0102030405
Hankeagentide alused: kes nad on? Kuidas nad töötavad? Kuidas nad tasu võtavad?
27.12.2023
Tänapäeval HankijaEttevõtted mängivad rahvusvaheliste tarneahelate haldamisel üha olulisemat rolli. Siiski on paljud väikeettevõtted endiselt segaduses hankeagentide osas, eriti kuna neid eksitab veebis olev ebamäärane ja aegunud teave. Seetõttu sorteerisin välja 8 ostjate kõige murettekitavamat ja segadusttekitavamat küsimust hankeagentuuride kohta ning andsin teile kõige objektiivsemad vastused.
1. Mis on hankija ehk vahendaja? Hankimisettevõteettevõte? Mida nad teevad?
Hankeagent on isik või asutus, kes esindab ostjat kaupade hankimisel ja toodete ostmisel, mis on ostjale kättesaamatus kohas. Hankeagente/ettevõtteid on rahvusvahelises kaubanduses sageli vaja.
Traditsioonilises tähenduses on hankija ülesanne ainult oma kliendile tarnijaid leida. Hankijate pakutavate teenuste hulka võivad kuuluda õige tarnija valimine, hinnaläbirääkimised, tootmise järelkontroll, kvaliteedikontroll, toote vastavus ja testimine, saatmine ja logistika jne.
2. Hankepartneri ja hankefirma võrdlus
Globaalsel turul võtavad inimesed neid kahte sõna sageli ühe tähendusena. Näiteks kui soovite leida kedagi, kes teie jaoks hankiks, võite öelda – mul on vaja „hankeagenti“ või „hankeettevõtet“, pole vahet. Tegelikult on need aga kaks erinevat mõistet.
1) Hankeagent
Üks võimalus hankija palkamiseks on palgata ta individuaalselt ja ta saab teie heaks täiskohaga töötada. Tavaliselt töötab see üksik hankija kodust või väikeses kontoris, kus on vaid üks või kaks töötajat.
Mõned neist võivad olla aastaid töötanud kaubandusettevõtetes või hankefirmades. Neid sõltumatuid hankeagente võib leida paljudest vabakutseliste platvormidest (näiteks Upwork, Fiverr ja teised) ning mõnel neist võib olla isegi oma Google'i leht.
2) Hankeettevõte
Hankefirma teine nimetus on hankeagentuur. Seda on lihtne mõista: hankeorganisatsiooni abistab kogenud hankijatest koosnev meeskond ja hästi organiseeritud üksused, nagu saatmine, ladu ja kvaliteedikontrolli süsteemid. Nad suudavad teenindada samaaegselt paljusid kliente ja integreerida tarnijate ressursse tõhusamalt.
Enamik hankijatest asub tööstusklastrites. Näiteks Yiwus, Guangzhous ja Shenzhenis asub enamik Hiina hankijatest ja ettevõtetest.
Kokkuvõttes toimivad hankimisagendid ja hankimisfirmad vahendajatena ostjate ja tarnijate vahel; kelle valik sõltub teie eelistustest.
3. Kes vajab hankija agenti/ettevõtet?
1) Inimesed, kellel puudub importimise kogemus
Välismaalt importimine hõlmab liiga palju keerulisi aspekte, nagu õigete tarnijate leidmine, tootmise järelkontroll, toote testimine ja kvaliteedikontroll ning saatmisega tegelemine jne.
Kui teil pole kogemusi välismaal ostmisega, võite leida hankija/ettevõtte, mis aitab teil oma esimest impordireisi alustada.
2) Inimesed, kellel on vaja tegeleda mitme tootekategooriaga
Kahe usaldusväärse tarnija valimine ühe toote jaoks võib nõuda teilt enam kui 10 tarnijaga ühenduse võtmist. Oletame, et otsite 10 toodet, siis peate võtma ühendust vähemalt 100 tarnijaga ja neid kontrollima. Sellisel juhul saab hankija/ettevõte mitte ainult tüütut tööd tõhusamalt teha, vaid ka koondada kõik vajalikud kaubad.
3) Suured jaemüüjad, supermarketid
Kas see ütleb, et suur importija, kellel on külluslikud rahalised vahendid ja kogemused, ei vaja hankija esindajat? Kindlasti mitte! Ka suurettevõtted vajavad neid oma tarneahelate paremaks haldamiseks.
Võtame näiteks ketipoed – nad peavad ostma tuhandeid tootekategooriaid. Neil on peaaegu võimatu minna igasse tehasesse ja osta iga toodet ise.
Jaemüügihiiglased, nagu Walmart ja Target, hangivad oma tooteid hankijatelt või kaubandusettevõtetelt.
4) Inimesed, kes tegelevad spetsiaalsete tootekategooriatega
Pealegi Igapäevased vajadused, on olemas mõned spetsiaalsed tootekategooriad, näiteks ehitusmaterjalid, keemia, ravimid jne. Võtke näiteks Hiina keemia- ja meditsiinitööstus – tarnijaid on üsna raske leida ei näituselt ega veebist. Seega peate usaldama oma äritegevuse abistamiseks hankimisagentuuri või kaubandusettevõtte, kes on spetsialiseerunud sellele valdkonnale.
Hankeagentide/ettevõtete kolm eelist
Usaldusväärne hankija/ettevõte mängib rahvusvahelises kaubanduses olulist rolli.
a. Nad leiavad tarnijaid, kes pakuvad konkurentsivõimelist hinda ja head kvaliteeti. Hea hankija aitab teil leida võimekaid ja usaldusväärseid tootjaid. Sest heal agendil/ettevõttel on juba kogunenud palju kvalifitseeritud tehaste ressursse, mida te ei pruugi veebist leida.
b. Nad saavad parandada hankimise efektiivsust. Kohalik hankija/ettevõte aitab teil ületada kultuurilisi ja keelelisi barjääre. Ta teab täpselt, mida te soovite, ja peab tarnijatega läbirääkimisi toodete üksikasjade osas ning edastab teile omakorda sõnumi ladusas inglise keeles, mis vähendab oluliselt suhtluskulusid.
c. Vähendage välismaalt importimise riski. Heal hankijal/ettevõttel peab olema kogemusi tootetootmise, kvaliteedikontrolli, vastavussertifikaatide, impordi- ja ekspordiprotsessi eeskirjade ning rahvusvahelise saatmisega tegelemisel.
4. Milliseid teenuseid hankeagendid enamasti pakuvad?
Hanketeenuse tasud varieeruvad sõltuvalt töö mahust, mille agendilt tellite. Seega veenduge enne koostöö alustamist, et olete teenuse ulatuse ja tasud selgelt läbi mõelnud, juhuks kui peaks tekkima vaidlusi. Seetõttu käsitlen eraldi peatükki, kus tutvustan hankeagendi/ettevõtte teenuseid.
Järgnevalt on toodud peamised teenused, mida enamik hankijatest pakub:
1) Toote tarnijate otsimine
Iga hankija põhiteenuseks on klientide nõuetele vastava tarnija kontrollimine ja valimine. Nad peavad ostja nimel tarnijaga läbirääkimisi parima hinna saamiseks ja tootmise üksikasjade kinnitamiseks.
Siiski võivad mõned ostjad olla segaduses selle suhtes, kas hankija/ettevõte peaks neile tarnijaandmeid andma. Mõned isegi arvavad, et agent petab neid või teenib kahtlast raha, jättes neile tarnijaandmed andmata.
Lubage mul siinkohal selgitada, kas tarnija teavet ostjale edastatakse, sõltub hankija teenindusmudelist.
Individuaalne hankija
Mõned individuaalsed hankijaagendid on leitavad Fiverrist või Upworkist ning neile makstakse tavaliselt fikseeritud palka (tunni/päeva alusel) või fikseeritud vahendustasu ühe projekti eest. See koostöövorm on täpselt nagu hankijaassistendi leidmine välisriigis.
Põhimõtteliselt maksab ostja tarnija teabe saamise eest palka, seega on agendi kohustus edastada tarnija kontaktandmed oma ülemusele – ostja ja ostjad ise suhtlevad tarnijatega hinna üle läbirääkimiste pidamiseks.
Hankeettevõte/agentuur
Kui tegemist on hankijaettevõtte/agentuuriga, siis nad ei anna tarnija teavet otse ostjale. Järgnevalt on toodud kaks peamist põhjust.
Esiteks on need kvaliteetsed tarnijad nende kogunenud ressursid (sealhulgas need, mida ei leia B2B veebisaitidelt), mistõttu saate hankijalt konkurentsivõimelise hinna.
Teiseks, nad võtavad oma teenustasusid teatud protsendi ulatuses kaupade koguväärtusest ehk see ongi nende kasumimudel.
2) Jälgige tootmist, kontrollige kvaliteeti ja korraldage saadetis
Kui sobiv tarnija on leitud, saab alustada kaupade tootmist. Ostuagent/ettevõte aitab koordineerida, et tehas lõpetaks tootmise õigeaegselt ja järgiks suurepäraseid kvaliteedistandardeid. Samuti pakuvad nad kvaliteedikontrolli teenuseid, tehes koostööd kvaliteedikontrolli ettevõtetega, et kontrollida valmistooteid ja minimeerida defekte enne saatmist. Viimane samm on saatmise korraldamine, mis nõuab oskusteavet konkurentsivõimeliste hindade läbirääkimisel ning vajalike dokumentide ja tootesertifikaatide hankimisel tollivormistuseks. Neid teenuseid pakuvad tavaliselt ostuagendid/ettevõtted ja saate valida endale sobivaima.
3) Muud teenused
Lisaks eespool mainitud tavapärastele teenustele pakuvad mõned suured professionaalsed hankefirmad ka eramärgise lahendusi, sealhulgas, kuid mitte ainult, järgmisi aspekte:
• Kohanda toodet
• Kohanda pakendeid/silte
• Tasuta tootefotograafia e-kaubandusele
Ühesõnaga, selles valdkonnas on nii häid kui ka halbu hankijaid. See viib selleni, et paljud ostjad kardavad hankimisteenust proovida. Seetõttu on pikaajalise koostöö ja stabiilse tarneahela tagamiseks oluline leida usaldusväärne hankija.
5. Kuidas hankija või hankijafirma arveldab?
Kas teadsite, et see on huvitav küsimus – kuidas hankeagent oma teenustasu arvestab? Konkreetset tasustandardit pole, kuna maailmas on tuhandeid hankeettevõtteid ja individuaalseid hankeagente. Hankeagendi tasud varieeruvad suuresti sõltuvalt teenuse ulatusest, koostöömeetoditest, tootekategooriast ja tellimuse summast.
Paljud ostuagendid/ettevõtted meelitavad kliente madalate teenustasudega, isegi tasuta proovitellimuse teenusega, kuid ostja avastab lõpuks, et hanke üldkulu (toote maksumus + saatmiskulu + ajakulu) pole sugugi madal. Ja ostja võib saada mitterahuldava kauba, isegi kui agent väidab, et ta tegi kvaliteedikontrolli.
Hanketeenuse tasudest üldise ettekujutuse andmiseks tutvustasin järgnevalt nelja hankeagentide levinud arveldusmeetodit.
1) Fikseeritud palk iga projekti või teatud perioodi eest
Paljud individuaalsed hankijaagendid küsivad iga toote või teatud perioodi (nädal/kuu) eest fikseeritud palka. Tavaliselt küsivad nad iga toote eest alla 50 dollari. Päris odav, eks? Ja saate oma tarnijatega oma toodetest rääkida ning otse ärisuhte luua. Puuduseks on see, et need agendid pole tavaliselt professionaalsed ja tarnijad, keda nad leiavad, pole tavaliselt kõige kuluefektiivsemad.
Mõned kogenud ostjad eelistavad palgata nädalateks või kuudeks täiskohaga hankija, kes teeb lihtsaid hankimistöid, näiteks leiab tarnijaid, teeb tõlkimise ja suhtleb tarnijatega. Kui soovite importida Hiinast, saate palgata täiskohaga Hiina ostuagendi umbes 800 dollari eest kuus, et ta töötaks ainult teie heaks.
2) Lisatasu ei ole, aga hinnavahe annab sulle kasu
Paljud individuaalsed hankijad või hankimisettevõtted kasutavad seda tasustamismeetodit. Tavaliselt suudab hankija sellises olukorras pakkuda häid tarnijaid konkurentsivõimelisemate hindadega või parema tootekvaliteediga, mida ostjal on võimatu tavapäraste kanalite, näiteks mõnede B2B veebisaitide kaudu leida.
Kui ostjad omakorda suudaksid ise oma konkurentsivõimelised hinnad leida, ei kaaluks nad kunagi selliseid hankijaid.
3) Toote väärtusel põhinev protsentuaalne teenustasu
Kõige levinum lähenemisviis on see, et ostuagendid või ettevõtted võtavad tellimuse koguväärtusest protsendi, kuna nad pakuvad lisateenuseid, nagu tootmise jälgimine, kvaliteedikontroll, saatmiskorraldus ja konsolideerimine. Seetõttu võtavad nad teenustasudena teatud protsendi kauba väärtusest. Hiinas on tüüpilised teenustasud 5–10% tellimuse koguväärtusest. Lisaks mõjutavad teenustasusid oluliselt tootekategooria ja tellimuse suurus. Näiteks väga konkurentsitihedate ja populaarsete toodete, näiteks terase puhul või kui tellimuse summa ületab 500 000 USA dollarit, võib teenustasu olla umbes 3% või isegi madalam. Ostufirmad ei ole üldiselt valmis aktsepteerima igapäevaste tarbekaupade puhul alla 5% suurust teenustasu. Kuigi mõned hankimisfirmad võivad kliente meelitada 3% või väiksema teenustasuga, leiavad kliendid sageli, et tootehinnad on palju kõrgemad kui enamikul veebitarnijatel, näiteks Alibaba tarnijatel. Või isegi kui nad saavad algselt ideaalse näidise, võivad nad saada madala kvaliteediga kaupa.
6. Milliseid trikke halb hankija kasutab? Altkäemaksu, altkäemaksu jne.
Nüüd lõpuks selle osa juurde, mis KÕIKI HUVITAB. Võib-olla olete palju kuulnud hankija/ettevõtte varjuküljest, näiteks tarnijalt altkäemaksu või altkäemaksu võtmisest, mis paneb ostjaid hankija kasutamist kartma. Järgnevalt avaldan hankija levinumad nipid.
Tarnijatelt saadud altkäemaks ja altkäemaks
Esiteks, altkäemaksud ehk altkäemaksud esinevad nii üksikute hankijate kui ka hankijaettevõtete puhul. Kui ostja ja hankija/ettevõte on koostöö alguses kokku leppinud toote hinnas ja tarnijateabe läbipaistvuses ning agent küsib tarnijalt ikkagi altkäemaksu, muutub see ebaseaduslikuks/ebaeetiliseks teoks.
Näiteks oletame, et saate tarnijalt A ja tarnijalt B kaks võrdset hinda. Kui tarnija B pakub hankijale altkäemaksu, valib hankija tõenäoliselt tarnija B, olenemata sellest, kas tarnija B toote kvaliteet on hea või mitte. Kui teie hankija altkäemaksu aktsepteerib, võivad tekkida järgmised olukorrad:
• Teie saadud kaubad ei vasta teie kvaliteedinõuetele või on tegemist tootega, mis ei vasta teie turu sertifitseerimisnõuetele ning on seetõttu ebaseaduslik importida ja müüa.
• Kui toote kvaliteedi üle tekib vaidlus, ei seisa teie hankija teie poolel ega püüa teie huve kaitsta, vaid pigem vabandab tarnijat erinevatel põhjustel.
Seega mängib hea hankija/ettevõte teie tarneahela haldamisel olulist rolli. Lisaks konkurentsivõimeliste tootehindade saavutamisele pühenduvad nad ka järelmeetmete eest hoolitsemisele, sest hea teenindus on nende ärimudeli põhiline konkurentsivõime. Mis puutub üksikutesse hankijatesse, kes võivad teha ühekordseid tehinguid, siis ma ei saa teenuse kvaliteeti garanteerida.
7. Kust leida erinevat tüüpi ettevõtetele hankija
Võite küsida, kust ma leian usaldusväärse ostuagendi? Ärge muretsege, ma näitan teile kolme kohta, kust hankija/ettevõtte leida.
1) Google
Google'i otsing on enamiku inimeste jaoks probleemide korral alati esimene mõte. Tegelikult aitab Google enamikul juhtudel, see annab kasulikku teavet. Kui soovite leida hankija ühest riigist, näiteks Hiinast, võite lihtsalt sisestada „Hiina hankija” ja otsingutulemustes kuvatakse Hiina hankijafirmade loend.
Kui otsid mõnda hankeveebisaiti, pööra tähelepanu sisule, asutamisaastatele, ettevõtte fotodele, kontaktandmetele, meeskonna suurusele, infrastruktuurile, klientide arvustustele ja iseloomustustele, ajaveebidele jne. Ainult professionaalne meeskond investeerib piisavalt raha ja energiat oma veebisaitide optimeerimiseks Google'is.
2) Upwork / Fiverr
Upwork ja Fiverr on vabakutselised veebisaidid, kust leiate individuaalseid hankijaagendid. Mõned neist teevad seda osalise tööajaga, nad aitavad teil leida tarnija ja esitavad teile tarnija aruande. Seejärel peate tarnijaga ühendust võtma ja ise järelprotsessidega tegelema.
Kuna see individuaalne hankija võib kiiresti ilmuda, võib ta ka kiiresti kaduda. Seega peaksite teenustasude maksmisel olema oma individuaalsete agentidega ettevaatlikum.
3) Messid
Lisaks veebist hankijate otsimisele võite külastada ka messe. Näiteks kui soovite importida Hiinast ja leida Hiina impordiagendi, võite külastada Kantoni messi, Hongkongi messi ja Yiwu rahvusvahelist messi jne.
Kuid hankija otsimine messilt sobib pigem suurtele importijatele, kes kulutavad igal aastal ostudele tõenäolisemalt miljoneid dollareid ja peavad importima sadu või tuhandeid erinevat tüüpi tooteid.
Kui olete väike või keskmise suurusega importija, kelle aastaeelarve on vaid kümneid tuhandeid dollareid, ei pruugi messidel osalevad tarnijad teie tellimust vastu võtta või võivad nad teile korraldada ebaprofessionaalse hankija.
8. Praktilised näpunäited usaldusväärse hankija või hankijaettevõtte leidmiseks
Näpunäide 1: Valige Hiina hankija VS teiste riikide (USA, Suurbritannia, India jne) hankija
Kuna Hiina on suurim tarbekaupade eksportijariik, moodustavad Hiina hankijaagendid enamuse maailma agentidest. Seega jagan hankijaagendid kahte tüüpi: Hiina hankijaagendid ja mitte-Hiina hankijaagendid. Mis vahe neil on? Kumba valida? Vaatame nende plusse ja miinuseid eraldi.
Mitte-Hiina päritolu hankijate plussid ja miinused
Kuidas teistes riikides asuvad hankijad tegutsevad? Üldiselt on nad konkreetse riigi põliselanikud ja aitavad oma riigi ostjatel osta kaupa teistest Aasia või Kagu-Aasia riikidest, näiteks Hiinast, Vietnamist, Indiast, Malaisiast jne.
Tavaliselt on neil oma kontorid nii ostjariigis kui ka oma riigis. Meeskond koosneb tavaliselt mitmest inimesest ja teenindavad peamiselt suuri ostjaid.
Kui viibite USA-s, valige kohalik hankija ja te ei pea muretsema keele- ja kultuuribarjääride pärast enda ja hankija vahel, suhtluse efektiivsus paraneb.
Suure tellimuse korral võite kaaluda hankija leidmist oma riigist. Siiski pole nad mõnede väikeettevõtete suhtes eriti sõbralikud, kuna nende teenustasud või omakasum on suured.
Hiina hankijate plussid ja miinused
Võrreldes mitte-Hiina hankijatega on Hiina hankijate teenustasu või kasum ilmselgelt palju madalam. Lisaks on neil professionaalsemad hankimismeeskonnad ja rikkalikumad Hiina tarnijate ressursid kui mitte-Hiina hankijatel.
Siiski ei pruugi neil keeleerinevuste tõttu olla võimalik teiega sama sujuvalt suhelda kui teie kohalike agentidega. Lisaks on Hiina hanketööstus segunenud nii heade kui ka halbade agentidega, mistõttu on heade eristamine keeruline.
Näpunäide 2: Valige hankija, kes on spetsialiseerunud teatud tootele
Kui soovite importida palju erinevaid igapäevaseid tarbekaupu, valige hankijaettevõte, kes on juba varasematele ostjatele palju igapäevaseid tarbekaupu hankinud.
Kui spetsialiseerute teatud tööstustoodete impordile, siis leidke sellele tööstusharule spetsialiseerunud hankija, näiteks ehitusmaterjalid ja meditsiinitooted. Need hankijad peavad olema kogunud selles valdkonnas palju häid tarnijaid ning oskavad anda teile usaldusväärset ostu- ja tootmisnõu.
Näpunäide 3: Valige hankija, kes asub tööstusklastri lähedal
Igal riigil on oma tööstusklastrid, mis on sarnaste ja omavahel seotud ettevõtete rühmad määratletud geograafilises piirkonnas.
Näiteks kui soovite osta igapäevaseid kaupu Hiinast, on Yiwu hankija hea valik. Ja riiete puhul on Guangzhou hankijal rohkem eeliseid.
Tööstusklastri lähedal asumine muudab tehastega ühenduse võtmise mugavaks ja vähendab vahekulusid, nagu veokulud, kvaliteedikontrolli tasud jne. Näiteks kui soovite osta elektroonikatooteid, pole Yiwu hankijatel paremat hinnaeelist kui Shenzheni hankijal.
Kui soovite tooteid Hiinast hankida, on siin teie viitamiseks tabel tööstusklastrite kohta mõnede Hiina tööstuskategooriate kohta.
Tööstusharu kategooriaKlastri kingitusedYiwudigitaal- ja elektroonikatootedShenzhenLasterõivadZhili, Jimo, GuangdongRiistvaraYongkangKosmeetikaGuangzhoukodutekstiilidTongxiang, NantongköögitarbedTongxiang, ChaozhouKodukaunistamineFoshanesisetooted/lahtised toorainedYuyao (plasttoode), Dongguan (kate)TekstiilGuangzhou, ShaoxingPakendCangnan, Wenzhou.
Näpunäide 4: Küsige hankijalt/ettevõttelt, kas ta saab pakkuda rahulolevate klientide soovitusi
Heal ja väärtust pakkuval hankijal on palju rahulolevaid kliente ning nad on rõõmsad ja uhked, et saavad teile nende klientide kontakte pakkuda. Seega saate uurida, milles hankija kõige osavam on – kas ta oskab leida parimat hinda või kontrollida toodet? Kas ta oskab pakkuda head teenust?
Näpunäide 5: Valige hankija, kellel on pikem hankimiskogemus
Hankekogemus on oluline tegur, mida peaksite arvesse võtma. Üksikisik, kes on agendina töötanud 10 aastat, võib olla palju leidlikum ja usaldusväärsem kui hankijaettevõte, mis on asutatud vaid paar kuud.
Tema tegutsemisaastate arv on tõend tema varasematest tulemustest. See tähendab, et ta on oma klientidele pidevalt pakkunud kvaliteetset teenust. Lisaks tarnijate valiku oskustele peaks ta olema äärmiselt võimekas ka kvaliteedikontrolli, logistika ja auditi valdkonnas.