Hvernig finnur þú besta innkaupamiðlarann ​​þinn?

Í daglegum samtölum kvarta margir kaupendur oft yfir því að umboðsmenn hafa slæmt viðhorf, hunsa þá þegar þeir hringja og fá mótþróa þegar þeir biðja um sýnishorn. Að eiga viðskipti við þá er ekki eins og þeir höfðu ímyndað sér. Er einhver leyndarmál? Sem birgir hafa næstum allir þessa reynslu. Margir viðskiptavinir hringja og byrja á því að spyrja um verð og bera saman verð. Þá verður nefnt að XXX verð sé betra…. Birgjar missa oft áhugann þegar þeir heyra þetta. Vegna þess að fyrir slysni hefur hagnaðurinn þinn lekið út. Þú verður ekki góður viðskiptavinur fyrir þá. Það sem skiptir þig máli er verðið frekar en varan. Ef þú vilt eiga viðskipti við þig í framtíðinni, þá munt þú koma ef verðið er lágt í dag, og þú munt fara ef verðið er hátt á morgun. Birgjar vilja frekar stöðugan viðskiptavin (magnið skiptir ekki máli) en flakkandi viðskiptavin. Sumir viðskiptavinir halda að þarfir þeirra séu stórar og nógu aðlaðandi fyrir umboðsmenn. En allir vita að því stærri sem talan er, því erfiðara er það. Ef viðskiptavinurinn nefnir ekki pöntunina, verður töluverður biðtími; ef afhendingin er ekki tímanleg, þá verða það kvartanir og kvartanir frá viðskiptavinum. Hversu oft getur veðrið verið slétt? Þvílíkt vandamál.

Þessir viðskiptavinir eru oft enn á svörtum lista upprunalega framleiðandans. Jafnvel þótt þeir fái slíkan viðskiptavin, þá þora umboðsmenn ekki að skrá sig og panta hjá upprunalega framleiðandanum auðveldlega, því upprunalegi framleiðandinn segir þeim oft að þeir hafi verið viðskiptavinir XX í langan tíma. Þú þarft ekki að vera að reyna að koma þér á óvart. Þvílíkt skammarlegt! Hægt er að panta almenna íhluti án þess að skrá sig hjá upprunalega framleiðandanum. Það er ekki það að þeir hafi ekki góð verð, það er bara vegna þess að þeir telja þig ekki vera góðan viðskiptavin, og þeir þora ekki að gefa þér góð verð vegna þess að þeir hafa ekki þegjandi samkomulag við þig. Ef þú notar verð hans til að bæla niður aðra umboðsmenn og lætur upprunalega framleiðandann vita af því, þá lendir þú í miklum vandræðum. Þess vegna, ef þú ert að velja vörur til rannsókna og þróunar og finnur umboðsmann, ættir þú fyrst að kynna grunnatriðin og biðja sölufulltrúa þeirra að mæla með samsvarandi vöru fyrir þig. Sala mun gefa þér viðmiðunarverð (þú ákveður það sjálfur, og eftir að afsláttur hefur verið notaður verður það kostnaðarverðið sem þú færð í framtíðinni). Fylgdu síðan skrefunum til að biðja þá um að útvega eða kaupa sýnishorn frá þeim. Ef þú ert að kaupa, ættir þú einnig að kynna aðstæður þínar fyrst. Ef þú hefur notað upprunalegar vörur, þá hlýtur þú að hafa verið „skráður“. Þú ættir því fyrst að ræða við þá möguleikann á að verða viðskiptavinur þeirra. Ef það er ljóst fyrirfram, ættu þeir að hafa margar leiðir til að komast í gegn. Ef mögulegt er, munum við ræða gæðatryggingu vörunnar (ekki áhersluna, því gæðin eru aðallega tryggð af upprunalega framleiðandanum), birgðir og afhendingu, og að lokum verðið.

Þetta er skynsamleg byrjun, svo að umboðsmaðurinn skilji þig, meti þig mikils og taki upp frekari umræður. Að skilja birgðastöðu og framboðsgetu umboðsmannsins ætti að vera forgangsverkefni. Hver umboðsmaður hefur sína eigin viðskiptastefnu og vöruáherslu. Eru þarfir viðskiptavinarins og forgangsröðun hans í samræmi? Þetta er mikilvægt. Stór umboðsskrifstofa hefur stór viðskipti, en það sem hún hefur er kannski ekki það sem þú vilt. Það er líka geta umboðsmannsins til að fá vörur, sérstaklega þegar framboð á vörum er ekki nægilegt. Að panta snemma þýðir ekki endilega að fá vörurnar snemma, það fer allt eftir afli hans í upprunalegu verksmiðjunni. Ég tel að margir viðskiptavinir hafi smakkað þetta. Ef framboð og afhending eru tryggð er verðið það síðasta. Ástæðan fyrir því að verð er síðast rætt er ekki vegna þess að verð skiptir ekki máli, heldur vegna þess að án fyrri ábyrgðar er verð eins og vatn án uppsprettu og tré án róta. Hver er tilgangurinn með að hafa gott verð? Íhlutaviðskipti eru venjulega ekki einskiptis samningur og framtíðin er löng. Verðið getur hægt og rólega lækkað í framtíðinni. Kostnaður lækkar, svo hvers vegna að vera kvíðinn? (Hvernig á að lækka kostnað verður rætt síðar)

Þess vegna er mín persónulega skoðun: Það mikilvægasta fyrir kaup viðskiptavina er gæði, síðan afhending og að lokum verð. Þegar vörur eru valdar frá þekktum vörumerkjum er fyrst og fremst gæðin tryggð. Jafnvel þótt eitthvað fari úrskeiðis einstaka sinnum er alltaf skýring á því og það er engin þörf á að einhver beri ábyrgðina. Tímabær afhending er mikilvægust. Snemmbúin afhending hefur áhrif á birgðamat; seinkað afhending hefur áhrif á framleiðslu og sölu. Verð er það síðasta sem rætt er um. Ef vandamál koma upp með gæði eða afhendingu mun yfirmaðurinn aldrei skilja: þar sem verðið er gott er það afsakanlegt! Hið gagnstæða er: Hver lét þig kaupa þetta tilboð, sem hafði áhrif á gæði, framleiðslu og markað vörunnar?

Þegar reyndur kaupandi leitar að samstarfsaðila ætti röðin sem hann ætti að leggja áherslu á vöruna vera: gæði, afhending og verð. Hann skilur að verðið er ekki það mikilvægasta. Ef gæðin eru vafasöm og afhendingin óstöðug, hver er þá tilgangurinn með besta verðið? Jafnvel þótt engin vandamál séu með gæðin, hver er þá tilgangurinn með að útbúa mikið af birgðum til að tryggja samfellda framleiðslu? Aukin fjárfestingargjöld og stjórnunargjöld kunna þegar að hafa vegað upp á móti svokölluðu „góðu verði“. Ef breyting verður á framleiðslu, ef hún er notuð minna eða ekki lengur notuð, mun hagnaðurinn vega þyngra en tapið! Þess vegna, eftir að þú hefur staðfest að þú getir orðið viðskiptavinur umboðsmanns, ættir þú fyrst að íhuga ábyrgð á gæðum vörunnar. Auðvitað, ef þú ert leiðandi vörumerki, þarftu ekki að hafa áhyggjur af þessum málum. Afhendingarmálið er mjög mikilvægt, sérstaklega fyrir sumar helstu flísar, sem oft hafa enga staðgengla frá öðrum vörumerkjum. Þegar eitthvað fer úrskeiðis er það lífsspursmál fyrir innkaup. Upprunalega verksmiðjan getur oft ekki leyst þetta vandamál. Afhendingartími er venjulega 8 vikur eða 12 vikur og birgðahald er meðhöndlað af umboðsmönnum. Þess vegna hefur það orðið vandamál fyrir umboðsmenn að tryggja framboð.

Á þessum tímapunkti þarf að skoða viðskiptavinahóp umboðsmannsins frekar en fjárhagslegan styrk hans, sem er talið mjög mikilvægt. Því jafnvel umboðsmaður með sterkan fjárhagslegan styrk mun ekki útbúa stórar birgðir fyrir einn viðskiptavin. Viðskiptavinir ættu að hafa áhyggjur af helstu vörum þessa umboðsmanns. Ef vörurnar sem þessi umboðsmaður kynnir og selur aðallega eru nákvæmlega það sem þú þarft, þá er þetta kjörinn birgir fyrir þig. Vegna þess að þeir hafa sama viðskiptavinahóp hafa þeir oft sterka tæknilega aðstoðargetu á þessu sviði og þeir veita þér oft óvænta heildarlausn þegar þú þróar vöru. FAE þeirra leikur sér með þessa flögur allan daginn. Þeir þekkja öll vandamálin sem viðskiptavinir lenda venjulega í við vöruþróun og framleiðslu. Þegar þú ert örvæntingarfullur geta þeir oft leyst brýnar þarfir þínar. Vegna þess að þeir hafa sama viðskiptavinahóp geta umboðsmenn óskað eftir fleiri vörum frá upprunalegu verksmiðjunni og haft sterkari samningsstöðu. Þeir geta oft fengið besta verðið frá upprunalegu verksmiðjunni, sem skapar skilyrði fyrir viðskiptavini til að berjast fyrir eigin góðu verði. Vegna þess að slíkur viðskiptavinahópur er til staðar, þegar upprunalegi framleiðandinn kynnir nýja vöru, verður hann að vera það fyrsta sem hann hugsar um. Með því að treysta á tæknilega aðstoðargetu þeirra og sölugetu eru nýjar vörur afhentar viðskiptavinum þeirra fyrst. Þannig getur nýja varan þín verið skrefi á undan samkeppnisaðilum þínum.

Í fjórða lagi, þar sem hann hefur sama viðskiptavinahóp, mun hann náttúrulega útbúa meiri birgðir. Koma nýrra viðskiptavina mun gera hann öruggari með að útbúa fullnægjandi birgðir. Afhending þín er náttúrulega tryggari. Í fimmta lagi, þar sem þú hefur sama viðskiptavinahóp, er mun þægilegra að breyta pöntuninni þinni. Á þessum tíma munu umboðsmenn almennt ekki hafa á móti því að auka, minnka eða jafnvel hætta við pantanir þínar (en umboðsmenn munu hafa miklar áhyggjur af því að þú hlaupir um þegar þú hefur fengið pöntun). Þetta er mjög mikilvægt. Ekki halda að þú getir hætt við pöntunina með aðeins einu símtali án þess að borga. Það er ekkert sem þú getur gert í því. Ef það virkar ekki, mun ég finna annan umboðsmann. Það skal tekið fram að þessi aðferð hefur endalausar afleiðingar! Það eru aðeins fáir söluaðilar fyrir aðalflöguna þína. Ef þú ert frægur, munu upprunalegi framleiðandinn og söluaðilar veita þér sérstaka athygli. Jafnvel þótt þú farir með pöntunina, gætu aðrir umboðsmenn ekki heilsað þér með brosi, því ef þú ert ekki varkár, munt þú grafa holu fyrir þá. Breytingar á markaði eru oft erfiðar að skilja, sérstaklega ef viðskiptavinurinn er ekki enn leiðandi á þessum markaði. Eftir að ég fékk pöntunina í dag vann ég hörðum höndum að því að panta, biðja um og elta uppi vörurnar. Á morgun er pöntun viðskiptavinarins hætt við og þú íhugar að hætta við pöntunina eða jafnvel skila henni. Þess vegna er mjög mikilvægt fyrir innkaupadeildina að íhuga alltaf að bæta við og hætta við pantanir og halda áfram og afturköllum frjálslega.

Þar sem gæði og afhending eru tryggð er kominn tími til að ræða verð. Verð er mjög viðkvæmt og við getum aðeins samið um verðið þegar öllu er lokið. Verð á venjulegum flísum er í höndum umboðsmanna. Verð á sumum lykilflögum er venjulega í höndum upprunalegu framleiðendanna, sem munu gefa mismunandi verð í gegnum umboðsmenn eftir mismunandi aðstæðum viðskiptavina. Hvernig á að fá gott verð frá upprunalega framleiðandanum eða umboðsmanninum? Ef þú ert leiðandi í greininni geturðu treyst á framleiðslu þína og markaðsstöðu til að fá það verð sem þú býst við. Ef þú ert einn af þeim, ekki hafa áhyggjur. Almennt eru tvær eða fleiri vörumerktar flísar notaðar til að framleiða vörur. Hvor sem er með betra verðið, notaðu meira, og sá sem er með lægra verðið, notaðu minna. Þetta er trompið í hendi þinni. Upprunalegu framleiðendurnir og umboðsmennirnir hafa miklar áhyggjur af þessari tegund af hlutdeild. Það skiptir ekki máli hvort viðskiptavinir noti það lítið, en það er alls ekki í lagi að nota það við samkeppnisaðila! Til að tryggja og bæta slíka hlutdeild munu þeir gera sitt besta til að uppfylla kröfur þínar. Haha, verðið er náttúrulega auðvelt að semja um. Ef þú ert hönnunarfyrirtæki (sem gerir áætlanir eða selur áætlanir) þá er magn beinna kaupa þinna kannski ekki mikið, en markaðsáhrif þín og kynningarmáttur má ekki vanmeta. Trompkort þitt er að ef þú gefur mér gott verð, þá mun ég hanna flísina þína í lausnina mína. Ef það er ekkert gott verð, þá mun ég finna annað fyrirtæki. Ef þú hefur stjórnunarauðlindir í greininni geturðu auðvitað nýtt þær til fulls.

Ef þú ert ekkert og átt ekkert, þá ættirðu að eiga góða umræðu við umboðsmanninn. Við skulum sjá hvort umboðsmaðurinn geti breytt aðstæðunum á lúmskum hátt og gert þig að auðugum manni? Gefðu þér jafnt dreifða vöru frá stórum viðskiptavinum. Auðvitað er þetta ekki eitthvað sem við getum talað um afslöppuðum rómi. Við verðum að bíða þangað til vatnið kemur út.

Þegar leitað er að maka, því fallegri því betra, því hentugri er sá besti eftir ítarlega íhugun. Hið sama gildir um að finna birgja.

Umboðsmenn Niu Þegar ég hringdi aftur svaraði ég óþolinmóður. Eftir að hafa sagt nokkur orð í flýti lagði ég á. Þetta var alveg frábært! Ég skal gefa þér viðskipti og samt vera áhugalaus. Haha, það er ekki hægt að segja það. Sérhver fjölskylda á sér sútrur sem erfitt er að segja. Kaupmenn átta sig kannski ekki á því að þetta er líka þrýstingur söluumboðsmanna. Leyfðu mér að sjá hvort skilningur minn geti útskýrt ástæðuna? Hvert ætti sölumarkmið sölumanns í umboðsskrifstofu að vera? Margir halda að þetta sé eitthvað sem yfirmaðurinn sló í höfuðið á sér, en ég held ekki. Mikilvægi söluvísa er ákvarðað af eðlislægum eiginleikum fyrirtækisins sjálfs. Að baki sölu eru FAE, flutningar, starfsfólk, flutningar, yfirmaður; skrifstofa, vöruhús; markaðssetning og ferðalög. Við erum vön að flokka útgjöldin sem þau bera sem sölukostnað. Hvers konar fyrirtæki og hvers konar söluáætlun það notar mun hafa samsvarandi sölukostnað. Samhliða söluhagnaði ákvarðar það lágmarks sölumagn sem fyrirtækið þarfnast. Beinskipt sala er grundvallar sölumarkmið fyrirtækisins.

Þegar litið er á rekstrartekjur og starfsmannafjölda þessara fyrirtækja, þá skilja allir að þetta eru ekki litlir umboðsmenn. Í þessum stóru umboðsfyrirtækjum þarf söluverkfræðingur að hafa um 4 milljónir Bandaríkjadala á ári. Ef virðisaukaskattur er reiknaður út er nauðsynlegt sölumagn í RMB um það bil 30 milljónir júana. Það þýðir að hann þarf 3 milljónir í sölu á mánuði. Dagleg störf venjulegs sölumanns fela í sér: að taka á móti fjölda tölvupósta og mörg þeirra þarf að svara. Venjulega eru 2/3 innan fyrirtækisins og 1/3 frá viðskiptavinum. Það eru nokkrir innri fundir fyrirtækisins í hverri viku; kynning á nýjum vörum og lausnum (án nýrra vara verður engin framtíðarsala); skýrslugjöf um nýleg verk til upprunalegu verksmiðjunnar; heimsóknir til fastra viðskiptavina, móttöku pantana og pöntunar hjá birgjum eftir samantekt. Aðlögun (afpöntun eða viðbót), hraðari afgreiðslu, sending, innheimta greiðslna o.s.frv. Á þennan hátt, hversu mikinn tíma getur sölumaður haft til að takast á við nýjan viðskiptavin á hverjum degi? Vinsamlegast skiljið hvert annað, þeir eru líka úrvinda allan daginn. Þeir vita mætavel: Hver sala reiðir sig í grundvallaratriðum á tvo eða þrjá stóra viðskiptavini til að ná markmiðinu. Reyndar vita umboðsmenn líka að 10% eða jafnvel 5% viðskiptavina fyrirtækisins hafa náð 90% eða jafnvel meira af markmiðum fyrirtækisins. Fleiri viðskiptavinir eru í raun valdalausir.

Þungt söluverkefni er aðalástæðan, og það er líka hlutlæg ástæða. Auðvitað eru líka huglægar ástæður. Sumir sölumenn hafa þá blekkingu eftir að hafa unnið í nokkur ár, því fyrirtækið er stórt vegna þess að þeir eru stórir, og þeir halda að fyrirtækið sé sterkt vegna þess að þeir eru sterkir. Haha, ef þú getur gert þetta ef þú stofnar þitt eigið fyrirtæki, þá væri það frábært! Þetta er önnur kenning. Viðskiptavinurinn og umboðsmaðurinn áttu samskipti fram og til baka í símanum, og áður en þeir vissu af hafði söludeild umboðsmannsins lokið mati á væntanlegum viðskiptavini. Ef þú hefur ekki mikinn áhuga, þá finnur þú náttúrulega leið til að takast á við það. Þar sem umboðsmaðurinn hefur ekki mikinn áhuga, þá er engin þörf fyrir viðskiptavininn að sækja um skammarlaust. "Ef þú ert ekki stór viðskiptavinur, af hverju hefurðu ekki samband við þá?" Ég held að það sé raunin. Viðskiptavinir og umboðsmenn ættu líka að vera vel paraðir saman. Umboðsmaður þýðir ekki að hann hafi vörurnar sem þú vilt, né heldur að hann muni selja þér þær þegar hann hefur vörurnar. Ekki halda að stórt fyrirtæki þýði meiri vörur. Fyrirtækið er stórt og það sem skiptir máli er magn frekar en úrval vörunnar. Enginn umboðsmaður myndi vilja opna kínverska lyfjabúð sem selur allt. Það er mál fyrir „vörulistasala“. Allir umboðsmenn vonast til að selja til stærstu og flestra viðskiptavina með mest einbeittustu afbrigðunum. Venjulegir sölumenn eru vanir þessu, svo láttu þá sýna fram á sérstaka hæfileika.

Hvað er hálfleiðari? Þegar þú átt viðskipti við umboðsmenn þarftu óhjákvæmilega að semja um verðið að lokum. Áður en þú semur um verðið gætirðu alveg eins viljað kynna þér hvað hálfleiðari er. Það mun vera gagnlegt þegar þú semur um verðið! Hvað er hálfleiðari? Kennarar í miðskóla kenndu okkur að „efnið (eða efnið) milli leiðara og einangrara er hálfleiðari. Einfaldlega sagt er spenna sett á báða enda hlutar. Ef straumur rennur í gegnum miðjuna er það leiðari, og ef enginn straumur rennur í gegnum hann er það einangrari. Sá sem er á milli þeirra tveggja er hálfleiðarinn. Við vitum að sá sem er á milli hins háa og hins stutta er miðlungs, og sá sem er á milli hins heita og hins kalda er volgt vatn. En hvað er sá sem er á milli straumsins og þess straumlausa? Það er svo óljóst! Ef það er þarna, þá er það þarna, og ef það er ekki, þá er það ekki! Nú þegar það er bil fannst mér strax að hálfleiðarar væru mjög dularfullir. Kannski hélt kennarinn að grunnþekking okkar væri ekki næg á þeim tíma, eða eitthvað annað. Ég hikaði og gaf enga skýringu. Þegar ég kom inn í háskólann minntist kennarinn ekki á það. Kannski fannst mér þessi spurning of einföld. Ég vildi spyrja hennar í tímanum, en ég var hræddur um að spurningin...“ væri of barnalegt og ég yrði hlegið að. Kennarinn í tímanum var hvergi sjáanlegur, svo vandamálið var enn til staðar.

Eftir nokkurra ára vinnu kom skyndilega upp fyrir mér einn daginn. Djöfull er ég blekktur! Það er í raun enginn „hálfleiðari“ í heiminum. Reyndar er svokallað „hálfleiðaraefni“ líka leiðari. Ef þú trúir því ekki, reyndu að setja spennu á báða enda einkristallaðs sílikons eða fjölkristallaðs sílikons. Það mun samt vera straumur í gegnum miðjuna, en það er alls ekki á milli þeirra tveggja, það er eitthvað þar og það er ekkert þar. Reyndar koma raunverulegir eiginleikar þessa efnis í ljós þegar yfirborð þess er meðhöndlað: annað yfirborðið „dregur út“ nokkrar rafeindir og skilur eftir nokkrar „göt“ til að sýna jákvæða pólun (jákvætt), og hitt yfirborðið sprautar inn nokkrum rafeindum til að gera þær jákvæðar. Það hefur neikvæða pólun og síðan eru meðhöndlaðu yfirborðin tvö nátengd til að mynda „samskeyti“, sem er svokallað PN-samskeyti. Þessi hnútur er frábær og sýnir einstakan persónuleika sinn. Þegar jákvæð spenna er sett á þetta samskeyti er viðnám þess mjög lítið og það virðist vera góður leiðari; Þegar neikvæð spenna er sett á er viðnámið mjög stórt og það virðist vera „einangrunarefni“. Það gæti verið af þessari ástæðu að hugtakið „hálfleiðari“ kemur til sögunnar. Framleiðandi stefnan er leiðari og bakleiðandi stefnan virðist vera einangrunarefni. Á sama tíma eru straum- og spennueiginleikar þeirra ekki lengur í samræmi við lögmál Ohms, óháð því hvort jákvæð eða neikvæð spenna er sett á. Viðnámsgildi þess er ekki lengur fast gildi, heldur breytist með breytingum á straumi og spennu. Með því að bæta vírum við báða enda þess er það sem kallast díóða.

Með því að skipta eiginleikum þessa tengipunkts niður í aðra hluta fæst fjöldi díóða. Þær sem nota framvirka eiginleika eru meðal annars jafnriðladíóða, viðmiðunardíóða, rofdíóða, dempunardíóða, Schottky-díóða, ljósnæmar díóður o.s.frv. Að sjálfsögðu eru vinsælustu og vinsælustu díóðurnar ljósdíóða (LED). Algengustu díóðurnar sem nota öfuga eiginleika eru zenerdíóða, einangrunardíóða (verndardíóða) o.s.frv. Ef þessi tengipunktur er gerður lítill er hann svokölluð „lítil merkjadíóða“ og ef hann er gerður stór er hann svokölluð „aflsdíóða“. Tengdu tvo hnúta enda við enda eða fót við fót og tengdu vír við tenginguna til að mynda þríóðu. Athugið: Ef höfuð og pinna eru tengd þýðir það ekkert, þetta eru bara tvær díóður tengdar í röð. Eiginleikar smára eru flóknari og notkun þeirra enn fjölbreyttari. Með því að sameina þessar díóður, smára o.s.frv. eftir mismunandi þörfum er samþætt hringrás, almennt þekkt sem: IC. Í upphafi notuðu bandarísku vísindamennirnir sem fundu upp hálfleiðarana þessa aðferð í rannsóknarstofunni. Annar var smíðaður í slétt yfirborð og hinn í mælikvarða og þrýst þétt að yfirborði hins til að mynda PN-tengingu. Síðari eftir-iðnaðarframleiðsla notaði þessa aðferð alls ekki. Að finna bara málmstykki með yfirborðsmeðhöndlun og tengja þá saman mun ekki valda þessu fyrirbæri. Á sama hátt munu plast og önnur einangrunarefni ekki virka, né heldur önnur efni. Nú er almennt talið að aðeins þrjú efni í heiminum hafi þennan eiginleika, kísill, germaníum og efnasamband sem kallast gallíumarseníð. Þetta eru svokölluð hálfleiðaraefni. Meðal þeirra er kísill algengast notað, vegna þess að frammistaða þess er meira í samræmi við almennar kröfur og ferlið við að framleiða vörur úr því er einfaldara og ódýrara. Svo hingað til er aðeins til „Silicon Valley“ en ekki „Germanium Valley“ og „Gallium Arsenide Valley“. Hvaðan kemur kísill? Sandur! Þannig að hálfleiðaraiðnaðurinn er bókstaflega að breyta sandi í gull. Hins vegar hef ég enn spurningu sem ég hef ekki enn fundið út. Líftími hálfleiðara er „hálf-óendanlegur“. Hvað þýðir þetta? Fræðilega séð er hann auðvitað á milli endanlegs og óendanlegs, en hver veit hvað er þar á milli?

5. Kostnaður við IC (Interface Interface) Þegar við eigum viðskipti við umboðsmenn er óhjákvæmilegt að semja um verð. Nú þegar við höfum skilið hálfleiðara, gætum við alveg eins skilið kostnaðarmyndun hálfleiðaravara, sem verður gagnlegt við verðsamningaviðræður! Framleiðsla IC felur aðallega í sér: vöruþróun, framleiðslu og vinnslu. Vöruþróun felur í sér að hanna samsvarandi vörur í samræmi við þarfir markaðarins, og framleiðsla og vinnsla felur í sér að breyta hönnuðum vörum í raunverulegar vörur. Framleiðsla og vinnsla er venjulega skipt í for- og bakferli. Svokallaður for-endi er framleiðsla örgjörva; svokallaður bak-endi er pökkun, prófun og pökkun örgjörva í fullunna vöru. Þróunarkostnaður felur í sér: kostnað við ferlisþróun og kostnað við vöruþróun. Til dæmis er framleiðsla IC svolítið eins og að búa til gufusoðnar bollur. Sumir matreiðslumenn sérhæfa sig í að búa til ýmsar tegundir af bollum með mismunandi fyllingum, formum, stærðum og litum eftir smekk viðskiptavina (eftirspurn markaðarins). Sumir matreiðslumenn gufusjóða aðeins bollur og hanna mismunandi hitastig, tíma og gufumagn í samræmi við kröfur mismunandi bolla til að gera gufusoðnu bollurnar akkúrat réttar. Fyrri aðferðin er eins og vöruþróun IC, og sú síðari jafngildir þróun IC ferla. Þar sem þjónusta við framleiðslu á rafrásum er nú að aukast, eru þessar verksmiðjur oft að sjá um ferlaþróun. Þær þróa staðlaða ferlaflæði, þannig að rafrásafyrirtæki þurfa aðeins að einbeita sér að vöruþróun.

Þannig eru venjulegur þróunarkostnaður einnig kostnaður við vöruþróun. Þessi hluti kostnaðar- og fjárfestingaráhættu er afar mikill. Þessi áhætta stafar oft ekki af tækninni sjálfri heldur af markaðnum, það er að segja hvort varan sem þú þróar er samþykkt af markaðnum. Ef þróaða varan er samþykkt af markaðnum. Þróunarkostnaður deilt með heildarsölu er oft hverfandi. En ef hún er ekki samþykkt af markaðnum, þá eru þessar fjárfestingar eins og að vera kastað í vatnið. Það er undarlegt fyrirbæri. Vörur sem nota margar nýjar tækni eru kannski ekki vinsælar hjá viðskiptavinum, og þær vörur sem eru samþykktar af markaðnum eru oft tæknilega gagnrýndar af sumum sérfræðingum. Dæmi um þetta eru algeng. Efniskostnaður samanstendur aðallega af framleiðslukostnaði á flísum og umbúðakostnaði. Flísvinnsla er nokkuð svipuð og að gufusjóða bollur. Ef afkastagetan er að gufusjóða 50 bollur í einu, þá er kostnaðurinn í grundvallaratriðum sá sami hvort sem þú gufusjóðar eina bollu í einu eða 50 bollur. Lykilatriðið er að afskriftir búnaðar eru fall af tíma og hafa ekkert að gera með framleiðslu. Afskriftirnar fyrir framleiðslu á 10.000 einingum og 100.000 einingum á sama tímabili eru þær sömu, en afskriftahlutfallið er 10 sinnum mismunandi. Ef aðrir þættir eru jafnir mun kostnaðurinn tífaldast. Venjulegur afskriftatími fyrir IC-búnað er 4 ár (eða 5 ár) og kostnaðurinn er afar hár. Kostnaður við IC er jafn nýtingu afkastagetu.

Á sama tíma eru örgjörvar (ICs) smíðaðir á kísilplötum. Undir sama kísilflísarflatarmáli, því minna sem flatarmál hvers örgjörva er, því fleiri eru á kísilflísinni. Kísilplötur af sömu stærð eru hannaðar með mismunandi línubreidd og magn þeirra er mjög mismunandi. Vinnslukostnaður hverrar kísilplötu er sá sami. Því stærri sem fjöldinn er, því lægri er kostnaður hverrar örgjörva. Þess vegna er línubreidd örgjörva að minnka ört og virðist enginn endi vera í sjónmáli. Kostnaðarlækkun er öflugasti drifkrafturinn. Kostnaður við örgjörva er línubreiddin. Á sama hátt, ef þvermál kísilplötunnar eykst, eykst flatarmál hennar í öðru lagi, fjöldi örgjörva á kísilplötunni eykst næstum því í öðru lagi og flísarútgáfuhraði eykst á sama tíma. Þess vegna hefur flatarmál kísilplötunnar haldið áfram að aukast í gegnum árin: 5 tommur, 6 tommur, 8 tommur, 12 tommur ... Kostnaðarlækkun örgjörva er að minnka stærð kísilplötunnar. Að minnka umbúðastærð er einnig skref sem ekki aðeins uppfyllir kröfur um að rafeindavörur verði minni og léttari, heldur dregur einnig verulega úr umbúðakostnaði, sérstaklega fyrir rafmagnstæki. Vegna mikils umbúðamagns nemur umbúðakostnaðurinn stórum hluta af kostnaði allrar vörunnar. Efni eru jú peningar og þetta eru ekki venjuleg efni.

Að minnka línubreidd og rúmmál hefur jákvæða þýðingu fyrir stafrænar örgjörva (ICs). Þó að stærð og þyngd rafeindatækja minnki, eykur það einnig rekstrartíðni hringrásarinnar og dregur úr orkunotkun. En þetta á ekki við um aflgjafar-ICs. Hefur þú tekið eftir því að áreiðanleiki núverandi 7805 er ekki eins góður og áður? Já, nema að hámarksútgangsstraumur hans hefur lækkað úr upprunalegu 1,5A í núverandi 1A, hefur upprunalegt aflsframlegð fyrir innri stjórnun næstum tapast þegar flísarflatarmálið minnkar. Að auki var upphafleg umbúðir þess úr málmi TO-3, og síðar úr plasti + málmi TO-220. Nú eru flestir þeirra úr plasti TO-220F, sem dregur úr þyngd, stærð og kostnaði. Það mun strax bila þegar það er ofhlaðið. Þess vegna, ef þú hannar enn vörur í samræmi við upprunalegar venjur þínar, verður auðveldara að lenda í vandræðum. Næstum öll aflgjafatæki, þar á meðal örgjörvar, smárar (MOSFET, tvípólar smárar, díóður) o.s.frv., hafa slík vandamál. Áður fyrr gaf framleiðandinn þér vísbendingu og skildi eftir smára fyrir það. Nú gefur þetta þér raunverulega vísbendingu. Það er enginn framlegð. Þú þarft að halda framlegðinni sjálfur! Annars velurðu xxxxA, eða öllu heldur xxxxB. Auðvitað hafa verð líka hækkað. Jákvætt orð: brautryðjendastarf og nýsköpun; neikvætt orð: að spara peninga!

6. Vöruval Margir halda að innkaup séu aðalaflið í kostnaðarstýringu og samningaviðræðum, en ég held ekki. Reyndar er grundvöllur kostnaðarstýringar ekki í höndum kaupandans. Þegar vörulistanum er komið fyrir hjá kaupanda er hann þegar tilbúinn og það er víst. Greind kaupenda er í besta falli bara rjóminn á kökunni. Lykillinn að verðstýringu liggur í rannsóknum og þróun. Ef þú þarft að þróa eða uppfæra vörur, hvaða vörur (hluti) ættir þú að velja og frá hverjum? Það ákvarðar kostnað framtíðar fullunninna vara. Ég tel að vöruval ætti að reyna að reiða sig á vörur með mikið framleiðslumagn og fullkomlega samkeppnishæf verð á markaðnum. Aflgjafar, örstýringar, tengirásir, jafnvel rofar, skynjarar o.s.frv. geta allir verið notaðir til viðmiðunar, þar á meðal sjónvörp, tölvur, spjaldtölvur, loftkælingar, spanhelluborð, fjarstýringar, rafmagnshjól, ryksugur, rafmagnsmæla, vatnsmæla, þráðlausar beinar, tölvuskjáir, prentarar og sumar stafrænar vörur og svo framvegis. Hvaða íhluti eru þeir að nota? Ef þessir íhlutir duga, ættir þú að velja þá án þess að hika. Af hverju? Þar sem þessar vörur eru framleiddar í miklu magni eru þær afar verðnæmar. Ef kostnaðarárangurinn er ekki hár og gæðin ekki nógu áreiðanleg verða þær ekki eins mikið notaðar. Í þessu tilfelli er auðvitað engin þörf fyrir okkur að finna aðra leið. Þó að við gætum ekki fengið sama verð frá þessum framleiðendum, verður heildarkostnaður þessara tegunda að vera samkeppnishæfastur. Á sama tíma, vegna mikils magns, verða margir upprunalegir framleiðendur sem bjóða upp á sömu eða samhæfðar vörur, svo verður framboð og verð ekki tryggara í framtíðinni? Þegar þú hefur fengið markflöguna er það spurning um hver á að velja úr. Ekki vanmeta hver á að velja úr. Hver á að velja úr mun ákvarða hver á að kaupa vörur frá í framtíðinni. Þar sem upprunalega verksmiðjan innleiðir venjulega skráningarkerfi fyrir stjórnun umboðsmanna, það er að segja, þegar viðskiptavinur og umboðsmaður ná samkomulagi er viðskiptavinurinn skráður sem viðskiptavinur umboðsmannsins. Á þessum tíma geta aðrir umboðsmenn ekki lengur veitt þjónustu og vörur til þessa viðskiptavinar án sérstakra aðstæðna. Á sama hátt getur þessi viðskiptavinur ekki fundið annan umboðsmann sem getur veitt vörur og þjónustu. Í stuttu máli, þegar báðir aðilar staðfesta samstarfsvilja sinn, verður viðskiptavinurinn viðskiptavinur ákveðinnar stofnunar. Þess vegna ættir þú að gæta þess frá hverjum þú velur vöru. Það er best að láta innkaupadeildina um þetta mál. Almennt vita þeir betur en rannsóknar- og þróunarverkfræðingar, og það er einnig þeirra ábyrgð.

Verið varkár: Hvað þýðir það að ná samstöðu? Stundum heldurðu að ég hafi bara ráðfært mig við FAE þessarar stofnunar um tæknileg atriði og að upplýsingarnar sem ég bað um væru innan samskiptasviðs en staðfestu ekki framtíðarsamstarf. Hvernig stendur á því að ég var skráður sem viðskiptavinur þessarar stofnunar? En umboðsmaðurinn sér það kannski ekki þannig. Hann hefur veitt þér þjónustu og þú ert ekki viðskiptavinur annarra umboðsmanna. Auðvitað ert þú viðskiptavinur hans og framtíðarpantanir er aðeins hægt að gera hér. Þess vegna ættu báðir aðilar stundum að fylgjast með og reyna að útskýra hlutina fyrirfram til að forðast tvíræðni og gera alla óánægða í framtíðinni. Viðskiptavinurinn hefur gott viðhorf. Þegar hann hefur ekki ákveðið hvaða umboðsmann hann ætlar að vinna með í framtíðinni ættu samskiptin ekki að vera of ítarleg til að forðast misskilning. Auðvitað þurfa sumir umboðsmenn líka að vera örlátari. Ef það er ekki sérstaklega óhóflegt, ekki hafa áhyggjur af því. Viðskiptavinir geta haft samband við upprunalega framleiðandann beint, en ef það er ekki nógu stór viðskiptavinur kynnir upprunalegi framleiðandinn venjulega viðskiptavininum fyrir umboðsmanni sínum. Hugsaðu um það, láttu upprunalega framleiðandann mæla með umboðsmanni eða finndu hann sjálfur beint? Dayuan verksmiðjan hefur oft langan lista af umboðsmönnum. Þeir eru með skrifstofur og útibú nánast um allt land. Hvern ætti ég að leita að? Aðstæður hvers umboðsmanns eru mismunandi og söluaðferðir og aðferðir eru einnig mjög mismunandi. Sumir eru mjög ríkir, breyta höndum sínum í ský og regn og eru ákafir í að gera stóra samninga og gera stóra samninga. Sumir eru ákafir í að einbeita sér að ákveðnum sviðum og vonast til að verða leiðandi á þessu sviði og hernema þetta þrjá þriðju af ekru. Ef framtíðarpantanir eru stórar verður fjárhagslegur styrkur umboðsmannsins einnig prófaður. Ef ekkert slíkt vandamál kemur upp ættir þú að íhuga umboðsmann með hollari og faglegri vörur og tæknilega aðstoð. Faglegir umboðsmenn eru oft betur í stakk búnir til að veita fagleg ráð. Til dæmis: sum tæki með mikla orku eru ódýrari en tæki með litla orku. Af hverju? Vegna þess að hann hefur marga viðskiptavini fyrir þessa gerð og hefur mikið magn af vörum er verðið í raun betra. Stundum munu umboðsmenn meðvitað leiðbeina sumum viðskiptavinum með litla orku til að nota tæki hans með mikla orku. Fyrir notendur, af hverju ekki að velja tæki með mikla orku á sama eða lægra verði? Verðið er hagstætt, áreiðanleikinn er mikill og birgðastjórnunin er líka einföld. Fyrir umboðsmanninn er hægt að styrkja enn frekar forskot hans á að fá vörur og á sama tíma minnka birgðaáhættu (því færri tegundir, því minni birgðaáhætta).

Auðvitað er annað atriði fyrir umboðsmenn. Hvar annars staðar en ég er hægt að fá slíkt tæki og á slíku verði? Ég mun bara halda í þetta þriðjung af ekru af landi. Það gagnast öðrum og sjálfum þér, allir eru ánægðir! (Því miður, nú er þetta venjulega kallað „win-win“) Til að halda þessu þriggja ekru landi vann umboðsmaðurinn líka hörðum höndum og eyddi nægum peningum. Nægilegt og faglegt FAE er oft aðalleið þeirra. Auðvitað er þetta kostur fyrir viðskiptavini. Faglegt FAE getur veitt faglega ókeypis tæknilega þjónustu til að bæta og þróa vörur. Frá tilvísunarhönnun til heildarlausna. Ef einhver vandamál koma upp í framleiðslu erum við alltaf til taks og getum leyst þau fljótt. Hvernig væri hægt að vera kröfuharðari varðandi slíkt þjónustustig? Vegna fjölbreytni er þessir umboðsmenn vel birgðir. Þeir leggja oft inn pantanir ekki byggðar á pöntunum viðskiptavina frá upprunalegu verksmiðjunni, heldur byggðar á spám um eftirspurn viðskiptavina. Stundum nýta þeir sér einnig gott verð til að fá fullt af vörum byggt á framboði og eftirspurn upprunalegu verksmiðjunnar. Á þennan hátt eru beiðnir viðskiptavina um vörur tryggðar hvenær sem er. Tryggð framboð og tímanleg afhending skipta mig stundum meira máli en verð. Sama reynsla á við um örstýringar (MCU) (gætið þess, 8-bita vélar nútímans eru yfirleitt ódýrari en 4-bita vélar).

Umboðsmenn bjóða upp á flísar sem eru nú algengar í heimilistækjum. Þú getur valið einn eða tvo flísar með miklu minni og tiltölulega mörgum tengimöguleikum til að meðhöndla allar vörur. Settu upp sameinaða prentplötu og umritaðu mismunandi forrit fyrir mismunandi vörur. Ef þú þarft einnig A/D umbreytingarviðmót, þá er verð á örstýringu með A/D tengi allt öðruvísi. Hvað á að gera? Sem betur fer, ef nákvæmni umbreytingarinnar er ekki mikil, mun FAE umboðsmannsins mæla með litlum hringrás sem getur hermt eftir A/D tengi með þremur hlutum, og þetta vandamál verður leyst. Hvað ætti ég að gera ef varan er sérstök og ég finn ekki viðmiðunarvöru um tíma? Það er meginregla: þegar þú velur vöru skaltu reyna að aðlagast vörunni í stað þess að láta vöruna aðlagast mér. Hvað þýðir það? Þegar þú velur gerðir geturðu haft samband við nokkra umboðsmenn og hlustað á FAE og sölukynningar þeirra. Ef þú vilt velja MOSFET geturðu komist að því hverjar eru helstu og algengustu gerðir innan nauðsynlegs notkunarsviðs? Ef helstu breyturnar uppfylla kröfur notkunarinnar en sumar breytur eru ekki tilvaldar, geturðu hugsað þér leiðir til að gera nokkrar breytingar? Til dæmis: ef lekastraumurinn er mikill og viðnámið í kveikt er stórt, skal fyrst athuga hvort hægt sé að vinna bug á því? Er hægt að aðlaga rafrásina að þessu tæki? Í löngu vörulínunni frá upprunalegu verksmiðjunni eru í raun mörg tæki sem eru ætluð ákveðnum erlendum mörkuðum og tilteknum viðskiptavinum. Þau eru ekki ráðlögð á kínverska markaðnum og eru sjaldan notuð af viðskiptavinum.

Ef þú heldur bara að þetta henti þér mjög vel og velur þessa gerð, þá munt þú oft lenda í endalausum vandræðum. Það getur tekið nokkrar vikur að sækja um sýnishorn. Þar sem upprunalegi framleiðandinn mælir ekki með því, þá er það ekki fáanlegt í sýnishornasafninu og FAE hefur það ekki við höndina. PP pantanir eru erfiðari. Ef lágmarks pöntunarmagn (MOQ) er ekki náð, mun umboðsmaðurinn þá sjá um aukamagnið eða munuð þið halda því? Ef PP gengur ekki vel og önnur PP er nauðsynleg en upprunalega aukamagnið vantar enn, verður það enn erfiðara. Jæja, PP er loksins liðið og MP vandamálið er komið upp. Spáin verður að vera nákvæm og ekki er hægt að breyta innkaupapöntuninni. Það er erfitt fyrir núverandi viðskiptavini að gera þetta. Allt í lagi, jafnvel þótt þú gerir það. Ef einhver vandamál eru með afhendingu upprunalegu verksmiðjunnar, þá verður það kvein um ekkert svar á hverjum degi og kvein um mistök! Hvar get ég fundið vörur og staðgengla? Hver getur hjálpað þér? Ef þú bíður til loka ársins til að semja um verð, hvernig geturðu samið um innkaup? Það er mikil skömm fyrir umboðsmanninn að halda upprunalegu verði, því þær eru sjálfar þegar brunnar! Þegar vörurnar koma sækja viðskiptavinirnir þær ekki á réttum tíma; þegar birgðirnar eru uppurnar öskra viðskiptavinirnir og kvarta. Hver þolir það? Þess vegna er val á íhlutum í rannsóknum og þróun mjög mikilvægt þegar verið er að bæta og þróa vörur. Að velja „tískuvörur“ mun gefa tvöfalda niðurstöðu með helmingi minni fyrirhöfn. Þegar þú hefur valið gerðina munt þú geta gert framtíðarkaup með auðveldum hætti; annars verður erfitt að komast af.

Ef einhver heldur að kostnaðarlækkun snúist bara um að fresta greiðslum í gegnum innkaup og gera grín að þeim, þá verður virkilega litið niður á þá. Það er í raun betra að vera svona framsýnn, gera sjálfum sér gott og njóta virðingar annarra.

Kostnaður og verð á almennum vörum Þegar við eigum viðskipti við umboðsmenn er óhjákvæmilegt að semja um verð að lokum. Nú þegar við höfum skilið hálfleiðaravörur og kostnaðarsamsetningu þeirra, skulum við snúa okkur aftur að málinu. Við skiljum að verð á vöru er ákvarðað af markaðnum frekar en svokölluðum kostnaði (nema fyrir einstakar sérvörur). Jafnvel þótt við skiljum kostnað þessarar vöru og höfum hugmynd um hann, er engin þörf á að minnast á það þegar rætt er um verðið, því kostnaðurinn er viðskipti andstæðingsins og hefur ekkert með þig að gera! Þú sagðir það, en hinn aðilinn var ekki ánægður. Markaðsverð vöru er 1 júan. Jafnvel þótt kostnaðurinn sé aðeins 1 sent, þá mun hann ekki selja þér hana fyrir 9 sent. Hins vegar, ef kostnaðurinn hans er 2 júan, þá myndir þú ekki panta hann fyrir 2 júan í heimsku. Ástæðan er einföld, markaðurinn ákvarðar verðið og hefur ekkert með kostnað að gera. Hverjum ættum við að kaupa vöru með markaðsverði upp á 1 júan, umboðsmanni? Kaupmanni? Getum við stefnt að því að verðið á vöru sem er 1 júan á markað, 9 sent 8, 9 sent 5 eða jafnvel lægra?

Ég held að við getum fyrst skipt íhlutunum sem þarf að kaupa í tvo flokka: almenna og sérstaka. Svokallaður alhliða flokkur vísar til sumra vara sem framleiddar eru af mörgum framleiðendum og geta verið alhliða og samhæfðar. Svo sem: 78xx serían, 74xxxx rökfræðiserían, og sumir rekstrarmagnarar, spennusamanburðartæki, MOSFET, díóður, smárar, o.s.frv. Einkenni þessara vara eru: lágt verðmæti, mikil fjölhæfni og margir framleiðendur. Þegar kemur að kaupum á þessum vörum tel ég að það sé betra að kaupa frá söluaðilum. Söluaðilarnir sem hér eru nefndir vísa til fyrirtækja með ákveðinn stærðargráðu, mikið magn af staðbundnum birgðum og ábyrgð eftir sölu, eins og sést hér að neðan. (Sumir söluaðilar eru nú smáir í stærð og hafa í raun engar staðbundnar birgðir og leita oft að vörum út frá pöntunum viðskiptavina. Tilvist þessara fyrirtækja verður að hafa sína skynsemi og gildi. Hvernig get ég nýtt styrkleika þeirra mér í hag? Við munum ræða það síðar.) Þú getur reynt að finna umboðsmann með pöntun upp á 7805 1kk og séð hvort þeir taki á móti þér með bros á vör. Af hverju? Því jafnvel þótt hægt sé að koma þessu fyrirtæki af stað með góðum árangri, þá mun 1KK aðeins kosta um 100 þúsund dollara á mánuði að meðaltali. Jafnvel þótt einingarverðið sé $0,10, þá er það viðskipti upp á 10.000 Bandaríkjadali. Ef það er 5% brúttóhagnaður, þá mun það aðeins kosta 3.000 RMB.

Við skulum skoða þennan umboðsmann aftur. Fyrst þurfa þeir að gera spár fyrir upprunalegu framleiðendurna. Fyrir þessar vörur sem hafa ekkert tæknilegt innihald, lágt verðmæti og „græða“ ekki peninga, úthluta upprunalegu framleiðendurnir þeim oft. Spár sem umboðsmenn gera eru oft læstar. Einn hnífur; mér tókst loksins að breyta honum í innkaupapöntun og upprunalega verksmiðjan mun ekki staðfesta afhendingartímann fyrir þig. Allavega, þegar þú finnur hann í kerfinu verður þú tilbúinn að gefa út vottorðið og sækja vörurnar; ef það er seinkað í kerfinu þarftu ekki að flýta þér. Jafnvel þótt þú hvetjir mig mun enginn taka eftir þér. Svo ef þú kemur snemma verður þú að bera það og setja það í vöruhúsið. Þetta er þungt og tekur pláss. Þegar ég kem seint koma viðskiptavinir til að minna mig á það á hverjum degi og hóta mér öðru hvoru. Það er loksins hægt að senda vörurnar, en viðskiptavinurinn vill að þú sendir sendiboða vegna þess að framleiðslulínan er of sein. Ó, guð minn góður, hvernig er hægt að senda þetta með hraðsendingu? En það er engin önnur leið, hver ætlar að vera seinn? Að lokum, þegar það berst til viðskiptavinarins, eru enn 30 og 60 dagar í mánaðarlegri uppgjörstíma. Á þessu langa tímabili munu verð einnig breytast. Ef markaðsverð hækkar munu viðskiptavinir segja: „Það er samningur fyrst og við munum gera það samkvæmt samningnum.“ Ef verðið lækkar munu viðskiptavinir segja: „Leiðtogi okkar sagði, nú er verðið lágt, hvað ætti ég að gera?“ Get ég greitt reikninginn á upprunalegu verði? Eftir þessa umferð, ef þú getur samt fengið 10 eða 8 júan af 3.000 júanum, munt þú vera heppinn án þess að tapa peningum. Stundum, ef hlutirnir ganga ekki vel, gleyma þeir bara tapinu og enda oft í miklum vandræðum með viðskiptavini. Þó að umboðsmenn hafi unnið hörðum höndum hafa þeir tafið framleiðslu og ef leiðtogarnir kenna þeim um, munu viðskiptavinirnir líta vel út fyrir þá? Ef þú nærð ekki einu sinni að vera vinir að lokum, þá er það enn meira tap en hagnaður. Hver þolir þessa kvöl? Fyrir þessar almennu vörur eru umboðsmenn fúsari til að eiga viðskipti við söluaðila og kaupmenn. Í byrjun ársins gerði ég fyrst spá um xxxKK og beið eftir að upprunalegi framleiðandinn kæmi inn og millifærði hana síðan til póstsafgreiðslu. Ef vörurnar voru ekki tiltækar myndu kaupmennirnir ekki flýta mér. Allavega voru þeir með birgðir eða önnur vörumerki tiltæk. Þegar vörurnar koma, hringdu bara í mig og þeir munu sjá um að sækja þær og peningarnir verða greiddir. Komdu með aðra höndina og farðu með hina, jafnvel einn eða tveir punktar munu græða peninga. Ef endanlegur viðskiptavinur finnur umboðsmann, er hann fúsari til að kynna viðskiptavininum fyrir söluaðilum sínum og kaupmönnum og allir eru ánægðir. Fyrir upprunalegu verksmiðjuna, hvers vegna að halda áfram að framleiða ef hún græðir ekki peninga? Ég held að aðalástæðan sé sú að sumir viðskiptavinir sem nota aðalflögur sínar og stórar flögur þurfa á þessum flögum að halda. Að stöðva framboð á þessum hjálparflögum gæti misst þessa viðskiptavini; en grundvallarástæðan er: framleiðsla á hálfleiðurum þarfnast „jafnvægis“, það er að segja, það er föst mánaðarleg framleiðsla.

Og eftirspurn á markaði hefur ákveðna árstíðabundna sveiflu, sem er svokölluð utanvertíð og háannatími. Þegar framleiðslupantanir eru ófullnægjandi þarf upprunalega verksmiðjan þessar fjölhæfu og stóru vörur til að fylla þær. Þess vegna eru þessar vörur oft pantaðar án þess að vita nákvæman afhendingartíma. Söluaðilar og kaupmenn geta haft 3, 4 eða jafnvel fleiri vörumerki á sama tíma. Þessar vörur eru víða fáanlegar og geta verið notaðar af hverju heimili. Þeir eru ekki hræddir við birgðir og í mesta lagi eru söludagarnir lengri. Hvort sem tímabilið og hvaða verslun sem er ódýrari, þá kaupi ég hvaða vörumerki sem er. Þannig eru þeir með mestu birgðirnar og oft bestu verðin. Auðvitað, þegar þú kaupir, geturðu fundið nokkra mismunandi kaupmenn til að bera saman verð. Þú munt ekki verða fyrir neinu tapi með því að versla í kring. Jafnvel sami kaupmaðurinn getur athugað hvort það sé verðmunur á mismunandi vörumerkjum? Hvers vegna að hafa áhyggjur af því að fá ekki besta verðið? Hins vegar finnst mér persónulega tilgangslaust að bera saman eingöngu eftir verði, því þau eru örugglega svipuð. Það er nóg að skoða þjónustuna og orðspor fyrirtækisins og miða á eitt eða tvö fyrirtæki. Langtímasamstarf gerir alla afslappaða og hamingjusama. Verð skiptir máli. Þú getur ekki gert hvað sem þú vilt. Þetta endurspeglar jú þitt eigið vinnustig og getu, sem og traust yfirmanns þíns og leiðtoga. En ekki láta þetta yfirbuga þig. Ef vandamál koma upp með gæði eða afhendingu birgjans, þá mun sá litli hagnaður sem þú hafðir dottið út sporlaust. Það skaðar þig og er ekki heldur gott fyrir fyrirtækið.

8. Kostnaður og verð á sértækum vörum. Hvað á ég við með sérstökum vörum (IC)? Reyndar veit ég ekki hvernig ég á að skilgreina það sjálfur. Auðvitað er notkun þeirra yfirleitt tiltölulega sértæk, svo sem: LCD sjónvarpsflísar, spjaldtölvuflísar, set-top box flísar o.s.frv. En þetta er ekki algilt. Til dæmis hafa sumir örstýringar og DSP flísar marga notkunarsvið, en við flokkum þá venjulega sem sértæka flísar. Umboðsmenn munu ekki gefa tilboð í sumar flísar án þess að skýra inn og út fyrir viðskiptavininn. Notendur þessara flísar munu ekki gefa þær umboðsmönnum án staðfestingar frá upprunalegum framleiðanda. Mér finnst að þetta ættu að vera sértæku flísarnar sem við nefnum oft. Kostnaður við samþættar hringrásir er almennt skipt í framleiðslukostnað, þróunarkostnað og sölukostnað, en í raun eru þetta allt ruglingslegir reikningar. Allavega, hvaða reikningar eru tilkynntir við mismunandi tækifæri. Ef samþætta hringrásin er framleidd af framleiðandanum sjálfum, þá nemur afskrift búnaðar meirihluta framleiðslukostnaðarins. En þessi búnaður framleiðir ekki aðeins þessa vöru. Hvernig á að úthluta þessum hluta kostnaðarins á sanngjarnan hátt? Auk kísillplötur eru önnur vatn, rafmagn og gas einnig sameiginleg. Ef framleiðslugetan er fullnýtt, þá er það í lagi. Ef framleiðslugetan er umfram, hver mun þá bera kostnaðinn af því sem eftir er? Haha, þetta eru ekki smáupphæðir.

Auðvitað, ef örgjörvinn og pakkinn eru útvistaðir, þá er útreikningur á framleiðslukostnaði tiltölulega einfaldur. Allavega, vinnsluverð annarra er framleiðslukostnaður örgjörvans. Þróunarkostnaður er það versta sem hægt er að segja. Einfaldasta spurningin er, eru laun stjórnarformanns og forstjóra talin þróunarkostnaður? Allavega, þessi körfa getur innihaldið hvað sem þú vilt. Ef við förum dýpra, ef þróunarkostnaðurinn er tiltölulega fast gjald, hversu mikill er þá kostnaðurinn sem hver örgjörvi deilir? Vöruþróun kemur fyrst og sala kemur síðar. Þetta er auðvitað erfitt að segja til um. Ef það er markmiðsmagn þegar varan er þróuð, en í líftímanum frá upphafi sölu til lokaútrýmingar vörunnar, verður raunverulegur fjöldi sölu nokkrum árum síðar (auðvitað eru það stundum nokkrir mánuðir) og umfang þessa magnfráviks er of mikið. Munurinn á 1 milljón og 10 milljónum er 10 sinnum. Þess vegna, ef birgir ræðir verðið við þig og státar af því hversu mikill þróunarkostnaður þeirra er, getur hugurinn reikað og hugsað um klassísku textana: hlæðu að því. Það er ekki of seint að koma til meðvitundar þegar verðið hefur verið samið.

Sölukostnaður er einnig stór hluti, þar á meðal forsala og eftirsölu. Áður fyrr voru forrit í örgjörvum tiltölulega einföld og forritaverkfræðingar framleiðenda gátu oft séð um þau sjálfir. Nú á dögum eru örgjörvar að þróast í átt að kerfisstigi. Auk vélbúnaðar eru þeir einnig nátengdir hugbúnaði og jafnvel hugbúnaði frá þriðja aðila. Viðskiptavinir eru ekki lengur ánægðir með einfaldar viðmiðunarhönnun heldur þurfa heildarlausnir fyrir forrit. Þetta er algjörlega umfram getu örgjörvaframleiðenda sjálfra. Þeir verða að vinna með faglegum þriðja aðila hönnunarfyrirtækjum til að mæta þörfum viðskiptavina og þurfa jafnvel að kaupa viðeigandi hugbúnað frá þriðja aðila til að veita viðskiptavinum hann ókeypis. Þjónusta eftir sölu er einnig kostnaðarsöm. Ef viðskiptavinir lenda í vandræðum eftir að hafa notað vöruna, sama hver ástæðan er, er oft haft samband við framleiðanda örgjörvans fyrst. Þeir héldu að upprunalega verksmiðjan gæti séð um það. Reyndar er það ekki raunin. Þar sem prófanir eru oft útvistaðar (að minnsta kosti er prófunarhugbúnaður útvistaður) er bilunargreining á vöru ekki auðveld. Þar sem prófanir á verksmiðjuvörum ákvarða oft aðeins hvort hún sé hæf eða óhæf, veit enginn hvaða tilteknar breytur eru óhæfar. Ef upp koma kerfisvandamál mun framleiðandinn sjálfur aldrei geta leyst þau og aukakostnaður mun fylgja.

Þó að fjárfestingin í hverri örgjörvavöru frá þróun til loka markaðsinnkomu sé gríðarleg, sama hvað, þá höldum við áfram að leggja áherslu á að aðeins verð á markaðseinokunarvörum tengist „kostnaði“, svo sem: bensíni, rafmagni, kranavatni o.s.frv. Aðeins í hvert skipti sem þau „leiðrétta“ verð er það vegna þess að „kostnaður“ hækkar. Það er ekkert samband milli verðs á fullum markaðssettum vörum og kostnaði. Efnisverð hefur hækkað, orkuverð hefur hækkað og launakostnaður hefur hækkað. Hefur þú séð verð á sjónvörpum, tölvum, þvottavélum og ísskápum hækka? Langflestir hálfleiðaravörur (að undanskildum: ýmsum samgöngukortum, sjúkrakortum og ýmsum kortum sem nauðsynleg eru fyrir líf, vinnu og viðskipti) eru fullmarkaðar vörur. Verð á hálfleiðaravörum er aðeins hægt að hækka með vangaveltum, ekki með neinum hækkunum. Hvaðan kemur verð á örgjörvum? Verð á almennum vörum er oft ákvarðað af markaðnum; verð á sérhæfðum vörum er venjulega ákvarðað af samkeppnisaðilum. Til dæmis: IGBT einingar fyrir inverter loftkælingar eru í grundvallaratriðum veittar af tveimur fyrirtækjum, og þau eru samkeppnisaðilar. Söluverð vörunnar verður í grundvallaratriðum í samræmi við viðmiðun hvors annars.

Þú getur fylgst með, það eru ótal dæmi um þetta. Það er mikilvægt að skilja þetta! Endanlegt markmið þess að semja um kostnað og verð er að lækka verð. Finndu út réttu leiðina og byrjaðu að lækka verð hægt. Sumir vinir telja að það sé auðveldara að semja um og lækka verð á almennum vörum. Vegna þess að það eru margir birgjar og mikil samkeppni er auðveldara fyrir sjómenn að hagnast. Birgjar sérvöru eru oft bara einn eða tveir. Þeir hafa þegjandi skilning sín á milli og það er engin þörf á að semja um verðið! Hins vegar er mín tilfinning nákvæmlega öfug.

Að verða faglegur umboðsmaður fyrir frægt vörumerki IC er markmið margra sölumanna hjá IC, að skapa góða ímynd fyrirtækisins (rekstur, fjármál o.s.frv.); tryggja stöðugan rekstur og hagnað; ráða betri sölufólk o.s.frv. Kostirnir tala sínu máli. Hvernig geturðu orðið slíkur umboðsmaður eins fljótt og auðið er? Ég er ekki að stríða vísvitandi. Reyndar veit ég það ekki. Ég hef ekki svar við þessari spurningu. Ef ég hefði sagt þér það, þá hlýt ég að vera að ljúga að þér, annars hefði ég...

Í bókabúðinni á flugstöðinni spilar sjónvarpið oft lykkju af fyrirlestri um viðskiptastjórnun og stjórnun. Hljóðið og tilfinningarnar eru blandaðar og það er mjög hjartnæmt að hlusta á það. En þegar ég steig um borð í flugvélina, róaðist niður og hugsaði um þetta, virtist mér eins og svo væri alls ekki. Þeir nefna þá oft sem fyrirlesara, en sjaldan sem frumkvöðla. Ástæðan er einföld. Í fyrsta lagi hafa frumkvöðlar ekki frítíma. Í öðru lagi hafa frumkvöðlar ekki tíma til að afla sér tekna. Hvernig geta þeir haft tíma til að hugsa um að græða peninga? Auðvitað eru líka frumkvöðlar sem gefa út bækur og halda ræður. En trúið þið velgengnissögum þeirra og reynslu? Ég trúi því allavega ekki! Nýlega hitti ég rekstraraðila upprunalegrar evrópskrar verksmiðju og ræddi um kínverska markaðinn. Hugsanir hans, skilningur og kröfur virtust veita okkur innblástur. Þetta er rótgróið evrópskt hljóðtæknifyrirtæki sem ekki aðeins leyfir einkaleyfisverndaða tækni heldur framleiðir einnig örgjörva. Það er aðallega notað til tíðniskiptingar, sendingar, magnunar o.s.frv. á forhljóði og er notað í hljóðnema, blöndunartæki og formagnara. Þeir gátu ekki lengur haldið aftur af hinum risavaxna kínverska markaði. Þeir notuðu upphaflega erlendan umboðsmann til að kynna og selja á meginlandinu, en þeir gerðu sér grein fyrir því að hinn aðilinn var þegar umfram getu þeirra og þeir skildu smám saman: Það er fólk sem talar kínversku og getur gert kínverska hluti. Kínverjar erlendis frá, Taívanar, Hong Kong-búar, meginlandsbúar o.s.frv. hafa allir sínar eigin viðskiptaaðferðir og meginlandsbúar ættu að vera viðeigandi fyrir viðskiptavini meginlandsins.

Þar af leiðandi fóru þeir að hugsa um að leita að „faglegum“ umboðsmönnum á meginlandi Kína. Hverjir eru staðlar þeirra fyrir blinda stefnumót? Umboðsmenn mega ekki vera of stórir. Þessi IC er jú frekar faglegur og forritamarkaðurinn takmarkaður. Of stór umboðsmaður getur ekki séð um svona lítið fyrirtæki. Auðvitað má hann ekki vera of lítill. Því að ákveðið starfsfólk og fjárhagslegt öryggi er enn nauðsynlegt. Meðal þeirra er sá sem aldrei rennur frá okkur sá besti. Eins og er verðum við að starfa á þessu forritasviði og hafa faglegan stuðning við forritin. Ef þú getur þróað eða samþróað forrit, þá væri það rjóminn á kökunni. Ástæða þeirra er líka mjög skýr, það er að segja, í gegnum samstarfsaðila geta þeir strax skilið markaðinn: Hver er getu þessarar atvinnugreinar? Hverjir eru helstu aðilarnir (birgjar, viðskiptavinir)? Hver er aðaláhersla viðskiptavinarins, gæði, verð, tæknileg þjónusta? Hvaða lausn er auðveldast að komast inn á og hvernig á að stækka eftir að hafa komið inn? Geta verið til söluleiðir á staðnum til að hjálpa strax til við að stækka markaðinn fyrir vöruna?

Staðallinn var einfaldur og ekki hár, en raunverulegur erfiðleikinn fór fram úr væntingum þeirra. Það eru margar sjálfsráðleggingar, en slíkir „faglegir“ umboðsmenn og seljendur eru mjög sjaldgæfir. Það ættu að vera til, en þeir hafa ekki fundið það ennþá. Eftir nokkur samskipti virtist ég hafa einhverja innsýn. Já! Hversu margir af vinum okkar vilja ómeðvitað opna sín eigin fyrirtæki sem „kínverskar lækningaverslanir“ sem hafa allt sem þeir þurfa og geta tekið við pöntunum, svokölluð „einn-stöðva“ þjónusta. Ég er hræddur um að ef ég get ekki séð um alla viðskiptavinina, þá muni ég leita að öðrum viðskiptavinum, og að lokum muni jafnvel það sem ég get gert verða tekið frá öðrum fyrirtækjum. Eða þeir eru áhyggjufullir um að viðskiptavinir muni halda að þeir hafi ófullnægjandi stuðningsaðstöðu og veika getu og muni ekki geta tekið við stórum pöntunum í framtíðinni. Á þennan hátt er ég að fjarlægjast „fagmannlega“. Sumir vinir munu kaupa vörulínu eins lengi og þeir geta. Svo lengi sem varan getur verið umboðsmaður, mun ég uppfylla öll skilyrði. Þegar aðilar eiga samskipti spyrja þeir oft hversu mikla sölu ég hef, hversu marga sölustaði ég hef, hversu margar vörulínur ég hef, hversu marga sölumenn og verkfræðinga ég hef. Hvert er mitt besta sölusvið? Hugsið um hvað útlendingar hugsa, það er mjög raunhæft. Hann myndi ekki vilja þjálfa umboðsmann einn. Hann þyrfti örugglega samstarfsaðila sem hefur náð árangri á þessum tiltekna markaði og er sáttur við hann, og getur hjálpað honum að ná beint til viðskiptavina og markaða eins fljótt og auðið er. Ég framleiði vörur og þú hefur söluleiðir, sem er win-win sem þeir tala alltaf um.

Það er gjá á milli hugmynda útlendinga og núverandi stöðu okkar. Það er engin furða að við finnum ekki það sem við viljum og það sem við viljum gera er ekki hægt að gera. Tilviljun rifjaði hún upp að hún hitti vinkonu frá fremsta framleiðanda örgjörva í byrjun ársins og hún talaði líka um umboðsmenn. Sala þeirra byggist aðallega á nokkrum stórumboðsmönnum. En þeir einbeita sér meira að útvíkkun nýrra vara og nýrra sviða, sem eru augljóslega ekki áhugamál þessara stórumboðsmanna. Að ógleymdri henni persónulega, jafnvel upprunalegu verksmiðjuhöfuðstöðvar þeirra áttu erfitt með að þrýsta á þessa stórumboðsmenn til að vinna saman að vissu marki. Þessir umboðsmenn hafa lengi verið vanir því að fá upprunalegar vörur og stóra viðskiptavini og treysta síðan á gríðarlega fjármuni sína til að selja. En hversu auðvelt er að treysta eingöngu á sölu og FAE upprunalegu verksmiðjunnar? Þeir hugsuðu líka um að leita samstarfs við nokkur þriðja aðila hönnunarfyrirtæki og sölufyrirtæki á ákveðnu sviði. Byrjaðu á að tilgreina birgðir í gegnum umboðsmenn og vonaðu að lokum að skera þig úr og verða umboðsmenn þeirra. Við höfum ekki haft samband í langan tíma. Þeir hefðu átt að gera allt sem þeir vildu gera, ekki satt? Já, það virðist sem mjög fáir hafi raunverulega áhuga á og krefjist þess að vera „fagmenn“, þó að margir þeirra á meðal stæri sig oft sem „fagmenn“.

10. Vertu umboðsmaður! Upprunalega framkvæmdastjóri Pre-audio IC verksmiðjunnar, sem ég nefndi hér að ofan, notaði tækifærið til að senda mér jóla- og nýárskveðjur og ræddi við mig um leit sína að umboðsmanni á meginlandinu fyrir tveimur dögum. „Það er svo langt síðan að ég hélt að þetta væri búið!“ Þetta fór fram úr mínum björtustu vonum. Ég gat aðeins tekið undir með því: „Allt í lagi, ég skal fylgjast með þessu fyrir þig og mæla með einhverju góðu fyrir þig.“ Enskukunnátta mín var ekki næg til að skilja rugling hans til fulls. Mér finnst eins og dreifingaraðilar okkar fyrir IC séu of hlédrægir eða hafi ekki nægilegt sjálfstraust eða hafi önnur leyndarmál? Forvitni mín leiddi mig til að velta fyrir mér þessum dreifingaraðilum fyrir IC. Það gæti verið að þessi hraða samkeppni hafi gert marga áhyggjufyllri af því að græða fljótt peninga og halda sig frá langtímaviðskiptum. Horfurnar eru frábærar, en ég verð að tryggja að ég geti lifað til þess dags þegar horfurnar rætast! Raunhæf mál verða að vera í huga, þannig að við endum oft upptekin af því að virðast iðandi viðskiptum á hverjum degi. Ég hef alltaf verið hissa á því að margir vinir mínir eyða öllum deginum í að spyrjast fyrir um hvar hægt sé að finna ódýrar innkaupaleiðir eða velta fyrir sér hvaða upprunalegu verksmiðju- eða umboðssölur þeir geti fengið. Brúttóhagnaður þessara fyrirtækja er oft ekki mældur í prósentum heldur í sentum eða jafnvel sentum. En þau voru mjög upptekin og skemmtu sér konunglega.

Stundum eftir kvöldmat kvarta þeir yfir því að viðskiptin séu erfið og að þeir þurfi að vinna í hlutastarfi fyrir upprunalegu verksmiðjuna, umboðsmenn, sendiboða og kaupendur. Öðru hvoru spyr ég hvar það séu góðar leiðir og leiðir til að græða mikla peninga og stunda stór viðskipti. Ég skammast mín fyrir að ræða þessi mál því ég hef ekki grætt mikið og auðvitað er engin góð lausn til. Ég get aðeins talað um það til einskis. Hins vegar, ef ég tala um tilfinningar mínar í einrúmi, þá kýs ég frekar viðskipti sem eru tímafrek og vinnuaflsfrek. Það er ekki það að ég sé fæddur til að vera vinnusamur og hafa hugrekki til að takast á við áskoranir, en mér finnst slík viðskipti vera erfiðisins virði. Einföld viðskipti byrja oft á innkaupum, svo framarlega sem þú eyðir nægri orku og efnislegum úrræðum til að fá pöntun. Einföld viðskipti byrja oft á verði og reikningstímabili. Reyndu að finna leiðir til að lækka verðið þitt en hjá öðrum og reikningstímabilið getur verið lengra en hjá öðrum. Auðvitað er hagnaður slíks fyrirtækis aðeins hægt að mæla í aurum og aurum. Að lokum verður það annað hvort gagnslaust eða vaknar daginn eftir og uppgötvar að aðrir hafa rænt því aftur. Eins og máltækið segir, þeir koma í flýti og fara í flýti. Þar sem auðvelt er að ræna viðskiptum frá öðrum kemur það ekki á óvart að aðrir ræni þeim á örfáum mínútum. Það er ekki kolefnislítið, ekki orkusparandi, ekki umhverfisvænt og hefur enga vísindalega sýn á þróun.

Hins vegar, skoðið fyrirtæki sem eiga í erfiðleikum og áskorunum. Það byrjar með innkaupum, sendingu sýnishorna, gerð frumgerða og að lokum heildarlausnum. Það hjálpar ekki aðeins við þróun vélbúnaðar, heldur einnig við þróun hugbúnaðar. Stundum þurfum við jafnvel að hjálpa viðskiptavinum að skipuleggja „sölupunkta“ vara sinna. Vegna þess að viðskiptavinurinn hefur sagt að þú þekkir best frammistöðu vörunnar þinnar og veist best hvernig á að sýna viðskiptavinum okkar þessa góða frammistöðu. Stundum verð ég pirraður, „Hvað er ég orðinn? Án mín, hvað þurfið þið að rannsóknar- og þróunardeildirnar og markaðsdeildirnar geri? Þið stjórnið enn allan daginn. Þetta er ekki rétt, þetta er ekki gott.“ Það er allt og sumt: „Mikil ábyrgð kemur frá himnum.“ „Júsí fólk,...“ Árangur slíkrar vinnu er einnig óviss. Þegar alvarleg mistök eiga sér stað í einhverjum þáttum rannsókna og þróunar, framleiðslu og sölu, tapast öll fyrri viðleitni. Hins vegar eru líkurnar á þessu ekki miklar. Það er jú gríðarleg fjárfesting fyrir viðskiptavini að þróa nýja vöru og setja hana á markað, og þeir munu ekki flýta sér í það án þess að íhuga það vandlega. Versta afleiðingin er að viðskiptavinurinn kemst að því að lokaafurðin stenst ekki væntingar og verður að hætta við eftir að hún er sett á markað. En pantanir sem kláraðar eru á þessum tíma geta almennt hjálpað til við að ganga í hjónaband, og venjulega er samt jafnvægi. Auðvitað, ef markaðsviðbrögðin eru góð, verður ávinningurinn augljós. Þessi tegund uppskeru er ekki aðeins stöðug og langtíma, heldur einnig erfið fyrir aðra að stela.

Ef aðrir vilja eignast þetta fyrirtæki, þá verða þeir auðvitað að gera það sama. Annars, hvernig geta þeir verið nógu samkeppnishæfir til að eignast slíkt fyrirtæki? Hann verður að geta borið svona „stóra ábyrgð“. Hvað varðar að reyna að „tínja ferskjur“ með því að fá ákveðinn einstakling eða 1 eða 2 einstaklinga, þá er það ekki auðvelt. Innkaup, rannsóknir og þróun, gæðaeftirlit, innkaup, markaðssetning, forysta, viltu prófa alla þessa þætti? Og ef slíkur birgir er hafnað, hver ábyrgist að sá nýi standi sig betur? Fáir viðskiptavinir eru tilbúnir að taka áhættu á slíkri áhættu. Að ekki sé minnst á tilfinningarnar sem komu upp á leiðinni. Hvers konar umboðsmaður vilt þú vera?