0102030405
Agente de Compras 101: Quem são? Como trabalham? Como cobram?
27/12/2023
Hoje em dia, Agente de comprasAs pequenas empresas desempenham um papel cada vez mais importante na gestão das cadeias de suprimentos internacionais. No entanto, muitas pequenas empresas ainda têm dúvidas sobre agentes de sourcing, especialmente devido às informações ambíguas e desatualizadas online que as induzem ao erro. Por isso, compilei as 8 perguntas mais frequentes e que mais geram confusão entre os compradores sobre agências de sourcing e apresentei as respostas mais objetivas.
1. O que é um agente de sourcing ou Empresa de FornecimentoEmpresa? O que eles fazem?
Um agente de compras é uma pessoa ou agência que representa um comprador para obter commodities, comprando produtos que estão fora do alcance do comprador. Agentes/empresas de compras são frequentemente necessários no comércio internacional.
No sentido tradicional do termo, um agente de compras se limita a encontrar fornecedores para seu cliente. De fato, os serviços prestados por agentes de compras podem incluir a seleção do fornecedor ideal, negociação de preços, acompanhamento da produção, controle de qualidade, conformidade e testes do produto, transporte e logística, etc.
2. Comparação entre agente de sourcing e empresa de sourcing
No mercado global, as pessoas frequentemente usam esses dois termos como sinônimos. Por exemplo, se você precisa encontrar alguém para fazer sourcing para você, pode dizer: "Preciso de um 'agente de sourcing' ou de uma 'empresa de sourcing', não importa". Mas, na verdade, são dois conceitos diferentes.
1) Agente de fornecimento
Uma opção para um agente de sourcing é contratá-lo individualmente, para trabalhar em tempo integral. Normalmente, esse agente de sourcing autônomo trabalha em casa ou em um pequeno escritório com apenas um ou dois funcionários.
Alguns deles podem ter trabalhado para empresas comerciais ou de terceirização por vários anos. Esses agentes de terceirização independentes podem ser encontrados em diversas plataformas de freelancers (como Upwork, Fiverr e outras), e alguns podem até ter sua própria página no Google.
2) Empresa de fornecimento
Outro nome para uma empresa de sourcing é agência de sourcing. É fácil de entender: uma agência de sourcing conta com uma equipe de representantes de sourcing experientes e departamentos bem estruturados, como sistemas de logística, armazenagem e controle de qualidade. Ela consegue atender a diversos compradores simultaneamente e integrar os recursos dos fornecedores de forma mais eficiente.
A maioria das empresas de terceirização está localizada em polos industriais. Por exemplo, Yiwu, Guangzhou e Shenzhen abrigam a maioria dos agentes e empresas de terceirização da China.
Em resumo, os agentes e empresas de sourcing funcionam como intermediários entre compradores e fornecedores; a escolha de quem utilizar depende das suas preferências.
3. Quem precisa de um agente/empresa de sourcing?
1) Pessoas que não têm experiência em importação
Importar do exterior envolve muitos aspectos complicados, como encontrar os fornecedores certos, acompanhar a produção, testar os produtos e controlar a qualidade, além de lidar com o transporte, etc.
Se você não tem experiência em compras internacionais, pode encontrar um agente/empresa de sourcing para ajudá-lo a iniciar sua jornada de importação.
2) Pessoas que precisam lidar com várias categorias de produtos.
Selecionar dois fornecedores confiáveis para um produto pode exigir que você entre em contato com mais de dez fornecedores. Suponha que você esteja procurando por dez produtos; nesse caso, você precisaria contatar pelo menos cem fornecedores e verificá-los. Nessa situação, uma empresa ou agente de compras pode não apenas realizar o trabalho árduo com mais eficiência, como também consolidar todos os produtos que você precisa.
3) Grandes varejistas, supermercados
Será que isso significa que um grande importador com recursos financeiros abundantes e muita experiência não precisa de um agente de compras? De forma alguma! Grandes empresas também precisam deles para gerenciar melhor suas cadeias de suprimentos.
Tomemos como exemplo as cadeias de supermercados: elas precisam comprar milhares de categorias de produtos. É praticamente impossível para elas irem a cada fábrica e comprarem cada produto individualmente.
Gigantes do varejo como Walmart e Target obtêm seus produtos por meio de agentes de compras ou empresas comerciais.
4) Pessoas que trabalham com categorias de produtos especiais
Além do mais Necessidades diáriasExistem algumas categorias de produtos especiais, como materiais de construção, produtos químicos, medicamentos e assim por diante. Tomemos como exemplo a indústria química e farmacêutica chinesa: é bastante difícil encontrar fornecedores, seja em feiras ou online. Portanto, é necessário contratar uma agência de sourcing ou uma empresa comercial especializada no setor para auxiliar nos negócios.
Três vantagens de contratar agentes/empresas de terceirização
Um agente/empresa de compras confiável desempenha um papel importante nas aquisições do comércio internacional.
a. Eles podem encontrar fornecedores que oferecem preços competitivos e boa qualidade. Um bom agente de compras pode ajudá-lo a encontrar fabricantes competentes e confiáveis. Isso porque um bom agente/empresa já acumulou uma ampla rede de contatos com fábricas qualificadas que você talvez não encontre online.
b. Podem melhorar a eficiência do processo de fornecimento. Um agente/empresa de fornecimento local pode ajudá-lo a superar as barreiras culturais e linguísticas. Ele sabe exatamente o que você deseja e negocia com os fornecedores os detalhes dos produtos, transmitindo a mensagem a você em inglês fluente, o que reduz consideravelmente os custos de comunicação.
c. Reduza o risco de importar do exterior. Um bom agente/empresa de compras deve ter experiência em lidar com produção de produtos, controle de qualidade, certificações de conformidade, regras de importação e exportação e transporte internacional.
4. Quais são os serviços mais comuns oferecidos por agentes de sourcing?
As taxas dos serviços de sourcing variam de acordo com o escopo do trabalho que você solicita ao agente. Portanto, certifique-se de esclarecer o escopo do serviço e os custos envolvidos antes de iniciar a cooperação, para evitar possíveis disputas. Por isso, dediquei um capítulo inteiro à apresentação dos serviços de agentes/empresas de sourcing.
A seguir, apresentamos os principais serviços oferecidos pela maioria dos agentes de sourcing:
1) Identificação de fornecedores de produtos
É serviço básico de todo agente de compras verificar e selecionar o fornecedor que atenda aos requisitos de seus clientes. Eles negociarão com o fornecedor em nome do comprador para obter o melhor preço e confirmar os detalhes da produção.
No entanto, alguns compradores podem ficar em dúvida se o agente/empresa de compras deve ou não fornecer informações sobre o fornecedor. Alguns chegam a pensar que o agente está os enganando ou ganhando dinheiro de forma ilícita ao não lhes fornecer essas informações.
Deixe-me explicar: se as informações do fornecedor são fornecidas ao comprador depende do modelo de serviço do agente de compras.
Agente de recrutamento individual
É possível encontrar agentes de sourcing independentes no Fiverr ou Upwork, que geralmente recebem um salário fixo (por hora/dia) ou uma comissão fixa por projeto. Essa modalidade de cooperação é semelhante a encontrar um assistente de sourcing em um país estrangeiro.
Essencialmente, o comprador paga o salário para obter as informações do fornecedor, portanto, é obrigação do agente fornecer os contatos do fornecedor ao seu chefe – o comprador e os próprios compradores se comunicarão com os fornecedores para negociar o preço.
Empresa/agência de sourcing
Se for uma empresa/agência de compras, ela não fornecerá as informações do fornecedor diretamente ao comprador. Os dois principais motivos são os seguintes.
Em primeiro lugar, esses fornecedores de qualidade possuem recursos acumulados (incluindo aqueles que não podem ser encontrados em sites B2B), e é por isso que você consegue um preço competitivo da empresa de sourcing.
Em segundo lugar, eles cobram taxas de serviço com base em uma determinada porcentagem do valor total das mercadorias, ou seja, esse é o seu modelo de lucro.
2) Acompanhar a produção, inspecionar a qualidade e providenciar o envio.
Uma vez encontrado um fornecedor adequado, a produção dos bens pode começar. O agente/empresa de compras ajudará a coordenar para garantir que a fábrica conclua a produção dentro do prazo e siga os elevados padrões de qualidade. Eles também fornecem serviços de inspeção de qualidade, trabalhando com empresas especializadas para inspecionar os produtos acabados e minimizar defeitos antes do envio. A etapa final são os trâmites de envio, que exigem experiência em negociação de preços competitivos e na obtenção dos documentos e certificados de produto necessários para o desembaraço aduaneiro. Esses serviços geralmente são fornecidos por agentes/empresas de compras, e você pode escolher aquele que melhor atenda às suas necessidades.
3) Outros serviços
Além dos serviços convencionais mencionados acima, algumas grandes empresas de terceirização profissional também oferecem soluções de marca própria, incluindo, entre outros, os seguintes aspectos:
•Personalizar o produto
•Personalizar embalagens/rótulos
•Fotografia de produtos gratuita para comércio eletrônico
Em resumo, existem bons e maus agentes de sourcing neste setor. Isso faz com que muitos compradores tenham receio de utilizar esse serviço. Portanto, é fundamental encontrar um agente de sourcing confiável para uma cooperação a longo prazo e uma cadeia de suprimentos estável.
5. Como o agente ou empresa de sourcing cobra?
Você sabia que esta é uma pergunta interessante: quanto um agente de compras cobra? Não existe um padrão de preços específico, pois existem milhares de empresas de sourcing e agentes de compras individuais em todo o mundo. As taxas cobradas pelos agentes de compras variam bastante de acordo com o escopo do serviço, os métodos de cooperação, a categoria do produto e o valor do pedido.
Muitas empresas/agentes de compras atraem clientes com taxas de serviço baixas, até mesmo serviço gratuito para pedidos de teste, mas o comprador acaba descobrindo que o custo total da aquisição (custo do produto + custo do frete + custo do tempo) não é nada baixo. E o comprador pode receber mercadorias insatisfatórias, mesmo que o agente afirme ter realizado a inspeção de qualidade.
Para dar uma ideia geral sobre as taxas de serviços de sourcing, apresento a seguir 4 métodos comuns de cobrança de agentes de sourcing.
1) Salário fixo para cada projeto ou período determinado
Muitos agentes de sourcing independentes cobram um valor fixo por produto ou por um determinado período (semana/mês). Geralmente, cobram menos de US$ 50 por produto. Bem barato, não é? E você pode conversar diretamente com seus fornecedores sobre seus produtos e construir um relacionamento comercial. A desvantagem é que esses agentes geralmente não são profissionais e os fornecedores que encontram normalmente não são os mais vantajosos em termos de custo-benefício.
Alguns compradores experientes preferem contratar um agente de compras dedicado em tempo integral por semanas ou meses para realizar tarefas simples, como encontrar fornecedores, traduzir e se comunicar com eles. Se você deseja importar da China, pode contratar um agente de compras especializado em China em tempo integral por cerca de US$ 800 por mês para trabalhar exclusivamente para você.
2) Sem custo adicional, mas com lucro devido à diferença de preço.
Muitos agentes de compras individuais ou empresas de sourcing utilizam esse método de cobrança. Normalmente, nessa situação, o agente de sourcing consegue apresentar bons fornecedores com preços mais competitivos ou melhor qualidade de produto, algo que seria impossível para o comprador encontrar por meio de canais normais, como alguns sites B2B.
Por sua vez, se os compradores pudessem encontrar preços competitivos por conta própria, jamais considerariam esses agentes de sourcing.
3) Taxa de serviço percentual baseada no valor do produto
A abordagem mais comum é que agentes ou empresas de compras cobrem uma porcentagem do valor total do pedido, já que prestam serviços adicionais como monitoramento da produção, controle de qualidade, organização do frete e consolidação. Portanto, cobram uma certa porcentagem do valor das mercadorias como taxa de serviço. Na China, as taxas de serviço típicas variam de 5% a 10% do valor total do pedido. Além disso, as taxas de serviço são bastante influenciadas pela categoria do produto e pelo tamanho do pedido. Por exemplo, para produtos altamente competitivos e populares, como o aço, ou se o valor do pedido exceder US$ 500.000, a taxa de serviço pode ser em torno de 3%, ou até menos. As empresas de compras geralmente relutam em aceitar taxas de serviço inferiores a 5% para bens de consumo diário. Embora algumas empresas de sourcing possam atrair clientes com taxas de serviço de 3% ou menos, os clientes frequentemente descobrem que os preços dos produtos são muito mais altos do que os da maioria dos fornecedores online, como os fornecedores do Alibaba. Ou, mesmo que inicialmente recebam uma amostra perfeita, podem receber mercadorias de baixa qualidade.
6. Quais são as táticas usadas por um agente de recrutamento desonesto? Suborno, propina, etc.
Agora, finalmente, chegamos à parte que interessa a todos. Você provavelmente já ouviu falar muito sobre o lado obscuro dos agentes/empresas de sourcing, como o recebimento de propinas ou subornos de fornecedores, o que faz com que os compradores tenham receio de usar esses serviços. A seguir, revelarei os truques mais comuns usados por esses agentes.
Subornos e propinas de fornecedores
Em primeiro lugar, propinas ou subornos ocorrem tanto para agentes de compras individuais quanto para empresas de compras. Se o comprador e o agente/empresa de compras concordaram com o preço do produto e a transparência das informações do fornecedor no início da cooperação, e o agente ainda assim solicita uma propina ao fornecedor, isso se torna um ato ilegal/antiético.
Por exemplo, suponha que você receba dois preços iguais do fornecedor A e do fornecedor B. Se o fornecedor B oferecer propina ao agente de compras, é provável que o agente escolha o fornecedor B, independentemente da qualidade do produto deste último. Se o seu agente de compras aceitar propina, você poderá se deparar com as seguintes situações:
•Os produtos que você recebeu não atendem aos seus requisitos de qualidade ou não estão em conformidade com os requisitos de certificação do seu mercado, sendo, portanto, ilegais para importação e venda.
•Em caso de disputa sobre a qualidade do produto, seu agente de compras não ficará do seu lado nem tentará defender seus interesses, mas provavelmente desculpará o fornecedor por diversos motivos.
Portanto, um bom agente/empresa de sourcing desempenha um papel importante na gestão da sua cadeia de suprimentos. Além de ajudar a obter preços competitivos para os produtos, eles também se dedicam a cuidar dos processos de acompanhamento, pois um bom serviço é a principal vantagem competitiva do seu modelo de negócios. Quanto a alguns agentes de sourcing individuais que podem realizar um negócio pontual, não posso garantir a qualidade do serviço.
7. Onde encontrar um agente de sourcing para diferentes tipos de negócios
Você pode me perguntar: onde posso encontrar um agente de compras confiável? Não se preocupe, vou lhe mostrar três lugares onde você pode encontrar um agente/empresa de sourcing.
1) Google
A primeira coisa que a maioria das pessoas pensa ao se deparar com um problema é pesquisar no Google. De fato, o Google ajuda na maioria dos casos, fornecendo informações úteis. Se você quiser encontrar um agente de sourcing em um país específico, como a China, basta digitar "agente de sourcing na China" e uma lista de empresas chinesas de sourcing aparecerá nos resultados da pesquisa.
Ao analisar um dos sites de recrutamento, preste atenção ao conteúdo, aos anos de existência, às fotos da empresa, às informações de contato, ao tamanho da equipe, à infraestrutura, às avaliações e depoimentos de clientes, aos blogs, etc. Somente uma equipe profissional investirá dinheiro e energia suficientes para otimizar seus sites no Google.
2) Upwork / Fiverr
Upwork e Fiverr são plataformas de trabalho freelancer onde você pode encontrar agentes de sourcing independentes. Alguns deles trabalham em tempo parcial, ajudando você a encontrar fornecedores e fornecendo relatórios sobre eles. Você precisará, então, entrar em contato com o fornecedor e lidar com os trâmites de acompanhamento por conta própria.
Como esses agentes de sourcing individuais podem surgir rapidamente, também podem desaparecer com a mesma rapidez. Portanto, você deve ter mais cuidado com seus agentes individuais quando se trata de questões de pagamento de taxas de serviço.
3) Feiras
Além de procurar agentes de importação online, você também pode visitar feiras comerciais. Por exemplo, se você deseja importar da China e encontrar um agente de importação chinês, pode visitar a Feira de Cantão, a Feira de Hong Kong e a Feira Internacional de Yiwu, entre outras.
Mas procurar uma empresa de sourcing em uma feira é mais adequado para grandes importadores, que provavelmente gastam milhões de dólares em compras todos os anos e precisam importar centenas ou milhares de tipos diferentes de produtos.
Se você for um importador de pequeno ou médio porte com um orçamento de compras de apenas dezenas de milhares de dólares por ano, os fornecedores nas feiras podem não aceitar seu pedido ou podem designar um agente de compras não profissional para você.
8. Dicas práticas para encontrar um agente ou empresa de sourcing confiável
Dica 1: Escolha um agente de sourcing chinês em vez de um agente de sourcing sediado em outros países (EUA, Reino Unido, Índia, etc.).
Como a China é o maior exportador de bens de consumo, os agentes de sourcing chineses representam a maioria dos agentes do mundo. Portanto, dividirei os agentes de sourcing em dois tipos: agentes de sourcing chineses e agentes de sourcing não chineses. Quais são as diferenças entre eles? Qual escolher? Vamos analisar as vantagens e desvantagens de cada um separadamente.
Prós e contras de agentes de sourcing não chineses
Como operam os agentes de compras sediados em outros países? Geralmente, são nativos de um determinado país e auxiliam compradores em seus respectivos países a adquirir produtos de outros países asiáticos ou do Sudeste Asiático, como China, Vietnã, Índia, Malásia, etc.
Geralmente, possuem escritórios próprios tanto no país comprador quanto em seu próprio país. A equipe costuma ser composta por várias pessoas e presta serviços principalmente para alguns grandes compradores.
Se você estiver nos EUA, escolha um agente de sourcing local e não precisará se preocupar com barreiras linguísticas e culturais entre você e o agente, o que melhorará a eficiência da comunicação.
Se você fizer um pedido grande, pode considerar contratar um agente de compras em seu próprio país. No entanto, eles não são muito amigáveis para algumas pequenas empresas, pois suas comissões de serviço ou seus próprios lucros são altos.
Prós e contras de agentes de sourcing na China
Em comparação com agentes de compras não chineses, a comissão de serviço ou o lucro dos agentes de compras chineses é obviamente muito menor. Além disso, eles possuem equipes de compras mais profissionais e uma rede de fornecedores chineses mais ampla do que os agentes de compras não chineses.
No entanto, devido às diferenças linguísticas, eles podem não conseguir se comunicar com você tão bem quanto seus agentes locais. Além disso, o setor de terceirização na China apresenta uma mistura de agentes bons e ruins, o que dificulta distinguir os bons dos ruins.
Dica 2: Escolha agentes de compras especializados em determinado produto.
Se você deseja importar diversos tipos de produtos de consumo diário, escolha uma empresa de sourcing que já tenha fornecido uma grande quantidade desses produtos para compradores anteriores.
Se você se especializa na importação de determinados produtos industriais, procure um agente de compras especializado nesse setor, como materiais de construção ou produtos médicos. Esses agentes geralmente possuem uma ampla rede de bons fornecedores e podem oferecer consultoria especializada em compras e produção.
Dica 3: Escolha o agente de compras localizado próximo ao polo industrial.
Cada país possui seus próprios polos industriais, que são grupos de empresas similares e relacionadas em uma área geográfica definida.
Por exemplo, se você deseja comprar produtos de uso diário da China, o agente de compras de Yiwu é uma boa opção. Já para roupas, o agente de compras em Guangzhou terá mais vantagens.
Estar localizado perto de um polo industrial facilita o contato com as fábricas e reduz custos intermediários, como frete, taxas de controle de qualidade e outros. Por exemplo, se você quiser comprar produtos eletrônicos, os agentes de compras em Yiwu não terão preços mais vantajosos do que os agentes em Shenzhen.
Se você deseja importar produtos da China, aqui está uma tabela de polos industriais para algumas categorias industriais na China para sua referência.
Categoria da Indústria: Cluster de Presentes; Produtos Digitais e Eletrônicos de Yiwu; Roupas Infantis de Shenzhen; Zili, Jimo, Guangdong; Ferragens de Yongkang; Cosméticos de Guangzhou; Têxteis para o Lar de Guangzhou; Tongxiang, Nantong; Utensílios de Cozinha de Tongxiang, Chaozhou; Decoração para Casa de Foshan; Produtos Primários/Material-Prima a Granel de Yuyao (Produtos Plásticos), Dongguan (Revestimentos); Têxteis de Guangzhou, Shaoxing; Embalagens de Cangnan, Wenzhou.
Dica 4: Pergunte ao agente/empresa de recrutamento se ele pode fornecer referências de clientes satisfeitos.
Um bom agente de compras que agrega valor terá muitos clientes satisfeitos e ficará feliz e orgulhoso de lhe fornecer os contatos desses clientes. Portanto, você pode verificar em que o agente de compras se destaca: ele é bom em encontrar o melhor preço ou em inspecionar o produto? Ele consegue prestar um bom serviço?
Dica 5: Escolha o agente de sourcing com maior experiência em sourcing.
A experiência em sourcing é um fator crucial que você deve levar em consideração. Um agente individual com 10 anos de experiência pode ser muito mais eficiente e confiável do que uma empresa de sourcing com apenas alguns meses de atuação no mercado.
O tempo de atuação no mercado comprova sua trajetória de sucesso. Isso significa que ele tem fornecido consistentemente serviços de alta qualidade aos seus clientes. Além de ter conhecimento na seleção de fornecedores, ele também deve ser extremamente competente nas áreas de controle de qualidade, logística e auditoria.