Como atopar o teu mellor axente de compras?

Durante as conversas diarias, moitos compradores adoitan queixarse ​​de que axentes teñen malas actitudes, ignóranos cando chaman e reciben resistencia cando piden mostras. Tratar con eles non é o que imaxinaban. Hai algún segredo? Como provedor, case todo o mundo ten esta experiencia. Moitos clientes chaman e comezan preguntando prezos e comparando prezos. Despois mencionarase que o prezo XXX é mellor... Os provedores a miúdo perden o interese cando escoitan isto. Porque, por accidente, filtrouse o teu resultado final. Non serás un bo cliente para eles. O que che importa é o prezo en lugar do produto. Se queres facer negocios contigo no futuro, virás se o prezo é baixo hoxe e marcharás se o prezo é alto mañá. Os provedores prefiren un cliente estable (a cantidade non é o máis importante) en lugar dun cliente errante. Algúns clientes pensan que as súas necesidades son grandes e atractivas para os axentes. Pero todo o mundo sabe que canto maior sexa o número, máis problemático será. Se o cliente non menciona o pedido, haberá un atraso considerable; se a entrega non é puntual, haberá queixas e reclamacións dos clientes. Cantas veces pode o tempo ser suave? Que dilema.

Estes clientes adoitan seguir na lista negra do fabricante orixinal. Mesmo se conseguen un cliente deste tipo, os axentes non se atreverán a rexistrarse e facer pedidos co fabricante orixinal facilmente, porque o fabricante orixinal a miúdo lles dirá que levan moito tempo sendo clientes de XX. Non tes que facer as cousas con eles. Que descarado! Algúns compoñentes xerais pódense pedir sen rexistrarse co fabricante orixinal. Non é que non teñan bos prezos, é simplemente porque non es o que eles consideran un bo cliente, e non se atreven a darche bos prezos porque non teñen un entendemento tácito contigo. Se usas o seu prezo para suprimir a outros axentes e lle informas ao fabricante orixinal, terás un gran problema. Polo tanto, se estás a seleccionar produtos para I+D e atopas un axente, primeiro debes presentar a situación básica e pedirlle ao seu FAE que che recomende o produto correspondente. O equipo de vendas darache un prezo de referencia (ti decides ti mesmo e, despois de aplicar un desconto, será o prezo de custo que obterás no futuro). Despois, segue os pasos para pedirlles que lles proporcionen ou compren mostras. Se vas mercar, tamén debes presentar primeiro a túa situación. Se usaches produtos orixinais, debes estar "rexistrado". Polo tanto, primeiro debes falar con eles sobre a posibilidade de converterte no seu cliente. Se está claro de antemán, deberían ter moitas formas de conseguilo. Se é posible, falaremos da garantía de calidade do produto (non do foco principal, porque a calidade está garantida principalmente polo fabricante orixinal), do inventario e da entrega e, finalmente, do prezo.

Este é un comezo razoable, para que o axente te comprenda, te valore e entabe máis conversas. Comprender o inventario e as capacidades de subministración do axente debería ser unha prioridade máxima. Cada axente ten a súa propia política comercial e enfoque de produto. As necesidades do cliente e as súas prioridades coinciden? Isto é importante. Unha gran axencia ten un gran negocio, pero o que ten pode non ser o que queres. Tamén existe a capacidade do axente para obter mercadorías, especialmente cando o subministro de mercadorías non é suficiente. Facer un pedido cedo pode non significar recibir as mercadorías cedo, todo depende do seu poder na fábrica orixinal. Creo que moitos clientes probaron este sabor. Se o subministro e a entrega están garantidos, o último é o prezo. A razón pola que o prezo se discute ao final non é porque o prezo non sexa importante, senón porque sen a garantía previa, o prezo é auga sen fonte e árbore sen raíces. Cal é o sentido de ter un bo prezo? O negocio de compoñentes non adoita ser un acordo puntual e o futuro é longo. O prezo pode baixar lentamente no futuro Cost Down, entón por que estar ansioso? (Como reducir os custos discutirase máis adiante)

Polo tanto, a miña opinión persoal é: o máis importante para a compra do cliente é a calidade, seguida da entrega e, finalmente, do prezo. Ao elixir produtos de marcas coñecidas, en primeiro lugar, a calidade está garantida. Mesmo se algo sae mal de cando en vez, sempre hai unha explicación e non hai necesidade de que ninguén asuma a responsabilidade. A entrega puntual é o máis importante. A entrega anticipada afecta á avaliación do inventario; a entrega tardía afecta á produción e ás vendas. O prezo é o último que se discute. Se hai problemas coa calidade ou a entrega, o xefe nunca o entenderá: porque o prezo é bo, isto é desculpábel! O contrario é: quen che fixo comprar esta ganga, que afectou á calidade, á produción e ao mercado do produto?

Ao buscar un socio, a orde na que un comprador experimentado debe preocuparse polo produto debe ser: calidade, entrega e prezo. El entende que o prezo non é o máis importante. Se a calidade é cuestionable e a entrega é irregular, de que serve o mellor prezo? Mesmo se non hai ningún problema coa calidade, cal é o sentido de preparar moito inventario para garantir unha produción continua? O aumento das taxas de ocupación de capital e as taxas de xestión poden xa ter compensado o chamado "bo prezo". Se hai un cambio na produción, se se usa menos ou xa non se usa, a ganancia superará a perda! Polo tanto, despois de confirmar que podes converterte en cliente dun axente, primeiro debes considerar a garantía da calidade do produto. Por suposto, se es unha marca líder, non tes que preocuparte por estes problemas. O problema da entrega é moi importante, especialmente para algúns chips principais, que a miúdo non teñen substitutos de segunda marca. Unha vez que algo sae mal, é unha cuestión de vida ou morte para a adquisición. A fábrica orixinal a miúdo non pode resolver este problema. A entrega adoita ser de 8 ou 12 semanas e o inventario é xestionado por axentes. Polo tanto, garantir o subministro converteuse nun problema para os axentes.

Neste momento, o que cómpre examinar é a base de clientes do axente en lugar da súa solidez financeira, que se considera moi importante. Porque mesmo un axente con forte solidez financeira non preparará un gran inventario para un cliente. Os clientes deben preocuparse polos principais produtos deste axente. Se os produtos que este axente promove e vende principalmente son exactamente o que necesitas, entón é o teu provedor ideal. Debido a que teñen a mesma base de clientes, a miúdo teñen fortes capacidades de soporte técnico nesta área e, a miúdo, ofrécenche unha Solución Total inesperadamente cando desenvolves un produto. O seu FAE xoga con estes chips todo o día. Coñecen todos os problemas que os clientes adoitan atopar durante o desenvolvemento e a produción do produto. Cando estás desesperado, a miúdo poden resolver as túas necesidades urxentes. Debido a que teñen a mesma base de clientes, os axentes poden solicitar máis produtos da fábrica orixinal e ter un maior poder de negociación. A miúdo poden obter o mellor prezo da fábrica orixinal, o que crea condicións para que os clientes loiten polos seus propios bos prezos. Debido a que existe tal base de clientes, cando o fabricante orixinal lanza un novo produto, deben ser o primeiro no que pensen. Baseándose nas súas capacidades de soporte técnico e de vendas, os novos produtos entréganse primeiro aos seus clientes. Deste xeito, o seu novo produto pode estar un paso por diante dos seus competidores.

En cuarto lugar, como ten a mesma base de clientes, naturalmente preparará máis inventario. A chegada de novos clientes faralle ter máis confianza á hora de preparar un inventario máis axeitado. A súa entrega está naturalmente máis garantida. En quinto lugar, como ten a mesma base de clientes, é moito máis cómodo cambiar o seu pedido. Neste momento, aos axentes xeralmente non lles importará o aumento, a diminución ou mesmo a cancelación dos seus pedidos (pero os axentes estarán moi preocupados de que vaia correndo unha vez que teña un pedido). Isto é moi importante. Non pense que pode cancelar o pedido cunha soa chamada telefónica sen pagar. Non hai nada que poida facer ao respecto. Se non funciona, atoparei outro axente. Débese ter en conta que este enfoque ten consecuencias infinitas! Só hai uns poucos distribuidores para o seu chip principal. Se é famoso, o fabricante e os distribuidores orixinais prestaránlle especial atención. Mesmo se acepta o pedido, outros axentes poden non saudalo cun sorriso, porque se non ten coidado, cavará un burato para eles. Os cambios no mercado adoitan ser difíciles de comprender, especialmente se o cliente aínda non é un líder neste mercado. Despois de recibir o pedido hoxe, traballei arreo para facer o pedido, solicitar e recuperar a mercadoría. Mañá o pedido do cliente está cancelado e vostede considera cancelalo ou mesmo devolvelo. Polo tanto, é moi importante que o departamento de compras sempre considere a adición e cancelación de pedidos, e que se poida avanzar e retirar con liberdade.

Con calidade e entrega garantidas, é hora de falar de prezo. O prezo é moi sensible e só podemos negocialo cando todo estea feito. O prezo dos chips ordinarios está en mans dos axentes. Os prezos dalgúns chips clave adoitan estar en mans dos fabricantes orixinais, que ofrecerán prezos diferentes a través dos axentes segundo as diferentes situacións dos clientes. Como obter un bo prezo do fabricante ou axente orixinal? Se es o líder da industria, podes confiar na túa produción e posición no mercado para obter o prezo que esperas. Se es unha desas persoas, non te preocupes. Xeralmente, úsanse dous ou máis chips de marca para producir produtos. Calquera que teña o mellor prezo, usa máis e o que teña o prezo máis baixo, usa menos. Esta é a carta de triunfo na túa man. Os fabricantes e axentes orixinais están moi preocupados por este tipo de acción. Non importa se os clientes a usan pouco, pero definitivamente non está ben usala con competidores! Para garantir e mellorar esa acción, farán todo o posible para cumprir os teus requisitos. Haha, o prezo é naturalmente fácil de negociar. Se es unha empresa de deseño (alguén que fai ou vende planos), a cantidade da túa compra directa pode non ser grande, pero a túa influencia no mercado e o teu poder de promoción non se poden subestimar. A túa baza é que, se me das un bo prezo, deseñarei o teu chip na miña solución. Se non hai un bo prezo, buscarei outra empresa. Se tes recursos administrativos no sector, por suposto que podes aproveitalos ao máximo.

Se non es nada e non tes nada, entón deberías ter unha boa conversa co axente. A ver se o axente pode cambiar sutilmente a situación e converterte nunha persoa rica? Darche bens distribuídos uniformemente de grandes clientes. Por suposto, isto non é algo do que poidamos falar casualmente. Temos que esperar a que saia a auga.

Ao buscar un compañeiro, canto máis fermoso mellor, canto máis axeitado sexa o mellor despois dunha análise exhaustiva. O mesmo ocorre coa busca de provedores.

Os axentes de Niu Cando volvín chamar ao teléfono, respondín con impaciencia. Despois de dicir unhas palabras ás présas, volvín colgar o teléfono. Foi realmente incrible! Dareiche negocios e seguirei sendo indiferente. Haha, non podes dicir iso. Todas as familias teñen sutras que son difíciles de recitar. A xente compradora pode non darse conta de que esta tamén é a presión dos axentes de vendas. A ver se o meu entendemento pode explicar o motivo? Cal debería ser o obxectivo de vendas para un vendedor nunha axencia? Moita xente pensa que isto é algo que o xefe lle puxo na cabeza, pero eu non o creo. O valor crítico dos indicadores de vendas está determinado polos atributos inherentes da propia empresa. Detrás dunha venda están FAE, loxística, persoal, loxística, xefe; oficina, almacén; mercadotecnia e viaxes. Estamos afeitos a clasificar os gastos nos que incorren como gastos de vendas. Que tipo de empresa e que tipo de estratexia de vendas adopta terá gastos de vendas correspondentes. Combinado coa marxe de beneficio das vendas, determina o volume mínimo de vendas requirido pola empresa. As vendas divididas directamente son os obxectivos de vendas máis básicos da empresa.

Observando os ingresos operativos e o número de empregados destas empresas, todo o mundo entende que non son pequenos axentes. Nestas grandes empresas de axencias, un enxeñeiro de vendas directas necesita unha facturación anual duns 4 millóns de dólares estadounidenses. Se se calcula o imposto sobre o valor engadido, o volume de vendas de RMB requirido é de aproximadamente 30 millóns de yuans. Iso significa que necesita 3 millóns en vendas ao mes. O traballo diario dun vendedor común inclúe: recibir un montón de correos electrónicos e moitos deles deben ser respondidos. Normalmente 2/3 son dentro da empresa e 1/3 son de clientes. Hai varias reunións internas da empresa cada semana; promoción de novos produtos e novas solucións (sen novos produtos, non haberá vendas futuras); informar sobre traballos recentes á fábrica orixinal; visitar clientes habituais, recibir pedidos e realizar pedidos aos provedores despois de resumir. Axuste (cancelación ou adición), axilización, envío, recuperación de pagos, etc. Deste xeito, canto tempo pode ter un vendedor para tratar cun novo cliente todos os días? Por favor, enténdense, tamén están esgotados todo o día. Saben moi ben: cada venda depende basicamente de dous ou tres grandes clientes para cumprir o obxectivo. De feito, os axentes tamén saben que o 10 % ou incluso o 5 % dos clientes da empresa cumpriron o 90 % ou incluso máis dos obxectivos da empresa. Máis clientes son realmente impotentes.

A pesada tarefa de vendas é a razón principal, e tamén é unha razón obxectiva. Por suposto, tamén hai razóns subxectivas. Algúns vendedores teñen a ilusión, despois de traballar durante varios anos, de que a empresa é grande porque eles son grandes, e pensan que a empresa é forte porque eles son fortes. Haha, se podes facer isto se creas a túa propia empresa, sería xenial! Esta é outra teoría. O cliente e o axente comunicáronse por teléfono e, antes de que se decatasen, o equipo de vendas do axente completara a avaliación dun futuro cliente. Se non estás moi interesado, naturalmente atoparás unha forma de xestionalo. Dado que o axente non está moi interesado, non hai necesidade de que o cliente se presente descaradamente. "Se non es un gran cliente, por que non contactas con el?" Creo que ese é o caso. Os clientes e os axentes tamén deben estar ben combinados. Un axente non significa que teña os produtos que queres, nin que os venderá unha vez que teña os produtos. Non penses que unha gran empresa significa máis produtos. A empresa é grande, e o que importa é a cantidade en vez da variedade de produtos. Ningún axente querería abrir unha tenda de medicina chinesa que vendese de todo. Iso é unha cuestión de "vendedores de catálogos". Todos os axentes esperan vender aos clientes máis grandes e con máis variedades concentradas. Os vendedores comúns están afeitos a iso, así que deixemos que mostren algunhas habilidades especiais.

Que é un semicondutor? Ao tratar con axentes, inevitablemente terás que negociar o prezo ao final. Antes de negociar o prezo, convén que aprendas máis sobre o que é un semicondutor. Será útil á hora de negociar o prezo! Que é un semicondutor? Os profesores de secundaria ensinábannos que "a substancia (ou material) entre un condutor e un illante é un semicondutor. En termos sinxelos, aplícase unha voltaxe a ambos os extremos dun obxecto. Se hai corrente que flúe polo medio, é un condutor, e se non hai corrente que flúa a través del, é un illante. O que está entre os dous é o semicondutor. Sabemos que o que está entre o alto e o baixo é o medio, e o que está entre o quente e o frío é a auga morna. Pero que é o que está entre a corrente e a ausencia de corrente? É tan vago! Se está aí, está aí, e se non está, non está! Agora que hai un oco, inmediatamente sentín que os semicondutores eran moi misteriosos. Quizais o profesor pensaba que os nosos coñecementos básicos non eran suficientes nese momento, ou algo máis. Dubidei e non dei unha explicación. Cando entrei na universidade, o profesor non o mencionou. Quizais pensei que esta pregunta era demasiado simple. Quería facela na clase, pero tiña medo de que a pregunta... sería demasiado infantil e riríanse de min. O profesor da clase non estaba por ningún lado, polo que o problema seguía sendo.

Despois de traballar durante varios anos, un día o meu cerebro iluminoume de súpeto. Maldita sexa, enganáronme! En realidade, non existe ningún "semicondutor" no mundo. De feito, o chamado material "semicondutor" tamén é un condutor. Se non o cres, proba a aplicar unha voltaxe a ambos os extremos dunha peza de silicio monocristalino ou policristalino. Seguirá habendo corrente fluíndo polo medio, pero definitivamente non é entre os dous, hai algo alí e non hai nada alí. De feito, as características reais deste material móstranse cando se tratan as súas superficies: unha superficie "extrae" algúns electróns e deixa algúns "buratos" para mostrar polaridade positiva (positiva), e a outra superficie inxecta algúns electróns para facelos positivos. Ten polaridade negativa e, a continuación, as dúas superficies tratadas están en estreito contacto para formar unha "unión", que é a chamada unión PN. Este nó é marabilloso e mostra a súa personalidade única. Cando se aplica unha voltaxe positiva a esta unión, a súa resistencia é moi pequena e parece ser un bo condutor; Cando se aplica unha tensión negativa, a súa resistencia é moi grande e parece ser un "illante". Pode ser por esta razón que xurda o termo "semicondutor". A dirección cara adiante é un condutor e a dirección inversa parece ser un illante. Ao mesmo tempo, as súas características de corrente e tensión xa non cumpren coa lei de Ohm, independentemente de se se aplica unha tensión positiva ou negativa. O seu valor de resistencia xa non é un valor constante, senón que cambia cos cambios na corrente e na tensión. Engadir cables a ambos os extremos dá lugar ao que se denomina díodo.

A subdivisión das características desta unión leva a moitos tipos de díodos. Entre os que utilizan características directas inclúense díodos rectificadores, díodos de referencia, díodos de conmutación, díodos de amortiguamento, díodos Schottky, díodos fotosensibles, etc. Por suposto, os máis populares e de moda son os díodos emisores de luz (LED). Os máis comúns que utilizan características inversas son os díodos zener, os díodos de illamento (protección), etc. Se esta unión se fai pequena, chámase "díodo de sinal pequeno", e se se fai grande, chámase "díodo de potencia". Conecte os dous nós extremo con extremo ou pé con pé e conecte un cable na conexión para converterse nun tríodo. Nota: Se a cabeza e o pin están conectados, non significa nada, son só dous díodos conectados en serie. As características dos transistores son máis complexas e as súas aplicacións son aínda máis diversas. A combinación destes díodos, transistores, etc. segundo as diferentes necesidades constitúe un circuíto integrado, coñecido comunmente como: CI. Ao principio, os científicos estadounidenses que inventaron os semicondutores empregaban este método no laboratorio. Un deles tiña unha superficie plana e o outro tiña forma de sonda e presionábase firmemente contra a superficie do outro para formar unha unión PN. A produción posindustrial posterior non empregou este método en absoluto. O simple feito de atopar unha peza de metal con tratamento superficial e conectalas non producirá este fenómeno. Do mesmo xeito, o plástico e outros illantes non funcionarán, nin tampouco outros materiais. Actualmente crese xeralmente que só tres materiais no mundo teñen esta propiedade: o silicio, o xermanio e un composto chamado arseniuro de galio. Estes son os chamados materiais semicondutores. Entre eles, o silicio é o máis utilizado, porque o seu rendemento está máis en liña cos requisitos universais e o proceso de fabricación de produtos con el é máis sinxelo e de menor custo. Ata o de agora só existe o "Silicon Valley", pero non o "Xermanium Valley" nin o "Gallium Arsenide Valley". De onde vén o silicio? Area! Así que a industria dos semicondutores está a converter literalmente area en ouro. Non obstante, aínda teño unha pregunta que aínda non descubrín. A vida útil dos produtos semicondutores é "semiinfinita". Que significa isto? En teoría, está, por suposto, entre finito e infinito, pero quen sabe que hai no medio?

5. Custo dos CI Ao tratar con axentes, a negociación de prezos é inevitable ao final. Agora que entendemos os semicondutores, tamén podemos entender a formación de custos dos produtos semicondutores, o que será útil á hora de negociar prezos! A fabricación de CI inclúe principalmente: desenvolvemento de produtos, produción e procesamento. O desenvolvemento de produtos consiste en deseñar produtos correspondentes segundo as necesidades do mercado, e a produción e o procesamento consisten en converter os produtos deseñados en produtos reais. A produción e o procesamento adoitan dividirse en procesos frontais e back. O chamado front-end é a fabricación de chips; o chamado back-end é o empaquetado, as probas e o empaquetado dos chips en produtos finais. Os custos de desenvolvemento inclúen: custos de desenvolvemento de procesos e custos de desenvolvemento de produtos. Por exemplo, a produción de CI é un pouco como facer bolos ao vapor. Algúns cociñeiros especialízanse en facer varios tipos de bolos con diferentes recheos, formas, tamaños e cores segundo os gustos dos clientes (demanda do mercado). Algúns cociñeiros só cocen bolos ao vapor e deseñan diferentes temperaturas, tempos e cantidades de vapor segundo os requisitos dos diferentes bolos para que os bolos ao vapor estean perfectos. O primeiro máster é como o desenvolvemento de produtos de CI, e o segundo máster é equivalente ao desenvolvemento de procesos de CI. Dado que os servizos de fundición de fabricación de circuítos integrados están agora en ascenso, o desenvolvemento de procesos adoita ser realizado por estas fundicións. Desenvolven fluxos de proceso estándar, de xeito que as empresas de circuítos integrados só teñen que centrarse no desenvolvemento de produtos.

Deste xeito, os custos de desenvolvemento habituais son tamén os custos de desenvolvemento do produto. Esta parte do custo e os riscos de investimento son extremadamente altos. Estes riscos a miúdo non proveñen da propia tecnoloxía, senón do mercado, é dicir, de se o produto que desenvolves é aceptado polo mercado. Se o produto desenvolvido é aceptado polo mercado. Os gastos de desenvolvemento divididos polas vendas totais adoitan ser insignificantes. Pero se o mercado non o acepta, entón estes investimentos son como ser lanzados á auga. Hai un fenómeno estraño. Os produtos que usan moitas novas tecnoloxías poden non ser populares entre os clientes, e os produtos que son aceptados polo mercado adoitan ser criticados tecnicamente por algúns expertos. Exemplos disto son comúns. Os custos de materiais están compostos principalmente por custos de fabricación de chips e custos de envasado. O procesamento de chips é algo similar á cocción de bolos ao vapor. Se a capacidade é de cocer ao vapor 50 bolos á vez, entón tanto se coces ao vapor un bolo á vez como se coces ao vapor 50 bolos, o custo é basicamente o mesmo. A clave é que o gasto de depreciación do equipo é unha función do tempo e non ten nada que ver coa produción. A depreciación para producir 10.000 unidades e 100.000 unidades no mesmo período de tempo é a mesma, pero a taxa de amortización é 10 veces diferente. Se outros factores son iguais, o custo diferirá nun factor de 10. O período de depreciación habitual para os equipos de CI é de 4 anos (ou 5 anos) e o custo é extremadamente elevado. Os custos de CI son iguais á utilización da capacidade.

Ao mesmo tempo, os CI fabrícanse en obleas de silicio. Na mesma área do chip de silicio, canto menor sexa a área dun só CI, maior será o número de CI contidos no chip de silicio. As obleas de silicio do mesmo tamaño están deseñadas con diferentes anchos de liña e as cantidades varían moito. O custo de procesamento de cada oblea de silicio é o mesmo. Canto maior sexa o número, menor será o custo de cada CI. É por iso que o ancho de liña dos CI está a diminuír desesperadamente e parece que non hai fin á vista. A redución de custos é a forza impulsora máis poderosa. O custo do CI é o ancho de liña. Do mesmo xeito, se o diámetro da oblea de silicio aumenta, a súa área aumenta cadradamente, o número de CI na oblea de silicio aumenta case cadradamente e a taxa de paso do chip aumenta ao mesmo tempo. É por iso que a área das obleas de silicio seguiu aumentando ao longo dos anos: 5 polgadas, 6 polgadas, 8 polgadas, 12 polgadas... A redución do custo dos CI consiste en reducir o tamaño das obleas de silicio. Reducir o tamaño do envase tamén é unha medida que non só satisface os requisitos de que os produtos electrónicos sexan máis pequenos e lixeiros, senón que tamén reduce considerablemente o custo do envase, especialmente para os dispositivos eléctricos. Debido ao gran volume de envase, o custo do envase representa unha gran parte do custo de todo o produto. Despois de todo, os materiais son diñeiro e non son materiais ordinarios.

Reducir o ancho e o volume da liña ten unha importancia positiva para os circuítos integrados dixitais. Ao tempo que se reduce o tamaño e o peso dos produtos electrónicos, tamén se aumenta a frecuencia de funcionamento do circuíto e se reduce o consumo de enerxía. Pero este non é o caso dos circuítos integrados de potencia. Descubriches que a fiabilidade do 7805 actual non é tan boa como antes? Si, ​​agás que a súa corrente de saída máxima baixou dos 1,5 A orixinais aos 1 A actuais, a marxe de potencia orixinal para o control interno case se perdeu a medida que a área do chip se reduce. Ademais, o seu envase inicial era TO-3 totalmente metálico e, máis tarde, foi de plástico + metal TO-220. Agora a maioría deles son TO-220F totalmente de plástico, o que reduce o peso, o tamaño e o custo. Fallará inmediatamente unha vez que se sobrecargue. Polo tanto, se aínda deseñas produtos segundo os teus hábitos orixinais, será máis fácil ter problemas. Case todos os dispositivos de potencia, incluídos os circuítos integrados, os transistores (MOSFET, transistores bipolares, díodos), etc., teñen estes problemas. No pasado, o fabricante daba un indicador e deixaba certa marxe para iso. Agora dáche un indicador real. Non hai marxe. Debes manter a marxe ti mesmo! Se non, escolle xxxxA, ou mellor xxxxB. Por suposto, os prezos tamén subiron. Palabra positiva: pioneiro e innovador; palabra negativa: recortar gastos!

6. Selección de produtos Moita xente pensa que as compras son a principal forza para controlar os custos e negociar, pero eu non o creo. De feito, a base do control de custos non está nas mans do comprador. Cando a lista de materiais está nas mans do comprador, xa está preparada e é algo seguro. A intelixencia dos compradores é só a guinda do pastel, na mellor das hipóteses. A clave para o control de prezos reside na I+D. Se necesitas desenvolver ou actualizar produtos, que produtos (pezas) debes escoller e de quen? Determina o custo dos futuros produtos acabados. Creo que a selección de produtos debería tentar confiar en produtos con grandes volumes de produción e prezos totalmente competitivos no mercado. Fontes de alimentación, microcontroladores, circuítos de interface, mesmo relés, sensores, etc. pódense usar como referencia, incluíndo televisores, ordenadores, tabletas, aparellos de aire acondicionado, cociñas de indución, controis remotos, bicicletas eléctricas, aspiradoras, contadores de electricidade, contadores de auga, enrutadores inalámbricos, monitores de ordenador, impresoras e algúns produtos dixitais, etc. Que compoñentes están a usar? Se estes compoñentes poden facelo, debes escoller estes sen dubidar. Por que? Debido a que estes produtos se producen en grandes cantidades, son extremadamente sensibles ao prezo. Se o rendemento dos custos non é alto e a calidade non é o suficientemente fiable, non se usarán tan amplamente. Neste caso, por suposto, non hai necesidade de que busquemos outra maneira. Aínda que pode que non sexamos capaces de obter o mesmo prezo destes fabricantes, o custo global destas variedades debe ser o máis competitivo. Ao mesmo tempo, debido á gran cantidade, haberá moitos fabricantes orixinais que ofrezan os mesmos produtos ou produtos compatibles, polo que non estarán máis garantidos o subministro e o prezo no futuro? Unha vez que teñas o chip obxectivo, é unha cuestión de quen elixir. Non subestimes a quen elixir. Quen elixir determinará a quen comprar produtos no futuro. Dado que a fábrica orixinal adoita implementar un sistema de rexistro para a xestión de axentes, é dicir, unha vez que un cliente e un axente chegan a un acordo, o cliente rexístrase como cliente do axente. Neste momento, outros axentes xa non poden proporcionar servizos e produtos a este cliente sen circunstancias especiais. Do mesmo xeito, este cliente non pode atopar outro axente que poida proporcionar produtos e servizos. En resumo, unha vez que ambas as partes confirman a súa intención de cooperar, o cliente convértese en cliente dunha determinada axencia. Polo tanto, debes ter coidado de quen escolle un produto. É mellor deixar este asunto para o departamento de compras. Xeralmente, eles saben máis que os enxeñeiros de I+D, e tamén é responsabilidade súa.

Teña coidado: que significa chegar a un consenso? Ás veces pensa que acabo de consultar co FAE desta axencia sobre algúns problemas técnicos e que a información que solicitei estaba dentro do ámbito da comunicación pero non confirmaba a cooperación futura. Como é que me rexistrei como cliente desta axencia? Pero o axente pode non velo así. El prestouche servizos e ti non es cliente doutros axentes. Por suposto, ti es o seu cliente e os futuros pedidos só se poden realizar aquí. Polo tanto, ás veces ambas as partes deben prestar atención e intentar explicar as cousas con antelación para evitar ambigüidades e descontentar a todos no futuro. O cliente ten unha boa actitude. Cando non decidiu con que axente cooperar no futuro, a comunicación non debe ser demasiado profunda para evitar malentendidos. Por suposto, algúns axentes tamén deben ser máis xenerosos. Se non é particularmente excesivo, non te preocupes. Os clientes poden contactar directamente co fabricante orixinal, pero se non é un cliente o suficientemente grande, o fabricante orixinal adoita presentarlle ao cliente ao seu axente. Pensádeo, deixa que o fabricante orixinal recomende un axente ou búscao ti mesmo directamente? A fábrica Dayuan adoita ter unha longa lista de axentes. Teñen oficinas e sucursais en case todo o país. A quen debería buscar? A situación de cada axente é diferente, e os métodos e estratexias de venda tamén son moi diferentes. Algúns son moi ricos, converten as súas mans en nubes e choiva, e están interesados ​​en facer grandes negocios e facer grandes acordos. Algúns están interesados ​​en centrarse en certos campos específicos, coa esperanza de converterse no líder neste campo e ocupar estes tres terzos dun acre. Se os pedidos futuros son grandes, a solidez financeira do axente tamén se porá a proba. Se non hai tal problema, debería considerar un axente con produtos e soporte técnico máis dedicados e profesionais. Os axentes profesionais adoitan estar máis capacitados para dar asesoramento profesional. Por exemplo: algúns dispositivos de alta potencia son máis baratos que os dispositivos de baixa potencia. Por que? Debido a que ten moitos clientes para este modelo e ten unha gran cantidade de mercadorías, o prezo é realmente mellor. Ás veces, os axentes guiarán conscientemente algúns clientes de baixa potencia para usar os seus dispositivos de alta potencia. Para os usuarios, por que non elixir dispositivos de maior potencia ao mesmo prezo ou a un prezo máis baixo? O prezo é vantaxoso, a fiabilidade é alta e a xestión do inventario tamén é sinxela. Para o axente, deste xeito pódese reforzar aínda máis a súa vantaxe á hora de obter mercadorías e, ao mesmo tempo, pódese reducir o risco de inventario (cantas menos variedades, menor será o risco de inventario).

Por suposto, hai outro punto para os axentes. Onde máis podes conseguir un dispositivo así e a un prezo así ademais de min? Eu só conservarei este terzo dun acre de terra. Beneficia aos demais e a ti mesmo, todos estarán contentos! (Sentímolo, agora adoita chamarse "gañar-gañar") Para manter este terreo de tres acres, o axente tamén traballou duro e gastou cartos dabondo. Un FAE suficiente e profesional adoita ser o seu principal medio. Por suposto, isto é unha vantaxe para os clientes. O FAE profesional pode proporcionar servizos técnicos profesionais gratuítos para a mellora e o desenvolvemento de produtos. Desde deseños de referencia ata Solucións Totales. Se hai algún problema na produción, sempre estamos de garda e podemos resolvelo rapidamente. Como poderías ser máis esixente con este nivel de servizo? Debido á variedade concentrada, estes axentes están ben abastecidos. A miúdo fan pedidos non baseándose nos pedidos dos clientes da fábrica orixinal, senón en función das previsións da demanda dos clientes. Ás veces, tamén aproveitarán o bo prezo para obter un lote de mercadorías en función da situación da oferta e a demanda da fábrica orixinal. Deste xeito, as solicitudes de mercadorías dos clientes están garantidas en calquera momento. Ás veces, a garantía de subministración e a entrega puntual son máis importantes para min que o prezo. A mesma experiencia existe cos microcontroladores (MCU) (coidado, as máquinas actuais de 8 bits tenden a ser máis baratas que as de 4 bits).

Os axentes fornecen chips que se usan habitualmente nos electrodomésticos. Podes escoller un ou dous chips con gran memoria e relativamente moitas interfaces para xestionar todos os produtos. Organiza unha PCB unificada e reescribe diferentes programas para diferentes produtos. Se tamén necesitas unha interface de conversión A/D, o prezo dun microcontrolador cunha interface A/D é completamente diferente. Que facer? Afortunadamente, se a precisión da conversión non é alta, o FAE do axente recomendará un pequeno circuíto que poida simular unha interface A/D con tres partes, e este problema resolverase. Que debo facer se o produto é especial e non podo atopar un produto de referencia durante un tempo? Hai un principio: ao seleccionar un produto, intenta adaptarte ao produto en lugar de deixar que o produto se adapte a min. Cal é o significado? Ao seleccionar modelos, podes contactar con varios axentes e escoitar as súas presentacións de FAE e vendas. Se queres escoller un MOSFET, podes descubrir cales son os modelos principais e de uso común dentro do rango de aplicación requirido? Se os parámetros principais cumpren os requisitos da aplicación pero algúns parámetros non son ideais, podes pensar en xeitos de facer algúns cambios? Por exemplo: se a corrente de fuga é grande e a resistencia de activación é grande, primeiro comproba se se pode superar? É posible axustar o circuíto para adaptalo a este dispositivo de destino? Na longa serie de produtos da fábrica orixinal, hai moitos dispositivos que están dirixidos a certos mercados estranxeiros e clientes específicos. Non se recomendan no mercado chinés e raramente os clientes usan.

Se só pensas que é moi conveniente para a túa aplicación e escolle este modelo, a miúdo terás infinitos problemas. Pode levar varias semanas solicitar mostras. Debido a que o fabricante orixinal non o recomenda, non está dispoñible na biblioteca de mostras e FAE non o ten á man. Os pedidos de PP son máis problemáticos. Se non se alcanza a cantidade mínima de pedido (MOQ), o axente xestionará a cantidade adicional ou a conservarás? Se o PP non vai ben e se necesita outro PP pero aínda falta a cantidade adicional orixinal, será aínda máis difícil. Ben, o PP finalmente pasou e xurdiu o problema do MP. A previsión debe ser precisa e o PO non se pode cambiar. É difícil para os clientes actuais facelo. De acordo, mesmo se o fas. Se hai algún problema coa entrega da fábrica orixinal, entón será un berro por falta de resposta todos os días e un berro por fracaso! Onde podo atopar fontes de mercadorías e substitutos? Quen pode axudarche? Se esperas ata finais de ano para negociar prezos, como podes negociar a adquisición? É unha gran mágoa que o axente manteña o prezo orixinal, porque eles mesmos xa foron queimados! Cando chegan as mercadorías, os clientes non as recollen a tempo; cando o inventario se esgota, os clientes berran e quéixanse. Quen o pode soportar? Polo tanto, a selección de compoñentes de I+D é moi importante á hora de mellorar e desenvolver produtos. Escoller produtos "de moda" obterá o dobre de resultados coa metade de esforzo. Unha vez seleccionado o modelo, poderá realizar futuras compras con facilidade; se non, será difícil baixarse.

Se alguén pensa que a redución de custos só se reduce a atrasar o pago mediante a contratación e a facer malas pasadas, entón será realmente menosprezado. É realmente mellor ser tan previsivo, beneficiarse a un mesmo e ser respectado polos demais.

Custo e prezo de produtos xerais Ao tratar con axentes, é inevitable negociar o prezo ao final. Agora que entendemos os produtos semicondutores e a súa composición de custos, volvamos ao asunto. Entendemos que o prezo dun produto está determinado polo mercado en lugar do chamado custo (agás para produtos especiais individuais). Mesmo se entendemos o custo deste produto e temos unha idea del, non hai necesidade de mencionalo ao discutir o prezo, porque o custo é asunto do opoñente e non ten nada que ver contigo! Díxoo, pero a outra parte non estaba contenta. O prezo de mercado dun produto é de 1 yuan. Mesmo se o custo é só de 1 céntimo, non che venderá por 9 céntimos. Por outra banda, se o seu custo é de 2 yuans, non farías un pedido por el a 2 yuans toleamente. A razón é sinxela, o mercado determina o prezo e non ten nada que ver co custo. A quen deberiamos comprar un produto cun prezo de mercado de 1 yuan, a un axente? A un comerciante? Para un produto cuxo prezo de mercado é de 1 yuan, podemos esforzarnos por un prezo de 9 céntimos e 8, 9 céntimos e 5 ou incluso menos?

Creo que primeiro podemos dividir os compoñentes que cómpre mercar en dúas categorías: de uso xeral e de uso especial. O chamado universal refírese a algúns produtos producidos por moitos fabricantes que poden ser universais e compatibles. Tales como: a serie 78xx, a serie lóxica 74xxxx e algúns amplificadores operacionais, comparadores de tensión, MOSFET, díodos, transistores, etc. As características destes produtos son: baixo valor, forte versatilidade e moitos fabricantes. Para a compra destes produtos, creo que é mellor mercar a distribuidores. Os distribuidores aos que se fai referencia aquí refírense a empresas cunha certa escala, unha gran cantidade de inventario puntual e garantía posvenda, o mesmo que se indica a continuación. (Algúns comerciantes son actualmente de pequena escala e basicamente non teñen inventario puntual e a miúdo buscan mercadorías en función dos pedidos dos clientes. A existencia destas empresas debe ter a súa racionalidade e valor. Como podo usar os seus puntos fortes na miña vantaxe? Falarémolo máis tarde.) Podes tentar atopar un axente cun pedido de 7805 1kk e ver se te reciben cun sorriso. Por que? Porque mesmo se este negocio se puidese lanzar con éxito, 1KK só custaría uns 100.000 ao mes de media. Mesmo se o prezo unitario é de 0,10 dólares, é un negocio de 10.000 dólares estadounidenses. Se hai un beneficio bruto do 5%, só custaría 3.000 RMB

Vexamos de novo este axente. Primeiro, teñen que facer previsións para os fabricantes orixinais. Para estes produtos que non teñen contido técnico, baixo valor e non "ganan" cartos, os fabricantes orixinais adoitan asignalos. As previsións feitas polos axentes adoitan bloquearse. Un coitelo; finalmente logrei convertelo en orde de compra e a fábrica orixinal non che confirmará o tempo de entrega. De todos os xeitos, cando o atopes no sistema, estarás listo para emitir o certificado e recoller a mercadoría; se se atrasa no sistema, non tes que apresurarte. Mesmo se me instas, ninguén che fará caso. Entón, se chegas cedo, tes que levalo e metelo no almacén. Esta cousa é pesada e ocupa espazo. Cando chego tarde, os clientes veñen a lembrármela todos os días e ameázanme de cando en vez. Finalmente é posible enviar a mercadoría, pero o cliente quere que envíes un mensaxeiro porque a liña de produción chega demasiado tarde. Oh, meu Deus, como se pode enviar esta cousa por entrega urxente? Pero non hai outra maneira, quen vai chegar tarde? Finalmente, cando chega ao cliente, aínda hai 30 e 60 días de espera para a liquidación mensual. Durante este longo período, os prezos tamén cambian. Se o prezo de mercado sobe, os clientes dirán: "Primeiro hai un contrato e farémolo segundo o contrato". Se o prezo baixa, os clientes dirán: "O noso líder dixo, agora que o prezo é baixo, que debo facer?". Podo liquidar a factura ao prezo orixinal? Despois desta rolda, se aínda podes obter 10 ou 8 yuans de 3.000 yuans, terás sorte sen perder cartos. Ás veces, se as cousas non van ben, simplemente esquécense da perda e a miúdo acaban tendo moitos problemas cos clientes. Aínda que os axentes traballaron duro, atrasaron a produción e, se os líderes os culpan, os clientes quedarán ben con eles? Se nin sequera chegan a ser amigos ao final, é aínda máis unha perda que unha ganancia. Quen pode soportar este tormento? Para estes produtos xerais, os axentes están máis dispostos a tratar con distribuidores e comerciantes. A principios de ano, primeiro fixen unha previsión de xxxKK e agardei a que o fabricante orixinal interviñese e logo transferímolo a PO. Se a mercadoría non estaba dispoñible, os comerciantes non me apresuraban. De todos os xeitos, tiñan stocks ou outras marcas dispoñibles. Cando chegase a mercadoría, só tes que chamarme e organizarán a recollida e o diñeiro será liquidado. Ven cunha man e vai coa outra, mesmo un ou dous puntos gañarán cartos. Se un cliente final atopa un axente, estará máis disposto a presentarlle ao cliente aos seus distribuidores e comerciantes, e todos estarán contentos. Para a fábrica orixinal, por que seguir producindo se non gaña cartos? Creo que a razón principal é que algúns clientes que usan os seus chips principais e chips grandes necesitan estes chips. Deixar de subministrar estes chips auxiliares pode perder estes clientes; pero a razón máis fundamental é: a produción de produtos semicondutores necesita "equilibrio", é dicir, hai unha produción mensual fixa.

E a demanda do mercado ten unha certa estacionalidade, que é a chamada tempada baixa e tempada alta. Unha vez que as ordes de produción son insuficientes, a fábrica orixinal necesitará estes produtos versátiles e de gran volume para abastecelos. É por iso que estes produtos adoitan pedirse sen coñecer o prazo de entrega exacto. Os distribuidores e comerciantes poden ter 3, 4 ou incluso máis marcas ao mesmo tempo. Estes produtos están amplamente dispoñibles e poden ser usados ​​por todos os fogares. Non teñen medo aos atrasos e, como máximo, os días de rotación son máis longos. Sexa cal sexa o período de tempo e a tenda que sexa máis barata, comprarei calquera marca. Así, teñen o maior inventario e, a miúdo, os mellores prezos. Por suposto, ao mercar, podes atopar varios comerciantes diferentes para comparar prezos. Non sufrirás ningunha perda comparando prezos. Mesmo o mesmo comerciante pode comprobar se hai diferenzas nos prezos das diferentes marcas? Por que preocuparse por non obter o mellor prezo? Non obstante, persoalmente creo que non ten sentido comparar só polo prezo, porque son definitivamente similares. Abonda con mirar o servizo e a reputación da empresa e dirixirse a unha ou dúas empresas. A cooperación a longo prazo fai que todos estean relaxados e felices. O prezo importa. Non podes facer o que queiras. Despois de todo, isto é un reflexo do teu propio nivel de traballo e capacidade, así como da confianza do teu xefe e líderes. Pero non te desanimes demasiado. Se hai problemas coa calidade ou a entrega do provedor, os pequenos beneficios que obtiveches desaparecerán sen deixar rastro. Prexudícache a ti mesmo e tampouco é bo para a empresa.

8. Custo e prezo dos produtos de propósito especial Que quero dicir con produto dedicado (CI)? De feito, non sei como definilo eu mesmo. Por suposto, os seus usos adoitan ser relativamente específicos, como: chips de TV LCD, chips de tableta, chips de descodificador, etc. Pero isto non é absoluto. Por exemplo, algúns microcontroladores e chips DSP teñen moitos campos de aplicación, pero normalmente clasificámolos como chips de propósito especial. Os axentes non cotizarán algúns chips sen aclarar os detalles do cliente. Os usuarios destes chips non os darán aos axentes sen a confirmación do fabricante orixinal. Creo que estes deberían ser os chips especiais que mencionamos a miúdo. O custo dos circuítos integrados xeralmente divídese en custos de fabricación, custos de desenvolvemento e custos de venda, pero en realidade todas estas son contas confusas. De todos os xeitos, que contas se reportan en diferentes ocasións. Se o circuíto integrado é fabricado polo propio fabricante, a depreciación do equipo representa a maior parte do custo de fabricación. Pero este equipo non só produce este produto. Como asignar razoablemente esta parte do custo? Ademais das obleas de silicio, tamén se comparten outras augas, electricidade e gas. Se a capacidade de produción está a pleno rendemento, non pasa nada. Se a capacidade de produción é excedente, quen asumirá o custo da parte restante? Haha, non é unha cantidade pequena de diñeiro.

Por suposto, se o chip e o paquete se externalizan, o cálculo do custo de fabricación é relativamente sinxelo. De todos os xeitos, o prezo de procesamento dos demais é o custo de fabricación do CI. Os custos de desenvolvemento son o peor que se pode dicir. A pregunta máis sinxela é: os salarios do presidente e do director executivo considéranse custos de desenvolvemento? De todos os xeitos, esta cesta pode conter o que queiras. Afondando, se o custo de desenvolvemento é unha tarifa relativamente fixa, canto é o custo compartido por cada CI? O desenvolvemento do produto vén primeiro e as vendas despois. Isto é, por suposto, difícil de dicir. Se hai unha cantidade obxectivo cando se desenvolve o produto, pero no ciclo de vida desde o comezo das vendas ata a eliminación final do produto, o número real de vendas será varios anos despois (por suposto, ás veces son varios meses) e a magnitude desta desviación de cantidade é demasiado grande. A diferenza entre 1 millón e 10 millóns é 10 veces maior. Polo tanto, se un provedor discute o prezo contigo e presume de cantos son os seus custos de desenvolvemento, a túa mente pode divagar e pensar na letra clásica: rir diso. Non é demasiado tarde para entrar en razón cando se negocia o prezo.

Os custos de venda tamén son unha parte importante, incluíndo a pre-venda e a posvenda. No pasado, as aplicacións de CI eran relativamente sinxelas e os enxeñeiros de aplicacións dos fabricantes a miúdo podían xestionalas eles mesmos. Hoxe en día, os CI están a desenvolverse cara ao nivel do sistema. Ademais do hardware, tamén están estreitamente relacionados co software e mesmo co software de terceiros. Os clientes xa non se conforman con deseños de referencia sinxelos, senón que requiren un conxunto completo de solucións de aplicación. Isto está completamente fóra das capacidades dos propios fabricantes de CI. Teñen que cooperar con empresas de deseño profesionais de terceiros para satisfacer as necesidades dos clientes e mesmo necesitan mercar software de terceiros relevante para proporcionalo aos clientes de forma gratuíta. O servizo posvenda tamén é custoso. Se os clientes teñen problemas despois de usar o produto, independentemente do motivo, o fabricante do CI adoita ser o primeiro en contactar. Pensaron que a fábrica orixinal podía xestionalo. De feito, este non é o caso. Dado que as probas adoitan externalizarse (polo menos o software de probas está externalizado), a análise de fallos do produto non é doada. Debido a que as probas de produtos de fábrica adoitan determinar só se están cualificados ou non, ninguén sabe que parámetros específicos non están cualificados. Se hai problemas no sistema, o propio fabricante nunca poderá resolvelos e incorreranse en gastos adicionais.

Aínda que o investimento para cada produto de circuíto integrado desde o desenvolvemento ata a entrada final no mercado é enorme, pase o que pase, seguimos a salientar que só o prezo dos produtos monopolísticos do mercado está relacionado co "custo", como: gasolina, electricidade, auga da billa, etc. Só que cada vez que "axustan" os prezos é porque os "custos" suben. Non hai relación entre os prezos dos produtos totalmente comercializados e os custos. Os prezos dos materiais aumentaron, os prezos da enerxía aumentaron e os prezos da man de obra aumentaron. Viches aumentar os prezos dos televisores, ordenadores, lavadoras e frigoríficos? A gran maioría dos produtos semicondutores (excluíndo: varias tarxetas de transporte, tarxetas médicas e varias tarxetas necesarias para a vida, o traballo e os negocios) son produtos totalmente comercializados. O prezo dos produtos semicondutores só pode aumentarse mediante especulación, non mediante ningún aumento. De onde vén o prezo dos circuítos integrados? O prezo dos produtos xerais adoita estar determinado polo mercado; o prezo dos produtos especializados adoita estar determinado polos competidores. Por exemplo: os módulos IGBT para aparellos de aire acondicionado inversores son basicamente subministrados por dúas empresas, e son competidoras. Os prezos de venda dos produtos serán basicamente consistentes coa referencia da outra.

Podes prestar atención, hai innumerables exemplos por aí. É importante entender isto! O obxectivo final de negociar custos e prezos é baixar os prezos. Atopa o xeito correcto e comeza a baixar pouco a pouco. Algúns amigos pensan que o prezo dos produtos xerais é máis fácil de negociar e baixar. Debido a que hai moitos provedores e unha competencia feroz, é máis fácil para os pescadores obter beneficios. Os provedores de produtos especiais adoitan ser só un ou dous. Teñen un entendemento tácito entre eles e non hai necesidade de negociar o prezo! Non obstante, a miña sensación é exactamente a contraria.

Converterse nun axente profesional da famosa marca IC é o obxectivo de moitos profesionais de vendas de IC, establecendo unha boa imaxe comercial da empresa (operacións, finanzas, etc.); garantindo negocios e beneficios estables; recrutando mellores élites de vendas, etc. Os beneficios falan por si mesmos. Como podes converterte nun axente así canto antes? Non estou a bromear deliberadamente. De feito, non o sei. Non teño unha resposta a esta pregunta. Se cho dixese, debería estar mentindo, se non, tería...

Na libraría da terminal do aeroporto, a televisión de demostración reproduce a miúdo en bucle a alguén dando unha conferencia sobre xestión empresarial e xestión. O son e a emoción mestúranse, e é moi conmovedor escoitalo. Pero cando subín ao avión, me calmei e pensei niso, pareceu que non era así en absoluto. A miúdo os nomean conferenciantes, pero raramente emprendedores. A razón é así de simple. En primeiro lugar, os emprendedores non teñen tempo libre. En segundo lugar, os emprendedores non teñen tempo para gañar cartos. Como poden ter tempo para pensar en gañar cartos? Por suposto, tamén hai emprendedores que publican libros e dan discursos. Non obstante, cres nas súas historias de éxito e experiencias? Eu non o creo de todos os xeitos! Recentemente, coñecín ao operador dunha fábrica europea orixinal e falei sobre o mercado chinés. Os seus pensamentos, comprensión e requisitos pareceron inspirarnos. Trátase dunha empresa europea de tecnoloxía de audio ben establecida que non só licencia tecnoloxías patentadas, senón que tamén fabrica circuítos integrados. Úsase principalmente para a división de frecuencias, transmisión, amplificación, etc. de pre-audio, e utilízase en micrófonos, mesturadores e preamplificadores. Xa non puideron frear o enorme mercado chinés. Inicialmente usaron un axente estranxeiro para promocionar e vender no continente, pero déronse conta de que a outra parte xa estaba máis alá das súas capacidades e, gradualmente, comprenderon: hai xente que fala chinés e pode facer cousas chinesas. Os chineses de ultramar, os taiwaneses, os hongkongueses, os continentais, etc., teñen os seus propios métodos comerciais e os continentais deberían ser máis relevantes para os clientes do continente.

Como resultado, comezaron a pensar en buscar axentes "profesionais" na China continental. Cales son os seus estándares para as citas a cegas? O axente non pode ser demasiado grande. Despois de todo, este IC é bastante profesional e o mercado de aplicacións é limitado. Un axente que é demasiado grande non pode coidar dun negocio tan pequeno. Por suposto, non pode ser demasiado pequeno. Despois de todo, aínda son necesarias certas dotacións de persoal e seguridade financeira. Entre elas, a que nunca se escapa é a mellor. Na actualidade, debemos operar neste campo de aplicacións e ter soporte profesional para aplicacións. Se podes desenvolver ou codesenvolver aplicacións, iso sería a guinda do pastel. A súa razón tamén é moi clara, é dicir, a través de socios, poden comprender inmediatamente o mercado: Cal é a capacidade desta industria? Quenes son os principais actores (provedores, clientes)? Cal é o foco principal do cliente, a calidade, o prezo, o servizo técnico? Que solución é a máis fácil de entrar e como expandirse despois de entrar? Pode haber canles de venda no lugar para axudar inmediatamente a expandir o mercado do produto?

O estándar era sinxelo e non elevado, pero a dificultade real superou as súas expectativas. Hai moitas auto-recomendacións, pero estes axentes e vendedores "profesionais" son realmente raros. Debería habelos, pero aínda non os atoparon. Despois dalgúns intercambios, pareceu ter algunhas ideas. Si! Cantos dos nosos amigos queren inconscientemente abrir as súas propias empresas como "tendas de medicina chinesa" que teñan todo o que necesitan e poidan aceptar pedidos, o chamado servizo "único". Teño medo de que se non podo atender a todos os clientes, busque outros clientes e, ao final, mesmo o que podo facer sexa quitado por outras empresas. Ou están preocupados de que os clientes pensen que teñen instalacións de apoio insuficientes e capacidades débiles e non poderán recibir grandes pedidos no futuro. Deste xeito, estou a afastarme cada vez máis do "profesional". Algúns amigos comprarán unha liña de produtos sempre que poidan. Sempre que o produto poida ser un axente, cumprirei todas as condicións. Cando as dúas partes se comunican, a miúdo preguntan cantas vendas teño, cantos puntos de venda teño, cantas liñas de produtos teño, cantos vendedores e enxeñeiros teño. Cal é a miña mellor área de vendas? Pensa no que pensan os estranxeiros, é moi realista. El non quererá formar a un axente el só. Definitivamente necesitaría un socio que teña acadado logros neste mercado específico e que se sinta cómodo con el, e que poida axudalo a chegar directamente aos clientes e mercados o máis rápido posible. Eu produzo produtos e ti tes canles, que é a situación vantaxosa da que sempre falan.

Hai unha brecha entre as ideas dos estranxeiros e a nosa situación actual. Non é de estrañar que non poidamos atopar o que queremos e que o que queremos facer non se poida facer. Casualmente, lembrou que coñeceu a un amigo dun importante fabricante de circuítos integrados a principios de ano e tamén falou de axentes. As súas vendas dependen principalmente duns poucos superaxentes. Pero prestan máis atención á expansión de novos produtos e novos campos, que obviamente non son os intereses deses superaxentes. Por non mencionala persoalmente, mesmo a sede orixinal da súa fábrica tivo dificultades para presionar a estes superaxentes para que cooperasen ata certo punto. Estes axentes levan moito tempo acostumados a obter produtos orixinais e grandes clientes, e despois confían nos seus enormes fondos para facer vendas. Pero, que doado é confiar unicamente nas vendas e FAE da fábrica orixinal? Tamén pensaron en buscar cooperación con algunhas empresas de deseño e vendas de terceiros nun determinado campo. Comeza por especificar os subministros a través de axentes e, finalmente, espera destacar e converterse nos seus axentes. Non contactamos entre nós desde hai moito tempo. Deberían ter feito todo o que querían facer, non si? Si, parece que moi pouca xente se preocupa e insiste en ser "profesional", aínda que moitas persoas entre elas adoitan presumir de "profesionais".

10. Sé un axente! Aproveitando a oportunidade das felicitacións de Nadal e Aninovo, o xerente orixinal da fábrica de circuítos integrados de preaudio que mencionei anteriormente faloume sobre a súa busca dun axente no continente hai dous días. "¡Pasou tanto tempo que pensaba que xa estaba feito!" Isto superou as miñas expectativas. Só puiden estar de acordo casualmente: "Vale, vixiareino por ti e recomendareiche algo bo". O meu nivel de inglés non era suficiente para comprender completamente a súa confusión. Paréceme que os nosos profesionais da distribución de circuítos integrados son demasiado reservados ou non teñen suficiente confianza en si mesmos ou teñen outros segredos? A miña curiosidade levoume a especular sobre estes profesionais da distribución de circuítos integrados. Pode ser que esta competencia acelerada fixese que moita xente se preocupase máis por gañar diñeiro rápido e manterse lonxe dos negocios a longo prazo. A perspectiva é marabillosa, pero debo asegurarme de poder vivir ata o día en que a perspectiva se faga realidade! Débense considerar cuestións realistas, polo que a miúdo acabamos ocupados co negocio aparentemente bullicioso todos os días. Sempre me sorprendeu que moitos dos meus amigos pasen todo o día preguntando onde atopar canles de compra baratas ou preguntándose que vendas orixinais de fábricas ou axentes poden conseguir. O beneficio bruto deses negocios a miúdo non se mide en porcentaxes, senón en céntimos ou mesmo en centavos. Pero estaban moi ocupados e divertíndose.

Ás veces, despois da cea, lamentan que os negocios sexan difíciles e teñan que traballar a tempo parcial para a fábrica orixinal, os axentes, os mensaxeiros e os compradores. De cando en vez, pregunto onde hai bos canais e formas de gañar moito diñeiro e facer grandes negocios. Avergóñame falar destes temas porque non gañei moito diñeiro e, por suposto, non hai unha boa solución. Só podo falar diso en van. Non obstante, se falo dos meus sentimentos en privado, prefiro os negocios que requiren moito tempo e traballo. Non é que nacese para ser traballador e ter a coraxe de afrontar os desafíos, pero sinto que estes negocios pagan máis a pena o esforzo. Un negocio fácil adoita comezar coa compra, sempre que gastes suficiente enerxía e recursos materiais para obter un pedido. Os negocios fáciles adoitan comezar co prezo e o período de facturación. Tenta atopar formas de facer que o teu prezo sexa máis baixo que o doutros, e o período de facturación pode ser máis longo que o doutros. Por suposto, o beneficio dun negocio deste tipo só se pode medir en céntimos e céntimos. Ao final, ou se volverá inútil ou, ao espertar ao día seguinte, descubrirás que outros llo volveron roubar. Como di o refrán, veñen ás présas e van ás présas. Dado que os negocios pódenselles arrebatar facilmente a outros, non é de estrañar que outros llo arrebaten en cuestión de minutos. Non é baixo en carbono, non aforra enerxía, non é respectuoso co medio ambiente e non ten ningunha perspectiva científica sobre o desenvolvemento.

Por outra banda, observemos as empresas que teñen dificultades e desafíos. Comeza co Souring, o envío de mostras, a fabricación de prototipos e, finalmente, a Solución Total. Non só axuda co desenvolvemento de hardware, senón tamén co desenvolvemento de software. Ás veces, incluso temos que axudar aos clientes a planificar os "puntos de venda" dos seus produtos. Porque o cliente dixo que vostede está moi familiarizado co rendemento do seu produto e que sabe mellor como demostrar este bo rendemento aos nosos clientes. Ás veces síntome resentido: "En que me convertín? Sen min, que necesitan que fagan os departamentos de I+D e mercadotecnia? Segues mandando todo o día. Isto non está ben, iso non é bo". Iso é todo: "Unha gran responsabilidade vén do ceo". Xente Yusi..." Os resultados destes esforzos tamén son incertos. Unha vez que se produce un erro fatal nalgún vínculo de I+D, produción e vendas, todos os esforzos previos perderanse. Non obstante, a probabilidade disto non é alta. Despois de todo, é un investimento enorme para os clientes desenvolver un novo produto e lanzalo ao mercado, e non se precipitarán a facelo sen unha consideración coidadosa. O peor resultado é que o cliente descobre que o produto final non pode cumprir as expectativas e ten que ser abandonado despois de lanzalo ao mercado. Pero os pedidos completados durante este ciclo xeralmente poden axudar polo menos a atar o nó, e normalmente aínda hai un equilibrio. Por suposto, se a retroalimentación do mercado é boa, os beneficios serán evidentes. Este tipo de colleita non só é estable e a longo prazo, senón que tamén é difícil de ser arrebatada por outros.

Se outros queren facerse con este negocio, por suposto que teñen que facer o mesmo. Se non, como poden ser o suficientemente competitivos como para facerse con tal negocio? Debe ser capaz de asumir unha "gran responsabilidade" tan grande. En canto a intentar "coller pexegos" conseguindo unha determinada persoa ou 1 ou 2 persoas, iso non é doado. Abastecemento, I+D, control de calidade, compras, mercadotecnia, liderado, gustaríache probar todos estes aspectos? Ademais, se se abandona un provedor deste tipo, quen garante que o novo o fará mellor? Poucos clientes están dispostos a arriscarse a tal xogo. Por non falar dos sentimentos que xurdiron polo camiño. Que tipo de axente queres ser?