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ソーシングエージェント入門：彼らは誰？どのように働く？料金体系は？
2023年12月27日
最近では、 調達担当者国際サプライチェーンの管理において、調達代理店はますます重要な役割を担っています。しかし、多くの小規模企業は依然として調達代理店について混乱しており、特にオンライン上の曖昧で古い情報が誤解を招いているケースが多く見られます。そこで、調達代理店に関してバイヤーが最も懸念し、混乱している8つの質問を整理し、最も客観的な回答を提供します。
1. ソーシングエージェントとは何ですか？ ソーシング会社会社ですか？何をしている会社ですか？
調達代理店とは、買い手を代理して商品やサービスを調達したり、買い手自身では入手困難な製品を購入したりする個人または機関のことです。調達代理店や調達会社は、国際貿易においてしばしば必要とされます。
伝統的な意味では、ソーシングエージェントとは、クライアントのためにサプライヤーを探すことだけを行う存在です。しかし実際には、ソーシングエージェントが提供するサービスには、適切なサプライヤーの選定、価格交渉、生産状況のフォローアップ、品質管理、製品の適合性およびテスト、出荷および物流などが含まれます。
2. 調達代理店と調達会社の比較
グローバル市場では、この2つの単語を同じ意味で捉える人が少なくありません。例えば、調達を代行してくれる人を探している場合、「調達エージェント」または「調達会社」のどちらでも構わない、と言うことができます。しかし実際には、これらは2つの異なる概念です。
1) 調達エージェント
調達エージェントを雇う方法の一つとして、個人契約を結ぶことが挙げられます。この場合、エージェントはフルタイムで勤務します。通常、このような専任の調達エージェントは自宅、または従業員1～2名程度の小規模なオフィスで業務を行います。
彼らの中には、貿易会社や調達会社で長年働いていた人もいるかもしれません。こうした独立系の調達エージェントは、UpworkやFiverrなどの多くのフリーランスマーケットプレイスで見つけることができ、中には独自のGoogleページを持っている人もいます。
2) 調達会社
調達会社の別名は調達代理店です。仕組みは簡単です。調達組織は、知識豊富な調達担当者のグループと、出荷、倉庫、品質検査システムなどの組織化された設備によって支えられています。これにより、複数のバイヤーに同時に対応し、サプライヤーのリソースをより効果的に統合することができます。
調達関連企業の大部分は工業集積地に集中している。例えば、義烏、広州、深圳には、中国の調達代理店や企業の大半が集まっている。
要約すると、調達エージェントと調達会社は、買い手と供給者の間の仲介役として機能します。どちらを利用するかは、あなたの好みによります。
3. 調達代理店／会社を必要とするのは誰ですか？
1) 輸入経験のない人
海外からの輸入には、適切な仕入先の選定、生産状況の追跡、製品テストと品質管理、輸送の手配など、非常に多くの複雑な側面が伴います。
海外からの仕入れ経験がない場合は、調達代行業者や会社に依頼して、初めての輸入を始める手助けをしてもらうことができます。
2) 複数の製品カテゴリーを扱う必要がある人
1つの製品に対して信頼できるサプライヤーを2社選定するには、10社以上のサプライヤーに連絡する必要があるかもしれません。10種類の製品を探している場合、少なくとも100社のサプライヤーに連絡して確認する必要があります。このような場合、調達代行業者や調達会社を利用すれば、面倒な作業をより効率的に行うだけでなく、必要なすべての商品をまとめて調達することも可能です。
3) 大手小売業者、スーパーマーケット
資金と経験が豊富な大手輸入業者は調達代理店を必要としないと言っているのでしょうか？もちろんそんなことはありません！大企業もサプライチェーンをより効率的に管理するために調達代理店を必要としているのです。
チェーン展開しているスーパーマーケットを例にとると、彼らは何千種類もの商品を仕入れる必要があります。彼らが各工場に出向いて、一つ一つの商品を自ら買い付けるのはほぼ不可能です。
ウォルマートやターゲットといった小売大手は、いずれも調達代理店や商社を通じて商品を仕入れている。
4) 特殊な製品カテゴリーを扱う人々
その上 日用品建築資材、化学薬品、医薬品など、特殊な製品カテゴリーもいくつか存在します。中国の化学薬品・医薬品業界を例にとると、展示会やオンラインでサプライヤーを見つけるのは非常に困難です。そのため、業界に特化した調達代理店や商社にビジネスのサポートを依頼する必要があります。
調達代行業者／会社を利用する3つのメリット
信頼できる調達代理店／企業は、国際貿易における購買において重要な役割を果たします。
a. 競争力のある価格と良質な製品を提供するサプライヤーを見つけることができます。優秀な調達代理店は、有能で信頼できる製造業者を見つけるお手伝いをします。なぜなら、優秀な代理店／企業は、オンラインでは見つけられないような、多くの優良工場の情報を既に蓄積しているからです。
b. 調達効率を向上させることができます。現地の調達代理店や企業は、文化や言語の壁を克服するのに役立ちます。彼らはあなたのニーズを正確に把握し、製品の詳細についてサプライヤーと交渉し、流暢な英語であなたにメッセージを伝えるため、コミュニケーションコストを大幅に削減できます。
c. 海外からの輸入に伴うリスクを軽減する。優れた調達代理店／企業は、製品の製造、品質管理、コンプライアンス認証、輸出入手続き規則、国際輸送に関する豊富な経験を有している必要があります。
4. 調達代行業者は主にどのようなサービスを提供していますか？
調達サービスの手数料は、代理店に依頼する業務範囲によって異なります。そのため、万が一トラブルが発生した場合に備え、協力関係を開始する前に、サービス範囲と料金について明確にしておくことが重要です。そこで、本書では調達代理店／企業のサービス内容について解説する章を設けています。
以下は、ほとんどの調達代理店が提供する主なサービスです。
1) 製品サプライヤーの選定
調達代理店の基本的な業務は、顧客の要求を満たすサプライヤーを選定し、検証することです。また、買い手に代わってサプライヤーと交渉し、最良の価格を獲得し、生産の詳細を確認します。
しかし、一部のバイヤーは、調達代理店／企業がサプライヤー情報を自分たちに提供すべきかどうかで意見が分かれる場合がある。中には、代理店がサプライヤー情報を提供しないことで、自分たちを騙している、あるいは不正な利益を得ていると考える人もいる。
ここでご説明しておきますが、仕入先情報が買主に提供されるかどうかは、調達代理店のサービスモデルによって異なります。
個人調達エージェント
FiverrやUpworkでは、個人で活動する調達代行業者を見つけることができます。彼らは通常、固定給（時間給または日給）で報酬を受け取るか、プロジェクトごとに固定の手数料を受け取ります。この協力形態は、海外で調達アシスタントを見つけるのとよく似ています。
基本的に、買い手は仕入先の情報を入手するために給与を支払うので、代理人には仕入先の連絡先を上司である買い手に提供する義務があり、買い手自身が仕入先と連絡を取り合って価格交渉を行う。
調達会社／代理店
調達会社／代理店の場合、サプライヤー情報をバイヤーに直接提供することはありません。主な理由は以下の2点です。
まず第一に、これらの優良サプライヤーは（B2Bウェブサイトでは見つけられないものも含め）蓄積されたリソースを有しているため、調達会社から競争力のある価格を得ることができるのです。
第二に、彼らは商品総額の一定割合をサービス料として徴収します。つまり、これが彼らの利益モデルです。
2) 生産状況を追跡し、品質検査を行い、出荷を手配する
適切なサプライヤーが見つかり次第、商品の生産を開始できます。購買代理店／会社は、工場が納期通りに生産を完了し、優れた品質基準を遵守できるよう調整を支援します。また、品質検査会社と連携して完成品を検査し、出荷前に欠陥を最小限に抑える品質検査サービスも提供します。最終段階は出荷手配です。これには、競争力のある価格交渉や、通関に必要な書類および製品証明書の取得に関する専門知識が必要です。これらのサービスは通常、購買代理店／会社によって提供されており、ニーズに最適な代理店／会社を選択できます。
3) その他のサービス
上記で述べた主流サービスに加え、一部の大手プロフェッショナル調達会社は、以下のような側面を含む（ただしこれらに限定されない）プライベートブランドソリューションも提供しています。
・製品をカスタマイズする
•パッケージ/ラベルのカスタマイズ
•ECサイト向けの無料商品撮影サービス
一言で言えば、この業界には優秀な調達代行業者もいれば、そうでない業者も存在します。そのため、多くのバイヤーが調達代行サービスを利用することをためらっています。したがって、長期的な協力関係と安定したサプライチェーンを構築するためには、信頼できる調達代行業者を見つけることが重要です。
5. 調達代理店または調達会社はどのように料金を請求しますか？
ご存知ですか？調達代行業者の料金体系は実に興味深いものです。世界中に数千もの調達会社や個人調達代行業者が存在するため、料金体系に決まった基準はありません。調達代行業者の手数料は、サービス範囲、協力方法、製品カテゴリー、注文金額などによって大きく異なります。
多くの購買代行業者／企業は、低料金、あるいは試用注文の場合は無料サービスで顧客を引きつけますが、最終的に買い手は、総調達コスト（製品コスト＋送料＋時間コスト）が全く低くないことに気づくでしょう。また、代行業者が品質検査を行ったと主張しても、買い手は満足できない商品を受け取る可能性があります。
調達サービスの料金体系について概略を説明するために、以下に調達エージェントの一般的な料金請求方法4つを紹介します。
1) プロジェクトごと、または一定期間ごとの固定給
多くの個人調達代行業者は、製品ごと、または一定期間（週/月）ごとに固定料金を請求します。通常、製品1点あたり50ドル未満です。かなり安いですよね？しかも、仕入先と直接製品について話し合ったり、ビジネス関係を築いたりすることができます。デメリットとしては、こうした代行業者はプロ意識に欠けることが多く、見つけてくる仕入先も必ずしも最もコスト効率の良い業者とは限らない点です。
経験豊富なバイヤーの中には、仕入先探し、翻訳、仕入先とのコミュニケーションといった簡単な仕入れ業務を、数週間から数ヶ月間、専任の調達担当者を雇うことを好む人もいます。中国から輸入したい場合は、月額約800ドルで、あなただけのために働く専任の中国購買担当者を雇うことができます。
2) 追加料金なし、価格差による利益
多くの個人調達エージェントや調達会社がこの料金体系を採用しています。通常、このような場合、調達エージェントは、より競争力のある価格やより高品質な製品を提供する優良サプライヤーを紹介できます。これは、一部のB2Bウェブサイトなど、通常のチャネルを通じて買い手が見つけることが不可能なことです。
逆に、買い手が自力で競争力のある価格を見つけられるのであれば、そのような調達代行業者を検討することなど決してないだろう。
3) 商品価格に基づくパーセンテージサービス料
最も一般的な方法は、購買代理店や企業が、生産監視、品質管理、配送手配、集荷などの追加サービスを提供しながら、注文総額の一定割合を手数料として請求することです。つまり、商品価格の一定割合をサービス料として請求するのです。中国では、一般的なサービス料は注文総額の5～10%です。さらに、サービス料は製品カテゴリーや注文規模によって大きく左右されます。例えば、鉄鋼のような競争が激しく人気のある製品の場合、あるいは注文金額が50万米ドルを超える場合は、サービス料は3%程度、あるいはそれ以下になることもあります。購買企業は一般的に、日用品に対して5%未満のサービス料を受け入れることに消極的です。一部の調達会社は3%以下のサービス料で顧客を誘致するかもしれませんが、顧客は多くの場合、製品価格がAlibabaなどのオンラインサプライヤーの価格よりもはるかに高いことに気づきます。あるいは、たとえ最初に完璧なサンプルを受け取ったとしても、低品質の商品を受け取る可能性もあります。
6. 悪質な調達エージェントはどのような手口を使うのか？キックバック、賄賂など。
さて、いよいよ皆さんが一番気になる部分です。調達代行業者や調達会社の裏側、例えばサプライヤーからキックバックや賄賂を受け取るといった話はよく耳にしますが、こうした話を聞くと、バイヤーは調達代行業者を利用するのをためらってしまうものです。そこで、これからよくある調達代行業者の手口についてお話しします。
仕入先からのキックバックと賄賂
まず、キックバックや賄賂は、個人調達エージェントまたは調達会社に対して行われるものです。買い手と調達エージェント／会社が協力開始時に製品価格とサプライヤー情報の透明性について合意していたにもかかわらず、エージェントがサプライヤーにキックバックを要求することは、違法行為または非倫理的な行為となります。
例えば、サプライヤーAとサプライヤーBから同じ価格の見積もりを受け取ったとします。もしサプライヤーBが調達代理店にキックバックを提示した場合、代理店はBの製品の品質が良いか悪いかに関わらず、Bを選ぶ可能性が高くなります。調達代理店がキックバックを受け入れると、次のような状況に陥る可能性があります。
・お客様が受け取った商品は、お客様の品質要件を満たしていないか、またはお客様の市場における認証要件に準拠していないため、輸入および販売が違法です。
製品の品質に関して紛争が生じた場合、調達代理店はあなたの側に立ったり、あなたの利益を守ろうとしたりするのではなく、さまざまな理由でサプライヤーを擁護する可能性が高いでしょう。
したがって、優れた調達代理店／企業は、サプライチェーン管理において重要な役割を果たします。競争力のある製品価格の獲得を支援するだけでなく、フォローアッププロセスにも尽力します。なぜなら、優れたサービスこそが彼らのビジネスモデルの中核的な競争力だからです。一方、単発の取引を行う個人調達代理店については、サービスの質を保証することはできません。
7. さまざまな業種向けの調達代理店を見つける方法
信頼できる購買代行業者をどこで見つけられるのか、と疑問に思うかもしれませんね。ご安心ください。調達代行業者／会社を見つけるための3つの方法をご紹介します。
1) Google
問題に直面したとき、ほとんどの人はまずGoogleで検索することを思いつきます。実際、Googleはほとんどの場合役に立ち、有益な情報を提供してくれます。例えば、中国などの国で調達代行業者を探したい場合は、「中国 調達代行業者」と入力するだけで、検索結果に中国の調達会社の一覧が表示されます。
調達先のウェブサイトをチェックする際は、コンテンツ、設立年数、会社の写真、連絡先情報、チーム規模、インフラ、顧客レビューや推薦文、ブログなどに注目してください。Google検索で上位表示されるようウェブサイトを最適化するために十分な資金と労力を投資するのは、プロフェッショナルなチームだけです。
2) Upwork / Fiverr
UpworkやFiverrは、個人で調達代行サービスを提供しているフリーランス向けウェブサイトです。中には副業としてこの仕事をしている人もいます。彼らは仕入先探しを手伝ってくれ、仕入先レポートを提供してくれます。その後、仕入先への連絡やフォローアップの手続きはご自身で行う必要があります。
こうした個人仲介業者は急に現れることがあるため、あっという間に姿を消してしまう可能性もあります。そのため、サービス料金の支払いに関しては、個人仲介業者を利用する際にはより一層注意が必要です。
3) 見本市
オンラインで調達代理店を探す以外にも、見本市に足を運ぶという方法があります。例えば、中国から輸入したい場合、中国の輸入代理店を探すには、広州交易会、香港交易会、義烏国際交易会などを訪れると良いでしょう。
しかし、見本市で調達会社を探すのは、毎年数百万ドルを購買に費やす可能性が高く、数百、数千種類もの製品を輸入する必要がある大規模な輸入業者にとってより適している。
もしあなたが小規模または中規模の輸入業者で、年間購入予算が数万ドル程度しかない場合、見本市に出展しているサプライヤーはあなたの注文を受け付けてくれないかもしれませんし、あるいはあなたのためにプロ意識に欠ける調達代行業者を手配するかもしれません。
8. 信頼できる調達代理店または調達会社を見つけるための実践的なヒント
ヒント1：中国の調達代理店を選ぶか、他の国（米国、英国、インドなど）に拠点を置く調達代理店を選ぶか。
中国は世界最大の消費財輸出国であるため、世界の調達代理店の大半を中国の代理店が占めています。そこで、調達代理店を中国の代理店と中国以外の代理店の2種類に分けて考えてみましょう。両者の違いは何でしょうか？どちらを選ぶべきでしょうか？それぞれのメリットとデメリットを個別に見ていきましょう。
中国以外の調達代理店を利用するメリットとデメリット
他国に拠点を置く調達代理店はどのように活動しているのでしょうか？一般的に、彼らは特定の国の出身者であり、自国のバイヤーが中国、ベトナム、インド、マレーシアなどのアジア諸国や東南アジア諸国から商品を購入するのを支援します。
彼らは通常、購入国と自国の両方にオフィスを構えている。チームは通常数名で構成され、主に大手顧客を担当している。
もしあなたがアメリカにいるなら、現地の調達代理店を選ぶことで、あなたと調達代理店との間の言語や文化の壁を心配する必要がなくなり、コミュニケーション効率が向上します。
大量注文をする場合は、自国の調達代理店を探すことを検討してもよいでしょう。ただし、代理店の手数料や利益率が高いため、中小企業にとってはあまり都合の良い選択肢とは言えません。
中国の調達代行業者を利用するメリットとデメリット
中国以外の調達代理店と比較すると、中国の調達代理店のサービス手数料や利益は明らかにずっと低い。さらに、中国以外の調達代理店よりも、より専門的な調達チームと豊富な中国サプライヤーのリソースを有している。
しかし、言語の違いから、彼らはあなたの現地のエージェントほどスムーズにコミュニケーションを取ることができないかもしれません。さらに、中国の調達業界には優秀なエージェントとそうでないエージェントが混在しているため、優良なエージェントを見分けるのは困難です。
ヒント2：特定の商品に特化した調達業者を選ぶ
多種多様な日用品を輸入したい場合は、過去に多くのバイヤーのために日用品を調達した実績のある調達会社を選ぶと良いでしょう。
特定の工業製品の輸入を専門としている場合は、建築資材や医療製品など、その業界に特化した調達代理店を探しましょう。こうした調達代理店は、その業界で多くの優良サプライヤーとのネットワークを築いており、的確な購買および生産に関するアドバイスを提供してくれるはずです。
ヒント3：産業集積地に近い調達代理店を選ぶ
各国にはそれぞれ独自の産業クラスターがあり、それは特定の地理的地域に集積した類似企業や関連企業の集まりである。
例えば、中国から日用品を仕入れたい場合、義烏の調達代理店は良い選択肢です。一方、衣料品の場合は、広州の調達代理店の方が有利でしょう。
産業集積地に近い場所に拠点を置くことで、工場との連絡が容易になり、輸送費や品質管理費などの中間コストを削減できます。例えば、電子製品を購入する場合、義烏の調達代理店は深センの調達代理店よりも価格面で有利になるとは限りません。
中国から製品を調達したい場合、参考として、中国のいくつかの産業分野における産業クラスターの表を以下に示します。
産業カテゴリクラスターギフト義烏デジタル＆電子製品深セン子供服直立、即墨、広東ハードウェア永康化粧品広州家庭用繊維桐郷、南通台所用品桐郷、潮州家庭用装飾品佛山一次製品/バルク原料余姚（プラスチック製品）、東莞（コーティング）繊維広州、紹興包装倉南、温州。
ヒント4：調達担当者／会社に、満足している顧客の紹介を提供できるかどうか尋ねてみましょう。
優れた調達代理店は、価値あるサービスを提供し、多くの顧客から高い評価を得ています。そして、そうした顧客との連絡先を喜んで、誇りを持って提供してくれるでしょう。ですから、調達代理店の得意分野、例えば、最適な価格を見つけることや製品の検査が得意かどうか、また、質の高いサービスを提供できるかどうかなどを確認してみましょう。
ヒント5：調達経験の長い調達代理店を選びましょう
調達経験は、考慮すべき重要な要素です。10年間エージェントとして活動してきた個人エージェントは、設立からわずか数ヶ月の調達会社よりも、はるかに多くの情報を持ち、信頼できる可能性があります。
彼が長年事業を続けてきたことは、その実績の証です。つまり、彼は顧客に常に質の高いサービスを提供し続けてきたということです。仕入先の選定に関する知識に加え、品質管理、物流、監査の分野においても非常に高い能力を発揮するはずです。