Ən yaxşı alış agentinizi necə tapmaq olar?

Gündəlik söhbətlər zamanı bir çox alıcı tez-tez şikayət edir ki, agentlər pis münasibət bəsləyir, zəng edəndə onları görməzdən gəlir və nümunələr istəyəndə etirazla qarşılaşırlar. Onlarla davranmaq onların təsəvvür etdiyi kimi deyil. Hər hansı bir sirr varmı? Təchizatçı olaraq, demək olar ki, hər kəs bu təcrübəyə malikdir. Bir çox müştəri zəng edir və qiymətləri soruşmaqla və qiymətləri müqayisə etməklə başlayır. Sonra XXX qiymətinin daha yaxşı olduğu deyilir.... Təchizatçılar bunu eşidəndə tez-tez maraqlarını itirirlər. Çünki təsadüfən, gəliriniz sızdırılıb. Onlar üçün yaxşı müştəri olmayacaqsınız. Sizi maraqlandıran məhsul deyil, qiymətdir. Gələcəkdə sizinlə iş görmək istəyirsinizsə, bu gün qiymət aşağı olarsa, gələcəksiniz və sabah qiymət yüksək olarsa, çıxacaqsınız. Təchizatçılar gəzən müştəridən daha çox sabit bir müştərini (miqdar ən vacib deyil) sevirlər. Bəzi müştərilər ehtiyaclarının böyük və agentlər üçün kifayət qədər cəlbedici olduğunu düşünürlər. Amma hamı bilir ki, say nə qədər çox olarsa, bir o qədər problemli olur. Müştəri sifarişdən bəhs etməzsə, xeyli gecikmə olacaq; çatdırılma vaxtında olmazsa, bu, müştəri şikayətləri və şikayətləri olacaq. Hava neçə dəfə rahat ola bilər? Necə də bir dilemma.

Bu müştərilər çox vaxt hələ də orijinal istehsalçının qara siyahısında olurlar. Hətta belə bir müştəri tapsalar belə, agentlər orijinal istehsalçıda asanlıqla qeydiyyatdan keçməyə və sifariş verməyə cəsarət etməyəcəklər, çünki orijinal istehsalçı tez-tez onlara uzun müddətdir XX-nin müştərisi olduqlarını deyəcək. Zərbə vurmaq məcburiyyətində deyilsiniz. Necə də utanmaz! Bəzi ümumi komponentlər orijinal istehsalçıda qeydiyyatdan keçmədən sifariş edilə bilər. Onların yaxşı qiymətləri olmadığı üçün deyil, sadəcə sizin yaxşı müştəri hesab etdikləri kimi olmadığınız üçündür və onlar sizinlə gizli bir anlayışa malik olmadıqları üçün sizə yaxşı qiymətlər verməyə cəsarət etmirlər. Əgər onun qiymətindən digər agentləri boğmaq və orijinal istehsalçıya bu barədə məlumat vermək üçün istifadə etsəniz, böyük çətinlik çəkəcəksiniz. Buna görə də, əgər siz AR-GE üçün məhsul seçirsinizsə və agent tapırsınızsa, əvvəlcə əsas vəziyyəti təqdim etməli və onların FAE-dən sizə uyğun məhsulu tövsiyə etmələrini xahiş etməlisiniz. Satışlar sizə istinad qiyməti verəcək (bunu özünüz qərar verirsiniz və endirim tətbiq etdikdən sonra gələcəkdə əldə edəcəyiniz maya dəyəri olacaq). Sonra onlardan nümunələr təqdim etmələrini və ya almalarını xahiş etmək üçün addımları izləyin. Əgər alış-veriş edirsinizsə, əvvəlcə vəziyyətinizi də təqdim etməlisiniz. Orijinal məhsullardan istifadə etmisinizsə, "qeydiyyatdan keçmisiniz". Buna görə də əvvəlcə onlarla onların müştərisi olma ehtimalını müzakirə etməlisiniz. Əvvəlcədən aydındırsa, onların bir çox yolu olmalıdır. Mümkünsə, məhsulun keyfiyyətinə zəmanət (diqqət mərkəzində deyil, çünki keyfiyyətə əsasən orijinal istehsalçı zəmanət verir), inventar və çatdırılma və nəhayət qiyməti müzakirə edəcəyik.

Bu, agentin sizi başa düşməsi, sizə dəyər verməsi və sonrakı müzakirələrə girməsi üçün ağlabatan bir başlanğıcdır. Agentin inventarını və təchizat imkanlarını anlamaq ən vacib prioritet olmalıdır. Hər bir agentin öz biznes siyasəti və məhsula yönəlməsi var. Müştərinin ehtiyacları və prioritetləri uyğun gəlirmi? Bu vacibdir. Böyük bir agentliyin böyük bir biznesi var, amma sahib olduğu şey istədiyiniz kimi olmaya bilər. Agentin mal əldə etmək qabiliyyəti də var, xüsusən də mal tədarükü kifayət deyilsə. Sifarişi erkən vermək malın erkən alınması demək olmaya bilər, hər şey onun orijinal fabrikdəki gücündən asılıdır. İnanıram ki, bir çox müştəri bu dadı dadıb. Təchizat və çatdırılma zəmanətlidirsə, sonuncu şey qiymətdir. Qiymətin sonda müzakirə olunmasının səbəbi qiymətin vacib olmaması deyil, əvvəlki zəmanət olmadan qiymətin mənbəyi olmayan su və kökləri olmayan ağac olmasıdır. Yaxşı qiymətə sahib olmağın mənası nədir? Komponent işi adətən birdəfəlik sövdələşmə deyil və gələcək uzundur. Gələcəkdə qiymət yavaş-yavaş azala bilər. Xərcləri azaltmaq, bəs niyə narahat olmalısınız? (Xərcləri necə azaltmaq daha sonra müzakirə olunacaq)

Buna görə də, mənim şəxsi fikrim: Müştəri alış-verişi üçün ən vacib şey keyfiyyətdir, sonra çatdırılma və nəhayət qiymətdir. Məşhur brendlərdən məhsul seçərkən, ilk növbədə keyfiyyətə zəmanət verilir. Bəzən bir şey səhv getsə belə, həmişə bir izahat var və məsuliyyəti kiminsə üzərinə götürməsinə ehtiyac yoxdur. Vaxtında çatdırılma ən vacibdir. Erkən çatdırılma inventar qiymətləndirməsinə təsir göstərir; gec çatdırılma istehsal və satışa təsir göstərir. Qiymət müzakirə olunan son şeydir. Keyfiyyət və ya çatdırılma ilə bağlı problemlər varsa, müdir heç vaxt başa düşməyəcək: qiymət yaxşı olduğu üçün bu, üzrlüdür! Əksi belədir: Məhsulun keyfiyyətinə, istehsalına və bazarına təsir edən bu endirimi sizi kim almağa məcbur etdi?

Tərəfdaş axtararkən təcrübəli alıcının məhsula qayğı göstərməsi üçün ardıcıllıq belə olmalıdır: keyfiyyət, çatdırılma və qiymət. O başa düşür ki, qiymət ən vacib şey deyil. Keyfiyyət şübhəlidirsə və çatdırılma qüsurludursa, ən yaxşı qiymətin nə faydası var? Keyfiyyətdə heç bir problem olmasa belə, davamlı istehsalı təmin etmək üçün çoxlu inventar hazırlamağın mənası nədir? Artan kapital tutma haqları və idarəetmə haqları sözdə "yaxşı qiymət"i artıq kompensasiya etmiş ola bilər. İstehsalda dəyişiklik olarsa, daha az istifadə olunarsa və ya artıq istifadə olunmazsa, qazanc zərərdən çox olacaq! Buna görə də, agentin müştərisi ola biləcəyinizi təsdiqlədikdən sonra əvvəlcə məhsulun keyfiyyətinə zəmanəti nəzərə almalısınız. Əlbəttə ki, əgər siz ən yaxşı brendsinizsə, bu məsələlər barədə narahat olmağınıza ehtiyac yoxdur. Çatdırılma məsələsi, xüsusən də tez-tez ikinci marka əvəzediciləri olmayan bəzi əsas çiplər üçün çox vacibdir. Bir şey səhv getdikdə, tədarük üçün həyat və ölüm məsələsidir. Orijinal fabrik tez-tez bu problemi həll edə bilmir. Çatdırılma adətən 8 həftə və ya 12 həftədir və inventar agentlər tərəfindən idarə olunur. Buna görə də, təchizat təminatı agentlər üçün problemə çevrilib.

Bu zaman araşdırılmalı olan şey, çox vacib hesab edilən maliyyə gücündən daha çox, agentin müştəri bazasıdır. Çünki hətta güclü maliyyə gücünə malik agent belə bir müştəri üçün böyük bir inventar hazırlamayacaq. Müştərilər bu agentin əsas məhsulları ilə maraqlanmalıdırlar. Əgər bu agentin əsasən təbliğ etdiyi və satdığı məhsullar tam olaraq sizə lazım olanıdırsa, deməli, bu sizin ən ideal təchizatçınızdır. Eyni müştəri bazasına malik olduqları üçün, bu sahədə tez-tez güclü texniki dəstək imkanlarına malikdirlər və bir məhsul hazırladığınız zaman tez-tez gözlənilmədən sizə Total Solution verirlər. Onların FAE-si bütün gün bu çiplərlə oynayır. Onlar müştərilərin məhsulun hazırlanması və istehsalı zamanı adətən qarşılaşdıqları bütün problemləri bilirlər. Çarəsiz qaldığınız zaman, onlar tez-tez təcili ehtiyaclarınızı həll edə bilərlər. Eyni müştəri bazasına malik olduqları üçün agentlər orijinal fabrikdən daha çox mal tələb edə və daha güclü sövdələşmə gücünə malik ola bilərlər. Onlar tez-tez orijinal fabrikdən ən yaxşı qiyməti əldə edə bilirlər ki, bu da müştərilərin öz yaxşı qiymətləri uğrunda mübarizə aparmaları üçün şərait yaradır. Belə bir müştəri bazası olduğundan, orijinal istehsalçı yeni bir məhsul təqdim edərkən ilk düşündükləri şey onlar olmalıdır. Texniki dəstək imkanlarına və satış imkanlarına əsaslanaraq, yeni məhsullar ilk olaraq müştərilərinə çatdırılır. Bu yolla yeni məhsulunuz rəqiblərinizdən bir addım öndə ola bilər.

Dördüncüsü, eyni müştəri bazasına malik olduğu üçün təbii olaraq daha çox inventar hazırlayacaq. Yeni müştərilərin gəlməsi onu daha adekvat inventar hazırlamağa daha inamlı edəcək. Çatdırılmanız təbii olaraq daha zəmanətlidir. Beşincisi, eyni müştəri bazasına malik olduğunuz üçün sifarişinizi dəyişdirmək daha rahatdır. Bu zaman agentlər ümumiyyətlə sifarişlərinizin artmasına, azalmasına və ya hətta ləğv edilməsinə fikir verməyəcəklər (lakin agentlər sifariş aldıqdan sonra ətrafda qaçmağınızdan çox narahat olacaqlar). Bu, çox vacibdir. Sifarişi yalnız bir telefon zəngi ilə ödəniş etmədən ləğv edə biləcəyinizi düşünməyin. Bununla bağlı edə biləcəyiniz heç nə yoxdur. Əgər işə yaramırsa, başqa bir agent tapacağam. Qeyd etmək lazımdır ki, bu yanaşmanın sonsuz nəticələri var! Əsas çipiniz üçün yalnız bir neçə diler var. Məşhur olsanız, orijinal istehsalçı və dilerlər sizə xüsusi diqqət yetirəcəklər. Sifarişlə getsəniz belə, digər agentlər sizi təbəssümlə qarşılamaya bilər, çünki diqqətli olmasanız, onlar üçün bir çuxur qazacaqsınız. Bazar dəyişikliklərini anlamaq çox vaxt çətindir, xüsusən də müştəri hələ bu bazarda lider deyilsə. Bu gün sifarişi aldıqdan sonra malları sifariş etmək, tələb etmək və təqib etmək üçün çox çalışdım. Sabah müştərinin sifarişi ləğv edilir və siz sifarişi ləğv etməyi və ya hətta geri qaytarmağı düşünürsünüz. Buna görə də, satınalma şöbəsinin həmişə sifarişlərin əlavə edilməsini və ləğv edilməsini nəzərə alması, sərbəst şəkildə irəliləməsi və geri çəkilməsi çox vacibdir.

Keyfiyyət və çatdırılma zəmanəti ilə qiymət barədə danışmağın vaxtıdır. Qiymət çox həssasdır və yalnız hər şey edildikdə qiymət barədə danışıqlar apara bilərik. Adi çiplərin qiyməti agentlərin əlindədir. Bəzi əsas çiplərin qiymətləri adətən orijinal istehsalçıların əlindədir və onlar fərqli müştəri vəziyyətlərinə uyğun olaraq agentlər vasitəsilə fərqli qiymətlər təklif edəcəklər. Orijinal istehsalçıdan və ya agentdən necə yaxşı qiymət almaq olar? Əgər siz sənayedə lidersinizsə, gözlədiyiniz qiyməti əldə etmək üçün məhsuldarlığınıza və bazar mövqeyinizə etibar edə bilərsiniz. Əgər siz də bu insanlardansınızsa, narahat olmayın. Ümumiyyətlə, məhsul istehsal etmək üçün iki və ya daha çox markalı çip istifadə olunur. Hansının qiyməti daha yaxşıdırsa, daha çox, qiyməti daha aşağı olan isə daha az istifadə edin. Bu, sizin əlinizdəki kozırdır. Orijinal istehsalçılar və agentlər bu cür Paylaşma ilə çox maraqlanırlar. Müştərilərin ondan az istifadə etməsinin fərqi yoxdur, amma rəqiblərlə istifadə etmək qətiyyən düzgün deyil! Belə Paylaşmanı təmin etmək və təkmilləşdirmək üçün onlar sizin tələblərinizi ödəmək üçün əllərindən gələni edəcəklər. Haha, qiymətlə danışıqlar aparmaq təbii ki, asandır. Əgər siz dizayn şirkətisinizsə (planlar hazırlayan və ya satan biri), birbaşa alış miqdarınız çox olmaya bilər, amma bazar təsirinizi və təşviq gücünüzü qiymətləndirməmək olmaz. Sizin kozırınız budur ki, mənə yaxşı qiymət versəniz, mən sizin çipinizi həllimə uyğunlaşdıracağam. Yaxşı qiymət yoxdursa, mən başqa bir şirkət tapacağam. Əgər sənayedə inzibati resurslarınız varsa, əlbəttə ki, onlardan tam istifadə edə bilərsiniz.

Əgər siz heç nə deyilsinizsə və heç nəyiniz yoxdursa, onda agentlə yaxşıca müzakirə aparmalısınız. Görək agent vəziyyəti incə şəkildə dəyişdirə və sizi varlı bir insan edə biləcəkmi? Sizə böyük müştərilərdən bərabər paylanmış mallar verə biləcəkmi? Əlbəttə ki, bu barədə təsadüfi danışa biləcəyimiz bir şey deyil. Su çıxana qədər gözləməliyik.

Tərəfdaş axtararkən, nə qədər gözəl olsa, bir o qədər yaxşıdır və hərtərəfli düşündükdən sonra daha uyğun olan ən yaxşı seçimdir. Eyni şey təchizatçı tapmaq üçün də keçərlidir.

Niu agentləri Yenidən telefona zəng edəndə səbirsizliklə cavab verdim. Tələsik bir neçə kəlmə dedikdən sonra yenidən telefonu asdım. Həqiqətən möhtəşəm idi! Sənə iş verəcəyəm və yenə də laqeyd qalacağam. Haha, bunu deyə bilməzsən. Hər ailənin oxuması çətin olan sutraları var. Satınalma ilə məşğul olanlar bunun həm də satış agentlərinin təzyiqi olduğunu anlamaya bilərlər. Görüm, başa düşməyim səbəbi izah edə bilərmi? Agentlikdə satıcı üçün satış hədəfi nə olmalıdır? Çoxları bunun patronun başına vurduğu bir şey olduğunu düşünür, amma mən belə düşünmürəm. Satış göstəricilərinin kritik dəyəri şirkətin özünün daxili atributları ilə müəyyən edilir. Satışın arxasında FAE, logistika, personal, logistika, patron; ofis, anbar; marketinq və səyahət dayanır. Onların çəkdiyi xərcləri satış xərcləri kimi təsnif etməyə öyrəşmişik. Hansı şirkət və hansı satış strategiyasını tətbiq etməsi müvafiq satış xərclərinə malik olacaq. Satış mənfəəti marjası ilə birlikdə şirkət tərəfindən tələb olunan minimum satış həcmini müəyyən edir. Birbaşa bölünmüş satışlar şirkətin ən əsas satış hədəfləridir.

Bu şirkətlərin əməliyyat gəlirlərinə və işçilərinin sayına baxdıqda, hər kəs onların kiçik agentlər olmadığını başa düşür. Bu böyük agentlik şirkətlərində birbaşa satış mühəndisinin illik dövriyyəsi təxminən 4 milyon ABŞ dollarıdır. Əlavə dəyər vergisi hesablanarsa, tələb olunan RMB satış həcmi təxminən 30 milyon yuandır. Bu o deməkdir ki, onun ayda 3 milyon satışa ehtiyacı var. Adi bir satıcının gündəlik işi aşağıdakıları əhatə edir: bir dəstə e-poçt almaq və onların çoxuna cavab vermək lazımdır. Adətən 2/3-ü şirkət daxilində, 1/3-ü isə müştərilərdən gəlir. Hər həftə şirkətin bir neçə daxili iclası keçirilir; yeni məhsulların və yeni həllərin təşviqi (yeni məhsullar olmadan gələcək satışlar olmayacaq); son işlərin hesabatı orijinal fabrikə; daimi müştərilərə baş çəkmək, sifarişlərin qəbul edilməsi və ümumiləşdirmədən sonra təchizatçılarla sifarişlərin verilməsi. Tənzimləmə (ləğv və ya əlavə), sürətləndirmə, göndərmə, ödənişin bərpası və s. Bu şəkildə, Satış mütəxəssisi hər gün yeni bir müştəri ilə işləmək üçün nə qədər vaxt sərf edə bilər? Zəhmət olmasa, bir-birinizi başa düşün, onlar da bütün günü yorğun olurlar. Onlar çox yaxşı bilirlər: Hər bir satış hədəfi yerinə yetirmək üçün əsasən iki və ya üç böyük müştəriyə güvənir. Əslində, agentlər həmçinin bilirlər ki, şirkətin müştərilərinin 10%-i və ya hətta 5%-i şirkətin hədəflərinin 90%-ni və ya daha çoxunu yerinə yetirib. Daha çox müştəri əslində gücsüzdür.

Ağır satış tapşırığı əsas səbəbdir və bu, həm də obyektiv səbəbdir. Əlbəttə ki, subyektiv səbəblər də var. Bəzi satıcılar bir neçə il işlədikdən sonra illüziyaya düşürlər, çünki şirkət böyükdür, çünki onlar böyükdür və onlar şirkətin güclü olduqları üçün güclü olduğunu düşünürlər. Haha, öz şirkətinizi qursanız bunu edə bilsəniz, bu, əla olardı! Bu, başqa bir nəzəriyyədir. Müştəri və agent telefonda qarşılıqlı əlaqədə olublar və onlar bunu hiss etmədən agentin Satış şöbəsi gələcək müştərinin qiymətləndirilməsini başa çatdırıb. Əgər çox maraqlanmırsınızsa, təbii ki, bununla məşğul olmağın bir yolunu tapacaqsınız. Agent çox maraqlanmadığı üçün müştərinin utanmadan müraciət etməsinə ehtiyac yoxdur. "Əgər böyük müştəri deyilsinizsə, niyə onlarla əlaqə saxlamırsınız?" Düşünürəm ki, belədir. Müştərilər və agentlər də uyğun olmalıdır. Agent nə istədiyiniz mallara sahib olduğunu, nə də mallara sahib olduqdan sonra onları sizə satacağını demək deyil. Böyük bir şirkətin daha çox mal demək olduğunu düşünməyin. Şirkət böyükdür və vacib olan məhsulların çeşidi deyil, miqdarıdır. Heç bir agent hər şeyi satan Çin dərman mağazası açmaq istəməz. Bu, "kataloq satıcıları"nın işidir. Bütün agentlər ən böyük və ən çox müştəriyə ən çox konsentrasiya olunmuş çeşidlərlə satmağa ümid edirlər. Adi satış adamları buna öyrəşiblər, ona görə də qoy onlar bəzi xüsusi bacarıqlarını nümayiş etdirsinlər.

Yarımkeçirici nədir? Agentlərlə işləyərkən, sonda qiymət barədə danışıqlar aparmalı olacaqsınız. Qiymət barədə danışıqlar aparmazdan əvvəl, yarımkeçiricinin nə olduğunu daha çox öyrənə bilərsiniz. Qiymət barədə danışıqlar apararkən faydalı olacaq! Yarımkeçirici nədir? Orta məktəb müəllimləri bizə öyrədirdilər ki, "keçirici ilə izolyator arasındakı maddə (və ya material) yarımkeçiricidir. Sadə dillə desək, bir cismin hər iki ucuna gərginlik tətbiq olunur. Əgər ortadan cərəyan keçirsə, o, keçiricidir, əgər oradan cərəyan keçmirsə, o, izolyatordur. İkisi arasındakı yarımkeçiricidir. Bilirik ki, uzun və qısa arasındakı su orta, isti və soyuq arasındakı su isə isti sudur. Bəs cərəyanla cərəyan olmayan arasındakı su nədir? ? Bu, çox qeyri-müəyyəndir! Əgər varsa, oradadır, yoxdursa, yox! İndi arada bir boşluq olduğuna görə dərhal yarımkeçiricilərin çox sirli olduğunu hiss etdim. Bəlkə də müəllim o vaxt əsas biliklərimizin kifayət etmədiyini düşünürdü, ya da başqa bir şey. Tərəddüd etdim və izahat vermədim. Universitetə ​​daxil olanda müəllim bundan bəhs etmədi. Bəlkə də bu sualın çox sadə olduğunu düşünürdüm. Dərsdə soruşmaq istəyirdim, amma sualın çox çətin olacağından qorxurdum. uşaqcasına və mənə gülünc olardı. Sinifdəki müəllim heç yerdə görünmürdü, ona görə də problem qalırdı.

Bir neçə il işlədikdən sonra bir gün beynim qəfildən məni işıqlandırdı. Lənət olsun, aldanmışam! Əslində dünyada "yarıkeçirici" yoxdur. Əslində, sözdə "yarıkeçirici" material da keçiricidir. İnanmırsınızsa, monokristal silikon və ya polikristal silikon parçasının hər iki ucuna gərginlik tətbiq etməyə çalışın. Ortadan hələ də cərəyan axacaq, amma bu, mütləq deyil. İkisinin arasında bir şey var və orada heç nə yoxdur. Əslində, bu materialın əsl xüsusiyyətləri onların səthləri işləndikdə özünü göstərir: bir səth bəzi elektronları "çıxarır" və müsbət qütblülüyü (müsbət) göstərmək üçün bəzi "dəliklər" qoyur, digər səth isə onları müsbət etmək üçün bəzi elektronları yeridir. Mənfi qütblülüyü var və sonra işlənmiş iki səth bir-biri ilə sıx təmasda olub sözdə PN qovşağı olan "qovşaq" əmələ gətirir. Bu düyün möhtəşəmdir və özünəməxsus xüsusiyyətini göstərir. Bu qovşaqa müsbət gərginlik tətbiq edildikdə, onun müqaviməti çox kiçik olur və yaxşı keçirici kimi görünür; Mənfi gərginlik tətbiq edildikdə, onun müqaviməti çox böyükdür və "izolyator" kimi görünür. "Yarımkeçirici" termini də məhz bu səbəbdən yarana bilər. İrəli istiqamət keçirici, əks istiqamət isə izolyator kimi görünür. Eyni zamanda, müsbət və ya mənfi gərginlik tətbiq olunmasından asılı olmayaraq, onların cərəyan və gərginlik xüsusiyyətləri artıq Om qanununa uyğun gəlmir. Onun müqavimət dəyəri artıq sabit bir dəyər deyil, cərəyan və gərginlikdəki dəyişikliklərlə dəyişir. Onun hər iki ucuna naqillərin əlavə edilməsi diod adlanır.

Bu qovşağın xüsusiyyətlərini bölmək bir çox növ diodlara gətirib çıxarır. İrəli xüsusiyyətlərdən istifadə edənlərə düzəldici diodlar, istinad diodları, kommutasiya diodları, söndürmə diodları, Şottki diodları, fotosensitiv diodlar və s. daxildir. Əlbəttə ki, ən populyar və dəbli olanlar işıq saçan dioddur (LED). Əks xüsusiyyətlərdən istifadə edən ən çox yayılmışlar zener diodları, izolyasiya (qorunma) diodları və s.-dir. Əgər bu qovşaq kiçikdirsə, bu, sözdə "kiçik siqnal diodu", böyükdürsə, sözdə "güc diodu"dur. İki düyün ucdan uca və ya ayaqdan ayağa birləşdirin və triod halına gətirmək üçün birləşmədə bir teli birləşdirin. Qeyd: Başlıq və pin birləşdirilibsə, bu, heç bir şey demək deyil, sadəcə ardıcıl olaraq birləşdirilmiş iki dioddur. Tranzistorların xüsusiyyətləri daha mürəkkəbdir və tətbiqləri daha da müxtəlifdir. Bu diodları, tranzistorları və s. müxtəlif ehtiyaclara görə birləşdirmək, ümumiyyətlə IC kimi tanınan inteqral dövrədir. Başlanğıcda, yarımkeçirici icad edən Amerika alimləri əslində bu metodu laboratoriyada istifadə etmişdilər. Biri düz bir səthə, digəri isə zond formasına salınaraq digərinin səthinə möhkəm basılaraq PN qovşağı əmələ gətirildi. Sonrakı sənaye sonrası istehsalda bu üsul ümumiyyətlə istifadə edilmədi. Sadəcə səthi işlənmiş metal parçası tapmaq və onları bir-birinə birləşdirmək bu fenomeni yaratmayacaq. Eynilə, plastik və digər izolyatorlar da, digər materiallar da işləməyəcək. Hal-hazırda dünyada yalnız üç materialın bu xüsusiyyətə malik olduğuna inanılır: silisium, germanium və qallium arsenid adlı birləşmə. Bunlar sözdə yarımkeçirici materiallardır. Onların arasında silisium ən çox istifadə olunur, çünki onun performansı universal tələblərə daha uyğundur və onunla məhsul hazırlamaq prosesi daha sadə və daha ucuzdur. İndiyə qədər yalnız "Silikon Vadisi" var, "Germanium Vadisi" və "Qallium Arsenid Vadisi" yoxdur. Silisium haradan gəlir? Qum! Beləliklə, yarımkeçirici sənayesi sözün əsl mənasında qumu qızıla çevirir. Lakin, hələ də hələ də anlamadığım bir sualım var. Yarımkeçirici məhsulların ömrü "yarı-sonsuzdur". Bu nə deməkdir? Nəzəri olaraq, əlbəttə ki, bu, sonlu və sonsuz arasındadır, bəs arada nə olduğunu kim bilir?

5. İnteqrasiya olunmuş cismin dəyəri Agentlərlə işləyərkən qiymət danışıqları qaçılmazdır. Artıq yarımkeçiriciləri başa düşdüyümüz üçün, yarımkeçirici məhsulların maya dəyərinin formalaşmasını da başa düşə bilərik ki, bu da qiymət danışıqları zamanı faydalı olacaq! İnteqrasiya olunmuş cismin istehsalı əsasən aşağıdakıları əhatə edir: məhsulun hazırlanması, istehsal və emal. Məhsulun hazırlanması bazar ehtiyaclarına uyğun olaraq müvafiq məhsulların dizayn edilməsi, istehsal və emal isə dizayn edilmiş məhsulların real məhsullara çevrilməsidir. İstehsal və emal adətən ön və arxa proseslərə bölünür. Sözdə ön hissə çip istehsalıdır; sözdə arxa hissə çiplərin qablaşdırılması, sınaqdan keçirilməsi və son məhsullara qablaşdırılmasıdır. İnkişaf xərclərinə aşağıdakılar daxildir: proses inkişaf xərcləri və məhsul inkişaf xərcləri. Məsələn, İnteqrasiya olunmuş cismin istehsalı bir az buxarda bişmiş çörəklərin hazırlanmasına bənzəyir. Bəzi aşpazlar müştəri zövqünə (bazar tələbi) uyğun olaraq müxtəlif içliklər, formalar, ölçülər və rənglərlə müxtəlif növ çörəklər hazırlamaqda ixtisaslaşırlar. Bəzi aşpazlar yalnız buxarda bişmiş çörəklər hazırlayır və buxarda bişmiş çörəkləri düzgün hazırlamaq üçün müxtəlif çörəklərin tələblərinə uyğun olaraq fərqli temperatur, vaxt və buxar miqdarı dizayn edirlər. Əvvəlki usta İnteqrasiya olunmuş cismin məhsul inkişafı kimidir, ikinci usta isə İnteqrasiya olunmuş cismin proses inkişafına bərabərdir. İnteqrasiya olunmuş cisimlərin istehsalı üzrə tökmə xidmətləri hazırda yüksəlişdə olduğundan, proseslərin inkişafı çox vaxt bu tökmə müəssisələri tərəfindən həyata keçirilir. Onlar standart proses axınlarını inkişaf etdirirlər, buna görə də İnteqrasiya olunmuş cisimlərin şirkətləri yalnız məhsul inkişafına diqqət yetirməlidirlər.

Bu şəkildə, adi inkişaf xərcləri həm də məhsulun inkişaf xərcləridir. Xərc və investisiya risklərinin bu hissəsi olduqca yüksəkdir. Bu risklər çox vaxt texnologiyanın özündən deyil, bazardan, yəni hazırladığınız məhsulun bazar tərəfindən qəbul edilib-edilməməsindən irəli gəlir. Əgər hazırlanmış məhsul bazar tərəfindən qəbul edilirsə. İnkişaf xərclərinin ümumi satışa bölünməsi çox vaxt əhəmiyyətsizdir. Lakin bazar tərəfindən qəbul edilmirsə, bu investisiyalar suya atılmaq kimidir. Qəribə bir fenomen var. Bir çox yeni texnologiyalardan istifadə edən məhsullar müştərilər arasında populyar olmaya bilər və bazar tərəfindən qəbul edilən məhsullar tez-tez texniki olaraq bəzi mütəxəssislər tərəfindən tənqid olunur. Buna misallar çox yayılmışdır. Material xərcləri əsasən çip istehsal xərcləri və qablaşdırma xərclərindən ibarətdir. Çip emalı buxar çörəklərinə bir qədər bənzəyir. Əgər tutum bir anda 50 çörəyi buxarlamaqdırsa, onda bir anda bir çörəyi buxarlasanız və ya 50 çörəyi buxarlasanız, xərc əsasən eynidir. Əsas məsələ odur ki, avadanlığın amortizasiya xərcləri zamanın funksiyasıdır və məhsuldarlıqla heç bir əlaqəsi yoxdur. Eyni müddətdə 10.000 və 100.000 ədəd istehsal üçün amortizasiya eynidir, lakin amortizasiya nisbəti 10 dəfə fərqlidir. Digər amillər bərabər olarsa, xərc 10 dəfə fərqlənəcək. İnteqrasiya olunmuş mikrosxem avadanlıqları üçün adi amortizasiya müddəti 4 il (və ya 5 il) təşkil edir və dəyəri olduqca bahadır. İnteqrasiya olunmuş mikrosxem xərcləri tutum istifadəsinə bərabərdir.

Eyni zamanda, IC-lər silikon lövhələr üzərində hazırlanır. Eyni silikon çip sahəsi altında, tək bir IC-nin sahəsi nə qədər kiçik olarsa, silikon çipdə olan IC-lərin sayı bir o qədər çox olar. Eyni ölçülü silikon lövhələr fərqli xətt enləri ilə dizayn edilmişdir və miqdarları çox dəyişir. Hər bir silikon lövhənin emal dəyəri eynidir. Say nə qədər çox olarsa, hər bir IC-nin dəyəri bir o qədər aşağı olur. Buna görə IC-lərin xətt eni çox azalır və sonu görünmür. Xərclərin azaldılması ən güclü hərəkətverici qüvvədir. IC-nin dəyəri xətt enidir. Eynilə, silikon lövhənin diametri artarsa, onun sahəsi kvadrat şəkildə artır, silikon lövhədəki IC-lərin sayı demək olar ki, kvadrat şəkildə artır və çip keçid sürəti eyni zamanda artır. Buna görə də silikon lövhələrin sahəsi illər ərzində artmağa davam etmişdir: 5 düym, 6 düym, 8 düym, 12 düym... IC xərclərinin azaldılması silikon lövhələrin ölçüsünü azaltmaqdır. Qablaşdırmanın ölçüsünün azaldılması həm də elektron məhsulların daha kiçik və yüngül olması tələblərini ödəməklə yanaşı, xüsusən də elektrik cihazları üçün qablaşdırma xərclərini də xeyli azaldan bir addımdır. Böyük qablaşdırma həcminə görə qablaşdırma dəyəri bütün məhsulun dəyərinin böyük bir hissəsini təşkil edir. Axı materiallar puldur və bunlar adi materiallar deyil.

Xətt eninin və həcmin azaldılması rəqəmsal mikrosxemlər üçün müsbət əhəmiyyət kəsb edir. Elektron məhsulların ölçüsünü və çəkisini azaltmaqla yanaşı, dövrənin işləmə tezliyini də artırır və enerji istehlakını azaldır. Lakin bu, güclü mikrosxemlər üçün belə deyil. Cari 7805-in etibarlılığının əvvəlki qədər yaxşı olmadığını gördünüzmü? Bəli, maksimum çıxış cərəyanının orijinal 1.5A-dan cari 1A-ya düşməsi istisna olmaqla, çip sahəsi kiçildikcə daxili idarəetmə üçün orijinal güc marjası demək olar ki, itirilib. Bundan əlavə, onun ilkin qablaşdırması tamamilə metal TO-3, daha sonra isə plastik + metal TO-220 idi. İndi onların əksəriyyəti tamamilə plastik TO-220F-dir ki, bu da çəkini, ölçüsünü və dəyərini azaldır. Həddindən artıq yükləndikdən sonra dərhal sıradan çıxacaq. Buna görə də, əgər hələ də məhsulları orijinal vərdişlərinizə uyğun olaraq dizayn etsəniz, problemlərlə qarşılaşmaq daha asan olacaq. Mikrosxemlər, tranzistorlar (MOSFET-lər, bipolyar tranzistorlar, diodlar) və s. daxil olmaqla, demək olar ki, bütün güc cihazlarında belə problemlər var. Keçmişdə istehsalçı sizə bir göstərici verir və bunun üçün müəyyən marja qoyurdu. İndi sizə real göstərici verir. Heç bir mənfəət yoxdur. Mənfəəti özünüz saxlamalısınız! Əks halda xxxxA, daha doğrusu xxxxB seçirsiniz. Əlbəttə ki, qiymətlər də artıb. Müsbət söz: qabaqcıl və innovativ; mənfi söz: kəsişmə!

6. Məhsul Seçimi Bir çox insan tədarükün xərclərin idarə olunmasında və sövdələşmələrdə əsas qüvvə olduğunu düşünür, amma mən belə düşünmürəm. Əslində, xərclərə nəzarətin əsası alıcının əlində deyil. BOM alıcının əlində olduqda, o, artıq bişmiş olur və bu, mütləq bir şeydir. Alıcıların zəkası ən yaxşı halda tortun üzərindəki şirədir. Qiymətlərə nəzarətin açarı AR-GE-dədir. Məhsulları inkişaf etdirmək və ya yeniləmək lazımdırsa, hansı məhsulları (hissələri) seçməlisiniz və kimdən? Gələcək hazır məhsulların dəyərini müəyyən edir. Düşünürəm ki, məhsul seçimi böyük istehsal həcminə və bazarda tam rəqabətli qiymətlərə malik məhsullara əsaslanmağa çalışmalıdır. Enerji təchizatı, mikrokontrollerlər, interfeys sxemləri, hətta röleler, sensorlar və s. hamısı istinad üçün istifadə edilə bilər, o cümlədən televizorlar, kompüterlər, planşetlər, kondisionerlər, induksiyalı sobalar, pultlar, elektrik velosipedləri, tozsoranlar, elektrik sayğacları, su sayğacları, simsiz routerlər, kompüter monitorları, printerlər və bəzi rəqəmsal məhsullar və s. Hansı komponentlərdən istifadə edirlər? Əgər bu komponentlər bunu edə bilirsə, tərəddüd etmədən bunları seçməlisiniz. Niyə? Çünki bu məhsullar çox miqdarda istehsal olunur, qiymətə son dərəcə həssasdırlar. Əgər maya dəyəri yüksək deyilsə və keyfiyyət kifayət qədər etibarlı deyilsə, onlar o qədər də geniş istifadə olunmayacaq. Bu halda, əlbəttə ki, başqa bir yol tapmağımıza ehtiyac yoxdur. Bu istehsalçılardan eyni qiyməti ala bilməsək də, bu növlərin hərtərəfli dəyəri ən rəqabətli olmalıdır. Eyni zamanda, çoxlu sayda olduğuna görə eyni və ya uyğun məhsullar təqdim edən bir çox orijinal istehsalçı olacaq, buna görə də gələcəkdə təchizat və qiymət daha zəmanətli olmayacaqmı? Hədəf çipiniz olduqdan sonra kimdən seçim etmək məsələsi yaranır. Kimdən seçim edəcəyinizi az qiymətləndirməyin. Kimdən seçim etmək gələcəkdə kimdən məhsul alacağını müəyyən edəcək. Orijinal fabrik adətən agentlərin idarə edilməsi üçün qeydiyyat sistemi tətbiq etdiyindən, yəni müştəri və agent razılığa gəldikdən sonra müştəri agentin müştərisi kimi qeydiyyata alınır. Bu zaman digər agentlər artıq xüsusi hallar olmadan bu müştəriyə xidmət və məhsullar təqdim edə bilməzlər. Eynilə, bu müştəri məhsul və xidmətlər təqdim edə biləcək başqa bir agent tapa bilmir. Bir sözlə, hər iki tərəf əməkdaşlıq etmək niyyətini təsdiqlədikdən sonra müştəri müəyyən bir agentliyin müştərisinə çevrilir. Buna görə də, kimin məhsulunu seçdiyinizə diqqət yetirməlisiniz. Bu məsələni tədarükə buraxmaq ən yaxşısıdır. Ümumiyyətlə, onlar Tədqiqat və İnkişaf mühəndislərindən daha yaxşı bilirlər və bu da onların məsuliyyətidir.

Diqqətli olun: Konsensusa çatmaq nə deməkdir? Bəzən düşünürsünüz ki, mən sadəcə bu agentliyin FAE-si ilə bəzi texniki məsələlərlə bağlı məsləhətləşmişəm və tələb etdiyim məlumat ünsiyyət dairəsindədir, lakin gələcək əməkdaşlığı təsdiqləmir. Niyə mən bu agentliyin müştərisi kimi qeydiyyatdan keçmişəm? Amma agent bunu belə görməyə bilər. O, sizə xidmətlər göstərib, siz isə digər agentlərin müştərisi deyilsiniz. Əlbəttə ki, siz onun müştərisisiniz və gələcək sifarişlər yalnız burada verilə bilər. Buna görə də bəzən hər iki tərəf diqqətli olmalı və qeyri-müəyyənliyin qarşısını almaq və gələcəkdə hər kəsi bədbəxt etmək üçün əvvəlcədən izah etməyə çalışmalıdır. Müştərinin münasibəti yaxşıdır. Gələcəkdə hansı agentlə əməkdaşlıq edəcəyinə qərar vermədikdə, anlaşılmazlığın qarşısını almaq üçün ünsiyyət çox dərin olmamalıdır. Əlbəttə ki, bəzi agentlər də daha səxavətli olmalıdırlar. Əgər bu, xüsusilə həddindən artıq deyilsə, narahat olmayın. Müştərilər birbaşa orijinal istehsalçı ilə əlaqə saxlaya bilərlər, lakin kifayət qədər böyük bir müştəri deyilsə, orijinal istehsalçı adətən müştərini öz agenti ilə tanış edir. Bir düşünün, orijinal istehsalçının bir agent tövsiyə etməsinə icazə verin, yoxsa birbaşa özünüz tapın? Dayuan Fabrikasının agentlərinin uzun siyahısı var. Onların demək olar ki, ölkənin hər yerində ofisləri və filialları var. Kimə baxmalıyam? Hər bir agentin vəziyyəti fərqlidir və satış metodları və strategiyaları da çox fərqlidir. Bəziləri çox varlıdır, əllərini buludlara və yağışa çevirir və böyük sövdələşmələr bağlamağa və böyük sövdələşmələr bağlamağa can atırlar. Bəziləri bu sahədə lider olmaq və akrın üçdə üç hissəsini tutmaq ümidi ilə müəyyən spesifik sahələrə diqqət yetirməyə can atırlar. Gələcək sifarişlər böyükdürsə, agentin maliyyə gücü də sınaqdan keçiriləcək. Belə bir problem yoxdursa, daha sədaqətli və peşəkar məhsullara və texniki dəstəyə malik bir agenti nəzərdən keçirməlisiniz. Peşəkar agentlər tez-tez peşəkar məsləhət verməkdə daha yaxşı bacarırlar. Məsələn: bəzi yüksək güclü cihazlar aşağı güclü cihazlardan daha ucuzdur. Niyə? Bu model üçün çoxlu müştərisi olduğu və çoxlu sayda mal olduğu üçün qiyməti əslində daha yaxşıdır. Bəzən agentlər şüurlu şəkildə bəzi aşağı güclü müştəriləri onun yüksək güclü cihazlarından istifadə etməyə istiqamətləndirirlər. İstifadəçilər üçün niyə eyni və ya daha aşağı qiymətə daha yüksək güclü cihazlar seçməyək? Qiymət əlverişlidir, etibarlılıq yüksəkdir və inventar idarəetməsi də sadədir. Agent üçün bu yolla mal əldə etmək üstünlüyü daha da gücləndirilə bilər və eyni zamanda inventar riski azaldıla bilər (növlər nə qədər az olarsa, inventar riski də bir o qədər aşağı olur).

Əlbəttə ki, agentlər üçün başqa bir məqam da var. Məndən başqa harada belə bir cihaz və belə bir qiymət əldə edə bilərsiniz? Mən sadəcə bir akr torpağın üçdə birini saxlayacağam. Başqalarına və özünüzə fayda verin, hamı xoşbəxtdir! (Bağışlayın, indi adətən "qarşılıqlı qazan" adlanır) Bu üç akr torpağı saxlamaq üçün agent də çox çalışdı və kifayət qədər pul xərclədi. Kifayət qədər və peşəkar FAE çox vaxt onların əsas vasitəsidir. Əlbəttə ki, bu, müştərilər üçün üstünlükdür. Professional FAE məhsulun təkmilləşdirilməsi və inkişafı üçün peşəkar pulsuz texniki xidmətlər göstərə bilər. İstinad dizaynlarından tutmuş Total Solutions-a qədər. İstehsalda hər hansı bir problem varsa, biz həmişə çağırışdayıq və onları tez bir zamanda həll edə bilərik. Bu səviyyədə xidmət barədə daha seçici necə ola bilərsiniz? Konsentrasiya olunmuş müxtəlifliyə görə bu agentlər yaxşı təchiz olunmuşdur. Onlar tez-tez sifarişləri orijinal fabrikdən müştəri sifarişlərinə deyil, müştəri tələb proqnozlarına əsasən verirlər. Bəzən onlar həmçinin orijinal fabrikin tələb və təklif vəziyyətinə əsasən bir dəstə mal almaq üçün yaxşı qiymətdən istifadə edirlər. Bu şəkildə müştərilərin mallara olan tələbləri istənilən vaxt təmin edilir. Zəmanətli təchizat və vaxtında çatdırılma bəzən mənim üçün qiymətdən daha vacibdir. Eyni təcrübə mikrokontrollerlərdə (MCU) da mövcuddur (diqqətli olun, bugünkü 8 bitlik maşınlar 4 bitlik maşınlardan daha ucuzdur).

Agentlər hazırda məişət cihazlarında geniş istifadə olunan çiplər təqdim edirlər. Bütün məhsulları idarə etmək üçün böyük yaddaşa və nisbətən çox interfeysə malik bir və ya iki çip seçə bilərsiniz. Vahid bir PCB təşkil edin və fərqli məhsullar üçün fərqli proqramları yenidən yazın. Əgər sizə də A/D çevirmə interfeysi lazımdırsa, A/D interfeysi olan mikrokontrollerin qiyməti tamamilə fərqlidir. Nə etməli? Xoşbəxtlikdən, çevirmənin dəqiqliyi yüksək deyilsə, agentin FAE-si üç hissədən ibarət A/D interfeysini simulyasiya edə bilən kiçik bir dövrə tövsiyə edəcək və bu problem həll olunacaq. Məhsul xüsusidirsə və bir müddət istinad məhsulu tapa bilmirəmsə, nə etməliyəm? Bir prinsip var: məhsul seçərkən, məhsulun mənə uyğunlaşmasına icazə vermək əvəzinə, məhsula uyğunlaşmağa çalışın. Bunun mənası nədir? Modellər seçərkən bir neçə agentlə əlaqə saxlaya və onların FAE və Satış təqdimatlarını dinləyə bilərsiniz. MOSFET seçmək istəyirsinizsə, tələb olunan tətbiq diapazonunda əsas və tez-tez istifadə olunan modellərin hansılar olduğunu öyrənə bilərsiniz? Əsas parametrlər tətbiq tələblərinə cavab verirsə, lakin bəzi parametrlər ideal deyilsə, bəzi dəyişikliklər etməyin yollarını düşünə bilərsinizmi? Məsələn: sızma cərəyanı böyükdürsə və qarşı müqavimət böyükdürsə, əvvəlcə bunun öhdəsindən gəlmək mümkün olub-olmadığını yoxlayın? Dövranı bu hədəf cihaza uyğunlaşdırmaq mümkündürmü? Orijinal fabrikin uzun məhsul seriyasında, əslində müəyyən xarici bazarlara və konkret müştərilərə yönəlmiş bir çox cihaz var. Onlar Çin bazarında tövsiyə edilmir və müştərilər tərəfindən nadir hallarda istifadə olunur.

Əgər sadəcə tətbiqiniz üçün çox əlverişli olduğunu düşünürsünüzsə və bu modeli seçirsinizsə, çox vaxt sonsuz problemləriniz olacaq. Nümunələrə müraciət etmək bir neçə həftə çəkə bilər. Orijinal istehsalçı bunu tövsiyə etmədiyi üçün nümunə kitabxanasında mövcud deyil və FAE-də əlində yoxdur. PP sifarişləri daha çox problem yaradır. Minimum sifariş miqdarına (MOQ) çatılmazsa, agent əlavə miqdarı idarə edəcək, yoxsa onu saxlayacaqsınız? Əgər PP yaxşı getmirsə və başqa bir PP lazımdırsa, lakin orijinal əlavə miqdar hələ də yoxdursa, daha da çətin olacaq. Yaxşı, PP nəhayət keçdi və MP problemi ortaya çıxdı. Proqnoz dəqiq olmalıdır və PO dəyişdirilə bilməz. Mövcud müştərilər üçün bunu etmək çətindir. Yaxşı, hətta etsəniz belə. Orijinal fabrikin çatdırılmasında hər hansı bir problem varsa, bu, hər gün cavabsızlıq üçün fəryad və uğursuzluq üçün fəryad olacaq! Mal və əvəzedicilərin mənbələrini haradan tapa bilərəm? Sizə kim kömək edə bilər? Qiymətləri müzakirə etmək üçün ilin sonuna qədər gözləsəniz, satınalma üçün necə danışıqlar apara bilərsiniz? Agent üçün ilkin qiyməti saxlamaq böyük bir ayıbdır, çünki onların özləri artıq yanıb! Mallar çatanda müştərilər onları vaxtında götürmürlər; inventar tükənəndə müştərilər qışqırır və şikayət edirlər. Buna kim dözə bilər? Buna görə də, məhsulları təkmilləşdirərkən və inkişaf etdirərkən tədqiqat və inkişaf komponentlərinin seçimi çox vacibdir. "Trend" məhsulları seçmək səyin yarısı ilə ikiqat nəticə verəcək. Modeli seçdikdən sonra gələcək alış-verişləri asanlıqla edə biləcəksiniz; əks halda, imtina etmək çətin olacaq.

Əgər kimsə xərclərin azaldılmasının sadəcə satınalmalar vasitəsilə ödənişləri gecikdirmək və oyun oynamaqdan ibarət olduğunu düşünürsə, onda onlar həqiqətən də aşağılanacaqlar. Bu qədər uzaqgörən olmaq, özünüzə fayda vermək və başqaları tərəfindən hörmət qazanmaq daha yaxşıdır.

Ümumi məhsulların dəyəri və qiyməti Agentlərlə işləyərkən sonda qiymət danışıqları aparmaq qaçılmazdır. İndi yarımkeçirici məhsulları və onların maya dəyərini başa düşdüyümüz üçün işə qayıdaq. Bir məhsulun qiymətini sözdə maya dəyəri (fərdi xüsusi məhsullar istisna olmaqla) deyil, bazar müəyyən etdiyini başa düşürük. Bu məhsulun qiymətini başa düşsək və bu barədə bir təsəvvürümüz olsa belə, qiyməti müzakirə edərkən bundan bəhs etməyə ehtiyac yoxdur, çünki maya dəyəri rəqibin işidir və sizinlə heç bir əlaqəsi yoxdur! Siz dediniz, amma qarşı tərəf məmnun deyildi. Bir məhsulun bazar qiyməti 1 yuandır. Xərc cəmi 1 sent olsa belə, o, onu sizə 9 sentə satmayacaq. Digər tərəfdən, əgər onun dəyəri 2 yuandırsa, siz axmaqcasına ona 2 yuana sifariş verməzdiniz. Səbəb sadədir, qiyməti bazar müəyyən edir və maya dəyəri ilə heç bir əlaqəsi yoxdur. Bazar qiyməti 1 yuan olan bir məhsulu kimdən almalıyıq, agent? Treyder? Bazar qiyməti 1 yuan olan bir məhsul üçün 9 sent 8, 9 sent 5 və ya daha aşağı qiymətə çalışa bilərikmi?

Düşünürəm ki, əvvəlcə satın alınması lazım olan komponentləri iki kateqoriyaya ayıra bilərik: ümumi təyinatlı və xüsusi təyinatlı. Universal adlanan məhsul bir çox istehsalçı tərəfindən istehsal olunan və universal və uyğun ola bilən bəzi məhsullara aiddir. Məsələn: 78xx seriyası, 74xxxx məntiq seriyası və bəzi əməliyyat gücləndiriciləri, gərginlik müqayisə cihazları, MOSFET-lər, diodlar, tranzistorlar və s. Bu məhsulların xüsusiyyətləri aşağı dəyər, güclü çox yönlülük və bir çox istehsalçıdır. Bu məhsulların alınması üçün dilerlərdən almaq daha yaxşı olduğunu düşünürəm. Burada istinad edilən dilerlər müəyyən miqyaslı, çoxlu miqdarda spot inventarlı və satış sonrası zəmanətli şirkətlərə aiddir, aşağıda da eynidir. (Bəzi treyderlər hazırda kiçik miqyaslıdırlar və əsasən spot inventarlı deyillər və tez-tez müştəri sifarişlərinə əsasən mal axtarırlar. Bu şirkətlərin mövcudluğunun öz rasionallığı və dəyəri olmalıdır. Onların güclü tərəflərindən öz xeyrim üçün necə istifadə edə bilərəm? Bu barədə daha sonra müzakirə edəcəyik.) 7805 1kk sifarişi olan bir agent tapmağa və sizi təbəssümlə qarşılayıb-qarşılamadıqlarını görməyə çalışa bilərsiniz. Niyə? Çünki bu biznes uğurla başlasa belə, 1KK orta hesabla ayda cəmi 100.000 dollara başa gələcək. Vahid qiyməti 0.10 dollar olsa belə, bu, 10.000 ABŞ dolları dəyərində bir biznesdir. Ümumi mənfəətin 5%-i olarsa, cəmi 3000 RMB-yə başa gələcək.

Gəlin bu agentə yenidən nəzər salaq. Əvvəlcə onlar orijinal istehsalçılar üçün proqnozlar verməlidirlər. Texniki məzmunu olmayan, aşağı dəyəri olan və pul qazandırmayan bu məhsullar üçün orijinal istehsalçılar tez-tez onları ayırırlar. Agentlər tərəfindən verilən proqnozlar çox vaxt bloklanır. Bir bıçaq; nəhayət onu PO-ya çevirə bildim və orijinal fabrik sizin üçün çatdırılma müddətini təsdiqləməyəcək. Hər halda, onu sistemdə tapdığınız zaman sertifikat verməyə və malları götürməyə hazır olacaqsınız; sistemdə gecikirsə, tələsməyə ehtiyac yoxdur. Məni təkid etsəniz belə, heç kim sizə diqqət yetirməyəcək. Beləliklə, tez gəlsəniz, onu daşımalı və anbara qoymalısınız. Bu şey ağırdır və yer tutur. Gecikdiyim zaman müştərilər hər gün mənə xatırlatmaq üçün gəlir və zaman-zaman məni təhdid edirlər. Nəhayət, malları göndərmək mümkündür, amma müştəri istehsal xətti çox gec olduğuna görə kuryer göndərməyinizi istəyir. Aman Allahım, bu şey ekspres çatdırılma ilə necə göndərilə bilər? Amma başqa yol yoxdur, kim gecikəcək? Nəhayət, məhsul müştəriyə çatdıqda, aylıq ödənişin 30 və 60 günü hələ də gözlənilir. Bu uzun müddət ərzində qiymətlər də dəyişəcək. Bazar qiyməti qalxarsa, müştərilər deyəcəklər: "Əvvəlcə müqavilə var və biz bunu müqaviləyə uyğun olaraq edəcəyik". Qiymət düşərsə, müştərilər deyəcəklər: "Rəhbərimiz dedi ki, indi qiymət aşağıdır, nə edim?" Hesabı ilkin qiymətlə ödəyə bilərəmmi? Bu turdan sonra, əgər yenə də 3000 yuandan 10 və ya 8 yuan ala bilsəniz, pul itirmədən şanslı olacaqsınız. Bəzən işlər yaxşı getməsə, onlar sadəcə itkini unudacaqlar və tez-tez müştərilərlə çox problem yaşayacaqlar. Agentlər çox çalışsalar da, istehsalı gecikdiriblər və əgər liderlər onları günahlandırsalar, müştərilər onlara yaxşı görünəcəklərmi? Əgər sonda dost ola bilməsəniz, bu, qazancdan daha çox zərərdir. Bu əzaba kim dözə bilər? Bu ümumi məhsullar üçün agentlər dilerlər və tacirlər ilə işləməyə daha çox hazırdırlar. İlin əvvəlində əvvəlcə xxxKK proqnozunu verdim və orijinal istehsalçının müdaxilə etməsini və sonra onu PO-ya təhvil verməsini gözlədim. Mallar mövcud olmasaydı, treyderlər məni tələsdirməzdilər. Hər halda, onların ehtiyatları və ya digər markaları mövcud idi. Mallar gələndə sadəcə mənə zəng edin, onlar onları götürməyi təşkil edəcəklər və pul ödəniləcək. Bir əlinizlə gəlib digər əlinizlə gedin, hətta bir və ya iki xal belə pul qazandıracaq. Son müştəri agent taparsa, müştərini dilerləri və treyderləri ilə tanış etməyə daha çox hazırdır və hamı məmnundur. Orijinal fabrik üçün pul qazandırmırsa, niyə istehsal etməyə davam etsinlər? Düşünürəm ki, əsas səbəb əsas çiplərindən və böyük çiplərindən istifadə edən bəzi müştərilərin bu çiplərə ehtiyacı olmasıdır. Bu köməkçi çiplərin tədarükünün dayandırılması bu müştəriləri itirə bilər; lakin ən əsas səbəb budur: yarımkeçirici məhsulların istehsalının "balans"a ehtiyacı var, yəni sabit aylıq məhsuldarlıq var.

Bazar tələbinin müəyyən mövsümiliyi var, bu da mövsümdənkənar və pik mövsüm adlanır. İstehsal sifarişləri kifayət etmədikdə, orijinal fabrik onları doldurmaq üçün bu çox yönlü və böyük həcmli məhsullara ehtiyac duyacaq. Buna görə də bu məhsullar tez-tez dəqiq çatdırılma müddətini bilmədən sifariş edilir. Dilerlər və treyderlər üçün eyni anda 3, 4 və ya daha çox marka daşıya bilərlər. Bu məhsullar geniş şəkildə mövcuddur və hər bir ev təsərrüfatı tərəfindən istifadə edilə bilər. Onlar gecikmələrdən qorxmurlar və ən çox dövriyyə günləri daha uzun olur. Hansı dövr və hansı mağaza daha ucuzdursa, mən hansı markanı alacağam. Beləliklə, onlarda ən çox inventar və tez-tez ən yaxşı qiymətlər var. Əlbəttə ki, alış-veriş edərkən qiymətləri müqayisə etmək üçün bir neçə fərqli treyder tapa bilərsiniz. Ətrafda alış-veriş etməklə heç bir zərər görməyəcəksiniz. Hətta eyni treyder də fərqli brendlərin qiymətlərində fərqlərin olub-olmadığını yoxlaya bilər? Ən yaxşı qiyməti almamaqdan niyə narahat olmalısınız? Lakin, şəxsən mən yalnız qiymətə görə müqayisə etməyin mənasız olduğunu düşünürəm, çünki onlar mütləq oxşardır. Şirkətin xidmətinə və nüfuzuna baxmaq və bir və ya iki şirkəti hədəfləmək kifayətdir. Uzunmüddətli əməkdaşlıq hər kəsi rahat və xoşbəxt edir. Qiymət vacibdir. İstədiyinizi edə bilməzsiniz. Axı bu, həm öz iş səviyyənizin, həm də bacarığınızın, eləcə də müdirinizin və rəhbərlərinizin etibarının əksidir. Amma çox da aldanmayın. Təchizatçının keyfiyyəti və ya çatdırılması ilə bağlı problemlər yaranarsa, əldə etdiyiniz kiçik mənfəət izsiz silinəcək. Bu, həm özünüzə zərər verir, həm də şirkət üçün yaxşı deyil.

8. Xüsusi Təyinatlı Məhsulların Qiyməti və Qiyməti Xüsusi məhsul (İM) dedikdə nəyi nəzərdə tuturam? Əslində, onu necə təyin edəcəyimi bilmirəm. Əlbəttə ki, onların istifadəsi adətən nisbətən spesifikdir, məsələn: LCD televizor çipləri, planşet kompüter çipləri, pristavka çipləri və s. Amma bu, mütləq deyil. Məsələn, bəzi mikrokontrollerlər və DSP çiplərinin bir çox tətbiq sahəsi var, lakin biz onları adətən xüsusi təyinatlı çiplər kimi təsnif edirik. Agentlər müştərinin daxili və xarici məlumatlarını aydınlaşdırmadan bəzi çipləri təklif etməyəcəklər. Bu çiplərin istifadəçiləri orijinal istehsalçının təsdiqi olmadan onları agentlərə verməyəcəklər. Məncə, bunlar tez-tez qeyd etdiyimiz xüsusi çiplər olmalıdır. İnteqral sxemlərin dəyəri ümumiyyətlə istehsal xərclərinə, inkişaf xərclərinə və satış xərclərinə bölünür, amma əslində bunlar hamısı çaşdırıcı hesablardır. Hər halda, müxtəlif hallarda hansı hesablar bildirilir. İnteqral sxem istehsalçının özü tərəfindən istehsal olunursa, avadanlıqların amortizasiyası istehsal xərclərinin əksəriyyətini təşkil edir. Lakin bu avadanlıq yalnız bu məhsulu istehsal etmir. Xərclərin bu hissəsini necə ağlabatan şəkildə bölüşdürmək olar? Silikon lövhələrdən əlavə, digər su, elektrik və qaz da paylaşılır. Əgər istehsal gücü tam gücü ilə işləyirsə, problem deyil. Əgər istehsal gücü artıqdırsa, qalan hissənin xərcini kim ödəyəcək? Haha, bu, az pul deyil.

Əlbəttə ki, çip və paket autsorsinqə verilərsə, istehsal xərclərinin hesablanması nisbətən sadədir. Hər halda, digərlərinin emal qiyməti IC-nin istehsal xərcləridir. İnkişaf xərcləri demək ən pis şeydir. Ən sadə sual budur ki, sədr və baş direktorun maaşları inkişaf xərcləri hesab olunurmu? Hər halda, bu səbət istədiyiniz hər şeyi ehtiva edə bilər. Daha dərinə getsək, inkişaf xərcləri nisbətən sabit bir ödənişdirsə, onda hər bir IC-nin ortaq xərci nə qədərdir? Məhsulun inkişafı əvvəlcə gəlir, satış isə sonra gəlir. Əlbəttə ki, bunu demək çətindir. Məhsul hazırlandıqda hədəf miqdar varsa, lakin satışın başlanğıcından məhsulun son ləğvinə qədər həyat dövründə, faktiki satış sayı bir neçə il sonra olacaq (əlbəttə ki, bəzən bir neçə ay olur) və bu miqdar sapmasının böyüklüyü çox böyükdür. 1 milyon ilə 10 milyon arasındakı fərq 10 dəfədir. Buna görə də, bir təchizatçı sizinlə qiyməti müzakirə edərsə və inkişaf xərclərinin nə qədər olduğu ilə öyünərsə, ağlınız yayınaraq klassik sözləri düşünə bilər: gülün. Qiymət razılaşdırıldıqda ağlınız gəlmək üçün hələ gec deyil.

Satış xərcləri də satışdan əvvəlki və satış sonrası xərcləri əhatə edən böyük bir hissədir. Keçmişdə IC tətbiqləri nisbətən sadə idi və istehsalçıların tətbiq mühəndisləri tez-tez onları özləri idarə edə bilirdilər. İndiki vaxtda IC-lər sistem səviyyəsinə doğru inkişaf edir. Aparat təminatına əlavə olaraq, onlar həmçinin proqram təminatı və hətta üçüncü tərəf proqram təminatı ilə sıx bağlıdır. Müştərilər artıq sadə istinad dizaynlarından məmnun deyillər, tam tətbiq həlləri dəsti tələb edirlər. Bu, IC istehsalçılarının öz imkanlarından tamamilə kənardır. Müştəri ehtiyaclarını ödəmək üçün peşəkar üçüncü tərəf dizayn şirkətləri ilə əməkdaşlıq etməli və hətta müştərilərə pulsuz təqdim etmək üçün müvafiq üçüncü tərəf proqram təminatı almalıdırlar. Satış sonrası xidmət də baha başa gəlir. Müştərilər məhsulu istifadə etdikdən sonra, səbəbi nə olursa olsun, problem yaşayarsa, tez-tez ilk olaraq IC istehsalçısı ilə əlaqə saxlanılır. Onlar orijinal fabrikin bunu həll edə biləcəyini düşünürdülər. Əslində, bu belə deyil. Test tez-tez autsorsinqdən keçirildiyindən (ən azı sınaq proqramı autsorsinqdən keçirilir), məhsulun nasazlıq təhlili asan deyil. Zavod məhsulunun sınağı çox vaxt yalnız onun ixtisaslı və ya ixtisassız olub olmadığını müəyyən etdiyindən, heç kim hansı konkret parametrlərin ixtisassız olduğunu bilmir. Sistem problemləri varsa, istehsalçının özü onları heç vaxt həll edə bilməyəcək və əlavə xərclər yaranacaq.

Hər bir İnteqrasiya Məhdud Məsuliyyətli Cihaz məhsulunun hazırlanmasından bazara son girişinə qədər investisiya çox böyük olsa da, biz vurğulamağa davam edirik ki, yalnız bazar inhisarçı məhsullarının qiyməti benzin, elektrik enerjisi, kran suyu və s. kimi "dəyər" ilə əlaqəlidir. Yalnız hər dəfə qiymətləri "düzəltdikdə" bu, "xərclərin" artması ilə bağlıdır. Tamamilə bazara çıxarılan məhsul qiymətləri ilə xərclər arasında heç bir əlaqə yoxdur. Material qiymətləri, enerji qiymətləri və əmək haqqı qiymətləri artıb. Televizorların, kompüterlərin, paltaryuyan maşınların və soyuducuların qiymətlərinin artdığını gördünüzmü? Yarımkeçirici məhsulların böyük əksəriyyəti (müxtəlif nəqliyyat kartları, tibbi kartlar və həyat, iş və biznes üçün zəruri olan müxtəlif kartlar istisna olmaqla) tam bazara çıxarılan məhsullardır. Yarımkeçirici məhsulların qiyməti yalnız spekulyasiya yolu ilə artırıla bilər, heç bir artımla deyil. İnteqrasiya Məhdud Məsuliyyətli Cihazın qiyməti haradan gəlir? Ümumi məhsulların qiyməti çox vaxt bazar tərəfindən müəyyən edilir; ixtisaslaşmış məhsulların qiyməti adətən rəqiblər tərəfindən müəyyən edilir. Məsələn: İnverter kondisionerləri üçün IGBT modulları əsasən iki şirkət tərəfindən təmin edilir və onlar rəqiblərdir. Məhsulların satış qiymətləri əsasən bir-birinin istinadına uyğun olacaq.

Diqqət yetirə bilərsiniz, saysız-hesabsız nümunələr var. Bunu anlamaq vacibdir! Xərclər və qiymətlər barədə danışıqların əsas məqsədi qiymətləri endirməkdir. Düzgün yolu tapın və yavaş-yavaş endirimə başlayın. Bəzi dostlar ümumi məhsulların qiymətini danışıqlar yolu ilə endirməyin və endirməyin daha asan olduğunu düşünürlər. Çoxlu təchizatçı və şiddətli rəqabət olduğundan, balıqçıların qazanc əldə etməsi daha asandır. Xüsusi məhsul təchizatçıları çox vaxt yalnız bir və ya iki olur. Onların bir-biri ilə gizli anlaşması var və qiymət barədə danışıqlar aparmağa ehtiyac yoxdur! Lakin mənim hissim tam əksinədir.

Məşhur brend IC-nin peşəkar agenti olmaq bir çox IC satış mütəxəssislərinin məqsədidir, şirkətin yaxşı biznes imicini yaratmaq (əməliyyatlar, maliyyə və s.); sabit biznes və mənfəət təmin etmək; daha yaxşı satış elitalarını işə götürmək və s. Faydaları özləri üçün danışır. Ən qısa müddətdə necə belə bir agent ola bilərsiniz? Qəsdən lağa qoymuram. Əslində, bilmirəm. Bu suala cavabım yoxdur. Sizə desəm, yəqin ki, yalan danışmış olaram, əks halda...

Aeroport terminalındakı kitab mağazasında nümayiş televiziyasında tez-tez kiminsə biznesin idarə edilməsi və menecmenti mövzusunda mühazirə oxuması səhnəsi səslənir. Səs və emosiya qarışıqdır və onu dinləmək çox təsirlidir. Amma təyyarəyə minib sakitləşib bu barədə düşünəndə mənə elə gəlirdi ki, bu, heç də belə deyil. Onları tez-tez mühazirəçi adlandırırlar, amma nadir hallarda sahibkar adlandırırlar. Səbəb bu qədər sadədir. Birincisi, sahibkarların boş vaxtı yoxdur. İkincisi, sahibkarların pul qazanmağa vaxtları yoxdur. Onların pul qazanmaq barədə düşünməyə necə vaxtları ola bilər? Əlbəttə ki, kitab nəşr etdirən və çıxışlar edən sahibkarlar da var. Bəs onların uğur hekayələrinə və təcrübələrinə inanırsınızmı? Onsuz da inanmıram! Bu yaxınlarda orijinal Avropa fabrikinin operatoru ilə görüşdüm və Çin bazarı haqqında danışdım. Onun düşüncələri, anlayışı və tələbləri bizi ilhamlandırmış kimi görünürdü. Bu, yalnız patentləşdirilmiş texnologiyalara lisenziya verən deyil, həm də IC istehsal edən tanınmış bir Avropa audio texnologiyası şirkətidir. Əsasən səsdən əvvəlki tezliklərin bölünməsi, ötürülməsi, gücləndirilməsi və s. üçün istifadə olunur və mikrofonlarda, mikserlərdə və əvvəlcədən gücləndiricilərdə istifadə olunur. Artıq nəhəng Çin bazarını saxlaya bilmədilər. Əvvəlcə materikdə tanıtım və satış üçün xarici agentdən istifadə etdilər, lakin digər tərəfin artıq onların imkanlarından kənarda olduğunu başa düşdülər və tədricən başa düşdülər: Çin dilində danışan və Çin işlərini görə bilən insanlar var. Xarici Çinlilər, Tayvanlılar, Honkonqlular, materiklilər və s.-nin hamısının öz iş metodları var və materiklilər materik müştəriləri ilə daha əlaqəli olmalıdırlar.

Nəticədə, onlar Çinin materik hissəsində "peşəkar" agentlər axtarmağı düşünməyə başladılar. Onların kor-koranə görüş standartları nədir? Agent çox böyük ola bilməz. Axı, bu IC olduqca peşəkardır və tətbiq bazarı məhduddur. Çox böyük bir agent belə kiçik bir bizneslə məşğul ola bilməz. Əlbəttə ki, çox kiçik ola bilməz. Axı, müəyyən işçi heyəti və maliyyə təhlükəsizliyi hələ də vacibdir. Bunların arasında heç vaxt əldən çıxmayan ən yaxşısıdır. Hazırda biz bu tətbiq sahəsində fəaliyyət göstərməli və peşəkar tətbiq dəstəyinə sahib olmalıyıq. Tətbiqlər hazırlaya və ya birgə hazırlaya bilsəniz, bu, tortun üstündəki şirniyyat olardı. Onların səbəbi də çox aydındır, yəni tərəfdaşlar vasitəsilə bazarı dərhal başa düşə bilərlər: Bu sənayenin tutumu nədir? Əsas aktyorlar (təchizatçılar, müştərilər) kimlərdir? Müştərinin əsas diqqəti, keyfiyyəti, qiyməti, texniki xidməti nədir? Hansı həll yoluna daxil olmaq ən asandır və daxil olduqdan sonra necə genişlənmək olar? Məhsul bazarının genişləndirilməsinə dərhal kömək edəcək yerində satış kanalları ola bilərmi?

Standart sadə və yüksək deyildi, amma faktiki çətinlik onların gözləntilərini aşdı. Öz-özünə çoxlu tövsiyələr var, amma belə "peşəkar" agentlər və satıcılar həqiqətən nadirdir. Olmalıdır, amma hələ tapa bilməyiblər. Bəzi mübadilələrdən sonra bəzi fikirlərim yarandı. Bəli! Neçə dostumuz şüursuz olaraq ehtiyac duyduqları hər şeyə sahib olan və sifarişləri qəbul edə bilən, sözdə "bir pəncərəli" xidmət adlanan "Çin dərman mağazaları" kimi öz şirkətlərini açmaq istəyir. Qorxuram ki, bütün müştərilərlə işləyə bilməsəm, başqa müştərilər axtaracağam və sonda edə biləcəyim şeylər belə digər şirkətlər tərəfindən əlindən alınacaq. Yaxud müştərilərin kifayət qədər dəstək imkanlarının və zəif imkanlarının olmadığını düşünəcəklərindən və gələcəkdə böyük sifarişlər ala bilməyəcəklərindən narahatdırlar. Bu şəkildə "peşəkar"dan getdikcə daha da uzaqlaşıram. Bəzi dostlar bacardıqları qədər bir məhsul xətti alacaqlar. Məhsul agent ola bildiyi müddətcə bütün şərtlərə cavab verəcəyəm. İki tərəf ünsiyyət qurarkən, tez-tez nə qədər satış etdiyimi, neçə satış nöqtəm olduğunu, neçə məhsul xəttim olduğunu, neçə satıcı və mühəndisim olduğunu soruşurlar. Ən yaxşı satış sahəm hansıdır? Xaricilərin nə düşündüyünü düşünün, bu, çox realdır. O, agenti təkbaşına yetişdirmək istəməzdi. Mütləq bu konkret bazarda nailiyyətlər əldə etmiş, bununla rahat olan və müştərilərə və bazarlara mümkün qədər tez çatmasına kömək edə biləcək bir tərəfdaşa ehtiyac duyardı. Mən məhsul istehsal edirəm və sizin kanallarınız var ki, bu da onların həmişə danışdıqları qarşılıqlı faydalıdır.

Xaricilərin fikirləri ilə hazırkı vəziyyətimiz arasında bir uçurum var. Təəccüblü deyil ki, istədiyimizi tapa bilmirik və etmək istədiyimizi edə bilmirik. Təsadüfən, ilin əvvəlində aparıcı IC istehsalçısından bir dostu ilə tanış olduğunu və agentlər haqqında da danışdığını xatırladı. Onların satışları əsasən bir neçə super agentdən asılıdır. Lakin onlar yeni məhsulların və yeni sahələrin genişləndirilməsinə daha çox diqqət yetirirlər ki, bu da açıq-aydın həmin super agentlərin maraqları deyil. Şəxsən özünü demirəm, hətta orijinal fabrik qərargahları belə bu super agentləri müəyyən dərəcədə əməkdaşlığa təşviq etməkdə çətinlik çəkirdilər. Bu agentlər uzun müddətdir orijinal məhsullar və böyük müştərilər əldə etməyə və sonra satış etmək üçün böyük vəsaitlərinə güvənməyə öyrəşiblər. Bəs yalnız orijinal fabrikin satışlarına və FAE-sinə güvənmək nə qədər asandır? Onlar həmçinin müəyyən bir sahədə bəzi üçüncü tərəf dizayn şirkətləri və satış şirkətləri ilə əməkdaşlıq axtarmağı düşündülər. Agentlər vasitəsilə təchizatları dəqiqləşdirməklə başlayın və nəticədə seçilib onların agenti olmağa ümid edin. Uzun müddətdir bir-birimizlə əlaqə saxlamırıq. İstədikləri hər şeyi etməli idilər, elə deyilmi? Bəli, görünür, çox az adam "peşəkar" olmağı həqiqətən sevir və israr edir, baxmayaraq ki, aralarında bir çox insan özlərini "peşəkar" kimi göstərir.

10. Agent olun! Milad və Yeni il təbrikləri fürsətindən istifadə edərək, yuxarıda qeyd etdiyim Pre-audio IC fabrikinin orijinal meneceri iki gün əvvəl materik agenti axtarması barədə mənimlə danışdı. "Çox uzun çəkdi, artıq bitdiyini düşündüm!" Bu, gözləntilərimin öhdəsindən gəlmədi. Yalnız təsadüfən razılaşa bildim: "Yaxşı, mən sizin üçün buna nəzarət edəcəyəm və sizə yaxşı bir şey tövsiyə edəcəyəm." İngilis dili səviyyəm onun çaşqınlığını tam başa düşmək üçün kifayət deyildi. Mənə elə gəlir ki, IC distribütorlarımız çox təmkinlidirlər və ya özlərinə kifayət qədər inamlı deyillər və ya başqa sirləri var? Marağım məni bu IC distribütorları haqqında fərziyyələr irəli sürməyə vadar etdi. Ola bilsin ki, bu sürətli rəqabət bir çox insanı tez pul qazanmaq və uzunmüddətli biznesdən uzaq durmaqla daha çox maraqlandırıb. Potensial müştəri gözəldir, amma potensial müştərinin reallaşacağı günə qədər yaşaya biləcəyimə əmin olmalıyam! Real məsələlər nəzərə alınmalıdır, buna görə də biz tez-tez hər gün görünən qaynar işlərlə məşğul oluruq. Dostlarımın çoxunun bütün günlərini ya ucuz alış-veriş kanallarını haradan tapacaqlarını soruşmaqla, ya da hansı orijinal fabrik və ya agent satışlarını əldə edə biləcəklərini düşünməklə keçirmələrinə həmişə təəccüblənmişəm. Bu müəssisələrin ümumi mənfəəti çox vaxt faizlə deyil, sentlərlə, hətta sentlərlə ölçülür. Amma onlar çox məşğul idilər və əylənirdilər.

Bəzən şam yeməyindən sonra onlar biznesin çətin olduğundan və orijinal fabrik, agentlər, kuryerlər və alıcılar üçün yarımştat işləməli olduqlarından şikayətlənirlər. Zaman zaman böyük pul qazanmaq və böyük bizneslə məşğul olmaq üçün yaxşı kanalların və yolların harada olduğunu soruşuram. Bu məsələləri müzakirə etməkdən utanıram, çünki çox pul qazanmamışam və təbii ki, yaxşı bir həll yolu yoxdur. Bu barədə yalnız boş yerə danışa bilərəm. Lakin, hisslərim barədə təkbətək danışsam, vaxt aparan və əmək tələb edən bizneslərə üstünlük verirəm. Çalışqan olmaq və çətinliklərlə üzləşmək üçün cəsarətli olmaq üçün doğulduğum üçün deyil, amma hiss edirəm ki, bu cür bizneslər səy göstərməyə daha dəyər. Asan biznes tez-tez alış-verişlə başlayır, təki sifariş almaq üçün kifayət qədər enerji və material resursları sərf edəsiniz. Asan biznes tez-tez qiymət və hesablaşma müddəti ilə başlayır. Qiymətinizi digərlərindən aşağı etməyin yollarını tapmağa çalışın və hesablaşma müddəti digərlərindən daha uzun ola bilər. Əlbəttə ki, belə bir biznesin mənfəəti yalnız qəpik-quruşla ölçülə bilər. Sonda ya yararsız hala düşəcək, ya da ertəsi gün oyanıb başqaları tərəfindən yenidən soyulduğunu görəcək. Deyilənə görə, onlar tələsik gəlib, tələsik gedirlər. Biznesi başqalarından asanlıqla qoparmaq mümkün olduğundan, başqalarının onu bir neçə dəqiqə ərzində qoparması təəccüblü deyil. O, az karbonlu, enerjiyə qənaət edən, ekoloji cəhətdən təmiz deyil və inkişafa dair heç bir elmi baxışa malik deyil.

Digər tərəfdən, çətinlikləri və çətinlikləri olan bizneslərə baxın. Bu, Souring ilə başlayır, nümunələr göndərir, prototiplər hazırlayır və nəhayət, Total Solution ilə başlayır. Bu, təkcə aparat təminatının hazırlanmasına deyil, həm də proqram təminatının hazırlanmasına kömək edir. Bəzən hətta müştərilərə məhsullarının "satış nöqtələrini" planlaşdırmağa kömək etməliyik. Çünki müştəri deyib ki, siz məhsulunuzun performansı ilə ən yaxşı tanışsınız və bu yaxşı performansı müştərilərimizə necə nümayiş etdirməyi ən yaxşı bilirsiniz. Bəzən mən özümü əsəbi hiss edirəm: "Mən nə olmuşam? Mənsiz, Tədqiqat və İnkişaf və marketinq şöbələrinin nə etməsinə ehtiyacınız var? Siz hələ də bütün günü rəhbərlik edirsiniz. Bu, düzgün deyil, bu, yaxşı deyil." Vəssalam: "Böyük məsuliyyət göydən gəlir." Yusi xalqı,..." Bu cür səylərin nəticələri də qeyri-müəyyəndir. Tədqiqat və İnkişaf, istehsal və satış sahələrində ölümcül bir səhv baş verdikdə, əvvəlki bütün səylər itiriləcək. Lakin bunun ehtimalı yüksək deyil. Axı, müştərilər üçün yeni bir məhsul hazırlayıb bazara çıxarmaq böyük bir investisiyadır və diqqətlə düşünmədən tələsməyəcəklər. Ən pis nəticə odur ki, müştəri son məhsulun gözləntiləri qarşılaya bilmədiyini və bazara çıxarıldıqdan sonra tərk edilməli olduğunu görür. Lakin bu dövrdə yerinə yetirilən sifarişlər ümumiyyətlə heç olmasa düyünü bağlamağa kömək edə bilər və adətən hələ də tarazlıq mövcuddur. Əlbəttə ki, bazar rəyi yaxşı olarsa, qazanc öz-özünə aydın olacaq. Bu cür məhsul yalnız sabit və uzunmüddətli deyil, həm də başqaları tərəfindən ələ keçirilməsi çətindir.

Əgər başqaları bu biznesi ələ keçirmək istəyirlərsə, əlbəttə ki, eyni şeyi etməlidirlər. Əks təqdirdə, belə bir biznesi ələ keçirmək üçün necə rəqabətli ola bilərlər? O, bu qədər "böyük məsuliyyət" daşıya bilməlidir. Müəyyən bir şəxsi və ya 1 və ya 2 nəfəri cəlb etməklə "şaftalı yığmağa" çalışmağa gəldikdə isə, bu asan deyil. Təchizat, tədqiqat və inkişaf, keyfiyyətə nəzarət, satınalma, marketinq, liderlik, bütün bu aspektləri sınamaq istərdinizmi? Üstəlik, belə bir təchizatçı atılarsa, yenisinin daha yaxşı nəticə verəcəyinə kim zəmanət verir? Belə bir riskə girməyə hazır olan müştərilər azdır. Yolda yaranan hissləri demirəm. Siz necə agent olmaq istəyirsiniz?