Cumu truvà u vostru megliu agente di compra?

Durante e discussioni di ogni ghjornu, parechji cumpratori si lamentanu spessu chì agenti anu una mala attitudine, ignuranuli quand'elli chjamanu, è ricevenu resistenza quandu dumandanu campioni. Trattà cun elli ùn hè micca ciò ch'elli imaginavanu. Ci hè qualchì sicretu? Cum'è fornitore, guasi tutti anu sta sperienza. Parechji clienti chjamanu è cumincianu per dumandà i prezzi è paragunà i prezzi. Dopu si mintuverà chì u prezzu XXX hè megliu…. I fornitori spessu perdenu interessu quandu sentenu questu. Perchè, per accidente, u vostru risultatu finale hè statu filtratu. Ùn sarete micca un bon cliente per elli. Ciò chì vi interessa hè u prezzu piuttostu chè u pruduttu. Sè vo vulete fà affari cun voi in u futuru, venerete se u prezzu hè bassu oghje, è anderete se u prezzu hè altu dumane. I fornitori cum'è un cliente stabile (a quantità ùn hè micca a più impurtante) piuttostu chè un cliente errante. Certi clienti pensanu chì i so bisogni sò abbastanza grandi è attraenti per l'agenti. Ma tutti sanu chì più grande hè u numeru, più hè problematicu. Se u cliente ùn mintuva micca l'ordine, ci serà un arretratu considerable; se a consegna ùn hè micca puntuale, saranu lagnanze è reclami di i clienti. Quante volte u tempu pò esse lisciu? Chì dilema.

Spessu, sti clienti sò sempre nantu à a lista nera di u fabricatore originale. Ancu s'elli ottenenu un tale cliente, l'agenti ùn oseranu micca registrà si è fà ordini cù u fabricatore originale facilmente, perchè u fabricatore originale li dicerà spessu ch'elli sò stati clienti di XX per un bellu pezzu. Ùn avete micca bisognu di fà un scontru. Chì vergogna! Certi cumpunenti generali ponu esse urdinati senza registrà si cù u fabricatore originale. Ùn hè micca chì ùn anu micca boni prezzi, hè solu perchè ùn site micca ciò ch'elli consideranu un bon cliente, è ùn osanu micca dà vi boni prezzi perchè ùn anu micca una intesa tacita cun voi. Sè aduprate u so prezzu per supprimà altri agenti è fà sapè à u fabricatore originale, sarete in grossi guai. Dunque, sè selezziunate prudutti per R&D è truvate un agente, duvete prima presentà a situazione di basa è dumandà à u so FAE di ricumandà u pruduttu currispundente. E vendite vi daranu un prezzu di riferimentu (voi decidete voi stessu, è dopu avè applicatu un scontu, serà u prezzu di costu chì uttene in u futuru). Dopu seguitate i passi per dumandà li di furnisce o cumprà campioni da elli. Sè vo cumprate, duvete ancu presentà prima a vostra situazione. Sè avete utilizatu prudutti originali, duvete esse statu "registratu". Dunque, duvete prima discute cun elli a pussibilità di diventà u so cliente. S'ellu hè chjaru in anticipu, devenu avè parechje manere di passà. Se pussibule, discuteremu a garanzia di qualità di u pruduttu (micca u focu, perchè a qualità hè principalmente garantita da u fabricatore originale), l'inventariu è a consegna, è infine u prezzu.

Questu hè un principiu raghjonevule, affinchì l'agente vi capisca, vi valorizzi è intraprende altre discussioni. Capisce l'inventariu è e capacità di furnimentu di l'agente deve esse una priorità assoluta. Ogni agente hà a so propria pulitica cummerciale è u so focus nantu à u produttu. I bisogni di u cliente è e so priorità s'allineanu? Questu hè impurtante. Una grande agenzia hà una grande attività, ma ciò chì hà ùn pò micca esse ciò chì vulete. Ci hè ancu a capacità di l'agente d'ottene merci, soprattuttu quandu a furnitura di merci ùn hè micca sufficiente. Fà un ordine in anticipu ùn pò micca significà ottene a merce in anticipu, tuttu dipende da a so putenza in a fabbrica originale. Credu chì parechji clienti anu tastatu questu gustu. Se a furnitura è a consegna sò garantite, l'ultima cosa hè u prezzu. A ragione per a quale u prezzu hè discuttu per ultimu ùn hè micca perchè u prezzu ùn hè micca impurtante, ma perchè senza a garanzia precedente, u prezzu hè acqua senza fonte è un arburu senza radiche. Chì ghjè u puntu di avè un bon prezzu? L'affari di cumpunenti di solitu ùn hè micca un affare unicu, è u futuru hè longu. U prezzu pò calà pianu pianu in u futuru Cost Down, allora perchè esse ansiosi? (Cumu Cost Down serà discuttu più tardi)

Dunque, a mo opinione persunale: A cosa più critica per l'acquistu di u cliente hè a qualità, seguita da a consegna, è infine u prezzu. Quandu si sceglienu prudutti di marche famose, prima di tuttu, a qualità hè garantita. Ancu s'ellu qualcosa va male di tantu in tantu, ci hè sempre una spiegazione è ùn ci hè bisognu di qualchissia chì si assuma a responsabilità. A consegna puntuale hè a più impurtante. A consegna anticipata influenza a valutazione di l'inventariu; a consegna tardiva influenza a produzzione è e vendite. U prezzu hè l'ultima cosa discussa. S'ellu ci sò prublemi cù a qualità o a consegna, u capu ùn capirà mai: perchè u prezzu hè bonu, questu hè scusabile! U cuntrariu hè: Quale vi hà fattu cumprà questu affare, chì hà influenzatu a qualità, a produzzione è u mercatu di u pruduttu?

Quandu si cerca un cumpagnu, l'ordine in u quale un cumpratore espertu deve preoccupassi di u pruduttu deve esse: qualità, consegna è prezzu. Capisce chì u prezzu ùn hè micca a cosa più impurtante. Sè a qualità hè discutibile è a consegna hè irregulare, à chì serve u megliu prezzu? Ancu s'ellu ùn ci hè micca prublema cù a qualità, à chì serve preparà assai inventariu per assicurà una pruduzzione cuntinua? L'aumentu di e spese d'occupazione di capitale è e spese di gestione ponu avè digià compensatu u cusì dettu "bon prezzu". S'ellu ci hè un cambiamentu in a pruduzzione, s'ellu hè adupratu menu o ùn hè più adupratu, u guadagnu supererà a perdita! Dunque, dopu avè cunfirmatu chì pudete diventà cliente di un agente, duvete prima cunsiderà a garanzia di a qualità di u produttu. Benintesa, sè site una marca di punta, ùn avete micca da preoccupassi di questi prublemi. U prublema di consegna hè assai impurtante, soprattuttu per alcuni chip principali, chì spessu ùn anu micca sustituti di seconda marca. Una volta chì qualcosa va male, hè una questione di vita o di morte per l'approvvigionamentu. A fabbrica originale spessu ùn pò micca risolve stu prublema. A consegna hè di solitu di 8 settimane o 12 settimane, è l'inventariu hè trattatu da agenti. Dunque, assicurà l'approvvigionamentu hè diventatu un prublema per l'agenti.

In questu mumentu, ciò chì deve esse esaminatu hè a basa di clienti di l'agente piuttostu chè a forza finanziaria, chì hè cunsiderata assai impurtante. Perchè ancu un agente cù una forte forza finanziaria ùn preparerà micca un grande inventariu per un cliente. I clienti devenu esse preoccupati di i principali prudutti di questu agente. Se i prudutti chì questu agente prumove è vende principalmente sò esattamente ciò chì avete bisognu, allora hè u vostru fornitore più ideale. Perchè anu a stessa basa di clienti, spessu anu forti capacità di supportu tecnicu in questu duminiu, è spessu vi danu una Soluzione Totale inaspettatamente quandu sviluppate un pruduttu. U so FAE ghjoca cù questi chip tuttu u ghjornu. Cunnoscenu tutti i prublemi chì i clienti scontranu di solitu durante u sviluppu è a pruduzzione di u pruduttu. Quandu site disperatu, ponu spessu risolve i vostri bisogni urgenti. Perchè anu a stessa basa di clienti, l'agenti ponu dumandà più merci da a fabbrica originale è anu un putere di negoziazione più forte. Spessu ponu ottene u megliu prezzu da a fabbrica originale, ciò chì crea cundizioni per chì i clienti luttinu per i so boni prezzi. Perchè ci hè una tale basa di clienti, quandu u fabricatore originale lancia un novu pruduttu, devenu esse a prima cosa chì pensanu. Basendu si nantu à e so capacità di supportu tecnicu è di vendita, i novi prudutti sò consegnati prima à i so clienti. In questu modu, u vostru novu pruduttu pò esse un passu avanti à i vostri cuncurrenti.

Quartu, perchè hà a listessa basa di clienti, preparerà naturalmente più inventariu. L'arrivu di novi clienti u renderà più sicuru di preparà un inventariu più adeguatu. A vostra consegna hè naturalmente più garantita. Quintu, perchè avete a listessa basa di clienti, hè assai più convenientu cambià u vostru ordine. In questu mumentu, l'agenti generalmente ùn si preoccuperanu micca di l'aumentu, a diminuzione o ancu di l'annullamentu di i vostri ordini (ma l'agenti saranu assai preoccupati per voi chì correte in giru una volta chì avete un ordine). Questu hè assai impurtante. Ùn pensate micca chì pudete annullà l'ordine cù una sola telefonata senza pagà. Ùn ci hè nunda chì pudete fà. S'ellu ùn funziona micca, truveraghju un altru agente. Ci vole à nutà chì questu approcciu hà cunsequenze infinite! Ci sò solu uni pochi di rivenditori per u vostru chip principale. Sè site famosu, u fabricatore originale è i rivenditori vi presteranu una attenzione particulare. Ancu s'è andate cù l'ordine, altri agenti ùn vi ponu micca salutà cù un surrisu, perchè sè ùn site micca attenti, scaverete un pirtusu per elli. I cambiamenti di u mercatu sò spessu difficiuli da capisce, soprattuttu se u cliente ùn hè ancu un capu in questu mercatu. Dopu avè ricevutu l'ordine oghje, aghju travagliatu assai per urdinà, dumandà è inseguisce a merce. Dumani l'ordine di u cliente hè annullatu è cunsiderate di annullà l'ordine o ancu di restituallu. Dunque, hè assai impurtante per l'acquistu di cunsiderà sempre l'aghjunta è l'annullamentu di ordini, è di avanzà è ritirassi liberamente.

Cù a qualità è a consegna garantite, hè ora di parlà di u prezzu. U prezzu hè assai sensibile, è pudemu negozià u prezzu solu quandu tuttu hè fattu. U prezzu di i chip ordinari hè in manu à l'agenti. I prezzi di certi chip chjave sò generalmente in manu à i pruduttori originali, chì daranu prezzi diversi per mezu di l'agenti secondu e diverse situazioni di i clienti. Cumu uttene un bonu prezzu da u fabricatore o agente originale? Sè vo site u capu di l'industria, pudete fidàvi di a vostra pruduzzione è di a pusizione di u mercatu per uttene u prezzu chì aspettate. Sè vo site una di quelle persone, ùn vi ne fate. In generale, dui o più chip di marca sò aduprati per pruduce prudutti. Qualunque sia quellu chì hà u prezzu megliu, aduprate di più, è quellu cù u prezzu più bassu, aduprate di menu. Questa hè a carta trionfale in manu. I pruduttori è l'agenti originali sò assai preoccupati per questu tipu di Share. Ùn importa micca se i clienti l'utilizanu un pocu, ma ùn hè sicuramente micca bè aduprà cù i cuncurrenti! Per assicurà è migliurà tale Share, faranu u so megliu per risponde à i vostri bisogni. Haha, u prezzu hè naturalmente faciule da negozià. Sè vo site una sucietà di cuncepimentu (una chì face piani o vende piani), a vostra quantità di compra diretta ùn pò micca esse grande, ma a vostra influenza di u mercatu è u vostru putere di prumuzione ùn ponu esse sottustimati. A vostra carta vincente hè chì sè mi date un bon prezzu, cuncepiraghju u vostru chip in a mo suluzione. S'ellu ùn ci hè micca un bon prezzu, truveraghju un'altra sucietà. Sè vo avete risorse amministrative in l'industria, benintesa pudete fà pienu usu di elle.

Sè vo ùn site nunda è ùn avete nunda, allora duvete avè una bona discussione cù l'agente. Videmu s'ellu l'agente pò cambià sutilmente a situazione è fà di voi una persona ricca ? Dà vi beni distribuiti uniformemente da grandi clienti. Benintesa, questu ùn hè micca qualcosa di chì pudemu parlà casualmente. Avemu da aspittà finu à chì l'acqua esca.

Quandu si cerca un cumpagnu, u più bellu hè u megliu, u più adattatu hè u megliu dopu una cunsiderazione cumpleta. U listessu vale per a ricerca di fornitori.

L'agenti di Niu Quandu aghju chjamatu torna u telefunu, aghju rispostu cun impazienza. Dopu avè dettu qualchì parolla in furia, aghju appesu torna u telefunu. Era veramente fantasticu! Vi daraghju affari è saraghju sempre indifferente. Haha, ùn pudete micca dì què. Ogni famiglia hà sutra chì sò difficiuli da recità. E persone chì compranu ùn ponu micca capisce chì questu hè ancu a pressione di l'agenti di vendita. Lasciami vede s'ellu a mo capiscitura pò spiegà a ragione? Chì deve esse l'ubbiettivu di vendita per un venditore in una agenzia? Parechje persone pensanu chì questu hè qualcosa chì u capu hà schiaffeggiatu in capu, ma ùn pensu micca. U valore criticu di l'indicatori di vendita hè determinatu da l'attributi inerenti di a cumpagnia stessa. Daretu à una vendita ci sò FAE, logistica, persunale, logistica, capu; ufficiu, magazzinu; marketing è viaghji. Semu abituati à classificà e spese chì incurrenu cum'è spese di vendita. Chì tipu di cumpagnia è chì tipu di strategia di vendita adotta avarà spese di vendita currispondenti. Cumbinatu cù u margine di prufittu di vendita, determina u vulume minimu di vendita richiestu da a cumpagnia. E vendite direttamente divise sò l'ubbiettivi di vendita più basi di a cumpagnia.

Fighjendu u redditu operativu è u numeru di impiegati di queste cumpagnie, tutti capiscenu chì ùn sò micca picculi agenti. In queste grandi cumpagnie d'agenzia, un ingegnere di vendita diretta hà bisognu di un fatturatu annuale di circa 4 milioni di dollari americani. Sè l'imposta nantu à u valore aghjuntu hè calculata, ellu U vulume di vendite RMB necessariu hè di circa 30 milioni di yuan. Ciò significa chì hà bisognu di 3 milioni di vendite à u mese. U travagliu di rutina di un venditore ordinariu include: riceve un saccu di email, è parechji di elli devenu esse risposti. Di solitu 2/3 hè in l'impresa è 1/3 hè da i clienti. Ci sò parechje riunioni interne di l'impresa ogni settimana; prumuzione di novi prudutti è nuove suluzioni (senza novi prudutti, ùn ci saranu vendite future); rapportu di u travagliu recente à a fabbrica originale; visità i clienti regulari, riceve ordini è fà ordini cù i fornitori dopu avè riassuntu. Aggiustamentu (annullamentu o aghjunta), accelerazione, spedizione, recuperu di pagamenti, ecc. In questu modu, quantu tempu pò avè un venditore per trattà cù un novu cliente ogni ghjornu? Per piacè capitevi l'un l'altru, sò ancu stanchi tuttu u ghjornu. Sanu assai bè: Ogni Vendita si basa basicamente nantu à dui o trè grandi clienti per ghjunghje à l'ubbiettivu. In fatti, l'agenti sanu ancu chì u 10% o ancu u 5% di i clienti di a cumpagnia anu cumpletatu u 90% o ancu di più di l'ubbiettivi di a cumpagnia. Più clienti sò in realtà impotenti.

U compitu di vendita pesante hè a ragione principale, è hè ancu una ragione obiettiva. Benintesa, ci sò ancu ragioni sughjettive. Certi venditori anu l'illusione dopu avè travagliatu per parechji anni, perchè l'impresa hè grande perchè sò grandi, è pensanu chì l'impresa hè forte perchè sò forti. Haha, sè pudete fà questu sè create a vostra propria impresa, seria fantasticu! Questa hè un'altra teoria. U cliente è l'agente anu cumunicatu avanti è indietro per telefunu, è prima ch'elli si ne rendenu contu, u Venditore di l'agente avia cumpletatu a valutazione di un futuru cliente. Sè ùn site micca assai interessatu, truverete naturalmente un modu per trattà lu. Siccomu l'agente ùn hè micca assai interessatu, ùn ci hè bisognu chì u cliente si candidi senza vergogna. "Sè ùn site micca un grande cliente, perchè ùn li cuntattate micca?" Pensu chì sia u casu. I clienti è l'agenti devenu ancu esse ben abbinati. Un agente ùn significa micca ch'ellu hà a merce chì vulete, nè significa ch'ellu vi a venderà una volta ch'ellu hà a merce. Ùn pensate micca chì una grande impresa significa più merce. L'impresa hè grande, è ciò chì importa hè a quantità piuttostu chè a varietà di prudutti. Nisun agente ùn vuleria apre un magazinu di medicina cinese chì vende tuttu. Questa hè una questione per i "venditori di cataloghi". Tutti l'agenti speranu di vende à i clienti più grandi è più numerosi cù e varietà più concentrate. I venditori ordinari sò abituati, dunque lasciateli mustrà qualchì cumpetenza particulare.

Chì ghjè un semiconduttore ? Quandu si tratta cù l'agenti, duverete inevitabilmente negocià u prezzu à a fine. Prima di negocià u prezzu, pudete ancu amparà di più nantu à ciò chì hè un semiconduttore. Serà utile quandu negoziate u prezzu ! Chì ghjè un semiconduttore ? I prufessori di a scola media ci anu insignatu chì "a sustanza (o materiale) trà un cunduttore è un isolante hè un semiconduttore. In termini simplici, una tensione hè applicata à e duie estremità di un ughjettu. S'ellu ci hè una corrente chì scorre per u mezu, hè un cunduttore, è s'ellu ùn ci hè micca corrente chì scorre, hè un isolante. Quellu trà i dui hè u semiconduttore. Sapemu chì quellu trà u altu è u cortu hè u mediu, è quellu trà u caldu è u fretu hè l'acqua tiepida. Ma chì hè quellu trà a corrente è l'assenza di corrente? Hè cusì vagu! S'ellu hè quì, hè quì, è s'ellu ùn hè micca, ùn hè micca! Avà chì ci hè una lacuna, aghju subitu sentitu chì i semiconduttori eranu assai misteriosi. Forse u prufessore pensava chì a nostra cunniscenza basica ùn era micca abbastanza à quellu tempu, o qualcosa d'altru. Aghju esitatu è ùn aghju datu una spiegazione. Quandu sò entratu à l'università, u prufessore ùn l'hà micca mintuvatu. Forse aghju pensatu chì sta quistione era troppu simplice. Vulìa fà la in classe, ma avia paura chì a quistione... saria troppu infantile è mi si rideria di mè. U maestru in classe ùn si vidia in nudda parte, dunque u prublema fermava.

Dopu avè travagliatu per parechji anni, un ghjornu u mo cervellu m'hà illuminatu di colpu. Dannu, sò statu ingannatu! Ùn ci hè micca in realtà un "semi" cunduttore in u mondu. In fatti, u cusì dettu materiale "semiconduttore" hè ancu un cunduttore. Sè ùn ci credite micca, pruvate à applicà una tensione à e duie estremità di un pezzu di siliciu monocristallinu o policristallinu. Ci serà sempre corrente chì scorre per u mezu, ma ùn hè sicuramente micca trà i dui, ci hè qualcosa quì è ùn ci hè nunda quì. In fatti, e vere caratteristiche di stu materiale sò mostrate quandu e so superfici sò trattate: una superficia "estrae" alcuni elettroni è lascia alcuni "buchi" per mustrà a polarità pusitiva (positiva), è l'altra superficia inietta alcuni elettroni per rendeli pusitivi. Hà una polarità negativa, è dopu e duie superfici trattate sò strettamente cuntattate per furmà una "ghjunzione", chì hè a cusì chjamata ghjunzione PN. Stu nodu hè maravigliosu è mostra a so personalità unica. Quandu una tensione pusitiva hè applicata à sta ghjunzione, a so resistenza hè assai chjuca è pare esse un bon cunduttore; Quandu si applica una tensione negativa, a so resistenza hè assai grande è pare esse un "isolante". Pò esse per questa ragione chì u termine "semiconduttore" vene in mente. A direzione diretta hè un conduttore, è a direzione inversa pare esse un isolante. À u listessu tempu, e so caratteristiche di corrente è tensione ùn rispettanu più a lege di Ohm, indipendentemente da s'ellu si applica una tensione pusitiva o negativa. U so valore di resistenza ùn hè più un valore costante, ma cambia cù i cambiamenti di corrente è tensione. Aghjunghjendu fili à e duie estremità hè ciò chì si chjama un diodu.

Suddividendu e caratteristiche di sta giunzione si creanu parechji tippi di diodi. Quelli chì utilizanu caratteristiche dirette includenu diodi raddrizzatori, diodi di riferimentu, diodi di commutazione, diodi di smorzamentu, diodi Schottky, diodi fotosensibili, ecc. Benintesa, i più populari è di moda sò Hè un diodu emettitore di luce (LED). I più cumuni chì utilizanu caratteristiche inverse sò diodi zener, diodi d'isolamentu (prutezzione), ecc. Se sta giunzione hè fatta chjuca, hè u cusì chjamatu "diodu di segnale chjucu", è se hè fatta grande, hè u cusì chjamatu "diodu di putenza". Cunnette i dui nodi da una punta à l'altra o da un pede à l'altru, è cunnette un filu à a cunnessione per diventà un triodu. Nota: Se a testa è u pin sò cunnessi, ùn significa nunda, sò solu dui diodi cunnessi in serie. E caratteristiche di i transistor sò più cumplesse, è e so applicazioni sò ancu più diverse. A cumbinazione di questi diodi, transistor, ecc. secondu i diversi bisogni hè un circuitu integratu, cumunimenti cunnisciutu cum'è: IC. À l'iniziu, i scientifichi americani chì anu inventatu u semiconduttore anu utilizatu stu metudu in laburatoriu. Unu hè statu trasfurmatu in una superficia piana, è l'altru hè statu trasfurmatu in una forma di sonda è pressatu strettamente contr'à a superficia di l'altru per furmà una giunzione PN. A pruduzzione postindustriale successiva ùn hà micca utilizatu stu metudu. Basta à truvà un pezzu di metallu cù trattamentu di superficia è cunnetteli inseme ùn pruducerà micca stu fenomenu. In listessu modu, a plastica è altri isolanti ùn funzioneranu micca, nè altri materiali. Attualmente si crede generalmente chì solu trè materiali in u mondu anu sta pruprietà, u siliciu, u germaniu è un cumpostu chjamatu arseniuru di galliu. Quessi sò i cosiddetti materiali semiconduttori. Trà elli, u siliciu hè u più cumunimenti utilizatu, perchè e so prestazioni sò più in linea cù i requisiti universali, è u prucessu di fabricazione di prudutti cun ellu hè più simplice è à costu più bassu. Cusì finu à avà ci hè solu "Silicon Valley" ma micca "Germanium Valley" è "Gallium Arsenide Valley". Da induve vene u siliciu? Sabbia! Cusì l'industria di i semiconduttori trasforma letteralmente a sabbia in oru. Tuttavia, aghju sempre una quistione chì ùn aghju ancu capitu. A vita di i prudutti semiconduttori hè "semi-infinita". Chì significa questu? Teoricamente parlante, hè benintesa trà finitu è ​​infinitu, ma quale sà ciò chì ci hè trà?

5. Costu di l'IC Quandu si tratta cù l'agenti, a negoziazione di i prezzi hè inevitabile à a fine. Avà chì avemu capitu i semiconduttori, pudemu ancu capisce a furmazione di i costi di i prudutti semiconduttori, chì serà utile quandu si negozianu i prezzi! A fabricazione di IC include principalmente: u sviluppu di u produttu, a produzzione è a trasfurmazione. U sviluppu di u produttu hè di cuncepisce i prudutti currispondenti secondu i bisogni di u mercatu, è a produzzione è a trasfurmazione hè di trasfurmà i prudutti cuncipiti in prudutti veri. A produzzione è a trasfurmazione sò generalmente divisi in prucessi front è back. U cusì chjamatu front-end hè a fabricazione di chip; u cusì chjamatu back-end hè l'imballaggio, a prova è l'imballaggio di chip in prudutti finali. I costi di sviluppu includenu: costi di sviluppu di u prucessu è costi di sviluppu di u produttu. Per esempiu, a produzzione di IC hè un pocu cum'è fà panini à vapore. Certi chef si specializanu in a fabricazione di vari tipi di panini cù diversi ripieni, forme, dimensioni è culori secondu i gusti di i clienti (dumanda di u mercatu). Certi chef cuocenu solu i panini à vapore, è cuncepiscenu diverse temperature, tempi è quantità di vapore secondu i requisiti di diversi panini per fà i panini à vapore ghjustu. U primu maestru hè cum'è u sviluppu di u produttu IC, è u secondu maestru hè equivalente à u sviluppu di u prucessu IC. Siccomu i servizii di fonderia di fabricazione di circuiti integrati sò avà in ascensione, u sviluppu di prucessi hè spessu realizatu da queste fonderie. Sviluppanu flussi di prucessu standard, affinchì e cumpagnie di circuiti integrati abbianu solu bisognu di fucalizza si nantu à u sviluppu di i prudutti.

In questu modu, i costi di sviluppu abituali sò ancu i costi di sviluppu di u produttu. Sta parte di u costu è di i risichi d'investimentu sò estremamente alti. Spessu questi risichi ùn venenu micca da a tecnulugia stessa, ma da u mercatu, vale à dì, se u pruduttu chì sviluppate hè accettatu da u mercatu. Se u pruduttu sviluppatu hè accettatu da u mercatu. E spese di sviluppu divise per e vendite totali sò spessu trascurabili. Ma se ùn hè micca accettatu da u mercatu, allora questi investimenti sò cum'è esse ghjittati in acqua. Ci hè un fenomenu stranu. I prudutti chì utilizanu parechje nuove tecnulugie ùn ponu micca esse populari trà i clienti, è quelli prudutti chì sò accettati da u mercatu sò spessu criticati tecnicamente da alcuni esperti. Esempi di questu sò cumuni. I costi di i materiali sò principalmente cumposti da costi di fabricazione di chip è costi di imballaggio. U trattamentu di i chip hè in qualchì modu simile à a cottura à vapore di i panini. Se a capacità hè di cucinà à vapore 50 panini à a volta, allora se cucini un paninu à a volta o 50 panini à vapore, u costu hè basicamente u listessu. A chjave hè chì a spesa di ammortamentu di l'attrezzatura hè una funzione di u tempu è ùn hà nunda à chì vede cù a pruduzzione. L'ammortamentu per a pruduzzione di 10.000 unità è 100.000 unità in u listessu periodu di tempu hè u listessu, ma u rapportu d'ammortamentu hè 10 volte differente. Sè l'altri fattori sò uguali, u costu differirà di un fattore di 10. U periodu d'ammortamentu abituale per l'equipaggiu IC hè di 4 anni (o 5 anni), è u costu hè estremamente caru. I costi IC sò uguali à l'utilizazione di a capacità.

À u listessu tempu, i circuiti integrati sò fatti nantu à wafer di siliciu. Sottu à a listessa area di chip di siliciu, più chjuca hè l'area di un unicu circuitu integratu, più grande hè u numeru di circuiti integrati cuntenuti in u chip di siliciu. I wafer di siliciu di a listessa dimensione sò cuncipiti cù diverse larghezze di linea, è e quantità varianu assai. U costu di trasfurmazione di ogni wafer di siliciu hè u listessu. Più grande hè u numeru, più bassu hè u costu di ogni circuitu integratu. Hè per quessa chì a larghezza di linea di i circuiti integrati hè in calata disperata, è ùn pare micca esse fine in vista. A riduzione di i costi hè a forza motrice più putente. U costu di i circuiti integrati hè a larghezza di linea. In listessu modu, se u diametru di u wafer di siliciu aumenta, a so area aumenta quadratamente, u numeru di circuiti integrati nantu à u wafer di siliciu aumenta quasi quadratamente, è a velocità di passaghju di u chip aumenta à u listessu tempu. Hè per quessa chì l'area di i wafer di siliciu hà cuntinuatu à cresce annantu à l'anni: 5 pollici, 6 pollici, 8 pollici, 12 pollici... A riduzione di u costu di i circuiti integrati hè di riduce a dimensione di i wafer di siliciu. Riduce a dimensione di l'imballu hè ancu una mossa, chì ùn solu risponde à i bisogni di i prudutti elettronichi chì diventanu più chjuchi è più ligeri, ma riduce ancu assai u costu di l'imballu, in particulare per i dispositivi di putenza. A causa di u grande vulume di l'imballu, u costu di l'imballu rapprisenta una grande parte di u costu di tuttu u pruduttu. Dopu tuttu, i materiali sò soldi, è ùn sò micca materiali ordinari.

Riduce a larghezza è u vulume di a linea sò di significanza pusitiva per i circuiti integrati digitali. Mentre riduce a dimensione è u pesu di i prudutti elettronichi, aumenta ancu a frequenza di funziunamentu di u circuitu è ​​riduce u cunsumu energeticu. Ma questu ùn hè micca u casu per i circuiti integrati di putenza. Avete trovu chì l'affidabilità di l'attuale 7805 ùn hè micca cusì bona cum'è prima? Iè, eccettu chì a so corrente di uscita massima hè cascata da l'1,5 A originale à l'attuale 1 A, u margine di putenza originale per u cuntrollu internu hè statu guasi persu mentre l'area di u chip si riduce. Inoltre, u so imballaggio iniziale era tuttu in metallo TO-3, è dopu era plastica + metallo TO-220. Avà a maiò parte di elli sò tutti in plastica TO-220F, chì riduce u pesu, a dimensione è u costu. Fallirà immediatamente una volta sovraccaricatu. Dunque, se cuncepite sempre i prudutti secondu e vostre abitudini originali, serà più faciule scuntrà prublemi. Quasi tutti i dispositivi di putenza, cumpresi i circuiti integrati, i transistor (MOSFET, transistor bipolari, diodi), ecc., anu tali prublemi. In u passatu, u fabricatore vi dava un indicatore è lasciava un pocu di margine per questu. Avà vi dà un veru indicatore. Ùn ci hè micca margine. Avete bisognu di mantene u margine voi stessu! Altrimenti sceglite xxxxA, o megliu xxxxB. Benintesa, i prezzi sò ancu aumentati. Parolla pusitiva: pioniere è innovatore; parola negativa: piglià scorciatoie!

6. Selezzione di i prudutti Parechje persone pensanu chì l'acquistu hè a forza principale per cuntrullà i costi è a negoziazione, ma ùn pensu micca. In fatti, a basa di u cuntrollu di i costi ùn hè micca in manu à u cumpratore. Quandu u BOM hè in manu à u cumpratore, hè digià statu cottu, è hè una cosa sicura. L'intelligenza di i cumpratori hè solu a ciliegina nantu à a torta in u megliu di i casi. A chjave per u cuntrollu di i prezzi si trova in R&S. Sè avete bisognu di sviluppà o aghjurnà i prudutti, chì prudutti (parti) duvete sceglie è da quale? Determina u costu di i futuri prudutti finiti. Pensu chì a selezzione di i prudutti duveria pruvà à fidà si di prudutti cù grandi volumi di pruduzzione è prezzi cumpletamente cumpetitivi nantu à u mercatu. Alimentatori, microcontrollori, circuiti d'interfaccia, ancu relè, sensori, ecc. ponu esse tutti aduprati per riferimentu, cumpresi televisori, computer, tablette, climatizzatori, cucine à induzione, telecomandi, biciclette elettriche, aspirapolvere, contatori di elettricità, contatori d'acqua, router wireless, monitor di computer, stampanti È alcuni prudutti digitali è cusì. Chì cumpunenti utilizanu? Sè questi cumpunenti ponu fà, duvete sceglie questi senza esitazione. Perchè? Siccomu sti prudutti sò prudutti in grande quantità, sò estremamente sensibili à u prezzu. Sè u rendimentu di u costu ùn hè micca altu è a qualità ùn hè micca abbastanza affidabile, ùn saranu micca cusì largamente aduprati. In questu casu, benintesa ùn ci hè bisognu di truvà un altru modu. Ancu s'è ùn pudemu micca esse capace di ottene u listessu prezzu da sti pruduttori, u costu cumpletu di ste varietà deve esse u più cumpetitivu. À u listessu tempu, per via di a grande quantità, ci saranu parechji pruduttori uriginali chì furniscenu i stessi prudutti o cumpatibili, dunque a furnitura è u prezzu ùn saranu micca più garantiti in u futuru? Una volta chì avete u chip di destinazione, hè una quistione di quale sceglie. Ùn sottovalutate micca quale sceglie. Quale sceglie determinarà da quale cumprà prudutti in u futuru. Siccomu a fabbrica uriginale implementa di solitu un sistema di registrazione per a gestione di l'agenti, vale à dì, una volta chì un cliente è un agente ghjunghjenu à un accordu, u cliente hè registratu cum'è cliente di l'agente. In questu mumentu, altri agenti ùn ponu più furnisce servizii è prudutti à stu cliente senza circustanze particulari. In listessu modu, stu cliente ùn pò truvà un altru agente chì pò furnisce prudutti è servizii. In breve, una volta chì e duie parti cunfermanu a so intenzione di cooperà, u cliente diventa cliente di una certa agenzia. Dunque, duvete esse attenti à quale sceglite un pruduttu. Hè megliu lascià sta questione à l'approvvigionamentu. In generale, ne sanu megliu cà l'ingegneri di R&S, è hè ancu a so rispunsabilità.

Attenti: Chì significa ghjunghje à un consensu? Calchì volta pensate chì aghju appena cunsultatu l'AFA di sta agenzia nantu à qualchi prublemi tecnichi, è chì l'infurmazioni chì aghju dumandatu eranu in u scopu di a cumunicazione ma ùn anu micca cunfirmatu a cuuperazione futura. Cumu hè chì sò statu registratu cum'è cliente di sta agenzia? Ma l'agente ùn pò micca vede cusì. Vi hà furnitu servizii, è ùn site micca un cliente di altri agenti. Benintesa, site u so cliente, è l'ordini futuri ponu esse piazzati solu quì. Dunque, calchì volta e duie parti devenu fà attenzione è pruvà à spiegà e cose in anticipu per evità l'ambiguità è fà chì tutti sianu infelici in u futuru. U cliente hà una bona attitudine. Quandu ùn hà micca decisu cù quale agente cooperà in u futuru, a cumunicazione ùn deve esse troppu approfondita per evità malintesi. Benintesa, certi agenti anu ancu bisognu di esse più generosi. S'ellu ùn hè micca particularmente eccessivu, ùn vi ne fate. I clienti ponu cuntattà direttamente u fabricatore originale, ma s'ellu ùn hè micca un cliente abbastanza grande, u fabricatore originale di solitu presenta u cliente à u so agente. Pensateci, lasciate chì u fabricatore originale raccomandi un agente, o truvatelu direttamente voi stessu? A fabbrica Dayuan hà spessu una longa lista d'agenti. Anu uffizii è filiali guasi in tuttu u paese. Quale devu circà ? A situazione di ogni agente hè diversa, è i metudi è e strategie di vendita sò ancu assai diversi. Certi sò assai ricchi, trasformanu e so mani in nuvole è pioggia, è sò desiderosi di fà grandi affari è fà grandi affari. Certi sò desiderosi di fucalizza si nantu à certi campi specifici, sperendu di diventà u capu in questu campu è occupà questi trè terzi di un acre. Se l'ordini futuri sò grandi, a forza finanziaria di l'agente serà ancu pruvata. Se ùn ci hè micca un tale prublema, duvete cunsiderà un agente cù prudutti è supportu tecnicu più dedicati è prufessiunali. L'agenti prufessiunali sò spessu più capaci di dà cunsiglii prufessiunali. Per esempiu: alcuni dispositivi di alta putenza sò più economici di i dispositivi di bassa putenza. perchè ? Perchè hà parechji clienti per questu mudellu è hà una grande quantità di merci, u prezzu hè in realtà megliu. Calchì volta, l'agenti guideranu cuscientemente alcuni clienti di bassa putenza à aduprà i so dispositivi di alta putenza. Per l'utilizatori, perchè ùn sceglie micca dispositivi di putenza più alta à u listessu prezzu o più bassu ? U prezzu hè vantaghjosu, l'affidabilità hè alta, è a gestione di l'inventariu hè ancu simplice. Per l'agente, in questu modu u so vantaghju per ottene merci pò esse ulteriormente rinfurzatu, è à u listessu tempu, u risicu di l'inventariu pò esse riduttu (menu varietà, menu hè u risicu di l'inventariu).

Benintesa, ci hè un altru puntu per l'agenti. Induve altru pudete ottene un tale dispositivu è un tale prezzu fora di mè ? Mi teneraghju solu à questu terzu di un acre di terra. Beneficiate l'altri è voi stessu, tutti sò felici ! (Scusate, avà si chjama di solitu "win-win") Per mantene sta terra di trè acri, l'agente hà ancu travagliatu assai è hà spesu abbastanza soldi. FAE sufficiente è prufessiunale hè spessu u so mezzu principale. Benintesa, questu hè un vantaghju per i clienti. FAE prufessiunale pò furnisce servizii tecnichi prufessiunali gratuiti per u miglioramentu è u sviluppu di i prudutti. Da i disinni di riferimentu à e Soluzioni Totali. S'ellu ci sò prublemi in a pruduzzione, simu sempre di guardia è pudemu risolve li rapidamente. Cumu pudete esse più esigenti nantu à un tale livellu di serviziu ? Per via di a varietà cuncintrata, questi agenti sò ben furniti. Spessu facenu ordini micca basati nantu à l'ordini di i clienti da a fabbrica originale, ma basatu nantu à e previsioni di dumanda di i clienti. Calchì volta, prufittaranu ancu di u bonu prezzu per ottene un gruppu di merci basatu nantu à a situazione di dumanda è offerta di a fabbrica originale. In questu modu, e richieste di merci di i clienti sò garantite in ogni mumentu. A furnitura garantita è a consegna puntuale sò qualchì volta più impurtanti per mè chè u prezzu. A listessa sperienza esiste cù i microcontrollori (MCU) (attenzione, e macchine à 8 bit d'oghje tendenu à esse più economiche chè e macchine à 4 bit).

L'agenti furniscenu chip chì sò attualmente cumunemente usati in l'apparecchi domestici. Pudete sceglie unu o dui chip cù una grande memoria è relativamente parechje interfacce per gestisce tutti i prudutti. Organizate un PCB unificatu è riscrivite diversi prugrammi per diversi prudutti. Se avete ancu bisognu di una interfaccia di cunversione A/D, u prezzu di un microcontrollore cù una interfaccia A/D hè cumpletamente diversu. chì fà? Fortunatamente, se a precisione di a cunversione ùn hè micca alta, u FAE di l'agente ricumanderà un picculu circuitu chì pò simulà una interfaccia A/D cù trè parti, è stu prublema serà risoltu. Chì devu fà se u pruduttu hè speciale è ùn possu truvà un pruduttu di riferimentu per un pezzu? Ci hè un principiu: quandu selezziunate un pruduttu, pruvate à adattassi à u pruduttu invece di lascià chì u pruduttu si adatti à mè. Chì significa? Quandu selezziunate i mudelli, pudete cuntattà parechji agenti è ascultà e so presentazioni FAE è di vendita. Se vulete sceglie un MOSFET, pudete scopre quali sò i mudelli mainstream è cumunemente usati in a gamma di applicazioni richieste? Sè i parametri principali rispondenu à i requisiti di l'applicazione, ma certi parametri ùn sò micca ideali, pudete pensà à modi per fà qualchi cambiamentu ? Per esempiu : sè a currente di dispersione hè grande è a resistenza hè grande, verificate prima s'ella pò esse superata ? Hè pussibule adattà u circuitu per adattassi à questu dispositivu di destinazione ? In a longa serie di prudutti di a fabbrica originale, ci sò in realtà parechji dispositivi chì sò destinati à certi mercati stranieri è clienti specifici. Ùn sò micca cunsigliati in u mercatu cinese è sò raramente aduprati da i clienti.

Sè pensate solu chì hè assai cunveniente per a vostra applicazione è sceglite stu mudellu, spessu averete prublemi senza fine. Pò piglià parechje settimane per dumandà campioni. Siccomu u fabricatore originale ùn u ricumanda micca, ùn hè micca dispunibule in a biblioteca di campioni è FAE ùn l'hà micca dispunibule. L'ordini PP sò più problematichi. Sè a quantità minima d'ordine (MOQ) ùn hè micca righjunta, l'agente si occuperà di a quantità extra o a tenerete? Sè u PP ùn và micca bè è hè necessariu un altru PP, ma a quantità extra originale manca sempre, serà ancu più difficiule. Ebbè, PP hè finalmente passatu, è u prublema MP hè natu. A Previsione deve esse precisa è l'OP ùn pò esse cambiatu. Hè difficiule per i clienti attuali di fà questu. Va bè, ancu sè u fate. Sè ci hè qualchì prublema cù a consegna di a fabbrica originale, allora serà un gridu per nisuna risposta ogni ghjornu, è un gridu per fallimentu! Induve possu truvà fonti di beni è sustituti? Quale pò aiutà vi? Sè aspettate finu à a fine di l'annu per negozià i prezzi, cumu pudete negozià per l'approvvigionamentu? Hè una vergogna enorme per l'agente di mantene u prezzu originale, perchè elli stessi sò digià stati brusgiati! Quandu a merce ghjunghje, i clienti ùn a ritiranu micca in tempu; quandu l'inventariu hè finitu, i clienti gridanu è si lamentanu. Quale pò suppurtà lu? Dunque, a selezzione di i cumpunenti R&S hè assai impurtante quandu si migliora è si sviluppanu i prudutti. Sceglie prudutti "di tendenza" uttene u doppiu di u risultatu cù a metà di u sforzu. Una volta sceltu u mudellu, puderete fà acquisti futuri cun facilità; altrimenti, serà difficiule di scendere.

Sì qualchissia pensa chì a riduzione di i costi hè solu una questione di ritardà u pagamentu per via di l'approvvigionamentu è di fà scherzi, allora serà veramente disprezzatu. Hè veramente megliu esse cusì lungimirante, prufittà si stessu è esse rispettatu da l'altri.

Costu è prezzu di i prudutti generali Quandu si tratta cù l'agenti, hè inevitabile di negocià u prezzu à a fine. Avà chì avemu capitu i prudutti semiconduttori è a so cumpusizione di u costu, tornemu à l'affari. Capimu chì u prezzu di un pruduttu hè determinatu da u mercatu piuttostu chè da u cusì dettu costu (eccettu per i prudutti speciali individuali). Ancu s'è no capimu u costu di stu pruduttu è ne avemu una idea, ùn ci hè bisognu di mintuvà lu quandu si discute di u prezzu, perchè u costu hè l'affare di l'avversariu è ùn hà nunda à chì vede cun voi! L'avete dettu, ma l'altra parte ùn era micca cuntenta. U prezzu di mercatu di un pruduttu hè di 1 yuan. Ancu s'è u costu hè solu di 1 centesimu, ùn vi u venderà micca per 9 centesimi. D’altronde, s'è u so costu hè di 2 yuan, ùn faresti micca un ordine per ellu à 2 yuan stupidamente. A ragione hè simplice, u mercatu determina u prezzu è ùn hà nunda à chì vede cù u costu. À quale duvemu cumprà un pruduttu cù un prezzu di mercatu di 1 yuan, un agente? Un cummerciante? Per un pruduttu chì u so prezzu di mercatu hè 1 yuan, pudemu sforzà ci di ottene un prezzu di 9 centesimi 8, 9 centesimi 5, o ancu menu?

Pensu chì pudemu prima dividisce i cumpunenti chì devenu esse acquistati in duie categurie: usu generale è usu speciale. U cusì dettu universale si riferisce à certi prudutti pruduciuti da parechji pruduttori chì ponu esse universali è cumpatibili. Cum'è: serie 78xx, serie logica 74xxxx, è alcuni amplificatori operazionali, comparatori di tensione, MOSFET, diodi, transistor, ecc. E caratteristiche di sti prudutti sò: bassu valore, forte versatilità è parechji pruduttori. Per l'acquistu di sti prudutti, pensu chì sia megliu cumprà da i rivenditori. I rivenditori citati quì si riferiscenu à cumpagnie cù una certa scala, una grande quantità di inventariu spot è garanzia post-vendita, listessa quì sottu. (Alcuni cummercianti sò attualmente di piccula scala è ùn anu basicamente micca inventariu spot è spessu cercanu merci basate nantu à l'ordini di i clienti. L'esistenza di ste cumpagnie deve avè a so razionalità è u so valore. Cumu possu aduprà i so punti di forza à u mo vantaghju? Ne discuteremu più tardi.) Pudete pruvà à truvà un agente cù un ordine di 7805 1kk è vede s'ellu vi accoglie cù un surrisu. Perchè? Perchè ancu s'ellu si pò lancià cù successu st'attività, 1KK costarà solu circa 100K à u mese in media. Ancu s'è u prezzu unitariu hè di $ 0,10, hè un'attività di 10.000 dollari americani. S'ellu ci hè un prufittu grossu di 5%, costarà solu 3.000 RMB.

Fighjemu torna questu agente. Prima, devenu fà Previsioni per i pruduttori uriginali. Per questi prudutti chì ùn anu micca cuntenutu tecnicu, pocu valore, è ùn "facenu" micca soldi, i pruduttori uriginali spessu li attribuiscenu. E previsioni fatte da l'agenti sò spessu bluccate. Un cultellu; Sò finalmente riesciutu à cunvertiscelu in PO, è a fabbrica uriginale ùn cunfirmerà micca u tempu di consegna per voi. In ogni casu, quandu u truvate in u sistema, sarete prontu à emette u certificatu è ritirà a merce; s'ellu hè ritardatu in u sistema, ùn avete micca bisognu di precipitazione. Ancu s'è mi urge, nimu vi presterà attenzione. Dunque, se ghjunghjite prestu, duvete purtallu è mettelu in u magazzinu. Sta cosa hè pesante è occupa spaziu. Quandu ghjunghju tardi, i clienti venenu à ricurdami ogni ghjornu è mi minaccianu di tantu in tantu. Hè finalmente pussibule spedisce a merce, ma u cliente vole chì mandate un corriere perchè a linea di pruduzzione hè troppu tardi. Oh Diu meu, cumu si pò spedisce sta cosa per consegna espressa? Ma ùn ci hè altra manera, quale serà in ritardu? Infine, quandu ghjunghje à u cliente, ci sò sempre 30 è 60 ghjorni d'attesa mensile di liquidazione. Durante questu longu periodu, i prezzi cambieranu ancu. Se u prezzu di u mercatu aumenta, i clienti diceranu: "Ci hè prima un cuntrattu, è u faremu secondu u cuntrattu". Se u prezzu cala, i clienti diceranu: "U nostru capu hà dettu, avà u prezzu hè bassu, chì devu fà?" Possu regulà u contu à u prezzu originale? Dopu à questu giru, se pudete ancu ottene 10 o 8 yuan da 3.000 yuan, sarete furtunatu senza perde soldi. Calchì volta se e cose ùn vanu micca bè, si scurdanu solu di a perdita è spessu finiscenu per avè assai prublemi cù i clienti. Ancu se l'agenti anu travagliatu assai, anu ritardatu a produzzione, è se i dirigenti li culpanu, i clienti li staranu bè? Se ùn avete mancu a pussibilità di esse amichi à a fine, hè ancu più una perdita chè un guadagnu. Quale pò suppurtà stu turmentu? Per questi prudutti generali, l'agenti sò più disposti à trattà cù i rivenditori è i cummercianti. À l'iniziu di l'annu, aghju prima fattu una Previsione di xxxKK è aghju aspettatu chì u fabricatore originale intervenessi è dopu l'aghju trasferita à l'OP. S'è a merce ùn era micca dispunibile, i cummercianti ùn mi pressavanu micca. In ogni casu, avianu stock o altre marche dispunibili. Quandu a merce ghjunghje, basta à chjamami è si metteranu d'accordu per ritiralla, è i soldi saranu incassati. Venite cù una manu è andate cù l'altra, ancu unu o dui punti faranu soldi. Se un cliente finale trova un agente, hè più dispostu à presentà u cliente à i so rivenditori è cummercianti, è tutti sò felici. Per a fabbrica originale, perchè cuntinuà à pruduce se ùn face micca soldi? Pensu chì a ragione principale hè chì alcuni clienti chì utilizanu i so chip principali è i chip grandi anu bisognu di questi chip. Fermà a furnitura di questi chip ausiliari pò perde questi clienti; ma a ragione più fundamentale hè: a pruduzzione di prudutti semiconduttori hà bisognu di "equilibriu", vale à dì, Ci hè una pruduzzione mensile fissa.

È a dumanda di u mercatu hà una certa stagionalità, chì hè a cusì chjamata stagione fora stagione è di punta. Una volta chì l'ordini di pruduzzione sò insufficienti, a fabbrica originale averà bisognu di sti prudutti versatili è di grande vulume per riempieli. Hè per quessa chì sti prudutti sò spessu urdinati senza sapè u tempu di consegna esattu. Per i rivenditori è i cummercianti, ponu purtà 3, 4 o ancu più marche à u listessu tempu. Sti prudutti sò largamente dispunibili è ponu esse aduprati da ogni famiglia. Ùn anu paura di l'arretrati, è à u più i ghjorni di fatturatu sò più longhi. Qualunque periodu di tempu è qualsiasi magazinu sia più economicu, cumpraraghju qualsiasi marca. Cusì anu u più inventariu è spessu i migliori prezzi. Benintesa, quandu cumprate, pudete truvà parechji cummercianti diversi per paragunà i prezzi. Ùn subirete alcuna perdita cumprendu. Ancu u listessu cummerciante pò verificà s'ellu ci sò differenze in i prezzi di diverse marche? Perchè preoccupassi di ùn ottene u megliu prezzu? Tuttavia, personalmente pensu chì ùn hà sensu paragunà puramente u prezzu, perchè sò sicuramente simili. Basta à guardà u serviziu è a reputazione di a cumpagnia è indirizzà una o duie cumpagnie. A cuuperazione à longu andà rende tutti rilassati è felici. U prezzu hè impurtante. Ùn pudete micca fà ciò chì vulete. Dopu tuttu, questu hè un riflessu di u vostru livellu di travagliu è di a vostra capacità, è ancu di a fiducia di u vostru capu è di i vostri dirigenti. Ma ùn vi lasciate micca trascinà troppu. S'ellu ci sò prublemi cù a qualità o a consegna di u fornitore, i picculi profitti chì avete fattu saranu stati sguassati senza traccia. Vi face male è ùn hè micca bonu mancu per l'impresa.

8. Costu è Prezzu di i Prodotti à Scopu Speciale Chì vogliu dì per un pruduttu dedicatu (IC)? In fatti, ùn sò micca cumu definiscelu stessu. Benintesa, i so usi sò generalmente relativamente specifichi, cum'è: chip TV LCD, chip di tablet computer, chip di set-top box, ecc. Ma questu ùn hè micca assolutu. Per esempiu, alcuni microcontrollori è chip DSP anu parechji campi d'applicazione, ma di solitu li classifichemu cum'è chip à scopu speciale. L'agenti ùn citaranu micca alcuni chip senza chiarificà i dettagli di u cliente. L'utilizatori di questi chip ùn li daranu micca à l'agenti senza cunferma da u fabricatore originale. Pensu chì questi devenu esse i chip speciali chì spessu menzionemu. U costu di i circuiti integrati hè generalmente divisu in costi di fabricazione, costi di sviluppu è costi di vendita, ma in realtà questi sò tutti conti cunfusi. In ogni casu, chì conti sò riportati in diverse occasioni. Se u circuitu integratu hè fabbricatu da u fabricatore stessu, l'ammortamentu di l'equipaggiu rapprisenta a maiò parte di u costu di fabricazione. Ma questu equipaggiu ùn produce micca solu questu pruduttu. Cumu assignà ragiunevolmente sta parte di u costu? In più di i wafer di silicone, ancu l'acqua, l'elettricità è u gasu sò spartuti. Sè a capacità di pruduzzione hè à piena capacità, và bè. Sè a capacità di pruduzzione hè eccedente, quale suppurterà u costu di a parte restante ? Haha, ùn hè micca una piccula somma di soldi.

Benintesa, s'è u chip è u pacchettu sò esternalizati, tandu u calculu di u costu di fabricazione hè relativamente simplice. In ogni casu, u prezzu di trasfurmazione di l'altri hè u costu di fabricazione di l'IC. I costi di sviluppu sò a peghju cosa da dì. A quistione più simplice hè: i salarii di u presidente è di u CEO sò cunsiderati costi di sviluppu? In ogni casu, stu paniere pò cuntene tuttu ciò chì vulete. Andendu più in fondu, s'è u costu di sviluppu hè una tarifa relativamente fissa, tandu quantu hè u costu spartutu da ogni IC? U sviluppu di u produttu vene prima, è e vendite venenu dopu. Questu hè benintesa difficiule à dì. S'ellu ci hè una quantità obiettiva quandu u pruduttu hè sviluppatu, ma in u ciclu di vita da l'iniziu di e vendite à l'eliminazione finale di u pruduttu, u numeru reale di vendite serà parechji anni dopu (benintesa, qualchì volta hè parechji mesi), è a magnitudine di sta deviazione di quantità hè troppu grande. A differenza trà 1 milione è 10 milioni hè 10 volte. Dunque, s'è un fornitore discute u prezzu cun voi è si vanta di quantu sò i so costi di sviluppu, a vostra mente pò vagà è pensà à i testi classici: ridetene. Ùn hè micca troppu tardi per vene à i vostri sensi quandu u prezzu hè negoziatu.

I costi di vendita sò ancu una parte impurtante, cumprese e pre-vendite è e post-vendite. In u passatu, l'applicazioni di i circuiti integrati eranu relativamente simplici, è l'ingegneri di l'applicazione di i pruduttori pudianu spessu gestisce li elli stessi. Oghje, i circuiti integrati si stanu sviluppendu versu u livellu di u sistema. In più di l'hardware, sò ancu strettamente ligati à u software è ancu à u software di terze parti. I clienti ùn sò più soddisfatti di disinni di riferimentu simplici, ma necessitanu un inseme cumpletu di suluzioni d'applicazione. Questu hè cumpletamente al di là di e capacità di i pruduttori di circuiti integrati stessi. Devenu cooperà cù cumpagnie di cuncepimentu prufessiunale di terze parti per risponde à i bisogni di i clienti, è ancu bisognu di cumprà software di terze parti pertinente per furnisce lu à i clienti gratuitamente. U serviziu post-vendita hè ancu caru. Se i clienti anu prublemi dopu avè utilizatu u pruduttu, ùn importa micca a ragione, u pruduttore di circuiti integrati hè spessu u primu à esse cuntattatu. Pensavanu chì a fabbrica originale puderia gestisce lu. In fatti, questu ùn hè micca u casu. Siccomu i testi sò spessu esternalizati (almenu u software di test hè esternalizatu), l'analisi di i fallimenti di u produttu ùn hè micca faciule. Siccomu i testi di u produttu di fabbrica spessu determinanu solu s'ellu hè qualificatu o micca qualificatu, nimu sà quali parametri specifici sò micca qualificati. S'ellu ci sò prublemi di sistema, u fabricatore stessu ùn puderà mai risolve li, è ci saranu spese supplementari.

Ancu s'è l'investimentu per ogni pruduttu IC da u sviluppu à l'entrata finale in u mercatu hè enormu, ùn importa micca ciò chì, cuntinuemu à mette in risaltu chì solu u prezzu di i prudutti di monopoliu di u mercatu hè ligatu à u "costu", cum'è: benzina, elettricità, acqua di rubinettu, ecc. Solu ogni volta chì "aghjustanu" i prezzi hè perchè i "costi" aumentanu. Ùn ci hè micca relazione trà i prezzi di i prudutti cumpletamente cummercializati è i costi. I prezzi di i materiali sò aumentati, i prezzi di l'energia sò aumentati è i prezzi di u travagliu sò aumentati. Avete vistu i prezzi di televisori, computer, lavatrici è frigoriferi aumentà? A grande maggioranza di i prudutti semiconduttori (escludendu: varie carte di trasportu, carte mediche è varie carte necessarie per a vita, u travagliu è l'affari) sò prudutti cumpletamente cummercializati. U prezzu di i prudutti semiconduttori pò esse aumentatu solu da a speculazione, micca da alcun aumentu. Da induve vene u prezzu di IC? U prezzu di i prudutti generali hè spessu determinatu da u mercatu; u prezzu di i prudutti specializati hè generalmente determinatu da i cuncurrenti. Per esempiu: i moduli IGBT per i climatizzatori inverter sò basicamente furniti da duie cumpagnie, è sò cuncurrenti. I prezzi di vendita di i prudutti saranu basicamente coerenti cù a riferenza di l'altri.

Pudete fà attenzione, ci sò innumerevoli esempi intornu. Hè impurtante capisce questu! L'obiettivu ultimu di a negoziazione di i costi è di i prezzi hè di riduce i prezzi. Truvate a strada ghjusta è cuminciate à riduce pianu pianu. Certi amichi pensanu chì u prezzu di i prudutti generali hè più faciule da negozià è da riduce. Perchè ci sò parechji fornitori è una cumpetizione feroce, hè più faciule per i pescatori di prufittà. I ​​fornitori di prudutti speciali sò spessu solu unu o dui. Anu una intesa tacita trà di elli è ùn ci hè bisognu di negozià u prezzu! Tuttavia, a mo sensazione hè esattamente u cuntrariu.

Diventà un agente prufessiunale di a famosa marca IC hè a ricerca di parechji praticanti di vendita IC, stabilendu una bona maghjina cummerciale di a cumpagnia (operazioni, finanze, ecc.); assicurendu affari è profitti stabili; reclutendu migliori élite di vendita, ecc. I benefici parlanu da sè stessi. Cumu pudete diventà un tale agente u più prestu pussibule? Ùn scherzu micca deliberatamente. In fatti, ùn sò micca. Ùn aghju micca una risposta à sta quistione. S'ellu vi dicessi, devu mentirvi, altrimenti averaghju...

In a libreria di u terminal di l'aeroportu, a TV demo spessu riproduce un loop di qualchissia chì dà lezioni nantu à a gestione è a gestione di l'imprese. U sonu è l'emozione sò mischiati, è hè assai toccante à senteli. Ma quandu sò cullatu in l'aviò è mi sò calmatu è ci aghju pensatu, mi pareva chì ùn era micca u casu. Spessu li chjamanu cunferenzieri, ma raramente imprenditori. A ragione hè cusì simplice. Prima, l'imprenditori ùn anu micca tempu liberu. Siconda, l'imprenditori ùn anu micca tempu per fà soldi. Cumu ponu avè tempu per pensà à fà soldi? Benintesa, ci sò ancu imprenditori chì pubblicanu libri è facenu discorsi. Tuttavia, credite à e so storie di successu è esperienze? Ùn ci credu micca quantunque! Recentemente, aghju scontru l'operatore di una fabbrica europea originale è aghju parlatu di u mercatu cinese. I so pinsamenti, a so capiscitura è i so requisiti parevanu inspirà ci. Questa hè una sucietà europea di tecnulugia audio ben stabilita chì ùn solu licenzieghja tecnulugie brevettate, ma produce ancu circuiti integrati. Hè principalmente adupratu per a divisione di frequenza, a trasmissione, l'amplificazione, ecc. di pre-audio, è hè adupratu in microfoni, mixer è preamplificatori. Ùn pudianu più frenà l'enorme mercatu cinese. Inizialmente anu utilizatu un agente straneru per prumove è vende in u cuntinente, ma si sò resi contu chì l'altra parte era digià al di là di e so capacità, è anu capitu pianu pianu: Ci sò persone chì parlanu cinese è ponu fà cose cinesi. I Cinesi d'oltremare, i Taiwanesi, i Hong Kongesi, i cuntinentali, ecc. anu tutti i so propri metudi cummerciale, è i cuntinentali devenu esse più pertinenti à i clienti di u cuntinente.

In cunsequenza, anu cuminciatu à pensà à circà agenti "prufessiunali" in Cina cuntinentale. Chì sò i so standard di appuntamentu à l'aveugla? L'agente ùn pò esse troppu grande. Dopu tuttu, questu IC hè abbastanza prufessiunale è u mercatu di l'applicazione hè limitatu. Un agente chì hè troppu grande ùn pò micca piglià cura di una impresa cusì chjuca. Benintesa, ùn pò micca esse troppu chjucu. Dopu tuttu, un certu persunale è una sicurezza finanziaria sò sempre necessarii. . Trà elli, quellu chì ùn scappa mai hè u megliu. Attualmente, duvemu operà in questu campu d'applicazione è avè un supportu prufessiunale per l'applicazione. Sè pudete sviluppà o co-sviluppà applicazioni, questu seria a ciliegina nantu à a torta. A so ragione hè ancu assai chjara, vale à dì, per mezu di i partenarii, ponu capisce immediatamente u mercatu: Chì hè a capacità di sta industria? Quale sò i principali attori (fornitori, clienti)? Chì hè l'obiettivu principale di u cliente, a qualità, u prezzu, u serviziu tecnicu? Quale suluzione hè a più faciule da entre, è cumu espansione dopu esse entratu? Ci ponu esse canali di vendita in situ per aiutà immediatamente à espansione u mercatu per u pruduttu?

U standard era simplice è micca altu, ma a difficultà attuale hà superatu e so aspettative. Ci sò parechje auto-raccomandazioni, ma tali agenti è venditori "prufessiunali" sò veramente rari. Ci devenu esse, ma ùn l'anu ancu trovu. Dopu à qualchi scambiu, mi pareva avè qualchì intuizione. iè! Quanti di i nostri amichi volenu inconscientemente apre e so cumpagnie cum'è "negozii di medicina cinese" chì anu tuttu ciò chì anu bisognu è ponu piglià ordini, cusì chjamatu serviziu "one-stop". Aghju paura chì se ùn possu micca trattà tutti i clienti, cercaraghju altri clienti, è à a fine, ancu ciò chì possu fà serà toltu da altre cumpagnie. O sò preoccupati chì i clienti penseranu chì anu strutture di supportu insufficienti è capacità debuli, è ùn saranu micca capaci di riceve grandi ordini in u futuru. In questu modu, mi alluntanu sempre di più da u "prufessiunale". Certi amichi cumpreranu una linea di prudutti finu à quandu ponu. Finu à quandu u pruduttu pò esse un agente, risponderaghju à tutte e cundizioni. Quandu e duie parti cumunicanu, spessu dumandanu quante vendite aghju, quanti punti di vendita aghju, quante linee di prudutti aghju, quanti venditori è ingegneri aghju. Chì ghjè a mo megliu zona di vendita ? Pensate à ciò chì pensanu i stranieri, hè assai realisticu. Ùn vuleria micca furmà un agente da ellu stessu. Avaria sicuramente bisognu di un cumpagnu chì hà fattu successi in questu mercatu specificu è chì hè à l'aise cun ellu, è chì pò aiutallu à ghjunghje direttamente à i clienti è i mercati u più prestu pussibule. Eiu pruducu prudutti è voi avete canali, chì hè u win-win di u quale parlanu sempre.

Ci hè una lacuna trà l'idee di i stranieri è a nostra situazione attuale. Ùn hè micca maraviglia chì ùn pudemu micca truvà ciò chì vulemu è ciò chì vulemu fà ùn si pò fà. Per cuincidenza, hà ricurdatu ch'ella hà scontru un amicu di un grande produttore di circuiti integrati à l'iniziu di l'annu, è hà ancu parlatu di agenti. E so vendite si basanu principalmente nantu à uni pochi di super agenti. Ma prestanu più attenzione à l'espansione di novi prudutti è novi campi, chì ovviamente ùn sò micca l'interessi di questi super agenti. Senza cuntà ella personalmente, ancu a so sede di fabbrica originale hà trovu difficiule di spinghje questi super agenti à cooperà finu à un certu puntu. Questi agenti sò stati longu abituati à ottene prudutti originali è grandi clienti, è poi si basanu nantu à i so enormi fondi per fà vendite. Ma quantu hè faciule affidà si solu nantu à e vendite è FAE di a fabbrica originale? Anu ancu pensatu à circà a cooperazione cù alcune cumpagnie di cuncepimentu di terze parti è cumpagnie di vendita in un certu campu. Cuminciate per specificà i forniture attraversu agenti, è eventualmente sperate di distinguevi è diventà i so agenti. Ùn ci simu micca cuntattati dapoi un bellu pezzu. Duverianu avè fattu tuttu ciò chì vulianu fà, nò? Iè, pare chì assai poche persone si primuranu veramente è insistenu à esse "prufessiunali", ancu s'è parechje persone trà elle si vantanu spessu di esse "prufessiunali".

10. Siate un agente! Prufittendu di l'occasione di l'auguri di Natale è di Capu d'Annu, u direttore originale di a fabbrica di circuiti integrati pre-audio chì aghju mintuvatu sopra m'hà parlatu di a so ricerca di un agente di u cuntinente dui ghjorni fà. "Hè passatu tantu tempu, pensava chì era digià fattu!" Questu era al di là di e mo aspettative. Puderaghju solu accunsentì casualmente: "Va bè, vi teneraghju d'ochju, è vi cunsiglieraghju qualcosa di bonu". U mo livellu d'inglese ùn era micca abbastanza per capisce cumpletamente a so cunfusione. Mi pare chì i nostri praticanti di distribuzione di circuiti integrati sò troppu riservati o ùn anu micca abbastanza fiducia in sè stessi o anu altri sicreti? A mo curiosità m'hà purtatu à speculà nantu à questi praticanti di distribuzione di circuiti integrati. Pò esse chì sta cumpetizione rapida hà fattu chì parechje persone sianu più preoccupate di fà soldi veloci è di stà luntanu da l'affari à longu andà. A prospettiva hè maravigliosa, ma devu assicurà chì possu campà finu à u ghjornu quandu a prospettiva si realizzerà! I prublemi realistici devenu esse cunsiderati, cusì spessu finiscimu per esse occupati cù l'affari apparentemente frenetici ogni ghjornu. Sò sempre statu surprisatu chì parechji di i mo amichi passanu tutta a so ghjurnata à dumandà induve truvà canali di compra à bon pattu, o à dumandassi quali vendite di fabbrica o d'agenti originali ponu ottene. U prufittu grossu di queste imprese ùn hè spessu micca misuratu in % ma in centesimi o ancu centesimi. Ma eranu assai occupati è si divertivanu.

Calchì volta dopu à cena, si lamentanu chì l'affari sò difficiuli è chì devenu travaglià à tempu parziale per a fabbrica originale, l'agenti, i corrieri è i cumpratori. Di tantu in tantu, dumandu induve ci sò boni canali è modi per fà soldi è fà grandi affari. Mi vergognu di discute sti prublemi perchè ùn aghju micca fattu assai soldi, è benintesa ùn ci hè micca una bona suluzione. Possu solu parlà ne in vanu. Tuttavia, s'e parlu di i mo sentimenti in privatu, preferiscu l'imprese chì piglianu tempu è chì richiedenu assai travagliu. Ùn hè micca chì sò natu per esse travagliadore è avè u curaghju di affruntà e sfide, ma sentu chì tali imprese valenu più a pena. Un'attività faciule spessu principia cù l'acquistu, basta chì spende abbastanza energia è risorse materiali per ottene un ordine. L'attività faciule spessu principia cù u prezzu è u periodu di fatturazione. Pruvate à truvà modi per fà chì u vostru prezzu sia più bassu di l'altri, è u periodu di fatturazione pò esse più longu di l'altri. Benintesa, u prufittu di una tale attività pò esse misuratu solu in centesimi è centesimi. À a fine, o diventerà inutile o si sveglierà u ghjornu dopu per scopre chì hè statu arrubatu di novu da altri. Cum'è dice u dettu, venenu in furia è vanu in furia. Siccomu l'affari ponu esse facilmente strappati à l'altri, ùn hè micca surprisante chì l'altri l'arrubbinu in pochi minuti. Ùn hè micca à bassu carbone, ùn risparmia energia, ùn hè micca rispettuosu di l'ambiente, è ùn hà micca una prospettiva scientifica nantu à u sviluppu.

Da l'altra parte, fighjate l'imprese chì anu difficultà è sfide. Cumincia cù Souring, mandendu campioni, facendu prototipi, è infine Total Solution. Ùn solu aiuta cù u sviluppu di hardware, ma aiuta ancu cù u sviluppu di software. Calchì volta duvemu ancu aiutà i clienti à pianificà i "punti di vendita" di i so prudutti. Perchè u cliente hà dettu chì site più familiarizatu cù e prestazioni di u vostru pruduttu, è sapete megliu cumu dimustrà queste bone prestazioni à i nostri clienti. Calchì volta mi sentu risentitu, "Chì sò diventatu? Senza mè, chì avete bisognu di i dipartimenti di R&S è di marketing? Site sempre u capu tuttu u ghjornu. Questu ùn hè micca ghjustu, questu ùn hè micca bonu". Hè tuttu: "Una grande responsabilità vene da u celu". Ghjente Yusi,..." I risultati di tali sforzi sò ancu incerti. Una volta chì un errore fatale si verifica in qualchì ligame di R&S, pruduzzione è vendite, tutti i sforzi precedenti saranu persi. Tuttavia, a probabilità di questu ùn hè micca alta. Dopu tuttu, hè un investimentu enorme per i clienti di sviluppà un novu pruduttu è mettelu in u mercatu, è ùn si precipiteranu micca senza una attenta considerazione. U peghju risultatu hè chì u cliente scopre chì u pruduttu finale ùn pò micca risponde à l'aspettative è deve esse abbandunatu dopu esse messu in u mercatu. Ma l'ordini cumpletati durante questu ciclu ponu generalmente aiutà almenu à ligà u nodu, è di solitu ci hè sempre un equilibriu. Benintesa, se u feedback di u mercatu hè bonu, i guadagni saranu evidenti. Stu tipu di racolta ùn hè micca solu stabile è à longu andà, ma ancu difficiule da esse strappatu da l'altri.

Sè l'altri volenu piglià st'affare, benintesa devenu fà listessa cosa. Altrimenti, cumu ponu esse abbastanza cumpetitivi per piglià un tale affare ? Deve esse capace di purtà una tale "grande rispunsabilità". In quantu à pruvà à "coglie pesche" ottenendu una certa persona o 1 o 2 persone, ùn hè micca faciule. Approvvigionamentu, R&S, cuntrollu di qualità, acquisti, marketing, leadership, ti piacerebbe pruvà tutti questi aspetti ? Inoltre, sè un tale fornitore hè abbandunatu, quale garantisce chì u novu farà megliu ? Pochi clienti sò disposti à risicà una tale scumessa. Senza cuntà i sentimenti chì sò ghjunti longu a strada. Chì tipu d'agente vulete esse ?