Com trobar el millor agent de compres?

Durant les xerrades diàries, molts compradors sovint es queixen que agents tenen mala actitud, els ignoren quan truquen i reben rebuig quan demanen mostres. Tractar amb ells no és el que s'imaginaven. Hi ha algun secret? Com ​​a proveïdor, gairebé tothom té aquesta experiència. Molts clients truquen i comencen preguntant preus i comparant preus. Aleshores es menciona que el preu XXX és millor... Els proveïdors sovint perden l'interès quan senten això. Perquè, per accident, s'ha filtrat el vostre resultat final. No sereu un bon client per a ells. El que us importa és el preu més que el producte. Si voleu fer negocis amb vosaltres en el futur, vindreu si el preu és baix avui i marxareu si el preu és alt demà. Els proveïdors prefereixen un client estable (la quantitat no és el més important) en lloc d'un client errant. Alguns clients pensen que les seves necessitats són prou grans i atractives per als agents. Però tothom sap que com més gran sigui el nombre, més problemàtic serà. Si el client no esmenta la comanda, hi haurà un retard considerable; si el lliurament no és puntual, hi haurà queixes i reclamacions dels clients. Quantes vegades pot ser el temps suau? Quin dilema.

Aquests clients sovint encara són a la llista negra del fabricant original. Fins i tot si aconsegueixen un client així, els agents no s'atreviran a registrar-se i fer comandes al fabricant original fàcilment, perquè el fabricant original sovint els dirà que fa molt de temps que són clients de XX. No cal que us hi enganxeu. Quina descarada! Alguns components generals es poden demanar sense registrar-se amb el fabricant original. No és que no tinguin bons preus, és simplement perquè no ets el que ells consideren un bon client, i no s'atreveixen a donar-te bons preus perquè no tenen un acord tàcit amb tu. Si utilitzeu el seu preu per suprimir altres agents i ho feu saber al fabricant original, tindreu un gran problema. Per tant, si seleccioneu productes per a R+D i trobeu un agent, primer heu de presentar la situació bàsica i demanar al seu FAE que us recomani el producte corresponent. Vendes us donaran un preu de referència (ho decidiu vosaltres mateixos i, després d'aplicar un descompte, serà el preu de cost que obtindreu en el futur). A continuació, seguiu els passos per demanar-los que us proporcionin o comprin mostres. Si esteu comprant, també heu de presentar primer la vostra situació. Si heu utilitzat productes originals, heu d'haver estat "registrat". Per tant, primer heu de discutir amb ells la possibilitat de convertir-vos en el seu client. Si està clar prèviament, haurien de tenir moltes maneres de fer-ho. Si és possible, parlarem de la garantia de qualitat del producte (no del focus, perquè la qualitat està garantida principalment pel fabricant original), l'inventari i el lliurament, i finalment el preu.

Aquest és un començament raonable, perquè l'agent us entengui, us valori i entri en converses posteriors. Comprendre l'inventari i les capacitats de subministrament de l'agent hauria de ser una prioritat màxima. Cada agent té la seva pròpia política empresarial i enfocament de producte. S'alineen les necessitats del client i les seves prioritats? Això és important. Una gran agència té un gran negoci, però el que té pot no ser el que voleu. També hi ha la capacitat de l'agent per obtenir béns, sobretot quan el subministrament de béns no és suficient. Fer una comanda abans d'hora pot no significar rebre els béns abans d'hora, tot depèn del seu poder a la fàbrica original. Crec que molts clients han tastat aquest gust. Si el subministrament i el lliurament estan garantits, l'últim és el preu. La raó per la qual el preu es discuteix al final no és perquè el preu no sigui important, sinó perquè sense la garantia prèvia, el preu és aigua sense font i un arbre sense arrels. Quin sentit té tenir un bon preu? El negoci de components no sol ser un acord puntual i el futur és llarg. El preu pot disminuir lentament en el futur Cost Down, així que per què estar ansiós? (Com reduir els costos es discutirà més endavant)

Per tant, la meva opinió personal és: el més important per a la compra del client és la qualitat, seguida del lliurament i, finalment, del preu. A l'hora de triar productes de marques famoses, en primer lloc, la qualitat està garantida. Fins i tot si alguna cosa va malament de tant en tant, sempre hi ha una explicació i no cal que ningú assumeixi la responsabilitat. El lliurament puntual és el més important. El lliurament anticipat afecta l'avaluació de l'inventari; el lliurament tardà afecta la producció i les vendes. El preu és l'últim que es discuteix. Si hi ha problemes amb la qualitat o el lliurament, el cap mai ho entendrà: perquè el preu és bo, això és excusable! El contrari és: qui et va fer comprar aquesta ganga, que va afectar la qualitat, la producció i el mercat del producte?

Quan es busca un soci, l'ordre en què un comprador experimentat s'ha de preocupar pel producte hauria de ser: qualitat, lliurament i preu. Entén que el preu no és el més important. Si la qualitat és qüestionable i el lliurament és irregular, de què serveix el millor preu? Fins i tot si no hi ha cap problema amb la qualitat, quin sentit té preparar molt inventari per garantir una producció contínua? L'augment de les comissions d'ocupació de capital i les comissions de gestió ja poden haver compensat l'anomenat "bon preu". Si hi ha un canvi en la producció, si s'utilitza menys o ja no s'utilitza, el guany superarà la pèrdua! Per tant, després de confirmar que podeu convertir-vos en client d'un agent, primer heu de considerar la garantia de la qualitat del producte. Per descomptat, si sou una marca líder, no us heu de preocupar per aquests problemes. El problema del lliurament és molt important, sobretot per a alguns xips principals, que sovint no tenen substituts de segona marca. Un cop alguna cosa va malament, és una qüestió de vida o mort per a l'adquisició. La fàbrica original sovint no pot resoldre aquest problema. El lliurament sol ser de 8 o 12 setmanes i l'inventari el gestionen els agents. Per tant, garantir el subministrament s'ha convertit en un problema per als agents.

En aquest moment, el que cal examinar és la base de clients de l'agent més que no pas la seva fortalesa financera, que es considera molt important. Perquè fins i tot un agent amb una forta fortalesa financera no prepararà un gran inventari per a un client. Els clients s'han de preocupar pels productes principals d'aquest agent. Si els productes que aquest agent promociona i ven principalment són exactament el que necessiteu, aleshores és el vostre proveïdor ideal. Com que tenen la mateixa base de clients, sovint tenen fortes capacitats de suport tècnic en aquesta àrea i sovint us ofereixen una Solució Total inesperadament quan desenvolupeu un producte. El seu FAE juga amb aquests xips tot el dia. Coneixen tots els problemes que els clients solen trobar durant el desenvolupament i la producció del producte. Quan esteu desesperats, sovint poden resoldre les vostres necessitats urgents. Com que tenen la mateixa base de clients, els agents poden sol·licitar més productes de la fàbrica original i tenir un poder de negociació més fort. Sovint poden obtenir el millor preu de la fàbrica original, cosa que crea les condicions perquè els clients lluitin pels seus propis bons preus. Com que hi ha aquesta base de clients, quan el fabricant original llança un nou producte, han de ser el primer que pensin. Confiant en les seves capacitats de suport tècnic i de vendes, els nous productes es lliuren primer als seus clients. D'aquesta manera, el vostre nou producte pot estar un pas per davant dels vostres competidors.

En quart lloc, com que té la mateixa base de clients, naturalment prepararà més inventari. L'arribada de nous clients li farà tenir més confiança a l'hora de preparar un inventari més adequat. El vostre lliurament està naturalment més garantit. En cinquè lloc, com que teniu la mateixa base de clients, és molt més convenient canviar la vostra comanda. En aquest moment, als agents generalment no els importarà l'augment, la disminució o fins i tot la cancel·lació de les vostres comandes (però els agents estaran molt preocupats que corriu un cop tingueu una comanda). Això és molt important. No penseu que podeu cancel·lar la comanda amb només una trucada telefònica sense pagar. No hi podeu fer res. Si no funciona, buscaré un altre agent. Cal tenir en compte que aquest enfocament té conseqüències infinites! Només hi ha uns quants distribuïdors per al vostre xip principal. Si sou famós, el fabricant i els distribuïdors originals us prestaran especial atenció. Fins i tot si accepteu la comanda, és possible que altres agents no us rebin amb un somriure, perquè si no aneu amb compte, els fareu un forat. Els canvis del mercat sovint són difícils d'entendre, sobretot si el client encara no és un líder en aquest mercat. Després de rebre la comanda avui, he treballat de valent per demanar, sol·licitar i recollir els productes. Demà la comanda del client es cancel·la i es considera cancel·lar la comanda o fins i tot retornar-la. Per tant, és molt important que el departament de compres sempre consideri l'addició i la cancel·lació de comandes, i que es pugui avançar i retirar-se lliurement.

Amb qualitat i lliurament garantits, és hora de parlar del preu. El preu és molt sensible i només podem negociar-lo quan tot estigui fet. El preu dels xips ordinaris està en mans dels agents. Els preus d'alguns xips clau solen estar en mans dels fabricants originals, que donaran preus diferents a través dels agents segons les diferents situacions dels clients. Com obtenir un bon preu del fabricant o agent original? Si sou el líder de la indústria, podeu confiar en la vostra producció i posició al mercat per obtenir el preu que espereu. Si sou una d'aquestes persones, no us preocupeu. Generalment, s'utilitzen dos o més xips de marca per produir productes. El que tingui el millor preu, utilitzeu-ne més i el que tingui el preu més baix, utilitzeu-ne menys. Aquesta és la carta de triomf a la vostra mà. Els fabricants i agents originals estan molt preocupats per aquest tipus de quota. No importa si els clients la fan servir una mica, però definitivament no està bé utilitzar-la amb la competència! Per tal de garantir i millorar aquesta quota, faran tot el possible per satisfer els vostres requisits. Haha, el preu és naturalment fàcil de negociar. Si sou una empresa de disseny (que fa o ven plànols), la quantitat de compra directa potser no serà gran, però la vostra influència al mercat i el vostre poder de promoció no es poden subestimar. La vostra carta de triomf és que si em doneu un bon preu, dissenyaré el vostre xip per a la meva solució. Si no hi ha un bon preu, buscaré una altra empresa. Si teniu recursos administratius a la indústria, és clar que els podeu aprofitar al màxim.

Si no ets res i no tens res, hauries de tenir una bona conversa amb l'agent. A veure si l'agent pot canviar subtilment la situació i convertir-te en una persona rica? Donar-te béns distribuïts uniformement de grans clients. Per descomptat, això no és una cosa de la qual puguem parlar a la lleugera. Hem d'esperar que surti l'aigua.

Quan busqueu un soci, com més bonic millor, i com més adequat és el millor després d'una consideració exhaustiva. El mateix passa amb la cerca de proveïdors.

Els agents de Niu Quan vaig tornar a trucar, vaig contestar impacientment. Després de dir unes paraules a corre-cuita, vaig tornar a penjar el telèfon. Va ser realment fantàstic! Et faré negocis i encara serà indiferent. Haha, no pots dir això. Totes les famílies tenen sutres que són difícils de recitar. La gent compradora potser no s'adona que això també és la pressió dels agents de vendes. A veure si el meu enteniment pot explicar-ne el motiu? Quin hauria de ser l'objectiu de vendes per a un venedor d'una agència? Molta gent pensa que això és una cosa que el cap li va clavar al cap, però jo no ho crec. El valor crític dels indicadors de vendes està determinat pels atributs inherents a la pròpia empresa. Darrere d'una venda hi ha FAE, logística, personal, logística, cap; oficina, magatzem; màrqueting i viatges. Estem acostumats a classificar les despeses en què incorren com a despeses de vendes. Quin tipus d'empresa i quin tipus d'estratègia de vendes adopta tindrà les despeses de vendes corresponents. Combinat amb el marge de benefici de les vendes, determina el volum mínim de vendes requerit per l'empresa. Les vendes directament dividides són els objectius de vendes més bàsics de l'empresa.

Si mirem els ingressos operatius i el nombre d'empleats d'aquestes empreses, tothom entén que no són petits agents. En aquestes grans empreses d'agència, un enginyer de vendes directes necessita una facturació anual d'uns 4 milions de dòlars americans. Si es calcula l'impost sobre el valor afegit, el volum de vendes de RMB requerit és d'aproximadament 30 milions de iuans. Això significa que necessita 3 milions en vendes al mes. El treball rutinari diari d'un venedor normal inclou: rebre un munt de correus electrònics, i molts d'ells cal respondre. Normalment 2/3 són dins de l'empresa i 1/3 és de clients. Hi ha diverses reunions internes de l'empresa cada setmana; promoció de nous productes i noves solucions (sense nous productes, no hi haurà vendes futures); informar del treball recent a la fàbrica original; visitar clients habituals, rebre comandes i fer comandes als proveïdors després de resumir. Ajust (cancel·lació o addició), acceleració, enviament, recuperació de pagaments, etc. D'aquesta manera, quant de temps pot tenir un venedor per tractar amb un client nou cada dia? Si us plau, enteneu-vos, també estan esgotats tot el dia. Ho saben molt bé: cada departament de vendes depèn bàsicament de dos o tres grans clients per assolir l'objectiu. De fet, els agents també saben que el 10% o fins i tot el 5% dels clients de l'empresa han assolit el 90% o fins i tot més dels objectius de l'empresa. Més clients en realitat no tenen cap poder.

La pesada tasca de vendes és la raó principal, i també és una raó objectiva. Per descomptat, també hi ha raons subjectives. Alguns venedors tenen la il·lusió després de treballar durant diversos anys, perquè l'empresa és gran perquè ells són grans, i pensen que l'empresa és forta perquè ells són forts. Haha, si pots fer això si crees la teva pròpia empresa, seria fantàstic! Aquesta és una altra teoria. El client i l'agent es van comunicar per telèfon i, abans que se n'adonessin, el departament de vendes de l'agent havia completat l'avaluació d'un futur client. Si no estàs gaire interessat, naturalment trobaràs una manera de solucionar-ho. Com que l'agent no està gaire interessat, no cal que el client presenti la sol·licitud descaradament. "Si no ets un gran client, per què no hi contactes?" Crec que aquest és el cas. Els clients i els agents també han d'estar ben combinats. Un agent no vol dir que tingui els productes que vols, ni vol dir que te'ls vendrà un cop tingui els productes. No pensis que una gran empresa significa més productes. L'empresa és gran, i el que importa és la quantitat més que no pas la varietat de productes. Cap agent voldria obrir una botiga de medicina xinesa que ho vengués tot. Això és una qüestió de "venedors de catàleg". Tots els agents esperen vendre al màxim nombre de clients amb les varietats més concentrades. Els venedors normals hi estan acostumats, així que deixeu-los demostrar algunes habilitats especials.

Què és un semiconductor? Quan es tracta amb agents, inevitablement s'ha de negociar el preu al final. Abans de negociar el preu, és millor que aprengueu més sobre què és un semiconductor. Us serà útil a l'hora de negociar el preu! Què és un semiconductor? Els professors de secundària ens ensenyaven que "la substància (o material) entre un conductor i un aïllant és un semiconductor. En termes senzills, s'aplica un voltatge als dos extrems d'un objecte. Si hi ha corrent que flueix pel mig, és un conductor, i si no hi ha corrent que hi flueix, és un aïllant. El que hi ha entre els dos és el semiconductor. Sabem que el que hi ha entre l'alt i el curt és el mitjà, i el que hi ha entre el calent i el fred és l'aigua tèbia. Però què és el que hi ha entre el corrent i l'absència de corrent? És tan vague! Si hi és, hi és, i si no hi és, no hi és! Ara que hi ha un buit, immediatament vaig sentir que els semiconductors eren molt misteriosos. Potser el professor pensava que els nostres coneixements bàsics no eren suficients en aquell moment, o alguna cosa més. Vaig dubtar i no vaig donar cap explicació. Quan vaig entrar a la universitat, el professor no ho va esmentar. Potser pensava que aquesta pregunta era massa simple. Volia fer-la a classe, però tenia por que la pregunta... seria massa infantil i em riurien. El professor de classe no es veia enlloc, així que el problema persistia.

Després de treballar durant diversos anys, un dia el meu cervell em va il·luminar de sobte. Merda, m'han enganyat! En realitat, no hi ha cap "semiconductor" al món. De fet, l'anomenat material "semiconductor" també és un conductor. Si no us ho creieu, proveu d'aplicar un voltatge als dos extrems d'una peça de silici monocristal·lí o policristal·lí. Encara hi haurà corrent que flueix pel mig, però definitivament no és entre els dos, hi ha alguna cosa allà i no hi ha res allà. De fet, les característiques reals d'aquest material es mostren quan es tracten les seves superfícies: una superfície "extreu" alguns electrons i deixa uns "forats" per mostrar polaritat positiva (positiva), i l'altra superfície injecta alguns electrons per fer-los positius. Té polaritat negativa i, a continuació, les dues superfícies tractades es posen en contacte estret per formar una "unió", que és l'anomenada unió PN. Aquest nus és meravellós i mostra la seva personalitat única. Quan s'aplica un voltatge positiu a aquesta unió, la seva resistència és molt petita i sembla ser un bon conductor; Quan s'aplica un voltatge negatiu, la seva resistència és molt gran i sembla ser un "aïllant". Pot ser per aquesta raó que sorgeixi el terme "semiconductor". La direcció directa és un conductor, i la direcció inversa sembla ser un aïllant. Al mateix temps, les seves característiques de corrent i voltatge ja no compleixen la llei d'Ohm, independentment de si s'aplica un voltatge positiu o negatiu. El seu valor de resistència ja no és un valor constant, sinó que canvia amb els canvis de corrent i voltatge. Afegir cables als dos extrems és el que s'anomena díode.

Subdividint les característiques d'aquesta unió es donen molts tipus de díodes. Els que utilitzen característiques directes inclouen díodes rectificadors, díodes de referència, díodes de commutació, díodes d'amortiment, díodes Schottky, díodes fotosensibles, etc. Per descomptat, els més populars i de moda són els díodes emissors de llum (LED). Els més comuns que utilitzen característiques inverses són els díodes zener, els díodes d'aïllament (protecció), etc. Si aquesta unió es fa petita, és l'anomenat "díode de senyal petit", i si es fa gran, és l'anomenat "díode de potència". Connecteu els dos nusos extrem a extrem o peu a peu i connecteu un cable a la connexió per convertir-se en un tríode. Nota: Si el cap i el pin estan connectats, no significa res, només són dos díodes connectats en sèrie. Les característiques dels transistors són més complexes i les seves aplicacions són encara més diverses. La combinació d'aquests díodes, transistors, etc. segons les diferents necessitats és un circuit integrat, comunament conegut com a: IC. Al principi, els científics americans que van inventar els semiconductors utilitzaven aquest mètode al laboratori. Un es feia en una superfície plana i l'altre en forma de sonda i es pressionava fermament contra la superfície de l'altre per formar una unió PN. La producció postindustrial posterior no va utilitzar aquest mètode en absolut. Només trobar un tros de metall amb tractament superficial i connectar-los no produirà aquest fenomen. De la mateixa manera, el plàstic i altres aïllants no funcionaran, ni tampoc altres materials. Actualment es creu generalment que només tres materials al món tenen aquesta propietat: el silici, el germani i un compost anomenat arsenur de gal·li. Aquests són els anomenats materials semiconductors. Entre ells, el silici és el més utilitzat, perquè el seu rendiment s'ajusta més als requisits universals i el procés de fabricació de productes amb ell és més senzill i de menor cost. Fins ara només hi ha "Silicon Valley", però no "Germanium Valley" ni "Gallium Arsenur Valley". D'on prové el silici? Sorra! Així doncs, la indústria dels semiconductors està convertint literalment la sorra en or. Tanmateix, encara tinc una pregunta que encara no he resolt. La vida útil dels productes semiconductors és "semiinfinita". Què vol dir això? Teòricament parlant, és clar que està entre finit i infinit, però qui sap què hi ha entremig?

5. Cost dels CI Quan es tracta amb agents, la negociació de preus és inevitable al final. Ara que hem entès els semiconductors, també podríem entendre la formació de costos dels productes semiconductors, que serà útil a l'hora de negociar preus! La fabricació de CI inclou principalment: desenvolupament, producció i processament de productes. El desenvolupament de productes consisteix a dissenyar productes corresponents segons les necessitats del mercat, i la producció i el processament consisteixen a convertir els productes dissenyats en productes reals. La producció i el processament se solen dividir en processos frontals i posteriors. L'anomenat front-end és la fabricació de xips; l'anomenat back-end és l'empaquetament, les proves i l'empaquetament dels xips en productes finals. Els costos de desenvolupament inclouen: costos de desenvolupament del procés i costos de desenvolupament del producte. Per exemple, la producció de CI és una mica com fer panets al vapor. Alguns xefs s'especialitzen en fer diversos tipus de panets amb diferents farcits, formes, mides i colors segons els gustos dels clients (demanda del mercat). Alguns xefs només couen panets al vapor i dissenyen diferents temperatures, temps i quantitats de vapor segons els requisits dels diferents panets per fer que els panets al vapor siguin perfectes. El primer màster és com el desenvolupament de productes de CI, i el segon màster és equivalent al desenvolupament del procés de CI. Com que els serveis de foneria de fabricació de circuits integrats estan en auge, el desenvolupament de processos sovint el duen a terme aquestes foneries. Desenvolupen fluxos de procés estàndard, de manera que les empreses de circuits integrats només s'han de centrar en el desenvolupament de productes.

D'aquesta manera, els costos de desenvolupament habituals també són els costos de desenvolupament del producte. Aquesta part del cost i els riscos d'inversió són extremadament alts. Aquests riscos sovint no provenen de la tecnologia en si, sinó del mercat, és a dir, de si el producte que desenvolupeu és acceptat pel mercat. Si el producte desenvolupat és acceptat pel mercat. Les despeses de desenvolupament dividides per les vendes totals sovint són insignificants. Però si el mercat no l'accepta, aquestes inversions són com ser llançades a l'aigua. Hi ha un fenomen estrany. Els productes que utilitzen moltes tecnologies noves poden no ser populars entre els clients, i els productes que són acceptats pel mercat sovint són criticats tècnicament per alguns experts. Exemples d'això són comuns. Els costos de materials es componen principalment de costos de fabricació de xips i costos d'embalatge. El processament de xips és una mica similar a la cocció de panets al vapor. Si la capacitat és de cocció de 50 panets alhora, tant si cocció d'un panet alhora com de 50 panets al vapor, el cost és bàsicament el mateix. La clau és que la despesa de depreciació de l'equip és una funció del temps i no té res a veure amb la producció. La depreciació per produir 10.000 unitats i 100.000 unitats en el mateix període de temps és la mateixa, però la ràtio d'amortització és 10 vegades diferent. Si els altres factors són iguals, el cost diferirà en un factor de 10. El període de depreciació habitual per als equips de CI és de 4 anys (o 5 anys), i el cost és extremadament car. Els costos de CI són iguals a la utilització de la capacitat.

Al mateix temps, els circuits integrats es fabriquen en oblies de silici. Sota la mateixa àrea de xip de silici, com més petita sigui l'àrea d'un sol circuit integrat, més gran serà el nombre de circuits integrats que conté el xip de silici. Les oblies de silici de la mateixa mida estan dissenyades amb diferents amplades de línia i les quantitats varien molt. El cost de processament de cada oblia de silici és el mateix. Com més gran sigui el nombre, menor serà el cost de cada circuit integrat. És per això que l'amplada de línia dels circuits integrats està disminuint desesperadament i sembla que no hi ha fi a la vista. La reducció de costos és la força impulsora més poderosa. El cost del circuit integrat és l'amplada de línia. De la mateixa manera, si augmenta el diàmetre de l'oblia de silici, la seva àrea augmenta quadradament, el nombre de circuits integrats a l'oblia de silici augmenta gairebé quadradament i la taxa de pas del xip augmenta al mateix temps. És per això que l'àrea de les oblies de silici ha continuat augmentant al llarg dels anys: 5 polzades, 6 polzades, 8 polzades, 12 polzades... La reducció del cost dels circuits integrats consisteix a reduir la mida de les oblies de silici. Reduir la mida de l'envàs també és una mesura que no només satisfà els requisits que els productes electrònics esdevinguin més petits i lleugers, sinó que també redueix considerablement el cost de l'envàs, especialment per als dispositius elèctrics. A causa del gran volum d'envàs, el cost de l'envàs representa una gran part del cost de tot el producte. Al cap i a la fi, els materials són diners, i no són materials ordinaris.

Reduir l'amplada i el volum de la línia té una importància positiva per als circuits integrats digitals. Tot i que redueix la mida i el pes dels productes electrònics, també augmenta la freqüència de funcionament del circuit i redueix el consum d'energia. Però aquest no és el cas dels circuits integrats de potència. Heu descobert que la fiabilitat de l'actual 7805 no és tan bona com abans? Sí, excepte que el seu corrent de sortida màxim ha baixat dels 1,5 A originals als 1 A actuals, el marge de potència original per al control intern gairebé s'ha perdut a mesura que l'àrea del xip es redueix. A més, el seu embalatge inicial era totalment metàl·lic TO-3, i més tard va ser de plàstic + metall TO-220. Ara la majoria són totalment de plàstic TO-220F, cosa que redueix el pes, la mida i el cost. Fallarà immediatament un cop se sobrecarregui. Per tant, si encara dissenyeu productes segons els vostres hàbits originals, serà més fàcil tenir problemes. Gairebé tots els dispositius de potència, inclosos els circuits integrats, els transistors (MOSFET, transistors bipolars, díodes), etc., tenen aquests problemes. En el passat, el fabricant us donava un indicador i deixava un cert marge per a això. Ara et dóna un indicador real. No hi ha marge. Has de mantenir el marge tu mateix! Si no, tries xxxxA, o millor xxxxB. Per descomptat, els preus també han pujat. Paraula positiva: pioner i innovador; paraula negativa: retallar avenços!

6. Selecció de productes Molta gent pensa que les compres són la força principal per controlar els costos i negociar, però jo no ho crec. De fet, la base del control de costos no està en mans del comprador. Quan la llista de materials és en mans del comprador, ja està preparada, i és una cosa segura. La intel·ligència dels compradors només és la cirereta del pastís, en el millor dels casos. La clau del control de preus rau en la R+D. Si necessiteu desenvolupar o actualitzar productes, quins productes (peces) heu de triar i de qui? Determina el cost dels futurs productes acabats. Crec que la selecció de productes hauria d'intentar basar-se en productes amb grans volums de producció i preus totalment competitius al mercat. Fonts d'alimentació, microcontroladors, circuits d'interfície, fins i tot relés, sensors, etc. es poden utilitzar com a referència, inclosos televisors, ordinadors, tauletes, aparells d'aire condicionat, cuines d'inducció, comandaments a distància, bicicletes elèctriques, aspiradores, comptadors d'electricitat, comptadors d'aigua, encaminadors sense fil, monitors d'ordinador, impressores i alguns productes digitals, etc. Quins components utilitzen? Si aquests components poden funcionar, hauríeu de triar-los sense dubtar-ho. Per què? Com que aquests productes es produeixen en grans quantitats, són extremadament sensibles al preu. Si el rendiment dels costos no és alt i la qualitat no és prou fiable, no s'utilitzaran tan àmpliament. En aquest cas, és clar que no cal que busquem una altra manera. Tot i que potser no puguem obtenir el mateix preu d'aquests fabricants, el cost global d'aquestes varietats ha de ser el més competitiu. Al mateix temps, a causa de la gran quantitat, hi haurà molts fabricants originals que proporcionaran els mateixos productes o productes compatibles, així que el subministrament i el preu no estaran més garantits en el futur? Un cop tingueu el xip objectiu, és qüestió de qui triar. No subestimeu qui triar. Qui triar determinarà a qui comprar productes en el futur. Com que la fàbrica original normalment implementa un sistema de registre per a la gestió d'agents, és a dir, un cop un client i un agent arriben a un acord, el client es registra com a client de l'agent. En aquest moment, altres agents ja no poden proporcionar serveis i productes a aquest client sense circumstàncies especials. De la mateixa manera, aquest client no pot trobar un altre agent que pugui proporcionar productes i serveis. En resum, un cop ambdues parts confirmen la seva intenció de cooperar, el client esdevé client d'una determinada agència. Per tant, cal anar amb compte amb qui es tria un producte. És millor deixar aquest assumpte a l'equip de compres. En general, ells ho saben millor que els enginyers d'R+D, i també és la seva responsabilitat.

Atenció: què vol dir arribar a un consens? De vegades penses que acabo de consultar l'AFA d'aquesta agència sobre alguns problemes tècnics i que la informació que he sol·licitat estava dins de l'àmbit de la comunicació però no confirmava la cooperació futura. Com és que estava registrat com a client d'aquesta agència? Però l'agent potser no ho veu així. T'ha proporcionat serveis i tu no ets client d'altres agents. Per descomptat, ets el seu client i les futures comandes només es poden fer aquí. Per tant, de vegades ambdues parts han de prestar atenció i intentar explicar les coses per endavant per evitar ambigüitats i fer que tothom estigui insatisfet en el futur. El client té una bona actitud. Quan no ha decidit amb quin agent cooperar en el futur, la comunicació no ha de ser massa profunda per evitar malentesos. Per descomptat, alguns agents també han de ser més generosos. Si no és particularment excessiu, no et preocupis. Els clients poden contactar directament amb el fabricant original, però si no és un client prou gran, el fabricant original sol presentar el client al seu agent. Pensa-hi, deixa que el fabricant original recomani un agent o troba'l tu mateix directament? Dayuan Factory sovint té una llarga llista d'agents. Tenen oficines i sucursals gairebé a tot el país. A qui he de buscar? La situació de cada agent és diferent, i els mètodes i estratègies de venda també són molt diferents. Alguns són molt rics, converteixen les seves mans en núvols i pluja, i estan disposats a fer grans tractes i fer grans negocis. Alguns estan disposats a centrar-se en certs camps específics, amb l'esperança de convertir-se en el líder en aquest camp i ocupar aquests tres terços d'acre. Si les comandes futures són grans, la solidesa financera de l'agent també es posarà a prova. Si no hi ha aquest problema, hauríeu de considerar un agent amb productes i suport tècnic més dedicats i professionals. Els agents professionals sovint són més capaços de donar assessorament professional. Per exemple: alguns dispositius d'alta potència són més barats que els dispositius de baixa potència. Per què? Com ​​que té molts clients per a aquest model i té una gran quantitat de productes, el preu és realment millor. De vegades, els agents guiaran conscientment alguns clients de baixa potència a utilitzar els seus dispositius d'alta potència. Per als usuaris, per què no triar dispositius de major potència al mateix preu o a un preu inferior? El preu és avantatjós, la fiabilitat és alta i la gestió de l'inventari també és senzilla. Per a l'agent, d'aquesta manera es pot reforçar encara més el seu avantatge a l'hora d'obtenir béns i, alhora, es pot reduir el risc d'inventari (com menys varietats, menor serà el risc d'inventari).

Per descomptat, hi ha un altre punt per als agents. On més podeu aconseguir un dispositiu així i un preu així a part de mi? Jo només conservaré aquest terç d'acre de terra. Beneficieu els altres i vosaltres mateixos, tothom esteu contents! (Ho sento, ara normalment s'anomena "guanyar-guanyar") Per tal de mantenir aquest terreny de tres acres, l'agent també va treballar dur i va gastar prou diners. Un FAE suficient i professional sovint és el seu principal mitjà. Per descomptat, això és un avantatge per als clients. Un FAE professional pot proporcionar serveis tècnics professionals gratuïts per a la millora i el desenvolupament de productes. Des de dissenys de referència fins a Total Solutions. Si hi ha algun problema en la producció, sempre estem de guàrdia i el podem resoldre ràpidament. Com podríeu ser més exigents amb aquest nivell de servei? A causa de la varietat concentrada, aquests agents estan ben proveïts. Sovint fan comandes no basades en les comandes dels clients de la fàbrica original, sinó en les previsions de demanda dels clients. De vegades, també aprofitaran el bon preu per obtenir un munt de productes basats en la situació de l'oferta i la demanda de la fàbrica original. D'aquesta manera, les sol·licituds de productes dels clients estan garantides en qualsevol moment. El subministrament garantit i el lliurament puntual de vegades són més importants per a mi que el preu. La mateixa experiència existeix amb els microcontroladors (MCU) (compte, les màquines de 8 bits actuals solen ser més barates que les de 4 bits).

Els agents proporcionen xips que actualment s'utilitzen habitualment en electrodomèstics. Podeu triar un o dos xips amb una gran memòria i relativament moltes interfícies per gestionar tots els productes. Organitzeu una PCB unificada i reescriviu diferents programes per a diferents productes. Si també necessiteu una interfície de conversió A/D, el preu d'un microcontrolador amb una interfície A/D és completament diferent. Què cal fer? Afortunadament, si la precisió de la conversió no és alta, el FAE de l'agent recomanarà un petit circuit que pugui simular una interfície A/D amb tres parts, i aquest problema es resoldrà. Què he de fer si el producte és especial i no puc trobar un producte de referència durant un temps? Hi ha un principi: quan seleccioneu un producte, intenteu adaptar-vos al producte en lloc de deixar que el producte s'adapti a mi. Què significa? Quan seleccioneu models, podeu contactar amb diversos agents i escoltar les seves presentacions de FAE i vendes. Si voleu triar un MOSFET, podeu esbrinar quins són els models principals i més utilitzats dins del rang d'aplicació requerit? Si els paràmetres principals compleixen els requisits de l'aplicació però alguns paràmetres no són ideals, se us acudeixen maneres de fer alguns canvis? Per exemple: si el corrent de fuita és gran i la resistència d'activació és gran, primer cal veure si es pot superar? És possible ajustar el circuit per adaptar-lo a aquest dispositiu objectiu? A la llarga sèrie de productes de la fàbrica original, hi ha molts dispositius que estan dirigits a determinats mercats estrangers i clients específics. No es recomanen al mercat xinès i els clients rarament els utilitzen.

Si només penseu que és molt convenient per a la vostra aplicació i trieu aquest model, sovint tindreu problemes infinits. Pot trigar diverses setmanes a sol·licitar mostres. Com que el fabricant original no ho recomana, no està disponible a la biblioteca de mostres i FAE no el té a mà. Les comandes de PP són més problemàtiques. Si no s'arriba a la quantitat mínima de comanda (MOQ), l'agent gestionarà la quantitat addicional o la conservareu? Si el PP no va bé i es necessita un altre PP però encara falta la quantitat addicional original, serà encara més difícil. Bé, el PP finalment ha passat i ha sorgit el problema del MP. La previsió ha de ser precisa i l'ordre de compra no es pot canviar. És difícil per als clients actuals fer-ho. D'acord, fins i tot si ho feu. Si hi ha algun problema amb el lliurament de la fàbrica original, serà un crit de no resposta cada dia i un crit de fracàs! On puc trobar fonts de béns i substituts? Qui us pot ajudar? Si espereu fins a finals d'any per negociar preus, com podeu negociar per a la contractació? És una gran llàstima que l'agent mantingui el preu original, perquè ells mateixos ja s'han cremat! Quan arriben les mercaderies, els clients no les recullen a temps; quan l'inventari s'esgota, els clients criden i es queixen. Qui ho pot suportar? Per tant, la selecció de components d'R+D és molt important a l'hora de millorar i desenvolupar productes. Triar productes "de moda" obtindrà el doble de resultat amb la meitat d'esforç. Un cop seleccionat el model, podràs fer compres futures amb facilitat; en cas contrari, serà difícil baixar-se'n.

Si algú pensa que la reducció de costos només consisteix a endarrerir el pagament mitjançant la contractació pública i fer mala passada, aleshores serà menyspreat. És realment millor ser tan previsiu, beneficiar-se a un mateix i ser respectat pels altres.

Cost i preu dels productes generals Quan es tracta amb agents, és inevitable negociar el preu al final. Ara que hem entès els productes semiconductors i la seva composició de costos, tornem al tema. Entenem que el preu d'un producte el determina el mercat en lloc del suposat cost (excepte per a productes especials individuals). Fins i tot si entenem el cost d'aquest producte i en tenim una idea, no cal esmentar-ho quan es parla del preu, perquè el cost és assumpte de l'oponent i no té res a veure amb tu! Ho has dit, però l'altra part no estava contenta. El preu de mercat d'un producte és d'1 iuan. Fins i tot si el cost és només d'1 cèntim, no te'l vendrà per 9 cèntims. D'altra banda, si el seu cost és de 2 iuans, no li faries una comanda a 2 iuans de manera estúpida. La raó és senzilla, el mercat determina el preu i no té res a veure amb el cost. A qui hem de comprar un producte amb un preu de mercat d'1 iuan, a un agent? A un comerciant? Per a un producte el preu de mercat del qual és d'1 iuan, podem aspirar a un preu de 9 cèntims i 8, 9 cèntims i 5 o fins i tot menys?

Crec que primer podem dividir els components que cal comprar en dues categories: d'ús general i d'ús especial. Els anomenats universals es refereixen a alguns productes produïts per molts fabricants que poden ser universals i compatibles. Com ara: la sèrie 78xx, la sèrie lògica 74xxxx i alguns amplificadors operacionals, comparadors de voltatge, MOSFET, díodes, transistors, etc. Les característiques d'aquests productes són: baix valor, gran versatilitat i molts fabricants. Per a la compra d'aquests productes, crec que és millor comprar a distribuïdors. Els distribuïdors als quals es fa referència aquí es refereixen a empreses amb una certa escala, una gran quantitat d'inventari puntual i garantia postvenda, el mateix que es mostra a continuació. (Alguns comerciants actualment són de petita escala i bàsicament no tenen inventari puntual i sovint busquen productes en funció de les comandes dels clients. L'existència d'aquestes empreses ha de tenir la seva racionalitat i valor. Com puc utilitzar els seus punts forts al meu avantatge? Ho discutirem més endavant.) Podeu intentar trobar un agent amb una comanda de 7805 1kk i veure si us donen la benvinguda amb un somriure. Per què? Perquè, fins i tot si aquest negoci es pot llançar amb èxit, 1KK només costarà uns 100.000 al mes de mitjana. Fins i tot si el preu unitari és de 0,10 dòlars, és un negoci de 10.000 dòlars americans. Si hi ha un benefici brut del 5%, només costarà 3.000 RMB.

Tornem a veure aquest agent. Primer, han de fer previsions per als fabricants originals. Per a aquests productes que no tenen contingut tècnic, són de baix valor i no "fan" diners, els fabricants originals sovint els assignen. Les previsions fetes pels agents sovint es bloquegen. Un ganivet; finalment vaig aconseguir convertir-lo a comanda de compra, i la fàbrica original no us confirmarà el termini de lliurament. De totes maneres, quan el trobeu al sistema, estareu a punt per emetre el certificat i recollir la mercaderia; si es retarda al sistema, no cal que us ho precipiteu. Fins i tot si em pressioneu, ningú us farà cas. Per tant, si arribeu d'hora, heu de portar-lo i posar-lo al magatzem. Aquesta cosa és pesada i ocupa espai. Quan arribo tard, els clients vénen a recordar-me'ls cada dia i amenacen-me de tant en tant. Finalment és possible enviar la mercaderia, però el client vol que envieu un missatger perquè la línia de producció arriba massa tard. Oh, Déu meu, com es pot enviar aquesta cosa per lliurament exprés? Però no hi ha cap altra manera, qui arribarà tard? Finalment, quan arriba al client, encara hi ha 30 i 60 dies d'espera de liquidació mensual. Durant aquest llarg període, els preus també canviaran. Si el preu de mercat puja, els clients diran: "Primer hi ha un contracte i ho farem segons el contracte". Si el preu baixa, els clients diran: "El nostre líder va dir, ara el preu és baix, què he de fer?". Puc liquidar la factura al preu original? Després d'aquesta ronda, si encara podeu obtenir 10 o 8 iuans de 3.000 iuans, tindreu sort sense perdre diners. De vegades, si les coses no van bé, simplement s'oblidaran de la pèrdua i sovint acabaran tenint molts problemes amb els clients. Tot i que els agents han treballat molt, han endarrerit la producció, i si els líders els culpen, els clients els quedaran bé? Si ni tan sols arribeu a ser amics al final, és encara més una pèrdua que un guany. Qui pot suportar aquest turment? Per a aquests productes generals, els agents estan més disposats a tractar amb distribuïdors i comerciants. A principis d'any, primer vaig fer una previsió de xxxKK i vaig esperar que el fabricant original intervingués i després la transferís a l'ordre de compra. Si els productes no estaven disponibles, els comerciants no em pressionarien. De totes maneres, tenien estocs o altres marques disponibles. Quan arribessin els productes, només cal que em truquis i ells organitzaran la recollida i els diners es liquidaran. Vine amb una mà i vés amb l'altra, fins i tot un o dos punts guanyaran diners. Si un client final troba un agent, estarà més disposat a presentar el client als seus distribuïdors i comerciants, i tothom estarà content. Per a la fàbrica original, per què continuar produint si no guanya diners? Crec que la raó principal és que alguns clients que utilitzen els seus xips principals i xips grans necessiten aquests xips. Aturar el subministrament d'aquests xips auxiliars pot fer perdre aquests clients; però la raó més fonamental és: la producció de productes semiconductors necessita "equilibri", és a dir, hi ha una producció mensual fixa.

I la demanda del mercat té una certa estacionalitat, que és l'anomenada temporada baixa i temporada alta. Un cop les comandes de producció són insuficients, la fàbrica original necessitarà aquests productes versàtils i de gran volum per satisfer-los. És per això que aquests productes sovint es demanen sense saber el termini de lliurament exacte. Els distribuïdors i comerciants poden tenir 3, 4 o fins i tot més marques alhora. Aquests productes estan àmpliament disponibles i poden ser utilitzats per totes les llars. No tenen por dels retards i, com a màxim, els dies de rotació són més llargs. Sigui quin sigui el període de temps i la botiga que sigui més barata, compraré la marca que vulgui. Així, tenen més inventari i sovint els millors preus. Per descomptat, a l'hora de comprar, podeu trobar diversos comerciants diferents per comparar preus. No patireu cap pèrdua comparant preus. Fins i tot el mateix comerciant pot comprovar si hi ha diferències en els preus de les diferents marques? Per què preocupar-se de no obtenir el millor preu? No obstant això, personalment crec que no té sentit comparar només pel preu, perquè són definitivament similars. N'hi ha prou amb mirar el servei i la reputació de l'empresa i dirigir-se a una o dues empreses. La cooperació a llarg termini fa que tothom estigui relaxat i content. El preu importa. No pots fer el que vulguis. Al cap i a la fi, això és un reflex del teu propi nivell de treball i capacitat, així com de la confiança del teu cap i els teus líders. Però no et deixis portar massa. Si hi ha problemes amb la qualitat o el lliurament del proveïdor, els petits beneficis que has obtingut s'hauran esborrat sense deixar rastre. Et perjudica a tu mateix i tampoc és bo per a l'empresa.

8. Cost i preu dels productes d'ús especial Què vull dir amb un producte dedicat (IC)? De fet, no sé com definir-ho jo mateix. Per descomptat, els seus usos solen ser relativament específics, com ara: xips de televisió LCD, xips de tauleta, xips de descodificador, etc. Però això no és absolut. Per exemple, alguns microcontroladors i xips DSP tenen molts camps d'aplicació, però normalment els classifiquem com a xips d'ús especial. Els agents no cotitzaran alguns xips sense aclarir els detalls del client. Els usuaris d'aquests xips no els donaran als agents sense la confirmació del fabricant original. Crec que aquests haurien de ser els xips especials que sovint esmentem. El cost dels circuits integrats generalment es divideix en costos de fabricació, costos de desenvolupament i costos de venda, però de fet tots aquests són comptes confusos. De totes maneres, quins comptes es reporten en diferents ocasions. Si el circuit integrat és fabricat pel propi fabricant, la depreciació de l'equip representa la major part del cost de fabricació. Però aquest equip no només produeix aquest producte. Com assignar raonablement aquesta part del cost? A més de les oblies de silici, també es comparteixen altres aigua, electricitat i gas. Si la capacitat de producció està a ple rendiment, no passa res. Si la capacitat de producció és excedentària, qui assumirà el cost de la part restant? Haha, no és poca quantitat de diners.

Per descomptat, si el xip i el paquet s'externalitzen, el càlcul del cost de fabricació és relativament senzill. De totes maneres, el preu de processament dels altres és el cost de fabricació del circuit integrat. Els costos de desenvolupament són el pitjor que es pot dir. La pregunta més senzilla és: els salaris del president i del director general es consideren costos de desenvolupament? De totes maneres, aquesta cistella pot contenir el que vulgueu. Anant més a fons, si el cost de desenvolupament és una tarifa relativament fixa, quant és el cost compartit per cada circuit integrat? El desenvolupament del producte és primer i les vendes després. Això és, per descomptat, difícil de dir. Si hi ha una quantitat objectiu quan es desenvolupa el producte, però en el cicle de vida des de l'inici de les vendes fins a l'eliminació final del producte, el nombre real de vendes serà diversos anys més tard (per descomptat, de vegades són diversos mesos), i la magnitud d'aquesta desviació quantitativa és massa gran. La diferència entre 1 milió i 10 milions és 10 vegades més gran. Per tant, si un proveïdor discuteix el preu amb tu i presumeix de quant són els seus costos de desenvolupament, la teva ment pot divagar i pensar en la lletra clàssica: riure'n. No és massa tard per entrar en raó quan es negocia el preu.

Els costos de venda també són una part important, incloent-hi la pre-venda i la post-venda. En el passat, les aplicacions de circuits integrats eren relativament senzilles i els enginyers d'aplicacions dels fabricants sovint les podien gestionar ells mateixos. Avui dia, els circuits integrats s'estan desenvolupant cap al nivell de sistema. A més del maquinari, també estan estretament relacionats amb el programari i fins i tot amb el programari de tercers. Els clients ja no estan satisfets amb dissenys de referència simples, sinó que requereixen un conjunt complet de solucions d'aplicació. Això està completament més enllà de les capacitats dels propis fabricants de circuits integrats. Han de cooperar amb empreses de disseny professionals de tercers per satisfer les necessitats dels clients i fins i tot han de comprar el programari de tercers rellevant per proporcionar-lo als clients de forma gratuïta. El servei post-venda també és costós. Si els clients tenen problemes després d'utilitzar el producte, independentment del motiu, el fabricant de circuits integrats sovint és el primer a contactar. Pensaven que la fàbrica original ho podia gestionar. De fet, no és el cas. Com que les proves sovint s'externalitzen (almenys el programari de proves s'externalitza), l'anàlisi de fallades del producte no és fàcil. Com que les proves de productes de fàbrica sovint només determinen si estan qualificats o no qualificats, ningú sap quins paràmetres específics no estan qualificats. Si hi ha problemes de sistema, el fabricant no podrà resoldre'ls mai i es produiran despeses addicionals.

Tot i que la inversió per a cada producte de circuit integrat des del desenvolupament fins a l'entrada final al mercat és enorme, passi el que passi, continuem emfatitzant que només el preu dels productes de monopoli del mercat està relacionat amb el "cost", com ara: gasolina, electricitat, aigua de l'aixeta, etc. Només cada vegada que "ajusten" els preus és perquè els "costos" pugen. No hi ha cap relació entre els preus dels productes completament comercialitzats i els costos. Els preus dels materials han augmentat, els preus de l'energia han augmentat i els preus de la mà d'obra han augmentat. Heu vist augmentar els preus dels televisors, ordinadors, rentadores i neveres? La gran majoria dels productes semiconductors (excloent: diverses targetes de transport, targetes mèdiques i diverses targetes necessàries per a la vida, la feina i els negocis) són productes completament comercialitzats. El preu dels productes semiconductors només es pot augmentar per especulació, no per cap augment. D'on prové el preu del circuit integrat? El preu dels productes generals sovint el determina el mercat; el preu dels productes especialitzats normalment el determina la competència. Per exemple: els mòduls IGBT per a aparells d'aire condicionat inverter són bàsicament proporcionats per dues empreses, i són competidores. Els preus de venda dels productes seran bàsicament consistents amb la referència de l'altra.

Podeu parar atenció, hi ha innombrables exemples. És important entendre això! L'objectiu final de negociar costos i preus és reduir preus. Trobeu la manera correcta i comenceu a reduir lentament. Alguns amics pensen que el preu dels productes generals és més fàcil de negociar i retallar. Com que hi ha molts proveïdors i una competència ferotge, és més fàcil que els pescadors es beneficiïn. Els proveïdors de productes especials sovint són només un o dos. Tenen un acord tàcit entre ells i no cal negociar el preu! Tanmateix, la meva sensació és exactament la contrària.

Convertir-se en un agent professional de la famosa marca IC és l'objectiu de molts professionals de vendes d'IC, establint una bona imatge comercial de l'empresa (operacions, finances, etc.); garantint un negoci i uns beneficis estables; reclutant millors elits de vendes, etc. Els beneficis parlen per si sols. Com pots convertir-te en un agent així el més aviat possible? No estic fent broma deliberadament. De fet, no ho sé. No tinc una resposta a aquesta pregunta. Si t'ho digués, t'estaria mentint, si no, hauria...

A la llibreria de la terminal de l'aeroport, el televisor de demostració sovint reprodueix en bucle algú que fa una conferència sobre gestió empresarial i gestió. El so i l'emoció es barregen, i és molt commovedor escoltar-ho. Però quan vaig pujar a l'avió, em vaig calmar i hi vaig pensar, em va semblar que no era així en absolut. Sovint els anomenen conferenciants, però poques vegades emprenedors. La raó és tan simple com aquesta. En primer lloc, els emprenedors no tenen temps lliure. En segon lloc, els emprenedors no tenen temps per guanyar diners. Com poden tenir temps per pensar en guanyar diners? Per descomptat, també hi ha emprenedors que publiquen llibres i fan discursos. Tanmateix, us creieu les seves històries d'èxit i experiències? Jo no m'ho crec de totes maneres! Recentment, vaig conèixer l'operador d'una fàbrica europea original i vam parlar del mercat xinès. Els seus pensaments, comprensió i requisits semblaven inspirar-nos. Es tracta d'una empresa europea de tecnologia d'àudio ben establerta que no només llicencia tecnologies patentades, sinó que també fabrica circuits integrats. S'utilitza principalment per a la divisió de freqüències, la transmissió, l'amplificació, etc. de preàudio, i s'utilitza en micròfons, mescladors i preamplificadors. Ja no podien contenir l'enorme mercat xinès. Originalment van utilitzar un agent estranger per promocionar i vendre al continent, però es van adonar que l'altra part ja estava més enllà de les seves capacitats i, a poc a poc, van entendre: hi ha gent que parla xinès i pot fer coses xineses. Els xinesos d'ultramar, els taiwanesos, els hongkonguesos, els continentals, etc., tots tenen els seus propis mètodes de negoci, i els continentals haurien de ser més rellevants per als clients del continent.

Com a resultat, van començar a pensar en buscar agents "professionals" a la Xina continental. Quins són els seus estàndards per a les cites a cegues? L'agent no pot ser massa gran. Al cap i a la fi, aquest IC és força professional i el mercat d'aplicacions és limitat. Un agent massa gran no pot tenir cura d'un negoci tan petit. Per descomptat, no pot ser massa petit. Al cap i a la fi, encara cal una certa seguretat de personal i financera. Entre ells, el que mai s'escapa és el millor. Actualment, hem d'operar en aquest camp d'aplicació i tenir suport professional per a aplicacions. Si podeu desenvolupar o codesenvolupar aplicacions, això seria la cirereta del pastís. La seva raó també és molt clara, és a dir, a través dels socis, poden entendre immediatament el mercat: quina és la capacitat d'aquesta indústria? Qui són els principals actors (proveïdors, clients)? Quin és l'enfocament principal del client, la qualitat, el preu, el servei tècnic? Quina solució és la més fàcil d'entrar i com expandir-se després d'entrar? Hi pot haver canals de venda in situ per ajudar immediatament a expandir el mercat del producte?

L'estàndard era senzill i no alt, però la dificultat real va superar les seves expectatives. Hi ha moltes auto-recomanacions, però aquests agents i venedors "professionals" són realment rars. Haurien d'haver-hi, però encara no ho han trobat. Després d'alguns intercanvis, semblava que tenia algunes idees. Sí! Quants dels nostres amics volen inconscientment obrir les seves pròpies empreses com a "botigues de medicina xinesa" que tinguin tot el que necessiten i puguin acceptar comandes, el que s'anomena servei "únic". Em temo que si no puc gestionar tots els clients, buscaré altres clients i, al final, fins i tot el que puc fer me'ls prendran altres empreses. O els preocupa que els clients pensin que tenen instal·lacions de suport insuficients i capacitats febles, i que no podran rebre grans comandes en el futur. D'aquesta manera, m'estic allunyant cada cop més de la "professionalitat". Alguns amics compraran una línia de productes sempre que puguin. Sempre que el producte pugui ser un agent, compliré totes les condicions. Quan les dues parts es comuniquen, sovint pregunten quantes vendes tinc, quants punts de venda tinc, quantes línies de productes tinc, quants venedors i enginyers tinc. Quina és la meva millor àrea de vendes? Pensa en el que pensen els estrangers, és molt realista. No voldria formar un agent ell sol. Definitivament necessitaria un soci que hagi aconseguit èxits en aquest mercat específic i que s'hi senti còmode, i que el pugui ajudar a arribar directament als clients i mercats el més ràpidament possible. Jo produeixo productes i tu tens canals, que és el benefici mutu del qual sempre parlen.

Hi ha una bretxa entre les idees dels estrangers i la nostra situació actual. No és estrany que no puguem trobar el que volem i que el que volem fer no es pugui fer. Casualment, va recordar que va conèixer una amiga d'un fabricant important de circuits integrats a principis d'any, i també va parlar d'agents. Les seves vendes depenen principalment d'uns quants superagents. Però presten més atenció a l'expansió de nous productes i nous camps, que òbviament no són els interessos d'aquests superagents. Per no parlar d'ella personalment, fins i tot la seu de la seva fàbrica original va tenir dificultats per pressionar aquests superagents perquè cooperessin fins a cert punt. Aquests agents fa temps que estan acostumats a obtenir productes originals i grans clients, i després confien en els seus enormes fons per fer vendes. Però, com de fàcil és confiar únicament en les vendes i FAE de la fàbrica original? També van pensar a buscar cooperació amb algunes empreses de disseny i vendes de tercers en un determinat camp. Comenceu especificant subministraments a través d'agents i, finalment, espereu destacar i convertir-vos en els seus agents. No ens hem posat en contacte des de fa molt de temps. Haurien d'haver fet tot el que volien fer, oi? Sí, sembla que molt poca gent es preocupa i insisteix a ser "professional", tot i que moltes persones entre elles sovint fan ostentació de ser-ho.

10. Sigues un agent! Aprofitant l'oportunitat de felicitar Nadal i Cap d'Any, el gerent original de la fàbrica de circuits integrats Pre-audio que he esmentat abans em va parlar fa dos dies de la seva cerca d'un agent al continent. "Ha passat tant de temps que pensava que ja estava fet!" Això va superar les meves expectatives. Només vaig poder estar-hi d'acord casualment: "D'acord, ho vigilaré per a tu i et recomanaré alguna cosa bona". El meu nivell d'anglès no era suficient per entendre completament la seva confusió. Em sembla que els nostres professionals de la distribució de circuits integrats són massa reservats o no tenen prou confiança en si mateixos o tenen altres secrets? La meva curiositat em va portar a especular sobre aquests professionals de la distribució de circuits integrats. Pot ser que aquesta competència accelerada hagi fet que molta gent estigui més preocupada per guanyar diners ràpids i mantenir-se allunyada dels negocis a llarg termini. La perspectiva és meravellosa, però he d'assegurar-me que puc viure fins al dia en què la perspectiva es faci realitat! Cal tenir en compte les qüestions realistes, de manera que sovint acabem ocupats amb el negoci aparentment bulliciós cada dia. Sempre m'ha sorprès que molts dels meus amics es passin tot el dia preguntant-se on trobar canals de compra barats o preguntant-se quines vendes originals de fàbrica o agent poden aconseguir. El benefici brut d'aquests negocis sovint no es mesura en %, sinó en cèntims o fins i tot cèntims. Però estaven molt ocupats i s'ho estaven passant bé.

De vegades, després de sopar, es lamenten que els negocis són difícils i que han de treballar a temps parcial per a la fàbrica original, els agents, els missatgers i els compradors. De tant en tant, pregunto on hi ha bons canals i maneres de guanyar molts diners i fer grans negocis. Em fa vergonya parlar d'aquests temes perquè no he guanyat molts diners i, per descomptat, no hi ha una bona solució. Només puc parlar-ne en va. Tanmateix, si parlo dels meus sentiments en privat, prefereixo els negocis que requereixen molt de temps i mà d'obra. No és que hagi nascut per ser treballador i tenir el coratge d'afrontar els reptes, però crec que aquests negocis valen més la pena. Un negoci fàcil sovint comença amb la compra, sempre que gastis prou energia i recursos materials per obtenir una comanda. Un negoci fàcil sovint comença amb el preu i el període de facturació. Intenta trobar maneres de fer que el teu preu sigui més baix que el dels altres, i el període de facturació pot ser més llarg que el d'altres. Per descomptat, el benefici d'un negoci així només es pot mesurar en cèntims i cèntims. Al final, o bé esdevindrà inútil o bé es despertarà l'endemà i descobrirà que altres l'han tornat a robar. Com diu la dita, vénen a corre-cuita i marxen a corre-cuita. Com que els negocis es poden arrabassar fàcilment als altres, no és estrany que altres els els arrabassin en qüestió de minuts. No és baix en carboni, no estalvia energia, no és respectuós amb el medi ambient i no té cap perspectiva científica sobre el desenvolupament.

D'altra banda, fixeu-vos en les empreses que tenen dificultats i reptes. Comença amb el Souring, l'enviament de mostres, la fabricació de prototips i, finalment, la Total Solution. No només ajuda amb el desenvolupament de maquinari, sinó també amb el desenvolupament de programari. De vegades, fins i tot hem d'ajudar els clients a planificar els "punts de venda" dels seus productes. Perquè el client ha dit que esteu més familiaritzats amb el rendiment del vostre producte i que sabeu millor com demostrar aquest bon rendiment als nostres clients. De vegades em sento ressentit: "En què m'he convertit? Sense mi, què necessiteu que facin els departaments d'R+D i màrqueting? Encara maneu tot el dia. Això no està bé, això no és bo". Això és tot: "Una gran responsabilitat ve del cel". Gent Yusi..." Els resultats d'aquests esforços també són incerts. Si es produeix un error fatal en algun enllaç d'R+D, producció i vendes, tots els esforços anteriors es perdran. Tanmateix, la probabilitat que això no sigui alta. Al cap i a la fi, és una gran inversió per als clients desenvolupar un nou producte i posar-lo al mercat, i no s'hi precipitaran sense una consideració acurada. El pitjor resultat és que el client descobreix que el producte final no pot complir les expectatives i s'ha d'abandonar després de posar-lo al mercat. Però les comandes completades durant aquest cicle generalment poden ajudar almenys a lligar el nus, i normalment encara hi ha un equilibri. Per descomptat, si la resposta del mercat és bona, els guanys seran evidents. Aquest tipus de collita no només és estable i a llarg termini, sinó que també és difícil que altres la puguin arrabassar.

Si altres volen aconseguir aquest negoci, és clar que han de fer el mateix. Altrament, com poden ser prou competitius per aconseguir un negoci així? Ha de ser capaç d'assumir una "gran responsabilitat" tan gran. Quant a intentar "collir préssecs" aconseguint una persona determinada o 1 o 2 persones, això no és fàcil. Aprovisionament, R+D, control de qualitat, compres, màrqueting, lideratge, t'agradaria provar tots aquests aspectes? A més, si s'abandona un proveïdor com aquest, qui garanteix que el nou ho farà millor? Pocs clients estan disposats a arriscar-se a aquesta aposta. Per no parlar dels sentiments que van sorgir pel camí. Quin tipus d'agent vols ser?