Як знайти найкращого агента із закупівель?

Під час щоденних розмов багато покупців часто скаржаться на те, що агенти мають погане ставлення, ігнорують їх, коли вони телефонують, і стикаються з опором, коли просять зразки. Робота з ними не така, як вони собі уявляли. Чи є якийсь секрет? Як постачальник, майже кожен має такий досвід. Багато клієнтів телефонують і починають з того, що запитують про ціни та порівнюють ціни. Потім згадується, що ціна XXX краща... Постачальники часто втрачають інтерес, коли чують це. Тому що випадково ваші фінансові результати були розкриті. Ви не будете для них хорошим клієнтом. Вас цікавить ціна, а не продукт. Якщо ви хочете мати з вами справу в майбутньому, ви прийдете, якщо ціна сьогодні низька, і підете, якщо ціна завтра висока. Постачальники люблять стабільного клієнта (кількість не найважливіша), а не мандрівного клієнта. Деякі клієнти вважають, що їхні потреби достатньо великі та привабливі для агентів. Але всі знають, що чим більша кількість, тим більше проблем. Якщо клієнт не згадує про замовлення, буде значне затримка; якщо доставка не буде своєчасною, це буде скаргами клієнтів і скаргами. Скільки разів погода може бути спокійною? Яка дилема.

Ці клієнти часто все ще перебувають у чорному списку оригінального виробника. Навіть якщо вони знайдуть такого клієнта, агенти не наважаться легко зареєструватися та розмістити замовлення у оригінального виробника, оскільки оригінальний виробник часто скаже їм, що вони давно є клієнтами XX. Вам не потрібно кидати пальці. Яке безсоромне! Деякі загальні компоненти можна замовити без реєстрації у оригінального виробника. Не те щоб у них не було хороших цін, це просто тому, що ви не те, кого вони вважають хорошим клієнтом, і вони не наважуються пропонувати вам хороші ціни, бо не мають з вами мовчазної домовленості. Якщо ви використовуєте його ціну, щоб придушити інших агентів і повідомити про це оригінального виробника, у вас будуть великі проблеми. Тому, якщо ви вибираєте продукти для досліджень і розробок і знаходите агента, вам слід спочатку представити основну ситуацію та попросити його FAE порекомендувати вам відповідний продукт. Відділ продажів надасть вам довідкову ціну (ви самі визначаєте її, і після застосування знижки це буде собівартість, яку ви отримаєте в майбутньому). Потім виконайте кроки, щоб попросити їх надати або купити у них зразки. Якщо ви купуєте, вам також слід спочатку описати свою ситуацію. Якщо ви використовували оригінальні продукти, ви, мабуть, були «зареєстровані». Тому вам слід спочатку обговорити з ними можливість стати їхнім клієнтом. Якщо це заздалегідь зрозуміло, у них має бути багато способів дій. Якщо можливо, ми обговоримо гарантію якості продукту (не фокус, оскільки якість в основному гарантується оригінальним виробником), наявність та доставку, і, нарешті, ціну.

Це розумний початок, щоб агент зрозумів вас, оцінив вас і вступив у подальші обговорення. Розуміння запасів та можливостей постачання агента має бути головним пріоритетом. Кожен агент має свою власну бізнес-політику та продуктову спрямованість. Чи збігаються потреби клієнта та його пріоритети? Це важливо. Велике агентство має великий бізнес, але те, що воно має, може не бути тим, що ви хочете. Існує також здатність агента отримувати товари, особливо коли постачання товарів недостатнє. Розміщення замовлення на ранній стадії може не означати отримання товару на ранній стадії, все залежить від його потужності на початковому заводі. Я вважаю, що багато клієнтів скуштували цей смак. Якщо постачання та доставка гарантовані, то ціна — це останнє. Причина, чому ціна обговорюється останньою, полягає не в тому, що ціна не важлива, а в тому, що без попередньої гарантії ціна — це вода без джерела та дерево без коріння. Який сенс мати хорошу ціну? Бізнес з компонентами зазвичай не є одноразовою угодою, і майбутнє довге. Ціна може повільно спадати в майбутньому. Зниження вартості, тож навіщо хвилюватися? (Як знизити вартість, буде обговорено пізніше)

Отже, моя особиста думка: найважливішим фактором для покупки клієнта є якість, потім доставка, і нарешті ціна. Вибираючи товари відомих брендів, перш за все, якість гарантована. Навіть якщо щось іноді йде не так, завжди є пояснення, і немає потреби, щоб хтось ніс відповідальність. Своєчасна доставка є найважливішою. ​​Рання доставка впливає на оцінку запасів; пізня доставка впливає на виробництво та продажі. Ціна - це останнє, про що говорять. Якщо є проблеми з якістю або доставкою, начальник ніколи цього не зрозуміє: оскільки ціна хороша, це виправдано! Зворотне: хто змусив вас купити цю вигідну пропозицію, яка вплинула на якість, виробництво та ринок продукту?

Під час пошуку партнера досвідчений покупець повинен звертати увагу на продукт у такому порядку: якість, доставка та ціна. Він розуміє, що ціна — не найважливіше. Якщо якість сумнівна, а доставка нестабільна, то який сенс у найкращій ціні? Навіть якщо з якістю немає проблем, який сенс готувати багато запасів для забезпечення безперервного виробництва? Збільшення витрат на капітальні внески та управлінські збори, можливо, вже компенсували так звану «гарну ціну». Якщо відбудуться зміни у виробництві, якщо воно використовується менше або більше не використовується, прибуток переважить втрати! Тому, підтвердивши, що ви можете стати клієнтом агента, вам слід спочатку врахувати гарантію якості продукції. Звичайно, якщо ви є провідним брендом, вам не потрібно турбуватися про ці проблеми. Питання доставки дуже важливе, особливо для деяких основних чіпів, які часто не мають замінників другого бренду. Якщо щось піде не так, це питання життя і смерті для закупівлі. Початковий завод часто не може вирішити цю проблему. Доставка зазвичай триває 8 або 12 тижнів, а запасами займаються агенти. Тому забезпечення поставок стало проблемою для агентів.

Наразі важливою є клієнтська база агента, а не його фінансова стійкість. Навіть агент із сильною фінансовою стійкістю не підготує великий запас для одного клієнта. Клієнти повинні звертати увагу на основні продукти цього агента. Якщо продукти, які цей агент переважно просуває та продає, саме те, що вам потрібно, то це ваш найкращий постачальник. Оскільки вони мають однакову клієнтську базу, вони часто мають потужні можливості технічної підтримки в цій галузі та часто несподівано пропонують вам комплексне рішення під час розробки продукту. Їхній FAE цілий день грається з цими фішками. Вони знають усі проблеми, з якими клієнти зазвичай стикаються під час розробки та виробництва продукту. Коли ви у відчаї, вони часто можуть вирішити ваші нагальні потреби. Оскільки вони мають однакову клієнтську базу, агенти можуть запитувати більше товарів у оригінального заводу та мають сильнішу переговорну силу. Вони часто можуть отримати найкращу ціну від оригінального заводу, що створює умови для клієнтів, щоб боротися за власні хороші ціни. Оскільки існує така клієнтська база, коли оригінальний виробник запускає новий продукт, вони повинні бути першим, про що вони думають. Спираючись на їхні можливості технічної підтримки та продажів, нові продукти в першу чергу доставляються їхнім клієнтам. Таким чином, ваш новий продукт може бути на крок попереду ваших конкурентів.

По-четверте, оскільки у нього та сама клієнтська база, він, природно, підготує більше товарів. Прихід нових клієнтів додасть йому впевненості у підготовці більш адекватних товарів. Ваша доставка, природно, більш гарантована. По-п'яте, оскільки у вас та сама клієнтська база, набагато зручніше змінювати своє замовлення. У цей час агенти, як правило, не заперечують проти збільшення, зменшення або навіть скасування ваших замовлень (але агенти будуть дуже стурбовані тим, що ви бігатимете навколо, коли у вас є замовлення). Це дуже важливо. Не думайте, що ви можете скасувати замовлення лише одним телефонним дзвінком без оплати. Ви нічого не можете з цим вдіяти. Якщо це не спрацює, я знайду іншого агента. Слід зазначити, що такий підхід має нескінченні наслідки! Є лише кілька дилерів для вашого основного чіпа. Якщо ви відомі, оригінальний виробник і дилери звернуть на вас особливу увагу. Навіть якщо ви підете із замовленням, інші агенти можуть не зустріти вас з посмішкою, тому що якщо ви не будете обережні, ви викопаєте їм яму. Зміни на ринку часто важко зрозуміти, особливо якщо клієнт ще не є лідером на цьому ринку. Після отримання замовлення сьогодні я наполегливо працював над оформленням замовлення, оформленням запиту та отриманням товару. Завтра замовлення клієнта буде скасовано, і ви розглядатимете можливість його скасування або навіть повернення. Тому для відділу закупівель дуже важливо завжди враховувати додавання та скасування замовлень, а також вільно рухатися вперед та назад.

З гарантованою якістю та доставкою, час поговорити про ціну. Ціна дуже чутлива, і ми можемо домовлятися про неї лише тоді, коли все буде зроблено. Ціна на звичайні чіпи залежить від агентів. Ціни на деякі ключові чіпи зазвичай встановлюються оригінальними виробниками, які пропонують різні ціни через агентів залежно від різних ситуацій клієнтів. Як отримати хорошу ціну від оригінального виробника або агента? Якщо ви є лідером у галузі, ви можете покластися на свою продуктивність та позицію на ринку, щоб отримати очікувану ціну. Якщо ви одна з таких людей, не хвилюйтеся. Зазвичай для виробництва продукції використовуються два або більше брендованих чіпів. Який з них має кращу ціну, використовуйте більше, а той, що має нижчу ціну, використовуйте менше. Це ваш козир. Оригінальні виробники та агенти дуже стурбовані таким розподілом. Неважливо, чи клієнти використовують його мало, але точно не можна використовувати його з конкурентами! Щоб забезпечити та покращити такий розподіл, вони зроблять усе можливе, щоб задовольнити ваші вимоги. Ха-ха, про ціну, природно, легко домовлятися. Якщо ви дизайнерська компанія (та, що розробляє або продає плани), ваш обсяг прямих закупівель може бути невеликим, але ваш вплив на ринок та просування не можна недооцінювати. Ваш козир полягає в тому, що якщо ви запропонуєте мені гарну ціну, я впроваджу ваш чіп у своє рішення. Якщо гарної ціни не буде, я знайду іншу компанію. Якщо у вас є адміністративні ресурси в галузі, ви, звичайно, можете їх повною мірою використовувати.

Якщо ви ніщо і нічого не маєте, тоді вам слід добре обговорити це з агентом. Подивимося, чи зможе агент ненав’язливо змінити ситуацію та зробити вас багатою людиною? Дати вам рівномірно розподілені товари від великих клієнтів. Звичайно, про це не можна говорити буденно. Нам доведеться чекати, поки вода полиється.

Під час пошуку партнера, чим красивіший, тим кращий, тим підходящий є найкращим після ретельного обмірковування. Те саме стосується пошуку постачальників.

Агенти Ню. Коли я знову подзвонив, я нетерпляче відповів. Поспішно сказавши кілька слів, я знову поклав слухавку. Це було справді чудово! Я дам вам бізнес і все одно буду байдужим. Ха-ха, так не скажеш. У кожній родині є сутри, які важко декламувати. Люди, що займаються закупівлями, можуть не усвідомлювати, що це також тиск торгових агентів. Давайте я подивлюся, чи можу я пояснити причину? Якою має бути ціль продажів для продавця в агентстві? Багато хто думає, що це те, що начальник накинув йому на голову, але я так не думаю. Критичне значення показників продажів визначається властивими характеристиками самої компанії. За продажами стоять FAE, логістика, персонал, логістика, начальник; офіс, склад; маркетинг та відрядження. Ми звикли класифікувати витрати, які вони несуть, як витрати на продаж. Яка компанія та яку стратегію продажів вона приймає, матиме відповідні витрати на продаж. У поєднанні з маржею прибутку від продажів це визначає мінімальний обсяг продажів, необхідний компанії. Безпосередньо розподілені продажі є найбазовішими цілями продажів компанії.

Дивлячись на операційний дохід та кількість співробітників цих компаній, кожен розуміє, що вони не є дрібними агентами. У цих великих агентських компаніях інженер з прямих продажів повинен мати річний обіг близько 4 мільйонів доларів США. Якщо розрахувати податок на додану вартість, то необхідний обсяг продажів у юанях становить приблизно 30 мільйонів юанів. Це означає, що йому потрібно 3 мільйони продажів на місяць. Щоденна рутинна робота звичайного продавця включає: отримання купи електронних листів, на багато з яких потрібно відповісти. Зазвичай 2/3 припадає на внутрішню компанію, а 1/3 - на клієнтів. Щотижня проводиться кілька внутрішніх зустрічей компанії; просування нових продуктів та нових рішень (без нових продуктів не буде майбутніх продажів); звітування про нещодавню роботу на початковому заводі; відвідування постійних клієнтів, отримання замовлень та розміщення замовлень у постачальників після підбиття підсумків. Коригування (скасування або додавання), пришвидшення, доставка, стягнення платежів тощо. Таким чином, скільки часу продавець може мати на роботу з новим клієнтом щодня? Будь ласка, зрозумійте один одного, вони також виснажені протягом усього дня. Вони чудово знають: кожен відділ продажів покладається на двох або трьох великих клієнтів для досягнення мети. Фактично, агенти також знають, що 10% або навіть 5% клієнтів компанії виконали 90% або навіть більше цілей компанії. Більша частина клієнтів насправді безсила.

Важкі завдання з продажу є основною причиною, і це також об'єктивна причина. Звичайно, є й суб'єктивні причини. Деякі продавці після кількох років роботи мають ілюзію, що компанія велика, тому що вони великі, і вони думають, що компанія сильна, тому що вони сильні. Ха-ха, якщо ви можете зробити це, якщо заснуєте власну компанію, це було б чудово! Це ще одна теорія. Клієнт і агент спілкувалися по телефону, і перш ніж вони це усвідомили, відділ продажів агента завершив оцінку майбутнього клієнта. Якщо ви не дуже зацікавлені, ви, природно, знайдете спосіб вирішити цю проблему. Оскільки агент не дуже зацікавлений, клієнту немає потреби безсоромно звертатися. «Якщо ви не великий клієнт, чому б вам не зв'язатися з ним?» Я думаю, що це так. Клієнти та агенти також повинні добре підходити один до одного. Агент не означає, що в нього є товар, який ви хочете, і він не означає, що він продасть його вам, як тільки отримає товар. Не думайте, що велика компанія означає більше товарів. Компанія велика, і важлива не різноманітність, а кількість продукції. Жоден агент не захоче відкривати магазин китайської медицини, який продає все підряд. Це питання для «продавців за каталогом». Усі агенти сподіваються продавати найбільшим і найбагатшим клієнтам найконцентрованіші асортименти. Звичайні продавці до цього звикли, тож нехай вони продемонструють деякі особливі навички.

Що таке напівпровідник? Маючи справу з агентами, вам неминуче доведеться зрештою домовлятися про ціну. Перш ніж домовлятися про ціну, варто дізнатися більше про те, що таке напівпровідник. Це буде корисно під час переговорів про ціну! Що таке напівпровідник? Вчителі в середній школі навчали нас, що «речовина (або матеріал) між провідником та ізолятором – це напівпровідник». Простими словами, напруга прикладається до обох кінців об'єкта. Якщо посередині протікає струм, це провідник, а якщо струму немає, то це ізолятор. Те, що між ними, – це напівпровідник. Ми знаємо, що те, що між високим і коротким проводами, – це середовище, а те, що між гарячим і холодним, – це тепла вода. Але що таке те, що між струмом і відсутністю струму? Це так розпливчасто! Якщо воно є, то воно є, а якщо ні, то його немає! Тепер, коли є прогалина, я одразу відчув, що напівпровідники дуже загадкові. Можливо, вчитель подумав, що наших базових знань на той час було недостатньо, чи щось інше. Я вагався і не пояснював. Коли я вступив до університету, вчитель про це не згадав. Можливо, я подумав, що це питання занадто просте. Я хотів поставити його на уроці, але боявся, що воно буде занадто... дитячим, і з мене б сміялися. Вчителя в класі ніде не було видно, тож проблема залишалася.

Після кількох років роботи одного дня мій мозок раптово просвітив мене. Чорт забирай, мене обдурили! Насправді у світі не існує жодного «напівпровідника». Фактично, так званий «напівпровідниковий» матеріал також є провідником. Якщо ви не вірите, спробуйте подати напругу до обох кінців шматка монокристалічного або полікристалічного кремнію. Струм все одно протікатиме посередині, але це точно не між ними, там щось є, а там нічого немає. Насправді, справжні характеристики цього матеріалу проявляються, коли його поверхні оброблені: одна поверхня «витягує» деякі електрони та залишає деякі «дірки», щоб показати позитивну полярність (позитивну), а інша поверхня вводить деякі електрони, щоб зробити їх позитивними. Він має негативну полярність, і потім дві оброблені поверхні щільно контактують, утворюючи «з'єднання», яке є так званим PN-переходом. Цей вузол чудовий і демонструє свою унікальність. Коли до цього з'єднання прикладається позитивна напруга, його опір дуже малий, і він здається хорошим провідником; Коли прикладається негативна напруга, його опір дуже великий, і він здається «ізолятором». Можливо, саме з цієї причини виник термін «напівпровідник». Прямий напрямок є провідником, а зворотний напрямок — ізолятором. Водночас їхні характеристики струму та напруги більше не відповідають закону Ома незалежно від того, прикладена позитивна чи негативна напруга. Значення його опору більше не є постійною величиною, а змінюється зі зміною струму та напруги. Додавання проводів до обох його кінців називається діодом.

Поділ характеристик цього переходу призводить до появи багатьох типів діодів. До тих, що використовують прямі характеристики, належать випрямні діоди, опорні діоди, комутаційні діоди, демпфіруючі діоди, діоди Шотткі, фоточутливі діоди тощо. Звичайно, найпопулярнішими та наймоднішими є світлодіоди (LED). Найпоширенішими, що використовують зворотні характеристики, є стабілітрони, ізоляційні (захисні) діоди тощо. Якщо цей перехід зроблений малим, це так званий «малий сигнальний діод», а якщо він зроблений великим, це так званий «силовий діод». З'єднайте два вузли кінець до кінця або ніжка до ніжки та підключіть провід до з'єднання, щоб отримати тріод. Примітка: Якщо головка та контакт з'єднані, це нічого не означає, це просто два діоди, з'єднані послідовно. Характеристики транзисторів складніші, а їх застосування ще різноманітніше. Поєднання цих діодів, транзисторів тощо відповідно до різних потреб являє собою інтегральну схему, широко відому як: ІС. Спочатку американські вчені, які винайшли напівпровідник, фактично використовували цей метод у лабораторії. Один був зроблений у вигляді плоскої поверхні, а інший - у формі зонда та щільно притиснутий до поверхні іншого, щоб утворити PN-перехід. Подальше постіндустріальне виробництво взагалі не використовувало цей метод. Просто знайти шматок металу з обробленою поверхнею та з'єднати їх разом не призведе до цього явища. Так само не працюватимуть пластик та інші ізолятори, як і інші матеріали. Наразі загальноприйнято вважати, що лише три матеріали у світі мають цю властивість: кремній, германій та сполука під назвою арсенід галію. Це так звані напівпровідникові матеріали. Серед них кремній є найчастіше використовуваним, оскільки його характеристики більше відповідають універсальним вимогам, а процес виготовлення виробів з нього простіший та дешевший. Тож поки що існує лише "Кремнієва долина", але не "Долина германію" та "Долина арсеніду галію". Звідки береться кремній? Пісок! Тож напівпровідникова промисловість буквально перетворює пісок на золото. Однак у мене все ще є питання, на яке я ще не розібрався. Термін служби напівпровідникових виробів "напівбезкінечний". Що це означає? Теоретично кажучи, це, звичайно, між скінченним і нескінченним, але хто знає, що знаходиться між ними?

5. Вартість ІС. Під час роботи з агентами переговори щодо ціни неминучі. Тепер, коли ми зрозуміли напівпровідники, нам також варто зрозуміти формування собівартості напівпровідникової продукції, що буде корисним під час переговорів щодо цін! Виробництво ІС в основному включає: розробку продукту, виробництво та обробку. Розробка продукту полягає у розробці відповідних продуктів відповідно до потреб ринку, а виробництво та обробка – у перетворенні розроблених продуктів на реальні продукти. Виробництво та обробка зазвичай поділяються на передній та зворотний процеси. Так званий фронтенд – це виробництво мікросхем; так званий бекенд – це упаковка, тестування та упаковка мікросхем у кінцеві продукти. Витрати на розробку включають: витрати на розробку процесу та витрати на розробку продукту. Наприклад, виробництво ІС трохи схоже на виготовлення парових булочок. Деякі кухарі спеціалізуються на виготовленні різних видів булочок з різними начинками, формами, розмірами та кольорами відповідно до смаків клієнтів (ринкового попиту). Деякі кухарі готують лише булочки на парі та розробляють різні температури, час та кількість пари відповідно до вимог різних булочок, щоб зробити парові булочки ідеальними. Перший майстер – це розробка продукту ІС, а другий майстер еквівалентний розробці процесу ІС. Оскільки послуги ливарного виробництва ІС зараз набирають обертів, розробку процесів часто здійснюють ці ливарні заводи. Вони розробляють стандартні технологічні процеси, завдяки чому компаніям, що виробляють ІС, потрібно зосередитися лише на розробці продукту.

Таким чином, звичайні витрати на розробку також є витратами на розробку продукту. Ця частина ризиків витрат та інвестицій надзвичайно висока. Ці ризики часто походять не від самої технології, а від ринку, тобто від того, чи продукт, який ви розробляєте, прийнятий ринком. Якщо розроблений продукт прийнятий ринком, витрати на розробку, поділені на загальний обсяг продажів, часто незначні. Але якщо його не прийнято ринком, то ці інвестиції схожі на те, що їх кидають у воду. Існує дивне явище. Продукти, які використовують багато нових технологій, можуть не бути популярними серед клієнтів, а ті продукти, які прийняті ринком, часто технічно критикуються деякими експертами. Приклади цього є поширеними. Матеріальні витрати в основному складаються з витрат на виробництво чіпсів та витрат на упаковку. Обробка чіпсів дещо схожа на приготування булочок на пару. Якщо потужність дозволяє готувати на парі 50 булочок одночасно, то незалежно від того, чи готуєте ви на парі одну булочку за раз, чи 50 булочок, вартість буде практично однаковою. Головне те, що амортизаційні витрати на обладнання залежать від часу і не мають нічого спільного з обсягом виробництва. Амортизація для виробництва 10 000 одиниць та 100 000 одиниць за той самий період часу однакова, але коефіцієнт амортизації відрізняється в 10 разів. За рівних інших факторів вартість відрізнятиметься в 10 разів. Звичайний термін амортизації обладнання для ІС становить 4 роки (або 5 років), а його вартість надзвичайно висока. Витрати на ІС дорівнюють коефіцієнту використання потужностей.

Водночас, ІС виготовляються на кремнієвих пластинах. При однаковій площі кремнієвого кристала, чим менша площа одного ІС, тим більша кількість ІС міститься на кремнієвому кристалі. Кремнієві пластини однакового розміру розробляються з різною шириною ліній, і їх кількість значно варіюється. Вартість обробки кожної кремнієвої пластини однакова. Чим більша кількість, тим нижча вартість кожної ІС. Ось чому ширина ліній ІС різко скорочується, і, здається, кінця цьому не видно. Зниження вартості є найпотужнішою рушійною силою. Вартість ІС - це ширина лінії. Аналогічно, якщо діаметр кремнієвої пластини збільшується, її площа збільшується квадратично, кількість ІС на кремнієвій пластині збільшується майже квадратично, а також одночасно збільшується коефіцієнт проходження чіпа. Ось чому площа кремнієвих пластин продовжує збільшуватися протягом багатьох років: 5 дюймів, 6 дюймів, 8 дюймів, 12 дюймів... Зниження вартості ІС полягає у зменшенні розміру кремнієвих пластин. Зменшення розміру упаковки – це також крок, який не лише задовольняє вимоги щодо зменшення розмірів та легшої електронної продукції, але й значно знижує вартість упаковки, особливо для силових пристроїв. Через великий об'єм упаковки вартість упаковки становить значну частину вартості всього продукту. Зрештою, матеріали – це гроші, і це не звичайні матеріали.

Зменшення ширини та об'єму лінії має позитивне значення для цифрових мікросхем. Зменшуючи розмір та вагу електронних виробів, це також збільшує робочу частоту схеми та зменшує споживання енергії. Але це не стосується силових мікросхем. Чи помітили ви, що надійність поточного 7805 не така висока, як раніше? Так, за винятком того, що його максимальний вихідний струм знизився з початкових 1,5 А до поточних 1 А, початковий запас потужності для внутрішнього керування майже втрачено, оскільки площа мікросхеми зменшується. Крім того, його початковий корпус був суцільнометалевим TO-3, а пізніше - пластиково-метал TO-220. Зараз більшість з них - суцільнопластикові TO-220F, що зменшує вагу, розмір та вартість. Він одразу вийде з ладу після перевантаження. Тому, якщо ви все ще проектуєте продукти відповідно до своїх початкових звичок, буде легше зіткнутися з проблемами. Майже всі силові пристрої, включаючи мікросхеми, транзистори (MOSFET, біполярні транзистори, діоди) тощо, мають такі проблеми. У минулому виробник надавав вам індикатор і залишав для нього певний запас. Тепер це дає вам реальний показник. Немає запасу. Ви повинні залишити собі запас! Інакше ви обираєте xxxxA, або краще xxxxB. Звичайно, ціни також зросли. Позитивне слово: новаторський та інноваційний; негативне слово: зекономити!

6. Вибір продукції. Багато хто вважає, що закупівлі є головною силою у контролі витрат та переговорах, але я так не думаю. Насправді, основа контролю витрат не в руках покупця. Коли специфікація товару (BOM) знаходиться в руках покупця, вона вже готова, і це гарантовано. Інтелект покупців – це, в кращому випадку, лише вишенька на торті. Ключ до контролю цін лежить у дослідженнях та розробках. Якщо вам потрібно розробити або оновити продукти, які продукти (деталі) слід вибрати і у кого? Це визначає вартість майбутньої готової продукції. Я думаю, що вибір продукції повинен спиратися на продукти з великими обсягами виробництва та повністю конкурентоспроможними цінами на ринку. Блоки живлення, мікроконтролери, інтерфейсні схеми, навіть реле, датчики тощо можна використовувати для довідки, включаючи телевізори, комп'ютери, планшети, кондиціонери, індукційні плити, пульти дистанційного керування, електричні велосипеди, пилососи, лічильники електроенергії, лічильники води, бездротові маршрутизатори, комп'ютерні монітори, принтери, деякі цифрові продукти тощо. Які компоненти вони використовують? Якщо ці компоненти можуть себе дозволити, ви повинні вибрати їх без вагань. Чому? Оскільки ці продукти виробляються у великих кількостях, вони надзвичайно чутливі до ціни. Якщо співвідношення цін та якості недостатньо високе, вони не будуть так широко використовуватися. У цьому випадку, звичайно, нам не потрібно шукати інший шлях. Хоча ми можемо не отримати таку ж ціну від цих виробників, комплексна вартість цих різновидів має бути найбільш конкурентоспроможною. Водночас, через велику кількість, буде багато оригінальних виробників, які пропонують однакові або сумісні продукти, тож чи не будуть постачання та ціна більш гарантованими в майбутньому? Щойно у вас є цільовий чіп, постає питання, з кого вибирати. Не варто недооцінювати, з кого вибирати. З кого вибирати, визначатиме, у кого купувати продукти в майбутньому. Оскільки оригінальний завод зазвичай впроваджує систему реєстрації для управління агентами, тобто, як тільки клієнт і агент досягають угоди, клієнт реєструється як клієнт агента. У цей час інші агенти більше не можуть надавати послуги та продукти цьому клієнту без особливих обставин. Так само цей клієнт не може знайти іншого агента, який може надавати продукти та послуги. Коротше кажучи, щойно обидві сторони підтвердять свій намір співпрацювати, клієнт стає клієнтом певного агентства. Тому слід бути обережним з тим, у кого ви обираєте продукт. Найкраще залишити це питання відділу закупівель. Зазвичай вони знають краще, ніж інженери-дослідники, і це також їхня відповідальність.

Будьте уважні: що означає досягнення консенсусу? Іноді ви думаєте, що я просто проконсультувався з представником FAE цього агентства з деяких технічних питань, і що інформація, яку я запитував, входила в рамки комунікації, але не підтверджувала майбутню співпрацю. Чому я був зареєстрований як клієнт цього агентства? Але агент може не сприймати це так. Він надав вам послуги, а ви не є клієнтом інших агентів. Звичайно, ви його клієнт, і майбутні замовлення можна розміщувати лише тут. Тому іноді обом сторонам слід звернути увагу та спробувати пояснити речі заздалегідь, щоб уникнути двозначності та зробити всіх незадоволеними в майбутньому. Клієнт має гарне ставлення. Коли він ще не вирішив, з яким агентом співпрацювати в майбутньому, спілкування не повинно бути надто глибоким, щоб уникнути непорозумінь. Звичайно, деяким агентам також потрібно бути більш щедрими. Якщо це не особливо надмірно, не хвилюйтеся про це. Клієнти можуть зв'язатися безпосередньо з оригінальним виробником, але якщо це недостатньо великий клієнт, оригінальний виробник зазвичай знайомить клієнта зі своїм агентом. Подумайте, нехай оригінальний виробник порекомендує агента, чи знайдіть його самостійно? Фабрика Dayuan часто має довгий список агентів. Вони мають офіси та філії майже по всій країні. Кого мені шукати? Ситуація кожного агента різна, а методи та стратегії продажів також дуже різні. Деякі дуже заможні, перетворюють свої руки на хмари та дощ, і прагнуть укладати великі угоди та укладати великі угоди. Деякі прагнуть зосередитися на певних конкретних галузях, сподіваючись стати лідером у цій галузі та зайняти ці три третини акра. Якщо майбутні замовлення великі, фінансова стійкість агента також буде випробувана. Якщо такої проблеми немає, вам слід розглянути агента з більш спеціалізованими та професійними продуктами та технічною підтримкою. Професійні агенти часто краще здатні надавати професійні поради. Наприклад: деякі пристрої високої потужності дешевші, ніж пристрої низької потужності. Чому? Оскільки у нього багато клієнтів для цієї моделі та велика кількість товару, ціна насправді краща. Іноді агенти свідомо направляють деяких клієнтів з низькою потужністю використовувати його пристрої високої потужності. Чому б користувачам не вибрати пристрої високої потужності за такою ж або нижчою ціною? Ціна вигідна, надійність висока, а управління запасами також просте. Для агента таким чином його перевага в отриманні товарів може бути ще більше посилена, і водночас може бути зменшений ризик, пов'язаний з запасами (чим менше різновидів, тим нижчий ризик, пов'язаний з запасами).

Звичайно, є ще один момент для агентів. Де ще можна отримати такий пристрій і таку ціну, крім мене? Я просто збережу цю третину акра землі. Принеси користь іншим і собі, всі будуть щасливі! (Вибачте, зараз це зазвичай називають "виграш для всіх") Щоб зберегти цю землю площею три акри, агент також наполегливо працював і витратив достатньо грошей. Достатній та професійний FAE часто є їхнім основним засобом. Звичайно, це перевага для клієнтів. Професійний FAE може надати професійні безкоштовні технічні послуги для вдосконалення та розробки продукції. Від еталонних проектів до комплексних рішень. Якщо у виробництві виникають якісь проблеми, ми завжди на зв'язку та можемо швидко їх вирішити. Як можна бути більш вибагливим до такого рівня обслуговування? Завдяки концентрованому асортименту ці агенти добре забезпечені. Вони часто розміщують замовлення не на основі замовлень клієнтів з оригінального заводу, а на основі прогнозів попиту клієнтів. Іноді вони також користуються гарною ціною, щоб отримати купу товарів на основі ситуації з пропозицією та попитом на оригінальному заводі. Таким чином, запити клієнтів на товари гарантовані в будь-який час. Гарантована поставка та своєчасна доставка іноді для мене важливіші за ціну. Такий самий досвід існує і з мікроконтролерами (MCU) (будьте обережні, сучасні 8-бітні машини, як правило, дешевші за 4-бітні).

Агенти пропонують мікросхеми, які зараз зазвичай використовуються в побутовій техніці. Ви можете вибрати одну або дві мікросхеми з великою пам'яттю та відносно великою кількістю інтерфейсів для обробки всіх продуктів. Організуйте уніфіковану друковану плату та перепишіть різні програми для різних продуктів. Якщо вам також потрібен інтерфейс аналого-цифрового перетворення, ціна мікроконтролера з аналого-цифровим інтерфейсом зовсім інша. Що робити? На щастя, якщо точність перетворення невисока, агент з професійною технікою (FAE) порекомендує невелику схему, яка може імітувати аналого-цифровий інтерфейс з трьох частин, і ця проблема буде вирішена. Що робити, якщо продукт особливий, і я деякий час не можу знайти еталонний продукт? Існує принцип: вибираючи продукт, намагайтеся адаптуватися до продукту, а не дозволяйте продукту адаптуватися до мене. У чому сенс? Вибираючи моделі, ви можете зв'язатися з кількома агентами та прослухати їхні FAE та презентації щодо продажів. Якщо ви хочете вибрати MOSFET, ви можете дізнатися, які моделі є основними та зазвичай використовуваними в межах необхідного діапазону застосування? Якщо основні параметри відповідають вимогам застосування, але деякі параметри не ідеальні, чи можете ви придумати способи внесення деяких змін? Наприклад: якщо струм витоку великий, а опір увімкнення великий, спочатку перевірте, чи можна це подолати? Чи можливо налаштувати схему відповідно до цього цільового пристрою? У довгій серії продуктів оригінального заводу насправді є багато пристроїв, орієнтованих на певні іноземні ринки та конкретних клієнтів. Вони не рекомендуються на китайському ринку та рідко використовуються клієнтами.

Якщо ви просто вважаєте, що це дуже зручно для вашого застосування, і обираєте цю модель, у вас часто будуть нескінченні проблеми. Подання заявки на зразки може зайняти кілька тижнів. Оскільки оригінальний виробник не рекомендує це, воно недоступне в бібліотеці зразків, а FAE не має його під рукою. Замовлення на закупівлю є більш проблематичними. Якщо мінімальна кількість замовлення (MOQ) не досягнута, чи буде агент оброблювати додаткову кількість, чи ви її збережете? Якщо мінімальна кількість замовлення (MOQ) не пройде добре і потрібен інший PP, але початкової додаткової кількості все ще немає, це буде ще складніше. Що ж, PP нарешті пройшло, і виникла проблема з MP. Прогноз має бути точним, і замовлення на замовлення не можна змінити. Поточним клієнтам важко це зробити. Добре, навіть якщо ви це зробите. Якщо виникнуть проблеми з доставкою оригінального заводу, то це буде щоденний крик про відсутність відповіді та крик про невдачу! Де я можу знайти джерела товарів та замінників? Хто може вам допомогти? Якщо ви чекатимете до кінця року, щоб домовитися про ціни, як ви можете домовитися про закупівлю? Це величезний сором для агента зберігати початкову ціну, бо сам уже обгорів! Коли товар прибуває, клієнти не забирають його вчасно; коли товар закінчується, клієнти кричать і скаржаться. Хто це витримає? Тому вибір компонентів для досліджень і розробок дуже важливий при вдосконаленні та розробці продуктів. Вибір «трендових» продуктів дасть подвійний результат з половиною зусиль. Після вибору моделі ви зможете легко здійснювати майбутні покупки; інакше буде важко відірватися.

Якщо хтось думає, що зниження витрат – це просто затримка платежів через закупівлі та хитрощі, то на нього справді подивляться зверхньо. Насправді краще бути таким далекоглядним, отримувати вигоду для себе та користуватися повагою інших.

Вартість та ціна загальної продукції. Під час роботи з агентами неминуче домовлятися про ціну. Тепер, коли ми розібралися з напівпровідниковими продуктами та їхньою собівартістю, повернемося до справи. Ми розуміємо, що ціна продукту визначається ринком, а не так званою вартістю (за винятком окремих спеціальних продуктів). Навіть якщо ми розуміємо вартість цього продукту та маємо про неї уявлення, немає потреби згадувати про це під час обговорення ціни, оскільки вартість – це справа опонента і не має до вас жодного стосунку! Ви це сказали, але інша сторона була незадоволена. Ринкова ціна продукту становить 1 юань. Навіть якщо вартість становить лише 1 цент, він не продасть його вам за 9 центів. З іншого боку, якщо його вартість становить 2 юані, ви не будете безглуздо робити замовлення на нього за 2 юані. Причина проста: ринок визначає ціну і не має нічого спільного з вартістю. Кому нам купувати продукт з ринковою ціною 1 юань, агенту? Трейдеру? Чи можемо ми прагнути ціни 9 центів 8, 9 центів 5 або навіть нижче для товару, ринкова ціна якого становить 1 юань?

Я думаю, що спочатку можна розділити компоненти, які потрібно придбати, на дві категорії: загального та спеціального призначення. Так звані універсальні стосуються деяких продуктів, вироблених багатьма виробниками, які можуть бути універсальними та сумісними. Наприклад: серія 78xx, логічна серія 74xxxx, а також деякі операційні підсилювачі, компаратори напруги, MOSFET, діоди, транзистори тощо. Характеристики цих продуктів: низька вартість, висока універсальність та багато виробників. Для придбання цих продуктів, я думаю, краще купувати у дилерів. Під дилерами, про яких тут йдеться, маються на увазі компанії з певним масштабом, великою кількістю спотових запасів та післяпродажною гарантією, про що йдеться нижче. (Деякі трейдери наразі мають невеликий масштаб і практично не мають спотових запасів, тому часто шукають товари на основі замовлень клієнтів. Існування цих компаній має бути раціональним та цінним. Як я можу використати їхні сильні сторони на свою користь? Ми обговоримо це пізніше.) Ви можете спробувати знайти агента із замовленням 7805 1kk і подивитися, чи зустрінуть вони вас з посмішкою. Чому? Бо навіть якщо цей бізнес вдасться успішно запустити, 1KK коштуватиме в середньому лише близько 100 тисяч доларів на місяць. Навіть якщо ціна за одиницю становитиме 0,10 долара, це бізнес вартістю 10 000 доларів США. Якщо валовий прибуток буде 5%, це коштуватиме лише 3000 юанів.

Давайте ще раз розглянемо цього агента. По-перше, вони повинні робити прогнози для оригінальних виробників. Для цих продуктів, які не мають технічного змісту, мають низьку цінність і не «заробляють» гроші, оригінальні виробники часто їх розподіляють. Прогнози, зроблені агентами, часто блокуються. Один ніж; мені нарешті вдалося перетворити його на замовлення, і оригінальний завод не підтвердить для вас час доставки. У будь-якому разі, коли ви знайдете його в системі, ви будете готові видати сертифікат і забрати товар; якщо він затримується в системі, вам не потрібно поспішати. Навіть якщо ви мене наполягатимете, ніхто не зверне на вас уваги. Тож, якщо ви приїдете рано, вам доведеться нести його та покласти на склад. Ця річ важка та займає багато місця. Коли я приїжджаю пізно, клієнти щодня приходять нагадувати мені та час від часу погрожують. Нарешті можливо відправити товар, але клієнт хоче, щоб ви відправили кур'єра, бо виробнича лінія занадто запізнюється. Боже мій, як цю річ можна відправити експрес-доставкою? Але немає іншого способу, хто ж запізниться? Зрештою, коли воно досягає клієнта, залишається ще 30 та 60 днів щомісячного очікування розрахунків. Протягом цього тривалого періоду ціни також змінюватимуться. Якщо ринкова ціна зросте, клієнти скажуть: «Спочатку є контракт, і ми зробимо це згідно з контрактом». Якщо ціна знизиться, клієнти скажуть: «Наш керівник сказав, що зараз ціна низька, що мені робити?» Чи можу я оплатити рахунок за початковою ціною? Після цього раунду, якщо ви все ще можете отримати 10 або 8 юанів з 3000 юанів, вам пощастить, і ви не втратите гроші. Іноді, якщо справи йдуть не так, вони просто забувають про втрати і часто мають багато проблем із клієнтами. Хоча агенти наполегливо працювали, вони затримували виробництво, і якщо керівники звинувачують їх, чи будуть клієнти дивитися на них добре? Якщо ви навіть не подружитеся зрештою, це навіть більше втрати, ніж виграшу. Хто може витримати ці муки? Щодо цих загальних продуктів, агенти охочіше мають справу з дилерами та трейдерами. На початку року я спочатку склав прогноз xxxKK і чекав, поки втрутиться оригінальний виробник, а потім передасть його на замовлення. Якби товар був недоступний, трейдери б мене не поспішали. У будь-якому разі, у них були запаси або інші бренди в наявності. Коли товар прибуде, просто зателефонуйте мені, і вони домовляться про його забір, і гроші будуть оплачені. Приходьте з однією рукою, а йдіть з іншою, навіть один-два пункти принесуть гроші. Якщо кінцевий клієнт знайде агента, він охочіше представить клієнта своїм дилерам і трейдерам, і всі будуть задоволені. Для оригінального заводу, навіщо продовжувати виробництво, якщо це не приносить грошей? Я думаю, що основна причина полягає в тому, що деякі клієнти, які використовують свої основні та великі мікросхеми, потребують цих мікросхем. Припинення постачання цих допоміжних мікросхем може призвести до втрати цих клієнтів; але найголовніша причина полягає в тому, що виробництво напівпровідникової продукції потребує "балансу", тобто існує фіксований щомісячний обсяг виробництва.

А ринковий попит має певну сезонність, яку називають міжсезонням та піковим сезоном. Коли виробничих замовлень недостатньо, оригінальній фабриці знадобляться ці універсальні та великосерійні продукти для їхнього заповнення. Ось чому ці продукти часто замовляються, не знаючи точного часу доставки. Дилери та трейдери можуть мати 3, 4 або навіть більше брендів одночасно. Ці продукти широко доступні та можуть використовуватися кожною домогосподаркою. Вони не бояться затримок, і щонайбільше дні обороту довші. Який би період часу та який би магазин не був дешевшим, я куплю будь-яку марку. Тому у них найбільше запасів і часто найкращі ціни. Звичайно, під час покупки ви можете знайти кількох різних продавців, щоб порівняти ціни. Ви не зазнаєте жодних втрат, порівнюючи ціни. Навіть один і той самий продавець може перевірити, чи є різниця в цінах різних брендів? Навіщо турбуватися про те, що не отримаєте найкращої ціни? Однак, я особисто вважаю, що порівнювати лише за ціною безглуздо, тому що вони точно схожі. Достатньо подивитися на сервіс та репутацію компанії та зосередитися на одній-дві компанії. Довгострокова співпраця робить усіх розслабленими та щасливими. Ціна має значення. Ви не можете робити все, що забажаєте. Зрештою, це відображення вашого власного рівня роботи та здібностей, а також довіри вашого начальника та керівників. Але не захоплюйтеся надто. Якщо виникнуть проблеми з якістю або доставкою постачальника, невеликий прибуток, який ви отримали, буде знищено безслідно. Це шкодить вам і не йде на користь компанії.

8. Вартість та ціна продукції спеціального призначення Що я маю на увазі під спеціалізованим продуктом (ІС)? Насправді, я не знаю, як його сам визначити. Звичайно, їх використання зазвичай є відносно специфічним, наприклад: чіпи для РК-телевізорів, чіпи для планшетних комп'ютерів, чіпи для телеприставок тощо. Але це не абсолютне поняття. Наприклад, деякі мікроконтролери та чіпи DSP мають багато сфер застосування, але ми зазвичай класифікуємо їх як чіпи спеціального призначення. Агенти не пропонуватимуть ціни на деякі чіпи, не з'ясувавши всі деталі клієнта. Користувачі цих чіпів не надаватимуть їх агентам без підтвердження від оригінального виробника. Я вважаю, що це повинні бути спеціальні чіпи, про які ми часто згадуємо. Вартість інтегральних схем зазвичай поділяється на виробничі витрати, витрати на розробку та витрати на продаж, але насправді це все заплутані рахунки. У будь-якому разі, які рахунки звітуються в різних випадках. Якщо інтегральна схема виготовляється самим виробником, амортизація обладнання становить більшу частину виробничих витрат. Але це обладнання не тільки виробляє цей продукт. Як розумно розподілити цю частину витрат? Окрім кремнієвих пластин, також розподіляються інші витрати на воду, електроенергію та газ. Якщо виробничі потужності завантажені на повну потужність, це нормально. Якщо виробничі потужності надлишкові, хто нестиме витрати на решту? Ха-ха, це не малі гроші.

Звичайно, якщо виробництво мікросхеми та корпусу здійснюється на аутсорсинг, то розрахунок виробничих витрат є відносно простим. У будь-якому разі, ціна обробки інших – це виробничі витрати самої мікросхеми. Витрати на розробку – це найгірше, що можна сказати. Найпростіше питання: чи вважаються зарплати голови правління та генерального директора витратами на розробку? У будь-якому разі, цей кошик може містити все, що завгодно. Якщо заглиблюватися, то якщо вартість розробки є відносно фіксованою платою, то скільки витрат розподіляється між кожною мікросхемою? Розробка продукту йде на першому місці, а продажі – пізніше. Звичайно, важко сказати. Якщо є цільова кількість під час розробки продукту, але в життєвому циклі від початку продажів до остаточного виведення продукту з виробництва фактична кількість продажів буде через кілька років (звичайно, іноді це кілька місяців), і величина цього відхилення кількості занадто велика. Різниця між 1 мільйоном і 10 мільйонами становить 10 разів. Тому, якщо постачальник обговорює з вами ціну та хвалиться тим, скільки коштують його витрати на розробку, ваш розум може блукати і згадати класичну пісню: просто сміятися. Ще не пізно схаменутися, коли ціна обговорюється.

Витрати на продаж також є значною частиною, включаючи передпродажне та післяпродажне обслуговування. У минулому застосування ІС були відносно простими, і інженери-застосовувачі виробників часто могли самостійно з ними впоратися. Сьогодні ІС розвиваються до системного рівня. Окрім апаратного забезпечення, вони також тісно пов'язані з програмним забезпеченням і навіть стороннім програмним забезпеченням. Клієнти більше не задовольняються простими еталонними проектами, а потребують повного набору прикладних рішень. Це повністю виходить за межі можливостей самих виробників ІС. Вони повинні співпрацювати з професійними сторонніми дизайнерськими компаніями, щоб задовольнити потреби клієнтів, і навіть купувати відповідне стороннє програмне забезпечення, щоб надавати його клієнтам безкоштовно. Післяпродажне обслуговування також є дорогим. Якщо у клієнтів виникають проблеми після використання продукту, незалежно від причини, виробник ІС часто є першим, з ким зв'язуються. Вони думали, що оригінальний завод може впоратися з цим. Насправді це не так. Оскільки тестування часто передається на аутсорсинг (принаймні, програмне забезпечення для тестування передається на аутсорсинг), аналіз відмов продукту є непростим. Оскільки заводське тестування продукту часто визначає лише те, чи є він кваліфікованим чи ні, ніхто не знає, які конкретні параметри є некваліфікованими. Якщо виникнуть системні проблеми, сам виробник ніколи не зможе їх вирішити, і виникнуть додаткові витрати.

Хоча інвестиції в кожен продукт ІС від розробки до остаточного виходу на ринок є величезними, незалежно від обставин, ми продовжуємо наголошувати, що лише ціна монопольних продуктів ринку пов'язана з "вартістю", таких як: бензин, електроенергія, водопровідна вода тощо. Тільки щоразу, коли вони "коригують" ціни, це відбувається тому, що "витрати" зростають. Немає жодного зв'язку між повністю ринковими цінами на продукцію та витратами. Ціни на матеріали зросли, ціни на енергоносії зросли, а ціни на робочу силу зросли. Чи бачили ви, як зростають ціни на телевізори, комп'ютери, пральні машини та холодильники? Переважна більшість напівпровідникової продукції (за винятком: різних транспортних карток, медичних карток та різних карток, необхідних для життя, роботи та бізнесу) є повністю ринковими продуктами. Ціна на напівпровідникову продукцію може бути збільшена лише шляхом спекуляцій, а не будь-якого збільшення. Звідки береться ціна на ІС? Ціна на загальну продукцію часто визначається ринком; ціна на спеціалізовану продукцію зазвичай визначається конкурентами. Наприклад: модулі IGBT для інверторних кондиціонерів в основному постачаються двома компаніями, і вони є конкурентами. Ціни продажу продукції будуть в основному відповідати цінам одна одної.

Можете звернути увагу, прикладів безліч. Важливо це розуміти! Кінцева мета переговорів щодо витрат і цін — зниження цін. Знайдіть правильний шлях і почніть знижувати ціни поступово. Деякі друзі вважають, що ціну на загальні товари легше домовлятися та знижувати. Оскільки постачальників багато, а конкуренція жорстка, рибалкам легше отримувати прибуток. Постачальників спеціальних товарів часто буває лише один чи два. Вони мають мовчазну домовленість один з одним, і немає потреби домовлятися про ціну! Однак у мене таке відчуття!

Стати професійним агентом відомого бренду IC – це прагнення багатьох фахівців з продажу IC, створення гарного ділового іміджу компанії (операції, фінанси тощо); забезпечення стабільного бізнесу та прибутку; залучення кращих торгових еліт тощо. Переваги говорять самі за себе. Як можна стати таким агентом якомога швидше? Я не жартую навмисно. Насправді, я не знаю. У мене немає відповіді на це питання. Якби я сказав вам, я б вам збрехав, інакше я б...

У книгарні в терміналі аеропорту на демонстраційному телевізорі часто зациклюється лекція з управління бізнесом та менеджменту. Звук та емоції змішані, і слухати це дуже зворушливо. Але коли я сів у літак, заспокоївся та подумав про це, мені здалося, що це зовсім не так. Їх часто називають лекторами, але рідко підприємцями. Причина така проста. По-перше, у підприємців немає вільного часу. По-друге, у підприємців немає часу заробляти гроші. Як вони можуть мати час думати про заробляння грошей? Звичайно, є також підприємці, які видають книги та виступають з промовами. Однак, чи вірите ви їхнім історіям успіху та досвіду? Я все одно не вірю! Нещодавно я зустрівся з оператором оригінального європейського заводу та поговорив про китайський ринок. Його думки, розуміння та вимоги, здається, надихнули нас. Це добре відома європейська компанія з аудіотехнологій, яка не лише ліцензує запатентовані технології, але й виробляє мікросхеми. Він в основному використовується для частотного поділу, передачі, посилення тощо попереднього аудіо, а також використовується в мікрофонах, мікшерах та передпідсилювачах. Вони більше не могли стримувати величезний китайський ринок. Спочатку вони використовували закордонного агента для просування та продажу на материку, але зрозуміли, що інша сторона вже виходить за межі їхніх можливостей, і поступово зрозуміли: є люди, які розмовляють китайською та можуть робити китайські речі. Закордонні китайці, тайванці, гонконгці, жителі материка тощо мають свої власні методи ведення бізнесу, і жителі материка повинні бути більш релевантними для клієнтів на материку.

В результаті вони почали думати про пошук «професійних» агентів у материковому Китаї. Які їхні стандарти для побачень наосліп? Агент не може бути занадто великим. Зрештою, ця ІК досить професійна, а ринок додатків обмежений. Занадто великий агент не може піклуватися про такий малий бізнес. Звичайно, він не може бути занадто малим. Зрештою, певний штат та фінансова безпека все ще необхідні. Серед них той, який ніколи не вислизає, є найкращим. Наразі ми повинні працювати в цій галузі додатків та мати професійну підтримку додатків. Якщо ви можете розробляти або спільно розробляти додатки, це буде вишенькою на торті. Їхня причина також дуже зрозуміла, тобто через партнерів вони можуть одразу зрозуміти ринок: який потенціал цієї галузі? Хто основні актори (постачальники, клієнти)? Що є основним фокусом клієнта, якість, ціна, технічне обслуговування? Яке рішення найлегше вийти, і як розширитися після входу? Чи можуть бути канали збуту на місці, щоб негайно допомогти розширити ринок для продукту?

Стандарт був простим і невисоким, але фактична складність перевершила їхні очікування. Було багато саморекомендацій, але такі "професійні" агенти та продавці справді рідкість. Мали б бути, але вони ще цього не знайшли. Після кількох обмінів, здається, у мене виникли деякі ідеї. Так! Скільки наших друзів підсвідомо хочуть відкрити власні компанії як "магазини китайської медицини", які мали б усе необхідне та могли б приймати замовлення, так зване "єдине вікно" обслуговування. Я боюся, що якщо я не зможу впоратися з усіма клієнтами, я шукатиму інших клієнтів, і зрештою навіть те, що я можу зробити, заберуть інші компанії. Або вони хвилюються, що клієнти вважатимуть, що у них недостатньо допоміжних засобів та слабкі можливості, і вони не зможуть отримувати великі замовлення в майбутньому. Таким чином, я все більше віддаляюся від "професіоналізму". Деякі друзі купуватимуть лінійку продуктів, поки зможуть. Поки продукт може бути агентом, я відповідатиму всім умовам. Коли дві сторони спілкуються, вони часто запитують, скільки в мене продажів, скільки точок продажу, скільки лінійок продуктів, скільки продавців та інженерів. Яка моя найкраща зона збуту? Подумайте про те, що думають іноземці, це дуже реально. Він не захоче самостійно навчати агента. Йому точно знадобиться партнер, який досяг успіхів на цьому конкретному ринку, почувається на ньому комфортно та може допомогти йому якомога швидше безпосередньо досягти клієнтів та ринків. Я виробляю продукцію, а у вас є канали збуту, про що вони завжди говорять.

Існує розрив між ідеями іноземців та нашою поточною ситуацією. Не дивно, що ми не можемо знайти те, що хочемо, а те, що хочемо зробити, не вдається зробити. Випадково вона згадала, що на початку року зустріла друга з провідного виробника мікросхем, і вона також розповіла про агентів. Їхні продажі в основному залежать від кількох суперагентів. Але вони приділяють більше уваги розширенню нових продуктів та нових галузей, що, очевидно, не в інтересах цих суперагентів. Не кажучи вже про неї особисто, навіть їхньому початковому заводському головному офісу було важко спонукати цих суперагентів до певної співпраці. Ці агенти давно звикли отримувати оригінальні продукти та великих клієнтів, а потім покладаються на свої величезні кошти для здійснення продажів. Але наскільки легко покладатися виключно на продажі та FAE початкового заводу? Вони також думали про пошук співпраці з деякими сторонніми дизайнерськими та торговими компаніями в певній галузі. Почніть з визначення поставок через агентів, і зрештою сподівайтеся виділитися та стати їхніми агентами. Ми давно не зв'язувалися один з одним. Вони мали б зробити все, що хотіли, чи не так? Так, схоже, що дуже мало людей справді дбають про те, щоб бути «професіоналами», і наполягають на цьому, хоча багато людей серед них часто хизуються собою як «професіонали».

10. Станьте агентом! Користуючись нагодою привітати вас з Різдвом та Новим роком, перший менеджер фабрики мікросхем Pre-audio, про яку я згадував вище, розповів мені про свої пошуки агента на материку два дні тому. «Це було так давно, я думав, що це вже зроблено!» Це перевершило всі мої очікування. Я міг лише мимохідь погодитися: «Добре, я буду стежити за цим для вас і порекомендую вам щось хороше». Мого рівня англійської було недостатньо, щоб повністю зрозуміти його збентеження. Мені здається, що наші фахівці з дистрибуції мікросхем занадто стримані або не мають достатньої впевненості в собі, або мають інші секрети? Моя цікавість змусила мене поміркувати про цих фахівців з дистрибуції мікросхем. Можливо, ця швидка конкуренція змусила багатьох людей більше турбуватися про швидке заробіток та уникнення довгострокового бізнесу. Перспектива чудова, але я повинен переконатися, що зможу дожити до того дня, коли перспектива буде реалізована! Необхідно враховувати реалістичні питання, тому ми часто щодня зайняті, здавалося б, метушливим бізнесом. Мене завжди дивувало, що багато моїх друзів цілими днями або цікавилися, де знайти дешеві канали закупівлі, або ж цікавилися, які оригінальні заводські чи агентські розпродажі вони можуть отримати. Валовий прибуток цих підприємств часто вимірюється не у відсотках, а в центах або навіть у центах. Але вони були дуже зайняті та насолоджувалися своїм життям.

Іноді після вечері вони скаржаться, що бізнес складний, і їм доводиться працювати неповний робочий день на оригінальну фабрику, агентів, кур'єрів та закупівельників. Час від часу я запитую, де є хороші канали та способи заробити великі гроші та вести великий бізнес. Мені соромно обговорювати ці питання, бо я не заробив багато грошей, і, звичайно, немає хорошого рішення. Я можу говорити про це лише даремно. Однак, якщо я говорю про свої почуття приватно, я віддаю перевагу бізнесу, який вимагає багато часу та праці. Не те щоб я народився працьовитим і мав сміливість стикатися з викликами, але я вважаю, що такий бізнес більше вартий зусиль. Легкий бізнес часто починається з закупівлі, якщо ви витрачаєте достатньо енергії та матеріальних ресурсів, щоб отримати замовлення. Легкий бізнес часто починається з ціни та розрахункового періоду. Намагайтеся знайти способи зробити свою ціну нижчою, ніж у інших, а розрахунковий період може бути довшим, ніж у інших. Звичайно, прибуток такого бізнесу можна вимірювати лише в центах і центах. Зрештою, воно або стане непотрібним, або прокинеться наступного дня та виявить, що його знову пограбували інші. Як то кажуть, поспішають прийти та поспішають і зникнути. Оскільки бізнес можна легко відібрати у інших, не дивно, що інші відберуть його за лічені хвилини. Воно не є низьковуглецевим, не енергозберігаючим, не екологічним і не має наукового підґрунтя для розвитку.

З іншого боку, подивіться на бізнеси, які стикаються з труднощами та викликами. Це починається з пошуку постачальників, надсилання зразків, виготовлення прототипів і, нарешті, комплексного рішення. Це допомагає не лише з розробкою апаратного забезпечення, але й з розробкою програмного забезпечення. Іноді нам навіть доводиться допомагати клієнтам планувати «аргументи продажу» їхніх продуктів. Тому що клієнт сказав, що ви найкраще знайомі з характеристиками вашого продукту, і ви найкраще знаєте, як продемонструвати ці хороші характеристики нашим клієнтам. Іноді я відчуваю образу: «Ким я став? Без мене, що вам потрібно, щоб робили відділи досліджень і розробок та маркетингу? Ви все ще командуєте цілий день. Це неправильно, це недобре». Ось і все: «Велика відповідальність приходить з небес». Люди Юсі..." Результати таких зусиль також невизначені. Щойно станеться фатальна помилка в якійсь ланці досліджень і розробок, виробництва та продажів, усі попередні зусилля будуть втрачені. Однак ймовірність цього невисока. Зрештою, для клієнтів це величезні інвестиції, щоб розробити новий продукт і вивести його на ринок, і вони не поспішатимуть з цим без ретельного обмірковування. Найгірший результат полягає в тому, що клієнт виявляє, що кінцевий продукт не може відповідати очікуванням і від нього доводиться відмовитися після того, як він буде виведений на ринок. Але замовлення, виконані протягом цього циклу, зазвичай можуть допомогти принаймні зв'язати вузол, і зазвичай все ще існує баланс. Звичайно, якщо зворотний зв'язок з ринком хороший, прибутки будуть очевидними. Такий урожай не тільки стабільний і довгостроковий, але й важко перехопити іншим.

Якщо інші хочуть захопити цей бізнес, звичайно, вони повинні зробити те саме. Інакше, як вони можуть бути достатньо конкурентоспроможними, щоб захопити такий бізнес? Він повинен бути здатним нести таку «велику відповідальність». Що ж до спроб «зібрати персики», залучивши певну людину або 1-2 осіб, це непросто. Пошук постачальників, дослідження та розробки, контроль якості, закупівлі, маркетинг, лідерство – чи хотіли б ви спробувати всі ці аспекти? Більше того, якщо такого постачальника позбавлять, хто гарантує, що новий працюватиме краще? Мало хто з клієнтів готовий ризикнути такою авантюрою. Не кажучи вже про почуття, які виникли на цьому шляху. Яким агентом ви хочете бути?