څنګه خپل غوره پیرودونکی استازی ومومئ؟

د ورځنيو خبرو اترو په جریان کې، ډیری پیرودونکي اکثرا شکایت کوي چې اجنټان بد چلند ولرئ، کله چې زنګ ووهئ نو له پامه یې وغورځوئ، او کله چې د نمونو غوښتنه کوئ نو بیرته راشئ. له دوی سره معامله کول هغه څه ندي چې دوی یې تصور کاوه. ایا کوم راز شته؟ د عرضه کوونکي په توګه، نږدې هرڅوک دا تجربه لري. ډیری پیرودونکي زنګ وهي او د نرخونو غوښتنه کولو او نرخونو پرتله کولو سره پیل کوي. بیا به یادونه وشي چې د XXX قیمت غوره دی .... عرضه کوونکي اکثرا کله چې دا اوري نو علاقه له لاسه ورکوي. ځکه چې، په ناڅاپي ډول، ستاسو اصلي کرښه لیک شوې ده. تاسو به د دوی لپاره ښه پیرودونکی نه اوسئ. هغه څه چې تاسو یې پروا کوئ د محصول پرځای قیمت دی. که تاسو غواړئ په راتلونکي کې له تاسو سره سوداګري وکړئ، نو تاسو به راشئ که چیرې نن ورځ نرخ ټیټ وي، او که چیرې نرخ لوړ وي نو سبا به لاړ شئ. عرضه کوونکي د یو باثباته پیرودونکي (مقدار ترټولو مهم نه دی) پرځای د ګرځیدونکي پیرودونکي خوښوي. ځینې پیرودونکي فکر کوي چې د دوی اړتیاوې لویې او د اجنټانو لپاره کافي زړه راښکونکې دي. مګر هرڅوک پوهیږي چې شمیره څومره لویه وي، هومره ستونزمنه وي. که چیرې پیرودونکي امر یاد نه کړي، نو د پام وړ بیکلاګ به وي؛ که چیرې تحویلي په وخت نه وي، نو دا به د پیرودونکو شکایتونه او شکایتونه وي. هوا څو ځله اسانه کیدی شي؟ څومره ستونزمنه خبره ده.

دا پیرودونکي اکثرا لاهم د اصلي تولید کونکي په تور لیست کې وي. حتی که دوی داسې پیرودونکی ترلاسه کړي، اجنټان به جرئت ونکړي چې په اسانۍ سره د اصلي تولید کونکي سره راجستر او امرونه ورکړي، ځکه چې اصلي تولید کونکی به ډیری وختونه دوی ته ووایی چې دوی د اوږدې مودې لپاره د XX پیرودونکي دي. تاسو اړتیا نلرئ چې ټکر وکړئ. څومره بې شرمه! ځینې عمومي برخې د اصلي تولید کونکي سره راجستر کولو پرته امر کیدی شي. دا داسې نه ده چې دوی ښه نرخونه نلري، دا یوازې د دې لپاره دي چې تاسو هغه څه نه یاست چې دوی یې ښه پیرودونکی ګڼي، او دوی جرئت نه کوي چې تاسو ته ښه نرخونه درکړي ځکه چې دوی ستاسو سره پټه پوهه نلري. که تاسو د هغه قیمت د نورو اجنټانو د ځپلو لپاره وکاروئ او اصلي تولید کونکي ته یې خبر ورکړئ، نو تاسو به په لویه ستونزه کې یاست. له همدې امله، که تاسو د R&D لپاره محصولات غوره کوئ او یو اجنټ ومومئ، تاسو باید لومړی اساسي وضعیت معرفي کړئ او د دوی FAE څخه وغواړئ چې تاسو ته اړونده محصول وړاندیز کړي. پلور به تاسو ته د حوالې نرخ درکړي (تاسو دا پخپله پریکړه کوئ، او د تخفیف پلي کولو وروسته، دا به د لګښت قیمت وي چې تاسو به په راتلونکي کې ترلاسه کړئ). بیا هغه ګامونه تعقیب کړئ چې له دوی څخه وغواړئ چې نمونې چمتو کړي یا یې واخلي. که تاسو پیرود کوئ، نو تاسو باید لومړی خپل وضعیت هم معرفي کړئ. که تاسو اصلي محصولات کارولي وي، نو تاسو باید "راجستر شوي" یاست. نو تاسو باید لومړی د دوی سره د دوی د پیرودونکي کیدو امکان په اړه بحث وکړئ. که دا دمخه روښانه وي، دوی باید د ترلاسه کولو لپاره ډیری لارې ولري. که امکان ولري، موږ به د محصول د کیفیت تضمین (نه تمرکز، ځکه چې کیفیت په عمده توګه د اصلي تولید کونکي لخوا تضمین شوی)، موجودیت او تحویلي، او په پای کې قیمت په اړه بحث وکړو.

دا یو معقول پیل دی، نو اجنټ به تاسو درک کړي، تاسو ته ارزښت ورکړي، او نورو بحثونو ته به ننوځي. د اجنټ د موجودیت او عرضه کولو وړتیاو پوهیدل باید لومړیتوب وي. هر اجنټ خپله سوداګریزه پالیسي او د محصول تمرکز لري. ایا د پیرودونکي اړتیاوې او د دوی لومړیتوبونه سره سمون لري؟ دا مهمه ده. یوه لویه اداره لوی کاروبار لري، مګر هغه څه چې لري ممکن هغه څه نه وي چې تاسو یې غواړئ. د اجنټ وړتیا هم شتون لري چې توکي ترلاسه کړي، په ځانګړي توګه کله چې د توکو عرضه کافي نه وي. د امر ژر ورکول ممکن د توکو ژر ترلاسه کولو معنی ونلري، دا ټول په اصلي فابریکه کې د هغې په ځواک پورې اړه لري. زه باور لرم چې ډیری پیرودونکو دا خوند خوړلی دی. که عرضه او تحویلي تضمین شي، وروستی شی قیمت دی. دلیل چې ولې د قیمت وروستی بحث کیږي دا نه دی چې قیمت مهم دی، مګر ځکه چې د مخکیني تضمین پرته، قیمت د سرچینې پرته اوبه او د ریښو پرته ونې دي. د ښه قیمت درلودل څه معنی لري؟ د اجزاو سوداګرۍ معمولا یو ځل معامله نه وي، او راتلونکی اوږد دی. نرخ په راتلونکي کې ورو ورو کم کیدی شي لګښت کم شي، نو ولې اندیښمن اوسئ؟ (څنګه لګښت کم کړو په اړه به وروسته بحث وشي)

له همدې امله، زما شخصي نظر: د پیرودونکو پیرودلو لپاره ترټولو مهم شی کیفیت دی، وروسته تحویلي، او په پای کې قیمت. کله چې د مشهورو برانڈونو څخه محصولات غوره کوئ، لومړی، کیفیت تضمین کیږي. حتی که کله ناکله یو څه غلط شي، تل یو وضاحت شتون لري او اړتیا نشته چې څوک مسؤلیت په غاړه واخلي. په وخت سره تحویلي ترټولو مهم دي. ژر تحویلي د موجودي ارزونې اغیزه کوي؛ ناوخته تحویلي په تولید او پلور اغیزه کوي. قیمت وروستی شی دی چې بحث شوی. که چیرې د کیفیت یا تحویلي سره ستونزې شتون ولري، نو مالک به هیڅکله پوه نشي: ځکه چې قیمت ښه دی، دا د توجیه وړ دی! برعکس دا دی: چا تاسو ته دا معامله راکړه، کوم چې د محصول کیفیت، تولید او بازار اغیزمن کړ؟

کله چې د ملګري په لټه کې یاست، هغه ترتیب چې یو تجربه لرونکی پیرودونکی باید د محصول په اړه پاملرنه وکړي باید دا وي: کیفیت، تحویلي او قیمت. هغه پوهیږي چې قیمت ترټولو مهم شی ندی. که کیفیت د پوښتنې وړ وي او تحویلي یې بې خونده وي، د غوره قیمت کارول څه دي؟ حتی که د کیفیت سره کومه ستونزه ونلري، د دوامداره تولید ډاډ ترلاسه کولو لپاره د ډیرو موجودو توکو چمتو کولو معنی څه ده؟ د پانګې د اشغال فیسونو او مدیریت فیسونو زیاتوالی ممکن دمخه د "ښه قیمت" په نوم یادیږي. که چیرې په تولید کې بدلون راشي، که چیرې دا لږ وکارول شي یا نور ونه کارول شي، نو ګټه به د زیان څخه ډیره وي! له همدې امله، د دې تایید وروسته چې تاسو کولی شئ د اجنټ پیرودونکي شئ، تاسو باید لومړی د محصول کیفیت تضمین په پام کې ونیسئ. البته، که تاسو یو لوړ برانډ یاست، تاسو اړتیا نلرئ د دې مسلو په اړه اندیښنه ولرئ. د تحویلي مسله خورا مهمه ده، په ځانګړي توګه د ځینو اصلي چپسونو لپاره، کوم چې ډیری وختونه د دوهم برانډ بدیل نلري. یوځل چې یو څه غلط شي، دا د تدارکاتو لپاره د ژوند او مرګ مسله ده. اصلي فابریکه ډیری وختونه دا ستونزه نشي حل کولی. د توکو رسولو موده معمولا ۸ اونۍ یا ۱۲ اونۍ وي، او د توکو موجودي برخه د اجنټانو لخوا اداره کیږي. له همدې امله، د توکو د رسولو ډاډ ترلاسه کول د اجنټانو لپاره یوه ستونزه ګرځیدلې ده.

په دې وخت کې، هغه څه چې باید وڅیړل شي د اجنټ د پیرودونکي اساس دی نه د مالي ځواک لپاره، کوم چې خورا مهم ګڼل کیږي. ځکه چې حتی یو اجنټ چې قوي مالي ځواک لري به د یو پیرودونکي لپاره لوی انوینټري چمتو نه کړي. پیرودونکي باید د دې اجنټ د اصلي محصولاتو په اړه اندیښمن وي. که هغه محصولات چې دا اجنټ په عمده ډول هڅوي او پلوري په سمه توګه هغه څه دي چې تاسو ورته اړتیا لرئ، نو دا ستاسو ترټولو مثالی عرضه کونکی دی. ځکه چې دوی ورته پیرودونکي اساس لري، دوی ډیری وختونه پدې برخه کې قوي تخنیکي ملاتړ وړتیاوې لري، او دوی ډیری وختونه تاسو ته په ناڅاپي ډول بشپړ حل درکوي کله چې تاسو یو محصول رامینځته کوئ. د دوی FAE ټوله ورځ د دې چپس سره لوبې کوي. دوی ټولې هغه ستونزې پیژني چې پیرودونکي معمولا د محصول پراختیا او تولید پرمهال ورسره مخ کیږي. کله چې تاسو نا امید یاست، دوی ډیری وختونه ستاسو بیړنۍ اړتیاوې حل کولی شي. ځکه چې دوی ورته پیرودونکي اساس لري، اجنټان کولی شي د اصلي فابریکې څخه ډیر توکي وغواړي او د معاملې قوي ځواک ولري. دوی ډیری وختونه کولی شي د اصلي فابریکې څخه غوره قیمت ترلاسه کړي، کوم چې د پیرودونکو لپاره د خپلو ښه نرخونو لپاره د مبارزې لپاره شرایط رامینځته کوي. ځکه چې د پیرودونکي داسې اساس شتون لري، کله چې اصلي تولید کونکی نوی محصول پیلوي، دوی باید لومړی شی وي چې دوی یې فکر کوي. د دوی د تخنیکي ملاتړ وړتیاوو او د پلور وړتیاوو په تکیه کولو سره، نوي محصولات لومړی د دوی پیرودونکو ته سپارل کیږي. پدې توګه ستاسو نوی محصول ممکن ستاسو د سیالانو څخه یو ګام مخکې وي.

څلورم، ځکه چې هغه ورته پیرودونکي لري، هغه به په طبیعي ډول ډیر انوینټري چمتو کړي. د نویو پیرودونکو راتګ به هغه د ډیر مناسب انوینټري چمتو کولو کې ډیر باوري کړي. ستاسو تحویلي په طبیعي ډول ډیر تضمین شوي. پنځم، ځکه چې تاسو ورته پیرودونکي اساس لرئ، ستاسو د امر بدلول خورا اسانه دي. پدې وخت کې، اجنټان عموما ستاسو د امرونو زیاتوالي، کمولو یا حتی لغوه کولو ته پام نه کوي (مګر اجنټان به ستاسو د امر ترلاسه کولو وروسته د شاوخوا ګرځیدو په اړه ډیر اندیښمن وي.). دا خورا مهم دی. فکر مه کوئ چې تاسو کولی شئ یوازې د یو تلیفون زنګ سره امر لغوه کړئ پرته له دې چې تاسو یې په اړه څه نشئ کولی. که دا کار ونکړي، زه به بل اجنټ ومومم. دا باید په یاد ولرئ چې دا طریقه بې پایه پایلې لري! ستاسو د اصلي چپ لپاره یوازې یو څو پلورونکي شتون لري. که تاسو مشهور یاست، اصلي تولیدونکی او پلورونکي به تاسو ته ځانګړې پاملرنه وکړي. حتی که تاسو د امر سره لاړ شئ، نور اجنټان ممکن تاسو ته په موسکا سره ښه راغلاست ونه وايي، ځکه چې که تاسو محتاط نه یاست، نو تاسو به د دوی لپاره سوری کیندئ. د بازار بدلونونه ډیری وختونه د پوهیدو لپاره ستونزمن وي، په ځانګړي توګه که چیرې پیرودونکی لاهم پدې بازار کې مشر نه وي. نن د امر ترلاسه کولو وروسته، ما د امر کولو، غوښتنه کولو او توکو تعقیبولو لپاره سخت کار وکړ. سبا د پیرودونکي امر لغوه کیږي او تاسو د امر لغوه کولو یا حتی بیرته ورکولو په اړه فکر کوئ. له همدې امله، د تدارکاتو لپاره دا خورا مهمه ده چې تل د امرونو اضافه کولو او لغوه کولو په اړه فکر وکړي، او په آزاده توګه مخ په وړاندې لاړ شي او بیرته راشي.

د کیفیت او تحویلۍ تضمین سره، دا د قیمت په اړه د خبرو کولو وخت دی. قیمت خورا حساس دی، او موږ یوازې هغه وخت د قیمت په اړه خبرې کولی شو کله چې هرڅه ترسره شي. د عادي چپس قیمت د اجنټانو په لاس کې دی. د ځینو کلیدي چپس قیمتونه معمولا د اصلي تولید کونکو په لاس کې وي، څوک چې د اجنټانو له لارې د مختلفو پیرودونکو شرایطو سره سم مختلف نرخونه ورکوي. څنګه د اصلي تولید کونکي یا اجنټ څخه ښه قیمت ترلاسه کړئ؟ که تاسو په صنعت کې مشر یاست، تاسو کولی شئ په خپل محصول او بازار موقعیت تکیه وکړئ ترڅو هغه قیمت ترلاسه کړئ چې تاسو یې تمه لرئ. که تاسو د دې خلکو څخه یو یاست، اندیښنه مه کوئ. عموما، دوه یا ډیر برانډ شوي چپس د محصولاتو تولید لپاره کارول کیږي. هر یو چې غوره قیمت ولري، ډیر وکاروئ، او هغه چې ټیټ نرخ ولري، لږ وکاروئ. دا ستاسو په لاس کې د ټرمپ کارت دی. اصلي تولید کونکي او اجنټان د دې ډول ونډې په اړه ډیر اندیښمن دي. دا مهمه نده چې پیرودونکي یې لږ کاروي، مګر دا یقینا سمه نه ده چې دا د سیالانو سره وکاروئ! د دې ډول ونډې ډاډمن کولو او ښه کولو لپاره، دوی به ستاسو د اړتیاو پوره کولو لپاره خپله غوره هڅه وکړي. هاها، قیمت په طبیعي ډول د خبرو اترو لپاره اسانه دی. که تاسو د ډیزاین شرکت یاست (هغه څوک چې پلانونه جوړوي یا پلوري)، ستاسو د مستقیم پیرود مقدار ممکن لوی نه وي، مګر ستاسو د بازار نفوذ او ترویج ځواک کم نه اټکل کیدی شي. ستاسو ټرمپ کارت دا دی چې که تاسو ماته ښه قیمت راکړئ، زه به ستاسو چپ زما په حل کې ډیزاین کړم. که ښه قیمت نه وي، زه به بل شرکت ومومم. که تاسو په صنعت کې اداري سرچینې لرئ، البته تاسو کولی شئ له دوی څخه بشپړه ګټه پورته کړئ.

که تاسو هیڅ نه یاست او هیڅ نلرئ، نو تاسو باید د اجنټ سره ښه بحث وکړئ. راځئ وګورو چې ایا اجنټ کولی شي په لنډ ډول وضعیت بدل کړي او تاسو یو شتمن کس کړي؟ تاسو ته د لویو پیرودونکو څخه په مساوي ډول ویشل شوي توکي درکړي. البته، دا هغه څه ندي چې موږ یې په ناڅاپي ډول خبرې کولی شو. موږ باید انتظار وکړو تر هغه چې اوبه راشي.

کله چې د ملګري په لټه کې یاست، هرڅومره چې ښکلی وي، هومره مناسب وي، د هر اړخیز غور وروسته غوره وي. د عرضه کونکو موندلو لپاره هم همداسې ده.

د نیو اجنټان کله چې ما بیا تلیفون وکړ، ما په بې صبرۍ سره ځواب ورکړ. په بیړه کې د څو کلمو ویلو وروسته، ما بیا تلیفون قطع کړ. دا واقعیا عالي وه! زه به تاسو ته سوداګري درکړم او بیا هم بې پروا یم. هاها، تاسو دا نشئ ویلای. هره کورنۍ داسې سوترې لري چې لوستل یې ګران دي. د پیرود خلک ممکن پدې پوه نشي چې دا د پلور اجنټانو فشار هم دی. اجازه راکړئ وګورم چې ایا زما پوهه دلیل تشریح کولی شي؟ په یوه اداره کې د پلورونکي لپاره د پلور هدف باید څه وي؟ ډیری خلک فکر کوي چې دا هغه څه دي چې مالک یې په سر وهلی، مګر زه فکر نه کوم. د پلور شاخصونو مهم ارزښت پخپله د شرکت د داخلي ځانګړتیاو لخوا ټاکل کیږي. د پلور تر شا FAE، لوژستیک، پرسونل، لوژستیک، مالک دي؛ دفتر، ګودام؛ بازار موندنه او سفر. موږ عادت شوي یو چې هغه لګښتونه طبقه بندي کړو چې دوی یې د پلور لګښتونو په توګه ترسره کوي. کوم ډول شرکت او د پلور کوم ډول ستراتیژي چې دا غوره کوي د پلور اړوند لګښتونه به ولري. د پلور ګټې حاشیې سره یوځای، دا د شرکت لخوا اړین لږترلږه د پلور حجم ټاکي. په مستقیم ډول ویشل شوي پلور د شرکت ترټولو اساسي پلور هدفونه دي.

د دې شرکتونو د عملیاتي عاید او د کارمندانو شمیر ته په کتلو سره، هرڅوک پوهیږي چې دوی کوچني اجنټان ندي. په دې لویو ادارو شرکتونو کې، د مستقیم پلور انجینر د شاوخوا 4 ملیون امریکایی ډالرو کلني عاید ته اړتیا لري. که چیرې د ارزښت اضافه مالیه محاسبه شي، نو هغه د اړتیا وړ RMB پلور حجم نږدې 30 ملیون یوآن دی. پدې معنی چې هغه په ​​میاشت کې 3 ملیون پلور ته اړتیا لري. د یو عادي پلورونکي ورځني کار کې شامل دي: د بریښنالیکونو یوه ډله ترلاسه کول، او ډیری یې باید ځواب شي. معمولا 2/3 د شرکت دننه وي او 1/3 د پیرودونکو څخه وي. هره اونۍ د شرکت څو داخلي غونډې کیږي؛ د نویو محصولاتو او نویو حلونو ترویج (د نویو محصولاتو پرته، هیڅ راتلونکی پلور به نه وي)؛ اصلي فابریکې ته د وروستي کار راپور ورکول؛ منظم پیرودونکو سره لیدنه، امرونه ترلاسه کول، او د لنډیز وروسته د عرضه کونکو سره امرونه ورکول. تنظیم کول (لغوه کول یا اضافه کول)، ګړندی کول، بار وړل، د تادیاتو بیرته ترلاسه کول، او نور. پدې توګه، د پلورونکي څومره وخت کولی شي هره ورځ د نوي پیرودونکي سره معامله وکړي؟ مهرباني وکړئ یو بل پوه شئ، دوی هم ټوله ورځ ستړي دي. دوی ډېر ښه پوهیږي: هر پلور په اصل کې د هدف بشپړولو لپاره په دوو یا دریو لویو پیرودونکو تکیه کوي. په حقیقت کې، اجنټان دا هم پوهیږي چې د شرکت 10٪ یا حتی 5٪ پیرودونکو د شرکت 90٪ یا حتی ډیر هدفونه بشپړ کړي دي. ډیر پیرودونکي په حقیقت کې بې واکه دي.

د پلور دروند کار اصلي دلیل دی، او دا یو عیني دلیل هم دی. البته، ځینې شخصي دلیلونه هم شتون لري. ځینې پلورونکي د څو کلونو لپاره کار کولو وروسته دا وهم لري، ځکه چې شرکت لوی دی ځکه چې دوی لوی دي، او دوی فکر کوي چې شرکت پیاوړی دی ځکه چې دوی قوي دي. هاها، که تاسو دا کار کولی شئ که تاسو خپل شرکت پیل کړئ، نو دا به ډیره ښه وي! دا یو بل تیوري ده. پیرودونکي او اجنټ په تلیفون کې مخ په وړاندې اړیکه ونیوله، او مخکې لدې چې دوی پوه شي، د اجنټ پلور د راتلونکي پیرودونکي ارزونه بشپړه کړې وه. که تاسو ډیره علاقه نه لرئ، نو تاسو به په طبیعي ډول د هغې سره د معاملې لپاره لاره ومومئ. څرنګه چې اجنټ ډیر لیوالتیا نلري، نو اړتیا نشته چې پیرودونکي په بې شرمۍ سره غوښتنه وکړي. "که تاسو لوی پیرودونکی نه یاست، نو ولې تاسو ورسره اړیکه نه نیسئ؟" زه فکر کوم چې دا قضیه ده. پیرودونکي او اجنټان هم باید ښه مطابقت ولري. یو اجنټ پدې معنی ندي چې هغه هغه توکي لري چې تاسو یې غواړئ، او نه هم دا معنی لري چې هغه به هغه تاسو ته وپلوري کله چې هغه توکي ولري. فکر مه کوئ چې یو لوی شرکت د ډیرو توکو معنی لري. شرکت لوی دی، او هغه څه چې مهم دي د محصولاتو تنوع پرځای مقدار دی. هیڅ اجنټ به نه غواړي چې د چینایي درملو پلورنځی پرانیزي چې هرڅه وپلوري. دا د "کاتالګ پلورونکو" مسله ده. ټول اجنټان هیله لري چې ترټولو لوی او ډیری پیرودونکو ته وپلوري چې خورا متمرکز ډولونه ولري. عادي پلورونکي هلکان ورسره عادت شوي دي، نو اجازه راکړئ چې ځینې ځانګړي مهارتونه وښيي.

نیمه‌کندهار څه شی دی؟ کله چې له اجنټانو سره معامله کوئ، نو تاسو به خامخا باید په پای کې د قیمت په اړه خبرې اترې وکړئ. د قیمت په اړه د خبرو اترو دمخه، تاسو ممکن د نیمه‌کندهار په اړه نور معلومات هم زده کړئ. دا به د قیمت په اړه د خبرو اترو په وخت کې ګټور وي! نیمه‌کندهار څه شی دی؟ په منځني ښوونځي کې ښوونکو موږ ته دا درس راکړ چې "د کنډکټر او انسولټر ترمنځ ماده (یا مواد) یو نیمه کره ده. د عادي خلکو په اصطلاح، د یو شی په دواړو سرونو کې ولتاژ پلي کیږي. که چیرې د مینځ څخه جریان جریان ولري، نو دا یو کنډکټر دی، او که چیرې د هغې له لارې جریان نه وي، نو دا یو انسولټر دی. . د دواړو ترمنځ یو نیمه کره ده. موږ پوهیږو چې د اوږد او لنډ ترمنځ یو منځنی دی، او د ګرم او سړې ترمنځ یو ګرم اوبه دي. مګر د جریان او نه جریان ترمنځ یو څه دی؟ ؟ دا ډیر مبهم دی! که دا هلته وي، نو دا هلته دی، او که دا نه وي، نو دا نه دی! اوس چې یو تشه شتون لري، ما سمدلاسه احساس وکړ چې نیمه کره دي. شاید ښوونکي فکر کاوه چې زموږ اساسي پوهه په هغه وخت کې کافي نه وه، یا بل څه. ما ډډه ​​وکړه او توضیحات یې ورنکړل. کله چې زه پوهنتون ته ننوتلم، نو ښوونکي یې یادونه ونه کړه. شاید ما فکر کاوه چې دا پوښتنه ډیره ساده وه. زه غوښتل چې دا په ټولګي کې وپوښتم، مګر زه وم وېرېدم چې پوښتنه به ډېره ماشومانه وي او خلک به پرې وخاندي. په ټولګي کې ښوونکی نه لیدل کېده، نو ستونزه همداسې پاتې شوه.

د څو کلونو کار کولو وروسته، یوه ورځ زما دماغ ناڅاپه ما ته روښانه کړه. لعنت شه، زه غولول شوی یم! په نړۍ کې په حقیقت کې هیڅ "نیمه" کنډکټر نشته. په حقیقت کې، تش په نامه "سیمیکنډکټر" مواد هم یو کنډکټر دی. که تاسو باور نه کوئ، د مونوکرسټالین سیلیکون یا پولی کریسټالین سیلیکون ټوټې دواړو سرونو ته ولټاژ پلي کولو هڅه وکړئ. لاهم به د مینځ څخه جریان جریان ولري، مګر دا یقینا د دواړو ترمنځ نه دی، هلته یو څه شتون لري او هلته هیڅ شی شتون نلري. په حقیقت کې، د دې موادو اصلي ځانګړتیاوې هغه وخت ښودل کیږي کله چې د دوی سطحې درملنه کیږي: یوه سطحه ځینې الکترونونه "استخراجوي" او ځینې "سورې" پریږدي ترڅو مثبت قطبي (مثبت) وښيي، او بله سطحه ځینې الکترونونه داخلوي ترڅو دوی مثبت کړي. دا منفي قطبي لري، او بیا دوه درملنه شوي سطحې نږدې سره اړیکه نیول کیږي ترڅو "جنکشن" جوړ کړي، کوم چې د PN جنکشن په نوم یادیږي. دا غوټۍ عالي ده او خپل ځانګړی شخصیت ښیې. کله چې په دې جنکشن باندې مثبت ولټاژ پلي شي، د هغې مقاومت خورا کوچنی دی او داسې ښکاري چې یو ښه کنډکټر وي؛ کله چې منفي ولتاژ تطبیق شي، د هغې مقاومت خورا لوی وي او داسې ښکاري چې یو "عایق کوونکی" وي. دا ممکن د همدې دلیل لپاره وي چې د "سیمیکمنډکټر" اصطلاح رامینځته کیږي. مخکینۍ لار یو کنډکټر دی، او برعکس لار یو انسولټر ښکاري. په ورته وخت کې، د دوی جریان او ولتاژ ځانګړتیاوې نور د اوهم قانون سره مطابقت نلري پرته لدې چې مثبت ولتاژ یا منفي ولتاژ پلي شي. د هغې د مقاومت ارزښت نور ثابت ارزښت نه دی، مګر د جریان او ولتاژ بدلونونو سره بدلیږي. د هغې دواړو سرونو ته د تارونو اضافه کول هغه څه دي چې ډایډ بلل کیږي.

د دې جنکشن د ځانګړتیاوو ویشل د ډیری ډولونو ډایډونو لامل کیږي. هغه چې د مخکینۍ ځانګړتیاوو څخه کار اخلي عبارت دي له ریکټیفیر ډایډونه، ریفرنس ډایډونه، سویچنګ ډایډونه، ډمپینګ ډایډونه، شوټکي ډایډونه، فوټوسینټیو ډایډونه، او نور. البته، ترټولو مشهور او فیشني هغه دا دي چې دا د رڼا خپریدونکي ډایډ (LED) دی. ترټولو عام هغه چې د برعکس ځانګړتیاوو څخه کار اخلي د زینر ډایډونه، جلا کول (محافظت) ډایډونه، او نور دي. که دا جنکشن کوچنی جوړ شي، دا تش په نامه "کوچنی سیګنال ډایډ" دی، او که دا لوی جوړ شي، دا تش په نامه "بریښنا ډایډ" دی. دوه غوټۍ له پای څخه تر پایه یا پښې ته پښې سره وصل کړئ، او په اتصال کې یو تار وصل کړئ ترڅو ټرایډ شي. یادونه: که سر او پن سره وصل وي، دا هیڅ معنی نلري، دا یوازې دوه ډایډونه دي چې په لړۍ کې وصل دي. د ټرانزیسټرونو ځانګړتیاوې ډیرې پیچلې دي، او د دوی غوښتنلیکونه حتی ډیر متنوع دي. د مختلفو اړتیاوو سره سم د دې ډایډونو، ټرانزیسټرونو او نورو سره یوځای کول یو مدغم سرکټ دی، چې عموما د IC په نوم پیژندل کیږي. په پیل کې، هغه امریکایی ساینس پوهانو چې سیمیکمډکټر یې اختراع کړی و، په حقیقت کې دا طریقه په لابراتوار کې کاروله. یو یې په فلیټ سطحه جوړ شوی و، او بل یې د پروب په شکل جوړ شوی و او د بل سطحې په وړاندې په کلکه فشار ورکړل شوی و ترڅو د PN جنکشن جوړ کړي. وروسته صنعتي تولید دا طریقه په هیڅ ډول نه کاروله. یوازې د سطحې درملنې سره د فلزاتو یوه ټوټه موندل او دوی سره نښلول به دا پدیده رامینځته نه کړي. په ورته ډول، پلاستیک او نور انسولټرونه به کار ونکړي، او نه هم نور مواد. اوس مهال عموما داسې انګیرل کیږي چې په نړۍ کې یوازې درې مواد دا ملکیت لري، سیلیکون، جرمینیم، او یو مرکب چې ګیلیم ارسنایډ نومیږي. دا تش په نامه سیمیکمډکټر مواد دي. د دوی په منځ کې، سیلیکون ترټولو عام کارول کیږي، ځکه چې د هغې فعالیت د نړیوالو اړتیاو سره سم دی، او د هغې سره د محصولاتو جوړولو پروسه ساده او ټیټه ده. تر اوسه پورې یوازې "سیلیکون ویلی" شتون لري مګر "جرمنیم ویلی" او "ګیلیم ارسنایډ ویلی" نه دي. سیلیکون له کوم ځای څخه راځي؟ شګه! نو د سیمیکمډکټر صنعت په لفظي ډول شګه په سرو زرو بدلوي. په هرصورت، زه لاهم یوه پوښتنه لرم چې ما لا تر اوسه نه ده موندلې. د نیمه نیمه محصولاتو ژوند "نیمه لامحدود" دی. دا څه معنی لري؟ په تیوريکي لحاظ، دا البته د محدود او لامحدود ترمنځ دی، مګر څوک پوهیږي چې په منځ کې څه دي؟

5. د IC لګښت کله چې د اجنټانو سره معامله کوئ، د قیمت خبرې اترې په پای کې ناگزیر دي. اوس چې موږ سیمیکمډکټرونه پوهیدلي یو، موږ ممکن د سیمیکمډکټر محصولاتو لګښت جوړښت هم درک کړو، کوم چې د نرخونو په اړه د خبرو اترو پرمهال به ګټور وي! د IC تولید په عمده توګه شامل دي: د محصول پراختیا، تولید او پروسس کول. د محصول پراختیا د بازار اړتیاو سره سم د اړونده محصولاتو ډیزاین کول دي، او تولید او پروسس کول د ډیزاین شوي محصولاتو ریښتیني محصولاتو ته اړول دي. تولید او پروسس کول معمولا په مخکینۍ او شاته پروسو ویشل کیږي. د مخکینۍ پای په نوم د چپس تولید دی؛ د شاته پای په نوم د چپس بسته بندي، ازموینه، او په وروستي محصولاتو کې بسته بندي ده. د پراختیا لګښتونه شامل دي: د پروسې پراختیا لګښتونه او د محصول پراختیا لګښتونه. د مثال په توګه، د IC تولید یو څه د بخار شوي بنونو جوړولو په څیر دی. ځینې شیفونه د پیرودونکو ذوقونو (د بازار غوښتنې) سره سم د مختلفو ډکولو، شکلونو، اندازو او رنګونو سره د مختلفو ډولونو بنونو جوړولو کې تخصص لري. ځینې شیفونه یوازې بخار شوي بنونه جوړوي، او د مختلفو بنونو اړتیاو سره سم مختلف تودوخې، وختونه او د بخار اندازه ډیزاین کوي ​​ترڅو بخار شوي بنونه سم کړي. پخوانی ماسټر د IC محصول پراختیا په څیر دی، او وروستی ماسټر د IC پروسې پراختیا سره مساوي دی. څرنګه چې د IC تولید فاونډري خدمات اوس په لوړوالي کې دي، د پروسې پراختیا ډیری وختونه د دې فاونډریو لخوا ترسره کیږي. دوی د معیاري پروسې جریان رامینځته کوي، نو د IC شرکتونه یوازې د محصول پراختیا باندې تمرکز کولو ته اړتیا لري.

په دې توګه، د پراختیا معمول لګښتونه هم د محصول پراختیا لګښتونه دي. د لګښت او پانګونې خطرونو دا برخه خورا لوړه ده. دا خطرونه ډیری وختونه د ټیکنالوژۍ څخه نه بلکې د بازار څخه راځي، دا دا ده چې ایا هغه محصول چې تاسو یې رامینځته کوئ د بازار لخوا منل کیږي. که چیرې پرمختللی محصول د بازار لخوا منل کیږي. د ټول پلور لخوا ویشل شوي پراختیا لګښتونه ډیری وختونه د پام وړ ندي. مګر که دا د بازار لخوا ونه منل شي، نو دا پانګونه په اوبو کې اچولو په څیر ده. یو عجیب پدیده شتون لري. هغه محصولات چې ډیری نوي ټیکنالوژي کاروي ممکن د پیرودونکو سره مشهور نه وي، او هغه محصولات چې د بازار لخوا منل کیږي ډیری وختونه د ځینو متخصصینو لخوا په تخنیکي توګه نیوکه کیږي. د دې مثالونه عام دي. د موادو لګښتونه په عمده توګه د چپ تولید لګښتونو او د بسته بندۍ لګښتونو څخه جوړ شوي دي. د چپ پروسس کول یو څه د بخار کولو بنونو سره ورته دي. که چیرې ظرفیت په یو وخت کې د 50 بنونو بخار کول وي، نو ایا تاسو په یو وخت کې یو بن بخار کوئ یا 50 بنونه بخار کوئ، لګښت اساسا ورته دی. کلیدي دا ده چې د تجهیزاتو د استهالک لګښت د وخت فعالیت دی او د محصول سره هیڅ تړاو نلري. د ورته وخت په موده کې د 10,000 واحدونو او 100,000 واحدونو تولید لپاره د استهلاک کچه ورته ده، مګر د معافیت تناسب 10 ځله توپیر لري. که نور عوامل مساوي وي، لګښت به د 10 فکتور سره توپیر ولري. د IC تجهیزاتو لپاره د استهلاک معمول موده 4 کاله (یا 5 کاله) ده، او لګښت خورا ګران دی. د IC لګښتونه د ظرفیت کارولو سره مساوي دي.

په ورته وخت کې، ICs په سیلیکون ویفرونو جوړیږي. د ورته سیلیکون چپ ساحې لاندې، د یو واحد IC ساحه کوچنۍ وي، په سیلیکون چپ کې د ICs شمیر ډیر وي. د ورته اندازې سیلیکون ویفرونه د مختلف لاین پلنوالی سره ډیزاین شوي، او مقدارونه یې خورا توپیر لري. د هر سیلیکون ویفر پروسس کولو لګښت ورته دی. څومره چې شمیر ډیر وي، د هر IC لګښت ټیټ وي. له همدې امله د ICs د لاین پلنوالی په شدت سره کمیږي، او داسې ښکاري چې هیڅ پای نه لیدل کیږي. د لګښت کمول ترټولو پیاوړی چلونکی ځواک دی. د IC لګښت د لاین پلنوالی دی. په ورته ډول، که چیرې د سیلیکون ویفر قطر زیات شي، د هغې ساحه په مربع ډول زیاتیږي، په سیلیکون ویفر کې د ICs شمیر تقریبا په مربع ډول زیاتیږي، او د چپ پاس کچه په ورته وخت کې زیاتیږي. له همدې امله د سیلیکون ویفرونو ساحه په تیرو کلونو کې په دوامداره توګه زیاتیږي: 5 انچه، 6 انچه، 8 انچه، 12 انچه... د IC لګښت کمول د سیلیکون ویفرونو اندازه کمول دي. د بسته بندۍ اندازه کمول هم یو اقدام دی، چې نه یوازې د بریښنایی محصولاتو د کوچنیو او سپکو کیدو اړتیاوې پوره کوي، بلکې د بسته بندۍ لګښت هم خورا کموي، په ځانګړې توګه د بریښنایی وسیلو لپاره. د بسته بندۍ د لوی حجم له امله، د بسته بندۍ لګښت د ټول محصول د لګښت لویه برخه جوړوي. په هرصورت، مواد پیسې دي، او دا عادي مواد ندي.

د کرښې د عرض او حجم کمول د ډیجیټل ICs لپاره مثبت اهمیت لري. پداسې حال کې چې د بریښنایی محصولاتو اندازه او وزن کموي، دا د سرکټ عملیاتي فریکونسي هم زیاتوي او د بریښنا مصرف کموي. مګر دا د بریښنا ICs لپاره قضیه نده. ایا تاسو موندلي چې د اوسني 7805 اعتبار د پخوا په څیر ښه نه دی؟ هو، پرته له دې چې د هغې اعظمي تولید جریان د اصلي 1.5A څخه اوسني 1A ته راټیټ شوی، د داخلي کنټرول لپاره اصلي بریښنا حاشیه تقریبا له لاسه ورکړې ځکه چې د چپ ساحه کمیږي. سربیره پردې، د هغې لومړنۍ بسته بندي ټول فلزي TO-3 وه، او وروسته دا پلاستیک + فلزي TO-220 وه. اوس ډیری یې ټول پلاستيکي TO-220F دي، کوم چې وزن، اندازه او لګښت کموي. دا به سمدلاسه ناکام شي کله چې دا ډیر بار شي. له همدې امله، که تاسو لاهم د خپلو اصلي عادتونو سره سم محصولات ډیزاین کړئ، نو دا به اسانه وي چې ستونزې سره مخ شئ. نږدې ټول بریښنا وسایل، پشمول د ICs، ټرانزیسټرونه (MOSFETs، بایپولر ټرانزیسټرونه، ډایډونه)، او نور، دا ډول ستونزې لري. په تیرو وختونو کې، جوړونکي تاسو ته یو شاخص درکړ او د هغې لپاره یې یو څه حاشیه پریښوده. اوس دا تاسو ته یو ریښتینی شاخص درکوي. هیڅ حاشیه نشته. تاسو اړتیا لرئ چې حاشیه پخپله وساتئ! که نه نو تاسو xxxxA، یا غوره xxxxB غوره کوئ. البته، نرخونه هم لوړ شوي دي. مثبت کلمه: مخکښ او نوښتګر؛ منفي کلمه: د کونجونو پرې کول!

6. د محصول انتخاب ډیری خلک فکر کوي چې تدارکات د لګښتونو او معاملې کنټرول کې اصلي ځواک دی، مګر زه داسې فکر نه کوم. په حقیقت کې، د لګښت کنټرول اساس د پیرودونکي په لاس کې نه دی. کله چې BOM د پیرودونکي په لاس کې وي، دا دمخه پخه شوې ده، او دا یو ډاډمن شی دی. د پیرودونکو هوښیارتیا یوازې په غوره توګه د کیک په سر کې ده. د نرخ کنټرول کلیدي په R&D کې ده. که تاسو اړتیا لرئ چې محصولات رامینځته کړئ یا تازه کړئ، نو کوم محصولات (پرزې) باید غوره کړئ او له چا څخه؟ د راتلونکي بشپړ شوي محصولاتو لګښت ټاکي. زه فکر کوم چې د محصول انتخاب باید هڅه وکړي چې په هغو محصولاتو تکیه وکړي چې د تولید لوی حجم او په بازار کې په بشپړ ډول سیالي کونکي نرخونه لري. د بریښنا رسولو، مایکرو کنټرولرونو، انٹرفیس سرکټونو، حتی ریلونو، سینسرونو، او نورو ټولو لپاره د حوالې لپاره کارول کیدی شي، پشمول د تلویزیونونو، کمپیوټرونو، ټابلیټونو، هوایی کنډیشنرونو، انډکشن ککرونو، ریموټ کنټرولونو، بریښنایی بایسکلونو، ویکیوم کلینرونو، بریښنا میټرونو، د اوبو میټرونو، بې سیم روټرونو، کمپیوټر مانیټرونو، پرنټرونو او ځینې ډیجیټل محصولاتو او داسې نورو. دوی کوم اجزا کاروي؟ که دا اجزا کولی شي کار وکړي، نو تاسو باید دا پرته له ځنډه غوره کړئ. ولې؟ ځکه چې دا محصولات په لوی مقدار کې تولید کیږي، دوی د قیمت سره خورا حساس دي. که چیرې د لګښت فعالیت لوړ نه وي او کیفیت یې کافي باوري نه وي، نو دوی به دومره پراخه نه کارول کیږي. پدې حالت کې، البته موږ ته اړتیا نشته چې بله لاره ومومو. که څه هم موږ ممکن د دې تولید کونکو څخه ورته قیمت ترلاسه نه کړو، د دې ډولونو جامع لګښت باید خورا سیالي وي. په ورته وخت کې، د لوی مقدار له امله، ډیری اصلي تولید کونکي به وي چې ورته یا مطابقت لرونکي محصولات چمتو کوي، نو ایا په راتلونکي کې عرضه او قیمت ډیر تضمین نشي کیدی؟ یوځل چې تاسو د هدف چپ ولرئ، دا پوښتنه ده چې له چا څخه غوره کړئ. له چا څخه غوره کول کم مه کوئ. له چا څخه غوره کول به دا وټاکي چې په راتلونکي کې له چا څخه محصولات واخلي. څرنګه چې اصلي فابریکه معمولا د اجنټانو مدیریت لپاره د راجسټریشن سیسټم پلي کوي، دا دی، یوځل چې پیرودونکی او اجنټ موافقې ته ورسیږي، پیرودونکي د اجنټ د پیرودونکي په توګه راجستر کیږي. پدې وخت کې، نور اجنټان نور نشي کولی پرته له ځانګړو شرایطو څخه دې پیرودونکي ته خدمات او محصولات چمتو کړي. په ورته ډول، دا پیرودونکی بل استازی نشي موندلی چې محصولات او خدمات چمتو کړي. په لنډه توګه، کله چې دواړه خواوې د همکارۍ اراده تایید کړي، پیرودونکی د یوې ځانګړې ادارې پیرودونکی کیږي. له همدې امله، تاسو باید د دې په اړه محتاط اوسئ چې تاسو له چا څخه محصول غوره کوئ. غوره ده چې دا مسله تدارکاتو ته پریږدئ. عموما، دوی د R&D انجینرانو څخه ښه پوهیږي، او دا د دوی مسؤلیت هم دی.

محتاط اوسئ: د اجماع ته رسیدل څه معنی لري؟ ځینې وختونه تاسو فکر کوئ چې ما یوازې د دې ادارې د FAE سره په ځینو تخنیکي مسلو کې مشوره کړې، او هغه معلومات چې ما غوښتل د اړیکو په ساحه کې وو مګر د راتلونکي همکارۍ تایید یې نه کړ. زه څنګه د دې ادارې د پیرودونکي په توګه راجستر شوی وم؟ مګر اجنټ ممکن دا په دې ډول ونه ګوري. هغه تاسو ته خدمات چمتو کړي دي، او تاسو د نورو اجنټانو پیرودونکی نه یاست. البته، تاسو د هغه پیرودونکی یاست، او راتلونکي امرونه یوازې دلته کیدی شي. له همدې امله، ځینې وختونه دواړه خواوې باید پاملرنه وکړي او هڅه وکړي چې شیان مخکې له مخکې تشریح کړي ترڅو د ابهام څخه مخنیوی وشي او په راتلونکي کې هرڅوک ناخوښه کړي. پیرودونکی ښه چلند لري. کله چې هغه پریکړه نه وي کړې چې په راتلونکي کې له کوم اجنټ سره همکاري وکړي، اړیکه باید ډیره ژوره نه وي ترڅو د غلط فهمۍ مخه ونیسي. البته، ځینې اجنټان هم اړتیا لري چې ډیر سخاوتمند وي. که دا په ځانګړي ډول ډیر نه وي، نو د دې په اړه اندیښنه مه کوئ. پیرودونکي کولی شي مستقیم اصلي تولید کونکي سره اړیکه ونیسي، مګر که دا کافي لوی پیرودونکی نه وي، اصلي تولید کونکی معمولا پیرودونکي خپل اجنټ ته معرفي کوي. په دې اړه فکر وکړئ، اجازه راکړئ چې اصلي جوړونکی یو اجنټ وړاندیز کړي، یا دا پخپله مستقیم ومومئ؟ د دایوان فابریکه ډیری وختونه د اجنټانو اوږده لیست لري. دوی تقریبا په ټول هیواد کې دفترونه او څانګې لري. زه باید د چا په لټه کې شم؟ د هر اجنټ وضعیت توپیر لري، او د پلور طریقې او ستراتیژۍ هم خورا توپیر لري. ځینې یې ډیر شتمن دي، خپل لاسونه په ورېځو او باران بدلوي، او د لویو معاملو کولو او لویو معاملو کولو ته لیواله دي. ځینې یې لیواله دي چې په ځینو ځانګړو برخو تمرکز وکړي، هیله لري چې پدې برخه کې مشر شي او د جریبه دا درې پر دریمه برخه ونیسي. که راتلونکي امرونه لوی وي، د اجنټ مالي ځواک به هم ازمول شي. که چیرې داسې کومه ستونزه شتون ونلري، نو تاسو باید یو اجنټ په پام کې ونیسئ چې ډیر وقف شوي او مسلکي محصولات او تخنیکي ملاتړ ولري. مسلکي اجنټان اکثرا د مسلکي مشورې ورکولو توان لري. د مثال په توګه: ځینې لوړ بریښنا وسایل د ټیټ بریښنا وسیلو په پرتله ارزانه دي. ولې؟ ځکه چې هغه د دې ماډل لپاره ډیری پیرودونکي لري او د توکو لوی مقدار لري، قیمت په حقیقت کې غوره دی. ځینې وختونه، اجنټان به په شعوري ډول ځینې ټیټ بریښنا پیرودونکو ته لارښوونه وکړي چې د هغه لوړ بریښنا وسایل وکاروي. د کاروونکو لپاره، ولې په ورته یا ټیټه بیه کې لوړ بریښنایی وسایل نه غوره کوئ؟ قیمت ګټور دی، اعتبار لوړ دی، او د موجودۍ مدیریت هم ساده دی. د اجنټ لپاره، پدې توګه د توکو په ترلاسه کولو کې د هغه ګټه نوره هم پیاوړې کیدی شي، او په ورته وخت کې، د موجودۍ خطر کم کیدی شي (څومره چې ډولونه کم وي، د موجودۍ خطر کم وي).

البته، د اجنټانو لپاره یو بل ټکی هم شته. تاسو داسې وسیله او دومره قیمت زما پرته بل چیرته ترلاسه کولی شئ؟ زه به یوازې د یو جریبه ځمکې دا دریمه برخه وساتم. نورو او ځان ته ګټه ورسوئ، هرڅوک خوشحاله دي! (بخښنه غواړم، اوس دا معمولا "ګټل-ګټل" ویل کیږي) د دې درې جریبه ځمکې ساتلو لپاره، اجنټ هم سخت کار وکړ او کافي پیسې یې مصرف کړې. کافي او مسلکي FAE اکثرا د دوی اصلي وسیله ده. البته، دا د پیرودونکو لپاره ګټه ده. مسلکي FAE کولی شي د محصول ښه والي او پراختیا لپاره مسلکي وړیا تخنیکي خدمات چمتو کړي. د حوالې ډیزاینونو څخه تر ټول حلونو پورې. که چیرې په تولید کې کومه ستونزه وي، موږ تل په تلیفون کې یو او کولی شو ژر تر ژره یې حل کړو. تاسو څنګه کولی شئ د خدماتو د داسې کچې په اړه ډیر غوره اوسئ؟ د متمرکز ډول له امله، دا اجنټان ښه ذخیره شوي دي. دوی ډیری وختونه د اصلي فابریکې څخه د پیرودونکو امرونو پراساس نه، بلکه د پیرودونکو غوښتنې وړاندوینو پراساس امرونه ورکوي. ځینې وختونه، دوی به د اصلي فابریکې د عرضې او تقاضا وضعیت پراساس د توکو یوه ډله ترلاسه کولو لپاره د ښه قیمت څخه هم ګټه پورته کړي. په دې توګه، د توکو لپاره د پیرودونکو غوښتنې په هر وخت کې تضمین کیږي. تضمین شوی عرضه او په وخت سره تحویلي ځینې وختونه زما لپاره د قیمت په پرتله ډیر مهم دي. ورته تجربه د مایکرو کنټرولرونو (MCUs) سره شتون لري (محتاط اوسئ، د نن ورځې 8-bit ماشینونه د 4-bit ماشینونو په پرتله ارزانه دي).

اجنټان هغه چپس چمتو کوي چې اوس مهال په کور کې په عام ډول کارول کیږي. تاسو کولی شئ د ټولو محصولاتو اداره کولو لپاره یو یا دوه چپسونه د لوی حافظې او نسبتا ډیری انٹرفیسونو سره غوره کړئ. یو متحد PCB تنظیم کړئ او د مختلفو محصولاتو لپاره مختلف پروګرامونه بیا ولیکئ. که تاسو د A/D تبادلې انٹرفیس ته هم اړتیا لرئ، د A/D انٹرفیس سره د مایکرو کنټرولر قیمت په بشپړ ډول توپیر لري. څه باید وکړو؟ له نېکه مرغه، که د تبادلې دقت لوړ نه وي، د اجنټ FAE به یو کوچنی سرکټ وړاندیز وکړي چې کولی شي د A/D انٹرفیس د دریو برخو سره سم کړي، او دا ستونزه به حل شي. که چیرې محصول ځانګړی وي او زه د یو څه وخت لپاره د حوالې محصول ونه مومم نو زه باید څه وکړم؟ یو اصل شتون لري: کله چې یو محصول غوره کوئ، هڅه وکړئ چې محصول ته د دې پرځای چې ما سره تطابق ورکړئ اجازه ورکړئ چې ما سره تطابق وکړي. معنی څه ده؟ کله چې ماډلونه غوره کوئ، تاسو کولی شئ د څو اجنټانو سره اړیکه ونیسئ او د دوی FAE او پلور معرفي واورئ. که تاسو غواړئ یو MOSFET غوره کړئ، تاسو کولی شئ ومومئ چې د اړتیا وړ غوښتنلیک حد کې اصلي او عام کارول شوي ماډلونه کوم دي؟ که چیرې اصلي پیرامیټرې د غوښتنلیک اړتیاوې پوره کړي مګر ځینې پیرامیټرې مثالي نه وي، ایا تاسو د ځینو بدلونونو د راوستلو لپاره د لارو په اړه فکر کولی شئ؟ د مثال په توګه: که چیرې د لیکج جریان لوی وي او مقاومت لوی وي، لومړی وګورئ چې ایا دا له منځه وړل کیدی شي؟ ایا دا ممکنه ده چې د دې هدف وسیلې سره سم سرکټ تنظیم کړئ؟ د اصلي فابریکې د اوږدې محصول لړۍ کې، په حقیقت کې ډیری وسایل شتون لري چې په ځینو بهرنیو بازارونو او ځانګړو پیرودونکو باندې تمرکز کوي. دوی په چینایي بازار کې سپارښتنه نه کیږي او په ندرت سره د پیرودونکو لخوا کارول کیږي.

که تاسو یوازې فکر کوئ چې دا ستاسو د غوښتنلیک لپاره خورا اسانه دی او دا ماډل غوره کوئ، نو تاسو به ډیری وختونه بې شمیره ستونزې ولرئ. د نمونو لپاره غوښتنه کول ممکن څو اونۍ وخت ونیسي. ځکه چې اصلي جوړونکی یې سپارښتنه نه کوي، دا د نمونې په کتابتون کې شتون نلري او FAE یې په لاس کې نلري. د PP امرونه ډیر ستونزمن دي. که چیرې د امر لږترلږه مقدار (MOQ) ته ونه رسیږي، ایا اجنټ به اضافي مقدار اداره کړي یا تاسو به یې وساتئ؟ که چیرې PP ښه نه وي او بل PP ته اړتیا وي مګر اصلي اضافي مقدار لاهم ورک وي، نو دا به نور هم ستونزمن وي. ښه، PP بالاخره تیر شوی، او د MP ستونزه رامینځته شوې. وړاندوینه باید دقیقه وي او PO نشي بدلیدلی. د اوسني پیرودونکو لپاره دا کار کول ستونزمن دي. سمه ده، حتی که تاسو یې کوئ. که چیرې د اصلي فابریکې په تحویلۍ کې کومه ستونزه وي، نو دا به هره ورځ د ځواب نه ورکولو لپاره چیغې وي، او د ناکامۍ لپاره چیغې وي! زه د توکو او بدیلونو سرچینې چیرته موندلی شم؟ څوک ستاسو سره مرسته کولی شي؟ که تاسو د نرخونو په اړه د خبرو اترو لپاره د کال تر پایه انتظار کوئ، نو تاسو څنګه د تدارکاتو لپاره خبرې اترې کولی شئ؟ دا د اجنټ لپاره لویه شرم ده چې اصلي نرخ وساتي، ځکه چې دوی پخپله سوځیدلي دي! کله چې توکي راشي، پیرودونکي یې په وخت نه اخلي؛ کله چې موجودي توکي ورک شي، پیرودونکي چیغې وهي او شکایت کوي. څوک یې زغملی شي؟ له همدې امله، د محصولاتو ښه کولو او پراختیا په وخت کې د R&D اجزاو انتخاب خورا مهم دی. د "رجحان" محصولاتو غوره کول به د نیمې هڅې سره دوه چنده پایله ترلاسه کړي. یوځل چې تاسو ماډل غوره کړئ، تاسو به وکولی شئ په اسانۍ سره راتلونکي پیرودونه وکړئ؛ که نه نو، دا به ستونزمن وي چې له مینځه لاړ شئ.

که څوک فکر کوي چې د لګښت کمول یوازې د تدارکاتو له لارې د تادیې ځنډول او د چلونو لوبول دي، نو دوی به په ریښتیا سره په سپک نظر وګڼل شي. دا واقعیا غوره ده چې دومره لرې لید ولرئ، ځان ته ګټه ورسوئ، او د نورو لخوا درناوی وشي.

د عمومي محصولاتو لګښت او قیمت کله چې د اجنټانو سره معامله کوئ، نو په پای کې د قیمت په اړه خبرې اترې کول ناگزیر دي. اوس چې موږ د سیمیکمډکټر محصولاتو او د دوی د لګښت جوړښت پوه شو، راځئ چې بیرته سوداګرۍ ته راشو. موږ پوهیږو چې د محصول قیمت د تش په نامه لګښت پرځای د بازار لخوا ټاکل کیږي (د انفرادي ځانګړو محصولاتو پرته). حتی که موږ د دې محصول لګښت پوهیږو او د هغې نظر ولرو، د قیمت په اړه د بحث کولو پرمهال د دې یادونه کولو ته اړتیا نشته، ځکه چې لګښت د مخالف سوداګري ده او ستاسو سره هیڅ تړاو نلري! تاسو دا وویل، مګر بل اړخ خوشحاله نه و. د محصول بازار قیمت 1 یوآن دی. حتی که لګښت یوازې 1 سینټ وي، هغه به دا تاسو ته د 9 سینټ لپاره ونه پلوري. له بلې خوا، که د هغه لګښت 2 یوآن وي، تاسو به د هغه لپاره په 2 یوآن احمقانه توګه امر ونه کړئ. دلیل ساده دی، بازار قیمت ټاکي او د لګښت سره هیڅ تړاو نلري. موږ باید څوک یو محصول واخلو چې د 1 یوآن بازار نرخ ولري، یو اجنټ؟ سوداګر؟ د هغه محصول لپاره چې د بازار بیه یې ۱ یوان وي، ایا موږ کولی شو د ۹ سینټ ۸، ۹ سینټ ۵، یا حتی ټیټ قیمت لپاره هڅه وکړو؟

زه فکر کوم چې موږ لومړی هغه برخې چې پیرودلو ته اړتیا لري په دوه کټګوریو وویشو: عمومي هدف او ځانګړي هدف. تش په نامه یونیورسل ځینې محصولاتو ته اشاره کوي چې د ډیری تولید کونکو لخوا تولید شوي چې کولی شي نړیوال او مطابقت ولري. لکه: 78xx لړۍ، 74xxx منطق لړۍ، او ځینې عملیاتي امپلیفیرونه، د ولټاژ پرتله کونکي، MOSFETs، ډایډونه، ټرانزیسټرونه، او نور. د دې محصولاتو ځانګړتیاوې دا دي: ټیټ ارزښت، قوي استعداد، او ډیری تولید کونکي. د دې محصولاتو پیرود لپاره، زه فکر کوم چې دا غوره ده چې له پلورونکو څخه پیرود وکړئ. هغه پلورونکي چې دلته ورته اشاره شوې هغه شرکتونو ته مراجعه کوي چې یو ټاکلی پیمانه، د ځای لوی مقدار، او د پلور وروسته تضمین لري، لاندې ورته. (ځینې سوداګر اوس مهال په پیمانه کې کوچني دي او اساسا هیڅ ځای انوینټري نلري او ډیری وختونه د پیرودونکو امرونو پراساس توکي ګوري. د دې شرکتونو شتون باید خپل عقلیت او ارزښت ولري. زه څنګه کولی شم د دوی ځواک زما په ګټه وکاروم؟ موږ به وروسته په دې اړه بحث وکړو.) تاسو کولی شئ د 7805 1kk امر سره یو اجنټ ومومئ او وګورئ چې ایا دوی تاسو ته په موسکا سره ښه راغلاست وايي. ولې؟ ځکه چې حتی که دا کاروبار په بریالیتوب سره پیل شي، نو ۱ کلوګرام به په اوسط ډول په میاشت کې شاوخوا ۱۰۰ زره لګښت ولري. حتی که د واحد قیمت $۰.۱۰ وي، دا د ۱۰،۰۰۰ امریکایي ډالرو سوداګرۍ ده. که چیرې ۵٪ ناخالصه ګټه وي، نو دا به یوازې ۳،۰۰۰ RMB لګښت ولري.

راځئ چې دې اجنټ ته یو ځل بیا وګورو. لومړی، دوی باید د اصلي تولید کونکو لپاره وړاندوینې وکړي. د دې محصولاتو لپاره چې هیڅ تخنیکي مینځپانګه نلري، ټیټ ارزښت لري، او "پیسې" نه ګټي، اصلي تولید کونکي ډیری وختونه دوی تخصیص کوي. د اجنټانو لخوا شوي وړاندوینې ډیری وختونه بندې کیږي. یو چاقو؛ ما بالاخره دا اداره کړه چې دا PO ته واړوم، او اصلي فابریکه به ستاسو لپاره د تحویلي وخت تایید نکړي. په هرصورت، کله چې تاسو دا په سیسټم کې ومومئ، تاسو به چمتو یاست چې سند صادر کړئ او توکي واخلئ؛ که دا په سیسټم کې ځنډول کیږي، تاسو اړتیا نلرئ چې بیړه وکړئ. حتی که تاسو ما ته غوښتنه وکړئ، هیڅوک به تاسو ته پام ونه کړي. نو، که تاسو ژر راشئ، تاسو باید دا له ځانه سره ولرئ او په ګودام کې یې واچوئ. دا شی دروند دی او ځای نیسي. کله چې زه ناوخته راشم، پیرودونکي هره ورځ ما ته یادونه کوي او وخت په وخت ګواښ کوي. بالاخره د توکو لیږدول ممکن دي، مګر پیرودونکي غواړي چې تاسو یو کوریر واستوئ ځکه چې د تولید لاین ډیر ناوخته دی. اوه زما خدایه، دا شی څنګه د ایکسپریس تحویلي لخوا لیږدول کیدی شي؟ خو بله لاره نشته، څوک به ناوخته شي؟ په پای کې، کله چې دا پیرودونکي ته ورسیږي، بیا هم د میاشتني تصفیې 30 او 60 ورځې انتظار پاتې دی. د دې اوږدې مودې په جریان کې، نرخونه به هم بدلون ومومي. که چیرې د بازار نرخ لوړ شي، پیرودونکي به ووایی، "لومړی یو تړون شتون لري، او موږ به یې د تړون سره سم ترسره کړو." که چیرې نرخ راټیټ شي، پیرودونکي به ووایی، "زموږ مشر وویل، اوس نرخ ټیټ دی، زه باید څه وکړم؟" ایا زه کولی شم په اصلي نرخ بیل تصفیه کړم؟ د دې پړاو وروسته، که تاسو لاهم د 3,000 یوآن څخه 10 یا 8 یوآن ترلاسه کولی شئ، تاسو به د پیسو له لاسه ورکولو پرته بختور یاست. ځینې وختونه که شیان ښه نه وي، دوی به یوازې د زیان په اړه هیر کړي او ډیری وختونه د پیرودونکو سره ډیرې ستونزې ولري. که څه هم اجنټانو سخت کار کړی، دوی تولید ځنډولی دی، او که مشران دوی ملامت کړي، ایا پیرودونکي به دوی ته ښه وګوري؟ که تاسو په پای کې حتی ملګري نه شئ، دا د ګټې څخه ډیر زیان دی. څوک دا عذاب زغملی شي؟ د دې عمومي محصولاتو لپاره، اجنټان د ډیلرانو او سوداګرو سره د معاملې کولو لپاره ډیر لیواله دي. د کال په پیل کې، ما لومړی د xxxKK وړاندوینه وکړه او د اصلي تولید کونکي د مداخلې او بیا یې PO ته لیږدولو انتظار وکړ. که چیرې توکي شتون ونلري، سوداګر به ما ته بیړه ونه کړي. په هرصورت، دوی سټاک یا نور برانډونه شتون درلود. کله چې توکي راشي، یوازې ما ته زنګ ووهئ او دوی به د دوی د پورته کولو بندوبست وکړي، او پیسې به پاکې شي. په یوه لاس سره راشئ او له بل سره لاړ شئ، حتی یو یا دوه ټکي به پیسې وګټي. که چیرې یو پای پیرودونکی اجنټ ومومي، دوی ډیر لیواله دي چې پیرودونکي خپلو ډیلرانو او سوداګرو ته معرفي کړي، او هرڅوک خوشحاله دي. د اصلي فابریکې لپاره، ولې تولید ته دوام ورکوي که چیرې دا پیسې ونه ګټي؟ زه فکر کوم چې اصلي دلیل دا دی چې ځینې پیرودونکي چې د دوی اصلي چپس او لوی چپس کاروي دې چپس ته اړتیا لري. د دې مرستندویه چپسونو عرضه بندول ممکن دا پیرودونکي له لاسه ورکړي؛ مګر ترټولو بنسټیز دلیل دا دی: د سیمیکمډکټر محصولاتو تولید "توازن" ته اړتیا لري، دا دی، یو ثابت میاشتنی محصول شتون لري.

او د بازار تقاضا یو څه موسمي ده، کوم چې د موسم څخه بهر او د لوړ فصل په نوم یادیږي. کله چې د تولید امرونه کافي نه وي، اصلي فابریکه به د دوی د ډکولو لپاره دې څو اړخیزو او لوی حجم محصولاتو ته اړتیا ولري. له همدې امله دا محصولات ډیری وختونه د تحویلي دقیق وخت پوهیدو پرته امر کیږي. د پلورونکو او سوداګرو لپاره، دوی کولی شي په ورته وخت کې 3، 4 یا حتی ډیر برانډونه ولري. دا محصولات په پراخه کچه شتون لري او د هرې کورنۍ لخوا کارول کیدی شي. دوی د بیکلاګونو څخه ویره نلري، او په ډیری وختونو کې د بدلون ورځې اوږدې دي. هر وخت چې او هر پلورنځی ارزانه وي، زه به هر برانډ واخلم. نو دوی ترټولو ډیر انوینټري او ډیری وختونه غوره نرخونه لري. البته، کله چې پیرود کوئ، تاسو کولی شئ د نرخونو پرتله کولو لپاره څو مختلف سوداګر ومومئ. تاسو به د شاوخوا پیرودلو له لارې هیڅ زیان ونه رسئ. حتی ورته سوداګر کولی شي وګوري چې ایا د مختلف برانڈونو په نرخونو کې توپیر شتون لري؟ ولې د غوره نرخ نه ترلاسه کولو په اړه اندیښنه؟ په هرصورت، زه په شخصي توګه احساس کوم چې دا بې معنی ده چې په خالص ډول د نرخ پرتله کول، ځکه چې دوی یقینا ورته دي. دا د شرکت خدماتو او شهرت ته د کتلو او یو یا دوه شرکتونو په نښه کولو لپاره کافي دي. اوږدمهاله همکاري هرڅوک آرام او خوشحاله کوي. قیمت مهم دی. تاسو هغه څه نشئ کولی چې تاسو یې غواړئ. په هرصورت، دا ستاسو د خپل کار کچې او وړتیا، او همدارنګه ستاسو د مشر او مشرانو د باور انعکاس دی. مګر ډیر مه تیرېږئ. که چیرې د عرضه کونکي کیفیت یا تحویلۍ کې ستونزې وي، نو هغه کوچنۍ ګټه چې تاسو یې کړې وي پرته له کومې نښې له منځه تللې وي. دا ځان ته زیان رسوي او د شرکت لپاره هم ښه نه ده.

8. د ځانګړو موخو لپاره د محصولاتو لګښت او قیمت د وقف شوي محصول (IC) څخه زه څه معنی لرم؟ په حقیقت کې، زه نه پوهیږم چې دا پخپله څنګه تعریف کړم. البته، د دوی کارول معمولا نسبتا مشخص دي، لکه: د LCD تلویزیون چپس، د ټابلیټ کمپیوټر چپس، د سیټ ټاپ بکس چپس، او نور. مګر دا مطلق ندي. د مثال په توګه، ځینې مایکرو کنټرولرونه او DSP چپس د غوښتنلیک ډیری ساحې لري، مګر موږ معمولا دوی د ځانګړي موخو لپاره د چپس په توګه طبقه بندي کوو. اجنټان به د پیرودونکي د داخلي او خارجي برخو پاکولو پرته ځینې چپسونه نه نقل کوي. د دې چپس کاروونکي به یې د اصلي تولید کونکي څخه تایید پرته اجنټانو ته نه ورکوي. زه احساس کوم چې دا باید هغه ځانګړي چپس وي چې موږ یې ډیری وختونه یادونه کوو. د مدغم سرکټونو لګښت عموما د تولید لګښتونو، پراختیا لګښتونو او د پلور لګښتونو ویشل کیږي، مګر په حقیقت کې دا ټول مغشوش حسابونه دي. په هرصورت، کوم حسابونه په مختلفو مواردو کې راپور شوي. که مدغم سرکټ پخپله د تولید کونکي لخوا تولید شوی وي، د تجهیزاتو استهالک د تولید لګښت ډیری برخه جوړوي. مګر دا تجهیزات یوازې دا محصول نه تولیدوي. د لګښت دا برخه په معقول ډول څنګه تخصیص کړئ؟ د سیلیکون ویفرونو سربیره، نور اوبه، بریښنا او ګاز هم شریک شوي دي. که چیرې د تولید ظرفیت په بشپړ ظرفیت کې وي، نو سمه ده. که چیرې د تولید ظرفیت اضافي وي، نو د پاتې برخې لګښت به څوک برداشت کړي؟ هاها، دا لږې پیسې نه دي.

البته، که چیرې چپ او بسته بهر ته ورکړل شي، نو د تولید لګښت محاسبه نسبتا ساده ده. په هرصورت، د نورو د پروسس قیمت د IC د تولید لګښت دی. د پراختیا لګښتونه تر ټولو بد شی دی چې ووایو. تر ټولو ساده پوښتنه دا ده، ایا د رییس او اجرایوي رییس معاشونه د پراختیا لګښتونه ګڼل کیږي؟ په هرصورت، دا ټوکرۍ کولی شي هغه څه ولري چې تاسو یې غواړئ. ژور ته لاړ شئ، که چیرې د پراختیا لګښت نسبتا ثابت فیس وي، نو د هر IC لخوا شریک شوی لګښت څومره دی؟ د محصول پراختیا لومړی راځي، او پلور وروسته راځي. البته دا ویل ګران دي. که چیرې د محصول پراختیا په وخت کې د هدف مقدار شتون ولري، مګر د پلور له پیل څخه د محصول وروستي له منځه وړلو پورې د ژوند دوره کې، د پلور اصلي شمیر به څو کاله وروسته وي (البته، ځینې وختونه دا څو میاشتې وي)، او د دې مقدار انحراف شدت خورا لوی دی. د 1 ملیون او 10 ملیون ترمنځ توپیر 10 ځله دی. له همدې امله، که چیرې یو عرضه کونکی ستاسو سره د قیمت په اړه بحث وکړي او د دوی د پراختیا لګښتونو په اړه ویاړ وکړي، نو ستاسو ذهن کولی شي وګرځي او د کلاسیک سندرو په اړه فکر وکړي: دا وخندل. کله چې د قیمت په اړه خبرې اترې کیږي، نو ډېر ناوخته نه دی چې هوش ته راشئ.

د خرڅلاو لګښتونه هم یوه لویه برخه ده، په شمول د پلور دمخه او وروسته پلور. په تیرو وختونو کې، د IC غوښتنلیکونه نسبتا ساده وو، او د تولید کونکو د غوښتنلیک انجینرانو ډیری وختونه دوی پخپله اداره کولی شول. نن ورځ، ICs د سیسټم کچې ته وده کوي. د هارډویر سربیره، دوی د سافټویر او حتی د دریمې ډلې سافټویر سره هم نږدې تړاو لري. پیرودونکي نور د ساده حوالې ډیزاینونو څخه راضي ندي مګر د غوښتنلیک حلونو بشپړ سیټ ته اړتیا لري. دا په بشپړ ډول پخپله د IC جوړونکو وړتیاو څخه هاخوا دی. دوی باید د پیرودونکو اړتیاو پوره کولو لپاره د مسلکي دریمې ډلې ډیزاین شرکتونو سره همکاري وکړي، او حتی اړتیا لري چې اړونده دریمې ډلې سافټویر واخلي ترڅو پیرودونکو ته وړیا چمتو کړي. د پلور وروسته خدمت هم ګران دی. که چیرې پیرودونکي د محصول کارولو وروسته ستونزې ولري، مهمه نده چې دلیل څه وي، د IC جوړونکی اکثرا لومړی وي چې اړیکه نیول کیږي. دوی فکر کاوه چې اصلي فابریکه کولی شي دا اداره کړي. په حقیقت کې، دا قضیه نده. څرنګه چې ازموینه اکثرا بهر ته ورکول کیږي (لږترلږه د سافټویر ازموینه بهر ته ورکول کیږي)، د محصول ناکامي تحلیل اسانه نه دی. ځکه چې د فابریکې محصول ازموینه اکثرا یوازې دا ټاکي چې ایا دا وړ دی یا غیر وړ، هیڅوک نه پوهیږي چې کوم ځانګړي پیرامیټرې غیر وړ دي. که چیرې د سیسټم ستونزې شتون ولري، نو تولید کونکی به هیڅکله ونه شي کولی چې هغه حل کړي، او اضافي لګښتونه به رامینځته شي.

که څه هم د هر IC محصول لپاره د پراختیا څخه تر بازار پورې وروستۍ ننوتلو پورې پانګونه خورا لویه ده، مهمه نده چې څه وي، موږ ټینګار کوو چې یوازې د بازار انحصاري محصولاتو قیمت د "لګښت" سره تړاو لري، لکه: پټرول، بریښنا، د نل اوبه، او نور. یوازې هرکله چې دوی نرخونه "تنظیم" کوي دا ځکه چې "لګښتونه" لوړیږي. د بشپړ بازار موندونکي محصول نرخونو او لګښتونو ترمنځ هیڅ اړیکه نشته. د موادو نرخونه لوړ شوي، د انرژۍ نرخونه لوړ شوي، او د کار نرخونه لوړ شوي. ایا تاسو د تلویزیونونو، کمپیوټرونو، مینځلو ماشینونو او یخچالونو نرخونه لیدلي دي؟ د سیمیکمډکټر محصولاتو لویه برخه (پرته له: د ترانسپورت مختلف کارتونه، طبي کارتونه، او د ژوند، کار او سوداګرۍ لپاره اړین مختلف کارتونه) په بشپړ ډول بازار موندونکي محصولات دي. د سیمیکمډکټر محصولاتو قیمت یوازې د قیاس له مخې لوړ کیدی شي، نه د کوم زیاتوالي له لارې. د IC قیمت له کوم ځای څخه راځي؟ د عمومي محصولاتو قیمت ډیری وختونه د بازار لخوا ټاکل کیږي؛ د ځانګړو محصولاتو قیمت معمولا د سیالانو لخوا ټاکل کیږي. د مثال په توګه: د انورټر ایر کنډیشنرونو لپاره IGBT ماډلونه اساسا د دوو شرکتونو لخوا چمتو کیږي، او دوی سیالان دي. د محصولاتو د پلور نرخونه به اساسا د یو بل د حوالې سره سم وي.

تاسو پام کولی شئ، شاوخوا بې شمیره مثالونه شتون لري. دا مهمه ده چې دا پوه شئ! د لګښتونو او نرخونو په اړه د خبرو اترو وروستۍ موخه د نرخونو کمول دي. سمه لاره ومومئ او ورو ورو کمول پیل کړئ. ځینې ملګري فکر کوي چې د عمومي محصولاتو قیمت خبرې اترې او کمول اسانه دي. ځکه چې ډیری عرضه کونکي او سخته سیالي شتون لري، د کب نیونکو لپاره ګټه اخیستل اسانه دي. د ځانګړي محصول عرضه کونکي اکثرا یوازې یو یا دوه وي. دوی د یو بل سره پټ تفاهم لري او د نرخ په اړه د خبرو اترو اړتیا نشته! په هرصورت، زما احساس بالکل برعکس دی.

د مشهور برانډ IC مسلکي اجنټ کېدل د ډیری IC پلورونکو تعقیب دی، د شرکت ښه سوداګریز انځور رامینځته کول (عملیات، مالي، او نور)؛ د باثباته سوداګرۍ او ګټې ډاډمن کول؛ د غوره پلورونکو ګمارل، او داسې نور. ګټې پخپله خبرې کوي. تاسو څنګه کولی شئ ژر تر ژره داسې اجنټ شئ؟ زه په قصدي ډول نه ځوروم. په حقیقت کې، زه نه پوهیږم. زه د دې پوښتنې ځواب نه لرم. که ما تاسو ته وویل، زه باید تاسو ته دروغ ووایم، که نه نو زه به ...

د هوايي ډګر په ټرمینل کې د کتاب پلورنځي کې، ډیمو تلویزیون ډیری وخت د سوداګرۍ مدیریت او مدیریت په اړه د یو چا د لکچر یوه لوپ غږوي. غږ او احساسات ګډ دي، او دا اوریدل ډیر زړه راښکونکي دي. مګر کله چې زه په الوتکه کې سپور شوم او ارام شوم او د هغې په اړه فکر کوم، نو داسې ښکاریده چې دا په هیڅ ډول قضیه نه وه. دوی ډیری وختونه دوی د لیکچررانو په توګه نوموي، مګر په ندرت سره د متشبثینو په توګه. دلیل یې دومره ساده دی. لومړی، متشبثین د پیسو ترلاسه کولو لپاره وخت نلري. دوهم، متشبثین د پیسو ترلاسه کولو لپاره وخت نلري. دوی څنګه کولی شي د پیسو ګټلو په اړه فکر کولو لپاره وخت ولري؟ البته، داسې متشبثین هم شتون لري چې کتابونه خپروي او ویناوې کوي. په هرصورت، ایا تاسو د دوی د بریالیتوب کیسې او تجربې باور لرئ؟ زه په هرصورت باور نه لرم! په دې وروستیو کې، ما د یوې اصلي اروپایی فابریکې چلونکي سره ولیدل او د چینایي بازار په اړه یې خبرې وکړې. د هغه فکرونه، پوهه او اړتیاوې موږ ته الهام راکوي. دا یو ښه تاسیس شوی اروپایی آډیو ټیکنالوژي شرکت دی چې نه یوازې د پیټینټ شوي ټیکنالوژۍ جواز ورکوي بلکه ICs هم تولیدوي. دا په عمده توګه د مخکینۍ آډیو د فریکونسۍ ویش، لیږد، امپلیفیر کولو او نورو لپاره کارول کیږي، او په مایکروفونونو، مکسرونو او پری امپلیفیرونو کې کارول کیږي. دوی نور د لوی چینایي بازار مخه نشي نیولی. دوی په اصل کې په اصلي ټاټوبي کې د ترویج او پلور لپاره بهرني اجنټ کارولی و، مګر دوی پوه شول چې بل اړخ لا دمخه د دوی له وړتیاو هاخوا دی، او دوی په تدریجي ډول پوه شول: داسې خلک شتون لري چې چینایي خبرې کوي او کولی شي چینایي شیان ترسره کړي. بهرني چینایان، تایوانیان، هانګ کانګیان، مینلینډران، او نور ټول خپل سوداګریز میتودونه لري، او مینلینډران باید د مینلینډ پیرودونکو سره ډیر اړونده وي.

په پایله کې، دوی په چین کې د "مسلکي" اجنټانو په لټه کې فکر پیل کړ. د دوی د ړندو نیټې معیارونه څه دي؟ اجنټ ډیر لوی نشي کیدی. په هرصورت، دا IC خورا مسلکي دی او د غوښتنلیک بازار محدود دی. یو اجنټ چې ډیر لوی وي نشي کولی د دومره کوچني سوداګرۍ پاملرنه وکړي. البته، دا ډیر کوچنی نشي کیدی. په هرصورت، ځینې کارمندان او مالي امنیت لاهم اړین دي. . د دوی په منځ کې، هغه څوک چې هیڅکله له مینځه نه ځي غوره دی. اوس مهال، موږ باید پدې غوښتنلیک ساحه کې کار وکړو او د مسلکي غوښتنلیک ملاتړ ولرو. که تاسو کولی شئ غوښتنلیکونه رامینځته کړئ یا ګډ پراختیا ورکړئ، نو دا به د کیک په اړه یخ وي. د دوی دلیل هم خورا روښانه دی، دا دی، د شریکانو له لارې، دوی کولی شي سمدلاسه بازار پوه شي: د دې صنعت ظرفیت څه دی؟ اصلي لوبغاړي (عرضه کونکي، پیرودونکي) څوک دي؟ د پیرودونکي اصلي تمرکز، کیفیت، قیمت، تخنیکي خدمت څه دی؟ کوم حل د ننوتلو لپاره ترټولو اسانه دی، او د ننوتلو وروسته څنګه پراخ شي؟ ایا په ساحه کې د پلور چینلونه شتون لري چې سمدلاسه د محصول لپاره د بازار پراخولو کې مرسته وکړي؟

معیار ساده و او لوړ نه و، خو اصلي ستونزه یې د دوی له تمو څخه زیاته وه. ډېر ځان سپارښتنې شته، خو داسې "مسلکي" اجنټان او پلورونکي واقعیا نادر دي. باید وي، خو دوی لا تر اوسه نه دي موندلي. د ځینو تبادلو وروسته، داسې ښکارېده چې زه یو څه بصیرت لرم. هو! زموږ څومره ملګري په ناپوهۍ سره غواړي خپل شرکتونه د "چینایي درملو دوکانونو" په توګه پرانیزي چې هرڅه ورته اړتیا لري او امرونه اخیستلی شي، چې ورته "یو بند" خدمت ویل کیږي. زه ویره لرم چې که زه ټول پیرودونکي اداره نشم کولی، زه به د نورو پیرودونکو په لټه کې شم، او په پای کې، حتی هغه څه چې زه یې کولی شم د نورو شرکتونو لخوا به واخیستل شي. یا دوی اندیښمن دي چې پیرودونکي به فکر وکړي چې دوی کافي ملاتړي اسانتیاوې او کمزوري وړتیاوې لري، او په راتلونکي کې به لوی امرونه ترلاسه نه کړي. په دې توګه، زه د "مسلکي" څخه نور هم لرې کیږم. ځینې ملګري به تر هغه وخته پورې د محصول لاین واخلي چې دوی کولی شي. تر هغه چې محصول اجنټ وي، زه به ټول شرایط پوره کړم. کله چې دواړه خواوې اړیکه نیسي، دوی ډیری وخت پوښتنه کوي چې زه څومره پلور لرم، څومره د پلور ځایونه لرم، څومره د محصول لینونه لرم، څومره پلورونکي او انجینران لرم. زما د پلور غوره ساحه څه ده؟ فکر وکړئ چې بهرنيان څه فکر کوي، دا خورا واقعیت لري. هغه به نه غواړي چې پخپله یو اجنټ وروزي. هغه به خامخا یو ملګري ته اړتیا ولري چې پدې ځانګړي بازار کې لاسته راوړنې ولري او له دې سره راحته وي، او کولی شي هغه سره مرسته وکړي چې ژر تر ژره مستقیم پیرودونکو او بازارونو ته ورسیږي. زه محصولات تولیدوم او تاسو چینلونه لرئ، کوم چې هغه ګټونکی دی چې دوی تل یې په اړه خبرې کوي.

د بهرنيانو د نظرونو او زموږ د اوسني وضعیت ترمنځ واټن شتون لري. هیڅ حیرانتیا نشته چې موږ هغه څه نشو موندلی چې موږ یې غواړو او هغه څه چې موږ یې کول غواړو ترسره کیدی نشي. په تصادفي توګه، هغې یادونه وکړه چې هغې د کال په پیل کې د یو لوړ پوړي IC جوړونکي څخه د یوې ملګرې سره ولیدل، او هغې د اجنټانو په اړه هم خبرې وکړې. د دوی پلور په عمده توګه په څو سوپر اجنټانو تکیه کوي. مګر دوی د نویو محصولاتو او نویو ساحو پراختیا ته ډیر پام کوي، کوم چې په څرګنده توګه د دې سوپر اجنټانو ګټې ندي. د هغې په شخصي توګه یادونه مه کوئ، حتی د دوی اصلي فابریکې مرکزي دفتر هم دا ستونزمنه وموندله چې دا سوپر اجنټان تر یوې اندازې پورې همکاري وکړي. دا اجنټان له اوږدې مودې راهیسې د اصلي محصولاتو او لویو پیرودونکو ترلاسه کولو عادت شوي، او بیا د پلور لپاره په خپلو لویو فنډونو تکیه کوي. مګر دا څومره اسانه ده چې یوازې د اصلي فابریکې په پلور او FAE تکیه وکړو؟ دوی دا هم فکر کاوه چې د ځینو دریمې ډلې ډیزاین شرکتونو او پلور شرکتونو سره په یوه ځانګړي ساحه کې همکاري ومومي. د اجنټانو له لارې د اکمالاتو مشخص کولو سره پیل وکړئ، او په پای کې هیله لرئ چې څرګند شئ او د دوی اجنټان شئ. موږ د اوږدې مودې لپاره له یو بل سره اړیکه نه ده نیولې. دوی باید هر هغه څه کړي چې دوی یې کول غوښتل، سمه ده؟ هو، داسې ښکاري چې ډېر لږ خلک په رښتیا هم پروا لري او په "مسلکي" کیدو ټینګار کوي، که څه هم د دوی په منځ کې ډیری خلک اکثرا ځانونه "مسلکي" ګڼي.

10. اجنټ اوسئ! د کرسمس او نوي کال د مبارکۍ له فرصت څخه په ګټې اخیستنې سره، د پری آډیو IC فابریکې اصلي مدیر چې ما پورته یادونه وکړه دوه ورځې دمخه له ما سره د مینلینډ اجنټ د لټون په اړه خبرې وکړې. "دا ډیر وخت تیر شو، ما فکر کاوه چې دا دمخه ترسره شوی!" دا زما له تمې څخه بهر و. زه یوازې په ناڅاپي ډول موافق وم: "ښه، زه به ستاسو لپاره په دې باندې نظر وساتم، او زه به تاسو ته یو ښه شی وړاندیز کړم." زما د انګلیسي کچه د هغه د مغشوشیت په بشپړ ډول د پوهیدو لپاره کافي نه وه. دا ماته داسې ښکاري چې زموږ د IC ویش متخصصین ډیر خوندي دي یا په ځان باور نلري یا نور رازونه لري؟ زما تجسس ما د دې IC ویش متخصصینو په اړه اټکل کولو ته وهڅول. دا ممکن وي چې دې ګړندۍ سیالۍ ډیری خلک د ګړندي پیسو ګټلو او د اوږدې مودې سوداګرۍ څخه لرې پاتې کیدو په اړه ډیر اندیښمن کړي وي. امکان خورا ښه دی، مګر زه باید ډاډ ترلاسه کړم چې زه کولی شم تر هغه ورځې پورې ژوند وکړم کله چې امکان درک شي! واقعیت لرونکي مسلې باید په پام کې ونیول شي، نو موږ ډیری وختونه هره ورځ د ظاهري بوخت سوداګرۍ سره بوخت یو. زه تل حیران وم چې زما ډیری ملګري خپله ټوله ورځ یا په دې پوښتنه کې تیروي چې د ارزانه پیرود چینلونه چیرته ومومي، یا فکر کوي چې کوم اصلي فابریکه یا د اجنټ پلور دوی ترلاسه کولی شي. د دې سوداګرۍ ناخالص ګټه ډیری وختونه په٪ کې نه اندازه کیږي بلکه په سینټونو یا حتی سینټونو کې. مګر دوی ډیر بوخت وو او له ځانه خوند اخیستل.

کله ناکله د ډوډۍ وروسته، دوی خواشیني کوي چې سوداګري ستونزمنه ده او دوی باید د اصلي فابریکې، اجنټانو، کوریرانو او پیرودونکو لپاره نیم وخت کار وکړي. وخت په وخت، زه پوښتنه کوم چې د لویو پیسو ګټلو او لوی سوداګرۍ کولو لپاره ښه چینلونه او لارې چیرته دي. زه د دې مسلو په اړه بحث کولو څخه شرمیږم ځکه چې ما ډیرې پیسې نه دي ګټلي، او البته هیڅ ښه حل شتون نلري. زه یوازې د دې په اړه بې ګټې خبرې کولی شم. په هرصورت، که زه په شخصي توګه د خپلو احساساتو په اړه وغږیږم، زه هغه سوداګرۍ غوره ګڼم چې وخت نیسي او کار ته اړتیا لري. دا داسې نه ده چې زه د سخت کار کولو لپاره زیږیدلی یم او د ننګونو سره د مخ کیدو جرئت لرم، مګر زه احساس کوم چې دا ډول سوداګرۍ د هڅو ارزښت لري. یو اسانه سوداګرۍ ډیری وختونه د پیرود سره پیل کیږي، تر هغه چې تاسو د امر ترلاسه کولو لپاره کافي انرژي او مادي سرچینې مصرف کړئ. اسانه سوداګرۍ ډیری وختونه د قیمت او بل کولو دورې سره پیل کیږي. هڅه وکړئ داسې لارې ومومئ چې خپل قیمت د نورو په پرتله ټیټ کړئ، او د بل کولو موده د نورو په پرتله اوږده کیدی شي. البته، د داسې سوداګرۍ ګټه یوازې په سینټونو او سینټونو کې اندازه کیدی شي. په پای کې، دا به یا بې ګټې شي یا بله ورځ به راویښ شي چې ومومي چې دا بیا د نورو لخوا لوټ شوی دی. لکه څنګه چې ویل کیږي، دوی په بیړه راځي او په بیړه ځي. څرنګه چې سوداګري په اسانۍ سره له نورو څخه اخیستل کیدی شي، نو دا د حیرانتیا خبره نه ده چې نور به یې په څو دقیقو کې واخلي. دا ټیټ کاربن نه دی، د انرژۍ سپمونکی نه دی، د چاپیریال سره دوستانه نه دی، او د پرمختګ په اړه هیڅ ساینسي لید نلري.

له بلې خوا، هغه سوداګرۍ ته وګورئ چې ستونزې او ننګونې لري. دا د سورینګ سره پیل کیږي، نمونې لیږل کیږي، پروټوټایپونه جوړوي، او په پای کې ټول حل. دا نه یوازې د هارډویر پراختیا سره مرسته کوي، دا د سافټویر پراختیا سره هم مرسته کوي. ځینې وختونه موږ حتی باید د پیرودونکو سره د دوی د محصولاتو "پلور نقطې" پلان کولو کې مرسته وکړو. ځکه چې پیرودونکي ویلي چې تاسو د خپل محصول فعالیت سره خورا بلد یاست، او تاسو ښه پوهیږئ چې څنګه دا ښه فعالیت زموږ پیرودونکو ته وښایئ. ځینې وختونه زه به د خپګان احساس وکړم، "زه څه شوی یم؟ زما پرته، تاسو د R&D او بازار موندنې څانګو ته څه اړتیا لرئ؟ تاسو لاهم ټوله ورځ مشري کوئ. دا سمه نه ده، دا ښه نه ده." بس دا ټول دي: "یو لوی مسؤلیت له جنت څخه راځي." یوسي خلک،..." د داسې هڅو پایلې هم ناڅرګندې دي. کله چې د R&D، تولید او پلور په ځینو اړیکو کې وژونکې تېروتنه رامنځته شي، ټولې پخوانۍ هڅې به له لاسه ورکړي. په هرصورت، د دې احتمال لوړ نه دی. په هرصورت، دا د پیرودونکو لپاره یوه لویه پانګه اچونه ده چې یو نوی محصول رامینځته کړي او بازار ته یې وړاندې کړي، او دوی به پرته له احتیاط څخه په دې کې بیړه ونه کړي. تر ټولو بده پایله دا ده چې پیرودونکي ومومي چې وروستی محصول نشي کولی تمې پوره کړي او وروسته له دې چې بازار ته وړاندې شي پریښودل شي. مګر د دې دورې په جریان کې بشپړ شوي امرونه عموما لږترلږه د بند تړلو کې مرسته کولی شي، او معمولا لاهم توازن شتون لري. البته، که د بازار فیډبیک ښه وي، نو لاسته راوړنې به پخپله څرګندې وي. دا ډول حاصل نه یوازې باثباته او اوږدمهاله دی، بلکې د نورو لخوا اخیستل هم ستونزمن دي.

که نور غواړي چې دا کاروبار ونیسي، البته دوی باید ورته کار وکړي. که نه نو، دوی څنګه دومره سیالي کولی شي چې داسې کاروبار ونیسي؟ هغه باید دومره "لوی مسؤلیت" په غاړه واخلي. د یو ځانګړي کس یا 1 یا 2 کسانو په ترلاسه کولو سره د "شګو غوره کولو" هڅه کولو لپاره، دا اسانه نه ده. سرچینه اخیستل، R&D، د کیفیت کنټرول، پیرود، بازار موندنه، مشرتابه، ایا تاسو غواړئ دا ټول اړخونه هڅه وکړئ؟ نور څه دي، که چیرې داسې عرضه کوونکی له مینځه یوړل شي، څوک تضمین ورکوي چې نوی به ښه کار وکړي؟ لږ پیرودونکي د داسې قمار خطر سره مخ کیدو ته لیواله دي. د هغه احساساتو یادونه نه کول چې په لاره کې راغلي. تاسو غواړئ څه ډول اجنټ اوسئ؟