איך למצוא את סוכן הרכש הטוב ביותר עבורך?

במהלך שיחות יומיומיות, קונים רבים מתלוננים לעתים קרובות ש סוכנים יש להם גישות רעות, מתעלמים מהם כשהם מתקשרים, ומקבלים התנגדות כשמבקשים דוגמיות. ההתנהלות איתם אינה כפי שדמיינו. האם יש סוד כלשהו? כספק, כמעט לכולם יש חוויה זו. לקוחות רבים מתקשרים ומתחילים בבקשת מחירים והשוואת מחירים. אחר כך יזכירו שמחיר XXX עדיף... ספקים לעיתים קרובות מאבדים עניין כשהם שומעים את זה. כי, בטעות, השורה התחתונה שלך דלף. אתה לא תהיה לקוח טוב עבורם. מה שאכפת לך ממנו הוא המחיר ולא המוצר. אם אתה רוצה לעשות איתכם עסקים בעתיד, תבוא אם המחיר נמוך היום, ותעזוב אם המחיר גבוה מחר. ספקים מעדיפים לקוח יציב (הכמות אינה הכי חשובה) ולא לקוח נודד. יש לקוחות שחושבים שהצרכים שלהם גדולים ומושכים מספיק לסוכנים. אבל כולם יודעים שככל שהמספר גדול יותר, כך זה יותר בעייתי. אם הלקוח לא מזכיר את ההזמנה, יהיה צבר ניכר; אם האספקה ​​לא תגיע בזמן, יהיו תלונות ותלונות של לקוחות. כמה פעמים מזג האוויר יכול להיות חלק? איזו דילמה.

לקוחות אלה נמצאים לעתים קרובות ברשימה השחורה של היצרן המקורי. גם אם הם יקבלו לקוח כזה, סוכנים לא יעזו להירשם ולבצע הזמנות בקלות אצל היצרן המקורי, מכיוון שהיצרן המקורי יגיד להם לעתים קרובות שהם לקוחות של XX במשך זמן רב. אתם לא צריכים להתחמק. כמה בושה! ניתן להזמין רכיבים כלליים מסוימים מבלי להירשם אצל היצרן המקורי. זה לא שאין להם מחירים טובים, זה פשוט בגלל שאתם לא מה שהם מחשיבים כלקוח טוב, והם לא מעזים לתת לכם מחירים טובים כי אין להם הבנה שבשתיקה אתכם. אם תשתמשו במחיר שלהם כדי לדכא סוכנים אחרים ותודיעו ליצרן המקורי על כך, תהיו בצרות גדולות. לכן, אם אתם בוחרים מוצרים למחקר ופיתוח ומוצאים סוכן, עליכם תחילה להציג את המצב הבסיסי ולבקש מה-FAE שלהם להמליץ ​​לכם על המוצר המתאים. המכירות ייתן לכם מחיר ייחוס (אתם מחליטים אותו בעצמכם, ולאחר החלת הנחה, זה יהיה מחיר העלות שתקבלו בעתיד). לאחר מכן בצעו את השלבים כדי לבקש מהם לספק או לקנות דוגמיות מהם. אם אתם רוכשים, כדאי שתציגו תחילה את מצבכם. אם השתמשתם במוצרים מקוריים, בוודאי הייתם "רשומים". לכן, כדאי שתדון איתם תחילה באפשרות להפוך ללקוחות שלהם. אם זה ברור מראש, אמורות להיות להם דרכים רבות להגיע. אם אפשר, נדון בהבטחת איכות המוצר (לא במוקד, כי האיכות מובטחת בעיקר על ידי היצרן המקורי), במלאי ובאספקה, ולבסוף במחיר.

זוהי התחלה סבירה, כך שהסוכן יבין אותך, יעריך אותך וייכנס לדיונים נוספים. הבנת יכולות המלאי והאספקה ​​של הסוכן צריכה להיות בראש סדר העדיפויות. לכל סוכן יש מדיניות עסקית ומיקוד מוצר משלו. האם צרכי הלקוח וסדרי העדיפויות שלו תואמים? זה חשוב. לסוכנות גדולה יש עסק גדול, אבל מה שיש לה לא בהכרח מה שאתה רוצה. ישנה גם יכולתו של הסוכן להשיג סחורות, במיוחד כאשר היצע הסחורות אינו מספיק. ביצוע הזמנה מוקדמת לא בהכרח אומר קבלת הסחורה מוקדם, הכל תלוי בכוחו במפעל המקורי. אני מאמין שלקוחות רבים טעמו את הטעם הזה. אם האספקה ​​והאספקה ​​מובטחים, הדבר האחרון הוא המחיר. הסיבה לכך שמחיר נדון אחרון היא לא בגלל שהמחיר אינו חשוב, אלא בגלל שללא ערבות קודמת, המחיר הוא מים ללא מקור ועץ ללא שורשים. מה הטעם במחיר טוב? עסקי הרכיבים בדרך כלל אינם עסקה חד פעמית, והעתיד ארוך. המחיר יכול לרדת לאט בעתיד, אז למה להיות חרד? (כיצד להוריד את העלויות ידון בהמשך).

לכן, דעתי האישית: הדבר הקריטי ביותר לרכישה של לקוחות הוא האיכות, אחריה האספקה, ולבסוף המחיר. כשבוחרים מוצרים ממותגים מפורסמים, קודם כל, האיכות מובטחת. גם אם משהו משתבש מדי פעם, תמיד יש הסבר ואין צורך שמישהו יישא באחריות. אספקה ​​בזמן היא החשובה ביותר. אספקה ​​מוקדמת משפיעה על הערכת המלאי; אספקה ​​מאוחרת משפיעה על הייצור והמכירות. המחיר הוא הדבר האחרון שמדברים עליו. אם יש בעיות באיכות או באספקה, הבוס לעולם לא יבין: מכיוון שהמחיר טוב, זה נסלח! ההיפך הוא: מי גרם לך לקנות את המציאה הזו, שהשפיעה על האיכות, הייצור והשוק של המוצר?

כאשר מחפשים שותף, הסדר שבו קונה מנוסה צריך לדאוג למוצר צריך להיות: איכות, אספקה ​​ומחיר. הוא מבין שהמחיר אינו הדבר הכי חשוב. אם האיכות מוטלת בספק והאספקה ​​לא אחידה, מה הטעם במחיר הטוב ביותר? גם אם אין בעיה באיכות, מה הטעם להכין מלאי רב כדי להבטיח ייצור רציף? ייתכן שדמי תפוסה הון מוגברים ודמי ניהול כבר קיזזו את מה שנקרא "מחיר טוב". אם יש שינוי בייצור, אם הוא נמצא בשימוש פחות או לא בשימוש יותר, הרווח יעלה על ההפסד! לכן, לאחר אישור שאתם יכולים להפוך ללקוח של סוכן, עליכם לשקול תחילה את הבטחת איכות המוצר. כמובן, אם אתם מותג מוביל, אינכם צריכים לדאוג לגבי נושאים אלה. נושא האספקה ​​חשוב מאוד, במיוחד עבור חלק מהשבבים העיקריים, שלעתים קרובות אין להם תחליפי מותג שני. ברגע שמשהו משתבש, זו שאלה של חיים ומוות עבור הרכש. המפעל המקורי לרוב אינו יכול לפתור בעיה זו. האספקה ​​היא בדרך כלל 8 שבועות או 12 שבועות, והמלאי מטופל על ידי סוכנים. לכן, הבטחת האספקה ​​הפכה לבעיה עבור סוכנים.

בשלב זה, מה שצריך לבחון הוא בסיס הלקוחות של הסוכן ולא את החוסן הפיננסי שלו, שנחשב חשוב מאוד. מכיוון שאפילו סוכן בעל חוסן פיננסי חזק לא יכין מלאי גדול ללקוח אחד. לקוחות צריכים להיות מודאגים לגבי המוצרים העיקריים של סוכן זה. אם המוצרים שהסוכן הזה מקדם ומוכר בעיקר הם בדיוק מה שאתם צריכים, אז זה הספק האידיאלי ביותר שלכם. מכיוון שיש להם את אותו בסיס לקוחות, לעתים קרובות יש להם יכולות תמיכה טכנית חזקות בתחום זה, והם לעתים קרובות נותנים לכם פתרון כולל באופן בלתי צפוי כשאתם מפתחים מוצר. ה-FAE שלהם משחק עם השבבים האלה כל היום. הם מכירים את כל הבעיות שלקוחות נתקלים בהן בדרך כלל במהלך פיתוח וייצור מוצרים. כשאתם נואשים, הם יכולים לעתים קרובות לפתור את הצרכים הדחופים שלכם. מכיוון שיש להם את אותו בסיס לקוחות, סוכנים יכולים לבקש סחורות נוספות מהמפעל המקורי ויש להם כוח מיקוח חזק יותר. לעתים קרובות הם יכולים לקבל את המחיר הטוב ביותר מהמפעל המקורי, מה שיוצר תנאים ללקוחות להילחם על מחירים טובים משלהם. מכיוון שיש בסיס לקוחות כזה, כאשר היצרן המקורי משיק מוצר חדש, הוא חייב להיות הדבר הראשון שהם חושבים עליו. בהסתמך על יכולות התמיכה הטכנית ויכולות המכירה שלהם, מוצרים חדשים מסופקים תחילה ללקוחותיהם. בדרך זו המוצר החדש שלכם עשוי להיות צעד אחד לפני המתחרים שלכם.

רביעית, מכיוון שיש לו את אותו בסיס לקוחות, הוא באופן טבעי יכין מלאי נוסף. הגעת לקוחות חדשים תהפוך אותו לבטוח יותר בהכנת מלאי הולם יותר. האספקה ​​שלך באופן טבעי מובטחת יותר. חמישית, מכיוון שיש לך את אותו בסיס לקוחות, הרבה יותר נוח לשנות את ההזמנה שלך. בשלב זה, סוכנים בדרך כלל לא יפריעו להגדלה, הקטנה או אפילו ביטול ההזמנות שלך (אבל סוכנים יהיו מודאגים מאוד מכך שתתרוצץ ברגע שיש לך הזמנה). זה מאוד חשוב. אל תחשוב שאתה יכול לבטל את ההזמנה בשיחת טלפון אחת בלבד מבלי לשלם. אין מה לעשות בנידון. אם זה לא עובד, אמצא סוכן אחר. יש לציין שלגישה זו יש השלכות אינסופיות! יש רק כמה סוחרים לשבב העיקרי שלך. אם אתה מפורסם, היצרן והסוחרים המקוריים ישימו לב אליך במיוחד. גם אם תעבור עם ההזמנה, סוכנים אחרים עשויים לא לקבל את פניך בחיוך, כי אם לא תיזהרו, תחפרו להם בור. שינויים בשוק לרוב קשים לתפיסה, במיוחד אם הלקוח עדיין אינו מוביל בשוק זה. לאחר שקיבלתי את ההזמנה היום, עבדתי קשה כדי להזמין, לבקש ולרדוף אחרי הסחורה. מחר הזמנת הלקוח מבוטלת ואתם שוקלים לבטל את ההזמנה או אפילו להחזיר אותה. לכן, חשוב מאוד שהרכש ישקול תמיד הוספה וביטול של הזמנות, ולהתקדם ולסגת בחופשיות.

עם איכות ואספקה ​​מובטחים, הגיע הזמן לדבר על מחיר. המחיר רגיש מאוד, ואנחנו יכולים לנהל משא ומתן על המחיר רק לאחר שהכל מוכן. מחירם של שבבים רגילים נמצא בידי סוכנים. מחיריהם של חלק מהשבבים המרכזיים נמצאים בדרך כלל בידי היצרנים המקוריים, אשר יתנו מחירים שונים באמצעות סוכנים בהתאם למצבי הלקוח השונים. כיצד לקבל מחיר טוב מהיצרן או הסוכן המקורי? אם אתם המובילים בתעשייה, אתם יכולים לסמוך על התפוקה שלכם ועל מעמדכם בשוק כדי לקבל את המחיר שאתם מצפים לו. אם אתם אחד מאותם אנשים, אל דאגה. בדרך כלל, שני שבבים ממותגים או יותר משמשים לייצור מוצרים. לא משנה איזה מהם יש את המחיר הטוב יותר, השתמשו ביותר, ולזה עם המחיר הנמוך יותר, השתמשו בפחות. זהו קלף המנצח בידכם. היצרנים והסוכנים המקוריים מודאגים מאוד מסוג זה של שיתוף. לא משנה אם הלקוחות משתמשים בו מעט, אבל זה בהחלט לא בסדר להשתמש בו עם מתחרים! על מנת להבטיח ולשפר שיתוף כזה, הם יעשו כמיטב יכולתם כדי לעמוד בדרישות שלכם. חה, המחיר קל למשא ומתן באופן טבעי. אם אתם חברת עיצוב (כאלו שעושה תוכניות או מוכרת תוכניות), כמות הרכישה הישירה שלכם אולי לא גדולה, אבל אי אפשר לזלזל בהשפעת השוק ובכוח הקידום שלכם. קלף הניצחון שלכם הוא שאם תיתן לי מחיר טוב, אעצב את השבב שלכם בפתרון שלי. אם אין מחיר טוב, אמצא חברה אחרת. אם יש לכם משאבים אדמיניסטרטיביים בתעשייה, כמובן שתוכלו לנצל אותם במלואם.

אם אתה כלום ואין לך כלום, אז כדאי לך לנהל שיחה טובה עם הסוכן. בוא נראה אם ​​הסוכן יכול לשנות בעדינות את המצב ולהפוך אותך לאדם עשיר? לתת לך סחורות מחולקות באופן שווה מלקוחות גדולים. כמובן, זה לא משהו שאנחנו יכולים לדבר עליו כלאחר יד. אנחנו צריכים לחכות עד שהמים יצאו.

כשמחפשים בן/בת זוג, ככל שהוא/היא יפה יותר, כך הוא/היא מתאימה יותר לאחר שיקול דעת מקיף. אותו הדבר נכון גם לגבי מציאת ספקים.

הסוכנים של ניו. כשצלצלתי שוב לטלפון, עניתי בחוסר סבלנות. אחרי שאמרתי כמה מילים במהירות, ניתקתי שוב. זה היה ממש מדהים! אתן לך עסקים ועדיין אהיה אדיש. חה חה, אי אפשר להגיד את זה. לכל משפחה יש סוטרות שקשה לדקלם. אנשים שרוכשים אולי לא מבינים שזה גם הלחץ של סוכני מכירות. תן לי לראות אם ההבנה שלי יכולה להסביר את הסיבה? מה צריך להיות יעד המכירות של איש מכירות בסוכנות? אנשים רבים חושבים שזה משהו שהבוס טפח על ראשו, אבל אני לא חושב כך. הערך הקריטי של מדדי מכירות נקבע על ידי התכונות הטבועות בחברה עצמה. מאחורי מכירות עומדים FAE, לוגיסטיקה, כוח אדם, לוגיסטיקה, בוס; משרד, מחסן; שיווק ונסיעות. אנחנו רגילים לסווג את ההוצאות שהם גוררים כהוצאות מכירה. איזה סוג של חברה ואיזה סוג של אסטרטגיית מכירות היא מאמצת יהיו הוצאות מכירה תואמות. בשילוב עם שולי הרווח של המכירות, זה קובע את נפח המכירות המינימלי הנדרש על ידי החברה. מכירות המחולקות ישירות הן יעדי המכירות הבסיסיים ביותר של החברה.

כשמסתכלים על ההכנסות התפעוליות ומספר העובדים של חברות אלו, כולם מבינים שהן לא סוכנים קטנים. בחברות סוכנות גדולות אלו, מהנדס מכירות ישיר זקוק למחזור שנתי של כ-4 מיליון דולר אמריקאי. אם מחשבים את מס הערך המוסף, נפח המכירות הנדרש ביואן הוא כ-30 מיליון יואן. משמעות הדבר היא שהוא זקוק ל-3 מיליון מכירות בחודש. העבודה היומיומית של איש מכירות רגיל כוללת: קבלת חבורה של מיילים, ורבים מהם צריכים לקבל מענה. בדרך כלל 2/3 הם בתוך החברה ו-1/3 הם מלקוחות. ישנן מספר פגישות פנימיות של החברה בכל שבוע; קידום מוצרים חדשים ופתרונות חדשים (ללא מוצרים חדשים, לא יהיו מכירות עתידיות); דיווח על עבודה אחרונה למפעל המקורי; ביקור לקוחות קבועים, קבלת הזמנות והגשת הזמנות לספקים לאחר סיכום. התאמה (ביטול או הוספה), זירוז, משלוח, גביית תשלומים וכו'. בדרך זו, כמה זמן יכול להיות לאיש מכירות להתמודד עם לקוח חדש בכל יום? אנא הבינו זה את זה, גם הם מותשים כל היום. הם יודעים היטב: כל מכירה מסתמכת בעצם על שניים או שלושה לקוחות גדולים כדי להשלים את היעד. למעשה, סוכנים יודעים גם ש-10% או אפילו 5% מלקוחות החברה השלימו 90% או אפילו יותר מיעדי החברה. לקוחות רבים יותר נמצאים למעשה חסרי אונים.

משימת המכירות הכבדה היא הסיבה העיקרית, וזו גם סיבה אובייקטיבית. כמובן, יש גם סיבות סובייקטיביות. לחלק מאנשי המכירות יש אשליה אחרי שעבדו במשך מספר שנים, כי החברה גדולה כי הם גדולים, והם חושבים שהחברה חזקה כי הם חזקים. חה חה, אם אתה יכול לעשות את זה אם אתה מקים חברה משלך, זה יהיה מדהים! זו תיאוריה אחרת. הלקוח והסוכן התקשרו הלוך ושוב בטלפון, ולפני שהם ידעו זאת, מחלקת המכירות של הסוכן השלימה את הערכת הלקוח העתידי. אם אתה לא מאוד מעוניין, באופן טבעי תמצא דרך להתמודד עם זה. מכיוון שהסוכן לא מאוד מעוניין, אין צורך שהלקוח יגיש בקשה ללא בושה. "אם אתה לא לקוח גדול, למה שלא תיצור איתו קשר?" אני חושב שזה המצב. לקוחות וסוכנים צריכים להיות גם מתאימים היטב. סוכן לא אומר שיש לו את הסחורה שאתה רוצה, וגם לא אומר שהוא ימכור לך אותה ברגע שתהיה לו הסחורה. אל תחשוב שחברה גדולה אומרת יותר סחורה. החברה גדולה, ומה שחשוב הוא הכמות ולא מגוון המוצרים. אף סוכן לא ירצה לפתוח חנות תרופות סיניות שמוכרת הכל. זה עניין של "מוכרי קטלוגים". כל הסוכנים מקווים למכור ללקוחות הגדולים והכי גדולים עם הזנים המרוכזים ביותר. אנשי מכירות רגילים רגילים לזה, אז שיציגו כמה כישורים מיוחדים.

מהו מוליך למחצה? כשמתעסקים עם סוכנים, תצטרכו בהכרח לנהל משא ומתן על המחיר בסופו של דבר. לפני שתנהלו משא ומתן על המחיר, כדאי שתלמדו עוד על מהו מוליך למחצה. זה יהיה מועיל כשאתם מנהלים משא ומתן על המחיר! מהו מוליך למחצה? מורים בחטיבת הביניים לימדו אותנו ש"החומר (או החומר) בין מוליך למבודד הוא מוליך למחצה. במילים פשוטות, מתח מופעל על שני קצוות של עצם. אם יש זרם הזורם באמצע, זהו מוליך, ואם אין זרם זורם דרכו, זהו מבודד. זה שבין השניים הוא מוליך למחצה. אנחנו יודעים שזה שבין הגבוה לקצר הוא הבינוני, וזה שבין החם לקר הוא המים החמים. אבל מה זה שבין הזרם ללא זרם? זה כל כך מעורפל! אם זה שם, זה שם, ואם לא, זה לא! עכשיו, כשיש פער, מיד הרגשתי שמוליכים למחצה הם מאוד מסתוריים. אולי המורה חשב שהידע הבסיסי שלנו לא מספיק באותו זמן, או משהו אחר. היססתי ולא נתתי הסבר. כשנכנסתי לאוניברסיטה, המורה לא הזכיר את זה. אולי חשבתי שהשאלה הזו פשוטה מדי. רציתי לשאול אותה בכיתה, אבל פחדתי שהשאלה... יהיה ילדותי מדי והיו צוחקים עליי. המורה בכיתה לא נראתה בשום מקום, כך שהבעיה נותרה.

אחרי כמה שנים של עבודה, יום אחד המוח שלי פתאום האיר לי את הראש. לעזאזל, רימו אותי! אין באמת "מוליך למחצה" בעולם. למעשה, החומר שנקרא "מוליך למחצה" הוא גם מוליך. אם אתם לא מאמינים, נסו להפעיל מתח על שני קצוות של סיליקון חד-גבישי או סיליקון פולי-גבישי. עדיין יהיה זרם באמצע, אבל זה בהחלט לא נכון. בין השניים, יש שם משהו ואין שם כלום. למעשה, המאפיינים האמיתיים של חומר זה מתגלים כאשר משטחיו מטופלים: משטח אחד "מוציא" כמה אלקטרונים ומשאיר כמה "חורים" כדי להראות קוטביות חיובית (חיובית), והמשטח השני מזריק כמה אלקטרונים כדי להפוך אותם לחיוביים. יש לו קוטביות שלילית, ואז שני המשטחים המטופלים נוגעים זה בזה כדי ליצור "צומת", שנקרא צומת PN. קשר זה נפלא ומראה את אופיו הייחודי. כאשר מתח חיובי מופעל על צומת זה, ההתנגדות שלו קטנה מאוד והוא נראה כמוליך טוב; כאשר מופעל מתח שלילי, ההתנגדות שלו גדולה מאוד והוא נראה כמו "מבודד". ייתכן שמסיבה זו נוצר המונח "מוליך למחצה". הכיוון קדימה הוא מוליך, והכיוון ההפוך נראה כמבודד. יחד עם זאת, מאפייני הזרם והמתח שלהם אינם תואמים עוד את חוק אוהם ללא קשר לשאלה האם מופעל מתח חיובי או שלילי. ערך ההתנגדות שלו אינו ערך קבוע עוד, אלא משתנה עם שינויים בזרם ובמתח. הוספת חוטים לשני קצוותיו נקראת דיודה.

חלוקת המאפיינים של צומת זה מובילה לסוגים רבים של דיודות. אלו המשתמשות במאפיינים קדמיים כוללות דיודות מיישר, דיודות ייחוס, דיודות מיתוג, דיודות שיכוך, דיודות שוטקי, דיודות רגישות לאור וכו'. כמובן, הפופולריות והאופנתיות ביותר הן דיודות פולטות אור (LED). הנפוצות ביותר המשתמשות במאפיינים הפוכים הן דיודות זנר, דיודות בידוד (הגנה) וכו'. אם צומת זה קטן, הוא נקרא "דיודת אות קטנה", ואם הוא גדול, הוא נקרא "דיודת הספק". חברו את שני הקשרים קצה לקצה או רגל לרגל, וחברו חוט בחיבור כדי להפוך לטריודה. הערה: אם הראש והפין מחוברים, אין לכך משמעות, מדובר בשתי דיודות המחוברות בטור. מאפייני הטרנזיסטורים מורכבים יותר, והיישומים שלהם מגוונים עוד יותר. שילוב הדיודות, הטרנזיסטורים וכו' הללו בהתאם לצרכים שונים הוא מעגל משולב, המכונה בדרך כלל: IC. בהתחלה, המדענים האמריקאים שהמציאו את המוליך למחצה השתמשו בשיטה זו במעבדה. אחד עוצב למשטח ישר, והשני עוצב לצורת גשש ולחצה בחוזקה כנגד פני השטח של השני כדי ליצור צומת PN. הייצור הפוסט-תעשייתי שלאחר מכן לא השתמש כלל בשיטה זו. מציאת פיסת מתכת שעברה טיפול פני שטח וחיבורם יחד לא תיצור תופעה זו. כמו כן, פלסטיק ומבודדים אחרים לא יעבדו, וגם לא חומרים אחרים. כיום מקובל לחשוב שרק שלושה חומרים בעולם הם בעלי תכונה זו: סיליקון, גרמניום ותרכובת בשם גליום ארסניד. אלה הם חומרי מוליכים למחצה. ביניהם, סיליקון הוא הנפוץ ביותר, מכיוון שביצועיו תואמים יותר לדרישות האוניברסליות, ותהליך ייצור המוצרים איתו פשוט יותר ועלות נמוכה יותר. אז עד כה יש רק את "עמק הסיליקון" ולא את "עמק גרמניום" ו"עמק גליום ארסניד". מאיפה מגיע הסיליקון? חול! אז תעשיית המוליכים למחצה פשוט הופכת חול לזהב. עם זאת, עדיין יש לי שאלה שעדיין לא הבנתי. אורך החיים של מוצרי מוליכים למחצה הוא "חצי אינסופי". מה המשמעות של זה? תיאורטית, הוא כמובן בין סופי לאינסופי, אבל מי יודע מה נמצא באמצע?

5. עלות IC כשמתנהלים מול סוכנים, משא ומתן על מחירים הוא בלתי נמנע בסופו של דבר. כעת, לאחר שהבנו מוליכים למחצה, כדאי שנבין את היווצרות העלויות של מוצרי מוליכים למחצה, דבר שיהיה מועיל בעת משא ומתן על מחירים! ייצור IC כולל בעיקר: פיתוח מוצרים, ייצור ועיבוד. פיתוח מוצרים הוא תכנון מוצרים תואמים בהתאם לצורכי השוק, וייצור ועיבוד הם הפיכת המוצרים המתוכננים למוצרים אמיתיים. ייצור ועיבוד מחולקים בדרך כלל לתהליכים קדמיים ותהליכים אחוריים. מה שנקרא קצה קדמי הוא ייצור שבבים; מה שנקרא קצה אחורי הוא אריזה, בדיקה ואריזת שבבים למוצרים סופיים. עלויות פיתוח כוללות: עלויות פיתוח תהליכים ועלויות פיתוח מוצר. לדוגמה, ייצור IC דומה קצת להכנת לחמניות מאודות. חלק מהשפים מתמחים בהכנת סוגים שונים של לחמניות עם מילויים, צורות, גדלים וצבעים שונים בהתאם לטעמי הלקוח (דרישת השוק). חלק מהשפים מאדים רק לחמניות, ומעצבים טמפרטורות, זמנים וכמויות קיטור שונות בהתאם לדרישות של לחמניות שונות כדי להפוך את הלחמניות המאודות בדיוק כמו שצריך. המאסטר הראשון דומה לפיתוח מוצר IC, והמאסטר השני שווה ערך לפיתוח תהליכי IC. מאחר ששירותי ייצור שבבים (IC) נמצאים כעת במגמת עלייה, פיתוח תהליכים מתבצע לעתים קרובות על ידי בתי יציקה אלה. הם מפתחים זרימות תהליכים סטנדרטיות, כך שחברות שבבים צריכות להתמקד רק בפיתוח מוצרים.

בדרך זו, עלויות הפיתוח הרגילות הן גם עלויות פיתוח המוצר. חלק זה של סיכוני העלות וההשקעה גבוהים ביותר. סיכונים אלה נובעים לעתים קרובות לא מהטכנולוגיה עצמה אלא מהשוק, כלומר, האם המוצר שאתה מפתח מתקבל על ידי השוק. אם המוצר שפותח מתקבל על ידי השוק. הוצאות הפיתוח חלקי סך המכירות הן לעתים קרובות זניחות. אבל אם הוא לא מתקבל על ידי השוק, אז השקעות אלה הן כמו לזרוק למים. יש תופעה מוזרה. מוצרים המשתמשים בטכנולוגיות חדשות רבות עשויים לא להיות פופולריים בקרב הלקוחות, ומוצרים אלה שמתקבלים על ידי השוק סופגים לעתים קרובות ביקורת טכנית מצד מומחים מסוימים. דוגמאות לכך נפוצות. עלויות חומרים מורכבות בעיקר מעלויות ייצור שבבים ועלויות אריזה. עיבוד שבבים דומה במידה מסוימת לאידוי לחמניות. אם הקיבולת היא לאדות 50 לחמניות בכל פעם, אז בין אם אתה מאדה לחמנייה אחת בכל פעם או 50 לחמניות, העלות זהה בעצם. המפתח הוא שהוצאות הפחת של ציוד הן פונקציה של זמן ואין להן שום קשר לתפוקה. הפחת עבור ייצור של 10,000 יחידות ו-100,000 יחידות באותו פרק זמן זהה, אך יחס הפחת שונה פי 10. אם שאר הגורמים שווים, העלות תהיה שונה פי 10. תקופת הפחת הרגילה עבור ציוד IC היא 4 שנים (או 5 שנים), והעלות יקרה ביותר. עלויות IC שוות לניצול הקיבולת.

במקביל, מעגלים משולבים (ICs) מיוצרים על פרוסות סיליקון. תחת אותו שטח שבב סיליקון, ככל ששטח המעגל המשולב בודד קטן יותר, כך גדל מספר המעגלים המשולבים הכלולים על שבב הסיליקון. פרוסות סיליקון באותו גודל מתוכננות עם רוחב קווים שונה, והכמויות משתנות מאוד. עלות העיבוד של כל פרוסת סיליקון זהה. ככל שהמספר גדול יותר, כך העלות של כל מעגל משולב נמוכה יותר. זו הסיבה שרוחב הקו של המעגלים המשולבים יורד באופן נואש, ונראה שאין סוף באופק. הפחתת עלויות היא הכוח המניע החזק ביותר. עלות המעגל המשולב היא רוחב הקו. באופן דומה, אם קוטר פרוסת הסיליקון גדל, שטחה גדל באופן ריבועי, מספר המעגלים המשולבים על פרוסת הסיליקון גדל כמעט באופן ריבועי, וקצב מעבר השבב גדל בו זמנית. זו הסיבה ששטח פרוסות הסיליקון המשיך לגדול במהלך השנים: 5 אינץ', 6 אינץ', 8 אינץ', 12 אינץ'... הפחתת עלויות IC היא להפחית את גודל פרוסות הסיליקון. הקטנת גודל האריזה היא גם מהלך, שלא רק עונה על הדרישות של מוצרים אלקטרוניים הופכים קטנים וקלים יותר, אלא גם מפחית מאוד את עלות האריזה, במיוחד עבור מכשירי חשמל. בשל נפח האריזה הגדול, עלות האריזה מהווה חלק גדול מעלות המוצר כולו. אחרי הכל, חומרים הם כסף, ואלה אינם חומרים רגילים.

צמצום רוחב ונפח הקו הם בעלי משמעות חיובית עבור מעגלים משולבים דיגיטליים. תוך צמצום גודל ומשקל של מוצרים אלקטרוניים, הדבר גם מגביר את תדירות הפעולה של המעגל ומפחית את צריכת החשמל. אך זה לא המקרה עבור מעגלים משולבים להספק. האם גיליתם שהאמינות של ה-7805 הנוכחי אינה טובה כמו קודם? כן, מלבד העובדה שזרם המוצא המרבי שלו ירד מ-1.5A המקורי ל-1A הנוכחי, מרווח ההספק המקורי לבקרה פנימית כמעט ואבד ככל ששטח השבב מתכווץ. בנוסף, האריזה הראשונית שלו הייתה עשויה כולה מתכת TO-3, ומאוחר יותר היא הייתה עשויה מפלסטיק + מתכת TO-220. כעת רובם עשויים כולה מפלסטיק TO-220F, מה שמפחית משקל, גודל ועלות. הוא יכשל מיד לאחר העומס יתר. לכן, אם עדיין תעצבו מוצרים בהתאם להרגליכם המקוריים, יהיה קל יותר להיתקל בבעיות. כמעט לכל התקני ההספק, כולל מעגלים משולבים, טרנזיסטורים (MOSFETs, טרנזיסטורים דו-קוטביים, דיודות) וכו', היו בעיות כאלה. בעבר, היצרן נתן לכם אינדיקטור והשאיר מרווח מסוים עבורו. עכשיו זה נותן לך אינדיקציה אמיתית. אין מרווח. אתה צריך לשמור על המרווח בעצמך! אחרת אתה בוחר ב-xxxxA, או עדיף ב-xxxxB. כמובן, גם המחירים עלו. מילה חיובית: חלוצי וחדשני; ​​מילה שלילית: קיצור דרך!

6. בחירת מוצרים אנשים רבים חושבים שרכש הוא הכוח העיקרי בשליטה בעלויות ובמיקוח, אבל אני לא חושב כך. למעשה, הבסיס של בקרת עלויות אינו בידי הרוכש. כאשר רשימת המוצרים (BOM) נמצאת בידי הרוכש, היא כבר מוכנה, וזה דבר בטוח. האינטליגנציה של הרוכשים היא רק הדובדבן שבקצפת במקרה הטוב. המפתח לשליטה במחירים טמון במחקר ופיתוח. אם אתם צריכים לפתח או לעדכן מוצרים, אילו מוצרים (חלקים) עליכם לבחור וממי? זה קובע את עלות המוצרים המוגמרים העתידיים. אני חושב שבחירת מוצרים צריכה לנסות להסתמך על מוצרים עם נפחי ייצור גדולים ומחירים תחרותיים לחלוטין בשוק. ספקי כוח, מיקרו-בקרים, מעגלי ממשק, אפילו ממסרים, חיישנים וכו' - כולם יכולים לשמש כמקור עזר, כולל טלוויזיות, מחשבים, טאבלטים, מזגנים, כיריים אינדוקציה, שלטים רחוקים, אופניים חשמליים, שואבי אבק, מדי חשמל, מדי מים, נתבים אלחוטיים, מסכי מחשב, מדפסות וכמה מוצרים דיגיטליים וכן הלאה. אילו רכיבים הם משתמשים בהם? אם רכיבים אלה יכולים להספיק, עליכם לבחור בהם ללא היסוס. למה? מכיוון שמוצרים אלה מיוצרים בכמויות גדולות, הם רגישים ביותר למחיר. אם ביצועי העלות אינם גבוהים והאיכות אינה אמינה מספיק, הם לא יהיו בשימוש כה נרחב. במקרה זה, כמובן שאין צורך למצוא דרך אחרת. למרות שייתכן שלא נוכל לקבל את אותו המחיר מיצרנים אלה, העלות הכוללת של זנים אלה חייבת להיות התחרותית ביותר. יחד עם זאת, בגלל הכמות הגדולה, יהיו יצרנים מקוריים רבים המספקים את אותם מוצרים או מוצרים תואמים, כך שההיצע והמחיר לא יהיו מובטחים יותר בעתיד? ברגע שיהיה לכם את שבב היעד, השאלה היא ממי לבחור. אל תזלזלו במי לבחור. ממי לבחור יקבע ממי לקנות מוצרים בעתיד. מכיוון שהמפעל המקורי בדרך כלל מיישם מערכת רישום לניהול סוכנים, כלומר, ברגע שלקוח וסוכן מגיעים להסכם, הלקוח נרשם כלקוח של הסוכן. בשלב זה, סוכנים אחרים אינם יכולים עוד לספק שירותים ומוצרים ללקוח זה ללא נסיבות מיוחדות. כמו כן, לקוח זה אינו יכול למצוא סוכן אחר שיכול לספק מוצרים ושירותים. בקיצור, ברגע ששני הצדדים מאשרים את כוונתם לשתף פעולה, הלקוח הופך ללקוח של סוכנות מסוימת. לכן, עליכם להיזהר ממי אתם בוחרים מוצר. עדיף להשאיר את הנושא הזה לרכש. בדרך כלל, הם יודעים יותר טוב ממהנדסי מו"פ, וזו גם אחריותם.

היזהרו: מה המשמעות של הגעה לקונצנזוס? לפעמים אתם חושבים שרק התייעצתי עם ה-FAE של הסוכנות הזו בנושאים טכניים מסוימים, ושהמידע שביקשתי היה במסגרת התקשורת אך לא אישר שיתוף פעולה עתידי. איך זה שנרשמתי כלקוח של הסוכנות הזו? אבל הסוכן אולי לא רואה את זה ככה. הוא סיפק לכם שירותים, ואתם לא לקוחות של סוכנים אחרים. כמובן, אתם הלקוחות שלו, והזמנות עתידיות יכולות להתבצע רק כאן. לכן, לפעמים שני הצדדים צריכים לשים לב ולנסות להסביר דברים מראש כדי למנוע עמימות ולגרום לכולם לא להיות מרוצים בעתיד. ללקוח יש גישה טובה. כאשר הוא לא החליט עם איזה סוכן לשתף פעולה בעתיד, התקשורת לא צריכה להיות מעמיקה מדי כדי למנוע אי הבנה. כמובן, חלק מהסוכנים צריכים להיות גם נדיבים יותר. אם זה לא מוגזם במיוחד, אל תדאגו בקשר לזה. לקוחות יכולים ליצור קשר ישירות עם היצרן המקורי, אבל אם זה לא לקוח גדול מספיק, היצרן המקורי בדרך כלל מציג את הלקוח לסוכן שלו. תחשבו על זה, תנו ליצרן המקורי להמליץ ​​על סוכן, או שתמצאו אותו בעצמכם ישירות? למפעל דאיואן יש לעתים קרובות רשימה ארוכה של סוכנים. יש להם משרדים וסניפים כמעט בכל רחבי הארץ. את מי עליי לחפש? המצב של כל סוכן שונה, וגם שיטות המכירה והאסטרטגיות שונות מאוד. חלקם עשירים מאוד, הופכים את ידיהם לעננים וגשם, ומשתוקקים לעשות עסקאות גדולות ולבצע עסקאות גדולות. חלקם להוטים להתמקד בתחומים ספציפיים מסוימים, בתקווה להפוך למובילים בתחום זה ולכבוש את שלושת שלישים הדונם. אם ההזמנות העתידיות גדולות, גם החוסן הפיננסי של הסוכן ייבחן. אם אין בעיה כזו, כדאי לשקול סוכן עם מוצרים ותמיכה טכנית ייעודיים ומקצועיים יותר. סוכנים מקצועיים מסוגלים לעתים קרובות לתת ייעוץ מקצועי טוב יותר. לדוגמה: חלק מהמכשירים בעלי הספק גבוה זולים יותר ממכשירים בעלי הספק נמוך. למה? מכיוון שיש לו לקוחות רבים לדגם זה ויש לו כמות גדולה של סחורות, המחיר למעשה טוב יותר. לפעמים, סוכנים ינחו באופן מודע חלק מהלקוחות בעלי הספק נמוך להשתמש במכשירים בעלי הספק גבוה שלו. עבור המשתמשים, למה לא לבחור במכשירים בעלי הספק גבוה יותר באותו מחיר או במחיר נמוך יותר? המחיר יתרון, האמינות גבוהה, וגם ניהול המלאי פשוט. עבור הסוכן, בדרך זו ניתן לחזק עוד יותר את היתרון שלו בקבלת סחורות, ובמקביל, ניתן להפחית את סיכון המלאי (ככל שפחות זנים, כך סיכון המלאי נמוך יותר).

כמובן, יש עוד נקודה לסוכנים. איפה עוד אפשר להשיג מכשיר כזה ובמחיר כזה חוץ ממני? אני פשוט אחזיק בשליש דונם הזה של אדמה. תועלת לאחרים ולעצמך, כולם מרוצים! (סליחה, עכשיו זה בדרך כלל נקרא "win-win") כדי לשמור על האדמה הזו של שלושה דונם, הסוכן גם עבד קשה והוציא מספיק כסף. FAE מספיק ומקצועי הוא לעתים קרובות האמצעי העיקרי שלהם. כמובן, זהו יתרון ללקוחות. FAE מקצועי יכול לספק שירותים טכניים מקצועיים בחינם לשיפור ופיתוח מוצרים. החל מעיצובי ייחוס ועד פתרונות כוללים. אם יש בעיות בייצור, אנחנו תמיד זמינים ויכולים לפתור אותן במהירות. איך אפשר להיות יותר בררנים לגבי רמת שירות כזו? בגלל המגוון המרוכז, סוכנים אלה מצוידים היטב. לעתים קרובות הם מבצעים הזמנות לא על סמך הזמנות לקוחות מהמפעל המקורי, אלא על סמך תחזיות ביקוש לקוחות. לפעמים, הם גם ינצלו את המחיר הטוב כדי לקבל חבורה של סחורות על סמך מצב ההיצע והביקוש של המפעל המקורי. בדרך זו, בקשות הלקוחות לסחורות מובטחות בכל עת. אספקה ​​מובטחת ואספקה ​​בזמן לפעמים חשובים לי יותר מהמחיר. אותה חוויה קיימת עם מיקרו-בקרים (MCU) (היזהרו, מכונות 8-bit של היום נוטות להיות זולות יותר ממכונות 4-bit).

סוכנים מספקים שבבים הנמצאים כיום בשימוש נפוץ במכשירי חשמל ביתיים. ניתן לבחור שבב אחד או שניים עם זיכרון גדול וממשקים רבים יחסית כדי לטפל בכל המוצרים. סדרו PCB מאוחד וכתבו מחדש תוכניות שונות עבור מוצרים שונים. אם אתם זקוקים גם לממשק המרה A/D, מחירו של מיקרו-בקר עם ממשק A/D שונה לחלוטין. מה לעשות? למרבה המזל, אם דיוק ההמרה אינו גבוה, ה-FAE של הסוכן ימליץ על מעגל קטן שיכול לדמות ממשק A/D עם שלושה חלקים, ובעיה זו תיפתר. מה עליי לעשות אם המוצר מיוחד ואני לא מצליח למצוא מוצר ייחוס לזמן מה? יש עיקרון: בעת בחירת מוצר, נסו להסתגל למוצר במקום לתת למוצר להסתגל אליי. מה המשמעות? בעת בחירת דגמים, ניתן ליצור קשר עם מספר סוכנים ולהקשיב להיכרות שלהם עם ה-FAE והמכירות. אם ברצונכם לבחור MOSFET, ניתן לברר מהם הדגמים המרכזיים והנפוצים בטווח היישומים הנדרש? אם הפרמטרים העיקריים עומדים בדרישות היישום אך חלק מהפרמטרים אינם אידיאליים, האם תוכלו לחשוב על דרכים לבצע כמה שינויים? לדוגמה: אם זרם הדליפה גדול וההתנגדות במצב הפעלה גדולה, ראשית יש לבדוק אם ניתן להתגבר על כך? האם ניתן להתאים את המעגל למכשיר יעד זה? בסדרת המוצרים הארוכה של המפעל המקורי, ישנם למעשה מכשירים רבים המיועדים לשווקים זרים מסוימים וללקוחות ספציפיים. הם אינם מומלצים בשוק הסיני ונמצאים בשימוש לעתים רחוקות על ידי לקוחות.

אם אתם פשוט חושבים שזה מאוד נוח ליישום שלכם ובוחרים במודל הזה, לעתים קרובות תיתקלו בצרות אינסופיות. הגשת בקשה לדוגמיות עשויה לקחת מספר שבועות. מכיוון שהיצרן המקורי אינו ממליץ עליו, הוא אינו זמין בספריית הדגימות ול-FAE אין אותו בהישג יד. הזמנות PP הן בעייתיות יותר. אם כמות ההזמנה המינימלית (MOQ) לא תגיעו, האם הסוכן יטפל בכמות הנוספת או שתשמרו אותה? אם ה-PP לא ילך כשורה ונדרש PP נוסף אך הכמות הנוספת המקורית עדיין חסרה, זה יהיה אפילו יותר קשה. ובכן, ה-PP סוף סוף עבר, ובעיית ה-MP נוצרה. התחזית חייבת להיות מדויקת ולא ניתן לשנות את ה-PO. קשה ללקוחות קיימים לעשות זאת. בסדר, גם אם תעשו זאת. אם יש בעיה כלשהי עם האספקה ​​של המפעל המקורי, אז זו תהיה זעקה על חוסר תגובה כל יום, וזעקה על כישלון! היכן אוכל למצוא מקורות סחורות ותחליפים? מי יכול לעזור לכם? אם תחכו עד סוף השנה כדי לנהל משא ומתן על מחירים, כיצד תוכלו לנהל משא ומתן על רכש? חבל מאוד שהסוכן ישמור על המחיר המקורי, כי הם עצמם כבר נשרפו! כשהסחורה מגיעה, הלקוחות לא אוספים אותה בזמן; כשהמלאי במקרה נגמר, הלקוחות צורחים ומתלוננים. מי יכול לסבול את זה? לכן, בחירת רכיבי מחקר ופיתוח חשובה מאוד בעת שיפור ופיתוח מוצרים. בחירת מוצרים "טרנדיים" תשיג תוצאה כפולה בחצי מהמאמץ. לאחר שתבחרו את הדגם, תוכלו לבצע רכישות עתידיות בקלות; אחרת, יהיה קשה לרדת מהמוצר.

אם מישהו חושב שהפחתת עלויות היא רק דחיית תשלומים באמצעות רכש ומשחקי טריקים, אז באמת יזלזל בו. באמת עדיף להיות כל כך רחוק ראייה, להועיל לעצמך ולקבל כבוד מאחרים.

עלות ומחיר של מוצרים כלליים כשמתעסקים עם סוכנים, בלתי נמנע לנהל משא ומתן על המחיר בסופו של דבר. כעת, לאחר שהבנו את מוצרי המוליכים למחצה ואת הרכב העלויות שלהם, נחזור לענין. אנו מבינים שמחיר המוצר נקבע על ידי השוק ולא על ידי מה שנקרא עלות (למעט מוצרים מיוחדים בודדים). גם אם אנו מבינים את עלות המוצר ויש לנו מושג לגביה, אין צורך להזכיר זאת כשדנים במחיר, מכיוון שהעלות היא עניינו של היריב ואין לה שום קשר אליך! אמרת את זה, אבל הצד השני לא היה מרוצה. מחיר השוק של מוצר הוא יואן אחד. גם אם העלות היא רק סנט אחד, הוא לא ימכור לך אותו ב-9 סנט. מצד שני, אם העלות שלו היא 2 יואן, לא היית מבצע עבורו הזמנה ב-2 יואן בטיפשות. הסיבה פשוטה, השוק קובע את המחיר ואין לו שום קשר לעלות. ממי כדאי לנו לקנות מוצר במחיר שוק של יואן אחד, סוכן? סוחר? עבור מוצר שמחיר השוק שלו הוא יואן אחד, האם נוכל לשאוף למחיר של 9 סנט 8, 9 סנט 5, או אפילו נמוך יותר?

אני חושב שנוכל לחלק תחילה את הרכיבים שצריך לרכוש לשתי קטגוריות: לשימוש כללי ולמטרה מיוחדת. מה שנקרא אוניברסלי מתייחס למוצרים מסוימים המיוצרים על ידי יצרנים רבים שיכולים להיות אוניברסליים ותואמים. כגון: סדרת 78xx, סדרת לוגיקה 74xxxx, וכמה מגברי תפעול, משוו מתח, MOSFETs, דיודות, טרנזיסטורים וכו'. המאפיינים של מוצרים אלה הם: ערך נמוך, רב-תכליתיות חזקה ויצרנים רבים. לרכישת מוצרים אלה, אני חושב שעדיף לרכוש מסוחרים. הסוחרים המוזכרים כאן מתייחסים לחברות עם קנה מידה מסוים, כמות גדולה של מלאי נקודתי ואחריות לאחר המכירה, כפי שמופיע להלן. (חלק מהסוחרים כיום קטנים בקנה מידה ואין להם בעצם מלאי נקודתי ולעתים קרובות מחפשים סחורות על סמך הזמנות לקוחות. קיומן של חברות אלה חייב להיות רציונלי וערך משלהן. כיצד אוכל להשתמש בחוזקות שלהן לטובתי? נדון בכך בהמשך.) אתה יכול לנסות למצוא סוכן עם הזמנה של 7805 1kk ולראות אם הוא מקבל אותך בחיוך. למה? כי אפילו אם ניתן יהיה להשיק את העסק הזה בהצלחה, 1KK יעלה בממוצע רק כ-100 אלף דולר לחודש. אפילו אם מחיר היחידה הוא 0.10 דולר, מדובר בעסק של 10,000 דולר אמריקאי. אם יש רווח גולמי של 5%, זה יעלה רק 3,000 יואן.

בואו נסתכל שוב על הסוכן הזה. ראשית, הם צריכים לבצע תחזיות עבור היצרנים המקוריים. עבור מוצרים אלה שאין להם תוכן טכני, ערך נמוך, ולא "מרוויחים" כסף, היצרנים המקוריים מקצים אותם לעתים קרובות. תחזיות שנעשות על ידי סוכנים לעתים קרובות חסומות. סכין אחת; סוף סוף הצלחתי להמיר אותה להזמנה מראש, והמפעל המקורי לא יאשר את זמן האספקה ​​עבורך. בכל מקרה, כשתמצא אותה במערכת, תהיה מוכן להנפיק את האישור ולאסוף את הסחורה; אם היא מתעכבת במערכת, אתה לא צריך למהר. גם אם תדחוף אותי, אף אחד לא ישים לב אליך. אז, אם תגיע מוקדם, אתה צריך לסחוב אותה ולשים אותה במחסן. הדבר הזה כבד ותופס מקום. כשאני מגיע מאוחר, לקוחות באים להזכיר לי כל יום ומאיימים עליי מדי פעם. סוף סוף אפשר לשלוח את הסחורה, אבל הלקוח רוצה שתשלח שליח כי קו הייצור מאחר מדי. אלוהים אדירים, איך אפשר לשלוח את הדבר הזה במשלוח אקספרס? אבל אין דרך אחרת, מי יאחר? לבסוף, כשהעסקה מגיעה ללקוח, עדיין נותרו 30 ו-60 יום של המתנה חודשית. במהלך תקופה ארוכה זו, גם המחירים ישתנו. אם מחיר השוק יעלה, הלקוחות יגידו, "קודם כל יש חוזה, ונעשה זאת בהתאם לחוזה". אם המחיר יירד, הלקוחות יגידו, "המנהיג שלנו אמר, עכשיו המחיר נמוך, מה עליי לעשות?" האם אני יכול ליישב את החשבון במחיר המקורי? אחרי סבב זה, אם עדיין ניתן לקבל 10 או 8 יואן מתוך 3,000 יואן, יהיה לך מזל בלי להפסיד כסף. לפעמים, אם דברים לא הולכים טוב, הם פשוט ישכחו מההפסד ולעתים קרובות בסופו של דבר יהיו להם הרבה צרות עם הלקוחות. למרות שהסוכנים עבדו קשה, הם עיכבו את הייצור, ואם המנהיגים יאשימו אותם, האם הלקוחות יראו אותם טוב? אם בסופו של דבר אפילו לא תהיו חברים, זה אפילו יותר הפסד מאשר רווח. מי יכול לשאת את הסבל הזה? עבור מוצרים כלליים אלה, סוכנים מוכנים יותר להתמודד עם סוחרים וסוחרים. בתחילת השנה, עשיתי תחזית של xxxKK וחיכיתי שהיצרן המקורי יתערב ואז יעביר אותו ל-PO. אם הסחורה לא הייתה זמינה, הסוחרים לא מיהרו לי. בכל מקרה, היו להם מלאי או מותגים אחרים זמינים. כשהסחורה תגיע, פשוט התקשרו אליי והם ידאגו לאסוף אותה, והכסף ינוקה. בואו עם יד אחת ולכו עם השנייה, אפילו נקודה אחת או שתיים ירוויחו כסף. אם לקוח סופי מוצא סוכן, הוא יהיה מוכן יותר להציג את הלקוח לסוחרים ולסוחרים שלו, וכולם מרוצים. עבור המפעל המקורי, למה להמשיך לייצר אם הוא לא מרוויח כסף? אני חושב שהסיבה העיקרית היא שחלק מהלקוחות שמשתמשים בשבבים העיקריים שלהם ובשבבים גדולים זקוקים לשבבים האלה. הפסקת אספקת השבבים הנלווים הללו עלולה לאבד את הלקוחות האלה; אבל הסיבה הבסיסית ביותר היא: ייצור מוצרי מוליכים למחצה צריך "איזון", כלומר, יש תפוקה חודשית קבועה.

ולביקוש בשוק יש עונתיות מסוימת, שהיא מה שנקרא עונת שפל ועונת שיא. ברגע שהזמנות הייצור אינן מספיקות, המפעל המקורי יזדקק למוצרים הרב-תכליתיים ובנפח גדול אלה כדי למלא אותן. זו הסיבה שמוצרים אלה מוזמנים לעתים קרובות מבלי לדעת את זמן האספקה ​​המדויק. עבור סוחרים וסוחרים, הם יכולים לשאת 3, 4 או אפילו יותר מותגים בו זמנית. מוצרים אלה זמינים באופן נרחב וניתן להשתמש בהם על ידי כל משק בית. הם לא חוששים מעיכובים, ולכל היותר ימי המחזור ארוכים יותר. לא משנה באיזו תקופת זמן ובאיזו חנות זולה יותר, אקנה את המותג. כך שיש להם את המלאי הגדול ביותר ולעתים קרובות את המחירים הטובים ביותר. כמובן, בעת הרכישה, ניתן למצוא מספר סוחרים שונים כדי להשוות מחירים. לא תסבלו הפסד מקניות. אפילו אותו סוחר יכול לבדוק אם יש הבדלים במחירים של מותגים שונים? למה לדאוג שלא תקבלו את המחיר הטוב ביותר? עם זאת, אני אישית מרגיש שאין משמעות להשוות אך ורק לפי מחיר, כי הם בהחלט דומים. מספיק להסתכל על השירות והמוניטין של החברה ולמקד חברה אחת או שתיים. שיתוף פעולה ארוך טווח הופך את כולם לרגועים ומאושרים. המחיר קובע. אתם לא יכולים לעשות מה שאתם רוצים. אחרי הכל, זה משקף את רמת העבודה והיכולת שלכם, כמו גם את האמון של הבוס והמנהיגים שלכם. אבל אל תיסחפו יותר מדי. אם יש בעיות באיכות הספק או באספקה, הרווחים הקטנים שהשגתם יימחקו ללא עקבות. זה פוגע בעצמכם וגם לא טוב לחברה.

8. עלות ומחיר של מוצרים ייעודיים למה אני מתכוון במוצר ייעודי (IC)? למעשה, אני לא יודע איך להגדיר את זה בעצמי. כמובן, השימושים שלהם בדרך כלל ספציפיים יחסית, כגון: שבבי טלוויזיות LCD, שבבי מחשבי לוח, שבבי ממירים וכו'. אבל זה לא מוחלט. לדוגמה, לחלק מהמיקרו-בקרים ושבבי ה-DSP יש תחומי יישום רבים, אבל אנחנו בדרך כלל מסווגים אותם כשבבים ייעודיים. סוכנים לא יציעו הצעות מחיר לשבבים מסוימים מבלי להבהיר את פרטי הלקוח. משתמשים בשבבים אלה לא ימסרו אותם לסוכנים ללא אישור מהיצרן המקורי. אני חושב שאלה צריכים להיות השבבים המיוחדים שאנחנו מזכירים לעתים קרובות. עלות המעגלים המשולבים מחולקת בדרך כלל לעלויות ייצור, עלויות פיתוח ועלויות מכירה, אבל למעשה כל אלה חשבונות מבלבלים. בכל מקרה, אילו חשבונות מדווחים בהזדמנויות שונות. אם המעגל המשולב מיוצר על ידי היצרן עצמו, פחת הציוד מהווה את רוב עלות הייצור. אבל ציוד זה לא רק מייצר את המוצר הזה. כיצד להקצות באופן סביר את החלק הזה של העלות? בנוסף לפלסטיק סיליקון, גם מים, חשמל וגז אחרים משותפים. אם כושר הייצור במלוא התפוקה, זה בסדר. אם כושר הייצור עודף, מי יישא בעלות החלק הנותר? חה, זה לא סכום כסף קטן.

כמובן, אם השבב והחבילה מועברים למיקור חוץ, אז חישוב עלות הייצור הוא פשוט יחסית. בכל מקרה, מחיר העיבוד של אחרים הוא עלות הייצור של ה-IC. עלויות פיתוח הן הדבר הגרוע ביותר שאפשר לומר. השאלה הפשוטה ביותר היא, האם משכורות היו"ר והמנכ"ל נחשבות לעלויות פיתוח? בכל מקרה, הסל הזה יכול להכיל כל מה שתרצו. אם נלך לעומק, אם עלות הפיתוח היא עמלה קבועה יחסית, אז כמה עולה כל IC? פיתוח המוצר מגיע ראשון, והמכירות מגיעות אחר כך. קשה כמובן לומר זאת. אם יש כמות יעד בעת פיתוח המוצר, אבל במחזור החיים מתחילת המכירות ועד לחיסול הסופי של המוצר, מספר המכירות בפועל יהיה מספר שנים מאוחר יותר (כמובן, לפעמים זה מספר חודשים), וגודל הסטייה הכמותית הזה גדול מדי. ההפרש בין מיליון ל-10 מיליון הוא פי 10. לכן, אם ספק דן אתכם במחיר ומתפאר בכמה עלויות הפיתוח שלו, המחשבות שלכם יכולות לנדוד ולחשוב על המילים הקלאסיות: לצחוק על זה. זה לא מאוחר מדי להתעשת כשהמחיר יסתיים במשא ומתן.

עלויות מכירה הן גם חלק גדול, כולל מכירות מוקדמות ואחריות. בעבר, יישומי IC היו פשוטים יחסית, ומהנדסי היישומים של היצרנים יכלו לעתים קרובות לטפל בהם בעצמם. כיום, IC מתפתחים לכיוון רמת המערכת. בנוסף לחומרה, הם קשורים קשר הדוק גם לתוכנה ואפילו לתוכנה של צד שלישי. לקוחות כבר אינם מסתפקים בעיצובי ייחוס פשוטים אלא דורשים סט שלם של פתרונות יישום. זה מעבר לחלוטין ליכולותיהם של יצרני ה-IC עצמם. עליהם לשתף פעולה עם חברות עיצוב מקצועיות של צד שלישי כדי לענות על צרכי הלקוחות, ואף צריכים לרכוש תוכנה רלוונטית של צד שלישי כדי לספק אותה ללקוחות בחינם. שירות לאחר המכירה הוא גם יקר. אם ללקוחות יש בעיות לאחר השימוש במוצר, לא משנה מה הסיבה, יצרן ה-IC הוא לעתים קרובות הראשון שפונים אליו. הם חשבו שהמפעל המקורי יכול לטפל בזה. למעשה, זה לא המקרה. מכיוון שבדיקות לרוב מבוצעות במיקור חוץ (לפחות תוכנת בדיקה מבוצעת במיקור חוץ), ניתוח כשלים במוצר אינו קל. מכיוון שבדיקות מוצר במפעל לרוב קובעות רק אם הוא מוסמך או לא מוסמך, איש אינו יודע אילו פרמטרים ספציפיים אינם מוסמכים. אם ישנן בעיות מערכת, היצרן עצמו לעולם לא יוכל לפתור אותן, וייגרמו הוצאות נוספות.

למרות שההשקעה בכל מוצר IC מהפיתוח ועד לכניסה הסופית לשוק היא עצומה, לא משנה מה, אנו ממשיכים להדגיש שרק מחירם של מוצרים מונופולים בשוק קשור ל"עלות", כגון: בנזין, חשמל, מי ברז וכו'. רק בכל פעם שהם "מתאימים" מחירים זה בגלל ש"העלויות" עולות. אין קשר בין מחירי מוצרים משווקים במלואם לעלויות. מחירי החומרים עלו, מחירי האנרגיה עלו ומחירי העבודה עלו. האם ראיתם את מחירי הטלוויזיות, המחשבים, מכונות הכביסה והמקררים עולים? הרוב המכריע של מוצרי מוליכים למחצה (למעט: כרטיסי תחבורה שונים, כרטיסי רפואה וכרטיסים שונים הדרושים לחיים, עבודה ועסקים) הם מוצרים משווקים במלואם. את מחירם של מוצרי מוליכים למחצה ניתן להעלות רק על ידי ספקולציות, לא על ידי עלייה כלשהי. מאיפה מגיע מחיר ה-IC? מחירם של מוצרים כלליים נקבע לעתים קרובות על ידי השוק; מחירם של מוצרים מיוחדים נקבע בדרך כלל על ידי מתחרים. לדוגמה: מודולי IGBT למזגני אינוורטר מסופקים בעיקרון על ידי שתי חברות, והן מתחרות. מחירי המכירה של המוצרים יהיו בעיקרון עקביים עם ההתייחסות של זה.

אתם יכולים לשים לב, יש אינספור דוגמאות מסביב. חשוב להבין את זה! המטרה הסופית של משא ומתן על עלויות ומחירים היא להוריד מחירים. מצאו את הדרך הנכונה והתחילו לקצץ לאט. יש חברים שחושבים שקל יותר לנהל משא ומתן ולקצץ במחיר של מוצרים כלליים. מכיוון שיש ספקים רבים ותחרות עזה, קל יותר לדייגים להרוויח. ספקי מוצרים מיוחדים הם לעתים קרובות רק אחד או שניים. יש להם הבנה שבשתיקה זה עם זה ואין צורך לנהל משא ומתן על המחיר! עם זאת, התחושה שלי היא בדיוק הפוכה.

להפוך לסוכן מקצועי של מותג IC מפורסם הוא המרדף של אנשי מכירות רבים ב-IC, ביסוס תדמית עסקית טובה של החברה (תפעול, כספים וכו'); הבטחת עסקים ורווחים יציבים; גיוס אליטות מכירות טובות יותר וכו'. היתרונות מדברים בעד עצמם. איך אפשר להפוך לסוכן כזה בהקדם האפשרי? אני לא מתגרה בכוונה. למעשה, אני לא יודע. אין לי תשובה לשאלה הזו. אם הייתי אומר לך, אני בטח משקר לך, אחרת הייתי...

בחנות הספרים בטרמינל שדה התעופה, טלוויזיית ההדגמה מרבה להשמיע לולאה של מישהו שמרצה על ניהול עסקי וניהול. הצליל והרגש מעורבים, וזה מאוד מרגש להקשיב לזה. אבל כשעליתי למטוס, נרגעתי וחשבתי על זה, נראה שזה בכלל לא המצב. לעתים קרובות הם מכנים אותם מרצים, אך לעיתים רחוקות כיזמים. הסיבה פשוטה כזו. ראשית, ליזמים אין זמן פנוי. שנית, ליזמים אין זמן להרוויח כסף. איך יכול להיות להם זמן לחשוב על להרוויח כסף? כמובן, יש גם יזמים שמפרסמים ספרים ונושאים נאומים. עם זאת, האם אתם מאמינים לסיפורי ההצלחה והניסיון שלהם? אני בכל אופן לא מאמין! לאחרונה פגשתי מפעיל של מפעל אירופאי מקורי ודיברתי על השוק הסיני. נראה כי מחשבותיו, הבנתו ודרישותיו עוררו בנו השראה. זוהי חברת טכנולוגיית אודיו אירופאית מבוססת, שלא רק מעניקה רישיונות לטכנולוגיות פטנטיות, אלא גם מייצרת מעגלים משולבים. הוא משמש בעיקר לחלוקת תדרים, שידור, הגברה וכו' של קדם-אודיו, ומשמש במיקרופונים, מיקסרים וקדם-מגברים. הם לא יכלו עוד לעצור את השוק הסיני העצום. במקור הם השתמשו בסוכן מעבר לים כדי לקדם ולמכור ביבשת, אך הם הבינו שהצד השני כבר מעבר ליכולותיהם, ובהדרגה הבינו: יש אנשים שמדברים סינית ויכולים לעשות דברים סיניים. סינים מעבר לים, טייוואנים, הונג קונגים, תושבי היבשת וכו', לכולם יש שיטות עסקיות משלהם, ותושבי היבשת צריכים להיות רלוונטיים יותר ללקוחות היבשתיים.

כתוצאה מכך, הם החלו לחשוב על חיפוש סוכנים "מקצועיים" בסין היבשתית. מהם הסטנדרטים שלהם לדייטים עיוורים? הסוכן לא יכול להיות גדול מדי. אחרי הכל, ה-IC הזה די מקצועי ושוק היישומים מוגבל. סוכן גדול מדי לא יכול לטפל בעסק כל כך קטן. כמובן, הוא לא יכול להיות קטן מדי. אחרי הכל, עדיין יש צורך בכוח אדם מסוים ובביטחון כלכלי. ביניהם, זה שלעולם לא יחמוק הוא הטוב ביותר. כיום, עלינו לפעול בתחום היישומים הזה ולקבל תמיכה מקצועית ביישומים. אם אפשר לפתח או לפתח יישומים במשותף, זה יהיה הדובדבן שבקצפת. הסיבה שלהם גם ברורה מאוד, כלומר, באמצעות שותפים, הם יכולים להבין מיד את השוק: מהי הקיבולת של התעשייה הזו? מי הם השחקנים העיקריים (ספקים, לקוחות)? מהו המיקוד העיקרי של הלקוח, האיכות, המחיר, השירות הטכני? לאיזה פתרון הכי קל להיכנס, וכיצד להתרחב לאחר הכניסה? האם יכולים להיות ערוצי מכירה באתר שיעזרו להרחיב באופן מיידי את השוק עבור המוצר?

הסטנדרט היה פשוט ולא גבוה, אבל הקושי בפועל עלה על הציפיות שלהם. יש הרבה המלצות עצמיות, אבל סוכנים ומוכרים "מקצועיים" כאלה הם באמת נדירים. אמורים להיות, אבל הם עדיין לא מצאו. אחרי כמה חילופי דברים, נראה לי שיש לי כמה תובנות. כן! כמה מחברינו רוצים באופן לא מודע לפתוח חברות משלהם כ"חנויות רפואה סינית" שיש להן את כל מה שהם צריכים ויכולות לקבל הזמנות, מה שנקרא שירות "one-stop". אני חושש שאם לא אוכל להתמודד עם כל הלקוחות, אחפש לקוחות אחרים, ובסופו של דבר, אפילו מה שאני יכול לעשות יילקח על ידי חברות אחרות. או שהם מודאגים שהלקוחות יחשבו שאין להם מספיק תמיכה ויכולות חלשות, ולא יוכלו לקבל הזמנות גדולות בעתיד. בדרך זו, אני מתרחק יותר ויותר מ"מקצועי". חלק מהחברים יקנו קו מוצרים כל עוד הם יכולים. כל עוד המוצר יכול להיות סוכן, אעמוד בכל התנאים. כאשר שני הצדדים מתקשרים, הם שואלים לעתים קרובות כמה מכירות יש לי, כמה נקודות מכירה יש לי, כמה קווי מוצרים יש לי, כמה אנשי מכירות ומהנדסים יש לי. מהו אזור המכירות הטוב ביותר שלי? תחשבו מה זרים חושבים, זה מאוד מציאותי. הוא לא היה רוצה להכשיר סוכן לבד. הוא בהחלט היה צריך שותף שהשיג הישגים בשוק הספציפי הזה ומרגיש בנוח איתו, ויכול לעזור לו להגיע ללקוחות ולשווקים ישירות מהר ככל האפשר. אני מייצר מוצרים ויש לך ערוצים, וזה הרווח-win שהם תמיד מדברים עליו.

יש פער בין הרעיונות של זרים למצבנו הנוכחי. אין פלא שאנחנו לא מצליחים למצוא את מה שאנחנו רוצים ומה שאנחנו רוצים לעשות לא אפשרי. במקרה, היא נזכרה שפגשה חברה מיצרן שבבים מוביל בתחילת השנה, וגם היא דיברה על סוכנים. המכירות שלהם מסתמכות בעיקר על כמה סוכני-על. אבל הם מקדישים יותר תשומת לב להרחבת מוצרים חדשים ותחומים חדשים, שברור שהם לא האינטרסים של אותם סוכני-על. שלא לדבר עליה באופן אישי, אפילו מטה המפעל המקורי שלהם התקשה לדחוף את סוכני-העל האלה לשתף פעולה במידה מסוימת. סוכנים אלה התרגלו זה מכבר להשיג מוצרים מקוריים ולקוחות גדולים, ואז מסתמכים על הכספים העצומים שלהם כדי לבצע מכירות. אבל כמה קל להסתמך אך ורק על המכירות וה-FAE של המפעל המקורי? הם גם חשבו לחפש שיתוף פעולה עם כמה חברות עיצוב וחברות מכירות חיצוניות בתחום מסוים. התחילו בהגדרת אספקה ​​דרך סוכנים, ובסופו של דבר מקווים להתבלט ולהפוך לסוכנים שלהם. לא יצרנו קשר זה עם זה הרבה זמן. הם היו צריכים לעשות כל מה שהם רצו לעשות, נכון? כן, נראה שמעט מאוד אנשים באמת אכפת להם ומתעקשים להיות "מקצועיים", למרות שאנשים רבים ביניהם מרבים להתהדר כ"מקצועיים".

10. היה סוכן! ניצל את ההזדמנות לברכות חג המולד והשנה החדשה, המנהל המקורי של מפעל ה-Pre-audio IC שהזכרתי לעיל דיבר איתי על חיפושו אחר סוכן ביבשת לפני יומיים. "עבר כל כך הרבה זמן, חשבתי שזה כבר נעשה!" זה עלה על ציפיותיי. יכולתי רק להסכים כבדרך אגב: "אוקיי, אני אשמור על זה בשבילך, ואני אמליץ לך על משהו טוב." רמת האנגלית שלי לא הספיקה כדי להבין את הבלבול שלו במלואו. נראה לי שאנשי הפצת ה-IC שלנו מאופקים מדי או שאין להם מספיק ביטחון בעצמם או שיש להם סודות אחרים? סקרנותי הובילה אותי לשער לגבי אנשי הפצת ה-IC הללו. ייתכן שהתחרות המהירה הזו גרמה לאנשים רבים להיות מודאגים יותר מלהרוויח כסף מהיר ולהימנע מעסק לטווח ארוך. הסיכוי נפלא, אבל אני חייב לוודא שאוכל לחיות עד היום שבו הסיכוי יתממש! יש לקחת בחשבון סוגיות ריאליסטיות, כך שלעתים קרובות אנו עסוקים בעסקים שנראים סואן מדי יום. תמיד הופתעתי לגלות שרבים מחבריי מבלים את כל יומם בשאלות היכן ניתן למצוא ערוצי קנייה זולים, או תוהים אילו מכירות מקוריות במפעל או סוכן הם יכולים להשיג. הרווח הגולמי של עסקים אלה לרוב אינו נמדד באחוזים אלא בסנטים או אפילו בסנטים. אבל הם היו עסוקים מאוד ונהנו.

לפעמים אחרי ארוחת הערב, הם מתלוננים שהעסק קשה והם צריכים לעבוד במשרה חלקית עבור המפעל המקורי, סוכנים, שליחים ורוכשים. מדי פעם אני שואל איפה יש ערוצים טובים ודרכים להרוויח כסף גדול ולעשות עסקים גדולים. אני מתבייש לדון בנושאים האלה כי לא הרווחתי הרבה כסף, וכמובן שאין פתרון טוב. אני יכול לדבר על זה רק לשווא. עם זאת, אם אני מדבר על הרגשות שלי באופן פרטי, אני מעדיף עסקים גוזלים זמן ועתירי עבודה. זה לא שנולדתי להיות חרוץ ויש לי את האומץ להתמודד עם אתגרים, אבל אני מרגיש שעסקים כאלה שווים יותר את המאמץ. עסק קל מתחיל לעתים קרובות ברכישה, כל עוד אתה משקיע מספיק אנרגיה ומשאבים חומריים כדי לקבל הזמנה. עסק קל מתחיל לעתים קרובות במחיר ובתקופת חיוב. נסה למצוא דרכים להוריד את המחיר שלך מאחרים, ותקופת החיוב יכולה להיות ארוכה יותר מאחרים. כמובן, את הרווח של עסק כזה ניתן למדוד רק בסנטים על סנטים. בסופו של דבר, הוא יהפוך לחסר תועלת או שיתעורר למחרת וגלה שאחרים שוב נשדדו ממנו. כפי שאומרים, הם באים במהירות והולכים במהירות. מכיוון שעסקים יכולים בקלות להיגמל מאחרים, אין זה מפתיע שאחרים יחטפו אותו תוך דקות ספורות. הוא אינו דל פחמן, אינו חוסך אנרגיה, אינו ידידותי לסביבה, ואין לו השקפה מדעית על פיתוח.

מצד שני, התבוננו בעסקים שיש להם קשיים ואתגרים. זה מתחיל ב-Sourcing, שליחת דוגמיות, הכנת אבות טיפוס, ולבסוף פתרון כולל. זה לא רק עוזר בפיתוח חומרה, זה גם עוזר בפיתוח תוכנה. לפעמים אנחנו אפילו צריכים לעזור ללקוחות לתכנן את "נקודות המכירה" של המוצרים שלהם. כי הלקוח אמר שאתם הכי מכירים את הביצועים של המוצר שלכם, ואתם יודעים הכי טוב איך להדגים את הביצועים הטובים האלה ללקוחות שלנו. לפעמים אני ארגיש טינה, "מה הפכתי להיות? בלעדיי, מה אתם צריכים שמחלקות המחקר והפיתוח והשיווק יעשו? אתם עדיין מנהלים את כל היום. זה לא בסדר, זה לא טוב." זה הכל: "אחריות גדולה מגיעה משמיים." "אנשי יוסי,..." גם תוצאות מאמצים כאלה אינן ודאיות. ברגע שמתרחשת שגיאה חמורה בכמה חוליות של מו"פ, ייצור ומכירות, כל המאמצים הקודמים יאבדו. עם זאת, הסבירות לכך אינה גבוהה. אחרי הכל, זוהי השקעה עצומה עבור לקוחות לפתח מוצר חדש ולהוציא אותו לשוק, והם לא ימהרו לעשות זאת ללא שיקול דעת מדוקדק. התוצאה הגרועה ביותר היא שהלקוח יגלה שהמוצר הסופי אינו יכול לעמוד בציפיות ויש לנטוש אותו לאחר שהוא מוצע לשוק. אבל ההזמנות שהושלמו במהלך מחזור זה יכולות בדרך כלל לעזור לפחות לקשור את הקשר, ובדרך כלל עדיין יש איזון. כמובן, אם המשוב מהשוק טוב, הרווחים יהיו ברורים מאליהם. יבול מסוג זה הוא לא רק יציב וארוך טווח, אלא גם קשה לחטוף אותו על ידי אחרים.

אם אחרים רוצים לתפוס את העסק הזה, כמובן שהם צריכים לעשות את אותו הדבר. אחרת, איך הם יכולים להיות תחרותיים מספיק כדי לתפוס עסק כזה? הוא חייב להיות מסוגל לשאת ב"אחריות גדולה" כזו. לגבי ניסיון "לקטוף אפרסקים" על ידי קבלת אדם מסוים או אדם אחד או שניים, זה לא קל. מקורות, מחקר ופיתוח, בקרת איכות, רכש, שיווק, מנהיגות, האם תרצה לנסות את כל ההיבטים הללו? יתרה מכך, אם ספק כזה נזרק, מי מבטיח שהחדש יצליח יותר? מעט לקוחות מוכנים להסתכן בהימור כזה. שלא לדבר על התחושות שעלו בדרך. איזה סוג של סוכן אתה רוצה להיות?