Cum să găsești cel mai bun agent de achiziții?

În timpul discuțiilor zilnice, mulți cumpărători se plâng adesea că agenți au o atitudine proastă, îi ignoră când sună și sunt respinși când cer mostre. A face față lor nu este ceea ce și-au imaginat. Există vreun secret? Ca furnizor, aproape toată lumea are această experiență. Mulți clienți sună și încep prin a întreba prețurile și a compara prețurile. Apoi li se va spune că prețul XXX este mai bun... Furnizorii își pierd adesea interesul când aud asta. Pentru că, din întâmplare, profitul tău a fost dezvăluit. Nu vei fi un client bun pentru ei. Ceea ce te interesează este prețul, nu produsul. Dacă vrei să faci afaceri cu tine în viitor, vei veni dacă prețul este mic astăzi și vei pleca dacă prețul este mare mâine. Furnizorii preferă un client stabil (cantitatea nu este cea mai importantă) mai degrabă decât un client rătăcitor. Unii clienți cred că nevoile lor sunt suficient de mari și atractive pentru agenți. Dar toată lumea știe că cu cât numărul este mai mare, cu atât este mai problematic. Dacă clientul nu menționează comanda, va exista o restanță considerabilă; dacă livrarea nu este la timp, vor exista reclamații și plângeri ale clienților. De câte ori poate fi vremea lină? Ce dilemă.

Acești clienți sunt adesea încă pe lista neagră a producătorului original. Chiar dacă obțin un astfel de client, agenții nu vor îndrăzni să se înregistreze și să plaseze comenzi cu ușurință la producătorul original, deoarece producătorul original le va spune adesea că sunt clienți ai XX de mult timp. Nu trebuie să te dai în bară. Câtă nerușinare! Unele componente generale pot fi comandate fără a te înregistra la producătorul original. Nu este vorba că nu au prețuri bune, ci pur și simplu pentru că nu ești ceea ce ei consideră un client bun și nu îndrăznesc să-ți ofere prețuri bune pentru că nu au o înțelegere tacită cu tine. Dacă folosești prețul lui pentru a suprima alți agenți și a-l anunța pe producătorul original despre acest lucru, vei avea probleme mari. Prin urmare, dacă selectezi produse pentru cercetare și dezvoltare și găsești un agent, ar trebui mai întâi să prezinți situația de bază și să le ceri departamentului lor de vânzări să-ți recomande produsul corespunzător. Vânzările îți vor oferi un preț de referință (îl decizi singur, iar după aplicarea unei reduceri, acesta va fi prețul de cost pe care îl vei obține în viitor). Apoi urmează pașii pentru a le cere să furnizeze sau să cumpere mostre de la ei. Dacă faceți o achiziție, ar trebui să prezentați mai întâi situația dumneavoastră. Dacă ați folosit produse originale, trebuie să fiți „înregistrat”. Așadar, ar trebui să discutați mai întâi cu aceștia posibilitatea de a deveni clientul lor. Dacă este clar dinainte, ar trebui să aibă mai multe modalități de a ajunge la un acord. Dacă este posibil, vom discuta despre asigurarea calității produsului (nu despre accentul principal, deoarece calitatea este garantată în principal de producătorul original), stocul și livrarea și, în final, despre preț.

Acesta este un început rezonabil, astfel încât agentul să vă înțeleagă, să vă aprecieze și să intre în discuții ulterioare. Înțelegerea stocului și a capacităților de aprovizionare ale agentului ar trebui să fie o prioritate absolută. Fiecare agent are propria politică de afaceri și concentrare pe produse. Se aliniază nevoile clientului cu prioritățile sale? Acest lucru este important. O agenție mare are o afacere mare, dar ceea ce are s-ar putea să nu fie ceea ce vă doriți. Există, de asemenea, capacitatea agentului de a obține bunuri, mai ales atunci când aprovizionarea cu bunuri nu este suficientă. Plasarea unei comenzi devreme poate să nu însemne primirea bunurilor mai devreme, totul depinde de puterea sa la fabrica inițială. Cred că mulți clienți au gustat acest gust. Dacă aprovizionarea și livrarea sunt garantate, ultimul lucru este prețul. Motivul pentru care prețul este discutat ultimul nu este pentru că prețul nu este important, ci pentru că, fără garanția prealabilă, prețul este apă fără sursă și copac fără rădăcini. Care este rostul de a avea un preț bun? Afacerea cu componente nu este de obicei o afacere unică, iar viitorul este lung. Prețul poate scădea încet în viitor, Costul scăzând, așa că de ce să ne îngrijorăm? (Cum să reducem costurile va fi discutat mai târziu)

Prin urmare, opinia mea personală: Cel mai important lucru pentru client este calitatea, urmată de livrare și, în final, prețul. Atunci când aleg produse de la mărci renumite, în primul rând, calitatea este garantată. Chiar dacă ceva nu merge bine ocazional, există întotdeauna o explicație și nu este nevoie ca cineva să își asume responsabilitatea. Livrarea la timp este cea mai importantă. Livrarea timpurie afectează evaluarea stocurilor; livrarea cu întârziere afectează producția și vânzările. Prețul este ultimul lucru discutat. Dacă există probleme cu calitatea sau livrarea, șeful nu va înțelege niciodată: pentru că prețul este bun, este scuzabil! Reciproc este: Cine te-a pus să cumperi această afacere, care a afectat calitatea, producția și piața produsului?

Atunci când caută un partener, ordinea în care un cumpărător experimentat ar trebui să fie preocupat de produs ar trebui să fie: calitate, livrare și preț. El înțelege că prețul nu este cel mai important lucru. Dacă calitatea este îndoielnică și livrarea este neuniformă, la ce bun este cel mai bun preț? Chiar dacă nu există nicio problemă cu calitatea, care este rostul de a pregăti un stoc mare pentru a asigura o producție continuă? Taxele crescute de ocupare a capitalului și taxele de administrare ar fi putut deja compensa așa-numitul „preț bun”. Dacă există o schimbare în producție, dacă este utilizat mai puțin sau nu mai este utilizat, câștigul va depăși pierderea! Prin urmare, după ce confirmați că puteți deveni clientul unui agent, ar trebui să luați în considerare mai întâi garanția calității produsului. Desigur, dacă sunteți un brand de top, nu trebuie să vă faceți griji cu privire la aceste probleme. Problema livrării este foarte importantă, în special pentru unele cipuri principale, care adesea nu au înlocuitori de marcă secundară. Odată ce ceva nu merge bine, este o chestiune de viață și de moarte pentru achiziții. Fabrica originală adesea nu poate rezolva această problemă. Livrarea este de obicei de 8 săptămâni sau 12 săptămâni, iar stocul este gestionat de agenți. Prin urmare, asigurarea aprovizionării a devenit o problemă pentru agenți.

În acest moment, ceea ce trebuie examinat este baza de clienți a agentului, mai degrabă decât puterea financiară, care este considerată foarte importantă. Deoarece chiar și un agent cu o putere financiară puternică nu va pregăti un stoc mare pentru un singur client. Clienții ar trebui să fie preocupați de principalele produse ale acestui agent. Dacă produsele pe care acest agent le promovează și le vinde în principal sunt exact ceea ce aveți nevoie, atunci este furnizorul ideal pentru dvs. Deoarece au aceeași bază de clienți, au adesea capacități puternice de asistență tehnică în acest domeniu și adesea vă oferă o Soluție Totală în mod neașteptat atunci când dezvoltați un produs. FAE-ul lor se joacă cu aceste cipuri toată ziua. Ei cunosc toate problemele pe care clienții le întâmpină de obicei în timpul dezvoltării și producției de produse. Când sunteți disperați, ei vă pot rezolva adesea nevoile urgente. Deoarece au aceeași bază de clienți, agenții pot solicita mai multe bunuri de la fabrica originală și au o putere de negociere mai puternică. Adesea pot obține cel mai bun preț de la fabrica originală, ceea ce creează condiții pentru ca clienții să lupte pentru propriile prețuri bune. Deoarece există o astfel de bază de clienți, atunci când producătorul original lansează un produs nou, aceștia trebuie să fie primul lucru la care se gândesc. Bazându-se pe capacitățile lor de asistență tehnică și de vânzări, noile produse sunt livrate mai întâi clienților. În acest fel, noul dvs. produs poate fi cu un pas înaintea concurenței.

În al patrulea rând, deoarece are aceeași bază de clienți, va pregăti în mod natural mai multe stocuri. Sosirea unor noi clienți îl va face mai încrezător în pregătirea unui stoc mai adecvat. Livrarea dvs. este în mod natural mai garantată. În al cincilea rând, deoarece aveți aceeași bază de clienți, este mult mai convenabil să modificați comanda. În acest moment, agenții, în general, nu se vor deranja de creșterea, scăderea sau chiar anularea comenzilor dvs. (dar agenții vor fi foarte îngrijorați de faptul că alergați de colo colo odată ce aveți o comandă). Acest lucru este foarte important. Nu credeți că puteți anula comanda cu un singur apel telefonic fără a plăti. Nu puteți face nimic în privința asta. Dacă nu funcționează, voi găsi un alt agent. Trebuie menționat că această abordare are consecințe nesfârșite! Există doar câțiva dealeri pentru cipul dvs. principal. Dacă sunteți faimos, producătorul și dealerii originali vă vor acorda o atenție deosebită. Chiar dacă acceptați comanda, este posibil ca alți agenți să nu vă întâmpine cu un zâmbet, deoarece, dacă nu sunteți atent, le veți face o groapă. Schimbările pieței sunt adesea dificil de înțeles, mai ales dacă clientul nu este încă un lider pe această piață. După ce am primit comanda astăzi, am muncit din greu pentru a comanda, solicita și a recupera bunurile. Mâine, comanda clientului este anulată și vă gândiți să o anulați sau chiar să o returnați. Prin urmare, este foarte important ca departamentul de achiziții să ia întotdeauna în considerare adăugarea și anularea comenzilor și să meargă mai departe și să se retragă liber.

Cu calitatea și livrarea garantate, e timpul să vorbim despre preț. Prețul este foarte sensibil și putem negocia prețul doar atunci când totul este gata. Prețul cipurilor obișnuite este în mâinile agenților. Prețurile unor cipuri cheie sunt de obicei în mâinile producătorilor originali, care vor oferi prețuri diferite prin intermediul agenților, în funcție de diferitele situații ale clienților. Cum să obțineți un preț bun de la producătorul sau agentul original? Dacă sunteți lider în industrie, vă puteți baza pe producția și poziția dvs. pe piață pentru a obține prețul așteptat. Dacă sunteți una dintre aceste persoane, nu vă faceți griji. În general, se folosesc două sau mai multe cipuri de marcă pentru a produce produse. Oricare are prețul mai bun, utilizați mai mult, iar cel cu prețul mai mic, utilizați mai puțin. Acesta este atuul pe care îl aveți. Producătorii și agenții originali sunt foarte preocupați de acest tip de cotă de piață. Nu contează dacă clienții o folosesc puțin, dar cu siguranță nu este în regulă să o utilizați cu concurența! Pentru a asigura și îmbunătăți o astfel de cotă de piață, vor face tot posibilul să îndeplinească cerințele dvs. Haha, prețul este în mod natural ușor de negociat. Dacă sunteți o companie de design (o companie care realizează sau vinde planuri), cantitatea achizițiilor directe poate să nu fie mare, dar influența pe piață și puterea de promovare nu pot fi subestimate. Atuul dumneavoastră este că, dacă îmi oferiți un preț bun, voi integra cipul dumneavoastră în soluția mea. Dacă nu există un preț bun, voi găsi o altă companie. Dacă aveți resurse administrative în industrie, desigur că le puteți utiliza din plin.

Dacă nu ești nimic și nu ai nimic, atunci ar trebui să ai o discuție bună cu agentul. Să vedem dacă agentul poate schimba subtil situația și te poate face o persoană bogată? Să-ți ofere bunuri distribuite uniform de la clienți mari. Desigur, nu este ceva despre care putem vorbi în treacăt. Trebuie să așteptăm până când iese apa.

Când cauți un partener, cu cât mai frumos, cu atât mai bine, cu cât mai potrivit este cel mai bun după o analiză amănunțită. Același lucru este valabil și pentru găsirea furnizorilor.

Agenții Niu Când am sunat din nou la telefon, am răspuns nerăbdător. După ce am spus câteva cuvinte în grabă, am închis din nou. A fost minunat! Îți voi da afaceri și tot voi fi indiferent. Haha, nu poți spune asta. Fiecare familie are sutre greu de recitat. Oamenii care se ocupă de cumpărături s-ar putea să nu realizeze că aceasta este și presiunea agenților de vânzări. Stai să văd dacă înțelegerea mea poate explica motivul? Care ar trebui să fie obiectivul de vânzări pentru un agent de vânzări dintr-o agenție? Mulți oameni cred că este ceva ce șeful și-a dat peste cap, dar eu nu cred. Valoarea critică a indicatorilor de vânzări este determinată de atributele inerente companiei în sine. În spatele vânzărilor se află FAE, logistică, personal, logistică, șef; birou, depozit; marketing și călătorii. Suntem obișnuiți să clasificăm cheltuielile pe care le suportă drept cheltuieli de vânzări. Ce fel de companie și ce fel de strategie de vânzări adoptă va avea cheltuieli de vânzări corespunzătoare. Combinată cu marja de profit din vânzări, aceasta determină volumul minim de vânzări necesar companiei. Vânzările direct împărțite sunt cele mai importante obiective de vânzări ale companiei.

Privind veniturile operaționale și numărul de angajați ai acestor companii, toată lumea înțelege că nu sunt agenți mici. În aceste mari companii de agenții, un inginer de vânzări directe are nevoie de o cifră de afaceri anuală de aproximativ 4 milioane de dolari americani. Dacă se calculează taxa pe valoarea adăugată, volumul de vânzări necesar este de aproximativ 30 de milioane de yuani. Asta înseamnă că are nevoie de 3 milioane de vânzări pe lună. Munca zilnică de rutină a unui agent de vânzări obișnuit include: primirea unei mulțimi de e-mailuri, la multe dintre ele trebuind să se răspundă. De obicei, 2/3 sunt în cadrul companiei și 1/3 sunt de la clienți. Există mai multe întâlniri interne ale companiei în fiecare săptămână; promovarea de noi produse și soluții noi (fără produse noi, nu vor exista vânzări viitoare); raportarea lucrărilor recente către fabrica inițială; vizitarea clienților obișnuiți, primirea comenzilor și plasarea comenzilor la furnizori după rezumare. Ajustări (anulare sau adăugare), expediere, livrare, recuperarea plăților etc. În acest fel, cât timp poate avea un agent de vânzări la dispoziție pentru a se ocupa de un client nou în fiecare zi? Vă rugăm să vă înțelegeți reciproc, sunt și ei epuizați toată ziua. Ei știu foarte bine: Fiecare departament de vânzări se bazează practic pe doi sau trei clienți mari pentru a-și atinge obiectivul. De fapt, agenții știu, de asemenea, că 10% sau chiar 5% dintre clienții companiei au îndeplinit 90% sau chiar mai mult din obiectivele companiei. Mai mulți clienți sunt de fapt neputincioși.

Sarcina grea de vânzări este principalul motiv și este, de asemenea, un motiv obiectiv. Desigur, există și motive subiective. Unii agenți de vânzări au iluzia, după ce au lucrat câțiva ani, că firma este mare pentru că ei sunt mari și cred că firma este puternică pentru că ei sunt puternici. Haha, dacă poți face asta dacă îți înființezi propria companie, ar fi minunat! Aceasta este o altă teorie. Clientul și agentul au comunicat reciproc la telefon și, înainte să-și dea seama, departamentul de vânzări al agentului a finalizat evaluarea unui viitor client. Dacă nu ești foarte interesat, vei găsi în mod natural o modalitate de a rezolva problema. Din moment ce agentul nu este foarte interesat, nu este nevoie ca clientul să aplice fără rușine. „Dacă nu ești un client mare, de ce nu-l contactezi?” Cred că acesta este cazul. Clienții și agenții ar trebui, de asemenea, să fie bine potriviți. Un agent nu înseamnă că are bunurile pe care ți le dorești și nici că ți le va vinde odată ce are bunurile. Nu crede că o companie mare înseamnă mai multe bunuri. Compania este mare, iar ceea ce contează este cantitatea, mai degrabă decât varietatea produselor. Niciun agent nu ar vrea să deschidă un magazin de medicamente chinezești care să vândă de toate. Aceasta este o chestiune pentru „vânzătorii de cataloage”. Toți agenții speră să vândă celor mai mari și mai mulți clienți cele mai concentrate varietăți. Vânzătorii obișnuiți sunt obișnuiți cu asta, așa că permiteți-le să demonstreze niște abilități speciale.

Ce este un semiconductor? Când interacționezi cu agenții, inevitabil va trebui să negociezi prețul în cele din urmă. Înainte de a negocia prețul, ai putea la fel de bine să afli mai multe despre ce este un semiconductor. Îți va fi de folos atunci când negociezi prețul! Ce este un semiconductor? Profesorii de la gimnaziu ne învățau că „substanța (sau materialul) dintre un conductor și un izolator este un semiconductor. În termeni simpli, se aplică o tensiune la ambele capete ale unui obiect. Dacă există curent care circulă prin mijloc, acesta este un conductor, iar dacă nu există curent care circulă prin el, este un izolator. Cel dintre cele două este semiconductorul. Știm că cel dintre înalt și scurt este mediu, iar cel dintre cald și rece este apa caldă. Dar care este cel dintre curent și lipsa curentului? Este atât de vag! Dacă este acolo, este acolo, iar dacă nu este, nu este! Acum, că există un decalaj, am simțit imediat că semiconductorii sunt foarte misterioși. Poate că profesorul a crezut că cunoștințele noastre de bază nu erau suficiente la momentul respectiv sau altceva. Am ezitat și nu am dat o explicație. Când am intrat la universitate, profesorul nu a menționat acest lucru. Poate că am crezut că această întrebare este prea simplă. Am vrut să o pun la curs, dar mi-era teamă că întrebarea...” Ar fi prea copilăresc și aș fi râs de mine. Profesorul din clasă nu era nicăieri, așa că problema a rămas.

După ce am lucrat câțiva ani, într-o zi, creierul meu m-a luminat brusc. La naiba, am fost păcălit! De fapt, nu există niciun „semiconductor” în lume. De fapt, așa-numitul material „semiconductor” este, de asemenea, un conductor. Dacă nu mă crezi, încearcă să aplici o tensiune la ambele capete ale unei bucăți de siliciu monocristalin sau policristalin. Va exista în continuare curent care curge prin mijloc, dar cu siguranță nu este între cele două, există ceva acolo și nu este nimic acolo. De fapt, caracteristicile reale ale acestui material sunt arătate atunci când suprafețele lor sunt tratate: o suprafață „extrage” niște electroni și lasă niște „găuri” pentru a arăta polaritate pozitivă (pozitivă), iar cealaltă suprafață injectează niște electroni pentru a-i face pozitivi. Are polaritate negativă, iar apoi cele două suprafețe tratate sunt strâns contactate pentru a forma o „joncțiune”, care este așa-numita joncțiune PN. Acest nod este minunat și își arată personalitatea unică. Când se aplică o tensiune pozitivă acestei joncțiuni, rezistența sa este foarte mică și pare a fi un bun conductor; Când se aplică o tensiune negativă, rezistența sa este foarte mare și pare a fi un „izolator”. Acesta poate fi motivul pentru care a apărut termenul „semiconductor”. Sensul de mers direct este un conductor, iar sensul invers pare a fi un izolator. În același timp, caracteristicile lor de curent și tensiune nu mai respectă legea lui Ohm, indiferent dacă se aplică o tensiune pozitivă sau negativă. Valoarea rezistenței sale nu mai este o valoare constantă, ci se modifică odată cu modificările curentului și tensiunii. Adăugarea de fire la ambele capete ale sale reprezintă ceea ce se numește o diodă.

Subdivizarea caracteristicilor acestei joncțiuni duce la multe tipuri de diode. Cele care utilizează caracteristici directe includ diode redresoare, diode de referință, diode de comutare, diode de amortizare, diode Schottky, diode fotosensibile etc. Desigur, cele mai populare și la modă sunt diodele emițătoare de lumină (LED). Cele mai comune care utilizează caracteristici inverse sunt diodele zener, diodele de izolare (protecție) etc. Dacă această joncțiune este mică, este așa-numita „diodă de semnal mic”, iar dacă este mare, este așa-numita „diodă de putere”. Conectați cele două noduri capăt la capăt sau picior la picior și conectați un fir la conexiune pentru a deveni o triodă. Notă: Dacă capul și pinul sunt conectate, nu înseamnă nimic, sunt doar două diode conectate în serie. Caracteristicile tranzistoarelor sunt mai complexe, iar aplicațiile lor sunt și mai diverse. Combinând aceste diode, tranzistoare etc. în funcție de diferite nevoi, se formează un circuit integrat, cunoscut în mod obișnuit sub numele de: IC. La început, oamenii de știință americani care au inventat semiconductorii au folosit această metodă în laborator. Unul era transformat într-o suprafață plană, iar celălalt era transformat într-o sondă și presat strâns pe suprafața celuilalt pentru a forma o joncțiune PN. Producția postindustrială ulterioară nu a folosit deloc această metodă. Simpla găsire a unei bucăți de metal cu tratament de suprafață și conectarea lor împreună nu va produce acest fenomen. De asemenea, plasticul și alți izolatori nu vor funcționa, nici alte materiale. În prezent, se crede, în general, că doar trei materiale din lume au această proprietate: siliciul, germaniul și un compus numit arseniură de galiu. Acestea sunt așa-numitele materiale semiconductoare. Printre ele, siliciul este cel mai frecvent utilizat, deoarece performanța sa este mai în conformitate cu cerințele universale, iar procesul de fabricare a produselor cu acesta este mai simplu și mai ieftin. Până acum există doar „Silicon Valley”, dar nu și „Germanium Valley” și „Galium Arsenide Valley”. De unde provine siliciul? Nisip! Așadar, industria semiconductorilor transformă literalmente nisipul în aur. Cu toate acestea, am încă o întrebare la care nu am dat încă răspuns. Durata de viață a produselor semiconductoare este „semi-infinită”. Ce înseamnă asta? Teoretic vorbind, este, desigur, între finit și infinit, dar cine știe ce se află între acestea?

5. Costul circuitelor integrate (IC) Atunci când interacționăm cu agenții, negocierea prețurilor este inevitabilă în cele din urmă. Acum, că am înțeles semiconductorii, am putea la fel de bine să înțelegem formarea costurilor produselor semiconductoare, ceea ce va fi util la negocierea prețurilor! Fabricarea IC include în principal: dezvoltarea produsului, producția și procesarea. Dezvoltarea produsului constă în proiectarea produselor corespunzătoare în funcție de nevoile pieței, iar producția și procesarea constă în transformarea produselor proiectate în produse reale. Producția și procesarea sunt de obicei împărțite în procese front și back. Așa-numitul front-end constă în fabricarea cipurilor; așa-numitul back-end constă în ambalarea, testarea și ambalarea cipurilor în produse finale. Costurile de dezvoltare includ: costurile de dezvoltare a procesului și costurile de dezvoltare a produsului. De exemplu, producția de IC este oarecum similară cu prepararea chiflelor la abur. Unii bucătari se specializează în realizarea diferitelor tipuri de chifle cu diferite umpluturi, forme, dimensiuni și culori, în funcție de gusturile clienților (cererea pieței). Unii bucătari prepară doar chifle la abur și proiectează diferite temperaturi, timpi și cantități de abur în funcție de cerințele diferitelor chifle pentru a face chiflele la abur perfect. Primul master este similar cu dezvoltarea de produse IC, iar cel de-al doilea master este echivalent cu dezvoltarea procesului IC. Întrucât serviciile de turnătorie pentru fabricarea de circuite integrate sunt acum în ascensiune, dezvoltarea proceselor este adesea realizată de aceste turnătorii. Acestea dezvoltă fluxuri de proces standard, astfel încât companiile de circuite integrate trebuie să se concentreze doar pe dezvoltarea de produse.

În acest fel, costurile obișnuite de dezvoltare sunt și costurile de dezvoltare a produsului. Această parte a costurilor și a riscurilor de investiții sunt extrem de mari. Aceste riscuri provin adesea nu din tehnologia în sine, ci din piață, adică din cauza acceptării produsului dezvoltat de piață. Cheltuielile de dezvoltare împărțite la vânzările totale sunt adesea neglijabile. Dar dacă produsul nu este acceptat de piață, atunci aceste investiții sunt ca și cum ai fi aruncat în apă. Există un fenomen ciudat. Produsele care utilizează multe tehnologii noi pot să nu fie populare în rândul clienților, iar acele produse care sunt acceptate de piață sunt adesea criticate din punct de vedere tehnic de către unii experți. Exemple în acest sens sunt comune. Costurile materialelor sunt compuse în principal din costurile de fabricație a cipurilor și costurile de ambalare. Prelucrarea cipurilor este oarecum similară cu aburirea chiflelor. Dacă capacitatea este de a aburi 50 de chifle odată, atunci indiferent dacă aburiți o chiflă odată sau aburiți 50 de chifle, costul este practic același. Cheia este că cheltuiala de amortizare a echipamentelor este o funcție de timp și nu are nicio legătură cu producția. Amortizarea pentru producerea a 10.000 de unități și a 100.000 de unități în aceeași perioadă de timp este aceeași, dar rata de amortizare este de 10 ori diferită. Dacă ceilalți factori sunt egali, costul va diferi cu un factor de 10. Perioada obișnuită de amortizare pentru echipamentele CI este de 4 ani (sau 5 ani), iar costul este extrem de ridicat. Costurile CI sunt egale cu gradul de utilizare a capacității.

În același timp, circuitele integrate sunt fabricate pe napolitane de siliciu. Sub aceeași suprafață a cipului de siliciu, cu cât suprafața unui singur circuit integrat este mai mică, cu atât numărul de circuite integrate conținute pe cipul de siliciu este mai mare. Napolitanele de siliciu de aceeași dimensiune sunt proiectate cu lățimi ale liniilor diferite, iar cantitățile variază foarte mult. Costul de procesare al fiecărei napolitane de siliciu este același. Cu cât numărul este mai mare, cu atât costul fiecărui circuit integrat este mai mic. Acesta este motivul pentru care lățimea liniilor circuitelor integrate este în scădere disperată și se pare că nu se întrevede niciun sfârșit. Reducerea costurilor este cea mai puternică forță motrice. Costul circuitului integrat este lățimea liniei. În mod similar, dacă diametrul napolitanei de siliciu crește, suprafața acesteia crește în mod pătrat, numărul de circuite integrate de pe napolitană de siliciu crește aproape în mod pătrat, iar rata de trecere a cipului crește în același timp. Acesta este motivul pentru care suprafața napolitanelor de siliciu a continuat să crească de-a lungul anilor: 5 inci, 6 inci, 8 inci, 12 inci... Reducerea costurilor circuitelor integrate constă în reducerea dimensiunii napolitanelor de siliciu. Reducerea dimensiunii ambalajului este, de asemenea, o mișcare care nu numai că răspunde cerințelor produselor electronice de a deveni mai mici și mai ușoare, dar reduce și considerabil costul ambalării, în special pentru dispozitivele electrice. Datorită volumului mare de ambalare, costul ambalării reprezintă o mare parte din costul întregului produs. La urma urmei, materialele înseamnă bani și nu sunt materiale obișnuite.

Reducerea lățimii și volumului liniei are o importanță pozitivă pentru circuitele integrate digitale. Pe lângă reducerea dimensiunii și greutății produselor electronice, aceasta crește și frecvența de funcționare a circuitului și reduce consumul de energie. Dar acest lucru nu este valabil și pentru circuitele integrate de putere. Ați constatat că fiabilitatea actualului 7805 nu este la fel de bună ca înainte? Da, cu excepția faptului că curentul maxim de ieșire a scăzut de la 1,5 A inițial la 1 A actual, marja de putere inițială pentru controlul intern fiind aproape pierdută pe măsură ce suprafața cipului se micșorează. În plus, ambalajul inițial era complet metalic TO-3, iar mai târziu a fost plastic + metal TO-220. Acum, majoritatea sunt complet plastic TO-220F, ceea ce reduce greutatea, dimensiunea și costul. Se va defecta imediat după supraîncărcare. Prin urmare, dacă proiectați în continuare produse conform obiceiurilor dvs. inițiale, va fi mai ușor să întâmpinați probleme. Aproape toate dispozitivele de alimentare, inclusiv circuite integrate, tranzistoare (MOSFET-uri, tranzistoare bipolare, diode) etc., au astfel de probleme. În trecut, producătorul vă oferea un indicator și lăsa o anumită marjă pentru acesta. Acum îți oferă un indicator real. Nu există marjă. Trebuie să păstrezi singur marja! Altfel, alegi xxxxA, sau mai bine xxxxB. Desigur, și prețurile au crescut. Cuvânt pozitiv: pionierat și inovator; cuvânt negativ: reducerea costurilor!

6. Selecția produselor Mulți oameni cred că achizițiile sunt principala forță în controlul costurilor și negocierea, dar eu nu cred. De fapt, baza controlului costurilor nu se află în mâinile cumpărătorului. Când lista de produse este în mâinile cumpărătorului, aceasta este deja pregătită și este un lucru sigur. Inteligența cumpărătorilor este, în cel mai bun caz, doar cireașa de pe tort. Cheia controlului prețurilor constă în cercetare și dezvoltare. Dacă trebuie să dezvoltați sau să actualizați produse, ce produse (piese) ar trebui să alegeți și de la cine? Aceasta determină costul viitoarelor produse finite. Cred că selecția produselor ar trebui să încerce să se bazeze pe produse cu volume mari de producție și prețuri complet competitive pe piață. Sursele de alimentare, microcontrolerele, circuitele de interfață, chiar și releele, senzorii etc. pot fi toate utilizate ca referință, inclusiv televizoare, computere, tablete, aparate de aer condiționat, aragazuri cu inducție, telecomenzi, biciclete electrice, aspiratoare, contoare de electricitate, contoare de apă, routere wireless, monitoare de computer, imprimante și unele produse digitale și așa mai departe. Ce componente folosesc? Dacă aceste componente se descurcă, ar trebui să le alegeți fără ezitare. De ce? Deoarece aceste produse sunt fabricate în cantități mari, sunt extrem de sensibile la preț. Dacă performanța costurilor nu este ridicată și calitatea nu este suficient de fiabilă, acestea nu vor fi utilizate pe scară largă. În acest caz, desigur, nu este nevoie să găsim o altă cale. Deși este posibil să nu putem obține același preț de la acești producători, costul complet al acestor soiuri trebuie să fie cel mai competitiv. În același timp, din cauza cantității mari, vor exista mulți producători originali care vor oferi aceleași produse sau produse compatibile, așa că nu vor fi aprovizionarea și prețul mai bine garantate în viitor? Odată ce aveți cipul țintă, este o chestiune de la cine să alegeți. Nu subestimați de la cine să alegeți. Din cine să alegeți va determina de la cine să cumpărați produse în viitor. Deoarece fabrica originală implementează de obicei un sistem de înregistrare pentru gestionarea agenților, adică, odată ce un client și un agent ajung la un acord, clientul este înregistrat ca și client al agentului. În acest moment, alți agenți nu mai pot furniza servicii și produse acestui client fără circumstanțe speciale. De asemenea, acest client nu poate găsi un alt agent care să poată furniza produse și servicii. Pe scurt, odată ce ambele părți își confirmă intenția de a coopera, clientul devine clientul unei anumite agenții. Prin urmare, ar trebui să fiți atenți de la cine alegeți un produs. Cel mai bine este să lăsați această problemă departamentului de achiziții. În general, ei știu mai bine decât inginerii de cercetare și dezvoltare și este, de asemenea, responsabilitatea lor.

Atenție: Ce înseamnă ajungerea la un consens? Uneori ai impresia că doar am consultat FAE-ul acestei agenții cu privire la unele probleme tehnice și că informațiile pe care le-am solicitat au fost în sfera comunicării, dar nu au confirmat cooperarea viitoare. De ce sunt înregistrat ca și client al acestei agenții? Dar agentul s-ar putea să nu vadă lucrurile în acest fel. El ți-a furnizat servicii, iar tu nu ești clientul altor agenți. Desigur, ești clientul său, iar comenzile viitoare pot fi plasate doar aici. Prin urmare, uneori ambele părți ar trebui să fie atente și să încerce să explice lucrurile în avans pentru a evita ambiguitatea și a-i face pe toți nemulțumiți în viitor. Clientul are o atitudine bună. Atunci când nu a decis cu ce agent să coopereze în viitor, comunicarea nu ar trebui să fie prea aprofundată pentru a evita neînțelegerile. Desigur, unii agenți trebuie să fie, de asemenea, mai generoși. Dacă nu este deosebit de generos, nu-ți face griji. Clienții pot contacta direct producătorul original, dar dacă nu este un client suficient de mare, producătorul original îl prezintă de obicei pe client agentului său. Gândește-te, lasă producătorul original să recomande un agent sau găsește-l singur direct? Fabrica Dayuan are adesea o listă lungă de agenți. Au birouri și sucursale aproape în toată țara. Pe cine ar trebui să caut? Situația fiecărui agent este diferită, iar metodele și strategiile de vânzare sunt, de asemenea, foarte diferite. Unii sunt foarte bogați, își transformă mâinile în nori și ploaie și sunt dornici să încheie afaceri mari. Unii sunt dornici să se concentreze pe anumite domenii specifice, sperând să devină lideri în acest domeniu și să ocupe aceste trei treimi de acru. Dacă comenzile viitoare sunt mari, puterea financiară a agentului va fi, de asemenea, testată. Dacă nu există o astfel de problemă, ar trebui să luați în considerare un agent cu produse și asistență tehnică mai dedicate și profesionale. Agenții profesioniști sunt adesea mai în măsură să ofere sfaturi profesionale. De exemplu: unele dispozitive de mare putere sunt mai ieftine decât dispozitivele de mică putere. De ce? Deoarece are mulți clienți pentru acest model și are o cantitate mare de bunuri, prețul este de fapt mai bun. Uneori, agenții vor îndruma în mod conștient unii clienți de mică putere să utilizeze dispozitivele sale de mare putere. Pentru utilizatori, de ce să nu aleagă dispozitive de putere mai mare la același preț sau la un preț mai mic? Prețul este avantajos, fiabilitatea este ridicată, iar gestionarea stocurilor este, de asemenea, simplă. Pentru agent, în acest fel, avantajul său în obținerea de bunuri poate fi consolidat și mai mult, iar în același timp, riscul de stocare poate fi redus (cu cât mai puține soiuri, cu atât riscul de stocare este mai mic).

Desigur, există un alt punct pentru agenți. De unde altundeva puteți obține un astfel de dispozitiv și un astfel de preț în afară de mine? Eu voi păstra această treime de acru de teren. Beneficiați de alții și de dumneavoastră, toată lumea va fi fericită! (Îmi pare rău, acum se numește de obicei „câștig-câștig”) Pentru a păstra acest teren de trei acri, agentul a muncit din greu și a cheltuit suficienți bani. FAE suficient și profesional este adesea principalul lor mijloc. Desigur, acesta este un avantaj pentru clienți. FAE profesionist poate oferi servicii tehnice profesionale gratuite pentru îmbunătățirea și dezvoltarea produselor. De la proiecte de referință la Soluții Totale. Dacă există probleme în producție, suntem întotdeauna disponibili și le putem rezolva rapid. Cum ați putea fi mai pretențioși în ceea ce privește un astfel de nivel de servicii? Datorită varietății concentrate, acești agenți sunt bine aprovizionați. Adesea plasează comenzi nu pe baza comenzilor clienților de la fabrica originală, ci pe baza previziunilor de cerere a clienților. Uneori, vor profita și de prețul bun pentru a obține o grămadă de bunuri pe baza situației cererii și ofertei din fabrica originală. În acest fel, cererile clienților pentru bunuri sunt garantate în orice moment. Garanția furnizării și livrarea la timp sunt uneori mai importante pentru mine decât prețul. Aceeași experiență există și cu microcontrolerele (MCU) (atenție, mașinile de 8 biți de astăzi tind să fie mai ieftine decât mașinile de 4 biți).

Agenții furnizează cipuri care sunt utilizate în mod obișnuit în electrocasnice. Puteți alege unul sau două cipuri cu memorie mare și relativ multe interfețe pentru a gestiona toate produsele. Aranjați un PCB unificat și rescrieți diferite programe pentru diferite produse. Dacă aveți nevoie și de o interfață de conversie A/D, prețul unui microcontroler cu o interfață A/D este complet diferit. Ce trebuie să faceți? Din fericire, dacă precizia conversiei nu este mare, FAE-ul agentului va recomanda un circuit mic care poate simula o interfață A/D cu trei părți, iar această problemă va fi rezolvată. Ce ar trebui să fac dacă produsul este special și nu pot găsi un produs de referință pentru o perioadă? Există un principiu: atunci când selectați un produs, încercați să vă adaptați la produs în loc să lăsați produsul să se adapteze la mine. Care este semnificația? Atunci când selectați modele, puteți contacta mai mulți agenți și puteți asculta FAE-ul și prezentările lor de vânzări. Dacă doriți să alegeți un MOSFET, puteți afla care sunt modelele principale și utilizate în mod obișnuit în intervalul de aplicații necesar? Dacă parametrii principali îndeplinesc cerințele aplicației, dar unii parametri nu sunt ideali, vă puteți gândi la modalități de a face unele modificări? De exemplu: dacă curentul de scurgere este mare și rezistența la conectare este mare, verificați mai întâi dacă poate fi depășit? Este posibil să ajustați circuitul pentru a se potrivi acestui dispozitiv țintă? În seria lungă de produse a fabricii originale, există de fapt multe dispozitive care sunt destinate anumitor piețe externe și clienți specifici. Acestea nu sunt recomandate pe piața chineză și sunt rareori utilizate de clienți.

Dacă credeți că este foarte convenabil pentru aplicația dvs. și alegeți acest model, veți avea adesea probleme nesfârșite. Solicitarea de mostre poate dura câteva săptămâni. Deoarece producătorul original nu îl recomandă, nu este disponibil în biblioteca de mostre, iar FAE nu îl are la îndemână. Comenzile PP sunt mai dificile. Dacă nu se atinge cantitatea minimă de comandă (MOQ), agentul se va ocupa de cantitatea suplimentară sau o veți păstra? Dacă PP nu merge bine și este nevoie de un alt PP, dar cantitatea suplimentară inițială lipsește în continuare, va fi și mai dificil. Ei bine, PP a trecut în sfârșit, iar problema MP a apărut. Prognoza trebuie să fie precisă, iar comanda de achiziție nu poate fi modificată. Este dificil pentru clienții actuali să facă acest lucru. Bine, chiar dacă o faceți. Dacă există vreo problemă cu livrarea inițială a fabricii, atunci va fi un strigăt de lipsă de răspuns în fiecare zi și un strigăt de eșec! Unde pot găsi surse de bunuri și înlocuitori? Cine vă poate ajuta? Dacă așteptați până la sfârșitul anului pentru a negocia prețurile, cum puteți negocia pentru achiziții? Este o mare rușine pentru agent să mențină prețul inițial, pentru că ei înșiși au fost deja arși! Când sosesc marfa, clienții nu o ridică la timp; când se întâmplă ca stocul să se termine, clienții țipă și se plâng. Cine poate suporta asta? Prin urmare, selecția componentelor de cercetare și dezvoltare este foarte importantă atunci când se îmbunătățesc și se dezvoltă produse. Alegerea produselor „la modă” va obține un rezultat dublu cu jumătate de efort. Odată ce ați selectat modelul, veți putea face achiziții viitoare cu ușurință; altfel, va fi greu să scăpați de pe piață.

Dacă cineva crede că reducerea costurilor înseamnă doar amânarea plății prin achiziții și jocuri de noroc, atunci va fi cu adevărat privit de sus. Este cu adevărat mai bine să fii atât de previzibil, să-ți faci propriile beneficii și să fii respectat de ceilalți.

Costul și prețul produselor generale Când interacționăm cu agenții, este inevitabil să negociem prețul în cele din urmă. Acum, că am înțeles produsele semiconductoare și compoziția costurilor lor, să revenim la subiect. Înțelegem că prețul unui produs este determinat de piață, mai degrabă decât de așa-numitul cost (cu excepția produselor speciale individuale). Chiar dacă înțelegem costul acestui produs și avem o idee despre el, nu este nevoie să-l menționăm atunci când discutăm despre preț, deoarece costul este treaba adversarului și nu are nicio legătură cu tine! Ai spus-o, dar cealaltă parte nu a fost mulțumită. Prețul de piață al unui produs este de 1 yuan. Chiar dacă costul este de doar 1 cent, nu ți-l va vinde pentru 9 cenți. Pe de altă parte, dacă costul lui este de 2 yuani, nu ai plasa o comandă pentru el la 2 yuani în mod nechibzuit. Motivul este simplu, piața determină prețul și nu are nicio legătură cu costul. Cui ar trebui să cumpărăm un produs cu un preț de piață de 1 yuan, unui agent? unui comerciant? Pentru un produs al cărui preț de piață este de 1 yuan, putem tinde spre un preț de 9 cenți și 8 cenți, 9 cenți și 5 cenți sau chiar mai mic?

Cred că putem împărți mai întâi componentele care trebuie achiziționate în două categorii: de uz general și de uz special. Așa-numitele universale se referă la unele produse fabricate de mulți producători care pot fi universale și compatibile. Cum ar fi: seria 78xx, seria logică 74xxxx și unele amplificatoare operaționale, comparatoare de tensiune, MOSFET-uri, diode, tranzistoare etc. Caracteristicile acestor produse sunt: ​​valoare redusă, versatilitate puternică și mulți producători. Pentru achiziționarea acestor produse, cred că este mai bine să cumpărați de la dealeri. Dealerii la care se face referire aici se referă la companii cu o anumită scară, un stoc spot mare și garanție post-vânzare, la fel ca mai jos. (Unii comercianți sunt în prezent de dimensiuni mici și practic nu au stoc spot și adesea caută bunuri pe baza comenzilor clienților. Existența acestor companii trebuie să aibă raționalitatea și valoarea lor. Cum pot folosi punctele lor forte în avantajul meu? Vom discuta despre asta mai târziu.) Puteți încerca să găsiți un agent cu o comandă de 7805 1kk și să vedeți dacă vă întâmpină cu un zâmbet. De ce? Pentru că, chiar dacă această afacere poate fi lansată cu succes, 1KK va costa în medie doar aproximativ 100.000 pe lună. Chiar dacă prețul unitar este de 0,10 USD, este o afacere de 10.000 de dolari americani. Dacă există un profit brut de 5%, va costa doar 3.000 RMB.

Să aruncăm o privire din nou asupra acestui agent. În primul rând, trebuie să facă previziuni pentru producătorii originali. Pentru aceste produse care nu au conținut tehnic, au valoare scăzută și nu „fac” bani, producătorii originali le alocă adesea. Previziunile făcute de agenți sunt adesea blocate. Un cuțit; am reușit în sfârșit să-l convertesc în comandă de achiziție, iar fabrica originală nu va confirma timpul de livrare pentru tine. Oricum, când îl găsești în sistem, vei fi gata să emiti certificatul și să ridici marfa; dacă este întârziată în sistem, nu trebuie să te grăbești. Chiar dacă mă îndemni, nimeni nu te va băga în seamă. Deci, dacă ajungi devreme, trebuie să-l cari și să-l pui în depozit. Acest lucru este greu și ocupă spațiu. Când ajung târziu, clienții vin să-mi amintească în fiecare zi și să mă amenințe din când în când. În sfârșit este posibil să expediez marfa, dar clientul vrea să trimiți un curier pentru că linia de producție este prea întârziată. O, Doamne, cum poate fi expediat acest lucru prin livrare expresă? Dar nu există altă cale, cine va întârzia? În cele din urmă, când ajunge la client, mai sunt 30 și 60 de zile de așteptare lunară pentru decontare. În această perioadă lungă, prețurile se vor schimba și ele. Dacă prețul pieței crește, clienții vor spune: „Există mai întâi un contract și îl vom face conform contractului”. Dacă prețul scade, clienții vor spune: „Liderul nostru a spus, acum prețul este scăzut, ce ar trebui să fac?” Pot achita factura la prețul inițial? După această rundă, dacă încă poți obține 10 sau 8 yuani din 3.000 de yuani, vei avea noroc fără a pierde bani. Uneori, dacă lucrurile nu merg bine, pur și simplu vor uita de pierdere și adesea vor ajunge să aibă multe probleme cu clienții. Deși agenții au muncit din greu, au întârziat producția, iar dacă liderii îi învinovățesc, clienții vor arăta bine cu ei? Dacă nici măcar nu ajungeți să fiți prieteni în cele din urmă, este mai mult o pierdere decât un câștig. Cine poate suporta acest chin? Pentru aceste produse generale, agenții sunt mai dispuși să interacționeze cu dealerii și comercianții. La începutul anului, am făcut mai întâi o prognoză de xxxKK și am așteptat ca producătorul original să intervină, apoi am transferat-o la PO. Dacă mărfurile nu erau disponibile, comercianții nu mă grăbeau. Oricum, aveau stocuri sau alte mărci disponibile. Când sosesc mărfurile, trebuie doar să mă suni și ei vor aranja ridicarea lor, iar banii vor fi încasați. Vino cu o mână și mergi cu cealaltă, chiar și unul sau două puncte vor face bani. Dacă un client final găsește un agent, acesta este mai dispus să-l prezinte dealerilor și comercianților săi, iar toată lumea este mulțumită. Pentru fabrica originală, de ce să continue să producă dacă nu face bani? Cred că principalul motiv este că unii clienți care folosesc cipurile lor principale și cipurile mari au nevoie de aceste cipuri. Oprirea furnizării acestor cipuri auxiliare ar putea pierde acești clienți; dar cel mai fundamental motiv este: producția de produse semiconductoare are nevoie de „echilibru”, adică există o producție lunară fixă.

Și cererea pieței are o anumită sezonalitate, așa-numita perioadă de extrasezon și sezon de vârf. Odată ce comenzile de producție sunt insuficiente, fabrica inițială va avea nevoie de aceste produse versatile și de volum mare pentru a le satisface. Acesta este motivul pentru care aceste produse sunt adesea comandate fără a se cunoaște timpul exact de livrare. Dealerii și comercianții pot avea 3, 4 sau chiar mai multe mărci în același timp. Aceste produse sunt disponibile pe scară largă și pot fi utilizate de fiecare gospodărie. Nu se tem de restanțe, iar zilele de rulaj sunt cel mult mai lungi. Indiferent de perioada de timp și de magazinul care este mai ieftin, voi cumpăra orice marcă. Așadar, au cel mai mare stoc și adesea cele mai bune prețuri. Desigur, atunci când cumpărați, puteți găsi mai mulți comercianți diferiți pentru a compara prețurile. Nu veți suferi nicio pierdere cumpărând din diverse magazine. Chiar și același comerciant poate verifica dacă există diferențe de preț între diferite mărci? De ce să vă faceți griji că nu obțineți cel mai bun preț? Cu toate acestea, personal consider că este lipsit de sens să comparați doar după preț, deoarece sunt cu siguranță similare. Este suficient să vă uitați la serviciile și reputația companiei și să vizați una sau două companii. Cooperarea pe termen lung îi face pe toți să se simtă relaxați și fericiți. Prețul contează. Nu poți face ce vrei. La urma urmei, aceasta este o reflectare a propriului tău nivel de muncă și a abilităților, precum și a încrederii șefului și a liderilor tăi. Dar nu te lăsa dus de val. Dacă există probleme cu calitatea sau livrarea furnizorului, micile profituri pe care le-ai realizat vor fi șterse fără urmă. Îți face rău și nu este bine nici companiei.

8. Costul și prețul produselor cu scop special Ce înțeleg prin produs dedicat (IC)? De fapt, nu știu cum să-l definesc eu însumi. Desigur, utilizările lor sunt de obicei relativ specifice, cum ar fi: cipuri pentru televizoare LCD, cipuri pentru tablete, cipuri pentru set-top box-uri etc. Dar acest lucru nu este absolut. De exemplu, unele microcontrolere și cipuri DSP au multe domenii de aplicare, dar de obicei le clasificăm drept cipuri cu scop special. Agenții nu vor oferi anumite cipuri fără a clarifica detaliile clientului. Utilizatorii acestor cipuri nu le vor da agenților fără confirmarea producătorului original. Cred că acestea ar trebui să fie cipurile speciale pe care le menționăm adesea. Costul circuitelor integrate este în general împărțit în costuri de fabricație, costuri de dezvoltare și costuri de vânzare, dar, de fapt, toate acestea sunt conturi confuze. În orice caz, ce conturi sunt raportate în diferite ocazii. Dacă circuitul integrat este fabricat chiar de producător, amortizarea echipamentului reprezintă majoritatea costurilor de fabricație. Dar acest echipament nu produce doar acest produs. Cum să alocăm în mod rezonabil această parte a costului? Pe lângă napolitanele de siliciu, sunt împărțite și alte costuri de apă, electricitate și gaz. Dacă capacitatea de producție este la capacitate maximă, e în regulă. Dacă capacitatea de producție este excedentară, cine va suporta costul părții rămase? Haha, nu e vorba de o sumă mică de bani.

Desigur, dacă cipul și pachetul sunt externalizate, atunci calculul costului de fabricație este relativ simplu. În orice caz, prețul de procesare al altora este costul de fabricație al circuitului integrat. Costurile de dezvoltare sunt cel mai rău lucru de spus. Cea mai simplă întrebare este: sunt salariile președintelui și CEO-ului considerate costuri de dezvoltare? În orice caz, acest coș poate conține orice doriți. Mergând mai departe, dacă costul de dezvoltare este o taxă relativ fixă, atunci cât este costul împărțit de fiecare circuit integrat? Dezvoltarea produsului vine pe primul loc, iar vânzările vin mai târziu. Acest lucru este, desigur, greu de spus. Dacă există o cantitate țintă atunci când produsul este dezvoltat, dar în ciclul de viață de la începutul vânzărilor până la eliminarea finală a produsului, numărul real de vânzări va fi câțiva ani mai târziu (desigur, uneori este de câteva luni), iar magnitudinea acestei abateri cantitative este prea mare. Diferența dintre 1 milion și 10 milioane este de 10 ori. Prin urmare, dacă un furnizor discută prețul cu dvs. și se laudă cu cât sunt costurile lor de dezvoltare, mintea dvs. poate rătăci și vă puteți gândi la versurile clasice: râdeți de asta. Nu e prea târziu să-ți revii la realitate când se negociază prețul.

Costurile de vânzare reprezintă, de asemenea, o parte importantă, inclusiv pre-vânzare și post-vânzare. În trecut, aplicațiile circuitelor integrate erau relativ simple, iar inginerii de aplicații ai producătorilor le puteau adesea gestiona singuri. În zilele noastre, circuitele integrate se dezvoltă spre nivelul de sistem. Pe lângă hardware, acestea sunt strâns legate și de software și chiar de software terț. Clienții nu mai sunt mulțumiți cu proiecte de referință simple, ci necesită un set complet de soluții de aplicații. Acest lucru depășește complet capacitățile producătorilor de circuite integrate. Aceștia trebuie să coopereze cu companii profesionale de proiectare terțe pentru a satisface nevoile clienților și chiar trebuie să achiziționeze software terț relevant pentru a-l oferi clienților gratuit. Serviciile post-vânzare sunt, de asemenea, costisitoare. Dacă clienții au probleme după utilizarea produsului, indiferent de motiv, producătorul de circuite integrate este adesea primul contactat. Aceștia credeau că fabrica originală se poate ocupa de ele. De fapt, nu este cazul. Deoarece testarea este adesea externalizată (cel puțin software-ul de testare este externalizat), analiza defecțiunilor produsului nu este ușoară. Deoarece testarea produsului din fabrică determină adesea doar dacă este calificat sau necalificat, nimeni nu știe ce parametri specifici sunt necalificați. Dacă există probleme de sistem, producătorul însuși nu le va putea rezolva niciodată, iar acestea vor genera cheltuieli suplimentare.

Deși investiția pentru fiecare produs IC, de la dezvoltare până la intrarea finală pe piață, este uriașă, indiferent de situație, continuăm să subliniem că doar prețul produselor monopolistice de piață este legat de „cost”, cum ar fi: benzina, electricitatea, apa de la robinet etc. Doar că de fiecare dată când „ajustează” prețurile, este pentru că „costurile” cresc. Nu există nicio relație între prețurile produselor complet comercializate și costuri. Prețurile materialelor au crescut, prețurile energiei au crescut, iar prețurile forței de muncă au crescut. Ați văzut cum au crescut prețurile televizoarelor, computerelor, mașinilor de spălat și frigiderelor? Marea majoritate a produselor semiconductoare (cu excepția: diverselor carduri de transport, cardurilor medicale și diverselor carduri necesare pentru viață, muncă și afaceri) sunt produse complet comercializate. Prețul produselor semiconductoare poate fi crescut doar prin speculații, nu prin vreo creștere. De unde provine prețul IC-urilor? Prețul produselor generale este adesea determinat de piață; prețul produselor specializate este de obicei determinat de concurență. De exemplu: modulele IGBT pentru aparatele de aer condiționat cu invertor sunt furnizate practic de două companii, iar acestea sunt concurente. Prețurile de vânzare ale produselor vor fi practic în concordanță cu referința celeilalte.

Poți fi atent, există nenumărate exemple. Este important să înțelegi asta! Scopul final al negocierii costurilor și prețurilor este reducerea prețurilor. Găsește calea corectă și începe să reduci încet. Unii prieteni cred că prețul produselor generale este mai ușor de negociat și de redus. Deoarece există mulți furnizori și o concurență acerbă, pescarilor le este mai ușor să profite. Furnizorii de produse speciale sunt adesea doar unul sau doi. Au o înțelegere tacită unul cu celălalt și nu este nevoie să negocieze prețul! Cu toate acestea, sentimentul meu este exact opusul.

A deveni agent profesionist al celebrului brand IC este scopul multor practicieni în vânzări IC, stabilind o imagine bună a companiei (operațiuni, finanțe etc.); asigurând o afacere stabilă și profituri; recrutând personal de vânzări de elită etc. Beneficiile vorbesc de la sine. Cum poți deveni un astfel de agent cât mai curând posibil? Nu glumesc intenționat. De fapt, nu știu. Nu am un răspuns la această întrebare. Dacă ți-aș spune, probabil te-aș minți, altfel aș fi...

În librăria din terminalul aeroportului, televizorul demonstrativ redă adesea în buclă o prelegere despre managementul afacerilor și management. Sunetul și emoția sunt amestecate și este foarte emoționant să o asculți. Dar când am urcat în avion, m-am calmat și m-am gândit la asta, mi s-a părut că nu este deloc așa. Deseori îi numesc lectori, dar rareori antreprenori. Motivul este atât de simplu. În primul rând, antreprenorii nu au timp liber. În al doilea rând, antreprenorii nu au timp să facă rost de bani. Cum pot avea timp să se gândească la a face bani? Desigur, există și antreprenori care publică cărți și țin discursuri. Totuși, credeți în poveștile și experiențele lor de succes? Oricum nu cred! Recent, l-am întâlnit pe operatorul unei fabrici europene originale și am vorbit despre piața chineză. Gândurile, înțelegerea și cerințele sale par să ne inspire. Aceasta este o companie europeană de tehnologie audio bine stabilită, care nu numai că licențiază tehnologii brevetate, dar produce și circuite integrate. Este utilizat în principal pentru diviziunea frecvenței, transmisia, amplificarea etc. a pre-audioului și este utilizat în microfoane, mixere și preamplificatoare. Nu au mai putut ține piept pieței imense din China. Inițial, au folosit un agent străin pentru a promova și vinde pe continent, dar și-au dat seama că cealaltă parte era deja dincolo de capacitățile lor și au înțeles treptat: Există oameni care vorbesc chineza și pot face lucruri chinezești. Chinezii de peste mări, taiwanezii, locuitorii din Hong Kong, locuitorii din China continentală etc. au propriile metode de afaceri, iar locuitorii din China continentală ar trebui să fie mai relevanți pentru clienții din China continentală.

Drept urmare, au început să se gândească la căutarea unor agenți „profesioniști” în China continentală. Care sunt standardele lor pentru întâlniri pe nevăzute? Agentul nu poate fi prea mare. La urma urmei, acest CI este destul de profesionist, iar piața aplicațiilor este limitată. Un agent prea mare nu poate avea grijă de o afacere atât de mică. Desigur, nu poate fi prea mic. La urma urmei, sunt încă necesare anumite resurse umane și securitate financiară. Printre acestea, cel care nu scapă niciodată este cel mai bun. În prezent, trebuie să operăm în acest domeniu de aplicații și să avem suport profesional pentru aplicații. Dacă putem dezvolta sau co-dezvolta aplicații, aceasta ar fi cireașa de pe tort. Motivul lor este, de asemenea, foarte clar, adică, prin intermediul partenerilor, pot înțelege imediat piața: Care este capacitatea acestei industrii? Cine sunt principalii actori (furnizori, clienți)? Care este principalul obiectiv al clientului, calitatea, prețul, serviciul tehnic? Care este soluția cea mai ușor de utilizat și cum se poate extinde după intrare? Pot exista canale de vânzare la fața locului pentru a ajuta imediat la extinderea pieței pentru produs?

Standardul era simplu și nu ridicat, dar dificultatea reală le-a depășit așteptările. Există o mulțime de recomandări personale, dar astfel de agenți și vânzători „profesioniști” sunt într-adevăr rari. Ar trebui să existe, dar încă nu i-au găsit. După câteva schimburi de replici, mi s-a părut că am avut niște perspective. Da! Câți dintre prietenii noștri vor inconștient să-și deschidă propriile companii ca „magazine de medicamente chinezești”, care au tot ce le trebuie și pot prelua comenzi, așa-numitele servicii „one-stop”. Mă tem că, dacă nu pot gestiona toți clienții, voi căuta alți clienți și, în final, chiar și ceea ce pot face eu va fi luat de alte companii. Sau sunt îngrijorați că clienții vor crede că au facilități de asistență insuficiente și capacități slabe și nu vor putea primi comenzi mari în viitor. În acest fel, mă îndepărtez din ce în ce mai mult de „profesionist”. Unii prieteni vor cumpăra o linie de produse atâta timp cât pot. Atâta timp cât produsul poate fi un agent, voi îndeplini toate condițiile. Când cele două părți comunică, mă întreabă adesea câte vânzări am, câte puncte de vânzare am, câte linii de produse am, câți agenți de vânzări și ingineri am. Care este cea mai bună zonă de vânzări pentru mine? Gândiți-vă la ce cred străinii, este foarte realist. Nu ar vrea să instruiască un agent singur. Ar avea nevoie cu siguranță de un partener care a avut succes pe această piață specifică și care se simte confortabil cu ea și care îl poate ajuta să ajungă direct la clienți și pe piețe cât mai repede posibil. Eu produc produse, iar tu ai canale de distribuție, acesta fiind avantajul reciproc despre care vorbesc mereu.

Există o prăpastie între ideile străinilor și situația noastră actuală. Nu e de mirare că nu putem găsi ceea ce ne dorim și ceea ce vrem să facem nu se poate face. Întâmplător, ea și-a amintit că a întâlnit o prietenă de la un producător de circuite integrate de top la începutul anului și a vorbit și despre agenți. Vânzările lor se bazează în principal pe câțiva super-agenți. Dar acordă mai multă atenție extinderii de noi produse și noi domenii, care evident nu sunt în interesul acelor super-agenți. Ca să nu mai vorbim de ea personal, chiar și sediul lor original al fabricii a întâmpinat dificultăți în a-i împinge pe acești super-agenți să coopereze într-o anumită măsură. Acești agenți sunt obișnuiți de mult timp să obțină produse originale și clienți mari, apoi se bazează pe fondurile lor uriașe pentru a face vânzări. Dar cât de ușor este să te bazezi exclusiv pe vânzările și FAE-ul fabricii originale? De asemenea, s-au gândit să caute cooperare cu unele companii terțe de proiectare și companii de vânzări într-un anumit domeniu. Începeți prin a specifica consumabilele prin intermediul agenților și, în cele din urmă, sperați să ieșiți în evidență și să deveniți agenții lor. Nu ne-am mai contactat de mult timp. Ar fi trebuit să facă tot ce și-au dorit, nu-i așa? Da, se pare că foarte puțini oameni insistă și se preocupă cu adevărat să fie „profesioniști”, deși mulți dintre ei se laudă adesea ca fiind „profesioniști”.

10. Fii agent! Profitând de ocazia urărilor de Crăciun și Anul Nou, managerul inițial al fabricii de circuite integrate Pre-audio pe care am menționat-o mai sus mi-a vorbit despre căutarea sa pentru un agent pe continent, acum două zile. „A trecut atât de mult timp, încât credeam că e deja gata!”. Acest lucru a fost peste așteptările mele. Nu am putut decât să fiu de acord în treacăt: „Bine, o să am grijă de asta pentru tine și îți voi recomanda ceva bun.” Nivelul meu de engleză nu era suficient pentru a-i înțelege pe deplin confuzia. Mi se pare că specialiștii noștri în distribuția de circuite integrate sunt prea rezervați sau nu au suficientă încredere în ei înșiși sau au alte secrete? Curiozitatea m-a determinat să speculez asupra acestor specialiști în distribuția de circuite integrate. Poate că această concurență rapidă i-a făcut pe mulți oameni mai preocupați de câștigarea rapidă a banilor și de evitarea afacerilor pe termen lung. Perspectiva este minunată, dar trebuie să mă asigur că pot trăi până în ziua în care perspectiva se va realiza! Trebuie luate în considerare aspecte realiste, așa că adesea ajungem să fim ocupați cu afacerile aparent aglomerate de fiecare zi. Întotdeauna m-a surprins faptul că mulți dintre prietenii mei își petrec întreaga zi fie întrebând unde pot găsi canale de achiziție ieftine, fie întrebându-se ce fabrici sau agenți de vânzări originale pot obține. Profitul brut al acestor afaceri nu este adesea măsurat în procente, ci în cenți sau chiar cenți. Dar erau foarte ocupați și se distrau.

Uneori, după cină, se plâng că afacerile sunt dificile și că trebuie să lucreze cu jumătate de normă pentru fabrica originală, agenți, curieri și cumpărători. Din când în când, întreb unde există canale bune și modalități de a face mulți bani și de a face afaceri mari. Mi-e rușine să discut aceste probleme pentru că nu am făcut mulți bani și, bineînțeles, nu există o soluție bună. Pot doar să vorbesc despre asta în zadar. Totuși, dacă vorbesc despre sentimentele mele în privat, prefer afacerile care consumă mult timp și multă forță de muncă. Nu este că m-am născut să fiu muncitor și să am curajul să înfrunt provocările, dar simt că astfel de afaceri merită mai mult efortul. O afacere ușoară începe adesea cu achiziția, atâta timp cât cheltuiești suficientă energie și resurse materiale pentru a primi o comandă. Afacerile ușoare încep adesea cu prețul și perioada de facturare. Încearcă să găsești modalități de a face prețul tău mai mic decât al altora, iar perioada de facturare poate fi mai lungă decât a altora. Desigur, profitul unei astfel de afaceri nu poate fi măsurat decât în ​​cenți și cenți. În cele din urmă, fie va deveni inutil, fie se va trezi a doua zi și va descoperi că a fost jefuit din nou de alții. Cum se spune, vin în grabă și pleacă în grabă. Întrucât afacerile pot fi ușor smulse de la alții, nu este surprinzător că alții le vor smulge în câteva minute. Nu este cu emisii reduse de carbon, nu economisește energie, nu este ecologic și nu are nicio perspectivă științifică asupra dezvoltării.

Pe de altă parte, uitați-vă la afacerile care au dificultăți și provocări. Începe cu Souring, trimiterea de mostre, realizarea de prototipuri și, în final, Total Solution. Nu numai că ajută la dezvoltarea hardware, ci și la dezvoltarea de software. Uneori trebuie chiar să ajutăm clienții să planifice „argumentele de vânzare” ale produselor lor. Deoarece clientul a spus că sunteți cel mai familiarizat cu performanța produsului dvs. și știți cel mai bine cum să demonstrați aceste performanțe bune clienților noștri. Uneori voi simți resentimente: „Ce am devenit? Fără mine, ce aveți nevoie de departamentele de cercetare și dezvoltare și marketing? Încă sunteți șefi toată ziua. Asta nu este corect, asta nu este bine.” Asta e tot: „O mare responsabilitate vine din ceruri.” „Oameni Yusi...” Rezultatele unor astfel de eforturi sunt, de asemenea, incerte. Odată ce apare o eroare fatală într-o legătură între cercetare și dezvoltare, producție și vânzări, toate eforturile anterioare vor fi pierdute. Cu toate acestea, probabilitatea ca acest lucru să se întâmple nu este mare. La urma urmei, este o investiție uriașă pentru clienți să dezvolte un produs nou și să îl lanseze pe piață și nu se vor grăbi să o facă fără o analiză atentă. Cel mai rău rezultat este că clientul constată că produsul final nu poate îndeplini așteptările și trebuie abandonat după ce este lansat pe piață. Dar comenzile finalizate în timpul acestui ciclu pot ajuta, în general, cel puțin la încheierea relației, și de obicei există încă un echilibru. Desigur, dacă feedback-ul pieței este bun, câștigurile vor fi evidente. Acest tip de recoltă nu este doar stabilă și pe termen lung, ci și dificil de furat de alții.”

Dacă alții vor să preia această afacere, desigur că trebuie să facă același lucru. Altfel, cum pot fi suficient de competitivi pentru a prelua o astfel de afacere? Trebuie să fie capabili să poarte o astfel de „responsabilitate mare”. Cât despre încercarea de a „culege piersici” prin angajarea unei anumite persoane sau a uneia sau a două persoane, acest lucru nu este ușor. Aprovizionare, cercetare și dezvoltare, controlul calității, achiziții, marketing, leadership, ați dori să încercați toate aceste aspecte? Mai mult, dacă un astfel de furnizor este abandonat, cine garantează că noul furnizor va avea rezultate mai bune? Puțini clienți sunt dispuși să riște un astfel de joc. Ca să nu mai vorbim de sentimentele care apar pe parcurs. Ce fel de agent doriți să fiți?