Πώς να βρείτε τον καλύτερο αντιπρόσωπο αγορών σας;

Κατά τη διάρκεια των καθημερινών συνομιλιών, πολλοί αγοραστές συχνά παραπονιούνται ότι πράκτορες έχουν κακή συμπεριφορά, τους αγνοούν όταν τηλεφωνούν και δέχονται αντιδράσεις όταν ζητούν δείγματα. Η συνεργασία μαζί τους δεν είναι αυτό που φαντάζονταν. Υπάρχει κάποιο μυστικό; Ως προμηθευτής, σχεδόν όλοι έχουν αυτή την εμπειρία. Πολλοί πελάτες τηλεφωνούν και ξεκινούν ρωτώντας τιμές και συγκρίνοντας τιμές. Στη συνέχεια, θα αναφερθεί ότι η τιμή XXX είναι καλύτερη... Οι προμηθευτές συχνά χάνουν το ενδιαφέρον τους όταν το ακούν αυτό. Επειδή, κατά λάθος, το τελικό σας αποτέλεσμα έχει διαρρεύσει. Δεν θα είστε καλός πελάτης για αυτούς. Αυτό που σας ενδιαφέρει είναι η τιμή και όχι το προϊόν. Αν θέλετε να συνεργαστείτε μαζί σας στο μέλλον, θα έρθετε αν η τιμή είναι χαμηλή σήμερα και θα φύγετε αν η τιμή είναι υψηλή αύριο. Οι προμηθευτές προτιμούν έναν σταθερό πελάτη (η ποσότητα δεν είναι η πιο σημαντική) παρά έναν περιπλανώμενο πελάτη. Μερικοί πελάτες πιστεύουν ότι οι ανάγκες τους είναι μεγάλες και αρκετά ελκυστικές για τους αντιπροσώπους. Αλλά όλοι γνωρίζουν ότι όσο μεγαλύτερος είναι ο αριθμός, τόσο πιο προβληματικό είναι. Αν ο πελάτης δεν αναφέρει την παραγγελία, θα υπάρξει σημαντική καθυστέρηση. Αν η παράδοση δεν είναι έγκαιρη, θα υπάρχουν παράπονα και παράπονα πελατών. Πόσες φορές μπορεί ο καιρός να είναι ομαλός; Τι δίλημμα.

Αυτοί οι πελάτες συχνά εξακολουθούν να βρίσκονται στη μαύρη λίστα του αρχικού κατασκευαστή. Ακόμα κι αν αποκτήσουν έναν τέτοιο πελάτη, οι αντιπρόσωποι δεν θα τολμήσουν να εγγραφούν και να υποβάλουν παραγγελίες στον αρχικό κατασκευαστή εύκολα, επειδή ο αρχικός κατασκευαστής συχνά θα τους πει ότι είναι πελάτες του XX για μεγάλο χρονικό διάστημα. Δεν χρειάζεται να το κάνετε. Πόσο αναίσχυντο! Ορισμένα γενικά εξαρτήματα μπορούν να παραγγελθούν χωρίς να εγγραφούν στον αρχικό κατασκευαστή. Δεν είναι ότι δεν έχουν καλές τιμές, είναι απλώς επειδή δεν είστε αυτό που θεωρούν καλό πελάτη και δεν τολμούν να σας δώσουν καλές τιμές επειδή δεν έχουν σιωπηρή συμφωνία μαζί σας. Εάν χρησιμοποιήσετε την τιμή του για να καταστείλετε άλλους αντιπροσώπους και ενημερώσετε τον αρχικό κατασκευαστή για αυτό, θα έχετε μεγάλο πρόβλημα. Επομένως, εάν επιλέγετε προϊόντα για Έρευνα και Ανάπτυξη και βρείτε έναν αντιπρόσωπο, θα πρέπει πρώτα να παρουσιάσετε την βασική κατάσταση και να ζητήσετε από την FAE τους να σας προτείνει το αντίστοιχο προϊόν. Οι πωλήσεις θα σας δώσουν μια τιμή αναφοράς (την αποφασίζετε μόνοι σας και, αφού εφαρμόσετε μια έκπτωση, θα είναι η τιμή κόστους που θα λάβετε στο μέλλον). Στη συνέχεια, ακολουθήστε τα βήματα για να τους ζητήσετε να σας παράσχουν ή να αγοράσουν δείγματα από αυτούς. Αν αγοράζετε, θα πρέπει πρώτα να παρουσιάσετε την κατάστασή σας. Αν έχετε χρησιμοποιήσει πρωτότυπα προϊόντα, πρέπει να έχετε "εγγραφεί". Επομένως, θα πρέπει πρώτα να συζητήσετε μαζί τους την πιθανότητα να γίνετε πελάτης τους. Αν είναι σαφές εκ των προτέρων, θα πρέπει να έχουν πολλούς τρόπους να επικοινωνήσουν. Αν είναι δυνατόν, θα συζητήσουμε τη διασφάλιση ποιότητας του προϊόντος (όχι την εστίαση, επειδή η ποιότητα εγγυάται κυρίως από τον αρχικό κατασκευαστή), το απόθεμα και την παράδοση, και τέλος την τιμή.

Αυτή είναι μια λογική αρχή, ώστε ο αντιπρόσωπος να σας καταλάβει, να σας εκτιμήσει και να ξεκινήσει περαιτέρω συζητήσεις. Η κατανόηση του αποθέματος και των δυνατοτήτων εφοδιασμού του αντιπροσώπου θα πρέπει να αποτελεί ύψιστη προτεραιότητα. Κάθε αντιπρόσωπος έχει τη δική του επιχειρηματική πολιτική και εστίαση στα προϊόντα. Συμφωνούν οι ανάγκες του πελάτη με τις προτεραιότητές του; Αυτό είναι σημαντικό. Ένα μεγάλο πρακτορείο έχει μια μεγάλη επιχείρηση, αλλά αυτό που έχει μπορεί να μην είναι αυτό που θέλετε. Υπάρχει επίσης η ικανότητα του αντιπροσώπου να αποκτά αγαθά, ειδικά όταν η προσφορά αγαθών δεν είναι επαρκής. Η έγκαιρη υποβολή παραγγελίας μπορεί να μην σημαίνει την έγκαιρη παραλαβή των αγαθών, όλα εξαρτώνται από τη δύναμή του στο αρχικό εργοστάσιο. Πιστεύω ότι πολλοί πελάτες έχουν δοκιμάσει αυτή τη γεύση. Εάν η προμήθεια και η παράδοση είναι εγγυημένες, το τελευταίο πράγμα είναι η τιμή. Ο λόγος για τον οποίο η τιμή συζητείται τελευταία δεν είναι επειδή η τιμή δεν είναι σημαντική, αλλά επειδή χωρίς την προηγούμενη εγγύηση, η τιμή είναι νερό χωρίς πηγή και δέντρο χωρίς ρίζες. Ποιο είναι το νόημα να έχεις μια καλή τιμή; Η επιχείρηση εξαρτημάτων συνήθως δεν είναι μια εφάπαξ συμφωνία και το μέλλον είναι μακροπρόθεσμο. Η τιμή μπορεί σιγά σιγά να υποχωρήσει στο μέλλον. Μείωση Κόστους, οπότε γιατί να ανησυχείτε; (Πώς να Μειώσετε Κόστος θα συζητηθεί αργότερα)

Επομένως, η προσωπική μου άποψη: Το πιο κρίσιμο πράγμα για την αγορά προϊόντων από τον πελάτη είναι η ποιότητα, ακολουθούμενη από την παράδοση και τέλος η τιμή. Όταν επιλέγετε προϊόντα από γνωστές μάρκες, πρώτα απ 'όλα, η ποιότητα είναι εγγυημένη. Ακόμα κι αν κάτι πάει στραβά περιστασιακά, υπάρχει πάντα μια εξήγηση και δεν χρειάζεται κάποιος να επωμιστεί την ευθύνη. Η έγκαιρη παράδοση είναι η πιο σημαντική. Η έγκαιρη παράδοση επηρεάζει την αξιολόγηση των αποθεμάτων. Η καθυστερημένη παράδοση επηρεάζει την παραγωγή και τις πωλήσεις. Η τιμή είναι το τελευταίο πράγμα που συζητείται. Εάν υπάρχουν προβλήματα με την ποιότητα ή την παράδοση, το αφεντικό δεν θα καταλάβει ποτέ: επειδή η τιμή είναι καλή, αυτό είναι δικαιολογημένο! Το αντίστροφο είναι: Ποιος σας έκανε να αγοράσετε αυτή την προσφορά, η οποία επηρέασε την ποιότητα, την παραγωγή και την αγορά του προϊόντος;

Όταν αναζητάτε συνεργάτη, η σειρά με την οποία ένας έμπειρος αγοραστής πρέπει να ενδιαφέρεται για το προϊόν πρέπει να είναι: ποιότητα, παράδοση και τιμή. Κατανοεί ότι η τιμή δεν είναι το πιο σημαντικό πράγμα. Εάν η ποιότητα είναι αμφισβητήσιμη και η παράδοση είναι ακανόνιστη, ποιο είναι το νόημα της καλύτερης τιμής; Ακόμα κι αν δεν υπάρχει πρόβλημα με την ποιότητα, ποιο είναι το νόημα της προετοιμασίας μεγάλου αποθέματος για να διασφαλιστεί η συνεχής παραγωγή; Τα αυξημένα τέλη κεφαλαιουχικής απασχόλησης και τα τέλη διαχείρισης μπορεί να έχουν ήδη αντισταθμίσει την λεγόμενη «καλή τιμή». Εάν υπάρξει αλλαγή στην παραγωγή, εάν χρησιμοποιηθεί λιγότερο ή δεν χρησιμοποιηθεί πλέον, το κέρδος θα αντισταθμίσει την απώλεια! Επομένως, αφού επιβεβαιώσετε ότι μπορείτε να γίνετε πελάτης ενός αντιπροσώπου, θα πρέπει πρώτα να εξετάσετε την εγγύηση της ποιότητας του προϊόντος. Φυσικά, εάν είστε μια κορυφαία μάρκα, δεν χρειάζεται να ανησυχείτε για αυτά τα ζητήματα. Το ζήτημα της παράδοσης είναι πολύ σημαντικό, ειδικά για ορισμένα κύρια τσιπ, τα οποία συχνά δεν έχουν υποκατάστατα δεύτερης μάρκας. Μόλις κάτι πάει στραβά, είναι ζήτημα ζωής και θανάτου για την προμήθεια. Το αρχικό εργοστάσιο συχνά δεν μπορεί να λύσει αυτό το πρόβλημα. Η παράδοση είναι συνήθως 8 εβδομάδες ή 12 εβδομάδες και το απόθεμα χειρίζονται οι αντιπρόσωποι. Επομένως, η διασφάλιση της προσφοράς έχει γίνει πρόβλημα για τους πράκτορες.

Αυτή τη στιγμή, αυτό που πρέπει να εξεταστεί είναι η πελατειακή βάση του αντιπροσώπου και όχι η οικονομική ισχύς, η οποία θεωρείται πολύ σημαντική. Επειδή ακόμη και ένας αντιπρόσωπος με ισχυρή οικονομική ισχύ δεν θα προετοιμάσει ένα μεγάλο απόθεμα για έναν πελάτη. Οι πελάτες θα πρέπει να ανησυχούν για τα κύρια προϊόντα αυτού του αντιπροσώπου. Εάν τα προϊόντα που αυτός ο αντιπρόσωπος προωθεί και πωλεί κυρίως είναι ακριβώς αυτά που χρειάζεστε, τότε είναι ο ιδανικότερος προμηθευτής σας. Επειδή έχουν την ίδια πελατειακή βάση, συχνά έχουν ισχυρές δυνατότητες τεχνικής υποστήριξης σε αυτόν τον τομέα και συχνά σας δίνουν μια ολοκληρωμένη λύση απροσδόκητα όταν αναπτύσσετε ένα προϊόν. Η FAE τους παίζει με αυτά τα τσιπ όλη μέρα. Γνωρίζουν όλα τα προβλήματα που συνήθως αντιμετωπίζουν οι πελάτες κατά την ανάπτυξη και την παραγωγή προϊόντων. Όταν είστε απελπισμένοι, μπορούν συχνά να λύσουν τις επείγουσες ανάγκες σας. Επειδή έχουν την ίδια πελατειακή βάση, οι αντιπρόσωποι μπορούν να ζητήσουν περισσότερα αγαθά από το αρχικό εργοστάσιο και έχουν ισχυρότερη διαπραγματευτική ισχύ. Μπορούν συχνά να λάβουν την καλύτερη τιμή από το αρχικό εργοστάσιο, γεγονός που δημιουργεί συνθήκες για τους πελάτες να αγωνιστούν για τις δικές τους καλές τιμές. Επειδή υπάρχει μια τέτοια πελατειακή βάση, όταν ο αρχικός κατασκευαστής λανσάρει ένα νέο προϊόν, πρέπει να είναι το πρώτο πράγμα που σκέφτεται. Βασιζόμενοι στις δυνατότητες τεχνικής υποστήριξης και στις δυνατότητες πωλήσεών τους, τα νέα προϊόντα παραδίδονται πρώτα στους πελάτες τους. Με αυτόν τον τρόπο, το νέο σας προϊόν μπορεί να είναι ένα βήμα μπροστά από τους ανταγωνιστές σας.

Τέταρτον, επειδή έχει την ίδια πελατειακή βάση, φυσικά θα προετοιμάσει περισσότερο απόθεμα. Η άφιξη νέων πελατών θα τον κάνει πιο σίγουρο για την προετοιμασία πιο επαρκούς αποθέματος. Η παράδοσή σας είναι φυσικά πιο εγγυημένη. Πέμπτον, επειδή έχετε την ίδια πελατειακή βάση, είναι πολύ πιο βολικό να αλλάξετε την παραγγελία σας. Αυτή τη στιγμή, οι πράκτορες γενικά δεν θα ενοχληθούν από την αύξηση, τη μείωση ή ακόμα και την ακύρωση των παραγγελιών σας (αλλά οι πράκτορες θα ανησυχούν πολύ για το αν τρέχετε τριγύρω μόλις λάβετε μια παραγγελία). Αυτό είναι πολύ σημαντικό. Μην νομίζετε ότι μπορείτε να ακυρώσετε την παραγγελία με ένα μόνο τηλεφώνημα χωρίς να πληρώσετε. Δεν υπάρχει τίποτα που μπορείτε να κάνετε γι' αυτό. Εάν δεν λειτουργήσει, θα βρω έναν άλλο πράκτορα. Πρέπει να σημειωθεί ότι αυτή η προσέγγιση έχει ατελείωτες συνέπειες! Υπάρχουν μόνο λίγοι αντιπρόσωποι για το κύριο τσιπ σας. Εάν είστε διάσημοι, ο αρχικός κατασκευαστής και οι αντιπρόσωποι θα σας δώσουν ιδιαίτερη προσοχή. Ακόμα κι αν επιλέξετε την παραγγελία, άλλοι πράκτορες μπορεί να μην σας υποδεχτούν με χαμόγελο, γιατί αν δεν είστε προσεκτικοί, θα τους σκάψετε μια τρύπα. Οι αλλαγές στην αγορά είναι συχνά δύσκολο να γίνουν αντιληπτές, ειδικά εάν ο πελάτης δεν είναι ακόμη ηγέτης σε αυτήν την αγορά. Αφού έλαβα την παραγγελία σήμερα, δούλεψα σκληρά για να παραγγείλω, να ζητήσω και να κυνηγήσω τα προϊόντα. Αύριο η παραγγελία του πελάτη ακυρώνεται και σκέφτεστε να την ακυρώσετε ή ακόμα και να την επιστρέψετε. Επομένως, είναι πολύ σημαντικό για την προμήθεια να λαμβάνει πάντα υπόψη την προσθήκη και την ακύρωση παραγγελιών και να προχωρά και να υποχωρεί ελεύθερα.

Με εγγυημένη ποιότητα και παράδοση, ήρθε η ώρα να μιλήσουμε για την τιμή. Η τιμή είναι πολύ ευαίσθητη και μπορούμε να διαπραγματευτούμε την τιμή μόνο όταν όλα έχουν ολοκληρωθεί. Η τιμή των συνηθισμένων τσιπ είναι στα χέρια των αντιπροσώπων. Οι τιμές ορισμένων βασικών τσιπ είναι συνήθως στα χέρια των αρχικών κατασκευαστών, οι οποίοι θα δώσουν διαφορετικές τιμές μέσω αντιπροσώπων ανάλογα με τις διαφορετικές καταστάσεις των πελατών. Πώς να πετύχετε μια καλή τιμή από τον αρχικό κατασκευαστή ή αντιπρόσωπο; Εάν είστε ο ηγέτης στον κλάδο, μπορείτε να βασιστείτε στην παραγωγή και τη θέση σας στην αγορά για να πετύχετε την τιμή που περιμένετε. Εάν είστε ένας από αυτούς τους ανθρώπους, μην ανησυχείτε. Γενικά, δύο ή περισσότερα επώνυμα τσιπ χρησιμοποιούνται για την παραγωγή προϊόντων. Όποιο έχει την καλύτερη τιμή, χρησιμοποιήστε περισσότερο και αυτό με τη χαμηλότερη τιμή, χρησιμοποιήστε λιγότερο. Αυτό είναι το ατού στο χέρι σας. Οι αρχικοί κατασκευαστές και αντιπρόσωποι ανησυχούν πολύ για αυτό το είδος μεριδίου. Δεν έχει σημασία αν οι πελάτες το χρησιμοποιούν λίγο, αλλά σίγουρα δεν είναι σωστό να το χρησιμοποιείτε με ανταγωνιστές! Προκειμένου να διασφαλιστεί και να βελτιωθεί ένα τέτοιο μερίδιο, θα κάνουν το καλύτερο δυνατό για να καλύψουν τις απαιτήσεις σας. Χαχα, η τιμή είναι φυσικά εύκολη στη διαπραγμάτευση. Αν είστε εταιρεία σχεδιασμού (κάποια που κάνει σχέδια ή πουλάει σχέδια), η ποσότητα άμεσης αγοράς σας μπορεί να μην είναι μεγάλη, αλλά η επιρροή σας στην αγορά και η προωθητική σας δύναμη δεν μπορούν να υποτιμηθούν. Το ατού σας είναι ότι αν μου δώσετε μια καλή τιμή, θα σχεδιάσω το τσιπ σας στη λύση μου. Αν δεν υπάρχει καλή τιμή, θα βρω μια άλλη εταιρεία. Αν έχετε διοικητικούς πόρους στον κλάδο, φυσικά μπορείτε να τους αξιοποιήσετε πλήρως.

Αν δεν είσαι τίποτα και δεν έχεις τίποτα, τότε θα πρέπει να κάνεις μια καλή συζήτηση με τον μεσίτη. Ας δούμε αν ο μεσίτης μπορεί να αλλάξει διακριτικά την κατάσταση και να σε κάνει πλούσιο; Να σου δώσει ομοιόμορφα κατανεμημένα αγαθά από μεγάλους πελάτες. Φυσικά, αυτό δεν είναι κάτι που μπορούμε να συζητήσουμε αδιάφορα. Πρέπει να περιμένουμε μέχρι να βγει το νερό.

Όταν ψάχνετε για έναν συνεργάτη, όσο πιο όμορφος τόσο το καλύτερο, τόσο πιο κατάλληλος είναι ο καλύτερος μετά από ολοκληρωμένη εξέταση. Το ίδιο ισχύει και για την εύρεση προμηθευτών.

Οι πράκτορες της Niu Όταν τηλεφώνησα ξανά, απάντησα ανυπόμονα. Αφού είπα μερικές λέξεις βιαστικά, έκλεισα ξανά το τηλέφωνο. Ήταν πραγματικά φοβερό! Θα σου δώσω δουλειά και θα συνεχίσω να είμαι αδιάφορος. Χαχα, δεν μπορείς να το πεις αυτό. Κάθε οικογένεια έχει σούτρες που είναι δύσκολο να απαγγείλει. Οι αγοραστές μπορεί να μην συνειδητοποιούν ότι αυτή είναι και η πίεση των πρακτόρων πωλήσεων. Ας δω αν η κατανόησή μου μπορεί να εξηγήσει τον λόγο; Ποιος θα πρέπει να είναι ο στόχος πωλήσεων για έναν πωλητή σε ένα πρακτορείο; Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι αυτό είναι κάτι που ο προϊστάμενος χτύπησε στο κεφάλι του, αλλά εγώ δεν νομίζω. Η κρίσιμη τιμή των δεικτών πωλήσεων καθορίζεται από τα εγγενή χαρακτηριστικά της ίδιας της εταιρείας. Πίσω από τις πωλήσεις βρίσκονται η FAE, η εφοδιαστική, το προσωπικό, η εφοδιαστική, ο προϊστάμενος, το γραφείο, η αποθήκη, το μάρκετινγκ και τα ταξίδια. Έχουμε συνηθίσει να ταξινομούμε τα έξοδα που πραγματοποιούν ως έξοδα πωλήσεων. Τι είδους εταιρεία και τι είδους στρατηγική πωλήσεων υιοθετεί θα έχει αντίστοιχα έξοδα πωλήσεων. Σε συνδυασμό με το περιθώριο κέρδους πωλήσεων, καθορίζει τον ελάχιστο όγκο πωλήσεων που απαιτείται από την εταιρεία. Οι άμεσα κατανεμημένες πωλήσεις είναι οι πιο βασικοί στόχοι πωλήσεων της εταιρείας.

Κοιτάζοντας τα λειτουργικά έσοδα και τον αριθμό των εργαζομένων αυτών των εταιρειών, όλοι καταλαβαίνουν ότι δεν είναι μικροί πράκτορες. Σε αυτές τις μεγάλες εταιρείες πρακτορείων, ένας μηχανικός άμεσων πωλήσεων χρειάζεται ετήσιο κύκλο εργασιών περίπου 4 εκατομμυρίων δολαρίων ΗΠΑ. Αν υπολογιστεί ο φόρος προστιθέμενης αξίας, ο απαιτούμενος όγκος πωλήσεων σε RMB είναι περίπου 30 εκατομμύρια γιουάν. Αυτό σημαίνει ότι χρειάζεται 3 εκατομμύρια σε πωλήσεις ανά μήνα. Η καθημερινή εργασία ενός συνηθισμένου πωλητή περιλαμβάνει: λήψη πολλών email, και πολλά από αυτά πρέπει να απαντηθούν. Συνήθως τα 2/3 είναι εντός της εταιρείας και το 1/3 προέρχεται από πελάτες. Υπάρχουν αρκετές εσωτερικές συναντήσεις της εταιρείας κάθε εβδομάδα, προώθηση νέων προϊόντων και νέων λύσεων (χωρίς νέα προϊόντα, δεν θα υπάρξουν μελλοντικές πωλήσεις), αναφορά πρόσφατων εργασιών στο αρχικό εργοστάσιο, επίσκεψη σε τακτικούς πελάτες, λήψη παραγγελιών και υποβολή παραγγελιών σε προμηθευτές μετά από σύνοψη. Προσαρμογή (ακύρωση ή προσθήκη), επίσπευση, αποστολή, ανάκτηση πληρωμής κ.λπ. Με αυτόν τον τρόπο, πόσο χρόνο μπορεί να έχει ένας πωλητής για να ασχολείται με έναν νέο πελάτη κάθε μέρα; Παρακαλώ καταλάβετε ο ένας τον άλλον, είναι επίσης εξαντλημένοι όλη μέρα. Γνωρίζουν πολύ καλά: Κάθε Πωλήσεις βασίζεται ουσιαστικά σε δύο ή τρεις μεγάλους πελάτες για την ολοκλήρωση του στόχου. Στην πραγματικότητα, οι πράκτορες γνωρίζουν επίσης ότι το 10% ή ακόμα και το 5% των πελατών της εταιρείας έχουν ολοκληρώσει το 90% ή και περισσότερο των στόχων της εταιρείας. Περισσότεροι πελάτες είναι στην πραγματικότητα ανίσχυροι.

Η βαριά εργασία πωλήσεων είναι ο κύριος λόγος, και είναι επίσης ένας αντικειμενικός λόγος. Φυσικά, υπάρχουν και υποκειμενικοί λόγοι. Μερικοί πωλητές έχουν την ψευδαίσθηση μετά από αρκετά χρόνια εργασίας, επειδή η εταιρεία είναι μεγάλη επειδή είναι μεγάλη, και πιστεύουν ότι η εταιρεία είναι ισχυρή επειδή είναι δυνατή. Χαχα, αν μπορείτε να το κάνετε αυτό αν ξεκινήσετε τη δική σας εταιρεία, αυτό θα ήταν τέλειο! Αυτή είναι μια άλλη θεωρία. Ο πελάτης και ο εκπρόσωπος επικοινωνούσαν μεταξύ τους στο τηλέφωνο, και πριν το καταλάβουν, το τμήμα πωλήσεων του εκπροσώπου είχε ολοκληρώσει την αξιολόγηση ενός μελλοντικού πελάτη. Αν δεν ενδιαφέρεστε πολύ, φυσικά θα βρείτε έναν τρόπο να το αντιμετωπίσετε. Δεδομένου ότι ο εκπρόσωπος δεν ενδιαφέρεται πολύ, δεν υπάρχει λόγος να υποβάλει αίτηση χωρίς ντροπή. "Αν δεν είστε μεγάλος πελάτης, γιατί δεν επικοινωνείτε μαζί του;" Νομίζω ότι αυτό ισχύει. Οι πελάτες και οι εκπρόσωποι θα πρέπει επίσης να είναι καλά ταιριασμένοι. Ένας εκπρόσωπος δεν σημαίνει ότι έχει τα αγαθά που θέλετε, ούτε σημαίνει ότι θα σας τα πουλήσει μόλις αποκτήσει τα αγαθά. Μην νομίζετε ότι μια μεγάλη εταιρεία σημαίνει περισσότερα αγαθά. Η εταιρεία είναι μεγάλη και αυτό που έχει σημασία είναι η ποσότητα και όχι η ποικιλία των προϊόντων. Κανένας αντιπρόσωπος δεν θα ήθελε να ανοίξει ένα κινέζικο φαρμακείο που πουλάει τα πάντα. Αυτό είναι θέμα των «πωλητών καταλόγων». Όλοι οι αντιπρόσωποι ελπίζουν να πουλήσουν στους μεγαλύτερους και περισσότερους πελάτες με τις πιο συγκεντρωμένες ποικιλίες. Οι συνηθισμένοι πωλητές είναι συνηθισμένοι σε αυτό, οπότε ας επιδείξουν κάποιες ειδικές δεξιότητες.

Τι είναι ένας ημιαγωγός; Όταν συναλλάσσεστε με μεσίτες, αναπόφευκτα θα πρέπει να διαπραγματευτείτε την τιμή στο τέλος. Πριν διαπραγματευτείτε την τιμή, καλό θα ήταν να μάθετε περισσότερα για το τι είναι ένας ημιαγωγός. Θα είναι χρήσιμο κατά τη διαπραγμάτευση της τιμής! Τι είναι ένας ημιαγωγός; Οι καθηγητές στο γυμνάσιο μας δίδαξαν ότι «η ουσία (ή το υλικό) μεταξύ ενός αγωγού και ενός μονωτή είναι ένας ημιαγωγός». Με απλά λόγια, εφαρμόζεται τάση και στα δύο άκρα ενός αντικειμένου. Αν υπάρχει ρεύμα που ρέει από τη μέση, είναι ένας αγωγός, και αν δεν υπάρχει ρεύμα που ρέει μέσα από αυτό, είναι ένας μονωτής. . Αυτός που βρίσκεται ανάμεσα στα δύο είναι ο ημιαγωγός. Γνωρίζουμε ότι αυτός που βρίσκεται ανάμεσα στο ψηλό και το κοντό είναι το μέσο, ​​και αυτός που βρίσκεται ανάμεσα στο ζεστό και το κρύο είναι το ζεστό νερό. Αλλά ποιο είναι αυτό που βρίσκεται ανάμεσα στο ρεύμα και στο μη ρεύμα; ; Είναι τόσο ασαφές! Αν υπάρχει, υπάρχει, και αν δεν υπάρχει, δεν είναι! Τώρα που υπάρχει ένα κενό, αμέσως ένιωσα ότι οι ημιαγωγοί ήταν πολύ μυστηριώδεις. Ίσως ο δάσκαλος να πίστευε ότι οι βασικές μας γνώσεις δεν ήταν αρκετές εκείνη την εποχή, ή κάτι άλλο. Δίστασα και δεν έδωσα εξήγηση. Όταν μπήκα στο πανεπιστήμιο, ο δάσκαλος δεν το ανέφερε. Ίσως να θεώρησα αυτή την ερώτηση πολύ απλή. Ήθελα να την κάνω στην τάξη, αλλά φοβόμουν ότι η ερώτηση θα ήταν πολύ παιδαριώδες και θα με κορόιδευαν. Ο δάσκαλος στην τάξη δεν ήταν πουθενά, οπότε το πρόβλημα παρέμενε.

Αφού δούλεψα για αρκετά χρόνια, μια μέρα ο εγκέφαλός μου ξαφνικά με φώτισε. Γαμώτο, με ξεγέλασαν! Στην πραγματικότητα δεν υπάρχει «ημιαγωγός» στον κόσμο. Στην πραγματικότητα, το λεγόμενο υλικό «ημιαγωγού» είναι επίσης αγωγός. Αν δεν το πιστεύετε, δοκιμάστε να εφαρμόσετε τάση και στα δύο άκρα ενός κομματιού μονοκρυσταλλικού ή πολυκρυσταλλικού πυριτίου. Θα εξακολουθεί να ρέει ρεύμα από τη μέση, αλλά σίγουρα δεν είναι μεταξύ των δύο, υπάρχει κάτι εκεί και δεν υπάρχει τίποτα εκεί. Στην πραγματικότητα, τα πραγματικά χαρακτηριστικά αυτού του υλικού φαίνονται όταν οι επιφάνειές τους υποβάλλονται σε επεξεργασία: η μία επιφάνεια «εξάγει» μερικά ηλεκτρόνια και αφήνει μερικές «οπές» για να δείξει θετική πολικότητα (θετική), και η άλλη επιφάνεια εγχέει μερικά ηλεκτρόνια για να τα κάνει θετικά. Έχει αρνητική πολικότητα, και στη συνέχεια οι δύο επεξεργασμένες επιφάνειες έρχονται σε στενή επαφή για να σχηματίσουν μια «ένωση», η οποία είναι η λεγόμενη ένωση PN. Αυτός ο κόμβος είναι υπέροχος και δείχνει τη μοναδική του προσωπικότητα. Όταν εφαρμόζεται θετική τάση σε αυτήν την ένωση, η αντίστασή της είναι πολύ μικρή και φαίνεται να είναι καλός αγωγός. Όταν εφαρμόζεται αρνητική τάση, η αντίστασή της είναι πολύ μεγάλη και φαίνεται να είναι ένας «μονωτής». Ίσως γι' αυτόν τον λόγο να προέκυψε ο όρος «ημιαγωγός». Η ορθή κατεύθυνση είναι ένας αγωγός και η αντίστροφη κατεύθυνση φαίνεται να είναι ένας μονωτής. Ταυτόχρονα, τα χαρακτηριστικά ρεύματος και τάσης τους δεν συμμορφώνονται πλέον με τον νόμο του Ohm ανεξάρτητα από το αν εφαρμόζεται θετική ή αρνητική τάση. Η τιμή της αντίστασής του δεν είναι πλέον σταθερή, αλλά αλλάζει με τις αλλαγές στο ρεύμα και την τάση. Η προσθήκη καλωδίων και στα δύο άκρα του ονομάζεται δίοδος.

Η υποδιαίρεση των χαρακτηριστικών αυτής της σύνδεσης οδηγεί σε πολλούς τύπους διόδων. Αυτές που χρησιμοποιούν ορθά χαρακτηριστικά περιλαμβάνουν διόδους ανόρθωσης, διόδους αναφοράς, διόδους μεταγωγής, διόδους απόσβεσης, διόδους Schottky, φωτοευαίσθητες διόδους κ.λπ. Φυσικά, οι πιο δημοφιλείς και μοντέρνες είναι οι δίοδοι εκπομπής φωτός (LED). Οι πιο συνηθισμένες που χρησιμοποιούν αντίστροφα χαρακτηριστικά είναι οι δίοδοι zener, οι δίοδοι απομόνωσης (προστασίας) κ.λπ. Εάν αυτή η σύνδεση γίνει μικρή, είναι η λεγόμενη "δίοδος μικρού σήματος" και εάν γίνει μεγάλη, είναι η λεγόμενη "δίοδος ισχύος". Συνδέστε τους δύο κόμβους άκρο με άκρο ή πόδι με πόδι και συνδέστε ένα καλώδιο στη σύνδεση για να δημιουργήσετε μια τριόδου. Σημείωση: Εάν η κεφαλή και ο ακροδέκτης είναι συνδεδεμένα, δεν σημαίνει τίποτα, είναι απλώς δύο δίοδοι συνδεδεμένες σε σειρά. Τα χαρακτηριστικά των τρανζίστορ είναι πιο περίπλοκα και οι εφαρμογές τους είναι ακόμη πιο ποικίλες. Ο συνδυασμός αυτών των διόδων, τρανζίστορ κ.λπ. ανάλογα με τις διαφορετικές ανάγκες είναι ένα ολοκληρωμένο κύκλωμα, κοινώς γνωστό ως: IC. Στην αρχή, οι Αμερικανοί επιστήμονες που εφηύραν τον ημιαγωγό χρησιμοποίησαν αυτήν τη μέθοδο στο εργαστήριο. Το ένα κατασκευάστηκε σε επίπεδη επιφάνεια και το άλλο σε σχήμα καθετήρα και πιέστηκε σφιχτά στην επιφάνεια του άλλου για να σχηματίσει μια σύνδεση PN. Η επακόλουθη μεταβιομηχανική παραγωγή δεν χρησιμοποίησε καθόλου αυτήν τη μέθοδο. Η απλή εύρεση ενός κομματιού μετάλλου με επιφανειακή επεξεργασία και η σύνδεσή τους μεταξύ τους δεν θα προκαλέσει αυτό το φαινόμενο. Ομοίως, τα πλαστικά και άλλα μονωτικά δεν θα λειτουργήσουν, ούτε και άλλα υλικά. Σήμερα πιστεύεται γενικά ότι μόνο τρία υλικά στον κόσμο έχουν αυτήν την ιδιότητα, το πυρίτιο, το γερμάνιο και μια ένωση που ονομάζεται αρσενικούχο γάλλιο. Αυτά είναι τα λεγόμενα υλικά ημιαγωγών. Μεταξύ αυτών, το πυρίτιο είναι το πιο συχνά χρησιμοποιούμενο, επειδή η απόδοσή του είναι περισσότερο σύμφωνη με τις καθολικές απαιτήσεις και η διαδικασία κατασκευής προϊόντων με αυτό είναι απλούστερη και χαμηλότερου κόστους. Μέχρι στιγμής υπάρχει μόνο η "Silicon Valley" αλλά όχι η "Germanium Valley" και η "Gallium Arsenide Valley". Από πού προέρχεται το πυρίτιο; Άμμος! Έτσι, η βιομηχανία ημιαγωγών μετατρέπει κυριολεκτικά την άμμο σε χρυσό. Ωστόσο, έχω ακόμα μια ερώτηση που δεν έχω ακόμη καταλάβει. Η διάρκεια ζωής των προϊόντων ημιαγωγών είναι «ημι-άπειρη». Τι σημαίνει αυτό; Θεωρητικά μιλώντας, είναι φυσικά μεταξύ πεπερασμένου και άπειρου, αλλά ποιος ξέρει τι υπάρχει ενδιάμεσα;

5. Κόστος του ολοκληρωμένου κυκλώματος (IC) Όταν έχουμε να κάνουμε με πράκτορες, η διαπραγμάτευση τιμών είναι τελικά αναπόφευκτη. Τώρα που έχουμε κατανοήσει τους ημιαγωγούς, μπορούμε κάλλιστα να κατανοήσουμε και τον σχηματισμό του κόστους των προϊόντων ημιαγωγών, κάτι που θα είναι χρήσιμο κατά τη διαπραγμάτευση τιμών! Η κατασκευή ολοκληρωμένων κυκλωμάτων περιλαμβάνει κυρίως: ανάπτυξη προϊόντων, παραγωγή και επεξεργασία. Η ανάπτυξη προϊόντων είναι ο σχεδιασμός αντίστοιχων προϊόντων σύμφωνα με τις ανάγκες της αγοράς, και η παραγωγή και η επεξεργασία είναι η μετατροπή των σχεδιασμένων προϊόντων σε πραγματικά προϊόντα. Η παραγωγή και η επεξεργασία συνήθως χωρίζονται σε διαδικασίες εμπρός και πίσω. Το λεγόμενο front-end είναι η κατασκευή τσιπ. το λεγόμενο back-end είναι η συσκευασία, ο έλεγχος και η συσκευασία των τσιπ σε τελικά προϊόντα. Το κόστος ανάπτυξης περιλαμβάνει: το κόστος ανάπτυξης διεργασίας και το κόστος ανάπτυξης προϊόντος. Για παράδειγμα, η παραγωγή του ολοκληρωμένου κυκλώματος είναι λίγο σαν την παρασκευή ψωμιών στον ατμό. Μερικοί σεφ ειδικεύονται στην παρασκευή διαφόρων ειδών ψωμιών με διαφορετικές γεμίσεις, σχήματα, μεγέθη και χρώματα ανάλογα με τις προτιμήσεις των πελατών (ζήτηση της αγοράς). Μερικοί σεφ μαγειρεύουν μόνο ψωμάκια στον ατμό και σχεδιάζουν διαφορετικές θερμοκρασίες, χρόνους και ποσότητες ατμού σύμφωνα με τις απαιτήσεις των διαφορετικών ψωμιών για να φτιάξουν τα ψωμάκια στον ατμό ακριβώς όπως πρέπει. Ο πρώτος master είναι σαν την ανάπτυξη προϊόντων IC, και ο δεύτερος master είναι ισοδύναμος με την ανάπτυξη διεργασιών IC. Δεδομένου ότι οι υπηρεσίες χυτηρίου κατασκευής ολοκληρωμένων κυκλωμάτων (IC) βρίσκονται πλέον σε άνοδο, η ανάπτυξη διεργασιών συχνά αναλαμβάνεται από αυτά τα χυτήρια. Αναπτύσσουν τυποποιημένες ροές διεργασιών, έτσι ώστε οι εταιρείες ολοκληρωμένων κυκλωμάτων να χρειάζεται να επικεντρώνονται μόνο στην ανάπτυξη προϊόντων.

Με αυτόν τον τρόπο, τα συνήθη κόστη ανάπτυξης είναι επίσης τα κόστη ανάπτυξης προϊόντος. Αυτό το μέρος του κόστους και οι επενδυτικοί κίνδυνοι είναι εξαιρετικά υψηλοί. Αυτοί οι κίνδυνοι συχνά δεν προέρχονται από την ίδια την τεχνολογία αλλά από την αγορά, δηλαδή από το αν το προϊόν που αναπτύσσετε γίνεται αποδεκτό από την αγορά. Εάν το αναπτυγμένο προϊόν γίνει αποδεκτό από την αγορά, τα έξοδα ανάπτυξης διαιρούμενα με τις συνολικές πωλήσεις είναι συχνά αμελητέα. Αλλά εάν δεν γίνει αποδεκτό από την αγορά, τότε αυτές οι επενδύσεις είναι σαν να ρίχνονται στο νερό. Υπάρχει ένα παράξενο φαινόμενο. Τα προϊόντα που χρησιμοποιούν πολλές νέες τεχνολογίες μπορεί να μην είναι δημοφιλή στους πελάτες και τα προϊόντα που γίνονται αποδεκτά από την αγορά συχνά επικρίνονται τεχνικά από ορισμένους ειδικούς. Παραδείγματα αυτού είναι συνηθισμένα. Το κόστος υλικών αποτελείται κυρίως από το κόστος κατασκευής τσιπς και το κόστος συσκευασίας. Η επεξεργασία τσιπς είναι κάπως παρόμοια με το μαγείρεμα στον ατμό ψωμιών. Εάν η χωρητικότητα είναι να μαγειρεύετε στον ατμό 50 ψωμάκια κάθε φορά, τότε είτε μαγειρεύετε στον ατμό ένα ψωμάκι κάθε φορά είτε 50 ψωμάκια στον ατμό, το κόστος είναι βασικά το ίδιο. Το κλειδί είναι ότι το κόστος απόσβεσης του εξοπλισμού είναι συνάρτηση του χρόνου και δεν έχει καμία σχέση με την παραγωγή. Η απόσβεση για την παραγωγή 10.000 και 100.000 μονάδων στην ίδια χρονική περίοδο είναι η ίδια, αλλά ο συντελεστής απόσβεσης είναι 10 φορές διαφορετικός. Εάν οι άλλοι παράγοντες είναι ίσοι, το κόστος θα διαφέρει κατά 10 φορές. Η συνήθης περίοδος απόσβεσης για τον εξοπλισμό ολοκληρωμένου κυκλώματος είναι 4 έτη (ή 5 έτη) και το κόστος είναι εξαιρετικά ακριβό. Το κόστος του ολοκληρωμένου κυκλώματος είναι ίσο με την αξιοποίηση της παραγωγικής ικανότητας.

Ταυτόχρονα, τα ολοκληρωμένα κυκλώματα κατασκευάζονται σε πλακίδια πυριτίου. Κάτω από την ίδια επιφάνεια τσιπ πυριτίου, όσο μικρότερη είναι η επιφάνεια ενός ενιαίου ολοκληρωμένου κυκλώματος, τόσο μεγαλύτερος είναι ο αριθμός των ολοκληρωμένων κυκλωμάτων που περιέχονται στο τσιπ πυριτίου. Τα πλακίδια πυριτίου του ίδιου μεγέθους σχεδιάζονται με διαφορετικά πλάτη γραμμής και οι ποσότητες ποικίλλουν σημαντικά. Το κόστος επεξεργασίας κάθε πλακιδίου πυριτίου είναι το ίδιο. Όσο μεγαλύτερος είναι ο αριθμός, τόσο χαμηλότερο είναι το κόστος κάθε ολοκληρωμένου κυκλώματος. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το πλάτος γραμμής των ολοκληρωμένων κυκλωμάτων μειώνεται απεγνωσμένα και δεν φαίνεται να υπάρχει τέλος. Η μείωση του κόστους είναι η πιο ισχυρή κινητήρια δύναμη. Το κόστος του ολοκληρωμένου κυκλώματος είναι το πλάτος γραμμής. Ομοίως, εάν η διάμετρος του πλακιδίου πυριτίου αυξηθεί, η επιφάνειά του αυξάνεται τετράγωνα, ο αριθμός των ολοκληρωμένων κυκλωμάτων στο πλακίδιο πυριτίου αυξάνεται σχεδόν τετράγωνα και ο ρυθμός διέλευσης του τσιπ αυξάνεται ταυτόχρονα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η επιφάνεια των πλακιδίων πυριτίου συνεχίζει να αυξάνεται με την πάροδο των ετών: 5 ίντσες, 6 ίντσες, 8 ίντσες, 12 ίντσες... Η μείωση του κόστους των ολοκληρωμένων κυκλωμάτων είναι η μείωση του μεγέθους των πλακιδίων πυριτίου. Η μείωση του μεγέθους της συσκευασίας είναι επίσης μια κίνηση που όχι μόνο εξυπηρετεί τις απαιτήσεις των ηλεκτρονικών προϊόντων που γίνονται μικρότερα και ελαφρύτερα, αλλά μειώνει επίσης σημαντικά το κόστος συσκευασίας, ειδικά για τις ηλεκτρικές συσκευές. Λόγω του μεγάλου όγκου συσκευασίας, το κόστος συσκευασίας αντιπροσωπεύει ένα μεγάλο μέρος του κόστους ολόκληρου του προϊόντος. Άλλωστε, τα υλικά είναι χρήματα και δεν είναι συνηθισμένα υλικά.

Η μείωση του πλάτους και του όγκου της γραμμής έχει θετική σημασία για τα ψηφιακά ολοκληρωμένα κυκλώματα (IC). Ενώ μειώνεται το μέγεθος και το βάρος των ηλεκτρονικών προϊόντων, αυξάνεται επίσης η συχνότητα λειτουργίας του κυκλώματος και μειώνεται η κατανάλωση ενέργειας. Αλλά αυτό δεν ισχύει για τα ολοκληρωμένα κυκλώματα ισχύος. Έχετε διαπιστώσει ότι η αξιοπιστία του ρεύματος 7805 δεν είναι τόσο καλή όσο πριν; Ναι, εκτός από το ότι το μέγιστο ρεύμα εξόδου του έχει μειωθεί από το αρχικό 1,5A στο ρεύμα 1A, το αρχικό περιθώριο ισχύος για τον εσωτερικό έλεγχο έχει σχεδόν χαθεί καθώς η περιοχή του τσιπ συρρικνώνεται. Επιπλέον, η αρχική του συσκευασία ήταν εξ ολοκλήρου μεταλλική TO-3 και αργότερα ήταν πλαστικό + μεταλλικό TO-220. Τώρα τα περισσότερα από αυτά είναι εξ ολοκλήρου πλαστικά TO-220F, γεγονός που μειώνει το βάρος, το μέγεθος και το κόστος. Θα παρουσιάσει αμέσως βλάβη μόλις υπερφορτωθεί. Επομένως, εάν εξακολουθείτε να σχεδιάζετε προϊόντα σύμφωνα με τις αρχικές σας συνήθειες, θα είναι πιο εύκολο να αντιμετωπίσετε προβλήματα. Σχεδόν όλες οι συσκευές ισχύος, συμπεριλαμβανομένων των ολοκληρωμένων κυκλωμάτων, των τρανζίστορ (MOSFET, διπολικά τρανζίστορ, διόδους) κ.λπ., έχουν τέτοια προβλήματα. Στο παρελθόν, ο κατασκευαστής σας έδινε έναν δείκτη και άφηνε κάποιο περιθώριο για αυτόν. Τώρα σας δίνει μια πραγματική ένδειξη. Δεν υπάρχει περιθώριο κέρδους. Πρέπει να το διατηρήσετε μόνοι σας! Διαφορετικά, επιλέγετε xxxxA, ή καλύτερα xxxxB. Φυσικά, και οι τιμές έχουν αυξηθεί. Θετική λέξη: πρωτοποριακός και καινοτόμος· αρνητική λέξη: περικοπές!

6. Επιλογή Προϊόντος Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι η προμήθεια είναι η κύρια δύναμη στον έλεγχο του κόστους και στις διαπραγματεύσεις, αλλά εγώ δεν το νομίζω. Στην πραγματικότητα, η βάση του ελέγχου του κόστους δεν βρίσκεται στα χέρια του αγοραστή. Όταν το BOM βρίσκεται στα χέρια του αγοραστή, έχει ήδη μαγειρευτεί και είναι σίγουρο. Η νοημοσύνη των αγοραστών είναι στην καλύτερη περίπτωση μόνο το κερασάκι στην τούρτα. Το κλειδί για τον έλεγχο των τιμών βρίσκεται στην Έρευνα και Ανάπτυξη (R&D). Εάν χρειάζεται να αναπτύξετε ή να ενημερώσετε προϊόντα, ποια προϊόντα (ανταλλακτικά) πρέπει να επιλέξετε και από ποιον; Καθορίζει το κόστος των μελλοντικών τελικών προϊόντων. Νομίζω ότι η επιλογή προϊόντων θα πρέπει να βασίζεται σε προϊόντα με μεγάλους όγκους παραγωγής και πλήρως ανταγωνιστικές τιμές στην αγορά. Τροφοδοτικά, μικροελεγκτές, κυκλώματα διασύνδεσης, ακόμη και ρελέ, αισθητήρες κ.λπ. μπορούν όλα να χρησιμοποιηθούν ως αναφορά, όπως τηλεοράσεις, υπολογιστές, tablet, κλιματιστικά, επαγωγικές κουζίνες, τηλεχειριστήρια, ηλεκτρικά ποδήλατα, ηλεκτρικές σκούπες, μετρητές ηλεκτρικού ρεύματος, μετρητές νερού, ασύρματοι δρομολογητές, οθόνες υπολογιστών, εκτυπωτές και ορισμένα ψηφιακά προϊόντα και ούτω καθεξής. Ποια εξαρτήματα χρησιμοποιούν; Αν αυτά τα εξαρτήματα μπορούν να τα βγάλουν πέρα, θα πρέπει να τα επιλέξετε χωρίς δισταγμό. Γιατί; Επειδή αυτά τα προϊόντα παράγονται σε μεγάλες ποσότητες, είναι εξαιρετικά ευαίσθητα στην τιμή. Αν η απόδοση κόστους δεν είναι υψηλή και η ποιότητα δεν είναι αρκετά αξιόπιστη, δεν θα χρησιμοποιηθούν τόσο ευρέως. Σε αυτήν την περίπτωση, φυσικά δεν χρειάζεται να βρούμε άλλον τρόπο. Αν και μπορεί να μην είμαστε σε θέση να λάβουμε την ίδια τιμή από αυτούς τους κατασκευαστές, το συνολικό κόστος αυτών των ποικιλιών πρέπει να είναι το πιο ανταγωνιστικό. Ταυτόχρονα, λόγω της μεγάλης ποσότητας, θα υπάρχουν πολλοί αρχικοί κατασκευαστές που θα παρέχουν τα ίδια ή συμβατά προϊόντα, οπότε δεν θα είναι πιο εγγυημένη η προσφορά και η τιμή στο μέλλον; Μόλις έχετε το τσιπ-στόχο, είναι θέμα ποιον να επιλέξετε. Μην υποτιμάτε ποιον να επιλέξετε. Ποιος να επιλέξετε θα καθορίσει από ποιον να αγοράσετε προϊόντα στο μέλλον. Δεδομένου ότι το αρχικό εργοστάσιο συνήθως εφαρμόζει ένα σύστημα εγγραφής για τη διαχείριση των αντιπροσώπων, δηλαδή, μόλις ένας πελάτης και ένας αντιπρόσωπος καταλήξουν σε συμφωνία, ο πελάτης εγγράφεται ως πελάτης του αντιπροσώπου. Αυτή τη στιγμή, άλλοι αντιπρόσωποι δεν μπορούν πλέον να παρέχουν υπηρεσίες και προϊόντα σε αυτόν τον πελάτη χωρίς ειδικές περιστάσεις. Ομοίως, αυτός ο πελάτης δεν μπορεί να βρει άλλον αντιπρόσωπο που μπορεί να παρέχει προϊόντα και υπηρεσίες. Με λίγα λόγια, μόλις και τα δύο μέρη επιβεβαιώσουν την πρόθεσή τους να συνεργαστούν, ο πελάτης γίνεται πελάτης ενός συγκεκριμένου πρακτορείου. Επομένως, θα πρέπει να είστε προσεκτικοί σχετικά με το από ποιον επιλέγετε ένα προϊόν. Είναι καλύτερο να αφήσετε αυτό το ζήτημα στην αρμοδιότητα των προμηθειών. Γενικά, αυτοί γνωρίζουν καλύτερα από τους μηχανικούς Έρευνας και Ανάπτυξης, και είναι επίσης δική τους ευθύνη.

Προσοχή: Τι σημαίνει η επίτευξη συναίνεσης; Μερικές φορές νομίζετε ότι απλώς συμβουλεύτηκα την FAE αυτού του πρακτορείου για ορισμένα τεχνικά ζητήματα και ότι οι πληροφορίες που ζήτησα ήταν εντός του πεδίου εφαρμογής της επικοινωνίας, αλλά δεν επιβεβαίωναν τη μελλοντική συνεργασία. Πώς έγινε να είμαι εγγεγραμμένος ως πελάτης αυτού του πρακτορείου; Αλλά ο αντιπρόσωπος μπορεί να μην το βλέπει έτσι. Σας έχει παράσχει υπηρεσίες και εσείς δεν είστε πελάτης άλλων αντιπροσώπων. Φυσικά, είστε ο πελάτης του και οι μελλοντικές παραγγελίες μπορούν να υποβληθούν μόνο εδώ. Επομένως, μερικές φορές και τα δύο μέρη πρέπει να δώσουν προσοχή και να προσπαθήσουν να εξηγήσουν τα πράγματα εκ των προτέρων για να αποφύγουν την ασάφεια και να κάνουν όλους δυσαρεστημένους στο μέλλον. Ο πελάτης έχει μια καλή στάση. Όταν δεν έχει αποφασίσει με ποιον αντιπρόσωπο θα συνεργαστεί στο μέλλον, η επικοινωνία δεν πρέπει να είναι πολύ εις βάθος για να αποφευχθούν παρεξηγήσεις. Φυσικά, ορισμένοι αντιπρόσωποι πρέπει επίσης να είναι πιο γενναιόδωροι. Εάν δεν είναι ιδιαίτερα υπερβολικό, μην ανησυχείτε. Οι πελάτες μπορούν να επικοινωνήσουν απευθείας με τον αρχικό κατασκευαστή, αλλά εάν δεν είναι αρκετά μεγάλος πελάτης, ο αρχικός κατασκευαστής συνήθως συστήνει τον πελάτη στον αντιπρόσωπό του. Σκεφτείτε το, αφήστε τον αρχικό κατασκευαστή να σας συστήσει έναν αντιπρόσωπο ή βρείτε τον μόνοι σας απευθείας; Το εργοστάσιο Dayuan έχει συχνά μια μακρά λίστα αντιπροσώπων. Έχουν γραφεία και υποκαταστήματα σχεδόν σε όλη τη χώρα. Ποιον πρέπει να αναζητήσω; Η κατάσταση κάθε αντιπροσώπου είναι διαφορετική, και οι μέθοδοι και οι στρατηγικές πωλήσεων είναι επίσης πολύ διαφορετικές. Κάποιοι είναι πολύ πλούσιοι, μετατρέπουν τα χέρια τους σε σύννεφα και βροχή, και είναι πρόθυμοι να κάνουν μεγάλες συμφωνίες και να κάνουν μεγάλες συμφωνίες. Κάποιοι είναι πρόθυμοι να επικεντρωθούν σε ορισμένους συγκεκριμένους τομείς, ελπίζοντας να γίνουν ηγέτες σε αυτόν τον τομέα και να καταλάβουν αυτά τα τρία τρίτα ενός στρέμματος. Εάν οι μελλοντικές παραγγελίες είναι μεγάλες, η οικονομική ισχύς του αντιπροσώπου θα δοκιμαστεί επίσης. Εάν δεν υπάρχει τέτοιο πρόβλημα, θα πρέπει να εξετάσετε έναν αντιπρόσωπο με πιο αφοσιωμένα και επαγγελματικά προϊόντα και τεχνική υποστήριξη. Οι επαγγελματίες αντιπρόσωποι είναι συχνά σε καλύτερη θέση να παρέχουν επαγγελματικές συμβουλές. Για παράδειγμα: ορισμένες συσκευές υψηλής ισχύος είναι φθηνότερες από τις συσκευές χαμηλής ισχύος. Γιατί; Επειδή έχει πολλούς πελάτες για αυτό το μοντέλο και έχει μεγάλη ποσότητα αγαθών, η τιμή είναι στην πραγματικότητα καλύτερη. Μερικές φορές, οι αντιπρόσωποι καθοδηγούν συνειδητά ορισμένους πελάτες χαμηλής ισχύος να χρησιμοποιήσουν τις συσκευές υψηλής ισχύος του. Για τους χρήστες, γιατί να μην επιλέξουν συσκευές υψηλότερης ισχύος στην ίδια ή χαμηλότερη τιμή; Η τιμή είναι πλεονεκτική, η αξιοπιστία είναι υψηλή και η διαχείριση αποθεμάτων είναι επίσης απλή. Για τον πράκτορα, με αυτόν τον τρόπο το πλεονέκτημά του στην απόκτηση αγαθών μπορεί να ενισχυθεί περαιτέρω και ταυτόχρονα, ο κίνδυνος αποθέματος μπορεί να μειωθεί (όσο λιγότερες ποικιλίες, τόσο χαμηλότερος είναι ο κίνδυνος αποθέματος).

Φυσικά, υπάρχει ένα άλλο σημείο για τους πράκτορες. Πού αλλού μπορείτε να βρείτε μια τέτοια συσκευή και σε τέτοια τιμή εκτός από εμένα; ​​Θα κρατήσω απλώς αυτό το ένα τρίτο του ενός στρέμματος γης. Ωφελήστε τους άλλους και τον εαυτό σας, όλοι είναι ευχαριστημένοι! (Συγγνώμη, τώρα συνήθως ονομάζεται "win-win") Για να διατηρήσει αυτή τη γη τριών στρεμμάτων, ο πράκτορας εργάστηκε επίσης σκληρά και ξόδεψε αρκετά χρήματα. Η επαρκής και επαγγελματική FAE είναι συχνά το κύριο μέσο τους. Φυσικά, αυτό είναι ένα πλεονέκτημα για τους πελάτες. Η επαγγελματική FAE μπορεί να παρέχει επαγγελματικές δωρεάν τεχνικές υπηρεσίες για τη βελτίωση και την ανάπτυξη προϊόντων. Από σχέδια αναφοράς έως Ολικές Λύσεις. Εάν υπάρχουν προβλήματα στην παραγωγή, είμαστε πάντα σε ετοιμότητα και μπορούμε να τα λύσουμε γρήγορα. Πώς θα μπορούσατε να είστε πιο επιλεκτικοί σχετικά με ένα τέτοιο επίπεδο υπηρεσιών; Λόγω της συγκεντρωμένης ποικιλίας, αυτοί οι πράκτορες είναι καλά εφοδιασμένοι. Συχνά κάνουν παραγγελίες όχι με βάση τις παραγγελίες πελατών από το αρχικό εργοστάσιο, αλλά με βάση τις προβλέψεις ζήτησης των πελατών. Μερικές φορές, θα εκμεταλλευτούν επίσης την καλή τιμή για να λάβουν μια δέσμη αγαθών με βάση την κατάσταση προσφοράς και ζήτησης του αρχικού εργοστασίου. Με αυτόν τον τρόπο, τα αιτήματα των πελατών για αγαθά είναι εγγυημένα ανά πάσα στιγμή. Η εγγυημένη προμήθεια και η έγκαιρη παράδοση είναι μερικές φορές πιο σημαντικές για μένα από την τιμή. Η ίδια εμπειρία υπάρχει και με τους μικροελεγκτές (MCU) (προσοχή, οι σημερινές μηχανές 8-bit τείνουν να είναι φθηνότερες από τις μηχανές 4-bit).

Οι αντιπρόσωποι παρέχουν τσιπ που χρησιμοποιούνται συνήθως σε οικιακές συσκευές. Μπορείτε να επιλέξετε ένα ή δύο τσιπ με μεγάλη μνήμη και σχετικά πολλές διεπαφές για να χειρίζεστε όλα τα προϊόντα. Ρυθμίστε μια ενοποιημένη πλακέτα τυπωμένου κυκλώματος (PCB) και ξαναγράψτε διαφορετικά προγράμματα για διαφορετικά προϊόντα. Εάν χρειάζεστε επίσης μια διεπαφή μετατροπής A/D, η τιμή ενός μικροελεγκτή με διεπαφή A/D είναι εντελώς διαφορετική. Τι να κάνετε; Ευτυχώς, εάν η ακρίβεια της μετατροπής δεν είναι υψηλή, ο FAE του αντιπροσώπου θα προτείνει ένα μικρό κύκλωμα που μπορεί να προσομοιώσει μια διεπαφή A/D με τρία μέρη και αυτό το πρόβλημα θα λυθεί. Τι πρέπει να κάνω εάν το προϊόν είναι ειδικό και δεν μπορώ να βρω ένα προϊόν αναφοράς για κάποιο χρονικό διάστημα; Υπάρχει μια αρχή: όταν επιλέγετε ένα προϊόν, προσπαθήστε να προσαρμοστείτε στο προϊόν αντί να αφήσετε το προϊόν να προσαρμοστεί σε εμένα. Ποιο είναι το νόημα; Όταν επιλέγετε μοντέλα, μπορείτε να επικοινωνήσετε με διάφορους αντιπροσώπους και να ακούσετε τις παρουσιάσεις τους από τον FAE και τις πωλήσεις. Εάν θέλετε να επιλέξετε ένα MOSFET, μπορείτε να μάθετε ποια είναι τα κύρια και τα συνήθως χρησιμοποιούμενα μοντέλα εντός του απαιτούμενου εύρους εφαρμογών; Εάν οι κύριες παράμετροι πληρούν τις απαιτήσεις της εφαρμογής, αλλά ορισμένες παράμετροι δεν είναι ιδανικές, μπορείτε να σκεφτείτε τρόπους για να κάνετε κάποιες αλλαγές; Για παράδειγμα: εάν το ρεύμα διαρροής είναι μεγάλο και η αντίσταση ενεργοποίησης είναι μεγάλη, ελέγξτε πρώτα αν μπορεί να ξεπεραστεί; Είναι δυνατόν να προσαρμόσετε το κύκλωμα ώστε να ταιριάζει σε αυτήν τη συσκευή-στόχο; Στη μακρά σειρά προϊόντων του αρχικού εργοστασίου, υπάρχουν στην πραγματικότητα πολλές συσκευές που απευθύνονται σε ορισμένες ξένες αγορές και συγκεκριμένους πελάτες. Δεν συνιστώνται στην κινεζική αγορά και σπάνια χρησιμοποιούνται από τους πελάτες.

Αν απλώς πιστεύετε ότι είναι πολύ βολικό για την εφαρμογή σας και επιλέξετε αυτό το μοντέλο, συχνά θα έχετε ατελείωτα προβλήματα. Μπορεί να χρειαστούν αρκετές εβδομάδες για να υποβάλετε αίτηση για δείγματα. Επειδή ο αρχικός κατασκευαστής δεν το συνιστά, δεν είναι διαθέσιμο στη βιβλιοθήκη δειγμάτων και η FAE δεν το έχει διαθέσιμο. Οι παραγγελίες PP είναι πιο προβληματικές. Εάν δεν επιτευχθεί η ελάχιστη ποσότητα παραγγελίας (MOQ), θα χειριστεί ο αντιπρόσωπος την επιπλέον ποσότητα ή θα την κρατήσετε; Εάν το PP δεν πάει καλά και χρειάζεται ένα άλλο PP, αλλά η αρχική επιπλέον ποσότητα εξακολουθεί να λείπει, θα είναι ακόμη πιο δύσκολο. Λοιπόν, το PP έχει τελικά περάσει και έχει προκύψει το πρόβλημα της MP. Η Πρόβλεψη πρέπει να είναι ακριβής και η PO δεν μπορεί να αλλάξει. Είναι δύσκολο για τους τρέχοντες πελάτες να το κάνουν αυτό. Εντάξει, ακόμα κι αν το κάνετε. Εάν υπάρχει οποιοδήποτε πρόβλημα με την παράδοση του αρχικού εργοστασίου, τότε θα είναι μια κραυγή για μη απάντηση κάθε μέρα και μια κραυγή για αποτυχία! Πού μπορώ να βρω πηγές αγαθών και υποκατάστατων; Ποιος μπορεί να σας βοηθήσει; Αν περιμένετε μέχρι το τέλος του έτους για να διαπραγματευτείτε τις τιμές, πώς μπορείτε να διαπραγματευτείτε για την προμήθεια; Είναι μεγάλη ντροπή για τον αντιπρόσωπο να διατηρεί την αρχική τιμή, επειδή οι ίδιοι έχουν ήδη καεί! Όταν τα προϊόντα φτάνουν, οι πελάτες δεν τα παραλαμβάνουν εγκαίρως. Όταν το απόθεμα τυχαίνει να έχει εξαντληθεί, οι πελάτες φωνάζουν και παραπονιούνται. Ποιος μπορεί να το αντέξει; Επομένως, η επιλογή εξαρτημάτων Έρευνας και Ανάπτυξης είναι πολύ σημαντική κατά τη βελτίωση και την ανάπτυξη προϊόντων. Η επιλογή προϊόντων "της μόδας" θα έχει διπλάσιο αποτέλεσμα με τη μισή προσπάθεια. Μόλις επιλέξετε το μοντέλο, θα μπορείτε να κάνετε μελλοντικές αγορές με ευκολία. Διαφορετικά, θα είναι δύσκολο να το παρακάμψετε.

Αν κάποιος πιστεύει ότι η μείωση του κόστους αφορά απλώς την καθυστέρηση των πληρωμών μέσω προμηθειών και την εξάσκηση σε κόλπα, τότε πραγματικά θα τον περιφρονήσουν. Είναι πραγματικά καλύτερο να είσαι τόσο διορατικός, να ωφελείς τον εαυτό σου και να σε σέβονται οι άλλοι.

Κόστος και τιμή γενικών προϊόντων Όταν έχουμε να κάνουμε με αντιπροσώπους, είναι αναπόφευκτο να διαπραγματευτούμε την τιμή στο τέλος. Τώρα που έχουμε κατανοήσει τα προϊόντα ημιαγωγών και τη σύνθεση του κόστους τους, ας επιστρέψουμε στην πραγματικότητα. Καταλαβαίνουμε ότι η τιμή ενός προϊόντος καθορίζεται από την αγορά και όχι από το λεγόμενο κόστος (εκτός από τα μεμονωμένα ειδικά προϊόντα). Ακόμα κι αν κατανοήσουμε το κόστος αυτού του προϊόντος και έχουμε μια ιδέα για αυτό, δεν χρειάζεται να το αναφέρουμε όταν συζητάμε για την τιμή, επειδή το κόστος είναι υπόθεση του αντιπάλου και δεν έχει καμία σχέση με εσάς! Το είπατε, αλλά το άλλο μέρος δεν ήταν ευχαριστημένο. Η τιμή αγοράς ενός προϊόντος είναι 1 γιουάν. Ακόμα κι αν το κόστος είναι μόνο 1 σεντ, δεν θα σας το πουλήσει για 9 σεντς. Από την άλλη πλευρά, αν το κόστος του είναι 2 γιουάν, δεν θα του δίνατε μια παραγγελία στα 2 γιουάν ανόητα. Ο λόγος είναι απλός, η αγορά καθορίζει την τιμή και δεν έχει καμία σχέση με το κόστος. Σε ποιον πρέπει να αγοράσουμε ένα προϊόν με τιμή αγοράς 1 γιουάν, σε έναν αντιπρόσωπο; Σε έναν έμπορο; Για ένα προϊόν του οποίου η τιμή αγοράς είναι 1 γιουάν, μπορούμε να επιδιώξουμε μια τιμή 9 σεντς και 8, 9 σεντς και 5 ή ακόμα χαμηλότερη;

Νομίζω ότι μπορούμε πρώτα να χωρίσουμε τα εξαρτήματα που πρέπει να αγοραστούν σε δύο κατηγορίες: γενικής χρήσης και ειδικής χρήσης. Ο όρος «καθολικά» αναφέρεται σε ορισμένα προϊόντα που παράγονται από πολλούς κατασκευαστές και μπορούν να είναι καθολικά και συμβατά. Όπως: η σειρά 78xx, η λογική σειρά 74xxxx και ορισμένοι λειτουργικοί ενισχυτές, συγκριτές τάσης, MOSFET, δίοδοι, τρανζίστορ κ.λπ. Τα χαρακτηριστικά αυτών των προϊόντων είναι: χαμηλή αξία, ισχυρή ευελιξία και πολλοί κατασκευαστές. Για την αγορά αυτών των προϊόντων, νομίζω ότι είναι καλύτερο να αγοράζετε από αντιπροσώπους. Οι αντιπρόσωποι που αναφέρονται εδώ αναφέρονται σε εταιρείες με συγκεκριμένη κλίμακα, μεγάλο απόθεμα spot και εγγύηση μετά την πώληση, όπως και παρακάτω. (Ορισμένοι έμποροι είναι επί του παρόντος μικρής κλίμακας και ουσιαστικά δεν έχουν απόθεμα spot και συχνά αναζητούν αγαθά με βάση τις παραγγελίες των πελατών. Η ύπαρξη αυτών των εταιρειών πρέπει να έχει τη λογική και την αξία τους. Πώς μπορώ να χρησιμοποιήσω τα δυνατά τους σημεία προς όφελός μου; Θα το συζητήσουμε αργότερα.) Μπορείτε να προσπαθήσετε να βρείτε έναν αντιπρόσωπο με παραγγελία 7805 1kk και να δείτε αν σας καλωσορίζουν με ένα χαμόγελο. Γιατί; Επειδή ακόμη και αν αυτή η επιχείρηση μπορέσει να ξεκινήσει με επιτυχία, 1KK θα κοστίζει μόνο περίπου 100.000 RMB ανά μήνα κατά μέσο όρο. Ακόμα κι αν η τιμή μονάδας είναι 0,10 $, πρόκειται για μια επιχείρηση 10.000 δολαρίων ΗΠΑ. Εάν υπάρχει ακαθάριστο κέρδος 5%, θα κοστίσει μόνο 3.000 RMB.

Ας ρίξουμε μια ματιά ξανά σε αυτόν τον πράκτορα. Πρώτον, πρέπει να κάνουν Προβλέψεις για τους αρχικούς κατασκευαστές. Για αυτά τα προϊόντα που δεν έχουν τεχνικό περιεχόμενο, χαμηλή αξία και δεν «αποφέρουν» χρήματα, οι αρχικοί κατασκευαστές συχνά τα διαθέτουν. Οι προβλέψεις που γίνονται από τους πράκτορες συχνά μπλοκάρονται. Ένα μαχαίρι. Τελικά κατάφερα να το μετατρέψω σε PO και το αρχικό εργοστάσιο δεν θα επιβεβαιώσει τον χρόνο παράδοσης για εσάς. Τέλος πάντων, όταν το βρείτε στο σύστημα, θα είστε έτοιμοι να εκδώσετε το πιστοποιητικό και να παραλάβετε τα προϊόντα. Εάν καθυστερήσει στο σύστημα, δεν χρειάζεται να βιαστείτε. Ακόμα κι αν με πιέσετε, κανείς δεν θα σας δώσει προσοχή. Έτσι, αν φτάσετε νωρίς, πρέπει να το κουβαλήσετε και να το βάλετε στην αποθήκη. Αυτό το πράγμα είναι βαρύ και πιάνει χώρο. Όταν φτάνω αργά, οι πελάτες έρχονται να μου το υπενθυμίζουν κάθε μέρα και με απειλούν κατά καιρούς. Είναι επιτέλους δυνατή η αποστολή των προϊόντων, αλλά ο πελάτης θέλει να στείλετε έναν courier επειδή η γραμμή παραγωγής είναι πολύ αργά. Θεέ μου, πώς μπορεί αυτό το πράγμα να αποσταλεί με express παράδοση; Αλλά δεν υπάρχει άλλος τρόπος, ποιος θα αργήσει; Τέλος, όταν φτάσει στον πελάτη, υπάρχουν ακόμα 30 και 60 ημέρες μηνιαίας αναμονής για εξόφληση. Κατά τη διάρκεια αυτής της μακράς περιόδου, οι τιμές θα αλλάξουν επίσης. Εάν η τιμή της αγοράς αυξηθεί, οι πελάτες θα πουν: «Υπάρχει πρώτα μια σύμβαση και θα το κάνουμε σύμφωνα με τη σύμβαση». Εάν η τιμή πέσει, οι πελάτες θα πουν: «Ο αρχηγός μας είπε, τώρα που η τιμή είναι χαμηλή, τι πρέπει να κάνω;» Μπορώ να εξοφλήσω τον λογαριασμό στην αρχική τιμή; Μετά από αυτόν τον γύρο, εάν μπορείτε ακόμα να πάρετε 10 ή 8 γιουάν από τα 3.000 γιουάν, θα είστε τυχεροί χωρίς να χάσετε χρήματα. Μερικές φορές, εάν τα πράγματα δεν πάνε καλά, απλώς θα ξεχάσουν την απώλεια και συχνά καταλήγουν να έχουν πολλά προβλήματα με τους πελάτες. Παρόλο που οι πράκτορες έχουν εργαστεί σκληρά, έχουν καθυστερήσει την παραγωγή και, αν οι ηγέτες τους κατηγορήσουν, θα τους φανούν καλοί οι πελάτες; Εάν δεν καταφέρετε καν να είστε φίλοι στο τέλος, είναι ακόμη μεγαλύτερη απώλεια παρά κέρδος. Ποιος μπορεί να αντέξει αυτό το μαρτύριο; Για αυτά τα γενικά προϊόντα, οι πράκτορες είναι πιο πρόθυμοι να συνεργαστούν με εμπόρους και εμπόρους. Στην αρχή του έτους, έκανα πρώτα μια πρόβλεψη xxxKK και περίμενα να παρέμβει ο αρχικός κατασκευαστής και στη συνέχεια να το μεταφέρει στην PO. Εάν τα αγαθά δεν ήταν διαθέσιμα, οι έμποροι δεν θα με βιάζονταν. Τέλος πάντων, είχαν διαθέσιμα αποθέματα ή άλλες μάρκες. Όταν φτάσουν τα αγαθά, απλώς τηλεφωνήστε μου και θα κανονίσουν να τα παραλάβουν και τα χρήματα θα εξοφληθούν. Ελάτε με το ένα χέρι και πηγαίνετε με το άλλο, ακόμη και ένα ή δύο σημεία θα βγάλουν χρήματα. Εάν ένας τελικός πελάτης βρει έναν αντιπρόσωπο, είναι πιο πρόθυμος να συστήσει τον πελάτη στους αντιπροσώπους και τους εμπόρους του και όλοι είναι ευχαριστημένοι. Για το αρχικό εργοστάσιο, γιατί να συνεχίσει να παράγει αν δεν βγάζει χρήματα; Νομίζω ότι ο κύριος λόγος είναι ότι ορισμένοι πελάτες που χρησιμοποιούν τα κύρια τσιπ και τα μεγάλα τσιπ χρειάζονται αυτά τα τσιπ. Η διακοπή της προμήθειας αυτών των βοηθητικών τσιπ μπορεί να χάσει αυτούς τους πελάτες. αλλά ο πιο βασικός λόγος είναι: η παραγωγή προϊόντων ημιαγωγών χρειάζεται "ισορροπία", δηλαδή, υπάρχει μια σταθερή μηνιαία παραγωγή.

Και η ζήτηση της αγοράς έχει μια συγκεκριμένη εποχικότητα, η οποία είναι η λεγόμενη περίοδος εκτός εποχής και η περίοδος αιχμής. Μόλις οι παραγγελίες παραγωγής δεν επαρκούν, το αρχικό εργοστάσιο θα χρειαστεί αυτά τα ευέλικτα και μεγάλου όγκου προϊόντα για να τις καλύψει. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο αυτά τα προϊόντα παραγγέλνονται συχνά χωρίς να γνωρίζουν τον ακριβή χρόνο παράδοσης. Οι έμποροι και οι έμποροι μπορούν να μεταφέρουν 3, 4 ή και περισσότερες μάρκες ταυτόχρονα. Αυτά τα προϊόντα είναι ευρέως διαθέσιμα και μπορούν να χρησιμοποιηθούν από κάθε νοικοκυριό. Δεν φοβούνται τις συσσωρεύσεις και το πολύ οι ημέρες κύκλου εργασιών είναι μεγαλύτερες. Όποια χρονική περίοδος και όποιο κατάστημα είναι φθηνότερο, θα αγοράσω όποια μάρκα. Έτσι, έχουν το μεγαλύτερο απόθεμα και συχνά τις καλύτερες τιμές. Φυσικά, κατά την αγορά, μπορείτε να βρείτε αρκετούς διαφορετικούς εμπόρους για να συγκρίνετε τιμές. Δεν θα υποστείτε καμία ζημία ψωνίζοντας. Ακόμα και ο ίδιος έμπορος μπορεί να ελέγξει αν υπάρχουν διαφορές στις τιμές διαφορετικών εμπορικών σημάτων; Γιατί να ανησυχείτε μήπως δεν βρείτε την καλύτερη τιμή; Ωστόσο, προσωπικά πιστεύω ότι δεν έχει νόημα να συγκρίνουμε μόνο με βάση την τιμή, επειδή είναι σίγουρα παρόμοιες. Αρκεί να δούμε την υπηρεσία και τη φήμη της εταιρείας και να στοχεύσουμε σε μία ή δύο εταιρείες. Η μακροχρόνια συνεργασία κάνει όλους χαλαρούς και χαρούμενους. Η τιμή μετράει. Δεν μπορείτε να κάνετε ό,τι θέλετε. Άλλωστε, αυτό αντανακλά το δικό σας επίπεδο εργασίας και τις ικανότητές σας, καθώς και την εμπιστοσύνη του προϊσταμένου και των ηγετών σας. Αλλά μην παρασυρθείτε. Εάν υπάρχουν προβλήματα με την ποιότητα ή την παράδοση του προμηθευτή, τα μικρά κέρδη που έχετε αποκομίσει θα έχουν εξαφανιστεί χωρίς να αφήσουν ίχνος. Βλάπτετε τον εαυτό σας και δεν είναι καλό ούτε για την εταιρεία.

8. Κόστος και Τιμή Προϊόντων Ειδικού Σκοπού Τι εννοώ με τον όρο ειδικό προϊόν (IC); Στην πραγματικότητα, δεν ξέρω πώς να το ορίσω ο ίδιος. Φυσικά, οι χρήσεις τους είναι συνήθως σχετικά συγκεκριμένες, όπως: τσιπ τηλεοράσεων LCD, τσιπ tablet υπολογιστών, τσιπ αποκωδικοποιητών κ.λπ. Αλλά αυτό δεν είναι απόλυτο. Για παράδειγμα, ορισμένοι μικροελεγκτές και τσιπ DSP έχουν πολλά πεδία εφαρμογής, αλλά συνήθως τα ταξινομούμε ως τσιπ ειδικού σκοπού. Οι αντιπρόσωποι δεν θα δώσουν προσφορά για ορισμένα τσιπ χωρίς να διευκρινίσουν τα στοιχεία του πελάτη. Οι χρήστες αυτών των τσιπ δεν θα τα δώσουν σε αντιπροσώπους χωρίς επιβεβαίωση από τον αρχικό κατασκευαστή. Πιστεύω ότι αυτά θα πρέπει να είναι τα ειδικά τσιπ που αναφέρουμε συχνά. Το κόστος των ολοκληρωμένων κυκλωμάτων γενικά χωρίζεται σε κόστος κατασκευής, κόστος ανάπτυξης και κόστος πωλήσεων, αλλά στην πραγματικότητα αυτοί είναι όλοι οι λογαριασμοί που μπερδεύονται. Τέλος πάντων, ποιοι λογαριασμοί αναφέρονται σε διαφορετικές περιπτώσεις. Εάν το ολοκληρωμένο κύκλωμα κατασκευάζεται από τον ίδιο τον κατασκευαστή, η απόσβεση του εξοπλισμού αντιπροσωπεύει το μεγαλύτερο μέρος του κόστους κατασκευής. Αλλά αυτός ο εξοπλισμός δεν παράγει μόνο αυτό το προϊόν. Πώς να κατανείμουμε λογικά αυτό το μέρος του κόστους; Εκτός από τα πλακίδια πυριτίου, μοιράζονται επίσης και άλλα έξοδα νερού, ηλεκτρικού ρεύματος και φυσικού αερίου. Αν η παραγωγική ικανότητα είναι στο μέγιστο, δεν πειράζει. Αν η παραγωγική ικανότητα είναι πλεονάζουσα, ποιος θα επωμιστεί το κόστος του υπόλοιπου μέρους; Χαχα, αυτό δεν είναι μικρό χρηματικό ποσό.

Φυσικά, αν το τσιπ και το πακέτο ανατεθούν σε εξωτερικούς συνεργάτες, τότε ο υπολογισμός του κόστους κατασκευής είναι σχετικά απλός. Τέλος πάντων, η τιμή επεξεργασίας των άλλων είναι το κόστος κατασκευής του ολοκληρωμένου κυκλώματος. Το κόστος ανάπτυξης είναι το χειρότερο πράγμα που μπορεί να ειπωθεί. Το απλούστερο ερώτημα είναι, θεωρούνται οι μισθοί του προέδρου και του διευθύνοντος συμβούλου κόστος ανάπτυξης; Τέλος πάντων, αυτό το καλάθι μπορεί να περιέχει ό,τι θέλετε. Πηγαίνοντας βαθύτερα, αν το κόστος ανάπτυξης είναι μια σχετικά σταθερή αμοιβή, τότε πόσο είναι το κόστος που μοιράζεται κάθε ολοκληρωμένο κύκλωμα; Η ανάπτυξη προϊόντος έρχεται πρώτη και οι πωλήσεις έρχονται αργότερα. Αυτό είναι φυσικά δύσκολο να το πούμε. Αν υπάρχει μια ποσότητα-στόχος κατά την ανάπτυξη του προϊόντος, αλλά στον κύκλο ζωής από την έναρξη των πωλήσεων έως την τελική κατάργηση του προϊόντος, ο πραγματικός αριθμός πωλήσεων θα είναι αρκετά χρόνια αργότερα (φυσικά, μερικές φορές είναι αρκετοί μήνες) και το μέγεθος αυτής της ποσοτικής απόκλισης είναι πολύ μεγάλο. Η διαφορά μεταξύ 1 εκατομμυρίου και 10 εκατομμυρίων είναι 10 φορές. Επομένως, αν ένας προμηθευτής συζητήσει την τιμή μαζί σας και καυχηθεί για το πόσο είναι το κόστος ανάπτυξης, το μυαλό σας μπορεί να περιπλανηθεί και να σκεφτεί τους κλασικούς στίχους: γελάστε. Δεν είναι πολύ αργά για να συνέλθετε όταν η τιμή έχει διαπραγματευτεί.

Το κόστος πωλήσεων αποτελεί επίσης μεγάλο μέρος, συμπεριλαμβανομένων των προπωλήσεων και των μεταπωλήσεων. Στο παρελθόν, οι εφαρμογές ολοκληρωμένων κυκλωμάτων ήταν σχετικά απλές και οι μηχανικοί εφαρμογών των κατασκευαστών μπορούσαν συχνά να τις χειριστούν μόνοι τους. Σήμερα, τα ολοκληρωμένα κυκλώματα (IC) εξελίσσονται προς το επίπεδο του συστήματος. Εκτός από το υλικό, συνδέονται στενά και με το λογισμικό, ακόμη και με λογισμικό τρίτων. Οι πελάτες δεν είναι πλέον ικανοποιημένοι με απλά σχέδια αναφοράς, αλλά απαιτούν ένα πλήρες σύνολο λύσεων εφαρμογών. Αυτό είναι εντελώς πέρα ​​από τις δυνατότητες των ίδιων των κατασκευαστών ολοκληρωμένων κυκλωμάτων. Πρέπει να συνεργάζονται με επαγγελματικές εταιρείες σχεδιασμού τρίτων για να καλύψουν τις ανάγκες των πελατών και χρειάζεται ακόμη και να αγοράσουν σχετικό λογισμικό τρίτων για να το παρέχουν στους πελάτες δωρεάν. Η εξυπηρέτηση μετά την πώληση είναι επίσης δαπανηρή. Εάν οι πελάτες αντιμετωπίσουν προβλήματα μετά τη χρήση του προϊόντος, ανεξάρτητα από τον λόγο, ο κατασκευαστής του ολοκληρωμένου κυκλώματος είναι συχνά ο πρώτος που επικοινωνεί. Πίστευαν ότι το αρχικό εργοστάσιο θα μπορούσε να το χειριστεί. Στην πραγματικότητα, αυτό δεν ισχύει. Δεδομένου ότι οι δοκιμές συχνά ανατίθενται σε εξωτερικούς συνεργάτες (τουλάχιστον το λογισμικό δοκιμών ανατίθεται σε εξωτερικούς συνεργάτες), η ανάλυση αστοχίας του προϊόντος δεν είναι εύκολη. Επειδή οι δοκιμές του εργοστασίου προϊόντος συχνά καθορίζουν μόνο εάν είναι κατάλληλο ή μη κατάλληλο, κανείς δεν γνωρίζει ποιες συγκεκριμένες παράμετροι είναι μη κατάλληλοι. Εάν υπάρχουν προβλήματα συστήματος, ο ίδιος ο κατασκευαστής δεν θα είναι ποτέ σε θέση να τα λύσει και θα προκύψουν επιπλέον έξοδα.

Παρόλο που η επένδυση για κάθε προϊόν ολοκληρωμένου κυκλώματος (IC), από την ανάπτυξη έως την τελική είσοδο στην αγορά, είναι τεράστια, ανεξάρτητα από τα πάντα, συνεχίζουμε να τονίζουμε ότι μόνο η τιμή των προϊόντων μονοπωλίου της αγοράς σχετίζεται με το "κόστος", όπως: βενζίνη, ηλεκτρικό ρεύμα, νερό βρύσης κ.λπ. Μόνο που κάθε φορά που "προσαρμόζουν" τις τιμές, αυτό συμβαίνει επειδή το "κόστος" αυξάνεται. Δεν υπάρχει σχέση μεταξύ των τιμών των πλήρως διατιθέμενων στην αγορά προϊόντων και του κόστους. Οι τιμές των υλικών έχουν αυξηθεί, οι τιμές της ενέργειας έχουν αυξηθεί και οι τιμές της εργασίας έχουν αυξηθεί. Έχετε δει τις τιμές των τηλεοράσεων, των υπολογιστών, των πλυντηρίων ρούχων και των ψυγείων να αυξάνονται; Η συντριπτική πλειοψηφία των προϊόντων ημιαγωγών (εξαιρουμένων: διαφόρων καρτών μεταφοράς, ιατρικών καρτών και διαφόρων καρτών απαραίτητων για τη ζωή, την εργασία και τις επιχειρήσεις) είναι πλήρως διατιθέμενα στην αγορά προϊόντα. Η τιμή των προϊόντων ημιαγωγών μπορεί να αυξηθεί μόνο μέσω κερδοσκοπίας, όχι μέσω οποιασδήποτε αύξησης. Από πού προέρχεται η τιμή του ολοκληρωμένου κυκλώματος; Η τιμή των γενικών προϊόντων συχνά καθορίζεται από την αγορά. Η τιμή των εξειδικευμένων προϊόντων καθορίζεται συνήθως από τους ανταγωνιστές. Για παράδειγμα: Οι μονάδες IGBT για κλιματιστικά inverter παρέχονται βασικά από δύο εταιρείες και είναι ανταγωνιστές. Οι τιμές πώλησης των προϊόντων θα είναι ουσιαστικά σύμφωνες με την αναφορά η μία της άλλης.

Μπορείτε να δώσετε προσοχή, υπάρχουν αμέτρητα παραδείγματα τριγύρω. Είναι σημαντικό να το καταλάβετε αυτό! Ο απώτερος στόχος της διαπραγμάτευσης κόστους και τιμών είναι η μείωση των τιμών. Βρείτε τον σωστό τρόπο και ξεκινήστε να μειώνετε σιγά σιγά. Μερικοί φίλοι πιστεύουν ότι η τιμή των γενικών προϊόντων είναι πιο εύκολο να διαπραγματευτεί και να μειωθεί. Επειδή υπάρχουν πολλοί προμηθευτές και έντονος ανταγωνισμός, είναι πιο εύκολο για τους ψαράδες να κερδίσουν. Οι προμηθευτές ειδικών προϊόντων είναι συχνά μόνο ένας ή δύο. Έχουν μια σιωπηρή συμφωνία μεταξύ τους και δεν υπάρχει λόγος να διαπραγματευτούν την τιμή! Ωστόσο, η δική μου αίσθηση είναι ακριβώς το αντίθετο.

Το να γίνει κανείς επαγγελματίας αντιπρόσωπος διάσημων εμπορικών σημάτων IC είναι η επιδίωξη πολλών επαγγελματιών πωλήσεων IC, δημιουργώντας μια καλή επιχειρηματική εικόνα της εταιρείας (λειτουργίες, οικονομικά κ.λπ.), διασφαλίζοντας σταθερή επιχειρηματική δραστηριότητα και κέρδη, προσλαμβάνοντας καλύτερες ομάδες πωλήσεων κ.λπ. Τα οφέλη μιλούν από μόνα τους. Πώς μπορείτε να γίνετε ένας τέτοιος αντιπρόσωπος το συντομότερο δυνατό; Δεν σας πειράζω σκόπιμα. Στην πραγματικότητα, δεν ξέρω. Δεν έχω απάντηση σε αυτήν την ερώτηση. Αν σας το έλεγα, μάλλον σας έλεγα ψέματα, αλλιώς θα είχα...

Στο βιβλιοπωλείο στον τερματικό σταθμό του αεροδρομίου, η τηλεόραση επίδειξης συχνά παίζει μια επανάληψη κάποιου που δίνει διάλεξη για τη διοίκηση επιχειρήσεων. Ο ήχος και το συναίσθημα είναι ανάμεικτα και είναι πολύ συγκινητικό να το ακούς. Αλλά όταν μπήκα στο αεροπλάνο, ηρέμησα και το σκέφτηκα, μου φάνηκε ότι δεν ίσχυε καθόλου αυτό. Συχνά τους κατονομάζουν ως λέκτορες, αλλά σπάνια ως επιχειρηματίες. Ο λόγος είναι τόσο απλός. Πρώτον, οι επιχειρηματίες δεν έχουν ελεύθερο χρόνο. Δεύτερον, οι επιχειρηματίες δεν έχουν χρόνο να βγάλουν χρήματα. Πώς μπορούν να έχουν χρόνο να σκεφτούν πώς να βγάλουν χρήματα; Φυσικά, υπάρχουν και επιχειρηματίες που εκδίδουν βιβλία και δίνουν ομιλίες. Ωστόσο, πιστεύετε τις ιστορίες επιτυχίας και τις εμπειρίες τους; Εγώ δεν το πιστεύω ούτως ή άλλως! Πρόσφατα, συνάντησα τον ιδιοκτήτη ενός πρωτότυπου ευρωπαϊκού εργοστασίου και μίλησα για την κινεζική αγορά. Οι σκέψεις, η κατανόηση και οι απαιτήσεις του φάνηκαν να μας εμπνέουν. Πρόκειται για μια καθιερωμένη ευρωπαϊκή εταιρεία τεχνολογίας ήχου που όχι μόνο αδειοδοτεί τεχνολογίες με δίπλωμα ευρεσιτεχνίας, αλλά κατασκευάζει και ολοκληρωμένα κυκλώματα. Χρησιμοποιείται κυρίως για διαίρεση συχνότητας, μετάδοση, ενίσχυση κ.λπ. προ-ήχου και χρησιμοποιείται σε μικρόφωνα, μίκτες και προενισχυτές. Δεν μπορούσαν πλέον να συγκρατήσουν την τεράστια κινεζική αγορά. Αρχικά χρησιμοποίησαν έναν αντιπρόσωπο στο εξωτερικό για προώθηση και πώληση στην ηπειρωτική χώρα, αλλά συνειδητοποίησαν ότι το άλλο μέρος ήταν ήδη πέρα ​​από τις δυνατότητές τους και σταδιακά κατάλαβαν: Υπάρχουν άνθρωποι που μιλούν κινέζικα και μπορούν να κάνουν κινέζικα πράγματα. Οι Κινέζοι του εξωτερικού, οι Ταϊβανέζοι, οι κάτοικοι του Χονγκ Κονγκ, οι κάτοικοι της ηπειρωτικής χώρας κ.λπ. έχουν όλοι τις δικές τους επιχειρηματικές μεθόδους και οι κάτοικοι της ηπειρωτικής χώρας θα πρέπει να είναι πιο σχετικοί με τους πελάτες της ηπειρωτικής χώρας.

Ως αποτέλεσμα, άρχισαν να σκέφτονται να αναζητήσουν «επαγγελματίες» πράκτορες στην ηπειρωτική Κίνα. Ποια είναι τα πρότυπα τυφλής συνάντησης που έχουν; Ο πράκτορας δεν μπορεί να είναι πολύ μεγάλος. Άλλωστε, αυτό το IC είναι αρκετά επαγγελματικό και η αγορά εφαρμογών είναι περιορισμένη. Ένας πράκτορας που είναι πολύ μεγάλος δεν μπορεί να φροντίσει μια τόσο μικρή επιχείρηση. Φυσικά, δεν μπορεί να είναι πολύ μικρή. Άλλωστε, εξακολουθούν να είναι απαραίτητες ορισμένες ανάγκες σε προσωπικό και οικονομική ασφάλεια. Μεταξύ αυτών, αυτός που δεν ξεφεύγει ποτέ είναι ο καλύτερος. Προς το παρόν, πρέπει να δραστηριοποιούμαστε σε αυτόν τον τομέα εφαρμογών και να έχουμε επαγγελματική υποστήριξη εφαρμογών. Εάν μπορείτε να αναπτύξετε ή να συν-αναπτύξετε εφαρμογές, αυτό θα ήταν το κερασάκι στην τούρτα. Ο λόγος τους είναι επίσης πολύ σαφής, δηλαδή, μέσω συνεργατών, μπορούν να κατανοήσουν αμέσως την αγορά: Ποια είναι η δυναμικότητα αυτού του κλάδου; Ποιοι είναι οι κύριοι παράγοντες (προμηθευτές, πελάτες); Ποιο είναι το κύριο επίκεντρο του πελάτη, η ποιότητα, η τιμή, η τεχνική εξυπηρέτηση; Ποια λύση είναι η πιο εύκολη στην είσοδο και πώς να επεκταθεί μετά την είσοδο; Μπορούν να υπάρχουν κανάλια πωλήσεων επί τόπου για να βοηθήσουν άμεσα στην επέκταση της αγοράς για το προϊόν;

Το πρότυπο ήταν απλό και όχι υψηλό, αλλά η πραγματική δυσκολία ξεπέρασε τις προσδοκίες τους. Υπάρχουν πολλές αυτοσυστάσεις, αλλά τέτοιοι «επαγγελματίες» αντιπρόσωποι και πωλητές είναι πραγματικά σπάνιοι. Θα έπρεπε να υπάρχουν, αλλά δεν το έχουν βρει ακόμα. Μετά από μερικές ανταλλαγές, φάνηκε να έχω κάποιες ιδέες. Ναι! Πόσοι από τους φίλους μας θέλουν ασυνείδητα να ανοίξουν τις δικές τους εταιρείες ως «καταστήματα κινέζικων φαρμάκων» που έχουν όλα όσα χρειάζονται και μπορούν να λάβουν παραγγελίες, την λεγόμενη «υπηρεσία μιας στάσης». Φοβάμαι ότι αν δεν μπορώ να χειριστώ όλους τους πελάτες, θα ψάξω για άλλους πελάτες και στο τέλος, ακόμη και αυτό που μπορώ να κάνω θα αφαιρεθεί από άλλες εταιρείες. Ή ανησυχούν ότι οι πελάτες θα πιστεύουν ότι έχουν ανεπαρκείς υποστηρικτικές εγκαταστάσεις και αδύναμες δυνατότητες και δεν θα μπορούν να λάβουν μεγάλες παραγγελίες στο μέλλον. Με αυτόν τον τρόπο, απομακρύνομαι όλο και περισσότερο από το «επαγγελματία». Μερικοί φίλοι θα αγοράσουν μια σειρά προϊόντων όσο μπορούν. Όσο το προϊόν μπορεί να είναι αντιπρόσωπος, θα πληρώ όλες τις προϋποθέσεις. Όταν τα δύο μέρη επικοινωνούν, συχνά ρωτούν πόσες πωλήσεις έχω, πόσα σημεία πώλησης έχω, πόσες σειρές προϊόντων έχω, πόσους πωλητές και μηχανικούς έχω. Ποιος είναι ο καλύτερος τομέας πωλήσεών μου; Σκεφτείτε τι πιστεύουν οι ξένοι, είναι πολύ ρεαλιστικό. Δεν θα ήθελε να εκπαιδεύσει μόνος του έναν πράκτορα. Σίγουρα θα χρειαζόταν έναν συνεργάτη που έχει σημειώσει επιτεύγματα σε αυτήν τη συγκεκριμένη αγορά και νιώθει άνετα με αυτήν, και μπορεί να τον βοηθήσει να προσεγγίσει πελάτες και αγορές άμεσα το συντομότερο δυνατό. Παράγω προϊόντα και έχετε κανάλια, που είναι το win-win για το οποίο μιλάνε πάντα.

Υπάρχει ένα χάσμα μεταξύ των ιδεών των ξένων και της τρέχουσας κατάστασής μας. Δεν είναι περίεργο που δεν μπορούμε να βρούμε αυτό που θέλουμε και αυτό που θέλουμε να κάνουμε δεν μπορεί να γίνει. Συμπτωματικά, θυμήθηκε ότι γνώρισε μια φίλη από έναν κορυφαίο κατασκευαστή ολοκληρωμένων κυκλωμάτων στις αρχές του έτους και μίλησε επίσης για τους πράκτορες. Οι πωλήσεις τους βασίζονται κυρίως σε λίγους υπερ-πράκτορες. Αλλά δίνουν μεγαλύτερη προσοχή στην επέκταση νέων προϊόντων και νέων τομέων, κάτι που προφανώς δεν είναι προς το συμφέρον αυτών των υπερ-πρακτόρων. Για να μην αναφέρουμε την ίδια προσωπικά, ακόμη και η αρχική έδρα του εργοστασίου τους δυσκολεύτηκε να πιέσει αυτούς τους υπερ-πράκτορες να συνεργαστούν σε κάποιο βαθμό. Αυτοί οι πράκτορες έχουν συνηθίσει από καιρό να αποκτούν πρωτότυπα προϊόντα και μεγάλους πελάτες και στη συνέχεια να βασίζονται στα τεράστια κεφάλαιά τους για να πραγματοποιήσουν πωλήσεις. Αλλά πόσο εύκολο είναι να βασίζεσαι αποκλειστικά στις πωλήσεις και τα FAE του αρχικού εργοστασίου; Σκέφτηκαν επίσης να αναζητήσουν συνεργασία με ορισμένες τρίτες εταιρείες σχεδιασμού και εταιρείες πωλήσεων σε έναν συγκεκριμένο τομέα. Ξεκινήστε καθορίζοντας προμήθειες μέσω πρακτόρων και τελικά ελπίζετε να ξεχωρίσετε και να γίνετε οι πράκτορές τους. Δεν έχουμε επικοινωνήσει μεταξύ μας για πολύ καιρό. Θα έπρεπε να είχαν κάνει ό,τι ήθελαν, σωστά; Ναι, φαίνεται ότι πολύ λίγοι άνθρωποι ενδιαφέρονται πραγματικά και επιμένουν να είναι «επαγγελματίες», αν και πολλοί ανάμεσά τους συχνά επιδεικνύουν τον εαυτό τους ως «επαγγελματίες».

10. Γίνε πράκτορας! Εκμεταλλευόμενος την ευκαιρία των ευχών για τα Χριστούγεννα και την Πρωτοχρονιά, ο αρχικός διευθυντής του εργοστασίου προ-ηχητικών ολοκληρωμένων κυκλωμάτων που ανέφερα παραπάνω μου μίλησε για την αναζήτησή του για έναν πράκτορα από την ηπειρωτική χώρα πριν από δύο ημέρες. «Έχει περάσει τόσος καιρός, που νόμιζα ότι είχε ήδη τελειώσει!» Αυτό ήταν πέρα ​​από τις προσδοκίες μου. Μπορούσα μόνο να συμφωνήσω αδιάφορα: «Εντάξει, θα το προσέχω για σένα και θα σου προτείνω κάτι καλό». Το επίπεδό μου στα αγγλικά δεν ήταν αρκετό για να καταλάβω πλήρως την σύγχυσή του. Μου φαίνεται ότι οι επαγγελματίες διανομής ολοκληρωμένων κυκλωμάτων μας είναι πολύ συγκρατημένοι ή δεν έχουν αρκετή αυτοπεποίθηση ή έχουν άλλα μυστικά; Η περιέργειά μου με οδήγησε να κάνω εικασίες για αυτούς τους επαγγελματίες διανομής ολοκληρωμένων κυκλωμάτων. Μπορεί αυτός ο γρήγορος ανταγωνισμός να έχει κάνει πολλούς ανθρώπους να ανησυχούν περισσότερο για το να βγάλουν γρήγορα χρήματα και να μείνουν μακριά από μακροπρόθεσμες δουλειές. Η προοπτική είναι υπέροχη, αλλά πρέπει να διασφαλίσω ότι θα μπορέσω να ζήσω μέχρι την ημέρα που η προοπτική θα υλοποιηθεί! Πρέπει να λαμβάνονται υπόψη ρεαλιστικά ζητήματα, επομένως συχνά καταλήγουμε απασχολημένοι με τις φαινομενικά πολυσύχναστες δουλειές κάθε μέρα. Πάντα με εξέπληττε το γεγονός ότι πολλοί από τους φίλους μου περνούν όλη τους τη μέρα είτε ρωτώντας πού μπορούν να βρουν φθηνά κανάλια αγορών είτε αναρωτώμενοι ποιο αρχικό εργοστάσιο ή αντιπρόσωπο μπορούν να κάνουν πωλήσεις. Το μικτό κέρδος αυτών των επιχειρήσεων συχνά δεν μετριέται σε ποσοστό αλλά σε λεπτά ή ακόμα και σεντς. Αλλά ήταν πολύ απασχολημένοι και διασκέδαζαν.

Μερικές φορές μετά το δείπνο, θρηνούν ότι οι δουλειές είναι δύσκολες και πρέπει να εργάζονται με μερική απασχόληση για το αρχικό εργοστάσιο, τους αντιπροσώπους, τους ταχυμεταφορείς και τους αγοραστές. Κατά καιρούς, ρωτάω πού υπάρχουν καλά κανάλια και τρόποι για να βγάλουν πολλά χρήματα και να κάνουν μεγάλες δουλειές. Ντρέπομαι να συζητήσω αυτά τα ζητήματα επειδή δεν έχω βγάλει πολλά χρήματα και φυσικά δεν υπάρχει καλή λύση. Μπορώ να μιλήσω γι' αυτά μόνο μάταια. Ωστόσο, αν μιλήσω για τα συναισθήματά μου κατ' ιδίαν, προτιμώ επιχειρήσεις που είναι χρονοβόρες και απαιτητικές σε εργασία. Δεν είναι ότι γεννήθηκα για να είμαι εργατικός και να έχω το θάρρος να αντιμετωπίζω προκλήσεις, αλλά πιστεύω ότι τέτοιες επιχειρήσεις αξίζουν περισσότερο την προσπάθεια. Μια εύκολη επιχείρηση συχνά ξεκινά με την αγορά, αρκεί να ξοδεύετε αρκετή ενέργεια και υλικούς πόρους για να λάβετε μια παραγγελία. Η εύκολη επιχείρηση συχνά ξεκινά με την τιμή και την περίοδο χρέωσης. Προσπαθήστε να βρείτε τρόπους να κάνετε την τιμή σας χαμηλότερη από άλλες και η περίοδος χρέωσης μπορεί να είναι μεγαλύτερη από άλλες. Φυσικά, το κέρδος μιας τέτοιας επιχείρησης μπορεί να μετρηθεί μόνο σε λεπτά και σεντς. Στο τέλος, είτε θα καταστεί άχρηστο είτε θα ξυπνήσει την επόμενη μέρα και θα διαπιστώσει ότι το έχουν κλέψει ξανά άλλοι. Όπως λέει και η παροιμία, βιάζονται να έρθουν και βιάζονται να φύγουν. Δεδομένου ότι οι επιχειρήσεις μπορούν εύκολα να αρπαχθούν από άλλους, δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι άλλοι θα τις αρπάξουν μέσα σε λίγα λεπτά. Δεν είναι χαμηλών εκπομπών άνθρακα, δεν εξοικονομεί ενέργεια, δεν είναι φιλικό προς το περιβάλλον και δεν έχει καμία επιστημονική προοπτική για την ανάπτυξη.

Από την άλλη πλευρά, εξετάστε τις επιχειρήσεις που αντιμετωπίζουν δυσκολίες και προκλήσεις. Ξεκινά με την Προμήθεια, την αποστολή δειγμάτων, την κατασκευή πρωτοτύπων και τέλος την Ολική Λύση. Δεν βοηθά μόνο στην ανάπτυξη υλικού, αλλά βοηθά και στην ανάπτυξη λογισμικού. Μερικές φορές πρέπει ακόμη και να βοηθήσουμε τους πελάτες να σχεδιάσουν τα «σημεία πώλησης» των προϊόντων τους. Επειδή ο πελάτης έχει πει ότι είστε πιο εξοικειωμένοι με την απόδοση του προϊόντος σας και ξέρετε καλύτερα πώς να δείξετε αυτήν την καλή απόδοση στους πελάτες μας. Μερικές φορές θα νιώσω δυσαρέσκεια, «Τι έχω γίνει; Χωρίς εμένα, τι χρειάζεστε να κάνουν τα τμήματα Έρευνας και Ανάπτυξης και μάρκετινγκ; Εσείς εξακολουθείτε να είστε επικεφαλής όλη μέρα. Αυτό δεν είναι σωστό, αυτό δεν είναι καλό». Αυτό είναι όλο: «Μια μεγάλη ευθύνη έρχεται εξ ουρανού». «Λοιπόν, οι άνθρωποι της Γιούσι...» Τα αποτελέσματα τέτοιων προσπαθειών είναι επίσης αβέβαια. Μόλις συμβεί ένα μοιραίο σφάλμα σε κάποιον κρίκο της Έρευνας και Ανάπτυξης, της παραγωγής και των πωλήσεων, όλες οι προηγούμενες προσπάθειες θα χαθούν. Ωστόσο, η πιθανότητα αυτού δεν είναι υψηλή. Άλλωστε, είναι μια τεράστια επένδυση για τους πελάτες να αναπτύξουν ένα νέο προϊόν και να το βάλουν στην αγορά, και δεν θα βιαστούν να το βάλουν χωρίς προσεκτική εξέταση. Το χειρότερο αποτέλεσμα είναι ότι ο πελάτης διαπιστώνει ότι το τελικό προϊόν δεν μπορεί να ανταποκριθεί στις προσδοκίες και πρέπει να εγκαταλειφθεί αφού διατεθεί στην αγορά. Αλλά οι παραγγελίες που ολοκληρώνονται κατά τη διάρκεια αυτού του κύκλου μπορούν γενικά να βοηθήσουν τουλάχιστον να δέσουν τον κόμπο, και συνήθως υπάρχει ακόμα μια ισορροπία. Φυσικά, εάν η ανατροφοδότηση της αγοράς είναι καλή, τα κέρδη θα είναι αυτονόητα. Αυτό το είδος συγκομιδής δεν είναι μόνο σταθερό και μακροπρόθεσμο, αλλά και δύσκολο να το αρπάξουν άλλοι.

Αν άλλοι θέλουν να αρπάξουν αυτήν την επιχείρηση, φυσικά πρέπει να κάνουν το ίδιο. Διαφορετικά, πώς μπορούν να είναι αρκετά ανταγωνιστικοί για να αρπάξουν μια τέτοια επιχείρηση; Πρέπει να είναι σε θέση να φέρει μια τόσο «μεγάλη ευθύνη». Όσο για την προσπάθεια να «μαζέψεις ροδάκινα» αποκτώντας ένα συγκεκριμένο άτομο ή 1 ή 2 άτομα, αυτό δεν είναι εύκολο. Εύρεση, Έρευνα και Ανάπτυξη, ποιοτικός έλεγχος, αγορές, μάρκετινγκ, ηγεσία, θα θέλατε να δοκιμάσετε όλες αυτές τις πτυχές; Επιπλέον, αν ένας τέτοιος προμηθευτής απορριφθεί, ποιος εγγυάται ότι ο νέος θα τα πάει καλύτερα; Λίγοι πελάτες είναι πρόθυμοι να ρισκάρουν ένα τέτοιο ρίσκο. Για να μην αναφέρουμε τα συναισθήματα που προέκυψαν στην πορεία. Τι είδους πράκτορας θέλετε να είστε;