Làm thế nào để tìm được người đại diện mua hàng tốt nhất?

Trong các cuộc trò chuyện hàng ngày, nhiều người mua hàng thường phàn nàn rằng đại lý Khách hàng thường có thái độ tồi tệ, phớt lờ khi họ gọi điện và phản đối khi yêu cầu mẫu. Việc giao dịch với họ không như họ tưởng tượng. Có bí quyết nào không? Là nhà cung cấp, hầu hết mọi người đều từng trải qua điều này. Nhiều khách hàng gọi điện và bắt đầu bằng việc hỏi giá và so sánh giá cả. Sau đó, họ sẽ nói rằng giá XXX tốt hơn… Các nhà cung cấp thường mất hứng thú khi nghe điều này. Bởi vì, vô tình, lợi nhuận của bạn đã bị lộ. Bạn sẽ không phải là một khách hàng tốt đối với họ. Điều bạn quan tâm là giá cả chứ không phải sản phẩm. Nếu muốn hợp tác kinh doanh với bạn trong tương lai, bạn sẽ đến nếu giá thấp hôm nay, và sẽ rời đi nếu giá cao ngày mai. Các nhà cung cấp thích khách hàng ổn định (số lượng không phải là yếu tố quan trọng nhất) hơn là khách hàng không ổn định. Một số khách hàng nghĩ rằng nhu cầu của họ lớn và đủ hấp dẫn đối với các đại lý. Nhưng ai cũng biết rằng số lượng càng lớn, càng rắc rối. Nếu khách hàng không đề cập đến đơn đặt hàng, sẽ có một lượng hàng tồn đọng đáng kể; nếu giao hàng không đúng hạn, sẽ có nhiều khiếu nại và phàn nàn từ khách hàng. Thời tiết có thể thuận lợi bao nhiêu lần? Thật là một tình thế khó xử.

Những khách hàng này thường vẫn nằm trong danh sách đen của nhà sản xuất gốc. Ngay cả khi có được khách hàng như vậy, các đại lý cũng không dám đăng ký và đặt hàng dễ dàng với nhà sản xuất gốc, bởi vì nhà sản xuất gốc thường sẽ nói với họ rằng họ đã là khách hàng của XX từ lâu rồi. Không cần phải cạnh tranh gay gắt. Thật trơ trẽn! Một số linh kiện thông dụng có thể đặt hàng mà không cần đăng ký với nhà sản xuất gốc. Không phải là giá cả không tốt, mà chỉ là họ không coi bạn là khách hàng tốt, và họ không dám giảm giá cho bạn vì không có thỏa thuận ngầm với bạn. Nếu bạn dùng giá của họ để cạnh tranh với các đại lý khác và để nhà sản xuất gốc biết chuyện, bạn sẽ gặp rắc rối lớn. Do đó, nếu bạn đang lựa chọn sản phẩm cho nghiên cứu và phát triển và tìm kiếm đại lý, trước tiên bạn nên giới thiệu tình hình cơ bản và yêu cầu kỹ sư ứng dụng (FAE) của họ đề xuất sản phẩm phù hợp. Nhân viên bán hàng sẽ cung cấp cho bạn giá tham khảo (bạn tự quyết định, và sau khi áp dụng chiết khấu, đó sẽ là giá thành bạn phải trả trong tương lai). Sau đó, hãy làm theo các bước để yêu cầu họ cung cấp hoặc mua mẫu từ họ. Nếu bạn đang mua hàng, trước tiên bạn nên trình bày tình hình của mình. Nếu bạn đã sử dụng sản phẩm chính hãng, chắc hẳn bạn đã được "đăng ký". Vì vậy, trước tiên bạn nên thảo luận với họ về khả năng trở thành khách hàng của họ. Nếu mọi việc đã rõ ràng từ trước, họ sẽ có nhiều cách để tiếp cận. Nếu có thể, chúng ta sẽ thảo luận về đảm bảo chất lượng sản phẩm (không phải là trọng tâm, vì chất lượng chủ yếu được đảm bảo bởi nhà sản xuất gốc), tồn kho và giao hàng, và cuối cùng là giá cả.

Đây là một khởi đầu hợp lý, để đại lý hiểu bạn, đánh giá cao bạn và tiến hành các cuộc thảo luận tiếp theo. Hiểu rõ khả năng cung ứng và tồn kho của đại lý nên là ưu tiên hàng đầu. Mỗi đại lý có chính sách kinh doanh và trọng tâm sản phẩm riêng. Nhu cầu và ưu tiên của khách hàng có phù hợp không? Điều này rất quan trọng. Một đại lý lớn có quy mô kinh doanh lớn, nhưng những gì họ có chưa chắc đã là những gì bạn cần. Khả năng thu mua hàng hóa của đại lý cũng rất quan trọng, đặc biệt khi nguồn cung hàng hóa không đủ. Đặt hàng sớm không có nghĩa là nhận được hàng sớm, tất cả phụ thuộc vào khả năng của họ tại nhà máy gốc. Tôi tin rằng nhiều khách hàng đã từng trải nghiệm điều này. Nếu nguồn cung và giao hàng được đảm bảo, thì giá cả là điều cuối cùng cần bàn đến. Lý do giá cả được thảo luận cuối cùng không phải vì giá cả không quan trọng, mà vì nếu không có sự đảm bảo trước đó, giá cả giống như nước không có nguồn và cây không có rễ. Có giá tốt thì có ích gì? Kinh doanh linh kiện thường không phải là giao dịch một lần, và tương lai còn dài. Giá cả có thể giảm dần trong tương lai (chi phí giảm), vậy tại sao phải lo lắng? (Cách giảm chi phí sẽ được thảo luận sau)

Do đó, theo quan điểm cá nhân của tôi: Điều quan trọng nhất đối với quyết định mua hàng của khách hàng là chất lượng, tiếp theo là giao hàng, và cuối cùng là giá cả. Khi lựa chọn sản phẩm từ các thương hiệu nổi tiếng, trước hết, chất lượng được đảm bảo. Ngay cả khi thỉnh thoảng có vấn đề xảy ra, luôn có lời giải thích và không cần ai phải chịu trách nhiệm. Giao hàng đúng hạn là điều quan trọng nhất. Giao hàng sớm ảnh hưởng đến việc đánh giá hàng tồn kho; giao hàng muộn ảnh hưởng đến sản xuất và bán hàng. Giá cả là điều cuối cùng được bàn đến. Nếu có vấn đề về chất lượng hoặc giao hàng, cấp trên sẽ không bao giờ hiểu: vì giá tốt nên có thể bỏ qua! Ngược lại là: Ai đã khiến bạn mua món hời này, điều đó lại ảnh hưởng đến chất lượng, sản xuất và thị trường của sản phẩm?

Khi tìm kiếm đối tác, thứ tự mà người mua có kinh nghiệm nên quan tâm đến sản phẩm là: chất lượng, giao hàng và giá cả. Họ hiểu rằng giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất. Nếu chất lượng đáng ngờ và giao hàng không ổn định, thì giá tốt nhất có ích gì? Ngay cả khi chất lượng không có vấn đề gì, thì việc chuẩn bị nhiều hàng tồn kho để đảm bảo sản xuất liên tục có ý nghĩa gì? Chi phí sử dụng vốn và phí quản lý tăng lên có thể đã bù đắp cho cái gọi là "giá tốt". Nếu có sự thay đổi trong sản xuất, nếu sản phẩm được sử dụng ít hơn hoặc không còn được sử dụng nữa, thì lợi ích sẽ lớn hơn thiệt hại! Do đó, sau khi xác nhận rằng bạn có thể trở thành khách hàng của đại lý, bạn nên xem xét đầu tiên đến việc đảm bảo chất lượng sản phẩm. Tất nhiên, nếu đó là thương hiệu hàng đầu, bạn không cần phải lo lắng về những vấn đề này. Vấn đề giao hàng rất quan trọng, đặc biệt đối với một số chip chính, thường không có sản phẩm thay thế của thương hiệu thứ hai. Một khi có sự cố xảy ra, đó là vấn đề sống còn đối với nguồn cung. Nhà máy gốc thường không thể giải quyết vấn đề này. Thời gian giao hàng thường là 8 tuần hoặc 12 tuần, và việc quản lý kho hàng do các đại lý đảm nhiệm. Do đó, việc đảm bảo nguồn cung đã trở thành một vấn đề nan giải đối với các đại lý.

Ở thời điểm này, điều cần xem xét là cơ sở khách hàng của đại lý hơn là sức mạnh tài chính, điều này được coi là rất quan trọng. Bởi vì ngay cả một đại lý có tiềm lực tài chính mạnh cũng sẽ không dự trữ lượng hàng lớn cho một khách hàng duy nhất. Khách hàng nên quan tâm đến các sản phẩm chính của đại lý này. Nếu các sản phẩm mà đại lý này chủ yếu quảng bá và bán chính xác là những gì bạn cần, thì đó là nhà cung cấp lý tưởng nhất của bạn. Bởi vì họ có cùng cơ sở khách hàng, họ thường có khả năng hỗ trợ kỹ thuật mạnh mẽ trong lĩnh vực này, và họ thường cung cấp cho bạn một giải pháp toàn diện bất ngờ khi bạn phát triển sản phẩm. Các kỹ sư ứng dụng (FAE) của họ làm việc với các chip này cả ngày. Họ biết tất cả các vấn đề mà khách hàng thường gặp phải trong quá trình phát triển và sản xuất sản phẩm. Khi bạn cần gấp, họ thường có thể giải quyết nhu cầu cấp thiết của bạn. Bởi vì họ có cùng cơ sở khách hàng, các đại lý có thể yêu cầu nhiều hàng hơn từ nhà máy gốc và có sức mạnh thương lượng mạnh hơn. Họ thường có thể nhận được giá tốt nhất từ ​​nhà máy gốc, tạo điều kiện cho khách hàng đấu tranh để có được giá tốt cho riêng mình. Bởi vì có cơ sở khách hàng như vậy, khi nhà sản xuất gốc tung ra một sản phẩm mới, họ chắc chắn là điều đầu tiên họ nghĩ đến. Nhờ vào khả năng hỗ trợ kỹ thuật và bán hàng vượt trội, các sản phẩm mới của họ được đưa đến tay khách hàng trước tiên. Bằng cách này, sản phẩm mới của bạn có thể đi trước các đối thủ cạnh tranh một bước.

Thứ tư, vì anh ta có cùng lượng khách hàng, nên đương nhiên anh ta sẽ chuẩn bị nhiều hàng tồn kho hơn. Sự xuất hiện của khách hàng mới sẽ khiến anh ta tự tin hơn trong việc chuẩn bị lượng hàng tồn kho đầy đủ hơn. Việc giao hàng của bạn đương nhiên được đảm bảo hơn. Thứ năm, vì bạn có cùng lượng khách hàng, nên việc thay đổi đơn hàng sẽ thuận tiện hơn nhiều. Lúc này, các đại lý thường sẽ không phiền lòng về việc tăng, giảm hoặc thậm chí hủy đơn hàng của bạn (nhưng họ sẽ rất lo lắng nếu bạn chạy lung tung sau khi đã có đơn hàng). Điều này rất quan trọng. Đừng nghĩ rằng bạn có thể hủy đơn hàng chỉ bằng một cuộc điện thoại mà không phải trả tiền. Bạn không thể làm gì được. Nếu không được, tôi sẽ tìm đại lý khác. Cần lưu ý rằng cách tiếp cận này có vô vàn hậu quả! Chỉ có một vài đại lý cho chip chính của bạn. Nếu bạn nổi tiếng, nhà sản xuất và đại lý gốc sẽ đặc biệt chú ý đến bạn. Ngay cả khi bạn nhận được đơn hàng, các đại lý khác có thể không chào đón bạn bằng nụ cười, bởi vì nếu bạn không cẩn thận, bạn sẽ tự đào hố chôn mình. Sự thay đổi của thị trường thường khó nắm bắt, đặc biệt nếu khách hàng chưa phải là người dẫn đầu trong thị trường này. Sau khi nhận được đơn đặt hàng hôm nay, tôi đã nỗ lực hết sức để đặt hàng, yêu cầu và theo dõi hàng hóa. Ngày mai đơn hàng của khách hàng bị hủy và bạn cân nhắc việc hủy đơn hàng hoặc thậm chí trả lại hàng. Do đó, điều rất quan trọng đối với bộ phận mua hàng là luôn cân nhắc việc thêm và hủy đơn hàng, và phải linh hoạt trong việc tiến lên và lùi lại.

Sau khi đảm bảo chất lượng và giao hàng, đã đến lúc bàn về giá cả. Giá cả rất nhạy cảm, và chúng ta chỉ có thể thương lượng giá khi mọi thứ đã hoàn tất. Giá của các chip thông thường nằm trong tay các đại lý. Giá của một số chip quan trọng thường nằm trong tay các nhà sản xuất gốc, những người sẽ đưa ra các mức giá khác nhau thông qua các đại lý tùy thuộc vào tình huống của từng khách hàng. Làm thế nào để có được giá tốt từ nhà sản xuất gốc hoặc đại lý? Nếu bạn là người dẫn đầu trong ngành, bạn có thể dựa vào sản lượng và vị thế thị trường của mình để có được mức giá như mong muốn. Nếu bạn là một trong những người đó, đừng lo lắng. Thông thường, hai hoặc nhiều chip thương hiệu được sử dụng để sản xuất sản phẩm. Chip nào có giá tốt hơn thì sẽ được sử dụng nhiều hơn, và chip nào có giá thấp hơn thì sẽ được sử dụng ít hơn. Đây là con át chủ bài trong tay bạn. Các nhà sản xuất gốc và đại lý rất quan tâm đến loại thị phần này. Không sao nếu khách hàng sử dụng một ít, nhưng chắc chắn không thể chấp nhận việc sử dụng nó cùng với đối thủ cạnh tranh! Để đảm bảo và cải thiện thị phần này, họ sẽ cố gắng hết sức để đáp ứng yêu cầu của bạn. Haha, giá cả đương nhiên dễ thương lượng. Nếu bạn là một công ty thiết kế (chuyên lập kế hoạch hoặc bán bản vẽ), số lượng mua trực tiếp của bạn có thể không lớn, nhưng tầm ảnh hưởng thị trường và sức mạnh quảng bá của bạn là không thể xem nhẹ. Lợi thế của bạn là nếu bạn đưa ra mức giá tốt, tôi sẽ tích hợp chip của bạn vào giải pháp của mình. Nếu không có mức giá tốt, tôi sẽ tìm một công ty khác. Nếu bạn có nguồn lực quản lý trong ngành, tất nhiên bạn có thể tận dụng tối đa chúng.

Nếu bạn chẳng có gì và không có gì trong tay, thì bạn nên nói chuyện thẳng thắn với người môi giới. Hãy xem liệu người môi giới có thể khéo léo thay đổi tình hình và biến bạn thành người giàu có không? Phân phối hàng hóa đều đặn từ các khách hàng lớn cho bạn. Tất nhiên, đây không phải là chuyện có thể bàn bạc qua loa. Phải chờ đến khi mọi việc sáng tỏ mới được giải quyết.

Khi tìm kiếm bạn đời, càng đẹp càng tốt, càng phù hợp càng tốt sau khi cân nhắc kỹ lưỡng. Điều tương tự cũng áp dụng khi tìm kiếm nhà cung cấp.

Khi tôi gọi lại, các nhân viên của Niu đã trả lời một cách thiếu kiên nhẫn. Sau khi nói vội vài lời, tôi lại cúp máy. Thật là tuyệt vời! Tôi sẽ giao việc cho anh mà vẫn tỏ ra thờ ơ. Haha, không thể nói như vậy được. Gia đình nào cũng có những quy tắc khó thực hiện. Người mua hàng có thể không nhận ra rằng đây cũng là áp lực của nhân viên bán hàng. Để tôi xem liệu sự hiểu biết của mình có thể giải thích được lý do không? Mục tiêu doanh số của một nhân viên bán hàng trong một đại lý nên là gì? Nhiều người nghĩ rằng đây là điều mà sếp đặt ra, nhưng tôi không nghĩ vậy. Giá trị quan trọng của các chỉ số bán hàng được xác định bởi các thuộc tính vốn có của chính công ty. Đằng sau một nhân viên bán hàng là FAE, hậu cần, nhân sự, sếp; văn phòng, kho; tiếp thị và đi lại. Chúng ta thường phân loại các chi phí mà họ phải chịu là chi phí bán hàng. Loại hình công ty và chiến lược bán hàng mà nó áp dụng sẽ có chi phí bán hàng tương ứng. Kết hợp với tỷ suất lợi nhuận bán hàng, nó xác định khối lượng bán hàng tối thiểu mà công ty cần. Doanh số bán hàng được chia trực tiếp là mục tiêu bán hàng cơ bản nhất của công ty.

Nhìn vào doanh thu hoạt động và số lượng nhân viên của các công ty này, ai cũng hiểu rằng chúng không phải là những đại lý nhỏ. Trong các công ty đại lý lớn này, một kỹ sư bán hàng trực tiếp cần doanh thu hàng năm khoảng 4 triệu đô la Mỹ. Nếu tính cả thuế giá trị gia tăng, doanh số bán hàng bằng Nhân dân tệ mà anh ta cần đạt khoảng 30 triệu Nhân dân tệ. Điều đó có nghĩa là anh ta cần đạt doanh số 3 triệu Nhân dân tệ mỗi tháng. Công việc thường nhật của một nhân viên bán hàng bình thường bao gồm: nhận rất nhiều email, và nhiều trong số đó cần phải được trả lời. Thông thường 2/3 là từ nội bộ công ty và 1/3 là từ khách hàng. Có một số cuộc họp nội bộ của công ty mỗi tuần; quảng bá sản phẩm và giải pháp mới (không có sản phẩm mới thì sẽ không có doanh số trong tương lai); báo cáo công việc gần đây cho nhà máy gốc; thăm khách hàng thường xuyên, nhận đơn đặt hàng và đặt hàng lại với nhà cung cấp sau khi tổng kết. Điều chỉnh (hủy hoặc thêm), đẩy nhanh tiến độ, vận chuyển, thu hồi thanh toán, v.v. Như vậy, một nhân viên bán hàng có bao nhiêu thời gian để xử lý việc tiếp xúc với khách hàng mới mỗi ngày? Mong mọi người thông cảm, họ cũng rất mệt mỏi suốt cả ngày. Họ hiểu rất rõ: Mỗi nhân viên bán hàng về cơ bản đều phụ thuộc vào hai hoặc ba khách hàng lớn để hoàn thành chỉ tiêu. Trên thực tế, các nhân viên cũng biết rằng chỉ có 10% hoặc thậm chí 5% khách hàng của công ty đã hoàn thành 90% hoặc thậm chí hơn các chỉ tiêu của công ty. Những khách hàng còn lại thực chất lại không có khả năng gì.

Khối lượng công việc bán hàng nặng nề là lý do chính, và đó cũng là lý do khách quan. Tất nhiên, cũng có những lý do chủ quan. Một số nhân viên bán hàng sau vài năm làm việc có ảo tưởng rằng công ty lớn là do họ lớn, và họ nghĩ rằng công ty mạnh là do họ mạnh. Haha, nếu bạn có thể làm được điều này khi bắt đầu công ty riêng, thì thật tuyệt vời! Đây là một giả thuyết khác. Khách hàng và nhân viên bán hàng liên lạc qua điện thoại, và trước khi họ kịp nhận ra, nhân viên bán hàng đã hoàn thành việc đánh giá khách hàng tiềm năng. Nếu không thực sự quan tâm, họ sẽ tự nhiên tìm cách giải quyết. Vì nhân viên bán hàng không mấy quan tâm, nên khách hàng không cần phải liên hệ một cách trắng trợn. "Nếu không phải là khách hàng lớn, tại sao không liên hệ với họ?" Tôi nghĩ trường hợp là như vậy. Khách hàng và nhân viên bán hàng cũng cần phải phù hợp. Nhân viên bán hàng không có nghĩa là họ có hàng bạn muốn, cũng không có nghĩa là họ sẽ bán cho bạn khi họ có hàng. Đừng nghĩ rằng công ty lớn có nghĩa là có nhiều hàng hơn. Công ty lớn, và điều quan trọng là số lượng chứ không phải sự đa dạng của sản phẩm. Không đại lý nào muốn mở một cửa hàng thuốc Đông y bán đủ thứ. Đó là việc của những người bán hàng qua catalog. Tất cả các đại lý đều hy vọng bán được cho số lượng khách hàng lớn nhất với nhiều chủng loại sản phẩm nhất. Nhân viên bán hàng bình thường đã quen với điều đó, vì vậy hãy để họ thể hiện một số kỹ năng đặc biệt.

Chất bán dẫn là gì? Khi giao dịch với các đại lý, cuối cùng bạn chắc chắn sẽ phải thương lượng giá cả. Trước khi thương lượng giá, bạn nên tìm hiểu thêm về chất bán dẫn là gì. Điều này sẽ rất hữu ích khi thương lượng giá cả! Chất bán dẫn là gì? Các thầy cô giáo ở trường trung học đã dạy chúng tôi rằng "chất (hoặc vật liệu) nằm giữa chất dẫn điện và chất cách điện là chất bán dẫn. Nói một cách đơn giản, người ta đặt một điện áp vào hai đầu của một vật. Nếu có dòng điện chạy qua giữa, nó là chất dẫn điện, và nếu không có dòng điện chạy qua, nó là chất cách điện. Chất nằm giữa hai thái cực đó là chất bán dẫn. Chúng ta biết rằng giữa cực cao và cực thấp là trung bình, và giữa cực nóng và cực lạnh là nước ấm. Nhưng chất nằm giữa dòng điện và không có dòng điện là gì? Thật mơ hồ! Nếu có thì là có, nếu không thì là không! Giờ đây, khi thấy có một khoảng trống kiến ​​thức, tôi lập tức cảm thấy chất bán dẫn rất bí ẩn. Có lẽ thầy cô nghĩ rằng kiến ​​thức cơ bản của chúng tôi lúc đó chưa đủ, hoặc một lý do nào khác. Tôi đã do dự và không giải thích được. Khi vào đại học, thầy cô cũng không đề cập đến điều này. Có lẽ tôi nghĩ câu hỏi này quá đơn giản. Tôi muốn hỏi trong lớp, nhưng lại sợ câu hỏi sẽ bị... Quá trẻ con và tôi sẽ bị cười nhạo. Giáo viên trong lớp thì không thấy đâu, nên vấn đề vẫn còn đó.

Sau nhiều năm làm việc, một ngày nọ, đầu óc tôi bỗng sáng tỏ. Chết tiệt, tôi đã bị lừa! Thực ra trên thế giới không hề có chất bán dẫn. Trên thực tế, vật liệu được gọi là "bán dẫn" cũng là chất dẫn điện. Nếu bạn không tin, hãy thử đặt điện áp vào hai đầu của một miếng silicon đơn tinh thể hoặc silicon đa tinh thể. Vẫn sẽ có dòng điện chạy qua giữa, nhưng chắc chắn đó không phải là hai đầu đối xứng. Giữa hai đầu là có cái gì đó và giữa hai đầu là không có gì. Trên thực tế, đặc tính thực sự của vật liệu này được thể hiện khi bề mặt của chúng được xử lý: một bề mặt "hút" một số electron và để lại một số "lỗ trống" để thể hiện cực dương (positive), và bề mặt kia tiêm một số electron để tạo ra cực âm (negative), sau đó hai bề mặt được xử lý này tiếp xúc chặt chẽ với nhau để tạo thành một "mối nối", đó chính là mối nối PN. Mối nối này rất tuyệt vời và thể hiện đặc tính độc đáo của nó. Khi đặt điện áp dương vào mối nối này, điện trở của nó rất nhỏ và dường như là một chất dẫn điện tốt; Khi đặt điện áp âm vào, điện trở của nó rất lớn và nó dường như là một "chất cách điện". Có lẽ vì lý do này mà thuật ngữ "bán dẫn" ra đời. Chiều thuận là chất dẫn điện, và chiều ngược lại dường như là chất cách điện. Đồng thời, đặc tính dòng điện và điện áp của chúng không còn tuân theo định luật Ohm bất kể đặt điện áp dương hay âm. Giá trị điện trở của nó không còn là một giá trị không đổi mà thay đổi theo sự thay đổi của dòng điện và điện áp. Việc nối dây vào cả hai đầu của nó được gọi là điốt.

Việc phân chia các đặc tính của mối nối này dẫn đến nhiều loại điốt khác nhau. Những điốt sử dụng đặc tính thuận bao gồm điốt chỉnh lưu, điốt tham chiếu, điốt chuyển mạch, điốt giảm chấn, điốt Schottky, điốt quang, v.v. Tất nhiên, loại phổ biến và thịnh hành nhất là điốt phát quang (LED). Những loại phổ biến nhất sử dụng đặc tính nghịch là điốt Zener, điốt cách ly (bảo vệ), v.v. Nếu mối nối này được làm nhỏ, nó được gọi là "điốt tín hiệu nhỏ", và nếu nó được làm lớn, nó được gọi là "điốt công suất". Nối hai đầu cực với nhau hoặc chân với chân, và nối một dây dẫn tại điểm nối để tạo thành một điốt ba cực (triode). Lưu ý: Nếu đầu và chân được nối với nhau, điều đó không có nghĩa gì, nó chỉ là hai điốt được mắc nối tiếp. Đặc tính của transistor phức tạp hơn, và ứng dụng của chúng thậm chí còn đa dạng hơn. Việc kết hợp các điốt, transistor, v.v. theo các nhu cầu khác nhau tạo thành một mạch tích hợp, thường được gọi là: IC. Ban đầu, các nhà khoa học Mỹ, những người đã phát minh ra chất bán dẫn, thực sự đã sử dụng phương pháp này trong phòng thí nghiệm. Một đầu được làm phẳng, đầu kia được tạo hình dạng que thăm dò và ép chặt vào bề mặt của đầu kia để tạo thành mối nối PN. Quá trình sản xuất hậu công nghiệp sau này hoàn toàn không sử dụng phương pháp này. Chỉ cần tìm một mảnh kim loại đã được xử lý bề mặt và nối chúng lại với nhau sẽ không tạo ra hiện tượng này. Tương tự, nhựa và các chất cách điện khác cũng không hiệu quả, cũng như các vật liệu khác. Hiện nay, người ta thường tin rằng chỉ có ba vật liệu trên thế giới có đặc tính này: silic, germani và một hợp chất gọi là gali arsenua. Đây là những vật liệu bán dẫn. Trong đó, silic được sử dụng phổ biến nhất, bởi vì hiệu năng của nó phù hợp hơn với các yêu cầu phổ quát, và quá trình sản xuất sản phẩm từ nó đơn giản và chi phí thấp hơn. Vì vậy, cho đến nay chỉ có "Thung lũng Silic" chứ không có "Thung lũng Germani" và "Thung lũng Gali arsenua". Silic đến từ đâu? Từ cát! Vì vậy, ngành công nghiệp bán dẫn thực sự đang biến cát thành vàng. Tuy nhiên, tôi vẫn còn một câu hỏi chưa tìm ra lời giải đáp. Tuổi thọ của sản phẩm bán dẫn là "bán vô hạn". Điều này có nghĩa là gì? Về mặt lý thuyết, dĩ nhiên nó nằm giữa hữu hạn và vô hạn, nhưng ai biết được điều gì nằm ở giữa hai thái cực đó?

5. Chi phí sản xuất IC Khi giao dịch với các đại lý, việc thương lượng giá cả là điều không thể tránh khỏi. Giờ đây, khi đã hiểu về chất bán dẫn, chúng ta cũng nên tìm hiểu về quá trình hình thành chi phí sản xuất sản phẩm bán dẫn, điều này sẽ rất hữu ích khi thương lượng giá cả! Sản xuất IC chủ yếu bao gồm: phát triển sản phẩm, sản xuất và gia công. Phát triển sản phẩm là thiết kế các sản phẩm tương ứng theo nhu cầu thị trường, còn sản xuất và gia công là biến các sản phẩm đã thiết kế thành sản phẩm thực tế. Sản xuất và gia công thường được chia thành quy trình đầu vào và đầu ra. Quy trình đầu vào là sản xuất chip; quy trình cuối cùng là đóng gói, kiểm tra và đóng gói chip thành sản phẩm cuối cùng. Chi phí phát triển bao gồm: chi phí phát triển quy trình và chi phí phát triển sản phẩm. Ví dụ, việc sản xuất IC có phần giống như làm bánh bao. Một số đầu bếp chuyên làm nhiều loại bánh bao với nhân, hình dạng, kích cỡ và màu sắc khác nhau theo thị hiếu của khách hàng (nhu cầu thị trường). Một số đầu bếp chỉ hấp bánh bao, và thiết kế nhiệt độ, thời gian và lượng hơi nước khác nhau theo yêu cầu của từng loại bánh bao để làm cho bánh bao hấp đạt chất lượng tốt nhất. Người đầu tiên giống như phát triển sản phẩm IC, còn người thứ hai tương đương với phát triển quy trình IC. Vì dịch vụ gia công sản xuất chip hiện đang phát triển mạnh, việc phát triển quy trình thường được thực hiện bởi các xưởng gia công này. Họ phát triển các quy trình chuẩn, để các công ty sản xuất chip chỉ cần tập trung vào phát triển sản phẩm.

Theo cách này, chi phí phát triển thông thường cũng chính là chi phí phát triển sản phẩm. Phần chi phí và rủi ro đầu tư này cực kỳ cao. Những rủi ro này thường không đến từ bản thân công nghệ mà từ thị trường, tức là liệu sản phẩm bạn phát triển có được thị trường chấp nhận hay không. Nếu sản phẩm được thị trường chấp nhận, chi phí phát triển chia cho tổng doanh thu thường là không đáng kể. Nhưng nếu không được thị trường chấp nhận, thì những khoản đầu tư này giống như ném xuống nước. Có một hiện tượng kỳ lạ. Các sản phẩm sử dụng nhiều công nghệ mới có thể không được khách hàng ưa chuộng, và những sản phẩm được thị trường chấp nhận lại thường bị một số chuyên gia chỉ trích về mặt kỹ thuật. Ví dụ về điều này rất phổ biến. Chi phí vật liệu chủ yếu bao gồm chi phí sản xuất chip và chi phí đóng gói. Quá trình sản xuất chip có phần tương tự như việc hấp bánh bao. Nếu công suất là hấp 50 bánh bao một lúc, thì dù bạn hấp một bánh bao hay hấp 50 bánh bao, chi phí về cơ bản là như nhau. Điểm mấu chốt là chi phí khấu hao thiết bị là một hàm số theo thời gian và không liên quan đến sản lượng. Khấu hao khi sản xuất 10.000 đơn vị và 100.000 đơn vị trong cùng một khoảng thời gian là như nhau, nhưng tỷ lệ khấu hao lại khác nhau gấp 10 lần. Nếu các yếu tố khác không đổi, chi phí sẽ khác nhau gấp 10 lần. Thời gian khấu hao thông thường đối với thiết bị IC là 4 năm (hoặc 5 năm), và chi phí rất cao. Chi phí IC bằng với tỷ lệ sử dụng công suất.

Đồng thời, các IC được sản xuất trên các tấm silicon. Với cùng diện tích chip silicon, diện tích của một IC càng nhỏ thì số lượng IC trên chip silicon càng nhiều. Các tấm silicon có cùng kích thước được thiết kế với độ rộng đường dẫn khác nhau, và số lượng cũng khác nhau rất nhiều. Chi phí xử lý mỗi tấm silicon là như nhau. Số lượng càng nhiều thì chi phí mỗi IC càng thấp. Đây là lý do tại sao độ rộng đường dẫn của IC đang giảm mạnh và dường như không có dấu hiệu dừng lại. Giảm chi phí là động lực mạnh mẽ nhất. Chi phí của IC tỷ lệ thuận với độ rộng đường dẫn. Tương tự, nếu đường kính của tấm silicon tăng lên, diện tích của nó tăng theo cấp số nhân, số lượng IC trên tấm silicon tăng gần như theo cấp số nhân, và tỷ lệ đạt chất lượng chip cũng tăng lên cùng lúc. Đây là lý do tại sao diện tích của các tấm silicon tiếp tục tăng lên qua các năm: 5 inch, 6 inch, 8 inch, 12 inch... Giảm chi phí IC là giảm kích thước của các tấm silicon. Việc giảm kích thước bao bì cũng là một bước đi, không chỉ đáp ứng yêu cầu về kích thước và trọng lượng ngày càng nhỏ gọn của các sản phẩm điện tử, mà còn giảm đáng kể chi phí đóng gói, đặc biệt là đối với các thiết bị điện. Do thể tích đóng gói lớn, chi phí đóng gói chiếm một phần lớn chi phí của toàn bộ sản phẩm. Xét cho cùng, vật liệu là tiền, và đây không phải là những vật liệu thông thường.

Việc giảm chiều rộng đường mạch và thể tích có ý nghĩa tích cực đối với các IC kỹ thuật số. Việc này không chỉ giảm kích thước và trọng lượng của sản phẩm điện tử mà còn tăng tần số hoạt động của mạch và giảm mức tiêu thụ điện năng. Nhưng điều này không đúng với các IC công suất. Bạn có thấy rằng độ tin cậy của IC 7805 hiện nay không còn tốt như trước không? Đúng vậy, ngoại trừ việc dòng điện đầu ra tối đa của nó đã giảm từ 1.5A ban đầu xuống còn 1A hiện nay, biên độ công suất ban đầu dành cho điều khiển nội bộ gần như bị mất đi do diện tích chip bị thu nhỏ. Ngoài ra, bao bì ban đầu của nó là TO-3 hoàn toàn bằng kim loại, sau đó là TO-220 bằng nhựa + kim loại. Hiện nay hầu hết chúng đều là TO-220F hoàn toàn bằng nhựa, giúp giảm trọng lượng, kích thước và chi phí. Nó sẽ hỏng ngay lập tức khi bị quá tải. Do đó, nếu bạn vẫn thiết kế sản phẩm theo thói quen cũ, bạn sẽ dễ gặp phải vấn đề hơn. Hầu hết các thiết bị công suất, bao gồm IC, transistor (MOSFET, transistor lưỡng cực, diode), v.v., đều gặp phải những vấn đề như vậy. Trước đây, nhà sản xuất đã cung cấp cho bạn một chỉ số và để lại một biên độ nhất định. Giờ thì nó cho bạn một chỉ báo thực tế. Không có lợi nhuận. Bạn cần tự mình giữ lấy lợi nhuận đó! Nếu không, bạn sẽ chọn xxxxA, hoặc tốt hơn là xxxxB. Tất nhiên, giá cả cũng đã tăng lên. Từ tích cực: tiên phong và đổi mới; từ tiêu cực: cắt giảm chi phí!

6. Lựa chọn sản phẩm: Nhiều người cho rằng bộ phận mua hàng là lực lượng chính trong việc kiểm soát chi phí và thương lượng, nhưng tôi không nghĩ vậy. Trên thực tế, nền tảng của việc kiểm soát chi phí không nằm trong tay người mua. Khi danh sách vật liệu (BOM) nằm trong tay người mua, mọi thứ đã được định đoạt và chắc chắn thành công. Trí tuệ của người mua chỉ là phần bổ sung thêm mà thôi. Chìa khóa để kiểm soát giá nằm ở khâu nghiên cứu và phát triển (R&D). Nếu cần phát triển hoặc cập nhật sản phẩm, bạn nên chọn sản phẩm (linh kiện) nào và từ ai? Điều này quyết định chi phí của sản phẩm hoàn thiện trong tương lai. Tôi nghĩ việc lựa chọn sản phẩm nên dựa vào các sản phẩm có khối lượng sản xuất lớn và giá cả cạnh tranh trên thị trường. Nguồn điện, vi điều khiển, mạch giao tiếp, thậm chí cả rơle, cảm biến, v.v. đều có thể được sử dụng làm ví dụ, bao gồm tivi, máy tính, máy tính bảng, máy điều hòa, bếp từ, điều khiển từ xa, xe đạp điện, máy hút bụi, đồng hồ điện, đồng hồ nước, bộ định tuyến không dây, màn hình máy tính, máy in và một số sản phẩm kỹ thuật số khác. Chúng đang sử dụng những linh kiện nào? Nếu các linh kiện này đáp ứng được nhu cầu, bạn nên chọn chúng mà không cần do dự. Tại sao? Bởi vì các sản phẩm này được sản xuất với số lượng lớn, giá cả cực kỳ nhạy cảm. Nếu hiệu quả chi phí không cao và chất lượng không đủ tin cậy, chúng sẽ không được sử dụng rộng rãi. Trong trường hợp này, tất nhiên chúng ta không cần phải tìm cách khác. Mặc dù có thể không nhận được cùng mức giá từ các nhà sản xuất này, nhưng tổng chi phí của các loại này chắc chắn là cạnh tranh nhất. Đồng thời, do số lượng lớn, sẽ có nhiều nhà sản xuất gốc cung cấp các sản phẩm tương tự hoặc tương thích, vậy thì nguồn cung và giá cả sẽ được đảm bảo hơn trong tương lai phải không? Khi đã có chip mục tiêu, vấn đề là chọn nhà cung cấp nào. Đừng đánh giá thấp việc lựa chọn nhà cung cấp. Việc lựa chọn nhà cung cấp nào sẽ quyết định việc mua sản phẩm từ ai trong tương lai. Vì nhà máy gốc thường thực hiện hệ thống đăng ký để quản lý đại lý, nghĩa là, một khi khách hàng và đại lý đạt được thỏa thuận, khách hàng sẽ được đăng ký là khách hàng của đại lý đó. Lúc này, các đại lý khác không thể tiếp tục cung cấp dịch vụ và sản phẩm cho khách hàng này trừ trường hợp đặc biệt. Tương tự, khách hàng này không thể tìm được đại lý nào khác cung cấp sản phẩm và dịch vụ. Tóm lại, một khi cả hai bên xác nhận ý định hợp tác, khách hàng sẽ trở thành khách hàng của một đại lý nhất định. Do đó, bạn nên cẩn thận khi lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm. Tốt nhất là nên để bộ phận thu mua giải quyết vấn đề này. Thông thường, họ hiểu rõ hơn các kỹ sư nghiên cứu và phát triển, và đó cũng là trách nhiệm của họ.

Hãy cẩn thận: Đạt được sự đồng thuận nghĩa là gì? Đôi khi bạn nghĩ rằng mình chỉ tham khảo ý kiến ​​của kỹ sư hỗ trợ kỹ thuật (FAE) của đại lý này về một số vấn đề kỹ thuật, và thông tin mình yêu cầu nằm trong phạm vi trao đổi nhưng không xác nhận hợp tác trong tương lai. Tại sao mình lại được đăng ký là khách hàng của đại lý này? Nhưng đại lý có thể không nhìn nhận vấn đề như vậy. Họ đã cung cấp dịch vụ cho bạn, và bạn không phải là khách hàng của đại lý khác. Tất nhiên, bạn là khách hàng của họ, và các đơn đặt hàng trong tương lai chỉ có thể được thực hiện tại đây. Do đó, đôi khi cả hai bên nên chú ý và cố gắng giải thích mọi việc trước để tránh sự mơ hồ và khiến mọi người không hài lòng trong tương lai. Khách hàng nên có thái độ tốt. Khi chưa quyết định sẽ hợp tác với đại lý nào trong tương lai, việc trao đổi không nên quá chi tiết để tránh hiểu lầm. Tất nhiên, một số đại lý cũng cần phải rộng lượng hơn. Nếu không quá mức thì không cần lo lắng. Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất gốc, nhưng nếu là khách hàng không lớn, nhà sản xuất gốc thường giới thiệu khách hàng cho đại lý của họ. Hãy suy nghĩ xem, nên để nhà sản xuất gốc giới thiệu đại lý hay tự mình tìm kiếm? Nhà máy Dayuan thường có một danh sách dài các đại lý. Họ có văn phòng và chi nhánh hầu như trên khắp cả nước. Tôi nên tìm ai? Tình hình của mỗi đại lý là khác nhau, và phương pháp cũng như chiến lược bán hàng cũng rất khác nhau. Một số rất giàu có, có thể xoay xở được, và rất muốn kiếm được những hợp đồng lớn. Một số khác lại tập trung vào một số lĩnh vực cụ thể, hy vọng trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực đó và chiếm lĩnh thị phần. Nếu đơn đặt hàng trong tương lai lớn, sức mạnh tài chính của đại lý cũng sẽ được thử thách. Nếu không có vấn đề gì như vậy, bạn nên xem xét một đại lý có sản phẩm và hỗ trợ kỹ thuật chuyên nghiệp và tận tâm hơn. Các đại lý chuyên nghiệp thường có khả năng đưa ra lời khuyên chuyên nghiệp tốt hơn. Ví dụ: một số thiết bị công suất cao lại rẻ hơn thiết bị công suất thấp. Tại sao? Bởi vì họ có nhiều khách hàng cho mẫu sản phẩm đó và có số lượng hàng hóa lớn, nên giá cả thực tế tốt hơn. Đôi khi, các đại lý sẽ chủ động hướng dẫn một số khách hàng mua thiết bị công suất thấp sử dụng thiết bị công suất cao của họ. Đối với người dùng, tại sao không chọn thiết bị công suất cao hơn với cùng mức giá hoặc thấp hơn? Giá cả có lợi, độ tin cậy cao, và việc quản lý kho cũng đơn giản hơn. Đối với người đại lý, cách này giúp tăng thêm lợi thế trong việc thu mua hàng hóa, đồng thời giảm thiểu rủi ro tồn kho (càng ít chủng loại, rủi ro tồn kho càng thấp).

Tất nhiên, còn một điểm nữa dành cho các đại lý. Ngoài tôi ra, bạn còn có thể tìm được thiết bị như vậy với giá cả như thế nào? Tôi sẽ giữ lại mảnh đất rộng một phần ba mẫu Anh này. Có lợi cho cả người khác và bản thân, ai cũng vui! (Xin lỗi, bây giờ người ta thường gọi là "đôi bên cùng có lợi"). Để giữ được mảnh đất ba mẫu Anh này, đại lý cũng đã làm việc chăm chỉ và chi tiêu không ít tiền. Đội ngũ kỹ sư ứng dụng (FAE) chuyên nghiệp và đầy đủ thường là phương tiện chính của họ. Tất nhiên, đây là một lợi thế cho khách hàng. FAE chuyên nghiệp có thể cung cấp các dịch vụ kỹ thuật miễn phí chuyên nghiệp để cải tiến và phát triển sản phẩm. Từ thiết kế tham khảo đến giải pháp toàn diện. Nếu có bất kỳ vấn đề nào trong sản xuất, chúng tôi luôn sẵn sàng hỗ trợ và có thể giải quyết nhanh chóng. Làm sao bạn có thể kén chọn hơn về mức độ dịch vụ như vậy? Do sự đa dạng tập trung, các đại lý này có nguồn hàng dồi dào. Họ thường đặt hàng không chỉ dựa trên đơn đặt hàng của khách hàng từ nhà máy gốc, mà còn dựa trên dự báo nhu cầu của khách hàng. Đôi khi, họ cũng sẽ tận dụng giá tốt để mua một loạt hàng hóa dựa trên tình hình cung cầu của nhà máy gốc. Bằng cách này, nhu cầu hàng hóa của khách hàng được đảm bảo bất cứ lúc nào. Việc đảm bảo nguồn cung và giao hàng đúng hạn đôi khi quan trọng hơn giá cả đối với tôi. Kinh nghiệm tương tự cũng xảy ra với vi điều khiển (MCU) (hãy cẩn thận, các máy 8-bit hiện nay thường rẻ hơn máy 4-bit).

Các đại lý cung cấp các chip hiện đang được sử dụng phổ biến trong các thiết bị gia dụng. Bạn có thể chọn một hoặc hai chip có bộ nhớ lớn và nhiều giao diện để xử lý tất cả các sản phẩm. Sắp xếp một mạch in (PCB) thống nhất và viết lại các chương trình khác nhau cho các sản phẩm khác nhau. Nếu bạn cũng cần giao diện chuyển đổi A/D, giá của một vi điều khiển có giao diện A/D sẽ hoàn toàn khác. Vậy phải làm sao? May mắn thay, nếu độ chính xác của việc chuyển đổi không cao, kỹ sư hỗ trợ kỹ thuật (FAE) của đại lý sẽ đề xuất một mạch nhỏ có thể mô phỏng giao diện A/D với ba linh kiện, và vấn đề này sẽ được giải quyết. Tôi nên làm gì nếu sản phẩm đặc biệt và tôi không thể tìm thấy sản phẩm tham khảo trong một thời gian? Có một nguyên tắc: khi chọn sản phẩm, hãy cố gắng thích nghi với sản phẩm thay vì để sản phẩm thích nghi với tôi. Ý nghĩa là gì? Khi chọn model, bạn có thể liên hệ với một vài đại lý và lắng nghe phần giới thiệu của FAE và bộ phận bán hàng của họ. Nếu bạn muốn chọn MOSFET, bạn có thể tìm hiểu xem đâu là các model chính thống và được sử dụng phổ biến trong phạm vi ứng dụng yêu cầu? Nếu các thông số chính đáp ứng yêu cầu ứng dụng nhưng một số thông số không lý tưởng, bạn có thể nghĩ ra cách nào để thực hiện một số thay đổi không? Ví dụ: nếu dòng rò lớn và điện trở bật lớn, trước tiên hãy xem liệu có thể khắc phục được không? Liệu có thể điều chỉnh mạch cho phù hợp với thiết bị mục tiêu này không? Trong chuỗi sản phẩm dài của nhà máy gốc, thực tế có rất nhiều thiết bị nhắm đến các thị trường nước ngoài nhất định và các khách hàng cụ thể. Chúng không được khuyến nghị ở thị trường Trung Quốc và hiếm khi được khách hàng sử dụng.

Nếu bạn chỉ nghĩ rằng nó rất tiện lợi cho ứng dụng của mình và chọn mô hình này, bạn sẽ thường xuyên gặp phải vô số rắc rối. Có thể mất vài tuần để xin mẫu. Bởi vì nhà sản xuất gốc không khuyến nghị, nó không có sẵn trong thư viện mẫu và bộ phận FAE cũng không có sẵn. Các đơn đặt hàng trước (PP) còn rắc rối hơn. Nếu số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) không đạt, liệu đại lý có xử lý số lượng dư thừa hay bạn sẽ giữ lại? Nếu đơn đặt hàng trước không suôn sẻ và cần một đơn đặt hàng trước khác nhưng số lượng dư thừa ban đầu vẫn còn thiếu, mọi việc sẽ còn khó khăn hơn. Cuối cùng, đơn đặt hàng trước đã được thông qua, và vấn đề về đơn đặt hàng chính (MP) lại nảy sinh. Dự báo phải chính xác và đơn đặt hàng (PO) không thể thay đổi. Điều này rất khó khăn đối với khách hàng hiện tại. Được rồi, ngay cả khi bạn làm được. Nếu có bất kỳ vấn đề nào với việc giao hàng của nhà máy gốc, thì mỗi ngày sẽ chỉ là tiếng kêu than không được phản hồi, và là tiếng kêu thất bại! Tôi có thể tìm nguồn hàng và hàng thay thế ở đâu? Ai có thể giúp bạn? Nếu bạn đợi đến cuối năm để thương lượng giá cả, làm sao bạn có thể thương lượng việc mua sắm? Thật đáng tiếc cho đại lý khi vẫn giữ nguyên giá ban đầu, bởi vì chính họ cũng đã bị thiệt hại! Khi hàng đến, khách hàng không đến lấy đúng hạn; khi hết hàng, khách hàng lại la hét phàn nàn. Ai có thể chịu đựng được điều đó? Do đó, việc lựa chọn linh kiện R&D rất quan trọng khi cải tiến và phát triển sản phẩm. Chọn sản phẩm "hợp xu hướng" sẽ mang lại hiệu quả gấp đôi với một nửa công sức. Một khi đã chọn được mẫu mã, bạn sẽ dễ dàng mua hàng trong tương lai; ngược lại, sẽ rất khó để thay đổi.

Nếu ai đó nghĩ rằng việc giảm chi phí chỉ đơn thuần là trì hoãn thanh toán thông qua quy trình mua sắm và các mánh khóe, thì họ sẽ thực sự bị coi thường. Tốt hơn hết là nên có tầm nhìn xa, mang lại lợi ích cho bản thân và được người khác tôn trọng.

Chi phí và giá cả của các sản phẩm thông thường Khi giao dịch với các đại lý, việc thương lượng giá cả là điều không thể tránh khỏi. Bây giờ chúng ta đã hiểu về các sản phẩm bán dẫn và cấu thành chi phí của chúng, hãy quay lại vấn đề chính. Chúng ta hiểu rằng giá của một sản phẩm được quyết định bởi thị trường chứ không phải bởi cái gọi là chi phí (ngoại trừ một số sản phẩm đặc biệt). Ngay cả khi chúng ta hiểu chi phí của sản phẩm này và có ý tưởng về nó, cũng không cần phải đề cập đến nó khi thảo luận về giá cả, bởi vì chi phí là việc của đối phương và không liên quan gì đến bạn! Bạn nói ra, nhưng đối phương không hài lòng. Giá thị trường của một sản phẩm là 1 nhân dân tệ. Ngay cả khi chi phí chỉ là 1 xu, anh ta cũng sẽ không bán cho bạn với giá 9 xu. Mặt khác, nếu chi phí của anh ta là 2 nhân dân tệ, bạn sẽ không đặt hàng anh ta với giá 2 nhân dân tệ một cách ngu ngốc. Lý do rất đơn giản, thị trường quyết định giá cả và không liên quan gì đến chi phí. Chúng ta nên mua một sản phẩm với giá thị trường là 1 nhân dân tệ cho ai, một đại lý? Một thương nhân? Với một sản phẩm có giá thị trường là 1 nhân dân tệ, liệu chúng ta có thể hướng đến mức giá 9 xu 8, 9 xu 5, hoặc thậm chí thấp hơn nữa không?

Tôi nghĩ trước tiên chúng ta có thể chia các linh kiện cần mua thành hai loại: đa dụng và chuyên dụng. Cái gọi là đa dụng đề cập đến một số sản phẩm được sản xuất bởi nhiều nhà sản xuất, có thể sử dụng được cho nhiều mục đích và tương thích với nhau. Ví dụ: dòng 78xx, dòng logic 74xxxx, và một số bộ khuếch đại thuật toán, bộ so sánh điện áp, MOSFET, điốt, bóng bán dẫn, v.v. Đặc điểm của các sản phẩm này là: giá thành thấp, tính linh hoạt cao và nhiều nhà sản xuất. Để mua các sản phẩm này, tôi nghĩ tốt hơn hết là nên mua từ các đại lý. Các đại lý được đề cập ở đây là những công ty có quy mô nhất định, lượng hàng tồn kho lớn và có bảo hành sau bán hàng, tương tự như bên dưới. (Một số nhà phân phối hiện nay có quy mô nhỏ và hầu như không có hàng tồn kho và thường tìm kiếm hàng hóa dựa trên đơn đặt hàng của khách hàng. Sự tồn tại của các công ty này chắc hẳn có lý do và giá trị riêng. Làm thế nào để tận dụng thế mạnh của họ? Chúng ta sẽ thảo luận sau.) Bạn có thể thử tìm một đại lý có đơn đặt hàng 7805 1 triệu chiếc và xem họ có chào đón bạn với nụ cười không. Tại sao? Bởi vì ngay cả khi mô hình kinh doanh này được khởi động thành công, 1KK cũng chỉ tốn khoảng 100.000 nhân dân tệ mỗi tháng trung bình. Ngay cả khi giá bán đơn vị là 0,10 đô la, thì đó cũng là một mô hình kinh doanh trị giá 10.000 đô la Mỹ. Nếu lợi nhuận gộp là 5%, thì chi phí chỉ còn 3.000 nhân dân tệ.

Hãy xem xét lại người đại lý này. Đầu tiên, họ phải lập dự báo cho các nhà sản xuất gốc. Đối với những sản phẩm không có hàm lượng kỹ thuật cao, giá trị thấp và không “sinh lời”, các nhà sản xuất gốc thường phân bổ chúng. Các dự báo do đại lý lập thường bị chặn. Một con dao; cuối cùng tôi cũng chuyển đổi được nó thành đơn đặt hàng, nhưng nhà máy gốc lại không xác nhận thời gian giao hàng cho bạn. Dù sao thì, khi bạn tìm thấy nó trong hệ thống, bạn sẽ sẵn sàng cấp giấy chứng nhận và lấy hàng; nếu nó bị chậm trễ trong hệ thống, bạn cũng không cần phải vội. Ngay cả khi bạn thúc giục tôi, cũng sẽ không ai để ý đến bạn. Vì vậy, nếu bạn đến sớm, bạn phải tự mang nó vào kho. Thứ này nặng và chiếm nhiều diện tích. Khi tôi đến muộn, khách hàng đến nhắc nhở tôi mỗi ngày và thỉnh thoảng còn đe dọa tôi. Cuối cùng cũng có thể vận chuyển hàng hóa, nhưng khách hàng lại muốn bạn gửi chuyển phát nhanh vì dây chuyền sản xuất bị chậm trễ. Trời ơi, làm sao thứ này có thể vận chuyển bằng chuyển phát nhanh được? Nhưng không còn cách nào khác, ai sẽ đến muộn chứ? Cuối cùng, khi hàng đến tay khách hàng, vẫn còn phải chờ 30 đến 60 ngày để thanh toán hàng tháng. Trong suốt thời gian dài này, giá cả cũng sẽ thay đổi. Nếu giá thị trường tăng, khách hàng sẽ nói, "Trước tiên đã có hợp đồng, chúng tôi sẽ làm theo hợp đồng." Nếu giá giảm, khách hàng sẽ nói, "Sếp chúng tôi nói, bây giờ giá thấp, tôi phải làm sao?" Tôi có thể thanh toán hóa đơn với giá ban đầu không? Sau vòng này, nếu vẫn còn được 10 hoặc 8 nhân dân tệ trong tổng số 3.000 nhân dân tệ, bạn sẽ may mắn mà không bị lỗ. Đôi khi nếu mọi việc không suôn sẻ, họ sẽ quên đi khoản lỗ và thường kết thúc với rất nhiều rắc rối với khách hàng. Mặc dù các đại lý đã làm việc chăm chỉ, họ đã làm chậm trễ sản xuất, và nếu sếp đổ lỗi cho họ, liệu khách hàng có nhìn nhận tốt về họ không? Nếu cuối cùng thậm chí không thể làm bạn, thì còn thiệt hại nhiều hơn là lợi nhuận. Ai có thể chịu đựng được sự khổ sở này? Đối với những sản phẩm thông thường này, các đại lý thường sẵn sàng giao dịch với các nhà phân phối và thương lái hơn. Đầu năm, tôi lập dự báo xxxKK và chờ nhà sản xuất gốc tham gia rồi chuyển thành đơn đặt hàng. Nếu hàng không có sẵn, các nhà buôn cũng không vội. Dù sao thì họ cũng có hàng tồn kho hoặc các nhãn hiệu khác. Khi hàng về, chỉ cần gọi điện cho tôi và họ sẽ sắp xếp lấy hàng, tiền sẽ được thanh toán. Vừa có vừa lo, chỉ cần một hoặc hai điểm cũng kiếm được tiền. Nếu khách hàng cuối cùng tìm được đại lý, họ sẽ sẵn lòng giới thiệu khách hàng cho các đại lý và nhà buôn của mình, và mọi người đều vui vẻ. Còn đối với nhà máy gốc, tại sao lại tiếp tục sản xuất nếu không kiếm được tiền? Tôi nghĩ lý do chính là một số khách hàng sử dụng chip chính và chip lớn của họ cần những chip này. Việc ngừng cung cấp các chip phụ trợ này có thể mất đi những khách hàng đó; nhưng lý do cơ bản nhất là: sản xuất sản phẩm bán dẫn cần "sự cân bằng", nghĩa là phải có sản lượng cố định hàng tháng.

Nhu cầu thị trường có tính mùa vụ nhất định, đó là mùa thấp điểm và mùa cao điểm. Khi đơn đặt hàng sản xuất không đủ, nhà máy gốc sẽ cần những sản phẩm đa dụng và có khối lượng lớn này để đáp ứng. Đó là lý do tại sao những sản phẩm này thường được đặt hàng mà không biết chính xác thời gian giao hàng. Đối với các đại lý và thương nhân, họ có thể kinh doanh 3, 4 hoặc thậm chí nhiều hơn các thương hiệu cùng một lúc. Những sản phẩm này có sẵn rộng rãi và có thể được sử dụng trong mọi hộ gia đình. Họ không sợ tồn đọng hàng hóa, và thời gian luân chuyển hàng hóa cùng lắm cũng dài hơn. Bất kể thời điểm nào và cửa hàng nào rẻ hơn, tôi sẽ mua thương hiệu đó. Vì vậy, họ có lượng hàng tồn kho lớn nhất và thường có giá tốt nhất. Tất nhiên, khi mua hàng, bạn có thể tìm đến một vài nhà cung cấp khác nhau để so sánh giá cả. Bạn sẽ không bị thiệt hại gì khi mua sắm so sánh giá. Ngay cả cùng một nhà cung cấp cũng có thể kiểm tra xem có sự khác biệt về giá giữa các thương hiệu khác nhau hay không? Tại sao phải lo lắng về việc không có được giá tốt nhất? Tuy nhiên, cá nhân tôi cảm thấy rằng việc so sánh giá cả đơn thuần là vô nghĩa, bởi vì chúng chắc chắn là tương tự nhau. Chỉ cần xem xét dịch vụ và uy tín của công ty và nhắm mục tiêu vào một hoặc hai công ty. Hợp tác lâu dài sẽ giúp mọi người thoải mái và hạnh phúc. Giá cả rất quan trọng. Bạn không thể làm bất cứ điều gì mình muốn. Suy cho cùng, điều này phản ánh trình độ và khả năng làm việc của bạn, cũng như sự tin tưởng của cấp trên và các lãnh đạo. Nhưng đừng quá sa đà. Nếu có vấn đề về chất lượng hoặc giao hàng từ nhà cung cấp, khoản lợi nhuận nhỏ bạn kiếm được sẽ bị xóa sạch không dấu vết. Điều này gây thiệt hại cho chính bạn và cũng không tốt cho công ty.

8. Chi phí và Giá cả của Sản phẩm Chuyên dụng Tôi muốn nói gì khi dùng thuật ngữ "sản phẩm chuyên dụng" (IC)? Thực ra, chính tôi cũng không biết định nghĩa nó như thế nào. Tất nhiên, công dụng của chúng thường khá cụ thể, ví dụ như: chip TV LCD, chip máy tính bảng, chip set-top box, v.v. Nhưng điều này không phải là tuyệt đối. Ví dụ, một số vi điều khiển và chip DSP có nhiều lĩnh vực ứng dụng, nhưng chúng ta thường phân loại chúng là chip chuyên dụng. Các đại lý sẽ không báo giá một số chip nếu chưa làm rõ nhu cầu của khách hàng. Người dùng các chip này sẽ không giao cho đại lý nếu chưa có xác nhận từ nhà sản xuất gốc. Tôi cảm thấy đây chính là những chip đặc biệt mà chúng ta thường nhắc đến. Chi phí của mạch tích hợp thường được chia thành chi phí sản xuất, chi phí phát triển và chi phí bán hàng, nhưng thực tế đây đều là những khoản mục gây nhầm lẫn. Dù sao thì, các khoản mục được báo cáo trong những trường hợp khác nhau cũng khác nhau. Nếu mạch tích hợp được chính nhà sản xuất sản xuất, khấu hao thiết bị chiếm phần lớn chi phí sản xuất. Nhưng thiết bị này không chỉ sản xuất ra sản phẩm này. Làm thế nào để phân bổ hợp lý phần chi phí này? Ngoài tấm silicon, các chi phí khác như nước, điện, gas cũng được chia sẻ. Nếu công suất sản xuất đạt mức tối đa thì không sao. Nhưng nếu công suất sản xuất dư thừa, ai sẽ gánh chi phí cho phần còn lại? Haha, đây không phải là một khoản tiền nhỏ.

Tất nhiên, nếu chip và bao bì được gia công ngoài, thì việc tính toán chi phí sản xuất tương đối đơn giản. Dù sao thì, giá thành gia công của bên khác chính là chi phí sản xuất của IC. Chi phí phát triển là điều khó nói nhất. Câu hỏi đơn giản nhất là, liệu lương của chủ tịch và CEO có được coi là chi phí phát triển không? Dù sao thì, khoản mục này có thể bao gồm bất cứ thứ gì bạn muốn. Đi sâu hơn, nếu chi phí phát triển là một khoản phí tương đối cố định, thì chi phí đó được chia cho mỗi IC như thế nào? Phát triển sản phẩm đến trước, bán hàng đến sau. Điều này tất nhiên rất khó nói. Nếu có một số lượng mục tiêu khi sản phẩm được phát triển, nhưng trong vòng đời từ khi bắt đầu bán hàng đến khi sản phẩm bị loại bỏ hoàn toàn, số lượng bán hàng thực tế sẽ diễn ra sau vài năm (tất nhiên, đôi khi chỉ vài tháng), và mức độ chênh lệch về số lượng này là quá lớn. Sự khác biệt giữa 1 triệu và 10 triệu là gấp 10 lần. Do đó, nếu một nhà cung cấp thảo luận về giá cả với bạn và khoe khoang về chi phí phát triển của họ, bạn có thể nghĩ đến câu nói kinh điển: cười cho qua. Vẫn chưa quá muộn để tỉnh táo lại khi giá cả đã được thương lượng.

Chi phí bán hàng cũng chiếm một phần lớn, bao gồm cả chi phí trước và sau bán hàng. Trước đây, ứng dụng IC tương đối đơn giản, và các kỹ sư ứng dụng của nhà sản xuất thường có thể tự xử lý chúng. Ngày nay, IC đang phát triển theo hướng hệ thống. Ngoài phần cứng, chúng còn liên quan chặt chẽ đến phần mềm và thậm chí cả phần mềm của bên thứ ba. Khách hàng không còn hài lòng với các thiết kế tham khảo đơn giản mà yêu cầu một bộ giải pháp ứng dụng hoàn chỉnh. Điều này hoàn toàn vượt quá khả năng của chính các nhà sản xuất IC. Họ phải hợp tác với các công ty thiết kế chuyên nghiệp của bên thứ ba để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và thậm chí cần phải mua phần mềm của bên thứ ba có liên quan để cung cấp miễn phí cho khách hàng. Dịch vụ hậu mãi cũng tốn kém. Nếu khách hàng gặp sự cố sau khi sử dụng sản phẩm, bất kể lý do là gì, nhà sản xuất IC thường là người đầu tiên được liên hệ. Họ nghĩ rằng nhà máy ban đầu có thể xử lý được. Trên thực tế, điều này không đúng. Vì việc kiểm thử thường được thuê ngoài (ít nhất là phần mềm kiểm thử được thuê ngoài), việc phân tích lỗi sản phẩm không dễ dàng. Bởi vì việc kiểm thử sản phẩm tại nhà máy thường chỉ xác định xem sản phẩm đạt tiêu chuẩn hay không, không ai biết các thông số cụ thể nào là không đạt tiêu chuẩn. Nếu có vấn đề về hệ thống, nhà sản xuất sẽ không bao giờ có thể tự giải quyết được, và sẽ phát sinh thêm chi phí.

Mặc dù chi phí đầu tư cho mỗi sản phẩm IC từ khâu phát triển đến khi đưa ra thị trường là rất lớn, nhưng chúng tôi vẫn luôn nhấn mạnh rằng chỉ có giá của các sản phẩm độc quyền trên thị trường mới liên quan đến "chi phí", ví dụ như: xăng, điện, nước máy, v.v. Mỗi khi họ "điều chỉnh" giá là do "chi phí" tăng lên. Không có mối liên hệ nào giữa giá cả của các sản phẩm đã được bán rộng rãi trên thị trường và chi phí. Giá nguyên vật liệu tăng, giá năng lượng tăng, giá nhân công cũng tăng. Bạn đã thấy giá tivi, máy tính, máy giặt và tủ lạnh tăng chưa? Phần lớn các sản phẩm bán dẫn (ngoại trừ: các loại thẻ giao thông, thẻ y tế và các loại thẻ cần thiết cho cuộc sống, công việc và kinh doanh) đều là các sản phẩm đã được bán rộng rãi trên thị trường. Giá của các sản phẩm bán dẫn chỉ có thể tăng lên do đầu cơ, chứ không phải do bất kỳ sự tăng giá nào. Vậy giá của IC đến từ đâu? Giá của các sản phẩm thông thường thường được quyết định bởi thị trường; giá của các sản phẩm chuyên dụng thường được quyết định bởi các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ: các mô-đun IGBT cho máy điều hòa không khí biến tần về cơ bản được cung cấp bởi hai công ty, và họ là đối thủ cạnh tranh. Giá bán của các sản phẩm về cơ bản sẽ nhất quán với nhau.

Bạn có thể để ý, có vô số ví dụ xung quanh. Điều quan trọng là phải hiểu điều này! Mục tiêu cuối cùng của việc thương lượng giá cả là để giảm giá. Hãy tìm ra cách đúng và bắt đầu giảm giá từ từ. Một số người bạn cho rằng giá cả của các sản phẩm thông thường dễ thương lượng và giảm hơn. Bởi vì có nhiều nhà cung cấp và cạnh tranh khốc liệt, nên người bán dễ dàng thu được lợi nhuận hơn. Còn các nhà cung cấp sản phẩm đặc biệt thường chỉ có một hoặc hai người. Họ có sự hiểu ngầm với nhau và không cần phải thương lượng giá cả! Tuy nhiên, cảm nhận của tôi hoàn toàn ngược lại.

Trở thành đại lý chuyên nghiệp của thương hiệu IC nổi tiếng là mục tiêu của nhiều nhân viên bán hàng IC, giúp xây dựng hình ảnh kinh doanh tốt cho công ty (hoạt động, tài chính, v.v.); đảm bảo kinh doanh ổn định và lợi nhuận; tuyển dụng được những nhân viên bán hàng ưu tú hơn, v.v. Lợi ích thì khỏi phải bàn. Làm thế nào để bạn có thể trở thành một đại lý như vậy càng sớm càng tốt? Tôi không cố tình trêu chọc. Thực tế, tôi không biết. Tôi không có câu trả lời cho câu hỏi này. Nếu tôi nói cho bạn biết, chắc chắn tôi đang nói dối, nếu không thì tôi đã…

Trong hiệu sách ở nhà ga sân bay, TV trình chiếu thường phát đi phát lại một bài giảng về quản lý kinh doanh. Âm thanh và cảm xúc hòa quyện, nghe rất cảm động. Nhưng khi lên máy bay, bình tĩnh lại và suy nghĩ kỹ hơn, tôi nhận ra thực tế không phải vậy. Họ thường gọi những người này là giảng viên, nhưng hiếm khi gọi là doanh nhân. Lý do rất đơn giản. Thứ nhất, doanh nhân không có thời gian rảnh. Thứ hai, doanh nhân không có thời gian để kiếm tiền. Làm sao họ có thời gian để nghĩ đến việc kiếm tiền? Tất nhiên, cũng có những doanh nhân xuất bản sách và diễn thuyết. Tuy nhiên, bạn có tin vào những câu chuyện thành công và kinh nghiệm của họ không? Tôi thì không tin! Gần đây, tôi gặp người điều hành một nhà máy châu Âu chính hãng và trò chuyện về thị trường Trung Quốc. Suy nghĩ, sự hiểu biết và yêu cầu của ông ấy dường như đã truyền cảm hứng cho chúng tôi. Đây là một công ty công nghệ âm thanh lâu đời của châu Âu, không chỉ cấp phép các công nghệ đã được cấp bằng sáng chế mà còn sản xuất cả IC. Nó chủ yếu được sử dụng để phân tần, truyền dẫn, khuếch đại, v.v. trong tiền khuếch đại âm thanh, và được sử dụng trong micro, bộ trộn âm và tiền khuếch đại. Họ không thể kìm hãm được thị trường Trung Quốc rộng lớn nữa. Ban đầu, họ sử dụng đại lý ở nước ngoài để quảng bá và bán hàng tại Trung Quốc đại lục, nhưng họ nhận ra rằng đối tác đã vượt quá khả năng của mình, và họ dần hiểu ra: Có những người nói tiếng Trung và có thể làm những việc của Trung Quốc. Người Hoa ở nước ngoài, người Đài Loan, người Hồng Kông, người Trung Quốc đại lục, v.v. đều có phương pháp kinh doanh riêng, và người Trung Quốc đại lục nên tập trung vào khách hàng Trung Quốc đại lục hơn.

Kết quả là, họ bắt đầu nghĩ đến việc tìm kiếm các đại lý "chuyên nghiệp" ở Trung Quốc đại lục. Tiêu chí tìm kiếm đối tác của họ là gì? Đại lý không được quá lớn. Xét cho cùng, lĩnh vực IC này khá chuyên nghiệp và thị trường ứng dụng lại hạn chế. Một đại lý quá lớn không thể quản lý một doanh nghiệp nhỏ như vậy. Tất nhiên, cũng không thể quá nhỏ. Xét cho cùng, vẫn cần có đủ nhân lực và sự ổn định tài chính. Trong số đó, người nào trụ vững được lâu dài thì đó là người tốt nhất. Hiện tại, chúng ta phải hoạt động trong lĩnh vực ứng dụng này và cần có sự hỗ trợ ứng dụng chuyên nghiệp. Nếu có thể phát triển hoặc đồng phát triển ứng dụng, đó sẽ là điều tuyệt vời nhất. Lý do của họ cũng rất rõ ràng, đó là thông qua các đối tác, họ có thể hiểu ngay thị trường: Năng lực của ngành này như thế nào? Ai là những người chơi chính (nhà cung cấp, khách hàng)? Khách hàng tập trung vào điều gì, chất lượng, giá cả, dịch vụ kỹ thuật? Giải pháp nào dễ thâm nhập nhất, và làm thế nào để mở rộng sau khi thâm nhập? Có thể có các kênh bán hàng tại chỗ để ngay lập tức giúp mở rộng thị trường cho sản phẩm không?

Tiêu chuẩn thì đơn giản và không cao, nhưng độ khó thực tế lại vượt quá sự mong đợi của họ. Có rất nhiều người tự xưng là đại lý, nhưng những người bán hàng "chuyên nghiệp" như vậy thực sự rất hiếm. Chắc chắn là phải có, nhưng họ vẫn chưa tìm thấy. Sau một vài cuộc trao đổi, tôi dường như đã có được một vài hiểu biết. Đúng vậy! Có bao nhiêu người bạn của chúng ta vô thức muốn mở công ty riêng của mình như những "cửa hàng thuốc Đông y" có đầy đủ mọi thứ họ cần và có thể nhận đơn đặt hàng, cái gọi là dịch vụ "một cửa". Tôi sợ rằng nếu tôi không thể phục vụ hết tất cả khách hàng, tôi sẽ phải tìm kiếm khách hàng khác, và cuối cùng, ngay cả những gì tôi có thể làm cũng sẽ bị các công ty khác lấy mất. Hoặc họ lo lắng rằng khách hàng sẽ nghĩ rằng họ có cơ sở vật chất hỗ trợ không đầy đủ và năng lực yếu kém, và sẽ không thể nhận được các đơn đặt hàng lớn trong tương lai. Cứ như vậy, tôi ngày càng xa rời sự "chuyên nghiệp". Một số người bạn sẽ mua một dòng sản phẩm miễn là họ có thể. Chỉ cần sản phẩm đó có thể trở thành đại lý, tôi sẽ đáp ứng tất cả các điều kiện. Khi hai bên giao tiếp, họ thường hỏi tôi bán được bao nhiêu hàng, có bao nhiêu điểm bán hàng, bao nhiêu dòng sản phẩm, bao nhiêu nhân viên bán hàng và kỹ sư. Khu vực bán hàng tốt nhất của tôi là ở đâu? Hãy nghĩ về những gì người nước ngoài nghĩ, điều đó rất thực tế. Họ sẽ không muốn tự mình đào tạo một đại lý. Họ chắc chắn cần một đối tác đã đạt được thành công trong thị trường cụ thể này và am hiểu về nó, đồng thời có thể giúp họ tiếp cận khách hàng và thị trường một cách nhanh chóng nhất. Tôi sản xuất sản phẩm và bạn có kênh phân phối, đó là sự hợp tác đôi bên cùng có lợi mà họ luôn nói đến.

Giữa tư duy của người nước ngoài và tình hình hiện tại của chúng ta có một khoảng cách lớn. Chẳng trách chúng ta không tìm thấy thứ mình muốn và những việc mình muốn làm lại không thể thực hiện được. Tình cờ, cô ấy nhớ lại hồi đầu năm có gặp một người bạn từ một nhà sản xuất IC hàng đầu, và người bạn đó cũng nói về các đại lý. Doanh số của họ chủ yếu dựa vào một vài đại lý siêu hạng. Nhưng họ lại chú trọng hơn đến việc mở rộng sản phẩm mới và lĩnh vực mới, điều mà rõ ràng không phải là mối quan tâm của những đại lý siêu hạng đó. Chưa kể đến cá nhân cô ấy, ngay cả trụ sở chính của nhà máy cũng khó thuyết phục được những đại lý siêu hạng này hợp tác đến một mức độ nhất định. Những đại lý này từ lâu đã quen với việc nhận được sản phẩm độc quyền và khách hàng lớn, rồi dựa vào nguồn vốn khổng lồ để bán hàng. Nhưng làm sao có thể chỉ dựa vào doanh số và kỹ thuật viên hỗ trợ kỹ thuật (FAE) của nhà máy? Họ cũng nghĩ đến việc tìm kiếm sự hợp tác với một số công ty thiết kế và công ty bán hàng bên thứ ba trong một lĩnh vực nhất định. Bắt đầu bằng việc chỉ định nguồn cung thông qua các đại lý, và cuối cùng hy vọng sẽ nổi bật và trở thành đại lý của họ. Chúng tôi đã không liên lạc với nhau một thời gian dài. Chắc hẳn họ đã làm được tất cả những gì họ muốn rồi, phải không? Đúng vậy, dường như rất ít người thực sự quan tâm và kiên quyết giữ vững lập trường "chuyên nghiệp", mặc dù nhiều người trong số họ thường tự cho mình là "chuyên nghiệp".

10. Hãy trở thành đại lý! Nhân dịp chúc mừng Giáng sinh và năm mới, người quản lý cũ của nhà máy sản xuất IC tiền âm thanh mà tôi đã đề cập ở trên đã liên lạc với tôi hai ngày trước về việc tìm kiếm đại lý ở Trung Quốc đại lục. "Lâu lắm rồi, tôi tưởng là xong rồi chứ!" Điều này vượt quá sự mong đợi của tôi. Tôi chỉ có thể đồng ý một cách bâng quơ: "Được rồi, tôi sẽ để mắt đến giúp anh, và tôi sẽ giới thiệu cho anh một vài người tốt." Trình độ tiếng Anh của tôi không đủ để hiểu hết sự bối rối của anh ấy. Có vẻ như những người làm phân phối IC của chúng ta quá dè dặt, hoặc thiếu tự tin, hoặc có những bí quyết nào khác? Sự tò mò đã khiến tôi suy đoán về những người làm phân phối IC này. Có lẽ sự cạnh tranh khốc liệt này đã khiến nhiều người quan tâm hơn đến việc kiếm tiền nhanh chóng và bỏ qua kinh doanh lâu dài. Triển vọng thì tuyệt vời, nhưng tôi phải đảm bảo rằng mình có thể sống đến ngày triển vọng đó trở thành hiện thực! Phải xem xét những vấn đề thực tế, vì vậy chúng ta thường bận rộn với công việc tưởng chừng như nhộn nhịp mỗi ngày. Tôi luôn ngạc nhiên khi thấy nhiều bạn bè tôi dành cả ngày để hỏi han về các kênh mua hàng giá rẻ, hoặc tìm hiểu xem có thể mua hàng chính hãng từ nhà máy hay đại lý nào. Lợi nhuận gộp của những hoạt động kinh doanh đó thường không được tính bằng phần trăm mà chỉ bằng vài xu. Nhưng họ rất bận rộn và tận hưởng công việc của mình.

Đôi khi sau bữa tối, họ than thở rằng việc kinh doanh khó khăn và họ phải làm thêm cho nhà máy gốc, đại lý, người giao hàng và người mua hàng. Thỉnh thoảng, tôi hỏi họ có những kênh và cách thức nào tốt để kiếm được nhiều tiền và làm ăn phát đạt. Tôi xấu hổ khi thảo luận những vấn đề này vì tôi chưa kiếm được nhiều tiền, và tất nhiên là không có giải pháp tốt nào cả. Tôi chỉ có thể nói suông mà thôi. Tuy nhiên, nếu nói chuyện riêng tư, tôi lại thích những công việc tốn nhiều thời gian và công sức hơn. Không phải tôi sinh ra đã chăm chỉ và có can đảm đối mặt với thử thách, nhưng tôi cảm thấy những công việc như vậy đáng để nỗ lực hơn. Một công việc dễ dàng thường bắt đầu từ khâu mua hàng, miễn là bạn bỏ đủ năng lượng và nguồn lực để có được đơn đặt hàng. Một công việc dễ dàng thường bắt đầu từ giá cả và thời hạn thanh toán. Cố gắng tìm cách để giá của bạn thấp hơn người khác, và thời hạn thanh toán có thể dài hơn người khác. Tất nhiên, lợi nhuận của một công việc như vậy chỉ có thể được đo bằng xu lẻ. Cuối cùng, nó hoặc sẽ trở nên vô dụng hoặc thức dậy vào ngày hôm sau để thấy rằng nó đã bị người khác cướp mất. Như người ta vẫn nói, đến thì vội, đi cũng vội. Vì việc kinh doanh có thể dễ dàng bị cướp mất từ ​​người khác, nên không có gì đáng ngạc nhiên khi người khác sẽ cướp mất nó chỉ trong vài phút. Nó không phải là mô hình ít phát thải carbon, không tiết kiệm năng lượng, không thân thiện với môi trường và không có tầm nhìn khoa học về phát triển.

Mặt khác, hãy nhìn vào những doanh nghiệp đang gặp khó khăn và thách thức. Mọi chuyện bắt đầu từ việc tìm nguồn cung ứng, gửi mẫu, làm nguyên mẫu, và cuối cùng là giải pháp toàn diện. Không chỉ hỗ trợ phát triển phần cứng, mà còn cả phát triển phần mềm. Đôi khi chúng ta thậm chí còn phải giúp khách hàng lên kế hoạch "điểm bán hàng" cho sản phẩm của họ. Bởi vì khách hàng nói rằng bạn là người hiểu rõ nhất về hiệu năng sản phẩm của họ, và bạn biết cách tốt nhất để chứng minh những ưu điểm đó cho khách hàng của họ. Đôi khi tôi cảm thấy bực bội, "Tôi đã trở thành cái gì vậy? Không có tôi, các bộ phận R&D và marketing cần làm gì? Cả ngày các bạn vẫn chỉ đạo tôi. Điều này không đúng, không tốt." Chỉ vậy thôi: "Trách nhiệm lớn lao đến từ trời." "Người của Yusi..." Kết quả của những nỗ lực như vậy cũng không chắc chắn. Một khi xảy ra sai sót nghiêm trọng ở bất kỳ khâu nào trong nghiên cứu và phát triển, sản xuất và bán hàng, tất cả những nỗ lực trước đó sẽ bị mất trắng. Tuy nhiên, xác suất xảy ra điều này không cao. Xét cho cùng, việc phát triển một sản phẩm mới và đưa nó ra thị trường là một khoản đầu tư khổng lồ đối với khách hàng, và họ sẽ không vội vàng làm điều đó mà không cân nhắc kỹ lưỡng. Kết quả tồi tệ nhất là khách hàng phát hiện ra rằng sản phẩm cuối cùng không đáp ứng được kỳ vọng và phải từ bỏ sau khi đã đưa ra thị trường. Nhưng những đơn đặt hàng đã hoàn thành trong chu kỳ này thường có thể giúp ít nhất là hoàn tất khâu cuối cùng, và thường vẫn còn dư. Tất nhiên, nếu phản hồi của thị trường tốt, lợi nhuận sẽ rất rõ ràng. Loại thu hoạch này không chỉ ổn định và lâu dài mà còn khó bị người khác cướp mất.

Nếu người khác muốn giành lấy công việc kinh doanh này, tất nhiên họ cũng phải làm như vậy. Nếu không, làm sao họ có thể đủ sức cạnh tranh để giành được một công việc kinh doanh như vậy? Anh ta phải có khả năng gánh vác "trách nhiệm lớn" đó. Còn việc "chọn lựa" bằng cách tìm kiếm một hoặc hai người cụ thể thì không dễ. Tìm nguồn cung ứng, nghiên cứu và phát triển, kiểm soát chất lượng, mua hàng, tiếp thị, lãnh đạo, bạn có muốn thử tất cả các khía cạnh này không? Hơn nữa, nếu nhà cung cấp đó bị loại bỏ, ai đảm bảo rằng nhà cung cấp mới sẽ làm tốt hơn? Rất ít khách hàng sẵn sàng mạo hiểm một canh bạc như vậy. Chưa kể đến những cảm xúc nảy sinh trong quá trình đó. Bạn muốn trở thành kiểu đại lý như thế nào?