Hvordan finder du din bedste indkøbsagent?

Under daglige samtaler klager mange købere ofte over, at agenter har dårlige holdninger, ignorerer dem, når de ringer, og får modstand, når de beder om prøver. At håndtere dem er ikke, som de havde forestillet sig. Er der nogen hemmelighed? Som leverandør har næsten alle denne oplevelse. Mange kunder ringer og starter med at spørge om priser og sammenligne priser. Så bliver det nævnt, at XXX-prisen er bedre…. Leverandører mister ofte interessen, når de hører dette. Fordi din bundlinje ved et uheld er blevet lækket. Du vil ikke være en god kunde for dem. Det, du er interesseret i, er prisen snarere end produktet. Hvis du vil handle med dig i fremtiden, vil du komme, hvis prisen er lav i dag, og du vil gå, hvis prisen er høj i morgen. Leverandører kan lide en stabil kunde (mængden er ikke det vigtigste) snarere end en vandrende kunde. Nogle kunder tror, ​​at deres behov er store og attraktive nok for agenter. Men alle ved, at jo større tallet er, jo mere besværligt er det. Hvis kunden ikke nævner ordren, vil der være en betydelig efterslæbning; hvis leveringen ikke er rettidig, vil det være kundeklager og klager. Hvor mange gange kan vejret være glat? Hvilket dilemma.

Disse kunder er ofte stadig på den oprindelige producents sortliste. Selv hvis de får sådan en kunde, vil agenter ikke turde registrere sig og afgive ordrer hos den oprindelige producent let, fordi den oprindelige producent ofte vil fortælle dem, at de har været kunder hos XX i lang tid. Du behøver ikke at bumpe. Hvor skamløst! Nogle generelle komponenter kan bestilles uden at registrere sig hos den oprindelige producent. Det er ikke fordi, de ikke har gode priser, det er bare fordi, du ikke er, hvad de anser for at være en god kunde, og de tør ikke give dig gode priser, fordi de ikke har en stiltiende forståelse med dig. Hvis du bruger hans pris til at undertrykke andre agenter og lader den oprindelige producent vide om det, vil du være i store problemer. Derfor, hvis du udvælger produkter til forskning og udvikling og finder en agent, bør du først introducere den grundlæggende situation og bede deres FAE om at anbefale det tilsvarende produkt til dig. Salgsafdelingen vil give dig en referencepris (du bestemmer den selv, og efter at have anvendt en rabat vil det være den kostpris, du vil få i fremtiden). Følg derefter trinnene for at bede dem om at levere eller købe prøver fra dem. Hvis du køber, bør du også først præsentere din situation. Hvis du har brugt originale produkter, skal du være "registreret". Så du bør først drøfte muligheden for at blive deres kunde med dem. Hvis det er klart på forhånd, bør de have mange måder at komme igennem på. Hvis det er muligt, vil vi diskutere produktets kvalitetssikring (ikke fokus, da kvaliteten primært garanteres af den originale producent), lagerbeholdning og levering, og endelig prisen.

Dette er en fornuftig start, så agenten forstår dig, værdsætter dig og indgår i yderligere diskussioner. Forståelse af agentens lager- og leveringskapacitet bør være en topprioritet. Hver agent har sin egen forretningspolitik og produktfokus. Stemmer kundens behov og deres prioriteter overens? Dette er vigtigt. Et stort agentur har en stor forretning, men det, det har, er måske ikke, hvad du ønsker. Der er også agentens evne til at skaffe varer, især når udbuddet af varer ikke er tilstrækkeligt. At afgive en ordre tidligt betyder måske ikke, at man får varerne tidligt, det hele afhænger af dens styrke på den oprindelige fabrik. Jeg tror, ​​at mange kunder har smagt denne smag. Hvis udbud og levering er garanteret, er det sidste, der bliver sagt, prisen. Grunden til, at prisen diskuteres sidst, er ikke fordi prisen ikke er vigtig, men fordi prisen uden den forudgående garanti er vand uden kilde og et træ uden rødder. Hvad er pointen med at have en god pris? Komponentforretningen er normalt ikke en engangsaftale, og fremtiden er lang. Prisen kan langsomt falde i fremtiden, så hvorfor være bekymret? (Hvordan man reducerer prisen, vil blive diskuteret senere)

Derfor min personlige mening: Det vigtigste for kundernes køb er kvalitet, efterfulgt af levering og endelig pris. Når man vælger produkter fra kendte mærker, er kvaliteten først og fremmest garanteret. Selv hvis noget går galt en gang imellem, er der altid en forklaring, og der er ikke behov for nogen til at bære ansvaret. Rettidig levering er det vigtigste. Tidlig levering påvirker lagervurderingen; sen levering påvirker produktion og salg. Pris er det sidste, der diskuteres. Hvis der er problemer med kvalitet eller levering, vil chefen aldrig forstå: fordi prisen er god, er det tilgiveligt! Det modsatte er: Hvem fik dig til at købe dette tilbud, som påvirkede produktets kvalitet, produktion og marked?

Når man leder efter en partner, bør en erfaren køber fokusere på produktet i følgende rækkefølge: kvalitet, levering og pris. Han forstår, at prisen ikke er det vigtigste. Hvis kvaliteten er tvivlsom, og leveringen er ujævn, hvad er så meningen med den bedste pris? Selv hvis der ikke er noget problem med kvaliteten, hvad er så pointen med at forberede en masse lagerbeholdning for at sikre kontinuerlig produktion? De øgede kapitalbelægningsgebyrer og administrationsgebyrer har måske allerede opvejet den såkaldte "gode pris". Hvis der er en ændring i produktionen, hvis den bruges mindre eller ikke længere bruges, vil gevinsten opveje tabet! Derfor bør du, efter at have bekræftet, at du kan blive kunde hos en agent, først overveje garantien for produktkvalitet. Hvis du er et topmærke, behøver du selvfølgelig ikke bekymre dig om disse problemer. Leveringsproblemet er meget vigtigt, især for nogle hovedchips, som ofte ikke har nogen alternative mærker. Når noget går galt, er det et spørgsmål om liv eller død for indkøb. Den oprindelige fabrik kan ofte ikke løse dette problem. Levering er normalt 8 uger eller 12 uger, og lagerbeholdningen håndteres af agenter. Derfor er det blevet et problem for agenter at sikre forsyninger.

På nuværende tidspunkt er det agentens kundebase, der skal undersøges, snarere end den økonomiske styrke, hvilket anses for meget vigtigt. Fordi selv en agent med stærk økonomisk styrke ikke vil forberede et stort lager til én kunde. Kunderne bør være bekymrede over agentens hovedprodukter. Hvis de produkter, som denne agent primært promoverer og sælger, er præcis det, du har brug for, så er det din mest ideelle leverandør. Fordi de har den samme kundebase, har de ofte stærke tekniske supportkapaciteter på dette område, og de giver dig ofte en uventet totalløsning, når du udvikler et produkt. Deres FAE leger med disse chips hele dagen lang. De kender alle de problemer, som kunder normalt støder på under produktudvikling og produktion. Når du er desperat, kan de ofte løse dine presserende behov. Fordi de har den samme kundebase, kan agenter anmode om flere varer fra den oprindelige fabrik og have en stærkere forhandlingsstyrke. De kan ofte få den bedste pris fra den oprindelige fabrik, hvilket skaber betingelser for kunderne til at kæmpe for deres egne gode priser. Fordi der er en sådan kundebase, skal den oprindelige producent være det første, de tænker på, når de lancerer et nyt produkt. Ved at stole på deres tekniske support- og salgskapaciteter leveres nye produkter først til deres kunder. På denne måde kan dit nye produkt være et skridt foran dine konkurrenter.

For det fjerde, fordi han har den samme kundebase, vil han naturligt forberede mere lager. Ankomsten af ​​nye kunder vil gøre ham mere sikker på at forberede et mere tilstrækkeligt lager. Din levering er naturligvis mere garanteret. For det femte, fordi du har den samme kundebase, er det meget mere bekvemt at ændre din ordre. På nuværende tidspunkt vil agenter generelt ikke have noget imod at øge, mindske eller endda annullere dine ordrer (men agenter vil være meget bekymrede over, at du løber rundt, når du har en ordre). Dette er meget vigtigt. Tro ikke, at du kan annullere ordren med blot et telefonopkald uden at betale. Der er intet, du kan gøre ved det. Hvis det ikke virker, finder jeg en anden agent. Det skal bemærkes, at denne tilgang har uendelige konsekvenser! Der er kun få forhandlere til din hovedchip. Hvis du er berømt, vil den oprindelige producent og forhandlere være særligt opmærksomme på dig. Selv hvis du går med ordren, vil andre agenter muligvis ikke hilse på dig med et smil, for hvis du ikke er forsigtig, vil du grave et hul for dem. Markedsændringer er ofte svære at forstå, især hvis kunden endnu ikke er førende på dette marked. Efter at have modtaget ordren i dag, arbejdede jeg hårdt på at bestille, anmode om og forfølge varerne. I morgen er kundens ordre annulleret, og du overvejer at annullere ordren eller endda returnere den. Derfor er det meget vigtigt for indkøb altid at overveje tilføjelse og annullering af ordrer, og at bevæge sig fremad og tilbage frit.

Med kvalitet og levering garanteret er det tid til at tale om pris. Prisen er meget følsom, og vi kan kun forhandle prisen, når alt er gjort. Prisen på almindelige chips er i hænderne på agenter. Priserne på nogle nøglechips er normalt i hænderne på de originale producenter, som vil give forskellige priser gennem agenter i henhold til forskellige kundesituationer. Hvordan får man en god pris fra den originale producent eller agent? Hvis du er førende i branchen, kan du stole på din produktion og markedsposition for at få den pris, du forventer. Hvis du er en af ​​disse personer, så bare rolig. Generelt bruges to eller flere mærkevarechips til at producere produkter. Den, der har den bedste pris, skal bruge mere, og den med den laveste pris skal bruge mindre. Dette er trumfkortet i din hånd. De originale producenter og agenter er meget bekymrede over denne type andel. Det er ligegyldigt, om kunderne bruger den lidt, men det er bestemt ikke okay at bruge den hos konkurrenter! For at sikre og forbedre en sådan andel vil de gøre deres bedste for at opfylde dine krav. Haha, prisen er naturligvis let at forhandle. Hvis du er en designvirksomhed (en virksomhed der laver planer eller sælger planer), er din direkte købsmængde måske ikke stor, men din markedsindflydelse og markedsføringskraft kan ikke undervurderes. Dit trumfkort er, at hvis du giver mig en god pris, vil jeg designe din chip ind i min løsning. Hvis der ikke er en god pris, finder jeg en anden virksomhed. Hvis du har administrative ressourcer i branchen, kan du selvfølgelig udnytte dem fuldt ud.

Hvis du er ingenting og ikke har noget, så bør du have en god diskussion med agenten. Lad os se, om agenten subtilt kan ændre situationen og gøre dig til en velhavende person? Give dig jævnt fordelte varer fra store kunder. Det er selvfølgelig ikke noget, vi kan tale om tilfældigt. Vi er nødt til at vente, til vandet kommer ud.

Når man leder efter en partner, gælder det, at jo smukkere, jo bedre, og jo mere egnet er den bedste efter grundige overvejelser. Det samme gælder for at finde leverandører.

Nius agenter. Da jeg ringede igen, svarede jeg utålmodigt. Efter at have sagt et par ord i en fart, lagde jeg på igen. Det var virkelig fantastisk! Jeg giver dig forretning og er stadig ligeglad. Haha, det kan man ikke sige. Hver familie har sutraer, der er svære at recitere. Købende folk er måske ikke klar over, at dette også er presset fra salgsagenter. Lad mig se, om min forståelse kan forklare årsagen? Hvad bør være salgsmålet for en sælger i et bureau? Mange mennesker tror, ​​at det er noget, chefen har givet ham en lussing i hovedet, men det tror jeg ikke. Den kritiske værdi af salgsindikatorer bestemmes af virksomhedens iboende egenskaber. Bag et salg ligger FAE, logistik, personale, logistik, chef; kontor, lager; marketing og rejser. Vi er vant til at klassificere de udgifter, de afholder, som salgsudgifter. Hvilken type virksomhed og hvilken slags salgsstrategi den anvender, vil have tilsvarende salgsudgifter. Kombineret med salgsprofitmargenen bestemmer det det minimumssalg, som virksomheden kræver. Direkte opdelt salg er virksomhedens mest grundlæggende salgsmål.

Når man ser på driftsindtægterne og antallet af ansatte i disse virksomheder, forstår alle, at de ikke er små agenter. I disse store agenturvirksomheder har en direkte salgsingeniør brug for en årlig omsætning på omkring 4 millioner amerikanske dollars. Hvis momsen beregnes, er han ... Det nødvendige salgsvolumen i RMB er cirka 30 millioner yuan. Det betyder, at han har brug for 3 millioner i salg om måneden. Det daglige rutinearbejde for en almindelig sælger omfatter: at modtage en masse e-mails, og mange af dem skal besvares. Normalt er 2/3 internt i virksomheden og 1/3 er fra kunder. Der er flere interne møder i virksomheden hver uge; promovering af nye produkter og nye løsninger (uden nye produkter vil der ikke være noget fremtidigt salg); rapportering af nyligt arbejde til den oprindelige fabrik; besøg af faste kunder, modtagelse af ordrer og afgivelse af ordrer hos leverandører efter opsummering. Justering (annullering eller tilføjelse), ekspedition, forsendelse, inddrivelse af betaling osv. Hvor meget tid kan en sælger på denne måde have til at håndtere en ny kunde hver dag? Forstå venligst hinanden, de er også udmattede hele dagen lang. De ved det udmærket godt: Hvert salg er grundlæggende afhængig af to eller tre store kunder for at nå målet. Faktisk ved agenter også, at 10 % eller endda 5 % af virksomhedens kunder har nået 90 % eller endda flere af virksomhedens mål. Flere kunder er faktisk magtesløse.

Den tunge salgsopgave er hovedårsagen, og det er også en objektiv årsag. Der er selvfølgelig også subjektive årsager. Nogle sælgere har illusionen efter at have arbejdet i flere år, fordi virksomheden er stor, fordi de er store, og de tror, ​​at virksomheden er stærk, fordi de er stærke. Haha, hvis du kan gøre dette, hvis du starter din egen virksomhed, ville det være fantastisk! Dette er en anden teori. Kunden og agenten kommunikerede frem og tilbage i telefonen, og før de vidste af det, havde agentens salgsafdeling afsluttet evalueringen af ​​en fremtidig kunde. Hvis du ikke er særlig interesseret, vil du naturligvis finde en måde at håndtere det på. Da agenten ikke er særlig interesseret, er der ingen grund til, at kunden ansøger skamløst. "Hvis du ikke er en stor kunde, hvorfor kontakter du dem så ikke?" Jeg tror, ​​det er tilfældet. Kunder og agenter bør også være godt matchet. En agent betyder ikke, at han har de varer, du ønsker, og han mener heller ikke, at han vil sælge dem til dig, når han først har varerne. Tro ikke, at en stor virksomhed betyder flere varer. Virksomheden er stor, og det, der betyder noget, er mængden snarere end udvalget af produkter. Ingen agent ville åbne en kinesisk medicinbutik, der sælger alt. Det er en sag for "katalogsælgere". Alle agenter håber at sælge til de største og mest koncentrerede kunder med de mest koncentrerede varianter. Almindelige sælgere er vant til det, så lad dem vise nogle særlige færdigheder.

Hvad er en halvleder? Når man har med agenter at gøre, bliver man uundgåeligt nødt til at forhandle prisen i sidste ende. Før man forhandler prisen, kan man lige så godt lære mere om, hvad en halvleder er. Det vil være nyttigt, når man forhandler prisen! Hvad er en halvleder? Lærere i mellemtrinnet lærte os, at "stoffet (eller materialet) mellem en leder og en isolator er en halvleder. Kort sagt påføres en spænding i begge ender af et objekt. Hvis der er strøm gennem midten, er det en leder, og hvis der ikke er nogen strøm gennem den, er det en isolator. Den mellem de to er halvlederen. Vi ved, at den mellem den høje og den korte er mellemleddet, og den mellem det varme og det kolde er det varme vand. Men hvad er den mellem strømmen og den ingen strøm? Det er så vagt! Hvis det er der, er det der, og hvis det ikke er der, er det ikke! Nu hvor der er et hul, følte jeg straks, at halvledere var meget mystiske. Måske troede læreren, at vores grundlæggende viden ikke var nok på det tidspunkt, eller noget andet. Jeg tøvede og gav ikke en forklaring. Da jeg kom ind på universitetet, nævnte læreren det ikke. Måske syntes jeg, at dette spørgsmål var for simpelt. Jeg ville stille det i klassen, men jeg var bange for, at spørgsmålet ville være for barnligt, og jeg ville blive grinet af. Læreren var ingen steder at se i klassen, så problemet forblev.

Efter at have arbejdet i flere år, oplyste min hjerne mig pludselig en dag. Pokkers, jeg er blevet narret! Der findes faktisk ingen "halvleder" i verden. Faktisk er det såkaldte "halvleder"-materiale også en leder. Hvis du ikke tror det, så prøv at påføre en spænding på begge ender af et stykke monokrystallinsk silicium eller polykrystallinsk silicium. Der vil stadig være strøm gennem midten, men det er bestemt ikke mellem de to, der er noget der, og der er ingenting der. Faktisk viser materialets virkelige egenskaber sig, når overfladerne behandles: den ene overflade "udtrækker" nogle elektroner og efterlader nogle "huller" for at vise positiv polaritet (positiv), og den anden overflade injicerer nogle elektroner for at gøre dem positive. Den har negativ polaritet, og derefter er de to behandlede overflader tæt forbundet for at danne et "kryds", som er det såkaldte PN-kryds. Denne knude er vidunderlig og viser sin unikke personlighed. Når en positiv spænding påføres dette kryds, er dens modstand meget lille, og det ser ud til at være en god leder; Når en negativ spænding påføres, er dens modstand meget stor, og den ser ud til at være en "isolator". Det kan være af denne grund, at udtrykket "halvleder" opstår. Den fremadrettede retning er en leder, og den modsatte retning ser ud til at være en isolator. Samtidig overholder deres strøm- og spændingskarakteristika ikke længere Ohms lov, uanset om der påføres positiv eller negativ spænding. Dens modstandsværdi er ikke længere en konstant værdi, men ændrer sig med ændringer i strøm og spænding. Ved at tilføje ledninger til begge ender af den kaldes det en diode.

Opdeling af karakteristikaene for denne forbindelse fører til mange typer dioder. De, der bruger fremadgående karakteristika, omfatter ensretterdioder, referencedioder, omskifterdioder, dæmpningsdioder, Schottky-dioder, lysfølsomme dioder osv. De mest populære og trendy er selvfølgelig lysdioder (LED). De mest almindelige, der bruger omvendte karakteristika, er zenerdioder, isolationsdioder (beskyttelsesdioder) osv. Hvis denne forbindelse er lavet lille, kaldes den "lille signaldiode", og hvis den er lavet stor, kaldes den "effektdiode". Forbind de to ledninger ende mod ende eller fod mod fod, og forbind en ledning ved forbindelsen for at blive en triode. Bemærk: Hvis hoved og stik er forbundet, betyder det ingenting, det er blot to dioder forbundet i serie. Transistorernes karakteristika er mere komplekse, og deres anvendelser er endnu mere forskelligartede. Ved at kombinere disse dioder, transistorer osv. i henhold til forskellige behov opstår et integreret kredsløb, almindeligvis kendt som: IC. I begyndelsen brugte de amerikanske forskere, der opfandt halvlederen, faktisk denne metode i laboratoriet. Den ene blev lavet til en plan overflade, og den anden blev lavet til en sondeform og presset tæt mod overfladen af ​​den anden for at danne en PN-overgang. Den efterfølgende postindustrielle produktion brugte slet ikke denne metode. Blot at finde et stykke metal med overfladebehandling og forbinde dem sammen vil ikke frembringe dette fænomen. Ligeledes vil plastik og andre isolatorer ikke virke, og det vil andre materialer heller ikke. Det antages i øjeblikket generelt, at kun tre materialer i verden har denne egenskab: silicium, germanium og en forbindelse kaldet galliumarsenid. Disse er såkaldte halvledermaterialer. Blandt dem er silicium det mest almindeligt anvendte, fordi dets ydeevne er mere i overensstemmelse med universelle krav, og processen med at fremstille produkter med det er enklere og billigere. Så indtil videre er der kun "Silicon Valley", men ikke "Germanium Valley" og "Gallium Arsenide Valley". Hvor kommer silicium fra? Sand! Så halvlederindustrien forvandler bogstaveligt talt sand til guld. Jeg har dog stadig et spørgsmål, som jeg endnu ikke har fundet ud af. Levetiden for halvlederprodukter er "semi-uendelig". Hvad betyder det? Teoretisk set er den selvfølgelig mellem endelig og uendelig, men hvem ved, hvad der er midt imellem?

5. Omkostninger ved IC Når man har med agenter at gøre, er prisforhandlinger i sidste ende uundgåelige. Nu hvor vi har forstået halvledere, kan vi lige så godt forstå omkostningsdannelsen af ​​halvlederprodukter, hvilket vil være nyttigt, når man forhandler priser! IC-fremstilling omfatter hovedsageligt: ​​produktudvikling, produktion og forarbejdning. Produktudvikling er at designe tilsvarende produkter i henhold til markedets behov, og produktion og forarbejdning er at omdanne de designede produkter til virkelige produkter. Produktion og forarbejdning er normalt opdelt i front- og back-processer. Den såkaldte front-end er fremstilling af chips; den såkaldte back-end er pakning, testning og pakning af chips til færdige produkter. Udviklingsomkostninger omfatter: procesudviklingsomkostninger og produktudviklingsomkostninger. For eksempel er produktionen af ​​IC lidt ligesom at lave dampede boller. Nogle kokke specialiserer sig i at lave forskellige slags boller med forskelligt fyld, former, størrelser og farver i henhold til kundernes smag (markedets efterspørgsel). Nogle kokke damper kun boller og designer forskellige temperaturer, tider og dampmængder i henhold til kravene til forskellige boller for at lave de dampede boller helt rigtige. Førstnævnte master er som IC-produktudvikling, og sidstnævnte master svarer til IC-procesudvikling. Da IC-fremstillingstjenester nu er i fremgang, udføres procesudvikling ofte af disse støberier. De udvikler standardprocesflows, så IC-virksomheder kun behøver at fokusere på produktudvikling.

På denne måde er de sædvanlige udviklingsomkostninger også produktudviklingsomkostninger. Denne del af omkostnings- og investeringsrisiciene er ekstremt høje. Disse risici kommer ofte ikke fra selve teknologien, men fra markedet, det vil sige, om det produkt, du udvikler, accepteres af markedet. Hvis det udviklede produkt accepteres af markedet. Udviklingsomkostninger divideret med det samlede salg er ofte ubetydelige. Men hvis det ikke accepteres af markedet, er disse investeringer som at blive kastet i vandet. Der er et mærkeligt fænomen. Produkter, der bruger mange nye teknologier, er måske ikke populære hos kunderne, og de produkter, der accepteres af markedet, kritiseres ofte teknisk af nogle eksperter. Eksempler på dette er almindelige. Materialeomkostninger består hovedsageligt af chipproduktionsomkostninger og emballageomkostninger. Chipforarbejdning minder noget om at dampe boller. Hvis kapaciteten er at dampe 50 boller ad gangen, er omkostningerne stort set de samme, uanset om du damper én bolle ad gangen eller damper 50 boller. Nøglen er, at afskrivningsomkostningerne for udstyr er en funktion af tid og ikke har noget at gøre med output. Afskrivningen for produktion af 10.000 enheder og 100.000 enheder i samme periode er den samme, men amortiseringsforholdet er 10 gange forskelligt. Hvis andre faktorer er ens, vil omkostningerne variere med en faktor 10. Den sædvanlige afskrivningsperiode for IC-udstyr er 4 år (eller 5 år), og omkostningerne er ekstremt høje. IC-omkostningerne er lig med kapacitetsudnyttelsen.

Samtidig fremstilles IC'er på siliciumwafere. Under det samme siliciumchip-areal, jo mindre arealet af en enkelt IC er, desto større er antallet af IC'er på siliciumchippen. Siliciumwafere af samme størrelse er designet med forskellige linjebredder, og mængderne varierer meget. Bearbejdningsomkostningerne for hver siliciumwafer er de samme. Jo større antallet er, desto lavere er prisen for hver IC. Derfor falder linjebredden på IC'er desperat, og der synes ingen ende i sigte. Omkostningsreduktion er den mest kraftfulde drivkraft. Omkostningerne ved IC er linjebredden. Tilsvarende, hvis diameteren af ​​siliciumwaferen øges, øges dens areal kvadratisk, antallet af IC'er på siliciumwaferen øges næsten kvadratisk, og chippassagehastigheden stiger samtidig. Derfor er arealet af siliciumwafere fortsat med at stige gennem årene: 5 tommer, 6 tommer, 8 tommer, 12 tommer... IC-omkostningsreduktion er at reducere størrelsen af ​​siliciumwafere. At reducere pakkestørrelsen er også et skridt, der ikke kun imødekommer kravene til, at elektroniske produkter bliver mindre og lettere, men også reducerer emballageomkostningerne betydeligt, især for strømforsyninger. På grund af den store emballagevolumen tegner emballageomkostningerne sig for en stor del af hele produktets omkostninger. Materialer er trods alt penge, og det er ikke almindelige materialer.

Reduktion af linjebredde og -volumen har en positiv betydning for digitale IC'er. Samtidig med at størrelsen og vægten af ​​elektroniske produkter reduceres, øges kredsløbets driftsfrekvens og strømforbruget reduceres. Men dette er ikke tilfældet for effekt-IC'er. Har du oplevet, at pålideligheden af ​​den nuværende 7805 ikke er så god som før? Ja, bortset fra at dens maksimale udgangsstrøm er faldet fra de oprindelige 1,5A til de nuværende 1A, er den oprindelige effektmargin for intern kontrol næsten gået tabt, efterhånden som chipområdet krymper. Derudover var den oprindelige emballage helmetal TO-3, og senere plastik + metal TO-220. Nu er de fleste af dem helplastik TO-220F, hvilket reducerer vægt, størrelse og omkostninger. Den vil straks svigte, når den overbelastes. Derfor, hvis du stadig designer produkter i henhold til dine oprindelige vaner, vil det være lettere at støde på problemer. Næsten alle strømforsyningsenheder, inklusive IC'er, transistorer (MOSFET'er, bipolære transistorer, dioder) osv., har sådanne problemer. Tidligere gav producenten dig en indikator og efterlod en vis margin til det. Nu giver det dig en reel indikator. Der er ingen margin. Du skal selv holde marginen! Ellers vælger du xxxxA, eller bedre xxxxB. Priserne er selvfølgelig også steget. Positivt ord: banebrydende og innovativ; negativt ord: at gå på kompromis!

6. Produktvalg Mange tror, ​​at indkøb er den vigtigste faktor i at kontrollere omkostninger og forhandle, men det tror jeg ikke. Faktisk ligger grundlaget for omkostningskontrol ikke i køberens hænder. Når styklisten er i køberens hænder, er den allerede færdig, og det er en sikker ting. Købernes intelligens er i bedste fald kun prikken over i'et. Nøglen til priskontrol ligger i forskning og udvikling. Hvis du har brug for at udvikle eller opdatere produkter, hvilke produkter (dele) skal du så vælge, og fra hvem? Bestemmer prisen på fremtidige færdige produkter. Jeg synes, at produktvalg bør forsøge at stole på produkter med store produktionsvolumener og fuldt konkurrencedygtige priser på markedet. Strømforsyninger, mikrocontrollere, interfacekredsløb, endda relæer, sensorer osv. kan alle bruges som reference, herunder fjernsyn, computere, tablets, klimaanlæg, induktionskogeplader, fjernbetjeninger, elcykler, støvsugere, elmålere, vandmålere, trådløse routere, computerskærme, printere og nogle digitale produkter osv. Hvilke komponenter bruger de? Hvis disse komponenter kan klare sig, bør du vælge disse uden tøven. Hvorfor? Fordi disse produkter produceres i store mængder, er de ekstremt prisfølsomme. Hvis omkostningseffektiviteten ikke er høj, og kvaliteten ikke er pålidelig nok, vil de ikke blive brugt i så stor udstrækning. I dette tilfælde er der selvfølgelig ingen grund til at finde en anden måde. Selvom vi måske ikke kan få den samme pris fra disse producenter, skal den samlede pris for disse varianter være den mest konkurrencedygtige. Samtidig vil der på grund af den store mængde være mange originale producenter, der leverer de samme eller kompatible produkter, så vil udbuddet og prisen ikke være mere garanteret i fremtiden? Når du har målchippen, er det et spørgsmål om, hvem du skal vælge imellem. Undervurder ikke, hvem du skal vælge imellem. Hvem du skal vælge imellem vil afgøre, hvem du skal købe produkter fra i fremtiden. Da den originale fabrik normalt implementerer et registreringssystem til styring af agenter, vil kunden, når en kunde og en agent når til enighed, registreres som kunde hos agenten. På dette tidspunkt kan andre agenter ikke længere levere tjenester og produkter til denne kunde uden særlige omstændigheder. Ligeledes kan denne kunde ikke finde en anden agent, der kan levere produkter og tjenester. Kort sagt, når begge parter bekræfter deres intention om at samarbejde, bliver kunden kunde hos et bestemt bureau. Derfor bør du være forsigtig med, hvem du vælger et produkt fra. Det er bedst at overlade dette spørgsmål til indkøb. Generelt ved de bedre end udviklingsingeniører, og det er også deres ansvar.

Vær forsigtig: Hvad betyder det at nå til enighed? Nogle gange tror man, at jeg lige har konsulteret FAE (Facilities and Performance Administration) for dette agentur om nogle tekniske spørgsmål, og at de oplysninger, jeg anmodede om, var inden for kommunikationsområdet, men ikke bekræftede fremtidigt samarbejde. Hvordan kan det være, at jeg er registreret som kunde hos dette agentur? Men agenten ser det måske ikke på denne måde. Han har leveret tjenester til dig, og du er ikke kunde hos andre agenter. Selvfølgelig er du hans kunde, og fremtidige ordrer kan kun afgives her. Derfor bør begge parter nogle gange være opmærksomme og forsøge at forklare tingene på forhånd for at undgå tvetydighed og gøre alle utilfredse i fremtiden. Kunden har en god indstilling. Når han ikke har besluttet, hvilken agent han vil samarbejde med i fremtiden, bør kommunikationen ikke være for dybdegående for at undgå misforståelser. Nogle agenter skal selvfølgelig også være mere generøse. Hvis det ikke er særlig overdrevent, skal du ikke bekymre dig om det. Kunder kan kontakte den oprindelige producent direkte, men hvis det ikke er en stor nok kunde, introducerer den oprindelige producent normalt kunden til sin agent. Tænk over det, lad den oprindelige producent anbefale en agent, eller find den selv direkte? Dayuan Factory har ofte en lang liste af agenter. De har kontorer og filialer næsten over hele landet. Hvem skal jeg kigge efter? Situationen for hver agent er forskellig, og salgsmetoderne og -strategierne er også meget forskellige. Nogle er meget velhavende, forvandler deres hænder til skyer og regn og er ivrige efter at lave store handler og indgå store aftaler. Nogle er ivrige efter at fokusere på bestemte specifikke områder i håb om at blive førende inden for dette felt og besætte disse tre tredjedele af en acre. Hvis fremtidige ordrer er store, vil agentens økonomiske styrke også blive testet. Hvis der ikke er et sådant problem, bør du overveje en agent med mere dedikerede og professionelle produkter og teknisk support. Professionelle agenter er ofte bedre i stand til at give professionel rådgivning. For eksempel: Nogle enheder med høj effekt er billigere end enheder med lav effekt. Hvorfor? Fordi han har mange kunder til denne model og har en stor mængde varer, er prisen faktisk bedre. Nogle gange vil agenter bevidst guide nogle kunder med lav effekt til at bruge hans enheder med høj effekt. For brugerne, hvorfor ikke vælge enheder med høj effekt til samme eller lavere pris? Prisen er fordelagtig, pålideligheden er høj, og lagerstyringen er også enkel. For agenten kan denne måde hans fordel i at få varer yderligere styrkes, og samtidig kan lagerrisikoen reduceres (jo færre varianter, desto lavere lagerrisiko).

Der er selvfølgelig et andet punkt for agenter. Hvor kan man ellers få sådan en enhed til sådan en pris udover mig? Jeg beholder bare denne tredjedel af en acre jord. Til gavn for både andre og dig selv, alle er glade! (Undskyld, nu kaldes det normalt "win-win") For at beholde denne tre acre jord har agenten også arbejdet hårdt og brugt nok penge. Tilstrækkelig og professionel FAE er ofte deres vigtigste middel. Dette er selvfølgelig en fordel for kunderne. Professionel FAE kan tilbyde professionelle gratis tekniske tjenester til produktforbedring og -udvikling. Fra referencedesign til totalløsninger. Hvis der er problemer i produktionen, er vi altid på vagt og kan løse dem hurtigt. Hvordan kunne man være mere kræsen med et sådant serviceniveau? På grund af den koncentrerede variation er disse agenter velassorterede. De afgiver ofte ordrer ikke baseret på kundeordrer fra den oprindelige fabrik, men baseret på kundernes efterspørgselsprognoser. Nogle gange vil de også udnytte den gode pris til at få en masse varer baseret på udbuds- og efterspørgselssituationen på den oprindelige fabrik. På denne måde er kundernes anmodninger om varer garanteret til enhver tid. Garanteret levering og rettidig levering er nogle gange vigtigere for mig end prisen. Den samme oplevelse gælder for mikrocontrollere (MCU'er) (vær forsigtig, nutidens 8-bit maskiner har en tendens til at være billigere end 4-bit maskiner).

Agenter leverer chips, der i øjeblikket er almindeligt anvendte i husholdningsapparater. Du kan vælge en eller to chips med stor hukommelse og relativt mange grænseflader til at håndtere alle produkter. Arranger et samlet printkort og omskriv forskellige programmer til forskellige produkter. Hvis du også har brug for en A/D-konverteringsgrænseflade, er prisen på en mikrocontroller med en A/D-grænseflade helt anderledes. Hvad skal man gøre? Heldigvis, hvis nøjagtigheden af ​​konverteringen ikke er høj, vil agentens FAE anbefale et lille kredsløb, der kan simulere en A/D-grænseflade med tre dele, og dette problem vil blive løst. Hvad skal jeg gøre, hvis produktet er specielt, og jeg ikke kan finde et referenceprodukt i et stykke tid? Der er et princip: Når du vælger et produkt, skal du forsøge at tilpasse dig produktet i stedet for at lade produktet tilpasse sig mig. Hvad er meningen? Når du vælger modeller, kan du kontakte flere agenter og lytte til deres FAE- og salgsintroduktioner. Hvis du vil vælge en MOSFET, kan du finde ud af, hvad de almindelige og almindeligt anvendte modeller er inden for det krævede anvendelsesområde? Hvis hovedparametrene opfylder applikationskravene, men nogle parametre ikke er ideelle, kan du så tænke på måder at foretage nogle ændringer på? For eksempel: Hvis lækstrømmen er stor, og tændingsmodstanden er stor, skal man først undersøge, om det kan overvindes? Er det muligt at justere kredsløbet, så det passer til denne målenhed? I den lange produktserie fra den originale fabrik er der faktisk mange enheder, der er målrettet mod bestemte udenlandske markeder og specifikke kunder. De anbefales ikke på det kinesiske marked og bruges sjældent af kunder.

Hvis du bare tror, ​​det er meget praktisk for din anvendelse og vælger denne model, vil du ofte have uendelige problemer. Det kan tage flere uger at ansøge om prøver. Fordi den oprindelige producent ikke anbefaler det, er det ikke tilgængeligt i prøvebiblioteket, og FAE har det ikke ved hånden. PP-ordrer er mere besværlige. Hvis minimumsbestillingsmængden (MOQ) ikke nås, vil agenten så håndtere den ekstra mængde, eller vil du beholde den? Hvis PP'en ikke går godt, og der er behov for en anden PP, men den oprindelige ekstra mængde stadig mangler, bliver det endnu vanskeligere. Nå, PP er endelig bestået, og MP-problemet er opstået. Prognosen skal være nøjagtig, og indkøbsordren kan ikke ændres. Det er svært for nuværende kunder at gøre dette. Okay, selv hvis du gør det. Hvis der er et problem med den oprindelige fabriks levering, vil det være et råb om manglende svar hver dag og et råb om fiasko! Hvor kan jeg finde kilder til varer og erstatninger? Hvem kan hjælpe dig? Hvis du venter til årets udgang med at forhandle priser, hvordan kan du så forhandle om indkøb? Det er en enorm skam for agenten at fastholde den oprindelige pris, fordi de selv allerede er brændt af! Når varerne ankommer, henter kunderne dem ikke til tiden; når lageret tilfældigvis er væk, skriger og klager kunderne. Hvem kan holde det ud? Derfor er valg af F&U-komponenter meget vigtigt, når man forbedrer og udvikler produkter. Ved at vælge "trend"-produkter får man dobbelt så godt resultat med den halve indsats. Når du har valgt modellen, vil du nemt kunne foretage fremtidige køb; ellers vil det være svært at slippe afsted.

Hvis nogen tror, ​​at omkostningsreduktion bare handler om at udsætte betaling gennem indkøb og spille tricks, så vil de virkelig blive set ned på. Det er virkelig bedre at være så fremsynet, gavne sig selv og blive respekteret af andre.

Pris og omkostninger for generelle produkter Når man har med agenter at gøre, er det uundgåeligt at forhandle om prisen i sidste ende. Nu hvor vi har forstået halvlederprodukter og deres omkostningssammensætning, lad os vende tilbage til sagen. Vi forstår, at prisen på et produkt bestemmes af markedet snarere end den såkaldte omkostning (bortset fra individuelle specialprodukter). Selv hvis vi forstår prisen på dette produkt og har en idé om den, er der ingen grund til at nævne det, når vi diskuterer prisen, fordi prisen er modstanderens sag og intet har med dig at gøre! Du sagde det, men den anden part var ikke tilfreds. Markedsprisen på et produkt er 1 yuan. Selv hvis prisen kun er 1 cent, vil han ikke sælge det til dig for 9 cent. På den anden side, hvis hans pris er 2 yuan, ville du ikke dumt nok afgive en ordre til ham for 2 yuan. Årsagen er enkel, markedet bestemmer prisen og har intet at gøre med prisen. Hvem skal vi købe et produkt med en markedspris på 1 yuan, en agent? En forhandler? For et produkt, hvis markedspris er 1 yuan, kan vi så stræbe efter en pris på 9 cents 8, 9 cents 5 eller endda lavere?

Jeg tror, ​​vi først kan opdele de komponenter, der skal købes, i to kategorier: generelle og specielle formål. Den såkaldte universelle refererer til nogle produkter produceret af mange producenter, der kan være universelle og kompatible. Såsom: 78xx-serien, 74xxxx logikserien og nogle operationsforstærkere, spændingskomparatorer, MOSFET'er, dioder, transistorer osv. Karakteristikaene for disse produkter er: lav værdi, stærk alsidighed og mange producenter. Ved køb af disse produkter mener jeg, det er bedre at købe fra forhandlere. De forhandlere, der henvises til her, refererer til virksomheder med en vis skala, en stor mængde spotlager og eftersalgsgaranti, det samme som nedenfor. (Nogle forhandlere er i øjeblikket små i skala og har stort set ingen spotlager og leder ofte efter varer baseret på kundeordrer. Eksistensen af ​​disse virksomheder skal have deres rationalitet og værdi. Hvordan kan jeg bruge deres styrker til min fordel? Vi vil diskutere det senere.) Du kan prøve at finde en agent med en ordre på 7805 1kk og se, om de byder dig velkommen med et smil. Hvorfor? Fordi selv hvis denne forretning kan lanceres med succes, vil 1KK kun koste omkring 100K om måneden i gennemsnit. Selv hvis enhedsprisen er $0,10, er det en forretning på 10.000 amerikanske dollars. Hvis der er en bruttofortjeneste på 5%, vil det kun koste 3.000 RMB.

Lad os se på denne agent igen. Først skal de lave prognoser for de originale producenter. For disse produkter, der ikke har noget teknisk indhold, lav værdi og ikke "tjener" penge, tildeler de originale producenter dem ofte. Prognoser lavet af agenter er ofte blokeret. Én kniv; Jeg formåede endelig at konvertere den til PO, og den originale fabrik vil ikke bekræfte leveringstiden for dig. Uanset hvad, når du finder den i systemet, vil du være klar til at udstede certifikatet og afhente varerne; hvis den er forsinket i systemet, behøver du ikke at forhaste dig. Selv hvis du presser mig, vil ingen være opmærksomme på dig. Så hvis du ankommer tidligt, skal du bære den og lægge den på lageret. Denne ting er tung og optager plads. Når jeg ankommer sent, kommer kunder for at minde mig om det hver dag og truer mig fra tid til anden. Det er endelig muligt at sende varerne, men kunden vil have dig til at sende en kurér, fordi produktionslinjen er for sent. Åh gud, hvordan kan denne ting sendes med ekspreslevering? Men der er ingen anden måde, hvem kommer for sent? Når den endelig når kunden, er der stadig 30 og 60 dages månedlig afregning. I løbet af denne lange periode vil priserne også ændre sig. Hvis markedsprisen stiger, vil kunderne sige: "Der er først en kontrakt, og vi vil gøre det i henhold til kontrakten." Hvis prisen falder, vil kunderne sige: "Vores leder sagde, nu er prisen lav, hvad skal jeg gøre?" Kan jeg afregne regningen til den oprindelige pris? Hvis du efter denne runde stadig kan få 10 eller 8 yuan ud af 3.000 yuan, vil du være heldig uden at tabe penge. Nogle gange, hvis tingene ikke går godt, glemmer de bare tabet og ender ofte med at have en masse problemer med kunderne. Selvom agenterne har arbejdet hårdt, har de forsinket produktionen, og hvis lederne bebrejder dem, vil kunderne så se godt på dem? Hvis man ikke engang bliver venner til sidst, er det endnu mere et tab end en gevinst. Hvem kan bære denne pine? For disse generelle produkter er agenterne mere villige til at handle med forhandlere og handlende. I begyndelsen af ​​året lavede jeg først en prognose på xxxKK og ventede på, at den oprindelige producent skulle træde til og derefter overføre den til PO. Hvis varerne ikke var tilgængelige, ville forhandlerne ikke skynde sig. Under alle omstændigheder havde de lagerbeholdninger eller andre mærker tilgængelige. Når varerne ankommer, skal du bare ringe til mig, så arrangerer de at afhente dem, og pengene vil blive frigivet. Kom med den ene hånd og gå med den anden, selv et eller to point vil tjene penge. Hvis en slutkunde finder en agent, er de mere villige til at introducere kunden til deres forhandlere og forhandlere, og alle er glade. For den oprindelige fabrik, hvorfor fortsætte med at producere, hvis den ikke tjener penge? Jeg tror, ​​at hovedårsagen er, at nogle kunder, der bruger deres primære chips og store chips, har brug for disse chips. At stoppe leveringen af ​​disse hjælpechips kan miste disse kunder; men den mest grundlæggende årsag er: produktionen af ​​halvlederprodukter har brug for "balance", det vil sige, at der er en fast månedlig produktion.

Og markedsefterspørgslen har en vis sæsonudsving, hvilket er den såkaldte lavsæson og højsæson. Når produktionsordrerne er utilstrækkelige, vil den oprindelige fabrik have brug for disse alsidige og store produkter til at dække dem. Derfor bestilles disse produkter ofte uden at kende den nøjagtige leveringstid. Forhandlere og handlende kan have 3, 4 eller endda flere mærker på samme tid. Disse produkter er bredt tilgængelige og kan bruges af enhver husstand. De er ikke bange for efterslæb, og højst er omsætningsdagene længere. Uanset hvilken tidsperiode og hvilken butik der er billigst, køber jeg det mærke, der passer til. Så de har det største lager og ofte de bedste priser. Når du køber, kan du selvfølgelig finde flere forskellige handlende for at sammenligne priser. Du vil ikke lide noget tab ved at shoppe rundt. Selv den samme handlende kan tjekke, om der er prisforskelle på forskellige mærker? Hvorfor bekymre sig om ikke at få den bedste pris? Personligt synes jeg dog, at det er meningsløst at sammenligne udelukkende på pris, fordi de bestemt er ens. Det er nok at se på virksomhedens service og omdømme og målrette mod en eller to virksomheder. Langsigtet samarbejde gør alle afslappede og glade. Prisen betyder noget. Du kan ikke gøre, hvad du vil. Dette er trods alt en afspejling af dit eget arbejdsniveau og dine evner, samt din chefs og lederes tillid. Men lad dig ikke rive for meget med. Hvis der er problemer med leverandørens kvalitet eller levering, vil de små overskud, du har tjent, være forsvundet sporløst. Det skader dig selv og er heller ikke godt for virksomheden.

8. Pris og omkostninger for specialprodukter Hvad mener jeg med et dedikeret produkt (IC)? Faktisk ved jeg ikke selv, hvordan jeg skal definere det. Deres anvendelser er selvfølgelig normalt relativt specifikke, såsom: LCD-tv-chips, tabletcomputerchips, set-top-bokschips osv. Men dette er ikke absolut. For eksempel har nogle mikrocontrollere og DSP-chips mange anvendelsesområder, men vi klassificerer dem normalt som specialchips. Agenter vil ikke give tilbud på nogle chips uden at afklare kundens detaljer. Brugere af disse chips vil ikke give dem til agenter uden bekræftelse fra den oprindelige producent. Jeg mener, at disse burde være de specialchips, vi ofte nævner. Omkostningerne ved integrerede kredsløb er generelt opdelt i produktionsomkostninger, udviklingsomkostninger og salgsomkostninger, men faktisk er disse alle forvirrende konti. Uanset hvilke konti rapporteres ved forskellige lejligheder? Hvis det integrerede kredsløb er fremstillet af producenten selv, tegner afskrivninger på udstyr sig for størstedelen af ​​produktionsomkostningerne. Men dette udstyr producerer ikke kun dette produkt. Hvordan fordeler man denne del af omkostningerne med rimelighed? Ud over siliciumskiver deles også andet vand, elektricitet og gas. Hvis produktionskapaciteten er på fuld kapacitet, er det okay. Hvis produktionskapaciteten er overskydende, hvem skal så bære omkostningerne til den resterende del? Haha, det er ikke småpenge.

Hvis chippen og pakken outsources, er beregningen af ​​produktionsomkostningerne selvfølgelig relativt enkel. Under alle omstændigheder er forarbejdningsprisen for andre IC'ens produktionsomkostninger. Udviklingsomkostninger er det værste, man kan sige. Det enkleste spørgsmål er, om lønningerne til formanden og administrerende direktøren betragtes som udviklingsomkostninger? Under alle omstændigheder kan denne kurv indeholde, hvad man vil. Går man dybere, hvis udviklingsomkostningerne er et relativt fast gebyr, hvor meget deles omkostningerne så af hver IC? Produktudvikling kommer først, og salg kommer senere. Dette er selvfølgelig svært at sige. Hvis der er en målmængde, når produktet udvikles, men i livscyklussen fra salgets begyndelse til den endelige eliminering af produktet, vil det faktiske antal salg være flere år senere (selvfølgelig nogle gange flere måneder), og størrelsen af ​​denne mængdeafvigelse er for stor. Forskellen mellem 1 million og 10 millioner er 10 gange. Derfor, hvis en leverandør diskuterer prisen med dig og praler af, hvor store deres udviklingsomkostninger er, kan dine tanker vandre og tænke på den klassiske tekst: grin det af. Det er ikke for sent at komme til fornuft, når prisen er forhandlet.

Salgsomkostninger er også en stor del, inklusive præ- og eftersalgsomkostninger. Tidligere var IC-applikationer relativt enkle, og producenternes applikationsingeniører kunne ofte håndtere dem selv. I dag udvikler IC'er sig mod systemniveau. Ud over hardware er de også tæt forbundet med software og endda tredjepartssoftware. Kunderne er ikke længere tilfredse med simple referencedesigns, men kræver et komplet sæt applikationsløsninger. Dette er helt uden for IC-producenternes egne muligheder. De er nødt til at samarbejde med professionelle tredjepartsdesignfirmaer for at imødekomme kundernes behov og skal endda købe relevant tredjepartssoftware for at levere den til kunderne gratis. Eftersalgsservice er også dyr. Hvis kunderne har problemer efter at have brugt produktet, uanset årsagen, er IC-producenten ofte den første, der kontaktes. De troede, at den oprindelige fabrik kunne håndtere det. Faktisk er dette ikke tilfældet. Da testning ofte outsources (i det mindste outsources testsoftware), er produktfejlanalyse ikke let. Fordi fabriksprodukttestning ofte kun afgør, om det er kvalificeret eller ukvalificeret, ved ingen, hvilke specifikke parametre der er ukvalificerede. Hvis der er systemproblemer involveret, vil producenten aldrig selv være i stand til at løse dem, og det vil medføre ekstra udgifter.

Selvom investeringen for hvert IC-produkt fra udvikling til endelig markedsintroduktion er enorm, uanset hvad, fortsætter vi med at understrege, at kun prisen på markedsmonopolprodukter er relateret til "omkostninger", såsom: benzin, elektricitet, postevand osv. Kun hver gang de "justerer" priserne, er det fordi "omkostningerne" stiger. Der er ingen sammenhæng mellem fuldt markedsførte produktpriser og omkostninger. Materialepriserne er steget, energipriserne er steget, og lønpriserne er steget. Har du set priserne på fjernsyn, computere, vaskemaskiner og køleskabe stige? Langt de fleste halvlederprodukter (eksklusive: forskellige transportkort, sygesikringskort og forskellige kort, der er nødvendige for liv, arbejde og forretning) er fuldt markedsførte produkter. Prisen på halvlederprodukter kan kun øges ved spekulation, ikke ved nogen stigning. Hvor kommer prisen på IC fra? Prisen på generelle produkter bestemmes ofte af markedet; prisen på specialiserede produkter bestemmes normalt af konkurrenter. For eksempel: IGBT-moduler til inverter-klimaanlæg leveres dybest set af to virksomheder, og de er konkurrenter. Salgspriserne på produkterne vil dybest set være i overensstemmelse med hinandens referencer.

Du kan være opmærksom, der er utallige eksempler. Det er vigtigt at forstå dette! Det endelige mål med at forhandle om omkostninger og priser er at sænke priserne. Find den rigtige måde, og begynd at skære langsomt. Nogle venner tror, ​​at prisen på generelle produkter er lettere at forhandle og sænke. Fordi der er mange leverandører og hård konkurrence, er det lettere for fiskerne at profitere. Leverandører af specialprodukter er ofte kun en eller to. De har en stiltiende forståelse med hinanden, og der er ingen grund til at forhandle om prisen! Min fornemmelse er dog stik modsat.

At blive professionel agent for det kendte IC-mærke er en stræben for mange IC-sælgere. Det er at etablere et godt forretningsimage for virksomheden (drift, økonomi osv.); sikre stabil forretning og overskud; rekruttere bedre salgseliter osv. Fordelene taler for sig selv. Hvordan kan man blive sådan en agent så hurtigt som muligt? Jeg driller ikke med vilje. Faktisk ved jeg det ikke. Jeg har ikke et svar på dette spørgsmål. Hvis jeg fortalte dig det, må jeg lyve for dig, ellers ville jeg have...

I boghandlen i lufthavnsterminalen afspiller demo-tv'et ofte et loop af en person, der holder foredrag om virksomhedsledelse og ledelse. Lyden og følelserne er blandede, og det er meget rørende at lytte til det. Men da jeg kom ind i flyet og faldt til ro og tænkte over det, virkede det som om, at det slet ikke var tilfældet. De udnævner dem ofte til foredragsholdere, men sjældent til iværksættere. Årsagen er så simpel som den. For det første har iværksættere ikke fritiden. For det andet har iværksættere ikke tid til at tjene penge. Hvordan kan de have tid til at tænke på at tjene penge? Der er selvfølgelig også iværksættere, der udgiver bøger og holder taler. Men tror du på deres succeshistorier og erfaringer? Jeg tror det i hvert fald ikke! For nylig mødte jeg operatøren af ​​en original europæisk fabrik og talte om det kinesiske marked. Hans tanker, forståelse og krav syntes at inspirere os. Dette er en veletableret europæisk lydteknologivirksomhed, der ikke kun licenserer patenterede teknologier, men også producerer IC'er. Det bruges hovedsageligt til frekvensdeling, transmission, forstærkning osv. af pre-audio og bruges i mikrofoner, mixere og forforstærkere. De kunne ikke længere holde det enorme kinesiske marked tilbage. De brugte oprindeligt en udenlandsk agent til at promovere og sælge på fastlandet, men de indså, at den anden part allerede var uden for deres evner, og de forstod gradvist: Der er folk, der taler kinesisk og kan gøre kinesiske ting. Udenlandske kinesere, taiwanesere, hongkongere, fastlandskunder osv. har alle deres egne forretningsmetoder, og fastlandskunder bør være mere relevante for kunder på fastlandet.

Som følge heraf begyndte de at overveje at lede efter "professionelle" agenter i det kinesiske fastland. Hvad er deres standarder for blind dates? Agenten må ikke være for stor. Denne IC er trods alt ret professionel, og applikationsmarkedet er begrænset. En agent, der er for stor, kan ikke tage sig af så lille en forretning. Den må selvfølgelig ikke være for lille. En vis bemanding og økonomisk sikkerhed er trods alt stadig nødvendig. Blandt dem er den, der aldrig slipper væk, den bedste. I øjeblikket skal vi operere inden for dette applikationsområde og have professionel applikationssupport. Hvis man kan udvikle eller co-udvikle applikationer, ville det være prikken over i'et. Deres begrundelse er også meget klar, det vil sige, at de gennem partnere straks kan forstå markedet: Hvad er denne branches kapacitet? Hvem er de vigtigste aktører (leverandører, kunder)? Hvad er kundens hovedfokus, kvalitet, pris, teknisk service? Hvilken løsning er nemmest at komme ind på, og hvordan kan man udvide efter at være kommet ind? Kan der være salgskanaler på stedet, der øjeblikkeligt kan hjælpe med at udvide markedet for produktet?

Standarden var enkel og ikke høj, men den faktiske sværhedsgrad overgik deres forventninger. Der er mange selvanbefalinger, men sådanne "professionelle" agenter og sælgere er virkelig sjældne. Det burde der være, men de har ikke fundet det endnu. Efter nogle udvekslinger syntes jeg at have nogle indsigter. Ja! Hvor mange af vores venner ønsker ubevidst at åbne deres egne virksomheder som "kinesiske medicinbutikker", der har alt, hvad de behøver, og kan tage imod ordrer, såkaldt "one-stop" service. Jeg er bange for, at hvis jeg ikke kan håndtere alle kunderne, vil jeg lede efter andre kunder, og i sidste ende vil selv det, jeg kan gøre, blive taget væk af andre virksomheder. Eller de er bekymrede for, at kunderne vil tro, at de har utilstrækkelige supportfaciliteter og svage evner og ikke vil være i stand til at modtage store ordrer i fremtiden. På denne måde kommer jeg længere og længere væk fra "professionel". Nogle venner vil købe en produktlinje, så længe de kan. Så længe produktet kan være en agent, vil jeg opfylde alle betingelser. Når de to parter kommunikerer, spørger de ofte, hvor meget salg jeg har, hvor mange salgspunkter jeg har, hvor mange produktlinjer jeg har, hvor mange sælgere og ingeniører jeg har. Hvad er mit bedste salgsområde? Tænk over, hvad udlændinge tænker, det er meget realistisk. Han ville ikke have lyst til at uddanne en agent alene. Han ville helt sikkert have brug for en partner, der har opnået resultater på dette specifikke marked og er tryg ved det, og som kan hjælpe ham med at nå kunder og markeder direkte så hurtigt som muligt. Jeg producerer produkter, og du har kanaler, hvilket er den win-win, de altid taler om.

Der er en kløft mellem udlændinges ideer og vores nuværende situation. Ikke underligt, at vi ikke kan finde det, vi ønsker, og det, vi ønsker at gøre, ikke kan lade sig gøre. Tilfældigvis huskede hun, at hun mødte en ven fra en førende IC-producent i begyndelsen af ​​året, og hun talte også om agenter. Deres salg afhænger primært af et par superagenter. Men de er mere opmærksomme på udvidelsen af ​​nye produkter og nye områder, hvilket tydeligvis ikke er disse superagenters interesse. For ikke at nævne hende personligt, selv deres oprindelige fabrikshovedkvarter fandt det svært at presse disse superagenter til at samarbejde i et vist omfang. Disse agenter har længe været vant til at få originale produkter og store kunder, og derefter stole på deres enorme midler for at lave salg. Men hvor nemt er det udelukkende at stole på salget og FAE fra den oprindelige fabrik? De overvejede også at søge samarbejde med nogle tredjeparts designvirksomheder og salgsvirksomheder inden for et bestemt område. Start med at specificere forsyninger gennem agenter, og håb til sidst at skille dig ud og blive deres agenter. Vi har ikke kontaktet hinanden i lang tid. De burde have gjort alt, hvad de ønskede at gøre, ikke? Ja, det lader til, at meget få mennesker virkelig bekymrer sig om og insisterer på at være "professionelle", selvom mange iblandt dem ofte praler med at være "professionelle".

10. Bliv agent! Den oprindelige leder af Pre-audio IC-fabrikken, som jeg nævnte ovenfor, benyttede lejligheden til at hilse på jul og nytår og fortalte mig om sin søgen efter en agent på fastlandet for to dage siden. "Det er så længe siden, jeg troede, det allerede var overstået!" Dette overgik min forventning. Jeg kunne kun give mig tilfældigt enig: "Okay, jeg holder øje med det for dig, og jeg vil anbefale dig noget godt." Mit engelskniveau var ikke nok til fuldt ud at forstå hans forvirring. Det forekommer mig, at vores IC-distributører er for reserverede eller ikke har nok selvtillid eller har andre hemmeligheder? Min nysgerrighed fik mig til at spekulere i disse IC-distributører. Det kan være, at denne hurtige konkurrence har gjort mange mennesker mere bekymrede over at tjene hurtige penge og holde sig væk fra langsigtet forretning. Udsigten er vidunderlig, men jeg skal sørge for, at jeg kan leve til den dag, hvor udsigten realiseres! Realistiske problemstillinger skal tages i betragtning, så vi ender ofte med at have travlt med den tilsyneladende travle forretning hver dag. Jeg har altid været overrasket over, at mange af mine venner bruger hele dagen på enten at spørge om, hvor de kan finde billige indkøbskanaler, eller på at spekulere på, hvilke originale fabriks- eller agentsalg de kan få. Bruttofortjenesten for disse virksomheder måles ofte ikke i %, men i cent eller endda cent. Men de havde meget travlt og hyggede sig.

Nogle gange efter aftensmaden beklager de sig over, at forretningen er vanskelig, og at de er nødt til at arbejde deltid for den oprindelige fabrik, agenter, kurerer og indkøbere. Fra tid til anden spørger jeg, hvor der er gode kanaler og måder at tjene store penge og drive stor forretning på. Jeg skammer mig over at diskutere disse problemer, fordi jeg ikke har tjent mange penge, og der er selvfølgelig ingen god løsning. Jeg kan kun tale om det forgæves. Men hvis jeg taler om mine følelser privat, foretrækker jeg forretninger, der er tidskrævende og arbejdskrævende. Det er ikke fordi, jeg er født til at være hårdtarbejdende og have modet til at møde udfordringer, men jeg føler, at sådanne forretninger er mere indsatsen værd. En nem forretning starter ofte med indkøb, så længe du bruger nok energi og materielle ressourcer på at få en ordre. Nem forretning starter ofte med pris og faktureringsperiode. Prøv at finde måder at gøre din pris lavere end andres, og faktureringsperioden kan være længere end andres. Selvfølgelig kan profitten i en sådan forretning kun måles i cent og cent. Til sidst vil den enten blive ubrugelig, eller også vågner den op næste dag og opdager, at den er blevet røvet af andre igen. Som ordsproget siger, kommer de i en fart og går i en fart. Da forretning let kan snuppes fra andre, er det ikke overraskende, at andre vil snuppe den væk på få minutter. Den er ikke lavkulstof, ikke energibesparende, ikke miljøvenlig og har intet videnskabeligt perspektiv på udvikling.

På den anden side, se på virksomheder, der har vanskeligheder og udfordringer. Det starter med sourcing, afsendelse af prøver, fremstilling af prototyper og endelig totalløsninger. Det hjælper ikke kun med hardwareudvikling, det hjælper også med softwareudvikling. Nogle gange skal vi endda hjælpe kunder med at planlægge "salgsargumenter" for deres produkter. Fordi kunden har sagt, at du er mest bekendt med dit produkts ydeevne, og du ved bedst, hvordan du demonstrerer denne gode ydeevne for vores kunder. Nogle gange vil jeg føle mig vred og ildevarslende: "Hvad er jeg blevet til? Hvad har I brug for, at R&D- og marketingafdelingerne gør uden mig? I styrer stadig hele dagen lang. Det er ikke rigtigt, det er ikke godt." Det er alt: "Et stort ansvar kommer fra himlen." "Yusi-folk,..." Resultaterne af sådanne bestræbelser er også usikre. Når der opstår en fatal fejl i et led i forskning og udvikling, produktion og salg, vil alle tidligere bestræbelser gå tabt. Sandsynligheden for dette er dog ikke høj. Det er trods alt en enorm investering for kunderne at udvikle et nyt produkt og bringe det på markedet, og de vil ikke forhaste sig med det uden nøje overvejelse. Det værste resultat er, at kunden opdager, at det endelige produkt ikke kan leve op til forventningerne og må opgives, efter det er bragt på markedet. Men de ordrer, der gennemføres i løbet af denne cyklus, kan generelt i det mindste hjælpe med at blive gift, og normalt er der stadig en balance. Hvis markedsfeedbacken er god, vil gevinsterne selvfølgelig være selvindlysende. Denne form for høst er ikke kun stabil og langsigtet, men også svær at snuppe af andre.

Hvis andre vil have fat i denne forretning, skal de selvfølgelig gøre det samme. Hvordan kan de ellers være konkurrencedygtige nok til at få fat i sådan en forretning? Han skal være i stand til at bære et så "stort ansvar". Hvad angår at forsøge at "plukke ferskner" ved at få en bestemt person eller 1 eller 2 personer, er det ikke let. Indkøb, forskning og udvikling, kvalitetskontrol, indkøb, marketing, ledelse, vil du gerne prøve alle disse aspekter? Og hvis sådan en leverandør bliver dumpet, hvem garanterer så, at den nye vil klare sig bedre? Få kunder er villige til at risikere sådan et sats. For ikke at nævne de følelser, der kom undervejs. Hvilken slags agent ønsker du at være?