Hogyan találd meg a legjobb beszerzési ügynöködet?

A napi beszélgetések során sok vásárló panaszkodik arra, hogy ügynökök rossz hozzáállásúak, figyelmen kívül hagyják őket, amikor felhívják őket, és elutasítják őket, amikor mintákat kérnek. A velük való bánásmód nem olyan, mint amire számítottak. Van valami titok? Beszállítóként szinte mindenkinek van ilyen tapasztalata. Sok ügyfél felhív, és azzal kezdi, hogy árakat kérdez és összehasonlítja azokat. Aztán megemlítik, hogy az XXX ár jobb... A beszállítók gyakran elveszítik az érdeklődésüket, amikor ezt meghallják. Mert véletlenül kiszivárgott a végeredményed. Nem leszel jó ügyfél számukra. Ami téged érdekel, az az ár, nem a termék. Ha a jövőben üzletelni akarsz veled, akkor eljössz, ha ma alacsony az ár, és elmész, ha holnap magas. A beszállítók jobban szeretik a stabil ügyfeleket (a mennyiség nem a legfontosabb), mint a vándorló ügyfeleket. Egyes ügyfelek úgy gondolják, hogy az igényeik nagyok és elég vonzóak az ügynökök számára. De mindenki tudja, hogy minél nagyobb a szám, annál problémásabb. Ha az ügyfél nem említi a megrendelést, jelentős elmaradás lesz; ha a szállítás nem időben történik, akkor ügyfélpanaszok és panaszok lesznek. Hányszor lehet sima az időjárás? Micsoda dilemma.

Ezek az ügyfelek gyakran még mindig az eredeti gyártó feketelistáján szerepelnek. Még ha találnak is ilyen ügyfelet, az ügynökök nem mernek majd könnyen regisztrálni és rendelést leadni az eredeti gyártónál, mert az eredeti gyártó gyakran azt mondja nekik, hogy már régóta az XX ügyfelei. Nem kell büszkén beszélned. Milyen szemtelenség! Néhány általános alkatrész megrendelhető anélkül, hogy regisztrálnál az eredeti gyártónál. Nem arról van szó, hogy nincsenek jó áraik, hanem csak azért, mert te nem vagy az, akit ők jó ügyfélnek tartanak, és nem mernek jó árakat adni, mert nincs hallgatólagos megállapodásuk veled. Ha az árait arra használod, hogy elnyomj más ügynököket, és erről tudatod az eredeti gyártóval, nagy bajban leszel. Ezért, ha K+F célra termékeket választasz, és ügynököt keresel, először is vázold fel az alaphelyzetet, és kérd meg az FAE-t, hogy ajánlja neked a megfelelő terméket. Az értékesítés megad egy referenciaárat (te magad határozod meg, és a kedvezmény alkalmazása után ez lesz a jövőbeni önköltségi ár). Ezután kövesd a lépéseket, hogy megkérd őket, hogy adjanak vagy vásároljanak tőlük mintákat. Vásárlás esetén először is be kell mutatnod a helyzetedet. Ha eredeti termékeket használtál, akkor "regisztrált" voltál. Tehát először meg kell beszélned velük a lehetőségét annak, hogy ügyfelük legyél. Ha előre világos, akkor számos módon kell tudniuk érvényesülni. Ha lehetséges, megbeszéljük a termék minőségbiztosítását (nem a fókuszt, mert a minőséget elsősorban az eredeti gyártó garantálja), a készletet és a szállítást, végül pedig az árat.

Ez egy ésszerű kezdet, hogy az ügynök megértse Önt, értékelje Önt, és további megbeszéléseket folytasson. Az ügynök készletének és ellátási képességeinek megismerése kiemelt fontosságú kell, hogy legyen. Minden ügynöknek megvan a saját üzletpolitikája és termékfókusza. Vajon az ügyfél igényei és prioritásai egyeznek? Ez fontos. Egy nagy ügynökségnek nagy üzlete van, de amije van, az nem biztos, hogy az, amije van, az Ön igényei szerint lesz. Ott van még az ügynök árubeszerzési képessége is, különösen akkor, ha az árukészlet nem elegendő. A korai megrendelés nem feltétlenül jelenti azt, hogy az árut korán meg is kapja, minden az eredeti gyárban lévő teljesítménytől függ. Úgy vélem, sok ügyfél megízlelte már ezt az ízt. Ha az ellátás és a szállítás garantált, akkor az ár az utolsó dolog. Az árat nem azért tárgyalják utoljára, mert az ár nem fontos, hanem azért, mert az előző garancia nélkül az ár olyan, mint a forrás nélküli víz és a gyökér nélküli fa. Mi értelme a jó árnak? Az alkatrész-üzlet általában nem egyszeri üzlet, és a jövő hosszú. Az ár lassan csökkenhet a jövőben, tehát miért kellene aggódnia? (A költségcsökkentés módjáról később lesz szó.)

Tehát a személyes véleményem: A vásárlók vásárlása szempontjából a legfontosabb a minőség, ezt követi a szállítás, és végül az ár. Híres márkák termékeinek kiválasztásakor elsősorban a minőség garantált. Még ha időnként valami rosszul is megy, mindig van magyarázat, és nincs szükség arra, hogy valaki vállalja a felelősséget. Az időben történő szállítás a legfontosabb. A korai szállítás befolyásolja a készletfelmérést; a késedelmes szállítás a termelést és az értékesítést. Az ár az utolsó dolog, amiről beszélünk. Ha problémák vannak a minőséggel vagy a szállítással, a főnök soha nem fogja megérteni: mert az ár jó, az megbocsátható! Fordítva: Ki kényszerített arra, hogy megvegye ezt az olcsó ajánlatot, ami befolyásolta a termék minőségét, termelését és piacát?

Partnerkeresés során egy tapasztalt beszerzőnek a következő sorrendben kell törődnie a termékkel: minőség, szállítás és ár. Megérti, hogy az ár nem a legfontosabb. Ha a minőség megkérdőjelezhető és a szállítás foltos, mi értelme a legjobb árnak? Még ha a minőséggel nincs is probléma, mi értelme nagy mennyiségű készletet előkészíteni a folyamatos termelés biztosítása érdekében? A megnövekedett tőkeigénylési és kezelési költségek már ellensúlyozhatták az úgynevezett "jó árat". Ha változás áll be a termelésben, ha kevesebbet vagy már nem használják, a nyereség meghaladja a veszteséget! Ezért, miután megerősítette, hogy ügynöki ügyféllé válhat, először a termékminőség garanciáját kell mérlegelnie. Természetesen, ha Ön egy top márka, akkor nem kell aggódnia ezek miatt a problémák miatt. A szállítási kérdés nagyon fontos, különösen egyes fő chipek esetében, amelyeknek gyakran nincsenek másodmárkás helyettesítői. Ha valami rosszul sül el, az élet-halál kérdése a beszerzés számára. Az eredeti gyár gyakran nem tudja megoldani ezt a problémát. A szállítás általában 8 vagy 12 hét, és a készletet ügynökök kezelik. Ezért az ellátás biztosítása problémává vált az ügynökök számára.

Jelenleg az ügynök ügyfélkörét kell vizsgálni, nem pedig a pénzügyi erejét, ami nagyon fontosnak tekinthető. Mert még egy erős pénzügyi erejű ügynök sem fog nagy készletet összeállítani egyetlen ügyfél számára. Az ügyfeleknek az ügynök fő termékei miatt kell aggódniuk. Ha a termékek, amelyeket ez az ügynök elsősorban promotál és értékesít, pontosan azok, amire szüksége van, akkor ez a legideálisabb beszállítója. Mivel ugyanaz az ügyfélkörük, gyakran erős technikai támogatási képességekkel rendelkeznek ezen a területen, és gyakran váratlanul teljes megoldást kínálnak, amikor terméket fejleszt. Az FAE-jük egész nap ezekkel a chipekkel játszik. Ismerik az összes problémát, amellyel az ügyfelek általában a termékfejlesztés és -gyártás során találkoznak. Amikor kétségbeesett, gyakran meg tudják oldani a sürgős igényeit. Mivel ugyanaz az ügyfélkörük, az ügynökök több árut kérhetnek az eredeti gyárból, és erősebb alkupozícióban vannak. Gyakran a legjobb árat kaphatják az eredeti gyárból, ami feltételeket teremt az ügyfelek számára, hogy a saját jó áraikért küzdjenek. Mivel van ilyen ügyfélkör, amikor az eredeti gyártó új terméket dob ​​piacra, ők kell, hogy legyenek az elsők, amikre gondolnak. Műszaki támogatási és értékesítési képességeikre támaszkodva az új termékeket először az ügyfeleiknek szállítják ki. Így az új terméked egy lépéssel a versenytársaid előtt járhat.

Negyedszer, mivel ugyanaz az ügyfélköre, természetes módon több készletet fog előkészíteni. Az új ügyfelek érkezése magabiztosabbá teszi majd a megfelelőbb készlet előkészítésében. A szállítás természetesen garantáltabb. Ötödször, mivel ugyanaz az ügyfélköre van, sokkal kényelmesebb módosítani a rendelést. Ilyenkor az ügynökök általában nem bánják a rendelések növekedését, csökkenését vagy akár a lemondását (de az ügynökök nagyon aggódni fognak amiatt, hogy ha már van rendelése, akkor rohangálsz). Ez nagyon fontos. Ne gondold, hogy egyetlen telefonhívással lemondhatod a rendelést fizetés nélkül. Nem tehetsz semmit. Ha nem működik, keresek egy másik ügynököt. Meg kell jegyezni, hogy ennek a megközelítésnek végtelen következményei vannak! Csak néhány kereskedő van a fő chipedhez. Ha híres vagy, az eredeti gyártó és a kereskedők különös figyelmet fognak rád fordítani. Még ha el is fogadod a rendelést, más ügynökök nem biztos, hogy mosolyogva üdvözölnek, mert ha nem vigyázol, gödröt ásol nekik. A piaci változásokat gyakran nehéz felfogni, különösen, ha az ügyfél még nem vezető ezen a piacon. Miután ma megkaptam a rendelést, keményen dolgoztam a rendelés leadásán, a kérésen és az áru beszerzésén. Holnap a vevő rendelését törölik, és fontolóra veszi a rendelés lemondását, vagy akár a visszaküldését. Ezért nagyon fontos, hogy a beszerzés mindig mérlegelje a rendelések hozzáadását és törlését, és szabadon haladjon előre és vissza.

A minőség és a szállítás garantált, itt az ideje az árról beszélni. Az ár nagyon érzékeny, és csak akkor tudunk alkudni az árról, ha mindennel elkészültünk. A hagyományos chipek ára az ügynökök kezében van. Néhány kulcsfontosságú chip ára általában az eredeti gyártók kezében van, akik ügynökökön keresztül eltérő árakat adnak a különböző ügyfélhelyzeteknek megfelelően. Hogyan lehet jó árat elérni az eredeti gyártótól vagy ügynöktől? Ha Ön az iparág vezetője, akkor a termelésére és a piaci pozíciójára támaszkodhat, hogy megkapja az elvárt árat. Ha Ön is közéjük tartozik, ne aggódjon. Általában két vagy több márkás chipet használnak a termékek előállításához. Amelyiknek jobb az ára, használjon többet, és amelyiknek alacsonyabb az ára, kevesebbet. Ez az adu a kezedben. Az eredeti gyártók és ügynökök nagyon aggódnak az ilyen jellegű megosztás miatt. Nem számít, ha az ügyfelek keveset használnak, de a versenytársakkal semmiképpen sem rendben van! Az ilyen megosztás biztosítása és fejlesztése érdekében mindent megtesznek, hogy megfeleljenek az Ön igényeinek. Haha, az ár természetesen könnyen tárgyalható. Ha tervezőcég vagy (terveket készítesz vagy értékesítesz), akkor a közvetlen beszerzési mennyiséged talán nem nagy, de a piaci befolyásodat és promóciós erődet nem szabad alábecsülni. Az előnyöd, hogy ha jó árat adsz, akkor a chipedet beletervezem a megoldásomba. Ha nincs jó ár, akkor keresek egy másik céget. Ha rendelkezel adminisztratív erőforrásokkal az iparágban, természetesen teljes mértékben ki tudod használni azokat.

Ha semmi vagy és semmid sincs, akkor érdemes alaposan megbeszélned az ügynökkel. Lássuk, hogy az ügynök képes-e finoman megváltoztatni a helyzetet, és gazdaggá tenni téged? Adhat-e neked egyenletesen elosztott árukat a nagy vevőktől. Persze erről nem beszélhetünk közömbösen. Meg kell várnunk, amíg kijön a víz.

Partner keresésekor a szebb a jobb, a megfelelőbb a legjobb, átfogó mérlegelés után. Ugyanez vonatkozik a beszállítók megtalálására is.

A Niu ügynökei Amikor újra felhívtam a telefont, türelmetlenül vettem fel. Miután sietve szóltam pár szót, újra letettem. Tényleg szuper volt! Megadom neked az üzletet, és akkor is közömbös maradok. Haha, ezt nem lehet mondani. Minden családban vannak nehezen elmondható szútrák. A beszerzők talán nem veszik észre, hogy ez az értékesítési ügynökök nyomása is. Hadd lássam, hogy a megértésem megmagyarázza-e az okát? Mi legyen az értékesítési cél egy ügynökségnél dolgozó értékesítő számára? Sokan azt hiszik, hogy ezt a főnök csapta a fejére, de én nem így gondolom. Az értékesítési mutatók kritikus értékét maga a vállalat inherens tulajdonságai határozzák meg. Az értékesítés mögött ott van a FAE, a logisztika, a személyzet, a logisztika, a főnök; az iroda, a raktár; a marketing és az utazás. Hozzászoktunk, hogy az általuk felmerült költségeket értékesítési költségként osztályozzuk. Milyen vállalatnak és milyen értékesítési stratégiát alkalmaz, annak megfelelő értékesítési költségei lesznek. Az értékesítési profitrátával együtt meghatározza a vállalat által megkövetelt minimális értékesítési volument. A közvetlenül felosztott értékesítés a vállalat legalapvetőbb értékesítési céljai.

Ha megnézzük ezeknek a cégeknek az üzemi bevételét és alkalmazottainak számát, mindenki megérti, hogy nem kis ügynökökről van szó. Ezeknél a nagy ügynökségi cégeknél egy közvetlen értékesítési mérnöknek körülbelül 4 millió amerikai dolláros éves forgalomra van szüksége. Ha a hozzáadottérték-adót is kiszámítjuk, akkor a szükséges RMB értékesítési volumen körülbelül 30 millió jüan. Ez azt jelenti, hogy havi 3 millió árbevételre van szüksége. Egy átlagos értékesítő napi munkája magában foglalja: rengeteg e-mail fogadását, és ezek közül sokra válaszolni kell. Általában 2/3-a a vállalaton belüli, 1/3-a pedig az ügyfelektől származik. A vállalaton belül hetente több belső megbeszélést tartanak; új termékek és új megoldások népszerűsítését (új termékek nélkül nem lesznek jövőbeni értékesítések); a legutóbbi munkák jelentését az eredeti gyárnak; törzsvásárlók látogatását, megrendelések fogadását, és az összesítés után megrendeléseket adnak le a beszállítóknak. Kiigazítás (lemondás vagy hozzáadás), gyorsítás, szállítás, fizetések behajtása stb. Így mennyi ideje van egy értékesítőnek naponta egy új ügyféllel foglalkozni? Kérjük, értsék meg egymást, ők is egész nap kimerültek. Nagyon jól tudják: minden értékesítési részleg alapvetően két vagy három nagy ügyfélre támaszkodik a cél elérésében. Sőt, az ügynökök azt is tudják, hogy a vállalat ügyfeleinek 10%-a vagy akár 5%-a teljesítette a vállalat céljainak 90%-át vagy akár többet is. Több ügyfél valójában tehetetlen.

A fő ok a nehéz értékesítési feladat, és ez egy objektív ok is. Természetesen vannak szubjektív okok is. Néhány értékesítőnek több évnyi munka után az az illúziója támad, hogy a cég nagy, mert ők nagyok, és azt hiszik, hogy a cég erős, mert ők erősek. Haha, ha ezt meg tudod csinálni, ha saját céget alapítasz, az nagyszerű lenne! Ez egy másik elmélet. Az ügyfél és az ügynök telefonon kommunikált egymással, és mielőtt észbe kaptak volna, az ügynök értékesítése befejezte egy leendő ügyfél értékelését. Ha nem vagy nagyon érdeklődő, természetesen találsz majd módot a kezelésére. Mivel az ügynök nem nagyon érdeklődik, az ügyfélnek nincs szüksége arra, hogy szégyentelenül jelentkezzen. "Ha nem vagy nagy ügyfél, miért nem veszed fel vele a kapcsolatot?" Szerintem ez a helyzet. Az ügyfeleknek és az ügynököknek is jól kell illeszkedniük egymáshoz. Egy ügynök nem azt jelenti, hogy megvannak a kívánt áruk, és azt sem, hogy el fogja adni neked, ha megvannak az áruk. Ne gondold, hogy egy nagy cég több árut jelent. A cég nagy, és a mennyiség számít, nem pedig a termékek változatossága. Egyetlen ügynök sem akarna olyan kínai gyógyszertárat nyitni, ahol mindent árulnak. Ez a „katalógusos eladók” dolga. Minden ügynök a legnagyobb és legtöbb vásárlónak szeretne eladni a legkoncentráltabb választékkal. A hétköznapi eladók ehhez hozzászoktak, ezért hadd mutassák meg különleges képességeiket.

Mi az a félvezető? Amikor ügynökökkel tárgyalunk, végül elkerülhetetlenül alkudnunk kell az árról. Mielőtt alkudnánk az árról, érdemes többet megtudni arról, hogy mi is az a félvezető. Ez hasznos lesz az áralku során! Mi az a félvezető? A középiskolás tanárok azt tanították nekünk, hogy „a vezető és a szigetelő közötti anyag félvezető. Közérthetően fogalmazva, egy tárgy mindkét végére feszültséget kapcsolnak. Ha áram folyik át a közepén, akkor vezető, ha nem folyik át rajta áram, akkor szigetelő. A kettő közötti rész a félvezető. Tudjuk, hogy a magas és az alacsony közötti rész a közeg, a meleg és a hideg közötti rész pedig a meleg víz. De mi az áram és az áram nélküli rész? Annyira homályos! Ha ott van, akkor ott van, és ha nincs, akkor nincs! Most, hogy van egy rés, azonnal éreztem, hogy a félvezetők nagyon rejtélyesek. Talán a tanár úgy gondolta, hogy az akkori alapismereteink nem elegendőek, vagy valami más. Haboztam, és nem adtam magyarázatot. Amikor bekerültem az egyetemre, a tanár nem említette. Talán túl egyszerűnek találtam ezt a kérdést. Fel akartam tenni az órán, de féltem, hogy a kérdés túl... gyerekesnek tűntem volna, és kinevettek volna. A tanár sehol sem volt az órán, így a probléma továbbra is fennállt.

Több évnyi munka után egy nap az agyam hirtelen felvilágosított. A francba, átvertek! Valójában nincs is "félvezető" a világon. Valójában az úgynevezett "félvezető" anyag is vezető. Ha nem hiszed el, próbálj feszültséget kapcsolni egy monokristályos vagy polikristályos szilícium darabjának mindkét végére. Még mindig folyik áram a közepén, de biztosan nem a kettő között, van ott valami, és nincs ott semmi. Valójában az anyag valódi tulajdonságai akkor mutatkoznak meg, amikor a felületüket kezelik: az egyik felület "kivon" néhány elektront, és néhány "lyukat" hagy, hogy pozitív polaritást mutasson (pozitív), a másik felület pedig néhány elektront injektál, hogy pozitívvá tegye őket. Negatív polaritású, majd a két kezelt felületet szorosan érintkezik, hogy egy "átmenetet" alkosson, ami az úgynevezett PN-átmenet. Ez a csomó csodálatos, és megmutatja egyedi személyiségét. Amikor pozitív feszültséget alkalmaznak erre az átmenetre, az ellenállása nagyon kicsi, és jó vezetőnek tűnik; Negatív feszültség alkalmazásakor az ellenállása nagyon nagy, és úgy tűnik, mintha „szigetelő” lenne. Talán ezért keletkezett a „félvezető” kifejezés. Az előre irányuló feszültség vezető, a fordított irányú feszültség pedig szigetelő. Ugyanakkor áram- és feszültségjellemzőik már nem felelnek meg Ohm törvényének, függetlenül attól, hogy pozitív vagy negatív feszültséget alkalmaznak. Az ellenállásuk értéke már nem állandó, hanem az áram és a feszültség változásával változik. Mindkét végéhez vezetékeket adva diódának nevezzük.

Ennek az átmenetnek a karakterisztikáinak felosztása számos diódatípushoz vezet. Az előre irányuló karakterisztikát használók közé tartoznak az egyenirányító diódák, a referenciadiódák, a kapcsolódiódák, a csillapítódiódák, a Schottky-diódák, a fényérzékeny diódák stb. Természetesen a legnépszerűbb és legdivatosabbak a fénykibocsátó diódák (LED-ek). A leggyakoribb fordított karakterisztikát használók a zener-diódák, a leválasztó (védő) diódák stb. Ha ez az átmenet kicsi, akkor az az úgynevezett "kis jeldióda", ha pedig nagy, akkor az az úgynevezett "teljesítménydióda". Kösd össze a két csomót véggel-véggel vagy lábbal-lábbal, és csatlakoztass egy vezetéket a csatlakozásnál, hogy triódát kapj. Megjegyzés: Ha a fej és a láb össze van kötve, az semmit sem jelent, csak két sorba kapcsolt dióda. A tranzisztorok karakterisztikája összetettebb, és alkalmazási területük még változatosabb. Ezen diódák, tranzisztorok stb. különböző igények szerinti kombinálása egy integrált áramkört, közismert nevén: IC-t alkot. Kezdetben az amerikai tudósok, akik feltalálták a félvezetőt, ezt a módszert alkalmazták a laboratóriumban. Az egyiket sík felületűre, a másikat szonda alakúra formálták, és szorosan a másik felületéhez nyomták, hogy PN átmenetet hozzanak létre. Az ezt követő posztipari termelésben egyáltalán nem alkalmazták ezt a módszert. Egy felületkezelt fémdarab megtalálása és összekapcsolása nem hozza létre ezt a jelenséget. Hasonlóképpen, a műanyagok és más szigetelők sem működnek, ahogy más anyagok sem. Jelenleg általános vélekedés szerint a világon csak három anyag rendelkezik ezzel a tulajdonsággal: a szilícium, a germánium és a gallium-arzenid nevű vegyület. Ezek úgynevezett félvezető anyagok. Közülük a szilícium a leggyakrabban használt, mivel teljesítménye jobban megfelel az egyetemes követelményeknek, és a belőle történő termékek előállítási folyamata egyszerűbb és olcsóbb. Tehát eddig csak a "Szilícium-völgy" létezik, de a "Germánium-völgy" és a "Gallium-arzenid-völgy" nem. Honnan származik a szilícium? Homokból! Tehát a félvezetőipar szó szerint a homokot arannyá változtatja. Azonban még mindig van egy kérdésem, amire még nem jöttem rá. A félvezető termékek élettartama "félig végtelen". Mit jelent ez? Elméletileg persze a véges és a végtelen között van, de ki tudja, mi van a kettő között?

5. Az IC költsége Az ügynökökkel való kereskedés során az áralku végül elkerülhetetlen. Most, hogy megértettük a félvezetőket, érdemes megértenünk a félvezető termékek költségeinek alakulását is, ami hasznos lesz az áralku során! Az IC-gyártás főként a termékfejlesztést, a gyártást és a feldolgozást foglalja magában. A termékfejlesztés a piaci igényeknek megfelelő termékek tervezését jelenti, a gyártás és a feldolgozás pedig a tervezett termékek valódi termékekké alakítását. A gyártás és a feldolgozás általában elülső és hátsó folyamatokra oszlik. Az úgynevezett elülső rész a chipek gyártása; az úgynevezett hátsó rész a chipek csomagolása, tesztelése és a végtermékekké csomagolása. A fejlesztési költségek magukban foglalják a folyamatfejlesztési költségeket és a termékfejlesztési költségeket. Például az IC gyártása egy kicsit olyan, mint a gőzölt zsemlék készítése. Egyes szakácsok a vevői ízlés (piaci kereslet) szerint különféle töltelékekkel, formákkal, méretekkel és színekkel készült zsemlék készítésére specializálódtak. Egyes szakácsok csak gőzölik a zsemléket, és a különböző zsemlék igényei szerint különböző hőmérsékleteket, időket és gőzmennyiségeket terveznek, hogy a gőzölt zsemlék tökéletesen illeszkedjenek. Az előbbi mesterfokozat az IC termékfejlesztéséhez hasonlít, az utóbbi pedig az IC folyamatfejlesztéséhez. Mivel az IC-gyártó öntödei szolgáltatások mostanában felemelkedőben vannak, a folyamatfejlesztést gyakran ezek az öntödék végzik. Szabványos folyamatokat dolgoznak ki, így az IC-gyártó vállalatoknak csak a termékfejlesztésre kell összpontosítaniuk.

Ily módon a szokásos fejlesztési költségek egyben a termékfejlesztési költségek is. A költség- és befektetési kockázatoknak ez a része rendkívül magas. Ezek a kockázatok gyakran nem magából a technológiából, hanem a piacból fakadnak, azaz abból, hogy a fejlesztett terméket elfogadja-e a piac. Ha a kifejlesztett terméket elfogadja a piac, a fejlesztési költségek osztva a teljes értékesítéssel gyakran elhanyagolhatóak. De ha a piac nem fogadja el, akkor ezek a befektetések olyanok, mintha a vízbe dobnák őket. Van egy furcsa jelenség. A sok új technológiát alkalmazó termékek nem biztos, hogy népszerűek a vásárlók körében, és azokat a termékeket, amelyeket a piac elfogad, gyakran technikailag kritizálják egyes szakértők. Erre gyakori példák. Az anyagköltségek főként a chipgyártási költségekből és a csomagolási költségekből tevődnek össze. A chipfeldolgozás némileg hasonlít a zsemlék gőzöléséhez. Ha a kapacitás egyszerre 50 zsemle gőzölésére elegendő, akkor akár egy zsemlét gőzöl egyszerre, akár 50 zsemlét gőzöl, a költség alapvetően ugyanaz. A lényeg az, hogy a berendezések értékcsökkenési költsége az idő függvénye, és semmi köze a kibocsátáshoz. 10 000 és 100 000 egység azonos időszak alatti előállításának értékcsökkenése megegyezik, de az amortizációs ráta tízszerese. Ha más tényezők azonosak, a költség tízszeresére fog eltérni. Az IC-berendezések szokásos értékcsökkenési ideje 4 év (vagy 5 év), és a költség rendkívül magas. Az IC-költségek megegyeznek a kapacitáskihasználással.

Ugyanakkor az IC-ket szilíciumlapkákon is gyártják. Ugyanazon szilíciumchip-felület alatt minél kisebb egyetlen IC területe, annál több IC található a szilíciumchipen. Az azonos méretű szilíciumlapkák különböző vonalszélességekkel vannak tervezve, és a mennyiségek is nagymértékben eltérnek. Az egyes szilíciumlapkák feldolgozási költsége azonos. Minél nagyobb a szám, annál alacsonyabb az egyes IC-k költsége. Ezért csökken az IC-k vonalszélessége kétségbeesetten, és úgy tűnik, hogy ennek még nincs vége. A költségcsökkentés a legerősebb hajtóerő. Az IC költsége a vonalszélesség. Hasonlóképpen, ha a szilíciumlap átmérője növekszik, a területe négyzetesen nő, a szilíciumlapon lévő IC-k száma közel négyzetesen nő, és a chip áthaladási sebessége is növekszik. Ezért növekszik folyamatosan a szilíciumlapkák területe az évek során: 5 hüvelyk, 6 hüvelyk, 8 hüvelyk, 12 hüvelyk... Az IC-k költségcsökkentése a szilíciumlapkák méretének csökkentését jelenti. A csomagolás méretének csökkentése szintén egy olyan lépés, amely nemcsak az elektronikai termékek kisebb és könnyebb méretének követelményeit elégíti ki, hanem jelentősen csökkenti a csomagolási költségeket is, különösen az erőeszközök esetében. A nagy csomagolási térfogat miatt a csomagolási költség a teljes termék költségének nagy részét teszi ki. Végül is az anyagok pénzben nyilvánulnak meg, és ezek nem hétköznapi anyagok.

A vonalszélesség és a térfogat csökkentése pozitív jelentőséggel bír a digitális IC-k esetében. Az elektronikus termékek méretének és súlyának csökkentése mellett növeli az áramkör üzemi frekvenciáját és csökkenti az energiafogyasztást. De ez nem így van a teljesítmény IC-k esetében. Azt tapasztaltad, hogy a jelenlegi 7805 megbízhatósága nem olyan jó, mint korábban? Igen, azzal a különbséggel, hogy a maximális kimeneti árama az eredeti 1,5 A-ról a jelenlegi 1 A-ra csökkent, a belső vezérlés eredeti teljesítménytartaléka szinte elveszett a chip területének csökkenése miatt. Ezenkívül a kezdeti csomagolása teljesen fém TO-3 volt, később pedig műanyag + fém TO-220. Most a legtöbbjük teljesen műanyag TO-220F, ami csökkenti a súlyt, a méretet és a költségeket. Túlterhelés esetén azonnal meghibásodik. Ezért, ha továbbra is az eredeti szokásaid szerint tervezed a termékeket, könnyebben ütközhetsz problémákba. Szinte minden teljesítményeszköznél, beleértve az IC-ket, tranzisztorokat (MOSFET-ek, bipoláris tranzisztorok, diódák) stb., előfordulnak ilyen problémák. A múltban a gyártó adott egy jelzőt, és hagyott némi tartalékot erre. Most már valódi jelzést ad. Nincs haszonkulcs. A haszonkulcsot magadnak kell megtartanod! Különben az xxxxA-t, vagy még jobb, az xxxxB-t választod. Természetesen az árak is emelkedtek. Pozitív szó: úttörő és innovatív; negatív szó: spórolni!

6. Termékkiválasztás Sokan azt gondolják, hogy a beszerzés a költségek és az alkudozás fő mozgatórugója, de én nem így gondolom. Valójában a költségkontroll alapja nem a vásárló kezében van. Amikor a darabjegyzék (BOM) a vásárló kezében van, az már el van készítve, és ez biztos dolog. A vásárlók intelligenciája legjobb esetben is csak a hab a tortán. Az árkontroll kulcsa a K+F-ben rejlik. Ha termékeket kell fejlesztenie vagy frissítenie, milyen termékeket (alkatrészeket) kell választania, és kitől? Ez határozza meg a jövőbeni késztermékek költségét. Szerintem a termékkiválasztásnak a nagy gyártási volumenű és a piacon teljesen versenyképes árú termékekre kell támaszkodnia. A tápegységek, mikrovezérlők, interfész áramkörök, sőt relék, érzékelők stb. mind referenciaként használhatók, beleértve a televíziókat, számítógépeket, táblagépeket, légkondicionálókat, indukciós főzőlapokat, távirányítókat, elektromos kerékpárokat, porszívókat, villanyórákat, vízórákat, vezeték nélküli routereket, számítógép-monitorokat, nyomtatókat és néhány digitális terméket és így tovább. Milyen alkatrészeket használnak? Ha ezek az alkatrészek megfelelnek, akkor habozás nélkül ezeket kell választania. Miért? Mivel ezeket a termékeket nagy mennyiségben gyártják, rendkívül árérzékenyek. Ha a költséghatékonyság nem magas, és a minőség nem elég megbízható, akkor nem fognak olyan széles körben elterjedni. Ebben az esetben természetesen nincs szükségünk arra, hogy más utat találjunk. Bár lehet, hogy nem tudjuk ugyanazt az árat elérni ezektől a gyártóktól, ezeknek a fajtáknak az átfogó költségének a legversenyképesebbnek kell lennie. Ugyanakkor a nagy mennyiség miatt sok eredeti gyártó lesz, amelyek ugyanazokat vagy kompatibilis termékeket kínálnak, tehát nem lesz-e a jövőben garantáltabb az ellátás és az ár? Ha már megvan a célchip, kérdés, hogy ki közül válasszunk. Ne becsüljük alá, hogy ki közül válasszunk. A választás meghatározza, hogy kitől vásároljunk termékeket a jövőben. Mivel az eredeti gyár általában regisztrációs rendszert vezet be az ügynökök kezelésére, azaz amint az ügyfél és az ügynök megállapodásra jut, az ügyfelet az ügynök ügyfeleként regisztrálják. Ebben az időben más ügynökök már nem tudnak szolgáltatásokat és termékeket nyújtani ennek az ügyfélnek különleges körülmények nélkül. Hasonlóképpen, ez az ügyfél sem találhat másik ügynököt, aki termékeket és szolgáltatásokat tud nyújtani. Röviden, miután mindkét fél megerősítette együttműködési szándékát, az ügyfél egy adott ügynökség ügyfelévé válik. Ezért körültekintően kell eljárni, hogy kitől választunk terméket. A legjobb, ha ezt a kérdést a beszerzésre bízzuk. Általában ők jobban tudják, mint a kutatás-fejlesztési mérnökök, és ez az ő felelősségük is.

Vigyázat: Mit jelent a konszenzus elérése? Néha azt gondolod, hogy csak konzultáltam az ügynökség FAE-jével néhány technikai kérdésben, és hogy a kért információ a kommunikáció körébe tartozik, de nem erősíti meg a jövőbeni együttműködést. Miért regisztráltam az ügynökség ügyfeleként? De az ügynök ezt másképp látja. Ő nyújtott neked szolgáltatásokat, és te nem vagy más ügynökök ügyfele. Természetesen te az ő ügyfele vagy, és a jövőbeni megrendeléseket csak itt lehet leadni. Ezért néha mindkét félnek figyelnie kell, és meg kell próbálnia előre elmagyarázni a dolgokat, hogy elkerülje a félreértéseket és mindenki elégedetlenségét a jövőben. Az ügyfélnek jó a hozzáállása. Amikor még nem döntötte el, hogy melyik ügynökkel működjön együtt a jövőben, a kommunikációnak nem szabad túl részletesnek lennie a félreértések elkerülése érdekében. Természetesen egyes ügynököknek nagylelkűbbnek is kell lenniük. Ha nem túlzás, ne aggódj emiatt. Az ügyfelek közvetlenül is felvehetik a kapcsolatot az eredeti gyártóval, de ha nem elég nagy ügyfélről van szó, az eredeti gyártó általában bemutatja az ügyfelet az ügynökének. Gondolj bele, hagyd, hogy az eredeti gyártó ajánljon egy ügynököt, vagy keresd meg közvetlenül magad? A Dayuan gyárnak gyakran hosszú az ügynöklistája. Szinte az egész országban vannak irodáik és fióktelepeik. Kit keressek? Minden ügynök helyzete más, és az értékesítési módszerek és stratégiák is nagyon eltérőek. Vannak, akik nagyon gazdagok, felhőkké és esővé változtatják a kezüket, és szívesen kötnek nagy üzleteket. Vannak, akik bizonyos konkrét területekre szeretnének koncentrálni, abban a reményben, hogy vezetővé válnak ezen a területen, és elfoglalják ezt a háromharmad holdat. Ha a jövőbeni megrendelések nagyok, az ügynök pénzügyi erejét is próbára teszik. Ha nincs ilyen probléma, érdemes egy olyan ügynököt választani, aki elkötelezettebb és professzionálisabb termékekkel és technikai támogatással rendelkezik. A professzionális ügynökök gyakran jobban tudnak szakmai tanácsokat adni. Például: egyes nagy teljesítményű eszközök olcsóbbak, mint az alacsony fogyasztásúak. Miért? Mivel sok ügyfele van erre a modellre, és nagy mennyiségű áruval rendelkezik, az ár valójában jobb. Néha az ügynökök tudatosan irányítják az alacsony fogyasztású ügyfeleket a nagy teljesítményű eszközeinek használatára. A felhasználók miért ne választhatnának nagyobb teljesítményű eszközöket ugyanazon vagy alacsonyabb áron? Az ár előnyös, a megbízhatóság magas, és a készletgazdálkodás is egyszerű. Az ügynök számára így tovább erősödhet az árubeszerzési előnye, és egyúttal csökkenhet a készletkockázat (minél kevesebb a fajta, annál kisebb a készletkockázat).

Természetesen van egy másik szempont az ügynökök számára is. Hol máshol lehet ilyen eszközt és ilyen áron beszerezni rajtam kívül? Én csak ezt az egyharmad hold földet tartanám meg. Mások és saját maguk javára, mindenki boldog! (Elnézést, most általában "win-win"-nek hívják.) Annak érdekében, hogy megtartsák ezt a három hold földet, az ügynökök is keményen dolgoztak és elég pénzt költöttek. A megfelelő és professzionális FAE gyakran a fő eszközük. Természetesen ez előny az ügyfelek számára. A professzionális FAE professzionális ingyenes műszaki szolgáltatásokat tud nyújtani a termékfejlesztéshez és -fejlesztéshez. A referencia tervektől a teljes megoldásokig. Ha bármilyen probléma merül fel a gyártás során, mindig készen állunk, és gyorsan meg tudjuk oldani azokat. Hogyan lehetnének válogatósabbak egy ilyen szintű szolgáltatással kapcsolatban? A koncentrált választék miatt ezek az ügynökök jól felszereltek. Gyakran nem az eredeti gyárból származó vevői megrendelések alapján adnak le megrendeléseket, hanem az ügyfelek keresleti előrejelzései alapján. Néha a jó árat is kihasználják, hogy az eredeti gyár kínálati és keresleti helyzete alapján egy csomó árut szerezzenek be. Ily módon az ügyfelek áruigényei bármikor garantáltak. A garantált ellátás és az időben történő kézbesítés néha fontosabb számomra, mint az ár. Ugyanez a tapasztalat áll fenn a mikrovezérlőkkel (MCU-kkal) is (vigyázat, a mai 8 bites gépek általában olcsóbbak, mint a 4 bitesek).

Az ügynökök olyan chipeket biztosítanak, amelyeket jelenleg általánosan használnak a háztartási gépekben. Választhat egy vagy két, nagy memóriával és viszonylag sok interfésszel rendelkező chipet az összes termék kezeléséhez. Egységes NYÁK-ot hozhat létre, és különböző programokat írhat át a különböző termékekhez. Ha A/D átalakító interfészre is szüksége van, akkor egy A/D interfésszel rendelkező mikrovezérlő ára teljesen más. Mit tegyen? Szerencsére, ha az átalakítás pontossága nem magas, az ügynök FAE-je egy kis áramkört ajánl, amely három részből álló A/D interfészt tud szimulálni, és ez a probléma megoldódik. Mit tegyek, ha a termék speciális, és egy ideig nem találok referenciaterméket? Van egy alapelv: termék kiválasztásakor próbáljon meg alkalmazkodni a termékhez, ahelyett, hogy hagyná, hogy a termék alkalmazkodjon hozzám. Mit jelent ez? Modellek kiválasztásakor több ügynökkel is kapcsolatba léphet, és meghallgathatja FAE és értékesítési bemutatóikat. Ha MOSFET-et szeretne választani, megtudhatja, melyek a fő és leggyakrabban használt modellek a kívánt alkalmazási tartományon belül? Ha a fő paraméterek megfelelnek az alkalmazási követelményeknek, de egyes paraméterek nem ideálisak, el tud gondolkodni azon, hogyan lehetne néhány változtatást végrehajtani? Például: ha nagy a szivárgási áram és a bekapcsolási ellenállás, először nézzük meg, hogy leküzdhető-e? Lehetséges-e az áramkört ehhez a céleszközhöz igazítani? Az eredeti gyár hosszú terméksorozatában valójában sok olyan eszköz van, amelyet bizonyos külföldi piacokra és meghatározott ügyfelekre szánnak. Ezeket nem ajánlják a kínai piacon, és az ügyfelek ritkán használják.

Ha csak azt gondolod, hogy ez nagyon kényelmes az alkalmazásodhoz, és ezt a modellt választod, gyakran végtelen gondjaid lesznek. A minták igénylése több hetet is igénybe vehet. Mivel az eredeti gyártó nem ajánlja, nem érhető el a mintakönyvtárban, és a FAE-nek sincs raktáron. A PP rendelések problémásabbak. Ha a minimális rendelési mennyiséget (MOQ) nem érik el, akkor az ügynök kezeli-e a plusz mennyiséget, vagy megtartod? Ha a PP nem megy jól, és szükség van egy másik PP-re, de az eredeti plusz mennyiség még mindig hiányzik, akkor még nehezebb lesz. Nos, a PP végre átment, és felmerült az MP probléma. Az előrejelzésnek pontosnak kell lennie, és a PO-t nem lehet megváltoztatni. A jelenlegi ügyfeleknek nehéz ezt megtenni. Rendben, még ha megteszed is. Ha bármilyen probléma van az eredeti gyár szállításával, akkor minden nap csak a válasz hiánya és a kudarc kiáltása lesz! Hol találok áruforrásokat és helyettesítőket? Ki tud segíteni? Ha az év végéig vársz az árak tárgyalásával, hogyan tudsz tárgyalni a beszerzésről? Óriási szégyen az ügynöknek fenntartania az eredeti árat, mert ők maguk már el vannak égve! Amikor az áru megérkezik, a vevők nem veszik át időben; amikor a készlet történetesen elfogy, a vevők sikoltozik és panaszkodnak. Ki bírja ezt elviselni? Ezért a K+F komponensek kiválasztása nagyon fontos a termékek fejlesztése és fejlesztése során. A "trendi" termékek kiválasztásával kétszeres eredményt érhet el feleannyi erőfeszítéssel. Miután kiválasztotta a modellt, könnyedén vásárolhat a jövőben; ellenkező esetben nehéz lesz elállni a vásárlástól.

Ha bárki azt hiszi, hogy a költségcsökkentés csak a beszerzéssel történő fizetés elhalasztásáról és trükközésről szól, akkor azt tényleg le fogják nézni. Tényleg jobb ilyen előrelátónak lenni, a saját hasznodra válni, és mások is tisztelni fognak.

Általános termékek költsége és ára Az ügynökökkel való üzletelés során elkerülhetetlen az áralku. Most, hogy megértettük a félvezető termékeket és azok költségösszetételét, térjünk vissza a lényegre. Megértjük, hogy egy termék árát a piac határozza meg, nem pedig az úgynevezett költség (kivéve az egyes speciális termékeket). Még ha értjük is a termék költségét, és van is róla elképzelésünk, akkor sem kell megemlíteni az ár megvitatásakor, mert a költség az ellenfél dolga, és semmi köze hozzád! Te mondtad, de a másik fél nem volt elégedett. Egy termék piaci ára 1 jüan. Még ha a költség csak 1 cent, akkor sem fogja neked eladni 9 centért. Másrészt, ha az ő költsége 2 jüan, akkor sem adnál le neki ostobaságból 2 jüanos megrendelést. Az ok egyszerű, a piac határozza meg az árat, és semmi köze a költséghez. Kinek vegyünk meg egy terméket 1 jüan piaci áron, egy ügynöknek? Kereskedőnek? Egy olyan termék esetében, amelynek piaci ára 1 jüan, törekedhetünk-e 9 centes 8, 9 centes 5, vagy akár alacsonyabb ár elérésére?

Azt hiszem, először is két kategóriába sorolhatjuk a beszerzendő alkatrészeket: általános célú és speciális célú. Az úgynevezett univerzális kategóriába számos gyártó által gyártott termékek tartoznak, amelyek univerzálisak és kompatibilisek lehetnek. Ilyenek például a 78xx sorozat, a 74xxxx logikai sorozat, valamint néhány műveleti erősítő, feszültségkomparátor, MOSFET, dióda, tranzisztor stb. Ezen termékek jellemzői: alacsony érték, nagy sokoldalúság és sok gyártó. Ezen termékek vásárlásához szerintem jobb kereskedőktől vásárolni. Az itt említett kereskedők olyan vállalatokra utalnak, amelyek bizonyos méretekkel, nagy mennyiségű azonnali készlettel és értékesítés utáni garanciával rendelkeznek, ugyanazok az alábbiak. (Néhány kereskedő jelenleg kis léptékű, és alapvetően nincs azonnali készletük, és gyakran az ügyfélrendelések alapján keresnek árut. Ezeknek a vállalatoknak a létezésének meg kell lennie a racionalitásának és értékének. Hogyan tudom az erősségeiket a saját előnyömre fordítani? Később megvitatjuk.) Megpróbálhatsz találni egy ügynököt 7805 1kk-s megrendeléssel, és megnézheted, hogy mosolyogva fogadnak-e. Miért? Mert még ha ez az üzlet sikeresen be is indul, 1K dollár átlagosan csak körülbelül 100 ezer dollárba fog kerülni havonta. Még ha az egységár 0,10 dollár, akkor is egy 10 000 dolláros üzletről van szó. Ha 5%-os bruttó nyereség van, akkor csak 3000 RMB-be fog kerülni.

Vessünk egy pillantást erre az ügynökre újra. Először is, előrejelzéseket kell készíteniük az eredeti gyártók számára. Azoknál a termékeknél, amelyeknek nincs műszaki tartalma, alacsony az értékük és nem „hoznak” pénzt, az eredeti gyártók gyakran kiosztják azokat. Az ügynökök által készített előrejelzések gyakran blokkolva vannak. Egyetlen kés; végül sikerült PO-vá konvertálnom, és az eredeti gyár nem fogja megerősíteni a szállítási időt. Mindenesetre, amikor megtalálod a rendszerben, készen állsz a tanúsítvány kiállítására és az áru átvételére; ha késik a rendszerben, nem kell sietned. Még ha sürgetsz is, senki sem fog rád figyelni. Tehát, ha korán érkezel, neked kell cipelned és betenned a raktárba. Ez a dolog nehéz és helyet foglal. Amikor későn érkezem, az ügyfelek minden nap jönnek, hogy emlékeztessenek, és időnként fenyegetnek. Végre lehetséges az áru szállítása, de az ügyfél azt akarja, hogy küldj futárt, mert a gyártósor túl késik. Ó, istenem, hogy lehet ezt a dolgot expressz kézbesítéssel szállítani? De nincs más út, ki fog késni? Végül, amikor eljut az ügyfélhez, még mindig 30 és 60 nap havi elszámolásra kell várni. Ez alatt a hosszú időszak alatt az árak is változnak. Ha a piaci ár emelkedik, az ügyfelek azt mondják: "Először is van egy szerződés, és a szerződés szerint fogunk cselekedni." Ha az ár csökken, az ügyfelek azt mondják: "A vezetőnk azt mondta, most alacsony az ár, mit tegyek?" Kifizethetem a számlát az eredeti áron? E kör után, ha még mindig ki tudsz venni 10 vagy 8 jüant a 3000 jüanból, szerencséd lesz anélkül, hogy pénzt veszítenél. Néha, ha a dolgok nem mennek jól, egyszerűen elfelejtik a veszteséget, és gyakran sok bajba kerülnek az ügyfelekkel. Bár az ügynökök keményen dolgoztak, késleltették a termelést, és ha a vezetők hibáztatják őket, vajon a vevők jó szemmel néznek-e rájuk? Ha végül még barátok sem lesznek, az még nagyobb veszteség, mint nyereség. Ki bírja elviselni ezt a gyötrelmet? Ezeknél az általános termékeknél az ügynökök inkább a kereskedőkkel és a kereskedőkkel tárgyalnak. Az év elején először készítettem egy xxxKK előrejelzést, és megvártam, amíg az eredeti gyártó közbelép, majd átadtam a PO-nak. Ha az áru nem volt elérhető, a kereskedők nem sürgettek. Mindenesetre volt raktárkészletük vagy más márkájuk. Amikor az áru megérkezik, csak hívj fel, és megszervezik az elszállítását, és a pénzt is kiegyenlítik. Az egyik kézzel jön, a másikkal megy, akár egy-két pont is pénzt fog termelni. Ha egy végfelhasználó talál egy ügynököt, akkor hajlandóbbak bemutatni az ügyfelet a kereskedőiknek és a kereskedőiknek, és mindenki boldog. Az eredeti gyár számára miért folytatná a termelést, ha nem termel pénzt? Azt hiszem, a fő ok az, hogy egyes ügyfeleknek, akik a fő és nagy chipjeiket használják, szükségük van ezekre a chipekre. Ezen kiegészítő chipek szállításának leállítása elveszítheti ezeket az ügyfeleket; de a legalapvetőbb ok: a félvezető termékek gyártásához "egyensúlyra" van szükség, azaz fix havi termelésre.

A piaci keresletnek van egy bizonyos szezonalitása, ez az úgynevezett holtszezon és csúcsszezon. Amint a termelési megrendelések száma nem elegendő, az eredeti gyárnak szüksége lesz ezekre a sokoldalú és nagy volumenű termékekre a kielégítésükhöz. Ezért ezeket a termékeket gyakran a pontos szállítási idő ismerete nélkül rendelik meg. A kereskedők és kiskereskedők egyszerre 3, 4 vagy akár több márkát is képesek forgalmazni. Ezek a termékek széles körben elérhetők, és minden háztartásban használhatók. Nem félnek a rendelési késedelmektől, és legfeljebb a forgási napok hosszabbak. Amelyik időszakban és amelyik üzletben olcsóbb, azt a márkát veszem meg. Így nekik van a legnagyobb készletük, és gyakran a legjobb árak. Természetesen vásárláskor több különböző kereskedőt is találhatsz, hogy összehasonlítsd az árakat. Nem fogsz veszteséget elszenvedni a körülnézéssel. Még ugyanaz a kereskedő is ellenőrizheti, hogy vannak-e árkülönbségek a különböző márkák között? Miért aggódnál amiatt, hogy nem a legjobb árat kapod? Én azonban személy szerint úgy érzem, hogy értelmetlen pusztán az ár alapján összehasonlítani, mert mindenképpen hasonlóak. Elég megnézni a szolgáltatást és a cég hírnevét, és egy-két céget megcélozni. A hosszú távú együttműködés mindenkit nyugodttá és boldoggá tesz. Az ár számít. Nem tehetsz azt, amit akarsz. Végül is ez a saját munkaszintedet és képességeidet, valamint a főnököd és a vezetőid bizalmát tükrözi. De ne vidd túlzásba. Ha problémák merülnek fel a beszállító minőségével vagy szállításával, a kis profitod nyomtalanul eltűnik. Ez neked is árt, és a cégnek sem tesz jót.

8. Speciális célú termékek költsége és ára Mit értek dedikált termék (IC) alatt? Valójában magam sem tudom, hogyan definiáljam. Természetesen a felhasználásuk általában viszonylag specifikus, például: LCD TV chipek, táblagép chipek, set-top box chipek stb. De ez nem abszolút. Például egyes mikrovezérlőknek és DSP chipeknek számos alkalmazási területük van, de általában speciális célú chipekként osztályozzuk őket. Az ügynökök nem adnak árajánlatot egyes chipekre anélkül, hogy tisztáznák az ügyfél részleteit. Ezeknek a chipeknek a felhasználói nem adják át őket az ügynököknek az eredeti gyártó visszaigazolása nélkül. Úgy érzem, hogy ezeknek a speciális chipeknek kellene lenniük, amelyeket gyakran emlegetünk. Az integrált áramkörök költségét általában gyártási költségekre, fejlesztési költségekre és értékesítési költségekre osztják, de valójában ezek mind zavaros számlák. Mindenesetre, milyen számlákat jelentenek különböző alkalmakkor. Ha az integrált áramkört maga a gyártó gyártja, a berendezés értékcsökkenése a gyártási költség nagy részét teszi ki. De ez a berendezés nem csak ezt a terméket állítja elő. Hogyan lehet ésszerűen elosztani ezt a költségrészt? A szilíciumlapkák mellett más víz-, villany- és gázköltségeket is megosztanak. Ha a termelési kapacitás teljes kapacitással működik, akkor rendben van. Ha a termelési kapacitás többlet, akkor ki fogja viselni a fennmaradó rész költségét? Haha, ez nem kis összeg.

Természetesen, ha a chipet és a tokot kiszervezik, akkor a gyártási költség kiszámítása viszonylag egyszerű. Egyébként mások feldolgozási ára az IC gyártási költsége. A fejlesztési költségek a legrosszabb, amit mondani lehet. A legegyszerűbb kérdés az, hogy az elnök és a vezérigazgató fizetése fejlesztési költségnek számít-e? Mindenesetre ez a kosár bármit tartalmazhat, amit csak akarsz. Mélyebbre menve, ha a fejlesztési költség egy viszonylag fix díj, akkor mennyi a költség, amit az egyes IC-k közösen viselnek? A termékfejlesztés az első, az értékesítés pedig csak utána. Ezt persze nehéz megmondani. Ha van egy célmennyiség a termék fejlesztésekor, de az értékesítés kezdetétől a termék végső kivezetéséig tartó életciklusban a tényleges eladások száma több évvel később lesz (persze néha több hónap is lehet), és ennek a mennyiségi eltérésnek a nagysága túl nagy. Az 1 millió és a 10 millió közötti különbség tízszeres. Ezért, ha egy beszállító megbeszéli veled az árat, és azzal dicsekszik, hogy mennyibe kerülnek a fejlesztési költségei, akkor elkalandozhat a gondolatod, és a klasszikus dalszöveg juthat eszedbe: röhögj ki rajta. Még nem késő észhez térni, amikor az árról már alkudoznak.

Az értékesítési költségek is jelentős részét képezik, beleértve az értékesítés előtti és utáni költségeket is. A múltban az IC-alkalmazások viszonylag egyszerűek voltak, és a gyártók alkalmazásmérnökei gyakran maguk is kezelni tudták azokat. Manapság az IC-k a rendszerszint felé fejlődnek. A hardver mellett szorosan kapcsolódnak a szoftverekhez, sőt a harmadik féltől származó szoftverekhez is. Az ügyfelek már nem elégednek meg az egyszerű referenciatervekkel, hanem egy komplett alkalmazásmegoldásra van szükségük. Ez teljesen meghaladja maguknak az IC-gyártóknak a képességeit. Együtt kell működniük professzionális, harmadik féltől származó tervezőcégekkel az ügyfelek igényeinek kielégítése érdekében, sőt, releváns harmadik féltől származó szoftvert is meg kell vásárolniuk, hogy azt ingyenesen biztosítsák az ügyfeleknek. Az értékesítés utáni szolgáltatás is költséges. Ha az ügyfeleknek problémáik vannak a termék használata után, bármilyen okból is, gyakran az IC-gyártót keresik meg először. Azt hitték, hogy az eredeti gyár képes kezelni a problémát. Valójában ez nem így van. Mivel a tesztelést gyakran kiszervezik (legalábbis a tesztelő szoftvert kiszervezik), a termékhiba-elemzés nem könnyű. Mivel a gyári terméktesztelés gyakran csak azt határozza meg, hogy minősített vagy nem minősített, senki sem tudja, hogy mely konkrét paraméterek nem minősítettek. Ha rendszerproblémák merülnek fel, azokat maga a gyártó soha nem fogja tudni megoldani, és többletköltségek merülnek fel.

Bár minden egyes IC-termékbe történő befektetés a fejlesztéstől a végső piacra lépésig hatalmas, továbbra is hangsúlyozzuk, hogy csak a piaci monopol termékek ára kapcsolódik a "költséghez", mint például: benzin, villany, csapvíz stb. Csak minden alkalommal, amikor "kiigazítják" az árakat, az azért van, mert a "költségek" emelkednek. Nincs összefüggés a teljes mértékben forgalmazott termékek árai és a költségek között. Az anyagárak emelkedtek, az energiaárak emelkedtek, és a munkaerőárak emelkedtek. Látta már a televíziók, számítógépek, mosógépek és hűtőszekrények árának emelkedését? A félvezető termékek túlnyomó többsége (kivéve: a különféle közlekedési kártyákat, orvosi kártyákat és az élethez, munkához és üzleti tevékenységhez szükséges különféle kártyákat) teljes mértékben forgalmazott termék. A félvezető termékek árát csak spekulációval lehet növelni, nem bármilyen emeléssel. Honnan származik az IC ára? Az általános termékek árát gyakran a piac határozza meg; a speciális termékek árát általában a versenytársak. Például: az inverteres légkondicionálókhoz való IGBT modulokat alapvetően két cég biztosítja, és ezek versenytársak. A termékek eladási árai alapvetően összhangban lesznek egymás referenciáival.

Figyelj oda, számtalan példa van erre. Fontos ezt megérteni! A költségek és árak tárgyalásának végső célja az árak csökkentése. Találd meg a helyes utat, és kezdj el lassan csökkenteni. Néhány barátom úgy gondolja, hogy az általános termékek árát könnyebb tárgyalni és csökkenteni. Mivel sok a beszállító és erős a verseny, a halászoknak könnyebb profitálni. A speciális termékek beszállítói gyakran csak egy vagy kettő. Hallgatólagos megállapodásuk van egymással, és nincs szükség az árról való alkudozásra! Azonban az én érzésem pont az ellenkezője.

Sok IC értékesítési szakember célja, hogy híres IC márka professzionális ügynökévé váljon, jó üzleti imázst alakítson ki a vállalatról (működés, pénzügy stb.); biztosítsa a stabil üzletmenetet és a profitot; jobb értékesítési elit toborzását stb. Az előnyök magukért beszélnek. Hogyan válhat ilyen ügynökké a lehető leghamarabb? Nem szándékosan viccelek. Valójában nem is tudom. Nincs válaszom erre a kérdésre. Ha elmondanám, biztosan hazudnék, különben...

A repülőtéri terminál könyvesboltjában a demó TV gyakran lejátszik egy ciklust, amelyben valaki üzleti menedzsmentről és menedzsmentről tart előadást. A hangzás és az érzelmek keverednek, és nagyon megható hallgatni. De amikor felszálltam a repülőre, megnyugodtam és elgondolkodtam rajta, úgy tűnt, hogy ez egyáltalán nem így van. Gyakran előadóként nevezik meg őket, de ritkán vállalkozóként. Az ok ilyen egyszerű. Először is, a vállalkozóknak nincs szabadidejük. Másodszor, a vállalkozóknak nincs idejük pénzt keresni. Hogyan lenne idejük a pénzkeresésre gondolni? Természetesen vannak olyan vállalkozók is, akik könyveket adnak ki és előadásokat tartanak. De hiszel a sikertörténeteikben és a tapasztalataikban? Én amúgy sem hiszem el! Nemrég találkoztam egy eredeti európai gyár üzemeltetőjével, és a kínai piacról beszélgettünk. Gondolatai, megértése és követelményei inspirálónak tűntek minket. Ez egy jól ismert európai audiotechnológiai cég, amely nemcsak szabadalmaztatott technológiákat licencel, hanem integrált áramköröket is gyárt. Főként frekvenciaosztásra, átvitelre, erősítésre stb. használják előerősítőkben, és mikrofonokban, keverőkben és előerősítőkben is használják. Már nem tudták feltartóztatni a hatalmas kínai piacot. Eredetileg egy külföldi ügynököt vettek igénybe a kínai szárazföldön történő promócióhoz és értékesítéshez, de rájöttek, hogy a másik fél már meghaladja a képességeiket, és fokozatosan megértették: Vannak emberek, akik beszélnek kínaiul, és tudnak kínai dolgokat csinálni. A tengerentúli kínaiaknak, tajvaniaknak, hongkongiaknak, szárazföldieknek stb. mind megvannak a saját üzleti módszereik, és a szárazföldieknek relevánsabbnak kellene lenniük a szárazföldi ügyfelek számára.

Ennek eredményeként elkezdtek gondolkodni azon, hogy "professzionális" ügynököket keressenek Kína szárazföldi részén. Milyenek a vakrandi-szabványaik? Az ügynök nem lehet túl nagy. Végül is ez az IC meglehetősen professzionális, és az alkalmazáspiac korlátozott. Egy túl nagy ügynök nem tud gondoskodni egy ilyen kis vállalkozásról. Természetesen nem lehet túl kicsi. Végül is bizonyos személyzeti és pénzügyi biztonság továbbra is szükséges. . Közülük az a legjobb, amelyik soha nem csúfolja el a markát. Jelenleg ezen az alkalmazási területen kell működnünk, és professzionális alkalmazástámogatással kell rendelkeznünk. Ha alkalmazásokat fejleszthet vagy társfejleszthet, az lenne a hab a tortán. Az indokuk is nagyon világos, azaz partnereken keresztül azonnal megérthetik a piacot: Mekkora ennek az iparágnak a kapacitása? Kik a fő szereplők (beszállítók, ügyfelek)? Mi az ügyfél fő fókusza, minősége, ára, műszaki szolgáltatása? Melyik megoldásba a legkönnyebb belépni, és hogyan lehet bővíteni a belépés után? Léteznek-e helyszíni értékesítési csatornák, amelyek azonnal segíthetnek a termék piacának bővítésében?

A színvonal egyszerű és nem magas volt, de a tényleges nehézség felülmúlta az elvárásaikat. Sok önajánló van, de az ilyen "professzionális" ügynökök és eladók valóban ritkák. Kellene, hogy legyenek, de még nem találták meg. Néhány eszmecsere után úgy tűnik, nekem is támadnak meglátásaim. Igen! Hány barátunk akar tudat alatt saját céget nyitni "kínai gyógyszertárként", ahol minden megtalálható, amire szükségük van, és rendeléseket is tudnak felvenni, úgynevezett "egyablakos" szolgáltatást. Attól tartok, hogy ha nem tudom kezelni az összes ügyfelet, akkor más ügyfeleket fogok keresni, és végül még azt is elveszik tőlem, amit én tudok. Vagy attól tartanak, hogy az ügyfelek azt fogják gondolni, hogy nincsenek megfelelő támogató eszközeik és gyenge képességeik, és a jövőben nem lesznek képesek nagy megrendeléseket fogadni. Így egyre távolabb kerülök a "professzionalitástól". Néhány barátom addig vásárol egy termékcsaládot, amíg csak tudja. Amíg a termék ügynök lehet, addig minden feltételnek megfelelek. Amikor a két fél kommunikál, gyakran kérdezik, hogy mennyi eladásom van, hány értékesítési pontom van, hány termékcsaládom, hány értékesítőm és mérnököm van. Mi a legjobb értékesítési területem? Gondolj bele, mit gondolnak a külföldiek, ez nagyon is reális. Nem akarna egyedül ügynököt képezni. Mindenképpen szüksége lenne egy olyan partnerre, aki eredményeket ért el ezen a konkrét piacon, és jól érzi magát rajta, és segíthet neki a lehető leggyorsabban közvetlenül elérni az ügyfeleket és a piacokat. Én termékeket gyártok, neked pedig értékesítési csatornáid vannak, és ez az a win-win helyzet, amiről mindig beszélnek.

Szakadék tátong a külföldiek elképzelései és a jelenlegi helyzetünk között. Nem csoda, hogy nem találjuk, amit akarunk, és amit szeretnénk, azt nem tudjuk megtenni. Véletlenül felidézte, hogy az év elején találkozott egy barátjával egy vezető IC-gyártótól, és ő is az ügynökökről beszélt. Az értékesítésük főként néhány szuperügynökre támaszkodik. De nagyobb figyelmet fordítanak az új termékek és az új területek bővítésére, ami nyilvánvalóan nem tartozik ezeknek a szuperügynököknek az érdekei közé. Nem is beszélve róla személyesen, még az eredeti gyárközpontjuk is nehezen tudta bizonyos mértékig együttműködni ezeket a szuperügynököket. Ezek az ügynökök már régóta hozzászoktak az eredeti termékek és nagy ügyfelek megszerzéséhez, majd hatalmas tőkéjükre támaszkodnak az értékesítéshez. De milyen könnyű kizárólag az eredeti gyár értékesítésére és FAE-jére támaszkodni? Arra is gondoltak, hogy együttműködést keresnek néhány harmadik féltől származó tervezőcéggel és értékesítési céggel egy bizonyos területen. Kezdjék azzal, hogy ügynökökön keresztül meghatározzák a kellékeket, és végül reméljék, hogy kitűnnek és az ügynökeikké válnak. Régóta nem vettük fel a kapcsolatot egymással. Mindent meg kellett volna tenniük, amit akartak, ugye? Igen, úgy tűnik, nagyon kevesen törődnek igazán a „professzionalizmussal”, és ragaszkodnak is hozzá, bár sokan közülük gyakran „professzionálisnak” tüntetik fel magukat.

10. Légy ügynök! A karácsonyi és újévi üdvözletek alkalmával a fent említett Pre-audio IC gyár eredeti vezetője két nappal ezelőtt beszélt velem egy szárazföldi ügynök kereséséről. "Olyan régóta folyik, azt hittem, már megvan!" Ez felülmúlta a várakozásaimat. Csak közbeszólva tudtam egyetérteni: "Rendben, majd én figyelek rá, és ajánlok neked valami jót." Az angoltudásom nem volt elég ahhoz, hogy teljesen megértsem a zavarodottságát. Úgy tűnik számomra, hogy az IC-forgalmazóink túl zárkózottak, vagy nincs elég önbizalmuk, vagy más titkaik vannak? A kíváncsiságom arra késztetett, hogy találgassak ezekről az IC-forgalmazókról. Lehet, hogy ez a gyors tempójú verseny sokakat arra késztetett, hogy jobban aggódjanak a gyors pénzkeresés miatt, és távol tartsák magukat a hosszú távú üzletektől. A kilátások csodálatosak, de biztosítanom kell, hogy megérjem azt a napot, amikor a kilátások megvalósulnak! Reális kérdéseket kell figyelembe venni, ezért gyakran minden nap a látszólag nyüzsgő üzlettel vagyunk elfoglalva. Mindig meglepett, hogy sok barátom egész napját azzal tölti, hogy vagy olcsó beszerzési csatornák után kutat, vagy azon tűnődik, hogy melyik eredeti gyári vagy ügynöki akciókat kaphatja meg. Ezeknek a vállalkozásoknak a bruttó profitját gyakran nem százalékban, hanem centben vagy akár centben mérik. De nagyon elfoglaltak voltak és jól érezték magukat.

Vacsora után néha panaszkodnak, hogy nehéz az üzlet, és részmunkaidőben kell dolgozniuk az eredeti gyárnak, ügynököknek, futároknak és beszerzőknek. Időről időre megkérdezem, hol vannak jó csatornák és módok nagy pénz keresésére és nagy üzletek kötésére. Szégyellem ezeket a kérdéseket megvitatni, mert én nem kerestem sokat, és persze nincs jó megoldás. Hiába tudok csak beszélni róla. Ha azonban négyszemközt beszélek az érzéseimről, az időigényes és munkaigényes vállalkozásokat részesítem előnyben. Nem arról van szó, hogy szorgalmasnak születtem, és bátor vagyok szembenézni a kihívásokkal, de úgy érzem, hogy az ilyen vállalkozások jobban megérik a fáradságot. Egy egyszerű üzlet gyakran a vásárlással kezdődik, feltéve, hogy elegendő energiát és anyagi erőforrást fordítasz egy megrendelés megszerzésére. Az egyszerű üzlet gyakran az árral és a számlázási időszakkal kezdődik. Próbálj meg módokat találni arra, hogy az árad alacsonyabb legyen, mint másoké, és a számlázási időszak hosszabb is lehet, mint másoké. Természetesen egy ilyen üzlet profitja csak centekben mérhető. Végül vagy használhatatlanná válik, vagy másnap arra ébred, hogy mások megint kirabolták. Ahogy mondani szokás, sietve jönnek, sietve mennek. Mivel az üzlet könnyen ellopható másoktól, nem meglepő, hogy mások percek alatt ellopják. Nem alacsony szén-dioxid-kibocsátású, nem energiatakarékos, nem környezetbarát, és nincs tudományos szemlélete a fejlődésről.

Másrészt, nézzük meg azokat a vállalkozásokat, amelyek nehézségekkel és kihívásokkal küzdenek. Ez a beszerzéssel, minták küldésével, prototípusok készítésével és végül a Teljes Megoldással kezdődik. Nemcsak a hardverfejlesztésben segít, hanem a szoftverfejlesztésben is. Néha még abban is segítenünk kell az ügyfeleknek, hogy megtervezzék termékeik „értékesítési pontjait”. Mert az ügyfél azt mondta, hogy Ön ismeri a legjobban a terméke teljesítményét, és Ön tudja a legjobban, hogyan mutassa be ezt a jó teljesítményt az ügyfeleinknek. Néha neheztelést érzek: „Mivé váltam? Nélkülem mit kellene tennie a K+F és a marketing osztályoknak? Még mindig egész nap parancsolgatsz. Ez nem helyes, az nem jó.” Ennyi: „A nagy felelősség a mennyből jön.” „Yusi emberek..." Az ilyen erőfeszítések eredményei is bizonytalanok. Ha a K+F, a termelés és az értékesítés valamelyik szakaszában végzetes hiba történik, minden korábbi erőfeszítés elveszik. Ennek valószínűsége azonban nem magas. Végül is hatalmas befektetés a vevők számára egy új termék kifejlesztése és piacra dobása, és nem fognak elsietni gondos mérlegelés nélkül. A legrosszabb eredmény az, hogy a vevő azt tapasztalja, hogy a végtermék nem felel meg az elvárásoknak, és a forgalomba hozatal után el kell hagynia. De az ebben a ciklusban teljesített megrendelések általában segíthetnek legalább a csomót összekötni, és általában még mindig van egyensúly. Természetesen, ha a piaci visszajelzések jók, a nyereség magától értetődő lesz. Ez a fajta termés nemcsak stabil és hosszú távú, de nehéz is mások által elragadni.

Ha mások meg akarják szerezni ezt az üzletet, természetesen ugyanezt kell tenniük. Különben hogyan lehetnek elég versenyképesek ahhoz, hogy megszerezzenek egy ilyen üzletet? Képesnek kell lennie viselni egy ilyen "nagy felelősséget". Ami azt illeti, hogy megpróbáljon "őszibarackot szedni" egy bizonyos ember, vagy 1-2 ember megszerzésével, az nem könnyű. Beszerzés, K+F, minőségellenőrzés, beszerzés, marketing, vezetés, szeretnéd kipróbálni mindezeket a szempontokat? Sőt, ha egy ilyen beszállítót kirúgnak, ki garantálja, hogy az új jobban fog teljesíteni? Kevés ügyfél hajlandó kockáztatni egy ilyen kockázatot. Nem is beszélve az út során felmerülő érzésekről. Milyen ügynök szeretnél lenni?