Jak znaleźć najlepszego agenta zakupowego?

Podczas codziennych rozmów wielu kupujących często narzeka, że agenci Mają złe nastawienie, ignorują ich, gdy dzwonią i spotykają się z oporem, gdy proszą o próbki. Postępowanie z nimi nie jest takie, jak sobie wyobrażali. Czy jest jakiś sekret? Jako dostawca, prawie każdy ma takie doświadczenie. Wielu klientów dzwoni i zaczyna od pytania o ceny i porównywania ich. Następnie pojawia się wzmianka, że ​​cena XXX jest lepsza… Dostawcy często tracą zainteresowanie, gdy to słyszą. Ponieważ przez przypadek Twoje wyniki finansowe zostały ujawnione. Nie będziesz dla nich dobrym klientem. Liczy się dla Ciebie cena, a nie produkt. Jeśli chcesz robić z Tobą interesy w przyszłości, przyjdziesz, jeśli cena będzie niska dzisiaj, i odejdziesz, jeśli cena będzie wysoka jutro. Dostawcy lubią stałych klientów (ilość nie jest najważniejsza) niż klientów wędrujących. Niektórzy klienci uważają, że ich potrzeby są wystarczająco duże i atrakcyjne dla agentów. Ale wszyscy wiedzą, że im większa liczba, tym bardziej kłopotliwe. Jeśli klient nie wspomni o zamówieniu, pojawią się znaczne zaległości; jeśli dostawa nie będzie terminowa, klienci będą narzekać i narzekać. Ile razy pogoda może być łagodna? Co za dylemat.

Ci klienci często nadal znajdują się na czarnej liście pierwotnego producenta. Nawet jeśli uda im się pozyskać takiego klienta, agenci nie odważą się zarejestrować i złożyć zamówienia u pierwotnego producenta, ponieważ pierwotny producent często powie im, że jest klientem XX od dawna. Nie musisz go zmieniać. Co za bezczelność! Niektóre standardowe komponenty można zamówić bez rejestracji u pierwotnego producenta. Nie chodzi o to, że nie mają dobrych cen, po prostu dlatego, że nie jesteś tym, kogo uważają za dobrego klienta, a oni nie odważą się zaoferować ci dobrych cen, ponieważ nie mają z tobą cichego porozumienia. Jeśli wykorzystasz jego cenę, aby zniechęcić innych agentów i powiadomisz o tym pierwotnego producenta, będziesz miał duże kłopoty. Dlatego, jeśli wybierasz produkty do badań i rozwoju i znajdziesz agenta, powinieneś najpierw przedstawić mu sytuację i poprosić jego dział sprzedaży o rekomendację odpowiedniego produktu. Dział sprzedaży poda ci cenę referencyjną (sam ją ustalasz, a po uwzględnieniu rabatu będzie to cena zakupu, którą otrzymasz w przyszłości). Następnie postępuj zgodnie z instrukcjami, aby poprosić o dostarczenie lub zakup próbek. Jeśli dokonujesz zakupu, powinieneś najpierw przedstawić swoją sytuację. Jeśli używałeś oryginalnych produktów, musisz być „zarejestrowany”. Powinieneś więc najpierw omówić z nimi możliwość zostania ich klientem. Jeśli jest to jasne z góry, powinni mieć wiele sposobów, aby się z nimi skontaktować. Jeśli to możliwe, omówimy kwestię zapewnienia jakości produktu (nie skupiamy się na nim, ponieważ jakość jest gwarantowana głównie przez oryginalnego producenta), stan magazynowy i dostawę, a na końcu cenę.

To rozsądny początek, dzięki któremu agent Cię zrozumie, doceni i będzie mógł kontynuować rozmowy. Zrozumienie możliwości agenta w zakresie zapasów i dostaw powinno być priorytetem. Każdy agent ma własną politykę biznesową i koncentruje się na produktach. Czy potrzeby klienta i jego priorytety są zbieżne? To ważne. Duża agencja ma duży biznes, ale to, co ma, może nie być tym, czego chcesz. Agent ma również możliwość pozyskania towarów, zwłaszcza gdy ich podaż jest niewystarczająca. Złożenie zamówienia na wczesnym etapie niekoniecznie oznacza szybkie otrzymanie towarów, wszystko zależy od ich mocy w fabryce. Wierzę, że wielu klientów doświadczyło tego smaku. Jeśli dostawa i dostawa są gwarantowane, ostatnią rzeczą jest cena. Powodem, dla którego cena jest omawiana na końcu, nie jest to, że nie jest ważna, ale to, że bez wcześniejszej gwarancji cena jest jak woda bez źródła i drzewo bez korzeni. Jaki jest sens dobrej ceny? Handel komponentami zazwyczaj nie jest jednorazową transakcją, a przyszłość jest długa. Cena może powoli spadać w przyszłości. Koszty w dół, więc po co się denerwować? (Jak obniżyć koszty, omówimy później)

Dlatego moim zdaniem: najważniejsza dla klienta jest jakość, następnie dostawa, a na końcu cena. Wybierając produkty znanych marek, gwarantowana jest przede wszystkim jakość. Nawet jeśli coś pójdzie nie tak, zawsze znajdzie się jakieś wytłumaczenie i nie ma potrzeby, aby ktoś ponosił za to odpowiedzialność. Najważniejsza jest terminowa dostawa. Wczesna dostawa wpływa na ocenę stanu magazynowego; opóźniona na produkcję i sprzedaż. Cena jest ostatnią kwestią, o której się mówi. Jeśli pojawią się problemy z jakością lub dostawą, szef nigdy tego nie zrozumie: skoro cena jest dobra, to można to usprawiedliwić! Odwrotnie: kto cię zmusił do kupienia tej okazji, co wpłynęło na jakość, produkcję i rynek produktu?

Poszukując partnera, doświadczony nabywca powinien zwracać uwagę na produkt w następującej kolejności: jakość, dostawa i cena. Rozumie, że cena nie jest najważniejsza. Jeśli jakość jest wątpliwa, a dostawy nieregularne, jaki sens ma najlepsza cena? Nawet jeśli nie ma problemów z jakością, jaki sens ma gromadzenie dużych zapasów, aby zapewnić ciągłość produkcji? Zwiększone opłaty za zajęcie kapitału i opłaty za zarządzanie mogą już zniwelować tzw. „dobrą cenę”. Jeśli nastąpi zmiana w produkcji, jeśli będzie ona wykorzystywana w mniejszym stopniu lub całkowicie przestanie być wykorzystywana, zysk przewyższy stratę! Dlatego po potwierdzeniu, że możesz zostać klientem agenta, powinieneś najpierw rozważyć gwarancję jakości produktu. Oczywiście, jeśli reprezentujesz topową markę, nie musisz się o to martwić. Kwestia dostawy jest bardzo ważna, zwłaszcza w przypadku niektórych popularnych chipów, które często nie mają zamienników drugiej marki. Jeśli coś pójdzie nie tak, to kwestia życia i śmierci dla zaopatrzenia. Pierwotna fabryka często nie jest w stanie rozwiązać tego problemu. Dostawa trwa zazwyczaj 8 lub 12 tygodni, a zapasami zajmują się agenci. Dlatego zapewnienie dostaw stało się dla nich problemem.

W tym momencie należy zbadać bazę klientów agenta, a nie jego kondycję finansową, która jest uważana za bardzo ważną. Nawet agent o silnej pozycji finansowej nie przygotuje dużego asortymentu dla jednego klienta. Klienci powinni skupić się na głównych produktach tego agenta. Jeśli produkty, które ten agent głównie promuje i sprzedaje, są dokładnie tym, czego potrzebujesz, to jest to idealny dostawca. Ponieważ mają tę samą bazę klientów, często dysponują silnym wsparciem technicznym w tym obszarze i często oferują kompleksowe rozwiązanie niespodziewanie, gdy opracowujesz produkt. Ich FAE bawi się tymi układami scalonymi przez cały dzień. Znają wszystkie problemy, z którymi klienci zazwyczaj spotykają się podczas rozwoju i produkcji produktu. W desperacji często potrafią rozwiązać Twoje pilne potrzeby. Dzięki tej samej bazie klientów agenci mogą zamawiać więcej towarów z oryginalnej fabryki i mają silniejszą siłę przetargową. Często mogą uzyskać najlepszą cenę od oryginalnej fabryki, co stwarza klientom warunki do walki o własne korzystne ceny. Ponieważ istnieje tak duża baza klientów, kiedy oryginalny producent wprowadza na rynek nowy produkt, musi on być pierwszą rzeczą, o której pomyśli. Dzięki wsparciu technicznemu i możliwościom sprzedaży, nowe produkty trafiają do klientów w pierwszej kolejności. Dzięki temu Twój nowy produkt może wyprzedzić konkurencję o krok.

Po czwarte, ponieważ ma tę samą bazę klientów, naturalnie przygotuje większy zapas. Pojawienie się nowych klientów doda mu pewności siebie w przygotowywaniu bardziej adekwatnych zapasów. Twoja dostawa jest naturalnie bardziej gwarantowana. Po piąte, ponieważ masz tę samą bazę klientów, znacznie wygodniej jest zmienić zamówienie. W tym momencie agenci zazwyczaj nie będą mieli nic przeciwko zwiększeniu, zmniejszeniu, a nawet anulowaniu zamówień (ale agenci będą bardzo zaniepokojeni, że będziesz się kręcić, gdy już będziesz miał zamówienie). To bardzo ważne. Nie myśl, że możesz anulować zamówienie jednym telefonem bez płacenia. Nic nie możesz z tym zrobić. Jeśli to nie zadziała, znajdę innego agenta. Należy pamiętać, że takie podejście ma nieskończone konsekwencje! Jest tylko kilku dealerów dla twojego głównego chipa. Jeśli jesteś znany, oryginalny producent i dealerzy zwrócą na ciebie szczególną uwagę. Nawet jeśli zdecydujesz się na zamówienie, inni agenci mogą nie powitać cię z uśmiechem, ponieważ jeśli nie będziesz ostrożny, wykopiesz dla nich dołek. Zmiany na rynku są często trudne do zrozumienia, zwłaszcza jeśli klient nie jest jeszcze liderem na tym rynku. Po otrzymaniu zamówienia dzisiaj, ciężko pracowałem, aby zamówić, zamówić i dopilnować towaru. Jutro zamówienie klienta zostanie anulowane i rozważasz jego anulowanie, a nawet zwrot. Dlatego bardzo ważne jest, aby dział zakupów zawsze rozważał dodawanie i anulowanie zamówień oraz swobodnie podejmował decyzje o ich realizacji.

Mając gwarancję jakości i dostawy, czas porozmawiać o cenie. Cena jest bardzo wrażliwa i możemy ją negocjować dopiero po zakończeniu wszystkich prac. Cena zwykłych chipów jest w rękach agentów. Ceny niektórych kluczowych chipów są zazwyczaj w rękach oryginalnych producentów, którzy oferują różne ceny za pośrednictwem agentów w zależności od sytuacji klienta. Jak uzyskać dobrą cenę od oryginalnego producenta lub agenta? Jeśli jesteś liderem w branży, możesz polegać na swojej wydajności i pozycji rynkowej, aby uzyskać oczekiwaną cenę. Jeśli należysz do tej grupy, nie martw się. Zazwyczaj do produkcji produktów używa się dwóch lub więcej markowych chipów. Ten, który ma lepszą cenę, używaj więcej, a ten z niższą ceną – mniej. To jest Twój atut. Oryginalni producenci i agenci bardzo dbają o tego rodzaju udziały. Nie ma znaczenia, czy klienci z nich korzystają w niewielkim stopniu, ale zdecydowanie nie jest w porządku, aby stosować je u konkurencji! Aby zapewnić i ulepszyć taki udział, dołożą wszelkich starań, aby spełnić Twoje wymagania. Haha, cena jest naturalnie łatwa do negocjacji. Jeśli prowadzisz firmę projektową (czyli taką, która tworzy lub sprzedaje plany), wielkość Twoich bezpośrednich zakupów może nie być duża, ale Twój wpływ na rynek i siła promocji są nie do przecenienia. Twoim atutem jest to, że jeśli zaproponujesz mi dobrą cenę, zaprojektuję Twój układ scalony w moim rozwiązaniu. Jeśli nie będzie dobrej ceny, znajdę inną firmę. Jeśli dysponujesz zasobami administracyjnymi w branży, oczywiście możesz je w pełni wykorzystać.

Jeśli jesteś niczym i nic nie masz, powinieneś szczerze porozmawiać z agentem. Zobaczmy, czy agent może subtelnie zmienić sytuację i uczynić cię bogatym? Zapewnić ci równomiernie rozdysponowane dobra od dużych klientów. Oczywiście, nie możemy o tym rozmawiać pobieżnie. Musimy poczekać, aż woda wypłynie.

Szukając partnera, im piękniejszy, tym lepiej, tym bardziej odpowiedni, po dogłębnej analizie. To samo dotyczy poszukiwania dostawców.

Agenci Niu Kiedy ponownie zadzwoniłem, odebrałem niecierpliwie. Po kilku słowach wypowiedzianych w pośpiechu, ponownie się rozłączyłem. Było naprawdę super! Dam ci pracę i nadal będę obojętny. Haha, nie można tak mówić. Każda rodzina ma sutry, które trudno wyrecytować. Ludzie od zakupów mogą nie zdawać sobie sprawy, że to również presja agentów sprzedaży. Zobaczmy, czy moje zrozumienie może wyjaśnić przyczynę? Jaki powinien być cel sprzedażowy dla sprzedawcy w agencji? Wiele osób uważa, że ​​to coś, co szef mu wcisnął, ale ja tak nie uważam. Krytyczna wartość wskaźników sprzedaży jest determinowana przez immanentne cechy samej firmy. Za sprzedażą stoją: FAE, logistyka, personel, logistyka, szef; biuro, magazyn; marketing i podróże. Przyzwyczailiśmy się klasyfikować ponoszone wydatki jako koszty sprzedaży. Rodzaj firmy i rodzaj przyjętej przez nią strategii sprzedaży będą miały odpowiadające im koszty sprzedaży. W połączeniu z marżą zysku ze sprzedaży określa ona minimalną wielkość sprzedaży wymaganą przez firmę. Podstawowym celem sprzedaży przedsiębiorstwa jest sprzedaż dzielona bezpośrednio.

Patrząc na przychody operacyjne i liczbę pracowników tych firm, wszyscy rozumieją, że nie są to małe agencje. W tych dużych firmach agencyjnych inżynier sprzedaży bezpośredniej potrzebuje rocznego obrotu wynoszącego około 4 milionów dolarów amerykańskich. Po doliczeniu podatku VAT, wymagany wolumen sprzedaży w juanach wynosi około 30 milionów juanów. Oznacza to, że potrzebuje on 3 milionów juanów sprzedaży miesięcznie. Codzienna praca zwykłego sprzedawcy obejmuje: odbieranie mnóstwa e-maili, na które trzeba odpowiedzieć. Zazwyczaj 2/3 wiadomości pochodzi z firmy, a 1/3 od klientów. W firmie odbywa się kilka spotkań wewnętrznych co tydzień; promocja nowych produktów i rozwiązań (bez nowych produktów nie byłoby przyszłej sprzedaży); raportowanie ostatnich prac do pierwotnej fabryki; odwiedzanie stałych klientów, przyjmowanie zamówień i składanie ich u dostawców po ich podsumowaniu. Korekta (anulowanie lub dodawanie), przyspieszenie, wysyłka, windykacja płatności itp. Ile czasu może więc poświęcić przedstawicielowi handlowemu na obsługę nowego klienta każdego dnia? Proszę zrozumieć, oni też są wyczerpani przez cały dzień. Wiedzą doskonale: każda sprzedaż opiera się zasadniczo na dwóch lub trzech dużych klientach, aby osiągnąć cel. W rzeczywistości agenci wiedzą również, że 10%, a nawet 5% klientów firmy zrealizowało 90%, a nawet więcej, celów firmy. Większa liczba klientów jest w rzeczywistości bezsilna.

Głównym powodem jest ciężka praca sprzedażowa, a jednocześnie powód obiektywny. Oczywiście istnieją również powody subiektywne. Niektórzy sprzedawcy po kilku latach pracy ulegają złudzeniu, że firma jest duża, bo oni są duzi, i myślą, że firma jest silna, bo oni są silni. Haha, gdybyś mógł to zrobić, zakładając własną firmę, byłoby wspaniale! To kolejna teoria. Klient i agent komunikowali się przez telefon i zanim się zorientowali, dział sprzedaży agenta zakończył ocenę przyszłego klienta. Jeśli nie jesteś bardzo zainteresowany, naturalnie znajdziesz sposób, aby to obejść. Skoro agent nie jest bardzo zainteresowany, nie ma potrzeby, aby klient bezczelnie się zgłaszał. „Skoro nie jesteś dużym klientem, dlaczego się z nim nie skontaktujesz?”. Myślę, że tak właśnie jest. Klienci i agenci również powinni być dobrze dobrani. Agent nie oznacza, że ​​ma towary, których potrzebujesz, ani że sprzeda ci je, gdy już je będzie miał. Nie myśl, że duża firma oznacza więcej towarów. Firma jest duża i liczy się ilość, a nie różnorodność produktów. Żaden agent nie chciałby otworzyć sklepu z chińskimi lekami, który sprzedaje wszystko. To sprawa dla „sprzedawców katalogowych”. Wszyscy agenci liczą na sprzedaż największej liczbie klientów, oferując najbardziej skoncentrowane odmiany. Zwykli sprzedawcy są do tego przyzwyczajeni, więc pozwólmy im wykazać się swoimi wyjątkowymi umiejętnościami.

Czym jest półprzewodnik? W kontaktach z agentami nieuchronnie będziesz musiał negocjować cenę. Zanim to zrobisz, warto dowiedzieć się więcej o półprzewodnikach. Będzie to pomocne w negocjowaniu ceny! Czym jest półprzewodnik? Nauczyciele w gimnazjum uczyli nas, że „substancja (lub materiał) między przewodnikiem a izolatorem to półprzewodnik”. Mówiąc prościej, napięcie jest przyłożone do obu końców przedmiotu. Jeśli przez środek płynie prąd, jest to przewodnik, a jeśli nie płynie przez niego prąd, jest to izolator. Ten między nimi to półprzewodnik. Wiemy, że ten między wysokim a niskim to medium, a ten między ciepłym a zimnym to ciepła woda. Ale czym jest ten między prądem a tym, gdzie nie płynie prąd? To takie niejasne! Jeśli jest, to jest, a jeśli nie, to nie ma! Teraz, gdy pojawiła się luka, od razu poczułem, że półprzewodniki są bardzo tajemnicze. Może nauczyciel uważał, że nasza podstawowa wiedza była wówczas niewystarczająca, albo coś innego. Zawahałem się i nie dałem wyjaśnienia. Kiedy poszedłem na uniwersytet, nauczyciel o tym nie wspomniał. Może uznałem to pytanie za zbyt proste. Chciałem Zadałbym to pytanie na lekcji, ale bałem się, że pytanie będzie zbyt dziecinne i zostanę wyśmiany. Nauczyciela w klasie nigdzie nie było widać, więc problem pozostał.

Po kilku latach pracy, pewnego dnia mój mózg nagle mnie oświecił. Cholera, dałem się nabrać! Tak naprawdę nie ma na świecie żadnego „półprzewodnika”. W rzeczywistości tak zwany materiał „półprzewodnikowy” jest również przewodnikiem. Jeśli w to nie wierzysz, spróbuj przyłożyć napięcie do obu końców kawałka krzemu monokrystalicznego lub polikrystalicznego. Prąd nadal będzie płynął przez środek, ale na pewno nie jest. Pomiędzy nimi jest coś i nie ma nic. W rzeczywistości prawdziwe cechy tego materiału ujawniają się po obróbce jego powierzchni: jedna powierzchnia „wyciąga” trochę elektronów i pozostawia „dziury”, aby pokazać polaryzację dodatnią (dodatnią), a druga powierzchnia wstrzykuje trochę elektronów, aby uczynić je dodatnimi. Ma polaryzację ujemną, a następnie dwie poddane obróbce powierzchnie są ściśle ze sobą stykane, tworząc „złącze”, czyli tzw. złącze PN. Ten węzeł jest wspaniały i ukazuje swoją wyjątkową osobowość. Po przyłożeniu napięcia dodatniego do tego złącza jego rezystancja jest bardzo mała i wydaje się być dobrym przewodnikiem; po przyłożeniu napięcia ujemnego jego rezystancja jest bardzo duża i wydaje się być „izolatorem”. Być może z tego powodu powstało określenie „półprzewodnik”. Przewód w kierunku przewodzenia jest przewodnikiem, a w kierunku zaporowym – izolatorem. Jednocześnie ich charakterystyki prądowe i napięciowe nie są już zgodne z prawem Ohma, niezależnie od tego, czy przyłożone jest napięcie dodatnie, czy ujemne. Wartość rezystancji nie jest już stała, lecz zmienia się wraz ze zmianami prądu i napięcia. Dołączenie przewodów do obu końców złącza nazywa się diodą.

Podział charakterystyk tego złącza prowadzi do wielu rodzajów diod. Do tych, które wykorzystują charakterystykę przewodzenia, należą diody prostownicze, diody odniesienia, diody przełączające, diody tłumiące, diody Schottky'ego, diody światłoczułe itp. Oczywiście najpopularniejsze i najmodniejsze to diody elektroluminescencyjne (LED). Najczęściej spotykane diody wykorzystujące charakterystykę zaporową to diody Zenera, diody izolacyjne (ochronne) itp. Jeśli złącze to jest małe, nazywa się je „diodą małego sygnału”, a jeśli jest duże, nazywa się je „diodą mocy”. Połącz dwa węzły koniec do końca lub stopa do stopy i podłącz przewód do połączenia, aby utworzyć triodę. Uwaga: Jeśli głowica i pin są połączone, nic to nie znaczy, to po prostu dwie diody połączone szeregowo. Charakterystyki tranzystorów są bardziej złożone, a ich zastosowania jeszcze bardziej zróżnicowane. Łączenie tych diod, tranzystorów itp., zgodnie z różnymi potrzebami, tworzy układ scalony, powszechnie znany jako: IC. Początkowo amerykańscy naukowcy, którzy wynaleźli półprzewodnik, stosowali tę metodę w laboratorium. Jeden z nich został ukształtowany w płaską powierzchnię, a drugi w kształt sondy i ściśle dociśnięty do powierzchni drugiego, tworząc złącze p-n. W późniejszej produkcji przemysłowej w ogóle nie stosowano tej metody. Samo znalezienie kawałka metalu z obróbką powierzchniową i połączenie ich ze sobą nie spowoduje tego zjawiska. Podobnie, plastik i inne izolatory nie będą działać, podobnie jak inne materiały. Obecnie powszechnie uważa się, że tylko trzy materiały na świecie mają tę właściwość: krzem, german i związek zwany arsenkiem galu. Są to tak zwane materiały półprzewodnikowe. Spośród nich krzem jest najczęściej stosowany, ponieważ jego właściwości są bardziej zgodne z uniwersalnymi wymaganiami, a proces wytwarzania produktów z niego jest prostszy i tańszy. Tak więc jak dotąd istnieje tylko „Dolina Krzemowa”, ale nie ma „Doliny Germanu” ani „Doliny Arsenku Galu”. Skąd pochodzi krzem? Z piasku! Zatem przemysł półprzewodnikowy dosłownie zamienia piasek w złoto. Mam jednak jeszcze jedno pytanie, na które jeszcze nie odpowiedziałem. Żywotność produktów półprzewodnikowych jest „półnieskończona”. Co to oznacza? Teoretycznie rzecz biorąc, mieści się ona oczywiście między skończonością a nieskończonością, ale kto wie, co jest pomiędzy?

5. Koszt układów scalonych (IC). W kontaktach z agentami negocjacja cen jest nieunikniona. Skoro poznaliśmy już zasady działania półprzewodników, warto również zrozumieć proces kształtowania kosztów produktów półprzewodnikowych, co będzie pomocne podczas negocjacji cen! Produkcja układów scalonych obejmuje głównie: rozwój produktu, produkcję i przetwarzanie. Rozwój produktu polega na projektowaniu odpowiednich produktów zgodnie z potrzebami rynku, a produkcja i przetwarzanie mają na celu przekształcenie zaprojektowanych produktów w produkty finalne. Produkcja i przetwarzanie zazwyczaj dzielą się na procesy front-end i back-end. Tak zwany front-end to produkcja układów scalonych; tak zwany back-end to pakowanie, testowanie i pakowanie układów scalonych w produkty finalne. Koszty rozwoju obejmują: koszty rozwoju procesu i koszty rozwoju produktu. Na przykład produkcja układów scalonych jest trochę jak produkcja bułek na parze. Niektórzy szefowie kuchni specjalizują się w wytwarzaniu różnych rodzajów bułek z różnymi nadzieniami, kształtami, rozmiarami i kolorami, zgodnie z gustami klientów (popytem rynku). Niektórzy szefowie kuchni gotują tylko bułki na parze i projektują różne temperatury, czasy i ilości pary w zależności od wymagań poszczególnych bułek, aby uzyskać idealne bułki na parze. Pierwszy z nich jest podobny do rozwoju produktów z układów scalonych, a drugi jest odpowiednikiem rozwoju procesów w układach scalonych. Ponieważ usługi odlewnicze w zakresie produkcji układów scalonych zyskują obecnie na popularności, rozwój procesów jest często realizowany przez te odlewnie. Opracowują one standardowe przepływy procesów, dzięki czemu firmy produkujące układy scalone muszą skupić się wyłącznie na rozwoju produktu.

W ten sposób typowe koszty rozwoju są również kosztami rozwoju produktu. Ta część kosztów i ryzyka inwestycyjnego jest niezwykle wysoka. Ryzyko to często wynika nie z samej technologii, ale z rynku, czyli z tego, czy opracowany produkt zostanie zaakceptowany przez rynek. Jeśli opracowany produkt zostanie zaakceptowany przez rynek, koszty rozwoju podzielone przez całkowitą sprzedaż są często pomijalne. Ale jeśli produkt nie zostanie zaakceptowany przez rynek, te inwestycje są jak wrzucenie do wody. Istnieje dziwne zjawisko. Produkty wykorzystujące wiele nowych technologii mogą nie cieszyć się popularnością wśród klientów, a te, które są akceptowane przez rynek, są często technicznie krytykowane przez niektórych ekspertów. Przykłady tego są powszechne. Koszty materiałów składają się głównie z kosztów produkcji chipów i kosztów pakowania. Przetwarzanie chipów jest nieco podobne do gotowania bułek na parze. Jeśli wydajność ma wynosić 50 bułek na raz, to niezależnie od tego, czy gotujesz na parze jedną bułkę na raz, czy 50 bułek, koszt jest zasadniczo taki sam. Kluczem jest to, że koszt amortyzacji sprzętu jest funkcją czasu i nie ma nic wspólnego z wydajnością. Amortyzacja dla wyprodukowania 10 000 i 100 000 jednostek w tym samym okresie jest taka sama, ale wskaźnik amortyzacji różni się dziesięciokrotnie. Przy niezmienionych innych czynnikach, koszt będzie się różnić dziesięciokrotnie. Typowy okres amortyzacji urządzeń IC wynosi 4 lata (lub 5 lat), a koszt jest niezwykle wysoki. Koszty IC są równe wykorzystaniu mocy produkcyjnych.

Jednocześnie układy scalone są produkowane na płytkach krzemowych. Im mniejsza powierzchnia pojedynczego układu scalonego, tym większa liczba układów scalonych na tym samym obszarze układu scalonego. Płytki krzemowe o tym samym rozmiarze są projektowane z różnymi szerokościami linii, a ich ilość znacznie się różni. Koszt przetwarzania każdej płytki krzemowej jest taki sam. Im większa liczba, tym niższy koszt każdego układu scalonego. Dlatego szerokość linii układów scalonych gwałtownie spada i wydaje się, że ten trend nie ma końca. Redukcja kosztów jest najsilniejszą siłą napędową. Koszt układu scalonego to szerokość linii. Podobnie, jeśli średnica płytki krzemowej wzrasta, jej powierzchnia rośnie kwadratowo, liczba układów scalonych na płytce krzemowej wzrasta prawie kwadratowo, a jednocześnie wzrasta szybkość przepływu chipa. Dlatego właśnie rynek płytek krzemowych stale rośnie z biegiem lat: 5 cali, 6 cali, 8 cali, 12 cali... Redukcja kosztów układów scalonych polega na zmniejszeniu ich rozmiaru. Zmniejszenie rozmiaru obudowy to również krok, który nie tylko zaspokaja zapotrzebowanie na produkty elektroniczne, ale także znacznie obniża koszty pakowania, zwłaszcza w przypadku urządzeń zasilających. Ze względu na dużą objętość opakowania, koszty opakowania stanowią znaczną część kosztu całego produktu. W końcu materiały to pieniądz, a te nie są zwykłymi materiałami.

Zmniejszenie szerokości linii i objętości ma pozytywne znaczenie dla cyfrowych układów scalonych. Zmniejszając rozmiar i wagę produktów elektronicznych, zwiększa się również częstotliwość pracy układu i zmniejsza się pobór mocy. Nie dotyczy to jednak układów scalonych mocy. Czy zauważyłeś, że niezawodność obecnego układu scalonego 7805 nie jest już tak dobra jak wcześniej? Tak, z tą różnicą, że jego maksymalny prąd wyjściowy spadł z pierwotnych 1,5 A do obecnych 1 A, a pierwotny margines mocy dla sterowania wewnętrznego został niemal utracony wraz ze zmniejszaniem się powierzchni układu. Ponadto, początkowo jego obudowa była całkowicie metalowa TO-3, a później plastikowo-metalowa TO-220. Obecnie większość z nich jest w całości wykonana z plastiku TO-220F, co zmniejsza wagę, rozmiar i koszt. Układ natychmiast ulegnie awarii po przeciążeniu. Dlatego, jeśli nadal projektujesz produkty zgodnie ze swoimi pierwotnymi nawykami, łatwiej będzie Ci napotkać problemy. Prawie wszystkie urządzenia mocy, w tym układy scalone, tranzystory (MOSFET, tranzystory bipolarne, diody) itp., mają takie problemy. W przeszłości producent podawał wskaźnik i zostawiał na niego margines. Teraz daje prawdziwy wskaźnik. Nie ma marży. Musisz sam ją zachować! W przeciwnym razie wybierasz xxxxA, a najlepiej xxxxB. Oczywiście ceny również wzrosły. Słowo pozytywne: pionierski i innowacyjny; słowo negatywne: oszczędzanie na kosztach!

6. Wybór produktu Wiele osób uważa, że ​​zaopatrzenie jest główną siłą napędową kontroli kosztów i negocjacji, ale ja tak nie uważam. W rzeczywistości podstawa kontroli kosztów nie leży w rękach nabywcy. Gdy BOM jest w rękach nabywcy, jest już gotowy i jest to pewnik. Inteligencja nabywców to w najlepszym razie tylko wisienka na torcie. Kluczem do kontroli cen są badania i rozwój. Jeśli musisz opracować lub zaktualizować produkty, jakie produkty (części) powinieneś wybrać i od kogo? To determinuje koszt przyszłych produktów gotowych. Myślę, że wybór produktu powinien opierać się na produktach o dużych wolumenach produkcji i w pełni konkurencyjnych cenach na rynku. Zasilacze, mikrokontrolery, układy interfejsów, a nawet przekaźniki, czujniki itp. mogą być używane jako punkt odniesienia, w tym telewizory, komputery, tablety, klimatyzatory, kuchenki indukcyjne, piloty, rowery elektryczne, odkurzacze, liczniki energii elektrycznej, wodomierze, routery bezprzewodowe, monitory komputerowe, drukarki, a także niektóre produkty cyfrowe itd. Jakich komponentów używają? Jeśli te komponenty wystarczą, powinieneś wybrać je bez wahania. Dlaczego? Ponieważ produkty te są produkowane w dużych ilościach, są niezwykle wrażliwe na cenę. Jeśli stosunek ceny do jakości nie jest wysoki, a jakość nie jest wystarczająco niezawodna, nie będą tak szeroko stosowane. W takim przypadku oczywiście nie ma potrzeby szukania innego rozwiązania. Chociaż możemy nie być w stanie uzyskać tej samej ceny od tych producentów, całkowity koszt tych odmian musi być najbardziej konkurencyjny. Jednocześnie, ze względu na dużą ilość, wielu oryginalnych producentów będzie oferować te same lub kompatybilne produkty, więc czyż nie będzie można zagwarantować bardziej stabilnych dostaw i cen w przyszłości? Po uzyskaniu docelowego układu scalonego pojawia się pytanie, kogo wybrać. Nie lekceważ tego, kogo wybrać. To, od kogo wybrać, zadecyduje o tym, od kogo kupować produkty w przyszłości. Ponieważ oryginalna fabryka zazwyczaj wdraża system rejestracji do zarządzania agentami, to znaczy, że po osiągnięciu porozumienia między klientem a agentem, klient jest rejestrowany jako klient agenta. W tym momencie inni agenci nie mogą już świadczyć usług i produktów temu klientowi bez wystąpienia szczególnych okoliczności. Podobnie, klient ten nie może znaleźć innego agenta, który oferowałby produkty i usługi. Krótko mówiąc, gdy obie strony potwierdzą chęć współpracy, staje się on klientem danej agencji. Dlatego należy zachować ostrożność przy wyborze produktu. Najlepiej powierzyć tę kwestię działowi zaopatrzenia. Zazwyczaj wiedzą oni lepiej niż inżynierowie ds. badań i rozwoju i również oni ponoszą za to odpowiedzialność.

Uwaga: Co oznacza osiągnięcie konsensusu? Czasami myślisz, że po prostu skonsultowałem się z FAE tej agencji w pewnych kwestiach technicznych i że informacje, o które prosiłem, mieściły się w zakresie komunikacji, ale nie potwierdzały przyszłej współpracy. Dlaczego zostałem zarejestrowany jako klient tej agencji? Ale agent może tego nie postrzegać. Świadczył dla Ciebie usługi, a Ty nie jesteś klientem innych agentów. Oczywiście jesteś jego klientem i przyszłe zamówienia można składać tylko u niego. Dlatego czasami obie strony powinny być uważne i starać się wyjaśnić wszystko z wyprzedzeniem, aby uniknąć niejasności i niezadowolenia wszystkich w przyszłości. Klient ma dobre nastawienie. Jeśli nie zdecydował, z którym agentem będzie współpracować w przyszłości, komunikacja nie powinna być zbyt szczegółowa, aby uniknąć nieporozumień. Oczywiście, niektórzy agenci muszą być również bardziej hojni. Jeśli nie jest to szczególnie przesadne, nie martw się. Klienci mogą skontaktować się bezpośrednio z pierwotnym producentem, ale jeśli nie jest to wystarczająco duży klient, pierwotny producent zazwyczaj przedstawia go swojemu agentowi. Zastanów się, pozwól, aby oryginalny producent polecił agenta, czy znajdź go sam? Dayuan Factory często ma długą listę agentów. Mają biura i oddziały niemal w całym kraju. Kogo szukać? Sytuacja każdego agenta jest inna, a metody i strategie sprzedaży również bardzo się różnią. Niektórzy są bardzo zamożni, zamieniają ręce w chmury i deszcz, i chętnie zawierają duże transakcje. Inni chcą skupić się na określonych obszarach, mając nadzieję zostać liderem w tej dziedzinie i zająć te trzy trzecie akra. Duże przyszłe zamówienia również wystawione zostaną na próbę, jeśli chodzi o kondycję finansową agenta. Jeśli nie ma takiego problemu, warto rozważyć agenta oferującego bardziej dedykowane i profesjonalne produkty oraz wsparcie techniczne. Profesjonalni agenci często lepiej radzą sobie z udzielaniem profesjonalnych porad. Na przykład: niektóre urządzenia dużej mocy są tańsze niż urządzenia małej mocy. Dlaczego? Ponieważ ma wielu klientów na ten model i dużą ilość towarów, cena jest w rzeczywistości korzystniejsza. Czasami agenci świadomie nakłaniają niektórych klientów małej mocy do korzystania z jego urządzeń dużej mocy. Dlaczego użytkownicy nie mieliby wybrać urządzeń o większej mocy w tej samej lub niższej cenie? Cena jest korzystna, niezawodność wysoka, a zarządzanie zapasami proste. Dla agenta w ten sposób jego przewaga w dostępie do towarów może zostać dodatkowo wzmocniona, a jednocześnie ryzyko związane z zapasami może zostać zmniejszone (im mniej wariantów, tym niższe ryzyko związane z zapasami).

Oczywiście, jest jeszcze jeden argument dla agentów. Gdzie indziej można dostać takie urządzenie i w takiej cenie, jak nie u mnie? Po prostu zatrzymam sobie tę jedną trzecią akra ziemi. Skorzystają na tym inni i ty, wszyscy będą zadowoleni! (Przepraszam, teraz to się nazywa „win-win”). Aby utrzymać tę trzyakrową ziemię, agent również ciężko pracował i wydał wystarczająco dużo pieniędzy. Wystarczająca i profesjonalna firma FAE jest często ich głównym środkiem. Oczywiście, jest to zaletą dla klientów. Profesjonalna firma FAE może zapewnić profesjonalne, bezpłatne usługi techniczne w zakresie ulepszania i rozwoju produktów. Od projektów referencyjnych po kompleksowe rozwiązania. W przypadku jakichkolwiek problemów produkcyjnych jesteśmy zawsze do dyspozycji i możemy je szybko rozwiązać. Czy można być bardziej wybrednym w kwestii takiego poziomu usług? Ze względu na skoncentrowaną różnorodność, ci agenci są dobrze zaopatrzeni. Często składają zamówienia nie na podstawie zamówień klientów z oryginalnej fabryki, ale na podstawie prognoz popytu. Czasami wykorzystują również dobrą cenę, aby uzyskać partię towarów w oparciu o sytuację podaży i popytu w oryginalnej fabryce. W ten sposób zamówienia klientów dotyczące towarów są zawsze gwarantowane. Gwarancja dostaw i terminowość są dla mnie czasami ważniejsze niż cena. Podobne doświadczenia mam z mikrokontrolerami (MCU) (uwaga, dzisiejsze maszyny 8-bitowe są zazwyczaj tańsze niż 4-bitowe).

Agenci dostarczają układy scalone, które są obecnie powszechnie stosowane w urządzeniach gospodarstwa domowego. Możesz wybrać jeden lub dwa układy z dużą pamięcią i stosunkowo wieloma interfejsami, aby obsłużyć wszystkie produkty. Zorganizuj ujednoliconą płytkę PCB i przepisz różne programy dla różnych produktów. Jeśli potrzebujesz również interfejsu konwersji analogowo-cyfrowej, cena mikrokontrolera z interfejsem A/C jest zupełnie inna. Co zrobić? Na szczęście, jeśli dokładność konwersji nie jest wysoka, FAE agenta zaleci mały układ, który może symulować interfejs A/C z trzema częściami, a ten problem zostanie rozwiązany. Co powinienem zrobić, jeśli produkt jest specjalny i przez jakiś czas nie mogę znaleźć produktu referencyjnego? Istnieje zasada: wybierając produkt, staraj się dostosować do produktu, zamiast pozwolić, aby produkt dostosował się do mnie. Co to oznacza? Wybierając modele, możesz skontaktować się z kilkoma agentami i wysłuchać ich prezentacji FAE i sprzedaży. Jeśli chcesz wybrać MOSFET, możesz dowiedzieć się, jakie są najpopularniejsze i powszechnie używane modele w wymaganym zakresie zastosowań? Jeśli główne parametry spełniają wymagania aplikacji, ale niektóre nie są idealne, czy możesz wymyślić sposoby na wprowadzenie pewnych zmian? Na przykład: jeśli prąd upływu jest duży, a rezystancja w stanie przewodzenia jest duża, najpierw sprawdź, czy da się to przezwyciężyć? Czy możliwe jest dostosowanie układu do tego docelowego urządzenia? W długiej serii produktów oryginalnej fabryki znajduje się wiele urządzeń przeznaczonych na określone rynki zagraniczne i dla konkretnych klientów. Nie są one rekomendowane na rynku chińskim i rzadko są używane przez klientów.

Jeśli po prostu uważasz, że jest to bardzo wygodne dla Twojej aplikacji i wybierzesz ten model, często będziesz miał niekończące się problemy. Złożenie wniosku o próbki może zająć kilka tygodni. Ponieważ oryginalny producent tego nie zaleca, nie ma go w bibliotece próbek, a FAE nie ma go pod ręką. Zamówienia PP są bardziej kłopotliwe. Jeśli minimalna ilość zamówienia (MOQ) nie zostanie osiągnięta, czy agent zajmie się dodatkową ilością, czy ją zatrzymasz? Jeśli PP nie pójdzie dobrze i potrzebne będzie kolejne PP, ale oryginalna dodatkowa ilość nadal będzie brakująca, będzie jeszcze trudniej. Cóż, PP w końcu minęło, a pojawił się problem z MP. Prognoza musi być dokładna, a zamówienia nie można zmienić. Obecnym klientom trudno to zrobić. Dobrze, nawet jeśli to zrobisz. Jeśli wystąpi jakikolwiek problem z dostawą z oryginalnej fabryki, to będzie to wołanie o brak odpowiedzi każdego dnia i wołanie o porażkę! Gdzie mogę znaleźć źródła towarów i zamienniki? Kto może Ci pomóc? Jeśli czekasz do końca roku z negocjacjami cen, jak możesz negocjować w sprawie zaopatrzenia? To wielka szkoda dla agenta, że ​​utrzymuje pierwotną cenę, bo sam już się oszukał! Kiedy towar dociera, klienci nie odbierają go na czas; kiedy zapasy się kończą, klienci krzyczą i narzekają. Kto by to zniósł? Dlatego dobór komponentów R&D jest bardzo ważny podczas ulepszania i rozwoju produktów. Wybierając produkty „modne”, uzyskasz dwukrotnie lepsze rezultaty przy o połowę mniejszym wysiłku. Po wybraniu modelu będziesz mógł z łatwością dokonywać kolejnych zakupów; w przeciwnym razie trudno będzie się wycofać.

Jeśli ktoś myśli, że redukcja kosztów polega jedynie na opóźnianiu płatności w procesie zamówień i graniu w kości, to spotka się z dezaprobatą. Naprawdę lepiej być dalekowzrocznym, czerpać z tego korzyści i być szanowanym przez innych.

Koszt i cena produktów ogólnych W przypadku współpracy z agentami nieuniknione jest negocjowanie ceny. Teraz, gdy zrozumieliśmy produkty półprzewodnikowe i ich skład kosztowy, wróćmy do rzeczy. Rozumiemy, że cenę produktu ustala rynek, a nie tzw. koszt (z wyjątkiem pojedynczych produktów specjalnych). Nawet jeśli rozumiemy koszt tego produktu i mamy o nim pojęcie, nie ma potrzeby wspominać o nim podczas omawiania ceny, ponieważ koszt jest sprawą przeciwnika i nie ma z tobą nic wspólnego! Powiedziałeś to, ale druga strona nie była zadowolona. Cena rynkowa produktu wynosi 1 juana. Nawet jeśli koszt wynosi tylko 1 cent, nie sprzeda ci go za 9 centów. Z drugiej strony, jeśli jego koszt wynosi 2 juany, nie złożyłbyś u niego zamówienia za 2 juany bezmyślnie. Powód jest prosty: rynek ustala cenę i nie ma nic wspólnego z kosztem. Kto powinien kupić produkt o cenie rynkowej 1 juana, agent? Handlowcu? Czy w przypadku produktu, którego cena rynkowa wynosi 1 juan, możemy dążyć do ceny 9 centów 8, 9 centów 5, a nawet niższej?

Myślę, że możemy najpierw podzielić komponenty, które należy kupić, na dwie kategorie: ogólnego przeznaczenia i specjalistyczne. Tak zwane uniwersalne odnoszą się do niektórych produktów wytwarzanych przez wielu producentów, które mogą być uniwersalne i kompatybilne. Na przykład: seria 78xx, seria logiczna 74xxxx oraz niektóre wzmacniacze operacyjne, komparatory napięcia, tranzystory MOSFET, diody, tranzystory itp. Cechy tych produktów to: niska wartość, duża wszechstronność i wielu producentów. Jeśli chodzi o zakup tych produktów, myślę, że lepiej jest kupować od dealerów. Dealerzy, o których mowa w tym miejscu, to firmy o określonej skali działalności, dużym stanie magazynowym i gwarancji posprzedażowej, podobnie jak poniżej. (Niektórzy handlowcy działają obecnie na małą skalę i zasadniczo nie mają stanu magazynowego, a często szukają towarów na podstawie zamówień klientów. Istnienie tych firm musi świadczyć o ich racjonalności i wartości. Jak mogę wykorzystać ich mocne strony na swoją korzyść? Omówimy to później). Możesz spróbować znaleźć agenta z zamówieniem na 7805 1kk i zobaczyć, czy powita cię z uśmiechem. Dlaczego? Ponieważ nawet jeśli ten biznes odniesie sukces, 1KK będzie kosztował średnio tylko około 100 tys. juanów miesięcznie. Nawet jeśli cena jednostkowa wynosi 0,10 USD, to jest to biznes wart 10 000 dolarów amerykańskich. Przy 5% zysku brutto, będzie kosztował tylko 3000 juanów.

Przyjrzyjmy się jeszcze raz temu agentowi. Najpierw muszą oni tworzyć prognozy dla oryginalnych producentów. W przypadku produktów, które nie mają żadnej zawartości technicznej, są niskiej wartości i nie przynoszą zysku, oryginalni producenci często je przydzielają. Prognozy tworzone przez agentów są często blokowane. Jeden nóż; w końcu udało mi się go przekonwertować na zamówienie, a oryginalna fabryka nie potwierdzi Ci czasu dostawy. W każdym razie, kiedy znajdziesz go w systemie, będziesz gotowy do wystawienia certyfikatu i odbioru towaru; jeśli jest opóźniony w systemie, nie musisz się spieszyć. Nawet jeśli mnie ponaglasz, nikt na Ciebie nie zwróci uwagi. Więc jeśli przyjedziesz wcześniej, musisz go zanieść i umieścić w magazynie. Ta rzecz jest ciężka i zajmuje miejsce. Kiedy się spóźniam, klienci codziennie do mnie przypominają i od czasu do czasu grożą. W końcu można wysłać towar, ale klient chce, żebyś wysłał kuriera, bo linia produkcyjna jest za późno. O mój Boże, jak to możliwe, że to jest wysyłane ekspresowo? Ale nie ma innego wyjścia, kto się spóźni? Ostatecznie, kiedy towar dotrze do klienta, czeka go jeszcze 30 i 60 dni miesięcznego rozliczenia. W tym długim okresie ceny również się zmienią. Jeśli cena rynkowa wzrośnie, klienci powiedzą: „Najpierw jest umowa i zrobimy to zgodnie z umową”. Jeśli cena spadnie, klienci powiedzą: „Nasz lider powiedział, że skoro cena jest niska, co mam zrobić?”. Czy mogę uregulować rachunek po pierwotnej cenie? Po tej rundzie, jeśli uda ci się jeszcze wycisnąć 10 lub 8 juanów z 3000 juanów, będziesz miał szczęście i nie stracisz pieniędzy. Czasami, gdy coś pójdzie nie tak, po prostu zapomną o stracie i często będą mieli problemy z klientami. Chociaż agenci ciężko pracowali, opóźnili produkcję, a jeśli liderzy ich obwinią, czy klienci będą na nich dobrze wyglądać? Jeśli w końcu nie zostaniecie nawet przyjaciółmi, to będzie to jeszcze większa strata niż zysk. Kto zniesie tę udrękę? W przypadku tych ogólnych produktów agenci chętniej współpracują z dealerami i sprzedawcami. Na początku roku najpierw sporządziłem prognozę xxxKK i czekałem na interwencję pierwotnego producenta, a następnie przeniosłem ją do zamówienia. Gdyby towary nie były dostępne, handlowcy nie poganialiby mnie. W każdym razie mieli zapasy lub inne marki. Kiedy towar dotrze, wystarczy do mnie zadzwonić, a oni umówią się na jego odbiór, a płatność zostanie zaksięgowana. Przyjdź z jedną ręką i idź z drugą, nawet jeden lub dwa punkty przyniosą zysk. Jeśli klient końcowy znajdzie agenta, chętniej przedstawią go swoim dealerom i sprzedawcom, a wszyscy będą zadowoleni. Dla pierwotnej fabryki, po co kontynuować produkcję, skoro nie przynosi to zysków? Myślę, że głównym powodem jest to, że niektórzy klienci, którzy używają swoich głównych i dużych układów scalonych, potrzebują tych układów. Wstrzymanie dostaw tych dodatkowych układów scalonych może spowodować utratę tych klientów; ale najbardziej fundamentalnym powodem jest to, że produkcja półprzewodników wymaga „równowagi”, czyli stałej miesięcznej produkcji.

Popyt rynkowy charakteryzuje się pewną sezonowością, czyli tzw. okresem poza sezonem i szczytem produkcji. Gdy zamówienia produkcyjne okażą się niewystarczające, pierwotna fabryka będzie potrzebowała tych wszechstronnych i wielkoseryjnych produktów, aby je zrealizować. Dlatego produkty te są często zamawiane bez znajomości dokładnego czasu dostawy. Dealerzy i handlowcy mogą oferować jednocześnie 3, 4, a nawet więcej marek. Produkty te są powszechnie dostępne i mogą być używane w każdym gospodarstwie domowym. Nie boją się opóźnień, a dni robocze są co najwyżej dłuższe. Niezależnie od terminu i sklepu, w którym jest taniej, kupię tę markę. Mają więc największy asortyment i często najlepsze ceny. Oczywiście, kupując, można znaleźć kilku różnych handlowców, aby porównać ceny. Nie poniesiesz żadnych strat, porównując oferty. Nawet ten sam handlowiec może sprawdzić, czy występują różnice w cenach różnych marek? Po co martwić się, że nie znajdziesz najlepszej ceny? Osobiście uważam jednak, że porównywanie cen wyłącznie na podstawie ceny nie ma sensu, ponieważ są one z pewnością podobne. Wystarczy spojrzeć na jakość usług i reputację firmy, a następnie skupić się na jednej lub dwóch firmach. Długotrwała współpraca sprawia, że ​​wszyscy czują się zrelaksowani i zadowoleni. Cena ma znaczenie. Nie możesz robić, co chcesz. W końcu to odzwierciedlenie Twojego poziomu pracy i umiejętności, a także zaufania Twojego szefa i przełożonych. Ale nie daj się ponieść emocjom. Jeśli pojawią się problemy z jakością lub dostawą u dostawcy, niewielkie zyski, które udało Ci się osiągnąć, przepadną bez śladu. To szkodzi Tobie i nie jest korzystne dla firmy.

8. Koszt i cena produktów specjalnego przeznaczenia Co rozumiem przez produkt dedykowany (IC)? Właściwie sam nie wiem, jak to zdefiniować. Oczywiście, ich zastosowania są zazwyczaj dość specyficzne, takie jak: układy scalone w telewizorach LCD, układy scalone w tabletach, układy scalone w dekoderach telewizji kablowej itp. Ale nie jest to absolutne. Na przykład niektóre mikrokontrolery i układy DSP mają wiele zastosowań, ale zazwyczaj klasyfikujemy je jako układy specjalnego przeznaczenia. Agenci nie wycenią niektórych układów bez wyjaśnienia klientowi wszystkich szczegółów. Użytkownicy tych układów nie przekażą ich agentom bez potwierdzenia od producenta. Uważam, że powinny to być te specjalne układy, o których często wspominamy. Koszt układów scalonych jest zazwyczaj dzielony na koszty produkcji, koszty rozwoju i koszty sprzedaży, ale w rzeczywistości wszystkie te dane są mylące. Tak czy inaczej, jakie dane są raportowane w różnych sytuacjach. Jeśli układ scalony jest produkowany przez samego producenta, amortyzacja sprzętu stanowi większość kosztów produkcji. Ale ten sprzęt nie tylko wytwarza ten produkt. Jak rozsądnie rozdysponować tę część kosztów? Oprócz płytek krzemowych, dzielone są również inne media: woda, prąd i gaz. Jeśli moce produkcyjne są w pełni wykorzystane, wszystko jest w porządku. Jeśli moce produkcyjne są nadwyżkowe, kto poniesie koszt pozostałej części? Haha, to nie są małe pieniądze.

Oczywiście, jeśli chip i obudowa są zlecane na zewnątrz, obliczenie kosztów produkcji jest stosunkowo proste. W każdym razie cena przetwarzania u innych to koszt produkcji układu scalonego. Koszty rozwoju to najgorsza rzecz, jaką można powiedzieć. Najprostsze pytanie brzmi: czy pensje prezesa i dyrektora generalnego są uznawane za koszty rozwoju? W każdym razie, ten koszyk może zawierać, co tylko zechcesz. Zagłębiając się w szczegóły, jeśli koszt rozwoju jest stosunkowo stałą opłatą, to ile kosztów jest dzielonych na każdy układ scalony? Rozwój produktu jest na pierwszym miejscu, a sprzedaż na drugim. Oczywiście trudno to powiedzieć. Jeśli istnieje docelowa ilość w momencie rozwoju produktu, ale w cyklu życia od początku sprzedaży do ostatecznego wycofania produktu, rzeczywista sprzedaż nastąpi kilka lat później (oczywiście, czasami jest to kilka miesięcy), a skala tej odchyłki ilościowej jest zbyt duża. Różnica między 1 milionem a 10 milionami to 10-krotność. Dlatego, jeśli dostawca omawia z tobą cenę i chwali się, ile kosztuje rozwój, możesz pomyśleć o klasycznym powiedzeniu: „wyśmiej to”. Jeszcze nie jest za późno, żeby się opamiętać, gdy cena zostanie wynegocjowana.

Koszty sprzedaży również stanowią znaczną część, wliczając w to koszty przedsprzedaży i obsługi posprzedażowej. W przeszłości aplikacje układów scalonych były stosunkowo proste i inżynierowie aplikacji producentów często mogli sobie z nimi poradzić sami. Obecnie układy scalone rozwijają się w kierunku poziomu systemowego. Oprócz sprzętu, są one również ściśle powiązane z oprogramowaniem, a nawet oprogramowaniem innych firm. Klienci nie zadowalają się już prostymi projektami referencyjnymi, lecz potrzebują kompletnego zestawu rozwiązań aplikacyjnych. Jest to całkowicie poza możliwościami samych producentów układów scalonych. Muszą oni współpracować z profesjonalnymi firmami projektowymi, aby sprostać potrzebom klientów, a nawet kupować odpowiednie oprogramowanie innych firm, aby zapewnić je klientom bezpłatnie. Obsługa posprzedażowa jest również kosztowna. Jeśli klienci mają problemy po użyciu produktu, niezależnie od przyczyny, często pierwszym kontaktem jest producent układu scalonego. Myśleli, że pierwotna fabryka sobie z nimi poradzi. W rzeczywistości tak nie jest. Ponieważ testowanie jest często zlecane na zewnątrz (przynajmniej oprogramowanie testowe jest zlecane na zewnątrz), analiza usterek produktu nie jest łatwa. Ponieważ testy fabryczne często określają jedynie, czy produkt jest kwalifikowany, czy niekwalifikowany, nikt nie wie, które konkretnie parametry są niekwalifikowane. Jeśli wystąpią problemy z systemem, sam producent nigdy nie będzie w stanie ich rozwiązać, co pociągnie za sobą dodatkowe koszty.

Chociaż inwestycje w każdy produkt z układem scalonym, od etapu rozwoju do ostatecznego wprowadzenia na rynek, są ogromne, niezależnie od okoliczności, nadal podkreślamy, że tylko cena produktów monopolistycznych jest powiązana z „kosztami”, takimi jak: benzyna, prąd, woda z kranu itp. Tylko za każdym razem, gdy „korygują” ceny, dzieje się tak, ponieważ „koszty” rosną. Nie ma związku między cenami w pełni wprowadzonych na rynek produktów a kosztami. Wzrosły ceny materiałów, energii i siły roboczej. Czy widziałeś wzrost cen telewizorów, komputerów, pralek i lodówek? Zdecydowana większość produktów półprzewodnikowych (z wyłączeniem: różnych kart transportowych, medycznych i różnych kart niezbędnych do życia, pracy i biznesu) to produkty w pełni wprowadzone na rynek. Cena produktów półprzewodnikowych może wzrosnąć jedynie poprzez spekulację, a nie poprzez jakąkolwiek podwyżkę. Skąd bierze się cena układów scalonych? Cena produktów ogólnych jest często ustalana przez rynek; cena produktów specjalistycznych jest zazwyczaj ustalana przez konkurencję. Na przykład: moduły IGBT do klimatyzatorów inwerterowych są zasadniczo dostarczane przez dwie firmy, które ze sobą konkurują. Ceny sprzedaży produktów będą zasadniczo zgodne ze sobą pod względem cen referencyjnych.

Zwróć uwagę, przykładów jest niezliczona ilość. Ważne jest, aby to zrozumieć! Ostatecznym celem negocjacji kosztów i cen jest ich obniżenie. Znajdź właściwy sposób i zacznij ciąć powoli. Niektórzy znajomi uważają, że cenę produktów ogólnych łatwiej negocjować i obniżać. Ponieważ jest wielu dostawców i silna konkurencja, rybakom łatwiej jest zarobić. Dostawców specjalistycznych produktów jest często tylko jeden lub dwóch. Mają oni między sobą ciche porozumienie i nie ma potrzeby negocjowania ceny! Jednak moje odczucie jest dokładnie odwrotne.

Zostanie profesjonalnym agentem znanej marki IC to cel wielu osób zajmujących się sprzedażą IC, budujących dobry wizerunek firmy (operacje, finanse itp.); zapewniających stabilność biznesu i zyski; rekrutujących lepsze elity sprzedażowe itp. Korzyści mówią same za siebie. Jak można zostać takim agentem jak najszybciej? Nie żartuję celowo. Właściwie to nie wiem. Nie mam odpowiedzi na to pytanie. Gdybym ci powiedział, musiałbym kłamać, bo inaczej...

W księgarni na lotnisku, w telewizji demonstracyjnej często odtwarzany jest ktoś wygłaszający wykład na temat zarządzania i zarządzania. Dźwięk i emocje są mieszane, a słuchanie tego jest bardzo wzruszające. Ale kiedy wsiadłem do samolotu, uspokoiłem się i pomyślałem o tym, wydawało mi się, że to wcale nieprawda. Często wymienia się ich jako wykładowców, ale rzadko jako przedsiębiorców. Powód jest prosty. Po pierwsze, przedsiębiorcy nie mają wolnego czasu. Po drugie, przedsiębiorcy nie mają czasu na zarabianie pieniędzy. Jak mogą mieć czas na myślenie o zarabianiu? Oczywiście, są też przedsiębiorcy, którzy publikują książki i wygłaszają przemówienia. Ale czy wierzycie w ich historie sukcesu i doświadczenia? Ja w każdym razie nie! Niedawno spotkałem się z operatorem oryginalnej europejskiej fabryki i rozmawialiśmy o rynku chińskim. Jego przemyślenia, zrozumienie i wymagania zdawały się nas zainspirować. To uznana europejska firma technologii audio, która nie tylko licencjonuje opatentowane technologie, ale także produkuje układy scalone. Jest on używany głównie do podziału częstotliwości, transmisji, wzmacniania itp. w przedwzmacniaczach, a także w mikrofonach, mikserach i przedwzmacniaczach. Nie byli już w stanie utrzymać ogromnego rynku chińskiego. Początkowo korzystali z usług zagranicznego agenta do promocji i sprzedaży na kontynencie, ale zdali sobie sprawę, że druga strona jest już poza ich możliwościami i stopniowo zrozumieli: są ludzie, którzy mówią po chińsku i potrafią wykonywać chińskie rzeczy. Chińczycy z zagranicy, Tajwańczycy, mieszkańcy Hongkongu, mieszkańcy Chin kontynentalnych itd. mają własne metody biznesowe, a mieszkańcy Chin kontynentalnych powinni być bardziej atrakcyjni dla klientów z Chin kontynentalnych.

W rezultacie zaczęli rozważać poszukiwanie „profesjonalnych” agentów w Chinach kontynentalnych. Jakie są ich standardy randek w ciemno? Agent nie może być zbyt duży. W końcu ten system jest dość profesjonalny, a rynek aplikacji jest ograniczony. Zbyt duży agent nie poradzi sobie z tak małą firmą. Oczywiście, nie może być zbyt mały. W końcu pewne zasoby kadrowe i bezpieczeństwo finansowe są nadal niezbędne. Spośród nich najlepszy jest ten, który nigdy się nie wyślizgnie. Obecnie musimy działać w tej dziedzinie aplikacji i mieć profesjonalne wsparcie aplikacyjne. Jeśli potrafisz tworzyć lub współtworzyć aplikacje, to będzie to wisienka na torcie. Powód jest również bardzo jasny: dzięki partnerom mogą natychmiast zrozumieć rynek: jaka jest potencjalna rynkowa branża? Kim są główni aktorzy (dostawcy, klienci)? Na czym koncentruje się klient, jakość, cena, serwis techniczny? Które rozwiązanie jest najłatwiejsze do wprowadzenia i jak się rozwijać po wejściu? Czy istnieją lokalne kanały sprzedaży, które pomogą natychmiast poszerzyć rynek dla danego produktu?

Standard był prosty i niewysoki, ale poziom trudności przerósł ich oczekiwania. Jest wiele autorekomendacji, ale tacy „profesjonalni” agenci i sprzedawcy są naprawdę rzadkością. Powinni być, ale jeszcze ich nie znaleźli. Po kilku rozmowach zdałem sobie sprawę, że mam pewne spostrzeżenia. Tak! Ilu naszych znajomych podświadomie chce otworzyć własne firmy jako „sklepy z chińską medycyną”, które mają wszystko, czego potrzebują i mogą przyjmować zamówienia, tzw. „one-stop service”. Obawiam się, że jeśli nie będę w stanie obsłużyć wszystkich klientów, będę szukał innych, a ostatecznie nawet to, co potrafię, zostanie odebrane przez inne firmy. Albo obawiają się, że klienci pomyślą, że mają niewystarczające zaplecze i słabe możliwości i nie będą w stanie przyjmować dużych zamówień w przyszłości. W ten sposób coraz bardziej oddalam się od „profesjonalizmu”. Niektórzy znajomi będą kupować linię produktów tak długo, jak będą mogli. Dopóki produkt będzie dostępny dla agenta, spełnię wszystkie warunki. Podczas komunikacji obie strony często pytają, ile mam sprzedaży, ile mam punktów sprzedaży, ile mam linii produktów, ilu mam handlowców i inżynierów. Jaki jest mój najlepszy obszar sprzedaży? Pomyśl o tym, co myślą obcokrajowcy – to bardzo realistyczne. Nie chciałby szkolić agenta samodzielnie. Zdecydowanie potrzebowałby partnera, który osiągnął sukces na tym konkretnym rynku i czuje się na nim komfortowo, a który pomoże mu dotrzeć bezpośrednio do klientów i rynków tak szybko, jak to możliwe. Ja produkuję produkty, a Ty masz kanały, co jest rozwiązaniem korzystnym dla obu stron, o którym zawsze mówią.

Istnieje przepaść między wyobrażeniami obcokrajowców a naszą obecną sytuacją. Nic dziwnego, że nie możemy znaleźć tego, czego chcemy, a to, co chcemy zrobić, jest niemożliwe do zrobienia. Przypadkowo, przypomniała sobie, że na początku roku spotkała znajomego z czołowego producenta układów scalonych i rozmawiała z nim o agentach. Ich sprzedaż opiera się głównie na kilku superagencjach. Przywiązują oni jednak większą wagę do ekspansji na nowe produkty i nowe obszary, co oczywiście nie leży w interesie tych superagentów. Nie wspominając o niej osobiście, nawet siedziba ich pierwotnej fabryki miała trudności z nakłonieniem tych superagentów do współpracy w pewnym zakresie. Ci agenci od dawna przyzwyczaili się do pozyskiwania oryginalnych produktów i dużych klientów, a następnie polegają na swoich ogromnych funduszach, aby realizować sprzedaż. Ale jak łatwo jest polegać wyłącznie na sprzedaży i kosztach produkcji pierwotnej fabryki? Myśleli również o współpracy z zewnętrznymi firmami projektowymi i handlowymi w danej branży. Zacznij od specyfikowania materiałów za pośrednictwem agentów, a z czasem miej nadzieję, że się wyróżnisz i zostaniesz ich agentem. Nie kontaktowaliśmy się ze sobą od dawna. Powinni byli zrobić wszystko, co chcieli, prawda? Tak, wygląda na to, że niewielu ludzi naprawdę dba o „profesjonalizm” i upiera się przy nim, choć wielu z nich często popisuje się „profesjonalizmem”.

10. Zostań agentem! Korzystając z okazji, składając życzenia świąteczno-noworoczne, wspomniany wcześniej kierownik fabryki układów scalonych Pre-audio rozmawiał ze mną dwa dni temu o poszukiwaniu agenta na kontynencie. „Minęło tyle czasu, że myślałem, że to już koniec!”. To przerosło moje oczekiwania. Mogłem się tylko zgodzić mimochodem: „Dobrze, będę miał na to oko i polecę ci coś dobrego”. Mój poziom angielskiego nie był wystarczający, by w pełni zrozumieć jego zakłopotanie. Wydaje mi się, że nasi dystrybutorzy układów scalonych są zbyt powściągliwi, brakuje im pewności siebie lub mają jakieś sekrety? Moja ciekawość skłoniła mnie do spekulacji na temat tych dystrybutorów układów scalonych. Być może ta dynamiczna konkurencja sprawiła, że ​​wiele osób bardziej zależy na szybkim zarobieniu pieniędzy i unikaniu długoterminowych interesów. Perspektywa jest wspaniała, ale muszę zadbać o to, by dożyć dnia, w którym ta perspektywa się ziści! Trzeba brać pod uwagę realne kwestie, dlatego często jesteśmy zajęci pozornie tętniącym życiem biznesem każdego dnia. Zawsze mnie zaskakiwało, że wielu moich znajomych spędza cały dzień albo na szukaniu tanich kanałów sprzedaży, albo zastanawianiu się, z których oryginalnych fabryk lub agentów mogą skorzystać. Zysk brutto tych firm często nie jest mierzony w procentach, ale w centach, a nawet centach. Ale byli bardzo zajęci i dobrze się bawili.

Czasami po kolacji narzekają, że interesy są trudne i muszą pracować na pół etatu dla pierwotnej fabryki, agentów, kurierów i nabywców. Od czasu do czasu pytam, gdzie są dobre kanały i sposoby na zarabianie dużych pieniędzy i robienie dużych interesów. Wstydzę się rozmawiać o tych kwestiach, ponieważ nie zarobiłem dużo pieniędzy i oczywiście nie ma dobrego rozwiązania. Mogę o tym mówić tylko na próżno. Jeśli jednak rozmawiam o swoich odczuciach w cztery oczy, wolę biznesy, które są czasochłonne i pracochłonne. Nie chodzi o to, że jestem stworzony do ciężkiej pracy i mam odwagę stawiać czoła wyzwaniom, ale uważam, że takie biznesy są bardziej warte wysiłku. Łatwy biznes często zaczyna się od zakupów, o ile poświęcisz wystarczająco dużo energii i zasobów materiałowych, aby zdobyć zamówienie. Łatwy biznes często zaczyna się od ceny i okresu rozliczeniowego. Staraj się znaleźć sposoby na obniżenie ceny w porównaniu z innymi, a okres rozliczeniowy może być dłuższy niż w innych. Oczywiście zysk z takiego biznesu można mierzyć jedynie w centach i centach. W końcu albo stanie się bezużyteczne, albo obudzi się następnego dnia i odkryje, że znowu zostało skradzione przez innych. Jak głosi przysłowie, przychodzą i odchodzą w pośpiechu. Skoro biznes można łatwo odebrać innym, nic dziwnego, że inni go przejmą w ciągu kilku minut. Nie jest niskoemisyjny, nie jest energooszczędny, nie jest przyjazny dla środowiska i nie ma naukowego podejścia do rozwoju.

Z drugiej strony, spójrzmy na firmy, które borykają się z trudnościami i wyzwaniami. Zaczyna się od „Sourcingu”, wysyłania próbek, tworzenia prototypów, a na końcu Total Solution. Pomaga to nie tylko w rozwoju sprzętu, ale także w rozwoju oprogramowania. Czasami musimy nawet pomóc klientom w planowaniu „argumentów sprzedaży” ich produktów. Ponieważ klient powiedział, że to Ty najlepiej znasz wydajność swojego produktu i najlepiej wiesz, jak zaprezentować te dobre wyniki naszym klientom. Czasami czuję się urażony: „Kim się stałem? Beze mnie, do czego potrzebne są działy badań i rozwoju oraz marketingu? Nadal rozstawiacie się całymi dniami. To nie jest w porządku, tamto nie jest dobre”. I to wszystko: „Wielka odpowiedzialność spada z nieba”. Ludzie Yusi… „Rezultaty takich wysiłków są również niepewne. Gdy w którymś ogniwie procesu badawczo-rozwojowego, produkcji i sprzedaży wystąpi błąd krytyczny, wszystkie dotychczasowe wysiłki zostaną zmarnowane. Jednak prawdopodobieństwo tego nie jest wysokie. W końcu opracowanie nowego produktu i wprowadzenie go na rynek to ogromna inwestycja dla klientów, którzy nie rzucą się na niego bez dokładnego przemyślenia. Najgorszym skutkiem jest to, że klient stwierdzi, że produkt końcowy nie spełnia oczekiwań i musi go porzucić po wprowadzeniu na rynek. Jednak zamówienia zrealizowane w tym cyklu mogą zazwyczaj pomóc przynajmniej zawrzeć związek, a zazwyczaj nadal istnieje równowaga. Oczywiście, jeśli sprzężenie zwrotne z rynku jest pozytywne, zyski będą oczywiste. Tego rodzaju plony są nie tylko stabilne i długoterminowe, ale także trudne do przejęcia przez innych.

Jeśli inni chcą przejąć ten biznes, oczywiście muszą zrobić to samo. W przeciwnym razie, jak mogą być wystarczająco konkurencyjni, aby go przejąć? Musi być w stanie udźwignąć tak „dużą odpowiedzialność”. Próba „wyłapania” konkretnej osoby, jednej czy dwóch, nie jest łatwa. Zaopatrzenie, badania i rozwój, kontrola jakości, zakupy, marketing, kierownictwo – czy chciałbyś spróbować wszystkich tych aspektów? Co więcej, jeśli taki dostawca zostanie porzucony, kto gwarantuje, że nowy poradzi sobie lepiej? Niewielu klientów jest skłonnych podjąć takie ryzyko. Nie wspominając o emocjach, które pojawiły się po drodze. Jakim agentem chcesz być?