0102030405
Izvorni agent 101: Kdo so? Kako delujejo? Kako zaračunavajo?
27. 12. 2023
Dandanes, Agent za nabavoPodjetja/podjetja igrajo vse pomembnejšo vlogo pri upravljanju mednarodnih dobavnih verig. Vendar pa so mnoga mala podjetja še vedno zmedena glede nabavnih posrednikov, zlasti zaradi dvoumnih in zastarelih informacij na spletu, ki jih zavajajo. Zato sem zbral 8 najbolj zaskrbljujočih in nejasnih vprašanj kupcev o nabavnih agencijah ter vam ponudil najbolj objektivne odgovore.
1. Kaj je nabavni agent oz. Dobaviteljsko podjetjepodjetje? Kaj počnejo?
Nabavni posrednik je oseba ali agencija, ki zastopa kupca pri iskanju blaga in nakupu izdelkov, ki so izven dosega kupca. Nabavni posredniki/podjetja so pogosto potrebni v mednarodni trgovini.
V tradicionalnem pomenu besede je nabavni agent le iskanje dobaviteljev za svojo stranko. Storitve, ki jih nudi nabavni agent, lahko vključujejo izbiro pravega dobavitelja, pogajanja o cenah, spremljanje proizvodnje, nadzor kakovosti, skladnost in testiranje izdelkov, pošiljanje in logistiko itd.
2. Primerjava ponudnika virov in ponudnika virov
Na svetovnem trgu ljudje ti dve besedi pogosto razumejo kot en sam pomen. Če na primer želite najti nekoga, ki vam bo poiskal dobavitelja, lahko rečete – potrebujem »posrednika za nabavo« ali »podjetje za nabavo«, ni pomembno. V resnici pa gre za dva različna pojma.
1) Nabavni agent
Ena od možnosti za posrednika za nabavo je, da ga najamete individualno, in ta lahko dela za vas s polnim delovnim časom. Običajno ta edini posrednik za nabavo dela od doma ali v majhni pisarni z le enim ali dvema zaposlenima.
Nekateri od njih so morda več let delali za trgovska podjetja ali podjetja za iskanje virov. Te neodvisne zastopnike za iskanje virov je mogoče najti na številnih tržnicah za samostojne delavce (kot so Upwork, Fiverr in druge), nekateri pa imajo morda celo svojo stran v Googlu.
2) Podjetje za nabavo
Drugo ime za nabavno podjetje je nabavna agencija. Preprosto je razumeti: nabavno podjetje podpira skupina izkušenih predstavnikov nabave in dobro organizirani oddelki, kot so sistemi za odpremo, skladišče in nadzor kakovosti. Sposobni so hkrati služiti številnim kupcem in učinkoviteje integrirati dobaviteljske vire.
Večina podjetij za nabavo se nahaja v industrijskih grozdih. Na primer, v Yiwuju, Guangzhouu in Shenzhenu je sedež večine kitajskih posrednikov in podjetij za nabavo.
Skratka, nabavni agenti in nabavna podjetja delujejo kot posredniki med kupci in dobavitelji; izbira, koga uporabiti, je odvisna od vaših preferenc.
3. Kdo potrebuje zastopnika/podjetje za nabavo?
1) Ljudje, ki nimajo izkušenj z uvozom
Uvoz iz tujine vključuje preveč zapletenih vidikov, kot so iskanje pravih dobaviteljev, spremljanje proizvodnje, testiranje izdelkov in nadzor kakovosti ter urejanje pošiljanja itd.
Če nimate izkušenj z nakupovanjem v tujini, lahko poiščete zastopnika/podjetje za nabavo, ki vam bo pomagalo pri začetku vaše prve uvozne poti.
2) Ljudje, ki imajo opravka z več kategorijami izdelkov
Če izberete 2 zanesljiva dobavitelja za 1 izdelek, boste morda morali stopiti v stik z več kot 10 dobavitelji. Recimo, da iščete 10 izdelkov, potem morate stopiti v stik z vsaj 100 dobavitelji in jih preveriti. V tem primeru lahko dobavitelj/podjetje ne le učinkoviteje opravi dolgočasno delo, ampak tudi združi vse blago, ki ga potrebujete.
3) Veliki trgovci na drobno, supermarketi
Ali to pomeni, da velik uvoznik z obilnimi sredstvi in izkušnjami ne potrebuje nabavnega agenta? Zagotovo ne! Tudi velika podjetja ga potrebujejo za boljše upravljanje svojih dobavnih verig.
Vzemimo za primer verige supermarketov, ki bodo morali kupiti na tisoče kategorij izdelkov. Skoraj nemogoče je, da bi šli v vsako tovarno in sami kupili vsak izdelek.
Trgovski velikani, kot sta Walmart in Target, svoje izdelke nabavljajo prek nabavnih agentov ali trgovskih podjetij.
4) Ljudje, ki se ukvarjajo s posebnimi kategorijami izdelkov
Poleg tega Dnevne potrebščineObstajajo nekatere posebne kategorije izdelkov, kot so gradbeni materiali, kemija, zdravila in tako naprej. Vzemimo za primer kitajsko kemijsko in medicinsko industrijo, kjer je precej težko najti dobavitelje niti na sejmu niti na spletu. Zato morate za pomoč pri vašem poslovanju zaupati nabavni agenciji ali trgovskemu podjetju, specializiranemu za to panogo.
Tri prednosti nabavnih agentov/podjetij
Zanesljiv nabavni agent/podjetje igra pomembno vlogo pri mednarodnih trgovinskih nabavah.
a. Lahko najdejo dobavitelje, ki ponujajo konkurenčno ceno in dobro kakovost. Dober zastopnik za nabavo vam lahko pomaga najti sposobne in zanesljive proizvajalce. Ker ima dober zastopnik/podjetje že veliko virov kvalificiranih tovarn, ki jih morda ne boste našli na spletu.
b. Izboljšajo lahko učinkovitost nabave. Lokalni zastopnik/podjetje za nabavo vam lahko pomaga premagati kulturne in jezikovne ovire. Točno ve, kaj želite, in se z dobavitelji pogaja o podrobnostih izdelkov ter vam sporočilo posreduje v tekoči angleščini, kar močno zmanjša stroške komunikacije.
c. Zmanjšajte tveganje uvoza iz tujine. Dober zastopnik/podjetje za nabavo mora imeti izkušnje s proizvodnjo izdelkov, nadzorom kakovosti, certifikati skladnosti, pravili uvoznih in izvoznih postopkov ter mednarodnim pošiljanjem.
4. Katere storitve večinoma nudijo nabavni agenti?
Stroški storitev iskanja virov se razlikujejo glede na obseg dela, ki ga naročite pri agentu. Zato se pred začetkom sodelovanja prepričajte, da ste jasno navedli obseg storitve in stroške, da ne bi prišlo do morebitnih sporov. Zato sem v enem poglavju predstavil storitve agenta za iskanje virov/storitve podjetja.
Sledijo glavne storitve, ki jih ponuja večina posrednikov za iskanje virov:
1) Iskanje dobaviteljev izdelkov
Osnovna storitev vsakega nabavnega agenta je preverjanje in izbira dobavitelja, ki izpolnjuje zahteve njegovih strank. V imenu kupca se bo z dobaviteljem pogajal, da bi dosegel najboljšo ceno in potrdil podrobnosti proizvodnje.
Vendar pa so nekateri kupci morda v dilemi, ali naj jim dobaviteljev agent/podjetje posreduje podatke o dobavitelju. Nekateri celo menijo, da jih agent goljufa ali služi sumljiv denar, ker jim ne posreduje podatkov o dobavitelju.
Naj vam tukaj razložim, ali so podatki o dobavitelju posredovani kupcu, je odvisno od modela storitve nabavnega agenta.
Individualni zastopnik za nabavo
Na Fiverrju ali Upworku lahko najdete posamezne agente za iskanje virov, ki običajno prejemajo fiksno plačo (po uri/dnevu) ali fiksno provizijo za en projekt. Ta način sodelovanja je podoben iskanju asistenta za iskanje virov v tuji državi.
V bistvu kupec plača plačo, da dobi informacije o dobavitelju, zato je dolžnost agenta, da svojemu šefu posreduje kontaktne podatke dobavitelja – kupec in kupci sami bodo komunicirali z dobavitelji, da bi se pogajali o ceni.
Nabavno podjetje/agencija
Če gre za dobaviteljsko podjetje/agencijo, kupcu ne bo posredovala podatkov o dobavitelju neposredno. V nadaljevanju sta navedena dva glavna razloga.
Prvič, ti kakovostni dobavitelji so njihovi zbrani viri (vključno s tistimi, ki jih ni mogoče najti na spletnih straneh B2B), zato lahko od dobavitelja dobite konkurenčno ceno.
Drugič, zaračunavajo provizije za storitve v določenem odstotku skupne vrednosti blaga, torej je to njihov model dobička.
2) Spremljanje proizvodnje, pregled kakovosti in ureditev pošiljke
Ko je najden primeren dobavitelj, se lahko začne proizvodnja blaga. Nabavni agent/podjetje bo pomagal pri koordinaciji, da bo tovarna pravočasno zaključila proizvodnjo in upoštevala odlične standarde kakovosti. Zagotavljajo tudi storitve inšpekcijskega pregleda kakovosti, pri čemer sodelujejo s podjetji za inšpekcijski pregled kakovosti, da pregledajo končne izdelke in zmanjšajo napake pred odpremo. Zadnji korak so ureditvi pošiljanja, kar zahteva strokovno znanje pri pogajanjih o konkurenčnih cenah in pridobivanju potrebnih dokumentov in certifikatov izdelkov, potrebnih za carinjenje. Te storitve običajno zagotavljajo nabavni agenti/podjetja in lahko izberete tisto, ki najbolj ustreza vašim potrebam.
3) Druge storitve
Poleg zgoraj omenjenih glavnih storitev nekatera velika podjetja za profesionalno nabavo ponujajo tudi rešitve zasebnih blagovnih znamk, vključno z naslednjimi vidiki, vendar ne omejeno nanje:
• Prilagodite izdelek
• Prilagodi embalažo/etikete
• Brezplačno fotografiranje izdelkov za e-trgovino
Skratka, v tej panogi obstajajo tako dobri kot slabi nabavni agenti. To vodi do tega, da se mnogi kupci bojijo preizkusiti storitev nabave. Zato je pomembno najti zanesljivega nabavnega agenta za dolgoročno sodelovanje in stabilno dobavno verigo.
5. Kako zaračunava nabavni agent ali nabavno podjetje?
Ali veste, da je to zanimivo vprašanje – kako zaračunava nabavni agent? Ni posebnega standarda zaračunavanja, saj obstaja na tisoče nabavnih podjetij in posameznih nabavnih agentov po vsem svetu. Provizije nabavnih agentov se zelo razlikujejo glede na obseg storitve, načine sodelovanja, kategorijo izdelka in znesek naročila.
Mnogi nabavni agenti/podjetja privabljajo stranke z nizkimi stroški storitev, celo z brezplačno storitvijo za poskusno naročilo, vendar bo kupec na koncu ugotovil, da skupni stroški nabave (stroški izdelka + stroški pošiljanja + časovni stroški) sploh niso nizki. In kupec lahko prejme nezadovoljivo blago, tudi če agent trdi, da je opravil pregled kakovosti.
Za splošno predstavo o provizijah za storitve nabave sem v nadaljevanju predstavil 4 običajne načine zaračunavanja s strani nabavnih agentov.
1) Fiksna plača za vsak projekt ali določeno obdobje
Mnogi posamezni nabavni agenti zaračunavajo fiksno plačo za vsak izdelek ali določeno obdobje (teden/mesec). Običajno zaračunajo manj kot 50 $ za vsak izdelek. Precej poceni, kajne? In z dobavitelji se lahko pogovorite o svojih izdelkih in neposredno zgradite poslovni odnos. Slabost je, da ti agenti običajno niso profesionalni, dobavitelji, ki jih najdejo, pa običajno niso najbolj stroškovno učinkoviti.
Nekateri izkušeni kupci raje najamejo posameznega posrednika za polni delovni čas za več tednov ali mesecev, ki opravlja nekaj preprostih nalog iskanja dobaviteljev, kot so iskanje dobaviteljev, prevajanje in komunikacija z dobavitelji. Če želite uvažati iz Kitajske, lahko najamete posrednika za nabavo s Kitajske za polni delovni čas za približno 800 dolarjev na mesec, ki bo delal samo za vas.
2) Brez dodatnih stroškov, vendar z dobičkom zaradi razlike v ceni
Mnogi posamezni nabavni agenti ali nabavna podjetja uporabljajo to metodo obračunavanja. Običajno lahko v tej situaciji nabavni agent dobrim dobaviteljem ponudi konkurenčnejše cene ali boljšo kakovost izdelkov, kar je za kupca nemogoče najti prek običajnih kanalov, kot so nekatera spletna mesta B2B.
Če pa bi kupci lahko sami našli konkurenčne cene, ne bi nikoli razmišljali o takšnih posrednikih za nabavo.
3) Odstotek provizije za storitev glede na vrednost izdelka
Najpogostejši pristop je, da nabavni agenti ali podjetja zaračunajo odstotek celotne vrednosti naročila, saj zagotavljajo dodatne storitve, kot so spremljanje proizvodnje, nadzor kakovosti, ureditev pošiljanja in konsolidacija. Zato zaračunajo določen odstotek vrednosti blaga kot provizije za storitve. Na Kitajskem tipične provizije za storitve znašajo 5–10 % celotne vrednosti naročila. Poleg tega na provizije za storitve močno vplivata kategorija izdelka in velikost naročila. Na primer, za zelo konkurenčne in priljubljene izdelke, kot je jeklo, ali če znesek naročila presega 500.000 ameriških dolarjev, lahko provizija za storitve znaša približno 3 % ali celo manj. Nabavna podjetja običajno neradi sprejemajo provizije za storitve, nižje od 5 %, za vsakodnevno potrošno blago. Medtem ko nekatera nabavna podjetja lahko privabijo stranke s provizijami za storitve v višini 3 % ali manj, stranke pogosto ugotovijo, da so cene izdelkov veliko višje od cen večine spletnih dobaviteljev, kot so dobavitelji Alibabe. Ali pa, tudi če sprva dobijo popoln vzorec, lahko prejmejo blago nizke kakovosti.
6. Katere trike uporablja slab nabavni agent? Provizija, podkupnina itd.
In končno k delu, ki VSE SKRBNI. Morda ste že veliko slišali o temni plati nabavnih posrednikov/podjetij, kot je sprejemanje provizij ali podkupnin od dobavitelja, zaradi česar se kupci bojijo uporabiti storitve nabavnih posrednikov. V nadaljevanju bom razkril pogoste trike nabavnih posrednikov.
Podkupnine in provizije od dobaviteljev
Najprej, podkupnine ali provizije se dogajajo bodisi posameznim nabavnim agentom bodisi nabavnim podjetjem. Če se kupec in nabavni agent/podjetje na začetku sodelovanja dogovorita o ceni izdelka in preglednosti informacij o dobavitelju, agent še vedno zahteva podkupnino od dobavitelja, kar postane nezakonito/neetično dejanje.
Na primer, recimo, da dobite dve enaki ceni od dobavitelja A in dobavitelja B. Če dobavitelj B ponudi provizijo nabavnemu agentu, bo agent verjetno izbral B, ne glede na to, ali je kakovost izdelka dobavitelja B dobra ali ne. Če vaš nabavni agent sprejme provizijo, se lahko znajdete v naslednjih situacijah:
• Blago, ki ste ga prejeli, ne izpolnjuje vaših zahtev glede kakovosti ali pa gre za izdelek, ki ni v skladu z zahtevami glede certificiranja na vašem trgu in je zato njegov uvoz in prodaja nezakonita.
• Če pride do spora glede kakovosti izdelka, vaš nabavni zastopnik ne bo stal na vaši strani ali poskušal braniti vaših interesov, temveč bo dobavitelja iz različnih razlogov bolj verjetno opravičil.
Torej, dober nabavni agent/podjetje igra pomembno vlogo pri upravljanju vaše dobavne verige. Poleg tega, da vam pomagajo doseči konkurenčne cene izdelkov, se posvetijo tudi skrbi za nadaljnje procese, saj je dobra storitev osrednja konkurenčnost njihovega poslovnega modela. Kar zadeva nekatere posamezne nabavne agente, ki morda opravijo enkraten posel, ne morem zagotoviti kakovosti storitev.
7. Kje najti zastopnika za različne vrste podjetij
Morda me vprašate, kje lahko najdem zanesljivega nabavnega agenta? Brez skrbi, pokazal vam bom tri mesta, kjer lahko najdete nabavnega agenta/podjetje.
1) Google
Iskanje v Googlu je vedno prva misel večine ljudi, ko naletijo na težave. Pravzaprav Google v večini primerov pomaga, saj ponuja koristne informacije. Če želite najti dobavitelja v eni državi, kot je Kitajska, lahko preprosto vnesete »kitajski dobavitelj« in v rezultatih iskanja se bo prikazal seznam kitajskih dobaviteljskih podjetij.
Ko si ogledujete eno od spletnih strani za iskanje virov, bodite pozorni na vsebino, leta ustanovitve, fotografije podjetja, kontaktne podatke, velikost ekipe, infrastrukturo, ocene in pričevanja strank, bloge itd. Le profesionalna ekipa bo vložila dovolj denarja in energije v optimizacijo svojih spletnih strani v Googlu.
2) Upwork / Fiverr
Upwork in Fiverr sta spletni strani za samostojne podjetnike, kjer lahko najdete posamezne posrednike za iskanje dobaviteljev. Nekateri od njih to počnejo s krajšim delovnim časom, pomagali vam bodo najti dobavitelja in vam zagotovili poročilo dobavitelja. Nato boste morali sami stopiti v stik z dobaviteljem in se ukvarjati z nadaljnjimi postopki.
Ker se lahko ta individualni posrednik za iskanje virov hitro pojavi, lahko tudi hitro izgine. Zato bodite pri plačevanju stroškov storitev bolj previdni s svojimi individualnimi posredniki.
3) Sejmi
Poleg iskanja nabavnih agentov na spletu lahko obiščete tudi sejme. Če želite na primer uvažati iz Kitajske in najeti kitajskega uvoznega agenta, lahko obiščete sejem v Kantonu, sejem v Hong Kongu, mednarodni sejem v Yiwuju itd.
Iskanje dobavitelja na sejmu pa je bolj primerno za velike uvoznike, ki bodo verjetno vsako leto porabili milijone dolarjev za nakupe in morajo uvoziti na stotine ali tisoče različnih vrst izdelkov.
Če ste le majhen ali srednje velik uvoznik z letnim proračunom le za več deset tisoč dolarjev nakupov, dobavitelji na sejmih morda ne bodo sprejeli vašega naročila ali pa vam bodo uredili neprofesionalnega nabavnega agenta.
8. Praktični nasveti za iskanje zanesljivega zastopnika ali dobavitelja
Nasvet 1: Izberite kitajskega dobavitelja namesto dobavitelja s sedežem v drugih državah (ZDA, Združeno kraljestvo, Indija itd.)
Ker je Kitajska največja izvoznica potrošnega blaga, kitajski nabavni agenti predstavljajo večino svetovnih agentov. Zato bom nabavne agente razdelil na dve vrsti, kitajske nabavne agente in ne-kitajske nabavne agente. Kakšne so razlike med njimi? Katerega izbrati? Poglejmo si prednosti in slabosti vsakega posebej.
Prednosti in slabosti nekitajskih dobaviteljskih agentov
Kako delujejo nabavni agenti s sedežem v drugih državah? Na splošno so domačini določene države in pomagajo kupcem v njihovi državi pri nakupu iz drugih azijskih ali jugovzhodnoazijskih držav, kot so Kitajska, Vietnam, Indija, Malezija itd.
Običajno imajo svoje pisarne tako v državi nakupa kot v svoji državi. Ekipa je običajno sestavljena iz več ljudi, ki večinoma služijo nekaterim velikim kupcem.
Če ste v ZDA, izberite lokalnega zastopnika za nabavo in vam ne bo treba skrbeti za jezikovne in kulturne ovire med vami in zastopnikom, saj se bo komunikacija izboljšala.
Če kupujete veliko naročilo, lahko razmislite o iskanju dobavitelja v svoji državi. Vendar pa niso zelo prijazni do nekaterih malih podjetij, ker so njihove provizije za storitve ali njihov lastni dobiček visoki.
Prednosti in slabosti kitajskih dobaviteljskih agentov
V primerjavi z nekitajskimi nabavnimi agenti je provizija za storitve ali dobiček kitajskih nabavnih agentov očitno veliko nižji. Poleg tega imajo bolj profesionalne ekipe za nabavo in bogatejše vire kitajskih dobaviteljev kot nekitajski nabavni agenti.
Vendar pa zaradi jezikovnih razlik morda ne bodo mogli komunicirati z vami tako gladko kot vaši domači agenti. Poleg tega se kitajska nabavna industrija meša z dobrimi in slabimi agenti, zaradi česar je težko ločiti dobre.
Nasvet 2: Izberite dobavitelje, specializirane za določen izdelek
Če želite uvoziti veliko različnih vrst izdelkov za vsakodnevno potrošnjo, izberite dobavitelja, ki je že nabavil veliko izdelkov za vsakodnevno potrošnjo za prejšnje kupce.
Če ste specializirani za uvoz določenih industrijskih izdelkov, poiščite dobavitelja, specializiranega za to panogo, kot so gradbeni materiali in medicinski izdelki. Ti dobavitelji so namreč verjetno zbrali veliko dobrih dobaviteljev v tej panogi in vam lahko dajo dobre nasvete glede nakupa in proizvodnje.
Nasvet 3: Izberite nabavnega agenta, ki se nahaja blizu industrijskega grozda
Vsaka država ima svoje industrijske grozde, ki so skupine podobnih in sorodnih podjetij na določenem geografskem območju.
Na primer, če želite kupiti vsakodnevno blago iz Kitajske, je nabavni agent iz Yiwuja dobra izbira. Za oblačila pa ima nabavni agent v Guangzhouu več prednosti.
Bližina industrijskega grozda omogoča stik s tovarnami in zmanjšuje vmesne stroške, kot so stroški prevoza, stroški nadzora kakovosti itd. Na primer, če želite kupiti elektronske izdelke, nabavni agenti v Yiwuju ne bodo imeli boljše cenovne prednosti kot nabavni agenti v Shenzhenu.
Če želite dobavljati izdelke iz Kitajske, je tukaj tabela industrijskih grozdov za nekatere industrijske kategorije na Kitajskem za vašo referenco.
Kategorija industrijeDarilo grozdaYiwudigitalni in elektronski izdelkiShenzhenotroška oblačilaZhili, Jimo, GuangdongŽeleznična opremaYongkangKozmetikaGuangzhoutekstil za domTongxiang, Nantongkuhinjska posodaTongxiang, ChaozhouDekoracija domaFoshanprimarni proizvodi/surovine v razsutem stanjuYuyao (plastični izdelki), Dongguan (premaz)TekstilGuangzhou, ShaoxingEmbalažaCangnan, Wenzhou.
Nasvet 4: Vprašajte posrednika/podjetje za iskanje strank, ali lahko zagotovi priporočila zadovoljnih strank
Dober nabavni agent, ki ponuja vrednost, bo imel veliko zadovoljnih strank, ki vam bodo z veseljem in ponosom posredovale stike z zadovoljnimi strankami. Tako lahko preverite, v čem je nabavni agent najbolj dober – ali je dober v iskanju najboljše cene ali pregledu izdelka? Ali lahko nudi dobro storitev?
Nasvet 5: Izberite nabavnega agenta z daljšimi izkušnjami
Izkušnje z iskanjem virov so ključni dejavnik, ki ga morate upoštevati. Posamezni agent, ki dela kot agent že 10 let, je lahko veliko bolj iznajdljiv in zanesljivejši kot podjetje za iskanje virov, ki je ustanovljeno šele pred nekaj meseci.
Število let, ki jih posluje, dokazuje njegove dosedanje uspehe. To pomeni, da svojim strankam nenehno zagotavlja kakovostno poslovanje. Poleg tega, da je dobro podkovan pri izbiri dobaviteljev, mora biti izjemno sposoben tudi na področju nadzora kakovosti, logistike in revizije.