Kako najti najboljšega nabavnega agenta?

Med vsakodnevnimi pogovori se mnogi kupci pogosto pritožujejo, da agenti imajo slab odnos, jih ignorirajo, ko pokličejo, in se soočajo z odporom, ko zahtevajo vzorce. Sodelovanje z njimi ni takšno, kot so si predstavljali. Ali obstaja kakšna skrivnost? Kot dobavitelj ima skoraj vsakdo to izkušnjo. Številne stranke pokličejo in začnejo spraševati po cenah in primerjati cene. Nato se omeni, da je cena XXX boljša ... Dobavitelji pogosto izgubijo zanimanje, ko to slišijo. Ker je po nesreči vaš dobiček pricurljal v javnost. Zanje ne boste dobra stranka. Kar vas zanima, je cena in ne izdelek. Če želite v prihodnosti poslovati z vami, boste prišli, če je cena danes nizka, in odšli, če je cena jutri visoka. Dobavitelji imajo raje stabilno stranko (količina ni najpomembnejša) kot pa potujočo stranko. Nekatere stranke menijo, da so njihove potrebe dovolj velike in privlačne za agente. Vsi pa vedo, da večje kot je število, bolj je težavno. Če stranka ne omeni naročila, bo prišlo do precejšnjega zaostanka; če dostava ni pravočasna, bodo stranke znova in znova pritožbevale. Kolikokrat je lahko vreme mirno? Kakšna dilema.

Te stranke so pogosto še vedno na črnem seznamu originalnega proizvajalca. Tudi če dobijo takšno stranko, si agenti ne bodo upali enostavno registrirati in oddati naročil pri originalnem proizvajalcu, ker jim bo originalni proizvajalec pogosto povedal, da so že dolgo stranke XX. Ni vam treba kar tako nagovarjati. Kako nesramno! Nekatere splošne komponente je mogoče naročiti brez registracije pri originalnem proizvajalcu. Ne gre za to, da nimajo dobrih cen, ampak preprosto zato, ker niste tisto, kar imajo za dobro stranko, in si ne upajo dati dobrih cen, ker nimajo tihega dogovora z vami. Če uporabite njegovo ceno, da zatrete druge agente in o tem obvestite originalnega proizvajalca, boste v velikih težavah. Zato, če izbirate izdelke za raziskave in razvoj in najdete agenta, morate najprej predstaviti osnovno situacijo in prosite njihovega FAE, naj vam priporoči ustrezen izdelek. Prodajalci vam bodo dali referenčno ceno (odločite jo sami, po uporabi popusta pa bo to nabavna cena, ki jo boste dobili v prihodnosti). Nato sledite korakom, da jih prosite, naj jim posredujejo ali kupijo vzorce. Če kupujete, morate najprej predstaviti svojo situacijo. Če ste uporabljali originalne izdelke, ste morali biti "registrirani". Zato se morate najprej z njimi pogovoriti o možnosti, da postanete njihova stranka. Če je to vnaprej jasno, bi morali imeti na voljo več načinov, kako se dogovoriti. Če je mogoče, se bomo pogovorili o zagotavljanju kakovosti izdelka (ne o poudarku, saj kakovost v glavnem zagotavlja originalni proizvajalec), zalogi in dostavi ter na koncu o ceni.

To je razumen začetek, da vas bo agent razumel, cenil in se z vami podal v nadaljnje pogovore. Razumevanje zalog in dobavnih zmogljivosti agenta bi moralo biti glavna prednostna naloga. Vsak agent ima svojo poslovno politiko in osredotočenost na izdelek. Ali se potrebe strank in njihove prioritete ujemajo? To je pomembno. Velika agencija ima veliko podjetje, vendar to, kar ima, morda ni tisto, kar si želite. Obstaja tudi sposobnost agenta, da pridobi blago, še posebej, če dobava blaga ni zadostna. Zgodnja oddaja naročila morda ne pomeni, da bo blago prej prejeto, vse je odvisno od moči v prvotni tovarni. Verjamem, da je veliko strank okusilo ta okus. Če sta dobava in dostava zagotovljeni, je cena zadnja stvar. Razlog, zakaj se o ceni razpravlja nazadnje, ni v tem, da cena ni pomembna, ampak zato, ker je cena brez predhodnega jamstva voda brez vira in drevo brez korenin. Kaj je smisel dobre cene? Posel s komponentami običajno ni enkraten posel in prihodnost je dolga. Cena se lahko v prihodnosti počasi zniža, zato zakaj bi bili zaskrbljeni? (Kako znižati stroške, bomo razpravljali kasneje)

Zato je moje osebno mnenje naslednje: za kupca je najpomembnejša kakovost, sledi dostava in nazadnje cena. Pri izbiri izdelkov znanih blagovnih znamk je kakovost najprej zagotovljena. Tudi če gre občasno kaj narobe, vedno obstaja razlaga in ni potrebe, da bi nekdo prevzel odgovornost. Pravočasna dostava je najpomembnejša. Zgodnja dostava vpliva na oceno zalog; pozna dostava vpliva na proizvodnjo in prodajo. Cena je zadnja stvar, o kateri se razpravlja. Če pride do težav s kakovostjo ali dostavo, šef nikoli ne bo razumel: ker je cena dobra, je to opravičljivo! Nasprotno pa je: Kdo vas je prepričal, da ste kupili to ugodno ponudbo, ki je vplivala na kakovost, proizvodnjo in trg izdelka?

Pri iskanju partnerja bi moral izkušeni kupec upoštevati izdelek v naslednjem vrstnem redu: kakovost, dostava in cena. Razume, da cena ni najpomembnejša. Če je kakovost vprašljiva in dostava neenakomerna, čemu potem najboljša cena? Tudi če ni težav s kakovostjo, kakšen je smisel priprave velikih količin zalog za zagotavljanje neprekinjene proizvodnje? Povečane stroške vlaganja kapitala in upravljavske stroške je morda že izravnala tako imenovano "dobro ceno". Če pride do spremembe v proizvodnji, če se izdelek manj uporablja ali se ne uporablja več, bo dobiček odtehtal izgubo! Zato morate po potrditvi, da lahko postanete stranka zastopnika, najprej upoštevati jamstvo za kakovost izdelka. Seveda, če ste vrhunska blagovna znamka, vam ni treba skrbeti za te težave. Vprašanje dostave je zelo pomembno, zlasti za nekatere glavne čipe, ki pogosto nimajo nadomestkov druge blagovne znamke. Ko gre kaj narobe, je nabava vprašanje življenja in smrti. Prvotna tovarna pogosto ne more rešiti te težave. Dobavni rok je običajno 8 ali 12 tednov, zaloge pa upravljajo zastopniki. Zato je zagotavljanje oskrbe postalo problem za agente.

Trenutno je treba preučiti bazo strank agenta in ne finančno moč, ki velja za zelo pomembno. Tudi agent z močno finančno močjo namreč ne bo pripravil velike zaloge za eno stranko. Stranke bi morale biti pozorne na glavne izdelke tega agenta. Če so izdelki, ki jih ta agent v glavnem promovira in prodaja, točno to, kar potrebujete, potem je to vaš najbolj idealen dobavitelj. Ker imajo enako bazo strank, imajo pogosto močne zmogljivosti tehnične podpore na tem področju in vam pogosto nepričakovano ponudijo celovito rešitev, ko razvijate izdelek. Njihov FAE se s temi žetoni igra ves dan. Poznajo vse težave, s katerimi se stranke običajno srečujejo med razvojem in proizvodnjo izdelkov. Ko ste obupani, lahko pogosto rešijo vaše nujne potrebe. Ker imajo enako bazo strank, lahko agenti od originalne tovarne zahtevajo več blaga in imajo večjo pogajalsko moč. Pogosto lahko od originalne tovarne dobijo najboljšo ceno, kar ustvarja pogoje, da se stranke borijo za svoje dobre cene. Ker obstaja takšna baza strank, mora biti originalni proizvajalec, ko lansira nov izdelek, prva stvar, na katero pomisli. Zanašajoč se na njihove zmogljivosti tehnične podpore in prodajne zmogljivosti, nove izdelke najprej dostavijo njihovim strankam. Na ta način je lahko vaš novi izdelek korak pred konkurenco.

Četrtič, ker ima enako bazo strank, bo seveda pripravil več zalog. Prihod novih strank mu bo dal več samozavesti pri pripravi ustreznejših zalog. Vaša dostava je seveda bolj zagotovljena. Petič, ker imate enako bazo strank, je veliko lažje spremeniti naročilo. V tem primeru agenti običajno ne bodo motili povečanja, zmanjšanja ali celo preklica vaših naročil (vendar bodo agenti zelo zaskrbljeni, da boste tekli naokoli, ko boste imeli naročilo). To je zelo pomembno. Ne mislite, da lahko naročilo prekličete samo z enim telefonskim klicem, ne da bi plačali. Nič ne morete storiti glede tega. Če ne bo delovalo, bom našel drugega agenta. Treba je opozoriti, da ima ta pristop neskončne posledice! Za vaš glavni čip obstaja le nekaj trgovcev. Če ste znani, vam bodo prvotni proizvajalec in trgovci namenili posebno pozornost. Tudi če se odločite za naročilo, vas drugi agenti morda ne bodo pozdravili z nasmehom, saj če niste previdni, jim boste izkopali luknjo. Spremembe na trgu je pogosto težko dojeti, še posebej, če stranka še ni vodilna na tem trgu. Po prejemu naročila sem se danes zelo potrudil, da sem naročil, zahteval in dostavil blago. Jutri bo naročilo stranke preklicano in boste razmislili o preklicu naročila ali celo o vračilu. Zato je za nabavo zelo pomembno, da vedno upoštevate dodajanje in preklic naročil ter da prosto napredujete in se umikate.

Ker sta kakovost in dostava zagotovljeni, je čas, da se pogovorimo o ceni. Cena je zelo občutljivo področje in se o njej lahko pogajamo šele, ko je vse končano. Cena navadnih čipov je v rokah agentov. Cene nekaterih ključnih čipov so običajno v rokah originalnih proizvajalcev, ki bodo prek agentov ponudili različne cene glede na različne situacije strank. Kako dobiti dobro ceno od originalnega proizvajalca ali agenta? Če ste vodilni v panogi, se lahko zanesete na svojo proizvodnjo in tržni položaj, da dobite pričakovano ceno. Če ste eden od teh ljudi, ne skrbite. Na splošno se za proizvodnjo izdelkov uporabljata dve ali več blagovnih znamk čipov. Kateri ima boljšo ceno, ga uporabite več, tisti z nižjo ceno pa manj. To je vaš adut v roki. Originalni proizvajalci in agenti so zelo zaskrbljeni zaradi te vrste delnic. Ni pomembno, če jih stranke uporabljajo malo, vendar jih zagotovo ni v redu uporabljati s konkurenco! Da bi zagotovili in izboljšali takšno delnico, se bodo potrudili, da izpolnijo vaše zahteve. Haha, cena se je seveda enostavno pogajati. Če ste oblikovalsko podjetje (tisto, ki izdeluje načrte ali prodaja načrte), vaša neposredna količina nakupa morda ni velika, vendar vašega tržnega vpliva in promocijske moči ne gre podcenjevati. Vaš adut je, da bom, če mi daste dobro ceno, vaš čip zasnoval v svoji rešitvi. Če dobre cene ni, bom našel drugo podjetje. Če imate v panogi administrativne vire, jih seveda lahko v celoti izkoristite.

Če nisi nič in nimaš ničesar, se moraš dobro pogovoriti z agentom. Poglejmo, ali lahko agent subtilno spremeni situacijo in te naredi bogatega? Da ti enakomerno porazdeli blago velikih strank. Seveda o tem ne moremo govoriti kar tako. Počakati moramo, da se stvari izlijejo.

Pri iskanju partnerja velja, da je lepši boljši, primernejši je po temeljitem premisleku najboljši. Enako velja za iskanje dobaviteljev.

Agenti Niu Ko sem ponovno poklical, sem se nestrpno oglasil. Potem ko sem na hitro izrekel nekaj besed, sem spet odložil slušalko. Bilo je res super! Dal vam bom posel in vam bo še vedno vseeno. Haha, tega ne moreš reči. Vsaka družina ima sutre, ki jih je težko recitirati. Nabavniki se morda ne zavedajo, da je to tudi pritisk prodajnih agentov. Naj vidim, če lahko s svojim razumevanjem razložim razlog? Kakšen bi moral biti prodajni cilj prodajalca v agenciji? Mnogi mislijo, da je to nekaj, kar mu je šef pripisal, vendar jaz ne mislim tako. Kritično vrednost prodajnih kazalnikov določajo inherentne lastnosti samega podjetja. Za prodajo stojijo FAE, logistika, osebje, logistika, šef; pisarna, skladišče; trženje in potovanja. Navajeni smo, da stroške, ki jih imajo, uvrščamo med prodajne stroške. Kakšno podjetje in kakšno prodajno strategijo sprejme, bo imelo ustrezne prodajne stroške. V kombinaciji z dobičkonosno maržo od prodaje določa minimalni obseg prodaje, ki ga podjetje zahteva. Neposredno razdeljena prodaja je najosnovnejši prodajni cilj podjetja.

Če pogledamo poslovni dobiček in število zaposlenih v teh podjetjih, vsi razumejo, da ne gre za majhne agente. V teh velikih agencijskih podjetjih mora inženir neposredne prodaje letno doseči približno 4 milijone ameriških dolarjev prometa. Če se izračuna davek na dodano vrednost, je zahtevani obseg prodaje v RMB približno 30 milijonov juanov. To pomeni, da potrebuje 3 milijone prodaje na mesec. Dnevno rutinsko delo navadnega prodajalca vključuje: prejemanje kupa e-poštnih sporočil, na mnoga od njih pa je treba odgovoriti. Običajno 2/3 prideta znotraj podjetja, 1/3 pa od strank. Vsak teden je več internih sestankov podjetja; promocija novih izdelkov in novih rešitev (brez novih izdelkov ne bo prihodnje prodaje); poročanje o nedavnem delu prvotni tovarni; obisk rednih strank, prejemanje naročil in oddaja naročil dobaviteljem po povzetku. Prilagoditev (preklic ali dodajanje), pospešitev, pošiljanje, izterjava plačil itd. Koliko časa ima lahko prodajalec na ta način vsak dan za obravnavo nove stranke? Prosimo za razumevanje, saj so tudi oni ves dan izčrpani. Zelo dobro vedo: Vsak prodajni agent se za dosego cilja v osnovi zanaša na dve ali tri velike stranke. Pravzaprav agenti vedo tudi, da je 10 % ali celo 5 % strank podjetja doseglo 90 % ali celo več ciljev podjetja. Več strank je dejansko nemočnih.

Glavni razlog je težka prodajna naloga, ki je tudi objektiven razlog. Seveda obstajajo tudi subjektivni razlogi. Nekateri prodajalci imajo po več letih dela iluzijo, ker je podjetje veliko, ker so oni veliki, in mislijo, da je podjetje močno, ker so oni močni. Haha, če lahko to storite, če ustanovite svoje podjetje, bi bilo super! To je še ena teorija. Stranka in agent sta se po telefonu pogovarjala in preden sta se zavedla, je prodajni oddelek agenta zaključil oceno bodoče stranke. Če vas to ne zanima preveč, boste seveda našli način, kako se s tem spopasti. Ker agent ni preveč zainteresiran, se stranka ne sme brez sramu prijavljati. "Če niste velika stranka, zakaj je ne kontaktirate?" Mislim, da je tako. Stranke in agenti bi se morali dobro ujemati. Agent ne pomeni, da ima blago, ki ga želite, niti ne pomeni, da vam ga bo prodal, ko ga bo imel. Ne mislite, da veliko podjetje pomeni več blaga. Podjetje je veliko in pomembna je količina in ne raznolikost izdelkov. Noben agent ne bi hotel odpreti kitajske trgovine z zdravili, ki prodaja vse. To je stvar "prodajalcev po katalogih". Vsi agenti upajo, da bodo največjim in najštevilčnejšim strankam prodali najbolj koncentrirane različice. Navadni prodajalci so tega vajeni, zato naj pokažejo nekaj posebnih veščin.

Kaj je polprevodnik? Pri poslovanju z agenti se boste na koncu neizogibno morali pogajati o ceni. Preden se pogajate o ceni, se je dobro pozanimati več o tem, kaj je polprevodnik. To vam bo v pomoč pri pogajanjih o ceni! Kaj je polprevodnik? Učitelji v osnovni šoli so nas učili, da je "snov (ali material) med prevodnikom in izolatorjem polprevodnik". Poenostavljeno povedano, napetost je priključena na oba konca predmeta. Če skozi sredino teče tok, je to prevodnik, če pa skozenj ne teče tok, je to izolator. Tisti med njima je polprevodnik. Vemo, da je tisti med visokim in kratkim koncem medij, tisti med vročim in hladnim pa topla voda. Kaj pa je tisti med tokom in brez toka? To je tako nejasno! Če je tam, je tam, in če ni, ni! Zdaj, ko je tu vrzel, sem takoj začutil, da so polprevodniki zelo skrivnostni. Morda je učitelj mislil, da naše osnovno znanje takrat ni dovolj, ali kaj drugega. Okleval sem in nisem dal razlage. Ko sem vstopil na univerzo, učitelj tega ni omenil. Morda se mi je zdelo, da je to vprašanje preveč preprosto. Hotel sem ga postaviti v razredu, vendar sem se bal, da bo preveč... otročje in bi se mi smejali. Učitelja v razredu ni bilo nikjer videti, zato je problem ostal.

Po več letih dela so mi nekega dne možgani nenadoma razsvetlili. Prekleto, prevarali so me! Na svetu pravzaprav ni nobenega "pol"prevodnika. Pravzaprav je tako imenovani "polprevodniški" material tudi prevodnik. Če ne verjamete, poskusite na oba konca kosa monokristalnega ali polikristalnega silicija priključiti napetost. Tok bo še vedno tekel skozi sredino, vendar zagotovo ne med njima, tam je nekaj in tam ni ničesar. Pravzaprav se prave lastnosti tega materiala pokažejo, ko so njune površine obdelane: ena površina "izvleče" nekaj elektronov in pusti nekaj "lukenj", da pokaže pozitivno polarnost (pozitivno), druga površina pa vbrizga nekaj elektronov, da jih naredi pozitivne. Ima negativno polarnost, nato pa sta obe obdelani površini tesno v stiku in tvorita "stik", ki je tako imenovani PN-stik. Ta vozel je čudovit in kaže svojo edinstveno osebnost. Ko se na ta stik priključi pozitivna napetost, je njegov upor zelo majhen in zdi se, da je dober prevodnik; Ko je priključena negativna napetost, je njegova upornost zelo velika in se zdi, da je "izolator". Morda je zaradi tega nastal izraz "polprevodnik". V neposredni smeri je prevodnik, v obratni smeri pa se zdi, da je izolator. Hkrati pa njihove tokovne in napetostne karakteristike niso več v skladu z Ohmovim zakonom, ne glede na to, ali je priključena pozitivna ali negativna napetost. Njihova upornost ni več konstantna vrednost, temveč se spreminja s spremembami toka in napetosti. Če na oba konca priključimo žice, dobimo diodo.

Razdelitev značilnosti tega spoja vodi do številnih vrst diod. Med diode, ki uporabljajo direktne karakteristike, spadajo usmerniške diode, referenčne diode, preklopne diode, dušilne diode, Schottkyjeve diode, fotosenzitivne diode itd. Seveda so najbolj priljubljene in modne svetleče diode (LED). Najpogostejše diode, ki uporabljajo povratne karakteristike, so zenerjeve diode, izolacijske (zaščitne) diode itd. Če je ta spoj majhen, gre za tako imenovano "majhno signalno diodo", če pa je velik, pa za tako imenovano "močnostno diodo". Povežite dva vozla konec s koncem ali nogo s nogo in na priključku povežite žico, da dobite triodo. Opomba: Če sta glava in pin povezana, to ne pomeni nič, gre le za dve zaporedno povezani diodi. Značilnosti tranzistorjev so bolj kompleksne, njihova uporaba pa še bolj raznolika. Združevanje teh diod, tranzistorjev itd. glede na različne potrebe je integrirano vezje, splošno znano kot: IC. Sprva so ameriški znanstveniki, ki so izumili polprevodnik, to metodo dejansko uporabljali v laboratoriju. Ena je bila oblikovana v ravno površino, druga pa v obliki sonde in tesno pritisnjena ob površino druge, da je nastal PN-sprehod. Kasnejša postindustrijska proizvodnja te metode sploh ni uporabljala. Samo iskanje kosa kovine s površinsko obdelavo in njihova povezava ne bo povzročila tega pojava. Prav tako plastika in drugi izolatorji ne bodo delovali, prav tako ne bodo delovali drugi materiali. Trenutno velja splošno prepričanje, da imajo to lastnost na svetu le trije materiali: silicij, germanij in spojina, imenovana galijev arzenid. To so tako imenovani polprevodniški materiali. Med njimi se najpogosteje uporablja silicij, ker je njegova zmogljivost bolj v skladu z univerzalnimi zahtevami, postopek izdelave izdelkov z njim pa je enostavnejši in cenejši. Zaenkrat torej obstaja le "Silicijeva dolina", ne pa tudi "Germanijeva dolina" in "Dolina galijevega arzenida". Od kod prihaja silicij? Pesek! Torej polprevodniška industrija dobesedno spreminja pesek v zlato. Vendar imam še vedno vprašanje, na katerega še nisem odgovoril. Življenjska doba polprevodniških izdelkov je "polneskončna". Kaj to pomeni? Teoretično gledano je seveda med končnim in neskončnim, ampak kdo ve, kaj je vmes?

5. Stroški integriranega vezja (IC) Pri poslovanju z agenti so pogajanja o cenah na koncu neizogibna. Zdaj, ko smo razumeli polprevodnike, bi lahko razumeli tudi oblikovanje stroškov polprevodniških izdelkov, kar nam bo v pomoč pri pogajanjih o cenah! Proizvodnja integriranega vezja vključuje predvsem: razvoj izdelkov, proizvodnjo in predelavo. Razvoj izdelkov pomeni oblikovanje ustreznih izdelkov glede na potrebe trga, proizvodnja in predelava pa pretvorbo zasnovanih izdelkov v prave izdelke. Proizvodnja in predelava sta običajno razdeljeni na sprednji in zadnji proces. Tako imenovani sprednji del je proizvodnja čipov; tako imenovani zadnji del pa je pakiranje, testiranje in pakiranje čipov v končne izdelke. Stroški razvoja vključujejo: stroške razvoja procesa in stroške razvoja izdelka. Proizvodnja integriranega vezja je na primer nekoliko podobna izdelavi parjenih žemljic. ​​Nekateri kuharji so specializirani za izdelavo različnih vrst žemljic z različnimi nadevi, oblikami, velikostmi in barvami glede na okus strank (povpraševanje na trgu). Nekateri kuharji samo parijo žemljice in oblikujejo različne temperature, čase in količine pare glede na zahteve različnih žemljic, da so parjene žemljice ravno pravšnje. Prvi mojster je podoben razvoju izdelkov IC, drugi mojster pa je enakovreden razvoju procesa IC. Ker so storitve livarn za proizvodnjo integriranih vezij zdaj v vzponu, te livarne pogosto izvajajo razvoj procesov. Razvijajo standardne procesne poteke, tako da se morajo podjetja, ki proizvajajo integrirana vezija, osredotočiti le na razvoj izdelkov.

Na ta način so običajni stroški razvoja hkrati tudi stroški razvoja izdelka. Ta del stroškovnega in naložbenega tveganja je izjemno visok. Ta tveganja pogosto ne izvirajo iz same tehnologije, temveč iz trga, torej iz tega, ali trg sprejme izdelek, ki ga razvijete. Če trg sprejme razviti izdelek, so stroški razvoja, deljeni s skupno prodajo, pogosto zanemarljivi. Če pa ga trg ne sprejme, so te naložbe kot vržene v vodo. Obstaja nenavaden pojav. Izdelki, ki uporabljajo veliko novih tehnologij, morda niso priljubljeni pri kupcih, tisti izdelki, ki jih trg sprejme, pa so pogosto tehnično kritizirani s strani nekaterih strokovnjakov. Primeri tega so pogosti. Stroški materiala so sestavljeni predvsem iz stroškov izdelave čipsa in stroškov pakiranja. Predelava čipsa je nekoliko podobna parjenju žemljic. ​​Če je zmogljivost parjenja 50 žemljic naenkrat, potem so stroški v osnovi enaki, ne glede na to, ali parite eno žemljico naenkrat ali 50 žemljic. ​​Ključno je, da so stroški amortizacije opreme odvisni od časa in nimajo nobene zveze s proizvodnjo. Amortizacija za proizvodnjo 10.000 enot in 100.000 enot v istem časovnem obdobju je enaka, vendar se amortizacijski koeficient 10-krat razlikuje. Če so drugi dejavniki enaki, se bodo stroški razlikovali za faktor 10. Običajna amortizacijska doba za opremo z integriranim ciklom je 4 leta (ali 5 let), stroški pa so izjemno visoki. Stroški opreme z integriranim ciklom so enaki izkoriščenosti zmogljivosti.

Hkrati so integrirana vezja izdelana na silicijevih rezinah. Pri enaki površini silicijevega čipa velja, da manjša kot je površina posameznega integriranega vezja, večje je število integriranih vezjev na silicijevem čipu. Silicijeve rezine enake velikosti so zasnovane z različnimi širinami črt, količine pa se zelo razlikujejo. Stroški obdelave vsake silicijeve rezine so enaki. Večje kot je število, nižji so stroški vsakega integriranega vezja. Zato se širina črt integriranih vezjev obupno zmanjšuje in zdi se, da temu ni konca. Znižanje stroškov je najmočnejša gonilna sila. Stroški integriranega vezja so širina črte. Podobno se s povečanjem premera silicijeve rezine njena površina poveča sorazmerno, število integriranih vezjev na silicijevi rezini se poveča skoraj sorazmerno, hkrati pa se poveča tudi stopnja prehodnosti čipa. Zato se površina silicijevih rezin z leti še naprej povečuje: 5 palcev, 6 palcev, 8 palcev, 12 palcev ... Znižanje stroškov integriranega vezja pomeni zmanjšanje velikosti silicijevih rezin. Zmanjšanje velikosti embalaže je prav tako poteza, ki ne le zadovoljuje zahteve po manjših in lažjih elektronskih izdelkih, temveč tudi močno zmanjšuje stroške embalaže, zlasti za napajalne naprave. Zaradi velike prostornine embalaže stroški embalaže predstavljajo velik del stroškov celotnega izdelka. Navsezadnje so materiali denar in to niso navadni materiali.

Zmanjšanje širine in prostornine črt ima pozitiven pomen za digitalna integrirana vezja. Medtem ko zmanjšuje velikost in težo elektronskih izdelkov, hkrati poveča delovno frekvenco vezja in zmanjša porabo energije. Vendar to ne velja za napajalna integrirana vezja. Ste ugotovili, da zanesljivost trenutnega 7805 ni tako dobra kot prej? Da, razen tega, da se je njegov največji izhodni tok zmanjšal s prvotnih 1,5 A na trenutnih 1 A, je bila prvotna rezerva moči za notranji nadzor skoraj izgubljena, saj se je površina čipa krčila. Poleg tega je bilo njegovo prvotno ohišje v celoti kovinsko TO-3, kasneje pa plastično + kovinsko TO-220. Zdaj je večina v celoti plastičnih TO-220F, kar zmanjšuje težo, velikost in stroške. Takoj bo odpovedal, ko bo preobremenjen. Če torej še vedno oblikujete izdelke v skladu s svojimi prvotnimi navadami, boste lažje naleteli na težave. Skoraj vse napajalne naprave, vključno z integriranimi vezji, tranzistorji (MOSFET, bipolarni tranzistorji, diode) itd., imajo takšne težave. V preteklosti vam je proizvajalec dal indikator in pustil nekaj rezerve zanj. Zdaj vam to daje pravi pokazatelj. Ni marže. Maržo morate obdržati sami! Sicer izberete xxxxA ali še bolje xxxxB. Seveda so se tudi cene zvišale. Pozitivna beseda: pionirsko in inovativno; negativna beseda: rezanje ovir!

6. Izbira izdelkov Mnogi mislijo, da je nabava glavna sila pri nadzoru stroškov in pogajanjih, vendar jaz ne mislim tako. Pravzaprav osnova nadzora stroškov ni v rokah kupca. Ko je BOM v rokah kupca, je že kuhan in to je gotovo. Inteligenca kupcev je v najboljšem primeru le češnja na torti. Ključ do nadzora cen je v raziskavah in razvoju. Če morate razviti ali posodobiti izdelke, katere izdelke (dele) izbrati in od koga? Določa stroške prihodnjih končnih izdelkov. Mislim, da bi se morali pri izbiri izdelkov zanašati na izdelke z velikim obsegom proizvodnje in popolnoma konkurenčnimi cenami na trgu. Napajalniki, mikrokrmilniki, vmesniška vezja, celo releji, senzorji itd. se lahko uporabijo kot referenca, vključno s televizorji, računalniki, tablicami, klimatskimi napravami, indukcijskimi štedilniki, daljinskimi upravljalniki, električnimi kolesi, sesalniki, števci električne energije, števci vode, brezžičnimi usmerjevalniki, računalniškimi monitorji, tiskalniki in nekaterimi digitalnimi izdelki itd. Katere komponente uporabljajo? Če te komponente zadostujejo, jih brez oklevanja izberite. Zakaj? Ker se ti izdelki proizvajajo v velikih količinah, so izjemno občutljivi na ceno. Če stroškovna učinkovitost ni visoka in kakovost ni dovolj zanesljiva, ne bodo tako široko uporabljeni. V tem primeru seveda ni treba iskati druge poti. Čeprav morda ne bomo mogli dobiti enake cene od teh proizvajalcev, morajo biti celovite cene teh sort najbolj konkurenčne. Hkrati bo zaradi velike količine veliko originalnih proizvajalcev ponujalo enake ali združljive izdelke, zato ali ne bosta dobava in cena v prihodnosti bolj zagotovljeni? Ko boste imeli ciljni čip, se postavlja vprašanje, koga izbrati. Ne podcenjujte, koga izbrati. Kdo izbrati, bo določilo, od koga bomo v prihodnosti kupili izdelke. Ker originalna tovarna običajno izvaja sistem registracije za upravljanje agentov, torej ko stranka in agent dosežeta dogovor, je stranka registrirana kot stranka agenta. V tem času drugi agenti tej stranki ne morejo več zagotavljati storitev in izdelkov brez posebnih okoliščin. Prav tako ta stranka ne more najti drugega agenta, ki bi ji lahko zagotavljal izdelke in storitve. Skratka, ko obe strani potrdita svojo namero o sodelovanju, stranka postane stranka določene agencije. Zato bodite previdni pri izbiri izdelka. To vprašanje je najbolje prepustiti nabavni službi. Na splošno oni vedo bolje kot inženirji za raziskave in razvoj, zato je to tudi njihova odgovornost.

Bodite previdni: Kaj pomeni doseči soglasje? Včasih mislite, da sem se le posvetoval s FAE te agencije o nekaterih tehničnih vprašanjih in da so bile informacije, ki sem jih zahteval, v okviru komunikacije, vendar niso potrdile prihodnjega sodelovanja. Zakaj sem bil registriran kot stranka te agencije? Vendar agent morda tega ne vidi tako. On vam je nudil storitve, vi pa niste stranka drugih agentov. Seveda ste njegova stranka in prihodnja naročila lahko oddate samo tukaj. Zato bi morali biti včasih obe strani pozorni in poskušati stvari vnaprej razložiti, da bi se izognili dvoumnosti in nezadovoljstvu vseh v prihodnosti. Stranka ima dober odnos. Ko se še ni odločila, s katerim agentom bo sodelovala v prihodnosti, komunikacija ne sme biti preveč poglobljena, da bi se izognili nesporazumom. Seveda morajo biti nekateri agenti tudi bolj radodarni. Če ni posebej pretirano, naj vas to ne skrbi. Stranke se lahko obrnejo neposredno na prvotnega proizvajalca, če pa ni dovolj velika stranka, jo prvotni proizvajalec običajno predstavi svojemu agentu. Pomislite, naj vam prvotni proizvajalec priporoči agenta ali pa ga poiščete sami? Tovarna Dayuan ima pogosto dolg seznam zastopnikov. Imajo pisarne in podružnice skoraj po vsej državi. Koga naj iščem? Položaj vsakega zastopnika je drugačen, prav tako pa so zelo različne tudi prodajne metode in strategije prodaje. Nekateri so zelo bogati, svoje roke spreminjajo v oblake in dež ter so navdušeni nad sklepanjem velikih poslov. Nekateri se želijo osredotočiti na določena specifična področja in upajo, da bodo postali vodilni na tem področju in zasedli te tri tretjine hektarja. Če so prihodnja naročila velika, bo preizkušena tudi finančna moč zastopnika. Če takšne težave ni, razmislite o zastopniku z bolj predanimi in profesionalnimi izdelki ter tehnično podporo. Profesionalni zastopniki pogosto bolje znajo dati strokovne nasvete. Na primer: nekatere naprave z visoko močjo so cenejše od naprav z nizko močjo. Zakaj? Ker ima veliko strank za ta model in veliko količino blaga, je cena dejansko boljša. Včasih bodo zastopniki zavestno usmerjali nekatere stranke z nizko močjo k uporabi njihovih naprav z visoko močjo. Zakaj ne bi uporabniki izbrali naprav z večjo močjo po enaki ali nižji ceni? Cena je ugodna, zanesljivost je visoka, upravljanje zalog pa je tudi preprosto. Za agenta se na ta način lahko njegova prednost pri pridobivanju blaga še okrepi, hkrati pa se lahko zmanjša tveganje zalog (manj kot je sort, manjše je tveganje zalog).

Seveda obstaja še ena točka za agente. Kje drugje lahko dobite takšno napravo in takšno ceno razen pri meni? Jaz se bom kar držal te tretjine hektarja zemlje. Koristi drugim in sebi, vsi so zadovoljni! (Oprostite, zdaj se temu običajno reče "win-win"). Da bi obdržal to tri hektarje zemlje, je agent tudi trdo delal in porabil dovolj denarja. Zadostna in profesionalna FAE je pogosto njihovo glavno sredstvo. Seveda je to prednost za stranke. Profesionalna FAE lahko nudi profesionalne brezplačne tehnične storitve za izboljšanje in razvoj izdelkov. Od referenčnih načrtov do celovitih rešitev. Če se v proizvodnji pojavijo kakršne koli težave, smo vedno na voljo in jih lahko hitro rešimo. Kako bi lahko bili bolj izbirčni glede takšne ravni storitev? Zaradi koncentrirane raznolikosti so ti agenti dobro založeni. Pogosto naročila ne oddajajo na podlagi naročil strank iz originalne tovarne, temveč na podlagi napovedi povpraševanja strank. Včasih izkoristijo tudi dobro ceno, da dobijo kup blaga glede na stanje ponudbe in povpraševanja v originalni tovarni. Na ta način so zahteve strank po blagu zagotovljene kadar koli. Zagotovljena dobava in pravočasna dostava sta mi včasih pomembnejši od cene. Enaka izkušnja obstaja z mikrokrmilniki (MCU) (pazite, današnji 8-bitni stroji so običajno cenejši od 4-bitnih).

Agenti ponujajo čipe, ki se trenutno pogosto uporabljajo v gospodinjskih aparatih. Izberete lahko enega ali dva čipa z velikim pomnilnikom in relativno veliko vmesniki za obdelavo vseh izdelkov. Uredite enotno tiskano vezje in prepišite različne programe za različne izdelke. Če potrebujete tudi vmesnik za pretvorbo A/D, je cena mikrokrmilnika z vmesnikom A/D popolnoma drugačna. Kaj storiti? Na srečo, če natančnost pretvorbe ni visoka, bo agentov FAE priporočil majhno vezje, ki lahko simulira vmesnik A/D s tremi deli, in ta težava bo rešena. Kaj naj storim, če je izdelek poseben in nekaj časa ne najdem referenčnega izdelka? Obstaja načelo: pri izbiri izdelka se poskusite prilagoditi izdelku, namesto da pustite, da se izdelek prilagodi meni. Kaj to pomeni? Pri izbiri modelov se lahko obrnete na več agentov in poslušate njihove FAE in prodajne predstavitve. Če želite izbrati MOSFET, lahko ugotovite, kateri so glavni in pogosto uporabljeni modeli znotraj zahtevanega območja uporabe? Če glavni parametri ustrezajo zahtevam uporabe, vendar nekateri parametri niso idealni, ali lahko razmislite o načinih za nekatere spremembe? Na primer: če je uhajalni tok velik in je upornost vklopa velika, najprej preverite, ali ju je mogoče premagati? Ali je mogoče vezje prilagoditi tej ciljni napravi? V dolgi seriji izdelkov originalne tovarne je dejansko veliko naprav, ki so namenjene določenim tujim trgom in specifičnim strankam. Na kitajskem trgu niso priporočljive in jih stranke redko uporabljajo.

Če menite, da je to zelo priročno za vašo uporabo in izberete ta model, boste pogosto imeli neskončne težave. Oddaja zahtevka za vzorce lahko traja več tednov. Ker originalni proizvajalec tega ne priporoča, ni na voljo v knjižnici vzorcev in FAE ga nima pri roki. Naročila PP so bolj problematična. Če minimalna količina naročila (MOQ) ni dosežena, ali bo agent obravnaval dodatno količino ali jo boste obdržali? Če PP ne bo šel dobro in bo potreben nov PP, vendar prvotne dodatne količine še vedno manjka, bo še težje. No, PP je končno minil in pojavil se je problem MP. Napoved mora biti natančna in naročila ni mogoče spremeniti. Za trenutne stranke je to težko storiti. V redu, tudi če to storite. Če pride do kakršnih koli težav z dobavo originalne tovarne, bo vsak dan krik zaradi neodzivnosti in krik zaradi neuspeha! Kje lahko najdem vire blaga in nadomestkov? Kdo vam lahko pomaga? Če s pogajanji o cenah čakate do konca leta, kako se lahko pogajate o nabavi? Velika škoda je, če agent vzdržuje prvotno ceno, saj je sam že opečen! Ko blago prispe, ga stranke ne prevzamejo pravočasno; ko zaloge zmanjka, stranke kričijo in se pritožujejo. Kdo bo to prenesel? Zato je izbira komponent za raziskave in razvoj zelo pomembna pri izboljševanju in razvoju izdelkov. Z izbiro "trendnih" izdelkov boste dosegli dvojni rezultat s polovico manj truda. Ko izberete model, boste lahko z lahkoto opravljali prihodnje nakupe; sicer se boste težko poslovili.

Če kdo misli, da je zmanjševanje stroškov zgolj odlašanje s plačili prek javnih naročil in igranje trikov, potem ga bodo resnično podcenjevali. Res je bolje biti tako daljnoviden, imeti koristi zase in biti spoštovan od drugih.

Stroški in cena splošnih izdelkov Pri poslovanju z agenti se je na koncu neizogibno pogajati o ceni. Zdaj, ko smo razumeli polprevodniške izdelke in njihovo stroškovno sestavo, se vrnimo k delu. Razumemo, da ceno izdelka določa trg in ne tako imenovani stroški (razen pri posameznih posebnih izdelkih). Tudi če razumemo stroške tega izdelka in imamo predstavo o njih, jih ni treba omenjati, ko se pogovarjamo o ceni, ker so stroški stvar nasprotnika in nimajo nobene zveze z vami! Rekli ste, vendar druga stranka ni bila zadovoljna. Tržna cena izdelka je 1 juan. Tudi če so stroški le 1 cent, vam ga ne bo prodal za 9 centov. Po drugi strani pa, če so njegovi stroški 2 juana, mu ne bi neumno oddali naročila po 2 juanih. Razlog je preprost, trg določa ceno in nima nobene zveze s stroški. Komu naj kupimo izdelek s tržno ceno 1 juana, agentu? Trgovcu? Ali si lahko za izdelek, katerega tržna cena je 1 juan, prizadevamo za ceno 9 centov in 8 juanov, 9 centov in 5 juanov ali celo nižjo?

Mislim, da lahko komponente, ki jih je treba kupiti, najprej razdelimo v dve kategoriji: za splošno uporabo in za posebno uporabo. Tako imenovane univerzalne se nanašajo na nekatere izdelke, ki jih proizvaja veliko proizvajalcev in so lahko univerzalni in združljivi. Na primer: serija 78xx, logična serija 74xxxx ter nekateri operacijski ojačevalniki, primerjalniki napetosti, MOSFET-i, diode, tranzistorji itd. Značilnosti teh izdelkov so: nizka vrednost, velika vsestranskost in veliko proizvajalcev. Za nakup teh izdelkov se mi zdi bolje kupovati pri trgovcih. Trgovci, o katerih se tukaj govori, se nanašajo na podjetja z določenim obsegom, veliko količino promptne zaloge in poprodajno garancijo, o čemer bomo govorili spodaj. (Nekateri trgovci so trenutno majhnega obsega in praktično nimajo promptne zaloge ter pogosto iščejo blago na podlagi naročil strank. Obstoj teh podjetij mora imeti svojo racionalnost in vrednost. Kako lahko njihove prednosti izkoristim v svojo korist? O tem bomo razpravljali kasneje.) Lahko poskusite najti agenta z naročilom 7805 1kk in preverite, ali vas bo sprejel z nasmehom. Zakaj? Ker tudi če bi se ta posel uspešno zagnal, bo 1KK v povprečju stal le približno 100.000 USD na mesec. Tudi če je cena enote 0,10 USD, je to posel v vrednosti 10.000 ameriških dolarjev. Če je bruto dobiček 5 %, bo stal le 3.000 RMB.

Oglejmo si še enkrat tega agenta. Najprej morajo narediti napovedi za originalne proizvajalce. Za te izdelke, ki nimajo tehnične vsebine, imajo nizko vrednost in ne "zaslužijo" denarja, jih originalni proizvajalci pogosto dodelijo. Napovedi, ki jih naredijo agenti, so pogosto blokirane. En nož; končno mi ga je uspelo pretvoriti v naročilo, originalna tovarna pa vam ne bo potrdila časa dobave. Kakorkoli že, ko ga najdete v sistemu, boste pripravljeni izdati potrdilo in prevzeti blago; če se v sistemu zavleče, vam ni treba hiteti. Tudi če me boste priganjali, vam nihče ne bo posvečal pozornosti. Torej, če pridete zgodaj, ga morate odnesti in shraniti v skladišče. Ta stvar je težka in zavzame prostor. Ko pridem pozno, me stranke vsak dan opomnijo in mi občasno grozijo. Končno je mogoče blago odpremiti, vendar stranka želi, da pošljete kurirja, ker je proizvodna linija prepozna. O moj bog, kako je mogoče to stvar odpremiti z ekspresno dostavo? Ampak ni druge poti, kdo bo zamujal? Končno, ko prispe do stranke, je še vedno 30 in 60 dni mesečnega čakanja na poravnavo. V tem dolgem obdobju se bodo spremenile tudi cene. Če se tržna cena dvigne, bodo stranke rekle: "Najprej je pogodba in to bomo storili v skladu s pogodbo." Če cena pade, bodo stranke rekle: "Naš vodja je rekel, zdaj je cena nizka, kaj naj storim?" Ali lahko račun poravnam po prvotni ceni? Po tem krogu, če še vedno lahko dobite 10 ali 8 juanov od 3000 juanov, boste imeli srečo, ne da bi izgubili denar. Včasih, če stvari ne gredo dobro, preprosto pozabijo na izgubo in imajo pogosto veliko težav s strankami. Čeprav so agenti trdo delali, so odložili proizvodnjo, in če jih vodje krivijo, ali bodo stranke imele dobre odnose z njimi? Če se na koncu niti ne spoprijateljite, je to še večja izguba kot dobiček. Kdo lahko prenese to muko? Pri teh splošnih izdelkih so agenti bolj pripravljeni poslovati s trgovci in prodajalci. Na začetku leta sem najprej naredil napoved xxxKK in čakal, da se loti prvotnega proizvajalca in ga nato prenese na naročilnico. Če blago ne bi bilo na voljo, me trgovci ne bi hiteli. Kakorkoli že, imeli so na voljo zaloge ali druge blagovne znamke. Ko blago prispe, me samo pokličite in se bodo dogovorili za prevzem, denar pa bo izplačan. Pridite z eno roko, pojdite z drugo, že ena ali dve točki bosta prinesli denar. Če končni kupec najde zastopnika, je bolj pripravljen predstaviti stranko svojim trgovcem in trgovcem, vsi pa so zadovoljni. Zakaj bi prvotna tovarna še naprej proizvajala, če ne prinaša denarja? Mislim, da je glavni razlog ta, da nekatere stranke, ki uporabljajo svoje glavne in velike čipe, potrebujejo te čipe. Ustavitev dobave teh pomožnih čipov lahko te stranke izgubi; vendar je najbolj temeljni razlog: proizvodnja polprevodniških izdelkov potrebuje "ravnovesje", torej obstaja fiksna mesečna proizvodnja.

In povpraševanje na trgu ima določeno sezonskost, ki jo imenujemo izven sezone in vrhunec sezone. Ko proizvodnih naročil ni dovolj, bo prvotna tovarna potrebovala te vsestranske in obsežne izdelke, da jih zapolni. Zato se ti izdelki pogosto naročajo, ne da bi poznali natančen dobavni rok. Trgovci in prodajalci lahko imajo na voljo 3, 4 ali celo več blagovnih znamk hkrati. Ti izdelki so široko dostopni in jih lahko uporablja vsako gospodinjstvo. Ne bojijo se zaostankov, kvečjemu pa so dnevi obrata daljši. Ne glede na to, katero časovno obdobje in katera trgovina je cenejša, bom kupil katero koli blagovno znamko. Tako imajo največ zalog in pogosto najboljše cene. Seveda lahko pri nakupu najdete več različnih trgovcev, s katerimi lahko primerjate cene. Z nakupovanjem ne boste utrpeli nobene izgube. Tudi isti trgovec lahko preveri, ali obstajajo razlike v cenah različnih blagovnih znamk? Zakaj bi se skrbeli, da ne boste dobili najboljše cene? Vendar osebno menim, da je nesmiselno primerjati zgolj po ceni, saj so si vsekakor podobne. Dovolj je, da si ogledate storitev in ugled podjetja ter se osredotočite na eno ali dve podjetji. Dolgoročno sodelovanje vse sprosti in osreči. Cena je pomembna. Ne morete početi, kar želite. Navsezadnje je to odraz vaše lastne delovne ravni in sposobnosti, pa tudi zaupanja vašega šefa in vodij. Vendar se ne prenagljujte. Če pride do težav s kakovostjo ali dobavo dobavitelja, bo majhen dobiček, ki ste ga ustvarili, brez sledu izginil. To škoduje vam in ni dobro niti za podjetje.

8. Stroški in cena izdelkov za posebne namene Kaj mislim z namenskim izdelkom (IC)? Pravzaprav ne vem, kako bi ga sam definiral. Seveda je njihova uporaba običajno relativno specifična, kot so: čipi za LCD televizorje, čipi za tablične računalnike, čipi za sprejemnike itd. Vendar to ni absolutno. Na primer, nekateri mikrokrmilniki in čipi DSP imajo veliko področij uporabe, vendar jih običajno uvrščamo med čipe za posebne namene. Agenti ne bodo ponudili nekaterih čipov, ne da bi razjasnili podrobnosti stranke. Uporabniki teh čipov jih ne bodo dali agentom brez potrditve prvotnega proizvajalca. Menim, da bi morali biti to posebni čipi, ki jih pogosto omenjamo. Stroški integriranih vezij so običajno razdeljeni na proizvodne stroške, stroške razvoja in stroške prodaje, vendar so v resnici vse to zmedeni računi. Kakorkoli že, kateri računi se poročajo ob različnih priložnostih. Če integrirano vezje izdela sam proizvajalec, amortizacija opreme predstavlja večino proizvodnih stroškov. Toda ta oprema ne proizvaja samo tega izdelka. Kako razumno razporediti ta del stroškov? Poleg silicijevih rezin se delijo tudi drugi stroški vode, elektrike in plina. Če je proizvodna zmogljivost polna, je v redu. Če je proizvodna zmogljivost presežna, kdo bo kril stroške preostalega dela? Haha, to ni majhen znesek denarja.

Seveda, če sta čip in ohišje oddana zunanjim izvajalcem, je izračun proizvodnih stroškov relativno preprost. Kakorkoli že, stroški obdelave drugih so proizvodni stroški integriranega vezja. Stroški razvoja so najslabša stvar, ki jo je mogoče reči. Najpreprostejše vprašanje je, ali se plače predsednika in izvršnega direktorja štejejo za stroške razvoja? Kakorkoli že, ta košarica lahko vsebuje karkoli želite. Če gremo globlje, če so stroški razvoja relativno fiksna pristojbina, koliko stroškov si deli vsako integrirano vezje? Razvoj izdelka je na prvem mestu, prodaja pa šele nato. To je seveda težko reči. Če obstaja ciljna količina, ko je izdelek razvit, vendar bo v življenjskem ciklu od začetka prodaje do končne izločitve izdelka dejansko število prodaj nekaj let pozneje (seveda včasih več mesecev), velikost tega količinskega odstopanja pa je prevelika. Razlika med 1 milijonom in 10 milijoni je 10-krat večja. Če se torej dobavitelj z vami pogovarja o ceni in se hvali, koliko znašajo njegovi stroški razvoja, lahko vaše misli tavajo in pomislite na klasično besedilo: smejte se. Ni prepozno, da se spametujete, ko se cena pogaja.

Prodajni stroški so prav tako velik del, vključno s predprodajo in poprodajo. V preteklosti so bile aplikacije integriranih vezij relativno preproste in so jih aplikacijski inženirji proizvajalcev pogosto lahko obvladovali sami. Dandanes se integrirana vezija razvijajo proti sistemski ravni. Poleg strojne opreme so tesno povezana tudi s programsko opremo in celo s programsko opremo tretjih oseb. Stranke niso več zadovoljne s preprostimi referenčnimi načrti, temveč potrebujejo celoten nabor aplikacijskih rešitev. To povsem presega zmogljivosti samih proizvajalcev integriranih vezij. Za zadovoljitev potreb strank morajo sodelovati s profesionalnimi podjetji za oblikovanje tretjih oseb in celo kupiti ustrezno programsko opremo tretjih oseb, da jo strankam zagotovijo brezplačno. Poprodajne storitve so prav tako drage. Če imajo stranke po uporabi izdelka težave, ne glede na razlog, je proizvajalec integriranih vezij pogosto prvi, s katerim se obrnejo. Mislili so, da jih bo prvotna tovarna lahko rešila. V resnici ni tako. Ker se testiranje pogosto odda zunanjim izvajalcem (vsaj programska oprema za testiranje se odda zunanjim izvajalcem), analiza napak izdelka ni enostavna. Ker tovarniško testiranje izdelka pogosto določa le, ali je izdelek kvalificiran ali nekvalificiran, nihče ne ve, kateri specifični parametri so nekvalificirani. Če pride do sistemskih težav, jih proizvajalec sam ne bo mogel nikoli rešiti, kar bo povzročilo dodatne stroške.

Čeprav je naložba v vsak izdelek integriranega vezja od razvoja do končnega vstopa na trg ogromna, ne glede na vse še naprej poudarjamo, da je le cena izdelkov monopolnega trga povezana s "stroški", kot so: bencin, elektrika, voda iz pipe itd. Vsakič, ko se "prilagodijo" cene, je to zato, ker se "stroški" zvišajo. Ni povezave med cenami izdelkov na trgu in stroški. Cene materialov so se zvišale, cene energije so se zvišale in cene dela so se zvišale. Ste že opazili zvišanje cen televizorjev, računalnikov, pralnih strojev in hladilnikov? Velika večina polprevodniških izdelkov (razen: različnih prometnih kartic, zdravstvenih kartic in različnih kartic, potrebnih za življenje, delo in poslovanje) so izdelki na trgu. Ceno polprevodniških izdelkov je mogoče zvišati le s špekulacijami, ne pa s kakršnim koli zvišanjem. Od kod prihaja cena integriranega vezja? Ceno splošnih izdelkov pogosto določa trg; ceno specializiranih izdelkov običajno določajo konkurenti. Na primer: IGBT module za inverterske klimatske naprave v osnovi dobavljata dve podjetji, ki sta konkurenta. Prodajne cene izdelkov bodo v osnovi skladne z referenčnimi cenami drugih.

Lahko ste pozorni, primerov je nešteto. Pomembno je, da to razumete! Končni cilj pogajanj o stroških in cenah je znižanje cen. Poiščite pravi način in začnite z zniževanjem počasi. Nekateri prijatelji mislijo, da se je o ceni splošnih izdelkov lažje pogajati in znižati. Ker je veliko dobaviteljev in huda konkurenca, je ribičem lažje ustvarjati dobiček. Dobaviteljev posebnih izdelkov je pogosto le eden ali dva. Med seboj se tiho dogovorijo in ni se treba pogajati o ceni! Vendar je moj občutek ravno nasproten.

Postati profesionalni agent znane blagovne znamke IC je cilj mnogih prodajalcev IC, vzpostaviti dobro poslovno podobo podjetja (poslovanje, finance itd.); zagotoviti stabilno poslovanje in dobiček; zaposliti boljše prodajne elite itd. Prednosti govorijo same zase. Kako lahko čim prej postanete tak agent? Ne dražim se namerno. Pravzaprav ne vem. Na to vprašanje nimam odgovora. Če bi vam povedal, bi vam moral lagati, sicer bi ...

V knjigarni na letališkem terminalu se na demonstracijskem televizorju pogosto predvaja posnetek predavanja o poslovnem managementu in upravljanju. Zvok in čustva so mešana, poslušanje je zelo ganljivo. Ko pa sem se vkrcal na letalo, se umiril in pomislil na to, se mi je zdelo, da sploh ni tako. Pogosto jih imenujejo predavatelji, redko pa podjetniki. Razlog je tako preprost. Prvič, podjetniki nimajo prostega časa. Drugič, podjetniki nimajo časa, da bi zaslužili denar. Kako naj imajo čas razmišljati o zaslužku? Seveda obstajajo tudi podjetniki, ki objavljajo knjige in imajo govore. Pa vendar, ali verjamete njihovim zgodbam o uspehu in izkušnjam? Jaz vseeno ne verjamem! Pred kratkim sem srečal upravljavca originalne evropske tovarne in se z njim pogovarjal o kitajskem trgu. Njegove misli, razumevanje in zahteve so nas navdihnile. Gre za dobro uveljavljeno evropsko podjetje za avdio tehnologijo, ki ne le licencira patentirane tehnologije, ampak tudi proizvaja integrirana vezja. Uporablja se predvsem za frekvenčno delitev, prenos, ojačanje itd. predzvoka in se uporablja v mikrofonih, mešalnikih in predojačevalnikih. Niso mogli več zadrževati ogromnega kitajskega trga. Sprva so za promocijo in prodajo na celini uporabili tujega agenta, vendar so ugotovili, da je druga stranka že presegla njihove zmožnosti, in postopoma so razumeli: Obstajajo ljudje, ki govorijo kitajsko in znajo početi kitajske stvari. Kitajci v tujini, Tajvanci, Hongkonžani, prebivalci celine itd. imajo vsi svoje poslovne metode, prebivalci celine pa bi morali biti bolj relevantni za stranke na celini.

Posledično so začeli razmišljati o iskanju "profesionalnih" agentov na celinski Kitajski. Kakšni so njihovi standardi za zmenke na slepo? Agent ne sme biti prevelik. Navsezadnje je ta integrirana družba precej profesionalna, trg aplikacij pa je omejen. Prevelik agent ne more skrbeti za tako majhno podjetje. Seveda ne more biti premajhen. Navsezadnje sta še vedno potrebna določena kadrovska in finančna varnost. Med njimi je tisti, ki nikoli ne izgine, najboljši. Trenutno moramo delovati na tem področju aplikacij in imeti profesionalno podporo aplikacijam. Če lahko razvijate ali sorazvijate aplikacije, bi bila to pika na i. Njihov razlog je tudi zelo jasen, to je, da lahko prek partnerjev takoj razumejo trg: Kakšna je zmogljivost te panoge? Kdo so glavni akterji (dobavitelji, stranke)? Kaj je glavni poudarek stranke, kakovost, cena, tehnična storitev? Katero rešitev je najlažje vstopiti in kako se po vstopu razširiti? Ali obstajajo prodajni kanali na kraju samem, ki bi takoj pomagali razširiti trg za izdelek?

Standard je bil preprost in ne visok, vendar je dejanska težavnost presegla njihova pričakovanja. Veliko je samopriporočil, vendar so takšni "profesionalni" agenti in prodajalci res redki. Morali bi obstajati, vendar jih še niso našli. Po nekaj izmenjavah se mi je zdelo, da imam nekaj uvidov. Ja! Koliko naših prijateljev si podzavestno želi odpreti lastna podjetja kot "trgovine s kitajsko medicino", ki imajo vse, kar potrebujejo, in lahko sprejemajo naročila, tako imenovano storitev "na enem mestu". Bojim se, da če ne bom mogel obvladati vseh strank, bom iskal druge stranke in na koncu bodo tudi to, kar lahko naredim, odvzela druga podjetja. Ali pa jih skrbi, da bodo stranke mislile, da nimajo dovolj podpornih zmogljivosti in šibkih zmogljivosti ter da v prihodnosti ne bodo mogli prejemati velikih naročil. Na ta način se vedno bolj oddaljujem od "profesionalnosti". Nekateri prijatelji bodo kupili linijo izdelkov, dokler bodo lahko. Dokler bo izdelek lahko agent, bom izpolnjeval vse pogoje. Ko se strani pogovarjata, me pogosto sprašujeta, koliko prodaje imam, koliko prodajnih mest imam, koliko linij izdelkov imam, koliko prodajalcev in inženirjev imam. Katero je moje najboljše prodajno področje? Pomislite, kaj si mislijo tujci, to je zelo realno. Ne bi želel sam usposabljati agenta. Zagotovo bi potreboval partnerja, ki je na tem specifičnem trgu dosegel uspehe in se na njem počuti udobno ter mu lahko pomaga čim hitreje neposredno doseči stranke in trge. Jaz proizvajam izdelke, vi pa imate kanale, o čemer vedno govorijo.

Med idejami tujcev in našim trenutnim stanjem obstaja vrzel. Ni čudno, da ne najdemo tistega, kar si želimo, in da tistega, kar želimo narediti, ni mogoče. Po naključju se je spomnila, da je na začetku leta srečala prijateljico iz podjetja, ki proizvaja integrirana vezja, in govorila je tudi o agentih. Njihova prodaja se v glavnem zanaša na nekaj super agentov. Vendar pa več pozornosti namenjajo širitvi novih izdelkov in novih področij, kar očitno ni v interesu teh super agentov. Da ne omenjam nje osebno, je bilo celo njihovo prvotno sedež tovarne težko spodbuditi te super agente k določeni meri sodelovanja. Ti agenti so že dolgo navajeni pridobivati ​​originalne izdelke in velike stranke, nato pa se za prodajo zanašajo na svoja ogromna sredstva. Toda kako enostavno se je zanašati izključno na prodajo in FAE prvotne tovarne? Razmišljali so tudi o iskanju sodelovanja z nekaterimi zunanjimi oblikovalskimi in prodajnimi podjetji na določenem področju. Začeti z določitvijo dobav prek agentov in sčasoma upati, da bodo izstopali in postali njihovi agenti. Že dolgo se nismo kontaktirali. Morali bi storiti vse, kar so želeli, kajne? Da, zdi se, da se zelo malo ljudi resnično zanima za to, da so "profesionalni", in pri tem vztrajajo, čeprav se mnogi med njimi pogosto bahajo kot "profesionalci".

10. Postanite agent! Ob božično-novoletnih voščilih mi je prvotni direktor tovarne integriranih vezij Pre-audio, ki sem jo omenil zgoraj, pred dvema dnevoma spregovoril o svojem iskanju agenta na celini. »Minilo je že toliko časa, da sem mislil, da je že končano!« To je preseglo moja pričakovanja. Lahko sem se le mimogrede strinjal: »V redu, bom pazil na to in vam priporočil kaj dobrega.« Moje znanje angleščine ni bilo dovolj, da bi v celoti razumel njegovo zmedo. Zdi se mi, da so naši distributerji integriranih vezij preveč zadržani ali nimajo dovolj samozavesti ali imajo kakšne druge skrivnosti? Radovednost me je spodbudila k ugibanju o teh distributerjih integriranih vezij. Morda je ta hitra konkurenca mnoge ljudi bolj zaskrbela zaradi hitrega zaslužka in izogibanja dolgoročnim poslom. Možnost je čudovita, vendar moram zagotoviti, da bom lahko živel do dneva, ko se bo možnost uresničila! Upoštevati je treba realna vprašanja, zato se pogosto znajdemo v navidezno živahnem poslu vsak dan. Vedno me je presenetilo, da mnogi moji prijatelji cel dan sprašujejo, kje najti poceni nakupovalne kanale, ali pa se sprašujejo, katere originalne tovarniške ali zastopniške prodaje lahko dobijo. Bruto dobiček teh podjetij se pogosto ne meri v odstotkih, ampak v centih ali celo v centih. Ampak bili so zelo zaposleni in so se zabavali.

Včasih po večerji tarnajo, da je poslovanje težko in da morajo delati s krajšim delovnim časom za prvotno tovarno, agente, kurirje in kupce. Občasno vprašam, kje so dobri kanali in načini za zaslužek velikega denarja in velike posle. Sram me je razpravljati o teh vprašanjih, ker nisem zaslužil veliko denarja in seveda ni dobre rešitve. O tem lahko govorim le zaman. Če pa o svojih občutkih govorim zasebno, imam raje posle, ki so zamudni in delovno intenzivni. Ne gre za to, da bi bil rojen za delavnost in pogum, da se soočim z izzivi, ampak menim, da so takšni posli bolj vredni truda. Enostavno poslovanje se pogosto začne z nakupom, če le porabite dovolj energije in materialnih virov, da dobite naročilo. Enostavno poslovanje se pogosto začne s ceno in obračunskim obdobjem. Poskusite najti načine, kako znižati ceno od drugih, obračunsko obdobje pa je lahko daljše od drugih. Seveda se dobiček takega podjetja lahko meri le v centih in centih. Na koncu bo bodisi postal neuporaben bodisi se bo naslednji dan zbudil in ugotovil, da so ga drugi spet oropali. Kot pravi pregovor, mudi se in mudi se tudi oditi. Ker je mogoče posel zlahka iztrgati drugim, ni presenetljivo, da ga bodo drugi iztrgali v nekaj minutah. Ni nizkoogljičen, ni energetsko varčen, ni okolju prijazen in nima znanstvenega pogleda na razvoj.

Po drugi strani pa si oglejte podjetja, ki se soočajo s težavami in izzivi. Začne se z iskanjem virov, pošiljanjem vzorcev, izdelavo prototipov in končno s celovito rešitvijo. To ne pomaga le pri razvoju strojne opreme, ampak tudi pri razvoju programske opreme. Včasih moramo strankam celo pomagati pri načrtovanju »prodajnih točk« njihovih izdelkov. Ker je stranka rekla, da ste najbolj seznanjeni z delovanjem svojega izdelka in da najbolje veste, kako to dobro delovanje prikazati našim strankam. Včasih se počutim užaljeno: »Kaj sem postal? Kaj naj brez mene počnejo oddelki za raziskave in razvoj ter trženje? Še vedno ves dan ukazujete. To ni prav, to ni dobro.« To je vse: »Velika odgovornost prihaja z neba.« Ljudje Yusi, ..." Rezultati takšnih prizadevanj so prav tako negotovi. Ko pride do usodne napake v neki povezavi med raziskavami in razvojem, proizvodnjo in prodajo, bodo vsa prejšnja prizadevanja izgubljena. Vendar verjetnost za to ni velika. Navsezadnje je za stranke ogromna naložba, da razvijejo nov izdelek in ga dajo na trg, in ne bodo se lotile tega brez skrbnega premisleka. Najslabši rezultat je, da stranka ugotovi, da končni izdelek ne more izpolniti pričakovanj in ga je treba po dajanju na trg opustiti. Toda naročila, opravljena v tem ciklu, lahko na splošno vsaj pomagajo pri sklenitvi pogodbe in običajno še vedno obstaja ravnovesje. Seveda, če so povratne informacije s trga dobre, bodo dobički samoumevni. Takšna žetev ni le stabilna in dolgoročna, ampak jo je tudi težko ugrabiti drugim.

Če želijo drugi prevzeti ta posel, morajo seveda storiti enako. Kako so sicer lahko dovolj konkurenčni, da bi prevzeli takšen posel? Mora biti sposoben nositi tako "veliko odgovornost". Kar se tiče "obiranja breskev" z iskanjem določene osebe ali 1 ali 2 oseb, to ni enostavno. Nabava, raziskave in razvoj, nadzor kakovosti, nabava, trženje, vodenje, bi želeli preizkusiti vse te vidike? Še več, če takega dobavitelja zavrnejo, kdo zagotavlja, da bo novi boljši? Le malo strank je pripravljenih tvegati takšno tveganje. Da ne omenjamo občutkov, ki so se pojavili na poti. Kakšen agent želite biti?