Како пронаћи свог најбољег агента за набавку?

Током свакодневних разговора, многи купци се често жале да агенти Имају лош став, игноришу их када позову и наилазе на отпор када траже узорке. Сарађивање са њима није оно што су замишљали. Постоји ли нека тајна? Као добављач, скоро сви имају ово искуство. Многи купци зову и почињу тако што траже цене и упоређују их. Онда ће се поменути да је XXX цена боља... Добављачи често губе интересовање када то чују. Јер, случајно, ваш профит је процурео. Нећете бити добар купац за њих. Оно што вас занима је цена, а не производ. Ако желите да послују са вама у будућности, доћи ћете ако је цена данас ниска, а отићи ћете ако је цена сутра висока. Добављачи воле стабилног купца (количина није најважнија) него лутајућег купца. Неки купци мисле да су њихове потребе довољно велике и атрактивне за агенте. Али сви знају да што је већи број, то је проблематичније. Ако купац не помене поруџбину, доћи ће до значајног заостатка; ако испорука није благовремена, биће жалби и жалби купаца. Колико пута време може бити мирно? Каква дилема.

Ови купци су често и даље на црној листи оригиналног произвођача. Чак и ако добију таквог купца, агенти се неће усудити да се региструју и лако наручују код оригиналног произвођача, јер ће им оригинални произвођач често рећи да су дуго били купци XX. Не морате да се бумпате. Како бестидно! Неке опште компоненте се могу наручити без регистрације код оригиналног произвођача. Није да немају добре цене, већ само зато што нисте оно што они сматрају добрим купцем, и не усуђују се да вам дају добре цене јер немају прећутни договор са вама. Ако користите његову цену да бисте потиснули друге агенте и обавестили оригиналног произвођача о томе, бићете у великој невољи. Стога, ако бирате производе за истраживање и развој и пронађете агента, прво треба да представите основну ситуацију и замолите њиховог FAE да вам препоручи одговарајући производ. Продаја ће вам дати референтну цену (сами је одређујете, а након примене попуста, то ће бити цена коштања коју ћете добити у будућности). Затим пратите кораке да бисте их замолили да доставе или купе узорке од њих. Ако купујете, требало би прво да представите своју ситуацију. Ако сте користили оригиналне производе, морали сте бити „регистровани“. Зато би прво требало да разговарате са њима о могућности да постанете њихов клијент. Ако је то унапред јасно, требало би да имају много начина да се договоре. Ако је могуће, разговараћемо о осигурању квалитета производа (не о фокусу, јер квалитет углавном гарантује оригинални произвођач), залихама и испоруци, и на крају о цени.

Ово је разуман почетак, тако да ће вас агент разумети, ценити и ући у даље разговоре. Разумевање агентовог инвентара и могућности снабдевања требало би да буде главни приоритет. Сваки агент има своју пословну политику и фокус на производ. Да ли се потребе купаца и њихови приоритети поклапају? Ово је важно. Велика агенција има велики посао, али оно што она има можда није оно што ви желите. Ту је и способност агента да набави робу, посебно када снабдевање робом није довољно. Рано наручивање не мора значити и брзо добијање робе, све зависи од њене моћи у оригиналној фабрици. Верујем да су многи купци пробали овај укус. Ако су снабдевање и испорука загарантовани, последња ствар је цена. Разлог зашто се о цени расправља последње није зато што цена није важна, већ зато што је без претходне гаранције цена вода без извора и дрво без корена. Која је сврха добре цене? Посао са компонентама обично није једнократни посао, а будућност је дуга. Цена може полако да се смири у будућности, па зашто бити забринут? (Како смањити трошкове биће размотрено касније)

Дакле, моје лично мишљење: Најважнија ствар за куповину купца је квалитет, затим испорука, и на крају цена. Приликом избора производа познатих брендова, пре свега, квалитет је загарантован. Чак и ако повремено нешто крене наопако, увек постоји објашњење и нема потребе да неко преузима одговорност. Благовремена испорука је најважнија. Рана испорука утиче на процену залиха; касна испорука утиче на производњу и продају. Цена је последња ствар о којој се расправља. Ако постоје проблеми са квалитетом или испоруком, шеф никада неће разумети: зато што је цена добра, то је опростиво! Супротно је: Ко вас је натерао да купите ову погодбу, која је утицала на квалитет, производњу и тржиште производа?

Када тражи партнера, редослед којим искусан купац треба да води рачуна о производу треба да буде: квалитет, испорука и цена. Он разуме да цена није најважнија ствар. Ако је квалитет сумњив, а испорука неуједначена, чему служи најбоља цена? Чак и ако нема проблема са квалитетом, која је сврха припреме велике количине залиха како би се осигурала континуирана производња? Повећане накнаде за заузимање капитала и управљање можда су већ надокнадили такозвану „добру цену“. Ако дође до промене у производњи, ако се мање користи или више не користи, добитак ће надмашити губитак! Стога, након што потврдите да можете постати купац агента, прво треба да размотрите гаранцију квалитета производа. Наравно, ако сте врхунски бренд, не морате да бринете о овим проблемима. Питање испоруке је веома важно, посебно за неке главне чипове, који често немају замене другог бренда. Када нешто крене по злу, набавка је питање живота и смрти. Оригинална фабрика често не може да реши овај проблем. Испорука је обично 8 или 12 недеља, а залихе обрађују агенти. Стога је обезбеђивање снабдевања постало проблем за агенте.

У овом тренутку, оно што треба испитати јесте база купаца агента, а не финансијска снага, која се сматра веома важном. Јер чак ни агент са јаком финансијском снагом неће припремити велики инвентар за једног купца. Купци би требало да буду забринути за главне производе овог агента. Ако су производи које овај агент углавном промовише и продаје управо оно што вам је потребно, онда је то ваш најидеалнији добављач. Пошто имају исту базу купаца, често имају јаке могућности техничке подршке у овој области и често вам неочекивано дају комплетно решење када развијате производ. Њихов FAE се игра са овим чиповима цео дан. Они знају све проблеме са којима се купци обично сусрећу током развоја и производње производа. Када сте очајни, често могу да реше ваше хитне потребе. Пошто имају исту базу купаца, агенти могу да захтевају више робе од оригиналне фабрике и имају јачу преговарачку моћ. Често могу да добију најбољу цену од оригиналне фабрике, што ствара услове да се купци боре за своје добре цене. Пошто постоји таква база купаца, када оригинални произвођач лансира нови производ, они морају бити прва ствар на коју помисле. Ослањајући се на њихове могућности техничке подршке и продајне могућности, нови производи се прво испоручују њиховим купцима. На овај начин ваш нови производ може бити корак испред ваше конкуренције.

Четврто, пошто има исту базу купаца, природно ће припремити више залиха. Долазак нових купаца ће га учинити сигурнијим у припреми адекватнијих залиха. Ваша испорука је природно гарантованија. Пето, пошто имате исту базу купаца, много је погодније променити вашу поруџбину. У овом тренутку, агентима углавном неће сметати повећање, смањење или чак отказивање ваших поруџбина (али агенти ће бити веома забринути због тога што трчите около када имате поруџбину). Ово је веома важно. Немојте мислити да можете отказати поруџбину само једним телефонским позивом без плаћања. Не можете ништа да урадите поводом тога. Ако не успе, наћи ћу другог агента. Треба напоменути да овај приступ има бескрајне последице! Постоји само неколико дилера за ваш главни чип. Ако сте познати, оригинални произвођач и дилери ће вам обратити посебну пажњу. Чак и ако испуните поруџбину, други агенти вас можда неће поздравити са осмехом, јер ако нисте пажљиви, ископат ћете им рупу. Промене на тржишту је често тешко схватити, посебно ако купац још није лидер на овом тржишту. Након што сам данас примио поруџбину, вредно сам радио на наручивању, захтевању и испоруци робе. Сутра ће поруџбина купца бити отказана и ви ћете размотрити отказивање поруџбине или чак њено враћање. Стога је веома важно да набавка увек размотри додавање и отказивање поруџбина и да слободно напредује и одступа.

Са гарантованим квалитетом и испоруком, време је да разговарамо о цени. Цена је веома осетљива и можемо преговарати о цени тек када је све завршено. Цена обичних чипова је у рукама агената. Цене неких кључних чипова су обично у рукама оригиналних произвођача, који ће дати различите цене преко агената у складу са различитим ситуацијама купаца. Како добити добру цену од оригиналног произвођача или агента? Ако сте лидер у индустрији, можете се ослонити на своју производњу и тржишну позицију да бисте добили цену коју очекујете. Ако сте једна од тих особа, не брините. Генерално, два или више брендираних чипова се користе за производњу производа. Који год има бољу цену, користите више, а онај са нижом ценом, користите мање. Ово је адут у вашим рукама. Оригинални произвођачи и агенти су веома забринути због ове врсте дељења. Није битно ако га купци мало користе, али дефинитивно није у реду користити га са конкуренцијом! Да би осигурали и побољшали такво дељење, они ће учинити све што је у њиховој моћи да испуне ваше захтеве. Хаха, цена је природно лака за преговарање. Ако сте дизајнерска компанија (она која прави планове или продаје планове), ваша директна количина куповине можда није велика, али ваш утицај на тржиште и промотивна моћ се не могу потценити. Ваш адут је да ако ми дате добру цену, дизајнираћу ваш чип у своје решење. Ако нема добре цене, наћи ћу другу компанију. Ако имате административне ресурсе у индустрији, наравно да их можете у потпуности искористити.

Ако нисте ништа и немате ништа, онда би требало да добро разговарате са агентом. Да видимо да ли агент може суптилно да промени ситуацију и учини вас богатом особом? Да вам да равномерно расподељену робу од великих купаца. Наравно, о томе не можемо лежерно да разговарамо. Морамо да сачекамо док вода не потекне.

Када тражите партнера, што је лепши то бољи, што је прикладнији најбољи је након свеобухватног разматрања. Исто важи и за проналажење добављача.

Агенти Ниуа Када сам поново позвао, нестрпљиво сам се јавио. Након што сам у журби рекао неколико речи, поново сам спустио слушалицу. Било је заиста сјајно! Даћу вам посао и даље ћете бити равнодушни. Хаха, не можете то рећи. Свака породица има сутре које је тешко рецитовати. Људи који купују можда не схватају да је то такође притисак продајних агената. Да видим да ли моје разумевање може да објасни разлог? Који би требало да буде циљ продаје за продавца у агенцији? Многи људи мисле да је то нешто што је шеф ударио по глави, али ја не мислим тако. Критичну вредност индикатора продаје одређују инхерентне особине саме компаније. Иза продаје стоје FAE, логистика, особље, логистика, шеф; канцеларија, складиште; маркетинг и путовања. Навикли смо да трошкове које они имају класификујемо као трошкове продаје. Каква компанија и какву стратегију продаје усвоји имаће одговарајуће трошкове продаје. У комбинацији са маржом профита од продаје, то одређује минимални обим продаје који је потребан компанији. Директно подељена продаја је најосновнији циљ продаје компаније.

Посматрајући оперативни приход и број запослених у овим компанијама, сви разумеју да се не ради о малим агентима. У овим великим агенцијским компанијама, инжењеру директне продаје потребан је годишњи промет од око 4 милиона америчких долара. Ако се обрачуна порез на додату вредност, потребан обим продаје у RMB је приближно 30 милиона јуана. То значи да му је потребно 3 милиона продаје месечно. Дневна рутина обичног продавца укључује: примање гомиле имејлова, а на многе од њих треба одговорити. Обично је 2/3 унутар компаније, а 1/3 је од купаца. Сваке недеље се одржава неколико интерних састанака компаније; промоција нових производа и нових решења (без нових производа, неће бити будуће продаје); извештавање о недавном раду оригиналној фабрици; посета редовним купцима, пријем поруџбина и наручивање добављачима након сумирања. Прилагођавање (отказивање или додавање), убрзање, испорука, повраћај плаћања итд. На овај начин, колико времена продајни представник може имати да се бави новим купцем сваког дана? Молимо вас да разумете једни друге, и они су исцрпљени током целог дана. Они веома добро знају: Сваки продајни агент се у основи ослања на два или три велика купца да би испунио циљ. У ствари, агенти такође знају да је 10% или чак 5% купаца компаније испунило 90% или чак више циљева компаније. Више купаца је заправо немоћно.

Тежак продајни задатак је главни разлог, а такође је и објективан разлог. Наравно, постоје и субјективни разлози. Неки продавци имају илузију након неколико година рада, јер је компанија велика зато што су они велики, а мисле да је компанија јака зато што су они јаки. Хаха, ако можете ово да урадите ако покренете сопствену компанију, то би било сјајно! Ово је још једна теорија. Муштерија и агент су комуницирали телефоном, и пре него што су се освестили, продајно одељење агента је завршило процену будућег муштерије. Ако нисте баш заинтересовани, природно ћете пронаћи начин да се носите са тим. Пошто агент није баш заинтересован, нема потребе да се муштерија бестидно пријављује. „Ако нисте велики муштерија, зашто их не контактирате?“ Мислим да је то случај. Муштерије и агенти такође треба да буду добро усклађени. Агент не значи да има робу коју желите, нити значи да ће вам је продати када је буде имао. Немојте мислити да велика компанија значи више робе. Компанија је велика, и оно што је важно је количина, а не разноврсност производа. Ниједан агент не би желео да отвори продавницу кинеских лекова која продаје све. То је ствар за „каталошке продавце“. Сви агенти се надају да ће продати највећим и најконцентрисанијим врстама производа највећим купцима. Обични продавци су на то навикли, па нека покажу неке посебне вештине.

Шта је полупроводник? Када сарађујете са агентима, неизбежно ћете на крају морати да преговарате о цени. Пре него што преговарате о цени, било би добро да сазнате више о томе шта је полупроводник. То ће бити корисно приликом преговарања о цени! Шта је полупроводник? Наставници у основној школи су нас учили да је „супстанца (или материјал) између проводника и изолатора полупроводник“. Једноставно речено, напон се примењује на оба краја објекта. Ако кроз средину тече струја, то је проводник, а ако кроз њега не тече струја, то је изолатор. Онај између њих је полупроводник. Знамо да је онај између високог и кратког средина, а онај између врућег и хладног топла вода. Али шта је онај између струје и одсуства струје? То је тако нејасно! Ако је ту, ту је, а ако није, није! Сада када постоји празнина, одмах сам осетио да су полупроводници веома мистериозни. Можда је наставник мислио да наше основно знање у то време није довољно, или нешто друго. Оклевао сам и нисам дао објашњење. Када сам уписао универзитет, наставник то није поменуо. Можда сам мислио да је ово питање превише једноставно. Хтео сам да га поставим на часу, али сам се плашио да ће питање бити превише... детињасто и смејали би ми се. Наставника у разреду није било нигде, тако да је проблем остао.

Након неколико година рада, једног дана ми је мозак изненада синуо. Проклетство, преварен сам! Заправо не постоји „полупроводник“ на свету. У ствари, такозвани „полупроводнички“ материјал је такође проводник. Ако не верујете, покушајте да примените напон на оба краја комада монокристалног или поликристалног силицијума. И даље ће тећи струја кроз средину, али дефинитивно није између њих двоје, тамо постоји нешто и тамо нема ничега. У ствари, праве карактеристике овог материјала се показују када се њихове површине третирају: једна површина „извлачи“ неке електроне и оставља неке „рупе“ да би показала позитиван поларитет (позитиван), а друга површина убризгава неке електроне да би их учинила позитивним. Има негативан поларитет, а затим се две третиране површине блиско контактирају да би се формирао „спој“, што је такозвани PN спој. Овај чвор је диван и показује своју јединствену личност. Када се на овај спој примени позитиван напон, његов отпор је веома мали и чини се да је добар проводник; Када се примени негативан напон, његов отпор је веома велики и чини се да је „изолатор“. Можда је из тог разлога настао термин „полупроводник“. Први смер је проводник, а обрнути смер изгледа да је изолатор. Истовремено, њихове карактеристике струје и напона више не испуњавају Омов закон без обзира на то да ли се примени позитиван или негативан напон. Његова вредност отпора више није константна вредност, већ се мења са променама струје и напона. Додавање жица на оба краја назива се диода.

Подела карактеристика овог споја доводи до многих врста диода. Оне које користе директне карактеристике укључују исправљачке диоде, референтне диоде, прекидачке диоде, пригушне диоде, Шоткијеве диоде, фотосензитивне диоде итд. Наравно, најпопуларније и најмодерније су светлеће диоде (ЛЕД). Најчешће оне које користе инверзне карактеристике су зенер диоде, изолационе (заштитне) диоде итд. Ако је овај спој мали, то је такозвана „мала сигнална диода“, а ако је велики, то је такозвана „енергетска диода“. Повежите два чвора крај до краја или стопало до стопала и повежите жицу на споју да бисте постали триода. Напомена: Ако су глава и пин повезани, то ништа не значи, то су само две диоде повезане серијски. Карактеристике транзистора су сложеније, а њихове примене су још разноврсније. Комбиновање ових диода, транзистора итд. према различитим потребама је интегрисано коло, познато као: ИЦ. У почетку су амерички научници који су изумели полупроводник заправо користили ову методу у лабораторији. Један је направљен у облику равне површине, а други је направљен у облику сонде и чврсто притиснут уз површину другог да би се формирао PN спој. Накнадна постиндустријска производња уопште није користила ову методу. Само проналажење комада метала са површинском обрадом и њихово повезивање неће произвести овај феномен. Слично томе, пластика и други изолатори неће функционисати, нити ће други материјали. Тренутно се генерално верује да само три материјала на свету имају ово својство, силицијум, германијум и једињење које се назива галијум арсенид. То су такозвани полупроводнички материјали. Међу њима, силицијум се најчешће користи, јер су његове перформансе више у складу са универзалним захтевима, а процес израде производа са њим је једноставнији и јефтинији. Дакле, до сада постоји само „Силицијумска долина“, али не и „Долина германијума“ и „Долина галијум арсенида“. Одакле долази силицијум? Песак! Дакле, полупроводничка индустрија буквално претвара песак у злато. Међутим, и даље имам питање на које још нисам схватио. Животни век полупроводничких производа је „полубесконачан“. Шта то значи? Теоретски гледано, то је наравно између коначног и бесконачног, али ко зна шта је између?

5. Трошкови интегрисаног кола (ИЦ) Када се ради са агентима, преговарање о ценама је на крају неизбежно. Сада када смо разумели полупроводнике, могли бисмо разумети и формирање трошкова полупроводничких производа, што ће бити корисно приликом преговарања о ценама! Производња ИЦ-а углавном обухвата: развој производа, производњу и обраду. Развој производа је дизајнирање одговарајућих производа према потребама тржишта, а производња и обрада су претварање дизајнираних производа у праве производе. Производња и обрада се обично деле на предње и задње процесе. Такозвани предњи део је производња чипова; такозвани задњи део је паковање, тестирање и паковање чипова у финалне производе. Трошкови развоја укључују: трошкове развоја процеса и трошкове развоја производа. На пример, производња ИЦ-а је помало слична прављењу парених лепиња. Неки кувари се специјализују за прављење разних врста лепиња са различитим надевима, облицима, величинама и бојама према укусу купаца (тржишна потражња). Неки кувари само паре лепиње и дизајнирају различите температуре, времена и количине паре према захтевима различитих лепиња како би парене лепиње биле баш како треба. Први мастер је као развој ИЦ производа, а други мастер је еквивалентан развоју ИЦ процеса. Пошто су услуге производње интегрисаних кола (ИЦ) у ливницама сада у успону, развој процеса често обављају ове ливнице. Оне развијају стандардне токове процеса, тако да компаније за ИЦ треба да се фокусирају само на развој производа.

На овај начин, уобичајени трошкови развоја су истовремено и трошкови развоја производа. Овај део ризика трошкова и инвестиција је изузетно висок. Ови ризици често не долазе од саме технологије, већ од тржишта, односно од тога да ли је производ који развијате прихваћен од стране тржишта. Ако је развијени производ прихваћен од стране тржишта, трошкови развоја подељени са укупном продајом су често занемарљиви. Али ако га тржиште не прихвати, онда су та улагања као да су бачена у воду. Постоји чудан феномен. Производи који користе многе нове технологије можда нису популарни код купаца, а они производи које тржиште прихвати често су технички критиковани од стране неких стручњака. Примери за то су уобичајени. Трошкови материјала се углавном састоје од трошкова производње чипса и трошкова паковања. Обрада чипса је донекле слична кувању лепиња на пари. Ако је капацитет да се пари 50 лепиња одједном, онда без обзира да ли парите једну лепињу одједном или 50 лепиња, трошак је у основи исти. Кључно је да је трошак амортизације опреме функција времена и нема никакве везе са производњом. Амортизација за производњу 10.000 јединица и 100.000 јединица у истом временском периоду је иста, али је коефицијент амортизације 10 пута другачији. Ако су остали фактори једнаки, трошак ће се разликовати за фактор 10. Уобичајени период амортизације за опрему са интегрисаним колумбијским системом је 4 године (или 5 година), а трошак је изузетно висок. Трошкови опреме са интегрисаним колумбијским системом једнаки су искоришћењу капацитета.

Истовремено, интегрисана кола се праве на силицијумским плочицама. Под истом површином силицијумског чипа, што је мања површина једног интегрисаног кола, то је већи број интегрисаних кола садржаних на силицијумском чипу. Силицијумске плочице исте величине су дизајниране са различитим ширинама линија, а количине се значајно разликују. Трошкови обраде сваке силицијумске плочице су исти. Што је већи број, то је нижа цена сваког интегрисаног кола. Због тога ширина линије интегрисаних кола очајнички опада и чини се да нема краја на видику. Смањење трошкова је најмоћнија покретачка снага. Цена интегрисаног кола је ширина линије. Слично, ако се пречник силицијумске плочице повећа, њена површина се повећава квадратно, број интегрисаних кола на силицијумској плочици се повећава скоро квадратно, а стопа проласка чипа се истовремено повећава. Због тога се површина силицијумских плочица константно повећава током година: 5 инча, 6 инча, 8 инча, 12 инча... Смањење трошкова интегрисаних кола је да би се смањила величина силицијумских плочица. Смањење величине паковања је такође потез који не само да задовољава захтеве електронских производа да постану мањи и лакши, већ и значајно смањује трошкове паковања, посебно за уређаје за напајање. Због велике запремине паковања, трошкови паковања чине велики део цене целог производа. На крају крајева, материјали су новац, а то нису обични материјали.

Смањење ширине и запремине линије је од позитивног значаја за дигиталне интегрисане чипове. Иако смањује величину и тежину електронских производа, такође повећава радну фреквенцију кола и смањује потрошњу енергије. Али то није случај са интегрисаним чиповима за напајање. Да ли сте приметили да поузданост тренутног 7805 није тако добра као раније? Да, осим што је његова максимална излазна струја пала са оригиналних 1,5 А на тренутних 1 А, оригинална маргина снаге за интерну контролу је скоро изгубљена како се површина чипа смањује. Поред тога, његово почетно паковање је било потпуно метално TO-3, а касније је било пластично + метално TO-220. Сада је већина њих потпуно пластична TO-220F, што смањује тежину, величину и трошкове. Одмах ће отказати када се преоптерети. Стога, ако и даље дизајнирате производе према својим оригиналним навикама, биће лакше наићи на проблеме. Скоро сви уређаји за напајање, укључујући интегрисане чипове, транзисторе (MOSFET-ове, биполарне транзистори, диоде) итд., имају такве проблеме. У прошлости, произвођач вам је давао индикатор и остављао извесну маргину за њега. Сада вам даје прави показатељ. Нема марже. Морате сами да задржите маржу! У супротном бирате xxxxA, или боље xxxxB. Наравно, цене су такође порасле. Позитивна реч: пионирски и иновативни; негативна реч: смањење трошкова!

6. Избор производа Многи људи мисле да је набавка главна снага у контроли трошкова и преговарању, али ја тако не мислим. У ствари, основа контроле трошкова није у рукама купца. Када је BOM у рукама купца, већ је скуван и то је сигурна ствар. Интелигенција купаца је у најбољем случају само шлаг на торти. Кључ контроле цена лежи у истраживању и развоју. Ако треба да развијете или ажурирате производе, које производе (делове) треба да изаберете и од кога? Одређује цену будућих готових производа. Мислим да би избор производа требало да се ослања на производе са великим обимом производње и потпуно конкурентним ценама на тржишту. Напајања, микроконтролери, интерфејс кола, чак и релеји, сензори итд. могу се користити као референца, укључујући телевизоре, рачунаре, таблете, клима уређаје, индукционе шпорете, даљинске управљаче, електричне бицикле, усисиваче, електричне бројила, водомере, бежичне рутере, рачунарске мониторе, штампаче и неке дигиталне производе итд. Које компоненте користе? Ако ове компоненте могу да се снађу, требало би да их изаберете без оклевања. Зашто? Пошто се ови производи производе у великим количинама, изузетно су осетљиви на цену. Ако однос трошкова и перформанси није висок, а квалитет није довољно поуздан, неће бити тако широко коришћени. У овом случају, наравно, нема потребе да тражимо други начин. Иако можда нећемо моћи да добијемо исту цену од ових произвођача, свеобухватна цена ових сорти мора бити најконкурентнија. Истовремено, због велике количине, постојаће много оригиналних произвођача који нуде исте или компатибилне производе, па зар неће снабдевање и цена бити загарантованији у будућности? Када имате циљни чип, поставља се питање кога бирати. Не потцењујте кога бирати. Ко бирати ће одредити од кога ће се куповати производи у будућности. Пошто оригинална фабрика обично имплементира систем регистрације за управљање агентима, односно када купац и агент постигну договор, купац се региструје као купац агента. У овом тренутку, други агенти више не могу пружати услуге и производе овом купцу без посебних околности. Исто тако, овај купац не може пронаћи другог агента који може да пружи производе и услуге. Укратко, када обе стране потврде своју намеру за сарадњу, купац постаје купац одређене агенције. Стога, требало би да будете опрезни од кога бирате производ. Најбоље је да ово питање препустите одељењу за набавку. Генерално, они знају боље од инжењера за истраживање и развој, и то је такође њихова одговорност.

Пазите: Шта значи постизање консензуса? Понекад помислите да сам се само консултовао са ФАЕ ове агенције о неким техничким питањима и да су информације које сам тражио биле у оквиру комуникације, али нису потврдиле будућу сарадњу. Како то да сам регистрован као купац ове агенције? Али агент то можда не види тако. Он вам је пружио услуге, а ви нисте купац других агената. Наравно, ви сте његов купац и будуће поруџбине се могу вршити само овде. Стога, понекад обе стране треба да обрате пажњу и покушају да унапред објасне ствари како би избегле двосмисленост и учиниле све незадовољним у будућности. Купац има добар став. Када није одлучио са којим агентом ће сарађивати у будућности, комуникација не би требало да буде превише детаљна како би се избегли неспоразуми. Наравно, неки агенти такође морају бити великодушнији. Ако није посебно претерано, не брините о томе. Купци могу директно контактирати оригиналног произвођача, али ако није довољно велики купац, оригинални произвођач обично упознаје купца са својим агентом. Размислите о томе, пустите оригиналног произвођача да препоручи агента или га сами пронађите директно? Фабрика Дајуан често има дугачак списак агената. Имају канцеларије и филијале скоро широм земље. Кога треба да тражим? Ситуација сваког агента је другачија, а методе и стратегије продаје су такође веома различите. Неки су веома богати, претварају своје руке у облаке и кишу и жељни су да склапају велике послове. Неки су жељни да се фокусирају на одређена специфична поља, надајући се да ће постати лидер у овој области и заузети ове три трећине хектара. Ако су будуће поруџбине велике, финансијска снага агента ће такође бити тестирана. Ако нема таквог проблема, требало би да размотрите агента са посвећенијим и професионалнијим производима и техничком подршком. Професионални агенти су често боље у могућности да дају професионалне савете. На пример: неки уређаји велике снаге су јефтинији од уређаја мале снаге. Зашто? Пошто има много купаца за овај модел и има велику количину робе, цена је заправо боља. Понекад ће агенти свесно водити неке купце мале снаге да користе његове уређаје велике снаге. За кориснике, зашто не изабрати уређаје веће снаге по истој или нижој цени? Цена је повољна, поузданост је висока, а управљање залихама је такође једноставно. За агента, на овај начин његова предност у набавци робе може бити додатно ојачана, а истовремено се може смањити ризик залиха (што је мање врста, то је мањи ризик залиха).

Наравно, постоји још једна ствар за агенте. Где другде можете добити такав уређај и такву цену осим мене? Ја ћу се само држати ове трећине хектара земље. Користи за друге и себе, сви су срећни! (Извините, сада се то обично назива „вин-вин“) Да би задржао ову земљу од три хектара, агент је такође вредно радио и потрошио довољно новца. Довољан и професионалан ФАЕ је често њихово главно средство. Наравно, ово је предност за купце. Професионални ФАЕ може да пружи професионалне бесплатне техничке услуге за побољшање и развој производа. Од референтних дизајна до комплетних решења. Ако постоје било какви проблеми у производњи, увек смо на располагању и можемо их брзо решити. Како бисте могли бити избирљивији у вези са таквим нивоом услуге? Због концентрисане разноликости, ови агенти су добро снабдевени. Често наручују не на основу поруџбина купаца из оригиналне фабрике, већ на основу прогноза потражње купаца. Понекад ће такође искористити добру цену да би добили гомилу робе на основу ситуације понуде и потражње оригиналне фабрике. На овај начин, захтеви купаца за робом су загарантовани у сваком тренутку. Гарантована испорука и благовремена испорука су ми понекад важнији од цене. Исто искуство постоји и са микроконтролерима (MCU) (будите опрезни, данашње 8-битне машине су обично јефтиније од 4-битних).

Агенти пружају чипове који се тренутно често користе у кућним апаратима. Можете одабрати један или два чипа са великом меморијом и релативно много интерфејса за руковање свим производима. Организујте обједињену ПЦБ плочу и препишите различите програме за различите производе. Ако вам је потребан и А/Д интерфејс за конверзију, цена микроконтролера са А/Д интерфејсом је потпуно другачија. Шта да радите? Срећом, ако тачност конверзије није висока, агентов FAE ће препоручити мало коло које може да симулира А/Д интерфејс са три дела, и овај проблем ће бити решен. Шта да радим ако је производ посебан и не могу да пронађем референтни производ неко време? Постоји принцип: приликом избора производа, покушајте да се прилагодите производу уместо да дозволите да се производ прилагоди мени. Шта је значење? Приликом избора модела, можете контактирати неколико агената и слушати њихове FAE и продајне презентације. Ако желите да изаберете МОСФЕТ, можете сазнати који су главни и најчешће коришћени модели у оквиру потребног опсега примене? Ако главни параметри испуњавају захтеве примене, али неки параметри нису идеални, можете ли смислити начине да направите неке промене? На пример: ако је струја цурења велика и отпор у укљученом стању је велики, прво проверите да ли се то може превазићи? Да ли је могуће прилагодити коло овом циљном уређају? У дугој серији производа оригиналне фабрике, заправо постоји много уређаја који су намењени одређеним страним тржиштима и специфичним купцима. Они се не препоручују на кинеском тржишту и купци их ретко користе.

Ако само мислите да је веома погодан за вашу апликацију и одаберете овај модел, често ћете имати бескрајне проблеме. Може потрајати неколико недеља да се пријавите за узорке. Пошто оригинални произвођач то не препоручује, није доступно у библиотеци узорака и FAE га нема при руци. ПП поруџбине су проблематичније. Ако се не достигне минимална количина поруџбине (MOQ), да ли ће агент обрадити додатну количину или ћете је задржати? Ако ПП не прође добро и потребан је други ПП, али оригинална додатна количина и даље недостаје, биће још теже. Па, ПП је коначно прошао, а настао је проблем са МП. Прогноза мора бити тачна и поруџбина се не може мењати. Тешко је тренутним купцима да то ураде. У реду, чак и ако то урадите. Ако постоји било какав проблем са испоруком оригиналне фабрике, онда ће то бити свакодневни вапај због недостатка одговора и вапај због неуспеха! Где могу пронаћи изворе робе и замена? Ко вам може помоћи? Ако чекате до краја године да преговарате о ценама, како можете преговарати о набавци? Велика је штета за агента да одржава оригиналну цену, јер је и сам већ опекао! Када роба стигне, купци је не преузму на време; када се деси да нестане залиха, купци вриште и жале се. Ко то може да поднесе? Стога је избор компоненти за истраживање и развој веома важан приликом побољшања и развоја производа. Избором „тренд“ производа добићете двоструки резултат уз упола мање труда. Када једном одаберете модел, моћи ћете лако да обављате будуће куповине; у супротном ће бити тешко да се одрекнете.

Ако неко мисли да је смањење трошкова само одлагање плаћања кроз набавке и играње трикова, онда ће заиста бити подцењен. Заиста је боље бити тако далековид, користити себи и бити поштован од стране других.

Цена и трошкови општих производа Када се ради са агентима, неизбежно је на крају преговарати о цени. Сада када смо разумели полупроводничке производе и њихов састав трошкова, вратимо се на посао. Разумемо да цену производа одређује тржиште, а не такозвани трошкови (осим за појединачне специјалне производе). Чак и ако разумемо трошкове овог производа и имамо представу о њима, нема потребе да их помињемо када се разговара о цени, јер су трошкови ствар противника и немају никакве везе са вама! Рекли сте то, али друга страна није била задовољна. Тржишна цена производа је 1 јуан. Чак и ако је трошак само 1 цент, он вам га неће продати за 9 центи. С друге стране, ако је његов трошак 2 јуана, не бисте му глупо наручили по 2 јуана. Разлог је једноставан, тржиште одређује цену и нема никакве везе са трошковима. Кога бисмо требали купити за производ са тржишном ценом од 1 јуана, агента? Трговца? За производ чија је тржишна цена 1 јуан, можемо ли тежити цени од 9 центи 8, 9 центи 5 или чак нижој?

Мислим да прво можемо поделити компоненте које треба купити у две категорије: опште намене и посебне намене. Такозване универзалне се односе на неке производе које производе многи произвођачи, а који могу бити универзални и компатибилни. Као што су: серија 78xx, логичка серија 74xxxx, и неки операциони појачавачи, компаратори напона, MOSFET-ови, диоде, транзистори итд. Карактеристике ових производа су: ниска вредност, велика свестраност и многи произвођачи. За куповину ових производа, мислим да је боље куповати од дилера. Дилери који се овде помињу односе се на компаније са одређеним обимом, великом количином спот залиха и постпродајном гаранцијом, исто у наставку. (Неки трговци су тренутно малог обима и у основи немају спот залихе и често траже робу на основу поруџбина купаца. Постојање ових компанија мора имати своју рационалност и вредност. Како могу да искористим њихове снаге у своју корист? О томе ћемо касније разговарати.) Можете покушати да пронађете агента са поруџбином од 7805 1kk и видите да ли ће вас дочекати са осмехом. Зашто? Јер чак и ако се овај посао успешно покрене, 1KK ће у просеку коштати само око 100 хиљада месечно. Чак и ако је цена по јединици 0,10 долара, то је посао од 10.000 америчких долара. Ако постоји бруто профит од 5%, коштаће само 3.000 RMB.

Хајде поново да погледамо овог агента. Прво, они морају да направе прогнозе за оригиналне произвођаче. За ове производе који немају технички садржај, ниску вредност и не „зарађују“ новац, оригинални произвођачи их често додељују. Прогнозе које праве агенти су често блокиране. Један нож; коначно сам успео да га конвертујем у поруџбину, а оригинална фабрика вам неће потврдити време испоруке. У сваком случају, када га пронађете у систему, бићете спремни да издате сертификат и преузмете робу; ако касни у систему, не морате да журите. Чак и ако ме наговарате, нико вам неће обраћати пажњу. Дакле, ако стигнете рано, морате је носити и ставити у складиште. Ова ствар је тешка и заузима простор. Када закасним, купци долазе да ме свакодневно подсећају и повремено ми прете. Коначно је могуће послати робу, али купац жели да пошаљете курира јер производна линија касни. Боже мој, како се ова ствар може послати експресном доставом? Али нема другог начина, ко ће закаснити? Коначно, када стигне до купца, још увек има 30 и 60 дана месечног чекања на поравнање. Током овог дугог периода, цене ће се такође променити. Ако тржишна цена порасте, купци ће рећи: „Прво постоји уговор, а ми ћемо то урадити према уговору.“ Ако цена падне, купци ће рећи: „Наш лидер је рекао, сада је цена ниска, шта да радим?“ Могу ли да платим рачун по првобитној цени? Након ове рунде, ако и даље можете да добијете 10 или 8 јуана од 3.000 јуана, имаћете среће без губитка новца. Понекад, ако ствари не иду добро, они ће једноставно заборавити на губитак и често ће имати много проблема са купцима. Иако су агенти вредно радили, одложили су производњу, и ако их лидери криве, да ли ће им купци добро гледати? Ако на крају чак ни не успете да будете пријатељи, то је још већи губитак него добитак. Ко може да поднесе ову муку? За ове опште производе, агенти су спремнији да сарађују са дилерима и трговцима. На почетку године, прво сам направио прогнозу xxxKK и чекао да се оригинални произвођач укључи, а затим је пребаци на ПО. Ако роба није била доступна, трговци ме не би журили. У сваком случају, имали су залихе или друге брендове на располагању. Када роба стигне, само ме позовите и они ће организовати преузимање, а новац ће бити обрачунат. Дођите једном руком, идите другом, чак и једна или две тачке ће зарадити новац. Ако крајњи купац пронађе агента, они су спремнији да упознају купца са својим дилерима и трговцима, и сви су задовољни. Зашто би оригинална фабрика наставила да производи ако не зарађује новац? Мислим да је главни разлог тај што неки купци који користе своје главне чипове и велике чипове требају ове чипове. Прекид испоруке ових помоћних чипова може довести до губитка ових купаца; али најосновнији разлог је: производња полупроводничких производа захтева „равнотежу“, односно постоји фиксна месечна производња.

И потражња на тржишту има одређену сезонску карактеристику, што је такозвана вансезона и шпиц сезоне. Када производне поруџбине постану недовољне, оригиналној фабрици ће бити потребни ови разноврсни производи великих количина да би их попунила. Због тога се ови производи често наручују без познавања тачног времена испоруке. Дилери и трговци могу имати 3, 4 или чак више брендова истовремено. Ови производи су широко доступни и може их користити свако домаћинство. Не плаше се заостатка, а највише су дани обрта дужи. Који год временски период и која год продавница је јефтинија, купићу било који бренд. Дакле, имају највише залиха и често најбоље цене. Наравно, приликом куповине можете пронаћи неколико различитих трговаца да упоредите цене. Нећете претрпети никакав губитак куповином. Чак и исти трговац може проверити да ли постоје разлике у ценама различитих брендова? Зашто бринути да нећете добити најбољу цену? Међутим, лично сматрам да је бесмислено упоређивати само по цени, јер су дефинитивно сличне. Довољно је погледати услугу и репутацију компаније и циљати једну или две компаније. Дугорочна сарадња чини све опуштеним и срећним. Цена је битна. Не можете радити шта год желите. На крају крајева, то је одраз вашег сопственог нивоа рада и способности, као и поверења вашег шефа и вођа. Али немојте се превише заносити. Ако постоје проблеми са квалитетом или испоруком добављача, мали профит који сте остварили биће избрисан без трага. То штети вама, а није добро ни за компанију.

8. Цена и трошкови производа за посебне намене Шта подразумевам под наменским производом (ИЦ)? У ствари, не знам како да га сам дефинишем. Наравно, њихова употреба је обично релативно специфична, као што су: ЛЦД ТВ чипови, чипови за таблет рачунаре, чипови за сет-топ боксове итд. Али ово није апсолутно. На пример, неки микроконтролери и ДСП чипови имају много области примене, али их обично класификујемо као чипове за посебне намене. Агенти неће понудити неке чипове без разјашњења детаља купца. Корисници ових чипова неће их дати агентима без потврде оригиналног произвођача. Сматрам да би то требало да буду посебни чипови које често помињемо. Трошкови интегрисаних кола се генерално деле на трошкове производње, трошкове развоја и трошкове продаје, али у ствари су то све збуњујући рачуни. У сваком случају, који се рачуни пријављују у различитим приликама. Ако интегрисано коло производи сам произвођач, амортизација опреме чини већину трошкова производње. Али ова опрема не производи само овај производ. Како разумно распоредити овај део трошкова? Поред силицијумских плочица, деле се и остали трошкови воде, струје и гаса. Ако је производни капацитет у пуном капацитету, у реду је. Ако је производни капацитет вишак, ко ће сносити трошкове преосталог дела? Хаха, ово није мала количина новца.

Наравно, ако се чип и паковање аутсорсују, онда је прорачун трошкова производње релативно једноставан. У сваком случају, цена обраде других је трошак производње интегрисаног кола. Трошкови развоја су најгора ствар за рећи. Најједноставније питање је, да ли се плате председника и генералног директора сматрају трошковима развоја? У сваком случају, ова корпа може да садржи шта год желите. Ако се дубље иде, ако је трошак развоја релативно фиксна накнада, колико трошкова дели свако интегрисано коло? Развој производа долази прво, а продаја долази касније. То је наравно тешко рећи. Ако постоји циљана количина када се производ развија, али у животном циклусу од почетка продаје до коначног елиминисања производа, стварни број продаје ће бити неколико година касније (наравно, понекад је то неколико месеци), а величина овог одступања количине је превелика. Разлика између 1 милион и 10 милиона је 10 пута већа. Стога, ако добављач разговара са вама о цени и хвали се колики су му трошкови развоја, ваш ум може да лута и да помисли на класични стих: смејте се томе. Није касно да се уразумите када се цена договори.

Трошкови продаје такође чине велики део, укључујући претпродају и постпродају. У прошлости су примене интегрисаних кола (ИЦ) биле релативно једноставне, а инжењери апликација произвођача често су могли сами да их обраде. Данас се ИЦ развијају ка системском нивоу. Поред хардвера, они су такође уско повезани са софтвером, па чак и софтвером трећих страна. Купци више нису задовољни једноставним референтним дизајном, већ им је потребан комплетан сет апликативних решења. Ово је потпуно изван могућности самих произвођача ИЦ-а. Они морају да сарађују са професионалним компанијама за дизајн трећих страна како би задовољили потребе купаца, па чак и да купе релевантни софтвер треће стране како би га бесплатно пружили купцима. Постпродајна услуга је такође скупа. Ако купци имају проблема након коришћења производа, без обзира на разлог, произвођач ИЦ-а је често први који се контактира. Мислили су да оригинална фабрика може то да реши. У ствари, то није случај. Пошто се тестирање често ангажује спољних извођача (барем се софтвер за тестирање ангажује спољних извођача), анализа кварова производа није једноставна. Пошто фабричко тестирање производа често само одређује да ли је квалификован или неквалификован, нико не зна који су специфични параметри неквалификовани. Ако постоје системски проблеми, сам произвођач никада неће моћи да их реши, а настаће додатни трошкови.

Иако је инвестиција за сваки ИЦ производ од развоја до коначног уласка на тржиште огромна, без обзира на све, ми настављамо да наглашавамо да је само цена монополских производа на тржишту повезана са „трошковима“, као што су: бензин, струја, вода из славине итд. Само сваки пут када „прилагођавају“ цене, то је зато што „трошкови“ расту. Не постоји веза између потпуно пласираних цена производа и трошкова. Цене материјала су порасле, цене енергије су порасле, а цене рада су порасле. Да ли сте видели да цене телевизора, рачунара, машина за прање веша и фрижидера расту? Велика већина полупроводничких производа (искључујући: разне транспортне картице, медицинске картице и разне картице неопходне за живот, рад и пословање) су потпуно пласирани производи. Цена полупроводничких производа може се повећати само спекулацијама, а не било каквим повећањем. Одакле долази цена ИЦ-а? Цену општих производа често одређује тржиште; цену специјализованих производа обично одређују конкуренти. На пример: ИГБТ модуле за инверторске клима уређаје у основи обезбеђују две компаније, и оне су конкуренти. Продајне цене производа биће у основи у складу са међусобним референцама.

Можете обратити пажњу, постоји безброј примера. Важно је разумети ово! Крајњи циљ преговарања о трошковима и ценама је смањење цена. Пронађите прави начин и почните полако да смањујете. Неки пријатељи мисле да је цену општих производа лакше преговарати и смањивати. Пошто постоји много добављача и жестока конкуренција, рибарима је лакше да профитирају. Добављачи специјалних производа често су само један или два. Они имају прећутни договор једни са другима и нема потребе да се преговара о цени! Међутим, мој осећај је управо супротан.

Постати професионални агент познатог бренда IC је тежња многих стручњака за продају IC, успостављање добре пословне слике компаније (операције, финансије итд.); обезбеђивање стабилног пословања и профита; регрутовање бољих продајних елитних стручњака итд. Предности говоре саме за себе. Како можете постати такав агент што је пре могуће? Не задиркујем се намерно. Заправо, не знам. Немам одговор на ово питање. Ако бих вам рекао, мора да бих вас лагао, иначе бих...

У књижари на аеродромском терминалу, демо телевизор често пушта снимке некога ко држи предавања о пословном менаџменту и менаџменту. Звук и емоције су помешани, и веома је дирљиво слушати то. Али када сам ушао у авион, смирио се и размислио о томе, чинило ми се да то уопште није случај. Често их именују као предаваче, али ретко као предузетнике. Разлог је једноставан. Прво, предузетници немају слободног времена. Друго, предузетници немају времена да зараде новац. Како могу имати времена да размишљају о зарађивању новца? Наравно, постоје и предузетници који објављују књиге и држе говоре. Међутим, да ли верујете у њихове приче о успеху и искуства? Ја у сваком случају не верујем! Недавно сам упознао оператера једне оригиналне европске фабрике и разговарао са њим о кинеском тржишту. Његове мисли, разумевање и захтеви су нас изгледа инспирисали. Ово је добро успостављена европска компанија за аудио технологију која не само да лиценцира патентиране технологије већ и производи интегрисана кола. Углавном се користи за фреквентну поделу, пренос, појачавање итд. претходних аудио уређаја, а користи се у микрофонима, миксерима и претпојачалима. Више нису могли да задржавају огромно кинеско тржиште. Првобитно су користили иностраног агента за промоцију и продају на копну, али су схватили да је друга страна већ изван њихових могућности и постепено су схватили: Постоје људи који говоре кинески и могу да раде кинеске ствари. Кинези у иностранству, Тајванци, Хонг Конжани, становници копна итд. сви имају своје пословне методе, а становници копна би требало да буду релевантнији за купце на копну.

Као резултат тога, почели су да размишљају о тражењу „професионалних“ агената у континенталној Кини. Који су њихови стандарди за састанке на слепо? Агент не може бити превелик. На крају крајева, ова индустријска компанија је прилично професионална, а тржиште апликација је ограничено. Превелики агент не може да се брине о тако малом послу. Наравно, не може бити премало. На крају крајева, одређено особље и финансијска сигурност су и даље неопходни. Међу њима, онај који никада не измиче је најбољи. Тренутно морамо да послујемо у овој области апликација и да имамо професионалну подршку апликацијама. Ако можете да развијате или ко-развијате апликације, то би био шлаг на торти. Њихов разлог је такође веома јасан, односно, преко партнера, они могу одмах да разумеју тржиште: Који је капацитет ове индустрије? Ко су главни актери (добављачи, купци)? Шта је главни фокус купца, квалитет, цена, техничка услуга? Које решење је најлакше за улазак и како се проширити након уласка? Да ли постоје канали продаје на лицу места који би одмах помогли у проширењу тржишта за производ?

Стандард је био једноставан и није био висок, али стварна тежина је премашила њихова очекивања. Има много самопрепорука, али такви „професионални“ агенти и продавци су заиста ретки. Требало би да постоје, али их још нису пронашли. Након неколико размена, чинило ми се да имам неке увиде. Да! Колико наших пријатеља несвесно жели да отвори сопствене компаније као „продавнице кинеских лекова“ које имају све што им је потребно и могу да примају поруџбине, такозвану услугу „на једном месту“. Плашим се да ако не могу да поднесем све купце, потражићу друге купце и на крају ће ми чак и оно што могу да урадим одузети друге компаније. Или су забринути да ће купци мислити да немају довољно пратећих објеката и слабе капацитете и да неће моћи да примају велике поруџбине у будућности. На овај начин се све више удаљавам од „професионализма“. Неки пријатељи ће купити линију производа колико год могу. Све док производ може бити агент, испунићу све услове. Када две стране комуницирају, често питају колико продаје имам, колико продајних места имам, колико производних линија имам, колико продаваца и инжењера имам. Које је моје најбоље продајно подручје? Размислите о томе шта странци мисле, то је веома реално. Он не би желео сам да обучава агента. Дефинитивно би му био потребан партнер који је постигао успехе на овом специфичном тржишту и који се осећа удобно са њим, и који му може помоћи да што брже директно дође до купаца и тржишта. Ја производим производе, а ви имате канале, што је обострано корисна страна о којој увек говоре.

Постоји јаз између идеја странаца и наше тренутне ситуације. Није ни чудо што не можемо да пронађемо оно што желимо и што оно што желимо да урадимо не може се урадити. Случајно, она се сетила да је почетком године упознала пријатељицу из водећег произвођача интегрисаних кола, а такође је говорила о агентима. Њихова продаја се углавном ослања на неколико супер агената. Али они више пажње посвећују ширењу нових производа и нових области, што очигледно није у интересу тих супер агената. А да не помињемо њу лично, чак је и њихово оригинално фабричко седиште имало потешкоћа да подстакне ове супер агенте на сарадњу у одређеној мери. Ови агенти су одавно навикли да добијају оригиналне производе и велике купце, а затим се ослањају на своја огромна средства за продају. Али колико је лако ослањати се искључиво на продају и FAE оригиналне фабрике? Такође су размишљали о тражењу сарадње са неким независним дизајнерским компанијама и продајним компанијама у одређеној области. Почните тако што ћете одредити снабдевање преко агената, и на крају се надајте да ћете се истаћи и постати њихови агенти. Нисмо се дуго контактирали. Требало је да ураде све што су желели, зар не? Да, изгледа да је врло мало људи заиста стало до тога и инсистира на томе да буду „професионални“, иако се многи међу њима често хвале као „професионалци“.

10. Будите агент! Користећи прилику да пошаље божићне и новогодишње честитке, првобитни менаџер фабрике интегралних кола Pre-audio коју сам горе поменуо, разговарао је са мном пре два дана о својој потрази за агентом са копна. „Прошло је толико времена да сам мислио да је већ готово!“ Ово је било изнад мојих очекивања. Могао сам само успутно да се сложим: „У реду, пазићу на то за вас и препоручићу вам нешто добро.“ Мој ниво енглеског језика није био довољан да у потпуности разумем његову збуњеност. Чини ми се да су наши стручњаци за дистрибуцију интегралних кола превише резервисани или немају довољно самопоуздања или имају друге тајне? Моја радозналост ме је навела да спекулишем о овим стручњацима за дистрибуцију интегралних кола. Можда је ова брза конкуренција учинила многе људе више забринутим за брзу зараду и избегавање дугорочног пословања. Перспектива је дивна, али морам да осигурам да могу да доживим дан када се перспектива оствари! Морају се размотрити реална питања, па често завршимо заузети наизглед ужурбаним послом сваког дана. Увек ме је изненађивало што многи моји пријатељи проводе цео дан или распитујући се где да пронађу јефтине канале за куповину, или се питајући које оригиналне фабричке или агентске распродаје могу да добију. Бруто профит тих предузећа се често не мери у процентима већ у центима или чак центима. Али били су веома заузети и уживали су.

Понекад после вечере, жале се да је посао тежак и да морају да раде скраћено радно време за оригиналну фабрику, агенте, курире и купце. С времена на време питам где постоје добри канали и начини да се заради велики новац и обави велики посао. Стидим се да разговарам о овим питањима јер нисам зарадио много новца, а наравно да нема доброг решења. Могу само узалуд да причам о томе. Међутим, ако причам о својим осећањима у приватности, више волим послове који одузимају много времена и рада. Није да сам рођен да будем вредан и да имам храбрости да се суочим са изазовима, али сматрам да такви послови више вреде труда. Лако пословање често почиње куповином, све док потрошите довољно енергије и материјалних ресурса да бисте добили поруџбину. Лако пословање често почиње ценом и периодом обрачуна. Покушајте да пронађете начине да ваша цена буде нижа од других, а период обрачуна може бити дужи од других. Наравно, профит таквог посла може се мерити само у центима и центима. На крају, или ће постати бескористан или ће се следећег дана пробудити и открити да су га други поново опљачкали. Као што се каже, жури се, жури се. Пошто се посао може лако отети од других, није изненађујуће што ће га други отети за неколико минута. Није нискоугљенично, није енергетски штедљиво, није еколошки прихватљиво и нема научни поглед на развој.

С друге стране, погледајте предузећа која имају потешкоће и изазове. Почиње са снабдевањем, слањем узорака, израдом прототипова и коначно „Тоталним решењем“. Не само да помаже у развоју хардвера, већ помаже и у развоју софтвера. Понекад чак морамо да помогнемо купцима да планирају „продајне тачке“ својих производа. Зато што је купац рекао да сте најбоље упознати са перформансама вашег производа и да најбоље знате како да демонстрирате те добре перформансе нашим купцима. Понекад ћу се осећати огорчено: „Шта сам постао? Без мене, шта вам треба да раде одељења за истраживање и развој и маркетинг? Ви и даље командујете по цео дан. Ово није исправно, ово није добро.“ То је све: „Велика одговорност долази с неба.“ Људи Јуси...“ Резултати таквих напора су такође неизвесни. Када се догоди фатална грешка у некој вези истраживања и развоја, производње и продаје, сви претходни напори ће бити изгубљени. Међутим, вероватноћа овога није велика. На крају крајева, за купце је огромна инвестиција да развију нови производ и пласирају га на тржиште, и они неће журити са тим без пажљивог разматрања. Најгори резултат је да купац открије да коначни производ не може да испуни очекивања и да мора да се одустане након што се пласира на тржиште. Али поруџбине завршене током овог циклуса генерално могу помоћи да се барем повеже чвор, и обично и даље постоји равнотежа. Наравно, ако су повратне информације са тржишта добре, добици ће бити очигледни. Оваква жетва није само стабилна и дугорочна, већ је и тешко отети од стране других.

Ако други желе да преузму овај посао, наравно да морају да ураде исто. У супротном, како могу бити довољно конкурентни да преузму такав посао? Мора бити у стању да сноси тако „велику одговорност“. Што се тиче покушаја да се „бере брескве“ ангажовањем одређене особе или 1 или 2 особе, то није лако. Набавка, истраживање и развој, контрола квалитета, набавка, маркетинг, лидерство, да ли бисте желели да испробате све ове аспекте? Штавише, ако такав добављач буде отпуштен, ко гарантује да ће нови бити бољи? Мало купаца је спремно да ризикује такав коцкање. А да не помињемо осећања која су се јављала успут. Какав агент желите да будете?