Si ta gjeni agjentin tuaj më të mirë të blerjeve?

Gjatë bisedave të përditshme, shumë blerës shpesh ankohen se agjentë kanë qëndrime të këqija, i injorojnë kur telefonojnë dhe marrin reagime negative kur kërkojnë mostra. Të merresh me ta nuk është ajo që e kanë imagjinuar. A ka ndonjë sekret? Si furnizues, pothuajse të gjithë e kanë këtë përvojë. Shumë klientë telefonojnë dhe fillojnë duke kërkuar çmime dhe duke krahasuar çmimet. Pastaj do të përmendet se çmimi XXX është më i mirë…. Furnizuesit shpesh humbasin interesin kur e dëgjojnë këtë. Sepse, rastësisht, rezultati juaj përfundimtar është zbuluar. Nuk do të jeni një klient i mirë për ta. Ajo që ju intereson është çmimi dhe jo produkti. Nëse doni të bëni biznes me ju në të ardhmen, do të vini nëse çmimi është i ulët sot dhe do të largoheni nëse çmimi është i lartë nesër. Furnizuesve u pëlqen një klient i qëndrueshëm (sasia nuk është më e rëndësishmja) sesa një klient endacak. Disa klientë mendojnë se nevojat e tyre janë të mëdha dhe mjaft tërheqëse për agjentët. Por të gjithë e dinë se sa më i madh numri, aq më problematike është. Nëse klienti nuk e përmend porosinë, do të ketë një ngarkesë të konsiderueshme; nëse dorëzimi nuk është në kohë, do të ketë ankesa dhe ankesa të klientëve. Sa herë mund të jetë moti i qetë? Çfarë dileme.

Këta klientë shpesh janë ende në listën e zezë të prodhuesit origjinal. Edhe nëse ata marrin një klient të tillë, agjentët nuk do të guxojnë të regjistrohen dhe të bëjnë porosi me prodhuesin origjinal lehtësisht, sepse prodhuesi origjinal shpesh do t'u thotë atyre se kanë qenë klientë të XX për një kohë të gjatë. Nuk keni pse të përballeni. Sa e paturpshme! Disa komponentë të përgjithshëm mund të porositen pa u regjistruar me prodhuesin origjinal. Nuk është se ata nuk kanë çmime të mira, është thjesht sepse nuk jeni ajo që ata e konsiderojnë një klient të mirë, dhe ata nuk guxojnë t'ju japin çmime të mira sepse nuk kanë një mirëkuptim të heshtur me ju. Nëse përdorni çmimin e tij për të shtypur agjentë të tjerë dhe për ta njoftuar prodhuesin origjinal për këtë, do të jeni në telashe të mëdha. Prandaj, nëse po zgjidhni produkte për R&D dhe gjeni një agjent, së pari duhet të prezantoni situatën bazë dhe t'i kërkoni FAE-së së tyre t'ju rekomandojë produktin përkatës. Shitjet do t'ju japin një çmim reference (ju e vendosni vetë, dhe pasi të aplikoni një zbritje, do të jetë çmimi i kostos që do të merrni në të ardhmen). Pastaj ndiqni hapat për t'u kërkuar atyre të ofrojnë ose të blejnë mostra prej tyre. Nëse jeni duke blerë, duhet të prezantoni së pari situatën tuaj. Nëse keni përdorur produkte origjinale, duhet të jeni "regjistruar". Pra, së pari duhet të diskutoni me ta mundësinë për t'u bërë klient i tyre. Nëse është e qartë paraprakisht, ata duhet të kenë shumë mënyra për të kaluar. Nëse është e mundur, do të diskutojmë sigurimin e cilësisë së produktit (jo fokusin, sepse cilësia garantohet kryesisht nga prodhuesi origjinal), inventarin dhe dorëzimin, dhe së fundmi çmimin.

Ky është një fillim i arsyeshëm, në mënyrë që agjenti t'ju kuptojë, t'ju vlerësojë dhe të hyjë në diskutime të mëtejshme. Të kuptuarit e inventarit dhe aftësive të furnizimit të agjentit duhet të jetë një përparësi kryesore. Çdo agjent ka politikën e vet të biznesit dhe fokusin e produktit. A përputhen nevojat e klientit dhe përparësitë e tyre? Kjo është e rëndësishme. Një agjenci e madhe ka një biznes të madh, por ajo që ka mund të mos jetë ajo që dëshironi. Ekziston gjithashtu aftësia e agjentit për të marrë mallra, veçanërisht kur furnizimi i mallrave nuk është i mjaftueshëm. Vendosja e një porosie herët mund të mos nënkuptojë marrjen e mallrave herët, gjithçka varet nga fuqia e tij në fabrikën origjinale. Unë besoj se shumë klientë e kanë provuar këtë shije. Nëse furnizimi dhe dorëzimi janë të garantuara, gjëja e fundit është çmimi. Arsyeja pse çmimi diskutohet i fundit nuk është sepse çmimi nuk është i rëndësishëm, por sepse pa garancinë e mëparshme, çmimi është ujë pa burim dhe një pemë pa rrënjë. Cili është qëllimi i të pasurit një çmim të mirë? Biznesi i komponentëve zakonisht nuk është një marrëveshje një herëshe dhe e ardhmja është e gjatë. Çmimi mund të ulet ngadalë në të ardhmen. Ulja e Kostos, kështu që pse të shqetësoheni? (Si të Ulni Koston do të diskutohet më vonë)

Prandaj, mendimi im personal: Gjëja më kritike për blerjen e klientit është cilësia, e ndjekur nga dorëzimi dhe së fundmi çmimi. Kur zgjidhni produkte nga marka të famshme, para së gjithash, cilësia është e garantuar. Edhe nëse diçka shkon keq herë pas here, gjithmonë ka një shpjegim dhe nuk ka nevojë që dikush të mbajë përgjegjësinë. Dorëzimi në kohë është më i rëndësishmi. Dorëzimi i hershëm ndikon në vlerësimin e inventarit; dorëzimi i vonuar ndikon në prodhim dhe shitje. Çmimi është gjëja e fundit që diskutohet. Nëse ka probleme me cilësinë ose dorëzimin, shefi nuk do ta kuptojë kurrë: për shkak se çmimi është i mirë, kjo është e justifikueshme! E kundërta është: Kush ju bëri të blini këtë ofertë, e cila ndikoi në cilësinë, prodhimin dhe tregun e produktit?

Kur kërkon një partner, rendi me të cilin një blerës me përvojë duhet të kujdeset për produktin duhet të jetë: cilësia, dorëzimi dhe çmimi. Ai e kupton që çmimi nuk është gjëja më e rëndësishme. Nëse cilësia është e dyshimtë dhe dorëzimi është i çrregullt, cili është qëllimi i çmimit më të mirë? Edhe nëse nuk ka problem me cilësinë, cili është qëllimi i përgatitjes së shumë inventarit për të siguruar prodhim të vazhdueshëm? Tarifat e rritura të okupimit të kapitalit dhe tarifat e menaxhimit mund të kenë kompensuar tashmë të ashtuquajturin "çmim të mirë". Nëse ka një ndryshim në prodhim, nëse përdoret më pak ose nuk përdoret më, fitimi do të jetë më i madh se humbja! Prandaj, pasi të konfirmoni se mund të bëheni klient i një agjenti, së pari duhet të merrni në konsideratë garancinë e cilësisë së produktit. Sigurisht, nëse jeni një markë e nivelit të lartë, nuk keni pse të shqetësoheni për këto çështje. Çështja e dorëzimit është shumë e rëndësishme, veçanërisht për disa çipa kryesorë, të cilët shpesh nuk kanë zëvendësues të markës së dytë. Pasi diçka shkon keq, është çështje jete a vdekjeje për prokurimin. Fabrika origjinale shpesh nuk mund ta zgjidhë këtë problem. Dorëzimi zakonisht është 8 javë ose 12 javë, dhe inventari trajtohet nga agjentët. Prandaj, sigurimi i furnizimit është bërë problem për agjentët.

Në këtë kohë, ajo që duhet të shqyrtohet është baza e klientëve të agjentit dhe jo forca financiare, e cila konsiderohet shumë e rëndësishme. Sepse edhe një agjent me forcë të fortë financiare nuk do të përgatisë një inventar të madh për një klient. Klientët duhet të jenë të shqetësuar për produktet kryesore të këtij agjenti. Nëse produktet që ky agjent promovon dhe shet kryesisht janë pikërisht ato që ju nevojiten, atëherë është furnizuesi juaj më ideal. Meqenëse ata kanë të njëjtën bazë klientësh, ata shpesh kanë aftësi të forta mbështetjeje teknike në këtë fushë dhe shpesh ju japin një Zgjidhje Totale në mënyrë të papritur kur zhvilloni një produkt. FAE-ja e tyre luan me këto çipa gjatë gjithë ditës. Ata i dinë të gjitha problemet që klientët zakonisht hasin gjatë zhvillimit dhe prodhimit të produktit. Kur jeni të dëshpëruar, ata shpesh mund të zgjidhin nevojat tuaja urgjente. Meqenëse kanë të njëjtën bazë klientësh, agjentët mund të kërkojnë më shumë mallra nga fabrika origjinale dhe kanë fuqi më të fortë negociuese. Ata shpesh mund të marrin çmimin më të mirë nga fabrika origjinale, gjë që krijon kushte që klientët të luftojnë për çmimet e tyre të mira. Meqenëse ekziston një bazë e tillë klientësh, kur prodhuesi origjinal lançon një produkt të ri, ata duhet të jenë gjëja e parë që ata mendojnë. Duke u mbështetur në aftësitë e tyre të mbështetjes teknike dhe aftësitë e shitjes, produktet e reja u dorëzohen së pari klientëve të tyre. Në këtë mënyrë, produkti juaj i ri mund të jetë një hap përpara konkurrentëve tuaj.

Së katërti, për shkak se ai ka të njëjtën bazë klientësh, ai natyrisht do të përgatisë më shumë inventar. Ardhja e klientëve të rinj do ta bëjë atë më të sigurt në përgatitjen e një inventari më të përshtatshëm. Dorëzimi juaj është natyrisht më i garantuar. Së pesti, për shkak se keni të njëjtën bazë klientësh, është shumë më e përshtatshme të ndryshoni porosinë tuaj. Në këtë kohë, agjentët në përgjithësi nuk do ta kenë problem rritjen, uljen apo edhe anulimin e porosive tuaja (por agjentët do të jenë shumë të shqetësuar për ju që vraponi sa më shpejt që të keni një porosi). Kjo është shumë e rëndësishme. Mos mendoni se mund ta anuloni porosinë vetëm me një telefonatë pa paguar. Nuk ka asgjë që mund të bëni për këtë. Nëse nuk funksionon, do të gjej një agjent tjetër. Duhet theksuar se kjo qasje ka pasoja të pafundme! Ka vetëm disa tregtarë për çipin tuaj kryesor. Nëse jeni i famshëm, prodhuesi origjinal dhe tregtarët do t'ju kushtojnë vëmendje të veçantë. Edhe nëse pranoni porosinë, agjentët e tjerë mund të mos ju përshëndesin me një buzëqeshje, sepse nëse nuk jeni të kujdesshëm, do t'u hapni një gropë. Ndryshimet e tregut shpesh janë të vështira për t'u kuptuar, veçanërisht nëse klienti nuk është ende lider në këtë treg. Pasi mora porosinë sot, punova shumë për të porositur, kërkuar dhe ndjekur mallrat. Nesër porosia e klientit anulohet dhe ju mendoni ta anuloni porosinë ose edhe ta ktheni atë. Prandaj, është shumë e rëndësishme që prokurimi të marrë gjithmonë në konsideratë shtimin dhe anulimin e porosive, dhe të ecë përpara dhe të tërhiqet lirisht.

Me cilësi dhe dorëzim të garantuar, është koha të flasim për çmimin. Çmimi është shumë i ndjeshëm dhe ne mund ta negociojmë çmimin vetëm kur gjithçka të jetë gati. Çmimi i çipave të zakonshëm është në duart e agjentëve. Çmimet e disa çipave kryesorë zakonisht janë në duart e prodhuesve origjinalë, të cilët do të japin çmime të ndryshme përmes agjentëve sipas situatave të ndryshme të klientëve. Si të merrni një çmim të mirë nga prodhuesi ose agjenti origjinal? Nëse jeni lider në industri, mund të mbështeteni në prodhimin dhe pozicionin tuaj në treg për të marrë çmimin që prisni. Nëse jeni një nga ata njerëz, mos u shqetësoni. Në përgjithësi, dy ose më shumë çipa të markave përdoren për të prodhuar produkte. Cilado që ka çmimin më të mirë, përdorni më shumë dhe ajo me çmimin më të ulët, përdorni më pak. Kjo është karta e fortë në dorën tuaj. Prodhuesit dhe agjentët origjinalë janë shumë të shqetësuar për këtë lloj Share. Nuk ka rëndësi nëse klientët e përdorin pak, por definitivisht nuk është në rregull ta përdorni atë me konkurrentët! Për të siguruar dhe përmirësuar një Share të tillë, ata do të bëjnë çmos për të përmbushur kërkesat tuaja. Haha, çmimi është natyrisht i lehtë për t'u negociuar. Nëse jeni një kompani dizajni (një kompani që bën plane ose shet plane), sasia juaj e blerjes direkte mund të mos jetë e madhe, por ndikimi juaj në treg dhe fuqia promovuese nuk mund të nënvlerësohen. Avantazhi juaj është se nëse më jepni një çmim të mirë, unë do ta dizajnoj çipin tuaj në zgjidhjen time. Nëse nuk ka çmim të mirë, do të gjej një kompani tjetër. Nëse keni burime administrative në industri, sigurisht që mund t'i shfrytëzoni plotësisht ato.

Nëse nuk je asgjë dhe nuk ke asgjë, atëherë duhet të diskutosh mirë me agjentin. Le të shohim nëse agjenti mund ta ndryshojë situatën në mënyrë delikate dhe të të bëjë një person të pasur? Të të japë mallra të shpërndara në mënyrë të barabartë nga klientët e mëdhenj. Sigurisht, kjo nuk është diçka për të cilën mund të flasim rastësisht. Duhet të presim derisa të dalë uji.

Kur kërkoni një partner, sa më i bukur aq më mirë, aq më i përshtatshmi është më i miri pas një shqyrtimi të plotë. E njëjta gjë vlen edhe për gjetjen e furnizuesve.

Agjentët e Niu Kur e telefonova përsëri, u përgjigja me padurim. Pasi thashë disa fjalë me nxitim, e mbylla përsëri telefonin. Ishte vërtet fantastike! Do të të jap biznes dhe prapë do të jesh indiferent. Haha, nuk mund ta thuash këtë. Çdo familje ka sutra që janë të vështira për t'u recituar. Blerësit mund të mos e kuptojnë se ky është edhe presioni i agjentëve të shitjeve. Le të shoh nëse kuptimi im mund ta shpjegojë arsyen? Cili duhet të jetë objektivi i shitjeve për një shitës në një agjenci? Shumë njerëz mendojnë se kjo është diçka që shefi ia ka rënë në kokë, por unë nuk mendoj kështu. Vlera kritike e treguesve të shitjeve përcaktohet nga atributet e natyrshme të vetë kompanisë. Pas një shitjeje janë FAE, logjistika, personeli, logjistika, shefi; zyra, depoja; marketingu dhe udhëtimet. Ne jemi mësuar t'i klasifikojmë shpenzimet që ata bëjnë si shpenzime shitjesh. Çfarë lloj kompanie dhe çfarë lloj strategjie shitjesh miraton do të ketë shpenzime përkatëse shitjesh. I kombinuar me marzhin e fitimit të shitjeve, ai përcakton vëllimin minimal të shitjeve të kërkuar nga kompania. Shitjet e ndara drejtpërdrejt janë objektivat më themelorë të shitjeve të kompanisë.

Duke parë të ardhurat operative dhe numrin e punonjësve të këtyre kompanive, të gjithë e kuptojnë se ato nuk janë agjentë të vegjël. Në këto kompani të mëdha agjencish, një inxhinier shitjesh direkte ka nevojë për një xhiro vjetore prej rreth 4 milionë dollarësh amerikanë. Nëse llogaritet TVSH-ja, ai ka nevojë për 30 milionë juanë. Vëllimi i kërkuar i shitjeve në RMB është afërsisht 30 milionë juanë. Kjo do të thotë se ai ka nevojë për 3 milionë shitje në muaj. Puna e përditshme rutinë e një shitësi të zakonshëm përfshin: marrjen e një mori email-esh, dhe shumë prej tyre duhet të marrin përgjigje. Zakonisht 2/3 janë brenda kompanisë dhe 1/3 është nga klientët. Ka disa takime të brendshme të kompanisë çdo javë; promovimin e produkteve dhe zgjidhjeve të reja (pa produkte të reja, nuk do të ketë shitje të ardhshme); raportimin e punës së fundit në fabrikën origjinale; vizitat e klientëve të rregullt, marrjen e porosive dhe vendosjen e porosive te furnizuesit pas përmbledhjes. Rregullimin (anulimin ose shtimin), përshpejtimin, transportin, rikuperimin e pagesave, etj. Në këtë mënyrë, sa kohë mund të ketë një shitës për t'u marrë me një klient të ri çdo ditë? Ju lutemi të kuptoni njëri-tjetrin, ata janë gjithashtu të lodhur gjatë gjithë ditës. Ata e dinë shumë mirë: Çdo shitje mbështetet në thelb në dy ose tre klientë të mëdhenj për të përmbushur objektivin. Në fakt, agjentët e dinë gjithashtu se 10% ose edhe 5% e klientëve të kompanisë kanë përmbushur 90% ose edhe më shumë të objektivave të kompanisë. Më shumë klientë janë në të vërtetë të pafuqishëm.

Detyra e rëndë e shitjeve është arsyeja kryesore, dhe është gjithashtu një arsye objektive. Sigurisht, ka edhe arsye subjektive. Disa shitës kanë iluzionin pasi kanë punuar për disa vite, sepse kompania është e madhe sepse ata janë të mëdhenj, dhe mendojnë se kompania është e fortë sepse ata janë të fortë. Haha, nëse mund ta bësh këtë nëse hap kompaninë tënde, kjo do të ishte fantastike! Kjo është një teori tjetër. Klienti dhe agjenti komunikuan vazhdimisht në telefon, dhe para se ta kuptonin, shitjet e agjentit kishin përfunduar vlerësimin e një klienti të ardhshëm. Nëse nuk je shumë i interesuar, natyrisht do të gjesh një mënyrë për t'u marrë me të. Meqenëse agjenti nuk është shumë i interesuar, nuk ka nevojë që klienti të aplikojë pa turp. "Nëse nuk je një klient i madh, pse nuk i kontakton?" Mendoj se është kështu. Klientët dhe agjentët duhet të jenë gjithashtu të përputhur mirë. Një agjent nuk do të thotë se ka mallrat që dëshiron, as nuk do të thotë se do t'jua shesë ato pasi të ketë mallrat. Mos mendoni se një kompani e madhe do të thotë më shumë mallra. Kompania është e madhe dhe ajo që ka rëndësi është sasia dhe jo shumëllojshmëria e produkteve. Asnjë agjent nuk do të donte të hapte një dyqan ilaçesh kineze që shet gjithçka. Kjo është një çështje për "shitësit e katalogut". Të gjithë agjentët shpresojnë t'u shesin klientëve më të mëdhenj dhe më të shumtë me varietetet më të përqendruara. Shitësit e zakonshëm janë mësuar me këtë, kështu që le të tregojnë disa aftësi të veçanta.

Çfarë është një gjysmëpërçues? Kur keni të bëni me agjentë, në fund do të duhet të negocioni çmimin. Përpara se të negocioni çmimin, mund të mësoni më shumë rreth asaj që është një gjysmëpërçues. Do të jetë e dobishme kur negocioni çmimin! Çfarë është një gjysmëpërçues? Mësuesit në shkollën e mesme na mësonin se "substanca (ose materiali) midis një përçuesi dhe një izolatori është një gjysmëpërçues". Në terma të thjeshtë, një tension aplikohet në të dy skajet e një objekti. Nëse ka rrymë që rrjedh nëpër mes, është një përçues, dhe nëse nuk ka rrymë që rrjedh nëpër të, është një izolator. Ai midis të dyjave është gjysmëpërçuesi. Ne e dimë se ai midis të gjatës dhe të shkurtër është mediumi, dhe ai midis të nxehtit dhe të ftohtit është uji i ngrohtë. Por çfarë është ai midis rrymës dhe mungesës së rrymës? Është kaq i paqartë! Nëse është aty, është aty, dhe nëse nuk është, nuk është! Tani që ka një boshllëk, menjëherë ndjeva se gjysmëpërçuesit ishin shumë misteriozë. Ndoshta mësuesi mendonte se njohuritë tona bazë nuk ishin të mjaftueshme në atë kohë, ose diçka tjetër. Ngurrova dhe nuk dhashë një shpjegim. Kur hyra në universitet, mësuesi nuk e përmendi. Ndoshta mendova se kjo pyetje ishte shumë e thjeshtë. Doja ta bëja në klasë, por kisha frikë se pyetja do të ishte shumë fëminore dhe do të qeshnin me mua. Mësuesi në klasë nuk dukej gjëkundi, kështu që problemi mbetej.

Pasi punova për disa vite, një ditë truri im papritmas më ndriçoi. Dreq, jam mashtruar! Në fakt nuk ka "gjysmë" përçues në botë. Në fakt, materiali i ashtuquajtur "gjysmëpërçues" është gjithashtu një përçues. Nëse nuk e besoni, provoni të aplikoni një tension në të dy skajet e një cope silikoni monokristalin ose silikoni polikristalin. Do të ketë ende rrymë që rrjedh nëpër mes, por definitivisht nuk është midis të dyjave, ka diçka atje dhe nuk ka asgjë atje. Në fakt, karakteristikat e vërteta të këtij materiali tregohen kur sipërfaqet e tyre trajtohen: njëra sipërfaqe "nxjerr" disa elektrone dhe lë disa "vrima" për të treguar polaritet pozitiv (pozitiv), dhe sipërfaqja tjetër injekton disa elektrone për t'i bërë ato pozitive. Ka polaritet negativ, dhe pastaj dy sipërfaqet e trajtuara kontaktohen ngushtë për të formuar një "kryqëzim", i cili është i ashtuquajturi kryqëzim PN. Kjo nyjë është e mrekullueshme dhe tregon personalitetin e saj unik. Kur një tension pozitiv aplikohet në këtë kryqëzim, rezistenca e tij është shumë e vogël dhe duket se është një përçues i mirë; Kur aplikohet një tension negativ, rezistenca e tij është shumë e madhe dhe duket se është një "izolator". Mund të jetë për këtë arsye që lindi termi "gjysmëpërçues". Drejtimi përpara është një përçues, dhe drejtimi i kundërt duket se është një izolator. Në të njëjtën kohë, karakteristikat e tyre të rrymës dhe tensionit nuk përputhen më me ligjin e Ohmit pavarësisht nëse aplikohet tension pozitiv apo tension negativ. Vlera e rezistencës së tij nuk është më një vlerë konstante, por ndryshon me ndryshimet në rrymë dhe tension. Shtimi i telave në të dy skajet e tij është ajo që quhet diodë.

Ndarja e karakteristikave të këtij kryqëzimi çon në shumë lloje diodash. Ato që përdorin karakteristika të drejtpërdrejta përfshijnë diodat ndreqëse, diodat referuese, diodat komutuese, diodat amortizuese, diodat Schottky, diodat fotosensitive, etj. Sigurisht, ato më të njohurat dhe në modë janë Dioda që lëshon dritë (LED). Më të zakonshmet që përdorin karakteristika të kundërta janë diodat zener, diodat e izolimit (mbrojtjes), etj. Nëse kjo kryqëzim bëhet e vogël, është e ashtuquajtura "diodë e vogël sinjali", dhe nëse bëhet e madhe, është e ashtuquajtura "diodë fuqie". Lidhni dy nyjet skaj më skaj ose këmbë më këmbë dhe lidhni një tel në lidhje për t'u bërë një triodë. Shënim: Nëse koka dhe kunja janë të lidhura, kjo nuk do të thotë asgjë, janë vetëm dy dioda të lidhura në seri. Karakteristikat e transistorëve janë më komplekse dhe zbatimet e tyre janë edhe më të larmishme. Kombinimi i këtyre diodave, transistorëve, etj. sipas nevojave të ndryshme është një qark i integruar, i njohur zakonisht si: IC. Në fillim, shkencëtarët amerikanë që shpikën gjysmëpërçuesin e përdorën këtë metodë në laborator. Njëra u shndërrua në një sipërfaqe të sheshtë, dhe tjetra u shndërrua në një sondë dhe u shtyp fort kundër sipërfaqes së tjetrës për të formuar një kryqëzim PN. Prodhimi pas-industrial nuk e përdori fare këtë metodë. Vetëm gjetja e një cope metali me trajtim sipërfaqësor dhe lidhja e tyre së bashku nuk do ta prodhojë këtë fenomen. Po kështu, plastika dhe izolatorët e tjerë nuk do të funksionojnë, as materialet e tjera. Aktualisht besohet përgjithësisht se vetëm tre materiale në botë e kanë këtë veti, silici, germaniumi dhe një përbërës i quajtur arsenid galiumi. Këto janë të ashtuquajturat materiale gjysmëpërçuese. Midis tyre, silici është më i përdoruri, sepse performanca e tij është më në përputhje me kërkesat universale, dhe procesi i prodhimit të produkteve me të është më i thjeshtë dhe me kosto më të ulët. Deri më tani ekziston vetëm "Lugina e Silicit", por jo "Lugina e Germaniumit" dhe "Lugina e Arsenidit të Galiumit". Nga vjen silici? Rërë! Pra, industria e gjysmëpërçuesve po e shndërron rërën fjalë për fjalë në ar. Megjithatë, kam ende një pyetje që ende nuk e kam kuptuar. Jetëgjatësia e produkteve gjysmëpërçuese është "gjysmë e pafundme". Çfarë do të thotë kjo? Teorikisht, sigurisht që është midis të fundmes dhe të pafundmes, por kush e di se çfarë ka në mes?

5. Kostoja e IC-së Kur kemi të bëjmë me agjentë, negocimi i çmimit është i pashmangshëm në fund. Tani që i kemi kuptuar gjysmëpërçuesit, mund të kuptojmë edhe formimin e kostos së produkteve gjysmëpërçuese, gjë që do të jetë e dobishme gjatë negociimit të çmimeve! Prodhimi i IC-së përfshin kryesisht: zhvillimin e produktit, prodhimin dhe përpunimin. Zhvillimi i produktit është të projektosh produkte përkatëse sipas nevojave të tregut, dhe prodhimi dhe përpunimi janë shndërrimi i produkteve të projektuara në produkte të vërteta. Prodhimi dhe përpunimi zakonisht ndahen në procese të përparme dhe të pasme. I ashtuquajturi front-end është prodhimi i çipave; i ashtuquajturi back-end është paketimi, testimi dhe paketimi i çipave në produkte përfundimtare. Kostot e zhvillimit përfshijnë: kostot e zhvillimit të procesit dhe kostot e zhvillimit të produktit. Për shembull, prodhimi i IC-së është pak si përgatitja e simiteve me avull. Disa shefa kuzhine specializohen në përgatitjen e llojeve të ndryshme të simiteve me mbushje, forma, madhësi dhe ngjyra të ndryshme sipas shijeve të klientëve (kërkesa e tregut). Disa shefa kuzhine vetëm avullojnë simite dhe projektojnë temperatura, kohë dhe sasi avulli të ndryshme sipas kërkesave të simiteve të ndryshme për t'i bërë simitet me avull tamam siç duhet. Mjeshtri i parë është si zhvillimi i produktit IC, dhe mjeshtri i dytë është ekuivalent me zhvillimin e procesit IC. Meqenëse shërbimet e fonderive të prodhimit të IC-ve janë tani në rritje, zhvillimi i proceseve shpesh ndërmerret nga këto fonderi. Ato zhvillojnë rrjedha standarde të procesit, në mënyrë që kompanitë e IC-ve të duhet të përqendrohen vetëm në zhvillimin e produktit.

Në këtë mënyrë, kostot e zakonshme të zhvillimit janë gjithashtu kostot e zhvillimit të produktit. Kjo pjesë e kostos dhe rreziqet e investimit janë jashtëzakonisht të larta. Këto rreziqe shpesh nuk vijnë nga vetë teknologjia, por nga tregu, domethënë nëse produkti që zhvilloni pranohet nga tregu. Nëse produkti i zhvilluar pranohet nga tregu. Shpenzimet e zhvillimit të pjestuara me shitjet totale janë shpesh të papërfillshme. Por nëse nuk pranohet nga tregu, atëherë këto investime janë si të hidhen në ujë. Ekziston një fenomen i çuditshëm. Produktet që përdorin shumë teknologji të reja mund të mos jenë të njohura për klientët, dhe ato produkte që pranohen nga tregu shpesh kritikohen teknikisht nga disa ekspertë. Shembuj të kësaj janë të zakonshëm. Kostot e materialeve përbëhen kryesisht nga kostot e prodhimit të patateve të skuqura dhe kostot e paketimit. Përpunimi i patateve të skuqura është disi i ngjashëm me avullimin e simiteve. Nëse kapaciteti është të avulloni 50 simite në të njëjtën kohë, atëherë pavarësisht nëse avulloni një simite në të njëjtën kohë ose avulloni 50 simite, kostoja është në thelb e njëjtë. Çelësi është se shpenzimi i amortizimit të pajisjeve është një funksion i kohës dhe nuk ka të bëjë fare me prodhimin. Amortizimi për prodhimin e 10,000 njësive dhe 100,000 njësive në të njëjtën periudhë kohore është i njëjtë, por raporti i amortizimit është 10 herë i ndryshëm. Nëse faktorët e tjerë janë të barabartë, kostoja do të ndryshojë me një faktor 10. Periudha e zakonshme e amortizimit për pajisjet e IC është 4 vjet (ose 5 vjet), dhe kostoja është jashtëzakonisht e lartë. Kostot e IC janë të barabarta me shfrytëzimin e kapacitetit.

Në të njëjtën kohë, qarku i integruar (IC) prodhohet në pllaka silikoni. Nën të njëjtën sipërfaqe të çipit të silikonit, sa më e vogël të jetë sipërfaqja e një qarku të vetëm, aq më i madh është numri i qarkut të integruar (IC) që përmbahen në çipin e silikonit. Plastikat e silikonit me të njëjtën madhësi janë projektuar me gjerësi të ndryshme vijash, dhe sasitë ndryshojnë shumë. Kostoja e përpunimit të secilës pllakë silikoni është e njëjtë. Sa më i madh numri, aq më e ulët është kostoja e secilës qark të integruar. Kjo është arsyeja pse gjerësia e vijës së qarkut të integruar (IC) është në rënie të dëshpëruar, dhe duket se nuk ka fund në horizont. Ulja e kostos është forca lëvizëse më e fuqishme. Kostoja e qarkut të integruar është gjerësia e vijës. Në mënyrë të ngjashme, nëse diametri i pllakës së silikonit rritet, sipërfaqja e saj rritet në mënyrë katrore, numri i qarkut të integruar në pllakë silikoni rritet pothuajse në mënyrë katrore, dhe shkalla e kalimit të çipit rritet në të njëjtën kohë. Kjo është arsyeja pse sipërfaqja e pllakave të silikonit ka vazhduar të rritet me kalimin e viteve: 5 inç, 6 inç, 8 inç, 12 inç... Ulja e kostos së qarkut të integruar është për të zvogëluar madhësinë e pllakave të silikonit. Zvogëlimi i madhësisë së paketimit është gjithashtu një lëvizje që jo vetëm përmbush kërkesat e produkteve elektronike që bëhen më të vogla dhe më të lehta, por gjithashtu ul ndjeshëm koston e paketimit, veçanërisht për pajisjet elektrike. Për shkak të vëllimit të madh të paketimit, kostoja e paketimit përbën një pjesë të madhe të kostos së të gjithë produktit. Në fund të fundit, materialet janë para, dhe këto nuk janë materiale të zakonshme.

Zvogëlimi i gjerësisë dhe vëllimit të linjës kanë rëndësi pozitive për qarkun dixhital të integruar. Ndërsa zvogëlohet madhësia dhe pesha e produkteve elektronike, kjo gjithashtu rrit frekuencën e funksionimit të qarkut dhe zvogëlon konsumin e energjisë. Por ky nuk është rasti për qarkun e integruar të energjisë. A keni vënë re se besueshmëria e rrymës 7805 nuk është aq e mirë sa më parë? Po, përveç se rryma e saj maksimale e daljes ka rënë nga 1.5A origjinale në rrymën 1A, marzhi origjinal i energjisë për kontrollin e brendshëm është humbur pothuajse ndërsa zona e çipit zvogëlohet. Përveç kësaj, paketimi i tij fillestar ishte tërësisht metalik TO-3, dhe më vonë ishte plastik + metalik TO-220. Tani shumica e tyre janë tërësisht plastik TO-220F, gjë që zvogëlon peshën, madhësinë dhe koston. Do të dështojë menjëherë sapo të mbingarkohet. Prandaj, nëse ende projektoni produkte sipas zakoneve tuaja origjinale, do të jetë më e lehtë të hasni probleme. Pothuajse të gjitha pajisjet e energjisë, duke përfshirë qarkun e integruar, transistorët (MOSFET, transistorët bipolarë, diodat), etj., kanë probleme të tilla. Në të kaluarën, prodhuesi ju jepte një tregues dhe linte njëfarë marzhi për të. Tani të jep një tregues të vërtetë. Nuk ka diferencë. Duhet ta mbash vetë diferencën! Përndryshe, zgjedh xxxxA, ose më mirë xxxxB. Sigurisht, edhe çmimet janë rritur. Fjalë pozitive: pionier dhe inovativ; fjalë negative: shkurtim i kursimeve!

6. Përzgjedhja e Produkteve Shumë njerëz mendojnë se prokurimi është forca kryesore në kontrollin e kostove dhe negociatat, por unë nuk mendoj kështu. Në fakt, baza e kontrollit të kostove nuk është në duart e blerësit. Kur BOM është në duart e blerësit, ai është gatuar tashmë dhe është një gjë e sigurt. Inteligjenca e blerësve është vetëm qershia mbi tortë në rastin më të mirë. Çelësi i kontrollit të çmimeve qëndron në Kërkim dhe Zhvillim (R&D). Nëse keni nevojë të zhvilloni ose përditësoni produkte, cilat produkte (pjesë) duhet të zgjidhni dhe nga kush? Përcakton koston e produkteve të gatshme në të ardhmen. Unë mendoj se përzgjedhja e produkteve duhet të përpiqet të mbështetet në produkte me vëllime të mëdha prodhimi dhe çmime plotësisht konkurruese në treg. Furnizimet me energji, mikrokontrolluesit, qarqet e ndërfaqes, madje edhe reletë, sensorët, etj., të gjitha mund të përdoren për referencë, duke përfshirë televizorët, kompjuterët, tabletët, kondicionerët, sobat me induksion, telekomandat, biçikletat elektrike, fshesat me korrent, matësit e energjisë elektrike, matësit e ujit, routerat pa tel, monitorët e kompjuterëve, printerët dhe disa produkte dixhitale e kështu me radhë. Çfarë komponentësh përdorin ata? Nëse këto komponentë mund të përballojnë, duhet t'i zgjidhni pa hezitim. Pse? Meqenëse këto produkte prodhohen në sasi të mëdha, ato janë jashtëzakonisht të ndjeshme ndaj çmimit. Nëse performanca e kostos nuk është e lartë dhe cilësia nuk është mjaftueshëm e besueshme, ato nuk do të përdoren kaq gjerësisht. Në këtë rast, sigurisht që nuk ka nevojë të gjejmë një mënyrë tjetër. Edhe pse mund të mos jemi në gjendje të marrim të njëjtin çmim nga këta prodhues, kostoja gjithëpërfshirëse e këtyre varieteteve duhet të jetë më konkurruese. Në të njëjtën kohë, për shkak të sasisë së madhe, do të ketë shumë prodhues origjinalë që ofrojnë produkte të njëjta ose të pajtueshme, kështu që a nuk do të jenë furnizimi dhe çmimi më të garantuara në të ardhmen? Pasi të keni çipin e synuar, është një çështje se nga kush të zgjidhni. Mos e nënvlerësoni se nga kush të zgjidhni. Kush të zgjidhni do të përcaktojë se nga kush të blini produkte në të ardhmen. Meqenëse fabrika origjinale zakonisht zbaton një sistem regjistrimi për menaxhimin e agjentëve, domethënë, pasi një klient dhe një agjent arrijnë një marrëveshje, klienti regjistrohet si klient i agjentit. Në këtë kohë, agjentët e tjerë nuk mund t'i ofrojnë më shërbime dhe produkte këtij klienti pa rrethana të veçanta. Po kështu, ky klient nuk mund të gjejë një agjent tjetër që mund të ofrojë produkte dhe shërbime. Shkurt, pasi të dyja palët konfirmojnë qëllimin e tyre për të bashkëpunuar, klienti bëhet klient i një agjencie të caktuar. Prandaj, duhet të keni kujdes se nga kush zgjidhni një produkt. Është më mirë ta lini këtë çështje në dorë të prokurimit. Në përgjithësi, ata e dinë më mirë se inxhinierët e Kërkimit dhe Zhvillimit, dhe kjo është gjithashtu përgjegjësi e tyre.

Kini kujdes: Çfarë do të thotë arritja e një konsensusi? Ndonjëherë mendoni se sapo konsultova FAE-në e kësaj agjencie për disa çështje teknike dhe se informacioni që kërkova ishte brenda fushëveprimit të komunikimit, por nuk konfirmoi bashkëpunimin e ardhshëm. Si u regjistrova si klient i kësaj agjencie? Por agjenti mund të mos e shohë kështu. Ai ju ka ofruar shërbime dhe ju nuk jeni klient i agjentëve të tjerë. Sigurisht, ju jeni klienti i tij dhe porositë e ardhshme mund të bëhen vetëm këtu. Prandaj, ndonjëherë të dyja palët duhet t'i kushtojnë vëmendje dhe të përpiqen të shpjegojnë gjërat paraprakisht për të shmangur paqartësinë dhe për t'i bërë të gjithë të pakënaqur në të ardhmen. Klienti ka një qëndrim të mirë. Kur ai nuk ka vendosur me cilin agjent të bashkëpunojë në të ardhmen, komunikimi nuk duhet të jetë shumë i thelluar për të shmangur keqkuptimet. Sigurisht, disa agjentë gjithashtu duhet të jenë më bujarë. Nëse nuk është veçanërisht e tepërt, mos u shqetësoni. Klientët mund të kontaktojnë direkt prodhuesin origjinal, por nëse nuk është një klient mjaftueshëm i madh, prodhuesi origjinal zakonisht e prezanton klientin me agjentin e tij. Mendoni për këtë, lëreni prodhuesin origjinal të rekomandojë një agjent, apo ta gjeni vetë direkt? Fabrika Dayuan shpesh ka një listë të gjatë agjentësh. Ata kanë zyra dhe degë pothuajse në të gjithë vendin. Kë duhet të kërkoj? Situata e secilit agjent është e ndryshme, dhe metodat dhe strategjitë e shitjes janë gjithashtu shumë të ndryshme. Disa janë shumë të pasur, duke i kthyer duart e tyre në re dhe shi, dhe janë të prirur të bëjnë marrëveshje të mëdha dhe të bëjnë marrëveshje të mëdha. Disa janë të prirur të përqendrohen në fusha të caktuara specifike, duke shpresuar të bëhen lider në këtë fushë dhe të zënë këtë tre të tretat e një akri. Nëse porositë e ardhshme janë të mëdha, forca financiare e agjentit do të testohet gjithashtu. Nëse nuk ka një problem të tillë, duhet të merrni në konsideratë një agjent me produkte dhe mbështetje teknike më të përkushtuara dhe profesionale. Agjentët profesionistë shpesh janë më të aftë të japin këshilla profesionale. Për shembull: disa pajisje me fuqi të lartë janë më të lira se pajisjet me fuqi të ulët. Pse? Për shkak se ai ka shumë klientë për këtë model dhe ka një sasi të madhe mallrash, çmimi është në të vërtetë më i mirë. Ndonjëherë, agjentët do t'i udhëzojnë me vetëdije disa klientë me fuqi të ulët për të përdorur pajisjet e tij me fuqi të lartë. Për përdoruesit, pse të mos zgjedhin pajisje me fuqi më të lartë me të njëjtin çmim ose më të ulët? Çmimi është i favorshëm, besueshmëria është e lartë dhe menaxhimi i inventarit është gjithashtu i thjeshtë. Për agjentin, në këtë mënyrë avantazhi i tij në marrjen e mallrave mund të forcohet më tej, dhe në të njëjtën kohë, rreziku i inventarit mund të zvogëlohet (sa më pak lloje, aq më i ulët është rreziku i inventarit).

Sigurisht, ka edhe një pikë tjetër për agjentët. Ku tjetër mund të gjesh një pajisje të tillë dhe një çmim të tillë përveç meje? Unë do ta mbaj këtë një të tretën e një hektari tokë. Përfitoni të tjerët dhe veten tuaj, të gjithë janë të lumtur! (Më falni, tani zakonisht quhet "fitore për të dyja palët") Për të mbajtur këtë tokë prej tre hektarësh, agjenti gjithashtu punoi shumë dhe shpenzoi mjaftueshëm para. FAE e mjaftueshme dhe profesionale është shpesh mjeti i tyre kryesor. Sigurisht, ky është një avantazh për klientët. FAE profesionale mund të ofrojë shërbime teknike profesionale falas për përmirësimin dhe zhvillimin e produkteve. Nga modelet referuese deri te Zgjidhjet Totale. Nëse ka ndonjë problem në prodhim, ne jemi gjithmonë në gatishmëri dhe mund t'i zgjidhim ato shpejt. Si mund të jesh më i kujdesshëm për një nivel të tillë shërbimi? Për shkak të shumëllojshmërisë së përqendruar, këta agjentë janë të furnizuar mirë. Ata shpesh bëjnë porosi jo bazuar në porositë e klientëve nga fabrika origjinale, por bazuar në parashikimet e kërkesës së klientëve. Ndonjëherë, ata gjithashtu do të përfitojnë nga çmimi i mirë për të marrë një mori mallrash bazuar në situatën e ofertës dhe kërkesës së fabrikës origjinale. Në këtë mënyrë, kërkesat e klientëve për mallra janë të garantuara në çdo kohë. Furnizimi i garantuar dhe dorëzimi në kohë ndonjëherë janë më të rëndësishëm për mua sesa çmimi. E njëjta përvojë ekziston edhe me mikrokontrolluesit (MCU) (kini kujdes, makinat 8-bitëshe të sotme kanë tendencë të jenë më të lira se makinat 4-bitëshe).

Agjentët ofrojnë çipa që aktualisht përdoren zakonisht në pajisjet shtëpiake. Mund të zgjidhni një ose dy çipa me memorie të madhe dhe relativisht shumë ndërfaqe për të trajtuar të gjitha produktet. Organizoni një PCB të unifikuar dhe rishkruani programe të ndryshme për produkte të ndryshme. Nëse keni nevojë edhe për një ndërfaqe konvertimi A/D, çmimi i një mikrokontrolluesi me një ndërfaqe A/D është krejtësisht i ndryshëm. Çfarë të bëni? Për fat të mirë, nëse saktësia e konvertimit nuk është e lartë, FAE i agjentit do të rekomandojë një qark të vogël që mund të simulojë një ndërfaqe A/D me tre pjesë, dhe ky problem do të zgjidhet. Çfarë duhet të bëj nëse produkti është i veçantë dhe nuk mund të gjej një produkt referimi për një kohë? Ekziston një parim: kur zgjidhni një produkt, përpiquni të përshtateni me produktin në vend që ta lini produktin të përshtatet me mua. Cili është kuptimi? Kur zgjidhni modele, mund të kontaktoni disa agjentë dhe të dëgjoni prezantimet e tyre të FAE dhe Shitjeve. Nëse dëshironi të zgjidhni një MOSFET, mund të zbuloni se cilat janë modelet kryesore dhe të përdorura zakonisht brenda gamës së kërkuar të aplikimit? Nëse parametrat kryesorë plotësojnë kërkesat e aplikimit, por disa parametra nuk janë idealë, a mund të mendoni për mënyra për të bërë disa ndryshime? Për shembull: nëse rryma e rrjedhjes është e madhe dhe rezistenca e kyçjes është e madhe, së pari shikoni nëse mund të kapërcehet? A është e mundur të rregullohet qarku që t'i përshtatet kësaj pajisjeje të synuar? Në serinë e gjatë të produkteve të fabrikës origjinale, në të vërtetë ka shumë pajisje që synojnë tregje të caktuara të huaja dhe klientë specifikë. Ato nuk rekomandohen në tregun kinez dhe përdoren rrallë nga klientët.

Nëse mendoni se është shumë i përshtatshëm për aplikimin tuaj dhe zgjidhni këtë model, shpesh do të keni probleme të pafundme. Mund të duhen disa javë për të aplikuar për mostra. Meqenëse prodhuesi origjinal nuk e rekomandon, nuk është i disponueshëm në bibliotekën e mostrave dhe FAE nuk e ka në dispozicion. Porositë e PP janë më problematike. Nëse nuk arrihet sasia minimale e porosisë (MOQ), a do ta trajtojë agjenti sasinë shtesë apo do ta mbani ju? Nëse PP nuk shkon mirë dhe nevojitet një PP tjetër, por sasia shtesë origjinale ende mungon, do të jetë edhe më e vështirë. Epo, PP më në fund ka kaluar dhe problemi i MP ka lindur. Parashikimi duhet të jetë i saktë dhe PO nuk mund të ndryshohet. Është e vështirë për klientët aktualë ta bëjnë këtë. Në rregull, edhe nëse e bëni. Nëse ka ndonjë problem me dorëzimin e fabrikës origjinale, atëherë do të jetë një britmë për mungesë përgjigjeje çdo ditë dhe një britmë për dështim! Ku mund të gjej burime mallrash dhe zëvendësuesish? Kush mund t'ju ndihmojë? Nëse prisni deri në fund të vitit për të negociuar çmimet, si mund të negocioni për prokurimin? Është një turp i madh për agjentin të mbajë çmimin origjinal, sepse ato vetë janë djegur tashmë! Kur mallrat mbërrijnë, klientët nuk i marrin në kohë; kur ndodh që inventari të jetë zhdukur, klientët bërtasin dhe ankohen. Kush mund ta durojë këtë? Prandaj, përzgjedhja e komponentëve të R&D është shumë e rëndësishme kur përmirësohen dhe zhvillohen produkte. Zgjedhja e produkteve "në trend" do të sjellë dyfishin e rezultatit me gjysmën e përpjekjes. Pasi të keni zgjedhur modelin, do të jeni në gjendje të bëni blerje të ardhshme me lehtësi; përndryshe, do të jetë e vështirë të hiqni dorë.

Nëse dikush mendon se ulja e kostove ka të bëjë vetëm me vonesën e pagesave përmes prokurimit dhe bërjen e hileve, atëherë do të shikohet me përçmim. Është vërtet më mirë të jesh kaq largpamës, të përfitosh veten dhe të respektohesh nga të tjerët.

Kostoja dhe çmimi i produkteve të përgjithshme Kur merresh me agjentë, është e pashmangshme të negociosh çmimin në fund. Tani që i kemi kuptuar produktet gjysmëpërçuese dhe përbërjen e kostos së tyre, le të kthehemi te puna. Ne e kuptojmë që çmimi i një produkti përcaktohet nga tregu dhe jo nga e ashtuquajtura kosto (përveç produkteve të veçanta individuale). Edhe nëse e kuptojmë koston e këtij produkti dhe kemi një ide për të, nuk ka nevojë ta përmendim atë kur diskutojmë çmimin, sepse kostoja është biznesi i kundërshtarit dhe nuk ka të bëjë fare me ju! Ju e thatë, por pala tjetër nuk ishte e kënaqur. Çmimi i tregut të një produkti është 1 juan. Edhe nëse kostoja është vetëm 1 cent, ai nuk do t'jua shesë për 9 cent. Nga ana tjetër, nëse kostoja e tij është 2 juan, ju nuk do të bënit një porosi për të me 2 juan në mënyrë të pamend. Arsyeja është e thjeshtë, tregu përcakton çmimin dhe nuk ka të bëjë fare me koston. Kujt duhet t'i blejmë një produkt me një çmim tregu prej 1 juan, një agjenti? Tregtarit? Për një produkt çmimi i tregut të të cilit është 1 juan, a mund të përpiqemi për një çmim prej 9 centësh 8, 9 centësh 5, ose edhe më të ulët?

Mendoj se së pari mund t'i ndajmë komponentët që duhen blerë në dy kategori: për qëllime të përgjithshme dhe për qëllime të veçanta. I ashtuquajturi universal i referohet disa produkteve të prodhuara nga shumë prodhues që mund të jenë universalë dhe të pajtueshëm. Të tilla si: seria 78xx, seria logjike 74xxxx, dhe disa amplifikatorë operacionalë, krahasues tensioni, MOSFET, dioda, transistorë, etj. Karakteristikat e këtyre produkteve janë: vlerë e ulët, shkathtësi e fortë dhe shumë prodhues. Për blerjen e këtyre produkteve, mendoj se është më mirë të blihen nga tregtarët. Tregtarët e përmendur këtu i referohen kompanive me një shkallë të caktuar, një sasi të madhe inventari spot dhe garanci pas shitjes, të njëjtat më poshtë. (Disa tregtarë aktualisht janë të vegjël në shkallë dhe në thelb nuk kanë inventar spot dhe shpesh kërkojnë mallra bazuar në porositë e klientëve. Ekzistenca e këtyre kompanive duhet të ketë racionalitetin dhe vlerën e tyre. Si mund t'i përdor pikat e tyre të forta në avantazhin tim? Do ta diskutojmë më vonë.) Mund të përpiqeni të gjeni një agjent me një porosi prej 7805 1kk dhe të shihni nëse ata ju mirëpresin me një buzëqeshje. Pse? Sepse edhe nëse ky biznes mund të lançohet me sukses, 1KK do të kushtojë mesatarisht vetëm rreth 100 mijë dollarë në muaj. Edhe nëse çmimi për njësi është 0.10 dollarë, është një biznes prej 10,000 dollarësh amerikanë. Nëse ka një fitim bruto prej 5%, do të kushtojë vetëm 3,000 RMB.

Le ta hedhim një vështrim përsëri te ky agjent. Së pari, ata duhet të bëjnë Parashikime për prodhuesit origjinalë. Për këto produkte që nuk kanë përmbajtje teknike, vlerë të ulët dhe nuk "fitojnë" para, prodhuesit origjinalë shpesh i ndajnë ato. Parashikimet e bëra nga agjentët shpesh bllokohen. Një thikë; më në fund arrita ta shndërroj në PO, dhe fabrika origjinale nuk do të konfirmojë kohën e dorëzimit për ju. Sidoqoftë, kur ta gjeni në sistem, do të jeni gati të lëshoni certifikatën dhe të merrni mallrat; nëse vonohet në sistem, nuk keni pse ta nxitoni. Edhe nëse më nxisni, askush nuk do t'ju kushtojë vëmendje. Pra, nëse arrini herët, duhet ta mbani dhe ta vendosni në depo. Kjo gjë është e rëndë dhe zë vend. Kur mbërrij vonë, klientët vijnë të më kujtojnë çdo ditë dhe më kërcënojnë herë pas here. Më në fund është e mundur të dërgohen mallrat, por klienti dëshiron që ju të dërgoni një korrier sepse linja e prodhimit është shumë vonë. O Zot, si mund të dërgohet kjo gjë me dërgesë ekspres? Por nuk ka rrugë tjetër, kush do të vonohet? Së fundmi, kur arrin te klienti, ka ende 30 dhe 60 ditë pritje për pagesa mujore. Gjatë kësaj periudhe të gjatë, çmimet gjithashtu do të ndryshojnë. Nëse çmimi i tregut rritet, klientët do të thonë: "Së pari ka një kontratë dhe ne do ta bëjmë sipas kontratës." Nëse çmimi bie, klientët do të thonë: "Udhëheqësi ynë tha, tani çmimi është i ulët, çfarë duhet të bëj?" A mund ta paguaj faturën me çmimin origjinal? Pas këtij raundi, nëse ende mund të merrni 10 ose 8 juanë nga 3,000 juanë, do të jeni me fat pa humbur para. Ndonjëherë, nëse gjërat nuk shkojnë mirë, ata thjesht do ta harrojnë humbjen dhe shpesh përfundojnë duke pasur shumë probleme me klientët. Edhe pse agjentët kanë punuar shumë, ata kanë vonuar prodhimin dhe, nëse udhëheqësit i fajësojnë ata, a do t'u duken klientët mirë? Nëse në fund nuk arrini të bëheni miq, është edhe më shumë humbje sesa fitim. Kush mund ta durojë këtë mundim? Për këto produkte të përgjithshme, agjentët janë më të gatshëm të merren me tregtarët dhe tregtarët. Në fillim të vitit, fillimisht bëra një parashikim prej xxxKK dhe prita që prodhuesi origjinal të ndërhynte dhe pastaj ta transferonte atë te PO. Nëse mallrat nuk ishin të disponueshme, tregtarët nuk do të më nxitonin. Sidoqoftë, ata kishin stoqe ose marka të tjera në dispozicion. Kur të mbërrijnë mallrat, thjesht më telefononi dhe ata do të organizojnë marrjen e tyre, dhe paratë do të paguhen. Ejani me njërën dorë dhe shkoni me tjetrën, edhe një ose dy pika do të fitojnë para. Nëse një klient përfundimtar gjen një agjent, ata janë më të gatshëm ta prezantojnë klientin me tregtarët dhe tregtarët e tyre, dhe të gjithë janë të lumtur. Për fabrikën origjinale, pse të vazhdojë të prodhojë nëse nuk fiton para? Mendoj se arsyeja kryesore është se disa klientë që përdorin çipat e tyre kryesorë dhe çipat e mëdhenj kanë nevojë për këto çipa. Ndërprerja e furnizimit me këto çipa ndihmës mund t'i humbasë këta klientë; por arsyeja më themelore është: prodhimi i produkteve gjysmëpërçuese ka nevojë për "ekuilibër", domethënë, ka një prodhim fiks mujor.

Dhe kërkesa e tregut ka një sezonalitet të caktuar, që është i ashtuquajturi sezon jashtë sezonit dhe sezoni i pikut. Pasi porositë e prodhimit janë të pamjaftueshme, fabrika origjinale do të ketë nevojë për këto produkte të gjithanshme dhe me vëllim të madh për t'i përmbushur ato. Kjo është arsyeja pse këto produkte shpesh porositen pa e ditur kohën e saktë të dorëzimit. Për tregtarët, ata mund të mbajnë 3, 4 ose edhe më shumë marka në të njëjtën kohë. Këto produkte janë gjerësisht të disponueshme dhe mund të përdoren nga çdo familje. Ata nuk kanë frikë nga ngarkesat e prapambetura, dhe në rastin më të mirë ditët e qarkullimit janë më të gjata. Cilado periudhë kohore dhe cilado dyqan është më i lirë, unë do të blej cilëndo markë. Pra, ata kanë inventarin më të madh dhe shpesh çmimet më të mira. Sigurisht, kur blini, mund të gjeni disa tregtarë të ndryshëm për të krahasuar çmimet. Nuk do të pësoni asnjë humbje duke blerë përreth. Edhe i njëjti tregtar mund të kontrollojë nëse ka ndryshime në çmimet e markave të ndryshme? Pse të shqetësoheni për mos marrjen e çmimit më të mirë? Sidoqoftë, unë personalisht mendoj se është e pakuptimtë të krahasosh vetëm për çmimin, sepse ato janë padyshim të ngjashme. Mjafton të shikosh shërbimin dhe reputacionin e kompanisë dhe të synosh një ose dy kompani. Bashkëpunimi afatgjatë i bën të gjithë të relaksuar dhe të lumtur. Çmimi ka rëndësi. Nuk mund të bësh çfarë të duash. Në fund të fundit, ky është një pasqyrim i nivelit dhe aftësisë sate të punës, si dhe i besimit të shefit dhe udhëheqësve të tu. Por mos u merr shumë me këtë. Nëse ka probleme me cilësinë ose dorëzimin e furnizuesit, fitimet e vogla që ke bërë do të jenë zhdukur pa lënë gjurmë. Kjo të dëmton ty dhe nuk është mirë as për kompaninë.

8. Kostoja dhe Çmimi i Produkteve për Qëllime të Veçanta Çfarë nënkuptoj me një produkt të dedikuar (IC)? Në fakt, unë vetë nuk di si ta përcaktoj. Sigurisht, përdorimet e tyre zakonisht janë relativisht specifike, siç janë: çipat e TV LCD, çipat e tablet kompjuterëve, çipat e dekoderëve, etj. Por kjo nuk është absolute. Për shembull, disa mikrokontrollues dhe çipa DSP kanë shumë fusha aplikimi, por ne zakonisht i klasifikojmë ato si çipa për qëllime të veçanta. Agjentët nuk do të japin kuota për disa çipa pa sqaruar detajet e klientit. Përdoruesit e këtyre çipave nuk do t'ua japin ato agjentëve pa konfirmim nga prodhuesi origjinal. Mendoj se këto duhet të jenë çipat e veçantë që përmendim shpesh. Kostoja e qarqeve të integruara përgjithësisht ndahet në kostot e prodhimit, kostot e zhvillimit dhe kostot e shitjes, por në fakt këto janë të gjitha llogari konfuze. Sidoqoftë, cilat llogari raportohen në raste të ndryshme. Nëse qarku i integruar prodhohet nga vetë prodhuesi, amortizimi i pajisjeve përbën pjesën më të madhe të kostos së prodhimit. Por kjo pajisje nuk e prodhon vetëm këtë produkt. Si ta ndajmë në mënyrë të arsyeshme këtë pjesë të kostos? Përveç pllakave të silikonit, ndahen edhe ujë, energji elektrike dhe gaz. Nëse kapaciteti i prodhimit është në kapacitet të plotë, është në rregull. Nëse kapaciteti i prodhimit është i tepërt, kush do ta përballojë koston e pjesës së mbetur? Haha, kjo nuk është një shumë e vogël parash.

Sigurisht, nëse çipi dhe paketa jepen me kontratë, atëherë llogaritja e kostos së prodhimit është relativisht e thjeshtë. Sidoqoftë, çmimi i përpunimit të të tjerëve është kostoja e prodhimit të IC-së. Kostot e zhvillimit janë gjëja më e keqe për t'u thënë. Pyetja më e thjeshtë është, a konsiderohen pagat e kryetarit dhe drejtorit ekzekutiv kosto zhvillimi? Sidoqoftë, kjo shportë mund të përmbajë çfarë të doni. Duke shkuar më thellë, nëse kostoja e zhvillimit është një tarifë relativisht fikse, atëherë sa është kostoja që ndahet nga secila IC? Zhvillimi i produktit vjen i pari, dhe shitjet vijnë më vonë. Kjo është sigurisht e vështirë të thuhet. Nëse ka një sasi të synuar kur produkti zhvillohet, por në ciklin jetësor nga fillimi i shitjeve deri në eliminimin përfundimtar të produktit, numri aktual i shitjeve do të jetë disa vite më vonë (sigurisht, ndonjëherë është disa muaj), dhe madhësia e këtij devijimi sasior është shumë e madhe. Diferenca midis 1 milion dhe 10 milion është 10 herë. Prandaj, nëse një furnizues diskuton çmimin me ju dhe mburret se sa janë kostot e tyre të zhvillimit, mendja juaj mund të endet dhe të mendojë për vargjet klasike: qeshni me të madhe. Nuk është tepër vonë për të ardhur në vete kur çmimi të jetë negociuar.

Kostot e shitjes janë gjithashtu një pjesë e madhe, duke përfshirë para-shitjet dhe pas-shitjet. Në të kaluarën, aplikimet e IC-ve ishin relativisht të thjeshta dhe inxhinierët e aplikimeve të prodhuesve shpesh mund t'i trajtonin vetë. Në ditët e sotme, IC-të po zhvillohen drejt nivelit të sistemit. Përveç pajisjeve, ato janë gjithashtu të lidhura ngushtë me softuerin dhe madje edhe me softuerin e palëve të treta. Klientët nuk janë më të kënaqur me dizajne të thjeshta referimi, por kërkojnë një set të plotë zgjidhjesh aplikimi. Kjo është plotësisht përtej aftësive të vetë prodhuesve të IC-ve. Ata duhet të bashkëpunojnë me kompani profesionale të dizajnit të palëve të treta për të përmbushur nevojat e klientëve dhe madje duhet të blejnë softuer përkatës të palëve të treta për t'ua ofruar klientëve falas. Shërbimi pas-shitjes është gjithashtu i kushtueshëm. Nëse klientët kanë probleme pas përdorimit të produktit, pavarësisht arsyes, prodhuesi i IC-ve është shpesh i pari që kontaktohet. Ata menduan se fabrika origjinale mund ta trajtonte atë. Në fakt, ky nuk është rasti. Meqenëse testimi shpesh jepet me kontratë të jashtme (të paktën softueri i testimit jepet me kontratë të jashtme), analiza e dështimit të produktit nuk është e lehtë. Meqenëse testimi i produktit në fabrikë shpesh përcakton vetëm nëse është i kualifikuar apo i pakualifikuar, askush nuk e di se cilët parametra specifikë janë të pakualifikuar. Nëse ka probleme të sistemit, vetë prodhuesi nuk do të jetë kurrë në gjendje t'i zgjidhë ato dhe do të ketë shpenzime shtesë.

Edhe pse investimi për secilin produkt të IC-së që nga zhvillimi deri te hyrja përfundimtare në treg është i madh, pavarësisht gjithçkaje, ne vazhdojmë të theksojmë se vetëm çmimi i produkteve monopol të tregut lidhet me "koston", siç janë: benzina, energjia elektrike, uji i rubinetit, etj. Vetëm se çdo herë që ato "rregullojnë" çmimet, kjo ndodh sepse "kostot" rriten. Nuk ka lidhje midis çmimeve të produkteve të tregtuara plotësisht dhe kostove. Çmimet e materialeve janë rritur, çmimet e energjisë janë rritur dhe çmimet e punës janë rritur. A i keni parë çmimet e televizorëve, kompjuterëve, lavatriçeve dhe frigoriferëve të rriten? Shumica dërrmuese e produkteve gjysmëpërçuese (duke përjashtuar: kartat e ndryshme të transportit, kartat mjekësore dhe kartat e ndryshme të nevojshme për jetën, punën dhe biznesin) janë produkte të tregtuara plotësisht. Çmimi i produkteve gjysmëpërçuese mund të rritet vetëm me spekulime, jo me ndonjë rritje. Nga vjen çmimi i IC-së? Çmimi i produkteve të përgjithshme shpesh përcaktohet nga tregu; çmimi i produkteve të specializuara zakonisht përcaktohet nga konkurrentët. Për shembull: Modulet IGBT për kondicionerët inverter ofrohen në thelb nga dy kompani, dhe ato janë konkurrente. Çmimet e shitjes së produkteve do të jenë në thelb në përputhje me referencën e njëra-tjetrës.

Mund t’i kushtoni vëmendje, ka shembuj të panumërt përreth. Është e rëndësishme ta kuptoni këtë! Qëllimi përfundimtar i negocimit të kostove dhe çmimeve është ulja e çmimeve. Zbuloni mënyrën e duhur dhe filloni uljen ngadalë. Disa miq mendojnë se çmimi i produkteve të përgjithshme është më i lehtë për t’u negociuar dhe ulur. Meqenëse ka shumë furnizues dhe konkurrencë të ashpër, është më e lehtë për peshkatarët të përfitojnë. Furnizuesit e produkteve speciale shpesh janë vetëm një ose dy. Ata kanë një mirëkuptim të heshtur me njëri-tjetrin dhe nuk ka nevojë të negociohet çmimi! Megjithatë, ndjenja ime është pikërisht e kundërta.

Të bëhesh agjent profesional i markës së famshme IC është synimi i shumë praktikuesve të shitjeve të IC, duke krijuar një imazh të mirë biznesi të kompanisë (operacione, financa, etj.); duke siguruar biznes dhe fitime të qëndrueshme; duke rekrutuar elita më të mira shitjesh, etj. Përfitimet flasin vetë. Si mund të bëhesh një agjent i tillë sa më shpejt të jetë e mundur? Nuk po tall qëllimisht. Në fakt, nuk e di. Nuk kam një përgjigje për këtë pyetje. Nëse do t'jua thoja, duhet t'ju gënjej, përndryshe do të kisha...

Në librarinë në terminalin e aeroportit, televizori demo shpesh transmeton një cikël të dikujt që jep leksione mbi menaxhimin e biznesit. Tingulli dhe emocioni janë të përziera, dhe është shumë prekëse ta dëgjosh. Por kur hipa në aeroplan, u qetësova dhe mendova për këtë, më dukej sikur nuk ishte aspak rasti. Shpesh i përmendin si lektorë, por rrallë si sipërmarrës. Arsyeja është kaq e thjeshtë. Së pari, sipërmarrësit nuk kanë kohë të lirë. Së dyti, sipërmarrësit nuk kanë kohë të fitojnë para. Si mund të kenë kohë të mendojnë për të fituar para? Sigurisht, ka edhe sipërmarrës që botojnë libra dhe mbajnë fjalime. Sidoqoftë, a i besoni historitë dhe përvojat e tyre të suksesit? Unë nuk e besoj gjithsesi! Kohët e fundit, takova operatorin e një fabrike origjinale evropiane dhe fola për tregun kinez. Mendimet, kuptimi dhe kërkesat e tij dukeshin se na frymëzuan. Kjo është një kompani evropiane e teknologjisë audio e mirënjohur që jo vetëm licencon teknologji të patentuara, por edhe prodhon IC. Përdoret kryesisht për ndarjen e frekuencave, transmetimin, amplifikimin etj. të para-audios, dhe përdoret në mikrofonë, mikserë dhe paraamplifikatorë. Ata nuk mund ta mbanin më tregun e madh kinez. Fillimisht përdorën një agjent të huaj për të promovuar dhe shitur në kontinent, por kuptuan se pala tjetër ishte tashmë përtej aftësive të tyre dhe gradualisht kuptuan: Ka njerëz që flasin kinezisht dhe mund të bëjnë gjëra kineze. Kinezët e huaj, tajvanezët, banorët e Hong Kongut, banorët e kontinentit etj., të gjithë kanë metodat e tyre të biznesit, dhe banorët e kontinentit duhet të jenë më të rëndësishëm për klientët e kontinentit.

Si rezultat, ata filluan të mendonin për kërkimin e agjentëve "profesionalë" në Kinën kontinentale. Cilat janë standardet e tyre të takimeve të verbëra? Agjenti nuk mund të jetë shumë i madh. Në fund të fundit, ky IC është mjaft profesional dhe tregu i aplikacioneve është i kufizuar. Një agjent që është shumë i madh nuk mund të kujdeset për një biznes kaq të vogël. Sigurisht, nuk mund të jetë shumë i vogël. Në fund të fundit, një personel i caktuar dhe siguri financiare janë ende të nevojshme. Midis tyre, ai që nuk shpëton kurrë është më i miri. Aktualisht, ne duhet të operojmë në këtë fushë aplikimesh dhe të kemi mbështetje profesionale për aplikacionet. Nëse mund të zhvilloni ose bashkë-zhvilloni aplikacione, kjo do të ishte qershia mbi tortë. Arsyeja e tyre është gjithashtu shumë e qartë, domethënë, përmes partnerëve, ata mund ta kuptojnë menjëherë tregun: Cili është kapaciteti i kësaj industrie? Kush janë aktorët kryesorë (furnizuesit, klientët)? Cili është fokusi kryesor i klientit, cilësia, çmimi, shërbimi teknik? Cila zgjidhje është më e lehtë për t'u hyrë dhe si të zgjerohet pas hyrjes? A mund të ketë kanale shitjesh në vend për të ndihmuar menjëherë në zgjerimin e tregut për produktin?

Standardi ishte i thjeshtë dhe jo i lartë, por vështirësia aktuale i tejkaloi pritjet e tyre. Ka shumë vetërekomandime, por agjentë dhe shitës të tillë "profesionalë" janë vërtet të rrallë. Duhet të ketë, por ata nuk e kanë gjetur ende. Pas disa shkëmbimeve, dukej se kisha disa njohuri. Po! Sa shumë nga miqtë tanë në mënyrë të pavetëdijshme duan të hapin kompanitë e tyre si "dyqane ilaçesh kineze" që kanë gjithçka që u nevojitet dhe mund të marrin porosi, të ashtuquajturin shërbim "me një ndalesë". Kam frikë se nëse nuk mund t'i trajtoj të gjithë klientët, do të kërkoj klientë të tjerë dhe në fund, edhe ajo që mund të bëj do të merret nga kompani të tjera. Ose janë të shqetësuar se klientët do të mendojnë se kanë lehtësira mbështetëse të pamjaftueshme dhe aftësi të dobëta dhe nuk do të jenë në gjendje të marrin porosi të mëdha në të ardhmen. Në këtë mënyrë, po largohem gjithnjë e më shumë nga "profesionalizmi". Disa miq do të blejnë një linjë produktesh për sa kohë që të munden. Për sa kohë që produkti mund të jetë një agjent, unë do t'i plotësoj të gjitha kushtet. Kur të dy palët komunikojnë, ato shpesh pyesin se sa shitje kam, sa pika shitjeje kam, sa linja produktesh kam, sa shitës dhe inxhinierë kam. Cila është fusha ime më e mirë e shitjeve? Mendoni se çfarë mendojnë të huajt, është shumë realiste. Ai nuk do të donte të trajnonte një agjent vetë. Ai patjetër do të kishte nevojë për një partner që ka bërë arritje në këtë treg specifik dhe ndihet rehat me të, dhe mund ta ndihmojë të arrijë klientët dhe tregjet direkt sa më shpejt të jetë e mundur. Unë prodhoj produkte dhe ju keni kanale, që është fitimi për të dyja palët për të cilin flasin gjithmonë.

Ekziston një hendek midis ideve të të huajve dhe situatës sonë aktuale. Nuk është çudi që nuk mund ta gjejmë atë që duam dhe ajo që duam të bëjmë nuk mund të bëhet. Rastësisht, ajo kujtoi se takoi një mik nga një prodhues kryesor i IC-ve në fillim të vitit, dhe foli gjithashtu për agjentët. Shitjet e tyre mbështeten kryesisht në disa super agjentë. Por ata i kushtojnë më shumë vëmendje zgjerimit të produkteve të reja dhe fushave të reja, të cilat padyshim nuk janë interesat e atyre super agjentëve. Për të mos përmendur atë personalisht, edhe selia e tyre origjinale e fabrikës e pati të vështirë t'i shtynte këta super agjentë të bashkëpunonin deri në një farë mase. Këta agjentë janë mësuar prej kohësh të marrin produkte origjinale dhe klientë të mëdhenj, dhe më pas të mbështeten në fondet e tyre të mëdha për të bërë shitje. Por sa e lehtë është të mbështetesh vetëm në shitjet dhe FAE-në e fabrikës origjinale? Ata gjithashtu menduan të kërkonin bashkëpunim me disa kompani të palëve të treta të projektimit dhe kompani shitjesh në një fushë të caktuar. Filloni duke specifikuar furnizimet përmes agjentëve, dhe përfundimisht shpresoni të dalloheni dhe të bëheni agjentët e tyre. Ne nuk kemi kontaktuar me njëri-tjetrin për një kohë të gjatë. Ata duhet të kishin bërë gjithçka që donin të bënin, apo jo? Po, duket se shumë pak njerëz interesohen vërtet dhe këmbëngulin të jenë "profesionistë", megjithëse shumë njerëz midis tyre shpesh e mburrin veten si "profesionistë".

10. Bëhu agjent! Duke shfrytëzuar rastin e urimeve të Krishtlindjeve dhe Vitit të Ri, menaxheri fillestar i fabrikës së IC-ve para-audio që përmenda më sipër më foli rreth kërkimit të tij për një agjent nga kontinenti dy ditë më parë. "Ka kaluar kaq shumë kohë, mendova se ishte bërë tashmë!" Kjo ishte përtej pritjeve të mia. Munda të pajtohesha vetëm rastësisht: "Në rregull, do ta mbaj nën vëzhgim për ty dhe do të të rekomandoj diçka të mirë." Niveli im i anglishtes nuk ishte i mjaftueshëm për të kuptuar plotësisht konfuzionin e tij. Më duket se praktikuesit tanë të shpërndarjes së IC-ve janë shumë të rezervuar ose nuk kanë mjaftueshëm besim në vetvete ose kanë sekrete të tjera? Kureshtja ime më shtyu të spekuloja për këta praktikues të shpërndarjes së IC-ve. Mund të jetë se kjo konkurrencë me ritëm të shpejtë i ka bërë shumë njerëz më të shqetësuar për të fituar para të shpejta dhe për t'iu shmangur biznesit afatgjatë. Perspektiva është e mrekullueshme, por duhet të sigurohem që të mund të jetoj deri në ditën kur perspektiva të realizohet! Çështjet realiste duhen marrë në konsideratë, kështu që shpesh përfundojmë të zënë me biznesin në dukje të zhurmshëm çdo ditë. Gjithmonë jam habitur që shumë nga miqtë e mi e kalojnë gjithë ditën duke pyetur se ku mund të gjejnë kanale blerjeje të lira, ose duke menduar se nga cilat fabrika ose agjentë origjinalë mund të bëjnë shitje. Fitimi bruto i këtyre bizneseve shpesh nuk matet në përqindje, por në centë ose edhe në centë. Por ata ishin shumë të zënë dhe po argëtoheshin.

Ndonjëherë pas darkës, ata ankohen se biznesi është i vështirë dhe u duhet të punojnë me kohë të pjesshme për fabrikën origjinale, agjentët, korrierët dhe blerësit. Herë pas here, pyes se ku ka kanale dhe mënyra të mira për të fituar para të mëdha dhe për të bërë biznes të madh. Më vjen turp t'i diskutoj këto çështje sepse nuk kam fituar shumë para dhe sigurisht që nuk ka zgjidhje të mirë. Mund të flas për këtë vetëm kot. Megjithatë, nëse flas për ndjenjat e mia privatisht, preferoj bizneset që kërkojnë kohë dhe punë intensive. Nuk është se jam lindur për të qenë punëtor dhe për të pasur guximin të përballoj sfidat, por mendoj se biznese të tilla ia vlejnë më shumë mundit. Një biznes i lehtë shpesh fillon me blerjen, për sa kohë që shpenzoni energji dhe burime materiale të mjaftueshme për të marrë një porosi. Biznesi i lehtë shpesh fillon me çmimin dhe periudhën e faturimit. Mundohuni të gjeni mënyra për ta bërë çmimin tuaj më të ulët se të tjerët, dhe periudha e faturimit mund të jetë më e gjatë se të tjerët. Sigurisht, fitimi i një biznesi të tillë mund të matet vetëm me qindarka. Në fund, ose do të bëhet i padobishëm, ose do të zgjohet të nesërmen dhe do të zbulojë se është grabitur përsëri nga të tjerët. Siç thotë shprehja, ata vijnë me nxitim dhe ikin me nxitim. Meqenëse biznesi mund t'u rrëmbehet lehtësisht të tjerëve, nuk është për t'u habitur që të tjerët do ta rrëmbejnë atë brenda pak minutash. Nuk është me karbon të ulët, nuk kursen energji, nuk është miqësor ndaj mjedisit dhe nuk ka asnjë perspektivë shkencore mbi zhvillimin.

Nga ana tjetër, shikoni bizneset që kanë vështirësi dhe sfida. Fillon me Souring, dërgimin e mostrave, krijimin e prototipave dhe në fund Zgjidhjen Totale. Jo vetëm që ndihmon me zhvillimin e pajisjeve, por ndihmon edhe me zhvillimin e softuerëve. Ndonjëherë madje duhet t'i ndihmojmë klientët të planifikojnë "pikat e shitjes" së produkteve të tyre. Sepse klienti ka thënë se ju jeni më të njohur me performancën e produktit tuaj dhe ju e dini më mirë se si t'ua demonstroni këto performanca të mira klientëve tanë. Ndonjëherë do të ndihem i pakënaqur, "Çfarë jam bërë? Pa mua, çfarë keni nevojë të bëjnë departamentet e R&D dhe marketingut? Ju ende drejtoni gjithë ditën. Kjo nuk është e drejtë, ajo nuk është e mirë." Kaq është: "Një përgjegjësi e madhe vjen nga qielli." "Njerëz Yusi,..." Rezultatet e përpjekjeve të tilla janë gjithashtu të pasigurta. Pasi të ndodhë një gabim fatal në ndonjë hallkë të R&D, prodhimit dhe shitjeve, të gjitha përpjekjet e mëparshme do të humbasin. Megjithatë, probabiliteti i kësaj nuk është i lartë. Në fund të fundit, është një investim i madh për klientët të zhvillojnë një produkt të ri dhe ta nxjerrin atë në treg, dhe ata nuk do të nxitohen ta bëjnë pa e konsideruar me kujdes. Rezultati më i keq është se klienti zbulon se produkti përfundimtar nuk mund t'i përmbushë pritjet dhe duhet të braktiset pasi të dalë në treg. Por porositë e përfunduara gjatë këtij cikli në përgjithësi mund të ndihmojnë të paktën në lidhjen e nyjës, dhe zakonisht ka ende një ekuilibër. Sigurisht, nëse reagimet e tregut janë të mira, fitimet do të jenë të vetëkuptueshme. Ky lloj korrjeje nuk është vetëm i qëndrueshëm dhe afatgjatë, por edhe i vështirë për t'u rrëmbyer nga të tjerët.

Nëse të tjerët duan ta rrëmbejnë këtë biznes, sigurisht që duhet të bëjnë të njëjtën gjë. Përndryshe, si mund të jenë mjaftueshëm konkurrues për ta rrëmbyer një biznes të tillë? Ai duhet të jetë në gjendje të mbajë një "përgjegjësi kaq të madhe". Sa i përket përpjekjes për të "vjelë pjeshkë" duke marrë një person të caktuar ose 1 ose 2 persona, kjo nuk është e lehtë. Furnizimi, kërkimi dhe zhvillimi, kontrolli i cilësisë, blerja, marketingu, lidershipi, a do të dëshironit t'i provonit të gjitha këto aspekte? Për më tepër, nëse një furnizues i tillë hidhet poshtë, kush garanton se i riu do të ketë më shumë sukses? Pak klientë janë të gatshëm të rrezikojnë një rrezik të tillë. Për të mos përmendur ndjenjat që lindën gjatë rrugës. Çfarë lloj agjenti doni të jeni?