Como encontrar o melhor agente de compras?

Durante as conversas diárias, muitos compradores frequentemente reclamam que agentes Eles têm uma atitude ruim, ignoram as ligações e enfrentam resistência ao solicitar amostras. Lidar com eles não é como imaginavam. Existe algum segredo? Como fornecedor, quase todos já passaram por isso. Muitos clientes ligam e começam pedindo preços e comparando-os. Então, mencionam que o preço da empresa XXX é melhor… Os fornecedores geralmente perdem o interesse quando ouvem isso. Porque, sem querer, seu preço final foi revelado. Você não será um bom cliente para eles. O que importa é o preço, não o produto. Se quiserem fazer negócios com você no futuro, só virão se o preço estiver baixo hoje e irão embora se o preço estiver alto amanhã. Os fornecedores preferem clientes estáveis ​​(a quantidade não é o mais importante) a clientes instáveis. Alguns clientes acham que suas necessidades são grandes o suficiente para atrair representantes. Mas todos sabem que quanto maior o volume, mais problemático é. Se o cliente não der continuidade ao pedido, haverá um acúmulo considerável; se a entrega não for feita no prazo, haverá reclamações e mais reclamações. Quantas vezes o tempo pode estar bom? Que dilema.

Esses clientes geralmente ainda estão na lista negra do fabricante original. Mesmo que consigam um cliente assim, os agentes não se atrevem a se cadastrar e fazer pedidos diretamente com o fabricante original, pois este costuma dizer que o cliente é antigo e não precisa insistir. Que vergonha! Alguns componentes comuns podem ser encomendados sem cadastro prévio com o fabricante original. Não é que eles não tenham bons preços, mas sim que você não é considerado um bom cliente e, por isso, não se atrevem a oferecer bons preços, já que não existe um acordo tácito entre vocês. Se você usar o preço deles para pressionar outros agentes e deixar o fabricante original saber disso, terá grandes problemas. Portanto, ao selecionar produtos para P&D e encontrar um agente, primeiro explique a situação básica e peça ao engenheiro de aplicação (FAE) dele que recomende o produto adequado. A equipe de vendas fornecerá um preço de referência (você define o preço e, após aplicar um desconto, esse será o preço final que você obterá). Em seguida, siga os passos para solicitar amostras ou comprá-las deles. Se for comprar, você também deve explicar sua situação primeiro. Se já utilizou produtos originais, provavelmente já está cadastrado. Portanto, converse com eles sobre a possibilidade de se tornarem seus clientes. Se isso estiver claro desde o início, eles terão várias opções para negociar. Se possível, discuta a garantia de qualidade do produto (não o foco principal, pois a qualidade é garantida principalmente pelo fabricante original), o estoque e a entrega e, por fim, o preço.

Este é um bom ponto de partida para que o agente entenda você, valorize suas necessidades e inicie negociações mais aprofundadas. Compreender o estoque e a capacidade de fornecimento do agente deve ser uma prioridade. Cada agente tem sua própria política de negócios e foco em produtos. As necessidades do cliente e as prioridades do agente estão alinhadas? Isso é importante. Uma grande agência tem um grande negócio, mas o que ela oferece pode não ser o que você deseja. Há também a capacidade do agente de obter mercadorias, especialmente quando o fornecimento é insuficiente. Fazer um pedido com antecedência não significa necessariamente receber as mercadorias mais cedo; tudo depende do poder de negociação com a fábrica. Acredito que muitos clientes já experimentaram essa situação. Se o fornecimento e a entrega forem garantidos, o preço é o último fator a ser considerado. O motivo pelo qual o preço é discutido por último não é porque ele não seja importante, mas sim porque, sem a garantia prévia, o preço é como água sem fonte e árvore sem raízes. Qual a vantagem de ter um bom preço? O negócio de componentes geralmente não é pontual e o futuro é longo. O preço pode diminuir gradualmente no futuro (redução de custos), então por que se preocupar? (Como reduzir custos será discutido posteriormente)

Portanto, na minha opinião, o mais importante para o cliente é a qualidade, seguida pela entrega e, por último, o preço. Ao escolher produtos de marcas renomadas, a qualidade é garantida em primeiro lugar. Mesmo que algo dê errado ocasionalmente, sempre há uma explicação e ninguém precisa assumir a responsabilidade. A entrega pontual é fundamental. Entregas antecipadas afetam a gestão do estoque; atrasos afetam a produção e as vendas. O preço é o último ponto a ser considerado. Se houver problemas com a qualidade ou a entrega, o chefe nunca entenderá: "Como o preço é bom, isso é justificável!". Pelo contrário, ele questionará: "Quem te obrigou a comprar essa pechincha, que afetou a qualidade, a produção e o mercado do produto?".

Ao procurar um parceiro, a ordem de prioridades de um comprador experiente em relação ao produto deve ser: qualidade, entrega e preço. Ele entende que o preço não é o fator mais importante. Se a qualidade for questionável e a entrega irregular, de que adianta o melhor preço? Mesmo que não haja problemas com a qualidade, qual o sentido de manter um grande estoque para garantir a produção contínua? O aumento dos custos de ocupação de capital e das taxas de gestão pode já ter anulado o chamado "bom preço". Se houver uma mudança na produção, se o produto for menos utilizado ou não for mais utilizado, o lucro superará a perda! Portanto, após confirmar que você pode se tornar cliente de um agente, deve considerar primeiramente a garantia de qualidade do produto. Claro, se você for uma marca líder, não precisa se preocupar com essas questões. A questão da entrega é muito importante, especialmente para alguns chips principais, que geralmente não têm substitutos de segunda linha. Se algo der errado, é uma questão de vida ou morte para o setor de compras. A fábrica original geralmente não consegue resolver esse problema. O prazo de entrega costuma ser de 8 ou 12 semanas, e o estoque é gerenciado por agentes. Portanto, garantir o abastecimento tornou-se um problema para os agentes.

Neste momento, o que precisa ser analisado é a base de clientes do agente, e não sua solidez financeira, que é considerada muito importante. Isso porque mesmo um agente com grande capacidade financeira não manterá um grande estoque para um único cliente. Os clientes devem se atentar aos principais produtos desse agente. Se os produtos que ele promove e vende forem exatamente o que você precisa, então ele é o fornecedor ideal. Por terem a mesma base de clientes, geralmente possuem forte capacidade de suporte técnico nessa área e, muitas vezes, oferecem soluções completas inesperadamente quando você desenvolve um produto. Seus engenheiros de aplicação (FAE) lidam com esses problemas diariamente. Eles conhecem todos os problemas que os clientes costumam enfrentar durante o desenvolvimento e a produção de produtos. Em momentos de aperto, eles geralmente conseguem resolver suas necessidades urgentes. Por terem a mesma base de clientes, os agentes podem solicitar mais produtos da fábrica original e têm maior poder de negociação. Frequentemente, conseguem obter os melhores preços da fábrica original, o que cria condições para que os clientes disputem seus próprios preços vantajosos. Por terem essa base de clientes, quando o fabricante original lança um novo produto, eles certamente serão a primeira opção. Graças à sua capacidade de suporte técnico e de vendas, os novos produtos são entregues aos seus clientes em primeira mão. Dessa forma, seu novo produto pode estar um passo à frente da concorrência.

Em quarto lugar, como ele tem a mesma base de clientes, naturalmente preparará mais estoque. A chegada de novos clientes o deixará mais confiante em preparar um estoque mais adequado. Sua entrega, naturalmente, estará mais garantida. Em quinto lugar, como vocês têm a mesma base de clientes, é muito mais conveniente alterar seu pedido. Nesse momento, os agentes geralmente não se importam com o aumento, a diminuição ou mesmo o cancelamento de seus pedidos (mas ficarão muito preocupados se você ficar mudando de fornecedor depois de ter um pedido). Isso é muito importante. Não pense que você pode cancelar o pedido com apenas um telefonema sem pagar. Não há nada que você possa fazer a respeito. Se não funcionar, procure outro agente. Deve-se notar que essa abordagem tem inúmeras consequências! Existem poucos distribuidores para o seu principal chip. Se você for famoso, o fabricante original e os distribuidores lhe darão atenção especial. Mesmo que você aceite o pedido, outros agentes podem não recebê-lo com um sorriso, porque, se você não for cuidadoso, estará prejudicando-os. As mudanças de mercado são frequentemente difíceis de entender, especialmente se o cliente ainda não for líder nesse mercado. Após receber o pedido hoje, trabalhei arduamente para organizar, solicitar e acompanhar o envio das mercadorias. Amanhã, o pedido do cliente pode ser cancelado e você precisa considerar cancelar o pedido ou até mesmo devolvê-lo. Portanto, é crucial que o setor de compras sempre leve em conta a possibilidade de inclusão e exclusão de pedidos, e que saiba lidar com imprevistos, tanto para frente quanto para trás.

Com qualidade e entrega garantidas, é hora de falar sobre preço. O preço é um fator muito sensível e só podemos negociá-lo quando tudo estiver concluído. O preço dos chips comuns está nas mãos dos distribuidores. Já o preço de alguns chips essenciais geralmente está nas mãos dos fabricantes originais, que, por meio de distribuidores, definem preços diferentes de acordo com a situação de cada cliente. Como conseguir um bom preço do fabricante original ou do distribuidor? Se você é líder no setor, pode contar com sua produção e posição de mercado para obter o preço desejado. Se esse for o seu caso, não se preocupe. Geralmente, dois ou mais chips de marcas diferentes são usados ​​na fabricação dos produtos. Usa-se mais o chip com o melhor preço e menos o com o menor. Essa é a sua carta na manga. Os fabricantes originais e os distribuidores se preocupam muito com essa margem de lucro. Não importa se os clientes usam um chip com pouca margem, mas definitivamente não é aceitável usá-lo com a concorrência! Para garantir e melhorar essa margem de lucro, eles farão o possível para atender às suas necessidades. Haha, o preço é naturalmente fácil de negociar. Se você é uma empresa de design (que cria ou vende projetos), seu volume de compras diretas pode não ser grande, mas sua influência no mercado e seu poder de promoção não podem ser subestimados. Seu trunfo é que, se você me oferecer um bom preço, eu incorporarei seu chip à minha solução. Se o preço não for bom, procurarei outra empresa. Se você tiver recursos administrativos no setor, é claro que poderá utilizá-los ao máximo.

Se você não é nada e não tem nada, então deveria ter uma boa conversa com o agente. Vamos ver se o agente consegue mudar sutilmente a situação e fazer de você uma pessoa rica? Distribuindo bens de forma equilibrada entre os grandes clientes. Claro, isso não é algo que podemos discutir levianamente. Temos que esperar até que a situação se agrave.

Na busca por um parceiro, quanto mais bonito, melhor; quanto mais adequado, melhor, após uma análise criteriosa. O mesmo se aplica à busca por fornecedores.

Os agentes da Niu, quando liguei novamente, atenderam com impaciência. Depois de dizer algumas palavras apressadamente, desligaram o telefone. Foi realmente incrível! Vou fechar negócio com vocês e ainda assim ser indiferente. Haha, não dá para dizer isso. Toda família tem seus mantras difíceis de recitar. Quem compra pode não perceber que essa também é a pressão sobre os agentes de vendas. Deixe-me ver se meu entendimento explica o motivo. Qual deve ser a meta de vendas para um vendedor em uma agência? Muitas pessoas pensam que isso é algo que o chefe impõe, mas eu não acho. O valor crítico dos indicadores de vendas é determinado pelos atributos inerentes da própria empresa. Por trás de uma venda estão o departamento de logística, o pessoal, o gerente, o escritório, o armazém, o marketing e as viagens. Estamos acostumados a classificar as despesas que eles incorrem como despesas de vendas. O tipo de empresa e a estratégia de vendas adotada terão despesas de vendas correspondentes. Combinadas com a margem de lucro das vendas, determinam o volume mínimo de vendas exigido pela empresa. As vendas diretamente divididas são as metas de vendas mais básicas da empresa.

Analisando o lucro operacional e o número de funcionários dessas empresas, fica claro que não se trata de pequenas agências. Nessas grandes empresas de agenciamento, um engenheiro de vendas diretas precisa de um faturamento anual de cerca de 4 milhões de dólares americanos. Se calcularmos o imposto sobre valor agregado (IVA), o volume de vendas necessário em RMB é de aproximadamente 30 milhões de yuans. Isso significa que ele precisa de 3 milhões de yuans em vendas por mês. A rotina diária de um vendedor comum inclui: receber uma grande quantidade de e-mails, muitos dos quais precisam ser respondidos. Geralmente, 2/3 são internos e 1/3 são de clientes. Há diversas reuniões internas da empresa toda semana; promoção de novos produtos e soluções (sem novos produtos, não há vendas futuras); relatórios de trabalho recentes para a fábrica; visitas a clientes regulares, recebimento de pedidos e envio de pedidos aos fornecedores após a consolidação. Ajustes (cancelamentos ou acréscimos), agilização, envio, cobrança de pagamentos, etc. Dessa forma, quanto tempo um vendedor pode dedicar a um novo cliente por dia? Entendam, eles também trabalham o dia todo, exaustos. Eles sabem muito bem: cada equipe de vendas depende basicamente de dois ou três grandes clientes para atingir a meta. Aliás, os agentes também sabem que 10% ou até mesmo 5% dos clientes da empresa atingiram 90% ou mais das metas estabelecidas. Clientes maiores, na verdade, não têm poder de veto.

A grande carga de trabalho de vendas é o principal motivo, e também um motivo objetivo. Claro que também existem razões subjetivas. Alguns vendedores, depois de anos de experiência, criam a ilusão de que a empresa é grande porque eles são grandes, e pensam que a empresa é forte porque eles são fortes. Haha, se você pudesse fazer isso ao abrir sua própria empresa, seria incrível! Esta é outra teoria. O cliente e o vendedor conversam por telefone e, antes que percebam, o vendedor já concluiu a avaliação de um possível cliente. Se você não estiver muito interessado, naturalmente encontrará uma maneira de lidar com a situação. Como o vendedor não está muito interessado, não há necessidade de o cliente insistir descaradamente. "Se você não é um cliente importante, por que não entra em contato com eles?" Acho que é esse o caso. Clientes e vendedores também devem ser compatíveis. Um vendedor não significa que ele tenha os produtos que você deseja, nem que ele os venderá para você assim que os tiver. Não pense que uma empresa grande significa mais produtos. A empresa é grande, e o que importa é a quantidade, não a variedade de produtos. Nenhum agente gostaria de abrir uma loja de medicina chinesa que vendesse de tudo. Isso é assunto para vendedores de catálogo. Todos os agentes esperam vender para os maiores e mais numerosos clientes, com a maior variedade possível. Os vendedores comuns estão acostumados com isso, então deixe-os mostrar suas habilidades especiais.

O que é um semicondutor? Ao lidar com agentes, você inevitavelmente terá que negociar o preço. Antes de negociar, é recomendável aprender mais sobre o que é um semicondutor. Isso será útil na hora da negociação! O que é um semicondutor? Meus professores do ensino fundamental nos ensinaram que "a substância (ou material) entre um condutor e um isolante é um semicondutor. Em termos simples, uma voltagem é aplicada às duas extremidades de um objeto. Se houver corrente fluindo pelo meio, ele é um condutor, e se não houver corrente fluindo, é um isolante. O que está entre os dois é o semicondutor. Sabemos que o que está entre o alto e o baixo é o meio, e o que está entre o quente e o frio é a água morna. Mas o que é o que está entre a corrente e a ausência de corrente? É tão vago! Se existe, existe, e se não existe, não existe! Agora que existe essa lacuna, imediatamente senti que os semicondutores eram muito misteriosos. Talvez o professor achasse que nosso conhecimento básico não era suficiente naquela época, ou algo assim. Hesitei e não dei uma explicação. Quando entrei na universidade, o professor não mencionou isso. Talvez eu tenha achado essa pergunta muito simples. Eu queria perguntar isso na faculdade." Na aula, eu estava com medo de que a pergunta fosse infantil demais e que rissem de mim. O professor não estava em lugar nenhum, então o problema persistiu.

Depois de trabalhar por vários anos, um dia meu cérebro subitamente me iluminou. Droga, fui enganado! Na verdade, não existe "semi" condutor no mundo. Na verdade, o chamado material "semicondutor" também é um condutor. Se você não acredita, tente aplicar uma tensão em ambas as extremidades de um pedaço de silício monocristalino ou policristalino. Ainda haverá corrente fluindo pelo meio, mas definitivamente não há nada entre as duas extremidades. Na verdade, as verdadeiras características desse material se revelam quando suas superfícies são tratadas: uma superfície "extrai" alguns elétrons e deixa alguns "buracos" para apresentar polaridade positiva, e a outra superfície injeta alguns elétrons para torná-la positiva. Ela tem polaridade negativa, e então as duas superfícies tratadas são colocadas em contato para formar uma "junção", que é a chamada junção PN. Essa junção é fascinante e mostra sua personalidade única. Quando uma tensão positiva é aplicada a essa junção, sua resistência é muito pequena e ela parece ser um bom condutor; Quando uma tensão negativa é aplicada, sua resistência é muito alta e ele se comporta como um isolante. Talvez seja por isso que surgiu o termo "semicondutor". Na direção direta, ele se comporta como um condutor, e na direção inversa, como um isolante. Ao mesmo tempo, suas características de corrente e tensão deixam de obedecer à lei de Ohm, independentemente de a tensão aplicada ser positiva ou negativa. Seu valor de resistência deixa de ser constante e passa a variar com as mudanças de corrente e tensão. A adição de fios em ambas as extremidades de um semicondutor resulta em um diodo.

A subdivisão das características dessa junção leva a muitos tipos de diodos. Os que utilizam características diretas incluem diodos retificadores, diodos de referência, diodos de comutação, diodos de amortecimento, diodos Schottky, diodos fotossensíveis, etc. Claro, os mais populares e modernos são os diodos emissores de luz (LEDs). Os mais comuns que utilizam características reversas são os diodos zener, diodos de isolamento (proteção), etc. Se essa junção for pequena, é o chamado "diodo de sinal pequeno", e se for grande, é o chamado "diodo de potência". Conecte os dois terminais em série, com um fio entre eles, para formar um triodo. Observação: se os terminais estiverem conectados, não significa nada, são apenas dois diodos conectados em série. As características dos transistores são mais complexas e suas aplicações ainda mais diversas. A combinação desses diodos, transistores, etc., de acordo com diferentes necessidades, forma um circuito integrado, comumente conhecido como CI. Inicialmente, os cientistas americanos que inventaram o semicondutor utilizavam esse método em laboratório. Um componente era moldado em uma superfície plana, e o outro, em formato de ponta, era pressionado firmemente contra a superfície do primeiro para formar uma junção PN. A produção pós-industrial subsequente não utilizou mais esse método. Simplesmente encontrar um pedaço de metal com tratamento de superfície e conectá-los não produzirá esse fenômeno. Da mesma forma, plástico e outros isolantes não funcionarão, assim como outros materiais. Atualmente, acredita-se que apenas três materiais no mundo possuem essa propriedade: silício, germânio e um composto chamado arseneto de gálio. Esses são os chamados materiais semicondutores. Dentre eles, o silício é o mais utilizado, pois seu desempenho está mais alinhado com os requisitos universais, e o processo de fabricação de produtos com ele é mais simples e de menor custo. Portanto, até o momento, existe apenas o "Vale do Silício", e não o "Vale do Germânio" ou o "Vale do Arseneto de Gálio". De onde vem o silício? Da areia! Então, a indústria de semicondutores está literalmente transformando areia em ouro. No entanto, ainda tenho uma pergunta sem resposta. A vida útil dos produtos semicondutores é "semi-infinita". O que isso significa? Teoricamente, está entre o finito e o infinito, mas quem sabe o que existe entre esses dois extremos?

5. Custo de CIs Ao lidar com agentes, a negociação de preços é inevitável. Agora que entendemos os semicondutores, podemos também compreender a formação de custos dos produtos semicondutores, o que será útil na negociação de preços! A fabricação de CIs inclui principalmente: desenvolvimento de produto, produção e processamento. O desenvolvimento de produto consiste em projetar produtos correspondentes às necessidades do mercado, e a produção e o processamento consistem em transformar os produtos projetados em produtos reais. A produção e o processamento são geralmente divididos em processos front-end e back-end. O chamado front-end é a fabricação de chips; o chamado back-end é a embalagem, os testes e a integração dos chips em produtos finais. Os custos de desenvolvimento incluem: custos de desenvolvimento de processo e custos de desenvolvimento de produto. Por exemplo, a produção de CIs é um pouco como fazer pães cozidos no vapor. Alguns chefs se especializam em fazer vários tipos de pães com diferentes recheios, formatos, tamanhos e cores, de acordo com o gosto do cliente (demanda do mercado). Outros chefs se dedicam apenas a cozinhar pães no vapor, ajustando diferentes temperaturas, tempos e quantidades de vapor de acordo com as necessidades de cada pão para que fiquem perfeitos. O primeiro nível de especialização é semelhante ao desenvolvimento de produtos de circuitos integrados, enquanto o segundo equivale ao desenvolvimento de processos de fabricação de circuitos integrados. Como os serviços de fundição para fabricação de circuitos integrados estão em ascensão, o desenvolvimento de processos é frequentemente realizado por essas fundições. Elas desenvolvem fluxos de processo padronizados, permitindo que as empresas de circuitos integrados se concentrem apenas no desenvolvimento de produtos.

Dessa forma, os custos usuais de desenvolvimento também são os custos de desenvolvimento do produto. Essa parte dos custos e dos riscos de investimento é extremamente alta. Esses riscos geralmente não provêm da tecnologia em si, mas do mercado, ou seja, se o produto desenvolvido será aceito pelo mercado. Se o produto desenvolvido for aceito pelo mercado, as despesas de desenvolvimento divididas pelo total de vendas costumam ser insignificantes. Mas se não for aceito pelo mercado, esses investimentos são como jogar água no lixo. Há um fenômeno curioso. Produtos que utilizam muitas tecnologias novas podem não ser populares entre os clientes, e aqueles que são aceitos pelo mercado frequentemente recebem críticas técnicas de alguns especialistas. Exemplos disso são comuns. Os custos de materiais são compostos principalmente pelos custos de fabricação do chip e pelos custos de embalagem. O processamento do chip é um tanto semelhante a cozinhar pães no vapor. Se a capacidade for cozinhar 50 pães por vez, o custo será basicamente o mesmo, seja cozinhando um pão por vez ou 50 pães. A questão principal é que a despesa de depreciação do equipamento é uma função do tempo e não tem relação com a produção. A depreciação para a produção de 10.000 unidades e 100.000 unidades no mesmo período é a mesma, mas a taxa de amortização é 10 vezes diferente. Se outros fatores forem iguais, o custo diferirá por um fator de 10. O período usual de depreciação para equipamentos de circuitos integrados é de 4 anos (ou 5 anos), e o custo é extremamente elevado. Os custos de circuitos integrados são iguais à utilização da capacidade.

Ao mesmo tempo, os circuitos integrados (CIs) são fabricados em wafers de silício. Para uma mesma área de chip de silício, quanto menor a área de um único CI, maior o número de CIs contidos no chip. Wafers de silício do mesmo tamanho são projetados com diferentes larguras de linha, e as quantidades variam muito. O custo de processamento de cada wafer de silício é o mesmo. Quanto maior o número de wafers, menor o custo de cada CI. É por isso que a largura da linha dos CIs está diminuindo drasticamente, e não parece haver fim à vista. A redução de custos é a principal força motriz. O custo do CI está diretamente relacionado à largura da linha. Da mesma forma, se o diâmetro do wafer de silício aumenta, sua área aumenta proporcionalmente, o número de CIs no wafer aumenta quase proporcionalmente e a taxa de aprovação do chip também aumenta. É por isso que a área dos wafers de silício continua aumentando ao longo dos anos: 5 polegadas, 6 polegadas, 8 polegadas, 12 polegadas... A redução do custo dos CIs consiste em reduzir o tamanho dos wafers de silício. A redução do tamanho da embalagem também é uma medida que não só atende à necessidade de produtos eletrônicos menores e mais leves, como também reduz significativamente o custo da embalagem, especialmente para dispositivos de alta potência. Devido ao grande volume da embalagem, o custo da embalagem representa uma grande parte do custo total do produto. Afinal, materiais são dinheiro, e estes não são materiais comuns.

A redução da largura das linhas e do volume é de grande importância para os circuitos integrados digitais. Além de reduzir o tamanho e o peso dos produtos eletrônicos, também aumenta a frequência de operação do circuito e reduz o consumo de energia. Mas esse não é o caso dos circuitos integrados de potência. Você já percebeu que a confiabilidade do 7805 atual não é tão boa quanto antes? Sim, além de sua corrente máxima de saída ter caído de 1,5 A para 1 A, a margem de potência original para controle interno foi praticamente perdida com a redução da área do chip. Além disso, sua embalagem inicial era totalmente metálica (TO-3), e posteriormente passou a ser de plástico + metal (TO-220). Agora, a maioria utiliza encapsulamento totalmente plástico (TO-220F), o que reduz peso, tamanho e custo. No entanto, ele falhará imediatamente se sobrecarregado. Portanto, se você ainda projeta produtos seguindo seus hábitos antigos, será mais fácil encontrar problemas. Quase todos os dispositivos de potência, incluindo circuitos integrados, transistores (MOSFETs, transistores bipolares, diodos), etc., apresentam esse tipo de problema. No passado, o fabricante indicava a potência máxima permitida e deixava uma margem de segurança. Agora você tem um indicador real. Não há margem. Você precisa manter a margem por conta própria! Caso contrário, você escolhe xxxxA, ou melhor, xxxxB. Claro, os preços também subiram. Ponto positivo: pioneirismo e inovação; ponto negativo: economia excessiva!

6. Seleção de Produtos: Muitas pessoas pensam que o setor de compras é a principal força no controle de custos e na negociação, mas eu discordo. Na verdade, a base do controle de custos não está nas mãos do comprador. Quando a lista de materiais (BOM) está em suas mãos, o processo já está definido e é praticamente certo. A inteligência do comprador é, na melhor das hipóteses, apenas a cereja do bolo. A chave para o controle de preços reside na Pesquisa e Desenvolvimento (P&D). Se você precisa desenvolver ou atualizar produtos, quais produtos (peças) deve escolher e de quem? Isso determina o custo dos futuros produtos acabados. Acredito que a seleção de produtos deve priorizar aqueles com grandes volumes de produção e preços totalmente competitivos no mercado. Fontes de alimentação, microcontroladores, circuitos de interface, até mesmo relés, sensores, etc., podem servir de referência, incluindo televisores, computadores, tablets, condicionadores de ar, fogões de indução, controles remotos, bicicletas elétricas, aspiradores de pó, medidores de eletricidade, medidores de água, roteadores sem fio, monitores de computador, impressoras e alguns produtos digitais, entre outros. Quais componentes eles utilizam? Se esses componentes forem adequados, você deve escolhê-los sem hesitar. Por quê? Porque esses produtos são fabricados em grandes quantidades e, portanto, são extremamente sensíveis ao preço. Se a relação custo-benefício não for alta e a qualidade não for confiável o suficiente, eles não serão tão amplamente utilizados. Nesse caso, é claro que não precisamos procurar outra alternativa. Embora possamos não conseguir o mesmo preço desses fabricantes, o custo total dessas variedades deve ser o mais competitivo. Ao mesmo tempo, devido à grande quantidade, haverá muitos fabricantes originais fornecendo produtos iguais ou compatíveis, então o fornecimento e o preço não serão mais garantidos no futuro? Uma vez que você tenha o chip desejado, a questão é de quem escolher. Não subestime a importância da escolha. A escolha determinará de quem você comprará produtos no futuro. Como a fábrica original geralmente implementa um sistema de registro para o gerenciamento de agentes, ou seja, assim que um cliente e um agente chegam a um acordo, o cliente é registrado como cliente do agente. Nesse momento, outros agentes não podem mais fornecer serviços e produtos a esse cliente, exceto em circunstâncias especiais. Da mesma forma, esse cliente não consegue encontrar outro agente que possa fornecer produtos e serviços. Em resumo, uma vez que ambas as partes confirmam sua intenção de cooperar, o cliente se torna cliente de uma determinada agência. Portanto, você deve ter cuidado ao escolher de quem fornecer um produto. O ideal é deixar essa questão para o departamento de compras. Geralmente, eles têm mais conhecimento do que os engenheiros de P&D, e essa também é a responsabilidade deles.

Cuidado: O que significa chegar a um consenso? Às vezes, você pensa: "Eu apenas consultei o engenheiro de aplicação (FAE) desta agência sobre algumas questões técnicas e as informações que solicitei estavam dentro do escopo da comunicação, mas não confirmavam uma futura cooperação. Como é que eu fui cadastrado como cliente desta agência?". Mas o agente pode não ver as coisas dessa forma. Ele lhe prestou serviços e você não é cliente de outros agentes. Claro, você é cliente dele e os pedidos futuros só podem ser feitos com ele. Portanto, às vezes, ambas as partes devem prestar atenção e tentar explicar as coisas com antecedência para evitar ambiguidades e descontentamento futuro. O cliente tem uma boa atitude. Quando ele ainda não decidiu com qual agente cooperar no futuro, a comunicação não deve ser muito aprofundada para evitar mal-entendidos. Claro, alguns agentes também precisam ser mais generosos. Se não for algo excessivo, não se preocupe. Os clientes podem contatar o fabricante original diretamente, mas se não for um cliente grande o suficiente, o fabricante original geralmente apresenta o cliente ao seu agente. Pense bem: deixar o fabricante original recomendar um agente ou procurar um por conta própria? A Fábrica Dayuan geralmente possui uma longa lista de agentes. Eles têm escritórios e filiais em quase todo o país. Qual deles devo procurar? A situação de cada agente é diferente, assim como seus métodos e estratégias de vendas. Alguns são muito ricos, com grande poder aquisitivo, e focam em grandes negócios. Outros se concentram em áreas específicas, almejando se tornar líderes nesse setor e dominar uma fatia considerável do mercado. Se os pedidos futuros forem grandes, a capacidade financeira do agente também será testada. Caso contrário, você deve considerar um agente com produtos e suporte técnico mais dedicados e profissionais. Agentes profissionais geralmente são mais capazes de oferecer aconselhamento especializado. Por exemplo: alguns equipamentos de alta potência são mais baratos que os de baixa potência. Por quê? Porque o agente tem muitos clientes para esse modelo e um grande estoque, o que acaba resultando em um preço melhor. Às vezes, os agentes incentivam clientes de equipamentos de baixa potência a optarem por seus equipamentos de alta potência. Para os usuários, por que não escolher equipamentos de maior potência pelo mesmo preço ou até mais baratos? O preço é vantajoso, a confiabilidade é alta e a gestão de estoque também é simples. Para o agente, dessa forma, sua vantagem na obtenção de mercadorias pode ser ainda mais reforçada e, ao mesmo tempo, o risco de estoque pode ser reduzido (quanto menos variedade, menor o risco de estoque).

Claro, há outro ponto a favor dos agentes. Onde mais você conseguiria um equipamento como este por um preço tão bom além de mim? Vou manter este terço de acre de terra. Beneficia-se a todos, todos saem ganhando! (Desculpe, hoje em dia costumamos chamar isso de "ganha-ganha"). Para manter este terreno de três acres, o agente também trabalhou duro e investiu bastante dinheiro. Um Engenheiro de Aplicação de Campo (FAE) qualificado e profissional é, muitas vezes, seu principal recurso. É claro que isso é uma vantagem para os clientes. Um FAE profissional pode fornecer serviços técnicos gratuitos e especializados para aprimoramento e desenvolvimento de produtos, desde projetos de referência até soluções completas. Se houver algum problema na produção, estamos sempre à disposição e podemos resolvê-lo rapidamente. Como alguém poderia ser mais exigente com um nível de serviço como este? Devido à grande variedade de produtos, esses agentes mantêm um estoque amplo. Frequentemente, eles fazem pedidos não com base em pedidos de clientes da fábrica original, mas sim com base em previsões de demanda dos clientes. Às vezes, eles também aproveitam o bom preço para adquirir um lote de produtos com base na situação de oferta e demanda da fábrica original. Dessa forma, as solicitações de produtos dos clientes são garantidas a qualquer momento. A garantia de fornecimento e a entrega pontual são, por vezes, mais importantes para mim do que o preço. O mesmo se aplica aos microcontroladores (MCUs) (atenção, as máquinas de 8 bits atuais tendem a ser mais baratas do que as de 4 bits).

Os agentes fornecem chips que são comumente usados ​​em eletrodomésticos. Você pode escolher um ou dois chips com grande memória e um número relativamente grande de interfaces para atender a todos os produtos. Isso permite criar uma placa de circuito impresso unificada e reescrever programas diferentes para cada produto. Se você também precisar de uma interface de conversão A/D, o preço de um microcontrolador com essa interface será completamente diferente. O que fazer? Felizmente, se a precisão da conversão não for alta, o engenheiro de aplicação (FAE) do agente recomendará um pequeno circuito que simule uma interface A/D com três componentes, e esse problema estará resolvido. O que fazer se o produto for específico e eu não conseguir encontrar um produto de referência por um tempo? Existe um princípio: ao selecionar um produto, tente se adaptar a ele, em vez de deixar que o produto se adapte a você. O que isso significa? Ao selecionar modelos, você pode entrar em contato com vários agentes e ouvir as apresentações de seus engenheiros de aplicação e da equipe de vendas. Se você quiser escolher um MOSFET, pode descobrir quais são os modelos mais comuns e utilizados dentro da faixa de aplicação necessária. Se os parâmetros principais atenderem aos requisitos da aplicação, mas alguns parâmetros não forem ideais, você consegue pensar em maneiras de fazer algumas alterações? Por exemplo: se a corrente de fuga for alta e a resistência em condução for alta, verifique primeiro se é possível superá-la. É possível ajustar o circuito para se adequar a esse dispositivo específico? Na longa linha de produtos da fábrica original, existem muitos dispositivos direcionados a determinados mercados estrangeiros e clientes específicos. Eles não são recomendados para o mercado chinês e raramente são usados ​​pelos clientes.

Se você simplesmente acha que este modelo é muito conveniente para sua aplicação e o escolhe, frequentemente enfrentará inúmeros problemas. Pode levar várias semanas para solicitar amostras. Isso porque o fabricante original não o recomenda, ele não está disponível no catálogo de amostras e o engenheiro de aplicação (FAE) não o tem em mãos. Os pedidos de pré-produção (PP) são ainda mais problemáticos. Se a quantidade mínima de pedido (MOQ) não for atingida, o agente lidará com a quantidade excedente ou você a reterá? Se o PP não correr bem e um novo PP for necessário, mas a quantidade excedente original ainda estiver faltando, a situação se complica ainda mais. Bem, o PP finalmente foi aprovado e surgiu o problema do pedido de produção (MP). A previsão precisa ser precisa e o pedido de compra (PO) não pode ser alterado. É difícil para os clientes atuais lidarem com isso. Mesmo que você consiga, se houver algum problema com a entrega da fábrica original, será um clamor diário por respostas e um grito de fracasso! Onde posso encontrar fornecedores e substitutos? Quem pode me ajudar? Se eu esperar até o final do ano para negociar preços, como poderei negociar o fornecimento? É uma grande vergonha para o agente manter o preço original, pois ele próprio já saiu no prejuízo! Quando as mercadorias chegam, os clientes não as retiram no prazo; quando o estoque acaba, os clientes reclamam e choram. Quem aguenta isso? Portanto, a seleção de componentes de P&D é crucial para o aprimoramento e desenvolvimento de produtos. Escolher produtos "tendência" trará o dobro do resultado com metade do esforço. Uma vez selecionado o modelo, as compras futuras serão mais fáceis; caso contrário, será difícil se desfazer dele.

Se alguém pensa que a redução de custos se resume a atrasar pagamentos por meio de compras e usar de artimanhas, será muito malvisto. É muito melhor ter essa visão de futuro, beneficiar a si mesmo e ser respeitado pelos outros.

Custo e preço de produtos em geral. Ao lidar com agentes, é inevitável negociar o preço. Agora que entendemos os produtos semicondutores e sua composição de custos, vamos voltar ao assunto principal. Entendemos que o preço de um produto é determinado pelo mercado, e não pelo custo (exceto para produtos especiais). Mesmo que entendamos o custo do produto e tenhamos uma ideia dele, não há necessidade de mencioná-lo na negociação de preço, pois o custo é assunto do concorrente e não tem nada a ver com você! Você pode até dizer isso, mas a outra parte não ficará satisfeita. O preço de mercado de um produto é de 1 yuan. Mesmo que o custo seja de apenas 1 centavo, ele não o venderá para você por 9 centavos. Por outro lado, se o custo for de 2 yuans, você não faria um pedido por 2 yuans por imprudência. A razão é simples: o mercado determina o preço e não o custo. Quem deve comprar um produto com preço de mercado de 1 yuan: um agente? Um comerciante? Para um produto cujo preço de mercado é de 1 yuan, podemos almejar um preço de 9 centavos e 8 yuans, 9 centavos e 5 yuans, ou até mesmo menor?

Acho que podemos começar dividindo os componentes que precisam ser comprados em duas categorias: de uso geral e de uso específico. Os chamados universais se referem a produtos fabricados por diversas empresas, que são universais e compatíveis entre si. Por exemplo: a série 78xx, a série lógica 74xxxx e alguns amplificadores operacionais, comparadores de tensão, MOSFETs, diodos, transistores, etc. As características desses produtos são: baixo custo, grande versatilidade e muitos fabricantes. Para a compra desses produtos, acho melhor comprar de distribuidores. Os distribuidores aqui mencionados são empresas com certa escala, um grande estoque disponível e garantia pós-venda, como descrito abaixo. (Alguns distribuidores são pequenos e praticamente não têm estoque disponível, muitas vezes buscando produtos com base em pedidos de clientes. A existência dessas empresas deve ter sua racionalidade e valor. Como posso usar seus pontos fortes a meu favor? Discutiremos isso mais tarde.) Você pode tentar encontrar um distribuidor com um pedido de 7805 1kk e ver se ele o recebe com um sorriso. Por quê? Porque mesmo que este negócio seja lançado com sucesso, 1KK custará em média apenas cerca de 100 mil por mês. Mesmo que o preço unitário seja de US$ 0,10, é um negócio de US$ 10.000. Se houver um lucro bruto de 5%, o custo será de apenas 3.000 RMB.

Vamos analisar esse agente novamente. Primeiro, ele precisa fazer previsões para os fabricantes originais. Para esses produtos que não têm conteúdo técnico, são de baixo valor e não geram lucro, os fabricantes originais costumam repassá-los. As previsões feitas pelos agentes muitas vezes são bloqueadas. Uma faca; finalmente consegui convertê-la em um pedido de compra, mas a fábrica original não confirma o prazo de entrega. De qualquer forma, quando você a encontra no sistema, já pode emitir o certificado e retirar a mercadoria; se houver atraso no sistema, não precisa se apressar. Mesmo que você insista, ninguém vai te dar atenção. Então, se você chegar cedo, precisa carregá-la e colocá-la no depósito. Essa coisa é pesada e ocupa muito espaço. Quando chego atrasado, os clientes vêm me lembrar todos os dias e me ameaçam de vez em quando. Finalmente consigo enviar a mercadoria, mas o cliente quer que eu envie por transportadora porque a linha de produção está muito atrasada. Meu Deus, como isso pode ser enviado por entrega expressa? Mas não há outro jeito, quem vai se atrasar? Finalmente, quando o produto chega ao cliente, ainda há 30 ou 60 dias de espera para o acerto mensal. Durante esse longo período, os preços também mudam. Se o preço de mercado sobe, os clientes dizem: "Há um contrato, e faremos conforme o contrato". Se o preço cai, os clientes dizem: "Nosso gerente disse que o preço está baixo agora, o que devo fazer? Posso pagar a fatura pelo preço original?". Depois dessa rodada, se você conseguir 10 ou 8 yuans de um total de 3.000 yuans, terá sorte e não perderá dinheiro. Às vezes, se as coisas não vão bem, eles simplesmente esquecem o prejuízo e acabam tendo muitos problemas com os clientes. Embora os agentes tenham trabalhado duro, eles atrasam a produção, e se os gerentes os culparem, os clientes ficarão com uma boa impressão deles? Se você nem conseguir se tornar amigo deles no final, é ainda mais prejuízo do que lucro. Quem consegue suportar esse tormento? Para esses produtos genéricos, os agentes estão mais dispostos a negociar com distribuidores e comerciantes. No início do ano, fiz uma previsão de xxxKK e esperei que o fabricante original entrasse em contato para então transferir o pedido de compra. Se as mercadorias não estivessem disponíveis, os comerciantes não me pressionariam. De qualquer forma, eles tinham estoque ou outras marcas disponíveis. Quando as mercadorias chegavam, bastava me ligar e eles providenciavam a retirada, e o pagamento era efetuado. É um processo contínuo, mesmo que seja apenas um ou dois pontos de venda, já gera lucro. Se um cliente final encontra um agente, este está mais disposto a apresentá-lo aos seus distribuidores e comerciantes, e todos saem ganhando. Para a fábrica original, por que continuar produzindo se não dá lucro? Acredito que o principal motivo seja que alguns clientes que utilizam seus chips principais e chips de grande porte precisam desses chips. Interromper o fornecimento desses chips auxiliares pode resultar na perda desses clientes; mas a razão mais fundamental é: a produção de semicondutores precisa de "equilíbrio", ou seja, há uma produção mensal fixa.

A demanda de mercado apresenta certa sazonalidade, conhecida como baixa temporada e alta temporada. Quando os pedidos de produção são insuficientes, a fábrica original precisa desses produtos versáteis e de grande volume para suprir a demanda. É por isso que esses produtos são frequentemente encomendados sem que se saiba o prazo exato de entrega. Distribuidores e comerciantes podem trabalhar com 3, 4 ou até mais marcas simultaneamente. Esses produtos são amplamente disponíveis e podem ser usados ​​em qualquer lar. Eles não temem atrasos e, no máximo, os prazos de entrega são mais longos. Independentemente do período e da loja que estiver mais barata, compram a marca que estiver disponível. Assim, eles têm o maior estoque e, frequentemente, os melhores preços. Claro, ao comprar, você pode procurar vários vendedores diferentes para comparar preços. Você não terá prejuízo pesquisando. Até mesmo o mesmo vendedor pode verificar se há diferenças de preço entre marcas diferentes. Por que se preocupar em não conseguir o melhor preço? No entanto, pessoalmente, acho que não faz sentido comparar apenas pelo preço, porque eles são certamente semelhantes. Basta observar o serviço e a reputação da empresa e escolher uma ou duas opções. A cooperação a longo prazo deixa todos tranquilos e satisfeitos. O preço importa. Você não pode fazer o que quiser. Afinal, isso reflete seu próprio nível de trabalho e capacidade, bem como a confiança do seu chefe e superiores. Mas não se empolgue demais. Se houver problemas com a qualidade ou a entrega do fornecedor, os pequenos lucros obtidos desaparecerão sem deixar vestígios. Isso prejudica você e também não é bom para a empresa.

8. Custo e Preço de Produtos de Propósito Específico O que quero dizer com um produto dedicado (CI)? Na verdade, nem eu sei como defini-lo. Claro, seus usos geralmente são relativamente específicos, como: chips para TVs LCD, chips para tablets, chips para decodificadores, etc. Mas isso não é absoluto. Por exemplo, alguns microcontroladores e chips DSP têm muitos campos de aplicação, mas geralmente os classificamos como chips de propósito específico. Os distribuidores não cotam certos chips sem esclarecer todos os detalhes com o cliente. Os usuários desses chips não os entregam aos distribuidores sem a confirmação do fabricante original. Acredito que esses sejam os chips de propósito específico que costumamos mencionar. O custo dos circuitos integrados geralmente é dividido em custos de fabricação, custos de desenvolvimento e custos de vendas, mas, na verdade, essas contas são confusas. De qualquer forma, quais contas são relatadas em diferentes situações? Se o circuito integrado for fabricado pelo próprio fabricante, a depreciação do equipamento representa a maior parte do custo de fabricação. Mas esse equipamento não produz apenas o produto. Como alocar essa parte do custo de forma razoável? Além das pastilhas de silício, água, eletricidade e gás também são compartilhados. Se a capacidade de produção estiver a plena capacidade, tudo bem. Se houver excedente, quem arcará com o custo do excedente? Haha, não é uma quantia pequena.

Claro, se o chip e a embalagem forem terceirizados, o cálculo do custo de fabricação é relativamente simples. De qualquer forma, o preço de processamento de terceiros é o custo de fabricação do CI. Custos de desenvolvimento são o ponto mais delicado. A pergunta mais simples é: os salários do presidente e do CEO são considerados custos de desenvolvimento? Enfim, essa categoria pode incluir o que você quiser. Indo mais a fundo, se o custo de desenvolvimento for uma taxa relativamente fixa, quanto desse custo é compartilhado por cada CI? O desenvolvimento do produto vem primeiro e as vendas depois. Isso é difícil de afirmar com certeza. Se houver uma meta de quantidade quando o produto é desenvolvido, mas no ciclo de vida, do início das vendas até a descontinuação final do produto, o número real de vendas só será atingido anos depois (ou, claro, às vezes em meses), e a magnitude dessa discrepância é muito grande. A diferença entre 1 milhão e 10 milhões é de 10 vezes. Portanto, se um fornecedor discutir o preço com você e se gabar de quanto custam seus custos de desenvolvimento, você pode simplesmente ignorar o ditado: "Diga não me venha com essa". Nunca é tarde demais para cair em si quando o preço é negociado.

Os custos de vendas também representam uma grande parcela, incluindo pré e pós-vendas. No passado, as aplicações de circuitos integrados (CIs) eram relativamente simples e os engenheiros de aplicação dos fabricantes geralmente conseguiam lidar com elas sozinhos. Hoje em dia, os CIs estão evoluindo para o nível de sistema. Além do hardware, eles também estão intimamente relacionados ao software e até mesmo a softwares de terceiros. Os clientes não se contentam mais com projetos de referência simples, mas exigem um conjunto completo de soluções de aplicação. Isso está completamente além das capacidades dos próprios fabricantes de CIs. Eles precisam cooperar com empresas de design terceirizadas especializadas para atender às necessidades dos clientes e até mesmo adquirir softwares de terceiros relevantes para disponibilizá-los gratuitamente aos clientes. O serviço pós-venda também é caro. Se os clientes tiverem problemas após o uso do produto, independentemente do motivo, o fabricante de CIs geralmente é o primeiro a ser contatado. Eles pensam que a fábrica original poderá resolver o problema. Na verdade, não é bem assim. Como os testes geralmente são terceirizados (pelo menos o software de teste), a análise de falhas do produto não é fácil. Isso porque os testes de fábrica geralmente apenas determinam se o produto está dentro dos padrões de qualidade ou não, sem que se saiba quais parâmetros específicos estão fora dos padrões. Se houver problemas de sistema envolvidos, o próprio fabricante nunca será capaz de resolvê-los, e despesas extras serão incorridas.

Embora o investimento em cada produto de circuito integrado, desde o desenvolvimento até a entrada final no mercado, seja enorme, insistimos que apenas o preço de produtos monopolistas está relacionado ao "custo", como gasolina, eletricidade, água encanada, etc. Os preços só são "ajustados" porque os "custos" aumentam. Não há relação entre os preços de produtos totalmente comercializados e os custos. Os preços das matérias-primas aumentaram, os preços da energia aumentaram e os preços da mão de obra aumentaram. Você já viu o aumento nos preços de televisores, computadores, máquinas de lavar e geladeiras? A grande maioria dos produtos semicondutores (com exceção de cartões de transporte, cartões de saúde e outros cartões essenciais para a vida, o trabalho e os negócios) são produtos totalmente comercializados. O preço dos produtos semicondutores só pode aumentar por especulação, não por qualquer aumento. De onde vem o preço dos circuitos integrados? O preço de produtos em geral é frequentemente determinado pelo mercado; o preço de produtos especializados geralmente é determinado pela concorrência. Por exemplo: os módulos IGBT para condicionadores de ar inverter são fornecidos basicamente por duas empresas, e elas são concorrentes. Os preços de venda dos produtos serão basicamente consistentes entre si, respeitando seus respectivos valores de referência.

Preste atenção, existem inúmeros exemplos por aí. É importante entender isso! O objetivo final da negociação de custos e preços é reduzir os preços. Descubra a maneira correta e comece a reduzir aos poucos. Alguns amigos acham que o preço de produtos em geral é mais fácil de negociar e reduzir. Como existem muitos fornecedores e uma concorrência acirrada, é mais fácil para os pescadores lucrarem. Os fornecedores de produtos especiais geralmente são apenas um ou dois. Eles têm um acordo tácito entre si e não há necessidade de negociar o preço! No entanto, minha opinião é exatamente oposta.

Tornar-se um agente profissional de uma marca famosa, a IC, é o objetivo de muitos profissionais de vendas da IC, visando construir uma boa imagem da empresa (operações, finanças, etc.), garantir negócios estáveis ​​e lucros, recrutar os melhores vendedores, etc. Os benefícios falam por si. Como você pode se tornar um agente assim o mais rápido possível? Não estou brincando. Na verdade, eu não sei. Não tenho a resposta para essa pergunta. Se eu dissesse, estaria mentindo, senão eu teria...

Na livraria do terminal do aeroporto, a TV de demonstração costuma exibir em loop palestras sobre gestão e administração de empresas. O som e a emoção se misturam, e é muito tocante ouvi-las. Mas, ao entrar no avião, me acalmar e refletir sobre o assunto, percebi que não era bem assim. Frequentemente, essas pessoas são chamadas de palestrantes, mas raramente de empreendedores. O motivo é simples: primeiro, empreendedores não têm tempo livre; segundo, empreendedores não têm tempo para ganhar dinheiro. Como poderiam ter tempo para pensar em como ganhar dinheiro? Claro, também existem empreendedores que publicam livros e dão palestras. Mas você acredita nas histórias de sucesso e experiências deles? Eu, pelo menos, não acredito! Recentemente, encontrei o proprietário de uma fábrica europeia tradicional e conversamos sobre o mercado chinês. Suas ideias, sua compreensão e suas necessidades me inspiraram. Trata-se de uma empresa europeia consolidada no setor de tecnologia de áudio, que não apenas licencia tecnologias patenteadas, mas também fabrica circuitos integrados. É usado principalmente para divisão de frequência, transmissão, amplificação, etc., de pré-amplificação de áudio, e é utilizado em microfones, mesas de mixagem e pré-amplificadores. Eles não conseguiam mais conter o enorme mercado chinês. Inicialmente, utilizavam um agente no exterior para promover e vender na China continental, mas perceberam que a outra parte já estava além de suas capacidades e gradualmente entenderam: existem pessoas que falam chinês e sabem lidar com coisas chinesas. Chineses ultramarinos, taiwaneses, habitantes de Hong Kong, chineses continentais, etc., todos têm seus próprios métodos de negócios, e os chineses continentais deveriam ser mais relevantes para os clientes da China continental.

Como resultado, começaram a pensar em procurar agentes "profissionais" na China continental. Quais são os seus critérios para um encontro às cegas? O agente não pode ser muito grande. Afinal, este setor de computação em nuvem é bastante especializado e o mercado de aplicações é limitado. Um agente muito grande não conseguiria atender a um negócio tão pequeno. Claro que também não pode ser muito pequeno. Afinal, é necessário ter uma equipe qualificada e segurança financeira. Dentre eles, o melhor é aquele que nunca falha. Atualmente, é preciso operar neste campo de aplicações e ter suporte profissional para aplicações. Se puder desenvolver ou co-desenvolver aplicações, será a cereja do bolo. O motivo deles também é muito claro: através de parceiros, eles podem entender imediatamente o mercado: Qual é a capacidade deste setor? Quem são os principais atores (fornecedores, clientes)? Qual é o foco principal do cliente: qualidade, preço, suporte técnico? Qual solução é a mais fácil de implementar e como expandir depois de implementá-la? Existem canais de vendas locais para ajudar imediatamente na expansão do mercado para o produto?

O padrão era simples e não muito exigente, mas a dificuldade real superou as expectativas. Há muitas autopromoções, mas esses agentes e vendedores "profissionais" são realmente raros. Deveria haver, mas eles ainda não os encontraram. Depois de algumas conversas, parece que tive algumas ideias. Sim! Quantos dos nossos amigos, inconscientemente, querem abrir suas próprias empresas como "lojas de medicina chinesa" que têm tudo o que precisam e podem receber encomendas, o chamado serviço "completo". Eles têm medo de que, se não conseguirem atender a todos os clientes, terão que procurar outros, e no final, até mesmo o que eles conseguem fazer será absorvido por outras empresas. Ou então, temem que os clientes pensem que eles têm instalações de suporte insuficientes e capacidades fracas, e que não conseguirão receber grandes encomendas no futuro. Dessa forma, eles se distanciam cada vez mais do "profissionalismo". Alguns amigos compram uma linha de produtos, contanto que seja possível. Desde que o produto possa ser vendido como agente, eles atendem a todas as condições. Quando as duas partes se comunicam, frequentemente perguntam sobre o meu volume de vendas, o número de pontos de venda, as linhas de produtos, o número de vendedores e engenheiros. Qual é a minha melhor área de vendas? Pense no que os estrangeiros pensam: é muito realista. Ele não gostaria de treinar um agente por conta própria. Certamente precisaria de um parceiro que tenha obtido sucesso nesse mercado específico, que esteja familiarizado com ele e que possa ajudá-lo a alcançar clientes e mercados diretamente o mais rápido possível. Eu produzo os produtos e você tem os canais de distribuição: essa é a situação vantajosa para ambos, como sempre dizem.

Existe uma lacuna entre as ideias dos estrangeiros e a nossa situação atual. Não é de admirar que não consigamos encontrar o que queremos e que o que queremos fazer não possa ser feito. Por coincidência, ela lembrou-se de ter encontrado um amigo de um dos principais fabricantes de circuitos integrados no início do ano, e também conversaram sobre agentes. As vendas deles dependem principalmente de alguns superagentes. Mas eles dão mais atenção à expansão de novos produtos e novos campos, o que obviamente não interessa a esses superagentes. Sem falar dela pessoalmente, até mesmo a sede da fábrica original teve dificuldade em convencer esses superagentes a cooperar até certo ponto. Esses agentes estão acostumados a obter produtos originais e grandes clientes, e então dependem de seus enormes fundos para fazer vendas. Mas quão fácil é depender exclusivamente das vendas e dos engenheiros de aplicação de campo (FAE) da fábrica original? Eles também pensaram em buscar cooperação com algumas empresas de design e vendas terceirizadas em um determinado campo. Começar especificando o fornecimento por meio de agentes e, eventualmente, esperar se destacar e se tornarem agentes deles. Não nos falamos há muito tempo. Eles já devem ter feito tudo o que queriam, certo? Sim, parece que muito poucas pessoas realmente se importam e insistem em ser "profissionais", embora muitas delas frequentemente se vangloriem de serem "profissionais".

10. Seja um agente! Aproveitando as felicitações de Natal e Ano Novo, o gerente original da fábrica de circuitos integrados de pré-áudio que mencionei anteriormente conversou comigo há dois dias sobre sua busca por um agente na China continental. "Já faz tanto tempo, pensei que já estivesse tudo resolvido!" Isso me surpreendeu. Só pude concordar casualmente: "Certo, vou ficar de olho para você e te recomendo algo bom." Meu nível de inglês não era suficiente para entender completamente sua confusão. Parece-me que nossos distribuidores de circuitos integrados são muito reservados, não têm confiança suficiente em si mesmos ou escondem algum segredo? Minha curiosidade me levou a especular sobre esses distribuidores. Talvez essa competição acirrada tenha feito com que muitas pessoas se preocupem mais em ganhar dinheiro rápido do que em construir um negócio sólido. A perspectiva é maravilhosa, mas preciso garantir que estarei pronto para viver até o dia em que ela se concretizar! Questões realistas precisam ser consideradas, por isso muitas vezes nos vemos ocupados com um negócio aparentemente agitado todos os dias. Sempre me surpreendeu que muitos dos meus amigos passem o dia inteiro pesquisando onde encontrar canais de compra baratos ou tentando descobrir quais fábricas ou agentes autorizados podem usar para vendas diretas. O lucro bruto desses negócios muitas vezes não é medido em porcentagem, mas em centavos ou até mesmo em centavos de dólar. Mas eles estavam muito ocupados e se divertindo.

Às vezes, depois do jantar, eles lamentam que os negócios estejam difíceis e que precisem trabalhar meio período para a fábrica original, agentes, entregadores e compradores. De vez em quando, pergunto onde estão os bons canais e maneiras de ganhar muito dinheiro e fazer grandes negócios. Tenho vergonha de discutir esses assuntos porque não ganhei muito dinheiro e, claro, não existe uma solução fácil. Só posso falar sobre isso em vão. No entanto, se eu falar sobre meus sentimentos em particular, prefiro negócios que exigem tempo e trabalho árduo. Não é que eu tenha nascido para ser trabalhador e ter coragem para enfrentar desafios, mas sinto que esses negócios valem mais o esforço. Um negócio fácil geralmente começa com a compra, desde que você invista energia e recursos materiais suficientes para conseguir um pedido. Um negócio fácil geralmente começa com o preço e o prazo de pagamento. Tente encontrar maneiras de reduzir seu preço em relação aos outros e estender o prazo de pagamento. Claro, o lucro de um negócio assim só pode ser medido em centavos. No fim, ou se tornará inútil ou, no dia seguinte, você descobrirá que foi roubado por outros novamente. Como diz o ditado, quem vem depressa, vai depressa. Como os negócios podem ser facilmente tomados de outros, não é surpreendente que outros os tomem em questão de minutos. Não é de baixo carbono, não economiza energia, não é ecologicamente correto e não tem uma visão científica de desenvolvimento.

Por outro lado, observe as empresas que enfrentam dificuldades e desafios. Tudo começa com a busca de fornecedores, o envio de amostras, a criação de protótipos e, finalmente, a solução completa. Isso não só auxilia no desenvolvimento de hardware, como também no de software. Às vezes, precisamos até ajudar os clientes a planejar os "argumentos de venda" de seus produtos. Afinal, o cliente afirma que você é quem melhor conhece o desempenho do produto e sabe como demonstrá-lo aos seus clientes. Às vezes, sinto ressentimento: "Em que me transformei? Sem mim, para que servem os departamentos de P&D e marketing? Você continua dando ordens o dia todo. Isso não está certo, não está bom." É isso: "Grandes responsabilidades vêm do céu." "Pessoal Yusi..." Os resultados de tais esforços também são incertos. Uma vez que um erro fatal ocorra em alguma etapa de P&D, produção e vendas, todos os esforços anteriores serão perdidos. No entanto, a probabilidade disso não é alta. Afinal, é um investimento enorme para os clientes desenvolver um novo produto e lançá-lo no mercado, e eles não se precipitarão sem uma análise cuidadosa. O pior resultado é o cliente descobrir que o produto final não atende às expectativas e precisa ser abandonado após o lançamento. Mas os pedidos concluídos durante esse ciclo geralmente ajudam, pelo menos, a manter o equilíbrio, e normalmente ainda há um saldo positivo. É claro que, se o feedback do mercado for bom, os ganhos serão evidentes. Esse tipo de colheita não é apenas estável e de longo prazo, mas também difícil de ser arrebatada por outros.

Se outros quiserem conquistar esse mercado, é claro que terão que fazer o mesmo. Caso contrário, como poderão ser competitivos o suficiente para abocanhar um negócio desse porte? É preciso ser capaz de suportar uma "grande responsabilidade". Quanto a tentar "colher pêssegos" contratando uma ou duas pessoas específicas, isso não é fácil. Busca de fornecedores, pesquisa e desenvolvimento, controle de qualidade, compras, marketing, gestão... você gostaria de se aventurar em todas essas áreas? Além disso, se um fornecedor desse porte for descartado, quem garante que o novo terá um desempenho melhor? Poucos clientes estão dispostos a correr esse risco. Sem mencionar os sentimentos negativos que surgem ao longo do processo. Que tipo de agente você quer ser?