, zda je produkt, který vyvíjíte, trhem přijat. Pokud je vyvinutý produkt trhem přijat, jsou náklady na vývoj dělené celkovými tržbami často zanedbatelné. Pokud však není trhem přijat, pak jsou tyto investice jako vhození do vody. Existuje zvláštní jev. Produkty, které využívají mnoho nových technologií, nemusí být u zákazníků oblíbené a ty produkty, které jsou trhem přijaty, jsou často technicky kritizovány některými odborníky. Příklady toho jsou běžné. Náklady na materiál se skládají hlavně z nákladů na výrobu lupínků a nákladů na balení. Zpracování lupínků je do jisté míry podobné napařování bulk. Pokud je kapacita napařovat 50 bulk najednou, pak ať už napařujete jednu bulku najednou nebo 50 bulk, náklady jsou v podstatě stejné. Klíčem je, že odpisové náklady na zařízení jsou funkcí času a nemají nic společného s produkcí. Odpisy pro výrobu 10 000 kusů a 100 000 kusů ve stejném časovém období jsou stejné, ale amortizační poměr se liší 10krát. Pokud jsou ostatní faktory stejné, náklady se budou lišit 10krát. Obvyklá doba odpisování pro zařízení s integrovanými obvody je 4 roky (nebo 5 let) a náklady jsou extrémně vysoké. Náklady na integrované obvody se rovnají využití kapacity.

Zároveň se integrované obvody vyrábějí na křemíkových destičkách. Při stejné ploše křemíkového čipu platí, že čím menší je plocha jednoho integrovaného obvodu, tím větší je počet integrovaných obvodů obsažených na křemíkovém čipu. Křemíkové destičky stejné velikosti jsou navrženy s různou šířkou čar a jejich množství se značně liší. Náklady na zpracování každé křemíkové destičky jsou stejné. Čím větší je počet, tím nižší jsou náklady na každý integrovaný obvod. Proto šířka čar integrovaných obvodů zoufale klesá a zdá se, že konec je v nedohlednu. Nejsilnější hnací silou je snižování nákladů. Náklady na integrovaný obvod jsou šířka čar. Podobně, pokud se zvětší průměr křemíkové destičky, její plocha se zvětší úměrně, počet integrovaných obvodů na křemíkové destičce se zvětší téměř úměrně a zároveň se zvýší i míra průchodnosti čipu. Proto se plocha křemíkových destiček v průběhu let neustále zvětšuje: 5 palců, 6 palců, 8 palců, 12 palců... Snižování nákladů na integrované obvody má za cíl zmenšit velikost křemíkových destiček. Zmenšení velikosti balení je také krok, který nejen splňuje požadavky na menší a lehčí elektronické výrobky, ale také výrazně snižuje náklady na balení, zejména u výkonových zařízení. Vzhledem k velkému objemu balení tvoří náklady na balení velkou část ceny celého produktu. Koneckonců, materiály jsou peníze a nejedná se o běžné materiály.

Snížení šířky a objemu vedení má pro digitální integrované obvody pozitivní význam. I když se zmenšuje velikost a hmotnost elektronických výrobků, také se zvyšuje provozní frekvence obvodu a snižuje spotřeba energie. To ale neplatí pro výkonové integrované obvody. Zjistili jste, že spolehlivost současného 7805 není tak dobrá jako dříve? Ano, až na to, že jeho maximální výstupní proud klesl z původních 1,5 A na současných 1 A, původní výkonová rezerva pro vnitřní řízení se téměř ztratila, protože se zmenšovala plocha čipu. Navíc jeho původní pouzdro bylo celokovové TO-3 a později plast + kov TO-220. Nyní je většina z nich celoplastových TO-220F, což snižuje hmotnost, velikost a náklady. Jakmile je přetížen, okamžitě selže. Pokud tedy stále navrhujete výrobky podle svých původních zvyklostí, bude snazší narazit na problémy. Téměř všechna výkonová zařízení, včetně integrovaných obvodů, tranzistorů (MOSFETů, bipolárních tranzistorů, diod) atd., mají takové problémy. V minulosti vám výrobce poskytl indikátor a nechal pro něj určitou rezervu. Teď vám to dává skutečný ukazatel. Neexistuje žádná marže. Marži si musíte nechat sami! Jinak si vyberete xxxxA, nebo lépe xxxxB. Samozřejmě, že i ceny vzrostly. Pozitivní slovo: průkopnický a inovativní; negativní slovo: škrtání za zatáčkou!

6. Výběr produktu Mnoho lidí si myslí, že nákup je hlavní silou v kontrole nákladů a vyjednávání, ale já si to nemyslím. Ve skutečnosti základ kontroly nákladů není v rukou kupujícího. Když je kusovník v rukou kupujícího, je již uvařený a je to jistá věc. Inteligence kupujících je v nejlepším případě jen třešničkou na dortu. Klíčem ke kontrole cen je výzkum a vývoj. Pokud potřebujete vyvíjet nebo aktualizovat produkty, jaké produkty (díly) byste si měli vybrat a od koho? Určuje cenu budoucích hotových výrobků. Myslím, že výběr produktů by se měl snažit spoléhat na produkty s velkými objemy výroby a plně konkurenceschopnými cenami na trhu. Napájecí zdroje, mikrokontroléry, obvody rozhraní, dokonce i relé, senzory atd. lze použít jako referenci, včetně televizorů, počítačů, tabletů, klimatizací, indukčních sporáků, dálkových ovladačů, elektrických jízdních kol, vysavačů, elektroměrů, vodoměrů, bezdrátových routerů, počítačových monitorů, tiskáren a některých digitálních produktů atd. Jaké komponenty používají? Pokud si tyto komponenty vystačí, měli byste si je bez váhání vybrat. Proč? Protože se tyto produkty vyrábějí ve velkém množství, jsou extrémně citlivé na cenu. Pokud poměr ceny a výkonu není vysoký a kvalita není dostatečně spolehlivá, nebudou tak široce používány. V tomto případě samozřejmě není třeba hledat jinou cestu. I když se nám od těchto výrobců nemusí podařit získat stejnou cenu, komplexní náklady na tyto druhy musí být co nejkonkurenceschopnější. Zároveň kvůli velkému množství bude existovat mnoho originálních výrobců, kteří budou poskytovat stejné nebo kompatibilní produkty, takže nebudou dodávky a ceny v budoucnu zaručenější? Jakmile máte cílový čip, je otázkou, z koho si vybrat. Nepodceňujte, z koho si vybrat. Z koho si vybrat, určí, od koho si v budoucnu produkty koupit. Protože původní továrna obvykle implementuje registrační systém pro správu agentů, to znamená, že jakmile se zákazník a agent dohodnou, je zákazník registrován jako zákazník agenta. V tomto okamžiku již ostatní agenti nemohou tomuto zákazníkovi poskytovat služby a produkty bez zvláštních okolností. Stejně tak tento zákazník nemůže najít jiného agenta, který by mu mohl poskytovat produkty a služby. Stručně řečeno, jakmile obě strany potvrdí svůj záměr spolupracovat, zákazník se stává zákazníkem určité agentury. Proto byste si měli dávat pozor na to, od koho si produkt vybíráte. Nejlepší je nechat tuto otázku na oddělení nákupu. Obecně to vědí lépe než vývojáři a je to také jejich odpovědnost.

Buďte opatrní: Co znamená dosáhnout konsensu? Někdy si myslíte, že jsem se pouze poradil s FAE této agentury ohledně nějakých technických otázek a že informace, které jsem požadoval, byly v rámci komunikace, ale nepotvrdily budoucí spolupráci. Jak to, že jsem byl registrován jako zákazník této agentury? Ale agent to tak nemusí vidět. Poskytl vám služby a vy nejste zákazníkem jiných agentů. Samozřejmě jste jeho zákazník a budoucí objednávky lze zadávat pouze zde. Proto by si někdy obě strany měly dávat pozor a snažit se věci předem vysvětlit, aby se předešlo nejasnostem a nepříjemnostem všech v budoucnu. Zákazník má dobrý přístup. Pokud se nerozhodl, s jakým agentem bude v budoucnu spolupracovat, komunikace by neměla být příliš podrobná, aby se předešlo nedorozuměním. Samozřejmě, někteří agenti musí být také štědřejší. Pokud to není nijak zvlášť přehnané, nedělejte si s tím starosti. Zákazníci mohou kontaktovat původního výrobce přímo, ale pokud se nejedná o dostatečně velkého zákazníka, původní výrobce obvykle představí zákazníka svému agentovi. Zamyslete se nad tím, nechat agenta doporučit původním výrobcem, nebo si ho najít přímo sami? Továrna Dayuan má často dlouhý seznam agentů. Mají kanceláře a pobočky téměř po celé zemi. Koho bych měl hledat? Situace každého agenta je jiná a prodejní metody a strategie se také velmi liší. Někteří jsou velmi bohatí, proměňují své ruce v mraky a déšť a touží po velkých obchodech. Jiní se chtějí zaměřit na určité oblasti a doufají, že se stanou lídrem v této oblasti a obsadí tyto tři třetiny akru. Pokud budou budoucí objednávky velké, bude otestována i finanční síla agenta. Pokud takový problém neexistuje, měli byste zvážit agenta s specializovanějšími a profesionálnějšími produkty a technickou podporou. Profesionální agenti jsou často schopni lépe poskytovat profesionální poradenství. Například: některá zařízení s vysokým výkonem jsou levnější než zařízení s nízkým výkonem. Proč? Protože má pro tento model mnoho zákazníků a má velké množství zboží, cena je ve skutečnosti lepší. Někdy agenti vědomě vedou některé zákazníky s nízkým výkonem k používání jeho zařízení s vysokým výkonem. Proč si uživatelé nezvolit zařízení s vyšším výkonem za stejnou nebo nižší cenu? Cena je výhodná, spolehlivost je vysoká a správa zásob je také jednoduchá. Pro agenta se tímto způsobem může dále posílit jeho výhoda při získávání zboží a zároveň se může snížit riziko se zásobami (čím méně druhů, tím nižší riziko se zásobami).

Samozřejmě je tu ještě jeden bod pro agenty. Kde jinde seženete takové zařízení a za takovou cenu kromě mě? Já si prostě ponechám tuto třetinu akru půdy. Prospěch pro ostatní i pro sebe, všichni budou spokojeni! (Omlouváme se, teď se tomu obvykle říká „win-win“) Aby si agent udržel tento tříakrový pozemek, také tvrdě pracoval a utratil dost peněz. Dostatečný a profesionální FAE je často jejich hlavním prostředkem. To je samozřejmě výhoda pro zákazníky. Profesionální FAE může poskytovat profesionální bezplatné technické služby pro vylepšení a vývoj produktů. Od referenčních návrhů až po komplexní řešení. Pokud se ve výrobě vyskytnou nějaké problémy, jsme vždy k dispozici a dokážeme je rychle vyřešit. Jak byste mohli být vybíravější, pokud jde o takovou úroveň služeb? Díky koncentrované rozmanitosti jsou tito agenti dobře zásobení. Často zadávají objednávky nikoli na základě objednávek zákazníků z původní továrny, ale na základě prognóz poptávky zákazníků. Někdy také využijí dobré ceny k získání velkého množství zboží na základě situace nabídky a poptávky v původní továrně. Tímto způsobem jsou požadavky zákazníků na zboží kdykoli zaručeny. Garantované dodávky a včasné dodání jsou pro mě někdy důležitější než cena. Stejná zkušenost existuje i s mikrokontroléry (MCU) (pozor, dnešní 8bitové stroje bývají levnější než 4bitové).

Agenti poskytují čipy, které se v současnosti běžně používají v domácích spotřebičích. Můžete si vybrat jeden nebo dva čipy s velkou pamětí a relativně mnoha rozhraními pro zpracování všech produktů. Uspořádejte jednotnou desku plošných spojů a přepište různé programy pro různé produkty. Pokud potřebujete také rozhraní pro A/D převod, cena mikrokontroléru s A/D rozhraním je zcela odlišná. Co dělat? Naštěstí, pokud přesnost převodu není vysoká, zástupce agenta pro efektivní výpočetní technik (FAE) doporučí malý obvod, který dokáže simulovat A/D rozhraní se třemi částmi, a tento problém bude vyřešen. Co mám dělat, když je produkt speciální a nějakou dobu nemohu najít referenční produkt? Existuje zásada: při výběru produktu se snažte přizpůsobit produktu, místo abyste nechali produkt přizpůsobit se mně. Jaký to má význam? Při výběru modelů můžete kontaktovat několik agentů a poslechnout si jejich FAE a prodejní úvody. Pokud chcete vybrat MOSFET, můžete zjistit, jaké jsou běžné a běžně používané modely v požadovaném rozsahu použití? Pokud hlavní parametry splňují požadavky aplikace, ale některé parametry nejsou ideální, můžete vymyslet způsoby, jak provést nějaké změny? Například: pokud je svodový proud velký a odpor v sepnutí je velký, nejprve zjistěte, zda se to dá překonat? Je možné upravit obvod tak, aby vyhovoval tomuto cílovému zařízení? V dlouhé produktové řadě původní továrny existuje ve skutečnosti mnoho zařízení, která jsou zaměřena na určité zahraniční trhy a specifické zákazníky. Na čínském trhu se nedoporučují a zákazníci je používají jen zřídka.

Pokud si myslíte, že je to pro vaši aplikaci velmi pohodlné, a zvolíte si tento model, budete mít často nekonečné problémy. Žádost o vzorky může trvat několik týdnů. Protože původní výrobce to nedoporučuje, není to k dispozici v knihovně vzorků a FAE to nemá k dispozici. Objednávky PP jsou problematičtější. Pokud není dosaženo minimálního objednaného množství (MOQ), zvládne agent dodatečné množství, nebo si ho ponecháte? Pokud PP nedopadne dobře a je potřeba další PP, ale původní dodatečné množství stále chybí, bude to ještě obtížnější. No, PP konečně prošlo a nastal problém s MP. Předpověď musí být přesná a objednávku nelze změnit. Pro stávající zákazníky je obtížné to udělat. Dobře, i když to uděláte. Pokud se vyskytne nějaký problém s dodávkou původní továrny, bude to každý den volání po žádné odpovědi a volání po neúspěchu! Kde najdu zdroje zboží a náhrad? Kdo vám může pomoci? Pokud budete s vyjednáváním cen čekat do konce roku, jak můžete vyjednávat o zadávání veřejných zakázek? Je obrovská škoda, když agent udržuje původní cenu, protože sám už je na dně! Když zboží dorazí, zákazníci si ho včas nevyzvednou; když náhodou dojdou zásoby, zákazníci křičí a stěžují si. Kdo by to vydržel? Proto je výběr komponentů pro výzkum a vývoj velmi důležitý při vylepšování a vývoji produktů. Výběrem „trendových“ produktů dosáhnete dvojnásobného výsledku s polovičním úsilím. Jakmile si vyberete model, budete moci snadno nakupovat v budoucnu; jinak bude těžké se od něj odtrhnout.

Pokud si někdo myslí, že snižování nákladů spočívá jen v odkládání plateb prostřednictvím zadávání veřejných zakázek a hraní triků, pak se na něj opravdu bude dívat shora. Je opravdu lepší být tak prozíravý, prospět sobě a být respektován ostatními.

Náklady a cena běžných produktů Při jednání s agenty je nakonec nevyhnutelné vyjednávat o ceně. Nyní, když jsme pochopili polovodičové produkty a jejich složení nákladů, vraťme se k věci. Chápeme, že cena produktu je určena trhem, nikoli tzv. náklady (s výjimkou jednotlivých speciálních produktů). I když rozumíme nákladům tohoto produktu a máme o nich představu, není třeba se o nich zmiňovat při diskusi o ceně, protože náklady jsou věcí soupeře a s vámi nemají nic společného! Řekli jste to, ale druhá strana nebyla spokojená. Tržní cena produktu je 1 juan. I když je cena pouze 1 cent, neprodá vám ho za 9 centů. Na druhou stranu, pokud je jeho cena 2 juany, neobjednávali byste mu hloupě za 2 juany. Důvod je jednoduchý, cenu určuje trh a s cenou nemá nic společného. Komu bychom měli koupit produkt s tržní cenou 1 juanu, agentovi? Obchodníkovi? Můžeme u produktu, jehož tržní cena je 1 juan, usilovat o cenu 9 centů 8, 9 centů 5, nebo i nižší?

Myslím, že komponenty, které je třeba zakoupit, můžeme nejprve rozdělit do dvou kategorií: univerzální a speciální. Takzvané univerzální se vztahují k některým produktům vyráběným mnoha výrobci, které mohou být univerzální a kompatibilní. Například: řada 78xx, logická řada 74xxxx a některé operační zesilovače, komparátory napětí, MOSFETy, diody, tranzistory atd. Charakteristickými znaky těchto produktů jsou: nízká hodnota, vysoká všestrannost a mnoho výrobců. Pro nákup těchto produktů si myslím, že je lepší nakupovat od prodejců. Zde uvedení prodejci označují společnosti s určitým rozsahem, velkým množstvím okamžitých zásob a poprodejní zárukou, o čemž svědčí níže. (Někteří obchodníci jsou v současné době malého rozsahu a v podstatě nemají žádné okamžité zásoby a často hledají zboží na základě objednávek zákazníků. Existence těchto společností musí mít svou racionalitu a hodnotu. Jak mohu využít jejich silné stránky ve svůj prospěch? O tom si povíme později.) Můžete zkusit najít agenta s objednávkou 7805 1kk a zjistit, zda vás přivítá s úsměvem. Proč? Protože i kdyby se tento podnik úspěšně rozjel, 1KK by v průměru stálo jen asi 100 tisíc měsíčně. I když je jednotková cena 0,10 dolaru, jedná se o podnikání v hodnotě 10 000 amerických dolarů. Pokud je hrubý zisk 5 %, bude to stát pouze 3 000 RMB.

Podívejme se znovu na tohoto agenta. Nejprve musí vytvořit prognózy pro původní výrobce. U těchto produktů, které nemají žádný technický obsah, nízkou hodnotu a „nevydělávají“ peníze, je původní výrobci často alokují. Prognózy vytvořené agenty jsou často blokovány. Jeden nůž; konečně se mi ho podařilo převést na objednávku a původní továrna vám nepotvrdí dodací lhůtu. Každopádně, až ho najdete v systému, budete připraveni vystavit certifikát a vyzvednout zboží; pokud se v systému zpozdí, nemusíte spěchat. I když na mě budete naléhat, nikdo si vás nevšimne. Takže pokud přijdete brzy, musíte to odnést a uložit do skladu. Ta věc je těžká a zabírá místo. Když přijdu pozdě, zákazníci mi to každý den připomínají a čas od času mi vyhrožují. Konečně je možné zboží odeslat, ale zákazník chce, abyste poslali kurýra, protože výrobní linka je příliš pozdě. Bože můj, jak je možné, aby se tahle věc odeslala expresní doručením? Ale není jiná cesta, kdo se zpozdí? Nakonec, když se to dostane k zákazníkovi, zbývá ještě 30 a 60 dní měsíčního čekání na vyúčtování. Během tohoto dlouhého období se ceny také změní. Pokud tržní cena stoupne, zákazníci řeknou: „Nejdříve je tu smlouva a my to uděláme podle smlouvy.“ Pokud cena klesne, zákazníci řeknou: „Náš vedoucí řekl, teď je cena nízká, co mám dělat?“ Mohu uhradit účet za původní cenu? Po tomto kole, pokud se vám podaří z 3 000 juanů stále získat 10 nebo 8 juanů, budete mít štěstí, aniž byste ztratili peníze. Někdy, když se věci nevyvíjejí dobře, na ztrátu prostě zapomenou a často mají se zákazníky velké problémy. I když agenti tvrdě pracovali, zpozdili výrobu, a pokud je vedoucí viní, budou se na ně zákazníci dívat dobře? Pokud se nakonec ani nespřátelíte, je to ještě větší ztráta než zisk. Kdo by snesl toto trápení? U těchto obecných produktů jsou agenti ochotnější jednat s prodejci a obchodníky. Na začátku roku jsem si nejprve vytvořil prognózu xxxKK a čekal, až zasáhne původní výrobce a poté ji převede na objednávku. Pokud by zboží nebylo k dispozici, obchodníci by na mě nespěchali. Každopádně měli k dispozici zásoby nebo jiné značky. Až zboží dorazí, stačí mi zavolat a oni zařídí jeho vyzvednutí a peníze budou proplaceny. Přijďte s jednou rukou a jděte s druhou, i jeden nebo dva body vydělají peníze. Pokud koncový zákazník najde agenta, je ochotnější představit zákazníka svým prodejcům a obchodníkům a všichni jsou spokojeni. Proč původní továrna pokračovat ve výrobě, když to nevydělává peníze? Myslím, že hlavním důvodem je, že někteří zákazníci, kteří používají své hlavní a velké čipy, tyto čipy potřebují. Zastavení dodávek těchto pomocných čipů může tyto zákazníky ztratit; ale nejzákladnějším důvodem je: výroba polovodičových výrobků potřebuje „rovnováhu“, tj. Existuje pevná měsíční produkce.

A poptávka na trhu má určitou sezónnost, což je tzv. mimosezóna a vrcholná sezóna. Jakmile jsou výrobní objednávky nedostatečné, původní továrna bude potřebovat tyto všestranné a velkoobjemové produkty, aby je naplnila. Proto se tyto produkty často objednávají bez znalosti přesného dodacího termínu. Prodejci a obchodníci mohou mít najednou 3, 4 nebo i více značek. Tyto produkty jsou široce dostupné a může je používat každá domácnost. Nebojí se nevyřízených objednávek a maximálně jsou dny obratu delší. Ať už je jakékoli časové období a kterýkoli obchod levnější, koupím si jakoukoli značku. Takže mají nejvíce zásob a často i nejlepší ceny. Samozřejmě při nákupu můžete najít několik různých obchodníků, abyste porovnali ceny. Neutrpíte žádnou ztrátu při hledání. I tentýž obchodník si může ověřit, zda existují rozdíly v cenách různých značek? Proč se bát, že nedostanete nejlepší cenu? Osobně si však myslím, že nemá smysl porovnávat pouze podle ceny, protože jsou si rozhodně podobné. Stačí se podívat na služby a reputaci společnosti a zaměřit se na jednu nebo dvě společnosti. Dlouhodobá spolupráce dělá každého uvolněným a šťastným. Na ceně záleží. Nemůžete si dělat, co chcete. Koneckonců, je to odraz vaší vlastní pracovní úrovně a schopností, stejně jako důvěry vašeho šéfa a vedoucích pracovníků. Ale nenechte se příliš unést. Pokud se vyskytnou problémy s kvalitou nebo dodávkou dodavatele, malé zisky, kterých jste dosáhli, budou beze stopy smazány. Škodí to vám a není to dobré ani pro firmu.

8. Náklady a cena produktů pro speciální účely Co myslím pod pojmem specializovaný produkt (IC)? Ve skutečnosti ani nevím, jak ho sám definovat. Jejich použití je samozřejmě obvykle relativně specifické, například: čipy pro LCD televizory, čipy pro tablety, čipy pro set-top boxy atd. To ale není absolutní. Například některé mikrokontroléry a DSP čipy mají mnoho oblastí použití, ale obvykle je klasifikujeme jako čipy pro speciální účely. Agenti nebudou nabízet některé čipy, aniž by zákazníkovi objasnili detaily. Uživatelé těchto čipů je nebudou agentům dávat bez potvrzení od původního výrobce. Myslím si, že by to měly být ty speciální čipy, které často zmiňujeme. Náklady na integrované obvody se obecně dělí na výrobní náklady, náklady na vývoj a prodejní náklady, ale ve skutečnosti jsou to všechno matoucí účty. Každopádně, jaké účty se vykazují při různých příležitostech? Pokud integrovaný obvod vyrábí sám výrobce, odpisy zařízení tvoří většinu výrobních nákladů. Toto zařízení však tento produkt nejen vyrábí. Jak tuto část nákladů rozumně rozdělit? Kromě křemíkových destiček se sdílí i další náklady na vodu, elektřinu a plyn. Pokud je výrobní kapacita naplno vytížená, je to v pořádku. Pokud je výrobní kapacita přebytečná, kdo ponese náklady na zbývající část? Haha, to není málo peněz.

Samozřejmě, pokud jsou čip a pouzdro outsourcovány, pak je výpočet výrobních nákladů relativně jednoduchý. Každopádně, cena zpracování ostatních je výrobními náklady integrovaného obvodu. Náklady na vývoj jsou to nejhorší, co se dá říct. Nejjednodušší otázkou je, zda se platy předsedy představenstva a generálního ředitele považují za náklady na vývoj? Každopádně tento koš může obsahovat cokoli chcete. Pokud jdeme hlouběji, pokud jsou náklady na vývoj relativně fixním poplatkem, kolik nákladů pak sdílí jednotlivé integrované obvody? Vývoj produktu je na prvním místě a prodej až poté. To je samozřejmě těžké říct. Pokud existuje cílové množství při vývoji produktu, ale v životním cyklu od začátku prodeje až po konečné vyřazení produktu bude skutečný počet prodejů až o několik let později (samozřejmě někdy i o několik měsíců) a velikost této kvantitativní odchylky je příliš velká. Rozdíl mezi 1 milionem a 10 miliony je desetinásobný. Pokud tedy s vámi dodavatel diskutuje o ceně a chlubí se tím, kolik jsou jeho náklady na vývoj, vaše mysl se může zatoulat a vzpomenout si na klasický text písně: zasmějte se tomu. Ještě není pozdě se uvědomit, až se cena vyjedná.

Velkou část tvoří také prodejní náklady, včetně předprodejních a poprodejních nákladů. V minulosti byly aplikace integrovaných obvodů relativně jednoduché a aplikační inženýři výrobců si je často dokázali poradit sami. V dnešní době se integrované obvody vyvíjejí směrem k systémové úrovni. Kromě hardwaru jsou také úzce spjaty se softwarem a dokonce i se softwarem třetích stran. Zákazníci se již nespokojí s jednoduchými referenčními návrhy, ale vyžadují kompletní sadu aplikačních řešení. To je zcela nad rámec možností samotných výrobců integrovaných obvodů. Musí spolupracovat s profesionálními externími designovými společnostmi, aby splnili potřeby zákazníků, a dokonce si musí zakoupit relevantní software třetích stran, aby ho zákazníkům poskytli zdarma. Poprodejní servis je také nákladný. Pokud mají zákazníci po použití produktu problémy, ať už z jakéhokoli důvodu, je často první kontaktován výrobce integrovaných obvodů. Mysleli si, že si s tím původní továrna poradí. Ve skutečnosti tomu tak není. Vzhledem k tomu, že testování je často zadáváno externě (alespoň testovací software je zadáván externě), není analýza selhání produktu snadná. Protože testování produktu ve výrobě často určuje pouze to, zda je produkt kvalifikovaný nebo nekvalifikovaný, nikdo neví, jaké konkrétní parametry jsou nekvalifikované. Pokud se vyskytnou systémové problémy, výrobce je sám nikdy nebude schopen vyřešit a vzniknou mu dodatečné náklady.

Přestože investice do každého produktu integrovaného obvodu od vývoje až po konečné uvedení na trh jsou obrovské, ať se děje cokoli, nadále zdůrazňujeme, že pouze cena produktů monopolního trhu souvisí s „náklady“, jako jsou: benzín, elektřina, voda z kohoutku atd. Pokaždé, když se „upraví“ ceny, je to proto, že se zvýší „náklady“. Neexistuje žádný vztah mezi cenami plně prodávaných produktů a náklady. Zvýšily se ceny materiálů, energií a také ceny práce. Viděli jste, jak se zvýšily ceny televizorů, počítačů, praček a ledniček? Velká většina polovodičových produktů (s výjimkou: různých dopravních karet, zdravotních karet a různých karet nezbytných pro život, práci a podnikání) jsou plně prodávané produkty. Cenu polovodičových produktů lze zvýšit pouze spekulací, nikoli jakýmkoli zvýšením. Odkud pochází cena integrovaného obvodu? Cenu běžných produktů často určuje trh; cenu specializovaných produktů obvykle určují konkurenti. Například: IGBT moduly pro invertorové klimatizace v podstatě dodávají dvě společnosti a ty si konkurují. Prodejní ceny produktů budou v podstatě shodné s referenčními cenami ostatních.

Můžete dávat pozor, existuje nespočet příkladů. Je důležité si to uvědomit! Konečným cílem vyjednávání o nákladech a cenách je snižovat ceny. Najděte si správnou cestu a začněte snižovat pomalu. Někteří přátelé si myslí, že ceny běžných produktů se snáze vyjednávají a snižují. Protože existuje mnoho dodavatelů a tvrdá konkurence, je pro rybáře snazší profitovat. Dodavatelé speciálních produktů jsou často jen jeden nebo dva. Mají mezi sebou tichou dohodu a není třeba o ceně vyjednávat! Můj pocit je však přesně opačný.

Stát se profesionálním agentem známých značek IC je snahou mnoha prodejců IC, kteří si chtějí vytvořit dobrou obchodní image společnosti (provoz, finance atd.); zajistit stabilní podnikání a zisky; získat lepší obchodní elitu atd. Výhody mluví samy za sebe. Jak se můžete stát takovým agentem co nejdříve? Nedělám si schválně legraci. Vlastně nevím. Na tuto otázku nemám odpověď. Kdybych vám to řekl, musel bych vám lhát, jinak bych...

V knihkupectví na letištním terminálu se na demo televizi často přehrává smyčka někoho, kdo přednáší o obchodním managementu a řízení. Zvuk a emoce se mísí a je velmi dojemné to poslouchat. Ale když jsem nastoupil do letadla, uklidnil se a přemýšlel o tom, zdálo se mi, že to tak vůbec není. Často je označují za přednášející, ale zřídka za podnikatele. Důvod je jednoduchý. Zaprvé, podnikatelé nemají volný čas. Zadruhé, podnikatelé nemají čas vydělávat peníze. Jak můžou mít čas přemýšlet o vydělávání peněz? Samozřejmě existují i ​​podnikatelé, kteří vydávají knihy a přednášejí. Věříte však jejich úspěšným příběhům a zkušenostem? Já tomu stejně nevěřím! Nedávno jsem se setkal s provozovatelem jedné původní evropské továrny a mluvil s ním o čínském trhu. Jeho myšlenky, chápání a požadavky nás zřejmě inspirovaly. Jedná se o zavedenou evropskou společnost zabývající se audiotechnikou, která nejen licencuje patentované technologie, ale také vyrábí integrované obvody. Používá se hlavně pro frekvenční dělení, přenos, zesilování atd. předzesilovačů a používá se v mikrofonech, mixážních pultech a předzesilovačích. Už nemohli brzdit obrovský čínský trh. Původně využívali zahraničního agenta k propagaci a prodeji na pevnině, ale uvědomili si, že druhá strana je již nad jejich možnosti, a postupně pochopili: Existují lidé, kteří mluví čínsky a umí čínské věci. Číňané v zahraničí, Tchaj-wanu, Hongkongu, obyvatelé pevniny atd. mají všichni své vlastní obchodní metody a obyvatelé pevniny by měli být pro zákazníky na pevnině relevantnější.

V důsledku toho začali přemýšlet o hledání „profesionálních“ agentů v pevninské Číně. Jaké jsou jejich standardy pro schůzky naslepo? Agent nemůže být příliš velký. Koneckonců, tato IC je poměrně profesionální a trh s aplikacemi je omezený. Příliš velký agent se nemůže postarat o tak malý podnik. Samozřejmě nemůže být příliš malý. Koneckonců je stále nutné určité personální a finanční zabezpečení. Mezi nimi je ten, který nikdy nevyklouzne, nejlepší. V současné době musíme působit v této aplikační oblasti a mít profesionální aplikační podporu. Pokud dokážete vyvíjet nebo společně vyvíjet aplikace, byla by to třešnička na dortu. Jejich důvod je také velmi jasný, a to, že prostřednictvím partnerů mohou okamžitě pochopit trh: Jaká je kapacita tohoto odvětví? Kdo jsou hlavní aktéři (dodavatelé, zákazníci)? Co je hlavním zaměřením zákazníka, kvalita, cena, technický servis? Na které řešení je nejsnadnější vstoupit a jak expandovat po vstupu? Mohou existovat prodejní kanály na místě, které by okamžitě pomohly rozšířit trh s produktem?

Standard byl jednoduchý a ne vysoký, ale skutečná obtížnost předčila jejich očekávání. Existuje mnoho sebedoporučení, ale takoví „profesionální“ agenti a prodejci jsou opravdu vzácní. Měli by existovat, ale zatím je nenašli. Po několika výměnách se mi zdálo, že mám určité postřehy. Ano! Kolik našich přátel si podvědomě přeje otevřít vlastní firmy jako „obchody s čínskou medicínou“, které mají vše potřebné a mohou přijímat objednávky, tzv. „komplexní“ služby. Bojím se, že pokud nezvládnu všechny zákazníky, budu hledat jiné zákazníky a nakonec mi i to, co zvládnu, vezmou jiné společnosti. Nebo se obávají, že si zákazníci budou myslet, že nemají dostatečné podpůrné zázemí a slabé kapacity a v budoucnu nebudou schopni přijímat velké objednávky. Tímto způsobem se stále více vzdaluji od „profesionality“. Někteří přátelé si budou kupovat produktovou řadu, dokud budou moci. Dokud bude produkt agentem, splním všechny podmínky. Když obě strany komunikují, často se ptají, kolik mám tržeb, kolik mám prodejních míst, kolik mám produktových řad, kolik mám obchodníků a techniků. Jaká je moje nejlepší prodejní oblast? Zamyslete se nad tím, co si myslí cizinci, je to velmi realistické. Nechtěl by sám školit agenta. Určitě by potřeboval partnera, který na tomto konkrétním trhu dosáhl úspěchů, je na něm zvyklý a dokáže mu pomoci co nejrychleji oslovit zákazníky a trhy. Já vyrábím produkty a vy máte prodejní kanály, což je výhoda pro všechny, o které se vždycky mluví.

Mezi představami cizinců a naší současnou situací je rozdíl. Není divu, že nemůžeme najít to, co chceme, a to, co chceme dělat, se nedá. Shodou okolností si vzpomněla, že na začátku roku potkala kamarádku od předního výrobce integrovaných obvodů, a také mluvila o agentech. Jejich prodej se spoléhá hlavně na několik super agentů. Ale oni věnují větší pozornost rozšiřování nových produktů a nových oblastí, což zjevně není v zájmu těchto super agentů. Nemluvě o ní osobně, i jejich původní sídlo továrny mělo problém přimět tyto super agenty ke spolupráci do určité míry. Tito agenti jsou již dlouho zvyklí získávat originální produkty a velké zákazníky a pak se spoléhají na své obrovské finanční prostředky k realizaci prodeje. Ale jak snadné je spoléhat se pouze na prodej a FAE původní továrny? Také uvažovali o hledání spolupráce s některými externími designovými a prodejními společnostmi v určité oblasti. Začít tím, že si prostřednictvím agentů specifikují dodávky, a nakonec doufat, že vyniknou a stanou se jejich agenty. Dlouho jsme se nekontaktovali. Měli udělat všechno, co chtěli, že? Ano, zdá se, že jen velmi málo lidí se skutečně stará o to, aby byli „profesionální“, a trvá na tom, že jsou „profesionální“, ačkoli mnoho lidí mezi nimi se často chlubí tím, že jsou „profesionální“.

10. Staňte se agentem! Původní manažer továrny na integrované obvody Pre-audio, kterou jsem zmínil výše, mi před dvěma dny využil příležitosti k vánočním a novoročním pozdravům a pohovořil se mnou o svém hledání agenta na pevnině. „Už je to tak dlouho, že jsem si myslel, že už je to hotové!“ To předčilo má očekávání. Mohl jsem jen ledabyle souhlasit: „Dobře, budu se na to dívat a doporučím vám něco dobrého.“ Moje úroveň angličtiny nestačila k tomu, abych jeho zmatek plně pochopil. Zdá se mi, že naši distributoři integrovaných obvodů jsou příliš rezervovaní, nemají dostatek sebevědomí nebo mají jiná tajemství? Moje zvědavost mě vedla ke spekulacím o těchto distributorech integrovaných obvodů. Je možné, že tato rychlá konkurence způsobila, že se mnoho lidí více zajímá o rychlé vydělávání peněz a vyhýbání se dlouhodobému obchodování. Vyhlídka je úžasná, ale musím se ujistit, že se dožiji dne, kdy se vyhlídka naplní! Je třeba zvážit realistické otázky, takže se často každý den potýkáme se zdánlivě rušným byznysem. Vždycky mě překvapovalo, že mnoho mých přátel tráví celý den buď dotazováním se, kde najít levné nákupní kanály, nebo přemýšlením, u jakých originálních továrních nebo agentských prodejů by mohli získat zboží. Hrubý zisk těchto podniků se často neměří v procentech, ale v centech nebo dokonce v centech. Ale byli velmi zaneprázdnění a užívali si to.

Někdy si po večeři naříkají, že podnikání je těžké a musí pracovat na částečný úvazek pro původní továrnu, agenty, kurýry a nákupčí. Čas od času se ptám, kde existují dobré kanály a způsoby, jak vydělat velké peníze a dělat velké obchody. Stydím se o těchto otázkách diskutovat, protože jsem si moc peněz nevydělal a samozřejmě neexistuje žádné dobré řešení. Můžu o tom mluvit jen nadarmo. Pokud však o svých pocitech mluvím v soukromí, dávám přednost podnikání, které je časově a pracné. Není to tak, že bych se narodil pro to, abych byl pracovitý a měl odvahu čelit výzvám, ale mám pocit, že takové podnikání stojí za to úsilí. Snadné podnikání často začíná nákupem, pokud vynaložíte dostatek energie a materiálních zdrojů na získání objednávky. Snadné podnikání často začíná cenou a fakturačním obdobím. Snažte se najít způsoby, jak snížit cenu oproti ostatním, a fakturační období může být delší než u jiných. Zisk takového podnikání lze samozřejmě měřit pouze v centech a centech. Nakonec se buď stane nepoužitelným, nebo se druhý den probudí a zjistí, že ho ostatní zase okradli. Jak se říká, spěchají, spěchají i odcházejí. Vzhledem k tomu, že byznys lze snadno ukrást ostatním, není divu, že ho ostatní uberou během několika minut. Není nízkouhlíkový, není energeticky úsporný, není šetrný k životnímu prostředí a nemá žádný vědecký pohled na rozvoj.

Na druhou stranu se podívejte na firmy, které mají potíže a výzvy. Začíná to s vyhledáváním zdrojů, zasíláním vzorků, výrobou prototypů a nakonec s kompletním řešením. Pomáhá to nejen s vývojem hardwaru, ale i s vývojem softwaru. Někdy musíme dokonce pomáhat zákazníkům plánovat „prodejní argumenty“ jejich produktů. Protože zákazník řekl, že nejlépe znáte výkon svého produktu a nejlépe víte, jak tyto dobré vlastnosti našim zákazníkům demonstrovat. Někdy se cítím rozmrzelý: „Čím jsem se stal? Co beze mě chcete, aby dělala oddělení výzkumu a vývoje a marketingu? Pořád celý den poroučíte. To není správné, to není dobré.“ To je vše: „Velká zodpovědnost přichází z nebe.“ Lidé Yusi,...“ Výsledky takového úsilí jsou také nejisté. Jakmile dojde k fatální chybě v nějakém článku výzkumu a vývoje, výroby a prodeje, veškeré předchozí úsilí bude ztraceno. Pravděpodobnost, že se to stane, však není vysoká. Koneckonců, pro zákazníky je to obrovská investice vyvinout nový produkt a uvést ho na trh a nebudou se do toho vrhat bez pečlivého zvážení. Nejhorším výsledkem je, že zákazník zjistí, že konečný produkt nemůže splnit očekávání a musí se od něj po uvedení na trh odhlásit. Objednávky dokončené během tohoto cyklu však obecně mohou alespoň pomoci s uzavřením obchodu a obvykle stále existuje rovnováha. Samozřejmě, pokud je zpětná vazba od trhu dobrá, zisky budou zřejmé. Tento druh úrody je nejen stabilní a dlouhodobý, ale také je těžké si ho uchvátit jinými.

Pokud se ostatní chtějí tohoto byznysu zmocnit, samozřejmě musí udělat totéž. Jak jinak mohou být dostatečně konkurenceschopní, aby se takového byznysu zmocnili? Musí být schopen nést tak „velkou zodpovědnost“. Co se týče snahy „sbírat broskve“ získáním určité osoby nebo 1 či 2 lidí, to není snadné. Sourcing, výzkum a vývoj, kontrola kvality, nákup, marketing, vedení, chtěli byste si vyzkoušet všechny tyto aspekty? A co víc, pokud je takový dodavatel propuštěn, kdo zaručí, že se novému bude dařit lépe? Jen málo zákazníků je ochotno riskovat takové riziko. Nemluvě o pocitech, které s tím souvisely. Jakým agentem chcete být?