최고의 구매 담당자를 찾는 방법은 무엇일까요?

일상적인 상담에서 많은 구매자들이 자주 불평하는 사항은 다음과 같습니다. 자치령 대표 고객들은 불친절한 태도를 보이고, 전화를 받지 않고, 샘플 요청에도 거절당합니다. 이런 고객들과의 거래는 상상했던 것과는 전혀 다릅니다. 무슨 비결이라도 있을까요? 공급업체라면 거의 모두 이런 경험을 합니다. 많은 고객들이 전화를 걸어 가격을 묻고 비교하는 것으로 시작합니다. 그러다가 "XXX 가격이 더 좋다"고 말하기 시작하죠. 공급업체는 이런 말을 들으면 흥미를 잃기 마련입니다. 자신도 모르게 마진이 드러나기 때문입니다. 그런 고객은 좋은 고객이 될 수 없습니다. 제품보다는 가격에만 신경 쓰는 고객이기 때문입니다. 미래에도 거래하고 싶다면 오늘 가격이 낮으면 찾아오고, 내일 가격이 높으면 떠날 것입니다. 공급업체는 물량이 들쑥날쑥한 고객보다는 꾸준한 고객(물량보다는)을 선호합니다. 어떤 고객들은 자신의 수요가 많고 매력적이라고 ​​생각하지만, 물량이 많을수록 골치 아프다는 것은 누구나 아는 사실입니다. 고객이 주문을 하지 않으면 상당한 물량이 밀려들고, 납기가 어긋나면 고객 불만이 쏟아집니다. 모든 일이 순조롭게 진행될 날이 얼마나 될까요? 정말 난감한 상황이네요.

이런 고객들은 종종 원래 제조업체의 블랙리스트에 올라 있는 경우가 많습니다. 설령 그런 고객을 확보한다 하더라도, 대리점들은 원래 제조업체에 쉽게 등록하고 주문을 넣으려 하지 않습니다. 왜냐하면 원래 제조업체는 흔히 "이 고객은 XX의 오랜 고객이니 굳이 경쟁할 필요가 없다"고 말하기 때문입니다. 정말 뻔뻔스럽죠! 일부 일반 부품은 원래 제조업체에 등록하지 않고도 주문할 수 있습니다. 가격이 저렴하지 않아서가 아니라, 당신이 그들이 생각하는 '우량 고객'이 아니기 때문에, 암묵적인 합의가 없으면 좋은 가격을 제시하지 않으려는 것입니다. 만약 그들의 가격을 이용해 다른 대리점들을 압박하고, 그 사실이 원래 제조업체에 알려지면 큰 문제가 발생할 수 있습니다. 따라서 연구 개발용 제품을 선택하고 대리점을 찾을 때는 먼저 기본적인 상황을 설명하고 담당자에게 적합한 제품을 추천해 달라고 요청해야 합니다. 담당자는 참고 가격을 제시할 것이고, 그 가격은 당신이 직접 결정하고 할인을 적용한 후 최종적으로 받게 될 원가가 될 것입니다. 그다음에는 샘플을 제공받거나 구매해달라고 요청하는 절차를 따르세요. 구매를 고려하는 경우, 먼저 자신의 상황을 설명해야 합니다. 정품을 사용해 본 경험이 있다면 이미 "등록"되어 있을 것입니다. 따라서 먼저 해당 업체와 고객이 될 가능성에 대해 논의해야 합니다. 사전에 상황이 명확하다면, 업체는 다양한 방법을 제시할 것입니다. 가능하다면 제품의 품질 보증(품질은 주로 제조사에서 보장하므로 핵심은 아님), 재고 및 배송, 그리고 마지막으로 가격에 대해 논의할 것입니다.

이는 담당자가 당신을 이해하고, 당신의 가치를 인정하며, 더 나아가 논의를 진행할 수 있도록 하는 합리적인 시작입니다. 담당자의 재고 및 공급 능력을 파악하는 것이 최우선 과제입니다. 각 담당자는 고유의 사업 정책과 제품 중심을 가지고 있습니다. 고객의 니즈와 담당자의 우선순위가 일치하는지 확인하는 것이 중요합니다. 대형 대리점은 사업 규모가 크지만, 모든 제품이 고객이 원하는 것은 아닐 수 있습니다. 특히 재고가 부족할 때 담당자의 제품 확보 능력 또한 중요합니다. 일찍 주문한다고 해서 반드시 빨리 제품을 받을 수 있는 것은 아니며, 이는 담당자가 생산 공장에 얼마나 영향력을 행사하느냐에 달려 있습니다. 많은 고객들이 이러한 경험을 해봤을 것입니다. 공급과 배송이 보장된다면 마지막으로 고려해야 할 사항은 가격입니다. 가격을 마지막에 논의하는 이유는 가격이 중요하지 않아서가 아니라, 공급과 배송이 보장되지 않으면 가격은 수원 없는 물과 뿌리 없는 나무와 같기 때문입니다. 아무리 좋은 가격을 제시해도 소용이 없습니다. 부품 사업은 보통 일회성 거래가 아니며, 장기적인 관점에서 접근해야 합니다. 가격은 시간이 지남에 따라 서서히 하락할 수 있으므로, 굳이 조급해할 필요가 없습니다. (비용 절감 방법은 추후에 설명드리겠습니다.)

따라서 제 개인적인 의견으로는 고객 구매 시 가장 중요한 요소는 품질이고, 그 다음은 배송, 마지막으로 가격입니다. 유명 브랜드 제품을 선택할 때 가장 먼저 고려해야 할 점은 품질이 보장된다는 것입니다. 간혹 문제가 발생하더라도 항상 설명이 가능하고, 누구의 책임도 묻지 않아도 됩니다. 배송 또한 매우 중요합니다. 조기 배송은 재고 관리에 도움이 되고, 배송 지연은 생산과 판매에 악영향을 미칩니다. 가격은 마지막으로 고려해야 할 사항입니다. 품질이나 배송에 문제가 생겼을 때, 사장은 "가격이 좋으니 괜찮다"라고 절대 이해해주지 않을 것입니다. 오히려 "누가 당신에게 이런 저렴한 제품을 사도록 강요했는가? 그로 인해 제품의 품질, 생산, 시장 판매에 문제가 생겼는데 말이다"라고 반박할 것입니다.

파트너를 찾을 때, 경험이 풍부한 구매자는 품질, 납기, 가격 순으로 제품을 고려해야 합니다. 그는 가격이 가장 중요한 요소가 아니라는 것을 잘 알고 있습니다. 품질이 의심스럽고 납기가 불규칙적이라면 아무리 좋은 가격이라도 무슨 소용이 있겠습니까? 품질에 문제가 없더라도 지속적인 생산을 위해 많은 재고를 확보하는 것은 의미가 없습니다. 자본 투자 비용과 관리 비용이 증가하여 소위 "좋은 가격"을 상쇄했을 수도 있습니다. 생산량이 변동되어 사용량이 줄거나 아예 사용되지 않게 된다면, 이익이 손실보다 훨씬 클 것입니다! 따라서 대리점 고객이 될 수 있는지 확인한 후에는 무엇보다 제품 품질 보증을 우선적으로 고려해야 합니다. 물론, 최고 브랜드라면 이러한 문제에 대해 걱정할 필요가 없겠지만, 특히 대체품이 없는 주요 칩의 경우 납기 문제는 매우 중요합니다. 납기에 문제가 생기면 구매에 있어 사활이 걸린 문제가 될 수 있으며, 제조사조차 이 문제를 해결하기 어려운 경우가 많습니다. 배송은 보통 8주 또는 12주가 소요되며, 재고는 대리점을 통해 관리됩니다. 따라서 대리점 입장에서는 안정적인 공급이 문제가 되고 있습니다.

이 시점에서 가장 중요한 것은 대리점의 재정적 능력보다는 고객 기반을 살펴보는 것입니다. 아무리 재정적으로 탄탄한 대리점이라도 한 고객을 위해 대규모 재고를 확보하지는 않기 때문입니다. 고객은 해당 대리점의 주요 제품에 주목해야 합니다. 만약 대리점이 주로 홍보하고 판매하는 제품이 바로 고객이 필요로 하는 제품이라면, 그 대리점이 가장 이상적인 공급업체일 것입니다. 동일한 고객 기반을 공유하기 때문에 해당 분야에서 강력한 기술 지원 역량을 갖추고 있으며, 제품 개발 시 예상치 못한 토탈 솔루션을 제공하기도 합니다. 대리점의 FAE(Full Application Engineer)는 관련 기술을 하루 종일 다루기 때문에 고객이 제품 개발 및 생산 과정에서 흔히 겪는 문제들을 잘 알고 있습니다. 따라서 고객이 어려움에 처했을 때 긴급한 해결책을 제시해 줄 수 있습니다. 또한, 동일한 고객 기반을 바탕으로 대리점은 제조사로부터 더 많은 물량을 확보하고 협상력을 강화할 수 있습니다. 이를 통해 제조사로부터 최적의 가격으로 제품을 공급받을 수 있으며, 고객은 원하는 제품을 저렴하게 구매할 수 있는 유리한 환경을 조성할 수 있습니다. 이러한 고객 기반 덕분에 제조사가 신제품을 출시할 때 대리점을 가장 먼저 떠올리는 경우가 많습니다. 뛰어난 기술 지원 및 영업 역량을 바탕으로, 신제품을 고객에게 가장 먼저 제공할 수 있습니다. 이러한 방식으로 귀사의 신제품은 경쟁사보다 한 발 앞서 나갈 수 있습니다.

넷째, 기존 고객층이 같기 때문에 자연스럽게 재고를 더 많이 확보할 것입니다. 신규 고객 유입은 재고 확보에 대한 자신감을 높여주므로, 배송이 더욱 보장됩니다. 다섯째, 기존 고객층이 같기 때문에 주문 변경이 훨씬 편리합니다. 일반적으로 에이전트는 주문량 증감이나 취소에 대해 크게 개의치 않습니다(단, 주문 후 이리저리 돌아다니는 것은 매우 꺼려할 것입니다). 이 점이 매우 중요합니다. 전화 한 통으로 결제 없이 주문을 취소할 수 있다고 생각하지 마십시오. 그런 경우에는 할 수 있는 일이 없습니다. 만약 그렇게 되지 않으면 다른 에이전트를 찾아주겠다는 식의 태도는 심각한 결과를 초래할 수 있습니다! 여러분이 선호하는 칩을 판매하는 에이전트는 많지 않습니다. 유명인이라면 제조사와 에이전트가 특별히 관심을 기울일 것입니다. 주문을 그대로 진행하더라도 다른 에이전트들은 여러분을 달가워하지 않을 수 있습니다. 조심하지 않으면 그들에게 피해를 줄 수 있기 때문입니다. 특히 고객이 해당 시장의 선두주자가 아닌 경우, 시장 변화를 예측하는 것은 매우 어렵습니다. 오늘 주문을 받고 열심히 주문, 요청, 그리고 상품 추적까지 진행했습니다. 그런데 내일 고객 주문이 취소되어 주문 취소나 반품까지 고려하게 되었습니다. 따라서 구매 담당자는 주문 추가 및 취소를 항상 염두에 두고, 자유롭게 진행과 후퇴를 결정하는 것이 매우 중요합니다.

품질과 납기는 보장되었으니 이제 가격에 대해 이야기해 볼까요? 가격은 매우 민감한 문제이기 때문에 모든 것이 완료된 후에야 협상이 가능합니다. 일반 칩의 가격은 유통업체가 정하지만, 일부 핵심 칩의 가격은 보통 제조사가 직접 정하며, 제조사는 고객 상황에 따라 유통업체를 통해 다른 가격을 제시합니다. 제조사나 유통업체로부터 좋은 가격을 얻는 방법은 무엇일까요? 업계 선두 기업이라면 생산량과 시장 지위를 바탕으로 원하는 가격을 확보할 수 있습니다. 이미 업계 선두 기업이라면 걱정할 필요 없습니다. 일반적으로 제품 생산에는 두 개 이상의 브랜드 칩이 사용됩니다. 가격이 더 저렴한 칩을 더 많이 사용하고, 가격이 더 낮은 칩은 적게 사용합니다. 이것이 바로 당신의 비장의 무기입니다. 제조사와 유통업체는 이러한 시장 점유율에 매우 민감합니다. 고객이 소량 사용하는 것은 괜찮지만, 경쟁사 제품을 사용하는 것은 절대 용납할 수 없습니다! 이러한 점유율을 확보하고 높이기 위해 제조사와 유통업체는 고객의 요구를 충족시키기 위해 최선을 다할 것입니다. 하하, 가격 협상은 당연히 쉽습니다. 설계 회사(설계 도면을 제작하거나 판매하는 회사)라면 직접 구매량은 많지 않을 수 있지만, 시장 영향력과 홍보력은 결코 과소평가할 수 없습니다. 당신의 가장 큰 강점은 "좋은 가격을 제시한다면 당신의 칩을 우리 솔루션에 설계해 드리겠습니다. 좋은 가격이 아니면 다른 회사를 찾겠습니다."라고 말하는 것입니다. 업계에 관리 자원을 보유하고 있다면 당연히 이를 최대한 활용할 수 있습니다.

만약 당신이 아무것도 가진 게 없다면, 에이전트와 진지하게 이야기를 나눠보는 게 좋겠습니다. 에이전트가 상황을 미묘하게 바꿔 당신을 부자로 만들어 줄 수 있는지 한번 알아보죠. 대형 고객사로부터 상품을 골고루 분배받도록 말입니다. 물론, 이런 이야기는 가볍게 할 수 있는 게 아닙니다. 상황이 어떻게 돌아가는지 지켜봐야죠.

파트너를 찾을 때, 외모가 아름다울수록 좋고, 종합적인 고려 끝에 적합한 사람을 찾는 것이 가장 좋습니다. 공급업체를 찾을 때도 마찬가지입니다.

뉴(Niu) 영업사원에게 다시 전화를 걸었을 때, 나는 초조하게 전화를 받았다. 급하게 몇 마디 하고는 다시 전화를 끊었다. 정말 대단하군! 당신에게 일을 맡기고도 무관심할 수는 없지. 하하, 그렇게 말할 순 없지. 모든 집안에는 외우기 어려운 경전이 있기 마련이다. 구매 담당자들은 이것이 영업 사원들의 압박감이라는 사실을 잘 모를 수도 있다. 내 이해가 그 이유를 설명해 줄 수 있을지 한번 볼까? 대리점 영업 사원의 판매 목표는 어떻게 설정해야 할까? 많은 사람들이 사장이 일방적으로 정해주는 거라고 생각하지만, 나는 그렇게 생각하지 않는다. 판매 지표의 중요도는 회사의 고유한 특성에 따라 결정된다. 판매 뒤에는 재무, 물류, 인사, 경영진, 사무실, 창고, 마케팅, 출장 등 여러 요소가 있다. 우리는 이러한 비용을 판매 비용으로 분류하는 데 익숙하다. 어떤 회사이고 어떤 판매 전략을 채택하느냐에 따라 그에 상응하는 판매 비용이 발생한다. 판매 이익률과 함께 이러한 비용들이 회사가 요구하는 최소 판매량을 결정한다. 직접 배분된 매출은 회사의 가장 기본적인 매출 목표입니다.

이러한 대형 대리점의 영업이익과 직원 수를 보면, 이들이 결코 작은 대리점이 아니라는 것을 누구나 알 수 있습니다. 대형 대리점에서 직판 영업 사원은 연간 약 400만 달러의 매출을 올려야 합니다. 부가가치세를 계산하면 필요한 위안화 매출액은 약 3천만 위안입니다. 즉, 월 300만 위안의 매출이 필요하다는 뜻입니다. 일반 영업 사원의 일과는 다음과 같습니다. 수많은 이메일을 수신하고, 그중 상당수에 답장해야 합니다. 보통 2/3는 사내 이메일이고 1/3은 고객 이메일입니다. 매주 여러 차례 사내 회의에 참석하고, 신제품 및 신규 솔루션 홍보(신제품 없이는 매출이 발생하지 않습니다), 본사에 최근 실적 보고, 단골 고객 방문, 주문 접수 및 정리 후 공급업체에 발주, 조정(취소 또는 추가), 납기 촉진, 배송, 대금 회수 등을 처리합니다. 이렇게 바쁜 일상 속에서 영업 사원이 매일 새로운 고객을 응대할 시간이 얼마나 될까요? 그들 역시 하루 종일 지쳐 있다는 것을 이해해 주시기 바랍니다. 그들은 잘 알고 있습니다. 영업 사원 한 명이 목표를 달성하려면 기본적으로 두세 명의 대형 고객에 의존해야 한다는 것을 말입니다. 실제로 영업 사원들은 회사 고객의 10% 또는 심지어 5%만이 회사 목표의 90% 이상을 달성한다는 사실도 알고 있습니다. 나머지 고객들은 사실상 아무런 영향력도 행사할 수 없는 상황입니다.

과중한 영업 업무가 주된 이유이며, 이는 객관적인 이유이기도 합니다. 물론 주관적인 이유도 있습니다. 일부 영업사원들은 몇 년 동안 근무하면서 회사가 큰 이유는 자신이 크기 때문이고, 회사가 강한 이유는 자신이 강하기 때문이라는 착각에 빠지곤 합니다. 하하, 만약 당신이 회사를 차린다면 정말 멋지겠네요! 또 다른 이론은 다음과 같습니다. 고객과 상담원이 전화로 소통하다 보면, 어느새 상담원은 잠재 고객에 대한 평가를 마쳐 버립니다. 만약 당신이 그다지 관심이 없다면, 자연스럽게 다른 방법을 찾게 될 것입니다. 상담원이 그다지 관심이 없다면, 고객은 굳이 뻔뻔하게 연락할 필요가 없습니다. "당신이 큰 고객이 아니라면, 왜 연락하지 않나요?" 제 생각에는 이런 상황인 것 같습니다. 고객과 상담원은 서로 잘 맞아야 합니다. 상담원이 있다고 해서 당신이 원하는 상품을 가지고 있다는 뜻도 아니고, 상품을 확보하면 반드시 팔아준다는 뜻도 아닙니다. 큰 회사라고 해서 더 많은 상품을 가지고 있다는 뜻도 아닙니다. 회사가 크고 중요한 건 제품의 종류보다는 양이다. 어떤 한약재 판매원도 모든 것을 파는 한약방을 열고 싶어 하지는 않을 것이다. 그건 "카탈로그 판매원"들이나 하는 일이다. 모든 판매원은 가장 크고 많은 고객에게 가장 다양한 제품을 집중적으로 판매하기를 바란다. 일반 영업 사원들은 이미 그런 상황에 익숙하니, 그들의 특별한 능력을 발휘할 기회를 줘야 한다.

반도체란 무엇일까요? 부동산 중개인과 거래할 때는 결국 가격 협상을 하게 될 것입니다. 가격 협상 전에 반도체가 무엇인지 자세히 알아보는 것이 좋습니다. 협상에 도움이 될 것입니다! 반도체란 무엇일까요? 중학교 선생님께서는 "도체와 절연체 사이에 있는 물질은 반도체다"라고 가르쳐 주셨습니다. 쉽게 말해서, 물체의 양쪽 끝에 전압을 가했을 때, 중간에 전류가 흐르면 도체이고, 전류가 흐르지 않으면 절연체입니다. 그리고 그 사이에 있는 것이 반도체입니다. 우리는 높은 곳과 짧은 곳 사이에는 중성자가 있고, 뜨거운 곳과 차가운 곳 사이에는 따뜻한 물이 있다는 것을 알고 있습니다. 그런데 전류가 흐르는 곳과 흐르지 않는 곳 사이에는 무엇이 있을까요? 너무 애매합니다! 있으면 있고, 없으면 없는 거죠! 이 공백을 깨닫고 나니 반도체가 정말 신비롭게 느껴졌습니다. 아마 선생님께서는 당시 우리의 기초 지식이 부족하다고 생각하셨거나 다른 이유가 있었을지도 모릅니다. 저는 머뭇거리며 설명을 하지 않았습니다. 대학교에 입학해서도 선생님께서는 이 부분을 언급하지 않으셨습니다. 아마도 저는 이 질문이 너무 간단하다고 생각했던 것 같습니다. 수업 시간에 질문하고 싶었지만, 대답을 못 할까 봐 두려웠습니다. 그 질문은 너무 유치해서 비웃음을 살 게 뻔했다. 선생님은 어디에도 보이지 않았고, 그래서 문제는 여전히 해결되지 않은 채 남아 있었다.

수년간 연구를 하던 중 어느 날 갑자기 깨달음을 얻었습니다. 젠장, 속았구나! 세상에는 진정한 의미의 "반도체"는 존재하지 않습니다. 사실, 소위 "반도체" 물질은 도체이기도 합니다. 믿기지 않으신다면 단결정 실리콘이나 다결정 실리콘 조각의 양쪽 끝에 전압을 가해 보세요. 중간을 통해 전류가 흐르겠지만, 그 전류는 두 조각 사이에 무언가가 있고 아무것도 없는 것은 아닙니다. 실제로 이 물질의 진정한 특성은 표면을 처리했을 때 나타납니다. 한쪽 표면은 전자를 "빼내어" 정공을 남겨 양극성을 띠게 하고, 다른 쪽 표면은 전자를 주입하여 음극성을 띠게 합니다. 이렇게 처리된 두 표면이 밀착되어 "접합부"를 형성하는데, 이것이 바로 PN 접합부입니다. 이 접합부는 놀랍도록 독특한 특성을 보여줍니다. 이 접합부에 양의 전압을 가하면 저항이 매우 작아져 마치 좋은 도체처럼 보입니다. 음의 전압이 가해지면 저항이 매우 커져서 마치 "절연체"처럼 보입니다. 아마도 이러한 이유 때문에 "반도체"라는 용어가 생겨났을 것입니다. 정방향으로 전류가 흐르면 도체처럼 동작하고, 역방향으로 흐르면 절연체처럼 동작합니다. 또한, 반도체는 양의 전압이든 음의 전압이든 가해지는 전압에 관계없이 전류와 전압의 특성이 더 이상 옴의 법칙을 따르지 않습니다. 저항값이 일정한 값이 아니라 전류와 전압의 변화에 ​​따라 변하는 것입니다. 이러한 반도체의 양 끝에 전선을 연결한 것을 다이오드라고 합니다.

이 접합부의 특성을 세분화하면 여러 종류의 다이오드가 만들어집니다. 순방향 특성을 이용하는 다이오드에는 정류 다이오드, 기준 다이오드, 스위칭 다이오드, 감쇠 다이오드, 쇼트키 다이오드, 감광 다이오드 등이 있습니다. 물론 가장 널리 사용되고 있는 것은 발광 다이오드(LED)입니다. 역방향 특성을 이용하는 다이오드로는 제너 다이오드, 절연(보호) 다이오드 등이 있습니다. 이 접합부를 작게 만들면 "소신호 다이오드", 크게 만들면 "전력 다이오드"라고 합니다. 두 개의 접점을 끝과 끝을 맞대거나 접점끼리 연결하고 연결부에 전선을 연결하면 3극관이 됩니다. 참고: 접점과 핀을 연결하는 것은 의미가 없으며, 단순히 두 개의 다이오드를 직렬로 연결한 것입니다. 트랜지스터의 특성은 더욱 복잡하며, 응용 분야도 훨씬 다양합니다. 이러한 다이오드, 트랜지스터 등을 필요에 따라 조합하여 만든 것이 집적 회로이며, 이를 IC라고 합니다. 처음에 반도체를 발명한 미국의 과학자들은 실험실에서 이 방법을 사용했습니다. 하나는 평평한 표면으로 만들고, 다른 하나는 탐침 모양으로 만들어 평평한 표면에 밀착시켜 PN 접합을 형성했습니다. 이후 산업화된 생산 과정에서는 이 방법을 전혀 사용하지 않았습니다. 표면 처리된 금속 조각을 단순히 연결한다고 해서 이러한 현상이 발생하는 것은 아닙니다. 마찬가지로 플라스틱이나 다른 절연체, 기타 재료도 작동하지 않습니다. 현재 전 세계적으로 이러한 특성을 가진 재료는 실리콘, 게르마늄, 그리고 갈륨비소라는 화합물 세 가지뿐이라고 일반적으로 알려져 있습니다. 이들을 반도체 재료라고 합니다. 그중 실리콘이 가장 널리 사용되는데, 그 이유는 성능이 보편적인 요구 사항에 더 부합하고, 제조 공정이 간단하고 비용이 저렴하기 때문입니다. 그래서 현재 "실리콘 밸리"만 존재하며, "게르마늄 밸리"나 "갈륨비소 밸리"는 존재하지 않습니다. 실리콘은 어디에서 오는 걸까요? 바로 모래입니다! 즉, 반도체 산업은 말 그대로 모래를 금으로 바꾸는 것입니다. 하지만 아직 해결되지 않은 질문이 하나 있습니다. 반도체 제품의 수명은 "준무한"이라고 하는데, 이게 무슨 뜻일까요? 이론적으로는 유한과 무한의 중간이지만, 그 중간에 무엇이 있는지는 아무도 모르는 것 같습니다.

5. IC 가격 에이전트와 거래할 때, 결국 가격 협상은 불가피합니다. 반도체에 대해 이해했으니, 이제 반도체 제품의 원가 형성과정을 이해하는 것도 가격 협상에 도움이 될 것입니다! IC 제조는 크게 제품 개발, 생산, 가공으로 나뉩니다. 제품 개발은 시장 요구에 따라 제품을 설계하는 것이고, 생산 및 가공은 설계된 제품을 실제 제품으로 만드는 것입니다. 생산과 가공은 일반적으로 프런트엔드와 백엔드로 구분됩니다. 프런트엔드는 칩을 제조하는 과정이고, 백엔드는 칩을 최종 제품으로 포장, 테스트, 완성하는 과정입니다. 개발 비용에는 공정 개발 비용과 제품 개발 비용이 포함됩니다. 예를 들어, IC 생산은 찐빵을 만드는 것과 비슷합니다. 어떤 요리사는 고객의 취향(시장 수요)에 따라 다양한 속재료, 모양, 크기, 색깔의 찐빵을 만드는 데 특화되어 있습니다. 또 어떤 요리사는 찐빵만 찌면서, 찐빵의 종류에 따라 온도, 시간, 찌는 양을 조절하여 완벽한 찐빵을 만들어냅니다. 전자의 요리사가 IC 제품 개발에 해당하고, 후자의 요리사가 IC 공정 개발에 해당합니다. IC 제조 파운드리 서비스가 점차 중요해짐에 따라, 공정 개발은 이러한 파운드리에서 담당하는 경우가 많습니다. 파운드리는 표준 공정 흐름을 개발하여 IC 기업들이 제품 개발에만 집중할 수 있도록 지원합니다.

이런 식으로 일반적인 개발 비용은 제품 개발 비용과 동일합니다. 이 부분의 비용과 투자 위험은 매우 높습니다. 이러한 위험은 기술 자체에서 오는 것이 아니라 시장, 즉 개발된 제품이 시장에서 수용될 수 있는지 여부에서 비롯되는 경우가 많습니다. 개발된 제품이 시장에서 수용된다면 총 매출액 대비 개발 비용은 무시할 수 있을 정도로 작아집니다. 하지만 시장에서 수용되지 않는다면 이러한 투자는 물거품이 되는 셈입니다. 아이러니하게도, 많은 신기술을 사용한 제품이 고객에게 인기를 얻지 못하는 경우도 있고, 시장에서 수용된 제품이라도 일부 전문가로부터 기술적인 비판을 받는 경우가 있습니다. 이러한 사례는 흔히 볼 수 있습니다. 재료비는 주로 칩 제조 비용과 포장 비용으로 구성됩니다. 칩 가공은 찐빵을 찌는 것과 다소 유사합니다. 한 번에 50개의 찐빵을 찌는 설비가 있다면, 한 번에 찐빵을 찌든 50개를 찌든 비용은 기본적으로 같습니다. 핵심은 설비 감가상각비는 시간에 따라 결정되는 것이지 생산량과는 무관하다는 점입니다. 동일 기간 동안 1만 개와 10만 개를 생산할 경우의 감가상각비는 같지만, 상각률은 10배 차이가 납니다. 다른 요인이 동일하다면 비용은 10배만큼 차이가 납니다. IC 장비의 일반적인 감가상각 기간은 4년(또는 5년)이며, 비용은 매우 높습니다. IC 비용은 생산능력 활용률과 직결됩니다.

동시에, IC는 실리콘 웨이퍼 상에서 만들어집니다. 동일한 실리콘 칩 면적에서, 단일 IC의 면적이 작을수록 실리콘 칩에 집적할 수 있는 IC의 수는 많아집니다. 동일한 크기의 실리콘 웨이퍼라도 라인 폭이 다르게 설계될 수 있으며, 그 수량은 크게 차이가 납니다. 각 실리콘 웨이퍼의 가공 비용은 동일하지만, 집적할 수 있는 IC의 수가 많을수록 개당 비용은 낮아집니다. 이것이 바로 IC의 라인 폭이 급격히 감소하는 이유이며, 이러한 추세는 끝이 보이지 않는 듯합니다. 비용 절감이 가장 강력한 원동력입니다. IC 비용은 라인 폭에 따라 결정됩니다. 마찬가지로, 실리콘 웨이퍼의 직경이 증가하면 면적은 제곱으로 증가하고, 실리콘 웨이퍼 상에 집적할 수 있는 IC의 수도 거의 제곱으로 증가하며, 동시에 칩의 합격률도 높아집니다. 이것이 바로 실리콘 웨이퍼의 면적이 5인치, 6인치, 8인치, 12인치 등으로 꾸준히 증가해 온 이유입니다. IC 비용 절감은 실리콘 웨이퍼의 크기를 줄이는 데 달려 있습니다. 포장 크기 축소는 전자 제품의 소형화 및 경량화 요구 사항을 충족할 뿐만 아니라, 특히 전력 소모가 큰 기기의 포장 비용을 크게 절감하는 조치입니다. 포장 부피가 크기 때문에 포장 비용은 전체 제품 비용에서 큰 비중을 차지합니다. 결국 재료는 돈이며, 여기에 사용되는 재료는 일반적인 재료가 아닙니다.

디지털 IC의 경우, 회로 폭과 부피를 줄이는 것은 긍정적인 의미를 갖습니다. 전자 제품의 크기와 무게를 줄이는 동시에 회로의 동작 주파수를 높이고 전력 소비를 줄일 수 있기 때문입니다. 하지만 전력 IC의 경우는 그렇지 않습니다. 최근 출시되는 7805의 신뢰성이 예전만큼 좋지 않다고 느끼지 않으십니까? 네, 그렇습니다. 최대 출력 전류가 초기 1.5A에서 현재 1A로 줄어든 것 외에도, 칩 면적이 줄어들면서 내부 제어를 위한 전력 여유가 거의 사라졌습니다. 게다가 초기에는 금속 TO-3 패키지를 사용하다가 나중에는 플라스틱과 금속이 혼합된 TO-220 패키지를 사용했고, 현재는 대부분 무게, 크기, 비용을 줄이기 위해 플라스틱 TO-220F 패키지를 사용합니다. 따라서 과부하가 걸리면 바로 고장이 날 수 있습니다. 그러므로 예전 방식대로 제품을 설계한다면 문제가 발생하기 쉽습니다. IC, 트랜지스터(MOSFET, 바이폴라 트랜지스터, 다이오드) 등 거의 모든 전력 소자가 이러한 문제를 안고 있습니다. 과거에는 제조사에서 정격 용량을 표시하고 여유를 두었지만, 이제는 상황이 달라졌습니다. 이제 확실한 지표가 생겼습니다. 마진이 없습니다. 마진은 직접 확보해야 합니다! 그렇지 않으면 xxxxA를 선택하거나, 더 나은 선택으로 xxxxB를 선택하게 될 겁니다. 물론 가격도 올랐겠죠. 긍정적인 단어: 선구적이고 혁신적임; 부정적인 단어: 편법 사용!

6. 제품 선정 많은 사람들이 구매 부서가 비용 통제와 협상의 핵심이라고 생각하지만, 저는 그렇게 생각하지 않습니다. 사실 비용 통제의 근본은 구매 담당자의 손에 있지 않습니다. 구매 담당자가 자재명세서(BOM)를 손에 넣는 순간, 이미 모든 것이 결정된 것이나 다름없습니다. 구매 담당자의 지능은 기껏해야 부가적인 역할일 뿐입니다. 가격 통제의 핵심은 연구 개발(R&D)에 있습니다. 제품을 개발하거나 업데이트해야 할 때, 어떤 제품(부품)을 누구로부터 선택해야 할까요? 이것이 미래 완제품의 가격을 결정합니다. 저는 제품 선정 시 생산량이 많고 시장 경쟁력이 충분한 제품을 중심으로 접근해야 한다고 생각합니다. 전원 공급 장치, 마이크로컨트롤러, 인터페이스 회로, 심지어 릴레이, 센서 등도 참고할 수 있습니다. 텔레비전, 컴퓨터, 태블릿, 에어컨, 인덕션 쿡탑, 리모컨, 전기 자전거, 진공청소기, 전기 계량기, 수도 계량기, 무선 라우터, 컴퓨터 모니터, 프린터 및 기타 디지털 제품 등에는 어떤 부품이 사용되고 있을까요? 이러한 부품들이 제 역할을 한다면 주저 없이 선택해야 합니다. 왜냐하면 이러한 제품들은 대량 생산되기 때문에 가격에 매우 민감하기 때문입니다. 가성비가 좋지 않거나 품질이 충분히 신뢰할 수 없다면 이렇게 널리 사용되지 않을 것입니다. 따라서 다른 방법을 찾을 필요가 없습니다. 비록 이러한 제조업체로부터 동일한 가격을 얻지 못할 수도 있지만, 이러한 제품들의 종합적인 비용은 가장 경쟁력이 있을 것입니다. 또한 대량 생산으로 인해 동일하거나 호환되는 제품을 제공하는 제조업체가 많아지므로 향후 공급과 가격이 더 안정적이지 않을까요? 목표 칩을 정했다면 이제 누구를 선택할지가 문제입니다. 누구를 선택할지는 매우 중요합니다. 누구를 선택하느냐에 따라 향후 제품 구매처가 결정되기 때문입니다. 일반적으로 제조사는 대리점 관리를 위해 등록 시스템을 운영하고 있습니다. 즉, 고객과 대리점이 계약을 체결하면 고객은 해당 대리점의 고객으로 등록됩니다. 이때부터 특별한 사정이 없는 한 다른 대리점은 해당 고객에게 서비스와 제품을 제공할 수 없습니다. 마찬가지로, 이 고객은 제품과 서비스를 제공할 수 있는 다른 대리점을 찾을 수 없습니다. 간단히 말해, 양측이 협력 의사를 확인하는 순간 고객은 특정 대리점의 고객이 됩니다. 따라서 제품을 어디에서 구매할지 신중하게 선택해야 합니다. 이 문제는 구매 부서에 맡기는 것이 가장 좋습니다. 일반적으로 구매 부서 직원들은 연구 개발 엔지니어보다 더 잘 알고 있으며, 이는 그들의 책임이기도 합니다.

주의하세요: 합의에 도달한다는 것은 정확히 무엇을 의미할까요? 때때로 여러분은 단순히 해당 대리점의 기술 담당자와 기술적인 문제에 대해 상담했고, 요청한 정보는 소통 범위 내에 있었지만 향후 협력을 확정짓지는 않았다고 생각할 수 있습니다. 그런데 어떻게 제가 이 대리점의 고객으로 등록되었을까요? 하지만 대리점은 그렇게 생각하지 않을 수 있습니다. 대리점은 여러분에게 서비스를 제공했고, 여러분은 다른 대리점의 고객이 아닙니다. 당연히 여러분은 그의 고객이며, 향후 주문은 이곳에서만 할 수 있습니다. 따라서 양측 모두 주의를 기울이고 사전에 명확하게 설명하여 모호함을 피하고 나중에 모두가 불만을 갖지 않도록 해야 합니다. 고객은 좋은 태도를 유지해야 합니다. 앞으로 어떤 대리점과 협력할지 결정하지 않은 상태에서는 오해를 방지하기 위해 너무 자세한 소통은 피하는 것이 좋습니다. 물론, 일부 대리점은 좀 더 관대해야 할 필요가 있습니다. 지나치게 과하지 않다면 걱정할 필요는 없습니다. 고객은 제조사에 직접 연락할 수도 있지만, 규모가 크지 않은 고객이라면 제조사에서 자사 대리점을 소개해 주는 경우가 많습니다. 제조사에서 추천해 주는 대리점을 이용할지, 아니면 직접 찾아볼지 생각해 보세요. 다위안 공장은 수많은 대리점을 보유하고 있으며, 전국 각지에 지사와 지점을 두고 있습니다. 어떤 대리점을 선택해야 할까요? 각 대리점의 상황은 물론 판매 방식과 전략도 천차만별입니다. 어떤 대리점은 막대한 재력을 바탕으로 큰 계약을 성사시키는 데 집중하는 반면, 어떤 대리점은 특정 분야에 특화하여 해당 분야의 선두주자가 되어 시장을 장악하려 합니다. 향후 주문량이 많아지면 대리점의 재정적 역량 또한 중요한 시험대가 될 수 있습니다. 재정적인 문제가 없다면, 제품 및 기술 지원에 전문성을 갖춘 대리점을 선택하는 것이 좋습니다. 전문적인 대리점은 고객에게 더욱 전문적인 조언을 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 고출력 제품이 저출력 제품보다 저렴한 경우가 있습니다. 이는 해당 모델에 대한 고객이 많고 재고가 풍부하기 때문에 가격 경쟁력이 있기 때문입니다. 때로는 대리점이 의도적으로 저출력 제품을 찾는 고객에게 고출력 제품을 추천하기도 합니다. 소비자 입장에서는 동일하거나 더 저렴한 가격에 고출력 제품을 선택하는 것이 당연한 선택일 수 있습니다. 가격 경쟁력이 뛰어나고 신뢰도가 높으며 재고 관리 또한 간편합니다. 대리점 입장에서는 이러한 방식을 통해 상품 확보에 대한 이점을 더욱 강화할 수 있을 뿐 아니라 재고 위험도 줄일 수 있습니다(품목 수가 적을수록 재고 위험이 낮아짐).

물론, 대리점 입장에서는 또 다른 장점이 있습니다. 저 말고 어디서 이런 장비를 이런 가격에 구할 수 있겠습니까? 저는 이 3에이커(약 12,000제곱미터)의 땅을 계속 보유하겠습니다. 다른 사람들과 자신에게도 이익이 되니 모두가 행복합니다! (요즘은 흔히 "윈윈"이라고 부릅니다.) 이 3에이커(약 12,000제곱미터)의 땅을 유지하기 위해 대리점도 열심히 일하고 많은 돈을 투자합니다. 충분하고 전문적인 FAE(Full Application Engineer, 공장 설계 및 엔지니어링)는 그들의 주요 수단입니다. 물론 이는 고객에게도 이점입니다. 전문적인 FAE는 제품 개선 및 개발을 위한 전문적인 무료 기술 서비스를 제공할 수 있습니다. 레퍼런스 디자인부터 토탈 솔루션까지 모든 것을 제공합니다. 생산 과정에서 문제가 발생하면 언제든지 연락하여 신속하게 해결할 수 있습니다. 이보다 더 까다로운 서비스가 어디 있겠습니까? 대리점들은 다양한 제품을 집중적으로 취급하기 때문에 재고가 풍부합니다. 그들은 종종 원래 공장의 고객 주문에 따라 주문하는 것이 아니라 고객의 수요 예측에 따라 주문합니다. 때로는 원래 공장의 공급 및 수요 상황을 이용하여 좋은 가격으로 대량의 제품을 확보하기도 합니다. 이러한 방식으로 고객의 제품 요청은 언제든지 보장됩니다. 안정적인 공급과 적시 배송은 때때로 가격보다 더 중요합니다. 마이크로컨트롤러(MCU)에서도 마찬가지입니다(주의하세요, 요즘 나오는 8비트 기계는 4비트 기계보다 가격이 저렴한 경향이 있습니다).

대리점에서는 현재 가전제품에 일반적으로 사용되는 칩을 제공합니다. 모든 제품을 처리하려면 대용량 메모리와 비교적 많은 인터페이스를 갖춘 칩 한두 개를 선택할 수 있습니다. 통합 PCB를 구성하고 각 제품에 맞게 다른 프로그램을 작성하면 됩니다. 만약 A/D 변환 인터페이스가 필요하다면, A/D 인터페이스가 있는 마이크로컨트롤러의 가격은 완전히 달라집니다. 어떻게 해야 할까요? 다행히 변환 정확도가 높지 않다면, 대리점의 FAE(Field Application Engineer)가 3개의 부품으로 A/D 인터페이스를 시뮬레이션할 수 있는 소형 회로를 추천해 줄 것이므로 이 문제는 해결될 것입니다. 제품이 특수해서 당분간 레퍼런스 제품을 찾을 수 없다면 어떻게 해야 할까요? 제품을 선택할 때는 제품에 맞춰야 한다는 원칙이 있습니다. 제품에 맞춰야 한다는 뜻은 무엇일까요? 모델을 선택할 때는 여러 대리점에 연락하여 FAE와 영업 담당자의 설명을 들어보는 것이 좋습니다. MOSFET을 선택해야 한다면, 필요한 응용 분야 내에서 주류로 널리 사용되는 모델이 무엇인지 알아보세요. 주요 파라미터는 응용 분야 요구 사항을 충족하지만 일부 파라미터가 이상적이지 않다면, 어떻게 수정할 수 있을지 생각해 보세요. 예를 들어, 누설 전류가 크고 온 저항이 크다면, 먼저 이러한 문제를 해결할 수 있는지 살펴보아야 합니다. 해당 기기에 맞게 회로를 조정할 수 있을까요? 원래 공장의 오랜 제품 시리즈 중에는 특정 해외 시장이나 특정 고객을 겨냥한 제품들이 실제로 많이 있습니다. 이러한 제품들은 중국 시장에서는 권장되지 않으며 고객들이 거의 사용하지 않습니다.

단순히 용도에 편리하다고 생각해서 이 모델을 선택하면 끝없는 문제에 직면하게 될 것입니다. 샘플을 신청하는 데 몇 주가 걸릴 수도 있습니다. 제조사에서 권장하지 않아서 샘플 라이브러리에 없고, FAE(Fulfillment by Application)에서도 재고가 없기 때문입니다. PP(Pre-Process Order, 구매 전 검토) 주문은 더욱 까다롭습니다. 최소 주문 수량(MOQ)을 충족하지 못하면, 담당자가 초과 수량을 처리해 줄까요, 아니면 제가 그대로 보유해야 할까요? PP가 제대로 진행되지 않아 재PP가 필요한데, 원래 초과 수량이 여전히 부족한 상황이라면 더욱 어려워집니다. 어렵게 PP를 통과했지만, 이번에는 MP(Market Provision, 구매 전 검토) 문제가 발생합니다. 예측은 정확해야 하고, PO(구매 주문)는 변경할 수 없습니다. 기존 고객들도 이런 상황을 감당하기 어려워합니다. 설령 그렇게 한다고 해도, 제조사의 납품에 문제가 생기면 매일같이 연락 두절과 실패에 대한 한탄만 쏟아지게 될 것입니다! 어디서 필요한 물품과 대체품을 찾을 수 있을까요? 누가 도와줄 수 있을까요? 연말까지 기다렸다가 가격 협상을 하면, 어떻게 구매 협상을 할 수 있을까요? 대리점 입장에서는 이미 손해를 봤는데도 원래 가격을 고수하는 건 정말 안타까운 일입니다! 상품이 도착해도 고객은 제때 찾아가지 않고, 재고가 떨어지면 고객은 항의하고 불평합니다. 누가 이런 상황을 견딜 수 있겠습니까? 따라서 제품 개선 및 개발 시 연구 개발 구성 요소 선정은 매우 중요합니다. "트렌드" 제품을 선택하면 적은 노력으로 두 배의 효과를 얻을 수 있습니다. 일단 모델을 선택하면 앞으로의 구매는 수월하지만, 그렇지 않으면 나중에 바꾸기가 어려울 것입니다.

누군가 비용 절감을 단순히 구매 과정에서 지불을 미루거나 꼼수를 부리는 것으로 생각한다면, 그는 정말로 무시당할 것입니다. 미래를 내다보고 자신에게 이익이 되면서 다른 사람들에게 존경받는 것이 훨씬 낫습니다.

일반 제품의 원가와 가격. 에이전트와 거래할 때는 결국 가격 협상이 불가피합니다. 반도체 제품과 그 원가 구성에 대해 이해했으니, 이제 본론으로 돌아가 보겠습니다. 제품의 가격은 소위 말하는 원가가 아니라 시장 가격에 의해 결정된다는 것을 알고 있습니다(특수 제품 제외). 설령 해당 제품의 원가를 알고 있다고 하더라도 가격 협상 시 언급할 필요는 없습니다. 원가는 상대방의 영역이며 당신과는 무관하기 때문입니다! 하지만 이렇게 말해도 상대방은 달가워하지 않습니다. 제품의 시장 가격이 1위안이라면, 원가가 1센트라고 해도 9센트에 팔지는 않을 것입니다. 반대로 원가가 2위안이라면, 당신도 어리석게도 2위안에 주문하지는 않을 것입니다. 이유는 간단합니다. 시장이 가격을 결정하고 원가는 아무런 상관이 없기 때문입니다. 그렇다면 시장 가격이 1위안인 제품을 누구에게 사야 할까요? 에이전트? 아니면 거래상? 시중 가격이 1위안인 제품의 경우, 9센트 8, 9센트 5, 또는 그보다 더 낮은 가격을 목표로 할 수 있을까요?

먼저 구매해야 할 부품을 범용 부품과 특수 용도 부품 두 가지 범주로 나눌 수 있다고 생각합니다. 소위 범용 부품이란 여러 제조업체에서 생산되어 호환성이 뛰어난 제품을 말합니다. 예를 들어 78xx 시리즈, 74xxxx 로직 시리즈, 그리고 일부 연산 증폭기, 전압 비교기, MOSFET, 다이오드, 트랜지스터 등이 있습니다. 이러한 제품의 특징은 저렴한 가격, 뛰어난 활용성, 그리고 다양한 제조업체입니다. 이러한 제품은 대리점을 통해 구매하는 것이 좋습니다. 여기서 말하는 대리점은 일정 규모를 갖추고, 많은 재고를 보유하며, 사후 보증을 제공하는 업체를 의미합니다. (일부 업체는 규모가 작고 재고가 거의 없으며 고객 주문에 따라 제품을 조달하는 경우가 있습니다. 이러한 업체들이 존재하는 데에는 나름의 이유와 가치가 있습니다. 이러한 업체들의 강점을 어떻게 활용할 수 있을까요? 이 부분은 나중에 논의하겠습니다.) 7805 1kk를 주문할 수 있는 대리점을 찾아보고, 친절하게 응대해 주는지 확인해 보세요. 왜냐하면... 이 사업이 성공적으로 시작된다 하더라도, 1KK당 평균 월 비용은 약 10만 위안에 불과합니다. 단가가 0.1달러라고 해도 1만 달러 규모의 사업입니다. 만약 총이익률이 5%라면, 투자 비용은 3,000위안밖에 되지 않습니다.

이 담당자를 다시 한번 살펴볼까요? 우선, 담당자는 제조사에 대한 예측을 해야 합니다. 기술적인 내용이 없고, 가치가 낮고, 수익성이 없는 제품들은 제조사에서 직접 배정하는 경우가 많습니다. 담당자가 작성한 예측은 종종 차단됩니다. 칼 하나 때문에 겨우 구매 주문서(PO)를 만들었는데, 제조사에서 납기일을 확정해주지 않아요. 어쨌든 시스템에서 납기를 확인하면 바로 출고 증명서를 발급하고 물품을 수령할 수 있고, 시스템에서 지연되면 서두를 필요가 없습니다. 아무리 재촉해도 아무도 신경 쓰지 않아요. 그래서 일찍 도착하면 직접 물건을 옮겨 창고에 보관해야 합니다. 이 물건은 무겁고 공간도 많이 차지해요. 제가 늦게 도착하면 고객들이 매일 와서 재촉하고 때로는 협박까지 합니다. 겨우 물품을 발송할 수 있게 됐는데, 이번에는 생산 라인이 너무 늦어서 택배로 보내달라고 합니다. 세상에, 이런 걸 어떻게 택배로 보낼 수 있겠어요? 하지만 다른 방법이 없다. 누가 늦을 수 있겠는가? 결국 고객에게 제품이 전달되더라도 30일, 60일의 월별 정산 기간이 남아 있다. 이 긴 기간 동안 가격도 변동된다. 시장 가격이 오르면 고객은 "계약이 우선이니 계약대로 해야 한다"고 말한다. 가격이 떨어지면 "우리 담당자가 지금 가격이 낮다고 했는데, 어떻게 해야 하느냐? 원래 가격으로 결제할 수 있느냐?"고 묻는다. 이런 과정을 거치고 나면 3,000위안에서 10위안이나 8위안을 따낼 수 있다면 손해를 보지 않고 운이 좋은 것이다. 때로는 일이 잘 풀리지 않으면 손실을 그냥 잊어버리고 고객과 큰 문제를 일으키는 경우가 많다. 담당자들이 열심히 일했지만 생산이 지연되었는데, 담당자가 그들을 탓한다면 고객이 그들을 좋게 생각할까? 결국 좋은 관계조차 맺지 못한다면 이득보다 손해가 더 클 것이다. 누가 이런 고통을 견딜 수 있겠는가? 이러한 일반 제품의 경우, 대리점들은 딜러나 무역업자와 거래하는 것을 더 선호합니다. 연초에 저는 먼저 xxxKK의 예상 물량을 산출하고, 제조사가 연락을 주면 구매 주문서(PO)로 이관했습니다. 만약 재고가 없더라도 무역업자들은 저를 재촉하지 않았습니다. 어차피 재고가 있거나 다른 브랜드 제품을 구할 수 있었으니까요. 제품이 도착하면 연락만 주면 바로 수령하고 결제할 수 있었습니다. 한두 건만 처리해도 수익을 낼 수 있는 구조였습니다. 최종 고객이 대리점을 알게 되면, 대리점은 고객을 자사의 딜러나 무역업자에게 소개하는 데 더 적극적이고, 모두가 만족하는 구조입니다. 그렇다면 제조사 입장에서는 수익이 나지 않는데 왜 계속 생산하겠습니까? 가장 큰 이유는 주력 칩이나 대형 칩을 사용하는 고객들이 있기 때문입니다. 이러한 보조 칩 공급을 중단하면 해당 고객들을 잃을 수도 있습니다. 하지만 가장 근본적인 이유는 반도체 제품 생산에는 '균형'이 필요하기 때문입니다. 즉, 매달 정해진 생산량을 유지해야 한다는 것입니다.

시장 수요는 계절성을 띠는데, 이를 비수기와 성수기라고 합니다. 생산 주문량이 부족해지면, 원래 공장에서는 이러한 다용도 대량 생산 제품을 필요로 하게 됩니다. 그래서 이러한 제품들은 정확한 납기일을 알 수 없는 상태에서 주문되는 경우가 많습니다. 유통업체들은 동시에 3, 4개, 심지어 그 이상의 브랜드를 취급할 수 있습니다. 이러한 제품들은 널리 유통되고 모든 가정에서 사용되기 때문에 재고 부족에 대한 걱정이 없고, 기껏해야 회전일수 정도만 길어질 뿐입니다. 소비자들은 시기에 따라, 어느 가게에서 더 저렴한 브랜드를 구매할 것이기 때문에 유통업체들은 가장 많은 재고를 보유하고 있으며, 종종 가장 좋은 가격을 제시할 수 있습니다. 물론 구매할 때는 여러 판매처를 찾아 가격을 비교해 보는 것이 좋습니다. 여러 곳을 비교해 본다고 손해 볼 것은 없습니다. 같은 판매처에서도 다른 브랜드의 가격 차이를 확인할 수 있으니, 최저가를 놓칠까 봐 걱정할 필요가 없습니다. 하지만 개인적으로는 가격만 비교하는 것은 의미가 없다고 생각합니다. 어차피 비슷한 제품들이 많기 때문입니다. 서비스와 회사의 평판을 살펴보고 한두 곳을 집중적으로 살펴보는 것이 더 효과적일 것입니다. 장기적인 협력은 모두를 편안하고 행복하게 만듭니다. 가격은 중요합니다. 마음대로 할 수는 없습니다. 결국 가격은 당신의 업무 수준과 능력, 그리고 상사와 경영진의 신뢰를 반영하는 것이기 때문입니다. 하지만 너무 욕심을 부리지 마세요. 공급업체의 품질이나 납기에 문제가 생기면, 당신이 얻은 작은 이익은 흔적도 없이 사라질 것입니다. 이는 당신에게 손해일 뿐만 아니라 회사에도 좋지 않습니다.

8. 특수 목적 제품의 비용 및 가격. 특수 목적 제품(IC)이란 정확히 무엇을 의미할까요? 사실 저도 어떻게 정의해야 할지 잘 모르겠습니다. 물론 LCD TV 칩, 태블릿 컴퓨터 칩, 셋톱박스 칩처럼 용도가 비교적 특정한 경우가 많지만, 이것이 절대적인 것은 아닙니다. 예를 들어, 일부 마이크로컨트롤러나 DSP 칩은 응용 분야가 다양하지만, 보통 특수 목적 칩으로 분류합니다. 대리점은 고객의 요구 사항을 명확히 하지 않고는 일부 칩에 대한 견적을 제시하지 않습니다. 또한 이러한 칩을 사용하는 업체는 제조사의 확인 없이는 대리점에 칩을 제공하지 않습니다. 제가 생각하기에 우리가 흔히 말하는 특수 목적 칩은 바로 이런 종류일 것입니다. 집적 회로의 비용은 일반적으로 제조 비용, 개발 비용, 판매 비용으로 나뉘지만, 사실 이러한 회계 처리 방식은 모두 복잡합니다. 게다가 어떤 회계 처리 방식이 사용되는지도 상황에 따라 다릅니다. 집적 회로를 제조사가 직접 생산하는 경우, 제조 비용의 대부분은 설비 감가상각비입니다. 하지만 이 설비는 해당 제품만 생산하는 것이 아닙니다. 이 비용을 어떻게 합리적으로 배분해야 할까요? 실리콘 웨이퍼 외에도 물, 전기, 가스 등도 공유됩니다. 생산 설비가 최대 가동률일 때는 괜찮지만, 생산 설비가 과잉 생산될 경우 남은 부분에 대한 비용은 누가 부담할까요? 하하, 적지 않은 금액이죠.

물론 칩과 패키징을 외주로 맡긴다면 제조원가 계산은 비교적 간단합니다. 어쨌든 다른 업체에 맡기는 가공 비용이 곧 IC 제조원가이기 때문입니다. 개발비는 말하기가 가장 어려운 부분입니다. 가장 간단한 질문은 회장과 CEO의 급여도 개발비에 포함되는가 하는 것입니다. 어쨌든 이 범주에는 무엇이든 들어갈 수 있습니다. 더 깊이 들어가 보면, 개발비가 비교적 고정된 비용이라면 각 IC가 분담하는 비용은 얼마일까요? 제품 개발이 우선이고 판매는 그 다음입니다. 물론 이를 정확히 말하기는 어렵습니다. 제품 개발 시 목표 수량을 설정하더라도, 판매 시작부터 제품 단종까지의 수명 주기 동안 실제 판매량은 몇 년(때로는 몇 달) 후에나 나타날 수 있으며, 이 수량 편차는 매우 큽니다. 100만 개와 1,000만 개의 차이는 10배나 됩니다. 따라서 공급업체가 가격 협상을 하면서 개발비가 얼마나 드는지 자랑한다면, 그냥 웃어넘기는 것이 상책입니다. 가격 협상이 진행될 때 정신을 차리는 것도 늦지 않았습니다.

판매 비용 또한 상당한 부분을 차지하는데, 여기에는 사전 판매 및 사후 판매 비용이 포함됩니다. 과거에는 IC 응용 분야가 비교적 단순하여 제조업체의 응용 엔지니어가 직접 처리할 수 있는 경우가 많았습니다. 그러나 오늘날 IC는 시스템 수준으로 발전하고 있으며, 하드웨어뿐만 아니라 소프트웨어, 심지어 타사 소프트웨어와도 밀접하게 연관되어 있습니다. 고객은 더 이상 단순한 레퍼런스 디자인에 만족하지 않고 완벽한 응용 솔루션을 요구합니다. 이는 IC 제조업체 자체의 역량을 훨씬 뛰어넘는 것입니다. 고객의 요구를 충족하기 위해 전문적인 타사 설계 회사와 협력해야 하며, 관련 타사 소프트웨어를 구매하여 고객에게 무료로 제공해야 하는 경우도 있습니다. 사후 서비스 또한 비용이 많이 듭니다. 고객이 제품 사용 후 문제가 발생하면, 원인에 관계없이 IC 제조업체에 가장 먼저 연락하는 경우가 많습니다. 제조업체에서 문제를 해결할 수 있을 것이라고 생각하기 때문입니다. 하지만 실제로는 그렇지 않습니다. 테스트(최소한 테스트 소프트웨어는 외주)가 많이 이루어지기 때문에 제품 불량 분석이 쉽지 않습니다. 공장 제품 테스트는 보통 합격 여부만 판별하기 때문에 어떤 특정 매개변수가 불합격인지 알 수 없기 때문입니다. 시스템상의 문제가 발생할 경우, 제조업체 자체는 절대 해결할 수 없으며 추가 비용이 발생할 것입니다.

IC 제품 개발부터 최종 시장 출시까지 투자 비용은 막대하지만, 시장 독점 제품의 가격만 "비용"과 연관되어 있다는 점을 강조하고 싶습니다. 휘발유, 전기, 수돗물 등이 그 예입니다. 이들 제품의 가격이 "조정"되는 것은 항상 "비용"이 상승하기 때문입니다. 시장에 완전히 유통되는 제품의 가격과 비용은 아무런 관계가 없습니다. 원자재 가격, 에너지 가격, 인건비가 모두 상승했습니다. 텔레비전, 컴퓨터, 세탁기, 냉장고 가격이 오른 것을 보셨을 겁니다. 대부분의 반도체 제품(각종 교통카드, 의료카드, 생활·업무·사업에 필요한 각종 카드 제외)은 시장에 완전히 유통되는 제품입니다. 반도체 제품의 가격은 투기에 의해서만 오를 수 있으며, 실제 비용 상승으로 인한 것은 아닙니다. 그렇다면 IC 가격은 어디에서 오는 걸까요? 일반 제품의 가격은 시장에서 결정되는 경우가 많지만, 특수 제품의 가격은 대개 경쟁업체에 의해 결정됩니다. 예를 들어 인버터 에어컨용 IGBT 모듈은 주로 두 회사에서 공급하는데, 이 두 회사는 경쟁 관계입니다. 제품 판매 가격은 기본적으로 각 제품의 기준 가격과 동일하게 책정될 것입니다.

주의 깊게 살펴보세요. 주변에 수많은 사례가 있습니다. 이 점을 이해하는 것이 중요합니다! 비용과 가격 협상의 궁극적인 목표는 가격을 낮추는 것입니다. 올바른 방법을 찾아 천천히 가격을 낮추기 시작하세요. 어떤 사람들은 일반적인 제품의 가격은 협상하고 낮추기가 더 쉽다고 생각합니다. 공급업체가 많고 경쟁이 치열하기 때문에 어부들이 이윤을 남기기 쉽다는 것이죠. 특수 제품 공급업체는 대개 한두 곳에 불과하고, 서로 암묵적인 합의가 있기 때문에 가격 협상이 필요 없다고 생각합니다. 하지만 제 생각은 정반대입니다.

유명 브랜드 IC의 전문 에이전트가 되는 것은 많은 IC 판매원들의 목표입니다. 회사의 좋은 기업 이미지(운영, 재정 등)를 구축하고, 안정적인 사업과 수익을 확보하며, 우수한 판매 인재를 영입하는 등 여러 가지 이점이 있습니다. 그렇다면 어떻게 하면 최대한 빨리 그런 에이전트가 될 수 있을까요? 농담이 아닙니다. 사실 저도 잘 모르겠습니다. 답을 모른다면 거짓말을 하는 셈이니까요.

공항 터미널 서점의 데모 TV에서는 경영 및 비즈니스 관리에 대한 강의가 반복해서 재생되곤 합니다. 소리와 감정이 어우러져 듣기에 매우 감동적입니다. 하지만 비행기에 탑승하여 마음을 가라앉히고 곰곰이 생각해 보니, 현실은 전혀 그렇지 않다는 것을 깨달았습니다. 사람들은 흔히 그들을 강사라고 부르지만, 기업가라고 부르는 경우는 드뭅니다. 이유는 간단합니다. 첫째, 기업가에게는 여유 시간이 없습니다. 둘째, 기업가에게는 돈을 벌 시간이 없습니다. 어떻게 돈을 버는 것에 대해 생각할 시간이 있겠습니까? 물론 책을 출판하고 강연을 하는 기업가들도 있습니다. 하지만 그들의 성공담과 경험을 믿으시겠습니까? 저는 적어도 믿지 않습니다! 최근 유럽의 한 오디오 기술 공장 대표를 만나 중국 시장에 대해 이야기를 나눴습니다. 그의 생각과 이해, 그리고 요구 사항은 우리에게 큰 영감을 주었습니다. 이 회사는 특허 기술 라이선스뿐만 아니라 IC도 제조하는 유럽의 유서 깊은 오디오 기술 기업입니다. 주로 오디오 신호의 주파수 분할, 전송, 증폭 등에 사용되며 마이크, 믹서, 프리앰프 등에 사용됩니다. 그들은 거대한 중국 시장을 더 이상 감당할 수 없었습니다. 원래 해외 대리점을 통해 중국 본토에서 홍보 및 판매를 진행했지만, 상대방의 역량이 이미 한계에 다다랐다는 것을 깨닫고 점차 다음과 같은 사실을 이해하게 되었습니다. 중국어를 할 줄 알고 중국식 업무를 처리할 수 있는 사람들이 있다는 것을 알게 된 것입니다. 해외 화교, 대만인, 홍콩인, 중국 본토인 등 각기 다른 사업 방식을 가진 사람들이 있으며, 중국 본토 고객에게 더 적합한 사람들이 있다는 것을 알게 된 것입니다.

그 결과, 그들은 중국 본토에서 "전문" 에이전트를 찾는 것을 고려하기 시작했습니다. 그들이 에이전트를 선정하는 기준은 무엇일까요? 에이전트 규모가 너무 커서는 안 됩니다. 이 IC는 상당히 전문적인 분야이고 응용 시장이 제한적이기 때문입니다. 너무 큰 에이전트는 이렇게 작은 사업을 제대로 관리할 수 없습니다. 물론 너무 작은 에이전트도 안 됩니다. 일정 수준의 인력과 재정적 안정성은 필수적이기 때문입니다. 그중에서도 가장 중요한 것은 모든 조건을 충족하는 에이전트입니다. 현재로서는 이 응용 분야에서 사업을 운영하려면 전문적인 응용 프로그램 지원이 필수적입니다. 응용 프로그램 개발 또는 공동 개발까지 가능하다면 금상첨화일 것입니다. 그들의 이유는 명확합니다. 파트너를 통해 시장을 즉시 파악할 수 있기 때문입니다. 이 산업의 규모는 어느 정도인지, 주요 업체(공급업체, 고객)는 누구인지, 고객이 가장 중요하게 생각하는 품질, 가격, 기술 서비스는 무엇인지, 어떤 솔루션이 진입 장벽이 낮고 진입 후 어떻게 확장할 수 있는지, 현지 판매 채널을 통해 제품 시장 확장에 즉시 도움을 줄 수 있는지 등을 파악할 수 있습니다.

기준은 간단하고 높지 않았지만, 실제 난이도는 예상을 훨씬 뛰어넘었습니다. 자기 추천은 많지만, 진정한 "전문" 에이전트나 판매자는 정말 드뭅니다. 분명 있을 텐데, 아직 찾지 못한 것 같습니다. 몇 번의 대화를 통해 저는 깨달음을 얻었습니다. 맞아요! 우리 친구들 중 많은 사람들이 무의식적으로 모든 것을 갖추고 주문까지 받을 수 있는, 소위 "원스톱" 서비스를 제공하는 "한약방"을 차리고 싶어 합니다. 하지만 모든 고객을 감당하지 못하면 다른 고객을 찾게 되고, 결국에는 내가 할 수 있는 것마저 다른 회사에 빼앗길까 봐 두려워합니다. 또는 고객들이 시설이 부족하고 역량이 약하다고 생각해서 앞으로 대량 주문을 받지 못할까 봐 걱정합니다. 이렇게 되면 "전문가"와는 점점 멀어지게 됩니다. 어떤 친구들은 제품 라인만 확보하면 에이전트가 될 수 있다고 생각합니다. 제품만 에이전트가 될 수 있다면 어떤 조건이든 충족할 수 있다고 생각합니다. 양측이 소통할 때, 흔히 "매출은 얼마나 되나요? 판매점은 몇 개나 있나요? 제품 라인은 몇 개나 있나요? 영업 사원과 엔지니어는 몇 명이나 있나요? 가장 잘 나가는 영업 지역은 어디인가요?"와 같은 질문을 합니다. 외국인들이 어떻게 생각하는지 생각해 보세요. 아주 현실적인 질문입니다. 그는 직접 영업 사원을 교육하고 싶어 하지 않을 겁니다. 특정 시장에서 성과를 내고 그 시장에 정통하며, 고객과 시장에 직접 빠르게 접근할 수 있도록 도와줄 파트너가 반드시 필요할 것입니다. 저는 제품을 생산하고 당신은 유통 채널을 가지고 있으니, 이것이야말로 모두가 바라는 윈윈 전략입니다.

외국인들의 생각과 우리의 현재 상황 사이에는 큰 차이가 있다. 우리가 원하는 것을 찾지 못하고, 하고 싶은 일을 할 수 없는 것도 당연한 일이다. 마침 그녀는 올해 초 유명 IC 제조업체의 친구를 만났던 일을 떠올렸는데, 그 친구도 에이전트에 대해 이야기했었다. 그 회사의 매출은 주로 소수의 슈퍼 에이전트에 의존하고 있었다. 하지만 그들은 신제품 개발과 새로운 분야 개척에 더 집중하고 있었는데, 이는 슈퍼 에이전트들의 관심사와는 거리가 멀었다. 그녀 자신은 물론이고, 본사조차도 슈퍼 에이전트들을 일정 수준까지 협력하도록 압박하는 데 어려움을 겪었다. 이 에이전트들은 오랫동안 정품과 대형 고객을 확보하고 막대한 자금을 활용해 판매해 왔다. 하지만 본사의 영업과 FAE에만 의존하는 것이 얼마나 쉬운 일인가? 그들은 특정 분야의 제3자 설계 회사나 판매 회사와 협력하는 방안을 고려하기도 했다. 에이전트를 통해 공급망을 구체화하는 것부터 시작해서, 결국에는 그들의 에이전트가 되는 것을 목표로 삼는 것이다. 우리는 오랫동안 연락을 하지 않았는데, 그들은 이미 하고 싶었던 모든 것을 다 해냈겠지? 네, 많은 사람들이 스스로를 "전문가"라고 과시하지만, 실제로 "전문가"라는 태도를 중요하게 생각하고 고집하는 사람은 극소수인 것 같습니다.

10. 에이전트가 되어 보세요! 크리스마스와 새해 인사를 나누던 중, 앞서 언급한 프리앰프 IC 공장의 전 대표님께서 이틀 전 중국 본토 에이전트를 찾고 있다는 이야기를 제게 하셨습니다. "오랜만이라 벌써 찾았나 싶었는데!" 예상치 못한 말씀이었습니다. 저는 그저 "알겠습니다. 제가 잘 알아봐서 좋은 곳 추천해 드리겠습니다."라고 가볍게 대답할 수밖에 없었습니다. 제 영어 실력이 부족해서 그분의 당황스러움을 완전히 이해하지는 못했습니다. 우리 IC 유통업계 종사자들이 너무 내성적이거나 자신감이 부족하거나, 아니면 뭔가 다른 비밀을 가지고 있는 건 아닐까 하는 생각이 들었습니다. 호기심이 발동하여 이 유통업계 종사자들에 대해 여러 가지 추측을 해 보았습니다. 어쩌면 이처럼 치열한 경쟁 속에서 많은 사람들이 단기적인 이익에만 급급하고 장기적인 사업보다는 ​​빨리 돈을 버는 데만 집중하는 것일지도 모릅니다. 사업 전망은 훌륭하지만, 그 전망이 실현되는 날까지 내가 살아갈 수 있어야 한다는 현실적인 문제들을 고려해야 하므로, 겉보기에는 바쁜 사업에 매진하는 경우가 많습니다. 저는 제 친구들 중 많은 사람들이 하루 종일 저렴한 구매 경로를 찾거나, 어떤 공장이나 대리점에서 할인을 받을 수 있는지 알아보는 데 시간을 보낸다는 사실에 늘 놀랐습니다. 그런 사업의 총이익은 백분율이 아니라 몇 센트, 심지어 몇 센티미터에 불과한 경우가 많지만, 그들은 매우 바쁘게 지내며 즐거워하는 것 같았습니다.

저녁 식사 후, 그들은 사업이 어려워서 공장, 대리점, 택배, 구매 담당자들을 위해 아르바이트까지 해야 한다고 한탄하곤 합니다. 저는 종종 돈을 많이 벌고 큰 사업을 할 수 있는 좋은 채널이나 방법이 있는지 묻습니다. 하지만 저는 아직 큰돈을 벌어본 적이 없어서 이런 이야기를 꺼내기가 부끄럽습니다. 물론 마땅한 해결책도 없고, 그저 헛된 이야기일 뿐입니다. 하지만 솔직히 말하자면, 저는 시간과 노력이 많이 드는 사업을 선호합니다. 제가 타고난 근면성이나 도전 정신이 강한 것은 아니지만, 그런 사업이 더 가치 있다고 느끼기 때문입니다. 쉬운 사업은 대개 구매에서 시작됩니다. 주문을 받기 위해 충분한 에너지와 자원을 투자하기만 하면 됩니다. 쉬운 사업은 가격과 청구 기간에서 시작됩니다. 다른 업체보다 가격을 낮추고 청구 기간을 길게 잡는 방법을 찾아보세요. 물론 이런 사업의 이윤은 몇 센트에 불과하겠지만요. 결국에는 쓸모없어지거나, 다음 날 아침에 일어나 보면 남에게 또다시 빼앗긴 것을 발견하게 될 것입니다. 속담처럼, 사람은 급히 왔다가 급히 가는 법입니다. 사업은 남에게서 쉽게 빼앗길 수 있기 때문에, 순식간에 다른 사람이 사업을 빼앗아 가는 것도 놀라운 일이 아닙니다. 저탄소 사업도 아니고, 에너지 절약 사업도 아니고, 환경 친화적이지도 않으며, 과학적인 발전 관점도 없습니다.

반면에 어려움과 도전에 직면한 기업들을 생각해 보세요. 소싱부터 시작해서 샘플 발송, 프로토타입 제작, 그리고 최종적으로는 토탈 솔루션까지 제공합니다. 하드웨어 개발뿐 아니라 소프트웨어 개발에도 도움을 줍니다. 때로는 고객이 제품의 "핵심 경쟁력"을 구상하는 데 도움을 줘야 할 때도 있습니다. 고객이 "당신이 우리 제품의 성능을 가장 잘 알고 있고, 고객에게 그 장점을 가장 효과적으로 보여줄 수 있을 거야"라고 말했기 때문입니다. 가끔은 "내가 대체 뭐지? 나 없이 연구개발팀과 마케팅팀은 뭘 해야 하나? 여전히 하루 종일 이래라저래라 지시만 내리고 있잖아. 이건 옳지 않아, 좋지 않아."라는 생각에 분개할 때도 있습니다. 하지만 결국 "큰 책임은 하늘에서 내려온 것이다."라는 생각이 듭니다. 유시 사람들아,… 이러한 노력의 결과 또한 불확실합니다. 연구 개발, 생산, 판매 과정 중 어느 단계에서든 치명적인 오류가 발생하면 이전의 모든 노력이 물거품이 될 수 있습니다. 하지만 그럴 확률은 높지 않습니다. 결국 고객이 신제품을 개발하고 시장에 출시하는 것은 막대한 투자이기 때문에 신중한 검토 없이 서두르지는 않을 것입니다. 최악의 경우, 고객이 출시 후 최종 제품이 기대에 미치지 못해 결국 포기하는 상황이 발생할 수 있습니다. 그러나 이 과정에서 완료된 주문은 일반적으로 최소한 손실을 만회하는 데 도움이 되며, 대개는 손익분기점을 유지할 수 있습니다. 물론 시장 반응이 좋으면 수익은 자명할 것입니다. 이러한 종류의 성과는 안정적이고 장기적일 뿐만 아니라 다른 사람이 쉽게 빼앗아 갈 수도 없습니다.

다른 사람들이 이 사업을 따내고 싶다면 당연히 똑같이 해야 합니다. 그렇지 않으면 어떻게 경쟁력을 갖춰 이런 사업을 따낼 수 있겠습니까? 그는 그런 "막중한 책임"을 감당할 수 있어야 합니다. 특정 인물 한두 명을 데려와서 "복숭아 따기"처럼 사업 영역을 넓히는 것은 결코 쉽지 않습니다. 소싱, 연구 개발, 품질 관리, 구매, 마케팅, 리더십까지, 이 모든 것을 감당하고 싶으신가요? 게다가, 기존 공급업체가 교체될 경우 새로운 공급업체가 더 나을 거라고 누가 보장할 수 있겠습니까? 그런 위험을 감수하려는 고객은 거의 없습니다. 그 과정에서 겪게 될 감정적인 고통은 말할 것도 없고요. 당신은 어떤 유형의 에이전트가 되고 싶으신가요?