Hoe vind je de beste aankoopmakelaar?

Tijdens dagelijkse gesprekken klagen veel kopers er vaak over dat agenten Ze hebben een slechte houding, negeren je telefoontjes en stuiten op weerstand als je om samples vraagt. De omgang met hen is niet wat je ervan verwacht had. Is er een geheim? Als leverancier heeft bijna iedereen dit wel eens meegemaakt. Veel klanten bellen en beginnen met prijsvragen en prijsvergelijkingen. Dan wordt er gezegd dat prijs XXX beter is… Leveranciers verliezen vaak hun interesse als ze dit horen. Want per ongeluk is je ondergrens bekend geworden. Je bent dan geen goede klant meer voor ze. Het gaat hen om de prijs, niet om het product. Als ze in de toekomst zaken met je willen doen, komen ze als de prijs vandaag laag is en gaan ze weg als de prijs morgen hoog is. Leveranciers geven de voorkeur aan een stabiele klant (de hoeveelheid is niet het belangrijkste) boven een wisselende klant. Sommige klanten denken dat hun behoeften groot genoeg zijn om aantrekkelijk te zijn voor leveranciers. Maar iedereen weet dat hoe groter de hoeveelheid, hoe lastiger het wordt. Als de klant de bestelling niet doorgeeft, ontstaat er een aanzienlijke achterstand; als de levering niet op tijd is, leidt dat tot klachten van de klant. Hoe vaak kan het weer nou meevallen? Wat een dilemma.

Deze klanten staan ​​vaak nog steeds op de zwarte lijst van de oorspronkelijke fabrikant. Zelfs als ze zo'n klant binnenhalen, durven agenten niet zomaar bestellingen te plaatsen bij de oorspronkelijke fabrikant, omdat die vaak zal zeggen dat ze al lange tijd klant zijn van XX. Je hoeft je niet te laten omkopen. Wat een schaamteloosheid! Sommige standaardcomponenten kunnen wel besteld worden zonder registratie bij de oorspronkelijke fabrikant. Het is niet dat ze geen goede prijzen hebben, maar omdat je niet als een goede klant wordt beschouwd en ze je geen goede prijs durven te geven omdat ze geen stilzwijgende overeenkomst met je hebben. Als je zijn prijs gebruikt om andere agenten te onderdrukken en de oorspronkelijke fabrikant daarvan op de hoogte stelt, kom je in grote problemen. Daarom, als je producten selecteert voor R&D en een agent vindt, moet je eerst de basissituatie uitleggen en hun FAE vragen om het juiste product aan te bevelen. De verkoopafdeling geeft je een referentieprijs (je bepaalt deze zelf, en na aftrek van een korting is dit de kostprijs die je uiteindelijk betaalt). Vervolgens kun je hen vragen om monsters te leveren of bij hen te bestellen. Als u tot aankoop overgaat, is het belangrijk om eerst uw situatie toe te lichten. Als u al eerder originele producten hebt gebruikt, bent u waarschijnlijk geregistreerd. Bespreek daarom eerst met hen de mogelijkheid om klant te worden. Als dit van tevoren duidelijk is, zullen er waarschijnlijk meerdere manieren zijn om de samenwerking te bevorderen. Indien mogelijk kunt u de kwaliteitsgarantie van het product bespreken (dit is niet het belangrijkste, aangezien de kwaliteit voornamelijk door de oorspronkelijke fabrikant wordt gegarandeerd), de voorraad en levering, en tot slot de prijs.

Dit is een redelijk begin, zodat de agent u begrijpt, u ​​waardeert en bereid is tot verdere gesprekken. Inzicht in de voorraad en leveringsmogelijkheden van de agent zou topprioriteit moeten zijn. Elke agent heeft zijn eigen bedrijfsbeleid en productfocus. Sluiten de behoeften en prioriteiten van de klant hierop aan? Dit is belangrijk. Een grote agent heeft een grote onderneming, maar wat ze hebben is misschien niet wat u zoekt. Ook het vermogen van de agent om goederen te verkrijgen speelt een rol, vooral wanneer de voorraad ontoereikend is. Vroegtijdig bestellen betekent niet per se dat de goederen ook snel geleverd worden; het hangt allemaal af van de mogelijkheden van de agent bij de oorspronkelijke fabrikant. Ik denk dat veel klanten dit al eens hebben ervaren. Als de levering gegarandeerd is, is de prijs het laatste waar het om gaat. De reden waarom de prijs als laatste wordt besproken, is niet omdat de prijs onbelangrijk is, maar omdat zonder de voorafgaande garantie de prijs als water zonder bron en een boom zonder wortels is. Wat heeft een goede prijs voor zin? De onderdelenhandel is meestal geen eenmalige transactie en de toekomst is lang. De prijs kan in de toekomst langzaam dalen, dus waarom zou u zich zorgen maken? (Hoe de kosten verlaagd kunnen worden, wordt later besproken)

Mijn persoonlijke mening is dan ook: het allerbelangrijkste voor een klant bij een aankoop is kwaliteit, gevolgd door levering en ten slotte de prijs. Bij producten van bekende merken is de kwaliteit allereerst gegarandeerd. Zelfs als er af en toe iets misgaat, is er altijd een verklaring en hoeft niemand de verantwoordelijkheid te dragen. Tijdige levering is cruciaal. Vroegtijdige levering heeft invloed op de voorraad; late levering heeft gevolgen voor de productie en de verkoop. De prijs is het laatste waar over gesproken wordt. Als er problemen zijn met de kwaliteit of de levering, zal de baas het nooit begrijpen: omdat de prijs zo goed is, is het een excuus! Het omgekeerde is echter waar: wie heeft je overgehaald om deze koop te doen, terwijl de kwaliteit, productie en verkoop van het product eronder lijden?

Bij het zoeken naar een partner moet een ervaren inkoper in de volgende volgorde op het product letten: kwaliteit, levering en prijs. Hij begrijpt dat de prijs niet het allerbelangrijkste is. Als de kwaliteit twijfelachtig is en de levering onregelmatig, wat heb je dan aan de laagste prijs? Zelfs als er geen problemen zijn met de kwaliteit, wat is dan het nut van een grote voorraad aanhouden om een ​​continue productie te garanderen? De hogere kapitaal- en beheerkosten kunnen de zogenaamde "goede prijs" al tenietdoen. Als er een verandering in de productie optreedt, als het product minder of helemaal niet meer wordt gebruikt, wegen de voordelen ruimschoots op tegen de nadelen! Daarom moet je, nadat je hebt vastgesteld dat je een geschikte klant voor een agent kunt worden, allereerst de garantie van productkwaliteit overwegen. Natuurlijk hoef je je bij een topmerk hier geen zorgen over te maken. De levering is echter cruciaal, vooral voor bepaalde chips die vaak geen alternatieven van een ander merk hebben. Als er iets misgaat, kan dat een kwestie van leven of dood zijn voor de inkoop. De oorspronkelijke fabrikant kan dit probleem vaak niet oplossen. De levertijd bedraagt ​​doorgaans 8 tot 12 weken en de voorraad wordt beheerd door tussenpersonen. Het garanderen van de levering is daardoor een probleem geworden voor deze tussenpersonen.

Wat nu van belang is, is het klantenbestand van de agent, in plaats van de financiële draagkracht, hoewel die wel degelijk belangrijk is. Zelfs een agent met een sterke financiële positie zal immers geen grote voorraad aanleggen voor één enkele klant. Klanten moeten zich vooral richten op de belangrijkste producten van deze agent. Als de producten die deze agent voornamelijk promoot en verkoopt precies aansluiten bij uw behoeften, dan is dit uw ideale leverancier. Omdat ze hetzelfde klantenbestand hebben, beschikken ze vaak over sterke technische ondersteuning op dit gebied en bieden ze u vaak onverwacht een totaaloplossing tijdens de productontwikkeling. Hun FAE (Field Application Engineer) werkt dagelijks met deze chips. Ze kennen alle problemen die klanten doorgaans tegenkomen tijdens productontwikkeling en -productie. In noodsituaties kunnen ze vaak snel een oplossing bieden. Omdat ze hetzelfde klantenbestand hebben, kunnen agenten meer goederen bij de fabrikant bestellen en beschikken ze over een sterkere onderhandelingspositie. Ze kunnen vaak de beste prijs bij de fabrikant bedingen, waardoor klanten zelf ook kunnen onderhandelen over betere prijzen. Dankzij dit klantenbestand denken fabrikanten bij nieuwe producten vaak als eerste aan deze agent. Door te vertrouwen op hun technische ondersteuningscapaciteiten en verkoopmogelijkheden, worden nieuwe producten als eerste bij hun klanten geleverd. Op deze manier kan uw nieuwe product een stap voorlopen op uw concurrenten.

Ten vierde, omdat hij dezelfde klantenkring heeft, zal hij vanzelfsprekend meer voorraad aanleggen. De komst van nieuwe klanten zal hem meer vertrouwen geven om een ​​adequate voorraad aan te leggen. Uw levering is daardoor vanzelfsprekend beter gegarandeerd. Ten vijfde, omdat u dezelfde klantenkring heeft, is het veel gemakkelijker om uw bestelling te wijzigen. Agenten zullen er over het algemeen geen probleem mee hebben als uw bestelling wordt verhoogd, verlaagd of zelfs geannuleerd (maar agenten zullen zich wel zorgen maken als u met een bestelling blijft rondrennen). Dit is erg belangrijk. Denk niet dat u de bestelling met één telefoontje kunt annuleren zonder te betalen. Daar kunt u niets aan doen. Als het niet lukt, zoek ik een andere agent. Houd er rekening mee dat deze aanpak enorme gevolgen kan hebben! Er zijn maar weinig dealers voor uw belangrijkste chip. Als u bekend bent, zullen de oorspronkelijke fabrikant en dealers u extra aandacht geven. Zelfs als u de bestelling plaatst, zullen andere agenten u misschien niet met een glimlach begroeten, want als u niet oppast, graaft u een gat voor hen. Marktveranderingen zijn vaak moeilijk te doorgronden, vooral als de klant nog geen marktleider is. Nadat ik vandaag de bestelling binnenkreeg, heb ik hard gewerkt om de goederen te bestellen, aan te vragen en op te volgen. Morgen wordt de bestelling van de klant geannuleerd en moet je overwegen om de bestelling te annuleren of zelfs te retourneren. Daarom is het voor de inkoopafdeling erg belangrijk om altijd rekening te houden met het toevoegen en annuleren van bestellingen, en om flexibel te kunnen handelen.

Nu kwaliteit en levering gegarandeerd zijn, is het tijd om over de prijs te praten. De prijs is een zeer gevoelig onderwerp en we kunnen pas onderhandelen als alles rond is. De prijs van gewone chips ligt in handen van tussenpersonen. De prijzen van sommige belangrijke chips liggen meestal in handen van de oorspronkelijke fabrikanten, die via tussenpersonen verschillende prijzen hanteren, afhankelijk van de situatie van de klant. Hoe krijg je een goede prijs van de oorspronkelijke fabrikant of tussenpersoon? Als je marktleider bent, kun je vertrouwen op je productiecapaciteit en marktpositie om de gewenste prijs te krijgen. Als je tot die groep behoort, geen zorgen. Over het algemeen worden twee of meer merkchips gebruikt voor de productie van producten. De chip met de beste prijs wordt het meest gebruikt, en de chip met de laagste prijs minder. Dit is je troefkaart. De oorspronkelijke fabrikanten en tussenpersonen hechten veel waarde aan dit soort marktaandeel. Het maakt niet uit als klanten er weinig van gebruiken, maar het is absoluut onacceptabel om het met concurrenten te delen! Om dit marktaandeel te waarborgen en te vergroten, zullen ze hun best doen om aan je eisen te voldoen. Haha, de prijs is dan natuurlijk makkelijk te onderhandelen. Als u een ontwerpbureau bent (een bedrijf dat plannen maakt of verkoopt), is uw directe afnamehoeveelheid wellicht niet groot, maar uw marktinvloed en promotiekracht mogen niet worden onderschat. Uw troefkaart is dat als u mij een goede prijs biedt, ik uw chip in mijn oplossing zal integreren. Als er geen goede prijs is, zoek ik een ander bedrijf. Als u beschikt over administratieve middelen in de branche, kunt u daar natuurlijk optimaal gebruik van maken.

Als je niets bent en niets hebt, dan moet je een goed gesprek met de agent voeren. Laten we eens kijken of de agent de situatie subtiel kan veranderen en je rijk kan maken? Je gelijkmatig verdeelde goederen van grote klanten kan geven. Natuurlijk is dit niet iets waar we zomaar over kunnen praten. We moeten afwachten tot het water eruit stroomt.

Bij het zoeken naar een partner geldt: hoe mooier, hoe beter; na grondige overweging is de meest geschikte kandidaat de beste. Hetzelfde geldt voor het vinden van leveranciers.

Toen ik de agenten van Niu weer belde, nam ik ongeduldig op. Na een paar woorden haastig te hebben gezegd, hing ik weer op. Echt geweldig! Ik geef jullie zaken en ben er nog steeds onverschillig over. Haha, dat kun je niet zeggen. Elk gezin heeft zijn eigen regels die moeilijk te herhalen zijn. Inkopers beseffen zich misschien niet dat dit ook de druk is die op verkopers rust. Laat me eens kijken of mijn begrip de reden kan verklaren. Wat zou de verkoopdoelstelling moeten zijn voor een verkoper in een agentschap? Veel mensen denken dat dit iets is wat de baas hem oplegt, maar ik denk van niet. De kritische waarde van verkoopindicatoren wordt bepaald door de inherente kenmerken van het bedrijf zelf. Achter een verkoop zitten: FAE, logistiek, personeel, de baas; kantoor, magazijn; marketing en reizen. We zijn gewend om de kosten die zij maken te classificeren als verkoopkosten. Het soort bedrijf en de verkoopstrategie die het hanteert, hebben overeenkomstige verkoopkosten. In combinatie met de winstmarge bepalen deze de minimale verkoopomvang die het bedrijf nodig heeft. De rechtstreeks gedeelde omzet is de meest fundamentele verkoopdoelstelling van het bedrijf.

Als je kijkt naar de operationele winst en het aantal werknemers van deze bedrijven, begrijpt iedereen dat het geen kleine tussenpersonen zijn. Bij deze grote tussenpersonen heeft een sales engineer een jaarlijkse omzet van ongeveer 4 miljoen Amerikaanse dollar nodig. Als de btw wordt meegerekend, komt dat neer op een omzet van ongeveer 30 miljoen yuan. Dat betekent dat hij 3 miljoen yuan per maand moet omzetten. De dagelijkse werkzaamheden van een doorsnee verkoper omvatten: het ontvangen van een stortvloed aan e-mails, waarvan er veel beantwoord moeten worden. Meestal is 2/3 intern en 1/3 afkomstig van klanten. Er zijn wekelijks meerdere interne vergaderingen; het promoten van nieuwe producten en oplossingen (zonder nieuwe producten geen toekomstige verkoop); het rapporteren van recente werkzaamheden aan de fabriek; het bezoeken van vaste klanten, het aannemen van bestellingen en het plaatsen van bestellingen bij leveranciers na een samenvatting. Aanpassingen (annuleringen of toevoegingen), het versnellen van de levering, verzending, betalingsverwerking, enzovoort. Hoeveel tijd heeft een verkoper op deze manier dagelijks om met een nieuwe klant bezig te zijn? Begrijp me goed, ook zij zijn de hele dag door uitgeput. Ze weten het heel goed: elke verkoop is in principe afhankelijk van twee of drie grote klanten om de doelstellingen te behalen. Sterker nog, de verkopers weten ook dat 10% of zelfs 5% van de klanten van het bedrijf 90% of meer van de doelstellingen hebben behaald. De meeste klanten zijn machteloos.

De zware verkooptaak ​​is de belangrijkste reden, en dat is ook een objectieve reden. Natuurlijk spelen er ook subjectieve redenen mee. Sommige verkopers hebben na een aantal jaren werken de illusie dat het bedrijf groot is omdat zij groot zijn, en dat het bedrijf sterk is omdat zij sterk zijn. Haha, als je dat zou kunnen als je je eigen bedrijf start, zou dat geweldig zijn! Dit is een andere theorie. De klant en de verkoper communiceerden heen en weer via de telefoon, en voordat ze het wisten, had de verkoper de potentiële klant al geëvalueerd. Als je niet erg geïnteresseerd bent, vind je natuurlijk wel een manier om ermee om te gaan. Omdat de verkoper niet erg geïnteresseerd is, hoeft de klant zich niet schaamteloos te laten beïnvloeden. "Als je geen grote klant bent, waarom neem je dan geen contact met ze op?" Ik denk dat dat de kern van de zaak is. Klanten en verkopers moeten ook goed bij elkaar passen. Een verkoper betekent niet dat hij de producten heeft die je wilt, noch dat hij ze aan je zal verkopen als hij ze eenmaal heeft. Denk niet dat een groot bedrijf automatisch meer producten heeft. Het bedrijf is groot, en het gaat om de kwantiteit in plaats van de variëteit aan producten. Geen enkele tussenpersoon zou een winkel in Chinese geneeskunde willen openen die alles verkoopt. Dat is iets voor catalogusverkopers. Alle tussenpersonen hopen aan de grootste en meeste klanten te verkopen met een zo geconcentreerd mogelijk assortiment. Gewone verkopers zijn dat gewend, dus laat ze hun speciale vaardigheden maar eens laten zien.

Wat is een halfgeleider? Bij het onderhandelen met tussenpersonen zul je uiteindelijk onvermijdelijk over de prijs moeten onderhandelen. Voordat je gaat onderhandelen, is het verstandig om eerst meer te weten te komen over wat een halfgeleider is. Dat zal je helpen bij de prijsonderhandelingen! Wat is een halfgeleider? Op de middelbare school leerden de leraren ons dat "de stof (of het materiaal) tussen een geleider en een isolator een halfgeleider is." Simpel gezegd: er wordt een spanning aangelegd aan beide uiteinden van een object. Als er stroom door het midden loopt, is het een geleider, en als er geen stroom doorheen loopt, is het een isolator. De stof daartussenin is de halfgeleider. We weten dat de stof tussen een lange en een korte een medium is, en tussen een warme en een koude een warm water. Maar wat is de stof tussen stroom en geen stroom? Het is zo vaag! Als het er is, is het er, en als het er niet is, is het er niet! Nu er een hiaat was, vond ik halfgeleiders meteen heel mysterieus. Misschien dacht de leraar dat onze basiskennis op dat moment niet voldoende was, of iets dergelijks. Ik aarzelde en gaf geen uitleg. Toen ik naar de universiteit ging, werd het onderwerp niet meer aangesneden. Misschien vond ik de vraag te simpel. Ik wilde hem in de les stellen, maar Ik was bang dat de vraag te kinderachtig zou zijn en dat ik uitgelachen zou worden. De leraar was nergens te bekennen, dus het probleem bleef bestaan.

Na jarenlang gewerkt te hebben, ging er op een dag ineens een lampje branden. Verdorie, ik ben erin getrapt! Er bestaat eigenlijk geen 'halfgeleider' in de wereld. Sterker nog, het zogenaamde 'halfgeleidermateriaal' is ook een geleider. Als je het niet gelooft, probeer dan eens een spanning aan te leggen op beide uiteinden van een stuk monokristallijn of polykristallijn silicium. Er zal nog steeds stroom door het midden lopen, maar er is absoluut geen sprake van een geleider. De ware eigenschappen van dit materiaal komen pas tot uiting wanneer de oppervlakken worden behandeld: het ene oppervlak 'onttrekt' elektronen en laat 'gaten' achter, waardoor het een positieve polariteit (positief) krijgt, en het andere oppervlak injecteert elektronen, waardoor het een negatieve polariteit krijgt. Vervolgens komen de twee behandelde oppervlakken dicht bij elkaar en vormen een 'junctie', de zogenaamde PN-junctie. Deze junctie is wonderbaarlijk en toont zijn unieke eigenschappen. Wanneer er een positieve spanning op deze junctie wordt aangelegd, is de weerstand zeer laag en lijkt het een goede geleider te zijn. Wanneer er een negatieve spanning op wordt aangelegd, is de weerstand erg groot en lijkt het een "isolator" te zijn. Mogelijk is dit de reden waarom de term "halfgeleider" is ontstaan. In de voorwaartse richting is het een geleider en in de omgekeerde richting lijkt het een isolator. Tegelijkertijd voldoen de stroom- en spanningskarakteristieken niet langer aan de wet van Ohm, ongeacht of er een positieve of negatieve spanning wordt aangelegd. De weerstandswaarde is niet langer constant, maar verandert met veranderingen in stroom en spanning. Door draden aan beide uiteinden toe te voegen, ontstaat een diode.

Door de eigenschappen van deze junctie verder onder te verdelen, ontstaan ​​er veel verschillende soorten diodes. Diodes die gebruikmaken van de voorwaartse geleidingskarakteristiek zijn onder andere gelijkrichtdiodes, referentiediodes, schakeldiodes, dempingsdiodes, Schottky-diodes en lichtgevoelige diodes. De meest populaire en trendy diode is natuurlijk de lichtgevende diode (LED). Diodes die gebruikmaken van de omgekeerde geleidingskarakteristiek zijn onder andere zenerdiodes en isolatiediodes (beschermingsdiodes). Als deze junctie klein is, spreken we van een "kleinsignaaldiode", en als deze groot is, van een "vermogensdiode". Door de twee knooppunten aan elkaar te verbinden (de uiteinden of de pinnen) en een draad aan elkaar te verbinden, ontstaat een triode. Let op: als de pinnen met elkaar verbonden zijn, heeft dat geen betekenis; het zijn gewoon twee diodes die in serie zijn geschakeld. De eigenschappen van transistors zijn complexer en hun toepassingen nog diverser. Door deze diodes, transistors, enzovoort te combineren voor verschillende doeleinden, ontstaat een geïntegreerde schakeling, beter bekend als een IC. In het begin gebruikten de Amerikaanse wetenschappers die de halfgeleider uitvonden deze methode daadwerkelijk in het laboratorium. Ze maakten een vlak oppervlak van een metaal en een sonde, die ze vervolgens stevig tegen het oppervlak van de sonde drukten om een ​​PN-overgang te vormen. De latere postindustriële productie maakte helemaal geen gebruik meer van deze methode. Het simpelweg vinden van een stuk metaal met een oppervlaktebehandeling en deze met elkaar verbinden, levert dit fenomeen niet op. Ook plastic en andere isolatoren werken niet, evenmin als andere materialen. Momenteel wordt algemeen aangenomen dat slechts drie materialen ter wereld deze eigenschap bezitten: silicium, germanium en een verbinding genaamd galliumarsenide. Dit zijn de zogenaamde halfgeleidermaterialen. Van deze drie is silicium het meest gebruikte, omdat de prestaties ervan beter aansluiten bij de universele eisen en het productieproces eenvoudiger en goedkoper is. Tot nu toe bestaat er dus alleen een "Silicon Valley", maar geen "Germanium Valley" of "Galliumarsenide Valley". Waar komt silicium vandaan? Zand! De halfgeleiderindustrie verandert zand dus letterlijk in goud. Ik heb echter nog steeds een vraag waar ik nog geen antwoord op heb gevonden. De levensduur van halfgeleiderproducten is "semi-oneindig". Wat betekent dit? Theoretisch gezien ligt het natuurlijk tussen eindig en oneindig in, maar wie weet wat daartussenin ligt?

5. Kosten van IC's Bij het onderhandelen met tussenpersonen is prijsonderhandeling uiteindelijk onvermijdelijk. Nu we halfgeleiders begrijpen, is het belangrijk om ook de kostenstructuur van halfgeleiderproducten te begrijpen. Dit zal zeker van pas komen bij prijsonderhandelingen! De productie van IC's omvat hoofdzakelijk: productontwikkeling, productie en verwerking. Productontwikkeling houdt in dat producten worden ontworpen die aansluiten op de marktbehoeften, terwijl productie en verwerking het omzetten van de ontworpen producten in daadwerkelijke producten in eindproducten. Productie en verwerking worden meestal onderverdeeld in front-end en back-end. De zogenaamde front-end is het produceren van chips; de zogenaamde back-end is het verpakken, testen en verwerken van de chips tot eindproducten. Ontwikkelingskosten omvatten: procesontwikkelingskosten en productontwikkelingskosten. De productie van IC's is bijvoorbeeld te vergelijken met het maken van gestoomde broodjes. Sommige koks specialiseren zich in het maken van verschillende soorten broodjes met diverse vullingen, vormen, maten en kleuren, afhankelijk van de smaak van de klant (marktvraag). Andere koks stomen alleen broodjes en passen de temperatuur, tijd en stoomhoeveelheid aan de specifieke eisen van de broodjes aan om de perfecte gestoomde broodjes te creëren. De eerste discipline is vergelijkbaar met productontwikkeling van geïntegreerde schakelingen (IC's), terwijl de tweede discipline zich richt op procesontwikkeling voor IC's. Aangezien de diensten van IC-fabrikanten steeds belangrijker worden, wordt procesontwikkeling vaak door deze fabrikanten uitgevoerd. Zij ontwikkelen standaardprocesstromen, zodat IC-bedrijven zich volledig kunnen concentreren op productontwikkeling.

Op deze manier zijn de gebruikelijke ontwikkelingskosten tevens de productontwikkelingskosten. Dit deel van de kosten en de investeringsrisico's zijn extreem hoog. Deze risico's komen vaak niet voort uit de technologie zelf, maar uit de markt, oftewel of het ontwikkelde product door de markt wordt geaccepteerd. Als het ontwikkelde product door de markt wordt geaccepteerd, zijn de ontwikkelingskosten gedeeld door de totale omzet vaak verwaarloosbaar. Maar als het niet door de markt wordt geaccepteerd, zijn deze investeringen alsof ze in het water worden gegooid. Er is een merkwaardig fenomeen. Producten die veel nieuwe technologieën gebruiken, zijn mogelijk niet populair bij klanten, en producten die wel door de markt worden geaccepteerd, worden vaak technisch bekritiseerd door sommige experts. Voorbeelden hiervan zijn er genoeg. Materiaalkosten bestaan ​​voornamelijk uit de productiekosten van chips en verpakkingskosten. Chipverwerking is enigszins vergelijkbaar met het stomen van broodjes. Als de capaciteit is om 50 broodjes tegelijk te stomen, dan zijn de kosten in principe hetzelfde, of je nu één broodje tegelijk stoomt of 50 broodjes. Het belangrijkste is dat de afschrijvingskosten van apparatuur een functie van de tijd zijn en niets te maken hebben met de productie. De afschrijving voor de productie van 10.000 eenheden en 100.000 eenheden in dezelfde periode is gelijk, maar de afschrijvingsratio verschilt met een factor 10. Als andere factoren gelijk blijven, zullen de kosten dus met een factor 10 verschillen. De gebruikelijke afschrijvingsperiode voor IC-apparatuur is 4 (of 5) jaar, en de kosten zijn extreem hoog. De kosten van IC zijn gelijk aan de capaciteitsbenutting.

Tegelijkertijd worden IC's gemaakt op siliciumwafers. Bij eenzelfde oppervlakte van de siliciumchip geldt: hoe kleiner de oppervlakte van een enkele IC, hoe meer IC's er op de chip passen. Siliciumwafers van dezelfde grootte worden ontworpen met verschillende lijnbreedtes, en het aantal varieert sterk. De verwerkingskosten per siliciumwafer zijn gelijk. Hoe groter het aantal, hoe lager de kosten per IC. Dit is de reden waarom de lijnbreedte van IC's steeds verder afneemt, en er lijkt geen einde aan te komen. Kostenreductie is de belangrijkste drijvende kracht. De kosten van een IC worden bepaald door de lijnbreedte. Op dezelfde manier geldt dat als de diameter van de siliciumwafer toeneemt, de oppervlakte ervan kwadratisch toeneemt, het aantal IC's op de siliciumwafer vrijwel kwadratisch toeneemt en het slagingspercentage van de chip tegelijkertijd stijgt. Dit is de reden waarom de oppervlakte van siliciumwafers in de loop der jaren steeds groter is geworden: 5 inch, 6 inch, 8 inch, 12 inch... Kostenreductie van IC's komt neer op het verkleinen van de siliciumwafers. Het verkleinen van de verpakking is ook een belangrijke stap. Dit komt niet alleen tegemoet aan de behoefte van elektronische producten aan kleinere en lichtere exemplaren, maar verlaagt ook de verpakkingskosten aanzienlijk, met name voor apparaten met een hoog vermogen. Door het grote verpakkingsvolume vormen de verpakkingskosten een aanzienlijk deel van de totale productkosten. Materialen kosten immers geld, en het gaat hier niet om gewone materialen.

Het verkleinen van de lijnbreedte en het volume is van groot belang voor digitale IC's. Naast het verkleinen van de afmetingen en het gewicht van elektronische producten, verhoogt dit ook de werkfrequentie van het circuit en verlaagt het het stroomverbruik. Maar dit geldt niet voor vermogens-IC's. Merkt u dat de betrouwbaarheid van de huidige 7805 niet meer zo goed is als voorheen? Inderdaad, afgezien van het feit dat de maximale uitgangsstroom is gedaald van de oorspronkelijke 1,5 A naar de huidige 1 A, is de oorspronkelijke vermogensmarge voor interne regeling vrijwel verdwenen door de krimp van het chipoppervlak. Bovendien was de eerste behuizing volledig van metaal (TO-3), later van kunststof + metaal (TO-220). Tegenwoordig zijn de meeste volledig van kunststof (TO-220F), wat het gewicht, de afmetingen en de kosten verlaagt. Deze zal echter direct defect raken bij overbelasting. Daarom is het ontwerpen van producten volgens uw oude gewoonten een stuk gemakkelijker. Vrijwel alle vermogenscomponenten, waaronder IC's, transistoren (MOSFET's, bipolaire transistoren, diodes, enz.), hebben dergelijke problemen. Vroeger gaf de fabrikant je een indicator en hield daar wat marge voor over. Nu krijg je een echte indicator. Geen marge meer. Die marge moet je zelf behouden! Anders kies je voor xxxxA, of beter nog xxxxB. Natuurlijk zijn de prijzen ook gestegen. Positief woord: baanbrekend en innovatief; negatief woord: bezuinigingen!

6. Productselectie Veel mensen denken dat inkoop de belangrijkste factor is in kostenbeheersing en onderhandeling, maar ik denk daar anders over. De basis voor kostenbeheersing ligt namelijk niet bij de inkoper. Wanneer de stuklijst (BOM) in handen van de inkoper is, ligt de prijs al vast en is het een zekerheid. De intelligentie van de inkoper is hooguit een extraatje. De sleutel tot prijsbeheersing ligt in onderzoek en ontwikkeling (R&D). Als je producten moet ontwikkelen of updaten, welke producten (onderdelen) moet je dan kiezen en van wie? Dat bepaalt de kosten van toekomstige eindproducten. Ik denk dat productselectie zich moet richten op producten met grote productievolumes en volledig concurrerende prijzen op de markt. Voedingen, microcontrollers, interfacecircuits, zelfs relais, sensoren, enzovoort, kunnen allemaal als referentie dienen, net als televisies, computers, tablets, airconditioners, inductiekookplaten, afstandsbedieningen, elektrische fietsen, stofzuigers, elektriciteitsmeters, watermeters, draadloze routers, computermonitoren, printers en diverse andere digitale producten. Welke componenten gebruiken deze producten? Als deze componenten volstaan, moet u ze zonder aarzeling kiezen. Waarom? Omdat deze producten in grote hoeveelheden worden geproduceerd en daardoor extreem prijsgevoelig zijn. Als de prijs-kwaliteitverhouding niet hoog is en de kwaliteit niet betrouwbaar genoeg, zullen ze niet zo wijdverspreid zijn. In dat geval hoeven we natuurlijk geen andere weg te zoeken. Hoewel we misschien niet dezelfde prijs van deze fabrikanten kunnen krijgen, is de totale kostprijs van deze varianten ongetwijfeld het meest concurrerend. Tegelijkertijd zullen er door de grote hoeveelheden veel fabrikanten zijn die dezelfde of compatibele producten leveren, waardoor de levering en de prijs in de toekomst gegarandeerder zullen zijn. Zodra u de gewenste chip hebt gevonden, is het de vraag bij wie u moet kiezen. Onderschat de keuze van de leverancier niet. De keuze van de leverancier bepaalt immers bij wie u in de toekomst producten koopt. Omdat de fabrikant meestal een registratiesysteem hanteert voor het beheer van tussenpersonen, wordt de klant, zodra een klant en een tussenpersoon een overeenkomst hebben bereikt, geregistreerd als klant van de tussenpersoon. Vanaf dat moment kunnen andere tussenpersonen, tenzij onder speciale voorwaarden, geen diensten en producten meer aan deze klant leveren. Evenzo kan deze klant geen andere leverancier vinden die de producten en diensten kan leveren. Kortom, zodra beide partijen hun intentie tot samenwerking bevestigen, wordt de klant klant van een bepaalde leverancier. Daarom moet u zorgvuldig kiezen van wie u een product afneemt. Het is het beste om deze kwestie aan de inkoopafdeling over te laten. Zij weten er doorgaans meer van dan de R&D-afdeling en het is bovendien hun verantwoordelijkheid.

Wees voorzichtig: wat betekent het bereiken van consensus? Soms denk je misschien: ik heb de FAE van dit agentschap alleen maar geraadpleegd over technische kwesties, en de gevraagde informatie viel weliswaar binnen de communicatie, maar bevestigde geen toekomstige samenwerking. Hoe kan het dan dat ik als klant van dit agentschap geregistreerd sta? Maar de agent ziet het misschien anders. Hij heeft je diensten verleend en je bent geen klant van andere agenten. Natuurlijk ben je zijn klant en kun je toekomstige bestellingen alleen bij hem plaatsen. Daarom is het soms belangrijk dat beide partijen van tevoren duidelijkheid scheppen om onduidelijkheden te voorkomen en toekomstige problemen te vermijden. De klant heeft een goede instelling. Als hij nog niet heeft besloten met welke agent hij in de toekomst wil samenwerken, moet de communicatie niet te diepgaand zijn om misverstanden te voorkomen. Natuurlijk moeten sommige agenten wat genereuzer zijn. Als het niet overdreven is, is er geen probleem. Klanten kunnen rechtstreeks contact opnemen met de fabrikant, maar als het geen grote klant is, introduceert de fabrikant de klant meestal aan een agent. Denk er eens over na: laat je een agent aanbevelen door de fabrikant, of zoek je er zelf een? Dayuan Factory heeft vaak een lange lijst met agenten. Ze hebben kantoren en filialen in bijna het hele land. Wie moet ik kiezen? De situatie van elke agent is anders, en de verkoopmethoden en -strategieën verschillen ook sterk. Sommige zijn zeer rijk, hebben hun handen vol en zijn erop gebrand om grote deals te sluiten. Anderen richten zich op specifieke gebieden, in de hoop marktleider te worden en een groot marktaandeel te veroveren. Bij grote toekomstige bestellingen wordt de financiële draagkracht van de agent op de proef gesteld. Als er geen dergelijke problemen zijn, kunt u het beste een agent kiezen met meer toewijding en professionele producten en technische ondersteuning. Professionele agenten kunnen vaak beter professioneel advies geven. Bijvoorbeeld: sommige krachtige apparaten zijn goedkoper dan apparaten met een lager vermogen. Waarom? Omdat de agent veel klanten voor dat model heeft en een grote voorraad, waardoor de prijs lager is. Soms zullen agenten klanten die een apparaat met een lager vermogen kopen, bewust aanraden om een ​​apparaat met een hoger vermogen te kopen. Waarom zou je als gebruiker niet kiezen voor een apparaat met een hoger vermogen voor dezelfde of een lagere prijs? De prijs is gunstig, de betrouwbaarheid is hoog en het voorraadbeheer is eenvoudig. Voor de agent betekent dit dat hij zijn concurrentievoordeel bij de inkoop van goederen verder kan versterken en tegelijkertijd het voorraadrisico kan verlagen (hoe minder varianten, hoe lager het voorraadrisico).

Natuurlijk is er nog een ander punt voor agenten. Waar anders vind je zo'n apparaat voor zo'n prijs dan bij mij? Ik houd dit stukje grond van een derde hectare gewoon vast. Voordelen voor anderen én voor jezelf, iedereen blij! (Sorry, tegenwoordig noemen we dat meestal "win-win") Om dit stukje grond van drie hectare te behouden, heeft de agent ook hard gewerkt en flink wat geld uitgegeven. Voldoende en professionele FAE (Forward Application Engineer) is vaak hun belangrijkste middel. Dit is natuurlijk een voordeel voor klanten. Professionele FAE kan professionele, gratis technische ondersteuning bieden voor productverbetering en -ontwikkeling. Van referentieontwerpen tot totaaloplossingen. Als er problemen zijn in de productie, staan ​​we altijd klaar en lossen we die snel op. Hoe kun je nog kieskeuriger zijn over zo'n serviceniveau? Door de geconcentreerde variëteit hebben deze agenten een ruime voorraad. Ze plaatsen bestellingen vaak niet op basis van klantorders bij de oorspronkelijke fabriek, maar op basis van vraagvoorspellingen. Soms maken ze ook gebruik van de gunstige prijs om een ​​partij goederen in te kopen op basis van de vraag en aanbod van de oorspronkelijke fabriek. Op deze manier is de levering van goederen aan klanten te allen tijde gegarandeerd. Gegarandeerde levering en tijdige bezorging zijn voor mij soms belangrijker dan de prijs. Datzelfde geldt voor microcontrollers (MCU's) (let op, de huidige 8-bits machines zijn vaak goedkoper dan 4-bits machines).

Agenten leveren chips die momenteel veel gebruikt worden in huishoudelijke apparaten. U kunt één of twee chips kiezen met een groot geheugen en relatief veel interfaces om alle producten aan te sturen. U kunt een uniforme printplaat samenstellen en verschillende programma's voor verschillende producten herschrijven. Als u ook een A/D-conversie-interface nodig hebt, is de prijs van een microcontroller met een A/D-interface aanzienlijk hoger. Wat moet u dan doen? Gelukkig kan de FAE (Field Application Engineer) van de agent, als de nauwkeurigheid van de conversie niet hoog genoeg is, een klein circuit aanbevelen dat een A/D-interface simuleert met slechts drie componenten, waarmee dit probleem is opgelost. Wat moet ik doen als het product specifiek is en ik niet direct een referentieproduct kan vinden? Er is een principe: probeer bij de productkeuze je aan te passen aan het product in plaats van je aan te passen aan het product. Wat betekent dit? Bij het selecteren van modellen kunt u contact opnemen met verschillende agenten en luisteren naar de introducties van hun FAE's en verkopers. Als u een MOSFET wilt kiezen, kunt u nagaan welke modellen gangbaar en veelgebruikt zijn binnen het gewenste toepassingsgebied. Als de belangrijkste parameters aan de toepassingsvereisten voldoen, maar sommige parameters niet ideaal zijn, kunt u dan manieren bedenken om deze aan te passen? Bijvoorbeeld: als de lekstroom groot is en de aanweerstand hoog, kunt u dan eerst kijken of dit verholpen kan worden? Is het mogelijk om het circuit aan te passen aan dit specifieke apparaat? In de lange productreeks van de oorspronkelijke fabriek zijn er veel apparaten die gericht zijn op bepaalde buitenlandse markten en specifieke klanten. Deze worden niet aanbevolen voor de Chinese markt en worden daar zelden gebruikt.

Als u dit model kiest omdat het zo handig is voor uw toepassing, zult u vaak tegen talloze problemen aanlopen. Het kan weken duren om monsters aan te vragen. Omdat de oorspronkelijke fabrikant het niet aanbeveelt, is het niet beschikbaar in de monsterbibliotheek en heeft FAE het niet op voorraad. PP-bestellingen zijn nog lastiger. Als de minimale bestelhoeveelheid (MOQ) niet wordt bereikt, zal de agent dan de extra hoeveelheid afhandelen of moet u die zelf houden? Als de PP niet goed verloopt en er een nieuwe PP nodig is, maar de oorspronkelijke extra hoeveelheid nog steeds ontbreekt, wordt het nog lastiger. Uiteindelijk is de PP goedgekeurd en is het MP-probleem aan de orde. De prognose moet nauwkeurig zijn en de inkooporder mag niet worden gewijzigd. Dit is lastig voor bestaande klanten. Oké, zelfs als u het doet. Als er problemen zijn met de levering van de oorspronkelijke fabriek, dan krijgt u elke dag te maken met een gebrek aan reactie en een gevoel van mislukking! Waar kan ik vervangende goederen en alternatieven vinden? Wie kan me helpen? Als ik tot het einde van het jaar wacht met onderhandelen over de prijzen, hoe kan ik dan nog onderhandelen over de inkoop? Het is enorm jammer voor de agent om de oorspronkelijke prijs te handhaven, omdat ze er zelf al de dupe van zijn! Wanneer de goederen aankomen, halen klanten ze niet op tijd op; wanneer de voorraad op is, beginnen klanten te klagen. Wie kan dat verdragen? Daarom is de selectie van R&D-componenten cruciaal bij het verbeteren en ontwikkelen van producten. Door te kiezen voor 'trendy' producten behaal je dubbel resultaat met de helft van de inspanning. Zodra je het juiste model hebt gekozen, kun je in de toekomst gemakkelijk nieuwe aankopen doen; anders wordt het lastig om er vanaf te komen.

Wie denkt dat kostenbesparing alleen maar neerkomt op het uitstellen van betalingen via de inkoopafdeling en het uithalen van trucjes, zal daar zeker met minachting naar kijken. Het is veel beter om vooruitziend te zijn, er zelf van te profiteren en respect van anderen te krijgen.

Kosten en prijs van gangbare producten. Bij het onderhandelen met tussenpersonen is prijsafspraken uiteindelijk onvermijdelijk. Nu we de samenstelling van halfgeleiderproducten en hun kosten begrijpen, gaan we weer aan de slag. We begrijpen dat de prijs van een product wordt bepaald door de markt en niet door de zogenaamde kostprijs (met uitzondering van specifieke producten). Zelfs als we de kostprijs van een product kennen en daar een idee van hebben, hoeven we die niet te noemen tijdens de prijsbespreking, want de kostprijs is de zaak van de tegenpartij en heeft niets met ons te maken! U zegt het wel, maar de andere partij is er niet blij mee. De marktprijs van een product is 1 yuan. Zelfs als de kostprijs maar 1 cent is, zal hij het niet voor 9 cent aan u verkopen. Aan de andere kant, als zijn kostprijs 2 yuan is, zult u niet zomaar een bestelling plaatsen voor 2 yuan. De reden is simpel: de markt bepaalt de prijs en heeft niets met de kostprijs te maken. Wie zou een product met een marktprijs van 1 yuan moeten kopen, een tussenpersoon? Een handelaar? Kunnen we voor een product met een marktprijs van 1 yuan streven naar een prijs van 9 cent 8, 9 cent 5, of zelfs lager?

Ik denk dat we de componenten die we moeten aanschaffen eerst in twee categorieën kunnen verdelen: algemene en specifieke componenten. De zogenaamde universele componenten zijn producten die door veel fabrikanten worden geproduceerd en die universeel en compatibel zijn. Denk bijvoorbeeld aan de 78xx-serie, de 74xxxx-logicaserie en diverse operationele versterkers, spanningscomparatoren, MOSFET's, diodes, transistors, enzovoort. De kenmerken van deze producten zijn: lage prijs, grote veelzijdigheid en productie door veel fabrikanten. Voor de aanschaf van deze producten is het volgens mij beter om ze bij dealers te kopen. Met dealers bedoel ik bedrijven met een bepaalde schaal, een grote voorraad en een goede garantie na de verkoop. (Sommige handelaren zijn momenteel kleinschalig en hebben vrijwel geen voorraad; zij zoeken vaak naar producten op basis van klantbestellingen. Het bestaan ​​van deze bedrijven is ongetwijfeld gerechtvaardigd en waardevol. Hoe kan ik hun sterke punten in mijn voordeel gebruiken? Daar komen we later op terug.) Je kunt proberen een agent te vinden met een bestelling van 7805 1kk en kijken of ze je met een glimlach ontvangen. Waarom? Want zelfs als dit bedrijf succesvol van start gaat, kost 1KK gemiddeld slechts ongeveer 100.000 RMB per maand. Zelfs als de eenheidsprijs $0,10 is, is het een bedrijf met een omzet van 10.000 Amerikaanse dollar. Met een brutowinstmarge van 5% kost het slechts 3.000 RMB.

Laten we deze tussenpersoon nog eens bekijken. Ten eerste moeten ze prognoses maken voor de oorspronkelijke fabrikanten. Voor producten zonder technische inhoud, met een lage waarde en die geen winst opleveren, wijzen de oorspronkelijke fabrikanten ze vaak toe. Prognoses van tussenpersonen worden vaak geblokkeerd. Een mes; het is me eindelijk gelukt om het om te zetten naar een inkooporder, maar de oorspronkelijke fabriek wil de levertijd niet bevestigen. Hoe dan ook, als het in het systeem staat, moet je klaarstaan ​​om het certificaat af te geven en de goederen op te halen; als het in het systeem vertraagd is, hoef je je niet te haasten. Zelfs als je me aanspoort, luistert niemand. Dus als je te vroeg aankomt, moet je het zelf dragen en in het magazijn zetten. Dit ding is zwaar en neemt veel ruimte in beslag. Als ik te laat kom, komen klanten me elke dag eraan herinneren en me af en toe bedreigen. Uiteindelijk lukt het om de goederen te verzenden, maar de klant wil dat ik een koerier stuur omdat de productielijn te laat is. Jeetje, hoe kan dit ding in vredesnaam met een koerier verzonden worden? Maar er is geen andere manier, wie wil er nu te laat komen? Uiteindelijk, wanneer het product bij de klant aankomt, is er nog een wachttijd van 30 tot 60 dagen voor de maandelijkse afrekening. Gedurende deze lange periode zullen de prijzen ook nog eens schommelen. Als de marktprijs stijgt, zeggen klanten: "Er is eerst een contract, en we zullen ons daaraan houden." Als de prijs daalt, zeggen klanten: "Onze leidinggevende zei dat de prijs nu laag is, wat moet ik doen?" Kan ik de rekening betalen tegen de oorspronkelijke prijs? Als je na deze ronde nog 10 of 8 yuan overhoudt van de 3000 yuan, heb je geluk en verlies je geen geld. Soms, als het misgaat, vergeten ze het verlies gewoon en krijgen ze vaak grote problemen met klanten. Hoewel de agenten hard hebben gewerkt, hebben ze de productie vertraagd, en als de leidinggevenden hen de schuld geven, zullen de klanten hen dan nog steeds vertrouwen? Als je uiteindelijk niet eens vrienden met ze kunt worden, is het verlies nog groter dan de winst. Wie kan deze kwelling verdragen? Voor deze algemene producten zijn agenten eerder geneigd om met dealers en handelaren samen te werken. Aan het begin van het jaar maakte ik eerst een prognose van xxxKK en wachtte ik tot de oorspronkelijke fabrikant reageerde, waarna ik de bestelling omzette in een inkooporder. Als de goederen niet beschikbaar waren, zouden de handelaren me niet onder druk zetten. Ze hadden immers wel voorraad of andere merken beschikbaar. Wanneer de goederen arriveerden, hoefden ze me alleen maar te bellen en dan regelden ze de afhaling en de betaling. Het kwam met de ene hand en ging met de andere, zelfs één of twee punten leverden al winst op. Als een eindklant een agent vindt, zijn ze eerder bereid om de klant voor te stellen aan hun dealers en handelaren, en iedereen is tevreden. Waarom zou de oorspronkelijke fabriek doorgaan met produceren als het geen winst oplevert? Ik denk dat de belangrijkste reden is dat sommige klanten die hun hoofdchips en grote chips gebruiken, deze chips nodig hebben. Het stopzetten van de levering van deze hulpchips zou kunnen leiden tot verlies van deze klanten; maar de meest fundamentele reden is: de productie van halfgeleiderproducten vereist "balans", oftewel een vaste maandelijkse productie.

De marktvraag kent een zekere seizoensgebondenheid, met het zogenaamde laag- en hoogseizoen. Wanneer de productieorders ontoereikend zijn, heeft de fabriek deze veelzijdige producten in grote volumes nodig om de vraag te dekken. Daarom worden deze producten vaak besteld zonder de exacte levertijd te kennen. Dealers en handelaren kunnen 3, 4 of zelfs meer merken tegelijk aanbieden. Deze producten zijn breed verkrijgbaar en kunnen door elk huishouden worden gebruikt. Ze zijn niet bang voor achterstanden en de omloopsnelheid is meestal langer. Het maakt niet uit wanneer en in welke winkel het goedkoopst is, ik koop het merk. Daarom hebben ze de grootste voorraad en vaak de beste prijzen. Natuurlijk kun je bij aankoop verschillende handelaren raadplegen om prijzen te vergelijken. Je lijdt geen verlies door rond te kijken. Zelfs dezelfde handelaar kan controleren of er prijsverschillen zijn tussen verschillende merken. Waarom zou je je zorgen maken over het vinden van de beste prijs? Persoonlijk vind ik het echter zinloos om puur op prijs te vergelijken, omdat de prijzen vaak vergelijkbaar zijn. Het is voldoende om te kijken naar de service en de reputatie van het bedrijf en je te richten op één of twee bedrijven. Langdurige samenwerking zorgt voor ontspanning en tevredenheid bij iedereen. De prijs is belangrijk. Je kunt niet zomaar alles doen wat je wilt. Het is immers een weerspiegeling van je eigen werkprestaties en vaardigheden, en van het vertrouwen dat je baas en leidinggevenden in je hebben. Maar overdrijf het niet. Als er problemen zijn met de kwaliteit of levering van de leverancier, zijn de kleine winsten die je hebt gemaakt als sneeuw voor de zon verdwenen. Dat is nadelig voor jezelf en ook niet goed voor het bedrijf.

8. Kosten en prijs van producten voor specifieke doeleinden. Wat bedoel ik precies met een product voor specifieke doeleinden (IC)? Eigenlijk weet ik zelf niet goed hoe ik het moet definiëren. Natuurlijk zijn hun toepassingen meestal vrij specifiek, zoals chips voor lcd-tv's, chips voor tablets, chips voor settopboxen, enzovoort. Maar dit is niet absoluut. Sommige microcontrollers en DSP-chips hebben bijvoorbeeld veel toepassingsgebieden, maar we classificeren ze meestal als chips voor specifieke doeleinden. Agenten zullen geen offertes uitbrengen voor bepaalde chips zonder de specifieke wensen van de klant te kennen. Gebruikers van deze chips zullen ze niet aan agenten geven zonder bevestiging van de oorspronkelijke fabrikant. Ik denk dat dit de speciale chips zijn waar we het vaak over hebben. De kosten van geïntegreerde schakelingen worden over het algemeen onderverdeeld in productiekosten, ontwikkelingskosten en verkoopkosten, maar in feite zijn dit allemaal verwarrende posten. Welke posten worden er in welke situatie gerapporteerd? Als de geïntegreerde schakeling door de fabrikant zelf wordt geproduceerd, vormen de afschrijvingen van de apparatuur het grootste deel van de productiekosten. Maar deze apparatuur wordt niet alleen gebruikt voor de productie van dit product. Hoe kunnen we dit deel van de kosten redelijkerwijs toewijzen? Naast siliciumwafers worden ook water, elektriciteit en gas gedeeld. Zolang de productiecapaciteit op volle capaciteit draait, is dat geen probleem. Maar als er sprake is van overcapaciteit, wie draagt ​​dan de kosten van het resterende deel? Haha, dat is geen klein bedrag.

Natuurlijk, als de chip en de behuizing worden uitbesteed, is de berekening van de productiekosten relatief eenvoudig. De verwerkingskosten van anderen zijn immers de productiekosten van de IC. Ontwikkelingskosten zijn een lastig punt om over te praten. De meest voor de hand liggende vraag is: worden de salarissen van de voorzitter en CEO beschouwd als ontwikkelingskosten? Hoe dan ook, in deze categorie kan van alles worden opgenomen. Als de ontwikkelingskosten een relatief vast bedrag zijn, hoeveel draagt ​​elke IC dan bij? Productontwikkeling komt eerst, verkoop later. Dit is natuurlijk moeilijk te zeggen. Als er een streefhoeveelheid is bij de ontwikkeling van een product, maar de werkelijke verkoopcijfers in de levenscyclus van de start van de verkoop tot de uiteindelijke uitfasering van het product pas na enkele jaren (soms zelfs na enkele maanden) daadwerkelijk worden gerealiseerd, dan kan de afwijking in de hoeveelheid enorm zijn. Het verschil tussen 1 miljoen en 10 miljoen is tien keer zo groot. Dus als een leverancier met je over de prijs praat en opschept over de hoge ontwikkelingskosten, kun je gerust denken aan het bekende liedje: lach het maar weg. Het is nog niet te laat om tot bezinning te komen tijdens de prijsonderhandelingen.

Verkoopkosten vormen ook een groot deel, inclusief pre-sales en after-sales. In het verleden waren IC-applicaties relatief eenvoudig en konden de applicatie-engineers van fabrikanten ze vaak zelf afhandelen. Tegenwoordig ontwikkelen IC's zich naar systeemniveau. Naast hardware zijn ze ook nauw verbonden met software en zelfs software van derden. Klanten nemen geen genoegen meer met eenvoudige referentieontwerpen, maar eisen een complete set applicatieoplossingen. Dit ligt volledig buiten de mogelijkheden van de IC-fabrikanten zelf. Ze moeten samenwerken met professionele externe ontwerpbedrijven om aan de behoeften van de klant te voldoen en moeten zelfs relevante software van derden aanschaffen om deze gratis aan klanten aan te bieden. Ook de after-sales service is kostbaar. Als klanten na gebruik van het product problemen ondervinden, ongeacht de oorzaak, wordt vaak als eerste contact opgenomen met de IC-fabrikant. Ze dachten dat de fabriek dit wel zou oplossen. In werkelijkheid is dit niet het geval. Omdat testen vaak wordt uitbesteed (ten minste de testsoftware), is productfoutanalyse niet eenvoudig. Omdat producttesten in de fabriek vaak alleen bepalen of een product gekwalificeerd of niet-gekwalificeerd is, weet niemand welke specifieke parameters niet-gekwalificeerd zijn. Als er systeemproblemen zijn, kan de fabrikant die zelf nooit oplossen en zullen er extra kosten ontstaan.

Hoewel de investering in elk IC-product, van ontwikkeling tot uiteindelijke marktintroductie, enorm is, blijven we benadrukken dat alleen de prijs van producten met een marktmonopolie gerelateerd is aan de "kosten", zoals benzine, elektriciteit, kraanwater, enzovoort. Elke prijsaanpassing is alleen mogelijk omdat de "kosten" stijgen. Er is geen verband tussen de prijzen van volledig op de markt gebrachte producten en de kosten. De materiaalprijzen zijn gestegen, de energieprijzen zijn gestegen en de arbeidskosten zijn gestegen. Heeft u de prijzen van televisies, computers, wasmachines en koelkasten zien stijgen? De overgrote meerderheid van halfgeleiderproducten (met uitzondering van diverse vervoerskaarten, medische kaarten en diverse kaarten die nodig zijn voor het dagelijks leven, werk en zaken) zijn volledig op de markt gebrachte producten. De prijs van halfgeleiderproducten kan alleen stijgen door speculatie, niet door een daadwerkelijke stijging. Waar komt de prijs van een IC vandaan? De prijs van algemene producten wordt vaak bepaald door de markt; de prijs van gespecialiseerde producten wordt meestal bepaald door concurrenten. Bijvoorbeeld: IGBT-modules voor inverter-airconditioners worden in principe door twee bedrijven geleverd, en dat zijn concurrenten. De verkoopprijzen van de producten zullen in principe met elkaar overeenkomen.

Let goed op, er zijn talloze voorbeelden. Het is belangrijk om dit te begrijpen! Het uiteindelijke doel van het onderhandelen over kosten en prijzen is om de prijzen te verlagen. Zoek de juiste manier en begin langzaam met verlagen. Sommige mensen denken dat het makkelijker is om over de prijs van standaardproducten te onderhandelen en deze te verlagen. Omdat er veel leveranciers zijn en de concurrentie hevig is, is het voor vissers makkelijker om winst te maken. Leveranciers van speciale producten zijn er vaak maar één of twee. Ze hebben een stilzwijgende afspraak met elkaar en er is geen noodzaak om over de prijs te onderhandelen! Mijn gevoel is echter precies het tegenovergestelde.

Professioneel agent worden van het bekende merk IC is de ambitie van veel IC-verkoopmedewerkers. Het opbouwen van een goed imago van het bedrijf (operationeel, financieel, etc.), het waarborgen van stabiele zaken en winst, het werven van de beste verkoopmedewerkers, etc. De voordelen spreken voor zich. Hoe kun je zo snel mogelijk zo'n agent worden? Ik maak geen grapje. Sterker nog, ik weet het niet. Ik heb geen antwoord op deze vraag. Als ik het je zou vertellen, zou ik liegen, anders zou ik...

In de boekhandel op de luchthaven draait de demo-tv vaak een herhaling van iemand die lezingen geeft over bedrijfsmanagement. Het geluid en de emotie zijn met elkaar verweven en het is erg ontroerend om ernaar te luisteren. Maar toen ik eenmaal in het vliegtuig zat, tot rust kwam en erover nadacht, besefte ik dat dit helemaal niet het geval was. Ze worden vaak docenten genoemd, maar zelden ondernemers. De reden is simpel. Ten eerste hebben ondernemers geen vrije tijd. Ten tweede hebben ondernemers geen tijd om geld te verdienen. Hoe kunnen ze dan tijd hebben om na te denken over geld verdienen? Natuurlijk zijn er ook ondernemers die boeken publiceren en lezingen geven. Maar geloof je hun succesverhalen en ervaringen? Ik in ieder geval niet! Onlangs ontmoette ik de eigenaar van een gerenommeerde Europese fabriek en sprak ik met hem over de Chinese markt. Zijn ideeën, inzichten en eisen leken ons te inspireren. Dit is een gevestigd Europees audiotechnologiebedrijf dat niet alleen gepatenteerde technologieën in licentie geeft, maar ook IC's produceert. Het wordt voornamelijk gebruikt voor frequentiescheiding, transmissie, versterking, enz. van pre-audio, en wordt toegepast in microfoons, mixers en voorversterkers. Ze konden de enorme Chinese markt niet langer tegenhouden. Aanvankelijk maakten ze gebruik van een buitenlandse agent voor de promotie en verkoop op het vasteland, maar ze realiseerden zich dat de andere partij hun mogelijkheden te boven ging en begrepen geleidelijk: er zijn mensen die Chinees spreken en Chinese dingen kunnen doen. Chinezen in het buitenland, Taiwanezen, Hongkongers, vastelandbewoners, enz. hebben allemaal hun eigen zakelijke methoden, en vastelandbewoners zouden relevanter moeten zijn voor klanten op het vasteland.

Als gevolg hiervan begonnen ze na te denken over het zoeken naar "professionele" agenten in China. Wat zijn hun criteria voor een blind date? De agent mag niet te groot zijn. Deze IC is immers een zeer professioneel product en de toepassingsmarkt is beperkt. Een te grote agent kan zo'n klein bedrijf niet bedienen. Natuurlijk mag de agent ook niet te klein zijn. Een zekere mate van personeelsbezetting en financiële zekerheid zijn immers nog steeds noodzakelijk. De agent die zich niet laat afschrikken, is de beste. Momenteel moeten we actief zijn in dit toepassingsgebied en beschikken over professionele applicatieondersteuning. Als je ook applicaties kunt ontwikkelen of co-ontwikkelen, is dat de kers op de taart. Hun reden is ook heel duidelijk: via partners kunnen ze de markt direct leren kennen: Wat is de capaciteit van deze branche? Wie zijn de belangrijkste spelers (leveranciers, klanten)? Waar ligt de focus van de klant op: kwaliteit, prijs, technische service? Welke oplossing is het gemakkelijkst te introduceren en hoe kan er na introductie worden uitgebreid? Zijn er lokale verkoopkanalen beschikbaar om de markt voor het product direct te helpen uitbreiden?

De standaard was eenvoudig en niet hooggespannen, maar de daadwerkelijke moeilijkheidsgraad overtrof hun verwachtingen. Er zijn veel zelfaanbevelingen, maar zulke "professionele" agenten en verkopers zijn echt zeldzaam. Ze zouden er moeten zijn, maar ze hebben ze nog niet gevonden. Na wat gesprekken leek ik wat inzicht te hebben. Ja! Hoeveel van onze vrienden willen onbewust hun eigen bedrijfje beginnen als een soort "Chinese medicijnwinkel" die alles heeft wat ze nodig hebben en bestellingen kan aannemen, een zogenaamde "one-stop service". Ik ben bang dat als ik niet alle klanten kan bedienen, ik op zoek ga naar andere klanten, en uiteindelijk wordt zelfs wat ik kan doen door andere bedrijven afgepakt. Of ze zijn bang dat klanten zullen denken dat ze onvoldoende ondersteunende faciliteiten en zwakke capaciteiten hebben, en dat ze in de toekomst geen grote bestellingen meer kunnen binnenhalen. Op deze manier raak ik steeds verder verwijderd van het "professionele" imago. Sommige vrienden kopen een productlijn zodra ze die kunnen bemachtigen. Zolang het product maar als agent kan worden verkocht, voldoen ze aan alle voorwaarden. Wanneer de twee partijen met elkaar communiceren, vragen ze vaak naar mijn omzet, het aantal verkooppunten, het aantal productlijnen, het aantal verkopers en engineers en wat mijn beste verkoopgebied is. Bedenk eens wat buitenlanders denken, dat is heel realistisch. Hij wil niet zelf een agent opleiden. Hij heeft absoluut een partner nodig die successen heeft geboekt in die specifieke markt, er vertrouwd mee is en hem kan helpen om zo snel mogelijk rechtstreeks klanten en markten te bereiken. Ik produceer producten en jij hebt de distributiekanalen, dat is de win-winsituatie waar ze het altijd over hebben.

Er bestaat een kloof tussen de ideeën van buitenlanders en onze huidige situatie. Geen wonder dat we niet kunnen vinden wat we willen en dat wat we willen doen niet gedaan kan worden. Toevallig herinnerde ze zich dat ze begin dit jaar een vriendin van een toonaangevende IC-fabrikant had ontmoet en dat ze het ook over agenten had. Hun verkoop is voornamelijk afhankelijk van een paar superagenten. Maar ze richten zich meer op de uitbreiding van nieuwe producten en nieuwe markten, wat duidelijk niet de interesses van die superagenten zijn. Om nog maar te zwijgen van haarzelf, zelfs het hoofdkantoor van de fabriek vond het moeilijk om deze superagenten tot een bepaalde mate van samenwerking te bewegen. Deze agenten zijn er al lang aan gewend om originele producten en grote klanten te krijgen en vervolgens te vertrouwen op hun enorme budgetten om de verkoop te realiseren. Maar hoe makkelijk is het om volledig te vertrouwen op de verkoop en FAE van de originele fabriek? Ze overwogen ook om samen te werken met externe ontwerp- en verkoopbedrijven in een bepaald vakgebied. Beginnen met het specificeren van leveringen via agenten, in de hoop uiteindelijk zelf agent te worden. We hebben elkaar al een tijdje niet meer gesproken. Ze zullen wel alles gedaan hebben wat ze wilden, toch? Ja, het lijkt erop dat maar heel weinig mensen echt waarde hechten aan en aandringen op "professionaliteit", hoewel velen van hen zich vaak wel als "professional" presenteren.

10. Word agent! Tijdens de kerst- en nieuwjaarsgroeten sprak de oorspronkelijke manager van de eerdergenoemde Pre-audio IC-fabriek me twee dagen geleden aan over zijn zoektocht naar een agent op het vasteland. "Het heeft zo lang geduurd, ik dacht dat het al geregeld was!" Dit overtrof mijn verwachtingen. Ik kon alleen maar nonchalant instemmen: "Oké, ik zal het voor je in de gaten houden en je iets goeds aanbevelen." Mijn Engels was niet goed genoeg om zijn verwarring volledig te begrijpen. Het lijkt erop dat onze IC-distributeurs te terughoudend zijn, te weinig zelfvertrouwen hebben of andere geheimen bewaren? Mijn nieuwsgierigheid bracht me ertoe te speculeren over deze IC-distributeurs. Misschien heeft deze snelle concurrentie ervoor gezorgd dat veel mensen zich meer richten op snel geld verdienen en de lange termijn links laten liggen. Het vooruitzicht is fantastisch, maar ik moet er wel voor zorgen dat ik de dag kan halen dat het werkelijkheid wordt! Realistische zaken moeten in overweging worden genomen, waardoor we vaak dagelijks druk bezig zijn met de schijnbaar hectische zaken. Ik heb me er altijd over verbaasd dat veel van mijn vrienden hun hele dag besteden aan het uitzoeken waar ze goedkope inkoopkanalen kunnen vinden, of aan het uitzoeken welke fabrieken of tussenpersonen ze rechtstreeks kunnen bemachtigen. De brutowinst van die bedrijven wordt vaak niet in procenten, maar in centen of zelfs maar een paar centen uitgedrukt. Maar ze waren er druk mee bezig en hadden er plezier in.

Soms klagen ze na het eten dat de zaken moeilijk gaan en dat ze parttime moeten werken voor de fabriek, agenten, koeriers en inkopers. Zo nu en dan vraag ik waar de goede kanalen en manieren zijn om veel geld te verdienen en grote zaken te doen. Ik schaam me om hierover te praten, omdat ik zelf niet veel geld heb verdiend en er natuurlijk geen pasklare oplossing is. Ik kan er alleen maar zinloos over praten. Maar als ik er privé over praat, geef ik de voorkeur aan bedrijven die veel tijd en arbeid vergen. Het is niet dat ik van nature hardwerkend ben en de moed heb om uitdagingen aan te gaan, maar ik heb het gevoel dat zulke bedrijven de moeite meer waard zijn. Een makkelijke onderneming begint vaak met de inkoop, zolang je maar genoeg energie en materiële middelen investeert om een ​​order binnen te halen. Een makkelijke onderneming begint vaak met de prijs en de betalingstermijn. Probeer manieren te vinden om je prijs lager te houden dan de concurrentie en de betalingstermijn mag langer zijn. Natuurlijk is de winst van zo'n bedrijf slechts in centen te meten. Uiteindelijk zal het ofwel nutteloos worden, ofwel zul je de volgende dag ontdekken dat het weer door anderen is ingepikt. Zoals het spreekwoord luidt: ze komen snel en ze gaan snel weer weg. Omdat bedrijven zo gemakkelijk van anderen kunnen worden afgepakt, is het niet verwonderlijk dat anderen ze binnen enkele minuten zullen inpikken. Het is niet koolstofarm, niet energiebesparend, niet milieuvriendelijk en heeft geen wetenschappelijke visie op ontwikkeling.

Aan de andere kant, kijk eens naar bedrijven die moeilijkheden en uitdagingen ondervinden. Het begint met het vinden van leveranciers, het versturen van samples, het maken van prototypes en uiteindelijk de totaaloplossing. Het helpt niet alleen bij de hardwareontwikkeling, maar ook bij de softwareontwikkeling. Soms moeten we klanten zelfs helpen bij het plannen van de verkoopargumenten van hun producten. Omdat de klant heeft aangegeven dat jij het beste bekend bent met de prestaties van je product en dat jij het beste weet hoe je die goede prestaties aan onze klanten kunt demonstreren. Soms voel ik me verbitterd: "Wat ben ik geworden? Wat moeten de R&D- en marketingafdelingen doen zonder mij? Jullie blijven de hele dag de baas spelen. Dit klopt niet, dat is niet goed." Dat is alles: "Een grote verantwoordelijkheid komt van de hemel." "De mensen van Yusi..." De resultaten van dergelijke inspanningen zijn ook onzeker. Als er een fatale fout optreedt in een van de schakels van onderzoek en ontwikkeling, productie en verkoop, gaan alle eerdere inspanningen verloren. De kans hierop is echter niet groot. Het ontwikkelen en op de markt brengen van een nieuw product is immers een enorme investering voor klanten, en ze zullen daar niet zomaar aan beginnen zonder zorgvuldig te overwegen. Het ergste scenario is dat de klant ontdekt dat het eindproduct niet aan de verwachtingen voldoet en het na de marktintroductie moet afschrijven. Maar de orders die tijdens deze cyclus worden afgerond, kunnen over het algemeen in ieder geval helpen om de boel draaiende te houden, en meestal blijft er dan nog een overschot over. Natuurlijk, als de feedback uit de markt goed is, zullen de voordelen vanzelfsprekend zijn. Dit soort oogst is niet alleen stabiel en duurzaam, maar ook moeilijk door anderen af ​​te pakken.

Als anderen deze opdracht willen binnenhalen, moeten ze natuurlijk hetzelfde doen. Hoe kunnen ze anders concurrerend genoeg zijn om zo'n opdracht te bemachtigen? Hij moet in staat zijn om zo'n "grote verantwoordelijkheid" te dragen. Het is niet eenvoudig om "perziken te plukken" door één of twee specifieke personen aan te stellen. Inkoop, R&D, kwaliteitscontrole, marketing, leiderschap: zou je al die aspecten zelf willen doen? En als zo'n leverancier wordt gedumpt, wie garandeert dan dat de nieuwe het beter zal doen? Weinig klanten zijn bereid zo'n risico te nemen. Om nog maar te zwijgen van de emoties die daarbij komen kijken. Wat voor agent wil je zijn?