Hvordan finner du din beste innkjøpsagent?

Under daglige samtaler klager mange kjøpere ofte over at agenter har dårlige holdninger, ignorerer dem når de ringer, og får motstand når de ber om prøver. Å håndtere dem er ikke slik de forestilte seg. Finnes det noen hemmelighet? Som leverandør har nesten alle denne erfaringen. Mange kunder ringer og begynner med å spørre om priser og sammenligne priser. Så vil det bli nevnt at XXX-pris er bedre…. Leverandører mister ofte interessen når de hører dette. Fordi bunnlinjen din ved et uhell har blitt lekket. Du vil ikke være en god kunde for dem. Det du bryr deg om er prisen snarere enn produktet. Hvis du vil gjøre forretninger med deg i fremtiden, vil du komme hvis prisen er lav i dag, og du vil dra hvis prisen er høy i morgen. Leverandører liker en stabil kunde (mengden er ikke det viktigste) snarere enn en vandrende kunde. Noen kunder tror at behovene deres er store og attraktive nok for agenter. Men alle vet at jo større tall, desto mer problematisk er det. Hvis kunden ikke nevner bestillingen, vil det bli et betydelig etterslep; hvis leveransen ikke er rettidig, vil det være kundeklager og klager. Hvor mange ganger kan været være glatt? For et dilemma.

Disse kundene er ofte fortsatt på svartelisten til den opprinnelige produsenten. Selv om de får en slik kunde, vil ikke agenter tørre å registrere seg og legge inn bestillinger hos den opprinnelige produsenten lett, fordi den opprinnelige produsenten ofte vil fortelle dem at de har vært kunder hos XX i lang tid. Du trenger ikke å bumpe. Så skamløst! Noen generelle komponenter kan bestilles uten å registrere seg hos den opprinnelige produsenten. Det er ikke det at de ikke har gode priser, det er bare fordi du ikke er det de anser som en god kunde, og de tør ikke å gi deg gode priser fordi de ikke har en stilltiende forståelse med deg. Hvis du bruker prisen hans til å undertrykke andre agenter og lar den opprinnelige produsenten få vite om det, vil du være i store problemer. Derfor, hvis du velger produkter for FoU og finner en agent, bør du først presentere den grunnleggende situasjonen og be deres FAE om å anbefale det tilsvarende produktet til deg. Salgsavdelingen vil gi deg en referansepris (du bestemmer den selv, og etter å ha brukt en rabatt, vil det være kostprisen du vil få i fremtiden). Følg deretter trinnene for å be dem om å gi eller kjøpe prøver fra dem. Hvis du kjøper, bør du også presentere din situasjon først. Hvis du har brukt originale produkter, må du ha blitt "registrert". Så du bør først diskutere med dem muligheten for å bli kunde hos dem. Hvis det er klart på forhånd, bør de ha mange måter å komme seg gjennom på. Hvis mulig vil vi diskutere kvalitetssikringen av produktet (ikke fokuset, fordi kvaliteten hovedsakelig garanteres av den opprinnelige produsenten), lagerbeholdning og levering, og til slutt prisen.

Dette er en rimelig start, slik at agenten vil forstå deg, verdsette deg og gå inn i videre diskusjoner. Å forstå agentens lager- og forsyningskapasitet bør være en topprioritet. Hver agent har sin egen forretningspolicy og produktfokus. Stemmer kundens behov og deres prioriteringer overens? Dette er viktig. Et stort byrå har en stor virksomhet, men det den har er kanskje ikke det du ønsker. Det er også agentens evne til å skaffe varer, spesielt når tilgangen på varer ikke er tilstrekkelig. Å legge inn en bestilling tidlig betyr kanskje ikke å få varene tidlig, alt avhenger av styrken på den opprinnelige fabrikken. Jeg tror mange kunder har smakt denne smaken. Hvis forsyning og levering er garantert, er det siste prisen. Grunnen til at pris diskuteres sist er ikke fordi pris ikke er viktig, men fordi uten den foregående garantien er pris som vann uten kilde og et tre uten røtter. Hva er poenget med å ha en god pris? Komponentvirksomhet er vanligvis ikke en engangsavtale, og fremtiden er lang. Prisen kan sakte synke i fremtiden. Kostnadsnedgang, så hvorfor være engstelig? (Hvordan redusere kostnadsnedgangen vil bli diskutert senere)

Derfor min personlige mening: Det viktigste for kundenes kjøp er kvalitet, etterfulgt av levering, og til slutt pris. Når man velger produkter fra kjente merker, er kvaliteten først og fremst garantert. Selv om noe går galt av og til, finnes det alltid en forklaring, og det er ikke nødvendig med noen som tar ansvaret. Rettidig levering er det viktigste. Tidlig levering påvirker lagervurderingen; sen levering påvirker produksjon og salg. Pris er det siste som diskuteres. Hvis det er problemer med kvalitet eller levering, vil sjefen aldri forstå: fordi prisen er god, er dette unnskyldelig! Det motsatte er: Hvem fikk deg til å kjøpe dette kuppet, som påvirket kvaliteten, produksjonen og markedet for produktet?

Når man ser etter en partner, bør rekkefølgen en erfaren kjøper bør bry seg om produktet i være: kvalitet, levering og pris. Han forstår at pris ikke er det viktigste. Hvis kvaliteten er tvilsom og leveringen er ujevn, hva er vitsen med den beste prisen? Selv om det ikke er noe problem med kvaliteten, hva er vitsen med å forberede mye lager for å sikre kontinuerlig produksjon? De økte kapitalutgiftene og administrasjonsgebyrene kan allerede ha oppveid den såkalte "gode prisen". Hvis det er en endring i produksjonen, hvis den brukes mindre eller ikke lenger brukes, vil gevinsten oppveie tapet! Derfor, etter å ha bekreftet at du kan bli kunde hos en agent, bør du først vurdere garantien for produktkvalitet. Selvfølgelig, hvis du er et toppmerke, trenger du ikke å bekymre deg for disse problemene. Leveringsproblemet er veldig viktig, spesielt for noen hovedbrikker, som ofte ikke har noen andre merkevareerstatninger. Når noe går galt, er det et spørsmål om liv eller død for anskaffelser. Den opprinnelige fabrikken kan ofte ikke løse dette problemet. Levering er vanligvis 8 uker eller 12 uker, og lagerbeholdningen håndteres av agenter. Derfor har det blitt et problem for agenter å sikre forsyninger.

På dette tidspunktet er det agentens kundebase som må undersøkes, snarere enn den økonomiske styrken, som anses som svært viktig. Fordi selv en agent med sterk økonomisk styrke ikke vil forberede et stort lager for én kunde. Kunder bør være bekymret for hovedproduktene til denne agenten. Hvis produktene som denne agenten hovedsakelig markedsfører og selger er akkurat det du trenger, er det din mest ideelle leverandør. Fordi de har samme kundebase, har de ofte sterke tekniske supportmuligheter på dette området, og de gir deg ofte en totalløsning uventet når du utvikler et produkt. Deres FAE leker med disse brikkene hele dagen lang. De kjenner til alle problemene som kunder vanligvis møter under produktutvikling og produksjon. Når du er desperat, kan de ofte løse dine presserende behov. Fordi de har samme kundebase, kan agenter be om flere varer fra den opprinnelige fabrikken og ha sterkere forhandlingsmakt. De kan ofte få den beste prisen fra den opprinnelige fabrikken, noe som skaper forutsetninger for at kundene kan kjempe for sine egne gode priser. Fordi det finnes en slik kundebase, må de være det første de tenker på når den opprinnelige produsenten lanserer et nytt produkt. Ved å stole på deres tekniske support- og salgskapasitet, leveres nye produkter først til kundene deres. På denne måten kan ditt nye produkt være ett skritt foran konkurrentene dine.

For det fjerde, fordi han har den samme kundebasen, vil han naturlig nok forberede mer lager. Ankomsten av nye kunder vil gjøre ham mer trygg på å forberede mer tilstrekkelig lager. Leveringen din er naturlig nok mer garantert. For det femte, fordi du har den samme kundebasen, er det mye mer praktisk å endre bestillingen din. På dette tidspunktet vil agenter generelt ikke ha noe imot økning, reduksjon eller til og med kansellering av bestillingene dine (men agenter vil være veldig bekymret for at du løper rundt når du har en bestilling). Dette er veldig viktig. Ikke tro at du kan kansellere bestillingen med bare én telefonsamtale uten å betale. Det er ingenting du kan gjøre med det. Hvis det ikke fungerer, vil jeg finne en annen agent. Det bør bemerkes at denne tilnærmingen har uendelige konsekvenser! Det er bare noen få forhandlere for hovedbrikken din. Hvis du er kjent, vil den opprinnelige produsenten og forhandlerne være spesielt oppmerksomme på deg. Selv om du går med bestillingen, kan det hende at andre agenter ikke hilser deg med et smil, for hvis du ikke er forsiktig, vil du grave et hull for dem. Markedsendringer er ofte vanskelige å forstå, spesielt hvis kunden ennå ikke er en leder i dette markedet. Etter å ha mottatt bestillingen i dag, jobbet jeg hardt med å bestille, be om og jage etter varene. I morgen er kundens bestilling kansellert, og du vurderer å kansellere bestillingen eller til og med returnere den. Derfor er det svært viktig for innkjøpsavdelingen å alltid vurdere å legge til og kansellere bestillinger, og å gå fritt frem og tilbake.

Med kvalitet og levering garantert, er det på tide å snakke om pris. Pris er veldig sensitivt, og vi kan bare forhandle om prisen når alt er gjort. Prisen på vanlige brikker er i hendene på agenter. Prisene på noen viktige brikker er vanligvis i hendene på de originale produsentene, som vil gi forskjellige priser gjennom agenter i henhold til ulike kundesituasjoner. Hvordan få en god pris fra den originale produsenten eller agenten? Hvis du er ledende i bransjen, kan du stole på produksjonen og markedsposisjonen din for å få prisen du forventer. Hvis du er en av disse menneskene, ikke bekymre deg. Vanligvis brukes to eller flere merkede brikker til å produsere produkter. Den som har den beste prisen, bruk mer, og den med den laveste prisen, bruk mindre. Dette er trumfkortet i din hånd. De originale produsentene og agentene er veldig opptatt av denne typen andel. Det spiller ingen rolle om kundene bruker den litt, men det er definitivt ikke greit å bruke den hos konkurrenter! For å sikre og forbedre en slik andel, vil de gjøre sitt beste for å møte dine krav. Haha, prisen er naturligvis enkel å forhandle. Hvis du er et designfirma (et som lager planer eller selger planer), er kanskje ikke den direkte innkjøpsmengden din stor, men din markedsinnflytelse og markedsføringskraft kan ikke undervurderes. Trumfkortet ditt er at hvis du gir meg en god pris, vil jeg designe brikken din inn i løsningen min. Hvis det ikke finnes en god pris, vil jeg finne et annet selskap. Hvis du har administrative ressurser i bransjen, kan du selvfølgelig utnytte dem fullt ut.

Hvis du er ingenting og ikke har noe, bør du ha en god diskusjon med agenten. La oss se om agenten subtilt kan endre situasjonen og gjøre deg til en velstående person? Gi deg jevnt fordelte varer fra store kunder. Dette er selvfølgelig ikke noe vi kan snakke tilfeldig om. Vi må vente til vannet kommer ut.

Når man ser etter en partner, jo vakrere, desto bedre, og den mest passende partneren er den beste etter grundig vurdering. Det samme gjelder for å finne leverandører.

Agentene til Niu Da jeg ringte igjen, svarte jeg utålmodig. Etter å ha sagt noen ord i all hast, la jeg på igjen. Det var virkelig fantastisk! Jeg skal gi deg forretninger og fortsatt være likegyldig. Haha, det kan du ikke si. Hver familie har sutraer som er vanskelige å resitere. Innkjøpende folk innser kanskje ikke at dette også er presset fra salgsagenter. La meg se om min forståelse kan forklare årsaken? Hva bør være salgsmålet for en selger i et byrå? Mange tror dette er noe sjefen har slått i hodet, men jeg tror ikke det. Den kritiske verdien av salgsindikatorer bestemmes av de iboende egenskapene til selve selskapet. Bak et salg ligger FAE, logistikk, personell, logistikk, sjef; kontor, lager; markedsføring og reise. Vi er vant til å klassifisere utgiftene de pådrar seg som salgskostnader. Hva slags selskap og hva slags salgsstrategi det bruker vil ha tilsvarende salgskostnader. Kombinert med salgsprofittmarginen bestemmer det minimumssalgsvolumet som kreves av selskapet. Direkte delt salg er selskapets mest grunnleggende salgsmål.

Når man ser på driftsinntektene og antall ansatte i disse selskapene, forstår alle at de ikke er små agenter. I disse store agenturselskapene trenger en direktesalgsingeniør en årlig omsetning på omtrent 4 millioner amerikanske dollar. Hvis merverdiavgiften beregnes, er det nødvendige salgsvolumet i RMB omtrent 30 millioner yuan. Det betyr at han trenger 3 millioner i salg per måned. Det daglige rutinearbeidet til en vanlig selger inkluderer: å motta en rekke e-poster, og mange av dem må besvares. Vanligvis er 2/3 internt i selskapet og 1/3 er fra kunder. Det er flere interne møter i selskapet hver uke; promotering av nye produkter og nye løsninger (uten nye produkter vil det ikke være noe fremtidig salg); rapportering av nylig arbeid til den opprinnelige fabrikken; besøke faste kunder, motta bestillinger og legge inn bestillinger hos leverandører etter oppsummering. Justering (kansellering eller tillegg), ekspedere, frakt, inndriving av betaling osv. Hvor mye tid kan en selger på denne måten ha til å håndtere en ny kunde hver dag? Vennligst forstå hverandre, de er også utslitte hele dagen lang. De vet det veldig godt: Hvert salg er i utgangspunktet avhengig av to eller tre store kunder for å fullføre målet. Faktisk vet agenter også at 10 % eller til og med 5 % av selskapets kunder har fullført 90 % eller enda mer av selskapets mål. Flere kunder er faktisk maktesløse.

Den tunge salgsoppgaven er hovedårsaken, og det er også en objektiv grunn. Selvfølgelig finnes det også subjektive grunner. Noen selgere har illusjonen etter å ha jobbet i flere år, fordi selskapet er stort fordi de er store, og de tror at selskapet er sterkt fordi de er sterke. Haha, hvis du kan gjøre dette hvis du starter ditt eget selskap, ville det vært fantastisk! Dette er en annen teori. Kunden og agenten kommuniserte frem og tilbake på telefonen, og før de visste ordet av det, hadde agentens salgsavdeling fullført evalueringen av en fremtidig kunde. Hvis du ikke er veldig interessert, vil du naturlig finne en måte å håndtere det på. Siden agenten ikke er veldig interessert, er det ikke nødvendig for kunden å søke skamløst. "Hvis du ikke er en stor kunde, hvorfor kontakter du dem ikke?" Jeg tror det er tilfelle. Kunder og agenter bør også være godt matchet. En agent betyr ikke at han har varene du ønsker, og han mener heller ikke at han vil selge dem til deg når han har varene. Ikke tro at et stort selskap betyr flere varer. Selskapet er stort, og det som betyr noe er mengden snarere enn utvalget av produkter. Ingen agent ville ønske å åpne en kinesisk medisinbutikk som selger alt. Det er en sak for "katalogselgere". Alle agenter håper å selge til de største og mest konsentrerte kundene med de mest konsentrerte variantene. Vanlige selgere er vant til det, så la dem vise frem noen spesielle ferdigheter.

Hva er en halvleder? Når du har med agenter å gjøre, må du uunngåelig forhandle om prisen til slutt. Før du forhandler om prisen, kan du like gjerne lære mer om hva en halvleder er. Det vil være nyttig når du forhandler om prisen! Hva er en halvleder? Lærere på ungdomsskolen lærte oss at «stoffet (eller materialet) mellom en leder og en isolator er en halvleder. Enkelt forklart påføres en spenning i begge ender av et objekt. Hvis det går strøm gjennom midten, er det en leder, og hvis det ikke går strøm gjennom den, er det en isolator. Den mellom de to er halvlederen. Vi vet at den mellom den høye og den korte er den mellomstore, og den mellom den varme og den kalde er det varme vannet. Men hva er den mellom strømmen og den ingen strømmen? Det er så vagt! Hvis det er der, er det der, og hvis det ikke er det, er det ikke! Nå som det er et gap, følte jeg umiddelbart at halvledere var veldig mystiske. Kanskje læreren mente at vår grunnleggende kunnskap ikke var nok på det tidspunktet, eller noe annet. Jeg nølte og ga ingen forklaring. Da jeg begynte på universitetet, nevnte ikke læreren det. Kanskje jeg syntes dette spørsmålet var for enkelt. Jeg ville stille det i timen, men jeg var redd for at spørsmålet ville være for barnslig, og jeg ville bli ledd av. Læreren i klasserommet var ikke å se noe sted, så problemet var der fortsatt.

Etter å ha jobbet i flere år, opplyste hjernen min meg plutselig en dag. Pokker, jeg har blitt lurt! Det finnes faktisk ingen "halvleder" i verden. Faktisk er det såkalte "halvleder"-materialet også en leder. Hvis du ikke tror det, kan du prøve å legge spenning på begge ender av et stykke monokrystallinsk silisium eller polykrystallinsk silisium. Det vil fortsatt flyte strøm gjennom midten, men det er definitivt ikke mellom de to, det er noe der og det er ingenting der. Faktisk vises de virkelige egenskapene til dette materialet når overflatene deres behandles: den ene overflaten "trekker ut" noen elektroner og etterlater noen "hull" for å vise positiv polaritet (positiv), og den andre overflaten injiserer noen elektroner for å gjøre dem positive. Den har negativ polaritet, og deretter kommer de to behandlede overflatene i nær kontakt for å danne et "kryss", som er det såkalte PN-krysset. Denne knuten er fantastisk og viser sin unike personlighet. Når en positiv spenning påføres dette krysset, er motstanden veldig liten, og det ser ut til å være en god leder; Når en negativ spenning påføres, er motstanden svært stor, og den ser ut til å være en "isolator". Det kan være av denne grunnen at begrepet "halvleder" oppstår. Foroverretningen er en leder, og bakoverretningen ser ut til å være en isolator. Samtidig er strøm- og spenningskarakteristikkene ikke lenger i samsvar med Ohms lov, uavhengig av om positiv eller negativ spenning påføres. Motstandsverdien er ikke lenger en konstant verdi, men endres med endringer i strøm og spenning. Å legge til ledninger i begge ender av den er det som kalles en diode.

Å dele opp egenskapene til denne overgangen fører til mange typer dioder. De som bruker foroverkarakteristikker inkluderer likeretterdioder, referansedioder, koblingsdioder, dempingsdioder, Schottky-dioder, lysfølsomme dioder, osv. De mest populære og fasjonable er selvfølgelig de som er lysdioder (LED). De vanligste som bruker reverskarakteristikker er zenerdioder, isolasjonsdioder (beskyttelsesdioder), osv. Hvis denne overgangen gjøres liten, kalles den den såkalte "liten signaldiode", og hvis den gjøres stor, kalles den den såkalte "effektdioden". Koble de to knutene ende til ende eller fot til fot, og koble en ledning til forbindelsen for å bli en triode. Merk: Hvis hodet og pinnen er koblet sammen, betyr det ingenting, det er bare to dioder koblet i serie. Egenskapene til transistorer er mer komplekse, og bruksområdene deres er enda mer varierte. Å kombinere disse diodene, transistorene osv. i henhold til forskjellige behov er en integrert krets, ofte kjent som: IC. I begynnelsen brukte de amerikanske forskerne som oppfant halvlederen faktisk denne metoden i laboratoriet. Den ene ble laget til en flat overflate, og den andre ble laget til en sondeform og presset tett mot overflaten av den andre for å danne en PN-overgang. Den påfølgende postindustrielle produksjonen brukte ikke denne metoden i det hele tatt. Bare å finne et metallstykke med overflatebehandling og koble dem sammen vil ikke produsere dette fenomenet. På samme måte vil ikke plast og andre isolatorer fungere, og det vil heller ikke andre materialer. Det antas for tiden generelt at bare tre materialer i verden har denne egenskapen: silisium, germanium og en forbindelse kalt galliumarsenid. Disse er såkalte halvledermaterialer. Blant dem er silisium det mest brukte, fordi ytelsen er mer i tråd med universelle krav, og prosessen med å lage produkter med det er enklere og billigere. Så langt finnes det bare "Silicon Valley", men ikke "Germanium Valley" og "Gallium Arsenide Valley". Hvor kommer silisium fra? Sand! Så halvlederindustrien forvandler bokstavelig talt sand til gull. Jeg har imidlertid fortsatt et spørsmål som jeg ennå ikke har funnet ut av. Levetiden til halvlederprodukter er «semi-uendelig». Hva betyr dette? Teoretisk sett er den selvsagt mellom endelig og uendelig, men hvem vet hva som er i mellom?

5. Kostnad for IC Når man har med agenter å gjøre, er prisforhandlinger uunngåelige til slutt. Nå som vi har forstått halvledere, kan vi like gjerne forstå kostnadsdannelsen for halvlederprodukter, noe som vil være nyttig når man forhandler priser! IC-produksjon omfatter hovedsakelig: produktutvikling, produksjon og prosessering. Produktutvikling er å designe tilsvarende produkter i henhold til markedets behov, og produksjon og prosessering er å gjøre de designede produktene om til virkelige produkter. Produksjon og prosessering er vanligvis delt inn i front- og back-prosesser. Den såkalte front-end er produksjon av brikker; den såkalte back-end er pakking, testing og pakking av brikker til sluttprodukter. Utviklingskostnader inkluderer: prosessutviklingskostnader og produktutviklingskostnader. For eksempel er produksjonen av IC litt som å lage dampede boller. Noen kokker spesialiserer seg på å lage forskjellige typer boller med forskjellige fyll, former, størrelser og farger i henhold til kundenes smak (markedets etterspørsel). Noen kokker damper bare boller, og designer forskjellige temperaturer, tider og dampmengder i henhold til kravene til forskjellige boller for å lage de dampede bollene akkurat passe. Den førstnevnte masteren er som IC-produktutvikling, og den sistnevnte masteren tilsvarer IC-prosessutvikling. Siden støperitjenester for IC-produksjon nå er i fremmarsj, utføres ofte prosessutvikling av disse støperiene. De utvikler standard prosessflyter, slik at IC-selskaper bare trenger å fokusere på produktutvikling.

På denne måten er de vanlige utviklingskostnadene også produktutviklingskostnadene. Denne delen av kostnads- og investeringsrisikoen er ekstremt høy. Disse risikoene kommer ofte ikke fra selve teknologien, men fra markedet, det vil si om produktet du utvikler blir akseptert av markedet. Om det utviklede produktet blir akseptert av markedet. Utviklingskostnader delt på totalt salg er ofte ubetydelige. Men hvis det ikke blir akseptert av markedet, er disse investeringene som å bli kastet i vannet. Det er et merkelig fenomen. Produkter som bruker mange nye teknologier er kanskje ikke populære blant kundene, og de produktene som blir akseptert av markedet blir ofte teknisk kritisert av noen eksperter. Eksempler på dette er vanlige. Materialkostnader består hovedsakelig av produksjonskostnader for chip og emballasjekostnader. Chipprosessering ligner noe på damping av boller. Hvis kapasiteten er å dampe 50 boller om gangen, er kostnaden i utgangspunktet den samme enten du damper ett bolle om gangen eller damper 50 boller. Nøkkelen er at avskrivningskostnaden for utstyr er en funksjon av tid og har ingenting med produksjonen å gjøre. Avskrivningen for å produsere 10 000 enheter og 100 000 enheter i samme tidsperiode er den samme, men amortiseringsforholdet er 10 ganger forskjellig. Hvis andre faktorer er like, vil kostnaden variere med en faktor på 10. Vanlig avskrivningsperiode for IC-utstyr er 4 år (eller 5 år), og kostnaden er ekstremt høy. IC-kostnadene er lik kapasitetsutnyttelsen.

Samtidig lages IC-er på silisiumskiver. Under samme silisiumbrikkeareal, jo mindre arealet til en enkelt IC er, desto større er antallet IC-er som finnes på silisiumbrikken. Silisiumskiver av samme størrelse er designet med forskjellige linjebredder, og mengdene varierer sterkt. Prosesseringskostnadene for hver silisiumskive er de samme. Jo større antall, desto lavere er kostnaden for hver IC. Dette er grunnen til at linjebredden på IC-er synker desperat, og det ser ikke ut til å være noen ende i sikte. Kostnadsreduksjon er den kraftigste drivkraften. Kostnaden for IC er linjebredden. På samme måte, hvis diameteren på silisiumskiven øker, øker arealet kvadratisk, antallet IC-er på silisiumskiven øker nesten kvadratisk, og chip-gjennomgangshastigheten øker samtidig. Dette er grunnen til at arealet av silisiumskiver har fortsatt å øke gjennom årene: 5 tommer, 6 tommer, 8 tommer, 12 tommer ... IC-kostnadsreduksjon er å redusere størrelsen på silisiumskiver. Å redusere pakningsstørrelsen er også et trekk som ikke bare imøtekommer kravene til at elektroniske produkter blir mindre og lettere, men som også reduserer emballasjekostnadene betraktelig, spesielt for strømforsyninger. På grunn av det store emballasjevolumet utgjør emballasjekostnadene en stor del av kostnaden for hele produktet. Materialer er tross alt penger, og dette er ikke vanlige materialer.

Å redusere linjebredde og volum er av positiv betydning for digitale IC-er. Samtidig som størrelsen og vekten på elektroniske produkter reduseres, øker det også kretsens driftsfrekvens og reduserer strømforbruket. Men dette er ikke tilfelle for strømforsynings-IC-er. Har du oppdaget at påliteligheten til den nåværende 7805 ikke er like god som før? Ja, bortsett fra at den maksimale utgangsstrømmen har sunket fra de opprinnelige 1,5 A til de nåværende 1 A, har den opprinnelige effektmarginen for intern kontroll nesten gått tapt etter hvert som brikkeområdet krymper. I tillegg var den opprinnelige emballasjen helmetall TO-3, og senere plast + metall TO-220. Nå er de fleste av dem helplast TO-220F, noe som reduserer vekt, størrelse og kostnader. Den vil umiddelbart svikte når den er overbelastet. Derfor, hvis du fortsatt designer produkter i henhold til dine opprinnelige vaner, vil det være lettere å støte på problemer. Nesten alle strømforsyningsenheter, inkludert IC-er, transistorer (MOSFET-er, bipolare transistorer, dioder), osv., har slike problemer. Tidligere ga produsenten deg en indikator og etterlot litt margin for det. Nå gir det deg en reell indikator. Det er ingen margin. Du må beholde marginen selv! Ellers velger du xxxxA, eller bedre xxxxB. Prisene har selvfølgelig også gått opp. Positivt ord: banebrytende og innovativ; negativt ord: å ta snarveier!

6. Produktvalg Mange tror at innkjøp er den viktigste kraften i kostnadskontroll og forhandlinger, men jeg tror ikke det. Faktisk ligger ikke grunnlaget for kostnadskontroll i kjøperens hender. Når stykklisten er i kjøperens hender, er den allerede ferdig, og det er en sikker ting. Kjøpernes intelligens er i beste fall bare prikken over i-en. Nøkkelen til priskontroll ligger i FoU. Hvis du trenger å utvikle eller oppdatere produkter, hvilke produkter (deler) bør du velge og fra hvem? Bestemmer kostnaden for fremtidige ferdige produkter. Jeg synes produktvalg bør prøve å stole på produkter med store produksjonsvolumer og fullt konkurransedyktige priser på markedet. Strømforsyninger, mikrokontrollere, grensesnittkretser, til og med reléer, sensorer osv. kan alle brukes som referanse, inkludert TV-er, datamaskiner, nettbrett, klimaanlegg, induksjonskomfyrer, fjernkontroller, elektriske sykler, støvsugere, strømmålere, vannmålere, trådløse rutere, dataskjermer, skrivere og noen digitale produkter og så videre. Hvilke komponenter bruker de? Hvis disse komponentene kan holde, bør du velge disse uten å nøle. Hvorfor? Fordi disse produktene produseres i store mengder, er de ekstremt prisfølsomme. Hvis kostnadsytelsen ikke er høy og kvaliteten ikke er pålitelig nok, vil de ikke bli så mye brukt. I dette tilfellet er det selvfølgelig ikke nødvendig for oss å finne en annen måte. Selv om vi kanskje ikke kan få samme pris fra disse produsentene, må den totale kostnaden for disse variantene være den mest konkurransedyktige. Samtidig, på grunn av den store mengden, vil det være mange originale produsenter som tilbyr de samme eller kompatible produktene, så vil ikke tilbudet og prisen være mer garantert i fremtiden? Når du har målbrikken, er det et spørsmål om hvem du skal velge mellom. Ikke undervurder hvem du skal velge mellom. Hvem du skal velge mellom vil avgjøre hvem du skal kjøpe produkter fra i fremtiden. Siden den originale fabrikken vanligvis implementerer et registreringssystem for agentadministrasjon, vil det si at når en kunde og en agent inngår en avtale, blir kunden registrert som kunde hos agenten. På dette tidspunktet kan ikke andre agenter lenger tilby tjenester og produkter til denne kunden uten spesielle omstendigheter. På samme måte kan ikke denne kunden finne en annen agent som kan tilby produkter og tjenester. Kort sagt, når begge parter bekrefter sin intensjon om å samarbeide, blir kunden kunde hos et bestemt byrå. Derfor bør du være forsiktig med hvem du velger et produkt fra. Det er best å overlate dette til innkjøpsavdelingen. Generelt sett vet de bedre enn FoU-ingeniører, og det er også deres ansvar.

Vær forsiktig: Hva betyr det å oppnå enighet? Noen ganger tror du at jeg nettopp konsulterte FAE (Facilities and Equity Act) i dette byrået om noen tekniske problemer, og at informasjonen jeg ba om var innenfor kommunikasjonsområdet, men ikke bekreftet fremtidig samarbeid. Hvordan kan det ha seg at jeg er registrert som kunde hos dette byrået? Men agenten ser det kanskje ikke slik. Han har levert tjenester til deg, og du er ikke kunde hos andre agenter. Selvfølgelig er du hans kunde, og fremtidige bestillinger kan bare legges inn her. Derfor bør begge parter noen ganger være oppmerksomme og prøve å forklare ting på forhånd for å unngå tvetydighet og gjøre alle misfornøyde i fremtiden. Kunden har en god holdning. Når han ikke har bestemt seg for hvilken agent han skal samarbeide med i fremtiden, bør ikke kommunikasjonen være for grundig for å unngå misforståelser. Noen agenter må selvfølgelig også være mer generøse. Hvis det ikke er spesielt overdrevent, ikke bekymre deg for det. Kunder kan kontakte den opprinnelige produsenten direkte, men hvis det ikke er en stor nok kunde, introduserer den opprinnelige produsenten vanligvis kunden for sin agent. Tenk på det, la den opprinnelige produsenten anbefale en agent, eller finn det selv direkte? Dayuan Factory har ofte en lang liste med agenter. De har kontorer og filialer nesten over hele landet. Hvem bør jeg se etter? Situasjonen til hver agent er forskjellig, og salgsmetodene og strategiene er også veldig forskjellige. Noen er veldig velstående, forvandler hendene sine til skyer og regn, og er ivrige etter å gjøre store avtaler og inngå store avtaler. Noen er ivrige etter å fokusere på visse felt, i håp om å bli ledende på dette feltet og okkupere dette tre tredjedeler av et mål. Hvis fremtidige bestillinger er store, vil agentens økonomiske styrke også bli testet. Hvis det ikke er et slikt problem, bør du vurdere en agent med mer dedikerte og profesjonelle produkter og teknisk støtte. Profesjonelle agenter er ofte bedre i stand til å gi profesjonelle råd. For eksempel: noen enheter med høy effekt er billigere enn enheter med lav effekt. Hvorfor? Fordi han har mange kunder for denne modellen og har en stor mengde varer, er prisen faktisk bedre. Noen ganger vil agenter bevisst veilede noen kunder med lav effekt til å bruke hans enheter med høy effekt. For brukere, hvorfor ikke velge enheter med høy effekt til samme eller lavere pris? Prisen er fordelaktig, påliteligheten er høy, og lagerstyringen er også enkel. For agenten kan fordelen med å få tak i varer på denne måten styrkes ytterligere, og samtidig kan lagerrisikoen reduseres (jo færre varianter, desto lavere lagerrisiko).

Selvfølgelig er det et annet poeng for agenter. Hvor ellers kan du få en slik enhet til en slik pris enn meg? Jeg vil bare holde fast ved denne tredjedels mål store tomten. Til fordel for andre og deg selv, alle er glade! (Beklager, nå kalles det vanligvis "vinn-vinn") For å beholde denne tre mål store tomten, jobbet agenten også hardt og brukte nok penger. Tilstrekkelig og profesjonell FAE er ofte deres viktigste middel. Dette er selvfølgelig en fordel for kundene. Profesjonell FAE kan tilby profesjonelle gratis tekniske tjenester for produktforbedring og -utvikling. Fra referansedesign til totalløsninger. Hvis det er problemer i produksjonen, er vi alltid tilgjengelige og kan løse dem raskt. Hvordan kan man være mer kresen på et slikt servicenivå? På grunn av det konsentrerte utvalget er disse agentene godt utstyrt. De legger ofte inn bestillinger ikke basert på kundeordrer fra den opprinnelige fabrikken, men basert på kundenes etterspørselsprognoser. Noen ganger vil de også dra nytte av den gode prisen for å få en haug med varer basert på tilbuds- og etterspørselssituasjonen til den opprinnelige fabrikken. På denne måten er kundenes forespørsler om varer garantert når som helst. Garantert levering og rettidig levering er noen ganger viktigere for meg enn pris. Den samme erfaringen gjelder for mikrokontrollere (MCU-er) (vær forsiktig, dagens 8-bits maskiner har en tendens til å være billigere enn 4-bits maskiner).

Agenter leverer brikker som for tiden er vanlige i husholdningsapparater. Du kan velge én eller to brikker med stort minne og relativt mange grensesnitt for å håndtere alle produkter. Arranger et enhetlig PCB og skriv om forskjellige programmer for forskjellige produkter. Hvis du også trenger et A/D-konverteringsgrensesnitt, er prisen på en mikrokontroller med et A/D-grensesnitt helt forskjellig. Hva skal man gjøre? Heldigvis, hvis nøyaktigheten av konverteringen ikke er høy, vil agentens FAE anbefale en liten krets som kan simulere et A/D-grensesnitt med tre deler, og dette problemet vil bli løst. Hva skal jeg gjøre hvis produktet er spesielt og jeg ikke finner et referanseprodukt på en stund? Det er et prinsipp: når du velger et produkt, prøv å tilpasse deg produktet i stedet for å la produktet tilpasse seg meg. Hva er meningen? Når du velger modeller, kan du kontakte flere agenter og lytte til deres FAE- og salgsintroduksjoner. Hvis du vil velge en MOSFET, kan du finne ut hva som er de vanlige og vanlige modellene innenfor det nødvendige applikasjonsområdet? Hvis hovedparametrene oppfyller applikasjonskravene, men noen parametere ikke er ideelle, kan du tenke på måter å gjøre noen endringer på? For eksempel: Hvis lekkasjestrømmen er stor og på-motstanden er stor, bør man først se om det kan overvinnes? Er det mulig å justere kretsen slik at den passer til denne målenheten? I den lange produktserien fra den opprinnelige fabrikken finnes det faktisk mange enheter som er rettet mot bestemte utenlandske markeder og spesifikke kunder. De anbefales ikke på det kinesiske markedet og brukes sjelden av kunder.

Hvis du bare tror det er veldig praktisk for applikasjonen din og velger denne modellen, vil du ofte ha endeløse problemer. Det kan ta flere uker å søke om prøver. Fordi den opprinnelige produsenten ikke anbefaler det, er det ikke tilgjengelig i prøvebiblioteket, og FAE har det ikke for hånden. PP-bestillinger er mer problematiske. Hvis minimumsbestillingsmengden (MOQ) ikke nås, vil agenten håndtere den ekstra mengden, eller vil du beholde den? Hvis PP ikke går bra og en annen PP er nødvendig, men den opprinnelige ekstra mengden fortsatt mangler, vil det bli enda vanskeligere. Vel, PP har endelig bestått, og MP-problemet har oppstått. Prognosen må være nøyaktig, og innkjøpsordren kan ikke endres. Det er vanskelig for nåværende kunder å gjøre dette. Greit, selv om du gjør det. Hvis det er noe problem med den opprinnelige fabrikkens levering, vil det være et rop om manglende svar hver dag, og et rop om fiasko! Hvor kan jeg finne kilder til varer og erstatninger? Hvem kan hjelpe deg? Hvis du venter til slutten av året med å forhandle priser, hvordan kan du forhandle om anskaffelser? Det er en stor skam for agenten å opprettholde den opprinnelige prisen, fordi de selv allerede er svidd! Når varene ankommer, henter ikke kundene dem i tide; når lageret tilfeldigvis er borte, skriker og klager kundene. Hvem orker det? Derfor er valg av FoU-komponenter svært viktig når man forbedrer og utvikler produkter. Å velge "trend"-produkter vil gi dobbelt så gode resultater med halvparten av innsatsen. Når du har valgt modell, vil du enkelt kunne gjøre fremtidige kjøp; ellers vil det være vanskelig å slippe unna.

Hvis noen tror at kostnadsreduksjon bare handler om å utsette betaling gjennom innkjøp og spille puss, så vil de virkelig bli sett ned på. Det er virkelig bedre å være så fremsynt, gagne seg selv og bli respektert av andre.

Kostnad og pris på generelle produkter Når man har med agenter å gjøre, er det uunngåelig å forhandle om pris til slutt. Nå som vi har forstått halvlederprodukter og deres kostnadssammensetning, la oss komme tilbake til saken. Vi forstår at prisen på et produkt bestemmes av markedet snarere enn den såkalte kostnaden (med unntak av individuelle spesialprodukter). Selv om vi forstår kostnaden for dette produktet og har en idé om den, er det ikke nødvendig å nevne det når vi diskuterer prisen, fordi kostnaden er motpartens sak og har ingenting med deg å gjøre! Du sa det, men den andre parten var ikke fornøyd. Markedsprisen på et produkt er 1 yuan. Selv om kostnaden bare er 1 cent, vil han ikke selge det til deg for 9 cent. På den annen side, hvis kostnaden hans er 2 yuan, ville du ikke legge inn en bestilling for ham til 2 yuan. Årsaken er enkel, markedet bestemmer prisen og har ingenting med kostnaden å gjøre. Hvem skal vi kjøpe et produkt med en markedspris på 1 yuan, en agent? En handelsmann? For et produkt med en markedspris på 1 yuan, kan vi strebe etter en pris på 9 cent 8, 9 cent 5, eller enda lavere?

Jeg tror vi først kan dele komponentene som må kjøpes inn i to kategorier: generelle og spesielle formål. Den såkalte universelle refererer til noen produkter produsert av mange produsenter som kan være universelle og kompatible. For eksempel: 78xx-serien, 74xxxx logikkserien, og noen operasjonsforsterkere, spenningskomparatorer, MOSFET-er, dioder, transistorer, osv. Egenskapene til disse produktene er: lav verdi, sterk allsidighet og mange produsenter. For kjøp av disse produktene tror jeg det er bedre å kjøpe fra forhandlere. Forhandlerne som refereres til her refererer til selskaper med en viss skala, et stort antall spotlager og ettersalgsgaranti, det samme som nedenfor. (Noen forhandlere er for tiden små i skala og har i utgangspunktet ingen spotlager og ser ofte etter varer basert på kundeordrer. Eksistensen av disse selskapene må ha sin rasjonalitet og verdi. Hvordan kan jeg bruke deres styrker til min fordel? Vi vil diskutere det senere.) Du kan prøve å finne en agent med en bestilling på 7805 1kk og se om de ønsker deg velkommen med et smil. Hvorfor? Fordi selv om denne virksomheten kan lanseres, vil 1KK bare koste rundt 100 000 per måned i gjennomsnitt. Selv om enhetsprisen er $0,10, er det en virksomhet på 10 000 amerikanske dollar. Hvis det er en bruttofortjeneste på 5 %, vil det bare koste 3000 RMB.

La oss se på denne agenten igjen. Først må de lage prognoser for de opprinnelige produsentene. For disse produktene som ikke har noe teknisk innhold, lav verdi og ikke "tjener" penger, tildeler de opprinnelige produsentene dem ofte. Prognoser laget av agenter er ofte blokkert. Én kniv; jeg klarte endelig å konvertere den til PO, og den opprinnelige fabrikken vil ikke bekrefte leveringstiden for deg. Uansett, når du finner den i systemet, vil du være klar til å utstede sertifikatet og hente varene; hvis den er forsinket i systemet, trenger du ikke å forhaste deg. Selv om du ber meg om det, vil ingen legge merke til deg. Så hvis du ankommer tidlig, må du bære den og legge den på lageret. Denne tingen er tung og tar plass. Når jeg ankommer sent, kommer kunder for å minne meg på det hver dag og truer meg fra tid til annen. Det er endelig mulig å sende varene, men kunden vil at du skal sende en bud fordi produksjonslinjen er for sent ute. Herregud, hvordan kan denne tingen sendes med ekspresslevering? Men det er ingen annen måte, hvem kommer til å bli forsinket? Til slutt, når den når kunden, er det fortsatt 30 og 60 dager med månedlig oppgjør som venter. I løpet av denne lange perioden vil prisene også endre seg. Hvis markedsprisen stiger, vil kundene si: «Det er en kontrakt først, og vi vil gjøre det i henhold til kontrakten.» Hvis prisen synker, vil kundene si: «Lederen vår sa, nå er prisen lav, hva skal jeg gjøre?» Kan jeg betale regningen til den opprinnelige prisen? Etter denne runden, hvis du fortsatt kan få 10 eller 8 yuan av 3000 yuan, vil du være heldig uten å tape penger. Noen ganger, hvis ting ikke går bra, vil de bare glemme tapet og ofte ende opp med mye problemer med kundene. Selv om agentene har jobbet hardt, har de forsinket produksjonen, og hvis lederne klandrer dem, vil kundene se bra på dem? Hvis du ikke engang blir venner til slutt, er det enda mer et tap enn en gevinst. Hvem kan bære denne plagen? For disse generelle produktene er agentene mer villige til å handle med forhandlere og handelsmenn. I begynnelsen av året lagde jeg først en prognose på xxxKK og ventet på at den opprinnelige produsenten skulle gripe inn og deretter overføre den til PO. Hvis varene ikke var tilgjengelige, ville ikke handelsmennene forhaste meg. Uansett hadde de lagerbeholdning eller andre merker tilgjengelig. Når varene ankommer, er det bare å ringe meg, så ordner de med å hente dem, og pengene vil bli klarert. Kom med én hånd og gå med den andre, selv ett eller to poeng vil tjene penger. Hvis en sluttkunde finner en agent, er de mer villige til å introdusere kunden for sine forhandlere og handelsmenn, og alle er fornøyde. For den opprinnelige fabrikken, hvorfor fortsette å produsere hvis den ikke tjener penger? Jeg tror hovedårsaken er at noen kunder som bruker hovedbrikkene sine og store brikker trenger disse brikkene. Å stoppe forsyningen av disse hjelpebrikkene kan miste disse kundene; men den mest grunnleggende årsaken er: produksjonen av halvlederprodukter trenger "balanse", det vil si at det er en fast månedlig produksjon.

Og markedets etterspørsel har en viss sesongvariasjon, som er den såkalte lavsesongen og høysesongen. Når produksjonsordrene er utilstrekkelige, vil den opprinnelige fabrikken trenge disse allsidige og store volumproduktene for å fylle dem. Det er derfor disse produktene ofte bestilles uten å vite den nøyaktige leveringstiden. Forhandlere og handelsmenn kan føre 3, 4 eller enda flere merker samtidig. Disse produktene er allment tilgjengelige og kan brukes av alle husholdninger. De er ikke redde for etterslep, og omsetningsdagene er maksimalt lengre. Uansett hvilken tidsperiode og hvilken butikk som er billigst, vil jeg kjøpe hvilket merke som helst. Så de har mest lager og ofte de beste prisene. Når du kjøper, kan du selvfølgelig finne flere forskjellige handelsmenn for å sammenligne priser. Du vil ikke lide noe tap ved å shoppe rundt. Selv den samme handelsmannen kan sjekke om det er forskjeller i prisene på forskjellige merker? Hvorfor bekymre seg for ikke å få den beste prisen? Imidlertid føler jeg personlig at det er meningsløst å sammenligne utelukkende på pris, fordi de definitivt er like. Det er nok å se på servicen og omdømmet til selskapet og sikte seg inn på ett eller to selskaper. Langsiktig samarbeid gjør alle avslappede og glade. Prisen er viktig. Du kan ikke gjøre hva du vil. Dette er tross alt en refleksjon av ditt eget arbeidsnivå og evner, samt tilliten til sjefen din og lederne. Men ikke bli for revet med. Hvis det er problemer med leverandørens kvalitet eller levering, vil den lille fortjenesten du oppnådde ha blitt visket ut sporløst. Det skader deg selv og er heller ikke bra for bedriften.

8. Kostnad og pris for spesialprodukter Hva mener jeg med et dedikert produkt (IC)? Faktisk vet jeg ikke hvordan jeg skal definere det selv. Selvfølgelig er bruksområdene deres vanligvis relativt spesifikke, for eksempel: LCD-TV-brikker, nettbrettbrikker, set-top-boksbrikker, osv. Men dette er ikke absolutt. For eksempel har noen mikrokontrollere og DSP-brikker mange bruksområder, men vi klassifiserer dem vanligvis som spesialbrikker. Agenter vil ikke gi tilbud på noen brikker uten å oppklare kundens detaljer. Brukere av disse brikkene vil ikke gi dem til agenter uten bekreftelse fra den opprinnelige produsenten. Jeg føler at dette burde være de spesielle brikkene vi ofte nevner. Kostnaden for integrerte kretser er vanligvis delt inn i produksjonskostnader, utviklingskostnader og salgskostnader, men faktisk er dette alle forvirrende kontoer. Uansett, hvilke kontoer rapporteres ved forskjellige anledninger. Hvis den integrerte kretsen er produsert av produsenten selv, står utstyrsavskrivninger for størstedelen av produksjonskostnadene. Men dette utstyret produserer ikke bare dette produktet. Hvordan fordele denne delen av kostnaden på en rimelig måte? I tillegg til silisiumskiver deles også annet vann, strøm og gass. Hvis produksjonskapasiteten er på full kapasitet, er det greit. Hvis produksjonskapasiteten er overskudd, hvem skal bære kostnadene for den gjenværende delen? Haha, dette er ikke småpenger.

Hvis brikken og pakken outsources, er beregningen av produksjonskostnadene selvsagt relativt enkel. Uansett er prosesseringsprisen for andre produksjonskostnaden for IC-en. Utviklingskostnader er det verste man kan si. Det enkleste spørsmålet er: regnes lønnen til styreleder og administrerende direktør som utviklingskostnader? Uansett kan denne kurven inneholde hva enn man vil. Går man dypere, hvis utviklingskostnadene er et relativt fast gebyr, hvor mye deles da av hver IC? Produktutvikling kommer først, og salg kommer senere. Dette er selvfølgelig vanskelig å si. Hvis det er en målmengde når produktet utvikles, men i livssyklusen fra salgsstart til endelig eliminering av produktet, vil det faktiske antallet salg være flere år senere (selvfølgelig noen ganger flere måneder), og størrelsen på dette mengdeavviket er for stort. Forskjellen mellom 1 million og 10 millioner er 10 ganger. Derfor, hvis en leverandør diskuterer prisen med deg og skryter av hvor mye utviklingskostnadene deres er, kan tankene dine vandre og tenke på den klassiske teksten: le det bort. Det er ikke for sent å komme til fornuft når prisen er forhandlet.

Salgskostnader er også en stor del, inkludert før- og ettersalg. Tidligere var IC-applikasjoner relativt enkle, og produsentenes applikasjonsingeniører kunne ofte håndtere dem selv. Nå for tiden utvikler IC-er seg mot systemnivå. I tillegg til maskinvare er de også nært knyttet til programvare og til og med tredjepartsprogramvare. Kunder er ikke lenger fornøyde med enkle referansedesign, men krever et komplett sett med applikasjonsløsninger. Dette er helt utenfor IC-produsentenes egne muligheter. De må samarbeide med profesjonelle tredjeparts designselskaper for å møte kundenes behov, og må til og med kjøpe relevant tredjepartsprogramvare for å tilby den til kundene gratis. Ettersalgsservice er også kostbar. Hvis kunder har problemer etter å ha brukt produktet, uansett årsak, er IC-produsenten ofte den første som blir kontaktet. De trodde den opprinnelige fabrikken kunne håndtere det. Faktisk er ikke dette tilfelle. Siden testing ofte outsources (i det minste outsources testprogramvare), er det ikke lett å analysere produktfeil. Fordi fabrikkprodukttesting ofte bare avgjør om det er kvalifisert eller ukvalifisert, vet ingen hvilke spesifikke parametere som er ukvalifiserte. Hvis det er systemproblemer involvert, vil produsenten selv aldri kunne løse dem, og det vil påløpe ekstra utgifter.

Selv om investeringen for hvert IC-produkt fra utvikling til endelig markedsinntreden er enorm, uansett hva, fortsetter vi å understreke at bare prisen på markedsmonopolprodukter er relatert til "kostnader", for eksempel: bensin, strøm, vann fra springen osv. Bare hver gang de "justerer" prisene, er det fordi "kostnadene" går opp. Det er ingen sammenheng mellom priser på fullt markedsførte produkter og kostnader. Materialprisene har økt, energiprisene har økt, og lønnsprisene har økt. Har du sett prisene på TV-er, datamaskiner, vaskemaskiner og kjøleskap øke? De aller fleste halvlederprodukter (unntatt: forskjellige transportkort, medisinske kort og forskjellige kort som er nødvendige for liv, arbeid og forretninger) er fullt markedsførte produkter. Prisen på halvlederprodukter kan bare økes gjennom spekulasjon, ikke ved noen økning. Hvor kommer prisen på IC fra? Prisen på generelle produkter bestemmes ofte av markedet; prisen på spesialiserte produkter bestemmes vanligvis av konkurrenter. For eksempel: IGBT-moduler for inverter-klimaanlegg leveres i utgangspunktet av to selskaper, og de er konkurrenter. Salgsprisene på produktene vil i utgangspunktet være i samsvar med hverandres referanse.

Du kan følge med, det finnes utallige eksempler. Det er viktig å forstå dette! Det endelige målet med å forhandle om kostnader og priser er å kutte priser. Finn ut den riktige måten og begynn å kutte sakte. Noen venner tror at prisen på generelle produkter er lettere å forhandle og kutte. Fordi det er mange leverandører og hard konkurranse, er det lettere for fiskerne å tjene penger. Spesialproduktleverandører er ofte bare én eller to. De har en stilltiende forståelse med hverandre, og det er ikke nødvendig å forhandle om prisen! Min følelse er imidlertid stikk motsatt.

Å bli en profesjonell agent for kjente IC-merker er en utfordring mange IC-selgere har. De skal etablere et godt forretningsbilde for selskapet (drift, økonomi osv.); sikre stabil virksomhet og fortjeneste; rekruttere bedre salgseliter osv. Fordelene taler for seg selv. Hvordan kan du bli en slik agent så snart som mulig? Jeg tuller ikke med vilje. Faktisk vet jeg ikke. Jeg har ikke noe svar på dette spørsmålet. Hvis jeg hadde fortalt deg det, må jeg lyve til deg, ellers ville jeg ha...

I bokhandelen på flyplassterminalen spiller demo-TV-en ofte en loop av noen som foreleser om bedriftsledelse og ledelse. Lyden og følelsene er blandet, og det er veldig rørende å høre på det. Men da jeg kom om bord i flyet og roet meg ned og tenkte over det, virket det som om det ikke var tilfelle i det hele tatt. De omtaler dem ofte som forelesere, men sjelden som gründere. Årsaken er så enkel som det. For det første har ikke gründere fritid. For det andre har ikke gründere tid til å tjene penger. Hvordan kan de ha tid til å tenke på å tjene penger? Selvfølgelig finnes det også gründere som gir ut bøker og holder taler. Men tror du på suksesshistoriene og erfaringene deres? Jeg tror det i hvert fall ikke! Nylig møtte jeg operatøren av en original europeisk fabrikk og snakket om det kinesiske markedet. Tankene, forståelsen og kravene hans så ut til å inspirere oss. Dette er et veletablert europeisk lydteknologiselskap som ikke bare lisensierer patenterte teknologier, men også produserer IC-er. Det brukes hovedsakelig til frekvensdeling, overføring, forsterkning osv. av pre-audio, og brukes i mikrofoner, miksere og forforsterkere. De kunne ikke lenger holde tilbake det enorme kinesiske markedet. De brukte opprinnelig en utenlandsk agent for å markedsføre og selge på fastlandet, men de innså at den andre parten allerede var utenfor deres evner, og de forsto gradvis: Det finnes folk som snakker kinesisk og kan gjøre kinesiske ting. Utenlandske kinesere, taiwanesere, hongkongere, fastlandskunder osv. har alle sine egne forretningsmetoder, og fastlandskunder bør være mer relevante for kunder på fastlandet.

Som et resultat begynte de å tenke på å lete etter "profesjonelle" agenter i Fastlands-Kina. Hva er deres standarder for blind dates? Agenten kan ikke være for stor. Tross alt er denne IC-en ganske profesjonell, og applikasjonsmarkedet er begrenset. En agent som er for stor kan ikke ta seg av en så liten virksomhet. Selvfølgelig kan den ikke være for liten. Tross alt er en viss bemanning og økonomisk sikkerhet fortsatt nødvendig. Blant dem er den som aldri slipper unna den beste. For tiden må vi operere innen dette applikasjonsfeltet og ha profesjonell applikasjonsstøtte. Hvis du kan utvikle eller samutvikle applikasjoner, ville det være prikken over i-en. Begrunnelsen deres er også veldig klar, det vil si at gjennom partnere kan de umiddelbart forstå markedet: Hva er kapasiteten til denne bransjen? Hvem er hovedaktørene (leverandører, kunder)? Hva er kundens hovedfokus, kvalitet, pris, teknisk service? Hvilken løsning er enklest å komme inn i, og hvordan kan man ekspandere etter å ha kommet inn? Kan det være salgskanaler på stedet for å umiddelbart bidra til å utvide markedet for produktet?

Standarden var enkel og ikke høy, men den faktiske vanskelighetsgraden overgikk forventningene deres. Det er mange selvanbefalinger, men slike "profesjonelle" agenter og selgere er virkelig sjeldne. Det burde være, men de har ikke funnet det ennå. Etter noen utvekslinger virket det som om jeg hadde noen innsikter. Ja! Hvor mange av vennene våre ønsker ubevisst å åpne sine egne selskaper som "kinesiske medisinbutikker" som har alt de trenger og kan ta imot bestillinger, såkalt "one-stop"-tjeneste. Jeg er redd for at hvis jeg ikke kan håndtere alle kundene, vil jeg se etter andre kunder, og til slutt vil selv det jeg kan gjøre bli tatt bort av andre selskaper. Eller de er bekymret for at kundene vil tro at de har utilstrekkelige støttefasiliteter og svake evner, og ikke vil kunne motta store bestillinger i fremtiden. På denne måten kommer jeg lenger og lenger unna "profesjonell". Noen venner vil kjøpe en produktlinje så lenge de kan. Så lenge produktet kan være en agent, vil jeg oppfylle alle betingelser. Når de to partene kommuniserer, spør de ofte hvor mye salg jeg har, hvor mange salgspunkter jeg har, hvor mange produktlinjer jeg har, hvor mange selgere og ingeniører jeg har. Hva er mitt beste salgsområde? Tenk på hva utlendinger tenker, det er veldig realistisk. Han ville ikke ønske å utdanne en agent alene. Han ville definitivt trenge en partner som har oppnådd resultater i dette spesifikke markedet og er komfortabel med det, og som kan hjelpe ham med å nå kunder og markeder direkte så raskt som mulig. Jeg produserer produkter, og du har kanaler, som er vinn-vinn-situasjonen de alltid snakker om.

Det er et gap mellom utlendingers ideer og vår nåværende situasjon. Ikke rart at vi ikke finner det vi vil ha, og det vi vil gjøre ikke kan gjøres. Tilfeldigvis husket hun at hun møtte en venn fra en topp IC-produsent i begynnelsen av året, og hun snakket også om agenter. Salget deres er hovedsakelig avhengig av noen få superagenter. Men de legger mer vekt på utvidelse av nye produkter og nye felt, som åpenbart ikke er disse superagentenes interesser. For ikke å nevne henne personlig, selv deres opprinnelige fabrikkhovedkvarter syntes det var vanskelig å presse disse superagentene til å samarbeide til en viss grad. Disse agentene har lenge vært vant til å få originale produkter og store kunder, og deretter stole på sine enorme midler for å drive salg. Men hvor lett er det å stole utelukkende på salget og FAE fra den opprinnelige fabrikken? De tenkte også på å søke samarbeid med noen tredjeparts designselskaper og salgsselskaper innen et bestemt felt. Start med å spesifisere forsyninger gjennom agenter, og håp til slutt å skille deg ut og bli deres agenter. Vi har ikke kontaktet hverandre på lenge. De burde ha gjort alt de ville gjøre, ikke sant? Ja, det virker som om svært få mennesker egentlig bryr seg om og insisterer på å være «profesjonelle», selv om mange blant dem ofte utgir seg for å være «profesjonelle».

10. Bli en agent! Den opprinnelige lederen av Pre-audio IC-fabrikken, som jeg nevnte ovenfor, benyttet anledningen til å gi jule- og nyttårshilsener og snakket med meg om søket sitt etter en agent på fastlandet for to dager siden. «Det har vært så lenge siden at jeg trodde det allerede var gjort!» Dette overgikk forventningene mine. Jeg kunne bare si meg enig: «Greit, jeg skal følge med på det for deg, og jeg skal anbefale deg noe bra.» Engelskkunnskapene mine var ikke gode nok til å forstå forvirringen hans fullt ut. Det virker som om våre IC-distributører er for reserverte, ikke har nok selvtillit eller har andre hemmeligheter? Nysgjerrigheten min fikk meg til å spekulere i disse IC-distributørene. Det kan hende at denne raske konkurransen har gjort mange mennesker mer opptatt av å tjene raske penger og holde seg unna langsiktig virksomhet. Utsiktene er fantastiske, men jeg må sørge for at jeg kan leve til den dagen utsiktene blir realisert! Realistiske problemstillinger må vurderes, så vi ender ofte opp med å være opptatt med den tilsynelatende travle virksomheten hver dag. Jeg har alltid blitt overrasket over at mange av vennene mine bruker hele dagen på enten å spørre om hvor de kan finne billige kjøpskanaler, eller lurer på hvilke originale fabrikk- eller agentsalg de kan få. Bruttofortjenesten til disse bedriftene måles ofte ikke i %, men i cent eller til og med cent. Men de var veldig travle og koste seg.

Noen ganger etter middag beklager de seg over at forretningene er vanskelige, og at de må jobbe deltid for den opprinnelige fabrikken, agenter, kurerer og innkjøpere. Fra tid til annen spør jeg hvor det finnes gode kanaler og måter å tjene store penger og drive stor forretning på. Jeg skammer meg over å diskutere disse problemene fordi jeg ikke har tjent mye penger, og selvfølgelig finnes det ingen god løsning. Jeg kan bare snakke om det forgjeves. Men hvis jeg snakker om følelsene mine privat, foretrekker jeg bedrifter som er tidkrevende og arbeidsintensive. Det er ikke det at jeg er født til å være hardtarbeidende og ha mot til å møte utfordringer, men jeg føler at slike bedrifter er mer verdt innsatsen. En enkel bedrift starter ofte med innkjøp, så lenge du bruker nok energi og materielle ressurser på å få en bestilling. Enkel bedrift starter ofte med pris og faktureringsperiode. Prøv å finne måter å gjøre prisen din lavere enn andres, og faktureringsperioden kan være lengre enn andres. Selvfølgelig kan profitten til en slik bedrift bare måles i øre og øre. Til slutt vil den enten bli ubrukelig, eller så vil den våkne opp dagen etter og oppdage at den har blitt ranet av andre igjen. Som ordtaket sier, de kommer i all hast og går i all hast. Siden forretninger lett kan bli snappet fra andre, er det ikke overraskende at andre vil snappe dem bort i løpet av få minutter. Den er ikke lavkarbon, ikke energisparende, ikke miljøvennlig og har ingen vitenskapelig utviklingsutsikt.

På den annen side, se på bedrifter som har vanskeligheter og utfordringer. Det starter med sourcing, sending av prøver, produksjon av prototyper og til slutt totalløsning. Det hjelper ikke bare med maskinvareutvikling, det hjelper også med programvareutvikling. Noen ganger må vi til og med hjelpe kunder med å planlegge «salgsargumentene» til produktene deres. Fordi kunden har sagt at du er mest kjent med ytelsen til produktet ditt, og du vet best hvordan du skal demonstrere denne gode ytelsen til kundene våre. Noen ganger vil jeg føle meg bitter: «Hva har jeg blitt? Uten meg, hva trenger dere at FoU- og markedsføringsavdelingene skal gjøre? Dere sjefer fortsatt hele dagen. Dette er ikke riktig, det er ikke bra.» Det er alt: «Et stort ansvar kommer fra himmelen.» "Yusi-folk, ..." Resultatene av slike anstrengelser er også usikre. Når en fatal feil oppstår i en eller annen ledd av FoU, produksjon og salg, vil all tidligere innsats gå tapt. Sannsynligheten for dette er imidlertid ikke høy. Det er tross alt en enorm investering for kundene å utvikle et nytt produkt og bringe det ut på markedet, og de vil ikke forhaste seg med det uten nøye overveielse. Det verste resultatet er at kunden oppdager at sluttproduktet ikke kan oppfylle forventningene og må forlates etter at det er lagt ut på markedet. Men bestillinger som fullføres i løpet av denne syklusen kan generelt bidra til å i det minste knytte knuten, og vanligvis er det fortsatt en balanse. Selvfølgelig, hvis tilbakemeldingene fra markedet er gode, vil gevinstene være selvinnlysende. Denne typen innhøsting er ikke bare stabil og langsiktig, men også vanskelig å bli snappet bort av andre.

Hvis andre vil kapre denne virksomheten, må de selvsagt gjøre det samme. Hvordan kan de ellers være konkurransedyktige nok til å kapre en slik virksomhet? Han må kunne bære et så "stort ansvar". Når det gjelder å prøve å "plukke fersken" ved å få en bestemt person eller 1 eller 2 personer, er det ikke lett. Innkjøp, FoU, kvalitetskontroll, innkjøp, markedsføring, lederskap, vil du prøve alle disse aspektene? Og hvis en slik leverandør blir dumpet, hvem garanterer at den nye vil gjøre det bedre? Få kunder er villige til å risikere en slik sjanse. For ikke å snakke om følelsene som kom underveis. Hva slags agent ønsker du å være?