Miten löytää paras ostoedustaja?

Päivittäisissä keskusteluissa monet ostajat valittavat usein, että agentit heillä on huono asenne, he jättävät heidät huomiotta, kun he soittavat, ja he saavat torjuntaa pyytäessään näytteitä. Heidän kanssaan toimiminen ei ole sitä, mitä he kuvittelivat. Onko olemassa jokin salaisuus? Toimittajana lähes kaikilla on tämä kokemus. Monet asiakkaat soittavat ja aloittavat kysymällä hintoja ja vertailemalla niitä. Sitten mainitaan, että XXX hinta on parempi... Toimittajat menettävät usein kiinnostuksensa kuullessaan tämän. Koska vahingossa tuloksesi on vuotanut. Et ole heille hyvä asiakas. Välität hinnasta enemmän kuin tuotteesta. Jos haluat tehdä kanssasi kauppaa tulevaisuudessa, tulet, jos hinta on tänään alhainen, ja lähdet, jos hinta on huomenna korkea. Toimittajat pitävät vakaasta asiakkaasta (määrä ei ole tärkein) enemmän kuin harhailevasta asiakkaasta. Jotkut asiakkaat ajattelevat, että heidän tarpeensa ovat riittävän suuria ja houkuttelevia agenteille. Mutta kaikki tietävät, että mitä suurempi määrä, sitä hankalampi se on. Jos asiakas ei mainitse tilausta, syntyy huomattava ruuhka; jos toimitus ei ole ajoissa, syntyy asiakasvalituksia ja valituksia. Kuinka monta kertaa sää voi olla tasainen? Mikä dilemma.

Nämä asiakkaat ovat usein edelleen alkuperäisen valmistajan mustalla listalla. Vaikka he saisivatkin tällaisen asiakkaan, agentit eivät uskalla rekisteröityä ja tehdä tilauksia alkuperäisen valmistajan kanssa helposti, koska alkuperäinen valmistaja usein kertoo heille olleensa XX:n asiakkaita jo pitkään. Sinun ei tarvitse väkisin tehdä ostoksia. Kuinka häpeämätöntä! Joitakin yleisiä komponentteja voi tilata rekisteröitymättä alkuperäisen valmistajan kanssa. Ei siksi, etteikö heillä olisi hyvät hinnat, vaan siksi, ettet ole heidän mielestään hyvä asiakas, eivätkä he uskalla tarjota sinulle hyviä hintoja, koska heillä ei ole hiljaista sopimusta kanssasi. Jos käytät heidän hintaansa muiden agenttien tukahduttamiseen ja kerrot siitä alkuperäiselle valmistajalle, joudut suuriin vaikeuksiin. Siksi, jos valitset tuotteita tutkimus- ja kehitystyöhön ja etsit agenttia, sinun tulee ensin esitellä perustilanne ja pyytää heidän myyntiedustajaansa suosittelemaan sinulle vastaavaa tuotetta. Myynti antaa sinulle viitehinnan (päätät sen itse, ja alennuksen jälkeen se on hinta, jonka saat tulevaisuudessa). Noudata sitten ohjeita pyytääksesi heitä toimittamaan tai ostamaan näytteitä heiltä. Jos olet ostamassa, sinun tulisi myös ensin esitellä tilanteesi. Jos olet käyttänyt alkuperäisiä tuotteita, sinun on täytynyt olla "rekisteröitynyt". Joten sinun tulisi ensin keskustella heidän kanssaan mahdollisuudesta tulla heidän asiakkaakseen. Jos se on etukäteen selvää, heillä pitäisi olla useita keinoja päästä läpi. Jos mahdollista, keskustelemme tuotteen laadunvarmistuksesta (ei painopisteestä, koska laadun takaa pääasiassa alkuperäinen valmistaja), varastosta ja toimituksesta sekä lopuksi hinnasta.

Tämä on kohtuullinen alku, jotta agentti ymmärtää sinua, arvostaa sinua ja aloittaa jatkokeskustelut. Agentin varasto- ja toimituskyvyn ymmärtämisen tulisi olla etusijalla. Jokaisella agentilla on oma liiketoimintapolitiikkansa ja tuotekeskeisyytensä. Ovatko asiakkaan tarpeet ja prioriteetit linjassa? Tämä on tärkeää. Suurella agentilla on iso liiketoiminta, mutta sen tarjoamat resurssit eivät välttämättä ole sitä, mitä haluat. On myös agentin kyky hankkia tavaroita, varsinkin kun tavaroiden tarjonta ei ole riittävä. Tilauksen tekeminen ajoissa ei välttämättä tarkoita tavaroiden saamista ajoissa, kaikki riippuu alkuperäisen tehtaan tehosta. Uskon, että monet asiakkaat ovat maistaneet tätä. Jos toimitus ja toimitus on taattu, hinta on viimeinen asia. Syy siihen, miksi hinnasta keskustellaan viimeisenä, ei ole se, etteikö hinta olisi tärkeä, vaan se, että ilman edellistä takuuta hinta on vesi ilman lähdettä ja puu ilman juuria. Mitä järkeä on hyvässä hinnassa? Komponenttiliiketoiminta ei yleensä ole kertaluonteinen sopimus, ja tulevaisuus on pitkä. Hinta voi hitaasti laskea tulevaisuudessa kustannusten laskun myötä, joten miksi olla huolissasi? (Kustannusten alentamisesta keskustellaan myöhemmin.)

Henkilökohtainen mielipiteeni on siis seuraava: Asiakkaan ostosten kannalta kriittisintä on laatu, jota seuraa toimitus ja lopuksi hinta. Tunnettujen tuotemerkkien tuotteita valittaessa laatu on ensisijaisesti taattu. Vaikka joskus jokin menisi pieleen, sille on aina selitys, eikä vastuuta tarvitse ottaa. Oikea-aikainen toimitus on tärkeintä. Aikainen toimitus vaikuttaa varaston arviointiin; myöhäinen toimitus tuotantoon ja myyntiin. Hinta on viimeinen asia, josta keskustellaan. Jos laadussa tai toimituksessa on ongelmia, pomo ei koskaan ymmärrä: koska hinta on hyvä, se on anteeksiannettavaa! Päinvastoin: Kuka sai sinut ostamaan tämän tarjouksen, joka vaikutti tuotteen laatuun, tuotantoon ja markkinoihin?

Kun etsit yhteistyökumppania, kokeneen ostajan tulisi huolehtia tuotteesta seuraavassa järjestyksessä: laatu, toimitus ja hinta. Hän ymmärtää, että hinta ei ole tärkein asia. Jos laatu on kyseenalainen ja toimitus on epätasainen, mitä hyötyä on parhaasta hinnasta? Vaikka laadussa ei olisikaan ongelmia, mitä järkeä on valmistaa paljon varastoa jatkuvan tuotannon varmistamiseksi? Lisääntyneet pääoman käyttömaksut ja hallinnointikulut ovat saattaneet jo kompensoida niin sanotun "hyvän hinnan". Jos tuotannossa tapahtuu muutos, jos sitä käytetään vähemmän tai ei enää käytetä, hyöty on suurempi kuin tappio! Siksi, kun olet varmistanut, että sinusta voi tulla agentin asiakas, sinun tulisi ensin harkita tuotteen laadun takaamista. Jos olet huippumerkki, sinun ei tietenkään tarvitse huolehtia näistä asioista. Toimituskysymys on erittäin tärkeä, erityisesti joidenkin pääsirujen kohdalla, joilla usein ei ole toisen merkin korvaavia tuotteita. Kun jokin menee pieleen, se on hankinnan kannalta elämän ja kuoleman kysymys. Alkuperäinen tehdas ei usein pysty ratkaisemaan tätä ongelmaa. Toimitusaika on yleensä 8 tai 12 viikkoa, ja agentit hoitavat varaston. Siksi tarjonnan varmistamisesta on tullut agenteille ongelma.

Tässä vaiheessa on tarkasteltava agentin asiakaskuntaa pikemminkin kuin taloudellista vahvuutta, jota pidetään erittäin tärkeänä. Koska edes taloudellisesti vahva agentti ei valmistele suurta varastoa yhdelle asiakkaalle. Asiakkaiden tulisi olla kiinnostuneita tämän agentin päätuotteista. Jos tuotteet, joita tämä agentti pääasiassa mainostaa ja myy, ovat juuri sitä, mitä tarvitset, se on ihanteellisin toimittajasi. Koska heillä on sama asiakaskunta, heillä on usein vahva tekninen tuki tällä alueella, ja he tarjoavat usein odottamatta kokonaisratkaisun, kun kehität tuotetta. Heidän FAE leikkii näillä siruilla koko päivän. He tietävät kaikki ongelmat, joita asiakkaat yleensä kohtaavat tuotekehityksen ja tuotannon aikana. Kun olet epätoivoinen, he voivat usein ratkaista kiireelliset tarpeesi. Koska heillä on sama asiakaskunta, agentit voivat pyytää lisää tavaroita alkuperäiseltä tehtaalta ja heillä on vahvempi neuvotteluvoima. He voivat usein saada parhaan hinnan alkuperäiseltä tehtaalta, mikä luo asiakkaille edellytykset taistella omien hyvien hintojensa puolesta. Koska tällainen asiakaskunta on olemassa, kun alkuperäinen valmistaja lanseeraa uuden tuotteen, heidän on oltava ensimmäinen asia, joka heille tulee mieleen. Teknisen tuen ja myyntikyvyn ansiosta uudet tuotteet toimitetaan ensin heidän asiakkailleen. Tällä tavoin uusi tuotteesi voi olla askeleen edellä kilpailijoitasi.

Neljänneksi, koska hänellä on sama asiakaskunta, hän luonnollisesti valmistelee enemmän varastoa. Uusien asiakkaiden saapuminen lisää hänen itsevarmuuttaan riittävän varaston valmistelussa. Toimituksesi on luonnollisesti taatumpi. Viidenneksi, koska sinulla on sama asiakaskunta, tilauksen muuttaminen on paljon helpompaa. Tällä hetkellä agentit eivät yleensä välitä tilaustesi kasvusta, laskusta tai jopa peruutuksesta (mutta agentit ovat erittäin huolissaan siitä, että juoksen ympäriinsä tilauksen saatuaan). Tämä on erittäin tärkeää. Älä luule, että voit peruuttaa tilauksen yhdellä puhelinsoitolla maksamatta. Et voi tehdä asialle mitään. Jos se ei toimi, etsin toisen agentin. On huomattava, että tällä lähestymistavalla on loputtomia seurauksia! Pääpiirillesi on vain muutama jälleenmyyjä. Jos olet kuuluisa, alkuperäinen valmistaja ja jälleenmyyjät kiinnittävät sinuun erityistä huomiota. Vaikka hyväksyisit tilauksen, muut agentit eivät välttämättä tervehdi sinua hymyillen, koska jos et ole varovainen, kaadat heille kuopan. Markkinoiden muutoksia on usein vaikea ymmärtää, varsinkin jos asiakas ei ole vielä markkinajohtaja. Saatuaani tilauksen tänään tein kovasti töitä tilaamaan, pyytämään ja peräämään tavaroita. Huomenna asiakkaan tilaus peruutetaan ja harkitset tilauksen peruuttamista tai jopa palauttamista. Siksi on erittäin tärkeää, että hankinnassa otetaan aina huomioon tilausten lisääminen ja peruuttaminen sekä vapaus edetä ja vetäytyä.

Laadun ja toimituksen ollessa taattu, on aika puhua hinnasta. Hinta on erittäin herkkä tekijä, ja voimme neuvotella hinnasta vasta, kun kaikki on valmista. Tavallisten sirujen hinta on agenttien käsissä. Joidenkin avainsirujen hinnat ovat yleensä alkuperäisten valmistajien käsissä, jotka antavat agenttien kautta eri hintoja eri asiakastilanteiden mukaan. Miten saada hyvä hinta alkuperäiseltä valmistajalta tai agentilta? Jos olet alan johtaja, voit luottaa tuotantoosi ja markkina-asemaasi saadaksesi odottamasi hinnan. Jos olet yksi näistä ihmisistä, älä huoli. Yleensä tuotteiden valmistukseen käytetään kahta tai useampaa merkkisirua. Käytä enemmän sitä, jolla on parempi hinta, ja vähemmän sitä, jolla on halvempi hinta. Tämä on valttikortti kädessäsi. Alkuperäiset valmistajat ja agentit ovat erittäin huolissaan tällaisesta jaosta. Ei ole väliä, vaikka asiakkaat käyttäisivät sitä vähän, mutta kilpailijoiden kanssa sitä ei todellakaan ole hyväksyttävää käyttää! Tällaisen jaon varmistamiseksi ja parantamiseksi he tekevät parhaansa täyttääkseen vaatimuksesi. Haha, hinnasta on luonnollisesti helppo neuvotella. Jos olet suunnitteluyritys (joka tekee tai myy suunnitelmia), suora ostomääräsi ei ehkä ole suuri, mutta markkinavaikutustasi ja myynninedistämisvoimaasi ei voida aliarvioida. Valttikorttisi on, että jos annat minulle hyvän hinnan, suunnittelen sirusi ratkaisuuni. Jos hyvää hintaa ei ole, etsin toisen yrityksen. Jos sinulla on alan hallinnollisia resursseja, voit tietenkin hyödyntää niitä täysimääräisesti.

Jos et ole mitään etkä omista mitään, sinun kannattaa keskustella asiallisesti välittäjän kanssa. Katsotaanpa, voiko välittäjä hienovaraisesti muuttaa tilannetta ja tehdä sinusta rikkaan ihmisen? Antaa sinulle tasaisesti jaettuja tavaroita suurilta asiakkailta. Tästä ei tietenkään voi puhua rennosti. Meidän on odotettava, kunnes vesi tulee ulos.

Kumppania etsittäessä, mitä kauniimpi, sen parempi, ja mitä sopivampi, sitä parempi perusteellisen harkinnan jälkeen. Sama pätee toimittajien löytämiseen.

Niun agentit Kun soitin puhelimeen uudelleen, vastasin kärsimättömästi. Sanottuani muutaman sanan kiireessä, löin luurin uudelleen. Se oli todella mahtavaa! Annan sinulle liiketoimintaa ja olen silti välinpitämätön. Haha, et voi sanoa noin. Jokaisella perheellä on sutroja, joita on vaikea lausua. Ostajat eivät ehkä ymmärrä, että tämä on myös myyntiedustajien painetta. Katsotaanpa, pystyykö ymmärrykseni selittämään syyn? Mikä pitäisi olla myyntitavoite toimiston myyjälle? Monet ihmiset ajattelevat, että tämä on jotain, mitä pomo läimäytti päähänsä, mutta minä en usko. Myyntiindikaattoreiden kriittinen arvo määräytyy yrityksen itsensä luontaisten ominaisuuksien mukaan. Myynnin takana ovat FAE, logistiikka, henkilöstö, logistiikka, pomo; toimisto, varasto; markkinointi ja matkustaminen. Olemme tottuneet luokittelemaan niiden aiheuttamat kulut myyntikuluiksi. Millaisella yrityksellä ja millaista myyntistrategiaa se omaksuu, on vastaavat myyntikulut. Yhdessä myyntivoittomarginaalin kanssa se määrittää yrityksen vaatiman vähimmäismyyntimäärän. Suoraan jaettu myynti on yrityksen perustavanlaatuisin myyntitavoite.

Kun tarkastellaan näiden yritysten liikevoittoa ja työntekijöiden määrää, kaikki ymmärtävät, etteivät ne ole pieniä agentteja. Näissä suurissa agentuuriyrityksissä suoramyynti-insinöörin vuotuinen liikevaihto on noin 4 miljoonaa Yhdysvaltain dollaria. Jos arvonlisävero lasketaan, vaadittu myyntivolyymi RMB on noin 30 miljoonaa yuania. Tämä tarkoittaa, että hänen on myytävä 3 miljoonaa yuania kuukaudessa. Tavallisen myyjän päivittäiseen työhön kuuluu: vastaanottaa paljon sähköposteja, ja moniin niistä on vastattava. Yleensä 2/3 on yrityksen sisäisiä ja 1/3 asiakkailta. Yrityksessä on useita sisäisiä kokouksia joka viikko; uusien tuotteiden ja ratkaisujen markkinointi (ilman uusia tuotteita ei tule tulevaa myyntiä); viimeaikaisten töiden raportointi alkuperäiselle tehtaalle; kanta-asiakkaiden tapaaminen, tilausten vastaanottaminen ja tilausten tekeminen toimittajille yhteenvedon jälkeen. Muokkaus (peruutus tai lisäys), nopeuttaminen, toimitus, maksujen perintä jne. Kuinka paljon aikaa myyjällä voi olla käsitellä uutta asiakasta joka päivä? Ymmärtäkää toisianne, hekin ovat uupuneita koko päivän. He tietävät oikein hyvin: Jokainen myyntitiimi on pohjimmiltaan riippuvainen kahdesta tai kolmesta suuresta asiakkaasta tavoitteen saavuttamiseksi. Itse asiassa agentit tietävät myös, että 10 % tai jopa 5 % yrityksen asiakkaista on saavuttanut 90 % tai jopa enemmän yrityksen tavoitteista. Useammat asiakkaat ovat itse asiassa voimattomia.

Raskas myyntityö on pääsyy, ja se on myös objektiivinen syy. Tietenkin on myös subjektiivisia syitä. Joillakin myyjillä on useiden vuosien työskenneltyään illuusio siitä, että yritys on suuri, koska he ovat suuria, ja he ajattelevat, että yritys on vahva, koska he ovat vahvoja. Haha, jos pystyt tähän, jos perustat oman yrityksen, se olisi mahtavaa! Tämä on toinen teoria. Asiakas ja edustaja kommunikoivat edestakaisin puhelimessa, ja ennen kuin he huomasivatkaan, edustajan myynti oli saanut valmiiksi tulevan asiakkaan arvioinnin. Jos et ole kovin kiinnostunut, löydät luonnollisesti keinon käsitellä sitä. Koska edustaja ei ole kovin kiinnostunut, asiakkaan ei tarvitse hakea häpeilemättä. "Jos et ole iso asiakas, miksi et ota häneen yhteyttä?" Mielestäni asia on näin. Asiakkaiden ja edustajan tulisi myös olla hyvin yhteensopivia. Agentti ei tarkoita, että hänellä on haluamasi tavarat, eikä hän tarkoita, että hän myy ne sinulle, kun hänellä on tavarat. Älä luule, että suuri yritys tarkoittaa enemmän tavaroita. Yritys on suuri, ja tärkeintä on tuotteiden määrä eikä niiden valikoima. Yksikään välittäjä ei haluaisi avata kiinalaisen lääketieteen kauppaa, joka myy kaikkea. Se on "luettelomyyjien" asia. Kaikki välittäjät toivovat voivansa myydä suurimmille ja useimmille asiakkaille keskittyneimmällä valikoimalla. Tavalliset myyjät ovat tottuneet siihen, joten anna heidän esitellä erityistaitojaan.

Mikä on puolijohde? Kun asioit agenttien kanssa, joudut väistämättä neuvottelemaan hinnasta lopulta. Ennen hinnan neuvottelemista kannattaa yhtä hyvin oppia lisää siitä, mikä puolijohde on. Siitä on hyötyä hinnasta neuvoteltaessa! Mikä on puolijohde? Yläkoulun opettajat opettivat meille, että "johtimen ja eristeen välinen aine (tai materiaali) on puolijohde. Yksinkertaisesti sanottuna kappaleen molempiin päihin syötetään jännite. Jos keskellä kulkee virta, se on johdin, ja jos sen läpi ei kulje virtaa, se on eriste. Näiden kahden välinen lanka on puolijohde. Tiedämme, että korkean ja lyhyen langan välinen lanka on väliaine ja kuuman ja kylmän langan välinen lanka on lämmin vesi. Mutta mikä on virran ja virran puuttumisen välinen lanka? Se on niin epämääräistä! Jos se on siellä, se on siellä, ja jos se ei ole, se ei ole! Nyt kun on aukko, tunsin heti, että puolijohteet olivat hyvin mystisiä. Ehkä opettaja ajatteli, että perustietomme ei ollut riittävää tuolloin, tai jotain muuta. Epäröin enkä selittänyt asiaa. Kun menin yliopistoon, opettaja ei maininnut sitä. Ehkä pidin tätä kysymystä liian yksinkertaisena. Halusin kysyä sen tunnilla, mutta pelkäsin, että kysymys olisi liian... lapsellista ja minulle naurettaisiin. Opettajaa ei näkynyt luokassa missään, joten ongelma pysyi.

Työskenneltyäni useita vuosia aivoni yhtäkkiä valaisivat minut. Hitto soikoon, minua on huijattu! Maailmassa ei oikeastaan ​​ole olemassa "puolijohdetta". Itse asiassa niin kutsuttu "puolijohdemateriaali" on myös johdin. Jos et usko sitä, kokeile kytkeä jännite monokiteisen tai polykiteisen piin palan molempiin päihin. Keskellä kulkee edelleen virta, mutta se ei todellakaan ole... Näiden kahden välillä on jotain ja ei mitään. Itse asiassa tämän materiaalin todelliset ominaisuudet näkyvät, kun niiden pintoja käsitellään: toinen pinta "poistaa" joitakin elektroneja ja jättää joitakin "reikiä" positiivisen napaisuuden osoittamiseksi, ja toinen pinta ruiskuttaa joitakin elektroneja, jotta ne olisivat positiivisia. Sillä on negatiivinen napaisuus, ja sitten kaksi käsiteltyä pintaa kosketetaan tiiviisti muodostaen "liitoksen", joka on niin kutsuttu PN-liitos. Tämä solmu on upea ja osoittaa ainutlaatuisen luonteensa. Kun tähän liitokseen kohdistetaan positiivinen jännite, sen resistanssi on hyvin pieni ja se näyttää olevan hyvä johdin; Kun siihen syötetään negatiivinen jännite, sen resistanssi on erittäin suuri ja se näyttää olevan "eriste". Tästä syystä termi "puolijohde" saattaa olla syntynyt. Eteenpäin suuntautuva jännite on johdin ja vastakkaiseen suuntaan suuntautuva eriste. Samaan aikaan niiden virta- ja jänniteominaisuudet eivät enää ole Ohmin lain mukaisia ​​riippumatta siitä, syötetäänkö positiivinen vai negatiivinen jännite. Sen resistanssin arvo ei ole enää vakio, vaan muuttuu virran ja jännitteen muutosten mukana. Johtojen lisääminen sen molempiin päihin on niin sanottu diodi.

Tämän liitoksen ominaisuuksien jakaminen johtaa monenlaisiin diodeihin. Eteenpäin suuntautuvia ominaisuuksia hyödyntäviä diodeja ovat tasasuuntausdiodit, referenssidiodit, kytkentädiodit, vaimennusdiodit, Schottky-diodit, valoherkät diodit jne. Suosituimpia ja muodikkaimpia ovat tietenkin valoa emittoiva diodi (LED). Yleisimpiä käänteisiä ominaisuuksia hyödyntäviä diodeja ovat zener-diodit ja eristysdiodit jne. Jos tämä liitos on pieni, sitä kutsutaan "pieneksi signaalidiodiksi", ja jos se on suuri, sitä kutsutaan "tehodiodiksi". Kytke kaksi solmua pää päähän tai jalka jalkaan ja kytke johdin liitokseen muodostaaksesi triodin. Huomautus: Jos pää ja nasta ovat kytkettyinä, se ei tarkoita mitään, se on vain kaksi sarjaan kytkettyä diodia. Transistorien ominaisuudet ovat monimutkaisempia ja niiden sovellukset ovat vielä monipuolisempia. Näiden diodien, transistorien jne. yhdistäminen eri tarpeiden mukaan on integroitu piiri, joka tunnetaan yleisesti nimellä: IC. Aluksi amerikkalaiset tiedemiehet, jotka keksivät puolijohteen, käyttivät tätä menetelmää laboratoriossa. Toinen tehtiin tasaiseksi pinnaksi ja toinen tehtiin koetinmuotoiseksi ja puristettiin tiukasti toisen pintaa vasten PN-liitoksen muodostamiseksi. Myöhemmässä teollisessa tuotannossa tätä menetelmää ei käytetty lainkaan. Pelkkä pintakäsitellyn metallinpalan löytäminen ja niiden yhdistäminen toisiinsa ei tuota tätä ilmiötä. Samoin muovit ja muut eristeet eivät toimi, eivätkä muutkaan materiaalit. Tällä hetkellä yleisesti uskotaan, että vain kolmella materiaalilla maailmassa on tämä ominaisuus: piillä, germaniumilla ja galliumarsenidi-nimisellä yhdisteellä. Nämä ovat niin sanottuja puolijohdemateriaaleja. Niistä pii on yleisimmin käytetty, koska sen ominaisuudet vastaavat paremmin yleismaailmallisia vaatimuksia ja tuotteiden valmistusprosessi siitä on yksinkertaisempi ja halvempi. Joten toistaiseksi on vain "Piilaakso", mutta ei "Germaniumlaaksoa" eikä "Galliumarsenidilaaksoa". Mistä pii tulee? Hiekasta! Joten puolijohdeteollisuus kirjaimellisesti muuttaa hiekkaa kullaksi. Minulla on kuitenkin vielä kysymys, jota en ole vielä selvittänyt. Puolijohdetuotteiden käyttöikä on "puoliksi ääretön". Mitä tämä tarkoittaa? Teoriassa se on tietysti äärellisen ja äärettömän välimaastossa, mutta kuka tietää, mitä siltä väliltä löytyy?

5. IC-kustannukset Asiakkaiden kanssa asioidessa hintaneuvottelut ovat lopulta väistämättömiä. Nyt kun ymmärrämme puolijohteet, voimme yhtä hyvin ymmärtää puolijohdetuotteiden kustannusten muodostumisen, mikä on hyödyllistä hintoja neuvoteltaessa! IC-valmistus sisältää pääasiassa: tuotekehityksen, tuotannon ja prosessoinnin. Tuotekehityksellä tarkoitetaan vastaavien tuotteiden suunnittelua markkinoiden tarpeiden mukaan, ja tuotannolla ja prosessoinnilla tarkoitetaan suunniteltujen tuotteiden muuttamista todellisiksi tuotteiksi. Tuotanto ja prosessointi jaetaan yleensä etu- ja takaprosesseihin. Niin sanottu etuosa on sirujen valmistusta; niin sanottu takaosa on sirujen pakkausta, testausta ja pakkaamista lopputuotteiksi. Kehityskustannuksiin kuuluvat: prosessikehityskustannukset ja tuotekehityskustannukset. Esimerkiksi IC-tuotanto on vähän kuin höyrytettyjen sämpylöiden valmistus. Jotkut kokit ovat erikoistuneet valmistamaan erilaisia ​​sämpylöitä erilaisilla täytteillä, muodoilla, kokoilla ja väreillä asiakkaan maun (markkinoiden kysynnän) mukaan. Jotkut kokit höyryttävät vain sämpylöitä ja suunnittelevat erilaisia ​​lämpötiloja, aikoja ja höyrymääriä eri sämpylöiden vaatimusten mukaan, jotta höyrytetyt sämpylät ovat juuri sopivia. Ensimmäinen on kuin IC-tuotekehitys, ja jälkimmäinen master-prosessi vastaa IC-prosessikehitystä. Koska IC-valmistusvalimoiden palvelut ovat nyt nousussa, prosessien kehittämisestä vastaavat usein nämä valimot. Ne kehittävät standardoituja prosessivirtoja, jotta IC-yritysten tarvitsee keskittyä vain tuotekehitykseen.

Tällä tavoin tavanomaiset kehityskustannukset ovat myös tuotekehityskustannuksia. Tämä osa kustannus- ja investointiriskeistä on erittäin korkea. Nämä riskit eivät usein johdu itse teknologiasta, vaan markkinoista, eli siitä, hyväksyvätkö markkinat kehittämäsi tuotteen. Jos kehitetty tuote hyväksytään markkinoilla, kehityskulut jaettuna kokonaismyynnillä ovat usein merkityksettömiä. Mutta jos markkinat eivät hyväksy sitä, nämä investoinnit ovat kuin veteen heitettyjä. On olemassa outo ilmiö. Tuotteet, jotka käyttävät monia uusia teknologioita, eivät välttämättä ole suosittuja asiakkaiden keskuudessa, ja markkinoiden hyväksymät tuotteet joutuvat usein joidenkin asiantuntijoiden teknisesti kritisoimien kohteiden kohteeksi. Esimerkkejä tästä on yleisiä. Materiaalikustannukset koostuvat pääasiassa sirujen valmistuskustannuksista ja pakkauskustannuksista. Sirujen käsittely on jossain määrin samanlainen kuin sämpylöiden höyryttäminen. Jos kapasiteetti on höyryttää 50 sämpylää kerrallaan, niin höyrytätpä sitten yhden sämpylän kerrallaan tai 50 sämpylää, kustannukset ovat periaatteessa samat. Keskeistä on, että laitteiden poistot ovat ajan funktio eikä niillä ole mitään tekemistä tuotoksen kanssa. 10 000 ja 100 000 yksikön tuotannon poistot samana ajanjaksona ovat samat, mutta poistosuhde on 10 kertaa erilainen. Jos muut tekijät ovat samat, kustannukset eroavat toisistaan ​​10-kertaisesti. IC-laitteiden tavanomainen poistoaika on 4 vuotta (tai 5 vuotta), ja kustannukset ovat erittäin korkeat. IC-kustannukset ovat yhtä suuret kuin kapasiteetin käyttöaste.

Samaan aikaan IC-piirejä valmistetaan piikiekoille. Samalla piisirun alueella, mitä pienempi yhden IC:n pinta-ala on, sitä suurempi on piisirulla olevien IC-piirien määrä. Samankokoiset piikiekot suunnitellaan eri viivanleveyksillä, ja määrät vaihtelevat suuresti. Kunkin piikiekon käsittelykustannukset ovat samat. Mitä suurempi lukumäärä, sitä alhaisemmat kunkin IC:n kustannukset. Tästä syystä IC-piirien viivanleveys pienenee epätoivoisesti, eikä loppua näytä olevan näkyvissä. Kustannusten alentaminen on tehokkain liikkeellepaneva voima. IC-kustannukset ovat viivanleveys. Vastaavasti, jos piikiekon halkaisija kasvaa, sen pinta-ala kasvaa neliöllisesti, IC-piirien lukumäärä piikiekolla kasvaa lähes neliöllisesti ja sirun läpimenonopeus kasvaa samanaikaisesti. Tästä syystä piikiekkojen pinta-ala on jatkuvasti kasvanut vuosien varrella: 5 tuumaa, 6 tuumaa, 8 tuumaa, 12 tuumaa... IC-kustannusten alentaminen tarkoittaa piikiekkojen koon pienentämistä. Pakkauskoon pienentäminen on myös askel, joka paitsi vastaa elektronisten tuotteiden pienempien ja kevyempien tuotteiden vaatimuksiin, myös alentaa huomattavasti pakkauskustannuksia, erityisesti teholaitteiden osalta. Suuren pakkaustilavuuden vuoksi pakkauskustannukset muodostavat suuren osan koko tuotteen hinnasta. Loppujen lopuksi materiaalit ovat rahaa, eivätkä ne ole tavallisia materiaaleja.

Viivan leveyden ja tilavuuden pienentäminen on digitaalisten integroitujen piirien kannalta positiivinen asia. Elektronisten tuotteiden koon ja painon pienentämisen ohella se myös lisää piirin toimintataajuutta ja vähentää virrankulutusta. Mutta näin ei ole teho-piirien kohdalla. Oletko havainnut, että nykyisen 7805:n luotettavuus ei ole yhtä hyvä kuin ennen? Kyllä, paitsi että sen maksimilähtövirta on laskenut alkuperäisestä 1,5 A:sta nykyiseen 1 A:iin, alkuperäinen sisäisen ohjauksen tehomarginaali on lähes kadonnut sirun pinta-alan kutistuessa. Lisäksi sen alkuperäinen pakkaus oli kokonaan metallinen TO-3 ja myöhemmin muovi + metalli TO-220. Nyt useimmat niistä ovat kokonaan muovisia TO-220F-koteloita, mikä vähentää painoa, kokoa ja kustannuksia. Se vikaantuu välittömästi, kun se ylikuormittuu. Siksi, jos suunnittelet tuotteita edelleen alkuperäisten tapojesi mukaisesti, ongelmiin on helpompi törmätä. Lähes kaikissa teholaitteissa, mukaan lukien integroidut piirit, transistorit (MOSFETit, bipolaaritransistorit, diodit) jne., on tällaisia ​​ongelmia. Aiemmin valmistaja antoi sinulle indikaattorin ja jätti sille jonkin verran pelivaraa. Nyt se antaa sinulle todellisen mittarin. Ei ole katetta. Sinun on pidettävä kate itse! Muuten valitset xxxxA:n tai vielä paremman xxxxB:n. Tietenkin hinnat ovat myös nousseet. Positiivinen sana: uraauurtava ja innovatiivinen; negatiivinen sana: oikominen!

6. Tuotevalikoima Monet ihmiset ajattelevat, että hankinta on tärkein voima kustannusten hallinnassa ja neuvotteluissa, mutta minä en usko niin. Itse asiassa kustannusten hallinnan perusta ei ole ostajan käsissä. Kun osaluettelo on ostajan käsissä, se on jo kypsennetty, ja se on varma asia. Ostajien älykkyys on parhaimmillaankin vain kirsikka kakun päällä. Hintahallinnan avain on tutkimus- ja kehitystyössä. Jos sinun on kehitettävä tai päivitettävä tuotteita, mitä tuotteita (osia) sinun tulisi valita ja keneltä? Se määrittää tulevien valmiiden tuotteiden kustannukset. Mielestäni tuotevalinnassa tulisi pyrkiä tukeutumaan tuotteisiin, joilla on suuret tuotantomäärät ja täysin kilpailukykyiset hinnat markkinoilla. Virtalähteitä, mikrokontrollereita, liitäntäpiirejä, jopa releitä, antureita jne. voidaan kaikki käyttää referenssinä, mukaan lukien televisiot, tietokoneet, tabletit, ilmastointilaitteet, induktioliesi, kaukosäätimet, sähköpolkupyörät, pölynimurit, sähkömittarit, vesimittarit, langattomat reitittimet, tietokoneiden näytöt, tulostimet ja jotkut digitaaliset tuotteet ja niin edelleen. Mitä komponentteja niissä käytetään? Jos nämä komponentit pärjäävät, sinun kannattaa valita ne epäröimättä. Miksi? Koska näitä tuotteita valmistetaan suuria määriä, ne ovat erittäin hintaherkkiä. Jos kustannustehokkuus ei ole korkea ja laatu ei ole riittävän luotettava, niitä ei käytetä niin laajasti. Tässä tapauksessa meidän ei tietenkään tarvitse löytää toista tapaa. Vaikka emme ehkä pystyisi saamaan samaa hintaa näiltä valmistajilta, näiden lajikkeiden kokonaiskustannusten on oltava kilpailukykyisimmät. Samaan aikaan suuren määrän vuoksi on monia alkuperäisvalmistajia, jotka tarjoavat samoja tai yhteensopivia tuotteita, joten eikö toimitus ja hinta ole tulevaisuudessa taatumpia? Kun sinulla on kohdepiiri, on kysymys siitä, keneltä valita. Älä aliarvioi, keneltä valita. Keneltä valita, se määrää, keneltä ostaa tuotteita tulevaisuudessa. Koska alkuperäinen tehdas yleensä ottaa käyttöön rekisteröintijärjestelmän agenttien hallintaa varten, eli kun asiakas ja agentti pääsevät sopimukseen, asiakas rekisteröidään agentin asiakkaaksi. Tällä hetkellä muut agentit eivät voi enää tarjota palveluita ja tuotteita tälle asiakkaalle ilman erityisiä olosuhteita. Samoin tämä asiakas ei voi löytää toista agenttia, joka voi tarjota tuotteita ja palveluita. Lyhyesti sanottuna, kun molemmat osapuolet vahvistavat yhteistyöhalunsa, asiakkaasta tulee tietyn toimiston asiakas. Siksi sinun tulee olla varovainen, keneltä valitset tuotteen. On parasta jättää tämä asia hankintaosastolle. Yleensä he tietävät paremmin kuin tuotekehitysinsinöörit, ja se on myös heidän vastuullaan.

Ole tarkkana: Mitä yhteisymmärrykseen pääseminen tarkoittaa? Joskus saatat ajatella, että olen vain konsultoinut tämän viraston FAE:tä joistakin teknisistä asioista ja että pyytämäni tiedot kuuluivat viestinnän piiriin, mutta eivät vahvistaneet tulevaa yhteistyötä. Miksi minut oli rekisteröity tämän viraston asiakkaaksi? Mutta edustaja ei välttämättä näe asiaa näin. Hän on tarjonnut sinulle palveluita, etkä ole muiden edustajien asiakas. Tietenkin olet hänen asiakkaansa, ja tulevia tilauksia voi tehdä vain täällä. Siksi molempien osapuolten tulisi joskus kiinnittää huomiota ja yrittää selittää asiat etukäteen, jotta vältetään epäselvyydet ja kaikki eivät enää ole tyytyväisiä tulevaisuudessa. Asiakkaalla on hyvä asenne. Kun hän ei ole päättänyt, minkä edustajan kanssa tekee yhteistyötä tulevaisuudessa, viestinnän ei pitäisi olla liian perusteellista väärinkäsitysten välttämiseksi. Tietenkin joidenkin edustajien on myös oltava anteliaampia. Jos se ei ole erityisen liiallista, älä huoli siitä. Asiakkaat voivat ottaa yhteyttä suoraan alkuperäiseen valmistajaan, mutta jos kyseessä ei ole tarpeeksi suuri asiakas, alkuperäinen valmistaja yleensä esittelee asiakkaan edustajalleen. Mietipä sitä, anna alkuperäisen valmistajan suositella edustajaa vai etsi se itse suoraan? Dayuanin tehtaalla on usein pitkä lista agentteja. Heillä on toimistoja ja sivuliikkeitä lähes kaikkialla maassa. Ketä minun pitäisi etsiä? Jokaisen agentin tilanne on erilainen, ja myös myyntimenetelmät ja -strategiat ovat hyvin erilaisia. Jotkut ovat erittäin varakkaita, muuttavat kätensä pilviksi ja sateeksi ja ovat innokkaita tekemään suuria kauppoja. Jotkut haluavat keskittyä tiettyihin aloihin toivoen tulevansa alan johtajaksi ja hallitsevansa tätä kolmea kolmasosaa eekkeriä. Jos tulevat tilaukset ovat suuria, myös agentin taloudellinen vahvuus joutuu koetukselle. Jos tällaista ongelmaa ei ole, kannattaa harkita agenttia, jolla on omistautuneempia ja ammattimaisempia tuotteita ja teknistä tukea. Ammattimaiset agentit pystyvät usein antamaan ammattimaisia ​​neuvoja paremmin. Esimerkiksi: jotkut suuritehoiset laitteet ovat halvempia kuin pienitehoiset laitteet. Miksi? Koska hänellä on paljon asiakkaita tälle mallille ja suuri määrä tavaroita, hinta on itse asiassa parempi. Joskus agentit ohjaavat tietoisesti joitakin pienitehoisia asiakkaita käyttämään hänen suuritehoisia laitteitaan. Miksi käyttäjät eivät valitsisi suuritehoisempia laitteita samaan tai halvempaan hintaan? Hinta on edullinen, luotettavuus on korkea ja varastonhallinta on myös yksinkertaista. Tällä tavoin agentin etua tavaroiden hankinnassa voidaan vahvistaa entisestään ja samalla voidaan pienentää varastoriskiä (mitä vähemmän lajikkeita, sitä pienempi varastoriski).

Tietenkin agenteilla on toinenkin pointti. Mistä muualta voi saada tällaisen laitteen ja tällaiseen hintaan kuin minä? Pidän vain tämän kolmanneksen eekkeriä maata. Hyödytä muita ja itseäsi, kaikki ovat tyytyväisiä! (Anteeksi, nykyään sitä yleensä kutsutaan "win-win-tilanteeksi") Säilyttääkseen tämän kolmen eekkerin maa-alueen agentti on myös työskennellyt ahkerasti ja käyttänyt tarpeeksi rahaa. Riittävä ja ammattitaitoinen FAE on usein heidän tärkein keinonsa. Tämä on tietysti etu asiakkaille. Ammattimainen FAE voi tarjota ammattimaisia ​​ilmaisia ​​teknisiä palveluita tuotteiden parantamiseen ja kehittämiseen. Referenssisuunnitelmista kokonaisratkaisuihin. Jos tuotannossa ilmenee ongelmia, olemme aina päivystämässä ja voimme ratkaista ne nopeasti. Miten voisitte olla tarkempia tällaisen palvelun tason suhteen? Keskitetyn valikoiman ansiosta näillä agenteilla on hyvät varastot. He usein tekevät tilauksia alkuperäisen tehtaan asiakastilausten sijaan asiakkaiden kysyntäennusteiden perusteella. Joskus he myös hyödyntävät hyvää hintaa saadakseen kasan tavaroita alkuperäisen tehtaan tarjonta- ja kysyntätilanteen perusteella. Tällä tavoin asiakkaiden tavarapyynnöt taataan milloin tahansa. Taattu toimitus ja oikea-aikainen toimitus ovat minulle joskus tärkeämpiä kuin hinta. Sama kokemus on mikrokontrollereista (MCU) (ole varovainen, nykyiset 8-bittiset koneet ovat yleensä halvempia kuin 4-bittiset koneet).

Agentit tarjoavat siruja, joita käytetään yleisesti kodinkoneissa. Voit valita yhden tai kaksi sirua, joissa on suuri muisti ja suhteellisen monta rajapintaa, kaikkien tuotteiden käsittelyyn. Järjestä yhtenäinen piirilevy ja kirjoita eri ohjelmia uudelleen eri tuotteille. Jos tarvitset myös A/D-muunnosrajapinnan, A/D-rajapinnalla varustetun mikrokontrollerin hinta on täysin erilainen. Mitä tehdä? Onneksi, jos muunnoksen tarkkuus ei ole korkea, agentin FAE suosittelee pientä piiriä, joka voi simuloida A/D-rajapintaa kolmella osalla, ja tämä ongelma ratkeaa. Mitä minun pitäisi tehdä, jos tuote on erityinen enkä löydä referenssituotetta vähään aikaan? On olemassa periaate: tuotetta valittaessa yritä sopeutua tuotteeseen sen sijaan, että annat tuotteen sopeutua minuun. Mitä tämä tarkoittaa? Malleja valittaessa voit ottaa yhteyttä useisiin agentteihin ja kuunnella heidän FAE- ja myyntiesittelyjään. Jos haluat valita MOSFETin, voit selvittää, mitkä ovat valtavirran ja yleisesti käytetyt mallit vaaditussa sovellusalueella? Jos pääparametrit täyttävät sovellusvaatimukset, mutta jotkin parametrit eivät ole ihanteellisia, voitko miettiä tapoja tehdä joitakin muutoksia? Esimerkiksi: jos vuotovirta on suuri ja päästövastus suuri, katsotaan ensin, voidaanko se voittaa? Onko mahdollista säätää piiriä sopimaan tälle kohdelaitteelle? Alkuperäisen tehtaan pitkissä tuotesarjoissa on itse asiassa monia laitteita, jotka on suunnattu tietyille ulkomaisille markkinoille ja tietyille asiakkaille. Niitä ei suositella Kiinan markkinoille, ja asiakkaat käyttävät niitä harvoin.

Jos valitset tämän mallin ja ajattelet sen olevan erittäin kätevä sovellukseesi, kohtaat usein loputtomia ongelmia. Näytteiden hakeminen voi kestää useita viikkoja. Koska alkuperäinen valmistaja ei suosittele sitä, sitä ei ole saatavilla näytekirjastossa eikä FAE:lla ole sitä varastossa. PP-tilaukset ovat hankalampia. Jos vähimmäistilausmäärää (MOQ) ei saavuteta, käsitteleekö edustaja ylimääräisen määrän vai pidätkö sen? Jos PP ei mene hyvin ja tarvitaan toinen PP, mutta alkuperäinen ylimääräinen määrä puuttuu edelleen, se on vielä vaikeampaa. No, PP on vihdoin mennyt läpi, ja MP-ongelma on syntynyt. Ennusteen on oltava tarkka, eikä ostotilausta voida muuttaa. Nykyisten asiakkaiden on vaikea tehdä tätä. Okei, vaikka tekisitkin niin. Jos alkuperäisen tehtaan toimituksessa on ongelmia, se on joka päivä huuto vastauksesta ja huuto epäonnistumisesta! Mistä löydän tavaralähteitä ja korvaavia tuotteita? Kuka voi auttaa sinua? Jos odotat vuoden loppuun asti neuvotellaksesi hinnoista, miten voit neuvotella hankinnoista? On valtava häpeä välittäjälle pitää kiinni alkuperäisestä hinnasta, koska he itse ovat jo palaneet! Kun tavarat saapuvat, asiakkaat eivät nouda niitä ajoissa; kun varasto sattuu olemaan loppunut, asiakkaat huutavat ja valittavat. Kuka sitä kestää? Siksi tuotekehityskomponenttien valinta on erittäin tärkeää tuotteita parannettaessa ja kehitettäessä. Valitsemalla "trendituotteita" saat kaksinkertaisen tuloksen puolella vaivalla. Kun olet valinnut mallin, voit tehdä tulevia ostoksia helposti; muuten on vaikea päästä eroon.

Jos joku luulee, että kustannusten alentaminen on vain maksujen lykkäämistä hankintojen avulla ja keppostelua, niin häntä todella halveksitaan. On todella parempi olla niin kaukonäköinen, hyödyttää itseään ja saada muiden kunnioitusta.

Yleisten tuotteiden kustannukset ja hinta Agenttien kanssa asioidessa on väistämätöntä neuvotella hinnasta lopulta. Nyt kun olemme ymmärtäneet puolijohdetuotteet ja niiden kustannuskoostumuksen, palataan asiaan. Ymmärrämme, että tuotteen hinta määräytyy markkinoiden, ei niin sanottujen kustannusten mukaan (paitsi yksittäisten erikoistuotteiden kohdalla). Vaikka ymmärtäisimmekin tuotteen kustannukset ja meillä olisi niistä käsitys, niitä ei tarvitse mainita hinnasta keskusteltaessa, koska kustannukset ovat vastapuolen asia eikä niillä ole mitään tekemistä sinun kanssasi! Sinä sanoit sen, mutta toinen osapuoli ei ollut tyytyväinen. Tuotteen markkinahinta on 1 yuan. Vaikka kustannukset olisivat vain 1 sentti, hän ei myy sitä sinulle 9 sentillä. Toisaalta, jos hänen kustannukset ovat 2 yuania, et tekisi hänelle tilausta 2 yuanilla typerästi. Syy on yksinkertainen: markkinat määräävät hinnan, eikä niillä ole mitään tekemistä kustannusten kanssa. Kenen meidän pitäisi ostaa tuote, jonka markkinahinta on 1 yuan, agentin? Kauppiaan? Voimmeko pyrkiä tuotteelle, jonka markkinahinta on 1 juan, hintaan 9 senttiä 8, 9 senttiä 5 tai jopa alempaan?

Mielestäni voimme ensin jakaa hankittavat komponentit kahteen luokkaan: yleiskäyttöiset ja erikoiskäyttöiset. Niin sanotut yleiskäyttöiset viittaavat useiden valmistajien tuotteisiin, jotka voivat olla yleismaailmallisia ja yhteensopivia. Kuten 78xx-sarja, 74xxxx-logiikkasarja sekä jotkut operaatiovahvistimet, jännitekomparaattorit, MOSFETit, diodit, transistorit jne. Näiden tuotteiden ominaisuuksia ovat: alhainen hinta, vahva monipuolisuus ja monet valmistajat. Näiden tuotteiden ostamiseksi mielestäni on parempi ostaa jälleenmyyjiltä. Tässä mainitut jälleenmyyjät viittaavat yrityksiin, joilla on tietty mittakaava, suuri määrä spot-varastoa ja myynnin jälkeinen takuu, sama alla. (Jotkut kauppiaat ovat tällä hetkellä pienimuotoisia, eikä niillä ole käytännössä lainkaan spot-varastoa, ja he etsivät usein tavaroita asiakastilausten perusteella. Näiden yritysten olemassaololla on oltava oma järkensä ja arvonsa. Miten voin hyödyntää heidän vahvuuksiaan edukseni? Keskustelemme siitä myöhemmin.) Voit yrittää löytää agentin, jonka tilaus on 7805 1kk, ja katsoa, ​​​​toittavatko he sinut hymyillen. Miksi? Koska vaikka tämä liiketoiminta voitaisiin käynnistää onnistuneesti, 1K maksaa keskimäärin vain noin 100 000 RMB kuukaudessa. Vaikka yksikköhinta olisi 0,10 dollaria, se on 10 000 Yhdysvaltain dollarin liiketoiminta. Jos bruttovoitto on 5 %, se maksaa vain 3 000 RMB.

Tarkastellaanpa tätä agenttia uudelleen. Ensin heidän on tehtävä ennusteita alkuperäisille valmistajille. Näille tuotteille, joilla ei ole teknistä sisältöä, jotka ovat alhaisia ​​eivätkä "tuo" rahaa, alkuperäiset valmistajat usein varaavat ne. Agenttien tekemät ennusteet ovat usein tukossa. Yksi veitsi; sain sen vihdoin muutettua ostotilaukseksi, eikä alkuperäinen tehdas vahvista toimitusaikaa sinulle. Joka tapauksessa, kun löydät sen järjestelmästä, olet valmis antamaan todistuksen ja noutamaan tavarat; jos se viivästyy järjestelmässä, sinun ei tarvitse kiirehtiä sitä. Vaikka kehottaisit minua, kukaan ei kiinnitä sinuun huomiota. Joten jos saavut aikaisin, sinun on kannettava se ja laitettava se varastoon. Tämä asia on raskas ja vie tilaa. Kun saavun myöhässä, asiakkaat tulevat muistuttamaan minua joka päivä ja uhkailevat minua aika ajoin. Tavarat on vihdoin mahdollista lähettää, mutta asiakas haluaa sinun lähettävän kuriirin, koska tuotantolinja on liian myöhässä. Voi luoja, miten tämä asia voidaan lähettää pikatoimituksena? Mutta ei ole muuta vaihtoehtoa, kuka myöhästyy? Lopulta, kun se saapuu asiakkaalle, on vielä 30 ja 60 päivää kuukausittaista maksuaikaa. Tänä pitkänä aikana hinnatkin muuttuvat. Jos markkinahinta nousee, asiakkaat sanovat: "Ensin on sopimus, ja teemme sen sopimuksen mukaan." Jos hinta laskee, asiakkaat sanovat: "Johtajamme sanoi, että nyt hinta on alhainen, mitä minun pitäisi tehdä?" Voinko maksaa laskun alkuperäisellä hinnalla? Jos tämän kierroksen jälkeen saat edelleen 10 tai 8 yuania 3 000 yuanista, olet onnekas menettämättä rahaa. Joskus, jos asiat eivät mene hyvin, he vain unohtavat tappion ja usein joutuvat vaikeuksiin asiakkaiden kanssa. Vaikka agentit ovat tehneet kovasti töitä, he ovat viivästyttäneet tuotantoa, ja jos johtajat syyttävät heitä, pitävätkö asiakkaat heistä? Jos et edes lopulta ystävysty, se on jopa suurempi tappio kuin voitto. Kuka kestää tätä tuskaa? Näiden yleisten tuotteiden kohdalla agentit ovat halukkaampia asioimaan jälleenmyyjien ja kauppiaiden kanssa. Vuoden alussa tein ensin ennusteen xxxKK:sta ja odotin alkuperäisen valmistajan puuttumista asiaan, jonka jälkeen siirsin sen ostotilaukselle. Jos tavaroita ei ollut saatavilla, kauppiaat eivät kiirehtineet minua. Joka tapauksessa heillä oli varastoa tai muita merkkejä saatavilla. Kun tavarat saapuvat, soita minulle, niin he järjestävät niiden noudon ja rahat maksetaan. Yhdellä kädellä voi tulla ja toisella mennä, ja jopa yksi tai kaksi pistettä tuo rahaa. Jos loppuasiakas löytää edustajan, he ovat halukkaampia esittelemään asiakkaan jälleenmyyjilleen ja kauppiailleen, ja kaikki ovat tyytyväisiä. Miksi alkuperäinen tehdas jatkaa tuotantoa, jos se ei tuo rahaa? Mielestäni tärkein syy on se, että jotkut asiakkaat, jotka käyttävät pääsirujaan ja suuria sirujaan, tarvitsevat näitä siruja. Näiden apusirujen toimituksen lopettaminen voi menettää nämä asiakkaat; mutta perustavanlaatuisin syy on: puolijohdetuotteiden tuotanto tarvitsee "tasapainoa", eli kiinteän kuukausittaisen tuotannon.

Ja markkinoiden kysynnällä on tietty kausiluonteisuus, joka on niin sanottu sesongin ulkopuolinen ja huippusesonki. Kun tuotantotilaukset eivät riitä, alkuperäinen tehdas tarvitsee näitä monipuolisia ja suuria määriä tuotteita niiden täyttämiseen. Siksi näitä tuotteita tilataan usein tietämättä tarkkaa toimitusaikaa. Jälleenmyyjät ja kauppiaat voivat pitää varastossa 3, 4 tai jopa useampaa merkkiä samanaikaisesti. Näitä tuotteita on laajalti saatavilla ja niitä voi käyttää jokainen kotitalous. Ne eivät pelkää tilausruuhkia, ja korkeintaan läpimenopäivät ovat pidempiä. Kumpi tahansa ajanjakso ja mikä tahansa myymälä on halvempi, ostan minkä tahansa merkin. Joten heillä on eniten varastoa ja usein parhaat hinnat. Tietenkin ostaessasi voit löytää useita eri kauppiaita vertailemaan hintoja. Et kärsi mitään tappiota shoppailemalla. Jopa sama kauppias voi tarkistaa, onko eri merkkien hinnoissa eroja? Miksi huolehtia siitä, ettet saa parasta hintaa? Henkilökohtaisesti mielestäni on kuitenkin turhaa vertailla pelkästään hinnan perusteella, koska ne ovat ehdottomasti samankaltaisia. Riittää, kun tarkastellaan yrityksen palvelua ja mainetta ja kohdistetaan yhteen tai kahteen yritykseen. Pitkäaikainen yhteistyö tekee kaikki rennoiksi ja onnellisiksi. Hinta on tärkeä. Et voi tehdä mitä haluat. Loppujen lopuksi se heijastaa omaa työtasoasi ja kykyjäsi sekä pomosi ja johtajiesi luottamusta. Mutta älä innostu liikaa. Jos toimittajan laadussa tai toimituksessa on ongelmia, pienetkin voitot ovat pyyhkiytyneet pois jäljettömiin. Se vahingoittaa sinua eikä ole hyväksi yritykselle.

8. Erikoistuotteiden kustannukset ja hinta Mitä tarkoitan dedikoidulla tuotteella (IC)? Itse asiassa en osaa itse määritellä sitä. Niiden käyttötarkoitukset ovat tietysti yleensä suhteellisen spesifisiä, kuten: LCD-televisioiden sirut, tablettitietokoneiden sirut, digisovittimien sirut jne. Mutta tämä ei ole absoluuttista. Esimerkiksi joillakin mikrokontrollereilla ja DSP-siruilla on monia sovellusalueita, mutta yleensä luokittelemme ne erikoissiruiksi. Agentit eivät anna hintatarjouksia joillekin siruille selvittämättä asiakkaan yksityiskohtia. Näiden sirujen käyttäjät eivät anna niitä agenteille ilman alkuperäisen valmistajan vahvistusta. Mielestäni näiden pitäisi olla niitä erikoissiruja, joista usein puhumme. Integroitujen piirien kustannukset jaetaan yleensä valmistuskustannuksiin, kehityskustannuksiin ja myyntikustannuksiin, mutta itse asiassa nämä ovat kaikki hämmentäviä tilejä. Joka tapauksessa, mitä tilejä eri tilanteissa raportoidaan. Jos integroidun piirin valmistaa itse valmistaja, laitteiden poistot muodostavat suurimman osan valmistuskustannuksista. Mutta tämä laite ei ainoastaan ​​tuota tätä tuotetta. Miten tämä osa kustannuksista kohdistetaan kohtuullisesti? Piikiekkojen lisäksi jaetaan myös muita vesi-, sähkö- ja kaasukustannuksia. Jos tuotantokapasiteetti on täydellä teholla, se on ok. Jos tuotantokapasiteettia on ylijäämää, kuka maksaa jäljelle jäävän osan kustannukset? Haha, tämä ei ole pieni summa rahaa.

Jos siru ja paketti ulkoistetaan, valmistuskustannusten laskeminen on tietysti suhteellisen yksinkertaista. Joka tapauksessa muiden käsittelykustannukset ovat IC:n valmistuskustannuksia. Kehityskustannukset ovat pahinta, mitä voi sanoa. Yksinkertaisin kysymys on, pidetäänkö puheenjohtajan ja toimitusjohtajan palkkoja kehityskustannuksina? Joka tapauksessa tähän koriin voi laittaa mitä tahansa. Tarkemmin ajateltuna, jos kehityskustannukset ovat suhteellisen kiinteät, kuinka paljon kustannukset jaetaan kunkin IC:n kesken? Tuotekehitys tulee ensin ja myynti myöhemmin. Tätä on tietysti vaikea sanoa. Jos tuotteen kehittämisen yhteydessä on tavoitemäärä, mutta elinkaaren aikana myynnin alusta tuotteen lopulliseen poistamiseen todellinen myyntimäärä on useita vuosia (tietysti joskus se on useita kuukausia) myöhemmin, ja tämän määräpoikkeaman suuruus on liian suuri. Ero miljoonan ja kymmenen miljoonan välillä on kymmenkertainen. Siksi, jos toimittaja keskustelee hinnasta kanssasi ja kerskuu kehityskustannuksillaan, mielesi voi vaeltaa ja keksiä klassisen sanan: naurakaa sille. Ei ole liian myöhäistä tulla järkiinsä, kun hinnasta on neuvoteltu.

Myyntikustannukset ovat myös suuri osa, mukaan lukien myyntiä edeltävät ja jälkimarkkinointikulut. Aiemmin IC-sovellukset olivat suhteellisen yksinkertaisia, ja valmistajien sovellusinsinöörit pystyivät usein käsittelemään niitä itse. Nykyään IC-piirit kehittyvät järjestelmätasolle. Laitteiston lisäksi ne liittyvät läheisesti myös ohjelmistoihin ja jopa kolmannen osapuolen ohjelmistoihin. Asiakkaat eivät enää tyydy yksinkertaisiin referenssisuunnitelmiin, vaan tarvitsevat täydellisen sovellusratkaisujen sarjan. Tämä on täysin IC-valmistajien itsensä kykyjen ulkopuolella. Heidän on tehtävä yhteistyötä ammattimaisten kolmannen osapuolen suunnitteluyritysten kanssa asiakkaiden tarpeiden täyttämiseksi ja jopa ostettava asiaankuuluvaa kolmannen osapuolen ohjelmistoa tarjotakseen sen asiakkaille ilmaiseksi. Myös jälkimarkkinointipalvelut ovat kalliita. Jos asiakkailla on ongelmia tuotteen käytön jälkeen, syystä riippumatta, IC-valmistajaan otetaan usein ensimmäisenä yhteyttä. He luulivat, että alkuperäinen tehdas pystyisi hoitamaan sen. Itse asiassa näin ei ole. Koska testaus on usein ulkoistettu (ainakin testausohjelmisto on ulkoistettu), tuotteen vika-analyysi ei ole helppoa. Koska tehdasvalmisteisten tuotteiden testaus usein määrittää vain, onko tuote pätevä vai ei, kukaan ei tiedä, mitkä tietyt parametrit ovat päteviä. Jos järjestelmässä on ongelmia, valmistaja itse ei koskaan pysty ratkaisemaan niitä, ja siitä aiheutuu lisäkustannuksia.

Vaikka jokaisen IC-tuotteen investoinnit kehityksestä lopulliseen markkinoilletuloon ovat valtavat, korostamme jatkuvasti, että vain markkinoiden monopolituotteiden hinta liittyy "kustannuksiin", kuten bensiiniin, sähköön, vesijohtoveteen jne. Joka kerta, kun ne "oikaisevat" hintoja, se johtuu "kustannusten" noususta. Täysin markkinoilla olevien tuotteiden hintojen ja kustannusten välillä ei ole yhteyttä. Materiaalien hinnat ovat nousseet, energian hinnat ovat nousseet ja työvoiman hinnat ovat nousseet. Oletko nähnyt televisioiden, tietokoneiden, pesukoneiden ja jääkaappien hintojen nousevan? Valtaosa puolijohdetuotteista (lukuun ottamatta erilaisia ​​​​matkakortteja, lääketieteellisiä kortteja ja erilaisia ​​​​elämän, työn ja liiketoiminnan kannalta välttämättömiä kortteja) on täysin markkinoilla olevia tuotteita. Puolijohdetuotteiden hintaa voidaan nostaa vain spekuloimalla, ei millään hinnankorotuksella. Mistä IC-tuotteiden hinta tulee? Yleisten tuotteiden hinnan määräävät usein markkinat; erikoistuotteiden hinnan määräävät yleensä kilpailijat. Esimerkiksi: invertteri-ilmastointilaitteiden IGBT-moduuleja toimittaa periaatteessa kaksi yritystä, ja ne ovat kilpailijoita. Tuotteiden myyntihinnat ovat periaatteessa yhdenmukaisia ​​​​toistensa vertailuhintojen kanssa.

Voit kiinnittää huomiota, esimerkkejä on lukemattomia. On tärkeää ymmärtää tämä! Kustannus- ja hintaneuvottelujen perimmäisenä tavoitteena on alentaa hintoja. Selvitä oikea tapa ja aloita leikkaaminen hitaasti. Jotkut ystävät ajattelevat, että yleistuotteiden hinnoista on helpompi neuvotella ja laskea niitä. Koska toimittajia on paljon ja kilpailu on kovaa, kalastajien on helpompi hyötyä. Erikoistuotteiden toimittajia on usein vain yksi tai kaksi. Heillä on hiljainen yhteisymmärrys keskenään, eikä hinnasta tarvitse neuvotella! Minun tunteeni on kuitenkin täysin päinvastainen.

Tunnetun IC-brändin ammattimaiseksi edustajaksi tuleminen on monien IC-myyntialan ammattilaisten tavoite: yrityksen hyvän imagon luominen (toiminta, talous jne.); vakaan liiketoiminnan ja voittojen varmistaminen; parempien myyntieliittien rekrytointi jne. Edut puhuvat puolestaan. Miten sinusta voi tulla tällainen edustaja mahdollisimman pian? En tahallani kiusoittele. Itse asiassa en tiedä. Minulla ei ole vastausta tähän kysymykseen. Jos kertoisin sinulle, valehtelisin sinulle, muuten olisin...

Lentokentän terminaalin kirjakaupassa demotelevisiossa soi usein silmukka, jossa joku luennoi liikkeenjohdosta ja johtamisesta. Ääni ja tunne sekoittuvat, ja sitä on hyvin koskettavaa kuunnella. Mutta kun nousin koneeseen ja rauhoittuin ja ajattelin asiaa, tuntui siltä, ​​ettei asia ollutkaan niin. Heitä usein kutsutaan luennoitsijoiksi, mutta harvoin yrittäjiksi. Syy on niin yksinkertainen. Ensinnäkin yrittäjillä ei ole vapaa-aikaa. Toiseksi yrittäjillä ei ole aikaa ansaita rahaa. Miten heillä voi olla aikaa ajatella rahan ansaitsemista? Tietenkin on myös yrittäjiä, jotka julkaisevat kirjoja ja pitävät puheita. Mutta uskotko heidän menestystarinoihinsa ja kokemuksiinsa? En kuitenkaan usko sitä! Tapasin äskettäin alkuperäisen eurooppalaisen tehtaan johtajan ja puhuin Kiinan markkinoista. Hänen ajatuksensa, ymmärryksensä ja vaatimukset näyttivät inspiroivan meitä. Tämä on vakiintunut eurooppalainen ääniteknologiayritys, joka ei ainoastaan ​​lisensoi patentoituja teknologioita, vaan myös valmistaa integroituja piirejä. Sitä käytetään pääasiassa esiäänen taajuusjakoon, siirtoon, vahvistukseen jne., ja sitä käytetään mikrofoneissa, miksereissä ja esivahvistimissa. He eivät enää kyenneet hillitsemään valtavia Kiinan markkinoita. He käyttivät alun perin ulkomaista agenttia mainostamiseen ja myyntiin Manner-Kiinassa, mutta he ymmärsivät, että toinen osapuoli oli jo heidän kykyjensä ulkopuolella, ja he ymmärsivät vähitellen: On ihmisiä, jotka puhuvat kiinaa ja osaavat tehdä kiinalaisia ​​asioita. Ulkomailla asuvilla kiinalaisilla, taiwanilaisilla, hongkongilaisilla, mannermaalaisilla jne. on kaikilla omat liiketoimintatapansa, ja mannermaalaisten tulisi olla relevantteja Manner-Kiinan asiakkaille.

Tämän seurauksena he alkoivat miettiä "ammattimaisten" agenttien etsimistä Manner-Kiinasta. Mitkä ovat heidän sokkotreffistandardinsa? Agentti ei voi olla liian suuri. Loppujen lopuksi tämä IC on melko ammattimainen ja sovellusmarkkinat ovat rajalliset. Liian suuri agentti ei voi hoitaa niin pientä yritystä. Tietysti se ei voi olla liian pieni. Loppujen lopuksi tietty henkilöstö ja taloudellinen turvallisuus ovat edelleen välttämättömiä. Niistä paras on se, joka ei koskaan lipsahda käsistä. Tällä hetkellä meidän on toimittava tällä sovellusalalla ja saatava ammattimaista sovellustukea. Jos voit kehittää tai kehittää sovelluksia yhdessä, se olisi kirsikka kakun päällä. Heidän syynsä on myös hyvin selvä: kumppaneiden kautta he voivat välittömästi ymmärtää markkinat: Mikä on tämän alan kapasiteetti? Ketkä ovat tärkeimmät toimijat (toimittajat, asiakkaat)? Mikä on asiakkaan pääpaino, laatu, hinta, tekninen palvelu? Mikä ratkaisu on helpoin päästä markkinoille ja miten laajentaa markkinoille tulon jälkeen? Voiko olla olemassa paikan päällä olevia myyntikanavia, jotka auttavat välittömästi laajentamaan tuotteen markkinoita?

Taso oli yksinkertainen eikä korkea, mutta todellinen vaikeusaste ylitti heidän odotuksensa. Itsesuosituksia on paljon, mutta tällaiset "ammattimaiset" agentit ja myyjät ovat todella harvinaisia. Niitä pitäisi olla, mutta he eivät ole vielä löytäneet sitä. Muutaman keskustelun jälkeen minulla näytti olevan joitakin oivalluksia. Kyllä! Kuinka moni ystävämme haluaa tiedostamattaan avata omia yrityksiään "kiinalaisen lääketieteen kaupoina", joilla on kaikki tarvittava ja jotka voivat ottaa vastaan ​​tilauksia, niin sanottuna "yhden luukun" palveluna. Pelkään, että jos en pysty käsittelemään kaikkia asiakkaita, etsin muita asiakkaita, ja lopulta jopa sen, mitä pystyn tekemään, vievät muut yritykset minulta pois. Tai he ovat huolissaan siitä, että asiakkaat ajattelevat, että heillä on riittämättömät tukipalvelut ja heikot kyvyt, eivätkä he pysty vastaanottamaan suuria tilauksia tulevaisuudessa. Tällä tavoin olen yhä kauempana "ammattimaisuudesta". Jotkut ystävät ostavat tuotelinjan niin kauan kuin pystyvät. Niin kauan kuin tuote voi olla agentti, täytän kaikki ehdot. Kun kaksi osapuolta kommunikoivat, he usein kysyvät, kuinka paljon minulla on myyntiä, kuinka monta myyntipistettä minulla on, kuinka monta tuotelinjaa minulla on, kuinka monta myyjää ja insinööriä minulla on. Mikä on paras myyntialueeni? Mieti, mitä ulkomaalaiset ajattelevat, se on hyvin realistista. Hän ei haluaisi kouluttaa agenttia itse. Hän ehdottomasti tarvitsisi kumppanin, joka on saavuttanut menestystä tällä tietyllä markkinalla ja tuntee olonsa mukavaksi siellä, ja voi auttaa häntä tavoittamaan asiakkaat ja markkinat suoraan mahdollisimman nopeasti. Minä tuotan tuotteita ja sinulla on kanavat, ja se on se win-win-tilanne, josta he aina puhuvat.

Ulkomaalaisten ideoiden ja nykytilanteemme välillä on kuilu. Ei ihme, ettemme löydä haluamaamme ja ettemme voi tehdä sitä, mitä haluamme. Sattumalta hän muisteli tavanneensa vuoden alussa ystävän huippuluokan IC-valmistajalta, ja hän puhui myös agenteista. Heidän myyntinsä perustuu pääasiassa muutamaan superagenttiin. Mutta he kiinnittävät enemmän huomiota uusien tuotteiden ja uusien alojen laajentamiseen, mikä ei selvästikään ole näiden superagenttien etujen mukaista. Puhumattakaan hänestä henkilökohtaisesti, jopa heidän alkuperäisen tehtaan pääkonttorinsa oli vaikea saada näitä superagenteja yhteistyöhön tietyssä määrin. Nämä agentit ovat jo pitkään tottuneet hankkimaan alkuperäisiä tuotteita ja suuria asiakkaita, ja sitten he luottavat valtaviin varoihinsa myynnin tekemiseen. Mutta kuinka helppoa on luottaa pelkästään alkuperäisen tehtaan myyntiin ja FAE:hen? He ajattelivat myös yhteistyön etsimistä joidenkin kolmannen osapuolen suunnitteluyritysten ja myyntiyritysten kanssa tietyllä alalla. Aloita määrittämällä tarvikkeet agenttien kautta ja lopulta toivo erottua joukosta ja tulla heidän agenteiksi. Emme ole olleet yhteydessä toisiimme pitkään aikaan. Heidän olisi pitänyt tehdä kaikki mitä he halusivat, eikö niin? Kyllä, näyttää siltä, ​​että hyvin harvat ihmiset todella välittävät ja vaativat "ammattimaisuuttaan", vaikka monet heistä usein pröystäilevätkin sellaisina.

10. Ryhdy agentiksi! Mainitsemani esiäänipiirilevytehtaan alkuperäinen johtaja käytti tilaisuutta hyväkseen joulu- ja uudenvuodentervehdysten yhteydessä ja kertoi minulle kaksi päivää sitten etsineensä Manner-Kiinan agenttia. "Siitä on niin kauan, että luulin sen jo olevan valmista!" Tämä ylitti odotukseni. Olin vain väistämättä samaa mieltä: "Okei, pidän asiaa silmällä ja suosittelen sinulle jotain hyvää." Englannin kielen taitoni ei riittänyt ymmärtämään täysin hänen hämmennystään. Minusta tuntuu, että IC-jakelijamme ovat liian varautuneita, heillä ei ole tarpeeksi itseluottamusta tai heillä on muita salaisuuksia? Uteliaisuuteni sai minut spekuloimaan näistä IC-jakelijoista. Voi olla, että tämä nopeatempoinen kilpailu on saanut monet ihmiset enemmän kiinnostumaan nopeasta rahan tekemisestä ja pitkäaikaisen liiketoiminnan välttämisestä. Mahdollisuudet ovat upeat, mutta minun on varmistettava, että pystyn elämään siihen päivään asti, kun ne toteutuvat! Realistiset asiat on otettava huomioon, joten usein olemme kiireisiä näennäisen vilkkaan liiketoiminnan kanssa joka päivä. Minua on aina yllättänyt se, että monet ystäväni käyttävät koko päivänsä joko kysellen halpojen ostokanavien löytämisestä tai miettien, mitä alkuperäisiä tehtaan tai edustajan tarjouksia he voivat saada. Näiden yritysten bruttovoittoa ei usein mitata prosentteina, vaan sentteinä tai jopa sentteinä. Mutta he olivat erittäin kiireisiä ja nauttivat olostaan.

Joskus illallisen jälkeen he valittavat, että liiketoiminta on vaikeaa ja heidän on työskenneltävä osa-aikaisesti alkuperäiselle tehtaalle, edustajille, kuriireille ja ostajille. Aika ajoin kysyn, missä on hyviä kanavia ja tapoja ansaita paljon rahaa ja tehdä suurta liiketoimintaa. Häpeän keskustella näistä asioista, koska en ole ansainnut paljon rahaa, eikä tietenkään ole hyvää ratkaisua. Voin vain puhua siitä turhaan. Jos kuitenkin puhun tunteistani kahden kesken, pidän parempana yrityksiä, jotka ovat aikaa vieviä ja työvoimavaltaisia. Ei ole niin, että olisin syntynyt ahkeraksi ja rohkeaksi kohtaamaan haasteita, mutta mielestäni tällaiset yritykset ovat vaivan arvoisempia. Helppo liiketoiminta alkaa usein ostamisesta, kunhan käytät tarpeeksi energiaa ja aineellisia resursseja tilauksen saamiseksi. Helppo liiketoiminta alkaa usein hinnasta ja laskutusjaksosta. Yritä löytää tapoja alentaa hintaasi kuin muilla, ja laskutusjakso voi olla pidempi kuin muilla. Tällaisen liiketoiminnan voittoa voidaan tietenkin mitata vain senteissä. Lopulta siitä joko tulee hyödytön tai herätään seuraavana päivänä huomaamaan, että muut ovat taas ryöstäneet sen. Kuten sanonta kuuluu, kiireessä tulee ja kiireessä menee. Koska liiketoiminta on helppo riistää muilta, ei ole yllättävää, että toiset riistävät sen minuuteissa. Se ei ole vähähiilistä, energiaa säästävää, ympäristöystävällistä eikä sillä ole tieteellistä näkemystä kehityksestä.

Toisaalta, katsokaa yrityksiä, joilla on vaikeuksia ja haasteita. Se alkaa näytteiden lähettämisestä, prototyyppien valmistuksesta ja lopulta kokonaisvaltaisesta ratkaisusta. Se ei auta ainoastaan ​​laitteistokehityksessä, vaan myös ohjelmistokehityksessä. Joskus meidän on jopa autettava asiakkaita suunnittelemaan tuotteidensa "myyntivaltteja". Koska asiakas on sanonut, että tunnette tuotteenne suorituskyvyn parhaiten ja tiedätte parhaiten, miten nämä hyvät ominaisuudet osoitetaan asiakkaillemme. Joskus tunnen närkästystä: "Miksi minusta on tullut? Ilman minua, mitä tarvitsette tutkimus- ja kehitysosastojen sekä markkinoinnin tekevän? Pomotatte edelleen koko päivän. Tämä ei ole oikein, tuo ei ole hyvä." Siinä kaikki: "Suuri vastuu tulee taivaasta." "Yusi-ihmiset..." Tällaisten ponnistelujen tulokset ovat myös epävarmoja. Kun jossain tutkimus- ja kehitystyön, tuotannon ja myynnin vaiheessa tapahtuu kohtalokas virhe, kaikki aiemmat ponnistelut menetetään. Tämän todennäköisyys ei kuitenkaan ole suuri. Loppujen lopuksi uuden tuotteen kehittäminen ja markkinoille saattaminen on asiakkaille valtava investointi, eivätkä he kiirehdi siihen ilman huolellista harkintaa. Pahin seuraus on, että asiakas huomaa, että lopputuote ei vastaa odotuksia ja se on hylättävä markkinoille saattamisen jälkeen. Mutta tämän syklin aikana tehdyt tilaukset voivat yleensä auttaa ainakin solmimaan solmun, ja yleensä tasapaino on edelleen olemassa. Tietenkin, jos markkinapalaute on hyvää, voitot ovat itsestään selviä. Tällainen sato ei ole vain vakaa ja pitkäaikainen, vaan sitä on myös vaikea riistää muilta.

Jos muut haluavat kaapata tämän liiketoiminnan, heidän on tietenkin tehtävä samoin. Muuten, miten he voivat olla tarpeeksi kilpailukykyisiä kaapatakseen tällaisen liiketoiminnan? Hänen on kyettävä kantamaan niin "suuri vastuu". Entä "persikoiden poimiminen" hankkimalla tietty henkilö tai 1 tai 2 ihmistä, se ei ole helppoa. Hankinta, tutkimus ja kehitys, laadunvalvonta, ostot, markkinointi, johtaminen – haluaisitko kokeilla kaikkia näitä osa-alueita? Lisäksi, jos tällainen toimittaja myydään, kuka takaa, että uusi pärjää paremmin? Harvat asiakkaat ovat valmiita ottamaan tällaista riskiä. Puhumattakaan tunteista, jotka ovat tulleet esiin matkan varrella. Millainen agentti haluat olla?