0102030405
Агент із пошуку 101: Хто вони? Як вони працюють? Як вони стягують оплату?
27.12.2023
У наші дні, Агент з пошукуКомпанії/підприємства відіграють дедалі важливішу роль в управлінні міжнародними ланцюгами поставок. Однак багато малих підприємств досі не розуміють, як вибрати агентів зі постачання, особливо через неоднозначну та застарілу інформацію в Інтернеті, яка вводить їх в оману. Тому я розібрав 8 найбільш хвилюючих та заплутаних запитань покупців щодо агентів зі постачання та дав вам найоб'єктивніші відповіді.
1. Що таке агент із пошуку поставок або Компанія з пошуку поставоккомпанія? Чим вони займаються?
Агент із закупівлі – це особа або агентство, яке представляє покупця для пошуку товарів, купівлі продуктів, які недоступні для покупця. Агенти/компанії із закупівлі часто потрібні в міжнародній торгівлі.
У традиційному розумінні цього терміну, агент із пошуку постачальників займається лише пошуком постачальників для свого клієнта. Дійсно, послуги, що надаються агентами із пошуку постачальників, можуть включати вибір відповідного постачальника, переговори щодо ціни, супровід виробництва, контроль якості, відповідність продукції вимогам та тестування, доставку та логістику тощо.
2. Порівняння агента з пошуку постачання та компанії-сорсингу
На світовому ринку люди часто сприймають ці два слова як одне значення. Наприклад, якщо ви хочете знайти когось, хто буде займатися вашим постачанням, ви можете сказати: «Мені потрібен «агент із постачання» або «компанія з постачання», це не має значення. Але насправді це два різні поняття.
1) Агент з пошуку поставок
Один із варіантів для агента з пошуку персоналу — найняти його індивідуально, і він може працювати на вас повний робочий день. Зазвичай цей єдиний агент з пошуку персоналу працює з дому або в крихітному офісі лише з одним або двома співробітниками.
Деякі з них, можливо, пропрацювали в торговельних компаніях або компаніях з пошуку персоналу протягом кількох років. Ці незалежні агенти з пошуку персоналу можуть бути розташовані на багатьох фріланс-майданчиках (таких як Upwork, Fiverr та інші), а деякі з них можуть навіть мати власну сторінку в Google.
2) Компанія-постачальник
Інша назва компанії-постачальника – це агентство з пошуку постачальників. Це легко зрозуміти: організація-постачальник працює з групою досвідчених представників з пошуку постачальників та добре організованими службами, такими як доставка, склад та системи контролю якості. Вони здатні одночасно обслуговувати багатьох покупців та ефективніше інтегрувати ресурси постачальників.
Більшість постачальників постачання розташовані в промислових кластерах. Наприклад, в Іу, Гуанчжоу та Шеньчжені зосереджена більшість китайських постачальників та підприємств.
Підсумовуючи, агенти з пошуку товарів та фірми з пошуку товарів виконують роль посередників між покупцями та постачальниками; вибір того, кого використовувати, залежить від ваших уподобань.
3. Кому потрібен агент/компанія з пошуку поставок?
1) Люди, які не мають досвіду імпорту
Імпорт з-за кордону включає надто багато складних аспектів, таких як пошук потрібних постачальників, супровід виробництва, тестування продукції та контроль якості, а також питання доставки тощо.
Якщо у вас немає досвіду в закордонних закупівлях, ви можете знайти агента/компанію з постачання, яка допоможе вам розпочати вашу першу імпортну подорож.
2) Люди, які мають справу з кількома категоріями продуктів
Вибір 2 надійних постачальників для 1 товару може вимагати від вас зв'язку з більш ніж 10 постачальниками. Припустимо, ви шукаєте 10 товарів, тоді вам потрібно зв'язатися щонайменше зі 100 постачальниками та перевірити їх. У цьому випадку агент/компанія з пошуку постачальників може не тільки виконати цю трудомістку роботу ефективніше, але й консолідувати всі необхідні вам товари.
3) Великі роздрібні торговці, супермаркети
Чи означає це, що великому імпортеру з великими коштами та досвідом не потрібен агент зі постачання? Звичайно, ні! Великим підприємствам вони також потрібні для кращого управління своїми ланцюгами поставок.
Візьмемо, наприклад, мережеві супермаркети, їм потрібно буде купувати тисячі категорій товарів. Їм майже неможливо самостійно відвідати кожну фабрику та придбати кожен продукт.
Такі гіганти роздрібної торгівлі, як Walmart і Target, закуповують свою продукцію через агентів зі закупівлі або торговельні компанії.
4) Люди, які працюють зі спеціальними категоріями товарів
Крім того Щоденні потребиІснують деякі спеціальні категорії продукції, такі як будівельні матеріали, хімія, ліки тощо. Візьмемо, наприклад, китайську хімічну та медичну промисловість – там досить важко знайти постачальників ні на виставці, ні в Інтернеті. Тому вам доведеться довірити допомогу вашому бізнесу агентству з постачання або торговельній компанії, яка спеціалізується на цій галузі.
Три переваги агентів/компаній-сорсингувальників
Надійний агент/компанія з постачання відіграє важливу роль у міжнародних торговельних закупівлях.
a. Вони можуть знайти постачальників, які пропонують конкурентну ціну та гарну якість. Гарний агент з постачання може допомогти вам знайти кваліфікованих та надійних виробників. Тому що хороший агент/компанія вже накопичила багато кваліфікованих заводських ресурсів, яких ви можете не знайти в Інтернеті.
b. Вони можуть підвищити ефективність постачання. Місцевий агент/компанія з постачання може допомогти вам подолати культурні та мовні бар'єри. Він точно знає, чого ви хочете, і веде переговори з постачальниками щодо деталей продукції, а потім доносить до вас повідомлення вільною англійською мовою, що значно знижує витрати на комунікацію.
c. Зменште ризик імпорту з-за кордону. Гарний агент/компанія з постачання повинні мати досвід роботи з виробництвом продукції, контролем якості, сертифікацією відповідності, правилами імпорту та експорту, а також міжнародними перевезеннями.
4. Які послуги здебільшого надають агенти з пошуку?
Вартість послуг із пошуку ресурсів залежить від обсягу робіт, які ви замовляєте у агента. Тому переконайтеся, що ви чітко вказали обсяг послуг та вартість, перш ніж розпочати співпрацю, на випадок виникнення потенційних суперечок. Саме тому я присвятив окремий розділ ознайомленню з послугами агента/компанії з пошуку ресурсів.
Нижче наведено основні послуги, які надає більшість агентів з пошуку товарів:
1) Пошук постачальників продукції
Перевірка та вибір постачальника, який відповідає вимогам клієнтів, є основною послугою кожного агента з закупівель. Вони також ведуть переговори з постачальником від імені покупця, щоб отримати найкращу ціну та підтвердити деталі виробництва.
Однак деякі покупці можуть бути заплутані в тому, чи повинен агент/компанія-постачальник надавати їм інформацію про постачальника. Дехто навіть вважає, що агент обманює їх або заробляє тіньові гроші, не надаючи їм інформацію про постачальника.
Дозвольте мені пояснити вам тут, що надання інформації про постачальника покупцеві залежить від моделі обслуговування агента з пошуку.
Індивідуальний агент з пошуку поставок
Деяких індивідуальних агентів із пошуку ресурсів можна знайти на Fiverr або Upwork, яким зазвичай виплачується фіксована зарплата (погодинно/день) або може виплачуватися фіксована комісія за один проект. Такий спосіб співпраці схожий на пошук собі асистента з пошуку ресурсів в іншій країні.
По суті, покупець платить зарплату, щоб отримати інформацію про постачальника, тому агент зобов'язаний надати контакти постачальника своєму керівнику – покупець, і самі покупці зв'яжуться з постачальниками, щоб домовитися про ціну.
Компанія/агентство з пошуку поставок
Якщо це компанія/агентство-постачальник, вони не нададуть інформацію про постачальника безпосередньо покупцю. Нижче наведено дві основні причини.
По-перше, ці якісні постачальники – це їхні накопичені ресурси (включаючи ті, яких не можна знайти на веб-сайтах B2B), тому ви можете отримати конкурентну ціну від компанії-постачальника.
По-друге, вони стягують плату за свої послуги у вигляді певного відсотка від загальної вартості товарів, тобто це їхня модель отримання прибутку.
2) Контроль виробництва, перевірка якості та організація відвантаження
Після того, як буде знайдено відповідного постачальника, можна розпочати виробництво товарів. Агент/компанія із закупівель допоможе координувати роботу, щоб забезпечити своєчасне завершення виробництва на фабриці та дотримання відмінних стандартів якості. Вони також надають послуги з контролю якості, співпрацюючи з компаніями з контролю якості для перевірки готової продукції та мінімізації дефектів перед відвантаженням. Останнім кроком є організація доставки, що вимагає досвіду в узгодженні конкурентних цін та отриманні необхідних документів і сертифікатів на продукцію, необхідних для митного оформлення. Ці послуги зазвичай надаються агентами/компаніями із закупівель, і ви можете вибрати ту, яка найкраще відповідає вашим потребам.
3) Інші послуги
Окрім основних послуг, згаданих вище, деякі великі професійні постачальники також пропонують рішення під приватними торговими марками, включаючи, але не обмежуючись наступними аспектами:
• Налаштуйте продукт
• Налаштування упаковки/етикеток
• Безкоштовна фотозйомка товарів для електронної комерції
Одним словом, у цій галузі є як хороші, так і погані агенти з постачання. Це призводить до того, що багато покупців бояться скористатися послугами таких служб. Тому важливо знайти надійного агента для довгострокової співпраці та стабільного ланцюга поставок.
5. Як стягує плату агент з пошуку товарів або компанія з пошуку товарів?
Чи знаєте ви, що це цікаве питання: як стягує плату агент з пошуку? Немає конкретного стандарту оплати, оскільки по всьому світу існують тисячі компаній-постачальників та окремих агентів з пошуку. Розмір оплати агентам з пошуку значно варіюється залежно від обсягу послуг, методів співпраці, категорії продукту та суми замовлення.
Багато агентів/компаній із закупівель приваблюють клієнтів низькими комісіями за обслуговування, навіть безкоштовним обслуговуванням пробного замовлення, але покупець зрештою виявляє, що загальна вартість закупівлі (вартість продукту + вартість доставки + часові витрати) зовсім не низька. І покупець може отримати незадовільний товар, навіть якщо агент заявить, що він провів перевірку якості.
Щоб дати загальне уявлення про плату за послуги з пошуку ресурсів, нижче я представив 4 поширені методи стягнення плати з агентів з пошуку ресурсів.
1) Фіксована зарплата за кожен проект або певний період
Багато індивідуальних агентів з постачання стягують фіксовану зарплату за кожен продукт або за певний період (тиждень/місяць). Зазвичай вони беруть менше 50 доларів за кожен продукт. Досить дешево, чи не так? І ви можете поговорити зі своїми постачальниками про свою продукцію та побудувати ділові стосунки безпосередньо. Недоліком є те, що ці агенти зазвичай не є професійними, а постачальники, яких вони знаходять, зазвичай не є найефективнішими з точки зору витрат.
Деякі досвідчені закупівельники вважають за краще наймати індивідуального агента з закупівель на повний робочий день на тижні або місяці, щоб він виконував просту роботу з закупівель, таку як пошук постачальників, переклад та спілкування з ними. Якщо ви хочете імпортувати з Китаю, ви можете найняти агента з закупівель з Китаю на повний робочий день приблизно за 800 доларів на місяць, який працюватиме лише на вас.
2) Без додаткової плати, але з вигодою від різниці в ціні
Багато окремих агентів з постачання або компаній-постачальників використовують цей метод оплати. Зазвичай у цій ситуації агент з постачання може запропонувати хорошим постачальникам більш конкурентні ціни або кращу якість продукції, що покупцеві неможливо знайти через звичайні канали, такі як деякі веб-сайти B2B.
У свою чергу, якби покупці могли самостійно знаходити конкурентні ціни, вони ніколи б не розглядали таких агентів з постачання.
3) Відсоток плати за обслуговування залежно від вартості продукту
Найпоширеніший підхід полягає в тому, що агенти із закупівель або компанії стягують певний відсоток від загальної вартості замовлення, оскільки вони надають додаткові послуги, такі як моніторинг виробництва, контроль якості, організація доставки та консолідація. Таким чином, вони стягують певний відсоток від вартості товарів як плату за послуги. У Китаї типова плата за послуги становить 5-10% від загальної вартості замовлення. Крім того, на плату за послуги значно впливають категорія продукту та розмір замовлення. Наприклад, для висококонкурентних та популярних продуктів, таких як сталь, або якщо сума замовлення перевищує 500 000 доларів США, плата за послуги може становити близько 3% або навіть нижче. Компанії-закупівельники, як правило, неохоче погоджуються на плату за послуги менше 5% для товарів щоденного вжитку. Хоча деякі компанії-постачальники можуть заманювати клієнтів платою за послуги в розмірі 3% або менше, клієнти часто виявляють, що ціни на продукцію набагато вищі, ніж у більшості онлайн-постачальників, таких як постачальники Alibaba. Або, навіть якщо вони спочатку отримують ідеальний зразок, вони можуть отримати товар низької якості.
6. Які трюки використовує поганий агент зі закупівель? Відкати, хабар тощо.
А тепер, нарешті, перейдемо до того, що хвилює всіх. Ви, можливо, багато чули про темний бік роботи агента/компанії-сорсингера, такий як отримання відкату чи хабара від постачальника, через що покупці бояться користуватися послугами агента-сорсингера. Далі я розкрию поширені хитрощі, пов'язані з цим агентом.
Відкати та хабарі від постачальників
Перш за все, відкати або хабарі трапляються як з окремими агентами зі закупівель, так і з компаніями-постачальниками. Якщо покупець та агент/компанія зі закупівель домовилися про ціну на продукцію та прозорість інформації про постачальника на початку співпраці, агент все одно вимагає від постачальника відкату, що є незаконним/неетичним вчинком.
Наприклад, припустимо, що ви отримуєте дві однакові ціни від постачальника А та постачальника Б. Якщо постачальник Б пропонує агенту з постачання відкат, то агент, ймовірно, обере Б, незалежно від того, чи хороша якість продукції від Б, чи ні. Якщо ваш агент з постачання погоджується на відкат, ви можете зіткнутися з такими ситуаціями:
• Отримані вами товари не відповідають вашим вимогам щодо якості або не відповідають вимогам сертифікації на вашому ринку, а отже, їх імпорт та продаж є незаконними.
• Якщо виникне суперечка щодо якості продукції, ваш агент з постачання не буде на вашому боці та не намагатиметься захистити ваші інтереси, а, ймовірно, вибачить постачальника з різних причин.
Отже, хороший агент/компанія з постачання відіграє важливу роль в управлінні вашим ланцюгом поставок. Окрім того, що вони допомагають вам отримувати конкурентні ціни на продукцію, вони також присвячують себе турботі про подальші процеси, оскільки хороший сервіс є основною конкурентоспроможністю їхньої бізнес-моделі. Що стосується деяких окремих агентів з постачання, які можуть здійснювати разовий бізнес, я не можу гарантувати якість послуг.
7. Де знайти агента з пошуку поставок для різних видів бізнесу
Ви можете запитати мене, де я можу знайти надійного агента із закупівель? Не хвилюйтеся, я покажу вам три місця, де можна знайти агента/компанію з закупівель.
1) Google
Пошук у Google – це завжди перша думка більшості людей, коли вони стикаються з проблемами. Насправді, Google допомагає в більшості випадків, він надає корисну інформацію. Якщо ви хочете знайти агента з постачання в одній країні, наприклад, у Китаї, ви можете просто ввести «Китайський агент з постачання», і в результатах пошуку з’явиться список китайських компаній з постачання.
Коли ви переглядаєте один із веб-сайтів із пошуку ресурсів, зверніть увагу на контент, роки заснування, фотографії компанії, контактну інформацію, розмір команди, інфраструктуру, відгуки та рекомендації клієнтів, блоги тощо. Тільки професійна команда вкладе достатньо грошей та енергії в оптимізацію своїх веб-сайтів у Google.
2) Upwork / Fiverr
Upwork та Fiverr – це фріланс-сайти, де можна знайти окремих агентів з пошуку постачальників. Деякі з них працюють неповний робочий день, допомагаючи вам знайти постачальника та надавши звіт про нього. Потім вам потрібно буде зв’язатися з постачальником та самостійно вирішити всі питання, пов’язані з подальшим процесом.
Оскільки цей індивідуальний агент із пошуку ресурсів може швидко з'явитися, він також може швидко зникнути. Тому вам слід бути обережнішими зі своїми індивідуальними агентами, коли справа доходить до питань оплати послуг.
3) Ярмарки
Окрім пошуку агентів з постачання в Інтернеті, ви також можете відвідати торговельні ярмарки. Наприклад, якщо ви хочете імпортувати з Китаю та скористатися послугами агента з імпорту з Китаю, ви можете відвідати Кантонський ярмарок, Гонконгський ярмарок, Міжнародний ярмарок в Іу тощо.
Але пошук компанії-постачальника на ярмарку більше підходить для великих імпортерів, які, швидше за все, витрачатимуть мільйони доларів на закупівлі щороку та яким потрібно імпортувати сотні або тисячі різних видів продукції.
Якщо ви лише малий або середній імпортер з бюджетом лише на десятки тисяч доларів на рік, постачальники на ярмарках можуть не прийняти ваше замовлення або ж найняти для вас непрофесійного агента з постачання.
8. Практичні поради щодо пошуку надійного агента з постачання або компанії з постачання
Порада 1: Оберіть китайського агента з постачання, а не агента з постачання з інших країн (США, Великобританія, Індія тощо)
Оскільки Китай є найбільшою країною-експортером споживчих товарів, китайські агенти з постачання складають більшість агентів у світі. Тому я розділю агентів з постачання на два типи: китайські агенти з постачання та некитайські агенти з постачання. Які відмінності між ними? Якого з них обрати? Давайте розглянемо переваги та недоліки кожного окремо.
Плюси та мінуси некитайських агентів з пошуку поставок
Як працюють агенти з постачання, що базуються в інших країнах? Зазвичай вони є уродженцями певної країни та допомагають покупцям у їхній країні купувати товари з інших азійських або Південно-Східно-Азіатських країн, таких як Китай, В'єтнам, Індія, Малайзія тощо.
Зазвичай вони мають власні офіси як у країні покупця, так і у своїй власній країні. Команда зазвичай складається з кількох людей, вони переважно обслуговують деяких великих покупців.
Якщо ви перебуваєте в США, оберіть місцевого агента з пошуку товарів, і вам не доведеться турбуватися про мовні та культурні бар'єри між вами та агентом з пошуку товарів, ефективність комунікації покращиться.
Якщо ви купуєте велике замовлення, ви можете розглянути можливість пошуку агента з постачання у вашій країні. Однак вони не дуже доброзичливі до деяких малих підприємств, оскільки їхні комісійні за послуги або власний прибуток високі.
Плюси та мінуси пошуку китайських агентів з пошуку товарів
Порівняно з некитайськими агентами з пошуку поставок, очевидно, що комісія за послуги або прибуток китайських агентів з пошуку поставок набагато нижчий. Крім того, вони мають більш професійні команди з пошуку поставок та багатші ресурси китайських постачальників, ніж некитайські агенти з пошуку поставок.
Однак, вони можуть бути не в змозі спілкуватися з вами так само гладко, як ваші агенти-носії мови, через мовні відмінності. Крім того, китайська індустрія постачання змішується з хорошими та поганими агентами, що ускладнює розрізнення хороших.
Порада 2: Вибирайте агентів зі постачання, які спеціалізуються на певному товарі
Якщо ви хочете імпортувати багато різних видів товарів щоденного вжитку, оберіть компанію-постачальника, яка вже постачала багато товарів щоденного вжитку для попередніх покупців.
Якщо ви спеціалізуєтеся на імпорті певної промислової продукції, тоді знайдіть агента з постачання, який спеціалізується на цій галузі, такій як будівельні матеріали, медичні вироби. Оскільки ці агенти з постачання, мабуть, зібрали багато хороших постачальників у цій галузі та можуть надати вам обґрунтовані поради щодо закупівель та виробництва.
Порада 3: Оберіть агента з постачання, розташованого поблизу галузевого кластера
Кожна країна має свої власні промислові кластери, які являють собою групи подібних та споріднених фірм у визначеному географічному районі.
Наприклад, якщо ви хочете придбати товари щоденного вжитку з Китаю, агент з постачання в Іу буде гарним вибором. А для одягу агент з постачання в Гуанчжоу матиме більше переваг.
Розташування поблизу промислового кластера зручне для зв'язку з фабриками та зменшення проміжних витрат, таких як вартість перевезення, плата за контроль якості тощо. Наприклад, якщо ви хочете придбати електронні товари, агенти з постачання в Іу не матимуть кращої цінової переваги, ніж агенти з постачання в Шеньчжені.
Якщо ви хочете закуповувати продукцію з Китаю, ось таблиця промислових кластерів для деяких категорій промисловості в Китаї для вашого ознайомлення.
Категорія галузі Кластерний подарунок Іу цифрові та електронні товари Шеньчжень Дитячий одяг Чжили, Цзімо, Гуандун Апаратне забезпечення Юнкан Косметика Гуанчжоу Домашній текстиль Тунсян, Наньтун Кухонне приладдя Тунсян, Чаочжоу Декор для дому Фошань первинна продукція/сироватка Юяо (пластикові вироби), Дунгуань (покриття) Текстиль Гуанчжоу, Шаосін Упаковка Цаннань, Веньчжоу.
Порада 4: Запитайте у агента/компанії з пошуку, чи може він надати рекомендації задоволених клієнтів
Гарний агент із закупівель, який пропонує цінні послуги, матиме багато задоволених клієнтів, і вони будуть раді та пишатимуться тим, що нададуть вам контакти із задоволеними клієнтами. Тож ви можете перевірити, у чому агент із закупівель найкращий – чи він вміє знаходити найкращу ціну чи перевіряти продукт? Чи може він надавати якісне обслуговування?
Порада 5: Оберіть агента з пошуку постачання з більшим досвідом роботи
Досвід пошуку постачальників – це важливий фактор, який слід враховувати. Окремий агент, який працює агентом 10 років, може бути набагато винахідливішим та надійнішим, ніж компанія-посередник, яка працює лише кілька місяців тому.
Кількість років, протягом яких він працює, свідчить про його послужний список. Це означає, що він постійно забезпечує своїх клієнтів якісними послугами. Окрім знання питань вибору постачальників, він також повинен бути надзвичайно компетентним у сфері контролю якості, логістики та аудиту.