Wie findet man den besten Einkaufsagenten?

In den täglichen Gesprächen beklagen sich viele Käufer häufig darüber, Agenten Sie haben eine schlechte Einstellung, ignorieren Anrufe und stoßen auf Ablehnung, wenn sie nach Mustern fragen. Die Zusammenarbeit mit ihnen ist nicht so, wie sie es sich vorgestellt haben. Gibt es da ein Geheimnis? Fast jeder Lieferant kennt diese Erfahrung. Viele Kunden rufen an und fragen zuerst nach Preisen und vergleichen diese. Dann fällt die Meldung, dass der Preis von XXX besser sei… Lieferanten verlieren oft das Interesse, wenn sie das hören. Denn so wird ungewollt der Gewinn verraten. Sie werden kein guter Kunde mehr sein. Ihnen ist der Preis wichtiger als das Produkt. Wenn Sie in Zukunft mit uns Geschäfte machen wollen, kommen Sie, wenn der Preis heute niedrig ist, und gehen Sie, wenn er morgen hoch ist. Lieferanten bevorzugen Stammkunden (die Menge ist nicht das Wichtigste) gegenüber unbeständigen Kunden. Manche Kunden glauben, ihr Bedarf sei groß genug, um für Händler attraktiv zu sein. Aber jeder weiß: Je größer die Menge, desto aufwendiger. Meldet sich der Kunde nicht bei der Bestellung, entsteht ein erheblicher Auftragsstau; ist die Lieferung nicht pünktlich, gibt es Beschwerden und Reklamationen. Wie oft kann schon alles reibungslos verlaufen? Was für ein Dilemma!

Diese Kunden stehen oft noch auf der schwarzen Liste des Originalherstellers. Selbst wenn Agenten solche Kunden gewinnen, wagen sie es nicht, sich ohne Weiteres beim Originalhersteller zu registrieren und Bestellungen aufzugeben, da dieser ihnen oft mitteilt, dass sie schon lange Kunden von XX sind. Da braucht man sich nicht zu beschweren. Wie unverschämt! Manche Standardkomponenten lassen sich auch ohne Registrierung beim Originalhersteller bestellen. Nicht, weil die Preise schlecht wären, sondern weil man nicht als guter Kunde gilt und man sich deshalb nicht traut, einem gute Preise zu gewähren, da keine stillschweigende Vereinbarung mit einem besteht. Wer seine Preise nutzt, um andere Agenten zu unterbieten und den Originalhersteller darüber informiert, gerät in große Schwierigkeiten. Daher sollte man bei der Produktauswahl für Forschung und Entwicklung und der Suche nach einem Agenten zunächst die Ausgangslage schildern und den zuständigen Fachberater bitten, das passende Produkt zu empfehlen. Der Vertrieb nennt einen Richtpreis (den man selbst festlegt; nach Abzug des Rabatts ist dies der spätere Einkaufspreis). Folgen Sie dann den Anweisungen, um Muster anzufordern oder zu erwerben. Wenn Sie etwas kaufen möchten, sollten Sie zunächst Ihre Situation schildern. Falls Sie bereits Originalprodukte verwendet haben, sind Sie wahrscheinlich registriert. Besprechen Sie daher zunächst mit dem Unternehmen die Möglichkeit einer Kundenbeziehung. Bei vorheriger Klärung der Sachlage sollte es verschiedene Lösungswege geben. Wir werden gegebenenfalls die Qualitätssicherung des Produkts (die nicht im Vordergrund steht, da die Qualität hauptsächlich vom Originalhersteller gewährleistet wird), Lagerhaltung und Lieferung sowie schließlich den Preis besprechen.

Dies ist ein guter Anfang, damit der Agent Sie versteht, Ihre Bedürfnisse erkennt und auf weitere Gespräche zugeht. Die Kenntnis des Lagerbestands und der Lieferkapazitäten des Agenten sollte oberste Priorität haben. Jeder Agent hat seine eigene Geschäftspolitik und seinen eigenen Produktschwerpunkt. Stimmen die Bedürfnisse und Prioritäten des Kunden überein? Das ist wichtig. Eine große Agentur hat zwar ein großes Geschäft, aber ihr Angebot entspricht möglicherweise nicht Ihren Wünschen. Auch die Fähigkeit des Agenten, Waren zu beschaffen, ist entscheidend, insbesondere bei Warenengpässen. Eine frühzeitige Bestellung bedeutet nicht zwangsläufig eine frühzeitige Lieferung; alles hängt von der Verhandlungsmacht des Agenten beim Hersteller ab. Viele Kunden haben diese Erfahrung bereits gemacht. Sind Lieferung und Verfügbarkeit garantiert, spielt der Preis eine untergeordnete Rolle. Der Preis wird nicht deshalb zuletzt besprochen, weil er unwichtig wäre, sondern weil er ohne die vorherige Garantie wertlos ist. Was bringt ein günstiger Preis? Das Komponentengeschäft ist in der Regel keine einmalige Angelegenheit, sondern langfristig angelegt. Die Preise können im Laufe der Zeit durch Kostensenkung sinken, also warum sich Sorgen machen? (Wie man Kosten senkt, wird später erläutert.)

Daher meine persönliche Meinung: Für Kunden ist beim Kauf die Qualität das A und O, gefolgt von der Lieferzeit und schließlich dem Preis. Bei Produkten bekannter Marken ist die Qualität an erster Stelle garantiert. Selbst wenn ausnahmsweise mal etwas schiefgeht, gibt es immer eine Erklärung, und niemand muss die Verantwortung dafür übernehmen. Pünktliche Lieferung ist das A und O. Eine zu frühe Lieferung wirkt sich positiv auf die Lagerplanung aus, eine verspätete Lieferung beeinträchtigt Produktion und Absatz. Der Preis ist das Letzte, worüber gesprochen wird. Bei Problemen mit Qualität oder Lieferung wird der Chef nie Verständnis zeigen: Bei einem guten Preis ist das ja verzeihlich! Die Frage ist vielmehr: Wer hat Sie zu diesem Schnäppchen verleitet, das die Qualität, die Produktion und den Markt des Produkts beeinträchtigt hat?

Bei der Suche nach einem Partner sollte ein erfahrener Einkäufer folgende Kriterien berücksichtigen: Qualität, Lieferung und Preis. Er weiß, dass der Preis nicht das Wichtigste ist. Was nützt der günstigste Preis, wenn die Qualität fragwürdig und die Lieferung unzuverlässig ist? Und selbst wenn die Qualität einwandfrei ist, warum sollte man große Lagerbestände anlegen, um eine kontinuierliche Produktion zu gewährleisten? Die erhöhten Kapital- und Verwaltungskosten können den vermeintlich günstigen Preis bereits wieder aufgehoben haben. Wenn sich die Produktion ändert, das Produkt weniger oder gar nicht mehr benötigt wird, überwiegt der Gewinn den Verlust! Daher sollte man, nachdem man sich für eine Zusammenarbeit als Vertriebspartner entschieden hat, zunächst die Produktqualität prüfen. Als Top-Marke muss man sich darüber natürlich keine Gedanken machen. Die Lieferfähigkeit ist besonders wichtig, vor allem bei wichtigen Chips, für die es oft keine Alternativen von Zweitmarken gibt. Wenn etwas schiefgeht, kann das für den Einkauf existenzbedrohend sein. Der Originalhersteller kann dieses Problem oft nicht lösen. Die Lieferzeit beträgt üblicherweise 8 oder 12 Wochen, und die Lagerhaltung erfolgt durch Agenten. Daher ist die Sicherstellung der Warenversorgung für die Agenten zu einem Problem geworden.

Aktuell ist der Kundenstamm des Agenten wichtiger als seine Finanzkraft. Denn selbst ein finanzstarker Agent wird nicht für einen einzigen Kunden einen großen Lagerbestand anlegen. Kunden sollten sich auf die Hauptprodukte des Agenten konzentrieren. Wenn die Produkte, die er hauptsächlich vertreibt, genau Ihren Bedürfnissen entsprechen, ist er der ideale Lieferant. Da Agenten denselben Kundenstamm haben, verfügen sie oft über umfassende technische Unterstützung und bieten Ihnen bei der Produktentwicklung häufig unerwartet Komplettlösungen. Ihre FAEs arbeiten täglich mit diesen Chips und kennen alle Probleme, die Kunden üblicherweise bei der Produktentwicklung und -produktion haben. In dringenden Fällen können sie oft schnell und kompetent Lösungen finden. Dank ihres Kundenstamms können Agenten größere Mengen beim Hersteller bestellen und eine stärkere Verhandlungsposition einnehmen. Sie erzielen oft den besten Preis, was wiederum den Kunden ermöglicht, um günstige Preise zu konkurrieren. Aufgrund dieses Kundenstamms denken Hersteller bei der Einführung neuer Produkte mit Sicherheit zuerst an Agenten. Dank ihrer technischen Unterstützung und Vertriebskompetenz werden neue Produkte zuerst an ihre Kunden ausgeliefert. So kann Ihr neues Produkt Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus sein.

Viertens, da er denselben Kundenstamm hat, wird er naturgemäß mehr Ware vorrätig halten. Die Gewinnung neuer Kunden stärkt sein Vertrauen in die bedarfsgerechte Lagerhaltung. Ihre Lieferung ist dadurch natürlich besser abgesichert. Fünftens, da Sie denselben Kundenstamm haben, ist es viel einfacher, Ihre Bestellung zu ändern. Derzeit haben die Agenten in der Regel nichts gegen Erhöhungen, Reduzierungen oder sogar Stornierungen Ihrer Bestellungen (allerdings werden sie sehr besorgt sein, wenn Sie nach einer Bestellung ständig unterwegs sind). Das ist sehr wichtig. Glauben Sie nicht, dass Sie die Bestellung mit einem einzigen Anruf kostenlos stornieren können. Daran können Sie nichts ändern. Wenn es nicht klappt, suche ich mir einen anderen Agenten. Beachten Sie, dass diese Vorgehensweise weitreichende Konsequenzen haben kann! Es gibt nur wenige Händler für Ihren Hauptchip. Wenn Sie bekannt sind, werden Ihnen der Originalhersteller und die Händler besondere Aufmerksamkeit schenken. Selbst wenn Sie die Bestellung annehmen, werden andere Agenten Sie möglicherweise nicht freundlich empfangen, denn wenn Sie nicht vorsichtig sind, könnten Sie ihnen Probleme bereiten. Marktveränderungen sind oft schwer zu verstehen, insbesondere wenn der Kunde noch kein Marktführer ist. Nachdem ich heute die Bestellung erhalten hatte, habe ich mich intensiv um die Bestellung, Anforderung und Nachverfolgung der Ware gekümmert. Morgen wird die Kundenbestellung storniert, und Sie überlegen, die Bestellung ebenfalls zu stornieren oder die Ware sogar zurückzusenden. Daher ist es für den Einkauf äußerst wichtig, Bestellungen stets im Blick zu behalten und flexibel auf Änderungen reagieren zu können.

Nachdem Qualität und Lieferung garantiert sind, sprechen wir nun über den Preis. Der Preis ist ein sensibles Thema und kann erst nach Abschluss aller Arbeiten verhandelt werden. Der Preis für Standardchips wird von den Händlern festgelegt. Die Preise für wichtige Chips hingegen werden üblicherweise von den Originalherstellern bestimmt, die über ihre Händler je nach Kundensituation unterschiedliche Preise anbieten. Wie erzielt man einen guten Preis vom Originalhersteller oder Händler? Wenn Sie Branchenführer sind, können Sie sich auf Ihre Produktionskapazität und Marktposition stützen, um den gewünschten Preis zu erzielen. Falls Sie zu dieser Gruppe gehören, keine Sorge. In der Regel werden für die Produktherstellung zwei oder mehr Markenchips verwendet. Setzen Sie den Chip mit dem besseren Preis in größeren Mengen ein und den mit dem niedrigeren Preis in kleineren Mengen. Dies ist Ihr Trumpf. Originalhersteller und Händler legen großen Wert auf diesen Marktanteil. Es ist unproblematisch, wenn Kunden ihn nur in geringem Umfang nutzen, aber die Nutzung gegenüber Wettbewerbern ist definitiv nicht akzeptabel! Um diesen Marktanteil zu sichern und auszubauen, werden sie ihr Bestes tun, um Ihre Anforderungen zu erfüllen. Der Preis lässt sich natürlich leicht verhandeln. Wenn Sie ein Designunternehmen sind (ein Unternehmen, das Pläne erstellt oder verkauft), mag Ihre direkte Abnahmemenge gering sein, aber Ihr Markteinfluss und Ihre Werbemöglichkeiten sind nicht zu unterschätzen. Ihr Trumpf ist: Wenn Sie mir einen guten Preis bieten, integriere ich Ihren Chip in meine Lösung. Sollte der Preis nicht stimmen, suche ich mir ein anderes Unternehmen. Falls Sie über entsprechende Ressourcen in der Branche verfügen, können Sie diese natürlich voll ausschöpfen.

Wenn du nichts hast und nichts besitzt, solltest du ein ernstes Gespräch mit dem Agenten führen. Mal sehen, ob er die Situation geschickt verändern und dich wohlhabend machen kann. Vielleicht kann er dir Waren von Großkunden zukommen lassen, die gleichmäßig verteilt werden. Natürlich ist das nichts, worüber man einfach so reden kann. Wir müssen abwarten, bis sich die Gelegenheit ergibt.

Bei der Partnersuche gilt: Je attraktiver, desto besser; nach sorgfältiger Abwägung ist der geeignetste Partner die beste Wahl. Dasselbe gilt für die Lieferantensuche.

Als ich die Agenten von Niu erneut anrief, nahm ich ungeduldig ab. Nach ein paar hastigen Worten legte ich wieder auf. Unglaublich! Ich soll Ihnen Aufträge geben und trotzdem gleichgültig sein? Haha, so etwas kann man nicht sagen. Jede Familie hat ihre ungeschriebenen Gesetze, die schwer zu rezitieren sind. Einkäufer merken vielleicht nicht, dass auch Vertriebsmitarbeiter unter diesem Druck stehen. Mal sehen, ob ich das mit meinem Verständnis erklären kann. Welches Umsatzziel sollte ein Verkäufer in einer Agentur haben? Viele denken, das sei etwas, was der Chef ihm auf den Kopf schlägt, aber ich glaube nicht. Der kritische Wert der Umsatzkennzahlen wird durch die unternehmensspezifischen Gegebenheiten bestimmt. Hinter dem Umsatz stehen FAE, Logistik, Personal, Chef; Büro, Lager; Marketing und Reisekosten. Wir sind es gewohnt, die anfallenden Kosten als Vertriebskosten zu kategorisieren. Die Art des Unternehmens und die gewählte Vertriebsstrategie haben entsprechende Vertriebskosten. Zusammen mit der Umsatzmarge bestimmt dies das vom Unternehmen geforderte Mindestumsatzvolumen. Direkte Umsatzbeteiligungen stellen die grundlegendsten Umsatzziele des Unternehmens dar.

Betrachtet man die Betriebseinnahmen und die Mitarbeiterzahl dieser Unternehmen, wird schnell klar, dass es sich nicht um kleine Handelsvertreter handelt. In diesen großen Agenturen benötigt ein Vertriebsingenieur im Direktvertrieb einen Jahresumsatz von etwa 4 Millionen US-Dollar. Unter Berücksichtigung der Mehrwertsteuer ergibt sich ein erforderliches Umsatzvolumen in RMB von ca. 30 Millionen Yuan. Das entspricht einem monatlichen Umsatz von 3 Millionen Yuan. Der Arbeitsalltag eines typischen Vertriebsmitarbeiters umfasst: den Empfang und die Beantwortung zahlreicher E-Mails. Üblicherweise stammen zwei Drittel der E-Mails aus dem Unternehmen und ein Drittel von Kunden. Wöchentlich finden mehrere interne Meetings statt. Weitere Aufgaben sind die Promotion neuer Produkte und Lösungen (ohne neue Produkte keine zukünftigen Umsätze), die Berichterstattung an den Hersteller, der Besuch von Stammkunden, die Entgegennahme und Weiterleitung von Bestellungen an Lieferanten nach deren Zusammenfassung. Hinzu kommen Anpassungen (Stornierungen oder Ergänzungen), Beschleunigungen, Versand, Zahlungseinzug usw. Wie viel Zeit bleibt einem Vertriebsmitarbeiter unter diesen Umständen täglich für die Betreuung neuer Kunden? Man muss verstehen, dass auch sie den ganzen Tag über erschöpft sind. Sie wissen genau: Jeder Vertrieb ist im Grunde auf zwei oder drei Großkunden angewiesen, um sein Ziel zu erreichen. Tatsächlich wissen die Vertriebsmitarbeiter auch, dass bereits 10 % oder sogar 5 % der Kunden des Unternehmens 90 % oder mehr der Unternehmensziele erreicht haben. Weitere Kunden sind praktisch machtlos.

Der hohe Vertriebsaufwand ist der Hauptgrund, und zwar ein objektiver. Natürlich gibt es auch subjektive Gründe. Manche Verkäufer entwickeln nach einigen Jahren die Illusion, dass die Größe des Unternehmens mit ihrer eigenen Stärke gleichzusetzen ist. Haha, wenn man das mit einem eigenen Unternehmen auch so machen könnte, wäre das natürlich super! Hier ist eine andere Theorie: Kunde und Verkäufer kommunizieren am Telefon hin und her, und ehe man sich versieht, hat der Verkäufer die Bewertung eines potenziellen Kunden abgeschlossen. Wenn man nicht sonderlich interessiert ist, findet man natürlich einen Weg, damit umzugehen. Da der Verkäufer nicht sonderlich interessiert ist, besteht für den Kunden kein Grund, sich hemmungslos zu bewerben. „Wenn Sie kein Großkunde sind, warum kontaktieren Sie die dann nicht?“ Ich denke, genau das ist der Punkt. Kunden und Verkäufer sollten auch gut zusammenpassen. Ein Verkäufer hat nicht automatisch die gewünschten Produkte, und er verkauft sie Ihnen auch nicht, sobald er sie hat. Glauben Sie nicht, dass ein großes Unternehmen automatisch mehr Produkte im Angebot hat. Das Unternehmen ist groß, und entscheidend ist die Menge, nicht die Vielfalt der Produkte. Kein Handelsvertreter würde einen Laden für chinesische Medizin eröffnen wollen, der alles anbietet. Das ist Sache von Katalogverkäufern. Alle Handelsvertreter wollen möglichst viele und möglichst viele Kunden mit einem möglichst breiten Sortiment bedienen. Normale Verkäufer sind das gewohnt, also sollen sie ruhig ihre besonderen Fähigkeiten unter Beweis stellen.

Was ist ein Halbleiter? Bei Verhandlungen mit Händlern müssen Sie am Ende unweigerlich den Preis aushandeln. Bevor Sie das tun, sollten Sie sich besser informieren, was ein Halbleiter ist. Das wird Ihnen bei den Preisverhandlungen helfen! Was ist ein Halbleiter? In der Mittelstufe lernten wir, dass der Stoff (oder das Material) zwischen einem Leiter und einem Isolator ein Halbleiter ist. Vereinfacht gesagt: An beide Enden eines Objekts wird eine Spannung angelegt. Fließt Strom durch die Mitte, ist es ein Leiter; fließt kein Strom, ist es ein Isolator. Der Stoff dazwischen ist der Halbleiter. Wir wissen, dass der Stoff zwischen dem Großen und dem Kleinen ein Medium ist und der zwischen dem Heißen und dem Kalten warmes Wasser. Aber was ist der Stoff zwischen Stromfluss und Stromlosigkeit? Das ist so unklar! Ist er da, ist er da, und ist er nicht da, ist er nicht da! Jetzt, wo diese Lücke besteht, merke ich sofort, wie rätselhaft Halbleiter sind. Vielleicht dachte der Lehrer, unser Grundwissen reiche damals nicht aus, oder es gab einen anderen Grund. Ich zögerte und gab keine Erklärung. An der Universität erwähnte der Dozent das Thema nicht mehr. Vielleicht hielt ich die Frage für zu einfach. Ich wollte sie im Unterricht stellen, hatte aber Angst, dass… Die Frage wäre zu kindisch gewesen und ich wäre ausgelacht worden. Der Lehrer war nirgends zu sehen, also blieb das Problem bestehen.

Nach jahrelanger Arbeit ging mir eines Tages plötzlich ein Licht auf. Verdammt, ich war reingefallen! Es gibt tatsächlich keine reinen Halbleiter. Auch sogenannte Halbleitermaterialien sind Leiter. Wer es nicht glaubt, kann an beide Enden eines Stücks monokristallinem oder polykristallinem Silizium eine Spannung anlegen. Es fließt zwar Strom durch die Mitte, aber nicht zwischen den beiden Enden. Dort ist etwas und gleichzeitig nichts. Die wahren Eigenschaften dieses Materials zeigen sich erst bei der Oberflächenbehandlung: Eine Oberfläche entzieht Elektronen und hinterlässt Löcher, wodurch sie positiv geladen wird. Die andere Oberfläche injiziert Elektronen und wird dadurch positiv geladen. Sie ist negativ geladen. Werden die beiden behandelten Oberflächen eng aneinandergelegt, entsteht ein pN-Übergang. Dieser Übergang ist faszinierend und zeigt seine einzigartige Eigenschaft. Legt man an diesen Übergang eine positive Spannung an, ist sein Widerstand sehr gering und er scheint ein guter Leiter zu sein. Wird eine negative Spannung angelegt, ist sein Widerstand sehr hoch und er verhält sich wie ein Isolator. Daher rührt vermutlich die Bezeichnung „Halbleiter“. In Durchlassrichtung ist er ein Leiter, in Sperrrichtung hingegen ein Isolator. Gleichzeitig folgen seine Strom- und Spannungskennlinien nicht mehr dem Ohmschen Gesetz, unabhängig davon, ob eine positive oder negative Spannung angelegt wird. Sein Widerstandswert ist nicht mehr konstant, sondern ändert sich mit Stromstärke und Spannung. Durch Anschließen von Drähten an beide Enden entsteht eine Diode.

Die Unterteilung der Eigenschaften dieses Übergangs führt zu vielen Diodentypen. Dioden, die die Durchlasskennlinie nutzen, sind beispielsweise Gleichrichterdioden, Referenzdioden, Schaltdioden, Dämpfungsdioden, Schottky-Dioden und Fotodioden. Die bekannteste und am weitesten verbreitete Diode ist die Leuchtdiode (LED). Zu den gebräuchlichsten Dioden, die die Sperrkennlinie nutzen, gehören Zenerdioden und Schutzdioden. Ein kleiner Übergang wird als Kleinsignaldiode, ein größerer als Leistungsdiode bezeichnet. Verbindet man die beiden Anschlüsse (Ende an Ende oder Fuß an Fuß) und verbindet einen Draht, entsteht eine Triode. Hinweis: Sind Kopf und Pin verbunden, handelt es sich lediglich um zwei in Reihe geschaltete Dioden. Transistoren weisen komplexere Eigenschaften auf und haben ein noch vielfältigeres Anwendungsgebiet. Die Kombination von Dioden, Transistoren usw. je nach Bedarf ergibt einen integrierten Schaltkreis (IC). Anfangs nutzten die amerikanischen Wissenschaftler, die den Halbleiter erfanden, diese Methode tatsächlich im Labor. Ein Metallstück wurde zu einer ebenen Fläche geformt, das andere zu einer Sonde und fest gegen die Oberfläche des ersten gepresst, um einen PN-Übergang zu erzeugen. Die nachfolgende industrielle Fertigung nutzte diese Methode nicht mehr. Es reicht nicht aus, einfach ein oberflächenbehandeltes Metallstück zu verbinden. Auch Kunststoffe und andere Isolatoren sowie andere Materialien funktionieren nicht. Man geht heute allgemein davon aus, dass weltweit nur drei Materialien diese Eigenschaft besitzen: Silizium, Germanium und Galliumarsenid. Diese werden als Halbleitermaterialien bezeichnet. Silizium ist das am häufigsten verwendete Material, da seine Eigenschaften den universellen Anforderungen besser entsprechen und die Herstellung von Produkten damit einfacher und kostengünstiger ist. Daher gibt es bisher nur ein „Silizium-Tal“, aber kein „Germanium-Tal“ oder „Galliumarsenid-Tal“. Woher kommt Silizium? Aus Sand! Die Halbleiterindustrie verwandelt also buchstäblich Sand in Gold. Ich habe jedoch noch eine Frage, die ich mir noch nicht beantworten konnte. Die Lebensdauer von Halbleiterprodukten ist „semi-infinit“. Was bedeutet das? Theoretisch liegt sie natürlich zwischen endlich und unendlich, aber wer weiß schon, was dazwischen liegt?

5. Kosten von integrierten Schaltungen (ICs): Bei Verhandlungen mit Händlern sind Preisverhandlungen letztendlich unvermeidlich. Nachdem wir Halbleiter kennengelernt haben, sollten wir uns nun auch mit der Kostenbildung von Halbleiterprodukten befassen, was bei Preisverhandlungen hilfreich sein wird! Die IC-Fertigung umfasst im Wesentlichen Produktentwicklung, Produktion und Verarbeitung. Produktentwicklung bedeutet, Produkte entsprechend den Marktbedürfnissen zu entwerfen, während Produktion und Verarbeitung die entworfenen Produkte in reale Produkte umsetzen. Produktion und Verarbeitung werden üblicherweise in Front-End- und Back-End-Prozesse unterteilt. Das sogenannte Front-End umfasst die Chipherstellung; das sogenannte Back-End beinhaltet Verpackung, Tests und die Verpackung der Chips zu Endprodukten. Die Entwicklungskosten umfassen Prozessentwicklungskosten und Produktentwicklungskosten. Die IC-Produktion lässt sich beispielsweise mit der Herstellung von Dampfbrötchen vergleichen. Manche Köche spezialisieren sich auf die Zubereitung verschiedener Brötchenarten mit unterschiedlichen Füllungen, Formen, Größen und Farben, je nach Kundengeschmack (Marktnachfrage). Andere Köche konzentrieren sich ausschließlich auf das Dämpfen von Brötchen und passen Temperatur, Garzeit und Dampfmenge individuell an, um die perfekten Dampfbrötchen zu erhalten. Der erstgenannte Masterstudiengang entspricht der IC-Produktentwicklung, der zweite der IC-Prozessentwicklung. Da die Auftragsfertigung von ICs immer wichtiger wird, übernehmen diese Auftragsfertiger häufig die Prozessentwicklung. Sie entwickeln standardisierte Prozessabläufe, sodass sich IC-Unternehmen ausschließlich auf die Produktentwicklung konzentrieren können.

Auf diese Weise decken die üblichen Entwicklungskosten gleichzeitig die Produktentwicklungskosten ab. Dieser Kosten- und Investitionsrisikobereich ist extrem hoch. Diese Risiken resultieren oft nicht aus der Technologie selbst, sondern aus dem Markt, genauer gesagt, aus der Frage, ob das entwickelte Produkt vom Markt angenommen wird. Wird das Produkt vom Markt akzeptiert, sind die Entwicklungskosten, gemessen am Gesamtumsatz, oft vernachlässigbar. Wird es jedoch nicht angenommen, sind diese Investitionen wertlos. Es gibt ein paradoxes Phänomen: Produkte, die viele neue Technologien nutzen, sind möglicherweise nicht bei den Kunden beliebt, und selbst Produkte, die vom Markt akzeptiert werden, werden oft von einigen Experten technisch kritisiert. Beispiele hierfür sind weit verbreitet. Die Materialkosten setzen sich hauptsächlich aus den Kosten für die Chipherstellung und der Verpackung zusammen. Die Chipverarbeitung lässt sich in gewisser Weise mit dem Dämpfen von Brötchen vergleichen. Bei einer Kapazität von 50 Brötchen gleichzeitig bleiben die Kosten im Wesentlichen gleich, egal ob man ein Brötchen oder 50 gleichzeitig dämpft. Entscheidend ist, dass die Abschreibung der Anlagen zeitabhängig ist und nichts mit der Produktionsmenge zu tun hat. Die Abschreibung für die Produktion von 10.000 bzw. 100.000 Einheiten im gleichen Zeitraum ist gleich, das Abschreibungsverhältnis jedoch zehnmal unterschiedlich. Bei sonst gleichen Bedingungen unterscheiden sich die Kosten um den Faktor 10. Die übliche Abschreibungsdauer für Anlagen zur integrierten Produktion beträgt 4 (oder 5) Jahre, und die Kosten sind extrem hoch. Die Kosten für Anlagen zur integrierten Produktion entsprechen der Kapazitätsauslastung.

Gleichzeitig werden integrierte Schaltungen (ICs) auf Siliziumwafern hergestellt. Bei gleicher Chipfläche gilt: Je kleiner die Fläche eines einzelnen ICs, desto mehr ICs passen auf den Siliziumchip. Siliziumwafer gleicher Größe werden mit unterschiedlichen Leiterbahnbreiten gefertigt, wodurch die Stückzahlen stark variieren. Die Verarbeitungskosten jedes Siliziumwafers sind gleich. Je größer die Stückzahl, desto geringer die Kosten pro IC. Daher sinkt die Leiterbahnbreite von ICs rapide, und ein Ende dieses Trends ist nicht absehbar. Kostensenkung ist der stärkste Treiber. Die Kosten eines ICs hängen von der Leiterbahnbreite ab. Verhält es sich ähnlich: Steigt der Durchmesser des Siliziumwafers, so steigt seine Fläche proportional an, die Anzahl der ICs auf dem Siliziumwafer steigt nahezu proportional, und gleichzeitig erhöht sich die Chip-Durchsatzrate. Aus diesem Grund hat die Fläche von Siliziumwafern über die Jahre kontinuierlich zugenommen: 5 Zoll, 6 Zoll, 8 Zoll, 12 Zoll… Die Kostensenkung bei ICs erfordert die Verkleinerung der Siliziumwafer. Die Verkleinerung der Verpackung ist ein weiterer Schritt, der nicht nur den Anforderungen an kleinere und leichtere Elektronikprodukte gerecht wird, sondern auch die Verpackungskosten, insbesondere bei Leistungselektronik, erheblich senkt. Aufgrund des großen Verpackungsvolumens machen die Verpackungskosten einen Großteil der Gesamtproduktkosten aus. Schließlich sind Materialien Geld, und hier handelt es sich nicht um gewöhnliche Materialien.

Die Reduzierung von Leiterbahnbreite und Volumen ist für digitale ICs von großer Bedeutung. Sie verringert nicht nur Größe und Gewicht elektronischer Produkte, sondern erhöht auch die Betriebsfrequenz der Schaltung und senkt den Stromverbrauch. Dies trifft jedoch nicht auf Leistungs-ICs zu. Haben Sie festgestellt, dass die Zuverlässigkeit des aktuellen 7805 nicht mehr so ​​gut ist wie früher? Ja, abgesehen davon, dass sein maximaler Ausgangsstrom von ursprünglich 1,5 A auf aktuell 1 A gesunken ist, ist die ursprüngliche Leistungsreserve für die interne Steuerung durch die Verkleinerung der Chipfläche fast vollständig verloren gegangen. Hinzu kommt, dass die ursprüngliche Gehäuseform ein Vollmetall-TO-3 war, später dann ein Kunststoff-Metall-TO-220. Heute sind die meisten ICs Vollkunststoff-TO-220F, was Gewicht, Größe und Kosten reduziert. Bei Überlastung kommt es sofort zum Ausfall. Wenn Sie also weiterhin Produkte nach Ihren alten Gewohnheiten entwickeln, werden Sie leichter auf Probleme stoßen. Fast alle Leistungshalbleiter, einschließlich ICs, Transistoren (MOSFETs, Bipolartransistoren, Dioden usw.), weisen solche Probleme auf. Früher gab der Hersteller einen Indikator mit einer gewissen Toleranz vor. Heute gibt es einen reinen Indikator ohne Toleranz. Die Toleranz müssen Sie selbst einplanen! Andernfalls entscheiden Sie sich für xxxxA oder besser xxxxB. Natürlich sind auch die Preise gestiegen. Positiv: wegweisend und innovativ; negativ: Kosten sparen!

6. Produktauswahl Viele glauben, der Einkauf sei der Hauptfaktor für Kostenkontrolle und Preisverhandlungen, doch ich sehe das anders. Tatsächlich liegt die Grundlage der Kostenkontrolle nicht in den Händen des Einkäufers. Sobald die Stückliste beim Einkäufer liegt, ist das Ergebnis quasi schon festgelegt. Die Intelligenz des Einkäufers ist bestenfalls ein zusätzlicher Vorteil. Der Schlüssel zur Preiskontrolle liegt in der Forschung und Entwicklung. Wenn Produkte entwickelt oder aktualisiert werden müssen, welche Produkte (Teile) sollten ausgewählt und von wem bezogen werden? Dies bestimmt die Kosten der zukünftigen Endprodukte. Meiner Meinung nach sollte die Produktauswahl auf Produkte mit hohen Produktionsmengen und wettbewerbsfähigen Preisen am Markt ausgerichtet sein. Netzteile, Mikrocontroller, Schnittstellenschaltungen, Relais, Sensoren usw. können als Beispiele dienen, ebenso wie Fernseher, Computer, Tablets, Klimaanlagen, Induktionskochfelder, Fernbedienungen, E-Bikes, Staubsauger, Stromzähler, Wasserzähler, WLAN-Router, Computermonitore, Drucker und diverse andere digitale Produkte. Welche Komponenten werden verwendet? Wenn diese Komponenten ausreichen, sollten Sie sie ohne Zögern wählen. Warum? Weil diese Produkte in großen Mengen hergestellt werden und daher extrem preissensibel sind. Wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis nicht stimmt und die Qualität nicht zuverlässig genug ist, werden sie nicht so weit verbreitet sein. In diesem Fall brauchen wir natürlich keine Alternative zu suchen. Auch wenn wir von diesen Herstellern vielleicht nicht denselben Preis bekommen, dürften die Gesamtkosten dieser Varianten am wettbewerbsfähigsten sein. Gleichzeitig werden aufgrund der großen Menge viele Originalhersteller die gleichen oder kompatiblen Produkte anbieten. Sind Angebot und Preis dadurch in Zukunft nicht besser abgesichert? Sobald Sie den gewünschten Chip haben, stellt sich die Frage nach dem richtigen Lieferanten. Unterschätzen Sie die Bedeutung der Lieferantenwahl nicht. Denn die Wahl des Lieferanten bestimmt, von wem Sie in Zukunft Produkte beziehen. Da die Originalhersteller in der Regel ein Registrierungssystem für die Verwaltung ihrer Vertriebspartner einsetzen, wird der Kunde, sobald er mit einem Vertriebspartner eine Vereinbarung getroffen hat, als Kunde des Vertriebspartners registriert. Ab diesem Zeitpunkt dürfen andere Vertriebspartner diesem Kunden ohne besondere Umstände keine Dienstleistungen und Produkte mehr anbieten. Ebenso wenig findet dieser Kunde einen anderen Anbieter, der die Produkte und Dienstleistungen liefern kann. Kurz gesagt: Sobald beide Parteien ihre Kooperationsabsicht bestätigen, wird der Kunde Kunde einer bestimmten Agentur. Daher sollten Sie sorgfältig auswählen, von wem Sie ein Produkt beziehen. Am besten überlassen Sie diese Entscheidung dem Einkauf. Dieser kennt sich in der Regel besser aus als die Entwicklungsabteilung, und es liegt auch in deren Verantwortung.

Vorsicht: Was bedeutet „Einigung erzielen“? Manchmal denkt man, man habe lediglich den technischen Leiter einer Agentur zu technischen Fragen konsultiert und die angeforderten Informationen seien zwar informell gewesen, hätten aber keine zukünftige Zusammenarbeit bestätigt. Wie kommt es dann, dass man als Kunde dieser Agentur registriert ist? Der Agent sieht das möglicherweise anders. Er hat Ihnen Dienstleistungen erbracht, und Sie sind kein Kunde anderer Agenten. Natürlich sind Sie sein Kunde, und zukünftige Aufträge können nur über ihn abgewickelt werden. Daher sollten beide Seiten darauf achten und Dinge im Voraus klären, um Missverständnisse und Unzufriedenheit zu vermeiden. Der Kunde zeigt Verständnis. Solange er sich noch nicht für einen Agenten entschieden hat, sollte die Kommunikation nicht zu detailliert sein, um Fehlinterpretationen vorzubeugen. Natürlich sollten manche Agenten auch etwas entgegenkommender sein. Solange es nicht übertrieben ist, besteht kein Grund zur Sorge. Kunden können sich direkt an den Originalhersteller wenden, aber kleinere Kunden werden in der Regel vom Originalhersteller an einen seiner Agenten vermittelt. Überlegen Sie es sich gut: Lassen Sie sich vom Hersteller einen Händler empfehlen oder suchen Sie direkt selbst. Dayuan Factory verfügt oft über eine lange Liste von Händlern mit Niederlassungen und Filialen fast im ganzen Land. Wen sollten Sie wählen? Die Situation jedes Händlers ist anders, und auch die Vertriebsmethoden und -strategien unterscheiden sich stark. Manche sind sehr vermögend und auf große Aufträge aus. Andere konzentrieren sich auf bestimmte Bereiche und wollen Marktführer werden. Bei größeren Aufträgen wird die finanzielle Stärke des Händlers auf die Probe gestellt. Wenn keine solchen Probleme bestehen, sollten Sie einen Händler mit spezialisierten und professionellen Produkten und technischem Support in Betracht ziehen. Professionelle Händler können oft besser beraten. Beispiel: Manche Hochleistungsgeräte sind günstiger als Niedrigleistungsgeräte. Warum? Weil der Händler viele Kunden für dieses Modell hat und große Mengen auf Lager sind – der Preis ist also günstiger. Manchmal empfehlen Händler Kunden mit Niedrigleistungsgeräten auch gezielt ihre Hochleistungsgeräte. Warum sollten Anwender nicht leistungsstärkere Geräte zum gleichen oder sogar niedrigeren Preis wählen? Der Preis ist vorteilhaft, die Zuverlässigkeit hoch und die Lagerverwaltung unkompliziert. Für den Händler stärkt dies seinen Wettbewerbsvorteil bei der Warenbeschaffung und reduziert gleichzeitig das Lagerrisiko (je weniger Varianten, desto geringer das Risiko).

Natürlich gibt es für die Agenten noch einen weiteren Vorteil. Wo sonst bekommt man ein solches Gerät zu einem solchen Preis? Ich werde dieses Drittel Hektar Land behalten. Ein Gewinn für alle Beteiligten! (Heutzutage spricht man wohl eher von einer „Win-Win-Situation“.) Um dieses Drei-Hektar-Grundstück zu sichern, hat der Agent hart gearbeitet und viel Geld investiert. Qualifizierte und professionelle FAE-Experten sind dabei oft die wichtigste Ressource. Das ist natürlich ein Vorteil für die Kunden. Professionelle FAE-Experten bieten kostenlose technische Beratung zur Produktverbesserung und -entwicklung – von Referenzdesigns bis hin zu Komplettlösungen. Bei Produktionsproblemen sind wir jederzeit erreichbar und können diese schnell beheben. Was will man mehr? Dank der großen Produktvielfalt sind diese Agenten gut gerüstet. Sie bestellen oft nicht direkt beim Hersteller, sondern anhand von Bedarfsprognosen. Manchmal nutzen sie auch günstige Preise, um größere Mengen an Waren zu erwerben, je nach Angebot und Nachfrage beim Hersteller. So ist die Warenversorgung der Kunden jederzeit gewährleistet. Garantierte Verfügbarkeit und pünktliche Lieferung sind mir manchmal wichtiger als der Preis. Dasselbe gilt für Mikrocontroller (MCUs) (Vorsicht, heutige 8-Bit-Rechner sind in der Regel günstiger als 4-Bit-Rechner).

Die Händler bieten Chips an, die aktuell häufig in Haushaltsgeräten verwendet werden. Sie können ein oder zwei Chips mit großem Speicher und vielen Schnittstellen auswählen, um alle Produkte abzudecken. Entwerfen Sie eine einheitliche Leiterplatte und schreiben Sie unterschiedliche Programme für verschiedene Produkte. Benötigen Sie zusätzlich eine A/D-Wandlerschnittstelle, ändert sich der Preis eines Mikrocontrollers mit dieser Schnittstelle erheblich. Was tun? Glücklicherweise empfiehlt der FAE des Händlers bei geringeren Anforderungen an die Wandlungsgenauigkeit eine kleine Schaltung, die eine A/D-Schnittstelle mit drei Bauteilen simuliert. Damit ist das Problem gelöst. Was tun, wenn das Produkt speziell ist und ich kein passendes Referenzprodukt finde? Es gilt der Grundsatz: Passen Sie sich bei der Produktauswahl dem Produkt an, anstatt sich vom Produkt anpassen zu lassen. Was bedeutet das konkret? Kontaktieren Sie bei der Modellauswahl mehrere Händler und lassen Sie sich von deren FAE und Vertriebsmitarbeitern beraten. Wenn Sie einen MOSFET benötigen, informieren Sie sich über die gängigen und häufig verwendeten Modelle im gewünschten Anwendungsbereich. Wenn die Hauptparameter die Anwendungsanforderungen erfüllen, einige Parameter jedoch nicht optimal sind, können Sie Verbesserungsmöglichkeiten in Betracht ziehen? Beispielsweise: Bei hohem Leckstrom und hohem Einschaltwiderstand sollte zunächst geprüft werden, ob sich diese Probleme beheben lassen. Lässt sich die Schaltung an das Zielgerät anpassen? Im umfangreichen Produktsortiment des Herstellers befinden sich zahlreiche Geräte, die für bestimmte ausländische Märkte und spezifische Kunden bestimmt sind. Sie werden auf dem chinesischen Markt nicht empfohlen und finden dort kaum Anwendung.

Wenn Sie dieses Modell nur aufgrund seiner vermeintlichen Eignung für Ihre Anwendung wählen, werden Sie oft auf endlose Probleme stoßen. Die Musteranforderung kann mehrere Wochen dauern. Da der Originalhersteller es nicht empfiehlt, ist es weder in der Musterbibliothek verfügbar noch beim FAE vorrätig. Produktionsaufträge sind noch problematischer. Wird die Mindestbestellmenge (MOQ) nicht erreicht, kümmert sich der Agent um die überschüssige Menge oder müssen Sie diese behalten? Verläuft der Produktionsauftrag nicht wie geplant und ein weiterer Produktionsauftrag ist erforderlich, die ursprüngliche Überschussmenge fehlt aber weiterhin, wird es noch schwieriger. Nun ist der Produktionsauftrag endlich erteilt, und das Problem mit der Markteinführung (MP) tritt auf. Die Prognose muss präzise sein, und die Bestellung (PO) darf nicht mehr geändert werden. Für Bestandskunden ist dies schwierig. Selbst wenn Sie es schaffen: Bei Lieferproblemen mit dem Originalhersteller werden Sie täglich um Hilfe bitten, da keine Antwort kommt – ein sicheres Zeichen für Misserfolg! Wo finde ich Bezugsquellen und Alternativen? Wer kann mir helfen? Wenn Sie bis zum Jahresende mit Preisverhandlungen warten, wie wollen Sie dann die Beschaffung aushandeln? Es ist äußerst ärgerlich für den Händler, den ursprünglichen Preis beizubehalten, denn er hat selbst bereits Verluste erlitten! Wenn die Ware eintrifft, holen die Kunden sie nicht rechtzeitig ab; wenn der Bestand vergriffen ist, beschweren sich die Kunden lautstark. Wer kann das schon ertragen? Daher ist die Auswahl der F&E-Komponenten bei der Produktverbesserung und -entwicklung von entscheidender Bedeutung. Die Wahl von Trendprodukten führt mit halbem Aufwand zum doppelten Erfolg. Hat man das richtige Modell erst einmal gefunden, lassen sich zukünftige Käufe problemlos tätigen; andernfalls wird es schwierig, wieder davon loszukommen.

Wer glaubt, Kostenreduzierung bedeute lediglich, Zahlungen durch die Beschaffung hinauszuzögern und Tricks anzuwenden, wird verachtet werden. Es ist vielmehr ratsam, vorausschauend zu handeln, sich selbst zu nutzen und dafür von anderen respektiert zu werden.

Kosten und Preise von Standardprodukten: Bei Verhandlungen mit Händlern ist eine Preisverhandlung unumgänglich. Nachdem wir Halbleiterprodukte und ihre Kostenstruktur betrachtet haben, kommen wir nun zum Geschäftlichen zurück. Der Preis eines Produkts wird vom Markt bestimmt, nicht von den tatsächlichen Kosten (mit Ausnahme von Spezialprodukten). Selbst wenn wir die Kosten eines Produkts kennen und eine Vorstellung davon haben, ist es unnötig, dies bei der Preisverhandlung zu erwähnen, da die Kosten Angelegenheit des Verhandlungspartners sind und uns nichts angehen! Sie haben es zwar erwähnt, aber Ihr Gegenüber war nicht zufrieden. Der Marktpreis eines Produkts beträgt 1 Yuan. Selbst wenn die Kosten nur 1 Cent betragen, wird er es Ihnen nicht für 9 Cent verkaufen. Umgekehrt würden Sie ihm nicht leichtfertig eine Bestellung für 2 Yuan aufgeben, wenn seine Kosten 2 Yuan betragen. Der Grund ist einfach: Der Markt bestimmt den Preis, die Kosten spielen keine Rolle. Wer sollte ein Produkt zum Marktpreis von 1 Yuan kaufen – ein Händler? Ein Vertriebspartner? Können wir bei einem Produkt, dessen Marktpreis 1 Yuan beträgt, einen Preis von 9 Cent 8, 9 Cent 5 oder sogar weniger anstreben?

Ich denke, wir können die zu beschaffenden Komponenten zunächst in zwei Kategorien einteilen: universelle und spezielle Komponenten. Die sogenannten universellen Komponenten umfassen Produkte vieler Hersteller, die universell einsetzbar und kompatibel sind. Beispiele hierfür sind die 78xx-Serie, die Logikbausteine ​​der 74xxxx-Serie sowie verschiedene Operationsverstärker, Spannungskomparatoren, MOSFETs, Dioden, Transistoren usw. Diese Produkte zeichnen sich durch einen niedrigen Preis, hohe Vielseitigkeit und die große Anzahl an Herstellern aus. Für den Kauf dieser Produkte empfehle ich den Kauf bei Händlern. Mit Händlern meine ich hier Unternehmen mit einer gewissen Größe, einem großen Lagerbestand und Kundendienstgarantie (siehe unten). (Manche Händler sind derzeit klein, verfügen kaum über Lagerbestände und beschaffen Waren oft erst auf Kundenbestellung. Die Existenz dieser Unternehmen hat sicherlich ihre Berechtigung. Wie ich ihre Stärken zu meinem Vorteil nutzen kann, besprechen wir später.) Sie können versuchen, einen Händler mit einer Bestellung von 7805 1kk zu finden und sehen, ob er Sie freundlich empfängt. Warum? Denn selbst wenn dieses Geschäft erfolgreich angelaufen wird, kostet 1KK im Durchschnitt nur etwa 100.000 RMB pro Monat. Selbst bei einem Stückpreis von 0,10 US-Dollar entspricht das einem Umsatz von 10.000 US-Dollar. Bei einer Bruttogewinnmarge von 5 % belaufen sich die Kosten auf lediglich 3.000 RMB.

Schauen wir uns diesen Agenten nochmal an. Zuerst muss er Prognosen für die Originalhersteller erstellen. Produkte ohne technischen Anspruch, geringen Wert und ohne Gewinnpotenzial werden oft von den Originalherstellern zugeteilt. Die Prognosen der Agenten werden häufig blockiert. Ein Messer zum Beispiel: Ich habe es endlich geschafft, es in eine Bestellung umzuwandeln, aber das Originalwerk wird Ihnen den Liefertermin nicht bestätigen. Sobald Sie es im System finden, können Sie das Zertifikat ausstellen und die Ware abholen. Bei Verzögerungen im System besteht kein Grund zur Eile. Selbst wenn Sie mich drängen, wird Ihnen niemand zuhören. Wenn Sie also frühzeitig eintreffen, müssen Sie es tragen und ins Lager bringen. Es ist schwer und platzraubend. Bei Verspätung kommen die Kunden täglich, um mich zu erinnern und drohen mir immer wieder. Schließlich ist der Versand möglich, aber der Kunde verlangt einen Kurierdienst, da die Produktion im Verzug ist. Oh Gott, wie soll das per Expressversand gehen? Aber es gibt keine andere Möglichkeit, wer wird denn schon zu spät kommen? Wenn die Ware schließlich beim Kunden ankommt, warten die Kunden noch 30 bis 60 Tage auf die monatliche Abrechnung. In dieser langen Zeit ändern sich die Preise. Steigt der Marktpreis, sagen die Kunden: „Es gibt einen Vertrag, und wir halten uns daran.“ Fällt der Preis, fragen sie: „Unser Chef hat gesagt, der Preis ist jetzt niedrig, was soll ich tun?“ Kann ich die Rechnung zum ursprünglichen Preis begleichen? Wenn man nach dieser Runde von 3.000 Yuan noch 8 oder 10 Yuan bekommt, hat man Glück und macht keinen Verlust. Läuft es schief, wird der Verlust oft einfach ignoriert, und es kommt häufig zu großen Problemen mit den Kunden. Obwohl die Agenten hart gearbeitet haben, haben sie die Produktion verzögert. Wenn der Chef sie dafür verantwortlich macht, werden die Kunden sie dann gutheißen? Wenn man am Ende nicht einmal ein gutes Verhältnis hat, ist der Verlust sogar größer als der Gewinn. Wer kann sich so etwas schon leisten? Bei solchen Produkten arbeiten Agenten lieber mit Händlern und Großhändlern zusammen. Anfang des Jahres erstellte ich zunächst eine Prognose für xxxKK und wartete auf die Rückmeldung des Originalherstellers, bevor ich die Bestellung aufgab. Falls die Ware nicht verfügbar war, drängten mich die Händler nicht. Sie hatten ohnehin Lagerbestände oder andere Marken im Angebot. Sobald die Ware eintraf, genügte ein Anruf, und die Abholung wurde veranlasst, woraufhin die Zahlung erfolgte. So konnte ich mit einem Schlag Geld verdienen, selbst mit ein oder zwei Aufträgen. Wenn ein Endkunde einen Agenten fand, war dieser eher bereit, den Kunden an seine Händler weiterzuempfehlen, und alle waren zufrieden. Warum sollte das Originalwerk weiterproduzieren, wenn es keinen Gewinn abwirft? Ich denke, der Hauptgrund ist, dass einige Kunden, die ihre Haupt- und Großchips verwenden, diese Chips benötigen. Ein Lieferstopp dieser Hilfschips könnte zum Verlust dieser Kunden führen; der grundlegendste Grund ist jedoch: Die Halbleiterproduktion benötigt ein Gleichgewicht, d. h. eine feste monatliche Produktionsmenge.

Die Marktnachfrage unterliegt saisonalen Schwankungen, die sich in Nebensaison und Hauptsaison unterteilen. Sobald die Produktionsaufträge nicht ausreichen, benötigt der Hersteller diese vielseitigen und volumenstarken Produkte, um die Lücken zu füllen. Daher werden diese Produkte oft bestellt, ohne die genaue Lieferzeit zu kennen. Händler und Wiederverkäufer führen in der Regel drei, vier oder sogar mehr Marken gleichzeitig. Diese Produkte sind weit verbreitet und für jeden Haushalt geeignet. Sie fürchten keine Lieferengpässe, und die Umschlagzeiten sind höchstens etwas länger. Ich kaufe die Marke, wann immer es am günstigsten ist. Daher verfügen sie über die größten Lagerbestände und bieten oft die besten Preise. Natürlich kann man beim Kauf verschiedene Händler aufsuchen und die Preise vergleichen. Ein Preisvergleich lohnt sich. Selbst ein und derselbe Händler kann die Preisunterschiede verschiedener Marken überprüfen. Warum sollte man sich also Sorgen machen, nicht den besten Preis zu bekommen? Ich persönlich halte es jedoch für sinnlos, nur den Preis zu vergleichen, da die Produkte oft ähnlich sind. Es genügt, auf den Service und den Ruf des Unternehmens zu achten und sich auf ein oder zwei Anbieter zu konzentrieren. Langfristige Zusammenarbeit sorgt für Entspannung und Zufriedenheit auf allen Seiten. Der Preis spielt eine Rolle. Man kann nicht machen, was man will. Schließlich spiegelt er die eigene Arbeitsleistung und Kompetenz sowie das Vertrauen des Vorgesetzten und der Führungsebene wider. Aber Vorsicht: Bei Problemen mit der Qualität oder der Lieferung des Lieferanten sind die erzielten Gewinne schnell dahin. Das schadet nicht nur dem Unternehmen, sondern auch der eigenen Leistung.

8. Kosten und Preise von Spezialprodukten. Was genau versteht man unter einem Spezialprodukt (IC)? Ehrlich gesagt, weiß ich selbst nicht genau, wie ich es definieren soll. Natürlich sind ihre Anwendungsbereiche meist relativ spezifisch, wie beispielsweise bei LCD-TV-Chips, Tablet-Computer-Chips, Set-Top-Box-Chips usw. Das ist aber nicht absolut. Manche Mikrocontroller und DSP-Chips haben beispielsweise viele Anwendungsgebiete, werden aber üblicherweise als Spezialchips klassifiziert. Händler erstellen keine Angebote für bestimmte Chips, ohne vorher die genauen Anforderungen des Kunden zu klären. Anwender geben diese Chips nicht ohne Bestätigung des Originalherstellers an Händler weiter. Ich denke, genau diese Spezialchips sollten gemeint sein. Die Kosten integrierter Schaltungen werden im Allgemeinen in Herstellungskosten, Entwicklungskosten und Vertriebskosten unterteilt, aber diese Kostenarten sind in der Praxis recht komplex. Außerdem hängt es davon ab, welche Kostenarten zu welchem ​​Zeitpunkt erfasst werden. Wird die integrierte Schaltung vom Hersteller selbst produziert, macht die Abschreibung der Anlagen den größten Teil der Herstellungskosten aus. Diese Anlagen werden aber nicht ausschließlich für dieses Produkt verwendet. Wie lässt sich dieser Kostenanteil also sinnvoll zuordnen? Neben Siliziumwafern werden auch Wasser, Strom und Gas gemeinsam genutzt. Bei voller Auslastung der Produktionskapazität ist alles in Ordnung. Aber wer trägt die Kosten für den Überschuss? Haha, das ist kein Pappenstiel.

Wenn Chip und Gehäuse ausgelagert werden, ist die Berechnung der Herstellungskosten natürlich relativ einfach. Die Bearbeitungskosten Dritter entsprechen den Herstellungskosten des ICs. Entwicklungskosten sind hingegen schwer zu beziffern. Die einfachste Frage ist: Zählen die Gehälter von Vorstandsvorsitzendem und CEO zu den Entwicklungskosten? Dieser Kostenposten kann ohnehin alles Mögliche enthalten. Weitergedacht: Wenn die Entwicklungskosten eine relativ fixe Gebühr sind, wie hoch ist dann der Kostenanteil pro IC? Produktentwicklung kommt zuerst, der Vertrieb später. Das lässt sich natürlich schwer vorhersagen. Gibt es bei der Produktentwicklung eine Zielmenge, so liegen die tatsächlichen Verkaufszahlen im Lebenszyklus – vom Verkaufsstart bis zur endgültigen Stilllegung – oft Jahre (manchmal auch nur Monate) zurück, und die Abweichungen sind enorm. Der Unterschied zwischen 1 Million und 10 Millionen Einheiten beträgt das Zehnfache. Wenn ein Lieferant also mit Ihnen über den Preis verhandelt und mit seinen angeblich so niedrigen Entwicklungskosten prahlt, können Sie getrost darüber lachen. Es ist noch nicht zu spät, zur Vernunft zu kommen, wenn über den Preis verhandelt wird.

Die Vertriebskosten, einschließlich Vor- und Nachverkauf, machen ebenfalls einen großen Teil aus. Früher waren IC-Anwendungen relativ einfach, und die Anwendungstechniker der Hersteller konnten sie oft selbst betreuen. Heutzutage entwickeln sich ICs in Richtung Systemebene. Neben der Hardware sind sie eng mit Software und sogar mit Software von Drittanbietern verknüpft. Kunden geben sich nicht mehr mit einfachen Referenzdesigns zufrieden, sondern fordern umfassende Anwendungslösungen. Dies übersteigt die Möglichkeiten der IC-Hersteller bei Weitem. Sie müssen mit professionellen Designagenturen zusammenarbeiten, um die Kundenbedürfnisse zu erfüllen, und sogar relevante Software von Drittanbietern erwerben, um sie den Kunden kostenlos zur Verfügung zu stellen. Auch der Kundendienst ist kostspielig. Treten nach der Nutzung des Produkts Probleme auf, ist der IC-Hersteller oft der erste Ansprechpartner, unabhängig von der Ursache. Kunden gehen davon aus, dass das Werk das Problem lösen kann. Tatsächlich ist dies nicht der Fall. Da die Tests häufig ausgelagert werden (zumindest die Softwaretests), gestaltet sich die Fehleranalyse schwierig. Denn die Werksprüfung stellt oft nur fest, ob ein Produkt qualifiziert oder nicht qualifiziert ist; die spezifischen Parameter, die nicht qualifiziert sind, bleiben im Dunkeln. Wenn Systemprobleme auftreten, kann der Hersteller diese nicht selbst lösen, und es entstehen zusätzliche Kosten.

Obwohl die Investitionen für jedes IC-Produkt von der Entwicklung bis zur Markteinführung enorm sind, betonen wir immer wieder, dass nur der Preis von Produkten mit Marktmonopolstellung an den Kosten liegt, wie beispielsweise Benzin, Strom oder Leitungswasser. Jede Preisanpassung erfolgt ausschließlich aufgrund steigender Kosten. Bei frei verkäuflichen Produkten besteht kein Zusammenhang zwischen Preis und Kosten. Material-, Energie- und Lohnkosten sind gestiegen. Haben Sie die Preiserhöhungen bei Fernsehern, Computern, Waschmaschinen und Kühlschränken bemerkt? Die überwiegende Mehrheit der Halbleiterprodukte (ausgenommen Fahrkarten, Krankenversicherungskarten und andere Karten für den täglichen Bedarf) sind frei verkäufliche Produkte. Der Preis von Halbleiterprodukten kann nur durch Spekulation, nicht aber durch tatsächliche Preiserhöhungen steigen. Woher kommt der Preis für ICs? Der Preis von Standardprodukten wird oft vom Markt bestimmt; der Preis von Spezialprodukten hingegen in der Regel von den Wettbewerbern. Beispielsweise werden IGBT-Module für Inverter-Klimaanlagen hauptsächlich von zwei konkurrierenden Unternehmen angeboten. Die Verkaufspreise der Produkte orientieren sich daher im Wesentlichen an den jeweiligen Referenzpreisen.

Sie können gut aufpassen, es gibt unzählige Beispiele. Das ist wichtig zu verstehen! Das oberste Ziel von Kosten- und Preisverhandlungen ist es, die Preise zu senken. Finden Sie den richtigen Weg und fangen Sie langsam an, die Preise zu reduzieren. Manche meinen, dass sich die Preise für Standardprodukte leichter verhandeln und senken lassen. Da es viele Anbieter und einen starken Wettbewerb gibt, können Fischer leichter Gewinn erzielen. Bei Spezialprodukten gibt es oft nur ein oder zwei Anbieter. Diese haben eine stillschweigende Vereinbarung, und es besteht keine Notwendigkeit, über den Preis zu verhandeln! Ich sehe das jedoch genau andersherum.

Viele IC-Vertriebsmitarbeiter streben danach, professioneller Vertriebspartner einer bekannten Marke zu werden. Dies stärkt das positive Image des Unternehmens (Betrieb, Finanzen etc.), sichert stabile Geschäftsergebnisse und Gewinne und ermöglicht die Gewinnung weiterer Top-Vertriebsmitarbeiter. Die Vorteile liegen auf der Hand. Wie kann man so schnell wie möglich solcher Vertriebspartner werden? Ich will Sie nicht ärgern. Ehrlich gesagt, ich weiß es nicht. Ich habe keine Antwort auf diese Frage. Wenn ich es Ihnen sagen würde, müsste ich Sie anlügen, sonst hätte ich es ja schon längst getan.

Im Buchladen im Flughafenterminal läuft auf dem Demofernseher oft eine Endlosschleife mit einem Vortrag über Unternehmensführung. Die Atmosphäre und die Emotionen verschmelzen, und es ist sehr berührend, zuzuhören. Doch als ich im Flugzeug saß, zur Ruhe kam und darüber nachdachte, schien mir das gar nicht der Fall zu sein. Man nennt sie oft Dozenten, aber selten Unternehmer. Der Grund ist ganz einfach: Erstens haben Unternehmer keine Freizeit. Zweitens haben Unternehmer keine Zeit, Geld zu verdienen. Wie sollen sie da noch Zeit haben, über Geldverdienen nachzudenken? Natürlich gibt es auch Unternehmer, die Bücher veröffentlichen und Vorträge halten. Aber glaubt man ihren Erfolgsgeschichten und Erfahrungen wirklich? Ich jedenfalls nicht! Vor Kurzem traf ich den Betreiber einer europäischen Originalfabrik und wir sprachen über den chinesischen Markt. Seine Gedanken, sein Verständnis und seine Anforderungen wirkten inspirierend. Es handelt sich um ein etabliertes europäisches Audiotechnologieunternehmen, das nicht nur patentierte Technologien lizenziert, sondern auch integrierte Schaltungen herstellt. Es wird hauptsächlich für Frequenzteilung, Übertragung, Verstärkung usw. in der Vorverstärkertechnik eingesetzt und findet Verwendung in Mikrofonen, Mischpulten und Vorverstärkern. Sie konnten den riesigen chinesischen Markt nicht länger ignorieren. Ursprünglich nutzten sie einen ausländischen Vertreter für Vertrieb und Marketing auf dem Festland, erkannten aber, dass dieser ihre Möglichkeiten längst überstieg, und verstanden allmählich: Es gibt Menschen, die Chinesisch sprechen und chinesische Dinge tun können. Auslandschinesen, Taiwanesen, Hongkonger, Festlandchinesen usw. haben alle ihre eigenen Geschäftsmethoden, und Festlandchinesen sollten sich stärker auf die Bedürfnisse der Festlandkunden einstellen.

Infolgedessen begannen sie, sich nach professionellen Vertriebspartnern in Festlandchina umzusehen. Welche Kriterien legten sie an? Der Vertriebspartner durfte nicht zu groß sein. Schließlich handelt es sich bei diesem IC um ein sehr spezialisiertes Unternehmen mit einem begrenzten Anwendungsmarkt. Ein zu großer Vertriebspartner konnte ein so kleines Geschäft nicht angemessen betreuen. Natürlich durfte er auch nicht zu klein sein. Schließlich waren eine gewisse personelle und finanzielle Sicherheit unerlässlich. Derjenige, der sich stets bewährte, war der beste. Aktuell mussten sie in diesem Anwendungsbereich tätig sein und professionellen Anwendungssupport bieten. Die Entwicklung oder Mitentwicklung von Anwendungen wäre ein zusätzlicher Vorteil. Ihre Gründe lagen auf der Hand: Durch Partner konnten sie den Markt sofort verstehen: Wie groß ist das Potenzial dieser Branche? Wer sind die Hauptakteure (Lieferanten, Kunden)? Worauf legen die Kunden Wert – Qualität, Preis, technischer Service? Welche Lösung ermöglicht den einfachsten Markteintritt und wie lässt sich der Markt nach dem Eintritt erweitern? Gibt es Vertriebskanäle vor Ort, die die Markterweiterung des Produkts beschleunigen?

Der Standard war einfach und nicht hoch, doch die tatsächliche Schwierigkeit übertraf ihre Erwartungen. Es gibt viele Eigenempfehlungen, aber solche „professionellen“ Agenten und Verkäufer sind wirklich selten. Es müsste sie geben, aber sie haben sie noch nicht gefunden. Nach einigen Gesprächen schien ich einige Erkenntnisse gewonnen zu haben. Ja! Wie viele unserer Freunde möchten unbewusst ihre eigenen Unternehmen als „Chinesische Medizinläden“ eröffnen, die alles Notwendige haben und Bestellungen entgegennehmen können, ein sogenannter „Alles-aus-einer-Hand“-Service. Ich befürchte, dass ich, wenn ich nicht alle Kunden bedienen kann, nach anderen Kunden suchen muss und am Ende sogar das, was ich tun kann, von anderen Unternehmen übernommen wird. Oder sie befürchten, dass Kunden denken, sie hätten unzureichende Unterstützung und schwache Fähigkeiten und könnten in Zukunft keine großen Bestellungen mehr annehmen. Auf diese Weise entfernen sie sich immer weiter von „professionell“. Manche Freunde kaufen einfach eine Produktlinie, solange sie können. Solange das Produkt als Agent erhältlich ist, erfülle ich alle Bedingungen. Wenn die beiden Parteien miteinander kommunizieren, fragen sie oft nach meinem Umsatz, der Anzahl meiner Verkaufsstellen, meiner Produktlinien und der Anzahl meiner Vertriebsmitarbeiter und Ingenieure. Was ist mein stärkstes Vertriebsgebiet? Denken Sie darüber nach, wie Ausländer denken – das ist sehr realistisch. Er würde nicht selbst einen Vertriebspartner ausbilden wollen. Er bräuchte unbedingt einen Partner, der in diesem speziellen Markt Erfolge erzielt hat, sich dort auskennt und ihm helfen kann, Kunden und Märkte so schnell wie möglich direkt zu erreichen. Ich produziere Produkte, Sie haben die Vertriebskanäle – das ist die Win-Win-Situation, von der immer die Rede ist.

Es besteht eine Kluft zwischen den Vorstellungen von Ausländern und unserer aktuellen Situation. Kein Wunder, dass wir nicht finden, was wir suchen, und unsere Vorhaben nicht umsetzen können. Zufällig erinnerte sie sich an ein Treffen mit einer Freundin von einem führenden IC-Hersteller Anfang des Jahres, bei dem es ebenfalls um Vertriebspartner ging. Deren Vertrieb basiert hauptsächlich auf wenigen Top-Vertriebspartnern. Der Fokus liegt jedoch auf der Erweiterung des Produktportfolios und der Erschließung neuer Geschäftsfelder, was offensichtlich nicht im Interesse dieser Top-Vertriebspartner liegt. Selbst die Zentrale des Herstellers hatte Schwierigkeiten, diese Top-Vertriebspartner zu einer gewissen Kooperation zu bewegen. Diese Vertriebspartner sind es gewohnt, Originalprodukte und Großkunden zu erhalten und dann mit ihren hohen finanziellen Mitteln den Vertrieb zu sichern. Doch wie einfach ist es, sich allein auf den Vertrieb und die FAE-Leistungen des Herstellers zu verlassen? Sie dachten auch darüber nach, mit externen Design- und Vertriebsunternehmen in bestimmten Bereichen zusammenzuarbeiten. Zunächst wollen sie über Vertriebspartner spezifizieren und sich schließlich als deren Vertriebspartner etablieren. Wir hatten schon lange keinen Kontakt mehr. Sie dürften ihre Ziele erreicht haben, oder? Ja, es scheint, dass nur sehr wenige Menschen wirklich Wert darauf legen, „professionell“ zu sein, und darauf bestehen, obwohl viele von ihnen sich oft als „professionell“ ausgeben.

10. Werden Sie Vertriebspartner! Der Geschäftsführer der oben erwähnten Vorverstärker-IC-Fabrik nutzte die Gelegenheit der Weihnachts- und Neujahrsgrüße und sprach mich vor zwei Tagen auf seine Suche nach einem Vertriebspartner auf dem Festland an. „Es ist schon so lange her, ich dachte, es wäre längst erledigt!“ Das hatte ich nicht erwartet. Ich konnte nur beiläufig zustimmen: „Okay, ich behalte das im Auge und empfehle Ihnen etwas Gutes.“ Mein Englisch reichte nicht aus, um seine Verwirrung vollständig zu verstehen. Mir scheint, dass unsere IC-Vertriebspartner zu zurückhaltend sind, zu wenig Selbstvertrauen haben oder andere Geheimnisse hüten. Meine Neugierde ließ mich über diese IC-Vertriebspartner spekulieren. Möglicherweise hat dieser schnelle Wettbewerb viele dazu gebracht, sich mehr auf schnelles Geld zu konzentrieren und langfristige Geschäfte zu vernachlässigen. Die Aussicht ist großartig, aber ich muss sicherstellen, dass ich den Tag erlebe, an dem sich diese Aussicht erfüllt! Realistische Aspekte müssen berücksichtigt werden, daher sind wir oft jeden Tag mit dem scheinbar geschäftigen Geschäft beschäftigt. Ich war immer wieder überrascht, dass viele meiner Freunde ihren ganzen Tag damit verbringen, nach günstigen Einkaufsmöglichkeiten zu suchen oder sich zu überlegen, welche Fabrik- oder Händlerangebote sie nutzen können. Der Bruttogewinn dieser Geschäfte wird oft nicht in Prozent, sondern in Cent oder sogar nur in Cent gemessen. Aber sie waren sehr beschäftigt und hatten ihren Spaß dabei.

Manchmal beklagen sie sich nach dem Abendessen, dass die Geschäfte schwierig sind und sie nebenbei für die Fabrik, Agenten, Kuriere und Einkäufer arbeiten müssen. Immer wieder frage ich, wo es gute Wege gibt, um schnell viel Geld zu verdienen und große Geschäfte zu machen. Ich schäme mich, darüber zu sprechen, weil ich selbst nicht viel Geld verdient habe und es natürlich keine Patentlösung gibt. Ich kann nur vergeblich darüber reden. Wenn ich jedoch unter vier Augen spreche, bevorzuge ich zeit- und arbeitsintensive Geschäfte. Nicht, dass ich von Natur aus fleißig wäre oder den Mut hätte, mich Herausforderungen zu stellen, aber ich habe das Gefühl, dass sich solche Geschäfte eher lohnen. Ein einfaches Geschäft beginnt oft mit dem Einkauf, solange man genügend Energie und Materialressourcen investiert, um einen Auftrag zu erhalten. Ein einfaches Geschäft beginnt oft mit dem Preis und der Zahlungsfrist. Man versucht, den Preis niedriger als die Konkurrenz zu gestalten und die Zahlungsfrist länger zu machen. Natürlich lässt sich der Gewinn eines solchen Geschäfts nur in Cent-Beträgen messen. Am Ende wird es entweder nutzlos oder man wacht am nächsten Tag auf und muss feststellen, dass es erneut gestohlen wurde. Wie man so schön sagt: Schnell kommen und schnell gehen. Da Geschäfte so leicht weggenommen werden können, ist es nicht verwunderlich, dass sie innerhalb von Minuten gestohlen werden. Es ist weder klimafreundlich noch energiesparend, noch umweltfreundlich und verfolgt keine wissenschaftliche Entwicklungsperspektive.

Andererseits gibt es Unternehmen, die vor Schwierigkeiten und Herausforderungen stehen. Es beginnt mit der Beschaffung, dem Versenden von Mustern, der Prototypenerstellung und schließlich der Entwicklung einer Komplettlösung. Das hilft nicht nur bei der Hardwareentwicklung, sondern auch bei der Softwareentwicklung. Manchmal müssen wir Kunden sogar bei der Ausarbeitung der Alleinstellungsmerkmale ihrer Produkte unterstützen. Denn der Kunde hat gesagt, dass Sie die Leistungsfähigkeit seines Produkts am besten kennen und am besten wissen, wie man diese Vorteile den Kunden präsentiert. Manchmal überkommt mich ein Gefühl der Verbitterung: „Was ist nur aus mir geworden? Was sollen die Forschungs- und Entwicklungsabteilung und das Marketing ohne mich tun? Sie kommandieren immer noch den ganzen Tag herum. Das ist nicht richtig, das ist nicht gut.“ Das ist alles: „Eine große Verantwortung kommt vom Himmel.“ „Leute aus Yusi …“ Auch die Ergebnisse solcher Bemühungen sind ungewiss. Tritt in einem Glied der Kette von Forschung und Entwicklung, Produktion oder Vertrieb ein fataler Fehler auf, sind alle bisherigen Anstrengungen umsonst. Die Wahrscheinlichkeit dafür ist jedoch gering. Schließlich ist die Entwicklung und Markteinführung eines neuen Produkts für Kunden eine enorme Investition, die sie nicht unüberlegt tätigen werden. Im schlimmsten Fall stellt der Kunde fest, dass das Endprodukt seine Erwartungen nicht erfüllt und nach der Markteinführung aufgegeben werden muss. Die in diesem Zyklus abgeschlossenen Aufträge können jedoch in der Regel zumindest die Lücken schließen, und meist ergibt sich noch ein Gleichgewicht. Bei positivem Marktfeedback liegen die Gewinne natürlich auf der Hand. Diese Art von Erfolg ist nicht nur stabil und langfristig, sondern auch schwer von anderen zu gefährden.

Wenn andere dieses Geschäft übernehmen wollen, müssen sie natürlich dasselbe tun. Wie sonst sollen sie wettbewerbsfähig genug sein, um ein solches Geschäft zu ergattern? Er muss in der Lage sein, eine so große Verantwortung zu tragen. Sich die besten Aufträge zu sichern, indem man ein oder zwei bestimmte Personen auswählt, ist nicht einfach. Beschaffung, Forschung und Entwicklung, Qualitätskontrolle, Einkauf, Marketing, Führung – möchten Sie all diese Aspekte selbst übernehmen? Und was ist, wenn ein solcher Lieferant ausfällt? Wer garantiert, dass der neue es besser macht? Nur wenige Kunden sind bereit, ein solches Risiko einzugehen. Ganz zu schweigen von den damit verbundenen emotionalen Belastungen. Was für ein Agent wollen Sie sein?