როგორ მოვძებნოთ საუკეთესო შესყიდვების აგენტი?

ყოველდღიური საუბრების დროს, ბევრი მყიდველი ხშირად უჩივის, რომ აგენტები ცუდი დამოკიდებულება გაქვთ, უგულებელყოფთ მათ, როდესაც ისინი რეკავენ და უკმაყოფილებას იღებდეთ ნიმუშების მოთხოვნისას. მათთან ურთიერთობა ისეთი არ არის, როგორიც მათ წარმოედგინათ. არის რაიმე საიდუმლო? მომწოდებლის მსგავსად, თითქმის ყველას აქვს ეს გამოცდილება. ბევრი მომხმარებელი რეკავს და იწყებს ფასების კითხვით და ფასების შედარებით. შემდეგ ახსენებენ, რომ XXX ფასი უკეთესია... მომწოდებლები ხშირად კარგავენ ინტერესს, როდესაც ამას გაიგებენ. რადგან, შემთხვევით, თქვენი საბოლოო შედეგი გაჟონა. თქვენ არ იქნებით მათთვის კარგი მომხმარებელი. თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფასია და არა პროდუქტი. თუ მომავალში გსურთ თქვენთან საქმიანი ურთიერთობა, მობრძანდებით, თუ ფასი დღეს დაბალია და წახვალთ, თუ ფასი ხვალ მაღალი იქნება. მომწოდებლებს მოსწონთ სტაბილური მომხმარებელი (რაოდენობა არ არის ყველაზე მნიშვნელოვანი) და არა მოხეტიალე მომხმარებელი. ზოგიერთი მომხმარებელი ფიქრობს, რომ მათი საჭიროებები დიდია და საკმარისად მიმზიდველია აგენტებისთვის. მაგრამ ყველამ იცის, რომ რაც უფრო დიდია რიცხვი, მით უფრო პრობლემურია. თუ მომხმარებელი არ ახსენებს შეკვეთას, იქნება მნიშვნელოვანი დაგროვება; თუ მიწოდება დროულად არ მოხდება, ეს იქნება მომხმარებელთა საჩივრები და პრეტენზიები. რამდენჯერ შეიძლება იყოს ამინდი მშვიდი? რა დილემაა.

ეს მომხმარებლები ხშირად კვლავ ორიგინალი მწარმოებლის შავ სიაში არიან. მაშინაც კი, თუ ასეთი მომხმარებელი მოიპოვება, აგენტები ვერ გაბედავენ მარტივად რეგისტრაციას და ორიგინალ მწარმოებელთან შეკვეთების განთავსებას, რადგან ორიგინალი მწარმოებელი ხშირად ეტყვის მათ, რომ ისინი დიდი ხანია XX-ის მომხმარებლები არიან. არ არის საჭირო შეჯახება. რა უსირცხვილოა! ზოგიერთი ზოგადი კომპონენტის შეკვეთა შესაძლებელია ორიგინალ მწარმოებელთან რეგისტრაციის გარეშე. საქმე იმაში არ არის, რომ მათ კარგი ფასები არ აქვთ, უბრალოდ იმიტომ, რომ თქვენ არ ხართ ის, რასაც ისინი კარგ მომხმარებლად თვლიან და ისინი ვერ ბედავენ კარგი ფასების შეთავაზებას, რადგან თქვენთან არ აქვთ ნაგულისხმევი შეთანხმება. თუ მის ფასს გამოიყენებთ სხვა აგენტების დასათრგუნად და ამის შესახებ ორიგინალ მწარმოებელს აცნობებთ, დიდ პრობლემებში აღმოჩნდებით. ამიტომ, თუ კვლევა-განვითარებისთვის პროდუქტებს ირჩევთ და აგენტს იპოვით, ჯერ უნდა გააცნოთ ძირითადი სიტუაცია და სთხოვოთ მათ FAE-ს, რომ გირჩიონ შესაბამისი პროდუქტი. გაყიდვების განყოფილება მოგცემთ საცნობარო ფასს (თქვენ თავად გადაწყვეტთ და ფასდაკლების გამოყენების შემდეგ, ეს იქნება თვითღირებულება, რომელსაც მომავალში მიიღებთ). შემდეგ მიჰყევით ნაბიჯებს, რათა სთხოვოთ მათგან ნიმუშების მიწოდება ან შეძენა. თუ ყიდულობთ, ჯერ თქვენი სიტუაცია უნდა გააცნოთ. თუ ორიგინალი პროდუქტები გამოიყენეთ, „რეგისტრირებული“ უნდა იყოთ. ამიტომ, ჯერ მათთან უნდა განიხილოთ მათი კლიენტად გახდომის შესაძლებლობა. თუ ეს წინასწარ ნათელია, მათ უნდა ჰქონდეთ მრავალი გზა. თუ შესაძლებელია, განვიხილავთ პროდუქტის ხარისხის უზრუნველყოფას (და არა ფოკუსს, რადგან ხარისხს ძირითადად ორიგინალი მწარმოებელი უზრუნველყოფს), ინვენტარსა და მიწოდებას და ბოლოს ფასს.

ეს გონივრული დასაწყისია, რათა აგენტმა გაგიგოთ, დაგაფასოთ და შემდგომ დისკუსიებში ჩაერთოს. აგენტის მარაგისა და მიწოდების შესაძლებლობების გაგება მთავარი პრიორიტეტი უნდა იყოს. თითოეულ აგენტს აქვს საკუთარი ბიზნეს პოლიტიკა და პროდუქტზე ფოკუსირება. ემთხვევა თუ არა მომხმარებლის საჭიროებები და მათი პრიორიტეტები? ეს მნიშვნელოვანია. დიდ სააგენტოს აქვს დიდი ბიზნესი, მაგრამ ის, რაც მას აქვს, შეიძლება არ იყოს ის, რაც თქვენ გსურთ. ასევე არსებობს აგენტის შესაძლებლობა, მიიღოს საქონელი, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც საქონლის მიწოდება არასაკმარისია. შეკვეთის ადრე განთავსება შეიძლება არ ნიშნავდეს საქონლის ადრეულ მიღებას, ეს ყველაფერი დამოკიდებულია მის ძალაზე ორიგინალ ქარხანაში. მე მჯერა, რომ ბევრმა მომხმარებელმა გასინჯა ეს გემო. თუ მიწოდება და მიწოდება გარანტირებულია, ბოლო ფაქტორი ფასია. მიზეზი, რის გამოც ფასი ბოლოს განიხილება, არ არის ის, რომ ფასი არ არის მნიშვნელოვანი, არამედ იმიტომ, რომ წინა გარანტიის გარეშე, ფასი არის წყალი წყაროს გარეშე და ხე ფესვების გარეშე. რა აზრი აქვს კარგი ფასის ქონას? კომპონენტების ბიზნესი, როგორც წესი, ერთჯერადი გარიგება არ არის და მომავალი გრძელია. ფასი შეიძლება ნელ-ნელა დაეცეს მომავალში (Cost Down), ასე რომ, რატომ უნდა ინერვიულოთ? (როგორ შევამციროთ ხარჯები, მოგვიანებით განვიხილავთ).

ამიტომ, ჩემი პირადი აზრია: მომხმარებლისთვის შეძენისას ყველაზე მნიშვნელოვანი ხარისხია, შემდეგ მიწოდება და ბოლოს ფასი. ცნობილი ბრენდების პროდუქციის არჩევისას, უპირველეს ყოვლისა, ხარისხი გარანტირებულია. მაშინაც კი, თუ ხანდახან რამე ისე არ მიდის, როგორც საჭიროა, ახსნა ყოველთვის არსებობს და არ არის საჭირო, ვინმემ აიღოს პასუხისმგებლობა. დროული მიწოდება ყველაზე მნიშვნელოვანია. ადრეული მიწოდება გავლენას ახდენს მარაგების შეფასებაზე; დაგვიანებული მიწოდება გავლენას ახდენს წარმოებასა და გაყიდვებზე. ფასი ყველაზე ბოლო საკითხია. თუ ხარისხთან ან მიწოდებასთან დაკავშირებული პრობლემებია, უფროსი ვერასდროს გაიგებს: რადგან ფასი კარგია, ეს საპატიოა! პირიქითაა: ვინ გაიძულებთ ამ ფასდაკლების ყიდვას, რამაც გავლენა მოახდინა პროდუქტის ხარისხზე, წარმოებასა და ბაზარზე?

პარტნიორის ძიებისას, გამოცდილი მყიდველი პროდუქტზე შემდეგი თანმიმდევრობით უნდა ზრუნავდეს: ხარისხი, მიწოდება და ფასი. მას ესმის, რომ ფასი ყველაზე მნიშვნელოვანი არ არის. თუ ხარისხი საეჭვოა და მიწოდება არათანაბარია, რა აზრი აქვს საუკეთესო ფასს? მაშინაც კი, თუ ხარისხთან დაკავშირებით პრობლემა არ არის, რა აზრი აქვს დიდი რაოდენობით მარაგის მომზადებას უწყვეტი წარმოების უზრუნველსაყოფად? კაპიტალის დაკავების და მართვის საფასურის ზრდამ შესაძლოა უკვე კომპენსირება მოახდინოს ე.წ. „კარგი ფასის“. თუ წარმოებაში ცვლილებაა, თუ ის ნაკლებად გამოიყენება ან აღარ გამოიყენება, მოგება ზარალს გადააჭარბებს! ამიტომ, აგენტის მომხმარებლის სტატუსის დადასტურების შემდეგ, პირველ რიგში უნდა განიხილოთ პროდუქტის ხარისხის გარანტია. რა თქმა უნდა, თუ თქვენ წამყვანი ბრენდი ხართ, ამ საკითხებზე არ უნდა ინერვიულოთ. მიწოდების საკითხი ძალიან მნიშვნელოვანია, განსაკუთრებით ზოგიერთი ძირითადი ჩიპისთვის, რომლებსაც ხშირად არ აქვთ მეორე ბრენდის შემცვლელები. როგორც კი რამე არასწორად მიდის, ეს შესყიდვისთვის სიცოცხლისა და სიკვდილის საკითხია. ორიგინალ ქარხანას ხშირად არ შეუძლია ამ პრობლემის გადაჭრა. მიწოდება, როგორც წესი, 8 ან 12 კვირაა და მარაგს აგენტები ამუშავებენ. ამიტომ, მიწოდების უზრუნველყოფა აგენტებისთვის პრობლემად იქცა.

ამ დროს, ფინანსური სიძლიერის ნაცვლად, რაც ძალიან მნიშვნელოვნად ითვლება, უნდა შემოწმდეს აგენტის მომხმარებელთა ბაზა. რადგან ძლიერი ფინანსური სიძლიერის მქონე აგენტიც კი ვერ მოამზადებს დიდ მარაგს ერთი მომხმარებლისთვის. მომხმარებლები უნდა იყვნენ დაინტერესებული ამ აგენტის ძირითადი პროდუქტებით. თუ პროდუქტები, რომლებსაც ეს აგენტი ძირითადად რეკლამირებას უკეთებს და ყიდის, ზუსტად ისაა, რაც თქვენ გჭირდებათ, მაშინ ეს თქვენი ყველაზე იდეალური მომწოდებელია. რადგან მათ ერთი და იგივე მომხმარებელთა ბაზა ჰყავთ, მათ ხშირად აქვთ ძლიერი ტექნიკური მხარდაჭერის შესაძლებლობები ამ სფეროში და ხშირად, პროდუქტის შემუშავებისას, მოულოდნელად გთავაზობენ სრულ გადაწყვეტას. მათი FAE მთელი დღის განმავლობაში თამაშობს ამ ჩიპებით. მათ იციან ყველა ის პრობლემა, რომელსაც მომხმარებლები ჩვეულებრივ აწყდებიან პროდუქტის შემუშავებისა და წარმოების დროს. როდესაც სასოწარკვეთილი ხართ, მათ ხშირად შეუძლიათ თქვენი გადაუდებელი საჭიროებების გადაჭრა. რადგან მათ ერთი და იგივე მომხმარებელთა ბაზა ჰყავთ, აგენტებს შეუძლიათ მოითხოვონ მეტი საქონელი ორიგინალი ქარხნიდან და აქვთ უფრო ძლიერი მოლაპარაკების ძალა. მათ ხშირად შეუძლიათ მიიღონ საუკეთესო ფასი ორიგინალი ქარხნიდან, რაც ქმნის პირობებს მომხმარებლებისთვის, რომ იბრძოლონ საკუთარი კარგი ფასებისთვის. რადგან არსებობს ასეთი მომხმარებელთა ბაზა, როდესაც ორიგინალი მწარმოებელი უშვებს ახალ პროდუქტს, ისინი პირველი უნდა იყვნენ, რაზეც ფიქრობენ. მათი ტექნიკური მხარდაჭერისა და გაყიდვების შესაძლებლობებზე დაყრდნობით, ახალი პროდუქტები პირველ რიგში მათ მომხმარებლებს მიეწოდებათ. ამ გზით თქვენი ახალი პროდუქტი შესაძლოა კონკურენტებზე ერთი ნაბიჯით წინ იყოს.

მეოთხე, რადგან მას იგივე მომხმარებელთა ბაზა ჰყავს, ის ბუნებრივად მოამზადებს მეტ მარაგს. ახალი მომხმარებლების მოსვლა მას უფრო თავდაჯერებულს გახდის უფრო ადეკვატური მარაგის მომზადებაში. თქვენი მიწოდება ბუნებრივად უფრო გარანტირებულია. მეხუთე, რადგან თქვენ იგივე მომხმარებელთა ბაზა გყავთ, შეკვეთის შეცვლა ბევრად უფრო მოსახერხებელია. ამ დროს, აგენტებს, როგორც წესი, არ აწუხებთ თქვენი შეკვეთების გაზრდა, შემცირება ან თუნდაც გაუქმება (თუმცა აგენტები ძალიან შეშფოთებულნი იქნებიან, რომ შეკვეთის მიღების შემდეგ აქეთ-იქით დარბიხართ). ეს ძალიან მნიშვნელოვანია. არ იფიქროთ, რომ შეკვეთის გაუქმება მხოლოდ ერთი სატელეფონო ზარით შეგიძლიათ გადახდის გარეშე. ვერაფერს გააკეთებთ. თუ ეს არ იმუშავებს, სხვა აგენტს ვიპოვი. უნდა აღინიშნოს, რომ ამ მიდგომას გაუთავებელი შედეგები მოაქვს! თქვენი მთავარი ჩიპისთვის მხოლოდ რამდენიმე დილერია. თუ ცნობილი ხართ, ორიგინალი მწარმოებელი და დილერები განსაკუთრებულ ყურადღებას მოგაქცევენ. მაშინაც კი, თუ შეკვეთას გააკეთებთ, სხვა აგენტებმა შეიძლება ღიმილით არ მოგილოცონ, რადგან თუ ფრთხილად არ იქნებით, მათთვის ორმოს გათხრით. ბაზრის ცვლილებები ხშირად ძნელი გასაგებია, განსაკუთრებით თუ მომხმარებელი ჯერ არ არის ლიდერი ამ ბაზარზე. დღეს შეკვეთის მიღების შემდეგ, დიდი შრომა გავწიე საქონლის შესაკვეთად, მოთხოვნისა და მის მისაღებად. ხვალ მომხმარებლის შეკვეთა გაუქმდება და თქვენ განიხილავთ შეკვეთის გაუქმებას ან თუნდაც დაბრუნებას. ამიტომ, შესყიდვებისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ ყოველთვის განიხილონ შეკვეთების დამატება და გაუქმება, თავისუფლად იმოძრაონ და უკან დაიხიონ.

ხარისხისა და მიწოდების გარანტიით, დროა ფასზე ვისაუბროთ. ფასი ძალიან მგრძნობიარეა და ფასზე მოლაპარაკება მხოლოდ მაშინ შეგვიძლია, როდესაც ყველაფერი დასრულებულია. ჩვეულებრივი ჩიპების ფასი აგენტების ხელშია. ზოგიერთი ძირითადი ჩიპის ფასი, როგორც წესი, ორიგინალი მწარმოებლების ხელშია, რომლებიც აგენტების მეშვეობით სხვადასხვა ფასებს გვთავაზობენ მომხმარებლის სხვადასხვა სიტუაციის მიხედვით. როგორ მივიღოთ კარგი ფასი ორიგინალი მწარმოებლისგან ან აგენტისგან? თუ თქვენ ხართ ლიდერი ინდუსტრიაში, შეგიძლიათ დაეყრდნოთ თქვენს წარმოებას და საბაზრო პოზიციას, რათა მიიღოთ მოსალოდნელი ფასი. თუ თქვენც ერთ-ერთი ასეთი ადამიანი ხართ, ნუ ღელავთ. როგორც წესი, პროდუქციის წარმოებისთვის გამოიყენება ორი ან მეტი ბრენდირებული ჩიპი. რომელსაც უკეთესი ფასი აქვს, გამოიყენეთ მეტი, ხოლო რომელსაც უფრო დაბალი ფასი აქვს, გამოიყენეთ ნაკლები. ეს თქვენს ხელშია კოზირი. ორიგინალი მწარმოებლები და აგენტები ძალიან შეშფოთებულნი არიან ამ ტიპის წილით. არ აქვს მნიშვნელობა, მომხმარებლები ცოტას იყენებენ თუ არა მას, მაგრამ კონკურენტებთან მისი გამოყენება ნამდვილად არ არის მისაღები! ასეთი წილის უზრუნველსაყოფად და გასაუმჯობესებლად, ისინი ყველაფერს გააკეთებენ თქვენი მოთხოვნების დასაკმაყოფილებლად. ჰაჰა, ფასზე მოლაპარაკება, ბუნებრივია, მარტივია. თუ თქვენ დიზაინის კომპანია ხართ (რომელიც გეგმებს ადგენს ან გეგმებს ყიდის), თქვენი პირდაპირი შესყიდვის რაოდენობა შეიძლება დიდი არ იყოს, მაგრამ თქვენი საბაზრო გავლენა და პოპულარიზაციის ძალა არ უნდა იყოს შეუფასებელი. თქვენი კოზირი ის არის, რომ თუ კარგ ფასს შემომთავაზებთ, თქვენს ჩიპს ჩემს გადაწყვეტაში ჩავრთავ. თუ კარგი ფასი არ იქნება, სხვა კომპანიას ვიპოვი. თუ ინდუსტრიაში ადმინისტრაციული რესურსები გაქვთ, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ მათი სრულად გამოყენება.

თუ არაფერი ხარ და არაფერი გაქვს, მაშინ აგენტთან კარგად უნდა განიხილო ეს საკითხი. ვნახოთ, შეძლებს თუ არა აგენტი სიტუაციის დახვეწილად შეცვლას და მდიდარ ადამიანად გადაქცევას? მსხვილი მომხმარებლებისგან თანაბრად გადანაწილებული საქონლის მოწოდებას. რა თქმა უნდა, ეს ისეთი რამ არ არის, რაზეც ჩვეულებრივად საუბარი შეგვიძლია. უნდა დაველოდოთ წყლის ამოსვლას.

პარტნიორის ძიებისას, რაც უფრო ლამაზია, მით უკეთესი, ყოვლისმომცველი განხილვის შემდეგ, მით უფრო შესაფერისია საუკეთესო. იგივე შეიძლება ითქვას მომწოდებლების პოვნაზეც.

ნიუს აგენტები როდესაც ისევ დავრეკე, მოუთმენლად ვუპასუხე. რამდენიმე სიტყვის ჩქარა თქმის შემდეგ, ისევ გავთიშე ყურმილი. ეს მართლაც საოცარი იყო! საქმეს მოგცემ და მაინც გულგრილი იქნები. ჰაჰა, ამას ვერ იტყვი. ყველა ოჯახს აქვს სუტრები, რომელთა წარმოთქმაც რთულია. შემსყიდველებმა შეიძლება ვერ გააცნობიერონ, რომ ეს ასევე გაყიდვების აგენტების ზეწოლაა. ვნახოთ, ჩემი გაგება ხსნის მიზეზს? რა უნდა იყოს გაყიდვების მიზანი სააგენტოში გამყიდველისთვის? ბევრი ფიქრობს, რომ ეს ისეთი რამაა, რაც უფროსმა თავზე დაარტყა, მაგრამ მე ასე არ ვფიქრობ. გაყიდვების ინდიკატორების კრიტიკული მნიშვნელობა განისაზღვრება თავად კომპანიის თანდაყოლილი ატრიბუტებით. გაყიდვების უკან დგას FAE, ლოჯისტიკა, პერსონალი, ლოჯისტიკა, უფროსი; ოფისი, საწყობი; მარკეტინგი და მოგზაურობა. ჩვენ მიჩვეულები ვართ, რომ მათ მიერ გაწეული ხარჯები გაყიდვების ხარჯებად დავახარისხოთ. როგორი კომპანიაა და როგორი გაყიდვების სტრატეგიას აირჩევს, ექნება შესაბამისი გაყიდვების ხარჯები. გაყიდვების მოგების ზღვართან ერთად, ეს განსაზღვრავს კომპანიის მიერ მოთხოვნილ მინიმალურ გაყიდვების მოცულობას. პირდაპირ განაწილებული გაყიდვები კომპანიის ყველაზე ძირითადი გაყიდვების მიზნებია.

ამ კომპანიების საოპერაციო შემოსავლებისა და თანამშრომლების რაოდენობის გათვალისწინებით, ყველა ხვდება, რომ ისინი არ არიან მცირე აგენტები. ამ დიდ სააგენტო კომპანიებში პირდაპირი გაყიდვების ინჟინერს დაახლოებით 4 მილიონი აშშ დოლარის წლიური ბრუნვა სჭირდება. თუ დამატებული ღირებულების გადასახადს გამოვთვლით, მას იუანის გაყიდვების საჭირო მოცულობა დაახლოებით 30 მილიონი იუანია. ეს ნიშნავს, რომ მას თვეში 3 მილიონი იუანი სჭირდება. ჩვეულებრივი გამყიდველის ყოველდღიური რუტინული სამუშაო მოიცავს: ელფოსტის დიდი რაოდენობით მიღებას, რომელთაგან ბევრზე პასუხის გაცემაა საჭირო. როგორც წესი, 2/3 კომპანიის შიგნით ხდება, ხოლო 1/3 მომხმარებლებისგან. ყოველ კვირას კომპანიის რამდენიმე შიდა შეხვედრა იმართება; ახალი პროდუქტებისა და ახალი გადაწყვეტილებების პოპულარიზაცია (ახალი პროდუქტების გარეშე, მომავალში გაყიდვები არ იქნება); ბოლო სამუშაოების შესახებ ინფორმაციის მიწოდება ორიგინალ ქარხანაში; რეგულარული მომხმარებლების მონახულება, შეკვეთების მიღება და მომწოდებლებთან შეკვეთების განთავსება შეჯამების შემდეგ. კორექტირება (გაუქმება ან დამატება), დაჩქარება, მიწოდება, გადახდის ამოღება და ა.შ. ამ გზით, რამდენი დრო შეიძლება ჰქონდეს გაყიდვების სპეციალისტს ყოველდღიურად ახალ მომხმარებელთან ურთიერთობისთვის? გთხოვთ, გაუგოთ ერთმანეთს, ისინიც მთელი დღის განმავლობაში დაღლილები არიან. მათ ძალიან კარგად იციან: თითოეული გაყიდვა ძირითადად ორ ან სამ მსხვილ მომხმარებელზეა დამოკიდებული მიზნის მისაღწევად. სინამდვილეში, აგენტებმა ასევე იციან, რომ კომპანიის მომხმარებლების 10%-მა ან თუნდაც 5%-მა შეასრულა კომპანიის მიზნების 90% ან მეტი. მეტი მომხმარებელი სინამდვილეში უძლურია.

გაყიდვების დიდი დავალება მთავარი მიზეზია და ის ასევე ობიექტური მიზეზია. რა თქმა უნდა, არსებობს სუბიექტური მიზეზებიც. ზოგიერთ გამყიდველს რამდენიმე წლიანი მუშაობის შემდეგ აქვს ილუზია, რადგან კომპანია დიდია, რადგან ისინი დიდია და ფიქრობენ, რომ კომპანია ძლიერია, რადგან ისინი ძლიერები არიან. ჰაჰა, თუ ამის გაკეთება შეგიძლიათ, თუ საკუთარ კომპანიას დააარსებთ, ეს შესანიშნავი იქნება! ეს კიდევ ერთი თეორიაა. მომხმარებელი და აგენტი ტელეფონით ურთიერთობდნენ და სანამ ამას გააცნობიერებდნენ, აგენტის გაყიდვების განყოფილებამ დაასრულა მომავალი მომხმარებლის შეფასება. თუ დიდად არ ხართ დაინტერესებული, ბუნებრივია, იპოვით გზას, რომ გაუმკლავდეთ მას. რადგან აგენტი დიდად არ არის დაინტერესებული, არ არის საჭირო, რომ მომხმარებელმა ურცხვად მიმართოს. „თუ დიდი მომხმარებელი არ ხართ, რატომ არ დაუკავშირდებით მათ?“ ვფიქრობ, რომ ასეა. მომხმარებლები და აგენტებიც კარგად უნდა იყვნენ შეხამებულები. აგენტი არ ნიშნავს, რომ მას აქვს თქვენთვის სასურველი საქონელი და არც იმას ნიშნავს, რომ ის გაყიდის მას, როგორც კი საქონელს მიიღებს. არ იფიქროთ, რომ დიდი კომპანია ნიშნავს მეტ საქონელს. კომპანია დიდია და მნიშვნელოვანია რაოდენობა და არა პროდუქციის მრავალფეროვნება. არცერთ აგენტს არ სურს ჩინური მედიკამენტების მაღაზიის გახსნა, სადაც ყველაფერი იყიდება. ეს „კატალოგის გამყიდველების“ საქმეა. ყველა აგენტი იმედოვნებს, რომ ყველაზე დიდ და ყველაზე მეტ მომხმარებელს გაყიდის ყველაზე კონცენტრირებული მრავალფეროვნებით. ჩვეულებრივი გამყიდველები ამას მიჩვეულები არიან, ამიტომ მათ განსაკუთრებული უნარები უნდა გამოავლინონ.

რა არის ნახევარგამტარი? აგენტებთან ურთიერთობისას, საბოლოოდ, აუცილებლად მოგიწევთ ფასზე მოლაპარაკება. ფასზე მოლაპარაკებამდე, უმჯობესია, მეტი გაიგოთ იმის შესახებ, თუ რა არის ნახევარგამტარი. ეს ფასზე მოლაპარაკებისას გამოგადგებათ! რა არის ნახევარგამტარი? საშუალო სკოლაში მასწავლებლები გვასწავლიდნენ, რომ „ნივთიერება (ან მასალა) გამტარსა და იზოლატორს შორის არის ნახევარგამტარი“. მარტივად რომ ვთქვათ, ობიექტის ორივე ბოლოზე ძაბვა ვრცელდება. თუ შუაში დენი გადის, ის გამტარია, ხოლო თუ მასში დენი არ გადის, ის იზოლატორია. ორს შორის არის ნახევარგამტარი. ჩვენ ვიცით, რომ მაღალსა და მოკლეს შორის არსებული საშუალოა, ხოლო ცხელსა და ცივს შორის არსებული - თბილი წყალი. მაგრამ რა არის დენსა და დენის არარსებობას შორის არსებული? ? ეს ძალიან ბუნდოვანია! თუ არსებობს, არსებობს და თუ არა, არა! ახლა, როდესაც ეს უფსკრული გამოჩნდა, მაშინვე ვიგრძენი, რომ ნახევარგამტარები ძალიან იდუმალი იყო. შესაძლოა, მასწავლებელს ეგონა, რომ ჩვენი საბაზისო ცოდნა იმ დროს საკმარისი არ იყო, ან სხვა რამ. ყოყმანობდი და ახსნა არ მივეცი. როდესაც უნივერსიტეტში ჩავაბარე, მასწავლებელმა ეს არ ახსენა. შესაძლოა, ეს კითხვა ძალიან მარტივი მეგონა. მინდოდა კლასში დამესვა, მაგრამ მეშინოდა, რომ კითხვა ძალიან...“ ბავშვური იქნებოდა და დამცინებდნენ. კლასში მასწავლებელი არსად ჩანდა, ამიტომ პრობლემა კვლავ აქტუალური რჩებოდა.

რამდენიმეწლიანი მუშაობის შემდეგ, ერთ დღეს ჩემმა ტვინმა მოულოდნელად გამინათა. ჯანდაბა, მომატყუეს! სინამდვილეში, მსოფლიოში „ნახევარგამტარი“ არ არსებობს. სინამდვილეში, ეგრეთ წოდებული „ნახევარგამტარი“ მასალაც გამტარია. თუ არ გჯერათ, სცადეთ მონოკრისტალური ან პოლიკრისტალური სილიციუმის ნაჭრის ორივე ბოლოზე ძაბვის მიცემა. შუაში მაინც გავა დენი, მაგრამ ეს ნამდვილად არ არის ორს შორის, იქ რაღაც არის და იქ არაფერია. სინამდვილეში, ამ მასალის რეალური მახასიათებლები ვლინდება მათი ზედაპირების დამუშავებისას: ერთი ზედაპირი „ამოიტაცებს“ ელექტრონებს და ტოვებს რამდენიმე „ხვრელს“ დადებითი პოლარობის საჩვენებლად (დადებითი), ხოლო მეორე ზედაპირი შეჰყავს ელექტრონები, რათა ისინი დადებითი გახდეს. მას აქვს უარყოფითი პოლარობა და შემდეგ ორი დამუშავებული ზედაპირი მჭიდროდ არის დაკავშირებული „შეერთების“ შესაქმნელად, რომელიც ე.წ. PN შეერთებაა. ეს კვანძი მშვენიერია და ავლენს თავის უნიკალურ პიროვნებას. როდესაც ამ შეერთებას დადებითი ძაბვა მიეწოდება, მისი წინააღმდეგობა ძალიან მცირეა და ის კარგ გამტარად გამოიყურება; როდესაც უარყოფითი ძაბვა გამოიყენება, მისი წინაღობა ძალიან დიდია და ის „იზოლატორს“ ჰგავს. შესაძლოა, სწორედ ამ მიზეზით გაჩნდა ტერმინი „ნახევარგამტარი“. პირდაპირი მიმართულება გამტარია, ხოლო საპირისპირო მიმართულება იზოლატორს. ამავდროულად, მათი დენის და ძაბვის მახასიათებლები აღარ შეესაბამება ოჰმის კანონს, მიუხედავად იმისა, გამოიყენება დადებითი ძაბვა თუ უარყოფითი. მისი წინაღობის მნიშვნელობა აღარ არის მუდმივი მნიშვნელობა, არამედ იცვლება დენის და ძაბვის ცვლილებასთან ერთად. მის ორივე ბოლოზე მავთულის დამატებას დიოდი ეწოდება.

ამ შეერთების მახასიათებლების დაყოფა იწვევს დიოდების მრავალ ტიპს. პირდაპირი მახასიათებლების მქონე დიოდებს შორისაა გასწორების დიოდები, საცნობარო დიოდები, გადართვის დიოდები, დემპინგის დიოდები, შოტკის დიოდები, ფოტომგრძნობიარე დიოდები და ა.შ. რა თქმა უნდა, ყველაზე პოპულარული და მოდურია სინათლის გამოსხივების დიოდები (LED). ყველაზე გავრცელებული უკუ მახასიათებლების მქონე დიოდებია ზენერის დიოდები, იზოლაციის (დაცვის) დიოდები და ა.შ. თუ ეს შეერთება პატარა ზომისაა, ეს არის ე.წ. „მცირე სიგნალის დიოდი“, ხოლო თუ დიდი ზომისაა, ეს არის ე.წ. „ძალის დიოდი“. შეაერთეთ ორი კვანძი ბოლოდან ბოლომდე ან ფუტამდე და შეაერთეთ მავთული შეერთებაზე, რათა მიიღოთ ტრიოდი. შენიშვნა: თუ თავი და ქინძისთავი დაკავშირებულია, ეს არაფერს ნიშნავს, ეს არის მხოლოდ ორი დიოდი, რომლებიც მიმდევრობით არის დაკავშირებული. ტრანზისტორების მახასიათებლები უფრო რთულია და მათი გამოყენება კიდევ უფრო მრავალფეროვანია. ამ დიოდების, ტრანზისტორების და ა.შ. გაერთიანება სხვადასხვა საჭიროების მიხედვით არის ინტეგრირებული სქემა, რომელიც ფართოდ არის ცნობილი როგორც: ინტეგრირებული სქემა. თავდაპირველად, ნახევარგამტარის გამომგონებელმა ამერიკელმა მეცნიერებმა ეს მეთოდი ლაბორატორიაში გამოიყენეს. ერთი ბრტყელ ზედაპირად დაამზადეს, მეორე კი ზონდის ფორმაში და მჭიდროდ მიაწებეს მეორეს ზედაპირს PN შეერთების შესაქმნელად. შემდგომ პოსტინდუსტრიულ წარმოებაში ეს მეთოდი საერთოდ არ გამოიყენებოდა. მხოლოდ ზედაპირული დამუშავების მქონე ლითონის ნაჭრის პოვნა და მათი ერთმანეთთან შეერთება ამ ფენომენს არ გამოიწვევს. ანალოგიურად, პლასტმასი და სხვა იზოლატორები არ იმუშავებს, ისევე როგორც სხვა მასალები. ამჟამად ზოგადად ითვლება, რომ მსოფლიოში მხოლოდ სამ მასალას აქვს ეს თვისება: სილიციუმი, გერმანიუმი და ნაერთი, რომელსაც გალიუმის არსენიდი ეწოდება. ესენია ე.წ. ნახევარგამტარული მასალები. მათ შორის, სილიციუმი ყველაზე ხშირად გამოიყენება, რადგან მისი მახასიათებლები უფრო მეტად შეესაბამება უნივერსალურ მოთხოვნებს, ხოლო მისი გამოყენებით პროდუქციის დამზადების პროცესი უფრო მარტივი და იაფია. ასე რომ, ჯერჯერობით მხოლოდ „სილიკონის ველი“ არსებობს, მაგრამ არა „გერმანიუმის ველი“ და „გალიუმის არსენიდის ველი“. საიდან მოდის სილიციუმი? ქვიშა! ასე რომ, ნახევარგამტარული ინდუსტრია ქვიშას ოქროდ აქცევს. თუმცა, მე ჯერ კიდევ მაქვს კითხვა, რომელიც ჯერ არ გამიხსნია. ნახევარგამტარული პროდუქტების სიცოცხლის ხანგრძლივობა „ნახევრად უსასრულოა“. რას ნიშნავს ეს? თეორიულად, ის, რა თქმა უნდა, სასრულსა და უსასრულობას შორისაა, მაგრამ ვინ იცის, რა არის მათ შორის?

5. სქემის ინტეგრირებული სქემის ღირებულება აგენტებთან ურთიერთობისას, საბოლოო ჯამში, ფასზე მოლაპარაკება გარდაუვალია. ახლა, როდესაც ნახევარგამტარები გავიგეთ, შეგვიძლია გავიგოთ ნახევარგამტარული პროდუქტების ღირებულების ფორმირება, რაც ფასებზე მოლაპარაკებისას დაგვეხმარება! სქემის ინტეგრირებული სქემის წარმოება ძირითადად მოიცავს: პროდუქტის შემუშავებას, წარმოებას და დამუშავებას. პროდუქტის შემუშავება გულისხმობს შესაბამისი პროდუქტების შექმნას ბაზრის საჭიროებების შესაბამისად, ხოლო წარმოება და დამუშავება გულისხმობს შექმნილი პროდუქტების რეალურ პროდუქტებად გადაქცევას. წარმოება და დამუშავება, როგორც წესი, იყოფა წინა და უკანა პროცესებად. ე.წ. წინა ნაწილი არის ჩიპების წარმოება; ე.წ. უკანა ნაწილი არის შეფუთვა, ტესტირება და ჩიპების საბოლოო პროდუქტებად შეფუთვა. განვითარების ხარჯები მოიცავს: პროცესის შემუშავების ხარჯებს და პროდუქტის შემუშავების ხარჯებს. მაგალითად, სქემის ინტეგრირებული სქემის წარმოება ცოტათი ჰგავს ორთქლზე მოხარშული ფუნთუშების დამზადებას. ზოგიერთი შეფ-მზარეული სპეციალიზირებულია სხვადასხვა სახის ფუნთუშების დამზადებაში, სხვადასხვა შიგთავსით, ფორმით, ზომითა და ფერით, მომხმარებლის გემოვნების (ბაზრის მოთხოვნის) შესაბამისად. ზოგიერთი შეფ-მზარეული მხოლოდ ფუნთუშებს ორთქლზე ამზადებს და სხვადასხვა ფუნთუშების მოთხოვნების შესაბამისად ქმნის სხვადასხვა ტემპერატურას, დროსა და ორთქლის რაოდენობას, რათა ორთქლზე მოხარშული ფუნთუშები ზუსტად ისე გამოვიდეს, როგორც საჭიროა. პირველი ოსტატი სქემის ინტეგრირებული სქემის პროდუქტის შემუშავებას ჰგავს, ხოლო მეორე ოსტატი სქემის ინტეგრირებული სქემის პროცესის შემუშავებას ექვივალენტურია. ვინაიდან ინტეგრირებული სქემების წარმოების ჩამოსასხმელი სერვისები ამჟამად აღმავლობის გზაზეა, პროცესების შემუშავებას ხშირად ეს ჩამოსასხმელი ქარხნები ახორციელებენ. ისინი ავითარებენ სტანდარტულ პროცესებს, ამიტომ ინტეგრირებული სქემების კომპანიებს მხოლოდ პროდუქტის შემუშავებაზე უწევთ ფოკუსირება.

ამგვარად, ჩვეულებრივი განვითარების ხარჯები ასევე პროდუქტის განვითარების ხარჯებს წარმოადგენს. ხარჯებისა და ინვესტიციის რისკების ეს ნაწილი უკიდურესად მაღალია. ეს რისკები ხშირად არა თავად ტექნოლოგიიდან, არამედ ბაზრიდან მოდის, ანუ იმისგან, მიიღება თუ არა თქვენს მიერ შემუშავებული პროდუქტი ბაზრის მიერ. თუ შემუშავებული პროდუქტი მიღებულია ბაზრის მიერ, განვითარების ხარჯების გაყოფა მთლიან გაყიდვებზე ხშირად უმნიშვნელოა. მაგრამ თუ ის არ მიიღება ბაზრის მიერ, მაშინ ეს ინვესტიციები წყალში ჩაგდებას ჰგავს. უცნაური ფენომენია. პროდუქტები, რომლებიც ბევრ ახალ ტექნოლოგიას იყენებენ, შეიძლება არ იყოს პოპულარული მომხმარებლებში და ის პროდუქტები, რომლებიც მიღებულია ბაზრის მიერ, ხშირად ტექნიკურად აკრიტიკებენ ზოგიერთ ექსპერტს. ამის მაგალითები ხშირია. მასალების ხარჯები ძირითადად შედგება ჩიფსების წარმოებისა და შეფუთვის ხარჯებისგან. ჩიფსების დამუშავება გარკვეულწილად ჰგავს ფუნთუშების ორთქლზე მომზადებას. თუ ერთდროულად 50 ფუნთუშას ორთქლზე მომზადებაა შესაძლებელი, მაშინ იქნება ეს ერთი ფუნთუშა თუ 50 ფუნთუშა, ღირებულება ძირითადად იგივეა. მთავარია, რომ აღჭურვილობის ცვეთის ხარჯი დროის ფუნქციაა და არაფერი აქვს საერთო გამომუშავებასთან. იმავე პერიოდში 10,000 და 100,000 ერთეულის წარმოების ცვეთა იგივეა, მაგრამ ამორტიზაციის კოეფიციენტი 10-ჯერ განსხვავებულია. თუ სხვა ფაქტორები თანაბარია, ღირებულება 10-ჯერ განსხვავდება. ინტეგრირებული სქემის აღჭურვილობის ჩვეულებრივი ცვეთის პერიოდი 4 წელია (ან 5 წელი) და ღირებულება ძალიან ძვირია. ინტეგრირებული სქემის ხარჯები ტოლია სიმძლავრის გამოყენებისა.

ამავდროულად, ინტეგრალური სქემები მზადდება სილიკონის ვაფლებზე. ერთი და იგივე სილიკონის ჩიპის ფართობის ქვეშ, რაც უფრო მცირეა ერთი ინტეგრალური სქემის ფართობი, მით უფრო მეტი ინტეგრალური სქემის რაოდენობაა სილიკონის ჩიპზე. ერთი და იგივე ზომის სილიკონის ვაფლები შექმნილია სხვადასხვა ხაზის სიგანით და მათი რაოდენობა მნიშვნელოვნად განსხვავდება. თითოეული სილიკონის ვაფლის დამუშავების ღირებულება იგივეა. რაც უფრო დიდია რიცხვი, მით უფრო დაბალია თითოეული ინტეგრალური სქემის ღირებულება. სწორედ ამიტომ, ინტეგრალური სქემების ხაზის სიგანე სასოწარკვეთილად მცირდება და, როგორც ჩანს, ამას დასასრული არ უჩანს. ხარჯების შემცირება ყველაზე ძლიერი მამოძრავებელი ძალაა. ინტეგრალური სქემის ღირებულება ხაზის სიგანეა. ანალოგიურად, თუ სილიკონის ვაფლის დიამეტრი იზრდება, მისი ფართობი კვადრატულად იზრდება, სილიკონის ვაფლზე ინტეგრალური სქემების რაოდენობა თითქმის კვადრატულად იზრდება და ჩიპის გავლის სიჩქარეც ამავდროულად იზრდება. სწორედ ამიტომ, სილიკონის ვაფლების ფართობი წლების განმავლობაში აგრძელებს ზრდას: 5 ინჩი, 6 ინჩი, 8 ინჩი, 12 ინჩი... ინტეგრალური სქემის ღირებულების შემცირება სილიკონის ვაფლების ზომის შემცირებაა. შეფუთვის ზომის შემცირება ასევე ისეთი ნაბიჯია, რომელიც არა მხოლოდ ელექტრონული პროდუქტების უფრო პატარა და მსუბუქი გახდომის მოთხოვნებს აკმაყოფილებს, არამედ მნიშვნელოვნად ამცირებს შეფუთვის ხარჯებს, განსაკუთრებით ელექტრომოწყობილობებს. შეფუთვის დიდი მოცულობის გამო, შეფუთვის ღირებულება მთლიანი პროდუქტის ღირებულების დიდ ნაწილს შეადგენს. მასალები ხომ ფულია და ეს ჩვეულებრივი მასალები არ არის.

ხაზის სიგანისა და მოცულობის შემცირებას დადებითი მნიშვნელობა აქვს ციფრული ინტეგრირებული სქემებისთვის. ელექტრონული პროდუქტების ზომისა და წონის შემცირების პარალელურად, ის ასევე ზრდის წრედის მუშაობის სიხშირეს და ამცირებს ენერგიის მოხმარებას. თუმცა, ეს ასე არ არის კვების სქემების შემთხვევაში. აღმოაჩინეთ, რომ მიმდინარე 7805-ის საიმედოობა ისეთი კარგი აღარ არის, როგორც ადრე? დიახ, გარდა იმისა, რომ მისი მაქსიმალური გამომავალი დენი შემცირდა საწყისი 1.5A-დან 1A-მდე, შიდა კონტროლის საწყისი სიმძლავრის მარაგი თითქმის დაიკარგა, რადგან ჩიპის ფართობი მცირდება. გარდა ამისა, მისი საწყისი შეფუთვა იყო მთლიანად ლითონის TO-3, ხოლო მოგვიანებით - პლასტმასის + ლითონის TO-220. ახლა მათი უმეტესობა მთლიანად პლასტმასის TO-220F-ია, რაც ამცირებს წონას, ზომას და ღირებულებას. ის მაშინვე გაფუჭდება გადატვირთვის შემდეგ. ამიტომ, თუ პროდუქტებს კვლავ თქვენი საწყისი ჩვევების მიხედვით აპროექტებთ, პრობლემების წინაშე დგომა უფრო ადვილი იქნება. თითქმის ყველა კვების მოწყობილობას, მათ შორის ინტეგრირებულ სქემებს, ტრანზისტორებს (MOSFET-ები, ბიპოლარული ტრანზისტორები, დიოდები) და ა.შ., აქვს ასეთი პრობლემები. წარსულში, მწარმოებელი გაძლევდათ ინდიკატორს და ტოვებდა მისთვის გარკვეულ მარჟას. ახლა ეს რეალურ მაჩვენებელს გაძლევთ. ზღვარი არ არსებობს. ზღვარი თავად უნდა შეინარჩუნოთ! წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ აირჩევთ xxxxA-ს, ან უკეთეს შემთხვევაში xxxxB-ს. რა თქმა უნდა, ფასებიც გაიზარდა. დადებითი სიტყვა: პიონერული და ინოვაციური; უარყოფითი სიტყვა: კუთხის დაზოგვა!

6. პროდუქტის შერჩევა ბევრი ფიქრობს, რომ შესყიდვები ხარჯების კონტროლისა და ვაჭრობის მთავარი ძალაა, მაგრამ მე ასე არ ვფიქრობ. სინამდვილეში, ხარჯების კონტროლის საფუძველი მყიდველის ხელში არ არის. როდესაც წარმოების ღირებულება მყიდველის ხელშია, ის უკვე მომზადებულია და ეს გარანტირებულია. მყიდველების ინტელექტი საუკეთესო შემთხვევაში მხოლოდ ნამცხვარზე ნაყინია. ფასების კონტროლის გასაღები კვლევასა და განვითარებაშია. თუ გჭირდებათ პროდუქციის შემუშავება ან განახლება, რომელი პროდუქტები (ნაწილები) უნდა აირჩიოთ და ვისგან? ეს განსაზღვრავს მომავალი მზა პროდუქციის ღირებულებას. ვფიქრობ, პროდუქტის შერჩევა უნდა ეცადოთ დაეყრდნოთ პროდუქტებს, რომლებსაც აქვთ დიდი წარმოების მოცულობა და ბაზარზე სრულად კონკურენტუნარიანი ფასები. კვების წყაროები, მიკროკონტროლერები, ინტერფეისის სქემები, თუნდაც რელეები, სენსორები და ა.შ. შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც საცნობარო, მათ შორის ტელევიზორები, კომპიუტერები, პლანშეტები, კონდიციონერები, ინდუქციური ქურები, დისტანციური მართვის პულტები, ელექტრო ველოსიპედები, მტვერსასრუტები, ელექტროენერგიის მრიცხველები, წყლის მრიცხველები, უკაბელო როუტერები, კომპიუტერის მონიტორები, პრინტერები და ზოგიერთი ციფრული პროდუქტი და ა.შ. რა კომპონენტებს იყენებენ ისინი? თუ ეს კომპონენტები გაძლებს, თქვენ უნდა აირჩიოთ ისინი ყოველგვარი ყოყმანის გარეშე. რატომ? რადგან ეს პროდუქტები დიდი რაოდენობით იწარმოება, ისინი ძალიან მგრძნობიარეა ფასის მიმართ. თუ ხარჯების შესრულება არ არის მაღალი და ხარისხი არ არის საკმარისად საიმედო, ისინი ფართოდ არ გამოიყენება. ამ შემთხვევაში, რა თქმა უნდა, ჩვენ არ გვჭირდება სხვა გზის პოვნა. მიუხედავად იმისა, რომ შეიძლება ვერ შევძლოთ იგივე ფასის მიღება ამ მწარმოებლებისგან, ამ ჯიშების ყოვლისმომცველი ღირებულება ყველაზე კონკურენტუნარიანი უნდა იყოს. ამავდროულად, დიდი რაოდენობის გამო, ბევრი ორიგინალური მწარმოებელი იქნება, რომლებიც იმავე ან თავსებად პროდუქტებს გვთავაზობენ, ამიტომ მიწოდება და ფასი მომავალში უფრო გარანტირებული არ იქნება? როგორც კი სამიზნე ჩიპს მიიღებთ, კითხვაა, თუ ვინ აირჩიოთ. ნუ შეაფასებთ არასწორად, ვინ აირჩიოთ. ვისგან აირჩიოთ, განსაზღვრავს, ვისგან შეიძინოთ პროდუქტები მომავალში. რადგან ორიგინალი ქარხანა, როგორც წესი, აგენტების მართვის რეგისტრაციის სისტემას ნერგავს, ანუ როგორც კი მომხმარებელი და აგენტი შეთანხმებას მიაღწევენ, მომხმარებელი რეგისტრირდება აგენტის მომხმარებლად. ამ დროს, სხვა აგენტებს აღარ შეუძლიათ ამ მომხმარებლისთვის მომსახურებისა და პროდუქტების მიწოდება განსაკუთრებული გარემოებების გარეშე. ანალოგიურად, ამ მომხმარებელს არ შეუძლია სხვა აგენტის პოვნა, რომელსაც შეუძლია პროდუქციისა და მომსახურების მიწოდება. მოკლედ, როგორც კი ორივე მხარე დაადასტურებს თანამშრომლობის განზრახვას, მომხმარებელი ხდება კონკრეტული სააგენტოს მომხმარებელი. ამიტომ, ფრთხილად უნდა იყოთ, ვისგან ირჩევთ პროდუქტს. უმჯობესია, ეს საკითხი შესყიდვებს მიანდოთ. როგორც წესი, მათ უკეთ იციან, ვიდრე კვლევისა და განვითარების ინჟინრებს და ეს ასევე მათი პასუხისმგებლობაა.

ფრთხილად იყავით: რას ნიშნავს კონსენსუსის მიღწევა? ზოგჯერ გგონიათ, რომ უბრალოდ კონსულტაცია გავუწიე ამ სააგენტოს FAE-ს ზოგიერთ ტექნიკურ საკითხთან დაკავშირებით და რომ ჩემს მიერ მოთხოვნილი ინფორმაცია კომუნიკაციის ფარგლებში იყო, მაგრამ არ ადასტურებდა მომავალ თანამშრომლობას. რატომ ვარ დარეგისტრირებული, როგორც ამ სააგენტოს მომხმარებელი? თუმცა, შესაძლოა, აგენტი ამას ასე არ აღიქვამდეს. მან მოგაწოდათ მომსახურება და თქვენ არ ხართ სხვა აგენტების მომხმარებელი. რა თქმა უნდა, თქვენ მისი მომხმარებელი ხართ და მომავალი შეკვეთების განთავსება მხოლოდ აქ შეიძლება. ამიტომ, ზოგჯერ ორივე მხარემ ყურადღება უნდა მიაქციოს და შეეცადოს წინასწარ ახსნას ყველაფერი, რათა თავიდან აიცილოს ბუნდოვანება და მომავალში ყველა უკმაყოფილო დარჩეს. მომხმარებელს კარგი დამოკიდებულება აქვს. როდესაც მას არ გადაუწყვეტია, რომელ აგენტთან ითანამშრომლოს მომავალში, კომუნიკაცია არ უნდა იყოს ძალიან სიღრმისეული, რათა თავიდან აიცილოს გაუგებრობა. რა თქმა უნდა, ზოგიერთი აგენტიც უფრო გულუხვი უნდა იყოს. თუ ეს განსაკუთრებით გადაჭარბებული არ არის, ნუ ინერვიულებთ. მომხმარებლებს შეუძლიათ პირდაპირ დაუკავშირდნენ ორიგინალ მწარმოებელს, მაგრამ თუ ეს საკმარისად დიდი მომხმარებელი არ არის, ორიგინალი მწარმოებელი, როგორც წესი, მომხმარებელს თავის აგენტს აცნობს. დაფიქრდით, ორიგინალმა მწარმოებელმა გირჩიოთ აგენტი, თუ თავად მოძებნოთ პირდაპირ? „დაიუანის“ ქარხანას ხშირად აგენტების გრძელი სია ჰყავს. მათ თითქმის მთელი ქვეყნის მასშტაბით აქვთ ოფისები და ფილიალები. ვის უნდა ვეძებო? თითოეული აგენტის მდგომარეობა განსხვავებულია და გაყიდვების მეთოდები და სტრატეგიებიც ძალიან განსხვავებულია. ზოგი ძალიან მდიდარია, ხელებს ღრუბლებად და წვიმად აქცევს და დიდი გარიგებების დადებაზეა ორიენტირებული. ზოგი გარკვეულ სფეროებზე ფოკუსირდება იმ იმედით, რომ ამ სფეროში ლიდერი გახდება და ამ სამი მესამედი ჰექტარი დაიკავებს. თუ მომავალი შეკვეთები დიდია, აგენტის ფინანსური სიძლიერეც შემოწმდება. თუ ასეთი პრობლემა არ არსებობს, უნდა განიხილოთ აგენტი უფრო თავდადებული და პროფესიონალური პროდუქტებითა და ტექნიკური მხარდაჭერით. პროფესიონალ აგენტებს ხშირად უკეთ შეუძლიათ პროფესიონალური რჩევების მიცემა. მაგალითად: ზოგიერთი მაღალი სიმძლავრის მოწყობილობა დაბალი სიმძლავრის მოწყობილობებზე იაფია. რატომ? იმის გამო, რომ მას ამ მოდელისთვის ბევრი მომხმარებელი ჰყავს და დიდი რაოდენობით საქონელი აქვს, ფასი სინამდვილეში უკეთესია. ზოგჯერ, აგენტები შეგნებულად ურჩევენ ზოგიერთ დაბალი სიმძლავრის მომხმარებელს, გამოიყენონ მისი მაღალი სიმძლავრის მოწყობილობები. მომხმარებლებისთვის, რატომ არ უნდა აირჩიონ მაღალი სიმძლავრის მოწყობილობები იმავე ან უფრო დაბალ ფასად? ფასი ხელსაყრელია, საიმედოობა მაღალია და ინვენტარის მართვაც მარტივია. აგენტისთვის, ამ გზით, მისი უპირატესობა საქონლის მიღებაში შეიძლება კიდევ უფრო გაძლიერდეს და ამავდროულად, შემცირდეს მარაგების რისკი (რაც უფრო ნაკლებია სახეობები, მით უფრო დაბალია მარაგების რისკი).

რა თქმა უნდა, აგენტებისთვის კიდევ ერთი საკითხია. სად შეიძლება ასეთი მოწყობილობის და ასეთ ფასად შოვნა ჩემ გარდა? მე უბრალოდ შევინარჩუნებ ამ ერთი მესამედი ჰექტარი მიწის ნაკვეთს. სხვებისთვისაც და საკუთარი თავისთვისაც სარგებელი მოიტანე, ყველა ბედნიერია! (ბოდიში, ახლა ამას ჩვეულებრივ „ორმხრივად მომგებიანს“ უწოდებენ) ამ სამი ჰექტარი მიწის შესანარჩუნებლად აგენტმაც ბევრი იშრომა და საკმარისი თანხა დახარჯა. საკმარისი და პროფესიონალური FAE ხშირად მათი მთავარი საშუალებაა. რა თქმა უნდა, ეს უპირატესობაა მომხმარებლებისთვის. პროფესიონალ FAE-ს შეუძლია უზრუნველყოს პროფესიონალური უფასო ტექნიკური მომსახურება პროდუქტის გაუმჯობესებისა და განვითარებისთვის. საცნობარო დიზაინიდან დაწყებული სრული გადაწყვეტილებებით დამთავრებული. თუ წარმოებაში რაიმე პრობლემაა, ჩვენ ყოველთვის მზად ვართ და შეგვიძლია მათი სწრაფად მოგვარება. როგორ შეიძლება იყოთ უფრო პრეტენზიული ასეთი დონის მომსახურების მიმართ? კონცენტრირებული მრავალფეროვნების გამო, ეს აგენტები კარგად არიან მარაგში. ისინი ხშირად ათავსებენ შეკვეთებს არა ორიგინალური ქარხნიდან მომხმარებლის შეკვეთების, არამედ მომხმარებლის მოთხოვნის პროგნოზების საფუძველზე. ზოგჯერ, ისინი ასევე იყენებენ კარგ ფასს, რათა მიიღონ საქონლის თაიგული ორიგინალური ქარხნის მიწოდებისა და მოთხოვნის სიტუაციის საფუძველზე. ამ გზით, მომხმარებლების მოთხოვნა საქონელზე ნებისმიერ დროს გარანტირებულია. გარანტირებული მიწოდება და დროული მიწოდება ზოგჯერ ჩემთვის ფასზე უფრო მნიშვნელოვანია. იგივე გამოცდილება მაქვს მიკროკონტროლერებთან (MCU) დაკავშირებით (ფრთხილად იყავით, დღევანდელი 8-ბიტიანი მანქანები, როგორც წესი, უფრო იაფია, ვიდრე 4-ბიტიანი მანქანები).

აგენტები გვთავაზობენ ჩიპებს, რომლებიც ამჟამად ფართოდ გამოიყენება საყოფაცხოვრებო ტექნიკაში. თქვენ შეგიძლიათ აირჩიოთ ერთი ან ორი ჩიპი დიდი მეხსიერებით და შედარებით ბევრი ინტერფეისით ყველა პროდუქტის დასამუშავებლად. მოაწყვეთ ერთიანი PCB და გადაწერეთ სხვადასხვა პროგრამები სხვადასხვა პროდუქტისთვის. თუ თქვენ ასევე გჭირდებათ A/D კონვერტაციის ინტერფეისი, A/D ინტერფეისის მქონე მიკროკონტროლერის ფასი სრულიად განსხვავებულია. რა უნდა გავაკეთოთ? საბედნიეროდ, თუ კონვერტაციის სიზუსტე მაღალი არ არის, აგენტის FAE გირჩევთ მცირე წრედს, რომელსაც შეუძლია სამი ნაწილისგან შემდგარი A/D ინტერფეისის სიმულირება და ეს პრობლემა მოგვარდება. რა უნდა გავაკეთო, თუ პროდუქტი განსაკუთრებულია და გარკვეული დროის განმავლობაში ვერ ვპოულობ საცნობარო პროდუქტს? არსებობს პრინციპი: პროდუქტის არჩევისას, შეეცადეთ მოერგოთ პროდუქტს, იმის ნაცვლად, რომ პროდუქტმა მომირგოს. რას ნიშნავს ეს? მოდელების არჩევისას შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ რამდენიმე აგენტს და მოუსმინოთ მათ FAE-ს და გაყიდვების შესავალს. თუ გსურთ აირჩიოთ MOSFET, შეგიძლიათ გაარკვიოთ, რომელია ძირითადი და ხშირად გამოყენებული მოდელები საჭირო გამოყენების დიაპაზონში? თუ ძირითადი პარამეტრები აკმაყოფილებს გამოყენების მოთხოვნებს, მაგრამ ზოგიერთი პარამეტრი იდეალური არ არის, შეგიძლიათ მოიფიქროთ ცვლილებების შეტანის გზები? მაგალითად: თუ გაჟონვის დენი დიდია და ჩართვის წინააღმდეგობაც დიდია, ჯერ შეამოწმეთ, შესაძლებელია თუ არა მისი დაძლევა? შესაძლებელია თუ არა წრედის ამ სამიზნე მოწყობილობის შესაბამისად მორგება? ორიგინალური ქარხნის გრძელვადიან პროდუქციის სერიაში რეალურად არსებობს მრავალი მოწყობილობა, რომელიც განკუთვნილია გარკვეული უცხოური ბაზრებისა და კონკრეტული მომხმარებლებისთვის. ისინი არ არის რეკომენდებული ჩინეთის ბაზარზე და იშვიათად გამოიყენება მომხმარებლების მიერ.

თუ უბრალოდ ფიქრობთ, რომ ეს თქვენი აპლიკაციისთვის ძალიან მოსახერხებელია და ამ მოდელს აირჩევთ, ხშირად გაუთავებელ პრობლემებს წააწყდებით. ნიმუშების მიღებას შეიძლება რამდენიმე კვირა დასჭირდეს. რადგან ორიგინალი მწარმოებელი არ გირჩევთ მას, ის არ არის ხელმისაწვდომი ნიმუშების ბიბლიოთეკაში და FAE-ს ის ხელთ არ აქვს. PP შეკვეთები უფრო პრობლემურია. თუ მინიმალური შეკვეთის რაოდენობა (MOQ) არ არის მიღწეული, აგენტი გაუმკლავდება დამატებით რაოდენობას თუ თქვენ შეინახავთ მას? თუ PP არ მუშაობს კარგად და საჭიროა კიდევ ერთი PP, მაგრამ ორიგინალი დამატებითი რაოდენობა მაინც აკლია, ეს კიდევ უფრო რთული იქნება. PP საბოლოოდ გავიდა და MP პრობლემა წარმოიშვა. პროგნოზი უნდა იყოს ზუსტი და შეკვეთის შეკვეთის შეცვლა შეუძლებელია. მიმდინარე მომხმარებლებისთვის ამის გაკეთება რთულია. კარგი, მაშინაც კი, თუ ამას გააკეთებთ. თუ ორიგინალი ქარხნის მიწოდებასთან დაკავშირებით რაიმე პრობლემაა, მაშინ ეს იქნება ყოველდღე უპასუხისმგებლობის ძახილი და წარუმატებლობის ძახილი! სად შემიძლია ვიპოვო საქონლის და შემცვლელების წყაროები? ვის შეუძლია დაგეხმაროთ? თუ ფასების მოსალაპარაკებლად წლის ბოლომდე დაელოდებით, როგორ შეგიძლიათ მოლაპარაკება შესყიდვებზე? აგენტისთვის ძალიან სამწუხაროა თავდაპირველი ფასის შენარჩუნება, რადგან თავად ისინი უკვე დამწვარი არიან! როდესაც საქონელი ჩამოდის, მომხმარებლები მას დროულად არ იღებენ; როდესაც მარაგი ამოიწურება, მომხმარებლები ყვირიან და წუწუნებენ. ვის შეუძლია ამის ატანა? ამიტომ, კვლევისა და განვითარების კომპონენტების შერჩევა ძალიან მნიშვნელოვანია პროდუქტების გაუმჯობესებისა და შემუშავების დროს. „ტრენდული“ პროდუქტების არჩევა ორჯერ მეტ შედეგს მოგცემთ ნახევარი ძალისხმევით. მოდელის არჩევის შემდეგ, თქვენ შეძლებთ მომავალში შესყიდვების განხორციელებას მარტივად; წინააღმდეგ შემთხვევაში, მისი დათმობა რთული იქნება.

თუ ვინმე ფიქრობს, რომ ხარჯების შემცირება მხოლოდ შესყიდვების გზით გადახდის გადადებასა და ხრიკების თამაშს ნიშნავს, მაშინ მას ნამდვილად დაბნეულად შეხედავენ. ნამდვილად უკეთესია იყო ასეთი შორსმჭვრეტელი, საკუთარი თავისთვის სასარგებლო და სხვების პატივისცემის ღირსი.

ზოგადი პროდუქციის ღირებულება და ფასი აგენტებთან ურთიერთობისას, საბოლოო ჯამში, ფასზე მოლაპარაკება გარდაუვალია. ახლა, როდესაც გავიგეთ ნახევარგამტარული პროდუქტები და მათი ღირებულება, დავუბრუნდეთ საქმეს. ჩვენ გვესმის, რომ პროდუქტის ფასს განსაზღვრავს ბაზარი და არა ე.წ. ღირებულება (გარდა ცალკეული სპეციალური პროდუქტებისა). მაშინაც კი, თუ გვესმის ამ პროდუქტის ღირებულება და წარმოდგენა გვაქვს მასზე, ფასზე საუბრისას მისი ხსენება საჭირო არ არის, რადგან ღირებულება მოწინააღმდეგის საქმეა და თქვენთან არაფერი აქვს საერთო! თქვენ თქვით ეს, მაგრამ მეორე მხარე უკმაყოფილო დარჩა. პროდუქტის საბაზრო ფასი 1 იუანია. მაშინაც კი, თუ ღირებულება მხოლოდ 1 ცენტია, ის მას 9 ცენტად არ გაყიდის. მეორეს მხრივ, თუ მისი ღირებულება 2 იუანია, თქვენ სულელურად არ გააკეთებდით მისთვის შეკვეთას 2 იუანად. მიზეზი მარტივია, ბაზარი განსაზღვრავს ფასს და არაფერი აქვს საერთო ღირებულებასთან. ვის უნდა ვუყიდოთ პროდუქტი 1 იუანის საბაზრო ფასით, აგენტს? ტრეიდერს? პროდუქტისთვის, რომლის საბაზრო ფასი 1 იუანია, შეგვიძლია ვისწრაფვოდეთ 9 ცენტი 8, 9 ცენტი 5 ან კიდევ უფრო დაბალი ფასისკენ?

ვფიქრობ, თავდაპირველად შესაძენი კომპონენტები ორ კატეგორიად შეგვიძლია დავყოთ: ზოგადი დანიშნულების და სპეციალური დანიშნულების. ე.წ. უნივერსალური გულისხმობს მრავალი მწარმოებლის მიერ წარმოებულ ზოგიერთ პროდუქტს, რომლებიც შეიძლება იყოს უნივერსალური და თავსებადი. მაგალითად: 78xx სერია, 74xxxx ლოგიკური სერია და ზოგიერთი ოპერაციული გამაძლიერებელი, ძაბვის შედარების მოწყობილობები, MOSFET-ები, დიოდები, ტრანზისტორები და ა.შ. ამ პროდუქტების მახასიათებლებია: დაბალი ღირებულება, ძლიერი მრავალფეროვნება და მრავალი მწარმოებელი. ამ პროდუქტების შესაძენად, ვფიქრობ, უმჯობესია დილერებისგან შეიძინოთ. აქ მოხსენიებული დილერები მოიხსენიებენ კომპანიებს გარკვეული მასშტაბით, დიდი რაოდენობით ადგილზე მარაგით და გაყიდვის შემდგომი გარანტიით, იგივე ქვემოთ არის მითითებული. (ზოგიერთი მოვაჭრე ამჟამად მცირე მასშტაბისაა და ძირითადად არ აქვს ადგილზე მარაგი და ხშირად ეძებს საქონელს მომხმარებლის შეკვეთების საფუძველზე. ამ კომპანიების არსებობას უნდა ჰქონდეს თავისი რაციონალურობა და ღირებულება. როგორ შემიძლია მათი ძლიერი მხარეების გამოყენება ჩემს სასარგებლოდ? ამაზე მოგვიანებით ვისაუბრებთ.) შეგიძლიათ სცადოთ იპოვოთ აგენტი 7805 1kk შეკვეთით და ნახოთ, მიგიღებენ თუ არა ღიმილით. რატომ? რადგან, მაშინაც კი, თუ ამ ბიზნესის წარმატებით დაწყება შესაძლებელი იქნება, 1 ათასი იუანი საშუალოდ თვეში მხოლოდ 100 ათასი დოლარი დაჯდება. მაშინაც კი, თუ ერთეულის ფასი 0.10 აშშ დოლარია, ეს 10,000 აშშ დოლარის ბიზნესია. თუ მთლიანი მოგება 5%-ია, ის მხოლოდ 3,000 იუანი დაჯდება.

კიდევ ერთხელ განვიხილოთ ეს აგენტი. პირველ რიგში, მათ უნდა გააკეთონ პროგნოზები ორიგინალი მწარმოებლებისთვის. ამ პროდუქტებისთვის, რომლებსაც არ აქვთ ტექნიკური შინაარსი, დაბალი ღირებულება აქვთ და არ „მოაქვთ“ ფული, ორიგინალი მწარმოებლები ხშირად გამოყოფენ მათ. აგენტების მიერ გაკეთებული პროგნოზები ხშირად იბლოკება. ერთი დანა; საბოლოოდ მოვახერხე მისი PO-ში გადაყვანა და ორიგინალი ქარხანა არ დაგიდასტურებთ მიწოდების დროს. ყოველ შემთხვევაში, როდესაც სისტემაში იპოვით, მზად იქნებით სერტიფიკატის გასაცემად და საქონლის ასაღებად; თუ სისტემაში დაგვიანდება, არ მოგიწევთ მისი აჩქარება. მაშინაც კი, თუ დამიჭერთ, ყურადღებას არავინ მოგაქცევთ. ასე რომ, თუ ადრე მიხვალთ, უნდა წაიღოთ და საწყობში შეინახოთ. ეს ნივთი მძიმეა და ადგილს იკავებს. როდესაც დაგვიანებით მივდივარ, მომხმარებლები ყოველდღე მოდიან და მახსენებენ და დროდადრო მემუქრებიან. საბოლოოდ შესაძლებელია საქონლის გაგზავნა, მაგრამ მომხმარებელს სურს, რომ კურიერი გამოაგზავნოთ, რადგან წარმოების ხაზი ძალიან აგვიანებს. ღმერთო ჩემო, როგორ შეიძლება ამ ნივთის ექსპრეს მიწოდებით გაგზავნა? მაგრამ სხვა გზა არ არსებობს, ვინ დააგვიანებს? საბოლოოდ, როდესაც ის მომხმარებლამდე მიაღწევს, ყოველთვიური ანგარიშსწორების 30 და 60 დღე რჩება. ამ ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში ფასებიც შეიცვლება. თუ საბაზრო ფასი გაიზრდება, მომხმარებლები იტყვიან: „ჯერ კონტრაქტი არსებობს და ჩვენ ამას კონტრაქტის მიხედვით გავაკეთებთ“. თუ ფასი დაეცემა, მომხმარებლები იტყვიან: „ჩვენმა ლიდერმა თქვა, ახლა ფასი დაბალია, რა უნდა გავაკეთო?“ შემიძლია ანგარიშის გადახდა თავდაპირველი ფასით? ამ რაუნდის შემდეგ, თუ 3000 იუანიდან მაინც მიიღებთ 10 ან 8 იუანს, გაგიმართლებთ ფულის დაკარგვის გარეშე. ზოგჯერ, თუ საქმე კარგად არ მიდის, ისინი უბრალოდ დაივიწყებენ დანაკარგს და ხშირად ბევრი პრობლემა ექმნებათ მომხმარებლებთან. მიუხედავად იმისა, რომ აგენტებმა ბევრი იშრომეს, მათ წარმოება შეაფერხეს და თუ ლიდერები მათ დაადანაშაულებენ, მომხმარებლები კარგად გამოიყურებიან მათზე? თუ საბოლოოდ მეგობრობაც კი არ გექნებათ, ეს მოგებაზე მეტი დანაკარგია. ვის შეუძლია ამ ტანჯვის ატანა? ამ ზოგადი პროდუქტების შემთხვევაში, აგენტები უფრო მზად არიან დილერებთან და ტრეიდერებთან ურთიერთობისთვის. წლის დასაწყისში, თავდაპირველად xxxKK-ის პროგნოზი გავაკეთე და დაველოდე ორიგინალი მწარმოებლის ჩარევას, შემდეგ კი PO-ში გადატანას. თუ საქონელი ხელმისაწვდომი არ იქნებოდა, ტრეიდერები არ მაჩქარებდნენ. ყოველ შემთხვევაში, მათ ჰქონდათ მარაგი ან სხვა ბრენდები. როდესაც საქონელი ჩამოვა, უბრალოდ დამირეკეთ და ისინი მოაწყობენ მის აღებას და თანხა განბაჟდება. ერთი ხელით მოდი და მეორეთი წადი, ერთი ან ორი პუნქტიც კი მოგებას გამოიმუშავებს. თუ საბოლოო მომხმარებელი აგენტს იპოვის, ისინი უფრო მეტად მზად არიან, მომხმარებელი თავიანთ დილერებთან და ტრეიდერებთან გააცნონ და ყველა კმაყოფილია. ორიგინალი ქარხნისთვის, რატომ უნდა გააგრძელონ წარმოება, თუ ის მოგებას არ გამოიმუშავებს? ვფიქრობ, მთავარი მიზეზი ის არის, რომ ზოგიერთ მომხმარებელს, რომლებიც იყენებენ თავიანთ ძირითად და დიდ ჩიპებს, ეს ჩიპები სჭირდება. ამ დამხმარე ჩიპების მიწოდების შეწყვეტამ შეიძლება დაკარგოს ეს მომხმარებლები; მაგრამ ყველაზე ფუნდამენტური მიზეზია: ნახევარგამტარული პროდუქტების წარმოებას „ბალანსი“ სჭირდება, ანუ არსებობს ყოველთვიური ფიქსირებული გამომუშავება.

ბაზრის მოთხოვნას გარკვეული სეზონურობა აქვს, რაც ე.წ. სეზონის მიღმა და პიკის სეზონს წარმოადგენს. როდესაც წარმოების შეკვეთები არასაკმარისია, საწყის ქარხანას დასჭირდება ეს მრავალმხრივი და დიდი მოცულობის პროდუქცია მათ შესავსებად. სწორედ ამიტომ, ეს პროდუქტები ხშირად შეკვეთილია ზუსტი მიწოდების დროის ცოდნის გარეშე. დილერებსა და ტრეიდერებს შეუძლიათ ერთდროულად 3, 4 ან მეტი ბრენდის შეძენა. ეს პროდუქტები ფართოდ ხელმისაწვდომია და ყველა ოჯახს შეუძლია მათი გამოყენება. მათ არ ეშინიათ დაგროვილი პროდუქციის და მაქსიმუმ ბრუნვის დღეები უფრო გრძელია. რომელი პერიოდი და რომელი მაღაზია უფრო იაფია, მე ვიყიდი რომელ ბრენდს. ამიტომ მათ აქვთ ყველაზე მეტი მარაგი და ხშირად საუკეთესო ფასები. რა თქმა უნდა, შეძენისას შეგიძლიათ იპოვოთ რამდენიმე სხვადასხვა ტრეიდერი ფასების შესადარებლად. თქვენ არ დაზარალდებით სხვადასხვა ბრენდების შოპინგით. ერთი და იგივე ტრეიდერსაც კი შეუძლია შეამოწმოს, არის თუ არა განსხვავება სხვადასხვა ბრენდის ფასებში? რატომ უნდა ინერვიულოთ იმაზე, რომ საუკეთესო ფასს ვერ მიიღებთ? თუმცა, პირადად მე ვფიქრობ, რომ ფასის მიხედვით შედარება აზრი არ აქვს, რადგან ისინი ნამდვილად მსგავსია. საკმარისია შევხედოთ კომპანიის მომსახურებას და რეპუტაციას და ერთი ან ორი კომპანიის შერჩევა. გრძელვადიანი თანამშრომლობა ყველას ამშვიდებს და ბედნიერს ხდის. ფასს მნიშვნელობა აქვს. თქვენ არ შეგიძლიათ გააკეთოთ ის, რაც გსურთ. ბოლოს და ბოლოს, ეს თქვენივე სამუშაო დონისა და შესაძლებლობების, ასევე თქვენი უფროსისა და ლიდერების ნდობის ანარეკლია. თუმცა, ძალიან ნუ გადაირევით. თუ მომწოდებლის ხარისხთან ან მიწოდებასთან დაკავშირებით პრობლემებია, თქვენს მიერ მიღებული მცირე მოგება უკვალოდ გაქრება. ეს თავადაც აზიანებს და არც კომპანიისთვისაა კარგი.

8. სპეციალური დანიშნულების პროდუქტების ღირებულება და ფასი რას ვგულისხმობ სპეციალიზებულ პროდუქტში (IC)? სინამდვილეში, მე თვითონ არ ვიცი, როგორ განვსაზღვრო ის. რა თქმა უნდა, მათი გამოყენება, როგორც წესი, შედარებით სპეციფიკურია, მაგალითად: LCD ტელევიზორის ჩიპები, პლანშეტური კომპიუტერის ჩიპები, სეტ-ტოპ ბოქსის ჩიპები და ა.შ. მაგრამ ეს აბსოლუტური არ არის. მაგალითად, ზოგიერთ მიკროკონტროლერს და DSP ჩიპს მრავალი გამოყენების სფერო აქვს, მაგრამ ჩვენ, როგორც წესი, მათ სპეციალური დანიშნულების ჩიპებად ვკლასიფიკაციას ვუწევთ. აგენტები ზოგიერთ ჩიპს არ გვთავაზობენ მომხმარებლის ყველა დეტალის გარკვევის გარეშე. ამ ჩიპების მომხმარებლები მათ აგენტებს არ გადასცემენ ორიგინალი მწარმოებლის დადასტურების გარეშე. მე ვფიქრობ, რომ ეს უნდა იყოს სპეციალური ჩიპები, რომლებსაც ხშირად ვახსენებთ. ინტეგრირებული სქემების ღირებულება ზოგადად იყოფა წარმოების ხარჯებად, განვითარების ხარჯებად და გაყიდვების ხარჯებად, მაგრამ სინამდვილეში ეს ყველაფერი დამაბნეველი ანგარიშებია. ყოველ შემთხვევაში, რომელი ანგარიშებია ანგარიშგებული სხვადასხვა შემთხვევაში. თუ ინტეგრირებულ სქემას თავად მწარმოებელი აწარმოებს, აღჭურვილობის ცვეთა წარმოების ღირებულების უმეტეს ნაწილს შეადგენს. მაგრამ ეს აღჭურვილობა მხოლოდ ამ პროდუქტს არ აწარმოებს. როგორ გავანაწილოთ ხარჯების ეს ნაწილი გონივრულად? სილიკონის ვაფლების გარდა, სხვა წყლის, ელექტროენერგიის და გაზის ხარჯებიც ნაწილდება. თუ წარმოების სიმძლავრე სრული დატვირთვითაა, არა უშავს. თუ წარმოების სიმძლავრე ჭარბია, ვინ დაფარავს დარჩენილი ნაწილის ხარჯებს? ჰაჰა, ეს ცოტა თანხა არ არის.

რა თქმა უნდა, თუ ჩიპი და პაკეტი აუთსორსინგით ხორციელდება, მაშინ წარმოების ღირებულების გაანგარიშება შედარებით მარტივია. ყოველ შემთხვევაში, სხვების დამუშავების ფასი ინტეგრირებული ინტეგრაციის წარმოების ღირებულებაა. განვითარების ხარჯები ყველაზე ცუდი რამ არის სათქმელი. უმარტივესი კითხვაა, ითვლება თუ არა თავმჯდომარისა და აღმასრულებელი დირექტორის ხელფასები განვითარების ხარჯებად? ყოველ შემთხვევაში, ამ კალათაში შეგიძლიათ იპოვოთ ყველაფერი, რაც გსურთ. უფრო ღრმად ჩავუღრმავდებით, თუ განვითარების ღირებულება შედარებით ფიქსირებული საფასურია, მაშინ რამდენია თითოეული ინტეგრირებული ინტეგრაციის ხარჯზე განაწილებული? პროდუქტის განვითარება პირველ ადგილზეა, გაყიდვები კი მოგვიანებით. რა თქმა უნდა, ძნელი სათქმელია. თუ პროდუქტის შემუშავებისას სამიზნე რაოდენობა არსებობს, მაგრამ გაყიდვების დაწყებიდან პროდუქტის საბოლოო ლიკვიდაციამდე სასიცოცხლო ციკლში, გაყიდვების რეალური რაოდენობა რამდენიმე წლის შემდეგ იქნება (რა თქმა უნდა, ზოგჯერ ეს რამდენიმე თვეა) და ამ რაოდენობრივი გადახრის სიდიდე ძალიან დიდია. 1 მილიონსა და 10 მილიონს შორის სხვაობა 10-ჯერ მეტია. ამიტომ, თუ მიმწოდებელი თქვენთან ერთად განიხილავს ფასს და იამაყებს იმით, თუ რამდენია მისი განვითარების ხარჯები, თქვენი გონება შეიძლება გაიფანტოს და კლასიკური ტექსტი გაიხსენოთ: გაიცინეთ. ფასზე მოლაპარაკების შემდეგ გონს მოსვლა ჯერ კიდევ არ არის გვიან.

გაყიდვების ხარჯებიც დიდ როლს თამაშობს, მათ შორის წინასწარი და შემდგომი გაყიდვები. წარსულში, ინტეგრირებული სქემის აპლიკაციები შედარებით მარტივი იყო და მწარმოებლის აპლიკაციის ინჟინრებს ხშირად შეეძლოთ მათი დამოუკიდებლად მართვა. დღესდღეობით, ინტეგრირებული სქემები სისტემის დონისკენ ვითარდება. აპარატურის გარდა, ისინი ასევე მჭიდრო კავშირშია პროგრამულ უზრუნველყოფასთან და მესამე მხარის პროგრამულ უზრუნველყოფასთანაც კი. მომხმარებლები აღარ კმაყოფილდებიან მარტივი საცნობარო დიზაინით და საჭიროებენ აპლიკაციების გადაწყვეტილებების სრულ კომპლექტს. ეს სრულიად აღემატება თავად ინტეგრირებული სქემის მწარმოებლების შესაძლებლობებს. მათ უწევთ თანამშრომლობა პროფესიონალ მესამე მხარის დიზაინის კომპანიებთან მომხმარებლის საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად და მათ ასევე სჭირდებათ შესაბამისი მესამე მხარის პროგრამული უზრუნველყოფის შეძენა, რათა ის უფასოდ მიაწოდონ მომხმარებლებს. გაყიდვის შემდგომი მომსახურებაც ძვირია. თუ მომხმარებლებს პროდუქტის გამოყენების შემდეგ პრობლემები შეექმნებათ, მიზეზის მიუხედავად, ინტეგრირებული სქემის მწარმოებელს ხშირად პირველი დაუკავშირდებიან. მათ ეგონათ, რომ ორიგინალ ქარხანას შეეძლო ამის მოგვარება. სინამდვილეში, ეს ასე არ არის. რადგან ტესტირება ხშირად აუთსორსინგით ხორციელდება (ყოველ შემთხვევაში, ტესტირების პროგრამული უზრუნველყოფა აუთსორსინგით ხორციელდება), პროდუქტის გაუმართაობის ანალიზი ადვილი არ არის. რადგან ქარხნული პროდუქტის ტესტირება ხშირად მხოლოდ იმის დასადგენად არის ის კვალიფიციური თუ არაკვალიფიციური, არავინ იცის, რომელი კონკრეტული პარამეტრებია არაკვალიფიციური. თუ სისტემურ პრობლემებს წააწყდებით, მწარმოებელი თავად ვერასდროს შეძლებს მათ გადაჭრას და დამატებითი ხარჯები წარმოიშობა.

მიუხედავად იმისა, რომ თითოეული ინტეგრირებული სქემის პროდუქტისთვის ინვესტიცია, შემუშავებიდან ბაზარზე საბოლოო შესვლამდე, უზარმაზარია, მიუხედავად ყველაფრისა, ჩვენ კვლავაც ხაზს ვუსვამთ, რომ მხოლოდ ბაზარზე მონოპოლიური პროდუქტების ფასია დაკავშირებული „ღირებულებასთან“, როგორიცაა: ბენზინი, ელექტროენერგია, ონკანის წყალი და ა.შ. მხოლოდ იმიტომ, რომ ყოველ ჯერზე, როდესაც ისინი „ცვლიან“ ფასებს, ეს იმიტომ ხდება, რომ „ხარჯები“ იზრდება. სრულად ბაზარზე განთავსებული პროდუქტის ფასებსა და ხარჯებს შორის კავშირი არ არსებობს. მასალების ფასები გაიზარდა, ენერგიის ფასები გაიზარდა და შრომის ფასები გაიზარდა. გინახავთ ტელევიზორების, კომპიუტერების, სარეცხი მანქანების და მაცივრების ფასების ზრდა? ნახევარგამტარული პროდუქტების დიდი უმრავლესობა (გარდა: სხვადასხვა სატრანსპორტო ბარათებისა, სამედიცინო ბარათებისა და სხვადასხვა ბარათებისა, რომლებიც აუცილებელია ცხოვრების, სამუშაოსა და ბიზნესისთვის) სრულად ბაზარზე განთავსებული პროდუქტებია. ნახევარგამტარული პროდუქტების ფასის გაზრდა მხოლოდ სპეკულაციით შეიძლება და არა რაიმე ზრდით. საიდან მოდის ინტეგრირებული სქემის ფასი? ზოგადი პროდუქტების ფასს ხშირად ბაზარი განსაზღვრავს; სპეციალიზებული პროდუქტების ფასს, როგორც წესი, კონკურენტები განსაზღვრავენ. მაგალითად: ინვერტორული კონდიციონერებისთვის IGBT მოდულებს ძირითადად ორი კომპანია აწვდის და ისინი კონკურენტები არიან. პროდუქტების გაყიდვის ფასები ძირითადად შეესაბამება ერთმანეთის მითითებას.

შეგიძლიათ ყურადღება მიაქციოთ, უამრავი მაგალითი არსებობს. მნიშვნელოვანია ამის გაგება! ხარჯებსა და ფასებზე მოლაპარაკების საბოლოო მიზანი ფასების შემცირებაა. იპოვეთ სწორი გზა და ნელ-ნელა დაიწყეთ შემცირება. ზოგიერთი მეგობარი ფიქრობს, რომ ზოგადი პროდუქციის ფასზე მოლაპარაკება და შემცირება უფრო ადვილია. რადგან ბევრი მომწოდებელია და სასტიკი კონკურენციაა, მეთევზეებისთვის მოგების მიღება უფრო ადვილია. სპეციალური პროდუქტის მომწოდებლები ხშირად მხოლოდ ერთი ან ორია. მათ ერთმანეთთან ფარული შეთანხმება აქვთ და ფასზე მოლაპარაკება საჭირო არ არის! თუმცა, ჩემი აზრით, სრულიად საპირისპიროა.

ცნობილი ბრენდის IC-ის პროფესიონალი აგენტის სტატუსი ბევრი IC გაყიდვების სპეციალისტის მიზანია, რაც კომპანიის კარგი ბიზნეს იმიჯის შექმნას (ოპერაციები, ფინანსები და ა.შ.); სტაბილური ბიზნესისა და მოგების უზრუნველყოფას; უკეთესი გაყიდვების ელიტის დაქირავებას და ა.შ. სარგებელი თავისთავად მეტყველებს. როგორ შეიძლება ასეთი აგენტი რაც შეიძლება მალე გახდე? განზრახ არ ვხუმრობ. სინამდვილეში, არ ვიცი. ამ კითხვაზე პასუხი არ მაქვს. თუ გეტყვით, ალბათ მოგატყუებთ, თორემ...

აეროპორტის ტერმინალში, წიგნების მაღაზიაში, დემო ტელევიზორი ხშირად უშვებს ბიზნესის მენეჯმენტსა და მენეჯმენტზე ლექციების ციკლს. ხმა და ემოცია შერეულია და მათი მოსმენა ძალიან შემაძრწუნებელია. მაგრამ როდესაც თვითმფრინავში ავედი, დავმშვიდდი და ამაზე დავფიქრდი, როგორც ჩანს, საქმე სულაც არ იყო. ხშირად მათ ლექტორებად ასახელებენ, მაგრამ იშვიათად მეწარმეებად. მიზეზი ძალიან მარტივია. პირველი, მეწარმეებს არ აქვთ თავისუფალი დრო. მეორე, მეწარმეებს არ აქვთ ფულის შოვნის დრო. როგორ შეიძლება ჰქონდეთ დრო ფულის შოვნაზე ფიქრის? რა თქმა უნდა, არსებობენ მეწარმეებიც, რომლებიც წიგნებს აქვეყნებენ და გამოსვლებს კითხულობენ. თუმცა, გჯერათ მათი წარმატების ისტორიებისა და გამოცდილების? მე მაინც არ მჯერა! ცოტა ხნის წინ შევხვდი ორიგინალური ევროპული ქარხნის ოპერატორს და ჩინეთის ბაზარზე ვისაუბრე. მისი აზრები, გაგება და მოთხოვნები, როგორც ჩანს, შთაგვაგონებდა. ეს არის კარგად დამკვიდრებული ევროპული აუდიო ტექნოლოგიების კომპანია, რომელიც არა მხოლოდ დაპატენტებულ ტექნოლოგიებს ლიცენზირებს, არამედ ინტეგრირებულ სქემებსაც აწარმოებს. ის ძირითადად გამოიყენება წინასწარი აუდიოს სიხშირის გაყოფის, გადაცემის, გაძლიერების და ა.შ.თვის და გამოიყენება მიკროფონებში, მიქსერებსა და წინასწარი გამაძლიერებლებში. მათ აღარ შეეძლოთ უზარმაზარი ჩინეთის ბაზრის შეკავება. თავდაპირველად ისინი იყენებდნენ საზღვარგარეთულ აგენტს მატერიკზე პოპულარიზაციისა და გაყიდვისთვის, მაგრამ მიხვდნენ, რომ მეორე მხარე უკვე მათ შესაძლებლობებს სცილდებოდა და თანდათან მიხვდნენ: არსებობენ ადამიანები, რომლებიც ჩინურად საუბრობენ და შეუძლიათ ჩინური საქმის კეთება. საზღვარგარეთ მყოფ ჩინელებს, ტაივანელებს, ჰონგ-კონგელებს, მატერიკულ რეგიონის მაცხოვრებლებს და ა.შ. ყველას აქვს საკუთარი ბიზნესის მეთოდები და მატერიკული რეგიონის მაცხოვრებლები უფრო მეტად უნდა იყვნენ შესაბამისნი მატერიკულ მომხმარებლებთან.

შედეგად, მათ დაიწყეს ფიქრი „პროფესიონალი“ აგენტების კონტინენტურ ჩინეთში ძებნაზე. რა არის მათი ბრმა პაემნის სტანდარტები? აგენტი არ შეიძლება იყოს ძალიან დიდი. ბოლოს და ბოლოს, ეს IC საკმაოდ პროფესიონალურია და აპლიკაციების ბაზარი შეზღუდულია. ძალიან დიდი აგენტი ვერ გაუმკლავდება ასეთ მცირე ბიზნესს. რა თქმა უნდა, ის არ შეიძლება იყოს ძალიან პატარა. ბოლოს და ბოლოს, გარკვეული პერსონალი და ფინანსური უსაფრთხოება მაინც აუცილებელია. მათ შორის, ის, ვინც არასდროს გამოგვრჩება, საუკეთესოა. ამჟამად, ჩვენ უნდა ვიმოქმედოთ ამ აპლიკაციების სფეროში და გვქონდეს პროფესიონალური აპლიკაციების მხარდაჭერა. თუ შეგიძლიათ აპლიკაციების შემუშავება ან ერთობლივი შემუშავება, ეს იქნება ნამცხვარზე ნაყინი. მათი მიზეზიც ძალიან ნათელია, ანუ პარტნიორების მეშვეობით მათ შეუძლიათ დაუყოვნებლივ გაიგონ ბაზარი: რა არის ამ ინდუსტრიის შესაძლებლობები? ვინ არიან მთავარი აქტორები (მომწოდებლები, მომხმარებლები)? რა არის მომხმარებლის მთავარი ფოკუსი, ხარისხი, ფასი, ტექნიკური მომსახურება? რომელი გადაწყვეტაა ყველაზე მარტივი შესასვლელი და როგორ გაფართოვდეს შესვლის შემდეგ? შეიძლება თუ არა ადგილზე გაყიდვების არხების არსებობა, რათა დაუყოვნებლივ დაეხმარონ პროდუქტის ბაზრის გაფართოებას?

სტანდარტი მარტივი და არც ისე მაღალი იყო, მაგრამ რეალურმა სირთულემ მათ მოლოდინს გადააჭარბა. ბევრი თვითრეკომენდაციაა, მაგრამ ასეთი „პროფესიონალი“ აგენტები და გამყიდველები ნამდვილად იშვიათია. უნდა არსებობდნენ, მაგრამ ჯერ ვერ იპოვეს. რამდენიმე გაცვლის შემდეგ, როგორც ჩანს, გარკვეული წარმოდგენა შემექმნა. დიახ! რამდენ ჩვენს მეგობარს არაცნობიერად სურს საკუთარი კომპანიების გახსნა, როგორც „ჩინური მედიკამენტების მაღაზიები“, სადაც ყველაფერია საჭირო და შეუძლიათ შეკვეთების მიღება, ე.წ. „ერთიანი“ სერვისი. მეშინია, რომ თუ ყველა მომხმარებელს ვერ გავუმკლავდები, სხვა მომხმარებლებს ვეძებ და საბოლოოდ, ისიც კი, რისი გაკეთებაც შემიძლია, სხვა კომპანიები წამართმევენ. ან ღელავენ, რომ მომხმარებლები იფიქრებენ, რომ მათ არასაკმარისი დამხმარე საშუალებები და სუსტი შესაძლებლობები აქვთ და მომავალში დიდი შეკვეთების მიღებას ვერ შეძლებენ. ამ გზით, მე სულ უფრო და უფრო ვშორდები „პროფესიონალიზმს“. ზოგიერთი მეგობარი პროდუქციის ხაზს იყიდის მანამ, სანამ შეძლებს. სანამ პროდუქტი აგენტის ყოლაა შესაძლებელი, ყველა პირობას ვაკმაყოფილებ. როდესაც ორი მხარე ურთიერთობს, ისინი ხშირად მეკითხებიან, რამდენი გაყიდვა მაქვს, რამდენი გაყიდვების წერტილი მაქვს, რამდენი პროდუქტის ხაზი მყავს, რამდენი გამყიდველი და ინჟინერი მყავს. რომელია ჩემთვის საუკეთესო გაყიდვების სფერო? დაფიქრდით, რას ფიქრობენ უცხოელები, ეს ძალიან რეალისტურია. მას არ სურს აგენტის დამოუკიდებლად გადამზადება. მას აუცილებლად დასჭირდება პარტნიორი, რომელმაც მიაღწია წარმატებას ამ კონკრეტულ ბაზარზე, თავს კომფორტულად გრძნობს და დაეხმარება მას მომხმარებლებთან და ბაზრებთან რაც შეიძლება სწრაფად პირდაპირ მისვლაში. მე ვქმნი პროდუქტებს და თქვენ გაქვთ არხები, რაც ორმხრივად მომგებიანია, რაზეც ისინი ყოველთვის საუბრობენ.

უცხოელების იდეებსა და ჩვენს ამჟამინდელ მდგომარეობას შორის განსხვავებაა. გასაკვირი არ არის, რომ ვერ ვპოულობთ იმას, რაც გვინდა და რისი გაკეთებაც გვინდა, შეუძლებელია. დამთხვევით, მან გაიხსენა, რომ წლის დასაწყისში ერთ-ერთი წამყვანი IC მწარმოებლის მეგობარი გაიცნო და აგენტებზეც ისაუბრა. მათი გაყიდვები ძირითადად რამდენიმე სუპერ აგენტზეა დამოკიდებული. თუმცა, ისინი უფრო მეტ ყურადღებას აქცევენ ახალი პროდუქტებისა და ახალი სფეროების გაფართოებას, რაც აშკარად არ შედის ამ სუპერ აგენტების ინტერესებში. პირადად მასზე რომ აღარაფერი ვთქვათ, მათ თავდაპირველ ქარხნის შტაბ-ბინასაც კი უჭირდა ამ სუპერ აგენტების გარკვეულწილად თანამშრომლობისკენ წახალისება. ეს აგენტები დიდი ხანია მიჩვეულები არიან ორიგინალური პროდუქტებისა და დიდი მომხმარებლების მიღებას, შემდეგ კი გაყიდვებისთვის უზარმაზარ სახსრებს ეყრდნობიან. მაგრამ რამდენად ადვილია მხოლოდ ორიგინალური ქარხნის გაყიდვებსა და FAE-ზე დაყრდნობა? მათ ასევე გადაწყვიტეს თანამშრომლობის ძებნა გარკვეულ სფეროში მესამე მხარის დიზაინისა და გაყიდვების კომპანიებთან. დაიწყეთ მარაგების აგენტების მეშვეობით დაზუსტებით და საბოლოოდ იმედი გქონდეთ, რომ გამოირჩევიან და მათი აგენტები გახდებიან. დიდი ხანია ერთმანეთთან არ დავკავშირებივართ. ყველაფერი უნდა გაეკეთებინათ, რაც სურდათ, არა? დიახ, როგორც ჩანს, ძალიან ცოტა ადამიანს აინტერესებს და დაჟინებით მოითხოვს „პროფესიონალიზმს“, თუმცა მათ შორის ბევრი ადამიანი ხშირად თავს „პროფესიონალად“ აფასებს.

10. გახდი აგენტი! შობისა და ახალი წლის მილოცვის შესაძლებლობის გამოყენებით, ზემოთ ნახსენები წინასწარი აუდიო ინტეგრირებული სისტემების ქარხნის თავდაპირველმა მენეჯერმა ორი დღის წინ კონტინენტზე აგენტის ძიების შესახებ მომიყვა. „იმდენი ხანი გავიდა, მეგონა, რომ უკვე დასრულებული იყო!“ ეს ჩემს მოლოდინს გადააჭარბა. მხოლოდ ჩვეულებრივად დავეთანხმე: „კარგი, თვალყურს ვადევნებ და რამე კარგს გირჩევ“. ჩემი ინგლისურის დონე არ იყო საკმარისი მისი დაბნეულობის სრულად გასაგებად. მეჩვენება, რომ ჩვენი ინტეგრირებული ინტეგრირებული სისტემების დისტრიბუტორი ზედმეტად თავშეკავებულები არიან ან არ აქვთ საკმარისი თავდაჯერებულობა ან სხვა საიდუმლოებები აქვთ? ჩემმა ცნობისმოყვარეობამ ამ ინტეგრირებული ინტეგრირებული სისტემების დისტრიბუტორის შესახებ სპეკულირება მიბიძგა. შესაძლოა, ამ სწრაფმა კონკურენციამ ბევრი ადამიანი უფრო მეტად დააფიქრა სწრაფი ფულის გამომუშავებასა და გრძელვადიანი ბიზნესისგან თავის შეკავებაზე. პერსპექტივა მშვენიერია, მაგრამ უნდა დავრწმუნდე, რომ შევძლებ იმ დღემდე ცხოვრებას, როდესაც პერსპექტივა რეალიზდება! რეალისტური საკითხები უნდა იქნას გათვალისწინებული, ამიტომ ხშირად ყოველდღიურად, ერთი შეხედვით, ხმაურიანი საქმით ვართ დაკავებულები. ყოველთვის მიკვირდა, რომ ჩემი ბევრი მეგობარი მთელ დღეს ან იაფი შესყიდვების არხების პოვნაში ატარებდა, ან ფიქრობდა, რომელი ორიგინალი ქარხნის ან აგენტის გაყიდვების მიღება შეეძლოთ. ამ ბიზნესების მთლიანი მოგება ხშირად არა პროცენტებში, არამედ ცენტებში ან თუნდაც ცენტებში იზომება. თუმცა, ისინი ძალიან დაკავებულები იყვნენ და ერთობოდნენ.

ზოგჯერ ვახშმის შემდეგ ისინი წუწუნებენ, რომ ბიზნესი რთულია და მათ უწევთ ნახევარ განაკვეთზე მუშაობა თავდაპირველ ქარხანაში, აგენტებში, კურიერებსა და მყიდველებში. დროდადრო ვეკითხები, სად არის კარგი არხები და გზები დიდი ფულის საშოვნელად და დიდი ბიზნესის წარმოებისთვის. მრცხვენია ამ საკითხებზე საუბარი, რადგან ბევრი ფული არ მიშოვია და, რა თქმა უნდა, კარგი გამოსავალი არ არსებობს. ამაზე მხოლოდ ამაოდ შემიძლია საუბარი. თუმცა, თუ ჩემს გრძნობებზე პირადად ვისაუბრებ, უპირატესობას ვანიჭებ ისეთ ბიზნესებს, რომლებიც დიდ დროსა და შრომას მოითხოვს. საქმე იმაში არ არის, რომ შრომისმოყვარეობისთვის ვარ დაბადებული და გამოწვევებთან გამკლავების გამბედაობა მაქვს, მაგრამ ვფიქრობ, რომ ასეთი ბიზნესი უფრო ღირს ძალისხმევად. მარტივი ბიზნესი ხშირად იწყება შესყიდვებით, თუ საკმარის ენერგიასა და მატერიალურ რესურსებს ხარჯავთ შეკვეთის მისაღებად. მარტივი ბიზნესი ხშირად იწყება ფასითა და გადახდის პერიოდით. ​​შეეცადეთ იპოვოთ გზები, რომ თქვენი ფასი სხვებთან შედარებით დაბალი იყოს და გადახდის პერიოდი შეიძლება სხვებთან შედარებით უფრო გრძელი იყოს. რა თქმა უნდა, ასეთი ბიზნესის მოგება მხოლოდ ცენტებით შეიძლება გაიზომოს. საბოლოოდ, ის ან უსარგებლო გახდება, ან მეორე დღეს გაიღვიძებს და აღმოაჩენს, რომ ისევ სხვებმა მოიპარეს. როგორც ამბობენ, ისინი ჩქარობენ და ჩქარობენ წასვლას. რადგან ბიზნესის სხვებისთვის წართმევა ადვილად შეიძლება, გასაკვირი არ არის, რომ სხვები მას რამდენიმე წუთში წაართმევენ. ის არ არის დაბალნახშირბადიანი, არ არის ენერგოდამზოგავი, არ არის ეკოლოგიურად სუფთა და არ გააჩნია განვითარების სამეცნიერო პერსპექტივა.

მეორე მხრივ, შეხედეთ ბიზნესებს, რომლებსაც სირთულეები და გამოწვევები აქვთ. ეს იწყება Sourcing-ით, ნიმუშების გაგზავნით, პროტოტიპების დამზადებით და ბოლოს Total Solution-ით. ეს არა მხოლოდ აპარატურის, არამედ პროგრამული უზრუნველყოფის შემუშავებაშიც გვეხმარება. ზოგჯერ მომხმარებლებს მათი პროდუქციის „გაყიდვის წერტილების“ დაგეგმვაშიც კი უნდა დავეხმაროთ. რადგან მომხმარებელმა თქვა, რომ თქვენ ყველაზე კარგად იცნობთ თქვენი პროდუქტის მუშაობას და თქვენ საუკეთესოდ იცით, როგორ აჩვენოთ ეს კარგი მუშაობა ჩვენს მომხმარებლებს. ზოგჯერ წყენას ვგრძნობ: „რა გავხდი? ჩემ გარეშე, რაში გჭირდებათ კვლევისა და განვითარების და მარკეტინგის განყოფილებები? მთელი დღის განმავლობაში მაინც ხელმძღვანელობთ. ეს არ არის სწორი, ეს არ არის კარგი“. სულ ესაა: „დიდი პასუხისმგებლობა ზეციდან მოდის“. „იუსი ხალხი...“ ასეთი ძალისხმევის შედეგებიც გაურკვეველია. როგორც კი კვლევისა და განვითარების, წარმოებისა და გაყიდვების რომელიმე რგოლში ფატალური შეცდომა მოხდება, ყველა წინა ძალისხმევა დაიკარგება. თუმცა, ამის ალბათობა მაღალი არ არის. ბოლოს და ბოლოს, მომხმარებლებისთვის ახალი პროდუქტის შემუშავება და ბაზარზე გატანა უზარმაზარი ინვესტიციაა და ისინი არ იჩქარებენ ამის გაკეთებას ფრთხილად განხილვის გარეშე. ყველაზე ცუდი შედეგი ის არის, რომ მომხმარებელი აღმოაჩენს, რომ საბოლოო პროდუქტი ვერ აკმაყოფილებს მოლოდინებს და ბაზარზე გატანის შემდეგ უნდა მიატოვოს. თუმცა, ამ ციკლის განმავლობაში შესრულებული შეკვეთები, როგორც წესი, ხელს უწყობს, სულ მცირე, კვანძის შეკვრას და, როგორც წესი, მაინც არსებობს ბალანსი. რა თქმა უნდა, თუ ბაზრის გამოხმაურება კარგია, მოგება თავისთავად აშკარა იქნება. ამ ტიპის მოსავალი არა მხოლოდ სტაბილური და გრძელვადიანია, არამედ სხვებისთვის მისი წართმევაც რთულია.

თუ სხვებს ამ ბიზნესის ხელში ჩაგდება სურთ, რა თქმა უნდა, იგივე უნდა გააკეთონ. წინააღმდეგ შემთხვევაში, როგორ შეძლებენ ისინი საკმარისად კონკურენტუნარიანები იყვნენ ასეთი ბიზნესის ხელში ჩასაგდებად? მას უნდა შეეძლოს ასეთი „დიდი პასუხისმგებლობის“ აწევა. რაც შეეხება კონკრეტული ადამიანის ან 1 ან 2 ადამიანის მოზიდვით „ატმის კრეფის“ მცდელობას, ეს ადვილი არ არის. მოპოვება, კვლევა და განვითარება, ხარისხის კონტროლი, შესყიდვები, მარკეტინგი, ლიდერობა - გსურთ ყველა ამ ასპექტის მოსინჯვა? უფრო მეტიც, თუ ასეთი მომწოდებელი მიტოვებულია, ვინ იძლევა გარანტიას, რომ ახალი უკეთეს შედეგს გამოიღებს? ცოტა მომხმარებელია მზად ასეთი რისკის ქვეშ დააყენოს. რომ აღარაფერი ვთქვათ იმ გრძნობებზე, რომლებიც გზაში გაგიჩნდათ. როგორი აგენტი გსურთ იყოთ?