ソーシングエージェント 101: 彼らは誰ですか? どのように機能しますか? どのように請求しますか?
2023-12-27
今日、調達代理店/企業は、国際サプライチェーンの管理においてますます重要な役割を果たしています。しかし、多くの中小企業は依然として調達代理店について混乱しており、特にオンライン上の曖昧で古い情報は彼らを誤解させています。そこで、調達代理店に関してバイヤーが最も懸念し混乱している8つの質問を整理し、最も客観的な回答を提供しました。
1. 調達代理店または調達会社とは何ですか? 彼らは何をするのですか?
調達代理店とは、買い手に代わって商品を調達し、買い手が手に負えない製品を購入する個人または代理店です。国際貿易では、調達代理店/会社が必要になることがよくあります。
従来の意味では、調達エージェントはクライアントのためにサプライヤーを調達するだけです。実際、調達エージェントが提供するサービスには、適切なサプライヤーの選択、価格交渉、生産のフォローアップ、品質管理、製品のコンプライアンスとテスト、出荷と物流などが含まれます。
2. ソーシングエージェントとソーシング会社の比較
グローバル市場では、人々はこれら 2 つの単語を 1 つの意味として捉えることがよくあります。たとえば、あなたに代わって調達してくれる人を見つけたい場合、「調達エージェント」または「調達会社」が必要ですと言うことができます。どちらでもかまいません。しかし、実際には、これらは 2 つの異なる概念です。
1) 調達代理店
調達エージェントの選択肢の 1 つは、個別に雇用してフルタイムで働いてもらうことです。通常、この単独の調達エージェントは、自宅または 1 人か 2 人の従業員がいる小さなオフィスで働きます。
彼らの中には、貿易会社や調達会社で何年も働いてきた人もいるかもしれません。これらの独立した調達エージェントは、多くのフリーランスマーケットプレイス（Upwork、Fiverrなど）で見つけることができます。中には、独自のGoogleページを持っている人もいます。
2) 調達会社
ソーシング会社はソーシング エージェンシーとも呼ばれます。理解するのは簡単です。ソーシング組織は、知識豊富なソーシング担当者のグループと、配送、倉庫、品質検査システムなどのよく組織化されたアパートメントによってサポートされています。ソーシング組織は、多数のバイヤーに同時にサービスを提供し、サプライヤー リソースをより効率的に統合することができます。
調達ビジネスの大部分は産業集積地にあります。たとえば、義烏、広州、深センには中国の調達代理店や企業の大半が集まっています。
要約すると、調達代理店と調達会社は、バイヤーとサプライヤーの間の仲介者として機能します。どの業者を利用するかは、お客様の好みに応じて選択されます。
3. 調達代理店/会社が必要なのは誰ですか?
1) 輸入経験がない方
海外からの輸入には、適切なサプライヤーの調達、生産の追跡、製品テストと品質管理、出荷の処理など、非常に多くの複雑な側面が伴います。
海外での購入経験がない場合は、最初の輸入の旅を始めるのに役立つ調達代理店/会社を見つけることができます。
2) 複数の製品カテゴリーを取り扱う必要がある人
1 つの製品に対して 2 つの信頼できるサプライヤーを選択するには、10 社以上のサプライヤーに連絡する必要がある場合があります。10 個の製品を探している場合、少なくとも 100 社のサプライヤーに連絡して確認する必要があります。この場合、調達エージェント/会社は面倒な作業をより効率的に行うだけでなく、必要なすべての商品を統合することもできます。
3) 大手小売店、スーパーマーケット
資金と経験が豊富な大手輸入業者には調達代理店は必要ないということでしょうか? 決してそうではありません。大企業もサプライチェーンをより適切に管理するために調達代理店を必要としています。
チェーンスーパーマーケットを例にとると、何千もの製品カテゴリーを仕入れる必要があります。各工場に出向いてすべての製品を自ら仕入れるのはほぼ不可能です。
ウォルマートやターゲットなどの小売大手は、いずれも調達代理店や商社を通じて製品を調達しています。
4) 特殊な製品カテゴリーを扱う人々
日用品以外にも、建築資材、化学、医薬品などの特殊な製品カテゴリがあります。中国の化学・医薬品業界を例にとると、展示会でもオンラインでもサプライヤーを見つけるのは非常に困難です。そのため、業界に特化した調達代理店や貿易会社に委託して、ビジネスを支援してもらう必要があります。
調達代理店/会社の3つの利点
信頼できる調達代理店/会社は、国際貿易の購買において重要な役割を果たします。
a. 競争力のある価格と優れた品質を提供するサプライヤーを見つけることができます。優れた調達代理店は、有能で信頼できる製造業者を見つけるのに役立ちます。優れた代理店/会社は、オンラインでは見つけられない可能性のある多くの資格のある工場のリソースをすでに蓄積しているからです。
b. 調達効率を向上できます。現地の調達代理店/会社は、文化や言語の障壁を乗り越えるお手伝いをします。彼らはあなたが何を求めているかを正確に把握し、製品の詳細についてサプライヤーと交渉し、流暢な英語でメッセージをあなたに伝えます。これにより、コミュニケーションコストが大幅に削減されます。
c. 海外からの輸入リスクを軽減します。優れた調達代理店/会社は、製品の製造、品質管理、コンプライアンス認証、輸出入プロセス規則、国際配送の取り扱いに経験が必要です。
4. 調達代理店は主にどのようなサービスを提供していますか?
ソーシングサービスの料金は、エージェントに依頼する作業範囲によって異なります。そのため、潜在的な紛争が発生した場合に備えて、協力を開始する前にサービス範囲と料金について明確にしておく必要があります。そのため、ソーシングエージェント/会社のサービスを紹介する章を1つ設けています。
ほとんどの調達代理店が提供する主なサービスは次のとおりです。
1) 製品サプライヤーの調達
顧客の要件を満たすサプライヤーを検証して選択することは、すべての調達代理店の基本的なサービスです。また、バイヤーに代わってサプライヤーと交渉し、最良の価格を獲得し、生産の詳細を確認します。
しかし、バイヤーの中には、調達代理店/会社がサプライヤー情報を提供するべきかどうかで迷う人もいます。中には、代理店がサプライヤー情報を提供しないことで騙されている、または不正な利益を得ていると考える人もいます。
ここで説明させていただくと、サプライヤー情報がバイヤーに提供されるかどうかは、調達代理店のサービス モデルによって異なります。
個人調達代理店
Fiverr や Upwork には、個人ソーシング エージェントがいます。通常は固定給 (時間/日単位) またはプロジェクト 1 件あたりの固定手数料が支払われます。この協力形態は、外国でソーシング アシスタントを見つけるのと似ています。
基本的に、バイヤーはサプライヤーの情報を得るために給料を支払っているので、エージェントは上司にサプライヤーの連絡先を提供する義務があります。バイヤーとバイヤー自身がサプライヤーと連絡を取り、価格交渉を行います。
調達会社/代理店
調達会社/代理店の場合、サプライヤー情報をバイヤーに直接提供することはありません。主な理由は次の 2 つです。
まず、これらの質の高いサプライヤーは蓄積されたリソース（B2B Web サイトでは見つからないものも含む）であるため、調達会社から競争力のある価格を得ることができます。
第二に、彼らは商品の合計金額の一定割合に応じてサービス料を請求します。つまり、これが彼らの利益モデルです。
2) 生産のフォローアップ、品質検査、出荷手配
適切なサプライヤーが見つかったら、商品の生産を開始できます。購買代理店/会社は、工場が時間どおりに生産を完了し、優れた品質基準に準拠するように調整します。また、品質検査サービスも提供し、品質検査会社と協力して完成品を検査し、出荷前に欠陥を最小限に抑えます。最後のステップは出荷の手配です。これには、競争力のある価格を交渉し、通関に必要な必要な書類と製品証明書を取得する専門知識が必要です。これらのサービスは通常、購買代理店/会社によって提供され、ニーズに最も適したものを選択できます。
3) その他のサービス
上記の主流のサービスに加えて、一部の大手専門調達会社は、次のようなプライベート ラベル ソリューションも提供しています (ただし、これらに限定されません)。
•製品をカスタマイズする
•パッケージ/ラベルのカスタマイズ
•eコマース向け無料商品写真撮影
一言で言えば、この業界には良い調達エージェントも悪い調達エージェントも存在します。このため、多くのバイヤーが調達サービスを試すことをためらう結果になっています。したがって、長期的な協力と安定したサプライ チェーンのためには、信頼できる調達エージェントを見つけることが重要です。
5. 調達代理店または調達会社はどのように料金を請求しますか?
これは興味深い質問です。調達代理店はどのように料金を請求しますか? 世界中に何千もの調達会社と個々の調達代理店があるため、特定の料金基準はありません。調達代理店の料金は、サービスの範囲、協力方法、製品カテゴリ、注文量によって大きく異なります。
多くの購買代理店/会社は、試用注文のための無料サービスなど、低いサービス料金で顧客を引き付けていますが、購入者は最終的に、全体の調達コスト（製品コスト + 配送コスト + 時間コスト）がまったく安くないことに気付きます。また、代理店が品質検査を行ったと主張しても、購入者は満足できない商品を受け取る可能性があります。
ソーシングサービスの料金について一般的な考え方をお伝えするために、以下にソーシングエージェントの一般的な 4 つの請求方法を紹介しました。
1) プロジェクトごとまたは一定期間ごとの固定給
多くの個人調達エージェントは、製品ごとまたは特定の期間 (週/月) ごとに固定の給与を請求します。通常、各製品に対して 50 ドル未満を請求します。かなり安いですよね? また、サプライヤーと製品について話し、直接ビジネス関係を構築できます。欠点は、これらのエージェントは通常プロフェッショナルではなく、彼らが見つけるサプライヤーは通常、最もコスト効率の良いものではないことです。
経験豊富なバイヤーの中には、サプライヤーの検索、翻訳、サプライヤーとのコミュニケーションなどの簡単な調達作業を行うために、数週間または数か月間、個別のフルタイム調達エージェントを雇うことを好む人もいます。中国から輸入したい場合は、月額約 800 ドルで、あなただけのために働いてくれるフルタイムの中国購買エージェントを雇うことができます。
2) 追加料金は発生せず、価格差で利益を得る
多くの個別の調達代理店や調達会社がこの課金方法を使用しています。通常、このような状況では、調達代理店は、より競争力のある価格やより優れた製品品質を備えた優良サプライヤーを提供できますが、一部の B2B ウェブサイトなどの通常のチャネルを通じてバイヤーがこれらのサプライヤーを見つけることは不可能です。
逆に、買い手が競争力のある価格を自分で見つけることができれば、そのような調達代理店を検討することはないでしょう。
3) 商品価値に応じたサービス料率
最も一般的なアプローチは、購買代理店または企業が、生産監視、品質管理、出荷手配、統合などの追加サービスを提供する際に、総注文額の一定割合を請求することです。したがって、彼らは商品の価値の一定割合をサービス料として請求します。中国では、典型的なサービス料は総注文額の5〜10％です。さらに、サービス料は製品カテゴリと注文サイズによって大きく左右されます。たとえば、鉄鋼などの競争が激しく人気のある製品の場合、または注文額が50万米ドルを超える場合、サービス料は約3％、またはそれ以下になる場合があります。購買企業は一般的に、日常消費財に対して5％未満のサービス料を受け入れることに消極的です。一部の調達会社は3％以下のサービス料で顧客を誘惑するかもしれませんが、顧客は多くの場合、製品価格がAlibabaのサプライヤーなどのほとんどのオンラインサプライヤーの価格よりもはるかに高いことに気付きます。または、最初は完璧なサンプルを入手したとしても、低品質の商品を受け取る可能性があります。
6. 悪質な調達代理店はどのような策略をしますか? キックバック、賄賂など。
さて、最後に誰もが気にする部分に移ります。調達代理店/会社の暗い側面、例えばサプライヤーからのキックバックや賄賂の受け取りなどについて、バイヤーが調達代理店の利用を恐れる理由について、よく耳にしたことがあるかもしれません。次に、調達代理店のよくあるトリックを明らかにします。
サプライヤーからの賄賂とキックバック
まず、キックバックや賄賂は、個々の調達代理店または調達会社に対して行われます。バイヤーと調達代理店/会社が協力開始時に製品価格とサプライヤー情報の透明性について合意している場合でも、代理店がサプライヤーにキックバックを要求すると、違法/非倫理的な行為になります。
たとえば、サプライヤー A とサプライヤー B から同じ価格の 2 つの製品を受け取ったとします。サプライヤー B が調達代理店にキックバックを提供する場合、代理店はサプライヤー B の製品の品質が良いかどうかに関係なくサプライヤー B を選択する可能性が高くなります。調達代理店がキックバックを受け入れる場合、次のような状況が発生する可能性があります。
• 受け取った商品が品質要件を満たしていない、または市場の認証要件に準拠していないため輸入および販売が違法な製品です。
•製品の品質に関して紛争が発生した場合、調達代理店はあなたの側に立ったり、あなたの利益を守ろうとしたりせず、さまざまな理由でサプライヤーを免責する可能性が高くなります。
したがって、優れた調達代理店/会社は、サプライ チェーン管理において重要な役割を果たします。競争力のある製品価格の取得を支援することに加えて、優れたサービスがビジネス モデルの中核的な競争力であるため、フォローアップ プロセスにも専念します。1 回限りのビジネスを行う可能性のある一部の個別の調達代理店については、サービスの品質を保証することはできません。
7.さまざまなタイプのビジネス向けの調達代理店を見つける場所
信頼できる購買代理店はどこで見つけられるのかと聞かれるかもしれません。心配しないでください。調達代理店/会社を見つけるための 3 つの場所を紹介します。
1) グーグル
問題に遭遇したとき、ほとんどの人がまず最初に考えるのは Google での検索です。実際、Google はほとんどの場合役に立ち、役立つ情報を提供します。中国など、ある国の調達代理店を探す場合は、「中国調達代理店」と入力するだけで、検索結果に中国の調達会社のリストが表示されます。
ソーシング Web サイトをチェックする際は、コンテンツ、設立年数、会社の写真、連絡先情報、チームの規模、インフラストラクチャ、顧客のレビューと推薦文、ブログなどに注目してください。プロのチームだけが、Google で Web サイトを最適化するために十分な資金と労力を投資します。
2) アップワーク/Fiverr
Upwork と Fiverr は、個人ソーシング エージェントを見つけることができるフリーランス ウェブサイトです。パートタイムの仕事として行っているエージェントもおり、サプライヤーを見つけるのを手伝い、サプライヤーのレポートを提供します。その後、サプライヤーに連絡して、フォローアップ プロセスを自分で処理する必要があります。
こうした個別の調達エージェントは、突然現れることもありますが、突然消えてしまうこともあります。そのため、サービス料金の支払いの問題に関しては、個別のエージェントに対してより注意する必要があります。
3) フェア
オンラインで調達代理店を探すだけでなく、見本市を訪問することもできます。たとえば、中国から輸入して中国の輸入代理店を探す場合は、広州交易会、香港交易会、義烏国際交易会などを訪問することができます。
しかし、フェアで調達会社を探すのは、毎年数百万ドルを購買に費やし、数百または数千種類の製品を輸入する必要がある可能性が高い大規模な輸入業者に適しています。
年間購入予算が数万ドル程度の小規模または中規模の輸入業者の場合、フェアのサプライヤーは注文を受け付けない可能性があり、または専門外の調達代理店を手配する可能性があります。
8.信頼できる調達代理店または調達会社を見つけるための実用的なヒント
ヒント 1: 中国の調達代理店と他の国（米国、英国、インドなど）に拠点を置く調達代理店を選択する
中国は最大の消費財輸出国であるため、中国の調達代理店が世界の代理店の大半を占めています。そこで、調達代理店を中国調達代理店と非中国調達代理店の 2 種類に分けます。それらの違いは何でしょうか。どちらを選択すればよいでしょうか。それぞれの長所と短所を個別に見ていきましょう。
非中国系調達代理店の長所と短所
他の国に拠点を置く調達代理店はどのように運営されているのでしょうか? 一般的に、彼らは特定の国の出身者であり、自国のバイヤーが中国、ベトナム、インド、マレーシアなどの他のアジアまたは東南アジアの国から購入できるよう支援しています。
通常、購入国と自国の両方に独自のオフィスがあります。チームは通常数人で構成され、主に大規模なバイヤーにサービスを提供します。
米国にお住まいの場合は、現地の調達代理店を選択してください。そうすれば、調達代理店との間の言語や文化の壁を心配する必要がなく、コミュニケーションの効率が向上します。
大量注文の場合は、自国で調達代理店を探すことも検討できますが、サービス手数料や自社の利益が高いため、中小企業にとってはあまり友好的ではありません。
中国調達代理店の長所と短所
明らかに、中国系調達代理店のサービス手数料や利益は、中国系調達代理店のほうが非中国系調達代理店よりはるかに低いです。さらに、中国系調達代理店は、非中国系調達代理店よりも専門的な調達チームと豊富な中国サプライヤーリソースを持っています。
しかし、言語の違いにより、ネイティブエージェントほどスムーズにコミュニケーションが取れない可能性があります。さらに、中国の調達業界には良いエージェントと悪いエージェントが混在しており、良いエージェントを見分けるのは困難です。
ヒント2: 特定の商品に特化した調達代理店を選ぶ
さまざまな種類の日用消費財を大量に輸入したい場合は、過去のバイヤー向けにすでに多くの日用消費財を調達した実績のある調達会社を選択してください。
特定の工業製品の輸入を専門としている場合は、建築資材や医療製品など、この業界に特化した調達代理店を探してください。これらの調達代理店は、この業界で多くの優れたサプライヤーを蓄積しており、適切な購入および生産のアドバイスを提供できるはずです。
ヒント3: 業界クラスターに近い調達代理店を選択する
各国には独自の産業クラスターがあり、これは特定の地理的領域内にある類似した関連企業のグループです。
例えば、中国から日用品を購入したい場合、義烏の調達代理店は良い選択です。また、衣料品の場合は、広州の調達代理店の方が有利です。
産業集積地の近くに拠点を置くと、工場との連絡が便利になり、輸送費や品質管理費などの中間コストを削減できます。たとえば、電子製品を購入する場合、義烏の調達代理店は深センの調達代理店よりも価格面で有利ではありません。
中国から製品を調達したい場合は、中国のいくつかの業種の産業クラスターの表を参考にしてください。
業界カテゴリ：クラスターギフト、義烏、デジタルおよび電子製品、深セン、子供服、広東省即墨市直立、ハードウェア、永康、化粧品、広州、家庭用テキスタイル、南通市桐郷、台所用品、潮州市桐郷、ホームデコレーション、仏山、一次製品/バルク原材料、東莞市余姚市（プラスチック製品）、繊維、広州市紹興、包装、温州市滄南。
ヒント4: 調達エージェント/会社に、満足しているクライアントを紹介してもらえるか尋ねる
価値を提供する優れた調達代理店には、満足している顧客がたくさんいます。彼らは、満足している顧客とのコンタクトをあなたに提供できることを喜び、誇りに思っています。そこで、調達代理店が最も得意としていること、つまり、最適な価格を見つけることや製品の検査が得意かどうかをチェックしてみましょう。彼らは優れたサービスを提供できますか?
ヒント5: 調達経験が長い調達エージェントを選ぶ
ソーシングの経験は、考慮すべき重要な要素です。エージェントとして 10 年間働いている個人エージェントは、設立されてから数か月しか経っていないソーシング会社よりもはるかに機知に富み、信頼性が高い可能性があります。
彼がビジネスに携わってきた年数は、彼の実績の証です。つまり、彼は継続的に顧客に質の高いビジネスを提供してきたということです。サプライヤーの選択に関する知識だけでなく、品質管理、物流、監査の分野でも非常に有能であるはずです。