0102030405
Основы работы с агентами по закупкам: кто они? Как они работают? Как они рассчитывают стоимость своих услуг?
2023-12-27
Настоящее время, Агент по закупкамМалые предприятия играют все более важную роль в управлении международными цепочками поставок. Однако многие малые предприятия по-прежнему испытывают затруднения в выборе агентов по закупкам, особенно из-за неоднозначной и устаревшей информации в интернете, вводящей их в заблуждение. Поэтому я отобрал 8 наиболее волнующих и вызывающих путаницу вопросов покупателей об агентах по закупкам и дал вам наиболее объективные ответы.
1. Что такое агент по закупкам или Компания по закупкамКомпания? Чем они занимаются?
Агент по закупкам — это лицо или агентство, представляющее покупателя для поиска товаров, которые недоступны покупателю. Агенты/компании по закупкам часто необходимы в международной торговле.
В традиционном понимании этого термина агент по закупкам занимается лишь поиском поставщиков для своего клиента. На самом деле, услуги, предоставляемые агентами по закупкам, могут включать в себя выбор подходящего поставщика, ведение переговоров о цене, контроль производства, контроль качества, соответствие продукции стандартам и тестирование, доставку и логистику и т. д.
2. Сравнение агента по закупкам и компании по закупкам.
На глобальном рынке люди часто воспринимают эти два слова как одно целое. Например, если вы хотите найти для себя специалиста по поиску поставщиков, вы можете сказать: «Мне нужен „агент по поиску поставщиков“» или «компания по поиску поставщиков», это не имеет значения. Но на самом деле это два разных понятия.
1) Агент по закупкам
Один из вариантов найма агента по закупкам — это привлечение его в качестве индивидуального специалиста, который сможет работать на вас полный рабочий день. Как правило, такой агент работает из дома или в небольшом офисе всего с одним или двумя сотрудниками.
Некоторые из них могли проработать несколько лет в торговых или закупочных компаниях. Этих независимых агентов по поиску поставщиков можно найти на многих фриланс-платформах (таких как Upwork, Fiverr и другие), а у некоторых из них даже может быть собственная страница в Google.
2) Компания-поставщик
Другое название для компании, занимающейся поиском поставщиков, — это агентство по поиску поставщиков. Понять это просто: организация, занимающаяся поиском поставщиков, опирается на группу опытных специалистов и хорошо организованные подразделения, такие как отделы доставки, складского хозяйства и контроля качества. Они способны одновременно обслуживать множество покупателей и более эффективно интегрировать ресурсы поставщиков.
Большинство предприятий, занимающихся поиском поставщиков, расположены в промышленных кластерах. Например, в Иу, Гуанчжоу и Шэньчжэне сосредоточено большинство китайских агентов и предприятий по поиску поставщиков.
Вкратце, агенты по закупкам и закупочные фирмы выступают в качестве посредников между покупателями и поставщиками; выбор того, кого использовать, зависит от ваших предпочтений.
3. Кому нужен агент/компания по поиску поставщиков?
1) Люди, не имеющие опыта в импорте.
Импорт из-за рубежа сопряжен со множеством сложных аспектов, таких как поиск подходящих поставщиков, контроль производства, тестирование продукции и контроль качества, организация доставки и т.д.
Если у вас нет опыта в зарубежных закупках, вы можете обратиться к агенту/компании по поиску поставщиков, которые помогут вам начать ваш первый опыт импорта.
2) Люди, которым приходится работать с несколькими категориями товаров.
Для выбора двух надежных поставщиков одного товара вам, возможно, придется связаться с более чем 10 поставщиками. Предположим, вам нужно 10 товаров, тогда вам потребуется связаться как минимум со 100 поставщиками и проверить их. В этом случае агент/компания по закупкам сможет не только выполнить эту трудоемкую работу более эффективно, но и консолидировать все необходимые вам товары.
3) Крупные розничные сети, супермаркеты
Значит ли это, что крупному импортеру с большими средствами и опытом не нужен агент по закупкам? Конечно, нет! Крупным предприятиям они тоже нужны для более эффективного управления цепочками поставок.
Возьмем, к примеру, сети супермаркетов: им нужно будет закупить тысячи категорий товаров. Для них практически невозможно самостоятельно посетить каждый завод и приобрести каждый продукт.
Такие розничные гиганты, как Walmart и Target, закупают свою продукцию через агентов по поставкам или торговые компании.
4) Люди, занимающиеся продажей специальных категорий товаров.
Кроме Предметы первой необходимостиСуществуют определенные категории товаров, такие как строительные материалы, химическая промышленность, медицина и так далее. В качестве примера можно привести китайскую химическую и медицинскую промышленность: найти поставщиков ни на выставках, ни в интернете довольно сложно. Поэтому приходится обращаться за помощью к специализированному агентству по закупкам или торговой компании, работающей в этой отрасли.
Три преимущества работы с агентами/компаниями по поиску поставщиков
Надежный агент/компания по закупкам играет важную роль в международной торговле.
а. Они могут найти поставщиков, предлагающих конкурентоспособные цены и хорошее качество. Хороший агент по закупкам может помочь вам найти компетентных и надежных производителей. Потому что хороший агент/компания уже накопила большой объем ресурсов квалифицированных заводов, которые вы можете не найти в интернете.
б. Они могут повысить эффективность закупок. Местный агент/компания по закупкам может помочь вам преодолеть культурные и языковые барьеры. Он точно знает, что вам нужно, ведет переговоры с поставщиками о деталях продукции и, в свою очередь, доносит информацию до вас на беглом английском языке, что значительно снижает затраты на коммуникацию.
c. Снизьте риски, связанные с импортом из-за рубежа. Хороший агент/компания по закупкам должна иметь опыт работы с производством продукции, контролем качества, сертификацией соответствия, правилами импортно-экспортных процессов и международной доставкой.
4. Какие услуги чаще всего предоставляют агенты по закупкам?
Стоимость услуг по поиску поставщиков варьируется в зависимости от объема работы, которую вы заказываете у агента. Поэтому убедитесь, что вы четко оговорили объем услуг и стоимость до начала сотрудничества, чтобы избежать возможных споров. Именно поэтому я посвятил отдельную главу ознакомлению с услугами агентов/компаний по поиску поставщиков.
Ниже перечислены основные услуги, которые предоставляют большинство агентов по закупкам:
1) Поиск поставщиков продукции
В основные обязанности каждого агента по закупкам входит проверка и отбор поставщика, отвечающего требованиям клиентов. Он также ведет переговоры с поставщиком от имени покупателя, чтобы получить наилучшую цену и подтвердить детали производства.
Однако некоторые покупатели могут оказаться в затруднительном положении, решая, должен ли агент/компания по закупкам предоставлять им информацию о поставщике. Некоторые даже считают, что агент обманывает их или зарабатывает сомнительные деньги, не предоставляя им информацию о поставщике.
Позвольте мне пояснить, что предоставление информации о поставщике покупателю зависит от модели обслуживания агента по закупкам.
Индивидуальный агент по закупкам
Некоторых независимых агентов по поиску персонала можно найти на Fiverr или Upwork, где им обычно платят фиксированную зарплату (почасово/посуточно) или фиксированную комиссию за один проект. Такой способ сотрудничества похож на поиск помощника по поиску персонала в другой стране.
По сути, покупатель платит зарплату за получение информации о поставщике, поэтому обязанность агента — предоставить контакты поставщика своему начальнику; покупатель и сами покупатели будут общаться с поставщиками для согласования цены.
Компания/агентство по поиску поставщиков
Если это компания/агентство по поиску поставщиков, они не будут передавать информацию о поставщике напрямую покупателю. Вот две основные причины.
Во-первых, эти качественные поставщики — это их накопленные ресурсы (включая те, которые нельзя найти на сайтах B2B), поэтому вы можете получить конкурентоспособную цену от компании-поставщика.
Во-вторых, они взимают плату за свои услуги в виде определенного процента от общей стоимости товаров, то есть это их модель получения прибыли.
2) Контроль производства, проверка качества и организация отгрузки.
После того, как будет найден подходящий поставщик, можно начинать производство товаров. Агент/компания по закупкам поможет скоординировать процесс, чтобы обеспечить своевременное завершение производства на заводе и соблюдение высоких стандартов качества. Они также предоставляют услуги по контролю качества, сотрудничая с компаниями, занимающимися проверкой качества, для проверки готовой продукции и минимизации дефектов перед отгрузкой. Заключительным этапом является организация доставки, что требует опыта в ведении переговоров о конкурентоспособных ценах и получении необходимых документов и сертификатов на продукцию для таможенного оформления. Эти услуги обычно предоставляются агентами/компаниями по закупкам, и вы можете выбрать ту, которая лучше всего соответствует вашим потребностям.
3) Другие услуги
В дополнение к основным услугам, упомянутым выше, некоторые крупные профессиональные компании по поиску поставщиков также предлагают решения под собственной торговой маркой, включая, помимо прочего, следующие аспекты:
•Настройте продукт под себя
•Индивидуальная упаковка/этикетки
• Бесплатная фотосъемка товаров для интернет-магазинов
Одним словом, в этой отрасли есть как хорошие, так и плохие агенты по закупкам. Это приводит к тому, что многие покупатели боятся пользоваться услугами таких агентов. Поэтому важно найти надежного агента по закупкам для долгосрочного сотрудничества и стабильной цепочки поставок.
5. Как агент по закупкам или компания по закупкам взимает плату?
Знаете ли вы, что это интересный вопрос — как работает агент по закупкам? Единого стандарта ценообразования нет, поскольку по всему миру существуют тысячи компаний, занимающихся закупками, и отдельных агентов по закупкам. Размер комиссионных агентов по закупкам сильно варьируется в зависимости от объема услуг, методов сотрудничества, категории продукции и суммы заказа.
Многие агенты/компании по закупкам привлекают клиентов низкими комиссионными сборами, а иногда и бесплатным пробным заказом, но в итоге покупатель обнаруживает, что общая стоимость закупки (стоимость товара + стоимость доставки + временные затраты) отнюдь не низкая. Более того, покупатель может получить некачественный товар, даже если агент утверждает, что провел проверку качества.
Чтобы дать общее представление о стоимости услуг по поиску поставщиков, ниже я представил 4 распространенных метода взимания платы агентами по поиску поставщиков.
1) Фиксированная заработная плата за каждый проект или за определенный период.
Многие частные агенты по закупкам взимают фиксированную плату за каждый продукт или за определенный период (неделю/месяц). Обычно они берут менее 50 долларов за каждый продукт. Довольно дешево, правда? И вы можете напрямую общаться со своими поставщиками о своих товарах и выстраивать деловые отношения. Недостаток заключается в том, что эти агенты, как правило, непрофессиональны, и поставщики, которых они находят, обычно не самые выгодные.
Некоторые опытные закупщики предпочитают нанимать индивидуального агента по закупкам на полный рабочий день на несколько недель или месяцев для выполнения простых задач, таких как поиск поставщиков, перевод и общение с ними. Если вы хотите импортировать товары из Китая, вы можете нанять агента по закупкам в Китае на полный рабочий день примерно за 800 долларов в месяц, который будет работать только на вас.
2) Без дополнительной платы, но с выгодой от разницы в цене.
Многие частные агенты по закупкам или закупочные компании используют этот метод оплаты. Обычно в такой ситуации агент по закупкам может предложить надежных поставщиков с более конкурентоспособными ценами или лучшим качеством продукции, которых покупатель не может найти через обычные каналы, например, через некоторые B2B-сайты.
В свою очередь, если бы покупатели могли самостоятельно найти конкурентоспособные цены, они бы никогда не стали рассматривать услуги таких агентов по закупкам.
3) Процентная плата за услуги в зависимости от стоимости товара.
Наиболее распространенный подход заключается в том, что агенты или компании по закупкам взимают процент от общей стоимости заказа за предоставление дополнительных услуг, таких как мониторинг производства, контроль качества, организация доставки и консолидация. Таким образом, они взимают определенный процент от стоимости товаров в качестве платы за услуги. В Китае типичная плата за услуги составляет 5-10% от общей стоимости заказа. Кроме того, плата за услуги сильно зависит от категории товара и размера заказа. Например, для высококонкурентных и популярных товаров, таких как сталь, или если сумма заказа превышает 500 000 долларов США, плата за услуги может составлять около 3% или даже меньше. Компании по закупкам, как правило, неохотно соглашаются на плату за услуги менее 5% для товаров повседневного спроса. Хотя некоторые компании по закупкам могут привлекать клиентов платой за услуги в размере 3% или меньше, клиенты часто обнаруживают, что цены на продукцию намного выше, чем у большинства онлайн-поставщиков, таких как поставщики Alibaba. Или, даже если они изначально получают идеальный образец, они могут получить товар низкого качества.
6. Какие уловки использует недобросовестный агент по закупкам? Откаты, взятки и т.д.
И наконец, перейдем к тому, что ВАЖНО для всех. Возможно, вы много слышали о темной стороне деятельности агентов по закупкам/компаний, например, о получении откатов или взяток от поставщиков, из-за чего покупатели боятся пользоваться услугами таких агентов. Далее я расскажу о распространенных уловках агентов по закупкам.
Откаты и взятки от поставщиков
Во-первых, откаты или взятки могут быть даны как отдельным агентам по закупкам, так и компаниям-поставщикам. Если покупатель и агент/компания-поставщик договорились о цене товара и прозрачности информации о поставщике в начале сотрудничества, а агент все равно требует от поставщика откат, это становится незаконным/неэтичным действием.
Например, предположим, вы получаете две одинаковые цены от поставщика А и поставщика В. Если поставщик В предлагает агенту по закупкам откат, то агент, скорее всего, выберет В независимо от качества продукции от В. Если ваш агент по закупкам принимает откат, вы можете столкнуться со следующими ситуациями:
•Полученные вами товары не соответствуют вашим требованиям к качеству или не отвечают требованиям сертификации на вашем рынке, и поэтому их импорт и продажа являются незаконными.
•В случае возникновения спора о качестве продукции ваш агент по закупкам не будет вставать на вашу сторону или пытаться защищать ваши интересы, а скорее всего, простит поставщика по различным причинам.
Таким образом, хороший агент/компания по закупкам играет важную роль в управлении вашей цепочкой поставок. Помимо помощи в получении конкурентоспособных цен на продукцию, они также уделяют внимание последующим процессам, поскольку качественное обслуживание является ключевым конкурентным преимуществом их бизнес-модели. Что касается некоторых частных агентов по закупкам, которые могут работать с вами только один раз, я не могу гарантировать качество их услуг.
7. Где найти агента по закупкам для различных типов бизнеса?
Вы можете спросить меня, где я могу найти надежного агента по закупкам? Не волнуйтесь, я покажу вам три места, где можно найти агента/компанию по поиску поставщиков.
1) Google
При возникновении проблем большинство людей в первую очередь думают о поиске в Google. И действительно, Google в большинстве случаев помогает, предоставляя полезную информацию. Если вы хотите найти агента по закупкам в какой-либо стране, например, в Китае, вы можете просто ввести в поиск «агент по закупкам в Китае», и в результатах поиска появится список китайских компаний, занимающихся закупками.
При выборе сайта для поиска поставщиков обращайте внимание на контент, год существования компании, фотографии, контактную информацию, размер команды, инфраструктуру, отзывы и рекомендации клиентов, блоги и т.д. Только профессиональная команда вложит достаточно средств и энергии в оптимизацию своего сайта для Google.
2) Upwork / Fiverr
Upwork и Fiverr — это фриланс-платформы, где можно найти отдельных агентов по поиску поставщиков. Некоторые из них работают на условиях подработки, помогая найти поставщика и предоставляя отчет о его работе. Затем вам нужно будет самостоятельно связаться с поставщиком и заниматься дальнейшими процессами.
Поскольку такие индивидуальные агенты по закупкам могут быстро появиться, они также могут быстро исчезнуть. Поэтому вам следует быть более внимательными к своим индивидуальным агентам, когда дело касается оплаты комиссионных за услуги.
3) Ярмарки
Помимо поиска агентов по закупкам в интернете, вы также можете посетить торговые выставки. Например, если вы хотите импортировать товары из Китая и найти китайского импортного агента, вы можете посетить Кантонскую ярмарку, Гонконгскую ярмарку, Международную ярмарку в Иу и т. д.
Однако поиск компании-поставщика на выставке больше подходит для крупных импортеров, которые, как правило, ежегодно тратят миллионы долларов на закупки и нуждаются в импорте сотен или тысяч различных видов продукции.
Если вы являетесь небольшим или средним импортером с бюджетом всего в десятки тысяч долларов в год на закупки, поставщики на выставках могут не принять ваш заказ или нанять для вас непрофессионального агента по закупкам.
8. Практические советы по поиску надежного агента или компании по закупкам.
Совет 1: Выбирайте китайского агента по закупкам вместо агента из других стран (США, Великобритания, Индия и т. д.).
Поскольку Китай является крупнейшим экспортером потребительских товаров, китайские агенты по закупкам составляют большинство среди мировых агентов. Поэтому я разделю агентов по закупкам на два типа: китайские и иностранные. В чем разница между ними? Какой из них выбрать? Давайте рассмотрим преимущества и недостатки каждого из них по отдельности.
Плюсы и минусы использования агентов по закупкам, не являющихся китайскими.
Как работают агенты по закупкам, базирующиеся в других странах? Как правило, это местные жители определенной страны, которые помогают покупателям в своей стране приобретать товары в других странах Азии или Юго-Восточной Азии, таких как Китай, Вьетнам, Индия, Малайзия и т. д.
Обычно у них есть собственные офисы как в стране покупателя, так и в своей стране. Команда, как правило, состоит из нескольких человек и в основном обслуживает крупных покупателей.
Если вы находитесь в США, выберите местного агента по закупкам, и вам не придется беспокоиться о языковых и культурных барьерах между вами и агентом, что повысит эффективность общения.
Если вы делаете крупный заказ, вы можете рассмотреть возможность поиска агента по закупкам в вашей стране. Однако они не очень лояльны к некоторым малым предприятиям, поскольку их комиссионные сборы или собственная прибыль высоки.
Плюсы и минусы работы с китайскими агентами по закупкам.
По сравнению с некитайскими агентами по закупкам, очевидно, что комиссионные за услуги или прибыль китайских агентов по закупкам значительно ниже. Кроме того, у них более профессиональные команды по закупкам и более богатые ресурсы китайских поставщиков, чем у некитайских агентов по закупкам.
Однако из-за языковых различий они могут не так свободно общаться с вами, как ваши агенты-носители языка. Кроме того, в китайской индустрии поиска поставщиков встречаются как хорошие, так и плохие агенты, что затрудняет выявление действительно хороших.
Совет 2: Выбирайте агентов по закупкам, специализирующихся на определенном товаре.
Если вы хотите импортировать большое количество различных видов товаров повседневного спроса, выбирайте компанию-поставщика, которая уже имела опыт поставок таких товаров для предыдущих покупателей.
Если вы специализируетесь на импорте определенных промышленных товаров, найдите агента по закупкам, специализирующегося на этой отрасли, например, строительных материалах или медицинской продукции. Такие агенты, как правило, имеют обширную базу надежных поставщиков и могут предоставить вам квалифицированные консультации по закупкам и производству.
Совет 3: Выбирайте агента по закупкам, расположенного недалеко от отраслевого кластера.
В каждой стране существуют свои промышленные кластеры, представляющие собой группы схожих и связанных между собой предприятий в определенном географическом районе.
Например, если вы хотите закупать товары повседневного спроса в Китае, то агент по закупкам из Иу — хороший выбор. А для одежды агент по закупкам из Гуанчжоу будет иметь больше преимуществ.
Расположение вблизи промышленного кластера облегчает контакты с заводами и снижает промежуточные издержки, такие как стоимость доставки, плата за контроль качества и т.д. Например, если вы хотите приобрести электронные товары, агенты по закупкам в Иу не будут иметь лучших ценовых преимуществ, чем агенты по закупкам в Шэньчжэне.
Если вы хотите закупать продукцию в Китае, вот таблица промышленных кластеров для некоторых отраслей промышленности в Китае для вашего удобства.
Категория отраслиКластер ПодаркиИуЦифровые и электронные товарыШэньчжэньДетская одеждаЧжили, Цзимо, ГуандунКедровые изделияЮнканКосметикаГуанчжоуДомашний текстильТунсян, НаньтунКухонная утварьТунсян, ЧаочжоуДекор для домаФошаньПервичные продукты/сырьеЮяо (пластиковые изделия), Дунгуань (покрытия)ТекстильГуанчжоу, ШаосинУпаковкаЦаннань, Вэньчжоу.
Совет 4: Спросите у агента/компании, занимающейся поиском поставщиков, может ли он предоставить отзывы довольных клиентов.
Хороший агент по закупкам, предоставляющий качественные услуги, будет иметь множество довольных клиентов, и он будет рад и горд предоставить вам контакты этих довольных клиентов. Поэтому вы можете проверить, в чем агент по закупкам наиболее силен — умеет ли он находить лучшие цены или проверять товар? Может ли он обеспечить качественное обслуживание?
Совет 5: Выбирайте агента по закупкам с большим опытом работы в этой сфере.
Опыт работы в сфере поиска поставщиков — важнейший фактор, который следует учитывать. Индивидуальный агент, проработавший в этой сфере 10 лет, может быть гораздо более находчивым и надежным, чем компания по поиску поставщиков, основанная всего несколько месяцев назад.
Количество лет, проведенных им в бизнесе, является доказательством его послужного списка. Это означает, что он постоянно предоставлял своим клиентам высококачественные услуги. Помимо умения выбирать поставщиков, он также должен обладать исключительными компетенциями в области контроля качества, логистики и аудита.