چگونه بهترین نماینده خرید خود را پیدا کنید؟

در طول گفتگوهای روزانه، بسیاری از خریداران اغلب شکایت دارند که عوامل نگرش بدی دارند، وقتی تماس می‌گیرند آنها را نادیده می‌گیرند و وقتی نمونه می‌خواهند، با مقاومت مواجه می‌شوند. برخورد با آنها آن چیزی نیست که تصور می‌کردند. آیا رازی وجود دارد؟ به عنوان یک تأمین‌کننده، تقریباً همه این تجربه را دارند. بسیاری از مشتریان تماس می‌گیرند و با پرسیدن قیمت و مقایسه قیمت‌ها شروع می‌کنند. سپس گفته می‌شود که قیمت XXX بهتر است... تأمین‌کنندگان اغلب وقتی این را می‌شنوند، علاقه خود را از دست می‌دهند. زیرا، به طور تصادفی، سود شما لو رفته است. شما مشتری خوبی برای آنها نخواهید بود. چیزی که برای شما مهم است قیمت است نه محصول. اگر می‌خواهید در آینده با شما تجارت کنید، اگر قیمت امروز پایین باشد، می‌آییدو اگر قیمت فردا بالا باشد، می‌روید. تأمین‌کنندگان یک مشتری ثابت (کمیت مهمترین چیز نیست) را به یک مشتری سرگردان ترجیح می‌دهند. برخی از مشتریان فکر می‌کنند که نیازهایشان بزرگ و به اندازه کافی برای نمایندگان جذاب است. اما همه می‌دانند که هر چه تعداد بیشتر باشد، دردسرسازتر است. اگر مشتری سفارش را ذکر نکند، عقب‌ماندگی قابل توجهی وجود خواهد داشت. اگر تحویل به موقع نباشد، شکایات و نارضایتی‌های مشتری ایجاد می‌شود. چند بار می‌توان هوا را آرام کرد؟ چه معضلی.

این مشتریان اغلب هنوز در لیست سیاه تولیدکننده اصلی هستند. حتی اگر چنین مشتری‌ای پیدا کنند، نمایندگان جرات نمی‌کنند به راحتی با تولیدکننده اصلی ثبت نام و سفارش دهند، زیرا تولیدکننده اصلی اغلب به آنها می‌گوید که مدت زیادی مشتری XX بوده‌اند. لازم نیست عجله کنید. چقدر بی‌شرمانه! برخی از قطعات عمومی را می‌توان بدون ثبت نام در تولیدکننده اصلی سفارش داد. این به این معنی نیست که آنها قیمت‌های خوبی ندارند، فقط به این دلیل است که شما چیزی نیستید که آنها مشتری خوبی بدانند و آنها جرات نمی‌کنند قیمت‌های خوبی به شما بدهند زیرا آنها درک ضمنی با شما ندارند. اگر از قیمت او برای سرکوب سایر نمایندگان استفاده کنید و سازنده اصلی را از آن مطلع کنید، دچار دردسر بزرگی خواهید شد. بنابراین، اگر محصولاتی را برای تحقیق و توسعه انتخاب می‌کنید و یک نماینده پیدا می‌کنید، ابتدا باید وضعیت اولیه را معرفی کنید و از FAE آنها بخواهید که محصول مربوطه را به شما توصیه کند. فروش یک قیمت مرجع به شما می‌دهد (شما خودتان آن را تعیین می‌کنید و پس از اعمال تخفیف، این قیمت تمام شده‌ای خواهد بود که در آینده دریافت خواهید کرد). سپس مراحل را دنبال کنید تا از آنها بخواهید نمونه‌هایی از آنها تهیه یا خریداری کنند. اگر قصد خرید دارید، ابتدا باید وضعیت خود را نیز معرفی کنید. اگر از محصولات اصلی استفاده کرده‌اید، باید "ثبت‌شده" باشید. بنابراین ابتدا باید با آنها در مورد امکان تبدیل شدن به مشتری‌شان صحبت کنید. اگر از قبل مشخص باشد، آنها باید راه‌های زیادی برای ارتباط برقرار کردن داشته باشند. در صورت امکان، در مورد تضمین کیفیت محصول (نه تمرکز، زیرا کیفیت عمدتاً توسط تولیدکننده اصلی تضمین می‌شود)، موجودی و تحویل و در نهایت قیمت صحبت خواهیم کرد.

این یک شروع منطقی است، به طوری که نماینده شما را درک کند، برای شما ارزش قائل شود و وارد بحث‌های بعدی شود. درک موجودی و قابلیت‌های تأمین نماینده باید در اولویت اصلی باشد. هر نماینده سیاست تجاری و تمرکز محصول خود را دارد. آیا نیازهای مشتری و اولویت‌های او با هم همسو هستند؟ این مهم است. یک آژانس بزرگ، کسب و کار بزرگی دارد، اما آنچه دارد ممکن است آن چیزی نباشد که شما می‌خواهید. همچنین توانایی نماینده در تهیه کالا، به ویژه هنگامی که عرضه کالا کافی نیست، وجود دارد. ثبت سفارش زودهنگام ممکن است به معنای دریافت زودهنگام کالا نباشد، همه چیز به قدرت آن در کارخانه اصلی بستگی دارد. من معتقدم بسیاری از مشتریان این طعم را چشیده‌اند. اگر تأمین و تحویل تضمین شده باشد، آخرین چیز قیمت است. دلیل اینکه قیمت در آخر مورد بحث قرار می‌گیرد این نیست که قیمت مهم نیست، بلکه به این دلیل است که بدون ضمانت قبلی، قیمت مانند آب بدون منبع و درختی بدون ریشه است. فایده داشتن قیمت خوب چیست؟ تجارت قطعات معمولاً یک معامله یک‌باره نیست و آینده طولانی است. قیمت می‌تواند به آرامی در آینده کاهش یابد. کاهش هزینه، پس چرا نگران باشیم؟ (نحوه کاهش هزینه بعداً مورد بحث قرار خواهد گرفت)

بنابراین، نظر شخصی من: مهم‌ترین نکته برای خرید مشتری، کیفیت، پس از آن تحویل و در نهایت قیمت است. هنگام انتخاب محصولات از برندهای معروف، اول از همه، کیفیت تضمین می‌شود. حتی اگر گاهی اوقات مشکلی پیش بیاید، همیشه توضیحی وجود دارد و نیازی نیست کسی مسئولیت آن را به عهده بگیرد. تحویل به موقع مهمترین چیز است. تحویل زودهنگام بر ارزیابی موجودی تأثیر می‌گذارد؛ تحویل دیرهنگام بر تولید و فروش تأثیر می‌گذارد. قیمت آخرین چیزی است که مورد بحث قرار می‌گیرد. اگر مشکلی در کیفیت یا تحویل وجود داشته باشد، رئیس هرگز درک نخواهد کرد: چون قیمت خوب است، این قابل بخشش است! عکس این است: چه کسی شما را مجبور به خرید این معامله کرد که بر کیفیت، تولید و بازار محصول تأثیر گذاشته است؟

هنگام جستجوی شریک، ترتیبی که یک خریدار باتجربه باید به محصول اهمیت دهد باید به این صورت باشد: کیفیت، تحویل و قیمت. او می‌داند که قیمت مهم‌ترین چیز نیست. اگر کیفیت مشکوک و تحویل نامنظم باشد، بهترین قیمت چه فایده‌ای دارد؟ حتی اگر مشکلی در کیفیت وجود نداشته باشد، تهیه موجودی زیاد برای تضمین تولید مداوم چه فایده‌ای دارد؟ افزایش هزینه‌های سرمایه و هزینه‌های مدیریتی ممکن است قبلاً به اصطلاح "قیمت خوب" را جبران کرده باشد. اگر تغییری در تولید ایجاد شود، اگر کمتر استفاده شود یا دیگر استفاده نشود، سود آن بیشتر از ضرر خواهد بود! بنابراین، پس از تأیید اینکه می‌توانید مشتری یک نماینده شوید، ابتدا باید تضمین کیفیت محصول را در نظر بگیرید. البته، اگر یک برند برتر هستید، لازم نیست نگران این مسائل باشید. مسئله تحویل بسیار مهم است، به خصوص برای برخی از چیپس‌های اصلی که اغلب جایگزین برند دوم ندارند. وقتی مشکلی پیش می‌آید، مسئله مرگ و زندگی برای تدارکات است. کارخانه اصلی اغلب نمی‌تواند این مشکل را حل کند. تحویل معمولاً ۸ یا ۱۲ هفته طول می‌کشد و موجودی توسط نمایندگان انجام می‌شود. بنابراین، اطمینان از تأمین کالا برای نمایندگان به یک مشکل تبدیل شده است.

در این زمان، آنچه باید بررسی شود، پایگاه مشتریان نماینده است، نه قدرت مالی، که بسیار مهم تلقی می‌شود. زیرا حتی یک نماینده با قدرت مالی قوی، موجودی زیادی را برای یک مشتری آماده نمی‌کند. مشتریان باید نگران محصولات اصلی این نماینده باشند. اگر محصولاتی که این نماینده عمدتاً تبلیغ و می‌فروشد دقیقاً همان چیزی باشد که شما نیاز دارید، پس این نماینده ایده‌آل‌ترین تأمین‌کننده شماست. از آنجا که آنها پایگاه مشتریان یکسانی دارند، اغلب از قابلیت‌های پشتیبانی فنی قوی در این زمینه برخوردارند و اغلب هنگام توسعه محصول، به طور غیرمنتظره‌ای یک راه‌حل جامع به شما ارائه می‌دهند. FAE آنها تمام روز با این تراشه‌ها کار می‌کند. آنها تمام مشکلاتی را که مشتریان معمولاً در طول توسعه و تولید محصول با آن مواجه می‌شوند، می‌دانند. وقتی ناامید هستید، آنها اغلب می‌توانند نیازهای فوری شما را حل کنند. از آنجا که آنها پایگاه مشتریان یکسانی دارند، نمایندگان می‌توانند کالاهای بیشتری را از کارخانه اصلی درخواست کنند و قدرت چانه‌زنی قوی‌تری دارند. آنها اغلب می‌توانند بهترین قیمت را از کارخانه اصلی دریافت کنند، که شرایطی را برای مشتریان ایجاد می‌کند تا برای قیمت‌های خوب خود بجنگند. از آنجا که چنین پایگاه مشتری وجود دارد، وقتی تولیدکننده اصلی محصول جدیدی را عرضه می‌کند، باید اولین چیزی باشد که به آن فکر می‌کنند. با تکیه بر قابلیت‌های پشتیبانی فنی و توانایی‌های فروش آنها، محصولات جدید ابتدا به مشتریان آنها تحویل داده می‌شوند. به این ترتیب محصول جدید شما می‌تواند یک قدم از رقبایتان جلوتر باشد.

چهارم، چون او همان پایگاه مشتری را دارد، طبیعتاً موجودی بیشتری تهیه خواهد کرد. ورود مشتریان جدید، او را در تهیه موجودی کافی‌تر مطمئن‌تر می‌کند. تحویل شما طبیعتاً تضمین‌شده‌تر است. پنجم، چون شما همان پایگاه مشتری را دارید، تغییر سفارش بسیار راحت‌تر است. در این زمان، نمایندگان عموماً به افزایش، کاهش یا حتی لغو سفارشات شما اهمیتی نمی‌دهند (اما نمایندگان بسیار نگران این خواهند بود که شما پس از دریافت سفارش، سرگردان شوید). این بسیار مهم است. فکر نکنید که می‌توانید سفارش را فقط با یک تماس تلفنی و بدون پرداخت هزینه لغو کنید. هیچ کاری نمی‌توانید در مورد آن انجام دهید. اگر جواب نداد، من یک نماینده دیگر پیدا خواهم کرد. لازم به ذکر است که این رویکرد عواقب بی‌پایانی دارد! فقط چند نماینده برای تراشه اصلی شما وجود دارد. اگر مشهور باشید، تولیدکننده اصلی و نمایندگان توجه ویژه‌ای به شما خواهند داشت. حتی اگر با سفارش همراه شوید، ممکن است سایر نمایندگان با لبخند از شما استقبال نکنند، زیرا اگر مراقب نباشید، برای آنها چاله‌ای حفر خواهید کرد. درک تغییرات بازار اغلب دشوار است، به خصوص اگر مشتری هنوز در این بازار پیشرو نباشد. بعد از دریافت سفارش امروز، برای سفارش، درخواست و تعقیب کالا سخت تلاش کردم. فردا سفارش مشتری لغو شده و شما لغو سفارش یا حتی مرجوع کردن آن را در نظر می‌گیرید. بنابراین، برای تدارکات بسیار مهم است که همیشه اضافه و لغو سفارش‌ها را در نظر بگیرد و آزادانه به جلو و عقب حرکت کند.

با تضمین کیفیت و تحویل، وقت آن است که در مورد قیمت صحبت کنیم. قیمت بسیار حساس است و ما فقط زمانی می‌توانیم در مورد قیمت مذاکره کنیم که همه چیز انجام شده باشد. قیمت تراشه‌های معمولی در دست نمایندگان است. قیمت برخی از تراشه‌های کلیدی معمولاً در دست تولیدکنندگان اصلی است که از طریق نمایندگان، بسته به شرایط مختلف مشتری، قیمت‌های متفاوتی ارائه می‌دهند. چگونه می‌توان از تولیدکننده یا نماینده اصلی قیمت خوبی دریافت کرد؟ اگر شما رهبر صنعت هستید، می‌توانید برای رسیدن به قیمت مورد انتظار خود به خروجی و موقعیت بازار خود تکیه کنید. اگر جزو این افراد هستید، نگران نباشید. به طور کلی، از دو یا چند تراشه برند برای تولید محصولات استفاده می‌شود. هر کدام که قیمت بهتری دارد، بیشتر استفاده کنید و آن که قیمت پایین‌تری دارد، کمتر استفاده کنید. این برگ برنده در دست شماست. تولیدکنندگان و نمایندگان اصلی بسیار نگران این نوع اشتراک هستند. مهم نیست که مشتریان کمی از آن استفاده کنند، اما قطعاً استفاده از آن با رقبا اشکالی ندارد! برای اطمینان و بهبود چنین اشتراکی، آنها تمام تلاش خود را می‌کنند تا نیازهای شما را برآورده کنند. هاها، قیمت به طور طبیعی قابل مذاکره است. اگر شما یک شرکت طراحی هستید (شرکتی که طرح‌ها را می‌سازد یا طرح‌ها را می‌فروشد)، ممکن است مقدار خرید مستقیم شما زیاد نباشد، اما نفوذ بازار و قدرت تبلیغاتی شما را نمی‌توان دست کم گرفت. برگ برنده شما این است که اگر قیمت خوبی به من بدهید، تراشه شما را در راه‌حل خود طراحی خواهم کرد. اگر قیمت خوبی وجود نداشته باشد، شرکت دیگری پیدا خواهم کرد. اگر منابع اداری در صنعت دارید، البته می‌توانید از آنها به طور کامل استفاده کنید.

اگر شما هیچی نیستید و هیچی ندارید، پس باید با نماینده بحث خوبی داشته باشید. ببینیم آیا نماینده می‌تواند به طور نامحسوس وضعیت را تغییر دهد و شما را به یک فرد ثروتمند تبدیل کند؟ از مشتریان بزرگ، کالاهایی را که به طور مساوی توزیع شده‌اند به شما بدهد. البته این چیزی نیست که بتوانیم سرسری در مورد آن صحبت کنیم. باید صبر کنیم تا آب از آب بیرون بیاید.

هنگام جستجوی شریک، هر چه زیباتر، بهتر، و پس از بررسی جامع، مناسب‌ترین گزینه، بهترین گزینه است. همین امر در مورد یافتن تأمین‌کنندگان نیز صدق می‌کند.

نمایندگان نیو وقتی دوباره با تلفن تماس گرفتم، با بی‌حوصلگی جواب دادم. بعد از گفتن چند کلمه با عجله، دوباره گوشی را گذاشتم. واقعاً عالی بود! به شما کار می‌دهم و همچنان بی‌تفاوت هستم. هههه، نمی‌شود این را گفت. هر خانواده‌ای سوتراهایی دارد که خواندنشان دشوار است. افراد خریدار ممکن است متوجه نشوند که این فشار نمایندگان فروش نیز هست. بگذارید ببینم آیا درک من می‌تواند دلیل آن را توضیح دهد؟ هدف فروش برای یک فروشنده در یک آژانس باید چه باشد؟ بسیاری از مردم فکر می‌کنند این چیزی است که رئیس به سرش زده است، اما من اینطور فکر نمی‌کنم. ارزش حیاتی شاخص‌های فروش توسط ویژگی‌های ذاتی خود شرکت تعیین می‌شود. پشت فروش، FAE، لجستیک، پرسنل، تدارکات، رئیس؛ دفتر، انبار؛ بازاریابی و سفر قرار دارد. ما عادت داریم هزینه‌هایی را که آنها متحمل می‌شوند به عنوان هزینه‌های فروش طبقه‌بندی کنیم. چه نوع شرکتی و چه نوع استراتژی فروشی را اتخاذ می‌کند، هزینه‌های فروش مربوطه را خواهد داشت. این هزینه‌ها همراه با حاشیه سود فروش، حداقل حجم فروش مورد نیاز شرکت را تعیین می‌کنند. فروش مستقیم، اساسی‌ترین اهداف فروش شرکت هستند.

با نگاهی به درآمد عملیاتی و تعداد کارمندان این شرکت‌ها، همه می‌دانند که آنها نمایندگان کوچکی نیستند. در این شرکت‌های بزرگ نمایندگی، یک مهندس فروش مستقیم به گردش مالی سالانه حدود ۴ میلیون دلار آمریکا نیاز دارد. اگر مالیات بر ارزش افزوده محاسبه شود، حجم فروش مورد نیاز RMB تقریباً ۳۰ میلیون یوان است. این بدان معناست که او به ۳ میلیون یوان فروش در ماه نیاز دارد. کار روزمره یک فروشنده معمولی شامل موارد زیر است: دریافت انبوهی از ایمیل‌ها، و بسیاری از آنها نیاز به پاسخ دارند. معمولاً ۲/۳ در داخل شرکت و ۱/۳ از مشتریان است. هر هفته چندین جلسه داخلی در شرکت برگزار می‌شود؛ تبلیغ محصولات جدید و راه‌حل‌های جدید (بدون محصولات جدید، هیچ فروش آینده‌ای وجود نخواهد داشت)؛ گزارش کارهای اخیر به کارخانه اصلی؛ بازدید از مشتریان عادی، دریافت سفارشات و ثبت سفارشات با تامین‌کنندگان پس از خلاصه‌سازی. تنظیم (لغو یا اضافه کردن)، تسریع، ارسال، بازیابی پرداخت و غیره. به این ترتیب، یک فروشنده چقدر می‌تواند هر روز برای رسیدگی به یک مشتری جدید وقت داشته باشد؟ لطفاً یکدیگر را درک کنید، آنها نیز تمام روز خسته هستند. آنها به خوبی می‌دانند: هر فروش اساساً برای تکمیل هدف به دو یا سه مشتری بزرگ متکی است. در واقع، نمایندگان همچنین می‌دانند که 10٪ یا حتی 5٪ از مشتریان شرکت، 90٪ یا حتی بیشتر از اهداف شرکت را تکمیل کرده‌اند. در واقع، مشتریان بیشتری ناتوان هستند.

وظیفه سنگین فروش دلیل اصلی است و همچنین یک دلیل عینی است. البته دلایل ذهنی نیز وجود دارد. برخی از فروشندگان پس از چندین سال کار، دچار این توهم می‌شوند که شرکت بزرگ است زیرا آنها بزرگ هستند و فکر می‌کنند که شرکت قوی است زیرا آنها قوی هستند. هاها، اگر بتوانید این کار را با راه‌اندازی شرکت خودتان انجام دهید، عالی می‌شود! این یک نظریه دیگر است. مشتری و نماینده از طریق تلفن با هم در ارتباط بودند و قبل از اینکه آنها متوجه شوند، فروش نماینده ارزیابی مشتری آینده را تکمیل کرده بود. اگر خیلی علاقه‌مند نیستید، طبیعتاً راهی برای مقابله با آن پیدا خواهید کرد. از آنجایی که نماینده خیلی علاقه‌مند نیست، نیازی نیست که مشتری بی‌شرمانه درخواست کند. "اگر مشتری بزرگی نیستید، چرا با آنها تماس نمی‌گیرید؟" من فکر می‌کنم همینطور است. مشتریان و نمایندگان نیز باید به خوبی با هم هماهنگ باشند. یک نماینده به این معنی نیست که کالاهای مورد نظر شما را دارد، و همچنین به این معنی نیست که وقتی کالا را داشت، آنها را به شما خواهد فروخت. فکر نکنید که یک شرکت بزرگ به معنای کالاهای بیشتر است. این شرکت بزرگ است و چیزی که اهمیت دارد کمیت است نه تنوع محصولات. هیچ نماینده‌ای نمی‌خواهد یک فروشگاه داروهای چینی باز کند که همه چیز بفروشد. این موضوع به «فروشندگان کاتالوگ» مربوط می‌شود. همه نمایندگان امیدوارند که به بزرگترین و بیشترین مشتریان با متمرکزترین انواع محصولات بفروشند. فروشندگان معمولی به این کار عادت دارند، بنابراین بگذارید مهارت‌های خاصی از خود نشان دهند.

نیمه‌رسانا چیست؟ هنگام معامله با نمایندگان، در نهایت ناگزیر خواهید بود که در مورد قیمت مذاکره کنید. قبل از مذاکره در مورد قیمت، بهتر است اطلاعات بیشتری در مورد نیمه‌رسانا کسب کنید. این اطلاعات هنگام مذاکره در مورد قیمت مفید خواهد بود! نیمه‌رسانا چیست؟ معلم‌های دوران راهنمایی به ما یاد می‌دادند که «ماده (یا ماده) بین یک رسانا و یک عایق، نیمه‌رسانا است. به زبان ساده، یک ولتاژ به دو سر یک جسم اعمال می‌شود. اگر جریانی از وسط آن عبور کند، آن جسم رسانا است و اگر جریانی از آن عبور نکند، عایق است. آن که بین این دو است، نیمه‌رسانا است. می‌دانیم که آن که بین بلند و کوتاه است، واسطه است و آن که بین گرم و سرد است، آب گرم است. اما آن که بین جریان و عدم جریان است چیست؟ خیلی مبهم است! اگر آنجا باشد، آنجاست و اگر نباشد، نیست! حالا که شکافی وجود دارد، فوراً احساس کردم که نیمه‌رساناها بسیار مرموز هستند. شاید معلم فکر می‌کرد که دانش اولیه ما در آن زمان کافی نیست، یا چیز دیگری. من مردد شدم و توضیحی ندادم. وقتی وارد دانشگاه شدم، معلم به آن اشاره نکرد. شاید فکر می‌کردم این سوال خیلی ساده است. می‌خواستم آن را در کلاس بپرسم، اما می‌ترسیدم که سوال... خیلی بچگانه می‌شد و مسخره‌ام می‌کردند. معلم سر کلاس هم که اصلاً پیدا نبود، بنابراین مشکل سر جایش بود.

بعد از چندین سال کار، یک روز ناگهان مغزم مرا روشن کرد. لعنت به من، گول خوردم! در واقع هیچ "نیمه" رسانای الکتریکی در جهان وجود ندارد. در واقع، ماده به اصطلاح "نیمه رسانا" نیز یک رسانا است. اگر باور نمی‌کنید، سعی کنید ولتاژی را به هر دو انتهای یک قطعه سیلیکون تک بلوری یا سیلیکون چند بلوری اعمال کنید. هنوز جریانی از وسط عبور می‌کند، اما قطعاً بین این دو نیست، چیزی آنجا هست و چیزی آنجا نیست. در واقع، ویژگی‌های واقعی این ماده زمانی نشان داده می‌شود که سطوح آنها تحت عملیات قرار می‌گیرند: یک سطح برخی الکترون‌ها را "خارج" می‌کند و برخی "حفره" باقی می‌گذارد تا قطبیت مثبت (مثبت) نشان دهد، و سطح دیگر برخی الکترون‌ها را تزریق می‌کند تا آنها را مثبت کند. قطبیت منفی دارد و سپس دو سطح تحت عملیات از نزدیک با هم تماس می‌گیرند تا یک "محل اتصال" تشکیل دهند، که به اصطلاح اتصال PN است. این گره فوق‌العاده است و شخصیت منحصر به فرد خود را نشان می‌دهد. وقتی ولتاژ مثبت به این محل اتصال اعمال می‌شود، مقاومت آن بسیار کم است و به نظر می‌رسد رسانای خوبی است. وقتی ولتاژ منفی اعمال می‌شود، مقاومت آن بسیار زیاد است و به نظر می‌رسد که یک "عایق" است. شاید به همین دلیل است که اصطلاح "نیمه هادی" به وجود آمده است. جهت رو به جلو یک هادی است و جهت معکوس یک عایق به نظر می‌رسد. در عین حال، ویژگی‌های جریان و ولتاژ آنها دیگر صرف نظر از اینکه ولتاژ مثبت یا منفی اعمال شود، از قانون اهم پیروی نمی‌کند. مقدار مقاومت آن دیگر یک مقدار ثابت نیست، بلکه با تغییرات جریان و ولتاژ تغییر می‌کند. اضافه کردن سیم به دو انتهای آن همان چیزی است که دیود نامیده می‌شود.

تقسیم ویژگی‌های این اتصال منجر به انواع مختلفی از دیودها می‌شود. دیودهایی که از ویژگی‌های مستقیم استفاده می‌کنند شامل دیودهای یکسوساز، دیودهای مرجع، دیودهای سوئیچینگ، دیودهای میرایی، دیودهای شاتکی، دیودهای حساس به نور و غیره هستند. البته محبوب‌ترین و شیک‌ترین آنها دیود ساطع کننده نور (LED) است. رایج‌ترین دیودهایی که از ویژگی‌های معکوس استفاده می‌کنند دیودهای زنر، دیودهای ایزولاسیون (محافظت) و غیره هستند. اگر این اتصال کوچک ساخته شود، به اصطلاح "دیود سیگنال کوچک" است و اگر بزرگ ساخته شود، به اصطلاح "دیود قدرت" است. دو گره را به صورت انتها به انتها یا پایه به پایه وصل کنید و یک سیم را در محل اتصال وصل کنید تا یک تریود تشکیل شود. توجه: اگر سر و پین به هم متصل باشند، به معنای هیچ چیز نیست، فقط دو دیود هستند که به صورت سری متصل شده‌اند. ویژگی‌های ترانزیستورها پیچیده‌تر است و کاربردهای آنها حتی متنوع‌تر است. ترکیب این دیودها، ترانزیستورها و غیره بر اساس نیازهای مختلف، یک مدار مجتمع است که معمولاً با نام IC شناخته می‌شود. در ابتدا، دانشمندان آمریکایی که نیمه‌رسانا را اختراع کردند، در واقع از این روش در آزمایشگاه استفاده می‌کردند. یکی به صورت یک سطح صاف ساخته می‌شد و دیگری به شکل یک کاوشگر ساخته می‌شد و محکم به سطح دیگری فشار داده می‌شد تا یک اتصال PN تشکیل شود. تولید پساصنعتی بعدی به هیچ وجه از این روش استفاده نکرد. فقط پیدا کردن یک قطعه فلز با عملیات سطحی و اتصال آنها به یکدیگر، این پدیده را ایجاد نمی‌کند. به همین ترتیب، پلاستیک و سایر عایق‌ها نیز کار نخواهند کرد، و همچنین سایر مواد. در حال حاضر به طور کلی اعتقاد بر این است که فقط سه ماده در جهان این خاصیت را دارند، سیلیکون، ژرمانیوم و ترکیبی به نام گالیوم آرسنید. اینها به اصطلاح مواد نیمه‌رسانا هستند. در میان آنها، سیلیکون رایج‌ترین ماده مورد استفاده است، زیرا عملکرد آن با الزامات جهانی مطابقت بیشتری دارد و فرآیند ساخت محصولات با آن ساده‌تر و کم‌هزینه‌تر است. بنابراین تاکنون فقط "دره سیلیکون" وجود دارد اما "دره ژرمانیوم" و "دره گالیوم آرسنید" وجود ندارد. سیلیکون از کجا می‌آید؟ شن! بنابراین صنعت نیمه‌رسانا به معنای واقعی کلمه شن را به طلا تبدیل می‌کند. با این حال، من هنوز سوالی دارم که هنوز آن را کشف نکرده‌ام. عمر محصولات نیمه‌هادی «نیمه‌نامتناهی» است. این به چه معناست؟ از نظر تئوری، مسلماً بین محدود و نامحدود است، اما چه کسی می‌داند بین این دو چیست؟

5. هزینه IC در نهایت، مذاکره بر سر قیمت اجتناب‌ناپذیر است. اکنون که نیمه‌هادی‌ها را درک کرده‌ایم، می‌توانیم نحوه شکل‌گیری هزینه محصولات نیمه‌هادی را نیز درک کنیم که در مذاکره بر سر قیمت‌ها مفید خواهد بود! تولید IC عمدتاً شامل موارد زیر است: توسعه محصول، تولید و پردازش. توسعه محصول به معنای طراحی محصولات مربوطه با توجه به نیازهای بازار است و تولید و پردازش به معنای تبدیل محصولات طراحی شده به محصولات واقعی است. تولید و پردازش معمولاً به فرآیندهای جلویی و پشتی تقسیم می‌شوند. به اصطلاح جلویی، تولید تراشه است؛ به اصطلاح پشتی، بسته‌بندی، آزمایش و بسته‌بندی تراشه‌ها به محصولات نهایی است. هزینه‌های توسعه شامل موارد زیر است: هزینه‌های توسعه فرآیند و هزینه‌های توسعه محصول. به عنوان مثال، تولید IC کمی شبیه به ساخت نان‌های بخارپز است. برخی از سرآشپزها در ساخت انواع نان‌ها با مواد پرکننده، شکل‌ها، اندازه‌ها و رنگ‌های مختلف مطابق با سلیقه مشتری (تقاضای بازار) تخصص دارند. برخی از سرآشپزها فقط نان‌ها را بخارپز می‌کنند و دماها، زمان‌ها و مقادیر بخار مختلفی را مطابق با الزامات نان‌های مختلف طراحی می‌کنند تا نان‌های بخارپز درست شوند. استاد اول مانند توسعه محصول IC است و استاد دوم معادل توسعه فرآیند IC است. از آنجایی که خدمات ریخته‌گری تولید مدار مجتمع اکنون در حال افزایش است، توسعه فرآیند اغلب توسط این ریخته‌گری‌ها انجام می‌شود. آن‌ها جریان‌های فرآیند استاندارد را توسعه می‌دهند، به طوری که شرکت‌های مدار مجتمع فقط باید بر توسعه محصول تمرکز کنند.

به این ترتیب، هزینه‌های معمول توسعه، هزینه‌های توسعه محصول نیز هستند. این بخش از هزینه‌ها و ریسک‌های سرمایه‌گذاری بسیار بالا هستند. این ریسک‌ها اغلب نه از خود فناوری، بلکه از بازار ناشی می‌شوند، یعنی اینکه آیا محصولی که شما توسعه می‌دهید توسط بازار پذیرفته می‌شود یا خیر. اگر محصول توسعه‌یافته توسط بازار پذیرفته شود. هزینه‌های توسعه تقسیم بر کل فروش اغلب ناچیز است. اما اگر توسط بازار پذیرفته نشود، این سرمایه‌گذاری‌ها مانند انداختن در آب هستند. یک پدیده عجیب وجود دارد. محصولاتی که از فناوری‌های جدید زیادی استفاده می‌کنند ممکن است در بین مشتریان محبوب نباشند و آن دسته از محصولاتی که توسط بازار پذیرفته می‌شوند اغلب توسط برخی از کارشناسان از نظر فنی مورد انتقاد قرار می‌گیرند. نمونه‌هایی از این موارد رایج است. هزینه‌های مواد عمدتاً از هزینه‌های تولید تراشه و هزینه‌های بسته‌بندی تشکیل شده‌اند. پردازش تراشه تا حدودی شبیه به بخارپز کردن نان است. اگر ظرفیت بخارپز کردن ۵۰ نان در یک زمان باشد، چه یک نان را در یک زمان بخارپز کنید و چه ۵۰ نان را بخارپز کنید، هزینه اساساً یکسان است. نکته کلیدی این است که هزینه استهلاک تجهیزات تابعی از زمان است و هیچ ارتباطی با خروجی ندارد. استهلاک برای تولید ۱۰،۰۰۰ واحد و ۱۰۰،۰۰۰ واحد در یک دوره زمانی یکسان یکسان است، اما نسبت استهلاک ۱۰ برابر متفاوت است. اگر سایر عوامل برابر باشند، هزینه با ضریب ۱۰ متفاوت خواهد بود. دوره استهلاک معمول برای تجهیزات IC 4 سال (یا ۵ سال) است و هزینه آن بسیار گران است. هزینه‌های IC برابر با میزان استفاده از ظرفیت است.

در عین حال، آی‌سی‌ها روی ویفرهای سیلیکونی ساخته می‌شوند. در یک تراشه سیلیکونی یکسان، هرچه مساحت یک آی‌سی کوچک‌تر باشد، تعداد آی‌سی‌های موجود در تراشه سیلیکونی بیشتر است. ویفرهای سیلیکونی با اندازه یکسان با عرض خطوط مختلف طراحی می‌شوند و مقادیر آنها بسیار متفاوت است. هزینه پردازش هر ویفر سیلیکونی یکسان است. هرچه تعداد بیشتر باشد، هزینه هر آی‌سی کمتر است. به همین دلیل است که عرض خطوط آی‌سی‌ها به شدت در حال کاهش است و به نظر می‌رسد پایانی برای آن وجود ندارد. کاهش هزینه قدرتمندترین نیروی محرکه است. هزینه آی‌سی، عرض خطوط است. به طور مشابه، اگر قطر ویفر سیلیکونی افزایش یابد، مساحت آن به صورت مربع افزایش می‌یابد، تعداد آی‌سی‌های روی ویفر سیلیکونی تقریباً به صورت مربع افزایش می‌یابد و همزمان سرعت عبور تراشه نیز افزایش می‌یابد. به همین دلیل است که مساحت ویفرهای سیلیکونی در طول سال‌ها به طور مداوم در حال افزایش بوده است: ۵ اینچ، ۶ اینچ، ۸ اینچ، ۱۲ اینچ... کاهش هزینه آی‌سی به معنای کاهش اندازه ویفرهای سیلیکونی است. کاهش اندازه بسته‌بندی نیز اقدامی است که نه تنها نیازهای کوچک‌تر و سبک‌تر شدن محصولات الکترونیکی را برآورده می‌کند، بلکه هزینه بسته‌بندی را نیز به ویژه برای دستگاه‌های برقی تا حد زیادی کاهش می‌دهد. با توجه به حجم زیاد بسته‌بندی، هزینه بسته‌بندی بخش بزرگی از هزینه کل محصول را تشکیل می‌دهد. به هر حال، مواد اولیه پول هستند و اینها مواد معمولی نیستند.

کاهش عرض و حجم خط برای آی‌سی‌های دیجیتال اهمیت مثبتی دارد. ضمن کاهش اندازه و وزن محصولات الکترونیکی، فرکانس کاری مدار را نیز افزایش داده و مصرف برق را کاهش می‌دهد. اما این مورد در مورد آی‌سی‌های قدرت صدق نمی‌کند. آیا متوجه شده‌اید که قابلیت اطمینان ۷۸۰۵ فعلی به خوبی قبل نیست؟ بله، به جز اینکه حداکثر جریان خروجی آن از ۱.۵ آمپر اولیه به ۱ آمپر فعلی کاهش یافته است، حاشیه توان اولیه برای کنترل داخلی تقریباً با کوچک شدن مساحت تراشه از بین رفته است. علاوه بر این، بسته‌بندی اولیه آن تمام فلزی TO-3 و بعداً پلاستیکی + فلزی TO-220 بود. اکنون اکثر آنها TO-220F تمام پلاستیکی هستند که وزن، اندازه و هزینه را کاهش می‌دهد. پس از بارگذاری بیش از حد، بلافاصله از کار می‌افتد. بنابراین، اگر هنوز محصولات را طبق عادات اولیه خود طراحی می‌کنید، مواجهه با مشکلات آسان‌تر خواهد بود. تقریباً همه دستگاه‌های قدرت، از جمله آی‌سی‌ها، ترانزیستورها (MOSFETها، ترانزیستورهای دوقطبی، دیودها) و غیره، چنین مشکلاتی دارند. در گذشته، سازنده یک نشانگر به شما می‌داد و حاشیه‌ای برای آن باقی می‌گذاشت. حالا این یک شاخص واقعی به شما می‌دهد. هیچ حاشیه سودی وجود ندارد. خودتان باید حاشیه سود را حفظ کنید! در غیر این صورت xxxxA یا بهتر بگوییم xxxxB را انتخاب می‌کنید. البته، قیمت‌ها هم بالا رفته‌اند. کلمه مثبت: پیشگام و نوآور؛ کلمه منفی: کوتاه آمدن از حاشیه‌ها!

6. انتخاب محصول بسیاری از مردم فکر می‌کنند که تدارکات نیروی اصلی در کنترل هزینه‌ها و چانه‌زنی است، اما من اینطور فکر نمی‌کنم. در واقع، اساس کنترل هزینه در دست خریدار نیست. وقتی BOM در دست خریدار است، از قبل پخته شده است و این یک چیز قطعی است. هوش خریداران در بهترین حالت فقط تزیین کیک است. کلید کنترل قیمت در تحقیق و توسعه نهفته است. اگر نیاز به توسعه یا به‌روزرسانی محصولات دارید، چه محصولاتی (قطعات) را باید انتخاب کنید و از چه کسی؟ هزینه محصولات نهایی آینده را تعیین می‌کند. من فکر می‌کنم در انتخاب محصول باید سعی شود به محصولاتی با حجم تولید بالا و قیمت‌های کاملاً رقابتی در بازار تکیه شود. منابع تغذیه، میکروکنترلرها، مدارهای رابط، حتی رله‌ها، سنسورها و غیره، همگی می‌توانند به عنوان مرجع استفاده شوند، از جمله تلویزیون، کامپیوتر، تبلت، تهویه مطبوع، اجاق‌های القایی، کنترل از راه دور، دوچرخه‌های برقی، جاروبرقی، کنتور برق، کنتور آب، روترهای بی‌سیم، مانیتور کامپیوتر، چاپگر و برخی از محصولات دیجیتال و غیره. از چه اجزایی استفاده می‌کنند؟ اگر این قطعات می‌توانند کار کنند، باید بدون تردید آنها را انتخاب کنید. چرا؟ از آنجا که این محصولات در مقادیر زیاد تولید می‌شوند، به قیمت بسیار حساس هستند. اگر عملکرد هزینه بالا نباشد و کیفیت به اندازه کافی قابل اعتماد نباشد، به طور گسترده مورد استفاده قرار نمی‌گیرند. در این صورت، البته نیازی نیست که راه دیگری پیدا کنیم. اگرچه ممکن است نتوانیم قیمت مشابهی را از این تولیدکنندگان دریافت کنیم، اما هزینه کلی این انواع باید رقابتی‌ترین باشد. در عین حال، به دلیل مقدار زیاد، تولیدکنندگان اصلی زیادی وجود خواهند داشت که محصولات مشابه یا سازگار را ارائه می‌دهند، بنابراین آیا عرضه و قیمت در آینده تضمین بیشتری نخواهد داشت؟ وقتی تراشه هدف را داشتید، این سوال مطرح می‌شود که از چه کسی انتخاب کنید. اینکه از چه کسی انتخاب کنید را دست کم نگیرید. اینکه از چه کسی انتخاب کنید، تعیین می‌کند که در آینده از چه کسی محصولات را خریداری کنید. از آنجایی که کارخانه اصلی معمولاً یک سیستم ثبت نام برای مدیریت نمایندگان پیاده سازی می‌کند، یعنی وقتی مشتری و نماینده به توافق می‌رسند، مشتری به عنوان مشتری نماینده ثبت می‌شود. در این زمان، سایر نمایندگان دیگر نمی‌توانند بدون شرایط خاص به این مشتری خدمات و محصولات ارائه دهند. به همین ترتیب، این مشتری نمی‌تواند نماینده دیگری پیدا کند که بتواند محصولات و خدمات را ارائه دهد. به طور خلاصه، هنگامی که هر دو طرف قصد خود را برای همکاری تأیید کردند، مشتری مشتری یک آژانس خاص می‌شود. بنابراین، باید در انتخاب محصول از چه کسی دقت کنید. بهتر است این موضوع را به بخش تدارکات واگذار کنید. به طور کلی، آنها بهتر از مهندسان تحقیق و توسعه می‌دانند و این نیز مسئولیت آنهاست.

مراقب باشید: رسیدن به اجماع به چه معناست؟ گاهی اوقات فکر می‌کنید که من فقط در مورد برخی مسائل فنی با FAE این آژانس مشورت کرده‌ام و اطلاعاتی که درخواست کرده‌ام در محدوده ارتباط بوده اما همکاری‌های آینده را تأیید نکرده است. چطور ممکن است من به عنوان مشتری این آژانس ثبت نام کرده باشم؟ اما ممکن است نماینده این موضوع را اینگونه نبیند. او به شما خدماتی ارائه داده است و شما مشتری نمایندگان دیگر نیستید. البته، شما مشتری او هستید و سفارشات آینده فقط می‌توانند در اینجا ثبت شوند. بنابراین، گاهی اوقات هر دو طرف باید توجه کنند و سعی کنند مسائل را از قبل توضیح دهند تا از ابهام و نارضایتی همه در آینده جلوگیری شود. مشتری نگرش خوبی دارد. وقتی او تصمیم نگرفته است که در آینده با کدام نماینده همکاری کند، ارتباط نباید خیلی عمیق باشد تا از سوء تفاهم جلوگیری شود. البته، برخی از نمایندگان نیز باید سخاوتمندتر باشند. اگر خیلی زیاد نباشد، نگران آن نباشید. مشتریان می‌توانند مستقیماً با تولیدکننده اصلی تماس بگیرند، اما اگر مشتری به اندازه کافی بزرگ نباشد، تولیدکننده اصلی معمولاً مشتری را به نماینده خود معرفی می‌کند. در مورد آن فکر کنید، بگذارید تولیدکننده اصلی یک نماینده را پیشنهاد کند یا خودتان مستقیماً آن را پیدا کنید؟ کارخانه دایوان اغلب لیست طولانی از نمایندگان دارد. آنها تقریباً در سراسر کشور دفاتر و شعب دارند. چه کسی را باید جستجو کنم؟ وضعیت هر نماینده متفاوت است و روش‌ها و استراتژی‌های فروش نیز بسیار متفاوت است. برخی بسیار ثروتمند هستند، دست‌هایشان را به ابر و باران تبدیل می‌کنند و مشتاق انجام معاملات بزرگ و انجام معاملات بزرگ هستند. برخی مشتاقند روی زمینه‌های خاص تمرکز کنند، به این امید که در این زمینه رهبر شوند و این سه سوم هکتار را اشغال کنند. اگر سفارش‌های آینده زیاد باشد، قدرت مالی نماینده نیز آزمایش خواهد شد. اگر چنین مشکلی وجود نداشته باشد، باید نماینده‌ای را با محصولات و پشتیبانی فنی اختصاصی‌تر و حرفه‌ای‌تر در نظر بگیرید. نمایندگان حرفه‌ای اغلب بهتر می‌توانند مشاوره حرفه‌ای ارائه دهند. به عنوان مثال: برخی از دستگاه‌های پرقدرت ارزان‌تر از دستگاه‌های کم‌قدرت هستند. چرا؟ از آنجا که او مشتریان زیادی برای این مدل دارد و مقدار زیادی کالا دارد، قیمت در واقع بهتر است. گاهی اوقات، نمایندگان آگاهانه برخی از مشتریان کم‌قدرت را برای استفاده از دستگاه‌های پرقدرت او راهنمایی می‌کنند. برای کاربران، چرا دستگاه‌های پرقدرت‌تر را با قیمت مشابه یا پایین‌تر انتخاب نکنیم؟ قیمت مناسب، قابلیت اطمینان بالا و مدیریت موجودی نیز ساده است. برای نماینده، به این ترتیب مزیت او در تهیه کالا می‌تواند بیشتر تقویت شود و در عین حال، ریسک موجودی می‌تواند کاهش یابد (هرچه تنوع کمتر باشد، ریسک موجودی کمتر است).

البته نکته دیگری هم برای نمایندگان وجود دارد. از کجا می‌توانید چنین دستگاهی و چنین قیمتی را به جز من تهیه کنید؟ من فقط این یک سوم هکتار زمین را نگه می‌دارم. به دیگران و خودتان سود برسانید، همه خوشحال هستند! (ببخشید، الان معمولاً "برد-برد" نامیده می‌شود) برای حفظ این زمین سه هکتاری، نماینده نیز سخت کار کرده و پول کافی خرج کرده است. FAE کافی و حرفه‌ای اغلب ابزار اصلی آنهاست. البته، این یک مزیت برای مشتریان است. FAE حرفه‌ای می‌تواند خدمات فنی رایگان حرفه‌ای را برای بهبود و توسعه محصول ارائه دهد. از طرح‌های مرجع گرفته تا راه‌حل‌های جامع. اگر مشکلی در تولید وجود داشته باشد، ما همیشه در دسترس هستیم و می‌توانیم آنها را به سرعت حل کنیم. چگونه می‌توانید در مورد چنین سطحی از خدمات دقیق‌تر باشید؟ به دلیل تنوع متمرکز، این نمایندگان موجودی خوبی دارند. آنها اغلب سفارش‌ها را نه بر اساس سفارش‌های مشتری از کارخانه اصلی، بلکه بر اساس پیش‌بینی تقاضای مشتری ثبت می‌کنند. گاهی اوقات، آنها همچنین از قیمت خوب برای تهیه دسته‌ای از کالاها بر اساس وضعیت عرضه و تقاضای کارخانه اصلی استفاده می‌کنند. به این ترتیب، درخواست مشتریان برای کالا در هر زمانی تضمین می‌شود. تضمین عرضه و تحویل به موقع گاهی اوقات برای من از قیمت مهم‌تر است. همین تجربه در مورد میکروکنترلرها (MCU) نیز وجود دارد (مراقب باشید، ماشین‌های ۸ بیتی امروزی معمولاً ارزان‌تر از ماشین‌های ۴ بیتی هستند).

نمایندگان، تراشه‌هایی را ارائه می‌دهند که در حال حاضر معمولاً در لوازم خانگی استفاده می‌شوند. می‌توانید یک یا دو تراشه با حافظه زیاد و رابط‌های نسبتاً زیاد را برای مدیریت همه محصولات انتخاب کنید. یک PCB یکپارچه ترتیب دهید و برنامه‌های مختلف را برای محصولات مختلف بازنویسی کنید. اگر به رابط تبدیل A/D نیز نیاز دارید، قیمت یک میکروکنترلر با رابط A/D کاملاً متفاوت است. چه باید کرد؟ خوشبختانه، اگر دقت تبدیل زیاد نباشد، FAE نماینده، مدار کوچکی را توصیه می‌کند که می‌تواند یک رابط A/D را با سه قسمت شبیه‌سازی کند و این مشکل حل خواهد شد. اگر محصول خاص است و نمی‌توانم برای مدتی یک محصول مرجع پیدا کنم، چه باید بکنم؟ یک اصل وجود دارد: هنگام انتخاب یک محصول، سعی کنید خودتان را با محصول وفق دهید، نه اینکه بگذارید محصول با من وفق پیدا کند. معنی آن چیست؟ هنگام انتخاب مدل‌ها، می‌توانید با چندین نماینده تماس بگیرید و به معرفی FAE و فروش آنها گوش دهید. اگر می‌خواهید یک MOSFET انتخاب کنید، می‌توانید بفهمید که مدل‌های اصلی و رایج در محدوده کاربرد مورد نیاز کدامند؟ اگر پارامترهای اصلی الزامات کاربرد را برآورده می‌کنند اما برخی پارامترها ایده‌آل نیستند، آیا می‌توانید راه‌هایی برای ایجاد برخی تغییرات در نظر بگیرید؟ به عنوان مثال: اگر جریان نشتی زیاد و مقاومت در حالت روشن زیاد باشد، ابتدا ببینید که آیا می‌توان بر آن غلبه کرد؟ آیا می‌توان مدار را متناسب با این دستگاه هدف تنظیم کرد؟ در سری طولانی محصولات کارخانه اصلی، در واقع دستگاه‌های زیادی وجود دارند که بازارهای خارجی خاص و مشتریان خاص را هدف قرار می‌دهند. آنها در بازار چین توصیه نمی‌شوند و به ندرت توسط مشتریان استفاده می‌شوند.

اگر فقط فکر می‌کنید که برای درخواست شما بسیار مناسب است و این مدل را انتخاب می‌کنید، اغلب با مشکلات بی‌پایانی روبرو خواهید شد. درخواست نمونه ممکن است چندین هفته طول بکشد. از آنجا که سازنده اصلی آن را توصیه نمی‌کند، در کتابخانه نمونه موجود نیست و FAE آن را در دسترس ندارد. سفارشات PP دردسرسازتر هستند. اگر حداقل مقدار سفارش (MOQ) حاصل نشود، آیا نماینده مقدار اضافی را مدیریت می‌کند یا شما آن را نگه می‌دارید؟ اگر PP خوب پیش نرود و PP دیگری مورد نیاز باشد اما مقدار اضافی اصلی هنوز موجود نباشد، حتی دشوارتر خواهد بود. خب، PP بالاخره تصویب شده است و مشکل MP پیش آمده است. پیش‌بینی باید دقیق باشد و PO را نمی‌توان تغییر داد. انجام این کار برای مشتریان فعلی دشوار است. بسیار خب، حتی اگر این کار را انجام دهید. اگر مشکلی در تحویل کارخانه اصلی وجود داشته باشد، هر روز فریاد عدم پاسخ و فریاد شکست خواهد بود! از کجا می‌توانم منابع کالا و جایگزین‌ها را پیدا کنم؟ چه کسی می‌تواند به شما کمک کند؟ اگر تا پایان سال برای مذاکره در مورد قیمت‌ها صبر کنید، چگونه می‌توانید برای تدارکات مذاکره کنید؟ برای نماینده خیلی حیف است که قیمت اصلی را حفظ کند، چون خودشان از قبل ضرر کرده‌اند! وقتی کالاها می‌رسند، مشتریان آنها را به موقع تحویل نمی‌گیرند؛ وقتی موجودی تمام می‌شود، مشتریان جیغ می‌زنند و شکایت می‌کنند. چه کسی می‌تواند این را تحمل کند؟ بنابراین، انتخاب اجزای تحقیق و توسعه هنگام بهبود و توسعه محصولات بسیار مهم است. انتخاب محصولات «مد روز» با نصف تلاش، دو برابر نتیجه می‌دهد. وقتی مدل را انتخاب کردید، می‌توانید خریدهای بعدی را با سهولت انجام دهید. در غیر این صورت، کنار گذاشتن آن دشوار خواهد بود.

اگر کسی فکر کند که کاهش هزینه فقط به معنای تأخیر در پرداخت از طریق تدارکات و حقه بازی است، واقعاً به او با دیده تحقیر نگاه خواهد شد. واقعاً بهتر است که دوراندیش باشید، به نفع خودتان باشید و مورد احترام دیگران قرار بگیرید.

هزینه و قیمت محصولات عمومی هنگام معامله با نمایندگان، در نهایت مذاکره بر سر قیمت اجتناب‌ناپذیر است. اکنون که محصولات نیمه‌هادی و ترکیب هزینه آنها را درک کرده‌ایم، به موضوع اصلی برمی‌گردیم. می‌دانیم که قیمت یک محصول توسط بازار تعیین می‌شود، نه به اصطلاح هزینه (به جز محصولات خاص). حتی اگر هزینه این محصول را بفهمیم و ایده‌ای از آن داشته باشیم، نیازی به ذکر آن هنگام بحث در مورد قیمت نیست، زیرا هزینه مربوط به طرف مقابل است و هیچ ارتباطی با شما ندارد! شما آن را گفتید، اما طرف مقابل راضی نبود. قیمت بازار یک محصول ۱ یوان است. حتی اگر هزینه فقط ۱ سنت باشد، او آن را به قیمت ۹ سنت به شما نمی‌فروشد. از طرف دیگر، اگر هزینه او ۲ یوان باشد، شما احمقانه برای او سفارشی با قیمت ۲ یوان ثبت نمی‌کنید. دلیل آن ساده است، بازار قیمت را تعیین می‌کند و هیچ ارتباطی با هزینه ندارد. چه کسی باید محصولی با قیمت بازار ۱ یوان، یک نماینده، بخرد؟ معامله‌گر؟ آیا می‌توانیم برای محصولی که قیمت بازار آن ۱ یوان است، قیمتی معادل ۹ سنت، ۸ سنت، ۹ سنت و ۵ سنت یا حتی کمتر از آن را در نظر بگیریم؟

فکر می‌کنم می‌توانیم ابتدا قطعاتی را که باید خریداری شوند به دو دسته تقسیم کنیم: عمومی و خاص. اصطلاح جهانی به برخی از محصولات تولید شده توسط بسیاری از تولیدکنندگان اشاره دارد که می‌توانند جهانی و سازگار باشند. مانند: سری 78xx، سری منطقی 74xxxx و برخی از تقویت‌کننده‌های عملیاتی، مقایسه‌کننده‌های ولتاژ، MOSFETها، دیودها، ترانزیستورها و غیره. ویژگی‌های این محصولات عبارتند از: ارزش پایین، تطبیق‌پذیری قوی و تولیدکنندگان زیاد. برای خرید این محصولات، فکر می‌کنم بهتر است از نمایندگی‌ها خرید کنید. نمایندگی‌هایی که در اینجا به آنها اشاره شده است، به شرکت‌هایی با مقیاس مشخص، موجودی لحظه‌ای زیاد و ضمانت پس از فروش اشاره دارند که در زیر به آنها اشاره شده است. (برخی از معامله‌گران در حال حاضر در مقیاس کوچک هستند و اساساً موجودی لحظه‌ای ندارند و اغلب بر اساس سفارش مشتری به دنبال کالا می‌گردند. وجود این شرکت‌ها باید منطقی و ارزشمند باشد. چگونه می‌توانم از نقاط قوت آنها به نفع خود استفاده کنم؟ بعداً در مورد آن بحث خواهیم کرد.) می‌توانید سعی کنید یک نماینده با سفارش 7805 1kk پیدا کنید و ببینید آیا آنها با لبخند از شما استقبال می‌کنند یا خیر. چرا؟ زیرا حتی اگر این کسب و کار با موفقیت راه اندازی شود، ۱ هزار یوان به طور متوسط ​​فقط حدود ۱۰۰ هزار یوان در ماه هزینه خواهد داشت. حتی اگر قیمت هر واحد ۰.۱۰ دلار باشد، این یک کسب و کار ۱۰،۰۰۰ دلاری است. اگر ۵٪ سود ناخالص داشته باشیم، فقط ۳۰۰۰ یوان هزینه خواهد داشت.

بیایید دوباره به این نماینده نگاهی بیندازیم. اول، آنها باید برای تولیدکنندگان اصلی پیش‌بینی‌هایی انجام دهند. برای این محصولاتی که محتوای فنی ندارند، ارزش پایینی دارند و «درآمدزا» نیستند، تولیدکنندگان اصلی اغلب آنها را اختصاص می‌دهند. پیش‌بینی‌های انجام شده توسط نمایندگان اغلب مسدود می‌شوند. یک چاقو؛ من بالاخره توانستم آن را به PO تبدیل کنم و کارخانه اصلی زمان تحویل را برای شما تأیید نمی‌کند. به هر حال، وقتی آن را در سیستم پیدا کردید، آماده صدور گواهی و تحویل کالا خواهید بود. اگر در سیستم تأخیر داشته باشد، لازم نیست عجله کنید. حتی اگر من را ترغیب کنید، هیچ کس به شما توجه نخواهد کرد. بنابراین، اگر زود برسید، باید آن را حمل کنید و در انبار قرار دهید. این چیز سنگین است و فضا را اشغال می‌کند. وقتی دیر می‌رسم، مشتریان هر روز به من یادآوری می‌کنند و هر از گاهی مرا تهدید می‌کنند. بالاخره می‌توان کالا را ارسال کرد، اما مشتری می‌خواهد که شما پیک بفرستید زیرا خط تولید خیلی دیر شده است. خدای من، چگونه می‌توان این چیز را با تحویل اکسپرس ارسال کرد؟ اما راه دیگری وجود ندارد، چه کسی قرار است دیر کند؟ در نهایت، وقتی به دست مشتری می‌رسد، هنوز 30 و 60 روز تسویه حساب ماهانه در انتظار است. در طول این دوره طولانی، قیمت‌ها نیز تغییر خواهند کرد. اگر قیمت بازار افزایش یابد، مشتریان می‌گویند: "اول قراردادی وجود دارد و ما طبق قرارداد عمل خواهیم کرد." اگر قیمت کاهش یابد، مشتریان می‌گویند: "مدیر ما گفته، حالا قیمت پایین است، چه کار کنم؟" آیا می‌توانم صورتحساب را با قیمت اصلی تسویه کنم؟ پس از این دور، اگر هنوز بتوانید 10 یا 8 یوان از 3000 یوان دریافت کنید، خوش شانس خواهید بود که پول از دست نمی‌دهید. گاهی اوقات اگر اوضاع خوب پیش نرود، آنها ضرر را فراموش می‌کنند و اغلب با مشتریان مشکلات زیادی پیدا می‌کنند. اگرچه نمایندگان سخت کار کرده‌اند، اما تولید را به تأخیر انداخته‌اند و اگر مدیران آنها را سرزنش کنند، آیا مشتریان به آنها نگاه خوبی خواهند داشت؟ اگر در نهایت حتی نتوانید با آنها دوست باشید، این حتی بیشتر از سود، ضرر است. چه کسی می‌تواند این عذاب را تحمل کند؟ برای این محصولات عمومی، نمایندگان بیشتر مایل به معامله با دلالان و بازرگانان هستند. در ابتدای سال، ابتدا پیش‌بینی xxxKK را انجام دادم و منتظر ماندم تا تولیدکننده اصلی وارد عمل شود و سپس آن را به PO منتقل کند. اگر کالا موجود نبود، معامله‌گران به من عجله نمی‌کردند. به هر حال، آنها موجودی یا برندهای دیگری داشتند. وقتی کالا رسید، فقط با من تماس بگیرید و آنها ترتیب می‌دهند که آنها را تحویل بگیرند و پول تسویه می‌شود. با یک دست بیایید و با دست دیگر بروید، حتی یک یا دو امتیاز هم پولساز خواهد بود. اگر مشتری نهایی نماینده‌ای پیدا کند، آنها بیشتر مایلند مشتری را به فروشندگان و معامله‌گران خود معرفی کنند و همه خوشحال هستند. برای کارخانه اصلی، اگر پولساز نباشد، چرا به تولید ادامه دهد؟ من فکر می‌کنم دلیل اصلی این است که برخی از مشتریانی که از تراشه‌های اصلی و تراشه‌های بزرگ خود استفاده می‌کنند به این تراشه‌ها نیاز دارند. توقف عرضه این تراشه‌های کمکی ممکن است این مشتریان را از دست بدهد. اما اساسی‌ترین دلیل این است: تولید محصولات نیمه‌هادی به "تعادل" نیاز دارد، یعنی یک خروجی ماهانه ثابت وجود دارد.

و تقاضای بازار دارای فصلی خاص است که به اصطلاح فصل خارج از فصل و فصل اوج مصرف نامیده می‌شود. هنگامی که سفارشات تولید کافی نباشد، کارخانه اصلی برای پر کردن آنها به این محصولات متنوع و با حجم بالا نیاز خواهد داشت. به همین دلیل است که این محصولات اغلب بدون اطلاع از زمان دقیق تحویل سفارش داده می‌شوند. برای فروشندگان و تاجران، آنها می‌توانند ۳، ۴ یا حتی بیشتر برند را همزمان داشته باشند. این محصولات به طور گسترده در دسترس هستند و می‌توانند توسط هر خانواری استفاده شوند. آنها از انباشتگی نمی‌ترسند و حداکثر روزهای گردش کالا طولانی‌تر است. هر دوره زمانی و هر فروشگاهی که ارزان‌تر باشد، من هر برندی را می‌خرم. بنابراین آنها بیشترین موجودی و اغلب بهترین قیمت‌ها را دارند. البته، هنگام خرید، می‌توانید چندین تاجر مختلف را برای مقایسه قیمت‌ها پیدا کنید. با گشتن در فروشگاه‌های مختلف، هیچ ضرری متحمل نخواهید شد. حتی یک تاجر می‌تواند بررسی کند که آیا تفاوت‌هایی در قیمت برندهای مختلف وجود دارد یا خیر؟ چرا نگران نباشید که بهترین قیمت را دریافت نکنید؟ با این حال، من شخصاً احساس می‌کنم که مقایسه صرفاً بر اساس قیمت بی‌معنی است، زیرا آنها قطعاً مشابه هستند. کافی است به خدمات و اعتبار شرکت نگاه کنید و یک یا دو شرکت را هدف قرار دهید. همکاری بلندمدت باعث آرامش و خوشحالی همه می‌شود. قیمت مهم است. شما نمی‌توانید هر کاری که دلتان می‌خواهد انجام دهید. به هر حال، این نشان دهنده سطح کار و توانایی خودتان و همچنین اعتماد رئیس و رهبرانتان است. اما خیلی ذوق‌زده نشوید. اگر مشکلی در کیفیت یا تحویل تأمین‌کننده وجود داشته باشد، سود اندکی که به دست آورده‌اید بدون هیچ اثری از بین می‌رود. این به خودتان آسیب می‌رساند و برای شرکت هم خوب نیست.

8. هزینه و قیمت محصولات با کاربرد خاص منظور من از یک محصول اختصاصی (IC) چیست؟ در واقع، خودم نمی‌دانم چگونه آن را تعریف کنم. البته، کاربردهای آنها معمولاً نسبتاً خاص است، مانند: تراشه‌های تلویزیون LCD، تراشه‌های رایانه لوحی، تراشه‌های جعبه تنظیم بالا و غیره. اما این مطلق نیست. به عنوان مثال، برخی از میکروکنترلرها و تراشه‌های DSP زمینه‌های کاربردی زیادی دارند، اما ما معمولاً آنها را به عنوان تراشه‌های با کاربرد خاص طبقه‌بندی می‌کنیم. نمایندگان بدون روشن کردن جزئیات مشتری، قیمت برخی از تراشه‌ها را اعلام نمی‌کنند. کاربران این تراشه‌ها بدون تأیید سازنده اصلی، آنها را به نمایندگان نمی‌دهند. من احساس می‌کنم که اینها باید تراشه‌های خاصی باشند که ما اغلب از آنها نام می‌بریم. هزینه مدارهای مجتمع عموماً به هزینه‌های تولید، هزینه‌های توسعه و هزینه‌های فروش تقسیم می‌شود، اما در واقع همه اینها حساب‌های گیج‌کننده‌ای هستند. به هر حال، چه حساب‌هایی در مواقع مختلف گزارش می‌شوند. اگر مدار مجتمع توسط خود سازنده تولید شود، استهلاک تجهیزات بخش عمده‌ای از هزینه تولید را تشکیل می‌دهد. اما این تجهیزات فقط این محصول را تولید نمی‌کنند. چگونه می‌توان این بخش از هزینه را به طور منطقی تخصیص داد؟ علاوه بر ویفرهای سیلیکونی، آب، برق و گاز دیگر نیز مشترک هستند. اگر ظرفیت تولید با ظرفیت کامل باشد، اشکالی ندارد. اگر ظرفیت تولید مازاد باشد، هزینه قسمت باقیمانده را چه کسی متحمل خواهد شد؟ هههه، این پول کمی نیست.

البته، اگر تراشه و بسته‌بندی برون‌سپاری شوند، محاسبه هزینه تولید نسبتاً ساده است. به هر حال، قیمت پردازش دیگران، هزینه تولید IC است. هزینه‌های توسعه بدترین چیزی است که می‌توان گفت. ساده‌ترین سوال این است که آیا حقوق رئیس هیئت مدیره و مدیرعامل، هزینه‌های توسعه محسوب می‌شود؟ به هر حال، این سبد می‌تواند هر چیزی را که می‌خواهید شامل شود. اگر عمیق‌تر شویم، اگر هزینه توسعه یک هزینه نسبتاً ثابت باشد، پس هزینه هر IC چقدر است؟ توسعه محصول ابتدا و فروش بعداً می‌آید. البته گفتن این موضوع دشوار است. اگر هنگام توسعه محصول، یک مقدار هدف وجود داشته باشد، اما در چرخه عمر از ابتدای فروش تا حذف نهایی محصول، تعداد واقعی فروش چندین سال بعد خواهد بود (البته گاهی اوقات چندین ماه است) و بزرگی این انحراف مقدار بسیار زیاد است. تفاوت بین ۱ میلیون و ۱۰ میلیون ۱۰ برابر است. بنابراین، اگر یک تأمین‌کننده در مورد قیمت با شما بحث کند و در مورد هزینه‌های توسعه خود لاف بزند، ذهن شما می‌تواند سرگردان شود و به شعر کلاسیک "خنده‌اش را فراموش کنید" فکر کند. وقتی قیمت مذاکره شد، برای به خود آمدن دیر نیست.

هزینه‌های فروش نیز بخش بزرگی از هزینه‌ها را تشکیل می‌دهند، از جمله هزینه‌های پیش از فروش و پس از فروش. در گذشته، کاربردهای آی‌سی نسبتاً ساده بودند و مهندسان نرم‌افزار تولیدکنندگان اغلب می‌توانستند خودشان آنها را مدیریت کنند. امروزه، آی‌سی‌ها به سمت سطح سیستم در حال توسعه هستند. علاوه بر سخت‌افزار، آنها ارتباط نزدیکی با نرم‌افزار و حتی نرم‌افزارهای شخص ثالث نیز دارند. مشتریان دیگر از طرح‌های مرجع ساده راضی نیستند، بلکه به مجموعه‌ای کامل از راه‌حل‌های کاربردی نیاز دارند. این کاملاً فراتر از توانایی‌های خود تولیدکنندگان آی‌سی است. آنها باید برای برآورده کردن نیازهای مشتری با شرکت‌های طراحی حرفه‌ای شخص ثالث همکاری کنند و حتی باید نرم‌افزار شخص ثالث مربوطه را خریداری کنند تا آن را به صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار دهند. خدمات پس از فروش نیز پرهزینه است. اگر مشتریان پس از استفاده از محصول، صرف نظر از دلیل آن، با مشکل مواجه شوند، اغلب اولین کسی که با او تماس گرفته می‌شود، تولیدکننده آی‌سی است. آنها فکر می‌کردند که کارخانه اصلی می‌تواند آن را مدیریت کند. در واقع، اینطور نیست. از آنجایی که آزمایش اغلب برون‌سپاری می‌شود (حداقل نرم‌افزار آزمایش برون‌سپاری می‌شود)، تجزیه و تحلیل شکست محصول آسان نیست. از آنجا که آزمایش محصول کارخانه اغلب فقط مشخص می‌کند که آیا واجد شرایط است یا خیر، هیچ کس نمی‌داند چه پارامترهای خاصی فاقد صلاحیت هستند. اگر مشکلات سیستمی وجود داشته باشد، خود تولیدکننده هرگز قادر به حل آنها نخواهد بود و هزینه‌های اضافی متحمل خواهد شد.

اگرچه سرمایه‌گذاری برای هر محصول IC از توسعه تا ورود نهایی به بازار بسیار زیاد است، اما مهم نیست چه باشد، ما همچنان تأکید می‌کنیم که فقط قیمت محصولات انحصاری بازار به "هزینه" مربوط می‌شود، مانند: بنزین، برق، آب لوله‌کشی و غیره. فقط هر بار که قیمت‌ها را "تنظیم" می‌کنند به این دلیل است که "هزینه‌ها" افزایش می‌یابند. هیچ رابطه‌ای بین قیمت محصولات کاملاً بازاری و هزینه‌ها وجود ندارد. قیمت مواد افزایش یافته است، قیمت انرژی افزایش یافته است و قیمت نیروی کار افزایش یافته است. آیا افزایش قیمت تلویزیون، کامپیوتر، ماشین لباسشویی و یخچال را دیده‌اید؟ اکثریت قریب به اتفاق محصولات نیمه‌هادی (به استثنای: کارت‌های حمل و نقل مختلف، کارت‌های پزشکی و کارت‌های مختلف ضروری برای زندگی، کار و تجارت) محصولات کاملاً بازاری هستند. قیمت محصولات نیمه‌هادی فقط با حدس و گمان قابل افزایش است، نه با هیچ افزایشی. قیمت IC از کجا می‌آید؟ قیمت محصولات عمومی اغلب توسط بازار تعیین می‌شود. قیمت محصولات تخصصی معمولاً توسط رقبا تعیین می‌شود. به عنوان مثال: ماژول‌های IGBT برای تهویه مطبوع اینورتر اساساً توسط دو شرکت ارائه می‌شوند و آنها رقیب هستند. قیمت فروش محصولات اساساً با مرجع یکدیگر سازگار خواهد بود.

می‌توانید توجه کنید، مثال‌های بی‌شماری در اطراف وجود دارد. درک این موضوع مهم است! هدف نهایی مذاکره در مورد هزینه‌ها و قیمت‌ها، کاهش قیمت‌ها است. راه درست را پیدا کنید و به آرامی شروع به کاهش قیمت کنید. برخی از دوستان فکر می‌کنند که مذاکره و کاهش قیمت محصولات عمومی آسان‌تر است. از آنجا که تأمین‌کنندگان زیادی وجود دارند و رقابت شدیدی وجود دارد، سود بردن برای ماهیگیران آسان‌تر است. تأمین‌کنندگان محصولات خاص اغلب فقط یک یا دو نفر هستند. آنها درک ضمنی با یکدیگر دارند و نیازی به مذاکره در مورد قیمت نیست! با این حال، احساس من دقیقاً برعکس است.

تبدیل شدن به یک نماینده حرفه‌ای برای برند معروف IC، آرزوی بسیاری از متخصصان فروش IC است، ایجاد یک تصویر تجاری خوب از شرکت (عملیات، امور مالی و غیره)؛ تضمین کسب و کار و سود پایدار؛ استخدام نخبگان فروش بهتر و غیره. مزایا گویای همه چیز هستند. چگونه می‌توانید در اسرع وقت به چنین نماینده‌ای تبدیل شوید؟ من عمداً شوخی نمی‌کنم. در واقع، نمی‌دانم. من پاسخی برای این سوال ندارم. اگر به شما بگویم، حتماً به شما دروغ می‌گویم، در غیر این صورت...

در کتابفروشی ترمینال فرودگاه، تلویزیون آزمایشی اغلب یک سخنرانی در مورد مدیریت کسب و کار و مدیریت پخش می‌کند. صدا و احساسات با هم ترکیب شده‌اند و گوش دادن به آن بسیار تأثیرگذار است. اما وقتی سوار هواپیما شدم و آرام شدم و در مورد آن فکر کردم، به نظر می‌رسید که اصلاً اینطور نیست. آنها اغلب آنها را به عنوان مدرس معرفی می‌کنند، اما به ندرت آنها را کارآفرین می‌نامند. دلیلش به همین سادگی است. اولاً، کارآفرینان وقت آزاد ندارند. ثانیاً، کارآفرینان وقت ندارند که پول دربیاورند. چگونه می‌توانند وقت داشته باشند که به پول درآوردن فکر کنند؟ البته، کارآفرینانی هم هستند که کتاب منتشر می‌کنند و سخنرانی می‌کنند. با این حال، آیا داستان‌های موفقیت و تجربیات آنها را باور می‌کنید؟ به هر حال من باور نمی‌کنم! اخیراً، با اپراتور یک کارخانه اصلی اروپایی ملاقات کردم و در مورد بازار چین صحبت کردم. به نظر می‌رسید افکار، درک و الزامات او الهام‌بخش ما بود. این یک شرکت فناوری صوتی اروپایی معتبر است که نه تنها فناوری‌های ثبت اختراع شده را مجوز می‌دهد، بلکه IC نیز تولید می‌کند. این ماده عمدتاً برای تقسیم فرکانس، انتقال، تقویت و غیره پیش‌صوت استفاده می‌شود و در میکروفون‌ها، میکسرها و پیش‌تقویت‌کننده‌ها کاربرد دارد. آنها دیگر نمی‌توانستند بازار عظیم چین را در دست بگیرند. آنها در ابتدا از یک نماینده خارجی برای تبلیغ و فروش در سرزمین اصلی استفاده می‌کردند، اما متوجه شدند که طرف مقابل از قبل فراتر از توانایی‌های آنهاست و به تدریج فهمیدند: افرادی هستند که به زبان چینی صحبت می‌کنند و می‌توانند کارهای چینی انجام دهند. چینی‌های خارج از کشور، تایوانی‌ها، هنگ‌کنگی‌ها، ساکنان سرزمین اصلی و غیره، همگی روش‌های تجاری خود را دارند و ساکنان سرزمین اصلی باید بیشتر با مشتریان سرزمین اصلی مرتبط باشند.

در نتیجه، آنها شروع به فکر کردن به دنبال نمایندگان "حرفه‌ای" در سرزمین اصلی چین کردند. استانداردهای قرار ملاقات آنها چیست؟ نماینده نمی‌تواند خیلی بزرگ باشد. به هر حال، این IC کاملاً حرفه‌ای است و بازار کاربرد محدود است. نماینده‌ای که خیلی بزرگ باشد نمی‌تواند از چنین کسب و کار کوچکی مراقبت کند. البته، نمی‌تواند خیلی کوچک باشد. به هر حال، هنوز هم به نیروی انسانی و امنیت مالی خاصی نیاز است. در میان آنها، کسی که هرگز از دست نمی‌رود، بهترین است. در حال حاضر، ما باید در این زمینه کاربرد فعالیت کنیم و از پشتیبانی حرفه‌ای کاربرد برخوردار باشیم. اگر بتوانید کاربردها را توسعه دهید یا در توسعه مشترک آنها مشارکت کنید، این کار مانند خامه روی کیک خواهد بود. دلیل آنها نیز بسیار واضح است، یعنی از طریق شرکا، آنها می‌توانند بلافاصله بازار را درک کنند: ظرفیت این صنعت چقدر است؟ بازیگران اصلی (تأمین‌کنندگان، مشتریان) چه کسانی هستند؟ تمرکز اصلی مشتری، کیفیت، قیمت، خدمات فنی چیست؟ ورود به کدام راه حل آسان‌تر است و چگونه پس از ورود می‌توان آن را گسترش داد؟ آیا کانال‌های فروش در محل می‌توانند بلافاصله به گسترش بازار محصول کمک کنند؟

استاندارد ساده بود و زیاد نبود، اما سختی واقعی از انتظارات آنها فراتر رفت. تعداد زیادی خود-توصیه‌گر وجود دارد، اما چنین نمایندگان و فروشندگان "حرفه‌ای" واقعاً نادر هستند. باید وجود داشته باشند، اما هنوز آن را پیدا نکرده‌اند. بعد از چند تبادل نظر، به نظر می‌رسید که به بینش‌هایی رسیده‌ام. بله! چند نفر از دوستان ما ناخودآگاه می‌خواهند شرکت‌های خود را به عنوان "فروشگاه‌های داروهای چینی" باز کنند که هر آنچه را که نیاز دارند داشته باشند و بتوانند سفارش بگیرند، به اصطلاح خدمات "یک مرحله‌ای". می‌ترسم اگر نتوانم به همه مشتریان رسیدگی کنم، به دنبال مشتریان دیگر بگردم و در نهایت، حتی کاری که می‌توانم انجام دهم توسط شرکت‌های دیگر گرفته شود. یا نگرانند که مشتریان فکر کنند که امکانات پشتیبانی کافی و قابلیت‌های ضعیفی دارند و در آینده نمی‌توانند سفارشات بزرگ دریافت کنند. به این ترتیب، من از "حرفه‌ای" دورتر و دورتر می‌شوم. برخی از دوستان تا زمانی که بتوانند، یک خط تولید را خریداری می‌کنند. تا زمانی که محصول بتواند یک نماینده باشد، من همه شرایط را برآورده خواهم کرد. وقتی دو طرف با هم ارتباط برقرار می‌کنند، اغلب می‌پرسند که من چقدر فروش دارم، چند نقطه فروش دارم، چند خط تولید دارم، چند فروشنده و مهندس دارم. بهترین منطقه فروش من کجاست؟ به این فکر کنید که خارجی‌ها چه فکری می‌کنند، خیلی واقع‌بینانه است. او نمی‌خواهد خودش یک نماینده را آموزش دهد. او قطعاً به شریکی نیاز دارد که در این بازار خاص به موفقیت‌هایی رسیده باشد و با آن راحت باشد و بتواند به او کمک کند تا در اسرع وقت مستقیماً به مشتریان و بازارها دسترسی پیدا کند. من محصولات تولید می‌کنم و شما کانال‌هایی دارید، که همان برد-بردی است که همیشه در مورد آن صحبت می‌کنند.

بین ایده‌های خارجی‌ها و وضعیت فعلی ما شکافی وجود دارد. جای تعجب نیست که نمی‌توانیم آنچه را که می‌خواهیم پیدا کنیم و آنچه را که می‌خواهیم انجام دهیم، نمی‌توانیم انجام دهیم. او به طور اتفاقی به یاد آورد که در ابتدای سال با دوستی از یک تولیدکننده برتر IC ملاقات کرده است و او نیز در مورد نمایندگان صحبت کرد. فروش آنها عمدتاً به چند نماینده برتر متکی است. اما آنها بیشتر به گسترش محصولات جدید و زمینه‌های جدید توجه می‌کنند که بدیهی است مورد علاقه آن نمایندگان برتر نیست. گذشته از خود او، حتی دفتر مرکزی کارخانه اصلی آنها نیز برای وادار کردن این نمایندگان برتر به همکاری تا حدی مشکل داشت. این نمایندگان مدت‌هاست که به دریافت محصولات اصلی و مشتریان بزرگ عادت کرده‌اند و سپس برای فروش به بودجه عظیم خود متکی هستند. اما تکیه صرف بر فروش و FAE کارخانه اصلی چقدر آسان است؟ آنها همچنین به دنبال همکاری با برخی از شرکت‌های طراحی شخص ثالث و شرکت‌های فروش در یک زمینه خاص بودند. با مشخص کردن لوازم از طریق نمایندگان شروع کنید و در نهایت امیدوار باشید که برجسته شوید و نماینده آنها شوید. مدت زیادی است که با یکدیگر تماس نگرفته‌ایم. آنها باید هر کاری را که می‌خواستند انجام می‌دادند، درست است؟ بله، به نظر می‌رسد که تعداد بسیار کمی از مردم واقعاً به «حرفه‌ای بودن» اهمیت می‌دهند و بر آن اصرار دارند، اگرچه بسیاری از افراد در میان آنها اغلب خود را به عنوان «حرفه‌ای» به رخ می‌کشند.

10. یک نماینده باشید! با استفاده از فرصت تبریک کریسمس و سال نو، مدیر اصلی کارخانه تولید آی‌سی‌های Pre-audio که در بالا به آن اشاره کردم، دو روز پیش در مورد جستجوی خود برای یافتن یک نماینده در سرزمین اصلی با من صحبت کرد. "خیلی طول کشید، فکر کردم قبلاً انجام شده است!" این فراتر از انتظار من بود. من فقط توانستم به طور اتفاقی موافقت کنم: "بسیار خب، من مراقب شما هستم و چیز خوبی را به شما توصیه می‌کنم." سطح زبان انگلیسی من برای درک کامل سردرگمی او کافی نبود. به نظر من، متخصصان توزیع آی‌سی ما خیلی محتاط هستند یا به خودشان اعتماد ندارند یا رازهای دیگری دارند؟ کنجکاوی من باعث شد که در مورد این متخصصان توزیع آی‌سی گمانه‌زنی کنم. ممکن است این رقابت سریع باعث شده باشد که بسیاری از مردم بیشتر نگران کسب درآمد سریع و دوری از تجارت بلندمدت باشند. چشم‌انداز فوق‌العاده است، اما باید مطمئن شوم که می‌توانم تا روزی که چشم‌انداز محقق می‌شود، زندگی کنم! مسائل واقع‌بینانه باید در نظر گرفته شوند، بنابراین ما اغلب هر روز با این تجارت به ظاهر شلوغ مشغول می‌شویم. من همیشه از اینکه بسیاری از دوستانم تمام روز خود را صرف پرس و جو در مورد یافتن کانال‌های خرید ارزان می‌کنند یا اینکه به دنبال خرید از کدام کارخانه یا نمایندگی اصلی هستند، تعجب کرده‌ام. سود ناخالص این مشاغل اغلب به صورت درصد اندازه‌گیری نمی‌شود، بلکه به صورت سنت یا حتی سنت است. اما آنها بسیار مشغول بودند و از زندگی خود لذت می‌بردند.

گاهی اوقات بعد از شام، آنها از اینکه کسب و کار دشوار است و مجبورند به صورت پاره وقت برای کارخانه اصلی، نمایندگان، پیک‌ها و خریداران کار کنند، شکایت می‌کنند. هر از گاهی، می‌پرسم که کانال‌ها و راه‌های خوبی برای کسب درآمد زیاد و انجام تجارت بزرگ وجود دارد یا خیر. من از بحث در مورد این مسائل خجالت می‌کشم زیرا پول زیادی به دست نیاورده‌ام و البته هیچ راه حل خوبی وجود ندارد. فقط می‌توانم بیهوده در مورد آن صحبت کنم. با این حال، اگر در مورد احساساتم به صورت خصوصی صحبت کنم، کسب و کارهایی را ترجیح می‌دهم که وقت‌گیر و پرزحمت باشند. اینطور نیست که من به دنیا آمده‌ام که سخت‌کوش باشم و شجاعت رویارویی با چالش‌ها را داشته باشم، اما احساس می‌کنم که چنین کسب و کارهایی ارزش تلاش بیشتری دارند. یک کسب و کار آسان اغلب با خرید شروع می‌شود، مادامی که انرژی و منابع مادی کافی برای دریافت سفارش صرف کنید. کسب و کار آسان اغلب با قیمت و دوره صورتحساب شروع می‌شود. سعی کنید راه‌هایی پیدا کنید تا قیمت خود را کمتر از دیگران کنید و دوره صورتحساب می‌تواند طولانی‌تر از دیگران باشد. البته، سود چنین کسب و کاری فقط با سنت و سنت قابل اندازه‌گیری است. در نهایت، یا بی‌فایده می‌شود یا روز بعد از خواب بیدار می‌شوید و می‌بینید که دوباره توسط دیگران دزدیده شده است. همانطور که می‌گویند، آنها با عجله می‌آیند و با عجله می‌روند. از آنجایی که تجارت را می‌توان به راحتی از دیگران ربود، جای تعجب نیست که دیگران آن را در عرض چند دقیقه از چنگشان درآورند. این تجارت نه کم کربن است، نه صرفه‌جویی در انرژی، نه سازگار با محیط زیست و نه هیچ دیدگاه علمی به توسعه دارد.

از طرف دیگر، به کسب‌وکارهایی نگاه کنید که با مشکلات و چالش‌هایی روبرو هستند. این مشکلات با Souring، ارسال نمونه، ساخت نمونه‌های اولیه و در نهایت Total Solution شروع می‌شود. این کار نه تنها به توسعه سخت‌افزار کمک می‌کند، بلکه به توسعه نرم‌افزار نیز کمک می‌کند. گاهی اوقات حتی باید به مشتریان در برنامه‌ریزی «نقاط فروش» محصولاتشان کمک کنیم. زیرا مشتری گفته است که شما با عملکرد محصول خود بیشترین آشنایی را دارید و بهتر می‌دانید که چگونه این عملکرد خوب را به مشتریان ما نشان دهید. گاهی اوقات احساس رنجش می‌کنم، «من چه شده‌ام؟ بدون من، به بخش‌های تحقیق و توسعه و بازاریابی چه نیاز دارید؟ شما هنوز تمام روز رئیس هستید. این درست نیست، این خوب نیست.» همین: «یک مسئولیت بزرگ از آسمان می‌آید.» «مردم یوسی...» نتایج چنین تلاش‌هایی نیز نامشخص است. به محض اینکه یک خطای مهلک در یکی از حلقه‌های تحقیق و توسعه، تولید و فروش رخ دهد، تمام تلاش‌های قبلی از بین می‌رود. با این حال، احتمال این اتفاق زیاد نیست. به هر حال، توسعه یک محصول جدید و عرضه آن به بازار برای مشتریان یک سرمایه‌گذاری عظیم است و آنها بدون بررسی دقیق به سراغ آن نمی‌روند. بدترین نتیجه این است که مشتری متوجه می‌شود محصول نهایی نمی‌تواند انتظارات را برآورده کند و پس از عرضه به بازار باید رها شود. اما سفارشات تکمیل شده در طول این چرخه عموماً می‌توانند حداقل به گره خوردن گره کمک کنند و معمولاً هنوز تعادلی وجود دارد. البته، اگر بازخورد بازار خوب باشد، سود حاصل از آن بدیهی خواهد بود. این نوع برداشت نه تنها پایدار و بلندمدت است، بلکه به سختی توسط دیگران ربوده می‌شود.

اگر دیگران می‌خواهند این کسب و کار را به دست آورند، البته که باید همین کار را انجام دهند. در غیر این صورت، چگونه می‌توانند به اندازه کافی رقابتی باشند تا چنین کسب و کاری را به دست آورند؟ او باید بتواند چنین "مسئولیت بزرگی" را به عهده بگیرد. در مورد تلاش برای "انتخاب هلو" با استخدام یک یا دو نفر خاص، این کار آسانی نیست. منبع‌یابی، تحقیق و توسعه، کنترل کیفیت، خرید، بازاریابی، رهبری، آیا دوست دارید همه این جنبه‌ها را امتحان کنید؟ علاوه بر این، اگر چنین تأمین‌کننده‌ای کنار گذاشته شود، چه کسی تضمین می‌کند که تأمین‌کننده جدید بهتر عمل کند؟ تعداد کمی از مشتریان حاضر به ریسک چنین قماری هستند. تازه احساساتی که در این مسیر به وجود آمد را هم نباید فراموش کرد. شما می‌خواهید چه نوع نماینده‌ای باشید؟