तपाईंको सबैभन्दा राम्रो खरिद एजेन्ट कसरी फेला पार्ने?

दैनिक कुराकानीको क्रममा, धेरै खरिदकर्ताहरूले प्रायः गुनासो गर्छन् कि एजेन्टहरू नराम्रो मनोवृत्ति राख्नुहोस्, फोन गर्दा बेवास्ता गर्नुहोस्, र नमूनाहरू माग्दा धक्का पाउनुहोस्। तिनीहरूसँग व्यवहार गर्नु उनीहरूले कल्पना गरेको कुरा होइन। के कुनै रहस्य छ? आपूर्तिकर्ताको रूपमा, लगभग सबैसँग यो अनुभव हुन्छ। धेरै ग्राहकहरूले फोन गर्छन् र मूल्यहरू सोधेर र मूल्यहरू तुलना गरेर सुरु गर्छन्। त्यसपछि यो उल्लेख गरिनेछ कि XXX मूल्य राम्रो छ ...। आपूर्तिकर्ताहरूले यो सुन्दा प्रायः चासो गुमाउँछन्। किनभने, संयोगवश, तपाईंको तल्लो रेखा चुहावट भएको छ। तपाईं तिनीहरूको लागि राम्रो ग्राहक हुनुहुन्न। तपाईंलाई उत्पादनको सट्टा मूल्यको ख्याल छ। यदि तपाईं भविष्यमा तपाईंसँग व्यापार गर्न चाहनुहुन्छ भने, आज मूल्य कम भएमा तपाईं आउनुहुनेछ, र भोलि मूल्य उच्च भएमा तपाईं जानुहुनेछ। आपूर्तिकर्ताहरूले घुमफिर गर्ने ग्राहकको सट्टा स्थिर ग्राहक (मात्रा सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण होइन) मन पराउँछन्। केही ग्राहकहरू सोच्छन् कि तिनीहरूको आवश्यकताहरू एजेन्टहरूका लागि पर्याप्त ठूला र आकर्षक छन्। तर सबैलाई थाहा छ कि संख्या जति ठूलो हुन्छ, त्यति नै समस्या हुन्छ। यदि ग्राहकले अर्डर उल्लेख गर्दैन भने, त्यहाँ पर्याप्त ब्याकलग हुनेछ; यदि डेलिभरी समयमै भएन भने, यो ग्राहकको गुनासो र गुनासो हुनेछ। मौसम कति पटक सहज हुन सक्छ? कस्तो दुविधा!

यी ग्राहकहरू प्रायः मूल निर्माताको कालोसूचीमा हुन्छन्। यदि तिनीहरूले त्यस्तो ग्राहक पाए पनि, एजेन्टहरूले मूल निर्मातासँग सजिलै दर्ता गर्न र अर्डर गर्न हिम्मत गर्दैनन्, किनभने मूल निर्माताले प्रायः उनीहरूलाई भन्दछ कि तिनीहरू लामो समयदेखि XX का ग्राहक हुन्। तपाईंले टक्कर दिनु पर्दैन। कति निर्लज्ज! केही सामान्य कम्पोनेन्टहरू मूल निर्मातासँग दर्ता नगरी अर्डर गर्न सकिन्छ। यो होइन कि तिनीहरूसँग राम्रो मूल्यहरू छैनन्, यो केवल किनभने तपाईं तिनीहरूले राम्रो ग्राहक मान्ने व्यक्ति हुनुहुन्न, र तिनीहरूले तपाईंलाई राम्रो मूल्यहरू दिन हिम्मत गर्दैनन् किनभने तिनीहरूसँग तपाईंसँग मौन समझ छैन। यदि तपाईंले अन्य एजेन्टहरूलाई दबाउन उसको मूल्य प्रयोग गर्नुभयो र मूल निर्मातालाई यसको बारेमा थाहा दिनुभयो भने, तपाईं ठूलो समस्यामा पर्नुहुनेछ। त्यसकारण, यदि तपाईं R&D को लागि उत्पादनहरू छनौट गर्दै हुनुहुन्छ र एजेन्ट फेला पार्दै हुनुहुन्छ भने, तपाईंले पहिले आधारभूत अवस्थाको परिचय दिनुपर्छ र तिनीहरूको FAE लाई सम्बन्धित उत्पादन सिफारिस गर्न सोध्नुपर्छ। बिक्रीले तपाईंलाई सन्दर्भ मूल्य दिनेछ (तपाईं आफैं निर्णय गर्नुहुन्छ, र छुट लागू गरेपछि, यो भविष्यमा तपाईंले प्राप्त गर्ने लागत मूल्य हुनेछ)। त्यसपछि उनीहरूलाई नमूनाहरू प्रदान गर्न वा किन्न अनुरोध गर्न चरणहरू पालना गर्नुहोस्। यदि तपाईं खरिद गर्दै हुनुहुन्छ भने, तपाईंले पहिले आफ्नो अवस्था पनि परिचय गराउनु पर्छ। यदि तपाईंले मौलिक उत्पादनहरू प्रयोग गर्नुभएको छ भने, तपाईं "दर्ता गरिएको" हुनुपर्छ। त्यसैले तपाईंले पहिले उनीहरूसँग उनीहरूको ग्राहक बन्ने सम्भावनाको बारेमा छलफल गर्नुपर्छ। यदि यो पहिले नै स्पष्ट छ भने, उनीहरूसँग धेरै तरिकाहरू हुनुपर्छ। यदि सम्भव छ भने, हामी उत्पादनको गुणस्तर आश्वासन (फोकस होइन, किनभने गुणस्तर मुख्यतया मूल निर्माताद्वारा ग्यारेन्टी गरिएको छ), सूची र डेलिभरी, र अन्तमा मूल्यको बारेमा छलफल गर्नेछौं।

यो एउटा उचित सुरुवात हो, ताकि एजेन्टले तपाईंलाई बुझोस्, तपाईंलाई महत्व देओस्, र थप छलफलमा प्रवेश गरून्। एजेन्टको सूची र आपूर्ति क्षमताहरू बुझ्नु सर्वोच्च प्राथमिकता हुनुपर्छ। प्रत्येक एजेन्टको आफ्नै व्यापार नीति र उत्पादन केन्द्रित हुन्छ। के ग्राहकको आवश्यकता र उनीहरूको प्राथमिकताहरू मिल्छन्? यो महत्त्वपूर्ण छ। ठूलो एजेन्सीको ठूलो व्यवसाय हुन्छ, तर यससँग जे छ त्यो तपाईंले चाहेको जस्तो नहुन सक्छ। सामानहरू प्राप्त गर्ने एजेन्टको क्षमता पनि हुन्छ, विशेष गरी जब सामानहरूको आपूर्ति पर्याप्त हुँदैन। चाँडै अर्डर गर्नुको अर्थ सामानहरू चाँडै प्राप्त गर्नु नहुन सक्छ, यो सबै मूल कारखानामा यसको शक्तिमा निर्भर गर्दछ। मलाई विश्वास छ कि धेरै ग्राहकहरूले यो स्वाद चाखेका छन्। यदि आपूर्ति र डेलिभरीको ग्यारेन्टी छ भने, अन्तिम कुरा मूल्य हो। मूल्यको बारेमा अन्तिम छलफल हुनुको कारण मूल्य महत्त्वपूर्ण नभएको कारण होइन, तर अघिल्लो ग्यारेन्टी बिना, मूल्य स्रोत बिनाको पानी र जरा बिनाको रूख हो। राम्रो मूल्य हुनुको अर्थ के हो? कम्पोनेन्ट व्यवसाय सामान्यतया एक पटकको सम्झौता होइन, र भविष्य लामो हुन्छ। मूल्य भविष्यमा बिस्तारै कम हुन सक्छ लागत घट्छ, त्यसैले किन चिन्तित हुने? (खर्च कसरी घटाउने भन्ने बारेमा पछि छलफल गरिनेछ)

त्यसकारण, मेरो व्यक्तिगत विचार: ग्राहक खरिदका लागि सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण कुरा गुणस्तर हो, त्यसपछि डेलिभरी, र अन्तमा मूल्य। प्रसिद्ध ब्रान्डहरूबाट उत्पादनहरू छनौट गर्दा, सबैभन्दा पहिले, गुणस्तरको ग्यारेन्टी गरिन्छ। कहिलेकाहीं केही गलत भयो भने पनि, सधैं एक स्पष्टीकरण हुन्छ र कसैले जिम्मेवारी वहन गर्नु आवश्यक पर्दैन। समयमै डेलिभरी सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण हुन्छ। प्रारम्भिक डेलिभरीले इन्भेन्टरी मूल्याङ्कनलाई असर गर्छ; ढिलो डेलिभरीले उत्पादन र बिक्रीलाई असर गर्छ। मूल्य छलफल गरिएको अन्तिम कुरा हो। यदि गुणस्तर वा डेलिभरीमा समस्याहरू छन् भने, मालिकले कहिल्यै बुझ्ने छैनन्: किनभने मूल्य राम्रो छ, यो माफ गर्न सकिन्छ! यसको विपरीत यो हो: तपाईंलाई यो सम्झौता किन्न कसले लगायो, जसले उत्पादनको गुणस्तर, उत्पादन र बजारलाई असर गर्यो?

साझेदार खोज्दा, अनुभवी खरिदकर्ताले उत्पादनको बारेमा ख्याल राख्ने क्रम यस्तो हुनुपर्छ: गुणस्तर, डेलिभरी र मूल्य। उसले बुझ्छ कि मूल्य सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण कुरा होइन। यदि गुणस्तर शंकास्पद छ र डेलिभरी दाग ​​छ भने, उत्तम मूल्यको के उपयोग छ? गुणस्तरमा कुनै समस्या छैन भने पनि, निरन्तर उत्पादन सुनिश्चित गर्न धेरै सूची तयार गर्नुको के अर्थ? बढेको पूँजीगत पेशा शुल्क र व्यवस्थापन शुल्कले पहिले नै तथाकथित "राम्रो मूल्य" लाई अफसेट गरिसकेको हुन सक्छ। यदि उत्पादनमा परिवर्तन भयो भने, यदि यसलाई कम प्रयोग गरियो वा अब प्रयोग गरिएन भने, लाभ घाटा भन्दा बढी हुनेछ! त्यसकारण, तपाईं एजेन्टको ग्राहक बन्न सक्नुहुन्छ भनेर पुष्टि गरेपछि, तपाईंले पहिले उत्पादनको गुणस्तरको ग्यारेन्टीलाई विचार गर्नुपर्छ। अवश्य पनि, यदि तपाईं शीर्ष ब्रान्ड हुनुहुन्छ भने, तपाईंले यी मुद्दाहरूको बारेमा चिन्ता लिनु पर्दैन। डेलिभरी मुद्दा धेरै महत्त्वपूर्ण छ, विशेष गरी केही मुख्य चिपहरूको लागि, जसमा प्रायः दोस्रो-ब्रान्ड विकल्प हुँदैन। एक पटक केहि गलत भयो भने, यो खरिदको लागि जीवन र मृत्युको कुरा हो। मूल कारखानाले प्रायः यो समस्या समाधान गर्न सक्दैन। डेलिभरी सामान्यतया ८ हप्ता वा १२ हप्ताको हुन्छ, र सूची एजेन्टहरूद्वारा ह्यान्डल गरिन्छ। त्यसैले, आपूर्ति सुनिश्चित गर्नु एजेन्टहरूको लागि समस्या बनेको छ।

यस समयमा, जाँच गर्नुपर्ने कुरा भनेको एजेन्टको ग्राहक आधार हो, आर्थिक बल भन्दा पनि, जुन धेरै महत्त्वपूर्ण मानिन्छ। किनभने बलियो आर्थिक बल भएको एजेन्टले पनि एक ग्राहकको लागि ठूलो सूची तयार गर्दैन। ग्राहकहरूले यस एजेन्टको मुख्य उत्पादनहरूको बारेमा चिन्तित हुनुपर्छ। यदि यो एजेन्टले मुख्यतया प्रचार गर्ने र बेच्ने उत्पादनहरू तपाईंलाई चाहिने कुराहरू हुन् भने, यो तपाईंको सबैभन्दा आदर्श आपूर्तिकर्ता हो। किनभने तिनीहरूसँग एउटै ग्राहक आधार छ, तिनीहरूसँग प्रायः यस क्षेत्रमा बलियो प्राविधिक समर्थन क्षमताहरू हुन्छन्, र जब तपाईं उत्पादन विकास गर्नुहुन्छ तिनीहरूले प्रायः तपाईंलाई अप्रत्याशित रूपमा पूर्ण समाधान दिन्छन्। तिनीहरूको FAE यी चिप्ससँग दिनभरि खेल्छ। तिनीहरूलाई उत्पादन विकास र उत्पादनको क्रममा ग्राहकहरूले सामान्यतया सामना गर्ने सबै समस्याहरू थाहा छ। जब तपाईं हताश हुनुहुन्छ, तिनीहरूले प्रायः तपाईंको तत्काल आवश्यकताहरू समाधान गर्न सक्छन्। किनभने तिनीहरूसँग एउटै ग्राहक आधार छ, एजेन्टहरूले मूल कारखानाबाट थप सामानहरू अनुरोध गर्न सक्छन् र बलियो मोलतोल गर्ने शक्ति हुन्छ। तिनीहरूले प्रायः मूल कारखानाबाट उत्तम मूल्य प्राप्त गर्न सक्छन्, जसले ग्राहकहरूलाई आफ्नै राम्रो मूल्यहरूको लागि लड्न अवस्था सिर्जना गर्दछ। किनभने यस्तो ग्राहक आधार छ, जब मूल निर्माताले नयाँ उत्पादन सुरु गर्छ, तिनीहरू पहिलो कुरा हुनुपर्छ जुन तिनीहरूले सोच्छन्। उनीहरूको प्राविधिक सहयोग क्षमता र बिक्री क्षमताहरूमा भर पर्दै, नयाँ उत्पादनहरू पहिले उनीहरूका ग्राहकहरूलाई डेलिभर गरिन्छ। यसरी तपाईंको नयाँ उत्पादन तपाईंका प्रतिस्पर्धीहरू भन्दा एक कदम अगाडि हुन सक्छ।

चौथो, उसको ग्राहक आधार एउटै भएकोले, उसले स्वाभाविक रूपमा बढी इन्भेन्टरी तयार गर्नेछ। नयाँ ग्राहकहरूको आगमनले उसलाई पर्याप्त इन्भेन्टरी तयार गर्नमा बढी आत्मविश्वासी बनाउनेछ। तपाईंको डेलिभरी स्वाभाविक रूपमा बढी ग्यारेन्टी गरिएको छ। पाँचौं, तपाईंसँग एउटै ग्राहक आधार भएकोले, तपाईंको अर्डर परिवर्तन गर्न धेरै सुविधाजनक छ। यस समयमा, एजेन्टहरूले सामान्यतया तपाईंको अर्डरहरू बढाउने, घटाउने वा रद्द गर्ने कुरामा आपत्ति जनाउँदैनन् (तर एजेन्टहरू तपाईंको अर्डर भएपछि तपाईं यताउता दौडने बारेमा धेरै चिन्तित हुनेछन्।)। यो धेरै महत्त्वपूर्ण छ। भुक्तानी नगरी केवल एक फोन कलले अर्डर रद्द गर्न सक्नुहुन्छ भनेर नसोच्नुहोस्। यसको बारेमा तपाईंले केही गर्न सक्नुहुन्न। यदि यसले काम गरेन भने, म अर्को एजेन्ट खोज्नेछु। यो दृष्टिकोणको अनन्त परिणामहरू छन् भनेर ध्यान दिनुपर्छ! तपाईंको मुख्य चिपको लागि केही डिलरहरू मात्र छन्। यदि तपाईं प्रसिद्ध हुनुहुन्छ भने, मूल निर्माता र डिलरहरूले तपाईंलाई विशेष ध्यान दिनेछन्। यदि तपाईं अर्डरको साथ जानुहुन्छ भने पनि, अन्य एजेन्टहरूले तपाईंलाई मुस्कानले स्वागत नगर्न सक्छन्, किनभने यदि तपाईं सावधान हुनुहुन्न भने, तपाईंले तिनीहरूको लागि प्वाल खन्नुहुनेछ। बजार परिवर्तनहरू बुझ्न प्रायः गाह्रो हुन्छ, विशेष गरी यदि ग्राहक अझै यस बजारमा अग्रणी छैन भने। आज अर्डर प्राप्त गरेपछि, मैले सामानहरू अर्डर गर्न, अनुरोध गर्न र पछ्याउन कडा परिश्रम गरें। भोलि ग्राहकको अर्डर रद्द हुन्छ र तपाईंले अर्डर रद्द गर्ने वा फिर्ता गर्ने विचार गर्नुहुन्छ। त्यसकारण, खरिदको लागि सधैं अर्डरहरू थप्ने र रद्द गर्ने बारे विचार गर्नु र अगाडि बढ्नु र स्वतन्त्र रूपमा पछि हट्नु धेरै महत्त्वपूर्ण छ।

गुणस्तर र डेलिभरीको ग्यारेन्टी भएकोले, मूल्यको बारेमा कुरा गर्ने समय आएको छ। मूल्य धेरै संवेदनशील छ, र हामी सबै कुरा सकिएपछि मात्र मूल्य वार्ता गर्न सक्छौं। साधारण चिप्सको मूल्य एजेन्टहरूको हातमा हुन्छ। केही प्रमुख चिप्सको मूल्य सामान्यतया मूल निर्माताहरूको हातमा हुन्छ, जसले विभिन्न ग्राहक परिस्थिति अनुसार एजेन्टहरू मार्फत फरक मूल्य दिनेछन्। मूल निर्माता वा एजेन्टबाट राम्रो मूल्य कसरी प्राप्त गर्ने? यदि तपाईं उद्योगमा अग्रणी हुनुहुन्छ भने, तपाईंले अपेक्षा गरेको मूल्य प्राप्त गर्न आफ्नो उत्पादन र बजार स्थितिमा भर पर्न सक्नुहुन्छ। यदि तपाईं ती व्यक्तिहरू मध्ये एक हुनुहुन्छ भने, चिन्ता नगर्नुहोस्। सामान्यतया, उत्पादनहरू उत्पादन गर्न दुई वा बढी ब्रान्डेड चिपहरू प्रयोग गरिन्छ। जसको मूल्य राम्रो छ, बढी प्रयोग गर्नुहोस्, र जसको मूल्य कम छ, कम प्रयोग गर्नुहोस्। यो तपाईंको हातमा ट्रम्प कार्ड हो। मूल निर्माताहरू र एजेन्टहरू यस प्रकारको शेयरको बारेमा धेरै चिन्तित छन्। ग्राहकहरूले यसलाई थोरै प्रयोग गरे पनि फरक पर्दैन, तर प्रतिस्पर्धीहरूसँग यसलाई प्रयोग गर्नु निश्चित रूपमा ठीक छैन! यस्तो शेयर सुनिश्चित गर्न र सुधार गर्न, तिनीहरूले तपाईंको आवश्यकताहरू पूरा गर्न सक्दो प्रयास गर्नेछन्। हाहा, मूल्य स्वाभाविक रूपमा वार्ता गर्न सजिलो छ। यदि तपाईं डिजाइन कम्पनी हुनुहुन्छ (योजना बनाउने वा बेच्ने कम्पनी), तपाईंको प्रत्यक्ष खरिद मात्रा ठूलो नहुन सक्छ, तर तपाईंको बजार प्रभाव र प्रवर्द्धन शक्तिलाई कम आँकलन गर्न सकिँदैन। तपाईंको ट्रम्प कार्ड यो हो कि यदि तपाईंले मलाई राम्रो मूल्य दिनुभयो भने, म तपाईंको चिपलाई मेरो समाधानमा डिजाइन गर्नेछु। यदि राम्रो मूल्य छैन भने, म अर्को कम्पनी खोज्नेछु। यदि तपाईंसँग उद्योगमा प्रशासनिक स्रोतहरू छन् भने, अवश्य पनि तपाईंले तिनीहरूको पूर्ण उपयोग गर्न सक्नुहुन्छ।

यदि तपाईं केही होइन र तपाईंसँग केही पनि छैन भने, तपाईंले एजेन्टसँग राम्रो छलफल गर्नुपर्छ। हेरौं कि एजेन्टले परिस्थितिलाई सूक्ष्म रूपमा परिवर्तन गर्न सक्छ र तपाईंलाई धनी व्यक्ति बनाउन सक्छ? ठूला ग्राहकहरूबाट समान रूपमा वितरित सामानहरू दिनुहोस्। अवश्य पनि, यो त्यस्तो कुरा होइन जुन हामी अनौपचारिक रूपमा कुरा गर्न सक्छौं। हामीले पानी नआउन्जेल पर्खनु पर्छ।

पार्टनर खोज्दा, जति सुन्दर हुन्छ, त्यति नै राम्रो हुन्छ, व्यापक विचार पछि त्यति नै उपयुक्त हुन्छ। आपूर्तिकर्ता खोज्ने सन्दर्भमा पनि यही कुरा लागू हुन्छ।

निउका एजेन्टहरू जब मैले फेरि फोन गरें, मैले अधीर भएर जवाफ दिएँ। हतारमा केही शब्दहरू भनिसकेपछि, मैले फेरि फोन काटिदिएँ। यो साँच्चै अद्भुत थियो! म तपाईंलाई व्यापार दिनेछु र अझै पनि उदासीन रहनेछु। हाहा, तपाईं त्यो भन्न सक्नुहुन्न। प्रत्येक परिवारमा सूत्रहरू छन् जुन पढ्न गाह्रो छ। खरिद गर्ने मानिसहरूलाई यो पनि बिक्री एजेन्टहरूको दबाब हो भनेर थाहा नहुन सक्छ। मेरो बुझाइले कारण व्याख्या गर्न सक्छ कि भनेर हेर्न दिनुहोस्? एजेन्सीमा बिक्रीकर्ताको लागि बिक्री लक्ष्य के हुनुपर्छ? धेरै मानिसहरूलाई लाग्छ कि यो मालिकले आफ्नो टाउकोमा थप्पड हानेको कुरा हो, तर मलाई त्यस्तो लाग्दैन। बिक्री सूचकहरूको महत्वपूर्ण मूल्य कम्पनीको अन्तर्निहित विशेषताहरूद्वारा निर्धारण गरिन्छ। बिक्री पछाडि FAE, रसद, कर्मचारी, रसद, मालिक; कार्यालय, गोदाम; मार्केटिंग र यात्रा हुन्छन्। हामी तिनीहरूले गर्ने खर्चलाई बिक्री खर्चको रूपमा वर्गीकृत गर्न अभ्यस्त छौं। कस्तो प्रकारको कम्पनी र यसले कस्तो प्रकारको बिक्री रणनीति अपनाउँछ, त्यसमा सम्बन्धित बिक्री खर्च हुनेछ। बिक्री नाफा मार्जिनसँग मिलाएर, यसले कम्पनीलाई आवश्यक पर्ने न्यूनतम बिक्री मात्रा निर्धारण गर्दछ। प्रत्यक्ष रूपमा विभाजित बिक्री कम्पनीको सबैभन्दा आधारभूत बिक्री लक्ष्य हो।

यी कम्पनीहरूको सञ्चालन आम्दानी र कर्मचारीहरूको संख्या हेर्दा, सबैले बुझ्छन् कि तिनीहरू साना एजेन्टहरू होइनन्। यी ठूला एजेन्सी कम्पनीहरूमा, एक प्रत्यक्ष बिक्री इन्जिनियरलाई लगभग ४ मिलियन अमेरिकी डलरको वार्षिक कारोबार चाहिन्छ। यदि मूल्य अभिवृद्धि कर गणना गरिन्छ भने, उसलाई आवश्यक RMB बिक्री मात्रा लगभग ३ करोड युआन हुन्छ। यसको मतलब उसलाई प्रति महिना ३ करोड बिक्री चाहिन्छ। एक साधारण विक्रेताको दैनिक दिनचर्यामा समावेश छ: धेरै इमेलहरू प्राप्त गर्ने, र ती मध्ये धेरैलाई जवाफ दिन आवश्यक छ। सामान्यतया २/३ कम्पनी भित्र हुन्छ र १/३ ग्राहकहरूबाट हुन्छ। हरेक हप्ता कम्पनीको धेरै आन्तरिक बैठकहरू हुन्छन्; नयाँ उत्पादनहरू र नयाँ समाधानहरूको प्रवर्द्धन (नयाँ उत्पादनहरू बिना, भविष्यमा कुनै बिक्री हुनेछैन); मूल कारखानामा हालसालैको काम रिपोर्ट गर्ने; नियमित ग्राहकहरूलाई भेट्ने, अर्डरहरू प्राप्त गर्ने, र संक्षेप गरेपछि आपूर्तिकर्ताहरूसँग अर्डरहरू राख्ने। समायोजन (रद्द गर्ने वा थप्ने), द्रुत गर्ने, ढुवानी गर्ने, भुक्तानी रिकभरी गर्ने, आदि। यसरी, एक बिक्री व्यक्तिले हरेक दिन नयाँ ग्राहकसँग व्यवहार गर्न कति समय लिन सक्छ? कृपया एकअर्कालाई बुझ्नुहोस्, तिनीहरू पनि दिनभर थकित छन्। उनीहरूलाई राम्ररी थाहा छ: प्रत्येक बिक्रीले लक्ष्य पूरा गर्न मूलतः दुई वा तीन ठूला ग्राहकहरूमा निर्भर गर्दछ। वास्तवमा, एजेन्टहरूलाई यो पनि थाहा छ कि कम्पनीका १०% वा ५% ग्राहकहरूले कम्पनीको लक्ष्यको ९०% वा त्योभन्दा बढी पूरा गरिसकेका छन्। धेरै ग्राहकहरू वास्तवमा शक्तिहीन छन्।

भारी बिक्री कार्य मुख्य कारण हो, र यो एक वस्तुनिष्ठ कारण पनि हो। अवश्य पनि, त्यहाँ व्यक्तिपरक कारणहरू पनि छन्। केही बिक्रीकर्ताहरूलाई धेरै वर्ष काम गरेपछि भ्रम हुन्छ, किनभने कम्पनी ठूलो छ किनभने तिनीहरू ठूला छन्, र तिनीहरू सोच्छन् कि कम्पनी बलियो छ किनभने तिनीहरू बलियो छन्। हाहा, यदि तपाईंले आफ्नै कम्पनी सुरु गर्नुभयो भने यो गर्न सक्नुहुन्छ भने, त्यो अद्भुत हुनेछ! यो अर्को सिद्धान्त हो। ग्राहक र एजेन्टले फोनमा अगाडि पछाडि कुराकानी गरे, र तिनीहरूले थाहा पाउनु अघि, एजेन्टको बिक्रीले भविष्यको ग्राहकको मूल्याङ्कन पूरा गरिसकेको थियो। यदि तपाईं धेरै इच्छुक हुनुहुन्न भने, तपाईंले स्वाभाविक रूपमा यसलाई व्यवहार गर्ने तरिका फेला पार्नुहुनेछ। एजेन्ट धेरै इच्छुक नभएकोले, ग्राहकले निर्लज्ज रूपमा आवेदन दिन आवश्यक छैन। "यदि तपाईं ठूलो ग्राहक हुनुहुन्न भने, तपाईंले तिनीहरूलाई किन सम्पर्क गर्नुहुन्न?" मलाई लाग्छ कि त्यो मामला हो। ग्राहकहरू र एजेन्टहरू पनि राम्रोसँग मिल्नुपर्छ। एजेन्टको मतलब यो होइन कि उहाँसँग तपाईंले चाहनुभएको सामानहरू छन्, न त उहाँको मतलब यो हो कि उहाँसँग सामानहरू भएपछि उहाँले तपाईंलाई बेच्नुहुनेछ। ठूलो कम्पनीको अर्थ धेरै सामानहरू हुन् भन्ने नसोच्नुहोस्। कम्पनी ठूलो छ, र उत्पादनहरूको विविधता भन्दा पनि परिमाण महत्त्वपूर्ण छ। कुनै पनि एजेन्टले सबै कुरा बेच्ने चिनियाँ औषधि पसल खोल्न चाहँदैन। त्यो "क्याटलग बिक्रेताहरू" को कुरा हो। सबै एजेन्टहरूले सबैभन्दा केन्द्रित प्रकारका ठूला र धेरै ग्राहकहरूलाई बेच्ने आशा गर्छन्। साधारण बिक्री गर्ने मान्छेहरू यसको अभ्यस्त हुन्छन्, त्यसैले तिनीहरूलाई केही विशेष सीपहरू देखाउन दिनुहोस्।

अर्धचालक भनेको के हो? एजेन्टहरूसँग व्यवहार गर्दा, तपाईंले अन्तमा मूल्यमा वार्ता गर्नुपर्नेछ। मूल्य वार्ता गर्नु अघि, तपाईंले अर्धचालक भनेको के हो भन्ने बारे थप जान्न सक्नुहुन्छ। मूल्य वार्ता गर्दा यो उपयोगी हुनेछ! अर्धचालक भनेको के हो? माध्यमिक विद्यालयका शिक्षकहरूले हामीलाई सिकाउँथे कि "कन्डक्टर र इन्सुलेटर बीचको पदार्थ (वा पदार्थ) अर्धचालक हो। साधारण मानिसको भाषामा, वस्तुको दुबै छेउमा भोल्टेज लागू गरिन्छ। यदि बीचमा विद्युत प्रवाह भइरहेको छ भने, यो एक चालक हो, र यदि यसबाट कुनै विद्युत प्रवाह भइरहेको छैन भने, यो एक इन्सुलेटर हो। । दुई बीचको अर्धचालक हो। हामीलाई थाहा छ कि अग्लो र छोटो बीचको माध्यम हो, र तातो र चिसो बीचको तातो पानी हो। तर करेन्ट र कुनै करेन्ट नभएको बीचको के हो? ? यो धेरै अस्पष्ट छ! यदि यो त्यहाँ छ भने, यो त्यहाँ छ, र यदि यो छैन भने, यो छैन! अब जब त्यहाँ खाडल छ, मलाई तुरुन्तै लाग्यो कि अर्धचालकहरू धेरै रहस्यमय थिए। सायद शिक्षकले सोचे कि हाम्रो आधारभूत ज्ञान त्यतिबेला पर्याप्त थिएन, वा अरू केहि। म हिचकिचाएँ र स्पष्टीकरण दिइन। जब म विश्वविद्यालयमा प्रवेश गरें, शिक्षकले यसको उल्लेख गरेनन्। सायद मलाई यो प्रश्न धेरै सरल लाग्यो। म कक्षामा सोध्न चाहन्थें, तर म प्रश्न धेरै केटाकेटी जस्तो हुनेछ र मलाई हाँसोमा उडाइनेछ भन्ने डर थियो। कक्षामा शिक्षक कतै देखिएनन्, त्यसैले समस्या यथावत रह्यो।

धेरै वर्ष काम गरेपछि, एक दिन अचानक मेरो दिमागले मलाई ज्ञान दियो। धिक्कार छ, मलाई मूर्ख बनाइएको छ! संसारमा वास्तवमा कुनै "अर्ध" कन्डक्टर छैन। वास्तवमा, तथाकथित "अर्धचालक" सामग्री पनि कन्डक्टर हो। यदि तपाईंलाई विश्वास लाग्दैन भने, मोनोक्रिस्टलाइन सिलिकन वा पोलिक्रिस्टलाइन सिलिकनको टुक्राको दुवै छेउमा भोल्टेज लागू गर्ने प्रयास गर्नुहोस्। बीचमा अझै पनि करेन्ट बगिरहेको हुनेछ, तर यो निश्चित रूपमा दुईको बीचमा होइन, त्यहाँ केही छ र त्यहाँ केही छैन। वास्तवमा, जब तिनीहरूको सतहहरू उपचार गरिन्छ तब यो सामग्रीको वास्तविक विशेषताहरू देखाइन्छ: एउटा सतहले केही इलेक्ट्रोनहरू "निकास्छ" र केही "प्वालहरू" छोड्छ सकारात्मक ध्रुवता (सकारात्मक) देखाउन, र अर्को सतहले केही इलेक्ट्रोनहरू इन्जेक्ट गर्छ तिनीहरूलाई सकारात्मक बनाउन। यसमा नकारात्मक ध्रुवता छ, र त्यसपछि दुई उपचार गरिएका सतहहरूलाई "जंक्शन" बनाउन नजिकबाट सम्पर्क गरिन्छ, जुन तथाकथित PN जंक्शन हो। यो गाँठो अद्भुत छ र यसको अद्वितीय व्यक्तित्व देखाउँछ। जब यो जंक्शनमा सकारात्मक भोल्टेज लागू गरिन्छ, यसको प्रतिरोध धेरै सानो हुन्छ र यो राम्रो कन्डक्टर जस्तो देखिन्छ; जब नकारात्मक भोल्टेज लागू गरिन्छ, यसको प्रतिरोध धेरै ठूलो हुन्छ र यो "इन्सुलेटर" जस्तो देखिन्छ। यही कारणले गर्दा "अर्धचालक" शब्द अस्तित्वमा आएको हुन सक्छ। अगाडिको दिशा एक कन्डक्टर हो, र उल्टो दिशा एक इन्सुलेटर जस्तो देखिन्छ। एकै समयमा, तिनीहरूको वर्तमान र भोल्टेज विशेषताहरू अब ओमको नियमसँग मेल खाँदैनन्, चाहे सकारात्मक भोल्टेज वा नकारात्मक भोल्टेज लागू गरिएको होस्। यसको प्रतिरोध मान अब स्थिर मान रहँदैन, तर वर्तमान र भोल्टेजमा परिवर्तनसँगै परिवर्तन हुन्छ। यसको दुवै छेउमा तारहरू थप्नुलाई डायोड भनिन्छ।

यस जंक्शनका विशेषताहरूलाई उपविभाजन गर्दा धेरै प्रकारका डायोडहरू निस्कन्छन्। अगाडिका विशेषताहरू प्रयोग गर्नेहरूमा रेक्टिफायर डायोडहरू, सन्दर्भ डायोडहरू, स्विचिङ डायोडहरू, ड्याम्पिङ डायोडहरू, स्कोट्की डायोडहरू, फोटोसेन्सिटिभ डायोडहरू, आदि समावेश छन्। अवश्य पनि, सबैभन्दा लोकप्रिय र फेसनशीलहरू यो एक प्रकाश-उत्सर्जक डायोड (LED) हो। उल्टो विशेषताहरू प्रयोग गर्ने सबैभन्दा सामान्यहरू जेनर डायोडहरू, आइसोलेसन (सुरक्षा) डायोडहरू, आदि हुन्। यदि यो जंक्शन सानो बनाइयो भने, यो तथाकथित "सानो सिग्नल डायोड" हो, र यदि यसलाई ठूलो बनाइयो भने, यो तथाकथित "पावर डायोड" हो। दुई गाँठहरूलाई छेउदेखि छेउसम्म वा खुट्टादेखि खुट्टासम्म जोड्नुहोस्, र ट्रायोड बन्न जडानमा तार जडान गर्नुहोस्। नोट: यदि हेड र पिन जोडिएका छन् भने, यसको कुनै अर्थ छैन, यो केवल दुई डायोडहरू श्रृंखलामा जोडिएका छन्। ट्रान्जिस्टरहरूको विशेषताहरू अझ जटिल छन्, र तिनीहरूको अनुप्रयोगहरू अझ विविध छन्। यी डायोडहरू, ट्रान्जिस्टरहरू, आदिलाई विभिन्न आवश्यकताहरू अनुसार संयोजन गर्नु एक एकीकृत सर्किट हो, जसलाई सामान्यतया IC भनिन्छ। सुरुमा, अर्धचालक आविष्कार गर्ने अमेरिकी वैज्ञानिकहरूले वास्तवमा प्रयोगशालामा यो विधि प्रयोग गर्थे। एउटालाई समतल सतहमा बनाइएको थियो, र अर्कोलाई प्रोब आकारमा बनाइएको थियो र अर्कोको सतहमा कडा रूपमा थिचेर PN जंक्शन बनाइएको थियो। त्यसपछिको औद्योगिक उत्पादनले यो विधि बिल्कुल प्रयोग गरेन। सतह उपचारको साथ धातुको टुक्रा फेला पार्नु र तिनीहरूलाई एकसाथ जोड्नुले मात्र यो घटना उत्पादन गर्दैन। त्यस्तै गरी, प्लास्टिक र अन्य इन्सुलेटरहरूले काम गर्दैनन्, न त अन्य सामग्रीहरूले। हाल यो सामान्यतया विश्वास गरिन्छ कि संसारमा केवल तीन सामग्रीहरूमा यो गुण छ, सिलिकन, जर्मेनियम, र ग्यालियम आर्सेनाइड भनिने यौगिक। यी तथाकथित अर्धचालक सामग्रीहरू हुन्। तिनीहरूमध्ये, सिलिकन सबैभन्दा बढी प्रयोग गरिन्छ, किनभने यसको प्रदर्शन विश्वव्यापी आवश्यकताहरूसँग बढी मिल्दोजुल्दो छ, र यसबाट उत्पादनहरू बनाउने प्रक्रिया सरल र कम लागतको छ। अहिलेसम्म त्यहाँ केवल "सिलिकन भ्याली" छ तर "जर्मेनियम भ्याली" र "ग्यालियम आर्सेनाइड भ्याली" होइन। सिलिकन कहाँबाट आउँछ? बालुवा! त्यसैले अर्धचालक उद्योगले शाब्दिक रूपमा बालुवालाई सुनमा परिणत गरिरहेको छ। यद्यपि, मसँग अझै पनि एउटा प्रश्न छ जुन मैले अहिलेसम्म पत्ता लगाएको छैन। अर्धचालक उत्पादनहरूको आयु "अर्ध-अनन्त" हुन्छ। यसको अर्थ के हो? सैद्धान्तिक रूपमा भन्नुपर्दा, यो निश्चित रूपमा सीमित र अनन्त बीचको हो, तर कसलाई थाहा छ बीचमा के छ?

5. IC को लागत एजेन्टहरूसँग व्यवहार गर्दा, मूल्य वार्तालाप अन्तमा अपरिहार्य छ। अब हामीले अर्धचालकहरू बुझिसकेका छौं, हामी अर्धचालक उत्पादनहरूको लागत गठनलाई पनि बुझ्न सक्छौं, जुन मूल्य वार्ता गर्दा उपयोगी हुनेछ! IC उत्पादनमा मुख्यतया समावेश छ: उत्पादन विकास, उत्पादन र प्रशोधन। उत्पादन विकास भनेको बजारको आवश्यकता अनुसार सम्बन्धित उत्पादनहरू डिजाइन गर्नु हो, र उत्पादन र प्रशोधन भनेको डिजाइन गरिएका उत्पादनहरूलाई वास्तविक उत्पादनहरूमा परिणत गर्नु हो। उत्पादन र प्रशोधन सामान्यतया अगाडि र पछाडि प्रक्रियाहरूमा विभाजित हुन्छ। तथाकथित फ्रन्ट-एन्ड भनेको चिप्स निर्माण गर्नु हो; तथाकथित ब्याक-एन्ड भनेको चिप्सको प्याकेजिङ, परीक्षण र प्याकेजिङलाई अन्तिम उत्पादनहरूमा परिणत गर्नु हो। विकास लागतमा समावेश छ: प्रक्रिया विकास लागत र उत्पादन विकास लागत। उदाहरणका लागि, IC को उत्पादन स्टीम्ड बन्स बनाउनु जस्तै हो। केही शेफहरू ग्राहकको रुचि (बजारको माग) अनुसार विभिन्न फिलिंग, आकार, आकार र रङहरू भएका विभिन्न प्रकारका बनहरू बनाउनमा विशेषज्ञ हुन्छन्। केही शेफहरूले केवल स्टीम्ड बन्स मात्र बनाउँछन्, र स्टीम्ड बन्सलाई सही बनाउन विभिन्न बनहरूको आवश्यकता अनुसार फरक तापक्रम, समय र स्टीम मात्रा डिजाइन गर्छन्। पहिलेको मास्टर IC उत्पादन विकास जस्तै हो, र पछिल्लो मास्टर IC प्रक्रिया विकासको बराबर हो। IC उत्पादन फाउन्ड्री सेवाहरू अब बढ्दो क्रममा भएकोले, प्रक्रिया विकास प्रायः यी फाउन्ड्रीहरूद्वारा गरिन्छ। तिनीहरूले मानक प्रक्रिया प्रवाहहरू विकास गर्छन्, ताकि IC कम्पनीहरूले उत्पादन विकासमा मात्र ध्यान केन्द्रित गर्न आवश्यक छ।

यसरी, सामान्य विकास लागत पनि उत्पादन विकास लागत हो। लागत र लगानी जोखिमको यो भाग अत्यन्तै उच्च हुन्छ। यी जोखिमहरू प्रायः प्रविधिबाट होइन तर बजारबाट आउँछन्, अर्थात्, तपाईंले विकास गर्नुभएको उत्पादन बजारले स्वीकार गरेको छ कि छैन। यदि विकसित उत्पादन बजारले स्वीकार गरेको छ भने। कुल बिक्रीले भाग गरिएको विकास खर्च प्रायः नगण्य हुन्छ। तर यदि यसलाई बजारले स्वीकार गरेन भने, यी लगानीहरू पानीमा फ्याँकिएको जस्तै हुन्छन्। एउटा अनौठो घटना छ। धेरै नयाँ प्रविधिहरू प्रयोग गर्ने उत्पादनहरू ग्राहकहरूमाझ लोकप्रिय नहुन सक्छन्, र बजारले स्वीकार गरेका ती उत्पादनहरू प्रायः केही विज्ञहरूद्वारा प्राविधिक रूपमा आलोचना गरिन्छ। यसका उदाहरणहरू सामान्य छन्। सामग्री लागतहरू मुख्यतया चिप उत्पादन लागत र प्याकेजिङ लागतहरू मिलेर बनेका हुन्छन्। चिप प्रशोधन केही हदसम्म स्टीमिङ बन्स जस्तै हुन्छ। यदि क्षमता एक पटकमा ५० बन्स स्टीम गर्ने हो भने, तपाईंले एक पटकमा एउटा बन्स स्टीम गर्ने होस् वा ५० बन्स स्टीम गर्ने होस्, लागत मूलतः समान हुन्छ। मुख्य कुरा यो हो कि उपकरणको मूल्यह्रास खर्च समयको कार्य हो र यसको आउटपुटसँग कुनै सम्बन्ध छैन। एउटै अवधिमा १०,००० युनिट र १००,००० युनिट उत्पादन गर्दा हुने मूल्यह्रास समान हुन्छ, तर परिशोधन अनुपात १० गुणा फरक हुन्छ। यदि अन्य कारकहरू बराबर छन् भने, लागत १० को कारकले फरक हुनेछ। IC उपकरणहरूको लागि सामान्य मूल्यह्रास अवधि ४ वर्ष (वा ५ वर्ष) हुन्छ, र लागत अत्यन्तै महँगो हुन्छ। IC लागत क्षमता उपयोग बराबर हुन्छ।

एकै समयमा, सिलिकन वेफरहरूमा आईसीहरू बनाइन्छ। एउटै सिलिकन चिप क्षेत्रफल अन्तर्गत, एकल आईसीको क्षेत्रफल जति सानो हुन्छ, सिलिकन चिपमा समावेश आईसीहरूको संख्या त्यति नै बढी हुन्छ। एउटै आकारका सिलिकन वेफरहरू फरक लाइन चौडाइहरूसँग डिजाइन गरिएका हुन्छन्, र मात्राहरू धेरै फरक हुन्छन्। प्रत्येक सिलिकन वेफरको प्रशोधन लागत उस्तै हुन्छ। संख्या जति ठूलो हुन्छ, प्रत्येक आईसीको लागत त्यति नै कम हुन्छ। यही कारणले गर्दा आईसीहरूको लाइन चौडाइ असाध्यै घट्दै गइरहेको छ, र यसको कुनै अन्त्य देखिँदैन। लागत घटाउने सबैभन्दा शक्तिशाली चालक शक्ति हो। आईसीको लागत लाइन चौडाइ हो। त्यस्तै गरी, यदि सिलिकन वेफरको व्यास बढ्छ भने, यसको क्षेत्रफल वर्ग रूपमा बढ्छ, सिलिकन वेफरमा आईसीहरूको संख्या लगभग वर्ग रूपमा बढ्छ, र चिप पास दर एकै समयमा बढ्छ। यही कारणले गर्दा सिलिकन वेफरहरूको क्षेत्रफल वर्षौंदेखि बढ्दै गएको छ: ५ इन्च, ६ इन्च, ८ इन्च, १२ इन्च... आईसी लागत घटाउनु भनेको सिलिकन वेफरको आकार घटाउनु हो। प्याकेजको आकार घटाउनु पनि एउटा यस्तो कदम हो, जसले इलेक्ट्रोनिक उत्पादनहरूको सानो र हलुका हुने आवश्यकताहरू मात्र पूरा गर्दैन, तर प्याकेजिङ लागतलाई पनि धेरै कम गर्छ, विशेष गरी पावर उपकरणहरूको लागि। ठूलो प्याकेजिङ भोल्युमको कारण, प्याकेजिङ लागतले सम्पूर्ण उत्पादनको लागतको ठूलो हिस्सा ओगटेको हुन्छ। आखिर, सामग्रीहरू पैसा हुन्, र यी साधारण सामग्रीहरू होइनन्।

लाइन चौडाइ र भोल्युम घटाउनु डिजिटल आईसीहरूको लागि सकारात्मक महत्वको छ। इलेक्ट्रोनिक उत्पादनहरूको आकार र तौल घटाउँदा, यसले सर्किटको सञ्चालन आवृत्ति पनि बढाउँछ र बिजुली खपत घटाउँछ। तर पावर आईसीहरूको लागि यो मामला होइन। के तपाईंले हालको ७८०५ को विश्वसनीयता पहिले जस्तो राम्रो नभएको पाउनुभएको छ? हो, यसको अधिकतम आउटपुट करेन्ट मूल १.५A बाट हालको १A मा झरेको बाहेक, चिप क्षेत्र संकुचित हुँदै जाँदा आन्तरिक नियन्त्रणको लागि मूल पावर मार्जिन लगभग हराएको छ। थप रूपमा, यसको प्रारम्भिक प्याकेजिङ सबै-धातु TO-3 थियो, र पछि यो प्लास्टिक + धातु TO-220 थियो। अब तिनीहरूमध्ये धेरैजसो सबै-प्लास्टिक TO-220F छन्, जसले तौल, आकार र लागत घटाउँछ। यो ओभरलोड भएपछि तुरुन्तै असफल हुनेछ। त्यसकारण, यदि तपाईंले अझै पनि आफ्नो मूल बानी अनुसार उत्पादनहरू डिजाइन गर्नुभयो भने, समस्याहरूमा पर्न सजिलो हुनेछ। ICs, ट्रान्जिस्टरहरू (MOSFETs, द्विध्रुवी ट्रान्जिस्टरहरू, डायोडहरू), आदि सहित लगभग सबै पावर उपकरणहरूमा यस्ता समस्याहरू छन्। विगतमा, निर्माताले तपाईंलाई एउटा सूचक दियो र त्यसको लागि केही मार्जिन छोड्यो। अब यसले तपाईंलाई वास्तविक सूचक दिन्छ। कुनै मार्जिन छैन। तपाईंले मार्जिन आफैं राख्नु पर्छ! अन्यथा तपाईंले xxxxA, वा अझ राम्रो xxxxB छनौट गर्नुहुन्छ। अवश्य पनि, मूल्यहरू पनि बढेका छन्। सकारात्मक शब्द: अग्रगामी र नवीन; नकारात्मक शब्द: काटन कुनाहरू!

6. उत्पादन चयन धेरै मानिसहरू सोच्छन् कि खरिद लागत नियन्त्रण र मोलमोलाईमा मुख्य शक्ति हो, तर मलाई त्यस्तो लाग्दैन। वास्तवमा, लागत नियन्त्रणको आधार खरिदकर्ताको हातमा हुँदैन। जब BOM खरिदकर्ताको हातमा हुन्छ, यो पहिले नै पकाइएको हुन्छ, र यो निश्चित कुरा हो। खरिदकर्ताहरूको बुद्धिमत्ता केवल केकमा आइसिङ मात्र हो। मूल्य नियन्त्रणको कुञ्जी अनुसन्धान र विकासमा निहित छ। यदि तपाईंलाई उत्पादनहरू विकास वा अद्यावधिक गर्न आवश्यक छ भने, तपाईंले कुन उत्पादनहरू (भागहरू) छनौट गर्नुपर्छ र कसबाट? भविष्यका समाप्त उत्पादनहरूको लागत निर्धारण गर्दछ। मलाई लाग्छ उत्पादन चयनले ठूलो उत्पादन मात्रा र बजारमा पूर्ण प्रतिस्पर्धी मूल्यहरू भएका उत्पादनहरूमा भर पर्न प्रयास गर्नुपर्छ। पावर आपूर्ति, माइक्रोकन्ट्रोलरहरू, इन्टरफेस सर्किटहरू, रिले, सेन्सरहरू, आदि सबै सन्दर्भको लागि प्रयोग गर्न सकिन्छ, जसमा टेलिभिजन, कम्प्युटर, ट्याब्लेट, एयर कन्डिसनर, इन्डक्सन कुकर, रिमोट कन्ट्रोल, इलेक्ट्रिक साइकल, भ्याकुम क्लिनर, बिजुली मिटर, पानी मिटर, वायरलेस राउटरहरू, कम्प्युटर मनिटरहरू, प्रिन्टरहरू र केही डिजिटल उत्पादनहरू र यस्तै अन्य। तिनीहरूले कुन कम्पोनेन्टहरू प्रयोग गरिरहेका छन्? यदि यी कम्पोनेन्टहरूले काम गर्न सक्छन् भने, तपाईंले बिना हिचकिचाहट यी छनौट गर्नुपर्छ। किन? किनभने यी उत्पादनहरू ठूलो मात्रामा उत्पादन गरिन्छ, तिनीहरू अत्यन्तै मूल्य संवेदनशील हुन्छन्। यदि लागत प्रदर्शन उच्च छैन र गुणस्तर पर्याप्त भरपर्दो छैन भने, तिनीहरू यति व्यापक रूपमा प्रयोग हुने छैनन्। यस अवस्थामा, अवश्य पनि हामीले अर्को तरिका खोज्नु आवश्यक छैन। यद्यपि हामी यी निर्माताहरूबाट समान मूल्य प्राप्त गर्न सक्षम नहुन सक्छौं, यी प्रजातिहरूको व्यापक लागत सबैभन्दा प्रतिस्पर्धी हुनुपर्छ। एकै समयमा, ठूलो मात्राको कारण, धेरै मौलिक निर्माताहरू हुनेछन् जसले समान वा उपयुक्त उत्पादनहरू प्रदान गर्छन्, त्यसैले के भविष्यमा आपूर्ति र मूल्य बढी ग्यारेन्टी हुनेछैन? एक पटक तपाईंसँग लक्ष्य चिप भएपछि, यो कसबाट छनौट गर्ने भन्ने प्रश्न हो। कसबाट छनौट गर्ने भनेर कम आँकलन नगर्नुहोस्। कसबाट छनौट गर्ने भन्ने कुराले भविष्यमा कसबाट उत्पादनहरू किन्ने भनेर निर्धारण गर्नेछ। मूल कारखानाले सामान्यतया एजेन्टहरूको व्यवस्थापनको लागि दर्ता प्रणाली लागू गर्ने भएकोले, अर्थात्, एक पटक ग्राहक र एजेन्ट सम्झौतामा पुगेपछि, ग्राहक एजेन्टको ग्राहकको रूपमा दर्ता हुन्छ। यस समयमा, अन्य एजेन्टहरूले विशेष परिस्थिति बिना यस ग्राहकलाई सेवाहरू र उत्पादनहरू प्रदान गर्न सक्दैनन्। त्यस्तै गरी, यो ग्राहकले उत्पादन र सेवाहरू प्रदान गर्न सक्ने अर्को एजेन्ट फेला पार्न सक्दैन। छोटकरीमा, एक पटक दुबै पक्षले सहयोग गर्ने आफ्नो मनसाय पुष्टि गरेपछि, ग्राहक एक निश्चित एजेन्सीको ग्राहक बन्छ। त्यसकारण, तपाईंले कसबाट उत्पादन छनौट गर्नुहुन्छ भन्ने बारे सावधान हुनुपर्छ। यो मुद्दा खरिदमा छोड्नु उत्तम हुन्छ। सामान्यतया, तिनीहरू अनुसन्धान र विकास इन्जिनियरहरू भन्दा राम्रो जान्दछन्, र यो तिनीहरूको जिम्मेवारी पनि हो।

सावधान रहनुहोस्: सहमतिमा पुग्नुको अर्थ के हो? कहिलेकाहीँ तपाईंलाई लाग्छ कि मैले केही प्राविधिक मुद्दाहरूमा यस एजेन्सीको FAE सँग परामर्श लिएको थिएँ, र मैले अनुरोध गरेको जानकारी सञ्चारको दायरा भित्र थियो तर भविष्यमा सहयोग पुष्टि गरेन। म कसरी यस एजेन्सीको ग्राहकको रूपमा दर्ता भएँ? तर एजेन्टले यसलाई यसरी नदेख्न सक्छ। उसले तपाईंलाई सेवाहरू प्रदान गरेको छ, र तपाईं अन्य एजेन्टहरूको ग्राहक हुनुहुन्न। अवश्य पनि, तपाईं उसको ग्राहक हुनुहुन्छ, र भविष्यका अर्डरहरू यहाँ मात्र राख्न सकिन्छ। त्यसकारण, कहिलेकाहीँ दुवै पक्षले ध्यान दिनुपर्छ र अस्पष्टताबाट बच्न र भविष्यमा सबैलाई दुखी बनाउन पहिले नै कुराहरू व्याख्या गर्ने प्रयास गर्नुपर्छ। ग्राहकको मनोवृत्ति राम्रो हुन्छ। जब उसले भविष्यमा कुन एजेन्टसँग सहकार्य गर्ने भनेर निर्णय गरेको छैन, गलतफहमीबाट बच्न सञ्चार धेरै गहिरो हुनु हुँदैन। अवश्य पनि, केही एजेन्टहरू पनि बढी उदार हुनुपर्छ। यदि यो विशेष गरी अत्यधिक छैन भने, यसको बारेमा चिन्ता नगर्नुहोस्। ग्राहकहरूले मूल निर्मातालाई सिधै सम्पर्क गर्न सक्छन्, तर यदि यो पर्याप्त ठूलो ग्राहक होइन भने, मूल निर्माताले सामान्यतया ग्राहकलाई आफ्नो एजेन्टसँग परिचय गराउँछ। सोच्नुहोस्, मूल निर्मातालाई एजेन्ट सिफारिस गर्न दिनुहोस्, वा आफैंलाई सिधै खोज्नुहोस्? दयुआन कारखानामा प्रायः एजेन्टहरूको लामो सूची हुन्छ। तिनीहरूको देशभरि कार्यालय र शाखाहरू छन्। मैले कसलाई खोज्नु पर्छ? प्रत्येक एजेन्टको अवस्था फरक हुन्छ, र बिक्री विधि र रणनीतिहरू पनि धेरै फरक हुन्छन्। कोही धेरै धनी हुन्छन्, आफ्नो हात बादल र वर्षामा परिणत गर्छन्, र ठूला सम्झौताहरू गर्न र ठूला सम्झौताहरू गर्न उत्सुक हुन्छन्। कोही निश्चित विशिष्ट क्षेत्रहरूमा ध्यान केन्द्रित गर्न उत्सुक हुन्छन्, यस क्षेत्रमा अग्रणी बन्ने र एक एकरको यो तीन-तिहाइ भाग ओगट्ने आशामा। यदि भविष्यका अर्डरहरू ठूला छन् भने, एजेन्टको आर्थिक शक्ति पनि परीक्षण गरिनेछ। यदि त्यस्तो कुनै समस्या छैन भने, तपाईंले बढी समर्पित र व्यावसायिक उत्पादनहरू र प्राविधिक सहयोग भएको एजेन्टलाई विचार गर्नुपर्छ। व्यावसायिक एजेन्टहरू प्रायः व्यावसायिक सल्लाह दिन सक्षम हुन्छन्। उदाहरणका लागि: केही उच्च-शक्ति उपकरणहरू कम-शक्ति उपकरणहरू भन्दा सस्तो हुन्छन्। किन? किनभने यस मोडेलको लागि उहाँसँग धेरै ग्राहकहरू छन् र धेरै मात्रामा सामानहरू छन्, मूल्य वास्तवमा राम्रो हुन्छ। कहिलेकाहीं, एजेन्टहरूले केही कम-शक्ति ग्राहकहरूलाई उसको उच्च-शक्ति उपकरणहरू प्रयोग गर्न सचेत रूपमा मार्गदर्शन गर्नेछन्। प्रयोगकर्ताहरूका लागि, किन उही वा कम मूल्यमा उच्च शक्तिका उपकरणहरू छनौट नगर्ने? मूल्य लाभदायक छ, विश्वसनीयता उच्च छ, र सूची व्यवस्थापन पनि सरल छ। एजेन्टको लागि, यस तरिकाले सामान प्राप्त गर्ने उनको फाइदालाई अझ बलियो बनाउन सकिन्छ, र एकै समयमा, सूची जोखिम कम गर्न सकिन्छ (जति कम प्रकारहरू, सूची जोखिम कम हुन्छ)।

अवश्य पनि, एजेन्टहरूको लागि अर्को कुरा छ। म बाहेक अरू कहाँबाट यस्तो उपकरण र यति मूल्य पाउन सकिन्छ? म यो एक एकर जमिनको एक तिहाइ भाग मात्र पक्रिराख्नेछु। अरूलाई र आफूलाई फाइदा पुर्‍याउनुहोस्, सबैजना खुसी छन्! (माफ गर्नुहोस्, अब यसलाई सामान्यतया "विन-विन" भनिन्छ) यो तीन एकर जमिन राख्नको लागि, एजेन्टले पनि कडा परिश्रम गरे र पर्याप्त पैसा खर्च गरे। पर्याप्त र व्यावसायिक FAE प्रायः तिनीहरूको मुख्य माध्यम हो। अवश्य पनि, यो ग्राहकहरूको लागि फाइदा हो। व्यावसायिक FAE ले उत्पादन सुधार र विकासको लागि व्यावसायिक नि:शुल्क प्राविधिक सेवाहरू प्रदान गर्न सक्छ। सन्दर्भ डिजाइनदेखि कुल समाधानहरू सम्म। यदि उत्पादनमा कुनै समस्या छ भने, हामी सधैं कलमा छौं र तिनीहरूलाई छिट्टै समाधान गर्न सक्छौं। तपाईं यस्तो स्तरको सेवाको बारेमा कसरी बढी छनौट गर्न सक्नुहुन्छ? केन्द्रित विविधताको कारण, यी एजेन्टहरू राम्रोसँग भण्डार गरिएका छन्। तिनीहरू प्रायः मूल कारखानाबाट ग्राहकको अर्डरमा आधारित नभई ग्राहकको माग पूर्वानुमानमा आधारित अर्डरहरू दिन्छन्। कहिलेकाहीँ, तिनीहरूले मूल कारखानाको आपूर्ति र माग स्थितिको आधारमा सामानहरूको गुच्छा प्राप्त गर्न राम्रो मूल्यको फाइदा पनि लिनेछन्। यसरी, ग्राहकहरूको सामानको अनुरोध जुनसुकै बेला पनि ग्यारेन्टी गरिन्छ। ग्यारेन्टी गरिएको आपूर्ति र समयमै डेलिभरी कहिलेकाहीं मेरो लागि मूल्य भन्दा बढी महत्त्वपूर्ण हुन्छ। माइक्रोकन्ट्रोलरहरू (MCUs) सँग पनि यस्तै अनुभव छ (सावधान रहनुहोस्, आजका ८-बिट मेसिनहरू ४-बिट मेसिनहरू भन्दा सस्तो हुन्छन्)।

एजेन्टहरूले हाल घरेलु उपकरणहरूमा प्रयोग हुने चिपहरू प्रदान गर्छन्। तपाईं सबै उत्पादनहरू ह्यान्डल गर्न ठूलो मेमोरी र अपेक्षाकृत धेरै इन्टरफेसहरू भएका एक वा दुई चिपहरू छनौट गर्न सक्नुहुन्छ। एकीकृत PCB मिलाउनुहोस् र विभिन्न उत्पादनहरूको लागि फरक कार्यक्रमहरू पुन: लेख्नुहोस्। यदि तपाईंलाई A/D रूपान्तरण इन्टरफेस पनि चाहिन्छ भने, A/D इन्टरफेस भएको माइक्रोकन्ट्रोलरको मूल्य पूर्ण रूपमा फरक छ। के गर्ने? सौभाग्यवश, यदि रूपान्तरणको शुद्धता उच्च छैन भने, एजेन्टको FAE ले तीन भागहरू भएको A/D इन्टरफेसको नक्कल गर्न सक्ने सानो सर्किट सिफारिस गर्नेछ, र यो समस्या समाधान हुनेछ। यदि उत्पादन विशेष छ र म केही समयको लागि सन्दर्भ उत्पादन फेला पार्न सक्दिन भने मैले के गर्नुपर्छ? एउटा सिद्धान्त छ: उत्पादन चयन गर्दा, उत्पादनलाई मलाई अनुकूलन गर्न दिनुको सट्टा उत्पादनमा अनुकूलन गर्ने प्रयास गर्नुहोस्। अर्थ के हो? मोडेलहरू चयन गर्दा, तपाईं धेरै एजेन्टहरूलाई सम्पर्क गर्न सक्नुहुन्छ र तिनीहरूको FAE र बिक्री परिचयहरू सुन्न सक्नुहुन्छ। यदि तपाईं MOSFET छनौट गर्न चाहनुहुन्छ भने, तपाईंले आवश्यक अनुप्रयोग दायरा भित्र मुख्यधारा र सामान्यतया प्रयोग हुने मोडेलहरू के हुन् भनेर पत्ता लगाउन सक्नुहुन्छ? यदि मुख्य प्यारामिटरहरूले अनुप्रयोग आवश्यकताहरू पूरा गर्छन् तर केही प्यारामिटरहरू आदर्श छैनन् भने, के तपाईं केही परिवर्तनहरू गर्ने तरिकाहरू सोच्न सक्नुहुन्छ? उदाहरणका लागि: यदि चुहावट प्रवाह ठूलो छ र अन-रेजिस्टेन्स ठूलो छ भने, पहिले यसलाई पार गर्न सकिन्छ कि भनेर हेर्नुहोस्? के यो लक्षित उपकरण अनुरूप सर्किट समायोजन गर्न सम्भव छ? मूल कारखानाको लामो उत्पादन श्रृंखलामा, वास्तवमा धेरै उपकरणहरू छन् जुन निश्चित विदेशी बजारहरू र विशिष्ट ग्राहकहरूलाई लक्षित गरिन्छ। तिनीहरूलाई चिनियाँ बजारमा सिफारिस गरिएको छैन र ग्राहकहरूले विरलै प्रयोग गर्छन्।

यदि तपाईंलाई लाग्छ कि यो तपाईंको आवेदनको लागि धेरै सुविधाजनक छ र यो मोडेल छनौट गर्नुहुन्छ भने, तपाईंलाई प्रायः अनन्त समस्याहरू हुनेछन्। नमूनाहरूको लागि आवेदन दिन धेरै हप्ता लाग्न सक्छ। किनभने मूल निर्माताले यसलाई सिफारिस गर्दैन, यो नमूना पुस्तकालयमा उपलब्ध छैन र FAE सँग यो हातमा छैन। PP अर्डरहरू बढी समस्याग्रस्त छन्। यदि न्यूनतम अर्डर मात्रा (MOQ) पुगेन भने, के एजेन्टले अतिरिक्त मात्रा ह्यान्डल गर्नेछ वा तपाईंले यसलाई राख्नुहुनेछ? यदि PP राम्रोसँग गएन र अर्को PP आवश्यक छ तर मूल अतिरिक्त मात्रा अझै हराइरहेको छ भने, यो अझ गाह्रो हुनेछ। ठीक छ, PP अन्ततः पारित भएको छ, र MP समस्या उत्पन्न भएको छ। पूर्वानुमान सही हुनुपर्छ र PO परिवर्तन गर्न सकिँदैन। हालका ग्राहकहरूका लागि यो गर्न गाह्रो छ। ठीक छ, यदि तपाईंले यो गर्नुभयो भने पनि। यदि मूल कारखानाको डेलिभरीमा कुनै समस्या छ भने, यो हरेक दिन प्रतिक्रिया नभएकोमा रोइलाग्दो हुनेछ, र असफलताको लागि रोइलाग्दो हुनेछ! म सामान र विकल्पहरूको स्रोत कहाँ पाउन सक्छु? तपाईंलाई कसले मद्दत गर्न सक्छ? यदि तपाईं मूल्यहरू वार्ता गर्न वर्षको अन्त्यसम्म पर्खनुभयो भने, तपाईं खरिदको लागि कसरी वार्ता गर्न सक्नुहुन्छ? एजेन्टले मूल मूल्य कायम राख्नु ठूलो लाजमर्दो कुरा हो, किनकि तिनीहरू आफैं पहिले नै जलेका छन्! सामान आइपुग्दा, ग्राहकहरूले समयमै उठाउँदैनन्; जब सूची हराउँछ, ग्राहकहरू चिच्याउछन् र गुनासो गर्छन्। यो कसले सहन सक्छ? त्यसकारण, उत्पादनहरू सुधार र विकास गर्दा अनुसन्धान र विकास घटक चयन धेरै महत्त्वपूर्ण छ। "ट्रेन्ड" उत्पादनहरू छनौट गर्दा आधा प्रयासमा दोब्बर परिणाम प्राप्त हुनेछ। एकचोटि तपाईंले मोडेल छनौट गरिसकेपछि, तपाईं सजिलैसँग भविष्यमा खरिदहरू गर्न सक्षम हुनुहुनेछ; अन्यथा, योबाट बाहिर निस्कन गाह्रो हुनेछ।

यदि कसैलाई लाग्छ कि लागत घटाउनु भनेको खरिद मार्फत भुक्तानी ढिलाइ गर्नु र चालबाजी गर्नु मात्र हो भने, उनीहरूलाई साँच्चै तुच्छ ठानिनेछ। यति दूरदर्शी हुनु, आफ्नो फाइदा उठाउनु र अरूबाट सम्मानित हुनु साँच्चै राम्रो हो।

सामान्य उत्पादनहरूको लागत र मूल्य एजेन्टहरूसँग व्यवहार गर्दा, अन्तमा मूल्य वार्ता गर्नु अपरिहार्य छ। अब हामीले अर्धचालक उत्पादनहरू र तिनीहरूको लागत संरचना बुझिसकेका छौं, अब व्यवसायमा फर्कौं। हामी बुझ्छौं कि उत्पादनको मूल्य तथाकथित लागत (व्यक्तिगत विशेष उत्पादनहरू बाहेक) भन्दा बजारले निर्धारण गर्छ। यदि हामीले यो उत्पादनको लागत बुझेका छौं र यसको बारेमा जानकारी छ भने पनि, मूल्यको बारेमा छलफल गर्दा यसलाई उल्लेख गर्नु आवश्यक छैन, किनभने लागत विपक्षीको व्यवसाय हो र यसको तपाईंसँग कुनै सरोकार छैन! तपाईंले भन्नुभयो, तर अर्को पक्ष खुसी थिएन। उत्पादनको बजार मूल्य १ युआन हो। लागत केवल १ सेन्ट भए पनि, उसले तपाईंलाई ९ सेन्टमा बेच्ने छैन। अर्कोतर्फ, यदि उसको लागत २ युआन छ भने, तपाईंले उसलाई मूर्खतापूर्वक २ युआनमा अर्डर गर्नुहुने छैन। कारण सरल छ, बजारले मूल्य निर्धारण गर्छ र लागतसँग कुनै सरोकार छैन। हामीले १ युआनको बजार मूल्य भएको उत्पादन कसलाई किन्नु पर्छ, एजेन्ट? व्यापारी? बजार मूल्य १ युआन भएको उत्पादनको लागि, के हामी ९ सेन्ट ८, ९ सेन्ट ५, वा त्योभन्दा कम मूल्यको लागि प्रयास गर्न सक्छौं?

मलाई लाग्छ कि हामीले पहिले खरिद गर्नुपर्ने कम्पोनेन्टहरूलाई दुई वर्गमा विभाजन गर्न सक्छौं: सामान्य-उद्देश्य र विशेष-उद्देश्य। तथाकथित युनिभर्सलले धेरै निर्माताहरूद्वारा उत्पादित केही उत्पादनहरूलाई जनाउँछ जुन विश्वव्यापी र उपयुक्त हुन सक्छन्। जस्तै: ७८xx श्रृंखला, ७४xxx तर्क श्रृंखला, र केही अपरेशनल एम्पलीफायरहरू, भोल्टेज तुलनाकर्ताहरू, MOSFETs, डायोडहरू, ट्रान्जिस्टरहरू, आदि। यी उत्पादनहरूका विशेषताहरू हुन्: कम मूल्य, बलियो बहुमुखी प्रतिभा, र धेरै निर्माताहरू। यी उत्पादनहरूको खरिदको लागि, मलाई लाग्छ कि डिलरहरूबाट खरिद गर्नु राम्रो हुन्छ। यहाँ उल्लेख गरिएका डिलरहरूले निश्चित स्केल, ठूलो मात्रामा स्पट इन्भेन्टरी, र बिक्री पछिको ग्यारेन्टी भएका कम्पनीहरूलाई जनाउँछन्, जुन तल दिइएको छ। (केही व्यापारीहरू हाल स्केलमा साना छन् र मूल रूपमा कुनै स्पट इन्भेन्टरी छैन र प्रायः ग्राहक अर्डरहरूमा आधारित सामानहरू खोज्छन्। यी कम्पनीहरूको अस्तित्वको तिनीहरूको तर्कसंगतता र मूल्य हुनुपर्छ। म कसरी तिनीहरूको शक्तिलाई मेरो फाइदाको लागि प्रयोग गर्न सक्छु? हामी पछि छलफल गर्नेछौं।) तपाईं ७८०५ १kk को अर्डर भएको एजेन्ट खोज्ने प्रयास गर्न सक्नुहुन्छ र तिनीहरूले तपाईंलाई मुस्कानका साथ स्वागत गर्छन् कि भनेर हेर्न सक्नुहुन्छ। किन? किनभने यदि यो व्यवसाय सफलतापूर्वक सुरु गर्न सकियो भने पनि, १KK को लागत प्रति महिना औसतमा लगभग १००K मात्र हुनेछ। एकाइ मूल्य $०.१० भए पनि, यो १०,००० अमेरिकी डलरको व्यवसाय हो। यदि ५% कुल नाफा छ भने, यसको लागत केवल ३,००० RMB हुनेछ।

यस एजेन्टलाई फेरि हेरौं। पहिले, तिनीहरूले मूल निर्माताहरूको लागि पूर्वानुमान गर्नुपर्छ। यी उत्पादनहरूका लागि जसमा कुनै प्राविधिक सामग्री छैन, कम मूल्य छ, र "पैसा" कमाउँदैनन्, मूल निर्माताहरूले प्रायः तिनीहरूलाई आवंटित गर्छन्। एजेन्टहरूले गरेको पूर्वानुमान प्रायः अवरुद्ध हुन्छ। एउटा चक्कु; मैले अन्ततः यसलाई PO मा रूपान्तरण गर्न सफल भएँ, र मूल कारखानाले तपाईंको लागि डेलिभरी समय पुष्टि गर्दैन। जे भए पनि, जब तपाईंले यसलाई प्रणालीमा फेला पार्नुभयो, तपाईं प्रमाणपत्र जारी गर्न र सामानहरू उठाउन तयार हुनुहुनेछ; यदि यो प्रणालीमा ढिलो भयो भने, तपाईंले यसलाई हतार गर्नुपर्दैन। तपाईंले मलाई आग्रह गरे पनि, कसैले तपाईंलाई ध्यान दिनेछैन। त्यसैले, यदि तपाईं चाँडै आइपुग्नुहुन्छ भने, तपाईंले यसलाई बोकेर गोदाममा राख्नु पर्छ। यो चीज भारी छ र ठाउँ लिन्छ। जब म ढिलो आइपुग्छु, ग्राहकहरू मलाई हरेक दिन सम्झाउन आउँछन् र समय-समयमा मलाई धम्की दिन्छन्। अन्ततः सामान पठाउन सम्भव छ, तर ग्राहकले तपाईंलाई कुरियर पठाउन चाहन्छ किनभने उत्पादन लाइन धेरै ढिलो भएको छ। हे भगवान, यो चीज एक्सप्रेस डेलिभरी द्वारा कसरी पठाउन सकिन्छ? तर अरु कुनै उपाय छैन, ढिलो हुने को हो? अन्ततः, जब यो ग्राहकसम्म पुग्छ, अझै पनि ३० र ६० दिनको मासिक सम्झौता पर्खनु पर्छ। यो लामो अवधिमा, मूल्यहरू पनि परिवर्तन हुनेछन्। यदि बजार मूल्य बढ्यो भने, ग्राहकहरूले भन्नेछन्, "पहिले एउटा सम्झौता छ, र हामी सम्झौता अनुसार गर्नेछौं।" यदि मूल्य घट्यो भने, ग्राहकहरूले भन्नेछन्, "हाम्रा नेताले भने, अब मूल्य कम छ, म के गर्नुपर्छ?" के म मूल मूल्यमा बिल मिलाउन सक्छु? यो राउन्ड पछि, यदि तपाईं अझै पनि ३,००० युआन मध्ये १० वा ८ युआन प्राप्त गर्न सक्नुहुन्छ भने, तपाईं पैसा गुमाउनु बिना भाग्यशाली हुनुहुनेछ। कहिलेकाहीँ यदि चीजहरू राम्रो भएन भने, तिनीहरूले घाटा बिर्सनेछन् र प्रायः ग्राहकहरूसँग धेरै समस्या भोग्नेछन्। यद्यपि एजेन्टहरूले कडा परिश्रम गरेका छन्, तिनीहरूले उत्पादन ढिलाइ गरेका छन्, र यदि नेताहरूले उनीहरूलाई दोष दिन्छन् भने, के ग्राहकहरूले उनीहरूलाई राम्रो देख्नेछन्? यदि तपाईं अन्तमा साथी बन्न पनि पाउनुभएन भने, यो लाभ भन्दा पनि घाटा हो। यो पीडा कसले सहन सक्छ? यी सामान्य उत्पादनहरूको लागि, एजेन्टहरू डिलरहरू र व्यापारीहरूसँग व्यवहार गर्न बढी इच्छुक हुन्छन्। वर्षको सुरुमा, मैले पहिले xxxKK को पूर्वानुमान गरें र मूल निर्माताले हस्तक्षेप गर्ने र त्यसपछि PO मा स्थानान्तरण गर्ने प्रतीक्षा गरें। यदि सामानहरू उपलब्ध थिएनन् भने, व्यापारीहरूले मलाई हतार गर्दैनन्। जे भए पनि, तिनीहरूसँग स्टक वा अन्य ब्रान्डहरू उपलब्ध थिए। जब ​​सामानहरू आइपुग्छन्, मलाई कल गर्नुहोस् र तिनीहरूले तिनीहरूलाई उठाउने व्यवस्था गर्नेछन्, र पैसा खाली हुनेछ। एक हातले आउनुहोस् र अर्को हातले जानुहोस्, एक वा दुई अंकले पनि पैसा कमाउनेछ। यदि अन्तिम ग्राहकले एजेन्ट फेला पार्छ भने, तिनीहरू ग्राहकलाई आफ्ना डिलरहरू र व्यापारीहरूसँग परिचय गराउन बढी इच्छुक हुन्छन्, र सबैजना खुसी हुन्छन्। मूल कारखानाको लागि, यदि यसले पैसा कमाउँदैन भने उत्पादन किन जारी राख्छन्? मलाई लाग्छ मुख्य कारण यो हो कि केही ग्राहकहरू जसले आफ्नो मुख्य चिपहरू र ठूला चिपहरू प्रयोग गर्छन् तिनीहरूलाई यी चिपहरू चाहिन्छ। यी सहायक चिपहरूको आपूर्ति रोक्नाले यी ग्राहकहरू गुमाउन सक्छन्; तर सबैभन्दा आधारभूत कारण हो: अर्धचालक उत्पादनहरूको उत्पादनलाई "सन्तुलन" चाहिन्छ, अर्थात्, एक निश्चित मासिक उत्पादन छ।

अनि बजारको मागमा निश्चित मौसमीता हुन्छ, जुन तथाकथित अफ-सिजन र पीक सिजन हो। उत्पादन अर्डरहरू अपर्याप्त भएपछि, मूल कारखानालाई यी बहुमुखी र ठूलो मात्रामा उत्पादनहरू भर्न आवश्यक पर्दछ। यसैले यी उत्पादनहरू प्रायः सही डेलिभरी समय थाहा नपाई अर्डर गरिन्छ। डिलरहरू र व्यापारीहरूका लागि, तिनीहरू एकै समयमा ३, ४ वा अझ बढी ब्रान्डहरू बोक्न सक्छन्। यी उत्पादनहरू व्यापक रूपमा उपलब्ध छन् र प्रत्येक घरपरिवारले प्रयोग गर्न सक्छन्। तिनीहरू ब्याकलगहरूबाट डराउँदैनन्, र अधिकतममा कारोबार दिनहरू लामो हुन्छन्। जुन समय अवधि र जुन पसल सस्तो छ, म जुन ब्रान्ड किन्नेछु। त्यसैले तिनीहरूसँग सबैभन्दा धेरै इन्भेन्टरी र प्रायः उत्तम मूल्यहरू छन्। अवश्य पनि, खरिद गर्दा, तपाईंले मूल्यहरू तुलना गर्न धेरै फरक व्यापारीहरू फेला पार्न सक्नुहुन्छ। वरिपरि किनमेल गरेर तपाईंले कुनै नोक्सान भोग्नुहुने छैन। एउटै व्यापारीले पनि विभिन्न ब्रान्डहरूको मूल्यमा भिन्नता छ कि छैन भनेर जाँच गर्न सक्छ? उत्तम मूल्य नपाएकोमा किन चिन्ता गर्ने? यद्यपि, मलाई व्यक्तिगत रूपमा लाग्छ कि मूल्यमा विशुद्ध रूपमा तुलना गर्नु अर्थहीन छ, किनभने तिनीहरू निश्चित रूपमा समान छन्। सेवा र कम्पनीको प्रतिष्ठा हेर्न र एक वा दुई कम्पनीहरूलाई लक्षित गर्न पर्याप्त छ। दीर्घकालीन सहकार्यले सबैलाई आराम र खुशी बनाउँछ। मूल्यले महत्व राख्छ। तपाईं जे चाहनुहुन्छ त्यो गर्न सक्नुहुन्न। आखिर, यो तपाईंको आफ्नै कार्य स्तर र क्षमताको साथै तपाईंको हाकिम र नेताहरूको विश्वासको प्रतिबिम्ब हो। तर धेरै बहकिएर नजानुहोस्। यदि आपूर्तिकर्ताको गुणस्तर वा डेलिभरीमा समस्याहरू छन् भने, तपाईंले कमाएको सानो नाफा कुनै ट्रेस बिना नै मेटाइनेछ। यसले आफैलाई हानि पुर्‍याउँछ र कम्पनीको लागि पनि राम्रो हुँदैन।

8. विशेष उद्देश्यका उत्पादनहरूको लागत र मूल्य समर्पित उत्पादन (IC) भन्नाले म के बुझ्छु? वास्तवमा, मलाई आफैंलाई थाहा छैन कि यसलाई कसरी परिभाषित गर्ने। अवश्य पनि, तिनीहरूको प्रयोग सामान्यतया अपेक्षाकृत विशिष्ट हुन्छ, जस्तै: LCD TV चिप्स, ट्याब्लेट कम्प्युटर चिप्स, सेट-टप बक्स चिप्स, आदि। तर यो निरपेक्ष होइन। उदाहरणका लागि, केही माइक्रोकन्ट्रोलरहरू र DSP चिप्समा धेरै अनुप्रयोग क्षेत्रहरू हुन्छन्, तर हामी सामान्यतया तिनीहरूलाई विशेष-उद्देश्य चिप्सको रूपमा वर्गीकृत गर्छौं। एजेन्टहरूले ग्राहकको भित्री र बाहिरी कुराहरू खाली नगरी केही चिपहरू उद्धृत गर्दैनन्। यी चिपहरूका प्रयोगकर्ताहरूले मूल निर्माताबाट पुष्टिकरण बिना एजेन्टहरूलाई दिने छैनन्। मलाई लाग्छ कि यी विशेष चिपहरू हुनुपर्छ जुन हामीले प्रायः उल्लेख गर्छौं। एकीकृत सर्किटहरूको लागत सामान्यतया निर्माण लागत, विकास लागत र बिक्री लागतमा विभाजित हुन्छ, तर वास्तवमा यी सबै भ्रामक खाताहरू हुन्। जे भए पनि, विभिन्न अवसरहरूमा कुन खाताहरू रिपोर्ट गरिन्छ। यदि एकीकृत सर्किट निर्माता आफैंले निर्माण गरेको हो भने, उपकरण मूल्यह्रासले उत्पादन लागतको अधिकांश हिस्सा ओगटेको हुन्छ। तर यो उपकरणले यो उत्पादन मात्र उत्पादन गर्दैन। लागतको यो भाग कसरी उचित रूपमा आवंटित गर्ने? सिलिकन वेफरको अतिरिक्त, अन्य पानी, बिजुली र ग्यास पनि साझा गरिन्छ। यदि उत्पादन क्षमता पूर्ण क्षमतामा छ भने, यो ठीक छ। यदि उत्पादन क्षमता अधिशेष छ भने, बाँकी भागको लागत कसले वहन गर्नेछ? हाहा, यो सानो रकम होइन।

अवश्य पनि, यदि चिप र प्याकेज आउटसोर्स गरिएको छ भने, उत्पादन लागतको गणना अपेक्षाकृत सरल छ। जे भए पनि, अरूको प्रशोधन मूल्य आईसीको उत्पादन लागत हो। विकास लागत भन्नु सबैभन्दा खराब कुरा हो। सबैभन्दा सरल प्रश्न यो हो, के अध्यक्ष र सीईओको तलबलाई विकास लागत मानिन्छ? जे भए पनि, यो टोकरीमा तपाईंले चाहेको कुरा समावेश गर्न सकिन्छ। गहिरिएर हेर्दा, यदि विकास लागत अपेक्षाकृत निश्चित शुल्क हो भने, प्रत्येक आईसीले कति लागत साझा गर्छ? उत्पादन विकास पहिले आउँछ, र बिक्री पछि आउँछ। यो भन्न अवश्य पनि गाह्रो छ। यदि उत्पादन विकास गर्दा लक्ष्य मात्रा छ भने, तर बिक्रीको सुरुवातदेखि उत्पादनको अन्तिम उन्मूलनसम्मको जीवन चक्रमा, बिक्रीको वास्तविक संख्या धेरै वर्ष पछि हुनेछ (अवश्य पनि, कहिलेकाहीँ यो धेरै महिना हुन्छ), र यो मात्रा विचलनको परिमाण धेरै ठूलो छ। १० लाख र १० करोड बीचको भिन्नता १० गुणा छ। त्यसकारण, यदि कुनै आपूर्तिकर्ताले तपाईंसँग मूल्यको बारेमा छलफल गर्छ र तिनीहरूको विकास लागत कति छ भनेर घमण्ड गर्छ भने, तपाईंको दिमाग घुम्न सक्छ र क्लासिक गीतहरूको बारेमा सोच्न सक्छ: यसलाई हाँस्नुहोस्। मूल्यको वार्ता हुँदा होशमा आउन अझै ढिलो भएको छैन।

बिक्री लागत पनि एक ठूलो हिस्सा हो, जसमा पूर्व-बिक्री र बिक्री पछिको लागत पनि समावेश छ। विगतमा, IC अनुप्रयोगहरू अपेक्षाकृत सरल थिए, र निर्माताहरूका अनुप्रयोग इन्जिनियरहरूले प्रायः तिनीहरूलाई आफैं ह्यान्डल गर्न सक्थे। आजकल, IC हरू प्रणाली स्तर तिर विकास हुँदैछन्। हार्डवेयरको अतिरिक्त, तिनीहरू सफ्टवेयर र तेस्रो-पक्ष सफ्टवेयरसँग पनि नजिकबाट सम्बन्धित छन्। ग्राहकहरू अब साधारण सन्दर्भ डिजाइनहरूसँग सन्तुष्ट छैनन् तर अनुप्रयोग समाधानहरूको पूर्ण सेट चाहिन्छ। यो IC निर्माताहरूको क्षमताभन्दा पूर्ण रूपमा बाहिर छ। ग्राहकहरूको आवश्यकताहरू पूरा गर्न उनीहरूले व्यावसायिक तेस्रो-पक्ष डिजाइन कम्पनीहरूसँग सहकार्य गर्नुपर्छ, र ग्राहकहरूलाई नि:शुल्क प्रदान गर्न सान्दर्भिक तेस्रो-पक्ष सफ्टवेयर खरिद गर्न पनि आवश्यक छ। बिक्री पछि सेवा पनि महँगो छ। यदि ग्राहकहरूलाई उत्पादन प्रयोग गरेपछि समस्याहरू छन् भने, कारण जेसुकै भए पनि, IC निर्माता प्रायः सम्पर्क गरिने पहिलो व्यक्ति हुन्छ। उनीहरूले सोचेका थिए कि मूल कारखानाले यसलाई ह्यान्डल गर्न सक्छ। वास्तवमा, यो मामला होइन। परीक्षण प्रायः आउटसोर्स गरिएको हुनाले (कम्तिमा परीक्षण सफ्टवेयर आउटसोर्स गरिएको छ), उत्पादन विफलता विश्लेषण सजिलो छैन। किनभने कारखाना उत्पादन परीक्षणले प्रायः यो योग्य छ वा अयोग्य छ भनेर मात्र निर्धारण गर्छ, कसैलाई थाहा छैन कि कुन विशिष्ट प्यारामिटरहरू अयोग्य छन्। यदि प्रणाली समस्याहरू समावेश छन् भने, निर्माता आफैंले तिनीहरूलाई कहिल्यै समाधान गर्न सक्षम हुनेछैन, र अतिरिक्त खर्च लाग्नेछ।

विकासदेखि बजारमा अन्तिम प्रवेशसम्म प्रत्येक IC उत्पादनको लागि लगानी ठूलो भए पनि, जे भए पनि, हामी बजार एकाधिकार उत्पादनहरूको मूल्य मात्र "लागत" सँग सम्बन्धित छ भन्ने कुरामा जोड दिइरहेका छौं, जस्तै: पेट्रोल, बिजुली, धाराको पानी, आदि। प्रत्येक पटक जब तिनीहरूले मूल्यहरू "समायोजन" गर्छन् किनभने "लागत" बढ्छ। पूर्ण रूपमा बजारमा ल्याइएका उत्पादनहरूको मूल्य र लागत बीच कुनै सम्बन्ध छैन। सामग्रीको मूल्य बढेको छ, ऊर्जाको मूल्य बढेको छ, र श्रमको मूल्य बढेको छ। के तपाईंले टेलिभिजन, कम्प्युटर, वाशिङ मेसिन र रेफ्रिजरेटरको मूल्य बढेको देख्नुभएको छ? अर्धचालक उत्पादनहरूको विशाल बहुमत (विभिन्न यातायात कार्डहरू, मेडिकल कार्डहरू, र जीवन, काम र व्यवसायको लागि आवश्यक विभिन्न कार्डहरू बाहेक) पूर्ण रूपमा बजारमा ल्याइएका उत्पादनहरू हुन्। अर्धचालक उत्पादनहरूको मूल्य केवल अनुमानद्वारा बढाउन सकिन्छ, कुनै वृद्धिद्वारा होइन। IC को मूल्य कहाँबाट आउँछ? सामान्य उत्पादनहरूको मूल्य प्रायः बजारद्वारा निर्धारण गरिन्छ; विशेष उत्पादनहरूको मूल्य सामान्यतया प्रतिस्पर्धीहरूद्वारा निर्धारण गरिन्छ। उदाहरणका लागि: इन्भर्टर एयर कन्डिसनरहरूको लागि IGBT मोड्युलहरू मूल रूपमा दुई कम्पनीहरूद्वारा प्रदान गरिन्छ, र तिनीहरू प्रतिस्पर्धी हुन्। उत्पादनहरूको बिक्री मूल्य मूलतः एकअर्काको सन्दर्भसँग मिल्दोजुल्दो हुनेछ।

तपाईं ध्यान दिन सक्नुहुन्छ, वरिपरि अनगिन्ती उदाहरणहरू छन्। यो बुझ्नु महत्त्वपूर्ण छ! लागत र मूल्य वार्ताको अन्तिम लक्ष्य मूल्य घटाउनु हो। सही तरिका पत्ता लगाउनुहोस् र बिस्तारै कटौती सुरु गर्नुहोस्। केही साथीहरू सोच्छन् कि सामान्य उत्पादनहरूको मूल्य वार्ता गर्न र कटौती गर्न सजिलो छ। धेरै आपूर्तिकर्ताहरू र तीव्र प्रतिस्पर्धा भएकोले, माछा मार्नेहरूलाई नाफा कमाउन सजिलो हुन्छ। विशेष उत्पादन आपूर्तिकर्ताहरू प्रायः एक वा दुई मात्र हुन्छन्। तिनीहरूसँग एकअर्कासँग मौन समझ छ र मूल्य वार्ता गर्न आवश्यक छैन! यद्यपि, मेरो भावना ठीक विपरीत छ।

प्रसिद्ध ब्रान्ड IC को व्यावसायिक एजेन्ट बन्नु धेरै IC बिक्री व्यवसायीहरूको खोजी हो, कम्पनीको राम्रो व्यावसायिक छवि (सञ्चालन, वित्त, आदि) स्थापित गर्नु; स्थिर व्यवसाय र नाफा सुनिश्चित गर्नु; राम्रो बिक्री अभिजात वर्ग भर्ती गर्नु, आदि। फाइदाहरू आफैं बोल्छन्। तपाईं कसरी सकेसम्म चाँडो यस्तो एजेन्ट बन्न सक्नुहुन्छ? म जानाजानी जिस्किरहेको छैन। वास्तवमा, मलाई थाहा छैन। मसँग यो प्रश्नको जवाफ छैन। यदि मैले तपाईंलाई भनेको भए, म तपाईंलाई झूट बोलिरहेको हुनुपर्छ, अन्यथा म ...

विमानस्थल टर्मिनलको पुस्तक पसलमा, डेमो टिभीमा प्रायः कसैले व्यवसाय व्यवस्थापन र व्यवस्थापनमा व्याख्यान दिइरहेको लुप बज्छ। आवाज र भावना मिश्रित छन्, र यो सुन्न धेरै मन छुने छ। तर जब म विमानमा चढें र शान्त भएँ र यसको बारेमा सोचें, यस्तो लाग्थ्यो कि यो बिल्कुलै थिएन। तिनीहरू प्रायः व्याख्याताहरूको रूपमा नाम दिन्छन्, तर विरलै उद्यमीहरूको रूपमा। कारण त्यति नै सरल छ। पहिलो, उद्यमीहरूसँग खाली समय हुँदैन। दोस्रो, उद्यमीहरूसँग पैसा कमाउने समय हुँदैन। तिनीहरूले पैसा कमाउने बारेमा सोच्न कसरी समय पाउन सक्छन्? अवश्य पनि, त्यहाँ उद्यमीहरू पनि छन् जसले पुस्तकहरू प्रकाशित गर्छन् र भाषण दिन्छन्। यद्यपि, के तपाईं तिनीहरूको सफलताका कथाहरू र अनुभवहरूमा विश्वास गर्नुहुन्छ? म जे भए पनि विश्वास गर्दिन! हालसालै, मैले एउटा मूल युरोपेली कारखानाको सञ्चालकलाई भेटें र चिनियाँ बजारको बारेमा कुरा गरें। उनको विचार, बुझाइ र आवश्यकताहरूले हामीलाई प्रेरणा दिएको देखिन्थ्यो। यो एक राम्रोसँग स्थापित युरोपेली अडियो प्रविधि कम्पनी हो जसले पेटेन्ट गरिएका प्रविधिहरूलाई मात्र इजाजतपत्र दिँदैन तर आईसीहरू पनि उत्पादन गर्दछ। यो मुख्यतया प्रि-अडियोको फ्रिक्वेन्सी डिभिजन, ट्रान्समिसन, एम्प्लीफायर आदिको लागि प्रयोग गरिन्छ, र माइक्रोफोन, मिक्सर र प्रि-एम्प्लीफायरहरूमा प्रयोग गरिन्छ। तिनीहरूले अब विशाल चिनियाँ बजारलाई रोक्न सकेनन्। तिनीहरूले मूल रूपमा मुख्य भूमिमा प्रचार र बिक्री गर्न विदेशी एजेन्ट प्रयोग गर्थे, तर तिनीहरूले महसुस गरे कि अर्को पक्ष पहिले नै उनीहरूको क्षमताभन्दा बाहिर छ, र तिनीहरूले बिस्तारै बुझे: त्यहाँ चिनियाँ बोल्ने र चिनियाँ कुराहरू गर्न सक्ने मानिसहरू छन्। विदेशी चिनियाँ, ताइवानी, हङकङवासी, मुख्य भूमिवासी, आदि सबैको आफ्नै व्यापार विधिहरू छन्, र मुख्य भूमिवासीहरू मुख्य भूमि ग्राहकहरूसँग बढी सान्दर्भिक हुनुपर्छ।

फलस्वरूप, तिनीहरूले मुख्य भूमि चीनमा "पेशेवर" एजेन्टहरू खोज्ने बारे सोच्न थाले। तिनीहरूको ब्लाइन्ड डेट मापदण्डहरू के हुन्? एजेन्ट धेरै ठूलो हुन सक्दैन। आखिर, यो IC एकदम व्यावसायिक छ र अनुप्रयोग बजार सीमित छ। धेरै ठूलो एजेन्टले यति सानो व्यवसायको हेरचाह गर्न सक्दैन। अवश्य पनि, यो धेरै सानो हुन सक्दैन। आखिर, निश्चित कर्मचारी र वित्तीय सुरक्षा अझै पनि आवश्यक छ। । तिनीहरूमध्ये, कहिल्यै नचल्ने सबैभन्दा राम्रो हो। हाल, हामीले यस अनुप्रयोग क्षेत्रमा काम गर्नुपर्छ र व्यावसायिक अनुप्रयोग समर्थन हुनुपर्छ। यदि तपाईं अनुप्रयोगहरू विकास वा सह-विकास गर्न सक्नुहुन्छ भने, त्यो केकमा आइसिङ हुनेछ। तिनीहरूको कारण पनि धेरै स्पष्ट छ, अर्थात्, साझेदारहरू मार्फत, तिनीहरूले तुरुन्तै बजार बुझ्न सक्छन्: यस उद्योगको क्षमता के हो? मुख्य अभिनेताहरू (आपूर्तिकर्ताहरू, ग्राहकहरू) को हुन्? ग्राहकको मुख्य फोकस, गुणस्तर, मूल्य, प्राविधिक सेवा के हो? कुन समाधान प्रवेश गर्न सबैभन्दा सजिलो छ, र प्रवेश गरेपछि कसरी विस्तार गर्ने? के उत्पादनको लागि बजार विस्तार गर्न तुरुन्तै मद्दत गर्न साइटमा बिक्री च्यानलहरू हुन सक्छन्?

मानक सरल थियो र उच्च थिएन, तर वास्तविक कठिनाईले उनीहरूको अपेक्षाहरू पार गर्यो। धेरै आत्म-सिफारिसहरू छन्, तर त्यस्ता "पेशेवर" एजेन्टहरू र विक्रेताहरू साँच्चै दुर्लभ छन्। हुनुपर्छ, तर तिनीहरूले अहिलेसम्म फेला पारेका छैनन्। केही आदानप्रदान पछि, मलाई केही अन्तर्दृष्टि भएको जस्तो लाग्यो। हो! हाम्रा कति साथीहरू अनजानमा "चिनियाँ औषधि पसल" को रूपमा आफ्नै कम्पनीहरू खोल्न चाहन्छन् जहाँ उनीहरूलाई चाहिने सबै कुरा छ र अर्डर लिन सक्छन्, तथाकथित "एक-स्टप" सेवा। मलाई डर छ कि यदि म सबै ग्राहकहरूलाई ह्यान्डल गर्न सक्दिन भने, म अन्य ग्राहकहरू खोज्नेछु, र अन्तमा, मैले गर्न सक्ने कुरा पनि अन्य कम्पनीहरूले खोस्नेछन्। वा तिनीहरू चिन्तित छन् कि ग्राहकहरूले सोच्नेछन् कि उनीहरूसँग अपर्याप्त समर्थन सुविधाहरू र कमजोर क्षमताहरू छन्, र भविष्यमा ठूला अर्डरहरू प्राप्त गर्न सक्षम हुनेछैनन्। यसरी, म "पेशेवर" बाट टाढा हुँदै गइरहेको छु। केही साथीहरूले सकेसम्म उत्पादन लाइन किन्नेछन्। जबसम्म उत्पादन एजेन्ट हुन सक्छ, म सबै सर्तहरू पूरा गर्नेछु। जब दुई पक्षहरू कुराकानी गर्छन्, तिनीहरू प्रायः सोध्छन् कि मेरो कति बिक्री छ, मेरो कति बिक्री बिन्दुहरू छन्, मेरो कति उत्पादन लाइनहरू छन्, मेरो कति बिक्रीकर्ता र इन्जिनियरहरू छन्। मेरो सबैभन्दा राम्रो बिक्री क्षेत्र के हो? विदेशीहरूले के सोच्छन् भन्ने बारे सोच्नुहोस्, यो धेरै यथार्थपरक छ। ऊ आफैंले एजेन्टलाई तालिम दिन चाहँदैन। उसलाई निश्चित रूपमा एक साझेदार चाहिन्छ जसले यस विशिष्ट बजारमा उपलब्धिहरू हासिल गरेको छ र यसमा सहज छ, र उसलाई ग्राहकहरू र बजारहरूमा सकेसम्म चाँडो पुग्न मद्दत गर्न सक्छ। म उत्पादनहरू उत्पादन गर्छु र तपाईंसँग च्यानलहरू छन्, जुन तिनीहरू सधैं जित-जितको बारेमा कुरा गर्छन्।

विदेशीहरूको विचार र हाम्रो वर्तमान अवस्था बीचको खाडल छ। हामीले चाहेको कुरा पाउन सक्दैनौं र हामीले गर्न चाहेको कुरा गर्न सकिँदैन भन्ने कुरामा कुनै आश्चर्य छैन। संयोगवश, उनले वर्षको सुरुमा एक शीर्ष आईसी निर्माताको साथीलाई भेटेको सम्झिन्, र उनले एजेन्टहरूको बारेमा पनि कुरा गरिन्। तिनीहरूको बिक्री मुख्यतया केही सुपर एजेन्टहरूमा निर्भर गर्दछ। तर तिनीहरू नयाँ उत्पादनहरू र नयाँ क्षेत्रहरूको विस्तारमा बढी ध्यान दिन्छन्, जुन स्पष्ट रूपमा ती सुपर एजेन्टहरूको रुचि होइन। उनको व्यक्तिगत रूपमा उल्लेख नगरौं, तिनीहरूको मूल कारखाना मुख्यालयलाई पनि यी सुपर एजेन्टहरूलाई केही हदसम्म सहयोग गर्न दबाब दिन गाह्रो भयो। यी एजेन्टहरू लामो समयदेखि मौलिक उत्पादनहरू र ठूला ग्राहकहरू प्राप्त गर्न अभ्यस्त छन्, र त्यसपछि बिक्री गर्न तिनीहरूको विशाल कोषमा भर पर्छन्। तर मूल कारखानाको बिक्री र FAE मा मात्र भर पर्नु कति सजिलो छ? तिनीहरूले केही तेस्रो-पक्ष डिजाइन कम्पनीहरू र निश्चित क्षेत्रमा बिक्री कम्पनीहरूसँग सहयोग खोज्ने सोच पनि बनाए। एजेन्टहरू मार्फत आपूर्ति निर्दिष्ट गरेर सुरु गर्नुहोस्, र अन्ततः बाहिर खडा हुने र तिनीहरूको एजेन्ट बन्ने आशा गर्नुहोस्। हामीले लामो समयदेखि एकअर्कालाई सम्पर्क गरेका छैनौं। तिनीहरूले गर्न चाहेको सबै कुरा गर्नुपर्थ्यो, हैन? हो, यस्तो देखिन्छ कि धेरै कम मानिसहरूले साँच्चै "पेशेवर" हुनको लागि वास्ता गर्छन् र जोड दिन्छन्, यद्यपि तिनीहरूमध्ये धेरै मानिसहरूले प्रायः आफूलाई "पेशेवर" भनेर प्रस्तुत गर्छन्।

10. एजेन्ट बन्नुहोस्! क्रिसमस र नयाँ वर्षको शुभकामनाको अवसर लिँदै, मैले माथि उल्लेख गरेको प्रि-अडियो आईसी कारखानाको मूल प्रबन्धकले दुई दिन अघि मुख्य भूमि एजेन्टको खोजीको बारेमा मलाई कुरा गरे। "यति लामो समय भइसक्यो, मैले सोचेँ कि यो पहिले नै भइसकेको छ!" यो मेरो अपेक्षाभन्दा बाहिर थियो। म केवल आकस्मिक रूपमा सहमत हुन सकें: "ठीक छ, म तपाईंको लागि यसमा नजर राख्नेछु, र म तपाईंलाई केही राम्रो सिफारिस गर्नेछु।" मेरो अंग्रेजी स्तर उनको भ्रमलाई पूर्ण रूपमा बुझ्न पर्याप्त थिएन। मलाई लाग्छ कि हाम्रा आईसी वितरण व्यवसायीहरू धेरै आरक्षित छन् वा आफैंमा पर्याप्त विश्वास छैन वा अन्य रहस्यहरू छन्? मेरो जिज्ञासाले मलाई यी आईसी वितरण व्यवसायीहरूको बारेमा अनुमान लगाउन प्रेरित गर्‍यो। यो हुन सक्छ कि यो द्रुत गतिको प्रतिस्पर्धाले धेरै मानिसहरूलाई छिटो पैसा कमाउने र दीर्घकालीन व्यवसायबाट टाढा रहनको लागि बढी चिन्तित बनाएको छ। सम्भावना अद्भुत छ, तर मैले यो सुनिश्चित गर्नुपर्छ कि म त्यो दिनसम्म बाँच्न सक्छु जब सम्भावना साकार हुन्छ! यथार्थपरक मुद्दाहरूलाई विचार गर्नुपर्छ, त्यसैले हामी प्रायः हरेक दिन व्यस्त देखिने व्यवसायमा व्यस्त हुन्छौं। मलाई सधैं अचम्म लाग्छ कि मेरा धेरै साथीहरूले आफ्नो पूरा दिन या त सस्तो खरिद च्यानलहरू कहाँ फेला पार्ने भनेर सोधपुछ गर्दै बिताउँछन्, वा कुन मूल कारखाना वा एजेन्ट बिक्री उनीहरूले प्राप्त गर्न सक्छन् भनेर सोच्दै बिताउँछन्। ती व्यवसायहरूको कुल नाफा प्रायः % मा मापन गरिँदैन तर सेन्ट वा सेन्टमा पनि मापन गरिन्छ। तर तिनीहरू धेरै व्यस्त थिए र रमाइलो गरिरहेका थिए।

कहिलेकाहीं खाना खाएपछि, तिनीहरू विलाप गर्छन् कि व्यवसाय गाह्रो छ र उनीहरूले मूल कारखाना, एजेन्टहरू, कुरियरहरू र खरिदकर्ताहरूको लागि अंशकालिक काम गर्नुपर्छ। समय-समयमा, म सोध्छु कि त्यहाँ राम्रो च्यानलहरू र ठूलो पैसा कमाउने र ठूलो व्यापार गर्ने तरिकाहरू कहाँ छन्। म यी मुद्दाहरू छलफल गर्न लाज मान्छु किनभने मैले धेरै पैसा कमाएको छैन, र अवश्य पनि कुनै राम्रो समाधान छैन। म यसको बारेमा व्यर्थमा मात्र कुरा गर्न सक्छु। यद्यपि, यदि म निजीमा मेरा भावनाहरूको बारेमा कुरा गर्छु भने, म समय-उपभोग गर्ने र श्रम-गहन व्यवसायहरू रुचाउँछु। यो होइन कि म मेहनती हुन र चुनौतीहरूको सामना गर्ने साहस गर्न जन्मेको हुँ, तर मलाई लाग्छ कि त्यस्ता व्यवसायहरू प्रयासको लायक छन्। एक सजिलो व्यवसाय प्रायः खरिदबाट सुरु हुन्छ, जबसम्म तपाईं अर्डर प्राप्त गर्न पर्याप्त ऊर्जा र भौतिक स्रोतहरू खर्च गर्नुहुन्छ। सजिलो व्यवसाय प्रायः मूल्य र बिलिङ अवधिबाट सुरु हुन्छ। अरू भन्दा आफ्नो मूल्य कम गर्ने तरिकाहरू खोज्ने प्रयास गर्नुहोस्, र बिलिङ अवधि अरू भन्दा लामो हुन सक्छ। अवश्य पनि, यस्तो व्यवसायको नाफा केवल सेन्ट र सेन्टमा मापन गर्न सकिन्छ। अन्तमा, यो या त बेकार हुनेछ वा भोलिपल्ट उठ्दा अरूले फेरि लुटेको थाहा पाउनेछ। भनाइ अनुसार, तिनीहरू हतारमा आउँछन् र हतारमा जान्छन्। व्यवसाय सजिलै अरूबाट खोस्न सकिने भएकोले, अरूले केही मिनेटमै यसलाई खोस्ने कुरामा अचम्म मान्नु पर्दैन। यो कम कार्बन, ऊर्जा बचत, वातावरणमैत्री छैन, र विकासमा कुनै वैज्ञानिक दृष्टिकोण छैन।

अर्कोतर्फ, कठिनाइ र चुनौतीहरू भएका व्यवसायहरूलाई हेर्नुहोस्। यो सोरिङबाट सुरु हुन्छ, नमूनाहरू पठाउँछ, प्रोटोटाइपहरू बनाउँछ, र अन्तमा टोटल सोलुसन। यसले हार्डवेयर विकासमा मात्र मद्दत गर्दैन, यसले सफ्टवेयर विकासमा पनि मद्दत गर्दछ। कहिलेकाहीँ हामीले ग्राहकहरूलाई उनीहरूको उत्पादनहरूको "बिक्री बिन्दुहरू" योजना बनाउन पनि मद्दत गर्नुपर्छ। किनभने ग्राहकले भनेको छ कि तपाईं आफ्नो उत्पादनको प्रदर्शनसँग सबैभन्दा परिचित हुनुहुन्छ, र तपाईंलाई हाम्रा ग्राहकहरूलाई यी राम्रो प्रदर्शन कसरी प्रदर्शन गर्ने भनेर राम्रोसँग थाहा छ। कहिलेकाहीँ मलाई रिस उठ्छ, "म के भएको छु? म बिना, तपाईंलाई अनुसन्धान र विकास र मार्केटिङ विभागहरूले के गर्न आवश्यक छ? तपाईं अझै पनि दिनभरि हाकिम हुनुहुन्छ। यो ठीक होइन, त्यो राम्रो होइन।" यति मात्र हो: "ठूलो जिम्मेवारी स्वर्गबाट ​​आउँछ।" युसी मानिसहरू,..." यस्ता प्रयासहरूको नतिजा पनि अनिश्चित हुन्छ। एक पटक अनुसन्धान र विकास, उत्पादन र बिक्रीको कुनै लिङ्कमा घातक त्रुटि भयो भने, पहिलेका सबै प्रयासहरू हराउनेछन्। यद्यपि, यसको सम्भावना उच्च छैन। आखिर, ग्राहकहरूको लागि नयाँ उत्पादन विकास गर्नु र बजारमा राख्नु ठूलो लगानी हो, र तिनीहरूले सावधानीपूर्वक विचार नगरी यसमा हतार गर्दैनन्। सबैभन्दा खराब नतिजा यो हो कि ग्राहकले अन्तिम उत्पादनले अपेक्षाहरू पूरा गर्न सक्दैन र बजारमा राखेपछि यसलाई त्याग्नुपर्छ भन्ने कुरा पत्ता लगाउँछन्। तर यस चक्रको समयमा पूरा भएका अर्डरहरूले सामान्यतया कम्तिमा गाँठो बाँध्न मद्दत गर्न सक्छ, र सामान्यतया अझै पनि सन्तुलन रहन्छ। अवश्य पनि, यदि बजार प्रतिक्रिया राम्रो छ भने, लाभहरू स्वयं स्पष्ट हुनेछन्। यस प्रकारको फसल स्थिर र दीर्घकालीन मात्र होइन, तर अरूबाट खोसिन पनि गाह्रो छ।

यदि अरूले यो व्यवसाय कब्जा गर्न चाहन्छन् भने, अवश्य पनि उनीहरूले पनि त्यस्तै गर्नुपर्छ। अन्यथा, तिनीहरू कसरी त्यस्तो व्यवसाय कब्जा गर्न पर्याप्त प्रतिस्पर्धी हुन सक्छन्? उसले यति "ठूलो जिम्मेवारी" वहन गर्न सक्षम हुनुपर्छ। एक निश्चित व्यक्ति वा १ वा २ जनालाई लिएर "पीच छान्ने" प्रयास गर्ने कुरामा, त्यो सजिलो छैन। सोर्सिङ, अनुसन्धान र विकास, गुणस्तर नियन्त्रण, खरिद, मार्केटिङ, नेतृत्व, के तपाईं यी सबै पक्षहरू प्रयास गर्न चाहनुहुन्छ? अझ के हो भने, यदि त्यस्तो आपूर्तिकर्तालाई फ्याँकियो भने, नयाँले राम्रो गर्नेछ भन्ने ग्यारेन्टी कसले दिन्छ? थोरै ग्राहकहरू यस्तो जुवा खेल्न इच्छुक छन्। बाटोमा आएका भावनाहरू उल्लेख नगर्नुहोस्। तपाईं कस्तो प्रकारको एजेन्ट बन्न चाहनुहुन्छ?